Cel ce scrie, transmite; cel ce vorbeşte, comunică; cel ce gesticulează, convinge.

Se spune ca arta de a convinge este o cheie a succesului pe toate planurile si ca pentru

a o exersa cu subtilitate, trebuie, mai întâi, sa îi întelegi toate aspectele. A te juca abil
cu vorbele, a mima diferite atitudini, a manipula, în fond, perspectiva celor din jur
sunt doar câteva dintre aspectele artei de a convinge.

Asadar, arta de a convinge... prespune sa stii foarte bine câteva lucruri care, desi par
evidente, uneori sunt trecute cu vederea:

• A convinge pe cineva presupune o pregatire fizica si mentala aparte. Chiar daca

uneori pare ca lucrurile vin de la sine, de fapt, nu este deloc asa.

• Este nevoie de concentrare si de o meditatie sincera asupra obiectivului propus.

Pentru a convinge pe cineva de ceva trebuie, în primul rând, sa fii tu însuti convins.

• Ideal este sa te focalizezi asupra a doua - trei argumente principale. Restul va veni
de la sine. Detaliile sunt importante doar daca schimba esential rezultatul întregii
probleme. Daca nu, trebuie lasate deoparte pentru ca pot devia cursul discutiei.

• Gesturile si mimica sunt la fel de importante ca si cuvintele rostite. Uneori sunt

esentiale. Intensitatea unei priviri, tremurul din voce, un gest anume, facut în mod
explicit… Orice poate determina reusita sau esecul.

• Trebuie, de asemenea, sa fii pregatit pentru obstacolele care pot aparea –

contraargumente, stari emotionale neprevazute... Anticiparea lor poate fi uneori
esentiala.

• Trebuie sa existe o doza de empatie fata de interlocutor, pentru ca altfel riscul lipsei
de comunicare eficienta poate determina un esec.

• Este necesar sa practici ascultatul activ, sa îi dai celuilalt posibilitatea de a-si spune
punctul de vedere, “folosindu-te” de asta pentru a-ti argumenta propria pozitie.
• Evitarea agresivitatii de orice fel este extrem de importanta. Daca momentul a fost
prost ales, daca discutia degeneraza în altceva, atunci mai bine renunti si reiei
subiectul într-un alt context.

Au existat, exista si vor exista persoane cu o capacitate mare de convingere. Abilitatea

de a convinge este de diferite grade: - normala; - medie; - mare; - foarte mare. Aceasta
abilitate este de doua feluri: vizibila (explicita), invizibila (implicita). Plecând de la
premisa gradelor de convingere si stabilirea nivelului pe care ne aflam putem începe
dezvoltarea acestei abilitati extrem de necesare din toate punctele de vedere.
Instrumentele necesare perfectionarii abilitatii de a convinge sunt:
• FLEXIBILITATEA mentala -este capacitatea de a pune accent pe acel gânduri
senzatii sau emotii care ne sunt necesare la un moment dat indiferent de stimulii
exteriori sau experientele trecute.
• FEEDBACK -întelegerea conceptului si folosirea lui functie de scopul nostru,
aceasta cu simt al masurii. Recompensele si pedepsele de toate gradele de la o
simpla confirmare -acceptare sau negare- refuz pe care toti le folosim atunci
cânde vorbim cu cineva dând din cap în jos (spunând DA) = confirmare
-acceptare = minima recompensa sau dând din cap stânga dreapta (spunând
NU) = negare -refuz = minima pedeapsa, pâna la laude sofisticate, cadouri si
pedepse extreme; toate acestea sunt semnale de feedback pentru a corecta
traiectoria si functie de interesul nostru.
• IDENTIFICAREA -toate persoanele se identifica cu corpul, emotiile,
cunostintele, senzatiile, actiunile vorbele pe care le-au spus sau le spun si
aceasta în diferite grade. Identificarea ajunge câte odata la nivele clinice.
• CONDITIONAREA -asocierea (dresajul) se realizeaza prin recompensarea
unei actiuni, convingeri, etc, pe care le dorim dezvoltate la noi sau la altcineva.
Pâna la instalarea actiunii sau convingerii, recompensa (feedback-ul) va fi
 permanenta.Toate instrumentele necesare dezvoltarii abilitatii de a convinge au
fata si spate:
• FLEXIBILITATE -RIGIDITATE mentala - vine si se dezvolta din frica de a
pierde si din dorinta de a pastra ceea ce avem (are) prin conservare
• FEEDBACK -INDIFERENTA - Un mare star a spus: -Iubiti-ma sau urâti-ma
dar nu fiti indiferenti cu mine-. Indiferenta ucide relatii, dragostea, viata etc.
Este vidul de dincolo de durere si placere este batrânetea si moartea. -\
• IDENTIFICARE - SEPERARE - este principiul desparte pentru a conduce.
• ASOCIERE-REPULSIE - conditionarea
Practic aceste instrumente se folosesc în mai multe trepte prima fiind determinata de
urmatoarele influente:
a) Daca o persoana sau chiar noi însine actionam în directia dorita prin flexibilitatee -
aduceti-va într-o stare pozitiva, dati semnale (feedback) care recompenseaza acea
actiune, semnalele emise pe cât mai multe canale (verbal, nonverbal), identificati-va
cu acea actiune si în final repetare care conditioneaza (întareste) acel comportament
prin neuroasociatii.
b) Daca o actiune sau comportament este contrar scopurilor noastre prin flexibilitatea
mentala realizam o atitudine de indiferenta sau feedback negativ (pedeapsa) dar
aceasta prin separarea actiunii sau comportamentului pe care dorim sa-l stingem, de
integritatea persoanei pe care o acceptam (apreciem). În subconstient pesoana va simti
insatisfactie si pentru a fi acceptata total va avea un prim impuls de a schimba acel
comportament, aceasta raportat la nivelul de energie investit în acel comportament. La
nivel interior are loc o cântarire genpierdere - câstig; durere - placere.
Dintre tacticile de convingere cele mai des intilnite pot fi distinse doua din ele, ai
anume:

• Persuasiunea

• Manipularea
 Aceste 2 conceptii au conotatii opuse ca valoare. Daca persuasiunea
(capacitatea de convingere) este pozitiva, promovata in relatiile de business sau in
relatiile interumane,manipularea se plaseaza la polul opus: periculoasa, negativa,
unilaterala.

Persuasiunea este o forma de influentare. Este o modalitate de argumentare prin

intermediul careia o persoana incearca sa convinga o alta persoana sau un grup de
persoane sa creada sau sa faca un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de
ghidare a oamenilor pentru a adopta atitudini sau actiuni (rationale sau mai putin
rationale), bazata pe discutii si "atractivitatea prezentarii" in locul folosirii mijloacelor
de forta.

In schimb, manipularea se prezinta tot ca o forma de influentare, dar in care doar

o parte ar beneficia de pe seama celeilate parti. Cu alte cuvinte, manipularea vizeaza
un castig sau un beneficiu material sau emotional unilateral, al unei singure parti.

Diferenta dintre manipulare si persuasiune consta in faptul ca omul persuadat

cunoaste intentia celui care foloseste aceasta tehnica pentru convingere, pe cand in
manipulare cel manipulat nu este constient de intentia celui care se foloseste.

Pentru a fi aplicate cu succes, ambele concepte depind de limbaj. Calitatea,

diversitatea, controlul si bogatia vocabularului sunt determinante pentru reusita
persuasiunii sau manipularii. Limbajul verbal corelat cu o gestica adecvata, postura,
mimica, (limbaj non-verbal) intesnsitate, ritm, timbru vocal (limbaj para-verbal),
atitudine, constituie elementul prin care cele doua isi atind obiectivele.

Dupa Robert Cialdini, pot fi definite sase cai sau comportamente care asigura o
convingere consistenta:
- Simpatia - oamenilor le plac oamenii care ii plac pe ei insisi
- Reciprocitatea - oameni dau inapoi celor care se poarta frumos cu ei
- Imagine, comunicare si relatii publice
- Dovada sociala - oamenii urmeaza pe cei care le sunt similari
- Consistenta - oameni se "aliniaza" in a respecta propriile lor promisiuni
- Autoritatea - oameni se "inclina" in fata parerii expertilor
- Raritatea - oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu