STRATEGIA DE

INTERNATIONALIZARE A
FIRMEI
Obiectivele internaționalizării
 Sporirea cifrei de afaceri – creșterea puterii economice a
firmei, prin mărirea potențialului de producție și/sau comercial
 Sporirea rentabilității capitalurilor investite și a
nivelului profiturilor prin valorificarea oportunităților
oferite pe piața internațională
 Accelerarea ritmului de dezvoltare a firmei prin
stimularea creșterii interne (acumulare de capital) și a
creșterii externe (achiziții și fuziuni)
 Creșterea ponderii activităților internaționale în
ansamblul afacerilor firmei prin valorificarea economiilor
de scară, a posibilităților de diferențiere a producției
Comertul exterior in sens larg
 Export de bunuri si servicii – internationalizarea
procesului de comercializare a marfii
 Vanzarea dreptului de folosinta a unei tehnologii
(francize, licenta) – comercializarea de cunostinte
tehnice care permit multiplicarea in strainatate a marfii
 Delocalizarea partiala sau totala a productiei pe
baza de transfer de tehnologie (subcontractarea) si
integrarea marfii produse in strainatate in sistemul
propriu de distributie interna si internationala
 Crearea in strainatate de unitati proprii de
productie/comercializare, adică internaționalizarea firmei
prin implantare, urmată de importul mărfii produse în
străinătate
Tipuri de strategii în funcție de
teoria ciclului produsului
 Faza produsului nou – firma deține avantajul absolut în
realizarea produsului sau produs nou care are cerere mare pe
piața externă deși prețurile sunt relativ ridicate
 Perioada de maturitate – dezvoltarea producției și
diseminarea treptată a tehnologiei către firme terțe, competitive
în raport cu firma respectivă. Firma se confruntă cu concurența
celorlalți producători, ceea ce o determină să transfere o parte a
capacității sale de producție unor firme mai avantajate din punct
de vedere al costurilor prin subcontractare sau investiții externe
 Faza de standardizare – tehnologia este larg accesibilă pe
plan internațional și un număr mare de firme au posibilitatea de
realizare a produsului. Firma inițială este dezavantajată în
producerea produsului pe propria piață și preferă să transfere
producția în străinătate, asigurându-se necesarul prin import
 Forme de internaţionalizare
 Operaţiuni comerciale internaţionale
 Forme
 comertul international cu bunuri, respectiv exportul si importul de
marfuri
 comertul international cu servicii comerciale (comert invizibil) =
turism, servicii conexe operatiunilor de E/I (transport, asigurari)
 operatiuni comerciale combinate – reexport, contrapartida, switch
– tehnici utilizate pentru valorificarea oportunitatilor de profit
comercial si facilitarea schimburilor
 Elemente caracteristice
 Părţile au interese distincte, dar convin la armonizarea lor in
vederea incheierii unei afaceri reciproc avantajoase
 Baza juridica o constituie contractul de tip sinalagmatic =
Contractul de vânzare internaţională
 Orizontul de timp al unei operatiuni este termenul scurt
Forme de internaţionalizare
 Alianţe şi cooperări internaţionale
 Forme
 cooperari pe baze contractuale (licentierea, fransizarea,
subcontractarea) – forme de transfer de tehnologie de productie sau de
comercializare
 aliante strategice sub forma de asociatii, consortii pt construirea de
obiective in comun, livrari la cheie, consulting-engineering
 cooperarea institutionalizata reprezentata de societatile mixte
 Particularitati
 obiect mai complex
 spirit de cooperare si interese comune ale participantilor
 caracterul de stabilitate al raporturilor dintre parteneri
 crearea si dezvoltarea unor complementaritati tehnice, comerciale si
financiare intre parti
 grad mai redus de integrare si institutionalizare – partenerii isi
pastreaza autonomia decizionala si identitatea juridica
Forme de internaţionalizare
 Implantări în străinătate
 Realizate prin investitii directe – optiune pe termen lung din partea firmei
investitoare si participarea la gestiunea societatii din tara terta
 Se creeaza pe piata externa structuri organizatorice proprii (crestere
interna) sau participa la structure preexistente (crestere externa)
 Structura proprie se poate realiza prin eforturile investitorului (deschiderea
de birouri comerciale, sucursale, filiale) sau prin asociere cu un partener
local (crearea unei societati cu capital strain)
 Caracteristici
 Se creeaza noi entităţi in strainatate care fie apartin firmei initiatoare (birouri
comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome (filiale)
 Procesul internationalizarii are o bază instituţională si implica activitati pe termen
nelimitat, in raport cu oportunitatile de profit
 Structurile implantate pot desfasura activitati de comert exterior sau in sfera
productiei
 Raţiunile internaţionalizării
afacerilor
 Raţiuni proactive
 Înclinaţia managerială
 Economiile de scară
 Maximizarea profiturilor
 Deservirea unor clienţi externi
 Avantaje fiscale
 Avantaj tehnologic
 Raţiuni reactive
 Presiunea concurenţei
 Supraproducţia
 Scăderea vânzărilor interne
 Apropierea de clienţi şi parteneri
 Decizia de export
Capacitatea de export, produsele destinate exportului,
modalitatea de export

 Capacitatea de producţie disponibilă

 capacitatea de productie totala (maximizarea output-ului unei firme fara
investitii noi) din care se deduce capacitatea acoperita de cererea
interna
 pt o cerere externa ridicata se poate suplimenta capacitatea de
productie prin investitii noi sau subcontractari
 exportatorul trebuie sa dispuna de stocuri de marfa sau sa foloseasca
alte mijloace de asigurare a disponibilitatii marfii pentru livrare
(contracte la termen)

 Capacitatea tehnologică
 nivelul tehnic al produselor oferite – criteriu important al deciziei de
export
 daca patrunderea pe piata externa reprezinta o componenta a unui
program de dezvoltare pe termen lung, firma trebuie sa tina seama de
perspectivele de dezvoltare tehnologica, capacitatea proprie de
cercetare si dezvoltare, posibilitati de cooperare
 Decizia de export
Capacitatea de export, produsele destinate exportului,
modalitatea de export

 Capacitatea financiară
 Cheltuieli specifice exportului: prospectarea pietei, publicitate, costul
tranzactiei, cheltuieli cu personalul de specialitate
 Producatorul trebuie sa dispuna de o anumita putere financiara
 Existenta unui anumit grad de valorificare a resurselor, o anumita
rentabilitate comparabila cu cea a concurentei internationale
 Exportul = certificat de buna gestiune

 Capacitatea profesională
 Succes in export – calitatea personalului operativ, capacitatea firmei de
a alege si perfectiona specialisti in domeniu
 Spiritul de export (export-minded) – talentul si puterea de a promova
vanzarile la extern, de a intretine si dezvolta relatiile cu clientii, de a
sesiza noi oportunitati de afaceri
 Decizia de export
Capacitatea de export, produsele destinate exportului,
modalitatea de export

 Produsele destinate exportului

 Aspecte preliminare exportului
 Gradul de prelucrare a marfii la export (produs finit, subansamblu etc.)
 Produse aflate deja pe piata sau intrarea pe piata externa cu produse noi (testare
comerciala a produselor)
 Produsele exportate: bunuri sau servicii?

 Specificul pietei de desfacere

 Standardizarea – se aleg produsele care se vand deja pe piata interna sau pe alte
piete externe; avantajul reducerii substantiale a costurilor (de conceptie, productie,
gestiune)
 Adaptarea selectiva – se aleg anumite produse considerate a se adapta mai bine
pietelor vizate = mix de produse; nu sunt fabricate special pentru piata externa
(adaptare comerciala)
 Diferenţierea – adaptarea productiei in functie de pietele de desfacere se realizeaza
prin modificari minore (schimbarea culorii, a modului de prezentare) sau majore
(conceperea si fabricarea unui nou produs); gradul de adaptare depinde de natura
produsului (bunuri industrial – standardizate; bunuri de consum durabile – usor
diferentiate)
 Exportul direct
Compartiment contract de vânzare internaţională
Client extern
de export în numele şi pe contul producătorului

 Avantaje
 Ofera producatorilor posibilitatea sa participle la insusirea profitului commercial, care
poate fi considerabil prin aplicarea unei strategii adecvate de marketing si se pot obtine
preturi mari la export
 Mentinerea unui contact permanent cu piata, se pot receptiona rapid schimbarile cererii
externe adaptand productia de export la cerintele mobile ale pietei
 Ofera posibilitati de promovare a marcii de fabrica si de consolidare a pozitiei firmei pe
piata externa

 Dezavantaje
 Cheltuielile de comercializare sunt ridicate; numai de la un anumit nivel al volumului
vanzarilor exportul direct devine rentabil
 Riscurile specific activitatii de comert exterior se rasfrang direct asupra firmei
 Este necesara constituirea unor servicii profilate pe activităţile internaţionale si incadrate
cu personal de specialitate – noi riscuri si costuri
 Compartimentul de export

Director

Marketing Producţie Cercetare- Personal

dezvoltare

Export

Personal de export Reprezentanţii din Administraţia Distribuţia

marketing străinătate
 Direcţia de relaţii internaţionale

Director

Administraţia
centrală Director adjunct
al direcţiei de R.I.

Directori adjuncţi
pe probleme interne
Personal de
planificare

Filiala străină Filiala străină Filiala străină

Departamente
Director 1 Director 2 Director 3
 Structuri internaţionale
 Funcţia comercială şi de marketing
 Studierea şi prospectarea pieţei externe
 informarea curenta privind situatia pietei externe (date statistice despre mediul
economic, date calitative despre structura consumului, comportamentul
consumatorilor)
 Definirea cererii (analiza necesarului pe piata)
 Stabilirea posibilitatilor de export ale firmei si a posibilitatilor de adaptare a produselor
sau de creare de noi produse
 Definirea strategiei si a tehnicilor de comercializare
 Stabilirea formelor de internationalizare si a tipurilor de tranzactii
 Asigura functionarea, intretinerea si controlul retelei de comercializare
 Conceperea si realizarea politicii promoţionale
 Selectionarea mijloacelor publicitare in functie de specificul pietelor
 Participarea la targuri si expozitii internationale
 Activitati de public relations
 Organizarea serviciilor post-vânzare
 Solicita asistenta firmelor care asigura comercializarea pe piata de import
 Deschiderea de birouri proprii pentru astfel de servicii
 Structuri internaţionale
 Funcţia logistică şi administrativă
 Asigurarea transportului international
 alegerea unor societati specializate in domeniu (expeditori, carausi, societati de
ambalare)
 urmarirea modului de alegere a rutei si mijloacelor de transport
 respectarea termenului de livrare
 pregatirea marfii in vederea transportului (conditionari speciale, ambalare, marcaj
etc.)

 Reglementarea problemelor vamale si de transit

 efectuarea formalitatilor vamale, alte proceduri administrative impuse de tarile
partenere

 Administrarea vânzărilor la export

 executarea comenzilor, urmarirea vanzarilor, supravegherea stocurilor, actualizarea
tarifelor
 Structuri internaţionale
 Funcţia financiară
 Stabilirea conditiilor de vanzare
 Alegerea monedei de plata
 Urmarirea incasarii creantelor
 Deschiderea de credite si realizarea operatiunilor financiare

 Funcţia juridică
 Pregatirea contractelor internationale
 Implica sarcini legate de contractele de vanzare internationala,
contractele cu firmele care participa la derularea exportului
(asiguratori, carausi, intermediari)
 Protectia marcilor si brevetelor
Exportul indirect/Exportul prin
comisionar

contract de contract de
Producător vânzare Casa de comerţ vânzare intl. Client extern
în numele şi pe
contul casei de comerţ

contract de contract de vânzare

comision intl. în numele şi pe
Producător Comisionar contul producătorului Client extern
 Exportul indirect
 Transferarea integrala a functiei de comercializare externa de
la producator la firma comerciala
 Activitatea de prospectare a pietei, negociere, contractare si
derulare se realizeaza de catre firma comerciala
 Producatorul este separat de piata externa
 Are acces indirect la informatiile privind caracteristicile pietei
 Este scutit de costurile si riscurile legate de marketingul
international
 Se practica in IMM-urile care nu isi creeaza structuri proprii de
export
 Firmele specializate in tranzactii international ofera furnizorilor
avantajele specializarii in acest domeniu, al unui personal
calificat si al vadului comercial
 Exportul prin comisionar
 Exportul prin comisionar
 Modalitate de comercializare folosita cand producatorii doresc sa beneficieze de
experienta si numele unui comerciant consacrat pe piata externa, dar sa participe efectiv
la realizarea tranzactiei
 Contractul extern se incheie pe numele intermediarului si pe contul producatorului
(comisionar) sau in numele si pe contul producatorului (reprezentant)

 Casele de comert – firme care actioneaza in nume si pe cont propriu

 Achizitioneaza marfuri de pe piata nationala si le vand in strainatate
 Cumpara produse din alte tari si le desfac in tara proprie
 Efectueaza operatiuni de reexport
 Realizeaza profit din diferenta dintre pretul de achizitionare si cel de vanzare
 Obtin beneficii si din diferentele de curs valutar

 Intermediarii - firme care mijlocesc relatia dintre producator si

consumator, actionand in nume propriu sau in contul unui tert, in baza
unui contract (pot fi comisionari sau reprezentanti)
 Comisionarii
 Persoane fizice sau societati comerciale care participa la incheierea
operatiunilor, in numele lor, dar pe contul altora
 Baza juridica a raporturilor dintre comisionari si exportatori/importatori =
contractul de comision
 Intemeiaza o relatie juridico-economica in care comitentii se oblige sa puna la
dispozitia comisionarului o cantitate de marfuri, iar comisionarul se oblige sa
manevreze marfa cu grija bunului proprietar, sa o valorifice la pretul pietei si sa
predea comitentului sau contravaloarea marfii
 Activitati ale comisionarului exportator
 Prospecteaza piata externa pentru a gasi clienti pentru partenerii lor din tara, producatorii-
comitenti
 Da indicatii utile in legatura cu orientarea productiei in functie de specificul si evolutia
cererii externe
 Primeste comenzile importatorilor straini si le transmite producatorilor-exportatori in
vederea executarii lor
 Asigura expeditia marfurilor la export si efectuarea diferitelor formalitati legate de livrare
 Realizeaza operatiuni de promovare a exportului si fidelizare a clientilor externi
 Poate juca un rol in finantarea operatiunii de export, urmand sa recupereze contravaloarea
marfii de la importator, fie garantand fata de producator plata livrarilor sale (comisionar
delcredere)
 Reprezentantii
 Actioneaza pe baza ordinului pe care il primesc de la
comitent, de a realiza acte si fapte comerciale legate de
vanzarea sau cumpararea marfii pe contul si in numele
partii ordonatoare, pe baza unui contract de agent sau
de reprezentare

 Participa la realizarea tranzactiei de vanzare-cumparare,

dar nu in calitate de parte in contract si nu cumpara
marfuri pe contul sau