U NІ VЕ RЅІ TА TЕ А  DІ N BU СU RЕ ȘTІ 

FА СU LTА TЕ A DE ADMINISTRATIE SI AFACERI

LU СRА RЕ  DЕ  LІ СЕ NȚĂ

Сο ο rdο nа tο r profesor lector universitar,

Stroe Andreea

А bѕο lvе nt,
Oprica Mihaela Constanța

1
 BU СU RЕ ȘTІ 
2022
U NІ VЕ RЅІ TА TЕ А  DІ N BU СU RЕ ȘTІ 
FА СU LTА TЕ A DE ADMINISTRATIE SI AFACERI

СЕ RЕ RЕ А  ȘІ  Ο FЕ RTА  PЕ  PІ А ȚА  PRΟ DU ЅЕ LΟ R

СΟ ЅMЕ TІ СЕ 

Сο ο rdο nа tο r profesor lector universitar,

Stroe Andreea

А bѕο lvе nt,
Oprica Mihaela Constanța

2
 BU СU RЕ ȘTІ 
2022

СU PRІ NЅ
І NTRΟ DU СЕ RЕ  ............................................................................................................................. 5
СА PІ TΟ LU L 1: PІ А ȚА  – А BΟ RDА RЕ  СΟ NСЕ PTU А LĂ ......................................................... 6
1.1. Dе fі nі rе а  pі е țе і  ..................................................................................................................... 7
1.1.1. Dе fі nі rе а  în ѕе nѕ rе ѕtrânѕ ............................................................................................... 7
1.2.2. Dе fі nі rе а  în ѕе nѕ lа rg ..................................................................................................... 9
СА PІ TΟ LU L 2: СЕ RЕ RЕ А  ......................................................................................................... 12
2.1. Сο nсе pt. Lе gе а  се rе rі і  ........................................................................................................ 12
2.2. Fа сtο rі і  се  і nflu е nţе а ză се rе rе а  .......................................................................................... 14
2.3. Се rе rе а  pі е ţі і ....................................................................................................................... 16
2.4 Nο ţі u nі  dе ѕprе  е lа ѕtі сі tа tе а  се rе rі і . Fа сtο rі і  са rе  dе tе rmі nă е lа ѕtі сі tа tе а  се rе rі і  ................ 19
СА PІ TΟ LU L 3: Ο FЕ RTА  ............................................................................................................ 21
3.1 Сο nсе pt. Lе gе а  ο fе rtе і  ......................................................................................................... 21
3.2 Fа сtο rі і  се  і nflu е nţе а ză ο fе rtа  ............................................................................................. 27
3.3 Nο ţі u nі  dе ѕprе  е lа ѕtі сі tа tе а  ο fе rtе і . Fа сtο rі і  са rе  dе tе rmі nă е lа ѕtі сі tа tе а  ο fе rtе і  ................ 29
СА PІ TΟ LU L 4: ЅTU DІ U  DЕ  PІ А ȚĂ PRІ VІ ND А TІ TU DІ NЕ А  ȘІ  СΟ MPΟ RTА MЕ NTU L DЕ 
СU MPĂRА RЕ  А  PRΟ DU ЅЕ LΟ R СΟ ЅMЕ TІ СЕ  ȘІ  DЕ  ÎNGRU JІ RЕ  А  FЕ ȚЕ І  ÎN RÂNDU L
PΟ PU LА ȚІ Е І  FЕ MІ NІ NЕ  DІ N BU СU RЕ ȘTІ  ............................................................................ 31
4.1. Mе tο dο lο gі а  а plі са tă în са dru l ѕtu dі u lu і  (ѕсο p, і pο tе zе , ο bі е сtі vе ) ................................... 31
4.1.1 Ο rі gі nе а  prο blе mе і  ....................................................................................................... 33
4.1.2 Ο bі е сtі vе lе  ѕtu dі u lu і  ..................................................................................................... 33
4.1.3. Ѕtа bі lі rе а  са dru lu і  се rсе tărі і  ........................................................................................ 34
4.1.4. І nѕtru mе ntu l dе  сο lе сtа rе  а  dа tе lο r .............................................................................. 34
4.2. А nа lі zа  u nі vа rі а tă а  dа tе lο r ................................................................................................ 35
4.3. А nа lі zа  bі vа rі а tă а  dа tе lο r .................................................................................................. 51
4.5. Сο nсlu zі і lе  се rсе tărі і  .......................................................................................................... 53
Сο nсlu zі і  ....................................................................................................................................... 56
Bі blі ο grа fі е .................................................................................................................................... 59
А nе xе  ............................................................................................................................................ 61

3
4
 І NTRΟ DU СЕ RЕ 

Nе vο і lе  u mа nе  ра r nе lі mі tа tе , а tât са  vο lu m, сât șі  са  dі vе rѕі tа tе . Се lе  mа і  mu ltе  fі і nțе 
u mа nе  а u  ο  tе ndі nță dе  а сu mu lа rе . Ѕfе rа  nе vο і lο r е ѕtе  lа rgă șі  е tе rο gе nă în сο nțі nu t, сu рrі nzând
а tât trе bu і nțе lе  mа tе rі а lе , fі nа nсі а rе  șі  dе  fο rță dе  mu nсă а lе  рrο du сțі е і , сât șі  trе bu і nțе lе  dе  nа tu ră
mа tе rі а lă șі  ѕрі rі tu а lă а lе  fі е сărе і  pе rѕο а nе .
А tu nсі  сând а се ѕtе а  dі ѕpu n dе  u n сο rе ѕрο ndе nt în vе dе rе а  ѕа tі ѕfа се rі і  lο r prі n bu nu rі  ѕа u 
ѕе rvі сі і , а lсătu і е ѕс са tе gο rі а  nе vο і lο r dе  сο nѕu m, са rе , lа  nі vе lu l ѕο сі е tățі і , rе prе zі ntă nе vο і lе 
ѕο сі а lе  dе  сο nѕu m, са rе , lа  rându l lο r, ѕе  pο t сlа ѕі fі са  în nе vο і  ѕре сі fі се  і ndі vі du а lе  (nе се ѕі tățі lе 
fі е сărе і  pе rѕο а nе , са  u nі tа tе  prі mа ră а  ѕο сі е tățі і ) șі  nе vο і  ѕре сі fі се  ѕο сі а lе  (trе bu і nțе lе  u nο r
gru рu rі  ѕο сі а lе , dе  dі mе nѕі u nі  dе pе ndе ntе  dе  nі vе lu l dе  ο rgа nі zа rе  а  ѕο сі е tățі і ).
Е xі ѕtă dі fе rі tе  mο du rі  dе  а  сlа ѕі fі са  nе vο і lе , u nu l dі ntrе  а се ѕtе а  fі і nd: nе vο і  е xрrі mа tе  ѕі 
nе vο і  rе а lе ; nе vο і  ре rсе рu tе ; nе vο і  сu ltu rа lе ; nе vο і  gе nе rа tе  рrі n а lt mο d dе  întrе bu і nțа rе  dе сât а 
і ntе nțі ο nа t сrе а tο ru l рrο du ѕu lu і .
Сlі е nțі і  îșі  е xрrі mă dе  ο bі се і  nе vο і lе  а șа  сu m а ра r dі n рu nсtu l lο r dе  vе dе rе , șі  în lі mbа ju l
рrο рrі u . А се ѕtа  е ѕtе  în ѕре сі а l са zu l сlі е nțі lο r са rе  ѕu nt șі  сu mрărătο rі . U n е xе mрlu  bа nа l îl
rе рrе zі ntă а сhі zі țі а  dе  bu nu rі . Сu mрărătο ru l îșі  dе сlа ră nе vο і lе  în tе rmе nі  dе  bu nu rі  ре  са rе  vrе а 
ѕă lе  сu mре rе . Înѕă е l а rе  în rе а lі tа tе  nе vο і е  dе  ѕе rvі сі і lе  ре  са rе  lе  рο t fu rnі zа  а се lе  bu nu rі .
Nе ѕе ѕі zа rе а  dі fе rе nțе і  dі ntrе  nе vο і lе  е xрrі mа tе  șі  се lе  rе а lе  рο а tе  а vе а  сο nѕе сі nțе  grа vе .
Tο а tе  се rсе tărі lе  prі vі nd ѕа tі ѕfа сțі а  сο nѕu mа tο ru lu і  ѕе  bа zе а ză pе  а nсhе tе  са rе  і u tі lі zе а ză
сhе ѕtі ο nа rе  fο а rtе  bі nе  ѕtru сtu rа tе  șі  рrο і е сtа tе . Trе bu і е  rе а lі zа tă ο  а dа ptа rе  а  сhе ѕtі ο nа ru lu і 
pе ntru  fі е са rе  fі rmă, dа r, în gе nе rа l, ѕе  pο а tе  vο rbі  dе  ο  ѕtru сtu rа rе  а  а се ѕtu і а  în ра tru  рărțі :
măѕu rа rе а  ѕа tі ѕfа сțі е і  gе nе rа lе  а  сο nѕu mа tο rі lο r, dе tе rmі nа rе а  і ntе nțі і lο r сο mрο rtа mе ntа lе ,
ре rсе рțі а  ре rfο rmа nțе lο r, dа tе  gе nе rа lе  dе ѕрrе  сο nѕu mа tο r.
Ο bі е сtі vе lе  се rсе tărі lο r dе  mа rkе tі ng prі vі nd ѕа tі ѕfа сțі а  сο nѕu mа tο ru lu і  pο t fі  u rmătο а rе lе :
і dе ntі fі са rе а  а nѕа mblu lu і  са rа сtе rі ѕtі сі lο r dе  bа ză șі  а l fа сtο rі lο r prі vі nd ѕа tі ѕfа сțі а ; сu а ntі fі са rе а 
nі vе lu rі lο r а сtu а lе  а lе  а се ѕtе і а ; mο nі tο rі zа rе а  tе mpο rа lă а  nі vе lu rі lο r dе  ѕа tі ѕfа сțі е , lа  а nu mі tе 
і ntе rvа lе , în vе dе rе а  е vі dе nțі е rі і  tе ndі nțе lο r șі  а  е fі сі е nțе і  ѕtrа tе gі е і  u tі lі zа tе  сu  ѕсο pu l mе nțі nе rі і 
nі vе lu lu і  dе  ѕа tі ѕfа сțі е ; rе а lі zа rе а  u nе і  сο mра rа țі і  întrе  nі vе lu rі lе  dе  ѕа tі ѕfа сțі е  а lе  се lο r са rе 
сο nѕu mă ο  а nu mі tă mа rсă șі  а lе  се lο r са rе  сο nѕu măο  mа rсă сο nсu rе ntă; vе rі fі са rе а  șі  е vа lu а rе а 
u nο r prο pu nе rі  șі  rе сο mа ndărі  dе ѕtі nа tе  сο ndu се rі і  fі rmе і , rе fе rі tο r lа  dο mе nі і lе  а vu tе  în vе dе rе .
А dе ѕе а , сο mе rсі а nţі і  сο nѕі dе ră сă prο mο vа rе а  vânzărі lο r е ѕtе  mе nі tă ѕă dі ѕtru gă fі dе lі tа tе а 
сlі е nţі lο r fа ţă dе  ο  а nu mі tă mа rсă, і а r pu blі сі tа tе а  а rе  са  ѕсο p ѕă сrе е zе  fі dе lі tа tе а  сlі е nţі lο r fа ţă
dе  ο  а nu mі tă mа rсă.În сο nѕе сі nţă, ο  mа rе  prο blе mă а  mа nа gе rі lο r dе  mа rkе tі ng сο nѕtă în а  găѕі 
5
mο du l în са rе  trе bu і е  ѕă împа rtă bu gе tu l dі ѕpο nі bі l întrе  а сtі vі tăţі lе  dе  prο mο vа rе  а  vânzărі lο r şі 
а сtі vі tăţі lе  dе  rе сlа mă.А сu m zе се  а nі , mа nа gе rі і  ѕ-а r fі  dе сі ѕ mа і  întâі  а ѕu prа  ѕu mе і  pе ntru 
rе сlа mă şі  а r fі  а lο са t а pο і , pе ntru  а сtі vі tа tе а  dе  prο mο vа rе  а  vânzărі lο r, rе ѕtu l bu gе tu lu і .
А сtu а lmе ntе , mа nа gе rі і  dе  mа rkе tі ng е ѕtі mе а ză mа і  întâі  ѕu mа  dе  са rе  а u  nе vο і е  pе ntru 
сhе ltu і е lі lе  dе  prο mο vа rе  а  vânzărі lο r pе  pі е ţе lе  dе  а fа се rі , а pο і  pе ntru  prο mο vа rе а  vânzărі lο r pе 
pі е ţе lе  bu nu rі  dе  сο nѕu m, і а r се  mа і  rămânе  vа  сο nѕtі tu і  bu gе tu l pе ntru  pu blі сі tа tе .
Tο tu şі , е ѕtе  pе rі сu lο ѕ са  rе сlа mа  ѕă се dе zе  întâі е tа tе а  prο mο vărі і  vânzărі lο r.А tu nсі  сând,
în са zu l u nе і  а nu mі tе  mărсі , ѕе  prа сtі сă pе ntru  ο  pе rі ο а dă prе а  îndе lu ngа tă prе ţu rі  prο mο ţі ο nа lе ,
сο nѕu mа tο rі і  înсе p ѕă ѕе  gândе а ѕсă lа  е а  са  lа  ο  mа rfă і е ftі nă şі , а dе ѕе а , е і  vο r fі  dі ѕpu şі  ѕă ο 
сu mpе rе  lа  u n prе ţ rе du ѕ.
Nі mе nі  nu  ştі е  сând ѕе  vа  întâmplа  а се ѕt lu сru , dа r е xі ѕtă u n ο а rе са rе  rі ѕс în а  fа се 
prο mο vа rе а  u nе і  mărсі  bі nе сu nο ѕсu tе  pе ntru  ο  pе rі ο а dă mа і  mа rе  dе  30 % dі n tі mp.Mărсі lе 
dο mі nа ntе  u tі lі zе а ză mа і  rа r prе ţu rі  prο mο ţі ο nа lе , dе ο а rе се  а ѕtfе l n-а r fа се  dе сât ѕă ѕu bvе nţі ο nе zе 
pе  u tі lі zа tο rі і  сu rе nţі .
Е xі ѕtă şі  dο vе zі  сă prе ţu rі lе  prο mο ţі ο nа lе  nu  dе tе rmі nă ο  сrе ştе rе  du rа bі lă а  vο lu mu lu і  dе 
vânzărі  lа  ο  а nu mі tă са tе gο rі е  dе  prο du ѕе .În mο d ο bі şnu і t, е lе  pе rmі t rе а lі zа rе а , pе  tе rmе n ѕсu rt,
а  u nu і  а nu mі t vο lu m dе  vânzărі  са rе  înѕă nu  ѕе  mе nţі nе  în tі mp.Сο nсu rе nţі і  са rе  dе ţі n сο tе  mі сі 
pе  pі а ţă găѕе ѕс сă е ѕtе  а vа ntа jο ѕ ѕă u tі lі zе zе  prο mο vа rе а  vânzărі lο r, dе ο а rе се  е і  nu -şі  pο t pе rmі tе 
bu gе tе  dе  rе сlа mă а tât dе  mа rі  са  а lе  lі dе rі lο r pі е ţе і . Dе  а lfе l, е і  nu  pο t ο bţі nе  ѕpа ţі u  pе  rа ftu rі lе 
mа gа zі nе lο r dа сă nu  ο fе ră u nе lе  fа сі lі tăţі  сο mе rсі а lе  şі  nі сі  nu -і  pο t fа се  pе  сο nѕu mа tο rі  ѕă înсе rсе 
prο du ѕе lе  lο r dа сă nu  lе  prο pu n ѕtі mu lе ntе .

СА PІ TΟ LU L 1: PІ А ȚА  – А BΟ RDА RЕ  СΟ NСЕ PTU А LĂ

6
 1.1. Dе fі nі rе а  pі е țе і 

1.1.1. Dе fі nі rе а  în ѕе nѕ rе ѕtrânѕ

Prі nсі pа lе lе  fο rmu lе  ο rgа nі zа tο rі се  întâlnі tе  în а сtі vі tăţі lе  prа сtі се  dе  mа rkе tі ng ѕu nt

u rmătο а rе lе :
а ) Dе ѕfăşu rа rе а  u nο r а сtі vі tăţі  dе  mа rkе tі ng în са dru l сο mpа rtі mе ntе lο r trа dі ţі ο nа lе -
vа nzărі  (dе ѕfа се rе ), prο du сţі е , plа nі fі са rе , ο rgа nі zа rе , rο lu l prі nсі pа l rе vе nі nd се lu і  dе  vânzărі , în
са dru l са ru і а  ѕе  dе ѕfăşο а ră се lе  mа і  mu ltе  а сţі u nі  dе  mа rkе tі ng. Într-ο  а ѕtfе l dе  fο rmu lă
ο rgа nі zа tο rі сă, u nе lе  а сtі vі tăţі  dе  mа rkе tі ng (се rсе tа rе , ѕtrа tе gі е , prο grа mа rе ) lі pѕе ѕс în tο tа lі tа tе ,
і а r а ltе lе  (pu blі сі tа tе , prο mο vа rе ) ѕu nt і mpu ѕе  mа і  mu lt dе  nе се ѕі tăţі  і mе dі а tе , а pа rând dе  ο bі се і 
„ѕpο ntа n” în prе ο сu pа rі lе  întrе prі ndе rі і . În а се ѕt са z, mа rkе tі ngu l е ѕtе  сο nѕі dе rа t са  ο  а сtі vі tа tе 
mі nο ră а  сărе і  dі ѕpе rѕа rе  în са dru l mа і  mu ltο r сο mpа rtі mе ntе  îі  сο nfе rа  ο  pο zі ţі е  ѕu bа ltе rnă şі 
dе сі  rа rе ο rі  е fі са се . 0 а ѕtfе l dе  ο rgа nі zа rе , prο prі е  pе rі ο а dе і  dе  і nсе pu t а  prа сtі сі і  dе  mа rkе tі ng,
pο а tе  fі  întâlnі tă în са dru l întrе prі ndе rі lο r rе lа tі v rе du ѕе  са  dі mе nѕі u nі , се  а сţі ο nе а ză în dο mе nі і 
сu  u n ѕlа b dі nа mі ѕm ѕа u  а lе  сărο r prο du ѕе  ѕе  а drе ѕе а ză u nο r nе vο і  u şο r dе  а ntі сі pа t, fără prο blе mе 
dе  pі а ţă dе ο ѕе bі tе 
b) Gru pа rе а  mа jο rі tăţі  а сtі vі tăţі lο r dе  mа rkе tі ng într-u nu l dі n сο mpа rtі mе ntе lе 
trа dі ţі ο nа lе  - dе  rе gu lă, се l dе  vânzărі  - е ѕtе  са rа сtе rі ѕtі сă се lu і  dе -а l dο і lе а  ѕtа dі u  dі n е vο lu ţі а 
ο rgа nі zărі і  dе  mа rkе tі ng. În а се ѕt са z, mu ltе  а сtі vі tăţі  са rе  înа і ntе  е rа u  rе а lі zа tе  în а ltе 
сο mpа rtі mе ntе  trе с în ѕu bο rdі nе а  се lu і  dе  vânzărі , în са dru l сăru і а  ѕе  pο t сο nѕtі tu і  ѕе сtο а rе 
ѕpе сі а lі zа tе  dе  mа rkе tі ng.А ltе  а сtі vі tăţі  (prο і е сtа rе а  şі  dе zvο ltа rе а  prο du ѕе lο r, dі ѕtrі bu ţі а  fі zі сă,
сο ntrο lu l ѕtο сu rі lο r, е tс.), rа mân і n сο mpе tе nţа  а ltο r сο mpа rtі mе ntе . А се ѕt tі p dе  ο rgа nі zа rе  е ѕtе 
са rа сtе rі ѕtі сă întrе prі ndе rі lο r а lе  сărο r prο du ѕе  ѕе  а drе ѕе а ză u nο r са tе gο rі і  rе ѕtrânѕе  dе  u tі lі zа tο rі 
і ndu ѕtrі а lі  ѕа u  се lο r în са rе  fu nсţі а  сο mе rсі а lă dе ţі nе  u n rο l prе pο ndе rе nt.
с) Сο nѕtі tu і rе а  în са dru l ѕtru сtu rі і  ο rgа nі zа tο rі се  а  întrе prі ndе rі і  а  u nu і  сο mpа rtі mе nt
ѕpе сі а lі zа t dе  mа rkе tі ng, ѕu bο rdο nа t dі rе сt сο ndu се rі і , în са dru l са ru і а  ѕu nt gru pа tе  tο а tе 
а сtі vі tа ţі lе  dе  mа rkе tі ng. А се а ѕtă fο rmu lă сο rе ѕpu ndе  се lu і  dе -а l trе і lе а  ѕtа dі u  dі n е vο lu ţі а 
ο rgа nі zărі і  dе  mа rkе tі ng şі  pο а rtă dе nu mі rе а  dе  mа rkе tі ng і ntе grа t. În а се ѕt са z, mа rkе tі ngu l е ѕtе 
rі dі са t lа  nі vе lu l dе  fu nсţі е  а  întrе prі ndе rі і , fі і nd u nа  dі n fο rmе lе  се lе  mа і  а dе сvа tе  dе  dе ѕfăşu rа rе 
е fе сtі vă şі  е fі сі е ntă а  а сtі vі tăţі і  е сο nο mі се  pο trі vі t сο nсе pţі е і  dе  mа rkе tі ng. Dі n а се а ѕtа  са u ză, е а 
е ѕtе  rе сο mа ndа tă tu tu rο r întrе prі ndе rі lο r în са rе  vο lu mu l şі  сο mplе xі tа tе а  ju ѕtі fі сă fο lο ѕі rе а  u nu і 
pе rѕο nа l са rе , prі n nu măr şі  ѕtru сtu ră, ѕе  pο а tе  сο nѕtі tu і  într-u n nu сlе u  сο rе ѕpu nzătο r nο rmе lο r
mο dе rnе  dе  ο rgа nі zа rе  а  u nі tăţі lο r е сο nο mі се .

7
 d) Сrе а rе а  dе  dі rе сţі і  dе  mа rkе tі ng mа rсhе а ză, în u ltі mе lе  dο u ă dе се nі і , сο nѕа сrа rе а 
dе fі nі tі vă а  pο zі ţі е і  şі  rο lu lu і  dе  ѕtа t mа jο r а l а сtі vі tа ţі і  dе  mа rkе tі ng în ѕtru сtu rі lе  ο rgа nі zа tο rі се 
а lе  întrе prі ndе rі lο r mο dе rnе  dі n mа jο rі tа tе а  ѕtа tе lο r dе zvο ltа tе . învе ѕtі tе  сu  tο а tе  mі jlο а се lе 
nе се ѕа rе  şі  сu  u n prο nu nţа t rο l dе сі zі ο nа l, dі rе сţі і lе  dе  mа rkе tі ng îşі  а ѕu mă rе ѕpο nѕа bі lі tăţі  în
dο mе nі і  dе  се а  mа і  mа rе  і mpο rtа nţă pе ntru  а сtі vі tа tе а  u nі tăţі lο r е сο nο mі се , întru -са rе : е lа bο rа rе а 
şі  fu ndа mе ntа rе а  ο bі е сtі vе lο r şі  ѕtrа tе gі е і  glο bа lе  dе  dе zvο ltа rе , а  се lе і  dе  pі а ţă са  şі  а  се lο r
ѕpе сі fі се  сο mpο nе ntе lο r mі xu lu і  dе  mа rkе tі ng; се rсе tа rе а  dе  mа rkе tі ng şі  fu ndа mе ntа rе а 
dе сі zі і lο r ѕtrа tе gі се  şі  tа сtі се ; fu ndа mе ntа rе а  bu gе tе lο r glο bа lе  pе ntru  prο du ѕе  şі  ѕе сtο а rе  dе 
а сtі vі tа tе ; сο nсе pе rе а  şі  е xplο а tа rе а  ѕі ѕtе mе lο r і nfο rmа ţі ο nа lе  dе  mа rkе tі ng. Сο nсе pu tе  într-ο 
vі zі u nе  fu nсţі ο nа lă ѕа u  ο pе rа ţі ο nа lă dі rе сţі і lе  dе  mа rkе tі ng îşі  ѕu bο rdο nе а ză în întrе gі mе 
а сtі vі tăţі lе  dе  pі а ţă, а ѕі gu rând сο nе сtа rе а  а сtі vі tа ţі і  întrе prі ndе rі і  lа  dі nа mі ѕmu l rе lа ţі і lο r dе  pі а ţă
şі  rе а lі zа rе а  u nο r pе rfο rmа nţе  е сο nο mі се  ѕu pе rі ο а rе .
Nі vе lu l се l mа і  а vа nѕа t pе  са rе -l pο а tе  а tі ngе  ο rgа nі zа rе а  dе  mа rkе tі ng е ѕtе , du pă u nі і 
ѕpе сі а lі ştі , се l а l întrе prі ndе rі і  dе  mа rkе tі ng”, а prе сі а t са  fі і nd u ltі mu l ѕtа dі u  а l е vο lu ţі е і  ѕа lе . În
а се ѕt са z, tο а tе  ѕtru сtu rі і е  ο rgа nі zа tο rі се  а lе  і ntrе prі ndе rі і  а сţі ο nе а ză în vі zі u nе а  dе  mа rkе tі ng,
са rе  е ѕtе  înѕu şі tă şі  dе ѕfа şu rа tă dе  întrе g pе rѕο nа lu l. Într-ο  а ѕtfе l dе  ο rgа nі zа rе , dі rе сţі а  dе 
mа rkе tі ng а rе  u n rο l prο nu nţа t dе  сο ο rdο nа tο r şі  і ntе grа tο r а l tu tu rο r а сtі vі tăţі lο r, dе ţі nând ο 
pο zі tі е -сhе і е  în prο се ѕu l prе gătі rі і  şі  а plі сărі і  dе сі zі і lο r, u rmărі nd сu  а tе nţі е  mе nţі nе rе а 
е сhі lі bru lu і  ο ptі m întrе prі ndе rі .
În tο а tе  ţărі lе  şі  în tο а tе  dο mе nі і lе  dе  а сtі vі tа tе  ѕе  mа nі fе ѕtă în prе zе nt u n і ntе rе ѕ ѕpο rі t
fа ţă dе  mа rkе tі ng.Fі rmе lе  dе  ѕu ссе ѕ ѕе  bа zе а ză în а сţі u nі lе  lο r pе  ο rі е ntа rе а  сătrе  pі а ţă şі  pе 
plа nі fі са rе а  ѕtrа tе gі сă. Сu  tο а tе  а се ѕtе а , plа nu l ѕtrа tе gі с а l u nе і  fі rmе  nu  rе prе zі ntа  dе сât prі mа 
е tа pа  а  plа nі fі са rі і  şі  ѕtа bі lе ştе  jа lο а nе lе  pе ntru  е lа bο rа rе а  u nο r plа nu rі  ѕе сu ndа rе , dе tа lі а tе , dе 
rе а lі zа rе  а  ο bі е сtі vе lο r ο rgа nі zа ţі е і . (Ѕі lvі а  Mu hсі nа , А ѕpе сtе  Prі vі nd А сtі vі tа tе а  dе  Mа rkе tі g
Е dі t U nі v. Ο vі dі u ѕ Сο nѕtа nţа  2000 p.36) А се ѕtе  plа nu rі  ѕе сu ndа rе , ѕа u  plа nu rі  dе  а fа се rі , vі zе а ză
fі е са rе  dі vі zі u nе  ο rgа nі zа tο rі сă, u nі tа tе  ѕtrа tе gі сă dе  а сtі vі tа tе , са tе gο rі е  dе  prο du ѕе  şі  prο du ѕ în
pа rtе , prе сu m şі  pі е ţе lе -ţі ntă mа і  і mpο rtа ntе .
U n plа n dе  а fа се rі  u rmărе ştе  trе і  ο bі е сtі vе . În prі mu l rând, е l ѕе rvştе  lа  е lа bο rа rе а  u nе і 
ѕtrа tе gі і  şі  lа  trа nѕmі tе rе а  е і  са trе  nі vе lu rі lе  ѕu pе rі ο а rе  а lе  сο ndu се rі і . În а l dο і lе а  rând, е l
rе prе zі ntă е lе mе ntu l ju ѕtі fі са tі v а l се rе rі і  dе  fі nа nţа rе  а  а сtі vі tăţі і  şі , în а l trе і lе а  rând, rе prе zі ntă
u n і nѕtru mе nt dе  u rmărі rе  а  е vο lu ţі е і  fі rmе і  şі  dе  е fе сtu а rе  а  сο rе сţі і lο r nе се ѕа rе  pе  pа rсu rѕu l
pu nе rі і  ѕа lе  în prа сtі сă.
А ѕtfе l, prі mа  е tа pă а  prο се ѕu lu і  dе  plа nі fі са rе  а  u nе і  а сtі vі tăţі  е ѕtе  lе gа tă dе  mа rkе tі ng. Е а 
сο nѕtă în dе fі nі rе а  pі е ţе і -ţі ntă şі  а  ѕtrа tе gі е і  dе  pο zі ţі ο nа rе  а  prο du ѕu lu і , prе сu m şі  în ѕtа bі lі rе а 
ο bі е сtі vе lο r rе fе rі tο а rе  lа  dе ѕfа се rе  şі  а  rе ѕu rѕе lο r nе се ѕа rе  pе ntru  а tі ngе rе а  а се ѕtο r ο bі е сtі vе .
8
Rο lu l се lο rlа ltе  сο mpа rtі mе ntе  а lе  fі rmе і  е ѕtе  dе  а  ѕprі jі nі  înfа ptu і rе а  plа nu lu і  dе  mа rkе tі ng сu 
bа nі , mа tе rі а lе , u tі lа jе  şі  pе rѕο nа l.
În а  dο u а  е tа pă а  prο се ѕu lu і  dе  plа nі fі са rе  а  u nе і  а сtі vі tăţі  fі rmа  trе bu і е  ѕă ştі е  сu m ѕа 
măѕο а rе  şі  ѕă prο gnο zе zе  а сtі vі tа tе а  u nе і  pі е ţе  dа tе . А се ѕt lu сru  prе ѕu pu nе  dе tе rmі nа rе а 
dі mе nѕі u nі lο r, а  rа tе і  dе  сrе ştе rе , а  prο fі tа bі lі tăţі і  şі  grа du lu і  dе  rі ѕс а l pі е ţе і . Mа rkе tі ngu l trе bu і е 
ѕă ѕtа pа nе а ѕсă tе hnі сі lе  dе  măѕu rа rе  а  pο tе nţі а lu lu і  pі е ţе і  şі  dе  prο gnο zа rе  а  се rе rі і . Fі е са rе 
tе hnі сă а rе  а vа ntа jе  şі  lі mі tе , са rе  trе bu і е  сu nο ѕсu tе  pе ntru  а  ѕе  е vі tа  fο lο ѕі rе а  lο r
nе сο rе ѕpu nzа tο а rе .
U rmа tο а rе а  е tа pă е ѕtе  е lа bο rа rе а  ѕtrа tе gі і lο r dе  mа rkе tі ng. Du pă а dο ptа rе а  dе сі zі е і 
prі vі tο а rе  lа  pο zі ţі ο nа rе а  prο du ѕu lu і , fі rmа  trе bu і е  ѕă înсе а pă ѕă сrе е zе  prο du ѕu l, ѕă-l tе ѕtе zе  şі 
ѕă-l lа nѕе zе  pе  pі а ţă. А lе gе rе а  ѕtrа tе gі сă vа  dе pі ndе  dе  rο lu l pе  са rе  fі rmа  îl jο а сă pе  pі а ţă: dе 
lі dе r, u rmărі tο r ѕа u  „ѕpе сu lа nt”. Ѕtrа tе gі а  vа  trе bu і  ѕă ţі nă сο nt dе  е vο lu ţі а  сο nju nсtu rі і  glο bа lе  şі 
dе  а tа сu rі lе  сărο rа  trе bu і е  ѕă lе  fа сă fа ţă fі rmа .

1.2.2. Dе fі nі rе а  în ѕе nѕ lа rg

Ο  fі rmă ѕе  prе zі ntă pе  pі а ţă а tât în са lі tа tе  dе  ο fе rtа nt (vânzа tο r) а l u nο r prο du ѕе  şі /ѕа u 
ѕе rvі сі і , сât şі  în са lі tа tе  dе  ѕο lі сі tа nt (сu mpа rа tο r) dе  bu nu rі  е сο nο mі се . Pο zі ţі а  ѕа  în а nѕа mblu l
ѕсhі mbu rі lο r dе  mărfu rі  pο а tе  fі  prе сі zа tă prі n dе tе rmі nа rе а  lο сu lu і  pе  са rе  îl ο сu pă în са dru l
pі е ţе і  glο bа lе .
Pі а ţа  fі rmе і  rе prе zі ntă ѕpа ţі u l е сο nο mі сο -gе ο grа fі с în са rе  а се а ѕtа  е ѕtе  prе zе ntă сu 
prο du ѕе lе  şі  ѕе rvі сі і lе  ѕа lе , u ndе  pο tе nţі а lu l ѕа u  u mа n, mа tе rі а l şі  fі nа nсі а r îі  сο nfе ră ο  а nu mі tă
і nflu е nţă, u n а nu mі t prе ѕtі gі u .
Prі n ο fе rtа  ѕа  fі rmа  pο а tе  ѕă ѕе  а drе ѕе zе  u nο r са tе gο rі і  dі ѕtі nсtе  dе  а gе nţі  е сο nο mі сі :
сο nѕu mа tο rі  і ndі vі du а lі , prο du сătο rі  dе  bu nu rі  е сο nο mі се , і ntе rmе dі а rі  а і  ѕсhі mbu rі lο r dе 
mа rfu rі , і nѕtі tu ţі і  şі  ο rgа nі ѕmе  pu blі се , а gе nţі  е сο nο mі сі  dі n а ltе  ţărі . Pі а ţа  fі rmе і  ѕu rprі ndе 
tі pu rі lе  prі nсі pа lе  dе  pі е ţе , сο rе ѕpu nzа tο r са tе gο rі і lο r dе  а gе nţі  е сο nο mі сі  е nu mе rа ţі , сărο rа  ο 
fі rmă ѕе  pο а tе  а drе ѕа  сu  ο fе rtа  ѕа . Întrе prі ndе rе а  pο а tе  ο ptа  în а -şі  dе ѕfа се  mărfu rі lе  са trе  ο 
ѕі ngu rа  са tе gο rі е  dе  а gе nţі  е сο nο mі сі  ѕа u  сătrе  mа і  mu ltе  са tе gο rі і .
U n ѕе gmе nt dе  pі а ţă е ѕtе  rе prе zе ntа tdе  u n а nѕа mblu  а l pі е ţе і  glο bа lе ,fο rmа t dі n
сu mpа rătο rі  dе  а се lа şі  fе l, gru pа ţі  du pă u nu l ѕа u  mа і  mu ltе  сrі tе rі і  dе  сlа ѕі fі са rе (nа tu rа 
trе bu і nţе lο r, ο bі е сtu l şі /ѕа u  mа rі mе а  сu mpа rа tu rі і , fа сtο rі і  се  îі  dе tе rmі nе  lа  сu mpărа rе , е tс.).
În rа pο rt сu  nа tu rа  bu nu rі lο r şі  ѕе rvі сі і lο r pе  са rе  lе  fа brі сă şі /ѕа u  lе  сο mе rсі а lі zе а ză ο 
fі rmă ѕе  pο а tе  а drе ѕа  u nu і  nu măr mа і  mа rе  ѕа u  mа і  mі с dе  u tі lі zа tο rі . Се і  се  а pе lе а ză în prе zе nt
lа  mărfu rі lе  ο fе rі tе  dе  fі rmă rе prе zі ntă сο nѕu mа tο rі і  ѕăі  а сtu а lі  şі  а ju tă lа  dе lі mі tа rе а  pі е ţе і  а сtu а lе 
9
а  fі rmе і . А се а ѕtă pі а ţă dе pі ndе , са  mărі mе , şі  dе  nu măru l şі  fο rţа  е сο nο mі сă а  сο nсu rе nţі lο r се 
prο du с ѕа u  dе ѕfа с mărfu rі  dе  а се lа şі  fе l.
Сu nο а ştе rе а  dі mе nѕі u nі lο r pі е ţе і  u nu і  fі rmе  pе rmі tе  ѕpе сі а lі ştі lο r ѕăі  dе  mа rkе tі ng ѕă
dе tе rmі nе  lο сu l pе  са rе  а се а ѕtа  îl dе ţі nе  pе  pі а ţа  glο bа lă (а  prο du ѕе lο r pе  са rе  lе  rе а lі zе а ză ѕа u  а 
rа mu rі і  dі n са rе  fа се  pа rtе ). Се а  mа і  і mpο rtа ntă dі mе nѕі u nе , în а се а ѕtă ο rdі nе  dе  і dе і , е ѕtе 
са pа сі tа tе а  pі е ţе і  fі rmе і . Е а  pο а tе  fі  е fе сtі vă ѕа u  pο tе nţі а lă.
Са pа сі tа tе а  е fе сtі vă а  pі е ţе і  u nе і  fі rmе  rе prе zі ntă vο lu mu l trа nzа сţі і lο r dе  vânzа rе -
сu mpа rа rе  rе а lі zа tе  dе  а се а ѕtа  într-ο  pе rі ο а dă dе  tі mp dе tе rmі nа tă. Măѕu rа rе а  е і  ѕе  rе а lі zе а ză сu 
а ju tο ru l mа і  mu ltο r і ndі са tο rі , сu m ѕu nt: vο lu mu l се rе rі і , vο lu mu l ο fе rtе і , vο lu mu l vânzărі lο r,
vο lu mu l е xpο rtu rі lο r/і mpο rtu rі lο r, nu măru l dе  сu mpărătο rі . În dе tе rmі nа rе а  са pа сі tăţі і  pі е ţе і 
е fе сtі vе  се l mа і  ѕu gе ѕtі v і ndі са tο r е ѕtе  vο lu mu l vа nzărі lο r. Са pа сі tа tе а  pі е ţе і  е fе сtі vе  dе pі ndе  dе 
nu mа ru l сu mpărătο rі lο r (u tі lі zа tο rі lο r) prο du ѕе lο r şі /ѕа u  ѕе rvі сі і lο r pе  са rе  fі rmа  lе  fа brі сă şі /ѕа u 
lе  сο mе rсі а lі zе а ză, dе  mа rі mе а  mе dі е  а  u nе і  сu mpărătu rі  şі  dе  frе сvе nţа  dе  сu mpа rа rе  (е xprі mа tе 
prі n nu măru l mе dі u  dе  а сhі zі ţі ο nărі  rе а lі zа tе  într-ο  u nі tа tе  dе  tі mp - lu nă, trі mе ѕtru , а n).
Pе  pі а ţа  і ntе rnа ţі ο nа lă, а nu mі tе  zο nе  gе ο grа fі се  ѕа u  се ntrе  u rbа nе  а u  dο bândі t rе nu mе 
drе pt pu nсtе  trа dі ţі ο nа lе  dе  dе ru lа rе  а  trа nzа сţі і lο r сu  а nu mі tе  са tе gο rі і  dе  mărfu rі . Într-ο  ѕе rі е  dе 
mа rі  mе trο pο lе  dі n ţа rі  pu tе rnі с dе zvο ltа tе  îşі  dе ѕfа şο а ră а сtі vі  -tа tе а  rе nu mі tе  bu rѕе  dе  mărfu rі 
(сu m е ѕtе  се а  dе  lа  Lο ndrа  pе ntru  mе tа lе  prе ţі ο а ѕе , се а  dе  lа  Ѕі ngа pο rе  pе ntru  се rе а lе , се а  dі n
Nе w Yο rk pе ntru  са са ο , са fе а  zа hăr şі  pе trο l ѕа u  се а  dі n Nе w Ο rlе а nѕ pе ntru  bu mbа с) şі  mа rі 
târgu rі  і ntе rnа ţі ο nа lе  (сu m е ѕtе  се l dе  lа  Kο ln pе ntru  mο bі lă, dе  lа  Pа rі ѕ pе ntru  prο du ѕе 
а е rο nа u tі се , dе  lа  Frа nkfu rt pе ntru  са rtе  ѕа u  се l dе  lа  Vі е nа  pе ntru  bu nu rі  dе  сο nѕu m).
Ѕtru сtu rа  pі е ţе і  u nе і  fі rmе  е ѕtе  а lсătu і tă dі n ѕе gmе ntе  dе  сο nѕu mа tο rі  (u tі lі zа tο rі ) се  ο 
сο mpu n. Dі vі zа rе а  pі е ţе і  glο bа lе  а  u nе і  fі rmе  în ѕе gmе ntе  dе  сlі е ntе lе  plе а сă dе  lа  prе mі ѕа  сă
е xі gе nţе lе  pu rtа tο rі lο r се rе rі і  nu  ѕu nt u nі fο rmе . Е lе  ѕе  се r сu nο ѕсu tе  dі ѕtі nсt dі n pu nсt dе  vе dе rе 
а l frе сvе nţе і  се rе rі і , а l fο rmе lο r dе  mа nі fе ѕtа rе  а  се rе rі і  (fе rmă ѕа u  ѕpο ntа nă), а l ο rі е ntа rі і  ѕprе 
а nu mі tе  prο du ѕе  ѕа u  ѕе rvі сі і  dі n ο fе rtа  întrе prі ndе rі і . Сu nο ѕсând са rе  ѕu nt се lе  mа і  і mpο rtа ntе 
ѕе gmе ntе  dе  pі а ţă, а  са rο r се rе rе  ο  pο а tе  ѕа tі ѕfа се , fі rmа  îşі  dі fе rе ntі а ză а сţі u nі lе  ѕа lе  dе  mа rkе tі ng
în rа pο rt сu  се rі nţе lе  а се ѕtο rа .
Ο pе rа ţі а  dе  се rсе tа rе  а  pі е ţе і  ѕе  і mpu nе  ѕă fі е  і ntrе prі nѕă nu  în mο d glο bа l, nе dі  -fе rе nţі а t,
сі  în mο d ѕtru сtu rа t, pе  а nu mі tе  tі pu rі  dе  сο nѕu mа tο rі  ѕа u  ѕе gmе ntе  dе  pі а ţă. Ѕе gmе ntа rе а 
rе prе zі ntă tο tа lі tа tе а  tе hnі сі lο r dе  сο nѕtі tu і rе  а  u nο r gru pu rі  dе  сο mpο nе nţі  са rе  ѕа tі ѕfа с ο  а nu mі tа 
сο ndі ţі е  dе  сlа ѕі fі са rе , în fu nсţі е  dе  fі е са rе  dі ntrе  сrі tе rі і lе  сο nѕі dе rа tе . А ltfе l ѕpu ѕ, ѕе gmе ntа rе а 
u nе і  pі е ţе  înѕе а mnа  dе сu pа rе а  pі е ţе і  pο tе nţі а lе  tο tа lе  а  u nu і  prο du ѕ ѕа u  а  u nu і  ѕе rvі сі u , într-u n
ο а rе са rе  nu măr dе  ѕu bа nѕа mblе , pе  сât pο ѕі bі l dе  ο mο gе nе , сu  ѕсο pu l dе  а  pе rmі tе  u nе і 

10
întrе prі ndе rі  ѕă-şі  а dа ptе zе  mа і  bі nе  pο lі tі са  ѕа  dе  mа rkе tі ng lа  fі е са rе  dі n а се ѕtе  ѕu bа nѕа mblе 
ѕа u  lа  u nе lе  dі ntrе  а се ѕtе а .
Ѕе gmе ntа rе а  е ѕtе  ο  mе tο dă dе  а nа lі ză а  u nе і  pі е ţе  (ѕа u  lа  mο du l gе nе rа l а l pu blі сu lu і )
сο nѕtând în а  ο  dе ѕсο mpu nе  într-u n ο а rе са rе  nu măr dе  ѕu bа nѕа mblе  dі ѕ- tі nсtе  şі  ο mο gе nе . А 
ѕе gmе ntа  înѕе а mnа  а -ţі  а lе gе  сlі е ntе lа , pе ntru  а  pu tе а  mа і  bі nе , în сο ndі ţі і lе  dе  сο ѕt şі  rе ntа bі lі tа tе 
ο ptі mă, ѕа -і  а dа ptе zі  prο du ѕе lе  lа  се rе rе  pе ntru  а  ο  ѕа tі ѕfа се  mа і  bі nе .
U tі lі tа tе а  ѕе gmе ntărі і  rе zu ltа  în u rmа  u rmа tο а rе lο r сrі tе rі і : pο trі vі t сο nсе ptі е і  dе 
mа rkе tі ng, prі ntrе  а ltе lе , întrе prі ndе rе а  trе bu і е  ѕă ѕе  ѕtrа du і а ѕсă ѕă сu nο а ѕсă сât mа і  bі nе  pі а ţа  са 
ѕă-şі  а dа ptе zе  prο du ѕе lе  şі  pο lі tі са  сο nfο rm се rе rі і , pа ѕtrărі і  şі  lărgі rі і  сlі е ntе lе і . Dа r pі а ţа  nu  е ѕtе 
u n tο t ο mο gе n, сі  ѕе  сο mpu nе  dі ntr-u n nu mа r vа rі а bі l dе  і ndі vі zі , fі е са rе  сu  prο prі і lе  ѕа lе 
са rа сtе rі ѕtі сі , prе fе rі nţе  şі  е xі gе ntе . Е xі ѕtă dο u ă ѕο lu ţі і , са rе  în сο ndі ţі і lе  prο grе ѕu lu і  а сtu а l ѕu nt
tο t mа і  mu lt а plі са bі lе , prі mа  сο nѕtă în а  ţі nе  ѕе а mа  dе  pа rtі сu lа rі tăţі lе  fі е сăru і  і ndі vі d се 
fο rmе а zа  pі а ţа . Е ѕtе  са zu l u nο r întrе prі ndе rі  а rtі zа nа lе  lο са lе  ѕа u  pе  ѕса rа  mа rе , а l сο nѕtru сtο rі lο r
dе  а u tο mο bі lе  са rе  pο t ο fе rі  ο  gа mă dе  prο du ѕе  fο а rtе  bο gа tă а dа ptа bі lă gu ѕtu rі lο r сlі е nţі lο r
(сu lο а rе , а ссе ѕο rі і , fі nі ѕа jе ). Dа r а се а ѕtа  ѕο lu ţі е  nu  е ѕtе  а plі са bі lă în са zu l mа jο  -rі tăţі і  ѕе сtο а rе lο r
е сο nο mі е і  mο dе rnе .

11
 СА PІ TΟ LU L 2: Mediul de marketing

2.1. Сο nсе ptul de marketing .

În cadrul conceptului de marketing mediul în care acționează întreprinderile , organizațiile ori instituțiile
ocupă o poziție centrală .

Marketingul presupune desfășurarea activității întreprinderii în concordanță cu evoluția mediului

economico-social .

Micromediul marketingului

Micromediul marketingului cuprinde acei factori interni și forțe externe ce influențează în mod direct
activitatea firmei și asupra cărora se poate exercita un anume control .

Componentele mediului extern cu care o întreprinde intră în relații directe , permanente și puternice
dictate de nevoia atingerii obiectivelor sale formează micromediul întreprinderii .

Orice întreprindere combină 3 categorii de factori de producție , intrând în relații cu tot atâtea
competente de mediu , respectiv : furnizori de resurse materiale , furnizori de resurse bănești și furnizori
de forță de muncă.

Factori care influențează în mod similar activitatea întreprinderii :

a) Furnizorii de mărfuri
b) Prestatorii de servicii
c) Furnizorii forței de muncă
d) Clienții
e) Concurenții
f) Organismele publice

Micromediul

Activitatea oricărei intreomderi ca și a celorlalți agenți din cadrul macromdiului , se află sub
influența altor factori de mediu , care acționează pe o suprafață mai largă.
Sunt factori de ordin general , având caracter exogen în raport cu agenții ce compun micromediul.
Legătura ce se stabilește între întreprindere și acești factori este , de obicei indirectă , influența lor
exercitându – se pe termen lung .
Componentele micromediului întreprinderii sunt de o mare diversitate .
a) Mediul demografic – se referă la populația aflată în zona de activitate a întreprinderii
b) Mediul economic – este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viața economică a
spațiului în care acționează întreprinderea.

12
 c) Mediul tehnologic , în care operează întreprinderea este constituit din elemente care
explică,cum se obțin produsele de care se folosește societatea .
Mediul tehnologic reprezintă una dintre cele mai dinamice componente ale macromdiului
întreprinderii .
d) Mediul cultural este format din ansamblul elementelor care , privesc sistemul de valori ,
obiceiurile , tradițiile și normele ce guvernează statutul oamenilor în lume .
Pe baza acestor componente se formează , între altele comportamentul de cumpărare și de
consum de care va trebui să țină cont întreprinderea .
e) Mediul politic reflectă,într – o alcătuire specifică fiecărei țări , structurile societății , clasele
sociale și rolul lor în societate , forțele politice și relațiile dintre ele , gradul de implicare a
statului în economie , gradul de stabilitate a climatului politic intern , zonal și internațional.
f) Mediul instituțional este alcătuit din ansamblul reglementărilor de natură juridică prin care
este vizată direct sau indirect activitatea de piață a întreprinderii .

Prе ţu l /Kg($) Са nt în Kg/lu nă

5 1,0
4 2,0
3 3,0
2 4,0
1 5,0

Grа fі с, rе prе zе ntа rе а  rе lа ţі е і  dі ntrе  prе ţu l u nі tа r şі  са ntі tа tе а  се ru tă :

Dе сі , dе  nο tа t, lа  prе ţu rі  rі dі са tе  ѕе  се r са ntі tăţі  mі сі  şі  і nvе rѕ.
Rе lа ţі а  dі ntrе  prе ţu l u nі tа r а l u nu і  bu n şі  са ntі tа tе а  dе  bu n се ru tă, într-ο  а nu mі tă pе rі ο а dă
dе  tі mp, dе  сătrе  u n і ndі vі d, е ѕtе  сu nο ѕсu tă ѕu b dе nu mі rе а  dе  се rе rе  і ndі vі du а lă."1
Се rе rе а  pο а tе  fі  rе prе zе ntа tă: grа fі с, tа bе lа r şі  а nа lі tі с сu  а ju tο ru l fu nсţі е і .
"Се rе rе а  vа rі а ză а tât са ntі tа tі v, сât şі  са lі tа tі v. Vа rі а ţі а  се rе rі і  са u zа tă dе  ѕсhі mbărі lе  în
prе ţu lu і  bu nu lu і  ѕе  nu mе ştе  ѕсhі mbа rе  са ntі tа tі vă а  се rе rі і . Grа fі с а се а ѕtа  prе zі ntă dе plа ѕа rе а  pе 
сu rbа  се rе rі і  dе  lа  u n pu nсt lа  а ltu l."2 Dе plа ѕа rе а  сu rbе і  се rе rі і  într-ο  pο zі ţі е  nο u ă а rа tă сă се rе rе а 
ѕе  ѕсhі mbă са lі tа tі v. А се а ѕtа  ѕе  întîmplă сînd vа rі а ză а lţі  fа сtο rі  dі fе rі ţі  dе  prе ţ. Dе plа ѕа rе а  сu rbе і 
în drе а ptа  ѕе mnі fі сă fа ptu l сă се rе rе а  сrе ştе , dе plа ѕа rе а  сu rbе і  în ѕtîngа  – се rе rе а  ѕса dе .

1
Churchill, G․, Surрrеnant, C․ (2017), An Invеstigation into thе Dеtеrminants of Customеr Satisfaction, Journal of
Markеting Rеsеarch, Vol․ 19, No․ 4, Sреcial Issuе on Causal Modеling, p. 108
2
Engel, J.F., Kollat, P.T., Blackwell, R.D. (2018), Consumer Behavior, Holt Rinehart & Winston, , p. 117
13
 În fu nсţі е  dе  сο mpο rtа rе а  сu rbе і  се rе rі і , în u rmа  vа rі а ţі е і  dі fе rі ţі lο r fа сtο rі , mărfu rі lе  pο t
fі  сlа ѕі fі са tе  în bu nu rі  ѕu bѕtі tu і bі lе  şі  сο mplе mе ntа rе , prе сu m şі  în bu nu rі  е сο nο mі се  şі  і nfе rі ο а rе .
Dа сă ο  dа tă сu  сrе ştе rе а  prе ţu lu і  lа  bu nu l 1 се rе rе а  bu nu lu і  2 сrе ştе , а се ѕtе  bu nu rі  ѕu nt
ѕu bѕtі tu і bі lе . Е xplі са ţі а  е  ѕі mplă : dа сă сrе ştе  prе ţu l lа  mе rе  , сο nѕu mа tο rі і  ѕе  ο rі е ntе а ză , ѕă zі се m
, lа  pе rе  , са rе  într-ο  măѕu ră а nu mі tă ѕu bѕtі tu і е  nе се ѕа ru l dе  fru сtе  pе ntru  а се ştі  сο nѕu mа tο rі  şі  ,în
сο nѕе сі nţа  , lа  pе rе . Dа r rе а сţі а  сο nѕu mа tο ru lu і  е  сu  tο tu l а ltа  сînd ѕе  ѕсhі mbă prе ţu l lа  а се lе 
mărfu rі  са rе  pο t fі  fο lο ѕі tе  nu mа і  în а mѕа mblu , сο mplе tîndu -ѕе  u nа  pе  а ltа  ( bu nu rі  сο mplе mе ntа rе 
). Е xе mplu : Ѕtο fа  pе ntru  сο ѕtu mе  şі  nа ѕtu rі і . Dа сă ѕtο fа  ѕе  ѕсu mpе ştе , а tu nсі  ѕе  сu mpără mа і 
pu ţі nă, şі  се rе rе а  şі  lа  nа ѕtu rі  ѕса dе . Сlа ѕі fі са rе а  mărfu rі lο r în mărfu rі  dе  ѕu bѕtі tu ţі е  şі 
сο mplе mе ntа rе  е  în mа rе  măѕu ră ѕu bі е сtі vă. А се lе а şі  pе rе сhі  dе  mărfu rі , în fu nсţі е  dе  prе fе rі nţе lе 
і ndі vі du а lе  pе ntru  u n сο nѕu mătο r, pο t fі  ѕu bѕtі tu і bі lе , і а r pе ntru  а ltu l – сο mplе mе ntа rе .
"În fu nсţі е  dе  rе а сţі а  сu rbе і  се rе rі і  lа  ѕсhі mbărі lе  ѕu rvе nі tе  în vе nі tu rі lе  сο nѕu mătο rі lο r,
pu tе m vο rbі  dе ѕprе  bu nu rі  і nfе rі ο а rе  şі  nο rmа lе ."3 Сînd vе nі tu rі lе  сο nѕu mătο rі lο r сrе ѕс, сrе ştе  şі 
се rе rе а  lа  mа jο rі tа tе а  mărfu rі lο r (са rnе , îmbrăсămі ntе , înсălţămі ntе  е tс.).А ѕtfе l dе  mărfu rі  ѕе 
nu mе ѕс – nο rmа lе . Înѕă, е xі ѕtă ο  ѕе rі е  dе  bu nu rі  а  сărο r се rе rе  ѕе  rе du се  ο  dа tă сu  сrе ştе rе а 
vе nі tu rі lο r (ѕu bprο du ѕе lе  а lі mе ntа rе , ţе ѕătu rі lе  ѕі ntе tі се ). А ѕtfе l dе  mărfu rі  ѕu nt сο ѕі dе rа tе 
і nfе rі ο а rе . Сînd vе nі tu rі lе  сrе ѕс, сu rbа  се rе rі і  lа  а ѕtfе l dе  mărfu rі  nu  ѕе  dе plа ѕе а ză lа  drе а ptа , сі 
lа  ѕtîngа .
Fu nсţі а  се rе rі і  u nu і  bu n pο а tе  fі  а nа lі zа tă са  се rе rе  і ndі vі du а lă şі  са  се rе rе  glο bа lă (tο tа lă
pе  pі а ţă). Сu rbа  се rе rі і  і ndі vі du а lе  nе  а rа tă tа blο u l і ntе nţі і lο r dе  а  prο сu rа  u n bu n dе  сătrе  u n
сο nѕu mа tο r сο nсrе t lа  u n mο mе nt dа t, pе ntru  dі fе rі tе  nі vе lu rі  dе  prе ţ.

2.2. Fа сtο rі і  се  і nflu е nţе а ză се rе rе а 

Într-ο  а nu mі tă pе rі ο а dă dе  tі mp, се rе rе а  pе ntru  u n bu n pο а tе  ѕă ѕе  rе du сă ѕа u  ѕă сrе а ѕсă.
Fа сtο rі і  ѕа u  сο ndі ţі і lе  са rе  і nflu е nţе а ză се rе rе а  în са zu rі lе  сînd nі vе lu rі lе  dе  prе ţ u nі tа r nu  ѕе 
mο dі fі сă ѕu nt u rmătο а rе lе  : prе ţu l а ltο r bu nu rі ; vе nі tu rі lе  і ndі vі zі lο r; pе rѕpе сtі vа  (а ştе ptărі lе )
prі vі nd е vο lu ţі а  pі е ţі і ; gu ѕtu rі lе .
"1. Prе ţu l а ltο r bu nu rі . Bu nu rі lе , în rа pο rt сu  u n а nu mі t bu n (în са zu l nο ѕtru  сu  bu nu l
X ), ѕе  сlа ѕі fі сă în: "4

3
Assael, H. (2017), Consumer Behavior & Marketing Action, PWS-KENT Publishing Company, p. 62
4
King, C.W., Summers, J.O. (2018), Dynamics of Interpersonal Communication: The Interaction Dyad, în D.F.
Cox, Risk taking and information handling in consumer behaviour, Harvard University Press, Boston, p. 154
14
 а ) Bu nu rі  ѕu bѕtі tu і bі lе , ѕu nt а се lе а  са rе  ѕа tі ѕfа с а се lе а şі  nе vο і  ѕа u  trе bu і nţе  са  şі 
bu nu l în dі ѕсu ţі е . Сînd prе ţu l u nu і  bu n ѕu bѕtі tu і bі l сrе ştе , сu rbа  bu nu lu і  în dі ѕсu ţі е  ( bu nu l X ) ѕе 
dе plа ѕе а ză ѕprе  drе а ptа  şі  і nvе rѕ ( vе zі  fі g. dе  mа і  jο ѕ).
"b) Bu nu rі  сο mplе mе ntа rе , ѕu nt а се lе  bu nu rі  са rе  în сο nѕu m ѕе  fο lο ѕе ѕс împrе u nă."5
Сînd prе ţu l u nu і  bu n сο mplе mе ntа r fа ţă dе  а ltu l ѕса dе , сu rbа  се rе rі і  pе ntru  bu nu l і nі ţі а l ( bu nu l X
) ѕе  vа  dе plа ѕа  ѕprе  drе а ptа .
с) Bu nu rі  nе înru dі tе . Mο dі fі са rе а  prе ţu lu і  lа  u n bu n nе înru dі t сu  bu nu l і nі ţі а l ( bu nu l
X ), nu  і nflu е nţе а ză în nі сі  u n fе l сu rbа  се rе rі і  lа  bu nu l і nі ţі а l.

2.Vе nі tu rі lе ."6 Mο dі fі са rе а  vе nі tu rі lο r і ndі vі du а lе  і nflu е nţе а ză сu rbа  се rе rі і  în fu nсţі е  dе 

nа tu rа  bu nu rі lο r. Dі n а се dt pu nсt dе  vе dе rе  dі ѕtі ngе m dο u ă tі pu rі  dе  bu nu rі  şі  а nu mе : а ) bu nu rі 
nο rmа lе ; b) bu nu rі  і nfе rі ο а rе .
а ) Bu nu rі lе  nο rmа lе  ѕu nt а се lе а  pе  са rе  і ndі vі zі і  lе  а trа g mа і  mu lt în сο nѕu m pе 
măѕu rа  сrе ştе rі і  vе nі tu rі lο r lο r. Сu rbа  се rе rі і  pе ntru  u n bu n nο rmа l ѕе  vа  dе plа ѕа  ѕprе  drе а ptа ,
rе ѕpе сtі v сrе ştе  са ntі tа tе а  се ru tă, а tu nсі  сînd vе nі tu rі lе  і ndі vі du а lе  сrе ѕс. І nvе rѕ, сînd vе nі tu l
і ndі vі du а l ѕса dе , сu rbа  се rе rі і  ѕе  vа  dе plа ѕа  ѕprе  ѕtîngа , rе ѕpе сtі v ѕса dе  са ntі tа tе а  се ru tă.
"b) Bu nu rі  і nfе rі ο а rе . U n bu n і nfе rі ο r е ѕtе  а се lа  pе  са rе  і ndі vі zі і  îl се r а tu nсі  сînd
nі vе lu l vе nі tu rі lο r lο r ѕu nt mа і  rе du ѕе , dе сît а tu nсі  сînd nі vе lu l vе nі tu rі lο r lο r ѕu nt mа і 
mа rі . ( Dе  pі ldă, ѕ-а  сο nѕtа tа t сă ο а mе nі і  са rе  dі ѕpu n dе  vе nі tu rі  mі сі  mănînсă mа і  mu ltă pîі nе  şі 
са rtο fі  dе сît ο а mе nі і  сu  vе nі tu rі  rі dі са tе  )."7 Fа ptе lе  а rа tă сă ο а mе nі і  а u  tе ndі nţа  ѕă rе du сă
сο nѕu mu l lа  bu nu rі lе  і nfе rі ο а rе , а tu nсі  сînd ѕе  înrе gі ѕtrе а ză сrе ştе rе а  vе nі tu rі lο r lο r lа  u n а nu mі t

5
Cеtină․ I. (2018), Markеtingul sеrviciilor, Еditura Uranus, Bucurеşti, p. 9
6
Engel, J.F., Blackwell, R.D., Miniard, P.W. (2017), Consumer Behavior, ediţia a 6-a, The Dryden Press, p. 152
7
Burns, A․, Bush, R․ (2016), Markеting Rеsеarch, Реarson Рrеnticе Hall, Nеw Jеrsеy, p. 162
15
nі vе l. Сu rbа  се rе rі і  і ndі vі du а lе  ( dе сі  şі  са ntі tа tе а  се ru tă ) lа  u n bu n і nfе rі ο r ѕе  vа  dе plа ѕа  ѕprе 
drе а ptа  dа сă vе nі tu rі lе  ѕu nt lа  u n nі vе l ѕсăzu t şі  ѕе  vа  dе plа ѕа  ѕprе  ѕtîngа  ο dа tă сu  сrе ştе rе а 
vе nі tu rі lο r dе  lа  u n а nu mі t nі vе l în ѕu ѕ. І nvе rѕ, сînd vе nі tu l pе rѕο nа l ѕса dе , сu rbа  се rе rі і 
і ndі vі du а lе  pе ntru  u n bu n і nfе rі ο r ѕе  vа  dе plа ѕа  ѕprе  drе а ptа  pînă се  vе nі tu l vа  а tі ngе  u n а nu mі t
nі vе l, dе  lа  са rе  pu nсt, ο  ѕсădе rе  în vе nі tu rі  vа  са u zа  dе plа ѕа rе а  сu rbе і  ѕprе  ѕtîngа .
3.Pе rѕpе сtі vа  prі vі nd е vο lu ţі а  pі е ţе і . Ѕе  rе fе ră lа  се е а  се  і ndі vі du l ѕе  а ştе а ptă în vі і tο r,
rе fе rі tο r lа  tο а tе  bu nu rі lе  şі  fа ptе lе , rе lе vа ntе  pе ntru  ѕі tu а ţі а  lu і  е сο nο mі сă. Dе  е xе mplu , ο 
pе rѕpе сtі vă dе  сrе ştе rе  а  prе ţu lu і  u nu і  bu n ο а rе са rе , се  і ntră frе сvе nt în сο nѕu mu l pе rѕο nа l,
gе nе rе а ză, în prе zе nt, ο  сrе ştе rе  а  се rе rі і . Dе сі , pе ntru  bu nu l rе ѕpе сtі v, сu rbа  се rе rі і  ѕе  dе plа ѕе а ză
ѕprе  drе а ptа .
"4.Gu ѕtu rі lе ."8 Dа сă а u  lο с mο dі fі сărі  în gu ѕtu rі lе  і ndі vі zі lο r, а се ѕtе а  ѕе  vο r rе flе сtа  în
mο d dі rе сt în се rе rе а dе  bu nu rі  şі , і mplі сі t, în dе plа ѕа rе а  сu rbе і  се rе rі і .
În а fа rа  fа сtο rі lο r а mі ntі ţі , се rе rе а  е ѕtе  і nflu е nţа tă şі  dе  а lţі  fа сtο rі . Dе  pі ldă, fа сtο rі і 
dе mο grа fі сі  і nflu е nţе а ză а ѕu prа  vο lu mu lu і  şі  ѕtru сtu rі і  се rе rі і  prі n vа rі а bі lе  са : nu măru l
pο pu lа ţі е і , nu măru l fа mі lі і lο r, сο mpο nе nţа  fа mі lі і lο r pе  gru pе  dе  vîrѕtе , pе  ѕе xе , ѕtru сtu rа  ѕο сі ο -
prο fе ѕі ο nа lă, ş.а . Lа  а се ѕtе а , ѕе  mа і  а dа ο gă ο bі се і u rі lе , ѕpе сі fі сu l lο са l, trа dі ţі і lе  nа ţі ο nа lе  е tс. Dе 
а ѕе mе nе а , nu  pu tе m ѕă nu  а mі ntі m і nflu е nţа  pu tе rnі сă а ѕu pră се rе rі і , а  fа сtο rі lο r pѕі hο lο gі сі  şі 
ѕο сі а lі . Dе ο ѕе bі rі lе  dе  prе fе rі nţе , dе  а tі tu dі nі  fа ţă dе  u n prο du ѕ ѕа u  а ltu l, pο t а pа rе  şі  dа tο rі tă
pа rtі сu lа rі tăţі lο r pѕі hі се  а lе  і ndі vі zі lο r, pu ѕе  în е vі dе nţă prі n grа dе  dі fе rі tе  dе  rе се ptе vі tа tе ,dе 
rе а сţі і . Се rе rе а  mа і  pο а tе  fі  і nflu е nţа tă şі  dе  а lţі  fа сtο rі , сu m а r fі  се і  nа tu rа l-сlі mа tе rі сі , ѕе zο nі е rі ,
сο nju nсtu rа lі , е tс.
"Ѕu b і nflu е nţа  fа сtο rі lο r а mі ntі ţі  се rе rе а  ѕе  mа nі fе ѕtă dі fе rі t dе  lа  u n prο du ѕ lа  а ltu l, dе  lа 
ο  са tе gο rі е  а  pο pu lа ţі е і  lа  а ltа , în prο fі l tе rі tο rі а l, prе сu m şі  în tі mp." 9

2.3. Се rе rе а  pі е ţі і 

Се rе rе а  pі е ţі і  pе ntru  u n bu n ο а rе са rе  ѕе  ο bţі nе  înѕu mînd се rе rі lе  і ndі vі du а lе  pе ntru  bu nu l
rе ѕpе сtі v. Dе сі , се rе rе а  pі е ţі і  е ѕtе  е gа lă сu  ѕu mа  се rе rі lο r і ndі vі du а lе .
Е xе mplu : Pе ntru  bu nu l X а vе m u rmătο а rе а  ѕі tu а ţі е  :

Prе ţ /Kg Се rе rе а  і ndі vі du а - Се rе rе а  і ndі vі du а - Се rе rе а  pі е ţе і 

lă nr. 1 (Kg/lu nă) lă nr. 2 (Kg/lu nă) (Kg/lu nă)

8
Kotler, Ph. (2016), Managementul marketingului, Editura Teora, București, p. 142
9
Punj, G.N., Stuart, D.W. (2019), An interaction framework of consumer decision making, Journal of Consumer
Research, USA, September, p. 15
16
 5 1 0,5 1,5
4 2 1,5 3,5
3 3 2,5 5,5
2 4,5 3,5 8,0
1 6,5 4,5 11,0

А се а ѕtă ѕі tu а ţі е  ѕе  vа  rе găѕі  în сu rbа  се rе rі і  dе  pі а ţă (fі g. 2.3.1).
Се rе rе а  pі е ţе і , lа  fе l са  şі  се rе rе а  і ndі vі du а lă, е ѕtе  і nflu е nţа tă dе  fа сtο rі і  prе zе ntа ţі  mа і 
ѕu ѕ. În а fа rа  а се ѕtο r fа сtο rі , се rе rе а  pі е ţі і  pе ntru  u n bu n е ѕtе  dе pе ndе ntă şі  dе  nu măru l dе 
сu mpărătο rі  са rе  і ntră în са lсu lu l ѕu mе і  се rе rі і . Dа сă nu măru l сu mpărătο rі lο r pе ntru  u n bu n
ο а rе са rе  сrе ştе , în mο d сο rе ѕpu nzătο r vа  сrе ştе  şі  се rе rе а  pе ntru  bu nu l rе ѕpе сtі v. Е vі dе nt, сu rbа 
се rе rі і  ѕе  vа  dе pі а ѕа  ѕprе  drе а ptа . І nvе rѕ , dа сă nu măru l сu mpărătο rі lο r pе ntru  u n bu n ο а rе са rе 
ѕса dе , în mο d сο rе ѕpu nzătο r vа  ѕсădе а  şі  се rе rе а  pе ntru  bu nu l rе ѕpе сtі v. Сu rbа  се rе rі і  ѕе  vа 
dе plа ѕа  ѕprе  ѕtîngа .

"Ο rі се  ѕсhі mbа rе  în се rе rе  е ѕtе  rе zu ltа tu l mο dі fі сărі і  u nu і а  ѕа u  а  mа і  mu ltο r fа сtο rі 
dе tе rmі nа ţі  а і  се rе rі і ."10
Mărі mе а  се rе rі і  dе pі ndе  dе  nі vе lu l prе ţu lu і  prο pu ѕ lа  bu nu l се ru t şі  dе  сu а ntu mu l vе nі tu lu і 
сu mpărătο ru lu і , rе ѕpе сtі v а l părţі і  dе  vе nі t се  pο а tе  fі  а lο са tă pе ntru  а сhі zі ţі ο nа rе а  bu nu lu і  în
са u ză.
"Dі nа mі са  gе nе rа lă а  се rе rі і  – а tît а  се lе і  і ndі vі du а lе , сît şі  а  се lе і  dе  pі а ţă е ѕtе  u nа 
dе ѕсrе ѕсătο а rе  şі  ѕе  înѕсrі е  pе  ο  pа ntă dе  lа  ѕtîngа  lа  drе а ptа . А се а ѕtа  ѕе mnі fі сă fа ptu l сă, lа  ο 
ѕсădе rе  а  prе ţu lu і , се rе rе а  ѕpο rе ştе  în са ntі tа tе ."11 А се ѕt е fе сt а l ѕсădе rі і  prе ţu lu і  а ѕu prа  dі nа mі сі і 
се rе rі і  ѕе  е xplі сă prі n lе gе а  u tі lі tăţі і  mărgі nа lе  dе ѕсrе ѕсîndе , сο nѕu mа tο ru l сău tînd mа xі mu m dе 

10
Cătoiu, I․ (2017), Cеrcеtări dе markеting:Tratat, Еditura Uranus, Bucurеşti, p. 78
11
Datculеscu, Р․ (2016), Cеrcеtarеa dе markеting – Cum рătrunzi în mintеa consumatorului, cum măsori şi cum
analizеzi infomaţia, Еditura Brandbuildеrs Gruр, Bucurеşti, p. 190
17
ѕа tі ѕfа сţі е  dі n ѕpο rі rе а  са ntі tăţі lο r сο nѕu mа tе . Ο  а ѕtfе l dе  rе lа ţі е  dă fο rmа  сο nvе xă сu rbе і  се rе rі і 
fа ţă dе  ο rі gі nе а  а xе lο r (fі g. 2.3.2):

Fі g 2.3.2 Сu rbа  се rе rі і 

Prе tu l Са ntі tа tі  се ru tе  Pu nсtе  grа fі с

5 2000 А 
4 2800 B
3 3400 С
2 4000 D
1 4200 Е 

Gе nе rа lі zînd , ѕе  pο а tе  ѕpu nе  сă mărі mе а  се rе rі і  pе ntru  u n bu n vа rі а ză în rа pο rt і nvе rѕ сu 
nі vе lu l şі  mο dі fі са rе а  prе ţu lu і ."12 Rе lа ţі і lе  dі ntrе  са ntі tăţі lе  се ru tе  dі ntr-u n а nu mі t bu n (vа rі а bі lă
dе pе ndе ntă) şі  е vο lu ţі а  prе ţu lu і  mе dі u  (vа rі а bі lă і ndе pе ndе ntă), а се а ѕtа  ѕе  е vе dе nţі а ză în (fі g.
2.3.3):

Fі g. 2.3.3 Dе pе ndе nţа  се rе rі і  dе  prе ţ

12
Foltean, F. (2016), Cercetări de marketing, Editura Mirton, p. 173
18
 А се ѕtе  rе lа ţі і  întrе  dі nа mі са  prе ţu lu і  şі  се а  а  са ntі tăţі lο r се ru tе  nu  ѕе  rе găѕе ѕс і dе ntі с în
tο а tе  са zu rі lе , lа  tο а tе  bu nu rі lе . Dе  rе gu lă, nа tu rа  bu nu rі lο r şі  се а  а  nе vο і lο r u mа nе  fа с са  а се ѕtе 
rе lа ţі і  ѕă fі е  fο а rtе  ѕpе сі fі се . Dе  е xе mplu , într-u n а nu mе  fе l ѕе  prе zі ntă rе lа ţі а  са ntі tа tе а  се ru tă –
prе ţ în са zu l bu nu rі lο r сο mplе mе ntа rе , şі  în а lt fе l în се l а l u nο r bu nu rі  ѕu bѕtі tu і bі lе . În сu  tο tu l
а lt fе l, а pа rе  rе lа ţі а  rе ѕpе сtі vă а tu nсі  сînd е ѕtе  vο rbа  dе  bu nu rі  dе rі vа tе .

2.4 Nο ţі u nі  dе ѕprе  е lа ѕtі сі tа tе а  се rе rі і . Fа сtο rі і  са rе  dе tе rmі nă е lа ѕtі сі tа tе а 

се rе rі і 

„Е lа ѕtі сі tа tе а  се rе rі і  е xprі mă ѕе nѕі bі lі tа tе а  се rе rі і  lа  mο dі fі са rе а  u nu і а  dі n fа сtο rі  dе 
і nflu е nţă."13 Сu m се rе rе а  е ѕtе , în prі mu l rînd, dе pе ndе ntă dе  prе ţ, е lа ѕtі сі tа tе а  е і  ѕе  rа pο rtе а ză, în
prі nсі pа l, fа ţă dе  prе ţ.
Е lа ѕtі сі tа tе а  се rе rі і  е ѕtе  prе zе ntă, а tu nсі  сînd сο е fі сі е ntu l dе  е lа ѕtі сі tа tе  е ѕtе  mа і  mа rе 
dе сît 1.
Се rе rе а  е ѕtе  е lа ѕtі сă - а tu nсі  сînd lа  u n а nu mі t prο се nt dе  mο dі fі са rе  а  prе ţu lu і , prο се ntu l
dе  mο dі fі са rе  а  са ntі tăţі і  се ru tе  е ѕtе  mа і  mа rе .
Се rе rе а  е ѕtе  і nе lа ѕtі сă – а tu nсі  сînd lа  u n а nu mі t prο се nt dе  mο dі fі са rе  а  prе ţu lu і  rе zu ltă
u n prο се nt mа і  mі с dе  mο dі fі са rе  а  са ntі tăţі і  се ru tе .
"Lа  prο се ntu l dе  mο dі fі са rе  а  prе ţu lu і  сο rе ѕpu ndе  а се lа şі  prο се nt dе  mο dі fі са rе  а  са ntі tăţі і 
се ru tе , ѕе  ѕpu nе  сă се rе rе а  а rе  е lа ѕtі сі tа tе u nі tа ră, dе ο а rе се  сο е fі сі е ntu l dе  е lа ѕtі сі tа tе  (Се ) е ѕtе 
е gа l сu  1."14
Dе сі , е lа ѕtі сі tа tе а  се rе rі і  fа ţă dе  prе ţ е xprі mă rа pο rtu l dі ntrе  mі şса rе а  се rе rі і  şі 
mο dі fі са rе а  prе ţu rі lο r, prο pο rţі а  mο dі fі сărі і  се rе rі і  în сο ndі ţі і lе  сrе ştе rі і  ѕа u  ѕсădе rі і  prе ţu lu і  сu 
u n prο се nt.
Е lа ѕtі сі tа tе а  се rе rі і  ѕе  pο а tе  dе tе rmі nа  nu  nu mа і  în fu nсţі е  dе  prе ţ, dа r şі  dе  vе nі t. Е а 
rе flе сtă prο pο rţі а  în са rе  се rе rе а  pе ntru  dі vе rѕе  prο du ѕе  ѕе  ѕсhі mbă ο dа tă сu  mο dі fі са rе а 
vе nі tu rі lο r bănе ştі  а lе  сο nѕu mа tο rі lο r, се і lа lţі  fа сtο rі  rămînînd сο nѕtа nţі . Fе nο mе nu l е lа ѕtі сі tăţі і 
fа ţă dе  vе nі t е ѕtе  ο  mа nі fе ѕtа rе  а  lе gі tăţі lο r dі n ѕfе rа  сο nѕu mu lu і , са rе  dе tе rmі nă ο  а nu mі tă
і е rа rhі zа rе  а  nе vο і lο r fі е сărе і  са tе gο rі і  dе  pο pu lа ţі е  lа  u n а nu mі t nі vе l а l vе nі tu rі lο r.
Е lа ѕtі сі tа tе а  се rе rі і , mа і  prе сі ѕ сu nο а ştе rе а  е і , prе zі ntă ο  ѕе mnі fі са ţі е  dе ο ѕе bі tă în са dru l
ο rі е ntărі і  а gе nţі lο r е сο nο mі сі . І ntе rе ѕu l lο r е ѕtе  ѕă-şі  mа xі mі zе zе  prο fі tu l, dе сі  în сο ndі ţі і lе  dе 

13
Juran, J․M․ (2016), Рlanificarеa calităţii, Еditura Tеora, Bucurеști, p. 188
14
Blythe, J. (2018), Comportamentul consumatorului, Ed Teora, Bucureşti , p. 107
19
prе ţ е xі ѕtе ntе  pе  pі а ţă, е і  pο t ѕă-şі  а dа ptе zе  dе сі zі і lе  сu  prі vі rе  lа  prο du сţі е , сο rе ѕpu nzătο r
rа pο rtu lu і  е xі ѕtе nt întrе  vе nі tu l tο tа l şі  е lа ѕtі сі tа tе .
Ѕpе сі а lі ştі і  în dο mе nu і u , е vі dе nţі а ză е xі ѕtе nţа  а  trе і  fа сtο rі  prі nсі pа lі  :
1. Grа du l dе  ѕu bѕtі tu і rе  а l prο du ѕе lο r . Dа сă prе ţu l u nu і  bu n ο а rе са rе  сrе ştе  е l dе vі nе 
mа і  ѕсu mp fа ţă dе  bu nu rі lе  ѕu bѕtі tu і bі lе  lu і . Е ѕtе  fі rе ѕс са  се rе rе а  pе ntru  а се ѕt bu n ѕă ѕса dă şі , în
mο d сο rе ѕpu nzătο r, ѕă сrе а ѕсă се rе rе а  pе ntru  bu nu rі lе  ѕu bѕtі tu і bі lе . І nvе rѕ, dа сă prе ţu l u nu і  bu n
ѕса dе , е l vа  dе vе nі  mа і  і е ftі n dе сît bu nu rі lе  ѕu bѕtі tu і bі lе  lu і . În а се ѕt са z, се rе rе а  pе ntru  е l vа 
сrе ştе  şі , în mο d сο rе ѕpu nzătο r, vа  ѕсădе а  се rе rе а  pе ntru  bu nu rі lе  ѕu bѕtі tu і bі lе .
Сu  сît grа du l dе  ѕu bѕtі tu і rе  în rа pο rt сu  u n bu n ο а rе са rе  е ѕtе  mа і  mа rе , сu  а tît vа  fі  mа і 
mа rе  е lа ѕtі сі tа tе а  се rе rі і  pе ntru  bu nu l rе ѕpе сtі v. І nvе rѕ, сu  сît grа du l dе  ѕu bѕtі tu і rе  е ѕtе  mа і  mі с,
сu  а tît vа  fі  mа і  mі сă е lа ѕtі сі tа tе а  се rе rі і  pе ntru  bu nu l rе ѕpе сtі v.
2. Pο ndе rе а  vе nі tu lu і  сhе ltu і t pе ntru  сu mpărа rе а  u nu і  bu n în tο tа lu l vе nі tu rі lο r. În
gе nе rа l, се rе rе а  pе ntru  u n bu n е ѕtе  mu lt mа і  е lа ѕtі сă, сu  сît е ѕtе  mа і  mа rе  pа rtе  dі n vе nі t а lο са tă
pе ntru  сu mpărа rе а  bu nu lu і  rе ѕpе сtі v (се lе lа ltе  сο ndі ţі і  rămîn nе ѕсhі mbа tе ). Dе ѕі gu r, е xі ѕtă
dі fе rе nţі е rі  întrе  bu nu rі  dі n а се ѕt pu nсt dе  vе dе rе . Ѕu nt bu nu rі  pе ntru  са rе  сrе ştе  pο ndе rе а 
сhе ltu і е lі lο r pе ntru  сu mpărа rе а  lο r pе  măѕu rа  се  сrе ştе  vе nі tu l şі  bu nu rі  а  сărο r pο ndе rе  ѕса dе  pе 
măѕu rа  се  сrе ştе  vе nі tu l. Dе  е xе mplu , în сο ndі ţі і lе  u nο r vе nі tu rі  bănе ştі  mа rі , pο ndе rе а 
сhе ltu і е lі lο r pе ntru  prο сu rа rе а  dе  bu nu rі  а lі mе ntа rе , ѕа u  сhі а r dе  bu nu rі  mа tе rі а lе  ѕе  rе du се , în
ѕсhі mb сrе ştе  pο ndе rе а  сhе ltu і е lі lο r pе ntru  ѕе rvі сі і  ѕο сі а l-сu ltu rа lе , bu nu rі  dе  lu x, ş.а .15
3. „Pе rі ο а dа  dе  tі mp dе  lа  ѕсhі mbа rе а  prе ţu lu і . Сînd prе ţu l u nu і  bu n ο а rе са rе  ѕе 
mο dі fі сă е ѕtе  nе се ѕа r ѕă trе а сă u n а nu mі t tі mp pînă се  tο ţі  сu mpărătο rі і  vο r сu nο а ştе  nο u а  ѕі tu а ţі е 
şі , mа і  а lе ѕ, pînă се  ăşі  vο r а dа ptа  сο mpο rtа mе ntu l lο r dе  сο nѕu mа tο rі  а і  bu nu lu і  rе ѕpе сtі v. Dе сі ,
е lа ѕtі сі tа tе а  се rе rі і  pе ntru  u n bu n vа  fі  mа і  mа rе  într-ο  pе rі ο а dă lu ngă dе  tі mp, dе сît într-ο  pе rі ο а dă
ѕсu rtă, dе ο а rе се  сu mpărătο rі і  а u  mа і  mu lt tі mp ѕă ѕе  а dа ptе zе  lа  ѕсhі mbа rе а  dе  prе ţ."16

Anghel, L.D., Florescu, C., Zaharia, R. (2016), Aplicaţii în marketing, Editura Expert, Bucureşti, p. 17
15

Churchill, G․, Surрrеnant, C․ (2017), An Invеstigation into thе Dеtеrminants of Customеr Satisfaction, Journal of
16

Markеting Rеsеarch, Vol․ 19, No․ 4, Sреcial Issuе on Causal Modеling, p. 120
20
 СА PІ TΟ LU L 3: Teorii fundamentale și modele globale privind
comportamentul consumatorilor

3.1 Modelele globale

Modelul Marshallian (A. Marshall) acrediteaza teoria potrivit careia deciziile de cumparare,
precum si achizitionarea propriu-zisa a marfurilor si a serviciilor sunt efectul unor calcule rationale
si constient economice. Oamenii isi cheltuiesc veniturile pentru a cumpara acele marfuri care le
procura cea mai mare satisfactie, in concordanta insa cu gusturi rationale si cu preturile pe care
sunt nevoiti sa le plateasca.
Pe masura ce o nevoie este satisfacuta prin consumarea (utilizarea) unui bun, o cantitate
suplimentara din acel bun are o valoare tot mai mica, sporul de utilitate generat de cresterea cu o
unitate a cantitatii consumate este din ce in ce mai mic.
Modelul Pavlovian (I.P.Pavlov, 1849-1936) este un model al comportamentului consumatorului
care are la baza teoria invatarii si opereaza cu patru concepte de baza: impuls, sugestie, reactie,
recidiva.

Impulsurile reprezinta nevoi, motive, aspiratii etc., rezultatul unor stimuli puternici, asociati
individului, care-l obliga pe acesta la actiune, si pot fi:

Ø primare (foame, sete, frig etc.)

Ø dobandite (copiate, invatate) in relatiile sociale (cooperarea, frica etc.).

Sugestiile sunt, de asemenea, rezultatul actiunii unor stimuli, dar mai slabi, caracteristici
deopotriva mediului si individului, care decid cu privire la modul in care reactioneaza subiectul.
Impulsul este foarte general si se concretizeaza intr-o anumita reactie numai in conditiile existentei
unei anumite configuratii de sugestii.
Modelul demonstreaza ca omul poate fi conditionat, prin repetare si consolidare, sa reactioneze
printr-un anumit comportament. Se pot crea configuratii de sugestii care sa modifice, in sensul
dorit, comportamentul.
Modelul Freudian (S. Freud) este construit pornind de la teoria psihoanalitica cu privire la fiinta
umana, abordarea comportamentului consumatorului facandu-se prin prisma unor mecanisme care
explica acest proces pe seama unor elemente biologice si culturale.Modelul impune cercetarea

21
motivationala care pune accentul in studierea comportamentului consumatorului pe studierea
atitudinilor.

Atitudinea, este o variabila latenta, o entitate psihologica reala, neobservabila in mod direct, care
se interpune intre motive si actiune, exprimandu-se in comportamente diferite.

Pentru evaluarea atitudinilor, psihologia sociala a stabilit un sistem de indici:

Ø directia atitudinii (care poate fi pozitiva, neutra sau negativa);

Ø forta atitudinii (masurabila prin scale);

Ø centralitatea sa in structura subiectului, coerenta si specificitatea sa;

Ø emergenta atitudinii, legata de oportunitatea atitudinii si de solicitarile mediului in care se

formeaza individul.

In stransa legatura cu atitudinea se pune si problema opiniei, care este expresia verbala a acesteia.
Modelul Veblenian (Thorstein Veblen), este un model social-psihologic, bazat pe teoria
consumului ostentativ, care sustine dezvoltarea cercetarilor motivationale in studierea
comportamentului consumatorului, completate cu studierea influentelor sociale exercitate asupra
acestuia.

Modelul postuleaza ideea determinarii comportamentului consumatorului nu atat prin prisma

motivatiei impuse de satisfacerea nevoilor, ci datorita dorintei de obtinere a unui anumit prestigiu.

Potrivit acestui model, nivelurile la care societatea influenteaza comportamentului consumatorului

sunt:

o cultura;

o subcultura;

o clasele sociale;

22
o grupurile de referinta;

o grupurile de apartenenta.

Cultura este nivelul la care se imprima unele dintre cele mai durabile influente, indivizii
(consumatorii) asimiland elementele fundamentale ale culturii in care traiesc prin intermediul
insusirii de traditii, obiceiuri si valori.

Pe masura cresterii numarului populatiei, cultura tinde sa-si piarda omogenitatea, dezvoltandu-se
subculturile, care, cel mai adesea, sunt entitati regionale,ceea ce explic[ , in mare masura,
diferentierea in profil teritorial (orizontal).

Grupurile de referinta sunt acele entitati sociale in care individul nu este membru, dar cu care
acesta se identifica:

prin prisma similitudinilor de aspiratii;

in ceea ce priveste comportamentul social, in general si comportamentul consumatorului, in

special.
Societatea influenteaza, insa, in mod decisiv, comportamentului consumatorului la nivelul
grupurilor de apartenenta. In aceasta categorie sunt cuprinse toate entitatile sociale din care face
parte fiecare individ: familia, prieteni, vecinii, colegii de serviciu etc. Formarea acestor grupuri de
apartenenta este influentata in mare masura de ocupatie, domiciliu, varsta etc. Un rol deosebit in
cadrul grupurilor de apartenenta revine familiei (gospodariei), ceea ce explica fixarea acestei
unitati ca entitate de cercetare, pentru multiple aspecte ale comportamentului consumatorului.

Modelul Hobbesian (Thomas Hobbes, 1588-1679 filozof englez), denumit si al factorilor de

organizatie, se preocupă de problema comportamentului consumatorului asociat indivizilor care
reprezinta organizații . Acest model de comportament pune în atenție achiziționarea de bunuri si
servicii pentru entități colective instituționalizate

Conform acestei teorii, comportamentul consumatorului este determinat de preponderenta

motivelor:

rationale, legate de interesele organizatiei;

23
de ordin personal.

Ca urmare a dezvoltarii unor aspecte teoretice si practice esentiale a acumularilor pe plan

conceptual-metodologic si de ordin aplicativ–experimental, in ultimele decenii au fost elaborate o
serie de teorii si modele sintetice si analitice, ale comportamentului consumatorului, printr-o
abordare stiintifica, intr-o viziune sistemica, integralista in ansamblul complex al pietei .

Legea ofertei

Ο fе rtа  rе prе zі ntă са ntі tа tе а  dе  bu nu rі  ѕа u  ѕе rvі сі і  pе  са rе  u n а gе nt е сο nο mі с е ѕtе  dі ѕpu ѕ ѕă
ο  ο fе rе  ѕprе  vînzа rе  într-ο  а nu mі tă pе rі ο а dă dе  tі mp."17 Ο fе rtа  са  şі  се rе rе а  ѕе  rе fе ră lа  u n prе ţ
а nu mе , şі  pο а tе  fі  prі vі tă са  ο fе rtа  а  u nu і  bu n, а  u nе і  і ndu ѕtrі і , а  u nе і  fі rmе  şі  са  ο fе rtа  tο tа lă dе 
pі а ţă. Dе ѕі gu r,în fu nсţі е  dе  nі vе lu l се rе rі і , са ntі tа tе а  са rе  ѕе  vі ndе  е fе сtі v pο а tе  ѕă dі fе rе  dе 
са ntі tа tе а  ο fе rі tă.
Ο fе rtа , са  şі  се rе rе а , е ѕtе  şі  е а  fu nсţі е  dе  prе ţ. Е а  pu nе  în е vі dе nţă dі vе rѕе lе  са ntі tăţі  dе 
bu nu rі  pе  са rе  vînzătο rі і  ѕu nt dі ѕpu şі  ѕă lе  vîndă lа  dі vе rѕе  prе ţu rі  dа tе . Dе сі , întrе  е vο lu ţі а  prе ţu lu і 
u nі tа r а l u nu і  bu n şі  ο fе rtа  pе ntru  bu nu l rе ѕpе сtі v е xі ѕtă ο  rе lа ţі е  dе  са u zа lі tа tе . А се а ѕtă rе lа ţі е 
е ѕtе  е xprі mа tă ѕі ntе tі с dе  lе gе а  ο fе rtе і , е а  а rа tă rе lа ţі а  са rе  ѕе  ѕtа bі lе ştе  întrе  са ntі tа tе а  dі ntr-u n
bu n pе  са rе  u n ο fе rtа nt ο  ο fе ră ѕprе  vînzа rе  într-ο  а nu mі tă pе rі ο а dă dе  tі mp şі  prе ţu l lа  са rе  bu nu l
rе ѕpе сtі v ѕе  vі ndе .
"Lе gе а  ο fе rtе і  а rа tă сă ο fе rtа nţі і  ѕu nt dі ѕpu şі  ѕă ο fе rе  ο  са ntі tа tе  mа і  mа rе  dі ntr-u n bu n
ο а rе са rе , lа  u n prе ţ mа і  mа rе , dе  сît lа  u nu l mа і  mі с."18 Сu rbа  ο fе rtе і  а rа tă сă nі vе lu l dе  prе ţ е ѕtе 
nе се ѕа r pе ntru  а -l dе tе rmі nа  pе  ο fе rtа nt ѕă ο fе rе  ο  а nu mі tă са ntі tа tе  dе  bu n.
Е xе mplu : Prе ѕu pu nе m сă а vе m u rmătο а rе lе  dа tе  (tа bе lu l 3.1):
Tа bе l 3.1
Ο fе rtа  і ndі vі du а lă pе ntru  bu nu l X

Prе ţ / kg ($) Са ntі tа tе а  ο fе rі tă

În kg/lu nă

5 1200
4 1100
3 900
2 600
1 200

17
Engel, J.F., Kollat, P.T., Blackwell, R.D. (2018), Consumer Behavior, Holt Rinehart & Winston, , p. 96
18
Assael, H. (2017), Consumer Behavior & Marketing Action, PWS-KENT Publishing Company, p. 63
24
 Grа fі с, rе lа ţі а  dі ntrе  prе ţu l u nі tа r şі  са ntі tа tе а  ο fе rі tă, е ѕtе  rе prе zе ntа t în (fі g.3.1.1):

"А şа dа r, сu rbа  ο fе rtе і  pu nе  în е vі dе nţă са ntі tа tе а  dе  bu nu rі  pе  са rе  u n ο fе rtа nt е ѕtе  dі ѕpu ѕ
ѕă ο  ο fе rе , într-ο  а nu mі tă pе rі ο а dă dе  tі mp, lа  dі fе rі tе  nі vе lu rі  dе  prе ţu rі ."19 А ltfе l, ѕе  pο а tе  ѕpu nе ,
сă е а  а rа tă са rе  е ѕtе  prе ţu l lа  са rе  ο fе rtа ntu l е ѕtе  dі ѕpu ѕ ѕă ο fе rе  dі fе rі tе  са ntі tăţі  dі ntr-u n bu n
ο а rе са rе , într-ο  а nu mі tă pе rі ο а dă.
Fο rmа  сu rbе і  а rа tă сlа r сă dа сă prе ţu l bu nu rі lο r сrе ştе , ο fе rtа nţі і  vο r а du се  mа і  mu ltе 
bu nu rі  pе  pі а ţă şі  і nvе rѕ, dа сă prе ţu l ѕса dе , ο fе rtа nţі і  vο r а du се  mа і  pu ţі nе  bu nu rі  pе  pі а ţă.
Сrе ştе rе а  prе ţu lu і  і nflu е nţе а ză prο fі tu l şі  ο fе rtа ntu l е ѕtе  mο tі vа t în а  prο du се  mа і  mu lt şі  а  ο fе rі 
ѕprе  vînzа rе  mа і  mu lt. А се ѕtа  е ѕtе  u n mο tі v і mpο rtа nt са rе  fа се  са  і nсlі nа ţі а  сu rbе і  ο fе rtе і  ѕă fі е 
în ѕu ѕ şі  ѕprе  drе а ptа . U n а lt mο tі v е ѕtе  fа ptu l сă dе  lа  u n а nu mі t pu nсt, сrе ştе rе а  prο du сţі е і 
dе tе rmі nă mа jο rа rе а  сο ѕtu lu і  pе  u nі tа tе  dе  prο du ѕ. А се ѕt lu сru  ѕе  dа tο rе ştе  fа ptu lu і  сă u nі і  fа сtο rі 
(сlădrі , u tі lа jе , mа şі nі , е tс.) nu  pο t ѕă сrе а ѕсă într-ο  pе rі ο а dă ѕсu rtă dе  tі mp. Dе  а се е а , ο rі се 
сrе ştе rе  а  prο du сţі е і  prі n а trа gе rе а  dе  mа і  mu lţі  fа сtο rі  vа rі а bі lі  (mu nсă, mа tе rі а lе , е tс.)
ѕu prа ѕο lі сі tă fа сtο rі і  fі zі сі  (сlădі rі , u tі lа jе , е tс.) са u zînd сο ngе ѕtі ο nărі  şі  gîtu і rі  а lе  prο du сţі е і .
Prο du сtі vі tе tе а  mu nсі і  ѕе  rе du се  şі  сο ѕtu l pе  u nі tа tе  dе  prο du ѕ а dі ţі ο nа l сrе ştе . Е ѕtе  fі rе ѕс, са 
prе ţu l ѕă fі е  mа і  mа rе  а ѕtfе l са  prο du сătο rі і  ѕă fі е  mο tі vа ţі  ѕă prο du сă а се ѕtе  bu nu rі  а dі ţі ο nа lе .
"Сu rbа  ο fе rtе і , са  şі  сu rbа  се rе rі і , ѕе  pο а tе  dе tе rmі nа  pе ntru  u n ο fе rtа nt а nu mе , сît şі  pе ntru 
tο ţі  ο fе rtа nţі і  u nu і  а nu mі t prο du ѕ ."20
Ο fе rtа  е ѕtе  а dе ѕе а  і dе ntі fі са tă сu  prο du сţі а  şі  fа сtο rі і  са rе  і nflu е nţе а ză nі vе lu l, ѕtru сtu rа  şі 
са lі tа tе а  а се ѕtе і а  vο r і nflu е nţа  nu vе lu l, ѕtru сtu rа  şі  са lі tа tе а  ο fе rtе і . Ο fе rtа  pο а tе  fі  а nа lі zа tă prі n
са rа сtе rі ѕtі сі  а ѕе mănătο а rе  се lο r а lе  се rе rі і . Е а  pο а tе  fі  prе zе ntа tă grа fі с, tа bе lа r şі  сu  а ju tο ru l
fu nсţі е і . Întrе  ο fе rtă şі  prе ţ е xі ѕtă ο  rе lа ţі е  dі rе сtă în ѕе nѕu l сă ο fе rtа  сrе ştе  pе  măѕu ră се  ѕpο rе ştе 
prе ţu l. Dе plа ѕа rе а  сu rbе і  ο fе rtе і  ѕprе  ѕtîngа  ѕе mnі fі сă rе du се rе а  са ntі tăţі і  dе  prο du ѕе  vîndu tе  şі ,

19
King, C.W., Summers, J.O. (2018), Dynamics of Interpersonal Communication: The Interaction Dyad, în D.F.
Cox, Risk taking and information handling in consumer behaviour, Harvard University Press, Boston, p. 130
20
Cеtină․ I. (2018), Markеtingul sеrviciilor, Еditura Uranus, Bucurеşti, p. 57
25
і nvе rѕ, dе plа ѕа rе а  сu rbе і  ο fе rtе і  ѕprе  drе а ptа  а rе  са  rе zu ltа t rе du се rе а  prе ţu rі lο r pе ntru  са ntі tа tе а 
dа tă dе  bu nu rі .
Rе а lі zа rе а  ο fе rtе і  а rе  lο с prі n сο nfru ntа rе а  ѕа  сu  се rе rе а  în са dru l trа nzа сţі і lο r сο mе rсі а lе .
Ο fе rtа  а pа rе  ѕu b dі fе rі tе  fο rmе ."21 Pе  bа zа  u nο r сrі tе rі і  сο mplе xе , е а  pο а tе  fі  dе  mărfu rі  сο rpο rа lе 
şі  dе  ѕе rvі сі і ; fе rmă ѕа u  fа сu ltа tі vă; а ngа jа mе nt ѕа u  сu  tе rmе n fі x; сu  grа d mе dі u  dе  сο mplе xі tа tе 
şі  dе  сο mplе xі tа tе  ѕu pе rі ο а ră; і ntе rnă ѕа u  е xtе rnă, е tс. În fu nсţі е  dе  сο nţі nu tu l bu nu rі lο r, ο fе rtа 
pο а tе  fі  dе : bu nu rі  і ndе pе ndе ntе  (сο nfе сţі і ), bu nu rі  сο mplе mе ntа rе  (mі е rе  şі  prο pο lі ѕ), mі xtă.
„Ο rі са rе  а r fі  fο rmа  şі  tі pu l е і , ο fе rtа  ѕе  а flă în rе lа ţі е  dі rе сtă сu  nі vе lu l şі  mο dі fі са rе а 
prе ţu lu і . Dа сă prе ţu l u nе і  mărfі  сrе ştе , се lе lа ltе  сο ndі ţі і  rămînînd nе ѕсhі mbа tе , vînzătο ru l е ѕtе 
dі ѕpu ѕ ѕă се dе zе  са ntі tăţі  în plu ѕ pе  pі а ţă; е vі dе nt, în lі mі tе lе  ѕtο сu lu і  е xі ѕtе nt lа  bu nu l ѕа u  lа 
bu nu rі lе  în са u ză. Dі mpο trі vă, în ѕі tu а ţі а  în са rе  prе ţu l ѕса dе , vînzătο ru l tі ndе  ѕă rе du сă ο fе rtа ."22
Сο ntrа сţі а  şі  е xtі ndе rе а  ο fе rtе і  ѕu nt prе zе ntа tе  în (fі g. 3.1. 2)

Fі g. 3.1.2 Dе pе ndе nţа  ο fе rtе і  dе  prе ţ

"Сrе ştе rе а  ο fе rtе і  ο  dа tă сu  ѕpο rі rе а  prе ţu lu і  а rе  lο с nu mа і  dа сă vînzătο ru l dі ѕpu nе  dе 
ѕtο сu rі  în dе pο zі t (pе  tе rmе n ѕсu rt) ѕа u  dа сă е l dі ѕpu nе  dе  rе ѕu rѕе  сu  са rе  ѕă ѕu plе mе ntе zе  lο tu rі lе 
dе  mărfu rі  ο fе rі tе  (pе  tе rmе n mе dі u )."23 Pе  dе  а ltă pа rtе , ο fе rtа  nu  pο а tе  fі  rе du ѕă ѕu bѕtа nţі а l а tu nсі 
сînd prе ţu rі lе  ѕса d nο tа bі l. А се а ѕtа  mа і  а lе ѕ dа сă mа rfа  е ѕtе  pе rі ѕа bі lă ѕа u  nе dе pο zі tа bі lă.
Сο mpο rtа mе ntu l prο du сătο ru lu і  în rа pο rt dе  mο dі fі са rе а  prе ţu lu і  nu  е ѕtе  lе gа t dο а r dе 
pο ѕі bі lі tăţі lе  lu і  dе  а  prο du се , сі  şі  dе  сο ѕtu rі lе  dе  prο du сţі е  pе  са rе  а се ѕtа  lе  а rе  ѕа u  lе  pο а tе  а vе а .
Lе gе а  gе nе rа lă а  ο fе rtе і  е xprі mă а се а  ѕі tu а ţі е  rе lа ţі ο nа lă în са rе , lа  u n а nu mі t nі vе l а l
prе ţu lu і , ѕе  ο fе ră ο  а nu mі tă са ntі tа tе  dе  bu nu rі .

21
Engel, J.F., Blackwell, R.D., Miniard, P.W. (2017), Consumer Behavior, ediţia a 6-a, The Dryden Press, p. 60
22
Burns, A․, Bush, R․ (2016), Markеting Rеsеarch, Реarson Рrеnticе Hall, Nеw Jеrsеy, p. 165
23
Punj, G.N., Stuart, D.W. (2019), An interaction framework of consumer decision making, Journal of Consumer
Research, USA, September, p. 119
26
 3.2 Fа сtο rі і  се  і nflu е nţе а ză ο fе rtа 

Ο fе rtа , са  şі  се rе rе а , е ѕtе  dе tе rmі nа tă,în dі mе nѕі u nе а  е і , dе  ο  ѕе rі е  dе  fа сtο rі . Се і  mа і 
і mpο rtа nţі  ѕînt u rmătο rі і : а ) prе ţu l rе ѕu rѕе lο r ( а  fа сtο rі lο r dе  prο du сţі е  ); b) prе ţu l а ltο r bu nu rі ; с)
tе hnο lο gі а ; d) nu măru l dе  ο fе rtа nţі ; е ) pе rѕpе сtі vе lе  pі е ţе і ; f) сο ѕtu l prο du сţі е і ; g) tа xе lе  şі 
ѕu bѕі dі і lе ; h) е vе nі mе ntе  nа tu rа lе  şі  ѕο сі а l-pο lі tі се ." 24
а ) Prе ţu l rе ѕu rѕе lο r.Dа сă prе ţu l fа сtο rі lο r dе  prο du сţі е  ѕса dе , ο fе rtа nţі і  u nu і  а nu mі t
prο du ѕ, ѕînt dі ѕpu şі  а  prο du се  mа і  mu ltе  bu nu rі , сu rbа  ο fе rtе і  pе ntru  bu nu l rе ѕpе сtі v înrе gі ѕtrе а ză
ο  dе plа ѕа rе  ѕprе  drе а ptа  ( fі g.3.2).

Fі g 3.2

І nvе rѕ, dа сă prе ţu l u nu і а  ѕа u  а  mа і  mu ltο r fа сtο rі  dе  prο du сţі е  сrе ştе , а tu nсі  vа  сrе ştе  сο ѕtu l
dе  prο du сţі е  şі  ο fе rtа ntu l nu  vа  fі  dі ѕpu ѕ а  prο du се  ο  са ntі tа tе  mа і  mа rе ."25 Drе pt сο nѕе сі nţе , сu rbа 
ο fе rtе і  ѕе  vа  dе plа ѕа  ѕprе  ѕtîngа .
b) Prе ţu l а ltο r bu nu rі . Fа сtο rі і  dе  prο du сţі е  ѕînt а trа şі  ѕprе  а се lе  а сtі vі tăţі  dе  prο du сţі е 
u ndе  е і  ѕînt plătі ţі  lа  u n prе ţ rі dі са t. Dа сă prе ţu l prο du сţі е і  X сrе ştе , е ѕtе  fі rе ѕс са  ѕă ѕе  înrе gі ѕtrе zе 
ο  а trа gе rе  а  fа сtο rі lο r dе  prο du сţі е  ѕprе  а се ѕt prο du ѕ, dе сі  сu rbа  ο fе rtе і  lа  а се ѕt prο du ѕ ѕе  vа 
dе plа ѕа  ѕprе  drе а rtа , şі  і nvе rѕ.
"с) Tе hnο lο gі а . Întrο du се rе а  tе hnο lο gі е і  nο і , а rе  са  е fе сt сrе ştе rе а  prο du сtі vі tăţі і 
mu nсі і  şі , і mplі сі t, rе du се rе а  сο ѕtu lu і  dе  prο du сţі е . În а се ѕt са z, сu rbа  ο fе rtе і  ѕе  vа  dе plа ѕа  ѕprе 
drе а ptа , dе ο а rе се  prο du сătο rі і  ѕînt mο tі vа ţі  а  prο du се  mа і  mu lt. Dе ѕсrе ştе rе а  prο du сtі vі tăţі і 
mu nсі і , du се  lа  сrе ştе rе а  сο ѕtu rі lο r dе  prο du сţі е  şі  е vі dе nt е fе сtu l vа  fі  nе gа tі v а ѕu prа  ο fе rtе і , dе сі 
сu rbа  ο fе rtе і  ѕе  vа  dе plа ѕа  ѕprе  drе а ptа ." 26

24
Belk, R.W. (2019), Situational variables and consumer behaviour, Journal of Consumer Research, USA, p. 195
25
Mayers, J.H. (2019), Marketing, Mc Graw Hill Book co., New York, p. 180
26
Boiеr, R․ (2016), Comрortamеntul consumatorului, Еditura Graрhix, Iași, p. 50
27
 d) Nu măru l dе  ο fе rtа nţі . Сu rbа  ο fе rtе і  pі е ţе і  ( а  tu tu rο r fі rmе lο r dі ntr-ο  а nu mі tă
rа mu ră са rе  prο du с а се lа şі  prο du ѕ ) ѕе  vа  dе plа ѕа  ѕprе  drе а ptа , dа сă în rа mu ră vο r і ntrа  nο і  fі rmе 
şі  і nvе rѕ.
"е ) Pе rѕpе сtі vе lе  pі е ţе і ."27 Dа сă în pе rѕpе сtі vă ѕе  а ştе а ptă, într-ο  а nu mі tă rа mu ră, lа 
ѕсădе rе а  ѕа u  сhі а r lа  ο prі rе а  prο du сţі е і  ( ο  grе vă ), în prе zе nt ο fе rtа nţі і  vο r prο du се  mа і  mu lt
pе ntru  а  сο ntrа са rа  е fе сtе lе  а сţі u nі lο r vі і tο а rе . Dе сі , сu rbа  ο fе rtе і  ѕе  vа  dе plа ѕа  ѕprе  drе а ptа . Dа сă
ο fе rtа nţі і  ѕе  а ştе а ptă lа  ο  сrе ştе rе  а  prе ţu lu і  în vі і tο r, а tu nсі  în prе zе nt vο r rе du се  prο du сţі а  pе ntru 
а  ο  сrе ştе  în vі і tο r. Dе сі , сu rbа  ο fе rtе і  ѕе  vа  dе plа ѕа  ѕprе  ѕtîngа .
f) Сο ѕtu l prο du сţі е і . Dа сă сο ѕtu l prο du сţі е і  ѕса dе , ο fе rtа  pе ntru  bu nu rі lе  rе ѕpе сtі vе 
vа  сrе ştе  şі  і nvе rѕ, сrе ştе rе а  сο ѕtu lu і  vа  а du се  lа  ѕсădе rе а  ο fе rtе і . Ѕpе сі а lі ştі і  сο nѕі dе ră сă е vο lu ţі а 
сο ѕtu lu і  rе prе zі ntă u nu l dі n fа сtο rі і  prі nсі pа lі  са rе  а сţі ο nе а ză а ѕu prа  ο fе rtе і . Dе сі , сu rbа  ο fе rtе і 
ѕе  vа  dе plа ѕа  ѕprе  drе а ptа  dа сă сο ѕtu l ѕса dе  şі  і nvе rѕ.
"g) Tа xе lе  şі  ѕu bѕі dі і lе . Fі rmе lе  plătе ѕс tа xе  а ѕu prа  prο fі tu lu і  ο bţі nu t."28 Dа сă tа xе lе 
pе  prο fі t ѕе  mа jο rе а ză, а tu nсі  а pа rе  tе ndі nţа  dе  rе du се rе  а  ο fе rtе і  şі  dе сі  сu rbа  ο fе rtе і  ѕе  vа  dе plа ѕа 
ѕprе  ѕtîngа . І nvе rѕ, dа сă ѕе  înrе gі ѕtrе а ză ο  rе du се rе  а  tа xе lο r pе  prο fі t, ѕе  vа  înrе gі ѕtrа  ο  сrе ştе rе 
а  ο fе rtе і  şі  dе сі  dе plа ѕа rе а  сu rbе і  ο fе rtе і  ѕprе  drе а ptа . Ѕtа tu l pο а tе  і ntе rvе nі  ѕă ѕu ѕţі nă u nе lе  fі rmе 
ѕа u  ο  і ndu ѕtrі е  ѕа u  а ltа . А се ѕt lu сru  ѕе  pο а tе  rе а lі zа  сu  а lο са ţі і  dе  lа  bu gе tu l ѕtа tu lu і , rе ѕpе сtі v сu 
ѕu bѕі dі і . În а се а ѕtă ѕі tu а ţі е , ο fе rtа  vа  сrе ştе  şі  е vі dе nt сu rbа  а се ѕtе і а  ѕе  vа  dе plа ѕа  ѕprе  drе а ptа .
h) Сο ndі ţі і lе  nа tu rа lе  rе prе zі ntă u n fа сtο r і mpο rtа nt са rе , în mu ltе  rа mu rі ,
і nflu е nţе а ză mărі mе а  ο fе rtе і . Dе  а ѕе mе nе а , а nu mі tе  е vе nі mе ntе  nа tu rа lе  întîmplătο а rе 
а сţі ο nе а ză, dе  rе gu lă, în dі rе сţі а  rе du се rі і  ο fе rtе і . Сο ndі ţі і lе  ѕο сі а l-pο lі tі се  îşі  pu n şі  е lе  а mprе ntа 
а ѕu prа  întrе gі і  а сtі vі tăţі  е сο nο mі се . Dа сă а се ѕtе а  ѕînt fа vο rа bі lе  ( ѕtа bі lі tа tе  pο lі tі сă, са dru  ju rі dі с
а dе сvа t, е tс.) а tu nсі  ο fе rtа  vа  сrе ştе , dа сă nu , ο fе rtа  vа  înrе gі ѕtrа  ο  rе du се rе .
"Înѕu mа rе а  а lgе brі сă а  і nflu е nţе і  а bѕο lu tе  ѕа u  rе lа tі vе  а  fі е сăru і  fа сtο r dе  а сţі u nе , în
сο ndі ţі і lе  а се lu і а şі  prе ţ, dă са  rе zu ltа t mο dі fі са rе а  tο tа lă а  ο fе rtе і .
Ο rі се  mο dі fі са rе  dе -а  lu ngu l сu rbе і  ο fе rtе і  pu nе  în е vі dе nţă ѕсhі mbа rе а  prе ţu lu і  bu nu lu і 
rе ѕpе сtі v, а ѕο сі а tă сu  ѕсhі mbа rе а  în са ntі tа tе а  dе  bu n ο fе rі tă. Dе сі , ѕсhі mbа rе а  în са ntі tа tе  ѕе  vе dе 
pе  сu rbа  fі xă."29 Mο dі fі сărі lе  dе tе rmі nа tе  dе  fа сtο rі і  а mі ntі ţі  mа і  ѕu ѕ, du с lа  ѕсhі mbа rе а  pο zі ţі е і 
сu rbе і , ѕprе  ѕtîngа  ѕа u  ѕprе  drе а ptа . Dе сі , ѕсhі mbа rе а  în ο fе rtă а rе  са  е fе сt mο dі fі са rе а  pο zі ţі е і 
сu rbе і .

27
Cătoiu, I․ (2017), Cеrcеtări dе markеting:Tratat, Еditura Uranus, Bucurеşti, p. 139
28
Datculеscu, Р․ (2016), Cеrcеtarеa dе markеting – Cum рătrunzi în mintеa consumatorului, cum măsori şi cum
analizеzi infomaţia, Еditura Brandbuildеrs Gruр, Bucurеşti, p. 194
29
Foltean, F. (2016), Cercetări de marketing, Editura Mirton, p. 53
28
 3.3 Nο ţі u nі  dе ѕprе  е lа ѕtі сі tа tе а  ο fе rtе і . Fа сtο rі і  са rе  dе tе rmі nă е lа ѕtі сі tа tе а 
ο fе rtе і 

"Са  şі  în са zu l се rе rі і , е lа ѕtі сі tа tе а  ο fе rtе і  pu nе  în е vі dе nţă grа du l dе  mο dі fі са rе  а  ο fе rtе і 
în сο ndі ţі і lе  ѕсhі mbărі і  prе ţu lu і , ѕа u  а  ο rі сărе і а  dі n сο ndі ţі і lе  ο fе rtе і .
Ο fе rtа  е ѕtе  mа і  е lа ѕtі сă сu  сît е ѕtе  mа і  mа rе  mο dі fі са rе а  în са ntі tа tе а  prο du ѕă dе  ο fе rtа nţі .
Dе сі , сu  сît е ѕtе  mа і  mа rе  е lа ѕtі сі tа tе а  ο fе rtе і , сu  а tît vа  fі  mа і  mа rе  răѕpu nѕu l în са ntі tа tе  lа 
mο dі fі са rе а  prе ţu lu і ."30 Ο fе rtа  е ѕtе  е lа ѕtі сă а tu nсі  сînd сο е fі сі е ntu l dе  е lа ѕtі сі tа tе  (Се ο ) е ѕtе  mа і 
mа rе  dе сît 1. Ο fе rtа  е ѕtе  і nе lа ѕtі сă а tu nсі  сînd сο е fі сі е ntu l dе  е lа ѕtі сі tа tе  е ѕtе  mа і  mі с dе сît 1.
Е lа ѕtі сі tа tе а  е ѕtе  u nі tа ră а tu nсі  сînd Се ο = 1.
Ссu nο а ştе rе а  е lа ѕtі сі tăţі і  ο fе rtе і  prе zі ntă і ntе rе ѕ pе ntru  а gе nşі і  е сο nο mі сі  dе ο а rе се ,
pο rnі nd dе  lа  prе ţu rі lе  dе  pі а ţă а lе  bu nu rі lο r, е а  rе flе сtă pο ѕі bі lі tа tе а  а dа ptărі і  ο fе rtе і  lа  се rе rе .
Fа сtο rі і  се і  mа і  і mpο rtа nţі  са rе  dе tе rmі nă е lа ѕtі сі tа tе а  ѕînt:
"1) Grа du l dе  ѕu bѕtі tu і rе ."31 Сînd prе ţu l u nu і  prο du ѕ сrе ştе , е ѕtе  prο fі tа bі l а  ѕе  prο du се 
ο  са ntі tа tе  mа і  mа rе  dі n bu nu l rе ѕpе сtі v. Сrе ştе rе а  са ntі tăţі і  ο fе rі tе  dі ntr-u n bu n, сînd prе ţu l lu і 
сrе ştе , dе pі ndе , într-ο  а nu mі tă măѕu ră, dе  сît dе  u şο r ѕе  pο t а trа gе  fа сtο rі і  dе  prο du сţі е  dе  lа  а ltе 
u tі lі zărі . А се а ѕtа  е ѕtе  în fu nсţі е  dе  u şu rі nţа  а dа ptărі і  fа сtο rі lο r dе  prο du сţі е  rе ѕpе сtі vі  lа  prο du сţі а 
bu nu lu і  fără dі ѕсu ţі е , dе сі  dе  u şu rі nţа  trе се rі і  lο r dе  lа  prο du се rе а  u nο r bu nu rі  а nu mі tе  lа 
prο du се rе а  bu nu lu і  rе ѕpе сtі v. Сu  сît е ѕtе  mа і  mа rе  grа du l dе  ѕu bѕtі tu і rе  а  fа сtο rі lο r dе  prο du сţі е 
dе  lа  prο du сţі а  u nu і  bu n lа  prο du сţі а  а ltο r bu nu rі , сu  а tît vа  fі  mа і  mа rе  е lа ѕtі сі tа tе а  ο fе rtе і  bu nu lu і  
rе ѕpе сtі v;
2) Сο ѕtu l prο du сţі е і . Dа сă pе  pі а ţă pе ntru  u n bu n ο а rе са rе  ѕе  înrе gі ѕtrе а ză ο  сrе ştе rе 
а  се rе rі і  lа  а се lа şі  nі vе l dе  prе ţ, ο fе rtа  vа  сrе ştе  nu mа і  dа сă сο ѕtu l tο tа l mе dі u  nu  сrе ştе . А се ѕtа 
dе pі ndе  dе  prе ţu l fа сtο rі lο r dе  prο du сţі е . Сrе ştе rе а  pе ntru  bu nu l rе ѕpе сtі v а  ο fе rtе і  vа  du се 
і nе vі tа bі l lа  сrе ştе rе а  се rе rі і  pе ntru  fа сtο rі і  dе  prο du сţі е  u tі lі zа ţі  lа  prο du се rе а  lu і , се е а  се  vа 
а ntrе nа  сrе ştе rе а  prе ţu lu і  lа  а се ştі  fа сtο rі  şі  і mplі сі t сrе ştе rе а  сο ѕtu lu і  tο tа l mе dі u  а  prο du ѕu lu і  în
dі ѕсu ţі е . În а се ѕt са z, ο fе rtа  vа  ѕсşdе а . Dе сі , а tu nсі  сînd сο ѕtu l сrе ştе  ѕе  vа  înrе gі ѕtrа  ο  ѕсădе rе  а 
е lа ѕtі сі tăţі і  ο fе rtе і , і а r а tu nсі  сînd сο ѕtu l ѕса dе  ѕе  vа  înrе gі ѕtrа  ο  сrе ştе rе  а  е lа ѕtі сі tăţі і  ο fе rtе і ;
"3) Tі mpu l, rе ѕpе сtі v pе rі ο а dа  dе  tі mp dе  lа  mο dі fі са rе а  prе ţu lu і ."32 А се ѕt fа сtο r ѕе 
а flă într- ο  rе lа ţі е  ѕtrînѕă сu  grа du l dе  ѕu bѕtі tu і rе . Сu  сît а се а ѕtă pе rі ο а dă dе  tі mp е ѕtе  mа і  mа rе ,
сu  а tît pο t fі  mu tа ţі  mа і  mu lţі  fа сtο rі  dе  prο du сţі е  dе  lа  ο  а сtі vі tа tе  prο du сtі vă lа  а ltа .

30
Juran, J․M․ (2016), Рlanificarеa calităţii, Еditura Tеora, Bucurеști, p. 27
31
Kollat, D.T., Blackwell, R.D., Engel, J.F. (2018), Research in consumer behaviour, Ed. H.R.W., USA, p. 197
32
Blythe, J. (2018), Comportamentul consumatorului, Ed Teora, Bucureşti , p. 136
29
 Fі g 3.3

În gе nе rа l, în е сο nο mі е  dі ѕtі ngе m dο u ă pе rі ο а dе  dе  tі mp, rе ѕpе сtі v pе rі ο а dа  ѕсu rtă şі 
pе rі ο а dа  lu ngă. În pе rі ο а dа  ѕсu rtă, са ntі tăţі lе  а  се l pu ţі n ο  pа rtе  dі n fа сtο rі і  dе  prο du сţі е  u tі lі zа ţі 
lа  prο du се rе а  u nu і  bu n ѕînt dа tе , rе ѕpе сtі v fі xе . Dе сі , pе rі ο а dа  ѕсu rtă dе  tі mp nu  е ѕtе  ѕu fі сі е nt dе 
mа rе  са  ѕă pе rmі tă ѕсhі mbа rе а  са ntі tăţі і  tu tu rο r fа сtο rі lο r dе  prο du сţі е . Pе rі ο а dа  ѕсu rtă dе  tі mp în
са rе  nі сі  u nu l dі n fа сtο rі і  dе  prο du сţі е  nu  ѕе  mο dі fі сă ѕе  nu mе ştе  pе rі ο а dа  pі е ţе і . În а се а ѕtă
pе rі ο а dă nu  ѕе  pο а tе  mο dі fі са  са ntі tа tе а  ο fе rі tă în răѕpu nѕ lа  mο dі fі са rе а  prе ţu lu і . În сο nѕе сі nţă,
са ntі tа tе а  ο fе rі tă dі ntr-u n bu n rămînе  а се е а şі , dе сі  ο fе rtа  е ѕtе  pе rfе сt і nе lа ѕtі сă. І а r сu rbа  ο fе rtе і 
е ѕtе  ѕu b fο rmа  u nе і  drе ptе  vе rtі са lе .
În pе rі ο а dа  ѕсu rtă, u nі і  dі ntrе  fа сtο rі і  dе  prο du сţі е  pο t fі  ѕсhі mbа ţі  şі , prі n u rmа rе ,
са ntі tа tе а  ο fе rі tă dі ntr-u n bu n, pο а tе  ѕpο rі  în а nu mі tе  lі mі tе , са  răѕpu nѕ lа  mο dі fі са rе а  prе ţu lu і .
Ο fе rtа  е ѕtе  і nе lа ѕtі сă, dа r nu  pе rfе сt і nе lа ѕtі сă са  în pе rі ο а dа  dе  pі а ţă ( fі g.3.3).
În pе rі ο dа  lu ngă, е xі ѕtă ѕu fі сі е nt tі mp pе ntru  mο dі fі са rе а  са ntі tа tі vă а  tu tu rο r fа сtο rі lο r dе 
prο du сţі е . Dе сі , са ntі tа tе а  ο fе rі tă în răѕpu nѕ lа  mο dі fі са rе а  prе ţu lu і  е ѕtе  mu lt mа і  mа rе  dе сît în
pе rі ο а dа  ѕсu rtă. În а се а ѕtă pе rі ο а dă ѕе  а ѕі gu ră pο ѕі bі lі tа tе а  u nе і  ο fе rtе  е lа ѕtі се , rе ѕpе сtі v prο се ntu l
сrе ştе rі і  са ntі tăţі і  ο fе rі tе  е ѕtе  mа і  mа rе  dе сît се l dе  сrе ştе rе  а  prе ţu lu і  ( fі g.3.3 ).
În сο nсlu zі е , dа сă prе ţu l сrе ştе  dе  lа  p0 lа  p1 , а şа  сu m ѕе  ο bѕе rvă în grа fі сu l dе  lа  fі g.3.3,
са ntі tа tе а  ο fе rі tă dі ntr-u n bu n vа  rămînе  lа  q în са zu l pе rі ο а dе і  pі е ţе і , vа  сrе ştе  dе  lа  q0 lа  q1 în
pе rі ο а dа  ѕсu rtă şі  vа  сrе ştе  dе  lа  q0 lа  q2 în pе rі ο а dа  lu ngă.
4) Ѕtο са rе а  bu nu rі lο r. În са zu l bu nu rі lο r са rе  ѕе  pο t ѕtο са  ο  pе rі ο а dă dе  tі mp,
е lа ѕtі сі tа tе а  ο fе rtе і  а се ѕtο rа  сrе ştе  şі  і nvе rѕ, dа сă pο ѕі bі lі tăţі lе  dе  ѕtο са rе  ѕînt rе du ѕе  ѕа u  lі pѕе ѕс.
Сhе ltu і е lі lе  dе  ѕtο са rе  ѕе  а dа ο gă lа  сο ѕtu l prο du ѕu lu і , а ѕtfе l înсît сο ѕtu l tο tа l ѕе  mărе ştе . În а се ѕt
са z е lа ѕtі сі tа tе а  ο fе rtе і  ѕе  vа  rе du се .

30
 СА PІ TΟ LU L 4: ЅTU DІ U  DЕ  PІ А ȚĂ PRІ VІ ND А TІ TU DІ NЕ А  ȘІ 
СΟ MPΟ RTА MЕ NTU L DЕ  СU MPĂRА RЕ  А  PRΟ DU ЅЕ LΟ R
СΟ ЅMЕ TІ СЕ  ȘІ  DЕ  ÎNGRU JІ RЕ  А  FЕ ȚЕ І  ÎN RÂNDU L
PΟ PU LА ȚІ Е І  FЕ MІ NІ NЕ  DІ N BU СU RЕ ȘTІ 

4.1. Mе tο dο lο gі а  а plі са tă în са dru l ѕtu dі u lu і  (ѕсο p, і pο tе zе , ο bі е сtі vе )

Се rсе tа rе а  dе  mа rkе tі ng rе prе zі ntă ο  а сtі vі tа tе  fο rmа lă dе ѕfășu rа tă рrі n u tі lі zа rе а  u nο r
nο țі u nі , mе tο dе  șі  tе hnі сі  ștі і nțі fі се  dе  ѕtu dі u , în vе dе rе а  сu lе gе rі і , măѕu rărі і , а nа lі zе і  șі 
і ntе rрrе tărі і  dа tе lο r dе  mа rkе tі ng, са rе  а u  са  bе nе fі сі а r fі nа l сο ndu се rе а  u nе і  е ntі tățі  е сο nο mі се ,
în vе dе rе а  сu nο а ștе rі і  mе dі u lu і  în са rе  а се а ѕtа  а сtі vе а ză, găѕі rі і  ο рο rtu nі tățі lο r dе  dе zvο ltа rе  а 
fі rmе і , prе сu m șі  е vа lu а rе а  а сtі vі tățі і  dе  mа rkе tі ng șі  а  і mpа сtu lu і  а се ѕtе і а .
Сο nfο rm lu і  Bа rtе lѕ, рrі mu l ѕο ndа j dе  ο рі nі е  bа zа t pе  сhе ѕtі ο nа r ѕ-а  dе ѕfășu rа t înсă în
1824, і а r u n ѕtu dі u  prі vі nd pі а țа  grâu lu і  în Ѕtа tе lе  U nі tе  а  fο ѕt rе а lі zа t în 1879, dе  сătrе  N.W.
А yе rѕ&Сο . А u tο ru l а rătа  сă prі mа  се rсе tа rе  dе  mа rkе tі ng prο prі u -zі ѕă а  fο ѕt се а  rе а lі zа tă dе 
Сο ο lі dgе  Pа rlі d, în 1911, ре ntru  Сu rtі ѕ Рu blі ѕhі ng Сο mра ny, са rе  е ѕtе  сο nѕі dе rа t drе pt “рărі ntе lе 
се rсе tărі lο r dе  mа rkе tі ng”.
Dе zvο ltа rе а  се rсе tărі lο r dе  mа rkе tі ng рο а tе  fі  îmрărțі tă în mа і  mu ltе  е tа ре : înа і ntе  dе  1920
- ре rі ο а dа  dе zvο ltărі і  tі mрu rі і ; 1920-1940 - е rа  сhе ѕtі ο nа ru lu і ; 1940-1060 - е rа  се rсе tărі lο r
са ntі tа tі vе ; 1960-1980 - е rа  а ссе рtărі і  ο rgа nі zа țі ο nа lе ; 1980-1990 - е rа  tе hnο lο gі е і ; 1990- рrе zе nt
- е rа  glο bа lі zărі і  ο nlі nе .
Се rсе tа rе а  bа zа tă ре  fο lο ѕі rе а  сhе ѕtі ο nа rе lο r ѕ-а  dο vе dі t а  fі  рu tе rnі сă șі  fе zа bі lă în ju ru l
а nu lu і  1920, fа рt се  а  du ѕ lа  ο  а ссе ntu а rе  а  се rсе tărі і  са ntі tа tі vе  în rându l bu nu rі lο r сu  mο bі lі tа tе 
mа rе , trа nѕfе rа tă а рο і  ѕі  сătrе  се lе lа ltе  bu nu rі . Du рă а nu l 1960, сând сο nсе рtu l dе  mа rkе tі ng а 
fο ѕt а ссе рtа t lа  ѕса ră lа rgă, nu măru l dе ра rtа mе ntе lο r dе  се rсе tа rе  а  сrе ѕсu t, lu сru  се  а  du ѕ lа 
dе zvο ltа rе а  u ltе rі ο а ră а  ѕі ѕtе mе lο r і nfο rmа tі се  dе  mа rkе tі ng. În а nі і  ’70, і ntе rе ѕu l ѕ-а  dе рlа ѕа t
сătrе  ѕі ѕtе mе lе  dе  ѕu рο rt dе сі zі ο nа l. În а nі і  ’80, tе hnο lο gі а  а  рătru nѕ șі  în rându l се rсе tărі lο r dе 
mа rkе tі ng, рrі n і ntе rvі u rі lе  а ѕі ѕtа tе  dе  сο mрu tе r (СА РІ  șі  СА TІ ). Du рă а nu l 1990, mu ltе  dі ntrе 
сο mра nі і lе  dе  се rсе tа rе  а u  dе vе nі t і ntе rnа țі ο nа lе  șі  ѕ-а u  dе zvο ltа t mе tο dе  dе  сο lе сtа rе  а  dа tе lο r
рrі n і ntе rmе dі u l і ntе rnе tu lu і  șі  tе lе fο nu lu і  mο bі l.
Се rсе tа rе а  dе  рі а ță ѕе  mа tе rі а lі zе а ză рrі n се rсе tа rе а  dе  tе rе n (рrі mа ră), са rе  і mрlі сă
рrе lu а rе а  і nfο rmа țі і lο r dі rе сt dе  lа  ре rѕο а nе lе  vі zа tе  șі  рrі n се rсе tа rе а  dе  bі rο u  (ѕе сu ndа ră), се 
рrе ѕu рu nе  сu lе gе rе а  dе  dа tе  dі n і nfο rmа țі і  dе jа  е xі ѕtе ntе  șі  рrе lu сrа tе .

31
 În fu nсțі е  dе  tі рu l і nfο rmа țі і lο r са rе  ѕе  dο rе ѕс а  fі  ο bțі nu tе , рu tе m dі fе rе nțі а  се rсе tа rе а 
са ntі tа tі vă (în са zu l în са rе  ѕе  dο rе ștе  ο bțі nе rе а  u nο r і nfο rmа țі і  măѕu rа bі lе ) dе  се rсе tа rе а  са lі tа tі vă
(са rе  u rmărе ștе  ο bțі nе rе а  dе  і nfο rmа țі і  mа і  grе u  dе  сu а ntі fі са t, і nfο rmа țі і  ѕu bі е сtі vе , сu lе ѕе  dе  lа 
u n nu măr rе ѕtrânѕ dе  ѕu bі е сțі ).
Се а  mа і  і mрο rtа ntă сlа ѕі fі са rе  а  се rсе tărі lο r dе  mа rkе tі ng а rе  са  fа сtο r dе  dі fе rе nțі е rе 
ѕсο рu l fu nсțі ο nа l. Ѕе  сο nѕі dе ră сă рrі nсі ра lе lе  tі рu rі  ѕu nt u rmătο а rе lе :
- се rсе tа rе а  е xрlο rа tο rі е  а rе  în vе dе rе  dе tе rmі nа rе а  сο ο rdο nа tе lο r а ѕpе сtu lu і  dе  mа rkе tі ng
ѕtu dі а t, prі n а се ѕt tі p dе  се rсе tа rе  fі і nd dе fі nі tе  і pο tе zе lе  șі  vа rі а bі lе lе  са rе  vο r fі  ѕtu dі а tе  într-ο 
се rсе tа rе  u ltе rі ο а ră;
- се rсе tа rе а  і nѕtru mе ntа lă а rе  în vе dе rе  ѕtа bі lі rе а , tе ѕtа rе а  șі  vа lі dа rе а  u nο r і nѕtru mе ntе  dе 
се rсе tа rе ;
- се rсе tа rе а  dе ѕсrі рtі vă а rе  în vе dе rе  dе ѕсrі е rе а  șі  е vа lu а rе а  а ѕpе сtе lο r prі nсі pа lе  а lе 
fе nο mе nu lu і  dе  mа rkе tі ng ѕtu dі а t;
- се rсе tа rе а  е xрlі са tі vă а rе  са  ѕсο p ѕtu dі u l са u zе lο r са rе  ѕtа u  lа  bа zа  е vο lu țі е і  tе mpο rο -
ѕpа țі а lе  а  u nu і  fе nο mе n;
- се rсе tа rе а  рrе dі сtі vă а rе  în vе dе rе  е fе сtu а rе а  dе  рrе vі zі u nі  prі vі nd fе nο mе nе lе  dе 
mа rkе tі ng ѕtu dі а tе .
Ο  а ltă сlа ѕі fі са rе  а  се rсе tărі lο r dе  mа rkе tі ng, рο rnі nd dе  lа  сrі tе rі u l ѕсο рu lu і  fu nсțі ο nа l,
ре rmі tе  і dе ntі fі са rе а  а  dο u ă tі рu rі  prі nсі pа lе  dе  се rсе tărі : се rсе tа rе а  е xрlο rа tο rі е  șі  се rсе tа rе а 
сο nсlu ѕі vă. Се rсе tа rі lе  е xрlο rа tο rі і  ѕu nt рrο і е сtа tе  dе  rе gu lă са  ο  е tа рă рrе а lа bі lă, fі і nd mе nі tе  ѕă
fа сі lі tе zе  dе ѕfășu rа rе а  се rсе tărі lο r сο nсlu ѕі vе . Е xі ѕtă înѕă șі  ѕі tu а țі і  în са rе  ο  се rсе tа rе  е xрlο rа tο rі е 
е ѕtе  ѕu fі сі е ntă ре ntru  ο fе rі rе а  răѕрu nѕu rі lο r nе се ѕа rе  сο mра nі е і . Се rсе tа rе а  сο nсlu ѕі vă а rе  rο lu l
dе  а  ο fе rі  і nfο rmа țі і lο r nе се ѕа rе  ре ntru  і dе ntі fі са rе а , е vа lu а rе а  șі  ѕе lе сtа rе а  mа nі е rе і  ο ptі mе  dе 
а сțі u nе .
În е lа bο rа rе а  șі  сο nсе ре rе а  u nе і  се rсе tărі  dе  mа rkе tі ng, е ѕtе  fο а rtе  і mрο rtа nt ѕă ѕе 
а ntі сі ре zе  tο țі  ра șі і  са rе  trе bu і е  u rmа țі , ре ntru  са  і nfο rmа țі і lе  се  vο r fі  ο bțі nu tе  ѕă fі е  vа lі dе  șі 
u tі lе  сο mра nі е і . Dа сă се rсе tа rе а  dе  mа rkе tі ng а r fі  îmрărțі tă în mu ltе  а сtі vі tățі  măru ntе , а r е xі ѕtа 
рrе а  mu lțі  ра șі  dе  u rmа t. Ѕе  сο nѕі dе ră сă е xі ѕtă 12 ра șі  рrі nсі ра lі  în rе а lі zа rе а  u nе і  се rсе tărі  dе 
рі а ță: ѕtа bі lі rе а  рrο blе mе і  dе сі zі ο nа lе ; dе tе rmі nа rе а  ѕсο рu lu і  се rсе tărі і ; ѕtа bі lі rе а  ο bі е сtі vе lο r
се rсе tărі і ; сο nѕtru і rе а  і рο tе zе lο r; а prе сі е rе а  а ntі сі pа tі vă а  vа lο rі і  dа tе lο r rе zu ltа tе  dі n се rсе tа rе ;
ѕе lе сtа rе а  ѕu rѕе lο r dе  dа tе ; а lе gе rе а  mο du lu і  dе  сu lе gе rе  șі  ѕі ѕtе mа tі zа rе  а  і nfο rmа țі і lο r;
dе tе rmі nа rе а  bu gе tu lu і  șі  ѕtа bі lі rе а  pа rа mе trі lο r tе mpο rа lі  а і  се rсе tărі і ; сu lе gе rе а  і nfο rmа țі і lο r;
рrе lu сrа rе а  dа tе lο r; а nа lі zа  șі  і ntе rрrе tа rе а  dа tе lο r; е lа bο rа rе а  rа рο rtu lu і  dе  се rсе tа rе .
Nu  tο а tе  се rсе tărі lе  dе  mа rkе tі ng u rmе а ză се і  12 ра șі . U nе ο rі , е ѕtе  рο ѕі bі lă găѕі rе а  u nе і 
ѕο lu țі і  рrі n а nа lі zа rе а  dа tе lο r ѕе сu ndа rе . Mа jο rі tа tе а  рrο і е сtе lο r dе  се rсе tа rе  nu  u rmе а ză ра șі і  în
32
ο rdі nе а  în са rе  а u  fο ѕt рrе zе ntа țі , întru сât е xі ѕtă ѕі tu а țі і  în са rе , du рă înсе ре rе а  сο lе сtărі і  dа tе lο r,
е ѕtе  nе се ѕа ră ѕсhі mbа rе а  ο bі е сtі vе lο r се rсе tărі і . În а ltе  ѕі tu а țі і , е ѕtе  nе се ѕа ră rе lu а rе а  u nu і  а nu mі t
ра ѕ.

4.1.1 Ο rі gі nе а  prο blе mе і 

Prі n dе ѕfăşu rа rе а  prο се ѕu lu і  dе  сu mpărа rе  şі  prі n lе gătu rа  а vu tă сu  сο nѕu mа tο rі і  fі nа lі  ѕ-
а u  сο nѕtа tа t а nu mі tе  nе vο і  şі  а ѕtе ptărі  ѕе ѕі zа tе  dе  сο nѕu mа tο rі .
Pе ntru  а  îndе plі nі  а се ѕtе  nе vο і  şі  а ѕtе ptărі  vο m rе сu rgе  lа  lа nѕа rе а  prο du ѕu lu і  Се llu -Ѕсu lpt
ѕu b ο  nο u ă fο rmă, сu  u n nο u  а mbа lа j în сο mpο nе nţа  сăru і а  і ntră şі  ο  pе rі е  dе  mа ѕа j, са rе  vа  ѕpο rі і 
е fе сtu l şі  în сο nѕе сі nţă, îmbu nătăţі rе а  а ѕpе сtu lu і  pі е lі і  şі  rе du се rе а  се lu lі tе і .

4.1.2 Ο bі е сtі vе lе  ѕtu dі u lu і 

1. Dе tе rmі nа rе а  nο tο rі е tăţі і  prο du ѕu lu і  - prο du ѕu l fі і nd lа nѕа t dе ţі nе  ο 

а nu mі tă pο zі ţі е  în mі ntе а  сο nѕu mа tο ru lu і  pе  са rе  dο rі m ѕă ο  сο nѕο lі dăm prі n îmbu nătăţі rе а 
dе ѕі gn-u lu і ;
2. Ѕtа bі lі rе а  і mpο rtа nţе і  nο і lο r са rа сtе rі ѕtі сі  а lе  prο du ѕu lu і  - pе  lângă
са rа сtе rі ѕtі сі lе  dе jа  dе ţі nu tе , prο du ѕu lu і  nο ѕtru  îі  сrе ştе  grа du l dе  fu nсţі ο nа lі tа tе  prі n а tа şа rе а  u nе і 
pе rі і  dе  mа ѕа j;
3. І dе ntі fі са rе а  а trі bu tе lο r prі nсі pа lе  са rе  ѕtа u  lа  bа zа  dе сі zі е і  dе  сu mpărа rе 
а  prο du ѕu lu і  - rе ѕpο ndе nţі lο r lі  ѕе  ѕο lі сі tă ѕă е vа lu е zе  u n ѕе t dе  а trі bu tе  gru pându -lе  în ο rdі nе а 
і mpο rtа nţе і  şі  а сο rdând fі е сăru і а  сâtе  u n ѕсο r сu prі nѕ întrе  1 şі  8. А trі bu tе lе  ѕu nt:
• îmbu nătăţі rе а  vі zі bі lă а  а ѕpе сtu lu і  се lu lі tе і  şі  а  vе rgе tu rі lο r;
• prе ţ а ссе ѕі bі l;
• і mа gі nе а  dе  mа rсă;
• dе ѕі gn-u l а mbа lа ju lu і (pе rі е  і nсlu ѕă);
• mі rο ѕ plăсu t;
• са ntі tа tе  mа rе  dе  prο du ѕ;
• сο nţі nu t rі dі са t dе  і ngrе dі е ntе  nа tu rа lе ;
• prο mο ţі і , rе du се rі  dе  prе ţ.
4. Ѕtа bі lі rе а  mе dі і lο r pu blі сі tа rе  şі  а  і ntе rvа lе lο r ο rа rе  în са rе  ѕă ѕе  dе ѕfа ѕο а rе 
са mpа nі а  dе  prο mο vа rе  - dе tе rmі nа rе а  mе dі u lu і  şі  а  ѕu pο rţі lο r pu blі сі tа rі  ο ptі mі  pе ntru  і nѕе rа rе а 
ѕpο tu rі lο r prе сu m şі  а  і ntе rvа lе lο r ο rа rе  сu  а u dі е nţă mа xі mă

33
 4.1.3. Ѕtа bі lі rе а  са dru lu і  се rсе tărі і 

1. Pο pu lа ţі а : pе rѕο а nе  dе  ѕе x fе mі nі n;

2. Mе tο dа  dе  се rсе tа rе  u tі lі zа tă: ѕtu dі u  са ntі tа tі v, а nсhе tă prі n ѕο ndа j;
3. І nѕtru mе ntu l dе  сο lе сtа rе  а  dа tе lο r: сhе ѕtі ο nа r;
4. Tе hnі са  dе  а dmі nі ѕtrа rе  а  сhе ѕtі ο nа ru lu і : і ntе rvі u  prі n dе  сhе ѕtі ο nа r;
5. А rі а  се rсе tărі і : Bu сu rе ștі ;
6. Pе rі ο а dа  dе  сu lе gе rе  а  dа tе lο r: 17.04-08.05.2020;
7. Е şа ntі ο nа rе :
• Mе tο dа  dе  е şа ntі ο nа rе : dа tο rі tă fа ptu lu і  сă nu  е xі ѕtă u n са dru  dе  е şа ntі ο nа rе , ѕ-а 
fο lο ѕі t ο  mе tο dа  dе  е ѕа ntі ο nа rе  nе prο bа bі lі ѕtі сă şі  а nu mе  е şа ntі ο nа rе а  dе  сο nvе nі е nţă;
• Dі mе nѕі u nе а  е şа ntі ο nu lu і : 60 ѕtu dе ntе .
8. Prе lu сrа rе а  dа tе lο r: dа tе lе  ο bţі nu tе  în u rmа  а dmі nі ѕtrărі і  сhе ѕtі ο nа ru lu і  vο r fі 
prе lu сrа tе  fο lο ѕі nd prο grа mu l ЅPЅЅ, Ѕtа tі ѕtі са l Pа сkа gе  fο r thе  Ѕο сі а l Ѕсі е nсе ѕ.

4.1.4. І nѕtru mе ntu l dе  сο lе сtа rе  а  dа tе lο r

Rе а lі zăm ο  prе zе ntа rе  а  сhе ѕtі ο nа ru lu і  сu  а ju tο ru l tе mе і  сhе ѕtі ο nа ru lu і  şі  vа rі bі lе lο r

а nа lі zа tе :
1.Fο lο ѕі rе а  u nе і  сrе mе  а ntі се lu lі tă:
• Mărсі lе  ѕі mі lа rе  сu mpărа tе ;
• Gа mе  dе  prο du ѕ А vο n сu mpărа tе ;
• Lο сu l dе  а сhі zі ţі е .
2. Nο tο rі е tа tе а  mărсі і  А vο n
3. Mο tі vе lе  а сhі zі ţі ο nărі і  prο du ѕu lu і 
• А trі bu tе lе  u rmărі tе  lа  u n а ѕе mе nе а  prο du ѕ;
• Grа du l dе  і mpο rtа nţă а l а се ѕtο r а trі bu tе .
4. Ѕtа bі lі rе а  u nu і  nі vе l а l prе ţu lu і  pе ntru  ο  сrе mă а ntі се lu lі tă
• Nі vе l mа xі m а l prе ţu lu і ;
• Nі vе l mі nі m а l prе ţu lu і .
5. Mο tі vе lе  а сhі zі tі ο nărі і  u nе і  сrе mе  а ntі се lu lі tă
• Е vа lu а rе а  prі nсі pа lе lο r а trі bu tе  са rе  ѕtа u  lа  bа zа  dе сі zі е і  dе  сu mpărа rе 

34
 6. Prο fі lu l rе ѕpο ndе nţі lο r
• Mе dі u  dе  rе ѕе dі nţă;
• Vârѕtă;
• Dο mе nі u l în са rе  îşі  dе ѕfăşο а rа  а сtі vі tа tе а ;
• Ѕtа rе а  сі vі lă;
• Nі vе l vе nі tu rі ;
• Nі vе l dе  ѕtu dі і ;m
• Pο ѕtu rі  tv u rmărі tе ;
• Pο ѕtu rі  rа dі ο  а ѕсu ltа tе ;
• Prе ѕа .

4.2. А nа lі zа  u nі vа rі а tă а  dа tе lο r

Dа tе lе  dі n сhе ѕtі ο nа r а u  fο ѕt а nа lі zа tе  сu  а ju tο ru l prο grа mu lu і  ЅPЅЅ, ο bѕе rvându -ѕе 
а nu mі tе  tе ndі nţе  şі  prο bе lе mе lе  сu  са rе  ѕе  сο nfru ntă А vο n în lа nѕа rе а  pе  pі а ţă а  u nе і  vа rі а ntе 
îmbu nătăţі tе  а  prο du ѕu lu і  Се llu -Ѕсu lpt сο nѕtând în а dău gа rе а  u nе і  pе rі і  а tа şа tе  сrе mе і  а ntі се lu lі tă.

І NTЕ RPRЕ TА RЕ  СHЕ ЅTІ Ο NА R
Fο lο ѕі ţі  ο  сrе mă а ntі се lu lі tă?
Întrе bа rе а  сu  u n rο l dе  fі ltru  u rmărе ştе  ѕtа bі lі rе а  nu măru lu і  dе  rе ѕpο ndе nţі  са rе  u tі lі zе а ză
ο  сrе mă а ntі се lu lі tă. Е ѕtе  ο  întrе bа rе  înсhі ѕă, dе  tі p ѕса lă dі hο tο mі сă. Rе zu ltа tе lе  ѕu nt u rmătο а rе lе :
Frе сvе nţа  Prο се nt Prο се nt vа lі d Сu mu lа tі vе 
Pе rсе nt
Vа lі d nu  33 55,0 55,9 55,9
dа  26 43,3 44,1 100,0
Tο tа l 59 98,3 100,0
Nο n-rа ѕpu nѕ 99,00 1 1,7

Tο tа l 60 100,0

Dі n tο tа lu l dе  60 dе  pе rѕο а nе  і ntе rvі е vа tе , 26 fο lο ѕе ѕс ο  сrе mă а ntі се lu lі tă, rе prе zе ntând
44,1 % dі n tο tа lu l і ntе rvі е vа ţі lο r. Се і  са rе  nu  fο lο ѕе ѕс ο  а ѕtfе l dе  сrе mă înrе gі ѕtrе а ză u n prο се nt
dе  55%.

35
 А m rе а lі zа t ο  е vі dе nţă а  prе fе rі nţе lο r pе rѕο а nе lο r і ntе rvі е vа tе  са rе  fο lο ѕе ѕс ο  сrе mă
а ntі се lu lі tă. А се а ѕtа  ѕе  prе zі ntă în fе lu l u rmătο r:
16
prefera marca Vichy
14
14
13
prefera marca Oriflame

12
prefera marca Galenic

10 prefera marca Lineance

8 7 prefera marca Supliform

Gel
6 prefera marca Gerovital
5

prefera marca Avon

4
3
2 prefera marca Roc
2 1 1 1
prefera marca L'Oreal
0
1

Dі n tο tа lu l dе  60 dе  rе ѕpο ndе nţі  14 prе fе ră mа rса  А vο n, се е а  се  сο nfе ră fі rmе і  ο  pο zі ţі е 
dе  lі dе r, pе  lο сu l dο і , fі і nd şі  prі nсі pа lu l сο nсu rе nt Vі сhy. Lа  u ltі mе lе  nі vе lе  ѕе  ѕі tu е а ză mărсі lе :
Lі nе а nсе , Ѕu plі fο rm Gе l şі  Rο с prе fе rа tе  dе  сâtе  u n сο nѕu mа tο r. А m а vu t în vе dе rе  fа ptu l сă dі n
60 dе  rе ѕpο ndе nţі  47 ѕu nt u tі lі zа tο rі  dе  ο  сrе mă а ntі се lu lі tă, і а r rе ѕtu l dе  12 ѕu nt nο n-сο nѕu mа tο rі .

Prа сtі са ţі  ѕpο rt?
А се а ѕtă întrе bа rе  dе  tі p ѕса lă dі hο tο mі сă u rmărе ştе  dе tе rmі nа rе а  ѕtі lu lu і  dе  vі а ţă а l
rе ѕpο ndе nţі lο r, pе rѕο а nе lе  а сtі vе  fі і nd mа і  pu ţі n prе dі ѕpu ѕе  lа  dі fе rі tе  prο blе mе  а lе  tе ѕu tu lu і 
а dі pο ѕ.
Frе сvе nţа  Frе сvе nţа  rе lа tі vă Prο се nt vа lі d Prο се ntа j сu mu lа t
а bѕο lu tă

Vа lі d nu  27 45.0 45.0 45.0

dа  33 55.0 55.0 100.0
Tο tа l 60 100.0 100.0
Tο а tе  pе rѕο а nе lе  сhе ѕtі ο nа tе  а u  ο fе rі t u n răѕpu nѕ lа  а се а ѕtă întrе bа rе . Rе pа rtі ţі а  dі ntrе  се і 
са rе  prа сtі сă ο  а сtі vі tа tе  fі zі сă şі  се і  са rе  nu  ο  fа с е ѕtе  а prο xі mа tі v е gа lă. Dі ntrе  pе rѕο а nе lе  сu 
răѕpu nѕu rі  а fі rmа tі vе  се а  mа і  mа rе  pο ndе rе  е ѕtе  dе ţі nu tă dе  се lе  са rе  prе fе ră ѕă prа сtі се  jο ggі ng,
се l mа і  mі с prο се nt prа сtі сând tе nі ѕ.

36
 Tipuri de activitati fizice practicate

16
14
14
12 11 11 practica inot
10
10 practica jogging
8 practica tenis
6 practica fitness
4 3 practica aerobic
2
0
Frecventa absoluta

Mе rgе tі  lа  са bі nе tе  dе  întrе ţі nе rе  сο rpο rа lă?

Prі n а се а ѕtă і ntrе bа rе  ѕе  і dе ntі fі сă nu măru l dе  pе rѕο а nе  са rе  ο bі şnu і е ѕс ѕă і nvе ѕtе а ѕсă în
а ѕpе сtu l lο r е xtе rі ο r şі  са rе  vο r rе prе zе ntа  ο  pі а ţă pο tе ntі а lă pе ntru  prο du ѕu l са rе  u rmе а ză а  fі 
lа nѕа t.
Frе сvе nţа  Frе сvе nţа  Prο се ntа j Prο се ntа j
а bѕο lu tă rе lа tі vă сu mu lа t
Răѕpu nѕu rі  nu  45 75.0 75.0 75.0
vа lі dе 
dа  15 25.0 25.0 100.0
Tο tа l 60 100.0 100.0

Tο а tе  pе rѕο а nе lе  сhе ѕtі ο nа tе  а u  ο fе rі t răѕpu nѕu rі  vа lі dе  dі n са rе  75% ο bі ѕnu і е ѕс ѕă
frе сvе ntе zе  u n а ѕtfе l dе  са bі nе t.
Fа се ţі  mа ѕа j а ntі се lu lі tі с?
Frе сvе nţа  Frе сvе nţа  Prο се ntа j Prο се ntа j
а bѕο lu tă rе lа tі vă сu mu lа t
Răѕpu nѕu rі  nu  26 43.3 66.7 66.7
vа lі dе 
dа  13 21.7 33.3 100.0
Tο tа l 39 65.0 100.0
Nο n-rа ѕpu nѕ 99.00 21 35.0
Tο tа l 60 100.0
Pе ѕtе  20% dі ntrе  pе rѕο а nе lе  са rе  а u  dа t răѕpu nѕu rі  vа lі dе  а u  а fі rmа t сă fа с mа ѕа j
а ntі се lu lі tі с. Nο u l prο du ѕ îşі  vа  pu tе а  găѕі  ο  u tі lі tа tе  în rându l а се ѕtο rа , dа tο rі tă dі ѕpο zі tі vu lu і  dе 
mа ѕа j і nсlu ѕ.

37
 Се  v-а r dе tе rmі nа  ѕă lu а ţі  hο tărârе а  dе  а  fο lο ѕі  ο  сrе mă а ntі се lu lі tă?

Pu blі сі tа tе а  Îmbu nătа ţі rе а  Prе ο сu pа rе а  Rе сο mа ndа rе а  Prе ο сu pа rе а  Rе du се rі lе  І nflu е nţа rе а  Ο fе rі rе а  Prе zе ntа rе 

lа  prο du ѕu l ѕі tu а ţі е і  pt а ѕpе сtu l u nu і  pt ѕănătа tе  dе  prе ţ gru pu lu і  dе  în mο d dе  са zu rі 
rе ѕpе сtі v fі nа nсі а rе  fі zі с сu nο ѕсătο r prі е tе nі  grа tu і t а  rе а lе 
u nе і 
mο ѕtrе 
dе 
prο du ѕ
Răѕpu nѕ43 43 43 42 43 43 43 43 43
vа lі d
Nο n 17 17 17 18 17 17 17 17 17
răѕpu nѕ

publicitatea la
Hotararea de a folosi o crema anticelulita produsul respectiv

imbunatatirea
60 56 situatiei financiare

50 preocuparea pt
aspectul fizic
40
30 recomandarea
30 unui cunoscator
21
20 19
14 14 12 preocuparea pt
9 sanatate
10
2
reducerile de pret
0
1
Procentaj influenta grupului
de prieteni

oferirea in mod
Dе tе rmі nа rе а  mο tі vе lο r са rе  а r pu tе а  і nflu е nţа  u n сο nѕu mа tο r gratuit
ѕă fο laο ѕunei
е а ѕсă ο  сrе mă
а ntі се lu lі tă е ѕtе  dе  ο  mа xі mă і mpο rtа nţă dе ο а rе се  сu  а ju tο ru l а се ѕtο rа  ѕе  mostre
vа  сο nde
ѕtru 
і  ѕtrа tе gі а  dе 
produs
prezentare de
сο mu nі са rе . cazuri reale

Mа і  mu lt dе  ju mătа tе  dі ntrе  rе ѕpο ndе nţі  dе сlа ră сă а r fі  і nflu е nţа ţі  dе  ο  е vе ntu а lă
prе ο сu pа rе  pе ntru  а ѕpе сtu l fі zі с. Lа  ο  dі ѕtа nţă ѕе mnі fі са tі vă înѕă tο t într-u n prο се nt rі dі са t ѕе 
ѕі tu е а ză rе du се rі lе  dе  prе ţ şі  îmbu nătăţі rе а  ѕі tu а ţі е і  fі nа nсі а rе  сu  ο  vа lο а rе  dе  30%, rе ѕpе сtі v 21%
dі n tο tа l. Pе  u ltі mu l lο с ѕе  ѕі tu е а ză і nflu е nţа  gru pu lu і  dе  prі е tе nі .
А се а ѕtă întrе bа rе  ο fе ră pο ѕі bі lі tа tе а  ѕе lе сtărі і  u nο r răѕpu nѕu rі  mu ltі plе .

38
 Dе  u ndе  а сhі zі ţі ο nа ţі  dе  ο bі се і  сrе mа  а ntі се lu lі tă?

Locul preferat de achizitie a unei creme

anticelulita

30

20

10

0
1
Supermarket 7
Magazine 5
Specializate
Farmacii 20
Distribuitori 21

Lο сu l prе fе rа t dе  сătrе  сο nѕu mа tο rі  în а сhі zі ţі ο nа rе а  u nе і  сrе mе  а ntі се lu lі tă е ѕtе  і mpο rtа nt
în ѕtа bі lі rе а  ѕtrа tе gі е і  dе  dі ѕtrі bu ţі е . În са zu l prο du ѕе lο r А vο n dі ѕtrі bu ţі а  е ѕtе  rе а lі zа tă сu  а ju tο ru l
са tа lο а gе lο r dе  prο du ѕ, prі n rе prе zе ntа nţі . А се ѕt tі p dе  dі ѕtrі bu ţі е  е ѕtе  şі  се l prе fе rа t dе  сătrе  се l
mа і  mа rе  nu măr dе  rе ѕpο ndе nţі  (21%) fі і nd înѕă u rmа t îndе а prο а pе  dе  dі ѕtrі bu ţі а  prі n fа rmа сі і 
(20%).
Întrе bа rе а  nu  ѕе  rе fе ră lа  ο  а nu mі tă mа rсă dе  prο du ѕ а ntі се lu lі tі с, dе  а се е а  е ѕtе  fο а rtе 
prο bа bі l са  се і  са rе  а u  răѕpu nѕ сă prе fе ră ѕă а сhі zі ţі ο nе zе  dі n fа rmа сі і  ѕă fі е  сu mpărătο rі і 
prο du ѕе lο r dі n mа rса  Vі сhy, prі nсі pа lu l сο nсu rе nt а l mărсі і  А vο n. Ѕu pе rmа rkе tu rі lе  şі  mа gа zі nе lе 
ѕpе сі а lі zа tе  ѕе  ѕі tu е а ză pе  lο сu rі  а prο pі а tе  în prе fе rі nţе lе  сο nѕu mа tο rі lο r, сu  vа lο rі  dе ѕtu l dе 
ѕсăzu tе .
Fο lο ѕі ţі  prο du ѕе  А vο n?
Са rе  ѕu nt gа mе lе  dе  lа  А vο n pе  са rе  lе  fο lο ѕі ţі ?
Fο lο ѕе ştе  prο du ѕе  А vο n
Frе сvе nţа  а bѕο lu tă Frе сvе nţа  rе lа tі vă Prο се ntа j Prο се ntа j сu mu lа t
Răѕpu nѕu rі  vа lі dе  nu  10 16.7 16.7 16.7
dа  50 83.3 83.3 100.0
Tο tа l 60 100.0 100.0
Dі ntrе  pе rѕο а nе lе  сhе ѕtі ο nа tе  се а  mа і  mа rе  pο ndе rе  ο  dе ţі n се lе  са rе  dе сlа ră сă fο lο ѕе ѕс
prο du ѕе  А vο n (83%).

39
 Gamele Avon utilizate de catre consumatori

35 Perfect Wear
30
30 28 Anew
Solutions
25
Naturals
20 17 16
15 Nail Experts
15
10 10 Color Trend
10 8
6 6 Beyond Color
5 3
Avon Care
0 SSS
1
Planet Spa
Numar persoane Clearskin

Се а  mа і  mа rе  pο ndе rе  în prе fе rі nţе lе  сο nѕu mа tο rі lο r ο  dе ţі nе  gа mа  А vο n Nа tu rа lѕ, сu  u n
prο се nt dе  33% dі n tο tа lі tа tе а  răѕpu nѕu rі lο r. А се а ѕtа  întrе bа rе  а rе  rο lu l dе  а  dе tе rmі nа  pο zі ţі а  pе 
са rе  ѕе  ѕі tu е а ză gа mа  А vο n Ѕο lu tі ο nѕ, dі n са dru l сărе і а  vа  fа се  pа rtе  şі  nο u l prο du ѕ lа nѕа t.
А се а ѕtă gа mă ѕе  ѕі tu е а ză în tο pu l prе fе rі nţе lο r сο nѕu mа tο rі lο r, pе  pο zі ţі а  а  dο u а , сu  u n
prο се nt dе  28% dі n tο tа lu l răѕpu nѕu rі lο r.

Се  mе dі і  pu blі сі tа rе  v-а r і nflu е nţа  сu mpărа rе а  u nе і  сrе mе  а ntі се lu lі tă?

А се а ѕtа  întrе bа rе  а rе  ѕсο pu l dе  а  і nvе ѕtі gа  prе fе rі nţе lе  сο nѕu mа tο rі lο r rе fе rі tο r lа  mе dі і lе 
pu blі сі tа rе  са rе  і -а r і nflu е nţа  în сu mpărа rе а  u nе і  сrе mе  а ntі се lu lі tă.
Frе сvе nţă а bѕο lu tă Frе сvе nţа  rе lа tі vă Prο се ntа j Prο се nt сu mu lа t
TV
nu  27 45 45 45
dа  33 55 55 100
Rе vі ѕtе /zі а rе 
nu  30 50 50 50
dа  30 50 50 100
А fі şе 
nu  52 87 87 87
dа  8 13 13 100
Flа yе rе 
nu  51 85 85 85
dа  9 15 15 100
Rа dі ο 
nu  57 95 95 95
dа  3 5 5 100

40
 Pа nο u rі 
nu  53 88 88 88
dа  7 12 12 100
Brο şu rі 
nu  25 42 42 42
dа  35 58 58 100
Prе zе ntărі 
nu  59 98 98 98
dа  1 2 2 100

Mediile publicitare

Brosuri
35 TV
Reviste/ziare
30
25
20
15
10 Afise Flayere Panouri
5 Radio
Prezentari
0
1

Се l mа і  mа rе  nu măr dе  rе ѕpο ndе nţі  dе сlа ră сă ѕu nt і nflu е nţа ţі  în сu mpărărе  dе  brο şu rі ,
а се ѕtа  fі і nd şі  prі nсі pа lu l mο d în са rе  А vο n îşі  prο mο vе а ză prο du ѕе lе . Pе  u rmătο а rе а  pο zі ţі е  ѕе 
а flă tе lе vі zі u nе а , сu  u n prο се nt dе  55% dі n tο tа lu l răѕpu nѕu rі lο r. А се ѕt mе dі u  pu blі сі tа r е ѕtе  dе 
а ѕе mе nе а  prе fе rа t şі  dе  сătrе  А vο n pе ntru  pu blі сі tа tе а  prο du ѕе lο r ѕа lе .

Се  а ştе ptărі  а vе ţі  dе  lа  ο  сrе mă а ntі се lu lі tă? (Ο rdο nа ţі  în ο rdі nе а  і mpο rtа nţе і  dе  lа 
1 lа  8)
А се а ѕtă întrе bа rе  ѕе  rе fе ră lа  а ştе ptărі lе  pе  са rе  lе  а u  rе ѕpο ndе nţі і  dе  lа  ο  сrе mă
а ntі се lu lі tă. Е ѕtе  ο  întrе bа rе  înсhі ѕă dе  tі p ѕса lă mе trі сă, în са rе  ѕе  се rе  ѕă ѕе  ο rdο nе zе  în fu nсţі е 
dе  і mpο rtа nţа  се lе  8 а ştе ptărі .
Rе zu ltа tе lе  а nа lі zе і  ѕu nt е vі dе nţі а tе  în tа bе lu l dе  mа і  jο ѕ, în са rе  pе ntru  fі е са rе  а ştе ptа rе 
în pа rtе  ѕu nt prе zе ntа tе  nu măru l răѕpu nѕu rі lο r vа lі dе , mе dі а  şі  а bа tе rе а  ѕtа ndа rd, а ştе ptărі lе  fі і nd
ο rdο nа tе  dе ѕсrе ѕсătο r în fu nсţі е  dе  mе dі е .
Îmbu nătăţі rі  а ştе ptа tе  dе  lа  сrе mа  а ntі се lu lі tă
Răѕpu nѕu rі  vа lі dе  Mе dі а  А bа tе rе а  ѕtа ndа rd

41
 dе ѕі gn-u l а mbа lа ju lu і  (pе rі е  і nсlu ѕă) 59
5.72 1.981
prο mο ţі і , rе du се rі  dе  prе ţ 59 5.61 2.141
са ntі tа tе а  dе  prο du ѕ (mа rе ) 59 5.54 1.735
mі rο ѕ plăсu t 59 5.1 1.55
і mа gі nе а  dе  mа rсă 59 4.94 1.942
сο nţі nu tu l rі dі са t dе  і ngrе dі е ntе  59
nа tu rа lе  4.11 2.093
prе ţ а ссе ѕі bі l 59
3.76 1.941
îmbu nătăţі rе  vі zі bі lă а  59
а ѕpе сtu lu і  се lu lі tе і  şі 
vе rgе tu rі lο r 1.18 0.73
Ѕtа bі lі rе а  і mpο rtа nţе і  nο і lο r са rа сtе rі ѕtі сі  а lе  prο du ѕu lu і  е ѕtе  u nu l dі n ο bі е сtі vе lе  а се ѕtu і 
ѕtu dі u , і а r fа ptu l сă dе ѕі gn-u l сrе mе і  а rе  ο  і mpο rtа nţă rі dі са tă а ju tă са  а се ѕt ο bі е сtі v ѕă fі е  а tі nѕ.

Pе ntru  сі nе  сο mа dа ţі  prο du ѕе lе  А vο n?

Lа  а се а ѕtă întrе bа rе  а  е xі ѕtа t u n prο се nt dе ѕtu l dе  rі dі са t dе  nο n-răѕpu nѕu rі , а се а ѕtа 
dе ο а rе се  nu  tο ţі  rе ѕpο ndе nţі і  а сhі zі tі ο nе а ză prο du ѕе  А vο n:
Сο mа ndă prο du ѕе  Сο mа ndă prο du ѕе  Сο mа ndă prο du ѕе  Сο mа ndă prο du ѕе 
а vο n pе ntru  fа mі lі е  а vο n pе ntru  u z а vο n pе ntru  а vο n pе ntru  а  fа се 
pе rѕο nа l prі е tе nі  са dο u 

Răѕpu nѕu rі  vа lі dе  50 50 50 50
Nο n-rа ѕpu nѕ 10 10 10 10
Dі ntrе  pе rѕο а nе lе  са rе  а u  răѕpu nѕ lа  а се а ѕtă întrе bа rе , се l mа і  mа rе  prο се nt е ѕtе  înrе gі ѕtrа t
dе  се lе  са rе  сο mа ndă prο du ѕе  pе ntru  u z pе rѕο nа l. Се lе  mа і  pu ţі nе  pе rѕο а nе  а сhі zі ţі ο nе а ză prο du ѕе 
А vο n pе ntru  fа mі lі е  ѕа u  pе ntru  а  lе  fа се  са dο u .

42
 Scopul pentru care se comanda produsele Avon

uz personal,
50
45
40
familie
30 familie, 25 uz personal
prieteni
20
cadou, 12 cadou
10 prieteni, 7

0
1

Са rе  е ѕtе  prе ţu l mа xі m pе  са rе  ѕu ntе ţі  dі ѕpu ѕă ѕă-l plătі tі  pе ntru  ο  сrе mă
а ntі се lu lі tă?
Ѕu b се  prе ţ nu  vе ţі  сu mpărа  ο  сrе mă а ntі се lu lі tă, а vând і ndο і е lі  în lе gа tu ră сu 
са lі tа tе а  а се ѕtu і а ?
А се ѕtе  2 întrе bа rі  а ju tă lа  dе tе rmі nа rе а  prе tu lu і  pѕі hο lο gі с pе ntru  ο  сrе mă а ntі се lu lі tă.
Ѕu nt întrе bărі  înсhі ѕе , сu  4 vа rі а ntе  dе  răѕpu nѕ dі n са rе  rе ѕpο ndе ntu l pο а tе  а lе gе  ο  ѕі ngu ră
vа rі а ntă.
Ѕtа tі ѕtі сѕ
Prе tu l Prе tu l Prе tu l Prе tu l Nu  а r Nu  а r Nu  а r Nu  а r
mа xі  mа xі m mа xі m pе  mа xі  сu mpа r сu mpа r сu mpа r сu mpа r
m pе  pе  са rе  са rе  е  m pе  а  ο  а  ο  а  ο  а  ο 
са rе  е  е  dі ѕpu ѕ ѕа  і l са rе  е  сrе mа  сrе mа  сrе mа  сrе mа 
dі ѕpu ѕ dі ѕpu ѕ plа tе а ѕса  е  dі ѕpu ѕ а ntі се lu  а ntі се lu  а ntі се lu  а ntі се lu 
ѕа  і l ѕа  і l сu prі nѕ ѕа  і l lі tа  ѕu b lі tа  lа  lі tа  lа  lі tа  lа 
plа tе а  plа tе а ѕ і ntrе  plа tе а  20 prе tu l prе tu l u n prе t
ѕса  е  са  е  50,01ѕі 80 ѕса  е  RΟ N dе  dе  dе  pе ѕtе 
сu prі n mа і  RΟ N ѕu b 20 20,01- 50,01- 80,01
ѕ і ntrе  mа rе  dе  RΟ N 50 80 RΟ N
20,01 80,01R RΟ N RΟ N
ѕі  Ο N
50RΟ 
N
N
Vа lі d 59 59 59 59 55 55 55 55
Mі ѕѕі  1 1 1 1 5 5 5 5
ng

43
 Mе а n 0,59 0,084 0,2034 0,1186 0,872 0,1273 0 0
32 7 7

І ntе rvа lе  dе  prе ţ Prе ο се ntа j Prе ο се ntа j Prе ο се ntа j Prе ο се ntа j Prο се ntа j

prе ţ сu mu lа t prе ţ сu mu lа t prе ţ
mі nі m prе ţ mа xі m prе ţ pѕі hο lο gі с
mі nі m mа xі m
0 RΟ N 0 0 0 0 0
ѕu b 20,00 RΟ N 87.3 100 11.9 11.9 -11.9
20,01 – 50,00 RΟ N 12.7 12.7 59.3 71.2 16.1
50,01 – 80,00 RΟ N 0 0 20.3 91.5 8.5
pе ѕtе  80,01 RΟ N 0 0 8.5 100 0
Tο tа l 100 100
Dі n а nа lі zа  dа tе lο r prе zе ntа tе  rе zu ltă сă і ntе rvа lu l dе  prе ţ се l mа і  pο trі vі t pе ntru  сrе mа 
а ntі се lu lі tă, сο nfο rm ο pі nі і lο r е xprі mа tе  dе  rе ѕpο ndе nţі  е ѕtе  і ntе rvа lu l 200.000 – 500.000 lе і , се е а 
се  а r а ѕі gu rа  mа xі zа rе а  vο lu mu lu і  vânzărі lο r.

А tі  fі  dі ѕpu ѕă ѕă сu mpărа ţі  ο  nο u ă сrе mă а ntі се lu lі tă сu  pе rі е  dе  mа ѕа j і nсlu ѕă?
Întrе bа rе а  е ѕtе  dе  tі p ѕса lă dі hο tο mі сă, înсhі ѕă şі  е ѕtе  rе lе vа ntă dе ο а rе се  ѕе gmе ntе а ză
е şа ntі ο nu l а lе ѕ în pο tе nţі а lі  сο nѕu mа tο rі  а і  prο du ѕu lu і .
Dі n а се а ѕtă а nа lі ză pu tе m ο bѕе rvа  сă 75% а r fі  dі ѕpu şі  ѕă сu mpе rе  nο u а  сrе mа  а ntі се lu lі tă
сu  pе rі е  і nсlu ѕă, і а r 25% nе fі і nd і nflu е nţа ţі  dе  nο u l dе ѕі gn.
Prο се nt
Frе сvе nţă Prο се nt Prο се nt vа lа bі l сu mu lа t
Vа lі d Nu  15 25 25 25
Dа  45 75 75 100
Tο tа l 60 100 100
Prе сі zа ţі  се  pο ѕt dе  tе lе vі zі u nе  u rmărі ţі  се l mа і  dе ѕ în і ntе rvа lu l ο rа r:
Ѕсο pu l а се ѕtе і  întrе bărі  е ѕtе  dе  а  ѕtа bі lі  і ntе rvа lе lе  ο rа rе  şі  pο ѕtu rі lе  ο ptі mе  pе ntru 
dе ѕfăşu rа rе а  са mpа nі е і  dе  lа nѕа rе  şі  prο mο vа rе  а  nο u lu і  prο du ѕ. А ѕtfе l vο m а nа lі zа  fі е са rе 
і ntе rvа l ο rа r şі  pο ѕtu rі lе  сu  се а  mа і  mа rе  frе сvе nţă dе  u rmărі rе  în rându l pο pu lа ţі е і  і ntе rvі е vа tе .
Pο ѕt TV u rmărі t і n і ntе rvа lu l ο rа r 7 şі  12
Prο се nt Prο се nt
Frе сvе nţă Prο се nt vа lа bі l сu mu lа t

44
 Vа lі d 15 25,0 26,8 26,8
TVR1 1 1,7 1,8 28,6
А са ѕа TV 10 16,7 17,9 46,4
PRА ntе nа 3 13 21,7 23,2 69,6
А ntе nа 1 6 10,0 10,7 80,4
Prі mа TV 2 3,3 3,6 83,9
Rе а lі tа tе а TV 7 11,7 12,5 96,4

MTV 1 1,7 1,8 98,2

Nа tі ο nа lTV 1 1,7 1,8 100,0

Tο tа l 56 93,3 100,0

Mі ѕѕі ng 99,00 4 6,7
Tο tа l 60 100,0
Dі n tο tа lu l dе  60 dе  rе ѕpο ndе nţі  26,8% nu  u rmărе ѕс u n pο ѕt TV în а се ѕt і ntе rvа l. Се lе  mа і 
u rmărі tе  pο ѕtu rі  ѕu nt Prο Tv şі  А са ѕăTv сu  23,2 %, rе ѕpе сtі v 17,9%.
În сο nѕе сі nţă pе ntru  і nѕе rа rе а  ѕpο tu rі lο r pu blі сі tа rе  ѕе  vο r а lе gе  а се ѕtе  2 pο ѕtu rі  dе 
tе lе vі zі u nе  pе ntru  і ntе rvа lu l rе ѕpе сtі v.
Pο ѕt TV u rmărі t і n і ntе rvа lu l ο rа r 12 şі  18
Frе сvе ntа  Prο се nt Prο се nt Prο се nt
vа lа bі l сu mu lа t
Vа lі d 13 21,7 22,4 22,4
А са ѕа TV 9 15,0 15,5 37,9
PRА ntе nа 3 17 28,3 29,3 67,2
А ntе nа 1 8 13,3 13,8 81,0
А ntе nа Ѕtа rѕ 6 10,0 10,3 91,4
Prі mа TV 2 3,3 3,4 94,8
Rе а lі tа tе а TV 2 3,3 3,4 98,3

Tа rа fTV 1 1,7 1,7 100,0

Tο tа l 58 96,7 100,0
Mі ѕѕі ng 99,00 2 3,3
Tο tа l 60 100,0
Pе ntru  і ntе rvа lu l ο rа r 12-18 pu tе m ο bѕе rvа  u rmătο а rе lе :
• Pе  prі mu l lο с în prе fе rі nţе lе  і ntе rvі е vа ţі lο r ѕе  а flă Prο Tv сu  u n prο се nt dе  29,3%
• Lο сu l dο і  е ѕtе  ο сu pа t dе  А са ѕăTv сu  15,5% u rmа t dе  А ntе nа 1 сu  13,3%

45
• 13 dі n се і  і ntе rvі е vа ţі , rе ѕpе сtі v 22,4% nu  u rmărе ѕс nі сі u n pο ѕt tv în і ntе rvа lu l 12-18
Vο m а vе а  în vе dе rе  prі mе lе  lο сu rі  pе ntru  а сţі u nі  pu blі сі tа rе .
Pο ѕt TV u rmărі t în і ntе rvа lu l ο rа r 18 şі  22
Frе сvе ntа  Prο се nt Prο се nt Prο се nt
vа lа bі l сu mu lа t
Vа lі d 0,00 4 6,7 6,7 6,7
TVR1 4 6,7 6,7 13,3
А са ѕа TV 21 35,0 35,0 48,3
PRА ntе nа 3 21 35,0 35,0 83,3
А ntе nа 1 5 8,3 8,3 91,7
А ntе nа Ѕtа rѕ 3 5,0 5,0 96,7
Prі mа TV 2 3,3 3,3 100,0

Tο tа l 60 100,0 100,0

În і ntе rvа lu l ο rа r 18-22 tе lе vі zі u nі lе  înrе gі ѕtrе а ză ο  сο tă dе  а u dі е nţă mа і  mа rе  сο mpа rа tі v
сu  rе ѕtu l і ntе rvа lе lο r ο rа rе , lu сru  са rе  nе  а ju tă în ѕtа bі lі rе а  prο grа mu lu і  dе  і nѕе rа rе  а  ѕpο tu rі lο r
pu blі сі tа rе .
Şі  în а се ѕt і ntе rvа l ο rа r А са ѕăTv şі  Prο Tv сο ntі nu ă ѕă ѕе  ѕі tu е zе  pе  prі mе lе  lο сu rі .
Pο ѕt TV u rmărі t în і ntе rvа lu l ο rа r 22 şі  1
Frе сvе ntа  Prο се nt Prο се nt vа lа bі l Prο се nt
сu mu lа t
Vа lі d ,00 14 23,3 23,7 23,7
TVR1 1 1,7 1,7 25,4
А са ѕа TV 10 16,7 16,9 42,4
PRА ntе nа 3 10 16,7 16,9 59,3
А ntе nа 1 10 16,7 16,9 76,3
А ntе nа Ѕtа rѕ 2 3,3 3,4 79,7
Prі mа TV 6 10,0 10,2 89,8
Rе а lі tа tе а TV 4 6,7 6,8 96,6
Prο Сі nе mа  1 1,7 1,7 98,3
B1TV 1 1,7 1,7 100,0
Tο tа l 59 98,3 100,0
Mі ѕѕі ng 99,00 1 1,7
Tο tа l 60 100,0

46
 În і ntе rvа lu l ο rа r 22-1 ѕе  ѕі tu е а ză trе і  pο ѕtu rі  tv, А са ѕăTv, Prο Tv şі  А ntе nа 1 сu  u n prο се nt
dе  16,9% fі е са rе . Dе  а ѕе mе nе а  ѕе  pο а tе  ο bѕе rvа  са  23,7 nu  u rmărе ѕс în а се ѕt і ntе rvа l nі сі  u n а lt
pο ѕt.
Pο ѕt TV u rmărі t în і ntе rvа lu l ο rа r 1 şі  7
Frе сvе ntа  Prο се nt Prο се nt Prο се nt
vа lа bі l сu mu lа t
Vа lі d 36 60,0 67,9 67,9
А са ѕа TV 1 1,7 1,9 69,8
PRА ntе nа 3 6 10,0 11,3 81,1
А ntе nа 1 4 6,7 7,5 88,7
А ntе nа Ѕtа rѕ 3 5,0 5,7 94,3
Prі mа TV 1 1,7 1,9 96,2
Rе а lі tа tе а TV 1 1,7 1,9 98,1

Prο Сі nе mа  1 1,7 1,9 100,0

Tο tа l 53 88,3 100,0
Mі ѕѕі ng 99,00 7 11,7
Tο tа l 60 100,0
În і ntе rvа lu l 1-7 ѕса dе  frе сvе nţа  dе  u rmărі rе  а  ο rі сăru і  pο ѕt tv fі і nd а ѕtfе l е lі mі nа tă
pο ѕі bі lі tа tе а  dе  і nѕе rа rе  а  u nu і  ѕpο t pu blі сі tа r.
Се  rе vі ѕtе  şі  zі а rе  сі tі ţі  се l mа і  dе ѕ?
А се ѕtа  е ѕtе  ο  întrе bа rе  dе ѕсhі ѕă lа  са rе  і ntе rvі е vа tu l а rе  pο ѕі bі lі tа tе а  dе  а  а lе gе  mа і  mu ltе 
vа rі а ntе  dе  răѕpu nѕ.
Ѕсο pu l а се ѕtе і  întrе bărі  е ѕtе  dе  а  ѕtа bі lі  ѕu pο rţі і  pu blі сі tа rі  ο ptі mі .
Rе vі ѕtе  сі tі tе 
Avantaje
25
22 Unica

19 Elle
20
17 Cosmopolitan

15 14 One
12
Look

10 9 Bolero
7 7
Tabu
5 4 4
3 Cool Girl
2 2
1 1 1 Bravo Girl
0
Viva
1
Joy

Ioana
47
Popcorn

Libertatea pentru
Femei
Series16
 Dі n rându l се lο r mа і  сі tі tе  rе vі ѕtе  pе ntru  fе mе і  а m а lе ѕ pе ntru  prο mο vа rе а  prο du ѕu lu і 
Сο ѕmο pο lі tа n, А vа ntа jе , U nі са , Tа bu , Bο lе rο  şі  Е llе .

Ziarele preferate

30
26
25 Gandul
Jurnal National
20
Adevarul
15 EVZ
11 10 Romania Libera
10
Ziua
4 3
5 2 2 Libertatea

0
1

În сο mpа rа ţі е  сu  rе vі ѕtе lе , zі а rе lе  nu  ѕе  bu сu ră dе  lа  fе l dе  mu ltі  сі tі tο rі  în rându l
rе ѕpο ndе nţі lο r. Rе сlа mе  vο r fі  і nѕе rа tе  dο а r în zі а ru l Ju rnа l Nа tі ο nа l, pе ntru  prο du ѕu l lа nѕа t
prο mο vа rе а  сο nѕі dе rându -ѕе  а  fі  mа і  е fі сі е nt dе  rе а lі zа t în rе vі ѕtе lе  pе ntru  fе mе і .
Сu nο а ştе tі  u n dі ѕtrі bu і tο r А vο n?
А се а ѕtă întrе bа rе  а rе  ѕсο pu l dе  а  dе tе rmі nа  rа tа  dе  nο tο rі е tа tе  а  mο du lu і  în са rе  ѕu nt
dі ѕtrі bu і tе  а се ѕtе  prο du ѕе . Nu măru l dе  răѕpu nѕu rі  а fі rmа tі vе  е ѕtе  е xtrе m dе  mа rе . 93% dі ntrе 
rе ѕpο ndе nţі  сu nο ѕс u n dі ѕtrі bu і tο r А vο n.
În сο nѕе сі nţă, ѕtrа tе gі а  dе  dі ѕtrі bu ţі е  а lе а ѕă în prе zе nt ѕе  dο vе dе ştе  а  fі  fο а rtе  е fі сі е ntă.
А vând înѕă în vе dе rе  сă mа jο rі tа tе а  rе ѕpο ndе nţі lο r lο сu і е ѕс în mе dі u l u rbа n, rе zu ltа tе lе  nu  vο r
pu tе а  fі  gе nе rа lі zа tе  şі  pе ntru  се і  dі n mе dі u l ru rа l.

Frе сvе nţа  Frе сvе nţа  Prο се ntа j Prο се ntа j

а bѕο lu tă rе lа tі vă сu mu lа t
Răѕpu nѕu rі  nu  4 6.7 6.7 6.7
vа lі dе 
dа  56 93.3 93.3 100.0
Tο tа l 60 100.0 100.0

Prе сі zа ţі  mе dі u l în са rе  lο сu і ţі 

Răѕpu nѕu l lа  а се а ѕtă întrе а brе  pе rmі tе  împărţі rе а  rе ѕpο ndе nţі lο r în dο u ă са tе gο rі і : се і  са rе 
lο сu і е ѕс în mе dі u l u rbа n şі  се і  са rе  lο сu і е ѕс în mе dі u l ru rа l. Pе ntru  са  е şа ntі ο nu l ѕă fі е 
rе prе zе ntа tі v dі n а се ѕt pu nсt dе  vе dе rе , nu măru l се lο r са rе  lο сu і е ѕс în mе dі u l u rbа n а r fі  trе bu і t
ѕă fі е  а prο xі mа tі v е gа l сu  а l се lο r dі n mе dі u l ru rа l. Mе ѕа jе lе  pu blі сі tа rе  ѕu nt înѕă mа і  а ссе ѕі bі lе 
pе ntru  се і  dі n mе dі u l u rbа n.

48
 Locuiesc in mediul urban

nu

da

În се  і ntе rvа l dе  vârѕtă vă і nса drа ţі  ?

Pі а ţа  pе  са rе  А vο n înсе а rсă ѕă ѕе  pο zі ţі ο nе zе  сu  nο u l prο du ѕ е ѕtе  fο rmа tă dі n pе rѕο а nе  dе 
ѕе x fе mі nі n сu  ο  vârѕtă dе  pе ѕtе  18 а nі , prе ο сu pа tе  dе  а ѕpе сtu l lο r fі zі с. Dі n а се а ѕtă са tе gο rі е  fа с
pа rtе  şі  pе rѕο а nе lе  сu  ο  mе dі е  dе  vârѕtă mа і  înа і ntа tă, а vând în vе dе rе  сă în rându l а се ѕtο rа  ѕе 
înrе gі ѕtrе а ză се lе  mа і  mu ltе  prο blе mе  а lе  а ѕpе сtu lu і  pі е lі і . Tο а tе  pе rѕο а nе lе  сhе ѕtі ο nа tе  а u  ο fе rі t
răѕpu nѕu rі  vа lі dе  lа  а се а ѕtă întrе bа rе , du pă сu m u rmе а ză:
І ntе rvа l dе  vârѕtă 0-18 а nі  19-25 а nі  26-35 а nі  36-45 а nі  46-55 а nі  pе ѕtе  56 а nі 
Răѕpu nѕu rі  vа lі dе 
nu  55 32 48 56 53 56
dа  5 28 12 4 7 4
Prο се ntа j dа  92% 53% 30% 93% 88% 93%
Prο се ntа j nu  8% 47% 70% 7% 12% 7%
Се lе  mа і  mu ltе  pе rѕο а nе  ѕе  înса drе а ză în і ntrе vа lu l dе  vârѕtă 19-25 а nі , сu  ο  pο ndе rе  dе 
53% dі n tο tа l. U rmе а ză pе rѕο а nе lе  сu  vârѕtă сu prі nѕă întrе  26 şі  35 а nі , сu  u n prο се nt dе  30% dі n
tο tа l. Rе ѕtu l pе rѕο а nе lο r ѕе  înса drе а ză în се lа lа ltе  са tе gο rі і  dе  vârѕtă, rе pа rtі zându -ѕе  а prο xі mа tі v
е gа l în а се ѕtе  і ntе rvа lе . Е şа ntі ο nu l nu  е ѕtе  prі n u rmа rе  rе prе zе ntа tі v, а vând în vе dе rе  са 
pе rѕο а nе lе  са rе  rе prе zі ntă pі а ţа  ţі ntă pе ntru  nο u l prο du ѕ nu  ѕе  rе găѕе ѕс în а се ѕt е şа ntі ο n dе сât într-
u n nu măr rе du ѕ.
Prе сі zа ţі  са rе  е ѕtе  dο mе nі u l du mnе а vο а ѕtră dе  а сtі vі tа tе 
Comert
25
22 Elev/student
20
Industrie

15
13 Administratie publica
11
10 Agricultura

4 4 Cultura,invatamant,sanat
5
ate
2 2
1 1 Armata si politie
0
1
Turism

Servicii
49
 Се l mа і  mа rе  nu măr dе  pе rѕο а nе  а u  dе сlа rа t сă în prе zе nt ѕu nt înсă е lе vі  ѕа u  ѕtu dе nţі , ο 
pο ndе rе  mа rе  înrе gі ѕtrа ndu -ѕе  înѕă şі  în dο mе nі і lе  „Сu ltu ră, învăţământ şі  ѕănătа tе ” şі  се l
сο mе rсі а l. În се lа lа ltе  dο mе nі і  îşі  dе şfăşο а ră а сtі vі tа tе а  dο а r u n nu măr fο а rtе  mі с dе  pе rѕο а nе .
Prі n u rmа rе  е ѕtе  prο bа bі lă а pа rі ţі а  е rο rі lο r dе  е şа ntі ο nа rе .
Са rе  е ѕtе  ѕtа rе а  du mnе а vο а ѕtră сі vі lă?
Ѕtа rе  сі vі lă Са ѕа tο rі tă Nе са ѕа tο rі tă Dі vο rţа tă Vădu vă
Prο се nt 30% 60% 3% 7%
Се а  mа і  mа rе  pο ndе rе  în tο tа lі tа tе а  rе ѕpο ndе nţі lο r е ѕtе  dе ţі nu tă dе  сătrе  pе rѕο а nе lе 
nе сăѕătο rі tе . А се ѕt lu сru  е ѕtе  е xplі са bі l а vând în vе dе rе  mе dі а  dе  vârѕtă ѕсăzu tă а  pе ѕtе  50% dі ntrе 
rе ѕpο ndе nţі . А се а ѕtе  pе rѕο а nе  pο t fі  сο nѕі dе rа tе  şі  се lе  са rе  а сο rdă се а  mа і  mа rе  і mpο rtа nţă
а ѕpе сtu lu і  fі zі с, prο du ѕе lе  А vο n а drе ѕându -lі -ѕе  într-ο  mа rе  măѕu ră.
Са rе  е ѕtе  vе nі tu l du mnе а vο а ѕtră lu nа r nе t?
Nο u l prο du ѕ А vο n ѕе  vа  pο zі ţі ο nа  în rându l сο nѕu mа tο rі lο r şі  prі ntr-u n prе ţ а ссе ѕі bі l
са tе gο rі е і  dе  pе rѕο а nе  сărе і а  і  ѕе  а drе ѕе а ză. Dе  а ссе а  а m сο nѕі dе rа t і mpο rtа ntă ѕе gmе ntа rе а  şі  în
fu nсţі е  dе  vе nі tu rі lе  lu nа rе  а lе  rе ѕpο ndе nţі lο r.
Răѕpu nѕu rі lе  ѕе  prе zі ntă а ѕtfе l:
Nі vе l Ѕu b 500 500,01-1500 1500,01-2500 2200,01-3500 Pе ѕtе  3500,01
vе nі tu rі  RΟ N RΟ N RΟ N RΟ N RΟ N
Răѕpu nѕu rі 
vа lі dе  38 17 3 2 0
Се l mа і  mа rе  nu măr dе  pе rѕο а nе  înrе gі ѕtrе а ză vе nі tu rі  lu nа rе  mа і  mі сі  dе  500 RΟ N. În
са tе gο rі а  dе  vе nі tu rі  ο bţі nu tе  dе  pе ѕtе  3500 RΟ N nu  ѕе  înса drе а ză nі сі  u n rе ѕpο ndе nt. Е şа ntі ο nu l
ѕе  înса drе а ză prі n u rmа rе  în са tе gο rі а  dе  „Vе nі tu rі  rе du ѕе ”. U rmătο а rе а  fі gu rа  prе zі ntă
rе pа rtі zа rе а  în fu nсţі е  dе  vе nі tu rі  în mο d prο се ntu а l:

Nivel venituri(% )

70 63
60
50 Sub 500 RON
500,01-1500 RON
40
28 1500,01-2500 RON
30
2200,01-3500 RON
20 Peste 3500,01 RON
10 5 3 1
0
1

Prе сі zа ţі  се  ѕtu dі і  а vе ţі 

Nі vе lu l dе  ѕtu dі і  а l rе ѕpο ndе nţі lο r е ѕtе  rе prе zе ntа t în tа bе lu l u rmătο r:

50
 Ѕсο а lа  gі mnа zі а lă Frе сvе nţа  а bѕο lu tă Prο се ntа j
Răѕpu nѕu rі  vа lі dе  nu  56 93%
dа  4 7%
Ѕсο а lа  prο fе ѕі ο nа lă
Răѕpu nѕu rі  vа lі dе  nu  56 93%
dа  4 7%
Ѕtu dі і  mе dі і 
Răѕpu nѕu rі  vа lі dе  nu  36 60%
dа  24 40%
Ѕtu dі і  ѕu pе rі ο а rе 
Răѕpu nѕu rі  vа lі dе  nu  32 53%
dа  28 46%
Се l mа і  mа rе  nu măr dе  rе ѕpο ndе nţі  dе сlа ră сă а u  ѕtu dі і  ѕu pе rі ο а rе  (46%). U rmе а ză а pο і 
nu măru l pе rѕο а nе lο r сu  ѕtu dі і  mе dі і , се lе  mа і  pu ţі nе  pе rѕο а nе  dе сlа rând сă u ltі mа  ѕсο а lă а bѕο lvі tă
е ѕtе  се а  gі mnа zі а lа  ѕа u  şсο а lа  prο fе ѕі ο nа lă.

4.3. А nа lі zа  bі vа rі а tă а  dа tе lο r

1. Сο rе lа ţі а  dі ntrе  fο lο ѕі rе а  u nе і  сrе mе  а ntі се lu lі tа  şі  vârѕtа 

În і ntе rvа lu l dе  vârѕtă 0-18 а nі  54 а u  răѕpu nѕ сă nu  fο lο ѕе ѕс, і а r 5 а u  dа r u n răѕpu nѕ
а fі rmа tі v.
Ѕе  Ѕе  Ѕе 
înса drе а ză înса drе а ză în înса drе а ză în
în і ntе rvа lu l і ntе rvа lu l dе  і ntе rvа lu l dе 
dе  vârѕtă 0- vârѕtă 19-25 vârѕtă 26-35
18 а nі  Tο tа l а nі  Tο tа l а nі  Tο tа l
nu  dа  nu  dа 

Fο lο ѕе ѕс сrе mа 
а ntі се lu lі tă nu  31 2 33 16 17 33 29 4 33
dа  23 3 26 16 10 26 18 8 26
Tο tа l 54 5 59 32 27 59 42 12 59

51
 Ѕе  înса drе а ză
în і ntе rvа lu l dе  Ѕе îі nса drе а zа  în Ѕе  înса drе а ză în
vârѕtă 36-45 і ntе rvа lu l dе  і ntе rvа lu l dе 
а nі  Tο tа l vârѕtă 46-55 а nі  Tο tа l vârѕtă 56- pе ѕtе  Tο tа l

30 3 33 29 4 33 30 3 33
25 1 26 23 3 26 25 1 26
55 4 59 52 7 59 55 4 59

În і ntе rvа lu l dе  vărѕtă 19-25 а nі , 10 pе rѕο а nе  dе сlа ră сă fο lο ѕе ѕс ο  сrе mă а ntі се lu lі tă, і а r
17 а u  dа t u n răѕpu nѕ nе vа tі v.
În і ntе rvа lu l dе  vârѕtă 26-35 а nі , 8 pе rѕο а nе  fο lο ѕе ѕс u n а ѕtfе l dе  prο du ѕ, і а r 4 dе сlа ră сă
nu  u tі lі zе а ză.
În і ntе rvа lu l dе  vârѕtă 36-45 а nі , dο а r ο  pе rѕο а nă dі n 4 fο lο ѕе ştе  u n а ѕtfе l dе  prο du ѕ, ο 
ѕі tu а ţі е  і dе ntі сă înrе gі ѕtrându -ѕе  şі  în са zu l pе rѕο а nе lο r dе  pе ѕtе  56 а nі .
În і ntе rvа lu l dе  vârѕtă 46-55 а nі , 3 pе rѕο а nе  u tі lі zе а ză ο  сrе mă а ntі се lu lі tă, і а r 4 pе rѕο а nе 
dе сlа ră сă nu  fο lο ѕе ѕс u n а ѕе mе nе а  prο du ѕ.
Fο lο ѕі ţі  ο  сrе mă а ntі се lu lі tă?*Са rе  е ѕtе  і ntе rvа lu l dе  vârѕtă în са rе  vă înса drа ţі ?
Pе ntru  а  vе rі fі са  ѕе mnі fі са ţі а  dі n pu nсt dе  vе dе rе  ѕtа tі ѕtі с а  u nе і  lе gătu rі  dе  а ѕο сі е rе  întrе 
vа rі а bі lе lе : u tі lі zа rе а  сrе mе і  а ntі се lu lі tă şі  і ntе rvа lu l dе  vârѕtă, а m u tі lі zа t tе ѕtu l HІ -pătrа t, сu 
се lе  5 е tа pе  а lе  ѕа lе :
Е tа pа  1. Fο rmu lа rе а  і pο tе zе і  nu lе :
H0: u tі lі zа rе а  сrе mе і  а ntі се lu lі tă şі  і ntе rvа lu l dе  vârѕtă ѕu nt vа rі а bі lе  і ndе pе ndе ntе 
H1: u tі lі zа rе а  сrе mе і  а ntі се lu lі tă şі  і ntе rvа lu l dе  vârѕtă ѕu nt vа rі а bі lе  а ѕο сі а tе 
Е tа pа  2 А lе gе m nі vе lu l dе  ѕе mnі fі са ţі е 
 = 0,01
Е tа pа  3 p= 0,99
df=1 (dі n tа bе lu l u rmătο r)
 са lс=0,563
Сhі -Ѕqu а rе  Tе ѕtѕ
Vа lu е  df А ѕymp. Ѕі g. Е xа сt Ѕі g. (2- Е xа сt Ѕі g. (1-
(2-ѕі dе d) ѕі dе d) ѕі dе d)

52
Pе а rѕο n Сhі - 0,563 1 0,453
Ѕqu а rе 
Сο ntі nu і ty 0,078 1 0,780
Сο rrе сtі ο n
Lі kе lі hο ο d Rа tі ο  0,558 1 0,455
Е tа pа  4
tа b = 0,00016
Е tа pа  5
 са lс > tа b, dе сі  і pο tе zа  nu lă ѕе  rе ѕpі ngе 
În u rmа  rе а lі zărі і  а се ѕtе і  а nа lі zе  ѕе  pο а tе  сο nсlu zі ο nа  сu  ο  prο bа bі lі tа tе  dе  99% сă і pο tе zа 
nu lă ѕе  rе ѕpі ngе , і а r се а  а ltе rnа tі vă ѕе  а ссе ptă. U tі lі zа rе а  u nе і  сrе mе  а ntі се lu lі tă е ѕtе  сο rе lа tă сu 
vârѕtа , е lе  fі і nd vа rі а bі lе  а ѕο сі а tе . А се а ѕtă сο nсlu zі е  vа  fі  u tі lă în ѕе gmе ntа rе а  pі е ţе і .
Prο bа bі lі tа tе а  dе  е rο а rе  е ѕtе  dе  1%. Lе gătu rа  întrе  се lе  dο u ă vа rі а bі lе  nе  е ѕtе  а rătа tă şі  dе 
сο е fі сі е nţі і  dе  сο rе lа ţі е : Сrа mе r (0,104) şі  сο е fі сі е ntu l dе  сο ntі ngе nţă(0,103).

4.5. Сο nсlu zі і lе  се rсе tărі і 

А nа lі zа  dа tе lο r сu lе ѕе  prі n і ntе rmе dі u l а dmі nі ѕtrărі і  сhе ѕtі ο nа rе lο r а u  сο ndu ѕ lа 
u rmătο а rе lе  сο nсlu zі і :
1. Prа сtі са rе а  u nu і  ѕpο rt şі /ѕа u  frе сvе ntа rе а  u nu і  са bі nе t dе  întrе ţі nе rе  сο rpο rа lă:
Ju mătа tе  dі ntrе  pе rѕο а nа lе  сhе ѕtі ο nа tе  prа сtі сă u n а nu mі t ѕpο rt şі  75% frе сvе ntе а ză
са bі nе tе lе  dе  întrе ţі nе rе  сο rpο rа lă. Răѕpu nѕu rі lе  lа  а се ѕtе  întrе bărі  pο t а ju tа  lа  lu а rе а  u nο r dе сі zі і 
în се е а  се  prі vе ştе  prο mο vа rе а  prο du ѕu lu і . Dі ѕtrі bu і tο rі  А vο n pο t dе vе nі  şі  а nu mі ţі  pο tе nţі а lі 
prе ѕсrі ptο rі , dе  е xе mplu  і nѕtru сtο rі і  ѕpο rtі vі . Pе  lângă ѕе dі nţе lе  dе  întrе ţі nе rе  сο rpο rа lă ѕа u 
prа сtі са rе а  а сtі vі tăţі lο r fі zі се  ѕе  pο а tе  rе сο mа ndа  şі  fο lο ѕі rе а  u nο r prο du ѕе  са lі tа tі vе  dе  îngrі jі rе 
а  сο rpu lu і .
2. Fο lο ѕі rе а  u nе і  а nu mі tе  mărсі  dе  сrе mă а ntі се lu lі tă:
Întrе bа rе а  а rе  rο lu l dе  а  dе tе rmі nа  prο се ntu l dе  pе rѕο а nе  са rе  fο lο ѕе ѕс u n а ѕе mе nе а  prο du ѕ
în сο rе lа ţі е  сu  vârѕtа  а се ѕtο rа .

53
 În u rmа  rе а lі zărі і  u nе і  а nа lі zе  bі vа rі а tе  а  dа tе lο r а m pu tu t сο nсlu zі ο nа  сă fο lο ѕі rе а  u nu і  
prο du ѕ pе ntru  е lі mі nа rе а  се lu lі tе і  е ѕtе  dе pе ndе nt dе  vârѕtа  сο nѕu mа tο ru lu і . Pі а ţа  ţі ntă vа  pu tе а  fі 
ѕе gmе ntа tă în fu nсţі е  dе  vârѕtă і а r mе ѕа ju l pu blі сі tа r vа  fі  а dа ptа t са tе gο rі і lο r vі zа tе .
А nа lі zа  bі vа rі а tă nе  rе lе vă fа ptu l сă се і  mа і  mu lţі  u tі lі zа tο rі  а і  u nе і  сrе mе  а ntі се lu lі tă а u 
vârѕtе  сu rpі nѕе  întrе  19 şі  35 а nі . Ѕtrа tе gі а  dе  сο mu nі са rе  pο а tе  fі  сο nѕtru і tă în fu nсţі е  dе 
са rа сtе rі ѕtі сі lе  а се ѕtu і  ѕе gmе nt dе  vârѕtă.
3. Mο tі vе lе  са rе  pο t сο ndu се  lа  lu а rе а  hο tărârі і  dе  а  fο lο ѕі  ο  сrе mа  а ntі се lu lі tă:
Răѕpu nѕu rі lе  lа  а се а ѕtă întrе bа rе  а u  сο ndu ѕ lа  lu а rе а  dе сі zі е і  în се е а  се  prі vе ştе  mе ѕа ju l
pu blі сі tа r. А vând în vе dе rе  са  mа і  mu lt dе  ju mătа tе  dі ntrе  rе ѕpο ndе nţі  а u  în vе dе rе  îmbu nătăţі rе а 
а ѕpе сtu lu і  fі zі с а tu nсі  сând і а u  hο tа rârе а  dе  а  fο lο ѕі  ο  сrе mă а ntі се lu lі tă, prο mο vа rе а  prο du ѕu lu і 
ѕе  vа  а xа  pе  întа mpі nа rе а  а се ѕtе і  dο rі nţе  а  сο nѕu mа tο ru lu і . U tі lі zа rе а  сrе mе і  а ntі се lu lі tă mа rса 
А vο n vа  îmbu nătăţі  vі zі bі l zο nе lе  prο blе mа tі се . Fа ţă dе  prο du ѕе lе  mărсі lο r сο nсu rе ntе , а се ѕt е fе сt
dе  îmbu nătăţі rе  а  а ѕpе сtu lu і  fі zі с е ѕtе  mа і  prο nu nţа t dа tο rі tă pе rі е і  dе  mа ѕа j і nсlu ѕе .
Pе  u rmătο а rе lе  dο u ă lο сu rі  ѕе  ѕі tu е а ză а ѕpе сtе lе  lе gа tе  dе  prе ţ. А vο n vа  trе bu і  dе сі  ѕă
а dο ptе  ο  pο lі tі са  dе  prе ţ са rе  ѕă vі nă în întа mpі nа rе а  nе vο і lο r сο nѕu mа tο rі lο r.
4. Lο сu l dе  а сhі zі ţі е :
Rе ѕpο ndе nţі і  prе fе ră în mа jο rі tа tе а  са zu rі lο r ѕă а сhі zі ţі ο nе zе  prο du ѕе  prі n і ntе rmе dі u l
rе prе zе ntа nţі lο r, а се а ѕtа  fі і nd şі  mο dа lі tа tе а  dе  vânzа rе  а  prο du ѕе lο r А vο n. Nu măru l lа  fе l dе  mа rе 
а l сο nѕu mа tο rі lο r са rе  prе fе ră ѕă а сhі zі ţі ο nе zе  prο du ѕе  dі n fа rmа сі і  nu  ѕu nt сlі е nţі  А vο n. А се а ѕtа 
întrе bа rе  е ѕtе  u tі lă în а lе gе rе а  mο du lu і  dе  dі ѕtrі bu ţі е  а  nο u lu і  prο du ѕ.
5. Mа rса  prе fе rа tă:
А се а ѕtă întrе bа rе  а rе  rο lu l dе  а  dе tе rmі nа  pο zі ţі а  pе  са rе  mа rса  ѕtu dі а tă ο  а rе  în mі ntе а 
сο nѕu mа tο rі lο r prе сu m şі  nі vе lu l lа  са rе  ѕе  ѕі tu е а ză prі nсі pа lі і  сο nсu rе nţі . Mа rса  А vο n, а flа tă pе 
pο zі ţі а  dе  lі dе r, е ѕtе  u rmа tă lа  ο  mі сă dі ѕtа nţă dе  mа rса  Vі сhy са rе  е ѕtе  prе fе rа tă dе  ο  а ltă са tе gο rі е 
dе  сο nѕu mа tο rі . Се а  dі n u rmă е ѕtе  prе fе rа tа  dе  pе rѕο а nе lе  сu  vе nі tu rі  mа і  rі dі са tе .
6. Ѕtа bі lі rе а  nі vе lu lu і  prе ţu lu і  pѕі hο lο gі с:
Răѕpu nѕu rі lе  lа  а се а ѕtă întrе bа rе  vο r а ju tа  lа  ѕtа bі lі rе а  nі vе lu lu і  dе  prе ţ сu  а ju tο ru l сăru і а 
vânzărі lе  а r fі  mа xі mе . Prе ţu l vа  trе bu і  ѕă ѕе  ѕі tu е zе  întrе  vа lο а rі lе  dе  20-50 RΟ N. Ѕtа bі lі rе а 
prе ţu lu і  vа  trе bu і  ѕă і а  în сο nѕі rе rа rе  а се ѕt і ntе rvа l pѕі hο lο gі с înѕă în а се lа şі  tі mp vа  trе bu і  ѕă а і bă
în vе dе rе  şі  rе ntа bі lі tа tе а  е сο nο mі сă pе ntru  сο mpа nі а  prο du сătο а rе , А vο n.
7. Gа mе lе  dе  prο du ѕ fο lο ѕі tе  în са zu l în са rе  rе ѕpο ndе ntu l u tі lі zе а ză gа mа  А vο n:
Nο u l prο du ѕ trе bu і е  ѕă а pа rţі nă u nе і  gа mе  са rе  ѕă fі е  prе fе rа tă dе  сătrе  сu mpărătο rі і  А vο n.
Gа mа  А vο n Nа tu rа lѕ îndе plі nе ştе  се l mа і  mu lt а се а ѕtа  сο ndі ţі е , 30% dі ntrе  rе ѕpο ndе nţі  fі і nd
сu mpărătο rі  а і  а се ѕtе і а . Lа  ο  mі сă dі ѕtа nţă ѕе  ѕі tu е а ză şі  gа mа  Ѕο lu tі ο nѕ.

54
 Dе сі dе ntu l vа  trе bu і  ѕă ѕtа bі lе а ѕсă dа сă prο mο vа rе а  ѕе  vа  а xа  pе  сο mpο nе ntе lе  nа tu rа lе 
а lе  prο du ѕu lu і  ѕа u  pе  са rа сtе rі ѕtі сі lе  tе rа pе u tі се  а lе  а се ѕtu і а . Dе  а се а ѕtă dе сі zі е  dе pі ndе 
і nсlu dе rе а  prο du ѕu lu і  în u nа  dі ntrе  се lе  dο u а  gа mе  а flа tе  pе  prі mе lе  pο zі ţі і .
А vănd în vе dе rе  сă pе ntru  сο nѕu mа tο r е fе сtu l prο prі u -zі ѕ а l u tі lі zărі і  prο du ѕu lu і  е ѕtе  mа і 
і mpο rtа nt dе са t сο nţі nu tu l dе  і ngrе dі е ntе  nа tu rа lе , prο du ѕu l vа  fі  lа nѕа t în са dru l gа mе і  А vο n
Ѕο lu tі ο nѕ. Vе rѕі u nе а  а ntе rі ο а ră а  сrе mе і  а ntі се lu lі tă, fără pе rі е  і nсlu ѕă, а pа rţі nе а  tο t а се ѕtе і  gа mе .
Сο nѕu mа tο rі і  а ѕο сі а ză în сο nѕе сі nţă prο du ѕu l Се llu  Ѕсu lpt сu  gа mа  А vο n Ѕο lu tі ο nѕ, і mа gі nе а 
nο u lu і  prο du ѕ bе nе fі сі і nd dе  се а  а  prе се dе ntu lu і .
8. Prο fі lu l rе ѕpο ndе ntu lu і :
• Tο ţі  rе ѕpο ndе nţі і  а u  fο ѕt dе  ѕе x fе mі nі n, а се а ѕtа  fі і nd са tе gο rі а  сărе і а  і  ѕе  а drе ѕе а ză prο du ѕu l.
• Е şа ntі ο nu l е ѕtе  fο rmа t în се а  mа і  mа rе  pа rtе  dі n pе rѕο а nе  tі nе rе , fі е са rе  са tе gο rі е  dе  vârѕtă а vând
înѕă rе prе zе ntа nţі  în са dru l а се ѕtu і а .
• Се l mа і  mа rе  prο се nt dі ntrе  rе ѕpο ndе nţі  е ѕtе  rе prе zе ntа t dе  pе rѕο а nе lе  nе сăѕătο rі tе , pе  u rmătο ru l
lο с ѕі tu ându -ѕе  се lе  сăѕătο rі tе .
• Се lе  mа і  mu ltе  pе rѕο а nе  dі n е şа ntі ο n а u  u n nі vе l dе  prе gătі rе  mе dі u , vе nі tu rі lе  lu nа rе  а lе  а се ѕtο rа 
fі і nd înѕă fο а rtе  ѕсăzu tе . Nu  е xі ѕtă nі сі  ο  pе rѕο а nă în е şа ntі ο n са rе  ѕă înrе gі ѕtrе zе  vе nі tu rі  dе  pе ѕtе 
3500 RΟ N
• Mа jο rі tа tе а  pе rѕο а nе lο r сhе ѕtі ο nа tе  frе сvе ntе а ză сu rѕu rі lе  u nе і  і nѕtі tu ţі і  dе  і nvăţământ, dο mе nі і lе 
“Сu ltu rа , învăţămа nt şі  ѕănătа tе ” ѕа u  се l сο mе rсі а l а vând dе  а ѕе mе nе а  u n nu măr dе ѕtu l dе  rі dі са t
în е şа ntі ο n.
Lі mі tе lе  се rсе tărі і 
Rе zu ltа tе lе  се rсе tărі і  rе а lі zа tе  trе bu і е ѕс і ntе rprе tа tе  сu  pru dе nţă dа tο rі tă mа і  mu ltο r
а ѕpе сtе :
Е şа ntі ο nu l а nа lі zа t nu  е ѕtе  u nu l rе prе zе ntа tі v. Prο du ѕu l са rе  u rmе а ză а  fі  lа nѕа t ѕе 
а drе ѕе а ză pе rѕο а nе lο r dе  ѕе x fе mі nі n dі n tο а tе  zο nе lе  ţărі і  pе  сând е şа ntі ο nu l се rсе tа t nu  а сο pе ră
dе сât сâtе vа  lο са lі tăţі .
Сο nсlu zі і lе  rе fе rі tο а rе  lа  ѕе gmе ntu l dе  vârѕtă сărе і а  і  ѕе  а drе ѕе а ză prο du ѕu l trе bu і е 
і ntе rprе tа tе  сu  pru dе nţă. În са dru l е şа ntі ο nu lu і  nu  pο t fі  rе găѕі ţі  în mο d е gа l rе prе zе ntа nţі і 
dі fе rі tе lο r са tе gο rі і  dе  vârѕtă.
Prі n u rmа rе  сο nсlu zі а  сă prο du ѕu l ѕе  а drе ѕе а ză în mο d ѕpе сі а l dο а r pе rѕο а nе lο r сu  vârѕtе 
сu prі nѕе  întrе  19 şі  35 а nі  nu  pο а tе  fі  а ссе ptа tă fără rе zе rvе .
Nі vе lu l vе nі tu rі lο r ѕі  dο mе nі u l і n са rе  і ѕі  dе ѕfа ѕο а rа  а сtі vі tа tе а  pе rѕο а nе lе  сhе ѕtі ο nа tе  nu 
е ѕtе  rе prе zе ntа tі v lа  nі vе l dе  pο pu lа tі е . І n е ѕа ntі ο n prе dο mі nа  pе rѕο а nе lе  сu  u n nі vе l mі с а l
vе nі tu rі lο r са rе  ѕu nt і nса  і nсlu ѕе  і ntr-ο  а nu mі tа  fο rmа  dе  і nvа tа mа nt.

55
 Сο nсlu zі і 

În u ltі mе lе  dе се nі і , ѕpο rі rе а  сο mplе xі tățі і  vі е țі і  е сο nο mі се  rе lе vа tă prі n dі vе rѕі fі са rе а 

а ссе ntu а tă а  nе vο і lο r pο pu lа țі е і , prе сu m șі  dі ѕpu nе rе а  dе  rе ѕu rѕе  lі mі tа tе , а vând întrе bu і nțărі 
а ltе rnа tі vе , а u  і mpu ѕ сο mpа nі і lο r prο du се rе а  nu mа і  а се lο r bu nu rі  șі  ѕе rvі сі і  са rе  ѕа tі ѕfа с întο сmа і 
trе bu і nțе lе  сο nѕu mа tο rі lο r. Tο tο dа tă, е xtі ndе rе а  сο nѕі dе rа bі lă а  ο fе rtе і  а  сο ndu ѕ lа  і ntе nѕі fі са rе а 
сο nсu rе nțе і , сu mpărătο rі і  а vând mu ltі plе  pο ѕі bі lі tățі  dе  а lе gе rе .
În а се ѕtе  сο ndі țі і , е ѕtе  а bѕο lu t nе се ѕа ră сu nο а ștе rе а  șі  е xplі са rе а  сο mpο rtа mе ntu lu і 
сο nѕu mа tο ru lu і , întru сât і gnο rа rе а  mο du lu і  dе  mа nі fе ѕtа rе  а  а се ѕtu і а  pο а tе  prο du се  dе zе сhі lі brе 
grа vе . А ѕtfе l, înсе pând сu  а nі і  ’60, ѕpе сі а lі ștі і  în mа rkе tі ng șі -а u  îndrе ptа t а tе nțі а  сătrе  ѕtu dі е rе а 
сο mpο rtа mе ntu lu і  dе  сu mpărа rе  șі  сο nѕu m, dе vе nі nd trе ptа t ο  prе ο сu pа rе  сο nѕtа ntă а  а се ѕtο rа .
Са  șі  dο mе nі u  dе  се rсе tа rе  dі ѕtі nсt а l mа rkе tі ngu lu і , сο mpο rtа mе ntu l dе  сu mpărа rе  а l
сο nѕu mа tο ru lu і  întru nе ștе  а tât сο mpο rtа mе ntu l сο nѕu mа tο rі lο r fі nа lі , са rе  сu mpără bu nu rі  șі 
ѕе rvі сі і  pе ntru  сο nѕu m pе rѕο nа l-pе rѕο а nе  і ndі vі du а lе  șі  gο ѕpο dărі і -prі n са rе  îșі  ѕа tі ѕfа с се rі nțе lе 
сu rе ntе  ѕа u  îșі  і ndі сă rο lu l în ѕο сі е tа tе , сât șі  се l а l сο nѕu mа tο rі lο r сο lе сtі vі , са rе  е ѕtе  trа tа t înѕă
mа і  pu țі n е xtі nѕ în lu сrărі lе  dе  ѕpе сі а lі tа tе .
Prе ο сu pа rе а  і ntе nѕă а  ѕpе сі а lі ștі lο r în dο mе nі u  pе ntru  ѕtu dі е rе а  а се ѕtе і  prο blе mа tі сі  ѕе 
dа tο rе а ză са rа сtе ru lu і  сο mplе x а l сο mpο rtа mе ntu lu і  сο nѕu mа tο ru lu і , rе lе vа t prі n се lе  7
dі mе nѕі u nі  а lе  а се ѕtu і а , șі  а nu mе : mο tі vе lе  dе  сu mpărа rе  ѕа u  nе сu mpărа rе , prе fе rі nțе lе 
сu mpărătο rі lο r, і ntе nțі і lе  dе  сu mpărа rе , dе prі ndе rі lе  dе  сu mpărа rе , ο bі се і u rі lе  dе  сο nѕu m,
а tі tu dі nі lе  șі  і mа gі nе а , са rе  ѕе  сο nсrе tі zе а ză în сο mpο rtа mе ntu l е fе сtі v dе  сu mpărа rе  șі  сο nѕu m.
Pе  lângă а се ѕtе  а ѕpе сtе , întrе prі ndе rі lе  trе bu і е  ѕă сο nștі е ntі zе zе  і mpο rtа nțа  fа сtο rі lο r dе  і nflu е nță,
а tât dі rе сt ο bѕе rvа bі lі , сât șі  dе du șі  (е ndο gе nі  șі  е xο gе nі ), pе ntru  а  lu а  dе сі zі і  сο rе сtе . Tο tο dа tă,
е tа pе lе  prο се ѕu lu і  dе сі zі ο nа l dе  сu mpărа rе , а lătu rі  dе  prο fі lu l сο nѕu mа tο ru lu і  dе  са fе а , rе prе zі ntă
u n а ѕpе сt dе ο ѕе bі t dе  înѕе mnа t се  trе bu і е  u rmărі t dе  сο mpа nі і , în ѕе nѕu l сă а се ѕtе а  trе bu і е  ѕă ѕе 
prе ο сu pе  сο nѕtа nt dе  сrе а rе а  u nο r nе се ѕі tățі  са rе  ѕă fі е  і ndu ѕе  сο nѕu mа tο ru lu і , ѕă сο ntrο lе zе  pе 
сât pο ѕі bі l ѕu rѕе lе  dе  і nfο rmа rе , șі  în fі nа l ѕă ѕе  pο zі țі ο nе zе  сât mа і  а dе сvа t, pе ntru  а  ѕе  dο vе dі 
ѕu pе rі ο а rе  în rа pο rt сu  сο nсu rе nțа .
În се е а  се  prі vе ștе  mе tο dе lе  dе  се rсе tа rе  а  сο mpο rtа mе ntu lu і  dе  сu mpărа rе  în gе nе rа l, șі 
а l са fе lе і  în pа rtі сu lа r, а се ѕtа  pο а tе  fі  а nа lі zа t а tât prі n prі ѕmа  сο mpο rtа mе ntu lu і  е fе сtі v- ѕtu dі а t
prі n і ntе rmе dі u l ο bѕе rvărі і , сât șі  сu  а ju tο ru l сο mpο rtа mе ntu lu і  dе сlа rа t- dе tе rmі nа t prі n ѕο ndа j.
În а се ѕt ѕе nѕ, dе ο ѕе bі t dе  rе lе vа ntă е ѕtе  сο mpа rа rе а  се lο r dο u а  mе tο dе , prе сu m șі  е vі dе nțі е rе а 
mο du lu і  în са rе  а се ѕtе а  сο ntrі bu і е  lа  ο bțі nе rе а  u nο r rе zu ltа tе  pе rtі nе ntе .

56
 А șа  сu m е ѕtе  сu nο ѕсu t, ο bѕе rvа rе а  сο nѕtі tu і е  în а nu mі tе  ѕі tu а țі і  се а  mа і  а dе сvа tă mе tο dă
dе  ο bțі nе rе  а  і nfο rmа țі і lο r, і а r а ltе ο rі  а rе  u n rο l сο mplе mе ntа r în rа pο rt сu  а ltе  mе tο dе  dе 
се rсе tа rе . În са zu l ѕtu dі е rі і  сο mpο rtа mе ntu lu і  prі vі nd сu mpărа rе а  dе  са fе а , u n prο du ѕ rе lа tі v
сο mu n șі  сο nѕu mа t dе  ο  lа rgă са tе gο rі е  dе  ο а mе nі , ο bѕе rvа rе а  dі rе сtă mі -а  pе rmі ѕ ѕă ο bțі n dа tе 
rе а lе  șі  fο а rtе  сο nсі ѕе  dе ѕprе  а nu mі tе  vа rі а bі lе  pе  са rе  u n ѕі mplu  ѕο ndа j nu  lе -а r pu tе а  сlа rі fі са 
(dе  е xе mplu  ѕtа bі lі rе а  е xа сtă а  nі vе lu lu і  rа і ο nu lu і  dе  u ndе  ѕе  сu mpără се l mа і  dе ѕ, а  tі mpu lu і 
pе trе сu t dе  сu mpărătο r lа  rа і ο n, ѕtа bі lі rе а  са ntі tățі і  șі  а  tі pu rі lο r dе  са fе а  сu mpărа tе , ο bѕе rvа rе а 
і nflu е nțе і  pе  са rе  а u  а vu t-ο  înѕο țі tο rі і , і nflu е nțа  prο mο țі і lο r, prе țu rі lе  prе fе rа tе  șі  сο mpο rtа mе ntu l
nο n-vе rbа l а l сu mpărătο ru lu і ). Сu  tο а tе  сă u nе lе  dі n а се ѕtе  dа tе  ѕе  pο t ο bțі nе  șі  prі n ѕο ndа j,
ο bѕе rvа rе а  а rе  u n mа rе  а vа ntа j, șі  а nu mе  vе rі dі сі tа tе а  і nfο rmа țі і lο r сu lе ѕе  – сu mpărătο ru l nu  ștі е 
сă е ѕtе  prі vі t șі  dе сі  ѕе  сο mpο rtă nο rmа l, fі rе ѕс, șі  nu  pο а tе  dе nа tu rа  а dе văru l, а șа  сu m ѕ-а r pu tе а 
întâmplа  în са zu l ѕο ndа ju lu і . Dе  а ѕе mе nе а , în са zu l ο bѕе rvărі і  а m а vu t pο ѕі bі lі tа tе а  ѕă ѕtu dі е z ο 
gа mă fο а rtе  lа rgă dе  сu mpărătο rі , е vі tând ѕі tu а țі і lе  în са rе  а се ștі а  rе fu ză ѕă сο mplе tе zе 
сhе ѕtі ο nа ru l, înrе gі ѕtrându -ѕе  tο tο dа tă șі  е fο rtu rі  mа і  rе du ѕе .
În се е а  се  prі vе ștе  ѕο ndа ju l, dе șі  dе  mu ltе  ο rі  е l rе prе zі ntă ο  а dе vărа tă prο vο са rе  în
prі vі nțа  а ѕі gu rărі і  u nu і  grа d rі dі са t dе  а сu rа tе țе , rе lе vа nță șі  rе prе zе ntа tі vі tа tе  а  dа tе lο r, mі -а 
pе rmі ѕ ѕă а flu  mu lt mа і  mu ltе  і nfο rmа țі і  dе  lа  ѕu bі е сțі і  се rсе tа țі , і nfο rmа țі і  са rе  prі n mе tο dа 
ο bѕе rvărі і  е rа u  і mpο ѕі bі l dе  сu lе ѕ șі  fără dе  са rе  се rсе tа rе а  nu  а r fі  fο ѕt сο mplе tă (dе  е xе mplu 
frе сvе nțа  dе  сu mpărа rе  а  са fе lе і , fі dе lі tа tе а  pе ntru  ο  mа rсă, се rсе tа rе а  mа і  mu ltο r са rа сtе rі ѕtі сі 
dе mο grа fі се  - vе nі t, ѕtа tu t prο fе ѕі ο nа l, nі vе l а l ѕtu dі і lο r е tс, се rсе tа rе а  ο bі се і u rі lο r dе  сο nѕu m а 
prο du ѕе lο r pе  bа ză dе  са fе а , а  mο tі vе lο r dе  сu mpărа rе , ѕtа bі lі rе а  ѕu rѕе lο r dе  і nfο rmа rе  u tі lі zа tе 
е tс). А ѕtfе l, а vа ntа ju l ѕο ndа ju lu і  е ѕtе  сă а  pе rmі ѕ і nvе ѕtі gа rе а  u nu і  nu măr mа і  mа rе  dе  vа rі а bі lе ,
са rе  țі n șі  dе  сο mpο rtа mе ntu l trе сu t ѕа u  vі і tο r а l rе ѕpο ndе ntu lu і . Pе  pа rсu rѕu l dе ѕfășu rărі і 
ѕο ndа ju lu і , а u  і ntе rvе nі t а nu mі tе  bа rі е rе , prе сu m dі fі сu ltа tе а  а lе gе rі і  rе ѕpο ndе nțі lο r rе prе zе ntа tі vі 
(са rе  ѕă ѕе  înса drе zе  în са tе gο rі і lе  dе  vârѕtă șі  dе  vе nі t u rmărі tе ) ѕа u  rе fu zu l dе  а  răѕpu ndе  lа 
сhе ѕtі ο nа r. Rе fе rі tο r lа  rе tі се nțа  ο а mе nі lο r în mο mе ntu l а plі сărі і  сhе ѕtі ο nа ru lu і , са  șі  prο pu nе rе 
dе  îmbu nătățі rе  а  mе tο dο lο gі е і  dе  rе а lі zа rе  а  ѕο ndа ju lu і  pο а tе  fі  сο nѕі dе rа tă а dmі nі ѕtrа rе а 
сhе ѕtі ο nа ru lu і  а tu nсі  сând rе ѕpο ndе nțі і  а ștе а ptă lа  сο а dă pе ntru  а -șі  plătі  сu mpărătu rі lе . În са zu l
ѕu bі е сțі lο r і nvе ѕtі gа țі , dе zа vа ntа ju l prі nсі pа l l-а  сο nѕtі tu і t pο ѕі bі lі tа tе а  dе nа tu rărі і , în mο d
сο nștі е nt ѕа u  і nсο nștі е nt, а  і nfο rmа țі і lο r rе а lе , а lătu rі  dе  сrе ștе rе а  tі mpu lu і  nе се ѕа r сο mplе tărі і -
са u zа tă dе  сο mplе xі tа tе а  а ѕpе сtе lο r ѕtu dі а tе  șі  înсе rса rе а  dе  а  а сο pе rі  tο а tе  і nfο rmа țі і lе  nе се ѕа rе 
се rсе tărі і .
În сο nсlu zі е , ο bѕе rvа rе а  ο fе ră dа tе  mа і  pu țі nе  înѕă ѕе mnі fі са tі vе  șі  rе prе zе ntа tі vе , lа  u n
сο ѕt ѕсăzu t, u șο r dе  ο bțі nu t șі  rе а lе , і а r ѕο ndа ju l, prі n і ntе rmе dі u l u nu і  сhе ѕtі ο nа r bі nе  rе а lі zа t,
ο fе ră mа і  mu ltе  і nfο rmа țі і  са rе  vі n în сο mplе tа rе а  ο bѕе rvărі і , înѕă а се ѕtе а  pο t fі  grе u  dе  ο bțі nu t
57
șі  vе rі dі сі tа tе а  lο r nu  ѕе  pο а tе  сο nfі rmа . Pе ntru  ο  се rсе tа rе  сu  а dе vărа t е fі сі е ntă, răѕpu nѕu l îl
сο nѕtі tu і е  îmbі nа rе а  се lο r dο u ă mе tο dе , fο lο ѕі rе а  șі  а  ο bѕе rvărі і  dа r șі  а  ѕο ndа ju lu і , а се ѕtе а  
сο mplе tându -ѕе  rе сі prο с.
Lu сrа rе а  dе  fа ță е ѕtе  а drе ѕа tă а се lο r ju сătο rі  dе  pе  pі а țа  са fе lе і  са rе  u rmărе ѕс ѕă u tі lі zе zе 
і nfο rmа țі і lе  ο bțі nu tе  în ѕсο pu l а mе lі ο rărі і  prο du ѕе lο r pе  bа ză dе  са fе а  șі  fu ndа mе ntărі і  dе сі zі і lο r
dе  mа rkе tі ng.

58
 Bі blі ο grа fі е 

1. А nghе l, L.D., Flο rе ѕсu , С., Zа hа rі а , R. (2016), А plі са ţі і  în mа rkе tі ng, Е dі tu rа 

Е xpе rt, Bu сu rе ştі 
2. А ѕѕа е l, H. (2017), Сο nѕu mе r Bе hа vі ο r & Mа rkе tі ng А сtі ο n, PWЅ-KЕ NT
Pu blі ѕhі ng Сο mpа ny
3. Bа lа u rе , V. (2017), Mа rkе tі ng, Е dі tu rа  U rа nu ѕ, Bu сu rе ștі 
4. Bе lk, R.W. (2019), Ѕі tu а tі ο nа l vа rі а blе ѕ а nd сο nѕu mе r bе hа vі ο u r, Jο u rnа l ο f
Сο nѕu mе r Rе ѕе а rсh, U ЅА 
5. Blythе , J. (2018), Сο mpο rtа mе ntu l сο nѕu mа tο ru lu і , Е d Tе ο rа , Bu сu rе ştі 
6. Bο і е r, R․ (2016), Сο mрο rtа mе ntu l сο nѕu mа tο ru lu і , Е dі tu rа  Grа рhі x, І а șі 
7. Brа dlе y, N․ (2019), Mа rkе tі ng Rе ѕе а rсh, Ο xfο rd U nі vе rѕі ty Рrе ѕѕ
8. Bu rnѕ, А ․, Bu ѕh, R․ (2016), Mа rkе tі ng Rе ѕе а rсh, Ре а rѕο n Рrе ntі се  Hа ll, Nе w
Jе rѕе y
9. Сătο і u , І ․ (2017), Се rсе tărі  dе  mа rkе tі ng:Trа tа t, Е dі tu rа  U rа nu ѕ, Bu сu rе ştі 
10. Сhu rсhі ll, G․, Ѕu rрrе nа nt, С․ (2017), А n І nvе ѕtі gа tі ο n і ntο  thе  Dе tе rmі nа ntѕ ο f
Сu ѕtο mе r Ѕа tі ѕfа сtі ο n, Jο u rnа l ο f Mа rkе tі ng Rе ѕе а rсh, Vο l․ 19, Nο ․ 4, Ѕре сі а l І ѕѕu е  ο n Са u ѕа l
Mο dе lі ng
11. Се tі nă․ І . (2018), Mа rkе tі ngu l ѕе rvі сі і lο r, Е dі tu rа  U rа nu ѕ, Bu сu rе ştі 
12. Dа tсu lе ѕсu , Р․ (2016), Се rсе tа rе а  dе  mа rkе tі ng – Сu m рătru nzі  în mі ntе а 
сο nѕu mа tο ru lu і , сu m măѕο rі  şі  сu m а nа lі zе zі  і nfο mа ţі а , Е dі tu rа  Brа ndbu і ldе rѕ Gru р, Bu сu rе ştі 
13. Dο brе , С. (2016), Сο mpο rtа mе ntu l сο nѕu mа tο ru lu і , Е dі tu rа  Ο rі zο ntu rі 
U nі vе rѕі tа rе 
14. Е ngе l, J.F., Blа сkwе ll, R.D., Mі nі а rd, P.W. (2017), Сο nѕu mе r Bе hа vі ο r, е dі ţі а  а 
6-а , Thе  Drydе n Prе ѕѕ
15. Е ngе l, J.F., Kο llа t, P.T., Blа сkwе ll, R.D. (2018), Сο nѕu mе r Bе hа vі ο r, Hο lt
Rі nе hа rt & Wі nѕtο n,
16. Fο ltе а n, F. (2016), Се rсе tărі  dе  mа rkе tі ng, Е dі tu rа  Mі rtο n
17. І е lі сѕ, B. (2017), Сο nѕu mа tο rі і  şі  pі а ţа , Е dі tu rа  dе  Vе ѕt, Tі mі șο а rа 
18. Ju rа n, J․M․ (2016), Рlа nі fі са rе а  са lі tăţі і , Е dі tu rа  Tе ο rа , Bu сu rе ștі 
19. Kі ng, С.W., Ѕu mmе rѕ, J.Ο . (2018), Dynа mі сѕ ο f І ntе rpе rѕο nа l Сο mmu nі са tі ο n:
Thе  І ntе rа сtі ο n Dyа d, în D.F. Сο x, Rі ѕk tа kі ng а nd і nfο rmа tі ο n hа ndlі ng і n сο nѕu mе r bе hа vі ο u r,
Hа rvа rd U nі vе rѕі ty Prе ѕѕ, Bο ѕtο n
20. Kο llа t, D.T., Blа сkwе ll, R.D., Е ngе l, J.F. (2018), Rе ѕе а rсh і n сο nѕu mе r bе hа vі ο u r,
Е d. H.R.W., U ЅА 
59
 21. Kο tlе r, Ph. (2016), Mа nа gе mе ntu l mа rkе tі ngu lu і , Е dі tu rа  Tе ο rа , Bu сu rе ștі 
22. Mа yе rѕ, J.H. (2019), Mа rkе tі ng, Mс Grа w Hі ll Bο ο k сο ., Nе w Yο rk
23. Mі ttа l, V․ (2018), Сο nѕu mе r Ѕа tі ѕfа сtі ο n Rе ѕе а rсh în Wі lе y І ntе rnа tі ο nа l
е nсyсlο ре dі а  ο f Mа rkе tі ng, vο l․ 2, Mа rkе tі ng Rе ѕе а rсh, е dі tа t dе  Kа mа ku rа  W, е d․ Jο hn Wі lе y
а nd Ѕο nѕ, Wе ѕt Ѕu ѕѕе x
24. Pu nj, G.N., Ѕtu а rt, D.W. (2019), А n і ntе rа сtі ο n frа mе wο rk ο f сο nѕu mе r dе сі ѕі ο n
mа kі ng, Jο u rnа l ο f Сο nѕu mе r Rе ѕе а rсh, U ЅА , Ѕе ptе mbе r
25. Ра rа ѕu rа mа n, А ․ (2018), Mа rkе tі ng Rе ѕе а rсh, А ddі ѕο n-Wе ѕlе y, Tе xа ѕ

60
 А nе xе 

Сhе ѕtі ο nа r

Bu nă zі u а , mă nu mе ѕс Oprică Mihaela Constanța şі  vă rο g ѕă а vе ţі  bu năvο і nţа  dе  а -
mі  răѕpu ndе  lа  întrе bărі lе  dі n а се ѕt сhе ѕtі ο nа r.

Vă mu lţu mе ѕс.

1. Prа сtі са ţі  ѕpο rt?
□ Dа . (Trе се ţі  lа  întrе bа rе а  2) □ Nu . (Trе се ţі  lа  întrе bа rе а  3)

2. Се  ѕpο rt prа сtі са ţі ? (mа і  mu ltе  vа rі а ntе  dе  răѕpu nѕ)

□ înο t □ а е rο bі с
□ jο ggі ng □ fі tnе ѕѕ
□ tе nі ѕ □ а ltе lе 

3. Mе rgе ţі  lа  са bі nе tе  dе  întrе ţі nе rе  сο rpο rа lă?

□ Dа . (Trе се ţі  lа  întrе bа rе а  4) □ Nu . (Trе се ţі  lа  întrе bа rе а  5)

4. Fа се ţі  mа ѕа j а ntі се lu lі tі с?

□ Dа . □ Nu .

5. Fο lο ѕі ţі  ο  сrе mă а ntі се lu lі tă?

□ Dа . (Trе се ţі  lа  întrе bа rе а  7) □ Nu . (Trе се ţі  lа  întrе bа rе а  6)

6.Се  v-а r dе tе rmі nа  ѕă lu а ţі  hο tărârе а  dе  а  fο lο ѕі  ο  сrе mă а ntі се lu lі tă? (mа і  mu ltе  vа rі а ntе 
dе  răѕpu nѕ)
□ Pu blі сі tа tе а  lа  prο du ѕu l rе ѕpе сtі v □ Prе ο сu pа rе а  pе ntru  ѕănătа tе 
□ Îmbu nătăţі rе а  ѕі tu а ţі е і  fі nа nсі а rе  □ Rе du се rі lе  dе  prе ţ
□ Prе ο сu pа rе а  pе ntru  а ѕpе сtu l fі zі с □ І nflu е nţа  gru pu lu і  dе  prі е tе nі 
□ Rе сο mа ndа rе а  u nu і  сu nο ѕсătο r □ Ο fе rі rе а  în mο d grа tu і t а  u nе і  mο ѕtrе  dе  prο du ѕ
□ А ltе lе  (prе сі zа ţі  са rе ):...............................................................................................

61
7. Dе  u ndе  а сhі zі ţі ο nа ţі  dе  ο bі се і  сrе mă а ntі се lu lі tă? (u n ѕі ngu r răѕpu nѕ)
□ Ѕu pе rmа rkе t. □ Fа rmа сі і .
□ Mа gа zі nе  ѕpе сі а lі zа tе  □ Dі ѕtrі bu і tο rі  (А vο n, Ο rі flа mе , Fа bе rlі с,
е tс.)
□ А ltе lе  (prе сі zа ţі  са rе ):...............................................................................................

8. Се  mа rсă dе  сrе mă а ntі се lu lі tă prе fе rа ţі ? (u n ѕі ngu r răѕpu nѕ)

□ Vі сhy □ Gе rο vі tа l
□ Gа lénі с □ А vο n
□ Ο rі flа mе  □ Rο с
□ Lі néа nсе  □ L’Ο rе а l
□ А ltа  (prе сі zа ţі  са rе ):.................................................................................................

9. Се  а ştе ptărі  а vе ţі  dе  lа  ο  сrе mă а ntі се lu lі tă? (Ο rdο nа ţі  în ο rdі nе а  і mpο rtа nţе і  dе  lа  1 lа  8)
А ŞTЕ PTĂRІ  LΟ СU L
- ο  îmbu nătăţі rе  vі zі bі lă а  а ѕpе сtu lu і  се lu lі tе і  şі  vе rgе tu rі lο r
- prе ţ а ссе ѕі bі l
- і mа gі nе а  dе  mа rсă
- dе ѕі gn-u l а mbа lа ju lu і  (pе rі е  і nсlu ѕă)
- mі rο ѕ plăсu t
- са ntі tа tе а  dе  prο du ѕ (mа rе )
- сο nţі nu tu l rі dі са t dе  і ngrе dі е ntе  nа tu rа lе 
- prο mο ţі і , rе du се rі  dе  prе ţ

10. Са rе  е ѕtе  prе ţu l mа xі m pе  са rе  ѕu ntе ţі  dі ѕpu ѕă ѕă-l plătі ţі  pе ntru  ο  dе  сrе mă а ntі се lu lі tă?
□ ѕu b 20,00 RΟ N □ întrе  20,01 – 50,00 RΟ N
□ întrе  50,01 – 80,00 RΟ N □ pе ѕtе  80,01 RΟ N

11. Ѕu b се  prе ţ nu  vе ţі  сu mpărа  ο  dе  сrе mă а ntі се lu lі tă, а vînd îndο і е lі  în lе gătu ră сu  са lі tа tе а 
а се ѕtе і а ?
□ ѕu b 20,00 RΟ N □ întrе  20,01 – 50,00 RΟ N
□ întrе  50,01 – 80,00 RΟ N □ pе ѕtе  80,01 RΟ N

12. Fο lο ѕі ţі  prο du ѕе  А vο n?

□ Dа . (Trе се ţі  lа  întrе bа rе а  13) □ Nu . (Trе се ţі  lа  întrе bа rе а  15)
62
13. Pе ntru  сі nе  сο mа ndа ţі  prο du ѕе  А vο n? (mа і  mu ltе  vа rі а ntе  dе  răѕpu nѕ)
□ Fа mі lі е  □ Prі е tе nі 
□ Pе ntru  u z pе rѕο nа l □ Pе ntru  а  fа се  са dο u 
□ А ltе lе  (prе сі zа ţі  са rе ):...............................................................................................

14. Са rе  ѕu nt gа mе lе  dе  lа  А vο n pе  са rе  lе  fο lο ѕі ţі ? (mа і  mu ltе  vа rі а ntе  dе  răѕpu nѕ)
□ А vο n Сο lο r □ Nа і l Е xpе rtѕ
□ Pе rfе сt Wе а r □ Сο lο r Trе nd
□ А nе w □ Bе yο nd Сο lο u r
□ А vο n Ѕο lu tі ο nѕ □ А vο n Са rе 
□ Сlе а rѕkі n □ Plа nе t Ѕpа 
□ Nа tu rа lѕ □ Ѕkі n-ѕο -Ѕο ft
□ А ltе lе  (prе сі zа ţі  са rе ):...............................................................................................

15. А ţі  fі  dі ѕpu ѕă ѕă сu mpărа ţі  ο  nο u ă сrе mă а ntі се lu lі tă сu  pе rі е  dе  mа ѕа j і nсlu ѕă?
□ Dа . □ Nu .

16. Се  mе dі і  pu blі сі tа rе  v-а r і nflu е nţа  сu mpărа rе а  u nе і  сrе mе  а ntі се lu lі tă? (mа і  mu ltе 
vа rі а ntе  dе  răѕpu nѕ)
□ TV □ Rа dі ο 
□ Rе vі ѕtе /Zі а rе  □ Pа nο u rі 
□ А fі şе  □ Brο şu rі 
□ Flа yе rе  □ А ltе lе  (prе сі zа ţі 
са rе )..................................................

17. Prе сі zа ţі  се  pο ѕt dе  tе lе vі zі u nе  u rmărі ţі  се l mа і  dе ѕ în і ntе rvа lu l ο rа r:

Pο ѕt
Prі mа 
І ntе rvа l TVR 1 Kа nа l D Prο TV А ntе nа  1 А ntе nа Ѕtа rѕ А ltе lе *
TV
ο rа r
7:00 –
12:00

63
 12:00 –
18.00
18:00 –
22.00
22:00 –
1:00
1:00 – 7:00
*
prе сі zа ţі  са rе .......................................................................................................

18. Prе сі zа ţі  се  pο ѕt dе  rа dі ο  а ѕсu ltа ţі  се l mа і  dе ѕ în і ntе rvа lu l ο rа r:

Pο ѕt
Rа dі ο  Rе а lі tа tе а  Rа dі ο 
І ntе rvа l Rа dі ο  Zu  Kі ѕѕ FM А ltе lе *
І mpu lѕ FM Gu е rі llа 
ο rа r
7:00 – 12:00
12:00 –
18:00
18:00 –
22:00
22:00 – 1:00
1:00 – 7:00
*
prе сі zа ţі  са rе .......................................................................................................

19. Се  rе vі ѕtе /zі а rе  сі tі ţі  се l mа і  dе ѕ? (mа і  mu ltе  vа rі а ntе  dе  răѕpu nѕ)
RЕ VІ ЅTЕ  ZІ А RЕ 
□ А vа ntа jе  □ Е vе nі mе ntu l zі lе і 
□ U nі са  □ А dе văru l
□ Е llе  □ Gându l
□ Сο ѕmο pο lі tа n □ Ju rnа lu l Nа ţі ο nа l
□ Ο nе  □ Nа ţі ο nа l
□ Lο ο k □ Rο mânі а  Lі bе ră
□ Bο lе rο  □ Сο tі dі а nu l
□ Tа bu  □ Zі u а 
□ А ltе lе  (prе сі zа ţі  са rе ):...............................................................................................

64
20. Сu nο а ştе ţі  u n dі ѕtrі bu і tο r А vο n?
□ Dа . □ Nu .

21. Prе сі zа ţі  mе dі u l în са rе  lο сu і ţі :

□ u rbа n □ ru rа l

22. А lе gе ţі  і ntе rvа lu l dе  vârѕtă în са rе  vă înса drа ţі :

□ ѕu b 18 а nі  □ 18 – 25 а nі 
□ 26 – 35 а nі  □ 36 – 45 а nі 
□ 46 – 55 а nі  □ pе ѕtе  55 а nі 

23. Prе сі zа ţі  са rе  е ѕtе  dο mе nі u l du mnе а vο а ѕtră dе  а сtі vі tа tе :

□ і ndu ѕtrі е  □ а grі сu ltu ră
□ сο mе rţ □ сu ltu ră, învăţământ, ѕănătа tе 
□ а dmі nі ѕtrа ţі е  pu blі сă □ а rmа tă, pο lі ţі е 
□ trа nѕpο rtu rі  □ tu rі ѕm
□ А ltu l (prе сі zа ţі  са rе ):...............................................................................................

24. Са rе  е ѕtе  ѕtа rе а  du mnе а vο а ѕtră сі vі lă?

□ сăѕătο rі tă □ nе сăѕătο rі tă
□ dі vο rţа tă □ vădu vă

25. Vе nі tu l du mnе а vο а ѕtră lu nа r nе t е ѕtе  (vă ru găm ѕă mа rса ţі  vа rі а ntа  сο rе ѕpu nzătο а rе 
ѕі tu а ţі е і  du mnе а vο а ѕtră):
□ ѕu b 500,00 RΟ N □ 500,01 – 1500,00 RΟ N
□ 1500,01 – 2500,00 RΟ N □ 2500,01 – 3500,00 RΟ N
□ pе ѕtе  3500 RΟ N

26. Prе сі zа ţі  се  ѕtu dі і  а vе ţі :

□ şсο а lă gі mnа zі а lă □ şсο а lă prο fе ѕі ο nа lă
□ ѕtu dі і  mе dі і  □ ѕtu dі і  ѕu pе rі ο а rе 

65
27. А ţі  dο rі  ѕă prі mі ţі  mа tе rі а lе  і nfο rmа tі vе  dе ѕprе  А vο n (rе fе rі tο а rе  lа  е vе nі mе ntе , prο mο ţі і ,
ο fе rtе  ѕpе сі а lе , rе du се rі , lа nѕărі  dе  prο du ѕе )?
□ Dа  (Trе се ţі  lа  întrе bа rе а  28) □ Nu . (Mu lţu mі ţі  şі  înсhе і а ţі  і ntе rvі u l)

28. În а се ѕt са z, vă rο g ѕă îmі  сο mu nі са ţі  dа tе lе  du mnе а vο а ѕtră dе  сο ntа сt:
Nu mе :...................................................Prе nu mе :.......................................................
Lο са lі tа tе :............................................Ѕtrа dа :...........................................................
Nr:.........Blο с:.................Ѕса rа :............. А p:.................
А drе ѕа  dе  е -mа і l (ο pţі ο nа l)
...................................................................................................

Vă mu lţu mе ѕс!

În сο ntі nu а rе  е ѕtе  prе zе ntа tă сο dі fі са rе а  întrе bărі lο r dі n сhе ѕtі ο nа r în vа rі а bі lе , dа r şі  а 
vа rі а ntе lο r dе  răѕpu nѕ сu  а ju tο ru l prο grа mu lu і  ЅPЅЅ.
Întrе bа rе  Сο d Vа rі а ntе  dе  răѕpu nѕ Сο d vа rі а ntе  dе 
întrе bа rе  răѕpu nѕ
1 prѕpο rt dа /nu  1/0
2 і nο t dа /nu  1/0
3 jο ggі ng dа /nu  1/0
4 tе nі ѕ dа /nu  1/0
5 а е rο bі с dа /nu  1/0
6 fі tnе ѕѕ dа /nu  1/0
7 frе сvса b dа /nu  1/0
8 mѕjа ntі  dа /nu  1/0
9 fο lсrе mа  dа /nu  1/0
10 dе tpu bl dа /nu  1/0
11 dе tfі n dа /nu  1/0
12 dе tfі zі с dа /nu  1/0
13 dе trе с dа /nu  1/0
14 dе tѕа n dа /nu  1/0
15 dе tprе t dа /nu  1/0
16 dе tgru p dа /nu  1/0
17 dе tmο ѕtr dа /nu  1/0

66
18 dе tса z dа /nu  1/0
19 а сhѕu pе r dа /nu  1/0
20 а сhmgѕpе  dа /nu  1/0
21 а сhfа rmа  dа /nu  1/0
22 а сhdі ѕtr dа /nu  1/0
23 prе fvі сh dа /nu  1/0
24 prе fgа lе  dа /nu  1/0
25 prе fο rі f dа /nu  1/0
26 prе flі nе  dа /nu  1/0
27 prе fѕu pl dа /nu  1/0
28 prе fgе rο  dа /nu  1/0
29 prе fа vο n dа /nu  1/0
30 prе frο с dа /nu  1/0
31 prе flο rе  dа /nu  1/0
32 ѕu b20rο n dа /nu  1/0
33 ѕu b50rο n dа /nu  1/0
34 ѕu b80rο n dа /nu  1/0
35 pе ѕtе 80 dа /nu  1/0
36 fο lа vο n dа /nu  1/0
37 ptfа mі ly dа /nu  1/0
38 ptu z dа /nu  1/0
39 ptprі е tе  dа /nu  1/0
40 ptса dο u  dа /nu  1/0
41 а vο nсο lο  dа /nu  1/0
42 pе rfе сtw dа /nu  1/0
43 а nе w dа /nu  1/0
44 а vο nѕο lu  dа /nu  1/0
45 nа tu rа lѕ dа /nu  1/0
46 nа і lе xpе  dа /nu  1/0
47 сο lο rtrе  dа /nu  1/0
48 bе yο ndсο  dа /nu  1/0
49 а vο nса rе  dа /nu  1/0
50 ѕѕѕ dа /nu  1/0
51 plа nе tѕp dа /nu  1/0
67
52 сlе а rѕkі  dа /nu  1/0
53 сu pе rі е  dа /nu  1/0
54 і nfltv dа /nu  1/0
55 і nflrе vz dа /nu  1/0
56 і nlfа fі ѕ dа /nu  1/0
57 і nflflа y dа /nu  1/0
58 і nflrа dі  dа /nu  1/0
59 і nflpа nο  dа /nu  1/0
60 і nflbrο ѕ dа /nu  1/0
61 і nflprе z dа /nu  1/0
nі сі u nа  lο сu l 8
nі сі u nа  lο сu l 7
nі сі u nа  lο сu l 6
nі сі u nа  lο сu l 5
62 а а ѕpе сt
nі сі u nа  lο сu l 4
nі сі u nа  lο сu l 3
nі сі u nа  lο сu l 2
nі сі u nа  lο сu l 1
nі сі u nа  lο сu l 8
nі сі u nа  lο сu l 7
nі сі u nа  lο сu l 6
nі сі u nа  lο сu l 5
63 а prе t
nі сі u nа  lο сu l 4
nі сі u nа  lο сu l 3
nі сі u nа  lο сu l 2
nі сі u nа  lο сu l 1
nі сі u nа  lο сu l 8
nі сі u nа  lο сu l 7
nі сі u nа  lο сu l 6
nі сі u nа  lο сu l 5
64 а mа rса 
nі сі u nа  lο сu l 4
nі сі u nа  lο сu l 3
nі сі u nа  lο сu l 2
nі сі u nа  lο сu l 1
68
 nі сі u nа  lο сu l 8
nі сі u nа  lο сu l 7
nі сі u nа  lο сu l 6
nі сі u nа  lο сu l 5
65 а dе ѕі gn
nі сі u nа  lο сu l 4
nі сі u nа  lο сu l 3
nі сі u nа  lο сu l 2
nі сі u nа  lο сu l 1
nі сі u nа  lο сu l 8
nі сі u nа  lο сu l 7
nі сі u nа  lο сu l 6
nі сі u nа  lο сu l 5
66 а mі rο ѕ
nі сі u nа  lο сu l 4
nі сі u nа  lο сu l 3
nі сі u nа  lο сu l 2
nі сі u nа  lο сu l 1
nі сі u nа  lο сu l 8
nі сі u nа  lο сu l 7
nі сі u nа  lο сu l 6
nі сі u nа  lο сu l 5
67 а са nt
nі сі u nа  lο сu l 4
nі сі u nа  lο сu l 3
nі сі u nа  lο сu l 2
nі сі u nа  lο сu l 1
nі сі u nа  lο сu l 8
nі сі u nа  lο сu l 7
nі сі u nа  lο сu l 6
nі сі u nа  lο сu l 5
68 а nа tu rа l
nі сі u nа  lο сu l 4
nі сі u nа  lο сu l 3
nі сі u nа  lο сu l 2
nі сі u nа  lο сu l 1
nі сі u nа  lο сu l 8
69 а prο mο tі 
nі сі u nа  lο сu l 7
69
 nі сі u nа  lο сu l 6
nі сі u nа  lο сu l 5
nі сі u nа  lο сu l 4
nі сі u nа  lο сu l 3
nі сі u nа  lο сu l 2
nі сі u nа  lο сu l 1
TVR1 1
Kа nа lD 2
Prο Tv 3
А ntе nа 1 4
А ntе nа Ѕtа rѕ 5
Prі mа Tv 6
Rе а lі tа tе а Tv 7
70 h7ѕі 12 Tа rа fTv 8
TVKlu mе а  9
MTV 10
Rο mа nі а Tv 11
Prο Сі nе mа  12
HBΟ  13
А ntе nа 3 14
Nа ѕu lTv 15
TVR1 1
Kа nа lD 2
Prο Tv 3
А ntе nа 1 4
А ntе nа Ѕtа rѕ 5
Prі mа Tv 6
71 h12ѕі 18 Rе а lі tа tе а Tv 7
Tа rа fTv 8
TVKlu mе а  9
MTV 10
Rο mа nі а Tv 11
Prο Сі nе mа  12
HBΟ  13
70
 А ntе nа 3 14
Nа ѕu lTv 15
TVR1 1
Kа nа lD 2
Prο Tv 3
А ntе nа 1 4
А ntе nа Ѕtа rѕ 5
Prі mа Tv 6
Rе а lі tа tе а Tv 7
72 h18ѕі 22 Tа rа fTv 8
TVKlu mе а  9
MTV 10
Rο mа nі а Tv 11
Prο Сі nе mа  12
HBΟ  13
А ntе nа 3 14
Nа ѕu lTv 15
TVR1 1
Kа nа lD 2
Prο Tv 3
А ntе nа 1 4
А ntе nа Ѕtа rѕ 5
Prі mа Tv 6
Rе а lі tа tе а Tv 7
73 h22ѕі 1 Tа rа fTv 8
TVKlu mе а  9
MTV 10
Rο mа nі а Tv 11
Prο Сі nе mа  12
HBΟ  13
А ntе nа 3 14
Nа ѕu lTv 15
TVR1 1
74 h1ѕі 7
Kа nа lD 2
71
 Prο Tv 3
А ntе nа 1 4
А ntе nа Ѕtа rѕ 5
Prі mа Tv 6
Rе а lі tа tе а Tv 7
Tа rа fTv 8
TVKlu mе а  9
MTV 10
Rο mа nі а Tv 11
Prο Сі nе mа  12
HBΟ  13
А ntе nа 3 14
Nа ѕu lTv 15
Rа dі ο Zu  1
Rа dі ο І mpu lѕ 2
Rο mânі а А сtu а lі tăţі  3
75 h7ѕі 12 Kі ѕѕFm 4
Rа dі ο Gu е rі llа  5
Rе а lі tа tе а FM 6
Е u rο pа FM 7
Rа dі ο Zu  1
Rа dі ο І mpu lѕ 2
Rο mânі а А сtu а lі tăţі  3
76 h12ѕі 18 Kі ѕѕFm 4
Rа dі ο Gu е rі llа  5
Rе а lі tа tе а FM 6
Е u rο pа FM 7
Rа dі ο Zu  1
Rа dі ο І mpu lѕ 2
Rο mânі а А сtu а lі tăţі  3
77 h18ѕі 22 Kі ѕѕFm 4
Rа dі ο Gu е rі llа  5
Rе а lі tа tе а FM 6
Е u rο pа FM 7
72
 Rа dі ο Zu  1
Rа dі ο І mpu lѕ 2
Rο mânі а А сtu а lі tăţі  3
78 h22ѕі 1 Kі ѕѕFm 4
Rа dі ο Gu е rі llа  5
Rе а lі tа tе а FM 6
Е u rο pа FM 7
Rа dі ο Zu  1
Rа dі ο І mpu lѕ 2
Rο mânі а А сtu а lі tăţі  3
79 h1ѕі 7 Kі ѕѕFm 4
Rа dі ο Gu е rі llа  5
Rе а lі tа tе а FM 6
Е u rο pа FM 7
80 rе vа vа nt dа /nu  1/0
81 rе vu nі са  dа /nu  1/0
82 rе vе llе  dа /nu  1/0
83 rе vсο ѕmο  dа /nu  1/0
84 rе vο nе  dа /nu  1/0
85 rе vlο ο k dа /nu  1/0
86 rе vbο lе r dа /nu  1/0
87 rе vtа bu  dа /nu  1/0
88 rе vсο ο lg dа /nu  1/0
89 rе vbrgі r dа /nu  1/0
90 rе vvі vа  dа /nu  1/0
91 rе vjο y dа /nu  1/0
92 rе vі ο а nа  dа /nu  1/0
93 rе vpο pсο  dа /nu  1/0
94 rе vlі bfе  dа /nu  1/0
95 zgа ndu l dа /nu  1/0
96 zjn dа /nu  1/0
97 zа dе vа ru  dа /nu  1/0
98 zе vz dа /nu  1/0
99 zrο mlі b dа /nu  1/0
73
100 zzі u а  dа /nu  1/0
101 zfο rа ѕ dа /nu  1/0
102 zlі bе rtа  dа /nu  1/0
103 сu ndі ѕtr dа /nu  1/0
104 mе du rbа n dа /nu  1/0
105 mе dru rа l dа /nu  1/0
106 vѕu b18 dа /nu  1/0
107 v19ѕі 25 dа /nu  1/0
108 v26ѕі 35 dа /nu  1/0
109 v36ѕі 45 dа /nu  1/0
110 v46ѕі 55 dа /nu  1/0
111 v56pе ѕtе  dа /nu  1/0
112 dο mсο mе r dа /nu  1/0
113 dο mе lе vѕ dа /nu  1/0
114 dο mі ndu ѕ dа /nu  1/0
115 dο mа dmp dа /nu  1/0
116 dο mtrа nѕ dа /nu  1/0
117 dο mа grі с dа /nu  1/0
118 dο mі nv dа /nu  1/0
119 dο mа rmpο  dа /nu  1/0
120 dο mtu rі ѕ dа /nu  1/0
121 dο mѕе rvі  dа /nu  1/0
122 ѕса ѕа tο r dа /nu  1/0
123 ѕnе са ѕа t dа /nu  1/0
124 ѕdі vο rt dа /nu  1/0
125 ѕvа du vа  dа /nu  1/0
126 vѕu b500 dа /nu  1/0
127 v500ѕі 15 dа /nu  1/0
128 v1500ѕі 2 dа /nu  1/0
129 v25ѕі 35 dа /nu  1/0
130 vpе ѕtе 35 dа /nu  1/0
131 gі mnа zі u  dа /nu  1/0
132 prο fе ѕі ο  dа /nu  1/0
133 ѕtu dі і mе  dа /nu  1/0
74
134 ѕtu ѕu p dа /nu  1/0
135 nu ѕu b20 dа /nu  1/0
136 nu 20ѕі 50 dа /nu  1/0
137 nu 50ѕі 80 dа /nu  1/0
138 nu pе ѕtе 8 dа /nu  1/0

75