Vel Pitar - Scurt istoric Grupul Vel Pitar este liderul pieei romneti a produselor de panificaie si morarit i un juctor

important n domeniul produciei i distribuiei de biscuii, napolitane, specialiti de cofetrie i produse de patiserie. Povestea grupului ncepe n momentul n care fondul de investiii Broadhurst Investments imited, administrat n !omnia de ctre "e# $entur% &oldings '"$&(, achi)iionea) dou mari companii de morrit i panificaie, *opariv !mnicu +lcea i Berceni Bucureti. ,n decembrie -../ se formea) 0.$. +el Pitar 0.1., prin fu)iunea a patru fabrici din industria de morrit i panificaie2 *opariv !mnicu +lcea, Berceni Bucureti, *opariv $luj "apoca i 3ranpan 4ecuci. 0ediul noii companii este stabilit la !mnicu +lcea. 1nul -..5 a repre)entat trecerea la un nou tip de organi)are. $ompania +el Pitar 0.1. s6a divi)at n trei societi autonome care au ca obiect de activitate panificaia 6 0.$. +el Pitar 0.1., morritul 6 0.$. 7apte 0pice 0.1. i retailul 6 0.$. +P *agassin 0.1.. 1ceste activiti s6au de)voltat continuu n ultimii ani, astfel nct acum beneficia) de condiiile necesare pentru a funciona autonom. Prin procesul de divi)are noile companii fructific mai bine oportunitile oferite de pia n domeniile lor, gestionea) mai bine resursele i utili)ea) n mod direct veniturile obinute. ,n pre)ent 3rupul +el Pitar deine centre de producie n Bucureti 'dou( i n /. judee din !omnia '+lcea, 1rge, Braov, $luj, 3alai, Iai, 3iurgiu, 3orj, 8lt i 9mbovia(, uniti de morarit i o reea de maga)ine n marile orae din !omnia. +el Pitar recunoate importana specificului local ca o valoare suplimentar n aciunea sa de a oferi consumatorului produsele dorite, iar fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de pia i e:celea) n unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul de)voltat la nivel naional. Grupul Vel Pitar n cifre2 /- fabrici de panificaie, specialiti de panificaie, patiserie, biscuii i napolitane; uniti de morrit; o reea proprie de /<5 de spaii comerciale n marile orae din !omnia; acoperire naional; =.>.. de angajai; peste - milioane de clieni )ilnic.

unar, n medie, sunt produse apro:imativ /..... tone panificaie, ?.. tone biscuii i napolitane i /=.... tone produse de morrit Misiunea grupului SC Vel Pitar SA $u angajai de elit pregtii la nivel european i printr6un sistem eficient i profesional de producie i distribuie oferim clienilor notri din toat ara produse de panificaie i morrit de calitate superioar, n acord cu cerinele legale i de reglementare naionale i europene. Politica SC Vel Pitar SA *anagementul de la cel mai nalt nivel se asigur c P8 I4I$1 referitoare la $alitate, *ediu, 0igurana 1limentului, 0ntate i 0ecuritate 8cupaional, 9eclaraia preedintelui i obiectivele 0*I sunt cunoscute, nelese i implementate de ntreg personalul, la toate nivelurile 0$. +@ PI41! 0.1. *anagementul de la cel mai nalt nivel din 0$. +@ menin i s mbunteasc organi)aiei prin2 8rientarea proceselor i produselor ctre clieni, meninerea ncrederii celor tradiionali i ctigarea de noi clieni ,mbuntirea continu a performanelor de calitate, mediu, sigurana alimentului, sntate i securitate ocupaionale prin anali)e de management anuale i prin actuali)area planificat a documentaiei 0*I Auncionarea n condiii optime a organi)aiei B asigurarea tuturor facilitilor necesare n vederea obinerii de produse sigure i de calitate, conform specificaiilor tehnice stabilite n concordana cu cerinele clienilor; @valuarea periodic a satisfaciei clienilor n vederea mbuntirii continue a calitii i siguranei produselor i serviciilor ; $onformarea cu cerinele legale si de reglementare aplicabile a aspectelor legate de calitate, sigurana alimentului, mediu i a factorilor legai de sntatea i securitatea sistemul PI41! 0.1. se angajea) s

integrat implementat i principalele obiective ale

angajailor, respectarea cerinelor generale de funcionare a organi)aiei, precum i a regulilor i regulamentelor; *onitori)area eficienei proceselor identificate, a punctelor critice i a aspectelor de mediu n vederea reducerii impactului asupra mediului i a riscului de contaminare al produselor; Perfecionarea angajailor n domeniul profesional, al calitii, mediului, siguranei alimentare, sntii i securitii ocupaionale prin instruiri, participri la seminarii i simpo)ioane; 1sigurarea unui numr optim de resurse umane i financiare n vederea reali)rii obiectivelor; $omunicarea ctre clieni i autoriti a informaiilor relevante privind produsele obinute i performana de mediu; 1nali)area periodic a politicii i obiectivelor pentru a se asigura de conformitatea i eficacitatea acestora.

1. Realizarea raportului dintre agentul de vanzari si client 8rice raport de van)are are la ba)a o serie de principii premergatoare acestuia menite sa identifice cererea si oferta de pe piata, cum ar fi 2 cunoasterea foarte buna a produsului ofertat identificarea concurentei si cunoasterea produselor lor, atat din punct de vedere al pretului, cat si al calitatii identificarea de noi potentiali clienti

Pentru evidentierea unui asemena raport, voi detalia in continuare o anali)a a comportamentului din punct de vedere comercial al unui agent de van)ari din cadrul firmei 0c

+el pitar 0a, si o societate comerciala fictiva, ce are ca obiect de activitate desfacerea produselor de morarit si panificatie, avand /. puncte de lucru situate in diverse )one ale orasului Iasi. In calitate de administrator al acestei societati, am luat numarul de telefon al firmei +el Pitar de pe o masina de distributie, si am sunat in vederea stabilirii unei intalniri. In urma apelului telefonic, am fost pusa in legatura cu un repre)entant de van)ari, pe nume *arian Bordeianu, caruia m6am pre)entat cine sunt si ce doresc, dupa care am stabilit o intalnire la sediul societatii, a doua )i, la ora /=..., in vederea stabilirii unei oferte concrete . Crmatoarea )i, m6am pre)entat la ora stabilita la sediul societatii, unde am fost indrumata de catre pa)nicul societatii la biroul commercial, unde mi s6a spus ca domnul *arian intar)ie /. min, fiindu6i comunicata pre)enta mea acolo. 9upa un interval de timp se apropie un domn intr6un costum usor sifonat si fara cravata care6mi spune ca cu el am stabilit intalnirea si m6a invitat intr6o sala de conferinte. 9upa politeturile de rigoare si refu)and cafeaua oferita am trecut direct la subiect solicitandu6i o oferta cat mai e:acta pentru produsele de panificatie dorite, cum ar fi produsele de panificatie ambalata din gama Arench toast'$lassic, graham, integral si secara(, pe motivul ca pre)inta un termen de valabilitate mai mare. 2. Stilul vanzatorului In urma solicitarii mele, agentul de van)ari a devenit foarte amabil, insistand pentru a doua oara cu acea cafea, dorind sa6mi pre)inte alte produse de panificatie ambalate, cu termen de valabilitate mare. Punctul forte, in ceea ce priveste stilul lui, a fost faptul ca a intuit ca sunt interesata de produsele ambalate, pentru ca ofera un termen de valabilitate mai mare, incercand printr6o dictie corecta, o cunoastere a produselor foarte buna, o stapanire de sine, o buna stapanire de sine, printr6un contact visual permanent si direct, sa6mi propuna, printr6o descriere amanuntita a celorlalte produse cu termen de valabilitate similar. Aiind foarte convingator in pre)entarea lui, si mi)and pe faptul ca o oferta comple:a are si avantajele ei in ceea ce priveste termenele de plata si discounturi, am acceptat propunerea lui. 4oate fiind stabilite, s6a ridicat de pe scaun odata cu mine, mi6a strans ferm mana, si m6a condus pana la iesirea din unitate, nu inainte de a6mi comunica ca in urmatoarea )i ma va apela pentru a ne revedea sa discutam pe o oferta concreta. Crmatoarea intalnire a avut loc la o ora e:acta, de data asta el a fost cel care m6a asteptat, imbracat intr6un alt costum 6 de data asta mai ingrijit, purta si cravata si nu parea deloc

iritat ca l6am facut sa astepte. 9upa politetea cuvenita si o mica sociali)are pana la aparitia celor doua cafele comandate, a scos dintr6o mapa de pre)entare oferta. . Prezentarea ofertei $eea ce am observant, este faptul ca oferta este tehnoredactata pe o pagina cu antet, avand sigla +el Pitar cu slogan $el mai bun Brutar, contine datele de identificare a firmei van)atoare, sediul firmei, numarul de inregistrare la registrul comertului, codul de identificare fiscala, contul banci precum si numarul de telefon si de fa:, si de asemenea este adresata in atentia mea si a firmei ce o repre)int. Produsele pentru care solicitasem oferta sunt trecute la inceput pe categorii, dupa cum urmea)a2 paine french toast clasic 6 /... buc la pretul .,D. leiEbuc paine french toast graham 6 /... buc la pretul .,D< leiEbuc paine french toast secara 6 /... buc la pretul .,D5 leiEbuc paine french toast integral 6 /... buc la pretul .,D< leiEbuc

9upa pre)entarea produselor solicitate de mine, urmea)a produsele propuse de van)ator si anume2 painea de grau integral 6 <.. buc 6 .,F5 leiEbuc covrigii +elt)el 6 /.. buc 6/,- leiEbuc Arench !olls 6 /.. buc 6 .,F leiEbuc

Imediat sub produsele propuse de agent apar urmatoarele mentiuni2 6 6 6 termenul de valabilitate a ofertei este de ?. de )ile termenul de valabilitate al fiecarui produs este de /= )ile de la livrare produsele sunt in conformitate cu normele europene din domeniul panificatiei

6 6

livrarea se asigura gratuit de catre producator termenul de plata este de ?. de )ile de la livrare, prin intermediul celor - instrumente de plata 6 $ecEB8

in josul paginii B stanga B data emiterii ofertei; in dreapta B jos B numele repre)entantului societatii B *arian Bordeianu, cu stampila firmei, si numarul lui de telefon.

8ferta este insotita de o mapa de pre)entare, in interiorul careia se afla pliantele cu descrierea produselor ofertate. !. "e#nici de negociere folosite In urma anali)ei ofertei primate, am solicitat un discount si un termen de plata mai mare de ?. de )ile. $a tehnica folosita de agentul de van)ari, am identificat tehnica $daca%.atunci&' deoarece mi6a propus mai multe variante 2 /. 1cordarea unui discount de /<G a produselor ofertate, cu plata la ?. de )ile, in conditiile in care as achi)itiona toate produsele la numarul de bucati pre)entate in oferta -. 1cordarea unui discount de -<G a produselor ofertate, cu plata cash, cu posibilitatea de returnare a produselor ce nu s6au vandut carora le6a e:pirat termenul de valabilitate B si bineinteles cu inlocuirea lor ?. 1cordarea unui discount de <G a produselor ofertate, cu plata la >. de )ile. In continuare, am identificat o alta tehnica de negociere, si anume $te#nica piciorului in prag&' cand mi s6a propus un discount de /.G doar pentru produsele solicitate de mine'french toast(, indiferent de cantitate, cu plata la ?. de )ile, cu conditia de a vinde e:clusiv produse din gama +el Pitar . 9upa ce am ascultat propunerile lui, i6am atras atentia ca punctualitatea livrarilor produselor solicitate este prioritara, ca urmea)a sa ma consult mai departe Blegat de propunerile

lui6cu altcineva, si totodata, as vrea sa stiu daca as putea sa command strict produsele solicitate initial, cu livrarea la toate spatiile detinute de mine, in conditiile unui discount de -.G, cu plata la =< de )ile, si cu posibilitatea de a achi)itiona in timp si alte produse +el Pitar, neconditionate de cantitate, in vederea cercetarii pietei consumatorilor.'daca se cumpara sau nu produsele(. In momentul primirii acceptului lui, am hotarat sa punem punct intalnirii, cu promisiunea ca in ma:im - )ile ii dau un raspuns concret, fiind incantata de pre)entarea si propunerile lui. $u privire la etapele procesului de vanzare, consider ca daca societatea de desfacere a produselor de morarit si panificatie nu ar fi fost fictiva, oferta ar fi trebuit sa fie concreti)ata, deoarece agentul de van)ari a parcurs cu succes spre convingerea clientului a tuturor etapelor necesare 2 identificarea nevoilor clientului, atitudine si intuitive po)itiva, cunoasterea produselor, propunerea de van)are suplimentara, pre)entarea unei oferte complete, fle:ibilitate in negociere, deschis la orice propunere. 0unt de parere ca dorinta, instructia, practica si e:perienta vor ajuta pe oricine sa ajunga la un nivel de succes al performantei in van)ari. *arian Bordeianu, este un profesionist desavarsit, si6a atins scopul, si m6a ajutat prin tehnicile de van)are sa6mi ating si eu Bca firma B scopul, dovedindu6se 6 prin abilitatile si competentele de agent de van)ari 6 un angajat de elita.