Negociere in Afaceri

MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI
Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03
MEdCTCNDIPT / UIP
NEGOCIERE N AFACERI
AUXILIAR CURRICULAR
SERVICII
TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE
NIVELUL 3
Acest material a fost elaborat prin finanare Phare n proiectul de Dezvoltare instituional a
sistemului de nvmnt profesional i tehnic
Noiembrie 2008
Negociere n afaceri
AUTOR:
Prof. Georgescu Roxana - Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite
COORDONATOR:
Prof. Tanislav Cristina expert local
CONSULTAN:
Ivan Mykytyn expert WYG International
Mihaela tefnescu expert CNDIPT
Domeniul: Servicii 2
Calificarea:Tehnician n activiti economice
Negociere n afaceri
Cuprins
INTRODUCERE......................................................................................................4-5
COMPETENE........................................................................................................... .6
OBIECTIVE...................................................................................................................7
INFORMAII PENTRU PROFESORI....................................................................8 - 12
FIE DE REZUMAT.............................................................................................13 - 15
CUVINTE CHEIE/GLOSAR.................................................................................16 - 17
INFORMAII PENTRU ELEVI....................................................................................18
ACTIVITI DE NVARE................................................................................19 - 48
SOLUII DE ACTIVITATE...................................................................................49 - 89
BIBLIOGRAFIE...........................................................................................................90
ANEXE................................................................................................................91 - 117
Negociere n afaceri
Introducere:
Materialele de nvare pentru modulul Negociere n afaceri sunt destinate elevilor de clasa
a XII-a, care se pregtesc s devin tehnicieni n activiti economice, calificare de nivel 3, precum i
profesorilor implicai n pregtirea acestora.
Acest material a fost elaborat pe baza competenelor prevzute n S.P.P, innd cont de
coninuturile tematice din curricula.
Materialul cuprinde coninuturi ce vizeaz aceleai competene, iar profesorii le pot adapta i
dezvolta, n funcie de resursele de care dispun.
Materialele de nvare pentru modulul Negociere n afaceri au urmtoarea componen:
1. Competene sunt detaliate competenele ce vor fi dezvoltate n acest modul;
2. Obiectivele sunt detaliate prin descrierea modului n care acestea au legtur cu

competenele modulului;
3. Informaii pentru profesori:
Descrierea relaiei dintre competene obiective activiti de nvare;
Sugestii metodologice;
ndrumri cu privire la posibilitatea de adaptare a materialelor pentru elevii cu nevoi

educaionale speciale;
Sugestii pentru activiti de urmrire i remediere a procesului de nvare.
4. Fiele de progres colar ofer cadrelor didactice i elevilor mijloace de nregistrare a

progresului.
5. Glosar de termeni cuprinde cuvintele cheie utilizate n cadrul modulului.
6. Informaii pentru elevi:
Scopurile i obiectivele urmrite;
Criteriile de evaluare;
Asigurarea feed-back-ului;
Modaliti de planificare i evaluare a nvrii.
7. Activiti de nvare
8. Soluionarea activitilor de nvare
9. Bibliografie.
Negociere n afaceri
10. Anexe
Exersarea competenelor specifice modulului Negociere n afaceri, se face la laboratorul

tehnologic i prin introducerea conceptului Firma de exerciiu, ca metod integrativ de nvare.
Elevii, au la baz cunotinele acumulate la disciplinele de specialitate studiate anterior, negociaz
cu diveri furnizori n vederea aprovizionrii cu mrfuri/servicii, ntocmind documentele
corespunztoare. Constituirea fondului de marf prin aprovizionare se face prin selecia furnizorilor
existeni pe piaa firmelor de exerciiu (din ar i strintate), tranzacia fcndu-se direct ntre cele
dou firme, iar decontrile prin banca virtual (ROCT). Demararea tranzaciei se realizeaz n
momentul n care se cere oferta i se transmite comanda. Pentru vnzare se urmrete:
transmiterea ofertei, primirea comenzii, transmiterea facturii, iar - plata/ncasarea vizeaz
transmiterea ordinului de plat i confirmarea de la banca virtual (ROCT).
Negociere n afaceri
Competene
Lista unitilor de competen relevante pentru modul
Uniti de competen Competene individuale
UC 23. Negociere n afaceri C1. Aplic tehnici de comunicare n negociere
C2. Pregtete negocierile
C3. Utilizeaz strategii , tehnici i tactici de

negociere
Negociere n afaceri
Obiective:
Dup parcurgerea activitilor de nvare propuse, elevii vor fi capabili s:

Aleag tipul de comunicare verbal adecvat n negociere;
Utilizeze comunicarea scris n negociere;
Aplice elementele de comunicare nonverbal n negociere;
Consulte logistica negocierilor;
Analizeze locul de desfurare al negocierilor;
Stabileasc ordinea de zi a negocieriilor;
ntocmeasc documentele i dosarele de negociere;
Analizeze factorii care stau la baza alegerii strategiei;
Identifice tipul de strategie de negociere adecvat;
Aleag tacticile i tehnicile adecvate;
Negocieze ofertele.
Negociere n afaceri
Informaii pentru profesori:
Competene Obiective Activiti de nvare

Aleag tipul de
C1. Aplic tehnici de
comunicare verbal
comunicare n negociere
Activitatea 1.1
adecvat n
negociere; Activitatea 1.2
Utilizeze comunicarea
Activitatea 1.3
scris n negociere;
Aplice elementele de Activitatea 1.4
comunicare Activitatea 1.5

nonverbal n
Activitatea 1.6
negociere.
Activitatea 1.7
S consulte logistica
C2. Pregtete negocierile Activitatea 2.1
negocierilor;
S analizeze locul de Activitatea 2.1
desfurare al Activitatea 2.3

negocierilor;
Activitatea 2.4
S stabileasc
ordinea de zi a Activitatea 2.5
negocieriilor; Activitatea 2.6
S ntocmeasc
Activitatea 2.7
documentele i
dosarele de negociere
S analizeze factorii
C3. Utilizeaz strategii , Activitatea 3.1
care stau la baza
tehnici i tactici de
alegerii strategiei; Activitatea 3.2
negociere
S identifice tipul de Activitatea 3.3
strategie de negociere
Activitatea 3.4
adecvat;
S aleag tacticile i
tehnicile adecvate;
S negocieze ofertele.
Numrul de ore alocat este de: 93 de ore din care 62 pentru laborator tehnologic (firma de
exerciiu).
Sugestii metodologice:
Negociere n afaceri
Coninuturile modulului Negociere n afaceri vor fi realizate de ctre profesorul de

specialitate n orele de teorie (31) i de laborator tehnologic (62). Exersarea competenelor la
laboratorul tehnologic se va face prin introducerea conceptului Firma de exerciiu. Elevii, avnd la
baz cunotinele acumulate la disciplinele de specialitate studiate anterior (Instrumente de plat,
Contracte economice, Marketingul afacerii, Planificare operaional, etc.), vor negocia cu diveri
furnizori ntocmind documentele corespunztoare. Profesorul are rolul de facilitator, comunicator,
colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca
independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care
stimuleaz critica, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc.
Pentru competena Aplic tehnici de comunicare n negociere , prin simulare elevul

poate fi pus n situaia de a alege tipul de comunicare verbal/nonverbal adecvat n relaiile pe care
le are cu partenerii de afaceri virtuali.
Pentru formarea de priceperi i deprinderi n vederea pregtirii negocierilor, elevul va fi pus

ntr-o situaie de simulare n care va consulta logistica negocierilor, va analiza locul de desfurare al
acestora, va stabili ordinea de zi i va ntocmi documentaia corespunztoare.
De asemenea la nivelul grupurilor de lucru, prin joc de rol, se poate organiza derularea unei
negocieri pentru un agent economic de profil. Situaiile din viaa real pot fi promovate prin utilizarea
de strategii, tehnici i tactici de negociere adaptate n funcie de interlocutor i de obiectul
negocierilor.
Elevilor li se va permite s aplice propriul mod de nelegere a coninutului, prin descoperire,

conversaie i realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii. Ca persoane care nva,
ei pot avea stiluri de nvare diferite i prefer s fie activi n diferite feluri. Le poate plcea s:
fie activi i entuziati n noile experiene;

s strng informaii i s reflecteze asupra lor nainte de a ajunge la o concluzie;
s fie analitici i s integreze observaiile noastre n teorii raionale sau
s fie foarte pragmatici, ncercnd lucrurile fr discuii lungi.
Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de

nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ participative,
centrate pe elev, care dezvolt gndirea, ncurajeaz participarea elevilor, dezvolt creativitatea i
realizeaz o comunicare multidirecional.
Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi
elevii s dobndeasc competenele necesare.
Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti difereniate pe

grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru
Negociere n afaceri
verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol (elevii se ajut
reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient).
Criteriile de evaluare sunt preluate din Standardul de Pregtire Profesional . Elevul poate fi
integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind
gradul de transparen a acordrii notelor.
Prezentul material de nvare elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele

incluse n modul.
ndrumri pentru elevii cu nevoi speciale:
Lucrul cu elevii cu cerine educaionale speciale presupune o abordare bine structurat, cu o orientare
explicit din partea profesorilor care trebuie s:
identifice problema sau dificultatea;

s evalueze punctele tari i dificultile ntmpinate de elev;
s elaboreze un plan (plan educaional individual) cu obiectivele, orarul i strategiile stabilite;
s examineze progresul fcut de elevi, iar apoi s plnuiasc pasul urmtor.
Comportamentul profesorului
Controlul asupra clasei depinde de comportamentul profesorului, exprimat de obicei prin comunicarea
non-verbal. Fiecare din comportamentele de mai jos contribuie la un control eficace asupra clasei i
mbuntete prin urmare procesul de nvare:
contact vizual i fizic corespunztor cu elevii;

micri relaxate ale corpului;
comportament verbal relaxat i controlat;
capacitatea de a asigura rapid linitea n clas;
capacitatea de a se deplasa n persoan pe lng toi elevii din clas;
mustrri scurte;
instruciuni clare, evitnd repetiia;
sincronizarea limbajului corporal cu cel verbal;
a face fa ntreruperilor din partea elevilor.
mbuntirea procesului de nvare n cadrul activitilor/orelor
Felul n care profesorul i desfoar activitile sau orele va influena de o manier decisiv
participarea i reacia elevului. Urmtoarele atitudini contribuie de obicei la desfurarea unor
ore/activiti eficace:
asigurai-v c activitatea ncepe la timp i c toi elevii se implic de la nceput;
Negociere n afaceri
asigurai-v c obiectivele activitii le sunt dinainte clare tuturor elevilor;

asigurai-v c suntei deja familiar cu abilitile diferite ale elevilor;
asigurai-v c elevii realizeaz care sunt obiectivele personale i de grup pn la sfritul
activitii sau orei;
asigurai-v c munca este dus la bun sfrit atunci cnd i unde trebuie;
asigurai-v c toi elevii sunt ateni;
n activiti cu ntreaga clas, asigurai-v c nu i se acord atenie unui singur elev sau unui
grup restrns;
Apreciai n continuu efortul depus, fcnd comentarii i reacionnd la performana elevului;
Punei ntrebri detaliate pentru a facilita dialogul i a ncuraja elevul s vin cu observaii,
explicaii i descrieri;
Lsai elevii s cear ajutor.
inei ocupai toi elevii, punndu-i s dea socoteal de felul n care i folosesc timpul.
Organizarea activitii/orei
Majoritatea profesorilor au avut experiena unei activiti sau ore care de abia se trie. n asemenea
circumstane, profesorul tie foarte bine ce efect are o astfel de activitate sau or asupra procesului
de nvare i asupra comportamentului elevilor. Organizarea leciei este important pentru toi elevii,
dar mai ales pentru aceia cu cerine educaionale speciale.
n msura posibilitilor, reducei ntreruperile, intruziunile din afara clasei, ca de pild apelurile
telefonice, biletele de la secretar, biletele aduse n sal de ali elevi
asigurai-v c toate materialele sunt disponibile nainte de nceperea activitii
asigurai-v c toate materialele sunt adecvate nivelului abilitilor elevilor implicai n activiti
difereniate
fixai nite hotare clare ntre o activitate sau or i o alta. Dac este posibil, la nceputul i
sfritul activitilor, adunai elevii laolalt, n grup
Intervenii discret cu prima ocazie n care un elev sau grup ncepe s dea dovad de un
comportament nepotrivit, nu lsai situaia s se nruteasc
Nu v confruntai cu elevii n public, dac putei s rezolvai mai bine situaia ntre patru ochi.
REINEI!
Unul dintre cele mai importante i dificile aspecte ale organizrii unui program pentru elevi este acela
al fixrii sarcinilor. Acest proces este indispensabil atunci cnd lucrezi cu un elev cu cerine
educaionale speciale. Profesorii trebuie s fie formai pentru a fixa astfel de sarcini, ntruct acestea
sunt eseniale pentru a asigura performana i progresul elevilor. Sarcinile trebuie s fie simple,
msurabile, realizabile, demne de ncredere i s se ncadreze n timp.
Activiti de urmrire i remedierea punctelor slabe:
Negociere n afaceri
nlocuirea prelegerilor cu nvarea activ;

integrarea programelor de nvare n ritm propriu;
organizarea unor situaii cooperante n grup;
utilizarea metodelor active de nvare;
n ultim instan, considerarea elevului drept responsabil.
Puncte slabe identificate n procesul de predare-nvare:
Implicarea elevilor n asumarea responsabilitii pentru propriul proces de nvare este

foarte slab (Nu le dai totul mur n gur elevilor dumneavoastr!);
Uneori se pune prea mult accentul pe abordrile foarte structurate, n format de hrtie
profesorii ar trebui s gndeasc mai inovator;
O abordare treptat care s se concentreze asupra situaiilor celor mai incitante pentru
predare; (Ex: segmente dificil de neles de elevi ori nu foarte motivante);
Mentalitatea unor profesori n legtur cu recunoaterea avantajele nvrii centrate pe

elev pentru profesori precum i pentru elevi.
Remedierea punctelor slabe:
nvarea centrat pe elev;
mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al

fiecruia;
Schimbarea mentalitii.
Negociere n afaceri
Fia de rezumat
Negocierea n afaceri
Numele
elevului:
Data nceperii: 15.09 Data finalizrii: 15.06
Competene Activitate de nvare Data Verificat

ndeplinirii
Competena 1 Alegerea tipului de comunicare Semntura

verbal adecvat n negociere profesorului
Aplic tehnici
de Utilizeaz comunicarea scris
comunicare n n negociere
negociere
Aplicarea elementelor de
comunicare nonverbal n
negociere
Consult logistica negocierilor
Competena 2
Pregtete
negocierile
Analizeaz locul de
desfurare al negocierilor
Stabilirea ordinii de zi a
negocierii
Intocmirea documentelor i
dosarelor de negociere
Analizarea factorilor care stau
Competena 3
la baza alegerii strategiei.
Utilizeaz
strategii i
tactici de
negociere
Identificarea tipului de
strategie de negociere adecvat
Alegerea tacticilor i tehnicilor
adecvate
Negociere n afaceri
Negocierea ofertelor
Exemplu de fi de rezumat activitate
Competen Activitate de nvare Obiectivele nvrii Realizat

S aleag tipuri de
Aplic tehnici Alegerea tipului de
comunicare verbal
de comunicare comunicare verbal
adecvate n negociere
n negociere adecvat n negociere
(forme, reguli, stiluri).
S utilizeze
Utilizeaz comunicarea
comunicarea scris n
scris n negociere
negociere (redactarea
invitaiilor, raportului,
corespondenei de
ofertare).
S aplice elemente de
Aplicarea elementelor
comunicare
de comunicare
nonverbal n
nonverbal n
negociere (inut,
negociere
poziie, micare,
caracteristici fizice,
comportament
personal, ticuri,
gesturi, inut
vestimentar, mod de
folosire a timpului).
Comentariile elevului:
Exemplu:
Ce i-a plcut referitor la subiectul activitii

Ce anume din subiectul activitii i s-a prut a constitui o
provocare.
Ce mai trebuie s nvee referitor la subiectul activitii
Ideile elevilor referitoare la felul n care ar trebui s-i
urmreasc obiectivul nvrii
Negociere n afaceri
Comentariile profesorului:
Exemplu:
Comentarii pozitive referitoare la ariile n care elevul a vut

rezultate bune, a demonstrat entuziasm, s-a implicat total,
a colaborat bine cu ceilali
Ariile de nvare sau alte aspecte n care este necesar
continuarea dezvoltrii
Ce au stabilit elevul i profesorul c ar trebui sa fac
elevul n continuare lund n considerare ideile elevului
despre cum l-ar plcea s urmeze obiectivele
Cuvinte cheie/Glosar
Comunicare - aciunea de a comunica i rezultatul ei; ntiinare, informaie, tire; raport.
Negociere - aciunea de a negocia i rezultatul ei; tratative, discuie, tratare.
Negociere n afaceri
Afacere - tranzacie financiar, comercial sau industrial, bazat de obicei pe specul sau pe
speculaii.
Invitaie - v. chemare; invitare, solicitare, mbiere, poftire, chemare, convocare.
Raport - legtur ntre dou sau mai multe persoane, obiecte, fenomene, noiuni pe care gndirea
omeneasc o poate constata i stabili; relaie.
Ofert - propunere fcut de o persoan altei persoane pentru vnzarea-cumprarea unor mrfuri,
pentru angajarea ntr-o slujb, participarea la o aciune, prestarea unor servicii etc.
inut -atitudine, poziie pe care o d cineva corpului su; fel de a fi sau de a se comporta fa de
cineva sau de ceva; comportare, atitudine; mod de a se mbrca, de a se prezenta n societate;
Poziie - loc pe care l ocup cineva sau ceva (n raport cu altcineva sau cu altceva); fel, mod n care
este aezat cineva sau ceva (n spaiu).
Micare - aciunea de a (se) mica i rezultatul ei; ieire din starea de imobilitate, de stabilitate,
schimbare a locului, a poziiei; deplasare a unui obiect sau a unei fiine.
Comportament - modalitate de a aciona n anumite mprejurri sau situaii; conduit, purtare,
comportare; ansamblul manifestrilor obiective ale animalelor i ale oamenilor prin care se
exteriorizeaz viaa psihic.
Tic - micare convulsiv, brusc, spasmodic i repetat, rezultat din contractarea involuntar a
unuia sau mai multor muchi.
Gest - micare a minii, a capului etc. care exprim o idee, un sentiment, o intenie, nlocuind uneori
vorbele sau dnd mai mult expresivitate vorbirii; fapt sau purtare dictat de un anumit scop, de
anumite interese, avnd o anumit semnificaie etc.
Argument - raionament, dovad adus n sprijinul unei afirmaii.
Obiecie - argument pe care l invoc cineva mpotriva unei teze, a unei propuneri sau a unei
pretenii; observaie prin care cineva i manifest dezacordul fa de ceva.
Pretenie - revendicare a unui drept; drept pe care i-l revendic cineva; convingere (nejustificat) pe
care o are cineva despre meritele sale i cerina ca aceast convingere s fie mprtit i de
ceilali; (la pl.), aere de superioritate, ifose.
Diplomaie - activitate desfurat de un stat prin reprezentanii si diplomatici, n scopul realizrii
politicii externe preconizate; comportare abil, subtil, ireat.
Slbiciune - faptul de a fi slab (1), usciv; p. ext. lips de for fizic; stare, senzaie (trectoare) de
sleire, de pierdere a puterilor; sfreal.
Concesie - ngduin, cedare fa de cineva, renunare (la ceva) n folosul sau n interesul altuia.
Emitor - care emite; emitent.
Negociere n afaceri
Informaii pentru elevi
Informaii de sprijin i asisten pentru elevi cuprind:
Negociere n afaceri
Informaii clar prezentate ntr-un limbaj simplu;
Criterii de evaluare;
Feedback: comentarii scrise ataate lucrrilor pe care le predau;
Planificarea i evaluarea nvrii acestora: stabilirea obiectivelor de nvare mpreun cu
profesorul;
ntlniri cu profesorul pentru a revizui aceste obiective ( discuii regulate cu profesorul atunci
cnd completeaz fia de rezumat a activitii acestora).
Elevii, pstreaz aceste tipuri de dovezi, alturi de alte experiene pe care le pot avea, precum
practica la locul de munc ntr-un portofoliu al elevului.
Portofoliul elevului conine:
Rezultate ale lucrrilor de evaluare efectuate pentru teme din domeniul profesional sau
abiliti cheie
Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut loc
Opiniile elevilor privind activitile desfurate
Planuri de aciune /evaluri /activiti viitoare planificate i efectuate de ctre elev
Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului
Negociere n afaceri
Activiti de nvare
Competena 1: Aplic tehnici de comunicare n negociere
ACTIVITATEA 1.1
Lucrul pe grupe:
Denumirea activitii: Elementele procesului de comunicare
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute
Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere
Numele elevului: X
Data:
Pentru documentare vezi Fia 1 (Anexe)
Privii imaginea de mai jos i rspundei la urmtoarele ntrebri completnd tabelul dat:
Negociere n afaceri
1. Cine este vorbitorul/emitorul?
2. Cine este receptorul?
3. Care este mesajul vorbitorului/emitorul?
4. Care este canalul de comunicare?
5. n ce context se desfoar procesul de comunicare?
6. Cu ajutorul crui limbaj se transmite mesajul?
7. Ce feed-back puei da situaiei prezentate?
Elementele procesului de
comunicare
1. Vorbitor / Emitorul
2. Receptor
3. Mesaj
4. Limbaj
5. Context
6. Mijloc de comunicare
7. Feed-back
ACTIVITATEA 1.2
Negociere n afaceri
Denumirea activitii: Stiluri de comunicare
Numele elevului: X
Data:
Vi se dau urmtoarele fragmente preluate din diverse cotidiene locale i naionale.
Stimat auditoriu, Valoarea tranzaciei a fost

confirmat oficial, ieri, n cadrul
Senatul a adoptat ieri o rundelor de negocieri dintre prile
propunere legislativ prin care direct implicate. Acestea vor
taxele de timbru pentru aciunile mpri n mod egal cele 350
n instan pentru daune morale milioane de euro.
vor scdea de 10 ori.
Dup cum i spuneam uriaul Ea a intrat n gaca bieilor

scandal care a zguduit familia veseli din showbiz. Se apre c nu
prietenilor notri comuni este pe poate iei din pielea personajelor
cale s se sting. Surse pe care interpretate, aa c a ocat
nu le pot numi m-au ncredinat asistena la un eveniment
c este numai publicitate ieftin. monden, unde a aprut n inut
Tu ce spui? de scandal.
Sarcinile de lucru sunt urmtoarele:
1. Recunoatei stilurile de comunicare
2. Transformai fragmentul care reprezint stilul formal ntr-un fragment corespunztor stilului
ocazional
3. Transformai fragmentul care reprezint stilul intim ntr-u fragment corespunztor stilului
consultativ.
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 1.3
Denumirea activitii: Forme de comunicare

Negociere n afaceri
Numele elevului: X
Data:
Vi se d urmtorul fragment:
Siropul de viine
Siropul de viine
Pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i
Pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i
cantiti mici de magneziu, viinele conin
cantiti mici de magneziu, viinele conin
potasiu, mineral esenial pentru
potasiu, mineral esenial pentru
transmiterea impulsurilor nervoase. n plus
transmiterea impulsurilor nervoase. n plus
n componena chimic a acestor fructe se
n componena chimic a acestor fructe se
evideniaz flavonoizii, care previn bolile
evideniaz flavonoizii, care previn bolile
neurodegenerative. Se recomand ca
neurodegenerative. Se recomand ca
adjuvant n afeciuni ale cilr renale i
adjuvant n afeciuni ale cilr renale i
urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale).
urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale).
Administrat ca atare sau diluat cu ap
Administrat ca atare sau diluat cu ap
scade febra i se utilizez n tratamentul
scade febra i se utilizez n tratamentul
gripei i reumatismului, are proprieti
gripei i reumatismului, are proprieti
antidepresive, remineralzante, tonifiante.
antidepresive, remineralzante, tonifiante.
Transformai textul prezentat astfel nct s jucai urmtoarele roluri:
1. Iniiatorul unui monlog
2. Confereniar la Simpozionul Efectele benefice ale siropului de viine;
3. Expozant cu privire la Efectele benefice ale siropului de viine;
4. Persoan care ine un toast la Srbtoarea Viinul pom fructifer;
5. Persoan care relateaz importana viinelor n tratarea anumitor afeciuni;
6. Participant la Colocviul Efectele benefice ale siropului de viine.
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 1.4
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea invitaiilor

Negociere n afaceri
Numele elevului: X
Data:
Redactai o invitaie la Zilele Porilor deschise, ocazie de promovare a ofertei educaionale a colii
unde nvai. Data partciprii este 8-10 mai 2008 i sunt invitai elevii claselor a VIII a din colile din
ora i mprejurimi. Intrarea se va face ntre orele 9-14 dup un program n prealabil stabilit n funcie
de ordinea anunrii participrii la eveniment. nscrierea se face la secretariatul colii, tel:00000000,
fax:11111111, str.W, nr. X. Se anexeaz pliantul colii. INVITAIE
INVITAIE
??
ACTIVITATEA 1.5
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea Raportului
Negociere n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: semestrul I
Numele elevului: X
Raport de situaie
Raport de situaie
Data:
??
Tem pentru firma de exerciiu
Redactai un Raport de situaie pentru mbuntirea nivelului calitativ al activitilor desfurate n

propria firm de exerciiu pentru primul seestru de activitate. Pentru o planificare real a etapelor de
mbuntire plecai de la analiza SWOT realizat la nivel de Firm. Ca procese ce urmeaz a fi
evaluate la final de ciclu luai n calcul:
1. nregistrarea i nmatricularea firmei de exerciiu;
2. Structura organizatoric i relaiile ntre compartimente;
3. Recrutarea, selecia, angajarea de personal (Interviu, Scrisoare de intenie, CV, Fie de post)
4. Achiziii i vnzri (oferte, comenzi, tranzacii derulate cu firme de exerciiu din ar i

strintate);
5. ntocmirea documentelor financiar contabile;
6. Situaia financiar contabil: Profit/Pierdere.
ACTIVITATEA 1.6
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea corespondenei

de ofertare
Negociere n afaceri
Numele elevului: X
Data:
Pe baza fiei de documentare prezentate ntocmii urmtoarele tipuri de coresponden:
1. Ofert general de produse;
2. Invitaie la Trgul Firmelor de exerciiu desfurat la voi n coal;
3. Schimbarea sediului Firmei de exerciiu.
Pentru redactarea acestora inei cont de:
a) Adresa exact a firmei de exerciiu;
b) Obiectul de activitate al firmei de exerciiu;
c) Calitatea ofertei de mrfuri/servicii;
d) Intenia pentru care se redacteaz;
e) Scopul redactrii;
f) ncheierea protocolar;
g) Anexe.
ACTIVITATEA 1.7
Denumirea activitii: Aplicarea elementelor nonverbale n negociere
Negociere n afaceri
Numele elevului: X
Data:
Pentru documentare vezi Fiele 7i 8 (Anexe)
Comentai imaginile de mai jos analizndu-le prin prisma caracteristicilor mesajului non-verbal:
Mesaj nonverbal: Descriere: Comentariu:
Negociere n afaceri
Analizai inuta vestimentar a elevilor participani la Trgul internaional al Firmelor de

exerciiu i argumentai:
inut vestimentar Descriere Argumentare
Negociere n afaceri
Negociere n afaceri
Competena 2: Pregtete negocierile
ACTIVITATEA 2.1
Denumirea activitii: Consultarea logisticii negocierilor
Obiectivul activitii: s stabileasc componena i conductorul echipei de negociere
Numele elevului: X
Data:
Pentru documentare vezi Fia 9(Anexe)
Citind site-ul Centralei firmelor de exerciiu din Romnia gsii urmtorul anun:
n data de ......va avea loc Trgul Internaional al Firmelor de

n data de ......va avea loc Trgul Internaional al Firmelor de
Exerciiu din.........i-au anunat participarea 200 de firme de
Domeniul: Servicii Exerciiu din.........i-au anunat
31 V participarea 200 de firme de
exerciiu din ar i strintate. ateptm!
exerciiu din ar i strintate. V ateptm!
Negociere n afaceri
Este o oportunitate s participai la negocieri n vederea derulrii tranzaciilor cu firme din ar

i strintate. Analiznd datele de mai sus suntei pui n urmtoarea situaie:
Pregtii echipa de negociere care va participa la trg innd cont de:
mrimea i structura acesteia;
atribuiile/rolul fiecrui membru (n cadrul derulrii tranzaciilor);
modul de comunicare: la nivel de echip/la nivel de trg.
n realizarea sarcinii inei cont i de cheltuielile de cazare/mas/transport. Sarcina de lucru se

realizeaz prin simulare/joc de rol.
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.2
Denumirea activitii: Analiza locului de desfurare a negocierilor
Obiectivul activitii: s stabileasc locul i data negocierilor
Numele elevului: X
Data:
Facei parte din FE X, cu obiect de activitate: comercializarea mbrcmintei pentru femei.

Suntei contactat telefonic de o firm de exerciiu cu obiect de activitate: trust media. Aceasta dorete
o linie nou de confecii pentru prezentatoarele de tiri. n acest sens suntei delegat de managerul
firmei voastre de exerciiu s:
Stabilii locul de desfurare a negocierilor (Argumentai alegerea fcut

prezentnd avantajele/dezavantajele fiecrei alegeri);
Negociere n afaceri
Stabilii data de desfurare a negocierilor prezentnd situaii deverse

(Argumentai).
Pentru uurina n rezolvare competai tabelul:
Nr. Locul de desfurare a Data Argumente pro Argumente

negocierilor contra
crt.
1.
ACTIVITATEA 2.3
Denumirea activitii: Colectarea i analiza informaiilor n vederea pregtirii negocierilor
Obiectivul activitii: s colecteze i s analizeze informaii n vederea pregtirii

negocierilor
Numele elevului: X
Data:
Suntei reprezentantul departamentului comercial al firmei de exerciiu a clasei. Dorii

ncheierea unei tranzacii n vederea achiziionrii de mobilier de birou pentru propriul departament
(birou, scaun ergonomic). n acest sens suntei interesat de alegerea unui partener de afaceri de la
care s achiziionai mobilierul dorit.
Sarcina voastr de lucru este de a identifica partenerul optim n vederea ncheierii tranzaciei.
Negociere n afaceri
Paii pe care trebuie s-i urmai sunt urmtorii:
1. Accesarea site-ului Centralei firmelor de exerciiu n vederea identificrii firmelor de exerciiu

cu obiectul de activitate dorit;
2. Colectarea informaiilor despre firmele de exerciiu cu obiectul de activitate dorit:
Date de identificare;
Oferta de mrfuri;
Preuri practicate;
Condiii de livrare;
Discounturi oferite;
Poziie pe piaa firmelor de exerciiu.
3. Compararea ofertelor;
4. Alegerea ofertei optime;
5. Argumentarea alegerii fcute.
Not: n cazul n care nu suntei racordai la Internet, realizai sarcina pentru 3-4 firme reale
existente pe pia.
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.4
Denumirea activitii: Stabilirea planului de negociere
Obiectivul activitii: s realizeze planul de negociere
Numele elevului: X
Data:
Suntei echipa de negociere a firmei de exerciiu a clasei. n componena acesteia se

regsesc: Managerul firmei de exerciiu, directorul comercial, directorul economic i asistentul
manager. Tranzacia se desfoar peste o sptmn iar obiectul acesteia este achiziionarea de
mobilier pentru dotarea studioului de televiziune propriu. Sarcinile de lucru sunt urmtoarele:
I.
I.1. Definii obiectivul/obiectivele posibile ale negocierii sus amintite.
I. 2. Precizai poziiile de negociere pentru fiecare membru n parte.

Negociere n afaceri
I.3. Stabilii limitele minime/maxime acceptabile pentru plata mobilierului ce urmeaz a fi

achiziionat.
I.4. Stabilii posibilitile de compromis pe care le putei face n cadrul acestor negocieri.
I.5. Creionai o posibil strategie de negociere, atitudinea pe care dorii s o adoptai.
Pentru soliionarea sarcinii completai urma torul tabel:
Nr. Elemente ale planului Descriere Argumentare

de negociere
crt.
1.
....
II. Realizai un model pentru ordinea de zi a negocierilor i trimitei-o prin mail/fax/pot firmei
de exerciiu cu care negociai.
Not: Folosii adresa unei firme de exerciiu din ar, nmatriculat la Centrala firmelor de
exerciiu.
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.5
Denumirea activitii: Stabilirea modului i poziiilor de tratare n negociere
Obiectivul activitii: s argumenteze poziiile de negociere n situaii date
Numele elevului: X
Data:
V aflai la masa tratativelor n vederea ncheierii unui acord privind achiziionarea de inute
vestimentare pentru echipa de lucru a firmei de exerciiu. Firma de exerciiu partener sosete ntr-o
sptmn i are n componen 4 membrii: director economic, director resurse umane, director
comercial, asistent manager. Sarcina de lucru este:
1. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta negocierii clasice;
2. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta cot la cot;
3. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta plasarea la mijloc, ntre

negociatori coechipieri;
Negociere n afaceri
4. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta plasament neconvenional.
Pentru o mai buna vizualizare a sarcinii completai tabelul:
Nr. Poziia de Descriere Avantaje Dezavantaje

negociere
Crt.
1.
....
ACTIVITATEA 2.6
Denumirea activitii: Argumentarea negocierii/ Posibiliti de compromis
Obiectivul activitii: s coreleze motivele cumprrii cu argumentele i contraargumentele

negociatorului
Numele elevului: X
Data:
Suntei la Trgul internaional al firmelor de exerciiu din..........V aflai n fa standului de

produse cosmetice i reprezentai interesele firmei de exerciiu a clasei cu obiect de activitate:
comercializare flori i aranjamente florale.
Argumentai posibilele voastre achiziii prezentnd elementele pro/contra ncheierii acordului.
Pentru o mai buna vizualizare a sarcinii de lucru completai tabelul:
Nr.crt. Tipuri de Descriere Elemente pro Elemente contra

cumprare
1.
Negociere n afaceri
.....
ACTIVITATEA 2.7
Denumirea activitii: ntocmirea dosarelor de negociere
Obiectivul activitii: s ntocmeasc dosarele de negociere
Numele elevului: X
Data:
Pentru produsele comercializate prin firma voastr de exerciiu ntocmii urmtoarele dosare n
vederea pregtirii negocierilor:
Dosarul Dosarul
Dosarul Dosarul
tehnic comercial
tehnic comercial
Negociere n afaceri
Dosarul Dosarul
Dosarul Dosarul
concurenei
partenerului de concurenei
partenerului de
negociere
negociere
Not: Se recomand pentru componena dosarului tehnic : fotografii, desene, plane,

mostre de produse; dosarului comercial: oferta de mrfuri, preuri practicate, condiii de livrare,
discounturi; dosarului concurenei: datele de identificare ale firmelor concurente existente pe piaa
firmelor de exerciiu din ar/strintate, analiza SWOT; dosarul partenerului de
negociere/partenerilor de negociere: datele de identificare, obiectul de activitate, poziie pe piaa
firmelor de exerciiu.
Negociere n afaceri
Competena 3: Utilizeaz strategii , tehnici i tactici de negociere
ACTIVITATEA 3.1
Denumirea activitii: Alegerea tipului de strategie de negociere
Obiectivul activitii: S aleag tipuri de strategii de negociere n situaii date
Numele elevului: X
Data:
Suntei membru n echipa de negociere a firmei de exerciiu a clasei. V aflai la masa

tratativelor n vederea achiziionrii materialelor consumabile necesare participrii la Trgul
Internaional al firmelor de exerciiu. Partener de negociere este una din cele 2 firme de exerciiu
existente pe pia, cu obiect de activitate: comercializarea articolelor de papetrie i birotic. Preurile
practicate sunt aceleai ca i cealalt firm de exerciiu, iar discounturi se fac peste 100 de buci din
fiecare produs n parte. Sarcina de lucru este:
1. Alegei tipul de strategie de negociere n funcie de datele prezentate mai sus. Argumentai.
2. Descriei strategia de negociere adoptat;
3. Anticipai rezultatele negocierilor n funcie de strategia aleas.
Not: Putei exersa toate tipurile de strategii folosite n negociere. Concluzionai! Putei atribui
roluri echipelor de negociere pentru simularea strategiilor de negociere nvate.
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 3.2
Denumirea activitii: Alegerea tehnicilor de negociere adecvate
Obiectivul activitii: s utilizeze tehnici de negociere adecvate n situaii date
Numele elevului: X
Data:
Pentru aceeai situaie prezentat mai sus descriei modul de abordare a urmtoarelor tehnici
de negociere:
tehnica prafului n ochi;
tehnica da, dar..........;
tehnica nvluirii.
Nr. Tehnica de negociere Descriere Mod de abordare
Crt
1. tehnica prafului n
ochi
Negociere n afaceri
2. da, dar..........;
3. tehnica nvluirii
Not: pentru o mai bun informare putei cuta informaii cu ajutorul motoarelor de cutare. Putei
atribui roluri echipelor de negociere pentru fiecare tehnic folosit (joc de rol).
ACTIVITATEA 3.3
Denumirea activitii: Alegerea tacticilor de negociere adecvate
Obiectivul activitii: s aleag tactici de negociere adevcate n situaii date
Numele elevului: X
Data:
Pentru situaia de a activitatea 3.1 utilizai urmtoarele tactici de negociere:
apelul la norme;
reformularea;
reciprocitate n acordarea avantajelor;
ocolirea problemei;
discurs fluviu.
Nr. Tactici de negociere: Exemplificare:
Crt
Negociere n afaceri
1. apelul la norme
2. reformularea
3. reciprocitate n
acordarea avantajelor
4. ocolirea problemei
5. discurs fluviu
Not: pentru o mai bun informare putei cuta informaii cu ajutorul motoarelor de cutare. Putei
folosi jocul de rol n rezolvarea situaiei date atribuind roluri membrilor echipei de negociere pentru
fiecare tactic n parte.
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 3.4
Denumirea activitii: Negocierea ofertelor
Obiectivul activitii: s analizeze negocieri de oferte n situaii date
Numele elevului: X
Data:
Negocierea ntre cele dou firme de exerciiu a luat sfrit. Acordul se ncheie n scris i va
intra n vigoare la dou zile de la data semnrii. Reprezentanii celor dou firme de exerciiu
participante: firma de exerciiu care comercializeaz confecii femei i firma de exerciiu cu obiect de
activitate: trust media; sunt mulumii de rezultatul negocierilor. S-au achiziionat cinci inute de sear
i cinci inute bussines casual pentru prezentatoarele de la tiri. Preurile sunt cele declarate iniial
iar plata se va face la 2 sptmni dup achiziionare.
1. Analizai rezultatele derula rii negocierilor completa nd tabelul de mai jos:
Nr. Firma de exerciiu Rezultatul Avantaje Nemulumiri

negocierii
crt.
1. FE.X cu obiect de activitate

comercializarea confeciilr
pentru femei
Negociere n afaceri
FE Z trust media
2.
2. Prezentai ce argumente/obiecii pot aduce cele dou firme n timpul negocierilor:
Nr. Firma de exerciiu Poziie Argumente Obiecii
crt.
1. FE.X cu obiect de activitate

comercializarea confeciilr
pentru femei
2. FE Z trust media
Not: Putei folosi jocul de rol n rezolvarea situaiei date atribuind roluri membrilor echipei de
negociere.
Negociere n afaceri
Soluii de activitate
Activitatea 1.1
Denumirea activitii: Elementele procesului de comunicare

Denumirea modulului i orice alte referine administrative: Negocierea n afaceri
Elementele procesului de Descriere

comunicare
1. Vorbitor / Emitorul elevul n costum gri
2. Receptor elevul n cma, eleva, elevul n costum negru
3. Mesaj explicaii referitoare la firma de exerciiu proprie
4. Limbaj verbal/nonverbal
5. Context trgul internaional al firmelor de exerciiu
6. Mijloc de comunicare discuia de la elev la elev
7. Feed-back elevii urmresc explicaiile vizualiznd pliantele firmei de

exerciiu, sunt captai de imagine, coreleaz imaginea cu
cele susinute de vorbitor
Sfaturi pentru elev:
n cazul n care nu ai identificat corect elementele procesului de comunicare repetai

activitatea avnd ca suport o alt imagine luat din albumul personal al firmei de exerciiu a
clasei, sau alt imagine reprezentativ de la o alt activitate curricular/extracurricular.
Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, atunci aprofundai elementele
procesului de comunicare utiliznd manualul, fia de documentare, informaii suplimentare
adresate profesorului, alte informaii furnizate de motoarele de cutare, dicionar.
Sfaturi pentru profesor:

Negociere n afaceri
Dac elevul reuete la o a doua ncercare, rugai elevul s argumenteze deciziile luate,
pentru a verifica dac a fost o pur ntmplare sau dac el a neles informaiile transmise cu
ajutorul fiei de documentare.
Dac elevul termin sarcina de lucru ntr-un timp mai mic dect cel alocat pregtii din timp o
ntrebare/sarcin suplimentar, penru a nu crea timpi mori/plictiseal/ntrerupere de ritm.
Not: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor
date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de
nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele
materiale/umane existente.
Pentru implicare n procesul de evaluare elevul poate primi o Fi de autoevaluare ca n

exemplul de mai jos:
FIA DE AUTOEVALUARE
Nr. Rspuns ales Rspuns corect Punctaj
item
1. 10
2. 10
3. 10
4. 10
5. 20
6. 10
7. 20
Oficiu 10 100
Dac punctajul obinut este mai mic dect 50 de puncte elevul trebuie trimis la consultarea
materialului bibliografic, Fiei de documentare. De asemena profesorul poate relua noiunile
teoretice mprind sarcina n pai mici n funcie de ritmul de nvare al acestuia.
Negociere n afaceri
Activitatea 1.2
Denumirea activitii: Stiluri de comunicare
Denumirea modulului i orice alte referine administrative: Negocierea n afaceri
Nr.crt. Fragment de text Stiluri de comunicare
1. Stimat auditoriu, formal
Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ

prin care taxele de timbru pentru aciunile n
instan pentru daune morale vor scdea de
10 ori.
2. Valoarea tranzaciei a fost confirmat oficial, consultativ

ieri, n cadrul rundelor de negocieri dintre
prile direct implicate. Acestea vor mpri n
mod egal cele 350 milioane de euro.
3. Dup cum i spuneam uriaul scandal care a ocazional

zguduit familia prietenilor notri comuni este pe
cale s se sting. Surse pe care nu le pot numi
m-au ncredinat c este numai publicitate
ieftin. Tu ce spui?
4. Ea a intrat n gaca bieilor veseli din intim

showbiz. Se apre c nu poate iei din pielea
personajelor interpretate, aa c a ocat
asistena la un eveniment monden, unde a
aprut n inut de scandal.
N Stil formal Stil ocazional
1. Stimat auditoriu, Ai auzit?
Senatul a adoptat ieri o propunere Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ

legislativ prin care taxele de timbru privind taxele de timbru pentru aciunile n
pentru aciunile n instan pentru instan pentru daune morale ? Se pare c vor
daune morale vor scdea de 10 ori. scdea de 10 ori. Ce prere ai ?
Negociere n afaceri
N Stil intim Stil consultativ
1. Ea a intrat n gaca bieilor Actria a intrat n showbiz-ul romnesc. Din pcate

veseli din showbiz. Se apre c inuta vestimentar de la ultima reuniune monden a
nu poate iei din pielea ocat asistena prin nonconformism.
personajelor interpretate, aa c
a ocat asistena la un
eveniment monden, unde a
aprut n inut de scandal.
n cazul n care nu ai identificat corect stilurile de comunicare repetai activitatea avnd ca

suport alte texte luate din diferite publicaii sau cotidiene de interes local/naional.
stilurilor de comunicare utiliznd fia de documentare, adresai informaii suplimentare
profesorului, accesai informaii furnizate de motoarele de cutare, utilizai dicionarul.
n aceleai condiii de realizare repetai sarcina.
Activitatea 1.3
Negociere n afaceri
Denumirea activitii: Forme de comunicare
1. Monolog:
Doamnelor i domnilor,
Siropul de viine, pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti mici de magneziu, conine potasiu, mineral
esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena chimic se evideniaz flavonoizii,
care previn bolile neurodegenerative. Se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i urinare (uretrite,
nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra i se utilizez n tratamentul gripei i
reumatismului, are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.
2. Confereniar la Simpozionul Efectele benefice ale siropului de viine.
Tema prezentat supus auditoriului prezint efectele benefice ale siropului de viine.
Pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti mici de magneziu, siropul de viine conine potasiu; mineral
esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena sa chimic evideniem flavonoizii,
substane care previn bolile neurodegenerative. n acest sens se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor
renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra i se
utilizez n tratamentul gripei i reumatismului, are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.
3. Expozant cu privire la Efectele benefice ale siropului de viine.
Siropul de viine conine vitaminele C, E, B. De asemenea are n compoziie sodiul i cantiti mici de
magneziu. Siropul de viine deine i potasiu, mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n
componena chimic a produsului sus amintit evideniem flavonoizii, substane care previn bolile
neurodegenerative. Siropul de viine se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i urinare (uretrite,
nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra. Se utilizez cu bune rezultate n
tratamentul gripei i reumatismului. Produsul are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.
4. Toast
Negociere n afaceri
Srbtorim viinul acest pom fructifer cu remarcabile rezultate n afeciunile terapeutice. Siropul, ca produs
rezultat din viine conine vitamine, sodiul, magneziu, potasiu, etc. Suntem mandrii s amintim efectele benefice
n tratarea afeciunilor renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale), grip i reumatism. Este un antidepresiv,
remineralzant, tonifiant. S fim mndrii de rezultatele noastre n domeniu i s avem grij de darul oferit.
Sntate!
5. Relatare
esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena sa chimic se evideniaz flavonoizii,
6. Participant la Colocviul Efectele benefice ale siropului de viine.
esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena sa chimic se evideniaz flavonoizii,
n cazul n care nu ai identificat formele de comunicare repetai activitatea avnd ca suport

alte texte luate din diferite publicaii sau cotidiene de interes local/naional.
formelor de comunicare utiliznd fia de documentare, adresai informaii suplimentare
n aceleai condiii de realizare repetai sarcina.
Negociere n afaceri

Activitatea 1.4
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea invitaiilor
Negociere n afaceri
Liceul
Liceul
Str..Nr..
Str..Nr..
Tel:00000000
Tel:00000000
Fax: 11111111
Fax: 11111111
INVITAIE
INVITAIE
Cu ocazia zilelor Porilor Deschise suntei
Cu ocazia zilelor Porilor Deschise suntei
invitai s luai parte la promovarea ofertei
invitai s luai parte la promovarea ofertei
educaionale a colii care va avea loc n perioada 8
educaionale a colii care va avea loc n perioada 8
-10 mai 2008. Particip elevii claselor a VIII - a
-10 mai 2008. Particip elevii claselor a VIII - a
din colile din ora i mprejurimi.
din colile din ora i mprejurimi.
Intrarea se face ntre orele 9-14 dup un program
Intrarea se face ntre orele 9-14 dup un program
prealabil stabilit n funcie de ordinea anunrii
prealabil stabilit n funcie de ordinea anunrii
participrii la eveniment. nscrierea se face la
participrii la eveniment. nscrierea se face la
secretariatul colii la tel:00000000, fax:11111111.
secretariatul colii la tel:00000000, fax:11111111.
Sfaturi pentru elev: V ateptm.
V ateptm.
n cazul n care
nu ai realizat invitaia conform regulilor prezentate n fia de documentare repetai activitatea
pentru realizarea de invitaii pentru evenimente diferite din viaa colii/firmei de exerciiu.
Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, adresai informaii suplimentare
ntrebare/sarcin suplimentar, pentru a nu crea timpi mori/plictiseal/ntrerupere de ritm.
Negociere n afaceri
Activitatea 1.5
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea Raportului
Profesorul va evalua activitatea firmei de exerciiu pe baza unei grile de evaluare. n funcie de
rezultat se va verifica veridicitatea Raportului de situaie.
Negociere n afaceri
Grila de evaluare
Nume candidat:
Nume evaluator:
U.C.23: Negocierea afacerii

C. 1: Aplic tehnici de comunicare n negociere
Rezultatul
Nr. Cerine Data
evalurii
crt.
a. nregistrare i nmatriculare Da sau ()
Nu sau (X)
Cerere de rezervare denumire
Formular de nregistrare n baza de date a centralei firmei

de exerciiu
Cerere de nregistrare
Act constitutiv
Declaraie proprie
Declaraie privind autorizarea funcionrii
Dovada sediului
Contract de nchiriere
Cerere de cazier fiscal
Deschidere de cont
Specimen de semnturi
Structura organizatoric i relaiile ntre compartimente

b. Da sau ()
Organigrama pe compartimente
Nu sau (X)
Organigrama pe numele fiecrui angajat
Recrutarea, selecia, angajarea de personal

c. Da sau ()
Interviu Nu sau (X)
Negociere n afaceri
Scrisoare de intenie
Contract de munc
Fie de post
Achiziii i vnzri
d. Da sau ()
Nu sau (X)
Oferte
Comenzi
Tranzacii
ntocmirea documentelor financiar contabile

e. Da sau ()
Nu sau (X)
Taxe pentru administraia financiar
Situaia financiar - contabil

f. Da sau ()
Nu sau (X)
Contul de profit i pierdere
Pentru punctul a profesorul:
urmrete existena formularelor/documentelor;
verific corectitudinea completrii documetelor;
verific ncadrarea n termenul de depunere la centrala firmelor de exerciiu.
Pentru punctul b profesorul:
actualizeaz cunotinele elevilor privind structura organizatoric i relaiile ntre
compartimente;
verific structura organizatoric ntocmit pe compartimente;
verific structura organizatoric ntocmit pe elevi.
Pentru punctul c profesorul:
particip la recrutarea, selecia, ncadrarea de personal;

Negociere n afaceri
analizeaz CV, Scrisoare de intenie;
particip la interviul de angajare;
monitorizeaz ncadrarea pe post;
verific fiele de post;
verific contractele de munc.
Pentru punctul d profesorul:
analizeaz oferta de mrfuri;
verific transmiterea ofertei pe site-urile firmelor de exerciiu din ar i strintate;
monitorizeaz derularea tranzaciilor (comenzi, facturi, OP).
Pentru punctul e profesorul:
monitorizeaz ntocmiea documentelor financiar contabile.
Pentru punctul f profesorul:
monitorizeaz situaia financiar contabil;
ntocmirea contului de profit i pierdere.
n cazul n care nu ai realizat Raportul de situaie conform regulilor prezentate n fia de

documentare realizai activitatea n pai mici n funcie de cerinele sarcinii de lucru. EX:
ntocmii Raportul de situaie numai pentru punctul a. Dac sarcina este ndeplinit trecei la
urmtorul punct b i aa mai departe;
Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, adresai informaii suplimentare
profesorului coordonator al firmei de exerciiu, accesai informaii furnizate de centrala firmelor
de exerciiu, adresai-v firmei mam, adresai-v specialitilor n domeniu economic/juridic
etc.
Coordonai elevii firmei de exerciiu n realizarea sarcinii;
Corelai sarcina cu noiunile teoretice, lrgii competenele acolo unde este cazul;
Monitorizai derularea sarcinii;
Evaluai sarcina de lucru;
Negociere n afaceri
Verificai concordana cu realitatea;
ntocmii mpreun cu elevii un plan de mbuntire a activitii firmei de exerciiu n funcie de
rezultatul obinut.
ACTIVITATEA 1.6
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea corespondenei de

ofertare
Suntem una dintre cele mai importante firme de exerciiu care
Denumirea modulului i orice
Suntem alte dintre
una referene administrative:
cele Negociere
mai importante firme n de
afaceri
exerciiu care
comercializeaz/presteaz ..........................
comercializeaz/presteaz ..........................
Un posibil exemplu ar fi:suntem siguri c articolele/serviciile pe care le producem/prestm sunt
Deoarece
Deoarece suntem siguri c articolele/serviciile pe care le producem/prestm sunt
n atenia dv. i avnd n vedere i intenia noastr de cretere a reelei de
n atenia
Ofert general dv. i avnd n vedere i intenia noastr de cretere a reelei de
de produse:
vnzare/prestare a produselor/serviciilor noastre, v propunem s studiai ntreaga
vnzare/prestare a produselor/serviciilor noastre, v propunem s studiai ntreaga
noastr gam de produse/servicii.
noastr gam de produse/servicii.
Pentru a v face o idee despre eficiena firmei noastre de exerciiu, v trimitem
Pentru a v face o idee despre eficiena firmei noastre de exerciiu, v trimitem
anexate un catalog ilustrat complet i cea mai recent list de preuri.
anexate un catalog ilustrat complet i cea mai recent list de preuri.
Dorim s v atragem atenia att asupra calitii produselor/serviciilor, ct i
Dorim s v atragem atenia att asupra calitii produselor/serviciilor, ct i
asupra preurilor i condiiilor avantajoase de furnizare/prestare.
asupra preurilor i condiiilor avantajoase de furnizare/prestare.
Ateptm rspunsul dv. i v transmitem salutri cordiale.
Ateptm rspunsul dv. i v transmitem salutri cordiale.
Anexe: catalog i list de preuri.
Anexe: catalog i list de preuri.
Negociere n afaceri
Invitaie la Trgul firmelor de exerciiu din liceu:
Pentru al treilea an consecutiv .va sponsoriza reuniunea firmelor

Pentru al treilea an consecutiv .va sponsoriza reuniunea firmelor
de exerciiu care va avea loc pe 20 i 21 noiembrie................. Reuniunea ofer managerilor
de exerciiu care va avea loc pe 20 i 21 noiembrie................. Reuniunea ofer managerilor
i celorlai membrii ai firmelor de exerciiu posibilitatea de a se pune la curent cu:
i celorlai membrii ai firmelor de exerciiu posibilitatea de a se pune la curent cu:
Oferta de produse/servicii a firmelor de exerciiu;
Oferta de produse/servicii a firmelor de exerciiu;
Modaliti de mbuntire a activitii firmei de exerciiu;
Modaliti de mbuntire a activitii firmei de exerciiu;
Nouti n domeniul firmelor de exerciiu;
Nouti n domeniul firmelor de exerciiu;
Poziia pe pia a firmelor de exerciiu din ar i strintate.
Poziia pe pia a firmelor de exerciiu din ar i strintate.
V putei face rezervri la adresa noastr . sau prin agenia de turism a
V putei face rezervri la adresa noastr . sau prin agenia de turism a
liceului. Dac ai participat deja, cunoatei importana acestei ntruniri.
liceului. Dac ai participat deja, cunoatei importana acestei ntruniri.
Dac nc nu v-ai gndit la aceast posibilitate, v rugm s luai n considerare
Dac nc nu v-ai gndit la aceast posibilitate, v rugm s luai n considerare
eventualitatea participrii n acest an.
eventualitatea participrii n acest an.
Spernd c v vom ntlni la ., v transmitem cordiale salutri.
Spernd c v vom ntlni la ., v transmitem cordiale salutri.
Anexe: formular de participare i program.
Anexe: formular de participare i program.
Suntem firma dede

exerciiucare are ca obiect de
Schimbarea sediului
Suntemfirmei
firma de exerciiu:
exerciiucare are ca obiect de
activitate ............................... Avem plcerea s v comunicm c prosperarea
activitate ............................... Avem plcerea s v comunicm c prosperarea
afacerilor noastre pe piaa firmelor de exerciiu ne determin s transferm sediul i
afacerilor noastre pe piaa firmelor de exerciiu ne determin s transferm sediul i
depozitele noastre n localuri mai spaioase i mai adecvate. Chiar i expedierile vor fi
depozitele noastre n localuri mai spaioase i mai adecvate. Chiar i expedierile vor fi
favorizate de aceast mutare, deoarece noul sediu permite mbuntirea activitii
favorizate de aceast mutare, deoarece noul sediu permite mbuntirea activitii
derulate. Sperm deci ntr-o apropiat vizit a dv. la noile noastre
derulate. Sperm deci ntr-o apropiat vizit a dv. la noile noastre
birouri, la urmtoarea adres la care vor trebui trimise toate comenzile viitoare:
birouri, la urmtoarea adres la care vor trebui trimise toate comenzile viitoare:
...
...
Str. Calea Domneasc, nr. 223
Str. Calea Domneasc, nr. 223

Romnia
Romnia
Cu sperana c ncercarea noastr de mbuntire a serviciilor v va prea util, v
Cu sperana c ncercarea noastr de mbuntire a serviciilor v va prea util, v
transmitem sincere salutri.
transmitem sincere salutri.
Negociere n afaceri
Oferta general de produse Invitaie la Trgul firmelor de

n vederea realizrii sarcinilor date elevul poate primi o Fi de autoevaluare ca n modelul de
exerciiu din liceu
mai jos:
GRIL DE AUTOEVALUARE N VEDEREA NDEPLINIRII SARCINILOR
Schimbarea sediului firmei de

exerciiu
Total sarcini noi Planificarea timpului?

__________________________ __________________________
__________________________ __________________________
__________________________ __________________________
__________________________ __________________________
______ _____
Sarcini Plan de mbuntire

ndeplinite/nendeplinite?
__________________________
______________________________ __________________________
____________________________________ __________________________
__________________________
_____
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 1.7
Denumirea activitii: Aplicarea elementelor nonverbale n negociere

Sfaturi pentru elevi:
n realizarea sarcinii inei cont de toate elementele mesajului nonverbal i analizai pe
fiecare n parte. Acolo nu este cazul, elementul mesajului nonverbal nu trebuie amintit;
Descriei ceea ce ai identificat completnd reaciile personajelor din imaginile date.
EX: Prima imagine:
Mesaj nonverbal: Descriere: Comentariu:
Negociere n afaceri
Elev:
Convorbire ntre doi parteneri
de afaceri aflai la Trgul Privire detaat, aer de
internaional al firmelor de superioritate, cinism;
exerciiu n faa standului unei Minile n buzunar
firme expozante. lips de profesionalism,

educaie, lezarea
partenerului.
Elev:
inut dreapt, demn;
Privire spre partener,
interes fa de cele
comunicate;
Profesionalism.
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date.
Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al
elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane
existente.
Convorbire de afaceri ntre Elevi n costume:

elevi aflai la Trgul internaional
costum de afaceri
al firmelor de exerciiu n faa
combinaii de bluze sobre cu
standului unei firme expozante.
fuste de o lungime decent
combinaii de bluze i pantaloni

elegani;
taioare;
pantofi n conform cu mediul de

afaceri.
Elevi n inut mai lejer:
pantalonii, fustele i rochiile de

tip informal, cravate mai colorate
la costume, pulover purtat peste
cma.
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.1
Denumirea activitii: Consultarea logisticii negocierilor
Acceptnd ipoteza c ambele firme de exerciiu ale clasei sunt admise a participa la Trgul
internaional de la ...... pentru monitorizarea ndeplinirii sarcinilor profesorul utilizeaz urmtoarea fi
de observare:
FI DE OBSERVARE
Numele cursantului:
Numele profesorului:
Negociere n afaceri
Modulul:Negociere n afaceri
Sarcini Detalii Evaluator Data

Pregtirea echipei de Stabilirea mrimii
negociere: echipei:
(n funcie de numrul de
participani
acceptai/mrimea
standului/cheltuieli de
mas/cazare/transport)
Strabilirea structurii echipei
(n funcie de atribuii/rol n
cadrul firmei/trgului)
Stabilirea rolului fiecrui
membru al echipei de
negociere:
Manager (EX. drept de
semntur, putere de
decizie, comunicare, etc )
Director economic
(ntocmirea documentelor
aferente derulrii
tranzaciilor)
Etc.
Modul de comunicare:
Prezentare firm;
Prezentare ofert;
Comportament profesional
(cunotine n domeniu,
ritm, ton, claritate, calm,
spontaneitate, etc);
Mesaj nonverbal;
inut;
Exprimare ntr-o limb de
circulaie internaional.
profesorul bifeaz fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre firma de exercoiu.
Sfaturi pentru elevi :
Este bine s exersai mai multe roluri chiar dac nu ndeplinii funcia respectiv n firma de exerciiu ;
Negociere n afaceri
Dac nu v iese din prima ncercai n faa oglinzii;

Nu venii cu tema nepregtit orict de buni ai fi i orict de uor vi s-ar prea.
Reinei!
Uneori aceast simulare/joc de rol are un rol important mai ales n prezentarea firmei la trg.
Completarea actelor necesare cere rigurozitate i corectitudine aa c...............................
Sfaturi penru profesor :

Sarcina de lucru se simuleaz n condiii diferite punnd fa n fa reprezentani ai celor dou firme
de exerciiu (conform rolurilor asumate) ;
n cazul n care sarcina nu se ndeplinete, se reia dar n aceleai condiii de evaluare;
Acolo unde este cazul se dau lmuriri suplimentare;
Este recomandat ca elevii s fie pregtii avnd sarcina explicat n ora anterioar;
Elevii vor primi reperele dup care vor pregti simularea.
ACTIVITATEA 2.2
Denumirea activitii: Analiza locului de desfurare a negocierilor
Lua nd n calcul situaia n care baza de raportare este firma de confecii X , iar data de desfa urare
constanta situaia se prezinta astfel:
Nr. Locul de desfurare a Data Argumente pro Argumente contra

crt. negocierilor
1. Pe teren propriu Stabilit de Amenajarea cadrului Subiectivitate n
comun negocierilor conform alegerea cadrului de
acord dorinelor desfurare/crearea
ambianei/poziiile de
negociere
Invitarea de specialiti Prelungirea negocierilor
n domeniu dac este
Negociere n afaceri
cazul (cheltuieli
minime)
Organizarea paradelor Atmosfera creat poate
de mod/expoziiilor induce n eroare
pentru o mai bun partenerul de negociere
prezentare a ofertei
2. n deplasare Stabilit de Negociere cu Accelerarea
comun managementul firmei negocierilor
acord Diferene de poziie
Se poate eschiva de Piedere de timp
decizia final a Inconsecven
ncheierii tranzaciei
din lips de mandat
3. Neutru Stabilit de Condiii egale de Nu se pun n valoare
comun negociere cu cele ale produsele oferite
acord partenerului Nu se cunoate
locaia/ambientul/modul
de dispunere la masa
negocierilor
Cheltuieli suplimentare
Schimbai baza de raportare i gsii ct mai multe soluii posibile;
Pentru o mai bun vizualizare a evenimentelor simulai fiecare situaie n parte/imaginai-v c sun
tei la locul negocierilor i ncercai s gsii soluii pentru fiecare situaie
Sfaturi penru profesori:
Orice soluie care respect datele sarcinii de lucru se ia n calcul;
ncercai s determinai elevii s fie ct mai creativi fie printr-o edin de Brainstorming, fie crend
ambiana necesar derulrii negocierilor pentru situaii diferite.
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.3
Denumirea activitii: Colectarea i analiza informaiilor n vederea pregtirii negocierilor
Pentru monitorizarea sarcinii profesorul folosete urmtoarea Fi de observare:
Numele elevului:
Numele profesorului:
Denumirea modulului: Negociere n afaceri
Fia de observare
Nr. Sarcina de lucru Descrierea sarcinii Evaluare/ Data
crt. Argumentare
- utilizarea unui
1. Accesarea site-
motor de cutare
ului Centralei
- introducerea
firmelor de
adresei/numelui/
exerciiu
Negociere n afaceri
fragment din materialul

cutat
- intrare pe site
- cutare firme de
exerciiu nregistrate
- identificarea
firmelor de exerciiu cu
obiectul de activitate dorit
- notarea
adreselor/site-urilor
- date de
2. Colectarea
identificare
informaiilor
- oferta de mrfuri
referitoare la
- preuri practicate
firmele de
- condiii de livrare
exerciiu
- discount
selectate
- poziie pe piaa
firmelor de exerciiu
(clasament/marca de
calitate/rezultate la
trguri/expoziii)
- gam de
3. Compararea
produse/servicii
ofertelor
- preuri
- discount-uri
- cntrirea
4. Alegerea ofertei
avantajelor/ oportunitilor
optime
- ntrirea/lrgirea
relaiilor de colaborare
- avantaje
5. Argumentarea
- prioriti
alegerii fcute
- tradiii
- etc.
Nu v pierdei n detalii care ar putea ntrzia derularea tranzaciilor. Piaa firmelor de exerciiu este
dinamic, putei pierde un partener important;
Alegei raional nu subiectiv, nu lsai resentimentele s denatureze ndeplinirea sarcinii.
Sfaturi pentru profesori:
Negociere n afaceri
Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii exemple pentru rezolvare. mprii sarcina n pai
mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia.
ACTIVITATEA 2.4
Denumirea activitii: Stabilirea planului de negociere
O posibil rezolvare a sarcini de lucru este:
Nr. Elemente ale planului Descriere Argumentare

de negociere
crt.
1. Definirea obiectivului Achziionarea de mobilier pentru dotarea Buna

negocierii studioului de televiziune propriu funcionare a
activitii
mbuntirea
imaginii
Etc.
2. Poziiile de negociere
posibile:
Manager Adopt decizia final Are drept de

semntur
Negociere n afaceri
Negociaz
preul/calitatea/cantitatea/condiii/termene
Are drept de
Poate ntrerupe tratativele decizie
Director comercial Selecia firmelor de exerciiu ofertante Pentru

ncheierea
ntocmirea dosarului comercial
unei tranzacii
Stabilirea preurilor n raport cu
avantajoase
concurena
Director economic ntocmirea documentelor contabile Pentru

ncheierea
ntocmirea dosarului economic
unei tranzacii
avantajoase
Asistent manager ndeplinete toate sarcinile date de Pentru

manager ncheierea
unei tranzacii
Noteaz/tehnoredacteaz/ntocmete
avantajoase
documentele cerute
Se ocup de detalii legate de

transport/cazare/mas/etc
3. Limite acceptabile pentru

plata mobilierului ce
urmeaz a fi achiziionat:
Cel mai mic existent pe pia Cheltuieli
Minime
reduse
Un pre mediu/puin peste mediu
Maxime
4. Strategie de negociere n funcie de adversar Pentru
Ordinea de zi: ncheierea

Ordinea de zi:
unei tranzacii
Primirea invitailor, prezentri, crearea atmosferei de negociere;
Primirea invitailor, prezentri, crearea atmosferei de negociere;
avantajoase
Prezentarea dosarelor de negociere/ofertei/preurilor/condiiilor/posibiliti
Prezentarea dosarelor de negociere/ofertei/preurilor/condiiilor/posibiliti
de plat/etc.
Atitudine adoptat Comporament profesional
de plat/etc.
Runde de discuii pro/contra
II. Runde de discuii pro/contra
Pauz de cafea
Pauz de cafea
Model pentru ordinea de zi a negocierilor ce se trimite prin mail/fax/pot firmei de exerciiu cu
Continuarea negocierilor
Continuarea negocierilor
care s- a negociat.
Semnarea/ratificarea tratatelor de negociere
Semnarea/ratificarea tratatelor de negociere
ncheierea negocierilor
Protocol
Protocol
desprirea
Calificarea:Tehnician participanilor.
n activiti economice
desprirea participanilor.
Negociere n afaceri
Se pot ataa i sheme orare orientative.
existente.
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.5
Denumirea activitii: Stabilirea modului i poziiilor de tratare n negociere
Un posibil model de rezolvare a sarcinii este:
Nr. Poziia de Descriere Avantaje Dezavantaje

negociere
Crt.
1. Varianta clasic Aezare fa n Observare direct Distana ntre

fa, de o parte partenerii de
i de alta a mesei afaceri
Elemente
perturbatoare
2. Varianta cot la cot Negociatorii se Eliminarea Mascarea

afl unul lng suspiciunilor mesajului
altul pe aceeai partenerului nonverbal
poziie
3. Plasarea la mijloc Negociatorul se Doar pentru o Urmrirea a dou

ntre negociatori afl ntre singur parte surse de mesaje
coechipieri negociatori din direcii opuse
coechipieri, n
Oboseal
mijlocul acestora
Iritare
Negociere n afaceri
Negocieri
4. Plasament Reuniuni Spaii improvizate
nelucrate/
neconvenional ntmpltoare
ncruciarea liniilor
nepregtite/
Participare la de conversaie
spontane
trguri i expoziii
Privare de
Invitarea unei consultare
persoane neutre
Negociere
poziionat n
incomod, greu de
capul mesei
controlat
existente.
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.6
Denumirea activitii: Argumentarea negocierii/ Posibiliti de compromis
Un posibil model de rezolvare a sarcinii de lucru este:
Nr.crt. Tipuri de Descriere Elemente pro Elemente

cumprare contra
Primeaz
1. Cumprare Argumentare cetrat Nu se iau n
caracteristicile
bazat pe pe: considerare
produsului/seviciului
motive raionale elementele
Calitatea produsului; Se face raportul
estetice,
Performan;
pre/calitate
caracterul de
Clas de precizie;
Se are n vedere
noutate,
Fiabilitate;
profitul
conotaiile
Mentenabilitate;
Randament;
afective
Productivitate;
Pre;
Servicii;
Condiii de plat;
Uurin n utilizare;
Creterea profiturilor;
Sileniozitate.
2. Cumprare Argumentare cetrat pe: Caracterul de Nu se iau n

bazat pe Prezentarea i noutate primeaz considerare
motive condiionarea caracteristicile
Caracteristicile
emoionale produsului; tehnico-
estetice sunt
Design; funcionale
importante
Estetic;
Nu se
Negociere n afaceri
Oportunitate;
Conotaia afectiv raporteaz la
Curenie;
este primordial pre i calitate
Prestigiu;
Noutate;
Mod;
Atracie;
Plcere;
Conotaii afective;
Etc.
3. Cumprare Argumentare cetrat pe: Afinitate fa de Nu se iau n

bazat pe Marc; produs/marc/ considerare
prejudeci i Origine; caracteristicile
productor
imagine public Reputaia tehnico-
Primeaz prerea
productorului; funcionale
celor din jur, statutul
Mod;
Nu se
social dat de
Garanii;
raporteaz la
achziionarea
Statut social conferit
pre i calitate
de produs; anumitor produse
Poziia firmei pe
pia;
Tradiii culturale;
Etc.
4. Cumprare Argumentare cetrat pe: Poziie de Opinia

bazat pe poziia Posibiliti de intermediere cu productorilor/
partenerului fa revnzare pe tere avantaje comerciale
cumprtorilor
de produs piee; importante
Economie de spaiu
n depozite;
Uurina
transportului;
Manipulrii;
Conservrii;
Compensaii;
Modaliti de livrare;
Comoditatea
vnzrii;
Faciliti comerciale;
Negociere n afaceri
Raport mas/volum;
Stabilitatea pieelor;
Serviciile pentru
client;
Sprijin de marketing;
Etc.
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n
vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor.
Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.
Putei simula diferite situaii de vnzare din care elevii s neleag diferena dintre acestea.
Citii cu atenie Fia de documentare. ncercai s v imaginai situaii de vnzare diferite.

Participai la simularea dat de profesor. Cerei lmuriri suplimentare acestuia.
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.7
Denumirea activitii: ntocmirea dosarelor de negociere
Sfaturi penru elevi:
ntocmii dosarele cerute innd cont de recomandrile din tema dat. Pentru ncadrare n timp
pregtii materialele din timp, dosarele firmei de exerciiu din care facei parte trebuie inute la zi cu
toat documentaia necesar.
Pentru monitorizarea modului n care sarcina este realizat la nivelul firmei de exerciiu pe care o
coordonai utilizai urmtoarea Fi de observare:
Fia de observare
Nr. Sarcina de lucru Descrierea sarcinii Evaluare/ Data
crt. Argumentare
1. ntocmirea dosarului Fotografii cu

tehnic produsele/serviciile
comercializate
Desene
Plane
Mostre
2. ntocmirea dosarului Oferta de mrfuri/servicii

comercial - general
Oferta de mrfuri/servicii
Negociere n afaceri
ntocmit pe
luni/evenimente speciale
Lista de preuri
Condiii de livrare
Discount-uri
3. ntocmirea dosarului Date despre firmele

concurenei cocurente din ar
Date despre firmele

cocurente din strintate
Analiza SWOT
Poziia pe pia
Msuri de mbuntire a
activitii firmei de
exerciiu
4. ntocmirea dosarului Datele de identificare

partenerului/partenerilor
de negociere
Obiectul de activitate
Poziia pe piaa firmelor

de exerciiu
vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul
material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 3.1
Denumirea activitii: Alegerea tipului de strategie de negociere
Un posibil model de rezolvare ar fi:
Nr. Tipul strategiei Argumentarea Descriere Anticiparea

de negociere alegerii rezultatelor
crt.
echilibru ntre Tranzacii
1. Strategie Profesionalism
avantaje/concesii; ncheiate/
cooperativ i evitarea de
evit conflictul ratificate
conflicte
deschis; Relaii de
nu se folosesc colaborare/
mijloace de
parteneriat ntre
presiune/agresiune;
negociatori
negociatorii sunt
Permanetizarea
parteneri;
relaiei ntre
puncetle/interesele
firmele de
sunt comune;
exerciiu
nu se rspunde la
provocri;
atacurile nu sunt
ntmpinate cu
contraatacuri;
nu se aplic
principiul: ochi
pentru ochi i dinte
pentru dinte;
dreptatea este
recunoscut ;
se ascult atent ;
negociatorii se
respect ;
se cer scuze n caz
de ofens.
Negociere n afaceri
Citii cu atenie Fia de documentare. ncercai s v imaginai situaii diferite pe tipuri de strategii de
negociere variate. Credei ntr-o etic a negocierilor???
Dac ntmpinai dificulti consulati materialele suplimentare date ca bibliografie, solicitai ajutorul
profesorului.
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 3.2
Denumirea activitii: Alegerea tehnicilor de negociere adecvate
Un posibil model de rezolvare este:
Nr. Tehnica de negociere Descriere Mod de abordare
Crt
1. tehnica prafului n supralicitarea valorii Tehnic subsidiar

ochi unei concesii minime
cerute de partener
2. da, dar..........; partenerul este de Tehnic dual

acord cu propunerile Tactic verbal care ne
fcute, dar fiecare face agreabili pentru
propunere este nsoit partenerul de negociere.
de o cerere complet Oamenii ursc faptul de a
nou fi negai, contestai,
contrazisi. NU este o
negaie direct i
categoric care taie, rupe
i lovete.
Formularea Da, dar
poate fi folosit cu sensul
de negatie, pstrnd i
alte dou variante de
opiune; una care
nseamn poate i nc
una care nseamna chiar
DA. Oricnd se poate
continua pe varianta
dorit.
3. tehnica nvluirii adresndu-se Tehnic emoional

sentimentelor, Tactic prin care
negociatorul ncearc negociatorul adoarme
s adoarm spiritul spiritul critic al
critic al partenerului adversarului i se
adreseaz simului artistic
pentru a scoate n
Negociere n afaceri
eviden produsul.
Se folosete cnd o firm

n curs de dezvoltare, nu
are nc o experien
bogat a negocierilor, n
comparaie cu partenerii
de afaceri, de aceea
rezultatele acestui proces
nu sunt ntotdeauna pe
msura ateptrilor.
profesorului.
ACTIVITATEA 3.3
Denumirea activitii: Alegerea tacticilor de negociere adecvate
Negociere n afaceri
Un posibil model de rezolvare a sarcinii este:
Nr. Tactici de negociere Exemplificare
Crt
1. apelul la norme Cunoatei c n asemenea situaii uzana indic

folosirea unei garanii bancare
2. reformularea Deci considerai c noi va trebui s ne adresm

Bncii X
3. reciprocitate n Suntem de acord cu acordarea unei reduceri de pre

acordarea avantajelor de 10% dac Dvs. v vei ocupa de obinerea
documentelor de transport
4. ocolirea problemei Nu credem c aceast problem prezint

importan...
5. discurs fluviu necarea partenerului ntr-un ocean de vorbe ce tind

s-i diminueze vigilena, ce creeaz un efect aproape
hipnotic..
profesorului.
ACTIVITATEA 3.4
Denumirea activitii: Negocierea ofertelor
Negociere n afaceri
1.
Nr. Firma de exerciiu Rezultatul Avantaje Nemulumiri

negocierii
crt.
1. FE.X cu obiect de activitate Vnzarea: Tranzacie -

comercializarea confeciilor ncheiat,
- 5 inute de
pentru femei recuperarea
sear;
cheltuielilor,
- 5 inute
obinerea de
bussines
profit.
casual.
FE Z trust media Cumprarea: Tranzacie -

ncheiat,
- 5 inute de
schimbarea
sear;
2.
imaginii, audien
- 5 inute
sporit
bussines
casual.
2.
Nr. Firma de exerciiu Poziie Argumente Obiecii
crt.
1. FE.X cu obiect de activitate Vnztor Cataloage, Micorarea preului

comercializarea confeciilor fotografii, mostre,
pentru femei expoziii cu
vnzare, parade
de mod
2. FE Z trust media Cumprtor Alte oferte de Raport pre calitate

confecii
Preurile practicate
Liste de preuri de alte firme de
exerciiu
Dicounturi oferite
de ali parteneri Gama de produse
Poziia firmelor Materii prime

concurente
Negociere n afaceri
Reclama fcut utilizate

firmei de ctre
Model, culoare,
prezentatoarele
linie, design,
studioului
armonie, grad de
noutate, produs
unicat
profesorului.
Bibliografie
Pentru elevi:
1. Ilie Suzana, Georgescu Roxana Negociere n afaceri Ed.
Oscar Print Bucureti, 2007
Pentru profesori:
Negociere n afaceri
1. Lector universitar Drago Constantin Vasile Tehnici de negociere n

afaceri ASE - Bucureti
2. Ilie Suzana, Georgescu Roxana Negociere n afaceri Ed.
Oscar Print Bucureti, 2007
3. Popescu Dan - coordonator Dolle, Marie- Comunicare i negociere n
Paul afaceri Editura Economic,
Bucureti, 2001
4. Puiu Nistoreanu ASE, 2005, Colecia Mercur
5. tefan Prutianu Manual de comunicare i
negociere n afaceri, Editura
Polirom, 2000
Anexe
Fi de documentare 1
Elementele procesului de comunicare
Emitorul este persoana care iniiaz i formuleaz mesajul, declannd actul comunicrii.
Receptorul este persoana care primete comunicarea, decodific mesajul, l nelege, l

interpreteaz, analizeaz noutatea informaiei (dup o prealabil selecie a datelor) i formuleaz un
rspuns adecvat.
Contextul: este foarte important pentru c aceleai cuvinte vor suna altfel ntr-un birou dect pe
strad. Orice comunicare are contextul ei.
Mesajul: este forma fizic n care emitorul codific informaia, poate fi un ordin, o idee, un gnd.
Mesajul: are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea, amuzarea, obinerea unei aciuni.
Mesajul: este supus unui proces de codificare i decodificare ntre cele dou persoane, emitorul
codific mesajul trimis iar receptorul decodific mesajul primit. Mesajul este elementul care conine
simbolurile verbale i non-verbale; are un text care este vizibil i are muzic ( uneori conine o
ameninare nedorit).
Negociere n afaceri
Mijlocul de comunicare sau canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre emitor
spre receptor.
Poate fi:
formal comunicare ce urmeaz structura ierarhic a organizaiei i
informal cnd comunicarea provine din interactiunile sociale i legturile informate din cadrul
organizaiei ( idei, opinii, zvonuri).
Mijlocul de comunicare cuprinde: discuia de la om la om;disctia de la om la om; edine, telefon,

fax; Internet.
Limbajul poate fi: verbal (cu cuvinte); non verbal (limbajul corpului, timpului, spaiului, lucrurilor,
mbrcmintei); paraverbal (tonalitate ,accentuare , ritm de vorbire).
Feedback-ul: confirm emitorului primirea i nsuirea de ctre receptor a informaiei comunicate i

care, totodat, ajut emitorul s-i realizeze activitatea de transmitere a informaiilor.
Fi de documentare 2
Stilurile de comunicare
Stilul caracterizeaz formele de comunicare n care emitorul nu i cunoate receptorul, iar

acesta din urm nu e n msur s influeneze n vreun fel discursul celui dinti.
Stiluri de comunicare: Descriere:

adresarea ctre un auditoriu numeros, cu reacii
Stilul formal
perceptibile
pentru emitor; fraze construite cu grij, fr utilizarea
expresiilor argotice, prea familiare; elipselor; lsarea n
suspensie a unor propoziii ncepute.
presupune discuiil cu caracter profesional, de afaceri,
Stilul consultativ
al negocierilor i tratativelor;
informaia de baz este mbogit pe parcurs, n
funcie de solicitrile partenerilor de discuie;
exist pericolul ezitrilor i al relurilor, unor exprimri
Negociere n afaceri
semigramaticale, cu dezacorduri.
este specific conversaiilor libere ntre prieteni;
Stilul ocazional
se trece fr restricii de la un subiect la altul, ntr-o
manier neglijent;
apar expresiile eliptice i folosirea unor termeni n
accepiuni speciale;
se folosesc elemente de argou este destul de frecvent.
se recurge la un cod personal;
Stilul intim
ofer informaii despre strile i tririle intime ale
persoanelor.
Fia de documentare 3
Formele comunica rii orale
Formele comunicrii Descriere:

orale:
Receptorul nu este implicat n comunicare.
Monologul:
Confereniarul se adreseaz direct, public, nu emite judeci de
Conferina:
valoare, se rezum la prezentarea fidel a faptelor
Discurs care angajeaz personalitatea, opiniile, sistemul de valori
Expunerea:
ale emitorului, care i transmite opiniile cu privire la un subiect
Asistena are posibilitatea s sistematizeze informaii, fapte,
Prelegerea:
evenimente anterioare
Dezvluire, prezentare a unei realiti obiective, a unor stri de
Relatarea:
fapt, fr implicare personal
Form evoluat i pretenioas de monolog;
Discursul:
Presupune emiterea, argumentarea i susinerea unor puncte de
vedere;
Exprim un moment sau o situaie important n evoluia
domeniului respectiv.
Negociere n afaceri
Rostire angajat cu prilejul unor evenimente deosebite;

Toastul:
Nu depete 3, 4 minute;
Comunicare care face apel la emoionalitatea celor prezeni
(pstreaz anumite limite).
Intervenie din partea unui vorbitor cu scop de a ilustra un punct de
Alocuiunea:
vedere ( max 10 minute).
Form ampl de comunicare;
Povestirea:
Face apel la imaginaie i sentimente, la emoii, la cunotine
anterioare.
Alocuiune care prezint i susine un punct de vedere propriu.
Pledoaria:
Tip de adresare n care contraargumentele i manifestrile critice
Predica:
sunt reduse ( anulate).
Emitorul vine n sprijinul unor idei ale unui alt participant la
Intervenia:
discuie.
Distribuitorul de informaie cere unor surse o mai bun precizare
Interpelarea:
pentru anumite probleme /domenii.
Comunicare n cadrul creia mesajele se schimb ntre participani
Dialogul:
(egali, cu acelai statut) .
Este destinat clarificrii i aprofundrii unor idei cu ajutorul unui
Dezbaterea:
moderator.
Comunicare dialogat cu structuri evaluative.
Seminarul:
Form rigid de dialogul n care rolurile de emitent i receptor nu
Interviul:
se schimb.
Form de comunicare n care participanii dezbat n comun o
Colocviul:
anumit idee, n baza unei discuii, pe un anumit subiect, prin
participarea fiecruia la discuii.
Negociere n afaceri
Redactarea invitaiilor
Redactarea invitaiilor se face dup ce

persoanele care urmeaz a fi invitate la
negociere au fost consultate asupra datei i a
posibilitilor de participare.
Textul
invitaiei Menionarea ocaziei sau
este scopului pentru care se face invitaia
redactat n este un semn de respect i consideraie
numele fa de cel invitat.
celui care
face
Rspunsul
invitaia i
Rspunsul la invitaie
este
este dat este dat n
adresat
printr-o timp util,
persoanei
formul pentru a
i nu
include permite
funciei
mulumiri gazdei, s
celui invitat.
pentru organizeze
invitaie i programul
precizarea negocierii.
c se va
putea sau
nu onora
invitaia.
Nimeni nu poate fi reprezentat la o

negociere de o alt persoan.
Domeniul: Servicii Invitaia trebuie s ajung la destinatar92 cu

cel puin 10-14 zile
Calificarea:Tehnician n activiti economice naintea negocierii.
Negociere n afaceri
Fia de documnetare 5
Redactarea raportului
Raportul prezint informaii

relevante legate de analiza situaiei
unei activiti sau a unui proiect.
Tipuri de Caracteristici: Descrierea caracteristicii

rapoarte
durata de prezentare: 30-40 minute
Raportul de
situaie:
Scopul: familiarizarea auditoriul cu
starea la zi a
proiectului/activitii;
referire la viitorul negocierii
tip de prezentare: formal
Raportul final:
durata de prezentare: 40-60 minute
Scop: analizei de nceput i sfrit de

activitate/proiect
Raportul permite luarea unor decizii
sau rezolvarea unei probleme,
prezentarea unui rezultat final n cadrul
unei negocieri
Negociere n afaceri
Corespondena de ofertare
Circularele sunt scrisori prin care un agent economic i informeaz clienii cu privire la:
evoluia afacerilor sale;
schimbri importante n acxtivitatea desfurat.

Corespondena
Corespondena
Exemplu: de ofertare
de ofertare
crearea unei noi societi/ filiale/punct de lucru;
extinderea/reorganizarea activitii/unui compartiment;
schimbarea adresei;
participarea la un trg/congres de specialitate;
etc.
Oferta este formulat ca:
rspuns al unui vnztor la cererea de informaii a unui client referitoare la articolele/ serviciile
pe care le ofer;
scrisoare trimis de vnztor unui client obinuit/potenial n care promoveaz vnzarea unor
produse n anumite condiii.
Scrisoarea conine amnunte referitoare la:
preuri;
modaliti/ termene de plat;
tipul de ambalaj;
alte condiii de vnzare.
Negociere n afaceri
Fi de
Fi de
documentare 7
documentare 7
Limbajul non-verbal include:
gesturi;
mimic;
posturi;
atitudini;
artefacte (totalitatea bunurilor materiale create de om);
etc.
Aceast form de limbaj nseamn:
completare;
subliniere/ nuanare important adus comunicrii, cu semnificaie major pentru receptor.
1. Faa i ochii transmit o mulime de mesaje: team, mnie, dezgust, fericire, tristee etc.
2. Mimica este acea parte a feei care comunic:
fruntea ncruntat - preocupare, mnie, frustrare;
sprncenele ridicate cu ochii deschii - mirare, surpriz;
nas ncreit - neplcere;
nrile mrite mnie, excitare senzual;
buze strnse - nesiguran, ezitare, ascunderea unor informaii.
3. Zmbetul este un gest complex, capabil s exprime o gam larg de informaii: plcere;
bucurie; satisfacie; promisiune; cinism; jen.
4. Privirea semnific: aprobare; acceptare; ncredere, prietenie.
5. Vocea transmite mesaje clare prin modul de comunicare : ton, vitez, volum, nlime,
numrul i lungimea pauzelor, accent, semantica frazei.
Negociere n afaceri
6. Strngerea de mn intervine ntre persoane care se salut, se opresc s vorbeasc sau

continu drumul mpreun; care se prezint.
7. Strngerea pumnilor: ostilitate, mnie, determinare, solidalitate, stres;
8. Brae deschise: sinceritate, acceptare ;
9. Mna la gur: surpriz, nervozitate, ascunderea unor lucruri ;
10. Capul spijinit n palm: plictiseal ;
11. Palma (degetele pe obraz): interes extrem
12. Minile inute la spate: superioritate, ncercare de autocontrol;
13. Bitul picioarelor : plictiseal, nerbdare, stres.
Fi de documnetare 8
inuta vestimentar
ntr-un mediu de lucru n care inuta este obligatorie :
Brbaii poart :cmaa, cravata i costumul
Femeile poart o varietate ntreag de inute n funcie de standardele pe care le impun firmele
angajatelor lor n beneficiul imaginii companiei.
inuta Prezentare
de afaceri costum de afaceri
combinaii de bluze sobre cu fuste de o lungime decent
combinaii de bluze i pantaloni elegani;
taioare;
pantofi n conform cu mediul de afacri.
seminarii de pregtire inut de afaceri sau inut de afaceri mai puin rigid, dup
situaie.
cltorii de afaceri inut de afaceri sau inut de afaceri mai puin rigid, dup
situaie.
necorespunztoare, neadmis n hainele sport, jeansii, T-shirts, puloverele, fustele mini,

ntlnirile de afaceri bluzele indecente sau transparente, rochiile fr mneci,
pantalonii de tip stretch sau foarte strmi, sandalele,
pantofii fr clci, pantofii cu tlpi groase sau pantofii
Negociere n afaceri
sport .
inuta de vineri inut de afaceri

pantalonii, fustele i rochiile de tip informal, cravate mai
mai puin rigid:
colorate la costume, pulover purtat peste cma.
Componena i conductorul echipei de negociere
Mrime/structur
Pregtirea echipei
Atribuii (ef/membrii)
de negociere Mod de comunicare
1 persoan:
atenie distributiv (observ, ascult,
noteaz, comunic, argumenteaz,
evalueaz)
Mrimea echipei de 2 persoane:
negociere utilizarea tehnicilor de lucru n
echip
3-7 persoane (numr
suficient)
11 persoane (numr foarte mare)
Rol n cadrul echipei negociatori;

consilieri;
furnizori de date.
Negociere n afaceri
Structura echipei competen legal (comercial,

financiar, tehnic, juridic)
funcional (negociatori,
observatori)
negociatori propriu-zii
pregtirea documentaiilor;
furnizare de informaii;
furnizare de argumente.
Sarcinile
respect;
sprijin reciproc;
fr contraziceri, sprijin constant
Mod de comunicare (verbal/nonverbal)
Negociere n afaceri
Fi de documentare 10
Locul i data negocierilor
Acas n deplasare
amenajare conform vizualizeaz oferta de
dorinelor; produse;
cooptarea altor specialiti n intr n contact cu partenerul;
echipa de negociere;
face uz de stratagema lipsei
organizarea mandatului de negociere.
demonstraiilor/expoziiilor de
produse
Locul de desfurare
Neutru
recomandat n negocierea:
afacerilor;
Domeniul: Servicii diplomatic; 99
politic.
Negociere n afaceri
Data negocierilor este stabilit de pri de comun acord.
Pregtirea negocierilor
Pregtirea negocierii
Analiza
inform
Colectarea aiilor
informaiilor
Colectarea informaiilor:
Colectarea informaiilor:
produs (comercial, tehnic, juridic);
produs (comercial, tehnic, juridic);
mediul economic (mediul apropiat: constrngerilor pieei; conjunctura intern sau
mediul economic (mediul apropiat: constrngerilor pieei; conjunctura intern sau
internaional; comportamentul partenerilor economici: clieni, furnizori, concureni;
internaional; comportamentul partenerilor economici: clieni, furnizori, concureni;
mediul ndeprtat: sociali; tehnologici; economici; politici);
mediul ndeprtat: sociali; tehnologici; economici; politici);
cadrul particular al afacerii (situaia comercial proprie i a
cadrul particular al afacerii (situaia comercial proprie i a
dimensionarea
partenerului; evoluia corect
relaiilor reciproce a obiectivelor;
si perspectivele
partenerului; evoluia relaiilor reciproce si perspectivele
lor; relaiile cu ali parteneri economici;
elaborarea cotele de
unei strategii pia;
lor; relaiile cu ali parteneri economici; cotele adecvate.
de pia;
politicile de marketing; politicile de producie;
politicile de marketing; politicile de producie;
politicile de investiii; situaia financiar; bonitatea sau solvabilitatea
politicile de investiii; situaia financiar; bonitatea sau solvabilitatea
partenerului.
partenerului.
antecedentele relaiei (experien comun n conlucrare, cunoaterea
antecedentele relaiei (experien comun n conlucrare, cunoaterea
modului n care partenerul abordeaz de regul negocierile pe baza
modului n care partenerul abordeaz de regul negocierile pe baza
informaiilor obinute de la parteneri comuni;
informaiilor obinute de la parteneri comuni;
tere persoane care pot da relaii asupra acestor aspecte).
tere persoane care pot da relaii asupra acestor aspecte).

Negociere n afaceri
Planul de negociere
Planul de negociere -
ansamblu de aciuni ordonate ce
urmeaz a fi ntreprinse de-a
lungul rundelor succesive de
negocieri.
definirea precizarea
precis a limitelor
obiectivului/ minime sau
maxime
obiectivelor
acceptabile
Elemente:
stabilirea propuneri
poziiilor pentru
de ordinea de zi
negociere
componena termenele
echipei de calendaristic
negociatori e cheie

Negociere n afaceri
variante de posibiliti
formulri/ de
compromis
propuneri
atitudinea
general,
strategiile
adoptate

Negociere n afaceri
Fi de documenatre 13
Modul i poziiile de tratare n negociere
Clasic:
Clasic:
aezare fa n fa de o
aezareClasic
fa n fa de o
parte i de alta a mesei,
parte i de alta a mesei,
observare direct.
observare direct.
Negociator plasat pe Cot la cot:

Negociator plasat pe Cot la cot:
latura mare/mic a
latura mare/mic a eliminarea suspiciunilor
mesei: eliminarea suspiciunilor
mesei: partenerului, mascarea
inversarea poziiei partenerului, mascarea
inversarea poziiei mesajului nonverbal.
dominante mesajului nonverbal.
dominante
Negociatorul nsoit de
Negociatorul nsoit de
o alt persoan Poziii de tratare
o alt persoan Poziii de tratare
(coechipier, consilier, n negociere Partener singur aezat pe
(coechipier, consilier, n negociere Partener singur aezat pe
secretar, asistent): latura mare a mesei, doi
secretar, asistent): latura mare a mesei, doi
Urmrirea simultan a negociatori (latura mare;
Urmrirea simultan a negociatori (latura mare;
mic a mesei):
negociatorilor
negociatorilor
mic a mesei):
urmrirea mesajelor
urmrirea mesajelor
nonverbale
nonverbale
Plasarea la mijloc ntre Negocierea cu delegaii

Plasarea la mijloc ntre Negocierea cu delegaii
negociatori strine:
negociatori strine:
coechipieri : discuii fa n fa,
coechipieri : discuii fa n fa,
urmrirea a dou surse de competitivitate, ( cod
urmrirea a dou surse de competitivitate, ( cod
mesaje din direcii opuse, european, cod japonez).
mesaje din direcii opuse, european, cod japonez).
oboseal, iritare
oboseal, iritare
Negociere n afaceri
Plasament neconvenional:
Plasament neconvenional:
reuniuni ntmpltoare; spaii
reuniuni ntmpltoare; spaii
improvizate;
improvizate;
trguri i expoziii; ncruciarea liniilor
trguri i expoziii; ncruciarea liniilor
de
de
conversaie; privarea de consultare;
conversaie; privarea de consultare;
negociere incomod; greu de
negociere incomod; greu de
controlat;
controlat;
invitarea unei persoane neutre
invitarea unei persoane neutre
poziionat n capul mesei.
poziionat n capul Fi de documentare 14
mesei.
Argumente i contraargumente n negociere
Argumentare cetrat pe:

Calitatea produsului;
Calitatea produsului;
Performan;
Performan;
Cumprare Clas de precizie;
Cumprare Clas de precizie;
Fiabilitate;
bazat pe Fiabilitate;
bazat pe Mentenabilitate;
Mentenabilitate;
motive Randament;
motive Randament;
Productivitate;
raionale Productivitate;
raionale Pre;
Pre;
Servicii;
Servicii;
Condiii de plat;
Condiii de plat;
Uurin n utilizare;
Uurin n utilizare;
Sileniozitate.
Sileniozitate.

Cumprare Argumentare cetrat pe:
Cumprare Prezentarea i condiionarea
Prezentarea i condiionarea
bazat pe produsului;
bazat pe produsului;
motive Design;
motive Design;
Estetic;
Estetic;
emoionale Oportunitate;
emoionale Oportunitate;
Curenie;
Curenie;
Prestigiu;
Prestigiu;
Noutate;
Noutate;
Mod;
Mod;
Atracie;
Atracie;
Plcere;
Plcere;
Argumentare
Conotaii afective; cetrat
Argumentare
pe:
Conotaii afective; cetrat pe:
Etc.
Marc;
Etc.
Marc;
Origine;
Origine;
Reputaia productorului;
Cumprare Reputaia productorului;
Cumprare Mod;
Mod;
Garanii;
bazat pe Garanii;
bazat pe Statut social conferit de produs;
prejudeci i Statut social conferit de produs;
prejudeci i Poziia firmei pe pia;
Poziia firmei pe pia;
imagine public Tradiii culturale;
imagine public Tradiii culturale;
Domeniul: Servicii Etc. 104
Etc.
Negociere n afaceri

Cumprare Argumentare cetrat pe:
Cumprare Posibiliti de revnzare pe tere
Posibiliti de revnzare pe tere
bazat pe poziia piee;
bazat pe poziia piee;
Economie de spaiu n depozite;
partenerului fa Economie de spaiu n depozite;
partenerului fa Uurina transportului;
de produs: Uurina transportului;
de produs: Manipulrii;
Manipulrii;
Conservrii;
Conservrii;
Compensaii;
Compensaii;
Comoditatea vnzrii;
Comoditatea vnzrii;
Raport mas/volum;
Raport mas/volum;
Serviciile pentru client;
Serviciile pentru client;
Etc.
Etc.

Negociere n afaceri
ntocmirea dosarelor de negociere
Dosarul
Dosarul
tehnic machete; mostre; eantioane;
tehnic
fotografii; desene; plane;
fie tehnologice; specificaii
tehnice;
tolerane; etc.
condiii de livrare; mijloacele i

rutele de transport; asigurarea;
Dosarul modul de protecie i revizuire a
Dosarul preurilor pe termen lung;
comercial garantarea plii n vnzarea pe
comercial
credit; ambalarea, marcarea,
etichetarea mrfurilor; penalitile;
modul de soluionare a litigiilor;
legea naional care guverneaz
cazul; etc.
documente extrase din pres;

rapoarte; buletine de analiz politic,
economic, financiar, social,
Dosarul valutar;
Dosarul analize ale nivelului i evoluiei taxelor
privind vamale, impozitelor, facilitilor de
privind politic comercial; rapoarte care
conjunctura
conjunctura vizeaz modul de repatriere a
pieei
Domeniul: Servicii 106 puterea de cumprare a
profitului,
pieei
Calificarea:Tehnician n activiti economice monedei locale; etc.
Negociere n afaceri
informaii i documente tehnice,

Dosarul financiare, comerciale; analize
Dosarul comparative ale punctelor tari i
concurenei punctelor slabe.
concurenei
situaia patrimonial a
partenerului;
bncile care-i garanteaz
Dosarul solvabilitatea i scadena plilor;
Dosarul reputaia comercial; situaia
Prvind creditelor nc neachitate;
Prvind datoriile ctre fisc; situaia
bonitatea
bonitatea bilanului pentru anul precedent;
partenerului scurt istoric n legtur cu
partenerului
relaiile cu partenerii comerciali i
autoritatea financiar a statului.
rezultatele contactelor cu
Dosarul poteniali finanatori ai
Dosarul
cu sursele de afacerii propuse partenerului
cu sursele de pentru a prentmpina
finanare
finanare situaia n care nu
i-a asigurat mijloacele de
plat prin propriile eforturi.

Negociere n afaceri
identitatea grupului social

cruia partenerul i aparine
Dosarul (nelegerea i acceptarea
Dosarul culturii partenerului).
partenerului de diferenele culturale
partenerului de (depirea tendinei de a
negociere
negociere impune propria linie de
conduit ca fiind singura
acceptabil).
Tipuri de strategii n negociere
raport de fore net

raport de fore net
favorabil;
Strategii directe: favorabil;
Strategii directe: puterea de negociere
puterea de negociere
impune cu uurin voina celui
impune cu uurin voina celui
mai tare, printr-o btlie scurt i
mai tare, printr-o btlie scurt i
decisiv.
decisiv.
raport de fore nefavorabil;

raport de fore nefavorabil;
se aleg soluii de uzur;
Strategii indirecte: se aleg soluii de uzur;
Strategii indirecte: se aleg lovituri
se aleg lovituri
laterale;
laterale;
se folosesc mijloace
se folosesc mijloace
psihologice.
psihologice.
se caut s se obin
se caut s se obin
Strategii conflictuale: avantaje;
Strategii conflictuale: avantaje;
nu se fac concesii;
nu se fac concesii;
dure;
dure;
tensionate;
echilibru ntre
tensionate;
echilibru ntre
avantaje/concesii;
disproporie de putere ntre
avantaje/concesii;
disproporie de putere ntre
evit conflictul deschis;
pri.evit conflictul deschis;
pri.
nu se folosesc mijloace de
nu se folosesc mijloace de
presiune/agresiune;
presiune/agresiune;
negociatorii sunt parteneri;
negociatorii sunt parteneri;
puncetle/interesele sunt
puncetle/interesele sunt
comune;
comune;
nu se rspunde la provocri;
nu se rspunde la provocri;
Negociere n afaceri
Strategii
Strategii
cooperative :
cooperative :
atacurile nu sunt
atacurile nu sunt
ntmpinate cu contraatacuri;
ntmpinate cu contraatacuri;
Strategiile cooperative: nu se aplic principiul:
Strategii nu se aplic principiul:
Strategii
ochi pentru ochi i dinte pentru
cooperative : ochi pentru ochi i dinte pentru
cooperative : dinte;
dinte;
dreptatea este recunoscut ;
dreptatea este recunoscut ;
se ascult atent ;
se ascult atent ;
negociatorii se respect ;
negociatorii se respect ;
se cer scuze n caz de ofens.
se cer scuze n caz de ofens.

Negociere n afaceri
Alegerea tehnicilor adecvate n negociere
Tehnica decupajului;
Tehnica decupajului;
Tehnici ce vizeaz Tehnica articulrii ;
Tehnici ce vizeaz Tehnica articulrii ;
obiectivul propriu-zis al Tehnicile de lrgire i de transformare.
obiectivul propriu-zis al Tehnicile de lrgire i de transformare.
negocierii
negocierii
Tehnici subsidiare Globalizarea;

Tehnici subsidiare Globalizarea;
Tehnica pivoilor fali;
Tehnica pivoilor fali;
Tehnica bilanului;
Tehnica bilanului;
Tehnica manipulrii timpului;
Tehnica manipulrii timpului;
Tehnica celor patru trepte;
Tehnica celor patru trepte;
Tehnica prafului n ochi.
Tehnica prafului n ochi.
Tehnici emoionale
Tehnici emoionale
Tehnica nvluirii;
Tehnica nvluirii;
Tehnica enervrii partenerului;
Tehnica enervrii partenerului;
Tehnica culpabilizrii.
Tehnica culpabilizrii.
Tehnici duale Tehnica celor dou fee ale lui Ianus ;

Tehnici duale Tehnica celor dou fee ale lui Ianus ;
Tehnica Marele Patron
Tehnica Marele Patron
Tehnica Da, dar...
Tehnica Da, dar...
Domeniul: Servicii 110 implicrii altor parteneri n
Tehnica
Tehnica implicrii altor parteneri n
Calificarea:Tehnician n activiti economice negociere
negociere
Negociere n afaceri
Tehnica ultimativ
Tehnici extremiste Tehnica ultimativ
Tehnici extremiste Tehnica faptului mplinit
Tehnica faptului mplinit
Tehnica ameninrii
Tehnica ameninrii
Alegerea tacticilor adecvate n negociere
Tactici folosite n
negocierea interactiv:
Tactici de convingere: Tactici care nu vizeaz

Promisiune condiionat manipularea partenerului:
Aprecierea pozitiv a Promisiunea credibil, ferm
partenerului
Jocul cu crile pe fa
Apelul la norme
Reciprocitate n acordarea
Propunerea de testri avantajelor
Oferirea de garanii
Reformularea
Propunerea de
arbitraj/mediatori Propuneri constructive
Cutarea de aliane Aducerea n discuie a unor

elemente noi
Punerea ntre paranteze aTactici folosite n negocierea
unei dificulti Abinerea
interactiv:

Negociere n afaceri
Alegerea tacticilor adecvate n negociere
Ameninarea cu variantele:
Tactici axate pe factorul timp:
Avertismentul;
Temporizarea;
Deconsilierea;
Accelerarea;
Ameninarea direct;
Pretextul;
Opoziia;
Retragerea;
Totul sau nimic;
Diversiunea;
Punerea n faa faptului mplinit;
Etc.
Etc.
Tactici axate pe
Tactici emoionale:
emoionale distorsiuni n comunicare:
Afectivitate nvluitoare;
Bluf-ul/Praful n ochi;
Discurs fluviu.
Tactici folosite Dezinformarea sistematic;
n negocierea Refuzul de a asculta;
distributiv
(conflictual) Ocolirea problemei ;
Mascarea.
Argumentare incorect
prin:
Obiecii sistematice;
Rea credin;
Repro cu reacie
ntrziat.
Negociere n afaceri
Minciuna sistematic
prin:
Nerecunoaterea
angajamentelor;
Manifestarea dispreului Mesaj contradictoriu;
prin: Inducerea n eroare a
partenerului;
Ironizarea partenerului;
Lansarea de zvonuri false;
Refuzarea legitimitii
partenerului; Atacul la persoan.
Limbaj agresiv
Negocierea ofertelor
Contactele se stabilesc prin:

telefon; fax; coresponden clasic; pot
electronic i Internet; reprezentane
comerciale; ambasade;
camere de comer; misionari i contacte
directe.
Concesia :
renunarea unui participant la
una sau mai multe poziii
declarate, pentru crearea unei
nelegeri.
Compromisul:
acordarea de concesii reciproce i
compensatorii pentru deblocarea
tratativelor i nelegerea
avantajoas pentru ambele pri Obiecii:
contractante.
formale:
formale fcute din raiuni
tactice.
reale:
reale bazate pe interese i
poziii durabile.
Argumentaia i persuasiunea au la
baz:
fotografii; montaje demonstrative; mostre; Analiza rezultatelor
grafice; articole i decupaje din pres; negocierilor:
pasaje din manuale;
fiecare obine victoria;
publicaii de specialitate; cazuri concrete; nimeni nu pierde;
Domeniul:
etc. Servicii 113 toate prile ctig;
susin soluia aleas;
respect acordul ncheiat

Negociere n afaceri
acord scris; oral. Procedurile de ratificare
intrarea n vigoare a acordului este
influenat de anumite aciuni ;
anunatrea de ctre negociator de
contactarea superiorului-pierdere de timp.


Negociere in Afaceri

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Negociere in Afaceri

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI

Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03

Materialele de nvare pentru modulul Negociere n afaceri au urmtoarea componen:

1. Competene sunt detaliate competenele ce vor fi dezvoltate n acest modul;

2. Obiectivele sunt detaliate prin descrierea modului n care acestea au legtur cu

3. Informaii pentru profesori:

Descrierea relaiei dintre competene obiective activiti de nvare;

ndrumri cu privire la posibilitatea de adaptare a materialelor pentru elevii cu nevoi

Sugestii pentru activiti de urmrire i remediere a procesului de nvare.

4. Fiele de progres colar ofer cadrelor didactice i elevilor mijloace de nregistrare a

5. Glosar de termeni cuprinde cuvintele cheie utilizate n cadrul modulului.

6. Informaii pentru elevi:

Scopurile i obiectivele urmrite;

Modaliti de planificare i evaluare a nvrii.

8. Soluionarea activitilor de nvare

Exersarea competenelor specifice modulului Negociere n afaceri, se face la laboratorul

Lista unitilor de competen relevante pentru modul

Uniti de competen Competene individuale

UC 23. Negociere n afaceri C1. Aplic tehnici de comunicare n negociere

C2. Pregtete negocierile

C3. Utilizeaz strategii , tehnici i tactici de

Dup parcurgerea activitilor de nvare propuse, elevii vor fi capabili s:

Informaii pentru profesori:

Competene Obiective Activiti de nvare

comunicare Activitatea 1.5

desfurare al Activitatea 2.3

Coninuturile modulului Negociere n afaceri vor fi realizate de ctre profesorul de

Pentru competena Aplic tehnici de comunicare n negociere , prin simulare elevul

Pentru formarea de priceperi i deprinderi n vederea pregtirii negocierilor, elevul va fi pus

Elevilor li se va permite s aplice propriul mod de nelegere a coninutului, prin descoperire,

fie activi i entuziati n noile experiene;

Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de

Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti difereniate pe

Prezentul material de nvare elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele

ndrumri pentru elevii cu nevoi speciale:

identifice problema sau dificultatea;

contact vizual i fizic corespunztor cu elevii;

mbuntirea procesului de nvare n cadrul activitilor/orelor

asigurai-v c activitatea ncepe la timp i c toi elevii se implic de la nceput;

asigurai-v c obiectivele activitii le sunt dinainte clare tuturor elevilor;

Activiti de urmrire i remedierea punctelor slabe:

nlocuirea prelegerilor cu nvarea activ;

Puncte slabe identificate n procesul de predare-nvare:

Implicarea elevilor n asumarea responsabilitii pentru propriul proces de nvare este

Mentalitatea unor profesori n legtur cu recunoaterea avantajele nvrii centrate pe

Remedierea punctelor slabe:

nvarea centrat pe elev;

mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al

Data nceperii: 15.09 Data finalizrii: 15.06

Competene Activitate de nvare Data Verificat

Competena 1 Alegerea tipului de comunicare Semntura

Exemplu de fi de rezumat activitate

Competen Activitate de nvare Obiectivele nvrii Realizat

Ce i-a plcut referitor la subiectul activitii

Comentarii pozitive referitoare la ariile n care elevul a vut

Informaii pentru elevi

Informaii de sprijin i asisten pentru elevi cuprind:

Informaii clar prezentate ntr-un limbaj simplu;

Feedback: comentarii scrise ataate lucrrilor pe care le predau;

Planificarea i evaluarea nvrii acestora: stabilirea obiectivelor de nvare mpreun cu

cnd completeaz fia de rezumat a activitii acestora).

Portofoliul elevului conine:

Competena 1: Aplic tehnici de comunicare n negociere