Modelul CANVAS

1. Propoziția de valoare

Reflectă valoarea unică propusă de întreprindere consumatorilor, din perspectivă:

a. cantitativă:
• prețul, în schimbul căruia consumatorii pot accesa valoarea propusă;
• reducerea de costuri din punctul de vedere al consumatorilor, dar și al companiei;
• reducerea riscurilor – aspect de mare importanță pentru orice consumator, întrucât fiecare
caută să sporească confortul și să minimizeze efortul și riscurile la care se supune;
• accesibilitatea, din punct de vedere al locului, timpului de utilizare și altor factori care
influențează pozitiv sau negativ accesul consumatorilor la valoarea propusă de firma;
• ușurința de utilizare;
b. calitativă:
• caracterul de noutate;
• performanța produselor sau serviciilor oferite;
• posibilitatea de personalizare în raport de fiecare segment țintă, sau, dacă este posibil,
personalizarea experiențelor individuale ale fiecărui consumator în parte;
• utilitate – în ce măsură produsul/serviciul oferit rezolvă problema consumatorilor;
• designul produsului – forma optimă de a livra valoare propusă.
Exemplu:
"Noi aducem valoare ridicată și accesibilă firmelor online cu care lucrăm!"
"Îi ajutăm pe retaileri să-și crească rata de conversie cu până la 58%".
"În activitatea noastră cu retailerii online, le sporim valoarea medie a comenzii, în medie, cu 22-37%."

2. Segmente țintă de consumatori

Presupune identificarea segmentelor țintă de consumatori.

Considerarea unor segmente separate este oportună dacă:
– nevoile acestora reclamă și justifică o ofertă distinctă;
– nevoile lor pot fi satisfăcute utilizând diferite canale de distribuție;
– sunt dispuse să plătească prețul stabilit.

Tipuri de „ținte”:
– un segment mare de consumatori (foarte numeros/ Mass Market);
– segment/e de nișă (relativ mici, fiecare cu caracteristici specifice/ Niche Market);
– piață segmentată (grupe puțin diferite de consumatori/ Segmented Market);
– piață diversificată (multiple segmente de consumatori, fără legătură între ele/ Diversified Market);
– prin platforma multi-dimensională (pentru coordonarea cererii unor grupe diferite de consumatori, ale
căror nevoi se intercondiționează reciproc/ Multi-sided Market).

Se vor evidenția criteriile de segmentare folosite:

 în cazul persoanelor fizice: locație/ gen/ vârstă/ venit/ nivel de educație/caracteristici
comportamentale/motive pentru care cumpără/posibile obiecții la cumpărare etc.
 în cazul persoanelor juridice: aria geografică/cifra de afaceri/ număr mediu de salariați/
domeniu de activitate/motive pentru care cumpără/posibile obiecții la cumpărare etc.

Totodată, se vor evidenția tendințele pieței. Seriile de date privind principalii indicatori economico-
sociali vor fi preluate din baza de date a Institutului Național de Statistică (Tempo-Online). Se vor
utiliza serii de date cu frecvență anuală sau trimestrială, ce acoperă perioada 2018-2021 (Se va
construi un tabel și se vor face 3 reprezentări grafice).

http://statistici.insse.ro:8077/tempo-online/#/pages/tables/insse-table
De asemenea, se pot utiliza și alte surse de date statistice:
 Oficiul de Statistică al Uniunii Europene (Eurostat) (https://ec.europa.eu/eurostat/);
 Autoritatea Națională pentru Administrare și Reglementare în Comunicații (ANCOM)
(https://www.ancom.ro/);
 Banca Națională a României (BNR) (https://bnr.ro/Home.aspx).

Exemplu: Cod CAEN 6120 - Activități de telecomunicații prin rețele fără cablu (exclusiv prin satelit)

Tabel 1. Întreprinderi active, numărul mediu de salariați și cifra de afaceri pentru codul CAEN .....

Indicatori U.M. 2018 2019 2020 2021

Număr de
unități
Număr mediu
de salariați
Cifra de afaceri
Sursa: INS

Interpretare tabel 1 ...

Figura 1. Numărul de conexiuni la internet, în funcție de modalitatea

de conectare utilizată, în perioada 2018-2021
25
20.13 19.87 20.44 21.2
20
15
milioane

10
5.09 5.28 5.68 6.1
5
0
2018 2019 2020 2021
conexiuni la internet fix conexiuni active la internet mobil - total 2G, 3G, 4G, 5G
Sursa: ANCOM

Interpretare figura 1 ...

Figura 2. Traficul de internet mediu lunar pe locuitor, în funcție de

modalitatea de conectare, în perioada 2018-2021
60
52
50 44
40
29 internet fix
30 26
GB

internet mobil
20
10 3.7 4.9 6.5
2.6
0
2018 2019 2020 2021

Sursa: ANCOM

Interpretare figura 2 ...

 Figura 3. Ponderea cheltuielilor pentru informații și comunicații în
totalul cheltuielilor de consum ale gospodăriei, în perioada 2018-2021
6%
6.2%
5.4%
4% 4.8% 4.7%

2%

0%
2018 2019 2020 2021
Sursa: INS

Interpretare figura 3 ....

În continuare, se va analiza concurența (analiza tabelului de evaluare a principalilor competitori

direcți).
Se vor identifica 3 concurenți reali și se vor studia principalii factori concurențiali (ex: vechimea
firmei, locație, număr mediu de angajați, produse/servicii oferite, gamă, preț, metode de plată, metode
de vânzare, publicitate, asistența clienților –garanții oferite, reguli, proceduri, puncte slabe și sensibile
din ofertele concurenților, expertiză, reputație etc.).
Informațiile colectate pot fi organizate în tabel (vezi Tabelul 2) sau pot fi prezentate separat, pentru
fiecare firmă în parte.

Tabel 2. Comparație între firma imaginară și principalii competitori

Firma Concurent 1 Concurent 2 Concurent 3

Factori
imaginară real real real

Vechimea firmei
Locația
Număr mediu de salariați (2021)
Cifra de afaceri, lei (2021)
Produse oferite, categorii
Servicii oferite, categorii
Preț (se va compara prețul
pentru același produs/serviciu
sau pentru unul similar) – imagine
produs
Metode de livrare
Metode de vânzare
Metode de plată
Publicitate
Site web
.
.
.

Informații despre datele financiare ale firmelor din România se pot obține de pe site-ul Ministerului de
Finanțe ( https://mfinante.gov.ro/ro/web/site)
 Tabel 3. Analiza concurenței

Firma Concurent 1 Concurent 2 Concurent 3

imaginară real real real

Scor pentru Scor pentru Scor pentru Scor pentru

Criteriul 1
criteriul 1 criteriul 1 criteriul 1 criteriul 1

Scor pentru Scor pentru Scor pentru Scor pentru

Criteriul 2
criteriul 2 criteriul 2 criteriul 2 criteriul 2

........... ........... ........... ........... ...........

Sumă Sumă Sumă Sumă
TOTAL
scoruri scoruri scoruri scoruri
Se acordă note de la 1 la 10 sau de la 1 la 5. Se interpretează rezultatele obținute.