Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
BRAOV, 2014
CONDUCTOR TIINIFIC:
CUPRINS
Pg.
tez
INTRODUCERE
CAPITOLUL 1. STADIUL ACTUAL AL CUNOATERII PRIVIND
MARKETINGUL PRODUSELOR I SERVICIILOR FORESTIERE I
PIAA PRIMAR A LEMNULUI
1.1. Consideraii generale privind marketingul produselor i serviciilor
forestiere i piaa primar a lemnului
1.2. Marketingul aspecte eseniale
1.2.1. Importana marketingului
1.2.2. Firmele i utilizarea Internetului
1.3. Piaa primar a lemnului elemente de baz. Licitaiile
1.3.1. Vnzarea lemnului pe piaa primar factori de influen
1.3.2. Licitaiile de mas lemnoas metode de licitare
1.3.3. Preurile de pornire n licitaie aspecte eseniale
1.3.4. Analiza tranzaciilor. Estimarea preului de pornire n licitaii
1.3.5. Diferenierea preurilor lemnului pe specii i sortimente
1.3.6. Licitaiile pentru masa lemnoas. Studiu de caz: DIRECIA
SILVIC BRAOV
CAPITOLUL 2. PIAA PRODUSELOR I SERVICIILOR FORESTIERE
2.1. Piaa instituional i guvernamental
2.2. Probleme particulare privind piaa i preul lemnului
2.3. Evaluarea pdurilor. Preul lemnului pe picior
2.3.1. Complexitatea problemei evalurii pdurilor
2.3.2. Formule utilizate n evaluarea pdurilor i stabilirea preului lemnului
pe picior
2.3.3. Probleme actuale ale evalurii pdurilor i preului lemnului
CAPITOLUL 3. PRODUSUL FORESTIER CONCEPTE,
CARACTERISTICI. STAREA PDURILOR DIN ROMNIA
3.1. Produsele forestiere concepte, caracteristici
3.1.1. Produsele forestiere lemnoase - produse destinate procesrii
3.1.2. Branding-ul produselor forestiere
3.1.3. Produsele forestiere lemnoase
3.2. Fondul forestier al Romniei Starea de fapt
3.2.1. Suprafaa fondului forestier al Romniei i forma de proprietate
3.2.2. Indicatorii de caracterizare a fondului forestier
3.2.3. Pdurile din Romnia tipuri, structur, tratamente
3.2.4. Recoltarea (tierea) lemnului
3.2.5. Politici i strategii de dezvoltare a sectorului forestier din Romnia
CAPITOLUL 4. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI DE
Pg.
rezumat
12
13
12
15
15
19
21
22
23
27
28
41
13
14
14
16
16
18
18
19
46
19
52
53
54
61
61
24
24
26
-
62
65
70
70
71
72
73
73
73
77
83
87
92
26
27
27
28
28
29
29
30
32
33
3
94
99
100
101
106
106
110
111
112
112
33
34
34
35
-
113
114
36
-
116
116
37
37
125
125
127
131
132
132
134
44
44
47
48
48
50
190
190
191
193
194
195
196
196
197
198
202
203
207
71
71
72
73
74
74
75
78
79
82
83
4
DEZVOLTARE
209
BIBLIOGRAFIE
LISTA TABELELOR
LISTA FIGURILOR
ANEXE
Anexa 1. Chestionarul cercetrii calitative (Opinii ale managerilor firmelor
de exploatare forestier din Judeul Braov privind licitaiile de masa
lemnoas)
Anexa 2. Chestionarul cercetrii cantitative (Comportamentul managerilor
firmelor de exploatare forestier din Zona Centru referitor la licitaiile de
mas lemnoas)
Anexa 3. Bugetul de marketing detaliat
Anexa 4. Graficul Gantt i Drumul critic pentru programul de marketing
propus
Scurt rezumat (romn/englez)
CV Antonoaie Victor Leonard (lb. romn)
CV Antonoaie Victor Leonard (lb. englez)
216
225
228
231
89
-
231
233
237
239
241
242
244
96
97
98
TABLE OF CONTENTS
Pg.
tez
INTRODUCTION
CHAPTER 1. THE CURRENT STATE OF THE FOREST PRODUCTS
AND SERVICES MARKETING KNOWLEDGE AND THE PRIMARY
WOOD MARKET
1.1. General description of forest products and services marketing and the
primary wood market
1.2. Marketing essential aspects
1.2.1. The importance of marketing
1.2.2. Companies and the use of Internet Technology
1.3. The primary wood market basic elements. Auctions
1.3.1. Selling wood on the primary market influences
1.3.2. Wood auctions auction methods
1.3.3. Auction starting prices essential aspects
1.3.4. Transactions analysis. Estimating the auction starting price
1.3.5. Price differentiation by wood species and products
1.3.6. Wood auctions. Case study: The Brasov Forestry Department
CHAPTER 2. THE WOOD PRODUCTS AND SERVICES MARKET
2.1. The governmental and institutional market
2.2. Particular issues regarding the wood market and the wood price
Pg.
rezumat
12
13
12
15
15
19
21
22
23
27
28
41
46
13
14
14
16
16
18
18
19
19
52
53
54
24
24
5
61
61
26
-
62
65
70
70
71
72
73
73
73
77
83
87
92
26
27
27
28
28
29
29
30
32
-
94
99
100
101
106
106
110
33
33
34
34
35
111
112
112
113
114
36
-
116
116
37
37
125
125
127
131
44
44
47
6
132
132
134
48
48
50
190
190
191
193
194
195
196
196
197
198
202
203
207
71
71
72
73
74
74
75
78
79
82
209
83
BIBLIOGRAPHY
LIST OF TABLES
LIST OF PICTURES
216
225
228
89
-
ANNEXES
Annex 1. The form for the qualitative research (Brasov County felling
companies managers opinions regarding the wood auctions)
Annex 2. The form for the quantitative research (Central region felling
companies managers opinions regarding the wood auctions)
Annex 3. Detailed marketing budget
Annex 4. Gantt Chart and Critical Path Method for the proposed marketing
program
Summary of the doctoral thesis
CV Antonoaie Victor Leonard (Romanian)
CV Antonoaie Victor Leonard (English)
231
231
233
237
239
241
242
244
96
97
98
INTRODUCERE
Pornind de la contextul economic actual, bazat pe o pia global, marketingul a devenit
un instrument important, de nenlocuit, pentru toate organizaiile implicate. Dac iniial
marketingul clasic era orientat ctre producie i vnzare, n momentul de fa marketingul
modern se concentreaz n principal pe client. Strategiile aplicate de organizaiile contemporane
urmresc satisfacerea ntr-o msur ct mai mare a nevoilor clienilor. Prin realizarea acestui
obiectiv scopul clar definit al organizaiilor este, pe de o parte, creterea pe pia, iar pe de alt
parte, ntrirea poziiei actuale i cucerirea de noi piee.
Marketingul este:
conform definiiei cvasi-oficiale formulat de Asociaia American de Marketing
n anul 1988, procesul planificrii i execuiei conceptului [de produs], stabilirii
preului, promovrii i distribuiei ideilor, bunurilor i serviciilor, pentru a crea
schimburi care s satisfac obiectivele individuale i organizaionale1,2,3.
Pentru a servi att cumprtorilor ct i vnztorilor, marketingul ncearc s descopere
nevoile i dorinele cumprtorilor poteniali i apoi s le satisfac aceste cerine la un nivel
maxim posibil (cantitativ i calitativ). Categoria cumprtori poteniali include att indivizii
care achiziioneaz n scop personal, ct i organizaiile care fac aceste achiziii pentru uz propriu
sau revnzare. De aceea, principala preocupare a marketingului este legat de piaa pe care are
loc acest schimb i de comportamentul specific de pia al tuturor participanilor. Pentru
organizaii marketingul reprezint un mecanism care ndeplinete funcii variate, de la cele
economice sau manageriale, la cele sociale sau interrelaionale.
Lund n considerare modificrile de pe pieele moderne, evoluia tehnologiei sau
schimbrile din atitudinea i comportamentul consumatorilor, marketingul s-a dezvoltat
continuu, a cptat n timp noi valene, a devenit o parte esenial a succesului organizaiei.
Progresul tehnologic, care a luat un mare avnt n ultima sut de ani, a dus la dezvoltarea a
numeroase produse noi, dar i la eficientizarea procesului de producie, n toate sectoarele de
activitate.
n sectorul forestier aceste noi produse sunt n general cele rezultate din procesarea
avansat a masei lemnoase i a altor produse nelemnoase ale pdurii, n timp ce pe piaa primar
a lemnului, cea tratat n aceast lucrare, produsele de baz4 au rmas aceleai.
Totui, au aprut numeroase schimbri i n dinamica acestei piee, mai ales prin prisma
eficientizrii procesului de exploatare (datorit utilizrii de noi tehnici i tehnologii, reducerii
timpului de trasport al produselor i, nu n ultimul rnd, implementrii unor metode i tehnici
moderne de distribuie). n domeniul produselor i serviciilor forestiere mecanismele de
marketing nu sunt nc utilizate, n angrenajul organizaiei, la potenialul lor maxim.
1
Zaharia, R., (2007), Marketing social-politic, curs ASE, Bucuresti, pag. 2 accesat online n 15 ian. 2014 pe
http://ro.scribd.com/doc/215920441/Suport-curs-Marketing-Social-Politic-pdf.
2
Anghel, L-D., (2004), Busines to Business Marketing, Editura ASE, Bucureti, pag. 8 accesat online n 15 ian.
2014 pe http://www.langhel.ase.ro/page2.html
3
Bennett, P.D. (editor), (1995), Dictionary of Marketing Terms, 2nd Edition, American Marketing Association.
4
Este vorba de buteni pentru diverse utilizri industriale, de lemn pentru construcii, de lemn pentru foc, de crci.
Aceast situaie este mai evident n cazul pieei primare a lemnului, cea pe care sunt
prezente ocoalele silvice, cu rol de proprietari (cei care reprezint oferta) i companiile de
exploatare (cele care reprezint cererea pe pia). Majoritatea preocuprilor legate de marketing
pe piaa primar a lemnului sunt legate de metodele clasice de promovare i de analiz a
comportamentului consumatorilor. Principala constrngere n acest sens este legat n principal
de faptul c toate activitile comerciale de pe piaa primar a lemnului se desfoar ntr-un
cadru strict reglementat de stat, inclusiv prin modul de organizare i desfurare a licitaiilor de
lemn.
De aceea, n lucrarea de fa, propunem o abordare modern a marketingului produselor
i serviciilor forestiere, bazat pe cercetri aprofundate i strategii de marketing eficiente5
(Brtucu, G., 2012) care s apeleze la inovaiile tehnologice oferite de implementarea sistemelor
informatice i a comerului electronic.
Obiectivul fundamental al acestei teze de doctorat este definirea i analiza marketingului
specializat pentru sectorul produselor i serviciilor forestiere de pe piaa primar a
lemnului piaa destinat, n general, consumatorilor organizaionali.
Acest obiectiv este fundamentat pe acele caracteristici distincte ale pieei i pe metodele
i aspectele particulare ale marketingului din acest domeniu dar i pe importana acestuia n
economia naional i internaional. Lucrarea are urmtoarele obiective principale, prezentate n
ordinea n care vor fi abordate n cadrul tezei:
Definirea conceptului de marketing al produselor i serviciilor forestiere destinate
utilizatorilor organizaionali, prin analiza bibliografic a cercetrilor anterioare.
Dezvoltarea unui studiu de caz privind licitaiile de lemn din zona judeului Braov.
Brtucu, G., (2012), Marketing strategic, curs, pag. 3 - accesat online n data de 15 ian. 2014 pe adresa
http://biblioteca.regielive.ro/cursuri/marketing/marketing-strategic-271084.html.
6
Chiu, I.B. (2007), Tehnici promoionale. Note de curs, studii de caz, teste. Universitatea Transilvania din
Braov, pag. 24 accesat online n 15 ian. 2014 pe http://www.scribd.com/doc/51449329/Suport-curs-AI-2007
7
Epuran, Gh. (2011), Tehnici promoionale. Suport de curs. Universitatea Bacu, accesat online n 15 ian. 2014 pe
http://www.scribd.com/doc/52578429/TEHNICI-PROMOTIONALE
Primele trei capitole ale tezei au un caracter preponderent teoretic (se urmrete, n
principal, prezentarea aspectelor specifice marketingului produselor i serviciilor forestiere, a
pieei acestor produse i servicii i a caracteristicilor produsului forestier).
Primul capitol al tezei intitulat Stadiul actual al cunoaterii privind marketingul
forestier i piaa primar a lemnului conine o analiz a stadiului actual al cunoaterii privind
marketingul forestier i piaa primar a lemnului ct i a produselor i serviciilor forestiere,
pornind de la definirea conceptului de marketing, importana i evoluia sa, ca i de la strategiile
de marketing implementate n acest domeniu. Sunt prezentate problemele principale privind
utilizarea de ctre firme a instrumentelor Internetului, n scopul optimizrii activitii acestora pe
pia. Caracteristicile pieei sunt trecute n revist lund n considerare factorii care influeneaz
licitaiile de lemn, metodele posibile de licitare, tehnicile de estimare a preurilor de pornire n
licitaii i strategiile de difereniere folosite pe piaa produselor i serviciilor forestiere.
Cap. 1 are o extensie de 40 pagini (pag. 12-51) i conine 7 figuri i 2 tabele.
Al doilea capitol intitulat Piaa produselor i serviciilor forestiere abordeaz piaa
produselor i serviciilor forestiere i n special piaa primar a lemnului i a licitaiilor de lemn.
Pornind de la consideraiile generale privind piaa instituional i guvernamental, analiza
detaliat se concentreaz pe piaa instituional, referindu-se la particularitile acesteia, la
metodele de evaluare a pdurilor (ca factor de producie) i stabilirea preului lemnului (ca
produs este vorba n special de lemnul pe picior modalitatea cea mai rspndit pentru
vnzarea lemnului). Sunt prezentate dificultile problemei evalurii pdurilor, formulele
utilizate n timp pentru stabilirea valorii pdurilor i a preului lemnului ca i abordrile actuale
ale acestor chestiuni extrem de importante pentru construirea unei piee corecte i dinamice n
sector. Capitolul se ncheie cu un studiu de caz asupra licitaiilor de mas lemnoas care au avut
loc n cadrul Direciei Silvice Braov.
Cap. 2 are o extensie de 18 pagini (pag. 52-69).
Cel de-al treilea capitol intitulat Produsul forestier concepte, caracteristici. Starea
pdurilor din Romnia abordeaz problematica definirii produsului forestier din perspectiva
conceptelor, a caracteristicilor i a strii generale a pdurilor din Romnia. n acest capitol sunt
analizate diferitele produse forestiere lemnoase, branding-ul acestora i modalitile de
valorificare.
Este prezentat apoi, pe larg, fondul forestier naional, cu accent pe structur i pe
indicatorii utilizai n evaluarea strii sale i anume: suprafaa fondului forestier, pe categorii de
proprietari; cota de pdure pe locuitor (indicator extrem de important ce influeneaz direct
structura pieei lemnului i a produselor lemnoase primare sau prelucrate ntr-o anumit zon,
inclusiv raportul import-export al anumitor sortimente de lemn); tipurile de pduri i funciunile
acestora (de protecie sau de protecie i producie); producia de mas lemnoas (pe specii i
total); creterea pdurilor i, n funcie de aceasta, volumul maxim posibil ce poate fi recoltat
anual, volum ce influeneaz direct piaa lemnului; tratamentele aplicate n fondul forestier
naional i efectul lor asupra volumului de mas lemnoas ce poate fi recoltat, a sortimentelor de
lemn ce pot fi obinute i a calitii acestor sortimente (toate acestea influennd n primul rnd
10
Cea de-a doua cercetare calitativ a abordat tema: Opinii ale managerilor firmelor de
exploatare forestier din Judeul Braov privind licitaiile de mas lemnoas i s-a bazat
pe interviuri de profunzime cu zece manageri ai unor companii de exploatare forestier
din aceeai regiune. Cercetarea este structurat astfel: consideraii generale; stabilirea
obiectivelor cercetrii; ipotezele generale ale cercetrii; culegerea i colectarea datelor;
ipotezele statistice; analiza datelor.
Scopul realizrii celor dou cercetri a fost determinarea opiniilor reprezentanilor
autorizai ai organizaiilor prezente pe piaa lemnului cu privire la modul de desfurare a
licitaiilor de lemn i a oportunitii implementrii unui sistem de promovare i licitare
electronic pe aceast pia.
Rezultatele acestor cercetri au artat c managerii societilor de exploatare forestier
din zona central a Romniei doresc o mai bun comunicare cu ocoalele silvice n procesul de
achiziie prin licitaii, iar metoda preferat de majoritatea acestora este comunicarea electronic
11
prin intermediul unui portal online dedicat. Rezultatele acestor cercetri au stat la baza
dezvoltrii planului de marketing propus de autor.
Cap. 5 are o extensie de 74 pagini (pag.115-189) i conine 56 figuri i 70 tabele.
Al aselea capitol intitulat Politici i strategii de marketing utilizate n domeniul
produselor i serviciilor forestiere dup ce prezint aspectele specifice privind ciclul de via
al produselor forestiere i segmentarea pieei acestor produse i servicii, analizeaz strategiile de
pia specifice sectorului forestier i mixul de marketing adaptat pieei primare a lemnului.
n urma acestor analize se propune un program de marketing pentru eficientizarea
comunicrii ntre ocoalele silvice i organizaiile de exploatare forestier prin implementarea
unui sistem de comunicare electronic i al unui portal de prezentare i nscriere la licitaiile de
lemn, ceea ce poate reduce semnificativ timpul scurs de la lansarea licitaiei pn la achiziia
masei lemnoase (se prezint obiectivele programului de marketing propus, planul de aciuni,
modul de stabilire a bugetului programului i elementele de baz ale site-ului de promovare a
licitaiilor de lemn din Zona Centru, site propus de autor).
Cap. 6 are o extensie de 19 pagini (pag. 190-208) i conine 4 figuri i 1 tabel.
n baza analizelor prezentate de-a lungul lucrrii i a cercetrilor aplicate, autorul
prezint, n finalul lucrrii, concluziile generale ale tezei, contribuiile personale, modul de
diseminare a rezultatelor cercetrilor, propunerile i direciile viitoare de dezvoltare menite s
mbunteasc activitile de marketing desfurate de organizaiile din sectorul forestier, pentru
a putea satisface mai bine nevoile consumatorilor i pentru a-i putea atinge obiectivele specifice
economice i sociale.
Acest ultim capitol conine 7 pagini (pag. 209-215).
Lucrarea conine, de asemenea, Bibliografia (pag. 216-224; Bibliografia conine un total
de 178 referine bibliografice), Lista tabelelor (pag. 225-227), Lista figurilor (pag. 228-230) i
Anexe (pag. 231-245). Anexele cuprind: Chestionarul cercetrii calitative (Opinii ale
managerilor firmelor de exploatare forestier din Judeul Braov privind licitaiile de mas
lemnoas) Anexa 1; Chestionarul cercetrii cantitative (Comportamentul managerilor
firmelor de exploatare forestier din Zona Centru referitor la licitaiile de mas lemnoas)
Anexa 2; Bugetul de marketing detaliat Anexa 3; Graficul Gantt i Drumul critic pentru
programul de marketing propus Anexa 4; Rezumatul tezei Anexa 5; CV-ul autorului (n
lb.romn i n lb. englez) Anexa 6 i Anexa 7.
12
Milescu, I., (2002), Economie forestier, Grupul editorial Crai Nou Muatinii Bucovina viitoare, Suceava, pag.
260: ...activitile de marketing la nivelul unitilor silvice se afl ntr-un stadiu incipient, ns oportuniti i
posibiliti de realizare sunt multiple
9
http://enrd.ec.europa.eu/themes/forestry/ro/forestry_ro.cfm
10
http://europa.eu/legislation_summaries/index .html
11
http://europa.eu/agriculture/eval/reports/euforest/syn_sum_ro.pdf
12
http://www.pefc.org/standards/chain-of-custody - accesat 12 oct. 2013
13
FAO Forestry Statistic accesibil pe http://www.fao.org/forestry/46203/en/
14
European Commission - Eurostat: Forestry statistics http://eep.eurostat.ec.europa.eu/statistics_explained/
/index.php/Forestry_statistics
15
UNECE Timber Committee Data and Statistics accesibil pe http://www.unece.org/forests/fpm/onlinedata.html
13
(depozitul primar sau intermediar) sau transportat direct n depozitul final. i statisticile i
analizele acestui proces se refer n special la cantiti i nu la aciunile specifice pieei cele de
vnzare-cumprare, printr-o metod sau alta. Cu alte cuvinte, unul din aspectele importante ale
pieei vnzarea masei lemnoase prin licitaie nu este tratat n toat complexitatea sa dect n
foarte puine lucrri. Acesta este i unul din motivele pentru care lucrarea de fa abordeaz
aceast important problem a pieei lemnului.
Una din lucrrile care analizeaz cu mare atenie tema n cauz este Economie
forestier, publicat de dr. ing. Marian Drgoi n Editura Economic. n aceast lucrare, n cap.
8, pag. 171-194, sunt prezentate consideraiile teoretice i practice asupra pieei lemnului i
asupra celor mai bune metode posibile de a vinde lemnul. Astfel autorul afirm urmtoarele16:
Conform uneia din definiiile clasice [dat de Stigler17] piaa este zona n care preul unei mrfi
tinde s se uniformizeze, diferenele fiind datorate exclusiv costurilor de transport. Dou puncte,
A i B, sunt n aceeai pia a unui bun dac preurile n cele dou puncte difer prin costurile de
transport. Zona pieei poate s difere ntre cumprtori i vnztori. Suprafaa pieei este,
conform acestei teorii, suma suprafeelor n interiorul crora mobilitatea consumatorilor este
suficient pentru a asigura tendina de uniformizare a preului, innd cont de costurile de
transport.
Piaa cu concuren perfect este mai degrab un concept teoretic, deoarece n
practic este imposibil s fie reunite concomitent aceste condiii18.
Se consider c, n fapt, concurena perfect este un model ideal la care ne raportm
pentru a vedea diferenele dintre realitate (aa cum este) i idealul dorit (realitatea aa cum ar
trebui s fie). Aceast diferen este de natur s creeze spaiul necesar iniiativelor din partea
organizaiilor economice pentru a gsi cele mai bune soluii pentru rezolvarea unor probleme (de
multe ori aceste rezolvri schimb semnificativ una sau alta din caracteristicile pieelor, mai ales
ale celor locale). Piaa modern se caracterizeaz prin ceea ce numim concurena imperfect o
stare n care fiecare competitor este capabil s exercite (individual sau n asociere) influene
decisive asupra echilibrelor pieei, asupra preului, asupra volumului produciei i al tranzaciilor,
asupra comportamentului celorlali competitori [aa cum se va vedea n urmtoarele capitole].
1.2. Marketingul aspecte eseniale
1.2.1. Importana marketingului
De multe ori succesul unei afaceri depinde de capacitatea firmei de a asigura un
marketing corespunztor produselor sau serviciilor sale. Nici una dintre funciile ntreprinderii
producie, cercetare-dezvoltare, finane-contabilitate, resurse umane, IT nu va conta dac nu
exist suficient cerere pentru produsele sau serviciile companiei astfel nct aceasta s poat
obine profit. Marketingul se ocup cu identificarea i satisfacerea nevoilor umane i sociale19,20.
16
14
15
Jessua, Cl., Labrousse, Chr., Vitry, D., Gaumont, D. (sub direcia:), (2006), Dicionar de tiine Economice,
editura ARC tiina, pag. 501.
34
Drgoi, M., (2000), Economie forestier, Editura Economic, Bucureti, pag. 176.
35
Drgoi, M., (2000), Economie forestier, Editura Economic, Bucureti, pag. 176.
36
Este vorba de arborele dobort care este curat de crci i, eventual, de coaj (dac acest lucru este impus de
specie sau de perioada n care se face recoltarea); operaiunile se pot face la cioat acolo unde arborele a fost
dobort sau n platforma de lng drumul forestier; operaiunile au un efect important asupra creterii calitii, dar
i a ncrederii cumprtorului n ceea ce cumpr; n mod logic operaiunile duc la creterea preului lemnului.
16
procent din preul de pornire; dac acesta este prea mare, reduce indirect gradul n care
cumprtorii se concureaz ntre ei, deoarece nsui nivelul taxei de participare i mpiedic pe
unii ageni s participe la licitaie. Dac taxa este prea mic, exist riscul de a nu mai funciona
ca un mijloc de a-l obliga pe cumprtor s onoreze integral contractul de exploatare, fapt ce
ngreuneaz vnzarea lemnului i n anul urmtor37.
b. Licitaia englezeasc (cresctoare)
Licitaia englezeasc (cresctoare) este numit i licitaie obinuit (sau licitaie
standard). Se pleac de la un anumit pre, stabilit de vnztor (preul de pornire n licitaie) i
se continu cu preuri cresctoare, aplicnd succesiv o anumit valoare la fiecare pas (numit
treapta de licitare). Licitaia se ncheie n momentul n care nici unul dintre cumprtori nu mai
liciteaz peste ultimul pre (preul maxim). Este metoda cea mai uzitat, n momentul de fa, n
licitaiile de mas lemnoas din Romnia, indiferent de natura proprietarului (de stat sau
particular). Pn n anul 2012 treapta obinuit de licitare a fost de 8 lei; din anul 2013 treapta de
licitare a crescut la 10 lei (cf. cercetrilor efectuate pe teren n zona Centru, n cadrul prezentei
lucrri v. Cap. 5).
c. Licitaie deschis cu pre rezervat
Este asemntoare cu licitaia standard (licitaia englezeasc, cresctoare).
Diferena apare prin aceea c preul minim pe care vnztorul l dorete pentru produsul
su nu este cunoscut de cumprtori. Acetia fac oferte succesive de pre, iar ctigtor este cel
care ofer cel mai mare pre peste cel acceptat de vnztor. Exist posibilitatea s nu existe nici
un ctigtor, dac nici o ofert nu depete (sau mcar egaleaz) preul rezervat. Dar este
perfect posibil i s se obin preuri cu mult peste valoarea preului dorit de vnztor.
d. Licitaii nchise
Din categoria licitaiilor nchise reinem:
- licitaia simpl, cu pre rezervat: ofertele de cumprare (de achiziie; de adjudecare)
sunt fcute de ctre cumprtori n scris; vnztorul alege oferta cu preul cel mai mare; n
cazul lemnului i n condiiile unei concurene perfecte, licitaia nchis ofer garania
obinerii unui pre foarte apropiat de valoarea real a partizii38;
- licitaia Vickrey39 licitaia celui de-al doilea pre: nu este declarat ctigtor cel mai
mare pre obinut n licitaie, ci preul imediat urmtor cel de-al doilea, n ordine
descresctoare;
- licitaia dublu nchis: i vnztorii i cumprtorii fac oferte succesive de pre, n plicuri
nchise, iar tranzacia se consider ncheiat atunci cnd preul cerut de cel ce vinde este
egalat doar de una din ofertele fcute de cumprtori; dac oferta vnztorului este egalat
37
17
de dou oferte din partea cumprtorilor sau de nici una, procesul de licitaie se reia; acest
tip de licitaie dei cel mai greoi nltur orice posibil nelegere ntre cumprtori i
orice speculaie din partea vnztorului40.
Drgoi susine, printre altele c: att licitaia cresctoare, ct i cea descresctoare au
dezavantajul de a diminua uneori intensitatea aa-numitului rzboi al preurilor dintre
cumprtori; n fond, o licitaie se reduce la o problem de alocare, n care n obiecte trebuie
mprite ntre m persoane (m<n)41. n acelai timp se semnaleaz faptul c una din
problemele comune tuturor licitaiilor este cea legat de distorsionarea acestora.
1.3.3. Preurile de pornire n licitaie aspecte eseniale
Este cunoscut faptul c ntr-o tranzacie, vnztorul are, n general, mai multe informaii
despre ofert dect cumprtorul (asimetria informaiei). Drgoi consider c, n majoritatea
modelelor de stabilire a preului de plecare n licitaie, acest fapt este ignorat: Aspectul
particular al raionamentului ordinii economice este precis determinat de faptul c informaia
privind circumstanele de care trebuie s ne folosim nu exist ntr-o form integrat i concis,
ci este dispersat n fragmente de cunoatere incomplet i uneori contradictorie, pe care toi
indivizii le posed (sn). Problema economic a societii nu este numai alocarea unei resurse date
dac este dat , ci mai degrab o chestiune de utilizare optim pentru toi membrii societii.
Mai pe scurt, este o problem a utilizrii unor cunotine42.
1.3.4. Analiza tranzaciilor. Estimarea preului de pornire n licitaii
Importana stabilirii unui pre corect de pornire la licitaiile de mas lemnoas este
esenial. Pornind de la acest considerent Drgoi face (n lucrarea sa citat n special n acest
capitol, lucrare pe care o considerm esenial pentru problema licitaiilor n sectorul forestier) o
serie ntreag de aprecieri privind att modul n care se vinde lemnul prin licitaii, ct i modul n
care putem face o analiz corect a tranzaciilor.
Deci vnzarea lemnului la un pre corect are i o dimensiune strategic, ce vizeaz
normalizarea structurii fondului de producie sau meninerea unor recolte constante, odat
realizat dezideratul normalizrii structurii pdurilor43.
Exist mai multe metode de analiz a tranzaciilor i anume:
- analiza vnzrilor anterioare;
- varianta preurilor hedonice;
- varianta primei medii de licitare44.
40
18
Considerm c cea mai bun abordare pentru o companie din domeniul forestier este
marketingul industrial, numit i business to business marketing.
Termenul de marketing industrial45 are n vedere aciunile specifice marketingului (att
bunuri materiale ct i servicii) din cadrul activitii desfurate de ctre ntreprinderile care i
vnd produsele altor ntreprinderi sau organizaii, definindu-se mai puin prin natura
produselor i mai mult prin specificul clienilor interesai de produsele respective46.
Anghel, n lucrarea citat, afirm: Rolul marketingului industrial nu difer de cel al
marketingului bunurilor de consum47. Companiile trebuie s identifice piaa-int, s studieze
nevoile clienilor i satisfacerea acestora i, bineneles, s urmreasc obinerea profitului.
1.3.5. Diferenierea preurilor lemnului pe specii i sortimente
Diferenierea preului lemnului pe specii i sortimente este o aciune necesar i normal
pe piaa primar a lemnului. Motivele pentru care se poate susine o astfel de afirmaie sunt:
- exist specii lemnoase foarte valoroase, din care se pot obine produse prelucrate
la cel mai nalt nivel calitativ i estetic i cu un pre de vnzare pe msur (ex.
stejarul, paltinul, nucul, cireul), exist specii care asigur majoritatea produselor
de tip cherestea (molid, brad, fag) att de utilizate n toat lumea i altele la care
produsele obinute, mai slabe calitativ, au ntrebuinri limitate (salcie, plop);
- n cadrul aceleiai specii diversele sortimente care se pot obine (lemn gros cu
mai multe variante, n funcie de diametre; lemn subire; lemn de foc) au proporii
diferite (ca volum) i, la fel, utilizri diferite; diferenele valorice dintre
sortimentele aceleiai specii pot fi ntr-un raport de sau chiar mai mare.
O pia concurenial a lemnului, orict ar fi de eficient, nu asigur o cretere
economic durabil a sectorului forestier, deoarece opereaz doar cu valoarea de utilizare a
resurselor lemnoase48.
1.3.6. Licitaiile pentru masa lemnoas.
Studiu de caz: DIRECIA SILVIC BRAOV
Direcia Silvic Braov are n componen patru uniti: trei ocoale silvice din Judeul
Braov (OS Braov, OS Fgra, OS Teliu) i Herghelia Smbta de Sus.
Aceste ocoale silvice (OS Braov, OS Fgra, OS Teliu) sunt ultimele administrate de
stat din jude, avnd n componen att suprafee deinute de stat ct i suprafee private.
Fondul forestier total este de 41886 ha, din care 22302 ha ale statului i 19584 ha private
administrate pe baz de contract.
45
Anghel, L.D., (2004), Business to Business Marketing, Editura ASE Bucureti, pag. 18.
Webster, F.E., Jr., (1991), Industrial Marketing Strategy, 3rd edition, John Wiley & Sons Inc., New York, pag.4,
i Patriche, D., (1994), Marketing industrial, Editura Expert, Bucureti, pag. 23.
47
Anghel, L.D., (2004), op. cit., pag. 19.
48
Drgoi, M., (2000), Economie forestier, Editura Economic, Bucureti, pag. 190.
46
19
n Judeul Braov funcioneaz alte 9 ocoale silvice private, care dein n proprietate
pduri care sunt exploatate independent.
Pdurile incii
Pdurile Fgraului
10225
5500
6361
Codrii Cetilor
18904
Pdurea Bogii
11099
Kronstadt
22481
10387
Piatra Craiului
10683
13047
Oraul Rnov
Ciuca
Scele
Dup cum se poate observa din Fig. 1.1 majoritatea suprafeei mpdurite din jude este
n proprietatea ocoalelor silvice private.
n cazul Direciei Silvice Braov i ale ocoalelor acesteia suprafaa mpdurit se mparte
n dou mari categorii:
grupa I pduri cu funcii speciale de protecie (47%);
grupa II pduri de producie i protecie (53%).
Tipuri de pduri de protecie
Protecia apelor
31%
42%
Interes tiinific i
conservare
Recreere
10%
6%
11%
Protecia mpotriva
factorilor climatici
Protecia terenurilor i
a solurilor
9% 1%
Fag
9%
Rinoase
51%
Cvercinee
Diverse tari
30%
Diverse moi
Rinoase
16,80%
26,20%
Fag
Stejari
18,20%
Diverse Tari
32%
Diverse Moi
Grupa a II-a desemneaz zonele de exploatare liber, n care se afl parchetele care pot
fi scoase la licitaie i care genereaz volumul principal de lemn i implicit venitul ocoalelor
silvice [Fig. 1.5]. n aceste suprafee sunt incluse i cteva categorii de terenuri cu destinaii
21
80000
68100
61000
62300
60000
55900
Volumul de lemn
exploatat in ocoalele
DS Bv
40000
20000
0
2009
2010
2011
2012
120
100
80
Pornire [lei/m3]
60
Adjudecare
[lei/m3]
40
20
0
2008
55,64
2009
62,87
2010
60,77
2011
57,33
2012
86,21
76,99
71,04
82,9
112,45 140,43
Pornire [lei/m3]
2013
108,91
22
n cazul Direciei Silvice Braov preurile medii obinute pe m3 de lemn scos la licitaie
au variat destul de mult n perioada 2008-2013 [Fig. 1.7].
Trend-ul de cretere nregistrat s-a datorat att preului lemnului la nivel naional i
internaional, a numeroaselor investiii n fabrici de procesare a lemnului din jude, dar i a
faptului c lemnul exploatat n pdurile din administrarea DS Braov este certificat FSC.
n continuare, n Tab. 1.2 vom prezenta situaia nregistrat la ultima licitaie de lemn din
data de 31.10.2013, organizat de Direcia Silvic Braov.
Dei n unele cazuri preul de adjudecare este foarte apropiat de cel de pornire (lemn
min, lemn foc) preul de pornire este n aa fel calculat nct s acopere toate costurile de
exploatare, transport, depozitare i comercializare plus un adaos de minim 20%.
Tabel 1.2. Situaia ultimei licitaii la DS Braov
Pornire [lei/m3]
Adjudecare [lei/m3]
Licitaie 31.10.2013
Lemn rotund
Rinoase
213.47
237.38
Fag
190
204.16
Stejar
207
203.5
140
141.94
Lemn de min
Lemn de foc
Rinoase
57.14
57.62
Diverse Tari
129
133
[Sursa: DS Braov, Direcia Economic, martie 2013]
Exist o situaie aparte la aceast licitaie: metrul cub de lemn de stejar a fost adjudecat la
un pre mai mic dect cel de pornire.
Aceast situaie a aprut deoarece lotul respectiv fusese scos la licitaie de dou ori n
trecut fr a fi adjudecat (i n plus lemnul avea anumite defecte).
De aceea s-a hotrt adjudecarea la un pre mai mic, pentru a evita costurile suplimentare
generate de o nou licitaie. Evoluia preului lemnului din pdurile administrate de Direcia
Silvic Braov i a ocoalelor din subordinea acesteia a nregistrat o cretere constant n ultimii 6
ani, n concordan cu tendinele pieei.
ns creterea de pre din intervalul 2012-2013 se datoreaz n mare parte investiiei n
promovarea lemnului i a gospodririi certificate FSC49, care este n acest moment cea mai bun
metod de promovare a lemnului de calitate.
49
FSC Forest Stewardship Council organizaie independent neguvernamental i non-profit, nfiinat n anul
1993, cu scopul de a promova un management forestier responsabil n pdurile din ntreaga lume. Organizaia ofer
servicii prin Centrul Internaional din Bonn (Germania) i prin intermediul unei reele internaionale. n Romnia, n
2009, s-a nfiinat n acest scop ACF Asociaia pentru Certificare forestier accesibil online pe adresa
http://www.certificareforestiera.ro/pag/fsc.htm
23
24
pia este, de obicei, tratat separat de celelalte; lemnul utilizat aici este introdus la
categoria lemn pentru alte utilizri industriale54;
piaa materialelor de reproducere i a echipamentelor i mijloacelor necesare
acestora.
Dintr-un alt punct de vedere, cel al resurselor i dotrii materiale, piaa lemnului
trebuie analizat n funcie de55:
resursele totale de mas lemnoas dintr-o anumit zon;
accesibilitatea pdurilor ;
dotarea cu maini i utilaje a celor care fac exploatarea pdurii.
Din punct de vedere al legilor fundamentale ale pieei i al preului piaa lemnului
trebuie analizat n funcie de55:
cantitile de mas lemnoas scoase la vnzare (oferta) i care este raportul acestora cu
cererea din partea consumatorilor;
modalitatea de vnzare (licitaie sau vnzare direct) i preurile de pornire i de
adjudecare n licitaii de-a lungul timpului;
existena sau nu a unei burse a lemnului (ca instituie) n zonele n care se fac licitaiile i
ce putere de influenare a pieei are aceasta;
evenimentele majore din ultima perioad n anumite zone;
influena politicului prin adoptarea unor legi restrictive sau, din contr, prin relaxarea
unor prevederi legale;
gradul de concentrare a produciei i comerului n cteva firme dominante, la nivel
regional sau naional;
efectele crizelor regionale sau mondiale asupra nivelului general de dezvoltare i asupra
industriilor care se bazeaz pe lemn (mobil, construcii, celuloz i hrtie, plci de lemn i
parchete, energie din biomas etc).
Piaa lemnului la nivel mondial este supus acelorai legi ca orice alt pia, dar cu
particulariti date de55: natura i caracteristicile materiei prime lemnul; natura i
caracteristicile produselor primare, finite i semifinite, sau a produselor derivate din lemn sau
bazate pe lemn; influena sezonalitii asupra produciei i comerului cu lemn i produse
lemnoase; modul de calcul privind preul lemnului n diferite zone (ne referim la preul de
pornire n licitaie sau de oferta direct de pre fcut de proprietarul sau administratorul
pdurii).
Licitaiile pentru vnzarea masei lemnoase recoltate se organizeaz n Romnia dup
urmtoarele criterii56:
54
25
a. tipul masei lemnoase puse n vnzare: lemn rotund fasonat; lemn pe picior (se
vnd arborii din pdure ca atare, nainte de a fi dobori);
b. un pre de pornire n licitaie; acesta se stabilete n funcie de: specie; sortimentele
dimensionale; posibilele utilizri ale lemnului; certificarea pdurii; cheltuielile de
gospodrire a pdurii; accesibilitatea masei lemnoase scoase la vnzare; preurile de
pornire i adjudecare obinute n licitaiile anterioare; starea actual a preurilor de
vnzare a lemnului pe pieele naionale i mondiale;
c. reglementrile naionale privind licitaiile (n principal OUG nr. 34/2006 privind
licitaiile publice modificat prin OUG nr. 72 din 17 iunie 2009).
2.3. Evaluarea pdurilor. Preul lemnului pe picior
Evaluarea pdurilor57 este un proces dificil, mereu reluat i reconsiderat. Complexitatea
sa este dat att de marea varietate a aspectelor care trebuie luate n consideraie ct i de
imposibilitatea de a cuantifica efectele vegetaiei forestiere: ecologice, sociale i economice. Este
evident faptul c, dintre acestea, putem msura, cu suficient precizie, doar efectele economice
directe.
Trebuie menionat faptul c nu exist nc o formul viabil pentru evaluarea pdurilor
n general i stabilirea preului lemnului pe picior, formul care s poat acoperi majoritatea
situaiilor din sectorul forestier. Dificultile evidente n gsirea acestei (sau acestor) formule
sunt generate nu att de componenta sa teoretic, ct, mai ales, de exerciiul practic, de lipsa
experienei suficiente n aplicarea unor astfel de modaliti de calcul, de ineria sectorului
culturii i exploatrii pdurilor, dar i de ineria sistemelor sociale i politice.
CAPITOLUL 3. PRODUSUL FORESTIER CONCEPTE, CARACTERISTICI.
STAREA PDURILOR DIN ROMNIA
Produsele forestiere sunt rezultatul primar al procesului de exploatare a fondului forestier
naional [FF]. Fie c vorbim de lemnul masiv, de resursele conexe (produsele nelemnoase), sau
de resturile de exploatare reutilizate, toate acestea reprezint unele dintre cele mai profitabile
produse obinute din resurse regenerabile.
n acest capitol urmrim:
Antonoaie, N., (2003), Management strategic n sectorul forestier. Editura Muntenia, Constana, pag. 23-32.
26
Giurgiu, V., (1988), Amenajarea pdurilor cu funcii multiple. Editura CERES, Bucureti, pag. 83, Tab. 5.3
Any material afforded by a forest for comercial use, such as tree products and forage - McGraw-Hill Dictionary
of Scientific and Technical Terms, 6th edition, 2003, published by The McGraw-Hill Companies, Inc.
60
http://www.fs.fed.us/forestmanagement/products/index.shtml accesat 22 nov. 2013 [Forest Management, Forest
Products]
59
27
28
din tmplrie, producerea de mobil etc; lemn pentru combustibil. Acestea sunt i categoriile pe
baza crora se fac raportrile interne i internaionale ref. la producia de lemn i piaa lemnului.
3.2. Fondul forestier al Romniei Starea de fapt
Pentru a putea nelege ct mai bine fenomenele specifice sectorului forestier, modul n
care se constituie i funcioneaz piaa primar a lemnului i, n acelai timp, care sunt
provocrile privind marketingul n acest domeniu, trebuie s evideniem care este starea de fapt a
pdurilor Romniei n acest moment.
Tabel 3.1. Fondul forestier al Romniei [FF] suprafaa pe categorii de proprietari
Ali proprietari dect statul
TOTAL
Persoane
Proprietatea
FOND
fizice i
public a
FORESTIER
juridice
Uniti administrativ teritoriale
statului
[FF]
(proprietate
Anul
privat)
Proprietate
Proprietate
[% din
public
privat
[mii
[mii
[%
[mii
[%
supraf.
ha]
ha]
FF]
ha]
FF]
[mii
[%
rii]
ha]
FF]
2000 6367
26,70 6011 94,41
356
5,59
Statul romn: 6011 mii ha [94,41%]
2004 6382
26,77
5034
78,88
13,35
484
7,58
12
0,19
31,10
1002 15,43
77
1,18
Ali proprietari: 3099 mii ha [47,71%]
2079 31,91
1024 15,72
73
1,12
Ali proprietari: 3176 mii ha [48,75%]
2190 33,54
1024 15,68
80
1,23
Ali proprietari [2012]:
3294 mii ha [50,45% din FF]
2190 33,48
1024 15,66
80
1,23
Ali proprietari dect statul romn [2013]:
3294 mii ha [50,37% din FF]
Surse:
http://www.mmediu.ro/pduri/management_forestier/2011-11-18_management_forestier_starea_pdurilor
2010.pdf (accesat iunie 2013); http://www.appr.org.ro/documente.htm# - Asociaia Proprietarilor de Pduri
din Romnia (accesat iunie 2013); http://www.insse.ro/cms/ro/content/anuarul-statistic-2012 (accesat iunie
2013) Agricultur i Silvicultur, 14.20 Fondul forestier (la sfritul anului) pentru anii 2009-2011;
http://www.insse.ro/cms/files/statistici/comunicate/com_anuale/silvicultura/silvicultura_r2013.pdf pentru
anul 2012 (accesat 2 iunie 2014); http://www.rosilva.ro/articole/prezentare_general_p_178.htm (accesat
iunie 2013).
29
32%
36%
Proprietatea public a
Unitilor Administrativ
Teritoriale (comune,
orae)
Proprietate privat
persoane juridice
(biserici, coli etc)
Proprietate privat
indiviz
27%
5%
Proprietate privat
individual
30
pentru zona n care ne aflm, specii care valorificate corespunztor pot aduce beneficii
importante proprietarilor; n acelai sens este vorba i de faptul c produsele prelucrate din
aceste specii pot avea valori mari pe pia; acesta este unul din punctele n care marketingul
poate interveni, prin toate componentele sale; distribuia pdurilor pe tipuri funcionale; volumul
mediu de mas lemnoas la hectar (pe total fond forestier volumul mediu de mas lemnoas
este, n Romnia, de 218 mc/ha; n Europa indicatorul este mult mai slab doar 147 mc/ha;
indicatorul arat, n ultim instan, starea de sntate i capacitatea de producie a pdurilor
dintr-o zon anume; ori, cnd acest indicator este cu peste 48% (!) mai mare dect n rile
europene, se poate spune c am gsit una din temele de publicitate pe care se poate construi o
campanie de promovare a vnzrilor; aceasta pentru c din pduri sntoase se obine un lemn
sntos, de mari dimensiuni se obine valoare!); creterea medie anual la ha (acest indicator
care arat ct mas lemnoas se acumuleaz anual la un hectar de pdure este cel care
fundamenteaz posibilitatea pdurii sau volumul anual care poate fi recoltat (tiat) din pdure,
fr a periclita existena acesteia i modul n care i ndeplinete funciile n special cele de
protecie; n Romnia valoarea indicatorului de 5,6 mc/an/ha, este mult mai mare dect media
europen (cu 27%); la nivelul continentului creterea pdurilor este de doar 4,4 mc/an/ha.);
suprafaa pdurilor pe locuitor (este un indicator extrem de important: n Romnia acest
indicator este de 0,29 ha/loc, sub media european (0,31 ha/loc) i sub necesarul de minim 0,3
ha/loc; valoarea indicatorului ne arat, n fond, care este gradul n care pdurile dintr-o anumit
zon sunt capabile s-i ndeplineasc funciile, n special cele de protecie; la fel, indicatorul ne
arat dac putem satisface cererea pieei pentru lemn i produse lemnoase doar din producia
intern sau trebuie s apelm i la alte surse externe cu implicaii directe asupra preurilor!).
Volumul mediu la hectar
395
400
350
279
[mc/ha]
300
250
218
200
216
155
147
150
100
50
Stejar
Foioase
Rinoase
Brad
Europa
Romnia
Fig. 3.7. Volumul mediu de mas lemnoas la hectar (pe zone i pe specii)
[Surse: http://www.rosilva.ro/articole/prezentare_general_p_178.htm
http://www.insse.ro/cms/ro/content/anuarul-statistic-2012]
31
[mii mc]
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Rucreanu, N., Leahu, I., (1982), Amenajarea pdurilor. Editura CERES, Bucureti, pag. 9.
http://www.rosilva.ro/articole/prezentare_general_p_178.htm - accesat mai 2013
32
transportul la depozite sau direct la beneficiar, vnzarea) este modalitatea cea mai important
de exploatare; c. de firme de exploatare i prelucrare a lemnului (execut recoltarea, colectarea,
transportul, prelucrarea n produse finite i semifinite, distribuia i vnzarea).
n Romnia, n conformitate cu legislaia n vigoare, toate firmele implicate n
exploatarea lemnului trebuie s fie atestate. Organismul care face acest lucru este ASFOR
Asociaia Forestierilor din Romnia, n conformitate cu Ordinul comun al Ministerului
Agriculturii i Dezvoltrii Rurale i Ministerului Economiei i Finanelor nr. 223/1330/2008.
ASFOR are 12 sucursale cu 657 de firme de exploatare atestate68.
Repartiia acestora pe zone este urmtoarea (n paranteze numrul de firme atestate) :
Bacu (44), Braov (57), Bucovina (53), Cluj (36), Deva (46), Baia Mare (30), Prahova (60),
Rm. Vlcea (205!), Sibiu (28), Neam (40), Cara-Severin (23), Bucureti (36).
68
33
MEDIUL
Marketing
Produs
Pre
Plasament
Promovare
Ali stimuli
Economici
Tehnologici
Sociali
Culturali
Centrul de achiziie
Procesul decizional
de cumprare
(Influene interpersonale,
individuale i
organizaionale)
CONCURENIAL
RSPUNSURILE CONSUMATORULUI
Produsul sau serviciul ales
Furnizorul ales
Cantitile comandate
Condiile i datele de livrare
Condiiile de service
Plata
Fig. 4.1. Model al comportamentului consumatorului organizaional
[Sursa: Adaptare dup Armstrong, G., Kotler, Ph.: Marketing, an introduction, Editia a 9-a, Editura
Pearson Education Limited, Londra, Anglia, 2009, p. 314]
Ali stimuli
Economici
Tehnici
Politici
Culturali
Concurena
RSPUNSURILE
CUMPRTORULUI
Alegerea produsului sau
serviciului
Alegerea furnizorului
Cantitatea comenzii
Condiii i termen de livrare
Condiii de suport, garanie etc.
Plata
Organizaia
cumprtoare
Centru de achiziie
Procesul de achiziie
(influene individuale i
interpersonale)
(influene din
organizaie)
Kotler, Ph. (1998), Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile Marketingului, Ediia European, Editura
Teora, Bucureti, pag. 312.
72
Raportul CSR Comisia European 2011
73
Nichiforel, S.R., (2011) Responsabiliti sociale i de mediu n guvernana pdurilor din Romnia, Tez de
doctorat, Universitatea din Suceava.
35
Un studiu realizat de ZeList Monitor74 n 2001 arat c, n mass-media din ara noastr,
nici o companie forestier nu este asociat cu conceptul de responsabilitate social. n 2010, n
topul celor mai verzi companii din Romnia (Green Business Index)75, realizat de Asociaia
Green Revolution i Asociaia Centru Ecologic Green Arena cu sprijinul Ministerului Mediului
i Pdurilor, nu apare n primele 10 locuri nici o companie din sectorul forestier. Analizele
privind modul n care marile companii naionale sau multinaionale din domeniul forestier iau n
considerare n activitatea lor problemele sociale i de mediu indic o lips de preocupare pentru
rezolvarea acestor probleme.
4.3.2. Certificarea FSC Metod de promovare a gospodririi durabile a pdurilor
Certificarea FSC (Forest Stewardship Council)76 atest faptul c administrarea unei
pduri se face dup un set strict de norme legate de protecia fondului forestier, a biodiversitii
i a exploatrii responsabile a resurselor de lemn. Aceast certificare este i o bun modalitate de
extindere a pieelor produselor forestiere, n perspectiva deteriorrii recente a ecosistemelor i a
necesitii aplicrii unor msuri de protecie a mediului nconjurtor.
Prima etap a procesului de certificare a nceput la nivel guvernamental dup adoptarea
unor msuri legislative i acorduri internaionale privind protejarea ecosistemelor (de ex. Natura
2000) iar la nivel de companii s-au pus n practic aciuni de informare a consumatorilor privind
produsele cu impact minim asupra mediului nconjurtor. n 1990 un grup de oameni de afaceri
(Tetra Pak, Mondi PLC etc.), organizaii de mediu (ca WWE sau Greenpeace) i specialiti n
domeniu au pus bazele unei iniiative care a dus la ideea certificrii pdurilor i a produselor din
lemn. Forest Stewardship Council (FSC) este o organizaie non-guvernamental care are ca scop
sprijinirea managementului pdurii, innd cont de protecia mediului, aspectele sociale i de
viabilitatea economic a gospodririi. Produsele obinute n pdurile certificate FSC pot purta
logo-ul FSC, care permite consumatorilor s identifice produsele provenite din pduri gestionate
corespunztor. Pe lng normele legislative impuse, eficiena economic joac un rol important
n meninerea normelor de exploatare sustenabil. Companiile i organizaiile de stat certificate
ncearc s combine aceste dou aspecte pentru a asigura un control mai eficient al gestionrii
pdurilor, innd cont, n acelai timp, de factorii sociali implicai sau afectai de activitile lor.
Scopul final al certificrii pdurilor i al companiilor implicate n toate activitile legate
de exploatarea i prelucrarea lemnului este asigurarea unui lan de custodie care s livreze
consumatorului final un produs care respect toate legile i standardele de mediu: pduri
gestionate corespunztor, exploatare eficient cu impact minim asupra lemnului, prelucrare fr
substane toxice, etc. Totodat, certificarea pdurii sau a companiei este o bun metod de
promovare a acesteia n mediul de afaceri, prin prisma produselor cu impact ecologic minim sau
a garaniei calitii oferite de o organizaie internaional de renume. Mai mult, meninerea
certificrii este asigurat prin audituri anuale care asigur respectarea normelor impuse.
74
ZeList Monitor serviciu de monitorizare i analiz a social media din Romnia; Raport pe 2011.
Raportul GBI 2011 accesat mai 3013 pe http://gbindex.ro/ro/produse-consultanta.html
76
http://www.certificareforestiera.ro/pag/fsc.htm - accesat n 23 mai 2013.
75
36
13. Majoritatea managerilor firmelor de exploatare forestier din Judeul Braov consider c
Ocoalele Silvice ar trebui s-i promoveze mai bine ofertele.
14. Majoritatea managerilor firmelor de exploatare forestier din Judeul Braov consider c
ar trebui s existe un centralizator de oferte electronic pentru fiecare licitaie.
15. Majoritatea managerilor firmelor de exploatare forestier din Judeul Braov consider c
promovarea online a licitaiilor ar fi de dorit.
n vederea desfurrii acestei cercetri am ales metoda interviului de profunzime semistructurat. ntrebrile chestionarului au fost pregtite foarte amnunit astfel nct s fie uor de
neles de ctre managerii intervievai. Interviul s-a desfurat pe parcursul a 60 de minute.
Operatorul de interviu a lsat timp suficient subiecilor pentru a rspunde la fiecare ntrebare i a
cerut lmuriri suplimentare acolo unde a considerat c exist aspecte insuficient explicate.
Principalele rezultate ale cercetrii calitative se prezint astfel:
1. Care este principala dvs. surs de informare cu privire la licitaii?
Cea de-a doua surs de informaii o constituie licitaiile anterioare, pentru c acolo
managerii pot cunoate managerii firmelor concurente, cum se comport acetia la
licitaii, de ce resurse financiare i capaciti tehnice dispun, care sunt punctele lor forte i
respectiv punctele lor slabe.
Anunurile publicate n ziare sunt pe ultimul loc ca surs de informaii despre licitaii
deoarece sunt considerate de ctre managerii intervievai ca fiind nesigure i nefiind la zi.
2. Ct de accesibile vi se par site-urile oficiale pe care le consultai?
39
Uurina n navigare este considerat ca fiind nici bun, nici slab, deci cu siguran acest
aspect ar trebui mbuntit.
Coninutul actual/la zi este chestiunea de care managerii s-au declarat cel mai
nemulumii, multe dintre site-uri avnd informaii de mult depite, de exemplu
documente din anul 2009; de asemenea, documentele actuale se acceseaz foarte greu.
Suportul tehnic este practic inexistent i muli manageri sunt ngrijorai i de sigurana
datelor.
Nici unul dintre site-urile oficiale nu ofer feed-back, newsletter sau forum de discuii
elemente foarte importante azi.
Impresia general lsat de site-urile oficiale accesate de managerii intervievai este una
proast, de aceea i timpul pe care acetia i-l petrec n medie pe un site este foarte scurt
maxim 10 minute i l acceseaz doar o singur dat pe sptmn.
Dialogul competitiv, cererea de oferte sau concursul de soluii sunt modaliti pe care
managerii intervievai ar dori s le evite, neconsiderndu-le eficiente din punct de vedere
al competiiei directe ntre firme.
Dac sunt ns interesai n mod deosebit de sortimentele de lemn scoase la licitaie la un
moment dat, managerii particip la licitaie, indiferent de tipul ei.
4. Ct de mulumit ai fost de organizarea licitaiilor la care ai participat n ultimul an?
Certificarea este un mecanism de pia exist cerere i ofert pentru lemnul certificat
FSC (Forest Stewardship Council) i implicit un interes crescut n producerea i
comercializarea produselor certificate.
Angajaii din sectorul forestier pot obine prin certificarea FSC numeroase avantaje:
- mbuntirea condiiilor de lucru.
- mbuntirea nivelului de pregtire personal al muncitorilor.
- Asigurarea dreptului de a negocia colectiv.
- Minimizarea riscurilor legate de activitile productive.
- Respectul legislaiei i al normelor cu privire la sigurana muncii i sntate din
partea proprietarilor pdurii sau ai firmei.
- Promovarea politicii sindicatelor cu privire la sigurana muncii i sntatea
muncitorilor.
Tot 4 manageri au menionat c n ultimii 3 ani au existat situaii n care au avut probleme
mari cu utilajele n timpul exploatrii.
2 dintre manageri au menionat c s-a ntmplat s nu aib la dispoziie suficient personal.
Concluzionnd, n majoritatea cazurilor a existat mai mult de un motiv pentru care
firmele au ieit n pierdere.
13. Dac ai avut vreodat litigii cu Ocoalele Silvice, care au fost acestea?
Litigiul menionat de ctre toi cei 7 manageri intervievai a fost: Distrugeri accidentale
ale puieilor i arborilor rmai n parchet, datorit exploatrii; aceast situaie a aprut n
decursul ultimilor 3 ani cel pui o dat pentru fiecare firm.
Doar un singur manager a menionat ca litigiu faptul c au existat diferene ntre APV i
realitatea din teren care nu au putut fi evideniate la inspecia preliminar dinaintea
licitaiei.
14. Considerai c Ocoalele Silvice ar trebui s-i promoveze mai bine ofertele?
Toi cei 7 manageri au rspuns c Ocoalele Silvice ar trebui s-i promoveze mai bine
ofertele.
O mare problem a licitaiilor este c informaiile despre desfurarea lor nu ajung uneori
la timp la managerii interesai.
Managerii ar putea decide n cunotin de cauz la care licitaii ar avea anse de ctig i
la care nu sau dac se suprapun mai multe licitaii s poat alege din timp la care s
participe.
5.2. Cercetarea cantitativ cu tema: Comportamentul managerilor firmelor de exploatare
forestier din Zona Centru referitor la licitaiile de mas lemnoas
Obiectivele cercetrii efectuate sunt prezentate n tab. 5.1.
Tabel 5.1. Obiectivele cercetrii
ASPECTE DE BAZ
Preferinele managerilor
firmelor care activeaz
pe piaa lemnului n
Zona Centru cu privire
la licitaii
Tipurile de lemn
cumprate
NTREBRILE
CERCETTORULUI
1. De unde aflai despre licitaii?
- din anunurile publicate n
ziare
- de pe site-uri
- direct de la Ocolul silvic
- din licitaiile anterioare
2. Ct de accesibile vi se par n
general site-urile oficiale pe care le
consultai?
3.Participai cu precdere la
anumite tipuri de licitaii?
4.Ct de mulumit suntei de
organizarea licitaiilor ?
10.Ct de des participai la
licitaii ?
- particip la toate licitaiile
posibile dintr-un an
- o dat pe an
- de 2 ori pe an
- de 3 ori pe an
- mai rar
11. Dintre variantele posibile, ce
preferai de obicei ?
- licitaie deschis
- licitaie restrns
- licitaie restrns accelerat
- dialog competitiv
- negociere cu anun de
participare
- negociere fr anun de
participare
- cerere de oferte
- concurs de soluii
5. Ce specii v intereseaz n mod
deosebit?
OBIECTIVELE CERCETRII
1. Determinarea surselor de
informare ale managerilor
referitoare la licitaiile din
sectorul forestier.
2. Determinarea msurii n
care site-urile oficiale sunt
mai mult sau mai puin
accesibile utilizatorilor.
1. Determinarea
preferinei
managerilor firmelor care
activeaz pe piaa lemnului
pentru un anumit tip de
licitaie.
2. Determinarea msurii n
care
managerii
sunt
mulumii de organizarea
licitaiilor.
3. Determinarea numrului de
licitaii la care managerii
firmelor particip n mod
curent ntr-un an.
4. Determinarea tipului de
tranzacie preferat n mod
curent de manageri.
1. Identificarea speciilor de
lemn cumprate n mod
44
Certificarea pdurii i
conformitatea realitii
de pe teren cu APV
(Actul de punere n
valoare)
- rinoase
curent.
- fag
2. Identificarea sortimentelor
- quercinee
de lemn cumprate n mod
- diverse tari
curent.
- diverse moi
6. Ce sortimente de lemn cumprai
n mod curent?
- lemn de lucru
- lemn de foc
7. Faptul c pdurea e certificat
1. Influena
faptului
c
influeneaz n vreun fel decizia de
pdurea e certificat asupra
cumprare?
deciziei de cumprare.
8. Ceea ce este pe teren corespunde
2. Determinarea
existenei
n general cu ceea ce este nscris n
unei conformiti ntre
APV?
realitatea din teren i APV.
pe piaa lemnului n
Zona Centru despre
comunicarea cu
Ocoalele Silvice i
ofertele acestora
foarte mulumit
comunicarea cu Ocoalele
mulumit
Silvice.
nici
mulumit,
nici 2. Determinarea
opiniei
nemulumit
managerilor cu privire la
- nemulumit
promovarea
ofertelor
- foarte nemulumit
Ocoalelor Silvice.
18. Considerai c Ocoalele Silvice
ar trebui s-i promoveze mai bine
ofertele?
19. Considerai c ar trebui s
existe un centralizator electronic de
oferte pentru fiecare licitaie?
20. Considerai c promovarea
online a licitaiilor ar fi de dorit?
15. Cum valorificai lemnul
exploatat?
- vnzarea sortimentelor primare
ctre ali ageni ec., la marginea
parchetului (la drumul forestier)
- vnzarea sortimentelor primare
ctre ali ageni economici, la
1. Identificarea modalitilor
Modalitile de
drumul auto (transport tehnologic)
de valorificare a lemnului
valorificare a lemnului - secionarea n sortimentele
adjudecat la licitaie.
adjudecat la licitaie
industriale i vnzarea la
marginea parchetului
- secionarea n sortimentele
industriale, transport i vnzare la
drumul auto
- secionarea n sortimentele
industriale, transport tehnologic i
transport auto pn la beneficiar
16. Dac ai ieit n pierdere n
urma
exploatrii
lemnului
adjudecat la licitaie, motivele au
fost:
1. Identificarea
motivelor
Motivele pentru care
- ai pltit prea mult pentru lemn
pentru care firmele au ieit
firmele au ieit n
- a sczut cererea pe pia
n pierdere n urma
pierdere n urma
- a crescut preul de exploatare
exploatrii
lemnului
exploatrii lemnului
- au existat probleme mari cu
adjudecat la licitaie.
utilajele n timpul exploatrii
- nu ai avut la dispoziie suficient
personal
- condiii meteo extreme
17. Ce litigii au aprut n trecut
ntre firm i Ocoalele Silvice n
timpul exploatrii?
1. Identificarea litigiilor care
Litigiile aprute ntre
- imposibilitatea de a recolta toi
au aprut n trecut ntre
firm i Ocoalele Silvice
arborii marcai
firme i Ocoalele Silvice.
- imposibilitatea de a respecta
exact culoarele de scoatere a
lemnului din pdure
-
46
Fia de prezentare a
firmei
13. Managerii firmelor care activeaz pe piaa lemnului n Zona Centru au modaliti precise
de valorificare a lemnului adjudecat n licitaie.
14. Au existat motive clare pentru care managerii firmelor care activeaz pe piaa lemnului n
Zona Centru au ieit n pierdere.
15. Majoritatea firmelor care activeaz pe piaa lemnului n Zona Centru au avut litigii cu
Ocoalele Silvice.
16. Majoritatea managerilor firmelor care activeaz pe piaa lemnului n Zona Centru
consider c Ocoalele Silvice ar trebui s-i promoveze mai bine ofertele.
5.2.4. Culegerea i colectarea datelor
Pentru cercetarea de fa am folosit o eantionare int am ales doar managerii firmelor
care au participat la licitaii n Zona Centru (judeele Braov, harghita, Covasna, Mure, Sibiu i
Alba) n ultimii 3 ani.
Am trimis 110 chestionare i au rspuns la toate ntrebrile un numr de 78 de manageri.
Procedeul utilizat a fost ancheta personal: chestionar administrat la locul de munc.
Chestionarul a cuprins 25 de ntrebri nchise, dintre care 5 ntrebri de identificare.
Tipurile de scale77 folosite pentru ntrebri au fost:
1. Scala nominal
scala binar (de tip DA/NU): ntrebrile 3, 7, 8, 18, 19 i 20;
scala nominal cu alegere unic dintr-un set de alternative propuse:
ntrebrile 6, 10, 11, 21, 22, 23, 24, 25;
scala nominal cu alegere multipl din mai multe variante propuse:
ntrebrile 1, 5, 9, 12, 15, 16, 17.
2. Scala ordinal
difereniala semantic: ntrebarea 2.
3. Scala interval
scala cu adjective bipolare de sens opus: ntrebrile 4, 13, 14.
Prelucrarea, analiza informaiei i interpretarea datelor au fost fcute cu programul
Microsoft Excel.
5.2.5. Ipoteze statistice
Pentru testarea ipotezelor n cazul unui procent am formulat urmtoarele ipoteze:
H0 : 0
H1 : 0
n cazul unui test bilateral sau
H0 : 0
H1 : 0
77
48
H1 : 0
n cazul unui test unilateral stnga.
Intervalul de ncredere78 care poate fi utilizat pentru testare pentru = 0,05 i pentru un
test bilateral va fi:
0 1,64 p 0 1,64 p .
Se calculeaz estimaia abaterii standard dup formula:
0 (100 0 )
n
Lefter, C., (2004), Cercetarea de marketing. Teorie i aplicaii, Ed. Infomarket, pag. 226
49
H1: Mai mult de 50% dintre manageri decid s nu participe la o licitaie pentru c preul
de pornire n licitaie este prea mare.
8. H0: Cel mult 30% dintre manageri particip la licitaii de 3 ori pe an.
H1: Mai mult de 30% dintre manageri particip la licitaii de 3 ori pe an
9. H0: Cel mult 30% dintre manageri prefer licitaia deschis.
H1: Mai mult de 30% dintre manageri prefer licitaia deschis.
10. H0: Cel puin 70% dintre manageri decid s se retrag n timpul desfurrii licitaiei dac
preul de adjudecare a depit, la un moment dat, posibilitile proprii.
H1: Mai puin de 70% dintre manageri decid s se retrag n timpul desfurrii licitaiei
dac preul de adjudecare a depit, la un moment dat, posibilitile proprii.
11. H0: Cel mult 40% dintre manageri sunt mulumii de comunicarea cu Ocoalele Silvice.
H1: Mai mult de 40% dintre manageri sunt mulumii de comunicarea cu Ocoalele
Silvice.
12. H0: Cel mult 30% dintre litigiile aprute n trecut ntre firme i Ocoalele Silvice n timpul
exploatrii au fost reprezentate de distrugeri accidentale ale puieilor i arborilor rmai
n parchet, datorit exploatrii.
H1: Mai mult de 30% dintre litigiile aprute n trecut ntre firme i Ocoalele Silvice n
timpul exploatrii au fost reprezentate de distrugeri accidentale ale puieilor i arborilor
rmai n parchet, datorit exploatrii.
13. H0: Cel mult 65% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru
consider c Ocoalele Silvice ar trebui s-i promoveze mai bine ofertele.
H1: Mai mult de 65% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru
consider c Ocoalele Silvice ar trebui s-i promoveze mai bine ofertele.
14. H0: Cel puin 75% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru
consider c ar trebui s existe un centralizator de oferte electronic pentru fiecare
licitaie.
H1: Mai puin de 75% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru
consider c ar trebui s existe un centralizator de oferte electronic pentru fiecare
licitaie.
15. H0: Cel mult 65% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru
consider c promovarea online a licitaiilor ar fi de dorit.
H1: Mai mult de 65% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru
consider c promovarea online a licitaiilor ar fi de dorit.
5.2.6. Analiza datelor
n continuare redm analiza complet a unora dintre rspunsurile obinute la ntrebrile
chestionarului adresat managerilor firmelor de exploatare forestier.
1. H0: Cel puin 60% dintre manageri obin informaii despre licitaii direct de la
Ocolul Silvic.
H1: Mai puin de 60% dintre manageri obin informaii despre licitaii direct de la
Ocolul Silvic.
Este un test unilateral stnga, deci:
50
H 0 : 0 60%
H1 : 0 60%
p
zobs
60(100 60)
5,54
78
48,7 60
2,03
5,54
zobs 1,64
NU
DA
48,72%
51,28%
fost Din licitaiile anterioare precizat de 20 de manageri, adic de 25,6% dintre respondeni.
Sintetiznd, cel mai des menionat ca surs de informaii despre licitaiile din sectorul
forestier a fost Ocolul Silvic (38 de rspunsuri), urmat de informaiile culese de manageri din
licitaiile anterioare (20 de rspunsuri), site-urile oficiale (12 rspunsuri) i doar pe ultimul loc
anunurile publicate n ziare (8 rspunsuri).
2. H0: Cel mult 50% dintre manageri consider c site-urile oficiale pe care le consult
de obicei sunt accesibile i foarte uor accesibile.
H1: Mai mult de 50% dintre manageri consider c site-urile oficiale pe care le
consult de obicei sunt accesibile i foarte uor accesibile.
Este un test unilateral dreapta, deci:
H 0 : 0 50%
H1 : 0 50%
50(100 50)
5,66
78
zobs
66,6 50
2,93
5,66
26,92%
1 - inaccesibile
21,79%
2 - puin
accesibile
3 - nici, nici
4 - accesibile
39,74%
5 - foarte uor
accesibile
52
3. H0: Cel mult 50% dintre manageri particip cu precdere la anumite tipuri de
licitaii.
H1: Mai mult de 50% dintre manageri particip cu precdere la anumite tipuri de
licitaii.
Este un test unilateral dreapta, deci:
H 0 : 0 50%
H1 : 0 50%
50(100 50)
5,66
78
zobs
66,7 50
2,94
5,66
zobs 1,64 Se accept H1: Mai mult de 50% dintre manageri particip cu
precdere la anumite tipuri de licitaii.
Urmtoarea ntrebare a dorit s determine existena unei preferine a managerilor pentru
un anumit tip de licitaii. Astfel, 66,7% dintre ei prefer s participe numai la numite licitaii
[Tab. 5.9].
Valid
4. H0: Cel mult 40% dintre manageri au fost mulumii i foarte mulumii de
organizarea licitaiilor.
H1: Mai mult de 40% dintre manageri au fost mulumii i foarte mulumii de
organizarea licitaiilor.
Este un test unilateral dreapta, deci:
H 0 : 0 40%
H1 : 0 40%
40(100 40)
5,54
78
zobs
52,6 40
2,27
5,54
53
zobs 1,64 Se accept H1: Mai mult de 40% dintre manageri au fost mulumii i
foarte mulumii de organizarea licitaiilor.
foarte nemulumit
5,13%
14,10%
nemulumit
nici mulumit, nici
nemulumit
mulumit
42,31%
28,21%
foarte mulumit
H 0 : 0 90%
H1 : 0 90%
90(100 90)
3,39
78
zobs
83.3 90
1.97
3,39
zobs 1,64
Referitor la tipul lemnului care se cumpr de obicei n Zona Centru, acesta este
reprezentat n proporie de 83,3% de lemnul de lucru (lemnul pentru prelucrri industriale).
54
83,33%
H 0 : 0 75%
H1 : 0 75%
75(100 75)
4,90
78
zobs
65,4 75
1,95
4,90
NU
DA
84,62%
H 0 : 0 50%
H1 : 0 50%
50(100 50)
5,66
78
zobs
66,6 50
2,93
5,66
zobs 1,64 Se accept H1: Mai mult de 50% dintre manageri decid s nu
participe la o licitaie pentru c preul de pornire n licitaie este
prea mare.
33,33%
NU
DA
66,67%
H 0 : 0 30%
H1 : 0 30%
30(100 30)
5,18
78
zobs
41 30
2,11
5,18
zobs 1,64
8,97%
14,10%
o dat pe an
de 2 ori pe an
41,03%
23,09%
de 3 ori pe an
mai rar
H 0 : 0 30%
H1 : 0 30%
30(100 30)
5,18
78
zobs
41 30
2,11
5,18
zobs 1,64
2,56%
3,85%
licitaia restrns
accelerat
dialog competitiv
15,38%
41,03%
3,85%
11,54%
licitaia restrns
19,23%
negociere cu anun de
participare
negociere fr anun
de participare
cerere de oferte
concurs de soluii
59
10. H0: Cel puin 70% dintre manageri decid s se retrag n timpul desfurrii
licitaiei dac preul de adjudecare a depit, la un moment dat, posibilitile
proprii.
H1: Mai puin de 70% dintre manageri decid s se retrag n timpul desfurrii
licitaiei dac preul de adjudecare a depit, la un moment dat, posibilitile proprii.
Este un test unilateral stnga, deci:
H 0 : 0 70%
H1 : 0 70%
70(100 70)
5,18
78
zobs
59 70
2,11
5,18
Cea de-a dousprezecea ntrebare a identificat motivele pentru care managerii ar decide
s se retrag n timpul desfurrii licitaiei. Concureni prea puternici a fost menionat ca motiv
de 23 de ori; cel mai des menionat motiv a fost Preul de adjudecare a depit, la un anumit
pas, posibilitile proprii menionat de ctre 46 din cei 78 de manageri, adic de 59% dintre ei
[Fig. 5.27]; nu sunt convins de corectitudinea licitaiei a fost menionat ca motiv de doar 9
manageri, adic 11,5% din total.
41,03%
NU
DA
58,97%
8,97%
foarte mic
mic
nici mare, nici mic
29,49%
mare
foarte mare
39,74%
H 0 : 0 40%
H1 : 0 40%
40(100 40)
5,54
78
zobs 1,64
zobs
52,5 40
2,25
5,54
Se accept H1: Mai mult de 40% dintre manageri sunt mulumii de comunicarea cu
Ocoalele Silvice.
Urmtoarea ntrebare a determinat gradul de satisfacie a managerilor cu privire la
comunicarea cu Ocoalele Silvice:
52,5% dintre ei, adic 41 de persoane sunt mulumii i foarte mulumii;
25,6% au rspuns neutru;
21,8% sunt nemulumii i foarte nemulumii.
Rezultatele sugereaz c, n mod evident, acest comunicare trebuie cu siguran
mbuntit. Cea de-a cincisprezecea ntrebare a identificat principalele modaliti de
valorificare a lemnului exploatat folosite de firmele din Zona Centru. ntrebarea a avut
bineneles alegere multipl.
Astfel, 15 manageri au menionat c vnd sortimentele primare de lemn ctre ali ageni
economici, la marginea parchetului, mai precis la drumul forestier; 12 manageri au rspuns c
61
firmele lor vnd sortimentele primare de lemn ctre ali ageni economici, la drumul auto;
aceasta nseamn asigurarea transportului tehnologic de la locul doborrii arborelui la calea
permanent de transport; 23 de manageri au rspuns c firmele lor fac secionarea lemnului n
sortimente industriale pe care le vnd apoi la marginea parchetului; 25 de manageri au rspuns c
firmele lor asigur secionarea lemnului n sortimente industriale, transport i vnzarea la drumul
auto; 18 manageri au rspuns c firmele lor asigur secionarea lemnului n sortimente
industriale, transport tehnologic i transport auto pn la benficiar (aceasta este varianta
complet a activitilor pe care le poate face un operator economic din domeniul exploatrilor
forestiere toat gama de lucrri: doborrea arborelui n parchet; curarea de crci i cojirea
(acolo unde se impune acest lucru); colectarea (transportul tehnologic); secionarea n sortimente
i transportul auto pn la beneficiar).
Sintetiznd, n funcie de zona n care se desfoar exploatarea, de amenajarea cilor de
acces i de distana pe care trebuie transportat lemnul, firmele de exploatare asigur servicii
diverse pentru beneficiari, pornind de la vnzarea sortimentelor primare pn la transportarea
sortimentelor industriale direct la beneficiar. Costurile pentru fiecare variant n parte sunt, n
mod evident, diferite; la fel preul de vnzare al lemnului ctre beneficiar variaz; creterea
acestui pre de vnzare este mult mai mare dect creterea costurilor operaiunilor; de aceea
operatorii din exploatare sunt interesai i practic n special variantele complexe ale activitii.
Cea de-a aisprezecea ntrebare a identificat principalele motive pentru care firmele au
ieit n pierdere n urma exploatrii lemnului adjudecat la licitaie: am pltit prea mult pentru
lemn a fost menionat ca motiv de 22 de ori; a sczut cererea pe pia a fost menionat ca motiv
de 15 ori pentru a justifica pierderile operatorilor economici din exploatarea lemnului n urma
activitii desfurate; a crescut preul de exploatare a fost menionat ca motiv de 31 de ori; au
existat probleme mari cu utilajele n timpul exploatrii a fost menionat ca motiv de pierdere de
11 ori; faptul c firmele nu au avut la dispoziie suficient personal a fost menionat de 16 ori; iar
condiiile meteo extreme au fost menionate ca motiv de pierdere de doar 6 ori.
39,74%
60,26%
NU
DA
62
12. H0: Cel mult 30% dintre litigiile aprute n trecut ntre firme i Ocoalele Silvice
n timpul exploatrii au fost reprezentate de distrugeri accidentale ale puieilor i
arborilor rmai n parchet, datorit exploatrii.
H1: Mai mult de 30% dintre litigiile aprute n trecut ntre firme i Ocoalele Silvice
n timpul exploatrii au fost reprezentate de distrugeri accidentale ale puieilor i
arborilor rmai n parchet, datorit exploatrii.
Este un test unilateral dreapta, deci:
H 0 : 0 30%
H1 : 0 30%
30(100 30)
5,18
78
zobs 1,64
zobs
39,7 30
1,86
5,18
Se accept H1: Mai mult de 30% dintre litigiile aprute n trecut ntre firme i
Ocoalele Silvice n timpul exploatrii au fost reprezentate de distrugeri accidentale
ale puieilor i arborilor rmai n parchet, datorit exploatrii.
Cea de-a aptesprezecea ntrebare a identificat care au fost principalele litigii aprute n
trecut ntre firme i Ocoalele Silvice n timpul exploatrii. Astfel: imposibilitatea de a recolta
toi arborii marcai a fost menionat de 10 ori; imposibilitatea de a respecta exact culoarele de
scoatere a lemnului din pdure a fost menionat ca litigiu de 19 ori; distrugerile accidentale ale
puieilor i arborilor rmai n parchet, datorit exploatrii a fost litigiul menionat cel mai des,
respectiv de 31 de ori [Fig. 5.44]; diferene ntre APV i realitatea din teren care nu au putut fi
evideniate la inspecia preliminar dinaintea licitaiei au fost menionate ca litigiu doar n 7
cazuri; au existat i alte motive neprecizate care au fost considerate ca litigii de ctre manageri,
n 3 cazuri; 15 firme nu au avut litigii cu Ocoalele Silvice pn n present
NU
DA
39,74%
60,26%
H 0 : 0 65%
H1 : 0 65%
65(100 65)
5,40
78
75,6 65
1,96
5,40
p
zobs
zobs 1,64 Se accept H1: Mai mult de 65% dintre managerii firmelor de
exploatare forestier din Zona Centru consider c Ocoalele Silvice ar trebui s-i
promoveze mai bine ofertele.
n ceea ce privete opinia managerilor firmelor de exploatare din Zona Centru referitoare
la promovarea ofertelor Ocoalelor Silvice, 75,6% dintre acetia consider c acestea ar trebui
s-i promoveze mai bine ofertele [Fig. 5.48].
24,36%
NU
DA
75,64%
14. H0: Cel puin 75% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona
Centru consider c ar trebui s existe un centralizator de oferte electronic
pentru fiecare licitaie.
H1: Mai puin de 75% dintre managerii firmelor de exploatare forestier din Zona
Centru consider c ar trebui s existe un centralizator de oferte electronic pentru
fiecare licitaie.
Este un test unilateral stnga, deci:
H 0 : 0 75%
H1 : 0 75%
75(100 75)
4,90
78
zobs
61.5 75
2,75
4.90
zobs 1,64 Se accept H1: Mai puin de 75% dintre managerii firmelor de
exploatare forestier din Zona Centru consider c ar trebui s
existe un centralizator de oferte electronic pentru fiecare licitaie.
38,46%
NU
DA
61,54%
65
10 - 49
46,15%
50 - 249
39,74%
peste 250
5,13%
17,95%
tierea i rindeluirea
lemnului
76,92%
fabricarea de furnire
i a panourilor de
lemn
66
25,64%
56,41%
10,26%
7,69%
45,28%
3,77%
10.001 - 50.000
euro
50.001 - 100.000
euro
28,30%
peste 100.000
euro
Fig. 5.55. Rspunsurile la ntrebarea 25 (doar firmele care au nregistrat profit n 2012)
10.001 - 50.000
euro
52,00%
12,00%
50.001 - 100.000
euro
peste 100.000 euro
16,00%
Fig. 5.56. Rspunsurile la ntrebarea 25 (doar firmele care au nregistrat pierderi n 2012)
67
Nr. firme
exploatare
forestier
73
72
98
44
74
85
446
1,96 50 50
n
1067
32
unde:
z2 ptratul coeficientului z corespunztor nivelului de ncredere,
p estimarea procentelor n caz de succes,
q 1- p estimarea procentelor n caz de insucces,
E2 ptratul erorii admise exprimat n procente.
Datorit faptului c aceast cercetare necesit o anumit perioad de timp pentru
realizarea ei i din motive financiare am redus mrimea eantionului la 335 de firme.
Avnd n vedere c lucrarea este de natur didactic putem avea o eroare mai mare de
3%. n aceste condiii eroarea va fi calculat dup formula:
79
Lefter, C., (2004),Cercetarea de marketing. Teorie i aplicaii, Ed. Infomarket, Braov, pag.98
68
Ez
pq
n
50 50
= 4,76%
110
Avnd n vedere c timpul managerilor firmelor de exploatare forestier este extrem de
limitat, au existat dificulti n determinarea acestora s rspund la toate ntrebrile. De
asemenea, pentru muli dintre ei, conceptul de marketing al produselor i serviciilor forestiere
sau n general de marketing este necunoscut, considernd c nu au nevoie de aa ceva n
desfurarea activitii zilnice. Principala lor preocupare este mbuntirea legislaiei din
domeniu i o mai bun comunicare i relaii de lucru mai eficiente cu autoritile.
E = 1,96
CONCLUZII
Sintetiznd i analiznd rspunsurile primite la primele 20 de ntrebri ale chestionarului
constatm c principalele obiective ale cercetrii au fost atinse, astfel:
Sursele de informare folosite cel mai des de ctre managerii firmelor de exploatare forestier
din Zona Centru referitoare la licitaiile din sectorul forestier sunt reprezentate de Ocolul Silvic
i de licitaiile anterioare.
Site-urile oficiale pe care managerii le consult pentru desfurarea activitii sunt
considerate ca fiind accesibile i chiar foarte uor accesibile.
n general managerii intervievai prefer s participe la licitaiile deschise.
n general managerii intervievai sunt mulumii de organizarea licitaiilor la care au
participat.
ntr-un an, managerii intervievai particip de obicei de 3 ori la licitaii.
Fiecare dintre managerii intervievai alege licitaiile la care particip innd cont n primul
rnd de ce specii i ce sortimente de lemn are nevoie s cumpere n momentul respectiv.
Faptul c pdurea e certificat influeneaz decizia de cumprare a lemnului.
n general ceea ce este pe teren corespunde cu ceea ce este nscris n APV (Actul de Punere
n Valoare).
Principalul motiv pentru care managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru
decid s nu participe la o licitaie e faptul c preul de pornire n licitaie e prea mare.
Principalul motiv pentru care managerii au decis s se retrag n timpul desfurrii licitaiei
a fost faptul c preul de adjudecare a depit, la un anumit pas de licitare, posibilitile proprii.
De asemenea, preul de adjudecare al licitaiei a fost considerat de ctre manageri ca fiind
mare i foarte mare la ultimele 3 licitaii la care au participat.
n general managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru sunt mulumii i
foarte mulumii de comunicarea cu Ocoalele Silvice.
69
Managerii intervievai consider c Ocoalele Silvice ar trebui s-i promoveze mai bine
ofertele.
De asemenea, managerii intervievai consider c ar trebui s existe un centralizator
electronic de oferte pentru fiecare licitaie i ar fi de dorit i promovarea online a licitaiilor.
Fiecare firm valorific lemnul exploatat n funcie de obiectul su de activitate, de utilajele,
instalaiile i personalul de care dispune n momentul respectiv.
Principalul motiv pentru care firmele de exploatare forestier din Zona Centru au ieit n
pierdere a fost faptul c a crescut preul de exploatare.
Principalele litigii aprute n trecut ntre firme i Ocoalele Silvice au fost reprezentate de
distrugerile accidentale ale puieilor i arborilor rmai n parchet, datorit exploatrii.
RECOMANDRI
Dac site-urile oficiale pe care managerii le consult pentru desfurarea activitii sunt
considerate ca fiind accesibile i chiar foarte uor accesibile, acestea ar trebui s devin n viitor
una din principalele surse de informare cu privire la licitaii; aceasta presupune bineneles c
autoritile vor fi dispuse s mbunteasc informaia de pe site-urile respective.
Chiar dac n general managerii intervievai sunt mulumii de organizarea licitaiilor la
care au participat, modul de desfurare a acestora poate fi mbuntit.
Managerii intervievai particip de obicei la licitaii de 3 ori pe an situaia optim i de
dorit ar fi ca acetia s poat participa la toate licitaiile desfurate ntr-un an.
Fiecare dintre managerii intervievai alege licitaiile la care particip innd cont de ce
specii i ce sortimente de lemn are nevoie s cumpere n momentul respectiv, de accea ar fi ideal
s fie informai din timp asupra ofertelor.
Faptul c pdurea e certificat influeneaz decizia de cumprare a lemnului, de aceea ar
trebui ca procedurile s fie mai bine cunoscute i mai rapid puse n aplicare.
n general ceea ce este pe teren corespunde cu ceea ce este nscris n APV (Actul de
Punere n Valoare), dar din moment ce au existat i neconcordane, acestea ar trebui s se
diminueze n timp (dispariia lor complet este, practic, imposibil).
Principalul motiv pentru care managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru
decid s nu participe la o licitaie e faptul c preul de pornire n licitaie e prea mare, de aceea o
cercetare mai atent a pieei i a condiiilor de exploatare ar putea determina o ajustare n jos a
preului de pornire n licitaie.
Principalul motiv pentru care managerii au decis s se retrag n timpul desfurrii
licitaiei a fost faptul c preul de adjudecare a depit, la un anumit pas, posibilitile proprii
din nou, e necesar o mai bun cunoatere a pieei i a principalilor actori; de asemenea, preul
de adjudecare al licitaiei a fost considerat de ctre manageri ca fiind mare i foarte mare la
ultimele 3 licitaii la care au participat.
n general managerii firmelor de exploatare forestier din Zona Centru sunt mulumii i
foarte mulumii de comunicarea cu Ocoalele Silvice dar aceasta poate fi, bineneles,
mbuntit.
70
71
Exist mai multe variante pentru a obine acest lucru. Diferenierea fa de concuren se
poate face prin mai multe metode: pre, calitate, ambalaj, metode de promovare, etc. Practic toate
aceste variabile se reduc la patru mari categorii: produs, pia, promovare i pre.
Practic, deciziile din categoria produs se refer la dezvoltarea produsului corespunztor
pentru piaa int. Aici avem decizii privind calitatea produsului, grupurile de produse,
ambalajul, brand-ul i garania oferit. n cazul companiilor forestiere aceste decizii sunt
influenate de tipul lemnului din parchetele selectate care urmeaz a fi exploatate (specie,
nlime, diametru, calitate). Avnd n vedere faptul c piaa lemnului neprelucrat i
semiprelucrat este una axat pe vnzarea en-gros, n general business-to-business, deciziile
privind ambalajul sunt limitate la materiale care s asigure protecia produselor n timpul
transportului. Promovarea brand-ului companiei de exploatare se cultiv n general la nivel de
vnzri directe prin intermediul agenilor de vnzri, deci nu este aa de vizibil precum
brand-urile unor companii din domenii axate pe vnzarea en-detail (automobile, produse
alimentare, mbrcminte).
6.1.1. Ciclul de via al produselor forestiere
n cazul produselor forestiere lemnoase nu putem vorbi de un ciclu de via tradiional al
produselor. Nu exist etape de proiectare, lansare, maturitate sau declin. Aceste produse sunt
materii prime i sunt destinate procesrii ulterioare. Dar prin legtura direct cu industriile bazate
pe lemn ca materie prim anumite efecte se rsfrng i asupra societilor din domeniul forestier.
n ceea ce privete piaa, deciziile directorului de marketing sunt axate pe aducerea
produsului corect ctre piaa corect de unde s poat fi cumprat. Un produs bun, dar care nu
poate fi gsit de clieni, nu se va vinde n cantiti suficiente. n cazul firmelor de pe piaa
lemnului produsele ajung la client prin canalele de distribuie, fie prin serviciul propriu, fie prin
companii specializate n transportul de buteni, cherestea i alte sortimente. n general, aceste
canale de distribuie nu sunt foarte lungi, cele mai multe companii care se ocup exclusiv cu
exploatarea fie livreaz lemnul direct ctre centrele de procesare fie lemnul este preluat direct de
la drumul forestier care servete parchetul exploatat. Companiile care se ocup i cu procesarea
butenilor tiai implic un nou punct n lanul de distribuie i anume centrul de procesare
(cunoscut sub numele de gater). Practic canalul de distribuie ncepe de la gater i de aici are
aceleai variante ca la firmele de exploatare (livrare direct i preluare de la gater).
Cea de-a treia preocupare a managerului de marketing privind mixul este promovarea.
Aici cele mai multe companii ncearc s abordeze mai multe tipuri de promovare: vnzarea
direct, publicitatea (n toate formele ei) i campaniile de promovare. Piaa produselor forestiere
(brute i prelucrate) este bazat n general pe vnzarea direct i promovarea prin agenii de
vnzri. Aceast metod este preferat, n primul rnd, deoarece asigur cea mai bun relaie cu
alte companii i cea mai bun prezentare a produsului. Mai mult, deoarece majoritatea
exploatrilor sunt executate de companii mici, care au un buget limitat de promovare, aceast
metod reprezint singura variant. Totui, promovarea prin campanii publicitare este fcut, la
nivel de ramur industrial, prin campaniile naionale desfurate de Romsilva i ministerul de
72
profil. Dei acestea vizeaz n general exploatarea raional legal a pdurilor i protecia
mediului, ele au o influen important asupra imaginii companiilor din acest domeniu.
Ultima parte a mixului de marketing este preul.
Preul este poate cea mai important component a acestui mix de marketing. n general,
un pre care s reflecte corect calitile produsului i s fie n concordan cu nivelul de venituri
al clienilor este foarte important pentru companii i va asigura venituri suficiente pentru
dezvoltare. Problema preului de vnzare pe piaa lemnului este una complicat.
Cele mai multe tranzacii de lemn se fac prin licitaii, organizate de Romsilva i de
ocoalele silvice private n mai multe regiuni din Romnia. La aceste licitaii se stabilete un pre
de pornire n funcie de calitile lemnului i de volumul scos la licitaie. n general acest pre
este influenat i de marile companii care particip la licitaii i care au o foarte mare putere de
cumprare. De aceea, companiile mici sunt nevoite s respecte trend-ul de pre impus. Acest
pre, ca preul oricrui bun, se stabilete pe baza costurilor de exploatare, care variaz de la
parchet la parchet. De exemplu, costurile de exploatare ale unui parchet de altitudine pe un
versant muntos pot fi i de 3-4 ori mai mari dect ale unui parchet de aceeai dimensiune, volum
de lemn, dar care se afl ntr-o zon accesibil. Mai mult, intrevin i costurile de transport, care
nu includ doar transportul efectiv al butenilor de la locul de exploatare la cel de procesare, dar
pot include chiar i crearea unui drum forestier sau montarea unui funicular. La acestea se
adaug costurile currii parchetului de resturile de exploatare (crengi, resturi lemnoase sau
rdcini) i cele de rempdurire a zonei.
Toate aceste costuri se reflect n costul final al exploatrii lemnului i implicit n preul
de pornire la licitaii. n plus, faptul c numrul de arbori care pot fi tiai anual este determinat
de cotele de tiere impuse din considerente silviculturale n primul rnd, face ca acest pre s
varieze de la an la an.
Pe lng componentele i factorii enumerai mai sus, preul produselor lemnoase este
influenat i de cererea de pe piaa romneasc, care este dependent de mai multe sectoare
industriale i, totodat, de cererea de pe pieele internaionale.
6.1.2. Strategii de segmentare a pieei produselor i serviciilor forestiere
Companiile din sectorul forestier se confrunt cu foarte multe probleme n privina
segmentrii pieei. Deoarece 80% dintre companii se ocup doar cu exploatarea unor parchete
aflate n proprietatea statului/privat este foarte greu de stabilit un segment int pe termen lung.
De exemplu, o companie poate exploata n prima jumtate a anului parchete de rinoase pentru
lemn masiv, iar n cealalt jumtate parchete de foioase.
Dei segmentele pieei sunt bine definite (cumprtorii au un comportament constant
nu-i schimb produsele foarte des) materia prim de exploatat se schimb constant sub aciunea
cotelor de tiere i a dorinei proprietarilor de a-i utiliza resursele lemnoase din proprietate.
Totui, cele mai multe societi folosesc o abordare de combinare a segmentelor, avnd n
acelai timp n exploatare parchete diverse destinate unor piee diferite (n general att lemn
masiv ct i pentru procesare).
73
80
Lefter, C., Brtucu, G., Blescu, M., Chiu, I., Ru, C., Tecu, A., (2006), Marketing, Volumul 2, Editura
Universitii Transilvania din Braov, Braov, Romnia, pag. 720.
74
Transparena informaiilor.
Noutatea programului.
Schimbrile viitoare ale Codului Silvic vor necesita o mai bun expunere pe pia a
ocoalelor platforma online poate fi cea mai bun varian n acest caz.
Programele naionale i internaionale (de ex. Natura 2000 i GFTN) vor duce la
promovarea silviculturii i a exploatrii certificate.
Ameninri
Dezinteresul anumitor operatori din domeniu legat de participarea la platforma
online.
4. Politici de promovare
Abordarea consumatorilor first adopters - prezentarea produsului ctre un grup
int de ocoale silvice (cele pe ale cror manageri s-a aplicat cercetarea calitativ
i care s-au artat deschii ctre utilizarea portalului) i operatori din domeniul
exploatrii forestiere. Acest grup va deveni baza de lucru n etapa de introducere
i va promova prin exemplul personal folosirea site-ului de ctre ceilali
consumatori vizai.
Realizarea efectiv a site-ului www.licitatiidelemn-zonacentru.ro care va fi
promovat att online ct i n presa scris de specialitate.
Organizarea de prezentri n cele ase judee, unde vor fi invitai consumatorii
vizai, n cadrul crora se vor demonstra funciile site-ului i beneficiile pe care
acesta le aduce n piaa primar a lemnului din Romnia.
5. Parteneriate
pentru asigurarea credibilitii portalului i pentru a se asigura c funciile
acestuia sunt n concordan att cu legislaia n domeniu ct i cu tendinele
pieei se va ncerca realizarea de parteneriate cu ROMSILVA, Inspectoratele
Teritoriale de Regim Silvic i Vntoare (ITRSV) i alte structuri
guvernamentale care legifereaz i reglementeaz activitile forestiere din
Romnia.
n vederea evalurii precise a impactului programului de marketing asupra activitii
ocoalelor silvice i a firmelor de exploatare este necesar un plan de monitorizare a rezultatelor.
Pentru aceasta vor fi implementate urmtoarele mecanisme:
Baza de date cu datele despre licitaiile anterioare va fi actualizat sptmnal i
lunar vor fi transmise rapoarte ctre utilizatorii care au participat la ele, pentru a
transmite feedback.
Numrul de vizite pe site va fi evaluat i analizat lunar pentru a se stabili direciile
viitoare de dezvoltare.
Formulare de feebdack vor fi trimise ctre un numr de paricipani alei aleator,
bilunar, iar rezultatele acestora vor fi centralizate i analizate.
Administratorul site-ului va oferi statistici att pentru informarea publicului
(printr-o seciune predefinit a portalului) ct i ctre compania care va dezvolta
portalul.
n urma msurrii rezultatelor statistice obinute prin instrumentele menionate anterior se
vor ntocmi rapoarte statistice care vor sta la baza evalurii implementrii programului de
marketing. Impactul efectiv al programului asupra pieei primare a lemnului din judeele Braov,
Sibiu, Alba, Mure, Harghita i Covasna se poate evalua prin desfurarea unei noi cercetri
cantitative asupra organizaiilor vizate. Aspectele urmrite de aceast nou cercetare vor fi:
atitudinea organizaiilor din sectorul forestier asupra folosirii unui portal online de licitaii;
opiniile legate de funcionarea acestuia; comportamentele lor de consum privind achiziiile de
lemn dar i eficiena site-ului www.licitatiidelemn-zonacentru.ro.
77
Activiti
precedente
Strategia de focalizare pe un singur segment de pia Parteneriate
A
Realizarea variantei alpha a site-ului
A
Prezentarea site-ului i a funciilor acestuia n B
judeele vizate
Abordarea consumatorilor first adopters
C
Realizarea versiunii beta a site-ului
D,E
Lansarea site-ului i oferirea de suport tehnic
F
Strategia preurilor ce presupun stimulente i G
bonificaii reduceri de 15% pentru primul an
Strategia preurilor promoionale primele 6 luni cu G
reducere de 10%
Comunicri i sondaje legate de funcionare site-ului H
Schimbri n strategia preurilor ce conin stimulente I
Schimbri n strategia preurilor promoionale
G
Atragerea de noi organizaii n proiect
J,K,L
Anchet privind vizibilitatea, performanele i buna J,K,L
funcionare a site-ului
Revizuirea site-ului
N
Refacerea bazei de date i lansarea variantei finale a O,M
site-ului
Revizuirea site-ului dup dou licitaii majore
P
Denumirea activitii
Durata
activitii
25
20
20
25
15
15
10
15
35
30
25
15
35
15
10
25
25
a.
b.
c.
d.
n partea de jos a paginii principale se afl o hart a regiunii Centru a Romniei, cu cele
ase judee vizate de program. De aici utilizatorii pot selecta judeul dorit i vedea rapid licitaiile
active din zona acestuia [Fig. 6.2].
Tot n aceast pagin, utilizatorul, n acest caz o companie de exploatare sau un ocol
silvic, se poate nscrie la o licitaie activ pe care a selectat-o din pagina precedent sau poate
introduce un anun de licitaie. Aici el poate vedea condiiile de participare (nscriere de parchete
sau participare la licitaie) sau poate accesa seciunea de forum unde poate discuta cu
reprezentanii altor societi sau ale ocoalelor pe tema licitaiilor.
972 mc
1147 mc
822 mc
Iniial sunt vizibile doar hrtile judeelor incluse n acest program. Odat cu selectarea
unui anumit jude, utilizatorului i se prezint o list cu datele de desfurare i locul parchetului
tranzacionat, mpreun cu preul mediu de vnzare. Dac acesta dorete s afle mai multe
detalii, el poate apsa pe butonul Mai mult. n acest moment va aprea o fereastr cu
informaii detaliate privind licitaia n cauz [Fig. 6.4].
societile se vor axa mai mult pe procesare i transportul lemnului i implicit distribuia
eficient a acestuia va avea un rol mult mai important n totalitatea activitilor.
Promovarea produselor i serviciilor forestiere primare este, n acest moment, una relativ
redus, cele mai multe contacte dintre cumprtori i vnztori fiind bazate pe tranzacii
anterioare, anunuri n publicaiile de specialitate sau chiar prin convorbiri informale. Prin
aplicarea unui plan de marketing ca cel propus n acest capitol se poate dezvolta o platform de
comunicare eficient care s aduc beneficii substaniale tuturor participanilor la piaa lemnului.
Acest program de marketing poate reprezenta un ajutor substanial pentru companiile din
domeniu, deoarece va oferi informaii n timp real despre licitaiile de lemn, va colecta,
centraliza i pune la dispoziie date concrete despre tranzaciile de lemn i evoluiile preurilor i
va aciona ca o platfom eficient de comunicare ntre proprietarii de pduri i companiile de
exploatare. Programul mbin toate prile componente ale mixului de marketing iar scopul su
final este eficientizarea activitii societilor din acest sector din Romnia. Platforma este
proiectat pentru zona centru a rii dar, dac se dovedete a fi eficient, poate fi extins la nivel
naional (n special dac se materializeaz parteneriatele propuse cu instituiile statului romn).
A. CONCLUZII GENERALE
ntr-o economie de pia modern, fluxurile monetare i de resurse se desfoar ntre 5
piee: piaa resurselor, piaa productorilor, piaa intermediarilor, piaa guvernamental i piaa
consumatorilor. Banii circul n mod continuu ntre furnizorii de resurse, productori,
intermediari i consumatori. Resursele circul ntre furnizori, productori i consumatori, iar
bunurile i serviciile ntre productori, intermediari i consumatori. Toate aceste categorii pltesc
taxe i impozite ctre guvern i primesc n schimb servicii sau bani. n acest context sunt foarte
importante informarea corect i o comunicare continu i eficient ntre toi actorii implicai
cu alte cuvinte un marketing corespunztor. La ora actual se poate vorbi de Marketingul holistic
ce cuprinde 4 tipuri de marketing81: intern, integrat, al responsabilitii sociale, al relaiilor. La
nivel intern avem departamentul de marketing, managerii firmei i celelalte departamente. Toate
aceste componente trebuie s conlucreze pentru a se afla mereu n slujba clienilor.
Marketingul integrat se refer la comunicare, produse i servicii i canalele de distribuie.
Marketingul responsabilitii sociale implic etica de afaceri i mediul de afaceri, comunitatea i
cadrul legal. Marketingul relaiilor cuprinde relaiile cu clienii, distribuitorii/intermediarii i
partenerii de afaceri. Managerii firmelor ar trebui s fie capabili s gestioneze toate cele 4 tipuri
de marketing ale marketingului holistic, dac doresc s-i creeze o baz solid de clieni fideli i
81
Kotler, Ph. (1997): Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, pag. 138, 342.
83
s poat atrage alii noi pe termen lung. n ajutorul ofertei de produse i servicii pe care firmele
le prezint clienilor trebuie s vin i un mix al comunicrii, care cuprinde publicitatea,
vnzrile promoionale, diverse evenimente, relaiile publice, marketingul direct, toate realizate
cu ajutorul personalului de vnzri.
Mix-ul de marketing trebuie i el regndit. Astfel, pentru Produs ar trebui s lum n
considerare asigurarea unei varieti ct mai mari de produse i/sau servicii, de o calitate
superioar, n ct mai multe mrimi posibile, cu un design i ambalaj atractiv, cu faciliti aa
cum au fost cerute de clieni, cu servicii post-vnzare i garanii corespunztoare, astfel nct
firma s-i poat crea un brand uor de recunoscut de ctre consumatori. Pentru Pre trebuie ca
firma s aib o list corect i actual de preuri, de discounturi, de bonificaii, iar dac clientul
poate plti n rate firma trebuie s specifice de la bun nceput termenii i condiiile creditrii i s
nu le schimbe pe toat perioada derulrii contractului. n ceea ce privete Plasarea, firma trebuie
s aib stabilite canalele de distribuie astfel nct s acopere teritoriul vizat, s aib asigurate
locaiile corespunztoare i depozitele s fie echipate la standardele cerute, logistica i
transportul s fie rapide i eficiente, iar managementul stocurilor s fie adecvat, astfel nct s nu
apar ntreruperi n aprovizionare sau, din contr, un excedent de produse. Referitor la
Promovare, aceasta ncepe de la relaiile publice i continu prin publicitate, marketing direct,
vnzri promoionale, rolul principal avndu-l personalul de vnzri.
Alturi de cei 4P, la ora actual vorbim i de cei 4C: customer solution (soluionarea
cerinelor clientului), customer cost (costul clientului), convenience (convenien; avantaje;
oportuniti) i comunication (comunicarea). n mod normal, clientul este cel care trebuie s
dicteze ceea ce ar trebui s ofere firmele, astfel nct s-i satisfac nevoile, la un pre acceptabil
i n condiii convenabile.
Cele 2 mix-uri, 4P i 4C, trebuie s se bazeze, la rndul lor, pe sistemul informaional de
marketing, pe sistemul de control al marketingului, pe sistemul de planificare a marketingului i
pe sistemul de organizare i implementare a marketingului adic cele 4 sisteme care constituie
angrenajul necesar pentru a face fa competiiei.
Trebuie ca firmele s reconsidere i procesul prin care se creeaz valoare pentru
consumator. n abordarea tradiional firma realiza produsul i apoi l vindea. n abordarea
modern82 exist 3 faze: alegerea valorii, care constituie marketingul strategic i cuprinde
segmentarea clienilor, alegerea pieei-int i concentrarea doar asupra ei i crearea valorii;
oferirea valorii, care cuprinde dezvoltarea produsului sau serviciului, dezvoltarea serviciilor
post-vnzare, stabilirea preului, atragerea resurselor i realizarea propriu-zis, distribuia i
asigurarea serviciilor; comunicarea valorii, realizat de ctre personalul de vnzare, cu ajutorul
publicitii i al promoiilor. Oferirea i comunicarea valorii constituie marketingul tactic.
Domeniul produselor i serviciilor forestiere a devenit foarte important n mecanismul
economiei, n contextul managementului durabil al pdurilor impus de Uniunea European.
Aceste produse i servicii sunt prezente n aproape orice gospodrie sau organizaie, ntr-o form
sau alta. Totodat, ele contribuie permanent la creterea economic, avnd n vedere att tradiia
82
Kotler, Ph. (1997): Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, pag. 138-140
84
B. CONTRIBUII PERSONALE
Obiectivul fundamental al acestei teze de doctorat este abordarea marketingului
produselor i serviciilor forestiere destinat organizaiilor prezente pe piaa primar a lemnului.
Este prima lucrare de acest fel realizat pentru Zona Centru a Romniei.
Ca i rezultat al implementrii disciplinei de marketing n domeniul forestier a fost
propus un program de marketing eficient pentru licitaiile de lemn din zona centru a Romniei,
desfurat printr-un portal online de promovare a acestora. Acest web-site vizeaz att ocoalele
silvice prezente pe pia (att de stat ct i private) ct i companiile de exploatare forestier.
n cadrul tezei au fost realizate o cercetare calitativ i o cercetare cantitativ, primele pe
aceast tem n Zona Centru.
Pentru cercetarea cantitativ au fost alei doar managerii firmelor de exploatare forestier
care au participat la licitaii n Zona Centru, n ultimii 3 ani. Au rspuns la toate cele 20 de
ntrebri ale chestionarului un numr de 78 de manageri.
Pentru cercetarea calitativ numrul managerilor intervievai a fost redus la 7 persoane,
toate provenind din firme din judeul Braov.
86
Una dintre concluziile rezultate n urma acestor cercetri este c site-urile oficiale pe care
managerii le consult pentru desfurarea activitii sunt considerate ca fiind accesibile i chiar
foarte uor accesibile, cu toate acestea ele ar putea fi mbuntite, de multe ori informaiile
nefiind actualizate n timp util.
Managerii intervievai consider c Ocoalele Silvice ar trebui s-i promoveze mai bine
ofertele, mai ales prin intermediul Internetului i c ar trebui s existe un centralizator electronic
de oferte pentru fiecare licitaie. Ar fi de dorit i promovarea online a licitaiilor, n timp util.
Autorul a propus ca principal metod de mbuntire a promovrii licitaiilor i implicit
al unui mai bun marketing n sectorul forestier, dezvoltarea unui web-site platform de licitaii
primul de acest fel n domeniul forestier, unde vnztorii s poat anuna parchetele scoase la
vnzare (cu toate detaliile aferente) iar eventualii cumprtori s se poat nscrie la licitaiile
pestru acestea.
n plus, o astfel de platform ar ajuta i la centralizarea datelor privind licitaiile (volume,
specii, preuri, zone de exploatare) ntr-o baz de date. La rndul lor aceste date pot fi prelucrate
i rezultatele obinute pot fi folosite n procesele decizionale viitoare. Dup cum reiese i din
planul de marketing prezentat de autor, un astfel de web-site poate fi dezvoltat i implementat de
ctre asociaiile de proprietari de pduri, eficient la nivelul judeelor din Zona Centru.
n cadrul Capitolului 6 al tezei a fost prezentat structura propus pentru acest web-site.
C. DISEMINAREA REZULTATELOR
Rezultatele analizelor i ale cercetrilor de marketing realizate sunt cuprinse n diferite articole
publicate n reviste naionale i internaionale de specialitate, dar i n volumele unor conferine
internaionale. Acestea mai cuprind i aspecte adiacente celor prezentate n cadrul tezei.
1. Antonoaie V., The Forestry Policies of the European Union and Romanias Standing, Jean
Monnet Students Conference Romania and the European Union, 3rd edition, 11-13 May
2010, Transilvania University of Braov.
2. Antonoaie N., Antonoaie V., Antonoaie C., Strategic Decisions in Wood Industry, ICWSE
2011 - 8th Edition - WOOD SCIENCE AND ENGINEERING IN THE THIRD
MILLENNIUM, 3-5 nov 2011 - Transilvania University Brasov, Faculty of Wood
Engineering, ISSN 1843-2689, p 603-610.
3. Antonoaie N., Antonoaie V., Marketing Management in the Wood Industry, ICWSE 2011 8th Edition - WOOD SCIENCE AND ENGINEERING IN THE THIRD MILLENNIUM, 35 nov 2011 - Transilvania University Brasov, Faculty of Wood Engineering, ISSN 18432689, p 611-614.
4. Antonoaie N., Antonoaie C., Antonoaie V., Timber Auction in Romania and the Behaviour
of the Participating Organisations The Need for Change, Bulletin of the Transilvania
University of Brasov - Series V: Economic Sciences, Vol. 4 (53) No.2 2011.
5. Antonoaie V., Antonoaie C., Forecasting The Selling Price Of Timber Auctions, Bulletin Of
The Transilvania University Of Brasov - Series V: Economic Sciences; Vol. 5 (54) No.1
2012, 2065-2194.
87
6. Antonoaie C., Petcu N., Antonoaie V., Management training for romanian hospital M.D.'s the need for change, E" ERA & HIGHER EDUCATION - Proceedings of the 7th
International Conference Quality Management in Higher Education, QMHE, Iasi, 16-17 nov
2012, ISBN 978-3-85403-291-5.
7. Antonoaie V., The Effects of the Euro Adoption on the Timber Market in Romania, Round
Table Debate: Romania on the Path to Euro Adoption, febr 2013.
8. Antonoaie V., Dezvoltarea durabil a unor zone din judeul Olt prin plantarea de microlivezi, SECOSAFT 2013.
9. Antonoaie C., Antonoaie N., Antonoaie V., Enviromental protection, sustainable
development and corporate responsibility in wood industry [1], ICWSE 2013, ProLigno, vol
9, no 4, 2013, ONLINE ISSN 2069-7430, ISSN-L 1841-4737, p 788-793.
10. Antonoaie N., Antonoaie C., Antonoaie V., Enviromental protection, sustainable
development and corporate responsibility in wood industry [2], ICWSE 2013, ProLigno, vol
9, no 4, 2013, ONLINE ISSN 2069-7430, ISSN-L 1841-4737, p 794-801.
11. Antonoaie V., External Market Penetration for Companies in the Wood Industry, ICWSE
2013, ProLigno, vol 9, no 4, 2013, ONLINE ISSN 2069-7430, ISSN-L 1841-4737, p 802810.
12. Antonoaie V., The Auction Behavior of Felling Companies in the Forest Sector. Case Study:
the Companies in the Central Region of Romania, Bulletin Of The Transilvania University
Of Brasov - Series V: Economic Sciences; Vol. 7 (56) No.1 2014, ISSN 20652194 (Print), ISSN 2065-2208 (CD-ROM), p 71-77.
D. DIRECII VIITOARE DE DEZVOLTARE
Pasul urmtor n dezvoltarea marketingului pe piaa primar a lemnului ar fi ca site-ul
propus n cadrul tezei s devin funcional la nivel local i naional iar promovarea online a
licitaiilor i centralizatorul de oferte electronic s devin o realitate. Astfel, piaa ar fi mai bine
reglementat i nu ar mai exista attea litigii ntre firmele de exploatare forestier i Ocoalele
Silvice. n acelai timp eficientizarea comunicrii ar duce la o mbuntire a rezultatelor
economice pentru toi participanii.
De asemenea se dorete ca n viitor s se extind cercetarea calitativ, la care s participe
manageri din mai multe companii de exploatare forestier care activeaz n Zona Centru.
Ar fi de interes i studiul situaiilor din alte zone ale rii, al problemelor managerilor
respectivi. Este foarte important ca, o dat cu Noul Cod Silvic, pdurile s fie mai bine
gospodrite i s se poat obine certificarea FSC pentru ct mai multe dintre ele.
n plus, ca direcie personal de dezvoltare, autorul dorete s continue cercetarea n acest
domeniu, al marketingului forestier, i n cadrul unui program postdoctoral. Considerm c
acest problematic nu a fost suficient abordat n literatura de specialitate i din acest motiv este
necesar o aprofundare a cercetrii care s se extind att la nivel naional pe piaa primar a
lemnului ct i pentru celelalte ramuri ale exploatrii forestiere i ale industriei lemnului.
88
BIBLIOGRAFIE [Selecie]
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
Adcock, D., Halborg, A., Ross, C. (2001): Marketing: principles and practice, Ediia a
IV-a, Editura Financial Times Management.
Amalancei, B., Manole, V., Epuran, Gh. (2009): Communication et relations publiques
dans lunion europenne, Editura Universitii din Oradea, Analele Universitii,
nscris n BDI RePec.
Anghel, L.D. (2005): Marketingul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura ASE,
Bucureti. Accesat martie 2014 pe http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/
carte2.asp?id=400&idb, Cursuri n format digital.
Anghel, L.D., Filip, A. (2007): Analysis of Place and Role of SMEs in the New Member
States of the European Union. n: Analele Universitii din Oradea, Vol. XVI, No.
Special
(June
2007),
pp.
134-139.
Accesat
martie
2014
pe
http://anale.steconomiceuoradea.ro/2010/05/27/tom-2007-volum-i-managementmarketing/.
Anghel, L.D., Florescu, C., Zaharia, R. (1999): Aplicaii n Marketing, Probleme,
cazuri, teste. Editura Expert, Bucureti.
Anghel, L.D., Grigore, G.-F., Roca, M. (2011): Cause-related Marketing, part of
Corporate Social Responsibility and its Influence upon Consumers attitude. n:
Amfiteatru Economic, Vol. XIII No. 29 February 2011, pag. 72-85.
Anghel, L.D., Petrescu, E.-C. (2002): Business to Business Marketing, Editura Uranus,
Bucureti.
Antonoaie, N. (2003): Management strategic n sectorul forestier. Editura Muntenia,
Constana.
Antonoaie, N., (coordonator), Dinicu, G., Radu, V., Iorgu, O., Mihul; M., (2008), Plan
de Management forestier integrat. Manual proceduri de lucru. Proiectul WWF-DCP
(World Wide Fund Danube-Carpathian Programme) Responsible Forest Management
for Sustainable Development Model forest Areas in Romania and Bulgaria and
Building Capacity in Ukraine, 2007/2008.
Antonoaie, N., Antonoaie, C., Antonoaie, V. (2011): Timber auction in Romania and
the behaviour of the participating organisations the need for change. Bulletin of the
Transilvania University of Braov, Series V: Economic Sciences, Vol. 4 (53) No. 1.
Antonoaie, N., Antonoaie, V. (2011): Marketing Management in the Wood
Industry. The 8th International Conference WOOD SCIENCE AND
ENGINEERING IN THE THIRD MILLENIUM, ICWSE 2011 November 3-5, 2011,
TRANSILVANIA University, Braov, Romania.
Antonoaie, N., Antonoaie, V., Antonoaie, C. (2011): Strategic Decisions in the Wood
Industry. The 8th International Conference WOOD SCIENCE AND ENGINEERING
IN THE THIRD MILLENIUM, ICWSE 2011 November 3-5, 2011,
TRANSILVANIA University, Braov, Romania.
Antonoaie, V. (2012): The Effects of the Euro Adoption on The Timber market in
Romania. Bulletin of the Transilvania University of Braov, Series V: Economic
Sciences, Vol. 5 (54) No. 1 2012.
Antonoaie, V., Natu A.-L. (2010): The Forestry Policies of the European Union and
Romanias Standing. Jean Monnet European Module, Jean Monnet Students
Conference Romania and the European Union 3rd edition, 11-13 May 2010,
Transilvania University of Braov.
Antonoaie V., Antonoaie C., Forecasting The Selling Price Of Timber Auctions,
Bulletin Of The Transilvania University Of Brasov - Series V: Economic Sciences; Vol.
89
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.
48.
49.
50.
51.
52.
53.
54.
55.
56.
57.
58.
59.
60.
61.
62.
63. Epuran, Gh. (2006): O posibil valorificare a modelului Boston Consulting Group n
fundamentarea strategiilor de marketing, Revista Tribuna economic, nr. 32, 2006.
64. Epuran, Gh. (2007): Productivity and marketing performance: a conceptual and
managerial approach. Analiz i prospectiv economic, nr.7(1), 2007.
65. Epuran, Gh. (2007): Comunitile virtuale profesionale n marketingul modern, Editura
Tribuna Economic.
66. Epuran, Gh. (2007): Contractul relaional dintre consumator i marc, Editura Tribuna
Economic.
67. Epuran, Gh. (2008): Le Marche Mondial Du Vin Et Les Nouvelles Orientations Du
Marketing, Editura Universitii din Oradea, Analele Universitii.
68. Elyakime, B., Laffont, J-J., Loisel, P., Vuong, Q. (1995): Auction and Bargaining: an
Econometric Study of Timber Auction with Secret Reservation Price, INRA, Economie
et Sociologie Rurales, Toulouse, Serie D 95-02D, 1995.
69. Florescu, C., coordonator (1992): Marketing. Coediie Marketer-Grup Academic de
Marketing i Management, Bucureti.
70. Florescu, C., Balaure, V., Boboc, t., Ctoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al.- N. (1992):
Marketing, Editura Marketer, Bucureti.
71. Florescu, C., Mlcomete, P., Pop, Al., N. (coordonatori) (2003): Marketing dicionar
explicativ, Editura Economic, Bucureti.
72. Frunte, C.F. (2009): Marketing ecologic, Reprografia Universitii Transilvania din
Braov.
73. Funaru, M. (2010): Environmental marketing between social responsibility and
sustainable development, The 5th International Conference Business Excellence, 15-16
Octombrie 2010, Editura Infomarket, Braov, (vol. 1), pp.191-194.
74. Funaru, M., Iosip A. (2010): Corporate Social Responsibility. Environmental
applications in Romania, 17th International Economic Conference IECS The
Economic World Destiny: Crisis and Globalization?, 13-14 Mai, Sibiu, 2010, pp.120125.
75. Funaru, M. (2010): The implementation of the EUs environmental policy in Romania,
International Conference SIMPEC 2010 and Jean Monnet 2010 Implications of the
Financial Crisis on the European Economic Policies. Implementation in the New EU
Member States, 7-8 Mai, 2010, Braov, Buletinul Universitii Transilvania din
Braov, vol. 3 (52) - 2010, Seria V - Economic Sciences, ISSN 2065-2194 (Print), ISSN
2065-2208 (CD-ROM), pp. 43-50, 2010.
76. Funaru, M., Funaru, G. (2011): Implementarea planului de dezvoltare durabil a
Romniei la nivel local. Aplicaii pe zona Braov, Buletinul tiinific al Universitii
D.Cantemir Braov, nr.12, Editura Infomarket, pp. 142-147.
77. Gerhold, P.: Defining Marketing (or is it Market?) Research, In Marketing Research,
vol. 5, nr. 4, p. 7
78. Giurscu, C.C. (1975): Istoria pdurii romneti din cele mai vechi timpuri pn
astzi. Editura Ceres, Bucureti, pag. 36.
79. Giurgiu, V. (1986): Referitor la metodologia de stabilire a preului lemnului pe picior.
Revista Pdurilor 3, 1986.
80. Hanke, J., Wichern, D. (2013): Business Forecasting: Pearson New International
Edition, 9th Edition, Aug 2013, PEARSON, 2013.
81. Hawkins, I.-D., Mothersbaugh, D.-L., Mookerjee, A. (2010): Consumer behavior,
building marketing strategy, Ediia a 11-a, Editura McGraw-Hill Companies, New
York, SUA.
82. Johns, G. (1998): Comportament organizaional, Editura Economic, Bucureti.
83. Jones, B. D. G., Monieson, D. D. (1990): Early development of the philosophy of
marketing thought, Journal of Marketing, Volumul 54, 1990.
92
84.
85.
86.
87.
111. Mooradian, T,-A., Matzler, K., Ring, L.-J. (2012): Strategic Marketing, Editura
Pearson, New York, SUA.
112. Muresan, L., Poincu, C. (2007): Etica in afaceri, Editura Universitii Transilvania din
Braov.
113. Nichiforel, L.: Marketingul produselor forestiere. Accesat pe: http://silvic.usv.ro/
cursuri/marketing.pdf.
114. Nichiforel, L.: Marketingul forestier. Seminar. Accesat pe: http://silvic.usv.ro/cursuri/
marketing_sem.pdf.
115. Nichiforel, S.R. (2011): Responsabiliti sociale i de mediu n guvernana pdurilor
din Romnia, Tez de doctorat, Universitatea din Suceava, 2011.
116. Pallant, J. (2003): SPSS Survival Manual A step-by-step guide to data analysis using
SPSS, Editura Open University Press, Philadelphia.
117. Palmquist, R., B. (1991): Hedonic Methods. n Measuring the Demand for
Environmental Quality (editori John B. Braden i Charles D. Kolstad), Elsevier
Science Publishers B.V.
118. Prvu, C. (coordonator tiinific) (2005): Dicionar enciclopedic de mediu, vol. 1 i 2,
Editor: Regia Autonom MONITORUL OFICIAL, Bucureti.
119. Peter, J.P., Olson, J.C. (1999): Consumer Behavior and Marketing Strategy, Irwin
McGraw-Hill.
120. Petrescu, I. (2005): Managementul dezvoltrii durabile, Editura Fundaiei Romnia de
Mine, Bucureti.
121. Porter, M.E. (2001): Avantajul concurenial. Manual de supravieuire i cretere a
firmelor n condiiile economiei de pia. Editura Teora, Bucureti.
122. Prestemon, J., P., Buongiorno, J. (1997): Comparative Advantage in U.S. Interstate
Forest Product Trade. Journal of Forest Economics 3, 1997.
123. Pride, W.-M., Ferrell, O.-C. (2000): Marketing, Ediia a 7-a, Editura Houghton Miffing
Company, Boston, USA.
124. Roca, I., Gh., Cotigaru, B., Petrescu, V., Popescu, C. (coordonatori), Epuran, Gh.
(coautor) (2006): Reconstrucia instituional-spiritual a ntreprinderilor, cerin a
dezvoltrii durabile n societatea cunoaterii, Editura ASE Bucureti.
125. Rucreanu, N., Leahu, I. (1982): Amenajarea pdurilor, Editura Ceres, Bucureti.
126. Saunders, M., Lewis, P., Thornhill A. (2007): Research Methods for Business Students,
Editura Pearson Education Limited, Ediia a IV-a, Harlow.
127. Silverman, D. (2004): Interpretarea datelor calitative. Metode de analiz a
comunicrii, textului i interaciunii, Editura Polirom, Iai.
128. Solomon, M., Bamossy, G., Askegaard, S., Hogg, M. (2013): Consumer Behaviour A
European Perspective, 5th Edition, Jun 2013, Paperback, PEARSON, 2013.
129. Spiller, L., Baier, M. (2005): Contemporary direct marketing, Editura Pearson, New
Jersey, SUA.
130. Stanciu, S. (2002): Bazele generale ale Marketingului. Curs. ASE Bucureti. Disponibil
online: www.ebooks.unibuc.ro/stiinteADM/sica/index.htm.
131. Stigler, G., J. (1987): The Theory of Price. McMillan Publishing Company.
132. Stone J., S., Rideout, D., B. (1997): Does Scaled Bidding Promote Competition in the
Auctioning Public Timber? Journal of Forest Economics, 3, 1997.
133. Teodorescu, N., Stncioiu, A.-F., Anghel, L.-D., Vrnceanu, D.M.: Qualitative versus
Quantitative Marketing Research. In revista Management & Marketing. Accesat dec.
2013 pe http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/68/.pdf.
134. Turgeon, N., Epuran, Gh. (2007): Productivitate i performan n marketing: o
abordare conceptual i managerial, Editura Revista de Marketing Management, nr.
6, AROMAR, 2007.
94
95
REZUMAT
Teza de doctorat cu titlul Politici i strategii de marketing n sectorul forestier,
elaborat de ec.drd. Victor ANTONOAIE are ca tem principal abordarea marketingului pentru
societile de exploatare forestier prezente pe piaa primar a lemnului din Romnia. Lucrarea
este structurat pe ase capitole. Primul capitol (Stadiul actual al cunoaterii privind marketingul
forestier i piaa primar a lemnului) face o trecere n revist a teoriei privind marketingul n
acest sector. Al doilea capitol (Piaa produselor i serviciilor forestiere) definete i analizeaz
piaa produselor lemnoase din ara noastr, cu accent pe piaa primar a lemnului i licitaiile de
mas lemnoas. Al treilea capitol (Produsul forestier) definete conceptele i caracterisiticile
produselor lemnoase i prezint
SUMMARY
The doctoral thesis:Marketing policies and strategies in the field of forestry by Victor
ANTONOAIE is focused on a marketing approach for Romanian felling companies operating on
the primary wood market. The paper is structured in six chapters, which approach the issues of
marketing in the forest sector, starting from a bibliographic approach in which past research is
reviewed and analyzed, going to market and forestry product analysis aimed at the wood
auctions as the main market instrument, consumer behavior with the specific traits regarding the
primary wood market, marketing research on the felling companies in the central region of
Romania and ending with a chapter focused on developing a suitable marketing plan for these
companies. Overall, the papers reaches the conclusion that a concentrated modern marketing
plan, based on efficient on-line communication and auctioning, is required for these companies
in order to be more competitive on the primary wood market.
96
CURRICULUM VITAE
INFORMAII
PERSONALE
victor.antonoaie@gmail.com
1 iunie 2012 1
ianuarie 2013
9 martie 2011 09 mai
2011
EDUCAIE I
FORMARE
01 octombrie 2011
prezent
19 septembrie 2011
23 septembrie 2011
1 septembrie 2009 1
iulie 2011
1 octombrie 2006 01
iulie 2009
01 septembrie 2008
01februarie 2009
15 septembrie 2002
15 iunie 2006
Doctorat n Marketing
Universitatea Transilvania din Braov, Facultatea de tiine Economice i
Administrarea Afacerilor, Braov (Romnia)
Program de Doctorat n domeniul Marketing
Certificat de specializare n Managementul de Proiect
coala de Formare Managerial n Turism, Braov (Romnia)
Master n Management i Strategii de Afaceri
Universitatea Transilvania din Braov, Facultatea de tiine Economice i
Administrarea Afacerilor, Braov (Romnia)
Diplom de Licen
Universitatea Transilvania din Braov, Facultatea de tiine Economice i
Administrarea Afacerilor, Braov (Romnia)
Principalele discipline studiate: Management General, Management Financiar,
Management Strategic, Management Operaional, Logistic, Marketing i Cercetri
de Marketing, Contabilitate, Statistic Economic, Econometrie, Analiz EconomicoFinanciar, Managementul Afacerilor, Managementul Crizelor, Managementul
Resurselor Umane, Comportament Organizaional, Managementul Serviciilor i
Drept Comercial.
ef de Promoie cu media 9.73 i 10 la Examenul de Licen.
Program Erasmus
Moray College, Elgin (Regatul Unit)
Administrarea Afacerilor.
Diplom de Bacalaureat i Atestat de Competene Lingvistice - Englez
Colegiul Naional Unirea, Braov (Romnia)
Discipline din domeniul filologiei, clas bilingv (englez).
97
CURRICULUM VITAE
PERSONAL
INFORMATION
WORK
EXPERIENCE
1 October 2010
Present day
1 June 2012 1
January 2013
9 March2011 09
May 2011
EDUCATION AND
TRAINING
01 October 2011
present day
19 September 2011
23 September 2011
01 October 2009 - 01
July 2011
01 October 2006 - 01
July 2009
LUCRRI PUBLICATE
1. Antonoaie N., Antonoaie V., Antonoaie C., Strategic Decisions in Wood Industry, ICWSE
2011 - 8th Edition - WOOD SCIENCE AND ENGINEERING IN THE THIRD
MILLENNIUM, 3-5 nov 2011 - Transilvania University of Brasov, Faculty of Wood
Engineering, ISSN 1843-2689, p 603-610.
2. Antonoaie N., Antonoaie V., Marketing Management in the Wood Industry, ICWSE 2011 8th Edition - WOOD SCIENCE AND ENGINEERING IN THE THIRD MILLENNIUM, 35 nov 2011 - Transilvania University of Brasov, Faculty of Wood Engineering, ISSN 18432689, p 611-614.
3. Antonoaie N., Antonoaie C., Antonoaie V., Timber Auction in Romania and the Behaviour
of the Participating Organisations The Need for Change, Bulletin of the Transilvania
University of Brasov - Series V: Economic Sciences, Vol. 4 (53) No.2 2011.
4. Antonoaie V., Antonoaie C., Forecasting The Selling Price Of Timber Auctions, Bulletin Of
The Transilvania University Of Brasov - Series V: Economic Sciences; Vol. 5 (54) No.1
2012, 2065-2194.
5. Antonoaie C., Petcu N., Antonoaie V., Management training for romanian hospital M.D.'s the need for change, E ERA & HIGHER EDUCATION - Proceedings of the 7th
International Conference Quality Management in Higher Education, QMHE, Iasi, 16-17 nov
2012, ISBN 978-3-85403-291-5.
6. Antonoaie V., The Effects of the Euro Adoption on the Timber Market in Romania, Round
Table Debate: Romania on the Path to Euro Adoption, Transilvania University of Brasov,
febr 2013.
7. Antonoaie C., Antonoaie N., Antonoaie V., Enviromental protection, sustainable
development and corporate responsibility in wood industry [1], ICWSE 2013, Transilvania
University of Brasov, Faculty of Wood Engineering.
8. Antonoaie N., Antonoaie C., Antonoaie V., Enviromental protection, sustainable
development and corporate responsibility in wood industry [2], ICWSE 2013 Transilvania
University of Brasov, Faculty of Wood Engineering.
9. Antonoaie V., External Market Penetration for Companies in the Wood Industry, ICWSE
2013, Transilvania University Of Brasov, Faculty Of Wood Engineering.
10. Antonoaie, N., Antonoaie, C., Antonoaie, V., Antreprenoriat i Afaceri. I. Antreprenoriatul,
Editura Universitii Transilvania din Braov, 2013, ISBN 978-606-19-0313-9.
11. Antonoaie V., The Auction Behavior of Felling Companies in the Forest Sector. Case
Study: the Companies in the Central Region of Romania, Bulletin Of The Transilvania
University Of Brasov - Series V: Economic Sciences; Vol. 7 (56) No.1 2014, ISSN 20652194 (Print), ISSN 2065-2208 (CD-ROM), p 71-77.
99