Brînza Mihail

IMIA - 171
Onorată asistenţă!
Permiteţi-mi să prezint Teza de licenţă cu tema: ANALIZA DIAGNOSTIC A
ACTIVITĂȚII COMERCIALE LA ,,EFES VITANTA MOLDOVA BREWERY” S.A.
INGINERIA SISTEMELOR DE PRODUCȚIE. MĂSURI DE ÎMBUNĂTĂȚIRE.

Actualitatea temei tezei de licenţă:

Problemele fundamentale cu care se confruntă fiecare întreprindere vizează, în mod
special, stabilirea și consolidarea locului pe care aceasta îl ocupă în spațiul economic concret în
care activează, obiectivul major spre care se îndreaptă, costurile implicate și sansele de succes.
În acest context, întreprinderea este determinată să se raporteze permanent la cererea de
piață, trebuie să anticipeze mișcările concurenței, să-și autoevalueze resursele de care dispune și
să acționeze în direcția creșterii eficienței utilizării acestora etc.
Prin urmare, tema studiată, este cu atât mai actuală, cu cât cunoscând specificul activității
de marketing drept o componentă a funcțiunii comerciale, importanța marketingului este
esențiala pentru supraviețuirea firmelor, având în vedere faptul ca acestea își desfășoară
activitatea într-un mediu concurențial. Totodată, analiza diagnostic a activității comerciale a unei
întreprinderi urmăreşte, pe de o parte, identificarea disfuncţionalităţilor, a cauzelor lor şi a
măsurilor de remediere, iar pe de altă parte, analiza-diagnostic se va orienta prioritar către
identificarea posibilităţilor de ameliorare a performanţelor, iar prin aceasta şi către identificarea
„dereglărilor” încă neevidente, dar generatoare a unor disfuncţii în viitor.
Obiectivul tezei de licenţă constă în: analiza diagnostic a activității comerciale a
întreprinderii și optimizarea atât a sistemelor de producție, cât și a funcțiunii de marketing și
vânzări.
Pentru punerea în evidenţă a actualităţii temei şi soluţionarea cu succes a scopului stabilit
au fost trasate următoarele sarcini:
- Abordarea teoretică privind organizarea funcțiunii comerciale în cadrul întreprinderii;
- Prezentarea generală a întreprinderii ,,Efes Vitanta Moldova Brewery”;
- Determinarea rolului funcțiunii de marketing și vânzări în cadrul întreprinderii;
- Analiza mediului concurențial;
- Analiza diagnostic a vânzărilor;
- Studierea concurenților întreprinderii;
- Analiza activității de marketing și a mixului de marketing;

1
 - Analiza mediului ambiant;
- Analiza SWOT;
- Carcateristica materiei prime și a produsului finit la producerea berii;
- Argumentarea schemei tehnologice a berii;
- Elaborarea unor direcții de îmbunătățire a funcțiunii de marketing în cadrul întreprinderii.
Structura lucrării: Introducere, 4 capitole (care reflectă conţinutul de bază ale cercetării
efectuate), concluzii, bibliografie, anexe.
În Introducere a fost argumentată importanţa şi actualitatea temei cercetate, au fost
definite scopul şi sarcinile investigaţiilor. De asemenea, a fost succint descris conţinutul lucrării,
făcându-se referire la importanţa teoretico-practică şi noutatea rezultatelor obţinute.
Capitolul 1. „Repere teoretice privind organizarea activității comerciale în cadrul
întreprinderii” reflectă abordările conceptuale privind obiectivele și activitățile specifice ale
funcțiunii comerciale ale întreprinderii, determinarea locului și rolului funcțiunii de marketing în
cadrul întreprinderii, analiza mediului concurențial și a mixului de marketing a întreprinderii.
Făcând o concluzie la capitolul unu, putem menționa că activitatea productivă a unei
întreprinderi se desfăşoară doar în condiţiile în care materiile prime şi semifabricatele sunt
aprovizionate ritmic şi la timp, iar produsele finite sunt comercializate rapid pentru a încasa
contravaloarea lor cu care se reîncepe un nou ciclu de producţie. În acest ciclu economic
întreprinderea este atât beneficiară prin aprovizionare, cât şi furnizoare prin vânzare, iar funcţia
comercială îndeplinită corespunzător asigură premisele iniţiale de desfăşurare a procesului
productiv prin două activităţi distincte: aprovizionarea şi desfacerea.
O economie modernă, competitivă, capabilă să se adapteze cerinţelor actuale ale
globalizării nu este de conceput fără existenţa marketingului.
Marketingul modern este considerat astăzi factorul esenţial al succesului unei organizaţii
acesta fiind indispensabil în dezvoltarea organizaţiei din punct de vedere economico-socială.
Marketingul modern este un instrument de bază în atingerea marilor performanţe, dar şi în
evitarea riscului.
Promovarea politicii de marketing a întreprinderii presupune inițierea unui șir de acțiuni
practice și în același timp antrenarea unor eforturi pentru realizarea lor. Aceste acțiuni practice
sunt desfășurate ca un ansamblu coerent care este reprezentat de mixul de marketing.
Mixul de marketing este o continuare a strategiei de piață, întreprinderea după definirea
obiectivelor strategice trebuind să elaboreze strategii detaliate referitoare la preț, produs,
distribuție și comunicare, aceste strategii fiind deci derivate din strategia de piață.
Fiecare întreprindere își modifică în timp mixul de marketing, conform noilor strategii de
piață formulate, în vederea adaptării permanente la cerințele pieței aflată în continuă mișcare.
2
 Pentru construirea unui mix de marketing adecvat şi eficient, firmele trebuie să aibă în
vedere următoarele aspecte:
- Niciodată nu trebuie acţionat asupra pieţei şi al mediului cu ajutorul unui singur mijloc
sau instrument, ci cu o multitudine de mijloace şi instrumente care, în fapt constituie
componentele sau elementele mixului de marketing;
- Gradul de integrare a mijloacelor, metodelor şi instrumentelor folosite trebuie să fie
ridicat. Utilizarea acestora într-un mod izolat, fără o relaţie de interdependenţă, reduce
drastic eficienţa mixului;
- Alocarea de resurse şi investiţiile va ţine seama de specificul, mărimea şi puterea firmei
şi se va concentra pe distribuţia corectă şi judicioasă pe toate elementele mixului de
marketing. Numai printr-o dozare judicioasă a resurselor (materiale, financiare şi umane)
pe fiecare element al mixului de marketing, firmele pot evita consumul excesiv de
resurse.
Capitolul 2. „Analiza diagnostic a funcțiunii de marketing și vânzări în cadrul
întreprinderii Efes Vitanta Moldova Brewery” prezintă caracteristica generală a
întreprinderii, analiza vânzărilor, concurenților și a mediului ambiant. Totodată, este analizată
activitatea de marketing în cadrul întreprinderii și efectuată analiza SWOT.
În anul 1995 Fabrica de Bere din Chișinău a fost reorganizată în societate pe acțiuni,
denumită Vitanta-Intravest S.A. În 2003, Efes Vitanta Moldova Brewery S.A. devine entitate
economică subsidiară a Efes Beverage Group, parte a grupului Anadolu Efes.
În urma încorporării a Efes Moldova în Efes Beverage Group în perioada anilor 2004 -
2016 s-au suportat investiții semnificative, de cca. 120 mil lei în scopul procurării
echipamentului necesar desfășurării activității, dar și pentru promovarea produselor atât pe piața
locală cât și pe cea internațională.
Piaţa berii din Republica Moldova este destul de aglomerată şi apariția unor jucători noi
este destul de dificilă, însă, această afirmaţie este valabilă mai mult pentru companiile autohtone
şi regionale. În condiţiile globalizării, brandurile internaţionale de renumite ocupă poziții de lider
pe piaţa autohtonă fără mari eforturi.
Principala bătălie pentru cota de piaţă se dă între cel mai mare producător autohton şi
distribuitorii de branduri străine. Cota cea mai mare de piaţă, peste 70% o deţine portofoliul
concernului turcesc Efes Beverage Grup, din care face parte Efes Vitanta Moldova Brewery
(EVMB).
Principalele activităţi ale întreprinderii sunt :
- Producerea;
- Turnarea;
3
 - Îmbutelierea;
- Vânzarea cu ridicata şi cu amănuntul a băuturilor alcoolice, slab alcoolice şi nealcoolice.
Întreprinderea este astăzi cel mai mare producător de bere din Moldova. Î.M. „Efes
Vitanta Moldova Brewery” S.A. asigură peste ¾ din berea de pe piaţa Moldovei. Compania este
prezentă pe piaţă prin trei mărci proprii de bere – „Chişinău”, „Arc”, „Vitanta Premium”, precum
şi prin mărcile de import „Efes”, ”Stary Melnic”.
Analiza SWOT reprezintă o modalitate foarte bună de evaluare a stării generale a unei
organizaţii astfel încât, să poată fi elaborat un plan de dezvoltare în care să se ţină cont
de punctele tari ale acesteia, să se elimine punctele slabe, să se exploateze
eficient oportunităţile apărute şi care să permită contracararea eventualelor ameninţări.
Ținând cont de cele relatate, s-a realizat analiza SWOT a întreprinderii Î.M. „Efes Vitanta
Moldova Brewery” S.A. În urma identificării punctelor tari, a punctelor slabe, a oportunităţilor şi
a ameninţărilor se poate concluziona că societatea „Efes Vitanta Moldova Brewery” S.A.:
- este o societate profitabilă;
- are un management modern;
- posedă o bază tehnico-materială modernă în proporţie de aproximativ 80%;
- are o cultură organizaţională bună;
- are produse diversificate şi de bună calitate;
- are un preţ de cost al produselor competitiv;
- are o piaţă de desfacere stabilă şi este posibilă lărgirea ei;
- a obţinut profit constant;
- are posibilitatea de integrare verticală;
- are posibilitatea şi condiţiile de diversificare a produselor;
- are posibilitatea de a se menţine printre liderii de piaţă zonali şi chiar naţionali.
Recomandări
- Să-și mențină statutul de lider pe piață;
- Sa-și extindă prin strategii de marketing nișa de piață (consumatorii);
- Să deschidă noi căi de comerț intern și lărgirea celor de export;
- Cercetarea pieții și ocuparea ei acolo unde este slab concurentul;
- Dobândirea consumatorilor fideli în continuare;
- Devenirea liderului de băuturi răcoritoare pe piața internă.
Pentru menţinerea şi accentuarea dezvoltării societăţii „Efes Vitanta Moldova Brewery”
S.A. se poate acţiona prin:
- continuarea modernizării bazei tehnico-materiale;
- dezvoltarea sectorului de desfacere şi desfacerea directă către clienţi a produselor;
4
 - dezvoltarea nomenclatorului de produse (producţia de drojdie de bere, de sucuri şi chiar
dealcool);
- realizarea de servicii către alte întreprinderi (îmbuteliere produse, furnizarea de agent
termic,etc.);
- producerea şi comercializarea de materii prime sau semifabricate pentru alte
întreprinderi;
- pregătirea şi formarea de specialişti pentru întreprinderile de profil interesate;
- executarea de „service” altor întreprinderi cu instalaţii identice.
Făcând o sinteză a întreg capitolului 2 putem constata că, Î.M. „Efes Vitanta Moldova
Brewery” S.A. este cel mai mare producător de bere şi băuturi slab alcoolice din Republica
Moldova. Compania este parte componentă a Efes Beer Group (EBG) din anul 2003. EBG
operează cu 16 fabrici, în şase ţări: Turcia, Rusia, Kazahstan, Ucraina, Moldova şi Georgia, 7
malţerii şi 1 unitate de producere a hameiului. În anul 2020 Efes Vitanta Moldova Brewery a
sărbătorit 17 ani de apartenenţă la Grupul EBG, iar în 2021 va celebra 47 de ani de la darea în
exploatare a fabricii de bere existente. „Efes Vitanta Moldova Brewery” S.A. are o capacitate de
producție de 150 mil.litri anual. Compania este prezentă pe întreg teritoriul țării prin intermediul
a 17 distribuitori.
Analizând dinamica vânzărilor în cadrul întreprinderii putem constata că volumul
vânzărilor pe piața locală are tendințe negative, fapt negativ pentru activitatea entității în
ansamblu. Totodată, și volumul exportului s-a diminuat, deși compania a reușit sa-și lansesze
produsele pe piața Statelor Unite ale Americii. Întreprinderea ar trebui să pentereze noi piețe,
pentru a-și lărgi piața de desfacere. Putem observa din rezultatele obținute că întreprinderea în
anii de referință nu a efectuat exporturi în câteva țări, precum: România, Ungaria, Belorusia, etc.
Dacă menționăm particularitățile de consum ale berii - este evident caracterul sezonier, în funcţie
de variația temperaturilor, care influenţează în proporție de peste 80% consumul produsului.
Piaţa berii de la noi este destul de aglomerată şi apariția unor jucători noi este destul de dificilă,
însă, această afirmaţie este valabilă mai mult pentru companiile autohtone şi regionale. În condiţiile
globalizării, brandurile internaţionale de renumite ocupă poziții de lider pe piaţa autohtonă fără mari
eforturi.
Marketingul este un proces social și managerial prin care indivizi și grupuri de indivizi
obțin ceea ce le ete necesar și doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produse având o
anumită valoare. Definitia de mai sus cuprinde următoarele concepte de bază: nevoi, dorințe și
cereri; produse; valoare, cost și satisfacție; schimb, tranzactii și relații; piete; marketing și
marketeri.

5
 Ca proces, organizarea activității de marketing urmărește ordonarea acțiunilor ce se
desfășoară în scopul realizării obiectivelor stabilite permțând definirea și delimitarea funcțiunii
de marketing și a componentelor ei: activități, atribuții și sarcini. Ca structură, organizarea
urmărește gruparea activităților, atribuțiilor și sarcinilor, pe baza anumtor criterii și repartizarea
acestora, în scopul înfăptuirii lor, pe grupe de lucru și persoane în vederea asigurării în cele mai
bune condiții a realizării obiectivelor fixate.
În cadrul întreprinderii „Efes Vitanta Moldova Brewery” S.A. conducerea este cea care
stabilește obiectivele și politicile generale refertoare la prețuri și aprobă acele prețuri propuse de
către seți situați pe scări ierarhice inferioare.
Prin stabilirea unui anumit nivel al prețului, întreprinderea realizează următoarele obiective:
 obiective financiare: maximizarea profitului, rentabilitate, realizarea unei cifre de afaceri
sau a unui volum de vânzări maxim;
 obiective comerciale: cota de piață, lupta împotriva concurenței, promovarea unei game
de produse.
Metoda adaosului este metoda de calculare a prețului adoptata de „Efes Vitanta Moldova
Brewery” S.A. În primul rând există o mai mare siguranță asupra costurilor decât asupra cererii.
Legând prețul de cost, se simplifică propria muncă de stabilire a prețului, nefiind nevoiță să o
modifice de fiecare dată când are loc o schimbare a cererii. În al doilea rând, folosind această
metoda de calcul, prețurile tind să fie aceleași. În acest fel, concurența în sfera prețurilor este
mică. Și, în al treilea rând mulți sunt convinși că aplicarea acestei metode corespunde în mai
mare măsură atât nevoilor cumpărătorilor, cât și vânzătorilor.
Activitatea de marketing în cadrul Î.M. „Efes Vitanta Moldova Brewery” S.A. este foarte
bine organizată, dispunând de toate pârghiile necesare desfășurării eficiente a acestei activități.
Mixul de marketing este ca o rețetă complexă pentru un fel de mâncare pe care o
pregătim în bucătărie, fiecare ingredient fiind esențial. Ingredientele rețetei sunt reprezentate de
P-urile mixului de marketing.
Cei 4P constituie variabilele cheie pentru întreprinderea „Efes Vitanta Moldova Brewery”
S.A., deoarece poate acţiona în vederea obţinerii impactului maxim asupra pieţii şi
consumatorului şi reflectă modul în care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care
dispune organizaţia pentru obţinerea efectelor scontate.
Abordarea mediului ambiant și a interdependențelor dintre acesta și întreprinderea „Efes
Vitanta Moldova Brewery” S.A., în contextul tranziției spre economia de piață, constituie o
problemă de maximă importanță. Mediul ambiant include toate elementele exogene organizației,
de natura economică, tehnică, politică, demografică, culturală, științifică, organizatorică, juridică,

6
psiho-sociologică, educațională și ecologică ce marchează stabilirea obiectivelor acesteia,
obținerea resurselor necesare, adoptarea și aplicarea deciziilor de realizare a lor.
În capitolul 3. „Ameliorarea sistemelor de producție în industria alimentară” se
prezintă principalele caracteristici ale materiei prime și a produsului finit și este schițată schema
tehnologică de obținere a berii brune.
Schema tehnologică de obţinere a mustului de bere ,,EFES Pilsener” se prezintă în modul următor:

Malt Cereale nemaltificate

Pretratare malt Pretratare cereale

Curatire Curatire
Desprafuire Desprafuire
Macinare
Pregatire termica a nemaltificatelor
Brasaj (cazan de plamadire)
(plamadire si zaharificare) 50100C,40-60min.
40-70C,100-150min

Filtrare plamada zaharificata

Borhot
Must
Hamei
Fierberea mustului cu hamei

Separarea truibului la cald

Trub la cald
Racire must
Limpezire la rece
Trub la rece
CO2 Fermentare Inoculator drojdie
10-20C,0-15zile

Tanc de maturare
la 0C/7-21zile
Drojdie
Filtrare bere

Pasteurizare in tunel sau Flash

64-70C/40/0,5min

Tragere bere in sticle,butoaie,cutii

Schema tehnologică de obţinere a mustului de bere ,,EFES Pilsener

7
 Schema tehnologică de fabricare a berii ,,EFES Pilsener”

Hamei Apa Malt brun Cereale nemaltificate Drojdie

Receptie Receptie

Depozitare Depozitare

Pulisare

Macinare umeda Macinare uscata Multiplicare

in laborator

Plamadire
(zaharificare)

Filtrarea plamezii Borhot malt

Fierberea cu hamei

Filtrarea Borhot hamei

Limpezirea la cald Trub la cald

Racire(6-7°C)

Drojdie exces Tratare Limpezire la rece Trub la rece

Drojdie Insamantare cu
Drojdie

8
 Fermentare primara CO2

Fermenatare secundara CO2

Filtrare

Depozitare

Ambalare

BEREA BLONDA FINITA

În urma calculării produselor și materialelor auxiliare putem concluziona că din 100 kg

malț blond de orz se va obține 53,88 dal de must fierbinte. Din 53,88 dal must fierbinte în urma
pierderilor la răcire (5,8%) s-a obținut 50,75 dal must răcit. Din 50,75 dal must răcit, în urma
pierderilor în timpul fermentării (2,5%) s-a obținut 49,48 dal bere tânără. Din 49,48 dal bere
tânără, în urma pierderilor după procesul de fermentare și filtrare (2,3%) s-a obținut 48,35 dal
bere filtrată. Din 48,35 dal bere filtrate, în urma pierderilor la îmbuteliere (1,2%) s-a obținut
47,77 dal bere marfă.
În capitolul 4. „Măsuri de îmbunătățire a funcțiunii de marketing și vânzări a
întreprinderii” sunt trasate direcțiile de creștere a rentabilității întreprinderii și determinate
modalitățile de îmbunatăţire a relaţiilor cu furnizorii şi clienţii. Toate aceste direcții vor contribui
la eficientizarea activității de marketing și vânzări a întreprinderii.
Făcând o sintetizare a celor expuse în capitolul 4, putem aprecia că, cresterea rentabilității
este legată nemijlocit de asigurarea folosirii eficiente a tuturor resurselor economice și de crearea
condițiilor în vederea obținerii unor produse de calitate supeioara și nivel tehnic ridicat.
Întreprinderea „Efes Vitanta”, în vederea sporirii rentabilității trebuie să acționeze pentru
creșterea capitalului propriu și a cifrei de afaceri, pentru reducerea costurilor de producție și nu
în ultimul âand, pentru accelerarea vitezei de rotație în vederea eliberării activelor circulante și

9
pe aceasta bază a obținerii unui nivel al producției superior fără a fi antrenate noi mijloace
materiale și bănești.
Punctul de plecare în desfășurarea unei activități economice trebuie să-l constituie
cercetarea nevoilor de consum, a perspectivei acestora, pentru ca toate activitățile concrete, care
alcătuiesc ciclul economic complet al bunurilor și serviciilor – începând cu conceperea și crearea
(producerea) acestora și terminând cu comercializarea lor pe piață – vor fi raportate la aceste
nevoi, asigurându-se o cât mai completă și eficientă satisfacere a lor.
Reducerea cheltuielilor de producție reprezintă o necesitate obiectivă a dezvoltarii
producției; prin efectele sale favorabile reducerea cheltuielilor de producție permite obținerea
unei cantități mai mari de produse din aceeasi cantitate de resurse materiale și cu aceleași
cheltuieli.
Importanța reducerii costului de producție rezultă și din faptul că la un anumit nivel al
prețurilor de vânzare, micșorarea costului se reflectă în creșterea profitului și a rentabilității,
contribuind la sporirea fondurilor necesare reproducției lărgite.
Informaţiile obţinute graţie supravegherii şi măsurării satisfacţiei clientului pot permite
identificarea oportunităţilor de îmbunătăţire a strategiilor, produselor, proceselor şi
caracteristicilor organizaţiei care prezintă importanţă pentru clienţi şi care pot fi utile organizaţiei
pentru atingerea obiectivelor sale. Aceste îmbunătăţiri pot spori încrederea clientului şi pot
genera avantaje comerciale.
Întreprinderea „Efes Vitanta” îşi planifică şi îşi dezvoltă procesele necesare pentru
realizarea produsului. Planificarea realizării produsului trebuie să fie compatibilă cu cerinţele
pentru celelalte procese ale sistemului de management al calităţii.
Compania „Efes Vitanta” îşi îmbunătăţeşte continuu eficacitatea sistemului de
management al calităţii, prin utilizarea politicii referitoare la calitate, a obiectivelor calităţii, a
rezultatelor auditurilor, a analizei datelor, a acţiunilor corective şi preventive şi a analizei
efectuate de management.
În Concluzii sunt formulate concluziile generale şi recomandările elaborate asupra temei
studiate, care ar putea contribui la eficientizarea şi dezvoltarea activității comerciale a
întreprinderii prin prisma optimizării procesului de producție, aplicând cele mai moderne
tehnologii, în scopul satisfacerii cerințelor în creștere și tot mai diversificate ale consumatorului.

Vă mulțumim pentru atenție!

10
11