CURS 6

STRATEGIA DE
ASIGURARE MATERIAL
PE PIAA FURNIZORILOR
III

6.1. RELAIILE CU FURNIZORII

alegerea unor surse eficiente de aprovizioare
realizarea unor strategii de aprovizionare

sunt surse sigure de cretere a eficienei

activitii de asigurare material

rezultatele

obinute

pot

fie

mult

diminuate dac nu exist o strategie i n

relaiile cu furnizorii

Firmele trebuie s fac studii periodice pentru

evaluarea gradului de satisfacie al furnizorilor
astfel nct s poat lua msuri e ameliorare.
Principalul element de evaluare a gradului de
satisfacie a furnizorului l constituie analiza
calitii raportului furnizor cumprtor.
Etape :
1. stabilirea unor criterii de apreciere acceptate
de ambele pri
2. poziionarea furnizor consumator n
funcie de gadul de satisfacie pe care l are
fiecare n condiiile unor relaii existente

1. Stabilirea unor criterii de apreciere acceptate de

ambele pri:

a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.

calitatea
preul
termenul de livrare
service-ul
rapiditatea plilor
profitabilitatea
profesionalismul

2. Poziionarea furnizor consumator n funcie

de gadul de satisfacie pa care l are fiecare n
condiiile unor relaii existente:

- poziionarea se face pe baza unei analize

matriceale n funcie de gradul de satisfacie a

celor doi parteneri

 Poziia A ambii parteneri sunt satisfcui premise

pentru relaii privelegiate, de alian au parteneriat.
Poziia B cumprtorul este satisfcut
furnizorul nu este satisfcut
aciuni de deplasare a furnizorului spre zone n care
s-i gseasc satisfacia
dac se dorete pstrarea relaiilor se impune o
participare activ a consumatorului la mrirea
gradului de satisfacie al furnizorului

Poziia C
furnizorul este satisfcut
cumprtorul nu este satisfcut
se impune o atitudine activ a cumprtorului n ncercarea de
schimbare a poziiei printr-o conlucrare cu furnizorul, prin
deplasarea ctre poziia A sau B.
Poziia D
cumprtorul i furnizorul sunt nesatisfcui
eforturi susinute de modificare din partea ambilor parteneri.
Poziia 10 - 10 definete o situaie ideal spre care s se
tind i aceasta se poate prin stabilirea unor relaii de
parteneriat
Poziia 5 5 reprezint un obiectiv minimal d.p.d.v.
al cumprtorului trebuie evite situaiile inferioare acestui
punct

n funcie de rezultatele analizei matriceale

se pot lua msuri de ameliorare.
Msurile celor doi parteneri pot s fie
represive sau constructive n funcie de
puterea de pe pia.
Msuri represive - cosumatorul poate
avea n vedere:
refuzul de a achita facturile
apelarea la instanele judectoreti pentru
recuperarea daunelor

Msuri constructive - cosumatorul poate

avea n vedere: :
adaptarea nevoilor la posibilitile furnizorului
participarea

alturi

de

furnizor

pentru

rezolvarea problemelor
creterea gradului de satisfacie a furnizorului

6.2. FORME DE STABILIRE A UNOR RELAII

EFICIENTE CU FURNIZORII

Forme de concretizare a relaiilor cu

furnizorii :
1. stabilirea de relaii privelegiate (parteneri
privelegiai)
2. stabilirea unor relaii de alian strategic
3. stabilirea unor relaii de parteneriat
4. aprovitionarea pe principiile JIT.

6.2.1. Relaiile privelegiate

- au la baz principiul conform cruia cei doi parteneri i
acord reciproc cele mai bune condiii posibile.
- un furnizor privelegiat se va caracteriza prin:
1. ofer calitatea convenit
2. respect T.L.
3. solicit un pre acceptabil

4. rspunde la cererile neprevzute ale consumatorului

5. anun din timp apariia unor posibile disfuncii n
procesul de livrare

6. nu renun la consumator dac i restrnge activitatea

6.2.2.Relaiile de alian strategic

practic reprezint anticamera unor relaii de
parteneriat
aliana strategic reprezint o strategie
scop: diminuarea riscului n aprovizionarea
anumitor produse
riscuri:
a. riscul economic
b. riscul tehnologic
c. riscul politic

a. Riscul economic se refer la:

complexitatea procesului de aprovizionare

problemele aprute la extinderea pieii de

aprovizionare mai ales n cazul pieei externe

existena unor reele de distribuie ale

furnizorului

care

constituie

oportuniti

majore n eficiena activitii de aprovizionare

diminuarea costurilor de aprovizionare

b. Riscul tehnologic i politic se refer la:

eforturile tehnologice (investiionale) necesare
pentru obinerea unor produse speciale
beneficiile care pot fi obinute prin folosirea
eforturilor de cercetare ale furnizorului
posibilitatea de folosire a unor programe ale
statului la care furnizorul este beneficiar
Relaiile de alian strategic sunt
recomandabile numai pentru anumite produse
(acolo unde riscul este foarte mare).

6.2.3. Parteneriatul concept i forme de manifestare

A aprut n domeniul relaiilor cu furnizorii prin

trecerea de la conceptul relaiilor de for la cel al
relaiilor de alian.

Conceptul clasic al relaiilor de for se baza pe:

prioritatea absolut acordat preului

ceilali factori, sunt apreciai ca mai puin importani

singurul rspunztor de calitatea produsului finit,

de competitivitatea acestuia este numai productorul

final (consumatorul).

Caracteristicile conceptului de parteneriat:

preul de aprovizionare nu este decisiv
obinerea

unei

caliti

ridicate

nu

este

obligaia numai a productorului final ci a

tuturor participanilor la filiera de producie

durata de via a produselor este foarte scurt

este necesar participarea tuturor la
realizarea de noi produse n funcie de
competen

Relaiile de parteneriat se pot concretiza prin:

1. Crearea unui cadru contractual - pe baza
cruia se acord siguran i stabilitate n timp
relaiilor dintre parteneri
2. Conducerea i asigurarea mpreun a calitii
- se concretizeaz prin punerea la punct a unor
tehnologii i procese de control care s permit
eliminarea produselor cu defecte

3. Cooperarea tehnic - duce la satisfacerea cea

mai eficient a cerinelor utilizatorului final.

Condiii de aplicare a parteneriatelor

Dezvoltarea relaiilor de parteneriat nu este
nici posibil nici eficient pentru toate resursele
i pentru toi furnizorii.
Astfel, apare necesitatea:

1. alegerii resurselor materiale pentru care se

aplic parteneriatul
2. alegerii furnizorilor pentru care se aplic
parteneriatul

1. Alegerea resurselor materiale n cazul

relaiilor de parteneriat

Se aplic resurselor strategice ce au:

importan economic foarte mare

risc foarte mare n asigurarea de pe pia

Pentru celelalte categorii de resurse nu sunt

recomandate relaiile de parteneriat, deoarece se

diminueaz din atuurile concureniale ale firmei.

2. Selectarea furnizorilor cu care s se

stabileasc relaiile de parteneriat.
Olivier Bruel recomand analiza matriceal de tip
BCG (Boston Consulting Group).

1. Poziia Vaca de lapte

furnizor - poziie de lider
produsul se gsete n faza de maturitate
marj de profit apreciabil
rezult:
- riscuri limitate
- negocieri simple, sunt dispui la negocieri
de scdere a preului

2. Poziia Vedet
furnizor curb de experien bun
produsul - este nc n faza de dezvoltarematuritate
exist mari nevoi de resurse financiare
preuri ridicate
rezult :
- negocieri dificile mai ales pentru pre

3. Poziia Bebe
produsul este nou pe o pia n dezvoltare
rezult:
- riscuri mari
- negocieri dificile
4. Poziia Non-profit
produsul este o problem pentru furnizor, fiind n
faza de declin furnizorul poate s creeze
avantaje comerciale de pre, dar uneori acestea
sunt nsoite de noncalitate
rezult:
- este foarte greu de apreciat comportamentul
productorului

 este recomandabil s se dezvolte relaii de

parteneriat cu furnizorii din grupa Vac de
lapte i apoi cu cei din grupa Vedet
n anumite situaii pot fi tentani i partenerii
din grupa "Bebe", i aceasta
perspectiv.

mai ales n

6.2.4. Aprovizionarea pe principiile J.I.T.

Se bazeaz pe principiul calitii totalecf. Kelada:
Q - la calitatea solicitat
V - n cantitile cerute
T la oa anumit dat
L ntr-un anumit loc
C la un cost ct mai mic pentru client
R n condiiile unei relaii agreabile i eficiente cu fz.
A - n condiiile unui sistem administrativ far erori de la
elaborarea comenzii pn la plata facturii
Se bazeaz pe stocuri minime = aprovizionare cu
frecven ridicat grad de dependen foarte
ridicat fa de furnizor.

Criteriul de alegere al produselor pentru

care

se

folosete

JIT

minimizarea

costurilor de aprovizionare n special a

costurilor de transfer.

Implementarea presupune :
1. planificarea aprovizionrilor

2. constituirea sistemului fizic de aprovizionare

1.Planificarea aprovizionrilor
Planificarea pe termen scurt - metode:
a. planificarea detaliat pe termen scurt
b. sistemul Kanban
a. Sistemului DLJ Demande de Livration Journaliere:
- se bazeaz pe un orizont de 3 5 zile
- clientul trimite furnizorilor nevoile detaliate de materiale
- furnizorii livreaz cantitile cerute la momentele dorite:
n ziua H - 5 i H - 4 se face o atenionare a
furnizorului
n ziua H 3 nevoile de consum devin certe.
transmiterea informaiilor se face zilnic pn la ora 12
trecerea comenzilor are loc direct producie furnizor

b.Sistemul Kanban
trecerea la producia i livrarea unor comenzi de ctre
furnizor se face prin intermediul unei cartele numite
KANBAN

Funcionarea sistemului Kanban

- iniiat pentru sistemele de producie Toyota
- se folosete ca mijloc de grupaj transport
manipulare = containerul
- mrimea containerului se stabilete n funcie de
necesitile de producie
- furnizorul execut i livreaz comenzi n funcie de
etichetele Kanban primite de la consumator
- etichete care au nsoit containerele pline sunt
returnate odat ce un container a nceput s fie
consumat

- eticheta Kanban trebuie s cuprind:

denumirea i codul materialului

cantitatea pe un container
punctul de furnizare i de destinaie
- numrul de Kanbane n circulaie se stabilete n
funcie de mrimea lotului, de capacitatea unui
container, de mrimea stocurilor de siguran
- scdere nr. de Kanbane se realizeaz

minimizarea stocurilor
- transferul cartelei se face prin sisteme informatice

prin

2. Constituirea sistemului fizic de aprovizionare

- const n stabilirea canalelor de distribuie

fizic de aprovizionare
- se ntlnesc trei sisteme:
a. relaii directe prin amplasarea n
apropiere furnizor-consumator

b. folosirea depozitelor avansate

c. folosirea unor circuite de colectare