„Cartea Fii Profesionist a lui Eric Worre a devenit de facto biblia

Network Marketingului. Eric ia cei peste 25 de ani de experiență în

domeniu și îi reduce la învățătura practică de bază pe care o poți învăța
și aplica. Dacă vrei să reușești, dacă ești serios în dorința de a deveni un
profesionist în Network Marketing, fa din această carte elementul
central al bibliotecii tale!”
Chris Widener, autorul cârtii „Arta Influenței”

„O lectură simplă și exactă pentru antreprenorii noi sau experimentați.

O carte care ajută la creșterea calității comportamentelor și rezultatelor
în comunitatea noastră industrială și comercială. Fii Profesionist este o
necesitate!”
Bruno Grilo, Câștigător a un milion de dolari pe an, Monavie

„Am citit foarte multe cărți scrise în domeniul extraordinarei noastre

profesii dar Fii Profesionist este una dintre cele mai bune. Eric validează
puterea Network Marketingului și, în plus, oferă formule practice și un
limbaj care să vă ajute să vă construiți afacerea. Această carte este la
obiect și ușor de înțeles. Indiferent că lucrezi part-time sau full-time în
profesia noastră, aceasta este o carte care trebuie citită. Eric, îți
mulțumim că ai creat un instrument simplu pentru a-i ajuta pe toți să
reușească.”
Kathy Coover, Proprietara companiei Isagenix International
„Cu Fii Profesionist, Eric a pus punctul pe i. Sincer, titlul spune totul.
Dacă vrei sa devii profesionist în Network Marketing, atunci cartea sa
este una obligatorie de citit. Asta înseamnă că nu e negociabil. Dacă
dorești să devii un profesionist, este o condiție să citești Fii Profesionist.
Cumpără această carte acum! Această carte este deja predestinată să
devină o carte clasică a tuturor timpurilor pentru profesia noastră.”
Todd Falcone, Speaker, Coach și Trainer în domeniul Network
Marketing

"Fii Profesionist ar trebui să fie o lectură obligatorie pentru fiecare

persoană nouă în Network Marketing. Strategiile și modelele de scenarii
pe care Eric Worre le detaliază în această carte sunt cât se poate de
solide și testate. Indiferent în ce companie activezi, această carte îți va
oferi cheia pentru dobândirea libertății financiare și a stilului de viață
dorit în Network Marketing.”
Matt Morris, Câștigător a un milion de dolari pe an și autorul
cel mai bine vândut al cărții „ Unemployed Milionaire ”

„Titlurile capitolelor în sine reprezintă un plan pentru succes în Network

Marketing. Eric este un profesor priceput. El se concentrează pe
elementele fundamentale care funcționează și le menține simple.
Povestea sa despre „interviul pentru planul de acțiune” poate ea singură
să vă propulseze venitul rezidual la următorul nivel. Este o lectură
obligatorie pentru oricine dorește să devină profesionist în această
afacere.”
Kody Bateman, Fondator și Directorul General Executiv al
SendOutCards și autorul cărții „MLM Blueprint99
„Felicitări lui Eric Worre și cărții Fii Profesionist] Eric este un Jim
Rohn al zilelor noastre, cu cele mai bune competențe de comunicare
pentru a ajuta oamenii să vadă că există o cale mai bună. Eric este
singurul pe care îl recomand întregii mele organizații mondiale ca să
participe sau să achiziționeze tot ce oferă el. Cei șapte pași din Fii
Profesionist sunt cheia pentru a deveni un profesionist și este o lectură
obligatorie pentru oricine din echipa mea. Noi învățăm liderii să
cumpere mai multe cărți care să-i ajute să multiplice, să învețe și să-i
instruiască pe liderii lor să învețe cum să-și dezvolte competențele și
cum să creeze mai multă valoare în profesia lor. îți mulțumim, Eric, că
ne-ai reamintit tuturor că NetWork Marketingul este o profesie.
Continuă lucrarea bună pe care o faci în Network Marketing Pro -
profesia are nevoie de show-urile tale și echipa mea îți mulțumește
pentru ele!”
Jim Fobair, o legendă a Network Marketingului,
Unicity Chairman ’s Club, Triple Diamond

„Fii Profesionist de Eric Worre este cel mai bun mijloc pentru ca
oamenii să înțeleagă cum sa reușească în Network Marketing. Noi o
folosim zilnic pentru a schimba viețile oamenilor. După ce am pus
cartea în kitul nostm de start, întreaga noastră companie a crescut
dramatic.”
Frank Bjordal, Director Amiral și Eqology CEO
„în 20 de ani, nu a existat o carte mai relevantă și mai puternică despre
cum să construiești un imperiu în Network Marketing/vânzări directe și
Fii Profesionist a lui Eric Worre era de mult scadentă. Nimeni nu este
probabil mai calificat să scrie această carte. Eric a construit el însuși
câteva imperii enorme dar, mai important, a intervievat zeci de lideri de
top din profesia noastră - interviuri detaliate, cercetând în profunzime
toate particularitățile-cheie care au condus la succesul lor de elita - toate
înregistrate pe camera video. Fii Profesionist este cartea fanion pentru
stăpânirea profesiei noastre. Punct.”
Richard B. Brooke, Autorul cărților Mach II, The Art of Vision and
Self-Motivatiom și The Four Year Career,
Fondator BlissBusiness. com

„L-am întâlnit pe Eric Worre pentru prima oară la un eveniment din

domeniu, organizat în 2004 și în care el era speakerul principal. Am fost
impresionat imediat de experiența și de dorința sa de a-i oferi unui tip ca
mine adevăratele valori. A fost reconfortant să ascult un trainer care
avea într-adevăr experiență la cel mai înalt nivel. M-am întrebat de ce nu
publicase nici o carte până atunci. Am plecat de la acel eveniment
inspirat de Eric si am decis să-i urmez sfatul. în următoarea decadă am
câștigat milioane în afacere datorită celor învățate la acel eveniment.
Am fost entuziasmat să obțin în avans un exemplar din Fii Profesionist.
Este sfatul înțelept pe care îl așteptam de la Eric. Fiecare poveste din
această carte este reală. Am citit deja cartea de câteva ori. Daca ar exista
doar o singură carte pe care să o puteți citi ca pe o hartă către succes în
vânzările directe, Fii profesionist ar putea fi cu ușurință acea carte.”
Ken Dunn, Câștigător a un milion de dolari pe an
„Sunt în Network Marketing atât ca distribuitor cât și în partea
coorporatistă de mulți ani și recomand cartea lui Eric Worre Fii
Profesionist - 7 pași pentru a deveni un profesionist în Network
Marketing tuturor celor cu care lucrez, în ambele zone în care activez.
Este pur și simplu unul dintre cele mai puternice instrumente pe care le
puteți pune în mâinile cuiva care dorește să obțină rezultate în afacerea
sa. Ea are toate informațiile de care are nevoie cineva pentru a deveni
într-adevăr profesionist. Este ca și cum ai avea propriul tău trainer
profesionist în buzunar, deoarece Eric dezvăluie tot ce a învățat și a
aplicat în cei peste 20 de ani ai săi de experiență în această profesie. Eu
personal păstrez mereu la îndemână exemplare ale acestei resurse
uimitoare și le ofer cadou distribuitorilor din întreaga lume atunci când
vizitez diverse țări. Fie că ești complet nou în această profesie sau un
veteran cu mulți ani de experiență, cartea lui Eric tot va avea ceva pentru
tine. Fii Profesionist va deveni una din acele povești pe care le vom auzi
în anii următori despre modul în care această carte singură a schimbat
atât de multe vieți.”
Casey-Lea Edwards, V.P. b:hip Global

„Cartea lui Eric este cea mai bună carte pe care am citit-o despre cum să
construiești o afacere Network Marketing, de când m-am alăturat
profesiei, în urmă cu 23 de ani.”
Todd Smith, Câștigător a 25 milioane de dolari

„Oricine dorește să creeze un venit profesional în Network Marketing și

vânzări directe, merită să citească Fii Profesionist. Această profesie
poate elibera oamenii ca nici o alta și, cu aceste abilități pe care Eric le
furnizează în această carte, nu puteți rata.”
Susan Sly, Autoare, Speakerși Câștigătoare a
unui venit de 7 cifre
„Cu douăzeci de ani în urmă, Eric Worre a luat decizia de a deveni un
profesionist în Network Marketing. Din acel moment decisiv, totul s-a
schimbat. Nu numai că Eric a petrecut ani la rând studiind profesia de la
oamenii de top din domeniul nostru dar a și pus în practică ceea ce a
învățat. Eric a intervievat și a devenit prieten cu sute dintre cei mai buni
network marketeri din lume. Cartea lui este simplă, concisă și se va
dovedi a fi unul dintre cele mai bune ghiduri practice de Network
Marketing din toate timpurile. îmi place Fii Profesionist și o recomand
tuturor celor care doresc să devină network marketeri profesioniști.”
Jordan Adler, milionar în Network Marketing
și autorul cârtii „Beach Money ”

„Există un set de competențe care trebuie stăpânite pentru a dobândi

succesul pe care îl dorești, fie că este în vânzarea directă, prin afiliere
sau Network Marketing. Cartea lui Eric Worre Fii Profesionist scurtează
curba învățării în mod dramatic și este o lectură necesară pentru orice
persoană serioasă față de succes.”
BK Boreyko, Proprietar și CEO la Vemma
„După opinia mea, Fii Profesionist este cea mai bună carte pe care am
citit-o vreodată despre cum să-ți construiești o afacere în NetWork
Marketing. Este o colecție de fapte fără nonsensuri, fără teorii, care îi va
ajuta pe începători să înțeleagă calea corectă pentru a începe și a
construi o afacere mare. Cartea este de asemenea un instrument excelent
pentru networkerii profesioniști deoarece abundă în metode de
multiplicare testate care să asigure înflorirea continuă a organizației
voastre. Eric Worre a făcut ceea ce nimeni altcineva nu a reușit să facă -
să scrie un manual pentru construirea unei afaceri în NetWork
Marketing. Daca vrei să obții rezultate PRO(fesioniste) în NetWork
Marketing, citește cartea și asigură-te că întreaga ta organizație
procedează la fel!”
Mike Sims, Multimilionar în dolari

„îl cunosc de câțiva ani pe Eric Worre și, desigur, îl știam ca pe un coleg
de profesie cu mulți ani înainte de a ne întâlni personal. Profunzimea
cunoștințelor sale și înțelegerea industriei noastre și a cerințelor pentru
succesul participantului devin imediat vizibile pentru cititorul cărții Fii
Profesionist. Există câteva competențe simple necesare pentru a reuși în
profesia noastră. Cunoștințele care trebuie să preceadă dezvoltarea
acestor abilități pot fi dobândite de cel care studiază Fii Profesionist.
Atunci când, de-a lungul timpului, cineva combină abilitățile prezentate
în Fii Profesionist cu atributele unui caracter pozitiv care îi determină pe
ceilalți să caute asocierea cu noi, am progresat mult spre introducerea
cheii în lacătul succesului în marea noastră industrie. Doriți cu adevărat
să reușiți? Fiți profesioniști.”
Randy Schroeder, Milionar în dolari
„în sfârșit! Fii Profesionist este cartea pe care o aștepta industria
noastră! Nu doar că validează legitimitatea și puterea profesiei de
network marketer dar oferă celui mai nou om direcție specifică și
instruire despre cum să devină într-adevăr bun în această afacere! Mi-a
luat mulți, mulți ani să învăț ceea ce voi puteți învăța printr-o singură
lectură din Fii Profesioniști
Tom Alkazin, Multimilionar în dolari

„Eric a îmbogățit într-adevăr pe fiecare network marketer cu acest ghid

puternic, ușor de înțeles despre câteva dintre cele mai importante
elemente de bază ale afacerii noastre. Recrutarea poate fi într-adevăr atât
de ușoară, din momentul în care înțelegem cum să procedăm și să
acționăm corect pentru a o păstra simplă. Fiecare networker ar trebui să
citească această carte cel puțin o dată la trei luni.”
Brian Carruthers, Milionar în dolari

„Fii Profesionist a lui Eric Worre își justifică titlul pe deplin - o carte
captivantă care poartă cititorul prin lumea devenirii unui adevărat
profesionist în Network Marketing! Experiența reală de viață a lui Eric
iese la iveală, oferind o multitudine de perspective și un ghid practic, pas
cu pas, care va reduce mulți ani din curba învățării. Fii Profesionist este
o resursă fantastică atât pentru networkerii aspiranți, cât și pentru
profesioniștii experimentați. O lectură obligatorie!”
Joshua Denne, Multimilionar în dolari
Fii profesionist
7pași pentru a deveni
un Profesionist
în NetWork Marketing

Eric Worre

Networking Marketing Pro™.

10
©2013 Eric Worre, Networking Marketing Pro™. Toate drepturile rezervate.

Nici o parte a acestei cărți nu poate fi reprodusă, scanată sau distribuită în nici o formă
tipărită, mecanică sau electronică (inclusiv înregistrarea sau fotocopierea) tară acordul
scris, excepție făcând citatele scurte incluse în articole critice sau recenzii. S-au făcut
toate eforturile posibile pentru a avea siguranța că informațiile cuprinse în această carte
sunt complete si corecte. Totuși, nici editorul și nici autorul nu oferă cititorilor sfaturi sau
servicii profesionale individuale. Autorul și editorul nu vor fi declarați responsabili pentru
pierderi sau daune care se presupune că apar ca urmare a informațiilor sau sugestiilor din
această carte.

Toate drepturile rezervate pentru traducerea în limbi străine.

ISBN 978-0-9886679-0-7

Pentru informații despre reduceri referitoare la cantitate sau la personalizarea acestui titlu
pentru compania dumneavoastră, vă rugăm să trimiteți un email editorului la
gopro@networkmarketingpro.com

Cererile pentru acorduri trebuie adresate autorului la NetWork Marketing Pro, Inc.,
800 E, Ist Street, Suite 310, Wichita, KS 67202, 1-855-66GOPRO sau prin email,
gopro@networkmatketingpro.corn.

Tipărită în Statele Unite ale Americii

ii
 Această carte este dedicată

distribuitorului din

NetWork Marketing. Iți mulțumim că ai

curajul să îți urmezi visurile.

12
 Cuprins
Despre NetWork Marketing Pro ........................................................... 15

(informații despre comunitate și discount-uri pentru cantități mari)

Mulțumiri ......... ... ........................................................................... ..16

Introducere ... ...................................................................................... 18

Capitolul 1: Network Marketingul nu este perfect...

este doar MAI BUN .......................................................... 22
Capitolul 2: Dacă te vei implica în Network Marketing, decide să fii
profesionist. Decide să acționezi profesionist ............. ..... 38
Capitolul 3: Ca în orice profesie, este nevoie să înveți câteva
abilități ........... .................................................................. 43
Capitolul 4: Abilitatea #1 - Cum să găsești prospecți .......................... 46
Capitolul 5: Abilitatea #2 - Invită prospecții să înțeleagă produsul sau
oportunitatea ................................................................... 52
Capitolul 6: Abilitatea #3 - Prezintă prospecților produsul sau

oportunitatea ..................................................................... 74

Capitolul 7: Abilitatea #4 - Follow Up cu prospecții tăi ......... ... .... ... 81

Capitolul 8: Abilitatea #5 - Ajută prospecții să devină clienți sau

distribuitori ................................................................. 93
Capitolul 9: Abilitatea #6 - Ajută-1 pe noul tău distribuitor să pornească
corect............................................................................... 99

Capitolul 10: Abilitatea #7 - Promovarea evenimentelor .... ............. 106

Capitolul 11: Orice lucru valoros necesită timp ..................................113
Capitolul 12: Merită pe deplin .............................................................124
 Despre Network Marketing Pro
NetworkMarketingPro.com a fost creat în 2009 ca o resursă
GRATUITĂ care să ajute la educarea și dezvoltarea profesiei de
Network Marketer. Puteți găsi sute de materiale de instruire video
gratuite, interviuri cu milionari în dolari și alte informații valoroase
accesând http://networkmarketingpro.com.
De asemenea, vă invităm să vă alăturați comunității noastre pe
Facebook: http://facebook.com/nmpro
Am fi onorați dacă ne-ați putea acorda câteva momente și ați
scrie o recenzie a acestei cărți pe Amazon.
Pentru informații despre imprimarea unei ediții personalizate din
Fii profesionist, trimiteți un email la gopro@networkmarketingpro.com.
PROGRAM DE DISCOUNT PENTRU COMENZI EN-GROS:
Țelul nostru este ca această carte să ajungă în mâinile cât mai multor
persoane cu putință. Pentru ca acest țel să devină realitate, am creat un
program de discount en-gros care va permite liderilor să aibă la
îndemână, în orice moment, mai multe exemplare ale cărții Fii
profesionist. Vă încurajăm să:
• Comandați cărți pentru fiecare persoană din echipa voastră
• Oferiți un exemplar fiecărei persoane noi care se alătură echipei
voastre
• Aveți exemplare disponibile pentru a le vinde la toate
evenimentele voastre
1-9 $12 fiecare 100-499 $6 fiecare
10-24 $10 fiecare 500-999 $5 fiecare
25-49 $8 fiecare 1,000+ $4 fiecare
50-99 $7 fiecare
Pentru a comanda, accesați www.networkmarketingpro.com/gopro.
Dacă aveți întrebări, contactați-ne la 1-855-66GOPRO sau prin email la
gopro@networkmarketingpro.com.
 Mulțumiri
Nu sunt scriitor. Dați-mi voie să menționez asta de la început.
Călătoria care a condus la această carte a fost un drum foarte lung și
întortocheat. De fapt, am încercat să fac asta de mai multe ori și chiar
am angajat câțiva scriitori-fantomă care să mă ajute. Insă, în final, nu a
fost niciodată ceea ce trebuia așa că, presupun, v-ați ales cu mine
oferindu-vă asta cu propriile mele cuvinte.
Nu sunt nici cel mai bun Networker. Există oameni mult mai
buni decât mine deși am avut ceea ce majoritatea oamenilor ar numi o
carieră de succes ieșit din comun. Cred cu adevărat că mi-am dezvoltat o
abilitate de a înțelege ce fac oamenii de mare succes și de a oferi aceste
informații într-o manieră care poate fi înțeleasă ușor.
NetWork Marketingul are propriul său „jargon”. Unele
companii își numesc oamenii distribuitori, altele membri ai echipei iar
altele parteneri de brand, promotori sau asociați.
Fie că este vorba de denumirea de distribuitor sau de orice alt
jargon din afacerea noastră, vă rog să nu vă lăsați distrași de asta pe
măsură ce lecturați această carte. Concentrați-vă pe concepte, nu pe
denumiri. Conceptele nu se schimbă niciodată, în timp ce denumirile se
schimbă mereu.
Înainte de a începe această călătorie împreună, sunt câțiva
oameni importanți cărora trebuie să le mulțumesc.
Soției mele, Marina - Dumnezeu a binecuvântat lumea în ziua în
care te-ai născut și m-a binecuvântat pe mine în ziua în care, în sfârșit,
te-am găsit.
Copiilor mei, Taylor, Alexandra, Daniela, Chandler și Domenic
și nepotului meu Ethan - sunt foarte mândru de voi toți. Nu am nici o
îndoială că veți face lucruri mărețe în această lume.
Părinților mei și celorlalți membri ai familiei mele extinse - nu
vă pot mulțumi îndeajuns pentru toată dragostea și sprijinul vostru de-a
lungul întregii mele vieți. îmi iubesc familia.
Miilor de prieteni din toată lumea - voi ați devenit adevărata mea
familie extinsă. Am auzit că se spune „prietenia este o avere”. Cred că
este adevărat și, datorită vouă, sunt un om bogat.
Lui Chad Porter - NetWork Marketing Pro nu ar putea funcționa
fără tine. îți mulțumesc pentru toata munca grea și pentru dedicare. Te
apreciez foarte mult.
Lui Melody Marler Forshee - îți mulțumesc că ai fost editorul
meu și m-ai ajutat să organizez această carte. Nu aș fi reușit fără tine.
Și profesiei de NetWork Marketer - îți mulțumesc că m-ai readus
la viață în 1988. M-ai făcut să devin un om mai bun și îți voi fi veșnic
recunoscător.
 Introducere

Îmi amintesc ziua în care am făcut cunoștință cu NetWork

Marketingul pentru prima data. Era în ianuarie 1988. Aveam 23 de ani și
vindeam imobiliare pentru o companie mică deținută de tatăl meu și de
prietenul său, John Joyce.
Eram proaspăt căsătorit și aveam un băiețel. Eram deja în urmă
cu facturile și eram speriat. în anul anterior câștigasem aproximativ
$45,000 din comisioanele din imobiliare, ceea ce era un lucru bun.
Problema era că am cheltuit aproximativ $60,000 și nu am economisit
deloc bani pentru a-mi plăti impozitele care deveneau scadente în doar
câteva luni.
Când John Joyce a venit la biroul meu în acea zi și mi-a zis:
„Eric, cred că am găsit o cale de a câștiga niște bani în plus”, am
răspuns: „Spune-mi mai mult!” A început să-mi povestească că un bun
prieten de-al său dorea să ne arate ceva și ne-a invitat la el acasă. Așa că,
am urcat în mașină cu John și cu tatăl meu și ne-am dus să vedem despre
ce este vorba.
Când am ajuns, gazda ne-a condus în sufragerie, a pus o casetă
în videocasetofonul său și a pomit-o. Am stat și am vizionat acel video
nebunesc. Era plin cu vile și limuzine și mărturii ale oamenilor care
făceau averi practic peste noapte. Era atât de copleșitor încât nu puteam
crede că e adevărat așa că am început să spun tuturor că, după părerea
mea, era o idee proastă și că nu eram interesat. Filtrele mele mentale
naturale pur și simplu nu puteau lăsa acele informații să pătrundă.
Apoi s-a întâmplat ceva interesant. John și tatăl meu au spus:
„OK, păcat. Noi o vom face oricum.”
Asta a avut un impact MAJOR asupra mea fiindcă singurul lucru
mai rău decât să fiu falit și plin de datorii, era gândul de a-i vedea pe cei
doi începând să câștige mulți bani fără mine! Așa că mi-am schimbat
atitudinea, l-am luat pe tatăl meu deoparte și l-am întrebat dacă mi-ar
putea împrumuta niște bani pentru a mă înregistra. Slavă Domnului că a
spus da deoarece decizia de a deveni distribuitor Network Marketing mi-
a schimbat complet viața.
Când am început, am tratat afacerea așa cum fac majoritatea
oamenilor, adică nu am tratat-o deloc ca pe o afacere. Am intrat, am dat
câteva telefoane și am sperat că momentul și locul potrivit erau
suficiente ca să fiu norocos și să câștig câțiva dolari. Și, la început, a
mers! AM CÂȘTIGAT niște bani și era foarte incitant deși, trebuie să vă
mărturisesc ceva. în acele câteva luni inițiale, întreaga mea strategie a
fost să sun repede la toate contactele tatălui meu, înainte ca el să aibă
timp să-i contacteze. M-am gândit că, dacă îi sun, le spun că tatăl meu și
John Joyce sunt implicați și îi aduc la o întâlnire sau îi fac să se uite la
un video apoi, dacă erau interesați, tatăl meu nu ar fi avut pretenții la
cine îi înscrie deoarece eu eram în organizația lui. Am avut un oarecare
succes cu asta dar, după cum vă puteți imagina, nu a durat mult.
Așa că, după primele 3 luni, venitul meu din Network Marketing
a secat de tot. Și, când s-a întâmplat asta, atitudinea mea pozitivă a
dispărut complet. Am început să dau vina pe orice și oricine pentru lipsa
mea de succes. Linia mea superioară nu m-a ajutat destul. Compania nu
a asigurat o instruire adecvată. Nu cunoșteam suficienți oameni. Nimeni
nu mă respecta pentru că eram prea tânăr. Am blamat produsele. Am
blamat compania. Am blamat economia. Am blamat pe oricine, înafară
de mine.
Dar aveam o mare problemă. Ideea de a-i acuza pe toți, nu mă
ajuta să-mi plătesc facturile. Renunțasem deja și la imobiliare, după
primul meu comision. Ar fi durat prea mult să obțin din nou un comision
din imobiliare, nu aveam nici studii superioare așadar, nici nu intra în
discuție obținerea unui loc de munca plătit decent. Singurul loc de unde
puteam câștiga un venit era înapoi, în domeniul vânzărilor în rețea.
Așa că am aplecat capul și m-am apucat de treabă. La început,
nu a fost ușor. De fapt, în primii trei ani mi-am reconstruit organizația de
șapte ori! O construiam și dădea faliment, o construiam din nou și iar
dădea faliment. Din nou, din nou și iar din nou.
După acei trei ani, eram mai mult decât descurajat. Aproape îmi
pierdusem speranța. Apoi s-a întâmplat ceva care mi-a schimbat viața.
De fapt, a fost o combinație între două întâmplări. Era noaptea dinaintea
unui seminar și mă uitam întâmplător la televizor. Aveau un invitat care
era expert într-un domeniu pe care nu mi-1 amintesc acum. Ceea ce mi-a
trecut prin minte a fost: „Cum poate deveni cineva expert într-un
ANUMIT domeniu?” Singurul lucru la care m-am putut gândi a fost
acela că era important să fi luat decizia de a acumula experiență, de a
învăța tot ce se poate, de a citi toate cărțile, de a vorbi cu fiecare
persoană și de a învăța atât de eficient încât să devină expert.
În următoarea zi am mers la seminar și am urmărit vedetă după
vedetă, pe scenă. Și deodată s-a făcut lumină în capul meu. A ”facut
click” faptul că, dacă decid să mă implic cu adevărat, aș putea deveni
expert în Network Marketing. Aș putea să mă concentrez pe abilități. Aș
putea să exersez până când aș deveni expert și NIMENI nu m-ar putea
opri.
Până în acel moment, mereu căutam scurtături. Speram să fiu
norocos. Speram să sponsorizez acel superstar care avea să schimbe
totul. Și eram speriat că aș putea pierde această șansă dacă nu se
întâmpla suficient de repede.
Dintr-odată, totul s-a schimbat. Am realizat că nu trebuie să mă
îngrijorez în privința norocului. Momentul și locul erau lucruri bune însă
nu erau necesare pentru succesul meu pe termen lung. Nu trebuia să-mi
fac griji referitor la linia superioară, la a cunoaște oameni potriviți sau la
orice alt aspect. Tot ce aveam de făcut, era să devin expert.
Prin urmare, în acea zi am decis să-mi schimb punctul de
focalizare și să-mi dezvolt abilitățile pentru a deveni un profesionist în
NetWork Marketing. A fost ziua care mi-a schimbat viața.
 De atunci viața mea a fost o aventură uimitoare. Network
Marketing a devenit pentru mine o carieră. Am libertatea totală a
timpului. Am întâlnit cei mai uimitori oameni din lume. Am putut să
ating și să fiu atins de viețile a sute de mii de oameni, să călătoresc în
toată lumea, să contribui la cauzele care sunt importante pentru mine și,
cel mai important, să devin o persoană mai bună în acest proces.
Toate acestea mi s-au întâmplat mie și ți se pot întâmpla și ție.
In această carte îți voi oferi principiile fundamentale care te pot ghida
pentru a deveni un profesionist în Network Marketing. Mi-au fost utile
în ultimele câteva decenii și știu că îți pot folosi la fel de bine și ție.
Bine ai venit într-o aventură nouă și incitantă!
 CAPITOLUL 1

Network Marketingul nu este

perfect... este doar MAI BUN.

Te simți agitat? Te simți nemulțumit? Simți că trebuie să existe

o cale mai bună atunci când este vorba de munca ta și de modul în care
îți câștigi existența?
Vestea bună: EXISTĂ o cale mai bună dar e diferită de ceea ce
ai învățat la școală. Dă-mi voie să-ți explic.
Când călătoresc și vorbesc în toată lumea, îmi place să inițiez un
joc care implică participarea audienței. îi rog pe oameni să mă ajute să
schițez afacerea ideală și să-mi spună caracteristicile pe care și le-ar dori
în acea afacere precum și ceea ce ar dori să evite. întotdeauna obțin o
listă foarte interesantă. Dacă am fi față în față, aș face la fel și cu voi,
acum. Dar, deoarece nu suntem, dați-mi voie să rezum ceea ce oameni
din peste 30 de țări mi-au spus în timp ce cream ceea ce îmi place să
numesc „Lista carierei perfecte”.
De obicei, oamenii încep prin a numi aspecte pe care nu le
doresc:

• Fără șef
• Fără navetă
• Fără ceas deșteptător
• Fără angajați
• Fără bârfe și manipulări
• Fără compromisuri
• Fără discriminare
• Fără condiții limitative de studii
Apoi, pe măsură ce oamenii încep să-și folosească imaginația
într-un mod mai pozitiv, încep să vizualizeze câteva atribute pozitive:
• Produs sau serviciu deosebit
• Venit nelimitat
• Venit rezidual
• Să-ți placă oamenii cu care lucrezi
• Libertatea timpului
• Ceva semnificativ
• Ceva pozitiv
• Dezvoltare personală
• Recunoașteri multiple
• Arie internațională
• Contribuție la cauze care merită
• Riscuri scăzute
• Costuri de start reduse
• Testat economic
• Avantaje fiscale
• Distracție!
Ai putea adăuga acum câteva atribute proprii dar, ești de acord
că e un început destul de bun? Imaginează-ți cum ar fi să te poți bucura
de o carieră garnisită cu toate aceste atribute!
 Toate „job-urile” pe care le cunosc
se încadrează în una dintre următoarele
cinci categorii:

• Muncitor sau meseriaș

• Lucrător de birou și profesii intelectuale
• Vânzări
• Proprietar de afacere clasică
• Investitor
Cariere de muncitori sau meseriași
Iată definiția dată de Wikipedia pentru muncitori și meseriași:
„Un muncitor/meseriaș este un membru al clasei muncitoare care
desfășoară o muncă manuală”. Eu îl definesc drept o persoană care
muncește pentru a repara ceva, pentru a crea ceva (fizic), pentru a curăți
ceva, pentru a construi ceva sau pentru a întreține ceva (sau pe cineva).
De-a lungul vieții mele am avut multe joburi ca muncitor. Și,
pentru oricine care s-a angajat vreodată în această categorie, există o
anumită satisfacție a lucrului bine făcut.
Dar iată marea întrebare: Poate un muncitor sau meseriaș să se
bucure de ceea ce apărea pe Lista carierei perfecte? Răspunsul evident
este „nu”. Desigur, poate îndeplini unele atribute. Poate avea un produs
grozav și un cost de start redus sau orice alt aspect individual din listă
dar, dacă te uiți cu atenție la aceasta, postura de muncitor sau meseriaș
pur și simplu nu te poate duce acolo unde dorești să fii. Nu este „Cariera
perfectă”.
Cariere în profesii intelectuale, muncă de birou
Iată definiția dată de Wikipedia pentru o asemenea ipostază:
„Termenul se referă la o persoană care desfășoară o muncă profesională,
managerială sau administrativă, spre deosebire de muncitor sau meseriaș
care desfășoară o muncă manuală. Activitatea tipică a acestei persoane
se desfășoară într-un birou mai mare sau mai mic:’
Eu îl definesc drept o persoană care este angajată de cineva
pentru a desfășura o activitate diferită de munca manuală sau de cea din
vânzări.
Mulți oameni aleg o carieră de acest gen deoarece este, din
punct de vedere social, una dintre cele mai acceptabile opțiuni
disponibile. A fost văzută multă vreme drept opțiunea care îți conferă
siguranță. Recent, lucrurile s-au schimbat. Convenția implicită conform
căreia, dacă ești loial companiei, compania la rândul ei îți va fi loială, a
dispărut de mult.
De-a lungul carierei mele am fost și eu implicat în muncă de
birou. Din propria mea experiență pot spune că sunt două categorii de
oameni care fac acest gen de muncă: performerii și ”nevăzuții”.
Performerii sunt oameni care doresc să presteze la un nivel înalt.
Sunt ambițioși, motivați și energici. Sunt plini de idei și doresc să urce
în ierarhia companiei ceea ce reprezintă niște calități excelente. Dar
există un inconvenient pentru performeri.
Din momentul în care cineva decide să fie un perfomer, acesta
devine o țintă. Șeful îl vede ca pe o amenințare pentru postul lui așa că
începe să-i pună bețe în roate sau să-i știrbească reputația. Colegii îl văd
fie ca o persoană care îi deranjează, fie ca una care îi împiedică să obțină
promovarea, așa că încep să-i submineze realizările.
Prin urmare, pentru a rămâne un performer și pentru a
supraviețui în acest mediu ostil, o persoană trebuie să devină pricepută
la un aspect care nu are nimic de-a face cu productivitatea - și acesta e
slugărnicia. Trebuie să învețe cum să navigheze în lumea
compromisurilor, diminuând aversiunea dușmanilor și consolidându-și
relațiile cu oameni puternici. De fapt, unii dintre cei mai de succes
oameni din lumea corporatistă nici măcar nu sunt performeri. Sunt pur și
simplu "politicieni abili".
Dacă alegi să lucrezi în mediul corporatist și să fii un performer,
trebuie să accepți faptul că va fi nevoie să devii totodată și un bun
"politician".
Haideți să vorbim acum despre "nevăzuți". Aceștia sunt oameni
care URĂSC "politica" dar au totuși nevoie de un loc de muncă. Ei
învață să nu fie performeri ambițioși. Nu ies în evidență. Nu vorbesc la
întâlniri. Nu vin cu idei noi. Ei se ASCUND. își țin capul plecat și fac ce
li se spune. Ei fac doar atât cât sa nu fie vorbiți de rău. Supraviețuiesc.
Și asta a funcționat timp de zeci de ani. Dar, în Noua Economie
devine mult mai dificil să te ascunzi. Și oamenii nu mai au timp.
Așadar, haideți să ne întoarcem la Lista carierei perfecte: Poate
un asemenea funcționar să se încadreze în listă? Din nou, răspunsul clar
este „nu" - cu siguranță nu, în foarte multe domenii.
Vânzări
Unii oameni aleg să fugă de statutul de angajat și se implică într-
o carieră în domeniul vânzărilor. Această ipostază este cu siguranță mai
aventuroasă deoarece, tipic, oamenii din vânzări sunt plătiți după
producție, nu după numărul de ore lucrate.
Am cunoscut mii de oameni din vânzări. Există o caracteristică
comună pe care am observat-o de-a lungul carierei mele. Vânzătorul
tipic va avea o perioadă de timp când totul va merge perfect. Tot ce
atinge se transformă în aur și câștigă mulți bani.
Imediat ce se întâmplă asta, aproape întotdeauna el își fixează
stilul de viață la acel nivel de venit. își cumpără o casă nouă, mașini noi,
își trimite copiii la școli mai bune, își achiziționează o casă de vacanță -
schimbări de genul ăsta. Totul este grozav pentru o vreme.
Și apoi, ceva se schimbă.
Compania modifică planul de compensații, i se reduce teritoriul,
apare un competitor, își pierde cel mai bun client, economia intră în
recesiune, noile tehnologii diminuează valoarea ofertei sale sau
reglementările guvernamentale afectează industria din care face parte.
Acestea sunt doar câteva exemple. Există sute de alte motive pentru care
lumea vânzătorului ar putea deveni (și probabil va deveni) mai
complicată.
Atunci când se întâmplă asta, cu stilul de viață de standard înalt
pe care și l-a dezvoltat, deodată cele 40 de ore săptămânal nu mai sunt
suficiente pentru a plăti facturile. Prin urmare, lucrează 50 de ore
săptămânal. Și apoi 60. Apoi 70. Și astfel viața lor se comprimă. Da, au
acel standard de viață dar nu au timp să se bucure de el.
Cealaltă provocare pentru o carieră în vânzări este că, indiferent
ce face acea persoană, a doua zi începe tot de la zero. Poate deveni
obositor să trăiești sub o asemenea presiune, timp îndelungat.
O carieră în vânzări poate plăti facturile? Desigur. Dar poate
oferi cariera perfectă pe care am descris-o mai devreme? Din nou,
răspunsul este ”nu”.
Proprietar al unei afaceri clasice
Unii oameni optează pentru marele vis - construirea propriei
afaceri în care ei sunt șefii și în care ei iau deciziile. Este o idee
incitantă, nu-i așa? Iată care este realitatea pentru
majoritatea oamenilor:
Pasul 1: își folosesc economiile de-o viață, fac noi împrumuturi
și, de multe ori, împrumută bani de la prieteni și familie pentru a începe.
Pasul 2: Fac mai multe împrumuturi sub formă de leasinguri sau
garanții personale în aproape toate direcțiile.
Pasul 3: Acum, în loc să se concentreze pe ceea ce știu să facă
(să spunem că erau grozavi la vânzări și s-au decis să pornească propria
afacere) ei trebuie să fie totul, pentru toți. Acționează ca avocați în
aspecte juridice, contabili în aspecte financiare, babysitteri în
problemele angajaților, negociatori la achiziții și ca agenți de colectare
pentru recuperări de creanțe. Ajung chiar să duca gunoiul. Fac ORICE în
afară de vânzări, adică lucrul la care se pricepeau cel mai bine.
 Pasul 4: Se zbat. în loc să dețină afacerea, afacerea îi
controlează pe ei. Ei sunt primii când încep munca și ultimii care pleacă.
Și, după ce au fost plătiți toți ceilalți, e posibil să reușească să ducă
acasă suficienți bani pentru a-și plăti facturile, să mai reducă din
datoriile pe care le-au făcut pentru a începe afacerea.
Pasul 5: Reușesc sau eșuează. Fie ajung la un punct în care
afacerea are succes, fie eșuează, ajungând de multe ori la faliment sau
revenind la o slujbă într-o corporație sau în vânzări. Și, chiar dacă au
succes, asta înseamnă de obicei o viață de ore îndelungate de muncă și
stres.
Sună romantic, nu-i așa? Dacă încă nu ți-ai început propria
afacere, întreabă-ți prietenii care deja au făcut asta, dacă această
descriere este corectă. Majoritatea celor care încep propria afacere
clasică nu sunt preocupați de profitul investiției lor. Ei vor doar să-și
recupereze investiția lor. Este destul de clar că deținerea unei afaceri
clasice nu poate oferi cariera perfectă pe care am descris-o.
Investitorul
Ultima modalitate de a-ți câștiga existența în zilele noastre este
sa fii investitor. Și ce ai nevoie pentru a deveni investitor? Bani, corect?
Dacă nu ai o mulțime de bani, va fi foarte dificil să-ți câștigi existența
din profitul investițiilor, mai ales dacă încerci să fii conservator pentru a
reduce riscul pierderilor.
Dar să spunem că ai. Care este pasul următor pentru a fi un
investitor de succes? Ai nevoie de cunoștințe și abilități incredibile.
De-a lungul timpului am cunoscut nenumărați oameni deosebit de
pricepuți în domeniul investițiilor imobiliare. Dar atunci când situația s-
a schimbat radical pe piața imobiliarelor, abilitățile nu i-au putut ajuta.
Au pierdut mult.
Ai dori să investești într-o mică afacere clasică a cuiva? Succes,
în majoritatea cazurilor nu vei fi un investitor ci, mai degrabă, un
filantrop.
 Ce spuneți de bursa de valori? Oamenii se descurcă grozav
acolo, nu-i așa? Unii da, cel puțin din când în când. Dar cunosc mai
mulți oameni care mai mult au pierdut decât au câștigat, în special în
ultimii zece ani. Este foarte dificil să ai un profit garantat atunci când nu
deții controlul. Și, crede-mă, în calitate de investitor, NU deții controlul.
Orice se poate întâmpla. Și se poate întâmpla peste noapte.
Permite-mi sa îți relatez o istorie care ilustrează acest aspect. La
finele anului 2001, trăiam pe picior mare. Vândusem o companie la care
fusesem co-fondator și lucram în calitate de consultant foarte bine plătit.
Pentru partea mea, am primit în urma vânzării aproximativ 170,000 de
acțiuni la noua companie. Acestea se tranzacționau liber la Bursa de
Valori din New York și se vindeau cu aproximativ $44 acțiunea, ceea ce
însemna că valoarea acțiunilor mele era de aproximativ $7.5 milioane.
Aveam un venit mare și un portofoliu grozav. Viața era FRUMOASĂ.
Am folosit o parte din acțiuni pentru a garanta un împrumut de
circa $2 milioane pentru casa de vis pe care o construiam. Cât despre
restul acțiunilor, nu am diversificat portofoliul deoarece știam că firma
era în formă bună, cu un produs bun și cu o forță de vânzare
impresionantă.
Apoi s-a întâmplat ceva ce nu puteam controla. Peste noapte,
valoarea acțiunilor a scăzut la $37 deoarece un grup de investitori a luat
în vizor compania și a generat scăderea prețului acțiunilor. Cu alte
cuvinte, cu cât scădea prețul, cu atât făceau ei mai mulți bani.
Am considerat că era ridicol deoarece compania mergea grozav
așa că am mai cumpărat câteva acțiuni la $37, garantând cu acțiunile
existente, știind că prețul va crește din nou. Au scăzut la $33. Am
cumpărat și mai multe acțiuni. Au scăzut la $27. Am început să primesc
apeluri de avertizare, ceea ce însemna că, dacă nu le trimit bani, vor
începe să-mi vândă acțiunile pentru a acoperi pierderile. Nu aveam bani
să le trimit.
Acțiunile au continuat să scadă. Au coborât până la $10 acțiunea
și cele $7.5 milioane ale mele s-au evaporat. Puff! Totul în mai puțin de
90 de zile. în cele din urmă, acțiunile au revenit și compania s-a
privatizat la o valoare de $65 acțiunea. Dar eu nu mai eram acolo pentru
a investi. Eram terminat.
Aș fi putut fi mai înțelept? Sigur. Am făcut greșeli? Absolut.
Dar iată care este lecția: dacă dorești să devii investitor, trebuie să
accepți că, din când în când, situația îți va scăpa de sub control. Și când
se întâmplă acest lucru, te poate costa foarte scump.
Așadar, să ne întoarcem la Lista carierei perfecte. Poate
investitorul să îndeplinească atributele din această listă? Nu prea cred.
Am vorbit despre muncitori, intelectuali, oameni din vânzări,
deținerea unei afaceri clasice și investiții. Și nici una dintre ele nu poate
asigura tot ce se află pe Lista carierei perfecte întocmită de noi. Prin
urmare, este posibilă cariera perfectă? Răspunsul este ”da” dar, pentru a
ajunge acolo, este important să înțelegi că totul se schimbă. Modelele
vechi de recompensare au murit sau sunt pe cale să moară și noi trecem
prin cea mai mare schimbare economică a tuturor timpurilor.
NOUA Economie
Lumea, așa cum o știam, s-a schimbat. Pentru cei care nu
recunosc acest fapt vor urma cele mai grele timpuri. Pentru cei care
recunosc, vor fi vremurile cele mai bune.
In ultima sută de ani a avut loc un fenomen interesant. Apariția
corporațiilor a devenit standardul în societate. Locul sigur și respectat
pentru orice om care dorea să muncească era dat de statutul de angajat.

Pasul 1. Mergi la școală pentru a învăța cum să fii un angajat.

Pasul 2: Găsește o companie care să te angajeze.

Pasul 3: Lucrează pentru acea companie timp de 40 de ani.

Pasul 4: Pensionează-te.
În deceniile recente, promisiunea că vei fi răsplătit de companie
pentru loialitatea ta și munca grea, a devenit un mit. Oamenii au început
să-și dea seama că loialitatea pe care o ofereau companiei nu le mai era
returnată. Așa că a apărut un fenomen diferit.
Pasul 1: Mergi la școală pentru a învăța cum să fii un angajat.

Pasul 2: Găsește o companie care să te angajeze.

Pasul 3: De-a lungul carierei tale, schimbă companiile la fiecare

trei sau cinci ani, din diverse motive politice sau economice.
Pasul 4: Descoperă că nu te poți pensiona confortabil după 40 de
ani, deci continuă să lucrezi.
Și acum trecem prin cea mai mare schimbare din viețile noastre.
Timp de un secol companiile și-au plătit angajații cu ora, săptămânal sau
lunar. Acest lucru se schimbă, la nivel global.
Lumea se îndreaptă spre o economie de performanță. Și asta se
întâmplă deja. Iată ce înseamnă acest lucru: în viitor, vei fi plătit numai
pe baza performanței. Nu vei mai fi plătit pentru timpul tău. Ospătarii
trăiesc deja după acest model. Ei primesc un salariu foarte mic, minimul
pe economie și își câștigă existența din bacșișuri obținute în funcție de
performanță.
Dacă vă puteți imagina același model aplicat practic fiecărei
meserii din lume, veți înțelege ce urmează. Persoana care face curățenie
în camerele dintr-un hotel nu va mai fi plătită cu ora. Va fi plătită pe
cameră.
Iată un exemplu pentru cei care lucrează la birou.

O persoană are un salariu anual de $60,000.

Pasul 1: Compania va reduce acel salariu la aproximativ

$50,000 deoarece pe piața muncii de azi sunt alți oameni care acceptă
slujba pentru o sumă mai mică.
Pasul 2: Salariul „de bază” va fi redus la circa $20,000 anual.

Pasul 3: Acelei persoane i se va spune că poate obține $30,000

în plus pe parcursul anului dacă atinge anumite nivele de performanță în
fiecare lună.
Cu alte cuvinte, dacă își atinge obiectivele, poate câștiga $2,500
în plus, lunar. Acum a început presiunea și compania adoră asta. Dacă
nu îți atingi obiectivele compania poate economisi și mai mulți bani.
Daca îți atingi obiectivele, ghici ce te așteaptă în viitor? îți vor pune
ștacheta și mai sus.
În afara cazului când ești extrem de specializat, asta ți se va
întâmpla, dacă nu ți s-a întâmplat deja. Fii sigur de asta. Și se va
întâmpla în fiecare profesie, peste tot pe glob. Evoluția a început.
De ce se întâmplă asta? Unu, este un model mai bun pentru
companie. Ea va obține rezultate mai bune cu mai puține cheltuieli. Doi,
Noua Economie are nevoie de mai puțini oameni, astfel încât compania
are mai mulți competitori pentru tot mai puține slujbe.
Dă-mi voie să-ți explic de ce Noua Economie are nevoie de mai
puțini oameni. Dezvoltarea exponențială a tehnologiei a schimbat totul,
în urmă cu mai bine de 100 de ani, 90% din populație lucra în
agricultură. Astăzi, din cauza eficienței extraordinare, a mai rămas sub 1
%, și locurile de muncă în agricultură au dispărut.
Îți amintești de centralele telefonice în care vorbeai unor
oameni? Azi vorbești cu un robot și acele locuri de muncă au dispărut,
îți amintești vremurile în care companiile aveau un număr imens de
oameni de vânzări? Acum oamenii comandă online și acele locuri de
muncă în vânzări au dispărut. Iți amintești de magazinele care închiriau
casete video și toți acei angajați ai lor? Acum oamenii vizionează filme
pe dispozitive portabile sau tablete și acele locuri de muncă au dispărut.
Iubesc cărțile, însă mergi la librăria locală cât încă mai poți. în curând ea
va deveni istorie, la fel ca și locurile de muncă puse la dispoziție de
aceste magazine.
Aș putea continua la nesfârșit pentru fiecare sector de muncă de
pe glob. Tehnologia și eficiența elimină locuri de muncă în fiecare zi și
nu putem face nimic pentru a opri asta. De fapt, procesul se va accelera.
Dacă stai acolo și aștepți ca economia și locurile de muncă să revină, nu
mai fa asta. Nu se vor mai întoarce.
Așa cum copiii fermierilor au văzut că vremurile se schimbă și
au părăsit fermele pentru alte vocații, oamenii care lucrează în slujbele
din Vechea Economie trăiesc aceeași stare. Pentru a supraviețui, trebuie
să deschidă ochii la realitatea existentă și să găsească ceva nou.
Network Marketingul este MAI BUN
Cea mai bună cale pe care o cunosc, nu doar pentru a supraviețui
dar și pentru a prospera în Noua Economie, este Network Marketing. în
lumea noastră există produse și servicii importante care necesită să fie
promovate oamenilor care au nevoie de ele. Consumatorii încă au nevoie
să fie educați.
Companiile au opțiuni. Pot plonja în lumea din ce in ce mai
fragmentată a publicității pentru a se face auzite, pot angaja o forță de
vânzări mare și scumpă pentru vânzarea propriilor produse sau servicii
sau pot utiliza Network Marketingul pentru a-și spune povestea lor
întregii lumi.
Tot mai multe companii vor alege sa utilizeze Network
Marketingul deoarece se potrivește Noii Economii. Ele pot oferi tot
suportul corporatist și pot plăti distribuitorii strict pe baza performanței,
pentru promovarea produselor lor. Este extrem de eficient deoarece, în
Noua Economie, reclama prin viu grai continuă să funcționeze mai bine
decât orice altă formă de promovare. Compania poate să ia pur și simplu
banii pe care i-ar cheltui pe reclamă și promovare și să-i plătească
distribuitorilor care răspândesc informația.
Pentru tine, ca antreprenor, asta înseamnă că poți avea parte de
toate beneficiile deținerii unei afaceri clasice, fără riscurile tipice. Și nu
va exista nici o limitare a venitului deoarece companiile de Network
Marketing VOR ca tu să câștigi cât mai mult posibil. Dacă oricum vei fi
plătit pentru performanță, de ce sa trăiești cu o limitare?
„Capcana” din Network Marketing
 Toate astea sună grozav și ele chiar sunt. Dar există o capcană
pe care majoritatea oamenilor nu ți-o vor spune. Iat-o:
Trebuie să accepți o pierdere temporară a stimei sociale
din partea oamenilor ignoranți.
Asta înseamnă că, pentru o vreme, oamenii care încă mai trăiesc
și încearcă să funcționeze în vechiul sistem, te vor subaprecia. Nu vor
înțelege. Vor crede ca ești nebun pentru că te-ai implicat în Network
Marketing.
Și, de fapt, cuvântul „acceptare” nu este suficient de precis.
Trebuie să faci mai mult de atât. Trebuie să accepți pierderea temporară
a stimei sociale din partea oamenilor ignoranți. TU vezi viitorul înainte
de a deveni evident pentru toți ceilalți. TU ești cel deștept. TU ești
persoana care acționează pentru a trăi o viață mai bună.
Există un motiv pentru care oamenii te vor subaprecia și nu doar
din cauză că sunt blocați în vechiul sistem. Dă-mi voie să văd dacă te
pot ajuta să înțelegi asta mai bine deoarece, dacă decizi să faci din
Network Marketing profesia ta, este important să știi.
Majoritatea oamenilor fie s-au alăturat unei companii de
Network Marketing, fie cunosc pe cineva care s-a alăturat. Iată ce trece
practic prin mintea fiecărei persoane care decide să se implice. „Hmm,
m-aș putea gândi la cinci sau șase persoane care ar putea face și ei asta!
Surorii mele i s-ar potrivi perfect! Prietenul meu iubește astfel de
lucruri. Cunosc o altă persoană care ar putea fi senzațională! OK, mă
alătur!”
Cu alte cuvinte, ei nu se alătură unei profesii. Ei speră doar să
aibă noroc, să înscrie câțiva oameni pentru a-și acoperi propriile costuri
de start și apoi să stea întinși și să aștepte să vină banii. Ideea de a fi
plătit pentru eforturile altcuiva este atractivă insa adesea este înțeleasă
profund greșit.
Ei nu au început o afacere adevărată. Ei au achiziționat doar un
bilet de loterie promițător. Imaginați-vă un bilet la loto cu șase sectoare
de răzuit. Aceste sectoare reprezintă pe fiecare dintre oamenii despre
care persoana nouă crede că se vor alătura cu certitudine. Ei abordează
acești oameni și încearcă să-i convingă să se alăture. Și, din cauza lipsei
abilităților, majoritatea dintre aceștia nu se aleg cu nimic - la fel ca la
loto. Aceasta devine doar o alta șansă pierdută și, deoarece au acționat
cu ignoranța dată de lipsa abilităților, e posibil să fi afectat și niște relații
de prietenie.
Așa că ei rup biletul de loterie și, în loc să-și asume
responsabilitatea pentru că nu au început cu adevărat afacerea, dau vina
pe Network Marketing și se asigură că vor spune tuturor: „Uite ce, am
trecut pe-acolo, am făcut asta. Am vorbit cu fiecare persoană pe care o
cunosc dar Network Marketingul pur și simplu nu funcționează.
Salvează-ți banii.”
Cu ASTA aveți de-a face dacă alegeți Network Marketingul ca o
profesie - părerile oamenilor ignoranți care cred că au făcut ce trebuie și
că nu funcționează. Dacă asta va fi prea greu de suportat, atunci
Network Marketingul nu este pentru tine. Dar, dacă poți rezista, lumea
este a ta.
Oamenii care îmbrățișează asta sunt plătiți cu MULȚI bani.
Companiile vor plăti sume nelimitate oamenilor care pot ajuta orbii să
vadă, care pot educa ignoranții și care pot construi o comunitate de
oameni care gândesc la fel.
Unora le place să spună: „Propria percepție este realitatea”.
Urăsc această formulă. Toți liderii mari din lume au ignorat-o timp de
secole. Cum ar fi fost dacă Nelson Mandela ar fi spus că percepția
personală este realitatea? Cum ar fi fost dacă Martin Luther King Jr. ar fi
spus că percepția personală este realitatea? Cum ar fi fost dacă Steve
Jobs ar fi spus că percepția personală este realitatea? Marii lideri ai lumii
au spus: „Realitatea este realitate și voi face tot posibilul pentru a ajuta
oamenii să înțeleagă acest fapt.”
Adevărul este că Network Marketingul nu este perfect. Este doar
MAI BUN. Și asta este o realitate!
 CAPITOLUL 2

Dacă te vei implica în

Network Marketing,
decide să fii profesionist.
Decide să acționezi profesionist.

Există trei categorii de oameni în Network Marketing. Le-am

văzut pe toate și am trecut prin fiecare. Acestea sunt: oportuniștii,
amatorii și profesioniștii.
OPORTUNIȘTII
Oportuniștii tratează această profesie ca pe un bilet la loto. Speră
să dea lovitura cu cel mai mic efort posibil. Când am început prima dată,
am fost un oportunist, sperând să profit de succesul tatălui meu și al
partenerului său. Din fericire pentru mine, am obținut unele rezultate și
asta m-a ajutat să continui, cel puțin pe termen scurt. Dar cred că poți fi
de acord cu mine că, a rămâne în categoria oportuniștilor, este o idee
proastă. în aproximativ 90 de zile, am părăsit această categorie și am
devenit amator.
AMATORII
Amatorii se axează pe alte aspecte. Unul dintre lucrurile pe care
am continuat să mă concentrez ca amator, a fost norocul. Speram cu
adevărat să am noroc și să găsesc acel distribuitor monstru, care să mă
facă bogat. Cu toții am auzit povești despre persoane a căror viață s-a
schimbat complet după o singură sponsorizare. în realitate, chiar dacă
unele dintre aceste povești sunt adevărate, ele nu servesc prea bine
profesiei noastre, deoarece îi fac pe oameni să-și piardă timpul sperând
la acea mare lovitură.
Al doilea aspect asupra căruia m-am concentrat ca amator, a fost
timpul potrivit. întotdeauna eram îngrijorat cu privire la timp. M-am
înregistrat destul de devreme? Aș putea să fiu cea mai tânără persoană
din topul companiei? Cât de mulți alți lideri erau deja pe piața mea
locală? Erau prea mulți împotriva cărora să concurez? Erau suficient de
mulți cu ajutorul cărora să pot atinge un impuls adevărat? Cum era
compania? Era prea mare? Am ratat zona de creștere a curbei? A fost ea
prea mică? Eram obsedat de ideea momentului potrivit.
Al treilea aspect asupra căruia m-am concentrat ca amator a fost
poziționarea. Eram în compania potrivită? Erau ceilalți mai bine
poziționați decât mine? Poate că nu aveam linia superioară potrivită? M-
aș descurca mai bine în altă parte?
Și cel de-al patrulea lucru asupra căruia m-am concentrat ca
amator au fost scurtăturile. întotdeauna căutam o cale să-i fac pe oameni
să cumpere. Orice stratagemă de promovare a unui produs apărea, eu
eram gata s-o preiau. Publicitate în ziare? OK. Afișe pe marginea
drumului ”Caut persoane ...”? Hai s-o facem. Distribuire de pliante la
mall? Mă bag. Mers din ușă în ușă? Să încercăm. Internetul nu exista
atunci când eram amator. Imaginați-vă doar cât de înnebunit aș fi fost
după toate tacticile Internetului, pe care le-aș fi putut folosi pentru a mă
distrage. Ceea ce vreau să spun este că, de fiecare dată când auzeam de o
nouă abordare tentantă, predată de oricine în lume, începeam să o
studiez, încercând să găsesc scurtătura.
Și apoi, în final, am decis să devin profesionist. Definiția din
Wikipedia pentru un profesionist este: „O persoană care este plătită să
preia o serie de sarcini specializate și să le finalizeze în schimbul unui
onorariu”. Definiția mea pentru un profesionist în NetWork Marketing
este: ”0 persoană expertă în ceea ce privește abilitățile necesare pentru a
construi o organizație mare și de succes în NetWork Marketing”.
 În profesia noastră, există o zicală care face mai mult rău decât
bine. Ea spune: „Ignoranța în flăcări este mai bună decât experiența pe
gheață”. înțelesul acestei zicale este că e mai bine să fii entuziasmat și
ignorant decât să fii apatic și plin de știință. E posibil să fie adevărat dar
de ce trebuie să alegem una sau cealaltă?
Permiteți-mi un exemplu. Să spunem că ai nevoie de o operație.
La spital, te întâlnești cu doctorul. Acesta intră și spune: „Sunt foarte
entuziasmat să conduc operația dumneavoastră. Sunt atât de pasionat de
asta încât abia am reușit să dorm. Nu există nimeni pe lumea asta care să
dorească să vă ajute mai mult decât mine.” Tu spui: „Uau, mulțumesc
doctore. De cât timp faceți acest gen de operații?” Și el răspunde: „Ei
bine, nu m-am instruit niciodată pentru acest gen de operație, nu am
practicat niciodată și nu am făcut vreuna dar nu contează pentru că sunt
atât de pasionat!” Cum te-ai simți? Entuziasmul este grozav însă, până la
urmă, este important ca pasiunea să se îmbine cu abilitățile.

Atleții profesioniști vor dedica nenumărate ore pregătirii pentru

competiții dar, când se intră în Network Marketing, nu depun nici
măcar o zi de efort pentru a învăța abilitățile necesare. Doctorii vor
dedica zece ani din viață, cu costuri financiare uriașe pentru a
deveni medici însă, când intră în Network Marketing, nu vor aloca o
lună de studiu și practică pentru a deveni profesioniști în Network
Marketing.

În cartea sa Outliers, cercetările lui Malcolm Gladwell au arătat

că sunt necesare aproximativ 10,000 de ore de practică pentru a atinge
nivelul de expert în orice domeniu. Cu patru ore de practică zilnică,
rezultă aproximativ șapte ani. Această formulă se aplică la fel și în
Network Marketing. îți va lua șapte ani să devii un expert de talie
mondială. Vestea bună este că profesia este foarte îngăduitoare și poți
câștiga o mulțime de bani în timp ce devii expert. Secretul este să nu te
complaci; nu te opri din învățat în timp ce ai de câștigat.
Când m-am decis să devin profesionist, totul s-a schimbat pentru
mine. Am încetat să mă mai concentrez pe noroc, moment potrivit,
poziționare și scurtături. Am încetat chiar să mă concentrez pe bani.
Lumea mea s-a schimbat atunci când am început să mă concentrez pe
abilități și mi-am luat angajamentul de a practica, de a practica, de a
practica, până le perfecționez.
S-a întâmplat ceva atunci când am decis să devin profesionist.
Dintr-odată, gmpul meu a început să crească. Era ca și cum oamenii
puteau simți schimbarea direcției de concentrare și angajamentul meu de
a excela și au dorit să fie părtași la asta. Gândește-te la un moment din
viața ta când erai în preajma unei persoane care și-a luat angajamentul
de a excela. Poate era un profesor, un antrenor, un șef sau un prieten.
Cum te-a făcut să te simți? Te-a inspirat, nu-i așa? Când faci această
schimbare importantă, vei descoperi că devii o sursă de inspirație pentru
ceilalți.
Să rezumăm: Dacă te vei implica în această profesie grozavă,
decide să o faci cum trebuie și trateaz-o ca pe o profesie. Dacă devii
profesionist, această afacere este grozavă. Dacă rămâi oportunist sau
amator, va fî mizerabil.
Și, până acum, ai observat că am folosit des cuvântul profesie.
Am făcut asta intenționat. Network Marketingul este mai mult decât
doar un proiect. Nu este o industrie. Este o profesie. Dacă o faci cum
trebuie, este cu adevărat o opțiune pentru o carieră. Te poate elibera din
a lucra într-un job care nu te face fericit și te poate purta către o libertate
deplină.
De aceea am denumit website-ul meu
NetworkMarketingPro.com. Iată ce le spun oamenilor zilnic:
„Doamnelor și domnilor, dorința mea pentru voi este să decideți să
deveniți profesioniști în NetWork Marketing - să decideți să acționați
profesionist deoarece este un fapt dovedit că avem o cale mai bună.
Acum haideți s-o spunem lumii întregi.”

Când s-a lansat site-ul pe 11 martie 2009, foarte puțini oameni

se autointitulau profesioniști în Network Marketing. Acum, nu mai este
cazul. Milioane de oameni și-au schimbat modul de gândire în privința
afacerii noastre și sunt mândru de asta.

Văd ziua în care va fi ceva normal ca oamenii să audă:

Sunt doctor dar sunt și un profesionist în Network Marketing.
Lucrez în construcții dar sunt și un profesionist în Network
Marketing.
Sunt atlet dar sunt și un profesionist în Network Marketing.

Cu cât aud mai mulți oameni acele cuvinte, cu atât lumea va fi

mai pregătită pentru o cale mai bună.
 CAPITOLUL 3
Ca în orice profesie,
este nevoie să înveți
3 câteva abilități
Sper că am reușit până acum să te conving că Network
Marketing este o cale mai bună. Sper de asemenea că am lămurit faptul
că, dacă te vei implica, cel mai bine este să devii profesionist. Pasul
următor este să recunoști că trebuie să înveți câteva abilități. Dar, înainte
să ajungem la acele abilități, dă-mi voie să-ți dau câteva vești bune.
Spre deosebire de majoritatea profesiilor, nu vei avea nevoie de
mulți bani pentru educația ta. Nu va trebui să apelezi la credite pentru
studenți și poți chiar să câștigi în timp ce înveți. în plus, această profesie
nu face discriminări. De fapt, este cea mai echitabilă șansă din lume.
Trecutul tău, experiența, contactele, vârsta, rasa sau sexul tău nu vor
determina capacitatea ta de a învăța abilitățile pentru a deveni
profesionist.
Și, în fine, nu este complicat. Abilitățile necesare pentru a
construi o afacere mare și de succes sunt extrem de accesibile și vei
beneficia de un număr surprinzător de mare de oameni motivați
financiar care să te ajute să le înveți.
Există trei elemente de bază în afacerea ta de Network

1
Martketing.
În primul rând, ai produsele companiei. Dacă unii oameni au
succes în promovarea acelor produse și tu nu, nu este vina
produsului. Cu alte cuvinte, toate persoanele din companie au
aceleași produse de oferit publicului.
2 In al doilea rând, ai planul de compensații al companiei. Dacă
unii oameni câștigă o mulțime de bani și tu nu, nu este vina
planului de compensații. Nu există un plan pentru bărbați și unul
pentru femei. Nu există câte un plan pentru diverse grupe de
vârstă sau pe baza studiilor sau după culoarea pielii. Planul de
compensații este același pentru toți.

3
Al treilea element este cel mai important și acest element ești TU.
într-adevăr, tu ești singura variabilă. Fiecare are același produs și
același plan de compensații, însă tu vei fi diferența dintre succes și
eșec.
Asta înseamnă, chiar aici și acum, că trebuie să-ți asumi întreaga
responsablitate pentru afacerea ta de Network Marketing. Decide astăzi
să nu dai vina niciodată, pe nimic sau nimeni altcineva, pentru lipsa ta
de rezultate.
De fapt, în Network Marketing se întâmplă ceva epidemic.
Oamenilor le place să dea vina pe linia lor superioară (cei situați
deasupra lor în rețea) pentru toate problemele lor. „Dacă linia mea
superioară ar fi făcut asta sau asta pentru mine, totul ar fi fost mai bine.”
Dacă ești decis să construiești o organizație mare și de succes, aș
dori să te încurajez să faci ceva important. Mi-ar plăcea să-i spui ”la
revedere” liniei tale superioare. Sună-i și spune-le ceva de genul:
„Vreau să-ți mulțumesc pentru această șansă. Apreciez asta. Să
intru în afacere pentru mine însumi a fost ceva important și apreciez
faptul că mi-ai prezentat o companie în care crezi și în care cred și eu
acum. Dar, de acum înainte, când vine vorba despre construirea afacerii
mele, te voi folosi ca pe o resursă dar niciodată ca pe o scuză. S-ar putea
să te sun din când în când. Dacă vei fi disponibil, va fi grozav. Dacă nu,
e bine și așa. îmi voi construi propria afacere și sunt conștient de un
lucru: Totul începe și se termină cu mine.”
Totul se schimbă când îți asumi toată responsabilitatea pentru
cariera ta în NetWork Marketing.
 Te-ar surprinde să afli că sunt doar șapte abilități fundamentale
necesare pentru a construi o afacere uriașă în NetWork Marketing?
Șapte, nu 70. Fiecare este ceva comun și, de fiecare dată rămân uimit cât
de puțin efort depun oamenii ca să le învețe. Dacă la facultate s-ar ține
un curs de Network Marketing, acesta ar fi unul dintre cele mai ușoare
de promovat. Nu e știința rachetelor dar vei fi fericit să afli că este unul
dintre cele mai bine plătite seturi de abilități din lume.
Haideți să le explorăm pe fiecare în parte, împreună.
 CAPITOLUL 4

Abilitatea # 1 -
Găsirea prospecților

Atunci când oamenii examinează NetWork Marketingul, unul

dintre cele mai mari semne de întrebare al lor este: „Oare cunosc pe
cineva?” Ei cred că dacă știu o mulțime de oameni, pot avea un succes
foarte mare și că, dacă nu cunosc o mulțime de oameni, n-au nici o
șansă. Sună logic dar pur și simplu nu este adevărat.
Așa cum am menționat în capitolul doi, sunt trei categorii de
oameni în Network Marketing: oportuniștii, amatorii și profesioniștii.
Când vine vorba de găsirea prospecților, oportuniștii fac o listă mentală
cu trei, patru sau cinci oameni despre care speră că se vor alătura
afacerii lor și întreg viitorul lor se bazează pe răspunsul acelor câțiva
oameni. Dacă sunt destul de norocoși pentru a-1 prinde pe unul dintre
aceștia, își pot prelungi durata carierei pentru o scurtă perioadă de timp.
Este posibil chiar să facă o altă listă mentală de trei sau patru oameni. Să
sperăm că, în cele din urmă, ei vor decide să înceteze de a mai fi
oportuniști și să avanseze la nivelul de amatori.
Te-ar surprinde să afli că aproximativ 80% dintre oamenii care
se alătură Network Marketingului abordează obiectivul construirii unei
afaceri ca oportuniști? Este adevărat. Opt din 10 distribuitori abordează
la început afacerea cu o mentalitate de oportunist. Fac o mică listă
mentală și testează să vadă ce se întâmplă. Nu-și propun niciodată să-și
dezvolte abilitățile necesare. Datoria ta este să te asiguri că nu ești unul
dintre ei și să-ți ajuți echipa să facă la fel. Educă oamenii! Ajută-i să
Înțeleagă cât de puternică poate fi această oportunitate dacă o tratează
cu respect. în cazul oportuniștilor, unica lor șansă reală este norocul și
acel noroc ar face bine să apară cât mai repede.
Al doilea grup este cel al amatorilor. în locul unei mici liste
mentale, acești oameni își fac o listă scrisă, ceea ce este un pas în
direcția corectă. Să spunem că fac o listă cu 100 de prospecți. Pornesc cu
entuziasm, însă fără prea multe abilități. încep prospectarea și lista lor
începe să se diminueze. Pe măsură ce devine din ce în ce mai redusă,
nivelul lor de anxietate crește din ce în ce mai mult. Teama lor cea mai
mare este că rămân fără oameni cu care să vorbească. Știu că asta a fost
cea mai mare frică a mea.
Pe la 20 de ani, lista mea nu era ceva cu care să mă laud. După
cum am menționat mai devreme, am încercat la început să folosesc
contactele părinților mei și nu a durat mult până să rămân fără nume. în
scurt timp toate persoanele din jurul meu știau cu ce mă ocup și au spus
fie „da”, fie „nu”. A fost înfricoșător. Simțeam că, dacă nu voi găsi
câțiva oameni grozavi în lista mea și să-i găsesc repede, voi eșua în
această afacere.
Niciodată nu am conștientizat că, găsirea unor oameni de calitate
pentru prospectare, era o abilitate. Până la acest punct din noua mea
carieră, întotdeauna am văzut „lista” ca pe biletul spre bogăție. Dacă
aveai o listă bună, reușeai și dacă aveai una slabă, ori aveai noroc, ori
eșuai.
Când am ajuns la momentul meu de cotitură și mi-am luat
angajamentul să devin profesionist, am început să studiez oamenii care
au construit organizații mari și de succes. Am descoperit că
profesioniștii abordau găsirea oamenilor cu care să vorbească ca pe o
abilitate fundamentală. Era parte a meseriei lor să găsească oameni noi.
Nu se bazau pe noroc. Nu se îngrijorau că vor rămâne tară oameni. Ei și-
au dezvoltat abilitatea de a se asigura că asta nu se va întâmpla
niciodată. Profesioniștii începeau cu o listă scrisă. Dar, după aceea își
luau angajamentul de a nu înceta vreodată să suplimenteze lista. Au
creat ceva numit „Lista activă a candidaților” și îți voi arăta cum să faci
la fel.
Unul dintre oamenii care m-au învățat cum să fac asta bine, a
fost Harvey Mackay, autor al unui bestseller colosal, How to Swim with
the Sharks Without Being Eaten Alive (Cum să înoți cu rechinii fără să
fii mâncat de viu). Harvey este un bun prieten și este de asemenea unul
dintre cei mai buni networkeri din lume. L-am întrebat odată cum a
construit o listă de prieteni atât de mare și de influentă. Mi-a spus că, la
vârsta de 18 ani, tatăl său l-a luat deoparte și i-a spus: „Harvey, începând
de azi și pentru tot restul vieții tale vreau ca, de la fiecare persoană pe
care o întâlnești, să obții datele de contact și să găsești o modalitate
creativă de a păstra legătura.” El a făcut asta timp de peste 60 de ani și
astăzi lista sa de prieteni însumează peste 12,000 de oameni. Și aceștia
nu sunt doar prieteni din social media. Sunt prieteni adevărați și mă
consider norocos să fiu unul dintre ei.
Dacă dorești să perfecționezi această abilitate, urmează acești

1
patru pași simpli:
Pasul unu: Fă ca lista ta să fie cât mai cuprinzătoare
posibil. Include fiecare persoană care îți vine în minte.
FIECARE persoană. Nu contează dacă tu crezi că este un
prospect sau nu. Baza ta de date este una dintre cele mai
importante valori pe care le deții. Toată lumea e trecută pe listă. Dacă
sunt negativiști, trece-i pe listă. Dacă îi urăști, trece-i pe listă. Dacă sunt
cei mai buni prieteni ai tăi, trece-i pe listă. Dacă au zis: „Nu voi fi
niciodată implicat în Network Marketing”, trece-i pe listă. Dacă au 98 de
ani, trece-i pe listă. Dacă au 18 ani, trece-i pe listă.
Este important să faci acest lucru deoarece, pe măsură ce îți
golești mintea pe hârtie, se va crea mai mult spațiu în capul tău pentru
contacte noi. Când îl scrii pe nepotul tău pe listă, vei începe să te
gândești la cercul de oameni din jurul nepotului tău. Toate aceste
conexiuni vor ieși la suprafață pe măsură ce faci o listă din ce în ce mai
cuprinzătoare. Gândește-te la tot - fiecare organizație în care ai fost
implicat, fiecare grup din care ai făcut parte, tot ce ai făcut vreodată.
Dacă faci asta corect, în final vei avea sute și sute și, poate, chiar mii de
oameni.
Nu este necesar să-i prospectezi pe toți cei din lista ta. Asta este
la alegerea ta. însă este extrem de important să faci munca necesară
pentru a transpune efectiv pe hârtie rețeaua ta.

2 Pasul doi: Ai auzit de conceptul care afirmă că suntem, cu toții,

la doar șase contacte distanță față de orice persoană din lume?
Șase grade de separare? Nu știu sigur dacă este un mit sau dacă
este adevărat dar cred în acest concept. Pasul doi este să privești
la lista ta și să te gândești la oamenii pe care aceștia îi cunosc - al doilea
grad de separare. Sunt șanse să-i cunoști și tu pe majoritatea dintre ei.
Gândește-te la membrii familiei tale. Pe cine cunosc ei?
Adaugă-i pe lista ta. Gândește-te la prietenii tăi. Ei pe cine cunosc?
Adaugă-i pe lista ta. Gândește-te la toate relațiile din viața ta. Pe cine
cunosc ei? Adaugă-i pe lista ta. Nu-ți fă încă griji despre ce vei face cu
această listă. Vom vorbi despre asta puțin mai târziu. Continuă doar s-o
construiești.
Pasul trei: Extinde-ți lista în mod constant. De aceea o

3 numesc profesioniștii „Lista activă a candidaților”. Ea nu

încetează să crească mereu. Profesioniștii au un țel - acela de a
adăuga cel puțin doi oameni pe listă, zilnic. E posibil să nu-i
prospecteze dar, după cum spunea tatăl lui Harvey Mackay, ei sunt
trecuți pe listă și trebuie să găsești un mod creativ de a păstra legătura cu
ei. Cartea lui Harvey Dig Your Well Before You’re Thirsty (Sapă-ți
fântâna înainte de a-țifi sete), tratează acest concept. Dacă te gândești la
asta ca la o abilitate fundamentală, vei realiza că nu este foarte dificil.
Intri în contact cu oameni zilnic. Adaugă-i doar pe lista ta. Cunoști
oameni prin social media. Adaugă-i pe lista ta. Faci afaceri cu oameni
noi. Adaugă-i pe lista ta.
Prietenul meu Jordan Adler este autorul cărții Beach Money și
este de asemenea o persoană cu un venit de șapte cifre anual în Network
Marketing. Este un profesionist al pasului al treilea. El doar își trăiește
viața și își face mereu noi prieteni și, dacă te uiți la afacerea lui,
majoritatea oamenilor pe care i-a recrutat în organizația sa imensă sunt
oameni pe care nu-i cunoștea înainte de a-și începe afacerea de Network
Marketing. Este un profesionist.
Profesioniștii își dezvoltă un nivel ridicat de vigilență. Ei sunt
atenți la lume. Știu că vor fi prezentați tot timpul unor oameni noi.
Oportuniștii și amatorii nici măcar nu observă. Doar își petrec ziua
spunând: „Care oameni? Eu nu văd pe nimeni.”
Cât de dificil ar fi să-ți mărești gradul de vigilență și să adaugi
zilnic doi oameni noi la lista ta? Gândește-te la asta. Dacă ai face asta
șase zile pe săptămână, asta ar însemna peste 600 de oameni noi într-un
an. Fă asta timp de cinci ani și sunt peste 3,000 de oameni. înțelegi de ce
profesioniștii nu se îngrijorează că vor rămâne fără persoane cu care să
discute?
Înțelege te rog că NU spun că ar trebui să asaltezi acești oameni
cu oferta ta imediat ce faci cunoștință cu ei. Unii oameni din Network
Marketing fac această greșeală și nu e bine. Adaugă-i doar pe lista ta,
împrieteniți-vă, dezvoltă o relație și, când vine momentul potrivit, îi poți
ajuta să înțeleagă ce ai de oferit.

4 Pasul patru: Relaționare intenționată. Profesioniștii

relaționează intenționat. Este dificil să întâlnești oameni noi
dacă te ascunzi de lume. Ieși afară. Distrează-te. Mergi la o
nouă sală de gimnastică. Distrează-te cu un nou hobby. Fă
voluntariat pentru o cauză care este importantă pentru tine. Găsește
locuri și organizații unde poți întâlni oameni noi. Nu doar că va fi bine
pentru afacerea ta dar îți vei face de asemenea câțiva prieteni grozavi.
 CAPITOLUL 5

Abilitatea # 2 -
Invită prospecții
să înțeleagă produsul sau
oportunitatea

Odată ce ai identificat prospecții, următoarea abilitate este să

înveți cum să-i inviți corect pentru ca ei să afle mai multe despre
produsul sau oportunitatea oferite de tine. Aceasta este de departe cea
mai importantă abilitate de dezvoltat. Eu o numesc „poarta de intrare” în
Network Marketing. Dacă nu ai succes în a determina pe cineva să
arunce o privire, atunci putem ghici cum va arăta viitorul tău în MLM.
Majoritatea oamenilor cred că trebuie să începi cu o reputație
grozavă și să ai multă influență asupra altora pentru ca aceștia să arunce
o privire la oportunitatea ta. Pur și simplu nu este adevărat. Când eu am
început în 1988, nu aveam nici reputație, nici influență. Abia scăpasem
de liceu, urmasem un semestru la o facultate locală înainte să renunț și
am avut în total 18 locuri de muncă - toate înainte de a împlini 23 de ani.
Crezi că mă bucuram de mult respect în cadrul comunității? Zero. Și,
pentru că eram genul de persoană care câștiga $5 - 10 pe oră, toți
prietenii mei erau la fel, deci nu m-au ajutat prea mult. Cei mai mulți
dintre ei încă locuiau cu părinții.
Insă eram disperat și strâmtorat. La început, compensam prin
cifre ceea ce-mi lipsea în abilități. I-am sunat pe toți cei pe care-i
cunoșteam și le-am oferit ”invitația” mea. Câțiva dintre ei s-au alăturat.
Majoritatea n-au facut-o. Am plasat anunțuri în ziarul local. Tuturor
celor care mi-au răspuns le-am oferit ”invitația” mea. Din toată acea
activitate, câțiva s-au alăturat. Majoritatea, nu.
Am încercat totul. Eram ca un vânător care avea drept scop să
doboare un elefant. Dădeam târcoale cu o pușcă/oportunitate în mână și
trăgeam în tot ce mișca. Nu-mi prea păsa de relații. Tot ce mă interesa
era să obțin acel nou recrut. Atitudinea mea era: „Unii vor dori. Alții nu.
Și ce dacă? Următorul!”
Dar, din cauză că eram un vânător, toți cei din jurul meu se
simțeau vânați. Și au început să mă evite. Și nu era amuzant. Chiar mai
rău, oamenii pe care i-am convins să se alăture afacerii mele, au încercat
să facă și ei același lucru ca și mine, au eșuat și apoi au renunțat.
După trei sau patru ani de frustrare, am ajuns la momentul meu
decisiv și am început să studiez oamenii de succes din MLM pentru a
vedea cum au procedat ei. Ceea ce am descoperit, m-a surprins. Nu erau
vânători. Erau mai degrabă fermieri. Construiau relații. Construiau
prietenii. învățaseră cum să clădească încredere în oamenii pe care îi
întâlneau și erau abili în a transfera cu îndemânare convingerea lor
despre produse și oportunitate. Țelul lor nu era să-i recruteze imediat pe
prospecți. Obiectivul lor inițial era să-și educe prospecții referitor la ce
aveau de oferit și apoi să le permită să decidă dacă era ceva ce ar dori să
facă.
Aceasta a fost o schimbare de strategie IMENSĂ pentru mine și
am început să văd lucrurile diferit. M-am pus în locul prospecților și m-
am gândit la ceea ce ar fi atractiv pentru mine și, dimpotrivă, ce m-ar
face să trec în defensivă. Am realizat de ce profesioniștii aveau rezultate
atât de grozave. în loc să acționeze ca niște rechini, erau mai degrabă
antrenori sau consultanți. Ei construiau relații și apoi ofereau soluții de
bun simț la problemele oamenilor. Cui nu i-ar plăcea asta?
Celălalt lucru pe care l-am observat la profesioniști era că ei nu
făceau reclamă exagerată produsului sau oportunității. în schimb, la
momentul potrivit, ei invitau oamenii să facă un lucru din două, în
funcție de situația individuală a prospecților.
Primul lucru pe eare-1 făceau era să invite oamenii să participe
la un tip de eveniment, cum ar fi o întâlnire unu-la-unu sau doi-la-unu
împreună cu un alt membru al echipei lor, o conferință telefonică în trei,
o prezentare de casă pentru un grup restrâns, un webinar Online, o
prezentare la un hotel local sau un eveniment sau o convenție mai mare
a companiei. Profesioniștii înțeleg că interacțiunea personală este o
componentă critică atunci când vine vorba de construirea încrederii și
transferul convingerilor așa că, încearcă să se conecteze cât mai mult
posibil cu oamenii.
Al doilea lucru pe care l-au făcut a fost să invite oamenii să
arunce o privire la un anumit tip de instrument. Sunt un MARE fan al
utilizării instrumentelor pentru a ajuta în educarea unui prospect.
Instrumentele iau diverse forme. Ele pot fi CD-uri, DVD-uri, reviste,
broșuri, site-uri web și prezentări Online. Unele companii oferă chiar
mostre pentru ca oamenii să poată testa produsul și acestea sunt
considerate și ele un instrument.
Nu încape nici o îndoială că tehnologia continuă să evolueze,
oferind din ce în ce mai multe modalități convenabile de a ajuta la
educarea prospecților dar trebuie să inserez o opinie personală, bazată pe
experiență. Deși tehnologia ne permite să oferim rapid oamenilor
informații de calitate, nimic nu se compară cu un instrument fizic. într-o
lume a bits-ilor și bytes-ilor (joc de cuvinte = bites mai înseamnă și
mușcături, n.tr.) și într-o lume a NetWork Marketingului în care e
important să clădești încredere, un instrument fizic transformă totul în
realitate.
Dintre cele două metode folosite pentru a ajuta la educarea
prospecților, evenimentele sunt cele mai eficiente. Sunt multe motive.
La întâlnirea cu oamenii există interacțiune fizică și asta ajută la clădirea
încrederii. Există un important element de „dovadă socială”. Este
important pentru prospect să vadă că există și alți oameni implicați activ
și să descopere cum sunt acei oameni. Există aici educație despre produs
și oportunitatea financiară. Ajung să vadă direct de la sursă ce tip de
suport vor avea și să realizeze că nu vor trebui să facă totul singuri. In
majoritatea cazurilor, la aceste evenimente este entuziasm și un
sentiment de urgență. Și ajung să audă povești despre cum se descurcă
alți oameni.
Acestea sunt câteva dintre beneficii. Singurul dezavantaj al
evenimentelor este că pot fi dificil de programat și de confirmat, mai
ales pentru o persoană nou-nouță. Dacă nu ai abilitățile necesare, este
ceva obișnuit să inviți douăzeci de oameni și să apară doar unul sau doi.
Asta poate fi descurajant.
Am constatat că, pentru construirea unei organizații mari și
capabile de dublare, un instrument este un prim pas mai bun. Nu uitați,
scopul nostru este educarea și înțelegerea. Dorim ca oamenii să știe ce
avem și să înțeleagă cum pot obține beneficii pentru viețile lor. Un
instrument este o modalitate grozavă pentru ca oamenii să fie educați (și,
să sperăm, entuziasmați) în tumultul vieții lor aglomerate. E posibil ca ei
să nu aibă timp să traverseze tot orașul pentru a se întâlni cu tine, însă ar
putea să asculte un CD în mașină, să vizioneze un scurt DVD, să
citească o revistă sau să asiste la o prezentare online.
Dacă ar fi să fac o retrospectivă a carierei mele, ai observa că
instrumentele au schimbat totul pentru mine. în 1990, compania mea a
scos un video dinamic și incitant. Chiar dacă era destul de scump la $15
bucata, la vremea aceea a meritat deoarece, după ce învățai cum să inviți
oamenii să vizioneze acel video, rezultatele au fost excepționale.
Fiecare om din companie a devenit concentrat pe o metodă
zilnică de operare care avea drept scop să invite oamenii să vizioneze
materialul nostru video. Nu admiteam nici o distragere. Toată cultura
noastră a reînviat în jurul acestei strategii și creșterea noastră a trecut
prin acoperiș. Evenimentele încă erau foarte importante dar erau pasul
următor, după ce persoana viziona materialul nostru video.
Prin adoptarea acestei noi abordări, organizația mea s-a desprins
în sfârșit și m-am putut bucura de experiența de a avea un grup care
creștea cu sau fără mine. Era mai distractiv decât aș putea descrie.
Grupul meu a crescut de la câteva duzini la câteva sute și apoi la câteva
mii. Tot ce am făcut a fost să învăț cum să invit cu succes oamenii să
vizioneze un material video, urmat de o invitație la un eveniment și să-i
învăț pe toți ceilalți să facă același lucru.
A doua mare reușită a carierei mele a luat forma unei casete
audio. Da, am spus casetă. Asta era în 1992 și era tot ce aveam.
Compania lansa ceva nou și atractiv și, de data aceasta, am înregistrat
personal un material audio care explica în detaliu oportunitatea. O
vindeam cu 50 de cenți bucata ceea ce acoperea costurile noastre și, în
mai puțin de un an, acea mică casetă audio s-a vândut în peste un milion
de exemplare. Noi învățam oamenii cum să invite prospecții să ia acea
casetă, s-o pună în mașină și s-o asculte imediat. Rezultatele au fost
uimitoare.
Instruiam oamenii să ia pentru început 100 de casete, să le dea
tuturor celor pe care îi cunoșteau și apoi să se concentreze ca aceștia să
dea zilnic 2 casete mai departe. Folosind acest sistem simplu, venitul
meu a crescut la aproape $1 milion anual.

Diverse companii folosesc diferite instrumente și strategii pentru

evenimente pentru a-și crește afacerile. Unii folosesc întâlniri de casă.
Alții folosesc prezentări Online. Unii folosesc întâlniri unu-la-unu cu
reviste și flip-chart-uri. Află ce funcționează cel mai bine în compania
ta, dezvoltă-ți metoda zilnică de operare și apoi instruiește-ți oamenii
cum să facă eficient același lucru și să-și invite prospecții să li se alăture.

În calitate de profesionist, vei invita prospecții să studieze

informația dintr-un instrument sau să participe la un eveniment. Iată
ceea ce NU vei face: NU vei presa oamenii și NU vei încerca să uimești
lumea cu inteligența ta. Această abordare îți va hrăni egoul dar va fura
din contul tău bancar.
Permite-mi să-ți ofer formula pentru independență financiară în
Network Marketing:
Abilitatea ta de a determina un grup mare de oameni să facă în mod
constant câteva lucruri simple, pentru o perioadă mare de timp.

Această formulă este cea care m-a ajutat să depășesc

mediocritatea în Network Marketing și te va ajuta și pe tine.
Ani la rând m-am concentrat și am depins de abilitatea mea de a
convinge oamenii să mi se alăture. Apoi am avansat la găsirea câtorva
lideri-cheie pe care îi puteam instrui să facă ce făceam eu. Și, în cele din
urmă, am învățat formula pe care tocmai ți-am dat-o și am început să mă
concentrez să determin un grup mare de oameni să facă în mod constant
doar câteva lucruri simple și să continue să le facă. Când s-a întâmplat
acest lucru, totul s-a schimbat în mai bine.
Acestea sunt elementele de bază. Hai să vorbim puțin despre
emoțiile invitării. Sunt patru reguli de bază.
Regula numărul unu
Este important să te detașezi emoțional de rezultat. Este extrem
de important. Amintește-ți, țelul nostru inițial este educarea și
Înțelegerea. Nu este vorba de a obține un client nou sau de înregistrarea
unui nou distribuitor. Cu alte cuvinte, dacă te deconectezi emoțional de
acel rezultat și te concentrezi doar pe educare și înțelegere, totul devine
foarte simplu.
Ușor de zis, greu de făcut. Cu toții intrăm în această afacere cu
speranța de a recruta câțiva oameni grozavi. Este dificil să nedesprindem
de aceste așteptări. Dar trebuie să-ți amintești că nu suntem vânători. Nu
suntem rechini. Meseria noastră este să educăm oamenii și să-i ajutăm să
înțeleagă ce avem de oferit. Activăm ca niște consultanți care oferă
sugestii oamenilor despre cum pot trăi o viață mai bună.
Dacă te concentrezi pe obținerea unui client sau a unui nou
distribuitor, vei fi dezamăgit în mod constant și vei descoperi că
prospecții fug de tine.
 Dacă te concentrezi pe educare și înțelegere, te vei distra și
prospecții tăi vor savura această experiență.
Regula numărul doi
Fii tu însuți. Multe persoane devin altcineva atunci când încep
să invite. Asta face ca toată lumea să se simtă incomod. Fii tu însuți.
Concentrează-te doar să dai ce e mai bun din tine.
Regula numărul trei
Adaugă ceva pasiune. Entuziasmul este molipsitor. E în regulă
să fii mai înflăcărat. Concentrează-te. Ascultă niște muzică care te
inspiră. Zâmbește atunci când vorbești la telefon. Te asigur, emoția ta
pozitivă se transformă în rezultate mai bune.
Regula numărul patru
Adoptă o atitudine corectă. Asta a fost ceva dificil pentru mine.
La început eram foarte nesigur. Nu credeam că mă va lua cineva în
serios. Dar, studiindu-i pe profesioniști, le-am observat atitudinea. Erau
îndrăzneți. Erau plini de încredere. Erau puternici.
Așa că am decis să fiu și eu îndrăzneț. Am încetat să mai
formulez scuze mereu. In loc să spun: „Da, știu că am avut o mulțime de
slujbe până acum dar sper ca asta să fie schimbarea pe care o căutam”,
am început să spun: „Știi ceva? M-am săturat de viața pe care am dus-o
până acum și am decis să preiau controlul. Nu am nici o îndoială fiindcă
sunt hotărât.” Simți diferența?
Fii tu însuți dar fii un ”tu” mai ferm. Fii tu însuți dar fii un ”tu”
mai puternic. Fii tu însuți dar fii un ”tu” mai încrezător - cel puțin atunci
când faci invitații. Am descoperit că puteam face asta pentru perioade
scurte de timp, la început și, la fel cum dezvolți un nou mușchi, într-un
final puteam face asta din ce în ce mai mult timp, până a devenit o parte
din mine.
Acum, fiindcă am pregătit scena, să parcurgem formula de
invitare. Această formulă este destinată să fie folosită la telefon sau față
în față. NU va fi folosită pentru mesaje, email-uri sau orice alt
instrument de comunicare - doar la telefon sau față în față. Funcționează
cu prospecții din piața ta caldă (cineva deja cunoscut) sau cu prospecții
din piața rece (cineva întâlnit în timpul vieții). Vă voi da exemple pentru
ambele.
Sunt opt pași într-o invitație profesionistă. Ar putea părea
complicat însă, cu puțin exercițiu, vei descoperi că este o abilitate ușor
de perfecționat.
Pasul unu: Fii grăbit
Pasul doi: Complimentează prospectul
Pasul trei: Fă invitația
Pasul patru: Daca eu aș ..., tu ai ...?
Pasul cinci: Confirmarea #1 - Obține un angajament de timp
Pasul șase: Confirmarea #2 - Confirmă angajamentul de timp
Pasul șapte: Confirmarea #3 - Programează următorul apel
Pasul opt: Finalizează apelul

Pasul unu: Fii grăbit

Asta este o chestiune psihologică. întotdeauna oamenii sunt mai
atrași de o persoană care are ceva în derulare. Dacă începi fiecare apel
sau conversație față în față lăsând impresia că ești grăbit, vei constata că
invitațiile tale vor fi mai scurte, vor exista mai puține întrebări, mai
puțină rezistență și oamenii vor fi mai respectuoși cu tine și cu timpul
tău.
Exemple pentru prospecți din piața caldă:
„Nu am prea mult timp la dispoziție ca să vorbim dar, pentru
mine a fost foarte important să dau de tine”.
„Am un milion de lucruri de făcut dar mă bucur că te-am prins.”
„Sunt pe fugă dar trebuia să vorbesc cu tine urgent”.

Exemple pentru prospecți din piața rece:

„Acum nu e momentul să intrăm în detalii și trebuie să plec dar
 „Trebuie să fug dar ...”

Ai prins ideea? Pune o senzație de urgență în tonul vocii.

Cât despre exemplele pe care le împărtășesc cu tine, nu te

îngrijora prea mult în privința cuvintelor exacte. Concentrează-te doar
asupra conceptului și folosește propriile tale cuvinte. Lasă oamenii să
înțeleagă că ești ocupat, că ai o mulțime de treburi de făcut și că timpul
tău este limitat dar că a fost important pentru tine să vorbești cu ei
urgent. Și fa asta cu ceva pasiune în voce.
Pasul doi: Complimentează prospectul
Acesta este esențial. Un compliment sincer (și trebuie să fie
sincer) deschide ușa către o comunicare reală și prospectul va fi mult
mai dispus să asculte ce ai de zis.
Exemple pentru prospecți din piața caldă:
„Ești un om de succes și întotdeauna am respectat felul în care
faci afaceri.”
„întotdeauna m-ai susținut și apreciez foarte mult asta.” (Foarte
potrivit pentru familie și prieteni apropiați)
„îți merge extraordinar mintea la afaceri și poți observa detalii
pe care alți oameni nu le văd.”
„De când te știu, am considerat că ești cel mai bun în ceea ce
faci”.

Exemple pentru, prospecți din piața rece:

„Mi-ai oferit unele dintre cele mai bune servicii pe care le-am
primit vreodată”.
„Ești foarte isteț. îmi dai voie să te întreb cu ce te ocupi”?
„Ai făcut din asta o experiență fantastică”.

Cheia complimentului este că trebuie să fie sincer. Găsește ceva

ce poți folosi sincer pentru a complimenta prospectul și pune-1 în
practică. Acest pas simplu va dubla literalmente rezultatele invitației
tale. Atunci când începi cu sentimentul de urgență și cu un compliment,
va fi foarte dificil pentru o persoană să reacționeze negativ la invitația ta.
Oamenii nu aud complimente foarte des. Se vor simți bine. Vei constata
că prospecții tăi vor deveni foarte receptivi.
Dacă îi studiezi pe profesioniști, vei descoperi că ei au grijă în
mod constant ca oamenii să se simtă bine prin complimentele lor
sincere. Asta ajută la construirea raportului, ajută ca oamenii să-și
deschidă sufletul și, cel mai important, ne ajută să ne atingem țelul de a
educa și de a face lucrurile ușor de înțeles.
Pasul trei: Fă invitația
Aceasta este o situație în care NU se potrivește tuturor aceeași
măsură. Sunt trei tipuri de abordare a invitației pentru profesioniștii din
NetWork Marketing.
Abordarea directă
Aceasta este folosită atunci când inviți oamenii să învețe mai
multe despre o oportunitate pentru EI. Majoritatea oamenilor folosesc o
abordare directă pentru toți prospecții lor. De obicei sună cam așa: „Am
aflat o modalitate prin care te poți îmbogăți! Lasă-mă să-ți povestesc tot.
Bla, bla, bla.” înțeleg pasiunea dar, serios, cine se va entuziasma la asta,
înafară de cazul în care primesc un apel de la un milionar?
Asta nu înseamnă că abordarea directă nu funcționează.
Funcționează. Ea are un rol important în procesul tău de invitare. Dar ea
ar trebui rezervată pentru oamenii care te cunosc și te respectă sau
pentru oamenii despre care știi că sunt în căutarea a ceva mai bun.
Exemple pentru prospecți din piața caldă:
„Atunci când mi-ai spus că (îți urăști locul de muncă, ai nevoie
de mai mulți bani, dorești să-ți găsești o casă nouă, etc.), vorbeai
serios sau glumeai? (Aproape întotdeauna îți vor spune că
vorbeau serios). Grozav! Cred că am descoperit o cale (să obții /
să rezolvi problema / să se întâmple asta).” Aceasta este pentru
situațiile în care cunoști nemulțumirile, nevoile sau dorințele lor.
„Cred că am găsit o modalitate pentru noi să avem mult mai
mulți bani”.
 „Când m-am gândit la oameni care ar putea face o avere cu
afacerea pe care am descoperit-o, m-am gândit la tine.”
„încă mai ești în căutarea unui loc de muncă (sau a unui alt loc
de muncă)? Am găsit o modalitate pentru amândoi să începem o
afacere grozavă, fără riscuri.”
„Dă-mi voie să te întreb ceva așa, între noi. Dacă ar exista o
afacere pe care ai putea s-o începi lucrând part-time, de acasă și
care ar putea înlocui actualul tău venit full-time, te-ar interesa?”
Exemple pentru prospecți din piața rece:
„Te-ai gândit vreodată să-ți diversifici venitul?”
„Păstrezi deschisă lista de opțiuni pentru cariera ta?”
„Ai de gând să faci ce faci acum pentru restul carierei tale?”
Puteți folosi aceste scenarii sau orice variațiuni ale lor pentru
piața rece, adăugând: „Am ceva ce te-ar putea interesa. Acum nu
e momentul să intrăm în detalii dar ...”
Abordarea indirectă
Aceasta este un alt instrument puternic pentru a ajuta oamenii să
treacă peste rezistența lor inițială și pentru a-i educa referitor la ceea ce
ai de oferit. Abordarea indirectă înseamnă să-i ceri prospectului ajutor,
informații sau îndrumare. Când am început, am folosit din plin această
abordare și cu mare succes. Din cauza lipsei mele de credibilitate la
vârsta de 23 de ani, nu puteam obține prea mult succes cu o abordare
directă așa că am învățat să fiu modest și să hrănesc egoul prospectului.
A funcționat incredibil de bine și mai funcționează și astăzi.
Exemple pentru prospecți din piața caldă:
„Tocmai am început o nouă afacere și sunt foarte agitat. înainte
de a continua trebuie să exersez cu un prieten. Te-ar deranja să
exersez cu tine?” (Aceasta este o abordare GROZAVĂ pentru
familie și prieteni apropiați).
„Am descoperit o afacere de care sunt foarte încântat dar ce știu
 eu? Tu ai atât de multă experiență. Crezi că ai putea arunca o
privire peste ea pentru mine dacă ți-aș ușura accesul la
informații și să-mi spui apoi dacă ești de părere că fac mutarea
corectă?”
„Un prieten mi-a spus că cel mai bun lucru pe care l-aș putea
face atunci când încep o afacere este ca oameni pe care îi respect
să arunce o privire la aceasta și să-mi ofere puțină îndrumare. Ai
fi dispus să faci asta pentru mine dacă ți-aș ușura accesul la
informații?”
Exemple pentru prospecți din piața rece:
Când te întâlnești cu cineva din alt oraș, zonă sau țară și dacă
firma ta face afaceri acolo, poți spune:
„Firma mea se extinde în zona ta. Ai putea să-mi faci o favoare
și să te uiți puțin la oferta ei și să-mi spui dacă ești de părere că
ar funcționa unde locuiești tu?”
Când te întâlnești cu cineva care ar putea oferi opinii utile
despre produsul tău, poți spune:
„Am început o afacere cu un produs despre care cred că este util
însă aș dori să aflu părerea ta. Ai fi dispus să-l testezi și să-mi
spui părerea ta?”
Abordarea super-indirectă
Cea de-a treia abordare este abordarea super-indirectă. Această
abordare este incredibil de puternică deoarece funcționează pe mai multe
niveluri psihologice. In cadrul acestei abordări, îi spui prospectului că nu
e un prospect și că ești interesat doar să descoperi dacă știe pe cineva
care ar putea beneficia de afacerea ta. Este foarte eficientă.
Exemple pentru prospecți din piața caldă:
„în mod cert afacerea în care sunt implicat nu este pentru tine
dar aș dori să te întreb pe cine știi ambițios, motivat financiar și
care ar fi încântat de ideea de a-și suplimenta veniturile? ”
„Cunoști pe cineva care caută o afacere puternică pe care ar
putea-o conduce de acasă?”
 „Pe cine cunoști care a dat cu capul de pereți cu afacerea lui și ar
putea căuta o modalitate să-și diversifice veniturile?”
„Colaborez cu o companie care se extinde în această zonă și caut
câțiva oameni isteți care ar putea fi interesați de un venit în plus.
Cunoști pe cineva care s-ar încadra în acestă descriere?”
În majoritatea cazurilor ei îți vor solicita mai multe informații
înainte de a-ți da vreun nume (în spatele acestei solicitări se află
curiozitatea și gândul că asta s-ar putea potrivi pentru ei dar nu vor să
recunoască asta încă față de tine).
Când îți solicită mai multe informații, le poți răspunde astfel:
„Normal. Vei dori să știi mai multe despre asta înainte să-mi dai
niște recomandări.” Apoi poți trece pur și simplu la pasul patru.
Exemple pentru prospecți din piața rece:
În privința abordării super-indirecte, piața rece este identică cu
piața caldă. Doar folosește scenariile pentru piața caldă sau orice
variațiuni cu care te simți confortabil.
Pasul patru: Dacă eu aș tu ai ...?
Această întrebare a fost arma mea secretă foarte mult timp. Este
de departe cea mai puternică fraza pe care am folosit-o pentru a construi
o afacere NetWork Marketing mare și de succes.
„Dacă îți dau un DVD, t! vizionezi?”
„Dacă îți dau un CD, îl asculți?”
„Dacă iți dau o revistă (sau alt material tipărit), o citești?”
„Dacă îți dau link-ul unui site cu o prezentare completă, îl
accesezi?”
„Dacă te invit la un webinar cu acces pe bază de invitație
specială, vei participa?”
„Dacă te invit la o conferință telefonică cu acces pe bază de
invitație specială, vei intra să asculți?”
Această întrebare este FOARTE PUTERNICĂ din mai multe
motive.
 În primul rând, este reciprocă. Spui că vei face ceva dacă și ei
fac ceva. Ca ființe umane, suntem concepuți să răspundem pozitiv la
aceste tipuri de situații.
În al doilea rând, te plasează într-o poziție de putere. Deții
controlul. Nu te rogi. Nu ceri favoruri. Pur și simplu oferi un schimb de
valoare.
Și, în al treilea rând, acest lucru presupune că TU ai ceva
valoros de oferit. Spui că vei face ceva dar numai dacă cealaltă persoană
face ceva în schimb. Atunci când prețuiești ceea ce ai, oamenii te vor
respecta.
Când am început, nu cunoșteam această întrebare magică. Pur și
simplu spuneam lucruri de genul: „îmi doresc foarte, foarte, foarte mult
să vizionezi materialul meu video, să încerci produsul meu, să asculți
acest CD, etc.” Vă puteți imagina rezultatele. întreaga psihologie a
acestei abordări este slabă. Dacă folosești: „Dacă eu aș..atunci tu ai...?”,
ai o conversație de afaceri. Dacă folosești „îmi doresc foarte, foarte,
foarte mult ca tu...”, pari disperat și un distribuitor disperat NU
este atractiv. Dacă ai folosit această abordare, știi deja despre ce
vorbesc.
„Dacă eu aș..., atunci tu ai...?” dă rezultate. Determină oamenii
să spună „da”. Ajută prospecții să vadă într-o lumină diferită ceea ce
avem. Nu uita, țelul nostru este educarea și înțelegerea. „Dacă eu aș...,
atunci tu ai...?” ne ajută să îndeplinim acest obiectiv.
Dacă ai început apelul cu acel sentiment de urgență, ai
complimentat prospectul, ai adresat invitația și ai întrebat: „Dacă eu
aș..., atunci tu ai...?”, răspunsul lor va fi „da” în aproape 100% din
cazuri și poți trece la pasul cinci.
Dacă ei solicită mai întâi mai multe informații, răspundeți doar
cu: „înțeleg că dorești mai multe informații dar tot ceea ce cauți este pe
(DVD, CD, articolul tipărit, link, etc.). Cea mai rapidă cale pentru ca tu
să înțelegi cu adevărat despre ce vorbesc va fi să analizezi acel material.
Deci, dacă ți-1 ofer, îl analizezi?”
Dacă spun nu, mulțumește-le pentru timpul lor și mergi mai
departe. De asemenea, evaluează pașii de la unu la trei pentru a vedea ce
ai putea îmbunătăți. Dar NU le oferi materialul.
Ai trecut deci prin primii patru pași și persoana a spus da!
Succes! Au fost de acord să analizeze instrumentul oferit de tine!
înseamnă asta că vor face ce au spus? Nu. De fapt, doar în jur de 5%
dintre prospecții tăi vor face ceea ce au spus că vor face dacă folosești
doar primii patru pași - și 5% nu este o cifră mare. Pentru a te apropia de
80%, este necesar să completezi profesionist procesul de invitare.
Pasul cinci: Confirmarea #1 - Obține un angajament de timp
Ai întrebat: „Dacă eu aș..., atunci tu ai...?” și ei au răspuns da.
Următorul pas este să obții un angajament de timp.
„Când crezi că reușești cu siguranță să vezi DVD-ul?”
„Când crezi că reușești cu siguranță să asculți CD-ul?”
„Când crezi că reușești cu siguranță să citești revista?”
„Când crezi că reușești cu siguranță să accesezi link-ul?”

Nu le sugera un timp anume. (Asta este o altă greșeală pe care o

faceam la începutul carierei mele). Doar adresează-le întrebarea și
așteaptă ca ei să-ți răspundă. Această întrebare îi face să se gândească la
programul și angajamentele lor, să găsească un spațiu pentru a analiza
instrumentul oferit de tine și să ți-1 comunice. Cu alte cuvinte, face ca
totul să fie serios.
Când ai întrebat prima dată: „Dacă eu aș..., atunci tu ai...?” și ei
au spus da, era un “da, cândva”. Când obții un angajament de timp,
începe să fie serios. Singurul lucru care contează este ca ei să-ți dea un
timp precis. Nu contează când este. Permite-le să se gândească la
programul lor și să-ți spună când vor vedea cu siguranță materialul.
În aproximativ 90% dintre cazuri, ei îți vor da un răspuns. în
restul de 10% din cazuri, vor fi vagi, spunând ceva de genul: „Voi
încerca să fac asta la un moment dat”. Dacă procedează astfel, spune-le:
„Nu vreau să irosesc timpul tău sau al meu. De ce să nu stabilim un timp
când îl vei fi văzut cu siguranță?” Amintește-ți, la pasul patru au spus
deja că îl vor analiza. Asta este doar confirmarea unui timp.
Cheia pentru toate astea este că ei au spus de-acum ”da” de două
ori - prima dată când au răspuns la întrebarea „Dacă eu aș..., atunci tu
ai...?” și a doua oară când ai obținut de la ei un angajament de timp.
Deci, acum poți să le dai instrumentul, corect? Greșit. încă nu ai
terminat. Profesioniștii își mai rezervă câteva secunde pentru a mai
parcurge încă doi pași înainte de finalizare.
Pasul șase: Confirmarea #2 - Confirmă angajamentul de timp
Dacă îți spune că va viziona DVD-ul marți seara, răspunsul tău
ar trebui să fie ceva de genul: „Deci, dacă te sun miercuri dimineața, l-ai
văzut sigur, da?” Dacă spune că va asculta CD-ul până joi dimineața,
răspunsul tău ar trebui să fie: „Deci, dacă te sun joi, în cursul zilei, l-ai
ascultat sigur, da?” Dacă spune că va accesa link-ul până la data de 1
iulie, răspunsul tău ar trebui să fie: „Deci, dacă te sun pe data de 2 iulie,
te-ai uitat sigur la el, da?”
Fie îți vor răspunde în mod natural da, fie vor ajusta ușor timpul.
In oricare din cazuri, semnificația pasului șase este că, până acum, au
confirmat de trei ori și astfel este mult mai probabil să facă ceea ce au
spus - și,
Cheia este că aceasta nu este o programare stabilită de tine.
Este o programare stabilită de ei.

Ei au spus că vor analiza materialele, ei vor face asta până la un

moment anume și, dacă îi suni după aceea, ei vor fi analizat materialele.
Tu ai adresat întrebările. Răspunsurile lor au făcut programarea.
Pasul șapte: Confirmarea #3 - Programează următorul apel
Acest pas este simplu. întreabă doar: „Pe ce număr și la ce oră ar
fi mai potrivit să te sun?” Ei îți vor spune ceea ce funcționează cel mai
bine pentru ei și acum ai o programare reală. Tot ce trebuie să faci este
să te asiguri că nu uiți să-i suni atunci când ai spus că vei suna.
Au spus da de patru ori. Toată invitația a durat câteva minute și
șansele tale de a-ți atinge țelul de educare și înțelegere au crescut de la
5% la aproximativ 80%.
Pasul opt: Finalizează apelul
Amintește-ți, ești grăbit, corect? Imediat ce ai confirmat
programarea, cel mai bun lucru pe care îl poți spune cuiva este ceva de
genul: „Grozav, vorbim atunci. Trebuie să plec!”
Prea mulți oameni fac programarea și apoi o anulează vorbind,
vorbind și iar vorbind. Amintește-ți, țelul nostru este educarea și
înțelegerea și vom lăsa partea terță, adică instrumentul, să facă aproape
toată treaba.
Aici sunt câteva exemple a tuturor celor opt pași:

O persoană despre care știi că își urăște locul de muncă - abordare

directă
„Bună, nu am prea mult timp să vorbim dar era foarte important
să dau de tine. Ascultă, ești una dintre persoanele cu cea mai
mare inteligență financiară din câte cunosc și întotdeauna am
respectat asta la tine. Când mi-ai spus că ție chiar nu-ți place
locul tău de muncă, vorbeai serios sau doar glumeai?” (Va
spune că vorbea serios).
„Grozav, cred că am găsit pentru tine o modalitate prin care să-ți
faci o strategie de scăpare din asta. Am un CD care descrie asta
mai bine decât mine. Dacă îți dau acest CD, o să-l asculți?” (Va
spune „da”).
„Când crezi că ai putea să-l asculți sigur?” (El spune marți).
„Deci, dacă te sun miercuri dimineața, l-ai ascultat sigur, da?”
(Va spune „da”).
„în regulă, te caut atunci. Pe ce număr și la ce oră ar fi mai
potrivit să te sun?” (îți oferă informațiile).
„Am notat. Vom discuta atunci. Trebuie să plec. îți mulțumesc!”
Un bun prieten - abordare indirectă
„Bună, tocmai ieșeam pe ușă dar trebuia să vorbesc cu tine
urgent. Ai o secundă? Grozav. Ascultă, întotdeauna m-ai
sprijinit și apreciez asta foarte mult.
„Tocmai am început o nouă afacere și sunt foarte agitat. înainte
de a continua, este important să exersez cu un prieten. Ești de
acord să exersez cu tine?” (Va spune „bineînțeles”)
„Grozav! Dacă îți dau un DVD care expune informațiile într-o
manieră profesionistă, te uiți la el” (Va spune „da”).
„Durează aproximativ 15 minute. Când crezi că l-ai putea vedea
sigur?” (El spune „Joi”).
„Deci, dacă te sun vineri dimineață, l-ai văzut sigur, da?
Fantastic, pe ce număr și la ce oră ar fi mai potrivit să te sun?”
(îți oferă informațiile solicitate).
„Am notat. Vorbim atunci. Trebuie să plec. îți mulțumesc!”

O persoana de mare succes - abordare super-indirectă

„Știu că ești ocupat și am și eu un milion de treburi de făcut dar
mă bucur că te-am prins. Ai mare, mare succes și am respectat
întotdeauna felul în care faci afaceri.”
„Recent am început ceva nou și caut câțiva oameni isteți. în mod
clar nu este pentru tine dar, aș dori să te întreb pe cine știi
ambițios, motivat financiar și care ar fi încântat de ideea de a-și
mări semnificativ veniturile?” (Va răspunde că știe câțiva
oameni).
„înțeleg că ai dori să știi mai multe despre asta înainte de a-mi
da câteva recomandări. Am un DVD care explică exact ceea ce
fac și ce fel de oameni caut. Este scurt și la obiect.”
„Dacă îți trimit unul, îl analizezi?” (Va spune că da).
”Multumesc. Când crezi că îl vei vedea sigur?” (El spune că
lunea viitoare).
„OK, deci dacă te sun marțea viitoare, l-ai văzut sigur, da?”
„OK, te caut atunci. Pe ce număr și la ce oră ar fi mai potrivit să
te sun?” (îți oferă informațiile solicitate). „OK, grozav.
 Mulțumesc din nou, apreciez foarte mult. Vorbim marțea
viitoare.”
Un prospect din piața rece care a făcut o treabă bună vânzându-ți ceva -
abordare directă
„Acum nu e momentul potrivit să intrăm în detalii, mă grăbesc
dar ești o persoană super isteață și întâmplarea face că sunt în
căutarea a câțiva oameni isteți. Ai de gând să faci ceea ce faci
acum pentru tot restul carierei tale?” (Va spune că nu).
„Bine. Am ceva ce te-ar putea interesa. Acum nu e momentul să
intrăm în amănunte dar am un DVD care explică totul foarte
detaliat. Dacă ți-1 dau, îl vizionezi?” (Va spune da). „Când crezi
că l-ai putea vedea sigur?” (El spune duminică).
„Deci, dacă te sun luni, l-ai văzut sigur, da?” (El spune da).
„Foarte bine, ne auzim atunci. Pe ce număr și la ce oră ar fi mai
potrivit să te sun?” (Iți oferă informațiile solicitate).
„OK, poftim. îți mulțumesc încă o dată pentru serviciile
excelente și vorbim curând.”
Simți cât de curgător funcționează asta? Evident, există multe
variațiuni posibile pentru diferite tipuri de prospecți dar sper că aceste
exemple te ajută să înțelegi cum se leagă totul.
Referitor la scenarii, cel mai bine este să prinzi conceptele de
bază și să nu te concentrezi prea mult pe scenariul exact. Viața nu
funcționează în acest mod. Dar, dacă înveți să-i arăți prospectului tău că
ești grăbit, apoi să-l complimentezi, apoi să-l inviți, apoi să-i oferi un
instrument cu formula: „Dacă eu..., atunci tu ...?” și apoi să confirmi
folosind procesul pe care l-am descris și, în final, să închei apelul
finalizând invitația, te vei descurca bine.
Aminteste-ți, în recrutare nu există experiențe bune sau rele -
doar experiențe din care înveți. De-a lungul călătoriei tale pentru a
deveni un profesionist în NetWork Marketing, cel mai bun lucru care ți
se poate întâmpla este să-ți dezvolți abilitățile de a recruta la comandă,
în orice situație. Și atunci nu te va mai preocupa niciodată dacă ești
norocos sau nu. Deci, practică, practică, practică.
 CAPITOLUL 6
Abilitatea #3 -
Prezentarea produsului
sau oportunității
prospecților tăi

Am vorbit despre primele două abilități - aceea de a identifica

prospecți și de a-i invita să afle mai multe despre produsul sau
oportunitatea oferite de tine. După cum ai învățat, îi vei invita să
analizeze un instrument sau să participe la un tip de eveniment.
Dacă au analizat un instrument singuri și tu nu ai fost în
preajmă, nu poți face nimic. Caută-i doar atunci când ai spus că o vei
face. Dacă ești fizic lângă ei, este important să înțelegi unele aspecte și
unul dintre cele mai importante este că nu TU ești subiectul!

Acest lucru a fost unul dificil de acceptat pentru mine. Când

eram la început, am citit tot ce am putut, am ascultat tot ce puteam
asculta și am participat la toate sesiunile de training la care puteam
participa. Am crezut că cel mai important lucru pe care-1 puteam face
era să devin expert în toate amănuntele legate de compania mea astfel
încât, dacă oricine m-ar fi întrebat orice, să fiu acolo, gata să-i dau
răspunsul. Pare logic, nu-i așa?
Aș fi stat cu cineva și i-aș fi spus: „îți explic EU TOT despre
produsele noastre. Lasă-MĂ să-ți spun totul despre compania noastră.
Permite-MI să-ți spun totul despre planul de marketing. Dă-MI voie să
îti spun totul despre incredibilul nostru sistem de suport.” Sunt mari
probleme cu această abordare dacă dorești să construiești o organizație
mare și de succes. Pentru mine, prima problemă era că, indiferent cât de
mult învățam, încă mai erau întrebări care mă blocau. Și, de vreme ce
mă prezentam ca fiind expertul, dacă mă blocam, asta putea determina
prospectul să pună la îndoială întreaga oportunitate.
A doua problemă era că majoritatea prospecților mei știau că nu
eram expert. Așa că, atunci când mergeam la ei și mă prezentam drept o
persoană cu autoritate, ei știau că nu era adevărat. Asta îi făcea de fapt și
mai sceptici.
A treia problemă era că, și dacă aș fi avut succes în a deveni
expert, ceilalți distribuitori din organizația mea nu aveau neapărat
aceeași dorință sau ambiție de a învăța. Ca urmare, eu eram cel la care
apelau toți pentru fiecare prezentare. Nu ai cum să creezi o organizație
care se va duplica și, fără duplicare, Network Marketingul este doar un
loc de muncă.
La început, atât a reprezentat Network Marketingul pentru mine -
un loc de muncă. Nu aveam duplicare din cauză că totul se învârtea în
jurul meu. Dar am fost determinat și am început să observ și să notez cu
atenție cum făceau prezentările cei mai de succes distribuitori.
Profesioniștii nu se scoteau pe ei înșiși în evidență niciodată.
Mai mult, ei nu se prezentau niciodată ca experți. Ei acționau ca niște
consultanți care făceau legătura dintre prospecți și instrumente,
evenimente sau alți distribuitori, pentru a-i educa. Dacă prospectul
întreba ceva, ei îl ghidau spre răspuns dar nu-i ofereau răspunsul direct.
Asta m-a derutat până când am început să înțeleg duplicarea.
Profesioniștii știau că ar putea înregistra persoana amețind-o cu
cunoștințele și experiența lor dar știau de asemenea că va dura mult
timp până când noii lor distribuitori ar face la fel, așa că au venit cu o
abordare mai simplă.
Cam în această perioadă am auzit conceptul care a rămas în
mine de atunci:
 În Network Marketing nu contează ce funcționează.
Contează doar ceea ce se copiază.
Acesta ar trebui să fie un principiu călăuzitor pentru toți
profesioniștii din Network Marketing.
În loc să folosească propria înțelepciune, profesioniștii folosesc
instrumente. în loc să folosească propriile prezentări, profesioniștii
folosesc evenimente live. în loc să prezinte ei personal faptele,
profesioniștii folosesc alți distribuitori care să le prezinte. Profesioniștii
nu se prezintă ca experți; ei doar invită oamenii să învețe mai multe
despre produs sau oportunitate și permit instrumentelor să ofere
informația. Profesioniștii aduc pasiune, entuziasm, încântare și
încredere. Dacă ai urmărit vreodată un profesionist în acțiune, ai
observat în el un foc care este contagios. Fă ca pasiunea, entuziasmul,
încântarea și încrederea să devină prioritatea ta, apoi invită profesionist
și lasă instrumentele să facă restul.
Pe lângă învățarea prezentării eficiente a produsului sau
oportunității tale, în timpul eforturilor personale de recrutare, este
important de asemenea să înveți cum să prezinți oportunitatea unor
grupuri de persoane.
Am auzit spunându-se (și cred că este adevărat): „Persoana cu
markerul câștigă banii”. Cu alte cuvinte, persoana care face prezentarea
în fața sălii are de obicei un venit peste medie. Când am început, eram
speriat de moarte la gândul de a vorbi în fața oamenilor dar eram
ambițios și, din moment ce toată lumea spunea că era o abilitate
importantă, m-am hotărât s-o perfecționez.
Am început prin a învăța cum să ofer o mărturie scurtă și
eficientă. Să învăț cum să-mi spun povestea personală, a fost un lucru
extrem de valoros în construirea afacerii mele și este la fel și în prezent.
Oamenii nu sunt interesați de cât de multe știi dar SUNT interesați de
povestea ta, atât timp cât nu-i plictisești de moarte cu asta.
Am lucrat un timp la povestea mea și, după ce am șlefuit-o
puțin, iată la ce am ajuns: „Bună! Numele meu este Eric Worre și sunt o
persoană care a decis să renunțe la câștiguri insuficiente. Până la vârsta
de 23 de ani, am avut 18 locuri de muncă și începeam să cred că viitorul
meu nu arată prea bine. Eram stânjenit de lipsa de rezultate și eram
disperat să găsesc o modalitate de a face ceva cu viața mea. In ianuarie
1988, am întâlnit NetWork Marketingul și asta mi-a schimbat viața. In
loc să-mi fie teamă de viitor, acum sunt încântat de el.” (Și apoi înseram
orice era potrivit în acel moment în legătură cu nivelul de succes pe care
îl atinsesem).
Tema poveștii mele era că, dacă eu am reușit, oricine poate
reuși. Și a funcționat. O foloseam mereu. La întâlnirile de hotel, la
întâlnirile de casă, în conferințele telefonice în trei, la apeluri video -
oriunde.
Indiferent care este trecutul tău, poți modela o poveste personală
captivantă. Am descoperit că orice poveste bună are patru elemente:
1. Trecutul tău.
2. Lucrurile care nu ți-au plăcut în trecutul tău.
3. Modul în care Network Marketingul sau compania ta te-au
salvat.
4. Rezultatele tale sau ce simți în legătură cu viitorul tău.

Alocă ceva timp pentru a crea povestea ta și începe s-o spui cu

fiecare ocazie.
Apoi am decis să perfecționez prezentarea oportunității
companiei mele. Din nou a intrat în joc conceptul de preluare a
modelului oamenilor de succes. Top-distribuitorul din compania mea era
extrem de puternic și eficient. în plus, el făcea exact aceeași prezentare
de fiecare dată, aproape cuvânt cu cuvânt. Prin urmare, am înregistrat
prezentarea lui și am transcris-o de mână într-un carnețel. Când am
finalizat acest pas, mi-am înregistrat vocea făcând acea prezentare. Am
făcut-o, cuvânt cu cuvânt. Aceleași povești, aceleași glume - totul era
exact ca în prezentarea lui.
 După ce am terminat, am ascultat înregistrarea și era groaznică!
Vocea mea nu avea energie. Eram plictisitor. Am urât acea prezentare.
Așa că am înregistrat-o din nou și din nou până când a fost acceptabilă.
La final, aveam o casetă audio cu prezentarea mea și am ascultat-o din
nou și din nou în mașină. Cred că am ascultat acea prezentare de 500 de
ori și, până la urmă, am memorat-o. O știam de la cap la coadă și de la
coadă la cap. Puteam să încep de la orice parte a prezentării și să
continui de acolo.
Nu vă vine să credeți ce încredere mi-a dat. Am trecut de la a-mi
fi teamă să fac prezentarea, la căutarea activă de oportunități pentru a o
face! Am făcut prezentarea în conferințe telefonice, la întâlniri de casă,
în conferințe telefonice în trei și în orice alt loc pe care îl puteam găsi.
Am devenit un prezentator obișnuit la întâlnirile noastre locale și am
continuat să avansez către tipuri de întâlniri tot mai mari și tot mai bune,
fiind rugat chiar să vorbesc la întâlnirile majore ale companiei.
Pentru mine, drumul până la a deveni un prezentator a trecut
prin câteva etape:
1. Am învățat povestea mea.
2. Am învățat prezentarea standard de oportunitate.
3. Am învățat prezentări pentru diverse tipuri de instruiri.
Un moment important și definitoriu în calitate de prezentator a
venit în 1993. Aveam 29 de ani și începeam să-mi fac un nume în
NetWork Marketing. Eram într-o conversație cu directorul general
executiv al companiei și distribuitorul numărul unu din acel moment.
Nu-mi aduc aminte exact cum s-a ajuns la acest subiect dar îmi amintesc
că i-am spus directorului general ceva de genul: „Ei bine, e posibil ca el
(top-distribuitorul), să fie un networker mai bun decât sunt eu acum, însă
îl pot depăși oricând la vorbit în public.”
Am spus-o ca pe o glumă, însă directorul general și-a ridicat
sprâncenele și a spus: „OK, fiule, să-ți spun ceva. In curând vine marea
noastră întâlnire națională. Vor participa peste 14,000 de oameni. Vă voi
oferi fiecăruia același timp pentru discurs și vom avea un concurs privat.
Voi alege cu grijă câțiva jurați și ei îl vor vota pe cel care s-a descurcat
mai bine.”
Uau! Acum chiar eram în cursă! Nu eram un lider impresionant,
în acel moment, nu aveam o organizație sau o reputație la fel de mari ca
top-distribuitorul. Prin urmare, am făcut singurul lucrupe care îl puteam
controla. Am început să mă pregătesc ca și cum viața mea depindea de
acest discurs. Am ales o temă. Mi-am scris si rescris discursul iar și iar.
M-am documentat. Am exersat. M-am înregistrat ținând discursul. Am
făcut tot ce mi-a stat în putință.
Când a venit acea zi, nu m-am simțit atât de agitat niciodată în
viața mea. Să vorbești în fața a 14,000 de oameni este ca și cum ai vorbi
unui ocean. Dar pregătirea mi-a prins bine. Mi-am stabilizat eul meu
nesigur de la 29 de ani și am făcut o treabă bună.
Răspunsul a fost copleșitor! Mulțimea pur și simplu a înnebunit.
M-am simțit cam amorțit când am părăsit scena în timp ce ei încă mă
ovaționau și am stat acolo în timp ce top-distribuitorul își ținea
discursul. S-a descurcat bine dar, trebuie să recunosc, m-am simțit foarte
bine atunci când directorul general executiv a venit și m-a felicitat că am
câștigat micul nostru concurs privat. A fost fără îndoială un moment
definitoriu.
Acel discurs a fost pierdut multă vreme însă, recent, a fost
descoperită o copie. Daca dorești să-l asculți, o poți face accesând acest
link:
www.networkmarketingpro.com/calltoaction
Vocea mea sună ceva mai tânără dar sunt tot eu.
Pentru a rezuma acest set de abilități, amintește-ți câteva lucruri
importante:

1 Atunci când prospectezi, tu ești mesagerul - nu mesajul. Dă-te la

o parte din calea mesajului și folosește un instrument ca pe o
terță parte.
2 învață să-ți spui povestea într-o manieră care să-i facă pe
prospecți curioși să afle mai mult.

3 Când vine vorba de a prezenta în fața unui grup de oameni,

pregătirea este cheia. Dacă ești pregătit, este amuzant.
 CAPITOLUL 7

Abilitatea #4 -
Follow Up cu prospecții tăi

In MLM se spune că succesul se află în procesul de continuare

al acțiunilor cu un prospect (Follow Up). Cred că este adevărat deoarece
majoritatea oamenilor din NetWork Marketing nu urmăresc deloc o
continuare, cel puțin nu la un nivel profesionist. Trebuie să înțelegi
câteva concepte importante dacă intenționezi să-ți perfecționezi această
abilitate.
Conceptul #1 - Follow Up înseamnă să faci ceea ce ai spus că vei
face
Dacă ai spus că vei suna la un anumit timp, atunci fa-o. Network
Marketingul este plin de oameni foarte încântați timp de un minut și care
apoi au dispărut. Condu-ți afacerea cu ajutorul unui calendar fizic sau
electronic. Fii persoana care face ceea ce spune că va face. Oamenii vor
respecta asta.
Cu un an înainte să mă implic în Network Marketing, vindeam
imobiliare. Tatăl meu și partenerul lui dețineau compania. într-o zi, eram
în birou și un domn pe nume Chuck Aycock a venit pentru o întâlnire cu
tatăl meu, care trebuia să aibă loc la 10:00. Era 9:55 și tatăl meu nu era
încă la birou. L-am întâmpinat pe Chuck și i-am spus că sunt sigur că
tatăl meu va sosi curând. La ora 10.00 fix, Chuck s-a ridicat și a spus:
„Este ora 10:00. Tatăl tău nu este aici. Spune-i să mă sune dacă dorește
să reprogrameze întâlnirea.”
Nu-mi venea să cred. A bătut drumul până la birou doar pentru a
pleca la 30 de secunde după programare? I-am spus: „Domnule Aycock,
sunt sigur că va sosi dintr-un moment în altul. Nu trebuie să plecați.”
Și atunci mi-a spus ceva ce n-am uitat niciodată. A spus: „Fiule,
ori ajungi înainte, ori ai întârziat. El a întârziat și timpul meu este
valoros. Spune-i să mă sune dacă dorește să reprogrameze.” Și a plecat!
Tatăl meu a sosit la 10:10, așteptându-se să-l întâlnească pe
Chuck. I-am spus ce s-a întâmplat și a rămas la fel de uimit ca și mine.
De obicei, tatăl meu nu întârzia. în acea dimineață anume, a fost un pic
neglijent cu timpul său. A reprogramat întâlnirea și am observat de-a
lungul anilor că tatăl meu a fost ÎNTOTDEAUNA punctual la întâlnirile
cu domnul Aycock.
Care este morala acestei povești? Pentru mine, morala a fost că
oamenii respectă o persoană care face ceea ce a spus că va face. De
asemenea, oamenii respectă o persoană care își prețuiește propriul timp.
Dacă spui că vei contacta o persoană la un anumit moment sau într-un
anumit fel, fie faci astfel, fie reprogramezi întâlnirea.
Conceptul #2 - Unicul motiv de a avea o întâlnire sau un contact este
acela de a stabili următoarea întâlnire
La început, îmi încheiam fiecare prezentare spunând: „Ce părere
ai?” Nimeni nu mi-a spus ca era unul din cele mai greșite lucruri pe care
le puteam face. Părea natural să întreb asta însă rezultatele erau
groaznice.
Am cerut ajutor de la unul dintre mentorii mei inițiali și acesta
mi-a spus: „Eric, unicul motiv al unei prezentări este stabilirea
următoarei prezentări”.
Asta m-a șocat. Eu credeam că motivul unei prezentări era acela
de a determina persoana respectivă să se înscrie! A început să-mi explice
că, dacă închei fiecare prezentare stabilind-o pe următoarea,
prospectul va deveni în cele din urmă educat cu privire la oportunitate și
va lua o decizie în cunoștință de cauză.
Țelul din mintea mea s-a modificat de la „agățarea” prospectului
de la prima prezentare, la a menține procesul viu prin stabilirea
următoarei prezentări și apoi a următoarei și a următoarei, până când
prospectul lua o decizie. Atunci când am făcut această mică
îmbunătățire, rezultatele mele s-au îmbunătățit spectaculos.
Am vorbit mai devreme despre cum să inviți profesionist
prospecții pentru a analiza ceea ce ai de oferit. La finalul acelui proces,
am parcurs câțiva pași pentru a stabili URMĂTOAREA prezentare
adică, apelul pentru discuția ulterioară. Aceasta a fost următoarea
întâlnire programată.
Atunci când dai acel telefon, vei întreba dacă au analizat
materialul. Ei vor spune: „Nu, nu l-am analizat” sau vor spune: „Da, l-
am analizat”. Hai să vorbim despre modul în care vei stabili următoarea
prezentare în fiecare caz.
Dacă spun că nu au reușit să analizeze materialul, este important
să nu-ți arăți nemulțumirea cu privire la faptul că nu s-au ținut de
cuvânt. Sună amuzant dar, o mulțime de oameni sar pe prospecți cu ceva
de genul: „Ai spus că îl vei vedea cu siguranță și eu te-am crezut!” In
mod clar, asta nu te va ajuta să construiești acea relație bună la care
lucrezi.
Cea mai bună modalitate de a răspunde este: „în regulă. înțeleg
că uneori viața se aglomerează. Când crezi că vei reuși să-l vezi sigur,
sigur?” Acum, ai putea spune că varianta „sigur, sigur” e un pic prea
mult dar am folosit-o timp de decenii în această situație și o fac pentru
că funcționează. în fine, folosește orice limbaj dorești pentru a stabili
următoarea întâlnire și parcurge aceiași pași pentru a obține
angajamentul. De îndată ce l-ai obținut, inclusiv data și ora următorului
apel (următoarea prezentare), închide telefonul și sună-i atunci când ai
spus că o vei face.
Dacă îi suni la timpul programat și ei încă nu au analizat
materialul, pur și simplu repetă procesul până când o fac. Amintește-ți,
ei stabilesc următoarea întâlnire și tu, ca profesionist îi contactezi așa
cum ai spus că o vei face.
Dacă îl suni pe prospect și spune că a analizat materialul, îi
adresezi câteva întrebări inteligente. în primul rând, NU îl vei întreba:
„Ce părere ai?”. Asta nu face decât să invite partea critică a minții
prospectului să vină cu obiecții pentru a încerca să apară inteligent.
Cea mai bună întrebare de follow up pe care am folosit-o
vreodată este: „Ce ți-a plăcut cel mai mult?” Această întrebare te va
duce într-o direcție foarte pozitivă și îți va oferi indicii referitoare la
nivelul lor de interes. Dacă ei spun „produsul”, atunci următoarea ta
prezentare va fi probabil referitoare la produs. Dacă spun „libertatea
financiară”, atunci următoarea ta prezentare va fi referitoare la
oportunitate.
O altă întrebare grozavă care poate fi adresată este: „Pe o scală
de la 1 la 10, 1 reprezentând interes zero și 10 că ești gata să începi chiar
acum, unde te situezi în momentul de față?” Cu această întrebare, orice
cifră peste 1 este BUNĂ. Asta înseamnă că au un oarecare interes. De
cele mai multe ori vei obține un 5 sau un 6. Indiferent ce număr îți spun,
tot ce va trebui să faci este să-i întrebi cum îi poți ajuta să obțină o cifră
mai mare. De obicei, acest răspuns va merge pe aceeași direcție cu
răspunsul la întrebarea: „Ce ți-a plăcut cel mai mult?”
Dacă răspunsul este foarte pozitiv și cifra este destul de mare,
poți trece direct la procesul de finalizare (o vom aborda în secțiunea
următoare). Dacă nu ai o undă verde clară, pur și simplu programează
următoarea expunere.
S-ar putea să dorească să testeze produsul, ajută-i deci să facă
asta și stabilește o nouă întâlnire - un timp la care să îi suni și să afli cum
a fost experiența prospectului (următoarea expunere). E posibil să
dorească să înțeleagă planul de marketing deci, vei stabili un timp pentru
a vă întâlni și pentru a-1 studia (următoarea expunere). S-ar putea să
dorească să discute cu soțul/soția lor așadar îi vei trimite acasă cu
materiale pe care le pot studia cu soțul/soția și stabiliți o dată și o oră
când vă veți întâlni (următoarea expunere). Indiferent ce este, nu încheia
niciodată o expunere fără a o programa pe următoarea. Niciodată! Dacă
o faci, s-a terminat.
Asta mi se întâmpla de obicei când eram la început. Aveam pe
cineva care studia oportunitatea. După ce o studia, îl întrebam: „Deci, ce
părere ai?” De obicei mormăia ceva de genul: „Iți voi da de știre” sau
„Voi reveni” sau „Trebuie să mă mai gândesc la asta” sau ceva
asemănător. Și pufff, dispărea. Apoi, când încercam să-l sun din nou,
pur și simplu îl deranjam. Toata situația era stânjenitoare.
Din momentul în care am decis să nu mai închei nici o expunere
înainte de a o programa pe următoarea, totul s-a schimbat în bine.
Devenisem profesionist. Dețineam controlul. Prospectul avea un respect
mai mare pentru mine și pentru oportunitate. Toate acestea s-au
întâmplat datorită acestei mici schimbări de mentalitate.
Conceptul #3 - Este nevoie în medie de patru până la șase expuneri
pentru ca o persoană obișnuită să se alăture
Atunci când oamenii nu înțeleg că unicul motiv al unei expuneri
este programarea următoarei expuneri, ei pun prea multă presiune atât pe
prospecți, cât și pe ei înșiși. în epoca filozofiei MLM de tipul „unii vor
spune da, alții nu și ce dacă, următorul”, oamenii ”bombardau” o singură
dată o persoană și, dacă nu se alătura imediat, treceau mai departe și nu
mai încercau nici o continuare. în multe cazuri, ei mergeau chiar mai
departe în compromiterea relației lor cu prospectul prin atitudinea lor.
Profesioniștii știu că este nevoie în medie de patru până la șase
expuneri pentru ca un prospect să se implice. Țelul lor este educarea și
înțelegerea. E dificil să educi pe cineva într-o singură expunere. Așa că,
îi trec de la o expunere la alta știind că, într-un final, va avea efect. Prin
intermediul acestui proces, ei vor construi de asemenea o relație mai
puternică cu prospectul. Ei întăresc prietenia. Asta ajută la construirea
încrederii și oamenii sunt încântați să lucreze cu oameni pe care îi plac.
Patru până la șase expuneri reprezintă o medie, ceea ce înseamnă
că pentru fiecare persoană care se alătură de la prima expunere, va exista
o persoană căreia va avea nevoie de mai mult de 10 expuneri pentru a se
alătura. Pur și simplu nu știi niciodată. Uîiii dintre cei mai buni oameni
din Network Marketing au fost prospectați ani la rând până când, în
final, au decis să ia parte la oportunitate.
Menține un sentiment de urgență - dar ai răbdare.

Conceptul #4 - Pentru rezultate mai bune, comprimă expunerile

Oportuniștii prospectează o singură dată o persoană și apoi trec
mai departe. Amatorii prospectează o persoană prin intermediul mai
multor expuneri în timp. Profesioniștii comprimă aceste expuneri în cel
mai scurt timp posibil.
Oamenii sunt ocupați. Sunt distrași în mod constant de viață.
Când îi abordezi ca să arunce o privire la ceva nou, este important să le
menții interesul; cea mai bună modalitate de a face asta este să
programați expunerile cât mai aproape una de alta.
Daca te miști încet, ai putea începe prin a le trimite un video pe
care să-l urmărească. Apoi, câteva săptămâni mai târziu, îi inviți să
asculte o conferință telefonică. Apoi, o lună mai târziu, să participe la un
webinar. Apoi, după încă o lună, îi inviți la o convorbire telefonică în
trei, cu tine și un alt distribuitor. Acest proces lent este dificil
deoarece, între expuneri, ei tind să se lase distrași de viață. Este aproape
ca și cum ai lua-o de la început de fiecare dată.

Pe de altă parte, dacă îi ajuți să vizualizeze materialului video,

apoi să participe la o conferință telefonică, apoi să testeze produsul, apoi
să participe la un webinar, apoi să participe la o conferință telefonică în
trei, apoi să vină la o întâlnire de sală (sau orice combinație de
prezentări folosești în compania ta) și le faci pe toate într-o săptămână,
le oferi șansa să se gândească cu adevărat cum ar putea asta să le
schimbe viața.

Întrebări și obiecții
La fiecare pas al procesului de recrutare, vei da peste întrebări și
obiecții. Este normal. O mare parte din timp, prospecții tăi vor dori să
apară inteligenți. Ei nu vor să pară ușor de abordat așa că ridică obiecții
pentru a se simți mai bine. Felul în care răspunzi este extrem de
important. Dacă acționezi defensiv, vei planta o sămânță de îndoială în
mințile lor. Dacă acționezi ofensiv, îi vei alunga.

Nu uita, țelul nostru este educarea și înțelegerea. Nu este de a

câștiga într-o discuție în contradictoriu. Scopul nostru este de a-i ajuta
pe cei orbi să vadă. Când cineva vine cu o întrebare negativă sau dacă
are o obiecție, tot ceea ce face de fapt este să te ajute să identifici una
dintre petele albe. Este util să știi care sunt acestea pentru a-i ajuta pe
prospecți să le elimine.

Îți voi oferi câteva tactici specifice pentru a te ajuta să treci peste
obiecții însă, lucrul care vreau să ți-1 amintești și asupra căruia să te
concentrezi mai mult timp, sunt conceptele. Tacticile vin și pleacă.
Conceptele sunt permanente.
Am descoperit că obiecțiile se încadrează în una din două
categorii. Prima este încrederea limitată a prospecților în
propriile abilități. Ei nu sunt siguri că pot avea succes. Cea de-a
doua este încrederea limitată în Network Marketing. Nu sunt
siguri că NetWork
Marketingul îi va ajuta să-și atingă țelurile în viață.

Pentru ambele categorii, unul dintre cele mai bune concepte este empatia
- modul în care relaționezi cu oamenii. Și cea mai bună modalitate pe
care o cunosc pentru a relaționa cu oamenii este să-i lași să afle că ești la
fel ca ei. Ai avut aceleași îndoieli, aceleași întrebări, aceleași temeri și
le-ai depășit. Crezi sau nu, povestea ta (și poveștile altora) vor face mai
mult pentru tine în depășirea obiecțiilor decât orice altceva.
Exista o tactică veche numită ”Simt/Am simțit/Am descoperit”.
Funcționează pe baza conceptului de empatie. Atunci când un prospect
îți adresează o obiecție, îi răspunzi cu: „Știu cum te simți. Așa am simțit
și eu. Dar iată ce am descoperit.” Poți folosi această tactică ad literam și
cu mare succes. De asemenea, o poți modifica pe baza poveștii tale sau a
prospectului tău.
Atunci când prospecții au o încredere limitată în propriile abilități
Obiecțiile cel mai des întâlnite din această categorie sunt:
„Nu am bani”, „Nu am timp”, „Nu e pentru mine”, „Nu sunt
vânzător”, „Nu cunosc pe nimeni” sau „Sunt prea în vârstă/prea tânăr/nu
am experiență”.
Unii oameni învață abordări sofisticate prin care să apară
inteligenți iar prospecții să apară stupizi.
„Nu ai bani? Ai o factură la cablu? Ai telefon mobil? Ieși
vreodată să iei cina în oraș? Ai o grămadă de bani. Hai, trezește-te!”
Sau,
„Nu ai timp? Cât timp vrei ca aceasta să fie realitatea în care
trăiești? Trebuie să te schimbi dacă vrei ca viața ta să se schimbe!”
Cum te-ai simțit când ai citit asta? Cum te-ai fi simțit dacă
cineva ți-ar fi spus așa ceva? Nu prea bine, nu-i așa? O abordare mai
bună este să relaționezi cu persoana respectivă și să-ți spui povestea.
Când o persoană îmi spune: „Pur și simplu nu am banii chiar
acum”, îi răspund: „Am trecut și eu exact prin aceeași provocare. Nu
aveam destui bani să-mi plătesc facturile, darmite să încep o nouă
afacere. Dar când m-am gândit la asta, mi-am dat seama că, dacă nu am
destui bani să-mi plătesc facturile acum, cum voi reuși să schimb asta pe
viitor? Obosisem să tot fiu în urmă. Obosisem să mă târăsc mereu, îmi
doream mai mult de la viață. Așa că, știi ce-am făcut? Am găsit o cale și
asta a fost cea mai bună decizie pe care am luat-o vreodată. Permite-mi
să te întreb ceva ... dacă într-adevăr ai simți că asta ar fi o șansă de a
prelua controlul asupra viitorului tău financiar, crezi că ai putea găsi o
modalitate pentru a o duce la îndeplinire?”
În nouă cazuri din zece, ei vor fi de acord că pot găsi o cale. Din
nou, uită cuvintele exacte și concentrează-te pe concept. Le-am spus că
eram exact ca ei, cu aceleași obiecții. Le-am spus despre necazurile
mele. Și le-am spus că am descoperit o modalitate de a le rezolva. în
consecință, ne-am asociat. Am intrat într-o relație unul cu celălalt. Ne
aflam în aceeași barcă, având aceleași așteptări și visuri.
Dacă nu aveam o poveste personală similară cu a lui, spuneam
povestea altei persoane. Sunt o mulțime de povești în cadrul companiei
tale care, practic, pot fi corelate cu orice situație. Deci, în momentul în
care un prospect îți spune ce obiecții are, poți spune: „Știu ce vrei să
spui. Am un prieten care a avut exact aceeași problemă; dă-mi voie să-ți
spun povestea lui.”
Realizezi cum poate funcționa această abordare cu toate
obiecțiile bazate pe convingerile limitative despre propria persoană și
despre viețile lor? Conceptul este simplu, este verificat și rezultatele sunt
uimitoare.
Când oamenii au convingeri limitative despre Network Marketing
Această categorie include:
„Este vorba despre MLM?”
„Este una din chestiile alea ?”
„Este o schemă piramidală?”
„Nu sunt interesat de MLM”.
„Nu vreau să-mi supăr prietenii” și,
„Tu cât de mult câștigi?”

Să începem cu întrebarea care inspiră teamă în inimile

majorității oamenilor din profesia noastră - „E vorba de MLM?” sau
variațiuni cum ar fi: „Este una din chestiile ăleal” sau „Este o schemă
piramidală?” sau „Nu sunt interesat de MLM”.
Unii oameni simt că înnebunesc un pic atunci când aud această
întrebare. Ei spun: „Schemă piramidală? Așa cum este orice companie
din lume? La fel ca guvernul? Ca ĂSTEA vrei să spui?!”
In loc să te simți înnebunit de prospecții tăi, este important să
înțelegi de unde vine această întrebare. Experiența mi-a dovedit că, de
obicei, acești oameni cunosc pe cineva care s-a alăturat fără succes sau
au încercat ei înșiși (de obicei, ei au achiziționat pur și simplu un bilet
virtual de loterie după cum am descris mai devreme și acesta nu a fost
câștigător). Acest scenariu se potrivește la peste 90% dintre oameni care
vor adresa acest gen de întrebare. Restul, au auzit de oportunități ca
aceasta și sunt, pe bună dreptate, sceptici la promisiunea îmbogățirii
rapide.
Dacă pun acest gen de întrebare cu emoție, orice gen de emoție,
știu că au fost implicați la un moment dat, așa că le spun: „Așteaptă o
clipă. Tu ai o poveste. Ce s-a întâmplat? Ai fost implicat în Network
Marketing cândva?” Apoi îi las pur și simplu să-și spună povestea. Ii
ajută să se deschidă. Le reduce tendința defensivă. Și îți dă posibilitatea
să le pui niște întrebări referitoare la experiența lor.
Să-ți dau un exemplu tipic. Tocmai parcurg procesul de invitare
când prospectul îmi spune: „Așteaptă o clipă. E vorba de MLM?” Și o
spune cu emoție. îi răspund: „Oh, tu ai o poveste. Ai încercat asta
cândva? Ce s-a întâmplat?”
El spune: „Mda, m-am alăturat unei companii acum câțiva ani,
am cumpărat niște produse și mi-am pierdut banii”. Eu răspund: „Care
crezi că a fost motivul pentru care nu ai avut succes?”
El spune: „Ei bine, prietenul meu m-a convins să fac asta. Nu
aveam prea mult timp și am crezut că se vor înscrie imediat mai mulți
oameni dar n-a fost așa. Cred că pur și simplu mi-am pierdut interesul.”
îi răspund: „Crezi că ai făcut într-adevăr tot posibilul?”
El spune: „Nu, nu chiar”. îi răspund: „Crezi că Network
Marketingul a fost problema? Sau poate nu a fost momentul potrivit?”.
El spune: „Probabil a fost vorba de un moment nepotrivit”.
Observați dinamica? Am avut mii de conversații de acest gen și
toate sunt ușor diferite dar, dacă le adresezi câteva întrebări și ești
prietenos în timpul procesului, ai o oportunitate puternica de a-i ajuta să
scape de pata lor albă și să arunce o privire la ceea ce ai de oferit.
În plus, poți crea o legătură cu ei spunându-le că, inițial, ai avut
aceeași obiecție și povestindu-le cum ai reușit s-o depășești. Dacă cineva
folosește cuvântul „piramidă” în discuția cu mine, spun întotdeauna:
„Oh, nu. Schemele piramidale sunt ilegale și eu nu m-aș implica
niciodată în ceva ilegal.”
Celor care mă întreabă fără emoția asociată, le răspund de obicei
astfel: „Da, este NetWork Marketing. Știi ceva despre asta?” Din nou,
adresez întrebări și aștept răspunsuri. După acele răspunsuri, adresez mai
multe întrebări și, pe parcursul procesului, îmi pot atinge țelul de
educare și înțelegere.
Formula „Nu vreau să-mi supăr prietenii” este ușor diferită. Din
nou, creez o relație cu ei spunându-le povestea mea sau a altcuiva. Și
apoi adresez întrebări cum ar fi: „Ce te face să crezi că ți-ai supăra
prietenii?” sau „Dacă tu ai crede cu adevărat în produs, le-ai spune
prietenilor tăi despre el?” și „Dacă ți-aș putea arăta cum promovăm acest
produs către ceilalți fără să sune sau să arate ca o vânzare agresivă, te-ar
ajuta?”
Ultima din această categorie este: „Cât de mult câștigi TU?”
Dacă deja câștigi, aceasta este o întrebare grozavă. Dacă nu, răspunsul
tău depinde de cât de mult timp a trecut de când te-ai implicat. Dacă ești
nou în domeniu, le poți spune că abia ai început. Dacă ești de ceva timp
în domeniu și încă nu câștigi cine știe ce, le poți spune că lucrezi cu
jumătate de normă și că ești cu adevărat încântat de viitorul tău. De
asemenea, le poți spune că ești încântat de viitorul tău alături de această
companie deoarece ai știut că lucrurile nu aveau să se schimbe dacă tu
nu făceai ceva pentru a le schimba.
Cealaltă modalitate de a răspunde este să le spui povestea ta și
apoi să spui povești ale persoanelor pe care le cunoști și care CÂȘTIGĂ
bani frumoși. Poți chiar să sugerezi stabilirea unei conversații telefonice
cu acei oameni, pentru ca ei să fie mai liniștiți cu privire la oportunitate.
Toate acestea necesită practică dar, dacă reușești să stăpânești
conceptele, vei vedea că devine ușor. Și, celălalt lucru care ar trebui să-ți
dea curaj este că vei avea doar aceste câteva obiecții pentru tot restul
carierei tale. Nimic nou. Ceea ce am enumerat în această secțiune este
tot ceea ce există. Amintește-ți, țelul nostru este educarea și înțelegerea.
Aceasta este o parte a procesului care face din acest țel o realitate.
CAPITOLUL 8
Abilitatea #5 -
Ajută prospecții să devină clienți
sau distribuitori

Această abilitate este o consecință naturală a procesului de

follow up. Pe măsură ce treci de la o expunere la alta, țelul nostru de
educare și înțelegere va fi îndeplinit. Dar asta nu înseamnă că prospectul
se va înființa și-ți va solicita o comandă de produse sau un formular de
înscriere. Este datoria ta să îl ghidezi către o decizie.
Cheia succesului în acest domeniu este o combinație între
postura corectă și adresarea întrebărilor potrivite. Postura corectă
înseamnă modul în care te comporți. Cuvintele și acțiunile tale îl vor
ajuta pe prospect să se simtă mai încrezător în privința deciziei de a se
alătura oportunității sau vor planta semințe de neîncredere.
In primii ani, postura mea era groaznică. încercam să ”bag”
oamenii în afacere în loc să urmăresc țelul mai nobil de educare și
înțelegere și prospecții puteau să simtă intențiile mele. Eram foarte
atașat emoțional de rezultat. Se poate spune chiar că eram ahtiat. De
fiecare dată când ajungeam la această parte a procesului,” îl voiam” pe
om tare, tare. Din nou, prospectul putea simți atașamentul meu
emoțional și, de regulă, asta îl îndepărta de mine.
Din lipsă de rezultate și fără ca măcar să-mi dau seama, am
început să presupun că oamenii nu vor fi interesați. Și acea presupunere
a început să se strecoare în toate, fapt care a dus la rezultatul previzibil
că prospectul nu se alătura.
De cele mai multe ori nu eram pregătit corespunzător. Nu aveam
formulare de înregistrare, materiale de start sau orice altceva era
necesar. Gândiți-vă la impactul subconștient pe care l-a avut asupra
prospecților mei. Părea că tot ce făceam proiecta o lipsă de convingere și
o lipsă de profesionalism.
În loc să adresez întrebări și să ascult cu atenție răspunsurile, pur
și simplu vorbeam, vorbeam și iar vorbeam. Eram mai concentrat să fiu
interesant decât interesat. Prospecților nu le place asta. Nimănui nu-i
place.
Așa că, din nou, am urmat procesul de modelare a ceea ce
făceau profesioniștii. Am studiat ce făceau cei mai buni la finalizare și
am început să-i copiez. Le-am luat interviuri performerilor de top pentru
a-mi da seama ce făceau ei diferit. Și, încet, încet, am început să văd
erorile din abordarea mea.
În primul rând, am învățat că profesioniștii sunt detașați de
rezultat din punct de vedere emoțional. Cu alte cuvinte, țelul lor este
educarea și înțelegerea, în timp ce ajută prospectul să ia o decizie care i-
ar putea influența viața în mod pozitiv. Ei sunt opusul celor ahtiați. Ei nu
încearcă să ”bage” în afacere pe nimeni. Pur și simplu încearcă să ajute.
În al doilea rând, ei au așteptări foarte pozitive în abordare. Ei se
așteaptă ca persoana să se alăture deoarece, convingerea lor că
prospectul ar beneficia de oportunitate, este foarte puternică. Sunt tari ca
stânca. Mulți dintre ei sunt cu adevărat șocați când o persoană decide să
nu se implice.
În al treilea rând, a fost interesant să învăț că ei se promovează
pe ei înșiși în aceeași măsură în care promovează produsul sau
oportunitatea. Ceea ce vreau să spun prin asta este că ei ajută prospectul
să ia decizia spunând: „Mă câștigi pe MINE!” Atunci când se
promovează pe ei înșiși, nu este ceva de genul: „Sunt pregătit să fac
totul pentru tine”. Este mai degrabă ceva de genul: „Avem un produs și
o oportunitate grozavă dar voi duce lucrurile acestea la culme și putem
face asta împreună”. Asta oferă un confort major oamenilor deoarece
află că nu vor trebui să învețe totul singuri.
În al patrulea rând, ei sunt întotdeauna pregătiți. întotdeauna. Au
toate cele necesare pentru a ajuta o persoană să ia startul imediat.
Și, în al cincilea rând, ei adresează întrebare după întrebare,
după întrebare și sunt excelenți ascultători. Acționează ca un consultant
care ajută o persoană cu o problemă. Cei mai buni consultanți din lume
au nevoie să adreseze o mulțime de întrebări înainte să poată oferi o
soluție. Profesioniștii în NetWork Marketing folosesc întrebările ca pe
cele mai puternice unelte ale lor.
După cum vă puteți imagina, mi-a luat un timp ca să-mi dau
seama de toate astea și asta a fost doar jumătatea bătăliei. Una este să ai
informația și alta e s-o pui în practică. Nu eram atât de talentat ca
profesioniștii dar puteam să copiez ceea ce făceau ei așa că, pur și
simplu am început să acționez la fel ca ei.
Am acționat detașat din punct de vedere emoțional (ceea ce nu
se întâmpla la început); am început să acționez având așteptarea pozitivă
că oamenii se vor alătura (ceea ce nu se întâmpla la început); am început
să le spun oamenilor „Și mă câștigi pe MINE!” (deși, la început, nu
credeam că era un beneficiu chiar atât de mare); eram întotdeauna
pregătit; am început să adresez o mulțime de întrebări, concentrându-mă
mai mult să fiu interesat, nu interesant.
Și, odată cu trecerea timpului, am fost din ce în ce mai puțin
actor și din ce în ce mai mult crezut. Același lucru ți se poate întâmpla și
ție.
Să vorbim despre întrebări. Dacă ai fi un consultant și sarcina ta
ar fi să evaluezi dacă o anumită oportunitate este o alegere bună pentru
clientul tău, ce ai face? I-ai pune întrebări, corect?
Când lucrezi ajutând prospectul să ia o decizie pozitivă
referitoare la oportunitate, vei face același lucru. Dar, în loc să întrebi
„Ce părere ai?” - ceea ce nu duce nicăieri - învață să adresezi întrebări
care conduc într-o direcție pozitivă.
„Are sens pentru tine?”
„Ce ți-a plăcut cel mai mult din ceea ce tocmai ai văzut?”
„Destul de incitant, nu-i așa?”
„înțelegi cum ar putea fi asta o oportunitate pentru tine?”
Dintre aceste exemple, cel pe care îl folosesc cel mai des este:
„Ce ți-a plăcut cel mai mult?” Răspunsul la această întrebare este
aproape întotdeauna pozitiv și îți oferă indicii despre zona lor de interes.
Apoi îmi place să spun: „Dă-mi voie să-ți pun o întrebare. Pe o
scală de la 1 la 10, 1 reprezentând interes zero și 10 că ești gata să începi
chiar acum, unde te situezi în momentul de față?” îți vor spune o cifră.
Și de obicei este evident, din cifra aleasă, dacă doresc mai multe
informații înainte de a lua o decizie sau se înclină în față, gata să înceapă
acum.
Dacă simți că au nevoie de mai multe informații, pur și simplu
îndrumă-i către următoarea expunere, alegând-o pe cea care îi va ajuta
cel mai mult. Dar dacă simți că sunt pregătiți să ia startul, atunci
adresează-le o serie de patru întrebări. Aceste „Patru întrebări de
finalizare” au produs rezultate puternice și constante de-a lungul carierei
mele. Daca le înveți și le folosești, vei fi uimit cât de mulți oameni vei
putea ajuta.
Întrebarea #1: „Pe baza celor deja văzute, dacă ar fi să începi
part-time cu această companie, cât ar fi nevoie să câștigi lunar,
aproximativ, ca să merite timpul tău?” în loc să adreseze această
întrebare, majoritatea distribuitorilor spun ceva de genul: „Ți-ar plăcea
să câștigi $10.000 lunar?” Nu face asta. în loc să le recomanzi ceea ce
crezi tu că vor, pur și simplu întreabă-i cât ar avea nevoie pentru ca
timpul lor să merite și așteaptă răspunsul lor.
Întrebarea #2: „Câte ore ai putea aloca săptămânal,
aproximativ, pentru a crea un asemenea venit?” Acum ei trebuie să se
gândească și să-și verifice calendarul mental pentru a vedea cât de mult
timp pot investi pentru a câștiga acei bani.
Întrebarea #3: „Câte luni ai lucra acest număr de ore pentru a
ajunge la acest venit?” Această întrebare îi face să se gândească la
nivelul lor de decizie pentru a obține venitul de la întrebarea #1.
Întrebarea #4: „Dacă ți-aș putea arăta cum să dezvolți un venit
de (răspunsul lor la întrebarea #1) lunar, lucrând (răspunsul lor la
întrebarea #2) ore săptămânal pe parcursul a (răspunsul lor la întrebarea
#3) luni, ai fi pregătit să iei startul?” De cele mai multe ori îți vor oferi
un răspuns pozitiv la această întrebare. Și atunci când oamenii spun:
„Sigur, arată-mi cum”, poți să scoți planul de marketing și să schițezi un
plan de acțiune rezonabil pentru a-și atingă țelurile.
Sunt puține cazuri în care oamenii să-ți furnizeze cifre
nerealiste. Ar putea spune că doresc $10.000 lunar, lucrând doua ore
săptămânal, timp de o lună. Nu se întâmplă des, dar se întâmplă. Dacă te
întâlnești cu o asemenea situație, acționează ca un consultant și spune:
„îmi pare rău dar așteptările tale sunt prea mari. Poți câștiga
$10,000 lunar, însă va trebui să aloci mai multe ore și mai multe luni
decât ești dispus acum. Daca accepți să-ți schimbi aceste așteptări,
putem discuta.”
Daca nu obții un răspuns pozitiv la cele patru întrebări, este în
regulă. Asta înseamnă doar că prospectul va avea nevoie de mai multe
expuneri până când să fie pregătit. Programează următoarea expunere și
repetă procesul când ai terminat. Această abilitate va necesita practică,
însă este o abilitate care îți va servi pentru tot restul carierei. Dacă te-ai
săturat de prea mulți oameni care se gândesc și prea puțini care
acționează, asta te va ajuta.
 CAPITOLUL 9

Abilitatea #6 -
Ajută-1 pe noul tău distribuitor
să pornească corect

In Network Marketing distribuitorii investesc foarte mult efort,

timp și bani pentru a înscrie oameni și apoi risipesc acea investiție
lăsând noii distribuitori să priceapă totul singuri. Profesioniștii nu fac
asta. Ei stabilesc așteptări corecte, ajută la obținerea unor rezultate
rapide și apoi continuă să îndrume noii distribuitori pe parcursul
multiplelor etape ale profesiei noastre.
Am fost destul de norocos să am un mentor timpuriu, pe
Michael Nelson care era foarte competent în îndrumarea noilor
distribuitori. Michael nu era în linia mea superioară dar era cu siguranță
liderul din orașul meu. în plus, el avea foarte multă experiență în
profesia noastră. Așa că am ascultat la ce spunea, am urmărit ce făcea și
i-am pus o tonă de întrebări.
În acea perioadă el avea un mic birou, aproape de casa mea și eu
eram tot timpul prin zonă, încercând să învăț câte ceva. Michael era o
persoană de mare succes în ce privește recrutarea. înscria mereu oameni
noi. Și, în majoritatea lor, oamenii lui Michael se descurcau bine în
afacere. Asta nu se întâmpla și cu mine. Puținii oameni pe care îi
recrutasem nu făceau nimic.
Pe măsură ce îl urmăream pe Michael, am observat că, de
fiecare dată când înscria un nou distribuitor, programa ceea ce el numea
un „Interviu de start în afacere”. Am decis să copiez ceea ce facea el.
Așa că, data următoare când s-a întâlnit cu un nou distribuitor, am stat în
spatele lor, suficient de aproape pentru a lua notițe după conversația lor.
Am făcut asta de câteva ori și am fost surprins sa constat că parcurgea
exact același interviu de fiecare dată. Mă gândeam că, dacă aș putea
învăța acel model de interviu, aș avea o șansă să am rezultate ca ale lui.
Interviul de start în afacere - Partea întâi
Mai întâi, el aprecia decizia lor de a deveni distribuitori. El
spunea ceva de genul: „Felicitări pentru că ai luat decizia. Sunt mândru
de tine că ți-ai asumat controlul propriei vieți. De acum încolo, lucrurile
vor fi diferite pentru tine și pentru familia ta.” Întotdeauna dura mai
puțin de cinci minute însă, până la finalul acestei discuții, orice îndoială
de a deveni distribuitor ar fi avut, dispărea. Omul nou se simțea grozav.
Interviul de start în afacere - Partea a doua
Le stabilea așteptările. Știa că majoritatea oamenilor veneau în
afacerea noastră cu așteptări nerealiste așa că întotdeauna spunea
aceleași trei lucruri:
„Dacă vei reuși în această afacere, tu ești cel care a creat acest
succes, nu eu. Și, dacă vei eșua în această afacere, tu ești cel care a creat
eșecul, nu eu. Tu vei fi diferența dintre succes și eșec. Eu sunt aici ca să-
ți ghidez fiecare pas dar nu pot face pașii în locul tău. Sunt aici ca să
lucrez cu tine, nu pentru tine.”
Uau, acesta era un concept radical și atât de diferit față de
conversațiile pe care le avusesem până atunci când pregăteam startul
unui om nou! Eu spuneam lucruri de genul: „Sunt plătit după ceea ce
produci tu așa că, în esență, lucrez pentru tine!”
Ei bine, ce fel de așteptare crezi că transmitea ASTA în mintea
noului distribuitor? Mai spuneam de asemenea: „NOI vom construi o
afacere împreună” când, de fapt, nu era adevărat. EI trebuiau să
construiască o afacere. Eu puteam fi o resursă dar nu puteam construi în
locul lor.
Următorul lucru care-1 spunea era: „Sarcina mea este să te ajut
să devii independent de mine cât mai repede posibil. Ești de acord că
ăsta este un țel bun?”
Din nou, acest aspect era radical dar avea sens. Până în acel
moment eu aveam un grup extrem de dependent de mine. Făceau câte
ceva doar când îi împingeam de la spate. Dar Michael avea un grup care
producea pe cont propriu, fără ajutorul lui constant. Avea duplicare și
libertate. Eu nu aveam. Această abordare a setat relația la un nivel la
care Michael era profesorul pentru grupul său, nu sclavul. El le arăta
pașii de bază și apoi ei puteau construi independent mai departe.
Al treilea lucru care-1 spunea era: „Cu siguranță vor fi urcușuri
și coborâșuri în timp ce-ți construiești afacerea. Vor fi vremuri bune și
vremuri mai rele. Voi ști că ești într-un moment prost atunci când nu mă
suni, nu apari la întâlniri, nu ești prezent la webinarii, dacă încep să aud
scuze - acest gen de situații. Atunci când ți se întâmplă asta și se
întâmplă tuturor, cum vrei să tratez situația? Vrei să te las în pace sau
vrei să perseverez și să-ți reamintesc de ai luat acea decizie de la
început?”
Asta era genial deoarece este adevărat că toți vor avea momente
de îndoială de sine. El i-a ajutat să înțeleagă că era normal așa și, în
același timp, a stabilit relația în așa fel încât era într-o poziție care îi
permitea să-i întoarcă din drum atunci când se întâmpla.
Ceea ce Michael a obținut cu aceste trei concepte era la fel de
diferit de a promite lapte și miere, așa cum făceam eu, precum sunt ziua
și noaptea. Cu abordarea mea, distribuitorul se lăsa pe spate și, aștepta
ca eu să acționez. Și, dacă se întâmpla să fiu vreodată prea ocupat sau
nu-1 puteam ajuta din diverse motive, deveneam scuza facilă pentru care
nu mergeau lucrurile. Cu abordarea lui Michael, oamenii lui deveneau
repede independenți. Din când în când îi instruia dar nu permitea
grupului său să-l folosească drept scuză pentru lipsa lor de rezultate. în
timp ce distribuitorii mei se zbăteau, ai lui înfloreau.
Interviul de start în afacere - Partea a treia
Michael parcurgea o listă de verificare a startului în afacere
pentru a ajuta noua persoană să aibă cele mai mari șanse de succes.
Planul exact va fi diferit pentru fiecare companie însă conceptul era să
facă tot posibilul pentru a obține rezultate rapide.
Ai aici câteva exemple despre ce ar putea include lista ta de
verificare pentru startul în afacere:

1 Asigură-te că noul distribuitor are produsele potrivite. Fiecare

companie are produse care pot fi folosite personal de către
distribuitor așadar, asigură-te că omul nou face acest lucru. în
funcție de compania ta, asta ar putea include un angajament
lunar. Este foarte important ca oamenii să-și dezvolte un atașament
emoțional față de produse și asta se poate întâmpla doar dacă le folosesc
și se bucură de beneficiile acestora. în plus, multe companii au produse
care pot fi oferite ca mostre sau folosite în demonstrații. în acest caz,
noii distribuitori ar trebui să fie aprovizionați corespunzător astfel încât
să fie pregătiți adecvat.

2 Asigură-te că noul distribuitor are instrumentele adecvate. Am

discutat despre importanța instrumentelor în construirea unei
afaceri NetWork Marketing mari și de succes. Noul tău
distribuitor trebuie să fie pregătit să-și ajute prospecții cu
instrumentele care îi vor conduce în mod profesionist prin procesul de
expunere.

3 Asigură-te că noul distribuitor are acces la informații.

Arată-i cum să găsească informații pe site-ul companiei,

unde vor avea loc evenimentele viitoare, când se vor desfășură
conferințe sau webinarii pe teme de leadership, etc. Amintește-ți, țelul
nostru este să-i ajutăm să devină independenți cât mai repede posibil.
Acesta este un pas important pentru a face din acest țel o
realitate.

4 Asigură-te că noul distribuitor a înțeles elementele de bază

ale planului de marketing. Nu e nevoie să-l cunoască în
detaliu la început dar ar trebui cel puțin să înțeleagă
punctele cheie și ce se va întâmpla din punct de vedere financiar pe
măsură ce ei parcurg primele câteva nivele.

5
Asigură-te că noul distribuitor are cunoștințele de bază
despre cum să invite prospecții astfel încât aceștia să înțeleagă
mai multe despre ceea ce li se oferă. Tu îi poți scuti de alergatul
dintr-o parte în alta, de bătăi de cap cu rezultate slabe sau nule,
oferindu-le o privire de ansamblu rapidă despre cum și de ce
funcționează o invitație profesionistă.
Interviul de start în afacere - Partea a patra
Michael l-a ajutat pe noul distribuitor să facă un plan de acțiune
pentru a parcurge primele câteva nivele și l-a provocat s-o facă repede.
El a înțeles și m-a ajutat și pe mine să înțeleg că, a ajuta o persoană să
obțină rezultate rapide, este ca o cursă auto. Dacă distribuitorul primește
de la început o încărcare pozitivă, el va continua. In caz contrar, el are
tendința de a se ”stinge”.
Fiecare companie este diferită, prin urmare acest plan de acțiune
va fi diferit. Dar, gândește-te la acele acțiuni simple care îi poți încuraja
pe oameni să le facă în prima lor săptămână pentru a obține cele mai
bune rezultate cu putință.
Cum pot avea primul lor client?
Cum pot avea primul lor distribuitor?
Ii poți încuraja să participe la primul lor eveniment în cadrul
companiei?
Ce pași puteți alege pentru a-i ajuta să câștige primul lor
comision?
Pentru mine, succesul în Network Marketing nu a fost real până
când nu am câștigat primul comision. Când a venit, totul s-a schimbat
pentru mine. Am început să visez cu adevărat la crearea unei vieți mai
bune pentru mine și familia mea. Este vital să-ți ajuți noul înscris să aibă
un start rapid.
Interviul de start în afacere - Partea a cincea
Michael încheia întotdeauna dând câteva sarcini specifice. Unul
din lucrurile pe care le-am învățat este că noii distribuitori au mare
nevoie de direcționare și că răspund incredibil de bine la sarcini simple.
Michael încheia întotdeauna dând acele sarcini împreună cu un termen
limită pentru finalizarea lor. El îi spunea noului său distribuitor să revină
la o anumită dată. Este exact ca în cazul procesului de expunere pentru
prospecți. Treci de la o expunere la alta dar procesul nu se încheie când
ei devin distribuitori. Profesioniștii continuă să treacă de la o expunere
la alta, de la o sarcină la alta.
Scopul tuturor acestor aspecte este de a-i ajuta pe noii
distribuitori să ”treacă dincolo de linie”. Atunci când cineva ia startul în
afacere, există întotdeauna o linie de demarcație între succes și eșec. De
o parte a liniei, este mai ușor să renunți decât să continui. De cealaltă
parte a liniei, este mai ușor să continui decât să renunți.
Ce poate ajuta o persoană să treacă dincolo de linie?
• Înregistrarea primului lor client
• Înscrierea primului lor distribuitor
• Încasarea primului comision
 • Participarea la un eveniment major al companiei
• Legarea de prietenii în cadrul organizației
• Declararea publică a intențiilor lor
• Promovarea la un nou nivel
• Recunoașterea pentru o anumită realizare
Există sute de alte lucruri care pot ajuta o persoană să treacă
dincolo de linie. în calitate de sponsor, datoria ta este să-i ajuți să treacă
dincolo de linie și să RĂMÂNĂ acolo. Și linia nu dispare niciodată cu
adevărat. Este întotdeauna acolo și tu, în calitate de lider, trebuie să fii
mereu atent unde se situează oamenii tăi din punct de vedere emoțional,
în acest fel, poți continua să-i încurajezi să nu renunțe niciodată la
visurile lor.
 CAPITOLUL 10

Abilitatea #7 -
Promovarea evenimentelor

In Network Marketing, evenimentele produc bani. Este chiar

atât de simplu. Da, tehnologia ne poate ajuta să ne conectăm cu oamenii
în moduri care devin tot mai eficiente dar nimic nu înlocuiește
interacțiunea față în față.
Întâlnirile unu la unu, cele în grupuri mici sau la evenimente
locale sau de mare amploare, vor avea un impact imens asupra
succesului pe termen lung al oricărei organizații de Network Marketing.
Dar un anumit tip de eveniment este cel mai puternic și acesta este
evenimentul de ”destinație”. Poate fi un eveniment sponsorizat de
companie sau unul organizat de linia ta superioară însă un eveniment de
”destinație” este unul în care majoritatea participanților călătoresc într-
un oraș diferit, stau la un hotel și participă la o conferință sau la o
convenție.
Unii încearcă să argumenteze că evenimentele de destinație vor
muri în era informațională și că oamenii nu vor mai călători pentru asta.
Tot ce-ți pot spune este că acei oameni nu sunt câștigători de top în
profesia noastră. Dacă studiezi ce fac oamenii de succes pentru a-și
construi organizațiile de Network Marketing, vei descoperi că de fapt
fiecare dintre ei folosește evenimentele de destinație ca pe o piatră de
temelie în construirea afacerii lor.
Există ceva magic în a te rupe de rutina zilnică și a te concentra
complet pe visurile tale. Imersiunea totală, chiar dacă este doar pentru
un week-end, este BUNĂ. O poți folosi pentru a te focaliza și a te
motiva din nou pentru viitorul tău și pentru a aduna tăria necesară ca să
te întorci acasă și să faci tot ce trebuie pentru ca afacerea ta să se
dezvolte.
Câștigi forță din discursurile pe care le auzi în timpul
evenimentului. Uneori, o persoană spune ceva exact la momentul
potrivit din viața ta și te schimbă pentru totdeauna. în urmă cu peste 20
de ani, eram la un eveniment când un tip pe nume Johnny Daniel a spus:
„Poți spune care este gabaritul unui om după gravitatea problemei care îl
trage în jos”. Acea afirmație mi-a pătruns direct la inimă și de atunci m-
a ajutat mereu. Dacă mă întristez uneori sau devin deprimat, ceva în
interiorul meu îmi spune: „Ăsta este calibrul lui Eric?”. Răspund: „Nu”,
mă scutur și merg înainte.
De-a lungul anilor, am avut sute de momente de acest gen la
evenimente de destinație. Am încetat să mai critic, la un eveniment. Am
decis să devin profesionist, la un eveniment. Mi-am dat seama că nimeni
nu mă putea opri, la un eveniment. Am decis să devin un om de top, la
un eveniment. De fapt, dacă mă uit înapoi, nu mă pot gândi la nici un
moment semnificativ din cariera mea în NetWork Marketing care să nu
se fi întâmplat la un eveniment. Atât sunt de puternice.
Pe lângă faptul că aduni energie de la prezentatori, primești de
asemenea o validare incredibilă a deciziei tale de a te implica. Există un
concept denumit „dovada socială” și este foarte important. în calitate de
ființe umane, suntem creați să căutam dovezi din surse exterioare
gândurilor și experiențelor proprii. La un eveniment de destinație
întâlnești o mulțime de alți oameni care au luat aceeași decizie ca și tine
și asta te face să te simți bine. De asemenea, vezi cum și-au depășit unii
dintre ei temerile și au atins nivele înalte de carieră în compania ta.
începi să te gândești: „Daca ei pot, atunci pot și eu.”
Mai sunt și alte forme de presiune pozitivă implicate.
Majoritatea evenimentelor de destinație includ programe de
recunoaștere - cine a câștigat concursul, cine a urcat la nivelul următor,
cine a câștigat venitul cel mai mare sau cine a vorbit de pe scenă.
Când am mers la primul meu eveniment și am văzut toți acei
oameni care urcau pe scenă, am avut un singur gând: „Data viitoare, voi
urca pe acea scenă.” M-a inspirat faptul că atât de mulți oameni au
realizat ceea ce eu nu realizasem încă. M-a determinat să mă gândesc că
pot și eu și m-a făcut să lucrez la un plan pentru a-mi atinge scopul. Pe
lângă faptul că am fost motivat, nu doream să apar la următorul
eveniment fără vreo îmbunătățire în afacerea mea. Acea presiune
pozitivă din partea celorlalți m-a ajutat să-mi înfrunt temerile și să-mi
ating scopul.
Per ansamblu, sinergia de grup la un eveniment de destinație
este reconfortantă. Cu toții trăim într-o lume plină de oameni ignoranți
când vine vorba de Network Marketing. Acest lucru poate fî descurajant
uneori. Insă atunci când mergem la un eveniment de amploare, dintr-o
dată suntem înconjurați de oameni care gândesc ca NOI. Ei au
convingeri, speranțe, visuri, aspirații și atitudini pozitive similare. Să
petreci timp cu acest grup uimitor de oameni îți poate încărca bateriile
din nou astfel încât să faci față următorului brânci.
Odată ce ai înțeles cât de importante sunt evenimentele de
destinație pentru succesul afacerii tale, trebuie să înveți cum să le
promovezi eficient în cadrul organizației tale. Este chiar foarte simplu.
Cu cât participă mai mulți oameni din grupul tău la evenimente, cu atât
vei câștiga mai mulți bani în această profesie. Liderii de top știu exact
cât de mulți oameni participă și se asigură că vor crește acel număr la
fiecare nou eveniment.
Gândește-te la asta. Compară doi distribuitori care au fiecare un
grup de 100 de oameni. Distribuitorul A consideră evenimentele o
prioritate și îi determină pe toți să participe la fiecare eveniment de
destinație major. Distribuitorul B nu face din asta o prioritate, așa că
participă doar câțiva. Care grup va avea mai mult succes? Nici măcar nu
este loc de întrebare.
Primul pas în dezvoltarea unei culturi care promovează
participarea la evenimente de destinație este ca tu personal să fii mai
hotărât decât oricine să participi și să-i ajuți pe alții să ia aceeași decizie.
Asta înseamnă că trebuie să conduci prin puterea exemplului și să nu
lipsești niciodată de la un eveniment de destinație.
Când am luat startul în această profesie, nu știam cum o voi
practica. Nu aveam bani și nu-mi permiteam acel timp; aveam aceleași
obstacole ca oricine altcineva. Dar la primul meu eveniment s-a
întâmplat ceva care a schimbat totul. Am ”stors” destui bani cât să ajung
acolo și a fost o experiență copleșitoare: scena, luminile, oamenii,
poveștile - a fost extraordinar.
In timpul unei sesiuni, am ieșit ca să merg la toaletă și când m-
am întors în sala imensă de conferințe, m-am trezit stând chiar lângă
unul dintre top-distribuitorii companiei! Era ca și cum aș fi stat lângă o
vedetă. El obținuse ceea ce voiam și eu să obțin și chiar mai mult.
Stăteam acolo încercând să mă gândesc cum să spun ceva inteligent,
într-un final, m-am prezentat pur și simplu și l-am întrebat: „Care este
secretul?”
Astăzi știu că nu e nici un secret și el mi-ar fi putut spune
același lucru dar, în schimb, a arătat puțină compasiune și mi-a dat o
lecție importantă care îmi servește și astăzi. El a spus: „Eric, vezi
această încăpere? încap aproximativ 2,000 de oameni. Avem acest gen
de evenimente cam de 3 ori pe an. Iată secretul. La următorul eveniment,
jumătate dintre acești oameni nu vor reveni dar cealaltă jumătate care o
va face, va câștiga aproximativ dublu față de oricine altcineva din sală.
Datoria ta este să fii printre cei 1,000 de oameni care vor reveni. Și nu se
oprește aici. La următorul eveniment, jumătate din cei 1,000 nu vor
reveni dar cei 500 care o vor face, vor câștiga de patru ori mai mult
decât media din sală. Asta continuă de la un eveniment la altul. Dacă vei
continua să revii, vei ajunge să fii printre cei mai bine plătiți oameni din
sală și, la un moment dat, vei ajunge chiar să prezinți de pe scenă.”
Am spus: „Asta-i tot?” Și el mi-a răspuns: „Eric, evident că va
trebui să continui să lucrezi la abilități între evenimente dar experiența
mi-a demonstrat că, dacă îi depășești pe ceilalți în privința participării la
evenimentele noastre majore, vei ajunge în top”. A fost ușor pentru mine
să înțeleg. I-am mulțumit și am hotărât imediat că nu voi lipsi niciodată
de la nici un eveniment important al companiei.
Nu a fost ușor. Uneori, chiar biletele pentru eveniment au fost o
problemă. însă am făcut din asta o prioritate și am găsit o cale de a le
cumpăra. Alteori, problema era în grija cui las copilul. Am căutat
încontinuu o îngrijitoare până când am găsit o persoană în care să putem
avea încredere. Uneori mă luptam să găsesc un mijloc de transport cu
care să ajung la eveniment. în loc să iau un avion direct și confortabil, a
trebuit uneori să rezerv un bilet cu două sau trei legături. în loc să iau
avionul, uneori mergeam cu mașina, câteodată chiar cu mai mulți
oameni îngrămădiți în mașină, pentru a ajunge acolo. Au existat chiar și
momente în care rezervam un autocar și recrutam oameni din zonă
pentru a împărți costurile de drum. Ideea este că am considerat asta o
prioritate și am ajuns la eveniment - indiferent cum.
Cât despre cazare, acum stau într-un apartament însă nu a fost
mereu așa. La început, adesea împărțeam o cameră cu cât mai mulți
oameni cu putință. în loc de room service, mergeam la magazinul de
alimente și luam mâncare ieftină. Iar de minibar nici nu mă atingeam.
Ideea de bază este că sfaturile pe care le-am primit în toți acești
ani au FUNCȚIONAT. Deoarece am fost ambițios și flămând, am
descoperit o cale pentru a-i depăși pe cei care erau mai puțin deciși și,
exact așa cum îmi spusese acel top-distribuitor al companiei, venitul
meu a continuat să crească cu fiecare eveniment.
 Pe lângă toate acestea, un alt lucru ciudat s-a întâmplat. Am
început să mă simt diferit față de ceilalți. Am început să mă simt ca un
„Om de Fier”. Am început să fiu mândru de faptul că încă rezistam în
timp ce alți oameni își pierdeau încrederea. Prin urmare, dacă ești mai
hotărât decât oricine altcineva să participi la evenimentele de destinație,
toate celelalte decizii importante îți vin în ajutor.
Odată ce ești pe deplin implicat, pasul următor este să crești
numărul de oameni din echipa ta care participă cu tine. Majoritatea
oamenilor îi anunță pe cei din gmpul lor despre următorul eveniment
important, apoi stau cu mâinile încrucișate și speră că oamenii se vor
înscrie. Profesioniștii înțeleg că este o mare diferență între ”a anunța” și
”a promova”.
Cei care promovează fac din eveniment o prioritate în grupul
lor. Aceștia sunt neobosiți cu privire la mesajul lor. Ei spun povești care
îi inspiră pe oameni să acționeze. Ei nu iau nimic drept sigur și nu se
liniștesc decât după ce oamenii s-au înregistrat. Ei pictează în mințile
oamenilor o imagine despre cât de grozav va fi evenimentul și despre
beneficiile participării. Un lucm pe care l-am învățat cu mult timp în
urmă a fost să nu cred scuzele nimănui, cel puțin la început. Nu pot
număra cât de mulți oameni au început spunându-mi motivele pentru
care nu pot participa la următorul eveniment de destinație, doar pentru a
descoperi că motivele lor erau doar o scuză și că nu erau adevărate.
Problema amatorilor este că acceptă prima scuză și aici se
opresc. O persoană spune: „Nu-mi pot lua liber de la serviciu” sau „Nu-
mi pot permite” sau „Nu are cine să aibă grijă de copil” sau „Cine va
avea grijă de câinele meu?” sau „în week-end am o petrecere
aniversară”. Și amatorii spun: „în regula, asta este. Sper să reușești la
următorul”.
Profesioniștii au o mentalitate complet diferită. Atunci când aud
o obiecție, nu ”cumpără” acea poveste deoarece știu că probabil nu e

in
 reală - sau, cel puțin, nu suficient de reală. în schimb, lucrează
cu acea persoană pentru a o ajuta să înțeleagă sensul și importanța
participării la eveniment. Apoi, provoacă un brainstorming pentru a găsi
o cale de a depăși problema lor inițială. N-aș putea spune cu cât de mulți
oameni deja hotărâți să nu participe la următorul eveniment am discutat
ca, după cinci minute, să-și schimbe părerea și să se înregistreze. Lecția
aici este să-ți spui povestea. Nu o cumpăra pe a lor.
Gândește-te la această abilitate ca și cum ai fi o societate cotată
la bursă, valoarea capitalului tău fiind strâns legată de cât de mulți
oameni ai la fiecare eveniment de destinație. Dacă așa ar sta lucrurile, ai
face o prioritate din a avea întotdeauna un număr mai mare de oameni la
următorul eveniment, nu-i așa? Poți începe doar cu tine la primul
seminar dar apoi țelul trebuie să fie să aduci cu tine câțiva oameni și să
crești acest număr la următorul și tot așa. în Network Marketing nu
există succes peste noapte însă această abilitate se apropie foarte mult de
asta.

112
 CAPITOLUL 11

Orice lucru valoros

necesită timp

Dacă o persoană începe o afacere clasică, se așteaptă să-și

echilibreze bugetul în primii câțiva ani și, pe cât posibil, să reușească să-
și plătească investiția inițială în primii cinci ani. Dar, atunci când o
persoană începe o afacere de Network Marketing, se așteaptă să-și
recupereze banii în prima lună, să facă profit în luna a doua și să ajungă
bogat în cea de-a treia lună. Și, când nu se întâmplă asta, dă vina pe
Network Marketing!
Este ca și cum oamenii nu vor ca legile din lumea afacerilor să
se aplice în Network Marketing. AVEM o cale mai bună dar aici nu
vindem boabe de fasole magice. Orice lucru valoros necesită timp pentru
a se dezvolta.
La începutul carierei mele în Network Marketing am învățat o
lecție valoroasă: din când în când, de-a lungul vieții, venitul tău ar putea
face câte un salt norocos. E posibil să fii la locul potrivit în momentul
potrivit. însă, dacă nu te dezvolți rapid ca persoană la acel nou nivel,
venitul tău va reveni la nivelul persoanei care ești în realitate. în final,
ajungi să câștigi atât cât valorezi.
Cât de mulți oameni cunoști care au dat lovitura și apoi au
pierdut totul? Am învățat această lecție pe calea dură în primele câteva
luni ale mele în Network Marketing. în 1988 m-am alăturat unei
companii care avea un pachet de start de $5,000 și plătea sponsorului
între $1,200 și $2,400, în funcție de nivelul lui. Sunt bucuros că
majoritatea acestor pachete scumpe au părăsit domeniul nostru dar, pe
vremea aceea, o persoană putea să facă bani frumoși, rapid.
În prima lună cu acea companie, am câștigat aproximativ
113
$7,400! Dacă vă amintiți, strategia mea era de a-i suna repede pe toți
prietenii tatălui meu, înainte ca el să ajungă la aceștia. Eram extaziat! în
a doua lună a mea, am câștigat aproximativ $12,200. Incredibil! Dar
apoi, realitatea m-a lovit. Nu eram o persoană de $12,000 lunar. Nu
lucrasem la abilitățile mele. Nu crescusem ca persoană. Pur și simplu
doar eram pe val. Comisionul din luna a treia a fost de $1,098.60.
Uitându-mă la acel comision a fost ca și cum m-aș fi uitat în oglindă.
Mi-a arătat cine eram. A fost un sentiment urât.
Prima mea reacție a fost să renunț și să dau vina pe oricine și
orice pentru acel comision mai slab. Dar, în cele din urmă, mi-am dat
seama că, pentru a câștiga mai mult, trebuia să cresc mai mult. Trebuia
să lucrez la abilitățile mele, astfel încât să nu mă mai bazez pe noroc,
momentul sau locul potrivit.

E posibil să fi auzit: „Te poți îmbogăți repede” sau „Nu trebuie

să muncești” sau „Produsul se vinde singur” sau orice alte
mituri false. Dar trebuie să înveți să renunți la acele mituri false
și ireale și să începi să lucrezi la TINE.

Formula 1/3/5/7
Există o formulă care am văzut că funcționează în profesia
noastră. O numesc formula 1/3/5/7. Ca regulă generală, îți va lua
aproximativ un an să devii competent și profitabil în NetWork
Marketing. Vei cunoaște conceptele de bază, îți vei acoperi cheltuielile
și vei învăța. îți va lua aproximativ trei ani de efort constant part-time
pentru a trece la a lucra full-time. îți va lua aproximativ cinci ani de efort
constant pentru a ajunge să câștigi un venit cu șase cifre sau mai mult. Și
îți va lua aproximativ șapte ani de efort constant pentru a deveni expert.
Asta nu înseamnă că nu poți face mai mult de atât într-un timp
mai scurt. Mulți oameni reușesc. înseamnă doar că, dacă dorești să
CONTINUI să construiești acel venit, într-un final trebuie să devii
expert.
Când te gândești la asta, șapte ani nu e chiar atât de rău, mai ales
când o parte bună din timp este part-time. Oricum, vei fi cu șapte ani
114
mai în vârstă. La fel de bine ai putea să devii expert în această perioadă,
în loc să lași timpul să treacă.
Cum să înveți
Odată ce ți-ai luat angajamentul de a te concentra pe abilitățile
tale, următorul lucru care trebuie făcut este să găsești cele mai bune
modalități de a învăța. Unul dintre cele mai bune lucruri care mi s-au
întâmplat vreodată a fost să-mi dau seama că nu există experiențe rele și
experiențe bune, ci doar experiențe din care înveți. Aceasta a fost o
descoperire capitală. Cu alte cuvinte, detașează-te de rezultat și
concentrează-te pe ceea ce poți învăța din fiecare experiență. Asta m-a
eliberat de o mare presiune. în loc să caut mereu experiențe grozave, am
început să mă concentrez pe cât de MULTE experiențe puteam avea
deoarece, cu cât aveam mai multe, cu atât puteam învăța mai mult.
Un alt atribut al oamenilor de top din MLM este că ei sunt, cum
îmi place să-i numesc, „studenți activi”. în calitate de profesioniști, ei
învață mereu, se dezvoltă mereu, încearcă mereu să devină mai buni.
Lou Holtz a spus-o cel mai bine: „în această lume, fie crești, fie
mori, așa că treci la acțiune și crești”.
Cred că e adevărat. Nu te opri niciodată din învățat.

Copierea comportamentelor de succes

Încearcă să eviți reinventarea roții atunci când te implici în
această profesie. Munca grea a fost deja făcută. Indiferent în ce
companie ești, este ușor să găsești pe cineva care are foarte mult succes.
Nu contează daca e vorba de a găsi clienți, de invitare, prezentare,
follow up, finalizare, startul oamenilor noi, promovarea evenimentelor
sau orice alta abilitate, există chiar acum oameni în compania ta care le-
au perfecționat. Și, spre deosebire de alte profesii, oamenii de succes din
compania ta sunt dornici să-ți împărtășească secretele lor! Tot ce trebuie
să faci este să copiezi comportamentul lor și poți începe să te bucuri de
rezultate identice.
Studiul
115
 Programele audio m-au inițiat. în 1988, cineva mi-a dat o copie
piratată a unui discurs pe care Jim Rohn l-a ținut pentru compania
Shaklee. Se numea „Sămânța și semănătorul” și a zguduit lumea mea.
Cred că am ascultat acea casetă audio în mașină de 500 de ori. între
timp, am făcut câteva cercetări despre Jim Rohn și am achiziționat
programul său audio „Provocarea de a reuși”. Dl. Rohn mi-a dat
speranța dar, mai mult decât atât, mi-a dat direcție în dezvoltarea
personală continuă. Acel program audio a lansat călătoria dezvoltării
mele personale.
De-a lungul anilor, am continuat cu zeci de alte programe audio
diferite, toate incredibil de utile în a-mi ține mintea pe direcția bună.
Este ceva magic la materialele audio. îți șoptesc în ureche, îți reamintesc
de visurile tale, de potențialul tău și cum să ajungi la ele. în plus, sunt
repetitive. Nu vei citi, probabil, o carte din nou și din nou dar vei asculta
un program audio în mod repetat, mai ales dacă e interesant. Și, parcă de
fiecare dată este diferit - și este așa pentru că TU ești diferit.
Jim Rohn m-a mai învățat să fiu o persoană care citește.
Indiferent ce încerci să înveți, există cineva care și-a dedicat întreaga
viață acelui subiect și care îți oferă soluția pentru câțiva lei. Acceptă
oferta.

În societatea noastră concentrată pe electronică și cu deficit de

atenție, tot mai puțini oameni par să citească cărți. Acest lucru nu se
aplică liderilor. întreabă-i pe top-distribuitori dacă citesc. Mai important,
întreabă-i ce citesc. Eu nu citeam prea mult înainte să devin profesionist
în NetWork Marketing. Dar, începând din 1988, am citit în medie patru
cărți pe lună. Acele cărți mi-au conturat viața și cariera, facându-le mai
bune. Angajează-te să citești lunar, doar 10 pagini zilnic și poți citi o
carte de 300 de pagini într-o lună. Este un început grozav.
Materiale video
Materialele video sunt o altă excelentă sursă de învățare.
Câteodată îmi place să vizionez un program de instruire în loc să-l ascult
doar. Este unul din motivele pentru care am decis să folosesc materialele
116
video ca principala resursă pe NetworkMarketingPro.corn. Am
descoperit că, dacă realizez un scurt material video cu informații
interesante în fiecare zi, oamenii primesc o valoare uluitoare. Dacă
dorești să verifici sutele de materiale video, poți accesa
http://networkmarketingpro.corn. Sunt gratuite.

Online
Intemetul a schimbat modul în care învățăm și adunăm
informații. Poți profita de tutoriale online, poți să vizionezi materiale
video online, să participi la webinarii online sau chiar să vizionezi
evenimente „în direct” cu tehnologia de streaming.
Evenimente
Cea mai buna modalitate pe care o cunosc pentru a asimila cu
adevărat informații care să-ți schimbe viața, este să participi la
evenimente în direct. După cum ți-am spus deja, majoritatea momentelor
mele definitorii au apărut la evenimente. Pe de o parte, întotdeauna
există informații folositoare pentru o persoană care ascultă. Pe de altă
parte, când elimini toate celelalte aspecte care te distrag în viață și doar
te concentrezi, așa cum faci la un eveniment, ai șansa să asculți cu
adevărat. Ambele părți sunt bune.

Fii atent la aspectele care te distrag

Cu toate alegerile care îți stau la dispoziție pentru studierea
meseriei acum, mai mult ca oricând, trebuie să fii atent ce permiți să-ți
pătrundă în minte. Peste tot oamenii vor încerca să-ți distragă atenția cu
cele mai noi și mai grozave descoperiri ale lor și poate fi foarte tentant
să sari la toate acele oportunități. Trebuie să te concentrezi pe o gamă
foarte restrânsă de abilități: prospectare, invitare, prezentare, follow up,
finalizare, startul corect în afacere și promovarea evenimentelor.
Asigurați-vă că perfecționați ACESTE abilități înainte de a începe să
adăugați orice altceva pe lista voastră de priorități.
Acționează
Aproape tot procesul învățării în NetWork Marketing ține de
117
practică. Dacă vrei să înveți cum să vorbești cu oamenii la telefon,
atunci vorbește cu mai mulți oameni la telefon. Dacă vrei să înveți cum
să faci o prezentare de casă, atunci fa mai multe prezentări de casă. în
cele din urmă, îți vei da seama cum se face. Asta nu înseamnă că nu ar
trebui să continui să te instruiești în privința setului de abilități pentru
succes în NetWork Marketing dar înseamnă că nu trebuie să aștepți până
cunoști toată teoria înainte de a acționa.
O parte din motivele pentru care oamenii evită să acționeze este
aceea că se tem să nu devină stânjenitori. Dacă vrei să ai, succes în
NetWork Marketing trebuie să înveți să-ți alungi teama. Iată de ce: este
foarte dificil să ”dai” bine și să-ți meargă bine în același timp. în loc să-
ți fie teamă de modul în care apari în timp ce înveți și crești, mai bine
teme-te de lipsa acțiunii și de a trăi o viață la o fracțiune din potențialul
tău.
Permite-mi să-ți ofer un concept care mi-a servit de mai bine de
20 de ani în zona dezvoltării abilităților mele. La începutul anilor ’90,
împreună cu un prieten, căutam un produs grozav pentru Network
Marketing . Am străbătut toată țara și ne-am întâlnit cu mulți oameni
interesanți. Călătoria noastră ne-a dus la o organizație din Michigan,
numită High Scope Educațional Research Foundation (Fundația pentru
cercetări cu un înalt scop educațional). Ei aveau o metodă progresivă și
testată de a ajuta copiii să învețe mai eficient.
Metoda High Scope are mai multe componente însă, cea care m-
a impresionat, este cea pe care o folosesc și în prezent și care spune:
^planifică - acționează - evaluează”. Iată modul în care compania
explică procesul: ”În procesul planifică - acționează - evaluează, copiii
își fac planuri, le execută și evaluează ceea ce au făcut. Procedând astfel,
copiii învață să ia inițiativa, să rezolve probleme, să lucreze cu alții și să-
și îndeplinească obiectivele - jocul lor devine mai plin de semnificație și
mai focalizat. Făcând din planifică - acționează - evaluează o parte
importantă și de succes în rutina zilnică a clasei tale, vei învăța cum poți
promova învățarea și să construiești pe baza interesului copiilor și a

118
motivației intrinseci.”
Când am auzit ce spuneau despre folosirea acestui proces ca
instmment de învățare pentru copii, singurul lucru care mi se învârtea
prin minte a fost cum aș putea să-l folosesc pentru mine însumi și pentru
oamenii din organizația mea. Chiar dacă lucrurile nu au funcționat în
ceea ce privește transformarea produsului High Scope într- un produs
Network Marketing, voi fi mereu recunoscător organizației lor pentru că
m-au ajutat pe mine și sute de mii de oameni din toată lumea să folosim
acest concept pentru a construi o afacere mai bună.
lata cum am folosit și predat conceptul timp de peste 20 de ani:

Alege o abilitate pe care dorești s-o dezvolți.

1. Fă un PLAN.
2. PUNE planul în aplicare.
3. EVALUEAZĂ rezultatele pentru a vedea ce poți îmbunătăți
data viitoare.
Majoritatea oamenilor nu-și fac un plan, ei pur și simplu se
aruncă înainte și ACȚIONEAZĂ. Chiar mai puțini oameni își
EVALUEAZĂ rezultatele pentru a vedea ce pot îmbunătăți. Observi
cum se leagă asta de faptul că nu există experiențe bune sau rele ci doar
experiențe din care înveți?
1. Fă un PLAN.
2. PUNE planul în aplicare.
3. EVALUEAZĂ rezultatele, bune sau rele, pentru a vedea cum
poți face mai bine data viitoare.
4. Fă un PLAN mai bun.
5. PUNE în aplicare acel plan mai bun.
6. EVALUEAZĂ acele rezultate, bune sau rele, pentru a
vedea cum poți face mai bine data viitoare.
7. Nu înceta niciodată să aplici principiul „planifică - acționează
- evaluează” și, în cele din urmă, vei deveni expert prin testări și
greșeli.

119
 Acest mic „secret” al învățării în MLM este unul dintre cele mai
puternice dintre cele pe care vi le-am împărtășit. A devenit parte din
ADN-ul meu. Sper să fie la fel și pentru tine.
Predarea
Te-ar surprinde să afli că predarea este una din cele mai bune
modalități de a învăța? Este adevărat. Dacă vrei cu adevărat să stăpânești
ceva, învață-i pe alții acel lucru. Predarea aplică în mintea ta o amprentă
inegalabilă.
Cine crezi că obține cele mai multe beneficii din postările video
zilnice de pe NetworkMarketingPro.corn? EU! Trebuie să mă gândesc
ce video încarc, trebuie să mă pregătesc și să prezint mesajul în fiecare
zi, deci mă ajută să mă păstrez în formă și să fiu în topul profesiei.
Lecția pentru fiecare dintre voi ar trebui să fie să găsiți pe cineva căruia
să-i predați, chiar dacă aveți o singură persoană în grup. începeți de
acolo și, pe măsură ce grupul vostru crește, căutați din ce în ce mai
multe oportunități de a preda. Veți obține cele mai multe beneficii.
Asocierile tale
Aceasta este o altă lecție importantă de la Jim Rohn. El m-a
învățat Legea Asocierii care spune că vei deveni media celor cinci
oameni cu care petreci cel mai mult timp. Vei gândi așa cum gândesc ei,
vei acționa așa cum acționează ei, vei vorbi așa cum vorbesc ei și vei
câștiga cât câștigă ei. Lasă-mă să-ți spun ceva. Aceasta lege este reală.
Nu i te poți împotrivi.
De-a lungul carierei mele, am făcut trei lucruri în ceea ce
privește asocierile mele.
În primul rând, m-am disociat de oamenii care erau toxici pentru
viața mea. Nu este o decizie ușoară dar este una importantă. Unii oameni
te vor trage în jos permanent.
În al doilea rând, mi-am limitat asocierile cu oameni negativi
sau cu oameni care nu mă ajutau să mă dezvolt în direcția visurilor mele.
Pur și simplu am învățat să petrec mai puțin timp cu acei oameni și mai

120
mult timp cu cei care mă influențau pozitiv.
Și, în al treilea rând, am lucrat pentru a-mi extinde asocierile cu
oameni care mă pot ajuta să devin o persoană mai bună și un
profesionist mai bun. Dacă încerci să înveți cum să devii expert în
Network Marketing, nu crezi că e logic să găsești o cale de a petrece mai
mult timp cu oamenii care au deja abilitățile pe care le cauți?
Dacă e un pic prea stresant să te gândești la asta atunci când îi
examinezi pe cei cinci oameni cu care îți petreci timpul acum, iată un
mic truc. Aproximativ la fiecare șase luni, unul dintre cei cinci oameni
va fi înlocuit. Se va muta, își va găsi un nou loc de muncă, va începe o
relație, va încheia o relație - ceva se va întâmpla. Secretul este ca, atunci
când se întâmplă asta, să alegi cu înțelepciune persoana care te gândești
să-i ia locul. Majoritatea oamenilor nu se gândesc deloc la asta. Pur și
simplu lasă ca o nouă persoană să îi ia locul. Aceasta este o greșeală
imensă. Găsește pe cineva care te va provoca. Găsește pe cineva care te
va inspira.
Sper că aceste sugestii referitoare la procesul de învățare pentru
a deveni profesionist, ți-au fost utile. Este în regulă să ai visuri mărețe
dar trebuie și să ai răbdare. Orice este valoros necesită timp. Continuă
să-ți dezvolți abilitățile. Devino un elev perpetuu. Aceste abilități îți vor
deschide noi orizonturi pentru tot restul vieții.
Mai este un concept care trebuie să-l înțelegi. I-am studiat pe cei
cu venituri de top în NetWork Marketing. Le-am luat interviuri și am
devenit prieteni. Știi ce au în comun cu toții? Ei lucrează DIN GREU.
Nu mă înțelege greșit, ei au un stil de viață grozav și iubesc ceea ce fac
însă lucrează din greu. Dacă vrei un succes imens în NetWork
Marketing, este important să faci același lucru.
NetWork Marketing nu înseamnă noroc, momentul sau locul
potrivit sau găsirea acelei persoane magice care te va face bogat.
Libertatea este posibilă însă nu este gratuită. Va necesita muncă asiduă
pentru a rămâne constat atunci când lumea încearcă să te distragă. Va
necesita muncă asiduă pentru a învăța abilitățile necesare pentru succes
121
pe termen lung. Va trebui să muncești din greu pentru a deveni liderul
care ai fost predestinat să fii.
Unii oameni din NetWork Marketing se întristează atunci când
își dau seama că trebuie să și muncească. Majoritatea se înscriu pentru
un fel de călătorie gratuită. Când experimentează sacrificiile creșterii,
fug de rup pământul. Fii diferit. S-ar putea să fie muncă grea însă e
muncă folositoare și este cea mai bună cale pe care o știu pentru ca o
persoană obișnuită să se bucure de adevărata libertate.

122
 CAPITOLUL 12
Merită pe deplin

NetWork Marketingul poate fi provocator. Este o experiență

emoțională. Urcușurile și coborâșurile pot fi dramatice. Dar, până la
urmă, din mai multe motive, merită tot efortul.
Cariera pe care o vei crea
Dacă decizi să devii profesionist în Network Marketing, nu
numai că îți vei crea un venit pentru tine, vei crea o carieră. Mă gândesc
mult la asta. Ia în considerare abilitățile necesare pentru a deveni medic,
avocat, directorul general al unei mari companii sau chiar un muzician
de clasă mondială. Vorbim de un nivel ridicat al abilității și de un nivel
de venit la fel de ridicat și meritat.
Acum gândiți-vă la abilitățile necesare pentru a deveni
profesioniști în Network Marketing. Comparativ, acestea sunt
MINUSCULE! Și totuși mulți profesioniști din Netwotk Marketing se
bucură de un nivel de venituri mai ridicat și, cu siguranță, de un grad de
libertate mai mare.
Dacă analizezi orice carieră, există o barieră de intrare (cât de
greu este să intri) și un beneficiu pe termen lung (ce obții dacă intri). De
exemplu, un medic trebuie să urmeze 12 ani de școală plus un stagiu de
practică. Pentru asta e nevoie de un grad de inteligență pe care unii
dintre noi nu-1 au, de niște bani pe care unii dintre noi nu-i au sau, poate
chiar de niște relații pe care unii dintre noi nu le au. In final, ei reușesc
să se bucure de un beneficiu pe termen lung (cu toate că mulți dintre ei
ar spune că beneficiile nu au meritat investiția).
Există întotdeauna un raport între bariera de intrare și beneficiile
pe termen lung. Nu am nici o îndoială că, dintre toate profesiile din
123
lume, profesia de network marketer are cel mai bun raport dacă e să
comparăm bariera joasă de intrare cu veniturile ridicate pe termen lung.
Una din cele mai bune decizii din viața mea a fost aceea de a
face o carieră din Network Marketing în loc s-o tratez cu superficialitate.
Să devin profesionist a făcut diferența și acum e foarte distractiv să-mi
petrec o mare parte a timpului ajutând alți oameni să facă același lucru.
Libertatea de care te vei bucura
Libertate este un cuvânt interesant. Când vine vorba de muncă,
sunt de părere că înțelegem conceptul dar nu sensul deplin. Pentru mine,
libertate înseamnă să ai opțiuni. înseamnă să trăiesc viața care vreau s-o
trăiesc, în locul vieții care vor alții s-o trăiesc.
Îți amintești ce imaginație aveai când erai copil? Imaginează-ți o
viață fără limite.
• Te trezești când ți-ai încheiat somnul.
• Faci ceea ce te împlinește și te face fericit.
• Lucrezi cu oameni care îți plac.
• Nu trebuie să faci mereu compromisuri.
• Lucrezi când simți că vrei să lucrezi și te joci când simți că vrei
să te joci.
• Ajungi să petreci foarte mult timp cu oamenii care sunt
importanți pentru tine.
• Trăiești o viață în stil mare și nu te irosești într-o cutie.

Când ai o imagine clară a ceea ce înseamnă libertatea, descoperi

că prețul care trebuie să-l plătești pentru a o obține în Network
Marketing este foarte scăzut. Să-ți înfrunți temerile și să trăiești o viață
liberă, este ușor. Greu e să-ți petreci restul zilelor trăind o viață doar pe
jumătate.

Viețile pe care le vei atinge

Una e să creezi libertate pentru tine și familia ta și alta e să ajuți
pe altcineva să facă același lucru, lucrând împreună cu el. Sunt atât de

124
mulți oameni care se zbat în această lume. Tu ai abilitatea de a ajuta
oamenii să vadă un viitor mai frumos pentru ei. Poți oferi speranță celor
fără speranță. Ii poți încuraja să-și urmeze visurile. Le poți oferi
inspirația necesară pentru a-și înfrunta și depăși temerile.

Una dintre cele mai mari bucurii ale mele a fost să apar în
mărturia altor persoane. Este grozav când auzi că cineva era pierdut și,
într-o măsură oarecare, eu am reușit să-l ajut să-și găsească calea.
NetWork Marketingul îți permite să faci asta la o scară foarte mare. Nu
ajuți doar o persoană, ci sute sau chiar mii de persoane să trăiască o viață
mai bună. Și aspectul incitant e că acesta e doar începutul.

Este ca și cum ai arunca o piatră într-un lac. Când ea lovește

apa, vezi cercurile de apă crescând din ce în ce mai mari până când
ating, flecare, marginea lacului. în Network Marketing, uneori nu vezi
toate undele. Poți fi conștient de impactul care l-ai avut asupra vieții
unei persoane și, poate, încă una sau două unde dar ele continuă să
crească, indiferent dacă le vezi sau nu.

De asta fac ceea ce fac. De aceea am scris această carte. Știu că

ea va avea un impact pozitiv asupra oamenilor și asta este ca o piatră
aruncată în apă. Dar apoi va avea un impact pozitiv asupra altora, undele
vor începe să se formeze și acei oameni vor face la fel, din nou și din
nou.

Prin Network Marketing poți face într-adevăr o diferență.

Oamenii pe care îi vei întâlni
NetWork Marketingul m-a prezentat celor mai extraordinari
oameni. Această profesie îți oferă o șansă nu doar să-ți extinzi grupul de
prieteni ci să și poți să petreci mai mult timp cu aceștia. Niciodată nu vei
găsi un grup de antreprenori mai pasionați în orice altă profesie. Acești
oameni iubesc viața și își petrec timpul ridicându-se unul pe altul. Iată
un exemplu despre ceea ce înseamnă asta pentru mine și ce ar putea
însemna pentru tine. Poți numi practic orice stat din Statele Unite sau

125
orice altă țară din lume și imediat îmi vine în minte un prieten.
NetWork Marketingul m-a prezentat de asemenea multora dintre
eroii mei. Am fost destul de norocos să împart scena și să devin prieten
cu oameni mari printre care Anthony Robbins, Brian Tracy, Denis
Waitley, cel care a fost Stephen Covey, Tom Peters, Les Brown,
dispărutul Og Mandino, David Bach, Robert Kiyosaki, Harvey Mackay,
Art Williams, Ken Blanchard, Tom Rath, Daniel Pink, Mark Victor
Hansen, Jack Canfield, Jeffrey Gitomer, Gary Vaynerchuck, Tom
Hopkins și mulți, mulți alții. Pe lângă aceștia, am avut șansa de a învăța
de la mai mulți milionari din Network Marleting decât aș putea număra.
Toți au avut un impact pozitiv asupra vieții și carierei mele.
Această profesie mi-a oferit de asemenea posibilitatea să o
cunosc pe minunata mea soție, Marina. Eram în Moscova pentru un
eveniment de instruire MLM și ea participa la acel eveniment împreună
cu familia ei. Deoarece cunoștea mai multe limbi, ea ajuta cu traducerea
din culise. M-am îndrăgostit. Prima noastră întâlnire a fost în Piața
Roșie, la miezul nopții, după eveniment, în timp ce fulgii de nea cădeau
lin în jurul nostru. Nu voi uita asta niciodată. De atunci suntem mereu
împreună. Nu spun că vei găsi dragostea vieții tale în MLM dar SPUN
că vei găsi prietenii care vor ține o viață.
Locurile pe care le vei vedea
Dacă construiești o afacere mare și de succes în Network
Marketing, se vor întâmpla câteva lucruri. în primul rând, vei câștiga
câteva călătorii care vor fi călătorii pentru o viață. în al doilea rând, va
trebui să-ți sprijini organizația pe măsură ce se extinde în fiecare
teritoriu sau țară unde își desfășoară activitatea compania ta. Și, în al
treilea rând, vei avea suficienți bani și destul timp pentru a merge
oriunde dorești.
Se spune că viața poate fi măsurată prin numărul și intensitatea
experiențelor tale. Dacă e adevărat, am trăit deja o viață foarte lungă.
Am fost în fiecare stat din Statele Unite, cu excepția Alaskăi și voi
remedia asta în curând. De asemenea, am fost în circa 40 de țări de pe
126
glob. Am făcut scufundări la Marea Barieră de Corali din Australia, am
făcut turul Catedralei Sfânta Sofia din Istanbul, am vizitat turnurile
gemene din Malaezia, am vâslit în jurul insulei James Bond în
apropierea coastei Tailandei, am vizitat orașele-port din Nigeria, m-am
dat în uriașa Roată Ferris din portul Singapore, am făcut un tur privat în
Casa Albă, am văzut răsăritul în ziua de Anul Nou la Marele Canion, am
savurat o masă cu 30 de feluri de mâncare la El Bulli din Spania, faimos
în toată lumea, am făcut o croazieră prin canalele Amsterdamului, am
zburat cu un balon cu aer cald peste Munții Stâncoși, am închiriat un
întreg vas de croazieră pentru 2,000 dintre prietenii mei ca să mergem în
Bahamas, am luat cina sub cerul înstelat pe acoperiș la Hotelul de Paris
din Monaco, mi-am vizitat moștenirea în Norvegia, am navigat pe
Marea Neagră în largul coastelor Ucrainei, m-am spovedit la uimitoarea
Capelă Sixtină din Roma, am jucat golf la St. Andrews în Scoția, am
asistat la un meci de Cupa Mondială în Irlanda și m-am rugat la Zidul
Plângerii în Ierusalim.
TOATE acestea și încă multe altele au fost posibile deoarece am
îmbrățișat extraordinara profesie oferită de NetWork Marketing. Același
lucru ți se poate întâmpla și ție.
Cauzele la care poți contribui
Există o mulțime de cauze care merită. E posibil să dorești să
oferi ceva părinților tăi sau altcuiva din familie sau unei organizații care
înseamnă ceva pentru tine. în 2011, l-am întrebat pe Harvey Mackay, un
autor foarte bine vândut, precum și un om de afaceri de mare succes și
activist comunitar, care este secretul succesului său. El mi-a spus această
poveste.
„ Eric, după ce am absolvit Universitatea din Minnesota la vârsta de 21
de ani, tatăl meu m-a invitat la o discuție. Eram un pic cam încrezut,
gata să cuceresc lumea, gata să încep direct de la vârf și să urc tot mai
sus. Tatăl meu mi-a spus: Harvey, începând de acum, 25 de procente, un
sfert din viața ta, va trebui s-o dedici voluntariatului. Pe atunci nu știam
ce înseamnă asta și am început să mă ofer voluntar pentru orice. Boli de

127
inimă, cancer, United Way, Boy Scouts, March of Dimes, Salvation
Army, orice. Dă-mi voie să-ți spun ce a făcut pentru mine acea
experiență. Fiind în toate acele comisii și implicat în toate acele acte de
caritate, am devenit un comunicator mai bun. Am devenit un lider mai
bun. Am devenit un vânzător mai bun, deoarece tot ceea ce făceam era
să strâng fonduri pentru mai mult de 20 de comitete în care am fost
implicat. Am devenit un manager de vânzări mai bun. Și îți poți imagina
cât de mulți oameni noi am întâlnit în timp ce eram doar un voluntar?
Rețeaua mea a crescut uluitor.
Însă cel mai important lucru care mi s-a întâmplat a fost
sentimentul că sunt un cetățean al lumii. Să știi că ai ajutat o altă ființă
umană și să poți vedea rezultatele - este un sentiment incredibil. Ii sunt
foarte recunoscător tatălui meu deoarece sfatul lui mi-a schimbat
viața.”
Acest interviu a schimbat viața MEA deoarece a avut un impact
asupra modului meu de a gândi referitor la contribuție. întotdeauna
considerasem că există doar o singură cale de a ajuta o cauză demnă și
anume cu banii tăi. însă, după conversația cu Harvey, mi-am dat seama
că există trei modalități de a ajuta.
Prima este cu banii tăi. Bineînțeles că poți scrie un cec și asta e
extraordinar. NetWork Marketingul îți poate permite să scrii cecuri mai
mari decât ți-ai fi putut imagina înainte.
A doua este cu timpul tău. Așa cum spunea Harvey, îți poți
dedica o parte din viața ta cauzelor care sunt importante pentru tine. El a
ales 25 de procente. Poți alege cât dorești dar te încurajez să alegi. Și
când mă refer la timp, nu vreau să spun doar să te oferi voluntar câteva
ore din când în când la un adăpost sau ceva asemănător. Ceea ce vreau
să spun este să aloci timp gândirii creative, creșterii gradului de
conștientizare și strângerii de fonduri.
A treia este probabil și mai importantă și aceasta este prin
influența ta. Stabilește timpul pe care-1 vei petrece pentru cauza ta și
pune la bătaie toată influența ta în asta. Inspiră-i pe cei din organizația ta
128
să facă ceva grozav împreuna cu tine. încurajează compania ta să se
implice. Stimulează-ți rețeaua să facă lucruri mărețe. Ești puternic și mai
mult decât atât, datorită implicării tale în NetWork Marketing. Folosește
această influență pentru a face bine. îți va schimba viața în ceva mai
bun.
Persoana care vei deveni în timpul procesului
NetWork Marketingul mi-a schimbat viața în bine deoarece m-a
forțat să devin o persoană mai bună. Ca profesie, intermediem produse și
servicii către clienții care le doresc însă scopul nostru real este mult mai
profund.
În esență, această profesie este un incubator pentru dezvoltarea
personală.
• Vei învăța cum să-ți înfrunți temerile.
• Vei învăța cum să rezolvi probleme.
• Vei învăța cum să-ți hrănești mintea cu gânduri pozitive și cum
s-o protejezi de gânduri negative.
• Vei învăța cum să crești mai puternic.
• Vei învăța cum să conduci oameni.
Când am luat startul în această profesie, făceam aproape totul cu
frică. îmi era frică că nu voi reuși. îmi era frică că voi rămâne fără
prospecți. îmi era frică că voi rata oportunități. însă, cu timpul, teama a
dispărut. Am decis să mă concentrez pe mine însumi și pe abilitățile
mele în locul tuturor aspectelor pe care nu le puteam controla și atunci
totul a devenit clar. Am învățat adevăratul secret al Network
Marketingului.
Cel mai mare beneficiu nu este acela de a obține ceea ce dorești.
Cel mai mare beneficiu este ceea ce trebuie să devii pentru a obține ceea
ce-ți dorești. Am învățat ceea ce a fost acolo dintotdeauna si ceea ce a
fost transmis din generație în generație: Călătoria este totul.
Vă mulțumesc că ați făcut această călătorie cu mine. Dați-mi
voie să închei împărtășindu-vă ceea ce spun la finalul fiecărui video de

129
pe Network Marketing Pro:

Doamnelor și domnilor, dorința mea pentru voi este să

decideți să deveniți profesioniști în Network Marketing - să decideți
să acționați profesionist - deoarece este un fapt de neclintit că avem
o cale mai bună. Haideți acum să spunem asta lumii întregi.

130
 Despre autor
Eric Worre este lider în Network Marketing de peste 25 de ani. De-a
lungul carierei sale prestigioase în calitate de producător de top în
Network Marketing el:
• A câștigat peste $ 15 milioane.
• A construit organizații de vânzări care însumează peste 500,000
de distribuitori în peste 60 de țări.
• A lucrat ca președinte al unei companii de vânzări directe care
valorează $200 milioane.
• A fost cofondator și a lucrat ca președinte al propriei sale
companii, TPN - The People’s Network
• A lucrat în calitate de consultant de marketing pentru industria
vânzărilor directe, ca persoană care câștiga un venit anual cu
șapte cifre.
De-a lungul timpului, Eric a devenit în mod deliberat un
instructor împlinit și a condus evenimente live pentru mai mult de
250,000 de oameni din toată lumea, învățându-i cum pot să devină și ei
profesioniști în Network Marketing. A împărțit scena cu Anthony

131
Robbins, regretatul Jim Rohn, Brian Tracy, Denis Waitley, dispărutul
Stephen Covey, Tom Peters, Les Brown, cel care a fost Og Mandino,
David Bach, Robert Kiyosaki, Harvey Mackay, Art Williams, Ken
Blanchard, Tom Rath, Daniel Pink, Mark Victor Hansen, Jack Canfield,
Jeffrey Gitomer, Tom Hopkins și mulți alții.
În 2009, Eric a lansat NetworkMarketingPro.com, cel mai
vizionat site de instruire în Network Marketing, cu audiență în 137 de
țări de pe glob. încă de la începuturile sale, Network Marketing Pro a
oferit sute de materiale video de instruire gratuită, cuprinzând zeci de
interviuri cu cei mai emblematici și mai de succes distribuitori din lume
și cele mai puternice evenimente de instruire din profesia Network
Marketing.
El încheie fiecare dintre materialele video cu formula sa, marcă
înregistrată: „Doamnelor și domnilor, dorința mea pentru voi este să
decideți să deveniți profesioniști în Network Marketing - să decideți să
acționați profesionist - deoarece este un fapt de neclintit că avem o cale
mai bună. Haideți acum să spunem asta lumii întregi.”

132