Strategia si tactica negocierilor

Reguli fundamentale ale negocierii

Regula 1 Evit scopuri nerealiste. Dac descoperi, reevalueaz.
Urmtoarele situaii sunt exemple de ceea ce poate conduce la scopuri
nerealiste: pregtire insuficient, iluzii de putere, ncredere nefundat,
presiuni din partea conducerii.
Regula 2 Fii pregtit . Unele din consecinele negative care pot apare dac
ii permii s negociezi fr s fii pregtit sunt urmtoarele: inabilitatea n
aprarea propriei poziii, cedarea n faa presiunilor de nchidere a
negocierii, neconsiderarea tuturor alternativelor, pierderea controlului
procesului de negociere.
Regula 3. Mrete numrul alternativelor. Dac negociem n primul rnd
pentru a ne realiza scopurile, atunci opiunile i alternativele constituie
singele dttor de via pentru negociere. n orice negociere exist cu
adevrat mai multe ci diferite pentru a ajunge la o nelegere.
Regula 4 Stabilete limitele autoritii partenerului tu. Trebuie s pui
partenerului tu urmtoarele ntrebri: Care sunt limitele autoritii sale?
Poate s ia decizii pentru firma lui? Dac da, care sunt limitele acestor
decizii? Trebuie altcineva din organizaie s ratifice nelegerea? Dac da,
cine?
Regula 5 Fii un asculttor activ. Ascultarea este o strad cu dou sensuri i
trebuie s fie efectiv n fiecare direcie. Dac nu asculi activ, poi foarte
bine s descoperi c amndoi ai convenit asupra a ceva ce nu intenionai
niciodat i c nu ai nici cea mai vag idee despre ce vorbise partenerul tu.
Regula 6 Prsete camera pentru a negocia. Toi negociatorii
profesioniti tiu c pentru a-i atinge scopurile trebuie s prseacsc
camera pentru a negocia. Aceasta nseamn c nu trebuie s ncepi cu o
poziie pe care vrei s o realizezi la final. Flexibilitatea este cheia. i
datorezi ie nsui s ii seama de flexibilitate ntr-o negociere. Dac nu
prreti ncperea pentru a negocia vei deveni foate inflexibil n negocierile
tale.
Regula 7 S nu cedezi prea mult, prea curnd
Trebuie s cercetezi lista de obiective pe care ai realizat-o n timpul fazei de
pregtire a negocierii i s stabileti cnd i unde s le oferi ca concesii. n
loc de a pune laolat aceste concesii intr-un pachet mare pentru a fi dat
partenerului tu, trebuie s le pstrezi separat i s le oferi cnd este necesar.
Dac le vei ceda prea curnd , nu vei mai avea de cedat n timpul negocierii.
Mai exist o alt problem a cedrii prea mult, prea curnd. Exist ceva legat

de psihologia uman care ne face s credem c ceva pentru care nu a trebuit

s luptm pentru a-l obine merit cu greu s-l avem
Regula 8 Fii capabil s spui nu i crede n ceea ce spui. Dac un vnztor
vrea s mreasc preul unui articol, dar tu simi c trebuie s te agi de
preul vechi, trebuie s fii capabil s spui nu.
Regula 9 Minimalizeaz emoiile negative, accentueaz emoiile pozitive.
Trebuie s separi personalitile de afacerea n chestiune. Atacurile personale
sunt inacceptabile ntr-o negociere. Cele mai importante emoii sunt
angajamentul i ncrederea.
Regula 10. Fii pregtit s nchei la timpul potrivit. Exist semne clare care
pot s-i spun care este momentul potrivit s nchei negocierea: amndou
prile i-au realizat obiectivele, o parte devine distras de la negocire, o
parte trebuie s plece.
Regula 11. Rmi neclintit n nelegerile tale. Dac exist cteva pcate n
arta negocierii, negarea unei nelegeri care deja fusese fcut, este numrul
unu. Credibilitatea este ceva foarte greu de dezvoltat. O data dezvoltat, este
ceva care trebuie pstrat cu orice pre Cel mai simplu lucru pe care poi s-l
faci ntr-o negociere pentru a ctiga i proteja crdibilitate este s-i onorezi
obligaiile.
Atitudini adoptate de parteneri
Orice argument adus in discutie trebuie s fie fundamentat dpdv economic,
logic i al legitimitii fr dezvluirea intimitii interesului comercial.
Factorul dominant este legea economic obiectiv a concurenei. De aici
rezult confruntarea pentru un pre mai bun, pentru o calitate superioar.
Orice afirmaie va fi legat de aprarea propriilor interese, n scopul
contracarrii tacticii adoptate de oponent, fr a se considera poziia acestuia
ca necinstit.
1. Cooperarea este atitudinea dominant, chiar ideal, ea creeaz premise
favorabile promovrii relaiilor economice ntre parteneri.
2. Ostilitatea este folosit de negociatorul orgolios, btios i ncpnat
care nu admite nici un fel de compromis i trasform negocierile n
ceart.
3. Dominaia este adoptat de negociatorul care are o multitudine de
posibiliti de a ncheia afaceri, acesta fiind cumprtorul.
4. Pasivitatea este indicat ca atitudine de aprare n negocierile n care
oponentul adopt o atitudine de ostilitate fiind o arm subtil, eficace
i derutant a partenerului de negociere.

5. Creativitatea este adoptat de negociatorii de elit, care se strduiesc

s neleag poziiile intime ale oponenilor, cutnd soluii
avantajoase pentru ambele pri.
6. Raionalitatea este o atitudine de respect reciproc bazat pe logic, n
care prile i recunosc legitimitatea poziiilor i intereselor.
7. Conflictul apare atunci cnd atitudinile adoptate de ambii parteneri
sunt diametral opuse.
Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmrite n procesul
negocierii, cile posibile de atingere a acestor obiective i mijloacele
disponibile pentru realizarea lor.
Dpdv al modului n care sunt lansate ofertele sunt dou categorii de strategii:
a.strategia deciziei rapide cnd ateptarea nu duce la nimic bun
b.strategia de ateptare cnd condiiile de realizare ale unui contract pot fi
mbuntite prin negociere i trecerea timpului.
O importan major n alegerea strategiei optime o are raportul dintre
parteneri care poate fi de dominare, de dependen sau de nesiguran
Dpdv al momentului, modului i locului de aciune exist dou strategii:
strategia cnd i strategia cum i unde.
Strategia cnd se folosete cu predilecie n cazul negocierilor care conin
elemente noi i care poate schimba elementele statice n elemente dinamice.
Poate fi mprit n urmtoarele strategii:
Abinerea tinde ctre profitul maximal cu asumarea riscului maximal.
Presupune rbdare, curaj, informare operativ. Se aplic cu succes de
negociatorii experimentai , dornici de mari ctiguri.
Limita este strategia celui puternic cu mari posibiliti de cumprare sau
vnzare. Negociatorul urmrete s exercite presiuni asupra oponentului
determinate de ameninarea cu scurgerea timpului programat. ,, Dac pn
mine la orele 14.00 nu ne acceptai propunerea de pre, ne retragem oferta.
Rspuns: ,,De ce s ateptm pn mine la orele 14.00, mai bine v
retragei oferta acum i n acest fel obinem amndoi o economie de timp.
Simulacrul se bazeaz pe minciun: ,,ploile din acest primvar au
compromis recolta de cartofi. Grbii-v s acceptai preul propus de noi
pentru a nu fi nevoii peste cteva zile s pltii un pre mai mare.
Negociatorul naiv se va grbi s se mulumeasc cu o simbolic reducere a
preului pretins, dei recolta este abundent.
Surpriza este strategia negociatorului bine informat i rafinat care i
propune s complice negocierile.
,, Sunt n msur , zice cumprtorul, s v ofer pe tona de orez preul de
100USD , n condiia de livrare FOB portul Tokio i nici un cent mai mult.

Oponentul, nefiind la curent cu evoluia pieei caracteristice, pretinde mai

mult instinctiv preul de 110 USD: Cumprtorul are oferte la preuri mai
mici de 100 USD, dar l prefer pe furnizorul respectiv dar preul de 110
USD provine din informaii neconcludnte. Furnizorul nu cedeaz i dup 3
zile poziiile rmn neschimbate. n ziua patra, furnizorul spune cu regret c
este nevoit s accepte preul de 110 USD. Aceasta este surpriza programat.
Vnztorul cere o psuire de cteva ore pentru a se consulta. Situaia lui
devine precar. nvinge emoia i cere o majorare. Instinctiv el simte c pe
pia s-a ntmplat ceva. Dup discuii nverunate se convine preul de 120
USD, socotit de vnztor ca un mare triumf. Dup 10 zile, cumprtorul
reexport orezul la preul de 150 USD/tona.
Faptul mplinit este o strategie pe care o aplic fie furnizorul, fie
cumprtorul, dup mprejurri, de regul n relaia lor comercial
tradiional. De exemplu, furnizorul expediaz o cantitate mai mare dect
cea convenit. Este evident c a obinut un pre bun i este interesat s vnd
la acest pre cantiti majorate. Cnd marfa sosete la destinaie,
cumprtorul are dreptul s resping cantitatea suplimentar livrat. De cele
mai multe ori, el care o bonificaie de pre, lucru luat deja n calcul de
furnizor.
Retragerea este strategia pe care vnztorul sau cumprtorul o aplic n
faza final a negocierilor , urmrind sporirea la maximum a avantajului su.
El pornete de la premisa c partenerul su este deosebit cde interesat de
ncheierea tranzaciei de afaceri. Retragerea presupune mult curaj i n
situaii precum: retragerea cererilor de ofert pe un anumit segment de pia
potenial de ctre un grup de firme asociate n scopul reducerii preului i
coordonarea reintroducerii lui.
Strategia cum i unde
Prin strategiile din aceast categorie se urmrete proiectarea modului i
locului de luare a deciziilor capabile s sporeasc la maximum profitul.
Participarea este o strategie specific relaiilor de cooperare economic
ntre state sub o diversitate de forme, interese i domenii. (atragerea
capitaluilui strin...)
Intersecia este prin excelen strategia bazat pe ncrucirile i
interferenele de interese. Aceast strategie a fost folosit de statul romn cu
partenerul canadian pentru construiea centralei nucleare de la Cernavod,
partea canadian primind n schimbul realizrii centralei, crbune i
vagoane.
Ptura este strategia negociatorului prudent care niciodat nu acioneaz
descoperit. (hedging la bursele de mrfuri i valori). Se folosete de

negociatorul care se bazeaz pe o mare diversiatate de surse de

aprovizionare.
Hazardarea este o strategie bazat pe jocul la 0: ori ctigi totul, ori pierzi
totul. (speculaia la cretere sau la scdere)
Salamul tiat este o strategie raional bazat pe rafinament i diplomaie.
Negociatorul care o proiecteaz are n vedere s acioneze n mod ponderat,
elalndu-i preteniile ntr-o ordine logic, fiecare pretenie fiind de
dimensiuni mici care s nu genereze nici un fel de oc n concepia
oponentului. Coninutul acestei strategii are n vedere obinerea de rezultate
pariale repetate, astfel nct avantajele succesive s duc la o victorie total.
Aceasta se folosete de negociatorii asiatici i i se mai spune ,,pictura
chinezeasc.
Asocierea const n condiionarea vnzrii unor produse cu asocierea
cumprrii unor servicii. Se folosete n domeniul publicitii.
Disocierea este opus asocierii, adic produsul aeste discreditat legndu-l de
persoane nepopulare. (se folosete n politic).
Testarea reaciei const n expunerea unor monstre create special la trguri
i expoziii i obvervarea reaciei partenerului de afaceri.
TACTICA reprezint acea partea strategiei menit s stabileasc mijloacele
i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n vederea realizrii
obiectivelor urmrite.
Tactici ofensive. Sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant i plin
de iniiativ. Uneri se combin tacticile ofensive , cu cele defensive
1.Suita de ntrebri este compus din 3 ntrebri: ntrebarea de testare,
ntrebarea specific i ntrebarea de atac.
Testarea const ntr-o ntrebare de tatonare a poziiei oponente n scopul
descoperirii de la bun ncepul a punctelor stabe.
n cazul n care ntrebarea de testare nu duce la rezultatele scontate, se
recurge la ntrebarea specific care este temeinic documentat. Aceasta se
refer la condiiile de calitate, nivel tehnic, pre, ambalaj, transport,
modalitile de plat.
Urmeaz ntrebarea de atac a crei for rezid n gradul de informare. ,, de
ce v-ai majorat preul cu 7% fa de nivelul practicat de noi n sem II?
(ntrebare de testare), ,,ce indice specific a-i folosit pt determinarea creterii
de pre (ntrebare specific). ,,tiai c firma Dacia ne ofer o autoutilitar
asemntoare cu a dvs la un pre cu 40% mai mic? (ntrebare de atac).
2. ntrebarea da/nu este o tactic care trebuie utilizat la sfritul unor
discuii ndelungate dup ce au fost clarificate unele aspecte de fond i unul
din parteneri a avut iniiativa sa trag concluzia final, constatnd c

oponentul su este ambiguu i nedecis. Prelungirea discuiilor poate fi

nociv; de aceea el recurge la ntrebarea ultimativ ,,da sau nu?
3. Secretul lui Socrate Socrate nu spunea niciodat interlocutorilor si c nu
au dreptate. Metoda sa consta n a le pune ntrebri la care acetia s nu
poat rspunde dect afirmativ i aa, din etap n etap, i aducea
oponentul spre o concluzie pe care acetia ar fi respins-o violent la nceputul
discuiei.
4. Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente. Este o
tactic necinstit la care recurge negocitorul fr scrupule: flatrea,
constrngerea, corupia, antajul.
5. Comportarea arbitrar. Cel care aplic aceast tactic mizeaz c
oponentul su se va comporta n mod raional. Poziia lui privilegiat pe
pia l determin s resping fr dificultate orice argumente logice i s-ar
aduce. Dac ambii parteneri aplic tactici arbitrare negocierile se soldeaz cu
un eec total.
6. Iritarea oponentului este utlilizat de negociatorul de rea-credin care
nc de la primele tatonri psihologice i-a dat seama c are un oponent
coleric foarte sensibil, uor de iritat.
7. Acceptarea aparent Este o tactic rafinat care d impresia fals c
oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului su i cu
propunerile pe care le face. El adopt o poziie activ de aprobare aparent,
avnd grij s-i pstreze mici rezerve nevinovate, mai mult formulate n
aparen dar cu un coninut profund: ,,suntem de acord s v acordm un
credit de 10000000 de dolari pe o perioad de 7 ani, cu o perioad de graie
de 2 ani. Desigur va trebui s negociem condiiile de ansamble ale creditului
i contractului.
8. Propunerea contrariului . Este o tactic de ican, de tatonare i de
iritare. La orice propunere logic a oponentului, negociatorul n cauz
propune ceva n contrast, chiar dac aceast propunere este ilogic.
9. Tactica exploatrii primului impuls. Se bazeaz pe faptul c, in
derularea negocierilor suntem tentai s acionm uneori s acionm pe baza
primului impuls. De multe ori acceptm propunerile partenerului de a
mpri n mod egal diferenete de preuri fr a calcula ce sume sunt
implicate.
Tactici defensive
a. Pretinsa nenelegere. Prin aceasta se urmrete smulgerea a ct mai
multor informaii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i
argumentele etalate sub pretextul unei venice nenelegeri: ,,este foarte
interesant ce spunei, dar nu am neles cu exactitate, v-a ruga s repetai.

n realitate el este numai ochi i urechi nregistrnd toate peroraiile debitate

de echipa oponent, cutnd n final s depisteze punctele slabe.
b.Tactica ,,Da, dar Este o tactic care i prupune s produc ambiguitate
n scopul derutrii echipei oponente. Este utilizat cu precdere de
negociatorii asiatici. Dac negaia clar nu are variante, afirmaia ,,da,
darare cteva variante i anume; una nseamn da, una care nseamn
poate i alta care nsemn nu. Adesea cel mai bun rspuns la aceast tactic
este de a-l informa pe oponent c dac o nou chestiune este introdus ,
atunci toate celelalte rezultate trebuie s fie renegociate.
c Contrantrebarea Se aplic deseori de ctre orice negociator n situaii
critice de ncordare a dezbaterilor ca rezultat al unor ntrebri dure,
nediplomatice.
d. Tactica problemelor de paie. Se refer la chestiuni care de fapt nu au
valoare n sine, dar care sunt ridicate cu intenia de a fi oferite n schimbul
unor consesii reale. Aceast tactic de unele rezultate cnd cel care o
utilizeaz are o poziie de dominare pe piaa produsului pe care l negociaz.
e ntreruperea tactic se aplic ori de cte ori cursul negocierilor este
favorabil n dorina de a ctiga timp i de a reviziu poziia la care s-a ajuns.
Poate fi cerut de oricare din negociatori cnd oponentul su adopt o
poziie arbitrar.
f. Obosirea echipei oponente Este o tactic foarte rafinat i ademenitoare.
Prin aceasta se urmrete obosirea fizic i psihic a membrilor echipei de
negocieri oponente. Cea mai rafinat metod utilizat de echipa de negociei
din ara gazd const n amplificarea manifestrilor protocolare. Soluia este
una singur: s fie respinse diplomatic aceste manifestri.
PRINCIPII DE CONTRAATAC
a. Principiul flexibilitii este fundamental deoarece n negocieri nu
exist situaii care s se repete identic.
b. Principiul anticiprii se refer la previziunea evoluei procesului de
negociere.
c. Principiul obinerii de informaii implic talentul de a vorbi puin, a
fi rbdtor i a asculta explicaiile partenerului.
d. Principiul alterrii acordurilor cu dezacordurile. ,,avei dreptate,
v neleg foarte bine i dac a fi n locul dvs a fi procedat probabil
la fel, dar...
e. Principiul selectrii temelor abordate se regsete n principiul
reciprocitii. Un subiect evitat de noi d dreptul partenerului s
procedeze la fel cu ocazia unei abordrii proprii.