1

Raport Special

Cum sa vinzi chiar
daca ai preturi mari

de Mircea Enescu
www.mirceaenescu.ro

Copyright 2012 Mircea Enescu.
Acest document nu poate fi retransmis, copiat, multiplicat ori
oferit gratuit sau contra cost fr acordul scris al lui Mircea Enescu.
2

Clientul iti spune ca ai pretul e prea mare? 5 moduri in
care sa reactionezi


Hai sa vedem cum trebuie sa reactionezi cand clientul iti spune ca ai pretul prea
mare:

1. Ignora obiectia de pret si zambeste.

Taci din gura. Stiu ca e greu, insa incearca asta. Si zambeste, nu ironic, nu
atoatesiutor, ci asa cum ai zambi daca ai intalni un vechi si bun coleg de liceu.

Ai incercat vreodata tehnica asta? O, da, trebuie sa ai curaj, incredere si multa
stapanire de sine ca sa-ti iasa ca la carte. Insa acest mod de a reactiona ii
dezarmeaza pe clientii care nu vorbesc serios atunci cand obiecteaza cu privire la
pretul tau.

Relaxeaza-te: daca pretul tau este unul corect, clientul il va intelege si apoi ti-l va
plati!

2. Asigura-te ca clientul tau compara mere cu mere si nu mere cu cartofi.

Toate masinile sunt la fel, toate filtrele de apa sunt la fel, toate bancile sunt la fel,
toate uleiurile sunt la fel, toate software-urile sunt la fel, toti trainerii sunt la fel, toate
femeile si barbatii sunt la fel si tot asa :)

In mintea unui client care nu are timpul si capacitatea de a descoperi singur ce anume
te diferentiaza pe piata, tu nu esti decat unul dintre sutele de vanzatori ai uneia dintre
cele cateva (poate zeci de) companii care vand acelasi lucru ca si tine.

Asa ca incearca cu rabdare sa afli ce e in mintea clientului, cum a ajuns el la concluzia
ca toti si toate sunt o apa si-un pamant si daca chiar crede ceea ce spune.

Te rog sa fii constient ca argumentul peste tot e la fel si toate sunt cam aceleasi este
unul foarte comod si usor de aruncat de catre client in conversatie. In plus, este un
argument fals, asa ca nu te lua la tranta cu el. N-are rost. Niciodata.

3. Convinge-te ca clientul intelege diferenta de pret dintre tine si concurenta ta.

Daca pretul tau este mai mare cu 3 lei, oferi tu clientilor tai beneficii de o valoare mai
mare de aceasta suma? Daca lucrul acesta nu-ti este tie clar, cum te astepti sa-l
inteleaga clientii tai?

Sa fii convins ca aproape toti clientii care au cumparat si cumpara in continuare de la
tine si de la firma ta stiu de existenta concurentei tale si a preturilor tale mari. Insa au
luat decizia sa cumpere scump de la tine pentru ca au mult mai mult de castigat decat
cumparand ieftin.

3
Inca nu ti-e limpede aceasta realitate? Atunci inchide-te in birou (eventual impreuna si
cu managerul tau) pana cand intelegi valoarea concreta si exacta pe care o livrezi
clientilor tai vanzand cu 3 lei mai scump. Si abia apoi iesi din nou in piata!

4. Verifica daca clientul tau are sau nu nevoie de ceea ce ii poti oferi tu in plus
fata de concurenta ta.

Exista situatii cand clientul are nevoie doar o singura data si/sau pentru o scurta
perioada de timp de un produs sau serviciu. Si nu este important pentru el daca ceea
ce cumpara are toate avantajele pe care le ofera un produs sau serviciu de top.

Aceasta realitate insa trebuie sa o descopere cu atentie si rabdare omul de vanzari si sa
inteleaga daca clientul chiar are nevoie de ceea ce are el de vanzare.

5. Fugi mancand pamantul, nu fara a lua insa datele de contact ale clientului!

Unii dintre cei mai mari obiectatori (daca-mi este permisa expresia, ma refer aici la
clientii care arunca obiectii dupa obiectii) sunt in majoritatea cazurilor clienti care nu
au o nevoie clara, bine-definita si/sau n-au banii necesari pentru a cumpara. Din
punctul meu de vedere, este o mare pierdere de timp sa stai de vorba cu astfel de
clienti. Sigur, nu vreau sa fii nepoliticos cand te retragi, insa cel mai bine este in astfel
de situatii sa mergi mai departe si sa cauti pe cineva care vrea sa cumpere, are banii
pregatiti si e gata sa aprecieze ceea ce ai tu de vanzare.

Da, stiu ca sunt multi oameni de vanzari care cred (si multi manageri care le
recomanda asta) ca astfel, daca stau de vorba cu oricine le iese in cale, daca se duc la
orice intalnire, daca nu rateaza nicio oportunitate de a-si prezenta produsele, isi
maresc sansele sa primeasca recomandari si cine stie?! poate se razgandeste chiar
si clientul care acum nu poate / nu vrea sa cumpere.

De acord. Insa ce sanse sunt ca acest efort al tau dedicat celor care nu cumpara acum
sa se concretizeze in vanzari?

Si cand se va concretiza in vanzari acest efort pe care-l depui acum?

Iti poti permite sa astepti pana atunci?
4

5 sfaturi ca sa vinzi garantat chiar
daca nu ai cel mai mic pret


Subiectul de azi e unul arzator in vanzari: cum sa vinzi chiar daca nu ai cel mai
mic pret. Lucrurile par complicate. In realitate, asa cum tu nu cumperi mereu pentru
tine si/sau firma ta cele mai ieftine produse si servicii, la fel procedeaza si clientii tai.
Garantat!

Hai sa privesti la toate achizitiile pe care le-ai facut in ultimele trei luni. Ce procent
din totalul achizitiilor tale il reprezinta produsele si serviciile care au cel mai mic pret
de pe piata? Atentie, comparam doar mere cu mere si nu gutui cu prune!



Hai gandeste-te



De ce nu ai cumparat cel mai ieftin produs sau serviciu? De ce nu ti-ai cumparat, spre
exemplu, un costum de 175 lei?

Se vorbeste mereu despre raportul exceptional pret / calitate atunci cand un client face
o achizitie si nu cred ca e vreun vanzator pe planeta asta care sa nu sustina sus si tare
aceasta afirmatie.

Dar intotdeauna e vorba de raportul BENEFICII OFERITE DE PRODUS supra
PRETUL PRODUSULUI inmultumit cu RISCUL asumat prin decizia a face
cumparatura respectiva!

Spre exemplu, sa presupunem ca gasesti un costum impecabil din toate punctele de
vedere la pretul de 175 lei pe care ti-l ofera cineva in care ai incredere 100%. Cumperi
sau nu cumperi? Garantat!

Dar daca acelasi costum impecabil are un pret de 975 lei si, din nou, ti-l ofera cineva
in care ai incredere 100%. Cumperi sau nu cumperi? Poate, insa numai daca bugetul
iti permite!

Ce faci insa daca acelasi costum impecabil are un pret de 475 lei dar, de data aceasta,
ti-l ofera cineva in care nu ai incredere. Cumperi sau nu cumperi? Faci o sedinta cu
tine insuti eventual si cu consoarta dupa care te decizi!

De ce totusi vanzatorii sunt innebuniti si-si innebunesc si managerii cu clientii mei
vor cel mai mic pret?

Pentru ca nu stiu sa construiasca relatie cu clientii lor, nu stiu sa afle cu exactitate
nevoile clientilor, nu stiu sa comunice beneficiile (nu caracteristicile!!!) produsului pe
5
care ei il vand si nu stiu vad chestia asta aproape in fiecare zi! sa castige
increderea clientilor!

Analiza pe care ti-am prezentat-o acum (beneficii, pret, risc) o facem cu totii mereu, la
fel si clientii tai, insa niciodata nu o constientizam si nu o punem pe hartie. Si nici nu
spunem vanzatorului din fata noastra (decat in foarte, foarte rare ocazii) nu mi-ai
explicat si nu am inteles beneficiile pe care mi le oferi, nu am incredere in
capacitatea ta si a firmei tale de a-si respecta angajamentele si/sau cred ca mi-as
asuma un risc prea mare daca as cumpara de la tine!

Iata deci ce trebuie sa faci ca sa obtii un raport excelent intre BENEFICIILE oferite de
produsul tau, PRETUL pe care il soliciti si RISCUL pe care si-l asuma clientul
cumparand de la tine:

1. Dobandeste acel comportament si mod de comunicare care te ajuta sa castigi
(mai) rapid increderea clientului.

Asa cum, in primele 2 3 minute, tu pui etichete pe fruntea tuturor persoanelor pe
care le intalnesti, la fel si clientul se hotaraste in maximum 2 3 minute (deseori chiar
mai rapid) daca sa-ti acorde timpul si increderea sa ori ba. Dar despre acest subiect
vorbesc aproape 2 zile in cadrul cursului meu intensiv de vanzari, asa ca mi-e
imposibil sa ti-l detaliez aici.

Am sa-ti mentionez doar ca zambetul este unul dintre elementele care te ajuta enorm,
insa de ce trebuie sa zambesti, pentru cine trebuie sa zambesti, cum si cand trebuie sa
zambesti iti voi vorbi pe indelete in cadrul cursului.

2. Focalizeaza-te apoi pe construirea unei relatii cu clientul, nu doar pe
evidentierea pretului mic pe care il ai comparativ cu beneficiile oferite.

Oamenii cumpara de la oameni, nu de la vanzatori! Dupa ce i-ai castigat increderea
clientului, consolideaz-o printr-o corelatie perfecta intre ceea ce promiti si ceea ce
faci. Atat tu, cat si compania pe care o reprezinti.

3. Renunta sa mai vorbesti despre produsului tau mentionand caracteristici,
comunica, in principal, beneficii.

Stiu, nu e usor. Sunt cursuri de vanzari de zile intregi in cadrul carora oamenii de
vanzari sunt invatati sa renunte la limbajul de lemn de specialitate si sa-l traduca intr-
un limbaj pe intelesul interlocutorului, vorbind doar despre beneficii. Mai mult, arta
suprema in vanzari greu, foarte greu de atins este sa vorbesti despre ceea ce vinzi
fara sa mentionezi ceea ce vinzi, ci vorbind doar despre beneficiile pe care le ofera
ceea ce vinzi.

Nu spune am de vanzare cutite de inox. Ci pot sa-ti ofer o solutie durabila, igienica
si eleganta ca sa te ajute mereu cand ai de lucru in bucatarie. Intelegi? Nu
caracteristica din inox, ci beneficiile oferite de proprietatea de a fi din inox.

4. Foloseste-te la maximum de terte parti care sa te vorbeasca de bine.

6
Aici ma refer la marturii obtinute din partea clientilor existenti, la studii de caz, la
diplome si certificari dobandite, articole de ziar care vorbesc despre tine si/sau
produsul tau. Aceasta tehnica de vanzare impreuna cu urmatoarea recomandata in
continuare te ajuta sa diminuezi riscul pe care si-l asuma clientul cumparand de la
tine.

5. Implica-l pe client in utilizarea produsului sau serviciului tau si asta fara
niciun cost pentru el!

Bineinteles, vorbim aici despre perioada de proba gratuita si fara niciun risc, vorbim
despre garantia returnarii banilor in cazul insatisfactiei clientului, vorbim despre
zilele usilor deschise cand clientii sunt invitati sa vada despre ce e vorba in
interiorul companiei etc.

7
Clientii tai vor cel mai mic pret sau
cel mai mic cost total de utilizare?

Sa presupunem ca ai de vanzare masini de gaurit de o foarte buna calitate, insa la un
pret de achizitie cu mult peste medie.

Ei bine, daca clientii tai cumpara masini ieftine de gaurit, oare s-au gandit ei vreodata
la:

# cat de des se strica masinile de gaurit ieftine comparativ cu produsul tau?

# care este durata medie de exploatare optima a unei masini de gaurit? 3 ani, 5 ani, 10
ani etc.?

# cat timp poate functiona efectiv o masina ieftina de gaurit versus masina ta?

# care este perioada de garantie de care beneficiaza ambele masini de gaurit, care sunt
situatiile in care garantia nu functioneaza, in cat timp si de catre cine este reparata
masina de gaurit etc.?

# care sunt costurile pe care le are clientul atat timp cat masina de gaurit sta si salariul
omului care da gauri trebuie achitat?

# care sunt toate tipurile de materiale pe care le poate gauri masina ta versus masinile
mai ieftine?

# ce costuri totale exista cu consumabilele, energia electrica etc. in ambele variante?

# cat de mari sunt riscurile aparitiei unor accidente de munca in ambele variante?

# care pot fi consecintele unor astfel de accidente de munca?

Atunci cand te gandesti cu atentie la raspunsurile la aceste intrebari, le pui pe hartie si
incerci sa le cuantifici in bani, in majoritatea situatiilor vei vedea, de fapt, ca lucrurile
ieftine si de slaba calitate sunt ingrozitor de scumpe. Iar aceasta, cred eu ca, este o
ilustrare foarte buna a celebrului proverb sunt prea sarac sa-mi cumpar lucruri
ieftine.

Daca te astepti ca clientii sa se gandeasca din proprie intiativa la aceste aspecte, s-ar
putea sa te inseli amarnic. Este de datoria ta sa ii ajuti sa constientizeze toate acestea
incercand cu sinceritate sa ii ajuti, sa le castigi increderea si sa le oferi cea mai
potrivita solutie pentru problemele lor.

Astfel de tehnici de vanzari aduc rezultate!


Mircea Enescu
Specialist in Vanzari

8
Trainer Senior, Autor,
Speaker si Consultant

Tel: 0728 098 179
Email: me@mirceaenescu.ro
www.mirceaenescu.ro

Descoperi cum sa vinzi mai mult, mai
repede, mai profitabil sau primesti banii inapoi!

Hai sa fim in contact pe LinkedIn (aici e CV-ul meu complet) si pe Facebook

Aici ma poti vedea pe YouTube

Afla aici si 18 aspecte care ma diferentiaza ca trainer de vanzari

O galerie foto cu trainingurile livrate de mine pana acum poti vedea aici


Copyright 2012 Mircea Enescu.
Acest document nu poate fi retransmis, copiat, multiplicat ori
oferit gratuit sau contra cost fr acordul scris al lui Mircea Enescu.