Cap.

3 Politica recomandărilor

3.1 Profilul “clientului recomandat”

Clientul recomandat este acela care acceptă, inţelege şi
participă la această politică a firmei noastre.

3.2 Cum se obţin recomandările?

La sfarşitul intalnirii cu clientul, după ce ne-am asigurat ca
interlocutorul a inţeles importanţa politicii de recomandare, cerem
acestuia să ne furnizeze informaţii despre potenţiali clienţi. Aceştia
constituie baza de plecare in procesul de prospectare al pieţei.

3.3 Care sunt criteriile de recomandare? Cu ce se ocupă

organizaţia Dvs.?

⇒ Calitatea produselor/ serviciilor oferite

Ce produse comercializaţi ?
Le produceţi/ importaţi/ asamblaţi, etc. ? (provenienţa?)
⇒ Fidelizarea clienţilor/ acţiuni post-vanzare
Cat de des apar probleme legate de service?
Ce garanţie oferiţi?
⇒ Brand
Aveţi produse cunoscute pe piaţă?
⇒ Preţul mic
In raport cu produse similare, cum apreciaţi Dvs. preţul
produselor comercializate?

Obiecţii:
- Mă onorează o asociere cu o firmă ieftină (pe mine GCB)?
- Dezavantajez ofertanţii mai scumpi? Nu se trag concluziile pe
care noi le sugerăm?
- Dacă firma X care este renumită eu cum să apar cu modul?
- O recomandare pentru firmele mari nu este potrivită!
- Cum verific răspunsurile vizavi de criterii?
- Din discuţia cu el se verifică!
- Foloseşti referinţele, ai creier, discuţi cu clientul, foloseşti
criteriile, utilizatorul judecă singur textul de recomandare!
- Informaţii – pastile cu informaţii care previn utilizatorul, şi practic
se publică regulile jocului.

Cum procedaţi atunci cand concurenţa modifică preţurile? Cată

importanţă daţi acestui fapt?
⇒ Orientare către client
Cum efectuaţi vanzarea produselor?
Cat de mult vă preocupă modul in care se face vanzarea
produselor?
⇒ Dimensiunea afacerii/ Canalele de distribuţie
Aveţi mai multe puncte de lucru, alte domenii de activitate, in mai
multe oraşe, ţări?
⇒ Clientelă/ target vizat
Cine beneficiază după urma produselor comercializate, cui vă
adresaţi ?
⇒ Poziţia ocupată pe piaţă
Care este concurenţa Dvs. directă?Care este poziţa Dvs. pe piaţă?
Unde vă aflaţi in raport cu concurenţa?
⇒ Vechimea/ Tradiţia
De cat timp sunteţi pe piaţă?

Criterii principale - Criterii secundare

3.4 “Puncte tari” şi “puncte slabe” ale recomandărilor

Puncte “tari” ale Puncte “slabe” ale

recomandărilor: recomandărilor:
Suscită interesul Subiectivismul aprecierilor
Economiseşte timpul
Cerc restrans/ usor elitist
utilizatorului
Indrumă utilizatorul/ se evită
Interpretări greşite
alegerile greşite (“broker”)
Originalitate, noi
afaceri/unicitate
Inspiră profesionalism,
seriozitate
Consultare frecventă

3.5 Cum foloseşti “politica recomandărilor” ca armă de vanzare?

Politica recomandărilor va fi folosită ca armă de vanzare in

discuţia cu clientul in felul următor: punctele “tari” ale acesteia
vor fi transformate in beneficii pentru afacerea interlocutorului.