Tema nr 6 – metode de fundamentare si corelare a preturilor produselor noi

Produsele noi care apar pe piata sunt comparabile, dpdv al calitatii si al pretului, cu
produsele existente. De aceea, prin corelare se stabilesc preturi care sa fie apropiate de
preturile produselor deja existente pe piata.
Produsele etalon reprezinta produse similare existente pe piata (produse care pot sa
provina atat din productia autohtona cat si din import) cu care se compara noile
produse care sunt introduse pe piata. Ca urmare a acestei proceduri de compare se
fundamenteaza si se stabilesc preturile noilor produse.
Una dintre metode de corelare a preturilor este reprezentata de corelarea preturilor pe
baza parametrilor valorii de intrebuintare a produselor.
Aceasta corelare se realizeaza prin compararea parametrilor tehnico-constructivi si a
celor functionali si se utilizeaza pentru produsele a caror valoare de intrebuintare este
determinata de aceleasi caracteristici tehnico-constructive si in cazul carora raportul
dintre parametri sta la baza raportului dintre preturile produselor in cauza.
Pretul unui produs, vazut ca pret al noii valori de intrebuintare, se determina pe baza
urmatoare relatii :
Pn = Pe *Kc , unde
Pn  pretul noului produs
Pe  pretul produsului etalon
Kc  coeficientul mediu de corelare, determinat pe baza parametrilor valorii de
intrebuintare.
Daca produsul nou are dotariu suplimentare, atunci acestea se vor adauga la pret
astfel :
Pn = Pe *Kc +Chds unde
Chds  cheltuieli cu dotari suplimentare

Pretul negociabil al noului produs se determin astfel :

P negociabil = Pe +Pe *(Kc – 1) * 1/a , unde
P negociabil  pretul noului produs delimitat prin repartizarea sporului de efect intre
producator si cumparator;
1/a  raportul de impartire a sporului de efect util cuprins in pret intre producatori si
beneficiari, 1/a reprezentand partea care revine producatorului.

Pentru fundamentarea parametrica a deciziilor de pret (fundamentarea stabilirii

preturilor produselor noi) se utilizeaza matricele de interactiune.
Metoda matricelor de interactiune presupune trei faze dictincte :
- Enumerarea sau intocmirea listelor
- Analiza combinatorie
- Evaluarea solutiilor

Etapa 1
Stabilim elementele componente ale listelor, acestea putand fi ordonate dupa o anumita
caracteristica. In cazul matricelor patratice, liniile si coloanele contin aceiasi parametri
(elemente si caracteristici) in timp ce, in cazul matricelor dreptunghiulare, liniile si coloanele
contin serii diferite.

A B C D
A
B
C
D

Etapa 2
In aceasta etapa completam matricea, determinam absenta sau prezenta relatiilor dintre
termeni precum si sensul sau importanta acestora.
Etapa 3
In aceasta etapa vom face aprecieri asupra rezultatelor obtinute prin asociatiile dintre
termenii matricei.
Compararea parametrilor dupa principiul „care este mai important” ne va conduce la
un numar de decizii pozitive.
Ierarhizarea parametrilor poate fi stabilita si prin calcularea ponderilor acestora fata de
totalul deciziilor, obtinandu-se un coeficient de ierarhizare care asigura o mai mare
exacitate acestui procedeu.

Metoda matrice combinex se poate utiliza pentru fundamentarea preturilor produselor

noi pentru diferite variante.

Aplicatia 1
Pe baza datelor din tabelul de mai jos determinati nivelul pretului noului produs si pe
cel al pretului de factura pentru un produs in conditiile in care se cunosc urmatorii
parametri ai valorii de intrebuintare :
- Parametrul 1 este mai important decat toti ceilalti.
- Parametrul 2 este mai important decat parametrul 4.
- Parametrul 3 este mai important decat parametrii 2 si 4.

Nr crt Parametri UM Produsul etalon Produsul nou

Latimea de
1 m 23,10 18,9
lucru x1
Capacitatea
2 m3 2,99 2,47
lazii x2
Numarul de
3 cicluri de cicluri/ora 50.700 50.700
productie x3
4 Greutate x4 kg 60.605 53.319
Pret productie lei 39.195

Rezolvare
Pentru rezolvarea acestei probleme aplicam metoda corelarii preturilor pe baza valorii
de intrebuintare. In ipotezele problemei ni se ofera comparatia dintre parametrii tehnici
(constructivi si functionali) ai produsului nou fata de parametrii tehnici ai produsului
etalon.

a) Ierarhizam parametrii tehnici in fc de importanta acestora, utilizand ca instrument de

lucru matricea de interactiune.

Parametrii x1 x2 x3 x4 Total Greutatea

plusuri specifica
parametru asociata
(d) fiecarui
parametru
(gsi)
x1 0 + + + 3 0,5
x2 - 0 - + 1 0,17
x3 - + 0 + 2 0,33
x4 - - - 0 0 0
 Total plusuri valoarea de intrebuintare (D) 6 1

gsi = di/D
gs1 = 3/6 = 0,5 gs2 = 1/6 = 0,17 gs3 = 2/6 =0,33 gs4 = 0/6 = 0

b) Determinam coeficientul de corelare pt fiecare parametru (coeficientul de

echivalenta a parametrilor)
K1 = 18,9/23,10 = 0,818
K2 = 2,47/2,99 = 0,826
K3 = 50.700/50.700 = 1
K4 = 53.319/60.605 = 0,88

c) Determinam coeficientul mediu de corelare Kc

Kc = Σ gsi * Ki = 0,5 * 0,818 + 0,17 * 0,826 + 0,33 * 1 + 0 * 0,88 = 0,87942

d) Determinam pretul noului produs (Pn)

Pn = Pe * Kc = 39.195 * 0,87942 = 34.468 lei
Pe  pretul produsului etalon
e) Determinam pretul de factura
Pf = 34.468 * 1,19 = 41.016,92 lei (valoarea de vanzare cu TVA)

Aplicatia 2
Un produs nou proiectat are parametri tehnici x 1, x2, x3 si x4, in conditiile in care se
cunosc urmatorii parametri ai valorii de intrebuintare :
- x1 este cel mai important;
- x2 il determina pe x3 ;
- x4 il determina pe x2 ;
Produsul nou proiectat se caracterizeaza prin urmatoarele modificari constructive ale
parametrilor tehnici fata de produsul etalon :

Parametri Produsul etalon Produsul nou

 x1 10 10,5
x2 0,7 0,721
x3 1.000 1.030
x4 17 17,17

Pretul produsului etalon este de 80 lei (Pe = 80 lei), iar costul produsului etalon este de
70 de lei (Ce = 70 lei).
Cheltuielile unitare cu dotarile suplimentare ale noului produs in comparatie cu
cheltuielile produsului etalon sunt de 4,2 lei (Cds = 4,2 lei).
Cerinte:
a) Determinati pretul, profitul minim si costul maxim pentru noul produs;
b) Daca intre producator si cumparator se negociaza un coeficient de impartire a
sporului de efect (1/a) in cuantum de ¾ in favoarea producatorului, sa se
stabileasca pretul limita economica (pretul negociabil), profitul minim si costul
maxim.

Rezolvare
a) Pn = Pe * Kc + Cds
Kc = Σ gsi * Ki
Pentru a determina greutatea specifica asociata fiecarui parametru (gsi) vom utiliza
matricea de interactiune
Parametri x1 x2 x3 x4 Total Greutatea
plusuri specifica
parametru asociata
(d) fiecarui
parametru
(gsi)
x1 0 + + + 3 0,5
x2 - 0 + - 1 0,17
x3 - - 0 - 0 0
x4 - + + 0 2 0,33
Total plusuri valoarea de intrebuintare (D 6 1

Determinam coeficientul mediu de corelare

 Kc = Σ gsi * Ki = 0,5 * 10,5/10 + 0,17 * 0,721/0,7 + 0 * 1.030/1.000 + 0,33 *
17,17/17 = 1,0344
Pn = Pe * Kc + Cds = 80 * 1,0344 + 4,2 = 86,872 lei
Pentru a determina profitul minim in cazul noului produs trebuie sa determinam
mai intai valoarea ratei profitului la pret in cazul produsului etalon
Rata profitului la pret pt produsul etalon RPe = Pre/Pe * 100 = (Pe – Ce)/Pe * 100 =
(80 – 70)/80 * 100 = 12,5%
Pre  profitul corespunzator produsului etalon

Profitul minim corespunzator noului produs Prmin n = 12,5% * Pn = 12,5% * 86,872

= 10,859 lei.

Profitul minim implica existenta unei valori maxime a costului pentru noul produs,
asadar
Cmax n = Pn - Prmin n = 86,872 – 10,859 = 76,013 lei
b) Pn – Pe = 86,872 – 80 = 6,872 = spor de efect util
Pretul limita economica (pretul negociabil) se determina astfel :
Pneg = Pe + Pe * (Kc – 1) * 1/a + Cds = 80 + 80 * (1,0344 – 1) * ¾ + 4,2 = 86,264 lei.
Prmin =12,5% * Pneg = 12,5% * 86,264 = 10,783 lei.
Cmax = Pneg - Prmin = 86,264 – 10,783 = 75,481 lei