C.B.C.

ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

LEGEA AUTORITATII Arata disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati. CUM ACTIONEAZA ACEASTA LEGE Sa presupunem !a" raspun#and unui anunt din #iar" !ine$a se o%era $oluntar pentru un experiment" !are se tine la &a!ultatea de 'si(olo)ie" despre *e%e!tele pedepsei asupra pro!esului de in$atare si a memoriei*. Coordonatorul experimentului" un pro%esor de la %a!ultate" ii spune respe!ti$ului !a $a a$ea un partener" anume pe d$s." si !a d$s. trebuie sa $a amintiti niste !u$inte pe !are le+ati memorat de,a. In timp !e $a lea)a de un s!aun si $a atasea#a niste ele!tro#i la piept" !oordonatorul ii expli!a $oluntarului !a sar!ina lui este !a" pentru %ie!are raspuns in!ore!t" sa $a administre#e un so! ele!tri! prin intermediul unui !omutator pe !are il are la dispo#itie. Intensitatea so!urilor $a %i din !e in !e mai mare. -oluntarul de$ine un pi! in)ri,orat" dar !oordonatorul il linisteste spunandu+i !a so!urile" !(iar da!a la un moment dat $or %i dureroase" nu $or a$ea ni!i e%e!t permanent. Si experimentul in!epe. .upa !ate$a raspunsuri !ore!te" o dati in bara si partenerul $a san!tionea#a prompt /0 -" o mi!a tresarire" nimi! )ra$. Urmea#a alte !ate$a )reseli 12 -" 30 -" 42 -... So!urile in!ep sa %ie dureroase" la /52 - tipati. La /02 urlati de+a binelea si spuneti !a $reti sa renuntati" dar !oordonatorul ii !ere $oluntarului" pe un ton %erm" sa !ontinue. La /62 - in!er!ati sa $a smul)eti din s!aun" de+abia $a puteti !on!entra pentru a da un raspuns... 532 -" 500 -" 572 -... -a ru)ati" lo$iti !u pi!ioarele in pereti de durere" raspundeti la intamplare... 'artenerul d$s. e alb la %ata" dar !oordonatorul tipa la el sa nu renunte si el !ontinua sa apese pe !omutator. Este !um$a un !osmar8 &a!ultatea asta de psi(olo)ie e !(iar o %a!ultate sau o !amera de tortura !ondusa de psi(opati 8 -i!tima" e$ident" nu primea ni!i un so! ele!tri!" ea era un a!tor an)a,at de !er!etatori sa simule#e e%e!tele des!rise mai sus.

ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI

C.B.C. ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

'oate parea de ne!re#ut" dar aproape 729 din !ei testati :persoane normale si alese la intamplare; au urmat ordinele primite" a,un)and sa administre#e so!ul maxim de 302 -" in !iuda su%erintei e$idente a *$i!timei*. Sa mentionam !a a!esti $oluntari erau per%e!t !onstienti de durerile !are le pro$o!au" experimentul nu le pla!ea delo!" $roiau sa ple!e" dar !ontinuau totusi sa apese pe !omutator !and !oordonatorul le !erea s+o %a!a. Con!lu#ia experimentului !on%irma un aspe!t !e ne in)(eata sin)ele in $ine anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati. 'artea proasta este !a autoritatea se mani%esta mai ales prin simboluri" extrem de usor de !ontra%a!ut" iar posibilitatile manipulatorului de a $a %a!e sa !redeti !e $rea el sunt numeroase + es!ro!ii de ori!e ni$el au inteles per%e!t !a" in ma,oritatea !a#urilor" noi ne ba#am pe aparente si nu $eri%i!am !e ni se spune" pentru !a ni se pare nepoliti!os. .e a!eea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii" lu!ru extraordinar de usor de reali#at< + publi!itatea ne bombardea#a !u tot %elul de pareri ale unor *experti*!are )arantea#a !alitatile di$erselor produse si nimanui nu+i tre!e prin !ap sa !ontrole#e da!a sunt" intr+ ade$ar" experti< + #iaristii sunt !on$insi !a pot sa !omuni!e ori!e prostie publi!ului si sa %ie !re#uti" pentru !a *este s!ris in #iar* sau *s+ a spus la tele$i#or*< + biro!ratii pot sa ne !eara tot %elul de (irtii si (irtiute" pentru !a *asa este re)ulamentul*" *a!estea sunt ordinele*" sau" mai modern" *asa e re#ultatul de la !al!ulator*. .e multe ori autoritatea in$o!ata poate %i o ba#a!onie" dar Le)ea *supunerii %ata de autoritati* %un!tionea#a per%e!t AUTORITATEA LUI =O>N NO?O.@AAAAA. .a!a un prieten $a spune !a %eliile de rosii puse pe !(elie stimulea#a !resterea parului" probabil ni!i nu+l $eti ba)a in seama. .ar da!a !ititi in #iar !a pro%esorul =o(n NobodB si e!(ipa lui de la NoC(ere Uni$ersitB" dupa #e!e ani de studiu asupra a 3.022 de persoane" au demonstrat e%i!ienta %eliilor

ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI

C.B.C. ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

de rosii in tratarea !al$itiei" $a repe#iti imediat la piata sa luati rosii" %ara sa $a intrebati $reun moment da!a exista un pro%esor =o(n NobodB si o uni$ersitate NoC(ere :$a ro) sa obser$ati !ate autoritati am pus pe masa un pro%esor si e!(ipa lui" o uni$ersitate ameri!ana" !er!etari timp de /2 ani" 3.022 de persoane" arti!ol in #iar. 'o$estea de mai inainte" !u rosiile" n+are !onse!inte ma,ore" dar )anditi+$a !(iar da!a ar %i %ost $orba de o in%ormatie mai importanta" o !ontrola !ine$a 8 Apropo" un prieten mi+a po$estit !a" inainte de Re$olutie" erau persoane !are !redeau !a omul !el mai bo)at din Romania era numitul *Cap de lo!uitor*" pentru !a a$ea nu stiu !ate tone de otel" de !ereale" de !au!iu! et!. In a!elasi !ontext" stiti de !e oamenii politi!i sunt asa de si)uri pe ei !and isi spri,ina a%irmatiile !u re#ultatele unor statisti!i :ima)inare si i$entate de a!estia; 8 .eoare!e s+a !onstatat !a o ast%el de min!iuna nu poate %i !ontra!arata de!at de spe!ialisti" !are n+au timp sa as!ulte si ni!i !(e% sa inter$ina atun!i !and se %a! a%irmatiile )resite. &a!eti un experiment !u prietenii d$s. in!epeti o %ra#a !u *Ultimile statisti!i arata !a...* si spuneti apoi prima idiotenie !are $a $ine in minte. O sa $edeti !a %oarte putini au !ura,ul sa $a !ontra#i!a. Si" in %ine" sa nu uitam !a !ine$a poate %i un expert ade$arat" poate sa %ie !instit si de buna !redinta" !u alte !u$inte detine o autoritate reala" dar asta nu inseamna !a are automat dreptate. Greselilor expertilor ar umple sute de !arti... LEGEA COERENTEI Le)ea Coerentei spune !a atun!i !and !ine$a ia o po#itie" $erbal sau in s!ris" in le)atura !u !e$a" o sa tinda apoi sa apere a!ea po#itie si se $a !omporta in !onse!inta" indi%erent da!a po#itia lui are sens si" deseori" in !iuda e$identei !ontrariului. EDEM'LU Era o #i de $ara. La usa mea a sunat o %ata %oarte atra)atoare" !u %usta s!urta" !are m+a ru)at sa+i raspund la !ate$a intrebari pentru un studiu pri$ind *!(eltuielile tineretului pentru distra!tie si spe!ta!ole*.

ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI

C.B.C. ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

?inenteles" am %ost de a!ord si" !um usor $a puteti ima)ina" am exa)erat putin !u raspunsurile !ine ar %i !itit a!el !(estionar !ompletat de mine ar %i dedus !a eram un tip stralu!itor" !are iesea pra!ti! in %ie!are seara sa se distre#e" tre!and !u de#in$oltura de la un restaurant la un !on!ert" de la o dis!ote!a la un teatru. Si dupa !e+am termimat !u intrebarile" a aparut si ade$aratul s!op al $i#itei %rumoasei domnisoare ea mi+a propus pentru *numai* 522.222 de lire o le)itimatie de ins!riere la un !lub ai !arui membri bene%i!iau de o serie de redu!eri de pret pentru ast%el de distra!tii" si !are" datorita $ietii mele so!iale %oarte a!ti$e" mi+ar %i permis e!onomii anuale de aproape /2 milioane de lire. A nu !umpara le)itimatia a!eea ar %i insemnat ori sa admit !a am mintit" ori !a eram un prost !are nu stie sa pro%ite de o o!a#ie. As $rea sa pot spune !a am dat+o pe %ata pe usa a%ara. In realitate insa" am platit le)itimatia !a un idiot per%e!t" %ara s+o %oloses! ni!iodata. Cap!ana a!easta" asa de abil pre)atita pentru a+mi s!oate banii din bu#unar" pune in e$identa una dintre !ele mai mari ne$oi ale omului" a!eea de !oerenta. EDEM'LU 'rimul tip de !oerenta este !ea *publi!a*. .e !ate ori %a!em !e$a !are nu ne pla!e sau nu ne !on$ine" pur si simplu pentru !a asa am promis8 Me!anismul %iind asa de puterni!" nu este de mirare !a pro%esionistii manipularii pro%ita !at pot de el. Un $an#ator pro%esionist" inainte de a !ere !eea !e $rea sa obtina de la $oi" o sa $a puna in situatia de a %a!e niste a%irmatii pe ba#a !arora o sa+i %ie %oarte usor apoi sa $a impin)a in dire!tia dorita :te(ni!a *!elor patru #iduri*; -an#atorul Credeti !a pre)atirea s!olara este importanta pentru !opiii d$s.8 -i!tima .a. -an#atorul -a )anditi !a !ine isi %a!e temele bine a!asa $a obtine re#ultate mai bune la s!oala8 -i!tima .esi)ur. -an#atorul Nu+i asa !a da!a ai niste materiale de !onsultatie bune poti sa+ti %a!i temele mult mai bine8 -i!tima &ireste.

ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI

C.B.C. ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

-an#atorul -i!tima

'er%e!t. Iata !a to!mai ne+au sosit !ate$a !arti de studiu indi$idual !are par sa %ie %a!ute pentru !opiii d$s. Cate doriti8 aaa... iii... aaa...

.esi)ur" intotdeauna este posibil sa re%u#ati !umpararea" dar intr+un ast%el de !a# este mult mai )reu de!at da!a $an#atorul ar %i pre#entat dire!t o%erta lui. COERENTA INTERNA SI IMAGINEA .E SINE .e !e Le)ea Coerentei este asa de puterni!a8 'entru !a" da!a imi retra) a%irmatia %a!uta inainte sau a!tione# in !ontradi!tie !u !eea !e am spus" imi pot pierde reputatia de om serios si in!rederea !elorlalti. Sunt insa persoane pentru !are a!este lu!ruri nu sunt !(iar asa de importante :!u totii !unoastem persoane !are obisnuies! sa spuna !e$a si sa %a!a alt!e$a;. Coerenta interioara se re%era la %aptul !a eu nu pot a!tiona impotri$a ima)inii pe !are o am despre mine. .a!a se intampla asa !e$a" se produ!e o stare de dis!on%ort psi(i! :numita disonanta !o)niti$a;" !are trebuie re#ol$ata !at mai repede. Asa !a da!a eu reuses! sa ma %oloses! de ima)inea pe !are o a$eti despre $oi" pot sa obtin pra!ti! ori!e de la $oi. EDEM'LU Manipulatorul -i!tima Manipulatorul -a !onsiderati un bun !restin8 .a Caritatea si !ompasiunea sunt !ele mai importante !alitati ale unui bun !restin" nu+i asa8 -i!tima .esi)ur. Manipulatorul &oarte bine. Stiti" %undatia noastra to!mai aduna %onduri pentru imbunatatirea situatiei $e$eritelor or%ane din ?irmania si !(iar ne )andeam !a... C(iar da!a situatia pare similara !u !ea de dinainte" !u !artile" de %apt ea este mult mai in!ur!ata a!um nu mai este problema sa $a ,usti%i!ati %ata de $an#ator :manipulator;" !i %ata de propria $oastra !onstiita. .a!a nu $eti da bani pentru $e$eritele din ?irmania" $a trebuie un moti$ %oarte !on$in)ator" pentru $oi insi$a< in !a# !ontrar nu a$eti alta solutie de!at a admite !a nu sunteti buni !restini. Se poate sa admiteti asa !e$a" dar este mult

ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI

C.B.C. ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

mai usor sa dati bani" iar manipulatorul stie per%e!t lu!rul a!esta... AtentieE In timp !e exemplul pe !are $i l+am dat intentia de manipulare este e$identa si puteti sa $a aparati :mai )reu" dar puteti;" un ade$arat pro%esionist o sa a!tione#e mult mai subtil" anume in doua etape. Ca sa %iu mai bine inteles" $oi da un exemplu sa #i!em !a administratorul blo!ului in !are lo!uiti $ine la $oi si $a roa)a sa semnati o s!risoare prin !are i se !ere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei )ropi urate !are stri!a ima)inea !artierului. S!risoarea este semnata de toti $e!inii $ostrii. ?inenteles !a semnati si $oi :doar nu $a !osta nimi!; si" automat" !apatati !on$in)erea !a sunteti un bun !etatean" preo!upat de soarta mediului in!on,urator. 'este o saptamana" a!elasi administrator $a $i#itea#a iar sa $a in$ite la !uratatul #ape#ii de pe aleea din %ata blo!ului. 'osibilitatile de a s!apa intr+un asemenea !a# sunt %oarte mi!i" !a sa nu spun !a nu exista delo!. Alta ta!ti!a %oarte %olosita este !ea in !are sunteti pus deliberat intr+o stare de disonanta" solutia %iind sa !umparati sau sa %a!eti !e $rea manipulatorul. EDEM'LU Manipulatorul -i!tima Manipulatorul Nu+i asa !a statul nu este in stare sa asi)ure pensii de!ente pentru batrani8 .a" asa este. :Stare de disonanta+*!e pot sa %a!8;. A$em un pro)ram de asi)urare !are $a )arantea#a o batranete de aur...

.ES'RE INTRE?ARILE MANI'ULATORULUI Cred !a nu mai este ne$oie sa $a spun !a dialo)urile pe !are $i le+am pre#entat sunt deliberat stili#ate" pentru a lamurii !at mai bine !on!eptul< in realitate totul este mult mai nuantat si mai )reu de des!operit. Ni!i un manipulator nu o sa $a puna intrebari la !are sa puteti raspunde simplu" !u *da* sau *nu* :asa+numitele *intrebari in!(ise*;" !i o sa $a puna in situatia de a spune mai multe" pentru a+i %i mai usor sa $a in!ur!e. In exemplul !u te(ni!a *!elor patru #iduri*" intrebarile ar putea %i in )enul urmator

ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI

C.B.C. ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

.e !e !redeti !a o buna pre)atire s!olara este indispensabila pentru $iitorul pro%esional al !opiilor d$s.8 Cum %un!tionea#a le)atura dintre o buna exe!utie a temelor pentru a!asa si re#ultatele bune de la s!oala8 Cat de mult poate in%luenta exe!utarea !ore!ta a temelor %aptul !a ai la dispo#itie instrumentele potri$ite8 Si" e$entual" $an#atorul $a $a !ere sa ii dati si niste exemple !on!rete" obli)andu+$a pe $oi sa )asiti ar)umente in %a$oarea lui. -a las sa $a e$aluati sin)uri e%i!a!itatea a!estei te(ni!i. Intrebarile stau la ba#a a!tiunii de !on$in)ere si este un spe!ta!ol !u totul penibil sa $e#i $an#atori in!ompetenti *%a!andu+le !apuF mare* !lientilor !u tot %elul de des!rieri ale produselor" !and ar putea obtine re#ultate maxime !u niste intrebari bine puse. LEGEA CONTRASTULUI A!easta le)e spune !a doua lu!ruri di%erite par si mai di%erite atun!i !and sunt puse alaturi sau" alt sens" un lu!ru poate !apata dimensiuni di%erite in %un!tie de !ontextul in !are este plasat &rumusetea a!estei le)i !onsta in %aptul !a ea %un!tionea#a nu numai per%e!t" !i si insesi#abil. EDEM'LUL /. -ite#a de /22 GmH( ne $a parea mai mare sau mai mi!a" dupa modalitatea in !are o atin)em - a!!elerand de la 32 GmH( sau in!etinim de la /02 GmH(;. Cum sa ne !omportam pentru a obtine de la altii !eea !e dorim8 Cum sa pro!edam !a sa nu !adem" la randul nostru" in plasa altora8 EDEM'LUL 5. Un tinar no$i!e si un !alu)ar se plimbau prin )radina manastirii" !itind si !omentand impreuna di%erite pasa,e din ?iblie. La un moment dat au simtit ne$oia unei ti)ari" dar" nestiind da!a in!al!a $reo re)ula %umand in timpul studiului" s+au (otarit sa !eara" dupa masa" permisiunea parintelui staret. Cand s+au intilnit a doua #i" !alu)arul %uma linistit" spre nedumerirea no$i!elui

ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI

C.B.C. ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

*&rate" mie staretul mi+a inter#is sa %ume#" tie !um de ti+a permis8* *Nu stiu... Tu !e i+ai spus8* *I+am !erut sa+mi dea $oie sa %ume# in timp !e !ites! ?iblia.* *-e#i" ai!i ai )resit. Eu i+am !erut sa+mi dea $oie sa !ites! ?iblia in timp !e %ume#.* .e !e o !erere %ormulata intr+un anumit mod este respinsa pe !and a!eeasi !erere" %ormulata intr+o alta maniera este aprobata8 Ce determina o persoana sa a!!epte dorintele noastre8 Si !e ne impin)e pe noi sa a!!eptam dorintele altora" deseori %ara ni!i o pla!ere si impotri$a interesului nostru" pier#ind adesea timp si bani8 Este su%i!ient sa pri$im in ,ur de la !opilul !are plin)e !a sa obtina o ,u!arie" pana la spalatorul de parbri#e din interse!tie" !are intai stropeste parbri#ul si apoi il intreaba din o!(i pe so%er da!a este de a!ord" toti du! o lupta permanenta pentru a obtine !e$a de la alt!ine$a. Este natural" si noi pro!edam la %el. EDEM'LUL 1. Stiti !e mi+a spus patronul unei a)entii imobiliare8 *'astre# mereu in o%erta 5+1 apartamente oribile la preturi um%late" in ori!are #ona a orasului" si pe a!estea le pre#int !lientilor la prima lor $i#ita. .upa !e $ad a!este por!arii" !asa pe !are intr+ade$ar $reau sa le+o pre#int li se pare minunataE* EDEM'LUL 3. Sa #i!em !a $reti sa !umparati o masina !u /2.222 I. .upa !e $a lasa sa $a a!omodati !u a!easta !i%ra" $an#atorul in!epe sa $a arate" pe rand" si dotarile suplimentare radio :522 I;" tele!omanda :/22 I;" alte %a!ilitati :/02 I; si" in %inal" $ine %ra#a *Nu puteti lasa o asemenea masina %ara sistem anti%urt. Costa doar 022 IE*. A!este ultime sume $i se $or parea minore %ata de !ei /2.222 I. Ori!ine are experienta in $an#area de masini stie !a se poate a,un)e la niste preturi total uluitoare doar datorita unor a!!esorii aparent ino%ensi$e. Si in timp !e $oi ramaneti !u !ontra!tul semnat" intrebandu+$a !um a %ost posibil si %ara a putea in$inui pe alt!ine$a de!at pe $oi insi$a" pe %ata $an#atorului

ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI

C.B.C. ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

apare a!el suras !e denota %orta si !unoastere" spe!i%i! maestrului de arte martiale. -orbind despre metode de !on$in)ere" desi $reau sa $a pre#int !ele mai diaboli!e te(ni!i nas!o!ite de pro%esionistii moderni ai psi(olo)iei manipularii. Aristotel s!ria !a persuasiunea !uprinde 1 elemente ET>OS :partea morala sau !ara!terul;" LOGOS :partea rationala; si 'AT>OS :partea emotionala sau pasiunea;. &ie!are element este ne!esar" dar nu poate reali#a persuasiunea de unul sin)ur. Sa %a!em o s!urta anali#a si sa $edem !um ne pot %i ele utile dupa 50 de se!ole. ET>OS Eti!a este piatra un)(iulara a persuasiunii. .a!a nu inspirati in!redere si inte)ritate" nimeni nu $a %i dispus sa $a !reada" indi%erent !at de per%e!tionate ar %i te(ni!ile $oastre. Este posibil sa exersati !rearea unei aparente de sin!eritate si onestitate :es!ro!ii se ba#ea#a pe o asemenea aparenta;" dar ni!i o a!tiune de persuasiune pe termen lun) nu a %ost !onstruita pe %undamente nesin!ere :neoneste;. Eti!a semni%i!a si pre)atirea si pro%esionalismul. LOGOS 'artea rationala este" e$ident" %oarte importanta" dar sin)ura nu $a obtine de!at !onsensuri %ira$e. Ori!are ar %i mesa,ul pre#entat" trebuie sa %iti !lari" simpli" dire!ti. .a!a a$eti o lo)i!a in $orbire" sunteti usor de urmarit" iar da!a $a a,utati si !u exemple" mesa,ul este mai usor de $i#uali#at" de inteles. A!easta parte trebuie metinuta !at mai s!urta posibil si limitata la stri!tul indispensabil. 'AT>OS Lo)i!a ne poate !on$in)e la ni$el teoreti!" dar !eea !e ne %a!e sa a!tionam este intotdeauna emotia. Asadar" spune Aristotel" este ne!esar sa $orbim !u pasiune si !on$in)ere" utili#and ima)ini puterni!e si exemple !are antrenea#a dire!t interlo!utorul. .oar da!a !eea !e spunem ii $a !rea sentimente pro%unde" $om reusi sa+l !on$in)em de !eea !e ii propunem.

ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI

C.B.C. ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

In !on!lu#ie" ori de !ate ori !autati sa !on$in)eti pe !ine$a de !e$a" apelati la a!est model simplu + et(os" lo)os" pat(os. -eti des!operii !a in 50 de se!ole nu si+a pierdut nimi! din e%i!a!itate. LEGEA .O-EZII SOCIALE Le)ea a!easta ne spune !a unul dintre mi,loa!ele pe !are le %olosim pentru a (otara !e este !ore!t !onsta in a urmarii !eea !e !eilalti !onsidera !a este !ore!t. Expli!atia este o%erita de le)ea *do$e#ii so!iale*. CUM ACTIONEAZA8 in timp !e mer)eti pe strada" $edeti un )rup de persoane !ere se uita in sus. Ce %a!eti8 E$ident" $a uitati si $oi in sus< la birou se %a!e o !(eta pentru o !ole)a !are se !asatoreste. 'rima intrebare !are $a $ine in minte este *Cat au pus !eilalti8*< trebuie sa $a du!eti la o petre!ere. Cum $a imbra!ati" !u !e$a !omod sau *la tol %esti$*8 'entru a (otari dati !ate$a tele%oane altor in$itati< MO.ALITATI .E MANI'ULARE 'RIN LEGEA *.O-EZII SOCIALE* EDEM'LUL /. in toate o!a#iile !and $a !ere bani" un pro%esionist o sa $a arate si !at de mult au dat atii" ast%el in!at sa $a simtiti *stimulati* sa %a!eti la %el. In a!easta idee" n+o sa $edeti ni!iodata un !ersetor !u palaria )oala.< !and o anumita a!tiune ne!esita $oluntari" pe !at de )reu $a o%eriti primii" pe atat de usor $a o%eriti dupa !e altii au %a!ut a!est pas< asa !a manipulatorul $a pre)ati dinainte un mi! )rup de *$oluntari*...< oriunde se ,oa!a *alba+nea)ra* exista permanent !ati$a oameni !are ,oa!a si !asti)a" atra)and atentia tre!atorilor :sper !a nu mai este ne$oie sa pre!i#e# !a ei sunt partenerii *!rupierului*;< !itind re#ultatele unui sonda, pre+ele!toral si a%land 729 din populatie $or $ota pentru !andidatul D :lu!ru neade$arat" probabil;" %oarte multi inde!isi se (otaras! sa $ote#e tot !u D :din a!est moti$" in unele tari sonda,ele dinaintea ale)erilor sunt inter#ise;.

ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI

1!

C.B.C. ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

.ar exemplu !el mai bun de manipulare %olosind Le)ea *do$e#ii so!iale* ne este dat de publi!itate. Numes! doar trei situatii /; inter$iuri in !are persoane alese *la intamplare* ridi!a in sla$i !alitatile unui produs< 5; %olosirea unor !elebritati !are+si dau !u parerea :po#iti$a" desi)ur; despre produsul D sau @:si !ine$a ar trebui sa+mi expli!e de !e un %otbalist sau un a!tor ni se pare mai !ompetent !a noi in materie de deter)enti sau deodorante...;< 1; punerile in s!ena dupa modelul ameri!an" unde pre#entatorul arata *produsul se!olului* :de %ie!are data produsul este altul;" iar publi!ul s!oate urlete de entu#iasm" des!operind !um poate #u)ra$ii %ara bidinea" !um poate %ierbe le)umele %ara apa sau !um poate sa dea burta ,os %ara sa %a!a nimi!. Cum am mai spus" asta nu are le)atura !u a%a!erile" dar poate insemna s%atul !el mai pretios pe !are l+ati primit de la mine. .ar sper din toata inima sa nu a$eti ni!iodata o!a#ia sa+l %olositi. LEGEA INSU&ICIENTEI Le)ea a!easta spune !a dorinta noastra de a a$ea un anumit produs !reste %oarte mult da!a produsul respe!ti$ ne este pre#entat !a %iind in !antitate limitata sau )reu de obtinut. Mai mult inter#i!erea a!!esului la !e$a !are ne era de obi!ei la indemana ne %a!e sa dorim imediat a!el lu!ru" !(iar da!a inainte ni!i nu ne )andeam !a exista. Le)ii !ererii si o%ertei :un exemplu banal o !anistra !u apa poate a$ea $alori di%erite" in %un!tie de lo!ul in !are ne )asim + in !ea mai ploioasa re)iune a )lobului sau in mi,lo!ul Sa(arei;. Si nu trebuie sa %im e!onomisti sau psi(olo)i pentru a intele)e !a atun!i !and ne este inter#is" a!el !e$a ni se pare mai atra!ti$ si mai pretios. Stiti" desi)ur" !e este o e!lipsa de soare si !um se produ!e ea. Si mai stiti !a un ast%el de %enomen nu este $i#ibil de!at dintr+o anumita #ona de pe )lob" %apt !are determina #e!i de mii de persoane sa se deplase#e in #ona respe!ti$a pentru a prinde spe!ta!olul in toata maretia lui. Se pune insa intrebarea !e anume ii impin)e pe oameni sa $ina din toate !olturile 'amantului8 Nu $orbes! de

ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI

11

C.B.C. ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

moti$atia oamenilor de stiinta !are $in sa+si %a!a obisnuitele obser$atii despre !urbarea luminii in !amp )ra$itational si ni!i de !ea a exaltatilor !are asteapta s%arsitul lumii. -orbes! de marea masa a turistilor !are !(eltuies!" %ie!are" mii de dolari si !are par!ur) mii de Gilometri pur si simplu pentru a sta 3 minute in intuneri!. E ade$arat" o e!lipsa de soare este un %enomen maret si spe!ta!ulos" totusi expli!atia nu poate %i doar a!easta. Raspunsul !ore!t se !onturea#a doar dupa !e ne punem si o alta intrebare e!lipsa s+ar bu!ura de tot atata atentie da!a ar a$ea lo! in %ie!are luna8 EDEM'LE 're#entarea unei o%erte pentru o perioada limitata. *Numai pana la s%arsitul saptamanii puteti !umpara produsul D la pretul @E*. In !a#ul unor sisteme de $an#are mai a)resi$e" !um ar %i $an#area *usa la usa*" le)ea insu%i!ientei este dusa la extrem *Cumparati a!um ori ni!iodataE*. Clientul este pus intr+o stare de ur)enta" datorita insu%i!ientei timpului de a anali#a da!a are !(iar atat de mare ne$oie de produsul respe!ti$. :Nota o%erta $alabila *pana la li!(idarea sto!ului* as!unde" de obi!ei" un pro!edeu pe !at de subtil" pe atat de ne!instit + anume" dupa !e anuntul !u o%erta respe!ti$a $a determinat sa intrati in ma)a#in pentru a !umpara produsul" $an#atorul des!opera !a a!esta *to!mai s+a terminat*. .ar" !um nu se poate sa ple!ati !u mana )oala" el $a propune !e$a aproape identi!" la un pret mai mare" bineneteles;. O $arianta este pre#entarea o%ertei !a %iind limitata din pun!t de $edere al !antitatii *Mai a$em doar /0 bu!atiE*. In O!!ident exista emisiuni de tele$i#iune spe!iale" unde se promo$ea#a di$erse produse si unde spe!tatorii pot tele%ona pentru a !omanda" !(iar in timpul emisiunii :in Romania nu am $a#ut asemenea emisiuni;. Metodele de manipulare !el mai %re!$ent %olosite sunt doua /. din !and in !and" pe e!ran apare un semnal luminos si" da!a sunati in perioada !at semnalul ramane pe e!ran" bene%i!iati de o redu!ere<

ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI

12

C.B.C. ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

5. intr+un lo! $i#ibil de pe platou este a%isat un !ontor !are semnalea#a permanent !antitatea de produse ramase in urma !omen#ilor tele%oni!e. LEGEA RECI'ROCITATII .a!a !ine$a ne da !e$a !e ni se pare $aloros" simtim dorinta sa dam !e$a in s!(imb. Asta nu inseamna !a intoar!em imediat )estul sau !adoul respe!ti$" !i inseamna !a ne simtim O?LIGATI sa ne re$ansam :semni%i!ati$ este %aptul !a in multe limbi !u$antul *obli)at* este e!(i$alentul lui *multumes!*;. Le)ea Re!ipro!itatii mer)e %oarte bine si" %ara indoiala" intrea)a so!ietate are un bene%i!iu extraordinar din %aptul !a membrii ei respe!ta a!easta le)e. Nu ne mira de!i !a !ine$a !are nu restituie o %a$oare sau o restituie )resit :%a$oarea o%erita in s!(imb este mai *mi!a* sau $ine prea tar#iu; este ex!lus din me!anism si !apata o serie de eti!(ete ne)ati$e pro%itor" in)rat" nere!unos!ator" para#it" et!. 'roblema este !a" din teama de a !apata o ast%el de eti!(eta" exa)eram adesea :in!onstient; in !ealalta dire!tie si de$enim o prada usoara pentru !ine$a !are $rea sa pro%ite de noi. Intr+ade$ar" Le)ea Re!ipro!itatii poate %i %olosita abil pentru a ne %a!e sa ne simtim datori si sa !onsimtim la !ereri pe !are" in mod normal" le+am %i re%u#at. Interesant este !a obli)atia de a ne re$ansa exista si atun!i !and !adoul sau %a$oarea nu au %ost delo! soli!itate" lu!ru !are permite manipulatorului sa alea)a !adoul initial si %elulin !are noi sa ne platim datoria CUM O'EREAZA LEGEA RECI'ROCITATII8E + Cra!iunul to!mai a tre!ut. Cate !adouri ati %a!ut din pla!ere si !ate pentru !a trebuia 8 + Si nu s+a intamplat !um$a" dandu+$a seama !a darul pe !are $i la %a!ut !ine$a este mult mai s!ump de!at al $ostru" sa $a simtiti obli)ati sa !umparati !e$a suplimentar" pentru a anula di%erenta 8 + Este destul de usor sa+l re%u#am pe !ersetorul !are ne !ere bani de pomana" %ara sa ne dea nimi! in s!(imb< dar este mult mai )reu sa pro!edam la %el !u !el !are ne *!urata* parbri#ul masinii la sema%or.

ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI

13

C.B.C. ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

+ Multe %irme o%era )ratuit esantioane din produsul pe !are+l $and. Expli!atia o%i!iala este !a i se da ast%el publi!ului posibilitatea de a proba si de a se %amiliari#a !u produsul. In realitate" esantionul )ratuit !onstituie un !adou si se apelea#a ast%el la LEGEA RECI'ROCITATII probabilitatea !a bene%i!iarul !adoului sa !umpere produsul !reste enorm. TE>NICA *RETRAGERE .U'A RE&UZ* A!um as $rea sa $orbes! despre un !a# parti!ular al LEGII RECI'ROCITATII" anume despre !on!esiile re!ipro!e din timpul unei ne)o!ieri :*ne)o!iere* este inteleasa la modul )eneral" de la o dis!utie intre tata si %iu" pana la tratati$ele internationale; da!a eu dupa !e initial am !erut o %a$oare %oarte mare" imi s!ad pretentiile" a!estea imi $or %i indeplinite mult mai usor de!at da!a ele ar %i !onstituit obie!ti$ul !ererii initiale. Cand este %olosita bine" a!easta te(ni!a :numita *retra)ere dupa re%u#*; poate %i extraordinar de e%i!ienta" datorita %aptului !a la %orta LEGII RECI'ROCITATII se adau)a !ea a LEGII CONTRASTULUI" despre !are am $orbit in numarul tre!ut. EDEM'LE - .a!a a$eti ne$oie de un imprumut de /22 I" e bine sa !ereti la in!eput 522 I< in primul rand pentru !a" s!a#and pretentiile" dati impresia !a renuntati la !e$a" ast%el !a !elalalt are o obli)atie %ata de $oi< apoi" pentru !a dupa !e ati $orbit de 522 I" /22 I pare mult mai putin< si" nu in ultimul rand" pentru !a exista posibilitatea !a !elalalt sa spuna *da* de la in!eput" $oi obtinand ast%el dublul sumei de !are a$eti ne$oie. - .a!a sunteti $an#atori" atentie !and aratati produsele" in!epeti intotdeauna !u !ele mai s!umpe. C(iar da!a instin!tul $a indeamna sa %a!eti exa!t pe dos" !er!etarile au demonstrat !a" pro!edand ast%el" $olumul $an#arilor aproape se triplea#a. E$ident" !and aratati produse din !e in !e mai ie%tine" pretul pare din !e in !e mai mi! si !umpararea este %a$ori#ata si" ori!um" !lientul poate !umpara dire!t produsul !el mai s!ump :a!um ne este !lar !a" da!a pro!edam in$ers" re)ula a!tionea#a impotri$a noastra;. - Ade$aratii pro%esonisti in $an#ari sau ne)o!ieri" %oloses! LEGEA RECI'ROCITATII !(iar si atun!i !and nu reuses! sa
ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI
14

C.B.C. ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

$a $anda !e$a. Ei nu $a lasa sa ple!ati pur si simplu" !i $a !er nume de prieteni sau de rude !are ar putea %i interesate de produsele lor :o sa $edem intr+un numar $iitor !a" da!a ne pre#entam la un !lient !a $enind din partea unui prieten" !res! sansele de a in!(eia $an#area;.

Este de ne!re#ut !um multi dintre noi" !are nu ar da in !onditii normale unui $an#ator numele unui prieten" sunt mult mai dispusi s+o %a!a dupa !e au re%u#at sa !umpere produsul !are le+a %ost pre#entat. EDE'MLU / Se lansea#a #$onul !a se intampla !e$a nepla!ut" :de exemplu" !a ben#ina $a !osta 0.222 de lei litrul;< dupa o ine$itabila serie de proteste" )re$e" intalniri !u sindi!atele et!." )u$ernul se *ra#)andeste* :a!!epta !a s!umpirea sa %ie pana la *numai* 1.222 de lei" !are era" binenteles !i%ra dorita;. Surprinde %aptul !a" de %ie!are data" !etatenii intra nai$i in ,o!ul a!esta" neantele)and !a sunt manipulati %ara ni!i un pi! de rusine.

LEGEA SIM'ATIEI Le)ea a!easta spune !a $om a!!epta mult mai usor o !erere da!a ea este %a!uta de un prieten sau de o persoana pe !are o !unoastem si o stimam. In s!(imb" !and !ererea $ine din partea unui ne!unos!ut" disponibilitatea noastra o sa %ie in %un!tie de !at de simpati!a si pla!uta ni se pare persoana respe!ti$a. 'ro%esionistii in manipulare !omportamentala %oloses! urmatorii %a!tori de in%luenta !omportamentala /. AS'ECTUL &IZIC &aptul !a persoanele !u un aspe!t pla!ut au mai multe a$anta,e in ma,oritatea situatiilor $ietii so!iale este de ne!ontestat. Expli!atia8 Cer!etarile au demonstrat !a persoanele %rumoase" indi%erent !a este $orba de barbati sau de %emei" ni se par mai talentate" mai inteli)ente" mai pre)atite si !(iar mai !instite si mai de in!redere.

ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI

15

C.B.C. ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

'rin urmare" lor le este mai usor sa+si )aseas!a o slu,ba" sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande" da!a sunt )asite $ino$ate de !e$a. A)entii !omer!iali !u aspe!t pla!ut in!(eie sistemati! mai multe a%a!eri de!at !ole)ii lor !u un aspe!t !omun< la %el" politi!ienii !are arata bine au sanse mai mari de a !asti)a ale)erile" %ara ni!i o le)atura !u ade$aratele lor !apa!itati. A!est me!anism a!tionea#a la ni$elul sub!onstientului si" drept urmare" nu $om anali#a !at de mult suntem in%luentati de ast%el de lu!ruri. Sa nu ne mire" de!i" !a toti !ei !are au %a!ut din manipulare o meserie $or %i persoane dra)ute" puse intotdeauna la patru a!e. 5. ASEMANAREA A$em tendinta de a a!!epta mai usor !ererile persoanelor !u !are ne asemanam. O sa+i as!ultam !u mai mare pla!ere pe !ei !are sunt din a!elasi partid sau e!(ipa" ori au a!eeasi reli)ie sau meserie !u noi. La %el" asemanarile de pareri" trasaturi de !ara!ter" stil de $iata" %el de a se imbra!a" a!elasi lo! de ori)ine" #odia !omuna et!. sunt elemente !are" desi ne par mi!i si nesemni%i!ati$e" ne determina sa+l !onsideram pe un interlo!utor mai simpati! si mai de in!redere. Iar un manipulator poate )asi %oarte usor pun!te de !onta!t" ade$arate sau presupuse" pentru a se arata !at mai asemanator !u noi. 1. COM'LIMENTELE .es!operim ai!i niste dimensiuni absurde ale !redulitatii omenesti dorim !u atata disperare sa pla!em !elorlalti :si suntem !(iar stresati de a!est lu!ru;" in!at suntem tentati sa !redem" %ara sa stam pe )anduri" toate laudele" indi%erent de !ine ni le %a!e" !(iar si atun!i !and sunt %alse" %a!ute !u s!opul de a se obtine !e$a de la noi. &a!eti !ate$a experimente in a!est sens< re#ultatele sunt uluitoareE .a!a" in plus" laudele tintes! un aspe!t la !are noi tinem in mod spe!ial" a!esta poate %i un dispo#iti$ diaboli! :pe !at de banal; de a !rea simpatie si disponibilitate. Indi%erent de ni$elul de pre)atire si inteli)enta al !elui asupra !areia $eti a!tiona" $eti obser$a !a a!eata le)e %un!tionea#a per%e!t. 3. COO'ERAREA

ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI

16

C.B.C. ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

Apre!iem mai mult pe !ine$a si suntem mai dispusi sa+l as!ultam da!a a$em !on$in)erea !a mun!este impreuna !u noi pentru un obie!ti$ !omun. 'ro%esionistii manipularii stiu per%e!t a!est lu!ru si $or in!er!a sa sublinie#e ori!e element de interes !omun :da!a nu exista un ast%el de element" il $or in$enta pur si simplu;" pentru a demonstra !a s!opul urmarit este a!elasi" iar a$anta,ul+re!ipro!. Atra) atentia asupra abilitatii oamenilor politi!i de a pro!eda asa atun!i !and trebuie sa !eara sa!ri%i!ii poporului. 0. ASOCIEREA .E I.EI .a!a !ine$a ne da o $este proasta" suntem tentati sa+l pri$im !u antipatie" desi nu are ni!i o $ina< e su%i!ienta simpla aso!iere de idei pe !are o %a!em :datorita unei serii de ma!anisme pe !are nu a$em spatiu sa le anali#am" !reierul pune automat in le)atura doua lu!ruri sau stari de !are ia !unostinta in a!elasi timp" !(iar da!a nu aste ni!i o relatie lo)i!a intre ele;. Ade$aratii maestri in domeniu sunt insa !reatorii de re!lame" !are sunt in stare sa %a!a aso!ieri po#iti$e !u" pra!ti!" ori!e< uitati+$a la multitudinea de obie!te de !onsum !are" in re!lame" apar alaturi de o %ata %rumoasa si aproape de#bra!ata si o sa intele)eti per%e!t !e $reau sa spun. O !er!etare a demonstrat !a niste subie!ti" toti barbati" apre!iau !a un automobil este mai per%ormant" mai rapid si mai aratos da!a alaturi de el aparea si o %ata sedu!atoare. .ar ni!i unul nu a !onstienti#at %aptul !a pre#enta ei i+a in%luentat parerea. Asa !a" intr+o relatie personala !u $oi" manipulatorul $a %a!e tot posibilul !a in mintea $oastra el sa %ie aso!iat !u o ima)ine po#iti$a. Obra#ni!ia re!lamelor pare sa nu aiba limite si )ra$ este !a nimeni nu are !(e% sa i se opuna. .au doua exemple /;Intr+o re$ista medi!ala australiana era o re!lama la un !aru!ior pentru (andi!apati. In !aru!ior" binenteles" statea o %ata in biGini" iar o alta %ata" tot in biGini" dar !u un (alat alb des!(eiat" il impin)ea. No !ommentE 5;In Italia" un pliant al unei %irme parti!ulare de in!inerari pre#enta o %amilie %oarte #ambitoare" !u o %etita dra)alasa !are tinea in mana un bor!an si 1; spunea *Ai!i este buni!ul meu iubit*. In!a un *No !omment*.

ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI

17

C.B.C. ROMANIA-CLAVIPET BUSINESS & CONSULTING ROMANIA

-A .ORESC SUCCES .OMNILORE SI NU UITATIA. COM'ANIA -OASTRA SE ?AZEAZA 'E -OI E

RT> CONSULTING INTERNATIONAL NICOLETA SER?AN

DIRECTOR PROGRAM 0740044271 Email: nicoleta.ser an!rt"cons#ltin$.ro

NICOLAE 'ETRE

TRAI%I%IG MA%AGER P"one: 0722 &2' 17( 074) ('2 (77 Email: *etrenicolae!$o.ro

ESTE INTERZIS FOLOSIREA ACESTUI DOCUMENT FARA ACORDUL AUTORULUI

18