Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
4. Planul de marketing
Planul de marketing descrie modalitățile prin care firma dumneavoastră își va atinge cifra de vânzări
prognozată. Orice idee de afaceri este inutilă dacă nu aveți clienți care să vă cumpere produsul. De aceea, în
această secțiune trebuie să vă definiți piața și să subliniați cărui segment de piață vă veți adresa cu prioritate,
prezentând specificul clientelei. Prezentați politica de vânzări, de preț, de distribuție, de promovare și cum
acestea sprijină realizarea cifrei de vânzări.
3
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
k) Sir Richard Branson on entrepreneurship | London Business
Resurse pentru antreprenori School: www.youtube.com/watch?v=fpI2wheL85Q
l) Lara Morgan: If you can learn to sell, you will make a profit |
1. Generalități și IDEI planuri afaceri MODELE London Business
✓ www.bigtraining.ro/ Cum să pornești și să dezvolți School: www.youtube.com/watch?v=KLu3H0biMk8
propria ta afacere m) Entrepreneurship Week Speaker: Guy
Kawasaki: www.youtube.com/watch?v=msm1uTaGdgk
✓ www.plandeafacere.ro/ Idei și planuri de afaceri /
n) Cum să aduci prosperitatea în viaţa ta şi să îţi dezvolţi
Modele planuri de afaceri mentalitatea
✓ http://repatriot.ro/ Resurse pentru antreprenori antreprenorului: http://shop.andyszekely.ro/cumpara/prosperit
✓ www.esimplu.ro/ Știri, evenimente, ate-si-antreprenoriat-7751130
diverse resurse din domeniul antreprenoriatului
✓ Informații despre antreprenoriatul social 3. Formarea Echipei
✓ http://academiadeantreprenori.ro/resurse/ a) Plaftorma online și consultanță pentru recrutarea membrilor
Resurse și sfaturi pentru dezvoltarea afacerii echipei: https://smartdreamers.ro/
✓ www.planul-de-afaceri.ro/ Programe de finanțare a b) www.hipo.ro/
planurilor de afaceri c) Platformă care oferă șansa găsirii unor parteneri pentru
✓ http://pafaceri.ro/plan-de-afaceri/plan-de-afaceri- afacerea dumneavoastră http://founderdating.com/
exemple/ Modele planuri de afaceri d) Platformă care oferă șansa găsirii unor parteneri pentru
afacerea dumneavoastră www.cofounderslab.com/
✓ http://laurentiumihai.ro/ghid-plan-de-afaceri/ Ghid
e) Enterprise Europe Network – Ajută și consiliază firmele mici
pentru scrierea unui plan de afaceri pe teme europene, incluzând accesarea de noi piețe, atât în UE
✓ www.vmbpartners.ro/portfolio-view/instrumente- cât și în afara acesteia. Serviciile celor circa 600 de organizații
companii/simulator-plan-de-afaceri/ Simulator plan de membre (inclusiv camere de comerț, centre tehnologice și
afaceri agenții de dezvoltare) sunt gratuite:
✓ http://ideideafaceri.manager.ro/ Idei de afaceri / http://een.ec.europa.eu/
Modele planuri de afaceri
✓ http://creativebusinesscup.ro/ Concurs 4. Surse de finanțare
de antreprenoriat creativ a) www.investopedia.com/ Informații despre investiții în orice
✓ www.afacerilacheie.net/ Resurse pentru antreprenori domeniu
✓ www.startups.ro Un portal destinat antreprenorilor, b) www.capital.ro/fondurile-romanesti-de-investitii-au-atras-
celor ce doresc sa lanseze o companie, cu conținut 52-milioane-de-euro-in-luna-mai.html Articol despre fondurile
original realizat împreună cu specialiști de business. de investiții din România
c) http://efectcapital.ro/ Sursă de informații despre afaceri și
investiții
2. Materiale Video d) www.oresaventures.com/ Investitor privat
a) Stanford University Ecorner – aici găsiți cursuri online și e) www.forbes.com/sites/alexkonrad/2015/01/05/30-under-30-
peste 2000 de materiale video și audio despre top-young-investors-of-venture-capital/ Top
antreprenoriat: http://ecorner.stanford.edu/ 30 investitori cu vârsta sub 30 de ani
b) Portal românesc care oferă cursuri gratuite din domenii f) http://seedcamp.com/ Seedcamp este cel mai important fond
precum business, comunicare, antreprenoriat și european de accelerare a afacerilor, care sprijină start-up-uri
altele: www.bizschool.ro/ din toată lumea.
c) Small Business g) www.syntaxis-capital.com/ Syntaxis asigură suport financiar
School: www.smallbusinessschool.org/page98.html pentru dezvoltarea micilor companii, în mod organic sau prin
d) Frontline World Social Entrepreneurs Series: achiziții.
www.pbs.org/frontlineworld/stories/socialentrepreneurs.html h) www.ei.com.pl/ro Enterprise Investors este cea mai veche şi
e) Harvard i-lab | Entrepreneurship 101 with Gordon una dintre cele mai mari firme de private equity şi venture
Jones www.youtube.com/watch?v=7IoBUOsy_ew capital din Europa Centrală şi de Est
f) Top 10 Mistakes Made by i) www.darbyoverseas.com/ Darby Overseas Investments, Ltd.
Entrepreneurs: www.youtube.com/watch?v=gtHZUr3mdlY este membră a Franklin Templeton Investments și pionier în
g) Sell Your Ideas the Steve Jobs finanțarea afacerilor în piețele emergente, inclusiv în Europa de Est.
Way: www.youtube.com/watch?v=0q-wvAIeUgk
h) TED: Ideas Worth Spreading: www.ted.com/
i) Business Talks – editia numarul 4 – Antreprenoriat in
Romania si la nivel
global: www.youtube.com/watch?v=iNZi1v_cI4s
j) ENTREPRENEURSHIP LECTURE: THE POWER OF
ENTREPRENEURSHIP –
STARTUP: www.youtube.com/watch?v=hvewJ-LD0ak
4
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
5. Crowdfunding e) http://success-romania.ro/economie-sociala/antreprenoriat-
a) http://multifinantare.ro/ Platforma de crowfunding social.htm Informații despre antreprenoriatul social
b) http://crestemidei.ro/ Platforma de crowfunding Antreprenoriatul social și dezvoltarea sa în dezvoltarea socială
c) http://potsieu.ro/ Platformă de crowdfunding pentru proiecte sociale g) www.echoinggreen.org/ Organizație ce sprijină antreprenoriatul social
h) www.ashoka.org/ Organizație ce sprijină antreprenoriatul social
d) www.we-are-here.ro/ Platforma de crowfunding i) www.skollfoundation.org/ Organizație ce sprijină antreprenoriatul social
e) www.kazuu.ro/ Platforma de crowfunding j) www.fasromania.ro/ Organizație ce sprijină antreprenoriatul social
f) www.bursabinelui.ro/BursaBinelui/Home/Home
Platformă online unde donațiile sunt necomisionate
g) http://crowdfunding.alumni.ubbcluj.ro/ Platforma de 9. Antreprenoriat feminin
crowdfunding a Universității ”Babeș Bolyai” din Cluj a) www.antreprenoriatfeminin.ro/ Antreprenoriat feminin
h) www.romanianstartups.com/startups- b) www.kfacts.ia.ro/uploads/File/WP200902.pdf
category/crowdfunding/ Platforma de crowfunding Studiu despre antreprenoriatul feminin în România
i) www.kickstarter.com/ Crowdfunding internațional c) http://antreprenoriat.upm.ro/antreprenoriat-transilvan/preocupari-
j) www.indiegogo.com/ Crowdfunding internațional europene-privind-dezvoltarea- antreprenoriatul-feminin~38.html
Preocupări europene privind dezvoltarea antreprenoriatul feminin
k) www.rockethub.com/ Crowdfunding internațional
d) www.key.com/business/key4women/women-owned-
l) https://angel.co/ Business angels
business.jsp Resurse educaționale, de finanțare și networking
3. Modele și planuri de afaceri IDEI + EXEMPLE e) www.womenable.com/ Program
de cercetare și consultanță care are
a) www.bplans.com/ Modele și idei pentru planuri de afaceri ca scop dezvoltarea antreprenoriatului în rândul femeilor
b) www.sba.gov/category/navigation-structure/starting-managing- f) http://womencandoanything.com/
business Informații pentru crearea unui plan de afaceri Resurse și informații pentru femeile antreprenor
c) www.score.org/resources/business-planning-financial-
statements-template-gallery 10. Cercetare academică în domeniul antreprenoriatului
a) www.ssrn.com/en/index.cfm/erpn/ Revistă de antreprenoriat
d) http://smartapp.ro/ Simulator plan de afaceri
b) www.babson.edu/Academics/centers/blank-
e) http://laurentiumihai.ro/ghid-plan-de-afaceri/ center/bcerc/Pages/frontiers-of-entrepreneurship-research.aspx
✓ www.plandeafacere.ro/ Cercetări în domeniul antreprenoriatului
✓ http://pafaceri.ro/plan-de-afaceri/plan-de-afaceri-exemple/ c) www.kauffman.org/what-we-do/research
✓ http://ideideafaceri.manager.ro/ Cercetare în inovare și creștere economică
d) www.hbs.edu/entrepreneurship/resources/
4. Marketing și e-Commerce Resurse pentru antreprenori
a) www.gmarketing.com/ Guerrilla Marketing e) www.efer.eu/ European Forum for Entrepreneurship Research
b) www.ama.org/Pages/default.aspx American Marketing f) http://sej.strategicmanagement.net/ Management strategic
Association g)http://onlinelibrary.wiley.com/journal/10.1111/(ISSN)1540-
c) www.ecommercetimes.com/ Informații despre e-commerce 6520 Entrepreneurship Theory and Practice
d) http://managementhelp.org/computers/e-commerce.htm h)http://onlinelibrary.wiley.com/journal/10.1111/(ISSN)1540-
Ghidul începătorului în comerțul online 627X Journal of Small Business Management
e) www.entrepreneur.com/topic/online-marketing Online i) http://link.springer.com/journal/11187
marketing Economia micilor afaceri
f) www.quicksprout.com/the-beginners-guide-to-online- j)www.tandf.co.uk/journals/titles/08985626.asp Antreprenoriat
marketing/ Ghid de marketing online și dezvoltare regională
g) http://blog.trafic.ro/2011/07/19/unde-mergem-la-scoala-in-ro-
sa-studiem-marketingul-online/ Resurse marketing online 11. Finanțarea afacerii
a) www.plandeafacere.ro/cum-sa/cum-sa-finantezi-o-
5. Antreprenoriat social afacere/oferta-de-credite-pentru-imm-uri-in-romania/
a) www.altreileasector.ro/categorie/antreprenoriat-social/ Oferte de creditare pentru IMM-uri
Ghid de antreprenoriat social b) www.constientizarerurala.ro/antreprenoriat/28-finantarea-
b) www.changemakers.ro/ceeste.php afacerii Ghidul Micului Întreprinzător
Diferențierea antreprenoriatului clasic de antreprenoriatul social c) www.timpul.md/articol/metode-de-finantare-a-afacerilor-
c) www.responsabilitatesociala.ro/taguri/antreprenoriat- 20950.html Metode de finanțare a afacerii
social.html Antreprenoriat social d) www.efin.ro/credite/linii_credit_companii
d) www.startups.ro/antreprenoriat-social Linii de credit pentru companii
Informații despre antreprenoriatul social
f)www.upm.ro/facultati_departamente/ea/onm2007/SECTIUNEA%20
2/Orhei_Elisabeta.pdf
1
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
`
Ce este marketingul ? Un întreprinzător aflat la început de drum trebuie să conștientizeze că, din momentul începerii afacerii sale,
clienții săi vor trebui să reprezinte centrul preocupărilor sale. Într-adevăr, nici o afacere nu poate supraviețui fără clienți - ei
reprezintă principala sursă de finanțare a activităților organizației - orice afacere va exista atâta timp cât vor exista clienți. Astfel,
Marketingul este procesul de management responsabil pentru anticiparea, identificarea și satisfacerea necesităților clientului, în
mod profitabil. Acest deziderat de satisfacere a clienților este însăși rațiunea de existență a afacerii. Iar aceasta trebuie realizată
mod profitabil - altfel nu mai este vorba de o afacere, ci de o acțiune, instituție caritabilă. Activitatea de marketing este o activitate
importantă, reprezentând o investiție în dezvoltarea viitoare a afacerii. Dacă în prima fază, a începutului, ne vom stabili probabil
singuri strategia de marketing, după ce trecem de greutățile startului trebuie să avem în vedere a apela la un profesionist, la un
consultant în management.
Politica de produs
Cea mai importantă idee a politicii de produs este orientarea către client. Produsul trebuie astfel conceput încât să satisfacă cât
mai bine necesitățile clientului. Înainte de a concepe orice produs este esențial să știm dacă există o cerere pentru acest produs.
Apoi, este important să aflăm dacă produsul respectă cerințele existente din punct de vedere tehnic, al siguranței în exploatare
sau cerințele legale. Tehnicile cele mai utilizate în cadrul politici de produs sunt:
- analiza ciclului de viață al produsului
- analiza gamei de produse
- marca / numele produsului
- ambalarea produsului
Politica de promovare
Este totalitatea acelor acțiuni prin care mesajele noastre, referitoare la propriul produs, sunt transmise pieței țintă Denumirea
firmei ca element al politicii de promovare „Totul începe cu numele firmei". Numele firmei este prima informație pe care
potențialul nostru client o aude despre firma noastră. Pentru ca această primă impresie să fie și una favorabilă, numele firmei
trebuie ales cu grijă și cu mult discernământ. Unele recomandări pot fi avute în vedere:
• Utilizarea unor expresii străine poate constitui uneori un dezavantaj, prin dificultățile
de pronunțare a numelui firmei mai ales în cazul comunicării prin telefon
• Numele firmei trebuie să fie pe cât posibil concis, sugestiv, ușor de ținut minte și mai ales original
• Este important să alegem un nume cu identitate proprie, ușor de scris sau pronunțat
în limba română dar și ușor de scris și pronunțat în limbi străine - dacă anticipăm că
vom avea relații de afaceri cu străinii. În acest sens este bine de evitat prezența
diacriticelor în nume - caractere dificil de citit sau scris pentru un străin
• Totodată, este bine să știm că legea societăților comerciale face anumite precizări
referitoare la numele firmei: de exemplu în cazul societăților cu răspundere limitată
numele trebuie să conțină o referire directă la obiectul de activitate al firmei
• Este bine să alegem 2 sau 3 variante de nume, pentru a avea o rezervă în caz că
numele ales de noi este deja înmatriculat sau rezervat la Registrul Comerțului
Politica de comunicare începe cu numele firmei, cu numele produselor, cu tot ce înseamnă identitate grafică a firmei
(logo, hârtie cu antet, cărți de vizită, oferte ale firmei) și continuă cu materialele de prezentare a firmei și cu modul de ambalare
al produselor. Desigur, în funcție de posibilitățile financiare ale firmei pot fi realizate și diverse materiale de reclamă sau obiecte
promoționale. Totodată, participarea la târguri, seminare sau prezentări, implicarea în diferite manifestări științifice, de
cercetare sau chiar sponsorizarea unor acțiuni cu caracter cultural, social, sportiv, etc pot constitui modalități subtile dar deseori
foarte eficiente de comunicare cu piața țintă. Ce este important de reținut este că mesajul conținut de materialele de promovare
trebuie să sugereze (mai subtil sau mai explicit) clientului utilitatea produsului / serviciului Dvs. și, poate și mai important, prin ce
vă diferențiați Dvs. fată de concurență.
1
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
Politica de preț și de condiții de plată
Există trei mari categorii de metode de stabilire a prețului unui produs:
Prețul în funcție de costuri
În funcție de costuri: există mai multe metode de a calcula costul unui produs sau global, a unei
game de produse. Peste acest cost se adaugă o marjă de profit și acesta este prețul pieței.
Politica de distribuție
Reprezintă locul și modalitatea fizică prin care produsul este vândut, de exemplu
prin vânzare directă, prin comerțul en-gros sau prin comerțul en-detail. Specificul
produsului, respectiv bun de larg consum, bun de investiții, serviciu, etc. determină foarte
mult alegerea canalului de distribuție.
De exemplu, bunurile de larg consum cu diferențiere redusă se pretează comerțului en-gros; pe măsură ce specializarea
bunurilor crește ne vom îndrepta către comerțul en-detail iar când produsul este extrem de specializat clientului (de exemplu un
soft dedicat, sau un produs de consultanță în management sau o poliță de asigurări) atunci canalul de distribuție este de cele mai
multe ori vânzarea directă. O astfel de modalitate este valabilă la produsele sau serviciile personalizate, cum este cazul bunurilor
industriale destinate investițiilor de exemplu.
1
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
Planificarea strategică de marketing
Planificare strategică
Misiunea organizației
Misiunea organizației se stabilește având în vedere:
- istoria organizației
- mediul organizației
- componentele distinctive ale organizației și răspunde la întrebări ca:
Care este profesiunea (menirea, afacerea) noastră?
Care este afacerea în care dorim să intrăm?
Misiunea trebuie:
- să se concentreze pe piețe și nu pe produse
- să fie realizabilă
- să fie motivațională
- să fie specifică
- să indice o direcție
Obiectivele de marketing:
A. Cu referire la piață
B. Cu referire la alte elemente
2
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
Exemplu
I. Obiectiv organizaţional / Profitabilitate – ROI anual de cel puțin 15% înainte de taxe
II. Strategii organizaționale - a - penetrarea pieței sau – dezvoltarea pieței
III. Obiective de marketing
a – Creșterea ratei de cumpărare pentru consumatorii actuali cu 7%
b – Creșterea cotei de piață la 8% prin atragerea de noi segmente de piață pentru produsele existente
IV. Strategii de marketing
a – Îmbunătățirea poziției existente pentru consumatorii actuali (repoziționare, mix de marketing)
b – Intrarea pe noi segmente de piață cu produsele existente (identificarea segmentelor, poziționarea,
mix de marketing)
• Pași în proiectarea și punerea în practică a unui concept de marketing
- Diagnoza de marketing
Se efectuează întâi diagnoza firmei tale, iar apoi diagnoza mediului social, politic și economic în care firma
își desfășoară activitatea.
În cadrul diagnozei se adună toate datele, se analizează dar nu se dau soluții.
Pentru companie se analizează:
- domeniile de activitate din trecut, din prezent și din viitor;
- câmpurile tehnologice aferente domeniilor de activitate;
- domeniile de inovare;
- aprecierea tendințelor pentru tehnologii și domenii de activitate;
- portofoliul domeniilor de activitate;
- obiective și strategii ale firmei în trecut, prezent și viitor;
- acțiunile economico-financiare întreprinse în trecut, prezent și viitor;
- factori de succes din trecut și prezent; șanse și risc pentru viitor;
- resursele umane implicate în activitățile din trecut, prezent și viitor;
- managementul trecut, prezent și viitor.
Pentru mediul politic, social și economic în care firma își desfășoară activitatea se analizează:
- conjunctura politica din trecut, prezent și viitor precum și influenta acesteia asupra activității firmei și
asupra piețelor în care aceasta își desfășoară activitatea;
- piața și segmentarea acesteia în trecut, prezent și viitor; evoluția socială a fiecărui segment de piață;
- concurența: obiective și strategii, domenii de activitate, tehnologii aferente fiecărui domeniu de
activitate, acțiuni economico-financiare, factorii de succes, piețele de desfacere și segmentarea
acestora, puncte tari și puncte slabe ale firmei în raport cu concurența.
Poziția și ordinea de importantă a celor patru elemente ale mixului de marketing depind de strategia de
marketing adoptată. Proiectarea mix-ului de marketing nu este un proces secvențial, ci este un proces
iterativ. Stabilirea variabilelor pentru cele patru elemente: produs, preț, promovare și plasare, este un
proces dificil care se realizează în mai multe iterații.
- Produsul va răspunde la întrebarea: ce vindem?
- Prețul va răspunde la întrebarea cu ce preț?
- Plasarea - Distribuția va răspunde la întrebarea unde?
- Promovarea va răspunde la întrebarea cum?
4. Obiectivele
5. Strategiile de marketing
6. Acțiunile programului
7. Prezentarea rezultatelor financiare ale aplicării planului
8. Controlul / cum va fi monitorizat planul de marketing
4
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
5
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
6
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
7
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
8
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
9
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
10
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
11
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
12
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
13
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
14
Ghidul SMART S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
Asociația Dorna Tismana lanseaza Platforma E-Learning Business NetworkSt@rtUp - program eLearning
„Fundraising & Business Plan”, născut din dorința de a aduce mai aproape oameni creativi, cu idei
antreprenoriale proprii, interesați de creșterea bunăstării. Programul eLearning „Fundraising &
Business Plan” este util pentru ca:
- combină învățarea și serviciul în folosul comunității pentru a ajuta tinerii să-și dezvolte abilități de viață
- îi ajută pe tineri să devină agenți ai schimbării, capabili să-și transforme propria viață și comunitatea în care
trăiesc în mod pozitiv.
- tinerii învăța și sunt motivați să se dezvolte în domeniul antreprenoriatului
Platforma E-Learning Business NetworkSt@rtUp propus răspunde nevoii de a crea un context non-
formal de dezvoltare antreprenoriala, dedicat tinerilor din Grupul țintă (prin capacitarea
acestora instruindu-i si dezvoltându-le competente in educație eLearning in mediul
antreprenorial, managementul proiectelor / planurilor de afaceri);
Platforma E-Learning Business NetworkSt@rtUp este o structura pentru sprijinirea afacerilor care
urmăresc în permanență crearea unui mediu favorabil și sustenabil pentru IMM-urile nou-
înființate.
În acest fel, întreprinderilor le va fi stimulat potențialul de creștere și viabilitate, ajutându-le să se
dezvolte în perioada de început, prin asigurarea unor facilități comune și a suportului managerial
necesar SERVICII integrate / suport eLearning Businesst, informare & consultanta in
Antreprenoriat (asistență personalizată și mentorat web/online & social media); Crearea si dezvoltarea
Platformei E-Learning Business NetworkSt@rtUp va oferi:
• facilitarea accesului la informații privind oportunitățile antreprenoriale de implementare/finanțare
afaceri)
• consultanta online permanenta prin intermediul experților in fonduri U.E/StartUp &
formatorilor/experților consultanți vizavi de finanțarea proiectelor;
• promovarea, informarea si mediatizarea activităților/produselor proiectului dedicate grupului țintă