Antreprenoriatul în România

- a apărut în 1990;
- a luat amploare odată cu integrarea în Uniunea
Europeană.

Care credeţi că sunt principalele probleme

întâmpinate de către o persoană ce îşi doreşte să
devină antreprenor în România ?
Activitatea antreprenorială se naşte la intersecția între
factorii:
 de naturǎ legislativ-normativǎ,
 sociali,
 financiari,
 tehnologici,
 politici,
 globali.
 Factori
Factori
legislativ -
sociali
normativi

Factori Inițiativa Factori

globali antreprenorială financiari

Factori Factori
politici tehnologici
Factori de natură legislativ normativă:
- legile, actele, ordonanțele de guvern, dispozițiile cu
caracter special sau alte reglementăricare se referǎ
în mod direct la mediul antreprenorial.
Indiferent de statutul, domeniul de activitate sau de
elementele care țin strict de persoana
antreprenorului, asupra acestor factori antreprenorul
nu are putere de decizie în sensul schimbǎrii lor.
Factorii sociali
Sunt factori cu caracter dual și subiectiv, se întâlnesc
atât în mediul extern, cât și în mediul intern al
întreprinderii.
Factorii sociali în raport cu mediul extern: furnizori,
clienți (posibili și actuali), funcționarii statului,
posibilii investitori și partenerii de afaceri.
Factorii sociali interni: cea mai mare pondere o au
angajații companiei.
 Factori de ordin financiar
Prin analiza lor, oferǎ informații relevante pe baza
cǎrora se pot face verificǎri ale situației actuale,
evaluǎri, dar și previziuni pentru o perioadǎ
determinatǎ de timp.
Au posibilitatea de a oferi infuzii de cash-flow prin:
credite, fonduri europene, împrumuturi de la stat și
alte modalitǎți.
Principalii actori în categoria factorilor de ordin
financiar sunt: instituțiile financiar-bancare, Banca
Naționalǎ a României (BNR), Bursa de Valori
București (BVB).
Factorii tehnologici
Au în vedere evoluția tehnologicǎ și se regǎsesc pe
mai multe niveluri.
Își fac simțite efectele atât asupra obiectului principal
de activitate al firmei, cât și asupra productivitǎții
companiei.
Factorii politici
Stau la baza dezvoltǎrii mediului antreprenorial și îi
putem numi factori primari.
Regimul politic a influențat în mod decisiv apariția și
dezvoltarea sau, dimpotrivă, împiedicarea existenței
mediului antreprenorial în orice țarǎ sau zonǎ
geograficǎ.
Factori de ordin global
Trateazǎ cu precǎdere efectele pe care le au
evenimentele din economiile puternice ale lumii,
politica statelor care dețin monopol pe o anumitǎ
piațǎ, conflictele armate, acordurile privind circulația
mǎrfurilor sau ultimele descoperiri în domeniu.
„Antreprenoriatul este, în esenţă, un act de
creaţie, ce necesită abilitatea de a recunoaşte o
oportunitate, de a contura un obiectiv şi de profita
de o situaţie nou creată.”
(Entrepreneurship: The Spirit of Adventure by
Richard Bodell et al. Toronto: Harcourt Brace
Jovanovich, 1991.) Sursa:
http://www.mvp.cfee.org/en/aboutentrepreneurs.
html
Despre carieră:
 privită sub aspectul ascensiunii într-o organizaţie, cariera
este percepută ca "avansare";
 privită ca ocupaţie, se apreciază că anumite ocupaţii
constituie o carieră (militari, profesori, manageri), pe când
alte ocupaţii sunt "proiectate" drept posturi (ospătar, şofer,
vânzator etc.);
 cariera poate fi percepută ca fiind "o succesiune de posturi
de-a lungul vieţii" sau o "succesiune de funcţii" în ordinea
crescătoare a prestigiului prin care trece angajatul;
 cu referire la persoană, cariera este vazută ca "o
succesiune evolutivă de activităţi profesionale şi poziţii
profesionale pe care le atinge o persoană ca şi atitudinile,
cunoştinţele şi competenţele dezvoltate de-a lungul
timpului”. (Johns.G -1996)
Tipuri de orientare în carieră (1):
Convențional - ordonat, conformist și practic. Elemente
negative: lipsă de imaginație, inhibiție, inflexibilitate,
incapacitate ptr. proiecte pe termen lung.
Artistic - imaginație, intuiție, independenț[. Ca trăsături
negative: persoane dezordonate, emotive, nepractice.
Realist - activități care necesită relații sociale,
negocieri în mică măsură, negocieri. Spontaneitate,
stabilitate, simț practic, etc.
Tipuri de orientare în carieră (2):
 Social – persoană sociabilă, prietenoasă, amabilă,
ceea ce îi favorizează implicarea în acțiuni care
presupun informare, ajutorare, dezv. abilităților altor
pers. etc.
 Intreprinzător - încredere în sine, ambiție, energie,
extroversie, dar și tendință de dominare,
impulsivitate și într-o anumită măsură inflexibilitate.
 Investigativ - se caracterizează printr-o ridicată
capacitate de observare și analiză, originalitate și
independență.
Teoria lui Schein: cariera individuală poate fi
analizată ținând cont de următoarele trăsături
individuale:
 competența tehnică sau funcțională;
 competența managerială;
 încrederea /siguranța de sine;
 nevoia de libertate/ mediu fără constrângeri;
 creativitatea.
Care sunt principalele probleme pe care vi
le-ați pus / vi le puneți în inițierea unei
afaceri?
Teoria motivației – piramida lui Maslow
Şansele de a avea succes în afaceri cresc dacă
întreprinzătorul:
 alege o afacere în care are experienţă;
 optează pentru un domeniu care îl pasionează;
 identifică o oportunitate nevalorificată;
 urmăreşte individualizarea, încă de la început, în
raport cu concurenţa;
 se informează riguros cu privire la domeniul
afacerii ales.
De unde vă vin ideile de afaceri?
Ideile de afaceri pot fi clasificate în (1):
 Idei de afacere normale - sunt legate de o piaţă
stabilă, fără riscuri mari, dar nu oferă rate mari ale
profitului, satisfac cerinţele de bază, elementare ale
clienţilor. Exemple: procesarea alimentelor, panificaţia,
frizeria, transportul local, turismul clasic (hotelier),
construcţia de locuinţe etc.
 Idei de afacere inovative - afacerea este mai
complicată, bazată pe noutăţi tehnice şi tehnologice.
Clienţii nu cunosc produsele/serviciile, piaţa trebuie
formată, estimările care se pot face nu au nici un
suport în acţiuni anterioare similare.
Ideile de afaceri pot fi clasificate în (2)
 Idei de afacere trăsnite - apărute „înainte de vremea lor”,
neînţelese de majoritatea întreprinzătorilor sau clienţilor care
nu conștientizează lor. Exemple: scutece reciclabile, aplicație
pentru tel. mobil care transformă display-ul în icoană și care
incantează cântece religioase când depășești o anumită
viteză.
 Idei de afacere depăşite de vreme - se adresează
nostalgicilor, întreprinzători îndrăgostiţi de vremuri de mult
apuse, răspund unor cerinţe ale unui segment foarte îngust al
pieţei, uneori greu de abordat din cauza distanţelor, dar care
pentru un întreprinzător motivat pot să ofere şansa unei
afaceri de succes. Exemplu: ventilatoarele de tavan pentru
crearea „atmosferei de epocă” în unele baruri.
Vă veţi dezvolta instinctele antreprenoriale punându-
vă întrebări precum:
 Ce mă deranjează cel mai mult atunci când încerc să
cumpăr ceva?
 Ce produs sau serviciu mi-ar face viaţa cu adevărat
mai bună?
 Ce anume mă sâcâie sau mă enervează?
 Ce produs sau serviciu ar rezolva problema?
 Care este acel lucru pe care aș fi fericit să îl am mai
mult decât orice?
 Cum ar arăta? Ce gust ar avea?
 Ce aș face?
Schumpeter descrie cinci modalităţi de bază prin care
antreprenorii găsesc oportunităţi de a crea noi afaceri:
1. Folosirea unei noi tehnologii pentru a produce un nou
produs.
2. Folosirea unei tehnologii existente pentru a produce
un nou produs.
3. Folosirea unei tehnologii existente pentru a transforma
un produs vechi într-un produs nou.
4. Găsirea unei noi surse de materii prime (care ar putea
permite antreprenorului să producă mai ieftin).
5. Dezvoltarea unei noi pieţe pentru un produs existent.
Aplicație
 Alcătuiţi o listă cu cinci avantaje şi cinci dezavantaje ale
situaţiei dumneavoastră actuale. Faceţi, apoi, acelaşi lucru
şi în ipoteza aventurării dumneavoastră în afacerea la care
vă gândiţi. Spre ce înclină balanţa argumentelor?
 Ce calităţi credeţi că vă sunt necesare pentru a reuşi? Care
sunt atuurile şi slăbiciunile dumneavoastră ca
întreprinzător?
 Petreceţi cinci minute înşirând pe o listă cât mai multe
lucruri care v-ar interesa şi la care sunteţi priceput. Pentru
fiecare dintre ele încercaţi să vă gândiţi la o idee de afaceri
care vi s-ar potrivi. V-aţi descurcat? Au fost suficiente cele
cinci minute?
Posibilități pentru inițierea afacerii:
 Inițierea unei afaceri proprii
 Cumpărarea unei afaceri
 Franchising-ul
- mărcii comercializate
- afacerii
Întreprinzătorul poate să aleagă între:
 Persoană fizică
 Societate comercială
In cazul persoanei fizice se poate vorbi de următoarele
trei forme de organizare (O.G. nr. 44 din 2008):
 persoană fizică autorizată - poate să desfăşoare orice
formă de activitate economică permisă de lege,
folosind în principal forţa de muncă proprie.
 întreprindere individuală - o întreprindere economică
fără personalitate juridică, organizată de un
întreprinzător persoană fizică, care poate angaja terţe
persoane cu contract individual de muncă.
 întreprindere familială - o întreprindere economică fără
personalitate juridică, organizată de un întreprinzător
persoană fizică împreună cu familia sa.
Societăţile comerciale se vor constitui în una dintre
următoarele forme:
 societate cu răspundere limitată (S.R.L.)
 societate pe acţiuni (S.A.)
 societate în nume colectiv (S.N.C.)
 societate în comandită simplă (S.C.S.)
 societate în comandită pe acţiuni (S.C.A.)
Ce riscuri ar presupune afacerea pe care
intenționați să o inițiați?
 Riscul legat de domeniul de activitate. Este dat de
întâlnirea dintre cerere şi ofertă. Cu cât numărul de
clienţi este mai mic, cu atât firma este mai vulnerabilă.
 Riscul succesoral. Are în vedere legătura familie-firmă;
componenta umană; timpul necesar şi aspectul juridic
al succesiuni proprietăţii de la întreprinzător la familie.
 Riscul financiar. În iniţierea şi dezvoltarea unei afaceri,
întreprinzătorul riscă o bună parte din economiile sale
dacă nu chiar toate economiile .
 Riscul carierei. Se pune întrebarea dacă
întreprinzătorii vor fi capabili sau nu să-şi găsească o
slujbă sau se vor întoarce la cea veche, dacă afacerea
eşuează.
 Riscul familial şi social. Înfiinţarea, desfăşurarea şi
dezvoltarea unei afaceri foloseşte cea mai mare parte
din energia şi timpul unui întreprinzător, celelalte
angajamente pot avea de suferit.
 Riscul psihic. În cazul unui faliment, psihicul
întreprinzătorului poate să aibă de suferit, de multe ori
ireversibil.
 Riscul tehnic şi tehnologic. Ia în calcul riscul nerealizării
cantităţii programate; riscul neîncadrării în consumurile
specifice normate; riscul accidentelor de muncă; riscul
rebuturilor.
 Riscuri privind proprietatea. Întreprinzătorul trebuie să
aibă în vedere o serie de riscuri privind proprietatea,
cum ar fi: posibilitatea apariţiei de incendii, dezastre
naturale, spargeri, furturi.
 Riscuri privind personalul. Angajaţii pot comite furturi,
fraude, neglijenţe.
 Riscul comercial. Are în componenţă: riscul privind
negocierea neurmată de încheierea contractului; riscul de
preţ; riscul dependenţei de resursele limitate într-o anumită
zonă geografică, riscul de transfer de plăţi; riscul de schimb
valutar; riscul privind clienţii nemulţumiţi sau rău-platnici.
 Riscul legat de pregătire. Se referă la riscul privind
pregătirea întreprinzătorului; riscul privind pregătirea
managerilor; riscul privind pregătirea angajaţilor.
 Riscul de exploatare. Reprezintă incapacitatea firmei de a se
adapta la timp şi cu cel mai mic cost la variaţiile mediului.
Îndeosebi microîntreprinderile prezintă vulnerabilitate
ridicată la modificările majore ale mediului de afaceri.
Clienți – din punct de vedere al unei afaceri, sunt cel mai
important grup: fără clienți, nu există afacerea.
Furnizori – sunt cei care vând organizației diverse
produse și servicii. De multe ori, organizația și furnizorii
au interese diferite: furnizorii încearcă să obțină un preț
cât mai mare, în timp ce organizația încearcă sa
plătească cât mai puțin.
Concurenți direcți și indirecți – concurenții direcți sunt
cei care oferă același produs acelorași clienți, în timp ce
concurenții indirecți oferă produse similare acelorași
clienți. De exemplu, Vodafone este concurent direct
pentru Orange, în timp ce un producător de cafea este
concurent indirect pentru unul de ceai.
Sociali – sunt importanți pentru că indică, printre altele, ce
produse se pot vinde în diverse zone și la diverse momente de
timp sau cum se poate se poate comunica cu clienții.
Tehnologici – tehnologii din ce în ce mai performante schimbă
modul în care organizațiile sunt conduse, precum și modul în
care produsele sunt dezvoltate, manufacturate, promovate și
vândute.
Economici – sunt importanți pentru că influențează volumul
general al vânzărilor. Dacă, de exemplu, o companie
suspectează o înrăutățire a factorilor economici, ar putea să
amâne anumite investiții.
Politici – cel mai important în cazul acestora este stabilitatea
și predictibilitatea. Este mai important pentru o companie ca
politicile guvernului să fie stabile și predictibile decât să fie
cele mai favorabile.
Oferta unei companii reprezintă un cumul format din
mai multe elemente, cele mai importante fiind:
 Produsul
 Prețul
 Promovarea
 Plasarea (distribuția)
Produs - tot ceea ce este oferit pe piață de către o
companie: obiecte fizice, mărfuri, servicii, idei, forță
de muncă, locuri, expertiză etc.
Fișa CAB (Caracteristici, Avantaje, Beneficii):
 caracteristicile – însușirile fizice ale produsului. De
exemplu, în cazul unei rachete de tenis – e realizată din
fibră de carbon.
 avantajele - motivele pentru care o aumita
caracteristică a fost inclusă (exemplu: fiind fabricată din
fibră de carbon, raheta e mai ușoară.
 beneficii –motivul pentru care clientul cumpăra
produsul având caracteristica analizată (ex: racheta de
tenis din fibră de carbon ajută la un joc mai performant
și o oboseală mai redusă a jucătorului.
Important: clientul cumpăra beneficii, nu caracteristici
sau avantaje.
Ciclul de viață al produsului:
 Dezvoltare – în această etapă, compania investește în
dezvoltarea unui produs nou, care încă nu a fost introdus pe
piață.
 Pătrundere – produsul pătrunde pe piața, încă nu este clar dacă
va avea sau nu succes. Vânzările sunt mici, iar cheltuielile mari,
fiind generate de dezvoltare, promovare și creșterea a capacitatii
de productie.
 Creștere – produsul începe să fie acceptat de piață. Vânzările
cresc accelerat, dar sunt dublate și de costuri importante cu
promovarea și extinderea capacitatilor de producție. La un
moment dat în această etapă, produsul atinge pragul de
rentabilitate.
 Maturitate – produsul are vânzări mari și costuri reduse.
 Investiții / Profit
 Declin – vânzările sunt în scădere, unii producători ies de pe
piață. Rămân doar cei mai performanti producători, care
continuă să facă profit, deși acesta este în scădere.
Strategii ce pot fi utilizate pentru a oferi un produs de succes:
 Liderul de cost – este cel care reușește să producă la cel mai scăzut cost.
Asta nu înseamnă că are și cel mai ieftin produs de pe piață. De obicei
este un producător mare, bine organizat și cu un excelent control al
costurilor. Trebuie sa caute permanent noi metode de reducere a
costurilor, întrucât dacă nu o face el, cu siguranță o vor face alții și riscă
să iasă de pe piață.
 Diferențierea– un producător poate alege să creeze un produs care este
diferit de celelalte de pe piață, astfel încât oferta lui să fe unică. O
companie își poate diferenția produsul prin atribute diferite sau doar prin
imagine. De exemplu, Coca-Cola și Pepsi-Cola se diferențiaza, în special,
prin imagine.
 Nișa –presupune crearea unui produs special adaptat pentru un segment
țintă mic și cu nevoi speciale. De exemplu, pantofi ortopedici. Poziția
acestor producători este destul de solidă deoarece clienții au un înalt
grad de loialitate. În plus, datorită segmetului țintă mic, puțini concurenți
mari vor fi atrași să investească.
Există două modalități de stabilire a prețului, în
funcție de elementul de la care se pleacă:
 cercetarea de piață: o companie poate începe prin
a analiza prețurile concurenților și opiniile
consumatorilor, ajungând la un preț pe care îl
consideră acceptabil din punct de vedere al pieții.
Apoi va determina dacă poate sau nu să ofere un
produs la acest preț.
 obiectiv de profitabilitate – o companie poate
începe prin a calcula costul total al unui potențial
produs, la care apoi adaugă marja dorită de profit.
Este bine ca cele două abordări să fie folosite
împreună, altfel compania riscând să vândă în
pierdere sau să nu vândă deloc.
Dacă prețurile sugerate de cele două metode nu
coincid, compania are trei soluții:
 să caute metode de a reduce costurile
 să diferențieze produsul prin reclamă sau alte
caracteristici
 să abandoneze produsul; un produs abandonat
este mai bun decât unul care aduce pierdere.
Companiile pot utiliza diverse strategii pentru stabilirea prețurilor:
 Smântânire - este aplicabilă când o companie a dezvoltat în premiera
un produs nou, fiind singura care îl oferă. Astfel, își poate permite să
pună un preț inițial mare. Această strategie este des întâlnită la
produsele electronice. De multe ori, vânzările din primele luni, când
produsul este scump, acoperă costurile de dezvoltare, profitul fiind
realizat abia ulterior, când produsul se ieftinește și când se vând mai
multe bucăți.
 Penetrare – această strategie este aplicată de companiile care doresc
să pătrundă pe o piața existentă. În primă fază, ele oferă produsul la
prețuri reduse, uneori chiar în pierdere, în vederea obtinerii unei cote
de piață cât mai mari. Ulterior, prețul este crescut.
 Prețul capcană – este o strategie des întâlnită la companiile care oferă
o gama mai mare de produse similare. Unul din produse are în mod
intenționat un preț neatractiv în scopul de a face un alt produs să pară
mai atractiv. Scopul nu este vânzarea produsului cu prețul neatractiv,
ci a celuilalt.
Strategii pentru stabilirea prețurilor (2):

 Strategii psihologice – în aceasta categorie sunt foarte ulte strategii,

unele cu efect mai puternic, altele cu efect mai mic. Probabil cea mai
cunoscută este stabilirea unui preț de genul 5.95 lei în loc de 6 lei.

 Produse gratuite – unele produse sunt oferite gratuit pentru a stimula

vânzarea altora. Este o strategie des întâlnită în informatica, unde
versiunea de baza a unor programe este gratuita, însă cea cu
funcționalitati extinse sau fără reclame costa bani.

 Liderul de cost – presupune oferirea unui produs la un preț foarte

convenabil în scopul stimularii vânzării de produse asociate. Un exemplu
îl reprezintă piața imprimantelor, unde un tonner de rezerva costa
aproape la fel de mult ca imprimanta în sine. Un alt exemplu este
strategia Renault de a vinde mașinile la prețuri sub cele ale concurentei,
isa de a taxa reviziile la prețuri mai mari.
Un mesaj de promovare se construiește plecând de la răspunsul la
întrebarea „De ce ar cumpăra clienții produsul meu?”
Mesajul trebuie construit astfel încât să faciliteze trecerea prin câteva
etape:
 Atenția – în prima fază, mesajul de promovare trebuie să atragă atenția
clientului, care este expus constant și simultan unui mare număr de alți
stimuli. În aceasta fază, mesajul indică problema pe care o rezolvă
produsul/ serviciul.
 Interesul – atenția este greu de câștigat, însă ușor de pierdut. Clientul
trebuie convins că produsul chiar este o bună soluție pentru problemele
sale. Nu este suficient să ii comunici clientului că ai o soluție pentru
problema lui, trebuie să îl și convingi că soluția este bună și de încredere.
 Decizia – clientul se decide să cumpere. Trebuie să i se comunice cum
poate face asta.
 Achiziția – doar pentru că un client s-a hotărât că ar vrea să cumpere
produsul, nu înseamnă că o va și face. Acesta este momentul în care
trebuie oferit ceva în plus. Poate fi vorba de o ofertă specială sau de o limită
de timp în care produsul este disponibil.
Există două tipuri de distribuție:
 distribuția directă – presupune vânzarea produsului direct
către consumatorul final. De exemplu, Louis Vuitton își vinde
produsele direct către clientul final prin magazine proprii.
Avantajele acestui mod de distribuire îl reprezintă contactul
direct cu clientul. Dezavantajul - costurile mari, mai ales la
început, când marca nu este cunoscută.
 distribuția indirectă – presupune vânzarea prin intermediari.
De exemplu, unele mărci de îmbrăcăminte care se vând
exclusiv prin supermarketuri sau prin alte magazine.
Avantajul: șansa de a accesa o piață mare, deja formată de
către distribuitor. Dezavantajele: lipsa contactului cu clientul,
dependența de distribuitor. În cazul distribuției indirecte, o
companie poate apela la doua strategii:
◦ pull – a trage – prin promovare sau prin promoții oferite clienților îi
determină pe aceștia să caute produsul la distrbuitori.
◦ push – a împinge – oferă discount-uri în funcție de volumul
vânzărilor direct distribuitorului, încurajându-l pe acesta să vândă
mai mult către consumatorul final.
SWOT provine din limba engleză: Strengths,
Weaknesses, Opportunities, Threats, însemnând
„Puncte tari, Puncte slabe, Oportunități, Amenințări”.
Se refera la modalitatea în care este organizata o afacere.
Multe afaceri crează valoare prin modul în care sunt
organizate și nu neapărat prin produse oferite.
Un exemplu clasic este cel al lui Henry Ford, care a
organizat activitatea de producere a autoturismelor sub
forma unei linii de producție. Pana la Henry Ford, un
autoturism era produs de doar câțiva muncitori foarte bine
calificati, care îl asamplau în întregime. Aceștia trebuiau sa
cunoască în detaliu modul de asmblare al intregului
autoturism. Henry Ford a organizat activitatea în așa fel
încât fiecare muncitor realiza doar câteva sarcini simple.
Astfel, acesta le putea învața usor și le putea executa
repede.
Intrebări la care trebuie să răspundem când elaboram planul
operational (1):
 Cum va fi realizat produsul/ serviciul şi cum urmează să fie
livrat?
 De unde procurăm materia primă ptr. producţie, ambalare,
dar şi tehnologia necesară pentru acest produs/serviciu?
Putem obţine preţuri avantajoase de la anumiţi furnizori?
 În ce spaţiu se va derula activitatea, de ce echipamente,
utilaje, mobilier, dotări avem nevoie?
 Ce alte costuri implică această activitate, umane şi
materiale?
 Ce sisteme de management sunt necesare pentru a
gestiona această afacere (financiare, umane)?
 Cine va conduce afacerea? Care este relaţia acestuia cu
bordul și cu ceilalţi angajaţi ai organizaţiei?
Intrebări la care să răspundem când elaborăm planul
operational (2):
 Personalul implicat va necesita o instruire specială? Dacă da,
cât de uşor este să obţineţi această instruire, există oferte pe
piaţă?
 Va fi folosit personal care este deja implicat în activitatea
organizaţiei dvs.?
 Dacă aveţi în vederea angajarea unor persoane din grupuri
vulnerabile, au acestea nevoie de adaptări speciale la locul
de muncă?
 Personalul va fi angajat cu contract de muncă, normă
întreagă sau normă parţială de muncă, cu contract de
prestări servicii, etc.?
Schema logică a rolului marketingului în planul de afaceri.

Plan de
Plan operaţional
•Ofertă marketing •Venituri •Bilanţ
•Cerere •Încasări •Cont de profit şi pierdere
•Obiective •Dimensionarea capacităţii
•Furnizori •Termene de livrare •Cash flow (flux de
•Modalităţi de producţie
•Distribuitori •Sezonalitate numerar)
•Resurse •Număr de angajaţi
•Mediu extern •Indicatori
•Active imobilizate
•Active circulante

Analiza pieţei Plan de vânzări Plan financiar

Corelaţiile dintre planul operaţional şi celelalte
elemente ale planului de afaceri
 Principalele situații financiare (1):
 Bilanțul - arată valoarea monetară a ceea ce are o firmă (activele sale)
și a ceea ce o firmă datorează (pasivele sale).
Activele se împart în:
o active fixe: cele care sunt folosite pe parcursul mai multor cicluri de
producție, de exemplu clădiri sau utilaje
o active circulante: cele care sunt folosite într-un singur ciclu de
producție, de exemplu stocuri, bani sau datorii ale clienților
Pasivele se împart în
o capitaluri proprii: reprezintă fondurile actionarilor
o datorii: reprezintă sume datorate către alte entitati

Important: activele unei firme sunt egale cu pasivele acesteia. Tot ce

deține o companie (adică activele sale) a fost achiziționat folosind fonduri
date fie de actionari, fie de creditori. Prin urmare, compania le datorează
acestora sumele investite.
Principalele situații financiare (2):
 Contul de profit și pierdere: înregistrează veniturile
și cheltuielile dintr-o perioadă de timp, diferența
dintre acestea fiind profitul (sau pierderea)
realizată.
 Situația fluxului de numerar: Arată ieșirile și
intrările de numerar dintr-o anumită perioadă.
Există diferențe între contul de profit și pierdere și
situația fluxului de numerar. Acestea pot proveni
din: imprumuturi, achiziții de active fixe, plăți în
avans sau vânzări neincasate.
Pragul de rentabilitate - volumul de vânzări necesar
pentru a realiza un profit egal cu zero.
Cheltuielile înregistrate de o companie :
-cheltuieli fixe - sunt efectuate indiferent de volumul
activității (ex. chiria este o cheltuială fixă, ptr. că
trebuie plătită indiferenț de câtă activitate are
compania);
-cheltuieli variable - depind de volumul activității (ex:
cheltuielile cu materiile prime folosite în producție
care depind de numărul de produse manufacturate).
 Pragul de rentabilitate se calculează conform
formulei:
n = ChF / ( P - ChV ), unde
n = pragul de rentabilitate
ChF = cheltuieli fixe totale
P = prețul unitar
ChV = cheltuieli variabile per produs
Formula poate fi dedusa plecând de la definitia
profitului, care trebuie să aibă valoarea zero la
calcularea pragului de rentabilitate:
Profit = Venituri – Cheltuieli =>
0 = n x P – n x ChV – ChF
Surse de finanțare
Companiile se pot finanța folosind două surse principale:
 Capital – atragerea de parteneri în afacere care să-și
asume riscul și să participe la profit sau pierdere.
Compania nu are o obligația de a rambursa capitalul
sau de a plăti dividende. Acestea vor fi plătite doar în
măsura în care compania face profit.
 Imprumuturi – de la bănci, furnizori sau clienți.
Trebuie rambursate împreuna cu dobânda aferentă, la
momente precise de timp