Seminar Tranzacii Comerciale Internaionale

I. Activitatea studenilor la disciplina Tranzacii Comerciale Internaionale II const din:

Elaborarea unei recenzii, a unui eseu sau comentariu pe una din temele menionate mai jos Elaborarea unui studiu de caz potrivit tematicii alturate Lucrul n grup formularea i redactarea unui proiect Prezena i participarea la discuii pe temele cursurilor i seminariilor

II. Recenzie/ Eseu/ Comentarii

Teme orientative: Comerul mondial China n comerul mondial BRICs n comerul mondial Disputele comerciale ntre marile puteri economice i soluionarea lor Rolul firmelor multinaionale n comerul mondial Transportul aerian internaional: organizare, pia, politic Transportul maritim internaional: evoluii, pia i perspective Delocalizarea internaional a produciei i a serviciilor: cazul lohn-ului i al externalizrii serviciilor (IT outsourcing i BP outsourcing); Companiile de managementul exporturilor: cazul american Companiile generale de comercializare: cazul japonez (Shogo Shosha) Exporturile i importurile regionale Deficitul comercial al SUA Comerul intraeuropean Regulile sistemului multilateral de comercializare Evoluia negocierilor n runda DOHA Performanele de export nregistrate de firme, ri i (sau) regiuni geografice Comerul mondial cu petrol Comerul mondial cu produse agricole (cafea, cereale, tabac, carne de vit, etc.) Comerul mondial cu produse farmaceutice
1

Comerul mondial cu produse cosmetice Comerul mondial cu bijuterii Comerul mondial cu servicii: evoluii i perspective Comerul mondial cu produse de parfumerie Comerul mondial cu produse culturale Efectele crizei financiare asupra comerului mondial Dolarul i celelalte valute forte n comerul internaional

III. Studiu de caz

Teme orientative

a. Teme generale
Exporturile Romniei - evoluie, structur, orientare geografic i perspective Exporturile rilor din Asia de Sud-Est evoluii recente, determinanii performanelor i analiza tendinelor Activitatea de comer exterior n China Exporturile indiene de servicii IT i potenialul compensator al acestora Creterea i dezvoltarea economic sunt asigurate doar de exporturile cu valoare adugat ridicat ? Chile i Noua Zeeland exemple de succes al politicii guvernamentale sau cazuri de reviriment al forelor pieei? Exporturile romneti nainte i dup abandonarea economiei de comand: piee pierdute sau avantaje dobndite ? Ex-URSS rile ex-socialiste Lumea a treia Strategii i decizii privind exporturile Firme vs Guvern sau Firme i Guvern Piaa mondial a vinului i poziionarea Romniei Piaa mondial a serviciilor IT i poziionarea Romniei Piaa mondial a turismului i poziionarea Romniei Piaa mondial a textilelor i poziionarea Romniei Piaa mondial a confeciilor i poziionarea Romniei Piaa mondial a produselor din piele i poziionarea Romniei Competitivitatea exporturilor caracteristic a firmelor de succes sau produs al intervenionismului statal ? Ce export i import economia local?
2

Ce export i import economia regional? Reglementri , formaliti i proceduri privind vmuirea mrfurilor nainte i dup aderarea la UE Efectele crizei financiare globale asupra schimburilor comerciale internaionale Comerul exterior al CHI DIEI n contextul crizei economice globale Comerul exterior al BRICS n perioada crizei economice mondiale

Teme specifice
Strategia de export a firmei Managementul exporturilor firmei Marketingul exporturilor firmei Factorii de succes i msurarea performanelor unei firme Comerul exterior al Romniei sub impactul crizei economice mondiale Productorii, comercianii i tranzaciile internaionale n condiiile crizei economice globale (piaa farmaceutic, piaa auto, piaa oelului etc.)

Surse de documentare pentru seciunile II i III:

Site-uri ale organizaiilor internaionale
1. FITA (The Federation of International Trade Associations) http://fita.org 2. World Bank - http://www.worldbank.org a. Doing Business b. World Development Indicators c. World Development Reports 3. United ations Conference on Trade and Development - U CTAD -

http://www.unctad.org a. Trade and Development Report 2001-2010 b. China in the Globalizing World c. International Trade and Commodities d. World Investment Report 2000-2010 e. Transnational Corporations Journal 4. World Trade Organization - http://www.wto.org 5. International Chamber of Commerce - http://www.iccwbo.org 6. Organization for Economic Cooperation and Development - http://www.oecd.org 7. International Monetary Fund - http://www.imf.org

Site-uri guvernamentale
1. U.S. Department of Commerce - http://www.commerce.gov
3

a. Economic Growth b. Free Trade 2. U.S. Department of State - http://www.state.gov 3. United States Agency of International Development (USAID) -

http://www.usaid.gov

Publicaii
1. Foreign Policy Globalization Index (2001 2008) A.T. Kearney http://www.foreignpolicy.com i http://www.atkearney.com 2. KOF Index of Globalization 2010 - http://www.globalization.kof.org 3. Global Competitiveness Report (2005-2010) World Economic Forum http://www.weforum.org 4. Financial Times - http://www.ft.com/home/europe 5. World Competitiveness Yearbook 2010 IMD -

http://www.imd.ch/research/publications/wcy/index.cfm 6. The Economist a. Ediia tiprit la Biblioteca FEAA corp B i Biblioteca de tiine Economice - corp C b. Ediia online - http://www.economist.com/index.html 7. Global Corruption Report 2010 Transparency International -

http://www.transparency.org 8. Freedom House publications- http://www.freedomhouse.org a. Freedom in the World 2010 b. Countries at Crossroads c. Special Reports 9. Cato Institute - http://www.cato.org a. Policy Studies (Policy Analysis, Trade Policy Analysis, Development Policy Analysis) b. CATO Journal c. Economic Freedom of the World : 2010 Annual Report d. CATO Policy Report 10. http://www.findarticles.com

Site-uri academice
1. American Enterprise Institute www.aei.org 2. Global Edge - http://globaledge.msu.edu
4

3. Adam Smith Institute www.adamsmith.orgThe Brookings Institution http://www.brook.edu 5. Heritage Foundation - http://www.heritage.org a. Index of Economic Freedom 2006-2010 6. Hoover Institute - http://www.hoover.org 7. The Independent Institute - http://www.independent.org 8. Peter G. Peterson Institute for International Economics -

http://bookstore.petersoninstitute.org 9. Hamburg Institute of International Economics -

http://www.hwwi.org/hwwi.1791.ahtm 10. The Vienna Institute for International Economic Studies - http://www.wiiw.ac.at 11. Kiel Institute for the World Economy - http://www.ifw-kiel.de/homeeng.htm 12. London School of Economics and Political Sciences - http://www.lse.ac.uk b. International Trade Policy Unit c. European Institute d. European Foreign Policy Unit e. Economic History Global Economic History Network f. Development Studies Institute (DESTIN) g. Centre for Economic Performance h. Centre for International Studies i. Centre for the Study of Global Governance 13. Institute of Economic Affairs www.iea.org.uk 14. Harvard Business School - http://www.hbs.edu 15. Centre for International Development at Harvard University -

http://www.cid.harvard.edu

IV. Proiectul de grup

Tem proiect Managementul tranzaciilor comerciale internaionale 1. Aspecte preliminare 1.1. Proiectul II vizeaz transpunerea strategiei de internaionalizare a firmei n termenii managementului operaional al tranzaciilor comerciale internaionale: planificarea, organizarea, coordonarea sau direcionarea operaiunilor i controlul acestora. 1.2. Cele patru funcii enumerate anterior nu vor fi parcurse detaliat, deoarece o asemenea elaborare depete scopul prezentului proiect. Evidenierea lor servete mai curnd delimitrii activitilor din practica economic. n schimb, pentru
5

abordarea riguroas a tranzaciilor ipotetice, stabilite n primul proiect, este necesar o concepie structurat a celui de-al doilea proiect. Indiferent de metoda de intrare pe piaa internaional, pentru care s-a optat, funciile managementului operaional vor fi dezvoltate astfel: a. Planificarea - n linii generale. De exemplu, pentru exportul direct se va

redacta o fi cuprinznd: cantitatea total, cantitatea defalcat pe ri/piee, valoarea total, valoarea defalcat pe ri piee, cheltuielile totale/ cheltuielile defalcate pe ri sau piee, preul unitar i costul unitar. Veniturile i cheltuielile sunt determinate astfel: n preuri interne (valori aproximativ reale); n preuri de export (diverse variante ale condiiilor de livrare: Ex Works, FOB, CIF, CIP sau DDU). Preul intern este, de fapt, preul la productor. De regul, n Romnia, nivelul acestuia este stabilit pe baza costului complet unitar, prin adugarea unei marje de profit. Deoarece produsul este destinat pieei internaionale se poate face abstracie de preul competitorilor interni. Oricum, nivelul preului intern este cel practicat n realitate de firma productoare dac organizaia studiat exist, sau o valoare medie a preurilor unitare practicate de principalii productori, dac organizaia studiat este ipotetic. Costul unitar se va determina, pentru simplificare, prin deducerea unui procent de 10 - 15% din preul unitar.n schimb, preul de export trebuie determinat pe baza preurilor competitorilor de pe pieele de referin, dac produsul nu este nou sau complet diferit de cele comercializate deja. n cazul n care preul practicat de competitorii externi nu poate fi obinut, va fi utilizat preul exportatorilor reali din Romnia. Finalmente, modul cel mai sigur de a stabili preul de export este urmtorul: se ia n considerare (pentru bunurile de consum) preul de vnzare en detail (din supermarketurile rii/rilor de referin); din valoarea respectiv sunt deduse cotele de cheltuieli/adaosuri, pe ct posibil reale, aferente angrosistului sau importatorului - distribuitor din strintate, transportatorului (5-6%), taxelor vamale (nivelul practicat n ara de referin) asigurrii i transportului pe parcurs internaional (cca. 15%), transportului i expediiei interne i altor operaiuni de livrare la export (ambalarea i marcarea etc.) . Metoda prezentat este numit "retrogresiune". Preul de export al productorului astfel determinat este nivelul de baz pentru negociere. n principiu, acest pre minim este nscris n ofert. Pentru produsele complexe, noi sau

difereniate, se poate stabili i un pre maxim de negociere. n cazul produselor primare se ia ca referin cotaia bursier.
6

n cazul echipamentelor sau bunurilor de capital, preurile sunt, ntr-o anumit msur unice. Dar, acolo unde exist produse similare ale competitorilor, preurile acestora sunt de referin. De ce sunt importante aceste precizri? Nivelul preului determinat potrivit procedurilor de mai sus constituie preul de referin n contract. De regul, acesta este un "pre determinat". n funcie de durata tranzaciei, natura bunurilor, prognoza condiiilor macroeconomice (curs de schimb, rata inflaiei etc.) i condiiile de plat (de exemplu, plata n avans), se stabilete un pre contractual determinabil. b. Organizarea - partea esenial a proiectului. Ea include: organizarea activitii de export, liceniere, francizare, cooperare internaional etc. n ntreprindere; operaiunile precontractuale (identificarea clienilor externi,

redactarea ofertei); contractarea; derularea operaiunii (documentarea, vmuirea n cazul

exportului/importului, decontarea i, eventual, finanarea). n cazul exportului direct, se va ine seama de comisionul firmei de tranzacii i de contractul specific. Dac exportatorul este o "cas de comer" sau o firm de comer exterior, va fi redactat un contract de vnzare intern. ns, toate celelalte faze ale proiectului sunt urmate ca i n cazul exportului direct. c. nici o referire n proiect. d. Controlul este prezumat a fi substituit n totalitate de analiza financiar Coordonarea sau dirijarea operaiunilor este implicit. Nu e necesar

a operaiunilor. Pentru simplificare, se adopt urmtparele convenii: (1) cantitatea produs anual este exportat n totalitate; (2) producia anual este cea realizat n anul 2006 sau 2007 de firma studiat n primul proiect; (3) producia exportat, n cazul firmelor ipotetice, este cea realizat de firme reale similare; (4) produsele exportate sunt omogene, dar nu sunt destinate unei singure piee; (5) licenierea, francizarea i operaiunile de cooperare internaional sunt considerate activiti pe durata unui an chiar dac au loc ntr-o singur tranzacie; (6) cheltuielile n cazul firmelor reale sunt cele efectiv realizate;
7

(7) cheltuielile n cazul firmelor ipotetice sunt determinate pe baza costului unitar dedus din pre; (8) veniturile sunt determinate pe baza cantitii convenionale i a preului/preurilor de contract. 1.3. a. Analiza financiar a operaiunilor derulate const din: redactarea unui cont de profit i pierderi (format standard, utilizat n contabilitatea ntreprinderilor); b. c. redactarea unui "flux de lichiditi (cash - flow); calculul indicatorilor de profitabilitate i, n msura posibilitilor, de lichiditate i rentabilitate.
2. Structura orientativ a proiectului

a. b. c. d. e.

Rezumat (executive summary) Planificarea operaiunii (fia tranzaciilor) Identificarea clienilor sau partenerilor externi Contractarea Derularea tranzaciei Livrarea/transferul/achiziia sau cumprarea Logistica (expediia, transportul, asigurarea, vmuirea, distribuirea la destinaia din contract); Documentarea documente comerciale factura pro-forma factura definitiv certificatul de origine certificatul de calitate certificatul de asigurare licena (de export, de imprt); declaraia vamal documente financiare (n funcie de mijlocul i modalitatea de plat stabilite prin contract documente de transport (n proiectul de la disciplina specific)

f. 3. Explicaii

Performanele firmei

3.1 Rezumatul executiv se redacteaz pe maxim 2 pagini i include:

8

prezentarea operaiunilor pieele i clienii datele importante despre contract, cantitate, valoare i rentabilitate.

3.2. Identificarea clienilor/partenerilor externi Clienii externi trebuie s fie firme sau organizaii de afaceri reale (importatori distribuitori, ageni, angrositi, detailiti sau componente ale reelei proprii, n cazul exportului direct de bunuri de larg consum; firme industriale n celelalte cazuri). Pieele de referin sunt cele stabilite n proiectul I. Contactarea partenerilor se realizeaz prin ofert sau cerere de ofert.

ota bene: Oferta sau cererea de ofert se redacteaz n lb. englez. Surse de documentare a) Pentru redactarea ofertei/cererii de ofert: I. Sndulescu, Reguli i practici n comerul internaional, All Beck, 1998, Cap.4, pp. 165 171. I. Popa, Tranzacii de Comer Exterior, Economica, 2002, pp. 85 - 88. I. Popa, egocierea comercial internaional, Ed. Economic, 2007 I. Popa, Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, 2008 b) Pentru parteneri externi: http://faculty.philau.edu/russow/market http://globaledge.msu.edu/academy

3.3. Contractarea n funcie de metoda de intrare pe piaa internaional este redactat un contract specific. De regul, pentru fiecare tip de operaiune exist contracte standard. Nu este necesar redactarea unui contract detaliat. ns, acesta trebuie s includ urmtoarele elemente minimale: preambul i prile; obiectul contractului cantitatea; calitatea; termenul de livrare i condiiile de livrare (INCOTERMS); condiiile de plat; preul; asigurare i garanii;rspunderea prilor i penaliti;
9

dispoziii finale.

3.3.1. Determinarea calitii trebuie descris foarte precis. Pentru aceast seciune vezi: I. Popa, op.cit., pp. 204 - 206. I. Sndulescu, op.cit., pp. 175 - 176. 3.3.2. Pentru seciunea privind condiiile de livrare: I. Popa, op.cit., pp. 218 - 240. I. Sndulescu, op.cit., pp. 76 - 94. I. Stoian (coord.), Comer Internaional, vol. II, Ed. Caraiman, 2001, pp. 641 - 670. 3.3.3. Pentru seciunea privind condiiile de plat: I. Popa, op.cit., pp. 233 - 242. I. Sndulescu, op.cit., pp. 667 - 668. I. Stoian (coord.), Op.cit., pp. 177 - 179. 3.3.4. Pentru seciunea privind preul: I. Popa, op.cit., pp. 207 - 217. I. Sndulescu, op.cit., pp. 33 - 37. I. Stoian (coord.), Op.cit., vol. I, pp. 126 - 162. 3.3.5. Pentru orientare general: Eric Boye, Contracte Internaionale n lb. englez, Ed. Teora, 2000. Edward Hinkelman, Pli Internaionale, Ed. Teora, 2001. 3.4.Derularea tranzaciei, n condiiile unui contract riguros elaborat, este o chestiune simpl. Pentru seciunea privind documentarea operaiunilor: I. Popa, op.cit., cap. 6 i cap. 7. I. Sndulescu, op.cit., cap. 3. Alan Branch, Import/Export Documentation, Chapman & Hall, 1994 http://faculty.philau.edu/russow/markett.html (p. 4 - Documentation) Site-ul menionat conine informaii valoroase relative la alte site-uri i organizaii specializate precum: (1) Financing (General for US exportes, Export Finance Matchmaker, Export Import Bank, International Finance Corporation, Letter of Credit Glossary etc.) (2) Freight, Shipping and Transportation (Freight Ressource Guide, International transportations and logistics, Transportation Directory); (3) Insurance
10

3.5. Toate documentele aferente operaiunii trebuie s fie incluse n proiect. Formularele tip pot fi fotocopiate din sursele menionate, procurate de pe Internet sau fotocopiate din "dosarul Fundaiei Idei de Afaceri", aflat n Biblioteca FEAA, corp. B, raft. 1, partea stng. 3.6. Analiza financiar va include un set minimal de indicatori (rata profitului brut, rata profitului net, rata rentabilitii economice, rata rentabilitii financiare).

Surse: I. Stancu, Finane, Economica, 1996, reed. 2000. Georgeta Vintil, Gestiunea financiar a ntreprinderii, Economica, 2001. Mihaela Onofrei, Finanele ntreprinderii, Economica, 2004. 3.7. Contractul i eventualele anexe se redacteaz n lb. englez. ota bene: Riscul de pre i riscul ratei de schimb, n special, trebuie estimate i incluse n seciunile aferente din contract. 4. Condiii de eligibilitate 4.1. Proiectul trebuie s fie complet; s conin toate calculele i piesele documentare. 4.2. Clauzele contractuale, alegerea clienilor, partenerilor externi i evaluarea rentabilitii operaiunii trebuie s fie riguros argumentate. Argumentaia principalelor clauze contractuale (condiii de livrare, condiii de plat i pre) va fi anexat la textul contractului. 4.3. 4.4. Oferta/cererea de ofert i contractul vor fi redactate n lb. englez. Preambulul proiectului trebuie s conin opisul sau cuprinsul i rezumatul executiv. 4.5. Proiectul dezvolt metoda de intrare (operaiunea) stabilit n semestrul I i se refer la rile (pieele selectate n primul proiect). 5.Condiii de evaluare 5.1. 5.2. Proiectul reprezint 30% din nota final. ota proiectului se acord pentru:

a) coninut - 70% b) form - 10% c) prezentare - 20% 6. Termen : ultimele 4 seminarii.

V.

Evaluarea activitii
1. Activitatea din cursul semestrului 80 puncte
11

Nota final se acord pentru:

a. Activiti individuale 40 puncte i. Eseuri/recenzii/comentarii 20 puncte ii. Studiu de caz 20 puncte b. Participare la dezbateri n cadrul cursurilor 10 puncte c. Proiect de grup - 30 puncte 2. Examen final 20 puncte

VI. Precizri
1. Plagiatul este interzis cu desvrire. 2. Prezena la cursuri nu este obligatorie, dar recomandat. 3. Prezena i participarea la cursuri i seminarii, poate constitui un avantaj pentru ajustarea notei finale.

Prof.univ.dr. Vasile IA

12