Exerciii i studii de caz

1. Dilema prizonierilor

Pentru a ilustra dilema prizonierilor vom recurge la un exerciiu

simplu, care const n atribuirea unei culori dintre cele dou alese n tabelul
de mai jos (alb, verde) de ctre fiecare student pentru fiecare din colegii si,
innd cont de elementele tabelului 1 de mai jos i fr a exista comunicare
ntre ei.

Elemente cunoscute de ctre student

Tabelul 1
Culori Alb Verde
Alb +5 - 10
+5 + 10
Verde + 10 -5
- 10 -5

Dup ce fiecare student atribuie o culoare pentru fiecare din colegii

si, se colecteaz rezultatele ntr-un tabel centralizator ca mai jos:

Centralizarea rezultatelor
Tabelul 2
Alegeri Consecine
Studentul X Colegi Studentul X Colegi

Dup atribuirea culorilor i evidenierea consecinelor studenii sunt

ntrebai pe ce baz au atribuit culorile fiecruia dintre colegi. Sunt
evideniate diversele consecine ale alegerilor fcute. Se evideniaz
corelaia dintre alegerea fcut i atitudinea fa de risc n condiiile n care
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

nu exist comunicare direct ntre grupa de studeni. Dup aceasta se

evideniaz rolul comunicrii, care poate conduce la alt tip de alegere dect
cea efectuat anterior. n plus, tabelul 1 evideniaz i 4 tipuri de strategii de
negociere, respectiv ctig-ctig, pierdere- ctig, ctig-pierdere i
pierdere-pierdere.

Scopul acestui exerciiu este de a sublinia importana comunicrii n

negociere, de a evidenia cteva tipuri de strategii de negociere, precum i
de a demonstra dificultatea negociatorilor n ceea ce privete posibilitatea de
a estima un rezultat al negocierii, ntruct acesta este o consecin a
combinrii deciziilor fiecrei pri implicate n procesul de negociere.
Exerciii i studii de caz

2. Negocierea n contexte simple

Pentru evidenierea unei situaii simple de negociere, care adesea

conduce la rezultate care pot fi previzibile ntr-o anumit proporie datorit
numrului redus de parametri (criterii) implicai n negociere vom recurge la
un exerciiu simplu, care prezint o situaie particular.
Astfel, n staiunea Poiana Braov, accesul la teleschiul de pe o
anumit prtie de schi se face pe baza unei cartele valabile pentru o zi sau
pentru o dup-amiaz, fr limit de urcuuri (este o situaie ipotetic!).
Achiziia cartelei poate fi efectuate dimineaa pentru ntreaga zi i cost
100 uniti monetare, sau dup ora 1200, pentru o jumtate de zi i cost
60 uniti monetare. n mod neateptat un schior care i cumprase o cartel
de dimineaa afl c trebuie s prseasc staiunea, fiind ora 1130. ntruct
cartela nu este nominal ea poate fi vndut ntre persoane fizice. Persoana
care trebuie s plece din staiune ntlnete una care tocmai a ajuns pe prtie
i care este interesat s cumpere cartela respectiv, punndu-se problema
preului cu care se va ncheia tranzacia.

Se iau n considerare mai multe ipostaze, care pot influena preul

tranzaciei i anume:
- exist coad la ghieul de unde se pot achiziiona cartele,
vnztorul este un tip combativ, care prin natura meseriei este pus
deseori n situaia de a negocia, cruia i place s ctige i pentru
care fiecare ban are importana sa, n timp ce cumprtorul abia a
sosit n staiune, i place s schieze, este un tip deschis, ncreztor,
conciliant i nu are obiceiul s negocieze;
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

- nu exist coad la ghieu, vnztorul este presat de timp, fiind un

tip deschis, conciliant, cu o bun situaie material, nu particip n
viaa sa profesional la negocieri dificile i l simpatizeaz pe
cumprtor, n timp ce acesta din urm dispune de timp, este un tip
care particip la negocieri dificile, apreciaz valoarea banilor, are
venituri ridicate i nu-i este prea simpatic vnztorul;
- exist o coad mic la ghieu, vnztorul este conciliant,
mpciuitor i dezinteresat, n timp ce cumprtorul nu este presat
de timp i de dorina de a schia, plcndu-i s se tocmeasc i s
pndeasc afaceri;

- exist o coad mic la ghieu, vnztorul este un tip combativ,

cruia i place s ctige orice negociere, n timp ce cumprtorul
tocmai a sosit n staiune, i place s schieze, este deschis, calm,
fr a fi dezinteresat de orice mic economie pe care ar putea s o
fac.

I se solicit fiecrui student, n mod individual s stabileasc un

nivel de pre pentru fiecare situaie n parte, dup care rezultatele sunt
centralizate pentru toat grupa. Se atept ca rezultatele s nu difere foarte
mult n cadrul fiecrei situaii n parte, existnd diferene mari doar ntre
situaii, funcie de condiiile particulare ale fiecreia.
Exerciii i studii de caz

3. Ce stil de comunicare v caracterizeaz

n mediul profesional?

Pentru a rspunde la aceast ntrebare avei la dispoziie chestionarul

de mai jos, care conine 5 ntrebri cu cte 4 variante de rspuns fiecare.
Pentru fiecare variant de rspuns se acord un punctaj n ordine
descresctoare de la 4 puncte la 1 punct, dup cum considerai c acel
rspuns este cel mai potrivit sau dimpotriv modului dv. de comportament
fa de ceea ce se specific n ntrebare.

Redm n continuare chestionarul, dup care vom preciza modul de

interpretare a rezultatelor.

CHESTIONAR

1. Cum m percep cei din jur? Ca pe o persoan:

a) practic i pus la curent cu ceea ce trebuie fcut n orice
mprejurare;
b) emotiv i uor de antrenat ntr-o activitate;
c) intelectual i complex;
d) ingenioas i vizionar.
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

2. Cum procedez cnd trebuie s ndeplinesc o sarcin profesional (s

realizez un proiect)?
a) vreau s m asigur c exist c exist o problem concret, care
va justifica timpul i energia pe care i le consacru;
b) m ataez de ceea ce este motivant i presupune o participare
activ a altora;
c) m asigur c proiectul se deruleaz n mod logic;
d) m ntreb la ce contribuie acest proiect.

3. Ce fac atunci cnd m confrunt cu o problem profesional?

a) acord atenie realitii;
b) sunt sensibil la sentimentele mele legate de acest subiect;
c) mi pun ntrebri n legtur cu datele i relaiile dintre
fenomene;
d) analizez ceea ce a precedat-o i ceea ce am prevzut n legtur
cu ea.

4. Care este reacia mea cnd m confrunt cu preri doferite?

a) caut s obin cel puin un punct de sprijin pe care s se poat
progresa;
b) ncerc s m pun n locul altuia i s verific ceea ce exprim el;
c) contez pe aptitudinea mea de a combina concepte i idei;
d) mi pstrez calmul i ncerc s prezint lucrurile cu simplitate i
finee.
Exerciii i studii de caz

5. Care este atitudinea mea n timp ce dialoghez cu alii?

a) i ignor pe cei care vorbesc despre implicaii pe termen lung i
mi ndrept atenia asupra a ceea ce trebuie fcut imediat;
b) m deranjeaz cei care exprim idei asupra crora nu se gndesc
deloc;
c) manifest un interes redus pentru reflecii i idei care nu sunt
originale;
d) exprim involuntar plictiseal pentru o conversaie prea fad.

Notai dedesubt nota (4, 3, 2 sau 1) pe care ai atribuit-o fiecrei

variante de rspuns i centralizai datele ntr-un tabel cum este cel de mai
jos:

Centralizarea rspunsurilor pentru fiecare ntrebare

Tabel 3
Rspuns a b c d
ntrebare
1
2
3
4
5
Total

Analiza rspunsurilor se face n modul urmtor:

- coloana a corespunde modului pragmatic de comunicare,
b modului sentimental, c modului cerebral i d modului bazat pe intuiie;
- din cele 4 coloane cu rspunsuri obinei o scal a tipurilor de
comunicare. Cea al crui total este cel mai mare indic modul dv. de
comunicare. Cea al crui total este cel mai mic indic tendina cea mai
sczut. Cu ct diferena dintre ele este mai mare cu att devine mai
semnificativ stilul de comunicare.
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

4. Observarea i analizarea unui dialog

de vnzare
1. C. Bun ziua!
2. V. Bun ziua!
(Dup cteva minute n care s-a ncercat formarea unei imagini de ansamblu
i identificarea produselor care se apropie de ceea ce se caut se solicit
sprijinul vnztoarei).
3. C. V rog frumos, m putei ajuta?
4. V. Sigur c da. Ce anume v-ar interesa?
5. C. Caut o pereche elegant de cizme din piele.
6. V. Ce culoare?
7. C. Negre.
8. V. Ce preferai, cu vrful ascuit, rotund sau ptrat?
9. C. Ascuit.
10. V. Ce numr purtai?
11. C. 37.
12. V. Un moment, s vd la ce modele am numrul dvs. Negre ai spus?
13. C. Da, negre.
14. V. (vnztoare aduce un model). Acesta v place?
15. C. Da, modelul mi place, dar tocul este prea nalt. A dori un toc
potrivit ca mrime.
16. V. Nici o problem. (aduce alt model). Acestea v plac? Au tocul mai
mic. S tii c s-au vndut foarte bine! Mi-au mai rmas doar cteva
perechi.
Exerciii i studii de caz

17. C. Da, astea mi plac.

18. V. De ce nu le probai? Aa v putei face o prere mai bun. Luai loc
(face semn clientei s se aeze).
19. C. (clientul probeaz cizmele i se uit ntr-o oglind). mi place cum
vin, ns mi se par puin cam largi sus. Eu le prefer strnse pe picior.
20. V. Da, dar cizmele din piele nu se muleaz pe picior. Doar cele din
nlocuitor. S nu credei c ncerc acum s le luai pe acestea, dar v vin
chiar foarte bine. Sunt foarte elegante. S tii c toate modelele din
piele vin mai lrgue la partea de sus. Dac dorii v pot arta i alte
modele ca s v convingei c aa este.
21. C. Am vzut mai devreme un model n vitrin, acela cu fundi ntr-o
parte . Mi-l putei arta, v rog?
22. V. Acesta? (arat spre model)
23. C. Da.
24. V. S vd dac am numrul dvs. 37, nu? O clip!
25. C. Da, sigur.
26. V. (vnztoarea vine cu modelul). Poftii!
27. C. (clienta le probeaz). Da, acestea parc sunt mai strnse pe picior. mi
plac mai mult dect celelalte. Ct cost?
28. V. 3490000 lei. ntr-adevr v vin foarte bine. i acesta este un model
care s-a vndut foarte bine. Ai avut noroc. Dac nu m nel este
ultimul model mrimea 37 care mi-a mai rmas. Le cumprai?
29. C. Da, le iau.
30. V. Ai fcut o alegere foarte bun! Imediat le mpachetez.
31. C. Da, mulumesc. (clienta achit contravaloarea cizmelor). Poftii!
32. V. (nmneaz pachetul). V mulumesc c ai cumprat de la noi. S le
purtai cu plcere! V mai ateptm i alt dat (zmbind spre client).
33. C. i eu v mulumesc! Vnzare bun!
34. V. Mulumesc! La revedere!
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri
Tabelul 5
Grila de observare
Exerciii i studii de caz
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

5. Analiza activitii unui agent comercial

Pe baza dialogului de mai jos realizai o analiz a activitii agentului

comercial:

- Bun ziua, domnule X. Sunt Y, reprezentantul firmei Z n aceast zon.

M bucur s v cunosc.
- Bun ziua! Luai loc, v rog.
- Mulumesc. Dup cum v-am relatat n discuia noastr telefonic, a vrea
s-mi permitei s v prezint produsele firmei noastre. Sunt sigur c ele v
vor strni interesul.
- Nu tiu ce s zic. Eu am lansat deja o mare parte din comenzile pentru var
i am furnizorii mei cu care colaborez de mult timp.
- Sunt sigur, ns, c dac mi vei acorda cteva minute din timpul dvs. v
voi convinge de originalitatea i calitatea produselor noastre. Nu avei nimic
de pierdut.
- V ascult.
- n primul rnd trebuie s tii c firma Z este una de renume, fiind prezent
n majoritatea magazinelor de profil. Un alt lucru important pe care trebuie
s-l aflai este c noi punem accentul n primul rnd pe calitatea i
originalitatea produselor noastre. Astfel, am reuit s ctigm ncrederea
partenerilor notri i s-i facem colaboratori fideli. Materialele utilizate sunt
de cea mai bun calitate. Avem o gam variate de produse pentru plaj:
rochii, pantaloni, earfe, costume de baie din una i dou piese, toate fiind
Exerciii i studii de caz

inscripionate cu marca Z, tocmai pentru a atesta calitatea lor. Dar din cte
am neles, dvs. suntei interesat n special de costumele de baie, nu-i aa?
- Da, ntr-adevr.
- Atunci dai-mi voie s v ofer catalogul cu costumele de baie Z. Am ales
pentru dvs. gamele A i B. Dup cum observai, produsele se prezint ntr.o
gam variat de culori, iar materialele sunt de cea mai bun calitate. Iat i
un catalog cu preurile fiecrui articol.
- Recunosc c mi-ai trezit interesul pentru produsele dvs., ns n ceea ce
privete preul, cred c acesta este un pic prea mare, mai ales n comparaie
cu cele ale furnizorilor mei.
- Da, poate c avei dreptate, dar dac luai n considerare materialele
scumpe utilizate, originalitatea produselor i mai ales faptul ca avei ocazia
s fii primul care comercializeaz marca Z n aceast zon, cred c preul
este justificat.
- Dar ce mi putei spune de condiiile de livrare i cele de plat?
- Livrarea se face n 15 zile, de la data comenzii, iar plata n 30 de zile de la
sfritul lunii n care s-a efectuat livrarea. Pentru comenzi mai mari de 60 de
buci, s spunem, cred c v pot oferi o reducere de 3 %.
- 60 de buci reprezint o comand mult prea mare pentru nevoile
magazinului meu, mai ales c am realizat deja majoritatea cumprturilor
pentru var. Iar n ceea ce privete termenul de plat
- Tot ceea ce pot s v ofer este o prelungire a termenului de plat la 60 de
zile de la sfritul lunii n care s-a efectuat livrarea sau jumtate la 60 de zile
de la achiziie i cealalt jumtate la 90 de zile, dar pentru o comand
minim de 35 de buci.
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

- n aceste condiii sunt interesat n lansarea unei comenzi de 35 de buci.

- Perfect. V voi lsa atunci catalogul de produse i cel de preuri i urmeaz
s v contactez ulterior pentru definitivarea afacerii.
- De acord.
- A fost o plcere s v cunosc. Sper s avem ocazia s colaborm periodic
de azi nainte.
- Plcerea a fost de partea mea.
- La revedere!
- La revedere!
Exerciii i studii de caz

6. Transformarea caracteristicilor unei ntreprinderi

i ale unui produs n avantaje pentru client

O ntreprindere productoare de folie de aluminiu destinat industriei

alimentare, pentru flori, ambalaje de cadouri, etc. se bucur de tradiie i
experien n domeniul ei de activitate, devenind lider de pia. Firma are un
serviciu de cercetare- dezvoltare activ i este preocupat de efectuarea unor
investiii n vederea sporirii capacitii sale de producie. Dispunnd de o
reea performant de ageni comerciali realizeaz exporturi nsemnate, fiind
prezent pe mai multe piee europene, n S.U.A. i Japonia. Firma particip
cu regularitate la trguri specializate la care a reuit s obin numeroase
premii, aa cum s-a ntmplat i la ultima ediie la care a obinut premiul
nti pentru un nou tip de folie de aluminiu. Ca atare, firma este interesat s
distribuie pe scar larg acest produs i pregtete un plan de argumentare
necesar agenilor ei comerciali, bazat pe caracteristicile produsului, care
sunt menionate n continuare.

Noua folie de aluminiu are 2 fee antiaderente, fiind utilizat att n

procese de coacere, ct i n cele de refrigerare congelare, fiind capabil s
reziste la temperaturi cuprinse ntre 350 Celsius i + 2500 Celsius. Are un
gramaj de 50 g/m2, dar la cerere se poate realiza i cu alte greuti. Produsul
este certificat de un laborator specializat pentru produse alimentare i
rspunde normelor tehnice n vigoare. El se livreaz sub form de folii cu
dimensiunile 60 x 40 cm, cte 500 de buci ntr-un pachet, prin gruparea a
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

cte 72 de cutii ntr-o cutie, cntrind 450 kg. Comenzile minime pe care le
onoreaz direct firma sunt de o ton.

Transformai caracteristicile ntreprinderii i ale produsului n

avantaje pentru un client potenial. innd cont de dimensiunile europaletei
(120 x 80 cm), justificai opiunea firmei pentru condiiile de livrare i
pentru impunerea unei cantiti minime de o ton pe comand.
Exerciii i studii de caz

7. Capacitatea de a argumenta n situaii

de contradicie

Pe cine trimitem n Arabia Saudit?

O ntreprindere realizeaz produse de calitate i se bucur de o bun

reputaie. n momentul de fa ntreprinderea este n situaia de a negocia un
contract foarte bun, pentru instalarea unor echipamente electronice n Arabia
Saudit. Principala problem este legat de persoana care s mearg s
negocieze contractul i s se ntoarc cu el semnat. Exist 2 persoane
susceptibile s reprezinte ntreprinderea, Vasile Vasilescu - susinut de Ion
Ionescu, eful compartimentului vnzri - i Mihaela Mihescu - susinut
de Georgeta Georgescu, efa compartimentului de export - import.

Mihaela Mihescu a absolvit Facultatea de Relaii Economice

Internaionale i lucreaz de 7 ani n ntreprindere. Ea a negociat 2 contracte
majore ale firmei n Norvegia i Finlanda. Vasile Vasilescu lucreaz de 6
ani n compartimentul de marketing-vnzri. El are o bun reputaie,
cunoscnd n detaliu gama de produse a firmei, ca i doamna Mihescu.
Singura lui experien internaional a fost nsoirea, cu 2 ani n urm, a 2
manageri ai firmei pentru a-i ajuta s negocieze o vnzare important n
Coreea de Sud. Contribuia sa a fost considerat hotrtoare n ncheierea
tranzaciei. El ar fi bucuros s mearg n Arabia Saudit, ns nu va fi
suprat dac nu va pleca.
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

n acest moment, cei 2 efi de compartiment nu sunt siguri pe cine

vor trimite la negocieri. Ei sunt de acord c doamna Mihescu are o
experien mai mare i c n orice parte a lumii ar fi trimis, ea ar putea fi
numit efa echipei de negociatori. Dei a lucrat ntotdeauna n echip,
ambii efi de compartiment sunt de acord c ea va considera c, dac nu va
fi trimis este din cauza lipsei de ncredere a acestora n ea. Iat care sunt
poziiile celor 2 efi de compartiment:

Ion Ionescu: Cred c pentru negocieri ar trebui s mearg domnul

Vasile Vasilescu. Dei doamna Mihescu are o calificare superioar n
afacerile internaionale, faptul c ea este femeie ar putea s afecteze
negocierile.

Aceasta este cea mai mare vnzare pe care am putea-o face i, dup
informaiile noastre, noi am avea prioritate. Cred c vom obine contractul
dac vom face o prezentare competent i profesionist a ofertei. Domnul
Vasilescu, dei nu are experiena doamnei Mihescu, va face o prezentare
competent i profesionist i va aduce contractul semnat. Cred c prezena
doamnei Mihescu la negocieri va lsa o impresie discutabil partenerilor
notri saudii. tiu c este o bun negociatoare, dar pentru c este femeie, nu
sunt sigur c va fi vzut ca un as al negocierilor de ctre arabi. Propun s
fie trimis domnul Vasilescu n Arabia Saudit i s o avem n vedere pe
doamna Mihescu pentru alte negocieri, n ri mai receptive fa de
implicarea femeilor n afaceri.

Geogeta Georgescu: Cred c trebuie trimis cea mai capabil

persoan, care n acest caz este doamna Mihescu. Este adevrat c n
Exerciii i studii de caz

Arabia Saudit femeile nu sunt tratate la fel ca brbaii, ns acest lucru este
valabil doar n ceea ce privete femeile din aceast ar i nu i pentru cele
strine care fac afaceri aici. Cnd lucreaz n strintate, o femeie este
tratat mai nti ca un asociat n afaceri, i apoi ca femeie. Cred c partenerii
saudii sunt suficient de profesioniti pentru a nu face discriminri n aceast
privin.

Studiile arat c femeile au rezultate superioare brbailor din

urmtoarele motive: ele tind s fie mai motivate dect brbaii; ele sunt mai
capabile s ating consensul n cadrul grupului; muli consider c o femeie
care reprezint o firm n strintate este foarte capabil, ntruct firma nu ar
risca s o trimit, dac ea nu ar fi i cea mai bun.
Cei 2 efi de compartimente nu pot cdea de acord asupra persoanei
care va fi trimis n Arabia Saudit, aa c ei v cer dv. s i ajutai s fac
alegerea.

ntrebri

1. Ct de eligibile sunt poziiile pe care le au cei 2 candidai?

2. Prezentai avantajele i dezavantajele trimiterii domnului
Vasilescu i a doamnei Mihescu?
3. Care este decizia dv.? Motivai-o.
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

8. Evidenierea principalelor elemente

ale unei negocieri

n continuare este prezentat un studiu de caz care propunea o

negociere de tip proiect, derulat ntre o firm francez (care editeaz o
revist n limba german) i un tur-operator german.

Este vorba de un caz de alian ntre dou ntreprinderi mici, care

desfoar activiti ncruciate i au interes deosebit de a ajunge la un
acord.

Informaii generale

Paris se bucur de o mare notorietate n Germania, justificat prin cei

aproximativ 3 milioane de germani care l viziteaz anual. Pariser Luft este
singura revist francez care este editat n limba german, descriind
principalele activiti culturale i artistice ale Parisului. Societatea Pariser
Luft S.A., care editeaz i alte reviste (n particular, "Riviera Magazine"
pentru englezi), are sediul social la Paris i tiprete revistele la Bthune, n
Pas - de - Calais la tipografia Prezed, echipat cu instalaii i materiale
ultramoderne. ntre Pariser Luft i Prezed relaiile sunt privilegiate.

Pariser Luft S.A. are 20 de angajai, din care 10 lucreaz cu timp

parial; ea este condus de ctre Marguerite Durbatee, preedinte - director
general, care a fcut o mare parte a studiilor sale n Germania. Redactorul -
Exerciii i studii de caz

ef este un ziarist german care locuiete la Paris, fiind nconjurat de 15

ziariti pltii n funcie de articolele scrise, care i petrec timpul n muzee,
expoziii, testeaz restaurante i bistrouri, etc. pentru a edita criticile lor
direct n german.

Revista Pariser Luft a cunoscut o cretere foarte important datorit

originalitii i bunei sale gestionri, dublndu-i numrul de abonai n
fiecare din ultimii 5 ani. Pentru anul viitor revista i propune ca prioritate s
ocupe o parte semnificativ din piaa turistic a germanilor care vin la Paris
prin noi abonamente.

Bauer S.R.L. este o ntreprindere regional german, cu sediul n

Koblenz. Aceast societate este "tour - operator", adic realizeaz voiaje
complete asigurnd numeroase prestaii. Societatea Bauer a achiziionat
acum 3 ani o ntreprindere de nchiriere a autocarelor pentru turism. Ea i
vinde excursiile prin propria sa reea comercial, dar nu n exclusivitate, n
principal ageniilor de voiaj, care n landul Renania - Palatinat sunt n numr
de aproximativ 450. Piaa turistic n Germania este deinut de ctre 3
firme mari: FTB, NUR i societatea elveian Kuoni, care dein 80 % din
pia. Cele 20 % care rmn sunt acoperite de IMM locale i regionale de
tipul lui Bauer. n regiunea Renania - Palatinat, societatea Bauer are un
monopol aproape total asupra excursiilor organizate cu autocare, ceea ce
reprezint 40 % din cifra sa de afaceri.

Destinaia Paris este un produs marginal pentru Bauer, dar pe baza

studiilor de pia, societatea are certitudinea c aceast pia este important
i a decis s-i ndrepte eforturile spre acest segment. ntreprinderea, de tip
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

familial, este condus de Fritz i Olga Bauer, asistai de fiul lor Heinz i are
40 de angajai, din care 25 sunt oferi.

Din ntmplare, Marguerite Durbatee s-a gsit la aceeai mas la

restaurant cu Fritz i Olga Bauer la Bursa Internaional de Turism de la
Berlin, care are loc n fiecare an n luna martie. Conversaia s-a lansat cu
att mai uor cu ct n timpul studiilor sale n Germania, Marguerite a locuit
la Koblenz, la nite prieteni comuni ai familiei Bauer. Vorbind despre
afaceri, ei i-au dat seama foarte repede c aveau activiti complet diferite,
dar cu aceiai clieni: turitii germani care vin la Paris. Ei decid s se revad
rapid, familia Bauer urmnd s vin n Frana pentru a vizita tipografia
Bthune i sediul parizian. Dup ce schimb informaii sub form de cifre
despre afacerile lor ajung la decizia de a ncheia un contract de cooperare n
luna iunie.

Suntem la nceputul lunii iunie i pregtii negocierea care se va

derula pe parcursul a 15 zile.
Exerciii i studii de caz

Date specifice

Informaii Pariser Luft

Contactele dv. cu Bauer sunt promitoare i suntei siguri c

ncrederea i voina de a colabora sunt reciproce.

n prezent, creterea activitii dv. n Germania este frnat; v-ar

trebui capitaluri importante pentru lansarea unei campanii de abonamente i
pentru a investi ntr-o reea comercial pentru asigurarea unei vnzri
semnificative, dar nu dispunei de mijloacele necesare.

a. Dac Bauer ia abonamente pentru a furniza Pariser Luft clienilor

si (ageniile de voiaj), vei da o dubl lovitur:
- creterea direct a cifrei de afaceri prin abonaii lui Bauer i
indirect prin abonamentele induse clienilor ageniilor de
voiaj, cititori ai lui Pariser Luft;
- prin creterea difuzrii se pot mri tarifele la publicitatea din
revist.
Pentru acoperirea cheltuielilor dv. de tiprire i distribuie trebuie s
asigurai cel puin 5000 de abonamente noi. Dac dorii s cretei tirajul (12
numere pe an), pragul de rentabilitate ar fi de 8000 de abonamente pe an.

b. Tipografia Prezed, la care suntei acionar minoritar, este

condus de prinii dv. Este foarte important ca dv. s-i aducei mai mult de
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

lucru; ai putea cere ca Bauer s-i tipreasc o parte din cataloagele sale la
Bthune: 100000 franci este minimul acceptabil.

c. Este imposibil s se pun o band publicitar pentru Bauer pe

coperta lui Pariser Luft, fr a afecta imaginea dv. de marc, dar ai putea
s-i cel mult patru pagini de publicitate gratuit n interiorul revistei fr a
spori sensibil costurile de producie.

d. V gndii c acest tip de contract este echilibrat i v satisface pe

termen scurt, dar nu suntei mpotriva faptului de a merge mai departe cu
aliana. Ai accepta ca Bauer s aib un drept n privina gestiunii Pariser
Luft S.A., dar vei fi intransigeni asupra a dou aspecte:
- majoritatea capitalului trebuie s rmn al dv.;
- pstrarea controlului total al redactrii revistei.
Drept compensare, ai accepta o preluare de capital ncruciat sau o
cretere a capitalului la Pariser Luft S.A.
Putei s propunei i alte soluii originale i creative.

Informaii Bauer

Contactele dv. cu Pariser Luft sunt promitoare i suntei sigur c

ncrederea i voina de colaborare sunt reciproce.
n prezent, concurenii dv. cei mai importani, FTB i NUR
desfoar o intens campanie asupra produsului pe care l intii i dv.,
excursiile la Paris.
Exerciii i studii de caz

a. V-ai decis s aducei un serviciu important clienilor dv. ageniile

de voiaj: i vei abona gratuit la Pariser Luft. V gndii c 6 numere pe an
nu sunt suficiente; pentru a atrage clienii ar trebui realizat un tiraj de 12
numere pe an.
Pariser Luft v-a pus la dispoziie date contabile i preul unitar pe
care vi-l propune prin abonament este reciproc acceptabil, dar vrei s
discutai despre numrul de abonamente.
V gndii c 7000 de abonamente pe an pentru 6 numere sau 10000
abonamente pentru 12 numere este un prag maxim.
Aceast operaiune este o investiie important pentru ntreprinderea
dv.; n compensare, solicitai o exclusivitate: Pariser Luft trebuie s se
angajeze s nu fac alt campanie de abonamente i s refuze orice
abonament nou n landul dv. fr acordul dv. pentru o perioad minim
nenegociabil de 2 ani.

b. Marguerite Durbatee v-a propus, de asemenea, s tiprii

cataloagele dv. la Bthune; dac acest punct ar putea servi pentru a obine
altceve, de ce nu? Indiferent de situaie, nu i-ai ncedina, iniial, dect un
sfert din necesarul dv. (n prezent, realizai tiprituri n valoare de 800000
franci pentru cataloage ntr-un an).

c. V-ai dori ca o band cu numele dv. s apar pe coperta lui Pariser

Luft; aceasta ar fi o publicitate bun! n orice caz, Pariser Luft se oblig s
v dea gratuit cel puin 2 pagini interioare de publicitate.

d. V gndii c acest tip de contract este echilibrat i c v satisface

pe termen scurt, dar nu ai fi mpotriva faptului de a face o alian pe termen
mai lung.
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Dac ar fi cazul, ai cere cel puin un control activ asupra gestiunii

lui Pariser Luft S.A.; n schimb, ai prelua o participare minoritar. Alt
posibilitate, o participare ncruciat.
Putei propune i alte soluii originale i creative.
Exerciii i studii de caz

9. Negocierea comercial 1

Redm n continuare un studiu de caz care se refer la negocierea

dintre un agent comercial al unei ntreprinderi productoare de
electrostivuitoare i proprietarul unui depozit situat n aria sa de activitate.

Agentul comercial face o prim propunere de ofert de catalog, cu o

reducere de 5 % pentru minim 4 echipamente, dispunnd de un grad de
libertate destul de mare, mergnd pn la minimum 7350 uniti monetare
u.m. pentru un eletrostivuitor. Agentul comercial este pltit pe baz de
comision, care este n cretere pe msur ce preul de vnzare evolueaz de
7350 u.m. la 9150 u.m. Perioada din an n care ne aflm este dificil pentru
agentul comercial, care este n ntrziere n ceea ce privete ndeplinirea
obiectivelor sale. Prin urmare, trebuie s ncheie afacerea i s obin un
comision bun. Preurile practicate de concuren se ncadreaz ntre
6800 7650 u.m., dar nivelul mai ridicat al preului agentului comercial este
justificat de calitatea echipamentelor, de noutatea lor i de premiul obinut la
un trg specializat de echipamente industriale.

Agentul comerciale are de ndeplinit o serie de obiective, printre

care:
- imposibilitatea de a livra echipamentele n mai puin de
4 sptmni, termenul rezonabil fiind de 8 sptmni;
- solicitarea unui termen de plat de maximum 60 de zile, innd
cont de situaia deficitar a trezoreriei;
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

- preul de vnzare al unui echipament nu poate fi mai mic de

7350 u.m., fiind nsoit de o valoare rezidual care ar putea fi de
915 u.m. (va face eforturi s ajung la o valoare n jur de
760 u.m.);
- referitor la garanie, v-ar avantaja un termen de 1 an pentru piese i
16 luni pentru manoper;
- dac clientul solicit penalizri acestea n-ar trebui s fie mai mari
de 125 u.m. pe sptmn pentru toate echipamentele;
- o zi de pregtire a personalului clientului n legtur cu utilizarea
echipamentelor cost 75 u.m. la sediul lui sau 30 u.m. la cel al
firmei productoare;
- agentul comercial este foarte motivat s ncheie aceast afacere.

Clientul, proprietarul unui depozit a mai promit o ofert de la o firm

concurent cu cea a agentului comercial n valoare de 7700 u.m., nsoit de
o valoare rezidual de 660 u.m., cu condiia de a fi achiziionate minim 4
echipamente, livrate ntre 2-3 luni. Oferta agentului comercial pare mai
avantajoas deoarece echipamentele au o calitate mai bun, iar productorul
se gsete mai aproape de client.

Obiectivele clientului sunt urmtoarele:

- fa de propunerea de 9150 u.m., cu o reducere de 5 % a agentului
comercial ar putea accepta un pre de 8000 u.m.;
- ar fi interesat de o livrare n 15 zile, fiind dispus s accepte un
termen maxim de 6 sptmni;
- vrea s obin o valoare rezidual ct mai mare, dac ar fi posibil
1600 u.m., dar conteaz pe 1250 u.m.;
Exerciii i studii de caz

- solicit penalizri de 30 u.m. pe zi i accept cel puin 15 u.m. pe zi

pentru 4 echipamnte;
- nu face referiri la pregtire, considernd c acesta cade n sarcina
productorului;
- este motivat s ncheie aceast afacere.
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

10. Negocierea comercial 2

Prezentm mai jos un studiu de caz care a constituit subiect la

examenul de absolvire BTS profil Vnzare comunicare, n anul 2001 n
Frana.

ntreprinderea Activitatea: producie articole sport

VICIDOMONI Cifra de afaceri: 380 mii
Images de Marque Total angajai: 25
12, rue Jacquemont din care for de vnzare: 6
75017 PARIS
Tel.
Fax

Context comercial
Marca VICIDOMINI a fost fondat n 1984 de ctre fraii
GEORGES i MICHEL VICIDOMINI. Constatnd o lips important pe
piaa confeciilor pentru femei, s-au decis s creeze o marc de
mbrcminte de plaj bazat pe imprimeuri originale.

Primele colecii VICIDOMINI au fost compuse n exclusivitate din

costume de baie pentru femei, dar foarte repede firma a lrgit oferta sa cu
rochii, fuste i tricouri. n paralel, ntreprinderea a nceput s dezvolte
colecii pentru brbai i copii.

Din 1996, marca este implantat n majoritatea magazinelor pentru

surf din Frana, ct i n buticuri cu confecii pentru femei, buticuri pentru
Exerciii i studii de caz

copii, magazine specializate cu articole sport (Go Sport, Intersport) i marile

magazine pariziene (La Samaritaine, les Galerie Lafayette, au Bon March).
Mai mult, firma dezvolt propria sa reea de magazine VICIDOMINI
situate n majoritatea lor lng mare (Cannes, Saint-Tropez, .a.).

Produsele sunt realizate din materiale noi (bumbac Lycra suplu i

confortabil, poliamid Lycra ultrarezistent pentru costume de baie i
poliamid Supplex care asociaz moliciunea bumbacului cu calitile
poliamidei).

Modelele i imprimatele sunt exclusiv ale firmei i realizate ntr-un

birou propriu de creaie integrat.

Fiecare model este creat cu o grij pentru detaliu, care nu are

echivalent pe pia.

Toate costumele de baie sunt fabricate n Frana, furnizorii de

materii prime fiind atent selecionai pentru a oferi maximum de calitate.
Fiecare articol este inscripionat cu marca VICIDOMENI pentru a se atesta
calitatea sa.

Concurena este foarte variat i se situeaz, n general, n jurul

mrcilor tradiionale de costume de baie ca RAZUREL, QUICKSILVER i
RUSTY. Dar concurentul principal rmne BANANA MOON a crui
poziionare pe pia este apropiat de cea a lui VICIDOMINI.
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

nainte de extinderea vnzrilor n zona bazinului mediteranian, a

fost pus la punct un nou decupaj al sectoarelor i n acest cadru dv. ai fost
recrutat pentru a promova marca n sectorul de Sud Est.
Prin urmare, dv. avei sarcina de acum nainte s dezvoltai
portofoliul de clieni. Suntei pltit cu un salariu fix de 1100 brut i un
comision de 5 % din cifra de afaceri realizat.

Contextul negocierii

Unul din clienii dv. din sector v-a informat despre deschiderea unui
nou butic n oraul Bandol. Prin urmare, l-ai contactat pe administratorul
firmei.

La telefon, el v-a semnalat c are deja proprii si furnizori i c a

lansat deja comenzi pentru vara aceasta. Dar, el a precizat c dorete s
gseasc o nou marc original i, prin urmare, a acceptat s v
ntlneasc.
Ai selectat 2 game reprezentative pentru prezentarea dv., FRANGE
i PYTHON.

Informaii clieni

Fia de prospectare

Denumire: SURFWAVES
Activitate: Comer cu haine de sport, surf i plaj
Adresa: Route de la plage
13000 Bandol
Tel.
Fax
Persoan de contact: D. LEGRANDE
Funcia: administrator
Exerciii i studii de caz

Comentarii
Contactare telefonic: 11. 05. 2004
Interesat n mod special de costume de baie.
Lucreaz cu BANANA MOON cu un coeficient multiplicator * de 2,1.
Caut modele originale, lider de gam.

Condiii comerciale
Preuri
Pre de vnzare recomandat
FRANGE Pre fr TVA
cu TVA
Costum de baie - 2 piese 28,97 66,62
Costum de baie - 1 pies 22,87 52,59
Rochie 16,77 38,57
Pantalon 18,29 42,08

Pre de vnzare recomandat

PYTHON Pre fr TVA
cu TVA
Costum de baie - 2 piese 32,01 73,63
Costum de baie - 1 pies 25,92 59,46
Tanga 16,77 38,57
Earf 16,01 36,74
Rochie 19,82 45,58

*
coeficientul permite trecerea de la preul de achiziie fr TVA la preul de vnzare cu
TVA, fiind egal cu raportul dintre preul de vnzare cu TVA i preul de achiziie fr
TVA.
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Reduceri posibile

1525 - 2300 3%
2300 - 3050 5%
peste 3050 10 %

Condiii de plat

60 de zile de la sfritul lunii n care s-a efectuat livrarea, sau

jumtate la 60 de zile de la achiziie, cealalt jumtate la 90 de zile.

Livrarea

15 zile de la data comenzii.

Ambalare

Pentru costume de baie: fiecare model este livrat dup o linie de

mrime tip:

Mrime S M L XL Total
Cantitate 1 2 2 1 6

O cutie = 6 costume de baie

Pentru earfe, rochii i pantaloni: comand pe bucat.

Nume client: Ora:

Data livrrii:
Exerciii i studii de caz

COMAND

Total Pre fr
Articol Culoare Nr. de colete Total
buci TVA

Total fr TVA

Produsele

Extras din catalog

Gama FRANGE, culori: maro, violet, negru.

Supplex, care asociaz moliciunea bumbacului cu calitile

poliamidei. Imitaie de piele de cprioar. Motive colorate, pline de fantezie.
O gam tinereasc i la mod.

Gama PYTHON, culori: bleu, violet, verde.

Poliamid Lycra ultrarezintent. Imprimare care imit pielea de

arpe. Articole asortate pentru plaj, dar i pentru ora.
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Joc de rol client A

Dv. suntei D. LEGRANDE i ai deschis un magazin cu articole

pentru sport de 80 m2 situat n zona plajei la Bandol.

Activitatea dv. este sezonier i perspectivele sunt foarte importante

pentru dv. Este vorba de primul dv. sezon i dorii s facei magazinul ct
mai rentabil. Prin urmare, acordai o atenie special cumprrilor pe care le
efectuai.
Exist numeroase buticuri ca al dv. de-a lungul plajei i, ca atare,
vrei s v difereniai de ele. Selectai furnizorii dv. n funcie de
notorietatea lor i de imaginea pe care dorii s o dea punctului dv. de
vnzare.

Ai auzit de societatea VICIDOMINI, dar n-ai lucrat niciodat cu

ea. Are produse care se vnd bine i care pot corespunde imaginii pe care
vrei s-o dai magazinului dv.

Ai fost contactat de un nou agent comercial al firmei VICIDOMINI

care dorete s v prezinte colecia de var 2004.

Trsturi dv. de personalitate Tendina SONCAS

Suntei tnr i dinamic i v gndii Simpatie
nainte de toate s satisfacei cerinele
clienilor dv.
Suntei foarte ataat de imaginea Orgoliu
selectiv pe care vrei s o dai
magazinului dv.
Exerciii i studii de caz

Nevoi reperabile n enun

Dv. ai realizat deja o mare parte din cumprrile pentru var.

Dorii s v difereniai de concureni comercializnd o marc pe
care ei nu o au.

Nevoi ce trebuie descoperite de ctre agentul comercial

Volumul dv. de achiziii este destul de redus innd cont de perioada

din an.
Acceptai s facei o prob pentru un volum de 30 de buci, de
exemplu.
Vrei s aplicai un coeficient minimal de 2 asupra produselor pe
care le vindei.
Obiecii

Suntei mai scumpi dect concurenii dv.

Nu gsesc aceste produse prea originale.

Joc de rol client B

Dv. suntei D. LEGRANDE i ai deschis un magazin cu articole

pentru sport de 80 m2 situat n zona plajei la Bandol.

Activitatea dv. este sezonier i perspectivele sunt foarte importante

pentru dv. Este vorba de primul dv. sezon i dorii s facei magazinul ct
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

mai rentabil. Prin urmare, acordai o atenie special cumprrilor pe care le

efectuai.
Exist numeroase buticuri ca al dv. de-a lungul plajei i, ca atare,
vrei s v difereniai de ele. Selectai furnizorii dv. n funcie de
notorietatea lor i de imaginea pe care dorii s o dea punctului dv. de
vnzare.

Ai auzit de societatea VICIDOMINI, dar n-ai lucrat niciodat cu

ea. Are produse care se vnd bine i care pot corespunde imaginii pe care
vrei s-o dai magazinului dv.

Ai fost contactat de un nou agent comercial al firmei VICIDOMINI

care dorete s v prezinte colecia de var 2004.

Trsturi dv. de personalitate Tendina SONCAS

Suntei un manager avizat i adaosul Banii
dv. comercial este esenial n negociere.
Suntei foarte ataat de imaginea
selectiv pe care vrei s o dai maga- Orgoliu
zinului dv.

Nevoi reperabile n enun

Dv. ai realizat deja o mare parte din cumprrile pentru var.

Dorii s v difereniai de concureni comercializnd o marc pe
care ei nu o au.
Exerciii i studii de caz

Nevoi ce trebuie descoperite de agentul comercial

Suntei gata s lansai o comand mare (de exemplu, 80 de buci),

dar dorii exclusivitate.
Dorii s aplicai un coeficient minimal de 2,5 asupra produselor pe
care le vindei.

Obiecii

Cota de adaos pe care mi-o propunei nu este suficient.

La acest nivel de pre m putei asigura de calitatea produsului dv.?
Nu vreau s gsesc aceste produse la vecinul meu!!!

Cerin:

Simulai o negociere ntre cei doi parteneri (agentul comercial

VICIDOMINI i dl. LEGRANDE), punndu-v n situaia fiecruia din cei
doi, cu specificaia c pentru rolul dl. LEGRANDE se va alege doar una din
situaiile A i B.
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

11. Negocierea comercial 3

V desfurai activitatea ntr-o mare firm importatoare de articole

pentru pescuit, situat n Bucureti, n calitate de agent comercial n
departamantul de vnzare. Firma a fost nfiinat n anul 1992 i se bucur
de o mare notorietate pe piaa n care activeaz. Produsele sunt vndute prin
3 canale de distribuie i anume, ctre angrositii din diverse judee, ctre
magazine din Bucureti i din diverse judee, precum i ctre 3 magazine
proprii.

Produsele importate sunt realizate de firme de prestigiu i constituie

mrci cu notorietate. Firma desfoar aciuni puternice de comunicare prin
diverse mijloace: publicitate n presa de specialitate, publicitate prin pliante,
publicitate prin TV prin sponsorizarea unei emisiuni destinat practicanilor
i iubitorilor pescuitului, sponsorizarea unor concursuri de pescuit adresate
unor categorii diverse de public: pescari profesioniti, ziariti, femei, tineri,
pensionari, etc.

n Bucureti, produsele se gsesc n multe magazine, fie specializate

cu articole pentru pescuit, fie care comercializeaz i articole pentru pescuit,
precum i n toate hipermagazinele.

n Romnia mai exist firme importatoare care aduc pe piaa intern

produse similare, ns nu ofer ntreaga gam sortimental, ca n cazul
acestei ntreprinderi. Acesta import ntreaga gam de produse specifice
pescuitului, precum i produse complementare sau accesorii: brci simple i
cu motor, piese de schimb pentru brci, instrumente diverse pentru pescuit,
ace, plute, greuti, fire, couri, ruxaci, cizme, pantaloni, corturi, lanterne,
Exerciii i studii de caz

echipament de camping, etc. Firma cumpr produse realizate i de ctre

ntreprinderi din ar. Dei concurena poate fi considerat variat, nu mai
exist dect un singur alt importator care aduce n ar un numr relativ
mare de produse, ns nu ntreaga gam de articole, care este activ mai ales
n Bucureti, unde , de asemenea, i are sediul

Activitatea agenilor de vnzare este organizat pe tipuri de

cumprtori: angrositi i magazine, precum i pe importana magazinelor:
mari suprafee, magazine specializate i magazine n care se comercializeaz
articole pentru pescuit. ntreprinderea reuete s aib fie raioane proprii, fie
zone distincte n toate marile suprafee de vnzare, ct i n magazinele
specializate unde i etaleaz produsele i unde este prezent denumirea
firmei, precum i alte instrumente promoionale care ofer informaii despre
firm i produsele sale: afie, pliante, echipamente de prezentare a
articolelor pe care este inscripionat numele firmei, etc.

Dvs. v ocupai n departamentul de vnzare de magazinele

specializate din Bucureti. Ai aflat c n curnd se va deschide un astfel de
punct de vnzare i dorii s luai legtura cu responsabilii acestuia. Avei
tot interesul s extindei att portofoliul de clieni, ct i mrimea
comenzilor de la acetia, fiind pltit att printr-un salariu fix, ct i printr-un
comision de 5 % din cifra de afaceri realizat.

Ai reuit s-l contactai prin e-mail pe patronul magazinului, care s-

a artat dispus s v primeasc pentru o prezentare, ns a semnalat c are
deja muli furnizori i c a realizat o mare parte din achiziii.
La data i ora stabilite v-ai prezentat n magazin. Ai constat c
magazinul era amenajat n flux liber, cu expunerea produselor pe pereii
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

perpendiculari pe vitrin i pe cel opus acesteia, pe rafturi i echipamente

murale, pe familii de produse, iar n cadrul acestora pe linii. Nu exist
numele vreunui furnizor, iar vitrina deschis nu este valorificat prin
etalarea vreunui produs, metoda de vnzare fiind vnzarea asistat. Mijlocul
magazinului are complet liber, nefiind prezente echipamente sau produse.
Ai constat c exist produse ale principalului dvs. concurent, care ns nu
poart nici un nsemn care s indice acest fapt.

De asemenea, ai mai constat c produsele sunt de calitate, fiind

realizate de firme recunoscute. Patronul magazinului este un pasionat de
pescuit, care a auzit de firma dvs. Este tnr i activ, dar interesat de bunul
mers al activitii magazinului. Este contient de concuren i, de aceea,
este interesat de realizarea unei imagini clare a magazinului. n plus,
magazinul practic, n general, coeficieni multiplicatori de 2,5.

Firma n care v desfurai activitatea are o politic comercial

caracterizat prin urmtoarele elemente:
- acord reduceri diferite, funcie de valoarea achiziiei, dup
urmtoarea gril:
Gril reduceri

Valoarea comenzii Cota de reducere

(u.m.) (%)
1000 1500 3
1500 2000 5
peste 2000 10

- propune magazinelor utilizarea unui coeficient multiplicator de 2,

prin preuri recomandate;
Exerciii i studii de caz

- accept plata la termen, n 2 variante, fie la 30 de zile de la livrare,

fie jumtate la 15 zile de la livrare i cealalt jumtate la 45 de la
livrare;
- ambalajele produselor sunt inscripionate cu numele firmei, iar
articolele au marcat cod de bare de tip EAN;
- livrarea se face n 10 zile de la lansarea comenzii, care poate fi
realizat prin telefon, fax, e-mail sau alte posibiliti care utilizeaz
scrisul; comenzile telefonice trebuie nsoite de un document scris
transmis ct mai curnd.

Pe baza informaiilor prezentate, realizai simularea unei negocieri

ntre cei 2, plecnd de la premisa c fiecare este interesat de o nelegere
favorabil.

12. Cum se poate transforma un instrument

de marketing ntr-unul de comunicare involuntar

Ce comentarii putei face n legtur cu coninutul chestionarului de

mai jos?

Cum apreciai activitatea celor care au elaborat acest chestionar?

Credei c informaiile colectate prin acest chestionar vor contribui

cu adevrat la mbuntirea calitii serviciilor oferite clienilor?
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

CHESTIONAR
Exerciii i studii de caz

13. Iniierea unei campanii de comunicare

Societatea X are ca obiect de activitate comercializarea articolelor

pentru sport, respectiv mbrcminte, nclminte i accesorii. Firma
activeaz pe o pia n expansiune, pe fondul creterii bugetului mediu pe
familie alocat acestui gen de produse.

Patronul magazinului primete o propunere de a intra ntr-un

parteneriat cu o societate de prestigiu care activeaz n acelai domeniu, care
const n esen, n preluarea mrcii acestei firme (Sport As) de ctre
magazin.

Pentru a putea lua o decizie n legtur cu viitorul magazinului

patronul are nevoie de analiz a cifrei sale de afaceri, precum i o evaluare a
situaiei financiare care ar rezulta n urma parteneriatului.

Partea I Analiza vnzrilor societii

Vnzrile societii X sunt prezentate n tabelul de mai jos:

Evoluia cifrei de afaceri a societii X

Ani 2001 2002 2003 2004 2005

Cifra de afaceri fr
TVA 4931 4837 4763 4733 4735
- mii u.m. -
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Cerine:
1. Reprezentai grafic evoluia vnzrilor.
2. Calculai ritmul de variaie anual a vnzrilor i ritmul modi-
ficrii pe total cifr de afaceri n perioada 2001-2005, prezentnd
rezultatele ntr-un tabel.
3. Determinai prin metoda punctelor extreme cifra de afaceri pre-
vizionat pentru anul 2006.
4. Precizai care este situaia ntreprinderii innd cont de piaa pe
care acioneaz.

Partea a II-a Evaluarea situaiei financiare n urma

parteneriatului
Firma care face propunerea de colaborare magazinului X estimeaz
pentru primul an de parteneriat o cifr de afaceri de 8000000 u.m..
Cheltuielile variabile suportate de ctre un astfel de punct de vnzare sunt
evaluate la 60 % din cifra de afaceri, iar cheltuielile fixe sunt estimate la
2500000 u.m.

Cerine:
1. Prezentai contul de rezultat diferenial pentru primul an sub
marca Sport As.
2. Calculai pragul de rentabilitate al magazinului.
3. Precizai care este punctul mort.
4. Care este concluzia n legtur cu acest parteneriat?
Exerciii i studii de caz

Partea a III-a Aciunea de comunicare

ncreztor n viitor, patronul magazinului accept parteneriatul,
urmnd ca lansarea noului concept s se realizeze la nceputul anului 2006.
Cu acest prilej, el se gndete s realizeze un eveniment mediatic, la care
invit 2 sportivi renumii din oraul su, un fotbalist i un hanbalist, care
accept s participe la eveniment.

Cerine:
1. Care este inta acestei operaiuni de comunicare?
2. Propunei aciuni de comunicare corespunztoare.
3. Patronul dorete s deruleze i o campanie prin trimiteri potele.
Propunei o int pentru acestea.
4. Ce informaii ar trebui s obin patronul de la aceste inte?
5. Realizai o analiz critic a invitaiei tip adresat cu prilejul
deschiderii noului magazin Sport As, prezentat dedesubt:

Sport As
Magia sportului
Strnr..
Cod potal

Drag () sportiv (),

Adepii disciplinei sportive dinamice triesc antrenamentele i

competiiile n ritmul performanelor obinute de campioni i al mrcilor
care i echipeaz.
 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Un nou concept de magazin cu articole pentru sport se va deschide,

n sfrit, n oraul dvs. Sport As. Acest punct de vnzare l vei descoperi
foarte curnd la, n str, nr

Conducerea v invit s participai la inaugurarea sa, n ziua de

4 ianuarie 2006, ncepnd cu ora 1500. Cu aceast ocazie, vei petrece cteva
momente cu cei mai buni sportivi din oraul nostru (fotbalistul i
handbalistul). De asemenea, v vom rezerva multe surprize.

Primii urrile noastre cele mai sincere pentru noul an i asigurarea celor
mai cordiale salutri.

Cu sportivitate,
Conducerea Sport As