Introducere

Introducere

„ ...Mc Donald‘s a venit în România pentru afaceri pe termen lung. Avem în

spate responsabilitatea a 2.400 de angajaţi, a 46 de restaurante deschise în
20 mari oraşe din ţară şi a unei investiţii totale de 65 milioane de dolari... "

Marian Alecu, director general al McDonald’s din România

Dacă vedem pe cineva intrând într-o afacere, acumulând experienţa, dezvoltându-se şi având
succes, s-ar putea să dorim şi noi să desfăşurăm afacerea respectivă. Ca să avem acelaşi succes am
avea nevoie însă de reputaţia respectivei companii şi de toate cunoştinţele pe care le-a acumulat
acel cineva, - ca să nu ne lovim şi noi la rândul nostru de greutăţile specifice începutului.
Modalitatea prin care putem atinge acest scop este chiar franciza.

Dar ce este franciza? Companiile mari acordă unor firme partenere licenţa de a desfasura
activităţi similare cu ale lor, sub aceeasi marcă. Francizatul se va bucura de prestigiul şi renumele
francizorului, contra unei redevenţe. Produsele fabricate sau serviciile prestate de francizaţi
trebuie să îndeplinească aceleaşi standarde cu cele ale francizorilor. Clientul final nu va şti dacă a
cumpărat un produs de la compania care l-a lansat sau de la un francizat al acesteia.

Această formă de întreprindere reprezintă în Europa de Vest cca. 15-30 % din totalul
întreprinderilor. Acest procent este şi mai mare în Statele Unite. Dar ceea ce este şi mai important
şi care m-a determinat să scriu despre franciză este faptul că, în vreme ce un sfert din micile
întreprinderi dau faliment deja după 3 ani, iar 50 % dispar în 5 ani, în cazul francizelor acest
procent este de numai 8-9 % !

Cu toate aceste succese, în Europa Centrală şj de Est tranziţia, problemele economice specifice
regiunii şi mediul politic şi economic uneori ostil întreprinzătorilor îşi pun amprenta asupra
dezvoltării francizei. Această „ramură" reprezintă în fostele ţări comuniste doar cateva procente.
De exemplu în Ungaria, care a cunoscut în ultima perioadă un "boom" economic şi care are o
economie ce candidează cu succes la integrarea în structurile europene, în această ţară franciza
reprezintă doar 3 % din totalul întreprinderilor.

1
Franciza, afacerea la cheie

În România au pătruns numai puţine firme Internaţionale prin intermediul francizei, între care
amintim celebrele Coca-Cola, McDonald’s, Pepsi, Shell sau altele - Sooter’s, MOL, etc. Dar ne
bucurăm şi de exemplul românesc al lui Petrom, care ne dă speranţa că oamenii de afaceri din
România încep şi ei să utilizeze formule de succes testate în Occident.

În final prezentăm sistemul McDonald‘s, care, cu toate că în momentul de faţă se confruntă încă
cu anumite dificultăţi în ţara noastră, este totuşi unul dintre cele mai bune exemple ale succesului
francizei.

Lucrarea se bazează pe o vastă bibliografie, culeasă la Universitatea din Oradea sau obţinută de la
alte universităţi din Budapesta, Hamburg, Cluj- Napoca. Totodată mi-au fost de mare folos datele
şi informaţiile accesibile pe internet.

2
 Capitolul 1. Conceptul şi caracteristicile francizei

1. CONCEPTUL ŞI CARACTERISTICILE

FRANCIZEI
1.1. Franciza – concept, terminologie
Înainte de a intra în lumea seacă a definiţiilor elaborate de diferite asociaţii şi federaţii vom
prezenta o imagine generală despre franciza şi despre multitudinea aspectelor legate de franciza.
Franciza este un concept de marketing, o forma de pătrundere pe piaţa
internă şi internaţională prin asociere cu un partener local. Această alternativă de pătrundere
este de multe ori combinată şi cu intrare directă -prin filiale, etc.
Totodată franciza reprezintă şi o formă de investiţie. Pe plan internaţional aceste forme de
întreprindere sunt investiţii Internaţionale, mai concret investiţii străine directe. Franciza, cu o
nevoie mai redusă de capital, facilitează dezvoltarea, extinderea companiei mamă. Dar în acelaşi
timp franciza este şi un proces de „dezinvestire" datorită faptului că se vinde o parte din afaceri,
concentrîndu-se de multe ori numai pe anumite domenii strategice.
În al treilea rând, pe plan international, franciza reprezintă o formă de cooperare internaţională,
din cadrul alianţelor competitive1 . Raţiunea acestor alianţe competitive este convergenţa de
interese, sporirea poziţiei concurenţiale sau depăşirea unor obstacole de politică comercială. În
acest context franciza este:
- o formă de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuală; o technică de transfer
internaţional de tehnologie sau de „tehnologie-comercială";
- o formă de marketing şi distribuţie internaţională - una foarte
eficientă;
- mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient cu
adaptabilitate sporită la specificul local.
În al patrulea rând, în modul cel mai concret, palpabil din punct de vedere

3
 juridic, franciza este un contract. Contractul de franciză2 reglementează
precis drepturile şi obligaţiile părţilor - pe o perioadă şi cu clauze specifice
domeniului de activitate.
Definirea francizei
Se cunosc o multitudine de definiţii ale conceptului de franchise/franciză, fiecare dintre acestea
reflectând diferite modalităţi de abordare precum şi accentul pus pe diferite elemente
caracteristice.

1 Reţel complexe de comunicaţii ce se stabilesc între firme în vederea realizării unor obiective
lucrative în domeniilemarketingului şi comercializării producţiei, cercetării si dezvoltării, etc.
prin acţiuni concertate; aici se includ acordurile de marketing, operaţiuni de licenţiere,
francizare, societăţile mixte 2 Contractul de franciză este tratat în capitolul 3

Franciza, afacerea la cheie J

1) În CodulEtic acceptat de Federaţia Europeană de Franciză, vala-

bil din 1 ianuarie 1992, definiţia oficială a francizei este următoarea:
„Franciza este acel sistem al marketingului produselor, serviciilor, eventual tehnologiei care se
bazează pe o strânsă şi continuă colaborare între parteneri independenţi din punct de vedere
juridic şi financiar, francizorul (gazda sistemului) şi francizatul (beneficiarul afacerii/investitorul
individual); francizorul îi dă dreptul francizatului şi totodată îl constrânge pe acesta din
urmă să desfăşoare o activitate financiară corespunzătoare concepţiei francizorului. Acest
drept îi dă posibilitatea francizatului la o contraprestaţie directă sau indirectă şi totodată îl
constrânge pe întreprinzător să utilizeze numele comercial (trade name) şi/sau marca comer-
cială (trade mark), know-how-ul, metodele financiare şi tehnice, procedeele, dreptul de pro-
prietate de autor al francizorului pe o perioadă de timp dinainte precizată în contract."
Această definiţie este foarte complexă, de aceea e destul de greu de interpre-
tat. lată cateva definiţii, care ne-ar putea ajuta la o interpretare mai bună:
2) Conform definiţiei propuse de Asociaţia Britanică de Franciză franciza apare ca fiind o relaţie
contractuală între francizor şi beneficiar în care francizorul oferă sau este obligat să-şi menţină
interesul continuu pentru afacerea beneficiarului în domenii ca know-how şi pregătire; iar
beneficiarul operează sub un nume de comerţ comun cu francizorul şi în care beneficiarul va
investi capitalul propriu. 3) Conform definiţiei Asociaţiei Internaţionale de Franciză franciza este
o licenţă contractuală acordată de o persoană - francizorul - altei persoane -francizatul sau
beneficiarul - aceasta caracterizându-se prin următoarele aspecte:

4
 - permite sau cere beneficiarului să desfăşoare pe perioada francizei o afacere sub numele specific
al francizorului;
- cere periodic beneficiarului să plătească francizorului anumite sume de bani ca şi asistentă
pentru franciză;
- obligă francizorul să ofere beneficiarului asistenţă în desfăşurarea afacerii;
- împuterniceşte francizorul să exercite un control pe durata francizei asupra modului în care
beneficiarul îşi desfăşoară activitatea;
- franciza nu este o tranzacţie între o companie mama şi filialele ei, sau între filialele aceleiaşi
companii, sau între o persoană fizică şi o companie controlată de acea persoană.
4) În S.U.A. - fireşte, am putea spune - accentul se pune pe latura com-
ercială. Astfel, Senatul a acceptat ca fiind corectă următoarea definiţie:

„Conceptul de franchising reprezintă contractul încheiat între două persoane, contract care duce
la realizarea unui parteneriat de durată. Contractul de franciză asigură uneia dintre părţi numită
beneficiar/francizat (franchisee în engleză) dreptul de a comercializa în condiţiile economice date,
bunurile şi serviciile produse sau realizate, prelucrate de cealaltă parte numită francizor
(franchisor în engleză).

Capitolul 1. Conceptul şi caracteristicile francizei

Francizatul dobândeşte aceste drepturi numai dacă respectă normele recomandate de francizor."

5) Definiţia oficială a francizei conform Uniunii Germane de Franciză este următoarea:

„Franciza este un sistem comercial, organizat vertical-cooperativ între întreprinzători

independenţi din punct de vedere legal, pe baza unei legături pe termen lung, reglementată
contractual." Specialiştii germani consideră că esenţa francizei constă în organizare. M.
Handriedere afirmă:

„Franciza reprezintă comercializarea, distribuirea contractuală a bunurilor materiale sau

spirituale precum şi a serviciilor. Vânzătorul licenţei şi cumpărătorul acesteia, ca întreprinzători
independenţi, colaborează în cadrul unei relaţii de parteneriat în scopul optimizării sistemului pe
baza intereselor comune."
În definiţia francizei pot să apară diferenţe între ţări şi în timp, dar condiţiile de bază ca aceasta să
fie o afacere de tip franciză sunt peste tot aceleaşi:
- presupune existenţa contractului de franciză între cele 2 părţi;

5
- francizorul trebuie să pregătească francizatul, să-1 introducă în toate amănuntele afacerii, şi
trebuie să ajute pornirea acesteia;
- francizorul trebuie să asigure sprijinul francizatului în mod continuu în toate domeniile
conducerii afacerii;
- francizatul sub controlul francizorului îşi poate desfăşura activitatea în cadrul unui nume
comercial, forma şi procedeu, beneficiind de avantajele oferite de goodwill-ul francizorului;
- francizatul trebuie să efectueze o investiţie semnificativă din propriile resurse;
- francizatul trebuie să fie proprietarul afacerii;
- francizatul trebuie să plătească în diferite forme francizorului pentru acele drepturi de care
beneficiază, precum şi pentru serviciile oferite de acesta;
- francizatul poate să-şi desfăşoare activitatea între anumite limite, după regulile de desfăşurare a
activităţii specificate în contractul de franciză.
Terminologia şi noţiunile de bază ale francizei
Terminologia utilizată în franchising nu este bine cunoscută publicului larg din România. În cele
ce urmează vor fi prezentate noţiunile de bază ale conceptului de franciză şi explicaţiile acestora,
aşa cum apar ele în Ordonanţa privind regimul juridic al francizei emisă de Guvernul României
(art. 1 şi 2 din legea nr. 134/1997) şi completate cu definiţiile date de Federaţia Franceză de
Franciză.

Franciza, afacerea la cheie

a) Franciza (franchise)
Franciza este un sistem de comercializare a produselor, serviciilor sau tehnologiilor, bazat pe o
colaborare strânsă şi continuă între persoane fizice sau juridice din punct de vedere fmanciar,
prin care o persoană denumită francizor, acordă unei alte persoane, denumită beneficiar, dreptul
de a exploata o afacere, un produs sau un serviciu.
b) Francizor (franchisor)
Francizorul este un comerciant care:
- este titularul drepturilor asupra unei mărci înregistrate; drepturile trebuie exercitate pe o
durată cel puţin egală cu durata contractului de franciză;
- oferă un ansamblu de produse şi/sau servicii şi/sau tehnologii;
- asigură beneficiarului o pregătire iniţială pentru exploatarea mărcii înregistrate;

6
- utilizează personal şi mijloace financiare pentru promovarea mărcii sale, a cercetării şi inovaţiei,
asigurând dezvoltarea şi viabilitatea produsului.
Francizorul este de obicei o firmă binecunoscută, un producător care dispune de goodwill şi de o
marcă înregistrată şi recunoscută, care atrage consumatorul. Această marcă sau simbol trebuie să
fie protejate cel puţin pe durata contractului. El investeşte active umane şi financiare pentru
promovarea mărcii comerciale, pentru a asigura succesul concepţiei.
El proiectează sistemul, răspunde de extinderea acestuia, realizează controlul continuu în timpul
funcţionării, respectiv dezvoltă şi perfecţionează permanent sistemul. Înainte de a vinde ideea, el
trebuie să testeze şi să conducă cu succes conceptul original în unul sau mai multe "unităţi de
pilot".
El este legat de francizat prin contractul de franciză care trebuie să corespundă Codului Etic.
c) Francizatul sau beneficiarul (franchisee)
Francizatul este un comerciant, persoană fizică sau juridică, selecţionat de francizor, care aderă la
principiul omogenităţii reţelei de franciză, aşa cum este ea definită de către francizor.
Francizatul investeşte capital, timp, muncă, experienţă comercială din trecut ca noua unitate a
sistemului să funcţioneze cu succes.
El rămâne un întreprinzător independent din punct de vedere financiar şi juridic pe intreaga
durată a contractului, deşi ca o unitate a sistemului trebuie să corespundă prescripţiilor,
normelor, condiţiilor gazdei sistemului şi a spiritului de franciză, iar infăţişarea sa trebuie să fie
aceeaşi cu a unităţii de referinţă.
d) Inteligenţa tehnică/comercială (know-how)
Know-how-ul este un ansamblu de informaţii practice, nebrevetate, rezultând din experinţa
francizorului şi verificate de către acesta.
Know-how-ul în ansamblul său, în configurarea şi asamblarerea practică a componentelor sale,
nu trebuie să fie accesibil unei terţe persoane (numai cu acordul francizorului) şi trebuie să
includă o informaţie esenţială în legatură cu:

Capitolul 1. Conceptul şi caracteristicile francizei

- prezentarea produselor în vederea vânzării;

- transformarea produselor în legătură cu prestarea de servicii;
- relaţiile cu clientela;
- gestiunea administrativă şi financiară;
- know-how-ul trebuie să fie util beneficiarului pentru a permite, la data încheierii contractului,
îmbunătăţirea poziţiei concurenţiale.

7
Know-how-ul reprezintă un ansamblu de cunoştinţe de valoare materială, cunoştinţe tehnice,
economice, manageriale, de controlul, totalizarea şi sintetizarea experienţelor. Aceste cunoştinţe
sunt organizate într-un sistem şi pot avea o utilizare largă, dar care încă nu au devenit proprietate
publică. Aceste cunoştinţe se bazează pe experienţa şi probele efectuate de francizor şi care sunt
secrete, importante şi identificate.
e) Reţeaua/sistemul de franciza (the network)
Reţeaua de franciză reprezintă un ansamblu de rapoarte contractuale dintre un francizor şi mai
mulţi beneficiari, în scopul promovării unei tehnologii, a unui produs sau serviciu, precum şi
pentru dezvoltarea producţiei şi distribuţiei unui produs sau serviciu.
Sistemul este alcătuit dintr-un francizor şi mai mulţi francizaţi având acelaşi nume comercial sau
marcă comercială reprezentând şi suportând împreună identitatea şi buna imagine a conceptului
de franciza.
Puterea numelui/mărcii comerciale influenţează considerabil motivele de cumpărare a
consumatorilor. Acest nume comercial sau marcă comercială este garanţia calităţii produselor şi
serviciilor oferite consumatorilor. Acest lucru este posibil printr-o serie de tehnici şi
bunuri/servicii omogene şi prin transmisia cunoştinţelor/know-how-ului francizaţilor care se
obligă să le respecte. Francizorul trebuie să controleze activităţile francizatului, având în vedere
elementele imaginii mărcii, astfel protejând consumatorii, francizatul şi întregul sistem.
f) Marca comercială (trade mark)
Marca comercială a reţelelor binecunoscute de franciză distinge produsele şi serviciile sistemului
respectiv de celelalte produse şi servicii asemănătoare de pe piaţă. Odată ce francizatul primeşte
dreptul de folosire a mărcii comerciale, francizorul îl obligă la atingerea unui nivel determinat de
calitate, legat de un nume comercial.
g) Acordul sau contractul de franciză (franchise agreement)

Este acordul prin care francizorul vinde unui beneficiar dreptul de a intra în sistemul de franciză,
dreptul de a exploata o franciză, în schimbul unei compensaţii financiare.
1.2. Filozofia şi principiile francizei
Ca orice tip de relaţie comercială şi franciza dispune de o filozofie proprie şi de o serie de principii
fundamentale care îi determină caracteristicile, relaţiile dintre participanţi şi importanţa lor.

Franciza, afacerea la cheie

a) Interese commune
Principala trăsătură a filosofiei francizei o constituie interesul comun al parţilor contractuale.

8
Ideea de bază este ca succesul unuia dintre parteneri este realizabil numai prin intermediul
succesului celuilalt.
Francizorul obţine rezultate pozitive în dezvoltarea sistemului sau numai în condiţiile în care
asigură prin toate mijloacele posibile accesul partenerilor săi de afaceri la know-how-ul şi
experienţa sa, precum şi la efectele pozitive ale reputaţiei.
Această condiţie este esenţială atât pentru francizor cât şi pentru beneficiar, pentru că nimeni nu
se asociază cu un partener incapabil să asigure funcţionalitatea sistemului propriu, iar eşecul unei
unităţi poate afecta renumele întregului sistem provocând o reacţie în lanţ care să ducă la
faliment.
În scopul maximizării eficienţei activităţii desfăşurate, francizorul trebuie nu numai să
perfecţioneze modalităţile de comercializare, sistemul de marketing, contabilitate sau
management care să asigure în permanenţă un avantaj faţă de concurenţa, ci să ofere şi garanţia
succesului aceloraşi modalităţi - utilizate în medii distincte.
Alegerea beneficiarilor are loc şi ea în condiţiile maximizării eficienţei activităţii. Deoarece
caracteristica de bază a francizei este durata lungă în timp precum şi interdependenţa între părţi,
francizorul poate încheia contracte numai cu acele persoane ale caror calităţi personale şi
posibilităţi materiale oferă practic garanţia reuşitei.
Comportamentul francizorului se caracterizează printr-o dorinţă de succes. Un singur lucru
contează şi anume: imaginea pozitivă a întregului sistem, orice altceva este pe planul doi. În acest
caz rezultale nu se lasă aşteptate, iar cu fiecare nouă unitate componentă sistemul devine tot mai
puternic, îi creşte importanţa, atractivitatea şi renumele. Totodata, resursele financiare provenite
de la unităţi permit continuitatea inovaţiilor tehnologice şi de piaţă, adaptarea permanentă la
schimbările intervenite pe plan mondial.
Francizatul poate avea şanse de reuşită dacă respectă în totalitate prevederile sistemului. De cele
mai multe ori francizaţii sunt lipsiţi de experienţa în domeniul respectiv, fiind în multe cazuri noi
întreprinzători, sau noi în domeniul respectiv. Prevederile stabilite de francizor reprezintă pentru
ei un ghid ce le permite ocolirea unor posibile capcane. Manualul pus la dispoziţia beneficiarului
cuprinde soluţii testate cu succes, obligatorii din acest considerent. Francizatul primeşte astfel
toate informaţiile utile, nefiind necesară „decât" utilizarea lor cu succes.

Ca urmare a sumelor serioase investite de el, francizatul va lucra cu foarte multă motivaţie pentru
reuşita afacerii şi recuperarea banilor. Pentru activitatea desfăşurată cu succes este respectat,
prestigiul său social creşte, rangul său în cadrul sistemului îi determină pe alţii să-i ceară sfatul,
să-şi manifeste interesul pentru experienţa, priceperile şi sfaturile sale. Totodată, activitatea sa
contribuie la sporirea prestigiului întregului sistem din care face parte, a atractivităţii acestuia în
ochii altor potenţiali beneficiari şi ai opiniei publice.

9
 Capitolul 1. Conceptul şi caracteristicile francizei

Contribuţia la succesul sistemului este în interesul său propriu, deoarece cu cât mai cunoscut,
respectat, înfloritor este întregul, cu atât mai sigură este poziţia sa în cadrul acestuia precum şi în
cadrul întregii comunităţi.
b) Colaborare pe termen lung

Franciza presupune existenţa unui parteneriat pe termen lung. Fenomenul este, din toate punctele
de vedere, o tehnică ce îşi face efectul pe termen lung. De regulă are durata minima de 5 ani,
majoritatea contractelor fiind încheiate pe 10, 15 şi 20 ani putând fi ulterior prelungite. Un
contract de franciză poate fi reziliat numai în condiţiile încălcării grave a prevederilor sale.

c) Obţinerea unei afaceri la cheie

Sistemul este atractiv pentru întreprinzătorii francizaţi nu numai datorită laturii financiare,
materiale ci şi datorită faptului că reprezintă un anumit mod de viaţă, de gândire, de realizare
profesională. Dorinţa de a deveni un întreprinzător independent de succes nu este numai visul
americanilor ("the american dream") ci şi al multor altor oameni.
În condiţiile actuale ale României, acest punct de vedere capătă o importanţă deosebită. O
caracteristică a zilelor noastre este numărul mare de întreprinzători individuali forţaţi să intre în
afaceri din lipsa altor posibilităţi. În zilele noastre sunt întreprinzători nu numai cei potriviţi din
punct de vedere al pregătirii profesionale, aptitudinilor, înclinaţiilor dar şi cei a căror existenţă
nesigură îi determină să facă acest pas.
Pregătirea lor economică, teoretică şi practică slabă, posibilităţile materiale şi investiţionale
scăzute, determină în mod fizic insuccesul. Nu este indiferent deci, faptul că cei ce sunt doritori să
beneficieze de posibilitatea de a investi într-o afacere în care sansele de succes sunt infinit mai
multe nu sunt puţini la număr.
d)Etica
În final, trebuie amintit elementul central ce-şi pune practic amprenta asupra francizei şi anume:
etica.
Franciza nu este terenul potrivit oportunităţilor, speculaţiilor. Legile sale interne permit
supravieţuirea numai celor ce au clar în faţa ochilor obligaţiile ce le revin, fiind capabili de a-şi
păstra permanent nivelul profesional. Proprietarii unui astfel de sistem nu oferă un produs, ci un
mijloc de existenţă. Esenţa ofertei lor este: "Respectă prevederile sistemului şi vei deveni o
persoană de succes!" Aceasta este garanţia reuşitei. O decizie de asemenea anvergură este
studiată de ambele părţi cu toate mijloacele disponibile. Nu de puţine ori francizatul îşi începe
activitatea prin punerea în joc a economiilor sale şi ale prietenilor, rudelor sau apropiaţilor. Îşi

10
schimbă modul şi stilul de viaţă, se identifică treptat cu sistemul, îşi schimbă gândirea, filosofia.
Devine proprietarul unei întreprinderi, unei afaceri proprii, cu toate avantajele şi dezavantajele ce
decurg de aici. Efectele se resimt în viaţa de familie şi socială, apare treptat o schimbare calitativă.
Francizorul îşi asumă la rândul său obligaţii pe termen lung, făcând cunoscute partenerilor
informatii confidenţiale şi lăsând la mâna francizatului o parte din renumele sistemului.
Franciza, afacerea la cheie

Nu este de mirare faptul că alegerea partenerului se desfăşoară printr-o analiză extrem de atentă,
în care viitorii parteneri caută nu numai informaţii confidenţiale despre starea materială a
celuilalt, ci îl analizează din toate punctele de vedere.
Ambele părţi trebuie să conştientizeze că prin faptele lor influenţează nu numai propriul viitor ci
şi situaţia celorlalţi parteneri integraţi în sistem.
Prin urmare, responsbilitatea ce-i revine francizorului poate avea în timp şi consecinţe nefaste.
Astfel, pe de o parte interesul său este să sprijine cu toate mijloacele posibile beneficiarul, iar pe
de altă parte nu are altă posibilitate decât să se scape prin orice mijloace de acei francizaţi care
pun în pericol imaginea sistemului, modul său de funcţionare, influenţând existenţa multora.
Toate acestea reprezintă punctul de plecare în analiza unui sistem de franciză. Dacă suntem în
căutarea eticii, a dorinţei comune de succes a unui sistem de franciză, vom obţine în mod automat
o imagine clară despre elementele esenţiale ce-l caracterizează.

1.3. Diferenţierea sistemelor de franciză de celelalte forme de distribuţie

Există un şir de alte sisteme de comercializare, care sunt asemănătoare francizei. Cele mai
importante sunt: a) Distribuitorii autorizaţi

Distribuitorul autorizat operează mai ales în industria automobilelor. El este pentru respectivul
producător numai un canal de distribuţie, care lucrează pe cont propriu. Diferenţele importante
constau în:

- legătura contractuală dintre distribuitor este relativ slabă şi se limitează numai la câteva servicii.
În general, controlul şi coordonarea nu sunt atât de complexe ca în cazul francizei;

- nu există un concept de marketing, de management, de organizare, de reclamă unic ca şi în cazul

francizei;
- în acest sistem nu vor fi distribuite niciodată servicii, numai produse, aparate etc.;

- cooperarea în cazul francizei este mai strictă şi prevăzută pe o perioadă mai lungă;

11
 b) Contractul de licenţă şi contractul de know-how
Contractul de licenţă poate fi un element facultativ al contractului de franciză şi îndeplineşte în
general un rol secundar. Şi aici lipseşte un concept unic de organizare, marketing, producţie, cât şi
controlul şi coordonarea strictă a partenerului. Contractul de licenţă conţine numai permisul
acordat licenţiaţilor de către proprietarul unui drept - de marcă, nume, produs, simbol - de a
folosi acest drept.
Capitolul 1. Conceptul şi caracteristicile francizei
Contractul de know-how pune la dispoziţia partenerilor planuri, instrucţii, descrieri de procese de
producţie, precum şi asigură instruirea lor.
c) Sistemul de agenturare şi de commission
În cazul sistemului de agenturare, agentul acţionează din împuternicirea unei alte persoane fizice
sau juridice, denumite principal. Agentul acţionează în numele şi pe contul principalului.
Contractul de agenţie din sistemul de drept anglo-american corespunde contractului de mandat
din sistemul de drept european. Mandatarul simplu nu are drept de reprezentare, iar
mandatarul-reprezentant, cu toate că este împuternicit să negocieze şi să încheie acte juridice, el
face acesta în numele şi pe contul mandantului.
În cazul sistemului de comision comisionarul lucrează în numele său, dar pe contul princi-
palului, care se numeşte comitent. Pentru serviciile de intermediere, comisionarul primeşte din
partea comitentului o cotă procentuală din volumul afacerii realizate, care se numeşte comision.
d) Sistemele de filială
Pentru consumatori, sistemele de filială par să fie formele de afaceri cele mai apropiate de fran-
ciză. Acest lucru se datorează asemănării celor două sisteme în ceea ce priveşte aspectul lor în ochii
consumatorilor. Însă în structura celor două sisteme nu prea există asemănări. În timp ce fran-
ciza reprezintă un sistem de cooperare verticală între doi întreprinzători independenti din punct de
vedere financiar şi juridic, sistemele de filială sunt sisteme de distribuţie proprii ale unui producă-
tor sau en-gros-ist. Acesta deschide prin investiţie proprie mai multe puncte de desfacere/filiale, care
sunt conduse de managerii acestora, ei fiind angajaţi de centrala firmei. Astfel managerii filialelor op-
erează în numele şi pe contul producătorului/centralei şi primesc ca recompensă un salariu stabilit.
În cazul francizei francizatul este un întreprinzător independent din punct
de vedere financiar şi juridic, care operează în numele şi pe contul propriu.
Trebuie să menţionăm că cele două sisteme nu se exclud. Cele mai multe sisteme de franciză
operează atât cu francizaţi, cât şi cu filiale proprii în acelaşi timp (Mc Donald’s, Burger King,
Pizza Hut), urmând să le transforme cu timpul şi pe acestea din urmă în unităţi francizate.

1.4. Tipurile francizei 1.4.1. Tipurile de bază - după obiectul de activitate

12
a) Franciza distribuţiei produselor - Product Distribution Franchising

Despre franciza de distribuţie putem vorbi în cazul în care obiectul sistemului de franciză
reprezintă un produs sau un grup de produse, acestea fiind distribute de către francizat.

Franciza, afacerea la cheie

Aceste tipuri sunt cele mai răspândite forme de franciză şi pot să apară în toate domeniile
comerţului: produse cosmetice (Yves Rocher, Ihr Platz - Germania), calculatoare (Computerland -
U.S.A.) îmbrăcăminte (Benetton - Italia, Anni Blatt, Marc Picard - produse din piele), alimentaţie
(Spar - Germania, Eismann - Germania). Ele pot fi dezvoltate de către un producător sau un
en-gros-ist. Proprietarul sistemului încheie un contract exclusiv cu comerciantul şi îi asigură
dreptul de a fi unicul distribuitor al produselor pe un anumit spaţiu geografic.

Alte exemple caracteristice reprezintă legătura dintre producătorii de automobile şi partenerii lor
(de ex: Chevrolet, Chrysler, Ford) şi franciza produselor petroliere (Exxon, Sunoco, Texaco, Shell,
Aral, Mol etc.)

b) Franciza de producţie (sau industrială)

Caracteristica esenţială acestei forme care o diferentiază de franciza de distribuţie constă în faptul
că, francizatul însuşi produce, prelucrează, îmbunătăţeşte şi distribuie produsele pe baza
know-how-ului şi a cunoştinţelor preluate de la francizor. Franciza de producţie s-a extins mai
puţin decât cea de distribuţie şi de servicii. Exemple practice sunt: The Coca-Cola Company, Pepsi
şi celelalte companii de îmbuteliat răcoritoare; sistemul de franciză Yoplait a firmei franceze
Sodima, care produce produse lactate;

c) Franciza de servicii

Această formă de franciză se distinge de celelalte două prin faptul că obiectul activităţii nu îl
constituie producerea şi distribuirea produselor, ci oferirea serviciilor. Această formă de franciză
s-a dezvoltat foarte mult în timp, obligaţia francizorului fiind aceea de a oferi francizaţilor o
formulă specifică de prestări de servicii, deoarece s-a ajuns la concluzia că tot mai multe sectoare
de activitate a vieţii economice pot face obiectul serviciilor. De exemplu agenţii matrimoniale
(Felicitas în Franţa), restaurante fast-food (Me Donald’s, Pizza Hut, Taco Bell, Kentucky Fried
Chicken, Burger King, Subway etc.), curăţătorii, şcoli de limbi străine (Inlingua în Germania),

13
agenţii de consiliere, lanţuri hoteliere (Holiday Inns), servicii rapide de auto (1,2,3-Autoservice,
Cosy-Wash-Autoservice). În anii ’80, în S.U.A. acest tip de franciză reprezenta aproximativ 80%
din totalul francizelor.

1.4.2. Forme speciale de franciză a) Forma mixtă de franciză

La cele trei tipuri de franciză prezentate mai sus se adaugă şi forme speciale sau mixte de franciză,
care în practica comercială prezintă caracteristicile mai multor tipuri de bază în acelaşi timp.
Capitolul 1. Conceptul şi caracteristicile francizei

Astfel anumite francize pot să fie atât de producţie, cât şi de distribuţie sau de servicii (de ex:
fabricile producătoare de cosmetice; aceste produse pot fi distribuite şi vândute de francizat, sau
pot fi folosite şi în centre de înfrumuseţare pentru tratamente în acelaşi timp). b) Franciza de
familie sau "job franchise"

Această formă necesită cea mai mică investiţie din partea francizatului, pentru că afacerea poate
fi desfăşurată în propriul apartament, cu propria maşină, astfel capitalul necesar este foarte
redus. Rob Dixon numeşte acest tip de franciză "one man operation". Domeniile posibile:

- servicii financiare (întocmirea declaraţiilor de impozit)

- repararea, curăţarea şi întreţinerea apartamentelor şi oficiilor comerciale;

- organizarea şi derularea sărbătorilor, ocaziilor familiare, sociale;
Aceste investiţii familiale nu cer mult capital, dar necesită un efort uman mare din partea
întreprinzătorului şi a familiei lui. Însă şi câştigul este rapid. Un exemplu interesant pentru acest
tip de afacere ar fi firma germana "Eis & Heiβ Spezialitäten:3

- Obiectul de activitate: punct mobil pentru vânzarea de îngheţată şi prepararea de gustări
rapide.
- Anul înfiinţării: 1993.
- Numărul francizaţilor în 1996: 17 (pentru 1997 se estimează 250).
- Capitalul iniţial necesar francizatului: 37.000 DM.
- Durata contractului: 5ani.
- Taxe de franchising:

taxa iniţială: 10.000 DM

14
 taxa periodică şi de publicitate nu există.
- Venituri:
pentru întregul sistem: 1.700.000 DM/an

pentru francizor: în medie 120.000 DM/an

- Servicii oferite de francizor: know-how detaliat, intsruire, plan de in-

vestiţii, analiza poziţiei firmei, utilarea localului, formarea sortimentului,
reclamă, consultanţa regulată; mărfurile se procură 90% de la francizor.

Adresa: Eis & Heiβ Spezialitäten Mobil Franchise GmbH, Glemstraβe 7, 71254 Ditzingen,
Germania.

3 Sursa: Idei de Afaceri – Franchising în teorie şi exemple – ianuarie 1996

Franciza, afacerea la cheie

c) Master franchise

Conceptul de "master-franchise" reprezintă o formă a francizei în care, între francizor şi

francizaţi apare o altă firmă. Francizorul îi dă dreptul acestei noi firme şi o constrânge să extindă
afacerea într-o zonă geografică (de exemplu o ţară), prin încheierea în nume propriu a unor
contracte de franciză cu francizaţi. Proprietarul acestui drept (master-licence) se află într-o
legătură contractuală atât cu francizorul, cât şi cu francizatul.

Particularităţile unei astfel de legături contractuale sunt:

1. Francizorul îi permite master-francizatului (master-franchisee) practicarea drepturilor

francizorului faţă de noii francizaţi. 2. Master-francizatul va răspunde în faţa francizorului de
activatatea desfăşurată de francizaţi cu care el a încheiat contracte de franciză.

3. Contractul de master-franchise îl obligă pe master-francizat să opereze cel puţin o unitate în

zona respectivă. Scopul acestei obligaţii este ca el să-şi însuşească cunoştinţele necesare
coordonării şi funcţionării sistemul respectiv, precum şi să-1 încerce master-francizatul în
condiţiile pieţei zonei geografice respective. Încheierea contractelor cu noii francizaţi pot fi făcute
numai după acesta. 4. Veniturile master-francizatului sunt taxele continue/royalties plătite de
francizaţi din veniturile lor. La rândul lui, master - francizatul va plăti francizorului un procent

15
dinainte stabilit din aceste taxe. 5. Această formă a francizei se foloseşte foarte des în comerţul şi
franciza internaţională, de aceea partenerii contractuali stabilesc prin contract o comisie
internaţională pentru rezolvarea sau arbitrajul eventualelor neînţelegeri.

1.4.3. Tipurile în funcţie de participanţii reţelei de franciză

Aşa cum consideră Martin Mendelson, principalele forme de afaceri de tip franciză sunt cele în
care francizorul şi francizatul se implică ca: a) Producător şi en-grosist

Această categorie a apărut în momentul în care producătorii de băuturi răcoritoare au dorit să-şi
extindă afacerea. Astfel ei au acordat unor beneficiari dreptul de a îmbutelia băuturile făcute
dintr-un sirop concentrat, produs de francizor şi de a le distribui în zone stabilite prin contract.
Acesta este cazul marilor firme ca: The Coca-Cola Company, Pepsi, Schwepps etc.

Capitolul 1. Conceptul şi caracteristicile francizei

b) Producător şi vânzător cu amănuntul

Aceste francize au apărut în S.U.A., când producătorii de automobile au realizat că o reţea
francizată este cu mult mai eficientă şi mai puţin costisitoare decât unităţile proprii (Ford,
Chevrolet, Chrysler etc.).

În aceeaşi situaţie se află şi producătorii de produse petroliere precum şi benzinăriile care le
distribuie acestora produsele. Aceste francize sunt francize de distribuţie cu posibilitatea de
combinare cu know-how-ul necesar pentru montajul şi depozitarea produselor distribuite. Am
mai putea aminti şi producătorul de îmbrăcăminte Benetton care în câţiva ani a devenit unul
dintre cei mai puternici şi competitivi în acest sector.

Acest tip de expansiune a sistemelor de franciză dobândeşte o importanţă din ce în ce mai mare
datorită faptului că francizaţii sunt obligaţi de concurenţă să caute canale de distribuţie mai
eficiente şi mai puţin costisitoare.

c) En-grosist şi vânzător cu amănuntul

Această categorie de franciză se diferenţiază de cea dintre producător şi detailist prin faptul că
aici avem de a face cu un en-grosist care doreşte să vândă o gamă largă de produse ale diverşilor

16
 producători. În această categorie intră afacerile cu farmacii, atelierele de reparaţii auto,
supermagazinele. Cateva exemple concrete din Germania: Photo-Porst (articole foto),
Weinparadies (distribuţia vinurilor), Quick-Schuhe (încălţăminte de modă la preţ scăzut).

d) Francizor de servicii şi francizaţi de servicii

În această categorie se găsesc un număr mare de sisteme de franciză. Şansele pentru servicii
francizate sunt de fapt nelimitate. Exemple interesante sunt: în gastronomic restaurantele
fast-food, curăţătorii (Getifix), şcoli de limbi străine (Inlingua- Germania), renovarea uşilor şi a
bucătăriilor (Portas - Germania), servicii auto (1,2,3,-Auto-Service, CosyWash-Autoservice).
Franciza nu este doar o alternativă, ci o adevărată armă la îndemâna producătorului, a
en-gros-istului şi a detailistului de a-şi extinde afacerea, faţă de alte metode pe care le are la
îndemână. Afacerea francizată trebuie să-şi propună să pună la dispoziţia consumatorilor un bun
sau serviciu, care nu le este disponibil. Dar trebuie evitate în acelaşi timp ideile foarte atrăgătoare,
la modă, dar care nu rezistă pe piaţă prea multă vreme.
În concluzie, există numeroase posibilităţi la îndemâna francizorului şi ben-
eficiarului, pentru a oferi clienţilor cele mai bune servicii şi produse.

Franciza, afacerea la cheie

1.5. Aspecte definitorii ale francizei

1.5.1. Algoritmul de selecţie
Pentru un întreprinzător, cel mai important element al înfiinţării unei afaceri în franciză îl
constituie alegerea partenerului potrivit. Această alegere poate face în mod clar distincţia între
succes şi eşec, o colaborare armonioasa sau una tensionată, satisfacţie sau nemulţumire. Deoarece
aceste colaborări sunt exclusiviste, se derulează pe lungi perioade de timp si necesită muncă, timp
şi fonduri importante, o alegere greşită poate costa scump.
Pentru a înţelege cât mai bine paşii ce trebuie urmaţi în alegerea partenerului optim, am redactat
următoarea schemă ce descrie algoritmul de selecţie.
[1.] Primul pas îl reprezintă hotărârea de a achiziţiona o franciza. Odată ce
întreprinzătorul doreşte sa înceapă o afacere, el trebuie să aleagă din multitudinea de
modalităţi ce îi stau la dispoziţie. Dacă avantajele oferite de franciză sunt superioare celor
oferite de alte tipuri de afacere, întreprinzătorul se va orienta spre aceasta. Printre cele mai
puternice motivaţii spre alegerea francizei sunt considerate dorinţa de libertate,
independenta financiară, dorinţa de afirmare şi recunoaştere socială precum şi alte motivaţii
personale ale întreprinzătorului.

17
2) Daca o persoana alege să înceapă o afacere în franciză, aceasta nu înseamnă că poate trece
direct la alegerea finală a unui francizor. Pentru a reduce aria de selecţie, mai întâi trebuie ales
domeniul de activitate. Acesta este ales în general după experienţa sau instruirea pe care o deţine
viitorul beneficiar. El se va orienta însă şi spre alte ramuri economice dacă atractivitatea afacerii
şi puterea de convingere comercială a acesteia este mare. Alte criterii sunt mărimea anticipată a
veniturilor, fondurile disponibile sau preferinţele şi dorinţele personale.
[1.] Alegerea tipului de afacere trebuie făcută analizând diversele tipologii ale francizei.
Întreprinzătorul va afla astfel ce tip de afacere i se potriveşte şi se va orienta către găsirea
unui francizor ce activează exact în acea categorie. Alegerea partenerului preferat
constituie finalizarea procesului de selecţie. Utilizând diferitele metode de informare,
beneficiarul acumulează cât mai multe date despre potenţialii francizori, pentru ca apoi să
poată lua decizia corectă, în cunoştinţă de cauză.

Consideraţii la alegerea francizorului

Deşi mecanismul acestui algoritm ne pare foarte simplu la prima vedere, pentru cineva care se
află probabil în faţa celei mai importante alegeri din viaţă deciziile sunt greu de luat. Pentru a
putea fi cât mai obiectiv în alegerea variantei adecvate, întreprinzătorul trebuie să conştientizeze
în mod clar şi sincer anumite aspecte legate de afacerea pe care doreşte să o înceapă.

Capitolul 1. Conceptul şi caracteristicile francizei

El trebuie să lase deoparte speranţele şi dorinţele nematerializabile, să recunoască ce calităţi şi ce
defecte are şi cât de bine se pricepe la ceea ce va dori să facă.
De aceea, înainte de a lua hotărârea de a începe o afacere în franciză, întreprinzătorul trebuie să
ţină cont de următoarele aspecte foarte importante:

• Investiţia iniţială
1.
2.

– Câţi bani doreşte să investească;

– Câţi bani are şi dacă doreşte să obţină finanţare;
– De unde şi în ce mod doreşte să obţină finanţare;
– Caţi bani îşi permite să piardă;
– Va cumpăra franciza singur sau cu unul sau mai mulţi parteneri;
– Dacă are rezerve sau alte fonduri pentru perioada cât va pregăti şi demara afacerea;
∗ Abilităţile şi calităţile deţinute

18
 · Ce pregătire are şi care sunt domeniile în care consideră că deţine experienţa
necesară;
· Ce calităţi specifice conducerii unei afaceri posedă;
· Dacă a mai fost implicat în administrarea unei afaceri;
· Cât de dispus este să înveţe lucruri noi şi să dobândească cunoştinţe de
specialitate;
· Care sunt ţelurile personale
· Care sunt dorinţele acestuia legate de afacerea pe care vrea sa o pornească;
· Care este venitul minim anual de care are nevoie pentru a-şi întreţine familia;
· Cât timp este dispus să lucreze zilnic;
· Cine va administra afacerea: el personal sau va angaja un manager;
· Dacă franciza va constitui singura sursă de venit sau va reprezenta o sursă
suplimentară;
· Dacă va fi fericit să ştie că va opera o franciză pentru următorii 10 sau 20 de
ani;
· Câte locaţii doreşte să deţină;

Având aceste aspecte clarificate, întreprinzătorul va putea lua decizia corectă în ceea ce priveşte
posibilităţile, calificările şi aşteptările pe care le are. Astfel, el este scutit de a-i fi refuzată
colaborarea de către francizor, de a se găsi în imposibilitatea de a-şi desfăşura activitatea sau
chiar de a pierde tot ce are.
În cazul în care investitorul doreşte eliminarea oricărui risc ce decurge dintr-o alegere greşită,
apelarea la un intermediar rămâne singura dar şi cea mai bună soluţie. Intermedierea în
contractele de franciză este prezentată detaliat în următorul capitol.

Franciza, afacerea la cheie

1.5.2. Intermedierea pe piaţa francizelor

Aceşti intermediari, dacă sunt aleşi după competenţa profesională, pot oferi potenţialilor
beneficiari instruire şi sprijin valoros pentru alegerea francizei. Cataloagele lor includ mii de
companii în franciză dintre care clienţii pot alege după placul lor. Intermediarii lucrează în
colaborare cu asociaţiile beneficiarilor si francizorilor, cu Camerele de Comerţ si cu alte
organizaţii naţionale şi internaţionale, având ca principal scop buna desfăşurare a activităţii pe
această piaţă.

19
Serviciile acestor intermediari sunt complet gratuite pentru clienţi, deoarece companiile
francizoare le plătesc un anumit bonus pentru clienţii serioşi cu care încheie contracte. Pentru
acest lucru, aceşti intermediari verifica temeinic solvabilitatea firmelor şi a clienţilor. Acest lucru
face ca apelarea la un intermediar să sporească şansele de succes în afacere. Faptul că aceste
companii activează doar în domeniul intermedierii de francize le oferă avantajul cunoaşterii
industriei, cu toate beneficiile dar şi dezavantajele ce pot apărea.

– 0x08 graphic: StrangeNoGraphicData – – 0x01 graphic: StrangeNoGraphicData –

Mecanismul încheierii contractelor de franciză prin intermediar.

[1.] Oferta intermediarului

Intermediarii sunt recunoscuţi ca fiind experţi în domeniul francizei şi îşi dedică aproape toate
eforturile în punerea la curent a clienţilor asupra beneficiilor, dar şi a dezavantajelor francizei. În
mod curent, intermediarii ţin seminarii despre franciză la sediile firmelor, facultăţi, centre de
afaceri sau reuniuni şi târguri, acestea fiind în general deschise publicului larg. De asemenea ei
colaborează activ cu centrele de dezvoltare a întreprinderilor mici şi mijlocii, asigurând o rată
mare de succes a acestor tipuri de investiţii.
După ce recunosc calitatea şi avantajele oferite de astfel de intermediari, doritorii se adresează
acestora şi intră în legătură cu personalul calificat al broker-ului. Procedura de alegere a celei mai
potrivite oferte se desfăşoară după următorul program:
Capitolul 1. Conceptul şi caracteristicile francizei

[a.] Reprezentantul organizaţiei pune la dispoziţia clientului documentaţia despre

franciză, despre funcţionarea acesteia, despre firmele de succes din domeniu şi despre
posibilităţile de investiţie. Apoi reprezentantul întocmeşte, cu ajutorul clientului, un
chestionar, prin care reuşeşte să stabilească ce afaceri sunt potrivite pentru clientul
respectiv. În funcţie de dorinţele acestuia, reprezentantul alege doar firmele ce corespund
răspunsurilor din chestionar. Astfel, şansa de a fi dezamăgit sau dezinteresat de afacerile
propuse scade, iar individul are de ales doar dintre cele mai potrivite afaceri. După ce
aria de căutare se restrânge la câteva firme preferate, reprezentantul îi pune la dispoziţie
clientului casete video, documente, broşuri şi alte informaţii despre francizele ce evoluează
în aceste domenii. Potenţialul client poate să observe şi să selecteze după dorinţă firmele
care îi par atrăgătoare. După acest proces de selecţie, clientul are formată deja o scară de
preferinţe în funcţie de care poate lua decizia corectă în alegerea francizei.

2. Contractul de franciză

20
Încheierea contractului între francizor şi beneficiar are loc prin intermediul broker-ului. Acesta
trebuie să se asigure că beneficiarul francizei este pe deplin conştient de obligaţiile asumate prin
semnarea contractului. De asemenea, el poate oferi şi consultanţă juridică, in special când
beneficiarul nu cunoaşte toate aspectele juridice din domeniul francizei. Când este vorba de
contracte internaţionale, intermediarul se ocupă de adaptarea prevederilor în conformitate cu
prevederile naţionale ale ţării beneficiarului.
3. Plata comisionului
Principalul avantaj al folosirii intermediarilor este că nu există motive prin care intermediarul să
încerce să păcălească clientul. Faptele prezentate sunt obiective iar selecţia se face chiar de către
client. Acesta nu trebuie să se teamă de vreo cursa sau de vreo înşelăciune, deoarece serviciile
primite sunt complet gratuite.
Plata comisionului se face de către francizor după încheierea contractului şi numai în cazul în
care colaborarea funcţionează. Intermediarul îşi asumă responsabilitatea verificării bonităţii
clientului, a competenţelor acestuia şi trebuie să se asigure că acesta deţine cunoştinţele necesare
în conducerea unei afaceri. De asemenea, intermediarul este obligat să prezinte cât mai exact şi
mai clar cu putinţă toate aspectele legate de afacerea aleasă de beneficiar.
1.5.3. Capcane şi pericole
Deşi majoritatea ofertelor francizorilor sunt serioase şi corecte, la fel ca în orice domeniu există şi
impostori sau excroci. Pentru a diminua riscul de a fi înşelaţi de aceştia, trebuie luate cel puţin
următoarele măsuri minime de siguranţă în analiza alternativelor.
Franciza, afacerea la cheie

• Studierea atentă a ofertei primite şi a contractului;

1.
2.
3.
4.

• Discuţii personale cu câţiva proprietari de francize ale companiei alese. Lista acestora trebuie
să fie, conform uzanţelor internaţionale, conţinută în oferta primită. Vizitarea locaţiilor
acestora poate oferi o imagine a afacerii ce urmează să fie cumpărată. Astfel, se poate
observa personal desfăşurarea activităţii, fără a pune baza pe referinţele francizorului, ce
adesea pot fi subiective, prezentând afacerea într-o lumină mai favorabilă decât, poate, este
aceasta. De asemenea, este recomandabil să se întrebe ceilalţi beneficiari cu care se discută,
dacă prezentarea din ofertă corespunde afacerii propriu-zise, pentru a avea o imagine
concretă asupra informaţiilor cuprinse în ofertă şi asupra corectitudinii acesteia;

• Informarea asupra posibilelor câştiguri previzionate. Unele companii pot pretinde că afacerea
va aduce un anumit profit sau că unii beneficiari câştiga anumite sume de bani. Asemenea
companii trebuie să aducă în sprijinul acestor afirmaţii date concrete, în lipsa acestora unele

21
 previziuni trebuie considerate „dubioase”. Asemenea previziuni trebuie susţinute pe baza
unor date reale, potenţialul client trebuind să poată proba veridicitatea acestora.

• Francizorii trebuie să arate măsura în care beneficiarii au o afacere de succes, cum este
descrisă în prezentare. Unele firme încearcă să atragă clienţi cu afirmaţia „faceţi parte din
compania noastră de 4 Miliarde USD”, care în realitate nu prezintă nici urmă de succes
comercial deoarece competiţia în domeniu este foarte apriga, atât din partea celorlalţi
beneficiari, cât şi din partea altor întreprinzători independenţi, ce au mai multă experienţă
în domeniu.

• Întotdeauna trebuie analizate mai multe oferte. Unele companii oferă avantaje care nu se
sunt oferite de primele companii contactate. Mijloacele de informare disponibile trebuie
utilizate pentru a afla despre avantajele oferite de diferiţii francizori. Un bun sprijin în acest
sens îl constituie broşurile de prezentare ale acestora.

• Analiza atentă a prezentării promoţionale. Anumite tactici de vânzare pot trezi suspiciune.
Dacă ofertanţii aduc argumente cum sunt creşterea preţurilor în viitor sau alegerea unui alt
beneficiar în locul potenţialului client, cu scopul de a grăbi astfel

• semnarea contractului, oferta trebuie refuzată şi se impune cererea unei perioade de
gândire. Conform uzanţelor internaţionale, trebuie acordat un răgaz de cel puţin 10 zile
pentru analizarea unei ofertei ferme. Un francizor prestigios, cu o oferta solidă, nu recurge
la aceste tactici persuasive. De asemenea, promisiuni despre „venituri substanţiale” sau
„efort minim” trebuie privite cu maximă suspiciune, deoarece succesul necesită multă
muncă, iar profituri substanţiale sunt greu de realizat şi cu mult efort.

• Beneficiarii trebuie neapărat să ceară ca promisiunile ofertanţilor să fie prezentate în scris.
Astfel, acestea pot fi incluse în contract, această modalitate fiind singura ce poate garanta că
promisiunile vor fi respectate. Dacă ofertantul refuză sau susţine că

Capitolul 2. Expansiunea internaţională a francizei

nu este necesară includerea clauzelor promise în contract, se impune orientarea către o altă firmă,
deoarece respectiva companie nu este de încredere.

• Utilizarea sfaturilor competente. Consultarea unui avocat, a unui contabil sau a unui
consultant pentru a avea siguranţă asupra corectitudinii contractului şi a clauzelor incluse
reprezintă o asigurare suplimentară. Banii şi timpul investiţi în acest mod îl pot scuti pe
investitor de un eşec costisitor.

22
 2. EXPANSIUNEA INTERNAŢIONALĂ A
FRANCIZEI

2.1. Un scurt istoric al francizei

Franciza modernă s-a format în S.U.A., dar rădăcinile ei le găsim în Europa.
Despre activităţi "franchisen" avem date încă din 1066, din Anglia. Oamenii de încredere a
regelui aveau dreptul de a culege impozite pentru rege şi pentru aceasta contraprestaţia
reprezenta o anumită cotă din suma impozitelor.
Expresia „lettres de franchises" provine din franceză şi a însemnat scutire de taxe vamale şi de
impozite şi este legată de regele Ludovic al XH-lea (secolul al XV-lea). În aceste scrisori regele le-a
promis anumite scutiri feudalilor săi.
Dincolo de Oceanul Atlantic, în anii 1700 a apărut noţiunea de "public franchising", care a creat
posibilitatea ca unele monopolii cu servicii publice să primească drepturi speciale. În acelaşi timp
apare noţiunea "commercial franchising" care a asigurat reprezentanţilor întreprinzătorilor
comerciale mai mari să-şi înfiinţeze depozite proprii.
Aici au luat start acele procese care au condus la apariţia lanţurilor moderne.
Franciza, în sensul de azi al cuvântului, a apărut pentru prima dată în Germania, la mijlocul
secolului al XlX-lea. Producătorii unor mărci de bere au acordat unor băcani drepturile exclusive
de a le desface marfa. Apoi, celebra companie Singer Sewing Machine a acordat în 1863
comercianţilor drepturi exclusive de distribuire. Compania germană Singer furniza maşinile de
cusut, iar distribuitorii se ocupau de restul afacerii. Pe acelaşi principiu a funcţionat din 1864
compania Willox and Gibbs Sewing Co.
Acest Product Distribution Franchising (franciza distribuţiei produselor) se mai practică şi astăzi
de producătorul de băuturi răcoritoare The Coca-Cola Company, fondată în 1886.
Firma Word Radio Corporation fondată în 1923 este primul sistem la care francizorul îşi asumă
obligaţia de instruire şi de consultanţă continuă.
Primele firme care au utilizat într-adevăr sistemul de franciză în S.U.A. au fost producătorii de
maşini din anii 1930. Introducerea legii antitrust în 1929 în S.U.A. i-a
Franciza, afacerea la cheie

23
forţat pe producătorii de maşini să găsească noi sisteme de comercializare, deoarece ei n-au mai
putut poseda puncte proprii de distribuţie. După intrarea în vigoare a legii antitrust managerul
companiei General Motors i-a adunat pe experţii companiei din domeniul juridic să elaboreze un
nou tip de contract pentru rezolvarea acestei dificultăţi. Prin semnarea noului contract cu
partenerii independenţi a apărut contractul de franciză, care a cunoscut o dezvoltare extrem de
rapidă.
Descreşterea profitului, reţelele de mare întindere i-au stimulat pe întreprinzători să dezvolte
sisteme noi, să găsească lanţuri comerciale pentru rezolvarea problemelor de comercializare.
Producătorii le-au oferit comercianţilor drepturi exclusive de comercializare pe un anumit
domeniu.
Aceşti comercianţi şi-au asumat obligaţia de a nu vinde maşinile produse de alte firme. După unele
estimări 95% din autovehiculele produse în zilele noastre sunt comercializate în acest sistem.
2.2. "Boom"-ul francizei în S.U.A.
Franciza a început să se dezvolte mai ales după al II-lea Razboi Mondial datorită faptului că în
urma distrugerilor foarte multe nevoi aşteptau să fie satisfăcute într-o perioadă cât mai scurtă.
Întreprinderile care au supravieţuit războiul mondial au încercat să-şi accelereze producţia, să-şi
lărgească capacităţile de producţie, acest lucru fiind înlesnit de creşterea pieţelor în urma
distrugerii, falimentării a foarte multor întreprinderi.

Tabelul nr.1
Principalele domenii în care franciza a căpătat o importanţă deosebităâ´

Viitorul (după 2000)

Primii utilizatori (1920-1930) Ultimele decenii (1960-1990)

- producători de maşini
- întreprinderi petroliere - - fast-food - comerţ - servicii - servicii financiare - muncă
producători de răcoritoare tradiţionale intelectuală - informatică

Dezvoltarea enormă a francizei în Statele Unite se datorează faptului că a rezolvat practic trei
probleme mari ale satisfacerii nevoilor în acelaşi timp, şi anume: lipsa de capital, nevoia de forţă

24
de muncă şi lipsa de experienţă în comercializarea, distribuirea, marketingul, promovarea
produselor şi serviciilor. În timp ce mărcile comerciale încep să se răspândească în Europa doar în
anii ’60, expansiunea acestora în S.U.A. ia loc imediat după al II-lea Război Mondial.

4 Das Franchise – Handbuch, 1990 – Bruno Tietz

Capitolul 2. Expansiunea internaţională a francizei

În S.U.A. toate condiţiile necesare francizării au fost asigurate deja în această perioadă, şi astfel
între anii 1950-1980 franciza a cunoscut o expansiune foarte rapidă. În 1994 existau peste 550.000
de francizaţi în S.U.A. cu o cifră de afaceri de 800 miliarde USD şi peste 8 milioane de angajaţi
lucrau în 3600 de sisteme. Această activitate este concentrată în domeniul serviciilor (80%), în
special în lanţuri hoteliere, servicii financiare, fast-food şi închirieri maşini. Odată cu dezvoltarea
serviciilor se extind din ce în ce mai mult acele sisteme complexe în cadrul cărora francizorii
predau nu numai dreptul de a folosi un produs, un serviciu sau o marcă comercială, dar şi
cunoştinţele esenţiale de marketing şi contabilitate necesare unei întreprinderi cu succes. Acesta
înseamnă că în cadrul unui sistem calitatea produselor şi serviciilor este aceeaşi. Acest tip de
franciză este modernul Business Format Franchising (franciza afacerii), care este mult mai
complex ca franciza distribuţiei produselor.

Francizorul oferă un pachet complet al afacerii, ce a fost probat cu rezultate pozitive pe

piaţă.Factorii principali acestui tip de întreprindere strict reglementată sunt: continuitatea mărcii
produselor şi a modului de funcţionare, precum şi munca armonizată a unităţilor sistemului.

Exemplul cel mai bun este firma americană McDonald’s Co. fondată de Ray Kroc în 1955. Cu
peste 25.000 de unităţi în întreaga lume (1999) este liderul necontestat al branşei fast-food. Ray
Kroc oferea pe lângă o idee de produs - o chiftea prăjită între două jumătăţi de chiflă - un design al
restaurantului, publicitate profesionistă şi o instruire corespunzătoare. Vânzarea hamburgerilor
este preluată de francizat în numele şi pe contul propriu, francizorul oferind know-how-ul necesar
şi standardele de calitate. lată de ce fiecare restaurant McDonald’s, indiferent dacă se află în Piaţa
Roşie din Moscova, sau în Texas, este amenajat la fel, iar hamburgerii au acelaşi gust peste tot.5

Succesul uriaş al firmei a demonstrat incontestabil că această colaborare contractuală a celor doi
parteneri independenţi din punct de vedere financiar şi juridic poate aduce servicii de acelaşi nivel
ridicat, de aceeaşi calitate superioară în fiecare punct al lumii.
În zilele noastre franciza în S.U.A. a ajuns la o maturitate totală, chiar şi la un nivel de saturaţie.
Astfel, sistemele americane au nevoie de noi pieţe, de exportul conceptelor. Aproape jumătate din

25
aceste sisteme (47%) s-au extins şi în străinătate6 , franciza devenind astfel una dintre principalele
industrii americane de export.

5 Idei de Afaceri – Franchising în teorie şi exemple – Mihai Macovei

6
Federaţia Franceză de Franciză - www.franchiseline.com
Franciza, afacerea la cheie

Câteva date semnificative din economia S.U.A.:

- în 1991 valoarea mărfurilor comercializate şi a serviciilor prestate în sistem de franciză în S.U.A.
a depăşit suma de 757,8 miliarde de dolari, reprezentând 35% din comerţul cu amănuntul;
- sistemele numite Business Format Franchising (franciza afacerii) -
restaurante, servicii de tipografie, servicii financiare, saloane cosmetice,
etc. - se situează pe primul loc cu o creştere anuală de 8,9% (1992);
- în întreprinderile franciză lucrează 9,8 milioane de oameni, reprezentând peste 60 de ramuri;
- între 1989-1991 380.000 de locuri de muncă s-au înfiinţat legate de explozia francizei, în timp ce
primele 500 de întreprinderi au pierdut 3,9 milioane de locuri de muncă între anii 1980-1990.7
- în S.U.A. firmele care lucrează în acest sistem au avut o importanţă covârşitoare în creşterea
exportului. Faţă de cele 4000 de unităţi deţinute acum 10 ani în afara Statelor Unite, în prezent
există 40.000 unităţi, din care 10.000 în Canada, 8.000 în Japonia, 3.000 în Anglia şi 5.000 în
Europa continentală.

2.3. Franciza în Europa de Vest

O privire de ansamblu

Dezvoltarea francizei a pornit mai târziu în Europa decât în S.U.A.. Cele mai multe sisteme de
franciză se găsesc în Franţa, dar putem fi martori la dezvoltarea rapidă şi în Anglia, Germania,
Spania, Austria şi în ţările Benelux. Câteva date semnificative:

- în 1984 în Europa de Vest 9000 de întreprinzători individuali francizaţi şi-au desfăşu-

rat activitatea în sistem de franciză, acest număr ajungând la 90000 în 1990;

- în 1990 cei 2000 de francizori şi cei 90000 de francizaţi au re-

alizat o cifră de afaceri de cca. 34 miliarde de ECU;

26
 - în EU astăzi există mai mult de 4.000 de sisteme ( faţă de cele 2000 în 1990) şi peste 150.000 de
francizaţi ( faţă de cei 90.000 în 1990) care asigură munca pentru 1.300.000 de angajaţi.

- cifra de afaceri în 1997 a fost estimată la 98 miliarde de Euros (34 mld. -

în 1990).

Această dezvoltare a fost sprijinită şi de Federaţia Europeană de

Franciză, care este o asociaţie non-profit fondată în 1972.

7
după revista americană Fortune 5 Mai 1993

Capitolul 2. Expansiunea internaţională a francizei

Membrii acestei organizaţii sunt asociaţiile naţionale de franciză sau federaţiile din Eu-
ropa sau chiar şi din afara Europei. Obiectivele principale ale EFF sunt următoarele:
- promovarea francizei în Europa;
- protecţia industriei de franciză prin promovarea Codului Etic European;
- influenţarea şi încurajarea dezvoltării francizei în Europa;
- reprezentarea intereselor industriei de franciză faţă în relaţiile cu organizaţiile Internaţionale,
cum sunt Comisia Europeană, Parlamentul European, etc.;
- promovarea şi reprezentarea internaţională a industriei europene de franciză şi a membrilor săi
în lume;
- schimbul de informaţii şi documente între asociaţiile naţionale din Europa;
- prestarea anumitor servicii asociaţiilor membre.

Tabelul nr.28 Situaţia francizei în ţările mai importante din Europa la data 31.12.1996

Numărul Numărul Cifra de afaceri în Numărul

Ţara
francizorilor francizaţilor mld. Euro angajaţilor

Germania 530 22000 14,69 230.000

Austria 210 3000 1,61 40.000

27
 Belgia 170 3500 2,41 28.500

Danemarca 98 2500 1,01 40.000

Spania 288 13161 6,84 69.000

Franţa* 530 29673 29,88 350.000

Marea
541 26800 9,76 264.100
Britanie**

Ungaria 220 5000 2,62 45.000

Italia 436 21390 12,07 49.660

Olanda 345 11910 9,26 100.000

Portugalia 220 2000 1,01 35.000

Suedia 230 9150 5,76 71.000

Cehia 79 260 - -

* 31 Decembrie 1998; ** 31 Decembrie 1997

Sursa : „Franciza în Europa" — www.franchiseline.com — pagina oficială de web a Federaţiei

28
 Franceze de Franciză
Franciza, afacerea la cheie

Franciza în Franţa

În Franţa au existat 34 de francizori în 1970, cele mai renumite fiind Pingouin-Stemm, Pronuptia,
Rodier, Levitan. În 1998 existau deja 530 francizori şi 30000 de francizaţi după estimaţiile recente.
Cifra de afaceri se situa la suma de 200 miliarde de franci francezi (94 mid. FF în 1992) , cca 6%
din totalul afacerilor cu amănuntul şi cu servicii. În ceea ce priveşte contribuţia francizei la
creşterea locurilor de muncă, în prezent lucrează peste 350.000 de angajaţi în sistemele de
franciză. Numai în 1997 peste 11.000 de noi locuri de muncă au fost create, iar 12.000 în 1998. Pe
baza unei evaluări efectuate de FFF9 , menţionăm şi faptul că 87,1% din cei întrebaţi ar începe din
nou o afacere de tip franciză (faţă de 77% din 1993).

Cu aceste date Franţa se situază pe primul loc în Europa. Peste 50% din francizaţii din Uniunea
Europeană sunt francezi, iar cifra de afaceri reprezintă 40% din totalul activităţilor de franciză
realizate în Europa. Trebuie amintit şi faptul că în Franţa s-a dezvoltat o reţea specifică de
franciză, aceasta însemnând că numai 10% din francizori sunt reţele străine. În această
dezvoltare rapidă un rol important i-a revenit şi Federaţiei Franceze de Franciză, fondată în anul
1971. Această organizaţie organizează sistemul de franciză în Franţa pe baza „Codului Eticii"
adoptată în 1972.

Rezultatul semnificativ al acestui cod constă în faptul că ulterior a devenit Codul Etic European de
Franciză (1 ian. 1992), care a elaborat baza juridică şi a contribuit la construcţia comercială a
francizei în ţările membre.

Tabelul nr.3 Situaţia francizei în Franţa1o , pe domenii de activitate

Domeniul Francizaţi (%) Francizori (%)

Produse alim. Specializate 7,97 4,43

Produse alim. Generale 4,37 15,64

Echipament personal 17,74 14,01

Îngrijirea casei 11,31 8,81

29
 Altele 13,36 11,44

Servicii 29,82 34,70

Hoteluri, Restaurante 11,31 8,11

Servicii imobiliare 4,12 2,86

Total 100 100

9 Federation Française de la Franchise

10
după Federaţia Franceză de Franciză - "The franchise in France by business areas"
-www.franchiseline.com
Capitolul 2. Expansiunea internaţională a francizei
11
Franciza în Germania Primele sisteme moderne de franciză au apărut în Germania în anii ’60,
primul fiind firma Wimpy cu câteva restaurante fast-food. Cele mai importante sectoare ale
francizei în comerţul cu amănuntul sunt comerţul cu produse alimentare, industria textilă, foto şi
timpul liber. Cele mai dezvoltate sectoare în ramura serviciilor sunt gastronomia, industria
hotelieră, închirieri şi reparaţii auto.
În unele branşe sistemele americane sunt dominante, astfel: în gastronomie
lanţurile de restaurante fast-food McDonald’s, Kentucky Fried Chicken, Burger King;
în închirieri şi reparaţii auto Hertz, iar în industria hotelieră lanţul Holiday-Inn.
Federaţia Germană de Franciză a fost înfiinţată în 1978 şi are ca scop susţinerea francizei în Germa-
nia.
Tabelul nr. 5 (Sursa: Federaţia Germană de franciză12 )
Primele 10 sisteme de franciză în Germania(1996)

Sistemul Activitate Nr. francizaţilor

1. Porst Foto 2332

30
 2. Eismann Produse alimentare 1344

3. Foto-Quelle Foto 1268

4. Schülerhilfe Corepetarea elevilor 601

5. First Reisebüro Agenţie de turism 583

6. Quick-Schuh Reparaţii încălţăminte 485

7. Studienkreis Corepetarea elevilor 485

8. McDonald‘s Restaurante fast-food 444

9. Musikschule Fröhlich Şcoală de muzică 421

10. Sunpoint Solariu 386

11 după Federaţia Germană de Franciză (Deutscher Franchise Verband e.V.) – www.franchise-net.de

12 www.franchiseline-net.de

31
Franciza, afacerea la cheie
În Germania există 560 de francizori care cooperează cu mai mulţ de 24.000 de
francizaţi. Numărul angajaţilor în aceste sisteme este de 250.000 (1996). Cu aceste
date franciza poate fi într-adevăr numit şi în Germania "the job-machine".

Tabelulnr.4
Date referitoare la franciza în Germania

Anul → 1995 1996

Francizori în DFV13 420 440

Francizori în Germania 530 560

Francizaţi în Germania 22.000 24.000

Angajaţi 230.000 250.000

Cifra de Afaceri 24 mld. 25mld.

2.4. Tendinţele Internaţionale ale francizei Specialiştii sunt de acord că cea mai importantă
tendinţă în domeniu este internaţionalizarea unor sisteme americane de franciză. La baza acestei
tendinţe stă saturaţia pieţei locale şi faptul că produsele şi serviciile americane au mare căutare şi
dincoace de ocean. Francizorii americani au cea mai mare experienţă în domeniu, arătând altor
ţări, ce şi cum trebuie făcut. Mulţi oameni de afaceri din Europa, America de Sud şi Asia sunt de
acord să plătească sume importante pentru a beneficia de know-how şi training şi, de asemenea,

32
 de avantajele unei mărci cunoscute. Tendinţele Internaţionale ale francizei corespund tendinţelor
dezvoltării economiei globale. La cererea Asociaţiei Internaţionale de Franciză, Grupul Naisbitt a
încercat în 1986 să previzioneze viitorul francizei pentru următorii 25 de ani. Pe baza acestui
studiu putem analiza viitorul francizei în S.U.A.

13
Federaţia Germană de Franciză - Deutscher Franchise Verband

Capitolul 2. Expansiunea internţtională a francizei

Tabelulnr.6

Date referitoare la mărimea şi dinamismul francizei în diferite domenii ale francizei

Creştere anu-
Domenii Cifra de Afaceri în Mld. $
ală (%)

1985 1990

Restaurante 48,9 86,1 12,0

Comerţ cu amănuntul – fără alimente 18,8 33,6 12,3

Hotel, motel, camping 14,6 22,5 9,0

Servicii financiare 12,1 21,3 12,0

33
 Comerţul cu piese şi reparaţii auto 10,6 15,9 8,5

Comerţul cu produse alimentare 10,4 15,9 8,5

Închirieri auto 5,3 8,9 11,0

Construcţia şi întreţinerea locuinţei 3,7 9,2 20,0

Relaxare, timp liber, călătorie 1,8 6,6 29,0

Total 126,2 218,7 11,5

1) Cea mai importantă ramură a francizei este branşa restaurantelor, iar în

acest domeniu cel mai mare succes au restaurantele fast-food. În viitor vor avea loc schimbări
social-economice majore în S.U.A., care vor influenţa branşa fast-food-ului. Din ce în ce mai
mulţi vor schimba obiceiurile de a mânca, şi vor consuma preparate sănătoase conţinând mai
multe vitamine şi mai puţine grăsimi (de ex: hamburger şi pizza pentru vegetarieni).
2) În comerţul cu amănuntul al produselor alimentare competiţia a devenit foarte as-
pră în ultimii ani. Franciza a devenit un important mijloc al expansiunii. Reţelele
de franciză se aprovizionează central, folosesc un concept de marketing unifi-
cat, astfel beneficiând de avantaje majore faţă de alte forme de întreprindere.
3) Industria hotelieră în S.U.A. este dominată de asemenea de lanţuri de franciză.
Previziunile arată că încasările din „turismul familial" vor creşte, astfel hotelurile şi
motelurile ieftine vor caştiga piaţă. Aceste tendinţe le-au determinat multe lanţuri hote-
liere să ofere clienţilor camere cu preţuri mai diferenţiate (scump, mediu, scăzut).
Franciza, afacerea la cheie

Cel mai important reprezentant al acestei branşe este Holiday Inn Cor-
poration, care a realizat succese importante prin acest concept.

34
 Crown-Plaza (lux), Holiday Inn (marca de bază), Hampton Inn (servicii limitate), Embassy Suites
(lux), Harrahs Hotels (hotele casino) şi Garden Court (preţ mediu) îşi fac prezenţa în diferitele
segmente ale pieţei. 4) Comercianţii tradiţionali folosesc mijloace de marketing specifice în
competiţia cu lanţurile de supermagazine. Ei oferă multe servicii suplimentare (transport,
automate de schimb bani, benzinării, mini-restaurante fast-food) pentru a face faţă competiţiei.
Aceste reţele de franciză (de exemplu: 7-eleven) concurează cu succes restaurantele fast-food şi
supermagazinele în acelaşi timp.
5) Comercianţii pieselor de schimb auto, respectiv reparaţiile auto au avut o posibilitate de
dezvoltare rapidă datorită faptului că vârsta medie a maşinilor în S.U.A. a crescut de la 5,5 ani la
8 ani. Această schimbare a asigurat spaţiu pentru dezvoltarea sistemelor de franciză. Firmele de
reparaţii auto francizate pot asigura cu ajutorul know-how-ului, a aparatelor şi tehnologiei
primite o calitate superioară şi preţ mai scăzut.
6) În branşa închirieri auto şi camioane firmele binecunoscute Hertz şi Avis au
avut succese mari nu numai în S.U.A., dar şi în Europa şi în restul lumii.
7) Firmele de construcţii, de întreţinerea locuinţelor şi curăţătoriile s-au dezvoltat extrem de
rapid prin apariţia noilor servicii, această dezvoltare fiind influenţată în mare măsură de
faptul că din ce în ce mai multe femei muncesc. Este de înţeles faptul că mulţi con-
sumatori aleg reţele de franciză binecunoscute, având certitudinea, garanţia de a beneficia
de servicii de calitate superioară, la un preţ competitiv faţă de o firmă necunoscută.
8) Produsele şi serviciile legate de timpul liber şi recreaţie se situează pe ultimul loc, deşi această ramură
este cea mai dinamică în ultimii ani, având o creştere anuală de 29%. Odată cu creşterea salariilor, cu
îmbunătăţirea nivelului de trai populaţia va cheltui mai mult pentru confort, călătorie şi timpul liber.
9) Diferitele servicii financiare reprezintă un domeniu nou cucerit de franciză. În această dez-
voltare rapidă un rol extrem de important are şi expansiunea uriaşă a sectorului informatic.
La dezvoltarea acestor servicii contribuie şi sistemele complicate de impozitare.

În continuare să facem cunoştinţă cu anumite tendinţe generale în domeniul francizei din S.U.A.:

- În următorii 10-15 ani peste 70 % din populaţia activă va lucra în diferite

ramuri de servicii: restaurante, informatică, servicii financiare etc.; pe lângă
cele tradiţionale, vor apărea noi ramuri de afaceri, noi reţele de franciză.

- În societatea americană mai mult de 60 % din femei vor fi angajate active. Acest lu-
cru va avea un efect deosebit de pozitiv asupra ramurilor legate de întreţinerea casei.
Capitolul 2. Expansiunea internaţională a francizei

- Pe lângă femei, mulţi emigranţi vor primi credite de la bănci, şi astfel vor fi capabili să-şi înceapă
propria lor afacere.

35
 - Se aşteaptă şi la continuarea procesului de internaţionalizare a firmelor americane, care vor
căuta noi pieţe pentru produsele şi serviciile lor, piaţa americană ajungând la un nivel de
saturaţie.

Ca o încheiere a acestui capitol, merită să ne amintim de ideile lui John Naisbitt despre tendinţele
globale ale deceniului următor. Cercetătorul binecunoscut al viitorului a menţionat tendinţele în
următoarele puncte:

1. Expansiunea economiei globale.

2. Renaşterea artelor.
3. Expansiunea socialismului pieţei libere.
4. Amestecarea modului global de viaţă cu naţionalismul cultural.
5. Privatizarea sectoarelor de stat.
6. Dezvoltarea zonei Oceanului Pacific.
7. Creşterea rolului femeilor în conducere.
8. Renaşterea biologiei.
9. Renaşterea apetitului întreprinzătorilor.
10. Victoria individului.

Din această listă rezultă clar că, după opinia cercetătorilor, decentralizare puternică a
adminstraţiei publice, precum şi privatizarea sectoarelor de stat va continua. Rolul globalizării se
va observa nu numai în economie, dar şi în modul şi stilul de viaţă a oamenilor, care va influenţa
turismul, schimbul de informaţii, precum şi industriile legate de acestea. Astăzi suntem martorii
revoluţiei informaticii, dar în câţiva ani va avea loc o nouă revoluţie industrială, sau a biologiei.
Toate acestea vor conduce la apariţia şi dezvoltarea noilor ramuri, care la rândul lor reprezintă
noi posibilităţi pentru
franciză.

36
 Capitolul 3. Sistemul şi contractul de franciză

3. REALIZAREA SISTEMULUI DE FRANCIZĂ ŞI CONTRACTUL DE

FRANCIZĂ
3.1. Elaborarea concepţiei de franciză

Elaborarea unui sistem de franciză necesită o investiţie serioasă de bani, timp şi muncă
intelectuală, dar dacă un întreprinzător se gândeşte în perspectivă, poate să asigure avantaje
majore faţă de concurenţă.
Realizarea sistemului se poate face în două feluri:
1) Extinderea unei întreprinderi deja existente cu ajutorul francizei;
2) Conceperea afacerii de la bun început în sistem franciză.
În general se utilizează prima metodă, când proprietarul afacerii:

- vede un potenţial mare de afacere pe baza succeselor

obţinute până în momentul deciziei de a se extinde;

- posedă produse sau servicii care nu numai că sunt viabile pe piaţă, dar
sunt unice şi mai bune faţă de produsele şi serviciile concurenţilor;

- are o marcă comercială suficient de bine cunoscută şi stabilă pentru a se

diferenţia de produsele şi serviciile similare ale concurenţilor, alegând fran-
ciza pentru exploatarea maximă a şanselor de dezvoltare ale afacerii.

Desigur, întreprinzătorului trebuie să îi fie clar, că franciza va aduce profit numai după o perioadă
destul de lungă (6-18 luni, sau şi mai mult în cazul francizelor de investiţie). Ea necesită uneori
investiţii serioase de bani şi de muncă pentru dezvoltarea ideii, vânzarea şi susţinerea sa.

Pentru o francizare cu succes avem nevoie de trei lucruri esenţiale:

- standardizare
- simplificare
- soluţii unice.

37
a) Standardizarea este necesară pentru a garanta consumatorilor că în toate unităţile sistemului
vor găsi produse sau servicii de aceeaşi calitate. Afacerea care neglijă acest aspect va pierde uşor
încrederea clienţilor. Elementul de bază al standardizării constă în faptul că francizorul trebuie
să-1 verifice pe francizat, astfel încât să fie capabil să intervină când observă neândeplinirea
standardelor, sau a condiţiilor prevăzute în contract.
Un alt aspect foarte important al standardizării este că francizorul trebuie să fie capabil să
furnizeze materiile necesare funcţionării unităţilor sistemului.
Franciza, afacerea la cheie

Un exemplu bun este problema materiilor prime ale firmei McDonald’s. De multe ori firma
încearcă să cultive tipul de cartofi în zona respectivă, care asigură gustul specific McDonald’s şi să
crească animelele care asigură gustul hamburgerilor McDonald’s.
Standardizarea trebuie asigurată nu numai în cazul produselor, materiilor şi materialelor, dar şi
în ceea ce priveşte imaginea afacerii. Aceasta se referă la toate materialele de publicitate şi
reclamă. b) Simplificare. În cazul francizării afacerea trebuie să rămână cât mai simplă. Ca
francizatul să poată să opereze cu succes unitatea, el trebuie instruit. La un sistem mai complicat
instruirea, funcţionarea, administrarea şi controlul vor fi mai complicate. În cazul unui restaurant
fast-food de exemplu, cu cât va fi mai simplă schema şi aranjarea bucătăriei, cu cât va fi mai
uniformă decoraţia, mobilierul sălii de mâncare, cu atât mai uşor se va găsi o clădire/sală
corespunzătoare şi cu atât mai repede se vor învăţa cunoştinţele necesare conducerii unităţii. c)
Soluţiile unice şi grele de copiat vor face ca unitatea să fie specială, şi o vor distinge de afacerile
asemănătoare. Datorită acestor particularităţi vor alege unii consumatori această unitate, iar alţii
alta.
Profesorul Mendelsohn consideră că francizorul trebuie să ia în considerare următoarele aspecte
dacă doreşte să francizeze afacerea sa14 :
1) Cu unitatea de pilot trebuie demonstrate faptul că această concepţie are succes. Unitatea de
pilot funcţionează în mod obişnuit, dar de fiecare dată, informaţia reprezintă obiectul analizei.
Întreprinzătorul trebuie să încerce know-how-ul elaborat şi trebuie să demonstreze beneficiarului
că această concepţie poate fi utilizată cu succes şi în practică. Unitatea de pilot face posibilă
corecţia domeniilor problematice, experimentarea diferitelor soluţii, culegerea de date referitoare
la cifra de afaceri şi profit. 2) Afacerea trebuie să aibă o imagine, un sistem şi metode
caracteristice. 3) Sistemul şi metodele trebuie să asigure francizorului într-o perioadă de timp
rezonabilă recuperarea investiţiilor. 4) Sisitemul trebuie să-i asigure francizorului un profit din
diferitele taxe primite de la francizat.

Caracteristicile de bază ale sistemului de franciză

38
1) Sistemul de franciză este o reţea, în mijlocul căreia se află francizorul, iar francizaţii, având
aceleaşi drepturi, stau într-o relaţie contractuală cu gazda sistemului. 2) Folosirea numelui comun
accentuează caracterul unic al conducerii afacerii. 3) Prin aceeaşi reglementare juridică se
înţelege că fiecare întreprinzător nou va semna acelaşi contract de franciză cu francizorul; ei vor
avea aceleaşi drepturi şi obligaţii 4) Francizaţii vor avea aceeaşi relaţie financiară cu francizorul,
adică vor avea aceleasi obligaţii şi drepturi financiare .

14 Martin Mendelson, David Achenson – Franchising în practică

Capitolul 3. Sistemul şi contractul de franciză

5) Francizorul trebuie să determine domeniul/teritoriul de funcţionare a beneficiarilor.

6) Fiecare unitate a sistemului, independent de timp şi spaţiu, trebuie să garanteze aceeaşi calitate
standardizată a produselor şi serviciilor. Pentru asigurarea acesteia francizorul trebuie să asigure
unitatea de management, marketing, contabilitate etc. în toate unităţile sistemului.

3.2. Elaborarea sistemului de franciză

Etapa de planificare
a) Elaborarea concepţiei francizei
Primul pas este defmirea concepţiei de franciză. Managerii de succes îşi pun deseori întrebarea,
dacă s-ar putea vinde în mai multe locuri produsele sau serviciile de calitate, plăcute, cunoscute
deja consumatorilor.
Dacă ideea poate fi generalizată, dacă se pot realiza condiţiile necesare funcţionării în acelaşi timp
a mai multor unităţi, atunci elementele de succes pot fi folosite într-un sistem. Dacă
întreprinzătorul este capabil şi el să organizeze sistemul, atunci putem trece la elaborarea
studiului de fezabilitate.
b) Pregătirea studiului de fezabilitate
Studiul de fezabilitate trebuie să demonstreze prin date şi analize ipotezele concepţiei. În acest
studiu trebuie analizat dacă sistemul poate fi francizat, mărimea şi viabilitatea sistemului ipotetic,
capacitatea de a produce profit, măsura în care poate fi standardizată, posibilităţile de instruire,
originalitatea, transferabilitatea, multiplicabilitatea sistemului şi investiţiile necesare.
c) Elaborarea planului de afaceri
Pasul următor este realizarea planurilor de afacere: al francizorului şi al francizaţilor.
Planul de afaceri al francizorului se realizează pentru perioada elaborării, transpunerii în
practică şi expansiunii sistemului. Elementele principale ale planului de afaceri al francizorului
vizează:

39
 - programul de transpunere în practică şi expansiune al sistemului de franciză;
- înfiinţarea unităţii de pilot;
- realizarea programului de publicitate;
- înfiinţarea centralei de instruire;
- elaborarea pachetului de programe pentru unităţi;
- înfiinţarea unei organizaţii şi formarea unei infrastructuri care oferă posibilitatea efectuării
cercetărilor de marketing, de piaţă, îmbunătăţirea continuă a calităţii produsului.
Prin elaborarea Planului de afaceri al francizaţilor se studiază franciza din punctual de vedere al
francizaţilor. Astfel se poate afla dacă afacere este vandabilă sau nu întreprinzătorilor individuali.

Franciza, afacerea la cheie

Pachetul de franciză trebuie să conţină următoarele:

- manualul afacerii - sistemul de contabilitate
- programul de marketing
- planul de susţinere al francizorului
- manualul de instruire.

Etapa realizării sistemului de franciză

a) Înfiinţarea unităţii de pilot

Unitatea de pilot trebuie să dovedească corectitudinea ideii de afacere, precum şi utilizabilitatea în
practică a acesteia. Analiza funcţionării trebuie să dureze cel puţin un an, vânzarea concepţiei
având loc numai după această
perioadă.
În această perioadă unitatea de pilot se transformă într-o unitate de referinţă.
Aceasta va fi prezentată de francizor întreprinzătorilor interesaţi, aici se va desfăşura in-
struirea şi tot aici va avea loc testarea noilor produse şi servicii lansate pe piaţă.
b) Vânzarea sistemului de franciză
Este un moment foarte important din viaţa oricărui francizor, deoarece acum va ieşi la
iveală dacă întreprinzătorii individuali vor să se ataşeze sistemului, sau aleg calea individuală.
Pentru convingerea întreprinzătorilor francizorii vor elabora o strategic cu
ajutorul specialiştilor. În primul rând trebuie determinate criteriile întreprinzătoru-
lui ideal. Aceste criterii diferă de la un domeniu la altul. Pentru cunoaşterea

40
acestor criterii va fi prezentată o documentaţie de franciză. Aceasta este primul
document din care întreprinzătorii pot afla informaţii de bază despre sistem.
Următorul pas este convingerea şi alegerea întreprinzătorilor, precum şi pregătirea semnării con-
tractului. Nu este o problemă uşoară alegerea acelor persoane dintre candidaţi cu care francizorul va
coopera în următorii câţiva ani. După o evaluare internaţională făcută în rândul sistemelor de suc-
ces, punctul cel mai sensibil al sistemului s-a confirmat a fi alegerea corespunzătoare a partenerului.
Dacă există un interes al părţilor atunci urmează o perioadă de pregătire pentru semnarea con-
tractului. În această perioadă francizorul prezintă întreprinzătorului toate informaţiile pe baza
cărora acesta din urmă poate decide dacă într-adevăr vrea să se ataşeze sistemului, dacă el poate
să corespundă cerinţelor financiare, umane şi profesionale. În interesul francizorului, înainte de
a semna contractul, francizatul mai trebuie să semneze un un alt contract care se referă la pe-
rioada de pregătire, şi în care viitorul francizat se obligă să nu divulge nici o informaţie la terţe
persoane, şi chiar el însuşi să nu le folosească în cazul în care nu se va semna contractul.

Capitolul 3. Sistemul şi contractul de franciză

După semnarea contractului urmează înfiinţarea şi pornirea noii unităţi pe spaţiul comercial
prevăzut. Francizorii aleg şi acceptă noi parteneri pe baza unui plan de afaceri elaborat pentru
mai mulţi ani. O expansiune prea rapidă poate fi la fel de periculoasă ca şi neinteresul
francizorului. Este foarte important ca gazda sistemului să fie capabil să aprovizioneze cu
produsele şi serviciile prevăzute în contract toate unităţile sistemului, şi să asigure o funcţionare
armonică a acestora. Infrastructura întreprinderii şi mărimea reţelei trebuie să fie în concordanţă
cu cererea pieţei.

c) Alegerea francizaţilor - punctul eel mai sensibil al sistemului

După ce s-a dovedit viabilitatea sistemului cu ajutorul unităţii de pilot, poate urma vânzarea
pachetului de franciză. Primul pas este contactarea întreprinzătorilor interesaţi într-o asemenea
afacere. Există mai multe soluţii pentru atingerea acestui scop: publicitate în diferite ziare, reviste
, pe internet, expoziţii de franchising, prin federaţii naţionale şi internaţionale de franchising, etc.
Foarte important e ca primul francizat să fie ales cu mare atenţie, pentru că succesul lui este cel
mai bun exemplu pentru următorii parteneri.

Francizorul trebuie să analizeze mai mulţi factori ce influenţează abilitatea candidatului de a
intra în sistem:

1. Corespunde candidatul cerinţelor stricte ale muncii individuale şi pline cu tensiuni? 2. Îşi

41
 asumă partenerul toate responsabilităţile necesare conducerii unei unităţi francizate? 3. Acceptă
el controlul intensiv al centralei sistemului de franciză? 4. Cu ce s-a ocupat anterior partenerul?
5. Dispune partenerul de sumele necesare pornirii unei unităţi francizate? 6. Este partenerul
susţinut de familie, prieteni?

Partenerul ideal este pozitiv, ambiţios şi înzestrat cu abilităţi manageriale. Este important de
asemenea ca el să fie sănătos şi activ pentru a putea face faţă tensiunilor, zilelor de lucru lungi
pentru rezolvarea problemelor administrative, de inventar etc. Cei mai mulţi francizori nu cer ca
francizaţii să aibă cunoştinţe profesionale de specialitate, pentru că toate aceste cunoştinţe se pot
învăţa în perioada instruirii. De multe ori francizorii preferă candidaţii fără experienţă de
specialitate, pentru că experienţele şi cunoştinţele greşite nu pot fi întotdeauna corectate pe durata
cursului, astfel candidatul poate deveni incapabil să accepte metodele noi de conducere.

Respectul şi încrederea între partenerii contractuali au o importanţă deosebită, pentru că fiecare
riscă ceva: francizorul riscă renumele şi veniturile aşteptate, iar francizatul economiile şi stilul de
viaţă obişnuit. Astfel, francizatul trebuie să fie o persoană în care francizorul are încredere, care
nu va folosi în mod necinstit know-how-ul, şi nu va prezenta date false privind cifra de afaceri.
Franciza, afacerea la cheie

d) Procesul de a deveni francizat

Procesul de a deveni francizat este „modalitatea cea mai simplă, cea mai rapidă şi cu cel mai mare
succes de a deveni întreprinzător" - afirmă Ray Parker, manager al unui sistem de franciză.
Întreprinzătorul potenţial trebuie să decidă dacă alege franciza, sau îşi înfi-
inţează propria sa afacere. El trebuie să ia în considerare capacităţile, cunoştinţele
de specialitate, stilul de viaţă în procesul de decizie a alegerii formei de afacere.
Pentru a stabili oportunitatea unei francize, potenţialii francizaţi recurg la
investigarea aspectelor specifice ale unui acord de franciză. În acest sens spe-
cialiştii în domeniu consideră că potenţialii beneficiari trebuie să analizeze ur-
mătoarele aspecte legate de francizor înaintea semnării oricărui contract:

1. Informaţii pentru identificarea francizorului şi a partenerilor lui, precum şi descrierea
experienţelor din domeniul de afacere.
2. Informaţii referitoare la experienţa directorilor şi a personalului din conducere, responsabili
pentru realizarea serviciilor de asistenţă în franchising, instruire şi alte apecte ale programului.
3. Descrierea proceselor în care a fost eventual implicat francizorul.
4. Informaţii despre orice faliment în care a fost implicat vre-un francizat.

42
5. Informaţii despre taxa iniţială sau alte taxe necesare pentru obţinerea francizei.
6. Prezentarea taxelor periodice cerute părţii francizate odată ce franciza este cumpărată şi
funcţionează.
7. Informaţii despre orice restricţie privind aprovizionarea şi calitatea bunurilor şi serviciilor
utilizate în franciză.
8. Prezentarea asistenţei financiare acordate francizatului.
9. Descrierea restricţiilor cu privire la bunurile şi serviciile ce pot fi vândute în cadrul francizei.
10.Descrierea oricărei restricţii privind clienţii francizatului. 11 .Descrierea oricărei protecţii
teritoriale garantate de francizor.
12.Descrierea condiţiilor în care francizatul poate obţine reânnoirea contractului, modificarea sau
anularea sa, precum şi clauze referitoare la transferul sau vânzarea francizei.
13.Descrierea programelor de instruire asigurate.
14.Descrierea implicării în franciză a oricărei persoane celebre sau oricărei figuri publice.
15.Prezentarea sprijinului acordat de francizor în alegerea locului de funcţionare a noii francize.
16.Informaţii statistice privind numărul total de francize, numărul francizelor în proiect,
numărul francizelor anulate, şi numărul celor care nu au dorit să-şi reânnoiască contractul.
17.Alte formalităţi ale francizorului.

Capitolul 3. Sistemul şi contractul de franciză

18.Descrierea limitelor autonomiei noului francizat.

19.Formularea clară a aşteptărilor de câştig ale francizei şi procentul francizelor care au obţinut
acest câştig. 20.Lista cu numele şi adresele altor francizaţi.

Pe lângă informaţiile referitoare la francizor, viitorul francizat trebuie să-şi elaboreze propriul
său plan de afaceri şi plan de marketing cu anliza pieţei şi a produsului, care răspund la multe
întrebări, între care:

- Care este piaţa potenţială pentru produsul sau serviciul din franciză?

- Preţurile produselor şi/sau serviciilor sunt mai mari, egale sau mai mici decât ale pieţei?

- Populaţia pieţei este în creştere, scădere sau constantă?

- Care este riscul fmanciar maxim posibil?

43
Răspunsurile la toate aceste întrebări reprezintă un aspect deosebit de important atât pentru
francizat, cât şi pentru francizor, întrucât pe baza acestora ei pot analiza atât avantajele cât şi
limitele francizei şi pot conştientiza responsabilităţile pe care le presupune francizarea. Dacă
întreprinzătorul a analizat toate problemele legate de cumpărarea francizei, iar francizorul îl
consideră partener ideal, atunci se poate semna contractului. e) Dezvoltarea sistemului de
franciză

Cu o expansiune de succes a sistemului, cu atingerea unei cote de piaţă satisfăcătoare nu se

termină încă problemele francizorului. Între obligaţiile contractuale se numără şi întreţinerea
sistemului, dezvoltarea şi îmbunătăţirea sa. Acesta este necesar pentru că pachetul de afacere a
conservat condiţiile pieţei existente la momentul elaborării sistemului. La modificarea acestuia
are dreptul numai francizorul. Beneficiarii pot transmite însă semnalele pieţei. Dezvoltarea şi
întreţinerea sistemului are o importanţă deosebită în cazul în care, gazda sistemului vrea să se
extindă şi în străinătate. Această extindere aduce după sine nu numai analize de piaţă mai
aprofundate din partea francizorului, dar şi confruntarea cu probleme mai complexe de
marketing, management şi juridice. f) Aspectele flnanciare ale elaborării sistemului

Dezvoltarea reţelei necesită o investiţie majoră de capital. Francizorul are nevoie de la bun
început de un aparat bine instruit. Francizorul trebuie să fie pregătit ca în primii 3-5 ani (depinde
de mărimea investiţiei) să nu realizeze profit. Nu este o soluţie bună ca francizorul să ceara un
royalty prea ridicat. Pentru determinarea mărimii taxelor francizorul terbuie să elaboreze un
plan financiar şi trebuie să calculeze mărimea cifrei de afaceri care ar aduce venituri brute.

Franciza, afacerea la cheie

Dacă calculaţiile previzionează că beneficiarul va realiza un profit prea scăzut din cauza taxelor
de franciză, atunci planul de franciză trebuie reanalizată. Pe de altă parte, o taxă de franciză prea
scăzută poate conduce mai târziu la probleme de finanţare.

3.3. Contractul de franciză 3.3.1. Baza legislativă a francizei

Regimul juridic al francizei a fost reglementat în România prin legea nr. 79 din 09.04.1998 după
aprobarea Ordonanţei Guvernului nr. 52/1997. Articolul 1 şi 2 din capitolul I al ordonanţei,
conţine definiţiile unor noţiuni cum sunt: franciza, francizorul, beneficiarul, know-how-ul şi
reţeaua de franciză.

De asemenea,legea reglementează drepturile francizorului şi anume: drepturile asupra unei

mărci înregistrate; dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, tehnologie, un produs,
serviciu; dreptul de a asigura beneficiarului o pregătire iniţială de a exploata marca înregistrată;

44
dreptul de a utiliza personalul şi mijloacele financiare necesare cercetării şi inovaţiei şi cele
necesare promovării mărcii sale. De asemenea, această lege furnizează o serie de norme care
reglementează:

• relaţiile dintre părţi, atât relaţiile contractuale, cât şi cele pre- şi postcontractuale;

• contractul de franciză;

• contractul de exclusivitate;

• raporturile dintre părţi în reţeaua de franciză;

• publicitatea şi selecţia;

• contravenţiile şi sancţiunile;

Definirea contractului de franciză

Apărut în S.U.A. odată cu legislaţia antitrust, prin care s-a interzis desfacerea mărfurilor de către
producător, contractul de franciză, ca mod de comercializare a unor produse, a devenit în toate
ţările europene, datorită dinamismului şi rentabilităţii sale, o formă la modă de cooperare
comercială. Contractul de franciză constă în acordarea de către francizor a dreptului de a vinde
anumite bunuri sau de a presta anumite servicii şi de a beneficia de un sistem care conţine marca,
renumele, know-how-ul şi asistenţa sa, unui comerciant, persoană fizică sau juridică, numit
francizat, în schimbul unei recompense, constând dintr-o taxă iniţială şi
Capitolul 3. Sistemul şi contractul de franciză

o redevenţă periodică numită "franchise-fee". Contractul de franciză este o variantă recentă şi
răspândită a contractului de concesiune, constituind o metodă modernă de a desfăşura o afacere
pe baza colaborarii permanente între parteneri.

Conform O.G. 52/1997 privind regimul juridic al francizei publicat în M.O. nr. 224/30 august
1997 (art. 4) contractul de franciză trebuie să reflecte interesele membrilor reţelei de franciză,
protejând drepturile de proprietate industrială sau intelectuală ale francizorului, prin menţinerea

45
identităţii comune şi a reputaţiei reţelei de franciză. Caracterul cel mai important al contractului
constă în faptul că nu reprezintă obiectul negocierii: contractul poate fl acceptat sau respins.
Acest fapt este de înţeles având în vedere faptul că unui dintre elementele principale ale sistemelor
de franciză este uniformitatea, care poate fi asigurată numai prin contracte standardizate.

Contractele unui sistem series nu sunt niciodată unilaterale, dar să nu uităm că ele au fost
formulate de francizor. Astfel, este esenţial ca întreprinzătorii (viitorii francizaţi) să înţeleagă
precis toate punctele contractului şi să se convingă de corectitudinea lor. Dacă beneficiarul
potenţial nu este convins că drepturile sale sunt/vor fl asigurate, el poate să refuze semnarea
contractului.

Contractul de franciză, conform articolului 5 din O.G. 52/1997, trebuie să definească fără
ambiguitate obligaţiile şi responsbilităţile fiecărei părţi, precum şi orice alte clauze ale colaborării.
Francizorul trebuie să îndeplinească următoarele cerinţe:

- să deţină şi să exploateze o activitate comercială, pe o an-

umită perioadă, anterior lansării reţelei de franciză;

- să fie titularul drepturilor de proprietate intelectuală sau industrială;

- să asigure beneficiarilor săi o instruire iniţială, precum şi asistenţă comercială
şi/sau tehnică permanentă, pe toată durata existenţei drepturilor contractuale.

Beneficiarul trebuie să îndeplinească următoarele cerinţe:

- să dezvolte reţeaua de franciză şi să menţină identitatea sa comună, precum şi reputaţia acesteia;

- să furnizeze francizorului orice informaţie de natură a facilita

cunoaşterea şi analiza performanţelor şi a situaţiei sale fmanciare,
pentru a asigura o gestiune eficientă în legătură cu franciza;

- să nu divulge la terţe persoane know-how-ul furnizat de către fran-

cizor, atât pe durata contractului de franciză, cât şi ulterior.
Franciza, afacerea la cheie
Contractul de franciză trebuie să cuprindă clauze privind:

- drepturile francizorului şi francizatului;

- bunurile şi/sau serviciile şi/sau tehnologiile furnizate francizatului;

46
- obligaţiile francizorului şi ale francizatului;
- condiţiile financiare pentru francizat;
- durata contractului;
- condiţiile de reânnoire a contractului;
- condiţiile în care poate avea loc cesiunea sau transferul drepturilor decurgând din contract;
- dreptul de preempţiune a francizorului;

- condiţiile de folosire de către francizat a însemnelor distinctive aparţinând francizorului;

- dreptul francizorului de a dezvolta obiectul francizei;

- rezilierea contractului;

- recuperarea de către francizor a oricărui element corporal sau necorporal, care-i aparţine, în
caz de încetare a contractului înainte de termenul prevăzut;

- descrierea know-how-ului, ce va fi utilizat conform contractului de franciză, într-un document

separat sau în oricare altă formă adoptată;

Contractul de franciză va respecta următoarele principii:

- termenul va fi astfel fixat încât să permită benefi-

ciarului amortizarea investiţiilor specifice francizei;

- francizatul trebuie să fie avizat în prealabil asupra intenţiei francizorului de a

nu reânnoi contractul la data expirării sau de a nu semna un nou contract;

- în cadrul clauzelor de reziliere, se vor stabili în mod clar cir-

cumstanţele care pot să determine o reziliere fără preaviz;

- condiţiile pentru cesiunea drepturilor decurgând din contract vor fi pre-

cizate cu claritate, în special condiţiile de desemnare a unui succesor;

- dreptul de preempţiune va fi prevăzut dacă interesul menţinerii sau

dezvoltării reţelei de franciză necesită recunoaşterea acestui drept;

- clauzele de concurenţă vor fi cuprinse în contract pentru protejarea know-how-ului;

- obligaţiile financiare ale beneficiarului vor fi precizate cu claritate şi vor

fi determinate astfel încât să favorizeze atingerea obiectivelor comune.

47
 Capitolul 3. Sistemul şi contractul de franciză

3.3.2. Elementele contractului de franciză

a) Preambulul contractului
Acesta conţine denumirea părţilor contractual: denumirea gazdei sistemului/francizorului şi
denumirea beneficiarului/francizatului. Conform acestuia francizatul trebuie să fie conştient de
faptul că, odată cu semnarea contractului va avea obligaţii şi responsabilităţi, care pot afecta şi
existenţa unor persoane necunoscute de el: ceilalţi francizaţi sau întreprinzătorii viitori.
Următorul punct îl reprezintă defmirea mărcilor şi numelor comerciale. Importanţa acestora
constă în posibilitatea consumatorilor de a distinge produsele/serviciile sistemului de alte
produse/servicii similare. Astfel rezultă că francizatul va primi nu numai produsul, dar şi numele
şi renumele legat de acesta.
Pe baza contractului francizatul poate folosi des marca comercială împreună cu un nume
geografic sau cu un prenume/nume de familie.
b) Teritoriul
Este unul din punctele cele mai problematice. Aici poate fi argumentată mărimea teritoriului
unde francizatul îşi poate desfăşura activitatea în exclusivitate. Interesul francizorului este ca
potenţialul teritorial al afacerii să fie exploatat maxim, astfel el încearcă să limiteze spaţiul de
activitate al partenerului sau nu acordă exclusivitate acestuia. Interesul francizatului este de a
primi un teritoriu care să-i asigure o cifră de afaceri suficient de mare încât să poată realiza
profitul aşteptat.
c) Durata contractului
Durata contractului nu este uniformă, situându-se în general între 5-20 de ani. Durata
contractului va fi stabilită astfel încât să permită beneficiarului amortizarea investiţiei specifice
francizei (taxa iniţială, capitalul investit), şi să asigure un nivel de trai şi profit sigur. După primii
5 ani se va dovedi dacă cooperarea partenerilor aduce roadele aşteptate.
Francizorul va înştiinţa francizatul cu mult înainte de expirarea contractului asupra intenţiei de a
reânnoi contractul la data expirării sau de a nu semna un nou contract.
d) Taxele
Francizorul trebuie să platească două tipuri de taxe: o taxă iniţială şi o taxă periodică sau royalty.

1) Taxa iniţială de franciză este independentă de succesul afacerii. Aceasta se plăteşte încă înainte
de începerea activităţii, după semnarea contractului, şi a cărei mărime depinde de renumele şi de
puterea financiară a francizorului. Suma taxei iniţiale trebuie să se recupereze pe durata
contractului.

48
Franciza, afacerea la cheie

Taxa iniţiala cuprinde următoarele cheltuieli:

• alegerea spaţiului commercial;

• instruirea francizatului;

• asistenţă financiară, juridică şi managerială;

• publicitate legată de deschiderea noii unităţi;

• dezvoltarea manualului de franciză;

• dezvoltarea sistemului de contabilitate;

• marketingul sistemului;

• onorarii pentru jurişti şi alţi specialişti;

• designul unităţii al ambalajelor, etc.;

2) Taxa periodică de franciză sau royalty se plăteşte de beneficiar după începerea afacerii şi poate fi
plătită sub două forme: procent din profit (cel mai des utilizat) sau cominsioane după produsele
achiziţionate de la francizor.
Mărimea acestei taxe trebuie fixată astfel încât să nu determine întreprinzătorul la ridicarea
excesivă a preţurilor.
e) Manualul francizei
Manualul francizei este „biblia sistemului", urmărirea lui este obligatorie, nerespectarea poate
duce la rezilierea contractului. Manualul reglementează cu precizitate toate aspectele profesionale
ale afacerii. Având în vedere că sistemul a obţinut succesele cu ajutorul metodelor, tehnicilor,
reglementărilor şi cunoştinţelor descrise în acest manual, aşteptările sunt de inţeles. Gazda
sistemului poate modifica manualul în funcţie de schimbările pieţei.
1) Dreptul de proprietate

49
 Unităţile sistemului de franciză sunt create în marea majoritate a cazurilor de francizaţi. Unii
francizaţi pot să desfăşoare o altă activitate după expirarea contractului, însă francizorii mai
renumiţi, mai puternici din punct de vedere financiar dispun de spaţiul comercial, pentru că ei vor
să continue activitatea comercială şi după încetarea contractului. Astfel mulţi francizori
închiriază francizaţilor spaţiul comercial, asigurând astfel continuitatea afacerii.
2) Instruirea, trainingul
Interesul francizorului este ca el să asigure o instruire bună, prin care francizatul poate să-şi
însuşească metodele specifice necesare funcţionării cu succes a unităţii. Este important ca fran-
cizatul să ofere pograme de instruire continue având în vedere posibilitatea introducerii unor
noi produse, tehnologii sau servicii. Instruirea iniţială este inclusă în taxa iniţială, iar drep-
tul, obligativitatea şi costul instruirii continue prezintă obiectul înţelegerilor dintre parteneri.
3) Timpul de funcţionare
Contractul de franciză specifică şi timpul de funcţionare obli-
gatoriu, care în general este armonizat cu regulile locale.

Capitolul 3. Sistemul şi contractul de franciză

4) Politica de preţuri
Uniformitatea sistemelor de franciză înseamnă un nivel asemănător al preţurilor.
Acest nivel al preţurilor trebuie să ţină cont şi de specificul şi potenţialul pieţei lo-
cale, cu renumele sistemului şi al mărcii. Datorită concurenţei puternice din toate
domeniile economice, francizatului trebuie să i se permite reduceri speciale de preţuri.
5) Publicitate, promovare
Toate publicităţile locale trebuie să fie aprobate de gazda sistemului, pentru că interesul tuturor este
ca activitatea de publicitate locală să fie armonizată cu imagine a globală a sistemului. Pe de altă parte
este important ca francizatul să aibă dreptul de a re acţiona prompt la semnalele pieţei locale, cu apro-
barea francizatului, prin metode specifice şi eficiente de reclamă, caracteristice teritoriului respectiv.
6) Controlul
Francizorul are dreptul de a controla fără nici un preaviz unitate a fran-
cizată, contabilitatea acesteia, respectarea strictă a metodelor, tehnicilor de com-
ercializare, producţie sau de prestare a serviciilor, calitatea publicităţii, etc.
Prin contractul de franciză, francizorul controlează respectarea tuturor elementelor con-
stitutive ale imaginii mărcii. Marca francizorului, simbol al identităţii şi al renume lui
reţelei de franciză constituie garanţia calităţii produsului/serviciului furnizate consumatorului.
7) Salariul minim

50
 Renumele unui sistem poate să sufere grav dacă într-unul dintre unităţi angajaţii
nu sunt satisfăcuţi de remuneraţia, iar aceste probleme devin publice, cunoscute de
clienţi şi posibilii francizaţi. Pentru a înlătura această problemă se stabileşte contrac-
tual salariul minim, mai mare de obicei decât salariul minim în domeniul respectiv.
f) Cesiunea proprietăţii
Franciza constă într-o cooperare strânsă între cei doi parteneri. Din această
cauză francizorul trebuie să stabilească nişte condiţii în ceea ce priveşte vânzarea sau
predarea sistemului unei persoane necunoscute care ar putea deteriora renumele sis-
temului prin faptul că este incapabil să organizeze functionarea cu succes a unitătii.
Predarea proprietăţii este foarte importantă în cazul vânzării unităţii, respectiv în
cazul incapacităţii de muncă a francizatului. Interesul francizorlui este ca francizatul
să nu poată să predea unitatea fără aprobarea sa, în timp ce interesul beneficiaru-
lui este ca francizorul să nu refuze aprobarea predării unitătii fără temei serios.
g) Întreruperea contractului
Este domeniul cel mai sensibil al contractului de franciză. Contractul trebuie să ex-
prime exact, precis condiţiile în care francizatul poate obţine reînnoirea contractului, modifi-
carea sau anularea sa, precum şi clauze referitoare la transferul sau vânzarea francizei.

Franciza, afacerea la cheie

S-a întâmplat deja şi în cazul sistemelor faimoase încercări de a întrerupe fără argumente întemeiate
cooperarea cu partenerul problematic. De aceea contractul trebuie să reglementeze clar aceste aspecte.
h) Reglementări privind încetarea contractului
Aceste puncte se referă mai ales la datoriile francizatului în cazul în care el îşi întrerupe activitatea:
- predarea manualului de franciză, precum şi a altor documente secrete francizorului;
- încetarea folosirii licenţelor, tehnologiilor şi a numelui comercial propus de francizor;
- dacă spaţiul de comercializare rămâne în posesia beneficiarului, atunci acesta are obligaţia de a
transforma spaţiul astfel încât să nu se poată confunda cu unitatea francizată;
- anunţul public al încetării/rezilierii contractului de franciză;
- recuperarea de către francizor a stocurilor de la francizat;
- rezolvarea tuturor problemelor financiare dintre foştii parteneri
contractuali.
În contract se vor stabili desigur şi îndatoriile postcontractuale ale beneficiaru-
lui. Dacă gazda sistemului îşi încetează activitate a, atunci dispare întregul sistem.
i) Rezolvarea litigiilor

51
 Din cauza interpretării diferite a termenilor contractului de franciză, numărul litigiilor
francizor-beneficiar a crescut foarte mult în ultimii ani. O altă cauză a litigiilor o con-
stituie favorizarea francizorului în contractele elaborate, redactate de juriştii proprii. De
aceea, în scopul protejării beneficiarului, în S.U.A., înainte de a fi semnat de cele două
părţi contractul de franciză este analizat de Comisia Federală pentru Comerţ a S.U.A..
Francizorzul, îşi rezervă de regulă dreptul de a reînnoi contractul. Dacă beneficia-
rul nu îndeplineşte obligaţiile ce le are faţă de francizor/sistem, sau nu respectă stan-
dardele de calitate, francizorul are dreptul de a rezilia contractul sau de a refuza reîn-
noirea lui. În mod normal, reînnoirea contractului dă naştere unui alt contract.
Pentru a preveni şi. înlătura divergenţele din domeniul francizării în 1960
a fost creată Asociaţia Intenaţională de Franchising (A.LF) în scopul reprezen-
tării companiilor francizate din întreaga lume. Scopurile A.I.F. sunt:
- stabilirea de standarde pentru afaceri;
- să servească ca purtător de cuvânt pentru sistemul de franciză;
- să ofere servicii companiilor membre şi tuturor celor interesaţi de afacerile de tip franciză;
- desfăşurarea unor programe educaţionale pentru manageri.

Capitolul 4. Aspecte financiare; avantaje şi dezavantaje

Codul Eticii adoptat de A.I.F. cuprinde următoarele principii:

a) Acordarea francizei se va face de către compania mamă în conformitate cu legile
şi reglementările în vigoare, iar aceasta va oferi francizaţilor date complete, pre-
cise asupra tuturor procedeurilor şi va respecta investiţia firmelor francizate.
b) Toate detaliile privind franciza vor fi stipulate în unul sau mai multe acorduri
scrise, care trebuie să definească clar termenii relaţiei, drepturile şi obligaţiile părţilor.
c) Francizorul va selecta şi accepta doar pe acei beneficiari care par a poseda calităţile de
bază necesare, educaţie, experienţă, caracteristici personale şi resurse financiare adecvate.
d) Francizorul va oferi beneficiarului un sprijin continuu şi rezonabil
într-o manieră compatibilă cu prevederile contractului de franciză.
e) Nici un membru nu se va angaja într-un sistem de distribuţie piramidal.

4. ASPECTE FINANCIARE; AVANTAJE ŞI

DEZAVANTAJE

52
 4.1. Aspectele financiare ale francizei
Aspectele financiare ale francizei reprezintă un domeniu decisiv pentru fiecare partici-
pant. În România acest domeniu pare să fie cel mai problematic, problemele putând
fi rezolvate numai printr-o politică economică care susţine întreprinderile profitabile.
4.1.1. Veniturile şi cheltuielile francizorului
Veniturile francizorului
Francizorul dispune de două categorii de venituri - încasări unice şi cele continue/permanente pe du-
rata contractului.
a) Taxa de licenţă
Taxa de licenţă - taxa de aderenţă, de intrare - este o taxă unică a francizorului, a
cărei plată se efectuează în momentul semnării contractului şi reprezintă remuneraţia franci-
zorului pentru acordarea dreptului de a folosi marca şi sistemul său de lucru. Ca atare,
ea este considerată preţul admiterii în afacere, variind în funcţie de importanţa şi perspec-
tivele afacerii. În funcţie de mărimea ei, taxa trebuie să asigure o anumită selecţie în rân-
dul francizaţilor. Plata acesteia este independentă de succesul viitor al afacerii respective.
În schimbul taxei de aderenţă francizorul oferă următoarele servicii (în
funcţie de contract): folosirea mărcii, analiza poziţiei unităţii, asigurarea unor
drepturi exclusive pe teritoriul respectiv, sprijin financiar, pregătire de bază,
pregătire de specialitate, manualul de franciză, mijloace administrative necesare.

Franciza, afacerea la cheie

Taxa de aderare este stabilită de francizor, mărimea sa variind în cazul deferitelor sisteme.
În S.U.A. anumite sisteme au o taxă de aderare cuprinsă între 5.000-50.000 USD,
dar spre exemplu, în cazul "I can’t believe it’s yoghurt" taxa este de 175.000 USD.
În Anglia, de exemplu, în cazul lanţurilor locale taxa este de 50.000 lire sterline, iar în cazul
sistemelor naţionale este de 200.0001ï.
În Germania, taxa de intrare conform Doeser-Brysch1 ⶠse situeaza între 2.000 şi 100.000 DM.
Taxa de intrare practicată nu înseamnă preţul pentru vânzarea/concesionarea sistemu-
lui. Mărime a acestei taxe este determinată de capacitatea de plată a beneficiarilor,
luând în considerare faptul că acesta trebuie să mai suporte şi numeroase alte cheltu-
ieli legate de demararea afacerii. Spre exemplu, în S.U.A. taxa de aderare la McDon-
ald’s este de 22.500 USD, dar cheltuielile din primul an depăşesc 220.000 USD1 â·.
Experienţa numeroaselor eşecuri înregistrate atenţionează asupra riscului finanţării
bazate pe taxa de aderare. Unii francizori au început să dezvolte sistemul cu resurse

53
financiare mult prea mici, încercând să promoveze ideea, conform căreia un număr
mai mare de francizaţi cu o taxă mai mare, va finanţa dezvoltarea sistemului.
Această strategie a dus însă la o adevărată catastrofă, riscul fiind extrem de ridicat pentru am-
bele părţi. Dacă rata scontată a aderării la sistem nu este atinsă atunci nu se realizează venitul
sperat, iar cheltuielile de funcţionare nu scad în acelaşi procent, ceea ce aduce după sine scăderea
critică a cash- flowului. Astfel, francizaţii rămân fără sprijinul necesar, situaţia lor fiind în pericol.

15 HaU, Peter; Dixon, Rob: "FRANCHISING" LONDON Pitman Publishing 1989.

16 Doeser, Brysch: "Franchisierung. V ertriebstrategie mit Zukunft". V arel:
Untemehmensberatung Ekkehard Brysch & Parker 1990
17 "WORKING WOMAN" October 1991
Capitolul 4. Aspecte financiare; avantaje şi dezavantaje

Tabelul nr. 71 â¸
Cele mai scumpe respective cele mai ieftine 10 sisteme de franciză în S.U.A.

CELE MAI SCUMPE 10 SISTEME: CELE MAI IEFTINE 10 SISTEME:

COMPANIA Costuri de început & taxa de COMPANIA Costuri de început & taxa de
franciză franciză

54
 1.Hampton Inn 2.3 mil $ 2.Quality Inn‘s
Intl. 1.9 mil $ 3.Econo Lodge 1.8 mil $
4.Hardee‘s 433.000 $ 5.Roy Rogers 369.000 $
6.McDonald‘s 363.000 $ 7.Ponderos
Steakhouse 342.000 $ 8.Jack-in-the-box
331.000 $ 9.Round Table Pizza 322.000 $
10.Super 8 Motels 319.000 $
1.Pecky the Shipper 995$ 2.Novus
Whindshield Rep. 2.000 $ 3.Sunshine
Polishing Syst. 2.675 $ 4.Coverall 4.200 $
5.Stork News 5.000 $ 6.Chem-dry 9.000 $
7.Caustic Glo 11.250 $ 8.Janu-King 13.500 $
9.Duraclean 16.800 $ 10.Videao Data
Services 16.950 $

b) Redevenţa sau drepturile de royalty

Această taxă se achită continuu, în funcţie de rezultatul activităţii. De regulă se raportează la în-
casările brute, fără TV A, dar există situaţii - în ţările cu impozite mari - unde se raportează la încasările
nete. Are menirea să acopere cheltuielile ocazionate cu dezvoltarea sistemului şi ţinerea legăturii cu
francizaţii. Drepturile de royalty în majoritatea cazurilor nu pot fi modificate pe durata contractului.
Un punct delicat este stabilirea mărimii redevenţei, de regulă în funcţie de profitul sperat.
În majoritatea sistemelor, se practică procentul de 5 - 6% din profit. În sistemele care com-
ercializează produse puţine în număr dar cu profit mare, redevenţa poate atinge şi uneori chiar
depăşi 30% din profit. În cazul produselor care nu aduc profit mare, procentul este de 4
- 5%, iar în cazul serviciilor 8 - 10%, deşi în cazul serviciilor avem şi cote de 20%. Cu
cât serviciul aferent produsului este mai însemnat, cu atât redevenţa este şi ea mai mare.
Stabilirea corectă a drepturilor de royalty are o importanţă deosebită, de aceasta depinzând
măsura în care francizatul este capabil să sprijine activitatea beneficiarilor. La începuturile exis-
tenţei lor, unele firme, spre exemplu "Red Carpet Realty" sau "Steamatic" au cerut în scopul dez-
voltării rapide o taxă de 1 - 2%. Când costurile serviciilor furnizate au depăşit serios sumele încaste,
au încercat însă să ridice taxa, dar fără succes. Rezultatul: falimente, neînţelegeri permanente.

18 Sursa: D.S.A. Today, Februarie 11.1998

Franciza, afacerea la cheie

Desigur, teoria funcţionează şi invers. Astfel, Computer-Land a fixat un royalty extrem de ridi-
cat în S.U.A. - 8% din profit. Ulterior, datorită concurenţei, rata de câştig a scăzut, şi în urma
acţiunilor întreprinse de francizaţi firma a fost obligată să reducă royalty-ulla 6,5% din încasări.
Extrem de rar se înregistrează sume fixe de redevenţe. Această modalitate se
aplică numai în situaţiile în care cash- flowul nu se pot măsura şi verifica.

55
c) Taxa pentru publicitate
Această taxă se achită la intervale egale de timp. Scopul ei este finanţarea de către
francizor a unei campanii de publicitate de calitate la nivel naţional, imposibil de susţinut
din surse proprii de niciuna dintre părţi. O astfel de campanie publicitară naţională duce
la o creştere considerabilă a eficienţei muncii de marketing prestate de francizaţi, având
ca efect În ultimă instanţă naşterea mărcilor şi numelor recunoscute pe plan mondial.
Este mare şi numărul acelor sisteme care nu solicită acest tip de taxă. Motivul ar
fi, de cele mai multe ori, includerea sa în royalty. În acest caz, dacă gazda sis-
temului nu desfăşoară o activitate de publicitate atunci sistemului i se aduce un prejudi-
ciu mai mare decât dacă s-ar fi solicitat taxa respectivă pentru sporirea renumelui.
Taxa pentru publicitate are o caracteristică proprie: dacă mărimea taxei de ader-
are şi a royalty-ului depinde în exclusivitate de voinţa francizorului, în cazul taxei de
publicitate în procesul stabilirii cuantumului acesteia este antrenat şi francizatul.
Hotărârile de acest gen sunt luate de către o comisie, unde francizaţii sunt în număr mai
mare, dar francizorul are drepturi mai multe. Problema este deosebit de importantă da-
torită faptului că promovarea naţională a mărcii (filosofia, metoda şi mijloacele acestuia) tre-
buie să fie în concordanţă şi cu publicitatea locală referitoare la un număr redus de unităţi.
Pentru francizor, în afară de cele trei surse de venituri menţionate, considerate ca fiind c1asice există
şi alte trei surse pentru sporirea încasărilor, respectiv cimentarea poziţiei sale în cadrul sistemului:
d) Profitul realizat din transportul de mărfuri
Un număr mare de sisteme franciză obţine beneficii serioase de pe urma aprovizionării
en-gros a unităţilor francizate cu materialele necesare, mărfuri şi materii prime. Un-
ele dintre aceste sisteme lasă beneficiile la dispoziţia francizaţilor, dar caracteristica gener-
ală este aprovizionarea obligatorie de la francizor, ceea ce îi asigură încasări permanente.
Pentru eliminarea neînţelegerilor este indicat ca aprovizionarea de la francizor să se lim-
iteze doar la mărfurile absolut necesare pentru păstrarea imaginii unitare. În caz contrar
obligativitatea aprovizionării de la francizor cu mărfuri care există pe piaţă la un preţ in-
ferior poate duce la neînţelegeri permanente, care atrag şi consecinţe juridice nefaste.

Capitolul 4. Aspecte financiare; avantaje şi dezavantaje

e) Chirii pentru spaţii, mijloace fixe, imobilizări:

În majoritatea cazurilor, amplasamentul şi aspectul interior şi exterior are
o importanţă deosebită, acestea fiind alese după serioase studii prealabile.
Închirierea spaţiului comercial este o măsură preferată deoarece:

56
 - cumpărarea unor imobile de către francizat ar putea reprezenta un efort finan-
ciar peste posibilităţile acestuia, închirierea spaţiului fiind o cheltuială mai mică;

- amplasamentul capătă în timp o valoare de piaţă pe care în cazul rezilierii

sau expirării contractului francizorul ar pierde, un lucru nedorit de acesta;
- afacerile imobiliare sunt considerate profitabile peste tot, dar în condiţiile de faţă,
faţă de celelalte atuuri (vad comercial, ş.a.) constituie doar un plus auxiliar.
Restaurantele McDonad’s din S.U.A. de exemplu sunt în procent de peste 60% în
proprietatea francizorului, în timp ce în administraţie proprie sunt numai 25%.

f) Servicii complementare oferite francizaţilor

În afară de serviciile stipulate în contract, francizorul poate oferii şi servicii complementare în
contabilitate, salarizare, etc. sau alte servicii administrative pentru care stabileşte taxe distincte.

În afara obligaţiilor asumate prin contract, francizorul trebuie să sprijine permanent activitatea
francizatului, interesul gazdei sistemului fiind ca fiecare unitate să aibă succes. Astfel avem în
vedere:
- prin aprovizionarea precisă şi calitativ superioară francizorul trebuie să
aducă francizatul în situaţia de a realiza maximum de profit;

• În problemele apărute pe parcurs francizorul trebuie să se pună la dispoziţia francizatului şi
în lipsa taxelor percepute, deoarece problemele -calitative ale bunurilor, lucrărilor,
serviciilor afectează şi prestigiul său;

• francizorul trebuie să viziteze permanent unitatea francizată pentru prevenirea şi
rezolvarea promptă a eventualelor probleme şi pentru controlul francizatilor;

• e important pentru sistem ca francizorul să informeze beneficiarii de noile descoperiri legate
de obiectul de activitate, sau chiar să introducă acestea pe cheltuială proprie;

• sunt necesare întâlniri periodice, seminarii cu cei care au achiziţionat unităţi din sistem;

Franciza, afacerea la cheie

57
 • francizorul trebuie să facă tot posibilul pentru creşterea popularităţii sale prin activitatea de
marketing şi publicitate desfăşurată.

Cheltuielile francizorului
Şi în acest caz avem două categorii distincte: cheltuieli unice şi cheltuieli continue, per-
manente. În dezvoltarea unui sistem se regăsesc următoarele utilizări de resurse financiare:
a) Cheltuielile ocazionate cu studiile premergătoare dezvoltării sistemului
Constituirea unui sistem de franciză reprezintă o alternativă existentă într-un anumit moment al
dezvoltării unei întreprinderi. Perspectivele legate de succes şi de expansiune sunt elementele prin-
cipale ce influenţează proprietarul în luarea deciziei de a se dezvolta prin franciză sau numai prin
unităţi proprii. Dezvoltarea sa printr-un sistem trebuie să se bazeze pe informaţii concrete - care
sunt furnizate de unitate a profitabilă deja existentăpe baza cărora se pot realiza studii financiare
concrete pentru determinarea pragului de rentabilitate şi a perioadei de recuperare a investiţiilor.
Ritmul de dezvoltare prognozat face posibil calculul cash-flow-ului; încasările şi cifra de afaceri a
unităţilor proiectate reflectă în mod realist capacitatea de plată a redevenţei de către francizaţi.
Sumele fixe ale taxei de aderenţă pot fi prognozate în conformitate cu ritmul de dezvoltare al
sistemului. Studiile. necesare pot fi realizate în mai multe variante, şi anume: varianta optimistă,
realistă, pesimistă. b) Cheltuieli cu elaborarea sistemului
Aceste cheltuieli cuprind salariile şi comisioanele specialiştilor interni şi externi şi toate
cheltuielile ce au legătură cu elabotrarea teoretică a sistemului (experimente tehnice, tehnologice,
cheltuieli cu cercetarea pieţei, realizarea lucrărilor specifice domeniului etc.). c) Investiţii legate de
baza tehnică/tehnologică necesară
În general, sistemul franciză trebuie constituit la cel mai înalt nivel tehnic existent în acel moment.
În majoritatea cazurilor dezvoltarea bazei tehnologice a francizorului se face concomitent cu
ridicarea acesteia la nivelul dorit. d) Constituirea unei unităţi de probă
Unitate a deja existentă îndeplineşte, în general, funcţiile unităţii de probă, dar în anumite cazuri
e posibil ca astfel de probe ale reuşitei practice a sistemului să anihileze reuşita unităţii în cadrul
căreia nici măcar nu se regăsesc toate acele modalităţi, tehnici, ce s-ar utiliza în cazul unui sistem.
Este indicat să se deschidă o nouă unitate, mai potrivit pentru testul practic, care să funcţioneze
exclusiv după principiile noului sistem.
Deoarece logica şi etica reclamă necesitatea existenţei unor cifre concrete prezentabile viitorilor
beneficiari, funcţionarea unităţii de probă poate cere un interval mai mare de timp premergător
extinderii

Capitolul 4. Aspecte financiare; avantaje şi dezavantaje

58
e) Cheltuieli cu centrul de pregătire
Atât în comerţul cu amănuntul cât şi în turism, unitatea de probă îndeplineşte
cu succes toate funcţiile unui centru de pregătire. În cazul serviciilor însă (de
exemplu curăţătorii), unde eventualele greşeli pot cauza clienţilor (consumato-
rilor) pagube mari, este absolut necesar constituirea unui centru de pregătire.
Cheltuielile ocazionate de acesta pot fi destul de consistente - în funcţie de valoarea materialelor
folosite în ele.
f) Alte cheltuieli ( legate de demararea activităţii anumitor unităţi)
Fiecare sistem are cerinţe diferite, în funcţie de specificitatea, specialitatea activităţii
proiectate. Trebuie analizate, aşadar, elementele ale căror utilizare implică şi resurse
materiale. Toate aceste posibile cheltuieli pot fi estimate, dacă nu chiar calculate.
g) Cheltuieli legate de structura sistemului
Pe lângă cheltuielile unice specifice elaborării unui sistem de franciză francizorul mai are şi cheltuieli
permanente.
Francizorul trebuie să efectueze toate acele lucrări care contribuie la mobilitatea şi elasticitatea
sistemului său - cheltuieli legate de conducerea, verificarea, controlul, întreţinerea, dezvoltarea
sistemului. Finanţarea cheltuielilor francizorului a) Finanţarea dezvoltării sistemului 1)
Francizorul se autofinanţează, deci este capabil să finanţeze din surse proprii cheltuielile generate
de dezvoltarea sistemului:

• În intervalul de timp premergător extinderii sistemului, francizorul a desfăşurat o activitate

profitabilă, iar profitul său a dus la sporirea capitalului propriu. În acest fel, este capabil să
suporte cheltuielile pe care le implică finanţarea sistemului;

• În cazul S.A. (societate pe acţiuni) se poate majora capitalul social pe calea emisiunii de noi
acţiuni sau neacordarea de dividende şi trecerea lor la capitaluri;

• În cazul S.R.L. (societate cu răspundere limitată) o soluţie este creşterea patrimoniului

social, care se realizează prin atragerea de capital fie de la vechii asociaţi, fie prin atragerea
de noi asociaţi.

2) Francizorul nu se autofinanţează; în acest caz finanţarea se realizează prin împrumuturi bancare

pe termen mediu sau lung. În găsirea surselor de finanţare trebuie să se ia în calcul faptul că, acele

59
cheltuieli care sunt legate de dezvoltarea sistemului, nu pot fi transferate imediat asupra beneficia-
rilor, precum şi faptul că francizorul în perioada iniţială fie că nu realizează profit, sau dacă da,
acesta este foarte redus. El poate aştepta câştiguri numai în perioada de maturitate a afacerii.

Franciza, afacerea la cheie

b) Finanţarea întreţinerii sistemului

Se realizează pe baza taxelor de franciză continue. Trebuie clarificate unele probleme financiare, şi
anume:
1) Dacă francizorul îşi poate permite finanţarea din surse proprii a unor unităţi de probă sau
trebuie să recurgă la un împrumut? Aceeaşi întrebare se pune şi în cazul unui produs nou.
2) Luând în calcul nivelul taxelor plătite de beneficiari (royalty) şi rabatul, obţin partenerii un profit sufi-
cient?
3) Este dispus francizorul să aştepte ani în şir ca royalty-ul să-i aducă un venit pe care l-
ar avea în cazul unui lanţ propriu? E foarte rar ca francizorul să realizeze profit din li-
cenţă. Câştigurile mai substanţiale apar pe termen lung, odată cu creşterea royalty-ului.
4) Are francizorul forţă financiară suficientă pentru a produce şi transporta bunurile ce
vor fi valorificate, pentru formarea echipei ce va supraveghea activitate a desfăşurată?
5) Este capabil ca în condiţii de necesitate - rezilierea contractului de către beneficiar -
să răscumpere unitate a respectivă? În anumite situaţii acest lucru este esenţial.
În cazul în care francizorul nu este autofinanţator, se poate apela la bănci.
Banca care acordă creditul utilizează un sistem de evaluare ale cărui elemente sunt1 â1 :

Din punct de vedere comercial:

• dacă francizorul oferă un produs/serviciu ce satisface cerinţele pieţei;

• dacă se bucură de un bun renume;

• dacă dispune de experienţă în comerţ în general, în franciză în special;

• dacă oferă contracte solide şi favorabile părţilor;

• ce ajutor oferă beneficiarului în marketing, alegerea locului unităţii, etc.?

60
 Din punct de vedere financiar:

• dacă francizorul are o situaţie financiară destul de solidă, pentru îndeplinirea

obligaţiilor sale faţă de beneficiar?

• cum evoluează indicatorii de creştere şi dezvoltare a activităţii şi a profitului?

19 Canadian Banker - martie, aprilie 1989

Capitolul 4. Aspecte financiare; avantaje şi dezavantaje

– dacă majoritatea încasărilor prevăzute provin din royalty sau taxa de aderenţă?

– dacă este capabil şi dispus să salveze o unitate ce se confruntă cu dificultăţi?

– Dacă este dispus să semneze un contract de răscumpărare?

Bineînţeles că şi francizorul evaluează posibila bancă creditoare. Merită studiate următoarele
aspecte:

• dacă banca manifestă un interes real faţă de franciză; francizorul are mult de câştigat dacă
intră în contact cu o bancă cu experienţă în domeniul finanţării sistemelor de franciză.

• dacă banca este în stare să ofere sprijinul necesar; concret, dacă are banca specialişti în
domeniul franciză, specialişti care înţeleg problemele specifice ale francizorului şi sunt
capabili să-i ofere soluţii rapide.

• dacă banca are filiale în toată ţara şi dacă are specialişti corespunzători în toate regiunile;
este un avantaj serios pentru cei care ţintesc o piaţă locală anume sau doresc să se extindă
teritorial.

61
 • dacă este capabilă banca să ofere toată gama de servicii, inclusiv prelucrări de date; este de
reţinut faptul că nevoile unui sistem de franciză se modifică în paralel cu extinderea sa.

4.1.2. Veniturile şi cheltuielile beneficiarului

Veniturile beneficiarului
Aceste venituri sunt identice cu veniturile oricărei alte întreprinderi particulare, realizându-
se din vânzări. Desigur că recunoaşterea internaţională a mărcii respective, calitatea
bunurilor şi serviciilor oferite are o influenţă deosebită asupra volumului încasărilor.
Cheltuielile beneficiarului
a) Cheltuieli unice
Cheltuielile unice se referă în primul rând la taxa de aderenţă, de intrare, a cărei
plată se efectuează în momentul semnării contractului, această taxă fiind remuneraţia fran-
cizorului pentru acordarea dreptului de a folosi marca şi sistemul său de lucru. O
altă cheltuială unică ar fi cea legată de punerea în funcţiune a întregii afaceri.

Franciza, afacerea la cheie

b) Cheltuieli continue, permanente În această categorie putem include:

• redevenţa sau drepturile de royalty;

• taxa pentru publicitate;

• cheltuieli cu desfăşurarea, funcţionarea activităţii.

Observăm că anumite cheltuieli ale beneficiarului reprezintă de fapt, taxele plătite
francizorului, veniturile sale. Dar cheltuielile cu punerea în funcţiune a activ-
ităţii şi cele cu desfăşurarea acesteia depăşesc în mare măsură taxele respective.
c) Costul complet
Elementele costului complet ar putea fi următoarele:

• taxa de aderare şi redevenţele;

62
 • cumpărarea sau închirierea spaţiului comercial;

• achiziţionarea stocului de marfă iniţial;

• echipamente, maşini, utilaje (costul acestora);

• închirierea mijloacelor de lucru;

• cheltuieli cu construcţii, modelare, decorare;

• dreptul teritorial;

• capitalul circulant;

2o
• chirie, asigurare, garanţie etc.

În Germania, cheltuielile cu punerea în funcţiune a unui restaurant McDonald’s sunt de

aproximativ 880.000 DM, din care licenţa de 45.000 DM, chiria 6.250 DM, garanţie 37.500 DM,
echipamente de bucătărie 630.000 DM, mobilier 120.000 DM, panouri publicitare 40.000 DM.21
În afară de acestea, trebuie cunoscut şi faptul că în perioada iniţială încasările, datorită nivelului
lor încă relativ scăzut după deducerea royalty-ului şi a taxei pentru publicitate, nu acoperă
cheltuielile de funcţionare. De aceea cheltuielile de aderare nu sunt identice cu cele totale.

20 Most frequently asked questions about franchise, LF.A. 1992 21 Poar J. "Franchising"

Capitolul 4. Aspecte financiare; avantaje şi dezavantaje

Dar nici taxele de franciză foarte scăzute nu constituie prilej de bucurie. Taxa iniţială scăzută
înseamnă de multe ori, că francizatul trebuie să suporte din surse proprii cheltuielile cu
mobilierul, chiria, reţelele de calculatoare, stocuri etc. Royalty-ul scăzut poate însemna un sprijin
continuu scăzut şi ineficient din partea francizorului. Finanţarea cheltuielilor beneficiarului
Dacă viitorul francizat nu dispune de tot capitalul necesar,
el are mai multe posibilităţi de a obţine resursele necesare:

63
 Tabelul nr.8 Surse de finanţare22

SURSE (PARTICIPARE LA CAPITAL) Surse (datorii)

Împrumuturi bancare
Economii
Familia, prieteni
Familie, prieteni
Cărţi de credit
Investitori
Linii de credit
Parteneri

[1.] Prin datorii înţelegem împrumutul bănesc, adică folosirea banilor unui terţ şi implicit

plata de dobândă. Prezintă anumite avantaje pentru debitor, iar pentru creditor un
împrumut avantajos reprezintă o investiţie bună. Principalul avantaj este faptul că unitatea
rămâne în întregime în proprietatea debitorului, dezavantajul apărând în momentul
imposibilităţii restituirii împrumutului. Cealaltă formă de finanţare se referă la vânzarea

unei părţi din proprietate, ceea ce înseamnă o diminuare a controlului. Acest fapt nu este
neapărat negativ, în cazul unei francize urmărindu-se un format standard, nefiind multe
posibilităţi de dirijare din partea unui outsider. Pe de altă parte, este posibilă pierderea
părţii majoritare. Cea mai cunoscută formă a unei astfel de finanţări este vânzarea de
acţiuni.

Există patru izvoare principale de finanţare, şi anume:

a) Finanţarea din surse proprii reprezintă prima formă ce trebuie utilizată de viitorul
francizat. De regulă, cel puţin 1/3 din necesarul financiar al unei francize ar tre-
bui asigurat din surse proprii, ceea ce reprezintă aproximativ 50.000 - 200.000 USD
Acest lucru asigură practic şi motivarea beneficiarului, fiind vorba de punerea în joc a
propriilor bani. Aceste surse proprii ar putea avea ca elemente componente economiile an-
terioare acumulate ale întreprinzătorului, gajul asupra unor bunuri, valori materiale, îm-
prumuturile oferite de prieteni şi/sau membrii familiei, emisiuni de acţiuni, parteneri.

64
22 Meg Whittemore: Financing your ftanchise - McGraw- Hill, 1993
Franciza, afacerea la cheie

În cazul economiilor se poate ca aceşti bani să nu fie uti-

lizate, doar să servească la contractarea de împrumuturi.
Legat de sursele de finanţare, un factor extrem de important este persoana beneficiaru-
lui. Orice creditor va cerceta cu atenţie aptitudinile, abilitatea, etica persoanei respective.
Familia şi prietenii reprezintă o sursă firească de bani. Totuşi, acestor relaţii trebuie
acordată o mare atenţie, fiind indicată prezentarea unui plan de afaceri serios întocmit.
Parteneriatul presupune o muncă eficientă în echipă, şi cere ca talentele lor să fie complementare.
a) În finanţarea beneficiarilor prin surse externe, o importanţă tot mai mare o capătă
francizorii, în zilele noastre aproximativ 30% din francizori oferind şi ajutor material, fi-
nanciar. Acesta poate îmbrăca diferite forme: de exemplu, renunţarea pentru o anu-
mită perioadă la plata redevenţei, leasingul echipamentelor necesare, acceptarea de a garanta
pentru bancă, obligaţia de a răscumpăra echipamentele beneficiarului falimentar.
Majoritatea francizorilor nu acceptă finanţarea directă, dar:

2.
1.
– ajută beneficiarul în alegerea celei mai adecvate instituţii fmanciare pentru acordarea
creditelor,

– ajută beneficiarul şi în elaborarea pachetului financiar.

[a.] Cea mai importantă sursă de finanţare o constituie instituţiile financiare de creditare din
sectorul particular. În cadrul lor întâlnim nu numai bănci, ci şi alte instituţii financiare, societăţi
de credit, fonduri de pensii, societăţi patrimoniale. În 1991, din totalul creditelor acordate în
S.U.A. numai 26% proveneau de la băncile comerciale. Dezavantajul surselor nebancare constă în
faptul că, în cazul lichidării datornicului, banca având prioritate faţă de alte instituţii financiare
acestea sunt nevoite să perceapă dobânzi mai mari pentru creditele acordate.23 De multe ori apar
situaţii în care întreprinzătorul particular nu poate procura sursele necesare de la nici una dintre
cele trei surse enumerate anterior. În ţări ca S.U.A., Anglia etc. statul îşi asumă un rol important
în sprijinirea micilor întreprinderi particulare, cu toate că oferă credite în cazuri extrem de rare.

4.2. Avantajele şi dezavantajele francizei

65
 Realizarea acestui tip de afacere conferă o serie de avantaje, dar şi limite, atât francizorului cât şi
francizatului. Franciza presupune cooperarea dintre părţile contractuale, pentru că unul fără
celălalt nu poate (şi nu vrea) să realizeze scopurile economice. Pentru realizarea acestor scopuri
un sistem de franciză trebuie să prezinte avantaje considerabile pentru ambii parteneri.

23 Pasnere, Bruce G.: How to Finance Anything

Capitolul 4. Aspecte financiare; avantaje şi dezavantaje

4.2.1. Cumpărarea unei francize

Cine este interesat de cumpărarea unei francize este în mod sigur atras de numeroasele avantaje
ale unui asemenea tip de afacere. Încercând o afacere nouă poţi pierde totul în scurt timp.
Afacerile francizorilor sunt testate pe piaţa reală şi funcţionarea lor este dovedită. Secretele
profesionale ale francizorului le vor fi dezvăluite beneficiarilor şi astfel întreprinzătorii vor avea
un avantaj competitiv chiar faţă de o concurentă versată. Studii de marketing, a evoluţiei
economice sau a altor variabile potenţial periculoase sunt prezentate de francizor înainte de
încheierea contractului, iar acest lucru va dezvălui şansele reale de succes. Instruirea din partea
francizorului este de asemenea de o inestimabilă valoare, prin aceasta fiind transferate
cunoştinţele şi experienţa acumulate în toată activitatea partenerului.
Alt motiv, şi cel mai important, îl reprezintă însăşi natura francizei. Sistemul se bazează
pe o larga răspândire teritorială şi pe un număr cât mai mare de beneficiari.
Astfel s-ar putea aplica sintagma „toţi pentru unul, unul pentru toţi” ca fiind un
motto al francizei. Faptul că reţeaua beneficiarilor este foarte mare, are avantaje, cum
ar fi de exemplu obţinerea unor reduceri la societăţile de asigurări, de construcţii, de
transport sau de aprovizionare. Preţurile pot fi de aceea mult mai mici decât ar fi
fost pentru afaceri individuale, acestea neputând încheia tranzacţii de asemenea valori.
Avantajele francizatului
Francizaţii provin din toate categoriile sociale, de la absolvent de facultate la cei de liceu,
unii având experienţă în domeniu, alţii nu. Într-un studiu făcut în Marea Britanie s-a ob-
servat că aproximativ 35% din francizaţi şi-au început activitate a în jurul vârstei de 30
de ani, 30% în jurul vârstei de 20 de ani şi 23 % în jurul vârstei de 40 de ani.
Franciza oferă francizaţilor multe avantaje în comparaţie cu varianta deschiderii unei afaceri in-
dividuale, cum este la modă în România la ora actuală. Printre acestea se numără următoarele:
a) instruire formalizată
b) asistenţă financiară
c) avantaje de marketing şi de management.

66
 În realitate nu toate francizele sunt la fel de puternice în toate aceste puncte. Dar
acestea sunt avantajele care motivează multe persoane să se implice în astfel de afaceri.
a) Instruire formalizată
Importanţa instruirii primite de la francizor este accentuată de conducerea de calitate slabă a multor
afaceri. Ca această slăbiciune să se poată depăşi, programul de instruire oferit de francizor trebuie
să constituie un beneficiu major. Valoarea şi eficacitatea instruirii sunt evidente dacă avem în vedere
afacerile falimentare a căror probleme, de cele mai multe ori, se datorează deficienţelor în conducere.

Franciza, afacerea la cheie

De exemplu, francizele Mc Donald ’s sau Kentucky Fried Chicken nu au experimen-

tat niciodată un eşec. Unii francizori sunt uneori dispuşi să sprijine o unitate de o cal-
itate mai slabă, doar pentru a reuşi să-şi menţină imaginea, reputaţia pe piaţă.
Deşi rata de faliment a afacerilor independente este mult mai ridicată decât cea a afacer-
ilor în sistem franciză, această ultimă soluţie nu ne garantează succesul. Se poate întîmpla
că un anumit francizor să ofere o instruire de calitate slabă sau ca partenerul francizat să nu
aplice în mod corespunzător instruirea primită, ori pot exista diverse alte motive de faliment.
Instruirea oferită de francizor începe de multe ori cu o perioadă de câteva zile sau săp-
tămâni într-un centru de pregătire specială. De exemplu, lanţul de franciză Holiday Inns
are cel mai mare centru de pregătire la Holiday Inn University. Programul de pregătire in-
iţială acoperă nu doar procedeurile de operare care trebuie respectate, dar şi subiecte mult
mai largi, ca: ţinerea evidenţelor, controlul inventarier, asigurări şi relaţii interumane.
Lanţul de franciză Dunkin Donut‘s necesită un curs de instruire iniţială de pa-
tru săptămâni, care include predarea reţetei de preparare a gogoşilor, contabili-
tate şi control, publicitate şi comercializare, programarea muncii şi a producţiei
etc. De obicei, natura şi tipul afacerii marchează şi tipul instruirii necesare.
Instruirea iniţială se completează uneori cu supravegeheri şi pregătiri ulterioare.
Acestea pot implica cursuri de improspătarea cunoştinţelor sau instrucţiuni proven-
ite de la un reprezentant care vizitează regulat partenerii francizaţi. De aseme-
nea, se pot primi manuale sau alte tipărituri care să ofere ghidarea necesară.
b) Asistenţa financiară
Costul deschiderii unei afaceri independente este de multe ori ridicat şi
resursele potenţiali lor întreprinzători foarte limitate. Dacă francizorul consideră că potenţialul
candidat are şanse mari să aibă succes, îi oferă acestuia sprijin financiar. De exemplu, fran-

67
cizatul nu trebuie să suporte toate costurile debutării afacerii şi i se acordă un program fi-
nanciar care poate da rezultate foarte bune atunci când este exploatat cu eficienţă.
Astfel francizorul poate permite intârzieri în plata produselor sau al-
tor materiale cedate, mărind în acest fel capitalul partenerului său.
Asocierea cu un francizor binecunoscut poate, de asemenea, îmbunătăţi credibilitate a fran-
cizatului faţă de o anumită bancă, renumele sistemului constituind o recomandare pentru
bancă. Francizorul poate avea, în anumite cazuri, rolul de garant pentru partenerul său.
c) Avantajele de marketing şi management
Cele mai multe produse şi servicii oferite de o franciză sunt deja cunoscute în mo-
mentul apariţiei lor pe piaţă şi deci acceptate de la început. De exemplu, consuma-
torii vor cumpăra mult mai repede un hamburger de la Mc Donald’ s sau o in-
gheţată de la Baskin-Robins pentru că ei cunosc reputaţia acestor, produse.
Capitolul 4. Aspecte financiare; avantaje şi dezavantaje

Călătorii pot recunoaşte un restaurant sau un motel datorită numelui său, tipului de
acoperiş, culoare, formă sau alte caracteristici. Ei se vor întoarce într-un restaurant
Pizza-Hut sau într-un hotel Holiday Inn datorită experienţelor pozitive anterioare şi certitu-
dinii că se pot baza pe meniurile sau serviciile pe care aceste centre le oferă.
Deci prin franciză obţii atât o afacere eficientă testată cât şi recunoaşterea produselor sau serviciilor.
Întreprinzătorul francizat obţine dreptul de a utiliza mărci de fabrică, comerţ sau ser-
vicii împreună deja cu o publicitate naţională. Francizorul îşi va menţine valoarea numelui
prin promovare şi publicitate continuă. Francizaţii dispun şi de metodele de management şi
de marketing pe care francizorii le-au dezvoltat şi le-au testat. Manualele de operare stan-
dardizate şi procedeurile pe care le pun la dispoziţie permit francizaţilor să opereze cu suc-
ces. Acesta este şi motivul pentru care francizorii insistă atât de mult la respectarea normelor
şi metodelor de activitate standardizate. Funcţionarea diferiţilor francizaţi la nivele diferite
de standard ar putea distruge imaginea mărcii şi încrederea clienţilor în întregul sistem.
Francizorul îl ajută pe francizat la alegerea viitorului amplasament, achiziţionarea spaţi-
ului comercial corespunzător, asigurarea stocului necesar (cantitativ, structural), mobilarea
spaţiului şi procurarea echipamentelor necesare. Echipamentele, materialele necesare sunt,
de regulă, achiziţionate În mod centralizat, en-gros, preţurile fiind astfel mai mici.
Dezavantajele francizatului
Costul francizei. Pentru a putea beneficia de utilizarea numelui fran-
cizorului, precum şi de sprijin din partea acestuia, beneficiarul trebuie să
plătească anumite sau chiar toate din următoarele tipuri de redevenţe:
a) Taxa iniţială de franciză si alte cheltuieli iniţiale.

68
 Taxa iniţială de franciză, ce poate fi returnabilă sau nereturnabilă, poate varia intre
câteva mii si câteva sute de mii de dolari. De asemenea trebuie luată în calcul posi-
bilitatea investirii a câteva zeci de mii de dolari pentru amenajarea sediului, costurile cu
echipamentul, utilităţile, precum şi constituirea stocurilor iniţiale. Pot fi necesare şi alte
costuri cu licenţele de operare, asigurări, aprobări şi taxe administrative locale.
De asemenea, francizorul poate cere o taxa de inaugurare (Grand Opening Fee) pentru promovarea
noii afaceri.
b) Taxa de redevenţă constanta (Continuing royalty payments ).
În general aceasta trebuie plătita săptămânal, lunar sau trimestrial, ca procent din vânzările totale,
brute sau nete. În anumite cazuri, aceasta poate fi o sumă fixă, ce trebuie plătită, chiar în cazul în care
afacerea nu aduce profit. Această taxă este justificată prin oferirea către beneficiar a dreptului de a uti-
liza numele francizorului şi a imaginii companiei acestuia. Trebuie deci avută în vedere clauza contractu-
ală a taxei de redevenţă, deoarece aceasta poate obliga beneficiarul la plăţi pe toata durata contractului.
c) Taxa de marketing sau de publicitate.

Franciza, afacerea la cheie

Anumite contracte pot conţine clauze prin care beneficiarul se obligă să plătească
francizorului un anumit procentaj din vânzări ca o contribuţie la fondul global de
marketing. De asemenea, unele contracte obligă beneficiarul să cheltuiască o an-
umita sumă, stabilită procentual, în fiecare lună, pentru marketing independent.
Dreptul de control. Pentru a asigura o uniformitate între diferitele locaţii francizate,
francizorul controlează felul în care fiecare beneficiar îşi desfăşoară activitatea. Acest
control poate însă restricţiona felul în care întreprinzătorul doreşte să-şi desfăşoare activ-
itatea. Câteva modalităţi de control al activităţii acestuia de către francizor sunt:
a) Aprobarea locaţiei.
Unii francizori pot aproba locaţiile alese de către beneficiari daca acestea îndeplinesc anumite
condiţii impuse. In alte cazuri, beneficiarii pot alege ei înşişi spatiile de desfăşurare a activităţii,
alese prin metode foarte stricte. Acest lucru se face insa pentru a diminua riscul de eşec al afac-
erii, bazat pe experienţa deţinuta de către compania francizoare, dar şi pe considerente economice,
de marketing sau pentru limitarea concurenţei interne (între beneficiari). Alte companii, ca de exem-
plu McDonald’s, aleg singure locaţiile, pe care le si deţin şi pe care le închiriază apoi beneficiarilor.
b) Standardizarea design-ului şi a locaţiilor.
Francizorii pot impune anumite standarde în proiectarea şi amenajarea spaţiu-
lui de desfăşurare a activităţii pentru a uniformiza ambianţa şi calitatea serviciilor
oferite clienţilor în toate locaţiile. De asemenea pot fi necesare renovări periodice, pre-

69
cum şi modernizări a instalaţiilor sau a amenajărilor la anumite intervale de timp.
Acestea pot creşte substanţial costurile beneficiarului în ceea ce priveşte locaţia.
c) Restricţii asupra bunurilor şi serviciilor oferite.
Francizorul poate restricţiona vânzarea de bunuri si servicii de către beneficiar. De exemplu, un
service specializat într-un anumit domeniu poate fi restricţionat în a efectua şi alte tipuri de reparaţii.
De asemenea, alte tipuri de clauze pot restricţiona produsele şi serviciile oferite, obligând vânzătorul
să menţină produse nerentabile sau sa nu introducă produse noi în ofertă, după cum ar dori benefi-
ciarul. Acest lucru este necesar pentru a menţine o omogenitate în oferta comună a beneficiarilor.
d) Restricţii privind desfăşurarea activităţii.
Francizorul poate impune ca anumite activităţi să se desfăşoare într-un anumit mod. De
asemenea, acesta poate stabili orarul de funcţionare, poate stabili uniforme, inscripţii şi reclame
standardizate sau să impună metodele contabile ce trebuie utilizate.
Francizorul poate impune, de asemenea, ca materiile prime sau produsele necesare să se
achiziţioneze doar de la anumiţi vânzători, chiar daca preţurile sunt mai avantajoase în altă parte.
Aceste restricţii pot afecta modul in care francizorul doreşte să-şi conducă activitatea, însă
contribuie la minimizarea riscului de eşec sau diminuarea prestigiului companiei, ce, indirect , se
poate răsfrânge asupra întregului sistem.

Capitolul 4. Aspecte financiare; avantaje şi dezavantaje

e) Restricţionarea zonei de activitate.

Această limitare restrânge aria de operare a beneficiarului. Scopul acestei măsuri este de a limita
concurenţa între beneficiarii francizei aceleiaşi companii, pentru a nu duce la scăderea vânzărilor
datorită concurenţei interne. Această limitare se poate extinde si asupra deciziei de mutare a
locaţiei sau de a deschide alte locaţii.
Terminarea şi reânnoirea contractului. Dacă anumite clauze contractuale sunt încălcate,
contractul poate fi anulat. De asemenea, după expirarea contractului, francizorul poate decide
dacă doreşte sau nu sa reînnoiască contractul. Aceste lucruri trebuie avute în vedere la alegerea
companiei francizoare, deoarece valoarea investiţiei ce astfel se poate pierde, poate fi substanţială.
a) Anularea contractului.
In cazul în care anumite prevederi contractuale nu sunt îndeplinite, daca nu se face plata
redevenţelor la timp, sau daca activitatea nu se desfăşoară în mod corespunzător, francizorul
poate decide anularea contractului. Acest lucru poate duce la pierderea totala sau parţiala a
investiţiilor făcute.
b) Reînnoirea contractului.

70
 Uzual, contractele în domeniu se încheie pe o perioadă de 15-20 ani. După expirarea acestei
perioade, francizorul poate refuza continuarea si reînnoirea contractului. De asemenea,
reînnoirile pot cuprinde şi alte clauze, deoarece noile contracte se renegociază. Francizorul poate
creste redevenţele ce trebuie plătite sau sa adauge clauze suplimentare.
De asemenea pot apărea noi concurenţi din partea altor beneficiari prin reducerea ariei de
acoperire comercială.

Tabelul nr.9

Durata în ani 1 3 5 10 15 20 25 peste25 alte

Procentajul din total

1,1 1,5 14,8 33,1 14,6 19,6 0,9 12,5 1,9
francize (%)

4.2.2. Vânzarea unei francizei

Avantajele francizorului
Franciza are avantaje pentru ambele părţi implicate. Până acum le-am prezentat din punctul de
vedere al potenţialului francizat, acum vom arunca o privire asupra avantajelor pe care le percepe
francizatul.
a) Finanţare mai uşoară
Investitiile francizorului sunt mult mai reduse decât în cazul deschiderii unei noi filiale. Un mo-
tiv foarte important pentru adoptarea soluţiei distribuţiei prin franciză a fost achziţionarea de capital
sau conservarea capitalului propriu şi în acelaşi timp realizarea unei reţele de distribuţie eficientă.
Franciza, afacerea la cheie

Pentru numeroase companii fast-food, de exemplu, taxele iniţiale de franciză reprez-

intă surse majore de capital. Aceasta este o tehnică de finanţare foarte atractivă
cu atât mai mult cu cât taxele se colectează înaintea deschiderii efective a unei noi
unităţi. Francizorul primeşte de fapt de la francizat mii de dolari fără dobândă.
Taxele periodice reprezintă o altă sursă importantă pentru francizor.
Mărimea acesteia depinde de serviciile oferite francizatului - reclamă, in-
struire, control, - şi de renumele francizorului, respectiv al sistemului.

71
 Pe lângă taxele iniţiale şi periodice francizorul mai realizează profit şi din
vânzarea materiilor prime şi materialelor necesare aprovizionării partenerului.
În plus, pe lângă avantajul acumulării de capital, prin franciză se pot reduce foarte mult costurile,
ce ar fi mult mai mari în cazul deţinerii de către compania mamă a tuturor punctelor de des-
facere. Într-un astfel de caz, ea ar trebui să suporte toate costurile aferente desfăşurării afacerii
în diferite zone: salarii, administrarea personalului, instruirea angajaţilor, cheltuieli de regie, etc.
b) Expansiune rapidă
Franciza prezintă şi avantajul unei expansiuni rapide prin punctele de distribuţie fran-
cizate pe un teritoriu determinat de francizor: într-o regiune a ţării, în întreaga ţară, sau
mai târziu eventual peste graniţele ţării. În timp ce un sistem de filiale poate să se ex-
tindă numai cu investiţii financiare majore, un sistem de franciză, cu ajutorul contribuţiilor
francizaţilor şi cu capitalul propriu al francizorului, poate să se dezvolte mult mai rapid.
Un exemplu impresionant - în ceea ce priveşte potenţialul de creştere al unui sistem de fran-
ciză - oferă din nou McDonald’s. Reţeaua de restaurante americane White Castle s-a extins în mod
clasic, prin filiale, iar din 1900 a deschis aproape 400 de restaurante. McDonald’s a reuşit să de-
schidă prin sistemul de franciză, în jumătate de timp, de 60 (!) de ori mai multe restaurante.
c) Probleme reduse cu personalul
Franciza prezintă şi avantajul diminuării dificultăţilor cu angajarea, pregătirea profesională, in-
struirea şi menţinerea unui personal competent, necesare în cazul unei reţele proprii. Respons-
abilităţile şi cheltuielile legate de aceste activităţi sunt transferate în mare parte francizaţilor.
d) Interesul sporit al întreprinzătorului francizat
Francizorii de succes consideră că factorul crucial în performanţele locale este managerul
întreprinzător. S-a constatat că francizaţii sunt mult mai interesaţi să lucreze şi să reducă
costurile decât ar fi un manager salariat al companiei. Francizatul este foarte motivat pen-
tru că profitul său este direct proporţional cu succesul, neavând un salar fix şi sigur care să-
i adoarme creativitatea şi spiritul de iniţiativă. În cadrul filialelor, dimpotrivă, lipseşte adesea
acest impuls pentru obţinerea succesului. În sistemul de franciză, francizorul ţine cârma: im-
pune standardele calitative şi verifică prin controale regulate dacă acestea sunt respectate.
Capitolul 4. Aspecte financiare; avantaje şi dezavantaje

Este foarte important modul de abordare a francizatului de către franci-

zor. Francizatul trebuie să se simtă întreprinzător cu responsbilitate în con-
ducere, cu reguli precise dar fără a fi prea constrâns de compania mamă.
e) Capacitate de reacţie rapidă la schimbările pieţei
Un sistem de franciză combină avantajele şi posibilităţile unei mari companii, poate multi-
naţională cu avantajele unei firme de dimensiuni reduse: francizorul poate reacţiona la schim-

72
bările pieţei prompt, la faţa locului şi cu o putere financiară în general mult superioară mi-
cilor societăţi. Un sistem de franciză poate înfrunta mai uşor concurenţa, garantează achiz-
iţionarea mărfurilor la preţuri reduse, asigură o imagine standardizată şi o publicitate unitară.
Francizorul şi francizatul practică "partnership for profit": cu cât firma individuală
are mai mult succes, cu atât este mai mare profitul întregului sistem. Iar cu cât
întregul sistem este mai cunoscut, cu atât francizatul are şi el mai mult succes.
f) Controlul strict previne deciziile incorecte
Franciza este un sistem de distribuţie strict controlat. Prin acest control permanent se urmăreşte
menţinerea normelor calitative, a bunei imagini a mărcii comerciale, buna desfăşurare a activităţii
de vânzare, etc. Toate standardele, normele trebuie să fie descrise în manualul de franciză.
Organizarea sistemelor de franciză se realizează prin supravegherea şi controlul strict al
unităţilor efectuat de centrala sistemului, care asigură consultanţă pentru rezolvarea diferitelor
probleme (marketing, management, personal, contabilitate etc.), precum supraveghează şi re-
spectarea concepţiei. de afacere. Astfel, se exclud în mare măsură deciziile incorecte care
ar putea avea ca, consecinţă degradarea mărcii comerciale, eventual chiar falimentul unităţii.
În comparaţie cu alte tipuri de afaceri, francizele se dovedesc în Marea Britanie
a fi profitabile în 94% după primii 5 ani, în timp ce peste 40% din întreprinder-
ile mici renunţă la continuarea afacerii după primii 3 ani în lipsa profitului2 â´.
Dezavantajele francizorului
Pe lângă avantajele enumerate mai sus, mai există şi unele inconveriiente ale vânzării francizei:
g) Diminuarea controlului
Cu tot mecanismul de control menţionat în subcapitolul anterior, francizorul poate totuşi simţi
că autonomia francizaţilor îi creează greutăţi şi disfuncţionalităţi în sistem. Dreptul de control al
francizorului este redus prin cedarea francizei. Aceasta este o problemă majoră cu care se con-
fruntă cei mai mulţi francizori. Controlul partenerilor nu poate fi de aceeaşi măsură sau natură
cu al angajaţilor proprii, neexistând acea depedenţă. La un anumit punct al activităţii desfăşu-
rate, după ce a atins un anumit nivel, francizatul poate să devină pasiv, să-şi piardă agresivitatea.
24 Sursa: British Franchise Association - www.british-franchise.org.uk

Capitolul 5. Franciza în România; McDonald’s în lume şi în România

h) Impărţirea profitului
Din profitul realizat din activitatea francizorilor doar o parte aparţine
francizorului. Pe de altă parte nu poate fi absolut sigur că francizatul
declară corect cifra de afaceri ce constituie baza de calcul a royalty-ului.

73
i) Alte dezavantaje

• divergenţe între parteneri, cu privire la cifra de afaceri, profit, procente, taxe, etc.
1.
2.

• incertitudinea respectării recomandărilor,

• alegerea unui francizat necorespunzător aşteptărilor sale,

• neprofitabilitatea francizatului.

5. FRANCIZA ÎN ROMÂNIA

O privire de ansamblu
A încheia o afacere într-o ţară din estul Europei este un proces complex şi plin de incertitudini. De
exemplu, puţin ştiu că deschiderea restaurante lor McDonald’ s în Rusia a fost rodul a 12 ani de
negocieri. Dar guvernele, ca şi întreprinzătorii particulari şi-au dat seama de potenţialul francizei.
Ţările din Europa de Est au o tradiţie a întreprinderilor mici, care nu a fost distrusă total în
deceniile de totalitarism. Franciza poate reabilita această tradiţie prin reintroducerea
capacităţilor şi a know-how-ului necesară pentru a deţine şi a conduce o afacere particulară.
Având în vedere faptul că rata de faliment a întreprinderilor mici este de 25 % şi 50 % în primii 3
respectiv 5 ani, iar aceeaşi rată pentru firmele francizate este sub 10 % - se înţelege importanţa
francizei pentru viaţa economică şi de afaceri românească. Numărul mare şi ponderea însemnată
al afacerilor francizate din occident arată că economia de piaţă nu numai că acceptă ci chiar cere
-această formă de întreprindere. Românii îşi pot investi acum şi ei banii în afaceri cu succes
garantat, puse la punct de companii puternice. Sistemul de franciză permite întreprinzătorilor să
obţină. profituri bune sub numele unor firme de prestigiu.
În România sunt prezente firme cu renume internaţional, unele dintre ele fiind lideri în domeniul
lor. Fabricile de Coca-Cola produc celebra băutură sub contract de franciză cu Coca-Cola
Atlanta. Aceasta este o franciză industrială. Coca-Cola este prezent în Transilvania printr-un
grup de interes financiar grec, în Bucureşti printr-un grup financiar din Israel, iar Galaţul şi
Constanţa sunt teritoriile turcilor.
Franciza, afacerea la cheie

74
În această branşă mai menţionăm compania Pepsi. În industria foto amintim Sooter ’s, iar în
industria restaurantelor pe McDonald’s, Kentucky Fried Chicken sau Burger King. Acestea sunt
francize de servicii eventual combinate cu franciza de distribuţie.
În domeniul distribuţiei apare în mod tradiţional distribuţia prin franciză a carburanţilor. Aici
amintim compania ungară MOL şi celebrul Shell. Francizorul, Shell România cheltuieşte peste
un milion de dolari pentru construirea staţiei de benzină, în timp ce francizatul va suporta
cheltuielile curente ale benzinăriei (angajaţi, utilităţi, etc.).
De asemenea francizatul va suporta investiţia în mărfurile din magazinul Select, amplasat în
fiecare staţie Shell. Distribuţia carburanţilor Shell în România se face exclusiv prin franciză, toate
cele 70 de benzinării deschise până acum făcând obiectul unui astfel de con-
tract2 âµ. În acest domeniu activează şi Petrom. Investiţiile sale în benzinării sunt în mod firesc mult mai mici
5.1. Importanţa economică şi socială a francizei în România
Franciza îşi câştigă teren atât pe plan internaţional cât şi pe plan intern. Importanţa francizei în
starea actuală a economiei româneşti este şi mai evidentă.
Prezentăm în ceea ce urmează cauzele care au dus la creşterea importanţei acestei forme de
întreprindere.
5.1.1. Franciza îmbunătăţeşte pregătirea managerială2 â¶
Perfecţionarea şi formarea profesională standardizată compensează una din deficienţele specifice
Europei de Est, unde nivelul pregătirii manageriale este destul de scăzut.
Standardizarea asigură calitatea serviciilor, iar francizaţii individuali beneficiază de avantajul
cumpărării colective, de larga recunoaştere a mărcii, bazată pe marketingul naţional şi local şi
totodată beneficiază şi de orice investiţie a francizorilor în noi produse şi tehnici de management.
Franciza oferă experienţa necesară începătorilor. În cei 40 de ani de regim socialist, în condiţiile
unei economii centralizate, două generaţii au crescut fără şansa de a acumula experienţă şi
practică în economia de piaţă. După transformările economice şi politice de la începutul
deceniului trecut, sute de mii de angajaţi au fost concediaţi şi obligaţi să demareze propria lor
afacere pentru a-şi câştiga existenţa. Acestor întreprinzători începători le-au lipsit nu numai
calităţile manageriale şi relaţiile esenţiale în afaceri, ci şi un capital iniţial solid. Cel din urmă era,
de obicei, constituit din economiile membrilor familiei şi prietenilor, deseori periclitându-se
mijloacele de subzistenţă aparţinând celor implicaţi. Franciza, fiind o formă de afacere larg
răspândită şi îndelung testată, poate oferi acestor oameni o mai mare securitate.

25 Sursa: Capital Nr.34, 24 august 2000

26 Idei de afaceri - august 1996 - Mihai Macovei

75
 Capitolul 5. Franciza în România; McDonald’s în lume şi în România

Multe firme existente ar putea adera la un sistem de franciză - de exemplu de dis-

tribuţie: benzinării, etc. - activitate a devenind mai economică, iar calitatea serviciilor sau
produselor oferite putând fi mult îmbunătăţită. La acest subcapitol trebuie să menţionăm
şi faptul că franciza nu este o activitate caritativă, ea urmăreşte profitul şi eficienţa.
Franciza, o modalitate excelentă de extindere
Avantajul principal al francizei faţă de alte forme de afaceri este rapiditatea cu care el poate să se
extindă. Catalizatorul pentru dezvoltarea rapidă este suma pe care fiecare francizat o investeşte în
afacere. Acumularea acestor mici investiţii conduce la o creştere rapidă, în S.U.A înregistrându-se
situaţii în care, în numai un an, s-au deschis zeci sau chiar sute de unităţi în sistem de franciză.
Acest lucru este posibil şi în ţări ca România, Ungaria, Polonia, Bulgaria, republicile baltice sau
alte state ale fostei Uniuni Sovietice.
Experienţa acumulată de specialiştii occidentali în timpul călătoriilor făcute în aceste ţări a
accentuat optimismul legat de posibilităţile de afaceri în Europa de Est.
Francizorul care prospectează piaţa trebuie însă să ţină cont de nevoile specifice ale fiecărei ţări,
de diferitele caracteristici ale regiunilor şi segmentelor de populaţie şi, din acest motiv, să evalueze
gradul de acceptare de către populaţie a produsului sau serviciului francizat.
Nu trebuie ignorate nici realităţile şi dificultăţile economice ale regiunii. În multe ţări stan-
dardele de viaţă se deteriorează şi costul de producţie este mai mare decât în Occident, în ciuda
salariilor mult mai mici. De asemenea, calitatea şi disponibilitatea materiilor prime şi lipsa de per-
sonal specializat sau personal managerial calificat pe plan local constituie probleme importante pen-
tru firmele străine, la care se mai adaugă birocraţia şi un climat fiscal ostil întreprinzătorilor.
Companiile interesate să penetreze pieţele est-europene trebuie să cunoască aspectele culturale,
preferinţele şi gusturile clienţilor pentru că acesta este principalul mod de operare în franciza
intemaţională. Pizza Hut, de exemplu, şi-a adaptat în Rusia produsul pe baza gusturilor locale,
oferind câteva feluri de pizza care nu sunt oferite în altă parte, dar păstrând caracteristicile
fundamentale.
Franciza poate contribui la reducerea şomajului
În timp ce întreprinderile mari îşi reduc substanţial şi continuu necesarul de forţă de muncă,
franciza deţine un potenţial mare de a genera noi locuri de muncă.
Acest aspect joacă un rol foarte important în România de azi, şomajul fiind în continuă
creştere de la an la an. Odată cu acesta, din ce în ce mai mulţi vor lua în consideraţie -
dacă posedă un capital corespunzător -, posibilitatea aderării la un sistem de franciză. În acest
caz, faptul că ei vor începe o activitate diferită de activitate a sau profesia desfăşurată până
atunci nu reprezintă o problemă majoră, având în vedere că franciza este forma de afacere
cea mai adecvată pentru susţinerea instruirii partenerilor şi a demarării activităţii comerciale.

76
Franciza, afacerea la cheie

Chiar şi în occident, unde şomajul este mai redus şi restructurarea nu ameninţă locuri de muncă
în masă, chiar şi în aceste ţări dinamica contribuţiei francizei la crearea de noi locuri de muncă
este de dimensiuni impresionante, cum arată şi datele de mai jos2 â·:

• în întreprinderile francizate din S.U.A. lucrează 9,8 milioane de oameni, reprezentând peste
60 de ramuri (1998); între 1989 – 1991, în S.U.A. 380 de mii de locuri de muncă s-au înfiinţat
legate de explozia francizei, în timp ce primele 500 de întreprinderi au pierdut 3,9 milioane
de locuri de muncă între anii 1980-1990.2â¸

• şi în U.E., care este în urma S.U.A. în materie de franciză, există astăzi mai mult de 4.000 de
sisteme ( 2000 în anul 1990) şi peste 150.000 de francizaţi ( faţă de 90.000 în 1990) care
asigură loc de muncă pentru 1.300.000 de angajaţi. În anul 1996 existau peste 100.000 de
angajaţi în Germania, Franţa, Marea Britanie şi Olanda. În prezent peste un sfert de milion
de angajaţi lucrează în francizele din fiecare dintre marile ţări "francizori": Franţa,
Germania, Marea Britanie. În Franţa, numai între anii ’97-’98 au fost create 23.000 de noi
locuri de muncă. În Anglia pe o perioadă de numai 5 ani, Între 1986-1991, creşterea a fost
de 157 %.

5.1.2. Capacitatea de a genera siguranţă

În acest context, avem în vedere siguranţa existentă în cazul parteneriatului cu un sistem
franchise, faţă de cea existentă la o afacere pe cont propriu.
Orice întreprindere nouă trebuie să se confrunte cu posibilitatea unui eventual eşec, riscurile fiind
numeroase. Desigur că întreprinzătorul particular încearcă diminuarea acestora, dar încercările
sale au anumite limite, în special datorită următorilor factori:
[a.] lipsa experienţei profesionale

De cele mai multe ori, noul întreprinzător încearcă să-şi demareze afacerea în domeniul în
care iniţial a lucrat ca şi angajat. De regulă însă, nu are o viziune de ansamblu asupra tuturor
proceselor, nu percepe legătura dintre aceste procese sau importanţa lor. Toate acestea conduc
la probleme serioase de funcţionare: nivelul producţiei sau al desfacerii scade sau nu ajunge
la cota dorită, cheltuielile cresc, nu se formează cercul de clienţi necesar, etc. Întreprinză-
torul îşi dă seama încet de deosebirea dintre situaţia unui angajat şi a celui de patron.
b) lipsa experienţei manageriale

77
 Potrivit unui studiu american, noii întreprinzători dispun de următoarea experienţă managerială:

27 datele sunt preluate de pe paginile web: Federation Francaise de la Franchise, Deutscher

Franchise Verband, British Franchise Association
28 după revista americană “Fortune” 5 Mai 1993
Capitolul 5. Franciza în România; McDonald’s în lume şi în România

Tabelul nr. 10

Sub 1 an Între 1 – 5 ani Peste 5 ani

15% 75% 10%

Problema majoră constă în faptul că întreprinzătorii supraestimează cunoştinţele şi aptitudinile
manageriale proprii, majoritatea nedispunând de cunoştinţe de specialitate în domeniul respectiv.
Determinarea strategiei şi politicii firmei, nivelul şi dimensiunile investiţiilor necesare, capitalul
social adecvat, întocmirea planului de afaceri, formarea cercului de clienţi reprezintă elemente de
o importanţă majoră pentru succesul unei afaceri.
c) insuficienţa resurselor financiare disponibile
Sursele financiare ale unui îptreprinzător pot proveni din cele mai
diferite locuri: capital propriu, individual, surse provenite din fami-
lie, credit garantat cu bunuri personale, cu încasările viitoare etc.
Majoritatea întreprinzătorilor nu provin din straturile bogate ale societăţii, concentrând în
activitatea lor succesele financiare ale tuturor celor din jur. Însă marea majoritate a noilor
întreprinzători suferă mereu de lipsă de capital, fapt care generează deseori probleme în ceea ce
priveşte investiţia (care se dovedeşte insuficientă pentru a asigura un nivel corespunzător al
activităţii), lichidităţile (insuficiente), activitatea sau mai bine-zis lipsa activităţii de marketing,
reclamă şi publicitate.

În ceea ce priveşte reuşita firmelor de orice fel, pe plan mondial, situaţia se prezintă în felul urmă-
tor: 25% din noile întreprinderi falimentează în primii 3 ani de funcţionare, iar 50% în primii cinci
ani. Acest lucru este valabil şi pentru ţările dezvoltate, cu o infrastructură şi economie puternică.
Capacitatea francizei de a general siguranţă se evidenţiază cel mai clar în faptul că acelaşi procent
al falimentelor este sub 10% în cazul întreprinderilor intrate pe piaţă în sistem franciză.

78
 Avantaje pentru consumator
Franciza prezintă avantaje nu numai pentru cei implicaţi, adică francizorii şi francizaţii,
dar şi pentru consumatori, care au acces astfel la o serie de produse şi servicii de calitate
ale unor firme consacrate, la preţuri competitive. Consumatorii beneficiază şi de alte avan-
taje: garanţii, reparaţii gratis, servicii speciale, o gamă largă de sortimente, transport etc.
În zilele noastre "regele" pieţei este consumatorul. Un sistem modem de distribuţie trebuie, de
fapt, să ofere avantaje în primul rând consumatorilor, altfel sistemul în mod sigur nu va avea suc-
ces. Fiecare sistem de franciză ar trebui, de fapt, să ia naştere pentru a fi capabil de a oferi con-
sumatorilor produse şi servicii de calitate superioară, accesibile în mai multe puncte de desfacere.
Franciza, afacerea la cheie

A cunoaşte gândurile, dorinţele, psihologia clienţilor este în prezent decisiv pen-

tru orice producător, en-gros-ist sau vânzător cu amănuntul. Francizorul, - având în
prima linie pe francizat, care poate culege multe informaţii despre consumatori, - poate
reacţiona mai rapid la schimbările pieţii, deţinând astfel un avantaj faţă de concurenţi.
5.2. Federaţia Română de Franciză
Pentru exploatarea tuturor avantajelor posibile oferite de franciză s-a înfiinţat Federaţia Română
de Franciză (FRF).
Membrii FRF sunt persoane fizice şi juridice (societăţi comerciale, asociaţii nonguvernamentale,
asociaţii profesionale, etc.)
Obiectivele FRF sunt următoarele:
[1.] Promovarea unei legislaţii specifice care să faciliteze şi să încurajeze înfiinţarea şi
funcţionarea afacerilor în sistem de franciză. Promovarea afacerilor în sistem de franciză
în România, fie ele din import, fie născute şi dezvoltate de către oameni de afaceri romăni.
Popularizarea acestui gen de afaceri, pentru a crea piaţă pentru importul de franciză cât şi
pentru a crea unele francize naţionale.

Scopul principal al FRF este în mod firesc multiplicarea afacerilor de succes. FRF acordă licenţe
de franciză afacerilor care vor îndeplini condiţiile speciale, conform statului.
O franciză românească: Petrom2 â1
Petrom nu este de calibrullui Shell, nici din punct de vedere financiar, nici ca renume
internaţională. Dar este al nostru şi suntem mândri de el, iar văzând designul staţiilor putem
afirma că şi ei simt gustul afacerilor.
SNP Petrom a demarat în 1999 dezvoltarea unei reţele de franciză. Pentru a duce la capăt această
acţiune, Petrom a încheiat un parteneriat cu compania privată Franciza Petrom SA. Proprietarii
benzinăriilor private sunt invitaţi să vândă carburanţi produşi de Petrom, sub sigla acestuia. În

79
cazul în care se încheie un contract de franciză, staţia de benzină va fi personalizată cu însemnele
companiei Petrom. Staţia va fi dotată cu un totem de afişare a preţurilor, iar copertina acesteia va
purta şi ea însemnele şi culorile Petrom. Investiţia francizorului ajunge, în funcţie de arhitectura
şi mărimea staţiei, la 20 - 25.000 USD. Oricum, mult mai puţin decât în cazul în care ar fi
construit benzinăria În totalitate.Francizatul beneficiază de prestigiul numelui Petrom şi de
investiţiile mari ale acestuia în promovarea mărcii. Totodată, la aprovizionare, partenerii Petrom
scapă de cozile de la rafinării şi o mare parte a cheltuielilor de transport, putându-se aproviziona
de la cele 158 de depozite Petrom, existente în toate judeţele. Preţul este acelaşi cu cel de la poarta
rafinăriilor Petrom, costul transportului între rafinărie şi depozit fiind suportat de compania
petrolieră. Micii benzinării primesc şi disconturi la preţul carburantului.

29 Sursa: Capital Nr.34, 24 august 2000

Capitolul 5. Franciza în România; McDonald’s în lume şi în România

Pentru a deveni partener Petrom trebuie îndeplinite anumite condiţii. În primul rând, staţia
trebuie să aibă vânzări suficient de mari pentru ca investiţia Petrom să fie justificată. Arhitectura
staţiei de benzină trebuie să permită personalizarea acesteie.
Francizatul are obligaţia să nu coboare preţul sub preţul minim recomandat de Petrom, să
distribuie numai carburanţi Petrom şi să plătească la timp marfa furnizată, precum şi taxa de
redevenţă care este în jur de 1-1,5 % din valoarea livrărilor. Condiţiile evoluează şi în funcţie de
schimbările care apar în legislaţie. Un factor perturbator a fost de exemplu introducerea taxei de
drum în preţul benzinei.
În tabelul nr.11 este prezentată în mod succint această franciză:
Tabelul nr.11 Franciza Petrom

Investiţiile Petrom 20-25.000 USD, personalizarea staţiei de benzină

Avantajele francizatului Aprovizionare prioritară de la depozitele regionale Petrom

Discount la preţul carburanţilor

Să distribuie doar carburanţi Petrom

Obligaţiile francizatului
Să nu coboare preţul sub preţul minim recomandat de Petrom
Să-şi achite la timp obligaţiile faţă de Petrom

Taxe lunare Taxa de redevenţă: 1-1,5 % din valoarea livrărilor

80
 Durata contractului Contracte încheiate pe cinci ani

Probleme legate de extinderea francizei în România

Influenţe negative asupra balanţei de plăţi. O consecinţă nefastă a integrării sistemelor străine de
franciză în economia naţională poate fi afectarea în sens negative a balanţei de plăţi externe.
Primele cheltuieli în devize apar în perioada instaurării activităţii de franciză, aceasta necesitând
existenţa unei infrastructuri adecvate şi a unui program de specialitate. Apar totuşi şi venituri în
devize, care se datorează colaborării specialiştilor români în realizarea diferitelor studii.
Cheltuieli considerabile în devize apar apoi în legătură cu asigurarea funcţionării sistemului:
redevenţa, participarea la taxa de publicitate, aprovizionarea obligatorie cu unele materii şi
materiale din import, etc.
Sector financiar insuficient dezvoltat. În domeniul financiar, rolul cel mai important revine
băncilor. Ar fi esenţială existenţa în cadrul băncilor a unor specialişti care au o viziune de
ansamblu asupra francizei şi care dispun de spirit de iniţiativă. În occident, unde importanţa
francizei este corect percepută de bănci, există compartimente de franciză în cadrul băncilor.
Astfel, banca se ocupă nu numai de evaluarea cererilor de credit, dar contribuie prin specialişti şi
la elaborarea contractelor şi oferă consultanţă de specialitate. În prezent, aceste compartimente şi
interese lipsesc din domeniul bancar autohton, tipurile de credite oferite nu sunt pe deplin
corespunzătoare finanţării francizelor iar accesul la credite este extrem de dificil. Trebuie să
menţionăm faptul că băncile nu fac întreprinderilor o favoare când finanţează o afacere, ci îşi
desfăşoară activitatea lor de bază ce decurge din funcţia lor.
Franciza, afacerea la cheie

În România s-a ajuns la situaţia paradoxală ca multe bănci să trăiască din comisioane în loc de
profitul din investiţii făcute şi credite corect plasate, iar multe alte bănci, care acordă credite, fac
acest lucru ignorând normele fundamentale de securitate, acordând unele credite numai pe bază
de interese politice, sau ca urmare a corupţiei, intrând astfel în faliment cu pierderi de mii de
miliarde de lei.
Având în vedere orientarea spre profit şi investiţii cu risc redus a băncilor pe de o parte şi rata de
succes a afacerilor francizate pe de altă parte, este de înţeles atenţia mare acordată francizei de
către băncile din multe ţări.
Obstacole în dezvoltarea IMM 3o . Franciza este o oportunitate de afaceri care merită să fie
exploatată de către micii întreprinzători. După statisticile publicate de C.N.P.I.M.M.31 acest
sector al economiei este foarte dinamic.

81
Deşi au întâmpinat numeroase dificultăţi în dezvoltarea lor, cele 350.000 de unităţi private mici şi
mijlocii cu 1,5 milioane de angajaţi au creat 45% din PIB şi 50% din exportul României în 1995.
Într-o analiză realizată de C.N.P.I.M.M. se constată că există 11 cauze majore. care împiedică
dezvoltarea nestânjenită a acestor întreprinderi mici şi mijlocii:

• inaccesibilitatea spaţiilor şi echipamentelor care de multe ori nu sunt folosite de

1.
2.
3.
întreprinderile de stat în administrarea cărora se află;

• accesul greoi şi discriminatoriu la credite;

• fiscalitatea excesivă;

• stimulente fiscale şi de altă natură insuficiente pentru investiţii;

• discriminări între întreprinderile de stat şi cele particulare;

• birocraţia excesivă privind înfiinţarea şi desfiinţarea firmelor;

• posibilităţile reduse de garantare a creditelor (de ex. prin Fondul Român de Garantare a
Creditelor sau Fondul Agenţiei Naţionale de Privatizare);

• lipsa de pregătire managerială a întreprinzătorilor;

• controale excesive la întreprinderile mici şi mijlocii;

• întreprinderile mici şi mijlocii nu sunt organizate în asociaţii puternice;

• rezerva mică a populaţiei şi înclinaţia spre economisire în loc de investiţii.

Cu toate că aceste cauze apar mai ales datorită situaţiei dificile a economiei naţionale şi datorită
tranziţiei la economia de piaţă, adoptarea francizei pe scară largă ar îmbunătăţi considerabil
situaţia întreprinderilor mici şi mijlocii.

30 Întreprinderi Mici şi Mijlocii

31 Consiliul Naţional al Întreprinderilor Private Mici şi Mijlocii
Capitolul 5. Franciza în România; McDonald’s în lume şi în România

82
 5.3. Concluzii
Perspectivele francizei în România. Pătrunderea pe piaţa internaţională a necesitat întotdeauna
răbdare şi din acest punct de vedere nici Europa de Est sau România nu sunt excepţii. Intrarea pe
aceste pieţe necesită investigaţii şi planificări meticuloase, pentru a se obţine profituri
încurăjătoare într-o perioadă rezonabilă.
În Europa de Est franciza nu este încă o parte importantă a activităţii economice, dar există
motive serioase pentru a crede că, într-un viitor apropiat va contribui semnificativ la dezvoltarea
economică a acestei zone.
Odată cu pătrunderea în ţara noastră a francizorilor străini este de aşteptat ca
apariţia francizaţilor locali care vor satisface cerinţele specifice să se accelereze.
Rezultatele vor fi îmbunătăţirea utilizării resurselor umane din aceste ţări, prin formarea
profesională şi transferul de tehnici de management. Francizorii care pătrund pe aceste pieţe
trebuie să aibă puterea de a se consolida, însă răsplata va fi pe măsura efortului. Astfel succesul
extraordinar al francizei internaţionale s-ar putea să se repete şi în Europa de Est.
Ultimii 4-5 ani nu au fost suficienţi pentru ca franciza să-şi poată dovedi în România
durabilitatea, avantajele şi caracterul de risc redus.
Dacă lanţurile de franciză vor avea într-adevăr succes şi dacă acest sistem va juca pentru
economia română acelaşi rol pe care l-a jucat şi pentru alte economii mult mai avansate, rămâne
de văzut în anii următori.
Oricum va depinde foarte mult de decizia francizorilor străini, dacă aceştia vor considera
România destul de atractivă ca să se oprească aici pentru a-şi dezvolta afacerea şi dacă
întreprinzătorii locali vor accepta provocarea aventurării întro afacere ce oferă experienţe diferite
de cele acumulate anterior.
IMM32 - sector de bază pentru dezvoltarea francizei. Dezvoltarea şi sprijinirea
acestui sector are influenţe nemijlocite asupra extinderii francizei în România.
Prosperitatea acestui sector atrage după sine existenţa resurselor financiare şi umane
necesare francizei, existenţa infrastructurii şi iniţiativei proprii unei economii sănătoase.
Pentru succesul şi consolidarea acestui sector firmele trebuie să aibă în vedere anumite elemente
importante:
[a.] acordarea atenţiei cuvenite întocmirii planului de afaceri ce se prezintă băncii în
scopul primirii creditului; punerea accentului pe reliefarea punctelor forte ale celui care
solicită creditul respectiv; întocmirea bugetelor de venituri şi cheltuieli şi a balanţelor de
plăţi pentru estimarea cheltuielilor din primele luni şi din primii ani de funcţionare;
găsirea şi analiza atentă a surselor de finanţare.

83
 32 Întreprinderi Mici şi Mijlocii
Franciza, afacerea la cheie

Guvernul trebuie şi el să contribuie în mod serios şi profund la "renaşterea"
acestui sector vital. În primul rând trebuie să accelereze adoptarea unor prin-
cipii general acceptate de comunitatea mondială de afaceri ce constau la baza
creării unui mediu atractiv şi stimulativ pentru dezvoltarea iniţiativei particulare.
În "Programul de bază de macrostabilizare şi de dezvoltare a României până în
anul 2000" elaborat de specialişti ai guvernului, în capitolul "Politica de dezvoltare re-
gională şi locală a întreprinderilor mici şi mijlocii" se afirma că pentru dezvoltarea
iniţiativei particulare se vor avea în vedere o serie de măsuri care ar duce la:

• încurajarea repartiţiei echitabile a veniturilor;

3.
2.
1.

• crearea unei veritabile clase de mijloc;

• îmbunătăţirea programelor educaţionale;

• asigurarea unui cadru birocratic simplificat, operând după reguli precise, cunoscute
şi universal acceptate.

• atragerea investiţiilor străine.

Rolul catalizator al francizei. Dacă micile întreprinderi stau la baza dezvoltării francizei,
franciza la rândul ei poate contribui la consolidarea sectorului micilor întreprinderi în spe-
cial şi a economiei în general. Deci interesul este comun, iar sprijinul reciproc. Prosper-
itatea întreprinderilor mici şi mijlocii facilitează dezvoltarea francizei, iar franciza dă soluţii
pentru unele probleme şi neajunsuri ale întreprinderilor sau întreprinzătorilor autohtoni.
Astfel avem în vedere următoarele:
[a.] echipamentele şi instalaţiile necesare - care sunt în conformitate cu standardele
francizorului - pot sta la dispoziţia noilor francizaţi printr-o finanţare parţială de către
francizor, prin leasing şi alte metode moderne; creditele sunt mult mai accesibile, pot
chiar veni din exterior având în vedere că o afacere francizată inspiră mult mai multă
încredere decât un întreprinzător necunoscut; lipsa de pregătire managerială a multor
întreprinzători români poate fi depăşită prin consultanţi şi know-how pus la dispoziţia

84
 francizatului de către francizor; la ora actuală micii întreprinzători nu sunt organizaţi în
asociaţii puternice; acest impas se poate depăşi pe măsura dezvoltării francizei prin apariţia
noilor asociaţii ale francizaţilor; dezvoltarea francizei în România ar avea drept
consecinţe apariţia noilor francizori străini pe lângă cei cu un renume internaţional,
prezenţi deja pe piaţă (de ex: McDonald’s, Pizza Hut, Coca Cola, etc.); aceasta ar duce la
atragerea noilor investiţii străine cu toate efectele benefice implicite.

Capitolul 6. McDonald’s în lume şi în România

6. STUDIU DE CAZ: MC DONALD‘S

McDonald’s este cea mai renumită reţea de restaurante fast-food cu peste 28.000 de unităţi, servind
peste 40 de milioane de consumatori Într-o zi, în 119 de ţări. Cu aceste cifre impresionante McDonald’s
este liderul necontestat al branşei fast- food-ului, servind totuşi numai cca. 1 % din populaţia lumii.
În cele ce urmează prezentăm evoluţia şi dezvoltarea internaţională a companiei McDonald’s, pre-
cum şi experienţa şi situaţia McDonald’s în România după mai mult de cinci ani de activitate în ţară.
6.1. McDonald‘s Corporation
6.1.1. Apariţia şi francizarea sistemului
Afacerea, în forma asemănătoare celei de azi, a apărut în 1954 când Raymond Albert Kroc
(1902-1984) a obţinut know-how-ul sistemului de la fraţii Mac şi Dick McDonald, având la bază
cele 4 principii ale fraţilor McDonald: QSC&V (Quality - calitate, Service - servire, Cleanliness -
curăţenie, Value valoare) sau altfel spus: "produse de calitate superioară, servite cu un zâmbet
amabil, într-o atmosferă amabilă, la cel mai mic preţ posibil".
Ray Kroc avea 52 de ani când s-a apucat de constituirea lanţului de restaurante. În primăvara
anului 1955 s-a deschis primul restaurant McDonald’s în Des Plaines, Illinois US. Încasările în
prima zi erau de $366,12. Astăzi această clădire este muzeul McDonald’s.
În anul 1965 compania a emis acţiuni şi de atunci sunt cotate la bursă. Preţul acţiunilor a avut în
ultimele două decenii o evoluţie spectaculoasă.
Interesant e faptul că acest Business Format Franchising (franciza afacerii), având la bază
elemente foarte simple a avut un astfel de succes. "Produsule" în sine - o chiftea prajită între două
jumătăţi de chiflă, cartofi prăjiţi, ceva răcoritoare şi câteva dulciuri -la prima vedere nu par a fi
prea inspirate, sau capabili de a avea un succes enorm de jumătate de secol. Şi totuşi!...
Managementul, marketingul, technicile moderne de promovare, viaţa economică şi de afaceri de
la sfârşit de mileniu puteau să facă vedetă din oricine şi orice. Desigur că "produsul McDonald’

85
 s" include şi anturajul, decoraţiile, atmosfera restaurantului, calitatea şi rapiditate a servirii.
Astfel se explică faptul că, având la îndemână şi această technică modernă - franciza, McDonald‘s
a deschis în cei 50 de ani de existenţă 28.000 de restaurante fast-food, în vreme ce lanţul de
restaurante White Castle a reuşit într-un secol să deschidă numai 400 de restaurante în sistem de
filiale.
McDonald’s este un lider şi între sistemele de franciză cu mari succese, cum afirmă compania: "fran-
chisor number one ", iar un rol important în obţinerea acestui titlu a avut şi satisfacţia francizaţilor.

Franciza, afacerea la cheie

Un design al restaurantului, o calitate superioară, publicitate profesionistă, şi o instruire

corespunzătoare sunt componente standardizate ale afacerii.
Vânzarea hamburgerilor şi a celorlalte produse este preluată de francizat în numele şi pe contul
propriu, francizorul oferind know-how-ul necesar şi standardele de calitate. Astfel fiecare
restaurant McDonald’s, indiferent unde se află, este amenajat la fel, iar mâncărurile, cu anumite
excepţii sunt identice în orice restaurant McDonald’ s din lume.
Compania McDonald’s cheltuieşte cca. un milion de dolari pentru construirea unui restaurant.
Având în vedere această sumă însemnată este de înţeles opţiunea companiei pentru franciză, prin
care partenerii finanţează o parte din afacere. Se eliberează astfel resurse importante ce pot fi
direcţionate în alte părţi, accelerând dezvoltarea sistemului. Francizatul investeşte, în medie,
jumătate de milion de USD (cu unele diferenţe în funcţie de ţară) în echipamentul restaurantului -
mobilier, echipament de bucătărie, decor, reclame, etc. Mai sunt şi stocurile şi alte cheltuieli legate
de deschiderea restaurantului. Taxa de franciză pe 20 de ani şi garanţia nepurtătoare de dobândă,
adică recompensele pentru francizor reprezintă numai 10% din costurile totale de început ale
francizatului. La acestea se adaugă lunar taxa pentru marcă, chiria - dacă clădirea este
proprietate a companiei McDonald’s. Francizatul mai plăteşte şi sume pentru fondul de
marketing şi publicitate centralizată şi locală. Sumele periodice pot să se ridice la 25-30% din
vânzările brute. Astfel şi contribuţia francizaţilor este pe măsura asistenţei companiei McDonald’
s.
În prezent 70% din restaurantele McDonald´s din lume sunt în proprietatea francizaţilor. În
S.U.A unde restaurantele sunt în proporţie de 60% proprietatea companiei, 75% din totalul de
unităţi sunt administrate de francizaţi. 40% din terenurile din întreaga lume unde sunt amplasate
restaurantele McDonald´s, sunt proprietatea companiei, iar şi restul este controlat prin contracte
de concesionare sau chirie pe termen lung.
Corporaţia McDonald’s este structurată În prezent pe 3 trepte:
[1.] McDonald’s International, Oak Brook, Illinois McDonald’s System of Europe INC,

86
 Frankfurt respectiv Europa mai puţin Germania şi Marea Britanie. McDonald’s System
ofGermany INC, Munchen

Ultimele două sunt societăţi fice ale McDonald´s din S.U.A.

6.1.2. Date financiare
În anul 1985 afacerea avea deja 8901 restaurante în 41 de ţări. Cifra de afaceri a companiei era de
peste 11 mld USD, din care 9 mld USD în S.U.A., iar cea a francizei reprezenta 7,6 mld USD.
Majoritatea covârşitoare a restaurante lor se afla în S.U.A. la vremea respectivă. Din cele 8901 de
unităţi numai 1929 erau în afara S.U.A. Pe zone geografi ce situaţia se prezenta astfel:

Capitolul 6. McDonald’s în lume şi în România

Tabelul nr. 1233

Numărul de restaurante în funcţie de zonele geografice

Zona geografică Nr. de restaurante

S.U.A 6972

Pacificul 789

Europa de Vest 576

Canada 492

America Latină 72

În anul 1986 vânzările au atins suma de 14 mld. USD, profitul fiind de 480 mil. USD. În
ceea ce priveşte segmentul de piaţă deţinut, McDonald’s avea o pondere de 19%, comparativ cu
9% la Burger King sau 5% la Wendy’ s. În 1986 existau 9530 unităţi cu 560.000 angajaţi.
Dinamica creşterii se poate observa din datele din 1998, care atestă aproape o
triplare a activităţii sistemului. Cifrele din 31 decembrie 1998 se prezintă astfel:

• 24.800 de restaurante, din care 15.281 funcţionau în sistem de franciză

1.
2.
3.
4.
5.

87
 • Cifra de afaceri era de 35,979 miliarde USD, 60% din această sumă provine din restaurante
aflate în afara graniţelor S.U.A.

• În 1998 acţiunile McDonald’s au adus un venit de 62% (!), contribuind la un venit mediu de
23% pe ultimii 5 ani, şi un venit mediu de 21 % pe ultimii 10 ani.

Preţul acţiunilor McDonald’ s a crescut continuu în ultimul deceniu, în afara anului 2000 când a
avut o tendinţă descendentă. Preţul maxim era de $42,61 în ianuarie, preţul minim $27 în
septembrie, în prezent stabilizându-se la nivelul a $33-$34. Politica companiei McDonald’s nu a
fost de a acorda dividende multe şi mari, ci de a reinvesti profitul.
Tabel nr.13 - date din ziua de 15 iul. a anului respectiv preţ de închidere (rotunjit)
Evoluţia preţului acţiunilor McDonald´s

Anul 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999

Preţul $11 $12 $14 $18 $21 $25 $35 $43

Creşterea cu 40% a volumului vânzărilor în cinci ani, între 1994 şi 1998 se datorează în primul
rând expansiunii continue a sistemului, precum şi îmbunătăţirii continue a calităţii produselor şi
serviciilor printr-o viziune de orientare spre consumator. Această creştere a fost influenţată
negativ în străinătate de devalorizarea unor devize (de exemplu Yen - Japonia). La sfârşitul anului
1998, 86% din vânzările totale ale sistemului au fost realizate în următoarele 11 ţări: S.U.A.,
Canada, Australia, Brazilia, Marea Britanie, Franţa, Germania, Olanda, Rong Kong, Japonia şi
Taiwan.

33 Sursa: Bruno Tietz - Das Franchise Handbuch

Franciza, afacerea la cheie

Vânzările totale includ atât vânzările francizaţilor cât şi ale unităţilor proprii ale sistemului.
Tabelul nr.143 â´ vânzări în milioane USD
Evoluţia vânzărilor sistemului în diferite zone ale lumii

↓zona anul→ 1994 1995 1996 1997 1998

S.U.A. 14.941 5.905 16.370 17.125 18.123

88
 Europa 5.211 6.685 7.377 7.835 8.909

Asia/Pacific 3.795 4.835 5.349 5.616 5.579

America de Sud 794 1.129 1.273 1.511 1.761

Altele 1.246 1.360 1.443 1.551 1.607

Vânzări totale 25.987 29.914 31.812 33.638 35.979

Tabelul nr.153âµ
Numărul restaurantelor McDonald’s (1993 şi 1998) în S.U.A. şi în ţări din Europa

Ţara În 1993 În 1998 Ţara În 1993 În 1998

S.U.A. 9.397 12.472 Danemarca 29 87

Austria 45 121 Polonia 10 130

Bulgaria 0 13 România 0 35

Croaţia 0 12 Rusia 3 45

Cehia 8 48 Spania 63 188

Anglia 478 810 Suedia 68 177

Franţa 293 708 Elveţia 37 101

Germania 496 931 Ucraina 0 19

Ungaria 17 66 Norvegia 14 48

Italia 19 201 Total în Europa 1.801 4.421

89
 Olanda 95 187 Total în lume 14.163 24.800

Ultimele date disponibile, din septembrie 20003 â¶, arată că lanţul dispune de peste 28.000 de
restaurante în 119 ţări ale lumii. Conform datelor centralizate pe anul 1999 vânzările sistemului erau
de peste 38 mld. USD, veniturile companiei din exploatarea sistemului erau de 3,3 mld. USD, iar
numărul (vizitelor) consumatorilor era de 15 miliarde. Dinamica cifrelor este prezentată în tabelul
nr.16:

34 www.mcdonalds.com- Analizing Financial Performance

35 Sursa: www.mcdonalds.com - Performance at a glance
36 www.mcdonalds.com

Capitolul 6. McDonald’s în lume şi în România

Tabelul nr.16
Dinamica cifrelor

Anul→ 1994 1999

Vânzările întregului sistem 25,9 mld. USD 38,5 mld. USD

Venituri din exploatare 2,2 mld. USD 3,3 mld. USD

Numărul restaurantelor (31.dec) 15.950 26.806

6.1.3. Produsele McDonald´s

Cea mai reprezentativă mâncare a restaurantelor McDonald’ s, hamburgerul a cunoscut de la
începuturi până azi o evoluţie şi diversificare însemnată. Hamburger simplu sau dublu, cu sau fără

90
 carne, carne de vită, carne de porc, carne de puî, peşte, caşcaval, etc. Mai nou există mâncare
chinezească, salate, sosuri sau alte produse cu specific diferit - de exemplu mexican, chinezesc etc.
împreună cu cartofii prăjiţi, cartofii mexicani şi produsul Nuggets (un fel de chiftea din carne,
brânză, ardei şi alte condimente) acestea dau grosul mâncărurilor. Majoritatea produselor au
denumiri foarte sugestive: Cheeseburger, McBacon, FishMac, McChicken, McMeniu McMex şi
MexNuggets sau îngheţata McSundae etc.
Majoritatea ingredientelor provin de pe piaţa locală, McDonald’ s investind uneori - în zona
respectivă - în cultura plantelor (cartofi) sau fabrici de carne, creşterea animalelor, etc. Unele
condimente, sau alte ingrediente ce nu pot fi procurate din ţară, sunt furnizate de companie.
Mai sunt deserturile şi băuturile, nealcoolice bineînţeles. Între băuturile răcoritoare sunt tradiţionale
şi exclusive produsele Coca-Cola. Cola, Fanta şi Sprite sunt servite în pahare de până la jumătate de
litru cu multă gheaţă şi cu paie şi capac. McDonald’ s este unul dintre cei mai mari consumatori
parteneri ai companiei Coca-Cola. Această situaţie i-a permis reţelei McDonald’s să-i impună
anumite condiţii companiei Coca-Cola. Astfel McDonald’s primeşte numai concentrate de produse,
aprovizionarea fiind astfel mai puţin costisitoare. În afară de băuturile răcoritoare şi sucul de roşii
mai amintim cafeaua şi ceaiul, care este produsul cel mai ieftin de pe lista de meniuri.
Ca deserturi sunt plăcinte cu vişine sau mere, îngheţată şi shake-ul, care este un produs pe bază de
lapte, cu arome de fructe sau vanilie, pus la gheaţă şi amestecat continuu, ceea ce îi permite
consumul cu paie, din pahar.
Sunt şi produse combinate, meniuri care conţin hamburgeri, cartofi prăjiţi şi răcoritoare sau diferite
alte combinaţii de produse la un preţ total mai mic. Acestea sunt produsele de care sunt legate de
obicei şi jucăriile cadou oferite copiilor (Happy Meal de exemplu).
În general, în restaurantele McDonald’s nu se folosesc mâncăruri dificile de a con-
suma sau tacâmuri, iar în cazurile în care folosirea acestor obiecte este indispensabilă,
acestea sunt de unică folosinţă (linguriţe pentru îngheţată, diferite pahare, etc.).
Franciza, afacerea la cheie

În plus, personalul care pregăteşte mâncarea (ce este împachetată) este diferit de cel de
la casă, care se ocupă de consumatori şi mânuieşte banii. Toate aceste elemente servesc la
igiena excepţională a restaurantelor şi a produselor. Senzaţia de curăţenie din restaurantele Mc-
Donald’s, - care este parte integrantă a "produsului McDonald’s", împreună cu zâmbetul an-
gajaţilor - este asigurată şi de spălarea gresiei în fiecare zece minute dacă este necesar.
6.1.4. Resursele umane
Pentru McDonald’s este foarte important modul cum îşi alege oamenii, respectiv beneficiarii. Se-
lecţia la McDonald’ s este foarte serioasă şi în acelaşi timp foarte practică, pe baza criteriilor
de performanţă 34% din francizaţii companiei McDonald’s în S.U.A. sunt minorităţi şi femei.

91
 Francizatul trebuie să dispună de banii necesari şi pe lângă aportul financiar, trebuie să vină cu o
experienţă solidă în afaceri şi o dorinţă puternică de a reuşi. Se caută oameni de vârsta între 30 şi 45
de ani, cu experienţă şi cu calităţi personale, oameni cu un bun simţ al afacerii şi de comunicare
interpersonală, care sunt capabili de a motiva oamenii şi care nu vor doar să investească aşteptând
liniştiţi încasarea profitului, ci să fie implicaţi activ în conducerea restaurantului. Sunt căutaţi
oameni cu spirit de iniţiativă care doresc să conducă propria lor afacere, întrucât franciza nu este
considerat o slujbă.
Francizaţii trebuie să fie oameni capabili să-şi conducă proprii subordonaţi, un restaurant având în
medie între 30-80 angajaţi. Se cere un raport al succeselor anterioare.
Selecţia managerului presupune 3 etape:

• candidaţii se prezintă la interviul cu directorul de franciză, unde trebuie dovedit faptul că sunt
potriviţi pentru a face faţă cerinţelor acestui sistem;

• lucrul cot la cot cu personalul dintr-un restaurant McDonald’s, astfel încât să-şi poată da
seama dacă acesta este genul de afaceri în care vor să intre pentru următorii 20 de ani;

• analiza financiară: câţi bani poate investi francizatul, sursele acestor bani. Nu se admite nici
un fel de împrumut sau asociere cu alte persoane, banii pentru investiţia iniţială trebuind să
provină în mare parte din propriile afaceri ale candidatului. Pentru a putea cumpăra
restaurantul trebuia făcută dovada obţinerii banilor respectivi, iar proprietarul nu poate fi
implicat şi în altă afacere. Cel puţin 60% din cei jumătate de milion de dolari trebuie să fie
capital propriu al francizatului, care poate fi uşor transformat în numerar.

Pregătirea este lungă şi grea. În cadrul unui interviu cu directorul general al companiei se sta-
bileşte programul de pregătire teoretică şi practică. Pregătirea iniţială se face în restaurantul
propriu, fiind aduşi 20 de oameni, aşa-numita ”supporting team” pentru o lună de zile.

Capitolul 6. McDonald ’s în lume şi în România

Se asigură cursuri pentru manageri, pe mai multe trepte:

• curs 1: noţiuni generale - despre profit, bazele comunicării cu oamenii;

• curs 2: relaţii interumane; relaţii cu clienţii şi alte firme;

• curs 3: accentul se pune pe probleme legate de obţinerea profitului, probleme legate de

inventariere, personal.

92
 Se asigură pregătirea practică a personalului, existând posibilitatea ca în curs de un an şi jumătate
să se ajungă şef de restaurant. Perioada de training este de 9-14 luni, 90% din timp fiind petrecut în
restaurant, alături de directorul acestuia sau de un alt francizat.
Francizatul are nevoie de un an de pregătire pentru a fi licenţiat de francizor. În această perioadă el
lucrează aproape în toate posturile afacerii pentru a le cunoaşte, începând cu servirea
consumatorilor la tejghea şi până la funcţii de management. În acest timp el nu primeşte salar.
Francizatul învaţă cum se conduce afacerea, intră în contact cu clienţii, iar în timpul cursurilor
teoretice învaţă contabilitate, marketing, legislaţie, publicitate. Etapa fială a pregătirii se desfăşoară
la Hamburger University, în Chicago. Abia după aceasta poate fi francizatul licenţiat de compania
McDonald’s.
În ceea ce priveşte structura organizatorică, şi aceasta este standardizată.
Unităţile francizate sau cele proprii ale McDonald’s au un şef de restaurant
"store manager", iar angajaţii McDonald’ s participă şi ei la diferite traininguri, potrivit funcţiilor
îndeplinite. La nivel de conducere mai există postul de "crew manager" - acesta se ocupă de
instruirea celorlalţi. Se poate ajunge manager de zonă - "aria manager" - această persoană se ocupă
de inventariere, menţinerea liniei de creştere a costurilor.
În subordinea managerului de zonă se află 3 categorii de asistenţi:

• "1st assistent": ţine locul managerului resturantului (store manager) când acesta lipseşte; are
responsbilităţi aproximativ egale cu ale lui;

• "2nd assistent": poate să conducă singur un restaurant ghidându-se după aşa-numita "fişă de
post" care cuprinde unele responsbilităţi: contractul cu clienţii, rezolvarea unor probleme
legate de clienţi; oferirea de sugestii, idei, strategii de dezvoltare (cum să acoperi o zonă mai
mare, participarea la acte caritative);

• "3rd assistent": se ocupă de inventarele lunare, săptămânale.

Pentru trecerea de la un nivel la altul, are loc un curs de pregătire.

6.1.5. Contractul de franciză şi viziunea McDonald´s
Contractul de franciză McDonald’s cuprinde două secţiuni:

• 1. Ceea ce a asigurat McDonald’s:

– marca înregistrată, renumele;

– franciza pe 20 ani;

– decorarea interiorului, echiparea restaurantelor;

93
Franciza, afacerea la cheie

– dezvoltarea unor metode şi asigurarea unei aparaturi ce necesită mai puţină forţă de
muncă;

– tipizarea şi standardul unor alimente;

– controlul activităţii, inventarierea pe baza unor metode deja testate;

– contabilitatea, administraţia, manualul de franciză;

• programul de pregătire de 380 ore într-un restaurant McDonald’s şi un curs de 2 săptămâni;

• pregătire managerială de 2 săptămâni la Universitatea Hamburger;

• sprijin permanent.

– 2. Ceea ce a pretins McDonald’s:

∗ suma de cca. 500.000 USD - echipamente, stocuri şi alte cheltuieli;

∗ taxa de franciză de 45.000 USD;

∗ garanţia de 15.000 USD;

∗ taxe lunare - procentaj din vânzări: cca. 15% pentru spaţiu, 5% taxa pentru
utilizarea mărcii, 4% fond pentru marketing şi publicitate, 1 % marketing local;

∗ utilizarea exclusivă a mobilierului, echipamentelor şi decoraţiilor propuse de

McDonald’s;

∗ suportarea de francizat a taxelor de asigurare şi a cheltuielilor de exploatare;

∗ respectarea cerinţelor şi standardelor McDonald’s şi contribuţia la, popularitatea

mărcii.

Manualul companiei cuprinde toate informaţiile şi normele necesare pentru derularea serviciilor.
Restaurantul funcţionează pe baza regulilor precise şi severe stipulate în manual. Spre exemplu,
dacă nu se reuşeşte vânzarea hamburgerilor Big Mac în 10 minute, trebuie aruncate, nefiind permisă
păstrarea lor mai mult timp, sau trebuie făcute noi cantităţi de cartofi prăjiţi la fiecare două minute,

94
 sau casierii trebuie să zâmbească mereu clienţilor. Simplicitatea produselor este un avantaj din punct
de vedere al standardizării.
Viziunea companiei McDonald’ s este de a fi cel mai bun restaurant fast-food din lume. A fi cel mai
bun înseamnă produse şi servicii de calitate, curăţenie şi valoare superioară (QSC&V), - satisfacerea
consumatorilor, mai bine decât concurenţa.
Există 3 strategii globale ale companiei McDonald’s:

• a fi cel mai bun patron;

• funcţionarea excelentă a unităţilor;

• creştere profitabilă.

În ceea ce priveşte franciza, în viziunea McDonald’s succesul fiecărei

unităţi francizate este cel ce poate să ducă la succesul companiei.
Capitolul 6. McDonald ’s în lume şi în România

6.2. McDonald´s în România

6.2.1. Dezvoltarea afacerii în România

Scurta istorie a companiei în România a început cu anul 1995 care a însemnat pentru McDonald’s
România inaugurarea primului restaurant fast-food McDonald’s, la Bucureşti. Exemplul a fost
urmat şi de alte companii din domeniu: Kentucky Fried Chicken, Burger King.
Restaurantele McDonald’s deschise în România nu erau în sistem de franciză, ci unităţi ale firmei
McDonald’s legate de centrala din Viena. S-a înfiinţat un departament de franciză care se ocupă de
programele legate de francizarea sistemului în România.
Compania dorea să colaboreze cu francizaţii autohtoni care să beneficieze de un program de training
şi care să aibă ca model restaurantele deja existente în Bucureşti, Timişoara şi Iaşi, -Cluj, Oradea,
etc.
Apariţia restaurantelor McDonald’ s în România avea la bază o decizie a centralei Mc-
Donald’s din Viena, care răspunde de Europa centrală şi de Est. În urma unei vizite
făcute în România în 1994 cei de la centrala McDonald´s au hotărât că este momen-
tul să investească într-un astfel de restaurant, bazându-se pe observaţiile lor privind piaţa
românească şi calitatea vieţii oamenilor şi luând în considerare toţi factorii economici.
Odată luată aceasta decizie, au fost necesare nouă luni până s-a găsit şi s-a amenajat spaţiul,
până s-a format echipa de angajaţi, etc., deci până s-au pus la punct toate detaliile afac-
erii. Astfel, în vara anului 1995 s-a deschis primul restaurant în Bucureşti, la Piaţa Unirii.

95
 Investiţia într-un restaurant McDonald’s este în jur de 1 milion USD. "Deocamdată nu se
poate vorbi de un profit dar asta nu este o problema." afirma în anul 1997 Paul Booth, director
general- "Noi suntem investitori pe termen lung. McDonald’ s este o companie internaţională uri-
aşă, având mai mult de 25.000 de restaurante, şi poate să-şi permită să stabilizeze o operaţiune într-
o ţară chiar dacă durează mai mult." Compania nu se aştepta la un profit mare în primii ani.
Restaurantul McDonald’ s din Oradea, amplasat în magazinul Crişul s-a deschis la 16 mai 1997,
iar McDrive-ul din Nurfărul la 25 iunie în acelaşi an. Aceste unităţi nu sunt încă francizate.
Restaurantul din magazinul Crişul este în subordinea domnului Mircea Olteanu, managerul
unităţii. Există un manager de zonă - supervisor, domnul Remus Tiucă, responsabil pentru zona
de vest a ţării - Timişoara, Arad, Oradea, Baia Mare. Directorul general al McDonald’ s Româ-
nia este domnul Marian Alecu, iar directorul departamentului de franciză domnul Dan Arde-
leanu. În prezent absolut toţi angajaţii companiei sunt români. Peste 20% din angajaţi sunt
studenţi şi lucrează cu jumătate de normă, iar media generală de vârstă este de 23 ani.
Produsele McDonald’ s oferite în România sunt aproximativ aceleaşi ca oriunde în lume,
unele nefiind încă introduse. Strategia este de a le lansa treptat pe piaţă.
Franciza, afacerea la cheie

Pe ansamblu, gradul de integrare a produselor a depăşit 60%. Datorită lipsei de capital şi a unei
veritabile clase de mijloc în România puţini au posibilitatea să intre într-o astfel de afacere. Sis-
temul McDonald’s este unul foarte scump, poate chiar inaccesibil pentru oamenii de afaceri români.
O altă cauză care îi îndepărtează pe posibilii investitori locali este puterea de cumpărare scăzută
a populaţiei şi astfel perioada lungă de recuperare a investiţiilor şi pierderile din primii ani.
Întreprinzătorii autohtoni, având capitaluri puţine şi acumulate greu, nu prea sunt obişnuiţi cu in-
vestiţii pe termen lung şi nu suportă pierderi ani în şir. Iar compania McDonald’s a venit pentru afac-
eri pe termen lung. În prezent are pierderi şi încă trebuie aşteptat câţiva ani pentru a fi profitabilă.
Preţurile practicate în România sunt cele mai mici din lume, totuşi, dacă comparăm şi un
salar de 100 de dolari din ţară cu unul de 1000-2000 de dolari din alte ţări, atunci rezultă că
preţurile din România poate sunt cele mai mari din lume. Chiar dacă undeva un hamburger costă
3 dolari, iar la noi 60 de cenţi, degeaba, dacă noi putem cumpăra 250 de bucăţi cu un salar
destul de bun, iar un american 1000 de bucăţi. Pentru el produsul e de 4 ori mai ieftin.
Aşa se explică faptul că, dintre cele 46 de restaurante deschise în 20 mari oraşe din ţară, la ora
actuală McDrive-ul din Braşov este singura unitate francizată. Ca să conducă Braşov- Drive-ul,
beneficiarul trebuia să îndeplinească condiţiile serioase şi să parcurgă etapele de pregătire fără
măcar un salar. După etapa finală la Hamburger University putea fi licenţiat de francizor. Oricum,
cazul Braşov Drive-ului a spart gheaţa şi sperăm că exemplul va fi urmat şi de alţii, ceea ce ar
însemna că economia începe să se revigoreze.

96
 McDonald’s încearcă să-şi protejeze francizaţii de influenţa negativă a mediului economic din
România.
Compania are puterea financiară de a nu transfera pe umerii partenerilor francizaţi impactul negativ
cauzat de actuala situaţie economică din ţară. McDonald’s selectează în continuare posibili viitori
parteneri francizaţi, dar într-un ritm dictat de mediul financiar şi economic actual. Pentru francizaţii
care nu pot acoperi cerinţele financiare ale francizei standard, există un sistem Business Facilities
Lease, prin care investiţia iniţială este mult mai mică, dar taxele periodice sunt mai mari.
6.2.2. Aspecte financiare
În România, un restaurant McDonald’s se ridică în aproximativ trei luni de la obţinerea primei
autorizaţii. Zilnic, cel puţin 100 de oameni participă la realizarea efectivă a acestui obiectiv.
Antreprenorii autohtoni care se angajează în construirea restaurantului trebuie să treacă testul dur
al normelor de calitate impuse de compania McDonald’s. Colaborarea cu McDonald’s este o carte de
vizită pentru orice antreprenor român. Antreprenorii trebuie să lucreze conform standardelor de
calitate. Dacă faianţa nu este dreaptă sau gresia nu e pusă corect McDonald’ s le sparge. Compania
dărâmă astfel de lucrări, pentru că este foarte pretenţioasă.

Capitolul 6. McDonald’s în lume şi în România

Pentru amenajarea restaurantului Unirea din Bucureşti au fost schimbaţi trei antreprenori, pentru
că lucrările lor nu au respectat standardele McDonald’s.
Filtrul standardelor McDonald’s a lăsat pe teren numai pe cei foarte
buni: General Electroconstruct, Edil Construcţii ’95, ACMS şi CIC Braşov.
Stabilirea amplasamentului construcţiei se face de către McDonald’s după o atentă evaluare a nu-
meroşilor factori, dorind să ofere posibilitatea clienţilor McDonald’s să aleagă McDonald’s. Princi-
palele criterii sunt: accesabilitatea, vizibilitatea, convenienţa (accesul imediat al clienţilor), traficul piet-
onal şi rutier şi puterea de cumpărare a zonei. Terenul pe care urmează să se ridice restaurantul poate
fi cumpărat, închiriat, concesionat sau constituie obiectul unui contract de asociere cu un partener.
Preferinţa companiei este de a folosi materiale din ţară. Sunt importate unele com-
ponente, echipamente şi utilaje - ca, de exeplu, tâmplăria din aluminiu, hidro- şi ter-
moizolaţiile, vopselele şi majoritatea echipamentelor pentru prepararea mâncărurilor
- fripteuze, automate de băuturi răcoritoare, maşina de cuburi de gheaţă etc.
O atenţie deosebită este acordată decoraţiunilor interioare. În ultima vreme, investiţiile în
astfel de decoraţiuni au crescut de la 25.000 de dolari la 45.000 de dolari pentru un restau-
rant. Pentru ca atmosfera să fie plăcută s-a cheltuit cu redecorarea unor restaurante din Bu-
cureşti până şi peste 100.000 de dolari. Două obiective sunt urmărite: eleganţă şi modernism.
În medie investiţia într-un restaurant McDonald’ s sau McDrive este de 1-1,2 milioane dolari.

97
McDrive-ul este puţin mai scump decât cealaltă variantă. Oricum, dimensiunile reale ale acestei in-
vestiţii - într-o "vilă ceva mai mare, cu un singur nivel, fundaţie şi acoperiş" - sunt arătate de
suma de peste un milion de dolari. Cu aceasta se poate cumpăra două blocuri cu zece etaje.

Tabelul nr.17
Investiţiile McDonald´s în România (din1995 până astăzi)

Anul Număr restaurante Investiţii (mil. USD)

1995 4 6

1996 9 12

1997 15 19,5

1998 7 11,3

1999 8 9,8

2000 3 3,4

Total 46 62

La investiţiile directe McDonald’ s se adaugă alte milioane de dolari investite de

furnizorii tradiţionali ai companiei, 2 milioane de dolari investiţi într-o fabrică de
carne situată pe linia de centură a capitalei şi încă 3,5 milioane de dolari investiti de
ROMDIS în cel mai modem centru de distributie din Europa Centrală şi de Est.
Franciza, afacerea la cheie

Balanţa McDonald’ s România este încă deficitară, dar se observă o tendinţă de echilibrare.

Tabelul nr.18
Tendinţa de echilibrare a balanţei McDonald´s în România

98
 Anul Rezultatele şi previziunile

1999 Pierderi de 4 mil. Dolari

2000 Pierderi de 3 mil. dolari

2001 Pierderi de 2 mil. Dolari

Profit: în patru – cinci ani

Pentru a putea intra în sistem, francizatul trebuie să investească sume serioase de bani în
echipamentul restaurantului, mobilier, echipament de bucătărie, decor, reclame etc. Mai are costuri
cu stocui şi deschiderea restaurantului, taxa de franciză pe 20 de ani şi o garanţie nepurtătoare de
dobândă. Cel puţin 60% din aceşti jumătate de milion de dolari trebuie să fie capital propriu al
francizatului. În cazul sistemului de franciză Business Facilities Lease, investiţia iniţială a
beneficiarului este de 7 ori mai mică, dar cresc costurile locaţiei.
Cheltuielile lunare ale francizatului cuprind procente însemnate din vânzările brute, fără TVA. E
vorba de taxa pentru restaurantul (spaţiul) pe care francizorul i-l pune la dispoziţie (14-18%), taxa pe
drepturile de marcă (5%) şi fondul de marketing şi publicitate (40/0). Aceasta din urmă se cheltuieşte
pentru promovarea mărcii la nivel naţional. Francizatul mai este obligat să folosească, după cum
crede de cuviinţă, cel puţin 1 % din valoarea vânzărilor pentru marketingul local al restaurantului.
Publicitatea locală poate să cuprindă şi sponzorizări, burse de studii, construirea de locuri de joacă,
donaţii pentru spitale şi organizaţii de caritate etc.
În tabelurile nr.19 A, B şi C sunt prezentate investiţiile iniţiale şi cheltuielile periodice ale
francizaţilor din România:

Tabelul nr.19A
Investiţiile francizatului

Franciza convenţională directă (USD)

1. Garanţie nepurtătoare de dobândă 15.000

2. Costuri cu deschiderea restaurantului şi formarea stocurilor 60.000

99
3. Taxa de franciză pe 20 de ani 45.000

4. Echipamentul restaurantului 400.000

Total 520.000

Capitolul 6. McDonald ’s în lume şi în România

Tabelul nr. 19B

Investiţiile francizatului

Business Facilities Lease (USD)

1. Garanţie nepurtătoare de dobândă 15.000

2. Stocul de alimente şi cel al produselor de ambalat 20.000

3. Costurile legate de deschiderea restaurantelor 40.000

Total 75.000

Tabelul nr.19C
Cheltuieli lunare legate de activitatea francizei

Cheltuieli lunare Franciza BFL3 â·

Convenţională
(PROCENTAJ DIN VENITURILE
BRUTE, FĂRĂ TVA)

1. Costuri legate de spaţiu şi clădire 14-18% 19-23%

100
 2. Taxa pe drepturile de marcă 5% 5%

3. Contribuţia pentru marketing 4% 4%

4. Fond pentru marketing local 1% 1%

Total 24-28% 29-33%

6.2.3. Perspectivele McDonald´s în România

McDonald´s acordă în continuare mare atenţie unor activităţi care îi întăresc poziţia pe piaţă şi care
ajută ca sistemul să fie permanent competitiv, flexibil, având capacitatea de a reacţiona prompt la
schimbările mediului. Astfel, compania urmăreşte:

• instruirea angajaţilor pe fiecare nivel al organizaţiei, începând cu cei de la tejghea şi până la
nivelurile cele mai înalte de conducere;

• inovaţiile rapide în meniu, tehnologie, marketing şi organizare;

• dezvoltarea ideilor legate de promovare şi de oportunităţile de creştere;

• implementarea continuă a schimbărilor care au avut succes la McDonald’s din S.U.A.

Disponibilitatea financiară a companiei este foarte mare. McDonald’s intenţionează în 2001 să
deschidă încă cinci restaurante, dar, în funcţie de situaţia economică, numărul lor poate să crească
sau să scadă.
În ceea ce priveşte produsele, după cinci ani în România McDonald’s a depăşit faza meniului de
bază, a introdus produse pe bază de carne de pui şi peşte şi în anul 2000 a desfăşurat o campanie
promoţională pentru McBacon. În 2001 se vor introduce produse cu specific mexican, iar din planuri
nu lipsesc nici sandvişurile cu carne de porc şi nici mâncarea chinezească.
Franciza, afacerea la cheie

Chiar dacă McDonald’ s România practică cele mai mici preţuri din lume (în USD bineînţeles),
strategia nu este încă profitabilă. Dar compania este dârză, hotărâtă să facă afacerea profitabilă cât
mai curând.
Concurenţa cea mai puternică "şi în plus neloială" - afirmă Marian Alecu, director general al
McDonald’s - este făcută de puterea foarte scăzută de cumpărare a românilor. Dar piaţa românească

101
are un potenţial de dezvoltare foarte mare şi pentru alte lanţuri de restaurante. Directorului nici nu i
se pare normal ca pe o astfel de piaţă compania să nu aibă competitori. Oricum, în prezent
McDonald’s domină piaţa, fapt ce este subliniat şi de cuvintele lui Marian Alecu: "Fără falsă
modestie, dacă ţinem cont de poziţia noastră pe piaţa Românească şi de standardele pe care le-am
impus, va fi extrem de dificil pentru orice nou-venit să ne detroneze."

- 87 -

( 1 ) Oferta
intermediarului
102
( 3 ) Plata comisionului

INTERMEDIAR

( 2 ) Contract de francizã

FRANCIZOR

BENEFICIAR

103