MANAGEMENTUL PROIECTELOR

-elemente de baza-

Conf.Univ.Dr.MSc.-Ing. Stelian BRAD

CURS OPTIONAL
Sectia Design Industrial

Planul de afaceri 1
Elaborarea unui plan înainte de a dezvolta o afacere (un
proiect) este utilă deoarece ajută la:

•Focalizarea ideilor;
•Evaluarea gradului de încredere în propunerea de proiect;
•Evitarea unor erori încă de la bun început, care altfel ar fi greu de remediat
ulterior;
•Convingerea finanţatorului asupra fiabilităţii propunerii;
•Elaborarea structurii pentru managementul proiectului şi a direcţiilor de acţiune;
•Oferă o metodă de evaluare a progresului peste o anumită perioadă de timp
considerată.

Planul de afaceri 2
Planul de afaceri trebuie elaborat în două etape:

Prima etapă reprezintă un ”draft‘‘ scris pentru tine însuţi astfel încât să poţi evalua
potenţialul afacerii şi efectele acesteia, conducând astfel la elaborarea unei
strategii corecte.

A doua etapă conduce la elaborarea planului final care încorporează majoritatea

aspectelor elaborate în prima etapă, dar care trebuie scris având în minte că
acesta se adresează finanţatorului.

Planul de afaceri 3
 ORICE PLAN DE AFACERI IMPUNE O PROGNOZĂ
FINANCIARĂ PE TREI PÂNĂ LA CINCI ANI !!!!!

Motivele pentru care se impune prognoza financiară sunt:

•Să asigure un mijloc pentru estimarea performanţei organizaţiei;

•Să delimiteze strategia organizaţiei în termeni financiari.

Planul de afaceri 4
Indicatorii financiari principali pe care finanţatorul îi
impune a fi prezentaţi în cadrul planului de afaceri sunt:

•Perioada de recuperare a investiţiei (PRI)

•Rata de recuperare a investiţiei (RRI)

•Rata internă de rentabilitate financiară (RIR)

•Valoarea netă actualizată (VNA)

Planul de afaceri 5
La aceşti indicatori se recomandă a se adăuga şi:

•Rata rentabilităţii nete

•Serviciul datoriei

•Rata curentă a lichidităţilor

•Rata rapidă a lichidităţilor

•Rata de acoperire a dobânzii …. etc.

Planul de afaceri 6
Un plan de afaceri trebuie să transmită două mesaje
principale care fac referire la:

•Oportunităţile existente;
•Capacitatea de a exploata aceste oportunităţi prin programul managerial propus.

Concluzie:

•Tot ce se pune pe hârtie trebuie să fie şi realist deoarece evaluatorii cunosc

parametrii reali. Chiar dacă numai în anumite părţi ale planului se fac referiri
nerealiste, credibilitatea rezultatelor va fi diminuată.

Planul de afaceri 7
Mod de acţiune:

•Trebuie identificate şi puse în evidenţă atât punctele tari cât şi cele slabe ale
organizaţiei care propune proiectul;
•Propunerea unei strategii de minimizare a efectelor datorate punctelor slabe (ex.
”se va apela la specialiştii X, Y,...,” etc.);
•Elaborarea planului de afaceri de către o echipă de lucru interdisciplinară
(contabili, economişti, ingineri etc.);
•Includerea unei secţiuni în cadrul planului de afaceri în care să fie explicat modul
de acţiune în cazul unor schimbări sau ‘‘adversităţi‘‘ din partea mediului extern
(concurenţa) pe parcursul derulării proiectului;
•Planul trebuie prezentat profesional, cu o imagine corporativă, fără greşeli de
ortografie sau gramaticale, o exprimare clară şi un aspect (estetica) plăcut.

Planul de afaceri 8
Observaţii importante:

•Când scrii un plan de afaceri judecă-l ca un observator extern, nu relativ la tine şi

organizaţia ta;
•In completare la factorii intrinseci cum ar fi: capacităţile proprii, potenţialul pieţei,
competenţa echipei implicată în proiect, trebuie scos în evidenţă şi de ce
finanţatorul este bine să investească în acest proiect în primul rând;
•Incearcă să identifici tu însuţi toate riscurile care ar putea să apară (oricum
finanţatorul va face acest lucru), pune-le în evidenţă în proiect (nu spera că cineva
nu le va identifica sau le va trece cu vederea) şi prezintă soluţii pentru minimizarea
riscului creşte încrederea în reuşita proiectului;
•Acolo unde nu poţi prezenta soluţii clare de minimizare a riscurilor prevede în
proiect o sumă relativ mică pentru a apela la specialişti în domeniul (domeniile)
respectiv(e);
•Un plan de afaceri poate avea diferite forme în funcţie de scopul şi obiectivele
urmărite.
Planul de afaceri 9
In cazul în care proiectul propune o investiţie într-o unitate productivă, se
pune în evidenţă, pe baza unei analize senzitive (break-even point: punctul
de intersecţie al cererii cu oferta) momentul în care activitatea devine
profitabilă.

Cea mai simplă metodă în acest sens este aplicarea ecuaţiei liniare:

vânzările = costurile fixe + costurile variabile + profitul net

La punctul critic, profitul net este zero.

Dacă de exemplu, preţul produsului ce va fi realizat este estimat la 200 $ /

bucată, costurile variabile 50 $ / bucată şi costurile fixe 100.000 $ / an, atunci
numărul de produse vândute pentru ca activitatea să devină profitabilă incă
din primul an este:

200x = 100.000 + 50 x  x = 667

Planul de afaceri 10
Metode de lucru pentru realizarea unui plan de afaceri robust:

Etapa I:

•Pe o coală de hârtie scrie punctele principale care descriu idea de bază a
proiectului;
•Defineşte în mod clar serviciul sau produsul care se doreşte a fi dezvoltat şi
pentru ce anume se solicită finanţarea;
•Ia în considerare poziţia ta relativ la concurenţă;
•Identifică ce anume doreşti să obţii de pe urma proiectului şi evalueză efortul pe
care trebuie să-l depui;
•Identifică care sunt abilităţile, dorinţele şi obiectivele celorlalte persoane implicate
în proiect.

Planul de afaceri 11
Metode de lucru pentru realizarea unui plan de afaceri robust:

Mind- Analiza
Map force-field
VIZIUNE
W-S; T-S

Directii de W-O; T-O

imbunatatire
S1 O W1
S2 T W2
Eficacitate
SW(N)OT pentru
Fezabilitate
fiecare directie Ishikawa

KJ Proiecte si
Probleme mijloace
cheie
relevante
pt. viziune Obiective
specifice
Prioritati
(axe de
(directii de
dezvoltare)
actiune)

Planul de afaceri 12
Metode de lucru pentru realizarea unui plan de afaceri robust:

Etapa a II-a:

Elaborează o analiză de tipul TOWS (inversul analizei SWOT utilizată de obicei)

apelând la o echipă multi-disciplinară (contabili, economişti, ingineri etc. din cadrul
organizaţiei).

(threats) T –dificultăţi, piedici (opportunities) O –oportunităţi

(strengths) S –puncte tari (weaknesses) W –puncte slabe

Planul de afaceri 13
Metode de lucru pentru realizarea unui plan de afaceri robust:

Observatii

•Sensul iniţierii unui proiect este de cele mai multe ori acela de a rezolva o problemă sau o necesitate
internă sau externă organizaţiei care are această iniţiativă;
•Un loc important în cadrul oricărui tip de proiect (de cercetare, de dezvoltare locală, de învăţământ, etc.) il
are identificarea necesităţilor pieţei în raport cu obiectivele propuse în proiect;
•Cunoaşterea reală a necesităţilor pieţei stă la baza justificării obiective a unui număr mare de aspecte
prezentate în orice tip de proiect şi reprezintă un punct cheie în reuşita unei propuneri de proiect;
•Pentru ca finanţatorul să accepte că necesităţile pieţei prezentate în proiect sunt cele reale, ele trebuie
neapărat susţinute printr-un studiu de piaţă;
•Pentru ca studiile de piaţă să fie realiste, ele trebuie să se desfăşoare după criterii ştiinţifice bine definite;
•Există situaţii în care informaţiile dorite pot fi obţinute din diferite rapoarte de specialitate, broşuri, baze de
date, etc.;
•In cazul proiectelor inovative se recomandă ca susţinerea să aibe la bază un studiu de piaţă efectuat prin
chestionarea unui eşantion reprezentativ al universului de populaţie căruia efectele rezultatelor obţinute în
cadrul proiectului se adresează (clienţii);
•Cea mai ieftină şi rapidă metodă de chestionare este cea bazată pe Focus Group şi formulare de
chestionare (de sondare) a pieţei.

Planul de afaceri 14
Metode de lucru pentru realizarea unui plan de afaceri robust:

De luat in considerare probleme potentiale care fac referire directă la produsul /

serviciul care se va dezvolta şi pot fi identificate pe baza unui set de întrebări cum ar
fi:

•produsul poate fi fabricat ?

•firma are tehnologia necesară ?
•fabricaţia poate fi începută cu tehnologia actuală sau trebuie aşteptat până când apare o tehnologie
corespunzătoare ?
•tehnologia nouă este cu un grad de inovaţie sub 10 sau este necesară identificarea nivelului de risc ?
•personalul poate fi recalificat corespunzător sau este necesară efectuarea de noi angajări ?
•există specificaţii speciale pentru proiectare ?
•este necesară achiziţionarea de maşini şi echipamente speciale ?
•se impun condiţii speciale de transport ?
•proiectul poate fi propus în limitele de buget impuse de finanţator ?
•proiectul poate să satisfacă prin rezultatele sale aşteptările beneficiarilor ?
•firma poate să suporte penalităţile în cazul unor întârzieri de termene ?
•firma poate accepta clauzele contractuale ?
•proiectul are un grad de risc acceptabil ?
Planul de afaceri 15
Metode de lucru pentru realizarea unui plan de afaceri robust:

De luat in considerare probleme potentiale impuse în mod indirect prin planul

strategic de dezvoltare şi prin politica corporativă.

De luat in considerare probleme potentiale impuse de partenerii din proiect şi din

sfera de influenţă a proiectului (multe dintre aceste constrângeri nu pot fi
negociate):

•legislaţia şi regulamentele naţionale şi internaţionale;

•timpii de livrare a materialelor, materiilor prime sau a unor componente;
•număr limitat de sub-contractori care pot face anumite activităţi;
•constrângeri de ordin logistic, capacităţi de transport;
•rezerve în valută şi fluctuaţiile monedei naţionale;
•concurenţa;
•condiţiile climaterice;

•situaţia politică naţională şi internaţională etc.

Planul de afaceri 16
Metode de lucru pentru realizarea unui plan de afaceri robust:

Etapa a III-a:

Elaborează o analiză PEST.

(political) P –politic (environmental) E –mediu

(technical) T –tehnic (social) S –social

Planul de afaceri 17
Metode de lucru pentru realizarea unui plan de afaceri robust:

Etapa a IV-a:

Compară rezultatele analizei TOWS şi PEST (unele aspecte ar putea fi

complementare).

Planul de afaceri 18
Metode de lucru pentru realizarea unui plan de afaceri robust:

Etapa a V-a:

Aplică metoda 5-3-10 pentru generarea de idei legate de diferitele capitole care
trebuie completate în cadrul planului de afaceri.
Idea 1 Idea 2 Idea 3

Membrul 1

10 min / etapă  rotaţia formularelor de 5 ori

Membrul 2
fiecare membru va completa în linia corespunzătoare lui
Membrul 3

Membrul 4

Membrul 5

Planul de afaceri 19
Metode de lucru pentru realizarea unui plan de afaceri robust:

Etapa a VI-a:

Dacă timpul şi resursele umane permit, elaborează 2-3 variante (la nivel de idei de
principiu) ale planului de afaceri şi alege soluţia optimă aplicând metoda Pugh.

Criteriul Punctaj Soluţia de S2 S3 -2 = mult mai slabă decât referinţa;

referinţă
Criteriul 1 R1 - 1 = mai slabă decât referinţa
S1 0 = la fel ca şi referinţa
+1 = mai bună decât referinţa;
Criteriul 2 R2 eij +1 = mult mai bună decât referinţa

..... ...

Criteriul n Rn
Se va alege S1, S2 sau S3 după cum rezultă valoarea lui P2 şi P3.
P2 < 0; P3 < 0  S1
n P2 P3 P2 > 0; P3 < 0 sau P2 > 0; P3 > 0; P2 > P3  S2
P =  R ×e P2 < 0; P3 > 0 sau P2 > 0; P3 > 0; P2 < P3  S3
j i=1 i ij

Planul de afaceri 20
Metode de lucru pentru realizarea unui plan de afaceri robust:

Planul de afaceri 21
Exemplu privind structura unui plan de afaceri:

Planul de afaceri 22
Exemplu privind structura unui plan de afaceri:

Planul de afaceri 23
Exemplu privind structura unui plan de afaceri (continuare):

Planul de afaceri 24
Indicaţii de bază privind completarea planului de afaceri:

Rezumatul

•Este una dintre cele mai importante secţiuni deoarece este prima (sau poate
singura) parte din planul de afaceri pe care finanţatorul o citeşte atunci când are
de a face cu un număr foarte mare de propuneri;
•Rezumatul trebuie scris pentru a fi atât puternic cât şi convingător, cu includerea
de indicatori financiari cheie şi propoziţii bine structurate;
•Rezumatul trebuie în principiu să conţină: a) titlul proiectului; b) politica
managerială; c) obiectivele; d) partenerii şi susţinătorii; e) cadrul de derulare; f)
echipa proiectului; g) potenţialul de reuşită a propunerii; h) resursele necesare; i)
momentul în care se prognozează apariţia primelor beneficii; j) sustenabilitatea
(durabilitatea) proiectului după încheierea finanţării.

Planul de afaceri 25
Indicaţii de bază privind completarea planului de afaceri:

Istoricul organizaţiei

•Trebuie să pună în evidenţă succesul viitor din prisma rezultatelor din trecut;
•Se face un rezumat al progresului înregistrat în cadrul organizaţiei cu indicaţii de
ordin cantitativ şi temporal sub formă de grafice de sinteză;
•Se prezintă punctele tari ale conducerii actuale;
•Indicaţii asupra structurii de capital actuală.

Planul de afaceri 26
Indicaţii de bază privind completarea planului de afaceri:

Echipa implicată

• Se prezintă directorul de proiect într-o formă detaliată;

• Se prezintă schema organizatorică;
• Se prezintă membrii echipei (pe ¼ pg. de persoană) cu evidenţierea
competenţelor;
• Se ataşează la sfârşitul planului de afaceri (anexe) CV-ul fiecărui membru al
echipei.

Planul de afaceri 27
Indicaţii de bază privind completarea planului de afaceri:

Strategia de dezvoltare a produsului / serviciului

• Trebuie menţionat ce anume se doreşte a fi dezvoltat prin finanţare (produs

nou, serviciu, etc.);
• Se indică gama de produse / servicii existente la nivel de organizaţie;
• Se indică prin ce anume produsul / serviciul ce se doreşte a fi dezvoltat este
competitiv pe piaţă;
• Se descriu produsele / serviciile actuale cu care se va concura pe piaţă;
• Se face o analiză comparativă a produselor / serviciilor concurente;
• Se pun în evidenţă oportunităţile de pe piaţă;
• Se pune în evidenţă soluţia prin care se va evita falimentul până când produsul
/ serviciul trece de etapele de dezvoltare propriu-zisă şi de început de creştere
[când nu există decât cheltuieli].

Planul de afaceri 28
Indicaţii de bază privind completarea planului de afaceri:

Strategia de marketing

• Trebuie să reprezinte cea mai mare parte din planul de afaceri şi cere un aport
semnificativ de creativitate;
• Se vor lua în considerare 4 aspecte importante care se întrepătrund: preţul,
produsul / serviciul, promovarea, plasamentul produsului / serviciului;
• Toate subpunctele recomandate în modelul planului de afaceri la această
secţiune trebuie să fie abordate cu cea mai mare seriozitate chiar şi în
condiţiile presiunii timpului;
• Politica de preţuri se face de la client spre furnizor şi nu invers.

Planul de afaceri 29
Detalieri:

Se vor analiza si discuta diverse modele ale structurii planului de afaceri si

documente asociate (plan de cautare parteneri, plan de marketing, studiu de
fezabilitate):

Se va utiliza materialul atasat la suportul de curs:

• Fisierul “PLAN_DE_AFACERI_MODEL_1”
• Fisierul “PLAN_DE_AFACERI_MODEL_2”
• Fisierul “PLAN_DE_AFACERI_MODEL_3”
• Fisierul “PLAN_DE_AFACERI_MODEL_4”
• Fisierul “PLAN_DE_AFACERI_CD”
• Fisierul “STUDIU_DE_FEZABILITATE”
• Fisierul “INDICATII_CAUTARE_PARTENERI”
• Fisierul “PLAN_DE_MARKETING”
Planul de afaceri 30