TEMA 4

METODE DE INTRARE N AFACERI

4.1. Iniierea unei afaceri
4.2. Cumprarea unei afaceri existente
4.3. Franciza
4.1. Iniierea unei afaceri
Iniierea unei afaceri este adesea cea mai bun metod de lansare n afaceri i uneori singura posibil. Afacerile orientate
spre oportuniti pot fi iniiate uneori doar prin nceperea de noi afaceri ntruct oportunitile pot fi exploatate numai n
acest mod. Dac afacerea vizeaz un nou produs sau serviciu, nu exist alt alternativ. Dac produsul sau serviciul nu
este nou, ns se afl pe o pia n cretere, mai pot exista i alte firme pe pia, ns acestea arareori sunt de vnzare.
Faptul c nicio afacere nu este de vnzare pe o anumit pia este un semn c pe acea pia mai exist nc oportuniti
neexploatate.
Iniierea unei afaceri este mult mai dificil dect cumprarea unei afaceri existente sau concesionarea deoarece totul
trebuie pornit de la nceput. De asemenea, i riscul este mai mare. Totui, pentru mult lume procesul transformrii
unei idei viabile ntr-o afacere reprezint adevrata esen a antreprenoriatului.
Iniierea unei afaceri are att avantaje ct i dezavantaje.
A.
Avantajele initierii unei afaceri
Flexibilitatea
. n funcie de condiiile concrete, afacerea poate fi structurat n maniera dorit de
antreprenor. n faza iniial, afacerea poate folosi personal cu norm redus, n faza de cretere poate nchiria
echipamentele, pentru a face economii. Dac firma are succes,
antreprenorul o poate structura n aa fel nct s maximizeze randamentul investiiei.
Imaginea
. nfiinnd o afacere, antreprenorul are posibilitatea de a crea o imagine favorabil, fr a
suferi de pe urma imaginii negative a antreprenorului precedent. nainte de nfiinare, firma nu are nici imagine i nici
reputaie. n felul acesta, antreprenorul poate crea imaginea dorit firmei sale, difereniat de a celorlalte firme existente.
Crearea imaginii dorite de antreprenor este unul dintre cele mai importante aspecte ale strategiei antreprenoriale.
Alegerea personalului Pornind de la nceput, antreprenorul are posibilitatea s angajeze personalul pe care l dorete. n
plus, acest lucru i permite s adopte o structur eficient a personalului.
Lipsa erorilor precedente Antreprenorii care iniiaz afaceri nu au de luptat cu erorile precedenilor deintori ai
afacerii. Ei i vor crea propriul sistem de lucru, neinfluenat de greeli precedente.

b.

Amplasarea adecvata. Prin studiul de oportunitate antreprenorul evalueaz variantele de amplasare a afacerii,
alegnd-o pe cea optim. n felul acesta el evit un amplasament care ar putea fi total necorespunztor, motiv pentru
care vechiul posesor al afacerii ar putea vinde afacerea.
Noi materiale si echipamenteO afacere nou i permite antreprenorului s cumpere noi echipamente, materiale, stocuri
etc., evitnd achiziionarea unor echipamente i stocuri nvechite care ar putea fi dificil de vndut. n unele cazuri,
dorina de a cumpra numai lucruri noi poate duce la eec. Cei ce nfiineaz un restaurant doresc de obicei numai
lucruri noi, dei sunt echipamente folosite perfect utilizabile i la un pre acceptabil.
Crearea de locuri de muncaPrin nfiinarea unei afaceri se creaz noi locuri de munc. Cum cele mai multe firme noi
nu pot plti salarii care s concureze cu cele ale firmelor existente, ele angajeaz adesea personal tnr, cu mai puin
experien. Pentru multe din aceste persoane, gsirea unui loc de munc la firmele cu experien poate fi anevoioas. Prin
urmare, noile firme ofer prilejul de gsire a unui loc de munc i pentru persoanele mai puin calificate.
Mndria Crearea unei afaceri solicit n mod cert mult mai mult calitile personale ale antreprenorului. El poate fi
mndru c a pornit o afacere de la nceput. Dei va trebui s apeleze la muli consultani, n caz de succes ntreprinzatorul
i va lua partea leului i va primi admiraia familiei, prietenilor.
Responsabilitatea sociala Unele persoane ncep o afacere deoarece doresc s ofere ceva comunitii din care fac
parte. Furnizarea locurilor de munc este unul din aspectele responsabilitii sociale. Un alt aspect l reprezint
prestarea unor servicii care nu se afl n zon, aciuni caritabile etc.
Costul mai scazut Cumprarea unei afaceri este mult mai costisitoare deoarece toate componentele afacerii funcioneaz
deja. Dei o afacere nou are nevoie de mai mult timp pentru a ptrunde pe pia, ea poate fi mai puin costisitoare, n
special dac piaa este n cretere.

B.

Dezavantajele initierii unei afaceri

a.

Rezistenta consumatorilor. Atitudinile i obiceiurile consumatorilor sunt un mare obstacol pentru o firm
nou. Loialitatea oarb fa de firmele existente sau letargia format de-a lungul anilor pot duce la comoditate, adic la
apelarea la aceeai firm. Atitudinile i obiceiurile se schimb lent, aa nct noul antreprenor trebuie s lupte cu
consecven mpotriva acestui obstacol important.
Timpul de lansare ndelungat. n lipsa unor activiti precedente, antreprenorul trebuie s nceap totul de la nceput.
Trebuie gsii furnizori, surse de finanare, local, achiziionate echipamente i angajat personal. Fiecare din aceste
aspecte necesit timp. n felul acesta timpul dintre decizia de lansare n afaceri i cel n care afacerea este efectiv lansat
poate fi destul de lung. Dac exist o oportunitate imediat sau dac piaa atrage uor concurenii, pierderea
timpului poate fi critic. n plus, este necesar o perioad de timp pn afacerea se stabilizeaz.
Dificultatile n finantare. Din cauza motivelor menionate mai sus, este mul mai greu de gsit surse de finanare pentru
iniierea afacerilor. Lipsa unor situaii financiare precedente face mai puin predictibil succesul afacerii i bncile vor fi
rezervate n a finana astfel de firme.
Raspunsul agresiv al concurentilor. Prezena unei noi firme pe o pia matur sau n declin nu este binevenit. Firmele
deja existente vor rspunde agresiv la reacia noului intrus i vor face eforturi susinute s-i menin partea de pia.
Cnd domeniul de activitate reprezint singura sau principala surs de venit pentru cei mai muli antreprenori existeni,
lupta este i mai acerb.
Dificultatea formarii unei imagini proprii. O firm nou trebuie s-i formeze o imagine proprie. Acest fapt este mai
relevant n cazul comerului cu amnuntul i al restaurantelor. Creterea poate fi ncetinit pn cnd firma i va cuceri
un renume. Antreprenorul trebuie s verifice motivele care atrag clienii: un produs nou, un pre mai mic, servicii
superioare, orar mai convenabil sau o combinaie a acestor elemente.
f.
Costurile suplimentare. De multe ori se face o estimare a costurilor prea optimist n
iniierea unei afaceri. Ignorana sau o estimare superficial a costurilor pot fi cauzele unei astfel de situaii. De
asemenea, costurile dezvoltrii pot fi estimate la niveluri mai mici, uneori la jumtate din ct este necesar. La
acestea se pot aduga costurile necesare diferitelor schimbri: recalificarea salariailor, schimbarea furnizorilor, alte
echipamente.
Neluarea n considerare a ciclului de viata al produselor. Niciun produs nu este n mod instantaneu profitabil i nici
nu va avea succes o venicie. Antreprenorul trebuie nu numai s proiecteze ciclul de via al produselor sale, dar s
recunoasc i faptul c introducerea produsului la timpul potrivit este o cerin a succesului n afaceri. Aciunile
ntreprinse prea devreme sau prea trziu pot duce la eec.
Efortul prelungit. Iniierea unei afaceri presupune un mare efort. Ea cere de multe ori 16- 18 ore pe zi , apte zile pe
sptmn i lipsa concediului. Cine nu este dispus la un asemenea efort va pierde.
Birocratia. Pentru a iniia o afacere sunt necesare o sumedenie de formaliti. Constituirea n sine a firmei presupune
obinerea unor aprobri de la Camera de Comer, Tribunal, organele locale ale administraiei de stat, Oficiul de
mrci, I.R.E. Sanepid, Romtelecom, RAJAC etc. Antreprenorul trebuie s fie pregtit fizic i psihic pentru a face fa
acestor iritri minore.
Riscul ridicat. Antreprenorul are de luat un numr mare de decizii atunci cnd nfiineaz o firm. ansele de a grei
sunt foarte mari. Estimarea greit a unor aciuni, evenimentele neprevzute i optimismul exagerat pot duce la eec nc
de la nceput.
13.2. Cumprarea unei afaceri existente
Antreprenorii care nu vor s treac prin avatarurile nfiinrii unei firme noi pot cumpra une deja existent. Dei ambele
variante au ca scop deinerea unei afaceri, modalitile de realizare practic a lor sunt complet diferite. i
cumprarea unei afaceri existente are avantajele i dezavantajele ei.
A.
Avantajele cumpararii unei afaceri existente
Continuitatea activita?ii. Furnizorii sunt cunoscui, clienii tiu foarte bine ce ofer afacerea. Acest lucru
reprezint un atu deosebit de important n comer i servicii. n servicii, de exemplu, clienii pot s nu-i dea seama
niciodat c firma a fost cumprat. Dac numele i localul rmn neschimbate, clienii pot crede c s-au fcut doar ceva
schimbri de personal. De regul, clienii nu cunosc cine deine afacerea i nici nu sunt preocupai de acest lucru att
timp ct produsele i serviciile sunt disponibile.
Imaginea deja formata. Unei firme de succes i trebuie civa pentru ai forma o imagine favorabil. Aceast imagine

este adesea denumit goodwill i mrete ansele de succes ale cumprtorului. De regul, imaginea este asociat cu
numele firmei. Dac firma i-a creat o imagine prin calitatea superioar a produselor i serviciilor, atunci este logic s se
cumpere i numele firmei.
Amplasamentul corespunzator. Firmele existente au adesea o foarte bun amplasare ntruct vechiul antreprenor a avut
posibilitatea de a alege dintr-un numr mai mare de variante dect sunt posibile n prezent. Dac firma este amplasat
ntr-o zon bun, este de preferat cumprarea afacerii.
Relatiile cu furnizorii deja stabilite. Cumprtorul unei afaceri existente nu trebuie s fac o evaluare a posibilitilor
de aprovizionare. Antreprenorul precedent a ncheiat deja contracte de aprovizionare, pe care cumprtorul numai le
preia.
Personalul calificat. Cumprtorul nu trebuie s recruteze, selecteze i instruiasc salariaii care lucreaz n
afacere. Vnztorul a avut grij de acest lucru. Salariaii reprezint adesea cel mai important activ al firmei, n special
imediat dup cumprare.
Sistemul de control prestabilit. Vnztorul unei afaceri a introdus deja un sistem financiar, contabil i de
eviden pentru derularea normal a activitilor. Cumprtorul nu are de fcut dect cel mult unele ajustri la sistemele
existente.
Previziunile pe baza unor date reale. O afacere existent are elaborate situaii financiar contabile pe diferite perioade
de timp. Acest fapt permite elaborarea unor previziuni mai realiste.
Finantarea mai accessibila. Dei suma necesar cumprrii poate fi ridicat, creditorii sunt n general mai dispui s
ofere mprumuturi unei firme existente dect unei firme noi. Aceasta n special pentru c firmele existente au disponibile
informaii financiar contabile privind evoluia firmei n anii precedeni.
Posibilitatea cumpararii la un pret de chilipir. Uneori afacerile sunt vndute la un pre mai mic dect valoreaz.
Aceast posibilitate d un ultim avantaj al cumprrii n loc de a iniia o afacere. Evident, nu toate afacerile se vnd la
preuri mai mici. Unele sunt vndute la preuri normale, altele vor fi supraevaluate. ansa ca o afacere s fie vndut la
un pre mai mic depinde de motivele vnzrii afacerii i de modul n care este realizat vnzarea. Printre motivele de
vnzare ale unei afaceri la un pre mai redus sunt: problemele de sntate, schimbri brute n viaa personal etc. De
asemenea, dac vnztorul se grbete s scape ct mai rapid de afacere, o va vinde la un pre mai mic.
O singura tranzactie financiara. Cumprarea unei afaceri presupune doar o singur tranzacie financiar. Nu este
necesar nchierea de contracte noi cu furnizorii, clienii, salariaii,
instituiile financiare. Totul se reduce la ncheierea contractului de vnzare-cumprare.
B.
Dezavantajele cumpararii unei afaceri existente
Inexistenta unei afaceri de vnzare. Gsirea unei afaceri de vnzare poate fi uneori extrem de dificil. Dac se dorete
o afacere ntr-un domeniu specific de activitate i o zon geografic anume gsirea este i mai dificil. n acest fel
potenialul antreprenor nu are dect trei alternative: s cumpere o afacere nedorit, s iniieze o afacere sau s atepte
pn cnd va gsi
afacerea potrivit.
Imaginea nefavorabila. Uneori afacerea n sine sau antreprenorul pot avea o imagine nefavorabil. Schimbarea acesteia
cere timp. Noul antreprenor va avea de a face, cel puin la nceput, cu scepticismul clienilor i, poate, al furnizorilor.
Echipamentele nvechite i stocurile demodate. Echipamentele cumprate pot fi nvechite, defecte sau ineficiente.
nlocuirea i repararea lor poate fi costisitoare. De asemenea, stocurile pot fi demodate, prost alese sau cu o micare
lent.
Dificultatile privind personalul. Unul dintre motivele vnzrii afacerii l poate constitui faptul c vechiul antreprenor a
nfiinat afacerea cu salariaii existeni, care i-au devenit foarte apropiai i pe care nu i poate concedia din motive
sentimentale, dei randamentul lor poate fi substanial redus. Schimbrile introduse de noul antreprenor i pot nemulumi
i chiar nveruna. Un alt aspect negativ l poate constitui faptul c salariaii de baz pot prsi afacerea. Acest lucru
poate avea urmri extrem de neplcute n special n domeniul serviciilor, unde este foarte greu de separat serviciul
respectiv de persoana care l presteaz.
Amplasamentul necorespunzator. Dac afacerea nu se afl ntr-un loc adecvat, noul antreprenor poate avea mari
probleme. Acest lucru este critic n domeniul comerului cu amnuntul i unele servicii. Distana fa de zonele
comerciale, reputaia proast a cartierului, lipsa unei parcri pot crea serioase dificulti cumprtorului.
Situatia financiara proasta. Cele mai multe afaceri supuse vnzrii nu sunt prea profitabile sau nregistreaz chiar
pierderi. n evaluarea afacerii trebuie analizate cu atenie cauzele unei astfel de situaii. Dac motivul l constituie

proasta amenajare tehnic, acest lucru poate fi mbuntit. Dac ns amplasarea este cauze dificultilor financiare
antreprenorul trebuie s caute o alt afacere.
Dificultatea introducerii schimbarilor. ntr-o firm existent toate procedurile de lucru sunt stabilite. Modificarea
acestora poate fi uneori foarte dificil. Rezistena salariailor sau problemele financiare ngreueaz mult acest
proces. De asemenea, chiar dac noul antreprenor are idei inovative, acestea pur i simplu nu pot fi introduse n cadrul
existent al afacerii.
Neonestitatea vnzatorului. De multe ori o afacere de vnzare nu este ce pare a fi. Unii vnztori pot fi neoneti, atunci
cnd motiveaz vnzarea afacerii. De asemenea, puini sunt vnztorii care ofer de bun voie informaii
nefavorabile lor. Ei consider c descoperirea informaiilor nefavorabile cade n responsabilitatea cumprtorului.
Schimbarile imprevizibile. Unele schimbri imprevizibile, de care nici vnztorul nu este contient, pot avea un efect
negativ asupra afacerii. De exemplu, zona poate fi modernizat, populaia are tendine greu sesizabile de modificare, un
concurent puternic poate aprea n zon etc. Fiecare din aceste schimbri pot avea un impact devastatator chiar i a supra
unei afaceri de succes.
Supraevaluarea afacerii. Preul afacerii de vndut poate fi foarte ridicat datorit imaginii firmei, cercului de
consumatori format, furnizorilor stabilii. Dac se va plti prea mult pentru toate acestea, cumprtorului i va ramne
prea puin, pentru a putea cumpra afacerea. De asemenea, reaua voin a vnztorului i proasta evaluare a afacerii pot
aduce mari prejudicii cumprtorului.
4.3. Franciza
Franciza reprezint o oportunitate de afaceri prin care proprietarul unui serviciu sau produs nregistrat (francizor)
garanteaz drepturi exclusive unei persoane (francizat) pentru distribuia i/sau vnzarea local a serviciului sau
produsului, n condiiile respectrii standardelor de calitate i n schimbul unei pli sau redevene. Acordul legal dintre
cele dou pri este denumit contract de franciz.
Exist dou tipuri principale de franciz:

Franciza de produs sau mrci de comer (denumit i franciz de prima generaie)

permite francizatului s cumpere produse de la francizor sau s licenieze marca lui comercial. Prin acest sistem, un
singur productor stabilete, de regul, relaii cu mai muli comerciani pentru a face produsul disponibil ntr-o anumit
zon geografic, printr-o distribuie exclusiv. Franciza de produs este utilizat de productorii de autoturisme, buturi
rcoritoare, cauciucuri i de staiile de benzin.
Franciza de tip afacere

(denumit i franciz de a doua generaie) ofer francizatului nu

doar accesul la produsul sau marca francizorului, ci ntregul mod de derulare a afacerii proceduri de operare, cldiri i
echipamente, standarde de calitate, precum i toat gama de servicii
necesare derulrii afacerii: planificare, marketing, instruire, proceduri de control. Franciza de tip
afacere este utilizat ndeosebi de restaurantele de tip fast-food i n industria hotelier. Domeniile n care
fiineaz francizele sunt:
Franciza de distributie presupune acordarea francizatului dreptul de a vinde anumite produse sub marca de fabric sau
de comer a francizorului (productorului) printr-o reea de
distribuire selectiv i limitat. Aceasta cunoate trei variante .
Franciza productor-comerciant cu amnuntul
. n cele mai multe cazuri, productorul acord
licena unui debueu cu amnuntul pentru a depozita i comercializa linia sa de produse. Exemple de acest fel de
franciz sunt cele ale productorilor de automobile i camioane, echipamente agricole, produse petroliere, pantofi,
vopsele. n acest caz, rolul principal al francizatului este de a furniza un debueu ntr-o pia distinct n care
consumatorul poate obine imediat produsele. Francizatul are foarte puine cunotine referitoare la felul produselor de
comercializat.
Franciza comerciant cu ridicata-comerciant cu amnuntul
. n aceast situaie, francizorul
recruteaz comerciani cu amnuntul independeni pentru a deveni n mod voluntar francizai. Exemple de acest tip sunt
companiile Goodyear i Firestone.
Cele dou tipuri de franciz se mai numesc i francize de retail (cu amnuntul).
Franciza productor-comerciant cu ridicata
. n acest caz, francizatul realizeaz unele din
activitile de producie i distribuie produsele la comercianii cu amnuntul. Ca i n varianta precedent, francizatul are
un control redus asupra produselor de distribuit. Exemple de acest tip de franciz sunt companiile de buturi
alcoolice, rcoritoare. n franciza de buturi rcoritoare, productorul furnizeaz siropul sau concentratul
comerciantului cu ridicata francizat, care adaug ingredientele, ambaleaz produsele i le distribuie comercianilor cu

amnuntul locali.
n toate cele trei variante, francizatul este productor, iar francizatul distribuitor.
Franciza serviciilor presupune acordarea francizatului dreptul de prestare a unor servicii. Exemple de francize n
domeniul serviciilor sunt lanurile hoteliere: Hilton, Holiday Inn, Sheraton; nchirierea de autoturisme: Herz, Avis.
Franciza din industrie presupune procese de prelucrare, efortul investiional i conceptual fiind foarte mai mare.
Exemple de acest fel sunt cele din industria fast food i alimentar: McDonald's, Burger King, Kentuchy Fried
Chicken, Pizza Hut.
Avantajele francizei
Produse si servicii verificate. Avantajul esenial al francizatului este c intr ntr-o afacere cunoscut, cu produse i
servicii bine primite de clieni. Acetia sunt deja contienti de calitatea i reputaia produselor sau serviciilor pe care le
ofer franciza. Francizorul a fcut cunoscut clienilor printr-o reea national de publicitate aceste produse sau servicii.
Asistenta tehnica si manageriala. Francizorul ofer asisten nc din faza iniial. Astfel, se ofer sugestii privind
alegerea locului francizei, amenajarea tehnic i fizic, instruire n management, alegerea personalului i instruirea
acestuia. De asemenea, pe parcursul derulrii activitii asistena este asigurat n mod continuu prin cursuri de
perfecionare i actualizare a cunotinelor.
Puterea de cumparare superioara. Facnd parte dintr-un sistem, francizorul poate cumpra n condiii
avantajoase materiale, echipamente, servicii de la furnizorii agreai de francizor. Uneori chiar francizorul poate
aproviziona francizaii, care se pot bucura i de bonificaii, dac achiziioneaz bunuri n cantiti mai mari.
Reclama la scara nationala. Deoarece multe francize au o recunoatere larg, francizorul practic o reclam la scar
naional, de care beneficiaz i francizatul.
Recunoasterea imediata Marile lanuri de francize au importantul avantaj al recunoaterii imediate. Multe firme
noi trebuie s atepte luni i chiar ani pentru a fi recunoscute.
Asistenta financiara n multe cazuri francizorul acord asisten financiar francizatului.
Dac pentru o afacere existent vnztorul solicit pltirea ntregii sume, francizorul arareori cere acest lucru, ealonnd
plata francizei.
Capitalul de lucru mai redus O franciz poate fi deschis de cele mai multe ori cu mai puin capital de lucru dect in
cazul iniierii unei afaceri sau cumprrii uneia existente. Aceasta pentru c, de regul, nu este nevoie de prea multe
stocuri. Cunotinele i experiena francizorului referitoare la nivelul stocurilor i nivelul de reaprovizionare pot
reduce n mare msur demodarea, risipa sau ruptura de stoc.
Posibilitati de crestere superioare. Francizorul acord prin contractul de franciz drept exclusiv de a opera franciza
ntr-o anumit zon geografic. n felul acesta francizatul nu va avea un concurent direct n limitele acelei zone
geografice i se va putea dezvolta mai rapid. n plus, francizorul acord asisten francizatului, atunci cnd dorete s-i
extind afacerile.
Standarde recunoscute. Francizorul impune standarde de calitate deosebite, recunoscute de clieni. n orice restaurant
din lume de tip McDonalds ar intra un client va gsi acelai lucru: curenie, servicii deosebite, produse de calitate.
Sansele de succes mai mari. Dei achiziionarea unei francize nu garanteaz n mod automat succesul, ansele de
supravieuire ale unei francizei sunt mult mai mare dect n cazul iniierii unei afaceri proprii. Sprijinul financiar,
material i de management dat de francizor contribuie n mare msur la succesul afacerii. In Romnia, rata de succes
a francizelor este estimat la 93%.
B.
Dezavantajele francizei
Costul ridicat al francizei Toate avantajele oferite de francizor cost. Costul francizei cuprinde suma iniial cu care
este achizitionat franciza, un anumit procent din profit ca redeven i cheltuieli de de reclam pe parcursul
desfurrii activitii.
Dependenta puternica fata de francizor. Franciza presupune respectarea strict a unor operaii standardizate. Pentru
persoanele creative i cu un spirit de independen ridicat acest lucru reprezint un serios impediment.
Sperante nemplinite. Achiziionnd o franciz, ntrepriztorul se ateapt s primeasc tot sprijinul din partea
francizorului. Totui, unii francizori nu i in promisiunile fcute. Dac francizatul nu este atent atunci cnd ncheie
contractul sau nu consult un jurist, s-ar putea trezi c n contract nu sunt menionate unele prevederi pe care francizorul
a fost de acord iniial s le introduc.
Imaginea nefavorabila, datorita principiului dominoului. Dac unii francizai nu respect standardele de performan,

iar francizsorul tolereaz acest fapt, se poate deteriora imaginea tuturor francizailor. Clienii vd franciza ca pe un tot
ntreg i mesajul transmis de o singur franciz se propag asupra tuturor celorlalte francize.
Expirarea termenului francizei. Francizele sunt vndute pe un numr determinat de ani (de regul, ntre 5 i 20 de ani).
Dup aceast perioad, francizatul trebuie s ncheie un nou contract de franciz, ceea ce presupune cheltuieli
suplimentare.
Restrictiile privind vnzarea francizei. Dac francizatul dorete s vnd franciza, el nu o poate face dect cu acordul
francizorului, care va accepta vnzarea numai la un cumprtor agreat de el.