INTRODUCERE

Noi am ales aceasta tema de proiect ,deoarece Societatea UTI GRUP ROMANIA, prin
diviziile sale specializate, oferă soluţii complete în domeniul securităţii, ca şi în sectoarele de
activitate complementare acestuia, acoperind la ora actuală aproape orice necesitate a pieţelor
specifice.
Succesul acestei societati a fost posibil în primul rând datorită eforturilor
permanente de a răspunde aşteptărilor clienţilor şi încrederii acordate cu soluţii şi servicii
de calitate excepţionala.

1
 CAPITOLUL I : Radiografia organizatiei

UTI GRUP ROMANIA SRL

UTI, prin diviziile sale specializate, ofera solutii complete in domeniul

securitatii, ca si in sectoarele de activitate complementare acestuia, acoperind la
ora actuala aproape orice necesitate a pietelor specifice.

In acest mod, clientii locali au in UTI un partener unic, nefiind nevoiti sa

recurga la un numar mare de firme subcontractante pentru proiectele de
amploare.

De asemenea, clientii internationali au avantajul unui partener cu experienta in

domeniu pe piata romaneasca.
                    1. Comunicatii
•  Furnizare de servicii de telefonie fixa cu tarife competitive pentru acces local, national
si international, solutii complete de telefonie digitala si mobila, la cheie;  

•  Internet de mare viteza .

•  Instalari de centrale telefonice:
•  De mare capacitate;
•  De tip Office.
•  Lucrari de telefonie cu caracter special, executie la comanda.

                          2. IT
•  Furnizare de solutii complete:
•  Livrare, configurare, instruire produse diverse;
•  Dezvoltare software la cerere:
•  Tehnologii n-tier, arhitecturi distribuite si middleware;
•  J2EE, MS .NET, XML WebServices ;
•  Web Servers, Integration Servers (Websphere, Oracle 9IAS, etc.);
•  Transactional Middleware, Message Oriented Middleware, Distributed Computing;
•  Baze de date, OLAP si DWH (OLAP, Data Mining, Datawarehouse) ;

2
•  Analiza si integrare proiecte ;
•  Dezvoltare si securizare ERP;
•  Management de documente si fluxuri de lucru
•  CONFLUENCE produs original UTI;
•   Solutii specifice de securitate informatica: •  Solutii de criptare voce / date;
•  Solutii firewall, VPN;
•  Solutii IDS, scanare vulnerabilitati, teste de penetrare;
•  Solutii Disaster Recovery si Business Continuity;
•  Solutii pentru Identity Management;
•  Politici si proceduri de securitate informatica;
•  Auditare sisteme de securitate informatica.
             3. Service si consultanta
•  Service IT (HARDWARE / SOFTWARE)
•  Intretinere periodica si in regim de urgenta pentru echipamente electronice si
electrotehnice:
•   Telefonie, Radio, TV, instalatii complexe;
•  Intretinere periodica si in regim de urgenta pentru toata gama de echipamente de calcul
si periferice:
•  Calculatoare tip PC, imprimante, copiatoare, echipamente multifunctionale.
               4. Lucrari de instalatii montaj, infrastructuri IT&C
•  Trasee de fibra optica;
•  Cabluri de telefonie, lucrari interioare / exterioare;
•  Cablari structurate;
•  Retele LAN / WAN;
•  Comunicatii LAN / WAN (Ethernet, ATM, SDH, Frame Relay);
•  Solutii complexe pentru retele IP (VoIP, QoS, NAT, rutare dinamica, multicast);
•  Proiectare, implementare retele optice de mare viteza si retele WLAN (IEEE 802.11
a/b/g);
•  Proiectare, amenajare, instalare de centre informatice, comanda si control, incinte de
tip SCIF, compatibilitate electromagnetica;
•  Proiectare, instalare, configurare arhitecturi UNIX / Microsoft complexe, clustering,
load balancing / sharing, caching;
•  Solutii complexe de telefonie digitala (PABX, Call Center, Voice Logging, CTI).

3
 5. Furnizare echipamente
•  Echipamente IT;
•  Echipamente speciale pentru comunicati

6. Furnizor de solutii integrate

•  Proiectare, dezvoltare, implementare si integrare SISTEME INFORMATICE.

1.1 Prezentarea firmei

UTI GRUP ROMANIA

UTI este o companie naţională de înaltă tehnologie, care oferă soluţii novatoare pentru
societate. În acelaşi timp, UTI este un partener strategic, oferind clienţilor săi, un larg portofoliu
de servicii, care cuprinde toate etapele.

 Personal: UTI Sisteme de Securitate are in prezent un nr. de 1200 salariati.

 Strada Cernăuţi, Nr. 27C sector 2 Bucuresti, Bucuresti.
 UTI şi-a propus şi a reuşit o abordare de piaţă care să acopere complet domeniul.
Prin cele patru divizii specializate ale sale (Sisteme de Securitate şi Militare,
Tehnologia Informaţiei şi Comunicaţii, Instalaţii şi Construcţii, Mentenanţă şi
Administrare), UTI furnizează soluţii la cheie pentru toată gama de obiective civile şi
industriale, proiectate în funcţie de specificul obiectivului şi de cerinţele exprese ale
clientului

UTI SYSTEMS, este un integrator de sisteme care furnizeaza solutii complete

pentru sisteme de securitate, tehnologia informatiei si comunicatii, inginerie civila,
folosind tehnologii si echipamente fabricate de producatori de renume, ca si aplicatii
software dedicate.

Societatea oferă, de asemenea, sistemele militare, cum ar fi sisteme de securitate

si protectie pentru site-uri militare, gestionarea frontierelor, şi sisteme informatice
militare; şi instalaţii şi servicii de construcţii, cum ar fi Curre scazut.

4
 Dupa 15 ani de succese pe piata romaneasca de IT&C, UTI Systems ofera acum
oportunitatea unei noi deschideri, sustinuta si de noua dimensiune internationala a
actionariatului.
Divizia Sisteme de Securitate cuprinde departamente ale caror competenta
acopera o gama larga de servicii in domeniile ingineriei si a integrarii de sisteme
complexe de securitate, cercetarii si dezvoltarii de produse hardware si software, ca si al
managementului de proiecte si consultantei.
Misiunea Diviziei Sisteme de Securitate:
- De a consolida pozitia UTI pe piata sistemelor de securitate complexe
- De a deveni leader pe piata sistemelor electronice de aparare si senzorilor
- De a oferi solutii globale pentru securitatea clientilor .
Locul pe piata:
UTI SYSTEMS, prin Divizia Sisteme si Servicii de Securitate este lider in
domeniul sistemelor integrate de securitate complexe.
     Prin divizia sa specializata, Tehnologia Informatiei si Comunicatii, UTI
ofera aplicatii software proiectate in functie de cerintele diversilor clienti, civili
sau militari.
UTI concepe si implementeaza solutii software destinate atat fluentizarii
activitatii organizatiilor civile (managementul resurselor, pontaj, salarizare etc.),
cat si operatiunilor specifice beneficiarilor din domeniul militar (comanda si
control, antrenament si simulare etc).
• ZEUS - Sistemul informatic integrat ZEUS este o aplicatie de gestiune a
resurselor umane, materiale si financiare dintr-o organizatie.
• ICAR - Sistemul informatic integrat ICAR este o aplicatie de planificare si
management al resurselor întreprinderii, adaptat nevoilor specifice unui aeroport
international.
• SIPRUS - este un sistem informatic integrat, care asigura managementul
resurselor umane si al salarizarii.
• PONTATOR - este o aplicatie de pontaj a salariatilor, care utilizeaza un sistem
de control al accesului cu cititoare de cartele si turnicheti.
• DECWEB - este o aplicatie de portal care permite depunerea bilantului contabil
al agentilor economici, utilizând Internetul ca mediu de comunicare.
• DMC - Document Management Centre

5
 • SALPM - (Sistemul de Antrenament al Liderilor Politici si Militari) este o aplicatie
de antrenament si simulare care permite verificarea unor ipoteze de lucru, pe
baza unor scenarii secventiale multicriteriale care modeleaza realitatea politico-
militara prezenta si viitoare.
• SAPPHIRE este o aplicatie destinata analizei riscurilor la nivel de organizatie.
• certSAFE Autoritatea de Certificare dezvoltata de catre UTI
• ShellSAFE Solutie de securitate pentru desktop
• GateSAFE Solutie de management al identitatii

1.2 Conducerea si organizarea firmei

UTI GRUP ROMANIA

UTI este un grup de firme cu 20 de ani de experienţă şi competenţe în domenii

diverse: soluţii de securitate pentru apărare, tehnologia informaţiei şi comunicaţii, instalaţii şi
construcţii, soluţii de securitate pentru obiective private, managementul traficului, mentenanţă
şi administrare.

Societatea este lider pe pieţa de securitate din România, iar

în ultimii ani se extinde prin proiecte complexe şi în străinătate.
Valorile companiei – Încredere, Excelenţă,
Responsabilitate, Integritate – sunt permanent confirmate în
relaţiile cu partenerii, colaboratorii şi angajaţii Societatii..

Grupul UTI a intrat pe piata in 1990, cand a fost

infiintata Societatea Infocon SRL, specializata in grafica pe
computer, procesare de imagini, subansamble si accesorii pentru computere, plus produse
de birotica.
 In 1992 a fost infiintata firma UTI Trading, care avea ca obiect de activitate
importul si distributia de sisteme de alarma.
 In 1994 a luat fiinta UTI System SA care activeaza in sectorul sistemelor
integrate de securitate si este in prezent cea mai mare companie din grup.
Urdareanu detine 60% din UTI Holdings, fondul de investitii AIG Investment Fund
controleaza un pachet de 25%, restul de 15% fiind in posesia angajatilor.

6
 UTI Systems face un nou pas pe pieţele internaţionale - acum Albania
22 decembrie 2010
UTI Systems, în parteneriat cu compania locală Info Soft Systems Sh.a, a fost declarat
câştigător al licitaţiei de atribuire a contractului pentru portabilitatea numerelor
telefon.

Conform unei declaraţii a beneficiarului proiectului, Autoritatea Comunicaţiilor

Electronice din Albania, pentru portalul, implementarea acestui proiect va conduce la
creşterea concurenţei pe piaţa operatorilor de telefonie.
În cadrul proiectului UTI este responsabil de furnizarea serviciilor de analiza şi
adaptare a soluţiei, precum şi a serviciilor de suport si training în vederea implementării.
UTI Systems a dezvoltat şi implementat o soluţie similară pentru România,
beneficiar fiind Autoritatea Naţională pentru Administrare şi Reglementare în
Comunicaţii.

Reuşita este cu atât mai merituoasă cu cât acest segment de piaţă este unul de
nişă şi necesită un proces continuu de adaptare şi dezvoltare a soluţiilor.

Portabilitatea numerelor este un serviciu care permite păstrarea numărului de telefon

chiar în cazul în care operatorul de telefonie mobilă este schimbat .

1.3 Rezultatele economico- financiare ale societatii

UTI GRUP ROMANIA

Mesajul Preşedintelui UTI, Tiberiu Urdăreanu referitor la rezultatele financiare ale

anului 2011 şi planurile strategice pentru următoarea perioadă :
„2010 a fost un an special pentru UTI: pe 5 octombrie am sărbătorit cel de-a douăzecilea an
de activitate al companiei şi am demarat o campanie aniversară care va dura un an, în cadrul
căreia dorim să le mulţumim partenerilor, clienţilor şi acţionarilor noştri pentru întreaga

7
colaborare de până acum .
In calitate de fondator al UTI, le mulţumesc tuturor clienţilor care, de-a lungul acestor ani,
au avut încredere în noi, încrederea lor fiind capitalul nostru cel mai de preţ .
Toate aceste caracteristici sunt demonstrate în "lupta" dusă în timpul crizei economice din
2009-2010.
Rezultatele financiare ale anului 2010 demonstrează că UTI este o companie
rezistentă la condiţiile adverse ale pieţei.

Rezultatele financiare consolidate ale companiei s-au îmbunătăţit comparativ cu anul

2009, cifra de afaceri atingând valoarea de aproximativ 159 de milioane Euro, faţă de 126

milioane de euro in anul 2009, înregistrând o creştere procentuală de 26%”.

O cifra de afaceri similara a fost inregidtrata si in 2008 însă,ca profitabilitate, 2010
a fost un an record

În 2010, EBITDA a atins valoarea de 22,6 milioane euro cu o rentabilitate de 14%.

8
 Profitul net al anului 2010 a fost de 13 milioane Euro, cu o marjă de 8% faţă de
2008 (an în care s-a înregistrat aceeaşi cifră de afaceri) când profitul obţinut a fost de 4,1
milioane Euro.
UTI a reuşită să-şi menţină profitabilitatea prin activităţi susţinute de reducere a
costurilor şi strategia de dezvoltare de noi afaceri, precum şi datorită atitudinii pozitive,
orientată către rezultate e liderilor şi angajaţilor săi.
„De-a lungul celor 2 ani de recesiune economică am demonstrat că acţiunile planificate
nu pot fi înlocuite de măsuri extreme şi rapide. UTI a rezistat cu brio crizei pentru că are
un portofoliu de linii de afaceri diversificate, dar în acelaşi timp unite prin sinergii,
viziune de lider şi disciplină, prudenţă şi inovaţie”,sustine presedintele companiei .

Ca urmare a capacităţii de a genera profit, UTI a distribuit dividende tuturor

acţionarilor la finalul anului 2010, inclusiv celor 105 de angajaţi membri ai UTI Stock
Option Plan.
Principalul răspuns al UTI împotriva crizei este atacul: a început să abordeze piaţa locală
şi internaţională cu resurse din ce în ce mai multe şi mai puternice şi va continua să faca acest
lucru şi în viitor.
Va ataca sistematic atât piaţa din Europa Centrală şi de est, cât şi cea din Orientul Mijlociu.

9
 De asemenea, isi propune să fie din ce în ce mai prezenta în părţile vitale ale comunităţii,
oferind soluţii pentru o viaţă mai sigură acasă, pe stradă, în avion, la birou, să ofera soluţii de
business mai eficiente, să creze clădiri mai plăcute şi mai prietenoase cu mediul.
După realizarea obiectivelor stabilite prin Strategia UTI Star până în 2010, anul 2011
marchează intrarea într-o nouă etapă strategică de 5 ani, care are ca obiective principale
extinderea internaţională şi listarea la o bursă regională în 2013-2014.

Capitolul II. Diagnosticul managementului aprovizionarii la SC

UTI GRUP ROMANIA

Societatea este un partener de incredere si stabil, face toate eforturile pentru a oferi
clientilor solutii de calitate foarte buna.
Echipa de profesionisti este mereu dedicata excelentei, livrand produse si
servicii de calitate exceptionala .
Succesul companiei se datoreaza oamenilor care formeaza echipa UTI si de
aceea aloca resurse cosistente pentru recompensarea, treningul si formarea lor.
Angajatii UTI au posibilitatea sa-si dezvolte propriile cariere intrucat societatea
sustine promovarile interne de dezvoltare ale fiecaruia.
De asemenea, incurajeaza deciziile responsabile, ideile si propunerile realiste de
afaceri, sustine diagnosticarea managementul aprovizionarii.
In complectarea diagnosticarii managementului aprovizionarii si a performanrelor
are beneficii si compensatii adaptate personalului fiecarei decizii si concentrate pe trei
aspecte:
 pachet salarial competitiv ,
 Stock Option Plan care permite angajatilor cu realizari deosebite sa sustina actiuni ale
companiei ,
 Plan de beneficii flexibil.
Din declaraţia viziunii societatii de a "furniza un avantaj competitiv” pentru
clienţi la nivel mondial, lanţurile noastre de aprovizionare.
UTI a devenit o mare măsură bazată pe informaţii, axat globale integrate de
logistica, companie care ofera aer şi ocean expediere de mărfuri, logistica contractuală,

10
brokeraj vamal şi furnizarea altor Servicii de gestionare a lanţului de la clienţii din
întreaga lume.
Ca rezultat, am intrat într-o alianţă cu i2 Technologies pentru dezvoltarea şi
implementarea de soluţii bazate pe Internet lanţului de aprovizionare şi software-ul
in timpul operarii noastre în întreaga lume.
În plus faţă de instrumentele noastre instituit în prezent de zi cu zi şi istorice,
software-ul lui i2 eBusiness inteligente va oferi clientilor UTi de transport îmbunătăţită şi
planificarea lanţului de aprovizionare şi capabilităţi de optimizare.

Tehnologia informaţiei este o parte integrantă a managementului lanţului de

aprovizionare.

Fluxul de informaţii este la fel de critică pentru cerinţele de afaceri un client ca

fluxul de mărfuri. Atunci când fiecare partener stie ce alte nevoi sau se aşteaptă, de
eficienţă în cadrul lanţului de aprovizionare este optimizat.
Membrii Societatii UTI GRUP ROMANIA sunt adeptii transparentei, in
relatiile cu clientii, furnizorii, partenerii si colegii lor.
Societatea trateaza actionarii asa cum doreste sa fie tratata :
corect, cu profesionalism si cu respect .

2.1 Aspecte teoretice cu privire la

managementul aprovizionarii

Managementul aprovizionarii reprezinta activitatea prin care se asigura

elementele materiale si tehnice necesare productiei, in volumul si structura care sa
permita realizarea obiectivelor generale ale intreprinderii, in conditiile unor costuri
minime si ale unui profit cat mai mare.

In literatura de specialitate, ca si in practica economica, sunt utilizati frecvent

termeni ca: achizitionare, asigurare, aprovizionare, cumparare, alimentare.

Acesti termeni au insa o semnificatie asemanatoare sau, dupa caz, diferita. Astfel,
„achizitionarea” reprezinta o actiune de angajament financiar „de cumparare'”a unor

11
resurse materiale sau produse, fiind o tranzactie efectiva (formele prin care se realizeaza,
de catre unitatile economice, devenind relativ uniforme).

In raport cu achizitionarea, „aprovizionarea” are un continut mai larg;

achizitionarea este doar un moment al procesului complex de aprovizionare cu materiale
si echipamente tehnice.

Achizitionarea, ca o componenta a activitatii de aprovizionare, este precedata,

de exemplu, de actiunile de identificare a nevoilor, de stabilire a dimensiunii acestora si a
momentelor de satisfacere (care declanseaza emiterea cererii sau a comenzii), fiind urmata
apoi de negocierea conditiilor de furnizare, de aducere efectiva a resurselor materiale.

Asigurarea materiala si cu echipamente tehnice se apreciaza in general ca

termen similar notiunii de „aprovizionare”; in practica economica de specialitate
asigurarea are o sfera de cuprindere mai extinsa, aceasta incluzand atat aprovizionarea,
cat si actiunea de completare a bazei materiale si tehnice necesare cu resurse din surse
proprii (interne) ale intreprinderii (ne referim la resursele care se consuma intr-o anumita
proportie sau integral in aceeasi intreprindere in care se si produc: SDV, anumite forme de
energie, diferite piese, subansamble, materiale noi si refolosibile).

In sfarsit „alimentarea'”reprezinta o actiune de finalizare a procesului de

aprovizionare (sau de asigurare) prin trecerea in consum a resurselor materiale aduse -
sosite de la furnizori sau fabricate chiar in intreprinderea consumatoare.

Alimentarea se desfasoara, deci, in interiorul unitatii economice prin trecerea

materiilor prime din depozite la punctele de prelucrare - consum in concordanta cu
programele elaborate in prealabil.

Alimentarea se incadreaza in sistemul logistic intern al unitatii, care cuprinde fluxul

de resurse, sistemul de transport intern si cel informationaldecizional.

12
 2.2 Locul si importanta managementului aprovizionarii in cadrul
organizatiei UTI GRUP ROMANIA SRL

Pe piata globala de azi, vanzarea unui produs este uneori mai usoara decat
ajungerea acestuia la client.

Compania UTI GRUP ROMANIA trebuie sa se decida asupra celui mai bun mod de
a depozita, a manipula si a muta produsele si serviciile ei astfel incat sa fie disponibile pentru
clienti in sortimentele potrivite, la timpul potrivit si la locul potrivit.

Distributia fizica si eficienta logisticii are un impact major asupra satisfactiei

clientului si asupra costurilor companiei.

Aici avem in vedere natura si importanta managementului logisticii din lantul de

aprovizionare, telurile sistemului de logistica, functiile majore ale logisticii si nevoia pentru
managementul integrat al lantului de aprovizionare.

Natura si importanta logisticii de marketing

Pentru unii manageri, logistica de marketing inseamna numai camioane si depozite.

Dar logistica moderna este mult mai mult decat atat.

Logistica de marketing – numita si distributia fizica – implica planificarea,

implementarea si controlarea fluxului fizic al bunurilor, serviciilor si informatiilor relationate
din punctele de origine in punctele de consum pentru a indeplini cerintele clientul obtinand un
profit. Pe scurt, implica ducerea produsului potrivit la clientul potrivit, in locul potrivit, la
timpul potrivit.

Distributia fizica traditionala a inceput cu produsele de la fabrica si apoi a incercat sa

gaseasca solutii cu pret redus de a le duce clientilor. Totusi, marketerii de azi prefera gandirea
logistica centrata pe client, care incepe de la piata de desfacere si merge inapoi spre fabrica
sau chiar spre sursele de aprovizionare.

Logistica de marketing a companiei UTI GRUP ROMANIA se adreseaza nu numai

distributiei externe (deplasarea produselor din fabrica catre revanzatori si in final, la clienti)

13
dar si distributiei interne (deplasarea produselor si materialelor de la furnizori la fabrica) sau
distributia inversa (deplasarea produselor sparte, nedorite sau in exces returnate de clienti sau
revanzatori).

Adica, implica intregul management al lantului de aprovizionare – gestionarea

fluxurilor cu valoare adaugata de materiale, bunuri finale si informatii aferente intre furnizori,
companie, revanzatori si utilizatorii finali. Astfel, sarcina managerului de logistica este de a
coordona activitatile furnizorilor, agentilor de achizitie, marketerilor, membrii canalelor si
clienti.

Aceste activitati includ previzionare, sisteme de informatii, achizitie, planificarea

productiei, procesarea comenzilor, inventar, depozitare si planificarea transportului.

In zilele noastre, compania UTI GRUP ROMANIA pune mare accent pe

logistica din mai multe motive:

 In primul rand, compania pote castiga un puternic avantaj concurential folosind logistica
imbunatatita pentru a da clientilor servicii mai bune sau preturi mai scazute,
 In al doilea rand, logistica imbunatatita poate realiza mari economii din punct de vedere
al costurilor atat companiei cat si clientilor,
 In al treilea rand, explozia unei varietati de produse a creat o nevoie de management
imbunatatit al logisticii,
 In sfarsit, imbunatatirile in tehnologia informatiei au creat oportunitati pentru castigurile
majore in eficienta distributiei.

Folosind un software sofisticat de management al lantului de aprovizionare,

sistemele logistice pe baza de Web, scanerele de la punctele de vanzare, codurile de produs
uniforme, urmarirea prin satelit si transferul electronic al comenzii si datele legate de plata,
compania poate gestiona rapid si eficient fluxul de bunuri, informatii si finante prin lantul de
aprovizionare.

14
 2.3 Modalitati de aprovizionare la Societatea

UTI GRUP ROMANIA

Construirea parteneriatelor in cadrul canalelor.

Societatea UTI GRUP ROMANIA trebuie sa faca mai mult decat sa-si imbunatateasca
propria logistica. Ea trebuie sa lucreze cu alti membri ai canalelor pentru a imbunatati
distributia. Membrii unui canal de distributie sunt strans legati in livrarea satisfactiei si
valorii pentru clienti.

Un sistem de distributie al Societatii este un alt sistem de aprovizionare .

Succesul fiecarui membru al canalului depinde de performanta intregului lant de

aprovizionare. De exemplu, UTI poate percepe cele mai mici preturi la vanzarea cu
amanuntul numai daca intregul sau lant de aprovizionare – constand in mii de furnizori de
marfa, companii de transport, depozite si furnizori de servicii – opereaza la eficienta maxima.

Compania UTI, fiind inteligenta isi coordoneaza strategiile de logistica si

construieste parteneriate puternice cu furnizorii si clientii pentru a imbunatati serviciile
catre clienti si a reduce costurile canalului.

Multe companii au creat echipe trasnfunctionale, transcompanie. De exemplu,

Procter&Bamble are o echipa de aproape 100 de oameni care locuiesc in Bentonville,
Arkansas, caminul Wal-Mart. P&G lucreaza impreuna cu omologii lor de la Wal-Mart pentru
a gasi cai de a scoate costurile afara din sistemul lor de distributie. Din aceasta conlucrare nu
beneficiaza numai P&G si Wal-Mart, ci si consumatorii lor finali. Haggar Apparel Company
are un sistem similar numit „puncte de contact”, in care o echipa Haggar lucreaza cu cei de la
JC Penney la nivel de institutie, de sectie si de magazin. Haggar expediaza marfa „floor
reeady” – suspendata si preetichetata – reducand timpul de care are nevoie JC Penney sa
deplaseze stocul de la docurile de primire la locul vanzarilor de la patru zile la numai una.

Parteneriatele in cadrul canalelor pot lua si ele forma schimbului de informatii si

a sistemelor de reaprovizionare continua a stocurilor.

15
 Compania UTI GRUP ROMANIA isi conduce lanturile de aprovizionare prin
informatii. Furnizorii intra in legatura cu clientii pentru a schimba informatii si a coordona
deciziile de logistica. Iata un exemplu:

Logistica la terti. Majoritatea firmelor isi realizeaza propriile lor functii logistice.
Totusi, un numar crescand de forme apeleaza la serviciile altor firme specializate pentru
logistica lor, unor furnizori de logistica la terti (3PL) cum ar fi Ryder Systems, UPS
Worldwide Logistics, FedEx Logistics, Roadway Logistics Services sau Emery’s Global
Logistics.

Societatea UTI GRUP ROMANIA ii place sa fabrice produse si sa le vanda.

Dar uraste logistica asociata – legare, incarcare, descarcare, sortare, depozitare,

reincarcare, transportare si urmarile necesare pentru aprovizionarea fabricilor si
trimiterea produselor la clienti.

O detesta intr-atat incat 60% din Fortune 500 apeleaza la alte firme pentru a realiza
toate sau o parte din functiile sale. Din ce in ce mai mult, Societatea UTI isi preda logistica
furnizorilor care se specializeaza in intensificarea activitatii lanturilor de aprovizionare lente,
supraaglomerare, stocurile reduse substantial si duc produsele la clienti mai repede si mai
demn de incredere.

Compania foloseste furnizorii de logistica terti din diverse motive.

Mai intai, pentru ca ducerea produsului pe piata este preocuparea lor principala, acesti
furnizori pot adesea sa o faca mai eficient si cu preturi mai scazute.
Conform unui studiu, contractarea in exterior are ca rezultat economii de 15 pana la 30 la
suta.
In al doilea rand, taxele de logistica contractata in exterior da companiei posibilitatea de
a se concentra mai intens pe activitatea sa principala.
In sfarsit, companiile de logistica integrata inteleg mediile logistice din ce in ce mai
complexe Acest lucru poate fi foarte util pentru Societatea UTI GRUP ROMANIA care
incearca sa-si extinda acoperirea globala de piata.
De exemplu, Societatea UTI isi distribuie produsele in toata Europa, se confrunta cu
o multitudine uluitoare de restrictii de mediu care afecteaza logistica, inclusiv standarde de
ambalare, dimensiunea camionului si limite de greutate si controlul zgomotului si poluarea.

16
 Contractand in exterior logistica sa, societatea castiga un sistem de distributie
pan-european complet fara a suporta costurile, intarzierile si riscurile asociate cu
infiintarea propriului sistem.

2.4 Calitatea resurselor umane implicate in

activitatea de aprovizionare

Factorul cheie in succesul Societatii UTI este calitatea resurselor umane.

Avand in vedere acest aspect, activitatea de resurse umane devine extrem de
importanta pentru asigurarea companiei cu angajati valorosi care sa contribuie la
realizarea obiectivelor acesteia.
Dinamismul accentuat al pietei resurselor umane al companiei UTI GRUP
ROMANIA ,piata resurselor de munca calificate in domeniul companiei se caracterizeaza
printr-un dinamism deosebit.
Potrivit unui studiu realizat de IDC, persoanele calificate in cadrul companiei se
caracterizeaza prin "infidelitate", comparativ cu alte profesii informaticienii
schimbndu-si frecvent locul de munca.
Motivele care determina aceasta situatie sunt multiple, una dintre principalele cauze
constituind-o cererea extrem de mare de personal calificat in acest domeniu.
O tendinta importanta in dezvoltarea managementului resurselor umane este
aceea ca problemele specifice acestui subsistem al managementului companiei nu mai
privesc doar pe managerii din compartimentul de personal ci si pe toti managerii de linie.
Responsabilitatile acestora in ceea ce priveste antrenarea resurselor creative ale
personalului, motivarea si stimularea acestora au crescut vizibil. In acest context, CIO din
cadrul Societatii UTI poate juca un rol important in motivarea salariatilor din propriul
compartiment.
Cum motivam salariatii : intrebarea pe care si-o pun specialistii in resurse umane
este: cum selectam candidatul potrivit, si odata acest lucru realizat, cum sa-l
mentinem in cadrul firmei? Raspunsul pe care managementul resurselor umane il da
este: prin motivare si comunicare interna.
Cum se realizeaza insa acest lucru in mod concret? Pentru a-si duce la bun sfarsit
aceste atributii, CIO si managerii de linie trebuie sa fie instruiti in acest scop si sa aiba
cunostinte in domenii privind motivarea si evaluarea personalului.

17
 Arta motivarii subalternilor in legatura cu scopurile comune ale organizatiei este
esentiala pentru succesul unui manager.
Dar ce anume trebuie sa cunoasca managerii astfel incat sa imbunatateasca
performantele angajatilor? In primul rand, raspunsul la intrebari precum "de ce muncesc
oamenii?", "ce anume ii motiveaza?" ii asigura oricarui manager un atu important pentru
succesul sau.
Credem ca raspunsul la aceasta intrebare nu poate fi unul simplu si general - caci este
evident ca de vreme ce factorii motivationali sunt atat de diversi (materiali, imateriali si
sociali) si oamenii avand personalitati atat de diverse - problema trebuie tratata diferentiat
de la o persoana la alta si trebuie aplicata in fiecare caz metoda cea mai indicata.
Credem de asemenea ca identificarea motivelor care ii motiveaza pe lucratori este o
adevarata "arta" pe care o detine un manager cu experienta care se preocupa de
eficientizarea departamentului sau.

5 sfaturi pentru motivarea salariatilor dintr-un departament IT al

companiei UTI GRUP ROMANIA
*1. Delegarea unor responsabilitati subordonatilor si cresterea increderii in sine a
acestora;
*2. Un lucru important pentru un angajat din departamentul IT este dotarea tehnica.
Integrarea permanenta a tehnologiilor de ultima ora poate contribui la motivarea
corespunzatoare a salariatilor din departamentul informatic;
*3. Existenta unei competitii constructive in cadrul departamentului;
* 4. Realizarea unui management participativ si participarea angajatilor din departament
la deciziile importante;
*5. Trainingul si cursurile IT organizate de companie pot contribui substantial la
satisfactia salariatilor.
Salariul - factor principal in motivarea angajatilor? Desi uneori se considera ca
un salariu "bun" este suficient, este un fapt dovedit ca, de cele mai multe ori angajatii sunt
mai preocupati de nivelul responsabilitatilor implicate de posturile ocupate si de
realizarile lor profesionale.
Unii considera ca sarcinile zilnice sunt plictisitoare si de rutina, si primesc cu
entuziasm programele de dezvoltare oferite de Societatea UTI, in special angajatii cu
potential sunt interesati de dezvoltare a carierei lor si de promovare.

18
 Stagiile de pregatire si trainingurile specializate sunt foarte apreciate de
angajati, ca fiind extrem de folositoare pentru dezvoltarea lor profesionala.
Avand in vedere mai ales provocarile continue pe care le presupun permanenta
innoire a cunostiintelor si introducerea cu rapiditate a noilor tehnologii, pregatirea si
perfectionarea personalului ocupa un loc important pentru motivarea personalului
si totodata pentru fidelizarea acestuia.
In domeniul IT al Societatii UTI, tinand cont de viteza ridicata de reinnoire a
tehnologiilor, trainingul personalului specializat joaca un rol hotarator in exploatarea
eficienta a sistemelor informatice si in motivarea corespunzatoare a salariatiilor.
Un alt fapt care nu trebuie neglijat este cunoasterea si implicarea angajatiilor in
realizarea obiectivelor generale ale companiei. Acei angajati care cunosc semnificatia
muncii lor si importanta acesteia in cadrul organizatiei au motive in plus de multumire si
se implica mai mult decat aceia care nu sunt "cooptati" in realizarea strategiei firmelor lor.
Ideea ca o echipa se formeaza de la sine este extrem de daunatoare si orice
manager trebuie sa depuna eforturi pentru a dezvolta acest spirit de echipa.

Concluzii
Perceptia generala este ca in acest moment, companiile nu iau in serios acest
aspect de dezvoltare a resurselor umane.
Interesul prioritar al managerilor se concentreaza asupra altor aspecte "tehnice" -
obtinerea de noi piete, realizarea unui profit cat mai mare, introducerea noilor
tehnologii, restructurarea activitatii.
De cele mai multe ori, cei ce pierd din vedere aspectul "uman" al activitatii din
compania/departamentul unde isi desfasoara activitatea se confrunta mai devreme sau mai
tarziu cu grave probleme in ceea ce priveste numarul si calitatea resurselor umane cu
care lucreaza (cu profunde implicatii asupra realizarii dezideratelor de mai sus).
De aceea, nu este o surpriza faptul ca Societatea UTI GRUP ROMANIA este cea
mai de succes, deoarece membrii companiei sunt formati din ,managerii care se
concentreaza spre crearea unei culturi organizationale propice performantei si indreapta
eforturile spre crearea unei echipe de oameni de valoare pentru care depun eforturi de a-i
pastra.

19
 CAPITOLUL III Diagnosticarea managementului vanzarii la societatea
UTI GRUP ROMANIA

Diagnosticul managementului vânzărilor în cadrul Societatii UTI GRUP

ROMANIA, diagnostic realizat în contextul mediului concurenţial al organizatiei, pe

baza funcţiilor managementului vânzărilor.
Diagnosticul a fost realizat atât la nivelul întregii organizatii, cât şi la două
firme de profil, de mărimi diferite, reprezentative pentru judeţul Bucuresti: S.C.
RPG Security Center şi Exigent Security Guard.
Diagnosticul managementului vânzărilor în întreprinderea UTI care se ocupa cu
securiatea poporului roman, trebuie să ţină cont de analiza mediului concurenţial .
Pentru a diagnostica managementul vânzărilor în industria securitatii s-a ales
diagnosticarea pe funcţii a managementului vânzărilor (planificare, organizare,
instruire, motivare şi control).
În dorinţa de a prezenta corect şi complet toate aspectele ce ţin de managementul
vânzărilor în întreprinderea UTI GRUP ROMANIA, am analizat acest management şi la
două firme de mărimi diferite, reprezentative pentru judeţul Bucuresti: S.C. ALPROM
S.A. (cu 3650 salariaţi) şi S.C. ALPITEX S.R.L. (cu 220 salariaţi).
Elaborarea unor propuneri concrete de raţionalizare a managementului
vânzărilor în întreprinderile din sector .
Aşa cum s-a mai arătat, managementul vânzării are un rol esenţial în
întreprinderea UTI, care estet un integrator de sisteme care formuleaza sisteme
complecte pentru sisteme de securitate, influenţând direct competitivitatea acestora.
În urma cercetării domeniului analizat s-a observat o multitudine de
disfuncţionalităţi la nivelul managementului vânzărilor, disfuncţionalităţi ce necesită
îmbunătăţiri reale, nu simple cosmetizări.
Pornind de la realitatea îndelung cercetată, ultimul pas al lucrării a avut ca scop
tocmai identificarea acestor posibilităţi reale de îmbunătăţire a managementului
vânzărilor în întreprinderea UTI.
Soluţiile prezentate au fost următoarele:

Diagnosticarea resurselor manageriale ale Sistemului Vânzări ce cuprinde două laturi:

20
 a) Diagnosticarea funcţionalităţii managementului vânzării în cadrul Societatii UTI
de a imbunatatii sistemele de securitate;
b) Diagnosticarea sistemului de management al vanzarilor in acest sector , ce vizeaza
urmatoarele aspecte:
* Diagnosticarea sistemului informational , ce are in vedere fluxul de informatii cu
partenerii de directi, nivelul de informare cu privire la factorii cu impact asupra mediului
intern si extern a firmei UTI, selectivitatea sistemului de informare strategica, eficienta
folosirii instrumentelor informatice. In urma acestei diagnosticari sunt detectate
problemele din acest sistem ce vor trebui imbunatatite.
Diagnosticarea sistemului de decizie ( putere ) in managementul vanzarilor ,
diagnosticare ce cuprinde:
- evaluarea sistemului de putere in ceea ce priveste compatibilitatea cu segmentarea
strategica,
_ evaluarea adaptarii puterii la pozitiile critice strategice,
_ evaluarea relatiilor de putere orizontale,
_ evaluarea repartizarii puterii de decizie in elaborarea strategiilor de dezvoltare ale
Sistemului de Vanzari ,
_ evaluarea repartizarii ( delegarii ) puterii in cadrul top- managementului vanzarilor , intre
diferitele nivele de management.
Diagnosticarea organizarii structurale, ce cuprinde:
_ evaluarea existentei unei organizari formalizate intr-o organigrama,
_ evaluarea existentei tuturor functiilor necesare fiecarei unitati decizionale, corect definite
şi scrise;
_ evaluarea procedurilor de decizie şi controlul (dacă acestea sunt definite clar şi înscrise în
documente);
_ evaluarea funcţiilor şi posturilor critice (dacă acestea sunt definite corect).
Diagnosticarea stilului de management, ce cuprinde 3 etape:
– Etapa 1: evaluarea modului de elaborare a strategiilor în vânzări, având în vedere tipul
de decizii, relaţiile dintre centrele de decizie, tipul de metode şi instrumente de analiză şi
planificare folosite, orizontul de timp;
– Etapa 2: evaluarea procesului strategic în vânzări, pornind de la modalitatea de
abordarea acestuia;

21
 – Etapa 3: evaluarea tipului de manager. Şi în vânzări există două tipuri de conducători:
managerul şi liderul. Funcţie de gradul de angajare şi de cooperare, în vânzări,
managerul poate fi: organizator, antreprenor, negociator, maximalist sau cooperant.

Total Performance Scorecard (Performanţa totală a scorecardului) proces holistic

de management al îmbunătăţirii şi schimbării, în cadrul acestui concept îmbunătăţirea,
dezvoltarea şi învăţarea fiind tratate ca procese ciclice şi etice prin care dezvoltarea
competenţei personale, a organizaţiei, precum şi implicarea internă se consolidează
reciproc.15 T.P.S. poate fi adaptat şi la managementul vânzărilor, în acest caz având
următoarele elemente:
- Balanţa Scorecardului Sistemului de Vânzări, care ar cuprinde: misiunea, viziunea,
factorii critici de succes, obiectivele, indicatorii de performanţă, ţintele şi acţiunile de
îmbunătăţire la nivelele Sistemului de Vânzări.
În acest sens, conceptul ar include îmbunătăţirea continuă şi controlul proceselor
funcţionale ale Sistemului de Vânzări, precum şi dezvoltarea strategiilor care se
concentrează pentru obţinerea avantajelor competitive ale activităţii de vânzare.
- Balanţa Scorecardului Personal cuprinde aceleaşi elemente, dar la nivelul personalului
de vânzări;
– Managementul Calităţii Totale (Total Quality Management – TQM) va viza
funcţionarea disciplinară în cadrul Subsistemului Vânzări, având ca pilon central
îmbunătăţirea continuă;
– Managementul competenţelor va viza procesul de continuă dezvoltare a potenţialului
uman din cadrul Subsistemului Vânzări, cu scopul de a furniza performanţe de vârf, cu
personal motivat şi dezvoltat. Procesul va implica dezvoltarea competenţelor legate de
cerinţele postului din cadrul Sistemului Vânzări, iar informaţiile, abilităţile, experienţa,
aptitudinile, standardele, valorile şi principiile vor fi concentrate pe realizarea cu
pricepere a cerinţelor postului;
– Ciclul de învăţare Kolb ce va fi utilizat pentru crearea condiţiilor necesare schimbării
eficace în Sistemul Vânzări din întreprinderile de prelucrare a lemnului.
Alte propuneri de îmbunătăţire a managementului vânzărilor în industria
Societatii UTI GRUP ROMANIA : managementul conturilor cheie (managementul
clienţilor importanţi), vânzarea prin Internet, îmbunătăţirea resursei umane în
vânzări.

22
 3.1 Aspecte teoretice cu privire la
managementul vanzarii

Vânzarea este o activitate interpersonală ce completează schimbul de marketing

în termenii transferului proprietăţii asupra bunului sau serviciului. Într-un anumit sens,
vânzarea este reprezentantul tuturor celorlalte acţiuni de marketing; fără client nu există
nici organizatie ,iar fără vânzare nu există nici client.
Astăzi, vânzările înseamnă mult mai mult decât a încheia o afacere (dau un bun
economic şi primesc o sumă de bani), vâzările urmăresc şi obţinerea unor clienţi
satisfăcuţi precum şi fidelizarea acestora. Asistăm practic la o trecere de la o atitudine
TRANZACŢIONALĂ la una RELAŢIONALĂ.
Consideram că o firmă competitivă, asa cum este Societatea UTI trebuie să
abordeze activitatea de vânzare din două unghiuri: strategic (sprijinindu-se pe doi piloni
esenţiali: marketingul strategic şi managementul vânzărilor strategice) şi operaţional
(având ca piloni marketingul clasic şi vânzarea operaţională – forţele de vânzare).
Apreciam că, forţa de vânzare este baza piramidei activităţii de vânzare. Într-o firmă
poate să existe o abordare strategică a vânzării; poate fi înţeleasă şi aplicată filosofia
marketingului clasic perfect, dar dacă baza piramidei – cei care vând efectiv - este slabă,
totul se năruie.
Managementul vânzărilor face parte din managementul general al firmei fiind o
componentă esenţială a sa, componentă ce s-a dezvoltat foarte mult în ultimul timp
ajungând să fie un domeniu de sine stătător ce dezvoltă principiile managementului
general la specificul vânzărilor.
Donaldson B. defineşte managementul vânzării ca fiind procesul de planificare,
organizare, direcţionare, înzestrare cu personal şi controlare a operaţiunilor de
vânzare realizate de agenţii unei firme în vederea atingerii obiectivelor acesteia.
Managementul vânzărilor, văzut de Bill Donaldson ca una din funcţiile
managementului de marketing, ridică numeroase şi complexe probleme, atât în faţa celor
care îl studiază, cât şi a celor care îl practică. Problemele apar în definirea rolurilor, în
măsurarea performanţelor comerciale, în aplicarea celor mai potrivite principii de
management.

23
 Trebuie căutate soluţii reale pentru îmbunătăţirea performanţelor comerciale,
deoarece costurile de vânzare reprezintă partea cea mai costisitoare a cheltuielilor de
marketing şi, în ciuda acestei realităţi, respectivul domeniu este foarte puţin abordat în
cercetarea teoretică.
În principiu managementul vânzărilor se structurează pe aceleaşi funcţii ca şi
managementul general al firmei. Astfel, în concepţia lui M.T. Wilson managementul
vânzărilor cuprinde cinci elemente esenţiale, care pot fi considerate drept funcţiile
managementului vânzării7: planificarea, organizarea, instruirea, motivarea şi controlul.
Managementul vânzărilor are ca scop major operaţionalizarea managementul firmei în
domeniul vânzărilor. Acesta este constituit din doi piloni esenţiali: managementul strategic
al vânzărilor şi managementul operaţional al vânzărilor
Zig Ziglar, un fost agent de vânzări, scria în cartea sa „Arta vânzării”: „A vinde
este mai mult decât o profesie, este un mod de viaţă.” şi „Cea mai grea şi cea mai bine
plătită muncă din lume este în vânzări, cea mai uşoară şi cea mai prost plătită muncă din
lume este tot în vânzări!”
Prin urmare profesia de vânzător îţi poate oferi satisfacţii maxime sau
minime, dar ceea ce este cu adevărat important este că depinde în primul rând de
tine dacă alegi prima variantă sau te complaci în cea de a doua…

3.2 Locul si importanta managementului vanzarii in cadrul societatii

UTI GRUP ROMANIA

Linia de Facility Management, este o linie de business care a plecat de la zero şi a ajuns
la un volum impresionant de afaceri, încheind anul 2010 cu o cifră de afaceri de circa 40 de
milioane de euro.
Această nouă afacere vizează prestarea unor servicii de întreţinere şi
mentenanţă pentru clădiri, în general, şi pentru obiective industriale. Într-un timp foarte
scurt, s-a dezvoltat o reţea în toată ţara, astfel încât membrii Societatii UTI GRUP
ROMANIA sunt singurii din România care pot deservi un client ce are facilităţi în
toată ţara.
       Mai există o tendinţă în piaţă care constă în faptul că firme care până acum aveau
servicii proprii de întreţinere şi angajaţi în toată ţara îşi externalizează acest serviciu.

24
 Societatea a realizat câteva contracte interesante în acest sens, prin care a preluat
şi forţa de muncă şi a asigurat reduceri de buget cu 20-30% faţă de bugetele anterioare
acestei externalizări.
Acest model de business prinde foarte bine acum, în perioada de criză.
Membrii organizatiei au avut şi înainte de criză o astfel de preluare. A fost o licitaţie
internaţională la Aeroportul "Henri Coandă", pe care au câştigat-o şi a dat rezultate foarte
bune. Şi mai interesant este pentru instituţiile de tip reţea, cum ar fi băncile sau Poşta
Română, unde, în acest ultim caz, au preluat serviciile de întreţinere şi mentenanţă, cu tot
cu personal.
      Pe locul al doilea, ca profitabilitate, a fost Tehnologia Informaţiei şi Comunicaţii,
a treia divizie în top fiind Sistemele de Securitate pentru Infrastructuri critice şi
Apărare.
Toate liniile de business formează un portofoliu foarte greu de gestionat, fiind destul
de diverse şi complexe, dar avantajul s-a văzut acum, în perioada de criză, pentru că
atunci când nu a mers una au mers altele.
Pe partea de construcţii, de exemplu, a fost o cădere de ansamblu şi acest lucru s-a
simţit şi in cadrul societatii, însă pe partea de IT, Facility Management şi în
Management al traficului lucrurile au mers foarte bine.
Spre exemplu, linia de afaceri Sisteme de securitate pentru spaţii comerciale şi
industriale are o cotă de piaţă de circa 70% din totalul spaţiilor comerciale din România
care au sisteme de securitate, dar piaţa a căzut dramatic în perioada de criză. Astfel, şi
rezultatele acestei linii au fost cam la jumătate faţă de un an normal.
Oricum, toate companiile au rămas profitabile, niciuna nu a înregistrat pierderi şi
continuă să aive o poziţie dominantă în majoritatea zonelor de business.

UTI
K-Track
Sistemul KTrack a fost creat în scopul asigurării de servicii de monitorizare GPS
pentru eficientizarea parcului auto şi în scopul asigurării de servicii de securitatii.

Este un sistem dezvoltat 100% în România : dezvoltarea hardware, software şi

activitatea de producţie toate au fost realizate în cadrul grupului UTI, pe parcursul
mai multor ani de cercetare şi dezvoltare.

25
 Avantajul principal al acestei soluţii este obţinerea unui sistem modular, adaptabil
în funcţie de necesităţile clienţilor.

Componenţa sistemului
Echipamente de monitorizare GPS/ GPRS instalate pe maşini transmit către serverul
de monitorizare date referitoare la poziţia raportată de GPS, viteza raportată de GPS,
precum şi starea diverşilor senzori suplimentari (consum combustibil, stare uşi
inchis/deschis, armat/dezarmat, monitorizare sens rotaţie cifă).

Opţional, la anumite tipuri de autovehicule (de regulă camioane) echipamentul poate

permite şi interconectarea cu calculatorul de bord a vehiculelor şi obţinerea de informaţii
de la acestea. Aceste informaţii vor fi transformate ulterior de aplicaţia de monitorizare în
rapoarte. Aplicaţia poate fi accesată utilizând un simplu browser. Accesul este securizat
pe bază de user şi parolă.

Aplicaţia de monitorizare oferă în standard:

- acces la aplicaţia cu hărţi vectoriale cu următoarele funcţii:
- timp real
- istoric al traseelor parcurse de fiecare autovehicul (reprezentare pe hartă)
- rapoarte: distanţe parcurse de flotă, evidenţă trasee pentru fiecare autovehicul, rapoarte
de viteză (maximă, depăşire viteză maximă)
- definire zone de interes (ex. santiere) cu atenţionarea în timp real dacă autovehiculele
arondate zonei depăşesc zona alocată.
- harta vectorială a României la nivel de stradă pentru minim 1000 localităţi şi în rest la
scara 1:100.000.

Funcţionalităti suplimentare
- rapoarte de consum combustibil
- rapoarte utilizând informaţiile de la calculatorul de bord al maşinii (acolo unde soluţia
hardware poate fi instalată)
- hărţi pentru extern.

Pe langa Posta Romana, „ Metrolex”, Aeroportul „ Henri Coanda” , societatea

UTI GRUP ROMANIA , aplicand un management al vanzarii bine stabilit a adunat si
alti clienti foarte mari pe diverse linii de bisness :

26
  Nuclear Electrica,
 Dacia Renault,
 Aeroportul International Sibiu ,
 Aeroportul „ Aurel Vlaicu ” ,
 RATB ,
 Metrou Cash and Carry
 Carerefour ,
 Raiffeisen Bank ,
 Consiliul Local Craiova ,
 Primaria Municipiului Bucuresti.

Societatea UTI GRUP ROMANIA , a atras circa două milioane de euro pentru
activitatea de traning şi a câştigat patru proiecte, de circa 7 milioane de euro, prin care să
finanţeze nişte capabilităţi noi de cercetare-dezvoltare.
Societatea este pe cale să depuna noi proiecte, care să permita sporirea
capacităţile de producţie şi cresterea productivitatii vanzarilor.

3.3 Strategia de vanzare la Societatea

UTI GRUP ROMANIA

Anul trecut, pentru a-si maximiza volumul de afaceri, Societatea UTI GRUP ROMANIA
a fructificat la maxim şi posibilităţile de finanţare şi a adus lucrări noi, clienţi noi, doar prin
faptul că a plătit noi lucrările.
De exemplu, a aplicat si strategia de a finanta lucrarile, de constructie in cazul
aeroportului de la Cluj .
A realizat proiectul în doi ani, iar clientul, plăteşte în zece. Cu acest argument
suplimentar, societatea a reuşit ca în perioada de criză să mai realizeze câteva lucrări noi
şi a avut nişte succese încurajatoare şi pe piaţa internaţională.
Spre exemplu, a replicat soluţia de furnizare de carduri pentru tahograful digital pe
bază de infrastructuri cu chei publice implementată pentru Autoritatea Rutieră Română în

27
ţări cum ar fi Ucraina, Republica Moldova, Turk-menistan, Albania, iar în Yemen şi în
Kuweit am implementat sistemele de securitate fizică.
Există informaţii potrivit cărora după prima campanie de vânzare de certificate
digitale în vederea depunerii declaraţiilor fiscale au fost vândute în România circa 30.000
de certificate digitale, dintre care firma certSIGN a vândut cam jumătate. Mai sunt doi
concurenţi care îşi împart restul de 50%.
      certSIGN este singura firmă din România care are propria tehnologie în acest
domeniu. Ceilalţi competitori au venit cu produse din afară.
certSIGN ţinteşte o cotă de 75% din piaţa certificatelor digitale calificate

certSIGN, companie membră a UTI, a organizat în data

de 16 februarie 2011 o întâlnire cu reprezentanţii mass-media cu tema Certificatul
digital: modă sau necesitate. În cadrul evenimentului, echipa certSIGN i-a provocat pe
jurnalişti la discuţii libere cu pixurile în buzunar şi certificatul digital calificat în mână.

Primul pas important a fost anul trecut, când ANAF a impus utilizarea internetului
pentru depunerea declaraţiilor fiscale. Produsele, societatea le detine de circa zece ani,
dar le-a instalat mult timp în sfera guvernamentală sau privată (bănci, operatori de
telefonie mobilă).
De exemplu, acest sistem l-a instalat în cadrul Ministerului Apărării. De asemenea,
toată interfaţarea cu autorităţile NATO este făcută şi autorizată cu produsele ei şi toată
infrastructura pentru baza de date Schengen este făcută tot de UTI GRUP ROMANIA.
Acum, însă, s-a deschis şi piaţa publică, primul pas fiind reprezentanţii companiilor care
depun declaraţii fiscale şi acum, paşii următori vor fi legaţi de cardul de sănătate şi
obligativitatea ca medicii să aibă astfel de certificate digitale.

28
 Notarii reprezintă o altă posibilă piaţă pentru certSIGN. Acum se deschide piaţa,
în ţara noastră, potenţialul este mare, se va ajunge la milioane de solicitări de astfel de
certificate.
Costul simplu al unui certificat digital este 30 de euro. Însă acesta trebuie pus
pe un suport. Dispozitivul poate fi un card magnetic, cu cip sau un USB, care mai costă
17 euro, fără TVA. Pentru societate, asta este tot, dar la alte firme mai sunt implicate şi
alte costuri.
Persoana fizică sau juridică trebuie să meargă la un ghişeu autorizat să
gestioneze date personale pentru a confirma că acele date sunt aceleaşi cu cele de pe
certificatul digital.
UTI are o colaborare cu câteva bănci, în principal cu BRD, pentru acest lucru, iar
persoana nu mai trebuie să plătească nimic. În schimb, în cazul celorlalte companii,
viitorul beneficiar de certificat, trebuie să meargă la un notar care percepe, în medie, un
onorariu de opt euro, pentru acest lucru.
Certificatul digital se emite o singură dată şi are o valabilitate de un an, după care
trebuie să fie reînnoit. Costul de reînnoire a certificatului este mult mai mic, de 30 de
euro, fără TVA, plătindu-se doar certificatul propriu-zis, fără suport, iar reînnoirea se
poate face printr-o simplă cerere transmisă pe e-mail.
Societatea UTI GRUP ROMANIA are un plan de investiţii pe care l-a finalizat la
sfârşitul anului trecut şi care vizează următorii cinci ani. Este vorba despre aproximativ 50
de milioane de euro pentru achiziţii de noi companii şi dezvoltări de business-uri noi şi
despre circa 30 de milioane de euro pentru dezvoltare internaţională, în perioada 2011-
2016.
În primul rând doreste să consolideze liniile de business existente şi pe domeniile
respective să achiziţioneze companii, atât în România, cât şi în străinătate.
Societatea a mai avut o strategie pe cinci ani, care a vizat perioada 2005-2010. Din
totalitatea obiectivelor propuse, pe cele mai importante le-a îndeplinit, şi aici fac referire
la cifra de afaceri şi la cota de piaţă. Astfel că, la sfârşitul anului trecut, a întocmit cea
de-a doua planificare strategică, pentru 2011-2015.
Ţintim zona central-europeană - Polonia, Ungaria, Ucraina - şi Orientul Apropiat.
Ca priorităţi, vrem să achiziţionăm companii din domeniul sistemelor de securitate şi din
domeniul serviciilor de Facility Management şi IT.

29
 3.4 Forta de vanzare la Societatea
UTI GRUP ROMANIA

Forta de vanzare are in vedere utilizarea personalului in actiuni de prospectare ,

demonstratie, argumentare, negociere, incheiere de contracte, vanzarea efectiva a
produselor, consultant, asistenta tehnica, toate sunt variabile, preponderant cantitative, dar
care nu exclude si actiuni de ordin calitativ, legate de formarea imaginii Societatii UTI
GRUP ROMANIA .
Forta de vanzare din societate a inceput sa importe diverse echipamente, sisteme
de alarma. Prima data a importat din Israel. A vazut ca exista astfel de echipamente si
Tiberiu Urdareanu, fiind de meserie inginer, impreuna cu colegii sai de la vremea
respectiva le-a examinat, si-au dat seama de potentialul lor si au inceput sa le cumpere .
Cumparau din Israel cantitati mici si le vindeau in Romania.
Faceau la inceput o activitate de comercializare, dupa care si-au dat seama ca puteau
face mai mult si ca puteau chiar ei sa le instaleze.
Afacerea a mers, fapt pentru care si-au permis sa se dezvolte. Adica au inceput sa
vanda in cantitati tot mai mari, dupa care au inceput sa instaleze noi produsele, sa creeze
echipe proprii de instalare, dupa care au inceput sa faca si proiectare.
Atunci cand erau sisteme ceva mai mari, trebuia facut si un proiect si, incet-incet, au
reusit sa faca sisteme tot mai mari. Au avut sansa sa aive si niste clienti importanti care le-
au deschis niste drumuri.
De exemplu, prima banca la care au realizat sisteme de securitate le-au deschis un
drum foarte prolific in domeniu. Un moment de mare importanta pentru societate a fost
anul 1995, cand au realizat primul sistem la Centrala de la Cernavoda si, cu acea
ocazie, au vazut cat de mare e potentialul sistemelor de securitate in domeniul industrial.
Apoi, o alta oportunitate si o alta piatra de hotar pe parcursul societatii a fost anul
1996-’97, cand au inceput lucrarile la Aeroportul Otopeni.
A fost perioada cand au avut primele proiecte mari, din care apoi au deschis
domeniile respective si si-au dezvoltat foarte mult prezenta pe piata.
In momentul de fata, noi credem ca, au o experienta care le permite nu numai sa
se consolideze pozitia in Romania, dar chiar sa merga si in alte tari, si e parte din planul
lor de dezvoltare sa foloseasca experienta pe care o au, pentru ca nu e important numai

30
faptul ca stiu sa faca sisteme de securitate, important e ca deja au un know-how
extraordinar de detaliat in ceea ce inseamna anumite domenii.
De exemplu, spuneam de aeroport: securitatea transporturilor aeriene e o
problematica pe care putini o cunosc. Sunt putini specialisti in lume in securitatea
transporturilor aeriene. La fel, gasesti foarte putini experti in lume specializati in
securitate nucleara s.a.
Deci, aceasta combinatie intre a sti sisteme de securitate si a cunoaste specificul
unui anumit domeniu e un lucru destul de rar. Si si-au dat seama ca pot sa foloseasca
foarte bine aceste competente in diverse proiecte care se fac acum peste tot in lume.
Sunt investitii uriase in tot ce inseamna securitatea aeroporturilor, a porturilor
maritime, a cladirilor publice s.a.
Si intentia societatii este sa foloseasca cat mai mult acest potential.
Sistemele de securitate isi gasesc locul ,cum ar fi in cazul Aeroportului “Henri
Coanda “ sau a altor cladiri guvernamentale , la clientii mentionati putem asista la orice
problema de securitate.
Problematica securitatii e foarte larga si, evident, exista firme care adreseaza
numai o parte a acestei problematici si exista firme ca UTI, care adreseaza orice posibila
problema de securitate.
Prin urmare,societatea adreseaza si rezolva pentru institutii, dar nu numai institutii
de stat, ci si firme private, atat problema securitatii fizice - ceea ce inseamna protectia
bunurilor si persoanelor , cat si problema securitatii informatice ,deci toata informatia care
este detinuta de clientul respectiv, asigurand conditiile ca ea sa fie manipulata, pastrata si
utilizata in siguranta.
Practic, societatea spunem ca rezolva integral un sistem de securitate, adica un
sistem complet cu multe componente, care fiecare in parte adreseaza o anumita problema.
Aparent, se poate spune, de exemplu, ca un hypermarket e un magazin care are niste
probleme.
Insa in realitate, exista stocuri foarte mari de marfa, exista posibilitati foarte mari
de sustragere, atat de catre personalul propriu, cat si de catre clienti, de catre partenerii de
afaceri ai hypermarketului s.a.
Deci fiecare client in parte are un specific anume si trebuie sa-i intelegem
specificul, sa ne punem in pielea lui, sa vedem ce pericole sunt si dupa aceea sa-i da-
m solutia potrivita.

31
 Pe de o parte, pana acum a fost o focalizare prea mare pe ceea ce se cheama
cercetare fundamentala, si prea mica pe ceea ce se cheama cercetare aplicativa
Cercetarea fundamentala ar trebui sa fie mai mult problema guvernelor,
universitatilor, a mediului academic.
Sigur, si companiile private pot sa intervina aici prin diverse colaborari, insa
focusul societatii , principal sau concentrarea principala a fost pe cercetare aplicativa,
adica cercetare care sa aiba rezultate clare, vandabile.
Cercetarea, in cadrul companiilor, deci si in cadrul companiei UTI GRUP
ROMANIA, face parte dintr-un ciclu care se incheie prin vanzare.
Asa cum discutam mai devreme, am inceput sa vorbim din punctul de vedere al
unui,comerciant, insa, curand ne-am dat seama ca foarte multe dintre produsele pe care
societatea le utilizeaza sau le vinde in Romania pot fi imbunatatite sau facute aici si, mai
mult, ne-am dat seama ca exista anumite elemente, produse, componente care lipsesc, care
daca ar exista ar face ca sistemele sa fie mult mai eficiente.
De fapt, in asta a constat cercetarea societatii: a plecat de la aceste idei, a investit in
ele si au realizat o gama proprie de produse, atat hard, cat si soft, unele sunt acum
produse mature, dintre care a vandut multe in Romania si acum incerca sa intre cu ele pe
piata internationala.
Sunt proprietatea companiei, fac parte din ceea ce se cheama proprietatea intelectuala
si din setul de branduri si marci pe care le detine UTI GRUP ROMANIA.
In felul acesta au creat o cultura interna, in sensul ca au dat prioritate maxima si au
creat conditii bune pentru toti cei care vor sa faca o astfel de activitate de cercetare
aplicativa.
    Oamenii ii recruteaza pe diverse cai, insa tot mai mult din mediul universitar si
utilizand colaborarea pe care o are societatea cu mediul universitar, atat din Romania, cat,
de curand, chiar si din Republica Moldova, unde au gasit niste universitati foarte bine
dezvoltate si interesante.
Privim cercetarea ca avand o finalitate, ca pe o activitate care genereaza business
nou, pentru ca se creeaza produse noi care se vand si care, prin vanzarea lor, dezvolta
business-ul.
Foarte multi ani, pana au venit marile companii la noi in tara, romanii lucrau ca
niste artizani: fiecare era bun in sine, ca persoana, dar in momentul in care trebuiau sa
lucreze 50 de indivizi impreuna, rezultatele nu mai erau atat de bune. Deci, in echipa, intr-
un mediu de lucru bine organizat si structurat, romanii nu se simteau prea bine.

32
 Companiile locale au avut un izvor foarte abundent de resurse umane, foarte bine
pregatite individual, dar cu mai putine capabilitati colective de a lucra. Si nici societatea
UTI GRUP ROMANIA, companiile romanesti, nu am avut un know-how suficient sa le
creeze aceste conditii, si atunci boom-ul informaticii romanesti a venit dupa anul
1998-2000.
Atunci, companiile romanesti au crescut si au capatat un know-how privind felul
in care sa organizeze si sa puna oamenii sa lucreze in echipe mari. In al doilea rand, s-au
creat niste conditii speciale pentru informaticieni (prin reglementari legale au fost
scutiti de impozite), lucru care i-a facut pe foarte multi informaticieni care emigrasera sa
se intoarca in Romania.
S-a produs un exod invers dupa anul 2000, cand mii si mii de infomaticieni s-au
intors, cu aportul de know-how pe care il dobandisera in strainatate.
Acolo au lucrat ani de zile in companii mari si, pe langa faptul ca si-au dezvoltat
propriile cunostinte, au venit si cu cunostinte foarte bune de a lucra in echipa si pe baza de
metodologii foarte clare.
Companiile romanesti sunt acum perfect compatibile cu cele straine, chiar si
companiile care au 500-600 sau 1.000 de angajati informaticieni, le vedem ca lucreaza cu
aceleasi standarde si metodologii ca si marile companii straine.

Concluzii si posibilitati de imbunatatire la Societatea

UTI GRUP ROMANIA

CONCLUZII
Tiberiu Urdareanu, actionar majoritar UTI Grup:

Face achizitii pentru se extinde pe pietele externe.

Omul de afaceri Tiberiu Urdareanu, patronul grupului de firme UTI, a lucrat

pe mai multe fronturi pentru ca firmele sale sa treaca cu bine de criza economica
astfel incat ,cifra de afaceri de 170 milioane de euro, a crescut cu 10-12 fata de
anul precedent, si o profitabilitate care sa ramana la doua cifre.

Pentru aceasta, a taiat costuri, a luat in calcul inclusiv reduceri de personal,

a negociat cu investitori strategici si financiari vanzarea celor doua divizii, Cobra

33
 Security si Uti Retail Solutions, si cauta de zor noi locatii de extindere pe nise de
business ce au potential, precum managementul traficului.

Patronul UTI a spun ca pentru extindere a infiintat, la inceputul

acestui an, un departament specializat in cautarea de noi oportunitati, in
care a atras sapte sau opt dintre cei mai importanti manageri ai sai.

 A inteles si a rezolvat problemele organizatiile guvernamentale,companiilor si

comunicatilor ,
 A dezvoltat si a oferit solutii vitale, cu valoare adaugata, prin crearea sinergiilor
intre unitatiile de business operationale dedicate,

 A dezvoltat relatii de incredere si reciproc avantajoase cu clientii, angajatii,

partenerii si actionarii.

Societatea UTI GRUP ROMANIA impartaseste viziunea unei lumi mai

bune prin tehnologie si servicii inovatoare, in care UTI va deveni o corporatie
internationala de renume, deschisa la noile comunicatii, prin valorificarea
oportunitatilor create de integrarea Romaniei in Uniunea Europeana.

Pozitia Societatii UTI GRUP ROMANIA pe piata este :

 Lider in domeniul sistemelor de management al traficului
 Lider in domeniul sistemelor automate de taxare
 Lider pe piata sistemelor integrate de securitate
 Unul dintre primii cinci integratori de sisteme IT din Romania
 Unic producator de solutii de securitate informatica { PKI} din Romania
 Unic producator de echipamente electronice speciale ( TEMPEST) din Romania
 Lider in solutii de securitate comerciale
 Lider in solutii pentru infrastructure critice
 Furnizor important de solutii integrate pentru cladiri
 Unul dinre primi trei furnizori de servicii de securitate din Romania
 Lider in domeniul instalatiilor pentru aeroporturi
 Primul integrator de redare din Romania.

34
 Posibilitati de imbunatatire a managementului comercial
la Societatea UTI GRUP ROMANIA

Posibilitatile de imbunatatire a managementului comercial detin un rol deosebit de

important in cadrul Societatii UTI GRUP ROMANIA atat in relatiile cu producatorii cat
si in raport cu utilizatorii .

 Compania este lider de piata in oferirea unor produse de securitate, produse

care se gasesc incepand cu  Aeroportul "Henri Coanda", sisteme bancare, obiective
guvernamentale, reactorul nuclear de la Cernavoda, hypermarketuri.

Partea de securitate, care e linia principala de business a companiei , cea cu care de

fapt a debutat pe piata romaneasca, raspunde unei nevoi fundamentale a oamenilor, si
anume, aceea de securitate. Daca nevoile de baza ale oamenilor sunt in curs de a se
rezolva, odata cu cresterea nivelului de trai, lumea spunand tot mai rar "mi-e foame",
nevoia de securitate e tot mai mare.

Tot mai des lumea spune "mi-e frica", lucru care se vede foarte bine in tarile avansate.
Frica este un sentiment la fel de puternic ca si foamea. Cu cat se dezvolta societatea si
apar tehnologii noi, servicii noi si produse noi, cu atat apar mai multe vulnerabilitati.

Dovada cea mai buna este Internetul, de exemplu, care a revolutionat lumea, dar
care, in schimb, a introdus atat de multe vulnerabilitati, incat acum sunt foarte multi cei
care fac un business din ceea ce se cheama securitatea afacerilor pe Internet.

O alta problema de securitate pe care noi o asista este pierderea de bunuri. Cum
orice afacere se bazeaza pe castig, ca sa maximizeze castigul, UTI GRUP ROMANIA
trebuie sa diminueze pierderile.

In lumea fizica are de-a face cu furturi fizice, normale, dar, odata cu dezvoltarea
tehnologiei informatiei, furturile capata o cu totul alta conotatie si importanta. Daca dintr-
un hypermarket se fura o cutie de bomboane, intrand pe Internet intr-o banca, se poate
fura milioane de lei sau de euro dintr-un cont, intr-o tranzactie on line.

35
 Consecintele infractiunilor in lumea virtuala sunt mult mai mari. Problema
furturilor dintr-o banca e mai mult o problema de reputatie, nu de pierdere. Pentru o banca
este deosebit de grav daca apar infractiuni in domeniul sistemelor informatice sau al
tranzactiilor informatice, pentru ca acolo sunt valori mari si acolo sunt adevarate
posibilitati de pierderi.

Oamenii, in general, sunt preocupati de protectia bunurilor de acasa, dar in

lumea institutionala ponderea cea mai mare o au vulnerabilitatile generate de
tehnologiile noi, de Internet si de sisteme de comunicatii in general.

Tinand cont de elementele specifice personalului calificat in domeniul IT, CIO-ul

din compania UTI GRUP ROMANIA poate juca un rol extrem de important in
motivarea subordonatilor si "stabilizarea" lor.
Un climat de munca propice, managementul participativ, accesul la tehnologiile de
ultima ora - sunt numai cativa dintre factorii care conduc la o eficienta sporita a acestui
departament.

Procesarea comenzilor. Comenzile pot fi prezentate in multe feluri – prin vanzatori,

prin posta sau telefon, prin Internet sau prin schimb electronic de date (EDI) , schimbul
electronic de date dinte companii.

Societatea UTI GRUP ROMANIA doreste sa proiecteze un proces simplu, accesibil,

rapid si corect pentru strangerea si procesarea comenzilor. Atat compania cat si clientii sai
beneficiaza de pe urma rapidei si eficientei procesari a  comenzii.

In unele cazuri, furnizorii pot fi solicitati sa faca comenzi si sa aranjeze livrari pentru
clientii lor. Multi detailisti mari – cum ar fi Wal-Mart si Home Depot – lucreaza strans cu
furnizori mari ca Procter&Gamble sau Black&Decker pentru a forma un sistem de stocuri 
gestionate de vanzator (VMI) (sau sisteme de Planificare colaborativa, Previzionare si
Reaprovizionare (CPFR), daca cautati un nume mai sofisticat). Folosind VMI, detailistul
imparte datele in timp real despre vanzari si stocul curent  cu furnizorul.

Furnizorul isi asuma intreaga responsabilitate pentru gestionarea stocurilor si livrari.

Unii detailisti merg atat de departe incat sa transfere costurile stocului si ale livrarii asupra
furnizorului. Astfel de sisteme necesita stransa colaborare intre cumparator si vanzator.

36
 Depozitare . Societatea UTI GRUP ROMANIA trebuie sa decida asupra cator
depozite si ce tipuri de depozite are nevoie  si unde vor fi ele amplasate. Compania poate
folosi depozitele sau centrele de distributie.
Depozitele depoziteaza bunuri pentru perioade moderate spre lungi. Centrele de
distributie sunt concepute mai degraba pentru a deplasa bunuri decat numai a le depozita.
Este proprice pentru societate ca, depozite sa fie mari si automatizate concepute sa primeasca
bunuri de la diverse fabrici si furnizori, sa primeasca comenzi, sa le onoreze eficient si sa
livreze bunuri la clienti cat mai repede posibil.

Ca si orice altceva in zilele noastre, depozitarea a suportat recent schimbari dramatice

din punct de vedere al tehnologiei. Depozitele mai vechi, cu multe etaje, cu metode invechite
de manipulare a materialelor sunt inlocuite de depozite automatizate mai noi, cu un singur
etaj, cu sisteme de manipulare a materialelor controlate de computer care necesita putini
angajati.

Computerele si scanerele citesc comenzile si directioneaza carucioarele elevatoare,

elevatoarele electrice sau robotii pentru a aduna marfurile, a le deplasa la camioanele de
incarcare si emit facturi.

Gestionarea stocurilor. Nivelurile stocurilor afecteaza si ele satisfactia clientilor.

Aici, managerii trebuie sa mentina echilibrul intre stocuri prea mari sau prea mici. Stocuri
prea mici risca terminarea stocurilor, provocand nemultumirea clientului si transporturilor sau
productie de urgenta, cu costuri ridicate. Astfel, cand gestioneaza stocurile, societatea trebuie
sa echilibreze costurile unor stocuri mai mari cu vanzarile si profiturile ce rezulta din acestea.

Transport. Marketerii trebuie sa tina cont de deciziile societatii privind transportul.

Alegerea transportatorilor afecteaza stabilirea pretului produselor, performanta livrarii si
conditia bunurilor la sosire – toate acestea vor afecta satisfactia clientului. Expediind bunuri
catre depozite, dealeri si clienti, compania poate alege dintre cinci moduri de transport: rutier,
cale ferata, apa, conducta si aer.

Construirea parteneriatelor in cadrul canalelor. Societatea trebuie sa faca mai mult

decat sa-si maximizeze profitul. Ea trebuie sa lucreze cu alti membri ai canalelor pentru a
imbunatati distributia. Membrii unui canal de distributie sunt strans legati in livrarea
satisfactiei si valorii pentru clienti.

37
 In esenta , Societatea UTI GRUP ROMANIA poate castiga un sistem de
distributie pan-european complet fara a suporta costurile, intarzierile si riscurile
asociate cu infiintarea propriului sistem.

38