AGENT COACH

Nume si prenume : Nume si prenume :

Data: Functie :

Notarea:
1  Comportamentul este nociv
2  Comportamentul este absent
3  Comportamentul este manifestat nesatisfacator
4  Comportamentul este manifestat satisfacator
5  Comportamentul este manifestat excelent

Exemplu
5 5 5 5 5

4 4 4 4 4

1.1. Salutul 3 3 3 3 3

2 2 2 2 2

1 1 1 1 1

1. Deschiderea - Deschiderea corecta a discutiei de vanzare

5 5 5 5 5

4 4 4 4 4

1.1. Salutul 3 3 3 3 3

2 2 2 2 2

1 1 1 1 1

5 5 5 5 5

4 4 4 4 4

1.2 Prezentarea personala

3 3 3 3 3
si prezentarea companiei

2 2 2 2 2

1 1 1 1 1

1
 5 5 5 5 5

4 4 4 4 4

1.3 Prezentarea ocaziei vizitei 3 3 3 3 3

2 2 2 2 2

1 1 1 1 1

5 5 5 5 5

1.4 Propunerea unei potentiale

liste de beneficii 4 4 4 4 4

- Lista este o enumerare

3 3 3 3 3
si este deschisa
- Exista o urma de indoiala
cu privire la disponibilitatea 2 2 2 2 2
pentru client a listei de beneficii

1 1 1 1 1

5 5 5 5 5

4 4 4 4 4
1.5 Prezentarea modului in care
urmeaza sa se desfasoare
3 3 3 3 3
discutia si obtinerea acordului
de continuare a discutiei
2 2 2 2 2

1 1 1 1 1

2. Investigarea motivelor de schimbare

5 5 5 5 5

4 4 4 4 4

2.1 Adresarea intrebarilor

3 3 3 3 3
deschise de situatie

2 2 2 2 2

1 1 1 1 1

2
 5 5 5 5 5

4 4 4 4 4
2.2 Adresarea intrebarilor
de definire / identificare 3 3 3 3 3
a motivelor de schimbare
2 2 2 2 2

1 1 1 1 1

5 5 5 5 5

4 4 4 4 4
2.3 Adresare intrebari pentru
dezvoltarea si clarificarea 3 3 3 3 3
motivelor de schimbare
2 2 2 2 2

1 1 1 1 1

5 5 5 5 5

4 4 4 4 4
2.4. Recapitularea problemelor/
dorintelor identificate cu
potentialul cumparator si 3 3 3 3 3
validarea lor prin acordul
explicit / exprimat al clientului
2 2 2 2 2

1 1 1 1 1

5 5 5 5 5

4 4 4 4 4
2.5. Adresare intrebari
pentru verificarea dorintei 3 3 3 3 3
clientului de rezolvare a problemei
2 2 2 2 2

1 1 1 1 1

3
 5 5 5 5 5

4 4 4 4 4
2.6 Obtinerea acordului clientului
de inlocuire a solutiei 3 3 3 3 3
curente (de schimbare)
2 2 2 2 2

1 1 1 1 1

3. Prezentarea ofertei si inchiderea discutiei

5 5 5 5 5

3.1 Prezentarea ofertei in 4 4 4 4 4

beneficii concrete pentru
client si daca este nevoie,
3 3 3 3 3
revizuirea si recapitularea
beneficiilor chiar in
momentul discutiei 2 2 2 2 2

1 1 1 1 1

5 5 5 5 5

4 4 4 4 4
3.2 Adresarea intrebarilor
„catch all question“
3 3 3 3 3
(Aveti si alte intrebari
pentru a semna acum?)
2 2 2 2 2

1 1 1 1 1

5 5 5 5 5

4 4 4 4 4
3.3 Solicitarea semnaturii
de validarea a acordului 3 3 3 3 3
pentru finalizarea discutiei
2 2 2 2 2

1 1 1 1 1