Fi de lucru pentru pregtirea unei

negocieri
Scop: Folosii acest instrument de lucru ca fi de lucru cnd v
documentai pentru urmtoarea dumneavoastr negociere.
Pregtirea unei Negocieri
ntrebri de adresat

Dumneavoastr

Scopul general

Care este scopul general al negocierii?

Necesiti, dorine
i ateptri

Ce dorii, avei nevoie sau v ateptai s

obinei de la negociere?

Prioritizarea
necesitilor,
dorinelor i
ateptrilor

Care sunt elementele dvs. eseniale? Care Eseniale

sunt elementele pe care ar fi bine s le
obinei? i care sunt elementele pe care
ai dori s le obinei, dar de care v-ai
putea lipsi?
Ar fi bine s le obinei

Ai dori s le obinei, dar

ai putea s v lipsii de
ele

Problemele
aferente situaiei

Ce probleme vor fi probabil sensibile? Care

este experiena celeilalte pri i cum
abordeaz aceasta negocierea?

Tipul de relaie pe
care o avei

Care este relaia dintre cele dou pri?

Este o relaie de afaceri unic? Ct de
important este relaia?

Curs: Fundamentele negocierii: Planificarea pentru negociere

Topic: Documentarea unei negocieri

Cealalt
parte

Analizarea unei negocieri

Scop: Folosii acest exerciiu de aprofundare pentru a analiza o negociere
anterioar.
Gndii-v la o negociere anterioar i luai n considerare urmtoarele
ntrebri:
Care a fost cel mai bun rezultat pentru dumneavoastr i pentru cealalt
parte?
Ai obinut cel mai bun rezultat? De ce sau de ce nu?
Ce tipuri de "valori" ai tranzacionat?
V-ai gndit la acestea nainte de a ncepe negocierea? Dac da, cum a
ajutat acest lucru la desfurarea negocierilor?
Curs: Fundamentele
negocierii:
Planificarea
pentru
Topic: Pregtirea pentru compromisuri ntr-o negociere

negociere

Identificarea BATNA
Scop: Folosii acest instrument pentru a identifica BATNA pentru
urmtoarea dumneavoastr negociere.
Fi de lucru BATNA
Pregtirea BATNA

Etapa Reexaminai-v interesele. Facei o list cu cele mai bune alternative care v pot satisface
1
interesele dac nu putei ajunge la un acord cu cealalt parte.

Etapa Selectai BATNA. Ce alternativ v satisface cel mai bine interesul?

2

Etapa Folosii BATNA pentru a v consolida poziia:

3

Enumerai ce ai putea face pentru a mbunti BATNA

Identificai BATNA a celeilalte pri
Luai n considerare ce ai putea face pentru a slbi BATNA celeilalte pri

Curs: Fundamentele negocierii: Planificarea pentru negociere

Topic: Cunoaterea BATNA i punctului de renunare ntr-o negociere