CUPRINS:

INTRODUCERE CAPITOLUL I- MARKETINGUL N SPAIUL VIRTUAL

1.1. Delimitari conceptuale

1.2. Conceptul de marketing electronic 1.2.1. Marketing online 1.3. Comparaie ntre conceptul de marketing electronic i marketingul tradiional 1.4. Strategia de marketing in spatiul virtual 1.4.1. Strategia de marketing 1.4.2.Pasii necesari pentru de voltarea strategiei de marketing in spatiul virtual

CAPITOLUL II STUDIU DE CAZ SC FLANCO RETAIL SA

2.1. Scurt istoric 2.2 Produse i servicii 2.3. Cum cump!r" 2.4 Promovarea Site#ului $e%#strategii de marketing online general vala%ile 2.&. 'sisten! clieni

CONCLUZII BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

(iitorul nu este naintea noastr!) viitorul de* a s-a nt+mplat)din p!cate) este inegal distri%uit ntre ,irme) sectoare economice i naiuni. -!spunsurile pe care le c!ut!m cu privire la viitorul organi aiei noastre se a,l! n pre ent. Cunoaterea realit!ii pre ente se poate trans,orma n cunoaterea realit!ilor viitoare. .u mai e/ist! %ariere n calea in,ormaiei. 0ntr#o economie glo%ali at! totul circul! sau are posi%ilitatea s! ,ac! acest lucru cu rapiditate. -evoluia digital! a impus noi a%ord!ri ale pieei din partea organi aiilor economice. Concurena s#a tran,ormat ntr#una acer%! iar consumatorul) metamor,o at ntr#unul atottiutor) nu are dec+t s! c+tige din aceste e#evoluii. Se estimea ! c! omenirea a creat at+t de mult! in,ormaie n ultimii 31 de ani c+t naintaii notrii n 3111 de ani. 2nternetul ,ace ca in,ormaia s! ,ie disponi%il! instantaneu pentru oricine) oric+nd. Di,erena este modul n care este receptat! i valori,icat!. 2nternetul ne trans,orm! viaa de la o i la alta) modi,ic+nd ,elul n care acion!m n viaa personal! i a,aceri. Dac! n maga inul virtual pe care l vi itai nu v! convine preul sau caracteristicile pe care le are produsul sau poate modul n care v! sunt pre entate produsele) nu avei dec+t s! tastai numele produsului pe unul dintre motoarele de c!utare i n c+teva momente s! putei descoperii i accesa numeroase alte adrese care s! v! aduc! ceea ce dorii. 0n ultimul deceniu s#au produs sc3im%!ri de pro,un ime n cadrul mediului n care ntreprinderile i des,!soar! activitatea.Suita de re,orme care se derulea ! n economie i societate)%ulversea4! structure i mentalitai)atitudini i comportamente.'ceste re,orme comple/e vi ea ! crearea centrului vital al economiei de pia! in care marketingul are un rol important de ndeplinit 5 situarea consumatorului n epicentrul agentilor economici. Marketing#ul online ,avori ea a comunicarea pe 2nternet si prin urmare v+n !rile) contactele i notorietatea unei ,irme. 0ntr#o de,iniie mai meta,orica este arta care sc3im%! g+ndurile i6sau sentimentele) care ii determina pe oameni sa actione e. Simpli,ic+nd) 2nternetul este doar un alt canal de comunicare. 7n canal de comunicare atat de important nc+t a devenit parte integrant! din activitatea ilnic! a multor rom+ni. Prin succesiunea capitolelor care o compun) lucrarea 8Strategii de marketing n mediul online9 integrea ! at+t concept i idei cu caracter general#introductiv c+t i metode i te3nici speci,ice marketingului electronic.'ceasta lucrare si propune sa demonstre e importana marketingului electronic n cadrul unei ,irme. Progresul te3nologic al!turi de glo%ali area rapid!) de mutaiile economice) de evoluiile culturale i cerinele de mediu determin! apariia unor sc3im%!ri ma*ore ale pieei. 2ar c+nd piaa se sc3im%! la ,el tre%uie s! se nt+mple i cu oameni de marketing care o servesc. :oate aceste evoluii repre int! un univers de noi posi%ilit!i i oca ii ,avora%ile) pentru marketerii cu mintea luminat! care privesc spre viitor.

CAPITOLUL 1 MARKETINGUL IN SPATIUL VIRTUAL

1.1. Deli i!"#i $%&$e'!("le

Ma*oritate dintre noi) ntr#o manier! simplist!) am de,ini Marketing ca 8 tot ceea ce se face pentru a determina creterea afacerii9. 'ceasta poate include studiu de pia!) pu%licitate) reclam!) v+n !ri) marc3andising i distri%uie) servicii pentru clieni. 'p!rut iniial pe planul practicii economice) marketingul a constituit o%iectul unor ample dispute i tot mai pro,unde de volt!ri teoretice. :ermen de origine anglo#sa/on!) marketingul deriv! din participiul pre ent al ver%ului 8to market9) a c!rui semni,icaie este aceea de a des,!ura tran acii de pia!) respectiv de a cump!ra i de a vinde. Privit strict prin prisma semni,icaiei sale etimologice) marketingul ar de,ini) ast,el) actul) procesul sc3im%urilor n spaiul pieei. ; asemenea accepiune) dei aparent corect!) apare ns! ca ,iind prea puin corespun !toare ,a! de realitate) neput+nd relie,a %og!ia) comple/itatea de semni,icaii a marketingului. 0n evidenierea semni,icaie marketingului) se ia) de regul!) ca punct de plecare de,iniia ,ormulat! de 'sociaia 'merican! de Marketing. Potrivit acesteia) marketingul vi ea ! realizarea activitilor economice care dirijeaz fluxul de bunuri i servicii de la productor la consumator sau utilizator9) de,iniie care a ,ost considerat!) mai t+r iu) ca ,iind tri%utar! vec3iului concept de marketing) vulnera%ilitatea sa pornind de la ,aptul c! marketingului i se atri%uie doar roluri ce se e/ercit! dup! nc3eierea produciei <punctul de pornire nerepre ent+ndu#l clientul sau consumatorul ci produsele care urmea ! a ,i des,!cute=. 'st,el aceast! de,iniie s#a m%un!t!it treptat) nu numai ca ,ormulare) ci i n esen!. P3ilip >otler consider! c! marketingul este un proces social i managerial prin care indivi i i grupuri de indivi i o%in ceea ce le este necesar i ceea ce doresc prin crearea) o,erirea i sc3im%ul de produse av+nd o anumit! valoare.

1.). C%&$e'!(l *e

"#+e!i&, ele$!#%&i$

Cuv+ntul 82nternet9 este prescurtarea termenului engle esc 8internet$orked9 i s# a ncet!enit n multe lim%i su% denumirea de 2nternet) .et sau) pur i simplu) 8reea9. ?l desemnea ! ,aptul c! multe reele eterogene din ntreaga lume sunt interconectate) cuprin +nd ntreaga supra,a! a p!m+ntului. 0n pre ent) 2nternetul repre int! suportul pentru dou! mari categorii de servicii5

transmisii de date i servicii $e%. 1. Transmisiile de date sunt pac3ete de date transmise ntre dou! sau mai multe calculatoare. 'ici sunt incluse servicii cum ar ,i5 accesarea de site#uri $e% pentru in,ormaii) comer electronic) 8streaming9 radio si :() tele,onie) e#mail i @:P. 2. Serviciile web pot ,i structurate n dou! mari categorii5 creare de site#uri $e% i g! duire de site#uri $e%. 7n site $e% poate ,i g! duit pe un server speciali at de g! duire sau pe serverul ,irmei.

Avantajele enerate de folosirea !nternetului 2nteractivitatea. Cea mai valoroas! caracteristic! a reelei pentru un om de marketing este interaciunea direct! cu clientul. 2nstantaneitatea. Caracterul nonlinear i vite a mare de trans,er a in,ormaiei l trans,orm! n cel mai rapid mediu de comunicare n mas!. M!sura%ilitatea. 2nternetul este ,olositor pentru crearea unei %a e de date cu in,ormaii re,eritoare la consumatori. Alo%ali are. Prin construcie 2nternetul este glo%al) ,acilit+nd n mod considera%il comunicaiile internaionale cu consumatori i ,urni ori. 2n,omativ. Cel mai important motiv al ,olosirii 2nternetului este o%inerea i sc3im%ul de in,ormaii. Caracterul multimedia. ;,erirea de in,ormaii su% ,orm! de te/t scris) sunet) imagini statice sau n micare) %a e de date conta%ile online) programe e/ecuta%ile etc.

7%iscuitatea <eliminarea %arierelor de timp i spaiu= 'ccesi%ilitatea. Posi%ilitatea de a alege produsul dorit c+t mai ,acil. Creterea generea ! cretere. Cu c+t num!rul de utili atori crete cu at+t devine mai interesant pentru ,irme i populaie. ;%inerea unui ,eed#%ack rapid. Prin sta%ilirea unui dialog ntre companie i clienii e/isteni sau poteniali) marketingul des,!urat poate crete ,idelitatea. Costuri reduse. Be%#ul este un mediu ie,tin de comunicare. 'dresa%ilitatea. Permite personali area activit!ilor n ,uncie de ,iecare client.

Slbiciunile reelei lobale " !nternet

 :rans,ormarea ireversi%il! a vieii utili atorului) depersonali area comunic!rii) i olare) sedentarism .a.. Cipsa securit!ii) continu! s! ,ie unul dintre principalele %ariere n calea ncrederii utili atorilor. 'ccentuarea unor decala*e ntre regiunile s!race i cele prospere. 'pariia unui ,enomen de mani,estate noilor te3nologii. re isten! la sc3im%aredatorit! nencrederii

7urina nc!lc!rii drepturilor utili atorului) prin Dscurgeri de in,ormaii9. 'malgamul in,ormaional poate crea pro%leme utili atorului. 7nei serii de practici de activit!i de concuren! neloaial! i cad prad! c3iar utili atorii5 speci,icaii te3nice i de pre insu,iciente pentru a evita in,ormarea competiiei. -itmul rapid al sc3im%!rilor solicit! o mare capacitate de adaptare at+t a utili atorului individual c+t i a specialistului de marketing. 'gresivitatea) rasismul) pornogra,ia) vulgaritatea) minciuna) sunt greu de stopat n mediul virtual) oprirea lor nsemn+nd cen ur! i contravenind regulilor de %a ! ale reelei. Dincolo de unele nea*unsurile ale adopt!rii 2nternetului i ale noilor te3nologii n general) utili atorul individual sau organi aional poate o%serva cu uurin! c! gestionarea corespun !toare a acestor instrumente poate repre enta un avanta* concurenial ,acil indi,erent de activitatea ntreprins! sau de domeniul de activitate. -enumitul pro,esor Mic3ael Porter spunea c! odat! cu 2nternetul) a ap!rut un nou mod de a conduce a,acerile) dar asta nu a sc3im%at cu nimic legile ,undamentale ale a,acerilor) ceea ce a ap!rut odat! cu ,olosirea lui ,iind posi%ilitatea o%inerii unui avanta* 2 competitiv. ?ra in,ormaiei a determinat creterea i diversi,icarea instrumentarului de marketing) segmentarea pieei i direcionarea cu uurin! a activit!ilor de marketing c!tre individul6organi aia6piaa int!) creterea vite ei de interaciune cu piaa) apariia unor noi domenii de aplicare i speciali are a marketingului. Ca i n ca ul celorlali termeni care descriu activitatea n net economie) nu e/ist! un consens n privina termenilor care oglindesc des,!urarea activit!ilor de marketing n conte/tul noilor medii de aplicare. :ermenii care ,ac re,erire la aplicaiile marketingului prin mediile digitale sunt variai5 e#marketing) netmarketing) ci%ermarketing) $e%marketing) internet marketing) marketing online) e#mail marketing) digital marketing .a.. ?#marketing sau marketingul electronic repre int! des,!urarea activit!ilor de marketing prin intermediul mediilor electronice i6sau mediilor digitale <2nternet) Be%) ,a/) tele,on) calculatoare) multimedia) unit!i de stocare de tip CD#-;M i alte medii de transmitere) procesare i stocare a datelor=.

Conceptul de e#marketing este similar celui de marketing digital <digital marketing=) termen din ce n ce mai ,olosit de c!tre specialitii n domeniu. 0n teoria de specialitate se poate o%serva ,olosirea celor doi termeni ,!r! o distincie clar!) nelesul conte/tual depin +nd de nevoile de e/primare i scopului ,iec!ruia. Datorit! consacr!rii particulei De9) termenul de electronic r!m+ne destul de ,olosit) ,iindu#i atri%uite mult mai multe nelesuri) dec+t cele iniiale. Marketingul online sau marketingul pe 2nternet <2nternet marketing= repre int!) modalitatea de atingere a o%iectivelor de natur! relaional! i6sau tran acional! av+nd ca suport comunicaional 2nternetului. Marketingul electronic este parte integrant! i central! a a,acerilor electronice i se suprapune cu cea mai mare parte a comerului electronic <,!r! partea tran acional!=. -elaia dintre e#marketing i e#commerce nu are un consens ,iind privit! di,erit de specialitii n domeniu. P3ilip >otler susine c! al!turi de aprovi ionarea electronic! <e#purc3asing=) e# marketingul este parte component! a e#commerce i Ddescrie e,orturile ,irmei de a in,orma piaa) a comunica mesa*e i a#i promova i vinde produsele i serviciile pe 2nternet.9 Pentru a l!murii leg!tura ntre e#commerce i e#marketing tre%uie plecat de la premi a c! marketingul electronic cuprinde acea parte relaional! a comerului electronic) i mai mult dec+t at+t o serie de ,uncii necesare %unei des,!ur!ri a proceselor de e#%usiness. 'sta dac! ne re,erim la lumea a,acerilor online) ns! marketingul electronic poate cuprinde activit!i ce implic! ,olosirea 2nternetului pentru reali area unor campanii de comunicare pentru produse comerciali ate tradiional) ,!r! o leg!tur! cu e#commerce.

e-.(/i&e// e- "#+e!i&, e-$% e#$e

"#+e!i&, Fi,.1.1. Rel"0i" *i&!#e e-.(/i&e//- e- "#+e!i&,- e-$% e#$e 1i "#+e!i&,(l %&li&e

0n consecin!) s,era de cuprindere a e#marketing este mult mai mare dec+t cea a e# commerce. @!r! e/istena o%iectivelor comerciale ale 2nternetul) ns!) a,acerile electronice i implicit marketingul electronic nu ar ,i cunoscut nivelul de de voltare actual. 7n alt termen cel puin la ,el de marketingul este ci%ermarketingul <engl. c#bermar$etin =. cuprin !tor ca e#

Pre,i/ul ci%er <engl. c4%er= se ,olosete n general pentru transmiterea ideii de lume virtual!) nematerial! a computerelor i a sistemelor ,ormate de acestea.

Ci%ermarketingul repre int! ,olosirea puterii reelelor online) a comunicaiilor prin computere <,a/) tele,on) email) tele,onie mo%il! etc.= i a mediului digital interactiv 4 <multimedia) 3ipermedia) realitate virtual!= pentru atingerea o%iectivelor de marketing . C4%ermarketing nseamn! procesul de creare i meninere a relaiei cu clientul prin activit!i online de ,acilitare a sc3im%ului de idei) produse i servicii n scopul satis,acerii nevoilor am%elor p!ri. <E.2m%er# %ictionar# of mar$etin terms= :re%uie speci,icat c! C4%ermarketingul are n pre ent ca medii de reali are nu numai reelele 2nternet) 2ntranet i ?/tranet dar i reelele locale <C'.=) metropolitane <M'.=) i de arie e/tins! <C'.=) CD#urile) D(D#urile i %ornele multimedia) sistemele on# line c+t i sistemele o,,#line. 0n acest conte/t) consider necesar o delimitare conceptual! i a noiunii de strategie de marketing care desemnea ! liniile de,initorii ale atitudinii i conduitei ntreprinderii n vederea atingerii unor o%iective. :ermenii prin intermediul c!rora se e/prim! strategia de marketing sunt sintetici) concii. Strategia nu va ,i detaliat!) ci doar precis! i realist!. ?a tre%uie s! indice) ,!r! ec3ivoc) ce se urm!rete n esen! i cum se intenionea ! s! se a*ung! la scopul vi at. Strategia de marketing pe 2nternet indic! o%iectivele de marketing ce se urm!resc a ,i atinse prin ,olosirea acestui nou mediu de marketing i modalit!ile concrete caracteristice 2nternetului <serviciile i ,acilit!ile o,erite de acesta= prin care se vor reali a. @undamentele reelelor 2:FC) a 2nternetului vor ,i detaliate n capitolul 4 la sisteme in,ormatice de marketing. Marketingul r!m+ne tot marketing) indi,erent de mediul n care este practicat sau de genul de activitate prestat!. :otui este recunoscut! in,luena ,!r! precedent a te3nologiilor 2:FC<in,ormatice i de comunicaie= moderne asupra ,enomenului de marketing. Pe 2nternet) marketingul este di,erit5 este rapid) n continu! sc3im%are) se ,olosete de instrument noi i se adresea ! unui num!r de utili atori n cretere. :eoreticienii conceptului c4%ermarketingului au identi,icat mai multe ,a e n de voltarea acestuia) ncep+nd cu prima generaie) care are ca punct de re,erin! anul 1GG3. 'ceast! prim! generaie a ,ost caracteri at! de preponderena transmisiilor de date) av+nd ca utili atori cercet!torii i persoanele din mediul universitar. ?voluia relativ nensemnat! de p+n! la nivelul anului 1GG3 a ,ost rapid surclasat! de perioada 1GG4 # 2111 n care 2nternetul a devenit sinonim cu ,acilit!i de comunicare) de transmisii de date) tran acii i utili are colectiv! a aplicaiilor virtuale. 'nul 2111 a adus cu sine de%utul celei de#a treia generaii de c4%ermarketing) generaie n care cuv+ntul c3eie sunt aplicaiile B?H cu 3ipermedia) 3iperte/t i 3iperlink) cu te3nologii i instrumente din domeniul 2:FC capa%ile s! transmit! acest gen de aplicaii. :ermenii de 8C4%ermarketing9) 8Marketing pe 2nternet9) 8Marketing online9 devin din ce n ce mai utili ai) put+nd ,i percepui din dou! ung3iuri distincte5 I Crearea de valoarea ad!ugat! pentru clieni) companie) investitori i media prin utili area 2nternetuluiJ I 7tili area 2nternetului ca parte a strategiilor e/terioare a propriului site) strategii menite a direciona tra,icul c!tre acest site i a atrage c+t mai muli vi itatori.

1.2.1 Marketing online

Ca orice teorie noua de management) marketingul continua sa tina pasul cu de voltarile te3nologice. Ca urmare) dupa ce ne#a invadat cu mesa*e pe toate canalele traditionale < audiovi ual) presa scrisa) reclame indoor si oudoor) evenimente P-=) ataca mai nou si in mediul virtual) in incercarea de a atrage )si mai ales) de a retine noi clienti. 'sa a aparut conceptul de marketing online) pre ent si in -omania) unde piata virtuala se a,la inca la inceput) in ciuda numarului crescut de utili atori de internet <potrivit estimarilor) peste cinci milioane de utili atori la inceputul anului trecut=. Marketingul online a*uta companiile sa atinga o%iectivele oricarei companii 5 reali area de %rand a$areness <constienti area nrandului= si %rand attitude <de voltarea unei atitudini ,ata de %rand= ,ata de produs. Pe 2nternet) comunicarea are loc in doua directii) si nu doar in una) ca in marketingul traditional. 2n acelasi timp) van atorii si cumparatorii pot inc3eia tran actii din casele sau din %irourile lor) la orice ora din i sau din noapte. Marketingul online o,era avanta*ul pre entarii de materiale promotionale interactive care pot intruni asteptarile ,iecarui tip de comparator. 2n loc sa cree e un mesa* unic) asa cum se intampla in promovarea de masa) marketingul online permite crearea de K %rosuri interactive L) care permit potentialilor clienti sa aleaga in,ormatia pe care vor sa o vada. Pe 2nternet companiile pot crea pre entari de van ari individuali ate) care sa se mule e pe nevoile ,iecarui cumparator. Marketingul online permite companiilor sa#si tinteasca clientii intr#un mod in care marketingul pe mediile traditionale nu poate. Mesa*ele individuali ate) van area unu#la#unu si plasarea unui mesa* pu%licitar in interiorul unei cantitati insemnate de in,ormatie utila) ,ac regula. Pu%licitatea online este mai apropiata de van area personala decat orice altceva. 8Parintele9 >otler demonstrea a in ultima sa carte ca ,ara 2nternet nu se mai poate.2nternet#ul se a,la in anii sai de gratie si ci,rele de pe toate segmentele sale cresc) ,acand parca uitat momentul ,alimentului K dotcom#urilor L. Pu%licitatea online depaseste in 211& suma de 11 miliarde de dolari.Ma3oo ,ace pro,ituri din pu%licitate similara retelei C...C3iar si in -omania ) in 211N) piata 2: a depasit 1 miliard de ?uro) din care o parte sunt %ugete pentru online. Sesi and avanta*ele pre entei online) unele companii romanesti se orienta a spre relations3ip marketing) sta%ilind o relatie individuali ata cu consumatorii care le pot aduce pro,it. ; mai %una servire a nevoilor clientilor conduce la retinerea consumatorilor O lucru a%solute esential intr#o piata din ce in ce mai competitiva. Maturi antu#se repede) consumatorul roman este o%isnuit sa selecte e media pe care doreste sa o accese e. 'st,el se constata continua sc3im%are a statutului consumatorilor din cea de telespectatori in cea de navigatori pe internet e/clusiv) ,apt care a dat de gandit companiilor de adversting) cat si clientilor lor. 2n aceste conditii marketingul traditional nu ii este diminuata deloc importanta) insa se impune de voltarea unei noi componente) numita marketing online. 2n acest conte/t companiile care nu negli*ea a latura lor de marketing isi propun sa ,ie pre ente cat mai mult pe piata pentru diverse actiuni care vi ea a ,ie o lansare de produs) ,ie intarirea unui %rand e/istent) ,ie a unui serviciu) ,ie pu%licitate. ;-2C'-? din actiunile pe 2nternet generea a comportamente de marketing pentru ca acesta este de ,apt scopul ,inal P cati mai multi oameni sa a*unga la in,ormatia ta si sa ia o deci ie in ceea ce o priveste. 2n acest conte/t o sa amintim ratiunile de*a intiparite a utili atorilor de internet < sau K -egual

celor 3C L = O Cauta) Compara) Cumpara. 7tili atorii C'7:' in,ormatie pe 2nternet < si aici marketingul tre%uie directionat spre a ,i gasit=)C;MP'-' re ultatele O din nou marketingului ii revine sarcina de a le pre enta cel mai %ine# si C7MP'-' <ast,el marketingul isi va atinge telul=.

1.2. C% '"#"0ie 3&!#e $%&$e'!(l *e "#+e!i&, ele$!#%&i$ 1i "#+e!i&,(l !#"*i0i%&"l

2mplicaiile progresului e/traordinar din lumea virtual! a reelei planetare se e/tind asuprea ,iec!rui aspect practic al marketingului5

Fi,. 1.). C% '"#"0ie 3&!#e $%&$e'!(l *e !#"*i0i%&"l

"#+e!i&, ele$!#%&i$ 1i

"#+e!i&,(l

Mediul online determin! adaptarea activit!ii de marketing deoarece5 ?ste un mediu rapid) n care in,ormaiile circul! e,icient i cu vite !J

?ste mediu n continu! sc3im%are O ilnic ,irmele i modi,ic! site#urile) apar noi servicii) toate aceste pun+nd la ncercare capacitatea de adaptare i spiritul de iniiativ! al marketerilorJ .oi pac3ete so,t$are i noi elemente de 3ard$are se de volt! ntr#un ritm multe ori ele provenind din surse

e/ponenial) de netradiionaleJ

;,er! noi posi%ilit!i de a,aceri) de intire a pieei) de relaionare cu noi piee 'ctivitatea online creea ! noi ,lu/uri de venituri) management i distri%uie a in,ormaiei.

Marketingul electronic se di,ereniea ! de marketingul tradiional prin5 costuri timp interactivitate glo%ali are disponi%ilitate

C%/!(#ile &ar$etin ul tradiional este deseori costisitor.'doptarea marketingului tradiional implic! uneori costuri uriae pentru producerea i tip!rirea de %rouri) cataloage. De asemenea) este costisitoare meninerea unui personal pentru serviciu cu clieniiJ %ugetul alocat pentru e/pedierea in,ormaiilor de prospectare tre%uie sa ,ie i el e/trem de ridicat. &ar$etin ul electronic poate face importante economii de scal' reduc(nd simitor bu etul de mar$etin . (ersiunile electronice de cataloage) %rouri nu tre%uie s! ,ie tip!rite) am%alate) depo itate i e/pediate. C+nd clienii primesc in,ormaiile despre produs) nu tre%uie anga*at! o secretar! sau asisteni pentru a le e/pedia.(ersiunile electronice pot ,i actuali ate online) deci nu tre%uie trimise la tipar pentru sc3im%!ri. Costul pentru mai multe in,ormaii <mai multe pagini sau detalii= sau pentru ,urni area acelorai in,ormaii c!tre mai muli clieni poteniali este ,oarte sc! ut) n unele ca uri) practic nul. 0n mod ,recvent) Dell pune la dispo iia clienilor s!i o,erte speciale <reduceri de pre) cadouri gratuite= cu o perioad! de vala%ilitate e/trem de redus! <su% 24 de ore) sau p+n! c+nd un anumit num!r de produse promovate sunt v+ndute=. 'nun+nd o,erta special! pe propriul site i prin emailuri trimise clienilor a%onai la ne$sletter#uri) Dell este capa%il s! reduc! semni,icativ costurile de promovare. Ti '(l &ar$etin ul tradiional poate fi un proces intensiv de timp ?ste inevita%il ca

ela%orarea te/telor de pu%licitate s! nu apar! greeli care tre%uie s! ,ie corectateJ revi uirile tre%uie trimise la agenia de pu%licitate sau la tipogra,ie) i deseori tre%uie s! atepi luni de ile ca o reclam! s! apar! ntr#o pu%licaie. &ar$etin ul electronic economisete timp i reduce din paii procesului de mar$etin . Materialele de marketing nu mai tre%uie s! atepte pentru tipar. Pot ,i online aproape imediat. Cump!r!torii poteniali nu mai tre%uie s! atepte ca unul dintre repre entanii de la v+n !ri s! i tele,one e napoi. Pot cere in,ormaii ei nii. Marketingul online pune ,irmele n contact cu piaa mai rapid) a*ut! s! preia mesa*ele mai rapid. Cataloagele) %rourile i ,oile speciale electronice pot ,i actuali ate instantaneu. .u tre%uie ateptat p+n! ce cantit!ile din versiunile tip!rite s! ,ie epui ate. Marketingul online poate nsemna di,erena ntre a c+tiga sau a pierde un contract. De e/emplu) pe piaa american!) retailerii de produse electronice i %irotica i actuali ea ! o,erta de produse s!pt!m+nal. 0n timp ce un num!r limitat de cataloage de produse sunt o,erite n maga ine) propriile $e%site#uri sunt principala surs! de distri%uire a cataloagelor cu o,ertele s!pt!m+nale.

I&!e#"$!i4i!"!e" Marketingul electronic este %ogat n in,ormaii i interactiv. Se adresea ! cump!r!torilor interesai de in,ormaii) cump!r!torilor analitici. Permite cump!r!torilor i clienilor cureni s! caute i s! locali e e rapid in,ormaiile de care au nevoie. 0n ceea ce privete procesul de interactivitate) se poate spune c! e/ist! un triplu avanta*5 # permite ameliorarea calit!ii relaiei contri%uind la sta%ilirea unui dialog mai viu i mai conving!torJ # # dinami ea ! vi itatorii i asigur! un procent e/celent de memori are) argumentarea nu poate ,i de,ormat! prin permisiunea de a a*unge la esenial s!rind peste secvenele care nu#l interesea ! pe client.

Comerciantul este st!p+nul derul!rii pentru c! el este cel care pilotea ! secvenele. 'cest avanta* duce la reali area unui alt o%iectiv de de voltare comercial! i anume) atragerea i cucerirea clientului potrivit. Pentru c! are o nevoie i este sigur c! i va g!si uor soluia) clientul utili ea ! n ,iecare i 2nternetul. Prin demersul s!u activ i voluntar clientul este predispus s! memore e mesa*ul i s! treac! la actul de cump!rare imediat. 0n ciuda cantit!ii mari de in,ormaii disponi%ile pe un site de v+n !ri online <sau poate tocmai din cau a acesteia=) un potenial comp!r!tor poate ,i pus n situaia de a avea nevoie de o p!rere speciali at! nainte de a se 3ot!r asupra produsului sau m!rcii care corespunde cel mai %ine nevoilor sale. ?l poate avea la dispo iie un link c!tre un c3at room prin care un agent de v+n !ri al ,irmei respective i poate o,eri in,ormaii suplimentare despre caracteristicile te3nice ale produsului) garanii i

o,erte de ,inanare. Gl%."li5"#e" &ar$etin ul electronic poate reduce barierele de intrare i ofer posibiliti e ale de acces. @!c+nd a,aceri online) discrimin!rile legate de cadrul etnic) de genul sau c3iar de m!rimea a,acerii) nu mai contea ! aa mult. Cumea online este un mare uni,ormi ator) iar marketingul online a*ut! la reducerea multor %ariere de pia! care i#au reinut pe ntreprin !tori de la participarea deplin! n sistemul pieelor li%ere. -e,erindu# ne la 2nternet ca spaiu virtual de reali are a marketingului) posi%ilit!ile egale de acces permit i milioanelor de clieni s! navig3e e n c!utarea unei in,ormaii sau a unui produs sau a unei societ!i. :radus n o%iectiv de de voltare comercial!) acest avanta* o,er! posi%ilitatea prospect!rii la momentul potrivit. &ar$etin ul electronic poate oferi o punte internaional instantanee. -eelele online au creat o reea glo%al! instantanee. Marketingul electronic nl!tur! %arierele de timp i distan! din calea tran aciilor cu clienii din alte !ri. @a/ul a reali at mult din acest lucru) iar a i pota electronic! cu sistemul ei de adrese standardi ate) a*ut! la nl!turarea complet! a acestora. 0n trecutul nu ,oarte ndep!rtat) pentru ca o ,irm! s! i v+nd! produsele ntr#o alt! locaie dec+t cea n care ,unciona la un moment dat) investiii semni,icative n noi puncte de v+n are erau necesare. 'cest lucru nu mai este o%ligatoriu acum5 maga inul online ?# ine.com are o singura locaieJ totui) prin el se v+nd mii de al%ume de mu ic! rom+neasc!) livrate prin 2nternet c!tre iu%itorii mu icii uoare rom+neti de pe toate meridianele. Di/'%&i.ili!"!e" &ar$etin ul electronic poate fi disponibil continuu. 7nul dintre cele mai %une atri%ute ale unui server online este acela c! este disponi%il 24 de ore din 24) 3N& de ile pe an. .u i ia vacan!) nu se m%oln!vete) nu irosete timpul companiei pentru tele,oane personale. 'cest lucru reali ea ! un important o%iectiv de de voltare comercial! " contactul permanent cu clienii) cola%oratorii i partenerii) 24 de ore din 24) Q ile din s!pt!m+n!) ceea ce nseamn!5 di,u area in,ormaiilor n timp real) accesi%ile n orice loc din lume) in,ormarea e,icient! despre tot) n desc!rcarea 3otline) datorit! ,orumurilor <grupuri de discuii=) culegerea comentariilor clienilor i m!surarea nevoilor lor de satis,acie) reali area studiilor i sonda*elor la cel mai sc! ut cost. De e/emplu) programul unei instituii ,inanciare este de o%icei limitat la R ore pe i. Daca un client dorete s! a,le soldul contului s!u dup! orele de program) va tre%ui s! atepte p+n! a doua i. @olosind online %anking) el are acces la in,ormaiile legate de conturile sale) sau poate a,la condiiile de o%inere a unui credit 24 de ore pe i) acces+nd direct $e%site#ul %!ncii al c!rei client este.

1.6.

S!#"!e,i" *e

"#+e!i&, i& /'"!i(l 4i#!("l

1.4.1. Strategia de marketing

2nternetul are de*a un impact ,undamental asupra modului n care intreprinderile comunic! cu clienii i ,urni orii lor) modului n care persoanele i caut! de lucru) modului n care consumatorii g!sesc in,ormaii i servicii) i asupra ,elului cum sunt transmise tiri i pu%licitate. 2nternetul o,er! un instrument e/celent de comunicaie care poate a*unge la eci de milioane de utili atori. @aptul de a ,ace marketing pe 2nternet necesit! inclusiv c3eltuieli mai mici dec+t marketingul clasic) dar marketingul pe 2nternet nu su%stituie marketingul clasic ci l completea !. C3iar dac! piaa electronic! are reguli speci,ice) di,erite pe piaa tradiional!) pentru a crea a%ord!ri inovatoare n marketingul electronic) tre%uie luate n considerare principiile de %a ! ale marketingului tradiional5 nelegerea tendinelor pieei i caracteristicile demogra,ice ale cumparatorilor) intirea celei mai adecvate piee) str+ngerea de in,ormaii pentru a lua deci ii strategice corecte i %ine documentate) cararcteristicile mediului virtual al a,acerilor) gestiunea m!rcii. Strategia repre int! modul cum se poate reali a un o%iectiv. 0n ca ul marketingului electronic conturarea unei strategii red! modul n care di,eritele instrumente electronice i online vor ,i ,olosite pentru reali area scopurilor pe care organi aia i le#a propus. Strategia de marketing electronic presupune utili area optim! a instrumentelor de marketing <site#uri $e%) campanii de email) marketing viral etc.=) integrarea acestora pentru po iionarea organi aiei pe piaa pe care evoluea !. Strategia tre%uie integrat! n atingerea o%iectivelor strategice urm!rite al!turi de celelalte strategii ale organi aiei. 2niierea de activit!i de marketing pe 2nternet %ene,icia !) aa cum am v! ut) de avanta*ul unor c3eltuieli mai mici dec+t marketingul clasic) cu preci area c! marketingul pe 2nternet nu su%stituie marketingul clasic ci l completea !. De aceea nainte de a lua deci ia de ,ace marketing pe 2nternet tre%uie considerate c+teva ntre%!ri re,eritoare la oportunitatea a%ord!rii acestei c!i5 Care sunt o%iectivele de marketing pentru marketingul pe 2nternet i dac! aceast! nou! a%ordare aduce un plus de e,icien! ,a! de marketingul clasic" Permite acest mediu a%ordarea clienilor int!" @aptul c! reeaua este utili at! de peste 1 mld. de persoane din ntreaga lume) nu garantea ! c! printre aceste milioane se a,l! i clienii mei int!) mai ales dac! se urm!rete comerciali area unui produs la care clienii sunt persoane ,i ice. ;rgani aia dispune de personal preg!tit i de in,ormaii su,iciente re,eritoare la regulile de des,!urare a a,acerilor pe 2nternet"

1.4.2.Pasii necesari pentru dezvoltarea strategiei de marketing in spatiul virtual

@ormularea unei strategii de marketing online presupune parcurgerea

urm!toarelor etape5 # # # # # # 'nali a mediului de marketing onlineJ 2denti,icarea pro%lemelor Sta%ilirea o%iectivelor organi aieiJ Di,erenierea o%iectivelor ce vi ea ! activitatea onlineJ Sta%ilirea strategiei i a mi/ului de tactici i instrumente onlineJ Constituirea unor %a e de date integrate.

I*e&!i7i$"#e" '#%.le ei Depinde de c+t de mult este implicat! ,irma n mediul digital. Pentru cei care sunt a%ia n ,a a de a se lansa pe 2nternet) tre%uie mai nt+i s! identi,ice oportunitatea lans!rii lor pe 2nternet. Pentru cei care sunt de*a pre eni n spaiul virtual) ar putea s! se ntre%e care sunt pro%lemele de marketing din anul respectivul. Dac! au un produs comple/ sau inovator pe care clienii nu#l neleg) s#ar putea s! ai%e nevoie de o soluie care s! ai%e n vedere proiectarea unei pre ent!ri pe site sau s! edite e un CD. Dac! repre entanii compartimentului Servicii pentru Clieni sunt nemulumii de ,aptul c! tre%uie s! r!spund! mereu la aceleai ntre%!ri se poate re olva aceast! pro%lem! cu un 8%ulletin %oard s4stem9) sau se contienti ea ! necesitatea implement!rii unui sistem 9?lectronic Data 2nterc3ange9. Cei care sunt pre eni n reeaua 2nternet poate c! au nevoie s!#i actuali a e situl la noile sc3im%!ri n imaginea sau activitatea ,irmei) sau s!# l proiecte e interactiv) etc. S!".ili#e" %.ie$!i4el%# 'tunci c+nd se alege plat,orma digital! care se dorete a ,i utili at!) se sta%ilesc mai nt+i care sunt o%iectivele concrete ce tre%uie atinse prin e,ortul de marketing. Ca s,+ritul campaniei) care sunt re ultatele cuanti,ica%ile care se doresc a ,i raportate" Sta%ilirea o%iectivelor a*ut! la clari,icarea i de,inirea demersului de marketing pe 2nternet. 'lte o%iective s#ar putea re,eri la creterea vi i%ilit!ii site#ului) la creterea num!rului de vi itatori) sau m%un!t!irea comunic!rii interactive cu clienii) etc. I&!e,#"#e" 3& /!#"!e,i" ,e&e#"l8 2ntegrarea n strategia general! de marketing a ,irmei este ,oarte important! cu at+t mai mult cu c+t marketingul pe 2nternet repre int! un element complementar marketingului clasic. De aceea tre%uie avut! n vedere concordana permanent! dintre mi*loacele clasice i cele pe 2nternet re,eritoare la imaginea ,irmei) misiunea ,irmei) la tot ceea ce ine de identitatea ,irmei ce s#a lansat pe 2nternet) logo) slogan) politic!) pro,esionalism) promptitudine. Strategia de marketing a intreprinderii tre%uie conceput! n mod unitar) alegerea ponderii i tipului de activit!i care sunt reparti ate ,iec!rui tip de instrumente O clasice i virtuale O ,iind privite prin prisma indicatorului total de e,icien!.

Al%$"#e" #e/(#/el%# Care este %ugetul propus pentru proiectul de reali are a activit!ilor de marketing pe 2nternet" .u tre%uie s! ne lans!m ntr#un program dac! nu poate ,i ndeplinit dec+t p+n! la *um!tate. ?ste mai %ine s! ncepi cu un mic succes dec+t cu un eec spectaculos.

E9" i&"#e" #e5(l!"!el%#

8/(#"#e" /($$e/(l(i

Dup! implementarea strategiei online) este timpul s! se evalue e c+t de aproape s#a a*uns ,a! de o%iectivele propuse. Ce s#a reali at) ce s#a nv!at n timpul des,!ur!rii strategiei" Cum poate ,i m%un!t!it! data viitoare" @eed%ackul repre int! un instrument util pentru m%un!t!irea continu! a unei campania de marketing electronic. Printre indicatorii e,icienei activit!ilor de marketing pe 2nternet) se pot reg!si5 S reaciile consumatorului O ,ormale i in,ormale <cercetare de marketing=J S accesul # cine ,ace vi ita) c+t timp consult!) anali a num!rului de acces!ri) identi,icarea sitului cu tra,icul cel mai intens) etcJ S activitate semn!turile l!sate n cartea oaspeilor) num!rul de ,ormulare completate <o anali ! a ceea ce ,ace utili atorul) aciunile intrprinse de el=J S v+n !rile6 tran aciile volumul lorJ S volumul valoric al serviciilor de pu%licitate prestate cine cump!r! reclama pe site#ul ,irmei ) c+t de mult pl!teteJ S atenia acordat! de c!tre mass media on #line i o,,#line) reporta*e) cit!ri) articoleJ S cereri de cone/iuni ncruciate. 2mplementarea strategiei de marketing este un proces di,icil) ce se reali ea ! printr#un comple/ de aciuni practice) ce re,lect! vi iunea organi aiei cu privire la modalit!ile concrete de atingere a o%iectivelor sta%ilite) concentrat! n noiunea de mi/ de marketing.