Radiografia organizației UTI GRUP ROMANIA SRL

UTI, prin diviziile sale specializate, ofera solutii complete in domeniul securitatii, ca si in
sectoarele de activitate complementare acestuia, acoperind la ora actuala aproape orice necesitate a
pietelor specifice.
In acest mod, clientii locali au in UTI un partener unic, nefiind nevoiti sa recurga la un numar
mare de firme subcontractante pentru proiectele de amploare. De asemenea, clientii internationali
au avantajul unui partener cu experienta in domeniu pe piata romaneasca.
1. Comunicatii
 Furnizare de servicii de telefonie fixa cu tarife competitive pentru acces local, national si
international, solutii complete de telefonie digitala si mobila, la cheie;
 Internet de mare viteza

Instalari de centrale telefonice:

 De mare capacitate;
 De tip Office.
 Lucrari de telefonie cu caracter special, executie la comanda.
2. IT
Furnizare de solutii complete:
 Livrare, configurare, instruire produse diverse;
 Dezvoltare software la cerere:
 Tehnologii n-tier, arhitecturi distribuite si middleware;
 J2EE, MS .NET, XML WebServices ;
 Web Servers, Integration Servers (Websphere, Oracle 9IAS, etc.);
 Transactional Middleware, Message Oriented Middleware, Distributed Computing;
 Baze de date, OLAP si DWH (OLAP, Data Mining, Datawarehouse) ;
 Analiza si integrare proiecte ;
 Dezvoltare si securizare ERP;
3. Service si consultanta
 Service IT (HARDWARE / SOFTWARE)
 Intretinere periodica si in regim de urgenta pentru echipamente electronice si electrotehnice:
 Telefonie, Radio, TV, instalatii complexe;
 Intretinere periodica si in regim de urgenta pentru toata gama de echipamente de calcul si
periferice
 Calculatoare tip PC, imprimante, copiatoare, echipamente multifunctionale.
4. Lucrari de instalatii montaj, infrastructuri IT&C
 Trasee de fibra optica;
 Cabluri de telefonie, lucrari interioare / exterioare;
 Cablari structurate;
 Retele LAN / WAN;
 Comunicatii LAN / WAN (Ethernet, ATM, SDH, Frame Relay);
 Solutii complexe pentru retele IP (VoIP, QoS, NAT, rutare dinamica, multicast);
 Proiectare, implementare retele optice de mare viteza si retele WLAN (IEEE 802.11 a/b/g);
 Proiectare, amenajare, instalare de centre informatice, comanda si control, incinte de tip SCIF,
compatibilitate electromagnetica;
 Proiectare, instalare, configurare arhitecturi UNIX / Microsoft complexe, clustering, load
balancing / sharing, caching;
 Solutii complexe de telefonie digitala (PABX, Call Center, Voice Logging, CTI).
5. Furnizare echipamente

1
 • Echipamente IT;
• Echipamente speciale pentru comunicati
6. Furnizor de solutii integrate
• Proiectare, dezvoltare, implementare si integrare SISTEME INFORMATICE.

Prezentarea firmei UTI GRUP ROMANIA

UTI este o companie naţională de înaltă tehnologie, care oferă soluţii novatoare pentru
societate. În acelaşi timp, UTI este un partener strategic, oferind clienţilor săi, un larg portofoliu de
servicii, care cuprinde toate etapele.
UTI şi-a propus şi a reuşit o abordare de piaţă care să acopere complet domeniul.
Prin cele patru divizii specializate ale sale (Sisteme de Securitate şi Militare, Tehnologia
Informaţiei şi Comunicaţii, Instalaţii şi Construcţii, Mentenanţă şi Administrare), UTI furnizează
soluţii la cheie pentru toată gama de obiective civile şi industriale, proiectate în funcţie de specificul
obiectivului şi de cerinţele exprese ale clientului
UTI SYSTEMS, este un integrator de sisteme care furnizeaza solutii complete pentru
sisteme de securitate, tehnologia informatiei si comunicatii, inginerie civila, folosind tehnologii si
echipamente fabricate de producatori de renume, ca si aplicatii software dedicate.
Societatea oferă, de asemenea, sistemele militare, cum ar fi sisteme de securitate si protectie
pentru site-uri militare, gestionarea frontierelor, şi sisteme informatice militare; şi instalaţii şi servicii
de construcţii, cum ar fi Curre scazut.
Dupa 15 ani de succese pe piata romaneasca de IT&C, UTI Systems ofera acum
oportunitatea unei noi deschideri, sustinuta si de noua dimensiune internationala a actionariatului.
Divizia Sisteme de Securitate cuprinde departamente ale caror competenta acopera o gama
larga de servicii in domeniile ingineriei si a integrarii de sisteme complexe de securitate, cercetarii si
dezvoltarii de produse hardware si software, ca si al managementului de proiecte si consultantei.

Misiunea Diviziei Sisteme de Securitate:

- De a consolida pozitia UTI pe piata sistemelor de securitate complexe
- De a deveni leader pe piata sistemelor electronice de aparare si senzorilor
- De a oferi solutii globale pentru securitatea clientilor .
Locul pe piata:
UTI SYSTEMS, prin Divizia Sisteme si Servicii de Securitate este lider in domeniul sistemelor
integrate de securitate complexe.
Prin divizia sa specializata, Tehnologia Informatiei si Comunicatii, UTI ofera aplicatii
software proiectate in functie de cerintele diversilor clienti, civili sau militari.
UTI concepe si implementeaza solutii software destinate atat fluentizarii activitatii
organizatiilor civile (managementul resurselor, pontaj, salarizare etc.), cat si operatiunilor specifice
beneficiarilor din domeniul militar (comanda si control, antrenament si simulare etc).
ZEUS - Sistemul informatic integrat ZEUS este o aplicatie de gestiune a resurselor umane,
materiale si financiare dintr-o organizatie.
• ICAR - Sistemul informatic integrat ICAR este o aplicatie de planificare si management al
resurselor întreprinderii, adaptat nevoilor specifice unui aeroport international.
• SIPRUS - este un sistem informatic integrat, care asigura managementul resurselor umane si al
salarizarii.
• PONTATOR - este o aplicatie de pontaj a salariatilor, care utilizeaza un sistem de control al
accesului cu cititoare de cartele si turnicheti.
• DECWEB - este o aplicatie de portal care permite depunerea bilantului contabil al agentilor
economici, utilizând Internetul ca mediu de comunicare.
• DMC - Document Management Centre
• SALPM - (Sistemul de Antrenament al Liderilor Politici si Militari) este o aplicatie de antrenament
si simulare care permite verificarea unor ipoteze de lucru, pe baza unor scenarii secventiale
multicriteriale care modeleaza realitatea politico-militara prezenta si viitoare.

2
• SAPPHIRE este o aplicatie destinata analizei riscurilor la nivel de organizatie.
• certSAFE Autoritatea de Certificare dezvoltata de catre UTI
• ShellSAFE Solutie de securitate pentru desktop
• GateSAFE Solutie de management al identitatii

Conducerea si organizarea firmei UTI GRUP ROMANIA

UTI este un grup de firme cu 20 de ani de experienţă şi competenţe în domenii diverse:
soluţii de securitate pentru apărare, tehnologia informaţiei şi comunicaţii, instalaţii şi construcţii,
soluţii de securitate pentru obiective private, managementul traficului, mentenanţă şi administrare.
Societatea este lider pe pieţa de securitate din România, iar în ultimii ani se extinde prin
proiecte complexe şi în străinătate.
Valorile companiei – Încredere, Excelenţă, Responsabilitate, Integritate – sunt
permanent confirmate în relaţiile cu partenerii, colaboratorii şi angajaţii Societatii..
Grupul UTI a intrat pe piata in 1990, cand a fost infiintata Societatea Infocon SRL,
specializata in grafica pe computer, procesare de imagini, subansamble si accesorii pentru computere,
plus produse de birotica.
In 1992 a fost infiintata firma UTI Trading, care avea ca obiect de activitate importul si
distributia de sisteme de alarma.
In 1994 a luat fiinta UTI System SA care activeaza in sectorul sistemelor integrate de
securitate si este in prezent cea mai mare companie din grup.
Urdareanu detine 60% din UTI Holdings, fondul de investitii AIG Investment Fund
controleaza un pachet de 25%, restul de 15% fiind in posesia angajatilor.
UTI Systems face un nou pas pe pieţele internaţionale - acum Albania
22 decembrie 2010
UTI Systems, în parteneriat cu compania locală Info Soft Systems Sh.a, a fost declarat
câştigător al licitaţiei de atribuire a contractului pentru portabilitatea numerelor telefon.
Conform unei declaraţii a beneficiarului proiectului, Autoritatea Comunicaţiilor Electronice
din Albania, pentru portalul, implementarea acestui proiect va conduce la creşterea concurenţei pe
piaţa operatorilor de telefonie.
În cadrul proiectului UTI este responsabil de furnizarea serviciilor de analiza şi adaptare a
soluţiei, precum şi a serviciilor de suport si training în vederea implementării.
UTI Systems a dezvoltat şi implementat o soluţie similară pentru România, beneficiar fiind
Autoritatea Naţională pentru Administrare şi Reglementare în Comunicaţii.
Reuşita este cu atât mai merituoasă cu cât acest segment de piaţă este unul de nişă şi
necesită un proces continuu de adaptare şi dezvoltare a soluţiilor.
Portabilitatea numerelor este un serviciu care permite păstrarea numărului de telefon chiar în
cazul în care operatorul de telefonie mobilă este schimbat .

Diagnosticarea managementului vânzării la societatea UTI GRUP ROMANIA

Diagnosticul managementului vânzărilor în cadrul Societatii UTI GRUP ROMANIA,
diagnostic realizat în contextul mediului concurenţial al organizatiei, pe baza funcţiilor
managementului vânzărilor.
Diagnosticul a fost realizat atât la nivelul întregii organizatii, cât şi la două firme de
profil, de mărimi diferite, reprezentative pentru judeţul Bucuresti: S.C. RPG Security Center
şi Exigent Security Guard.
Diagnosticul managementului vânzărilor în întreprinderea UTI care se ocupa cu securiatea
poporului roman, trebuie să ţină cont de analiza mediului concurenţial .
Pentru a diagnostica managementul vânzărilor în industria securitatii s-a ales diagnosticarea
pe funcţii a managementului vânzărilor (planificare, organizare, instruire, motivare şi control).
Elaborarea unor propuneri concrete de raţionalizare a managementului vânzărilor în
întreprinderile din sector .

3
 Aşa cum s-a mai arătat, managementul vânzării are un rol esenţial în întreprinderea UTI,
care estet un integrator de sisteme care formuleaza sisteme complecte pentru sisteme de securitate,
influenţând direct competitivitatea acestora.
În urma cercetării domeniului analizat s-a observat o multitudine de disfuncţionalităţi la
nivelul managementului vânzărilor, disfuncţionalităţi ce necesită îmbunătăţiri reale, nu simple
cosmetizări.
Pornind de la realitatea îndelung cercetată, ultimul pas al lucrării a avut ca scop tocmai
identificarea acestor posibilităţi reale de îmbunătăţire a managementului vânzărilor în
întreprinderea UTI.
Soluţiile prezentate au fost următoarele:
Diagnosticarea resurselor manageriale ale Sistemului Vânzări ce cuprinde două laturi:
a) Diagnosticarea funcţionalităţii managementului vânzării în cadrul Societatii UTI de a
imbunatatii sistemele de securitate;
b) Diagnosticarea sistemului de management al vanzarilor in acest sector , ce vizeaza
urmatoarele aspecte:
Diagnosticarea sistemului informational , ce are in vedere fluxul de informatii cu partenerii
de directi, nivelul de informare cu privire la factorii cu impact asupra mediului intern si extern a
firmei UTI, selectivitatea sistemului de informare strategica, eficienta folosirii instrumentelor
informatice. In urma acestei diagnosticari sunt detectate problemele din acest sistem ce vor trebui
imbunatatite.
Diagnosticarea sistemului de decizie (putere) in managementul vanzarilor , diagnosticare
ce cuprinde:
 evaluarea sistemului de putere in ceea ce priveste compatibilitatea cu segmentarea strategica,
 evaluarea adaptarii puterii la pozitiile critice strategice,
 evaluarea relatiilor de putere orizontale,
 evaluarea repartizarii puterii de decizie in elaborarea strategiilor de dezvoltare ale Sistemului
de Vanzari ,
 evaluarea repartizarii ( delegarii ) puterii in cadrul top- managementului vanzarilor , intre
diferitele nivele de management.
Diagnosticarea organizarii structurale, ce cuprinde:
 evaluarea existentei unei organizari formalizate intr-o organigrama,
 evaluarea existentei tuturor functiilor necesare fiecarei unitati decizionale, corect definite şi
scrise;
 evaluarea procedurilor de decizie şi controlul (dacă acestea sunt definite clar şi înscrise în
documente);
 evaluarea funcţiilor şi posturilor critice (dacă acestea sunt definite corect).
Diagnosticarea stilului de management, ce cuprinde 3 etape:
Etapa 1: evaluarea modului de elaborare a strategiilor în vânzări, având în vedere tipul de
decizii, relaţiile dintre centrele de decizie, tipul de metode şi instrumente de analiză şi planificare
folosite, orizontul de timp;
Etapa 2: evaluarea procesului strategic în vânzări, pornind de la modalitatea de abordarea
acestuia;
Etapa 3: evaluarea tipului de manager. Şi în vânzări există două tipuri de conducători:
managerul şi liderul. Funcţie de gradul de angajare şi de cooperare, în vânzări, managerul poate fi:
organizator, antreprenor, negociator, maximalist sau cooperant.
Total Performance Scorecard (Performanţa totală a scorecardului) proces holistic de
management al îmbunătăţirii şi schimbării, în cadrul acestui concept îmbunătăţirea, dezvoltarea şi
învăţarea fiind tratate ca procese ciclice şi etice prin care dezvoltarea competenţei personale, a
organizaţiei, precum şi implicarea internă se consolidează reciproc. 15 T.P.S. poate fi adaptat şi la
managementul vânzărilor, în acest caz având următoarele elemente:

4
 Balanţa Scorecardului Sistemului de Vânzări, care ar cuprinde: misiunea, viziunea, factorii
critici de succes, obiectivele, indicatorii de performanţă, ţintele şi acţiunile de îmbunătăţire la nivelele
Sistemului de Vânzări.
În acest sens, conceptul ar include îmbunătăţirea continuă şi controlul proceselor funcţionale
ale Sistemului de Vânzări, precum şi dezvoltarea strategiilor care se concentrează pentru obţinerea
avantajelor competitive ale activităţii de vânzare.
Balanţa Scorecardului Personal cuprinde aceleaşi elemente, dar la nivelul personalului de
vânzări;
Managementul Calităţii Totale (Total Quality Management – TQM) va viza funcţionarea
disciplinară în cadrul Subsistemului Vânzări, având ca pilon central îmbunătăţirea continuă;
Managementul competenţelor va viza procesul de continuă dezvoltare a potenţialului uman
din cadrul Subsistemului Vânzări, cu scopul de a furniza performanţe de vârf, cu personal motivat şi
dezvoltat. Procesul va implica dezvoltarea competenţelor legate de cerinţele postului din cadrul
Sistemului Vânzări, iar informaţiile, abilităţile, experienţa, aptitudinile, standardele, valorile şi
principiile vor fi concentrate pe realizarea cu pricepere a cerinţelor postului;
Ciclul de învăţare Kolb ce va fi utilizat pentru crearea condiţiilor necesare schimbării
eficace în Sistemul Vânzări din întreprinderile de prelucrare a lemnului.
Alte propuneri de îmbunătăţire a managementului vânzărilor în industria Societatii UTI GRUP
ROMANIA: managementul conturilor cheie (managementul clienţilor importanţi), vânzarea prin
Internet, îmbunătăţirea resursei umane în vânzări.

Locul si importanta managementului vanzarii in cadrul societatii UTI GRUP

ROMANIA
Linia de Facility Management, este o linie de business care a plecat de la zero şi a ajuns la
un volum impresionant de afaceri, încheind anul 2010 cu o cifră de afaceri de circa 40 de milioane de
euro.
Această nouă afacere vizează prestarea unor servicii de întreţinere şi mentenanţă pentru
clădiri, în general, şi pentru obiective industriale. Într-un timp foarte scurt, s-a dezvoltat o reţea în
toată ţara, astfel încât membrii Societatii UTI GRUP ROMANIA sunt singurii din România care
pot deservi un client ce are facilităţi în toată ţara.
Mai există o tendinţă în piaţă care constă în faptul că firme care până acum aveau servicii
proprii de întreţinere şi angajaţi în toată ţara îşi externalizează acest serviciu.
Societatea a realizat câteva contracte interesante în acest sens, prin care a preluat şi forţa de
muncă şi a asigurat reduceri de buget cu 20-30% faţă de bugetele anterioare acestei externalizări.
Acest model de business prinde foarte bine acum, în perioada de criză.
Membrii organizatiei au avut şi înainte de criză o astfel de preluare. A fost o licitaţie
internaţională la Aeroportul "Henri Coandă", pe care au câştigat-o şi a dat rezultate foarte bune. Şi
mai interesant este pentru instituţiile de tip reţea, cum ar fi băncile sau Poşta Română, unde, în acest
ultim caz, au preluat serviciile de întreţinere şi mentenanţă, cu tot cu personal.
Pe locul al doilea, ca profitabilitate, a fost Tehnologia Informaţiei şi Comunicaţii, a treia
divizie în top fiind Sistemele de Securitate pentru Infrastructuri critice şi Apărare.
Toate liniile de business formează un portofoliu foarte greu de gestionat, fiind destul de
diverse şi complexe, dar avantajul s-a văzut acum, în perioada de criză, pentru că atunci când nu a
mers una au mers altele.
Pe partea de construcţii, de exemplu, a fost o cădere de ansamblu şi acest lucru s-a simţit şi in
cadrul societatii, însă pe partea de IT, Facility Management şi în Management al traficului
lucrurile au mers foarte bine.
Spre exemplu, linia de afaceri Sisteme de securitate pentru spaţii comerciale şi industriale
are o cotă de piaţă de circa 70% din totalul spaţiilor comerciale din România care au sisteme de
securitate, dar piaţa a căzut dramatic în perioada de criză. Astfel, şi rezultatele acestei linii au fost
cam la jumătate faţă de un an normal.

5
 Oricum, toate companiile au rămas profitabile, niciuna nu a înregistrat pierderi şi continuă să
aive o poziţie dominantă în majoritatea zonelor de business.
UTI
K-Track
Sistemul KTrack a fost creat în scopul asigurării de servicii de monitorizare GPS pentru
eficientizarea parcului auto şi în scopul asigurării de servicii de securitatii.
Este un sistem dezvoltat 100% în România : dezvoltarea hardware, software şi
activitatea de producţie toate au fost realizate în cadrul grupului UTI, pe parcursul mai multor
ani de cercetare şi dezvoltare.
Avantajul principal al acestei soluţii este obţinerea unui sistem modular, adaptabil în funcţie
de necesităţile clienţilor.
Componenţa sistemului
Echipamente de monitorizare GPS/ GPRS instalate pe maşini transmit către serverul de
monitorizare date referitoare la poziţia raportată de GPS, viteza raportată de GPS, precum şi starea
diverşilor senzori suplimentari (consum combustibil, stare uşi inchis/deschis, armat/dezarmat,
monitorizare sens rotaţie cifă).
Opţional, la anumite tipuri de autovehicule (de regulă camioane) echipamentul poate permite
şi interconectarea cu calculatorul de bord a vehiculelor şi obţinerea de informaţii de la acestea. Aceste
informaţii vor fi transformate ulterior de aplicaţia de monitorizare în rapoarte. Aplicaţia poate fi
accesată utilizând un simplu browser. Accesul este securizat pe bază de user şi parolă.
Pe langa Posta Romana, „Metrolex”, Aeroportul „ Henri Coanda” , societatea UTI GRUP
ROMANIA, aplicand un management al vanzarii bine stabilit a adunat si alti clienti foarte mari pe
diverse linii de bisness :
 Nuclear Electrica,
 Dacia Renault,
 Aeroportul International Sibiu ,
 Aeroportul „ Aurel Vlaicu ” ,
 RATB ,
 Metrou Cash and Carry
 Carerefour ,
 Raiffeisen Bank ,
 Consiliul Local Craiova ,
 Primaria Municipiului Bucuresti.

Societatea UTI GRUP ROMANIA a atras circa două milioane de euro pentru activitatea de
traning şi a câştigat patru proiecte, de circa 7 milioane de euro, prin care să finanţeze nişte
capabilităţi noi de cercetare-dezvoltare.
Societatea este pe cale să depuna noi proiecte, care să permita sporirea capacităţile de
producţie şi cresterea productivitatii vanzarilor.

Strategia de vânzare la Societatea UTI GRUP ROMANIA

Pentru a-si maximiza volumul de afaceri, Societatea UTI GRUP ROMANIA a fructificat
la maxim şi posibilităţile de finanţare şi a adus lucrări noi, clienţi noi, doar prin faptul că a plătit noi
lucrările.
De exemplu, a aplicat si strategia de a finanta lucrarile, de constructie in cazul aeroportului
de la Cluj .
A realizat proiectul în doi ani, iar clientul, plăteşte în zece. Cu acest argument suplimentar,
societatea a reuşit ca în perioada de criză să mai realizeze câteva lucrări noi şi a avut nişte succese
încurajatoare şi pe piaţa internaţională.
Spre exemplu, a replicat soluţia de furnizare de carduri pentru tahograful digital pe bază de
infrastructuri cu chei publice implementată pentru Autoritatea Rutieră Română în ţări cum ar fi

6
Ucraina, Republica Moldova, Turk-menistan, Albania, iar în Yemen şi în Kuweit am implementat
sistemele de securitate fizică.
Există informaţii potrivit cărora după prima campanie de vânzare de certificate digitale în
vederea depunerii declaraţiilor fiscale au fost vândute în România circa 30.000 de certificate digitale,
dintre care firma certSIGN a vândut cam jumătate. Mai sunt doi concurenţi care îşi împart restul de
50%.
certSIGN este singura firmă din România care are propria tehnologie în acest domeniu.
Ceilalţi competitori au venit cu produse din afară.
certSIGN ţinteşte o cotă de 75% din piaţa certificatelor digitale calificate
certSIGN, companie membră a UTI, a organizat în data de 16 februarie 2011 o întâlnire cu
reprezentanţii mass-media cu tema Certificatul digital: modă sau necesitate. În cadrul
evenimentului, echipa certSIGN i-a provocat pe jurnalişti la discuţii libere cu pixurile în buzunar şi
certificatul digital calificat în mână.
Primul pas important a fost anul trecut, când ANAF a impus utilizarea internetului pentru
depunerea declaraţiilor fiscale. Produsele, societatea le detine de circa zece ani, dar le-a instalat mult
timp în sfera guvernamentală sau privată (bănci, operatori de telefonie mobilă).
De exemplu, acest sistem l-a instalat în cadrul Ministerului Apărării. De asemenea, toată
interfaţarea cu autorităţile NATO este făcută şi autorizată cu produsele ei şi toată infrastructura
pentru baza de date Schengen este făcută tot de UTI GRUP ROMANIA. Acum, însă, s-a deschis
şi piaţa publică, primul pas fiind reprezentanţii companiilor care depun declaraţii fiscale şi acum,
paşii următori vor fi legaţi de cardul de sănătate şi obligativitatea ca medicii să aibă astfel de
certificate digitale.
Notarii reprezintă o altă posibilă piaţă pentru certSIGN. Acum se deschide piaţa, în ţara
noastră, potenţialul este mare, se va ajunge la milioane de solicitări de astfel de certificate.
Costul simplu al unui certificat digital este 30 de euro. Însă acesta trebuie pus pe un suport.
Dispozitivul poate fi un card magnetic, cu cip sau un USB, care mai costă 17 euro, fără TVA. Pentru
societate, asta este tot, dar la alte firme mai sunt implicate şi alte costuri.
Persoana fizică sau juridică trebuie să meargă la un ghişeu autorizat să gestioneze date
personale pentru a confirma că acele date sunt aceleaşi cu cele de pe certificatul digital.
UTI are o colaborare cu câteva bănci, în principal cu BRD, pentru acest lucru, iar persoana
nu mai trebuie să plătească nimic. În schimb, în cazul celorlalte companii, viitorul beneficiar de
certificat, trebuie să meargă la un notar care percepe, în medie, un onorariu de opt euro, pentru acest
lucru.
Certificatul digital se emite o singură dată şi are o valabilitate de un an, după care trebuie să
fie reînnoit. Costul de reînnoire a certificatului este mult mai mic, de 30 de euro, fără TVA, plătindu-
se doar certificatul propriu-zis, fără suport, iar reînnoirea se poate face printr-o simplă cerere
transmisă pe e-mail.
Societatea UTI GRUP ROMANIA are un plan de investiţii pe care l-a finalizat la sfârşitul
anului trecut şi care vizează următorii cinci ani. Este vorba despre aproximativ 50 de milioane de euro
pentru achiziţii de noi companii şi dezvoltări de business-uri noi şi despre circa 30 de milioane de
euro pentru dezvoltare internaţională, în perioada 2011-2016.
În primul rând doreste să consolideze liniile de business existente şi pe domeniile respective
să achiziţioneze companii, atât în România, cât şi în străinătate.
Societatea a mai avut o strategie pe cinci ani, care a vizat perioada 2005-2010. Din totalitatea
obiectivelor propuse, pe cele mai importante le-a îndeplinit, şi aici fac referire la cifra de afaceri şi
la cota de piaţă. Astfel că, la sfârşitul anului trecut, a întocmit cea de-a doua planificare strategică,
pentru 2011-2015.
Ţintim zona central-europeană - Polonia, Ungaria, Ucraina - şi Orientul Apropiat. Ca
priorităţi, vrem să achiziţionăm companii din domeniul sistemelor de securitate şi din domeniul
serviciilor de Facility Management şi IT.

Forta de vanzare la Societatea UTI GRUP ROMANIA

7
 Forta de vanzare are in vedere utilizarea personalului in actiuni de prospectare ,
demonstratie, argumentare, negociere, incheiere de contracte, vanzarea efectiva a produselor,
consultant, asistenta tehnica, toate sunt variabile, preponderant cantitative, dar care nu exclude si
actiuni de ordin calitativ, legate de formarea imaginii Societatii UTI GRUP ROMANIA .
Forta de vanzare din societate a inceput sa importe diverse echipamente, sisteme de alarma.
Prima data a importat din Israel. A vazut ca exista astfel de echipamente si Tiberiu Urdareanu, fiind
de meserie inginer, impreuna cu colegii sai de la vremea respectiva le-a examinat, si-au dat seama de
potentialul lor si au inceput sa le cumpere .
Cumparau din Israel cantitati mici si le vindeau in Romania.
Faceau la inceput o activitate de comercializare, dupa care si-au dat seama ca puteau face mai
mult si ca puteau chiar ei sa le instaleze.
Afacerea a mers, fapt pentru care si-au permis sa se dezvolte. Adica au inceput sa vanda in
cantitati tot mai mari, dupa care au inceput sa instaleze noi produsele, sa creeze echipe proprii de
instalare, dupa care au inceput sa faca si proiectare.
Atunci cand erau sisteme ceva mai mari, trebuia facut si un proiect si, incet-incet, au reusit sa
faca sisteme tot mai mari. Au avut sansa sa aive si niste clienti importanti care le-au deschis niste
drumuri.
De exemplu, prima banca la care au realizat sisteme de securitate le-au deschis un drum foarte
prolific in domeniu. Un moment de mare importanta pentru societate a fost anul 1995, cand au realizat
primul sistem la Centrala de la Cernavoda si, cu acea ocazie, au vazut cat de mare e potentialul
sistemelor de securitate in domeniul industrial. Apoi, o alta oportunitate si o alta piatra de hotar pe
parcursul societatii a fost anul
1996-’97, cand au inceput lucrarile la Aeroportul Otopeni.
A fost perioada cand au avut primele proiecte mari, din care apoi au deschis domeniile
respective si si-au dezvoltat foarte mult prezenta pe piata.
In momentul de fata, noi credem ca, au o experienta care le permite nu numai sa se
consolideze pozitia in Romania, dar chiar sa merga si in alte tari, si e parte din planul lor de dezvoltare
sa foloseasca experienta pe care o au, pentru ca nu e important numai faptul ca stiu sa faca sisteme
de securitate, important e ca deja au un know-how extraordinar de detaliat in ceea ce inseamna
anumite domenii.
De exemplu, spuneam de aeroport: securitatea transporturilor aeriene e o problematica pe
care putini o cunosc. Sunt putini specialisti in lume in securitatea transporturilor aeriene. La fel,
gasesti foarte putini experti in lume specializati in securitate nucleara s.a.
Deci, aceasta combinatie intre a sti sisteme de securitate si a cunoaste specificul unui anumit
domeniu e un lucru destul de rar. Si si-au dat seama ca pot sa foloseasca foarte bine aceste competente
in diverse proiecte care se fac acum peste tot in lume.
Sunt investitii uriase in tot ce inseamna securitatea aeroporturilor, a porturilor maritime, a
cladirilor publice s.a. Si intentia societatii este sa foloseasca cat mai mult acest potential.
Sistemele de securitate isi gasesc locul ,cum ar fi in cazul Aeroportului “Henri Coanda“ sau
a altor cladiri guvernamentale, la clientii mentionati putem asista la orice problema de securitate.
Problematica securitatii e foarte larga si, evident, exista firme care adreseaza numai o parte
a acestei problematici si exista firme ca UTI, care adreseaza orice posibila problema de securitate.
Prin urmare, societatea adreseaza si rezolva pentru institutii, dar nu numai institutii de stat, ci
si firme private, atat problema securitatii fizice - ceea ce inseamna protectia bunurilor si persoanelor,
cat si problema securitatii informatice, deci toata informatia care este detinuta de clientul respectiv,
asigurand conditiile ca ea sa fie manipulata, pastrata si utilizata in siguranta.
Practic, societatea spunem ca rezolva integral un sistem de securitate, adica un sistem
complet cu multe componente, care fiecare in parte adreseaza o anumita problema. Aparent, se poate
spune, de exemplu, ca un hypermarket e un magazin care are niste probleme.
Insa in realitate, exista stocuri foarte mari de marfa, exista posibilitati foarte mari de
sustragere, atat de catre personalul propriu, cat si de catre clienti, de catre partenerii de afaceri ai
hypermarketului s.a.

8
 Deci fiecare client in parte are un specific anume si trebuie sa-i intelegem specificul, sa
ne punem in pielea lui, sa vedem ce pericole sunt si dupa aceea sa-i da-m solutia potrivita.
Pe de o parte, pana acum a fost o focalizare prea mare pe ceea ce se cheama cercetare
fundamentala, si prea mica pe ceea ce se cheama cercetare aplicativa
Cercetarea fundamentala ar trebui sa fie mai mult problema guvernelor, universitatilor, a
mediului academic.
Sigur, si companiile private pot sa intervina aici prin diverse colaborari, insa focusul societatii,
principal sau concentrarea principala a fost pe cercetare aplicativa, adica cercetare care sa aiba
rezultate clare, vandabile.
Cercetarea, in cadrul companiilor, deci si in cadrul companiei UTI GRUP ROMANIA, face
parte dintr-un ciclu care se incheie prin vanzare.
Asa cum discutam mai devreme, am inceput sa vorbim din punctul de vedere al
unui,comerciant, insa, curand ne-am dat seama ca foarte multe dintre produsele pe care societatea le
utilizeaza sau le vinde in Romania pot fi imbunatatite sau facute aici si, mai mult, ne-am dat seama
ca exista anumite elemente, produse, componente care lipsesc, care daca ar exista ar face ca sistemele
sa fie mult mai eficiente. De fapt, in asta a constat cercetarea societatii: a plecat de la aceste idei, a
investit in ele si au realizat o gama proprie de produse, atat hard, cat si soft, unele sunt acum produse
mature, dintre care a vandut multe in Romania si acum incerca sa intre cu ele pe piata internationala.
Sunt proprietatea companiei, fac parte din ceea ce se cheama proprietatea intelectuala si din setul de
branduri si marci pe care le detine UTI GRUP ROMANIA.
In felul acesta au creat o cultura interna, in sensul ca au dat prioritate maxima si au creat
conditii bune pentru toti cei care vor sa faca o astfel de activitate de cercetare aplicativa.
Oamenii ii recruteaza pe diverse cai, insa tot mai mult din mediul universitar si utilizand
colaborarea pe care o are societatea cu mediul universitar, atat din Romania, cat, de curand, chiar si
din Republica Moldova, unde au gasit niste universitati foarte bine dezvoltate si interesante.
Privim cercetarea ca avand o finalitate, ca pe o activitate care genereaza business nou, pentru
ca se creeaza produse noi care se vand si care, prin vanzarea lor, dezvolta business-ul.
Foarte multi ani, pana au venit marile companii la noi in tara, romanii lucrau ca niste artizani:
fiecare era bun in sine, ca persoana, dar in momentul in care trebuiau sa lucreze 50 de indivizi
impreuna, rezultatele nu mai erau atat de bune. Deci, in echipa, intr-un mediu de lucru bine organizat
si structurat, romanii nu se simteau prea bine.
Companiile locale au avut un izvor foarte abundent de resurse umane, foarte bine pregatite
individual, dar cu mai putine capabilitati colective de a lucra. Si nici societatea UTI GRUP
ROMANIA, companiile romanesti, nu am avut un know-how suficient sa le creeze aceste conditii,
si atunci boom-ul informaticii romanesti a venit dupa anul
1998-2000.
Atunci, companiile romanesti au crescut si au capatat un know-how privind felul in care sa
organizeze si sa puna oamenii sa lucreze in echipe mari. In al doilea rand, s-au creat niste conditii
speciale pentru informaticieni (prin reglementari legale au fost scutiti de impozite), lucru care i-a
facut pe foarte multi informaticieni care emigrasera sa se intoarca in Romania.
S-a produs un exod invers dupa anul 2000, cand mii si mii de infomaticieni s-au intors, cu
aportul de know-how pe care il dobandisera in strainatate.
Acolo au lucrat ani de zile in companii mari si, pe langa faptul ca si-au dezvoltat propriile
cunostinte, au venit si cu cunostinte foarte bune de a lucra in echipa si pe baza de metodologii foarte
clare.
Companiile romanesti sunt acum perfect compatibile cu cele straine, chiar si companiile care
au 500-600 sau 1.000 de angajati informaticieni, le vedem ca lucreaza cu aceleasi standarde si
metodologii ca si marile companii straine.

Concluzii si posibilitati de imbunatatire la Societatea UTI GRUP ROMANIA

9
 CONCLUZII
Omul de afaceri Tiberiu Urdareanu, patronul grupului de firme UTI, a lucrat pe mai multe
fronturi pentru ca firmele sale sa treaca cu bine de criza economica astfel incat ,cifra de afaceri de
170 milioane de euro, a crescut cu 10-12 fata de anul precedent, si o profitabilitate care sa ramana la
doua cifre.
Pentru aceasta, a taiat costuri, a luat in calcul inclusiv reduceri de personal, a negociat cu
investitori strategici si financiari vanzarea celor doua divizii, Cobra Security si Uti Retail Solutions,
si cauta de zor noi locatii de extindere pe nise de business ce au potential, precum managementul
traficului.
Patronul UTI a spun ca pentru extindere a infiintat, la inceputul acestui an, un
departament specializat in cautarea de noi oportunitati, in care a atras sapte sau opt dintre cei
mai importanti manageri ai sai.
 A inteles si a rezolvat problemele organizatiile guvernamentale,companiilor si comunicatilor,
 A dezvoltat si a oferit solutii vitale, cu valoare adaugata, prin crearea sinergiilor intre unitatiile
de business operationale dedicate,
 A dezvoltat relatii de incredere si reciproc avantajoase cu clientii, angajatii, partenerii si
actionarii.
Societatea UTI GRUP ROMANIA impartaseste viziunea unei lumi mai bune prin
tehnologie si servicii inovatoare, in care UTI va deveni o corporatie internationala de renume,
deschisa la noile comunicatii, prin valorificarea oportunitatilor create de integrarea Romaniei in
Uniunea Europeana.

Pozitia Societatii UTI GRUP ROMANIA pe piata este:

 Lider in domeniul sistemelor de management al traficului
 Lider in domeniul sistemelor automate de taxare
 Lider pe piata sistemelor integrate de securitate
 Unul dintre primii cinci integratori de sisteme IT din Romania
 Unic producator de solutii de securitate informatica { PKI} din Romania
 Unic producator de echipamente electronice speciale ( TEMPEST) din Romania
 Lider in solutii de securitate comerciale
 Lider in solutii pentru infrastructure critice
 Furnizor important de solutii integrate pentru cladiri
 Unul dinre primi trei furnizori de servicii de securitate din Romania
 Lider in domeniul instalatiilor pentru aeroporturi
 Primul integrator de redare din Romania.

Posibilitati de imbunatatire a managementului comercial la Societatea UTI GRUP

ROMANIA
Posibilitatile de imbunatatire a managementului comercial detin un rol deosebit de important
in cadrul Societatii UTI GRUP ROMANIA atat in relatiile cu producatorii cat si in raport cu
utilizatorii .
Compania este lider de piata in oferirea unor produse de securitate, produse care se
gasesc incepand cu Aeroportul "Henri Coanda", sisteme bancare, obiective guvernamentale,
reactorul nuclear de la Cernavoda, hypermarketuri.
Partea de securitate, care e linia principala de business a companiei , cea cu care de fapt a
debutat pe piata romaneasca, raspunde unei nevoi fundamentale a oamenilor, si anume, aceea de
securitate. Daca nevoile de baza ale oamenilor sunt in curs de a se rezolva, odata cu cresterea
nivelului de trai, lumea spunand tot mai rar "mi-e foame", nevoia de securitate e tot mai mare.

10
 Tot mai des lumea spune "mi-e frica", lucru care se vede foarte bine in tarile avansate. Frica
este un sentiment la fel de puternic ca si foamea. Cu cat se dezvolta societatea si apar tehnologii
noi, servicii noi si produse noi, cu atat apar mai multe vulnerabilitati.
Dovada cea mai buna este Internetul, de exemplu, care a revolutionat lumea, dar care, in
schimb, a introdus atat de multe vulnerabilitati, incat acum sunt foarte multi cei care fac un business
din ceea ce se cheama securitatea afacerilor pe Internet.
O alta problema de securitate pe care noi o asista este pierderea de bunuri. Cum orice afacere se
bazeaza pe castig, ca sa maximizeze castigul, UTI GRUP ROMANIA trebuie sa diminueze pierderile.
In lumea fizica are de-a face cu furturi fizice, normale, dar, odata cu dezvoltarea tehnologiei
informatiei, furturile capata o cu totul alta conotatie si importanta. Daca dintr-un hypermarket se fura
o cutie de bomboane, intrand pe Internet intr-o banca, se poate fura milioane de lei sau de euro dintr-
un cont, intr-o tranzactie on line.
Consecintele infractiunilor in lumea virtuala sunt mult mai mari. Problema furturilor dintr-o
banca e mai mult o problema de reputatie, nu de pierdere. Pentru o banca este deosebit de grav daca
apar infractiuni in domeniul sistemelor informatice sau al tranzactiilor informatice, pentru ca acolo
sunt valori mari si acolo sunt adevarate posibilitati de pierderi.
Oamenii, in general, sunt preocupati de protectia bunurilor de acasa, dar in lumea
institutionala ponderea cea mai mare o au vulnerabilitatile generate de tehnologiile noi, de
Internet si de sisteme de comunicatii in general.
Tinand cont de elementele specifice personalului calificat in domeniul IT, CIO-ul din
compania UTI GRUP ROMANIA poate juca un rol extrem de important in motivarea
subordonatilor si "stabilizarea" lor.
Un climat de munca propice, managementul participativ, accesul la tehnologiile de ultima ora
- sunt numai cativa dintre factorii care conduc la o eficienta sporita a acestui departament.
Procesarea comenzilor. Comenzile pot fi prezentate in multe feluri – prin vanzatori, prin posta
sau telefon, prin Internet sau prin schimb electronic de date (EDI) , schimbul electronic de date dinte
companii.
Societatea UTI GRUP ROMANIA doreste sa proiecteze un proces simplu, accesibil, rapid si
corect pentru strangerea si procesarea comenzilor. Atat compania cat si clientii sai beneficiaza de pe urma
rapidei si eficientei procesari a comenzii.
In unele cazuri, furnizorii pot fi solicitati sa faca comenzi si sa aranjeze livrari pentru clientii lor.
Multi detailisti mari – cum ar fi Wal-Mart si Home Depot – lucreaza strans cu furnizori mari ca
Procter&Gamble sau Black&Decker pentru a forma un sistem de stocuri gestionate de vanzator (VMI)
(sau sisteme de Planificare colaborativa, Previzionare si Reaprovizionare (CPFR), daca cautati un nume
mai sofisticat). Folosind VMI, detailistul imparte datele in timp real despre vanzari si stocul curent cu
furnizorul.
Furnizorul isi asuma intreaga responsabilitate pentru gestionarea stocurilor si livrari. Unii detailisti
merg atat de departe incat sa transfere costurile stocului si ale livrarii asupra furnizorului. Astfel de sisteme
necesita stransa colaborare intre cumparator si vanzator.
Depozitare. Societatea UTI GRUP ROMANIA trebuie sa decida asupra cator depozite si ce
tipuri de depozite are nevoie si unde vor fi ele amplasate. Compania poate folosi depozitele sau centrele
de distributie.
Depozitele depoziteaza bunuri pentru perioade moderate spre lungi. Centrele de distributie sunt
concepute mai degraba pentru a deplasa bunuri decat numai a le depozita. Este proprice pentru societate
ca, depozite sa fie mari si automatizate concepute sa primeasca bunuri de la diverse fabrici si furnizori, sa
primeasca comenzi, sa le onoreze eficient si sa livreze bunuri la clienti cat mai repede posibil.
Ca si orice altceva in zilele noastre, depozitarea a suportat recent schimbari dramatice din punct
de vedere al tehnologiei. Depozitele mai vechi, cu multe etaje, cu metode invechite de manipulare a
materialelor sunt inlocuite de depozite automatizate mai noi, cu un singur etaj, cu sisteme de manipulare
a materialelor controlate de computer care necesita putini angajati.
Computerele si scanerele citesc comenzile si directioneaza carucioarele elevatoare, elevatoarele
electrice sau robotii pentru a aduna marfurile, a le deplasa la camioanele de incarcare si emit facturi.

11
 Gestionarea stocurilor. Nivelurile stocurilor afecteaza si ele satisfactia clientilor. Aici,
managerii trebuie sa mentina echilibrul intre stocuri prea mari sau prea mici. Stocuri prea mici risca
terminarea stocurilor, provocand nemultumirea clientului si transporturilor sau productie de urgenta, cu
costuri ridicate. Astfel, cand gestioneaza stocurile, societatea trebuie sa echilibreze costurile unor stocuri
mai mari cu vanzarile si profiturile ce rezulta din acestea.
Transport. Marketerii trebuie sa tina cont de deciziile societatii privind transportul. Alegerea
transportatorilor afecteaza stabilirea pretului produselor, performanta livrarii si conditia bunurilor la sosire
– toate acestea vor afecta satisfactia clientului. Expediind bunuri catre depozite, dealeri si clienti,
compania poate alege dintre cinci moduri de transport: rutier, cale ferata, apa, conducta si aer.
Construirea parteneriatelor in cadrul canalelor. Societatea trebuie sa faca mai mult decat sa-
si maximizeze profitul. Ea trebuie sa lucreze cu alti membri ai canalelor pentru a imbunatati distributia.
Membrii unui canal de distributie sunt strans legati in livrarea satisfactiei si valorii pentru clienti.
In esenta, Societatea UTI GRUP ROMANIA poate castiga un sistem de distributie pan-
european complet fara a suporta costurile, intarzierile si riscurile asociate cu înființarea propriului
sistem.

12