MARKETINGUL PRODUSELOR ȘI SERVICIILOR FORESTIERE ŞI PIAŢA

PRIMARĂ A LEMNULUI

Domeniul marketingului forestier este unul relativ recent abordat de companiile din
domeniu; procesul a fost accelerat în ultimul deceniu, în contextul implicării
organismelor Uniunii Europene în metodele de gospodărire şi exploatare a pădurilor la
nivel global şi în fiecare ţară a uniunii în parte . Aceste organisme au definit un set de
reguli de bune practici pentru proprietarii de păduri şi companiile de exploatare şi
prelucrare a lemnului cu scopul final de a asigura un lanţ de custodie complet certificat,
care să ateste că lemnul provine din surse legale (verificate şi verificabile) iar fiecare
etapă a procesului de producţie, de la arbore la produsul finit livrat consumatorului, s-a
desfăşurat conform unor norme stricte. În acest context, competiţia dintre companiile
prezente pe piaţă a devenit acerbă, iar rolul unui program de marketing modern a devenit
crucial în realizarea eficienţei economice a companiilor prezente pe piaţa lemnului.

1.1. Consideraţii generale privind marketingul forestier şi piaţa primară a lemnului

Piaţa lemnului şi a produselor forestiere se referă în principal la:

1. piaţa lemnului prelucrat (pe platformele primare de lângă zonele de exploatare sau în
depozitele specializate) şi pregătit pentru diverse utilizări industriale, pentru construcţii
sau pentru utilizarea sa drept combustibil;
2. piaţa produselor pe bază de lemn (am putea-o numi piaţa secundară a lemnului), de la
cherestea la plăci aglomerate fibro-lemnoase.
Statisticile oficiale ale organismelor internaţionale specializate pe domeniul forestier (în
special cele ale FAO – Food and Agriculture Organization of the United Nations , cele
ale Comisiei Europene – European Commission – Eurostat şi ale UNECE – United
Nations Economic Commission for Europe – Timber Committee) marchează şi ceea ce
am putea numi piaţa primară a lemnului – este vorba de traseul arborelui doborât, curăţat
de crăci şi (acolo unde se impune acest lucru) de coajă (aceasta fiind operaţiunea tehnică
de fasonare primară), scos din zona în care a fost recoltat (operaţiunea tehnică de
colectare) şi depozitat la drumul auto: „...activităţile de marketing la nivelul unităţilor
silvice se află într-un stadiu incipient, însă oportunităţi şi posibilităţi de realizare sunt
multiple” (depozitul primar sau intermediar) sau transportat direct în depozitul final. Şi
statisticile şi analizele acestui proces se referă în special la cantităţi şi nu la acţiunile
specifice pieţei – cele de vânzare-cumpărare, printr-o metodă sau alta.
Piaţa este zona în care preţul unei mărfi tinde să se uniformizeze, diferenţele fiind
datorate exclusiv costurilor de transport. Două puncte, A şi B, sunt în aceeaşi piaţă a unui
bun dacă preţurile în cele două puncte diferă prin costurile de transport. Zona pieţei poate
să difere între cumpărători şi vânzători. Suprafaţa pieţei este, conform acestei teorii, suma
suprafeţelor în interiorul cărora mobilitatea consumatorilor este suficientă pentru a
asigura tendinţa de uniformizare a preţului, ţinând cont de costurile de transport”. ”Piaţa
cu concurenţă perfectă este mai degrabă un concept teoretic, deoarece în practică este
imposibil să fie reunite concomitent aceste condiţii” . Se consideră că, în fapt, concurenţa
perfectă este un model ideal la care ne raportăm pentru a vedea diferenţele dintre realitate
(aşa cum este) şi idealul dorit (realitatea aşa cum ar trebui să fie). Această diferenţă este
de natură să creeze spaţiul necesar iniţiativelor din partea organizaţiilor economice pentru
a găsi cele mai bune soluţii pentru rezolvarea unor probleme (de multe ori aceste
rezolvări schimbă semnificativ una sau alta din caracteristicile pieţelor, mai ales ale celor
locale). Piaţa modernă se caracterizează prin ceea ce numim concurenţa imperfectă – o
stare în care fiecare competitor este capabil să exercite (individual sau în asociere)
influenţe decisive asupra echilibrelor pieţei, asupra preţului, asupra volumului producţiei
şi al tranzacţiilor, asupra comportamentului celorlalţi competitori [aşa cum se va vedea în
următoarele capitole].

1.2. Marketingul – aspecte esenţiale

1.2.1. Importanţa marketingului

De multe ori succesul unei afaceri depinde de capacitatea firmei de a asigura un
marketing corespunzător produselor sau serviciilor sale. Nici una dintre funcţiile
întreprinderii – producţie, cercetare-dezvoltare, finanţe-contabilitate, resurse umane, IT –
nu va conta dacă nu există suficientă cerere pentru produsele sau serviciile companiei
astfel încât aceasta să poată obţine profit.
Marketingul se ocupă cu identificarea şi satisfacerea nevoilor umane şi sociale.Asociaţia
Americană de Marketing oferă încă o definiţie formală în acest sens: “Marketingul este o
funcţie a organizaţiei şi un set de procese pentru a crea, a comunica şi a oferi valoare
consumatorilor şi pentru a gestiona relaţiile cu clienţii astfel încât să aducă profituri
organizaţiei şi stakeholderilor”

Managementul marketingului este considerat ca fiind “arta şi ştiinţa de a alege pieţe-ţintă

şi a obţine, a păstra şi a aduce mai mulţi clienţi prin crearea, livrarea şi comunicarea unei
valori superioare pentru consumatori” .Există şi o distincţie între o definiţie sociologică şi
o definiţie managerială a marketingului. Astfel, din punct de vedere social, se consideră
că marketingul este un proces sociologic prin care indivizi şi grupuri obţin ceea ce au
nevoie şi doresc prin aceasta crearea, oferirea şi schimbul liber de produse şi servicii de
valoare cu alţi indivizi. Din punctul de vedere al managementului, marketingul este arta
de a vinde produse, dar, în viziunea lui Peter Drucker, scopul marketingului ”este să
cunoască şi să înţeleagă consumatorul atât de bine încât produsul sau serviciul să i se
potrivească astfel încât să se vândă singur”. Specialiştii de marketing sunt implicaţi în
vinderea a zece tipuri de entităţi: bunuri , servicii, experienţe, evenimente, persoane,
locuri, proprietăţi, organizaţii, informaţiişi idei . În economiile moderne există patru
tipuri de pieţe-cheie: a consumatorilor, a afacerilor, piaţa globală şi piaţa organizaţiilor
non-profit şi guvernamentale. Afacerile se schimbă în mod constant datorită globalizării
şi evoluţiei tehnologiei , ca şi noilor reglementări de pe pieţele străine, accelerării
procesului de privatizare în anumite regiuni, creşterii puterii consumatorilor, concurenţei
acerbe în anumite industrii, personalizării ofertelor, schimbării modului de desfacere,
eliminării intermediarilor.

Piața primară a lemnului – elemente de bază.

Licitațiile Piaţa lemnului din România are două mari componente:

a. piaţa primară a lemnului – unde se desfăşoară tranzacţii prin licitaţii între proprietarii
de păduri şi companiile de exploatare care cumpără arbori ”pe picior” şi
 b. piaţa secundară a lemnului – unde se vinde lemnul gata exploatat diferitelor companii
de procesare şi/sau comercializare.
Principalii actori pe piaţa primară sunt:
proprietarii, privaţi sau publici;
companiile de exploatare;
organismul de reglementare.

1.3.2. Licitaţiile de masă lemnoasă – metode de licitare

Licitaţia este definită ca fiind „o instituţie de piaţă ce presupune un ansamblu de reguli

explicite care definesc alocarea bunului (bunurilor) şi preţul (preţurile) în funcţie de
ofertele transmise de către participanţii de pe o singură latură a pieţei, cealaltă latură fiind
în situaţie de monopol sau de monopson; aceste reguli condiţionează strategiile de
echilibru ale ofertanţilor şi deci proprietăţile alocării care rezultă din aceste strategii” .
În literatura de specialitate sunt prezentate mai multe metode de licitare.
a. Licitaţia olandeză (descrescătoare) Conform acestei metode: „se porneşte de la un
preţ suficient de mare, care să nu fie oferit de nici un cumpărător, care apoi scade
treptat, până când obiectul vânzării este adjudecat. Metoda a fost şi este folosită
cel mai mult la vânzarea florilor, de la producător la distribuitori”. La începerea
operaţiunii se stabileşte o treaptă de licitare care poate fi35: ”constantă, pentru
toate suprafeţele scoase la vânzare (aşa-numitele „partizi”);
-treapta de licitare poate fi constantă în valoare absolută (8, 10, 12 lei sau mai mult) sau
în valoare relativă (se exprimă în procente faţă de preţul de pornire în licitaţie)”;
-”variabilă, în funcţie (în special) de volumul partizilor(de obicei, cu cât volumul este mai
mare, cu atât treapta este mai mică”. Drăgoi, în lucrarea citată, consideră că:
„dezavantajul acestei metode, de altfel mult folosită în Franţa, dar pentru lemnul doborât
şi fasonat , constă în dificultatea dimensionării corecte a taxei de participare la licitaţia
lemnului pe picior. Este vorba de arborele doborât care este curățat de crăci și, eventual,
de coajă (dacă acest lucru este impus de specie sau de perioada în care se face recoltarea);
operațiunile se pot face ”la cioată” – acolo unde arborele a fost doborât – sau în platforma
de lângă drumul forestier; operațiunile au un efect important asupra creșterii calității, dar
și a încrederii cumpărătorului în ceea ce cumpără; în mod logic operațiunile duc la
creșterea prețului lemnului. procent din preţul de pornire; dacă acesta este prea mare,
reduce indirect gradul în care cumpărătorii se concurează între ei, deoarece însuşi nivelul
taxei de participare îi împiedică pe unii agenţi să participe la licitaţie. Dacă taxa este prea
mică, există riscul de a nu mai funcţiona ca un mijloc de a-l obliga pe cumpărător să
onoreze integral contractul de exploatare, fapt ce îngreunează vânzarea lemnului şi în
anul următor” .
b. Licitaţia englezească (crescătoare) Licitaţia englezească (crescătoare) este numită şi
„licitaţie obişnuită” (sau „licitaţie standard”). Se pleacă de la un anumit preţ, stabilit de
vânzător („preţul de pornire în licitaţie”) şi se continuă cu preţuri crescătoare, aplicând
succesiv o anumită valoare la fiecare pas (numită „treapta de licitare”). Licitaţia se
încheie în momentul în care nici unul dintre cumpărători nu mai licitează peste ultimul
preţ (preţul maxim). Este metoda cea mai uzitată, în momentul de faţă, în licitaţiile de
masă lemnoasă din România, indiferent de natura proprietarului (de stat sau particular).
c. Licitaţie deschisă cu preţ rezervat Este asemănătoare cu licitaţia standard (licitaţia
englezească, crescătoare). Diferenţa apare prin aceea că preţul minim pe care vânzătorul
îl doreşte pentru produsul său nu este cunoscut de cumpărători. Aceştia fac oferte
succesive de preţ, iar câştigător este cel care oferă cel mai mare preţ peste cel acceptat de
vânzător. Există posibilitatea să nu existe nici un câştigător, dacă nici o ofertă nu
depăşeşte (sau măcar egalează) preţul rezervat. Dar este perfect posibil şi să se obţină
preţuri cu mult peste valoarea preţului dorit de vânzător.

d. Licitaţii închise Din categoria licitaţiilor închise reţinem: - licitaţia simplă, cu preţ
rezervat: ofertele de cumpărare („de achiziţie”; „de adjudecare”) sunt făcute de către
cumpărători în scris; vânzătorul alege oferta cu preţul cel mai mare; „în cazul lemnului şi
în condiţiile unei concurenţe perfecte, licitaţia închisă oferă garanţia obţinerii unui preţ
foarte apropiat de valoarea reală a partizii”; - licitaţia Vickrey – licitaţia celui de-al doilea
preţ: nu este declarat câştigător cel mai mare preţ obţinut în licitaţie, ci preţul imediat
următor – cel de-al doilea, în ordine descrescătoare; - licitaţia dublu închisă: „şi
vânzătorii şi cumpărătorii fac oferte succesive de preţ, în plicuri închise, iar tranzacţia se
consideră încheiată atunci când preţul cerut de cel ce vinde este egalat doar de una din
ofertele făcute de cumpărători; dacă oferta vânzătorului este egalată de două oferte din
partea cumpărătorilor sau de nici una, procesul de licitaţie se reia; acest tip de licitaţie –
deşi cel mai greoi – înlătură orice posibilă înţelegere între cumpărători şi orice speculaţie
din partea vânzătorului” .

Probleme particulare privind piaţa şi preţul lemnului

Datorită faptului că nu este adus ritmic în circuitul economic [majoritatea speciilor nu

pot fi recoltate decât în sezonul de repaus vegetativ – de la sârșitul lui noiembrie până la
începutul lui martie; la alte specii lemnul doborât nu poate fi stocat decât în condiții
speciale], că nu este o marfă omogenă [chiar în cadrul aceluiași sortiment, de la aceeași
specie, sunt diferențe de structură și calitate], nu se găseşte decât rar în proximitatea
marilor zone locuite sau a unităților de prelucrare finală industrială, lemnul a ridicat
totdeauna probleme de transport, fie că acestea s-au referit la proiectarea și construirea
reţelei de drumuri forestiere, la dimensionarea și adaptarea mijloacelor de transport la
condițiile concrete de teren sau la utilizarea și administrarea acestora. Primul pas ce
trebuie făcut este definirea pieţei lemnului.
Astfel, din punct de vedere al produselor de pe această piaţă, există:
• ”piaţa materiei prime – lemnul;
• piaţa produselor semifinite din lemn;
• piaţa produselor finite din lemn;
• piaţa produselor care utilizează lemnul pentru fabricarea altor produse – această piaţă
este, de obicei, tratată separat de celelalte; lemnul utilizat aici este introdus la categoria
„lemn pentru alte utilizări industriale”;
• piaţa materialelor de reproducere şi a echipamentelor şi mijloacelor necesare acestora”.
Dintr-un alt punct de vedere, cel al resurselor şi dotării materiale, piaţa lemnului trebuie
analizată în funcţie de:
”resursele totale de masă lemnoasă dintr-o anumită zonă;
accesibilitatea pădurilor ;
 dotarea cu maşini şi utilaje a celor care fac exploatarea pădurii”.
Din punct de vedere al legilor fundamentale ale pieţei şi al preţului piaţa lemnului trebuie
analizată în funcţie de:
”cantităţile de masă lemnoasă scoase la vânzare (oferta) şi care este raportul acestora cu
cererea din partea consumatorilor;
modalitatea de vânzare (licitaţie sau vânzare directă) şi preţurile de pornire şi de
adjudecare în licitaţii de-a lungul timpului;
existenţa sau nu a unei burse a lemnului (ca instituţie) în zonele în care se fac licitaţiile şi
ce putere de influenţare a pieţei are aceasta; evenimentele majore din ultima perioadă în
anumite zone;
influenţa politicului prin adoptarea unor legi restrictive sau, din contră, prin relaxarea
unor prevederi legale;
gradul de concentrare a producţiei şi comerţului în câteva firme dominante, la nivel
regional sau naţional;
efectele crizelor regionale sau mondiale asupra nivelului general de dezvoltare şi asupra
industriilor care se bazează pe lemn (mobilă, construcţii, celuloză şi hârtie, plăci de lemn
şi parchete, energie din biomasă etc)”.
Piaţa lemnului la nivel mondial este supusă aceloraşi legi ca orice altă piaţă, dar cu
particularităţi date de:
”natura şi caracteristicile materiei prime – lemnul;
natura şi caracteristicile produselor primare, finite şi semifinite, sau a produselor derivate
din lemn sau bazate pe lemn;
influenţa sezonalităţii asupra producţiei şi comerţului cu lemn şi produse lemnoase;
modul de calcul privind preţul lemnului în diferite zone (ne referim la preţul de pornire în
licitaţie sau de oferta directă de preţ făcută de proprietarul sau administratorul pădurii)”.
Licitaţiile pentru vânzarea masei lemnoase recoltate se organizează în România după
următoarele criterii
a. ”tipul masei lemnoase puse în vânzare: lemn rotund fasonat; lemn „pe picior” (se vând
arborii din pădure ca atare, înainte de a fi doborâţi);
b. un preţ de pornire în licitaţie; acesta se stabileşte în funcţie de: specie; sortimentele
dimensionale; posibilele utilizări ale lemnului; certificarea pădurii; cheltuielile de
gospodărire a pădurii; accesibilitatea masei lemnoase scoase la vânzare; preţurile de
pornire şi adjudecare obţinute în licitaţiile anterioare; starea actuală a preţurilor de
vânzare a lemnului pe pieţele naţionale şi mondiale;
c. reglementările naţionale privind licitaţiile.

2.3. Evaluarea pădurilor. Preţul lemnului pe picior

Evaluarea pădurilor este un proces dificil, mereu reluat şi reconsiderat. Complexitatea sa

este dată atât de marea varietate a aspectelor care trebuie luate în consideraţie cât şi de
imposibilitatea de a cuantifica efectele vegetaţiei forestiere: ecologice, sociale şi
economice. Este evident faptul că, dintre acestea, putem măsura, cu suficientă precizie,
doar efectele economice directe. Trebuie menţionat faptul că nu există încă o formulă
viabilă pentru evaluarea pădurilor în general și stabilirea prețului lemnului pe picior,
formulă care să poată acoperi majoritatea situațiilor din sectorul forestier. Dificultăţile
evidente în găsirea acestei (sau acestor) formule sunt generate nu atât de componenta sa
teoretică, cât, mai ales, de exerciţiul practic, de lipsa experienţei suficiente în aplicarea
unor astfel de modalităţi de calcul, de inerţia sectorului culturii și exploatării pădurilor,
dar și de inerția sistemelor sociale şi politice.

CAPITOLUL 3. PRODUSUL FORESTIER – CONCEPTE, CARACTERISTICI.

STAREA PĂDURILOR DIN ROMÂNIA

Produsele forestiere sunt rezultatul primar al procesului de exploatare a fondului forestier

naţional [FF]. Fie că vorbim de lemnul masiv, de resursele conexe (produsele
nelemnoase), sau de resturile de exploatare reutilizate, toate acestea reprezintă unele
dintre cele mai profitabile produse obţinute din resurse regenerabile.
În acest capitol urmărim:
 să definim produsele forestiere, conform criteriilor acceptate;
 să analizăm situaţia de fapt a fondului forestier naţional (şi indicatorii privind
starea pădurilor) pentru a înţelege care sunt factorii care determină volumul,
structura şi calitatea producţiei forestiere de lemn (caracteristicile acestei
producţii şi previziunile pentru viitor);
 să prezentăm politicile şi strategiile de dezvoltare a sectorului forestier şi
direcţiile potenţiale ale acestei dezvoltări.

3.1. Produsele forestiere – concepte, caracteristici Dificultatea definirii exacte a ceea ce

înseamnă produs forestier este dată de mai mulţi factori şi anume:
- pădurea este, concomitent, şi mijloc natural de producţie şi produs;
- rolul de protecţie al pădurilor este la fel de important (iar, în multe zone, mult mai
important) decât rolul de producţie;
- există o mare varietate a speciilor lemnoase, a modului lor de asociere în arborete, a
condiţiilor specifice staţionale care determină un anumit volum al producţiei şi o anumită
calitate a produsului de bază – lemnul (un arboret de molid din clasa I de producţie are o
creştere de 17,1 m3 /an/ha, în timp ce unul de stejar are o creştere de 12,8 m3 /an/ha; dar
utilizările lemnului celor două specii sunt diferite, iar produsele finale obţinute au, la fel,
valori diferite pe piaţă – mult superioare pentru stejar); - procesul de producţie al
transformării pădurii în produs este, în linii mari, acelaşi pentru orice tip de arboret, dar
cu particularităţi care, de multe ori, sunt mai importante (cantitativ şi calitativ) decât
procesul de bază şi care duc la diferenţe apreciabile între costurile finale ale operaţiunilor.
Produsul forestier este definit, în literatura de specialitate ca fiind “orice material oferit de
pădure pentru uz comercial, cum ar fi produsele de lemn sau plantele furajere”. În acelaşi
sens Serviciul Forestier American [USDA – US Forest Service] consideră că produsele
forestiere includ “materialele derivate din pădure pentru uz comercial precum lemnul,
hârtia şi alte produse forestiere speciale – plante medicinale, ciuperci, fructe de pădure,
nuci, alte produse naturale” . În cele ce urmează ne vom referi doar la produsele
forestiere lemnoase, şi în special la arborii recoltaţi (exploataţi) din pădure, cei care
constituie (ca atare sau după o prelucrare sumară) subiectul licitaţiilor şi al pieţei primare
a lemnului.

3.1.1. Produsele forestiere lemnoase - produse destinate procesării Piaţa produselor

forestiere lemnoase este destinată, în proporţie de peste 90 % procesării ulterioare. Fie că
vorbim despre buşteni, buşteni debitaţi sau masă lemnoasă, toate aceste produse sunt
destinate unor companii care urmează să le proceseze într-un fel sau altul. Procentul de
produse lemnoase comercializate direct pe piaţa finală, în genul magazinelor de bricolaj
şi construcţii, nu afectează semnificativ mecanismele pieţei lemnului. Cele mai multe
companii-clienţi pentru produsele forestiere lemnoase fac parte din industria mobilei, a
fabricării de plăci din lemn sau din cea a construcţiilor. În cazul acestor produse cererea
pentru lemn este direct legată de cererea pentru produsele finale ale companiilor
procesatoare. Deci cererea nu este elastică per totalul pieţei lemnului. De exemplu,
efectele scăderii volumului de activitate în sectorul construcţiilor, după octombrie 2008, a
dus la o scădere semnificativă a volumului de lemn recoltat. O altă problemă cu care se
confruntă companiile din sectorul exploatărilor forestiere este faptul că cei mai mulţi
clienţi cer volume mari de produse lemnoase, de o calitate cât mai uniformă. Deci aceste
companii trebuie să-şi creeze stocuri mari pentru a face faţă cererii. De aceea, foarte
multe societăţi mici nu pot face faţă cererii companiilor foarte mari şi nu pot concura cu
firmele de mari dimensiuni. În plus, notăm şi dificultatea de a asigura produse lemnoase
de calitate uniformă (lemnul este clasificat şi evaluat după mai multe caracteristici –
lungimea, diametrul la capătul gros şi cel la capătul subţire, imperfecţiunile de structură
sau de suprafaţă, aspectul etc) în momentul în care o comandă depăşeşte volumul de lemn
disponibil dintr-un singur parchet şi societatea este forţată să folosească mai multe surse.
Mecanismul de vânzare bazat pe licitaţii nu este nici el de natură să uşureze activitatea
companiilor din acest sector, deoarece marile corporaţii internaţionale au suficientă
putere financiară pentru a influenţa preţurile de adjudecare şi pentru a achiziţiona cu
precădere masa lemnoasă pe care o doresc.

3.1.2. Branding-ul produselor forestiere Deşi conceptul de brand se aplică în general

produselor finite, care sunt achiziţionate direct de cumpărătorul final, există şi în cadrul
produselor lemnoase brand-uri. Lemnul de esenţă tare sau foarte rar (cum ar fi tecul sau
pinul norvegian) au devenit branduri. Totuşi, lemnul provenit de la micile exploatări nu
poartă, de obicei, nici un fel de marcă, şi este cunoscut doar prin asocierea cu societatea
care l-a tăiat şi livrat procesatorului şi prin imaginea agentului de vânzări. Există însă un
mecanism al pieţei lemnului, impus prin legi, numit lanţ al custodiei. Acesta prevede că
lemnul, în orice formă a sa, fie că este scândură, mobilă, lemn de foc sau placă procesată
poate fi urmărit, pas cu pas, până la suprafaţa de pădure din care a fost tăiat arborele.
Mecanismul lanţului de custodie are în primul rând rolul de a evita folosirea lemnului din
tăieri ilegale dar, ca efect secundar, apare şi promovarea exploatării, care este înscrisă pe
eticheta produsului finit. Deşi în cazul produselor forestiere neprocesate nu putem vorbi
de un brand în adevăratul sens al cuvântului, firmele procesatoare investesc semnificativ
în imaginea lor şi în felul în care aceasta este percepută de consumator.

3.1.3. Produsele forestiere lemnoase Conform FAO [Food and Agriculture Organizations
of the United Nations] sunt considerate categorii de produse forestiere lemnoase
următoarele:
lemn rotund – lemn brut exploatat (recoltat şi colectat la o cale permanentă de transport)
cu sau fără coajă;
lemn rotund industrial (fasonat) – buşteni pentru cherestea, derulaj şi furnire, lemn pentru
mină;
lemn pentru tocătură (masă lemnoasă) – lemn brut, altul decât cel pentru cherestea,
derulaj şi furnire sau lemn pentru mină, destinat producţiei de celuloză şi plăcilor din
particule pe bază de lemn;
deşeuri din lemn, care cuprind deşeurile de la debitare, derulare, defibrare, coajă şi cele
rezultate din tâmplărie, producerea de mobilă etc;
lemn pentru combustibil.
Acestea sunt şi categoriile pe baza cărora se fac raportările interne şi internaţionale ref. .
la producţia de lemn şi piaţa lemnului.

Organizaţiile implicate în exploatarea lemnului

Exploatarea lemnului este făcută:
a. în regie proprie (la ocoalele silvice care-şi pot permite să organizeze şi să doteze
echipe specializate pentru exploatare);
b. de firme specializate de exploatare (firme care realizează recoltarea/doborârea
arborilor, colectarea la drumul auto, transportul la depozite sau direct la beneficiar,
vânzarea) – este modalitatea cea mai importantă de exploatare; c. de firme de exploatare
şi prelucrare a lemnului (execută recoltarea, colectarea, transportul, prelucrarea în
produse finite şi semifinite, distribuţia şi vânzarea).
În România, în conformitate cu legislația în vigoare, toate firmele implicate în
exploatarea lemnului trebuie să fie atestate. Organismul care face acest lucru este ASFOR
– Asociaţia Forestierilor din România, în conformitate cu Ordinul comun al Ministerului
Agriculturii şi Dezvoltării Rurale şi Ministerului Economiei şi Finanţelor nr.
223/1330/2008. ASFOR are 12 sucursale cu ...... de firme de exploatare atestate .

CAPITOLUL 4. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI DE PRODUSE ŞI

SERVICII FORESTIERE

Comportamentul organizaţional, concept specific al comportamentului consumatorului,

desemnează manifestarea pe piaţă a consumatorilor de tip colectiv. Piaţa bunurilor
industriale implică prezenţa unor oameni care îşi asumă rolul de cumpărători şi care iau
decizii de achiziţie pentru a-şi satisface propriile nevoi. Însă piaţa bunurilor comerciale
diferă semnificativ de piaţa bunurilor de consum. Principalele diferenţe se referă la:
”structura pieţei; caracteristicile unităţii de achiziţionare; tipurile de decizii şi procesul
decizional; alte caracteristici (achiziţia directă – reciprocitatea – leasing-ul)”.

4.1. Comportamentul de consum al consumatorului organizaţional

a. Model de comportament al consumatorului organizaţional Un alt model de
comportament al consumatorului, de data aceasta al consumatorului organizational, este
cel prezentat în continuare: ”Fiecare consumator organizaţional va avea o reacţie la
diferiţi stimuli exteriori cum ar fi stimuli legaţi de produse, preţuri, plasament sau
promovare sau alţi stimuli de natură economică, tehnologică, socială sau culturală. Prin
apariţia sau identificarea unei nevoi, consumatorul organizaţional va realiza un întreg
proces decizional în care vor fi implicaţi membrii centrului de achiziţie, influenţaţi din
punct de vedere interpersonal, individual sau chiar şi organizaţional.
 4.1.1. Pieţele de afaceri
Piaţa de afaceri este una foarte mare și care presupune mulţi bani şi resurse financiare. În
unele situaţii, pieţele de afaceri sunt similare cu pieţele consumatorilor individuali.
Amândouă presupun persoane care îşi asumă rolul achiziţionării produselor şi iau decizii
de achiziţie pentru satisfacerea nevoilor. Dar pieţele de faceri diferă în multe feluri de
cele ale consumatorilor individuali. Principalele diferenţe se regăsesc în structura pieţei şi
a cererii, originea unităţii cumpărătoare, tipurile de decizii şi procesul decizional implicat.

4.1.2. Natura cumpărătorului organizaţional

În comparaţie cu achiziţia realizată de un consumator individual, o achiziţie realizată de
un consumator organizaţonal, de obicei, presupune mai mulţi participanţi la decizii şi un
efort de achiziţie profesional. Responsabilitatea socială în sectorul forestier În ţara
noastră, deşi s-au adoptat noi politici, în domeniul exploatării lemnului există încă
probleme legate de corupţie, de defrişări, de tăierile ilegale. De aceea responsabilitatea
socială este foarte relevantă şi în acest domeniu. Prin acţiuni responsabile sectorul privat
ar putea contribui la controlul activităţilor ilegale şi al corupţiei în sectorul forestier, la
lupta împotriva problemelor sociale şi de mediu (Comisia Europeană, 2001) . Marile
companii din România nu au iniţiat proiecte majore legate de problemele cu care se
confruntă sectorul forestier.

4.3.2. Certificarea FSC – Metodă de promovare a gospodăririi durabile a pădurilor

Certificarea FSC (Forest Stewardship Council) atestă faptul că administrarea unei păduri
se face după un set strict de norme legate de protecţia fondului forestier, a biodiversităţii
şi a exploatării responsabile a resurselor de lemn. Această certificare este şi o bună
modalitate de extindere a pieţelor produselor forestiere, în perspectiva deteriorării recente
a ecosistemelor şi a necesităţii aplicării unor măsuri de protecţie a mediului înconjurător.
Prima etapă a procesului de certificare a început la nivel guvernamental după adoptarea
unor măsuri legislative şi acorduri internaţionale privind protejarea ecosistemelor (de ex.
Natura 2000) iar la nivel de companii s-au pus în practică acţiuni de informare a
consumatorilor privind produsele cu impact minim asupra mediului înconjurător. În 1990
un grup de oameni de afaceri (Tetra Pak, Mondi PLC etc.), organizaţii de mediu (ca
WWE sau Greenpeace) şi specialişti în domeniu au pus bazele unei iniţiative care a dus la
ideea certificării pădurilor şi a produselor din lemn. Forest Stewardship Council (FSC)
este o organizaţie non-guvernamentală care are ca scop sprijinirea managementului
pădurii, ţinând cont de protecţia mediului, aspectele sociale şi de viabilitatea economică a
gospodăririi. Produsele obţinute în pădurile certificate FSC pot purta logo-ul FSC, care
permite consumatorilor să identifice produsele provenite din păduri gestionate
corespunzător. Pe lângă normele legislative impuse, eficienţa economică joacă un rol
important în menţinerea normelor de exploatare sustenabilă. Companiile şi organizaţiile
de stat certificate încearcă să combine aceste două aspecte pentru a asigura un control mai
eficient al gestionării pădurilor, ţinând cont, în acelaşi timp, de factorii sociali implicaţi
sau afectaţi de activităţile lor. Scopul final al certificării pădurilor şi al companiilor
implicate în toate activităţile legate de exploatarea şi prelucrarea lemnului este asigurarea
unui lanţ de custodie care să livreze consumatorului final un produs care respectă toate
legile și standardele de mediu: păduri gestionate corespunzător, exploatare eficientă cu
impact minim asupra lemnului, prelucrare fără substanţe toxice, etc. Totodată, certificarea
pădurii sau a companiei este o bună metodă de promovare a acesteia în mediul de afaceri,
prin prisma produselor cu impact ecologic minim sau a garanţiei calităţii oferite de o
organizaţie internaţională de renume. Mai mult, menţinerea certificării este asigurată prin
audituri anuale care asigură respectarea normelor impuse.