Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
2024 Negociere Si Contractare Marketing Economie Generala
2024 Negociere Si Contractare Marketing Economie Generala
Cuprins
1. Negociere și comunicare în afaceri
1.1 Definiții și tipuri de negociere
1.2 Negocierea comercială (Negocierea în afaceri)
1.3 Comunicarea în negociere
2. Strategii, tactici și tehnici de negociere (*)
3. Etapele de negociere comercială
3.1 Pregătirea negăcierea
3.2 Derularea tratativelor
3.3 Încheierea contractului comercial
4. Contractul de vânzare-cumpărare internațională
Definire
PROBLEME SOLUŢIE
LITIGIU ACORD
PUNCT COMPROMIS
1
În această confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt formulate
pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor, cât şi
conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane
sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.
• Negocierea: activitate prin care se urmăreşte să se ajungă la un acord, existând o obligație de a ajunge la
nişte rezultate. Mijloacele utilizate pentru a ajunge la acordul între partenerii de negociere sunt reprezentate
de comunicare și discuție.
• Negocierea: Procesul prin care două sau mai multe părţi interacţionează în scopul de a atinge o poziţie
acceptabilă în ceea ce priveşte divergenţa lor. (Enciclopedia Universală)
• “Negocierea - proces prin care două sau mai multe părţi interacţionează cu scopul but de a atinge o poziţie
aceptabilă cu privire la divergenţele lor" (Faure).
• "Negocierea este un mod de a încerca să se rezolve, prin discuţie, problemele care apar, atât între indivizi
cât şi între diversele colectivităţi din care ei fac parte" (Louis Laurent).
• "Negocierea este activitatea care pune în prezenţă două sau mai multe “ părţi ” (indivizi, grupuri, delegaţii,
...) care … vor să găsească o soluţie satisfăcătoare şi neviolentă la o situaţie care cere din partea fiecăruia,
luarea în considerare a realităţii celuilalt“ (Christophe Dupont).
• “Este atât un joc psihologic cât şi un proces raţional de luare de decizie" (Lewicki & Litterer)
• “A şti să negociezi este o artă care se poate învăţa, gestiona şi aprofunda" (Thierry M. Carabin)
Avantajul reciproc
În cadrul negocierilor, fiecare dintre părţi îşi ajustează pretenţiile şi revizueşte obiectivele
iniţiale, iar acordul final se construieşte în una sau în mai multe runde succesive; acordul final
reprezintă un “compromis” bazat pe concesii reciproce ale părţilor. Negocierea funcţionează după
principiul avantajului reciproc, conform căruia acordul este bun atunci când toate părţile negociatoare
au ceva de câştigat şi nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obţine victoria, fără ca nimeni să fie
înfrânt; când toate părţile câştigă, ele susţin soluţia aleasă şi respectă acordul încheiat.
Principiul avantajului reciproc (win-win) nu exclude, însă, faptul ca avantajele obţinute de una
dintre părţi să fie mai mari sau mai mici decât avantajele obţinute de cealaltă sau celelalte părţi, aflate
în negocieri. În negocierea afacerilor, ca şi în orice altă formă de negociere, fiecare dintre părţi
urmăreşte avantajele preponderente pentru ea însăşi.
Tipuri de negociere
1) În general, în funcție de scop și modalități de realizare, se face distincţie între diferite tipuri
de negociere:
a) negocierea distributivă (câştigător/perdant sau victorie/înfrângere);
b) negocierea integrativă (câştigător/câştigător sau victorie/victorie);
Diferitele tipuri de negociere: Negocieri conflictuale şi cooperative
Negocierea
Înfruntare Înţelegere
a) Negocierea conflictuală (distributivă) este cea de tip ori/ori, care optează doar între
victorie/înfrângere. Este cea care corespunde unui joc cu sumă nulă şi ia forma unei tranzacţii în care
nu este posibil ca o parte să câştige, fără ca cealaltă parte să piardă. Fiecare concesie făcută
2
partenerului vine în dauna concedentului şi reciproc. În această optică, negocierea pune faţă în faţă
doi adversari cu interese opuse şi devine o confruntare de forţe, în care una din părţi trebuie să câştige.
Orice concesie apare ca un semn de slăbiciune. Orice atac reuşit apare ca un semn de putere.
Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va ţine seama de interesele partenerului şi care va fi cu
atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adversă.
Caracteristici:
• interdependenţă puternică
• presiune externă a unui terţ
• imposibilitatea de a câştiga teren
Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forţe dintre parteneri,
adică de puterea de negociere a părţilor aflate în conflict. Consecinţa cea mai rea a unui acord încheiat
în astfel de condiţii este aceea că părţile dezavantajate nu vor fi dispuse să îl respecte. Ele vor încerca
fie să recupereze handicapul, fie să se răzbune. Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziţia
de interese este puternică, iar dezechilibrul de forţe este semnificativ.
b) Negocierea cooperativă (integrativă) (victorie/victorie) este acea în care sunt respectate
aspiraţiile şi interesele partenerului, chiar dacă vin împotriva celor proprii. Se bazează pe respectul
reciproc şi pe tolerarea diferenţelor de aspiraţie şi de opinii.
Situaţiile de cooperare
Interes comun
3 Dinamică de construcţie
Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea că ajunge la soluţii mai bune, mai durabile,
părţile se simt mai bine, iar relaţiile dintre părţi se consolidează. Ambele câştigă şi ambele susţin
soluţia şi acordul încheiat. Negocierea integrativă creează, salvează şi consolidează relaţiile
interumane şi de afaceri, pe termen lung. Această optică de negociere ocoleşte şi evită stările
conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de încredere şi optimism, iar acordul, odată
obţinut, are toate şansele să fie respectat.
2) În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, se poate face distincţie între mai
multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea
comercială care se concretizează în contract, acte şi facte de comerţ precum vânzarea-cumpărarea,
parteneriatul, închirierea, concesiunea, distribuția sub franciză etc. Negocierile politice pot fi
negocieri interne, atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar pot fi şi
negocieri externe, atunci când sunt purtate între guverne şi organizaţii internaţionale. Negocierile
politice externe reprezintă sfera diplomaţiei. Negocierile sociale: sindicale (patronat-sindicate),
negocieri salariale şi ale contractelor şi conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistenţă şi
protecţie socială etc.
1.2 Negocierea comercială (Negocierea în afaceri)
Termenul de negociere: în latină negotiare înseamnă „a face negoț”. Negocierea afacerilor are
drept scop încheierea unor contracte, precum vânzarea-cumpărarea, închirierea, concesiunea,
franchising-ul, licențierea etc.
Pistol Gh, Pistol Luminiţa, 2000: Negocierea este “forma principală de comunicare, un
complex de procese, de activităţi, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între
doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unei înţelegeri”.
Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă când sunt îndeplinite condiţiile:
- existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi, între care s-au derulat
oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu;
- existenţa dorinţei şi interesul părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să-şi
facă, reciproc, concesii.
Caracteristici
Negocierea este o formă concentrată și interactivă de comunicare, în care două sau mai multe
părți urmăresc să ajungă la o înțelegere asupra unei probleme comune, care permite crearea,
menținerea sau dezvoltarea unei relații interumane sau sociale, în general, ca și a unei relații de
afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.
Negocierea comercială, al cărei scop comun este obținerea de profit de către parteneri din
realizarea ueni afaceri, are o serie de caracteristici:
1) negocierea comercială este un proces organizat concretizat într-un ansamblu de iniţiative,
schimburi de mesaje, contacte şi confruntări, care au loc între parteneri de afaceri, cu respectarea unor
reguli, uzanţe într-un mediu juridic, cultural, politic şi economic determinat; tratativele sunt purtate
într-un cadru formal, pe baza unor principii, de negociatori calificaţi, care au capacitatea juridică de
a angaja firmele pe care le reprezintă,
2) negocierea este un proces competitiv în care părţile urmăresc realizarea unui acord care, în
paralel cu satisfacerea intereselor comune, să asigure avantajele proprii scontate; negocierea trebuie
să conducă la un consens şi nu la o victorie a uneia dintre părţi asupra celorlalte,
3) negocierea este un proces competitiv de interacţiune, ajustare şi armonizare a intereselor
distincte ale părţilor astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părţi, acordul
de voinţă să devină reciproc avantajos. Negocierea comercială nu trebuie abordată ca un joc cu sumă
nulă în care ceea ce o parte cîştigă, cealaltă pierde. Toate părţile negociatoare pot avea de cîştigat şi
nici una de pierdut,
4) negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă, exprimată prin încheierea unei
afaceri concrete. Evaluarea succesului este făcută prin raportare la finalitatea sa, concretizată într-un
contract mai mult sau mai puţin avantajos.
4
Tipologia negocierilor comerciale
A. După obiect
– de vânzare-cumpărare – bunuri de consum – de bursă
– de cooperare, alianțe ... – mijloace de producţie – sezoniere
– de service – materii prime – de modă
– transport, asigurări – maşini şi utilaje – alimentare
– arbitraj valutar – de înaltă tehnologie
– turism etc.
B. După nivel
– între grupări economice
– între grupări economice şi guverne – nivel macroeconomic
– interguvernamentale
– interdepartamentale
– între guverne şi firme – nivel mixt
– între firme – nivel microeconomic
C. După scop
– pentru noi tranzacţii
– de prelungire
– de modificare – negocieri de derulare
– de normalizare
– sterile
5
1.3. Comunicarea în negociere
Negocierea este inseparabilă de comunicarea interumană, ea se bazează pe dialog. Comunicarea
și discuția sunt mijloace pentru a ajunge la un acord în procesul de negociere. În literatura de
specialitate există o mulţime de definiţii ale comunicării, printre definițiile regăsite se înscriu:
Mihai Dinu, 2007: „conceptul de comunicare derutează prin multitudinea ipostazelor sale şi tinde
să se constituie într-o permanentă sursă de confuzii şi controverse”, definind comunicarea „ca un proces
prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor
indivizi (auditoriu)”.
Ana Bogdan Tucicov, 2004: „un proces, activitate umană ce constă în transmiterea şi schimbul de
informaţie (mesaje) între persoane, în împărtăşirea unor stări afective, decizii raţionale, judecăţi de
valoare, cu finalitatea expresă de a obţine efecte în reprezentările şi opiniile indivizilor”..
Ştefan Prutianu, 2005: un sistem de transmitere a unor mesaje, care pot fi mentale (concluzii,
gânduri, decizii interioare) sau expresii fizice (sunete, gesturi). Oamenii preiau mesajele, le prelucrează
pentru a le putea înţelege şi lansează mesaje pentru a-şi atinge anumite scopuri.
Se pot evidenţia câteva note definitorii: comunicarea presupune transmitere de informaţii,
existente unui mesaj emis şi primit prin utilizarea unor simboluri incluse, interrelaţie umană şi
influenţare reciprocă, fiind în acest fel un proces complex şi totodată de o mare amplitudine.
Forme de limbaj: Fiinţa umană apelează la o multitudine de forme de limbaj, pentru
transmiterea şi receptarea corectă a informaţiei:
• scrisă
• comportamentală
• orală (verbală)
Paralimbaj
2. Scrisă
Privire
Surâs
Gesturi
7% (?)
3. Nonverbală (comportamentală)
1. Verbală (orală)
a) Comunicarea scrisă
Comunicarea scrisă este utilă negocierii în mai multe cazuri și etape ale acesteia:
• permite să se retransmită o informație fără a o deforma,
• asigură interlocutorul asupra unui angajament care a fost luat verbal,
• ghidează interlocutorul într-un demers intelectual potențial,
• pregătește o întâlnire enumerând diferitele puncte de interes tratate.
Un rol esențial al acesteia vizează iniţierea contactelor şi relaţiilor de afaceri.
În afacerile economice, naționale și internaţionale, stabilirea legăturilor cu partenerii externi se
poate face prin numeroase modalităţi: corespondenţă, contacte directe, intermediari, agenţii
economice. Fiecare din aceste metode prezintă avantaje şi limite dar, în general, se consideră că cele
mai bune rezultate se pot obţine prin contacte directe, cu toate că, uneori această metodă este mai
costisitoare (delegaţi pe piaţa externă, participări la târguri şi expoziţii internaţionale). Recurgerea la
contacte prin intermediari apare oportună, mai ales, când se introduc produse noi pe anumite pieţe,
deosebit de exigente sau se abordează o piaţă nouă. În cazul contactelor prin corespondenţă, rolul
esenţial îl au scrisorile comerciale, respectiv cererile de ofertă şi oferta de mărfuri (servicii etc.).
6
Oferta de mărfuri – reprezintă propunerea pentru încheierea unei tranzacții, care poate să
pornească din iniţiativa vânzătorului/ exportatorului sau, să fie un răspuns la o cerere de ofertă.
Oferta este însoțită de documentaţia tehnică şi comercială minimală privind produsul care face
obiectul ei. Conţinutul ofertei se referă la elementele: marfa, cu indicarea calităţii şi a cantităţii, preţul
şi modalitatea de determinare a acestuia, condiţiile de plată, termene de livrare etc. De conţinutul
ofertei depinde, în mare măsură, încheierea tranzacţiei; de aceea oferta trebuie să îndeplinească o
serie de condiţii de formă şi conţinut: claritate, precizie, aspect plăcut, corectitudine, traducere
impecabilă într-o limbă de circulaţie internaţională.
Oferta poate fi: fermă sau facultativă (fără obligaţii din partea emitentului). În cazul ofertei
facultative, vânzătorul poate retrage sau modifica oferta, fără efecte juridice. În cazul celei ferme,
exportatorul se obligă să păstreze marfa pentru clientul căruia i-a oferit-o, un anumit termen de
opţiune. Dacă importatorul nu acceptă oferta fermă până la data indicată ea se consideră refuzată.
Oferta reprezintă o corespondenţă comercială (scrisori comerciale) transmisă prin fax, email,
cu ocazia târgurilor internaţionale, a unor vizite ale importatorului la sediul întreprinderii
exportatoare/producătoare, prin reprezenţanţi comerciali, brokeri, prin delegaţii comerciale ale
exporttorului pe o piaţă externă.
Principiile ofertării şi redactării sunt:
- promptitudinea, care presupune transmiterea operativă a unui răspuns, oricărei cereri de
ofertă, pozitiv sau negativ,
- persistenţa, care constă în informarea permanentă a importatorului asupra produselor nou
apărute în momenclatorul exportatorului,
- precizia şi caracterul complet al răspunsului,
- politeţea, care reclamă furnizarea tuturor informaţiilor necesare (numele şi adresa exactă
a firmei, număr tel, email etc.), o redactare elevată, un aspect plăcut.
Durata de valabilitate a ofertei depinde de caracterul acesteia: în cazul unei durate determinate,
fixe, ofertantul este angajat până la expirarea termenului; când valabilitatea nu este limitată în timp,
uzanţele comerciale internaţionale reduc la minimum perioada pe parcursul căreia ofertantul este
angajat faţă de client. Retragerea unei oferte este posibilă, dacă ea nu a parvenit încă celeilalte părţi.
Elaborarea unei oferte atrăgătoare și precise este un element cheie al procesului de vânzare.
Este primul angajament al exportatorului de furnizare a unui produs sau prestare în cadrul unor
condiții definite. Oferta prezintă mai multe caracteristici. Redactarea sa trebuie să comporte un anumit
număr de precauțiuni, ea constituind baza contractului de vânzare.
• Propunere care angajează • Ofertă care cuprinde informații privind În lipsa de persoană (e) numită
exportatorul să respecte referința, cantitatea, prețul, calitatea (e), oferta poate fi considerată
• Redactarea ofertei într-o limbă înțeleasă ca un răspuns la o cerere de
termenii ofertei sale
de client și care se bazează pe un ofertă
• Ofertă care indică o dată document scris
limită de valabilitate • Limbaj codificat pentru a evita orice
neînțelegere (sigle codificate pentru
monedă, incoterm)
7
Oferta are efect odată ce ajunge la importator. Acceptarea ofertei constituie accordul clientului
și permite începerea demersurilor pentru încheierea contractului de vânzare-cumpărare. Contractul se
concretizează numai în momentul în care oferta este urmată de acceptarea sa. În majoritatea
sistemelor juridice, oferta este revocabilă atât timp cât nu este acceptată de client
(cumpărător/importator).
Pentru a se putea realiza perfectarea contractului printr-o simplă acceptare, oferta trebuie să
îndeplinească trei condiţii:
• să fie fermă, adică făcută cu intenţia de a se obliga sub aspect juridic;
• să fie precisă, adică să nu conţină referiri confuze şi ambigue care pot da o interpretare
echivocă asupra contractului;
• să fie completă, adică să conţină toate elementele contractului propus.
La rândul său, acceptarea unei oferte trebuie să întrunească şi ea trei condiţii minimale:
• să rezulte dintr-o manifestare de voinţă expresă ori tacită. Acceptarea tacită se poate exprima
fie prin începerea expedierii mărfii sau plata preţului, fie printr-un alt act care semnifică începerea
executării contractului;
• să corespundă întru totul ofertei, prin conţinutul şi forma ei;
• să se producă într-un moment în care oferta mai există încă.
În cazul contractelor sinalagmatice oneroase, tăcerea destinatarului ofertei nu poate fi
considerată acceptare. Dacă în ofertă este făcută menţiunea “oferta va fi considerată acceptată dacă
nu se răspunde expres sau dacă nu se returnează marfa (proba)”, aceasta este lipsită de orice efect
juridic. Cel care primeşte marfă cu titlul de ofertă, fără a o fi comandat, nu este obligat să o restituie.
Cererea de ofertă este manifestarea de voinţă a a unui importator de a cumpăra o marfă, un
anumit produs sau serviciu, însoţită de un minim de documentaţie tehnică şi comercială.
Documentaţia tehnică însoţitoare poate lua şi forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de
sarcini. Conţinutul şi forma unei cereri de ofertă diferă de la un produs sau serviciu la altul, de la o piaţă
sau alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anunţ, până la organizarea unei licitaţii
internaţionale, pe baza unui caiet de sarcini. În cazul unei nevoi urgente şi a existenţei certitudinii cu
privire la caracteristicile produsului şi furnizorului, cererea de ofertă ia forma extremă de comandă, (ofertă
fermă de a cumpăra), în care se indică produsul, cantitatea şi preţul limită.
b) Comunicarea comportementală (nonverbală)
Elemente definitorii ale limbajului non-verbal regăsite în literatură:
utilizează semne şi simboluri;
se comunică nonverbal prin simpla prezenţă (felul cum arată interlocutorul), prin
lucrurile din jur sau prin felul cum sunt alese sau aranjate;
comunicarea nonverbală nu poate fi oprită, stopată spre deosebire de cea verbală.
există mai multe tipuri de comunicare non-verbală:
- senzorială: bazată pe ceea ce se recepţionează prin simţuri;
- estetică: are loc prin intermediul diferitelor forme de exprimare artistică, prin
care se comunică emoţii artistice;
- simbolică: folosirea însemnelor legate în general de un anumit statut social,
profesie, religie.
Mesajele nonverbale
comunicarea se face nu doar prin intermediul cuvintelor şi exprimării acestora, ci şi prin
alte modalități: privire, tonus fizic, carismă, ascultare etc.
unii cercetători afirmă că în comunicare doar 35% reprezintă mesajele verbale şi 65%
reprezintă mesajele nonverbale.
8
Modalităţi de comunicare non-verbală:
Există în practică posibilităţi variate de comunicare non-verbală: gesturi, posturi, expresii ale
feţei şi ochilor, vocea, atingerea, vestimentaţia, proximitatea, teritorialitatea, ambientul etc (Ascent
Group, 2014, Tehnici de comunicare).
Posturile: transmit mesaje privind o eventuală atitudine tensionată/ relaxată a
interlocutorilor, poziţii de subordonare/ sau superioritate, funcţie de situaţiile în care ei se află etc.
Gesturile exprimă stări afective cu "mesaj dublu". Pentru a-şi ascunde gândurile, intenţiile,
negociatorii pot adopta o expresie controlată a feţei. Un negociator cu experienţă sau avizat poate
totuşi detecta alte gesturi - realizate inconştient, ca indicii sigure asupra sentimentelor celuilalt.
Astfel, "faţa şi ochii, prin complexitatea expresiilor posibile pot transmite o mulţime de mesaje, dar
descifrarea acestora este la fel de complicată, din cauza multitudinii de emoţii resimţite de fiinţa
umană (teamă, mânie, dezgust, fericire, tristeţe etc.), cât şi a vitezei cu care expresiile se succed"
(Ascent Group, 2014, Tehnici de comunicare).
Îmbrăcămintea face parte din instrumentarul la îndemână pentru a comunica un mesaj
asupra propriei lor persoane (statut social, profesiune, atitudini personale etc.).
c) Comunicarea verbală
Limbajul articulat (vorbirea) - principalul mijloc de intercomunicare umană, reprezintă
modalitatea de exprimare cea mai simplă şi evoluată, adecvată redării nuanţelor afective şi abstracte
etc. Un bun comunicator controlează reacția interlocutorului pentru a testa calitatea recepției și
înțelegerea mesajului.
Elementele de bază ce trebuie avute în vedere în comunicarea verbală sunt:
• utilizarea corectă a sensului cuvintelor; în caz contrar, negociatorul ar putea să să nu fie
înţeles;
• evitarea ambiguității (poate fi provocată decă este necesar) pentru a nu risca obiecţii şi
întrebări ulterioare;
• evitarea jargonului profesional sau cel uzual, zilnic: clientul nu este obligat să ştie termenii
profesionali şi încărcarea prezentării cu aceşti termeni o va face greu de urmărit şi acceptat.
Mesajul paraverbal, care însoţeşte şi completează mesajul verbal, are ca elemente
specifice (Ascent Group, 2014, Tehnici de comunicare):
• calităţi vocale: interlocutorul trebuie să înţeleagă ce spune partenerul de negociere, căruia i
s-ar potrivi o vorbire coerentă şi fluentă;
• înălţimea vocii (descrisă de frecvenţa sunetelor emise de vorbitor) presupune folosirea unui
ton adecvat, calm, sigur, jos, astfel încât să nu-l “zgârie” la urechi pe partener. În caz contrar, acesta
ar putea încerca o stare de iritare sau chiar adversitate, încă de la începutul întâlnirii,
• volumul vocii (intensitatea sunetului emis de vorbitor) trebuie corelat cu zgomotul de fond,
în ideea că vorbitorul trebuie să fie auzit, dar să nu deranjeze,
• dicţia: abilitatea de a articula şi pronunţa corect cuvintele, de care depinde înţelesul
cuvintelor şi modul în care acestea sunt receptate de către partener,
• accentul conferă înţelesul unui cuvânt sau îl poate chiar modifica. Accentul particular, de o
anumită zonă de provenienţă poate deranja clientul şi induce o stare de adversitate şi respingere,
• pauzele pot individualiza şi accentua elementele importante,
• intonaţia poate indica starea de spirit, fiind un element care poate atrage atenţia asupra
prezentării, o poate face atractivă şi mai interesantă, dau din contră o intonaţie monotonă plictiseşte,
• ritmul vorbirii influenţează capacitatea de înţelegere şi atitudinea clientului. În practică, se
deosebesc ritmuri calme de cele repezite, teatrale sau monotone. Este de evitat monotonia în
prezentare, adaptându-se ritmul funcţie de client, precum şi de specificul negociatorului.
9
3. Etapele procesului de negociere
În procesul de negociere trebuie să se ţină cont de faptul că fiecare etapă are o importanţă aparte,
fiind necesară o pregătire minuţioasă pentru organizarea derulării tratativelor. Astfel, întregul proces
poate fi delimitat în etape distincte:
I. Prenegocierea, care cuprinde discuţiile, dezbaterile, schimbul de vederi şi convorbirile și
corespondența comercială dintre potențialii parteneri (pregătirea negocierilor),
II. Negocierea propriu-zisă, în care există o angajare formală a părţilor cu un scop bine
determinat, adică derularea efectivă a tratativelor
III. Finalizarea negocierii, respectiv încheierea unui acord sau a unui contract (de vânzare-
cumpărare, licețiere, distribuție sub franciză etc.).
I. Pregătirea negocierii
În această etapă se stabilesc scopul negocierii, obiectivele maxime şi minime, posibilitățile de
ofertă, argumentele pentru susținerea ofertei, limitele de compromis, responsabilităţile individuale şi
de grup. Schematizând, metodologia de pregătire a desfășurării negocierilor are ca puncte esențiale:
Metodologia de pregătire
A: Diagnostic
De unde se pleacă?
B: Obiectiv
Unde se vrea să se ajungă?
C: Strategia
Cum să se ajungă la obiectiv?
A. Diagnosticul
Cunoașterea dosarului
Expertiza, nivelul de cunoaștere al negociatorului
Pentru o mai bună credibilitate
Evaluarea raportului de forțe
Analiza poziției reciproce a partenerilor
Există o asimetrie a puterilor partenerilor?
Pentru o mai bună pregătire a argumentării
B. Obiective
Care sunt obiectivele mele?
Care sunt obiectivele partenerului?
Ele trebuie definite de manieră cantitativă sau calitativă, pentru a putea găsi un teren de
înțelegere.
C. Strategia
A fi strateg
cunoaşterea interlocutorului
A anticipa
cunoaşterea alternativelor
Viziune largă a situației
mai multe scenarii posibile
10
Fazele de pregătire şi de organizare
Pregătirea înseamnă:
1) Analiza individuală
În cadrul procesului de pregătire a negocierilor o primă activitate se referă la analiza
individuală, care implică stabilirea obiectivului şi a scopului negocierii, evaluarea propriei poziţii și
a alternativelor posibile.
Stabilirea obiectivelor priveşte atât precizarea propriilor obiective în negocieri, cât şi
raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului.
Stabilirea obiectivelor proprii trebuie să treacă de nivelul generalităţilor, pentru a se referi
concret şi precis la aspecte precum: volumul vânzărilor; nivelul de calitate; nivelul minim şi maxim
de preţ; condiţiile de livrare, condiţiile de finanţare şi plată; riscurile acceptabile etc.
Reguli în stabilirea obiectivelor:
- obiectivul negocierilor trebuie transpus, pe cât posibil, în cifre precise, fără marje şi abateri
relative (obiectiv prost formulat: “a obţine o reducere între 5 şi 10%”; un obiectiv clar
exprimat: “a obţine o reducere a preţului de 3%”),
- ele sunt concepute şi formulate pe baza unui buget alocat,
- obiectivul are termene calendaristice/scadențe clare de concretizare (exemplue: “livrarea în
maxim 3 luni zile de la data încheierii contractului”;“livrarea până la 15 luna..., anul ...”);
- se stabilesc limitele maxime şi minime ale pretenţiilor şi concesiilor ce vor fi formulate faţă
de partener.
- în situația unor negocieri care se derulează în mai multe runde succesive, este necesară
spargerea obiectivelor finale în mai multe obiective parţiale şi etapizarea acestora pe fiecare
rundă în parte. Astfel, fiecare rundă va fi subordonată unei secvenţe de obiective parţiale,
clar definite;
- este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre părţi să existe deja încă
înainte de a se aşeza la masa tratativelor, pentru a începe chiar cu ele şi a evita suspiciunea,
animozităţile şi răceala din start.
13
în aceea că negocierea este un proces de comunicare interumană în care trebuie găsit limbajul şi
atitudinea adecvată. Are o durată scurtă, de regulă, sub 10 minute.
Se apreciază că protocolul bine evaluat şi micile favoruri pot influenţa marile decizii. O masă
bună, o ambianţă plăcută şi micile cadouri nu înseamnă bacşişuri sau mită. În lumea afacerilor, se pot
satisface mici plăceri, chiar şi cu intenţia nemărturisită de a face partenerul mai receptiv şi mai
disponibil. Bugetele de protocol zgârcite fac negocierele dificile şi perdante. Obiectivul principal al
acestui prim stadiu este crearea unor bune relații cu negociatorii din echipa parteneră și a unui climat
general favorabil drumului spre acord.
Componentele unui prim contact:
• punctualitate
• regula lui "4x20"
- 20 primii pași: vânzătorul merge cu un pas hotărât, sigur pe el,
- 20 primii cm ale feței: vânzătorul surâde, privește clientul, ținuta sa este îngrijită și adaptată
contextului,
- 20 primele gesturi: vânzătorul face gesturi de deschidere, el se arată imediat disponibil,
- 20 primele cuvinte: vocabularul este pozitiv ➔ Vă pot ajuta?
Regulile de conduite la primirea partenerilor de negociere privesc: amabilitatea, gentilețea,
privirea, entuziasmul, apariția personală, limbajul, empatia.
Desfăşurarea şedinţei
Argumentaţia
Demonstraţie
Oferta
b) Schimbul de mesaje şi clarificarea/ comunicarea poziţiilor: este etapa în care părţile îşi
furnizează reciproc informaţii cu privire la obiectul negocierilor şi la problemele aflate în discuţie. Se
clarifică poziţiile declarate de negociere şi se clădeşte baza argumentaţiei ulterioare.
În procesul de comunicare între parteneri, schimbul de informaţii are ca finalitate convenirea
unei soluţii la o problemă. În susţinerea punctului său de vedere, fiecare partener îşi organizează
expunerea unui sistem complex, deschis de argumente. Indiferent de situaţia creată, frazele sunt
construite cu grijă şi în limitele celei mai desăvârşite politeţi.
Această fază a negocierilor are trei componente:
- obţinerea informaţiilor;
- testarea argumentelor şi poziţiilor;
- folosirea intervalelor de timp şi a amânărilor.
- pentru obţinerea unor informaţii trebuie adresate următoarele tipuri de întrebări:
- întrebări deschise pentru a obţine informaţii generale: “Puteţi să ne spuneţi mai multe
despre…?”;
14
- întrebări specifice pentru a obţine mai multe informaţii despre un anume subiect: “Ce aţi
vrut să spuneţi prin…?”;
- întrebări închise pentru stabilirea unor anumite aspecte şi primirea de răspunsuri simple de
tipul da sau nu: “Aţi primit propunerea noastră?”;
- întrebări ipotetice pentru a încuraja cealaltă parte să-şi dezvolte ideile sau sentimentele
referitoare la un anumit subiect: “ Cum se va schimba preţul dumneavoastră, dacă vom mări cu 10%
comanda noastră ?”etc.
c) Argumentaţia şi persuasiunea este faza care urmează şi poate fi delimitată mai mult sau mai
puţin precis de faza anterioară (la americani, delimitarea este destul de clară, dar la japonezi sau
chinezi, nu poate fi făcută).
În această fază comunicarea, și în primul rând cea verbală, au rol esențial. Comunicarea verbală
comportă trei dimensiuni: întrebările, argumentațiile, obiecţiile.
Argumentarea apare în procesul comunicării în momentul în care o persoană, posedând o idee,
doreşte să construiască în mintea altei persoane o convingere care să declanşeze un anumit
comportament sau acţiune. În acest scop, negociatorii îşi expun şi susţin fiecare punctul de vedere
propriu făcând apel la argumente, demosntraţii, alte elemente de convingere. Afirmaţia care decurge
în mod logic din alte afirmaţii considerate adevărate constituie un argument.
Rolul acestei faze este acela de a consolida poziţiile de negociere deja declarate, prin
argumente, probe şi demonstraţii. Scopul ei final nu este doar deducerea unei concluzii privind
anumite premise, ci obţinerea adeziunii interlocutorului la ideea prezentată. Argumentaţia trebuie
dublată de o atitudine prietenoasă şi politicoasă.
Sursele argumentaţiei în afacerile economice sunt: concepţia produsului, estetica, ambalarea şi
prezentarea acestuia, tehnologia de fabricaţie, distribuţia, preţul, creditul şi alte condiţii de livrare,
avantajele economice şi tehnice în raport cu produsele concurenţei.
O argumentaţie fundamentată, bine construită, se bazează pe mai multe principii:
• prezentarea tuturor elementelor necesare, nici mai multe nici mai puţine;
• prezentarea de probe suficiente în sprijinul fiecărei afirmaţii;
• formularea argumentelor astfel încât să fie cât mai uşor înţelese de partener şi să se
bazeze pe o reală cunoaştere a cerinţelor acestuia;
• argumentele să fie clare şi prezentate în înşiruire logică; credibilitatea creşte atunci
când discursul este concret şi precis. Concret înseamnă multe nume, cifre şi locuri.
Exemplele cresc puterea de convingere.
• să nu se folosească expresii preţioase, la superlativ, dar nici formule prea generale.
Atunci când afirmaţiile au fost accepatate de partenerii de negociere, ele nu mai trebuie amintite
ulterior; în schimb o problemă aflată în discuţie nu trebuie lăsată în coadă de peşte, ci ajuns
la un acord minim, pentru ca discuţia să poată avansa. Dacă există divergenţe importante la
un moment dat, asupra acestor aspecte se poate reveni ulterior, după ajungerea la un acord
asupra unor alte probleme mai puţin spinoase.
Persuasiunea nu se rezumă la mesajele strict verbale. Sunt aruncate în luptă resursele
metalimbajului şi ale comunicării nonverbale. Acestea pot spune mai mult, mai repede şi pot exercita
o presiune psihologică mai mare şi mai subtilă decât mesajele verbale. Aici se regăsesc: tonul şi
inflexiunile vocii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii şi pauzele dintre cuvinte sau perifraze, tusea
sau căscatul, tăcerile, ascultarea activă, zâmbetul şi încruntarea, privirile, mimica, postura, gesturile,
îmbrăcămintea şi aspectul exterior etc.
Testarea argumentelor şi poziţiilor presupune următoarele acţiuni:
- nu întrerupeţi răspunsurile celeilalte părţi la întrebările dumneavoastră;
- încheiaţi fiecare declaraţie cu o întrebare directă;
- spuneţi numai ceea ce este necesar;
- întocmiţi în mod regulat un rezumat a ceea ce a fost declarat;
- evitaţi să fiţi conduşi pe un drum fals;
- nu oferiţi niciodată informaţii dacă nu primiţi ceva în schimb.
15
Folosirea auxiliarelor senzoriale în procesul de argumentare
Demonstraţia
Argumentarea este posibilă fără demonstraţie, dar demonstraţia este însoțită de o argumentaţie
cât mai convingătoare, susţinută de probe diverse: fotografii, grafice, articole, pasaje de cărţi, reviste,
publicaţii de specialitate, cazuri concrete de utilizare a produsului, demonstraţii. Pentru succesul
demonstraţiei, aceasta trebuie să îndeplinească o serie de condiţii:
• demonstraţia să nu fie superficială;
• să i se aducă la cunoştinţă clientului cum îi vor servi diferite caracteristici ale produsului;
• produsul să fie manevrat cu grijă, delicateţe şi vioiciune;
• prezentarea schiţelor şi graficelor să fie însoţită de explicaţii;
• dacă e posibil, clientul să fie lăsat să facă singur demonstraţia.
Demonstrarea calităţilor produsului trebuie făcută ori de câte ori acest lucru este posibil, întrucât
partenerul crede mai puţin ceea ce specialistul spune şi mai mult ceea ce vede (o demonstraţie de
câteva minute (2-3, maximum 10) poate fi mai eficientă decât una făcută într-o oră). Argumentația
este mai convingătoare când sprijinită cu diverse auxiliare care angajează senzorial, în sensul că se
adresează direct simţurilor: fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice, articole din presă,
pasaje din manuale, publicaţii de specialitate, cazuri concrete etc.
d) reevaluarea poziţiei şi concesiile, compromisul și obiecţiile şi acordul final.
Concesiile şi acordul formează obiectul preocupărilor din ultima fază a negocierilor sau din
ultima parte a unei runde de negocieri. Un rol important în realizarea unei comunicări deschise şi
consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii şi compromisuri.
Concesia constituie renunţarea unilaterală la una sau mai multe dintre poziţiile declarate, pentru
a crea condiţiile favorabile unei înţelegeri. La concesii se răspunde tot cu concesii. În practica
negocierilor, pot exista concesii reale şi concesii false sau formale. Concesiile reale se poartă asupra
unui interese reale ale partenerului concesiv, iar concesia falsă, doar asupra renunţării la nişte pretenţii
formale. Falsa concesie constituie o simplă tehnică sau un simplu truc de negociere. Compromisul
reprezintă acordarea de concesii reciproce şi compensatorii pentru a debloca tratativele şi a face
posibil acordul părţilor. De altfel, întregul proces de negociere înseamnă un şir de concesii şi
compromisuri pe care negociatorii le oferă sau le acceptă, încercând să-şi apere poziţiile proprii, fără
a lovi inutil sau prea mult în poziţiile adversarului.
Obiecţiile
În desfăşurarea negocierii pot să apară numeroase puncte de vedere diferite, unele deosebiri
fiind esenţiale, altele secundare. Negociatorul trebuie să distingă între:
- obiecţiile de formă (formale), care nu exprimă poziţii insurmontabile, dar se fac din raţiuni
tacite, inclusiv din dorinţa partenerului de a obţine anumite concesii, sunt false și formulate
tocmai pentru a ascunde adevărata problemă; pot fi dejudecate mai uşor,
- obiecţiile reale, bazate pe interese şi poziţii durabile, care în lipsa unor contraargumente solide
pot efectiv să ducă la eşec
16
Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiecţii. Negociatorii buni nu se tem de
obiecţii. Obiecţia este o confirmare a interesului partenerului, evidenţiază poziţia pe care se situează
acesta şi este un indiciu că direcţia este bună.
În combaterea obiecţiilor ridicate de partener se vor avea în vedere aspecte precum:
- păstrarea calmului şi amabilităţii şi evitarea manifestării de surpriză;
- respectarea opiniei partenerului, care poate părea a fi greşită;
- abordarea cu tact a obiecţiilor;
- evitarea de a se da “sfaturi” care pot avea efect contrar;
- verificarea înţelegerii şi acceptării răspunsului de către partener;
- schimbarea subiectului după clarificarea obiecţiei – spre a face ca negocierea să progreseze;
Obiecţiile vor fi respinse utilizându-se o argumentare solidă, bazată pe fapte, cifre etc., dar
printr-o atitudine prietenoasă. Formulările nu trebuie să conducă la contrazicerea spuselor
partenerului de o manieră care ar duce la concluzia că acesta spune neadevărul. Prevenirea şi
combaterea obiecţiunilor presupune pregătire, temeinica cunoaştere a obiectului negocierii, tact,
abilitate, respectarea eticii în afaceri.
Acordul poate fi obţinut global, într-o singură rundă, sau poate fi obţinut secvenţial, sub forma
unor acorduri parţiale convenite în mai multe runde succesive sau pe mai multe probleme distincte
Convingere
Grija argumentului just
Ajustări acceptate
Maniera de încheiere/finalizare
17
Decizia - etapă finală a negocierii
• Întreaga muncă, adeseori foarte dificilă şi anevoioasă, desfăşurată în negocieri trebuie
să conducă la un rezultat favorabil, la o decizie.
• Momentul deciderii încheierii acordului este momentul pentru care s-a depus o muncă
foarte dificilă şi anevoioasă.
• Dacă argumentarea, demonstrarea au fost bine conduse, dacă există intenţia reciprocă
de a se ajunge fără dificultăţi la o concluzie favorabilă, atunci finalizarea negocierii vine
de la sine.
• Negociatorul are nevoie de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al oportunităţii
pentru a sesiza momentul concluziei şi pentru a nu prelungi inutil tratativele, evitându-
se astfel pierderea de timp, ivirea unor noi dificultăţi sau reluarea unor considerente
soluţionate.
• Atenţia din ce în ce mai susţinută faţă de argumente, întrebările privitoare la preţ,
condiţia de plată şi de livrare sunt semne ale deciziei partenerului.
• De asemenea, există şi alte semne exterioare, vizibile, care reflectă un interes crescând,
remarci care arată hotărârea clientului etc.
Vânzător Cumpărător
Contacte
Informare Informare
preliminară preliminară
Contacte
Ofertă Clarificări Cerere de
detaliată ofertă
Negocierea ofertei
Argumentație
ce susține Precizări Contraofertă
oferta
Reexaminarea Reexaminarea
contraofertei ofertei
Renegocieri concesii
reciproce
Convenirea asupra
tuturor aspectelor
clauzelor
Semnare contract
18
4. Contractul de vânzare-cumpărare internațională
Principii generale
Contractul internațional de vânzare este încheiat între două persoane care sunt rezidente în țări
diferite. La originea oricărei convenții, există o ofertă care manifestă în mod clar voința de a contracta.
Contractul de vânzare va materializa acordul lor de voință al părților.
Conţinutul contractului extern de vânzare-cumpărare
Contractele economice externe trebuie să cuprindă în principal următoarele:
- identificarea părţilor şi a reprezentanţilor lor,
- durata contractului, termenele şi locul de executare, modalităţiIe de rezolvare a reclamaţiilor
- obiectul contractului, cantitatea mărfii, garanţiile de calitate, condiţiile ambalării mărfii,
marcarea, etichetarea, expedierea, transportul
- preţul şi modalităţile de plată, măsurile pentru prevenirea deprecierii monedei de plată
- răspunderile contractuale ale părţilor, legialaţia aplicabilă, alte clauze.
1) Preambulul contractului extern
Preambulul precizează: părţile contractante şi rolul de vânzător sau cumpărător; denumirea
completă; sediul social; numărul şi data înmatriculării în registrul de comerţ; persoanele fizice
împuternicite să reprezinte firmele, funcţia lor.
2) Obiectul contractului extern
Obiectul contractului extern este constituit din exportul sau importul de mărfuri corporale,
fungibile sau nefungibile, de servicii, de lucrări de construcţii-montaj etc. Precizarea obiectului
contractului necesită determinarea unor elemente cum sunt: denumirea; cantitatea şi calitatea mărfii,
a serviciului; ambalajul şi marcarea.
Denumirea mărfii sau a serviciului care face obiectul contractului trebuie astfel stabilită, încât
să înlăture orice posibilitate de confuzie, de înţelegere greşită. În cazul mărfurilor fungibile, datorită
calităţilor comune ale mărfii (care fac posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu altul), este suficientă
trecerea denumirii complete a tipului de marfă, conform uzanţelor comerciale internaţionale. Pentru
mărfurile nefungibile şi pentru servicii este necesară enumerarea unor elemente care contribuie la
individualizarea produsului: tehnologia de fabricaţie sau execuţie, caracteristici tehnice
reprezentative, referire la cataloage, prospecte, norme tehnice, mostre, mărci de fabricaţie.
Cantitatea mărfii se determină, de regulă, prin folosirea unităţilor de măsură în funcţie de
uzanţele cu privire la măsurile şi greutăţile de pe piaţa clientului. În contract trebuie precizat locul
unde va fi determinată cantitatea şi documentul care să ateste ce cantitate a expediat exportatorul.
Cantitatea se determină de obicei la locul de expediere al mărfii (staţia de cale ferată, portul sau
aeroportul de expediere), dar părţile pot fi de acord ca stabilirea acesteia să se facă la locul de
destinaţie, (dacă la locul de destinaţie există instalaţiile necesare). Se poate conveni, de asemenea, să
aibe loc o dublă determinare a cantităţii la locul de expediţie şi la destinaţie (pentru a vedea cum s-a
conservat marfa pe durata transportului). La determinarea greutăţii unor mărfuri se ţine seama de
caracteristicile tehnice care definesc greutatea totală fizică şi greutatea substanţei utile.
Corespunzător uzanţelor internaţionale, documentul de transport atestă cantitatea mărfii.
Calitatea mărfii se determină prin mai multe metode:
a) determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii; cumpărătorul vizionează marfa şi îşi dă
consimţământul asupra încheierii contractului. Metoda se practică în două variante:
• clauza văzut şi plăcut, ceea ce înseamnă că importatorul a văzut marfa înaintea încheierii
contractului şi s-a declarat de acord cu calitatea ei
• clauza după încercare, presupune că încheierea contractului este condiţionată de acceptarea
calităţii de către cumpărător (în cazul comerţului cu maşini, aparate, nave, automobile..)
19
b) determinarea calităţii “aşa cum este” (tel quel) constă în faptul că, cumpărătorul acceptă
marfa chiar fără vizionarea acesteia (se practică în domeniul comerţului cu produse agricole,
minereuri),
c) determinarea calităţii prin mostre, corespunzător căreia, vânzătorul pune la dispoziţia
cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta îşi va da consimţământul. Mostra poate fi o parte
reprezentativă a mărfii, de dimensiuni mici, fără întrebuinţări uzuale sau poate fi un exemplar complet
al mărfii (un covor, o blană..). Mostrele au funcţia de a informa clientul potenţial asupra calităţii
mărfii iar, la livrarea acesteia îndeplinesc rolul de probe pentru verificarea îndeplinirii obligaţiei
contractuale cu privire la calitate,
d) determinarea calităţii mărfii pe bază de tipuri de denumiri uzuale. Tipurile nu reprezintă o
marfă reală de care dispune vânzătorul, ci o noţiune abstractă de care trebuie să se aproprie cât mai
mult calitatea mărfii ce urmează a fi livrată. Tipurile de marfă pot fi definite prin standarde, care în
unele cazuri, au devenit internaţionale,
e) determinarae calităţii mărfii pe bază de descriere constituie o metodă frecventă aplicabilă
atât la materii primre, cât şi la maşini, instalaţii complexe, servicii. Pentru maşini, utilaje, echipamente
se face o descriere amănunţită în anexele contractului,
f) determinarea calităţii mărfii pe bază de degustare. Vânzarea condiţionată de degustarea
partizilor din marfa respectivă, la îndeplinirea termenului de livrare, se practică pentru băuturi,
produse alimentare.
g) determinarea calităţii prin indicarea mărcii de fabrică, a celei de comerţ sau de serviciu.
Marca de fabrică sau de comerţ permite individualizarea, identificarea calitativă a unui produs dintr-
o gamă de produse similare, care pot satisface aceeaşi trebuinţă, iar marca de serviciu atestă
calificarea şi competenţa organizaţiilor specializate în acest scop.
Alegerea uneia sau alteia din aceste metode de determinare a calităţii mărfii depinde de
particularităţile produsului, de gradul de cunoaştere a partenerilor etc.
Ambalajul şi marcarea. Ambalajul trebuie să îndeplinească o serie de cerinţe:
- să fie uşor, pentru a facilita manevrarea mărfii şi să nu încarce costul mărfii
- să fie rezistent pentru a proteja integritatea mărfii
- să fie estetic pentru a contribui la promovarea vânzării
Cumpărătorul poate solicita tratarea ambalajului şi aplicarea unui marcaj special, pentru a
asigura protecţia mărfii faţă de condiţiile climaterice din timpul transportului şi depozitării. Dacă nu
se specifică altfel, vânzătorul este obligat să predea marfa cumpărătorului într-un ambalaj uzual de
export. Ambalajul trebuie să fie sugestiv şi să ateste originea mărfii. Marfa se vinde de regulă cu
ambalaj şi numai când părţile au interes, se convine returnarea acestuia. În practica internaţională de
export-import s-au statornicit anumite uzanţe în legătură cu folosirea ambalajelor, care să corespundă
mijloacelor de transport al mărfurilor, manipulării lor prin paletizare, containerizare.
Contractul extern cuprinde o descriere amănunţită a marcajelor (conţinut, limba utilizată – cea
a vânzătorului sau una de circulaţie internaţională, modul de aplicare…) şi prevede, dacă este cazul,
obligaţia cumpărătorului de a preciza exact conţinutul marcării sau chiar şabloane, etichete, ambalaje
individuale special imprimate. De regulă, pe fiecare colet se marchează: numărul contractului,cel al
coletului, numele exportatorului, numele şi adresa destinatarului, greutatea brută şi netă, inscripţia
,,Made in..,,
Marcajul poate fi:
• special, pentru mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă (aparate de precizie,
materiale explozive, obiecte fragile),
• originar, când marfa rămâne în lăzile sau sacii în care a fost ambalată de producător, purtând
marca originală a acestuia,
• neutru, când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste ţara de origine a mărfii
(când se doreşte efectuarea unui reexport).
20
3) Preţul în contractul extern
Preţul constituie unul dintre cele mai importante elemente ale contractului, şi, în general, ale
vânzării internaţionale, asupra căruia se concentrază în principal negocierea, având o mare putere de
influenţă în determinarea gradului de competitivitate a produselor şi serviciilor. Preţurile
internaţionale se formează sub influenţa pieţelor caracteristice, a numeroşi factori, unii cu caracter
general, alţii specifici, acţionând diferenţiat la unele grupe de produse, pe unele pieţe.
După etapele afacerii comerciale, preţurile pot fi:
• preţuri informative de cost sau catalog. Acestea oferă informaţii orientative şi de regulă ele
se reduc în procesul negocierii. Exprimarea lor diferă în funcţie de baza de calcul (franco depozit, en
gross etc.),
• preţuri de ofertă, care se comunică prin oferta de mărfuri, prin intermediul diferitelor
mijloace de comunicare: fax, email, scrisoare...,
• preţuri contractuale, care rezultă din procesul negocierii şi reprezintă una din clauzele
contractului extern. Acest preţ depinde de raportul dintre cerere şi ofertă, de competenţa şi abilitatea
negociatorilor, de condiţiile de livrare, de distanţa dintre parteneri...,
• preţuri de facturare. Aceste preţuri deşi în principal nu diferă de cele din contract, în realitate
prezintă, de multe ori, deosebiri mai mari sau mai mici, datorită unor fenomene ce au intervenit pe
piaţă (inflaţie, modificări de curs valutar).
Preţul se înscrie în contract, fie pe unitatea de produs, fie ca o sumă globală pentru întreaga
cantitate de marfă care face obiectul contractului. Prin negociere sau pe baza uzanţelor trebuie
precizate aspecte legate de preţul mărfii precum: cantitatea pentru care se calculează preţul, valuta
în care se face plata, reduceri de preţ acordate.
5) Condiţiile de livrare
Condiţiile de livrare constau din stabilirea condiţiilor legate de determinarea locului şi
momentului în care, odată cu trecerea mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc şi transferarea
cheltuielilor şi a riscurilor pe care le implică livrarea. Condiţiile de livrare sunt reglementate
conform prevederilor contractului şi cu legile şi uzanţele comerciale internaţionale. Uzanţele
întregesc acordul părţilor, uşurând tratativele şi accelerând încheierea contractelor.
Camera Internaţională de Comerţ de la Paris a publicat în 1936 o serie de reguli cu caracter
internaţional cunoscute sub numele de InCoTerms. (International Commercial Terms). INCOTERMS
= o abreviere anglo-saxonă a expresiei "International Commercial Terms", seminificând "termeni ai
comerțului internațional", respectiv "condiții internaționale de vânzare". Condițiile Incoterms rezultă
dintr-o codificare a modalităților unei tranzacții comerciale realizată de Camera de Comerț
Internațională. Fiecare modalitate este codificată prin trei litere și este indisociabilă de locul de livrare
la care se aplică. Scopul Incoterms este de a furniza o serie de reguli internaționale pentru
interpretarea termenilor comerciali cei mai des utilizați în comerț exterior. Acești termeni definesc
obligațiile vânzătorului și ale cumpărătorului într-o tranzacție comercială, cel mai adesea
internațională, dar care se pot de asemenea stabili între operatori naționali sau comunitari. Ei privesc
în esență obligațiile părților la un contract de vânzare, în ceea ce qui privește livrarea mărfii vândute,
repartizarea cheltuielilor și a riscurilor legate de această marfă, precum și sarcina formalităților de
export și de import.
Obligațiile părților
Obligațiile – Livrarea mărfurilor conform cantitiții, calității, termenului și locului
vânzătorului convenite.
– Transferarea riscurilor la cumpărător odată cu livrarea bunurilor primului
transportator sau în locul desemnat.
– A furniza toate documentele utile.
Obligațiile – Plata prețului.
cumpărătorului – Preluarea bunurilor livrate.
– Verificarea conformității bunurilor.
– Intentarea unei acțiuni în garanție împotriva viciilor ascunse în cei 2 ani de
la descoperirea defecțiunii.
21
INCOTERMS urmăresc să ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale ale
contractelor. Incoterms traduce repartizarea rolurilor între furnizor și cumpărător (Incoterms propun
un răspuns util la întrebarea crucială: "Cine face ce?". Indirect, sunt totodată instrumente de
optimizare a regulilor valorii în vamă, contribuind la susținerea performanței economice a
operatorilor de comerț internațional.
Ele îşi extind efectele asupra tuturor etapelor şi operaţiunilor implicate la transferarea mărfii de
la vânzător la cumpărător, făcând referiri exprese la următoarele elemente:
a) Obligaţia vânzătorului de a livra şi a cumpărătorului de a prelua marfa şi de a plăti
b) Suportarea cheltuielilor de ambalare
c) Controlul cantitativ şi calitativ
d) Stabilirea locului de trecere a cheltuielilor şi riscurilor de la vânzător la cumpărător
e) Obligaţia vânzătorului de a-l aviza pe cumpărător că marfa a fost pusă la dispoziţia sa şi a
cărăuşului
f) Încheierea contractului de transport şi obţinerea documentelor legate de livrare
g) Obligaţia de a obţine alte documente aferente exportului (licenţă, certificat de origine...)
INCOTERMS au fost revizuite apoi de mai multe ori, ultima oară în 2020, acestea intrând în
vigoare de la 1 ianuarie 2021.
Regulile INCOTERMS 2020 sunt:
I. Reguli pentru fiecare mod sau moduri de transport:
1. EXW – franco fabrică (loc de livrare specificat) (Ex Works)
Utilizate deseori atunci cand se face o ofertă inițială pentru vânzarea de bunuri fără costuri incluse, EXW
înseamnă că vânzătorul pune bunurile la dispoziție la sediul său sau într-un alt loc specificat (lucrări,
fabrică, depozit etc.). Vânzătorul nu trebuie să încarce mărfurile în niciun vehicul de colectare și nici să
elibereze mărfurile pentru export.
2. FCA – Franco transportator (loc de livrare specificat) (Free-CArrier)
FCA poate avea două semnificații diferite, fiecare cu niveluri diferite de risc și costuri pentru cumpărător
și vânzător. FCA (a) se utilizează atunci când vânzătorul livrează mărfurile, vămuite pentru export, într-
un loc specificat, care este propriul lor sediu. FCA (b) se utilizează atunci când vânzătorul livrează
mărfurile, vămuite pentru export, într-un loc specificat care nu este sediul său. În ambele cazuri,
mărfurile pot fi livrate unui transportator desemnat de cumpărător sau unei alte părți desemnate de
cumpărător.
3. CPT – Transport plătit până la (loc de destinație specificat) (Carriage Paid To)
În conformitate cu CPT, vânzătorul plătește pentru transportul de mărfuri până la locul de destinație
specificat.
4. CIP – Transport și asigurare plătite până la (locul de destinație specificat) (Carriage
Insurance Paid to)
Similar cu CPT, cu excepția faptului că vânzătorul are obligația să obțină o asigurare minimă pentru
mărfuri pe durata tranzitului.
5. DAP – Livrat la (locul de destinație specificat) (Delivered At Place)
Se consideră ca vânzătorul a efectuat livrarea atunci când mărfurile sunt puse la dispoziția
cumpărătorului pe mijlocul de transport care sosește și gata de descărcare la locul de destinație
specificat. În conformitate cu termenii DAP, vânzătorul trebuie să gestioneze toate riscurile pe care le
implică aducerea bunurilor.
6. DPU – Livrat cu descărcare la (locul de destinație specificat) (Delivered at Place Unloaded)
Acest Incoterm impune ca vânzătorul să livreze bunurile, descărcate, la locul indicat. Vânzătorul acoperă
toate costurile de transport (taxe de export, transport, descărcare de la transportatorul principal în portul
de destinație și taxe portuare de destinație) și își asumă toate riscurile până la sosirea la locul de
destinație.
7. DDP – Livrare vămuită (loc de destinație specificat) (Delivered Duty Paid )
Vânzătorul este responsabil cu livrarea mărfurilor la locul indicat in tara cumpărătorului si plateste toate
costurile pentru aducerea mărfurilor la destinatie, inclusiv taxele si impozitele. Vânzătorul nu este
responsabil cu descarcarea.
22
II. Reguli pentru transportul maritim și pe căile navigabile interioare:
8. FAS – Franco de-a lungul navei (port de îmbarcare specificat) (Free Alongside Ship)
Vânzătorul livrează atunci când mărfurile sunt plasate de-a lungul navei (de exemplu, pe un chei sau o
barjă) desemnată de cumpărător în portul de îmbarcare menționat. Riscul pierderii sau deteriorării
mărfurilor nu mai există atunci când mărfurile se află de-a lungul navei, iar cumpărătorul își asumă
responsabilitatea pentru toate costurile începând cu momentul respectiv.
9. FOB – Franco la bord (Free On Board)
Vânzătorul livreaza mărfurile la bordul navei desemnate de cumpărător în portul de expediere specificat
sau achiziționează mărfurile deja livrate. Riscul de pierdere sau de deteriorare a mărfurilor nu mai există
atunci când mărfurile se află la bordul navei, iar cumpărătorul își asumă responsabilitatea pentru toate
costurile începând din acel moment.
10. CFR – Cost și navlu (Cost and FReigh)
Vânzătorul livrează bunurile la bordul navei. Riscul de pierdere sau deteriorare a mărfurilor nu mai
există atunci când mărfurile se află la bordul navei. Vânzătorul trebuie să contracteze și să plătească
costul și navlul necesare pentru a aduce mărfurile în portul de destinație menționat.
11. CIF – Cost, asigurare si navlu (Cost, Insurance and Freight)
La fel ca în cazul CFR, cu adăugarea ca vânzătorul trebuie să obțină, de asemenea, o asigurare minimă
împotriva riscului cumpărătorului de pierdere sau de deteriorare a mărfurilor pe durata transportului.
23
10. Soluţionarea litigiilor şi rezilierea contractului
Contractele externe conţin clauze menite să asigure îndeplinirea în cele mai bune condiţii a
obligaţiilor reciproce şi să preîntâmpine eventualele litigii. Eventualele litigii între părți trebuie să
respecte normele uniforme de drept al comerţului internaţional, al uzanţelor comerciale
internaţionale, în limitele admise de legislaţiile naţionale şi în concordanţă cu legea de cârmuire a
contractului, convenită între părţi. Contravenţiile părţilor în ceea ce priveşte executarea contractului
pot să nu fie esenţiale şi să nu atragă după sine rezilierea contractului. În acest caz, partea vinovată
este supusă la plata unor penalităţi. Penalităţile nu pot depăşi paguba suferită sau câştigul pierdut de
partea în cauză prin nerespectarea contractului.
11. Dispoziţii finale. Orice contract conţine, în încheiere, dispoziţii referitoare la întârzierea
transmiterii către terţe persoane a drepturilor şi obligaţiilor contractuale de către una din părţi fără
consimţământul celeilalte, date cu privire la comunicarea schimbării domiciliului, adresei, etc. Dacă
nu există o prevedere expresă, momentul semnării marchează intrarea în vigoare a contractului,
respectiv asumarea în mod legal de către ambii parteneri a obligaţiilor şi drepturilor care decurg din
contract. În contract se specifică numărul de exemplare în care acesta a fost redactat şi semnat în
original, limba de redactare.
24
Principalele clauze ale contractului de vânzare internațională
Redactarea unui contract internațional generează riscuri pentru exportator și importator, care au
rezidența în aceeași țară, neavând deci aceleași legi, nici obiceiuri comerciale și culturale. Cu cât
redactarea va fi mai precisă și completă, cu atât riscurile de conflicte vor fi mai limitate.
Clauze Descriere Exemple
Desemnarea • Desemnați părțile semnatere: numele persoanelor fizice, " între întreprinderea SC..... SA din
contractanți adresele sociale ale societăților, coordonate detaliate și Timișoara … și importatorul japonez,
lor numele reprezentanților respectivi Ryusuke situat la Tokyo… "
Natura • Prezentarea produsului sau serviciului vândut " Produsul = orice bijuterie fantezie și
contractului • Descrierea aspectelor comerciale și tehnice: cantitate, accesorii Visul meu care face obiectul
volum, greutate, calitate și origine, ambalaj, garanție de unei comenzi."
utilizare… " … vânzare de 100 inele din colecția
AAA, bijuterii fantezie Visul meu …"
Data de • Determinarea datei (fiecare parte trebuie atunci să respecte "Contractul are efect în ziua semnării
intrare obligațiile sale) sale și obligațiile părților vor trebui să fie
în vigoare și • Definiți dacă este un contract cu durată determinată (cu respectate. Termenii contractului sunt
durata posibilitatea de reînnoire tacită) sau nedeterminată reînnoiți în caz de nouă comandă."
Instrucțiuni de
deschidere a
creditului Portul de descărcare
documentar
Banca emitentă
Emiterea creditului
documentar
Portul de încărcare
Notificarea creditului
documentar
Banca notificatoare
și confirmatoare
Vânzătorul beneficiar
26
EXERCITII. Condițiile de livrare INCOTERMS
– în baza lor se calculează prețurile externe (în valuta de contract)
Preț extern EXW (€) = Preț producție/ CV (lei/€) = 1.100 lei / 5 lei/€ = 220 €/buc (la sediul
producătorului din Tmișoara)
Prețul intern complet de export PICE (lei) = preț producție + preț transport etc. parcurs
intern = 1.100 lei + 50 lei = 1.150 lei/buc
Preț extern FOB (€)= PICE (lei) / CV (lei/€) = 1.150 lei / 5 lei/€ = 230 €
****
Preț extern FOB (€) = Pret extern EXW (€)+ cheltuieli transport etc parcurs intern, exprimate
în valută (€)
Preț extern FOB = 220 € + 50 lei/ 5 lei/€ = 220 € + 10 € = 230 €
Preț extern CIP (€) = Pret extern FOB + cost transport, asigurare parcurs extern
27
Exemplul 2:
Calcul 1
Preț producție (P) = cost producție + marja
Preț intern complet de export (PICE) = Pret producție + cheltuieli transport, asigurare pe
parcurs intern
Pret extern în condiția de livrare (INCOTERMS) Ex works (EXW) = prețul extern la sediul
vânzătorului
Preț EXW ($/buc) = Preț producție (lei/buc) / cv (lei/$) = 2.820 lei / 4,54 lei/$ = 621,15 $/buc
*** pret EXW este calculat la poarta fabricii/vânzătorului (nu cuprinde cheltuieli de transport)
Pret extern Free on board (FOB) = Pret EXW + cheltuieli transport, ambalare, asigurare parcurs
intern
*** Prețul FOB = preț extern până la frontiera țării exportatoare (are și cheltuielile pe parcurs
intern exprimate în $)
Pret cost insurance fright (CIF) = Pret FOB + chelt transport parcurs extern =
Calcul 2
Preț producție (lei)= 2820 lei/buc
*** Atenție: prețurile externe (în una din condițiile Incoterms sunt exprimate în valuta de contract)
28
B. Calcul obligații vamale la IMPORT
Pentru a obține liberal de vamă, marfa trebuie prezentată la vamă și îndeplinite operațiunile de
vămuire (controlul mărfii, al mijlocului de transport și întocmirea declarației vamale și a altor
documente)
Taxa vamală (lei) = Valoarea mărfii în vamă (lei) * TV (8%) = 1.250.000 lei * 0,08 =
100.000 lei
Comisionul vamal (lei) = 1.250.000 lei * 0,005 = 6250 lei
Baza de calcul a TVA (lei) = Valoarea mărfii în vamă (lei) + taxa vamală (lei) + comisionul
vamal (lei) = 1.250.000 + 100.000 + 6.250 = 1.356.250 lei
TVA (lei) = Baza calcul (lei) * 0,19 = 1.356.250 lei * 0,19 = 257.687,50 lei
Total obligații vamale (lei) = taxa vamală (lei) + comisionul (lei) + TVA (lei) = 100.000 +
6.250 + 257.687,50 = 363.937,50 lei
Baza de calcul a TVA (lei) = Valoarea mărfii în vamă (lei) + taxa vamală (lei) + comisionul
vamal (lei) + acciza (lei) = 1.250.000 + 100.000 + 6.250 + 370 = 1.356.620 lei
Total obligații vamale (lei) = taxa vamală (lei) + comisionul (lei) + TVA (lei) + acciza (lei) =
100.000 + 6.250 + 257.757,80 + 370 = 364.337,80 lei
29
2. Strategii, tactici și tehnici de negociere (*)
31
1) Tactica lui “DA…, DAR…”
“Da…, dar…” este genul de tactică verbală care ne face mai agreabili pentru partenerul de
negociere. Diplomaţii nu spun aproape niciodată NU. Ca şi negociatorii buni din mai toată lumea, ei
au învăţat acest lucru de la asiatici.
Întors din lungul său drum asiatic, Marco Polo scria că a întâlnit adevărate şcoli în care erau
formaţi solii şi purtătorii de cuvânt ai căpeteniilor mongole şi tibetane. Aceştea primeau, seara, atâtea
vergi la tălpi câţi de NU le scăpau peste zi de pe buze.
Oamenilor nu le place să fie contestaţi sau contrazişi. “NU” este o negaţie directă şi categorică
care taie, rupe şi loveşte. Aceasta prezintă riscul de a ofensa partenerul şi a bloca discuţia. “NU” irită
şi înverşunează. Este lipsit de delicateţe. Oamenii cu tact îl evită cu multă grijă.
De ce să spunem “nu”, când există “da…, dar…”? În faza depăşirii obiecţiilor clienţilor
încercaţi să nu utililizaţi cuvâtul “nu” sau expresii negative. Acest fapt poate conduce la o continuare
şi o exacerbare a atitudinii negative, de împotrivire, din partea clientului.
Utilizarea lui “Da, dar….” permite formularea opiniei proprii fără a nega opinia clientului şi
continuând argumentaţia acestuia. Un “NU” închide orice portiţă de discuţie ulterioară, este o variantă
fără răspuns. În schimb, o formulare de genul “Da…, dar…” poate fi folosită cu sensul de negaţie,
păstrând şi alte două variante de opţiune.
Formularea “Da, dar…” permite trei secvenţe posibile, respectiv poate avea semnificaţie de
“DA”, “POATE” sau “NU”:
1) una care înseamnă “Da”,
2) una care înseamnă “poate” şi
3) încă una care înseamnă chiar “Nu”.
Secretul lui “Da…, dar…” este acela că permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare
a ceea ce a spus partenerul şi nu ca pe o contrazicere directă a opiniei acestuia. Exprimată simplu,
clar şi fără echivoc, negaţia “NU” rămâne fără variante de opţiune ulterioară. Nu lasă loc de întors și
rupe comunicarea.
Atunci când clientul se plânge de preţul prea ridicat, la care îi oferi produsul, nu spuneți “Nu-i
adevărat”. Mai bine încercați ceva în genul: “Da, aveţi dreptate, este mare, dar diferenţa vine din
calitatea…, design-ul…, service-ul rapid etc.” Asta vrea să spună: “Da, sunt de acord cu ceea ce spui
tu, dar n-ai luat în considerare faptul că…”
De exemplu, se știe că atunci când:
• un diplomat spune DA atunci înţelege POATE,
• o femeie spune NU atunci înţelege POATE,
• un diplomat spune POATE atunci înţelege NU,
• o femeie spune POATE atunci înţelege DA,
• un diplomat adevărat nu spune niciodată NU în timp ce o femeie adevărată nu spune
niciodată DA.
Exemplul arată faptul că, în raport cu tipul de client întâlnit, reacţii diferite pot însemna acelaşi
lucru sau aceeaşi reacţie înseamnă atitudini diferite. Aceasta depinde de persoana pe care o aveţi în
faţă. Fiţi atenţi la tipul de persoană, la caracterul său, şi nu utilizaţi întotdeauna aceeaşi tactică şi
replici indiferent de cel din faţa dumneavoastră
32
Exemplu: Copilaşul, care scânceşte sau îşi alintă mama pentru a primi o jucărie, manipulează
din cel mai nevinovat instinct. Într-o mică măsură, un cadou sau o floare pot fi instrumente de
manipulare, în sensul pozitiv al cuvântului.
Exemplu: “Aveţi un minut la dispoziţie pentru a vă prezenta oferta noastră?” O astfel de cerere
este în general acceptată, şi în continuare adoptaţi alte tactici utile procesului de vânzare.
Există, însă, o mulţime de tehnici simple de manipulare minoră folosite în negocieri, ca şi în
relaţiile inter-umane curente.
“Manipularea Ben Franklin”
Inventatorul paratrăsnetului a fost om politic şi negociator strălucit (a încheiat alianţa franco-
americană, în 1778). În Cameră, Franklin avea un adversar abil şi necruţător, care îl hărţuia mereu.
Bunăvoinţa şi favorurile acestuia trebuiau neapărat obţinute. Franklin însuşi povesteşte că s-a
frământat mult să găsească o soluţie. Cum să procedeze? Să arate un respect servil ar fi fost un gest
de oportunism şi înfrângere. Să-i ofere ceva, în schimbul bunăvoinţei, n-ar fi primit. “Mai bine să-i
cer ceva minor, ceva ce nu mi-ar putea refuza fără să pară caraghios” a decis Franklin. A aflat că
adversarul său are o carte rară şi valoroasă. I-a scris aşa ca unui prieten, o epistolă în care l-a rugat
să-i facă favoarea de a i-o împrumuta câteva zile. Omul nu avea un motiv intelegent să refuze şi a
trimis-o imediat. Peste câteva zile, Franklin i-a returnat-o împreună cu un bileţel în care-şi exprima
admiraţia şi recunoştinţa sa. Când s-au întâlnit în Cameră, adversarul i-a zâmbit de departe, s-a
apropiat şi i-a strâns mâna prieteneşte. Colegii de Cameră erau stupefiaţi; aşa ceva nu se mai
întâmplase. Astfel, cerând un privilegiu minor (cartea), a obţinut un privilegiu major (bunăvoinţa).
Franklin a ascultat un proverb care spune cam aşa: “cel care ţi-a făcut deja o favoare este dispus să-
ţi mai facă una, mai mult decât cel care-ţi este obligat (dator)”.
Psihologii au studiat “efectul Franklin”, au făcut o serie de experimente, au găsit în ele un
caracter de regularitate, l-au numit tehnica “piciorul-în-prag”. Din punct de vedere fizic, tactica
piciorului în prag presupune mai întâi deschiderea uşii şi apoi menţinerea ei deschisă cu ajutorul
piciorului până se poate deschide de tot. Pentru a determina pe cineva să facă o concesie majoră, mai
întâi, pui piciorul în prag, ca uşa să rămână întredeschisă. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeaşi
natură şi greu de realizat. Abia după asta, formulezi cererea reală, avută de la început în vedere.
Există tehnici de manipulare majoră (100%), precum hipnoza sau programarea
neurolingvistică. Acestea ajută la influenţarea comportamentelor umane, anulează aproape total
voinţa manipulatului şi o înlocuiesc cu cea a manipulatorului, Ele nu sunt la îndemâna oricui, fiind
folosite de marii negociatori şi agenţi de vânzări.
34
În afaceri, suma de bani plătită în avans devine adesea un ostatic. Livrările făcute în avans, de
asemenea.
Exemple: Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzacţii complexe. Aceasta poate fi
fragmentată în acorduri parţiale, negociate separat. Tranzacţiile parţiale se condiţionează una pe alta,
astfel încât, de pe urma unei tranzacţii deja încheiate se forţează nota în cele ulterioare. Iniţial, sunt
livrate instalaţii “la cheie”, dar lipsite de piese de schimb, asistenţă tehnică şi, mai ales, de
consumabile suficiente.
Multe firme au cumpărat, aparent convenabil, birotică şi tehnică de calcul, însoţite de un stoc
redus de consumabile şi piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite să negocieze în condiţii de presiune
noi livrări de toner, hârtie, lămpi etc. Echipamentele deja cumpărate deveneau “ostaticii” prin care li
se forţa mâna. Paradoxal, ostaticul nu se află în curtea celui care exploatează situaţia, ci în a celuia
căruia i se forţează mâna. Ostaticul este situaţia ca atare.
6) “Trântitul uşii în nas”/ tehnica “retragerii după refuz” (o tehnică psihologică de manipulare
minoră)
Cereţi mult, retrageţi-vă şi reveniţi cerând mai puţin. Această tehnică se mai numeşte şi
“retragerea după refuz” şi presupune ca la început să se facă o cerere mai mare decât cea efectiv
dorită, urmată de o retragere (aparentă). După retragere, se va reveni cu cererea pe care o dorim în
realitate şi, în multe dintre cazuri, clientul o va accepta deoareace are dimensiuni rezonabile în raport
cu prima. Şansele de a obţine ce vrem cresc considerabil.
Fiţi atenţi la tipul de client şi la dimensiunea ofertei. Este posibil să nu vi se mai ofere
posibilitatea de a mai discuta cu acesta, dacă prima cerere este exagerată sau dacă este un client cu
caracter dificil, închis.
Acţionează bunul simţ şi legea psihologică a reciprocităţii, conform căreia, dacă cineva face
ceva pentru noi, rămânem cu impresia că trebuie să facem ceva pentru el. Este puțină manipulare aici
(manipulare retorică.) Nu este etic să aplici altora trucuri de negociere, dar măcar te poţi apăra mai
bine când alţii o fac.
Exemplu:
Dorim să împrumutăm de la cineva o sumă, să zicem, 1 milion lei. Pentru a creşte şansele de a
obţine suma dorită, cerem de la început să ne împrumute 2 milioane. Va părea cam mult şi, probabil,
vom fi refuzaţi. Scădem pretenţiile şi cerem doar milionul. Partenerul ne va satisface dorinţa mult
mai uşor decât dacă i-am fi cerut această sumă de la început. De ce? Păi, pentru că l-am manipulat.
În primul rând, pusă alături de 2 milioane, suma cerută pare mult mai mică. (Acţionează legea
psihologică a contrastului, care face ca două lucruri diferite să pară şi mai diferite, dacă sunt puse
alături. În cazul nostru, suma mai mică va părea şi mai mică decât este, în fapt). Apoi, în momentul
în care am redus pretenţiile, partenerul a dobândit cumva sentimentul confuz că am renunţat la ceva
“în favoarea” lui şi rămâne cu impresia că nu este obligat.
10) Vânzarea în trei paşi (Sari dintr-o extremă în cealaltă şi lasă legea contrastului să-şi facă
treaba)
Este vorba de o schemă de negociere a vânzărilor, bazată pe saltul de la o extremă la alta şi
acţiunea legii contrastului. Este compusă din trei secvenţe/etape succesive:
Pasul 1. Propuneţi, mai întâi, un produs de calitate bună/un contract foarte bun, dar la un preţ
ridicat. Reacţia cea mai probabilă a clientului: “prea scump!”.
Pasul 2. Reveniţi cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin, de această dată, dar de calitate
slabă/mai puține facilități. Reacţia cea mai probabilă a clientului: “… preferam calitatea/avantajele
celuilalt”. De regulă, nu cumpără, încă, dar vînzarea nu este ratată.
Pasul 3. În sfârşit, propuneţi un al treilea produs de calitate/ un contract cu facilităţi apropiate
de primul de a primului, dar oferit la un preţ intermediar. Reacţia cea mai probabilă a cumpărătorului:
“Asta era! Exact ce-mi trebuie”. Cumpără imediat şi pleacă cu sentimentul că a făcut o afacere bună.
Se constată că această tactică foloseşte efectul de contrast între extremele preţului şi calităţii.
11) Tactica stresării şi tracasării
Ca excepţie, atunci când negociem cu un adversar dificil, neprincipal şi dezagreabil, dispus să
se angajeze inutil în tratative dure şi prelungite, se pot folosi unele tertipuri şi tactici de stresare şi
tracasare. Se urmăreşte slăbirea rezistenţei fizice şi psihice a adversarului, pentru a bloca o
argumentaţie insistentă şi vicioasă. Aceste metode nu sunt, în mod direct, ofensatoare şi umilitoare,
ci au rolul de a sâcâi şi deranja adversarul, punându-l în situaţia de a grăbi finalul negocierilor.
36
Exemple:
• Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricaţie şi depozitele firmei.
• Poate fi cazat într-o încăpere expusă unor zgomote infernale care să-l împiedice să doarmă
(se poate aranja şi la hotelul în care este cazat).
• La masa tratativelor, poate fi aşezat cu ochii în soare sau altă sursă de lumină iritantă. / Poate
fi aşezat cu spatele la o uşă care scârţâie şi pe care cineva o închide şi o deschide insistent, ca din
întâmplare. / Poate fi aşezat pe un fotoliu aparent luxos, dar incomod, care scârţâie, singurul
disponibil, din păcate. Va sta ţeapăn şi va obosi repede. / Poate fi aşezat în apropierea unei surse
puternice de căldură (se folosesc şi surse direcţionale de căldură radiantă) sau într-un curent de aer
umed şi rece. / Poate fi invitat la o masă la care i se oferă, cu multă generozitate, exact ceea ce nu-i
place sau nu poate să mănânce. Se pot oferi băuturi tari peste limita rezistenţei sale psihice.
Când relaţia pe termen lung nu ne interesează şi ne propunem folosirea unor astfel de mijloace
de presiune, trebuie să facem acest lucru sub masca celei mai desăvârşite nevinovăţii şi amabilităţi,
cerându-ne scuze şi prefăcându-ne victime alături de adversar. Când adversarul nostru foloseşte astfel
de tactici, iar noi le identificăm la timp, ele devin mai uşor de neutralizat sau suportat
38
Exemplu de folosire a tacticii “feliei de salam”: Compania “XYZ” (țara A) proiectează și
produce agregate speciale; ea s-a oferit să-şi deschidă afacerile şi în țara B. Dl. ... din localitatea ....
doreşte să devină reprezentant exclusiv pe piaţa naţională. Îşi dă seama, însă, că ridicând dintr-odată
o asemenea pretenţie, compania l-ar putea refuza, necunoscându-l suficient şi neavând destulă
încredere în el. Ca un prim pas, el cere ca în contractul de reprezentare să se introducă doar clauza de
exclusivitate pentru judeţele ..... Aşa ceva aproape că nu-i poate fi refuzat, dar este abia prima feliuţă.
Ulterior, Dl.... va dovedi că lucrurile merg bine și va cere revizuirea contractului cu introducerea
clauzei de exclusivitate pentru țara B, iar mai târziu şi pentru țara C învecinată.
18) Tactica “scurt-circuitării” (când nu-ţi convine omul, schimbă nivelul de negociere)
Regula: invocăm schimbarea negociatorului. Uneori, putem fi puşi faţă în faţă cu negociatori
foarte dificili. Fie că posedă o dominantă psihologică care nu ne convine, fie se situează pe o poziţie
de forţă şi adversitate, fie că sunt foarte buni specialişti în problema care ne interesează.
Singura soluţie care ne poate salva în astfel de cazuri este ocolirea omului dificil, lucru uneori
posibil prin ridicarea nivelului negocierilor la un rang ierarhic superior. Aceasta poartă numele de
scurt-circuitare sau şuntare a verigii dificile.
De regulă, negocierile la nivel de experţi ridică adevăratele probleme, pe când cele la nivel înalt
pot deveni, adesea, simple schimburi de onoruri şi protocol.
Prin tactica scurt-circuitării se evită partenerii care ridică probleme prea mari.
39
19) Tactici de asociere/disociere (Unde-s doi puterea creşte/dezbină şi stăpâneşte!)
Doi cumpărători / furnizori, consideraţi separat unul de celălalt, au o putere de negociere mai
redusă decât în situaţia asocierii lor. Atunci când cererile sau ofertele se combină unele cu altele,
puterea de negociere creşte şi se pot obţine preţuri mai bune sau multe alte concesii. Se pot asocia
firmele, vânzătorii, cumpărătorii sau se pot grupa produsele sau comenzile, pentru a putea exercita
presiuni mai mari asupra partenerilor de afaceri.
După acelaşi principiu, puterea de negociere a adversarului poate să scadă dacă dezbini
eforturile şi alianţele sale, dacă dezbini echipa sa de negociere sau dacă rupi tranzacţia sau livrarea în
părţi mai mici. Aceasta ar fi o primă versiune a tacticilor de asociere.
26) Tactica falsei concurențe (Lăsaţi impresia că nu depindeţi doar de clientul din faţă.)
Această tactică presupune să arătaţi clientului faptul că nu este el unica alternativă pe care o
aveți, prin invocarea unei vânzări către un alt client. Pentru aceasta se exagerează uşor puterea şi
numărul clienţilor cu care urmează a se negocia.
Nu se va utiliza în fazele de început ale negocierii. Reacţia clientului ar putea fi: “Atunci puteţi
pleca la ceilalţi!” .
Este bine să fie utilizată cu tact, deoarece fiecărui client îi place să se simtă unic, cel mai
important, decisiv pentru dumneavoastră
28) Schimbarea obiecțiilor în afirmații (Trataţi mai uşor cu un client care spune DA decât
cu unul care spune NU.)
În momentul în care cel care spunea DA a trecut la a spune NU, se poate înregistra o modificare
de comportament şi din partea celui care spunea NU. Spiritul de contradicţie şi competiţie
funcţionează în cele mai multe cazuri. Utilizaţi-l.
În condiţiile în care întâlniţi un client care are o atitudine negativă faţă de propunerile pe care
le faceţi, atunci primul pas este acela de a încerca să îl determinaţi să schimbe natura propoziţiilor,
respectiv să treacă de la propoziţii negative la cele pozitive. Un astfel de client va da răspunsuri de
tipul “Nu mă interesează” etc. Căutaţi să îl determinaţi să dea răspunsuri pozitive, iar de aici este
posibilă o schimbare de atitudide.
Exemplu:
“Dacă am înţeles eu bine, nu sunteţi interesat de oferta noastră.”
“Deci nu vă mulţumesc condiţiile?”
“Da, aşa este.”
41
29) Tehnica apelării la un terț (Părerea a doi oameni este mai bună decât a a unui singur.)
În condiţiile în care clientul este neîncrezător în privinţa ofertei pe care o faceţi, atunci se poate
apela la o treia persoană, un specialist sau un cunoscut de-al clientului, care îi poate confirma valabilitatea
şi avantajele ofertei propuse. Este de preferat ca această persoană să fi încheiat deja un contract şi să fie
mulţumit de aceasta, pentru a putea oferi informaţiile solicitate în cunoştinţă de cauză. Opinia acelei
persoane poate fi determinantă pentru a convinge clientul să semneze contractul propus.
Exemplu: “Vecinul dumneavoastră, domnul X, este clientul nostru de trei ani. Îl puteţi întreba
şi pe el de avantajele pe care i le aduce acest contract.”
30) Tehnica lărgirii câmpului (Nu oferiţi totul dintr-o dată. Nu cereţi totul dintr-o dată.)
Această tehnică presupune prezentarea gradată a avantajelor ce rezultă din contract. Discutaţi
fiecare clauză, prezentându-i avantajele în special. Dacă ajungeţi într-un impas atunci prezentaţi o
altă clauză, mai atractivă. Aceasta poate determina clientul să treacă mai uşor peste clauza cu
probleme.
31) Oferirea unui stimulent sau a unui serviciu (Orice este gratis este binevenit.)
Această tehnică se bazează pe faptul că un stimulent utilizat cu rol promoţional provoacă o
decizie pozitivă din partea clientului. De asemenea, se pot propune servicii suplimentare, care să nu
fie incluse contract şi să fie utile clientului.
Exemplu: “Dacă veţi semna acest contract atunci beneficiaţi de consiliere financiară gratuită
din partea societăţii noastre.”
32) Replica dură (Unii oameni cedează în faţa ofensivei.)
Este una dintre tacticile ofensive şi destul de riscante. Printr-o replică dură se atacă obiecţia
clientului cu duritate sau cu ironie. Folosirea acestei tactici presupune mult tact, o prezenţă agreabilă,
şi un mesaj nonverbal care să nu afecteze climatul discuţiei, determinând clientul să renunţe la
tranzacţie.
Exemplu: “Refuzaţi un contract semnat de însuşi şeful dumneavoastră?” (sau de un VIP, ori de
o cunoştinţă pe care o admiră).
33) Oferirea unei alternative (Păstraţi în buzunar o variantă de rezervă.)
Există situaţii în care au fost refuzate toate ofertele noastre – din diverse motive. Atunci, în
prima fază se va căuta o ofertă care să îndepărteze, pe cât posibil, toate obiecţiile clientului.
Dacă nici acest fapt nu este posibil, atunci schimbaţi obiectivul: căutaţi, de exemplu, să obţineţi
informaţii despre alţi posibili clienţi.
43
c) Tehnica parafrazei
În dicţionar: prin parafrază se înţelege reproducerea sau explicarea într-o formulare personală
a unui text sau descurs dat. În negocieri, a parafraza înseamnă a reda în rezumat, cu propriile cuvinte,
ceea ce am înţeles eu din ceea ce a spus partenerul. Faptul că este vorba de punctul său de vedere
trebuie menţionat în mod expres.
Parafraza este introdusă simplu, prin propoziţii de genul:
- “Dacă am înţeles eu bine…”
- “Hai să vedem dacă am înţeles şi eu ce vrei să spui…”
- “Vrei să spui că…”.
Parafrazând, dăm partenerului mulţumirea ca s-a făcut înţeles, ne acordăm un supliment de timp
pentru gândirea şi formularea răspunsului şi, totodată, verificăm faptul că l-am înţeles corect noi
înşine. Odată cu parafraza, cerem eventuale noi lămuriri. Parafrazând, avem mai uşor şansa de a
obţine lămuriri suplimentare.
44
Particularităţi ale negocierilor în diferite state
Celor implicaţi în negocieri le este de mare ajutor să cunoască în ce lumină sunt văzuţi de către partenerii
lor şi ce idei au despre ei. Această cunoaştere îi ajută să înţeleagă mai bine modul în care partenerii
acţionează şi reacţionează în procesul negocierilor. Cunoașterea diferenţelor care există între diversele moduri
de negociere în funcţie de cultura din care provin negociatorii se impune în orice negociere de succes. Fiecare
cultură îşi are propriile tradiţii şi obiceiuri, iar în funcţie de acestea se pot identifica diverse abordări ale unei
negocieri. este recomandat ca negociatorii fiecărei culturi să-şi dezvolte propriile aptitudini şi puncte forte mai
curând decât să adopte abordări străine, care pot conduce la existenţa a mult mai multe puncte slabe.
Stilul american: este considerat a fi cel mai influent din lume. Acesta este şi stilul ce domină
şi literatura de specialitate şi care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multă lume. În primul rând
este caracterizat prin personalităţile ce îl folosesc, care sunt în general sincere şi calde, încrezătoare
şi pozitive în modul de a gândi. Negociatorii ce îl folosesc intră la tratativele încrezători, vorbind
declarativ şi începând rapid conversaţii exubirante. În cultura americană se ataşează un mare respect
succesului economic, existând o bună tradiţie a afacerilor. Simbolul acestui succes îl reprezintă starea
materială.
Un negociator american va începe negocierile cu entuziasm, urmărind câştigul. Punctele sale
tari se manifestă în special în faza negocierii ofertelor. În aceste condiţii el se va deplasa rapid către
această fază. În modul său de “a juca jocul” el presupune că şi ceilalţi joacă după aceleaşi reguli. Este
adeptul tacticii “în avantaj propriu” şi se aşteaptă ca şi ceilalţi să negocieze cu acelaşi profesionalism.
Cu astfel de atitudini, focalizate către etapa negocierii ofertelor, un negociator american va fi interesat
şi de “ambalaj”. Trăsăturile caracteristice ale unui negociator american sunt: exuberanţă;
profesionalism; abilitate deosebită în negocierea ofertelor; interes faţă de ambalaj.
Stilul german: prezintă o serie de diferenţe semnificative faţă de cel american. În particular, pregătirea
germanilor pentru negocieri este foarte temeinică. Un negociator german va identifica exact afacerea pe care
doreşte să o încheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor. El va prezenta
întotdeauna oferte pregătite cu grijă, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. În timpul tratativelor va
face oferte clar, ferm şi declarativ. El nu va fi deschis în mod semnificatic către compromis. Modul său de a
negocia poate fi interpretat parţial şi prin prisma caracterului germanilor. El este conştiincios, sistematic, bine
pregătit, cu o flexibilitate şi o înclinaţie scăzută către compromis.
Este un stil foarte puternic dacă este practicat de negociatori abili. Punctele lui forte se situează în faza
prezentării ofertelor. Acestea, odată făcute au un caracter sacrosanct şi astfel rolul negocierii acestora este mult
diminuat. Cum poate fi însă învins? Din punct de vedere procedural este de dorit ca ceilalţi să facă explorarea
şi mişcări proprii de deschidere înainte ca aceştia să-şi prezinte ofertele. Astfel îşi pot prezenta propria
perspectivă, dar aceasta trebuie să fie foarte bine făcută deoarece negociatorul german este foarte bun în
pregătirea proprie. Ca urmare, el se va deplasa în mod natural foarte rapid către faza prezentării ofertelor.
Stilul francez: Negociatorii francezi sunt cunoscuţi ca având trei caracteristici de bază în negocierile
internaţionale: sunt fermi, insistă să utilizeze franceza în negocieri şi folosesc un stil orizontal. Astfel, ei preferă
stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu şi în cele din urmă încheierea acordului final.
Se va acoperi în acest mod treptat întreaga arie a negocierii, în contrast cu abordarea verticală americană. Au
o mare capacitate de a câştiga spunând ferm: “Nu!”.
Stilul englez: Englezii sunt văzuţi de ceilalţi ca fiind: amatori în comparaţie cu profesionismul
american; mai degrabă sub-pregătiţi decât supra-pregătiţi; deschişi, prietenoşi, sociabili şi agreabili; flexibili
şi răspunzând iniţiativelor.
Stilul nord-european: Abordarea nord-europeană a negocierilor este mult mai liniştită decât cea
americană sau cea germană. Negociatorii nord-europeni au un anume grad de reticenţă în a intra în mediul
social la începutul negocierilor. Sunt liniştiţi, vor vorbi rar şi pot fi uşor cuceriţi în fazele iniţiale; mai sunt
foarte deschişi în mişcări şi îi ajută pe ceilalţi să obţină informaţiile necesare despre propria poziţie.
Exploatează bine posibilităţile creative şi vor adopta decizii creative.
Finlandezii şi norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii îl adoptă doar parţial,
fiind influenţaţi de stilul american şi de birocraţia suedeză. Danezii se vor apropia fie de nordici, fie de germani.
Punctele forte ale nordicilor sunt francheţea şi deschiderea pe care le manifestă în timpul fazelor exploratorii,
fapt ce îi poate conduce la posibilităţi creative mari în următoarele etape. Nu se pot compara cu americanii sau
cu germanii în efectuarea ofertelor sau în negocierea acestora, dar pot fi foarte încăpăţânaţi. Pentru a le
răspunde: se explorează situaţia împreună cu ei, fiind flexibili şi creativi.
45
Stilul mediteranean: Cultura mediteraneană este una foarte caldă. Negociatorii mediteraneeni vor
manifesta unele dificultăţi în a focaliza discuţiile într-o problemă particulară sau în anumite faze ale
negocierilor. În unele regiuni afacerile trebuie “unse”. Problema mitei este un punct central în unele culturi
mediteraneene, având un caracter normal şi nu unul repulsiv (cum ar considera europenii ca fiind normal).
Abordarea unei negocieri în aceste culturi trebuie să utilizeze disciplina şi în plus, să nu se excludă necesitatea
mitei (apelându-se la o agenţie locală care să asigure aceasta).
Stilul negociatorilor din Orientului Mijlociu: se bazează pe tradiţia deşertului, o tradiţie tribală în
care există comunităţi închise şi compacte. Tradiţia deşertului cere o ospitalitate deosebită, iar timpul nu este
esenţial aici. Extrem de importantă este încrederea, pe care vizitatorii trebuie să le-o câştige. Modul
caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte înalt încă din primele faze ale negocierii. Aspectele sociale –
cum ar fi formarea climatului sau topirea gheţii – se desfăşoară într-o perioadă mai mare. Chiar în aceste faze,
discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dură, dar din această conversaţie socială extinsă poate deriva un
respect mutual reciproc şi posibilităţi reale de a încheia o afacere. Iar afacerile se pot încheia dintr-o dată.
Trebuie afi însă pregătit pentru dese întârzieri şi întreruperi. Uşa camerei de negocieri este întotdeauna
deschisă, şi chiar atunci când negocierile se află într-un punct critic, ele pot fi întrerupte de o a treia parte, care
va intra să discute un subiect cu totul diferit. Iar acesta este în cea mai perfectă tradiţie arabă.
Un negociator european neexperimentat poate fi depăşit de un asemenea moment. El va trebui să se
adapteze unui asemenea mod de negociere, să accepte aceste pierderi relative de timp, să fie capabil la
momentul potrivit să aducă discuţia la punctul în care s-a întrerupt şi să reconstruiască momentul pierdut. Va
avea loc o accentuare deosebită a etapelor formării climatului şi a celei explorative. Acest stil se poate extinde
şi la celelalte etape, ale prezentării ofertelor şi a negocierii acestora. Stilul tradiţional de negociere a început să
fie depăşit datorită petrolului şi a numărului mare de persoane educate în SUA și Occident, aceştia adoptând
stilul american de negociere.
Stilul chinez: Negociatorii chinezi se disting prin: o atenţie deosebită arătată reputaţiei; o bună
specializare; suspiciune faţă de vestici. Cel mai important element pentru ei este reputaţia. Vor trebui să ştie
că negociază cu cineva care are un rol cheie în organizaţia respectivă, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de
vizită ce îi este oferită trebuie să fie foarte elegantă şi este de preferat să se sosească la tratative cu un automobil
luxos şi cu şofer în livrea. Nu trebuie să le fie afectată reputaţia sau să fie forţaţi să se retragă în faţa unei oferte
prea ferme. Înţelegerea finală trebuie să fie una convenabilă şi pentru ei, sau măcar posibil a fi îmbunătăţită,
reputaţia lor depinzând de ceea ce au reuşit să obţină. Specializarea va aduce o mulţime de experţi în cadrul
tratativelor. Vom avea un expert tehnic, unul financiar etc. şi încă alţi trei specialişti în plus. Inevitabil, acesta
va conduce la negocieri îndelungate, deoarece fiecare expert căutând să-şi apere reputaţia în cursul tratativelor.
Chinezii sunt de asemeni foarte suspicioşi faţă de occidentali. Ei vor evita să se lanseze în discuţii
politice, preferând îm schimb să discute despre viaţa familială. Un dar pentru copii (însă unul mic, nu ostentativ
şi care să atragă atenţia) va fi de preferat unui prânz de afaceri copios.
Stilul indian: Indienilor le place foarte mult să negocieze – chiar ca o tocmeală obişnuită de piaţă – şi
se simt foarte frustraţi în cazul în care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii ofertelor.
46