CHEIE COLECTIA CARTI a Coletie coordonata de ELENA NECULCEAAutorul se prezintt Desa pera am vet dela vo sunt gars ne ca ‘lsat persona loca mt alse cu 0 Dogs impes™ ‘nth permttrm lw span neste Tn primul gn prima nd, sunt un tefl in recite {ede crs tia ca pint sigur Ea et cota co hal mare bucute # vid mate Am prema concepts in ‘Sees carte colegio al Kelaeciodata nue pres dete) ‘Rinanstor © profesor Ca sortitor protesions, pais! met Prelentesteasoltdechst pinkcucople Sent membra fondator 3 MentorU.com sun coferetise foarte Bet Arm novels larepreznttdecele ma bune ene deo {anitares xminaror am avat oes presi programe ersonalizte puna sts de corpora st soc din um = Eeeagh Dine clenfl tel foc pte Micresat 3, Iel Union Gibiie, American Expres Hew Pack GE, Ford Du Pont faba mal depart ed calles Su pasinat de ceca ce {cil ma Bocas am anea das ais o presente penta fra Sn asia dumnanvensta poesia atin! Speirs Anceition (Aeaa Nationals Voritoie) ‘Ste principal enganzase profesional cu cae clone Am ‘Svat rate si inclu Calera Celebre dn dosent {onc sz ume ce Te Counc of Pee of Exon (Grom de Facies Conn Coley) nu CPAP itp Sede 100 de coeg deal mc don une abengt eu prin ach 4 fracas recunoastere pe ling ul de Cee Seatng Prfcson! earbtorpofsanst cee) In con cx privet stile am obiinut cw onan til MBA ln Scoala de Alacer Andatsn 4 UCLA, du un masttt svn Em ea in rer sl cr pbc, btn a Univers ten Calton din Sata Barbors, Expeienele care mat modelt vist cel ma profane a fst fe epate decors Tat meni places Gash avenue Slat de fom oy min anemia litorion Am ‘bata lumen in fung yon it de multe on Ass loc un ip Pnte rai mart dn Noun Zelad, am vor eu cond fpr dn anarn rea dsc cas finde mag duce, exe sunt pritnos: pn mote de rapes gcurociate In accnsaventurd ovo tduevt Iie ford pane ntleer, tolerant, dragoste pce GEORGE R. WALTHER Influenta limbajului pozitiv pozitiv, ‘Stiptineste puterea limbajul Timbajul succesului Traducere de ANDREEA ROSEMARIE LUTIC Geib ‘BUCURESTI, 203teh SE an Sore EE RE memos ce ope le de DANTEL TUTUNEL eb cpa do NEMEME ANDRAS BARNA, ovoncen warren no yo ne agg Sc Copymgh © 2nby Gee Wale ‘Cars Veche abing 208, Proper orminad O sinerseunooto gs Tem Dedicafie ‘Aceasts carte, ca si inteaga mea viat, fi este dedicat ficel mele, Kelee Paige Walther, ‘Kelete, vei aelintotdeauna un om bitind din palme, (itete capitol 50 vel intelege ce vreau 8 spun)Mulfumiri Acersti carte ese rorllatl direct al reilor en siate dn partes cheno aiitorlor celeriac tele 9 publ de la seminar core mi sera 38 inci acs concple intro care Mui dine clei me! de Ia Asoc Nationals, 9 \otbttior miran fet pice or an spin, prof Sohal nepreuic Apres autora numerous or su set ‘Desa angel anion parte inte angi mela acs contribu valoroas Inspec Carole Gon mea sustnat eu hot isnt nea de recsnosetor penta ab dives cere ntimpins rmarese le tartoae (Mi fumese Carae) Tn 199, devenind tat, aint cect dragosts. Fe sta men este aga at principal scp leah mele este wo ces sy Curse cove aimee fll in care Kel adopts in Gecareo prince presntate in acest agin Att fare ult ridbdre cattle vee pus Feels ear maine copie mew. pnt el da un sen car itl mele infin, draghcitort vo mine in forms. Cnd v8 n- tiene la petentinle mele cnd prec mene prin teal dee vo sau cand am plicren sv exe comer’ tale in Caen de nape” (usbad) in pagina mes seb wreCaeorgeWinther com, ml int ingpaSper ck De msar ewe it opin ses prncp ve bone Enel de mut de le ch celal Stora me nai5 INFLUENTA LIMBAJULU PoZrTIV te. Istorisirile lor despre progresele in carers, imbunatati= rea relailor profesianae, sporirea vinwzarlor st mai buna eaza procentle, nici macar eu un calculator", spunesi ‘Ma descure bine 1a multe luerui legate de mate- {naticd. Vol trece pe Ia biblioted si tml voi reim-32 INFLUENT LIMBAJULUT PozTTIV ‘prospita memoria in ce priveste calculele elemen- {are pe cate le-am uitat, cum arf caleulele cu pro- {Toe 8 spuneti Numa pricep la asta", spuneti Ma strdduiese 54 devin mai bun la asta” 9 Facefi-va investitiile profitabile! V indeti spat publictar int binecunoscuts revise pe teme de natura st va intalni eu o intreprinzatoare care deci si comercalizeze un disporitiv specal pentra ra flrea pisarilor Fate 0 alacee fick: potentala dunes vvoustra client abia sia inept afacetea a ciel .centr de operare™ est, deocamdats, masa din bucataic. Spuneli ca voce tre vim dau seama ca cheltl 50 de dolar peo ecla ‘ma inte revsts este un angajament important, De Sigur greu de estimat, da ai putea primi sute de poi spunet ‘nAceastsreclamé reprezintao investitie de 500 de Golan. Haideti si vedem ce profit va genera, chiar ‘ack vi ispund doar 05% din eititort nostri” Care abordare are mai multe sanse s2 capteze aten Intreprinzttoare’? In ce caz se poate spune ch fonduril vor ft inwesit int-n mod mat intelept? De curind, am devenit tat si mulli ali paring! m-au sfatitys4 petee eat mat mull timp posibil” ea fetta mea cum, Git este foarte micd. Uneor, rece o buna parte din Zi slew rvam facut altceva decit sf ma jc ss8 vorbesc cu opilagl mess. Sofia mea fae la fe. Eu ema gndese ck Jimi cheltuese timpul cu ea, c cl investes. lar proitul ete ris: atunc! cind ma bucur impreuns cu Kelee sunt © persoand mai fercta, mai productiva, iar in coca ce-034 INFLUENTA LiMBAIULUL FOZTTIY priveste po ea, six ca atentia pe care ie daruim acum noi, piinfl va avea un efect benefc supra intregte veh Iasi et acm cant, nen poate ae np sia ch pu prea mare acent pe sense cuvintloe laces ene in astfel de moment. indir ins ce sn fluent eatraondinara au cuvintele supra gindint Gum. neavoasts "aid Dictionary shel to pend 1: flo ania epi abot 36S consumsin mod intent 3 rapt a ace ms Permiessoscuga# esas (are ata se intimpla atunci cind iauo paz’ sima joc ‘cu Keele timp deo 0737 Ini risipese impul? Acum 3 tee ‘em Ia itera | ‘ invet [to intest: 1 flo ban pent obnerea unt profit financlor 2a flo (eva) in Nedra nor bent Exuavantaeleriare 8 incepem cu Welsles’ Ninth New Collegiate Sund mai bine! Cin imi floses timp penta a fim preun chica mes, fac aceasta pentru ct ms atep abe Fei a avantae.Vrau #8 isi bine ~ se afl ives sunt timp i fami dumneavonstra? RSs- plata primi merits sf vi sport ivestia? in face, atc cand decide 33 volo fondle limitate pentns a sumpsra calcsltoore, 9 angaja ment sun a pli chine: aseptic fsa st produc, Schim, un profit Nu celtii ban pe publicate promo tare, progrume de ingriire 9 inks 91 pe vehiculle Companiey ih invest invita personal inocu chel a petece” a invest" Am descopert a sunt deste ocvetin care Seta este mat potivit. Dac terg in pare 5 sump {ala de zahae nu fac oInvesiie.Cumpar acer pert {im plac pe moment. Dar eind vine vorbs de a camps leriadase it FACETIVA INVESTYTHLE PROFITABLE! 55 run avtomobi alge o magin de splat eau a-mi com peta garderoba, imi place stm consider achiziile nite invest Taptl dea gin — sa vosbi— despre investi cre 228 0 conga pleitudini, nua pee, Dack vest door chet, facet deat at ssp continu renarse imitate: Ate chad investi, leno parte din resus: le dumneavonsts asteptandv8 sb crf s ai emlte “Aton cind descreh sadn cave vi vt flo ipl ban neg, oti despre vei Float ee Sele intr-un med injlept cae va genera recompense, in Siferent duct ast seam stistoce pe terme scart recompense financlare pe fermen Tung 5au sentimental Profnd caf fieut ced se en Nota suecinta Ce pats face acum {nlocuit .acheltui” si .a petroce” cu ,2 investi” atunci cad vorbiti‘despre fll in care va veri foloi timp, ba fit au alte resurse In locs8 spuneti: Vom chelts mai mul bani pe cass i vom adiuga ‘ minisera Langa ferestrele din bucatarie”, spuneti -Vom investi into minisera pentru a ne face lo- ‘Cuinta mai plicuts. Totodats ind ne vom mata de Sel aceasta va fun avantaj tract” In foc sa spunet: Nu mai putem cheltut bani pe mobil. Depa mental tau va tru 88 se deseurce cu birourle $1 scaunele pe care le aveti dja, spanei Pentru moment, nu vom cumpira mobils nous. Desi a investi in scaune si mese mai ergonomice at56 INFLUENT LIMBA/ULUI FOZITIV ‘putea spor productvitatea, sunt lt investi care ‘he pot aduce un profit mai bun.” Ie loe 8 spun Cam se apeope tam, tebuies celts din nos ‘ gramadd de bani pe haine. Am nevoie de Un now pardesu, de panto iva trout af cumpar 5 riste pantalon, spuneti Not invest intro noua garderoba pentra toamnd iam. Voi cumpara un pardesineilduros si con- fortabil,nigte panto 3iniste panalont cu care st art bine laservici” Tn loc 8 spunet Noi chetui bats timp pentru cursur seal spunet: Noi investi tip si bani in cursur sale, ca s3 pot Drogresa in carera mea.” 10 Nimic nu este imposibil ‘Dea as avut vinzari record iar n prezent reaizirile diumnenvoasis sunt cu aproape 20% mai mars ect in Sceeas perioadd a anului recut Manager regional v8 fe- Tita pentru performantele dumneavoasta $i v8 infor rmeaz3c8 norma pentru timestrul urmator va fst marta cu 258% Sunes cu voce tae: _lmposibill Deja naler cu vitezs maxima si am avut ‘horoe sa primesc cSteva comenzi marin prim t= ‘mestru, lati de ce mi-am depasit deja norma cu 20%. [Neam cum st inchei anul cu cretere de 25%." pol spunet: Va io provocare. Ping acum 0 combinatie de im- Drejuriel mea ajutat realizes mal mult cu 20%. Poi site bazeri pe angajamentul meu total pentru ‘a doua jumitate 2 anului, Vor face tot ce-mt sti in Puteri ca si indeplinese noua norma gi cred cA Aeeasta crestere de 25% este realizabila” ‘Care persoand are ganse st fac fat eresterli de 259%? Poate cunoastei deja una dintre numeroasele cir ale reverendulut Rober Schuller sau poate cd ai rma a te- levizor transmis de Ia Chrystal Cathedral (Catedrala de Cristal) din California. Am avut norocul si ma afl print pasionatit de arhitectura care au facut tural catedralet Sstunci cind proiectantul acestia, Philip Johnson, s-a pre- Zentat in mod oficial bjuteria comunitats aehitectilor Mi58 INFLUENTA LiwpavuLU poz tarziu, am aflat ,adevarata poveste” a construiil acestul edificiaimpresionant. ‘Gand a vorbit pentru prima oars cu Philip Johnson, dr, Schuller -a explicate vrea s4construiasch 0 catedrala Sspectaculossa,alestuits in integime din stil, ca 0 acus- tied extraordinara si in care amvonul sa fie perfect vizbil ‘in pozifia fecal saan, Nu se mai constrse niciodat © asemenea clidie; emu necesare cantital utiage dint Stiels special i tehnici de constrchie novatoare. Pe dea Supra, California de Sud reprezinta una dintre zonele cu ‘es mal nal actvitateselsmied In timp ces expica dom- ‘uli Johnson viziunea sa asupra Catedral, de Schuller a mai adagat o provocare: nu avea ban DI. Johnson sa ita a el $a spus .Stai putin, las8-ma st ineleg, Vee ridiio lad- fering, cum nasa mai vizut vrcodats. Veet st Re onstruia folosind materiale i tee care rea mai fost utlizateniiodata si nici macar nu ai bani pen- ‘asta? Eimposbil! Zambind, reverend Schuller La rugat pe PilipJoo- son s8 deschida uriagul dictionaralat pe un piedestal din Diroul siu si sa caute cuvantal ,impesbil” DL Johnson rst camera incepui si dea pagiule, dupa o clipa de confuzie,celebral arhitectridied privirea st spuse: In Scestdicfonar nu exist cuvantal «imposible ‘Dr Schuler st3tealanga biroul sau, arborind un zim- bet strengar si findnd un cuit pentru hati in mina ridi- cata I explicharhitectlaafla in nearest foloseste utitul pentru a elimina cuvintele negative din orice dic> fionar pe care gases. Totul este pesbil”,spuse dr Schuller Foarteputine lueuri dintre cele pe care vrei si le rea- liza sunt chiar ,imposibile”Desigur, pot fi dil, sol citante, provocstoare, neealizate pana la. momentul respect’ dar nu imposible. De ce $2 v3 prejudiciati propnile agteptar, etichetind o intreprindere mareala ‘Seep wimposbils”? SIMIC NU FSTE MAPOSIBIL 59 Cele mai multe dintre mani figuri ale storie nu obis- ruiau st utlizeze cuvantul ,imposibil” A spus eumva Columb hc imposiil sh navigheze pin Ia xn alt conti rent? A spiis Kennedy c8 este impose = timith an a= tronaut american pe Lund? Oamentt de acest fel au infean- {at provocir initial inricosstoare sl numeroase dbstacole aparute de-a hingol dremului St au lant hotiarea = IUesieicheteze scopurile dept imposible” ‘Coa mai neferctsconsecint fatal de eicheta 1 Iucru drept,smposibi” este aceea ct nici macar na v8 fe nifegansade'aincerca, Dachfolosi euvantul impos Intra in acfiune princpiul .disonantei cognitive”: Mintes dumneavoastra doreste si se asigure cd avehi dreptate ‘Cand waft convins pe dumneavonstrs ingiva cd tn hier ste inte-un anumit fe, suntet hotarats2 0 dovedit. ‘Dac vi spuneti ci imposbil 8 v8 rez cu o ord mat lovreme pent a alestui un buge! realist al families, avett ‘reptate. Dormiti pun mal mu, v8 simi mai degrabs Aamefitdecittreaz si decide sa va ocupat alta data de bu- et lata disonantacognitiva in aciunel Daca v-ati fi tezit evreme, cu mintea limpede si v-ali fi apucatimediat de lweaba, alestuind tn buget realist afi fi doveditc& prest= punea dumneavoast anterionrh era gresita. Mintea dum ‘eavoastra ru doreste si gresi, dect ae grija st va de ‘monstreze ch avet tot timpul dreptate. ‘Cand va spunet 1pMa voi trezi odin, cu 0 or4 mai devreme si voi fotosi acest cas tiknit ca si pun la punct un buget realist al familie, mintea durneavonsts se str ‘este 9h in acest az sh vs demonstreze ch avets Sreptate Cand renunfati la gindirwa de tipul acest lucru este imposibil, apar cai nebanuite care va conduc spre reali- 2zatea scopuliior dumneavoaste. Este mai bine ea mintea Si-V5 demonstreze 8 aveltdreptate in lepturs ct cnen ce 23) decis este posbil in le 33 susting afrmatile cid Aeclarai ca un eru este imposiilINFLUENTA LoMBajULU FOZITIY Nota succintat Ce putt fice acum Inkaturai cuvdntul ,imposibil” din vocabularul dum- neavoaste nlocut- uo expresie mai corects si mai po- ‘2hiva, care desrieceea ce, in parent nu putel ealiza Ino s& spunes: imi dau seama cA vrei sa cistgi destui bani ca siti Eumperi vara asta o maging, dare imposibil, Costur file asiguriri sr f enorme”, spuneti Stl cf tear plicea si al propria ta masing; si vet ‘ea nevoie de 0 gramada de bani ca s3ti-o com- peri gi siti platest asigurarle. Haid sd facem un plan ‘realist si sa discutam diseara despre asta cu ti tS. Dach vara srmatoare nue an termen rea" Hist poate ne gandim la Craciun” In loc s8 spuneti: 8 fu promovat director economie pind la sfrsi- fal anului? Imposibil Am neveie de cel putin 12 luni de experients si deja sunt doi al asistenti de varzar care asteapta oeazia asta", spuneti Din cite stu eu, nimeni na fost promovat ditee- for economic in mai putin de un an. Vreau $8 fu primal in aceasts situate, Voi munct ct imi stn puter cast am realizri absolut remarcabile.” noes spuneti ‘+ Acest lucru este imposibil", spuneti Na fi nevoie de eforturi deosebite, dare posibil” an Copii sunt numai urechi Arcotescental dumneavoases cel voinie se alsturs ‘unor copii mai mic, care se oacd in fata casei cu un skate board, Cand baiatul dumneavoastrd se urcd pe skteboord 5 Sigh a avnt, masa shacelerapia se combina — iar viteza re Zultats il propolseaza pnd in gridina vecinul, unde di ‘ma bazinul de plastie,cule lorie la pamant supe una intr fevilestropitorit automate ‘Spunetica voce tare «John! Ce cu tne? Uite cel fteut, neroule! Ai ut pra curtea din fata a familict Tate Nu et in sta- resi te port ca un tandr de vitsta ta. Toata viata 0 Sai probleme” Apoi spunet John! Se pare cio site ocupi putin de gradinarit. Stiu cf al intent bune si est prea mare pentru ju inte copiilor” Care dintre paint incurajeazacopilul si foloseas- ‘A raftunea si treacd fra probleme la via de tanar ‘Sdull? Care dintre ft submineazscopilultlstima de sine? (Cand avea doar 6 anigor, micuta Julie stitea foarte prost cu atentia. Nop prea teresa gcoala sin lass a trea 2 amas repetent. In clasa a patra, situatia mu era cu mult ‘mai bung, aga e% profesoara sa dus 38 stea de Vorb cu p> Tinh ia cdroringrijorare era ct se poate defreasca. Le-a pus: ,Cred ca tebule sa pivit adevarul in fafa Julie nu vai decito eleva mestiocts.”62__inrtupwre uinmajucus rozmny Ft ulitor eit de recetiv sun copii mick. Desi Julie rurgiaminteste ea proescara et s84 f spus vreodatl ih ‘mod direct spemenea vorbe descurjane nteun fel Sa {ta cute» intl. Tngcoala primar la phn Julie a fost 0 elevs de rivel medi Vepicrasigurs pe relia eg pricte ‘lai ales cu oament caren se emteau prin nic de- ‘seit, Nuaveau mat ptt dela ee ii mu prineau in clas a noua, Jule sa fmbolnit de mononeleozd sa stat inet la pat nous saplamar Neavnd prea mul iedistrat la dlapozifieaincopat st se pun ls punt ci materia pe care o piers lpsind de la scoala, Pent pt sa oara'a descoperit cy dc se seddeia, putea st eo leva de nota 1031 mu una mest ‘Douce ani mat tra, in veterinar a observat tui Tule, pe tun tn varsts de 30 de ai plea fo ‘multi t acupe deca. a spus ate darul dea diagnos tia bolle a incuajao st dea Ia facta spurns ca ¢ prea desteapta eos so fad. Dintvun mi sa atl, Julieta ere So nscris la nul inte cogil din ves ‘ltt (toto sa eiberat de cedita che destinat fle mediocr") ar acum o duce mull ma bine jul avea un nume defn neoblgnut pe care po te c5 ali mal aut: Zigar Tat eh este Zig Ziglr line cel mai cunoscutt conferenti instruct! pre Stonst de vanes din lume. Am aust prima oars poves teal fale Ziglar Norman cin am lat cna cu Zig {is Jean. Sti men eu mine eram cu feta nasa de tei ls, Keli, cert lai Zig st ne den cates sa tur privind messjele pe care ar tus le ranomstem a ‘ic feel nosste in cea mat mportanta etapa din vat Zig ete autora eri Pate crt cop ur into lute feta, 0 Tucrare exeaordinara, pe care ar eb 0 teased orice parte Caren confine un cat ani Apa Caren ihe Paling Buco 290 (Ve) Casa durmneavoste este impart cu micrfoane! In orice cast, ficare cop are dout micryfoane — cite tel mfr ureche, cst instramente extraorinar ‘de sens enpleaedrugiciunile stile a mas, meodi= le fredonate,conversatle obignute gi toate tipurle de liaby fost, Aceste micrfeane register absolut tot transmit datle ur mini extrem le impresonabi- Te. Aceste sunete devin pot txcabuleral copula drt- vous faz fptlr sale Din propria mea experient, copii sunt extrem de sus- ceptiill a mesajele negative. In copilare, mi -a pus ca Aaveam niste urechi de magar, char dacd mai tirziu corpul ‘meu s-a dezvoltat indeajuns, pind pe la 30 de ani mam considerat urdt,Oei de cite or! ma uitam in oglinda, ima- fginea Ia care priveam era cumva distorsionata, asemenes lel reflectate de 0 oglind’ eu dou fete convere de la Dileismu vedeam decit doua urechi rise, total nepotrivi- tec restul (Geea ce spuneti dumneavoateas cea ce spun ali are c influent foarte puternica asupra imaginiide sine a copi- Tula. O proasta imagine de sine se vindecs in animes — sau poate niciodata ‘Dr. Wayne Dyer, minunata sa carte What Do You Really Want for Yur Children? (Ce et dvi de fap, pentru copii \dumnenoasia?), le reaminteste tuturor infor cd este pposbil a submineze fara sii dea seama increderea in Sine si valoarea proprllor copi. O greseala obisnuita este Sle spund copitlore& sunt ri, des in realtate sunt cop bunt, care se poarta riu. In sparen, fazele urmatoare sunt foarte asemanston ets rea ce esti! Ai facut desene petapet i -astri- Cat De ce distrugi toate lucrurile?™ st {58 desenezi pe pereti e un lucrur4u. Acum ai stri- Cat tapetul, Asta inseamn sf strug Incr.”64 INFLUENT LiMpaJULUE FOZITIN esi inte efctele paologic ae acestor dows admo- esi ens o ier ures la vist lor cop nu pot petcepe asemenca distinct subtle. Ca aduif ebute 33 suman reponsabilitatea de af cit se poate de preci inapreierlefderaprobarile noose. Gopi si modeleaas vitoral prin propria limb. (cing v8 aur copii spunanas PnP ototdenuna nt inet sritmetics. Nu ma priep la rnumete Nu vreau =k dat igerare M3 doare Burs” Ucieh in fas acest limba negate Jenny, epi foarte bund la matematics. Sti foarte bine sf calculeri eit rest trebute si primestiatunch ‘dau un dolar ea 58 cumpertfructe.Pofi si arte bine la lucrates la aritmetic3. Hai si facem exerci impreund.” Eu iaw in seros sfaturile lui Zig Ziglar i Wayne Dyer Desi miculs mea Kelcie nu vorbeste ine, sunt sigur c3 Ha Inelege sentimentele, daca nu si cuvinteie. N-o si las nici- ‘dati sh treact oi frd i-i amintesc cd este o fin bun, ‘degteapt frumoasa, avand Inainteo via extraordinard 4p de recompense TAs invita pe copii dumneavoasta 58 foloseasc’| un limba positiv este unl dintre cele mai minunate dary pe carell le pute} ofer. Arstatvle prin propel dumnes oases exemplu cS proiectai asleplae pezitive,atat in ceea ce va privest, ct in privina lor. tu ula i tof opi eu cae inerscfionafyindiferent dac8 sunt rude, ve- {ini sau nigte pust! cu care vorbifi citeva minute la coad {a supermarket sau in avion, cintareseflecare vorba pe cate o rst. Culegem ce am semanat. Nota suecinta Ce putes face aco: Aveli mare gris folosit un limba) poztiy or de ete ori vd afl in presima noe copii Dati un exerspl bun $1 jt pe cop 88s! modeleze vitorul,vorbincrle pozi- tiv svorbind posit despre el In toc 4 spunet Piatrhu ce esti! A dardmat vaza lui mami gi at Sparto", spuneti ‘-Cind dai buzna in casi, pot st spargi din gregea- fs Iuerar. Te rog s4 ro fac, Aleatgs Tafel de bine in continware.~ si aleargaafard” In oe 8 spuneti: Cop imi pare ru cd nu putem merge la Disney- innd dar a ne permitem. Tata muse prea pricepe SS plete locl de ancl age ch fost coed spon Copii, ne vom achimba planurile si vom merge l ‘Disneyland anul vitor clnd vel putin mai sant fveli putea participa la mai multe distachi Tato Siac'oschimbare interesonts so si ino noud Slujba, mai bund decdt asta pe care o ae acu, 52 economisim ban ajteptim cu nertbdare ove anf smal bund.” In loc st spuneti Esti un copil ru 5 intotdeauna dai de bucluc” spuneti ‘Est un copil bun i ful in care te port nu este Seeeptabilfi apreciaza pe cei care merit& Oameni care folosese frfa cuvantului fi apreciazd pe tofi cer care merits aceasta, Nu ext sii lnie pe ces care reugesc oi nil st se fliite pee insist atu cid creeazs ‘evenimente poritive in viata lor Efectul pe carel poate aven supra vet dumneavoas- tra fell in care vor a fost studiat cu atente, ar rezulta- tele sunt spectaculoase. De. Matin Seligman, psiholog la Universitatea din Pennsylvania, a efectuatcercetar ext ‘ordinare pe aceasta tems. Rezultatele acestora sunt publ «ate in cartea sa Learned Optimism (Optimism rod). De. Seligman a identficat te sae principale ale opti- rismulal si pesimismulu in limbajul de 24 cu 21 al ured persoane sau cu alte cuvinte, still s3u explicativ". Cand Se confrunta cu evenimente poritive, oameni care vorbese Pozi le descr in termen ce se subscria categonilor de vuniversal, intern” $1 permanent", Pesimistitneajuto- fafitind #8 pund evenimentele postive pe seama unor fac tori yspecific”, exter” si ,temporar” sLniversl” inseamna'sf observafi ch aveti succes mi doar intro situatieanume, cin toate aspectele vieft dum- neavoasta. ,Speciic”insearana 3 percepel situate po- ‘itive drept evenimente ote “Termenul inter” indica foptul cv asumati respon- sablitates, ov recunoastei propel rol in obtinerearezul- tatelor postive ct va aprecnt pentru aceasta Un stil ex: plicatiyyexter” inecamnd ef atebui succesul uni factor flat in faa controlului dumneavoastes — ,noroculul”“ INFLUENTA LIMBAJULUT PoziTIY Termenul permanent” identifica evenimentele poze ve drept dover continue ale unui gablon normal a succe Sulul.O deseriere de genul ,temporar” sugereaza un fel de ‘orocchior, ceva ce se intima mumal din end in end, ‘Cand o mamas care foloseste limbajul poztiv vede c& baiatul ei a avut o contribute care va permis echipei din Liga juniorlor Ia care joacd si eigtige mecil, it spune ‘oBaiete, sunt tare mindrd de tine, Ai facut 0 treabs (grozavi, lar toate antrenamentele tale au dat roade. Ai jeat foarte bine in ultmmal meci si pun pari e8 in con- ‘inuare 088 joc si mai bine. Vid ed mergi mai bine si cu scoala, fai termina treburie Ia timp si nu mai mandnch Blea prostl Se pare cd al succes In toate meciurile.” Putefi detects ex asurinfa stillet universal, intern 3 PO mami care na acordaimportan la cea cele pune ‘ints. Vi wat da mum el ca 5-0 sunafi direct.” Inocs8 spunet: |.Nu e domenial meu. Va trebu 58 gif pe altine- Ga care sss ate", spuneti “Pot si vi fide ajutortransmiind mesajul dum- ‘neavoasts celor dela sectia potriviti.” 28 Alegeti sa pierdefi? Avceti un toc de munca mult sub posbilitile dum- neavoastr. Vrs vs petrecetimpul ou familia in week fend it vrei i cra aaedo servlet pind In fleare Scart Un prieten vs inten cece ma acupat in mod activ de avansnrendumneavossr} in carer ‘Spuneicu voce tare: Pars simplu r-am putut, sii cum ecu familia. AS putea face mult mai mult, dae din pacatecineva tre baie’ sa stea cu copit in weekend. Marge mu prea {ese in cursl sptamn st vrea neaprats joace te nisin ecaresambat. Se pareca nu prea am de ales.” Apoi spuneti ‘pAm ales ca pentru moment si mi dedic familil ts voi concentra mai mult asupra carierel peste vreo trei-patru ani. Voi aveaintotdeauna 9 malic ‘me de ocazi, ja acum etimpul si fiw alatur de co- i mei, edt ned mu meng la scoal3 Imi place s-0 stez pe Margen weekend. Munceste mult {in cursul siptimniy,cind ew sunt la birow.” Cine este frie? Cine se considers o victims a imprej- ravilor? Una dintre cele mai proastevacante pe care le-am indu- rat vreodatd a ost una de doua siptiman petrecte in p= ‘ads impreuns cu familia. Am stat la hotel de ly, ve ‘mea a fost perfects iar ploja desavasita. Cum de mam Smit att de mizerabil?146 Soa mea ate do cop din prima i clenici,ambi ado lesen. Cu excepiavacanelor de vats 913 nore ibe- re lotiese cu tat for, aga ch din cind in edd sunt pe post de tt str. Pent acest excuse, tam invita pe Esidot cop stalin cate un pricten de vrta for in vaca {sin ara Pe Langs co patra adolescen am ato 9 pe fetta noastrs de tet lun Kelce caren ajunsese inch {ivaza de dorms oat noaptea Prin urate in cele dou ssptinin, ana dormit prost tn cere noupie MA trezenm caminesia fom sia fleeom stern doe tle remintes colo patra ine st {nchida fgeerul dps ce set mance, 38 ing lamina inainte dea merge In culcae saya mal departe. Rareor fii respecta nda Pemasurace imp trecea, devenear din cen ce mai pros spun la seit sam armen in fof safes mele ES'nciodats nam tit cous septimén mat ingrositone. ‘San dat vina pe ei patra adolscen cd ne-au Gat peste ‘ap excutsia, Adevaful ested cl patra sunt mite finer {rteav, care se comportau absolut normal penta nite Pustide {3-14 ani Keleee un cop extaordina sia dor Init a fet de bine pe cit ne putea agtepta dela orice be- bolug de te uni Nu el pat net 9h bela mau Sri vacants am strcno eu nou O provocare et cane ma confruntserind aceasts arte csteshmi umes prope satan Ox de cate ori ma plan fse0m sole melee rer ne tid excuta 9 c8 ma aes fn sit mizerabl ca imi amintesc& decisa de ma ba Cra sau dea ma plnge de vacanfadepindea numai de tine, Ai pales rms bine Ea sdormit chine mat putin deck nine so deraoj afl de mult mizeria ip. {de considerate a copiion Dar Jule ales 8 se sits bine sh chiar asta a et Partares copilor era in introgime previsibils. Chiae ‘nainte dea pe la caleexcursia, putes st prev cum tna fie Cid amn cepa ha resentments, 95 pa tuts spun Patra tineri adolescent nu se Sa stinga lumina si sisi facdordine in camer sind cdtrebuie Bee ___stecensArieepen M7 ‘belusul probabil cS ne va trezi de citeva ori in fie~ care noapte. Tinind cont de acesteaspecte, voi ale= {e si am o vacanf3frumoasi impreuna cu familia Din moment ce nam ales sim simt bine, neplicerile ‘cucare mam confrunta a fost legerea gi responeabalita- tea mes © trisitars comand tutor invingStonior este acees «jstasuma responsbiltates pena casa cel se inti [Najoacarlulrsicimet™ Nu se mulfumesc ss declare ispunsiton ates cand hururle merg bine. ImbrSigea- ‘A eoncephl de resporeabitate persona tune ind si {ayn ne perfect Tn acest fe i reserva puterea dea 0 Schima ‘Neputnta,incapacitatea de a schimba cees ce nit ne place eaten sentiment extrem de nepiet Intebat orice Persona cares fost estate Oren Milo sau prize Bier de rab jn realiate, sunt fart pune lucrurile pe care nu le puter shims. Frese nu vor schimba euroul une to Fade cre sv abit anupra cave noaste fad acest sit fiimposii de schimbat sunt relat rae Exists dous mari forte — intern si externd. Avem foarte putin control asupra forfelor externe, cum sunt tomadele,cutremurele, inundsfile catastro= le boala si sferina, Cees ceconteazd cu adevie- teste fortaInterioars. Cum reacione® la aceste dezastre? Tat un Tucru pe cae il controler pe de plin.* 10 BUSCAGLIA lawingstort sunt capabil 8 vad diferent, Am aust cu tol seavechearupdcune Doayane, di-miseinitaten i accept lucrurilecare nu se pot Schiba,putereasschimbIuravle pe orem Te pot sccpta 9 Ilopcoen de a eden dren dintre ele.”148___neuuenra uinearuuur poziniy CCheia este s2 vedem diferenta. Cele mai multe lucruti pe care majortatsa oamenilor considers cd nu le pot Schimba pot fide fap, schimbate lar reactia fata de putine- le lucrur care inteadevar mu pot fi schimbate este la ale- ‘gerea noastrd, Nu puteam schimba felul in care dormea Folosies un limbs} posi de dezamorsare a conic Ine este 0 metod mai sficents desis string Iola pe toll angajsi si si le spunk fat ce tebe sh facet pentnicastanea men iba scces” in capitolele urmtoare ve face cunsting§ cu oameni care au reuit 8 vands ils fad pe clas coupe: tere, care se pricep st simuleze ceaiitatea grupurior Su un foarte more suces in 4 determina pe sf 8 ack ea ce vor eh fac In evar x suntor ca to vine tort” Ne.vinder idee cellists incurajin sf de cord cu dle. ‘Vet inva, de asemenc, tence pe care le folosesces succes act ieitor de pace” talent» itor speciatate ieee de it cave sn spa oth imbajel poaitiv_promoveasa.cooperstea st aplaneazh coflictle Dac stl in situate a cramped alte persoane, acest thn Se vor dovedi extrem de we. Gata cu ,dar“! FRica dumneavossts tocmai a dat un test de apt dni dupa o prima serie de cursuri de programarea calcu {ntoareor Scopul et este 88 bfind © promovarela firma a cae lucteaza Spumet cu voce tae: Ai fiat teabs bund, Suzanne, dar va tebui 8 fauncest nat mult ca 88 fi pregatts pentru promo: ‘rea pe creo dort Apoi spun Ai cut o teabs bund, Suzanne, si va Smuncesit mai ml ca sf pregatta pentru pro- Imovarea pe cae 0 doregti" Care raza e mai incursjatoare? Care afirmatic 0 va st mula pe Suzanne sit urmareasa scopul in continuate? rice pists imobiliaa are susurile si coborisurile ei, far cea din California nu face excepie n anil 80, Califor- nia de Sud pares sa f intra in zodia prosperitsi. Impre- lund cu prietenal meu Peter Schweizer am facut investi {mobiliaee in California. is 1990, Peter a venit in visits Ia mine, la Seattle. Pe ‘ind ne plimbam prin padure si vorbeam despre yilele din California, ef incepo 88 reflecteze la proprictile noaste, spunind 1sMds, apartamentul meu din Mammoth a fost o in ‘estte bund, dare atat de departe de Los Angeles; niel prea foiosese. Ai vindut apartamentul de la154 INFLUENT LIM AJULUT POZITIY Venice Beach la un pretbun, dar daca ai mai fi astep- tat dol ani aif put stabi un pref st mai bun” Peter are si acum un apartament foarte confortabil in tro renumit staiune de sch din California. L-aeumparat Ja inceputelanilor ‘30 cu mai putin de 20.000 de dolar Schiazd acolo de cinesase ori pe an, imprumuta deseort partamentul unor prieteni ai I tare un vent sigur din chine, Invetitia uta dat roadeextraondinare iar i putt vinde apartamentul eu usuringa, la un pret cu mult mat mare decit eel cu care La cumpsrat. ‘nsa in timpul dscutiel noastre, Peter se concentra ast- pra aspectalu negativ: Dar e prea departe.” Atentia Iu fra concentraldasupea faze care uema dup lar” TEs sunt ncantat cb locuies a Seale sim pare bine am plecat din Los Angeles. Investitile mele imobiliane din ‘Washington mira adus mar satisfac. Ina sin aceasts privintt Petr se concentra asupra aspectulul negativ. Ac ental eidea pe raza ee arma dupa a dar. & pututs8 bilan pret si mai bun” ‘As i putu i obtin un pret mai bun dach mina fi van~ ut propritatea din California dot ani mai tesa, inst ‘ras 5 putt 8 fac investi la Washington inainte ca pre- tule st crease, fect cuvantului .dar” este st puna in aporitie dows puncte de vedere ssf depresieze unul dinte ele Afosto investite buns, dar va face si v3 intrebati daca pana la urma chiara fost 0 investife bund ‘Al vandut la un pret bun, dar.” {mi rapeste complimentul care incepusest-ms fac pla- ‘ere Tn prima jumstate a raze, inten mes 31260 Ai ficut bine, George. Ai pris momenta potivit Si anticipar corect situatia de pe piata sat facut © tranzactieinteligents” GaTACU DAR’ 158 (Cénd a aparut cuvéntul , dar“, mam dat un pas inapot siamauzit Ei, poate cb n-ifost chiar ait de iste. Daca mai ag ‘epi putin, af fost mult mat destept” Peter si cu mine ne-am agezat pe un bolovan de unde vedeam orayul profilindse pe cers golful Puget Sound strlucind in departare; -am explicat ct simpla ilocuire a {unui cuvant cuvun alt poste schimba radical impactul Bfirmafilor sale supra celrlalti si asupra ui insu. ‘-Mda, apartamentul meu din Mammoth a fost o fnvestitie bund se ait de departe de Los Angeles, neat nul folosese prea des. Tu fai vandut pro- prietatea la un pre foarte bun si dacs ai mai fl a5- feptat doi ani, ai fi putut obfine un pret si mai ban” In acest fl, Peterrecunoagte ca fut oiestitie buns sich hurler schimlgt Acuna mil mal nteresea 93 ‘arg’ ca masina cite cin ore pana Ia apartment Su [de seh Fapul 8 apartament a fst investie buna ica scum nema edispum st peteacs cin ore pe drum Exsbfolosnach sunt dou sti care cowest ‘Deasemenea, mi flict ca mam vindutpropretatea lain pret bam of apreia ct pref de vanzave a? h putt fimalmare daca 39 mai fate Simpla inlocuire al dar cu gi reduce confictle, suge- ind 3 dout idei pot coexist, fra ca una so domine pe Cealalts, Afrmatiainifals Iai Deter are un impact pozi= ‘iv mult mai putericatuncicind se foloseste st” in loc de sar” ‘Uneori, chiar vrefi si spuneti dar Este 0 casi foarte scumps, dar n-are 0 priveliste frumoass, camerele sunt mic, iar scoala din z0%d are 0 reputafe foarte proasta” Ins in cele mat mate siti folosim euvntul ae” din obignuinfs, cu tonte ot nai" ar 0 alegere mult mal buna. In afara de cazul in cave vrei st subaprecati prima156___srtuenra uimpayutur poziniv afirmatie (Ete scumps, dar nu e bun’), este preferabil 53 folosicuvantul st” pentru a evita conflctele CCand orgonizez Sesitini de insruite pentru agenfi de vanzin profesonist un subiect des soictat este reacia la ‘bieci. De exempl: ,Ce pot sd fac eind clentul spune "Dar costa prea mull?” Primi pos este 8 reformat st ‘3 repetaidbiectiaclientuluy, folosin si” inloe de dar" ‘Unul dintre primi met clint din domentul vinzrilor 2 fost firma Xerox. Departamentul lor de produse pen Afaceri vinde hietie pente copiator, toner i alte artiole De multe ox, potential client afrm e8 pot cumpara hir= tie mult mai ieftina, care mu poarta numele marci Xerox Vanestor not rispund instinct ‘ult aparenta,hirtia noastra emai scumps, dar De indata ce vinzitorul rostestecuvantl ,dar", poten Vital cient simte cd acestainceare si contrazia convin~ {gerea gi murt mai asculta. Camenilor nu le place 8 li se Spun c§ nau dreptate, Inceps4 opund reistont media. Prin urmare, ram instrult pe vanzdtori sa fie de acond ‘cu potential client ‘Da, hirtia noastri pare si fie mai scump3,sicos- ful opierit include mult mai mult decst ha sine. Be exempl, hartia ma ieftind are tendinga st Selindosie ss3 se blocheze in aparat. Asta inseam- ‘hich personaful dumneavoasteatrebuie si Tate ‘parte nistetreburi importante ca s2 scoata harlia dn copiator” CCientului nu i se spune c& geeseste cl pur s simplu § ‘se dau mai multe informati pe Baza eirora a deizia de ccumparare. ira fl dar” cu si” crecaza 0 atmosferd mai fa vorabild colaborari In vanzati, negocier,discui de fam Iie sin orice situatie In care dori sd reducet riscl con flictelor. Nu spunefi .dar decat atunel cand vrefi cu adevarat si depreciati idee Gata cu DAR’! 157 Nota suocinta Ce pute fice acu Lua decizia costient dea intocul lar” cu i” atunch ‘nd vorbif cu dumneavoaste insiva $i cu cell, Obse Valich gandiren dumneavoasted se deschide" cin! ideile ‘oexiet in los a inte in confit in Toe $8 spuneti lncep 58 mi obignuiesc cx noua mea sujba, dar Sunt eateva icra pe eae ns Te ineleg”, spuneti slncep si mi obisnuiese cu noua mea slujbs 1 ‘unt eiteva lucrus pe care nu le ineleg.” fn loc 8 spuneti St 8 vrei ca intrunirea de vine 8 ind tel zle fnchelate, dar_gindestete ce impact ar avea asta supra bugetul spunet ju c& veel ea intrunirea de vin Tincheiate sie bine sa te gindest ce impact ar Svea asta asupra bugetuli” In oc s8 spuneti lngelegc6 e un produs bun, dare seump", spuneti fnfeleg c4e un produs bun sie scump.20 Haideti sa realiz4m acest lucru! Ta timp unei ses de trsinstorng® side con sultan cuechipa dumneavoastr de vine, ese a iveals € grupul are eiteva nemultumir.O membra se plinge ck Supervizori din departamentul ei sun dinteun clopotel tne cind angajfi rebuie = se tones penta ri punde la telefoane s asta o deranjeaz’. Sugerti el este Serenante a clopoel Spaneti cu voce tv: sli pare ruc nui place clopoftu, da sings ful od in care superior pot da de stir aturor heemomentul s wears din nou a teaba: Dad nat {dopottul ar twebut se plimbe incoace scala a's adure gameni. Fingal mod practi de 9 Toe aceasta” -Apoi spunet slntleg c asta te deranjears. Hat si gsi o alts ‘metoda de ae dade stir tutucorc departamentul Ie foarte mult de lucru. Cea pune de nigte be- ‘uri pe perete? Dacd au v3 place clopotelal in- ‘cercim alte technic” Care reactie va incuraja mai multe ie’ in procesul de Irainstorming, cu sanse de a duce la descopertr creative? CCaredintre ele va boca gine ceativ’ a participant? SA REALIZAM ACEST LUCRU! 159 Specialititn studi de pina folosese deseo metoa Focegroupll entra alla ce cred cin despre pro dlselé servile unl compan, Cea dowprezee cent ‘hint snitat ao disci ibe la sel ne firme de er Cetore sunt observa din space nel oghta transpar- tnteingvun ingorsers. Lise pune dela rceput repre Sentai companit vor uiman sunt cur} 58 Spuna cea ce pandesc. Un medertor conde cu bande eocuia, avdnd gia nas spuna propre per per= {ru ana infiuenta puncte de vedere se partispantior imedit dupa terminaeslaclai am fost angajt de « importana agente de publctate in postl de contabi- Saf Nam ccupat de contri cu mute flioane de dolar, {re are cele le frmelor Continental Aine, MeCtloch in Saws sale firme de produse congelte Var le Kamp. Cand partcipam la sesinile acts grouparion,de- ‘Scorers foarte interesnt 38 ad ce coed chen cu adv rat despre reclamele-nosste 91 produsele client. (in Plas efa tore amuzant-s8 tap cu ochil di spotele bere) De curind, Stew Leonard, propritaral clu mat mare magazin aimentar din ume mca povestt despre oer tore reafaata prin aceasta metda, Ia cave au Tuat pate ‘iva dint dirctors magazineor li 9 6 femecare fost rugate spank de une cumpaed peste. ‘0 Yami din grup pus Leo 28 cumple peste de la magazinul damnea- ‘oasis pentr ete cumpir doar peste prosspst, lnnpetledumnesvossrt nae prospat! Dicectorul departamentului de peste a siitde pe scaun sia spus: Com adic nue prosspit? MA ocup personal de Sprovisinare. Cumparam peste proaspt in fecare 2a alton Market Femeia aspunse: _AMtunci de ce-|ambalat in pungile ale de plastic, a pestle congelat de la supermagazin? Mie imi place 8 cumpar peste prosspat, divest de pe gheat.”160__INFtUENTA Linsajutut rozmny Magazinul vindea doja 7000 de Kilograme de peste proaspat in fleare saptimans, deci ar f fost de infeles ‘acd directorul ar fiincercat-0 convinga pe femele ch na re dreptate. Dar Stew a spus :Deci,i place pestele pe gheata. Daca ea crede cd © tin dtaliu atat de important, hai 88 facem acest Tera." CChiae de a doua 2i, personalul magazinulul a incepyt si construiascd un stand pentra peste, cu pat de gheaf3 In siptimina urmatoare, vinzirles-au dubs! Cel ma inte. resant este faptul cf vanzarile de peste ambalat in fell obisnuit nau ScBzut deloe- Cele 7.000 de kilograme sup: ‘mentare vandute in ecare s8ptimana era probsbil hi Ziionate de client care impartageau sentimentele aclei femes 'Ar fi fst foarte usor 58 nu dea importants acest as pect — sis piarda vinzari de aprope o jumatate de mic Tron de klograme de peste pe an ‘Oamenti care flosesefortacuvintelor au, cu sigurants, copini ferme si nu lee team 8 ile exprime —Ia momen {ul potrvit.Aconvinge pe alteineva ch punctul fu de ve dere este cel coreet te poate ajuta uneor! 38 castigi batalia, {ar 38 plerl rizboisl Ca persoand cu un limbs) poz, ‘rei ea iterlocutori dummeavoastrd 88-1 exprime ideile fara jana sis tncurajai st gndeascd in mod creativ, Ni ‘mat dupa ce evaluati meritele diverelor abordse puteti ‘determina cea mai bund cale de urmat. (Oclienta dea mea din domenil staunilor de vacant 2 avut mare succes ciuitind membri pent o rele natio- ala de locur ele camping private. La el ca pentru major: tatea organizailor de vanodr, candidat recomandah de cient existersi au cele mai mani sanse 38 devind cient satsfacufi. Sunt usor de gas se conecteaza usr la reea Si tind sa fe mai mulfumii de achiniile lor decst allt lien. Asupra acestor candidatis-a facut deja efectul cea mai puternicd forma de reclama —reclama fcuta de un lent mult. SA REALIZAM ACEST LUCK 61 ‘Am obervat op cet my cum a aduntechipn sie propaso sesune de Danstorming pete gas ce fin Zest not metoe dea sport Hux recomanarir. Rios promovst propre de! sina scribes cto sges- weal 15 tie. rma putin de 30 de minste, chipn 830 bord excelente "Acest manager folaea in mod constint wn limbs} po- sity 9 iLincuraa pe cll in loc 8 domi is eF- e-Roluleera sk spun in mod constant: Fost bine place. Hai si punem idea in practi. Ds, asta poate st Ineargh. Hal st-mat vedem nate ide, Lissfile ina ine wede olegaturs inte sts Sous? Tar cind cneva din grup crea 0 idee amintea ce bug mind dh : incurs pe celal 8 coopereze, ivitind 584 spund patenie i idile: Primi cu deschidere sugestile eobighite in loc le cles in picioae.Indemnaf 03 {epirtleimplicte s-s puna pe mass idle penta 31 soli creative Nota succintat Ce putes fc acu: Ori de cite ori dort iets sugesti de a cei stimu Jay fun liber de dey, inderent ct ce nebunes pot pa rea uncle dint ele Yio s8spunei _Nreau sii dau fiectruia 0 sansé de a sugera una Saurdoua abordart ale acest protect Va tog aveft in vedere bugetl nostra lima spuneti Hlaidefis8 dim drumal Ia idet noi. Nu v3 facet {gril cu privir la cost. One gandim mai trziu Ii latura practic, Pentru moment, merge orice.” fn oc 3 spuneti _Suigestia ta r-0 68 mearga. Crede-ms, am vizut eu ‘echitmet cum a dat gre ia alte doua firme”,162 INFLUENTA LIMBAJULUI PozITIV spuneti Bund sugestc. Haideti si mergem mai departe gi Savedemtaltcles ae In oc sa spuneti: -Nue practic, no $4 meaggi niciodata, spuneti 1B 0 abordare neobignuits,haldefi st tncercim Stvedem unde ajungem= . oi Fé-mi o favoare, te rog "Vi suna.o persoans responssils cx coectarea de fon- ciuri penta stafia locals de elevizsine. Dupace se prezin {vd spuine cd spera sa face o donate. Spune cu voce tare 2M intreb ac afi putea si-mi face ofavoare ss duceti o contributie. Avert un concurs. pentru ‘gent elefonici st sunt pe cae i captig 0 excursie TsDisneyland cu farsa” poi pune: _.Viem si vi oferio in continuare un program edu- Eajional de ‘alitate, dumneavoastra si familiet Sumneavoastrs. Datorits contributiel duninea- ‘oust, vett prim buletinul nostr informatiy lu- ‘nar 9, desigur, ve avea sentimental cd oferiti fax ‘mille! dumneavoastrs programe TV de calitate-” Care abordare va va motiva #8 deschideticarnetul de Exist sumedenie de motive care i indeamna pe oa- meni 8 ack afseer impreuns. Deseo este vorba tive egoiste, Acestea pot & contraproductve atuncl cind se pune problema de a incuraja cooperarea,Un singur mo- tiv conteazs cu adevarat celal rebuie 38 reads c@ ik va fimai bine daca va face osea ce sugerez, ireste, nu am nimic Impotriva s8 va ajutaiun prieten. Inst cand e vorba deo propunere de afacer, ma interesea ‘24 doat una dinte parts propria mea persoand! Este ulul for caf vinzstor! tind s'se concentreze pe motivele pen=168 INFLUENT LIMBAJULUT POziTiV ‘ru care lor le va merge mai bine daca va conving si cam- pital ceva. Pentrs mine, incalitatede client, este complet {relevant — in fara de cazul in care suntem preter — ch tw et foarte aproape” de ati face norma pe Tuna asta sau te clifes pentru na stu ce concurs (Cand am inceput 5 fn seminar de afaceri a incepur tut anilor'80, mull insteuctori de vinzari foloseau un acronim popular: CCMAA. Explicatia era urmatoares 10ri de cite ori retacteri o prezentare le vanziti, oncepi o neclama sau compl 0 Scrsoare pentru 0 teampanie publictar prin post, conteaza un singur cru: COMAA! Cur ctu td sta? Asta coos ce ‘ors sie client asta se intreaba tunel cand dum- ‘Reavousra va sustnet pledoaria cu priviela ce do {SNLSAfae8 ek. Lorn le pas de frm, caractristc {e produsulu sau situafia personal a vanzatorulu LLepasa doar deel insisi. Vor suecu ceil face sh se simts mai bine lcrl pe care le ofert” Coperatoare dea servic de informa al un spita care participat la unl dintre seminarile mele, mica pus ‘de curdnd o intrebare: ‘Candle cer apelantilor informa despre asigurdrie lor, escort esr se in niga Lint de nat ‘sigue sere ot sete ol 1-0 aj daca ast (Cara Te spun ea am neone de cent informatie pentra tse nose telofonie, rofist contre 9 ‘jue. Ce pote spur a fe mai caperanti?” Voiam s-oajut st seas singurd rispunsul, aga clam rama acolo cu brafele Incrucigae si eam spus De ce agora st} dw numa su de asigurini?” A parut incurcata; nu gi-a dat seama imediat & jucam sun ol, adoptind pozifia clenfilor es Am continaat _Mie mum past de proetul ti statisti sa de erinte= ie spt: Spune-mi de ces dori eu st daw acest informatie?” FAM O FAVOARE, TE 806 165, Sa prins, dea mea era c rebuin 8 presupona ch ape- lanl ge intreaba tot timp: ,Cu ce ma aja asta?” Ti doar citeva secunde, a sit benelicil pe eared p> tes ofer apelantel ,Daca sti cite ceva despre asiguririle dumnea- ‘oastr, pot sf ma asigur cd vi ofer cea mat bung solutie medicals in situafia dumneavoastrs. Dack iu aveti asigurare, pot aranja 88 vorbili co inate tufie de sanstate publics. Tar daci avehi, pot afla ‘are dintre medicti dumeavoastra foloseste deja scheme de facturare direct ca firma care va 3sig0- "at iar asta poate simplitica lucrurile din punet de vedere al hartillor nesesare” A Infeles! Apelanilor nu le pasa deloe de spital, Le psa doar deci insisi. Acur sia Cum st le vind” valoa Fes faptului des coopera cue, "Acum, cid vrea 83 obtind informatil despre asigurari Je unui apelant, Il poate ,vinde” avantajele coopera, spungnd’ {Ca 4 fu sigurd ed va pun in contact cu medial Sau instittia cea_mai potrivits pentru situatia umneavoastrs, spunetinmi, vi rom, Ia ce firma avefi asigurare. Astfel, dact unul dintre medicit Spitalulut are o conventie de facturae direct cu frma respectiva, nu va mai fi nevote de atit de rule formulare” Cind dori ea 0 persoans s8 coopereze e dumnen- voasta, sa va urmeze sau sf fact ceva pentru dumnea- ‘oust, punetiva in pieea et, Prvif stuaia din punctl el de vedere si arate avantaje va avea daca face cea ‘cet recomandati Nota succinta Ce pute face acum Cand aveti nevoie de couperarea cuiva, ginditi-va cw ceil va ajuta partciparea sa, nu cu ce va va ajuta pe dum-166___iNeLuewTa unaayutut roam ‘eavoastrs Subliniiavantajele decare se va bucura dact Siurmensaaugesta Infocs spare -Fehipadecerctai a ului mes vinde lemne de foe Si dacs raf face ofavoarecompardnd dot satel {iva putea merge in excusie una vitoare spun 1Echipa de cercetayi a fului mew vinde lemne de foe, do caltate excelent. Pref este bun 91 vel vyedea cl sunt lemme care dau mth cildurd. Ce iat a dort sa cumpssaiP™ Intocs spines: site cee cand ma interop de mal multe or pe zi {x nebie ale, mire aprospe imposibl 8 un scum rebuie. Urel ac fa o farce st te abs fica pr ew sf ma concennez?= spunete tune cind If rkspund Ia intebae, meri si Scordinreagaatenfie.Cea mai bund soluie nr fist te intanim o dats sau de doud orl pe ain acest {64a ate nb mi concertos pe ajtoral pare HE daw i sti etspund pe larg de ficare atl Ia mai multe inebat= In toc 3 spun Nie sti foto favoare?", spunet ‘Vite de ce ar fi bine pentru tine.” 32 Primesti ceea ce ceri Vi inant cu un cient important pentra ati awzit cA a vorbit cu unul dintre coneurenti dumneavoastrs ‘Deoarece vs lemetis8 ms pier afacerea cu eva hott- fis afl daca fl nemulfumeste ceva ‘Sprnef cu voce tare: John esti mulfumit de servicile noaste, nu as" ‘Apoi spuneti: John, esti un client foarte important 31 scopul ‘meu este 48 imbunstitese continu modul in ca teservim. In ce privinte al dori si aducem imbuni- Ce intebare iva incurja pe cients va ofere un ris- puns complet i sincer? Care dint eleva deschide un di fog menit'38 consoideze relatia? {Band ia, domnule Walther sunt Debra de 1a rommsorice, Vi sun ca af dacl a fost multe Initde pizza pe care vam survivin acest sear” Niciodats pin atunci num mai sunase eineva de Ia roonrserbceal un hotel. Debra va inteebat aca pizza a {Bet uticent de elds, doch a fost condimentata pe gustul teu gi livia la timp, Am rlspins ca fst bine. Telefo ulled ma surprins seam intebatdac8 aves Veun mo- tv, Oa scat neva reclamati cs provi la pizza? Am inchelatconvorbien, mam dus a ulcare stn cimineata Utmntoore miam presenta primol seminar de instrlge pont Ford Motor Cedi168__ FLUENT Linesayutut rozimiv Luna urmatoare, m-am intors pentru a prezenta un alt seminar la Ford sam stat la acelag hotel, Rareor ies din ‘Gamers in seara dinaintea une! prezentiri, De cele mal multe ori comand masa de seard rin roonsevice, tec in revistd notiele pentru prezentare si ma cule devreme, pentrw cra doua 2i #4 ma prezint odihnitin fata public: Tai! Am comandat speciaitates case si mira plactt foarte mult: Dupa ce mam terminat masa @sunat telefonul {Bund seara, domnule Walther, sunt Debra de la ‘roomseroice. As vtea s4 stu dacs pul a fost pre- para pe gustul dumneavoastrs” Ma sunase aceeayi td. ram puns ta inte s fam pus sles citova Voom a8 is mai male despre mo: tiv pentr care ma sana, Debra mia expicat e& I und Petphespet hotell ojumatnte de ort dupa ce les vat masa prin rooms, cas se asigure c total sostbine. . ‘Mea bit simplitateaaboraré i First! Dac vee 8 stim pot imu in servic, cel main cr este Sl intab direct pe oaspete sau pe cient. Foarte pin tament Is dau osteneala 8 completeze acle wise Gu o" ‘mentor alechentulu” amplasate pe noptie’ ia majort- tea hoteurlor Dar dacd sna pe ongpet in camerle lor probable vor vorb cu dumneavonste ‘Pina Ia cel deal saptele seminar penta Ford, 0 gi Dela eram dp ricer. ram dat un exemplar cau graf din Phone Bower 51 bam dus cartes in bil ‘engind pang acolo ca'-0 obser yin acsiune” in timp Gen Suna pe oaspetis hotell. Cav ma tet, ih aceeas Sears, amascultata vorbind la telefon pret de dous oe, in ‘Smarufa et flats chiar lang ltl de servic la sub Solrunde se afl bucitira hotel Gini Ia tate stile i core vi a servi Ia ese tnurant o mast costisitoare, mediocrs sat coment Ga Pricteni dumneavonstesscaltaten” servic Invarabil, ld sf de saa tread Toul 3 Fost hin? Vea pli fut mincares?, 23m 9 spurte Da, mulfumesc, fost bine” De ce spunel adevarul Peat ave sentimen: PRIMESTI CBEA CE CERI 169 ful ca mu vrea cu adevarat si sie. Intrebarea Inia fost 0 chhestiune de rating, o amabilitate gratuita. Tn seara aceea, pe cand stteam langa Debra io ascul- tam vorbind la telefon, am observat el tof oaspeti era surpringi de apelul eins foarte pun i ofereau sugestit Util. Frau el 100% multumif Sau tntrebarile puse de Debra aveau nevoie de imbunatatiel? ‘Majritates convorbinilor decurgeau in fell urmstor: - Bund ua, daaront Hightsman, sunt Debra dea room: Service. Vi snr cn staf dock at fost mnt de Sua slat pe care le-am seroiteaceast ser, To- tla fost bine?” Aproape intotdeauna, caspeli spuneau ceva de genul “Foartedrdgut of intra! Da, total a fst foarte bine ‘eairuoese petra telefon ups ce am auzit citeva dint aceste scurte conver: bis, am intrebato pe Debra: “Chior ort tt doar daca fost multi? Saw ca it sugentpontra eventule imbundati? Dact vei ‘mai alte informatie, ha pune oIntebare care iting esenta probleme nlc si intrbim DACA SUNT (MULTUMITI hat st tntrebin pe oaspefi CE PUTEM FACE CA SA FE MULFUMITL Dac am fut dee att de multi pect pf ne vor spune asta." ‘Asadar, la urmatorul apel, Debra schimba intebares: Bund sara, donate Blackstone. Sunt Debra de ta Toomservie. Sper et picut cna pe care am ser- ‘ion acest sear Ag ron i ce print a f uu mas Be. omni Blackstone a fst lut prin surprindere: Da, fos foarte bine. Hai st seem... cm arf put fi usin mas Be? Ante a fost bun, dar chile ar putin Sim far. A pute sd erat dct sunt destul de pos pete E doer un detain maar Rest a fst foe bine.”170_wenuewra uiwearutut rozin Debra s-a interesat in continuare despre chile; salt a fost de parerec3 fusesers putin cam tar, A vorbit et brutaral,a aranjats8 se produea un now rand, apo acon tint ct tlefoanele, pentru ca hotell si-s1 posta ievbu- ‘ita constant servile aduse oaspetilor. Cea mai buns metoda de a consid 5 enbundtai oe Into estes va oprit 9s facet inventarulndferent ach forelaticca uncle un cole, partenerul de it sau un cen, ala exact cave este aluatia 5 facet imbue [colo unde e neve Cand vet sd crea relate mai bund Gucineva, tebute sb corel pareea sincera sila bic! de Spre cum pute imbunst lacrae De multe or primi asemenca informati fd 8 ec ref Ee pot fh de naturd cried si exprimate cx sopeime. Cond sutte ps in fata unor cic, este importants in forma cealaa parted ore comentar sunt bineveite ‘Avan inacatnt ch vei fice scord cel sa le we con ‘deca intemeinte:Csl mat important este s8 strat es Che arale de conucar 9a srt eat ch ‘eapecal punctl de vedere V5 recomara un dsl in doi pas Mal inti, pune cova de gen M8 bucur sincere i spui asta 9 vreau st sia am esi I muljumese cla curajul stm spl ee gandest” AApoi certi detalii specifice. Nu respingett crite dup etal ru arc general Cena ste informa Ajutiems, te r0g, 88 injeleg de ce te simi aga. Ce Sem cut ca sd determin aceastsreacfie? Veeaw si fit mal atent pe vitor” Persoanele implicate in relaile cu cleni, consent robleme de pradactvitate 9 sngojlor* tropes de Emile ne rearintesc in mod constant ct tabu =3 inte thm cam ne per imbxinstai ela. Este un slat un Ine felon care panel inrebares este aproape la fl de important ca intebarea insist. Presupunettc@ V4 pute PRIMESTE CBA CE CER m1 lescurca mai bine privind anumite aspecte ale relatii, po intrebayi care sunt acesteaspecte. Nu intebati dack bine; intebati ce putet face casa fe mai bine Nota succintat (Ce pute face acu Faces obiceul de » pune in ieare2i cel putin 0 in- trebare refentoaee la imbunatatires relailor. Tin loe 8 spunet Esti multumit de felul cum merge cisicia nostra fn prevent”, spuneti ‘Be ce anume ma pot concentra casi fiu un parte- hner mai bun?” In loc 8 spunei -Suntelt multumit de servicile noaste?", spuneti Cam ne putem imbunstii servcile in ce vi pri- este?” In loc 8 spunet “Afi fst mulumit de reaizsile mele de eind matt promovati", spun {Sunt malfumit de realizisile mele de cénd am fost promovat si vreau si devin si mai bun. Pe ce Ierart anime ma pot concentra ea 83 8 intree aj- teptarile?” {noe 8 spunei «oA fost totul bine?" spuneti Ce pot Face cas fifi mai mulfumit™33 Prin urmare, ce PUTETI face? Lcrai aun ghiseu de blete a unei compan serie ne. Se apropie ofemeie supaata si v8 spune cd voia sis iiteze buniculBoinay, dar sea piordat Diet. Dorese Si ramburat cost edlstori ‘Spuneicu voce tare 1Nu, mu va pot da inapot ban pe bet Va trebui 58 Completa informa referitor la biletal pierdut st Si asteptati. Probabil vet primi un rispuns abia peste el-pate saptimani poi spunet Ce pot si fac este 68 vi cliberer un nou bilet Sel tree pe cartea dumneavoasteh de credit. Ap ‘a voi ajta sd completa} an formular pentru bile {ul pierdut si si-1 tansmit Ia departamentul nostra ‘de investigatil” Care abordae are sanse +0 lingtasck pe pasagera agi- tat, dang sentimental cd Incest stole © solute poziva? Care abordare va accentuasupsrarea? Ineo dimineatpe cin soya mea si cu mine vizitam ‘safe, neam hotiet sh kuam masa de prin ceva mol devreme sine-am indreptat spre restaurant de lang pi co pin iain de sor Lvulera ol Nic nl Si scaune nu era ocupat su autor de osptar ara ta Eimurle pe mese: Sea de salt nea varwt aseplind lo inate ga apropat de nol cu un zambet, spundnd: ‘Nom incepe si serfim prize carina. Pestova mi ute v3 oh candace Ino mast PRIN URMARE, CE PUTETIFA 173 Primal luru cae mi-atrecut prin cap a fost: ,Daca des- chidetiin doar citeva minute, de ce nu ne lagi s inte $1 ‘Sine ajezim la una dintre mesele goale, ca sd asteptam colo?” Dact arf folositabordarea cu care exam obiqnait “Pe moment, restaurantel este inchis i deschider putin ‘mai teria, Pana atunei, nu putet lua loc la masa”, proba Bil sar fiseat 0 disput Vorbele ei avenu aceeasisernificatie cu obisnulta ver- sune negativa Ind ea ne-a transmis informatie int m= era complet poztva,punindacent pe cea c pute ‘ce sin pe ceed ce nu putea. ln le 8 chutam coast sau pprovockm un conflict, Je i cu mine ne-am dus 53 astep~ fam in hol st am luat ceva de haut. $ alteeiteva cuplar now-sosite au fost intampinate la randul lor cu un zimbet $i fraze positive la fel ca nol, sau indzeptat spre hol casa Envureze sucun tropical. Femela aceea folosize un Himba) {nteligent, ceformullind inteam mod povitiv 0 fra73 nega tiva. Prin urmare, noi am asteptat cu placer, ospatart si ‘lati membr al personafulut au facut pregatirile penta pring first fe deranjt ae bara a fScutincasit supli- nentare! Pentru orice fraza ni pot” exists o fra de tp pot ersanes negaiva tu pot le imediat un &b- Shcol sf ewenss ih cont ch asclttorul Compara ‘lect faze Nu avem deschs in acest weekend $14 {em cd nu vi pot isa comanda pind ian dupe amiacS” ct “SDesehidem dn nou tunis vt i ucuros 3 Preia co- ‘manda in curs dups-amie2ii” Versiunea posta este ‘nal usr de intl in plus sugereazd mult mal mult Prletene, cooperates ator incurs uni bor recent a Chicago, am observa mo- dul fo care un steward le desena passgenior opsiuile pente ante Pasogeior allah in eance din fo Tea Stet lasagna, pub pts de vack. Cand 9 ajuns a ‘mine fipture de vac8 se terminase Ma spus “omnae Walther, va pot ofert ca antec lasagna, carceste forte apredaty sau pul care ie personal in place foarte mult Ce prefer”a INFLUENTA LIMBAJULUL PozrTIV Nua spus mi pare foarte au, eu mat aver fipturs de vac sn vi pot oer acest sortiment” Deoarecea de Sens intr-un mod poztv sortmentele pe care leaves Ia dlspoaiiacestea mau cut pce. ‘lege intotdcauna veriuneapouitva a une! raze ne- ative Spunettlecamenior ce pute fae, nu cea ce mt Pel iva vor ieee ma sor vor intimin ca ma ‘nul recepivtatespusele dumneavoases, Nott suecinta Ce putt face acum (Ori de cite or incepeti si spuneficuiva ce anume nis putefi face schimbat-va perspectva si folosifo faz care Indicd ce anume pute face In toe s8 spuntt _Nu va pot oferiocamerd cu vedere spre rain sea- ‘a asta; v3 voi da o comers cu vedere spre of99 $i ‘maine vi mut in alt parte”, spuneti slr seara asta va pot oferio camera cu vedere spre ‘ras, iarmdine vi voi muta int-una cu vedere spre “astfl, va veti putea bucura de ambele prive- Ie loc spun: _Nu v8 pot eSspunde la intrebare. Va treba 88 vor: fese cu inal dintre oamenit met de a elaficuclien- filsi st ne revedem mai tru", spuneti ‘eV pot ajuta eu aceastd intrebare vorbind Ia de- partamentul de rlatit eu clienfi, unde vot afa un Hispuns clar. Vol lua legatura cu dumneavoastrs fionare 51a tip dimensiunea santierului. Dummeavoas- {ea vret ca santirul a8 fe nehin. Pentru asa e nevote de bani. Asocaja vecinilor se intruneste pentru a decide cum ‘el proceda ‘Suet cu voce tate .O si cost foarte mull bani si vatrebuis face eu {oii donatil De asemenea, va webul sii convingeti sipealt vecin'si- adues contributia, dacd ne aveti © dee mat buna.” Apoi spunet _.Nom avea nevoie de o griimads de bani casi reu- Sim. Putem $8 rugim pe toats lumea sa contribuie {4 bani sau putem organiza un eveniment pentru colectarea de fonduri, cum ar fun tirg de vechi- tur la care invitim toft vecinil. Sau putem face allceva impreund. Ce alte abordari putem fua in ‘considerare?” (Care tactca are sanse mai mar sé stimuleze coopera- oa? Care are cole mai mar ganse s8 dea gres? O situate difclscu care ma confrunt in mod constant ca vorbitor este st reade publicl in sald dupa fecace pa- 128 de cafes. In general, organizatorl seminar sas al Intruniti programeaz8 6 pairs de 15 minute in program, De obicei, pauza se lungeste la 25-30 de mintte, pang sunrey invita 181 clin fi adue aminteelientolui a mal aver multe lucrar Se discutat si sugerez=8 cheme onmeni in sal, ‘Apo, onganizatorul intvunri se duce in ho, unde lu sea rontie baci si bea cafea. Inceares in zadar sil re- {duct in sal, arin cele din rma se urca pe un seaun $1 Sleigh: .E tiru, Intonrceliva la locurile dummeavoastrs.” ‘Am descoperitotehiica mult ma ficient smal pozi- tiv, Chiarinsinte de pauza,cominic publica “Total este progitit pentru pauza de cafea si ag ‘rea si decidem cum vom proceda, Putem si lum © paura lunga, de 25-30 de minute, sau si revenim In'tchnicile noastee si si eluam programul peste exact 15 minute, V8 rog sf ridieatt mana dacd pree frat” ‘Osment alg intotdeauina pauza mai scurts. La urma lurmel, nau vent st bea cafea! vor safle ide si stategit pe cares le poata puna in aplicare side care st poats be= Fefica imedint De asemenen, am grit st spun ,Ceasul ‘meu arata acum 10 51 12 minute, apa cd vom reineepe la 10.27-Pofs buns sine revedem ls 1027.” (Din propre ex perientl, am vazat ek oamenil acorda mai mult atentic fotelar inexacte”. Dach planifcai reluarea intrunirit la 1027, se vor intoarce la timp un numar mai mare de oa ‘meni decitdact o planificat la 10.30) nas oameni par af inzesteai cu un instint de tuerns Fiecare persoand asteapta ca altcineva se inoare’ pric ‘ml In Sal. a seminarile mele, am descoperit eeu sunt ‘ea mai poteivitapersoana pentru acest rol Pe a 1025, ma ‘ducin hols pun ,tarma” in miscre In oes dau strigarea, ‘i apropii de patrurcine grupuri de caren si le spur’ "Ns nwit s8 veri cu cafeata in sala; Incepems imediat.” ‘Tehnica mea de adunare a publiculi sre dou elemes te-cheie care 0 fac elcient. fn primul rand, partiipantit pot face ceca ce vor. Nui oblig 58 faca ceva, i las st alea- 8. Inal doles rnd, folosesc in mod constient cunt Slovit" Nimanui nui plac ordinele Dar toats lumea spre- ‘azd o invitate, Dacd 35 folosttehnicle obisnulte ca 3-1 adn pe oameni,acestia sar spun:182__NrLuenta LinmajuLUr pozitiv A dja true se tearm? [ns asa oamenii se wits la mine s spun A, ce drat! O incitatie. Accepts” Aceast abordarefunetioneaza de fecare dats. La urma urmei, publicul a venit la seminar ca sk albsoarb cat mat multe ide Fu folosese tehnicile limbajului poritiv pentru 2a asigura cd oamenii profits la maximum de program, Gnditiova la situatile cu care va confruntat in muna si viata dumneavoastr3 personals. Cind vro} 88 incurajai cooperarea,ofert celulalt posbilitatea 3 aleags inte mai rule optiin, apo ,ineitail” 8 o urmere pe cen alent Nu e ciudat c folosim atat de des cuvintal treba” stunt cind invita pe cineva st colsboreze” ct noi? ‘Acestecuvinte sugereaed 8 respecivul mu ane de ales, ck activitatea pe care suntem pe cale #0 descriem este obliga tore si, foarte probabil, neplscuts [Nite pritenine-au spus de curd: .Tebules8vi la not Ta cin into 2." Ne place ce gi vrem sii vizitim, dar a sunat mai cu- rind ca o comand deci cao invitafie elegant La putin timp dupa asta, am surprins spundndw-le ator prietent Trebuie'stiesim impreuna intrun weekend” Jats o nous indicate ea intalnizile cu prietenit sunt mai ‘urdnd o obligate neplacues decit o preferings. Este mult ‘mai atractiv daca spulet: aoNenar face pliceres3 iesim impreuns siptimina Witoare. Ce-ar fi si mergem la un film si In restaue ‘ant Viner seara sau s lati masa la noi duminich2™ Pentru a incuraja cooperate, ni obligati pe cameni ‘sfacdcuea ce vet dumnneavoasta Initafs aleaga in- tre mai multe optiun, a s4aib8 propria preteringa sunren invita 183, Nott succintat Ce pute face acum: And viel ca alti 58 coopereze cx dumneavoasta, facet o yinvitato” si ofentle posiblitatea de a alege Th loe sf spuneti Ca $8 ff Tuat fn considerare, va trebui sa comple- {apt acest formular sis aducet inapoi maine dia neat", spun: “sPutef i luafi acasi aces formalar si i-1comple- {atin liniste.Apot va int a4 reveni#i maine dime ‘eafd ca st mil aduceti fn toe 4 spunet: {N's trebui 8 expediati tot sistemul la central regio- fal de service, ca st repare, spuneti “Putefi si expediafi sisteml la centrul regional de Service sau sil duceti la un magazin specializat, ‘Cuime mat convenabil pentru dumneavoastra?” In loc #4 spuneti ltd ceva tebui faci", spunet ‘Te invit 8 alegi abordares cea mai pottivita pen- fra tine”36 Eu va recomand Vinietiasigurte de vats i vorbiti cu un cuplu de tineri despre nevoile lor. Primut lor copil se va naste peste ‘elteva luni ar soul are de ind s8-i cumpere o polis pe ‘ial substanfiols, Demneavoastrcredef fa feb st {ach oasigurare si sofe. pune cu vace tare: {Un at lucra pe care Fat putea face este st cum pirat o poltdsotiel dumneavoasta. Desi acum se bucura de o sinatate excelent, nu se ste niciodatt ce se poate intampla in cursul nasteri” poi spunet: Este injelept din partea dumneavoasted si vl pro- fami in eventualitatea cd nai fi capabi afi un vent, Avand in vedere posibilele Complicatil din cursul nasteri, vi recomand $3 in- ‘hela 0 polit temporars pentru sofia dumnes- woastra.” Care abordare are sanse mai mari s8 capteze interes potentialulul client st st arate ea va preocupa sincer bundstarea sa? Care are mat multe ganse 84 conduct lao vineare ‘Acesta va fost un exempl ipotetic; este exact ceoa ce ima spus agental meu de asiguran cind micam Ioat, de curind, prima polit de asigurare. intotdeauna am fost omit impotriva asigurarior — pana cand am aflat c8 se Varnaste primal nostra cop Eu VA RECOMARE 185, Can eram copil tt8l mes ofere sfatur simple oriewt era dispus 88 asculte) privind fell in cae tebuie 38 te port cu agenti de asigurar le sp itotdaua co cup tot ce ise {ere ncaa pe caro consider cen nplib 1a, condiia st platens oot bonusurie, cls pro- rial lor comision Dupa ce Iam auzit adesea pe tata repetind aceasta strategie ,arnuzants” ca parte aYepertoriuiu situ dela pe- trecer, am Invatat o lecfie clara — si gresitd — despre agents care vind asigurs ,58 ma camper niiodata n= ‘mic dela ei. Nu vor decit sia comisioanele ‘Cand et 3 Julie am aflat cb vom devent paring -am simgit cu totlaltfe. Am decisc3, In fine, sosise momentul Sai asigur o protectie, si copiluli nostra. Cu mari ezi tir, am facut marele pas i am sabi intlniee eu un Agent de asigurii de viata! Nu ma gindisem s8 cumpar 0 polit si petra Julie, dar am flcut dupa ce am auzitre= ‘Somendatea vinzitorults Dupi ce am cumprat cele dows polite, neam hotirst ‘ine aranjim curtea pentrw ai ofer copia un Toc de jaca placut. Odata incheiata vanzarea, agentul ne-a spus ‘Este o investiie suplimentara foarte mica si cu vi fecomand sf ne permitel si instalam un material special sub plante si stratl de pimant, Asta va im- Diedica si creased 95% din buruient si va vetl puc {ea bucura de gridina dumneavoasted {arb 3 trebui i smulgeti Duruienie in flecare suptimand.” ‘Am cumparat si materiall respectv. (Cel doi agent! de vinzati au folositaceeasiabordare: eau ,recomandat” si facem ceva A recomanda” este un verb uo fora ulultoare. Indi- ferent care este ocupatia dumneavoastra, toattziua vin ‘dei ide celoralf. Ori de cite on vindeti,folosii cu incre- dere cuvintul ,recomand”.