5.

PIAŢA

Piaţa = totalitatea actelor de vânzare - cumpărare;

= ansamblul condiţiilor care determină dinamica ofertei şi a cererii de
mărfuri, raporturile dintre ele, evoluţia preţurilor şi a vânzărilor;
= totalitatea clienţilor potenţiali care au o anumită dorinţă sau nevoie şi
sunt capabili de schimburi pentru a şi-o satisface (Ph. Kotler).

5.1 Tipuri de pieţe

A. în funcţie de vânzător – cumpărător

Piaţa globală

Piaţa bunurilor materiale Piaţa serviciilor

Piaţa mijloacelor de Piaţa bunurilor Piaţa serviciilor Piaţa serviciilor

producţie de consum de producţie de consum

Produs “A” Produs “B”

Segmentul “A” Segmentul “B”

Fig.5.1 Tipuri de pieţe funcţie de vânzător - cumpărător

__________________________________________________________________________________________
Prof.dr.ing. Anca Alexandra Purcărea – Marketing – suport de curs
21
B. în funcţie de produs, timp şi spaţiu

Timp

Termen lung

Nivel mondial

Consumator
Termen mediu

Teritoriu
Regiune
Ţară
Termen scurt

Toate vânzările
Spaţiu
Vânzările industriei
Vânzările firmei
Linia produsului
Produsul
Componenta
Produs

Fig.5.2 Tipuri de pieţe funcţie de produs, timp şi spaţiu

C. Tipuri de pieţe în funcţie de consumator

PG – piaţa globală –toţi consumatorii

PP – piaţa potenţială-consumatorii care au interes

PD – piaţa disponibilă-consumatorii care au interes,

venit şi acces la produs
PDC – piaţa disponibilă calificată-consumatorii care
au interes, venit, acces la produs şi dreptul să cumpere produsul

PT – piaţa ţintă-consumatorii cu aceleaşi

caracteristici individuale care au interes,
venit, acces şi dreptul să cumpere
PS – piaţa străpunsă-consumatorii care
au cumpărat produsul
produsul

Fig. 5.3 Tipuri de pieţe funcţie de consumator

__________________________________________________________________________________________
Prof.dr.ing. Anca Alexandra Purcărea – Marketing – suport de curs
22
 5.2 Estimarea cererii pieţei

Cererea totală a pieţei - Q - pentru un anumit produs - volumul total care

ar putea fi achiziţionat de un anumit grup de consumatori dintr-o arie geografică,
într-o anumită perioadă de timp, prin intermediul unui anumit program de
marketing.
Q=n q (1)
sau
Q=n q p (2)
unde: n reprezintă numărul total de consumatori ;
q - consumul mediu pe consumator;
p - preţul unitar al produsului.
Cererea firmei – Qi – pentru un anumit produs – volumul de produse al
firmei “x” care ar putea fi achiziţionat de un anumit grup de consumatori dintr-o
arie geografică, într-o anumită perioadă de timp, prin intermediul unui anumit
program de marketing.
Qi = si Q (3)
unde:
si reprezintă cota de piaţă a firmei “i” şi se calculează cu relaţiile:
Mi
si (4)
Mi
i

i Mi
si (5)
i Mi
i

Mi reprezintă cheltuielile cu activităţile de marketing ale firmei “i”;

i – eficienţa economică a cheltuielilor făcute pentru activităţile de
marketing ale firmei “i”.

__________________________________________________________________________________________
Prof.dr.ing. Anca Alexandra Purcărea – Marketing – suport de curs
23
 5.3 Conceptul de marketing ţintă

Marketing ţintă = procesul de identificare a segmentului de piaţă, selectând

unul sau mai multe segmente şi dezvoltând o strategie complexă pentru a
împlini cerinţele acestora.

Segmentarea Alegerea Poziţionarea

pieţei segmentelor de piaţă firmei pe o piaţă
Informaţia Strategia
de marketing complexă

Fig. 5.4 Conceptul de marketing ţintă

A Segmentarea pieţei
segmentare geografică;
segmentare demografică (vârstă, sex, venit);
segmentare psihografică (clasă socială, stilul de viaţă,
personalitate);
segmentare comportamentală (ocaziile, avantajele, fidelitatea);

B Alegerea segmentelor de piaţă

B1. Evaluarea segmentului:
mărimea şi creşterea segmentului
atractivitatea structurală a segmentului .
obiectivele şi resursele firmei.

__________________________________________________________________________________________
Prof.dr.ing. Anca Alexandra Purcărea – Marketing – suport de curs
24
 B2. Selectarea segmentelor pieţei

a b c d e
Fig. 5.5 Selectarea segmentelor de piaţă

Produs Piaţa

Marketing nediferenţiat

Versiunea 1
Piaţa
Versiunea 2

Versiunea 3
Marketing diferenţiat

Versiunea 1 Segmentul 1

Versiunea 2 Segmentul 2

Versiunea 3 Segmentul 3
Marketing ţintă

Segmentul 1

Mixul de marketing Segmentul 2

Segmentul 3

Marketing concentrat

Fig.5.6 Tipuri de acţiuni de marketing

__________________________________________________________________________________________
Prof.dr.ing. Anca Alexandra Purcărea – Marketing – suport de curs
25
C Poziţionarea pe piaţă

Poziţionarea produsului
Poziţionarea pe piaţă
Poziţionarea organizaţiei

Produsul

Piaţa
Organizaţia

Fig.5.7 Poziţionarea dinamică a factorilor comerciali

C1. Poziţionarea produsului

determinarea locului pe care produsul unei organizaţii îl ocupă pe o
piaţă în funcţie de calitatea sa.
Metoda nivelului tehnic;
Metoda ELECTRE;
Etc.

__________________________________________________________________________________________
Prof.dr.ing. Anca Alexandra Purcărea – Marketing – suport de curs
26
C2. Poziţionarea pe piaţă

Identificarea
Etapa 1 trăsăturilor cheie
ale produsului

Întocmirea unei
Etapa 2
hărţi a percepţiilor

Alegerea strategiei
Etapa 3 împotriva concurenţei

Proiectarea atributelor
Etapa 4 produsului şi a
simbolisticii asociate

Susţinerea avantajelor
Etapa 5 produsului propriu
faţă de produsele
concurenţilor

Fig. 5.8 Poziţionarea pe piaţă a produsului

C3. Poziţionarea organizaţiei

Rata de
creştere a
cotei de piaţă
Question mark Stars
(Q.m)

Cash trap Cash cow cota relativă

(C.t) (C.c) de piaţă
Fig.5.9 Matricea Boston Consulting Group – BCG
__________________________________________________________________________________________
Prof.dr.ing. Anca Alexandra Purcărea – Marketing – suport de curs
27