PREVIZIUNI DE MARKETING

7. Model de previziune pe baza teoriei clasice a deciziei

O societate comercial dorete s previzioneze vnzrile pentru un produs
alimentar, lund n considerare diferite dimensiuni ale vnzrilor, n corelaie cu
anumite situaii specifice veniturilor i cu probabilitile de producere ale acestora.
Estimrile referitoare la evoluiile vnzrilor, respectiv ale veniturilor consumatorilor
sunt, pentru anul 2003, urmtoarele:

Probabiliti asociate
realizrii strilor naturii
Volumul estimat al

Strile naturii (dinamica veniturilor)

Reducerea veniturilor Meninerea veniturilor Creterea veniturilor
cu 10%
cu 5%
cu 5%
cu 10%
0,05
0,2
0,35
0,30
0,10
7.000

9.000

10.000

12.000

vnzrilor produsului
(buci)
Se cere s se previzioneze volumul vnzrilor produsului pe anul 2003.
Rezolvare
Valoarea previzionat, conform metodei deciziei, n formula sa clasic,
reprezint o medie ponderat a dimensiunilor specifice diferitelor variante de evoluie
a fenomenului analizat i a probabilitilor corespunztoare de realizare.
Calculul acesteia presupune utilizarea formulei:
n

P PSi Oi = 10.750 buci

, n care:

i 1

P = valoarea previzionat a fenomenului analizat

PSi = probabilitatea asociat realizrii strii naturii i
Oi = dimensiunea fenomenului analizat corespunztor strii naturii i
n = numrul de stri ale naturii considerate

8. Previziunea vnzrilor prin metoda PERT-DERIVAT

15.000

Directorul de marketing al unei firme distribuitoare de produse alimentare

dorete s previzioneze vnzrile anuale ale firmei pentru anul 2003. n opinia sa,
vnzrile firmei se vor situa la nivelul de 2 miliarde lei, acesta fiind de cel puin 1,6
miliarde lei i de cel mult 2,3 miliarde lei.
Care va fi valoarea previzionat a vnzrilor firmei pentru anul 2003?
Rezolvare
Valoarea previzionat a vnzrilor (P) se va calcula conform formulei:
P

A 4 B C 1,6 4 2 2,3

1,983 miliarde lei , n care

6
6

A= dimensiunea minim a fenomenului analizat (cea mai pesimist estimare)

B= dimensiunea cea mai probabil a fenomenului analizat
C = dimensiunea maxim a fenomenului analizat (cea mai optimist estimare)
Valorii previzionate i poate fi asociat i o abatere standard (S), determinat
cu ajutorul formulei:
S

C A 2,3 1,6

0,117 miliarde lei.

6
6

10. Studiul cererii de consum pentru produse alimentare cu ajutorul

datelor din bugetele de familie
n urma prelucrrii datelor din bugetele de familie, referitoare la veniturile
bneti ale populaiei i la cumprturile lunare aferente unui produs alimentar
oarecare, s-au obinut urmtoarele informaii:
Grupe de
familii n

Ponderea
persoanelor

Venitul
mediu lunar

Cumprturi
medii lunare

Cumprturi
medii lunare

funcie de
venitul
mediu lunar
pe persoan
Gi
1
2
3
4
5
6
7

din grup n
total
eantion (%)
pi

pe o
persoan
(u.m.)
Xi

pe o
persoan
(kg)
qi

pe o
persoan
(u.m.)
Yi

32
22
18
12
8
5
3

38
50
70
108
145
200
270

7
8
10
12
13
14
15

21
26
35
56
78
112
162

Se cere calcularea urmtorilor indicatori:

1. Coeficientul elasticitii totale a cererii de consum n funcie de venit;
2. Coeficientul elasticitii cantitii n funcie de venit;
3. Coeficientul elasticitii calitii n funcie de venit;
4. Cantitatea medie lunar cumprat de o persoan;
5. Preul mediu unitar.
Rezolvare
1. Coeficientul elasticitii totale a cererii de consum n funcie de venit se va
determina pe baza relaiei urmtoare:
E xy

Y X

, n care:
Y
X

Y cheltuielile lunare pentru o persoan;

Y sporul cheltuielilor lunare pe o persoan din a doua grup de familii fa de
prima fa de prima grup, din a treia fa de a doua etc.;

X venitul mediu lunar pe o persoan;

X sporul de venit lunar pe o persoan din a doua grup de familii fa de prima,
din a treia fa de a doua etc.;
Utiliznd datele prezentate, se obin urmtoarele valori:

E XY 1

26 21 50 38

0,753
21
38

E XY 4

78 56 145 108

1,146
56
108

E XY 2

32 26 70 50

0,865
26
50

E XY 5

112 78 200 145

1,149
78
145

E XY 3

56 35 108 70

1,105
35
70

E XY 6

162 112 270 200

1,275
112
200

Se obin, astfel, 6 coeficieni de elasticitate pe grupe de familii, pentru prima

grup de familii nu se poate calcula elasticitatea cererii de consum ntruct lipsete baza
de raportare.
Pentru a calcula coeficientul mediu al elasticitii totale, se vor pondera
coeficienii obinui cu greutatea specific a fiecrei grupe de familii din totalul
persoanelor celor 7 grupe de familii, astfel:
E

0,753 22 0,865 18 1,105 12 1,146 8 1,149 5 1,275 3

0,944
22 18 12 8 5 3

2. Coeficientul elasticitii pentru cantitate n funcie de venit se determin astfel:

E Xq

q X

q
X

, n care:

q cantitatea de produs cumprat lunar de grupa de familii de baz;

q creterea

cantitiicumprate lunar a unei grupe de familii fa de grupa anterioar.

Introducnd datele n formula de calcul, se obin urmtoarele valori:

EX1

8 7 50 38

0,452
7
38

EX 4

13 12 145 108

0,243
12
108

EX 2

10 8 70 50

0,625
8
50

EX 5

14 13 200 145

0,316
13
145

EX 3

12 10 108 70

0,368
10
70

EX 6

15 14 270 200

0,204
14
200

Coeficientul mediu va fi:

E

0,452 22 0,625 18 0,368 12 0,243 8 0,316 5 0,204 3

0,429
22 18 12 8 5 3

3. Coeficientul de elasticitate pentru calitate n funcie de venit se va determina ca

diferen ntre coeficientul elasticitii totale i cel pentru cantitate:
E calitate 0,944 0,429 0,515

4. Cantitatea medie cumprat de o persoan din eantionul analizat va fi:

q

7 32 8 22 10 18 12 12 13 8 14 5 15 3
9,43kg
32 22 18 12 8 5 3

5. Preul mediu unitar se va calcula n funcie de valoarea medie a unei cumprturi i

ponderea deinut de fiecare grup de familii n funcie de venit n totalul eantionului:
21
26
35
56
78
112
162
32
22 18
12
8
5
3
8
10
12
13
14
15
p 7
4,069u..m. / kg
32 22 18 12 8 5 3

11. Cota de pia

Teoria lanurilor Markov
Pe o pia se ntlnesc trei mrci ale unui produs de larg consum care se cumpr
sptmnal.
n urma unui studiu de pia efectuat n unitile de vnzare cu amnuntul care se
comercializeaz cele trei mrci, s-a estimat c din 100 de consumatori, 20 au cumprat
marca 1, 30 marca 2 i 50 marca 3, n sptmna considerat. De asemenea, s-a realizat
un sondaj n legtur cu inteniile de cumprare ale consumatorilor pentru sptmna
viitoare i s-au desprins la urmtoarele concluzii:
Din totalul consumatorilor care au cumprat n sptmna considerat
marca 1, 60% o vor recumpra, 20% vor renuna la marca 1 i vor
cumpra marca 2, iar restul vor cumpra marca 3;
Din totalul consumatorilor care au cumprat n sptmna considerat
marca 2, 60% o vor recumpra, 10% vor cumpra marca 1, iar restul de
30% vor renuna la marca 2 i vor cumpra marca 3;
Din totalul consumatorilor care au cumprat n sptmna considerat
marca 3, 50% vor renuna i vor cumpra marca 1, 20% vor cumpra
marca 2 i restul vor rmne fideli mrcii 3.
S se estimeze cotele de pia ale celor trei mrci n sptmna considerat i s
se prevad cotele de pia pentru sptmna urmtoare.
Rezolvare
Cotele de pia ale celor trei mrci, n sptmna urmtoare sunt:
-

marca 1 - 40%

marca 2 - 32%

marca 3 - 28%