UNIVERSITATEA „DUNAREA DE JOS” GALATI

FACULTATEA DE AUTOMATICA, CALCULATOARE, INGINERIE ELECTRICA SI

ELECTRONICA

Specializarea ELECTROMECANICA

AFACERI SI ADMINISTRAREA FIRMELOR

Claudiu Croitoru

Grupa EM41
 Întreprinzătorii sunt fie inventatori, fie inovatori. La început au fost consideraţi
întreprinzători doar inventatorii. J. Schumpeter, în 1911, afirma că întreprinzători sunt şi
inovatorii, adică persoanele care realizează combinaţii noi din lucrurile existente. Astăzi sunt
consideraţi întreprinzători şi cei care nu sunt neapărat inventatori sau inovatori, ci persoane
care iniţiază o afacere, asumându-şi riscuri pe care în mod normal alţii nu şi le permit, în scopul
realizării de profit. Oricum, omul gospodar nu reiventează roata.
Întreprinzătorii sunt neadaptaţi academic sau neînţeleşi social. De-a lungul timpului s-
a acreditat ideea că unele persoane au devenit întreprinzători numai după ce au picat la
facultate sau nu au reuşit să se adapteze în întreprinderile gigant, părăsind serviciul. Astăzi însă
s-a dovedit că cei mai buni întreprinzători au studii superioare. De asemenea, multe persoane
care au lucrat în marile întreprinderi din România înainte de 1989, astăzi au devenit
întreprinzători de succes. Omul bun îşi găseşte loc oriunde.
Pentru a deveni întreprinzător este nevoie doar de bani. Ca şi în orice altă activitate, în
afaceri este nevoie de bani, fără ei nu se poate face nimic. Totuşi, banii nu salvează pe nimeni în
mod automat de la faliment. În plus, chiar având bani suficienţi un întreprinzător poate da
faliment deoarece nereuşita poate fi rezultatul incompetenţei, al unei planificări precare sau
atitudinii necorespunzătoare a întreprinzătorului.Banii n-aduc fericirea, dar o întreţin.
 Cuprins
1.SCURT ISTORIC .......................................................................................................................................................4
Scurt istoric al domeniului de activitate.....................................................................................................................4
Motivatia alegerii acestui domeniu ............................................................................................................................5
2. PREZENTAREA FIRMEI ........................................................................................................................................6
II. FORMA JURIDICĂ A SOCIETĂŢII...................................................................................................................7
III. OBIECTUL DE ACTIVITATE ...........................................................................................................................7
IV. CAPITALUL SOCIAL .......................................................................................................................................7
V. CONDUCEREA SI ADMINISTRAREA SOCIETATII ......................................................................................8
VI. PIERDERILE SI BENEFICIILE SOCIETATII ..................................................................................................9
VII: DURATA SOCIETATII ....................................................................................................................................9
VIII. DIZOLVAREA, LICHIDAREA, FUZIUNEA SI SUCCESIUNEA ................................................................9
IX. ALTE ACTIVITATI PRIVIND ACTIVITATEA ...............................................................................................9
3. PRODUSUL ............................................................................................................................................................ 10
A. Scurtă caracterizare a produselor .................................................................................................................... 10
B. Modalităţi de plată .......................................................................................................................................... 11
C. Calitatea - o valoare pentru AKP .................................................................................................................... 11
D. De ce aţi alege produsele AKP? ..................................................................................................................... 11
4. OBIECTIVE ............................................................................................................................................................ 12
5. PUBLICITATE ....................................................................................................................................................... 13
6. PIAŢA ..................................................................................................................................................................... 14
7. PERSONALUL FIRMEI ......................................................................................................................................... 16
8. REALIZĂRI – AKP ................................................................................................................................................ 18
1.SCURT ISTORIC

Scurt istoric al domeniului de activitate

Istoria cafelei este la fel de bogata ca insasi cafeaua, datand de mai mult de 1000 de ani.
In Occident, istoria cafelei incepe acum trei secole, dar in Orientul Mijlociu ea este consumata de
toate paturile sociale inca din vechime.
Prima referinta la cafea, din surse inregistrate, dateaza din secolul al IX-lea, dar cu multe
secole inainte, existau multe legende arabe despre bautura misterioasa si amara cu puteri
stimulatoare.
Primele plante de cafea au fost aduse pe coastele Marii Rosii din Africa.La inceput
cafeaua era considerata aliment si nu bautura. Triburile est-africane macinau boabele crude de
cafea si prin amestecarea cu grasime animala obtineau o pasta pe care o modelau sub forma de
bile. Acestea erau consumate de razboinicii tribului pentru a avea mai multa energie in timpul
luptelor.
Incepand cu anul 1000 e.n., renumitul tamaduitor Avicenna, administra cafeaua in chip
de medicament. Etiopienii obtineau un fel de vin din fructele de cafea, prin fermentarea in apa a
boabelor uscate. Cafeaua crestea in mod natural si in Peninsula Arabiei si din secolul 11 aici
cafeaua a fost preparata ca bautura calda. Asa-numitele proprietati stimulative ale cafelei au
fost considerate de multi in acele timpuri stravechi, generatoarele unui fel de extaz religios, iar
cafeaua ca bautura si-a castigat o reputatie mistica, invaluita in mister si asociata cu preotii si
doctorii. De aceea nu este surprinzator ca doua legende puternice au aparut pentru a explica
descoperirea acestei boabe magice.
O istorie apocrifa datand de pe la 1400, povesteste despre un pazitor de capre yemenit, pe
nume Khaldi, care a observat cum caprele sale deveneau neastamparate si energice dupa ce
mancau fructele rosii care cresteau in tufisurile necunoscute de pe aceste meleaguri. Uimit de
comportamentul lor, Khaldi a dus fructe la o manastire din apropiere, unde staretul a fiert
fructele in apa. Acesta a obtinut un lichid amar dar aromat, foarte stimulator, care alunga
oboseala si somnolenta.

Cealalta poveste este aceea a unui dervis musulman care a fost condamnat de dusmanii
lui sa rataceasca prin desert si astfel sa moara de foame. In delirul sau, tanarul a auzit o voce care
ii spunea sa manance fructele dintr-un arbore de cafea din apropiere. Dervisul a incercat sa
inmoaie fructele in apa si cand nu a reusit, pur si simplu a baut lichidul acela. Interpretand
supravietuirea si energia sa ca pe un semn de la Dumnezeu, s-a intors la ai sai si a raspandit
credinta si reteta acestei bauturi.
Asemenea legende sunt bineinteles neconfirmate, dar exista anumite fapte referitoare la
raspandirea arborelui de cafea, care sunt bine documentate. Se pare ca originea cafelei se afla pe
continentul african, intr-o zona a Etiopiei cunoscuta sub numele de "Kaffa". De acolo ea se
raspandeste in Yemen, apoi in Arabia si Egipt. Cultivarea cafelei s-a extins rapid in toate aceste
tari si servitul cafelei a devenit un obicei zilnic placut. Spre sfarsitul sec. al XIV-lea, societatile
care practicau comertul au inceput sa-si dea seama de marele potetial pe care il reprezinta
cafeaua si au lansat-o cu succes in Europa.
Cererea de cafea in Orientul Apropiat era extrem de mare si toate transporturile de cafea
care paraseau Yemenul cu destinatia Alexandria si Constantinopol erau foarte bine controlate si
pazite pentru ca nici o planta sa nu iasa din tara. In ciuda acestor restrictii, musulmanii in timpul
pelerinajului lor la Mecca, au reusit sa ascunda si sa ia cu ei plante de cafea si sa le cultive in
tarile lor. Astfel, a inceput cultivarea cafelei in India.
Cafeaua a intrat in Europa la acea vreme prin portul Venetia, unde aveau loc schimburile
comerciale cu negustorii arabi. Bautura a devenit obisnuita in randul populatiei in momentul in
care vanzatorii ambulanti de limonada au inclus-o in oferta lor ca alternativa la bauturile reci. De
asemeni, multi dintre negustorii europeni au inceput sa bea cafea in calatoriile lor si au adus
acest obicei in Europa.
Asemanarile fonetice dintre cuvantul "cafea" si echivalentii sai europeni ( in italiana
"caffe", in franceza "caffé" si "kaffee" in germana, de exemplu), i-au determinat pe oameni sa
creada ca numele provine din "Kaffa", provincia etiopiana de unde cafeaua isi trage obarsia. Dar
o alta ipoteza a sugerat ca acest cuvant povine din arabescul "quahwek", care inseamna
"stimulant".
Pe la mijlocul secolului 17, olandezii dominau comertul naval si au introdus cultivarea la
scara mare a cafelei in coloniile lor din Indonezia, pe insulele Java, Sumatra, Sulawesi si Bali.
Cafeaua a ajuns in America Latina cateva decenii mai tarziu cand francezii au adus o planta de
cafea in Martinica. La jumatatea secolului 19, o boala rara a plantelor s-a raspandit prin
plantatiile de cafea din Asia de sud-est si culturile au fost compromise. Astfel, Brazilia a devenit
cea mai mare producatoare de cafea, onoare pe care o detine si astazi.
Este interesant ca, desi cafeaua este originara din Africa, cultivarea arborelui in aceasta
parte a lumii este relativ recenta. De fapt, plantatorii britanici au fost cei care au reintrodus
cresterea cafelei in Africa, chiar dupa Primul Razboi Mondial, infiintand plantatii in zone care
ofereau un climat si un sol propice infloririi arborelui.

Motivatia alegerii acestui domeniu

A fi întreprinzător este o experienţă unică, provocatoare, cu satisfacţii deosebite, însă

uneori şi cu mari frustrări. Pentru a derula afacerea, întreprinzătorul trebuie să fie în acelaşi timp
proprietar, manager, proiectant, cumpărător, vânzător, şofer etc. Majoritatea întreprinzătorilor
poartă mai multe pălării în acelaşi timp. Desigur, nimeni nu poate fi expert în toate aceste
domenii, însă întreprinzătorul trebuie să aibă destule cunoştinţe din fiecare domeniu pentru a
evalua impactul acţiunilor întreprinse asupra profitului firmei. Ne propunem sa fimmai flexibili
asa cum cere o piata foarte dinamica.
Vom putea sa livram marfa potrivita , la locul potrivit, la momentul potrivit cu costuri minime
asa cum doreste un client pe o piata foarte dinamica.
Vom fi mai informati si vom comunica mai bine; asta inseamna putere intr-o piata foarte
dinamica.
Vom fi invingatori pentru ca stim cum sa ne alegem oamenii potriviti, stim cum sa ne alegem
oamenii potriviti, stim cum sa construim un sistem de distributie.

2. PREZENTAREA FIRMEI
Alegerea unui nume cat mai sugestiv ne-a facut sa credem ca ARALLEA KAHVE PRODSERV
ar fi cel mai potrivit. Daca il vom descompune vom observa ca fiecare cuvant are propria
semnificatie si anume:
- ARALLEA este numele asociatului principal care indeplineste si functia de director
general in firma.
- KAHVE – semnifica numele cafelei in limba turca
Statutul societatii comerciale „ARALLEA KAHVE PRODSERV”-SRL

I. DENUMIREA SI SEDIUL SOCIETATII

Denumirea societatii comerciale este ARALLEA KAHVE PRODSERV
Potrivit cererii de inmatriculare nr. 256/3decembrie 2003 societatea este inmatriculata la Camera
de Comert si Industrie a judetului Braila- Oficiul Registrul Comertului cu nr. J 14/1245/2003, cu
cod fiscal R 6581069.
Banca la care este arondata firma este Banca Comerciala Romana, Sucursala Braila, Braila.
Firma are sediul in orasul Braila, Calea Galati nr. 15, judetul Braila.
In toate actele, adresele, facturile sau publicatiile ce emana de la societatea comerciala
ARALLEA KAHVE PRODSERV se vor mentiona urmatoarele:
 Denumirea, forma juridica, sediul societatii
 Numarul de ordine din Registrul Comertului
 Firma are doi asociati:
Arallea Dogan
cu domiciliul Bulevard Istanbul, Istanbul, Turcia
Resedinta: Calea Calarasi, nr. 13 Bl. CL4 ap. 6 Braila
IONESCU ANDREEA
Cu domiciliul str. Independentei, bl ID 2, ap 23, Braila
 II. FORMA JURIDICĂ A SOCIETĂŢII
Societatea comerciala „ARALLEA KAHVE PRODSERV” este o societate cu raspundere
limitata, persoana juridica, de nationalitate romana organizata potrivit Legii nr. 31/1990,
obligatiile sociale fiind garantate numai cu patrimoniul social al societatii.

III. OBIECTUL DE ACTIVITATE

Obiectul de activitate al societatii comericale il constituie:
 Producerea si comercializarea de produse din cafea
Obiectul de activitate poate fi modificat sau completat numai de catre cei trei asociati in raport cu
cerintele pietei si posibilitatile de dezvoltare ale societatii.

IV. CAPITALUL SOCIAL

Capitalul social subscris si varsat al socieatatii este de 5.500.000.000 lei fiind divizat in
55.000 de parti sociale in valoare de 100.000 lei fiecare, dintre care :
 45.000 -parti sociale apartin d-nei Arallea Dogan
 10.000- parti sociale d-nei Ionescu Andreea
Aportul fiecarui asociat poate fi astfel prezentat:
- ARALLEA DOGAN
Denumirea Suprafaţa Valoarea (mil. lei)
Total Construită Total Construcţie
Teren - extravilan 20.000 m2 10.500 m2 800 700
Platformă Patrona
2 linii de procesare şi 1500
producţie
1 linie de ambalat 500
TOTAL 3000
 - IONESCU ANDREEA au venit cu un aport in valoare de 1.5mld lei respectiv 1mld. Lei
care au fost repartizati pentru a cumpara:
Denumire Valoare (mil. lei) Total (mil. lei)
Spaţiu intravilan Bd. Unirii nr. 10 184 + 40 (amenajare) 220
8 auto 5 Dacia 1304 Pick-up (3x90 + 1x120 +
1 Fiat Ducato 1x110) 910
2 Multicare 1 x 300
2 x 55
Mobilier 250 250
Calculatoare INTEL PENTIUM 4 5 x 30
2 Imprimante - 1700 MH 2x1 170
2 Case de marcat EPSON C20 SX 2x9
OLIVETI
Aparate telefonice ALCATEL 1 x 0,45 1,45
VANGUARD 4 x 0,25
Copiatoare CANON PC 860 1x1 6
1x5
Consumabile 3 3
Numerar în cont 1439,550 1439,550
TOTAL 2,5

Preturile utilizate au fost valabile in perioada ianuarie-martie 2003.

Majorarea sau dimnuarea capitalului social se face cu acordul celor doi asociati.

V. CONDUCEREA SI ADMINISTRAREA SOCIETATII

Conducerea si administrarea societatii se realizeaza de catre cei trei asociati care decid asupra
intregii activitati a societatii fizice sua juridice in fata organelor de stat, administratiei si justitiei.
Cei doi asociati indeplinesc in cadrul firmei urmatoarele functii:
- Arallea Dogan – Director General
- Andreea Ionescu- Direcot Financiar
Cei trei au drepturile si obligatiile ce le revin potrivit Legii 31/1990. Evidenta contabila registrele
si actele societatii si intocmirea bilantului vor respecta intocmai dispozitiile legii.
Societatea comerciala ARALLEA KAHVE PRODSERV se ogliga sa respecte toate prevederile
legale cu privire la protectia muncii, protecita mediului, protectia consumatorului, normele
sanitare de igiena.
 VI. PIERDERILE SI BENEFICIILE SOCIETATII
Societatea comerciala fiind proprietatea celor doi asociati : Arallea Dogan, Andreea Ionescu,
raspunde cu intreg patrimoniul societatii in cazul producerii de pierderi sau faliment
Profitul realizat lunar si respectiv la sfarsitul anului calendaristic revine anului calendaristic
revine asociatilor potrivit cotei parti detinute din capitalul social.

VII: DURATA SOCIETATII

Durata de activitatate a societatii comerciale ARALLEA KAHVE PRODSERV este pe o
perioada nelimitata siincepe cu data inmatricularii la Registrul Comertului.

VIII. DIZOLVAREA, LICHIDAREA, FUZIUNEA SI SUCCESIUNEA

Se realizeaza potrivit dispozitiilor legii 31/1990

IX. ALTE ACTIVITATI PRIVIND ACTIVITATEA

Societatea nu are concesiuni, inchirieri, locatii de gestiune, cesiuni. Pe langa Certificatul de
Inmatriculare si toate documentele necesare unei bune functionari societatea comerciala
ARALLEA KAHVE PRODSERV mai poseda si licenta de fabricatie nr. 125685/2003.
 3. PRODUSUL
Inainte de a trece la descrierea propriuzisa a produselor firmei noastre, se fac cateva lamuriri
legate de acest produs in general.
Se cunosc aproape 80 de soiuri de cafea, din care se cultiva in scopuri indrustiale urmatoarele
patru tipuri de cafea: cafeaua Arabica, cafeaua Robusta, cafeaua Liberica, cafeaua Maragogype.
Firma noastra ambaleaza si distribuie cele patru tipuri de cafea plus un alt tip de cafea specific
firmei noastrea cafeaua Arallea.

A. Scurtă caracterizare a produselor

Cafeaua Arabica

Cafeaua arabica, originara din Africa, mai precis din Abisinia, este cea mai apreciata si mai
raspandita specie de cafea. Se cultiva mai ales in America Latina, dar si in Africa, de fapt ea este
cea mai cultivata specie si este deosebit de pretuita pentru ciresele sale de calitate superioara, de
forma alungita si culoare verzuie - albastruie.
Cafeaua arabica are nevoie de soluri bogate in minerale si o temperatura constanta de aprox.
20°C si creste la o altitudine de peste 600 metri. Aceasta are aroma si gustul mult mai rafinate
decat alte specii.
Cafeaua cu tarie medie este obtinuta in exclusivitate din varietati ale soiului arabica, provenite
din America Centrala si de Sud, Kenya, Tanzania, Etiopia. Exceptie face Brazilia, intrucat
varietatile de arabica braziliene au o aroma mai putin rafinata.

Cafeaua Robusta

Cafeaua robusta, originara din bazinul Congo, creste mai rapid si este mult rezistenta acolo unde
climatul nu este favorabil cafelei arabice. Se cultiva intens in Africa, India si Indonezia.
Cafeaua robusta, spre deosebire de cafeaua arabica, care este pretentioasa la conditiile climatice,
se adapteaza usor climatului sever, este rezistenta la boli si daunatori.
Boabele acestei specii de cafea sunt mici, au o forma neregulata si culoare maroniu - galbuie.
Cafeaua robusta are un gust mai neutru, este mai putin aromata decat arabica si este foarte
apreciata in gama de cafea solubila.

Cafeaua Liberica

Cafeaua liberica, originara din Africa, Liberia, are de asemenea o crestere rapida si o rezistenta
buna la boli. Se cultiva exclusiv in campiile subtropicale ale Africii si Americii de Sud, unde
umiditatea este foarte mare si temperatura este cuprinsa intre 20 si 25°C.
Boabele sunt adesea deformate, de dimensiune medie si culoare de la bruna la galbena. Calitatea
acestei specii de cafea este mediocra.
Cafeaua Maragogype

Acest arbore de cafea a fost descoperit in vecinatatea orasului Maragogype, statul Bahia din
Brazilia. Este un hibrid rezultat prin incrucisarea dintre speciile arabica si liberica, exceptand
dimensiunile boabelor, el a pastrat caracterele speciei arabica, randamentul acestui arbust este
totusi inferior si cultura sa este extrem de imprastiata (Brazilia, Guatemala, Nicaragua, Mexic,
Columbia si chiar Java), la o altitudine variind intre 600 si 1000m. Boabele de cafea ale acestui
arbust sunt de calitate superioara si medie, iar culoarea lor este verzuie, in ciuda preferintei unor
consumatori, calitatea acestei cafele nu poate depasi calitatea cafelei.

Cafeaua AralLea
Este o combinatie intre cele toate 4 tipuri de cafea.

B. Modalităţi de plată

Prin serviciile de calitate asigurate în cei doi ani de existenţă am reuşit să ne câştigăm nu
numai o poziţie bună pe piaţă dar şi clienţi fideli, motiv pentru care AKP utilizează atât plata cu
numerar cât şi creditul comercial lăsând clienţilor 7 zile la dispoziţie pentru plata produselor
achiziţionate.
Vânzarea produselor se face însoţită de factura fiscală, respectiv chitanţa (în cazul plăţii
pe loc).
Pentru clienţii care decid sa faca plata la momentul achizitionarii produsului, AKP ofera
o reducere de 1,5% din valoarea totală a facturii. Pe lângă reducerile de preţ acordate clienţilor,
AKP organizează şi diverse concursuri, cu câştiguri în produse AKP, atât pentru clienţi cât şi
pentru consumatori. (pe fiecare din pachetele noastre este menţionată adresa de contact.

C. Calitatea - o valoare pentru AKP

Produsele şi serviciile firmei AKP sunt de un înalt nivel calitativ, experienţa acumulată în
acest domeniu fiind cel mai bun garant al serviciilor oferite. Este vorba de calitatea mărcilor
AKP cât şi de calitatea profesională a angajaţilor companiei. Calitatea reprezintă pentru firma
noastră una dintre cele trei valori ale sale. Diferenţa prin calitate trebuie să fie evidentă în tot
ceea ce facem. Îmbunătăţim constant produsele şi serviciile noastre oferind maximă satisfacţie
tuturor celor implicaţi în afacerea noastră. Calitatea, angajamentul, inovaţia sunt valori care
reprezintă liantul ce leagă toate acţiunile noastre.

D. De ce aţi alege produsele AKP?

După o perioadă de zece ani de cercetări în Japonia, din 100 000 de persoane care au consumat
cafea, 214 s-au îmbolnăvit și au murit de cancer renal, în comparație cu neconsumătorii de cafea,
dintre care au murit de cancer 514 persoane. De aici s-a tras concluzia că substanțele
antioxidante din cafea protejează celulele renale de radicalii de oxigen cancerigen. In comparație
cu ceaiul verde la care nu s-a putut dovedi acest efect. Rezultate asemănătoare s-au obținut în
Ottawa la cei cu tendență de cancer la sân. Un alt studiu National Health and Nutrition
Examination Survey publicat în anul 2005 arată că la cei care consumă cel puțin două căni de
ceai sau cafea zilnic se reduce incidența bolillor cronice de ficat, care sunt frecvente la alcoolici
sau persoane supraponderale. Prin efectul cofeinei incidența bolii se reduce. Se presupune un
efect pozitiv și în boala Parkinson sau Alzheimer.

4. OBIECTIVE
Misiunea noastră este să construim o firmă de cafea, puternică, la nivel naţional, să
oferim satisfacţie maximă la grupurile care influenţează sau sunt influenţate de afacerea noastră
şi să devenim lideri ai acestor industrii pe piaţa românească. Ne vom diferenţia, de concurenţă
prin introducerea constantă de inovaţii în toate domeniile şi vom oferii întotdeauna
consumatorilor noştri ceea ce este mai bun. Ne vom îndeplini misiune prin:
- Consolidarea valorii mărcilor noastre în conştiinţa consumatorilor
- Inovaţia pentru a răspunde cerinţelor pieţei
- Atragerea şi reţinerea oamenilor de calitate
- Acţionarea în manieră etică

A. Obiective pe termen scurt

Principalul nostru obiectiv este să oferim consumatorilor noştri produse de calitate
superioară pe care să le poată găsi oricând în magazine într-o prezentare adecvată exigenţelor
impuse de standardele internaţionale. Conceptul modern de asigurare a calităţii se bazează pe
principiul organizării unui sistem bine ordonat, focalizat în primul rând pe prevenirea defectelor.
Obţinerea unui plus de eficienţă nu se poate realiza decât prin:
- orientarea către satisfacerea cerinţelor şi aşteptărilor clienţilor
- încurajarea şi menţinerea unui stil de management favorabil îmbunătăţirii
- producerea unor beneficii economice prin punerea accentului pe funcţia de prevenire
- promovarea unui sistem de valori în care primează calitatea
- asigurarea unei comunicări reale şi a muncii în echipă

B. Obiective pe termen lung

- În următorii 5 ani ne dorim ca în aproape toate judeţele ţării să existe câte un sediu AKP
la care veţi fi deservit direct prin intermediul agenţilor noştri. Noua forţă de vânzare şi tehnologia
în care vom investi, vor asigura produse de o calitate superioară în cantitatea dorită la locul şi
timpul potrivit.
- Mărcile AKP vor continua să fie susţinute de companii promoţionale atractive, orientate
atât către clienţi cât şi către consumatori.
- Atingerea unei cote de piaţă, în 2006 - 2007, de 75% la nivel regional şi 45 - 50% la
nivel naţional.
- Suntem hotărâţi să introducem pe piaţa românească, tipuri noi de cafea şi să facem
cunoscute consumatorilor mărcile noastre şi să le oferim posibilitatea de a le găsi întotdeauna în
magazine.
- Puteţi conta în continuare pe implicarea AKP pe piaţa românească pe termen lung şi pe
dorinţa noastră de a îmbunătăţi relaţia de colaborare cu fiecare dintre clienţii noştrii.
 5. PUBLICITATE
AKP face publicitate din trei motive
- pentru a menţine fidelitatea consumatorilor faţă de o anumită marcă
- pentru a încuraja consumatorii altor mărci concurente să treacă la produsele noastre
- pentru a oferi consumatorilor adulţi informaţii despre produsele noastre
AKP nu face publicitate pentru a încuraja consumul de cafea. AKP se angajează să
promoveze produsele sale într-o manieră responsabilă şi doreşte să-şi demonstreze angajamentul
prin acţiuni concrete.
Pentru a asigura informaţiile necesare consumatorilor şi nu numai AKP utilizează
următoarele canale de comunicare.
- Panouri publicitare la intrare şi la ieşirea din principalele oraşe din regiune: Sinaia,
Galati, Braila, Buzau, Tulcea. Reţeaua de panotaj este mult îmbunătăţită calitativ şi cantitativ
astfel încât să asigure un impact cât mai puternic decât competiţia.
- Ziarele locale
- Pliante şi broşuri pentru informarea şi stimularea atât a clienţilor cât şi a consumatorilor
- Materiale pentru comunicare: chibrituri, suport pentru pahare, tricouri pentru personal
Imaginile folosite pentru materialele tipărite ilustrează aspecte din viaţa normală a unui
consumator al produselor noastre iar atmosfera este menită să aducă mai aproape, să integreze
produsul în viaţa cotidiană a acestuia. O diferenţă faţă de firmele concurente este implicarea
vânzătorilor din magazinele ce comercializează mărcile firmei noastre aceştia putând participa la
concursuri diferite de cele ale consumatorilor cu posibilitatea de a câştiga premii deosebite.
Pentru aceasta trebuie să recomande consumatorilor produsele noastre explicându-le totodată
mecanismul de participare şi beneficiile pe care le pot avea împreună din parte AKP.
Alături de calitate AKP investeşte şi în promovarea produselor sale. Pentru publicitate s-
au făcut următoarele cheltuieli:
Anul I (2003) Anul II (2004) În 2005 s-au alocat
2,8 % din cifra de afaceri 2,5% din cifra de afaceri 1,8% din cifra de afaceri
 6. PIAŢA

În condiţiile în care puterea de cumpărare a scăzut în mod constant iar situaţia economiei
româneşti s-a deteriorat, noi am găsit soluţii viabile de a satisface nevoile clienţilor noştrii şi mai
mult am construit şi am dezvoltat în permanenţă baza materială şi structura serviciilor noastre.
Sistemul de distribuţie directă a fost conceput în primul rând pentru a oferi clienţilor
noştrii servicii de o calitate superioară. Dincolo de efort, de creativitate, de obiectivele propuse,
acest proiect nu putea prinde viaţă fără o bună colaborare cu clienţii noştrii. Din acest motiv, am
avut şi vom continua să avem iniţiative majore în domenii ca producţia, promovarea şi distribuţia
produselor noastre în scopul de a întări poziţia competitivă a AKP pe piaţa românească.
Am investit recent în achiziţionarea unei noi linii de producţie. De ce investim atât de
mult în utilaje noi? Prin intermediul acestor utilaje creşte controlul în flux ajungându-se la zero
defecte între fazele procesului de confecţionare şi ambalarea cafelei, producând astfel cafea de o
înaltă calitate cu costuri reduse.
Susţinem mărcile noastre cu programe de marketing cu programe de marketing bine
structurate şi atractive şi o reţea de vânzarea şi distribuţie performantă care va stabili o legătură
directă între AKP şi clienţii săi.
Sperăm să punem astfel bazele unui parteneriat puternic şi de lungă durată cu rezultatele
benefice pentru ambele părţi.
Produsele noastre se adresează adulţilor, neînregistrându-se diferenţe notabile între
cererea din mediul urban şi cel rural.
Operativitatea ce caracterizează modul de răspuns la comenzile clienţilor corespund
clienţilor tradiţionali precum:
Nr. CLIENT % în C.A.
crt.
1 S.C. ELCO - SA - SINAIA 14,5
Depozit en gros
2 S.C. DORLE SRL - SINAIA 2,00
3 S.C. COMPO SRL - TULCEA 4,8
Depozit en gros
4 S.C. VALORIS SRL - BRAILA 8,05
Depozit en gros
5 S.C. INSPET SRL BRAILA 11,1
Depozit en gros
6 S.C. SORANA SRL - GALATI 9,00
Depozit en gros
7 S.C. CORAL SRL -BUZAU 23,45
8 S.C. FLORA S.A. BUZAU 8,5
9 S.C. NORTIA SRL BRAILA 3,00
10 A.F. DINU - GALATI 0,33
11 S.C. TEMPOS SRL GALATI 7,3
12 ALTE FIRME 7,85
 O contribuţie majoră la creşterea nivelului calitativ al produselor noastre o are şi
utilizarea unor materii prime, materiale auxiliare de cea mai bună calitate. Dintre cei mai
importanţi furnizori amintim:
Nr. Produsul furnizat Furnizori
crt.
1 Subansamble, piese de schimb pentru Head Quarter (Germania)
utilaje, utilaje Hauni (Germania) Hensel (România)
2 Cafea ORIENTAL, MENNERKES, KRINITZ
3 Energie electrică S.C. ELECTRICA BRAILA
4 Gaz metan DISTRIGAZ - BRAILA
5 Hârtie pentru ambalat COMCEM - CĂLĂRAŞI

O vorbă înţeleaptă spunea că „cel mai bun mod de a-ţi înfrânge concurenţa este să-ţi
serveşti cât mai bine clienţii“. Acesta este pentru AKP principalul factor prin care ne diferenţiem
de concurenţi ca:
- Regia Naţională a Cafeleii (România)
- Philip Morris
- Imperial
- etc
În scurta noastră existenţă am reuşit să ne impunem pe o piaţă în care competitivitatea
este principalul adversar. La sfârşitul anului 2002 AKP deţinea o cotă de piaţă, la nivel regional
de 30%. Unul dintre obiectivele viitoare ale firmei noastre este să recuperăm diferenţa care ne
desparte de concurenţă.
Analiza concurenţială (1-5 puncte)
Nr. COEFICIE REGIA JAPAN
crt. CARACTERISTICI NT DE MTP NAŢIONAL TABACCO
IMPORTAN Ă A INTERNATION
ŢĂ TUTUNULU AL
I
1 Cota de piaţă 28 % 2 4 4
2 Calitatea produselor 12 % 4 3 5
3 Preţ 30 % 4 3 5
4 Calitatea serviciilor 8% 4 1 5
5 Personalul de deservire 11 % 3 1 4
6 Rapiditatea şi promptitudi- 7 % 3 1 4
nea efectuării serviciilor
7 Ambalaj 4% 2 2 3

Ca urmare a eforturilor susţinute, ale firmei, produsele AKP au înregistrat vânzări uneori
mai mari decât aşteptările. Dispunând de o capacitate de producţie de circa 30.000 de pachete pe
lună şi o desfacere între 20.000 şi 25.000 de pachete pe lună, AKP a înregistrat la 25 noiembrie
2002 o cifră de afaceri de 4,2 mld lei, reuşind astfel în numai doi ani să-şi amortizeze cea mai
mare parte din investiţie. Ieşirea numerarului încasat din vânzări este legat în totalitate de plăţi,
cheltuieli şi investiţii.
Entuziasmul, teama, optimismul sunt doar câteva dintre emoţiile care ne-au însoţit de la
demararea proiectului şi până azi. Mizând pe optimism am putut spune că prima treaptă a fost
atinsă iar în 2006 aşteptăm atingerea unei cifre de afaceri de circa 9 mld lei la o cotă de piaţă de
75% (local).

7. PERSONALUL FIRMEI
Pentru AKP oamenii reprezintă principalul capital şi una din cheile succesului în afaceri.
Din acest motiv firma noastră investeşte în personalul său MTP a înţeles încă de la început că
dincolo de calitate produselor sale, utilizarea optimă a potenţialului uman, local, este un factor
important în cucerirea pieţei.
Echipa AKP este formată din 31 de persoane, 99,9% angajaţi români. Angajaţii
reprezintă unul dintre cele 4 grupuri majore care sunt influenţate sau care influenţează afacerea
noastră.
Pe lângă salarii motivate, condiţii de muncă de prim rang şi oportunităţi de carieră,
programele de pregătire la locul de muncă, destinate angajaţilor, au dus la formarea unei echipe
puternice de adevăraţi profesionişti.
Compoziţia echipei AKP este următoarea:
Personal de conducere Nr. Personal productiv Nr. Nr.
per per pers
s s
Director general 1 Muncitori calificaţi 12 Secretară 1
Director financiar 1 Muncitori necalificaţi 4 Contabil primar 1
Director comercial 1 Electrician 1
Contabil şef 1 Muncitor întreţinere 1
Şoferi - distribuitori 5
Şef cu personal 1
Mecanic auto - şofer 1
4 16 11
O medie de vârstă de 33 de ani alături de entuziasmul şi devotamentul personalului,
conjugate cu politica de personal au avut ca rezultat formarea unei echipe creative, flexibile şi
dinamice. AKP face tot posibilul pentru a crea un mediu de lucru care să combine integritatea şi
excelenţa profesională.
Angajaţilor AKP li se oferă oportunitatea de a-şi urmări obiectivele şi de a se dezvolta
din punct de vedere profesional; în acelaşi timp ei sunt încurajaţi să menţină echilibrul dintre
viaţa profesională şi cea personală.
Implicarea conducerii este un factor care a atras după sine o implicare a întregului
personal într-o măsură destul de rar întâlnită pe piaţa românească.
Atunci când oamenii cooperează în munca lor, efectul este sinergic: productivitatea,
capacitatea de inovaţie, calitatea, ca şi satisfacţia angajaţilor se multiplică impresionant. Această
orientare se concretizează nu numai în productivitate ridicată ci şi în reducerea rulării cu personal
şi nu în ultimul rând în crearea unui mediu de lucru agreabil.
 Poate şi acesta este unul din motivele pentru care structura personalului în cei doi ani nu
s-a modificat prea mult:
Anul I (2001) - 2 concediaţi - au rămas 25 de persoane
Anul II (2002) - 4 persoane angajate pentru calificare
- 2 distribuitori calificaţi
Angajarea personalului se face pe baza contractului de muncă iar salarizarea se face
diferenţiat funcţie de treapta de încadrare şi programul de lucru, astfel:
PERSONAL SALARII (RON) PROGRAM (h/zi) CONDIŢII
Director general 2500 8 - program flexibil
Director financiar 2000 8 - program flexibil
Director comercial 2000 8 - program flexibil
Contabil şef 1800 8
Distribuitori 1200-1300 8 - program flexibil
Contabil primar 1100 8
Secretar 1080 8
Muncitori calificaţi 1050-1100 8
Muncitori necalificaţi 700 8
Şef de personal 1000 8
Electrician 950 8
Mecanic auto 950 8

Programul de lucru este de 5 zile pe săptămână pentru întreg personalul. În stabilirea

grijilor de salarizare, având în vedere că diferenţele nu sunt foarte mari, s-a ţinut cont de
următoarele aspecte:
- pentru personalul de conducere salariul nu este singura sursă de venit (ei au dreptul la
dividende).
- pentru distribuitorii care au un program flexibil de 8/zi şi care adesea ajung la 10 h/zi s-
a stabilit de comun acord să li se acorde 1% (pe lună) pentru vânzări ce depăşesc 6000 pachete
pe lună.
(Acest procent se aplică la totalul vânzării din luna respectivă pe care a realizat-o
distribuitorul).
- pentru restul personalului, cu ocazia sărbătorilor legale se acordă diferite premii, iar
pentru rezultate deosebite se acordă prime.
Sarcinile personalului sunt stabilite diferenţiat, la fel ca şi răspunderile, pentru fiecare
angajat.
- Directorul general - coordonează şi controlează întreaga activitate a firmei.
- Directorul financiar - se ocupă în special de resursele financiare ale firmei, propune
programe de investiţii modernizare, urmăreşte înregistrarea şi evidenţa contabilă etc.
- Directorul comercial - se ocupă în special de partea de vânzări, distribuţie, urmăreşte
procesul de producţie pentru optimizarea raportului cerere ofertă, organizează şi coordonează
activitatea de aprovizionare, transport, etc.
- Contabilul şef - elaborează situaţia financiară a firmei şi urmăreşte activitatea
contabilului primar.
- Contabilul primar - îndeplineşte sarcinile de casier
Luarea deciziilor se realizează cu acordul celor trei directori.
 La doar doi ani de colaborare suntem bucuroşi să aflăm că 85% din angajaţii AKP sunt
mândri că lucrează pentru firma noastră fapt ce constituie încă un avantaj competitiv.
Alături de o pregătire şi o seriozitate deosebită (12 dintre angajaţi au studii superioare,
restul având 12 clase şi o parte chiar calificări suplimentare) am identificat câteva abilităţi la
angajaţii noştrii, care contribuie cu succes la ceea ce ne-am propus să realizăm:
Entuziasm în tot ceea ce întreprindem
Comunicare în interiorul şi în afara firmei
Hotărâre în luarea unei decizii
Implicare în muncă ta şi în nevoile firmei
Perseverenţă în susţinerea unei idei
Adaptabilitate la schimbări

8. REALIZĂRI – AKP

 AKP este prezentă pe piaţa românească a cafelei încă din decembrie 2003
 -A fost prima firmă din regiune care a investit în acest domeniu
 S-a clasat pe locul 3 în topul firmelor mici şi mijlocii din regiune, întocmit de
Camera de Comerţ şi Industrie
 -A fost şi continuă să rămână un contribuabil important la bugetul statului
 -Şi-a îmbunătăţit permanent rezultatele investind în echipamente şi tehnologii noi.
 -Cu ajutorul unor angajaţi tineri, deschişi către nou, către o permanentă adaptare
la ceea ce se întâmplă în jur, AKP a reuşit să nu-şi pună în pericol, nici o clipă,
existenţa sau succesul.
 Tot cu ajutorul unei echipe ce caută oportunitatea şi nu siguranţa am reuşit să
facem din MTP o firmă pro-activă şi nu reactivă.