Factori ce influeneaz comportamentul consumatorului

Consum, cumprtor, consumator, comportament

CONSUMUL- ocup o poziie central n mecanismul vieii economice; rolul su n cadrul oricrei economii este decisiv. CONSUMATORUL- este utilizatorul final de bunuri de servicii ( Ctoiu) CUMPARATORUL- este individul care achiziioneaz produsul/serviciul COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI- Conduita/ comportamentul oamenilor n cazul cumprrii sau consumului de bunuri/servicii ( Ctoiu)

Marketingul
Studiul comportamentului de consum este foarte important n dezvoltarea procesului de cumprare. Prin deciziile de cumprare, consumatorii determin vanzrile => o strategie bun de marketing( n funcie de nevoile consumatorului) = vanzri mai multe. Marketingul este peste tot, formal sau informal A devenit o component vital pentru succesul n afaceri

 Dou treimi din ce vedem, se afl n spatele ochiului - proverb chinezesc

Omul nu proceseaz informaia fr s o altereze, s o distorsioneze Exist diverse comportamente de consum: este posibil ca unul i acela cumprtor s aib comportamente diferite atunci cand este plasat ntr-o anumit situaie.

Philip Kotler clasific factorii ce influeneaz comportamentul consumatorului n: - culturali ( cultur, subculturi, clase sociale) - sociali( grupuri de apartenen, familie, rol i statut social) - personali ( varsta i etapa din ciclul de via, ocupaia, situia mental, stilul de via, personalitatea i prerea despre sine ) - psihologici ( motivaia, percepia, nvarea, convingerile i atitudinile).

J. Lendrevie i D. Lindon identific, n analiza comportamentului de cumprare i consum, umtoarele tipuri de variabile explicative: variabile explicative individuale ( nevoi i motivaii, atitudini, caracteristicile ,, permanente ale individului- personalitate, imagine de sine, stil de via) variabile explicative sociologice i psihologice ( influena grupului asupra comportamentului membrilor si, clase sociale, variabile culturale, familie).

B. Dubois ierahizeaz factorii implicai n explicarea comportamentului de cumprare consum pe 3 niveluri: - individual ( nevoi, percepii, atitudini), interpersonal ( grupurile de referin i liderii de opinie) - interpersonal ( grupurile de referin i liderii de opinie) - socio-cultural( clasele sociale, stilul de via, cultura).

Steven Skinner recurge tot la 3 categorii: - factori sociali ( clase sociale, grupuri de referin, rol i familie, cultura i subculturi) - factori psihologici ( motive, percepii, atitudini, nvare, personalitate) - factori pesonali ( factori situaionali, factori demografici).

Clasificarea lui I. Ctoiu:

1. influene directe exercit: a) factorii demoeconomici; b) factorii specifici mixului de marketing; c) factorii situaionali, cum sunt: presiunea timpului; importana cumprturii; ocazia cu care se realizeaz cumprarea.
2. influene deduse exercit: a) factori de natur psihologic (endogen) reprezentai de: - percepie; - motivaie; - nvare; - personalitate; - atitudine. b) factori de natur sociologic (exogen) definii prin: - familie; - grupuri de apartenen; - grupuri de referin; - clasa social; - subcultur; - cultur.

Decizia de cumprare
Cea mai important aciune n comportamentul consumatorului, urmat i influenat de toi factorii precizai Procesul decizional implicat n achiziia produsului/ mrcii trece prin cinci stadii : recunoaterea nevoii cutarea informaiilor evaluarea variantelor luarea deciziei de cumprare comportamentul post-cumprare

V mulumesc pentru atenie!

Facultatea de Comunicare i Relaii Publice Secia Publicitate Anul 2, Grupa 3 Adela ovoial