Economia Comer ului

LOCUL, ROLUL I IMPORTAN A COMER ULUI N ECONOMIE

Comer ul, form a schimburilor n economie ( abordare macroeconomic)
Comer ul- ramur a economiei na ionale ( abordare macroeconomic)
Dinamica comer ului contemporan ( abordare macroeconomic)
Comer ul activitate profesional n economie ( abordare microeconomic)
1.1. Comer ul, form a schimburilor n economie
Comer ul are n tiin a economic o dubl n elegere :
de categorie economic, avnd n vedere exprsia rela iei de schimb dintre
productor i consumator.
de ramur a economiei na ionale care cuprinde un gen de activit i omogene desf
urate de unit i specializate sau de persoane care se ocup permanent cu schimbul.
Comer ul apare ca rezultat al evolu iei ndelungate a schimburilor de mrfuri pn la
formele moderne de azi; astfel s-au produs o serie modificri, cum ar fi:
legate de amploarea comer ului
legate de obiectul comer ului n func ie de natura i gradul de diversificare a produc
iei de mrfuri;
legate de formele concrete de desf urare a comer ului.
1.2. Comer ul- ramur a economiei na ionale
Se disting trei ramuri de comer :
comer cu mijloacele de produc ie i diverse mrfuri de utilizare productiv;
comer ul cu produsele agricole;
comer ul cu bunurile de consum individual;

dup modul i cadrul teritorial n cvare se desf oar activitatea de schimb:

comer interior ( n interiorul rii);
comer exterior
trecerea mrfurilor din sfera produc iei n cea a consumului
circula ia mrfurilor cu ridicata;

Economia Comer ului

3

circula ia mrfurilor cu amnuntul;

Dinamica comer ului contemporan
n economia modern, comer ul cunoa te o dinamic deosebit datorit unui
complex de factori de influen :
factori cu influen asupra ofertei i asupra tehnologiilor comerciale:
revolu ia tehnico- tiin ific contemporan.
adncirea diviziunii interna ionale a muncii
perfec ionarea continu a comunica iilor i transportului.
factori cu influen asupra cererii:
cre terea srtandardului de via al popula iei;
schimbrile demografice n toate rile lumii;
urbanizarea teritoriului;
1.3. Comer ul activitate profesional n economie
Definirea comer ului n accep iune clasic: Comer ul reprezint o func ie
economic ce const n a cumpra materii prime sau mrfuri pentru a le revinde, dar
n condi ii convenabile cumprtorului cu privire la locul, timpul, cantitatea, calitatea,
sortimentul i pre ul acceptat de cumprtor.
Definirea comer ului n accep iune modern: Comer ul se refer astzi ( prin
intermediul actelor de comer ) la totalitatea activit ilor ce privesc un produs din
momentul inten iei de a crea acel produs, pn n momentul distrugerii produsului
prin consum sau utilizare (indiferent care ar fi forma consumului- fie intemediar, fie
final).
Func iile generale ale comer ului:
cumprare pentru revnzare
func ia de stocare a mrfurilor
frac ionarea (divizarea ) cantit ii mari de mrfuri pe care o livreaz produc orul,
pregtirea mrfii pentru vnzare i formarea sortimentului comercial.
organizarea activit ilor comerciale n toate zonele i punctele populate.

crearea condi iilor derealizare efectiv a actului de vnzare-cumprare.

func ia de promovare
func ia de cercetare

Economia Comer ului

4

II. IMPLICA IILE MECANISMULUI DE PIA N ACTIVITATEA COMERCIAL

2.1.Con inutul mecanismului de pia 2.2.Exigen ele mecanismului de pia
2.3.Implicarea statului n cadrul mecanismului de pia 2.4.Agen ii economici ce ac
ioneaz n cadrul pie ei
2.1.Con inutul mecanismului de pia
n cadrul economiei de pia totul trebuie s se bazeze pe rela ii contractuale i de
liber ac iune astfel nct fiecrui agent economic i este permis s- i orienteze
eforturile n func ie de capacitatea sa de a ac iona pe pia . Astfel, la baza acestui
sistem global de func ionare trebuie s stea mecanismul de pia .
DEF. Mecanismul de pia are n vedere un sistem de rela ii generale i particulare
astfel angrenate ntre ele nct genereaz continuu schimburi de activit i, acte de
pia i o palet larg de rezultate.
Din punct de vedere structural mecanismul de pia prezint dou pr i:
prima are n vedere cadrul general de constituire al mecanismului respectiv
aceast prim parte explic esen a actului de pia adic vnzarea cumprarea
dar i motivarea psihologic a ac iunii respective (satisfacerea nevoilor)
a doua parte are n vedere modul specific n care se desf oar rela iile pe diferite
zone i orizonturi de timp (se refer la activitatea comercial propriu-zis). Tot aceast
parte include i rezultatele ac iunilor (nivelul satisfac iei, volumul vnzrilor, profitul
etc.). Vorbind despre rezultate putem spune c aceast parte a mecanismului de pia
este expresia exterioar, concret i compensatorie a manifestrilor
individuale ca i consumator sau agent economic.
OBS. n timp ce prima parte a mecanismului de pia (respectiv cadrul su general
determinat de schimb) rmne aceea i perioade ndelungate de timp, a doua parte a
mecanismului de pia (activitatea comercial propriu-zis) se modific de la o
perioad la alta n func ie de modificrile concrete ale fenomenelor de pia i n func
ie de evolu ia societ ii n general.
OBS. Pornind de la rolul mecanismului de pia n cadrul echilibrului general dintre
resurse i nevoi, activitatea comercial trebuie s se fundamenteze pe o bun cunoa
tere att a structurii acestui mecanism ct i pe o bun cunoa tere a exigen elor
mecanismului de pia .

Economia Comer ului

5

2.2.Exigen ele mecanismului de pia

I. Prima categorie de exigen e are n vedere sistemul de rela ii n cadrul crora
mecanismul de pia poate fi folosit ca un mijloc n dezvoltarea economic.
Este vorba de respectarea n principal a patru reguli de joc ale pie ei:
regula pre ului
regula unit ii economice sau a ntreprinderii
regula creditului sau regula financiar
regula comer ului deschis
Regula pre ului - este considerat cea mai important. Aceast regul const n a
lsa economia s func ioneze pe baza existen ei unor pre uri libere, lsnd loc
cererii i ofertei s echilibreze n mod liber pre ul.
Regula ntreprinderii const n a lsa economia s func ioneze plecnd de la
celulele sale de baz i anume agen ii economici, firmele, care n aceast situa ie se
vor nfiin a sau vor dispare n func ie de ini iativele particulare sau publice, i vor cre
te sau i vor diminua activitatea n func ie de capacitatea lor de a ac iona pe pia .
Regula financiar sau regula creditului are n vedere transformarea banilor ntrun bun ca i celelalte bunuri lsnd oferta celor care economisesc i cererea celor care
investesc s se ntlneasc n cadrul unei pie e accesibile tuturor i s se echilibreze
la nivelul unei dobnzi fixate n acela i cadru de pia .
Regula comer ului deschis aceast regul se refer la necesitatea de a lsa
bunurile fabricate n diverse zone ale teritoriilor na ionale i cele fabricate n
strintate s intre n concuren prin intermediul unui curs de schimb fixat de pia .
II. A doua categorie se refer la condi iile ce trebuie create pentru a asigura o bun
func ionare a economiei cu ajutorul mecanismului de pia (modelul teoretic).
Avem n vedere:
Consumatorul trebuie s cunoasc ansamblul ofertei sub toate aspectele sale:
volumul ofertei, structura, pre ul, localizarea, facilit i de informare i de achizi ionare.
Toate aceste aspecte ale ofertei trebuie s se constituie ntr-un criteriu de ierarhizare
a priorit ilor cu care respectivul consumator se confrunt n procesul de consum.

Economia Comer ului

6

Productorul trebuie s cunoasc i s poat folosi toate tehnicile de produc ie i

aprovizionare, s cunoasc capacitatea de absorb ie a pie ei, s cunoasc
ansamblul tehnologiilor de comercializare a produselor dar i ansamblul serviciilor
pentru a ajunge, cunoscnd toate acestea, la ob inerea profitului maxim n activitatea
desf urat.
Schimbul de valori este necesar a se asigura libertatea schimbului de valori att n
cadrul pie ei bunurilor i serviciilor ct i n cadrul pie ei capitalurilor, schimburilor
monetare i for ei de munc, astfel nct nici unul dintre consumatori sau productori
s nu poat deveni att de puternic nct s poat limita concuren a.
Aceast categorie de exigen e are doar o valoare teoretic i poate aprea doar ca
termen de referin n analiza diferitelor tipuri de pie e concuren iale ce
caracterizeaz dezvoltarea economic contemporan.
III. A treia categorie de exigen e se refer la fenomenele ce privesc mecanismele de
pia i au implica ii deosebite asupra activit ii comerciale. Aceste exigen e sunt
valabile n cazul mecanismelor de pia care se bazeaz pe acele tipuri de economii
n care:
proprietatea privat este larg rspndit
exist libertate de ini iativ n nfiin area unei firme alegerea consumatorului trebuie
s fie respectat
concuren a trebuie protejat
Un asemenea cadru de exigen e este guvernat de un grup de legi dintre care patru
sunt cele mai importante:
prima lege prive te cerin ele i exigen ele produc iei. Aceast lege impune ca
resursele materiale, financiare, umane i informa ionale s fie combinate n mod
profitabil, cazul contrar genernd risip de resurse, pierderi economice i n final
excluderea agentului economic de pe pia .
a doua lege se refer la diviziunea muncii. Solu ionarea acestei probleme necesit
un sistem de reparti ie att a bunurilor materiale i a serviciilor ct i a locurilor de
munc, necesit un sistem de schimb i un sistem de distribu ie a bunurilor i serviciilor
de la productor pn la consumator.
a treia lege implic mecanismul de pia sub toate aspectele sale. Legea prive te
compozi ia deciziilor individuale ale agen ilor economici i ale consumatorilor. Potrivit
acestei legi, organizarea economico-social apare ntotdeauna ca un ansamblu

Economia Comer ului

7

de unit i economico-sociale interdependente dar care trebuie s dispun de

posibilit i de ac iune ntr-un anumit context economico-social integrator. Solu ia
acestei probleme const n a pune n legtur deciden ii prin intermediul pie ei
(deciden ii sunt to i agen ii economici i to i consumatorii din economie).
a patra lege este legea echilibrului financiar. Toate unit ile economice au drept
condi ie general n func ionarea lor restric ia de a respecta un anumit echilibru ntre
venituri i cheltuieli.
Concluzie: Speciali tii n economie sus in c asemenea legi i exigen e, care
comand de fapt echilibrul economic general, privesc n egal msur toate formele
moderne de organizare social. Aplicarea lor variaz ns n limite foarte largi i au
consecin e directe mai mult sau mai pu in favorabile asupra dezvoltrii economicosociale a fiecrui stat.
2.3.Implicarea statului n cadrul mecanismului de pia
Interven ia statului n economie reprezint o problem extrem de controversat n
ntreaga lume. Exist dou mari orientri:
sus ine o interven ie ct mai direct i mai puternic a statului n economie
sus ine o implicare ct mai redus a statului, acesta trebuind s- i men in numai
rolul de supraveghetor asupra fenomenelor economice i sociale.
OBS. Evolu ia economic a lumii contemporane a eviden iat faptul c interven ia
statului n economie este necesar, ns n mod diferit de la o ar la alta, de la o
zon la alta sau de la o etap de dezvoltare la alta.
2.3.1.Motiva ia interven iei statului n economie
Principalele motive pentru care statul intervine n economie sunt:
protec ia social
protejarea mediului nconjurtor
subven ionarea unor sectoare economice i sociale.
Domeniul protec iei sociale. ntr-o societate liber fiecrui individ i este permis s-

i aleag activit ile n func ie de capacit ile sale, ntreaga activitate economic fiind
lsat sub

Economia Comer ului

8

semnul libert ii de ac iune. Trebuie s se in seama i de faptul c mecanismul de

pia care are la baz jocul dintre cerere i ofert ignor toate elementele de pia
care nu sunt solvabile.
Orice individ cu o productivitate slab sau nul este ignorat de pia . n astfel de
situa ii, statul trebuie s- i asume responsabilitatea problemelor ce apar i s asigure
protec ia social.
Statul intervine, n principal, pe urmtoarele ci:
prin interven ii de la buget (bugetul de stat, bugetul asigurrilor sociale) pentru a
asigura ajutoarele sociale necesare.
Prin interven ii directe, statul realiznd o serie de investi ii proprii pentru a asigura o
baz material de solu ionare a dificult ilor cu care se confrunt cei bolnavi,
handicapa i, btrni etc.
Protejarea mediului nconjurtor. Interven ia statului n asigurarea i protejarea
mediului este generat de faptul c mecanismul pie ei are n vedere numai bunurile
de valoare, care se vnd i se cumpr. Sunt ns i bunuri care au valoare dar nu se
vnd i nu se cumpr, ns se distrug iar aceste bunuri se numesc bunuri libere.
Bunurile libere neavnd valoare economic sunt ignorate sau chiar puternic afectate.
Statul, pentru a asigura protejarea mediului, are dou posibilit i:
legisla ia care trebuie s oblige la protejarea mediului
ca investitor direct, folosind el nsu i fonduri de la buget pentru refacerea i protejarea
mediului.
Subven ionarea unor sectoare economice i sociale. Activitatea acestor sectoare
nu se poate desf ura fr interven ia exterioar a unor organisme guvernamentale
sau non-guvernamentale. Aceste sectoare sunt:
sectorul agricol
sectorul presta iilor de servicii sociale i de sntate
2.3.2. Metode de implicare a statului n cadrul mecanismului de pia
Exist trei mari variante de interven ie concret a statului n economie:
interven ie n materie de pre ;
implicarea direct a statului;

asigurarea i controlul concuren ei.

Economia Comer ului

9

Interven ia statului n materie de pre . Un pre nu este aproape niciodat un simplu

rezultat al jocului dintre cerere i ofert. Exemplu: n Fran a, pre ul benzinei este
constituit n propor ie de 70% din impozite i accize. Statul intervine prin:
fiscalitate cu sistemul su de impozite directe sau indirecte
taxarea unor pre uri nseamn fixarea unor pre uri sub form de tarife (tarife po
tale, tarifele presta iilor medicale de stat etc.)
sus inerea unor pre uri care se refer la stabilirea unui plafon minim de pre uri
Aceast metod are n vedere s asigure agricultorilor realizarea unei minime marje
de profit chiar n condi iile n care ace tia s-ar putea confrunta cu cderi de pre n
cadrul pie ei;
controlul pre urilor statul oblig firmele care ac ioneaz n cadrul pie ei, s fac
cunoscute modificrile de pre avute n vedere, trecndu-se la a a-zisa libertate
supravegheat a pre urilor
blocajul pre urilor aceast metod este o metod dur i foarte rar folosit.
Procedeul are att un impact economic, afectnd circuitele de pia ct i un impact
psihologic, statul asumndu- i n mod deliberat riscul de a crea dereglri de pre .
Pentru a eficient, aceast metod se folose te pe perioade mici de timp i sub
controlul unui aparat minu ios de supraveghere care s urmreasc cum se respect
blocajul pre urilor. Metoda blocrii pre urilor presupune blocarea pre ului unui produs
sub nivelul pre ului pie ei, asigurndu-se astfel o protec ie social dar nu i cile de
aprovizionare cu bunul respectiv. Nefiind create aceste ci, se creeaz penurie de
produse pe pia i va apare a a-numita pia neagr sau pia paralel. Ex. produse
alimentare de baz (ulei) n condi iile unei infla ii foarte mari.
Implicarea direct a statului n economie ca agent sau ntreprinz tor. Statul, n
calitate de coordonator al dezvoltrii economico-sociale, este obligat, n unele situa
ii, s intervin, s investeasc i s gestioneze direct o serie de activit i economice
sau sociale.
Direc ii de implicare ale statului:
crearea i organizarea unor unit i care s realizeze produse sau servicii nemarfare
(care nu se vnd pe pia : nv mnt, cultur, sntate etc.). n acest caz, se ridic
problema stabilirii pre ului acestor servicii sau produse nemarfare, iar acest pre
trebuie s fie n func ie de costuri, de locul serviciului n consumul popula iei i de
eventualele substitu ii (nv mnt privat, cabinete particulare).

Economia Comer ului

10

Crearea i organizarea unor unit i productoare de bunuri marfare (energie electric,

igri, buturi alcoolice). n acest caz pre urile mbrac aspectul pre ului de monopol i
statul trebuie s in seama de:
costuri
eventuale substitu ii
locul produsului n consumul popula iei
posibila concuren din partea agen ilor economici priva i realizarea unei marje de
profit.
3) Asigurarea i controlul concuren ei. Concuren a are n vedere o situa ie
economic rezultat din interac iunea ntreprinderilor rivale pe o pia dat n
cumprarea i vnzarea unor mrfuri identice sau substituibile i care rspund acelora
i nevoi. Concuren a n economia actual de pia nu este spontan i, pentru
asigurarea respectrii mecanismelor concuren iale, toate rile civilizate au
promulgat legi care s asigure i s protejeze concuren a. Aceast legisla ie mai are
n vedere sanc ionarea principalelor infrac iuni legate de nclcarea concuren ei.
Infrac iuni sanc ionate de legi proconcuren iale:
refuzul de a vinde un produs ctre un consumator n condi iile n care pia a este
disponibil
n elegerile dintre anumi i productori i vnztori pentru a mpiedica jocul liber al
concuren ei i al pre urilor
impunerea unui anumit nivel de pre distribuitorilor sau alte presiuni asupra acestora
privind raporturile lor cu clien ii
practicarea unor pre uri de atragere
n elarea consumatorilor asupra pre urilor sau calit ii mrfurilor printr-o publicitate
dubioas sau o etichetare necorespunztoare.
Apar totu i fenomene care ngrdesc concuren a: recurgerea la o serie de practici
anticoncuren iale i are originea n puterea de pia la care au ajuns o serie de firme
sau ntreprinderi. Uznd de o asemenea putere economic, ele pot ac iona att
pentru a mpiedica unele ntreprinderi s intre pe pia ct i pentru a evita unele
scderi ale pre ului de pia , dezavantajnd astfel cumprtorii.

Economia Comer ului

11

2.4. Agen ii economici care ac ioneaz n cadrul pie ei

Mecanismele pie ei presupun prezen a unor agen i economici n cadrul pie ei,
aceasta deoarece economia de pia reprezint, n ansamblul su, un complex de
rela ii ntre indivizi i institu ii care afecteaz o arie larg de sectoare economicosociale ntruct se refer la toate opera iunile legate de produs, distribu ie, investi ii,
consum i economii.
No iunea de agent economic are n vedere orice persoan fizic sau juridic care
joac un anumit rol n economia unei ri.
Pornind de la aceste aspecte, agen ii economici pot fi grupa i n 5 categorii:
ntreprinderile i firmele de produc ie i distribu ie care au ca principal func ie
realizarea i comercializarea bunurilor n scop lucrativ.
popula ia i gospodriile sale reprezint o grup de agen i care ofer ntreprinztorilor
factorii de produc ie iar n al doilea rnd, prin cerin ele sale asigur circuitul
economic al produselor.
administra ia public este format din organisme ce produc i ofer servicii fr
scopuri lucrative. Aceasta particip la redistribuirea veniturilor prin sistemele de taxe i
impozite.
grupa agen ilor externi se refer la ansamblul agen ilor reziden i n strintate care
intr n rela ii cu economia na ional ndeosebi la nivelul importurilor i exporturilor de
produse.
institu iile financiare sunt agen i economici ce apar n cadrul pie ei intermediind
ntre cererea i oferta de resurse financiare.
OBS. Rela iile ce intervin ntre diferitele categorii de agen i economici se
materializeaz sub forma diverselor tipuri de pie e: pia a bunurilor i serviciilor, pia a
for ei de munc, pia a capitalurilor, pia a schimburilor valutare.

Economia Comer ului

12

III. PIA A BUNURILOR I SERVICIILOR

Con inutul pie ei
Structura pie ei
Elementele care influen eaz dinamica pie ei
Principalele categorii de parteneri prezen i n cadrul pie ei
Mondializarea (globalizarea) pie ei
3.1.Con inutul pie ei
Organizarea schimbului de mrfuri n realizarea cruia este antrenat comer ul
constituie unul dintre actele fundamentale ale societ ii. Un asemenea act
antreneaz aproape toate structurile sociale, n acela i timp contribuie la
specializarea tot mai puternic i la delimitarea domeniilor de ac iune att n cadrul
pie elor na ionale ct i la scar mondial. Un asemenea cadru problematic este
definit de no iunea de pia .
Pia a apare ca un ansamblu de medii de comunica ie prin care vnztorii i
cumprtorii se informeaz reciproc asupra a ceea ce ofer, asupra a ceea ce au
nevoie precum i cu privire la pre urile pe care le cer sau le propun n scopul ncheierii
tranzac iei. Pe msura dezvoltrii societ ii, pia a a cunoscut evolu ii spectaculoase
trecnd prin stadii succesive, de la forma sa tradi ional reprezentat de halele
publice la forma sa modern bazat pe re ele de comunica ii care genereaz
adevrate ocuri asupra organizrii schimburilor n ntreaga lume.
DEF. Pia a reprezint o categorie economic a produc iei de mrfuri care i regse
te expresia n totalitatea actelor de vnzare-cumprare privite n unitate organic cu
rela iile pe care le genereaz i n conexiune cu spa iul n care se desf oar.
OBS. Pia a presupune existen a unor forme specifice: existen a unor agen i
economici autonomi
interdependen a dintre agen ii economici se bazeaz numai pe rela iile contractuale i
nu de alt natur
actele de vnzare-cumprare trebuie s se desf oare n mod liber prezen a cererii i
a ofertei n cadrul unei pie e libere
prezen a pre urilor formate n mod liber ca o categorie indispensabil a actului de
vnzare-cumprare.

Economia Comer ului

13

OBS. Con inutul pie ei examinat ca i o categorie dinamic nu poate fi limitat la suma
proceselor economice care au avut loc n mod efectiv ci trebuie extins i asupra
fenomenelor ce ar putea avea loc.
n contextul unui asemenea cadru de definire accep iunea practic dat conceptului
de pia nu prive te doar cererea i oferta real ci include i cererea nesatisfcut,
cererea n formare, oferta poten ial, oferta pasiv etc.
3.2 Structura pie ei
Complexitatea structurilor de pia este dat n principal de:
marea diversitate a produselor care formeaz obiectul actului de schimb;
natura diferit a subiec ilor ce apar n rela iile de pia ;
localizarea actelor de pia .
Pentru a trata diferen iat structurile de pia se utilizeaz urmtoarele criterii:
aria geografic sau perimetrul confruntrii cererii cu oferta. n func ie de acest
criteriu ntlnim:
Pia a intern care este reprezentat de totalitatea actelor de vnzare cumprare ce
au loc n interiorul unei ri. n cadrul pie ei interne se disting o serie de pie e locale
cu trsturi specifice n ceea ce prive te amploarea, structura i sezonalitatea actelor
de pia .
Pia a extern sau mondial care este alctuit din totalitatea pie elor interne ale
rilor ce formeaz pia a mondial. Lrgirea schimburilor i a sistemului de rela ii dintre
ri a determinat o cre tere puternic a pie ei mondiale.
Natura consumului. n func ie de acest criteriu pia a se structureaz astfel:
Pia a bunurilor industriale i de echipamente;
Pia a bunurilor de consum individual;
Dup modul de materializare al activit ii ce formeaz obiectul actului de
schimb avem:
Pia a bunurilor;
Pia a serviciilor;
Gruparea purttorilor cererii pe medii de provenien :
Pia a urban;

Economia Comer ului

14

Pia a rural;
pia a urban:
Are o pondere foarte ridicat n cadrul oricrei economii na ionale;
Are un grad ridicat de concentrare datorit densit ii mari ce caracterizeaz lumea
urban; Se caracterizeaz printr-o puternic atrac ie comercial n raport cu zonele
nvecinate;
Se caracterizeaz printr-un nivel ridicat al activit ii comerciale;
Se caracterizeaz printr-o mare mobilitate i elasticitate i printr-un sistem superior de
dezvoltare.
pia a rural:
se caracterizeaz printr-un nivel ridicat de dispersare
se caracterizeaz printr-o rigiditate puternic
se caracterizeaz printr-un ritm evolutiv mai lent
nu reflect n totalitate consumul dintr-o anumit zon datorit consumului natural
sau autoconsumului.
Elementele care influen eaz dinamica pie ei bunurilor i serviciilor
Produc ia de bunuri industriale i agricole. Este considerat ca unul dintre factorii
principali deoarece determin volumul ofertei de mrfuri asigurnd posibilitatea
satisfacerii cererii consumatorilor finali sau a utilizatorilor.
Importurile de produse. Mrfurile importate trebuie s de in o pondere mai mic
pe pia n raport cu produc ia indigen. Importurile de mrfuri au un rol important n
cadrul pie ei, inndu-se seama de urmtoarele aspecte:
Mrfurile de import au rolul de a completa unele insuficien e indigene
Mrfurile de import au rolul de a diversifica oferta.
Veniturile bne ti i capacitatea de investi ii a popula iei i a ntreprinztorilor
(exprim puterea de cumprare). Veniturile bne ti ac ioneaz asupra pie ei prin
intermediul cererii de mrfuri deoarece determin nivelul i structura cererii respective
i reprezint condi ia realizrii ofertei i a rela iilor de pia .
Reducerea treptat a consumului natural sau a a-zisa denaturalizare a
consumului.

Acest fenomen este propriu dezvoltrii economiei de pia contemporane i eviden

iaz

Economia Comer ului

15

legtura dintre evolu ia pie ei i cea a autoconsumului popula iei. n legtur cu acest
fenomen apar 2 probleme:
pia a poate avea o cre tere direct propor ional cu cre terea consumului n condi iile
n care autoconsumul este inexistent sau are o pondere foarte redus;
pia a poate cre te ca urmare a diminurii autoconsumului i apelarea la actele de
vnzare cumprare.
Fenomenul de autoconsum este specific pie elor rurale. Acest fenomen al
autoconsumului se afl sub influen a urmtorilor factori:
Dezvoltarea i modernizarea agriculturii; Schimbarea structurii popula iei pe categorii
sociale;
Amploarea procesului de modernizare a localit ilor rurale; Modernizarea comer ului
la sate.
Elemente de ordin social-cultural:
Repartizarea popula iei pe nivele de instruire; Cultele religioase i intensitatea
practicilor religioase; Modul i nivelul de trai al popula iei;
Normele i valorile sociale cele mai rspndite.
Elementele de ordin legislativ institu ional. Normele juridice, diferite hotrri
guvernamentale care influen eaz modul de desf urare a diverselor activit i
comerciale avnd n vedere urmtoarele aspecte:
diverse reglementri cu incidente asupra activit ii agen ilor economici din cadrul pie
ei;
diverse restric ii privind metode de vnzare i publicitate;
reglementri de pre etc.
Elementele de ordin tehnologic. Aceste elemente i pun amprenta pe evolu ia de
ansamblu a pie ei.
3.4. Principalele categorii de parteneri prezen i n cadrul pie ei
Ace ti parteneri pot fi structura i n 6 categorii:

Consumatorii sau utilizatorii finali reprezint categoria cea mai important.

Economia Comer ului

16

Cumprtorii apar ca o categorie distinct n cadrul pie ei inndu-se seama c sunt

numeroase cazuri cnd nu consumatorii finali sunt cei care cumpr, deci nu ei sunt
cei care decid s aleag produsul pe care urmeaz s-l consume.
Distribuitorii reprezint o important categorie prezent n cadrul pie ei ca urmare a
faptului c, cea mai mare parte a firmelor productoare nu- i vnd produsele
consumatorilor ci apeleaz la o serie de intermediari. Comportamentele
distribuitorilor i n mod deosebit tipul i sensul deciziilor lor de distribu ie au un rol
important att n derularea vnzrilor fiecrei firme productoare ct i n evolu ia de
ansamblu a pie ei.
Prescriptorii consilieri au un rol specializat n cadrul pie ei. Prezen a lor se justific
prin faptul c ceilal i intermediari sau distribuitori nu pot acoperi integral spectrul de
probleme cu care se confrunt consumatorii. n aceste condi ii, au aprut n cadrul
pie ei firme specializate pe ac iuni de consultan . Aceste firme acord asisten de
specialitate cumprtorilor n scopul orientrii i fundamentrii deciziilor de achizi ie
(firme de consultan de marketing, contabilitate, finan e, cabinete medicale, firme de
design). Sunt grupuri de mrfuri pe pia pentru care autorizarea comercializrii
impune prezen a obligatorie a prescriptorilor (ex. activitatea desf urat de farmacii).
Concuren ii ace tia reprezint elementul de profil al economiei de pia . Concuren
a exercit o mare influen asupra fiecrui ntreprinztor punndu- i amprenta pe
dinamismul pie ei.
Furnizorii sunt cei care produc diverse bunuri i servicii ce concur la asigurarea
fluxului complex al fiecrui produs prezent pe pia .
3.5.Mondializarea sau globalizarea pie ei
Economia contemporan se confrunt cu o veritabil maree a comer ului mondial.
Aceasta nseamn c activitatea comercial cre te mai puternic dect produc ia dar
mai nseamn i c fiecare ar poate s realizeze o parte din produsele sale pe ter e
pie e strine i, n acela i timp, prin importuri s pun la dispozi ia consumatorilor
mrfuri din toate col urile lumii.
n contextul unor asemenea evolu ii, rela ia pia intern pia mondial se
transform treptat ntr-un mijloc de integrare i asigurare a unor fluxuri curente i
reciproce

Economia Comer ului

17

de produse i servicii. Distinc ia ntre cele dou componente ale pie ei i anume pia
intern
pia mondial urmeaz s se mai fac doar de organismele administra iei de stat
care trebuie s asigure legisla ia necesar conectrii i integrrii celor dou
componente. Din punct de vedere al consumatorului distinc ia pia intern pia
mondial nu are nici o importan . Pentru consumatori, important este faptul c pot
s achizi ioneze produse de calitate indiferent de provenien a acestora.
O problem aparte n cadrul acestei rela ii pia intern pia mondial o reprezint
ntreprinztorul (productor sau comerciant). Acesta trebuie s dispun de o mare
libertate de ac iune pentru a putea fi prezent pe ter e pie e interne indiferent de
sediul i originea sa, n concordan cu legisla ia i normele juridice specifice fiecrei
ri.
Procesul globalizrii i gse te cmp de ac iune numai n cadrul societ ilor cu o
economie de pia func ional. Elementele ce contribuie la procesul de globalizare
sunt:
dezvoltarea i modernizarea cilor de comunica ii
perfec ionarea sistemelor bancare.
Procesul de globalizare a fost puternic accelerat de apari ia i dezvoltarea societ ilor
multina ionale. Caracteristica de baz a acestor societ i multina ionale o reprezint
u urin a i rapiditatea de ac iune n direc ia promovrii tehnologiilor moderne care
faciliteaz localizarea sau relocalizarea punctelor de afaceri n func ie de cerin ele i
capacitatea punctelor de vnzare.

Economia Comer ului

18

V. CEREREA DE MRFURI
5.1.Con inutul cererii de mrfuri
5.2.Formele de manifestare ale cererii de mrfuri 5.3.Factorii de influen ai cererii
de mrfuri
5.1. Con inutul cererii de mrfuri
ntlnirea i confruntarea final a dimensiunilor i structurii consumului cu produc ia n
cadrul pie ei are loc sub forma raportului cerere-ofert.
DEF. Cererea de mrfuri, ca o categorie economic a pie ei, reprezint forma de
materializare a nevoii reale. Cererea de mrfuri se refer la:
bunurile i serviciile destinate consumului final bunurile i serviciile destinate
consumului intermediar.
OBS. n ambele cazuri 1. i 2. cererea are o sfer de cuprindere mult mai mic dect
no iunea de nevoie. n timp ce nevoia cuprinde toat sfera trebuin elor, cererea
cuprinde trebuin ele pentru care exist posibilitatea real a satisfacerii lor (cererea
presupune existen a puterii de cumprare).
OBS. Analiza n timp a raportului dintre nevoi i cerere reliefeaz doar o tendin de
apropiere a cererii de mrfuri de nivelul trebuin elor cuprinse n nevoie datorit
urmtoarelor motive:
sfera trebuin elor nu este constant;
cererea nu exprim dect nevoia solvabil;
o parte din nevoi este satisfcut prin consumul natural.
Ca materializare a nevoilor reale solvabile, cererea face legtura ntre nevoi i
consumul efectiv. Cererea precede consumul reprezentnd de fapt un consum poten
ial.
OBS. Sfera de cuprindere a cererii este mai mic dect cea a consumului din
urmtoarele motive:
datorit autoconsumului
datorit interven iei statului n consumul popula iei
datorit muta iilor n timp intervenite n structura autoconsumului. Cererea are:

un con inut economic obiectiv, determinat de priorit ile cu care sunt satisfcute
diferitele trebuin e n func ie de disponibilit ile bne ti

Economia Comer ului

25

2. un con inut subiectiv determinat de preferin ele individuale ale consumatorului.

Concluzie: innd seama att de latura obiectiv ct i de cea subiectiv a cererii,
pentru comer apar importante urmtoarele aspecte: n cadrul pie ei cererea
reprezint:
o materializare a nevoilor popula iei pentru bunuri i servicii
o materializare a puterii de cumprare a popula iei
o materializare a preferin elor, dorin elor i inten iilor de cumprare.
OBS. O eventual dereglare ntre cele trei grupe de fenomene, necoinciden a lor n
timp i pe obiect determin s nu avem de a face cu o cerere efectiv, cu toate c pot
exista separat nevoi, venituri disponibile i preferin e.
5.2. Forme de manifestare ale cererii de mrfuri
Aceste forme se clasific dup urmtoarele criterii:
n func ie de posibilitatea de manifestare a nevoilor:
cerere efectiv se manifest pe pia avnd o solvabilitate corespunztoare
cerere poten ial este vorba de nevoi reale dar care nu se manifest pe pia n
principal din dou motive:
mrfurile fa de care ar trebui s se manifeste nu se comercializeaz nc sau sunt
n cantit i insuficiente
cererea nu se modific pe pia datorit insolvabilit ii cumprtorilor
n func ie de manifestarea n timp a cererii:
cerere curent se manifest pentru mrfurile de prim necesitate (produse
alimentare de baz)
cerere periodic se caracterizeaz prin repetabilitate la perioade de timp
determinate de natura de ntrebuin are a produsului sau de sezonalitatea consumului
(mbrcminte, ncl minte, obiecte de uz casnic)
cerere rar este specific bunurilor de folosin ndelungat, ea se poate referi la o
serie de produse cumprate n anumite ocazii (cadouri, articole de art, artizanat
etc.).
n func ie de modul de formare i fixare a cererii asupra produsului:
cerere ferm se caracterizeaz prin faptul c fixarea consumatorilor asupra

produsului necesar are loc naintea contactului cu unitatea comercial (produse de

prim necesitate i sortiment simplu ca pinea, zahrul, uleiul);

Economia Comer ului

26

cerere spontan se formeaz n contactul cu marfa exprimnd preferin ele

individuale ale consumatorului pentru modele, culori, calit i sau pre uri.
dup gradul n care mrfurile particip la satisfacerea trebuin elor:
cerere de baz se manifest fa de mrfurile care satisfac o anumit trebuin
determinat a cumprtorului (aparat foto, haine);
cerere suplimentar se manifest fa de o marf care apare necesar n mod
obligatoriu n satisfacerea unei trebuin e, venind n ajutorul produsului de baz (film);
cererea complementar satisfac o trebuin aflat n legtur strns cu aceea fa
de acre s-a manifestat cererea de baz, respectiv amplific gradul de satisfacere
asigurat de ctre cererea de baz (accesorii la haine).
dup gradul de corelare al cererii cu oferta:
cerere satisfcut reprezint acea parte a nevoii solvabile care n momentul
manifestrii sale s-a corelat cu oferta datorit concordan ei n timp i spa iu.
cerere nesatisfcut n momentul manifestrii sale nu s-a corelat cu oferta.
5.3. Factorii de influen ai cererii de mrfuri
Cererea de mrfuri se formeaz i se modific n volum i structur sub influen a a
numero i factori ce ac ioneaz ca ni te fenomene cauzale asupra cererii de mrfuri n
cadrul pie ei.
Ace ti factori sunt:
Factori economici:
oferta de mrfuri care influen eaz att volumul ct i structura cererii de mrfuri;
veniturile curente i avu ia care influen eaz volumul cererii, structura ct i modul
de manifestare prin intermediul puterii de cumprare i de investire ce se manifest n
cadrul pie ei;
sistemul taxelor i impozitelor n general este un factor restrictiv ce ac ioneaz
asupra cererii de mrfuri;
pre ul reprezint un produs al pie ei care are importante implica ii att asupra
volumului ct i asupra structurii cererii.
Factorii demografici:
numrul popula iei influen eaz volumul cererii de mrfuri;

Economia Comer ului

27

numrul i componen a familiilor influen eaz n special cererea pentru produse

de folosin colectiv;
structura pe vrste, sexe i profesii care influen eaz n principal structura cererii
de mrfuri.
Factorii psihologici:
preferin a pentru confort
tendin a de economisire
Factorii sociali:
gradul de urbanizare
tradi ii i obiceiuri de consum
starea de sntate a popula iei
moda
Factorii naturali climaterici:
formele de relief i clim ce influen eaz cererea de mrfuri
Fenomenele de sezonalitate:
sezonalitatea produc iei i a consumului
sezonalitatea produc iei este specific mrfurilor agro-alimentare, aceast
sezonalitate determinnd un nivel diferit al ofertei pe parcursul anului i deci, cererea
oscileaz;
sezonalitatea consumului este determinat de caracterul oscilant al manifestrii
nevoilor popula iei;
sezonalitatea realizrii veniturilor popula iei din mediul rural;
sezonalitatea cltoriilor de plcere i petrecerea timpului liber.
Orientarea cererii popula iei ctre servicii ca alternativ de satisfacere a nevoilor de
consum (cumprarea aparatelor de fitness doar pentru serviciile oferite).

Economia Comer ului

28
VII. PRE URILE N COMER
Pre ul. Con inut i utilizri
Tipologia pre urilor
Condi ii de livrare
7.1. Pre ul. Con inut i utilizri.
Ca aspecte macroeconomice ale economiei de pia trebuie avute n vedere
libertatea comer ului i libertatea pre urilor. Asemenea libert i se refer la
posibilitatea confruntrii pe orice zon de pia a bunurilor economice indigene sau
strine, la pre uri formate n mod liber, prin comportamentul nedirijat al agen ilor
economici.
Pre ul reprezint una din prghiile frecvent utilizate n mecanismul economiei de pia
. Ca expresie bneasc a bunurilor, pre ul apare sub forma sumei de bani pe care o
parte o pretinde i o prime te n calitate de vnztor de la o alt parte aflat n calitate
de cumprtor al bunului respectiv.
Pre ul trebuie s se formeze n mod liber pe baza raportului dintre cerere i ofert. Pe
lng acest raport, pre ul depinde i de numeroase alte variabile:
la nivelul productorilor, pre ul trebuie s acopere cheltuielile i s genereze profit.
Astfel, n acest caz, cheltuielile acoperite prin pre sunt:
cheltuieli de fabrica ie;
cheltuieli de achizi ionare a materiilor prime, combustibilului, materialelor auxiliare;
cheltuieli de desfacere;
cheltuieli de marketing i administra ie;
cheltuieli cu dobnzile;
amortizarea capitalului fix;
diferite taxe i impozite (altele dect impozitele pe produs adic accizele).
la nivelul firmelor cu activitate de comer , n structura pre ului este cuprins i
adaosul comercial. Mrimea adaosului comercial difer de la un sector de activitate

la altul precum i de la o firm la alta. Adaosul comercial este calculat i adugat att
de comer ul cu ridicata ct i de ctre comer ul cu amnuntul. n cadrul activit ilor

Economia Comer ului

34

comerciale ce importul i exportul de mrfuri nu se opereaz cu no iunea de adaos

comercial ci cu cea de comision care ndepline te acelea i func ii.
Func iile adaosului comercial:
acoperirea cheltuielilor de comercializare; asigurarea profitului;
constituirea bazei de calcul pentru TVA generat de valoarea adugat n procesul
de circula ie al mrfurilor n cadrul activit ii unei firme de comer .
Din suma adaosului comercial nu se acoper suma TVA i nici cheltuielile de achizi
ionare a bunului respectiv Acestea reprezint mrimi diferite n structura pre ului.
Mrimea sumei adaosului comercial depinde de:
valoarea bunului economic exclusiv TVA;
cantitatea achizi ionat i vndut;
cota relativ stabilit n mod liber de fiecare agent economic.
Libertatea agentului economic n stabilirea cotei de adaos comercial este ns
relativ deoarece prin mecanismele de pia se stabilesc o serie de restric ii
determinate de:
concuren ;
asigurarea vandabilit ii produsului;
mrimea cheltuielilor de comercializare;
mrimea profitului propus;
raportul cerere-ofert existent pe pia .
n general, cota de adaos comercial se stabile te:
CAC

Ac

PA TVA

unde:
CAC cota de adaos comercial;
Ac sum de adaos comercial;

PA pre de achizi ie;

TVA tax pe valoare adugat.

Economia Comer ului

35

7.2. Tipologia pre urilor

n procesul circula iei mrfurilor pre ul este ntlnit att cu ocazia cumprrii, achizi
ionrii sau aprovizionrii ct i cu ocazia vnzrii produselor. Pentru a se putea ob ine
profit, pre ul de vnzare va trebui s fie mai mare dect pre ul de cumprare.
A) Pre urile de aprovizionare:
pre de achizi ie prestabilit
pre negociat la achizi ionarea produselor agricole
pre cu ridicata
pre de import
Pre ul de achizi ie prestabilit (produse agricole) este un pre stabilit de ctre stat.
Dimensionarea lui urmre te asigurarea acoperirii cheltuielilor de produc ie, de
desfacere precum i ob inerea unui beneficiu de ctre productorii agricoli.
Pre ul negociat la achizi ionarea produselor agricole este ntlnit n tranzac iile
comerciale dintre productorii agricoli i diverse firme comerciale.
Pre ul cu ridicata este pre ul la care vinde productorul industrial (marele
productor). Se compune din:
Cheltuieli de produc ie
Cheltuieli de desfacere n func ie de condi iile de franco (livrare)
Profitul productorului
Accize
TVA pltit de productor
Pre ul de import (sau pre ul produselor de import) este compus din:
Valoarea declarat n vam (n valut i transformat n lei la cursul zilei);
Valoarea cheltuielilor de transport i de asigurare efectuate n valut, n afara rii,
dac nu au fost incluse n pre ul mrfii (acest lucru depinde de condi ia de livrare);
Valoarea cheltuielilor de ncrcare-descrcare i manipulare conexe mrfurilor
importate dar achitate pe parcursul extern;

Valoarea oricror alte cheltuieli ocazionale efectuate pe parcurs extern;

Cota procentual stabilit de Ministerul Finan elor;
Taxa vamal (conform tarifului vamal);
Accize;

Economia Comer ului

36

Comisionul punctului vamal;

TVA.
O asemenea structur a pre ului se regse te la efectuarea importului direct fcut de
firmele de import-export, de firmele grosiste i detailiste.
OBS. Taxa vamal are o dimensiune corelat cu reglementrile n vigoare ale
Organiza iei Mondiale a Comer ului, precum i cu obliga iile rezultate din clauza na
iunii celei mai favorizate dar i din aderarea la unele organiza ii zonale (CEFTA).

B) Pre urile de vnzare - cuprind 4 mari tipuri:

Pre ul cu ridicata la care productorii industriali vnd produsele fabricate.
Structura pre ului este identic cu pre ul cu ridicata tratat la pre ul de aprovizionare,
aceasta deoarece vnztorul este productorul iar pentru el acest pre este un pre de
vnzare. n structura pre ului respectiv, suma TVA cuprins n pre ul facturat se
compune din urmtoarele elemente:
suma TVA anterioar generat de procesul de aprovizionare cu materii prime,
materiale, echipamente necesare activit ii de produc ie (TVA deductibil);
suma TVA generat de valoarea adugat de productori n timpul procesului de
produc ie (TVA colectat).
Prima sum a fost inclus n pre ul de achizi ionare iar cea de-a doua sum va fi
adugat la pre ul de vnzare.
OBS. n majoritatea cazurilor, pre ul cu ridicata este un pre negociat.
Pre ul de vnzare practicat de importatori (pre de livrare al importului).
Structura pre ului de livrare practicat de importator con ine toate elementele men
ionate la pre ul de aprovizionare pentru produsele de import plus cteva elemente
specifice fiecrei firme. Astfel, structura complet a acestui tip de pre este:
Valoarea mrfii declarat n vam;
Valoarea cheltuielilor de transport i asigurare pe parcurs extern;
Valoarea cheltuielilor de ncrcare-descrcare, manipulare i orice alte cheltuieli
efectuate pe parcurs extern;

Taxa vamal;
Accizele;

Economia Comer ului

37

Comisionul punctului vamal;

TVA;
Cheltuieli interne directe ( dac nu sunt suportate din comision);
Comisionul firmei importatoare (suma absolut a acestuia se calculeaz nmul ind
cota procentual a comisionului cu suma care reprezint baza de calcul a TVA pltit
de importatori).

Pre ul de vnzare practicat de comer ul cu ridicata apar dou situa ii:

Pentru produsele indigene pre ul cu ridicata cuprinde n plus fa de elementele
artate anterior (la pre ul de aprovizionare cu ridicata) adaosul comercial i TVA
aferent adaosului comercial
Pentru produsele de import apare n plus (pe lng elementele anterioare)
Comisionul firmei;
TVA aferent comisionului;
Plus alte cheltuieli suportate n afara comisionului.
Pre ul de vnzare cu amnuntul este pre ul la care se vnd produsele ctre
consumatorul sau utilizatorul final. n aceast situa ie vor aprea n plus:
Adaosul comercial practicat de firma detailist;
Suma TVA generat de acest adaos.
7.3. Condi ii de livrare
n cadrul politicilor de pre , un rol important revine condi iilor de livrare (condi ii de
franco). Condi iile de livrare precizeaz cine suport anumite cheltuieli, ntinderea
spa ial a obliga iilor asumate de fiecare partener i sfera acestor obliga ii.
Condi iile de livrare se desf oar pe 2 coordonate:

Pia a intern
Rela ii comerciale interna ionale.
Pe pia a intern se disting urmtoarele tipuri de condi ii de franco:

Economia Comer ului

38

Franco-furnizori are n vedere c toate cheltuielile aprute dup eliberarea

produsului din produc ie le suport cumprtorul.
Franco-gara de expedi ie (franco-expeditor) este o condi ie de livrare n care
toate cheltuielile de manipulare. ncrcare, descrcare cad n sarcina vnztorului
pn la gara sau firma de expedi ie. De aici cheltuielile i riscurile le suport
cumprtorul.
Franco-sta ia de destina ie vnztorul suport cheltuielile de transport i
manipulare pn n acest punct al fluxului produselor.
Franco-beneficiari condi ie conform creia vnztorul suport toate cheltuielile i
riscurile pn la sediul cumprtorului.
Condi iile de livrare n rela iile economice interna ionale (sistemul
INCOTERMS).
Sistemul Incoterms precizeaz condi iile de livrare a mrfurilor n schimburile interna
ionale (transport, asigurare, risc).
Condi ia de livrare E vnztorul ine marfa la sediul su neimplicndu-se n
asigurarea, organizarea i desf urarea transportului.
Condi ia de livrare F vnztorul se confrunt cu obliga ia de a livra marfa unui
cru angajat sau numit de ctre cumprtor.
Condi ia de livrare C vnztorul angajeaz transportul, el nu i asum nici un
risc cu privire la pierderile sau deteriorarea mrfii.
Condi ia de livrare D are n vedere implicarea total a vnztorului, el
angajeaz i organizeaz n ntregime transportul. El suport toate riscurile i costurile
necesare aducerii sau ajungerii mrfii n ara de destina ie.

Economia Comer ului

39

VIII. Abordarea tipologica in activitatea comerciala de gros

Con inutul i rolul comer ului cu ridicata
Func iile comer ului cu ridicata
Tendin ele pe plan mondial n evolu ia comer ului cu ridicata
8.1.Con inutul i rolul comer ului cu ridicata
Circula ia mrfurilor ca faz a produc iei sociale n care se realizeaz valoarea
mrfurilor i trecerea lor n sfera consumului cunoa te 2 stadii:
circula ia mrfurilor cu ridicata;
circula ia mrfurilor cu amnuntul.
Circula ia mrfurilor cu ridicata reprezint stadiul n care mrfurile se cumpr i se
vnd n partizi mari n scopul revnzrii sau al prelucrrii lor ulterioare.
OBS. Circula ia mrfurilor n comer ul cu ridicata prive te cvasitotalitatea bunurilor
realizate n procesul de produc ie. Circula ia mrfurilor cu amnuntul are n vedere
cumprarea mrfurilor de la diver i productori sau comercian i i vnzarea acestora
ctre consumatori.
Principalele deosebiri ntre comer ul cu amnuntul i cel cu ridicata
nu toate produsele care formeaz obiectul circula iei mrfurilor cu ridicata intr ca
obiect n circula ia mrfurilor cu amnuntul;
n cadrul comer ului cu ridicata mrfurile circul constituite n partizi mari sub forma
loturilor industriale, n comer ul cu amnuntul mrfurile intr n partizi mari i pleac n
partizi mici, n general sub form de sortiment;
comer ul cu ridicata se realizeaz n general ntre persoane juridice iar comer ul cu
amnuntul se realizeaz ntre diverse tipuri de firme i consumatori.
Circula ia mrfurilor n comer ul cu ridicata poate fi organizat sub 3 modalit i:
1.
ca activitate independent constituind obiectul comer ului cu ridicata:
Productor
Comer cu ridicata
Comer cu amnuntul
Consumator
2.
ca activitate auxiliar a productorului:

Productor [Comer cu Ridicata]

Comer ul cu amnuntul
Consumator
3.
ca activitate integrat n cadrul marilor firme de comer cu amnuntul:
Productor
[Comer ul cu ridicata] Comer ul cu amnuntul
Consumator

Economia Comer ului

40

OBS. Prezen a comer ului cu ridicata ca intermediar nu este obligatorie, ea trebuie

s se justifice pe de o parte din punct de vedere economic, prin intermediul
avantajelor ce le poate aduce productorului i detailistului, iar pe de alt parte, prin
condi iile concrete din fiecare zon de pia .
Din punct de vedere economic avantajele pentru productor i detailist sunt:
comer ul cu ridicata trebuie s asigure scutirea productorului de preocupri i costuri
privind cunoa terea pie ei;
trebuie s scuteasc productorul de o serie de cheltuieli de comercializare;
comer ul cu ridicata preia riscul comercial;
pentru detailist, comer ul cu ridicata trebuie s-i asigure comer ului cu amnuntul o
aprovizionare ritmic i trebuie s-i mai asigure varietatea sortimental.
8.2.Func iile comer ului cu ridicata
1. Organizarea aprovizionrii re elei comer ului cu amnuntul
n acest scop, comer ul cu ridicata trebuie s organizeze un sistem de rela ii
economice i juridice cu:
productorii pentru furnizri de mrfuri;
detaili tii pentru vnzarea acestor mrfuri.
Pentru a se realiza aceast func ie, comer ul cu ridicata trebuie s:
ncheie contracte economice sau n elegeri pentru ca n baza acestora s poat
orienta productorul n func ie de cerin ele detailistului;
stabile te formele de aprovizionare ale detaili tilor;
stabile te partizile de mrfuri i graficele de aprovizionare a detaili tilor.
Organizarea mi crii mrfurilor ntre productor i detailist comer ul cu ridicata este
obligat s:
s aleag furnizorii care asigur o aprovizionare rapid i eficient;
s asigure optimul procesului de aprovizionare n func ie de destina ia produselor i
rutele de transport;
s asigure securitatea mrfurilor pe rutele de aprovizionare;
s stabileasc circuitul economic al mi crii mrfurilor (aprovizionare prin depozit sau
prin tranzit);

Economia Comer ului

41

e.

s asigure circuitul informa iei necesare n sistemul de legtur Productor

Formarea sortimentului comercial comer ul cu ridicata face n general opera iuni de

transformare a loturilor industriale n sortimente comerciale (n general pentru mrfuri
de sortiment complex: esturi, cosmetice).
Pregtirea mrfurilor pentru vnzare este cazul produselor indigene livrate n vrac.
Comer ul cu ridicata opereaz:
prelucrarea produselor acolo unde este cazul;
dozarea produselor n cantit i uzuale consumului individual;
preambalare sau ambalare.
Formarea stocurilor i pstrarea mrfurilor.
OBS. Aceast func ie apare ca urmare a neconcordan ei n timp ntre cererea i oferta
de mrfuri. n cazul mrfurilor de provenien sezonier, n comer ul cu ridicata se
depoziteaz mrfurile n perioada de produc ie pentru ca apoi acesta s
aprovizioneze re eaua detailist pe tot parcursul anului.
n cazul mrfurilor de consum sezonier, formarea stocurilor are loc pe tot parcursul
anului pentru ca n momentele de maxim intensitate a cererii, s fie aprovizionat
pia a cu cantit ile de mrfuri necesare consumului.
8.3.Tendin e n evolu ia comer ului cu ridicata pe plan mondial
Exist dou mari tendin e:
men inerea locului comer ului cu ridicata n circuitul clasic al circula iei mrfurilor
adic:
a.
activitatea independent
P
CRCA
b.
activitatea auxiliar
P [CR]
CA
c.

activitatea integrat
P
[CR]CA
C
2.
are n vedere noi solu ii pentru asigurarea circula iei mrfurilor de ctre
angrosi ti n condi ii avantajoase att pentru productori, detaili ti i consumatori
Solu ii sau tendin e:
magazine en-gros n lan sistemul const n uniunea mai multor angrosi ti de
mrime mic cu mici detaili ti independen i.
Caracteristici :
ncercarea celor asocia i de a ob ine condi ii de aprovizionare similare cu cele ale
supermerketurilor;
men inerea independen ei asocia ilor.
magazine depozit ale comer ului cu ridicata cu autoservire. Caracteristici:
detaili tii nu au nici o obliga ie fa de angrosi ti;
detailistul intr n asemenea magazine n cadrul crora alege i comunic produsele
de care are nevoie;
se practic sistemul pl ii imediate a mrfurilor comandate;
angrosistul nu asigur transportul mrfurilor la sediul detailistului;
angrosistul nu mai are nici o responsabilitate legat de risc.
cooperative ale detaili tilor solu ia are n vedere unirea mai multor detaili ti
independen i care i creeaz propria firm de comer cu ridicata.
magazine depozit cu mica ridicat este vorba despre firme specializate n
organizarea unor activit i en-gros care au la baz depozite de mrfuri de capacitate
medie puse la dispozi ia detaili tilor. Aceste firme practic:
sistemul aprovizionrii prin autoservire (detailistul alege, comand, plte te);
sistemul comenzilor prin comis-voiajori;
metoda precomenzilor (se are n vedere aprovizionarea prioritar a celor care i-au
fcut cunoscute inten iile de a se aproviziona de la firma respectiv);
se asigur transportul mrfii la sediul detailistului;
astfel de firme pot acorda credite comerciale n func ie de natura rela iei cu

detailistul;
organizarea comer ului cu ridicata n trepte:
I. P
CA[CR]
- mari detaili ti ce i-au creat proprii angrosi ti;
II. CR
mici CA
- aceia i angrosi ti aprovizioneaz mici detaili ti;
III. CA
C
- detaili tii care aprovizioneaz consumatorii;
Organizarea n trepte a comer ului cu ridicata se caracterizeaz prin faptul c acest
comer cu ridicata este subordonat marilor firme de comer cu amnuntul. Marea firm
detailist i organizeaz ntreprinderea independent de comer ul cu ridicata, comer
care rspunde pe de o parte de aprovizionarea marilor firme de comer cu amnuntul,
iar pe de alt parte, de organizarea unor ntreprinderi cu ridicata mai mici, amplasate
n zone mai largi, nsrcinate cu aprovizionarea micilor detaili ti.
organizarea unor firme de comer cu ridicata cu depozite ale cror procese
tehnologice sunt complet automatizate.
IX.Abordarea tipologica in comertul cu amanuntul

Con inutul activit ii, rolul economic i func iile comer ului cu amnuntul
Tipologia activit ii comerciale cu amnuntul
Tendin e n evolu ia comer ului cu amnuntul pe plan mondial
9.1.Con inutul activit ii, rolul economic i func iile comer ului cu amnuntul
Rolul comer ului cu amnuntul const n principal n a cumpra mrfuri pentru a le
revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, n general n cantit i mici i n stare de
func ionare. Economia modern a generat noi exigen e fa de comer ul cu
amnuntul, determinndu-l ca, alturi de vnzarea propriu-zis, s includ i
realizarea unor servicii care s duc la mbunt irea sistemului de satisfacere a
nevoilor consumatorului.
Con inutul comer ului cui amnuntul poate fi definit ca reprezentnd un ansamblu de
activit i i de rela ii organizate i desf urate de unit i specializate n circula ia
mrfurilor n scopul aprovizionrii consumatorilor.

Datorit complexit ii activit ii activit ii comer ului cu amnuntul, pe lng rela iile
economice de schimb, acest tip de comer mai are n vedere i rela ii juridice i rela ii
financiar-bancare, prestri de servicii i rela ii de munc. Prin intermediul acestor rela
ii comer ul cu amnuntul se integreaz organic n mecanismul de pia fiind direct
conectat cu cele 4 componente ale pie ei globale:
pia a bunurilor i serviciilor;
pia a capitalurilor;
pia a schimburilor monetare;
pia a for ei de munc.
Sub aspect logistic, comer ul cu amnuntul reprezint un proces unitar format din 3
pr i:
aprovizionare;
stocare;
vnzare.
Specificitatea comer ului cu amnuntul este dat de urmtoarele elemente:
mrfurile care se vnd prin comer ul cu amnuntul sunt destinate n principal
consumului individual;
vnzarea-cumprarea are loc n principal prin intermediul rela iilor bne ti;
prin vnzare ctre consumator mrfurile ies din circula ie i intr n consum. Func iile
comer ului cu amnuntul:
comer ul cu amnuntul cumpr mrfuri pentru a le revinde. Prin aceast func ie
comer ul cumpr mrfuri n partizi mari care s corespund capacit ilor de stocare
a fiecrei unit i din re eaua de distribu ie. Aceste partizi de mrfuri sunt descompuse
iar mrfurile sunt puse la dispozi ia clien ilor n cantit i mici i foarte mici. Aceast
func ie ar trebui s genereze avantaje pentru clientel care nu trebuie s fie obligat
s- i imobilizeze pr i mari din venituri n vederea realizrii unor achizi ii.
asigurarea unit ilor comer ului cu amnuntul n toate zonele, localit ile i punctele
populate. Func ia presupune:
o amplasare a unit ilor n toate punctele de consum, indiferent de condi iile specifice
zonelor i localit ilor;
deschiderea i func ionarea acestor unit i n toate zilele potrivit unui program de func
ionare corespunztor cerin elor consumatorilor;

asigurarea unui sortiment foarte larg i suficient de complex care s pun la dispozi ia
consumatorilor toate produsele realizate de produc ia industrial i
agricol.
Prin intermediul acestei func ii se asigur cumprtorilor posibilit i maxime de
aprovizionare i li se asigur posibilitatea de a alege produsele pe care le consider
cele mai adecvate satisfacerii nevoilor lor.
9.2.Tipologia activit ii comerciale cu amnuntul
9.2.1.Sectorizarea activit ii comerciale cu amnuntul 9.2.2.Structurarea formelor de
vnzare n comer ul cu amnuntul
9.2.1.Sectorizarea activit ii comerciale cu amnuntul
Comer ul cu amnuntul se exercit prin sisteme foarte diferite, aceste sisteme ct i
formele concrete de realizare a comer ului cu amnuntul au o complexitate
deosebit datorit:
1. universalit ii mrfurilor oferite de comer ul cu amnuntul;
datorit condi iilor specifice de comercializare a fiecrei grupe de mrfuri;
datorit mijloacelor de realizare a rela iilor de schimb;
datorit unor factori aleatori: zonali sau sezonieri.
n acest context apare important sectorizarea activit ii comerciale cu amnuntul.
Aceast sectorizare se face avnd la baz caracteristicile merceologice ale grupelor
de mrfuri. Astfel ntlnim:
sectorul de comer cu mrfuri alimentare;
sectorul alimenta iei publice;
sectorul comer ului cu mrfuri nealimentare. Prezentarea sectoarelor:
Comer ul cu mrfuri alimentare acest tip de comer are n vedere mrfuri de cerere
curent, a cror cumprare se realizeaz de ctre consumatori cu o frecven relativ
constant n timpul anului. Mrfurile se asociaz n consum. Majoritatea mrfurilor
sunt alterabile. Acest comer se realizeaz prin:
existen a unei re ele de mari unit i generale care s comercializeze ntreg
universul de mrfuri alimentare;
existen a diferitelor tipuri mici de unit i specializate i cu rol de completare care
asigur prezen a comer ului alimentar pe ntreg teritoriul localit ii.
OBS. Predomin ideea c activitatea acestui tip de comer trebuie s fie ct mai

descentralizat.
Alimenta ia public presupune combinarea a 3 tipuri de activit i:
un proces de produc ie;
un proces de vnzare ctre consumatori;
prestri de servicii.
Procesul de produc ie n cadrul comer ului cu produse de alimenta ie public se
desf oar o activitate de produc ie ce const n transformarea unor materii prime
alimentare n preparate culinare sau de cofetrie;
n alimenta ia public se desf oar i o activitate comercial clasic i anume
vnzarea produselor respective ctre consumatori;
Alimenta ia public cuprinde i importante activit i de prestri de servicii. Aceste
activit i sunt legate n special de vnzarea produselor n condi ii civilizate i ntr-un
cadru ambiental care s atrag i s mul umeasc consumatorul.
3. Comer ul cu mrfuri nealimentare reprezint sectorul cel mai important din
cadrul comer ului cu amnuntul. Fenomenul se datoreaz urmtoarelor cauze:
produsele ce fac obiectul activit ii urmeaz s satisfac n consum cerin ele foarte
variate incluznd: trebuin ele de ordin fiziologic, socio-cultural i de confort;
produsele nealimentare urmeaz s satisfac i trebuin e ce in de consumul
intermediar.
n cadrul comer ului cu mrfuri nealimentare ntlnim n principal urmtoarele tipuri
de magazine:
mari magazine universale ce confer condi ii superioare de achizi ionare a mrfurilor;
unit i de tipul buticurilor n cadrul crora sortimentul este foarte restrns dar puternic
specializat.
OBS. Concuren a din comer ul nealimentar a determinat apari ia specializrilor n
acest domeniu.
Comer ul nealimentar specializat. Principalele direc ii de specializare.
specializare monoprodus firma comercializeaz un singur produs (ex.: televizoare);
specializare monosector firma ofer o categorie mai larg de produse i un
sortiment extensiv (ex.: electrocasnice);
specializare monoclientel are n vedere axarea pe anumite teme (produse
dietetice, produse puternic tehnologizate);
specializare multisectorial lan uri de magazine specializate ce au ca obiect

satisfacerea consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de comer specializat.

9.2.2.Structurarea formelor de vnzare n comer ul cu amnuntul
Formele de vnzare reprezint un element de profil al activit ii comerciale care
orienteaz ntreg procesul managerial. Diferitele forme ale activit ii comerciale cu
amnuntul sunt structurate n func ie de 2 criterii:
tipul re elei de unit i prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor;
metodele utilizate n procesul de vnzare (formele concrete de vnzare). n func ie
de aceste criterii ntlnim:
comer ul stabil;
comer ul mobil;
comer ul fr magazine.
I. comer ul stabil este reprezentat de o re ea de unit i bine delimitate din punct de
vedere al amplasrii i al perioadelor de func ionare. Acest tip de comer poate fi
realizat n dou sisteme:
prin intermediul unit ilor clasice;
prin re eaua de automate.
A. Unit ile clasice reprezint forma cea mai obi nuit i cea mai rspndit din
comer . n acest caz, comer ul se realizeaz prin intermediul unei largi re ele de unit
i comerciale de diferite profiluri i mrimi n raport direct cu complexitatea sortimental
a fiecrei grupe de mrfuri. Pentru acest tip de comer de asigur condi iile necesare
pentru:
o larg expunere a mrfurilor;
alegerea nengrdit a mrfurilor;
prestarea unor servicii comerciale care s contribuie la cre terea confortului de
cumprare;
Metode de vnzare utilizate de ctre unit ile clasice:
vnzarea clasic se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de
produs. Vnztorul este elementul esen ial n cadrul actului de comer , acesta devine
chiar mai important dect produsul. Ac iunile vnztorului au un dublu efect:
cuno tin ele sale despre produs i dau menirea de a argumenta i demonstra punnd
astfel n valoare calit ile produsului;
prin cuno tin ele sale referitoare la vnzri el poate ac iona n sensul sporirii
ncrederii cumprtorului poten ial.

vnzarea prin sistemul autoservirii (liber service-ului). Caracteristici:

absen a vnztorului i libertatea clientului de a circula dup bunul su plac sau
potrivit interesului su;
accentul este pus pe importan a vizualizrii produsului printr-o ambalare i prezentare
bine individualizat, o etalare corespunztoare i o publicitate puternic la locul de
vnzare;

Economia Comer ului

49

promovarea unui management al magazinului axat pe buna organizare a fluxurilor de

mrfuri i de cumprtori, folosind n acest sens sisteme
adecvate de amplasare a raioanelor i de dispunere a mrfurilor.
OBS. Comer ul cu amnuntul practic sistemul autoservirii n toate tipurile de
magazine. S-au conturat tipuri de magazine care prezint interes att pentru modul
de prezentare ct i pentru formele de comercializare.
Magazinele SUPERETE sunt unit i specializate n comercializarea produselor
alimentare a cror suprafa de vnzare nu dep e te 400 mp i au cel mult 5 raioane
de mrfuri;
SUPERMAGAZINELE sunt unit i comerciale cu o suprafa de pn la 2500 mp
care asigur un sortiment mai larg dar axat tot pe mrfuri alimentare;
Supermagazine tradi ionale sunt magazine generale care practic liber
service-ul i care practic n general largi sortimente de bcnie, congelate, articole
de uz casnic;
Supermagazine orientate sunt caracterizate printr-o larg introducere n procesul
de vnzare a diverselor tipuri de servicii comerciale. Acest tip de magazin este
puternic specializat i individualizat.
HIPERMAGAZINELE sunt unit i comerciale cu o suprafa de pn la 10.000 mp
n care predomin sortimentele de mrfuri alimentare i care combin n procesul de
vnzare multiple servicii comerciale, facilit i de pre i alte metode de atragere a clien
ilor.
Magazinele DISCOUNT sunt unit i comerciale ce propun o mare varietate de
produse nealimentare ce sunt oferite de multe ori la pre uri mult mai mici fa de
magazinele generale sau comerciale (6500 7500 mp).
Magazinele DRUGSTORE acest magazin a fost ini ial creat pentru a vinde produse
farmaceutice, astzi comercializeaz igri, ziare, cr i, papetrie, parfumerie,
mbrcminte, ncl minte. Toate produsele sunt prezentate n sortimente restrnse.
Aceste unit i practic:
distribu ia de mas stil bazar n centrele comerciale ale ora elor;
distribu ia selectiv n stil butic, n zonele selecte ale ora elor, n zone de agrement i
n pasaje;
Economia Comer ului
50

Magazinele de tip CARGOU sunt unit i comerciale cu mari suprafe e comerciale

(de vnzare) n care se comercializeaz mrfuri alimentare dar i bunuri de folosin
ndelungat.
Prin re eaua de automate caracteristici:
punctele de vnzare ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns punnd accent pe
articolele de strict necesitate din categoria produselor de consum curent;
comercializarea se realizeaz prin utilizarea unor tehnologii automatizate;
desf urarea continu a activit ii, fr orare de func ionare i amplasare fr restric ii
n punctele cu cerin e deosebite;
astfel de automate pot rezolva unele necesit i de baz n zonele foarte aglomerate.
Avantaje:
pentru cumprtor:
comoditate;
rapiditate;
posibilitatea efecturii cumprturilor la orice or.
pentru comerciant:
u urin n exploatare (permite aprovizionarea itinerant pe msura stocurilor di
automate);
permite o eficien ridicat a activit ii desf urate pentru c duce la reducerea la
maxim a for ei de munc utilizate.
Comer ul mobil const ntr-un comer fcut de puncte de vnzare n continu mi
care. Acest tip de comer poate fi exercitat de ctre urmtoarele tipuri de unit i sau
puncte de vnzare:
tonete mobile;
chio curi mobile;
furgonete magazin;
autobuze magazin.
Ca sisteme de organizare i desf urare a activit ii comerciale pot fi avute n vedere
urmtoarele variante:
deplasarea itinerant pe distan e mici a unor vnztori ambulan i ce ofer un
sortiment restrns de produse;
gruparea unor unit i mobile n cadrul pie elor obi nuite de mrfuri ce au un program
cotidian, oferind sortimente similare cu cele din re eaua stabil;

concentrarea unit ilor mobile n anumite zone, n zilele de trg din localit ile
deservite;
organizarea unui comer mobil itinerant realizat cu ajutorul unor mijloace de transport
bine adaptate, avnd la baz programe bine stabilite de deplasare i cu orare fixe de
oprire i func ionare pentru fiecare localitate sau zon de pe itinerariul stabilit.
Comer ul fr magazine n acest caz, comerciantul apeleaz la un evantai foarte
larg de practici comerciale pentru a pune la dispozi ia cumprtorului mrfurile
necesare fr a necesita prezen a acestora n magazine sau alte puncte de vnzare.
Sub aspectul organizrii, acest tip de comer poate fi realizat:
de firme independente;
de firme care gestioneaz mari suprafe e comerciale cu amnuntul (ca activitate
auxiliar).

n func ie de mijloacele i tehnicile comerciale folosite ntlnim:

vnzri tradi ionale fr magazine;
vnzri electronice.
Vnzri tradi ionale fr magazine ntlnim dou variante:
Vnzri la domiciliu au n vedere o tranzac ie comercial realizat prin intermediul
unui vnztor care viziteaz cumprtorii poten iali la re edin a acestora. Produsele
comercializate: de ntre inere casnic, de nfrumuse are,
articole de vestimenta ie i accesorii etc. Avantaje:
Personalul ar trebui s fie n general mai motivat dect personalul dintr-un magazin
clasic pentru c este pltit din comision;
Sistemul ntlnirilor cu consumatorii favorizeaz vnzrile piramidale
(nu iei aspiratorul dar poate spreiul); Dezavantaje:
Existen a la consumatori a sentimentului de nesiguran ;
Dificult i n formarea vnztorilor la domiciliu.
Vnzarea prin coresponden i/sau catalog este vorba de un tip de comer fr
contact verbal ntre parteneri. Toate opera iunile se efectueaz n scris, utilizndu-se
publicitatea direct, comenzile consumatorilor i sistemul expedierilor de ctre
vnztori. Factorii care au determinat succesul acestei metode pot fi grupa i astfel:
factori socio-economici cre terea popula iei active feminine, mbtrnirea popula
iei;
factori externi comer ului cre terea costului carburan ilor i larga rspndire a cr ilor
de credit;

factori concuren iali orarele limitate de func ionare a magazinelor clasice sau
calitatea necorespunztoare a unor servicii comerciale
acordate de personalul din unele magazine sau dificult i de acces sau sta ionare n
centrele ora elor.
Avantaje pentru comerciant:
cre terea numrului de cumprtori i a cifrei de afaceri, absen a restric iilor
geografice cu privire la vnzri;
nivelul mai sczut al costurilor pentru logistic i stocaj;
Dezavantaje pentru comerciant:
serviciile furnizate cumprtorilor depind de calitatea activit ii altor prestatori (po t,
transportatorul);
gradul de returnare al mrfurilor este mult mai ridicat dect n comer ul tradi ional.
Vnzrile electronice comer ul fr magazine este bazat pe vnzrile electronice.
Exist mai multe forme: internet, videotext, televiziune cablat.
Formele principale ale vnzrilor electronice sunt:
Vnzri directe generate de publicitatea TV;
Vnzri prin videotext;
Vnzri prin televiziunea cablat;
Vnzri electronice cu ajutorul internetului.
a. Vnzri directe generate de publicitatea TV se are n vedere folosirea unui spa
iu publicitar ca suport al tranzac iei mediate de televiziune i realizate cu
consumatorii. n acest caz, mesajul publicitar este compus din dou pr i:
Are n vedere informarea asupra produsului i a caracteristicilor acestuia;
Are n vedere convingerea telespectatorului de a trece la achizi ionarea
produselor prezentate apelnd imediat la numerele de telefon puse la dispozi ie.
Metoda este folosit n general pentru articole de mic valoare: cr i, discuri, obiecte
decorative, aparatur electronic etc.
Dezavantaj: - lipsa de ncredere a consumatorului poten ial.
b. Vnzrile prin videotext aceast vnzare este realizat printr-un sistem
interactiv de comunica ii care permite cumprtorului i vnztorului s schimbe o
serie de informa ii. Sistemul are n vedere:

o colaborare lucrativ cu televiziunea n scopul asigurrii unui canal disponibil pentru

comunica ia vnztor-client;
instalarea pe baz de abonament a unui terminal la domiciliul consumatorului poten
ial care accept s colaboreze cu diverse firme specializate pe astfel de vnzri;
conectarea terminalelor la o re ea de operatori organiza i sub form de dispecerat,
nsrcina i s rspund la cerin ele de informare solicitate prin terminale;
existen a unor cataloage cu informa ii detaliate referitoare la produsele
comercializate;
colaborarea cu o re ea larg de institu ii financiare pentru utilizarea operativ a cr ii
de credit.
Dezavantaje:
sistem par ial interactiv;
costuri ridicate pe care trebuie s le suporte consumatorul poten ial.
Vnzrile prin televiziunea prin cablu prin intermediul acestei forme de vnzare,
consumatorul telespectator poate alege i cumpra produsele necesare n cadrul unui
program nelimitat, cu ajutorul telefonului i prin utilizarea, n

principal, a cr ii de credit. De fapt este o form simplificat a vnzrilor prin

videotext nlocuind terminalul cu telefonul i renun nd la catalog.
Avantaje:
nu necesit investi ii pentru echipamente;
consumatorul nu plte te nici un abonament pentru a avea acces la serviciile
respective;
sortimentul de mrfuri prezentat i comercializat poate fi foarte larg;
sistemul este n totalitate interactiv.
n procesul formulrii ntrebrii de ctre poten ialul cumprtor, acesta poate primi i
alte informa ii pentru a cunoa te n ntregime produsul ce urmeaz a fi comandat.
9.3..Tendin e n evolu ia comer ului cu amnuntul pe plan mondial
Tendin e n comer ul stabil:
conturarea i realizarea unor ac iuni comerciale de tipul cumprare spectacol. Prin
asemenea ac iuni, firma ncearc s transforme magazinul ntr-un centru de atrac ie
pentru popula ie, fcnd ca deplasarea la magazin s fie determinat de noua
imagine a unit ii respective (ambian deosebit creat prin procese de climatizare
artificiale, spectacole etc.). Asemenea unit i folosesc un personal superior calificat i
servicii dintre cele mai sofisticate (se comercializeaz foarte multe produse: de
vestimenta ie, muzicale etc.).
vnzrile tehnico informatizate n acest sistem, o serie de cumprturi pot fi
efectuate de la domiciliu, cumprtorul putnd consulta re eaua televiziunilor de
specialitate cu privire la o serie de produse. Cumprtorul poate lansa comenzi, pl i
i primi produsul la domiciliu.
modelele de vnzri rapide i practice sistemul presupune transformarea
magazinului ntr-o adevrat sal de expozi ie, mai presupune organizarea tuturor
pl ilor la ie irea din fluxul de cumprare, mai presupune organizarea sistemului de
colectare a cumprturilor i de predare centralizat.
vnzrile realizate prin automate sunt automate ce vor realiza vnzarea diferitelor
articole vestimentare i care dispun de un sistem de nregistrare a msurilor proprii
fiecrui cumprtor. n stadiu experimental se afl integrarea n re eaua de automate
a unor aparate pentru servirea unor gustri ntr-un sortiment i un regim de
temperatur stabilit de cumprtor.
Tendin e n comer ul mobil:
organizarea unor linii de automagazine care urmeaz un parcurs calculat cu grij;
practicarea metodei autoservirii de ctre automagazine ntr-un sistem de flux unic

pentru asigurarea accesului cumprtorilor att la produse ct i la casa de marcaj:

utilizarea de ctre comer ul mobil ca form de vnzare a comer ului pe baz de
catalog admi ndu-se precomenzi.
Tendin ele comer ului fr magazine:
extinderea tehnicilor informatice n toate opera iile privind primirea i prelucrarea
comenzilor, livrarea mrfurilor, plata produselor;
lrgirea posibilit ilor lingvistice de coresponden sau dialog ntre diversele firme de
specialitate i clientela acestora.
Are loc mpletirea treptat a practicilor comerciale utilizate de ctre comer ul stabil,
mobil i fr magazine.
Serviciile comerciale
Natura i caracteristicile serviciilor
Categorii de servicii comerciale
Tendin e n dezvoltarea serviciilor comerciale
10.1. Natura i caracteristicile serviciilor
DEF. Serviciul comercial reprezint suma satisfac iilor sau utilit ilor pe care un
magazin le ofer clientelei sale. (intangibilitatea, inseparabilitatea fa de prestator,
variabilitatea etc.).
Prestarea unei game mai largi sau mai restrnse de servicii comerciale este
determinat de puterea economic a firmei reprezentand in acelasi timp un
important avantaj competitiv !
10.2.Categorii de servicii comerciale
Servicii comerciale
DUPA MOMENTUL OFERIRII
servicii asigurate naintea vnzrii pe de o parte este vorba despre publicitatea
comercial care are rol de informare, orientare i educare a consumatorului i pe de
alt parte se refer la asigurarea unei distribu ii corespunztoare prin servicii de
proximitate (de facilitare, de apropiere fa de consumator).
Comerciantul trebuie s cunoasc:
gradul de informare al consumatorului;

motivele de cumprare:
condi iile de luare a deciziei de cumprare.
serviciile din timpul vnzrii prin aceste servicii se urmresc 2 obiective:
asigurarea confortului de cumprare;
crearea condi iilor optime de vnzare.
Orice tranzac ie trebuie s furnizeze cumprtorului argumentele care s-i dea
posibilitatea justificrii propriilor ac iuni.
asigurarea confortului de cumprare. Comer ul folose te mijloace specifice, n
func ie de tipul unit ii, de segmentele de cumprtori etc. Asigurarea confortului

Economia Comer ului

57

de cumprare se poate crea prin: crearea de parcri, locuri de recreere, puncte de

divertisment, de alimenta ie public, grija copiilor etc.
crearea condi iilor optime de vnzare se refer la ansamblul facilit ilor care s
stimuleze cumprarea: acordarea de credite cumprtorilor, posibilitatea pl ii
produselor prin carduri, CEC-uri etc., realizarea unor servicii nelegate de actul de
vnzare-cumprare
serviciile post-vnzare sunt servicii extrem de importante n satisfacerea pe
deplin a cerin elor consumatorului. n general, astfel de servicii ncearc s eviden
ieze performan ele produsului: livrarea la domiciliu, ntre inerea i repara ia
produsului, garan ia, asigurarea i vnzarea pieselor de schimb.
DUPA COMPLEXITATE
1Servicii endogene-servicii legate de produs(garantii,service,drept de
inlocuire,etc) 2,Servicii exogene-servicii legate de oranizarea punctului de
vanzare(parcari,firma luminoasa,ambientul,merchandisingul,etc)
3. Tendin e n dezvoltarea serviciilor comerciale
n prezent se constat:
o puternic interferen produse-servicii;
serviciile sunt oferite din ce n ce mai mult n scopul individualizrii produsului i
personalizrii unit ii comerciale;
colaborarea din ce n ce mai strns ntre firmele comerciale i firmele specializate n
prestri de servicii.
Pe plan mondial:
trecerea la o gestiune strategic a serviciilor comerciale prin crearea de noi sisteme
de conducere;
multiplicarea i diversificarea serviciilor comerciale;
tendin ele eterogene i contradictorii n dezvoltarea serviciilor comerciale generate de
evolu ia unor fenomene ecologice i sociale. Tofler:
imitarea unor servicii ca urmare a cre terii timpului liber al popula iei;
scderea puterii de cumprare a unor categorii de cumprtori.

Aceste dou motive determin revenirea la consumul natural de servicii,

gospodriile prelund realizarea unor servicii care constituiau atribute ale unor unit
i specializate.

XI.SISTEME DE ORGANIZARE ALE APARATULUI COMERCIAL

Comer ul independent
Comer ul asociat
Sistemul acordurilor de franciz
Comer ul integrat
5.Leasingul
XI.1. Comer ul independent
Reprezint o form de organizare comercial n cadrul creia firma de comer nu are
nici o legtur cu organisme coordonatoare sau centralizatoare ale activit ii de
vnzare cumprare. n cadrul comer ului independent vorbim de fapt de micul
comer independent exercitat de firme mici i izolate.
Principalele caracteristici ale micului comer independent:
firmele de comer independent sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale,
constituite sub forma SRL-urilor;
capacitatea financiar a acestor firme este, n general, slab, asemenea firme
nedispunnd de capital i nefolosind aproape niciodat personal salariat;
astfel de firme se gsesc peste tot revenind cte un punct de vnzare la cca. 90-100
de locuitori;
comerciantul proprietar este lipsit, de cele mai multe ori, de o pregtire managerial
ceea ce l pune n dificultate cu privire la ra ionalizarea ac iunilor sale de vnzare sau
de promovare a vnzrilor;
pre urile practicate sunt, de cele mai multe ori, superioare celor oferite de
comerciantul asociat sau integrat ca urmare a gestiunii greoaie a mrfurilor i a
proceselor de vnzare, a costurilor de aprovizionare foarte ridicate ce revin pe
produs, n condi iile aprovizionrii
unor partizi mici de mrfuri.
Pe plan mondial se manifest o puternic tendin de diminuare a numrului micilor
firme comercial independente.
XI.2.Comer ul asociat
Concuren a puternic ce caracterizeaz economia de pia genereaz permanent o
puternic presiune asupra micului comerciant independent. Pentru a putea rspunde
presiunii concuren iale, respectivii comercian i au sim it nevoia de a se grupa i de a
se asocia. Gruprile respective urmresc n general urmtoarele obiective:

o aprovizionare comun;
asigurarea unui sortiment mult mai larg de produse;
ob inerea unor condi ii mai bune de pre .
Sub aspectul organizrii ntlnim urmtoarele forme de asociere:
gruprile de cumprare sau cooperativele detaili tilor;
lan urile voluntare;
gruprile de cumprare ale angrosi tilor;
magazinele colective ale independen ilor.
gruprile de cumprare sau cooperativele detaili tilor reprezint asocia ii n cadrul
crora negustorii din aceea i bran sau din bran e similare se unesc formnd o
organiza ie care i asum printre altele i func ia de grosist. n general, aceste
cooperative trebuie s se constituie sub form de societ i comerciale. Sub aspect
institu ional, cooperativele detaili tilor sunt organiza ii cooperative cu capital variabil
pentru a facilita intrarea i ie irea aderen ilor din asocia ie potrivit propriilor op iuni.
Atribute, responsabilit i i principii de func ionare:
asigurarea cumprrilor grupate de mrfuri potrivit acestei func ii, gruprile detaili
tilor ca societ i comerciale nregistrate fac oficiul de comer cu ridicata. Orice
asemenea asocia ie poate interveni efectiv n organizarea ntregului proces de
aprovizionare a membrilor detaili ti. Pentru aceasta exist dou posibilit i:
stocarea n propriile depozite a mrfurilor ca orice firm de comer cu ridicata i s
livreze mrfurile respective ctre detaili tii asocia i;
s grupeze comenzile pentru a le transmite productorilor i apoi s urmreasc
onorarea fiecrei comenzi fie direct ctre destinatarul comenzii de mrfuri, fie prin
depozitele proprii (n acest caz depozitele proprii nemaifiind dect un loc de trecere i
nu de stocaj);
libertatea de a cumpra independent i nengrdit de anumite restric ii orice cantit i
de mrfuri de la diferi i furnizori prezen i n cadrul pie ei. Acest principiu este mai mult
statutar i nu prea func ional.
libertatea membrilor asocia i de a se retrage n orice moment din cooperativ.
exclusivitatea rezervat fiecrui asociat pentru un sector determinat de pia (astfel
se evit concuren a dintre membrii grupului respectiv).
remunerarea serviciilor furnizate de ctre asocia ie pe baza unui comision asupra
mrimii comenzilor pe care fiecare membru al gruprii le face.
posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi n avans.
Avantaje pentru detaili tii asocia i:

ajutoare n procesul de finan are;

perfec ionarea metodelor de vnzare, de formare a personalului, modernizarea
magazinelor;
crearea unei mrci comune pe ansamblul asocia iei (OBS. Fenomenul mbrac dou
aspecte: crearea unei imagini de ansamblu referitoare la magazinele
detaili tilor asocia i i cre terea ncrederii clientelei n firmele respective) Dezavantaje
pentru detaili tii asocia i:
comenzile pentru diversele partizi de mrfuri trebuie s se fac periodic i la anumite
termene prestabilite (poate aprea fenomenul de stocare peste limitele normale);
termenele de prelucrare i execu ie a comenzilor pot fi n unele situa ii prea lungi
afectnd activitatea curent a detaili tilor, fie sub aspect comercial, fie sub aspect
financiar;
pozi iile financiare de pornire sunt grele pentru unii comercian i n momentul aderrii
la o asemenea grupare. Este vorba de faptul c, ace tia trebuie s subscrie pr i
sociale la societatea cooperatist i s verse pe de alt parte contravaloarea unei
garan ii propor ionale cu mrimea fiecrei comenzi, ambele reprezentnd sume care
adesea trebuie s se plteasc imediat.
dezavantaj de ordin psihologic care const n faptul c detaili tii asocia i nu se mai
simt n ntregime liberi, ei trebuind s se supun unor anumite reguli pe care le
presupune aderarea la asemenea asocia ii.
Pentru angrosi ti, cooperativele detaili tilor prezint numai dezavantaje.
Avantaje pentru productori: - principalul avantaj const n faptul c aceste asocia ii
care apar ca un supergrosist cu o mare putere financiar vor negocia partizi
voluminoase de mrfuri, grupate ritmic n timp, cu puncte de destina ie cunoscute cu
mult nainte de expedierea mrfurilor i chiar la pre uri stabilite anticipat n anumite
limite.
Dezavantaje pentru productori: - dezavantajul const n faptul c astfel de grupri
pot abandona oricnd respectivul productor orientndu-se spre al i fabrican i care
ofer avantaje superioare.
Condi iile minime ce trebuie asigurate ca asocierile (cooperativele) s func ioneze:
cooperativele detaili tilor trebuie s dispun de un numr ridicat de aderen i i de o
putere superioar de cumprare de cumprare a fiecruia dintre ace tia;
asigurarea unei fidelit i depline din partea aderen ilor;
crearea i asigurarea permanent a unor mijloace manageriale moderne;
asigurarea unor competen e ridicate pe plan tehnic i pe plan uman, att pentru liderii
i speciali tii gruprii ct i pentru fiecare aderent n parte.

Lan urile voluntare reprezint o grupare format din unul sau mai mul i grosi ti i
detaili ti.
OBS. Existen a acestui tip de asociere este direct legat de situa ia angrosi tilor
care, pentru a rezista concuren ei cooperativelor detaili tilor au recurs la gruparea
propriilor for e atrgnd ns n asociere i pe cei mai fideli i dinamici clien i din rndul
detaili tilor.
Caracteristica general a lan urilor voluntare const n faptul c mai mul i angrosi ti
numi i capetele lan ului se grupeaz ntre ei dup care atrag n grupul format o parte
din detaili ti.
Din punct de vedere func ional, lan urile voluntare, n cele mai frecvente cazuri, sunt
asocia ii ce ac ioneaz sub forma unor societ i cu capital variabil, asumndu- i
diverse atribute i responsabilit i n strns legtur cu detaili tii aderen i.
Func ii, atribute i principii de organizare i de ac iune:
realizarea activit ii de comer cu ridicata;
asigurarea libert ii de cumprare pentru aderen ii din rndul comercian ilor;
crearea unor exclusivit i rezervate fiecrui angrosist n sectoare bine determinate
att pentru recrutarea diver ilor detaili ti ct i pentru aprovizionarea unora dintre ace
tia (s nu existe concuren ntre ei);
remunerarea serviciilor financiare furnizate de asocia ie pe baza cifrei de afaceri
realizate de angrosi ti n favoarea detaili tilor;
utilizarea unei mrci comune pentru produsele comercializate, toate firmele din
cadrul aceluia i lan voluntar putnd exploata aceea i marc;
Avantaje pentru angrosi tii din lan : - ace tia sunt cei care se bucur numai de
avantaje. Lan ul voluntar le permite s supravie uiasc, s desf oare o activitate
mult mai profitabil, s practice pre uri mai mici etc.
Avantaje pentru detaili tii din lan :
pre uri de cumprare mai sczute;
lrgirea gamei de produse ce formeaz sortimentul comercializat;
perfec ionarea metodelor de vnzare;
formarea i pregtirea personalului;
modernizarea magazinelor;
utilizarea mrcilor comune de distribu ie.
Dezavantaje pentru detaili tii din lan :
renun area treptat la o parte din autonomia lor;

o oarecare dificultate n respectarea regulilor stabilite n vederea asigurrii realizrii

intereselor de ansamblu ale lan ului.
Avantaje pentru productori: - colaborarea cu o asocia ie puternic, care absoarbe
produc ia n mod ritmic, n cantit i mari i n condi ii avantajoase pentru dezvoltarea
productorilor;
Dezavantaje pentru productori: - riscul de a se trezi bloca i prin pierderea unor
asemenea clien i ca urmare a orientrii acestora ctre al i productori.
Gruprile de cumprare ale angrosi tilor sistemul ce st la baza acestei forme de
asociere are n vedere dorin a angrosi tilor de a ob ine cele mai bune condi ii de
cumprare din partea furnizorilor care sunt interesa i n a livra cantit i mari de
mrfuri i la termene cunoscute pentru a- i asigura profitabilitatea activit ii.
Caracteristicile i principiile de func ionare se aseamn cu cooperativele detaili tilor.
Magazinele colective ale independen ilor sunt mari magazine axate pe vnzarea
mrfurilor cu amnuntul care dispun de mari suprafe e comerciale i care sunt
organizate pe raioane specializate.
n cadrul lor, raioanele sunt exploatate de ctre comercian i specializa i care la
rndul lor sunt independen i din punct de vedere juridic i financiar, asumndu- i
responsabilit ile directe cu privire la gestiunea propriilor raioane i gestiunea i
procesul managerial al ntregului magazin.
Se caracterizeaz prin:
numirea a cel pu in 5 firme care organizeaz un magazin cu o suprafa comercial
de cel pu in 1000 mp, n cadrul cruia fiecare ocup un loc individual dar care se
prezint publicului sub form colectiv, sub acela i nume, sub aceea i imagine de
marc i acelea i obliga ii.
Conducerea se realizeaz
Fie sub forma conducerii colective;
Fie printr-un director pltit care este angajat din afar.
XI.3.Sistemul acordurilor de franciz
Franciza continu rela ia n care furnizorul ofer sub licen unui ntreprinztor
dreptul de a face o afacere, acordndu-i asisten de organizare, formare a
personalului, comercializare i management n schimbul unei presta ii a francizatului.
Francizor firm de prestigiu care acord dreptul de notorietate, acord tehnologii
de comercializare superioare, sisteme publicitare proprii i tipuri de magazine puternic
personalizate toate acestea vor fi utilizate de un ntreprinztor independent
necunoscut sau neafirmat n domeniul respectiv.

Pentru francizat, sistemul prevede obliga ia de a plti ini ial o sum de bani (drept de
intrare n afacere) i o redeven anual propor ional cu cifra de afaceri realizat,
avnd i obliga ia de a aplica integral metodele francizorului pentru a-i apra imaginea
de marc.
Franciza apare ca un sistem de distribu ie n care o firm independent cu capital
propriu se conduce ca i cum ar reprezenta o verig dintr-un lan de magazine.

Economia Comer ului

65

Domenii de succes:
restaurante specializate;
magazine alimentare;
unit i care vnd piese de schimb i service auto;
diverse buticuri.
XI.4. Comer ul integrat
Comer ul integrat reprezint un sistem de organizare a activit ii comerciale, n
cadrul cruia ntreprinderile cumuleaz att func iile comer ului cu ridicata, ct
i cele ale aceluia cu amnuntul.
Sistemul respectiv poate mbrca diverse forme concrete de materializare:
organizarea unor mari magazine, magazine populare, magazine cu sucursale,
diverse forme cooperatiste etc.
Dup natura participan ilor i a formelor de proprietate, speciali tii structureaz
sistemul de organizare a comer ului integrat n dou mari categorii forme
capitaliste i forme cooperatiste fiecare dintre acestea prezentnd, la rndul lor,
structuri proprii, cu trsturi i forme specifice de organizare.
1. Forme capitaliste ale comer ului integrat
ntre cele mai importante variante de organizare, n cadrul crora se pot concretiza
formele capitaliste ale comer ului integrat, sunt men ionate, n mod frecvent : marile
magazine, magazinele cu sucursale i magazinele populare
A. Marile magazine reprezint, n ansamblul lor, o form a comer ului cu amnuntul,
n cadrul cruia firmele comerciale dispun de o mare suprafa de vnzare
accesibil publicului, oferind n acela i local sau n localuri alturate cvasitotalitatea
bunurilor de consum, grupate pe raioane, sub form de sortimente suficient de
complete.
n cadrul unor asemenea magazine, vnzarea mrfurilor este nso it de o serie de
servicii comerciale, iar fiecare raion face oficiul unui magazin specializat.

Principalele caracteristici ale marilor magazine:

Economia Comer ului

66

Pentru popula ie vizitatori i cumprtori un mare magazin, din categoria celor

analizate, reprezint un loc n cadrul cruia se poate deplasa pe o suprafa foarte
mare, dispunnd de un spa iu luminos, atrgtor i profitabil, care asigur un cadru
avantajos de aprecieri i compara ii, n perimetrul cruia se pot gsi simultan
numeroase produse i servicii, n cantit i mul umitoare;
Procesul de vnzare se desf oar, a a cum reiese din prima trstur, pe o suprafa
comercial foarte mare, suprafa consacrat activit ilor de vnzare-cumprare a
mrfurilor, structurat i mpr it pe raioane ce con in numeroase mrfuri; fiecare
raion reprezentnd, prin el nsu i, un magazin specializat, sortimentul mrfurilor
oferite este foarte larg, acoperind practic toate nevoile i exigen ele din domeniul de
referin ;
n principiu, pre urile produselor comercializate sunt mai mari dect n magazinele
tradi ionale; fenomenul devine ns din ce n mai pu in caracteristic marilor magazine
deoarece comercian ii independen i, pentru a face fa concuren ei, ncearc tot mai
frecvent s alinieze pre urile pe care le practic la nivelul pre urilor mrfurilor vndute
n cadrul marilor magazine;
Serviciile comerciale se interfereaz cu produsele oferite, contribuind la cre terea
satisfac iei consumatorilor n procesul de cumprare. ntr-adevr se poate spune c
intereferen a produs-serviciu d profilul activit ii comerciale n cadrul marilor
magazine, consumatorii beneficiind de la o perioad la alta de servicii tot mai
numeroase i tot mai complexe.
Asigurarea intrrii libere i nlturarea oricrei obliga ii din partea cumprtorilor fa
de magazin sau personalul su;
Instruirea i practicarea cu responsabilitate a sistemului restituirilor, dndu-i-se
posibilitatea clientului care nu este satisfcut de produsul cumprat s-l schimbe ntrun termen bine precizat i n condi ii stipulate i cunoscute aprioric de orice
cumprtor.
Elemente specifice privind func ionarea marilor magazine.
Dup cum s-a artat anterior, pentru popula ie, marile magazine reprezint un local
al comer ului cu amnuntul care i pune la dispozi ie o mare diversitate de bunuri i
servicii. Pentru speciali tii i ndeosebi pentru organizatorii i ntreprinztorii comerciali,
un mare magazin este firma care integreaz func iile comer ului cu ridicata i cu
amnuntul. Comer ul
Economia Comer ului
67

cu amnuntul se realizeaz n magazin prin raioanele cu suprafe e afectate

procesului de vnzare, iar comer ul cu ridicata prin intermediul centralelor sale de
cumprare.
Metodele utilizate difer dup natura produselor, putnd aprea n principal:
vnzri bazate pe preselec ii, o metod practicat n cele mai frecventa cazuri i
potrivit creia produsele sunt pregtite pentru vnzare printr-o structurare prealabil i
grupate pe clase de calitate, categorii, talii, mrimi etc.
vnzri bazate pe autoservire, clien ii alegnd i lund n posesie mrfurile fr
interven ia vnztorului, controlul mrfurilor i realizarea modalit ilor de plat
efectundu-se la ie irea din cadrul raionului. Metoda se aplic ndeosebi la produse
alimentare i la cele de ntre inere;
vnzri tradi ionale bazate pe prezen a vnztorului, care are rolul de animator i
organizator de demonstra ii. Metoda se folose te n cadrul produselor de marc, al
produselor de nfrumuse are, al bunurilor de folosin ndelungat, a cror folosire se
bazeaz pe o anumit tehnicitate, al produselor electrotehnice etc.;
vnzri bazate pe comenzi prealabile, vnzri pe baz de catalog, i vnzri pe baz
de coresponden . Aceast ultim grup de metode reprezint, de fapt, preluare de
ctre marile magazine a unor func ii specifice comer ului cu amnuntul specializat pe
opera iuni de comer prin coresponden .
Dificult i n modul de func ionare, specifice marilor magazine
Cu toate c, a a dup cum reiese din trsturile prezentate i din modul su de
organizare, marele magazin beneficiaz de o pozi ie privilegiat, asigurndu-se cu u
urin o clientel numeroas i stabil, ncredere i persuasiune n cadrul pie ei, el nu
este scutit de o serie de greut i, care treneaz asupra procesului managerial al
acestuia. Pentru a u ura buna n elegere a problematicii cu care se poate confrunta p
asemenea firm n cadrul pie ei, ansamblul aspectelor respective a fost structurat n
dou categorii: dificult i de ordin intern i de ordin extern.
Dificult ile de ordin intern rezid din faptul c marele magazin, beneficiind de un pre
de revenire mai sczut datorit centralelor de cumprare din cadrul grupului,
precum i de posibilit i mai largi de promovare a unor tehnologii comerciale
moderne, el trebuie s compenseze toate acestea printr-o cre tere continu a
vnzrilor i o gestiune riguroas a personalului folosit, a bazei tehnice i a mijloacelor
financiare. Or, ntr-un astfel de magazin, personalul este numeros,
Economia Comer ului
68

cheltuielile de ntre inere a cldirilor, cele de asigurri, paz i penetrarea n cadrul pie
ei (iluminatul exterior, asigurarea parcajului, organizarea publicit ii, editarea
cataloagelor etc.) care, de asemenea, sunt extrem de mari.
Dificult ile provenite din mediul extern sunt mai complexe, att prin natura, ct i prin
greutatea anticiprii lor.

crearea a noi tipuri de comer cu amnuntul, care concureaz direct activitatea

marilor magazine;
revigorarea i revenirea n centrul aten iei a micilor comercian i specializa i, care mai
dinamici, s-au aliniat la nivelul marilor magazine i au trecut la concurarea cestora
prin flexibilitatea capacit ilor de adaptare la cerin ele pie ei;
centrele or ene ti sunt treptat abandonate de popula ie ca urmare a circula iei
intense i anevoioase, a lipsei cilor de acces auto sau a parcajelor i sunt nlocuite cu
centre
comerciale periferice.
Posibilit i de adaptare a activit ii marilor magazine la condi iile actuale ale pie ei.
Marile magazine, reprezentnd firme puternice, cu cifre mari de afaceri, beneficii
ridicate i, ca un corolar ar tuturor acestora, cu o mare capacitate de eforturi, sunt
capabile s rspund dificult ilor cu care se confrunt n cadrul pie ei. Msurile
strategice i tactice sunt structurate pe dou planuri: gestionar i clientel.

B. Magazinele cu sucursale sunt cunoscute n practica comercial sub denumirea

de ntreprinderi cu sucursale multiple. Prin ambele denumiri sunt desemnate societ
ile comerciale care posed mai multe magazine cu vnzare cu amnuntul, prin
intermediul crora societ ile respective distribuie produse alimentare i nealimentare,
care sunt cumprate n sistemul comer ului cu ridicata sau sunt fabricate chiar de
societ ile n cauz

Caracteristicile principale ale sistemului de organizare a magazinelor cu sucursale

sunt date de modul n care sunt mbinate i realizate cele dou func ii de comer cu
ridicata i de comer cu amnuntul ce le confer statutul de comer integrat.
Elemente specifice privind func ionarea magazinelor cu sucursale. Func ionarea
magazinelor cu sucursale sau a ntreprinderilor cu sucursale multiple, cum am artat
c se
Economia Comer ului
69

mai numesc, se bazeaz pe un sistem de func ionare structurat pe dou categorii de

componente: servicii centrale i sucursale.
Prima categorie de componente serviciile centrale cuprinde n structura sa: direc
ia general, direc ia comercial i depozitul central.

Direc ia general asigur conceperea, fundamentarea i aplicarea politicii generale

promovat de societatea comercial respectiv. n cadrul coordonatelor de
ansamblu ale politicii respective, direc iei generale i revin o serie de atribu ii. ntre
principalele categorii de atribu ii, mai importante apar:
formularea, fundamentarea i ntocmirea planurilor de dezvoltare pe termen mediu i
lung, ale ntregii societ i, crearea sau definirea magazinelor, determinarea
metodelor de vnzare;
coordonarea activit ii sucursalelor, modernizarea punctelor de vnzare, recrutarea i
perfec ionarea personalului;
cumprarea mrfurilor necesare n procesul de vnzare realizat n cadrul
magazinelor cu amnuntul, prin intermediul centralelor de cumprare proprii sau prin
intermediul supra-centralelor de cumprare la care a aderat societatea respectiv.
Direc ia comercial studiaz pia a i selecteaz furnizorii, ocupndu-se de asigurarea
ntregii logistici comerciale a mrfurilor. ntr-o accep iune mai larg, aceast direc ie
reprezint ns i ntreprinderea u sucursale multiple. Direc ia respectiv dispune de
sucursale comerciale, fiind asistat, n acela i timp, de servicii juridice i
administrative, prin intermediul crora se ocup de gestiunea mrfurilor, stocajul,
depozitarea i expedierea acestora. Ea genereaz cea mai mare parte dintre rela iile
ce fac legtura ntre centrala de cumprare i sucursale, iar, n frecvente cazuri,
asigur echipamentul informatic i implementarea acestuia n tehnologia comercial a
sucursalelor.
Depozitul central are rolul de a colecta loturile industriale de mrfuri, a le recep iona,
depozita, transforma n partizi comerciali i a le pregti pentru a fi expediate spre
magazinele cu amnuntul. Tot prin intermediul depozitului respectiv se asigur
realizarea politicii de stocaj stabilit att pentru ntreaga societate comercial ct i
pentru fiecare sucursal n parte.
Economia Comer ului
70

Cea de-a doua categorie de componente cuprinde sucursalele care pot fi magazine
sau diverse puncte de vnzare. Componentele respective sunt nvestite prin statutul
de func ionare al societ ii cu dou mari grupe de atribu ii: gestionarea unit ii i
vnzarea mrfurilor.
Atribu iile legate de gestionarea fiecrei sucursale au n vedere:
asigurarea opera iunilor de aprovizionare cu mrfuri, n mod prioritar prin intermediu
serviciilor centrale;
respectarea, adaptarea i practicarea pre urilor fixate de serviciile centrale ale societ
ii comerciale;
exercitarea ntregii activit i a sucursalei sub nsemnele firmei comerciale din care
face parte sau sub sigla comun a societ ilor afiliate la o super-central de
cumprri;

asigurarea realizrii bugetului financiar al sucursalei, att sub aspectul ncadrrii

nivelului de cheltuieli, ct i sub cel al veniturilor prevzute;
primirea i colaborarea cu inspectorii ce au sarcini de control asupra
activit ii sucursalelor i organizarea unei bune activit i pe ansamblul societ ilor
comerciale;
f) participarea la procesul de formare i de perfec ionare organizat a responsabililor
de magazine;
participarea la campaniile organizate periodic n favoarea unei anumite game de
produse sau a ntregii societ i comerciale, att prin eforturi conjugate, ct i prin
realizarea unor sarcini comerciale cum ar fi realizarea unor afi e publicitare, panouri,
reclame luminoase etc.
Atribu iile legate de realizarea procesului de vnzare au n vedere:
vegherea asupra respectrii structurii sortimentale stabilite prin politica comercial
promovat se societate n cadrul fiecrei sucursale;
asigurarea realizrii constante a serviciilor comerciale specifice, stabilite de ctre
fiecare sucursal mpreun cu direc ia general a societ ii;
promovarea unei discipline de personal, care s faciliteze actul de cumprare i de
stimulare a vnzrilor;
organizarea unor ac iuni individuale, n cadrul fiecrei sucursale, de promovare la
locul vnzrii etc.
Economia Comer ului
71

C. Magazinele populare reprezint ntreprinderi sau firme de comer , care

dispun, n acela i local, de raioane multiple, ce vnd, n sistemul autoservirii

sau al preselec iei, un sortiment larg, dar mai pu in profund, de produse,

practicnd un nivel mai sczut al pre urilor i o gam restrns de servicii

comerciale.

Principalele caracteristici pe care le prezint sistemul magazinelor populare

aprute pentru prima dat n SUA, la sfr itul secolului trecut rezid n pre urile
practicate, serviciile comerciale asigurate i limitarea sortimentului de mrfuri
comercializate la cteva zeci de mii de articole curente.
n general se poate spune c magazinul popular seamn, prin anumite pr i ale
activit ii sale, cu marele magazin.
Trsturi comune cu marele magazin:
dispune de numeroase raioane de desfacere a mrfurilor n cadrul aceluia i local;
fiecare dintre raioanele respective i delimiteaz activit ile la un anumit tip de
produse;
este la fel de puternic luminat
este vizitat i solicitat de mari mul imi de popula ie.
Trsturi specifice:
raioanele care comercializeaz produse alimentare prezint punctul de atrac ie din
cadrul fiecrui magazin popular, aceasta ntruct managerii unit ilor respective se
strduiesc s fie, n permanen , bine aprovizionate i asortate, iar pre urile n
general mai sczute fa de cele practicate de comercian ii independen i s
corespund puterii de cumprare a diferitelor categorii de consumatori ce apeleaz
la serviciile magazinelor respective;
raioanele din structura magazinelor populare, altele dect cele alimentare,
comercializeaz o gam relative restrns de articole curente, sortimentul lor
acoperind 13 000 14 000 de pozi ii, n timp ce ,a a cum s-a artat anterior, un raion
din cadrul marilor magazine acoper 20 000 30 000 de pozi ii;
n general, ca principiu, toate articolele ce se gsesc n cadrul magazinelor
populare se vnd la pre uri mai reduse, sau n orie caz, foarte competitive, astfel c
n func ie de natura fiecrei categorii de produse, pre ul s fie interesant sau foarte
avantajos;
se practic metode de vnzare i de stimulare a vnzrilor n mas, cum ar fi,
ndeosebi, autoservirea; toate produsele sunt etalate n locuri ct mai vizibile, n

Economia Comer ului

72

imediata apropiere a clientului, la ndemna sa, acesta putnd privi, lua i atinge
produsul; se are n vedere sloganul potrivit cruia un articol atins este jumtate
vndut;
serviciile comerciale pe care magazinele populare le asigur clientele sunt mai
restrnse, tendin a actual este de a lrgi gama acestora i de a moderniza modalit
ile de rezolvare;
suprafa a medie a unor asemenea magazine, situat n anii 60 la 600 800 m, a
sporit continuu, ajungnd la 5.000 6.000 m i chiar mai mult.
Elemente specifice privind organizarea i func ionarea magazinelor populare. ntregul
sistem de func ionare a, magazinelor populare are n vedere o astfel e organizare,
care s conduc la costuri mai reduse, pentru a se asigura realizarea i men inerea
unor pre uri de servire ct mai sczute la cumprarea mrfurilor, iar cheltuielile de
exploatare s fie ct mai reduse. Pentru acesta se are n vedere:
afilierea la centralele de cumprare ct mai importante, cu dever ridicat i costuri
sczute; asigurarea posibilit ilor de folosirea unor canale de distribu ie ct mai
scurte, combinate cu cele directe din sursele cele mai apropiate de produse;
realizarea unei logistici comerciale ct mai simple i eficiente; simplificarea la
maximum a activit ii administrative legate de achizi ionarea i manipularea mrfurilor;
desf urarea ntregii activit i comerciale pe baza unor stocuri restrnse, pentru a se
putea asigura aprovizionare cu u urin , fluid i oportun, de la ce mai apropiat
central de cumprare;
apelarea la serviciile centralei de cumprare, bine echipate din punct de vedere
informatic, pentru asigurarea gestiunii stocurilor la nivelul cerin elor moderne, impuse
de nivelul tehnologiilor comerciale din domeniul respectiv;
apelarea la serviciile centralelor de cumprarea sau la institute specializate pentru
realizarea unor studii de pia care s aib n vedere att fabricantul cu ntreaga
problematic a aprovizionrii (sortimentul mrfurilor fabricate, pre uri, termene de
livrare etc.) ct i clientela poten ial;
limitarea sortimentului la produsele concurente, care sunt sigure n procesul de
vnzare i n alegerea cumprtorilor;

Economia Comer ului

73

asigurarea unor rota ii rapide a mrfurilor din stoc, urmnd a se realiza o rennoire a
stocurilor din cadrul fiecrui raion, cuprins ntre 8-2 rota ii pe an, fenomen care, n
mod implicit duce la o cre tere considerabil a rentabilit ii ntregii activit i;
reducerea cheltuielilor de personal; se folose te un personal mai pu in numeros;
suprimarea tuturor cheltuielilor neeconomicoase i inutile n procesul de vnzare ,
cum ar fi cele referitoare la decorul magazinelor, crearea unui mediu ambiant,
asigurarea unui confort deosebit, protocol etc.;
limitarea metodelor de vnzare la sistemul autoservirii i excluderea diferitelor forme
costisitoare, specifice marilor magazine, precum i orientarea strict a serviciilor
comerciale ctre acele servicii absolut necesare, utile i apreciate n mod deosebit de
cumprtori.
Sistemul de organizare i func ionare, bazat pe cumprri de mas, reducerea
cheltuielilor de gestionare, combinat cu o marj relativ slab asupra vnzrilor,
permite magazinelor populare s fie foarte competitive i s ob in un mare succes n
fa a clientele poten iale.
2. Formele cooperatiste ale comer ului integrat
Formele cooperatiste ale comer ului integrat cunosc i ele, la rndul lor, mai multe
modalit i concrete de realizare, structura sistemului cuprinznd, n principal, comer
ul realizat de coopera ia de consum i pe cel organizat de ctre cooperative ale unor
ntreprinderi sau ale administra iei.
A. Cooperativele de consum reprezint societ i ale cror membrii se unesc pentru
a- i asuma o func ie de distribu ie, beneficiile realizate fiind repartizate ntre to i
membrii cooperatori.
n cadrul acestor societ i cooperatiste, membrii aderen i dispun de puteri egale,
fiecare contnd cu un singur vot n ansamblul general. Actul de vnzare-cumprare
n cadrul magazinelor cu amnuntul ale cooperativei de consum este deschis ns
tuturor consumatorilor, nefiind limitat sau restric ionat prin calitatea de membru
cooperator, altfel spus poate cumpra orice persoan care intr n magazin.

Economia Comer ului

74

Principalele principii i trsturi caracteristice prin care distinge sistemul de organizare

a activit ii comerciale desf urate de cooperativa de consum. Acestea apar din
latura deosebit a societ ilor respective care, a a dup cum reiese din definirea
statutului lor, sunt firme colective, create pentru asigurarea activit ii de
aprovizionare cu mrfuri a popula iei dintr-o anumit zon. Drept urmare, n prim
plan apar principiile unei organizri colective, urmate apoi de trsturile prin care se
caracterizeaz activitatea de ansamblu a unor astfel de societ i comerciale.
n cadrul principiilor de organizare, se pot avea n vedere urm toarele aspecte:
Asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunit ii care ndepline te
condi iile de drept pentru aderarea la activitatea unei organiza ii dau asocia ii
colective i este n msur s subscrie o parte din capital;
Promovarea strict a ideii potrivit creia fiecare membru aderent are dreptul la un
singur vot, indiferent de puterea economic pe care o de ine;
Instituirea practicii repartizrii de ctre societ ile cooperatiste, ctre membrii lor, a
unei pr i din beneficiul realizat, propor ional cu valoarea capitalurilor subscrise;
Desf urarea unei intense activit i de educare a consumatorilor sub diverse forme:
informare continu, consulta ii, conferin e etc.
Trsturile caracteristice prin care se distinge activitatea comercial desf urat de
cooperativele de consum reprezint de fapt materializarea i concretizarea
obiectivelor ce stau la baza constituirii unor astfel de societ i, ct i a principiilor de
organizare. ntre acestea, n mod deosebit atrag aten ia:
Ideea nlocuirii luptei pentru un profit ct mai mare cu preocuprile pentru
asigurarea unei ct mai bune aprovizionri i serviri a popula iei consumatoare
;
Servirea membrilor cooperatori n condi ii ct mai bune, care reprezint principala
preocupare a societ ilor comerciale ale coopera iei de consum, ce prive te
deopotriv: practicarea unor pre uri ct mai reduse, asigurarea pl ii curente ctre
membrii cooperatori, aprarea drepturilor consumatorului etc.;
Societ ile coopera iei de consum reprezint asocia ii de persoane i nu de
capitaluri;

Economia Comer ului

75

Societ ile cooperatiste reprezint societ i cu capital variabil, fiecare aderent

putnd subscrie una sau mai multe pr i sociale, n unele ri sau zone practicnduse i sistemul ac iunilor;
i asum prin forme specifice, att func ii ale comer ului cu ridicata i func ii ale
comer ului cu amnuntul.
Structura general a sistemelor comerciale organizate de coopera ia de consum
difer de la ar la alta, purtnd amprenta impactului organizrii statale, a gradului de
organizare a diferitelor categorii de popula ie, a posibilit ilor de cooperare cu
productorii i cu marile firme de comer existente n cadrul pie ei, precum i a
multiplelor fenomene caracteristice economiei de pia din cadrul fiecrei ri.
Structuri teritoriale:
Structur teritorial, format din cooperative de consum locale, care sunt
organizate i func ioneaz similar cu sistemul ntreprinderilor comerciale cu sucursale
multiple, fiecare magazin cooperatist jucnd rolul unei sucursale;
Structur central, format din organisme de coordonare , organisme tehnice i
financiare.
Structuri func ionale:
Societ i comerciale cooperatiste, cu o baz strict local, desrevind popula ia unei
anumite localit i;
Societ i comerciale cooperatiste specializate, axate pe comercializarea numai a
produselor alimentare, pe comercializarea produselor nealimentare sau numai a
anumitor categorii de servicii;
Societ i comerciale cooperatiste regionale sau zonale, care reprezint
ntreprinderi mai mari, au contracte permanente cu centralele de cumprare, dispun
de magazine mari i chiar foarte mari, prin intermediul crora comercializeaz
sortimente foarte largi de mrfuri i pot acorda asisten de specialitate sau diverse
ajutoare micilor societ i cooperatiste locale sau
specializate.
Serviciile oferite ctre unit ile comerciale ale coopera iei de consum. Caracteristic
activit ii comerciale realizare de coopera ia de consum, a a dup cum s-a mai
artat, apare i faptul c unit ile acestui sistem, alturi de vnzarea produselor,
realizeaz i ofer

Economia Comer ului

76

aderen ilor si i marelui public cumprtor, numeroase alte presta ii mai pu in legate
de procesul direct al comercializrii mrfurilor, dintre care men ionm:
realizarea ajutorului intercooperatist, care reprezint un complex de ac iuni de
solidaritate n sectorul social;
organizarea unor agen ii cooperatiste de voiaj;
acordarea sau garantarea unor credite familiale;
realizarea unor servicii de asigurri pentru membrii cooperatori;
editarea unor numeroase i atrgtoare publica ii periodice cu informa ii n favoarea
consumatorilor;
organizarea unor laboratoare specializate, att pe lng societ ile cooperatiste
zonale, ct i n cadrul organiza iilor centrale.
B. Cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administra iei reprezint o variant
a comer ului cooperatist. Este vorba de societ i comerciale create sub forma unor
magazine de desfacere cu amnuntul, de ctre i pentru personalul din industrie sau
de grupuri comune de studen i care triesc n complexe universitare sau
frecventeaz aceea i universitate.
Magazinele respective sau diverse puncte de vnzare create de ctre categoriile
respective de popula ie, constituite n societ i cooperatiste, cnd articole alimentare
i nealimentare de consum curent, precum i o serie de sortimente mai deosebite, cum
ar fi discurile, cr ile etc., cu remiza mai ridicat n raport cu pre urile din sistemul
marilor magazine sau acele ale magazinelor populare. n general, toate unit ile ce
compun sistemul cooperatist respectiv, sunt magazine de mici dimensiuni sau alte
asemenea puncte, au o cifr a afacerilor nesemnificativ n comer ul cu amnuntul
sub 0,5% - reprezentat n propor ii egale pe cele dou sectoare de mrfuri
alimentare i nealimentare.
XI.5. Sistemul acordurilor n leasing
Din punct de vedere economic leasingul este o form de comer i finan are prin
loca ie de ctre societ i financiare specializate n aceste opera iuni, a unor ma ini,
utilaje, mijloace de transport i a altor bunuri, ntreprinderilor a cror motiva ie s
recurg la aceast tehnic de comer rezid n specificul unor opera iuni pe care le
realizeaz sau n faptul c nu dispun de suficiente fonduri proprii sau mprumutate
pentru a le cumpra.

Din punct de vedere juridic leasingul reprezint un contract complex care

permite unei persoane s ob in i s utilizeze un lucru fr a plti imediat pre ul.

Economia Comer ului

77

Potrivit legisla iei romne opera iunile de leasing sunt cele prin care o parte,
denumit locator, se angajeaz la indica ia unei alte pr i, denumit utilizator s
cumpere sau s preia de la ter denumit furnizor un bun mobil sau imobil i s
transmit utilizatorului posesia sau folosin a asupra acestuia contra unei pl i numit
redeven , n scopul exploatrii sau, dup caz, a achizi ionrii bunului.
Schematic aceast opera iune poate fi prezentat astfel:

Furnizor
Cumpr
Societatea
nchiriaz
Beneficiar
bunul
de leasing
bunul

Rolul leasingului
Leasing are un rol benefic n plan economic, dovedindu-se a fi:
cel mai eficient mijloc de finan are a investi iilor productive, oferind un plus de
siguran de intorului e capital;
o alternativ la creditul clasic, oferind creditorului ca garan ie, nsu i dreptul de
proprietate, diminund riscul;
o metod de remobilizare a capitalului imobilizat (lease-back)
un stimulent al dezvoltrii produc iei de bunuri, prin utilizarea fondurilor pentru plata
furnizorilor bunurilor respective;
un mijloc de vitalizare a unei economii decapitalizate, prin atragerea de capital de pe
pia n fonduri sindicalizate cu valoare mare i direc ionarea lui ctre investi ii;
un mijloc de sprijinire a exportului, ori de finan are a societ ilor cu proiecte de
dezvoltare;
un mijloc mai eficient de dezvoltare a zonelor subdezvoltate, n cazul combinrii cu
facilit i fiscale adecvate.
Totu i leasingul ar putea avea efecte negative asupra economiei printr-o dezvoltare
necontrolat a sa.

Economia Comer ului

78

Avantajele(+) i dezavantajele(-) leasingului

Leasingul financiar este o solu ie preferat, mai ales de ntreprinderile mici i mijlocii,
datorit unor avantaje, att pentru utilizator ct i pentru ceilal i parteneri:
simplitatea realizrii tranzac iilor de leasing din punct de vedere administrativ;
cre terea accesibilit ii indirecte la credite, evitnd unele restric ii aferente acestora n
mod obi nuit;
cheltuiala ini ial redus, livrarea realizndu-se imediat dup negocierea condi iilor
de plat;
mbunt irea rezolvrii finale, mai ales pentru furnizor i utilizator;
posibilitatea de a negocia obliga iile cu privire la ntre inere i repara ii;
durat mai mare a contractului de finan are;
flexibilitatea duratei de nchiriere n sistem leasing, care poate prezenta unele
avantaje fiscale dac se situeaz sub durata recomandat oficial;
posibilitatea de realizare imediat a unor lichidit i, deci a rentabilit ii, n cazul
formei de lease-back;
protec ia fa de infla ie pentru contractele pe termen lung;
facilit i n achizi ionarea de bunuri, cnd se are n vedere nchirierea n timp a mai
multor componente ale echipamentelor, pe baza unui contract global;
stabilizarea ciclului de afaceri , prin e alonarea ncasrilor;
crearea unei pie e secundare avantajoase, prin vnzare la valoarea rmas sau
renchirierea echipamentelor utilizate i realizarea unor profituri suplimentare din
acestea; Principalele dezavantaje(-) ale leasingului se concretizeaz n:
(-) riscul pierderii tuturor drepturilor de proprietate, n cazul imposibilit ii de
respectare a contractului de chiria sau locatar;
(-) ratele fixe ale chiriei pot deveni dezavantajoase n timp;
(-) reducerea impozitelor/veniturilor prin scderea profitului afectat de chirii, cnd
sunt considerate chirii directe (este un avantaj temporar care se pierde la nivelul
impozitului global);
(-) este necesar o instruire special a personalului, att la furnizor ct i la utilizator,

cu privire la gestiunea propriet ii nchiriate;

(-) clauzele cu privire la ntre inere sunt greu de respectat n practic, indiferent cui
revin obliga iile respective, iar consecin ele nerespectrii acestora sunt foarte grave;

Economia Comer ului

79

(-) pentru anumite contracte cu chirii mai mici la nceput, efectele pe parcurs pot
deveni foarte importante;
(-) necesitatea apelrii la intermediari-brokeri, consilieri, care mresc costul tranzac
iilor.
Forme ale opera iunilor de leasing:
Opera iunile de leasing mbrac forme diverse, n func ie de durat, pr ile
participante, ponderea ratelor n pre ul net de vnzare, .a. Astfel:
A.) Dup durata nchirierii:
leasing-ul pe termen scurt (renting hire) const n nchirierea bunurilor pe o
perioad de cteva ore, zile, sau luni, mai multor beneficiari, n vederea amortizrii;
exist unele forme intermediare de leasing pe termen scurt cum ar fi opera iunile
hire (nchirierea unor mijloace de transport sau echipamente cu ora sau cu ziua,
inclusiv a service-ului aferent) si renting (o nchiriere revocabil pe scurt durat, dar
mai lung dect n cazul opera iunii de tip hire); acestea ns nu ndeplinesc condi ia
esen ial a unui contract de leasing i anume de a nu fi revocat de niciuna din pr i;
leasing-ul pe termen mediu presupune amortizarea bunului prin nchirierea
consecutiv a acestuia mai multor beneficiari pe termene scurte de 2-3 an;
leasing-ul pe termen lung se practic frecvent pe pia a bunurilor imobiliare prin cldiri
complet utilizate, durata fiind de circa 20-30 de ani; n fapt, durata normal de
leasing corespunde celei de func ionare normal a bunului, urmnd ca dup
perioada de nchiriere, beneficiarul s poat opta pentru cumprarea acestuia la un
pre inferior celui ini ial.
B.) Dup participan ii la contract se diferen iaz:
leasing direct n care finan atorul este i furnizorul;
leasing indirect n care finan area i revine unei societ i specializate; C.) Dup
ponderea ratelor n pre ul de vnzare al bunului:
leasing func ional presupune ca n perioada de baz, s se realizeze doar o parte
din pre ul de export al obiectului contractual; n acest caz, accentul cade pe serviciile
furnizate de societ ile de leasing, neexistnd de regul, o rela ie direct ntre pre ul
la care a fost achizi ionat echipamentul de ctre societatea de leasing i chiria
perceput;

Economia Comer ului

80

leasing financiar urmre te recuperarea integral a valorii bunului n perioada de

loca ie i ob inerea unui profit; la sfr itul acestei perioade, beneficiarul poate opta
pentru intrarea n posesie a bunului prin achitarea valorii reziduale;
D.) Dup modelul de calcul al costurilor pe baza crora se calculeaz ratele de
leasing:
leasing-ul net, n care ratele se calculeaz numai pe baza pre ului net, de vnzare a
bunului, chiria incluznd pre ul folosin ei;
leasing-ul brut(full service leasing), n care ratele includ cheltuielile de asigurare,
ntre inere i repara ii ale bunului; se ntlne te frecvent la instala iile complexe sau
acolo unde se dore te cucerirea pie ei;
E.) Dup caracteristicile pie ei creia se adreseaz i rela iile stabilite cu clien ii:
lease-back sau mai complet sell and lease-back const n opera iunile prin care
proprietarul, aflat n urgent nevoie de fonduri bne ti, i vinde produsul unei societ
i de leasing li apoi l nchiriaz printr-un contract obi nuit; scopul acestor opera iuni
este transformarea fondurilor imobilizate n fonduri disponibile.
time-sharing-ul s-a aplicat n practic mai mult din considerente economice, cum ar
fi, costul ridicat al unor avantaje i uzura moral extrem de rapid a acestora; ca
urmare pentru intensificarea utilizrii calculatoarelor electronice i a altor utilaje s-a
introdus sistemul nchirierilor pe timpi partaja i simultan de ctre mai multe
ntreprinderi;
leasing-ul experimental se folose te n scopul promovrii vnzrilor, astfel, pentru a
promova vnzarea unor ma ini i utilaje, aceste sunt nchiriate pe perioade scurte, de
cteva luni, n mod experimental, cu condi ia ca dup expirarea acestor perioade s
fie achizi ionate de ctre clien i, dac sunt corespunztoare cerin elor sau s fie
restituite dac prezint unele neajunsuri;
opera iunile de hire i renting sunt opera iuni de leasing pe termen scurt sau foarte
scurt i cuprind nchirierile, cu ziua sau cu ora, n special a mijloacelor de transport
sau a unor utilaje de construc ii macarale, excavatoare etc.;
master-leasing se practic n cazul nchirierii contractelor; F.) Dup locul de desf
urare a tranzac iilor:
leasing intern cnd partenerii sunt din aceea i ar;
leasing interna ional care poate fi:
extern atunci cnd afacerile se deruleaz pe teritoriul altor ri;

Economia Comer ului

81

transna ional atunci cnd partenerii sunt din ri diferite; G.) Dup natura obiectului
tranzac iilor:
leasing mobiliar se refer la bunuri de investi ii cum ar fi echipamentele industriale,
utilajele de construc ii, aparatur de birou, etc.
leasing imobiliar pentru terenuri, construc ii de baz i cldiri din care sa desprins
forma reziden ial cnd este vorba de cldiri de locuit sau comercial cnd este
vorba despre cldiri de birouri, depozitare, produc ie, etc.
leasing de personal care s-a dovedit a fi o form foarte eficient pentru
satisfacerea nevoilor temporare de personal ale ntreprinderilor mici i mijlocii, sau
pentru lucrri n strintate, pe durate scurte sau mai lungi.
leasingul de export ca surs de finan are a tranzac iilor, combinat uneori cu
acordare unor asigurri pentru opera iunile de export.
Unele forme de leasing au fost delimitate pentru a pune n eviden implicarea agen
ilor
administra iei locale sau centrale. Astfel, n Germania s-a dezvoltat n ultimul deceniu
leasingul comunal, ca alternativ de gestiune a bugetelor locale n condi ii de deficit
acut sau prelungit. n SUA se practic leasingul guvernamental, care presupune
implica ia administra iei statale sau federale n finan area unor proiecte, fie
stimularea dezvoltrii unor regiuni, fie realizarea unor proiecte de interes public.
Alte forme speciale:
leasing de taxe s-a dezvoltat acolo i atunci cnd taxele practicate au fost ridicate,
partenerii reu ind prin astfel de tranzac ii s fie n c tig prin evitarea unora din
aceste taxe.
leasing de garan ie a devenit specific firmelor cu resurse suficiente pentru
garantarea unor mprumuturi, n scopul finan rii afacerilor lor; n aceast situa ie, ele
apeleaz la garan ii financiare i care sunt fie institu ii guvernamentale, fie firme
specializate de leasing.
Tranzac iile de leasing au la baz contractele de leasing.
Elementele componente principale ale contractului de leasing sunt:
perioada de nchiriere care, n condi iile unui ritm rapid de perimare a echipamentului
se mparte n:

Economia Comer ului

82

perioada primar egal cu via a economic a ma inii (intervalul n care ma ina nu

risc s sufere o uzur moral); corespunde n unele cazuri cu perioada de
amortizare fiscal; n aceast perioad contractul de leasing nu poate fi denun at n
vederea rezilierii;
perioada secundar respectiv intervalul de timp care dureaz de la terminarea vie
ii economice pn la sfr itul vie ii tehnice a ma inii; n decursul acestei perioade
contractul poate fi reziliat oricnd, cu preaviz conform prevederilor contractuale;
furnizorul ales i bunul care va face obiectul leasingului;
condi iile de livrare i instalare a bunului, care vor rezulta din documentele ntocmite la
livrare i la instalare, cu precizarea condi iilor de suportare a cheltuielilor i riscurilor
pentru chiria i furnizor;
condi iile de utilizare, ntre inere i control asupra bunului nchiriat, cu detalierea
obligatorie pentru chiria ;
proprietatea bunului cu implica iile i modul de exercitare a dreptului de proprietate;
responsabilitatea chiria ului i varianta de asigurare;
rezilierea contractului pentru diferite cazuri i implica ii pentru chiria i firm;
exercitarea contractului;
modul de suportare a impozitelor i taxelor;
modul de solu ionare a reclama iilor;
condi iile particulare pentru locatar i locator cu aprecierea datei de plat a primei
rate i e alonarea anual a celorlalte rate de chirie, cu precizarea modului de plat. n
contractul de leasing, pr ile implicate sunt:
furnizorul bunului care ncheie un contract de vnzare-cumprare cu finan atorul
opera iunii de leasing, asumndu- i pe lng obliga iile tipice unui vnztor i anumite
obliga ii specifice:
livrarea i instalarea echipamentului comandat, la data i locul convenit;
garan ia c echipamentul este livrat conform cu ceea ce s-a specificat;
finan atorul este de regul o societate financiar sau o banc specializat n

plasarea capitalului n investi ii pe durat medie sau lung, n condi ii optime de

rentabilitate.
utilizatorul care are interesul de a folosi un bun, fr a investi n el foarte mult,
aceasta i permite s- i dirijeze fondurile proprii n alte direc ii,fie s achizi ioneze un

Economia Comer ului

83

echipament ce dep e te ca valoare posibilit ile sale de autofinan are; el i asum,

n cadrul raporturilor de loca ie, anumite obliga ii specifice ce decurg din caracterul
irevocabil al
contractului de leasing; astfel el nu poate pune capt contractului nici pentru cazuri
de for major, nu poate transmite acest contract altei persoane, subnchirierea
putnd avea loc numai cu acordul expres al finan atorului.
n concluzie, utilizatorul are ini iativa afacerii, furnizorul permite afacerea, finan atorul
faciliteaz afacerea i to i mpreun au un scop comun i anume o afacere rentabil.
2.CUMPRARE
Rela iile dintre participan ii la opera iunea de leasing
1.CONTRACTARE
Beneficiar
contract

livreaz,
instaleaz
remite
i ntre ine
echipamentul
garan ia i
de service

alegere echipament
ce va fi cump
3.INCHIRIERE
Beneficiar
Vnztor de

plata ratelor

cumprarea

Surs de finan
are

echipamente

echipamentului

Societatea de
leasing

Compania de
asigurri

asigurarea echipamentului cumprat

poli de
asigurare
Societatea de
leasing

Economia Comer ului

84

Determinarea taxei de leasing (redeven a) face obiectul uneia dintre cele mai
importante clauze ale contractului de leasing. n calculul acesteia se au n vedere:
condi iile de pia ;
riscurile ce pot interveni pe perioada nchirierii de baz;
posibilitatea de a renchiria ulterior bunul respectiv altui client;
Taxa de leasing este de regul fixat ca o sum constant ce se plte te semestrial,
bitrimestrial, lunar, fie anticipat, fie la sfr itul perioadei.
ntre inerea i derularea tranzac iilor de leasing
Leasingul constituie o activitate complex, etapizat, care presupune existen a
a
numeroase opera iuni i documente prin care se reglementeaz condi iile economicojuridice n care se desf oar.
Activitatea respectiv cuprinde dou etape.
Etapa precontractual materializat n:
declan area opera iunii de leasing de regul de ctre beneficiar, prin identificarea
furnizorului poten ial al echipamentului dorit;
contractarea societ ii de leasing n vederea cunoa terii condi iilor de finan are
oferite; pe baza documentelor naintate, societatea de leasing va analiza bonitatea
firmei solicitante (solvabilitatea, lichiditatea etc.) i fezabilitatea proiectului de finan
are;
Etapa contractual, care are n vedere:
contractarea bunului dup acceptul de principiu a cererii de nchiriere, societatea
de leasing (finan atorul) pregte te contractarea bunului i nchirierea acestuia; n
acest sens, remite beneficiarului un proiect de contract (nu cel definitiv) care va
cuprinde promisiunea unilateral de vnzare a bunului la sfr itul perioadei de loca ie
dac aceasta i va manifesta inten ia n acest sens; societatea de leasing va
mandata beneficiarul s negocieze cu furnizorul clauzele contractului ce vnzarecumprare a bunului referitoare la caracteristicile, livrarea, instalarea, garantarea i
ntre inerea acestuia dac apar diferen e fa de clauzele i oferta proform.

Exist i societ i de leasing specializate pe un anumit produs, unde beneficiarul se

adreseaz direct acestora, urmnd ca pe baza unui contract de mandat dintre
beneficiar i

Economia Comer ului

85

finan ator s fie contractat furnizorul de ctre primul i s se negocieze condi iile de
livrare i specifica ia produsului.
elaborarea propriu-zis a contractului de vnzare-cumprare i a celui de leasing;
finan atorul va emite factura, garan ia i contractul de service ctre finan ator, care va
efectua plata n conformitate cu clauzele din contract. La livrarea bunului se va
confirma n procesul verbal respectarea condi iilor de calitate ale bunului precum i
cele de livrare prevzute n contract; n paralel se ncheie contractul de leasing ntre
societatea de leasing i beneficiar, iar acesta din urm efectueaz prima plat; pentru
pierderile cauzate de degradarea, distrugerea sau furtul bunului, precum i cele
datorate incapacit ii de plat a beneficiarului, se face o asigurare general a
tranzac iilor printr-un contract cu o societate specializat (sau doar a bunului).
nchirierea pe perioada nchirierii beneficiarul efectueaz plata ratelor ctre
societatea de leasing, iar la finalul tranzac iei, plata pre ului rezidual dac opteaz
pentru cumprarea bunului; n caz contrar livreaz bunul ctre societatea de leasing.