Studii de fezabilitate; Plan de afaceri;

Studii de piaţă – partea I

1. Consideraţii generale

Progresul economic al omenirii poate fi privit ca o permanentă contrapunere între dorinţele

materiale ale indivizilor sau grupurilor de interese şi nivelul limitat al resurselor existente.
Istoria arată că oricâte dorinţe au fost satisfăcute ca urmare a creşterii economice, starea de
mulţumire nu a fost atinsă, mereu s-a dorit mai mult.
Resursele, considerate ca intrări în activităţile generatoare de bunuri sau de servicii, pot fi
structurate sub forma de teren, capital şi forţă de muncă.
Terenul include, ca noţiune cu sens economic, rezultatele exploatării de suprafaţă şi subterane,
ca „daruri” ale naturii stimulate de eforturile umane, dar şi suportul pe care se construieşte şi
pe care se desfăşoară celelalte activităţi umane.
Capitalul se referă la clădirile, echipamentele şi materialele utilizate în procesele productive,
fiind urmare a unei activităţi umane anterioare. Bunurile de capital nu satisfac direct nevoile
umane, ci indirect, prin participarea la producerea bunurilor de consum.
Capitalul financiar se referă la active de tipul acţiuni, titluri, depozite bancare, numerar, din
care nu se produc direct bunuri, dar care sunt foarte importante în acumularea capitalului
propriu-zis.
Forţa de muncă se referă la talentele fizice şi mentale ale omului utilizate în producţie de
bunuri şi servicii. O componentă importantă o constituie abilitatea antreprenorială ce poate fi
descrisă prin capacitatea de a organiza producerea de bunuri şi servicii, asumarea deciziei
economice, asumarea riscurilor, înnoirea cunoştinţelor şi proceselor tehnologice (inovare).
Creşterea economică, principala sursă de satisfacere a dorinţelor şi necesităţilor tot mai mari
şi sofisticate ale omenirii, poate fi asigurată pe trei căi principale, şi anume: îmbunătăţirea
tehnologică, creşterea acumulării de bunuri de material, creşterea forţei de muncă (cantitativă
şi calitativă). Dar pe oricare dintre aceste căi am porni, o cheltuire de resurse este necesară.
Mai mult chiar, aceste căi se suprapun sau succed, astfel încât creşterea economică trebuie, în
condiţiile resurselor limitate, descrisă, evaluată, optimizată şi administrată corespunzător.

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 1
Pornind de la aceste principii generale, în realizarea oricărei activităţi destinate creşterii
economice este necesar a se realiza estimarea eficienţei cheltuirii resurselor atât faţă de
necesarul de alocat iniţial, cât şi comparativ cu alte activităţi ce s-ar putea realiza cu aceleaşi
resurse.
Punctual, la nivelul unor proiecte individualizate, alocarea resurselor, indiferent cine le deţine,
se face pe baza unor documentaţii (prognoze, studii evaluări, planuri) destinate convingerii
deţinătorilor de resurse să nu le consume imediat, ci să le aloce pentru o promisiune de
multiplicare ulterioară.
Două dintre instrumentele utilizate sunt studiul de fezabilitate şi planul de afaceri.

2. Investiţii, surse şi metode financiare de

dezvoltare trainică a societăţii

În practica economică, investiţia este privită ca o cheltuială pe care o fac persoanele fizice sau
juridice cu scopul de a obţine bunuri sau servicii.
Noţiuni asemănătoare: plasare, alocare, dotare.
Scopul final pentru care se face o investiţie nu este de a realiza mijloace fixe (utilaje,
echipamente, hale, magazii etc.), ci de a fi obţinute efecte utile de natură economică, socială,
ecologică etc.
Investiţie = renunţarea la o satisfacţie imediată şi sigură în schimbul unei speranţe al cărei
suport sunt tocmai resursele investite.
Investiţia = o cheltuială certă pentru un viitor incert.

Trei elemente definitorii: durată, risc, eficienţă.

Imagine tridimensională: contabilă, economică, financiară.

Dimensiunea contabilă:
- bunurile mobile şi imobile, corporale sau necorporale, achiziţionate sau create în
întreprindere, destinate a rămâne constant sub această formă;
- imobilizări legate de exploatare, imobilizări în afara exploatării.
Dimensiune economică:

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 2
 - achiziţionarea de echipamente de lucru şi alte bunuri care au urmare încasări
suplimentare, reduceri de costuri etc., şi care trebuie să asigure:
o refacerea capacităţii de autofinanţare a firmei;
o rambursarea eventualelor datorii contractate cu ocazia proiectului;
o crearea unui surplus de venituri.
- alte cheltuieli referitoare la cumpărarea de bunuri şi echipamente, cum ar fi:
o cheltuieli pentru publicitatea de marcă;
o costul programelor de punere la punct al unor noutăţi în domeniul tehnologic,
organizatoric, al resurselor de muncă, informaţional etc.;
o costul acţiunilor de punere la punct a unor produse, materiale noi;
o cheltuieli cu proiecte de cercetare-dezvoltare.
Dimensiune financiară:
- cheltuielile de resurse care generează venituri şi/sau economii pe o perioadă de timp,
în viitor;
- înglobează toate cheltuielile, incluzând şi nevoia de fond de rulment.

Elemente definitorii:
- conţinutul concret material al efortului investiţional;
- factorul timp-durată – perioadă de viaţă proprie, etape şi momente bine definite,
evoluţie proprie, fluxuri de numerar;
- eficienţă – disponibilităţi prezente transformate în efecte viitoare – mărirea volumului
de resurse disponibile;
- risc – efectele viitoare sunt promisiuni şi nu certitudini.

Clasificarea investiţiilor – după mai multe criterii:

- natura investiţiilor
o investiţii corporale
o investiţii necorporale
o investiţii financiare.
- după obiectivul urmărit:
o investiţii productive
 de expansiune – creşterea capacităţilor de producţie;
 de menţinere – menţinere în funcţiune, re-utilarea;
 de modernizare – creşterea performanţelor tehnice;

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 3
  de inovare – diversificare.
o investiţii obligatorii – răspund unor angajamente sociale, de mediu, de
legislaţie etc.
o investiţii strategice – cercetare-dezvoltare, corespund strategiilor de firmă
(ofensivă, defensivă)
- după gradul de risc:
o scăzut
o ridicat
- sursă: străine directe sau de portofoliu
- după rolul funcţional
o directe
o colaterale – legate de investiţia directă
o conexe – în ramuri sau domenii conexe
- după structura tehnologică;
o investiţii în mijloace fixe: echipamente, montaj-instalare, construcţii, altele;
o cheltuieli preliminare; costul proiectelor, formare de personal, licenţe etc.;
o fond de rulment (capital de lucru)
- după cronologia angajării resurselor – obţinerii de efecte:
o o intrare – o ieşire;
o intrări multiple – o ieşire;
o o intrare – ieşiri multiple;
o intrări multiple – ieşiri multiple.

Proiectul de investiţii – ansamblu optimal de acţiuni de investiţii bazate pe o planificare

sectorială, globală şi coerentă, pe baza căreia, o combinaţie definită de resurse umane,
materiale etc. provoacă o dezvoltare economică, socială determinată.
- mijloace definită ca natură
- acţiuni întreprinse în mod coordonat
- termene nici prea devreme, nici prea târziu
- scop bine definit şi cuantificat.

Portofoliu de proiecte de investiţie:

- proiecte incompatibile – din punct de vedere tehnic-constructiv se exclud
- proiecte compatibile sau independente

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 4
 o proiecte complementare
o proiecte contingentate – eficienţa unui proiect depinde de acceptarea sau
respingerea altui proiect

După modul de asigurare a surselor de finanţare:

- investiţii din surse proprii ale întreprinzătorului
- investiţii finanţate din surse străine investiţii finanţate prin alocaţii bugetare

După modul de realizare a proiectului de investiţie:

- execuţie în regie proprie
- execuţie în antrepriză de către agenţi economici specializaţi
- execuţie în sistem mixt, prin conlucrare.

3. Studiul de fezabilitate

Studiul de fezabilitate constituie un mijloc de a ajunge la decizia de a investi. Acesta trebuie

să ofere o bază tehnică, economică şi financiară pentru o astfel de decizie. Într-un astfel de
studiu, se definesc şi se analizează elementele critice legate de realizarea unui produs dat,
împreună cu variante de abordare ale acestuia.
Un studiu de fezabilitate trebuie să se concretizeze într-un proiect privind o capacitate de
producţie dată, pe un amplasament deja ales, folosind o anumită tehnologie sau tehnologii
corelate cu anumite materiale indigene sau din import, cu costuri de investiţie şi producţie
determinate şi cu venituri care să asigure o rentabilitate a investiţiei corespunzătoare.
Un studiu de fezabilitate trebuie să ajungă la concluzii definitive privind toate rezultatele de
bază ale proiectului, după luarea în considerare a mai multor variante.
Necesitatea elaborării unui studiu de fezabilitate apare în următoarele cazuri:
 extinderea unei întreprinderi;
 înfiinţarea de noi unităţi industriale;
 extinderea pieţei unui /unor produse în afara ţării de origine.
Acţiuni specifice destinate extinderii unei întreprinderi:

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 5
  modernizare: asigură creşterea valorii de întrebuinţare a mijloacelor fixe prin
modificări constructive sau /şi adăugiri de noi SDV-uri care asigură diminuarea
uzurii morale;
 reutilare (reînnoire): înlocuirea parţială sau totală a unor utilaje din liniile
tehnologice sau a unei părţi din utilaje, urmare a introducerii de noi tehnologii;
 reconstrucţie: refacerea parţială sau totală a fondurilor fixe;
 dezvoltare: amplificarea fondurilor fixe urmare a dotării suplimentare a spaţiilor
construite şi prin construirea de noi secţii şi ateliere în aceiaşi incintă;
 re-engineering: ansamblu de procedee şi acţiuni care generează o schimbare
completă a modului de concepere a unei afaceri.
Poziţia studiului de fezabilitate în ciclul unui proiect de dezvoltare (după metodologia
ONUDI):
 I Faza preinvestiţională
 Identificarea oportunităţii investiţiei (ideile proiectului)
 Selecţia preliminară (studiul de prefezabilitate)
 Formularea proiectului (studiul de fezabilitate)
 Luarea deciziei de investiţie (raportul de evaluare)
 II Faza investiţională
 Negocierea şi contractarea
 Proiectarea
 Construirea
 Punerea în funcţiune
 III Faza operaţională
Etapele elaborării:
 Organizarea ideilor proiectului
 Culegerea informaţiilor tehnice şi financiare necesare
 Plasarea lor într-un cadru analitic

Definiţia studiului de fezabilitate conform „Project Cycle Management Handbook (PCM)”,

pagina 99, elaborat de Comisia Europeană în martie 2002:
”Un studiu de fezabilitate verifică dacă un proiect (sau o propunere de proiect) este bine
fundamentat şi este bine orientat către satisfacerea cerinţelor /nevoilor grupului ţintă
/beneficiarilor. Studiul va preciza dacă proiectul este operaţional la nivel de detaliu, ţinând

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 6
cont de toate aspectele: tehnice, economice, financiare, instituţionale, de mediu, socio-
culturale care se referă la acesta sau îi pot influenţa realizarea şi valorificarea. Studiul va oferi
suficiente informaţii în vederea justificării finanţării, pentru a impune anumite modificări sau
pentru a respinge un proiect.
Aceeaşi lucrare propune un conţinut minimal, după cum urmează:
1. Sumar
2. Scurtă descriere a situaţiei curente
3. Aspectele legale ale proiectului
4. Planul financiar
5. Graficul de implementare a proiectului
6. Studiul pieţei şi strategia de marketing
7. Descrierea în detaliu a activităţilor
8. Problemele de mediu
9. Controlul activităţilor
10. Analiza financiară a proiectului
11. Efectele socio-economice (alte efecte realizate prin proiect)
12. Analiza opţiunilor în diferite ipoteze şi scenarii
În anexa 1.1 este prezentată o structură a studiului de fezabilitate propusă de Banca Mondială
iar în anexa 1.2 este prezentată structura propusă în HG 28/2008.

4. Planul de afaceri

„Planul de afaceri este documentul construit pentru a determina drumul de parcurs al unei
întreprinderi intr-o anumita perioada de timp. El stabileşte misiunea, obiectivele, strategia si
planurile de acţiune pentru derularea unei activităţi specifice pe parcursul unei perioade
viitoare determinate. Utilitatea planului de afaceri este atât internă (ca instrument de lucru al
managerilor) cât si externa (pentru obţinerea unei finanţări, sau pentru a realiza un parteneriat
strategic cu o altă firma). Planul de afaceri este modul preferat de comunicare intre
întreprinzători, potenţialii finanţatori şi investitori. El este de folos si pentru a explica
angajaţilor sensul tuturor atribuţiilor stabilite, şi rolul pe care aceştia îl au in cadrul firmei.”-
(http://www.rubinian.com/planafaceri_ghid_0.php#111)

Autorul Silvia Bucsan, pe site-ul www.bplans.com – site dedicat realizarii unui plan de
afaceri, adoptă următoarea definiţie: „Un plan de afaceri este un document scris care

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 7
precizeaza in ce consta afacerea, ce resurse si strategii se vor folosi si care sunt rezultatele
asteptate intr-un anumit orizont de timp.” Faţă de definiţia anterioară se constată o
simplificare. Simplificarea are în vedere fie conciziunea unei definiţii ce poate fi ţinută minte
mai uşor sau dorinţa de a nu speria pe aspiranţii la fonduri atrase cu noţiuni noi, uneori
descurajante.

De pe site-ul Urban Management Consulting am preluat următoarea definire a planului de

afaceri:
„Ce este un plan de afaceri ?
Daca ne-am imagina ca ideea noastra de afacere presupune demersul premergator construirii
unui lucru, atunci inainte de a ne apuca de constructia propriu-zisa am asterne pe hartie sub
forma unui proiect conceptul si calculele noastre. Acest proiect este un plan de afaceri:
proiectul afacerii tale.
Evident, o afacere buna necesita un plan de afaceri bine conceput!
- De ce am nevoie de un plan de afaceri ?
Inainte ca zidurile unei fabrici sau oricare alte spatii ale firmei tale sa fie construite, conceptul
de firma se naste in mintea ta parcurgand cateva etape:
- La inceput a fost ideea
- Apoi, din idee s-a nascut viziunea
- La care, pentru a ajunge ai nevoie de o strategie
- Si in final pentru a aplica strategia ta ai nevoie de un plan de afaceri.”

Conţinutul orientativ al unui plan de afaceri, propus de ONUDI, este următorul:

1. Sumarul (prospect)
2. Istoricul companiei
3. Produsele şi serviciile
4. Analiza pieţei
5. Strategia şi planul de marketing
6. Planul de cercetare – dezvoltare
7. Management şi organizare
8. Planul de lucru
9. Echipamente şi utilităţi tehnologice
10. Planul de finanţare
Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 8
 ANEXE (uzual):
- CV – pentru manager şi principalele persoane implicate
- Planul tehnologic
- Date privind piaţa
- Tabele de calcul

Planul de afaceri este un proces iterativ, în prezentarea făcută pe site-ul SC RUBINIAN NET
SRL este susţinut acest aspect. (http://www.rubinian.com/planafaceri_ghid_0.php#111).

Etapele de lucru pentru a realiza planificarea de afaceri sunt urmatoarele:

1. Descrierea juridica a firmei;
2. Definirea misiunii firmei;
3. Definirea obiectivelor de afaceri (in functie de misiune):
4. Descrierea stadiului de dezvoltare (daca firma are un istoric);
5. Descrierea detaliilor privind produsele si serviciile:
a) existente (pentru firmele cu activitate);
b) viitoare:
6. Descrierea situatiei financiar-contabile (pentru firmele existente - contul de profit si
pierdere, fluxul de numerar, bilantul);
7. Realizarea temporara a previziunilor financiar-contabile (pentru a avea cifrele pentru
perioada viitoare cu care sa lucrati si pe care sa le modificati pe parcursul intregii planificari);
8. Revizuirea punctelor 2, 3 si 5b (in functie de rezultatele previziunilor financiar-contabile);
9. Definirea strategiei de afaceri;
10. Realizarea planificarii de marketing;
a) Realizarea analizei situatiei actuale;
b) Definirea obiectivelor de marketing
c) Definirea strategiei de marketing;
11. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9 (in functie de rezultatele planificarii de marketing);
12. Realizarea planificarii productiei si operatiunilor;
a) Realizarea analizei situatiei actuale;
b) Definirea obiectivelor de productie si operatiuni;
c) Definirea strategiei de productie si operatiuni;
13. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c (in functie de rezultatele planificarii productiei
si operatiunilor);

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 9
14. Realizarea planificarii resurselor umane;
a) Realizarea analizei situatiei actuale;
b) Definirea obiectivelor de resurse umane;
c) Definirea strategiei de resurse umane;
15. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c, 12b, 12c (in functie de rezultatele planificarii
resurselor umane);
16. Definitivarea previziunilor financiar-contabile;
17. Realizarea managementului riscurilor;
18. Realizarea capitolului privind implementarea planului de afaceri (stabilirea planurilor
de actiune pentru fiecare tip de planificare);
19. Definitivarea anexelor.

În anexe este prezentat conţinutul cadru propus de un organism mondial (Anexa 2.1) şi, în
continuare, cel propus în cadrul Ghidul Solicitantului pentru Operaţiunea 2.3.3 - Promovarea
inovării în cadrul întreprinderilor - Programul Operaţional Sectorial „Creşterea
Competitivităţii Economice”, Axa prioritară 2 – Competitivitate prin cercetare, dezvoltare
tehnologică şi inovare, Domeniul major de intervenţie 2.3 – Accesul întreprinderilor la
activităţi de cercetare-dezvoltare şi inovare (Anexa 2.2).

5. Achiziţia şi prelucrarea datelor

5.1 Date şi surse

- factor de actualizare, inflaţie, preţuri - publicaţiile de la Comisia Naţională de Statistică,

presă, publicaţii de specialitate
- capacitatea pieţei, analiza cererii, previzionarea cererii, concurenţa - publicaţiile de la
Comisia Naţională de Statistică, presă, publicaţii de specialitate, studii de ramură, studii
specializate, rapoarte de firmă, cotaţii bursiere, materiale promoţionale de firmă etc.;
- programe de producţie, capacitatea producătorului
- diagrame şi planuri ale proiectului - funcţie de complexitate - din proiecte de specialitate
(plan general, diagrame de fluxuri, planuri tehnologice, diagrame transport, consumuri
tehnologice, organigrame, desene, machete);

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 10
 - costuri de producţie şi pentru servicii (centre de costuri), costuri de cercetare, costuri de
comercializare, costuri de administrare;
- costuri de investiţie (oferte furnizori, comparaţii, asimilări, devize);
- durata de viaţă a proiectului - estimări, diagrame etc.;
- bilanţul, situaţia veniturilor şi cheltuielilor, fluxul de venituri nete (în forme diferite de cele
din Legea contabilităţii în vigoare).

5.2 Procesare

Utilizarea eficientă a datelor impune procesarea în sensul concentrării informaţiilor conţinute,

dar şi a facilitării prezentării şi analizei. În acest scop, pentru realizarea analizei financiare,
următoarele tabele de prezentare vor fi incluse în studiu:
- costul de investiţie, structurat pe categorii de cheltuieli şi pe perioada angajării
acestora;
- cheltuielile de exploatare, pe structură şi evoluţie;
- structura capitalului circulant;
- planul de finanţare;
- bilanţul (simplificat);
- bugetul de venituri şi cheltuieli (simplificat);
- fluxul de fonduri (simplificat).

5.3 Interpretare

Va trebui făcută în sensul evidenţierii avantajelor identificate, cu precizarea factorilor ce pot

afecta şirurile de valori pa care sunt construite raţionamentele. Termenii de comparaţie aleşi
vor fi, pe cât posibili, din sfera informaţiilor publice, verificabile.

6. Formularea concluziilor

Formularea concluziilor se va face într-o formă concisă, dar suficient acoperită informaţional.
În general, se recomandă ca structura capitolului în care se formulează concluziile să permită
citirea independentă. În acest sens, conţinutul minimal poate fi următorul:
- - natura proiectului de afaceri:

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 11
- - locul unde se aplică şi în folosul cui;
- - cine îl aplică şi cu ce resurse;
- - condiţiile tehnice şi tehnologice favorizante;
- - aspecte esenţiale privind piaţa şi comercializarea;
- - estimări ale principalelor fluxuri financiare relevante pentru proiect (venituri, profit,
dividende, investiţii etc.);
- - evaluarea riscurilor şi principalele măsuri de prevenire;
- - propunerea privind valorificarea proiectului.

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 12
Anexa 1.1 Structura studiului de fezabilitate
(recomandată de ONUDI)

A. Introducere
1. Evoluţia proiectului (ideea, parametri principali, politici economice, comerciale,
industriale, financiare, niveluri teritoriale, aria de acoperire sectorială)
2. Iniţiatorul proiectului
3. Istoria proiectului (cronologie, investigaţii, concluzii)
4. Autor, participanţi la proiect
5. Costurile studiilor pregătitoare şi al investigaţiilor
B. Capacitatea pieţei şi a producătorului
1. Studiul cererii şi al ofertei
2. Previzionarea vânzării şi marketingul produselor principale şi secundare
3. Programul de producţiei
4. Capacitatea producătorului
C. Resursele materiale
1. Caracteristicile resurselor materiale
2. Programul de aprovizionare
D. Localizare şi amplasare
1. Localizare (date şi variante, selectarea localizării, descrierea, principii de alegere a
localizării – politici publice, orientarea pe surse de materii prime sau pe consumatori, condiţii
locale, infrastructură, mediu socio-economic)
2. Amplasarea (date şi variante, descrierea amplasării, consideraţii – costul terenului,
infrastructura, pregătirea terenului, particularităţi, costuri de investiţie şi de întreţinere)
3. Condiţii locale (utilităţi, forţă de muncă, legislaţie, facilităţi, condiţii de locuire)
4. Influenţe asupra mediului (populaţie, infrastructură, aspecte ecologice)
E. Aspecte tehnice ale proiectului
1. Planul general al proiectului (programul de producţie, programul de aprovizionare,
tehnologia, echipamentul, lucrările de construcţii, condiţii locale – variante)
2. Scopul proiectului
3. Tehnologia (natura, sursa, mijloace de dobândire, variante, costuri de achiziţie şi de
exploatare)
4. Echipamentul (date şi variante, selectare, costuri: investiţie, producţie, auxiliare, servicii,
stocuri de piese e schimb)
5. Lucrările de construcţii (date şi variante, selectare, costuri de investiţie şi de exploatare)
F. Organizarea producătorului şi costurile indirecte
1. Costurile pe centre de costuri (diagrame tehnologice, programe de producţie şi capacitate,
tipuri de centre de costuri, costurile pe centre de costuri)
2. Costuri indirecte (selectarea şi gruparea pe costuri indirecte, personalul de conducere şi
costuri, alte costuri)
G. Forţa de muncă
1. Forţa de muncă (organigrama, strategii şi obiective manageriale, cerinţe de calificare şi de
instruire, disponibilul de forţă de muncă, criterii de selectare, costuri cu forţa de muncă
productivă şi neproductivă)
2. Personalul de conducere (structură, strategii şi obiective, cerinţe de calificare, disponibilul
de personal de conducere)
H. Graficul de realizare a proiectului
1. Date şi activităţi (stabilirea conducerii pentru aplicarea proiectului, reglementarea
aprovizionării – furnizării tehnologiei, Ingineria proiectului, Planificarea lucrărilor de

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 13
construcţii, reglementarea finanţării,, perioada de realizare, succesiune logică, constituirea
administraţiei, asigurarea forţei de muncă, reglementarea aprovizionării, obţinere avize,
cheltuieli preliminare)
2. Selectarea graficelor de realizare şi a graficelor de timp (descrierea detaliată, argumentarea)
3. Estimarea costurilor planului de realizare a proiectului
I. Analiza financiară şi economică
J. Concluzii şi recomandări

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 14
Anexa 1.2 Conţinutul-cadru al studiului de
fezabilitate conform HG 28/2008
HOTĂRÂRE Nr. 28 din 9 ianuarie 2008 privind aprobarea conţinutului-cadru al
documentaţiei tehnico-economice aferente investiţiilor publice, precum şi a structurii şi
metodologiei de elaborare a devizului general pentru obiective de investiţii şi lucrări de
intervenţii – Anexa 2
EMITENT: GUVERNUL ROMÂNIEI
PUBLICATĂ ÎN: MONITORUL OFICIAL NR. 48 din 22 ianuarie 2008

A. Piese scrise
Date generale:
1. denumirea obiectivului de investiţii;
2. amplasamentul (judeţul, localitatea, strada, numărul);
3. titularul investiţiei;
4. beneficiarul investiţiei;
5. elaboratorul studiului.
Informaţii generale privind proiectul
1. situaţia actuală şi informaţii despre entitatea responsabilă cu implementarea proiectului;
2. descrierea investiţiei:
a) concluziile studiului de prefezabilitate sau ale planului detaliat de investiţii pe termen
lung (în cazul în care au fost elaborate în prealabil) privind situaţia actuală, necesitatea şi
oportunitatea promovării investiţiei, precum şi scenariul tehnico-economic selectat;
b) scenariile tehnico-economice prin care obiectivele proiectului de investiţii pot fi atinse
(în cazul în care, anterior studiului de fezabilitate, nu a fost elaborat un studiu de
prefezabilitate sau un plan detaliat de investiţii pe termen lung):
- scenarii propuse (minimum două);
- scenariul recomandat de către elaborator;
- avantajele scenariului recomandat;
c) descrierea constructivă, funcţională şi tehnologică, după caz;
3. date tehnice ale investiţiei:
a) zona şi amplasamentul;
b) statutul juridic al terenului care urmează să fie ocupat;
c) situaţia ocupărilor definitive de teren: suprafaţa totală, reprezentând terenuri din
intravilan/extravilan;
d) studii de teren:
- studii topografice cuprinzând planuri topografice cu amplasamentele reperelor, liste cu
repere în sistem de referinţă naţional;
- studiu geotehnic cuprinzând planuri cu amplasamentul forajelor, fişelor complexe cu
rezultatele determinărilor de laborator, analiza apei subterane, raportul geotehnic cu
recomandările pentru fundare şi consolidări;
- alte studii de specialitate necesare, după caz;
e) caracteristicile principale ale construcţiilor din cadrul obiectivului de investiţii, specifice
domeniului de activitate, şi variantele constructive de realizare a investiţiei, cu recomandarea
variantei optime pentru aprobare;
f) situaţia existentă a utilităţilor şi analiza de consum:
- necesarul de utilităţi pentru varianta propusă promovării;
- soluţii tehnice de asigurare cu utilităţi;
g) concluziile evaluării impactului asupra mediului;
4. durata de realizare şi etapele principale; graficul de realizare a investiţiei.

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 15
Costurile estimative ale investiţiei
1. valoarea totală cu detalierea pe structura devizului general;
2. eşalonarea costurilor coroborate cu graficul de realizare a investiţiei.
Analiza cost-beneficiu:
1. identificarea investiţiei şi definirea obiectivelor, inclusiv specificarea perioadei de
referinţă;
2. analiza opţiunilor*1);
3. analiza financiară, inclusiv calcularea indicatorilor de performanţă financiară: fluxul
cumulat, valoarea actuală netă, rata internă de rentabilitate şi raportul cost-beneficiu;
4. analiza economică*2), inclusiv calcularea indicatorilor de performanţă economică:
valoarea actuală netă, rata internă de rentabilitate şi raportul cost-beneficiu;
5. analiza de senzitivitate;
6. analiza de risc.
------------
*1) Varianta zero (variantă fără investiţie), varianta maximă (variantă cu investiţie
maximă), varianta medie (variantă cu investiţie medie); se va preciza varianta selectată.
*2) Este obligatorie doar în cazul investiţiilor publice majore.
Sursele de finanţare a investiţiei
Sursele de finanţare a investiţiilor se constituie în conformitate cu legislaţia în vigoare şi
constau din fonduri proprii, credite bancare, fonduri de la bugetul de stat/bugetul local, credite
externe garantate sau contractate de stat, fonduri externe nerambursabile şi alte surse legal
constituite.
Estimări privind forţa de muncă ocupată prin realizarea investiţiei
1. număr de locuri de muncă create în faza de execuţie;
2. număr de locuri de muncă create în faza de operare.
Principalii indicatori tehnico-economici ai investiţiei
1. valoarea totală (INV), inclusiv TVA (mii lei)
(în preţuri - luna, anul, 1 euro = ..... lei),
din care:
- construcţii-montaj (C+M);
2. eşalonarea investiţiei (INV/C+M):
- anul I;
- anul II
.................;
3. durata de realizare (luni);
4. capacităţi (în unităţi fizice şi valorice);
5. alţi indicatori specifici domeniului de activitate în care este realizată investiţia, după caz.
Avize şi acorduri de principiu
1. avizul beneficiarului de investiţie privind necesitatea şi oportunitatea investiţiei;
2. certificatul de urbanism;
3. avize de principiu privind asigurarea utilităţilor (energie termică şi electrică, gaz metan,
apă-canal, telecomunicaţii etc.);
4. acordul de mediu;
5. alte avize şi acorduri de principiu specifice.
B. Piese desenate:
1. plan de amplasare în zonă (1:25000 - 1:5000);
2. plan general (1: 2000 - 1:500);
3. planuri şi secţiuni generale de arhitectură, rezistenţă, instalaţii, inclusiv planuri de
coordonare a tuturor specialităţilor ce concură la realizarea proiectului;
4. planuri speciale, profile longitudinale, profile transversale, după caz.

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 16
Anexa 2.1 Planul de afaceri
CONŢINUT (orientativ) – model ONUDI
11. Sumarul (prospect)
12. Istoricul companiei
13. Produsele şi serviciile
14. Analiza pieţei
15. Strategia şi planul de marketing
16. Planul de cercetare – dezvoltare
17. Management şi organizare
18. Planul de lucru
19. Echipamente şi utilităţi tehnologice
20. Planul de finanţare
ANEXE (uzual):
- CV – pentru manager şi principalele persoane implicate
- Planul tehnologic
- Date privind piaţa
- Tabele de calcul

Conţinut detaliat:
SUMAR (unele organizaţii financiare îl denumesc prospect) – include punctele cele mai
importante ale planului de afaceri cu finalizare pe următoarele aspecte:

a) Descrierea afacerii (pe venit)

 activităţi principale
 data înfiinţării
 proprietari/autorii afacerii
 poziţionarea pe piaţă
 obiective

b) Produse şi servicii
 produse, tehnologii, servicii
 avantaje faţă de competitori

c) Oportunităţi de piaţă şi de afaceri

 piaţa ţintă
 mărimea şi structura pieţei
 semnalarea oportunităţilor

d) Aspecte financiare semnificative (proiecţii)

 vânzări proiectate
 profit
 flux de numerar
 principalii indicatori financiari
 valoarea cheltuielilor legate de investiţie şi sursele de asigurare
 alte oportunităţi financiare

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 17
Istoricul şi prezentul companiei
 Istoricul afacerii şi cum s-a reuşit
 Situaţia prezentă
 Cine/ce a asigurat realizarea afacerii
 Alte afaceri ale companiei
 Proprietarii companiei/acestei afaceri
 Poziţia financiară
 Ţinta afacerilor

Afacerea curentă
 descriere
 obiective
 produse
 pieţe ţintă
 consumatori importanţi
 poziţia pe piaţă
 % de piaţă
 alte avantaje

Proprietari
 activitatea trecută şi abilităţi

Poziţie actuală
 veniturile pe ultimii 3-5 ani
 profitul pe ultimii 3-5 ani
 activele pe ultimii 3-5 ani
 pasivele pe ultimii 3-5 ani
 indicatori financiari pe ultimii 3-5 ani

Obiectivele afacerii (măsurabile)

Ţinte:
 nivelul vânzărilor
 rata de creştere
 profitabilităţi
 cota de piaţă

Produsele şi serviciile
 produse, tehnologii, servicii oferite
 cum răspund nevoilor pieţei (cererea pieţei, avantajele ofertei)
 descriere şi specificaţii (descriere generală, trăsături principale, specificaţii, utilizare)
 cost de producţie (manopera, materiale, colaboratori, alte cheltuieli)
 produse concurente (lista produselor concurente în prezent şi în viitor, grupate după
diverşi parametri: preţ, mod de utilizare, mărime, greutate, perioadă de garanţie, timp de
intervenţie)

Analiza pieţei
 Principalele caracteristici ale pieţei (descriere generală, oportunităţi, segmentare, mărime
şi tendinţe, competiţie, consumatori, mediul de afaceri)

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 18
Strategia şi planul de marketing
Planul de punere pe piaţă, preţul/costul, volumul vânzărilor

Strategia
 pieţele ţintă şi segmentele vizate
 strategia de desfacere
 politica de preţ
 promovare şi reclamă
 alianţe strategice
 poziţia de adoptat faţă de competitori
 organizarea activităţii de marketing

Puncte tari şi puncte slabe

 Tehnologie: Performanţă, Calitate, Unicitate
 Marketing: Cota de piaţă, Distribuţia, Preţul, Imaginea
 Financiar: Resurse, Stabilitate, Riscuri
 Politica de firmă: Mărime, Angajaţi, Alianţe posibile

Planul de cercetare-dezvoltare
 Scop şi obiective
 Descriere sumară
 Principalele activităţi şi agenda de lucru
 Riscuri şi planuri de rezervă
 Cheltuielile de C-D

Management şi Organizare
Scurtă prezentare a echipei
 poziţie
 responsabilităţi
 experienţă
 educaţie

Organizaţia
 structură
 compartimente
 linii de producţie
 comunicare şi relaţii

Organigramă

Planul de lucru

Producţie:
 structurarea
 procesarea
 necesar de echipamente şi consumuri de utilităţi
 principalele colaborări
 furnizori

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 19
 Servicii:
 structura organizatorică
 servicii şi activităţi
 utilităţi şi echipamente
 furnizori

Utilităţi şi Echipamente:
 echipamente, alte dotări şi investiţii
 costurile de achiziţie şi exploatare
 graficul de asigurare

Planul de finanţare

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 20
Anexa 2.2 Model de plan de afaceri propus în
cadrul operaţiunilor POSCCE – Axa prioritară II

PLAN DE AFACERI

Planul de afaceri va fi realizat de către solicitantul finanţării nerambursabile şi va trebui să

demonstreze că iniţiatorii proiectului au o idee clară a ceea ce îşi propun să realizeze cu
identificarea corectă a nevoii/oportunităţii.
Din punct de vedere al adresabilităţii Planului de Afaceri, se disting 2 tipuri de proiecte:
 Proiecte tip 1 - Proiectul tehnologic inovativ în care întreprinderea dezvoltă un Plan
de Afaceri pe o perioadă de 7 ani după implementarea proiectului de investiţii cu
respectarea criteriilor de eligibilitate pentru acest tip de proiecte
 Proiecte tip 2 - Proiecte pentru întreprinderi nou-create inovatoare în care
întreprinderea dezvoltă un Plan de Afaceri pe o perioadă de 5 ani după implementarea
proiectului de investiţii respectând criteriile de eligibilitate pentru acest tip de proiecte

Capitolul I. Scopul şi obiectivele Planului de Afaceri (maxim 2 pagini)

În acest capitol se vor prezenta:
 Scopul pentru care se realizează planul de afaceri.
 Identificarea obiectivelor ce trebuie atinse pe termen mediu corelate cu investiţia
propusă prin proiect. Obiectivele să fie „SMART” (specifice domeniului, măsurabile,
adecvate proiectului de cercetare propus, realizabile şi corect definite în timp) corelate
cu pct.. 2.1 „Obiectivul proiectului din formularul cererii de finanţare şi pct. 2.3
,,Proiecte eligibile”
 Descrierea echipei de management a întreprinderii
 Descrierea ideii de proiect şi cum va fi gestionat de managementul întreprinderii
 O scurtă descriere a activităţilor de cercetare realizate de către întreprindere până la
data depunerii cererii de finanţare(numai în cazul întreprinderilor nou-create
inovative)
 Se vor prezenta sursele de cofinanţare pentru contribuţia întreprinderii, perioada şi
modalitatea de amortizare a investiţiei.

Capitolul II. Descrierea întreprinderii şi evoluţia activităţii acesteia

În acest capitol se vor prezenta următoarele informatii:
 Prezentaţi tipul de proprietate al întreprinderii, conducerea întreprinderii, natura
capitalului
 Activitatea curentă şi experienţa în domeniul în care se doreşte implementarea
rezultatelor din cercetare/dezvoltare experimentală/cunoştinţe tehnice/brevete
 O scurtă descriere a evoluţiei întreprinderii care să cuprindă descrierea
produselor/proceselor serviciilor
 Experienţa anterioară în operarea unor proiecte similare (dacă este cazul)
 Sinteza situaţiei financiare în ultimii 3 ani (cifra de afaceri, cheltuieli operaţionale,
profit din activitatea de exploatare, marja de profit) şi a indicatorilor de performanţă
financiară definiţi în Ghidul solicitantului la pct II.2.7

Capitolul III. Descrierea pieţei de desfacere - Cercetarea de marketing (ţinând cont şi de

rezultatele implementării proiectului)
În acest capitol se vor prezenta informaţii despre:

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 21
  Clienţii şi piaţa ţintă a firmei care va cuprinde:
o Descrierea pieţei corelată cu „Contextul proiectului” din cererea de finanţare
o Mărimea actuală a sectorului/industriei în care va desfasuraţi activitatea
(folosiţi date statistice relevante şi concise care să susţină necesitatea
implementării proiectului)
o Tendinţele de evoluţie la nivel naţional/internaţional în acest sector privind
nivelul CDI
o Caracteristicile specifice ale pieţei
o Aplicaţiile produselor/proceselor/serviciilor oferite
o Se va prezenta contribuţia rezultatelor investiţiei la dezvoltarea sectorului
privind nivelul cercetării-dezvoltării-inovării;
 Preţurile practicate pe piaţă la produsele/procesele/serviciile realizate
o Identificarea segmentului de piaţă ţintă a beneficiarilor direcţi/indirecţi
o Trendul pieţei – dimensiunea pieţei si tendinţele de evoluţie
 Principalii clienţi existenţi/potenţiali
 Analiza mediului concurenţial care va cuprinde:
o Gradul de concurenţă
‐ Care sunt principalii competitori direcţi şi care este modul de
pătrundere al acestora pe piaţă? Care este cota lor de piaţă?
‐ Care sunt competitorii indirecţi?
‐ Care este mărimea competitorilor?
‐ Cum sunt produsele/procesele/serviciile lor faţă de cele ale
întreprinderii dv
‐ Desfăşoară activităţi de CD? Produsele lor sunt rezultatul unor inovari
de produs/proces?
‐ Cum îşi fac promovarea produselor/proceselor/serviciilor?
‐ Cum se evidenţiază calităţile, beneficiile şi avantajele noilor
produse/procese/servicii, ca urmare a implementării rezultatelor de
cercetare/dezvoltare experimentală/cunoştinţe tehnice/brevete, faţă de
cel al competitorilor.
o Bariere de intrare (brevete, mărci private, tehnologii etc.)
 Obiectivele de marketing - o scurtă descriere a obiectivelor de marketing corelate cu
obiectivele pe termen mediu ale întreprinderii
 Strategia de marketing
o Strategia de vânzare/distribuţie a
produselor/proceselor/tehnologiilor/serviciilor
o Politica/strategia de preţ pentru rezultatele obţinute prin implementarea
proiectului pentru produse/tehnologii/procese/servicii. Se vor analiza
următorii factori:
‐ factori interni: costul produselor/proceselor/serviciilor, marja de profit
urmărită
‐ factori externi: cererea manifestată pe piaţă, acţiunile şi nivelul
concurenţei, preţul pe care clientul/beneficiarul direct este dispus să-l
accepte
o Promovarea produselor/proceselor/tehnologiilor/sericiilor şi relaţiile publice
‐ Ce căi specifice de promovare se vor folosi pentru a ajunge la
beneficiarul final.
‐ De ce materiale va fi nevoie (pliante, broşuri, pagina web).
‐ Costurile pe care le implică promovarea (cât vă puteţi permite,
procentul din vânzări, etc)

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 22
 Mesajul ce va genera efectul dorit
‐
Mass-media ce va fi utilizată
‐
Analiza rezultatelor promovării
‐
Identificarea şi analiza riscurilor
 Analiza SWOT care va evidenţia avantajele şi beneficiile produselor, proceselor,
tehnologiilor sau serviciilor rezultate ca urmare a implementării proiectului şi va
cuprinde:
o Identificarea punctelor tari cu măsuri de îmbunătăţire/dezvoltare/consolidare
o Identificarea punctelor slabe cu măsuri de eliminare
o Identificarea oportunităţilor cu măsuri de dezvoltare/fructificare
o Anticiparea ameninţărilor cu măsuri de diminuare/reducere/contracarare
 Identificarea riscurilor asociate şi a factorilor de limitare a acestora corelate cu
“Riscurile implementării proiectului” din formularul cererii de finanţare
 Analiza capacităţii de răspuns a întreprinderii la riscurile identificate şi măsurile de
reducere/contracarare

Capitolul IV. Prezentarea rezultatelor cercetării/dezvoltării experimentale/cunoştinţelor

tehnice/brevetelor şi a rezultatelor pe care aceasta le va avea asupra produselor/
proceselor/ tehnologiilor/ serviciilor întreprinderii
În acest capitol prezentaţi în detaliu cunoştinţele tehnice/dezvoltarea
experimentală/brevete/rezultate ale cercetării ce fac obiectul investiţiei propuse prin proiect şi
impactul implementării acestora asupra produselor, proceselor, tehnologiilor, serviciilor
dezvoltate de către întreprindere. Se vor prezenta următoarele:
 Se vor prezenta cunoştinţele tehnice/dezvoltarea experimentală/brevetele/rezultatele
cercetării de care întreprinderea are nevoie pentru a realiza produse, procese,
tehnologii, servicii cu un grad ridicat de inovare corelate cu „Justificarea necesităţii
implementării proiectului” din formularul cererii de finanţare
 Obiectivele şi strategia de dezvoltare a produselor/proceselor/tehnologiilor/serviciilor
în funcţie de evoluţia sectorului/industriei/pieţei corelate cu „descrierea
componentelor proiectului” şi cu „indicatorii de realizare şi de rezultat” din formularul
cererii de finanţare.
 Descrierea tehnologiilor/proceselor prin care se vor obţine produse/tehnologii/servicii
competitive în care vor fi utilizate rezultate ale cercetării şi dezvoltării experimentale
 Datele tehnice ale investiţiei – se va ţine cont de:
o Avizele şi acordurile necesare pentru implementare
o Utilităţile existente şi/sau necesare implementării proiectului
o Descrierea capacitătii întreprinderii de a implementa proiectul de investiţii
corelată cu „Sustenabilitatea instituţională a întreprinderii” din cererea de
finanţare
o Descrierea activelor corporale /necorporale necesare şi capacitătile tehnice
de producţie care vor sprijini introducerea în producţie a rezultatelor
cercetării. Se vor corela cu ,,Descrierea componentelor proiectului,, şi
„Resursele materiale implicate în realizarea proiectului” din formularul
cererii de finanţare
o Modalitatea prin care vor fi utilizate rezultatele cercetării şi dezvoltării
experimentale în fluxul tehnologic (în cazul obţinerii de produse, procese sau
tehnologii se va prezenta fluxul tehnologic pe etape de lucru)
o Materiile prime şi materialele necesare implementării şi operaţionalizării
rezultatelor cercetării

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 23
 o Ponderea materiilor prime şi a materialelor, în funcţie de provenienţă (e.g.
local, indigen, import)
o Sursele de materii prime – se vor prezenta furnizorii principali, procedeele de
achiziţie, cerinţe speciale dacă sunt necesare
o Cum va fi masurată, controlată, îmbunătăţită calitatea/rezultatele
implementării proiectului (se va prezenta dacă întreprinderea are
implementat ISO 9001, ISO 14001 şi măsurile de îmbunătăţire continuă a
calităţii)
o Tipuri de asigurări a afacerii necesare

Capitolul V. Planificarea resurselor umane

Acest capitol va cuprinde o descriere detaliată despre:
 Politica de resurse umane a întreprinderii şi obiectivele declarate
 Strategia de dezvoltare a resurselor umane
 Numărul de salariaţi existenţi. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de
ex. personal direct productiv/personal administrativ) pe niveluri de pregătire/calificări,
expertiză şi experienţa personalului din întreprindere în corelare cu obiectivele
proiectului de investiţii
 Analiza cerinţelor atât pentru implementarea proiectului cât şi pentru perioada de
operare cu descrierea responsabilităţilor şi abilităţilor necesare; prezentaţi profilul
pentru fiecare post nou creat
 Identificarea necesarului de personal
 Descrierea echipei de management al proiectului corelata cu pct. 2.4 „Managementul
proiectului” din cererea de finanţare. Se va prezenta structura în organigrama
întreprinderii, rolurile în echipa de implementare, funcţiile, responsabilităţile şi
expertiza acestora
 Prezentaţi nivelul salarial pentru cei implicaţi în activitatea de implementare/operare a
rezultatelor proiectului de investiţii
 Recrutarea, selecţia şi integrarea (pentru posturile nou create)
 Promovarea performanţelor

Capitolul VI. Managementul întreprinderii

Descrieţi proprietarii întreprinderii şi a echipei manageriale. De asemenea descrieţi:
 Cum este organizată afacerea
 Prezentaţi implicarea managementului în dezvoltarea aptitudinilor/competenţelor
întreprinderii pentru a utiliza activităţi de CD;
 Evidenţiaţi efectul stimulator al activităţilor de CD pentru întreprindere şi modalitatea
prin care această activitate va fi susţinută din bugetul propriu.
 Evidenţiaţi modalitatea prin care întreprinderea va dezvolta activităţi de cooperare
între aceasta şi alte IMM-uri din ţară/străinătate, instituţii de cercetare pentru a
menţine activitatea inovativă

Capitolul VII. Necesarul de finanţare

 Destinaţia fondurilor cu prezentarea capitolelor de cheltuieli necesare implementării
proiectului (vor fi prezentate oferte în limba română pentru activele
corporale/necorporale şi pentru toate serviciile care vor fi externalizate)
 Modul de finanţare al proiectului de investiţii
 Modalitatea finanţării prin prezentarea unei diagrame Gantt cu alocarea resurselor
financiare pe activităţile şi subactivităţile proiectului pentru perioada de implementare.

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 24
 Se vor corela cu ,,Activităţile proiectului şi Calendarul Activităţilor” din cererea de
finanţare.

Capitolul VIII. Planul financiar

La acest capitol detaliaţi si explicaţi ipotezele care au stat la baza realizării previzionărilor
pentru perioada de operare a proiectului de investiţii. Corelaţi informaţiile din proiecţiile
financiare cu cele prezentate în celelalte capitole ale planului de afaceri. Detaliaţi şi explicaţi
fiecare categorie de venituri şi cheltuieli.
În elaborarea proiecţiilor financiare se va folosi metoda fluxului net de numerar actualizat. În
această metodă valoarea fluxurilor non-monetare (cum ar fi amortizarea şi provizioanele) nu
sunt luate în considerare.
În analiza sustenabilităţii financiare a investiţiei se va aprecia:
 Profitabilitatea financiară a investiţiei determinată prin Valoarea Netă Actualizată
(VAN) şi Rata Internă de Rentabilitate Financiară (RIRF) calculate la valoarea totală a
investiţiei. Valoarea totală a investiţiei include totalul costurilor eligibile şi ne-eligibile
(inclusiv TVA)
 Fezabilitatea/durabilitatea financiară a proiectului, prin verificarea fluxului net de
numerar cumulat (neactualizat). La determinarea fluxului de numerar net cumulat se
vor lua în considerare toate costurile (eligibile şi ne-eligibile), sursele de finanţare atât
pentru realizarea investiţiei cât şi veniturile previzionate pentru operarea şi
funcţionarea acesteia.
 Rentabilitatea investiţiei pe baza ratelor de rentabilitate
 Pentru ca proiectul să fie sustenabil trebuie ca Fluxul net de numerar cumulat (cu
finantare nerambursabilă) pe întreaga periodă analizată să fie pozitiv.
Previziunile financiare în varianta cu/fără proiect vor avea următoarea structură:
 Proiecţia veniturilor/vânzărilor cu prezentarea detaliată a aportului investiţiei asupra
veniturilor/vânzărilor (prezentaţi raţionamentul prin care aţi realizat aceste
previzionări)
 Estimarea elementelor de cost atât cele curente cât şi cele generate de rezultatele
implementării proiectului, detaliat (cum s-a ajuns la valorile prezentate pe capitole de
cheltuieli)
 Întocmirea situaţiilor financiare previzionate pentru cele două variante
o Bugetul de venituri şi cheltuieli
o Tabloul fluxului de numerar pe cele trei componente - operaţional, investiţii,
financiar
o Bilanţul contabil
 Indicatori de rentabilitate financiară calculaţi în varianta cu proiect luând în calcul
două scenarii:
o Un scenariu cu asistenţă financiară nerambursabilă
o Un scenariu fără asistenţă financiară nerambursabilă (realizarea investiţiei cu
resurse proprii).
o Se vor analiza următorii indicatori de rentabilitate financiară pentru cele două
scenarii:
‐ Determinarea valorii actualizate nete a fluxului de numerar VAN - rata de
actualizare folosită pentru actualizarea fluxului net de numerar este de
7%.
‐ Rata internă de rentabilitate financiară RIRF

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 25
 ‐ Durata de recuperare a investiţiei
 Analiza rentabilităţii prin metoda ratelor în care se vor analiza pentru cele doua
variante (include cele două scenarii) următoarele rate:
1. Rata rentabilităţii comerciale a întreprinderii
RRC = (Profit operaţional/Cifra de afaceri netă)*100
2. Rata rentabilităţii financiare a întreprinderii
RRF = (Profit net/Capitaluri proprii)*100

3. Rata rentabilităţii economice a întreprinderii

ROA = (Profitul înainte de impozitare şi dobânzi/Total active)*100

4. Rata solvabilităţii generale

RSC = Active totale/Datorii totale
5. Rentabilitatea cifrei de afaceri
RCA = 100*(Profit net/Cifra de afaceri)
6. Rata lichidităţii imediate
RLI = Active curente/Datorii curente
7. Gradul de îndatorare
GÎ = Datorii total /Capitaluri proprii
8. Rentabilitate generală
RG = 100*(Profit net/Cheltuieli totale)

 Identificarea riscurilor asociate planului financiar – analiza de sensibilitate (analiza a

minim 3 variabile critice)

Instrucţiuni de calcul pentru indicatorii de rentabilitate financiară

Calculul valorii actualizate nete
Valoarea actualizată netă (VAN) reprezintă diferenţa pozitivă sau negativă de
valoare între fluxurile de lichidităţi disponibile actualizate, generate de exploatarea unei
investiţii pe durata vieţii sale economice şi valoarea actualizată a investiţiei.

Valoarea Coeficienţilor de actualizare pentru o rată de actualizare de 7%

Anul N 0* N** N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6

Coeficient actualizare 1 0,9346 0,8734 0,8163 0,7629 0,7130 0,6663 0,6227
* reprezintă perioada de implementare a proiectului de investiţii
** primul an de exploatare al investitiei

Valoarea actualizată netă (VAN) se va calcula după următoarea formulă:

n
FD i Vr
VAN =  (1  k )
i0
i +
(1 k )
n 1 - I0 =0

în care:

VAN – valoarea actualizată netă;

FDi – Fluxurile de trezorerie anuale;

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 26
 Vr – valoarea reziduală;
k – rata de actualizare;
n – durata de viaţă a proiectului.
I0 – investiţia iniţiala
În plus faţă de formulă, valoarea actualizată netă poate fi adesea calculată folosind tabele şi
foi de calcul tabelar precum Microsoft Excel.
Rata internă de rentabilitate (RIR) reprezintă rata de actualizare la care VAN =0. De
asemenea se poate folosi Microsoft Excel pentru a calcula RIR.
Durata de recuperare a investiţiei reprezintă numărul de ani necesar fluxurilor viitoare
actualizate pentru a acoperi integral efortul investiţional.

Capitolul IX. Concluzii

Capitolul X. Anexe şi alte documente justificative

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 27
Anexa 3 Structura studiului de piaţă
(HART, Norman - Marketing industrial, Editura CODECS, Bucureşti, 1998)

1. Obiectul studiului
2. Date generale
2.1 Prezentarea companiei iniţiatoare a proiectului
2.2 Principalele produse realizate
2.3 Produsele care fac obiectul studiului
3. Evaluarea pieţei produselor
3.1 Piaţa generală a produselor
3.2 Piaţa prezentă a companiei iniţiatoare
3.2.1 Potenţial
3.2.2 Grad de penetrare
3.2.3 Vânzări anuale şi tendinţe
3.2.4 Cote de piaţă şi preţuri practicate
3.2.5 Tehnici de vânzare ale concurenţilor şi comportament
3.2.6 Comportamentul clienţilor
3.2.7 Tendinţele de evoluţie – capacitatea de inovare
4. Strategia de marketing a companiei
4.1 Obiectivele generale
4.2 Pieţe şi clienţi
4.3 Direcţii de abordare şi resurse disponibile
5. Pieţele ţintă
5.1 Structura pieţei - segmentarea
5.2 Segmentele cu potenţial ridicat
5.3 Selectarea segmentelor ţintă
6. Instrumentele utilizate în realizarea strategiei
6.1 Produse
6.1.1 Diversitatea ofertei
6.1.2 Calitate
6.1.3 Prezentare
6.1.4 Caracteristici
6.1.5 Mărci utilizate
6.1.6 Ambalare
6.2 Promovare
6.2.1 Reclamă
6.2.2 Vânzări pe scară largă
6.2.3 Personal de vânzare
6.2.4 Creşterea vânzărilor
6.3 Preţ
6.3.1 Oferta de preţ
6.3.2 Rabatul comercial
6.3.3 Livrare
6.3.4 Perioada de încasare
6.4 Forţa de vânzare
6.4.1 Canale de desfacere
6.4.2 Gruparea produselor
6.4.3 Amplasare
6.4.4 Dotare
Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 28
(HART, Norman - Marketing industrial, Editura CODECS, Bucureşti, 1998)

6.4.5 Transport
6.4.6 Logistică
7. Avantajul competitiv
7.1 Oferta competitorilor
7.2 Anticiparea evoluţiei competitorilor
7.3 Monitorizarea competiţiei
8. Planul de marketing
8.1 Conţinut
8.1.1 Ce combinaţie de instrumente de marketing se utilizează
8.1.2 Pieţele ţintă – proiecţia vânzărilor (structură şi valori)
8.1.3 Durata
8.1.4 Resurse – producţie şi marketing
8.1.5 Rezultate aşteptate
8.2 Aplicare
8.2.1 Planificare
8.2.2 Implementare
8.2.3 Control
9. Costurile totale – iniţiale şi de exploatare
10. Riscurile tehnice şi financiare
11. Analiza eficienţei financiare a planului de marketing
12. Concluzii, recomandări

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 29
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ
SCHNEIDER, Dieter J.G. Marktingul Tehnologiilor, Bucureşti, Editura Economică, 2005
POROJAN, Dumitru & Planul de afaceri, Editura ERICSON, Bucureşti, 2002
BIŞA, Cristian
HART, Norman Marketing industrial, Editura CODECS, Bucureşti, 1998
HALPERN, Paul & Finanţe manageriale, Editura ECONOMICĂ, Bucureşti, 1998
WESTON, J. Fred
ROMÂNU, Ion, Managementul investiţiilor, Editura Mărgăritar, Bucureşti,
VASILESCU, Ion 1997
MANN, Rudolf & MAYER, Controlling, Editura ALL, Bucureşti, 1996
Elmar
HAMMER, Michael & Re-engineeringul întreprinderii, Scientconsult srl / Editura
CHAMPY, James Tehnică, Bucureşti, 1996
WONNACUT, Paul & Economics, Mc Grow-Hill Inc., United States, 1986
WONNACUT, Ronald
*** Ghid naţional pentru analiza cost - beneficiua proiectelor
finanţate din instrumentele structurale - proiect, Ministerul
Economiei Şi Finanţelor - Autoritatea pentru Coordonarea
Instrumentelor Structurale, 2005
*** Manual Financial and economic analysis of development
projects, Luxembourg: Office for Official Publications of the
European Communities, 1997
*** Ghid pentru analiza cost - beneficii a proiectelor de investiţie,
Fondul European pentru Dezvoltare Regională, Fondul de
Coeziune şi ISPA, CE, Bruxelles, 2003
*** Business Planner, User’s Guide, B-Plan International Software
Ltd., Israel, 1993
*** Metodologia elaborării studiului de fezabilitate, Bancorex,
Bucureşti, 1993
*** Îndrumar orientativ privind utilizarea Metodologiei Băncii
Mondiale (BIRD) în analiza proiectelor de investiţii, 1992

SURSE DE DATE – SELECTIV

* * *   "Buletin statistic de preţuri" ‐ Institutul Naţional de Statistică, 
România, ISSN 2066‐0197, serii lunare, Bucureşti, 2000‐2010
* * *   "Proiecţia principalilor indicatori macroeconomici pentru perioada 
2010‐2014 ‐ Prognoza preliminară de toamnă 2010", Comisia 
Națională de Prognoză, 6 sept 2010
* * *   "Rezultate şi performanţe ale întreprinderilor din industrie şi 
construcţii" ‐ România, Institutul Naţional de Statistică, ISSN 1454‐
4490, Bucureşti, 2010
* * *   "Anuarul Statistic al României 2009", România, Institutul Naţional 
de Statistică, ISSN 1220‐3246, Bucureşti 2010 
* * *   "Buletin statistic lunar nr. 8/2010" ‐ România, Institutul Naţional de 
Statistică,  ISSN 2066‐0693, Bucureşti, 2010

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 30
 * * *   "Buletin statistic de industrie nr. 9/2010" ‐ România, Institutul 
Naţional de Statistică,  ISSN 2066‐0707, Bucureşti, 2010 
* * *   "Buletin statistic de comerţ internaţional nr. 7/2010" ‐ România, 
Institutul Naţional de Statistică,  ISSN 2066‐0219, Bucureşti, 2010
* * *   "România în cifre 2010", Revista de Statistică, Institutul Naţional de 
Statistică, ISSN 2066‐4079, Bucureşti. 2010
* * *   "Europe in Figures ‐ EUROSTAT Zearbook 2010", EUROSTAT, 
European Commission, ISSN 1681‐4789, Luxemburg, 2010 
www.bnr.ro  

"Cursuri medii lunare şi anuale", serii 2000‐2010, Banca Naţională a 
României, www.bnr.ro/cursuri‐medii‐3544.aspx 
www.bnr.ro  

"6. Titluri de stat ‐ operaţiuni pe piaţa primară", 2010, Banca 
Naţională a României, www.bnr.ro/info‐financiar‐5371.aspx 

Prezentare realizată cu contributia Dl. Mircea POPESCU, director general al S.C. INCUBUS CONSULTING SRL Page 31