UNIVERSITATEA “ANDREI ŞAGUNA”

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

ANUL UNIVERSITAR 2018 – 2019
SEMESTRUL II

PREŢURI ŞI CONCURENŢĂ
SINTEZA CURSULUI

Titular curs:
Lector univ.drd. Cristian Vanghele

CONSTANŢA
1
 TEMATICĂ

1. PREŢURI ŞI CONCURENŢĂ-NOŢIUNI INTRODUCTIVE

2. METODOLOGIA DE STABILIRE A PREŢURILOR
3. NEGOCIEREA ŞI TEHNICILE DE NOGOCIERE
4. TEHNICI ŞI TACTICI DE NEGOCIERE
5. CONCURENŢA UN CONCEPT DINAMIC
6. CONCURENŢA NELOIALĂ
7. RELAŢIA PREŢURI –CONCURENŢĂ
8. FORMAREA PRETURILOR ÎN CONDITIILE CONCURENTEI
IMPERFECTE
9. SISTEMUL INFORMAŢIONAL AL PREŢURILOR(SIP)
10. PRETUL ÎN CONTRACTUL EXTERN
11. PIAŢA-TIPURI DE PIEŢE ŞI MECANISMELE DE FORMARE A
PREŢURILOR
12. CONCURENŢA ECONOMICĂ ÎN VIZIUNEA ABORDĂRII
STRATEGIILOR ŞI COMPORTAMENTELOR OPERATORILOR PIEŢEI
13. FACTORUL „PREŢ” ÎN STRATEGIA CONCURENŢEI
14. NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNE ŞI INTERNAŢIONALE

Bibliografie

1. BUCUR, I., CORNESCU V., CREŢOIU Ghe., - Economie, Ediţia a II a, Ed. CH Beck,
2008.
2. MOSTEANU, Tania. - Preţuri şi concurenţă, Ed.Universitaria, Bucureşti, 2006 ;

2
 CUPRINS

CURS NR.1 Preţuri şi concurenţă.......................................................................................................3

CURS NR.2 Metodologia de stabilire a preţurilor.............................................................................14

CURS NR.3 Negocierea şi tehnicile de nogociere.............................................................................26

CURS NR.4 Tehnici şi tactici de nogociere ......................................................................................35

CURS NR.5 Concurenţa - un concept dinamic..................................................................................41

CURS NR.6 Concurenţa neloială…………………………………….………………………..……50

CURS NR.7 Relaţia preţuri –concurenţă............................................................................................58

CURS NR.8 Formarea preţurilor în condiţiile concurenţei imperfecte..........................................…76

CURS NR.9 Sistemul informational al preturilor (sip)………………………….…….......……..…88

CURS NR.10 Preţul în contractul extern………………...……………………………………......103

CURS NR.11 Piaţa-tipuri de pieţe şi mecanismele de formare a preţurilor.....................................107

CURS NR.12 Concurenţa economică în viziunea abordării strategiilor şi comportamentelor

operatorilor pieţei ……………........................................................................................................123

CURS NR.13 Factorul „preţ” în strategia concurenţei.....................................................................130

CURS NR.14 Negocierea afacerilor interne şi internaţionale..........................................................144

3
 CURS NR.1

TEMATICA- PREŢURI ŞI CONCURENŢĂ

Subiecte:a)- Prezetarea generală a conceptului de preţuri şi tarife

b)- Prezentarea generală a conceptului de piaţă şi concurenţă în cadrul economiei de
piaţă
c)-Conceptul de concurenţă,subiect de analiză în teoria economică
d)-Sistemul de preţuri în România
e)-Funcţiile preţului

a)- Prezetarea generală a conceptului de preţuri şi tarife

Din punct de vedere conceptual pretul reprezinta o expresie valorica a unui bun, produs sau serviciu
care inglobeaza o cantitate de efort cheltuita pentru realizarea lui si care are ca efect generarea de
venituri si profit.Din punct de vedere conceptual pretul trebuie sa fie in concordanta cu interesul
general al activitatii intreprinderii coroborat cu interesul individual al actionarilor sau
asociatilor.Din punct de vedere istoric pretul a prezentat o evolutie specifica societatilor in care au
existat activitati de comercializare a unor bunuri, servicii sau produse prin desfasurarea unui act de
vanzare-cumparare.
Mecanismele specifice ale economie de piata sunt piata concurentiala, confruntarea dintre cerere
si oferta si formarea libera a preturilor. Preturile bunurilor, salariile, dobanzile, cursurile de
schimb si alte elemente implicate in tranzactiile economice sunt rezultatul interactiunii deciziilor de
piata.
Conceptul de preţ şi baza preţurilor-Definit în termenii cei mai generali, PREŢUL reprezintă o
sumă de bani primită sau plătită pentru cedarea, respectiv obţinerea unui bun sau serviciu.Sub
aspect economic, preţul este expresia bănească a valorii bunurilor sau serviciilor care fac obiectul
schimbului şi constituie o categorie economică.
b)- Prezentarea generală a conceptului de piaţă şi concurenţă în cadrul economiei de piaţă
Definirea si caracteristicile pietei
1.In sens larg piata este un spatiu economic,cuprinzand intreaga retea de relatii intre participantii la
tranzactiile economice; ea reprezinta locul de intalnire si confruntare dintre cererea cumparatorilor
si oferta vanzatorilor care se ajusteaza la un anumit pret. Ceea ce se confrunta la piata sunt dorintele
acestor doua categorii de opozanti care urmaresc propriul interes.
2.Piata este totodata si un cadru temporal, intrucat timpul devine domeniul de anticipare a riscului,
ragazul de reactie si de adaptare la conditiile deosebit de fluide ale pietelor. Sub acest raport putem
vorbi de o piata reala, situata in timp si spatiu, ca si de o piata potentiala, care exprima intentii de
vanzare si de cumparare.
3.Pietele depind si de obiectul tranzactiei economice; putem deosebi piete cu obiecte omogene
(piata aurului, a graului, a titlurilor de valoare) sau piete cu bunuri neomogene (piata automobilelor
de pilda). De asemenea, sub acest raport este bine sa retinem patru mari categorii de piete partiale:
piata bunurilor si serviciilor, piata muncii, piata monetara, piata capitalurilor
4.Prezentarea conceptului de concurenţă în cadrul economiei de piaţă -Din punct de vedere
conceptual cocurenta reprezinta un element de baza mobilizator si motivant al oricarei economii de
piata in care actioneaza ca liber arbitru Legea cererii si a ofertei.
Actiunea liber arbitru a cererii si ofertei actioneaza in economia de piata ca un foarfece de ajustare a
preturilor si tarifelor.
c)-Conceptul de concurenţă,subiect de analiză în teoria economică
Concurenta, un concept dinamic-Prin originea sa, conceptul de concurenta s-a format si s-a folosit
din vremuri stravechi. Reglementarile juridice moderne l-au preluat din limbajul uzual,
completandu-l cu noi caracteristici in scopul adoptarii la cerintele vietii economice moderne. In
general, prin concurenta se intelege o confruntare, o lupta intre tendinte adverse care converg spre
acelasi scop.
4
d)-Sistemul de preţuri în România
Concepte privind preţul şi valoarea-În termeni generali, pretul reprezinta o suma de bani primita
sau platita pentru cedarea, respectiv obtinerea unui bun sau serviciu.Din punct de vedere al
continutului economic, categoria economica de pret semnifica expresia baneasca a valorii bunurilor
si serviciilor care fac obiectul schimbului pe piata, prin vânzare-cumparare.Pretul exprima totodata
si relatiile banesti ce iau nastere si se deruleaza între participantii la reproductia economica si
sociala cu privire la exprimarea în bani a valorii tuturor bunurilor si serviciilor.
Exprimarea prin pret a valorii bunurilor si serviciilor este marcata de
interdependentele ce se manifesta între pret, etalonul utilizat (moneda) si marimea
valorii bunurilor si serviciilor.
MECANISMUL PREŢURILOR-Mecanismul autonom al preţurilor şi interdependenţa acestuia în
raport cu celelalte segmente.ale economiei naţionale.Preţul reprezintă cantitatea de monedă plătită
pentru achiziţionarea de bunuri şi servicii în cadrul relaţiilor bilaterale de piaţă.
Condiţia esenţială a formării preţului o constituie existenţa schimbului.
Economia de piaţă este caracterizată prin existenţa următoarelor elemente:
- unităţile economice autonome;- relaţiile de vânzare-cumpărare între unităţi;- preţul liber
(manifestarea concurenţei legale).
Înţelegerea noţiunii de preţ necesită definirea noţiunii de valoare.Există două teorii cu privire la
valoare, şi anume:
a)Teoria obiectivă–conform acesteia, valoarea este definită de
caracteristicile intrinseci ale unui bun obţinut prin muncă şi de relaţiile
producător-consumator şi consumator-obiectul material al bunului, fiind
dată de munca încorporată în marfă şi de utilitatea mărfii.
b)-Teoria subiectivă–apelează la valoarea estimativă pe care
consumatorul o ataşează bunurilor, determinată de gradul de satisfacere
a nevoilor de consum, calitatea şi raritatea bunurilor.Valoarea
estimativă medie se transformă în valoare de schimb când se evaluează
în preţ. Raportul dintre preţul pieţei şi preţul natural este influenţat de jocul pieţei, respectiv raportul
cerere-ofertă.
Preţul pieţei se găseşte la nivelul preţului natural când cererea este egală cu
oferta.
Preţul liber–preţ de echilibru al pieţei.Economia modernă este economia schimburilor libere, iar
formarea preţurilor depinde de comportamentul producătorilor şi
consumatorilor şi de politica statului. Vânzătorii producători propun
spre negociere cu cumpărătorii preţuri pornind de la costuri (preţ de
revenire) şi marja beneficiului (profit).Jocul liber al preţurilor este rezultanta a doi factori:
 raportul cerere-ofertă: cerere > ofertă, preţul urcă; cerere<ofertă, preţul coboară;
 concurenţa între producători: cerere > ofertă, preţul de
cumpărare creşte; cerere < ofertă, preţul de vânzare scade.
Mecanismul autonom al preturilor si interdependenta acestuia in raport cu celelalte segmente ale
economiei nationale. Economia de piata este caracterizata prin existenta urmatoarelor elemente:-
unitatile economice autonome;-relatiile de vanzare-cumparare intre unitati;-pretul liber
(manifestarea concurentei legale).
Sistemul preţurilor şi tarifelor în România: posibilităţi şi disponibilităţi-Diversitatea relaţiilor de
schimb în cadrul economiei naţionale şi a utilizărilor pe care le poate căpăta un produs în funcţie de
natura mărfii,varietatea scopurilor pentru care este pus în circulaţie şi a categoriilor de beneficiari,
fac necesară existenţa mai multor categorii de preţuri şi tarife.Fiecare categorie constituie, la rândul
ei, o verigă a acestui sistem sau un subsistem al sistemului de preţuri.Prin sistemul de preţuri, într-
un sens mai larg – putem înţelege categoriile şi formele preţurilor, structura, nivelul şi relaţiile
dintre ele,principiile de determinare, stabilire şi aplicare a lor.
Categoriile de preţuri şi structura lor-Avându-se în vedere stadiile şi verigile pe care le parcurg
mărfurile în mişcarea lor, de la producător la consumator, de variaţia mărimii cheltuielilor în
funcţie de aceste stadii, de particularităţile circulaţiei mărfurilor (unele circulă numai între firme,
5
altele ajung la consumatorul final etc.), de elementele structurale ale preţurilor şi de deosebirile
dintre sfera producţiei şi cea a serviciilor, în practica economică se folosesc mai multe categorii de
preţuri, şi anume:- preţuri cu ridicata;- preţuri cu amănuntul;- tarife.
Realitatea economică mai cunoaşte şi sistemul comisioanelor şi al taxelor.
• Preţurile cu ridicata reprezintă nivelul preţurilor negociate la care circulă produsele, în general,
între firme sau între firme şi instituţii. Ele cuprind costurile şi profitul, ca regulă generală, iar pentru
unele produse,stabilite prin acte normative, preţurile cu ridicata cuprind şi accizele datorate
bugetului de stat.Ca urmare a particularităţilor circulaţiei mărfurilor, preţurile pot fi de două feluri şi
cu două niveluri:- preţuri cu ridicata ce revin firmelor producătoare;- preţuri cu ridicata ce revin
firmelor comerciale cu ridicata.- Primele marchează sfârşitul proceselor de producţie.
e)-Funcţiile preţului
În economia bazată pe producţia şi schimbul de bunuri, necesitatea şi existenţa preţurilor nu se
poate pune la îndoială, preţurile sunt un factor obiectiv, sunt menite să îndeplinească anumite funcţii
şi să exercite un anumit rol.Literatura de specialitate cunoaşte o diversitate de opinii în legătură cu
numărul si conţinutul funcţiilor preţurilor.
• Preţul ca instrument sintetic de măsură a valorii mărfurilor asigură schimbul de mărfuri
(echivalent sau mai puţin echivalent), evidenţa costurilor de producţie, a rezultatelor şi a producţiei
materiale şi dă posibilitatea analizei situaţiei economico-financiare a firmei.
• În legătură cu funcţia preţurilor, de pârgie economică, se poate afirma că aceasta reprezintă un
mecanism economic de bază şi complex.În argumentarea acestei afirmaţii, pentru început,
menţionăm că preţurile cuprind în structura lor şi alte elemente valorice, considerate la rândul lor ca
pârghii economice şi anume: salarii, impozite, dobânzi, contribuţii,taxe, profit, comosioane, adaos
comercial etc.
Referitor la funcţia aceasta a preţurilor de pârghie economică, se poate spune că au existat două
categorii de opinii, în general extremiste şi anume: unii dintre economişti au considerat ca preţurile
pot fi o pârghie economică numai când coincid cu valoarea mărfurilor, când au un nivel rezonabil;
alţii împărtăşesc ideea potrivit căreia preţurile îndeplinesc această funcţie numai cănd se abat de la
valoare (au un nivel mai ridicat sau mai scăzut).

CURS NR.2

TEMATICA- METODOLOGIA DE STABILIRE A PREŢURILOR

Subiecte:a)- Stabilirea strategiilor şi obiectivelor:

b)- Antecalculaţia de preţ (analiza structurii preţului)
c)- Promovarea produsului
d)- Lansarea în producţie pe piaţă (vânzare)
e)- Analiza preţului după vânzare
f)- Tehnici şi metode de negociere
g)-Arta negocierii

a)- Stabilirea strategiilor şi obiectivelor:

Metodologia de stabilire a preţurilor reprezintă un ansamblu de operaţiuni generale, tehnice şi
practice desfăşurate cu scopul analizării şi stabilirii unei structuri antefactum a preţului pentru
corelarea intereselor generale ale intreprinderii cu interesele individuale ale acţionarilor şi
asociaţilor.
Stabilirea strategiilor şi obiectivelor este determinată de acţiunea factorilor interni şi externi,astfel:-
în funcţie de concurenţă (factori externi);-în funcţie de factori interni – salarii, cost producţie, cost
investiţii (progres tehnic, policalificare, cercetare-dezvoltare);-interese individuale, acţionari;-
interese generale, alte intreprinderi.
b)- Antecalculaţia de preţ (analiza structurii preţului)
Antecalculaţia de preţ (analiza structurii preţului) prezintă urmatoarele aspecte şi particularităţi:

6
 - pentru produse tradiţionale – se referă la anliza unor preţuri finale deja practicate anterior –
pentru produse vândute;
- pentru produse noi – se referă la:
o analiza preţuluiunor produse similare pe piaţă;
o analiza cererii şi structurile pe segmente de clienţi (studiu de piaţă, studiu de
fezabilitate).
c)- Promovarea produsului
Promovarea produsului – publicitate, promoţii, oferte de preţ..
d)- Lansarea în producţie pe piaţă (vânzare)
Lansarea în producţie pe piaţă (vânzare) = venituri. Contracte comerciale - cantitate, preţ, termen
de plată.
e)- Analiza preţului după vânzare
Analiza preţului după vânzare – analiza postcalcul a preţului produsului.
f)- Tehnici şi metode de negociere
Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o comunicare bidirecţională
destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi interese comune şi interese
conflictuale.
Negocierele se realizează prin utiliyarea unor metode şi tehnici foarte variate,dupa cum urmează:
Metoda de negociere Harvard- Este o metodă de negociere folosită de către mulţi din cei care
doresc să realizeze anumite lucruri fără să îşi strice relaţiile cu ceilalţi. O metodă a bunului simţ, dar
care este eficace şi eficientă.
1.-POZIŢIILE ŞI PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZIŢII-Multe negocieri sunt
negocieri de poziţii. Mulţi adoptă o poziţie în negociere şi pornesc de la această poziţie. Puţin câte
puţin, îşi ajustează uşor poziţia, sperând că şi celălalt îşi va ajusta propria poziţie. Din acest punct de
vedere întîlnim urmatoarele ipoteze:
a. Discuţiile de pe poziţii duc întotdeauna la soluţii neînţelepte-Cu cât se acordă mai multă
atenţie poziţiilor, cu atât se acordă mai puţină atenţie adevăratelor motive ale părţilor. Ambele părţi
vor ceda: atât în ceea ce priveşte relaţia, cât şi conţinutul.
b. Discuţiile de pe poziţii nu sunt eficiente-Negocierile costă timp. Negocierile în administraţia
publică nu sunt precum negocierile de la piaţă unde poţi să discuţi preţul în cinci minute. În
administraţia publică va trebui să mergi de fiecare dată la şef sau la oamenii pe care îi reprezinţi
pentru a discuta pasul următor şi asta durează enorm de mult.
c. Discuţiile de pe poziţii pun în pericol relaţia-Spre deosebire de situaţia de la piaţă, nu îţi
permiţi să pui în pericol relaţia.La piaţă îl întâlneşti pe vânzător şi după negociere nu mai ai nevoie
de el, în cazul în care nu ai intenţia să mai cumperi de la el mai târziu. În administraţia publică vei
avea nevoie de celălalt. Ceilalţi depind de tine şi tu depinzi de ei.
d. Mai multe părţi fac negocierea de pe poziţii mai dificilă-Deşi poate apărea impresia că
negocierile se desfăşoară numai între două părţi, în majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe
părţi. Dacă sunt mai multe părţi implicate, negocierile devin foarte dificile. Mai multe
interese,oameni, emoţii intră în sistem şi trebuie să se ţină cont de ele, iar atenţia nu îţi mai este
concentrată către un partener direct de discuţie, ci împărţită către mai mulţi.
e. Să fii drăguţ nu e un răspuns-Mulţi preferă să păstreze relaţia în detrimentul unei soluţii şi vor
evita un stil dur de negociere. Vor căuta consensul, vor fi încrezători în ceilalţi şi vor fi slabi. Dar
aceasta reprezintă deseori pierderea negocierii într-o negociere de pe poziţii.Tabelul următor arată
diferenţele în negocierile de pe poziţii dure sau slabe şi alternativele oferite de către Proiectul de
negociere Harvard:

Negocierea slabă Negocierea dură O nouă metodă

Părţile sunt prieteni Părţile sunt adversari Părţile rezolvă probleme
Scopul este o Scopul este câştigul Scopul este un rezultat rezonabil prin care
înţelegere se păstrează prietenia şi se ajunge la o
soluţie bună
Face concesii pentru a Cere concesii ca o Separă oamenii de problema
7
 păstra o relaţie bună condiţie pentru a pastra
relaţia
Este moale faţă de Este dur faţă de oameni Fii moale faţă de oameni şi dur faţă de
oameni şi faţă de şi faţă de problemă problemă
problemă
Are încredere în Nu are încredere în Nu se bazează pe încredere
ceilalţi ceilalţi
Îşi schimbă uşor Se cantonează într-o Concentrează-te pe interes,şi nu pe
poziţiile poziţie poziţie
Face oferte Ameninţări Caută interese
Spune cât de departe Îl înşeală pe celălalt în Nu-ţi stabili nici o limită
doreşte să meargă legătura cu poziţia sa
finală
Acceptă pierderile Solicită pierderi ale Crează posibilităţi pentru beneficiul
celuilalt comun
Soluţia: răspunsul pe Soluţia: răspunsul pe Dezvoltă cîteva soluţii pentru a alege,
care EL (celălalt) îl va care EU doresc să îl hotărăşte mai târziu
accepta accept
Ţinteşte o înţelegere Îşi are drept ţintă Alege drept ţintă criteriile
propria poziţie
Încearcă să evite jocul Încearcă să iniţieze şi să Încearcă să găseşti o soluţie pe baza
puterii câştige un joc al puterii criteriilor şi nu a sentimentelor
Cedează la presiune Îl pune sub presiune pe Discută şi fii deschis la sugestii.
celălalt

2.- SEPARĂ OAMENII DE PROBLEMĂ-Ştim cu toţii cât de mult depinde o prietenie de

comunicare. Ca şi în comunicarea cotidiană, şi negocierea este afectată de către relaţiile dintre părţi.
Emoţiile, ameninţările,comunicarea non verbală, ca şi câştigurile false şi presiunea sunt folosite în
mod current în timpul negocierilor.
a) Negociatorii sunt înainte de toate oameni-Celălalt nu este doar reprezentantul fără chip, fără
nevoi sau alte aspecte umane al unei firme sau al unei organizaţii. Este o fiinţă umană. Oamenii
doresc să fie recunoscuţi, doresc să fie răsplătiţi.
b) Să te concentrezi mai întâi către problema personală-Conştientizează problema personală şi
concentrează-te asupra ei. Fii sigur ca s-a rezolvat cu problema personală. Priveşte şi vorbeşte
despre diferenţele de opinii.Fii atent la emoţii şi fereşte-te de proasta comunicare.
c) Opinii-Fiecare are o perspectivă diferită asupra unei probleme. Din cauza propriei culture sau set
de norme ai o percepţie diferită asupra unei probleme faţă de celălalt.
1. Pune-te în locul său.-Faceţi o listă cu propriile opinii, dar gândiţi-vă şi la opiniile celuilalt. Una
din metode este să gândiţi ca el / ea.
2. Nu-ţi lăsa temerile să te înşele-Uneori oamenii se tem de paşii pe care ar putea să îi facă ceilalţi.
Îţi găseşti scuze fără măcar să vină vorba despre asta. Acestea sunt prejudecăţile.Renunţaţi la ele.
3. Vorbiţi despre opiniile celorlalţi-Cea mai bună cale de a afla opiniile celorlalţi este de a vorbi
despre ele.Dacă aveţi timp şi dacă sunt mai multe runde, prima rundă ar putea să fie folosită pentru
a putea discuta despre cum priviţi problema şi cum o privesc şi ceialţi.
4. Uneori fă ceva diferit / surprinzător-Aşa cum ai temeri faţă de celălalt, şi acesta / aceasta are
temeri în legătură cu tine. Uneori e mai bine să faci ceva diferit pentru a deschide sau pentru a uşura
negocierile.
5. Păstrează-ţi imaginea-Deseori negociatorii reprezintă un grup mai mare. Una din temerile cele
mai mari este aceea de a nu-şi strica imaginea în ochii propriilor oameni.
d) Emoţii-Aşa cum a fost menţionat şi mai devreme, emoţiile reprezintă una dintre armele cel mai
des folosite în negociere. Uneori este folosită deliberat, iar alteori oamenii o folosesc fără să îşi dea
seama. Emoţiile duc mereu la alte emoţii şi sunt greu de stăpânit în timpul negocierilor.

8
1. Fii conştient şi înţelege-ţi propriile emoţii şi pe cele ale partenerului de negociere-Primul pas
este să fii conştient de emoţii şi să ştii care sunt acestea. Al doilea pas este să înţelegi emoţia; să ştii
care este motivul emoţiei.
2. Vorbeşte despre emoţii şi justifică-le-Uneori emoţiile sunt sincere, alteori nu sunt decât un truc.
Primul lucru pe care trebuie să îl faci este să vorbeşti despre acestea. Fii o oglindă care să reflecte
ceea ce simţi, vezi şi auzi. Al doilea pas este fie să lupţi împotriva lor (în cazul unui truc), fie să le
justifici. Uneori rezultatele unei negocieri pot să ducă la mari emoţii şi trebuie să le respecţi.
3. Acordaţi spaţiu-Uneori oamenii au nevoie de timp pentru a-şi elibera emoţiile. Aşteptaţi şi
ascultaţi. Acordaţi spaţiu, timp şi arătaţi înţelegere.
4. Nu reacţiona niciodată în urma unor ieşiri nervoase-Vei fi tentat uşor să reacţionezi împotriva
cuiva care este nervos pe tine. În momentul în care vei cădea pradă acestei tentaţii, vei deveni la
rândul tău nervos. Acest lucru nu va fi eficient şi eficace pentru negociere.
5. Fii simbolic-Uneori trebuie să faci ceva pentru a sparge gheaţa. Fă ceva neaşteptat.
e) Comunicare-Comunicarea este combustibilul negocierii. Negocierea nu poate începe, continua
şi termina fără o bună comunicare. Multe teorii ale comunicării sunt scrise şi sunt toate aplicabile.
Unele din lucrurile care trebuie sau nu făcute sunt:- Ascultare activă- Vorbeşte clar şi inteligibil-
Vorbeşte despre tine şi nu despre el- Vorbeşte cu un scop
3.-ŢINTEŞTE INTERESELE ŞI NU POZIŢIILE-“Doi oameni au o controversă într-o bibliotecă.
Unul dintre ei doreşte să deschidă fereastra, iar celălalt doreşte ca aceasta să rămână închisă!
Negociază multă vreme: pe jumătate deschisă, închisă ... aproape închisă. Nu reuşesc să ajungă la o
soluţie. La un moment dat, la masa lor vine o a treia persoană care îi întreabă de ce se ceartă.
Primul răspunde: “Vreau aer proaspăt, de asta fereastra trebuie să fie deschisă”, iar al doilea
răspunde: “Nu vreau să stau în curent, de asta fereastra trebuie să fie închisă”. După o secundă, cel
de al treilea se îndreaptă către o altă fereastră lângă un rând de mese din apropiere şi o deschide.
Amândouă persoanele sunt satisfăcute şi continuă să citească fără să se mai certe.”
a. Pentru o soluţie rezonabilă va trebui să combini interese şi nu poziţii-Exemplul de mai sus
este exemplar pentru negocierile bazate pe poziţii.Amândouă persoanele au încercat să găsească o
soluţie bazată pe poziţii (pe jumătate deschisă, deschisă în întregime, închisă etc.).
1. Interesele definesc problema-Problema în negocieri nu este definită de către diferenţele de
poziţie. Omenii adoptă aceste poziţii deoarece au un motiv, o dorinţă sau poate chiar o
temere.Aceste motive, dorinţe, temeri sunt numite interese..
2. Poziţiile conflictuale nu se bazează numai pe interese conflictuale, ci pot exista şi interese
comune-Credem că, deoarece avem poziţii diferite, suntem foarte departe de o soluţie facilă.
b. Cum să găsim interesele?-Este deja evident că interesele sunt importante. Nu doar pentru a găsi
o soluţie, ci şi pentru a şti de ce partenerul are un anumit comportament. Dar cum să identificăm
interesele?
1. Întreabă DE CE-Ascultă poziţia afişată de către partener şi întreabă de ce adoptă acea
poziţie.De cele mai multe ori poziţiile se bazează pe interese şi, întrebând de ce, vei obţine foarte
multe informaţii.
2. Întreabă DE CE NU-Si tu vei afişa de multe ori o poziţie. Partenerul tău va reacţiona cu o altă
poziţie sau poate cu o soluţie. Întreabă-l de ce nu a reacţionat la poziţia sau soluţia ta.
3. Să ştii că ambele părţi au mai mult de un interes-În majoritatea negocierilor toate părţile
implicate vor avea mai mult de un interes. Partenerul nu are doar cerinţe. Temerile, dorinţele şi
motivele îi determină de asemenea comportamentul. Este un set complex de interese.
4. Cele mai importante interese sunt legate de nevoile elementare-Maslov a realizat o piramidă a
nevoilor. Descoperirile sale au arătat că oamenii se comportă în funcţie de anumite trepte (ale unei
piramide). Nevoia cea mai elementara şi mai puternica este aceea legata de supravieţuire:
mâncare,siguranţă, somn.
5. Fă o listă-Cea mai bună metodă de a te găndi la interesele tale şi ale celuilalt este să faci o listă.
Gândeşte-te la interesele tale şi pune-te în locul celuilalt. Apoi fă o listă!
c. Vorbeşte despre interese-Ideea de bază a negocierii este să îţi satisfaci interesele cât mai bine.
Atunci de ce să nu vorbeşti despre ele în loc să vorbeşti mereu despre poziţii şi să îţi ascunzi
interesele. Atâta vreme cât vă ascundeţi amândoi interesele, nu veţi găsi o soluţie adecvată.
9
1. Faceţi o descriere grăitoare-Fiţi concreţi şi descrieţi-vă problema, interesele cât mai grăitor.
Prezentaţi cât mai concret posibil, deoarece acest lucru nu doar că o să vă facă sa intelegeti
problema mai uşor, dar vă va justifca şi interesele. Folosiţi fapte!
2. Recunoaşteţi că interesele partenerului fac parte din problmă-Ai tendinţa de a te concentra
numai asupra propriilor probleme, dar aminteşte-ţi că şi partenerul are problemele sale (temeri).
Ascultă-le, vorbeşte despre ele şi recunoaşte că fac parte din problemă.
3. Mai întâi prezintă problema şi apoi răspunsurile tale-Dacă îţi prezinţi soluţiile sau
răspunsurile înainte de a vorbi despre problemă,partenerul se va simţi neînţeles şi poate crede că vei
încerca să vinzi o soluţie fără să te aştepţi ca acesta să fie acceptată. În schimb, ar trebui să prezinţi
mai întâi problema şi apoi cum ai rezolva-o (răspunsul sau soluţia).
4. Priveşte în faţă şi nu în urmă-De multe ori oamenii se comportă în funcţie de ceea ce li s-a spus
sau cum au fost trataţi înainte. Încearcă să se răzbune şi doresc să vorbească despre asta înainte de a
continua.
5. Fii concret, dar flexibil-Aşa cum apare mai sus: fii concret şi clarifică lucrurile. Dar şi asta este
însoţită de o anumită lipsă de flexibilitate. Dacă eşti ferm şi concret, partenerul tău ar putea crede că
te-ai decis deja şi că nu te vei răzgândi.
6. Fii dur în ceea ce priveşte problema şi blând în ceea ce priveşte persoana-Încă o dată, fiind
concret şi vorbind despre interese, eşti dur în ceea ce priveşte problema. Folosind fapte şi cifre
pentru aţi clarifica interesele şi combătând interesele sale, eşti dur faţă de problemă. Înţelegând (nu
întotdeauna şi fiind de acord) interesele sale şi vorbind despre ele, te fac slab în faţa oamenilor.
4.- GĂSEŞTE SOLUŢII PENTRU BENEFICIUL COMUN

Găseşte soluţii pentru beneficiul comun Găseşte soluţii pentru beneficiul

comun
NU DA
- te grăbi să tragi concluzii greşite - separă procesul de gândire de cel de
decizie
- căuta un singur răspuns - lărgeşte soluţiile posibile
- crede că există o singură posibilitate - caută beneficiile comune
- gândi aşa: „este problema celuilalt,prin - uşurează luarea deciziei
urmare să şi-o rezolve

Deseori negocierile sfârşesc printr-o soluţie ce se găseşte la mijlocul poziţiilor. Dar,prin acesta, se
pierd multe.
CAPCANE-În negociere şi găsirea de soluţii oamenii se confruntă adesea cu patru
capcane/obstacole.
a. “Prejudecata”-Căutarea de soluţii posibile nu este uşoară. Preferăm să nu facem lucrul acesta şi
să reacţionăm la cealaltă parte. De asemenea, fiecare soluţie se confruntă cu anumite neajunsuri,
anumite elemente care vor descalifica posibila soluţie.
b. “Căutarea unui singur răspuns”-În dragoste suntem în căutarea unui Făt-Frumos pe un cal alb.
Oricât de ireal ar putea părea, avem totuşi tendinţa de a ne concentra pe o singură soluţie
posibilă.Făcând acest lucru, ne întoarcem la negocierea de pe poziţii.
c. “Asumarea unei anumite cantităţi”-Majoritatea negocierilor se termină deoarece credem doar
că acestea se pot rezolva doar prin numere. „Maşina costă 10 000 de euro şi negocierea ţine doar de
bani”. Priveşte dincolo de numere. Priveşte dincolo de poziţii. Oamenii au tendinţa de a se gândi
numai cele două poziţii extreme şi de a ţinti către o poziţie (cantitate) de mijloc (acceptabilă).
d. „Părerea că e problema celuilalt să îşi rezolve problema”-Mulţi consideră că au deja suficient
de multe probleme şi nu doresc să se ocupe şi de problemele altora. Făcând asta pierzi un mare
avantaj: disonanţa cognitivă despre care s-a vorbit în capitolul precedent.
a. “Desparte procesul de gândire de cel de decizie”-Datorită faptului că judecata este un obstacol
în calea imaginaţiei şi a gândirii creative, nu ar trebui să te preocupe judecăţile înainte de a vedea
toate posibilităţile. O metodă bună de a realiza acest lucru este brainstorming-ul. Dacă metoda

10
brainstorming-ului este folosită corect, oamenii pot să gândească liber,creativ şi fără să fie judecaţi.
Acest lucru vă dă posibilitatea de a găsi alternative noi şi uneori surprinzătoare.
1. înainte de brainstorming-Decide care este scopul.- Alege participanţii.- Ai nevoie de mai multe
persoane pentru a face o bună sesiune de brainstorming. De obicei între 5 şi 8 persoane.- Schimbă
mediul.- Cu cât mediul este mai nou pentru participanţi, cu atât va fi mai provocator pentru aceştia
să vină cu idei noi.- Creează o atmosferă informală- atmosferă informală deschide minţile
oamenilor şi aceştia nu mai simt la fel de mult presiunea performanţei.- Alege un preşedinte- Un
preşedinte este necesar pentru a păstra direcţia şi pentru a nu devia prea mult.
2. În timpul sesiunii de brainstorming-Permite participanţilor să stea unul alături de celălalt şi nu
faţă în faţă.Lăsându-i să stea unul lângă altul, aceştia abordează problema împreună.Poziţionarea
faţă în faţă duce la gândire conflictuală. Totul este psihologic-Foloseşte regulile brainstorming-ului,
printre care „fără comentarii critice şi fără judecăţi”.Începe cu o introducere, spune obiectivul şi nu
permite gândirea negativă.Realizează brainstorming-ul.-Scrie idea pe un flipchart
3. După sesiunea de brainstorming
- Accentuează soluţiile cele mai promiţătoare.
- Gândiţi-vă la îmbunătăţirea acestor soluţii.
- Decideţi care soluţii vor fi eventual folosite în timpul negocierilor.
4. Încercaţi o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere-Uneori ai timpul şi
posibilitatea să realizezi o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere.
b. Lărgeşte posibilităţile-Dacă te concentrezi pe un singur răspuns, pe o singură soluţie, te închizi
pentru alte posibilităţi. Antrenorul de fotbal nu se bazează niciodată pe un singur jucător,ci are mai
mulţi jucători pe aceeaşi poziţie.
1. Foloseşte perspectiva unui profesionist-O modalitate de a aborda problema este de a o privi
prin ochii unui profesionist. Fiecare persoană din exterior are o perspectivă diferită. Prin folosirea
acestor perspective poţi observa alte oportunităţi.
2. Gândeşte-te la soluţii de intensitate mai scăzută sau mai ridicată-Uneori, perspectiva din care
priveşti o problemă poate schimbe semnificativ lucrurile.
3. Schimbă magnitudinea soluţiei-Uneori o soluţie completă se dovedeşte a fi un pas prea departe.
Poate că partenerul de negociere încă nu e pregătit. În acest caz ar fi mai înţelept să împărţiţi soluţia
sau problema în părţi mai mici sau să schimbaţi magnitudinea.
c. Caută beneficii comune-Negocierea pare întotdeauna un joc de pierdere sau de câştig. Unul
pierde puţin,celălalt câştigă puţin. Dar, dacă negocierea se termină printr-o ceartă sau ajunge într-un
punct mort, ambele părţi pot pierde chiar mai mult.
1. Concentrează-te pe interesele comune-Interesele comune par neinteresante. Asta deoarece
consideri că amândoi sunteţi de acord şi asta nu vă va rezolva problemele imediat. Dar, dacă nu sunt
menţionate, acestea nu vor face parte din discuţie / negociere.
2. Punerea în comun a intereselor contradictorii-Oamenii adoptă poziţii datorită intereselor lor.
De cele mai multe ori aceste interese sunt contradictorii.Diferenţa poate fi cheia către soluţie. Ceea
ce este important pentru tine nu este în mod automat important şi pentru partener. Trebuie să se ţină
cont de următoarele diferenţe:
a) Variaţii de interese
b) Diferenţe de opinii (folosiţi un arbitru)
c) Diferenţe de percepţie a timpului
d) Aşteptări diferite
e) Diferenţe în asumarea de riscuri
d. Uşurarea luării deciziilor
5.- ŢINTEŞTE CĂTRE CRITERII OBIECTIVE-Faptele, cifrele, jurisprudenţa şi informaţiile
scrise sunt toate informaţii pe care le poţi folosi pentru a-ţi clarifica interesele.
a. Caută criterii obiective-Primul pas este să cauţi criterii. Vei găsi informaţii juridice referitoare
la aspectele legale. Vei găsi fapte şi cifre în rapoarte, liste de preţuri şi chiar sondaje. Poţi apela de
asemenea la un arbitru sau la o persoană independentă care să îţi analizeze propunerile şi lasă-l pe el
să emită o judecată (asupra căreia să cădeţi de acord cu sinceritate).

11
b. Dezvoltă criterii obiective-Pentru a lucra cu criterii obiective, ambele părţi trebuie să cadă de
acord asupra normelor şi a procedurii. Normele pot fi justificate de către un avocat sau de către un
judecător sau de către un specialist în tema respectivă. Procedura îţi dă posibilitatea să influenţezi
criteriile.
c. Foloseşte criterii obiective-Căutarea şi dezvoltarea criteriilor se face mai uşor atunci când o
faceţi împreună.Astfel economisiţi timp şi obligaţia de a-ţi explica alegerile mai târziu. De
asemenea, discutaţi despre cum se folosesc anumite criterii şi de către cine (de exemplu de către un
avocat sau persoană independentă).
g)-Arta negocierii
Ne vom intreba de ce oare se abordeaza un subiect despre arta de a negocia intr-un mediu bazat
destul de strict pe regulamente? Un mediu in care totul este foarte bine delimitat prin zeci de
articole de lege, prin completari, revizuiri si adaugiri ale acestora, pentru a nu exista aproape nimic
care ar putea la un moment dat sa scape de sub control.
Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaza intre victorie si infrangere. Este cea
care defineste o tranzactie in care nu este posibil ca o parte sa castige, fara ca cealalta sa piarda.
Negocierea integrativa echivaleaza cu victorie/victorie si este acel tip de negociere in care sunt
respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca vin impotriva celor proprii. Se bazeaza pe
respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratii si de opinii.Avantajele acestui tip de
negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune, durabile, intre parti atmosfera este mai destinsa,
iar relatiile se consolideaza.
Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii, ci
incearca sa rezolve litigii de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia dintre
parti.Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale in cadrul unei transparente totale, fara
apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.
Tactica falsei oferte – pe scurt, se poate caracteriza ca „un truc de negociere…cu putin teatru“. In
general, negocierea pretului este un joc in care unul nu poate castiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cat
posibil, adversarii se manipuleaza intre ei, macar pana la limita loialitatii si moralitatii.
Tactica presiunii timpului – se bazeaza pe ideea ca intotdeauna exista un program de negocieri si
o agenda de lucru a negociatorilor.
Tehnica pasilor mici sau tactica „feliei de salam“ se bazeaza pe ideea ca mai usor este a obtine
salamul feliuta cu feliuta decat tot, deodata.
Tactica alternarii negociatorilor adera la ideea ca, atunci cand partenerul schimba negociatorul,
esti nevoit sa iei totul de la capat.
CURS NR.3

TEMATICA- NEGOCIEREA ŞI TEHNICILE DE NOGOCIERE

Subiecte:a)- Cadrul general

b)- Etapele negocierii:
c)- Tactici de negociere şi corespondenţa cu etapele negocierii
d)- Tipuri de negociere
e)-Tehnici de negociere

a)- Cadrul general

Cadrul general:
a) scopul întâlnirii (motivul, motivele);
b) planul sau agenda întâlnirii;
c) durata întâlnirii;
d) personalităţile negocierii.
b)- Etapele negocierii:
Etapele negocierii:
e) Fii pregătit să negociezi;
f) Nu fă surprize;
12
 g) Duşmanul e întotdeauna în cuvintele care nu se spun;
h) Gândeşte-ţi preţul dinaninte;
i) Cea mai nenorocită situaţie e în momentul în care ai parte de tehnica
“salamului”;
j) În realitate, nu există preţ fix;
k) Soluţia de bun gust e dimensiunea problemei şi a soluţiei;
l) Întotdeauna poţi ”mări plăcinta” sau „te dă rănit”;
m) Prima impresie contează – la fel şi primul preţ cerut;
n) Emoţiile contează.
c)- Tactici de negociere şi corespondenţa cu etapele negocierii

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumară în revistă a  tehnicilor ce pot fi
folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puţin bune, unele dintre ele pot fi
considerate etice altele mai puţin etice.Ce tehnică ar fi cel mai bine să folosim? Răspunsul îl veţi
găsi în finalul prezentării acestor tehnici! 

1. Tactica: Este important pentru mine!-Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în
privinta problemelor care nu sunt esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor.
Partenerul tău va reacţiona pozitiv atunci când tu te vei arăta  sincer interesat de problemele cu care
acesta se confruntă!

 2. Tactica “lipsa de împuternicire”-Această tactică se poate practica atunci când negociatorul îşi
dă seama că este forţat să cedeze mai mult decât ar dori.

 3. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”-Mecanismul tacticii este simplu:
într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii
şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.

 4. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte-În general nu este recomandabil să se
facă prima ofertă în negociere. Dacă totuşi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua
extreme: -să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze ca pe
un bluff;-invers,să nu se facă o ofertă prea jos întrucât ar putea fi interpretată ca o slăbiciune şi
necunoaşterea realităţilor.

       5. Tactica folosirii impasului-Poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziţiei
celeilalte parţi şi de a rezolva problema în discuţie.Ea se foloseşte numai atunci când există
pretenţia ca cealaltă parte nu va reacţiona puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocierii,
fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.

 6. Tactica tergiversării-Utilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei decizii
motivaând lipsa de documente, starea sănătăţii, concedii, deplasări, urgenţe etc.Într-o asemenea
situaţie se va încerca să se convingă partenerul să continue tratativele.

7. Tactica politeţii exagerate-Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil,
nu i se poate refuza nici o dorinţă. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau
dispreţul. Prin politeţe exagerată se evidenţiază merite reale sau imaginare.

8. Tactica apelului la simţuri-Se utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se
face apel la colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente 
plăcute petrecute împreună în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).Pentru a
contraataca o asfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfăşurate pe baza
de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va căuta revenirea la discuţia de bază.  

13
9. Tactica lansarii unor cereri exagerate-Prin aceasta partenerul îşi asigură posibilitatea de a face
ulterior o serie de concesii care să nu afecteze fondul poziţiei sale. În lipsa unei documentări
adecvate, diferenţa dintre limita partenerului şi nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinându-
ne în final să acceptăm de exemplu un preţ mult superior celui normal. 

 10. Tactica dominării discuţiilor-În general, în orice negociere o atenţie deosebită trebuie
acordată tacticilor utilizate de partener.

11. Tactica – “asta-i tot ce am”-Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se cumperi
un produs sau un serviciu relativ complex.

12. Tactica escaladării-Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută
de orice negociator, atât vânzător cât şi cumpărător, pentru ca acesta să poata evita eventualele
dezavantaje în derularea tranzacţiei efectuate.În condiţiile în care o asemenea tactică este etică – şi
este atât rezonabilă cât şi corectă – ea satisface ambii parteneri.

13. Tactica Ai putea mai mult decât atât-Această tactică derutează vânzătorul, avantajând de
regulă, cumpărătorul. Înţeleasă însă bine, vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa.

14. Tactica tăcerii-Tăcerea este marcată semiotic în functie de temperament, apartenenţa etnică,
etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea. În general tăcerea e
resimţită ca o situaţie jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preţ, uneori chiar
mai mult decât trebuie.

15. Tactica întrebărilor introductive-Negociatorul va intra în încăperea destinată negocierii, va

strânge mâna oponenţilor urându-le “Bună-dimineaţa!” şi apoi va trece imediat la abordarea
problemelor.

16. Tactica “primeşte-dă”-Întotdeauna un negociator este interesat să primească mai întâi şi apoi
să dea ceva. Va face o concesie mică după ce oponenţii au făcut o concesie mică. Va face o
concesie mare după ce va primi una mare şi va căuta să obţină informaţii înainte să le dea. Va căuta
să primească oferta celorlalţi înainte de a o face pe a sa.

17. Tactica “tinuta gen pocker”-Negociatorul va avea o ţinută împietrită, de nepătruns, nu va arăta
nimic prin expresie, ton, ţinută sau gesturi, această tactică făcâd o parte importantă a arsenalului
propriu. 

18. Tactica ofertelor false-Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica
ofertelor false, angrenează defavorabil în jocul său atât vânzătorii cât şi cumpărătorii. Astfel, un
cumpărător intră în negociere cu o ofertă suficient de mare ca valoare, pentru a inlătura de la
început concurenţa.

19. Tactica schimbării negociatorului-Deseori, pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci când
te aştepti mai puţin, partea adversă schimbă negociatorul.Este una din tacticile dure, utilizate de
negocitorii războinici şi căreia cu greu i se poate face faţă.

20. Tactica de obosire a partenerului-Întrucât negociatorul nu se poate relaxa nici după

terminarea argumentaţiei, fiind obligat să-şi pregătească mutările următoare în funcţie de
argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor. 

21. Tactica eludării.-O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizaţiilor internaţionale
superdimensionate.Negociatorul, în dorinţa de a exercita o presiune asupra partenerului caută să

14
discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmăreşte sa-i submineze
acestuia pozitia, sa-l izoleze.

Ce tehnică trebuie să folosim?

Tehnicile de mai sus îşi regăsesc eficacitatea în folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la
mediul în care se poartă negocierea. Astfel, trebuie să adaptezi tactica la potenţialul tău de a o
folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de către oricine şi în orice  moment. În funcţie de
personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uşor, cu rezultate mai bune. Prin
urmare trebuie să folosim acele tehnici care conduc către maximizarea rezultatelor. Cunoscând mai
bine tactica folosită de acesta putem să contracarăm mai uşor.

1. Tactica „uliul şi porumbelul” sau GOOD BOY – BAD BOY” - 2a /2c

2. Tactica eludării – 1 /2j
3. Este important pentru mine – 1 /2d /2g /2i
4. Tactica gambitului – 2a
5. Tactica „lipsa de împuternicire” -2b /2h
6. Tactica dominării discuţiilor – 2a /2d /2f /2i /2j

A
7. Tactica efectuării sau evitării primei oferte – 1 /2e /2j
8. Tactica folosirii timpului – 1 /2f
9. Tactica tergiversării – 2b /2f
10. Tactica paraverbalului – 2b
11. Tactica apelului la simţuri – 1 /2b /2g /2i
12. Tactica simulării şi urmăririi – 2g /2i
13. Tactica „asta-i tot ce am” – 2b /2f /2g /2i /2j
14. Tactica lui Colombo – 2a
15. Tactica escaladării – 2d /2e
16. Tactica politeţii exagerate – 2c /2g /2j
17. Tactica întrebărilor introductive - 1
18. Tactica „primeşte – da” – 2a /2d /2e /2g /2i
19. Tactica „roşul şi negrul” – 2e
20. Tactica „ţinta gen POKER” – 2c /2j
21. Tactica schimbării negociatorului – 2b /2f /2j

B
22. Tactica lansării unei cereri exagerate - 2b /2f /2h /2j
23. Tactica de obosire a partenerului – 2f /2h /2j
24. Tactica ezitării – 2b /2c /2h /2j
25. Tactica asocierii pozitive – 2d /2f /2g /2i
26. Tactica presupoziţiei – 2b /2j
27. Tactica tăcerii (a mutului) – 2c /2h /2j
28. Tactica ofertelor false – 2d /2f
29. Tactica de negociere cu oameni orgolioşi – 1 /2c /2f /2h /2j
30. Tactica încastrării (folosirii vocii) – 2a /2e /2j
31. Tactica folosirii impasului – 2f /2g /2j

C
32. Tactica mutării în timp şi spaţiu – 2e /2g /2h /2j
33. Tactica „nu vând oricui” – 2a /2d /2f /2h /2i
34. Tactica identificării decidentului – 1 /2f /2g /2h /2j
35. Tactica „ai putea mai mult decât atât” – 2e /2f /2j

d)- Tipuri de negociere

1. Negocierea distributivă;
2. Negocierea interactivă;
3. Negocierea raţională;
4. Să spunem cât mai rar NU;
15
 5. Negocierea falsei oferte;
6. Negocierea presiunii timpului;
7. Negocierea paşilor mici;
8. Negocierea alternării negociatorilor.
Explicaţia tipurilor de negociere:
Analiza tipului de negociere în care ne angajam este, întotdeauna, importanta. A-l cunoaste si a-l
evalua înseamna, deja, a prevedea în linii mari comportamentul pe care îl va adopta partenerul si a
pregati propriul comportament, în întâmpinare. În acest fel, riscul unei rupturi, al unei neîntelegeri
sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade.Se poate face distinctie între trei tipuri
fundamentale de negociere:
-         negocierea distributiva (câstigator/perdant sau victorie/înfrângere);
-         negocierea integrativa (câstigator/câstigator sau victorie/victorie) sau
-         negocierea rationala, un tip de negociere care nu pune în cauza o pozitie partilor sau
intereselor subiective ale acestora.
1.-Negocierea distributivă este cea de tip ori/ori, care opteaza doar între victorie/înfrângere.Această
negociere defineşte o tranzacţie în care nu este posibil ca o parte să câştige fără ca cealaltă să
piardă.
2.-Negocierea integrativă – echivalează cu tipul „victorie – victorie” şi reprezintă acel tip de
negociere în care sunt respectate aspiraţiile şi interesele partenerului chiar dacă ele sunt împotriva
celor proprii.
3.-Negocierea raţională – este acel tip de negociere în care părţile nu îşi propun doar să facă sau să
obţină concesii ci încearcă să rezolve anumite divergenţe sau litigii de fond de pe o pozitie obiectivă
alta decât pozitia uneia sau alteia dintre ele.Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale,
în cadrul unei transparente si sinceritati totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau
suspiciune.
e)-Trucurile ca tehnic de negociere
TRUCURI ÎN NEGOCIERE-Acest concept nu este pentru persoane care doresc să înveţe despre
trucuri pentru a le folosi. Este pentru persoane care doresc să fie conştiente de trucurile murdare
folosite in timpul negocierilor.
a. Trucuri înşelătoare-Aceste trucuri au drept scop să îţi ofere informaţii în urma cărora să iei
decizii.Dar în timpul procesului informaţia se dovedeşte greşită sau incompleta, aşa că trebuie să o
iei de la capăt. Asta înseamnă că partenerul nu doreşte să se deschidă şi să negocieze deloc, ci
doreşte să blocheze negocierile. Unele din aceste trucuri sunt:
1. Falsificarea faptelor-Faptele folosite de către partenerul de negociere par să fie greşite,
incorecte.Rapoarte falsificate, incomplete, emailuri, statistici etc. sunt folosite pentru a-ţi oferi o
imagine greşită asupra problemei.
2. Falsa autoritate-Partenerul dă impresia că are toate drepturile de a lua decizii şi de a face
propuneri. În timpul pregătirii totul merge bine, iar partenerul face o mulţime de sacrificii. În
momentul în care trebuie luate deciziile apare şeful partenerului de negociere.
3. Intenţia afişată-Oarecum asemănător cu trucul precedent. Partenerul începe negocierea cu multe
promisiuni. Pare deschis şi pare că a pus toate cărţile pe masa.
4. Ascunderea unor fapte-În timpul negocierilor se fac progrese bune.
b. Trucuri psihologice-Aceste trucuri sunt atacurile cele mai personale pe care ţi le poate face
partenerul. Aceste trucuri nu au decât un scop: să îţi dea o stare emoţională.Dacă eşti emoţional şi
nu raţional partenerului îi este mai uşor să îţi influenţeze decizia şi să ia un avantaj important în faţa
ta.
c. Trucuri poziţionale-Negocierea poziţională este discutată pe larg în capitolele precedente.
Partenerul de negociere poate să se folosească de acest tip de negociere ca de un truc pentru a te
dezechilibra.
NEGOCIEREA JIU-JITSU-Negocierea este uneori ca o luptă. Două părţi încearcă să câştige. Dacă
una din părţi nu doreşte să folosească metoda negocierii excelente şi nu doreşte să îţi asculte
argumentele, foloseşte Jiu-Jitsu.

16
 CURS NR.4

TEMATICA- TEHNICI ŞI TACTICI DE NOGOCIERE

Subiecte:
1)- Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”
2)- Tactica eludării
3)- Tactica: Este important pentru mine!
4)- Tactica gambitului
5)- Tactica “lipsa de împuternicire”
6)- Tactica dominării discuţiilor
7)- Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte
8)- Tactica folosirii timpului
9)- Tactica tergiversării
10)- Tactica paraverbalului
11)- Tactica apelului la simţuri
12)- Tactica stimulării şi urmăririi
13)- Tactica - “asta-i tot ce am”
14)- Tactica lui Colombo
15)- Tactica escaladării
16)- Tactica politeţii exagerate
17)- Tactica întrebărilor introductive
18)- Tactica “primeşte - dă”
19)- Tactica roşu şi negru
20)- Tactica “ţinuta gen pocker”
21)- Tactica schimbării negociatorului
22)- Tactica lansării unor cereri exagerate
23)- Tactica de obosire a partenerului
24)- Tactica ezitării
25)- Tactica asocierii pozitive
26)- Tactica presupozitiei
27)- Tactica tăcerii
28)- Tactica ofertelor false
29)- Tactica de negociere cu oamenii orgolioşi
30)- Tactica încastrării (folosirii vocii)
31)- Tactica folosirii impasului
32)- Tactica mutării în timp şi spaţiu
33)- Tactica „nu vând oricui”
34)- Tactica identificării decidentului
35)- Tactica “Ai putea mai mult decât atât”

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt doar o trecere sumară în revistă a tehnicilor ce pot fi
folosite într-o negociere. Sunt repere ale tehnicii de nogociere.Unele dintre ele pot fi considerate
bune, altele mai puţin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele, mai puţin.Aceste tehnici
sunt utile pentru a avea o viziune în ansamblu, fiecare tehnică necesitând o abordare specifică,
detaliată şi exemplificată pentru a o putea aplica eficient.
1. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”
Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce
etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă
un rol conciliant şi dezvoltă starea de cooperare.
2. Tactica eludării
O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizaţiilor internaţionale superdimensionate.
17
Negociatorul, în dorinţa de a exercita o presiune asupra partenerului caută să discute cu superiorii
sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmăreşte sa-i submineze acestuia poziţia, să-l
izoleze.
3. Tactica: Este important pentru mine!
Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinta problemelor care nu sunt esenţiale
pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor.
4. Tactica gambitului
Se mai numeşte şi sacrificarea pionului. Este o tehnică folosită de negociatorul experimentat în
scopul contrabalansării. El lansează, pe lângă cererea reală, încă o cerere, care nu este neapărat
exagerată şi de care nu are nevoie în mod special.
5. Tactica “lipsa de împuternicire”
Această tactică se poate practica atunci când negociatorul îşi dă seama că este forţat să cedeze mai
mult decât ar dori.
6. Tactica dominării discuţiilor
În general, în orice negociere o atenţie deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de partener.
Sunt des întâlnite situaţiile când acesta preia iniţiativa în procesul de negociere şi lansează cereri
mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare.
7. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte
În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuşi acest lucru se
impune, atunci trebuie evitate două extreme:-să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina
cealaltă parte să o interpreteze ca pe un bluff;-invers, să nu se facă o ofertă prea jos întrucât ar putea
fi interpretată ca o slăbiciune şi necunoaşterea realităţilor.
8. Tactica folosirii timpului
Este o tactică care poate fi folosită oricând, mizând pe presiunea timpului. Timpul are un rol cheie
în negocieri. Puteţi să-l faceți să lucreze în favoarea voastră, însă dacă nu sunteți suficient de atenți
se poate transforma într-un dezavantaj.
9. Tactica tergiversării
Utilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivând lipsa de
documente, starea sănătăţii, concedii, deplasări, urgenţe etc.
10. Tactica paraverbalului
Principiul este simplu, trebuie să vorbim în același mod cu partenerul de negociere pentru că numai
astfel el ne poate înțelege mai bine și vom putea intra pe aceeași lungime de undă.
11. Tactica apelului la simţuri
Se utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea
anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente plăcute petrecute împreună
în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).
12. Tactica stimulării şi urmăririi
Este o tehnică prin care partenerului de negociere i se pun o serie de întrebări (despre situații care s-
au întâmplat deja şi care urmează să se întâmple).
13. Tactica - “asta-i tot ce am”
Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se cumpără un produs sau un serviciu relativ
complex.
14. Tactica lui Colombo
Tactica lui Colombo este atunci când facem pe neştiutorii. În aparenţă este o tehnică periculoasă, în
practică însă, suportă un grad mic de risc şi dă roade excelente.
15. Tactica escaladării
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de orice negociator, atât
vânzător cât şi cumpărător, pentru ca acesta să poata evita eventualele dezavantaje în derularea
tranzacţiei efectuate.
16. Tactica politeţii exagerate
Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio
dorinţă. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau dispreţul.
17. Tactica întrebărilor introductive
18
Negociatorul va intra în încăperea destinată negocierii, va strânge mâna oponenţilor urându-le
“Bună-dimineaţa!” şi apoi va trece imediat la abordarea problemelor.
18. Tactica “primeşte - dă”
Întotdeauna un negociator este interesat să primească mai întâi şi apoi să dea ceva. Va face o
concesie mică după ce oponenţii au făcut o concesie mică. Va face o concesie mare după ce va
primi una mare şi va căuta să obţină informaţii înainte să le dea. Va căuta să primească oferta
celorlalţi înainte de a o face pe a sa.
19. Tactica roşu şi negru
În esenţă, această tehnică de negociere este foarte simplă, însă foarte eficientă. Este mai mult un tips
and tricks aplicat de obicei de către agenţii de vânzări pentru finalizarea vânzării. Această tehnică
mai este cunoscută în limbajul NLP ca „falsă alegere”.
20. Tactica “ţinuta gen pocker”
Negociatorul va avea o ţinută împietrită, de nepătruns, nu va arăta nimic prin expresie, ton, ţinută
sau gesturi, această tactică făcâd o parte importantă a arsenalului propriu.
21. Tactica schimbării negociatorului
Deseori, pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci când te aştepti mai puţin, partea adversă
schimbă negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negociatorii războinici şi căreia cu
greu i se poate face faţă.
22. Tactica lansării unor cereri exagerate
Prin aceasta partenerul îşi asigură posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care să nu
afecteze fondul poziţiei sale.
23. Tactica de obosire a partenerului
Întrucât negociatorul nu se poate relaxa nici după terminarea argumentaţiei, fiind obligat să-şi
pregătească mutările următoare în funcţie de argumentele noi aduse de partener, negocierea
constituie un proces obositor.
24. Tactica ezitării
Această tactică presupune, aşa cum îî spune şi numele, o ezitare din partea celui care vinde.
Folosirea acestei tactici are o serie de avantaje care vă pot clasa pe poziţia de leader al negocierii. În
primul rând, negocierea începe cu o ofertă făcută de partener.
25. Tactica asocierii pozitive
Majoritatea evenimentelor din viaţa noastră sunt asociate unor sentimente pozitive, negative sau
neutre.
26. Tactica presupozitiei
Aceastaă tactică pleacă de la premisa că se poate şi presupune că totul este posibil.
27. Tactica tăcerii
Tăcerea este marcată semiotic în functie de temperament, apartenenţa etnică, etc. Negociatorii sunt
mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea.
28. Tactica ofertelor false
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angrenează
defavorabil în jocul său atât vânzătorii cât şi cumpărătorii.
29. Tactica de negociere cu oamenii orgolioși
Negocierea cu o persoană orgolioasă este extrem de dificilă. În primul rând pentru că nu negociaţi
un preţ, nu negociaţi servicii, negociaţi cu orgoliul interlocutorului.
30. Tactica încastrării (folosirii vocii)
Se mai numește și tehnica celor două voci, vocea conştinetului şi vocea inconştientului. Milton
Erickson, fondatorul hipnozei Ericksoniene, care îi şi poartă numele după cum observaţi, obișnuia
să se adreseze pacienţilor folosind cu măiestrie aceste două voci.
31. Tactica folosirii impasului
Poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziţiei celeilalte parţi şi de a rezolva problema în
discuţie. Ea se foloseşte numai atunci când există pretenţia ca cealaltă parte nu va reacţiona puternic
astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.
32. Tactica mutării în timp şi spaţiu

19
Această tehnică constă în spargerea convingerilor partenerului prin reevaluarea implicaţiilor
credinţei, plasând-o într-un alt context/spaţiu sau prin mutarea ei în timp.
33. Tactica „nu vând oricui”
Prin această tactică dumneavoastră vă stabiliţi foarte clar poziţia: nu vindeţi nimic, voi îl ajutaţi pe
partener să se dezvolte, nu duceţi lipsă de clienţi.
34. Tactica identificării decidentului
Dacă ţineţi cont de această tehnică veţi putea declanşa uşor decizia de cumpărare. Identificarea
decindentului presupune să ţineţi cont de ceea ce se numeşte unitatea de luare a deciziilor. 35.
Tactica “Ai putea mai mult decât atât”
Această tactică derutează vânzătorul, avantajând de regulă, cumpărătorul. Înţeleasă însă bine,
vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa.

CURS NR.5

TEMATICA- CONCURENŢA UN CONCEPT DINAMIC

Subiecte:a)-Conceptul de concurenţă subiect de analiză în teoria economică

b)-Viziunea clasică şi neoclasică a concurenţei-Ipoteze actuale
c)- Rata profitului în preţuri în funcţie de structurile şi concentrarea pieţei
d)- Influenţa efectelor statice şi dinamice ale concurenţei asupra economiei de piaţă
e)- Concurenţa componentă fundamental a mecanismului economiei de piaţă

a)-Conceptul de concurenţăsubiect de analiză în teoria economică

Prin originea sa, conceptul de concurenţă s-a format şi s-a folosit din vremuri străvechi.
Reglementările juridice moderne l-au preluat din limbajul uzual, completându-l cu noi caracteristici
în scopul adoptării la cerinţele vieţii economice moderne. În general, prin concurenţă se înţelege o
confruntare, o luptă între tendinţe adverse care converg spre acelaşi scop. În plan social, putem avea
opoziţie între interesele individuale şi cele sociale generale, între drepturi şi obligaţii, între
manifestări altruiste sau egoiste. În plan economic, comercial, concurenţa a fost de la început
înţeleasă ca un factor decisiv în activitatea productivă şi de comerţ.
b)-VIZIUNEA CLASICĂ ŞI NEOCLASICĂ A CONCURENŢEI. IPOSTAZE ACTUALE
Tradiţia concurenţială are în principal caracteristicile următoare:
- prima forţă matrice în acţiunile subiecţilor economici o reprezintă interesul personal, acţiuni ce
derivă din relaţiile preferenţiale stabile şi bine definite;
- comportamentul economic (rezultat al concetralizării acţiunilor umane) în evoluţia sa istorică se
explică prin schimbări exogene, prin constrângerile mediului, ci nu prin schimbări determinate de
funcţia de utilitate fundamentală;
- analiza rezultatelor economice se realizează făcând abstracţie de consideraţiile instituţionale. Ca
urmare, instituţiile sunt în afara domeniului teoriei economice. Dar, instituţiile financiare în evoluţia
sa reprezintă o problemă deosebită a doctrinei clasice, făcând din finanţe o disciplină importantă, ca
urmare a insuccesului teoriei economice în problema timpului şi a incertitudinii;
- accentul deosebit care se pune în cadrul doctrinei clasice pe teoria valorii, reprezintă elementul
nou care nu a mai fost menţionat până aici;
c)-Rata profitului în preţuri în funcţie de structurile şi concentrarea pieţei
Deoarece scopul fiecărei firme îl reprezintă maximizarea profitului,ecuaţia de echilibru pe piaţă ca
întreg va fi:E ⋅H-Unde:= rata profitului pe piaţa analizată;E = elasticitatea cererii pe
piaţă (definită ca fiind un număr mai mare decât zero);H = indicele HERFINDHAL al concentrării
producătorilor. El se calculează ca sumă a pătratelor coeficineţilor de piaţă ale fiecărui participant.
De exemplu:
- pe o piaţă sunt 3 participanţi; primul cu ½ din piaţă, al doilea cu 1/3 din piaţă şi al treilea cu 1/6
din piaţă; rezultă că indicele = 0.39
20
- pe o piaţă unde sunt doi participanţi; primul cu 2/3 din piaţă, iar al doilea cu 1/3 din piaţă; rezultă
că indicele = 0,56
În cazul firmei reprezentative “I”, acest indice se calculează astfel:
Parametrul fundamental este, indicele variaţiei conjuncturale. În cazul firmei reprezentative “I”,
acest indice se calculează astfel:
dQ/ dq-Unde:q = producţia firmei “I”;Q = cantitatea produsă pe întreaga piaţă a unui produs.Să
presupunem că firma “I” are indicele varaţiei conjuncturale i=1, atunci ea crede că schimbările în
producţia sa nu vor corespunde cu schimbările în producţia altei firme, deci dq =dQ.
Pentru început, intenţia în formularea modelului a avut în vedere folosirea indicelui “H” ca un
determinant independent şi structural al comportamentului pe piaţă. Ulterior forma răspunsului
comportamental a fost pasiv, mecanic şi previzibil. Astfel, modelul de forma:
( piaţă) structura……… (afacere) comportament
a fost şi a rămas ţinta celor mai multe teoretizări academice în doctrina economică. Atracţia pentru
acest model este vizibilă, clară, dar scopul este lunecos.
d)-Influenţa efectelor statice şi dinamice ale concurenţei asupra economiei de piaţă
Justificările efectelor statice de concurenţă au la bază analiza funcţiilor concurenţei ca instrument
de alocare a resurselor în nişte condiţii date într-o anumită stare a tehnologiei şi al unui anumit nivel
al veniturilor.
Concurenţa, într-o economie de piaţă, are rolul de a răspunde la următoarele întrebări:
- reprezintă o bază a economiilor de piaţă ca participanţii să primească recompense mari şi sancţiuni
din partea pieţei prin intermediul semnalelor preţului?
- dacă cererea pentru un anumit bun creşte, creşterea indusă a preţului acelui produs face producerea
sa mai atrăgătoare?
- un preţ ridicat pentru un bun foarte căutat are drept consecinţă creşterea producţiei acestuia şi
intrarea pe acest segment de piaţă a unor firme în detrimentul altora care devin relativ
neatrăgătoare?
- ca urmare a dorinţei fiecărei firme de a-şi maximiza profitul, ia naştere concurenţa în exploatarea
şi căutarea celor mai bune posibilităţi de câştig?
- datorită faptului că fiecare entitate de pe piaţă încearcă să realizeze aceste posibilităţi de câştig,
concurenţa direcţionată de semnalul preţului asigură ca structura producţiei să se transforme în
sensul preferat de consumatori?
e)- Concurenţa componentă fundamental a mecanismului economiei de piaţă
Concurenţa ca o componentă intrinsecă a pieţei libere, reprezintă un mod de manifestare, în care
pentru un bun omogen şi substitutele sale,existenţa unui singur producător, practic devine
irealizabilă. Ea devine realizabilă prin comportamentul individualizat al firmelor din aceeaşi
ramură, sector sau domeniu de activitate, supus obţinerii unui profit maxim pe seama capitalului
investit.
După cum remarca Michel Didier Preţul constituie un pol de atracţie către care converg toate
forţele pieţei, el este „un mic nord al busolei economice”.
Cunoaşterea concurenţei de către firmele producătoare poate conduce la identificarea unor tipuri de
strategii de atragere a interesului pieţei. Între acestea putem aminti:
 strategia efortului concentrat
 strategia diferenţierii bunurilor
 strategia dominaţiei globale prin costuri

CURS NR.6

TEMATICA-CONCURENŢA NELOIALĂ

Subiecte:
a)-Prezentarea conceptului de concurenţă comercială neloială
b)-Tehnici de concurenţă neloiala-Falsa publicitate
c)- Studiu de caz
21
 a)-Prezentarea conceptului de concurenţă neloială
Este o formă a concurenţei care are loc cu mijloace si acţiuni contrare, opuse uzanţelor comerciale
legale. Aceasta distorsionează si deturnează concurenţa de la scopul său în favoarea unuia sau mai
multor comercianţi prin defavorizarea altora sau a celorlalţi.
Metode nepermise de stimulare a vânzării sau a prestărilor de servicii care împiedic libera
concurenţă.
Metoda „bulgăre de zăpadă”
Premii premise-Asadar în cadrul legislativ actual, premiile acordate consumatorilor sunt permise
dacă dobândirea acestor premii nu depinde de o tragere la sorţi sau de hazard. Exemple de premii
permise:
- premiile tip „gadget” introduse în cutiile cu detergent, imaginile colorate sau hologramele
introduse în ambalajul unor dulciuri, micile jucării din ouăle de ciocolată etc.;
- premiile constând în obiecte a căror utilitate este legată de aceea a bunului vândut (transport
gratuit, adeziv gratuit etc.);
Sunt, de asemenea permise premiile „plătite", care se utilizează în două variante:
a) „cross-couponing" constând în oferirea cumpărării avantajoase a unui produs pentru
cumpărătorul altui produs. De exemplu, celui care cumpără o cutie cu detergent i se oferă totodată
cumpărarea, la un preţ avantajos, a unui litru de ulei;
b) ,,cheque-ristourne” care constă în oferirea pentru cumpărătorul unui produs a unei reduceri de
preţ pentru o altă cumpărare ulterioară a aceluiasi produs. Iată câteva exemple:
1) Sistemul COOP Strasbourg. Cumpărătorului i se eliberează un carnet cu paginile divizate în
spaţii rectangulare într-un număr determinat.
2) Sistemul utilizat de restaurantul., Cercle Suisse de Besancon".
3) Sistemul ,,Flamingo Hilton Hotel Casino, Reno, Nevada". Consumatorul primeste un cupon
tipărit, pe care îl poate utiliza, după ce a introdus în masina de joc cea de a 100-a piesă de 25 de
cenţi, pentru a intra fără plată la spectacolul ,,American Superstars Show"..
4) Sistemul „Clientul nostru fidel”.Consumatorului i se eliberează un carnet, după ce a efectuat
prima cumpărare în acel magazin.
Asadar, pentru aplicarea acestei norme legale este necesar să fie întrunite cumulative patru
elemente:
a) oferta de vânzare a unui produs sau a unui serviciu, adresată publicului;
b) însoţirea ofertei de promisiunea unui câstig;
c) dobândirea acestui câstig de către consumator depinde exclusiv de o tragere la sorţi sau de
hazard;
d) consumatorul trebuie să suporte un sacrificiu pecuniar. Numai ultimele două elemente necesită
explicaţii suplimentare.
Caracterul aleatoriu al premiului -Se exprimă în două modalităţi:
a) însăsi dobândirea lui depinde numai de o tragere la sorŃi sau de hazard;
b) valoarea premiului depinde de o tragere la sorţi.
Exemple de premiu acordat ca urmare a hazardului:
1.) ,,Doriţi o excursie agreabilă în Polonia?
TRANS-EUROPA vă oferă acest prilej săptămânal, în fiecare joi organizăm excursii de 3 zile la
VARSOVIA si CRACOVIA. Se asigură:
- Transport cu autocare „NEOPLAN"
- Cazare la hotel (apartament cu 2 camere + baie)
- Ghid atestat
Pe traseu se organizează TRAGERE LA SORłI. Turistul câstigător beneficiază le o EXCURSIE
GRATUITĂ din partea firmei."
2.) „Atenţie la franzelele AGIO!
Cea mai bună pâine din Arad devine mai preţioasă! Cum? începând de marţi 27 octombrie 1992, în
fiecare zi, o franzelă produsă de S.C. AGIO S.R.L. va conţine un INEL DE AUR!

22
Rugăm persoana care îl va găsi să anunţe societatea la telefon 12544 sau 73938, în vederea
nominalizării în presă. AGIO-GOLD"
3.) Sacrificiul pecuniar-Toate ofertele de premiu la care se referă dispoziţiile art. 4 lit. e al Legii
nr. 11/1991 implică un sacrificiu pecuniar din partea consumatorului: cumpărarea unui anumit
produs sau a oricăruia dintre produsele puse în vânzare e un anumit comerciant.
Mărimea acestui sacrificiu pecuniar nu are nici o relevanţă pentru aplicarea normei legale
menţionate.
b)-Tehnici de concurenţă neloiala-Falsa publicitate
Falsa publicitate (art. 4 lit. f Legea nr. 11/1991) Aspecte generale.
Practica judiciară a considerat că s-a comis o falsă publicitate chiar si prin reticenţă:
- în cazul unei societăţi care a expus spre vânzare aparate telefonice omiţând să indice că acestea nu
sunt agreate de serviciul de postă si telecomunicaţii si în consecinţă or putea fi utilizate în această
reţea ;
- în cazul altei societăţi care a expus spre vânzare, la preţuri atrăgătoare, pneuri automobil fără să
indice că sunt de ocazie si au fost resapate . Impresia falsă poate fi creată prin utilizarea unei mari
diversităţi de mijloace:
a) inserarea într-un mesaj publicitar a unor menţiuni restrictive sau contradictorii caractere
tipografice minuscule disimulate abil de menţiunile atractive prezentate cu caractere tipografice
mult mai mari sau utilizarea incorectă, în acelasi scop de disimulare, a asteriscului de trimitere la
clauzele restrictive;
b) reproducerea unor imagini sugestive înselătoare pe suportul publicitar (imaginea unui fruct pe
ambalajul unei băuturi sintetice creează impresia falsă că băutura ar fi preparată din sucul natural
extras din acel fruct);
c) utilizarea improprie a unor termeni sugestivi cum sunt: „la prima mână desi obiectul la care se
referă publicitatea a cunoscut mai mulţi posesori succesivi) sau „natural" (desi produsul a suferit un
proces de prelucrare industrială) ori „croitorie" si obiectele vestimentare la care se referă au fost
confecţionate m serie);
d) revendicarea unor calificative neatribuite legal ( numărul de de stele în cazul hotelului sau al
restaurantului).
Aprecierea caracterului fals al publicităţii.-Falsitatea mesajului publicitar le fi analizată sub
două aspecte:
a) după conţinutul mesajului;
b) după destinatarul mesajului.
a) łinând cont de conţinutul mesajului falsa publicitate trebuie să fie delimitată în raport cu
publicitatea care poate induce în eroare cât si faţă de publicitatea optimistă umoristică.
b) Luând în considerare destinatarul mesajului publicitar, aprecierea caracterului înselător se poate
face sau m raport de consumatorul mijlociu considerat in abstracto sau în raport de destinatarul
concret.
CURS NR.7

TEMATICA- RELAŢIA PREŢURI -CONCURENŢĂ

Subiecte:a)-Teoria preturilor
b)-Relaţia preţuri – concurenţă
c)-Preţurile şi tehnica vînzărilor
d)-Concurenţa,un concept dinamic
e)-Concurenţa economică în viziunea abordării strategiilor şi compartamentelelor
operatorilor
f)- Factorul “Preţ”în strategia concurenţei

a)-Teoria preturilor
Insuşirea conceptelor şi a principiilor formării preţurilor în economia de piaţă ;
Familarizarea cu metodele şi tehnicile utilizate pentru fundamentarea şi actualizarea
23
preţurilor;Sistemul decizional privind preturile la nivel macroeconomic.Interventia statului in
luarea deciziei
- Piata si elementele sale fundamentale: Cererea si Oferta.
- Preţul ca rezultat al raportului dintre cerere si oferta si rolul sau in autoreglarea echilibrului pieţei.
- Elasticitatea cererii si ofertei in functie de pret.- Influenta ciclului de viata al produselor asupra
preturilor.Informarea obiectiva si normativa in ceea ce priveste nivelul, structura si dinamica
preturilor.
1.Evaluarea nivelului costurilor de participare a agentilor economici la circuitul social de bunuri
Redistribuirea unei parti din venitul net.Reglarea raportului dintre cerere si a oferta.In conditii de
concurenta incorecta, neloiala sunt favorizati numai unii vanzatori sau cumparatori;
2. Ratiunea de a fi a concurentei este satisfacerea mai buna a trebuintelor consumatorului, fara
sacrificarea intereselor producatorului;
3. Pe piata cu concurenta pura si perfecta pretul este expresia raportului cerere-oferta;
4. Atunci cand piata unui bun economic se caracterizeaza prin existenta unui singur vanzator si a
unui singur cumparator, ea se numeste piata de monopol bilateral.
5. Piata caracterizata prin existenta a numerosi agenti ai cererii si numerosi agenti ai ofertei poate
fi piata monopolistica;
6. Piata caracterizata prin existenta a numerosi agenti ai cererii si cativa agenti ai ofertei se
numeste piata de oligopol.
Concurenta este o competitie unde oamenii încearca sa se ridice peste rivalii lor si care tind sa
obtina ceea ce au obtinut altii, sau chiar mai mult, in aceeasi perioada de timp.
b)-Relaţia preţuri – concurenţă
Coordonatele prin care se defineste pretul în conditiile concurentiale sunt:
1.existenta mai multor producatori si, respectiv, cumparatori, conditie care elimina posibilitatea
existentei monopolului si monopsonului si al altor forme ale pozitiilor dominante pe piata bunurilor
si serviciilor.
2.existenta diversificarii sortimentale a unui bun omogen considerat, conditie care da posibilitatea
multiplelor optiuni posibile din partea potentialilor operatori economici si cu care producatorii sau
distribuitorii intra în raporturi economice de piata.
3.întreprinderile sa se comporte ca entitati rationale, fiind preocupate, fiecare la rândul sau de
alegerea celor mai bune variante în combinarea factorilor de productie, în scopul atingerii
obiectivului fundamental.
4.decizia pretului sa apartina exclusiv agentilor economici neexistând imixtiuni din partea
guvernului în fixarea preturilor ca nivel nominal.
5.rationamentele de fundamentare a deciziei sa fie definite de cerintele dezvoltarii durabile a
întreprinderii, care implica obiectivele prezente si viitoare ale întreprinderii interne si externe în
mediul concurential (obiective tehnice si tehnologice, de calitate a produselor si competitivitate, de
protejare a mediului s.a.).
6.rolul statului sa se manifeste în special pentru reglarea comportamentelor, în sensul legiferarii
disciplinei pe piata operatorilor economici si al supravegherii respectarii acesteia, pentru eliminarea
manifestarilor anticoncurentiale.
7.interventia statului în economie sa se faca, de regula, prin alte instrumente decât pretul (prin
fixarea autoritara a acestuia ca pret de vânzare), iar daca este necesar statul sa opereze prin pârghiile
de elasticizare a preturilor controlate. De exemplu limitarea nivelului maxim al pretului lasa
agentilor economici libertatea de a putea stabili preturi mai mici în conditiile permisive ale pietei.
8.organizarea pietelor de desfacere ale bunurilor si serviciilor trebuie sa aiba ca obiectiv
îmbunatatirea calitatii prestatiilor catre consumatori, fiind totodata bazata pe criterii de eficienta si
comportamente loiale fata de concurenti.
9.manifestarea tendintei de stabilizare a preturilor, fenomen care demonstreaza ca exista si se
manifesta cele doua laturi ale pietei: oferta si cererea si conditia concurentei, care permit
echilibrarea lor prin intermediul pretului liber, care se manifesta în acest caz ca pret de echilibru.
10.bunastarea consumatorilor finali, asigurata de existenta cantitativa si calitativa si structurala

24
(diversificata) a bunurilor de pe piata, în concordanta cu utilitatea recunoscuta de însusi
consumatori, ale caror preturi pot fi absorbite de catre veniturile acestora .
c)-Preţurile şi tehnica vînzărilor
Regula de baza nr.1: atitudiunea pozitiva si increderea in fortele proprii-“Nu sunt facut pentru
vanzari!”-“Nu sunt insistent!”-“Urasc sa dau telefoane la intamplare!”
“Seful meu e un tampit!”-Iti sunt cunoscute?-Ei bine, acesta este primul pas catre esec!Vrei sa
reusesti?Ia startul cu o atitudine pozitiva nu cu una negativa!- Atitudinea pozitiva si incrderea in
tine, un nou pas catre succes!-Ai incredere in tine? Ai o atitudine pozitiva?-DA!
Atunci reusita e garantata!-Nu?........intoarce-te la linia de start, gandeste si porneste din nou!-Te-
ai gandit cum arati atunci cand nu ai incredere in tine? Sa vizualizam! Esti in fata
clientului….ochii plecati, fata rosie sau galbena, mainile, genunchii,…
Etapele vanzarii.-Scopul fortei de vanzare este sa vanda, iar vanzarea este o arta!  
    Etapele vanzari sunt:
1. identificarea posibililor clienti
          2. introducerea (stabilirea obiectivelor SMART)
         3. etapa intrebarilor (identificarea nevoilor clientului)
          4. prezentarea si demonstratia
         5. depasirea obiectiilor/negocierea
          6. incheierea vanzarii
         7. analiza vizitei (revizuirea obiectivelor)
Fiecare etapa are caracteristici specifice,după cum urmează:
1. identificarea posibililor clienti-Prima etapa in cadrul procesului de vanzare este identificarea
potentialilor clienti. Desi compania va incerca sa ofere cai de urmat in vederea gasirii de clienti,
agentii de vanzari trebuie sa aiba capacitatea…
3.-Comunicarea-Cum comunicam cu clientul?-fax;-email;-mesaj pe telefon(casuta postala).
    Punctul forte aici este creativitatea.Trebuie sa fii original, creativ, sa ajungi sa vorbesti direct cu
persoana de decizie si sa o convingi sa cumpere de la tine. Fara creativitate, veti fi doar unul dintre
ultii agenti de vanzari, nu acel agent care incheie vanzarea.
Trucuri:-ai putea sa ii trimiti agenda personala cu orele si intalnirile din urmatoarea saptamana ca
sa vada daca va puteti intalni.-Foloseste expresii ca: “daca nu ti-e adresat nu-l citi , curiosule!”.-Nu
lasa un mesaj plictisitor pe casuta vocala.
Cuvinte ce trebuiesc evitate.
1.”Ca sa fiu sincer”Adica…pana acum ai mintit?
2.”Serios”Serios?De-abea acum te-ai hotarat sa fii serios?
3.”Haideti sa facem comanda! Sunteti pregatit(gata)?”Psihic, fizic?Ce fel de pregatire e
necesara ca sa pot face comanda?Si…..unde vrei sa merg ca sa fac comanda? Ma inviti undeva?
4. Niciodata nu vorbi de rau concurenta.S-ar putea sa lovesti in vreo cunostinta, ruda apropiata
de-a clientului tau.
5. Nu ta lauda prea mult. Efectul este invers.
6. Expresii din familia "negarea negativului".Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate
expresiile prin care se neaga ceva.
7. "Va rog".De ce ar trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti... "Va
rog" este o expresie servila si copilareasca, care arata lipsa de siguranta. 
8."Imi pare rau".Vanzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte, singurul "rezultat" pe care-l
obtin fiind pierderea respectului din partea clientului.
4. Tehnica intrebarilor-Daca reusesti sa adresezi intrebarile potrivite, vei ajunge rege pe taramul
tau!
Ray Leone in “ Succes Secrets of the Sales Furnnel” sustine ca sunt necesare 3 etape:
1.     fa o afirmatie bazata pe fapte, care nu poate fi contestata;
2.     fa o afirmatie personala, care sa-ti reflecte experienta…
5. Obiectiile si combaterea lor-In discutia cu clientul trebuie sa fii foarte atent la intrebarile pe
care le pui.Intrebarea trebuie sa fie clara, concisa, trebuie sa conduci discutia spre telul tau.
De exemplu: daca vinzi imprimante trebuie sa intrebi:
25
“Care este cel mai important lucru pentru dumneavoastra la o imprimanta? Ce asteptari aveti?”
Vei primi un raspuns. Daca clientul iti spune:
a) “Iesi afara, ma faci sa-mi pierd timpul!” incerci sa stabilesti  o alta intalnire. “Pe ce data aveti
5 minute libere?”daca incepe sa-ti enumere asteptarile lui, e foarte bine! Discutia a inceput!
b) Pretul si calitatea.Bun! Urmatoarea intrebare trebuie sa fie bine gandita!
Aici intervine posibila obiectie a clientului.
Obiectia este de 2 feluri:
1.reala
2.falsa
Cum aflam cand clientul minte?     Exemple de obiectii:
1. “Nu eu decid!”- aici este greseala ta.Trebuie sa te asiguri de la inceput ca vorbesti cu persoana
de decizie.”Atunci imi puteti spune cine este persoana de decizie?”
2.  “Sunt multumit de furnizorul actual!”“
     Posibile obiectii
1. Vreau sa ma mai gandesc-E un raspuns foarte bune. Nu te-a respins!
2. Vreau sa vad si alte oferte inainte de a o accepta pe a ta
3. E prea scump!-Asta e cea mai urata obiectie.Inseamna ca :
        -    nu are banii suficienti;
        -    a gasit o oferta mai buna;
        -    nu vrea sa cumpere de la tine.
Iata cam ce trebuie sa faci aici:
        -    afla ce inseamna pentru client “prea scump”;
        -    afla situatia financiara a clientului;
        -    ce pret isi permite.
    Strategie: daca pretul tau e un pic mai mare decat al concurentei evidentiaza alte servicii pe care
le oferi si care te diferentiaza fata de firmele concurente (transport gratis, bonusuri, perioada de
garantie mai mare…..).Trebuie sa iti folosesti imaginatia si pretul “sa para” sau sa fie mai mic!”Sa
para”?
4.  Sunt multumit de furnizorul actual!-E una dintre cele mai usoare obiectii! Ce spune clientul
de fapt? Ca furnizorul actual este cel mai bun lucru pe care l-a gasit pana acum! Sigur, tu ii vei
prezenta ceva  mai avantajos!Incearca sa afli cat mai multe despre actualul furnizor!“Ce servicii va
pune la dispozitie actualul furnizor
5. Am nevoie de aprobare de la sediu!-In 50% din cazuri e o minciuna.Trebuie sa incerci sa afli
daca minte sau nu. Daca nu minte, afli care este persoana de decizie; daca minte, afla de ce minte si
care este de fapt adevaratul motiv pentru care nu vrea sa cumpere, adevarata obiectie.
  6.Suna-ma peste 6 luni!-Aoleu! Naspa! Nu! Nu! Nu! Nu! Nu! Nu!6 luni?Este de fapt un refuz
clar. Incearca sa afli care este obiectia reala. “De ce? Ce se intampla peste 6 luni?”Afla motivul si
anihileaza-l!
6. Castiga increderea clientului-Ce-si doreste clientul? Un agent de vanzari care sa nu-l
pacaleasca, isi doreste sa cumpere un produs care sa-l foloseasca, sa-si satisfaca nevoile.
   Ii faci morala, il certi si ii vorbesti despre ceea ce este important pentru tine.Trebuie sa ii…
7. Conflictul, o oportunitate-Te-ai enervat vreodata asa de tare incat sa trantesti o usa? sa arunci o
farfurie? sa tipi?Sa pleci  pur si simplu?
1.   nu evita conflictul.-Ce se intampla daca ai o problema cu nevasta si nu o discuti? In timp
problema se adanceste si va distruge casnicia. 
2.  conflictul este o oportunitate.-O oportunitate de a rezolva o problema.Gandeste constructiv!
8. Negocierea-Ea sta si la baza relatiilor – in munca si traiul impreuna.
    O negociere trece prin trei faze:
        1. pregatirea;
        2. interactiunea;
        3. incheierea
1.    Pregatirea

26
2.    Interactiunea-Inainte de toate, adunati toata energia pozitiva pe care o aveti. Daca esti anxios
fa un exercitiu de respiratie.
       
3.    INCHEIEREA
        - evaluarea acordului.
        - confirmarea acordului.
9.Pretul-Sunt mai multe forme de preturi:
a) dupa influenta agentilor economici
        - preturi libere
        - preturi administrate
b) dupa sistemul de formare al preturilor de comercializare
        - preturi fara tva
        - preturi cu tva
c) dupa gradul de flexibilitate al pretului
A) preturi ale produselor noi-Aici sunt 2 strategii:
    1.a Strategia preturilor de smantanire
    1.b Strategia preturilor de penetrare
1.a Strategia preturilor de smantanire consta in practicarea unui pret ridicat pentru un produs nou
pentru a obtine cat mai mult profit.
1.b Strategia preturilor de penetrare este inversul strategiei de mai sus, adica firma practica un pret
scazut pentru produsul sau.

   Care este cea mai buna metoda?Aici intervin alti factori pentru definirea celei mai bune
metode:
-    locatia,
-     consumatorii(venituri mari, medii sau mici),
-       concurenta , adica magazinele din jurul lui
Daca ambele supermarketuri s-ar afla pe aceeasi strada, in mod cert ar castiga Pong. Chiar daca
Ping castiga mai mult la o cereala vanduta, Pong va vinde mult mai multe cereale.
B) preturi ale produselor existente pe piata:
      a) preturi determinate de calitate (pricing to infer quality), adica pretul reflecta calitatea
produsului.Exemplu: gasesti intr-un hipermarket o noua gama de costume de baie, la un pret foarte
mic. Te uiti imediat la materialul din care este confectionat. Toata lumea se ghideaza dupa regula:
pret mic=calitate proasta
pret mare=calitate buna
      b) preturi pozitionate (price positioning); firma stabileste pretul infunctie de pretul produselor
concurente si de caracteristicile lor.
      c) preturi promotionale (promotional pricing); punerea marfurilor in vanzare temporara si
cresterea venitului si profitului agentului economic prin scaderea pretului. Adica, pentru o perioada
scurta de timp (sa nu cumva sa falimentam) produsul este oferit vanzarii cu o reducere de pret.
     C) preturi in linie (product-line proce strategy); agentul care produce produse susbstituibile sau
complementare procedeaza la o comparare  a atributelor detinute de fiecare produs in parte.

27
 D) preturile produselor grupate (pricing product bundles); se grupeaza produsele, doua sau mai
multe, si se determina un pret.
d)-Concurenţa,un concept dinamic
Piata-Inainte de a  invata despre concurenta, trebuie sa invatam despre piata. Ce este piata? Locul
unde te duci sa cumperi patrunjel? Da si nu!
Piata din punct de vedere economic reprezinta spatiul de manifestare a cererii de bunuri si
servicii in corelatie cu oferta corespunzatoare si in care se formeaza pretul de echilibru.
    Piata reprezinta:
 spatiul economic in care se desfasoara activitatea cumparatorilor si vanzatorilor;
 locul unde se formeaza pretul produselor;
 locul unde se manifesta CONCURENTA.
 locul de intalnire dintre cererea si oferta de bunuri si servicii;
Concurenta-Concurenta este o competitie unde oamenii încearca sa se ridice peste rivalii lor si care
tind sa obtina ceea ce au obtinut altii, sau chiar mai mult, in aceeasi perioada de timp.
Concurenta este confruntarea dintre agentii economici pentru a atrage :
a) multi consumatori;
b) preturi convenabile;
c) calitate buna a marfurilor.
A)   multi consumatori;
       Sunt mai multe categorii de consumatori:
        1. efectivi (cumpara );
        2. potentiali (pot fi convinsi sa cumpere);
        3. nonconsumatori absoluti (nu vor cumpara din diverse motive).
B)    preturi convenabile;
C)    calitate buna a marfurilor.
     e)-Concurenţa economică în viziunea abordării strategiilor şi compartamentelelor
operatorilor
Formele de concurenta existente pe piata sunt:
        - concurenta perfecta
        - concurenta imperfecta
Formele concurentei imperfecte sunt:
a)    oligopolul,
b)    monmopolul,
c)    concurenta monopolistica.
        - concurenta loiala sau corecta
        - concurenta neloiala sau incorecta ( concurenta ilicita, parazitara, dumping).

28
 Caracteristicele formelor de concurenta pot fi:

Forma Numarul de Bariere de Produsul Cunostinte despre piata

concurentei concurenti Intrare
pe piata
Monopol Un concurent Multe bariere Aproape nu exista Perfecte
substituanti
Oligopol Cativa Unele bariere Produse diferentiate Imperfecte
concurenti sau omogene
Concurenta Mare Cateva bariere Produse diferentiate Mai multe decat oligopol; 
monopolistica cu multi substituanti mai putine decat monopol
Concurenta Nelimitat Nu sunt Produse omogene Perfecte
perfecta

Concurenta perfecta se considera a exista doar in teorie, fara corespondent in viata practica; este
acel tip de piata pe care se satisfac cel mai bine interesele vanzatorilor si cumparatorilor si care
prezinta simultan urmatoarele trasaturi:
1.    atomicitatea cererii si ofertei,
2.    omogenitatea produselor,
3.    intrarea si iesirea pe piata sunt libere
4.    transparenta perfecta a pietei,
5.    mobilitatea perfecta a factorilor de productie,
Oligopolul reprezinta o piata cu concurenta imperfecta pe care se pierde atomicitatea ofertei,
existand cativa producatori, de putere economica apropriata sau diferentiata care produc marfuri
omogene sau diferentiate.
Monopolul reprezinta piata pe care se manifesta actiunea unui singur vanzator, deci pe care se
pierde atomicitatea ofertei, iar marfa este unica.
Concurenta monopolistica se manifesta pe piata prin imbinarea unor elemente specifice pietei
perfecte cu altele caracteristice monopolului.In aceste conditii, exista numerosi producatori si
cumparatori dar produsele sunt diferentiate astfel incat influenta cererii pe piata devine singura
modalitate de crestere a profitului.
    Instrumentele luptei de concurenta sunt de natura economica si se concretizeaza in:
       - reducerea costurilor sub cele ale concurentilor;
        - diminuarea preturilor de vânzare;
        - ridicarea calitatii;
        - acordarea unor facilitati clientilor.
    Exista trei tipuri de strategii concurentiale :
        1.    strategia efortului concentrat, care exprima actiunile firmei ce urmareste sa obtina
suprematia asupra vanzarii unui produs, a unei piete de vanzare.
        2.    Strategia elitei care exprima actiunile firmei ce promoveaza pe piata un produs de
exceptie, de calitate superioara produselor substituibile.
        3.    Strategia costurilor care exprima actiunile firmei de a promova un produs pe piata la
preturi scazute justificate de cheltuieli de productie mici.
11. Strategii de finalizare a vanzarii-Cand incepe sa te intrebe despre:
        - produs;
        - livrare;
        - cat de des se fac aprovizionarile;
        - termenul de plata;
        - daca doreste monstre sau demonstratie.
f)- Factorul “Preţ”în strategia concurenţei

29
    Metode de finalizare a vanzarii-Metoda puppy dog (“faceti o proba”)
a)  Produsul se lasa clientului spre folosire intre 2 si 7 zile. Va interveni sentimentul de
proprietate, ii vei demonstra ca este un produs bun, se va familiariza cu el
 b) Nu alerga tu dupa oameni, lasa oamenii sa vina la tine!-Esti singur…te uiti in jurul tau…
numai cupluri…ce ti-ai dori si tu o prietena!
c) Indeplinesti toate conditiile pentru a cumpara?-In loc sa-l presezi, provoaca-l sa indeplineasca
conditiile cerute de tine (sa aibe bani, sa obtina un credit).
12. Brainstorming-Ai o problema pe care nu o poti rezolva?
Nu mai ai idei? Simti ca trebuie sa schimbi ceva dar nu stii ce? Nu stii cum sa faci ca sa reusesti sa
pui in practica o schimbare?Organizeaza un brinstorming!Ce este brainstorming?Pentru asigurarea
succesului grupului brainstorm, se recomanda un scenariu metodologic structurat în trei etape:
1. Pregatirea reuniunii de creativitate, prin:
        - programarea sedintei de creativitate la o ora la care participantii sunt odihniti;
         - alegerea cu grija a locului de desfasurare si asigurarea unor conditii optime de microclimat;
        - asigurarea aparatelor de inregistrare operativa a dezbaterilor (camera video, etc);
        - precizarea dimensiunilor grupului de creativitate;
        - selectionarea specialistilor si nominalizarea acestora ca membri ai grupului în asa fel încât sa
se asigure o componenta eterogena;
        - stabilirea cu acuratete a problemei pe care grupul de creativitate o are de solutionat, cu
suficient timp înainte de desfasurarea sedintei.
2. Desfasurarea propriu-zisa a reuniunii:
     Se stabileste liderul de grup care trebuie sa conduca reuniunea spre o rezolvare a problemei prin
colectarea de idei noi si alegerea variantei optime de solutionare;
3. Evaluarea si valorificarea “productiei” de idei. Demersurile initiale se refera la:
         - selectia si clasificarea ideilor emise în reuniune;
        - realizabile si aplicabile imediat;
        - relizabile si aplicabile într-o perioada viitoare;
        - nefezabile;
        - analiza si evaluarea finala a solutiilor.
13. Competentele agentului de vanzari (preseller) cerute de multinationale
      Competentele agentului de vanzari sunt impartite in 2:-de baza;functionale
1. Competente de baza
a. Integritate, onestitate , incredere
        - are credibilitate, manifesta etica profesionala;
        - mentine confidentialitatea;
        - emana incredere.
  Indicatori pozitivi
    - inspira incredere si respect;
    - respecta promisiunile;
    - manifesta etica profesionala;
    - mentine confidentialitatea;
    - este onest;
    - se aliniaza procedurilor si politicii interne ale companiei.
  Indicatori negativi
    - nu trateaza oamenii cu respect si corectitudine;
    - nu mentine un standard inalt de conduita profesionala;
    - face acuzatii false;
    - nu este privit cu incredere de catre echipa.
Indicatori pozitivi
    - e interesat de atingerea celei mai bune calitati ale serviciilor ce le oferal;
    - lucreaza eficient cu mult esarcini si livreaza rezultatele la timp si la calitatea ceruta
    - face eforturi pentru a multumi clientiil
    - isi monitorizeaza constant progresele.
30
Indicatori negativi
- in mod regulat nu atinge rezultatele cerute in munca sa;
- nu ia nici o masura pentru a imbunatati calitatea muncii sale;
- rata erorilor e mare si munca trebuie mereu refacuta de altii;
-ii lipseste interesul de a-si corecta erorile;
-nu este interesat de nevoile clientilor;
- se implica in numeroase initiative fara sa le evalueze.
c. Responsabilitatea muncii
d. Lucrul in/in afara echipei
2. competente functionale
Indicatori pozitivi
-    anticipeaza si identifica problemele distingand intre simptome si cauze
-    simplifica unformatia complexa provenita din mai multe surse  intr-un format usor de folosit
-    isi asuma responsabiltatea deciziilor
-     genereaza solutii alternative
Indicatori negativi
-    analizeaza doar in modul sugerat de altii
-    ridica piedici pentru a impiedica implementarea deciziilor cu care nu e de acord
-    nu anticipeaza si nu identifica problemele
-    gaseste dificil sa aprecieze complexitatea situatiilor
Indicatori pozitivi
-    se adapteaza la schimbarea prioritatilor
-    este bine organizat
-    aloca resursele eficient
-    stabileste succesiunea actiunilor
-    sesizeaza diferenta dintre “important” si “urgent”
Indicatori negativi
-    este dezorganizat
-    nu planifica sarcinile
-    nu gestioneaza eficient timpul;
-    nu se adapteaza prioritatilor
Manager versus lider-Managerii stiu ce trebuie sa faca, liderii stiu ce-i de facut ( W. Bennis).
Indicatori pozitivi
- participa activ la procesul de schimare
- recunoaste oportunitatile
- motiveaza oamenii pentru a depasi rezultatele
- urmareste succesul, instituie un climat ce permite celorlalti sa dea tot ce pot
- stabileste obiective si planuri clare
-ajuta oamenii sa inteleaga importanta obiectivelor
-se axeaza pe posibilitati nu pe limitari
-da dovada de intuitie si curaj
- este proactiv
Indicatori negativi
- este inflexibil;
- se bazeaza doar pe lucruri “sigure” din trecut;
- semnaleaza problemele, asteptand rezolvarea de la altii;
- vede schimbarea ca pe o problema
- sanctioneaza greselile in loc sa le foloseasca ca pe o oportunitate de a invata
- nu aloca timp pentru a vedea unde se potriveste cel mai bine fiecare persoana
- nu se implica personal
- se orienteaza doar asupra rezultatelor pe termen scurt
2.flexibilitate
- invata din reusite si greseli anterioare
31
- poate intelege si aprecia puncte de vedere diferite si poate adapta propria abordare in consecinta
- actioneaza pozitiv la schimbare si se adapreaza usor noilor responsabilitati
Indicatori pozitivi
-    realizeaza sarcini si responsabilitati multiple
-    isi adapteaza stilul personal in functie de persoanele cu care interactioneaza
-    este productiv chiar si in perioada de tranzitie
-    isi schimba planul de lucru atunci cand apar probleme urgente chiar daca aceste modificari
implica munca in plus
Indicatori negativi
-    apeleaza la o singura metoda indiferent ce se intampla;
-    nu  stabileste prioritati pentru a obtine cele mai bune rezultate;
-    persista in aceleasi greseli;
-    respinde ideile si metodele noi;
3.comunicare
Indicatori pozitivi
-    Interactioneaza eficient cu alte persoane;
-    Se exprima clar, isi adapteaza vacabularul in functie de auditoriu;
-    Asculta pentru a invata, pentru a gasi idei noi;
-    Este interesat de opiniile altora;
-    Poate recunoaste atunci cand limbajul trupului nu corespunde cu ceea ce spune cineva;
-    Pune intrebari pentru a obtine informatii (este tot timpul un om informat)
-    Permite discutii libere cu oamenii
-    Comunicarea scrisa este concisa, clara si profesionala
-    Are capacitatea de a asculta, de a se asigura ca celalalt a inteles
-    Respecta opiniile celorlalti, chiar si atunci cand difear de ale sale
Indicatori negativi
-    Prezinta detalii inutile;
-    Este prea teoretic sau prea simplist;
-    E tot timpul stresat, in criza de timp, de costuri.,….
-    Apeleaza la un limbaj vulgar alaturi de un ton al vocii nerespectuos;
-    Nu reuseste sa isi informeze subordonatii despre aspecte ce privesc activitatea lor.
15. SMART SI DPSM - secretul multinationalelor
    SMART si DPSM - unul dintre secretele succesului in vanzari pentru firmele multinationale.
Rolul reprezentatului de vanzari este de a prezenta avantaje competitive prin:
-    prezenta superioara in magazine;
-    cunoastere si parteneriat cu clientul.
Pai si cum facem asta? Suna cam pompos….Ne ajutam de fundamentele vanzarii: DPSM si
SMART.
DPSM-Firmele multinationale din domeniul distributiei pun mare accent pe DPSM.
D= distribution
P=price
S=shalving
M=marchandising
D - inseamna :
- toate marcile;
- toate marimile;
- toate sortimentele;
- tot timpul
- adica acoperirea tuturor clientilor prin vanzarea tuturor produselor:
-    in toate magazinele
-    toate produsele
-    cu toti banii luati…

32
                                                                                                                                     
CURS NR.8

TEMATICA- FORMAREA PRETURILOR ÎN CONDITIILE CONCURENTEI IMPERFECTE

Subiecte:a)- Concurenta monopolista

b)- Oligopolul

a)-Concurenta monopolista
În cadrul capitolului precedent au fost puse în evidenta principalele trasaturi ale concurentei
perfecte, cu mentiunea ca realitatea economica nu le-a consemnat niciodata într-o stare pura.
Fireste, în functie de timp si de loc, au putut fi întrunite cumulativ mai multe dintre ele, dar, aproape
sigur si acestea puternic afectate de influenta unor factori perturbatori. Este suficient sa analizam, în
aceasta privinta, conditiile patrunderii pe piata a unor noi producatori. Din punct de vedere practic
ele pot fi:

 perfecte;
 foarte usoare;
 dificile sau imposibile.

graficul nr.1
Tinând cont de acesta situatie si urmarind maximizarea profitului sau întreprinderea îsi va programe
un asemenea nivel al productiei care sa corespunda, în primul rând, cererii la care se asteapta.
Totodata, se stie ca volumul productiei optime se obtine în punctul în care costul marginal devine
egal cu venitul marginal prognozat a fi obtinut.În consecinta, întreprinderile vor recurge fie la
reducerea productiei, fie la negocierea pretului pâna când fiecare dintre ele va ajunge sa egalizeze
volumul de marfa oferit cu cererea respectiva.

graficul nr.2
Monopolul-Concurenta imperfecta se poate prezenta sub mai multe forme. Cazul descris mai
înainte si anume cel al „concurentei monopoliste” reprezenta doar una din aceste forme, fara a putea
fi identificata cu monopolurile propriu-zise. Ea a intrat în teoria economica sub denumirea pe care i-
a dat-o E. Chamberlin din motivele aratate mai înainte..Rezumând, se poate spune ca un monopol se
caracterizeaza cel putin prin urmatoarele elemente:

1. existenta unui singur vânzator;

2. absenta produselor substituibile între ele;
3. existenta unor puternice bariere în calea patrunderii pe piata si a altor firme.

Acest obiectiv poate fi atins numai în conditiile în care reuseste sa maximizeze câstigul total
rezultat ca diferenta între veniturile totale (numarul de unitati vândute înmultit cu pretul de vânzare)
si costul total al productiei:
profitul = veniturile totale – costurile totale
profitul = V*T-C*T=(p*q)-C*T

33
În functie de aceasta situatie, cei ce conduc destinele monopolului pot lua doua feluri de decizii si
anume:

1. fie sa-si fixeze un anumit pret, acceptând sa vânda cantitatea de marfa pe care piata este
dispusa sa o absoarba;
2. fie sa produca si sa ofere numai o anumita cantitate de marfa pe care poate sa o vânda la
pretul fixat.

De cele mai multe ori monopolul va recurge la manevrarea cantitatii de marfa adusa pe piata în
scopul mentinerii unui anumit nivel al pretului de vânzare care sa-i permita realizarea unei diferente
maxime între veniturile totale si costul total.Dupa cum mentionam mai sus, veniturile totale sunt de
fapt o functie de cantitatea vânduta si nivelul preturilor. Potrivit acestui postulat putem spune ca:
R=y*g(y)                                           (1)
unde:R = veniturile totale;y = cantitatea de produse vânduta;g(y) = pretul, functie de cantitatea de
marfa pusa în vânzare.
Deci, veniturile firmei sunt egale cu doua marimi care evolueaza în sens opus. Pentru ca, daca firma
cu statut de monopol va dori sa vânda mai mult, atunci inevitabil ea va trebui sa reduca pretul. Cu
titlu de exemplu sa presupunem ca, la un moment dat, înregistram urmatoarea situatie:

Masura în care monopolul va trebui sa reduca pretul pentru a vinde mai mult depinde de
elasticitatea cererii în raport cu pretul si anume:

 daca |e|>1, atunci o reducere a pretului cu 1% se va solda cu o crestere mai mare de 1% a

cererii, ceea ce se va materializa în sporirea veniturilor totale (situatie valabila atât timp cât
nivelul productiei vândute se va mentine sub 5 unitati);
 daca |e|<1, atunci rezultatul este complet opus (situatie valabila pentru un nivel al vânzarilor
superior celor 5 unitati). Între aceste doua extreme exista întotdeauna un punct în care |e|=1
când veniturile totale sunt maxime.

Încercând sa reprezentam grafic coordonatele de mai sus (adica evolutia veniturilor totale în functie
de elasticitatea cererii) obtinem o curba în forma de clopot, al carei maxim corespunde momentului
în care elasticitatea cererii în raport cu pretul este egala cu unu.

graficul nr.3
Asadar, pentru a anticipa cresterea sau scaderea veniturilor totale este necesar sa cunoastem mai
întâi valorile pe care le ia elasticitatea cererii.Maximizarea veniturilor totale nu înseamna, însa,
maximum de profit. În calculele anterioare s-a facut abstractie de o variabila foarte importanta si
anume costurile totale. Deoarece evolutia veniturilor totale ia forma unei curbe sub forma de clopot
(a se revedea graficul nr.3), venitul marginal va fi masurat de prima derivata a functiei (1) adica:

34
Prin urmare, venitul marginal este inferior pretului de pe piata exact cu produsul y *( ) . Diferenta

dintre ele dispare numai atunci când cantitatea vânduta este egala cu zero. Dar derivata este
întotdeauna negativa, fiindca, pentru a spori cantitatea vânduta este necesar, asa cum am mai aratat,
sa se reduca pretul.Totusi, masura în care monopolul poate reduce pretul depinde de elasticitatea
cererii. Drept urmare, relatia (2) poate fi dezvoltata dupa cum urmeaza:

Rezulta, deci, ca evolutia venitului marginal este strâns legata de elasticitatea cererii. Cu cât
valoarea absoluta a elasticitatii cererii este mai mare, cu atât decalajul dintre venitul marginal si pret
este mai mic. La limita, când elasticitatea cererii este infinita, venitul marginal si pretul
coincid.Relatia dintre pret si venitul marginal poate fi pusa în evidenta si cu ajutorul graficului nr.4.
În legatura cu acesta sunt de retinut câteva elemente strict necesare pentru întelegerea problemei
pusa în discutie.

graficul nr.4
1. Dreapta cererii (AC) si dreapta veniturilor marginale (AB) pornesc din acelasi punct, din moment
ce cantitatea vânduta este egala cu zero (y=0).
2. Dreapta veniturilor marginale intersecteaza axa abscisei în punctul B caruia îi corespunde o
cantitate vânduta egala cu 1/2 y. Aceasta înseamna ca, în conditiile în care veniturile totale sunt
maxime (punctul T), cele marginale sunt nule (punctul B).Drept urmare, acestea din urma iau valori
maxime atunci când venitul marginal este egal cu zero (a se revedea tabelul de mai înainte).
3. În fine, venitul marginal este nul, iar veniturile totale maxime atunci când elasticitatea cererii este
egala cu 1. De fapt, daca venitul marginal este egal cu zero, folosindu-ne de relatia (3) vom avea:

Am urmarit pâna aici evolutia veniturilor marginale în functie de veniturile totale si elasticitatea
cererii. Deci:
max =y.p-[C0+C(y)]      (4)-unde: = profitul;y = cantitatea de produse ce trebuie vânduta;p =
g(y) = pretul;C0 = costurile fixe;C(y) = costurile variabile care, spre deosebire de costurile fixe,
sunt legate de cantitatea produsa .C0+C(y)=Ct=costul total
Demonstratia matematica este relativ simpla. Diferentiind relatia (4) în raport cu y vom avea:

35
de unde rezulta ca:

                                   (5)
Sau folosind relatia (3) rezulta conditia necesara pentru maximizarea profitului:
R'=C'-

de unde:

.
Desigur, pentru a înregistra maximum de profit mai trebuie îndeplinita si conditia a doua si anume
derivata a doua a expresiei-

sa fie negativa. Asadar,

care este în mod cert negativa pentru ca, în conditii normale, venitul marginal descreste atunci când
costul marginal creste, pe masura ce cantitatea produsa sporeste.
Date fiind aceste circumstante, monopolul recurge la strategia care îi este cea mai facila si anume sa
manevreze volumul productiei pâna când profitul devine maxim.

graficul nr.5
Evident, prezenta pe piata a unui monopol nu reprezinta conditia suficienta ca veniturile sa poata
acoperi în întregime costurile de productie. Pentru ca acest lucru sa aiba loc este necesar ca, pretul
sa fie superior costului mediu.
b)-Oligopolul
În dezvoltarea istorica a studiilor teoretice cu privire la oligopol se disting doua faze. În cadrul
primei faze, denumita si traditionala, analiza a fost asezata pe studiul concurentei si a monopolului.
. Aceasta legatura functionala poate fi reprezentata grafic (a se vedea graficul nr.6).

graficul nr.6
Masurând pe cele doua axe cantitatea de produse oferita de cele doua firme si trasând cele doua
drepte de echilibru ale acestora AB si CD, rezulta ca, prin definitie, ele sunt descendente, ceea ce
înseamna ca, pe masura ce creste cantitatea oferita de unul dintre cei doi, cu atât pretul va scadea.
Or, la un pret mai mic, cantitatea oferita de celalalt va fi mai mica.
La rândul sau F.Y. Edgeworth a încercat sa aduca unele elemente noi în problematica duopolului. În
primul rând, solutia lui se diferentiaza de cea a lui A. Cournot prin faptul ca nu mai considera
cantitatea vânduta de celalalt concurent ca fiind data. Pentru a demonstra acest lucru Edgeworth se
foloseste de un grafic de forma unei piramide.
36
 graficul nr.7
Edgeworth masoara pe semiaxa pozitiva cantitatea vânduta de primul întreprinzator (y1), pe
semiaxa negativa cantitatea vânduta de cel de-al doilea întreprinzator (y2), iar pe axa verticala
pretul. Cele doua drepte descendente AB si AC reprezinta în acceptiunea lui curbele cererii pietei
pentru cei doi ofertanti. Pretul OP este cel ce permite obtinerea unui profit maxim concomitent
pentru cei doi producatori. De asemenea, segmentul de dreapta OP1 indica pretul la care piata
absoarbe aproape întreaga productie oferita de cei doi. Data fiind aceasta situatie, o firma poate fi
pusa în fata a cel putin urmatoarelor situatii:
1. Sa mareasca pretul, iar ceilalti concurenti sa nu îi urmeze exemplul. În acest caz, risca sa-si
piarda o buna parte din cumparatori, volumul total al vânzarilor diminuându-se simtitor.
2. Sa mareasca pretul de vânzare, ceilalti producatori procedând la fel. Aceasta situatie poate
interveni fie atunci când una dintre firme este atât de puternica încât poate fixa pretul pentru
întreaga piata (asa-numitul pret conducator), fie atunci când, între marile firme intervin anumite
întelegeri cu privire la acest parametru.Punctul de inflexiune îl formeaza tocmai punctul de
echilibru.

graficul nr.8
3. În fine, din anumite motive, firma poate sa decida reducerea pretului de vânzare, în timp ce
celelalte întreprinderi concurente sa nu adopte aceeasi hotarâre. De data aceasta, dreapta cererii
firmei în cauza va deveni mult mai elastica, unghiul pe care îl forma înainte putând sa dispara cu
totul (revine la forma sa initiala, în prelungirea segmentului de dreapta DP).

CURS NR.9

TEMATICA- Sistemul informational al preturilor (SIP)

Subiecte: a)- Conceptul de sistem informational al preturilor (SIP)

b)- Principalele componente ale SIP
c)- Metode de calcul a indicilor de pret
d)- Subsistemele SIP in Romania
e)- Circuitul social de bunuri si forme asociate de pret
f)- Legaturile si relatiile intre preturi
g)-Activitatea decizionala privind preturile
h)-Metode de fundamentare si corelare a preturilor produselor noi-

a)- Conceptul de sistem informational al preturilor (SIP)

Definitie: SIP este un instrument complex si eficient pentru urmarirea si previzionarea evolutiei
nivelului general al preturilor intr-un anumit interval de timp.SIP permite:
• analiza evolutiei preturilor nominale si a celor medii pe grupe de produse,
• masurarea efectelor avute de deciziile Guv. pentru dezvoltarea economica a societatii
• statistica preturilor - ramura a statisticii econmice care se ocupa de culegerea, gruparea si
prelucrarea datelor referitoare la relatiile de schimb de pe piata, in vederea obtinerii unor indicatori
specifici care sa permita analiza dinamicii proceselor micro- si macroecomice.
37
Surse de informatii pentru SIP:
1. Evidentele operatorilor economici;
2. Cataloage si liste de preturi;
3. Acte normative referitoare la preturi sau limite de pret;
4. Analize specifice realizate de unitati economice prin care se fundamenteaza preturile in
raport cu costurile de fabricatie.
b)- Principalele componente ale SIP
Prin sistemul informaţional al preţurilor se urmăreşte asigurarea următoarelor cerinţe principale:
• cunoaşterea nivelului si structurii preţurilor precum şi a influenţelor provenite din modificarea
acestora
• analiza nivelului şi dinamicii preţurilor medii la principalele grupe de produse
• realizarea unei serii de date privind dinamica şi structura preţurilor în vederea elaborării
previziunilor de preţ
• asigurarea unor evidenţe unitare care să permită prelucrarea automată a datelor
Principalele componente ale SIP sunt:
1. Indicii de pret
• evidentiaza modificarea preturilor nominale prin urmarirea evolutiei lor temporale sau
teritoriale
• se obţin prin raportarea a două nivele absolute ale aceluiaşi fenomen, în două unităţi diferite de
timp sau de spaţiu
• se clasifica dupa urmatoarele criterii:
– după sfera de cuprindere:
• indici individuali
• indici de grup
– după natura caracteristicii studiate:
• indici dinamici
• indici teritoriali
• indici calitativi
– după modul de alegere a bazei de calcul :
• indici cu bază fixă
• indici cu bază mobilă
2.Preturile medii
– urmaresc nu numai modificarea preturilor nominale a produselor ci si a elementelor din
structura sortimentala a productiei si a desfacerii, prin compararea evolutiei lor in timp;
– Calculul preturilor medii se poate face ca medie aritmetica sau medie armonica (inversia
mediei aritmetice).
3.Preturile constante
– sunt unitati conventionale de masura cu ajutorul carora se recalculeaza indicatorii valorici, pt
a se putea face comparatii in timp.
– Se calculeaza pt un anumit interval de timp pornind de la preturile unui an luat ca baza - (max
5 – 10 ani);
4. Preturile comparabile
-sunt folosite la determinarea dinamicii indicatorilor valorici pe o perioada de timp mai mare decat
preturile constante.
c)- Metode de calcul a indicilor de pret
1.Metode de calcul a indicilor de pret-La construirea indicilor de grup pot fi utilizate diferite
sisteme de ponderare:
1. Indicele LASPEYRES
• se foloseste la indexarea veniturilor populatiei
• reflecta evolutia nivelului general al preturilor pt produsele cu consum relativ constant (cu
cerere inelastica) si se calculeaza astfel:

38
Unde:p0 si p1 / q0 si q 1 – pretul / cantitatea de produse in anul de baza si respectiv in anul curent
Inseamana:Valoarea cantitatilor de produse vandute in anul de baza, exprimata in preturile anului
curent / valoarea cantitatilor de produse in anul de baza exprimata in preturile anului de baza
2. Indicele PAASCHE
– reflecta structura de consum din anul curent,
– permite calcularea economiilor totale sau a platilor totale suplimentare realizate de catre
populatie ca urmare a reducerii sau a cresterii preturilor.

• Se utilizeaza pentru ponderarea preturilor cu cantitatile de produse din anul curent

si inseamana:
• Valoarea cantitatilor de produse vandute in anul curent exprimata in preturile anului curent /
valoarea cantitatilor de produse vandute in anul curent exprimata in preturile anului de baza
3. Indicele FISCHER – reflecta evolutia fenomenului economic de modificare a preturilor pe
intervale mai mari. Se calc ca medie geometrica a indicilor Laspeyres si Paasche.

d)- Subsistemele SIP in Romania

Sistemul informational de preturi cuprinde cateva subsisteme importante:
• Subsistemul informational al preturilor cu ridicata la produsele industriale;
• Subsistemul informational al preturilor de consum;
• Subsistemul informational al preturilor produselor agricole.
1)Subsistemul informational al preturilor cu ridicata la produsele industriale (IPPI)
In cadrul acestui subsistem sunt cuprinsi indicatorii:
a) indicii preturilor cu ridicata (pe verigi organizatorice, pe destinatii ale produselor, etc)
b) volumul valoric al modificarilor de preturi –masoara modificarea marimii veniturilor
obtinute din vanzarea productiei in preturi liberalizate
c) preturile medii ale principalelor grupe de produse – inregistreaza cresterile de preturi la
grupele cu modificari accentuate
2) Subsist. inf. al preturilor bunurilor de consum (IPBC)
Exemplu de indici:
Indicii de preturi medii la produsele agricole
Sistemul de preturi in economia de piata contemporana
– necesitatea si procesul de aparitie a preturilor,
– definitia termenilor cu care se opereaza,
– relatiile intre preturi, categorii si forme de preturi in economia contemporana,
– influenta diferitelor componente asupra formarii preturilor
e)-Circuitul social de bunuri si forme asociate de pret
– Categorii de preturi
– Relatiile intre preturi
39
– Cateva exemple
• Circutul social de bunuri si forme asociate de pret- De mii de ani oamenii s-au convins ca
este mai bine sa se concentreze pe producerea anumitor bunuri decat sa se ocupe toti de acelasi
lucru - altfel, fiecare ar trebui sa fie doctor, fermier, etc
• A aparut astfel diviziunea sociala a muncii
• Ca rezultat al div soc a muncii, fiecare din noi face toata viata lui un schimb de “ceva” cu
semenii lui (produse, idei, opere de arta, etc)
• Circutul social de bunuri (cont- Asadar oamenii sunt interdependenti, fiecare da altora atatea
bunuri cate primeste – comensurate pe baza muncii, a utilitatii, a valorii acestora exprimata prin
preturi
• Pretul are o deplina justificare numai in diviziunea sociala a muncii si in conditii de
autonomie a oamenilor asupra unor bunuri
• In consecinta, datorita div soc a muncii si a autonomiei participantilor la procesul de schimb
prin intermediul banilor, interdependenta dintre oameni este dublata de o lume a preturilor (un
sistem complex, poate cel mai complex cunoscut de om dupa cel material);
Definit în termenii cei mai generali, PREŢUL reprezintă o sumă de bani primită sau plătită
pentru cedarea, respectiv obţinerea unui bun sau serviciu.
Sub aspect economic, preţul este expresia bănească a valorii bunurilor sau serviciilor care fac
obiectul schimbului
• In concluzie in formarea valorii şi preţurilor au importanţă:
• utilitatea - care determină, în ultimă instanţă cererea şi preţul de cerere, si respectiv
• costul de producţie prin care se manifestă caracterul limitat, raritatea factorilor de producţie
şi care determină oferta şi preţul de ofertă.
Categorii de preturi- Avem cel putin tot atatea preturi cate acte diferite de schimb avem prin
intermediul banilor.Preturile pot fi chiar mai numeroase decat bunurile (acesta se vand uneori in
partizi si de mai multe ori).Toate la un loc – formeaza sistemul de preturi.In cadrul sistemului de
preturi se disting doua mari structuri:
a)-Preturi ale marfurilor si serviciilor (cuprind preturile factorilor de productie, precum si ale
bunurilor si serviciilor obtinute pe seama acestora)
b)-Preturi speciale (cuprind dobanda, salariul, pretul pamantului, etc)
2. Clasificarea pe categorii a preturilor la marfuri si servicii se face:
In f–tie de sfera de aplicare:
Preturi cu ridicata ale producatorilor-Preturi de comercializare (en gross si en detail)-Preturi de
transfer-In f-tie de modul de formare-Preturi de oferta (de catalog, de deviz, de cotatie la bursa)-
Preturi efective (de contract, de licitatie, de consum)
3. Diferitele categorii ce alcatuiesc sistemul de preturi se mai pot clasifica:
a)din punct de vedere al tipului de concurenta în care preturile se formeaza pe piata:preturi
formate în conditii de libera concurenta preturi care se stabilesc în regim de monopol, oligopol sau
alte forme de concurenta imperfecta
b) din punct de vedere al modului de negociere preturile se împart în:preturi de tranzactie (acestea
se negociaza de regula, prin participarea directa la tratative a partenerilor de afaceri)preturi
prestabilite (aici se includ preturile de catalog, preturile de lista, preturile afisate, etc.) preturi prin
negocieri publice programate (cum ar fi pretul de licitatie si cotatiile la bursa)
c) din punct de vedere al momentului de calcul se disting urmatoarele forme de preturi
preturi postcalculate (se folosesc în sectoarele productive si se determina în functie de cheltuielile
efectiv realizate pentru un anumit produs sau întreaga productie pe un anumit interval de timp)
preturi antecalculate (ele sunt folosite de cele mai multe ori pentru fundamentarea asimilarii de
produse noi sau modernizarea celor existente)
preturile prognozate (ele se refera la perioade mai mari si se determina pe baza unor calcule
complexe)
d) din punct de vedere al unitatii de masura sub care se comercializeaza bunurile si serviciile,
preturile pot fi:preturi pe unitate fizica de masura (tona, kg, km, litru, etc.)
e) din punct de vedere al modului de înscriere în contractele comerciale, preturile sunt:
40
preturi fixe-preturi determinate în scara fixa-preturi determinate în scara mobila
f) În functie de locul realizarii produsului si de conditiile de livrare se disting urmatoarele forme de
preturi -preturi franco - statia de destinatie-preturi franco - depozitul cumparatorului
4. Alte clasificari si tipuri de pret:
Preturi libere (regula) si preturi administrate (exceptia)-Preturi curente si preturi constante-
Preturi cu TVA si preturi fara TVA-Pret de import/pret de export
5. Sistemul tarifelor din tara noastra cuprinde:
1. tarifele pentru servicii personale traditionale (reparatii, servicii de usurare a muncilor
gospodaresti etc.)
2. tarifele pentru serviciile cu caracter de masa (transporturi, telecomunicatii, activitati de
gospodarire comunala si locativa)
3. tarifele pentru serviciile cu caracter de creatie/inovatie (cercetare, proiectare, management,
programare, informatica, marketing etc.)
4. tarifele în turism si alimentatie publica
5. tarifele pentru prestari efectuate în activitatea din agricultura
f)-Legaturile si relatiile intre preturi-Între diferitele preturi care alcatuiesc sistemul de preturi
exista o multitudine de legaturi, relatii si interdependente
A. Legaturile dintre preturi exprima raporturile dintre diferitele categorii de pret ale aceluiasi
produs, din punctul de vedere al elementelor de structura.
• Datorita existentei acestor legaturi, modificarea preturilor dintr-o categorie antreneaza
modificari ale elementelor din aval, si, prin acestea, modificari ale preturilor din celelalte categorii
• Legatura dintre diferitele categorii de preturi nu trebuie însa perceputa ca o dependenta
automata
– (este posibil ca nu întotdeauna modificarea preturilor dintr-o categorie sa determine
modificari, în aceeasi masura, ale preturilor din alte categorii)
In categoria relatiilor dintre preturi distingem:
a) relatii de compunere directa
b) relatii de compunere indirecta
b)Participarea indirecta la formarea altor preturi-
• Este o problema de asa-zisa conexiune inversa
• Conexiunea inversa poate fi reprezentata ca o spirala in care un pret participa odata la
formarea unui alt pret, si din nou, prin demultiplicare, la formarea altui pret, intr-o masura din ce in
ce mai mica
• Gradul de participare indirecta este continut in diferenta
ij = bij – aij -Unde: bij – consumul total (direct si indirect) din bunul j ptr obtinerea unei unitati
de bun i, iar aij – consumul specific din bunul j ptr obtinerea unei unitati de bun i
C. Interdependentele dintre preturi exprima relatiile complexe dintre nivelul preturilor unor
produse si nivelul costurilor si preturilor produselor la realizarea carora sunt folosite.
• Aceste interdependente se manifesta sub forma unor influente care pot fi:
– In lant - se caracterizeaza prin transmiterea efectelor într-un singur sens (de exemplul lemn –
celuloza – hârtie - reviste-abonamente)
– Reciproce - sunt caracterizate prin transmiterea influentelor în sens flux-reflux, de la preturile
materiilor prime la costurile si preturile produselor finite, si, de la acestea, la preturile altor produse,
dar si la preturile materiilor prime (de ex.: modificarea preturilor la combustibili determina
modificarea tarifelor de transport si, de aici, modificarea preturilor la numeroase produse, dar si
modificarea preturilor la combustibili)
g)-Activitatea decizionala privind preturile-
Obiectivele sunt acelea de familiarizare cu procesele decizionale de fixare a preturilor din
perspectiva
• Microeconomica – prin fundamentarea preturilor in functie de costurile de productie
• Macroeconomica – prin analiza confruntarii C cu O la nivelul intregii piete a
produsului
• Interventiei statului pentru a restabili echilibrul pietei
41
Formarea liberă a preţurilor-

• 1. Fundamentarea preturilor la nivel microeconomic

• 2. Sistemul decizional privind preturile la nivel macroeconomic
• 3. Interventia statului in sistemul decizional
• 4. Concluzii
1. Fundamentarea preturilor la nivel microeconomic-
– Cea mai simplă formă de fundamentare a preţurilor se manifestă la nivel microeconomic şi se
bazează pe:-costurile de productie,marja de profit si volumul impozitelor indirecte.
În economia de piaţă, producătorul este interesat să obţină produsul cu un cost cat mai mic pentru
maximizarea profitului, de aceea trebuie să-l analizeze in raport cu costurile normate.În cadrul
calculaţiei pe articole de cheltuieli, costul total pe unitatea de produs se stabileşte după o relaţie în
care intervin următoarele elemente:Mp = materiale prime şi materiale directe;Mr = materialele
recuperabile obţinute în procesul de fabricare a produsului;Sb = salarii directe, brute;CAS =
contribuţia pentru asigurări sociale;
AS = contribuţia pentru ajutorul de şomaj;CIFU = cota pentru întreţinerea şi funcţionarea
utilajelor;CCS = cheltuieli comune ale secţiei;SDV = Scule, dispozitive, verificatoare;AC = alte
cheltuieli;CG = cheltuieli generale ale întreprinderii.
Asupra elementelor cuprinse în calculul costului unitar pe produs, pot acţiona mai multi factori:
1. Actualizarea preţurilor materiilor prime, materialelor, energiei, combustibililor (se ţine cont de
indicele de modificare a preţurilor (Ip1/0) în perioada de actualizare (1) faţă de perioada când s-a
efectuat ultimul calcul (0).
Mpa = Mp0 x Ip1/0

2.Actualizarea salariilor brute directe: Sba = Sb0 + ΔSb

unde: Sba = salarii brute directe actualizare
Sb0 = salarii brute directe înainte de actualizare;
ΔSb = adaosuri la salarii (majorări, reaşezări de salarii, sporuri).

3. Modificarea productivităţii muncii (W); duce la recalcularea salariilor astfel:

unde: S’ba = salarii brute directe actualizate, corelate cu influenţa indicelui productivităţii muncii
IW;
+ΔIw = abaterea indicelui productivităţii muncii de la 100%.

Alti factori de actualizare:

• modificarea indicilor de utilizare a materiilor prime (Ua) faţă de indicii anteriori (U0).
• Actualizarea materialelor recuperabile
• Actualizarea CAS şi AS

42
• Actualizarea cotelor de cheltuieli indirecte (CIFU, CCS, CG)
Profitul este o mărime variabilă ce se regaseste în preţul de ofertă, în funcţie de strategia pe care o
promovează producatorul si se stabileste in 3 momente distincte:
– În etapa de fundamentare a preţului pe baza costurilor de productie normate si a
marjei de profit previzionat,
– În în momentul negocierii, când profitul se determină prin diferenta intre pretul
pietei si costurile aferente realizării produsului respectiv;
– În momentul vânzării produsului, când profitul rezultă din diferenţa dintre preţul
de vânzare (Vi) şi costul total postcalculat (Ci) aferent realizării produsului

 i  Vi  Ci    i

Decizii privind preturile la nivel macroeconomic (piata unui produs)-

Piata unui produs – reprezinta ansamblul mijloacelor si operatiunilor de comunicare si de
confruntare a vanzatorilor (V) cu cumparatorii (C) pentru a stabili pretul pe care urmeaza sa-l ceara
sau sa-l accepte in vederea incheierii contractelor si derularii tranzactiilor .La nivelul pietei unui
podus - pretul (P) este determinat de evolutia raportului dintre Cerere (C) si Oferta (O) prin
negociere si consens, in coditiile asigurarii concurentei .
– Cand C>O se manifesta mai puternic concurenta intre cumparatori  P creste
– Cand C<O se manifesta mai puternic concrenta intre producatori P scade
Pretul de echilibru presupune egalitatea valorica intre C si O
Prin urmare, la nivel macroeconomic pretul este un regulator al pietei, dar numai in urmatoarele
conditii:
– Existenta mai multor producatori si cumparatori
– Existenta diversificarii sortimentale a unui bun
– Comportarea intreprinderilor ca entitati rationale
– Decizia apartine exclusiv ag. economici
– Interventia statului sa fie facuta prin alte instrumente decat pretul
– O buna organizare a pietelor de desfacere
• De asemenea, la nivel macroeconomic - pretul mijloceste si in procesul complex al formarii
si repartizarii veniturilor catre diferitele verigi participante in lantul productie / circulatie /
valorificare
– De subliniat ca succesiunea schimburilor face ca ceea ce pentru unii este venit pentru altii sa
fie cheltuiala.
– Ex: salariile reprezinta venit pt salariati si cheltuieli pt intreprindere

Pretul

A. Ch ale vanzatorului B. Venituri ale C. Impozitul indirect

(reprezinta venituri pentru vanzatorului (TVA, accize,
agentii vanzatori din amonte)
i
Taxe vamale)

A+B+C
Venituri la diferite verigi

Interventia statului:
• Sunt situaţii in care formarea liberă a preţurilor nu este posibilă:
– când nu sunt îndeplinite condiţiile de concurenţă sau
43
– când unele produse şi servicii trebuiesc protejate de către stat.
• Este cazul unor produse de importanţă strategică pentru economia naţională şi nivelul de trai
al populaţiei, al unor bunuri şi servicii subvenţionate de la bugetul statului, etc.
• Pentru asemenea situaţii preţurile se stabilesc sau se avizează de către guvern sau organele
împuternicite de către acesta, prin negociere cu agenţii economici.
Rezulta deci ca Guvernul centralizeaza decizia asupra preturilor intr-o sfera bine definita, pentru:
– Protectia sociala a populatiei la produsele si serviciile de stricta necesitate
– Protectia concurentei
– Asigurarea transparentei
Protectia concurentei si principiul transparenţei pieţei implică:
– asigurarea posibilităţilor de informare asupra factorilor specifici pieţei,
– comunicarea preţurilor de ofertă şi a intenţiilor de modificare partenerilor de
tranzacţie.
Respectarea lor înlătură abuzurile, tendinţele monopoliste sau de menţinere în stare de dependenţă a
unor agenţi economici
h)-Metode de fundamentare si corelare a preturilor produselor noi
Familiarizarea cu modul de incadrare a pretului unui produs nou in nivelul general al preturilor
produselor existente pe piata prin corelarea cu un produs similar ca valoare de intrebuintare care
poarta denumirea de “produs etalon”
1.Conceptul de inoire a productiei
2.Etapele procesului de promovare a noilor produse pe piata concurentiala
3.Metode de corelare a preturilor
5.Concluzii
1.Conceptul de inoire a productiei-Inoirea productiei  modificarea structurii acesteia pe
produse, grupe de produse si ramuri;Cai de infaptuire a inoirii:
a) Diversificarea structurii sortimentale a produselor prin reproiectare (imbunatatirea valorii de
intrebuintare a acelorasi produse),
b) Obtinerea unor produse in intregime noi din punct de vedere constructiv si functional
c) Folosirea unor materii prime/materiale/tehnologii noi
Ce inseamna produs nou?-Produsul care se obtine cu modificari constructive sau functionale
esentiale, un nou model sau un nou tip (sorto-tipo-dimensiune).Nu sunt considerate produse noi:
– Produsele la care beneficiarii nu regasesc sau nu recunosc caracteristici diferite
– Produsele asimilate si fabricate si de alte unitati
– Produsele executate sub alta denumire, cu alt nr de proiect, schita, desen
Etapele procesului de fundamentare a pretului noilor produse pe piata concurentiala-In
stabilirea pretului noului produs se disting urmatoarele etape:
a) Estimarea cererii
b) Precizarea strategiei de promovare a produsului si a canalelor de distributie
c) Corelarea pretului de oferta cu pretul produsului etalon
a) Estimarea cererii
• Se realizeaza prin evaluarea urmatoarelor aspecte:
– Valoarea de intrebuintare si utilitatea noului produs
– Efortul de promovare al vanzarilor
– Reactia posibila a cumparatorilor
– Ordinul de marime al pretului (cat este de atractiv pentru cumparatori)
• Este mai dificil de realizat pt produsele cu un grad ridicat de noutate pentru ca se afla in
afara experientei consumatorilor
• Decizia de lansare în producţie va fi adoptată numai în măsura în care există siguranţa că
totalul costurilor legate de introducerea noului produs vor fi acoperite înainte de momentul în care
acesta să devină un bun comun, uşor de înlocuit cu altul
b) Alegerea strategiei de promovare-Exsta strategii care propun:
• Preturi mai mari in prima perioada, concomitent cu creşterea cheltuielilor cu reclama
(acestea se vor recupera prin esalonare pe mai multe etape)
44
• Preturi mici, inca de la inceput (actioneaza ca o bariera eficace si protectoare impotriva
concurentei)
c) Corelara cu pretul etalon:
• Prin corelare se incearca elimina arbitrariul in stabilirea preturilor produselor noi
• Prin corelare se stabilesc preturi in apropierea preturilor al caror nivel si structura a fost
confirmat de piata
Prin corelare se urmareste:
– Incadrarea preturilor produselor noi in scara preturilor produselor existente
– Respectarea corelatiilor necesare dintre valorile de intrebuintare ale produselor
Pentru corelare se alege si se foloseste un produs etalon.Care sunt trasaturile produsului etalon?
Produsul etalon din productia interna trebuie:
a) sa faca parte din aceasi grupa de produse
b) sa aiba aceleasi caracteristici cu produsul nou (ex. serie mica, serie mare, etc)
c) sa aiba o pondere apreciabila in productia intreprinderii
d) sa se afle intr-un raport corespunzator cu preturile produselor din grupa.Pentru produsul
etalon provenit din import:
a) Pretul extern al produsului etalon sa fie rezultatul ultimei tranzactii sau al unei tranzactii
recente
b) Daca totusi pretul extern este mai vechi, sa fie actualizat cu ajutorul indicilor de escaladare
(sau de regasire) a preturilor, in concordanta cu tendinta reala a evolutiei preturilor pe piata externa
3. Metode de corelare a preturilor
a) Corelarea prin compararea parametrilor valorii de intrebuintare a produselor -Se
realizeaza prin compararea unor parametri tehnico-constructivi si functionali.Utilizarea metodei
presupune alegerea unui nr minim de parametri care se compara si reducerea lor la o expresie unica
(coeficientul de echivalenta Kc), prin:
Metoda coeficientilor de importanta-Metoda punctajului-Metoda cheilor de echivalenta
• Se obtine astfel un coeficient de echivalenta a parametrilor  coeficient mediu de corelare
– Kc
• Pretul produsului nou se determina prin relatia Pn = Pe * Kc; Pn = Pe * Kc * ids
• Unde:Pn – pretul produsului nou;Pe – pretul produsului etalon;Kc – coeficient mediu de
corelare ;ids – indicele dotarilor suplimentare
Pretul astfel rezultat este pretul maxim (Pn max).Acest pret nu asigura intotdeauna cresterea
eficientei economice la beneficiari, prin folosirea noului produs.Metoda trebuie sa asigure si:
– delimitarea sporului de efect util care se propaga la beneficiari
– stabilirea profitului minim ce va trebui asigurat in pretul noului produs (se calculeaza pe baza
ratei profitului din pretul produsului etalon fata de costul complet de productie actualizat)
O tehnica des utilizata in corelarea parametrilor si in fundamentarea parametrica a deciziilor de pret
este cea a matricelor de interactiune.Aceasta permite o cercetare sistematica a interactiunii dintre
doua liste de fenomene care iau nastere intr-o clasificare cu dubla intrare.Presupune trei faze
distincte:
– Intocmirea listelor
– Analiza combinatorie
– Ierarhizarea parametrilor si evaluarea solutiilor
• Etapa I- Se stabilesc elementele componente ale celor doua liste. Acestea pot fi ordonate
dupa o caracteristica.Putem avea liste cu matrice “patratice” unde liniile si coloanele contin aceiasi
parametri sau “dreptunghiulare”, unde liniile si coloanele contin serii diferite

a b c
A
B
45
 C

• Etapa 2-Se stabilesc combinatiile si se completeaza matricea prin determinarea prezentei

sau absentei relatiilor dintre termeni, precum si cu sensul si importanta acestor relatii

a b c
A a11 a12 a13
B b21 b22 b23

C c31 c32 c33

• Etapa 3-Se fac aprecieri intre termenii matricei prin compararea unora cu ceilalti dupa
enuntul-”Care este mai important (bun, preferat)?”
Se stabileste nr deciziilor pozitive si se verifica dupa formula:(D=[n*(n-1)/2]
unde:D = nr deciziilor pozitive (+);n = nr termenilor seriei
• Ierarhizarea parametrilor se face prin calcularea ponderilor acestora fata de totalul
deciziilor, obtinandu-se un coeficient de ierarhizare .
b)-Corelarea prin compararea costurilor (se cheama si metoda calculatiilor)-Este metoda cea mai
des utilizata si are ca scop determinarea eficientei noului produs pe baza diferentelor de cheltuieli
de productie antecalculate, fata de etalon Corectitudinea antecalculatiei este esentiala.Daca costurile
sunt apropiate, atunci noul produs isi va gasi un loc potrivit pe piata in grupa sa de produse.Daca
diferentele sunt mari => etalonul a fost ales necorespunzator, iar continuarea corelarii este inutila.In
cadrul acestei metode pretul produsului nou se stabileste pe baza formulei:
Pn = Cn + Cn x rn /100
Pn – pretul noului produs
Cn – costul total unitar al noului produs
rn – rata rentabilitatii noului produs
• Rn nu se preia mecanic in pretul noului noului produs (se reflecta noile conditii)
c)-Corelarea prin barem sau prin integrarea in seria existent-Baremele de pret se prezinta sub
forma unor tabele in care pretul este deja calculat in functie de variatia parametrilor alesi.Ptr
elaborarea baremelor trebuie gasiti cel putin doi parametri esentiali, pe baza carora se construiesc
serii de preturi, in care se calculeaza primul si ultimul termen al seriei, ramanand de calculat ratia de
crestere, dupa formula:
rc = (Cn – C1) / (n-1)
rp = (Pn – P1) / (n – 1)
in care:r = ratia;Cn; Pn = ultimul termen al seriei;C1; P1 = primul termen al seriei;n = nr de termeni
Relatia de agregare este:

Pn = ∑Pie + Cm
Pn = pretul produsului nou
Pie = Pretul subansamblului “i” din produsul etalon
Cm = cheltuielile privind montajul
Orientari europene privind protejarea concurentei
1. Armonizarea legislatiei in UE
2. Libera circulatie a marfurilor in UE:
3. Masuri de protejare a concurentei in achizitiile publice
4. Reglementarea comportamentelor in vanzarile promotionale
5. Concluzii

46
 Armonizarea legislatiei- Legislaţia Uniunii Europene ar putea fi definită ca fiind „totalitatea
regulilor, indiferent de sursa lor, care guvernează activitatea şi politicile Uniunii
Europene”.Sistemul integrat de reglementari al UE poarta denumirea de acquis comunitar.
Concurenta – se defineste ca fiind situatia in care vanzatorii unui produs sau serviciu actioneaza
independent pe piata pentru atragerea clientelei, in vederea atingerii unui obiectiv comercial precis
(un anumit nivel al beneficiilor, al volumului de vanzari si / sau al cotei de piata).Concurenta
dintre producatori se manifesta pe piata in domeniul preturilor, al calitatii, al service-ului sau al unei
combinatii intre acestea, precum si in domeniul altor factori care pot prezenta importanta pentru
clienti.O concurenta loiala si nedistorsionata este piatra de temelie a economiei de piata.Comisia
Europeana a fost investita cu puterile necesare pentru a controla respectarea dreptului comunitar
care garanteaza existenta unei concurente efective pe piata interna.
Libera circulatie a marfurilor in UE:Una dintre cele “patru libertati” ale Pietei Unice Europene
este libera circulatie a bunurilor, transpusa in reglementarile cuprinse in cadrul Cap I de
negociere.Politicii comunitare privind concurenţa i s-au stabilit din start două obiective distincte,
dar complementare:
• Asigurarea unui sistem în care concurenţa reprezintă cel mai bun instrument de reglementare
a pietei.
• Realizarea unei Pieţe comune, respectiv a unei Pieţe interne.
Masuri de protejare a concurentei in achizitiile publice-In domeniul achizitiilor publice de bunuri,
lucrari si servicii cerintele directivelor europene au fost transpuse prin OG nr.34/2006, aprobata prin
Legea nr 337/2006.Prin HG 925/2006 s-au aprobat normele tehnice de implemenare a prevederilor
din ordonanta.S-a constituit:O autoritate nationala de reglementare si monitorizare a achizitiilor
publice (ANRMAP),un Sistem electronic de achizitii publice (SEAP).Scopul noii legislatii il
constituie:
• Promovarea concurentei intre operatorii economici;
• Garantarea tratamentului egal si nediscriminatoriu pentru toti operatorii economici;
• Asigurarea transparentei si integritatii procesului de achizitie publica;
• Asigurarea utilizarii eficiente a fondurilor publice prin aplicarea procedurilor de atribuire
Care sunt procedurile de atribuire a contractului de achizitie publica?
I. Conditii prealabile initierii procedurilor de atribuire a contractului de achizitie publica:
a) Contractul trebuie sa fie cuprins in programul anual de achizitii publice;
b) Exista fondurile necesare acoperirii contractului pt anul in curs;
c) Este intocmita documentatia de elaborare si prezentare a ofertei;
II. Documentatia intocmita de autoritatea contractanta contine:
– Informatii generale despre autoritatea contractanta;
– Cerinte minime de calificare solicitate de catre autoritatea contractanta;
– Caietul de sarcini (cu specificatiile tehnice);
– Datele limita si formalitatile care tb. indeplinite;
– Instructiuni asupra propunerii financiare;
– Criteriile aplicate la atribuirea contractului.
III Criteriile de evaluare:
1. Fie oferta cea mai avantajoasa din pct de vedere tehn-ec – care obtine cel mai mare punctaj
rezultat din aplicarea unui algoritm de calcul care ia in considerare criterii variate, precum:
» termenul de livrare sau de executie,
» raportul costuri/eficienta,
» servicii post-vanzare, etc.
2.Fie pretul cel mai scazut – daca in caietul de sarcini se pot preciza cerintele tehnice minimale
Variante de calcul a celei mai avantajoase oferte-Metoda punctelor de calitate:
1. Se acorda un numar de puncte pt fiecare dintre factorii de evaluare (eventual cu ponderare):
• Pretul ofertei
• Termene de livrare
• Caracteristici tehnice
• Servicii post-vanzare
47
• Service si garantii
2. Se alege varianta care aditioneaza cele mai multe puncte
B. Metoda de cuantificare valorica a avantajelor economice:Ex.: Calculul unei valori agregate,
tinand cont de elemente comparabile, astfel:
a) Adaugarea la pretul ofertei a costurilor de intretinere si functionare (sau a altor costuri
specifice) pe o anumita perioada;
b) Scaderea din pretul ofertei a valorii aferente a unor venituri sau economii obtinute (ex:
venituri din utilizarea mai indelungata a produselor, economii generate de eficienta mai buna, etc);
C. Metoda bazata pe bugetul fix-Se parcurg urmatoarele etape:
1. Se stabileste clasamentul ofertelor in ordinea descrescatoare a punctajelor tehnice;
2. Se elimina ofertele cu pret mai mare decat valoarea din buget.
3. Se alege oferta cu pretul cel mai bun dintre cele ramase in competitie.
Procedurile de organizare a achizitiilor
a) Licitatie deschisa (oricine poate oferta);
b) Licitatie restransa (2 etape-lista scurta);
c) Negociere competitiva (nu au fost oferte corespunzatoare sau nu se poate estima valoarea);
d) Negociere cu o singura sursa;
e) Concurs de solutii;
f) Cerere de oferte (intre anumite limite valorice);
Reglementarea vanzarilor promotionale-Un aspect important legat de libera circulatie a marfurilor
se refera la vanzarile promotionale, Dintre acestea amintim:
1. Reducerile de pret;
2. Rabaturi cantitative;
3. Cupoane, cadouri, prime pt cumparare;
4. Concursuri promotionale;
5. Altele
Interventia CE in reglementarea acestora se justifica prin:
– Riscul afectarii concurentei;
– Reglementarile diferite de la o tara la alta pot determina incertitudine in randul investitorilor;
– Cele mai afectate de diferenta dintre reglementari sunt firmele mici si mijlocii (SME).
– Riscul afectarii liberei circulatii a serviciilor asociate unor categorii de marfuri prin restrictiile
impuse de unele state membre;
• Amonizarea legislatiei este absolut necesara pntru buna functionare a pietei interne unice
• Interpretarea corecta a cerintelor si folosirea metodelor adecvate de evaluare in domeniul
achizitiilor publice sunt esentiale in pastrarea si promovarea competitiei
– Reglementarile in domeniul promovarii produselor si serviciilor vor trebui revizuite pentru
diminuarea riscurilor.S-a infiintat o Retea Internationala a Concurentei (RIC).-O retea
informala, bazata pe consens, care reuneste autoritatile de concurenta din diferite tari-serveste la
impartasirea experientelor si la schimbul de idei, opinii, puncte de vedere asupra chestiunilor de
concurenta si la incurajarea raspandirii experientelor si a celor mai bune practici,-Organizeaza anual
o conferinta care reuneste responsabilii autoritatilor de concurenta.

CURS NR.10

TEMATICA- PRETUL IN CONTRACTUL EXTERN

Subiecte:a)- Preţul în contractul extern

b)- Formarea preţurilor
c)- Clasificarea preţurilor
d)- Fundamentarea şi determinarea preţurilor internationale
e)- Strategii de preţuri

a)- Preţul în contractul extern

48
În stabilirea conditiilor din contractul de vânzare-cumparare. stabilirea pretului este poate momentul
cel mai important al negocierii alaturi de obiectul contractului si termen. Pentru aceasta vom face
câteva detalieri al sensului sau. Pretul este o categorie economica ce exprima valoarea marfii sub
forma baneasca.
b)-Formarea preţurilor
Preturile internationale se formeaza sub influenta pietelor si a unor numerosi factori având un
caracter general. Evolutia economiei mondiale sub aspect tehnic, economic, financiar si chiar politic
influenteaza direct nivelul, structura si evolutia preturilor internationale. Dar în mod direct pretul
depinde de nivelul de dezvoltare a economiei din diverse tari, de raportul dintre cerere si oferta. c)-
Clasificarea preţurilor
Pret de catalog înscris în cataloagele elaborate de producatori în scopul orientarii operative a
importatorilor si faciliteaza negocierea pentru încheierea contractului. De regula se acorda o
anumita reducere de pret în tranzactii mai mari.
Pret oferta în sens larg, avansat de cumparator sau cerut de vânzator. Se comunica prin oferta de
marfuri, fax, telex, sau factura proforma.
Pret contractual înscris în contractul extern care corespunde unei calitati si cantitati determinate a
produsului. Pretul într-un contract de vânzare-cumparare este stabilit de parti în ziua semnarii
contractului, ca pret fix în livrari pe termen scurt, ca pret mobil când marfa este livrata în transe pe
loturi la diferente de timp.
d)-Fundamentarea şi determinarea preţurilor internationale
În fundamentarea preturilor un rol important îl detine metoda comparatiei, în conformitate cu care
exportatorul stabileste diferentele între produsele proprii si produsele reprezentative concurente. In
acest scop se fac analizele unor parametrii alesi selectiv si în functie de parametri de calitate
prevazuti în contract.
e)- Strategii de preţuri
Strategia de piata reprezinta componenta de baza a stabilirii pretului în comertul exterior:
a) Strategii bazate pe costuri de productie:
        metoda „full–cost” care consta în însumarea costurilor directe si indirecte la producerea
si vânzarea bunurilor;
        metoda „cost–plus” la costul de productie se adauga o marja forfetara (fixa) care sa
acopere cheltuielile de structura (indirecte);
        metoda „direct costing” care are în componenta pretului doua grupe: costuri fixe - care
se efectueaza indiferent de nivelul activitatii, si costuri variabile direct proportionale cu
cheltuielile de structura (indirecte);
        metoda pragului de rentabilitate critic permite, determinarea punctului în care veniturile
din vânzari egaleaza cheltuieli totale. Punct în care nu se realizeaza nici profit, nici pierderi.

în care:PC - punct critic;CFT - cheltuieli totale fizice;PV - pret de vânzare unitar;CV - cheltuieli
variabile pe unitate de produs

Pretul limita, cel care asigura numai recuperarea cheltuielilor, fara profit, este utilizat numai în
cazuri exceptionale.

        metoda pretului obiectiv - cel care permite o productie rentabila

49
unde:PV - pretul de vânzare pe unitate de produs;F - costurile fixe;X - volumul nominal al
productiei;r - rata profitului obtinut;k - capitalul folosit;CV - cheltuieli variabile pe unitate de
produs
        metoda pretului global în cazul obiectivelor economice complexe practicat în actiuni de
cooperare. Analiza costurilor constituind un punct de plecare precum si volumul activitatii.
b) Strategii de pret bazate pe cerere si oferta si studierea conjuncturii. Raportul cerere-oferta are
un rol deosebit de important în stabilirea relatiei pret-piata. Un rol important îi detine existenta unor
calitati distinctive care îl diferentiaza de produsele concurentei.
Pretul de conjunctura este cel care urmeaza fluctuatiile conjuncturale ale pietei, nivelul si dinamica
sa rezultând din interdependenta si evolutia componentelor acestuia cerere-oferta, reglementari ale
politicilor comerciale, factori valutari-financiari. Preturile de conjunctura sunt influentate prioritar
de factori ciclici, sezonieri (materii prime agroalimentare; combustibili; produse de moda).Pretul de
conjunctura poate avea un caracter speculativ. Ca forma comerciala pretul ciclic este pretul de piata.
c) Strategia în functie de pozitia în ciclul de viata al produsului; se stabilesc nivelele si
modificarile de pret pe fiecare faza de viata a produsului:
        faza de lansare - difuzare progresiva a produsului:
        faza de crestere - penetrarea rapida a produsului pe piata si o crestere substantiala a
beneficiilor datorate vânzarilor masive;
        faza de maturitate - încetinirea vânzarilor produsului deja acceptat. Beneficiile sunt la
nivel maxim si încep sa se diminueze prin cheltuieli de reclama din ce în ce mai mari,
        faza declinului - se diminueaza atât vânzarile cât si beneficiul.
d) Strategia în functie de concurenta - este necesara ca prin diferite mijloace sa se obtina
informatii referitoare la preturile concurentilor. În functie de aceste preturi exportatorul poate sa-si
stabileasca preturi proprii superioare, egale sau inferioare celei ale concurentei.
Desemnarea preţului din contract-1.Pret ferm stabilit la încheierea contractului . El poate fi marit
sau diminuat numai pe baza conditiilor convenite între parti în scopul prevenirii pierderilor datorate
modificarii preturilor în perioada executarii contractului. Prin negociere sau pe baza uzantelor
trebuiesc neaparat precizate cantitatea pentru care s-a calculat pretul, valuta în care se face plata si
reducerile de pret pe care le face vânzatorul cumparatorului.
2. Pretu1 zilei- care variaza zilnic în functie de cerere si oferta. Pretul zilei este folosit în mod
obisnuit la vânzarea produselor perisabile (legume, fructe proaspete) nivelul sau fiind stabilit pe
piata externa în functie de pretul bursei. De obicei se calculeaza o medie a cantitatilor zilnice pe o
perioada de 30 de zile.
3. Pretul determinabil- folosit la încheierea contractului pe termen lung în care se prevede clauza
potrivit careia pretul se va stabili la data livrarii functie de nivelul pretului mondial în unele cazuri
cu nivele maxime si minime.

50
Clauze asiguratorii împotriva-În conditiile deprecierii monetare si a inflatiei din diferite tari în
conditii de livrare la intervale mari de timp pot aparea influente negative la producator. Ca urmare a
acestei cresteri suma încasata nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor si materiilor
prime necesare produsului de export.Pentru a elimina sau atenua riscul de pret se pot utiliza
urmatoarele clauze de contract:
       clauze de consolidare a pretului care poate fi o precizare expresa în contract a pretului pe baza
carora se vor efectua schimburile, determinarea exacta a cantitatilor de marfuri ce se vor livra de
catre parteneri pe toata durata contractului, clauza numita si clauza marfa este folosita în contractele
comerciale în special pentru livrarile pe credit a caror rambursare sa se faca în produse. Prin aceasta
clauza exportatorul urmareste si cresterea puterii de cumparare a produsului;
       clauza de escaladare a preturilor - prevedere înscrisa când partile vor sa mentina echilibrul
între pretul produsului finit si pretul factorilor de productie ce concura la stabilirea acestuia. Clauza
escaladarii preturilor are un rol deosebit în contractele pe termen lung cu livrari succesive.

unde:Pt - pret escaladare;P0 - pret stabilit la încheierea contractului;a, b, c - coeficient de ponderare

( a + b + c = 100 %.sau 1);Mt; M0 - preturile si materialele utilizate pentru realizarea produsului în
momentul (0) de încheierea a contractului si (t) de referinta;Lt; L0 - costurile manoperei între cele
doua perioade;

CURS NR.11

TEMATICA- PIAŢA-TIPURI DE PIEŢE ŞI MECANISMELE DE FORMARE A

PREŢURILOR

Subiecte:a)- Piaţa şi concurenţa

b)- Concurenta: continut si functii
c)- Pretul: concept, functii, tipuri
d)- Tipologia preturilor
e)- Piata cu concurenta perfecta. Pretul de echilibru
f)- Strategii de adaptare a preturilor la cerintele pietei

a)- Piaţa şi concurenţa

Piata, ca realitate economica cu un continut complex, constituie cel mai bun mechanism de reglare
economica cunoscut pana in prezent. Reprezinta o categorie specifica economiei de schimb, care
exprima ansamblul relatiilor generate de actele de vanzare – cumparare, impreuna cu fenomenele
legate de manifestarea cererii si ofertei si in conexiune cu spatial si timpul in care se desfasoara.
Piata a aparut atunci cand functia consumului s-a separat de functia productiei, ea fiind in trecut, ca
si astazi, o consecinta inevitabila a acestui process. De-a lungul timpului, piata s-a dezvoltat, atat in
largime, cat si in adancime, devenind o realitate tot mai complexa.
Piata este considerata, inainte de toate, drept spatiu economic in care se intalnesc cererea si oferta
de marfuri, ai caror actori sunt cumparatorii si vanzatorii de bunuri si servicii. Pe o anumita piata,
cererea si oferta se gasesc, una fata de alta, intr-un anumit raport de marime, in functie de care se
formeaza si evolueaza preturile la care se vand si se cumpara marfurile. Nivelul si evolutia
preturilor determina comportamentul agentilor economici, orietandu-i ce si cat sa cumpere sau sa
ofere pe piata.

51
Agentii economici care actioneaza pe aceeasi piata intra, astfel, in relatii de concurenta sau de
competitie, fiecare urmarind sa-si realizeze obiectivele. Piata functioneaza astfel ca un mecanism cu
autoreglare, al carui regulator este concurenta.
Clasificarea pietelor se poate face dupa o serie de criterii : - dupa bunurile care formeaza obiectul
tranzactiilor de piata : piata bunurilor de consum ; piata muncii ; piata de capital ; piata activelor
financiare ; piata valutara ; piata informatiilor ; piata resurselor naturale etc. - dupa spatiul economic
de provenienta a agentilor cererii si ofertei : piete locale, piete regionale, piata nationala, piata
mondiala. - dupa volumul tranzactiilor derulate : piete dispersate, descentralizate, unde bunurile se
vand in catitati mici unor cumparatori atomatizati ; piete concentrate, centralizate, unde tranzactiile
se fac in partizi mari.
- in functie de gradul de informare a agentilor economici : piete transparente, al caror mecanism de
functionare este bine cunoscut de participanti, si piete opace, in care participantii nu detin informatii
suficiente ;
-dupa modul de acces pe piata : piete libere, in care orice vanzator si orice cumparator are acces ;
piete reglemetare, in care agentii cererii si ofertei au acces numai daca indeplinesc anumite
conditii ; piete intermediate, unde au acces doar persoanele autorizate.
- dupa forta economica a participantilor : piete automatizate, piete molecularizate.
- in raport cu respectarea legislatiei si a normelor de derulare a tranzactiilor si concurentei : piete cu
concurenta loiala, piete cu concurenta neloiala.
- in raport cu factorul timp : piete la vedere, piete la termen.
Alaturi de cerere, oferta si pret, o caracteristica fundamentala a unei piete este concurenta sau
competitia, care se reflecta nu numai in procesul de formare a preturilor, ci si in comportamentul
participantilor la schimburi.
Structurile pietelor se diferenteaza in functie de:
 numarul si forta economica a producatorilor si consumatorilor si,deci, de posibilitatea
influentarii pretului
 gradul de diferentiere al produselor dintr-o anumita categorie,corespunzatoare unei anumite
trebuinte si de substituire a unor produse cu altele
 gradul de mobilitate a factorilor de productie (munca, natura,capital)
 gradul de transparenta a pietelor (de certitudinea cunoasterii cererii si ofertei).
Dupa acesti parametri se pot deosebi piata cu concurenta perfecta si piata cu concurenta imperfecta.
Piata concurentei perfecte reprezinta o situatie teoretica, virtuala,ce presupune existenta
catorva conditii:
 Atomicitatea agentilor economici: vanzatorii si cumparatorii trebuie sa fie suficient de
numerosi, fiecare reprezentand o mica fractiune in ansamblul ofertei, respectiv al cererii
pietei, astfel incat sa nu poata influenta pretul prin comportamentul lor individual. In
conditiile unei cereri perfect elastice, orice firma vinde intreaga productie la pretul pietei si
deci nu este interesata sa reduca pretul.
 Decizia producatorului de a obtine un profit total mai mare prin scaderea pretului si
cresterea vanzarilor nu are rost; firma poate vinde orice cantitate de produse la pretul pietei.
 Omogenitatea produselor: bunurile economice destinate satisfacerii unei anumite trebuinte
trebuie sa fie identice calitativ, astfel incat cumparatorii sa nu dispuna de nici un criteriu de
selectie real sau imaginar (artificial introdus prin publicitate sau politica de marca).
 Mobilitatea perfecta a factorilor de productie si a bunurilor de consum: aceasta impune
inexistenta unor obstacole de ordin ethnic si financiar, resapectiv libera circulatie pe piata a
resurselor naturale, muncii, capitalului, firmelor, deplasarea fara dificultati de pe piata unui
produs pe piata altuia.
 Transparenta perfecta a pietei: producatorii si consumatorii dispun de informatii complete,
certe privind conditiile pietei, preturile factorilor de productie, al bunurilor economice si
evolutia lor.

52
 Piata monopolista este situata, in privinta formarii preturilor si a interelatiei cerere-
oferta, la distanta cea mai mare de piata cu concurenta perfecta, fiind opusul categoric al
acesteia. Ea include urmatoarele situatii posibile:
 Monopolul ca producator unic pe ramura: in aceasta situatie o singura intreprindere
fabrica si vinde intreaga cantitate de bunuri de un anume gen..
 Monopol prin alianta: acest monopol poate sa apara atunci cand oferta unui bun este
realizata de cateva intreprinderi mari ce incheie conventii privind productia pe care au
obligatia sa o creeze fiecare in parte, pretul de vanzare unic si pietele pe care intreprinderile
respective au dreptul sa furnizeze marfa.
 Monopol intemeiat pe calitatea unui produs industrial: apare in situatia cand intr-o ramura
functioneaza mai multe intreprinderi avand marimi diferite si nu exista sansa incheierii de
conventii intre ele privind productia si pretul.
 Alte forme sau situatii de monopol :
- monopol izvorat din calitatea deosebita a unui bun agricol,ce se poate cultiva numai pe zone
restranse, determinand o cerere net superioara ofertei si stabilirea unui pret de vanzare ridicat;
- monopol rezultat din relatia privilegiata a unor intreprinderi cu statul
- monopolul unor intreprinderi proprietate de stat care au dreptul sa comercializeze singure unele
produse la preturi mai mari decat cele formate in libera concurenta.
Piata duopolista se caracterizeaza prin prezenta intr-o ramura a doua intreprinderi mari; ele
pot fi de aceeasi talie sau inegale si pot produce bunuri omogene ori neomogene. Aceste
intreprinderi furnizeaza intreaga productie a ramurii, iar numarul cumparatorilor este foarte mare.
Piata oligopolista de bunuri diferentiate calitativ are posibilitati de extindere mai bune o data
cu cresterea generala a veniturilor, care diversifica preferintele consumatorilor, gusturile lor,
etc.
Piata monopolistica este piata cu concurenta cvasi perfecta. Ea se caracterizeaza prin existenta
intr-o ramura a unui mare numar de producatori de talie relativ mica si apropiata si prin
diferentierea produselor. Intrucat mobilul profitului determina frecvent innoirea produselor,
clientela se regrupeaza periodic,in favoarea unor intreprinderi mai dinamice si in defavoarea
celorlalte.In pietele monopolistice si a concurentei care le caracterizeaza trebuie sa se tina seama de
urmatoarele doua situatii:
- decizia unei intreprinderi privite izolat nu afecteaza sensibil situatia celorlalte unitati din cauza
potentialului productive relativ redus al fiecareia
- intrarea a noi concurenti in ramura nu este dificila datorita aceleiasi cause.
Piata reglementata de stat este piata in care statul fixeaza preturi la unele bunuri materiale si
servicii furnizate de agenti economici, publici sau privati, cu scopul de a proteja unele categorii
de producatori sau populatia in totalitatea sa.
Relatiile concurentiale impun producatorilor promovarea progresului tehnic,scaderea costurilor si a
preturilor, cresterea cantitatii, calitatii si diversitatii bunurilor economice, imbunatatirea distributiei
si utilizarii acestora.
Pentru protejarea concurentei, in 1996 a fost adoptata legea concurentei si s-a infiintat Consiliul
Concurentei. Proprietatea publica s-a restrans treptat la sectoarele considerate strategice, care au
fost reorganizate ca regii autonome, dar adaptarea acestora la mecanismele pietei s-a dovedit
dificila.
b)-Concurenta: continut si functii
Forma  activa  a liberei  initiative este  manifestarea concurentei, trasatura esentiala a
economiei de piata, al carei mecanism este concurential. "Concurenta  reprezinta confruntarea
deschisa,  rivalitatea, dintre agentii economici vânzatori -ofertanti pentru a atrage de partea lor
clientela (cumparatorii-solicitanti). Exprima,   totodata, comportamentul specific,  interesat al
tuturor  subiectilor  de proprietate, comportament ce se realizeza diferit, în functie de cadrul
concurential si particularitatile diverselor piete".
<<concurenta  loiala>>  folosirea nediscriminatorie de catre vânzatori a unora dintre
instrumentele amintite, a prevederilor legale.

53
 <<concurenta neloiala>> consta în acordarea unor  stimulente deosebite clientilor, în n
utilizarea anumitor  mijloace extra economice  de patrundere si mentinere pe piata...; concurenta
incorecta sau nelegala.
Mecanism concurential -  îi favorizeaza pe cei  abili  si elimina pe cei slabi, care nu au
mobilitatea necesara de adaptare.Duce la  reducerea  preturilor  de vâzare,  fiind potrivnica
scumpetei; preturi mai mici vânzari mai mari.

c)- Pretul: concept, functii, tipuri

Înca din antichitate au existat preocupari pentru  explicarea continutului si modalitatilor de

formare a preturilor în schimbul de marfuri. <pretul > exprima cantitatea de moneda ce trebuie
platita  pentru achizitionarea (cumpararea) unor  bunuri  materiale si  serviciilor în cadrul
tranzactiilor bilaterale de piata.

Nivelul si   dinamica  preturilor sunt influentate de o serie de factori,  locul  central ocupându-l
cele doua  forte ale pietei: cererea si oferta.

Relatiile cerere oferta-pret trebuie vazute în dublu sens. Modificarea  nivelurilor preturilor poate
fi, pe de o parte, cauza a  nivelului si dinamicii cererii si ofertei, pe de alta parte schimbarile ce au
loc  în  evolutia  cererii si/sau ofertei  determina  modificari ale  nivelului pretului.

Pretul constituie rezultatul confruntarii intereselor  economice ale purtatorilor cererii si

ofertei.Nivelul  si evolutia pretului sunt influentate permanent de alti factori economici:

a) din partea cererii  de:  utilitatile bunurilor ce urmeaza a fi  achizitionate de consumator;

capacitatea de plata a cumparatorului ; costul cumpararii bunului respectiv din alta parte;

b) din partea ofertei de: costul de productie, respectiv consumul de factori; preturile
bunului respectiv practicate pe alte piete.

d)-Tipologia preturilor

 preturi unice, al caror nivel este fix;

 preturi cu limite de variatii stabilite;
 preturi  formate pe baza unor   reglementari (structura costurilor de productie,
normative de factori) dar al caror nivel nu este prestabilit;
 preturi libere, formate prin mecanismul cererii si ofertei

Din p.v al naturii si obiectului pietei, exista:

 preturi ale bunurilor si  serviciilor;

 pret ale factorilor de productie;
 preturi sau cursuri ale hârtiilor de valoare;
 ale banilor;

În tarile cu  economie  de piata,  categorii  mai  largi  de preturi industriale;  agrare; tarife pentru
servicii; preturi cu ridicata; preturi cu amanuntul.

Pretul se constituie într-un  principal mesaj  de reglare a mecanismelor economice;

Prin functiile economice, pretul este o categorie valorica dar si  o importanta pârghie
economica prin intermediul careia se realizeaza  anumite obiective economice si sociale.
54
Rolul pretului este reliefat de functiile acestuia.

Formula  de calcul si  masurare a  cheltuielilor si   rezultatul prin intermediul pretului capata

expresie baneasca indicatorii  ce caracterizeaza viata economica-sociala, a dimensiunii cantitatii si
structural-calitativ ale activitatii economice pretul are o puternica încarcatura informationala
pentru agentii economici;  exprima si  masoara "tensiunile" de raritate a bunurilor si serviciilor;
apare ca  un "sistem de semnale" care cordoneaza deciziile agentilor economici.Functia de
stimulare a  producatorilor. -constituie componenta motivationala  principala  a actiunilor
întreprinzatorilor si  a  optiunii consumatorilor.

e)-Piata cu concurenta perfecta. Pretul de echilibru

Au fost imaginate doua modele fundamentale, limita prin care se evidentiaza

interdependentele dintre fortele pietei si pretul bunului, unul pentru o piata cu concurenta perfecta
si altul pentru o piata de monopol, care practic nu pot functiona în mod exclusiv....concurenta
imperfecta.Se bazeaza pe existenta premiselor:

-atomicitatea  participantilor  la  tranzactii,..un  numar mare de agenti economici (vânzatori

si cumparatori) de putere concurentiala  egala  sau apropiata, fara  a  putea influenta cantitatile
oferite sau  cerute, respectiv pretul;

-omogenitatea   bunurilor  agentilor  economici  cumparatorilor  fiindu-le  practic indiferent

de la care dintre vânzatori se aprovizioneaza;

-elasticitatea,  adica  adaptarea  fara  restrictii   a ofertei la cerere si invers, a cererii la oferta;

Caracteristicile esentiale ale pretului de echilibru:

 apare spontan în momentul egalizarii cantitatii cerute cu cele oferite...

 este legat si de situatia pietelor interdependente de pretul de echilibru ale
celorlalte bunuri;
 echilibrul pietei   nu  însemna absenta schimbarilor în raportul  dintre
fortele acesteia-raportul cerere-oferta  fiind în   continua miscare.

Analiza  formarii pretului de echilibru se face si în  raport de factorul timp. Apar unele
particularitati în urmatoarele situatii temporale: perioada foarte scurta; perioada scurta si perioada
lunga de timp.

f)-Piata cu concurenta monopolistica si formarea pretului

Pastreaza   toate  trasaturile concurentei  perfecte,   cu   exceptia omogenitatii produselor,

care este  înlocuita  cu  diferenterea produsului.Concurenta de produse determina caracteristica
acestei piete.În formarea pretului se iau în calcul trasaturile fundamentale ale acestui proces:

 numarul de  produse este suficient de mare,  încât nu  este  posibila subordonarea reciproca

a firmelor;
 diferentierea produselor d.p.d.v. al calitatii design-ului etc;
 inexistenta unor restrictii la intrarea în ramura  a altor întrep.

Ca urmare a evolutiei specifice a cererii, cresterea  volumului vânzari presupune reducerea

pretului: daca  firma  doreste sa-si sporeasca volumul vânzarilor de la q1 la q2 va trebui sa
reduca pretul de la p1 la p2. În acest fel cmg va fi mai mic decât pretul.Pe termen scurt,

55
maximizarea profitului are loc la acel volum al productiei la care venitul marginal este egal cu
costul marginal (vmg=cmg).În  acest punct este posibil ca pretul sa fie superior  cm (cost mediu)
obtinându-se un profit mai mare decât cel normal.Pe perioada  lunga  de timp,  cresterea
volumului  factorilor de productie   si posibilitatea   substituirii bunurilor   create  de  firma
determina disparitia  profitului anormal, iar   produsul  realizat   asigura egalitatile:

vmg = cmg si vm = cm (cost mediu)

Oligopolul si formarea pretului- Piata cu concurenta imperfecta ../ în care agentul

economic -vânzatorul  si  cumparatorul pot sa  inflenteze,  prin actiunile lor  unilaterale,  raportul
dintre cererea  si oferta de marfuri si, deci, nivelul  preturilor, în intentia de a obtine avantaje mari
si stabile.Daca un vânzator domina concurenta, impunându-si conditiile de pret sau de calitate
relatia de piata este numit <<monopol>>Piata dominata de doi vânzatori . <<duopol>>

În  conditiile oligopolului, firma este un  cautator  de pret,   ea  exercitând o anumita
influenta asupra  pretului,   dar neputându-l alege ca în cazul monopolului, deoarece trebuie sa tina
seama de reactiile celorlalte firme si de consecintele lor asupra propriei activitati.În  cautarea
pretului de echilibru pot sa apara  doua  situatii diametral opuse :

a)  potrivit interesului comun,  firmele se înteleg cu privire la nivelul si dinamica preturilor,

actionând ca si când ar detine împreuna monopolul absolut;

b) abandoneaza "platforma comuna în  favoarea interesului  individual si ia decizii proprii cu

privire la  volumul productiei si nivelul preturilor. Aceste situatii evidentiaza doua tipuri
de comportament olgopol: cooperant si necooperant.

Acordurile dintre membrii  cartelului  sunt fragile, pericolul prabusirii lor venind din doua

directii:

a)tentatia de a concura este, deseori atât de puternica, încât,   mai  devreme sau  mai târziu  nu
vor  mai   actiona corespunzator  întelegerilor convenite cu privire la pret sau  la cantitatea produsa;
poate sa duca la transferul în monopol a cartelului.

b)pentru  a beneficia de unele avantaje create de cartel, concurentii din afara acestuia vor
dori sa "intre în afaceri", subrezind astfel coeziunea dintre partenerii initiali.

 în cazul oligopolului necooperant, fiecare firma încearca,  pe cont propriu, sa-si maximizeze
profitul, urmând ca echilibrul pietei sa  se realizeze, fie dinspre cantitatea de bunuri create, fie
dinspre preturi.În cazul oligopolului asimetric echilibrul poatefi realizat prin:

a)strategia cantitatii care pleaca de la volumul productiei celorlalti si de la ipoteza ca aceasta nu se

modifica; îsi stabil. cantitatea pentru maximizarea profitului;

b)strategia pretului porneste de la preturile practicate de celelalte firme rivale; îsi stabil. pretul care
sa-i maximizeze  profitul,  urmând ca volumul productiei sa fie stabilit de piata.

Monopolul. Pretul de monopol-În  conditiile pietei de monopol, multe firme detin puterea
de a influenta  atât nivelul pretului, cât si volumul ofertei.  Exista  monopoluri private sau  publice,
naturale sau legale (dreptul de autor, legile de patent, etc.) obiective sau subiective (psihologice)
etc. În  cazurile prezentate monopolul îsi  exercita  numai  în aparenta dominatia absoluta asupra
pietei, deoarece :

56
a)  dictatul pietei  exercitat prin  stabilirea preturilor de vânzare    modifica  deseori
dimensiunile cererii uneori contrar celor asteptate;

b)  exista înlocuitori  pentru orice bun economic, ceea ce da nastere unei  virtuale concurente  a
productiei substituibile;

c) pozitia de monopol a  unei  firme este pusa sub semnul întrebarii,  datorita  schimbarilor

economice internationale;

d)  dominatia pietei  de catre monopol  se loveste de reactiile consumatorilor  si, uneori de

reglementarile elaborate de stat în vederea protejarii cumparatorilor etc.

Pretul nu mai constituie un factor exogen firmei,  fiind fixat functie de unii
factori...capacitate, cantitate,volumul încasarilor si masa profitului.Monopolurile au  posibilitatea
reglarii ofertei  totale si, respectiv, a preturilor care sa le asigure obtinerea unor  productii cât mai
mari, actionând în principal pe doua  cai:

a) reducerea ofertei pe piata prin diminuarea productiei sau sporirea stocurilor

b) cresterea ofertei prin dezvoltarea productiei sau prin vânzarea stocurilor acumulate.

Implicarea statului în formarea pretului-Interventia statului în procesul formarii pretului

constituie un fenomen prezent în toate statele cu economie de piata. Existá cel putin 3 tipuri de
politici în domeniul preturilor:

a)politici care limiteaza interventia puterii publice la un numar redus de produse si anume:
sustinerea preturilor în special la produsele agricole fie în  limitarea  cresterii lor îndeosebi lá
produse de stricta necesitate si la servicii publice;

b)politici bazate pe coexistenta unui  sector  reglementat  relativ important si a unui sector liber
sau doar simplu de supravegheat

c)  politici ce tind sa impuna o disciplina de ansmblu a preturilor pe timp îndelungat,  politici ce au
fost specifice economiei planificate centralizat.

g)-Strategii de adaptare a preturilor la cerintele pietei

Concurenta=mod de manifestare specific economiei de piata, ce se concretizeaza in

comportamentul de rivalitate individualizat al agentilor economici de pe aceeasi piata, care au ca
obiectiv maximizarea profitului obtenabil, pe seama utilizarii capitalului investit si a cotei de
piata.Conditii de exercitare a concurentei:
-existenta mai multor producatori specializati in producerea si livrarea unui bun si a substitutelor
acestuia;
-autonomizarea conducerii si gestiunii prin pretul liber;
-indeplinirea conditiilor de competitivitate pentru produsul respectiv;-respectarea disciplinei
comerciale si fiscale;echilibrarea cererii de catre oferta.În cadrul concurentei perfecte

CURS NR.12

TEMATICA- CONCURENŢA ECONOMICĂ ÎN VIZIUNEA ABORDĂRII

STRATEGIILOR ŞI COMPORTAMENTELOR OPERATORILOR PIEŢEI

57
Subiecte:a)- Obiectivele concurenţei economice
b)- Funcţiile concurenţei economice
c)- Tipuri ale concurenţei economice
d)-Intervenţia statului,necesitate a realizării protecţiei concurenţei
economice

a)-Obiectivele concurenţei economice

După opinia mai multor economicşti, concurenţa nu are o definiţie unanim acceptată; ea capătă
semnificaţie în funcţie de context.
.Scopurile cele mai importante ale concurenţei sunt:
 Satisfacerea cererii consumatorilor;
 Promovarea inovaţiei;
 Alocarea eficientă a resurselor;
 Limitarea puterii economice şi astfel a celei politice;
 Justa distribuţie a veniturilor;
Piaţa reprezintă cea mai bună inovaţie în organizarea cererii şi ofertei şi în întărirea şi stabilirea
diferitelor preferinţe ale firmelor, fără folosirea concurenţei. Ca urmare, trebuie să se stabilească:
 Bunurile şi cantităţile care trebuie produse;
 Modul de distribuire a bunurilor produse între membrii societăţii;
 Cum trebuie direcţionate resursele în producerea bunurilor şi ce metode de producţie se vor
folosi.
Economia de piaţă consideră întotdeauna acţiunea liberă a mai multor firme, atât producătoare, dar
şi consumatoare (cumpărătoare)..
b)- Funcţiile concurenţei economice
Dintre funcţiile concurenţei economice amintim:
 În toate domeniile activităţii economice, facilitează ajustarea autonomă a cererii şi ofertei.
Concurenţa stimulează preocupările pentru creşterea, diversificarea, îmbunătăţirea calităţii
ofertei de mărfuri, pentru adaptarea ei la dinamica cerinţelor cererii
 Împiedicarea obţinerii unor profituri de monopol de către unele firme, asigurând o alocare
raţională a resurselor între variantele utilizării lor solicitate de piaţă şi statornicind o
repartizare a profiturilor proporţional cu contribuţia efectivă a firmelor în procesul de
producţie şi distribuţie a mărfurilor.
Fenomenul concurenţial contribuie din plin la reducerea preţurilor de vânzare, asigurând
plasarea lor la niveluri reale, favorizând raţionalizarea costurilor ca mijloc de sporire a
profiturilor..
 Concurenţa are un rol direct asupra psihologiei firmelor,alimentând totodată optimismul
acestora, stimulându-le creativitatea, obligându-le să se preocupe în peanenţă de eficienţă,
de maximizarea profitului şi implicit de satisfacerea în condiţii cât mai bune a nevoilor
consumatorilor.
c)-Tipuri ale concurenţei economice
În vederea prezentării complete a tipurilor (formelor) de concurenţă care sunt variate şi
diversificate, este bine pentru început să ne oprim asupra factorilor şi condiţiilor ce determină
existenţa acestora.
Acesta se referă la posibilităţile de acces la informaţiile care rezultă din funcţionarea pieţei:
 Bunurile oferite sau cerute de piaţă;
 Preţurile aplicate;
 Cantităţile vândute (sau oferite desfacerii);
 Condiţiile de tranzacţionare,
Acces care poate fi liber pentru toţi participanţii de pe piaţă sau poate fi îngrădit de unii dintre
aceştia în scopul sporirii propriilor avantaje.Trebuie subliniat că economia de piaţă mai cunoaşte şi
alţi factori şi condiţiii, în funcţie de care se conturează mai multe tipuri sau forme ale concurenţei şi
anume:
58
  Raportul dintre cererea şi oferta de bunuri, care se manifestă logic, fundamental;
 Complexitatea şi funcţionarea reţelei de pieţe dintr-o ţară sau alta sau pe o piaţă unică;
 Conjunctura politică internă şi internaţională.
Avându-se în vedere factorii prezentaţi ma sus şi ţinând cont de variantele de combinare a lor, teoria
economică a concurenţei a stabilit că există următoarele tipuri de concurenţă între firmele
producătoare (vânzătoare):
 Concurenţa perfectă;
 Concurenţa imperfectă, cu formele:
 Concurenţa monopolistică;
 Monopolul;
 Oligopolul;
Vom prezenta în continuare, sub forma unui tabel, aceste tipuri de concurenţă cu principalele lor
caracteristici:

Caracteristic Concurenţa Concurenţa Concurenţa Concurenţa

i ale firmelor perfectă imperfectă imperfectă imperfectă
oncurente Concurenţa Oligopolul Monopolul
monopolistică
Număr firme Mare Mare Mic Una singură
Posibilitatea Inexistentă Limitată Redusă Considerabilă
stabilirii
preţurilor
Barierele la Inexistente Inexistente Există anumite Sisteme
intrarea pe bariere complete de
piaţă bariere

Literatura de specialitate mai pomeneşte şi de concurenţa directă şi de cea indirectă.În situaţiile

când firmele aflate în competiţie se adresează aceleiaşi nevoi, cu bunuri identice sau similare, ne
aflăm în faza unei concurenţe directe. Iar concurenţa indirectă apare când firmele se adresează
clienţilor prin oferirea de bunuri diferite aceloraşi nevoi sau unor nevoi diferite.Din punctul de
vedere al dreptului comercial, concurenţa economică poate avea următoarele forme:
 Concurenţa loială,
 Concurenţa neloială,
 Concurenţa loială
 Concurenţa neloială (incorectă)
Vom prezenta mai jos, sub forma unui tabel, diversitatea strategiilor de adoptare a preţurilor
în cadrul concurenţei:

Tipuri de Perfectă Monopolistică Monopol Oligopol

concurenţă
Strategii de Mulţi Mulţi vânzători Un singul Câţiva
adoptare a vânzători de de produse producător vânzători
preţurilor produse diferenţiabile care sensibili
identice stabileşte fiecare la
(nediferenţiabile) preţul unui preţul celorlalţi
produs unic
Concurenţa -Aproape că nu -Oarecare concurenţă -Nu există -Oarecare
prin preţ există prin gama de preţuri concurenţă. concurenţă.
-Piaţa stabileşte -Sigurul vânzător -Preţ al liderului sau
preţul stabileşte preţul preţuri apropiate ale
concurenţilor
Diferenţiere -Inexistentă. -Anumită diferenţiere -Nu există. -Variabilă.

59
 între produse -Produsele sunt faţă de produsele -Nu se poate face -În funcţie de
identice concurenţei pentru că nu sunt ramură.
alte produse
Extinderea -Redusă. -Mare. -Redusă. -Într-o oarecare
reclamei -Obiectul îl -Obiectul îl -Se face cu scopul măsură.
constituie reprezintă Creşterii pentru -Scopul este
informarea diferenţierea clasa de produs informarea şi
clienţilor că produselor faţă de eliminarea
produsele sunt cele ale concurenţei concurenţei
disponibile. preţurilor.

Comportamentul firmelor implicate de procedeul formării preţurilor diferă în ceea ce priveşte

strategia de adaptare la cerinţele concrete ale pieţei, în principal, cu cantitatea, cu un cuplu preţ-
calitate sau cu produse diferenţiate, de marcă, cu folosirea reclamei.
d)-Intervenţia statului,necesitate a realizării protecţiei concurenţei economice
In economia de piaţa, intervenţia statului este, după cum s-a mai spus, ilustrată si de politica sa în
domeniul protecţiei concurenţei, în vederea atenuării carenţelor pieţei într-un mediu economic
caracterizat a fi imperfect.Cele mai importante forme ale concurenţei imperfecte sunt:concurenţa
monopolistă, oligopolul şi monopolul pur.
În continuare vom face câteva referiri asupra monopolului natural sau monopolului pur, când într-o
ramură există un singur producător.

- unde: P=preţ;Cm=cost marginal;CM=cost mediu;TL=termen lung;Rm=curba cererii

În condiţiile concurenţei perfecte, o firmă poate să producă o cantitate egală cu QC la preţul PC,
corespunzând punctului B, unde se realizează egalitatea preţ = cost marginal.În condiţiile
monopolului, maximizarea profitului este legată de încasarea marginală care trebuie sa fie egală cu
costul marginal (Rm=Cm),producându-se numai o cantitate egală cu QM la preţul PM,
corespunzând cu punctul C.
CURS NR.13

TEMATICA- FACTORUL „PREŢ” ÎN STRATEGIA CONCURENŢEI

Subiecte:a)- Preţul pârghie important a actului decizional al firmei în condiţiile concurenţei

b)- Formele preţurilor şi tarifelor
c)- Relaţiile dintre preţuri
d)-Determinarea (formarea) preţului de echilibru în condiţiile concurenţei perfecte.
e)-Determinarea (formarea) preţurilor în concurenţa imperfectă

a)- Preţul pârghie important a actului decizional al firmei în condiţiile concurenţei

60
Conceptul de preţ în economia de piaţă contemporană-Din punct de vedere economic, prezenţa
preţului este şi mai evidentă: producţia, mărfurile, munca, informaţia, capitalul, valutele,investiţiile,
transporturile, serviciile, folosirea pamântului etc. totul se proiectează, se realizează, există sau
circulă şi au un preţ şi o valoare în funcţie de acest preţ.
b)-Formele preţurilor şi tarifelor
Categoriile de preţuri nu pot acoperi decât parţial sau în mică măsură obiectivitatea condiţiilor în
care se determină (formează) şi aplică preţurile în unele ramuri şi subramuri ale unei economii şi la
diferite produse: mijloace de producţie, bunuri de consum, produse agricole, şi drept urmare, a fost
necesară construirea unor forme particulare, specifice acestor categorii.
Preţurile şi tarifele fixe au fost şi sunt preţurile ce se aplică la un anumit nivel stabilit, o perioadă în
general determinată şi, în special,pentru produse şi servicii de importanţă deosebită pentru
economia unei ţări şi nivelul de trai al populaţiei sau pentru resursele de bază ale economiei.
Preţurile limită (plafon) se pot stabili ca limită maximă care nu poate fi depăşită. Literatura de
specialitate pomeneşte de o anumită limitare a nivelului preţurilor de către organele de stat, în
special, la produsele importante (precizate expres prin acte normative).
Preţurile libere au cea mai largă aplicabilitate, oscilând în funcţie de acţiunea conjugată a cererii şi
ofertei.
Preţurile unice
c)-Relaţiile dintre preţuri
Între diferitele preţuri care alcătuiesc sistemul de preţuri dintr-o economie de piaţă, există o de
raporturi, relaţii care pot fi grupate în:corelaţii şi interdependenţe.
Legăturile dintre preţuri pot fi considerate relaţiile dintre diferitele categorii de preţuri din punctul
de vedere al elementelor de structură.
d)-Determinarea (formarea) preţului de echilibru în condiţiile concurenţei perfecte
Concurenţa perfectă (pură) este o concurenţă lipsită, eliberată (purificată) de orice element de
monopol şi ea presupune că toate firmele producătoare sunt în măsură să-şi vândă producţia
obţinută la preţul pieţei, fără a o influenţa într-un fel, iar cumpărătorii pot să-şi procure bunurile la
preţul pieţei atât cât doresc, fără a influenţa piaţa.
Trăsăturile caracteristice ale concurenţei perfecte sunt următoarele:
 autenticitatea participanţilor-.
 fluiditatea pieţei- omogenitatea produsului-.
 transparenţa pieţei.
 mobilitatea perfectă a factorilor producţiei.
Preţul de echilibru (PE) se determină pornind de la condiţia de echilibru (formula) şi folosind
funcţiile concrete ale cererii şi ale ofertei în raport cu preţul produslui. Apoi, cantitatea pentru care
se realizează echilibrul se poate calcula introducând mărimea preţului în cele două funcţii.
Echilibrul concurenţial şi formarea preţului de piaţă se realizează întotdeuna la punctul de
intersecţie a curbei ofertei cu curba cererii, după cum se poate observa şi în graficul de mai jos:

61
Unde:PE= preţul de echilibru;P1 şi P2= modificările de preţuri (1-scădere, 2-creştere);QE, QO şi
QC = cantităţile oferite sunt cerute în momentele de echilibru şi de modificare a preţului (1-scădere,
2-creştere).
Efectele modificării cererii şi ofertei asupra preţului de echilibru-Nivelul şi evoluţia cererii şi,
respectiv a ofertei pentru un anumit produs depind de nivelul şi mişcarea preţului acestuia dar
depind şi de alţi mulţi factori.
A Modificarea cererii-Cererea pentru un produs pe piaţă poate să crească sau să scadă în funcţie de
acţiunea factorilor ei specifici.
a) cererea creşte iar oferta este fixă. În acest caz avem:C1(p)>O(p) şi C1(p)-O(p)>0, rezultând un
exces de cerere.Unde: C1(p)=creştere majorată (exprimată în preţul p):O(p)= oferta fixă
(nemodificată):p=preţul pieţei în momentul echilibrului.Prezentam mai jos graficul cu determinarea
(formarea) preţului de echilibru în condiţiile modificării cererii:

În anumite situaţii, dar mai ales în timp, dezechilibrul dintre cerere majorată şi oferta constantă se
poate corecta şi prin creşterea ofertei.De altfel, aceasta ar fi soluţia ce mai sănătoasă de corectare a
dezechilibrului dintre cererea (mai mare) şi oferta (mai mică) de mărfuri,şi nu majorarea preţului.
b) cererea scade iar oferta este fixă. Aici avem următorul caz:C2(p)<O(p) şi C2(p)-O(p)<0.
Aceasta înseamnă că există un exces de ofertă sau mai degrabă o scădere a puterii de cumpărare.
B. Modificarea ofertei-Oferta de produse poate să crească sau să scadă în funcţie de un complex
de factori.

62
a) Oferta creşte iar cererea este fixă. Prin creşterea ofertei fără să crească şi cererea se ajunge la un
exces de ofertă, adică:O1(p)>C(p) şi O1(p)-C(p)>0
Oricum,preţul de echilibru va aves şi alte coordonate date de cerere şi oferta modificată, după cum
se poate vedea şi din graficul de mai jos:
b) Oferta scade iar cererea rămâne fixă. Uneori, din cause obiective sau chiar subiective, se poate
întâmpla ca oferta să scadă.
A) echilibrul instantaneu se poate realiza pe perioade foarte scurte de timp, de la o zi la alta, brusc ,
pe neaşteptate sau pe moment. În perioada aceasta oferta, în general, rămâne constantă,
nemodificată dar preţul urcă brusc datorită creşterii instantanee a cererii (de exemplu, la
trufandale),după cum se poate observa si din graficul de mai jos.

Din reprezentarea grafică observăm că pornind de la un echilibru al cererii şi ofertei dat de punctual
Eq de condiţiile preţului de echilibru Pq si a cantităţii qE, creşterea cererii neputând fi urmată de
creşterea ofertei a determinat o creştere bruscă a preţului de echilibru( de la PE la PE1) pentru
aceeaşi cantitate qE, iar punctual de echilibru s-a mutat de la Eq la Eq.
B) echilibrul pe termen scurt. Într-o perioadă relativ scurtă de timp, firmele producătoare îşi
majorează oferta folosind mai bine capacităţile de producţie existente şi, în general,factorii de
producţie, datorită creşterii preţului de echilibru ca urmare a creşterii cererii.
C) echilibrul pe termen lung. Într-o perioadă mai îndelungată,datorită preţurilor avantajoase,
firmele producătoare îşi modernizează capacităţile de producţie, fac noi investiţii sau pot apărea noi
firme in branşa respectivă, cu rezultate notabile în realizarea unei oferte care să acopere cererea pe
piaţă.
e)-Determinarea (formarea) preţurilor în concurenţa imperfect
În ţările dezvoltate din punct de vedere economic,piaţa se caracterizează cel mai frecvent, nu printr-
o concurenţă perfectă ori situaţie de monopol sau/şi monopson, ci printr-o concurenţă imperfect prin
îmbinarea trăsăturilor celor două situaţii opuse pe piaţă,concurenţa şi monopolul.

CURS NR.14

TEMATICA- NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNE ŞI IMNTERNAŢIONALE

Subiecte: a)-Prezentarea conceptului general de negociere a afacerilor

b)-Definirea,caracteristicile,principiile si notiunile de baza ale negocierilor.

63
 c)-Managementul negocierii afacerilor internationale
d)-Conditii esentiale pentru a reusii in afaceri şi legatura cu arta de a negocia
e)-Rolul negocierilor in afacerile internationale.
f)-Procesul de negociere in afacerile internationale
g)-Tehnica Renegocierii

a)- Prezentarea conceptului general de negociere a afacerilor

Domeniul negocierilor in afaceri reprezinta o zona manageriala extrem de importanta pentru
orice entitate publica sau privata constienta de importanta raportului profesional cu partenerii de
afaceri, competitia sau piata in general.
Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a
unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte.
Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt indeplinite trei conditii
simple pe o piata mai mult sau mai putin libera:
a) existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti, intre care s-au derulat
oferte si cereri de oferta acceptate in principiu. Cererea sau oferta facuta de una dintre parti nu
corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti; exista dezacord, dar nu unul
de fond;
b) existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca,
reciproc, concesii;
c) lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra
partilor in divergenta, care sa impuna acordului peste vointa acestora.Astfel, partile sunt nevoite sa
caute si sa creeze, in comun, conditiile de realizare a acordului.
Atata timp cat-negocierea este purtata cu participarea constienta si deliberata a partilor, care cauta
impreuna o solutie la o problema comuna, abordarea sa implica o anumita etica si principialitate.
Avantajul reciproc-In principiu, in cadrul negocierilor, fiecare dintre parti isi ajusteaza pretentiile si
revizueste obiectivele initiale.
Negocierea functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu,
acordul este bun atunci cand toate partile negociatoare au ceva de castigat si nici una ceva de
pierdut.
Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, insa, faptul ca avantajele obtinute de una
dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decat avantajele obtinute de cealalta sau celelalte parti,
aflate in negocieri.
Do ut des-In psihologia comunicarii, se vorbeste de o asa numita Lege psihologica a reciprocitatii,
lege conform careia, daca cineva da sau ia ceva, partenerul va resimti automat dorinta de a-i da sau,
respectiv, de a-i lua altceva in schimb (Bruno Medicina, Manipulati si evitati sa fiti manipulati, Idei
de Afaceri, anii 1996 si 1997).Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologice, orice forma de
negociere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii.
Negocierea inseamna comunicare intre parti, esteo forma principala de comunicare in relatiile
interumane si presupune transferul reciproc de informatii (mesaje) prin intermediul limbajului.
Negocierea, ca metoda de dialog, ca mod de armonizare a vietii oamenilor, in cele mai diverse
domenii are radacini in vremuri foarte indepartate.
Definirea,caracteristicile,principiile si notiunile de baza ale negocierilor.
Marea diversitate a directiilor si domeniilor in care poate fi folosita negocierea duce la dificultati in
a defini acest fenomen. Exista deosebiri intre parerile specialistilor care abordeaza aceste activitati
functie de domeniul in care isi desfasoara activitatea.
Termenul, provenit din latina (negotiari), trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care
au interese distincte sau chiar conflictuale; in general se negociaza pentru a acomoda interese sau a
solutiona un conflict.Indiferent de modul in care este definit conceptul de negociere, de pozitia de
pe care este abordat, o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba in vedere, in principal
urmatoarele caracteristici:
In primul rand, procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei
comunicari intre oameni in general, intre cele doua parti in particular.Negocierea se refera la o
64
situatie in care doua sau mai multe parti interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie
acceptabila in una sau mai multe probleme aflate in dezacord.In acelasi timp nu trebuie ignorat
contextul social in care se plaseaza negocierile. Indiferent de natura acestora, negociatorul nu
reprezinta o insula izolata intr-un ocean.
In al doilea rand negocierea este un proces organizat in care se doreste evitarea confruntarilor si
care presupune o permanenta competitie.In general, negocierea se desfasoara intr-un cadru format
pe baza unor proceduri si tehnici specifice; chiar si atunci cand negocierea se realizeaza in afara
unui cadru formal, partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic.
Pe de alta parte negocierea este prin excelenta un proces competitiv intrucat partenerii urmaresc
satisfacearea atat a unor interese comune cat si a unora contradictorii. Competitia va permite
infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului social.
In al treilea rand, negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea
intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa a unui consens si nu
neaparat a unei victorii; ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca
au realizat maximum posibil din ceea ce si-au propus. Altfel spus, negocierea se considera
incununata de succes atunci cand toate partile considera ca au invins. De succesul negocierii
depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri..Din acest punct de vedere in
procesul de negociere trebuie ca ambii parteneri sa gaseasca raspuns la intrebari de genul:
Negocierea in afaceri – Cum vand ceva scump?/Negocierea in afaceri – Cum vand ceva scump?/
Strategie in vanzari – Ce e ieftin e scump
Exemplificăm mai jos cum sa pozitionezi oferta ta (mai scumpa) fata de  una mai ieftina.Oamenii
au mai multe criterii in functie de care achizitioneaza, fara a se limita la acestea:
-          Persoana care face vanzarea (ii place sau nu-i place-Beneficiile imediat-Beneficiile pe
termen lung-Parerea despre produs-Raportul pret/calitate-Bugetul disponibil-Marca produsului
sau a serviciului
c)- Managementul negocierii afacerilor internationale
In viata omul este un negociator continuu, fara insa a realiza efectiv acest lucru.Prin negociere
intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si
pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui
termini nu sunt cunoscuti de la inceput.În aceasta confruntare, în mod principial si loial, sunt aduse
argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru
a evita atât ruperea relatiilor, cât si conflictul deschis..Negocierea este bazata pe dialog. A negocia
înseamna a comunica în speranta de ajunge la un acord.
“Ai ceea ce negociezi? Negocierea este un fapt cotidian. Nu ni se intampla doar atunci cand
suntem la serviciu. Si in familie si cu prietenii si atunci cand suntem in societate si interactionam cu
alti oameni, trebuie sa negociem. Daca nu o facem, fie nu avem nici o relatie cu persoana
respectiva, fie incercam sa obtinem ceea ce dorim prin alte mijloace, in general nerecomandate in
societatea moderna civilizata.
Stim oare sa negociem? Cand sunt intrebati, oamenii dau cele mai variate raspunsuri la aceasta
intrebare. Interesant este ca dau raspunsuri diverse chiar si cei care au o experienta bogata in
management sau vanzari.
d)-Conditii esentiale pentru a reusii in afaceri şi legatura cu arta de a negocia
Pentru a reusi in afaceri, scopul fundamental al firmelor si al negociatorilor acestora, este
necesar sa indeplinesti unele conditii esentiale, care sunt, in acelasi timp, lectii generale pentru viata
si care au fost redactate , cu claritate si cu calitati deosebitede sociolog si psiholog, de catre
prof.univ. dr.Dan Popescu:
        Sa avem, in orice context, foarte mult umor , acesta ne poate scoate de multe ori din situatii
delicate, care par, iremediabile, pierdute, afacerile reprezentand tot mai mult teatru, in care nu
trebuie sa fim actori de drama, ci de comedie, generand astfel, o atmosfera de buna dispozitie, total
favorabila cooperarii intre partile implicate in afacere;
Sa stim sa simplificam, intru – cat prin sistemul nostru de formare am fost “indemnati” sa
complicam lucrurile, iar partenerii de negociere vor sa para cat mai sofisticati, peste masura
competentei lor si, pentru ca de multe ori lucrurile simple ne iau prin surprindere;
65
 Sa fim empatici, empatia, in esenta insemnand sa ne transpunem in locul interlocutorului,
pentru ca altfel nu il intelegem, nu – l putem ajuta sa se apropie de noi , iar tentatiile de a-l “prinde”
pe picior gresit, ne poate atrage in capcane, si in plus, acest stil creeaza adversitate, nu cooperare;
Sa ne inferiorizam, intru-cat, in general, partenerii au placerea sa se supraevalueze si, astfel,
cad singuriin capcana create, lasati-i cel putin odata sa spuna “va inselati”, sa-si satisfaca placerea
de a contrazice , castigati aca ii lasati sa se creada superiori, pentru ca , nu este asa, toate exagerarile
se platesc;
Nu incepeti,niciodata, cu eu, ci cu dumneavoastra si continuati, apoi cu noi, creand astfel,
interlocutorului convingerea ca dorim, alaturi de el, un parteneriat loial, reciproc avantajos,viabil si
fiti precaut cu cei care vi se adreseaza scris cu abrevieri ca dvs, pentru ca va considera ca ei;
Nu fiti agresivi, pentru ca agresivitatea ascunde teama, inseamna slabiciune, iar la
agresivitate nu tebuie sa raspundem cla fel, pentru ca din confrunatre, ca in razboi, nu se castiga, ci
doar escaladarea , si mai periculoasa, a agresivitatii;
Adaptati-va, adaptarea, constienta, la mediul obiectiv, fiind singura atitudine rationala, de
rapiditatea adaptariidepinde castigul si afirmarea inteligentei de care dispunem;
Reformulati, in loc de dezacord, este, intotdeauna, mai benefica reformularea,care poate
merge pana acolo, incat sa ramana la fel, doar sa fie exprimat altfel, dar sa evita consecintele
refuzului , nu putand insemna , de mlte ori, abandonarea dialogului, a negocierii;
Clientul este regele, nimeni nu este mai important decat cel din fata nostra, pentru ca este
potentialul nostrum client si ca are intotdeauna dreptate,caci el trebuie servit (dar , san u ne
lipseasca discernamantul) si caci, clientul nu raspunde niciodata de greselile lui, darn u trebuie lasat
sa se insele in ceea ce privesc interesele noastre, pentru ca, daca se inseala el, este mai grav decat
daca ne inselam noi;
Comunicare este scoala umilintei, majoritatea oamenilor mari sunt carismatici si adopta
atitudini dezarmante, folosind un limbaj non-verbal specific tipologiei “inferiorizatului” si un limbaj
verbal characteristic omului plin de umor, facial adaptabil, deloc agresiv si mereu de acord cu ceea
ce se spune, dar , concomitant, capabil sa schimbe “registrul” apeland la intrebari tip si la
reformulari.Evident , acesti oameni au invatat “diabolic” repertoriul, iar “transpunerea in scena”
pentru ei este o adevarata placere.Totul este teatru.Ei nu sunt orgoliosi “teposi” si nici “aspri” .
Elemente de tehnica negocierii-Negocierea este un loc si un moment in care cererea se
confrunta cu oferta, iar convergenta punctelor de vedere ale partenerilor se concretizeaza intr-un
contract commercial, exprimand vointa partilor in producerea si livrarea unui produs sau serviciu.
Negocierea are mai multe componente, cu rol distinct, redate in schema de mai jos:

INTERESUL..................................................................................POZITIA DE NEGOCIERE
NEGOCIEREA

POZITIA REALA ...............................................................................POZITIA DECLARATA

INITIAL

SPATIUL DE NEGOCIERE
Specialistul in managementul afacerilor economice internationale(4), dupa care am realizat
aceste scheme, defineste aceste componente, astfel:
-Interesul defineste dorinta de a cumpara a clientului;
-Pozitia de negociere, reprezinta totalitatea intereselor uneia din parti;
-Pozitia reala, se refera la totalitatea obiectivelor pe care una dintre parti urmareste sa le atinga;
-Pozitia declarata initial, reprezinta spatial de negociere pe care fiecare participant doreste sa si-l
asigure;
-Spatiul de negociere, reprezinta interesele maxime ale fiecarui participant la negociere.
Categoriile de interesele care intra in jocul negocierii, sunt redate in schema de mai jos:
INTERESE COMUNE-----------------! !---------------------INTERESE SPECIFICE
! !
66
 ! !
! !
CATEGORII DE INTERESE
! !
! !
! !
INTERESE NEGOCIABILE----------! !--------------------INTERESE REALE
- Interesele comune, reprezinta punctual de echilibru al interesolr participantilorla negociere;
-Interesele specifice, sunt interese diferite fata de a celorlalti, adesea opuse acestora;
-Interesele nenegociabile, sunt derivate din cauze obiective ( de regula, din politici ale statului);
-Interesele reale, sunt deosebite fata de cele declarate initial, fiind ajustate cu unele concluzii
desprinse din negociere si urmeaza sa fie armonizate cu partenerii si transformate in avantaj
reciproc, pe baza unui compromise.
Negocierea, potrivit aceluiasi autor, are fazele redate in schema de mai jos:
PRENEGOCIEREA------------------------------NEGOCIEREA PROPRIU-ZISA
FAZELE NEGOCIERII

POSTNEGOCIEREA--------------------------------PROTONEGOCIEREA
Prenegocierea, cuprinde activitatile de pregatire si organizare, culegerea si prelucrarea
informatiilor, pregatirea variantelor si dosarelor de negociere, elaborarea si aprobarea mandatului de
negociere, elaborarea proiectului de contract, simularea negocierilor;
Negocierea propriu-zisa, presupune existenta de oferte si contraoferte, a argumentelor si
contraargumentelor, utilizarea unor tactici de contracarare, crearea de perioade de reflexie pentru
redefinirea pozitiei, schimburi de concesii pentru aproprierea pozitiilor, convenirea unor solutii de
compromise, semnarea documentelor;
Postnegocierea, in care se rezolva unele probleme aparute dupa semnarea contractului, cum
ar fi greutatile in derularea contractului si solutionarea lor, negocieri pentru prelungirea sau
modificarea contractului, rezolvarea reclamatiilor si litigiilor pe cale amiabila, solutionarea litigiilor
prin arbitraj;
Protonegocierea, care se desfasoara in paralel cu celelalte faze, in special cu primelor doua,
avand rolul de a orienta partenerii in directia dorita, prin actiuni public-relations, reclama
comerciala, folosirea targurilor si expozitiilor nationale si internationale, intalniri protocolare etc.
In negociere, si mai ales in negocierea afacerilor internationale, trebuie sa se cunoasca si sa se
respecte o serie de principii cum sunt:
-principiul integrarii negocierii in managementul international,
-principiul respectarii legilor economice obietive care actioneaza pe piata mondiala,
-principiul respectarii normelor unitare
-principiul respectarii cadrului general al negocierilor,
Moralitate si legalitate-Legea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de principiu,
pentru a evita consecintele nedorite. Moralitatea întelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o
apara, ramâne adesea o chestiune de principiu, de deontologie. Principiul moralitatii si legalitatii
nu se rezuma doar la etica afacerilor, ci priveste si etica comunicarii interumane.
e)-Rolul negocierilor in afacerile internationale.
Negocierile intre guverne si companiile multinationale-Conditiile in care companiile activeaza
peste hotare sunt sensibil influentate atat de politica tarii gazda, cat si de cea a tarii de origine, si
aceste conditii se schimba in timp, in fuctie de modificarea prioritatilor guvernamentale si a alotor
factori precum: resursele pe care le au la dispozitie partile implicate, increderea opiniei publice in
companiile multinationale etc.Pentru tarile –gazda , acestea se concretizeaza in:

 piete de desfacere;
 resurse naturale;
 stabilitate politica.
 Pentru companiile multinationale, punctele-forte sunt:
67
  tehnologiile superioare aduse din tara de origine;
 realizarea expertizelor de piata;
 abilitatea de a exporta productia obtinuta;
 diversificarea productiei pe plan local.

In general, companiile prefera sa investeasca in tarile dezvoltate, acre le ofera piete largi de
desfacere si o stabilitate politica mai mare

 companiilor locale din tara de origine, cu care firmele multinationale intra in competitie;
 opozantilor politici, care vad in investitiile provenite din strainatate un mijloc de a incita
populatia tarii gazda impotriva conducerii actuale;
 unor critici care motiveaza ca s-ar putea recurge la alte modalitati de a se obtine beneficii,
decat la investitiile straine;
 actionarilor, salariatilor, consumatorilor, oficialitatilor guvernamentale, furnizarilor, in
general a stakeholderilor, care sunt interesati de obtinerea unor avantaje proprii, mai curand,
decat unor avantaje pentru compania multinationala.

f)-Procesul de negociere in afacerile internationale

Orice proces de negociere trebuie sa cuprinda doua etape principale planificarea si

negocierea propriu-zisa.In cazul negocierilor purtate la nivel international, planificarea presupune,
de obicei, o perioada mai indelungata de timp si se refera la urmatoarele aspecte:
 fixarea obiectivelor partilor ( patrunderea pe o anumita piata , realizarea unor exporturi in
anumite tari etc.)
 colectarea tuturor informatiilor necesare pentru atingerea obiectivelor fixate( studierea
situatiei economice si politice a tarilor pe care companiile vor sa patrunda, studierea
legislatiei etc.)
 elaborarea unei strategii de negociere.

Procesul de negociere propriu zis cuprinde cinci faze:

 preliminarii – etapa in care fiecare dintre parti incearca sa instaureze un climat favorabil, sa
adopte o atitudine deschisa folosind un ton pozitiv atat in discutiile fata in fata, cat si in
corespondenta purtata;
 prezentarea ofertelor de contracte de catre fiecare parte;
 negocierea propriu zisa a clauzelor contractuale;
 stabilirea aranjamentului – in cazul in care negocierile se finalizeaza cu ajungerea la un
rezultat;
 ratificarea intelegerii – incheierea unui acord scris.

Zonele de negociere-Inainte de a se implica intr-un proces de negociere peste hotare, managerii, de

obicei, au deja experienta in negocierea unor probleme asemanatoare pe plan intern.De exemplu,
negocierile colective de munca, sau cele pentru fuziunea cu o alta companie locala incep la fel ca si
negocierile cu companiile straine printr-un set de propuneri din partea fiecarei parti implicate.Acest
set cuprinde cateva puncte ferme, la care initiatorii nu sunt dispusi sa renunte, dar si multe puncte

flexibile, care se pot negocia, sau la care se poate renunta in ultima instanta.

68
Negocierile internationale pot dura o perioada de timp mult mai indelungata decat cele purtate
pe plan intern, pot implica o serie de clauze specifice relatiilor interstatale, iar atitudinea
autoritatilor guvernamentale fata de ele poate imbraca o multitudine de forme.O statistica realizata
in anul 1995 asupra a 103 tari, a aratat ca 99 dintre acestea au oferit facilitati pentru a atrage
investitiile straine.Aceste facilitate include de obicei:

g)-Tehnica Renegocierii

In cazul primelor investitii realizate in tarile in curs de dezvoltare, exista o practica obisnuita
sa se incheie acorduri pe termene lungi, cu clauze fixe ( investitiile erau realizate mai ales in
sectoarele producatoare de marfuri.).In prezent insa, aceasta practica nu mai este aproape deloc
utilizata; nu numai ca termenele fiecarei operatiuni pot fi renegociate, dar si clauzele acordurilor
incheiate pot fi modificate periodic in functie de noile realitati economice si sociale ce apar.In
general, ocompanie este cea mai buna pozitie la masa tratativelor inaintea realizarii efective a
investitiei.Odata ce capitalul si tehnologia au fost transferate peste hotare si personalul a fost
pregatit pentru demararea operatiunilor, rolul companiei multinationale este mai putin important.

SEMINARII
Săptămîna 1
1. Seminar.Studiu de caz- Sistemul de preţuri în România
Săptămîna 2
2.Seminar. Studiu de caz- Tehnici şi metode de negociere
Săptămîna 3
3. Seminar. Studiu de caz- Tehnici de negociere- „este important pentru mine!”, “lipsa de
împuternicire”
Săptămîna 4
4. Seminar. Studiu de caz- Tactica folosirii timpului, tactica tergiversării
Săptămîna 5
5. Seminar. Studiu de caz- Tactica paraverbalului, tactica apelului la simţuri
Săptămîna 6
6. Seminar. Studiu de caz- Promovarea berii bulgăreşti în România
Săptămîna 7
7. Seminar. Studiu de caz- Tactica stimulării şi urmăririi, tactica - “asta-i tot ce am”
Săptămîna 8
9. Seminar. Studiu de caz- Tactica lui Colombo, tactica escaladării, tactica politeţii exagerate
Săptămîna 9
9. Seminar. Studiu de caz- Metode de fundamentare şi corelare a preţurilor produselor noi
69
Săptămîna 10
10. Seminar. Studiu de caz- Strategii de preţuri
Săptămîna 11
11. Seminar. Studiu de caz- Strategii de adaptare a preţurilor la cerinţele pieţei
Săptămîna 12
12. Seminar. Studiu de caz- Tactica dominării discuţiilor
- Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte
Săptămîna 13
13. Seminar. Studiu de caz- Determinarea (formarea) preţurilor în concurenţa imperfectă
Săptămîna 14
14. Seminar. Studiu de caz- Tehnica renegocierii în afacerile internaţionale

70