Ce persoană recomandați pentru ocuparea postului de responsabil zonal de vânzări Print

Soft?

Persoana recomandată pentru ocuparea postului de responsabil zonal de vânzări: un bărbat

(femeile nu sunt bine văzute în roluri de acest gen, ele nefiind prezente ca angajați), în vârsta de
45 ani (aceștia fiind respectați, tinerii nefiind considerați suficient de maturi). Să fie de aceeași
religie cu localnicii, anume cea islamica. Să aibă un bun potențial de comunicare, inclusiv
lingvistic, să cunoască limba Arabă. Localnicii sunt impresionați când strainii încearcă să
vorbească limba locală.

3. Angajarea concretă a recrutării (angajării) responsabilului zonal de vânzări Print Soft

Directorul Print Soft decide contactarea unui birou internațional specializat de recrutare și
formare resurse umanr, cu experiență în domeniu, birou situat în Bruxelles (Bruxelles –
deoarece este un oraș cosmopolitan, ce integreaza cu succes familii emigrante). Acest birou
recomandă angajarea unei tinere de 28 ani, originară din sudul României, cu părinți libanezi
(fiind originară din România, aceasta cunoaște limba română, la fel și libaneza, araba,
posedă cunoștințe culturale a zonelor Orintul Mijlociu și Africa de Nord, unde urmează să
se extindă Print Soft) și cunoscând bine multe limbi, inclusiv araba, având studii superioare de
comerț la București și în Belgia (studii la București deoarece cunoaște limba româna, studii
în Belgia deoarece este o țară dezvoltată, cu nivel tehnologic înalt), având o experiență
potrivită prin stagiile în alternanță realizate la o companie de tehnologie avansată olandeza și
obișnuită să lucreze în diferite țări.
Caracteristici România Arabia Saudită Emiratele Arabe
Suprafața 238 397 km3 2 149 690 km3 83 600 km3
33 000 000
Populația 20 121 641 8 246 070 (anul 2010)
(30% sunt emigranți)
38,2 % indieni
11,6% emirate
88,9% români 90% arabi
10,2% egiptian
6,5% maghiari 10% afroarabi
Structura etnică 9,5% bangladesh
3,3% romi _______________
9,4% pakistan
1,3% altele cetățeni
6,1% filipine
15,1% alții
Creștini ortodocși
86,45%
Musulmani 76%
Romano catolici
Creștini 12,6%
4,62% Islam 99,3%
Religie Hindi 6,6%
Reformați 3,19% Alții 0,7%
Budiști 2%
Penticostali 1,92%
Alții 2%
Români uniți 0,8%
Baptiști 0,6%

Regim politic
Republică semi- Federație a
Monarhie absolută
prezidențială monarhiilor absolute
 Această dimensiune se referă la faptul că toți indivizii din societăți nu sunt
egali, exprimă atitudinea culturii față de aceste inegalități în rândul nostru.
Distanța de putere este definita ca gradul în care membrii mai puțin
puternici ai instituțiilor și organizațiilor dintr-o țara se așteapta și accepta ca
aceasta putere să fie distribuita inegal.

România înregistrează Emiratele Arabe Unite

Arabia Saudită
o mare parte a acestei se clasează pe această
înregistrează o mare
dimensiuni (scor de dimensiune (scor de
parte a acestei
90), ceea ce înseamnă 90), ceea ce înseamnă
Distanța față de putere dimensiuni (scor de 95),
că oamenii acceptă o că oamenii acceptă o
ceea ce înseamnă că
ordine ierarhică în ordine ierarhică în
oamenii acceptă o ordine
care toată lumea are care toată lumea are
ierarhică în care toată
un loc și unde nu este un loc și care nu are
lumea are un loc și care
nevoie de altă nevoie de altă
nu are nevoie de altă
justificare. Ierarhia justificare. Ierarhia
justificare. Ierarhia într-o
într-o organizație este într-o organizație este
organizație este văzută ca
văzută ca reflectând văzută ca reflectând
reflectând inegalitățile
inegalitățile inerente, inegalitățile inerente,
inerente, centralizarea
centralizarea este centralizarea este
este populară,
populară, subordonații populară, subordonații
subordonații se așteaptă
se așteaptă să li se se așteaptă să li se
să li se spună ce să facă
spună ce să facă și spună ce să facă și
și șeful ideal este un
șeful ideal este un șeful ideal este un
autocrat binevoitor
autocrat binevoitor. autocrat binevoitor

Problema fundamentală abordată de această dimensiune este gradul de

interdependență pe care o întreține societatea printre membrii săi. Ea are de-
a face cu faptul dacă imaginea de sine a oamenilor este definită în termenii
Individualism
"Eu" sau "Noi". În societățile individuale, oamenii trebuie să aibă grijă de ei
înșiși și de familia lor directă. În societățile colectiviste, oamenii aparțin
"grupurilor" care se ocupă de acestea în schimbul loialității.
 România, cu un scor Emiratele Arabe
de 30, este considerată Unite, cu un scor de
o societate Arabia Saudită, cu un 25, este considerată o
colectivistă. Acest scor de 25, este societate colectivistă.
lucru se manifestă considerată o societate Acest lucru se
printr-un angajament colectivistă. Acest lucru manifestă printr-un
apropiat pe termen se manifestă printr-un angajament apropiat
lung față de grupul de angajament apropiat pe pe termen lung față de
membri, fie că este termen lung față de grupul de membri, fie
vorba despre o grupul de membri, fie că că este vorba despre o
familie, o familie este vorba despre o familie, o familie
extinsă sau relații familie, o familie extinsă extinsă sau relații
extinse. Loialitatea sau relații extinse. extinse. Loialitatea
într-o cultură Loialitatea într-o cultură într-o cultură
colectivistă este colectivistă este extrem colectivistă este
extrem de importantă de importantă și extrem de importantă
și depășește depășește majoritatea și depășește
majoritatea celorlalte celorlalte reguli și majoritatea celorlalte
reguli și reglementări reglementări sociale. reguli și reglementări
sociale. Societatea Societatea promovează sociale. Societatea
promovează relații relații puternice în care promovează relații
puternice în care toată toată lumea își asumă puternice în care toată
lumea își asumă responsabilitatea pentru lumea își asumă
responsabilitatea ceilalți membri ai responsabilitatea
pentru ceilalți membri grupului lor. În societatea pentru ceilalți membri
ai grupulu colectivistă, abaterea ai grupului lor. În
i lor. În societatea duce la rușine și la societatea colectivistă,
colectivistă, abaterea pierderea feței, relațiile abaterea duce la rușine
duce la rușine și la angajator / angajat sunt și la pierderea feței,
pierderea feței, percepute în termeni relațiile angajator /
relațiile angajator / morali (ca o legătură de angajat sunt percepute
angajat sunt percepute familie), deciziile de în termeni morali (ca o
în termeni morali (ca o angajare și de promovare legătură de familie),
legătură de familie), iau în considerare grupul deciziile de angajare și
deciziile de angajare și angajat, managementul de promovare iau în
de promovare iau în este gestionarea considerare grupul
considerare grupul grupurilor. angajat,
angajat, managementul este
managementul este gestionarea grupurilor.
gestionarea grupurilor.
Un scor mare (masculin) pe această dimensiune indică faptul că societatea
va fi condusă de concurență, de realizare și de succes, succesul fiind definit
de câștigător / cel mai bun în domeniu - un sistem de valori care începe în
școală și continuă pe tot parcursul vieții organizaționale.

Masculinitate Un scor redus (feminin) pe dimensiune înseamnă că valorile dominante ale

societății se îngrijește de ceilalți și de calitatea vieții. O societate feminină
este una în care calitatea vieții este semnul succesului și ieșirea din mulțime
nu este admirabilă. Problema fundamentală aici este ceea ce îi motivează pe
oameni, care doresc să fie cei mai buni (masculini) sau care îi plac ceea ce
faci (feminin).
 România înregistrează
42 pe această
dimensiune și este
astfel considerată o
societate relativ
Arabia Saudită
feminină. În țările
înregistrează 60 de
feminine, accentul este
puncte pe această
pus pe "lucru pentru a
dimensiune și este, prin
trăi", managerii se
urmare, o societate
străduiesc să obțină un Emiratele Arabe scor
masculină. În țările
consens, oamenii 50 pe această
masculine, "oamenii
prețuiesc egalitatea, dimensiune și pot fi
trăiesc pentru a lucra", se
solidaritatea și considerate a fi nici
așteaptă ca managerii să
calitatea în viața masculine, nici
fie decisivi și aserți,
profesională. feminine.
accentul fiind pus pe
Conflictele sunt
egalitate, competiție și
rezolvate prin
performanță, iar
compromisuri și
conflictele sunt rezolvate
negocieri. Se
prin lupta împotriva lor.
favorizează stimulente
precum timpul liber și
flexibilitatea. Accentul
este pus pe bunăstare,
statutul nu este afișat.
Dimensiunea evitarea incertitudinii are legătură cu modul în care o
societate se ocupă de faptul că viitorul nu poate fi niciodată cunoscut: ar
trebui să încercăm să controlam viitorul sau să lăsăm să se întâmple?
Această ambiguitate aduce cu ea anxietate, și culturi diferite au învățat să
Evitarea incertitudinii
facă față acestei anxietati în moduri diferite. Măsura în care membrii unei
culturi se simt amenințați de situații ambigue sau necunoscute și care au
creat credințe și instituții care încearcă să evite aceste situații se reflectă în
scorul privind evitarea incertitudinii.
 România are 90 de Emiratele Arabe scor
puncte pe această 80 pe această
dimensiune și are Arabia Saudită dimensiune și, prin
astfel o preferință înregistrează 80 de urmare, are o mare
foarte mare pentru puncte pe această preferință pentru a
evitarea incertitudinii. dimensiune și, prin evita incertitudinea.
Țările care manifestă o urmare, preferă evitarea Țările care manifestă o
mare evitare a incertitudinii. Țările care mare incertitudine
incertitudiiie păstrează manifestă o mare Evitarea păstrează
coduri rigide de incertitudine Evitarea coduri rigide de
credință și păstrează coduri rigide de credință și
comportament și sunt credință și comportament comportament și sunt
intolerante la și sunt intolerante la intolerante la
comportamente și idei comportamente și idei comportamente și idei
neortodoxe. În aceste neortodoxe. În aceste neortodoxe. În aceste
culturi există o nevoie culturi există o nevoie culturi există o nevoie
emoțională de reguli emoțională de reguli emoțională de reguli
(chiar dacă regulile nu (chiar dacă regulile nu (chiar dacă regulile nu
par a funcționa par a funcționa niciodată) par a funcționa
niciodată) timpul este timpul este bani, oamenii niciodată) timpul este
bani, oamenii au o au o dorință interioară de bani, oamenii au o
dorință interioară de a a fi ocupați și muncesc dorință interioară de a
fi ocupați și muncesc din greu, precizia și fi ocupați și muncesc
din greu, precizia și punctualitatea sunt din greu, precizia și
punctualitatea sunt norma, inovația poate fi punctualitatea sunt
norma, inovația poate rezistată, securitatea este norma, inovația poate
fi rezistată, securitatea un element important în fi rezistată, securitatea
este un element motivația individuală. este un element
important în motivația important în motivația
individuală. individuală.

Această dimensiune descrie modul în care fiecare societate trebuie să

mențină unele legături cu propriul trecut în timp ce se confruntă cu
provocările prezentului și viitorului , iar societățile prioritizează aceste două
obiective existențiale în mod diferit. Societăți normative. care înregistrează
Orientare în timp scăderea acestei dimensiuni, preferă, de exemplu, să mențină tradițiile și
normele onorate în timp ce urmăresc schimbarea societății cu suspiciune.
Cei care au o cultură care joacă un rol important, pe de altă parte, iau o
abordare mai pragmatică: ele încurajează economia și eforturile în educația
modernă ca o modalitate de a se pregăti pentru viitor.
 Natura normativă a
societății din Arabia
Saudită poate fi văzută în
scorul său scăzut de 36
pe această dimensiune.
Oamenii din astfel de
societăți au o preocupare
În prezent, pentru
România are un scor puternică cu stabilirea
Emiratele Arabe Unite
intermediar de 52 pe Adevărului absolut; ele
nu există nici un scor
această dimensiune. sunt normative în
pe această dimensiune.
gândirea lor. Aceștia
manifestă un respect
deosebit față de tradiții, o
tendință relativ mică de
salvare pentru viitor și un
accent pe obținerea de
rezultate rapide.

O provocare care se confruntă cu omenirea, acum și în trecut, este gradul în

care copiii mici sunt socializați. Fără socializare nu devenim "om". Această
dimensiune este definită ca măsura în care oamenii încearcă să-și controleze
dorințele și impulsurile , pe baza modului în care au fost ridicate. Controlul
relativ slab este numit "indulgență", iar controlul relativ puternic se numește
"reținere". Prin urmare, culturile pot fi descrise ca Indulgent sau Restrâns.

Cu un scor foarte mic

de 20, cultura
românească este una
de restricție.
Societățile cu un scor
scăzut în această
dimensiune au o
tendință de cinism și
Indulgență
pesimism. De
asemenea, spre Saudi Arabia scor
deosebire de intermediar de 52 nu În prezent, pentru
societățile indulgente, indică o preferință clară Emiratele Arabe Unite
societățile restrânse nu asupra acestei nu există nici un scor
pun prea mult accentul dimensiuni. pe această dimensiune.
pe timpul liber și
controlează satisfacția
dorințelor lor.
Oamenii cu această
orientare au percepția
că acțiunile lor sunt
restrânse de normele
sociale și simt că
indulgarea lor este
oarecum greșită.

Sursa: https://www.hofstede-insights.com/country-comparison/romania/
https://www.hofstede-insights.com/country-comparison/the-united-arab-emirates/
https://www.hofstede-insights.com/country-comparison/saudi-arabia/
Rezolvare (orientări, recomandări)

Acțiuni de căutare a răspunsurilor la întrebările problemei

1. Rezumatul situației întreprinderii și punerea problemei. Sublinierea dilemei.

Directorul general intre sfatul directorului comercial și expertiza unui recrutor
profesionist, intre politica intreprinderii si strategia de mixare culturala (gestiunea
multiculturalitatii si diversitatii culturale)

Print Soft este o societate comercială, cu activitate de vânzare pe piețele din Europa, SUA
și Canada. Activitatea este prezentata pe un site Internet proriu, disponibil in cinci limbi. Pentru
a-și extinde activitatea pe alte piețe, Print Soft, prin directorul său, dl Mihnea Pelegrin, a decis
dezvoltarea echipei comerciale pas cu pas (pe fiecare zonă nou inclusa în planul de extindere).
Următoarea etapă și zonă de extindere a fost aleasă în Orientul Mijlociu (Emirate, Arabia Saudită)
și Africa de Nord (Maroc, Tunisia și Așgeria), pe baza unui studio aprofundat de piață. Dilema
constă în stabilirea persoanei responsabile de vânzări pentru noua zonă (Orientul Mijlociu și
Africa de Nord)

2. Problema rezultată – soluția dilemei directorului general: găsirea (construcția)

unei strategii și a dispozitivelor aferente angajării internaționale pentru viitor.
Suportul analizei: rezultatele și relatările lui Sabah (strategie internațională de
recrutare, multiculturalitate și diversitatea culturală, elementele esențiale ale
angajării pentru o carieră internațională, stereotipuri culturale, abordarea
interculturală .... diagnosticul intercultural).

Soluția dilemei directorului general: angajarea unei tinere de 28 ani, originară din sudul
României, cu părinți libanezi (fiind originară din România, aceasta cunoaște limba română, la
fel și libaneza, araba, posedă cunoștințe culturale a zonelor Orintul Mijlociu și Africa de Nord,
unde urmează să se extindă Print Soft) și cunoscând bine multe limbi, inclusiv araba, având
studii superioare de comerț la București și în Belgia (studii la București deoarece cunoaște limba
româna, studii în Belgia deoarece este o țară dezvoltată, cu nivel tehnologic înalt), având o
experiență potrivită prin stagiile în alternanță realizate la o companie de tehnologie avansată
olandeza și obișnuită să lucreze în diferite țări.

Rezultatele și relatările lui Sabah

- Primele acțiuni și analize au fost orientate spre adaptarea la respectiva zonă și la relația
cu distribuitorul local
- Este necesară o permanentă adaptare, deoarece zonele geografice sunt diferite, piețele
sunt diferite, culturile sunt diferite, comportamentele sunt diferite. Între responsabilul
comercial și și vânzătorul local trebuie să existe un bun dialog. Consultarea colegilor în
situații dificile oferă multe soluții și idei noi.
- Este necesară mai întâi de identificat saloanele de prezentare interesante pentru întreaga
zonă, de indentificat vânzătorii locali, capacitatea acestuia de a comercializa produsul.
- E greu sa impui respectarea termenelor de plată de către vânzătorii locali, acestia nefiind
obișnuiti cu o asemenea rigoare.
- Etc.
 3. Orientări de transfer a cunoștințelor (ce aspecte ale vieții organizației abordează
studiul decaz)
- Înțelegerea rolului și elementelor de legătură dintre politica de resurse umane,
cea de recruttare internațională în particular, pe de o parte, organizarea și
strategia întreprinderii, pe de altă parte
- Analiza aspectelor caracteristice unei întreprinderi multiculturale
- Descrierea și interpretarea stereotipurilor ca elemente ale abordării
interculturale
- Caracterizarea și anticiparea importantei si conținutului abordării
interculturale în crearea și dezvoltarea unei afaceri

Print Soft este o întreprindere multiculturală deaorece deja își desfășoară activitatea pe piețele
din Europa, Sua și Canada. Deține angajați din țări diferite, cu religiegie diferită.

4. Prima problema – căutarea și motivarea raspunsurilor la întrebarile din enunț

Ce persoană recomandați pentru ocuparea postului de responsabil zonal de vânzări Print

Soft?

Persoana recomandată pentru ocuparea postului de responsabil zonal de vânzări: un bărbat

(femeile nu sunt bine văzute în roluri de acest gen, ele nefiind prezente ca angajați), în vârsta de
45 ani (aceștia fiind respectați, tinerii nefiind considerați suficient de maturi). Să fie de aceeași
religie cu localnicii, anume cea islamica. Să aibă un bun potențial de comunicare, inclusiv
lingvistic, să cunoască limba Arabă. Localnicii sunt impresionați când strainii încearcă să
vorbească limba locală.

Angajarea concretă a recrutării (angajării) responsabilului zonal de vânzări Print Soft

Directorul Print Soft decide contactarea unui birou internațional specializat de recrutare și
formare resurse umanr, cu experiență în domeniu, birou situat în Bruxelles (Bruxelles –
deoarece este un oraș cosmopolitan, ce integreaza cu succes familii emigrante). Acest birou
recomandă angajarea unei tinere de 28 ani, originară din sudul României, cu părinți libanezi
(fiind originară din România, aceasta cunoaște limba română, la fel și libaneza, araba,
posedă cunoștințe culturale a zonelor Orintul Mijlociu și Africa de Nord, unde urmează să
se extindă Print Soft) și cunoscând bine multe limbi, inclusiv araba, având studii superioare de
comerț la București și în Belgia (studii la București deoarece cunoaște limba româna, studii
în Belgia deoarece este o țară dezvoltată, cu nivel tehnologic înalt), având o experiență
potrivită prin stagiile în alternanță realizate la o companie de tehnologie avansată olandeza și
obișnuită să lucreze în diferite țări.

5. Argumentarea raspunsurilor posibile la prima întrebare: între stereotipuri,

diagnosticarea interculturală, competențele meseriei și aștetările sefilor ierarhici
 Stereotipuri: Femeia este sexul slab, nu mosteneste nimic, devin prifesoare, medici,
ingineri, farmaciste, scriitoare, muziciene, Trebuie mereu sa fie acoperit capul, umerii. Mereu
îmbracate modest, nu pantaloni, în moschee trebuie sa aiba esarfa pe cap. Trebuie sa fii punctual.
Barbații trebuie să poarte sacou, camasa cu mâneci lungi, modest. Trebuie sa fii punctual.
În unele clădiri trebuie sa te descalti. Nu se saluta cu mâna stângă, se evite orice gest cu mâna
stângă. Vinerea este considerata zi liberă, nu se muncește. Conversațiile de afaceri au loc la
restaurante. Nu se manânca cu stânga, nu se ține picior peste picior, sau picioarele pe masa.
Barbații și femeiele sunt separați in camere aparte. Nu se refuza mâncarea oferită, nici cadourile.
Alcoolul este interzis în public.

Diagnosticarea interculturala este prezentata în tabelul de sus.

Competențele meseriei si asteptarile ierarhilor: cunoașterea limbei române, la fel și

libaneza, araba, posedarea cunoștințelor culturale a zonelor Orintul Mijlociu și Africa de Nord,
unde urmează să se extindă Print Soft) , studii superioare de comerț la București și în Belgia
(studii la București deoarece cunoaște limba româna, studii în Belgia deoarece este o țară
dezvoltată, cu nivel tehnologic înalt), având o experiență potrivită prin stagiile în alternanță
realizate la o companie de tehnologie avansată olandeza și obișnuită să lucreze în diferite țări.
Asteptarile ierarhilor au fost depasite, în primul an au fost fost depășite țintele stabilite de Print
Soft pentru regiunile stabilite.

6. Concluzii finale

Print Soft este o întreprindere multiculturală deaorece deja își desfășoară activitatea pe
piețele din Europa, Sua și Canada. Print Soft este o întreprindere policentrică, care recunoaste
caracterul specific al culturilor din zonele alese pentru extindere. Fiind interesata de extinderea
sa în Orientul Mijlociu și Africa de Nord, aceasta a apelat la biroul internațional specializat de
recrutare și formare resurse umane, cu experința în domeniu, care cu excelență s-a isprăvit în
cautarea specialistlui necesar pentru responsabilul de vânzări al Print Soft. Din acest motiv, a
fost aleasa Dra Sabah Bebouni, care datorita originii sale, pe lângă cunoștințele profesionale și
lingvistice, poseda cunoștițele culturale necesare zonei date, datorita carora a putut sa
stabileasca un dialog bun cu vânzătorii locali. Astfel, în doar un an de activitate, aceasta a putut
să depășească țintele stabilite de Print Soft.