Piramida lui Maslow

în urmă cu 8 ani
de Radu Rosulescu
18 comentarii

Scris de Radu Rosulescu

Probabil că ai auzit de Piramida lui Maslow. Este arhicunoscută și se regăsește în

toate cursurile de management. Dacă este așa de cunoscută înseamnă că e ceva
important, nu? Păi da, pentru că vorbește despre motivație.

Motivația este totul. Este acel combustibil care alimentează fiecare acțiune pe care
o fac oamenii.
Ce te determină pe tine să te dai jos din pat în fiecare zi, chiar dacă uneori ai mai
vrea să dormi măcar 10 minute, chiar dacă știi că te așteaptă o zi stresantă, chiar
dacă afară e frig și urât, iar sub plapumă este așa de cald și bine? Trebuie să ai un
motiv foarte bun să te dai jos din pat, nu?
Ce-i determină pe teroriști să se arunce în aer? Ce-i determină pe super-bogați să-și
dorească în continuare și mai mulți bani? Ce-i determină pe piloții de curse să își
pună viața în pericol? Ce-i determină pe savanți să petreacă mii de ore în bibliotecă
sau laborator, uitând aproape complet de lumea exterioară? Ce-i determină pe
artiști să se hrănească de multe ori doar cu aplauze?

În general psihologii studiază oamenii care au diverse suferințe psihice, nu? Ei bine,
Maslow s-a gândit că ar fi interesant să studieze oamenii sănătoși. În principal și-a
dorit să afle răspunsul la întrebările de mai sus, să afle ce-i determină pe oameni să
acționeze într-un fel sau altul, ce-i motivează.

E important să știi ce te motivează pe tine (de ce te dai jos din pat), dar și ce-i
motivează pe cei din jurul tău. Pentru că fiecare își dorește să obțină de la cei cu
care interacționează diverse beneficii sau își dorește să-i determine într-un fel să
facă ceea ce dorește el să facă. Ei, dacă afli ce-l motivează pe cel de lângă tine, dacă
afli care e ”zăhărelul” pe care trebuie să i-l dai, atunci e mai ușor să-l convingi să
facă ce vrei tu, nu?

Ok, acum să nu te aștepți că Maslow a descoperit cine știe ce secret. Răspunsul la

întrebarea ”Ce-i motivează pe oameni?” este imposibil de dat, cel puțin nu există un
răspuns simplu. Asta pentru că oamenii sunt foarte diferiți, oamenii sunt sofisticați,
oamenii acționează / reacționează într-un anumit context, iar contextul e în
continuă schimbare.
Totuși, Maslow a făcut un lucru foarte important – A încercat să identifice nevoile
majore ale oamenilor și să le clasifice. Hai să vedem care sunt aceste nevoi și
comentăm după aceea.

Nevoi fiziologice

 Nevoia de hrană – mâncare și băutură

 Nevoia de adăpost – un loc de dormit
 Nevoia unui mediu confortabil – răcoros / călduros
 Nevoia de sănătate
 Nevoia de sex
Nevoi de securitate
 Nevoia de ordine
 Nevoia de justiție
 Nevoia de stabilitate
 Nevoia de siguranță a job-ului / siguranță financiară
 Nevoia de a sta departe de pericole
Nevoia de apartenență
 Nevoia de a avea o familie
 Nevoia de a avea prieteni
 Nevoia de a adera la grupuri, la idei
 Nevoia de a fi acceptat
 Nevoia de afecțiune
 Nevoia de a iubi și a fi iubit
Nevoia de stimă
 Nevoia de auto-respect
 Nevoia de a obține ceva / de a atinge anumite țeluri
 Nevoia de atenție
 Nevoia de recunoaștere, prestigiu
 Nevoia de a construi o reputație
 Nevoia de a atinge un status social cât mai înalt, de a obține o poziție
dominantă
Nevoia de auto-actualizare
 Nevoia de cunoaștere și înțelepciune
 Nevoia de estetică și frumos
 Nevoia de adevăr și dreptate
 Nevoia de autodezvoltare
 Nevoia de a atinge / depăși potențialul personal
 Nevoia de împlinire
Maslow a împărțit nevoile în 2 mari categorii și a înglobat primele 4 categorii sub
denumirea de ”D needs” – D simbolizând cuvântul Deficit. Asta probabil pentru că
nevoile din primele 4 categorii sunt mai mult sau mai puțin concrete pe când
nevoile din categoria Auto-actualizare au un grad mai ridicat de abstractizare.
Cuvântul deficit este bine ales. Atâta timp cât avem un deficit vom fi motivați să
facem ceva pentru a-l înlătura. În momentul în care deficitul dispare, dispare și
motivația sau e nevoie de o altă motivație suplimentară. De exemplu, probabil că ai
întâlnit expresii de genul ”mi-e atât de foame încât aș mânca orice”. Ei bine,
mănânci orice când ți-e cu adevărat foame și nu prea ai de ales. Dar dacă ești sătul,
dacă procurarea mâncării nu este o problemă atunci începi să faci nazuri. Nevoia
de a mânca nu mai este o nevoie strict fiziologică ci se contopește cu alte nevoi
aflate mai sus în ierarhie – nevoia de securitate (mănânci sau pui deoparte mâncare
ca să faci rezerve și pentru mai târziu), mănânci împreună cu familia sau prietenii
pentru a-ți satisface și nevoia de socializare, te duci la un restaurant luxos sau cauți
numai alimente de cea mai bună calitate pentru a-ți confirma respectul de sine și
statusul social, experimentezi noi feluri de mâncare pentru a-ți satisface și
curiozitatea (nevoia de cunoaștere), începe să te preocupe felul în care mâncarea
este așezată pe farfurie, textura, aromele pentru a-ți satisface nevoile estetice.
Ulterior au fost introduse încă 3 categorii. Nevoia de cunoaștere și nevoia de
estetică și frumos au fost trecute ca și categorii distincte și a mai apărut și a 8a
categorie – nevoia de transcendență – nevoia de a-i ajuta pe alții în auto-actualizare.
Din punctul meu de vedere e Ok că s-a simțit nevoia de a le defini ca și categorii
distincte, dar până la urmă imaginea de ansamblu este aceeași – aceste categorii
fac parte tot din auto-actualizare. Poate s-a căutat o simetrie (deh, nevoia de

estetică ). Dacă în D-needs erau de la început 4 categorii atunci să fie tot 4 și la

nivelul superior.
Cu identificarea nevoilor nu cred că sunt probleme. Oricine a resimțit, la un
moment sau altul aceste nevoi. Problema este cu ierarhizarea lor. Maslow nu a
desenat niciodată o piramidă, cu toate că în literatura de specialitate a rămas
termenul de ”piramida lui Maslow”. Chiar putem găsi o ierarhie? Adică este
adevărat că până nu îți satisfaci nevoile fiziologice nu te poți gândi la iubire, la
stimă, la estetică? Pentru unii este adevărat, dar pentru alții nu. Se pot da
nenumărate exemple de oameni care și-au sacrificat bună starea materială (asta ar
intra la capitolul nevoi de bază) pentru a atinge idealuri mai înalte.
Am stat și eu și m-am gândit cum e cu ierarhizarea. Nu știu dacă am găsit răspunsul
corect, dar ar putea fi o posibilă explicație. Nah, nu am cum să aprofundez pentru
că nu sunt nici psiholog (nu am cunoștințe aprofundate în domeniu), nu am nici
mijloace de a face o cercetare amănunțită și nici nu îmi doresc să fac asta în viață.
Așa că lansez ideea mea ca pe o ipoteză. Poate alții vor construi mai mult pe baza
acesteia.
În ipoteza mea cuvântul cheie este ”sacrificiu”. Poate că ar trebui introdus ca o
categorie distinctă de nevoi, dar n-aș ști unde ar putea sta pe ierarhie. Mai degrabă
sacrificiul este înglobat în motivația declanșată de oricare dintre nevoi. Conform
definiției, sacrificiul înseamnă – Renunțare voluntară la ceva (prețios sau considerat
ca atare) pentru binele sau în folosul cuiva sau a ceva. De exemplu, cineva poate
intra în greva foamei (renunță la nevoia fiziologică de a mânca) pentru a-și satisface
o nevoie mai mare (de dreptate, de auto-respect). Doi iubiți pot renunța la a face
sex până după căsătorie pentru a se conforma unor reguli sociale, pentru a-și
satisface nevoia de acceptare.
Dacă introducem în ecuație și ideea de sacrificiu atunci s-ar putea păstra ierarhia
definită de Maslow, dar ar fi exact pe dos – adică motivațiile de la nivelul superior
sunt mai puternice decât cele de la nivelurile de bază.
Sacrificiul are și o dimensiune temporală – renunți la ceva astăzi ca să câștigi ceva în
viitor.
Mi-am pus de multe ori întrebarea – Ce îi face pe oameni fericiți? Da, normal, nu o
să găsesc un răspuns. Dacă ar fi fost așa de simplu probabil că alții, mult mai
deștepți decât mine, ar fi dat demult răspunsul. Dar se poate răspunde pe bucățele.
O părticică din răspuns se numește Optimismul, Speranța – Dacă ai speranța că
viitorul tău va fi mai bun atunci viața ți se pare frumoasă și te simți fericit, indiferent
de cât de greu sau ușor îți este astăzi.
Ok, totuși ceva tot nu se leagă. Oricum am privi piramida asta (de sus în jos sau de
jos în sus), tot găsim excepții în ierarhizarea nevoilor. Se spune că excepția confirmă
regula, nu? Da, dar aici sunt prea multe excepții ca să putem vorbi de o regulă.

Explicația o dă tot Abraham Maslow. Conform unui studiu făcut în 1970, doar 2%
dintre oameni ating nivelul de auto-actualizare. Asta înseamnă că restul de 98%
găsesc motivația în zona D-needs.
O fi adevărat, n-o fi adevărat? Nu știu pentru că alt studiu similar n-am găsit. O fi
bine, n-o fi bine? Păi… poate așa trebuie să fie. Dacă toată lumea ar fi Mozart sau
Picasso atunci cine ar mai munci?
Dacă n-ar fi așa cum de s-a dezvoltat societatea consumeristă? Știi că mulți oameni
au un comportament de cumpărător compulsiv. Încearcă să contracareze stresul,
să găsească emoții pozitive prin cumpărături. Ai văzut și tu cum se întâmplă la
hypermarket – își umplu oamenii coșul și cu ce le trebuie și cu ce nu le trebuie, doar
ca să cumpere, pentru că se simt un pic mai bine când cumpără (își satisfac niște
nevoi primare). Tot la capitolul consumerism intră și cei care își cumpără obiecte de
lux (de exemplu o mașină foarte scumpă) din nevoia de a-și crește statusul, de a
crește pe scara socială. Dacă mă întrebi pe mine se cam mint singuri. O să găsească
mulți admiratori, mulți vor întoarce capul pe stradă, dar admiratorii nu sunt pentru
ei ci pentru mașina sau hainele pe care le etalează. Când nu mai sunt la volanul
mașinii, când se dezbracă de hainele scumpe dispare și statusul și devin ceea ce
sunt – niște nimeni.

Și acum întrebarea de 100 de puncte – Tu te încadrezi oare în cei 2% sau nu? Ăăăă…
dacă ai avut curiozitatea să citești până aici ai multe șanse – Asta înseamnă că simți
nevoia de cunoaștere.
Hai să vedem. Mai jos sunt 15 caracteristici ai celor care caută auto-actualizarea:

1. Percep realitatea în mod eficient și pot tolera incertitudinile

 2. Se acceptă pe ei înșiși și pe cei din jurul lor pentru ceea ce sunt
3. Sunt spontani în gândire și acțiune
4. Sunt centrați pe probleme (nu centrați pe sine)
5. Au simțul umorului
6. Sunt capabili să privească viața în mod obiectiv
7. Sunt foarte creativi
8. Se opun clișeelor sociale, dar nu cu scopul de a părea non-conformiști
9. Sunt preocupați de bunăstarea umanității
10.Sunt capabili să aprecieze experiențele de viață simple
11.Stabilesc relații interpersonale profunde cu câteva persoane
12.Sunt capabili să trăiască momente de intensă euforie (măh, să nu te gândești la
prostii, nu e vorba de ăia care trag pe nas; sunt oameni care reușesc să trăiască
momente de profundă fericire doar admirând un răsărit de soare, doar
ascultând o muzică bună etc)
13.Simt nevoia de intimitate
14.Au o atitudine democratică
15.Posedă standarde etice / morale foarte puternice
Sunt unii care se mint pe ei înșiși. S-au obișnuit atât de tare să se mintă încât nici
nu-și mai dau seama că o fac. Probabil că ei, dacă citesc lista de mai sus, vor afirma
imediat cu tărie că fac parte din cei 2%. Dar de fapt e o minciună. Și nu e o minciună
bună. Vor încerca să se motiveze cu ceva care de fapt nu-i motivează. Și nu vor fi
fericiți niciodată.
Știi de ce spun asta? Pentru că scopul acestui articol nu este să ne pierdem timpul
(eu scriind și tu citind) ci să înțelegi mai bine cum să te auto-motivezi și cum să-i
motivezi pe cei din jurul tău.
E foarte important să nu te minți pe tine însuți. Chiar nu are rost. În interiorul tău
nu e nimeni să te judece sau să te privească dezaprobator. Tot tu ești. Mai bine ești
sincer cu tine, așa vei știi mai bine ce ai de făcut și pe ce drum să o iei.
Dacă descoperi ce te motivează cu adevărat (indiferent dacă ești motivat doar de D-
needs sau și de auto-actualizare)… păi o să fii în stare să muți munții din loc.
Când vine vorba de alții, trebuie să-ți dai seama când mint și când nu mint (poți să
citești aici Cum să depistezi minciuna). Pentru că foarte mulți or să spună că sunt
motivați de idealuri înalte, dar o spun doar ca să pară mai interesanți. De fapt e
suficient să le arăți o bancnotă de 100 de euro și vor uita de acele idealuri înalte și
îți vor face imediat pe plac.
Dar nu numai banii contează. Poți să obții ce vrei de la cei din jurul tău și cu vorba
bună și dacă le arăți că-i apreciezi, dacă îi faci să se simtă valoroși și respectați… Știi,
asta se cheamă carismă. Și da, carisma se dobândește și prin învățare nu e doar
ceva nativ. Poți să înveți să fii carismatic dacă înțelegi ierarhia nevoilor a lui Maslow.
Nevoile nu se exclud unele pe altele. De exemplu, toți ne-am dori un soț / soție care
să fie și deștept / deșteaptă și frumos / frumoasă și cu bani și devreme acasă. Toți
ne dorim un job în care să câștigăm și mulți bani să ne ofere și stabilitate și
prestigiu și apreciere.
Să-ți mai spun ceva. Dacă reușești să-i convingi pe cei din jurul tău să facă sacrificii
de bună voie (să renunțe la unele nevoi imediate pentru a obține altceva mai
valoros în viitor) ei te vor iubi și te vor aprecia. Dacă îi constrângi pe cei din jurul tău
să facă sacrificii (să renunțe la unele nevoi imediate, dar de data aceasta fără a
primi nimic în viitor), te vor urî. Să dau un exemplu – Un lider poate să ceară celor
din echipa sa să facă ore suplimentare, să se implice și să dea un randament de
120%, iar aceștia vor accepta destul de ușor să facă acest sacrificiu pentru că au
încredere în liderul lor, pentru că știu că vor obține rezultate bune și că va urma și
recompensa pentru ei. În schimb, un ”șef” care zbiară mereu la oameni, care-i
amenință (sunt 10 ca tine care pot să-ți ia locul, bla bla), care își arogă merite pe
care nu le are va fi urât de cei din echipa sa. Poate că oamenii se conformează pe
moment atunci când li se cere un sacrificiu, pentru că n-au încotro, dar în mod sigur
vor ține minte și dacă au ocazia să se răzbune o vor face.