05/18/20 1

Transferul de tehnologie: - vânzarea unui ansamblu de cunoştinţe,

de mijloace, tehnici şi proceduri prin care pot fi realizate produse
sau servicii în acelaşi mod şi la acelaşi nivel calitativ cu cel care
furnizează tehnologia;

Formele pe care le îmbracă transferul internaţional de tehnologie:

• licenţierea;
• franşizarea;
• transferul de cunoştinţe tehnice nebrevetate (know-how)
• ingineria tehnologică;
• formarea profesională.

Operaţiunile comerciale complexe au la bază:

- Transferul internaţional de tehnologie;
- Interese comune între parteneri care generează alianţe
strategice.

05/18/20 2
• Licenţierea: operaţiunea prin care o firmă (licenţiatul) dobândeşte contra
unei sume de bani dreptul de a utiliza cunoştinţe tehnice brevetate ale
unei alte firme numite licenţiator;
• Licenţierea se bazează pe un contract de licenţă;
• Contractul de licenţă acordă cu titlu oneros dreptul de utilizare a unei
tehnologii care a făcut anterior obiectul brevetării.
• Tehnologia care poate fi transferată prin licenţiere are trei componente
de bază:
– elemente materiale;
– elemente informaţionale;
– elemente operaţionale (funcţii, proceduri, mecanisme).
• Obiectul contractului de licenţiere îl constituie atât partea materială a
tehnologiei cât şi partea de proceduri.

05/18/20 3
• Licenţierea este o formă de transfer internaţional de tehnologie;
• Este un mijloc de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuală;
• Este o formă de cooperare industrială;
• Este o modalitate de internaţionalizare a afacerilor.

Interesele specifice ale licenţiarului

• profituri suplimentare din licenţierea în străinătate a unor cunoştinţe brevetate;
• valorificarea şi recuperarea mai rapidă a cheltuielilor de R&D;
• intrarea pe pieţe externe dificil de accesat prin metodele clasice de
internaţionalizare;

Interesele specifice ale licenţiatului

• creşterea eficienţei utilizării resurselor companiei prin aplicarea de tehnologii
performante;
• ocolirea barierelor vamale care fac dificil importul produselor care fac obiectul
contractului de licenţă

05/18/20 4
 Interesele comune în contractul de licenţă
• evitarea unor situaţii concurenţiale şi a unor conflicte ce ar putea degenera din
această concurenţă;
• o mai bună valorificare a potenţialului unei pieţe de desfacere;
• nevoile consumatorilor.
• Acces pe pieţe mai dificil de penetrat;
• Implicare reduse cu resurse şi risc scăzut;
Avantajele
licenţierii • Informaţii cu privire la produs şi concurenţă;
internaţionale: • Costuri reduse;
• Îmbunătăţirea calităţii livrării şi a serviciilor post-livrare.

• Posibila stimulare a unor concurenţi;

• Lipsa controlului asupra operaţiunilor licenţiatului;
Dezavantajele
licenţierii • Slaba implicare pe piaţa licenţiatului;
internaţionale: • Posibila pierdere a unor avantaje competitive;
• Necesitatea unei organizări specifice.
05/18/20 5
 Costurile licenţierii internaţionale
• Obligaţiile impuse de contractul de licenţă:
– Obligaţia de remitere a brevetelor licenţiate;
– Obligaţia de garanţie privind existenţa şi validitatea dreptului remis;
– Obligaţia de a exploata licenţa;
– Obligaţia de a plăti preţul aferent operaţiunii.
• Preţul este exprimat de cele mai multe ori sub forma unei redevenţe din
cifra de afaceri a licenţiatului (2% - 7%);
• Preţul mai poate include:
– Redevenţe periodice calculate ad-valorem sau specific;
– Plata unor sume forfetare;
– Alte forme: produse realizate, conversia în acţiuni la firma licenţiată.

05/18/20 6
 Limitări utilizate în contractul de licenţă

• Limitări temporale: durata contractului poate fi mai mică decât durata de

exploatare convenită pentru brevetul aferent;
• Limitări teritoriale: exploatarea de către licenţiat este restricţionată la un
anumit teritoriu sau zonă;
• Limitări legate de compania beneficiară: licenţa nu poate fi utilizată de o altă
firmă din grupul licenţiatului;
• Limitări privind obiectul contractului de licenţă: când licenţa este
susceptibilă de aplicaţii multiple (anumite procedee brevetate de exemplu);
• Limitări cantitative: au în vedere volumul de produse care pot fi realizate sub
licenţă;
• Limitarea exploatării licenţei: poate fi acceptată producţia dar nu şi
comercializarea produselor realizate sub licenţă (de exemplu la subansamble).

05/18/20 7
 Contractul de franşiză

• Franşiza: este un aranjament între două părţi independente din punct de

vedere juridic prin care o persoană (franşizorul) care este proprietarul unei mărci
de fabrică, produs sau serviciu cedează dreptul de folosinţă asupra acestor
mărci în favoarea unui beneficiar contra unei sume determinate de bani.
Franşiza pe Franşiza pe Franşiza pe
activitate investiţie formule de afaceri
Angrosist – Detailist -Producător – - Marcă de comerţ
Ex: Spar, Service detailist (staţii de (KFC)
Master benzină); - Firmă care are
- Producător – licenţă de detailist
angrosist (Pepsi (McDonald’s,
Cola); Wimpey )
- Altele: Holiday Inn,
Avis, Rent a Car.

05/18/20 8
 Caracteristicile operaţiunii de franşiză

• Are la bază un contract prin care este reglementată cesionarea mărcii;

• Cedentul asigura beneficiarului şi asistenţă tehnică;

• Cedentul are drept de control asupra modului în care beneficiarul îşi derulează
afacerile şi modul în care acesta respectă prevederile din manualul de utilizare;

• Beneficiarul este proprietarul de drept al afacerii sale;

• Operaţiunea presupune o cooperare strânsă între cei doi parteneri

Franşiza este:
• o formă de marketing şi distribuţie;
• o formă de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuală;
• o formă de internaţionalizare a afacerii;
• o formă de cooperare internaţională

05/18/20 9
 Conţinutul pachetului de franşiză
• Manualul de funcţionare;
• Programul de pregătire profesională;
• Pachetul de servicii auxiliare (asistenţa tehnică oferită de franşizor);
• Instrucţiuni privind marketingul şi reclama;
• Proceduri de control;
• Proceduri de supraveghere şi organizare;
• Tehnici de finanţare.
Asistenţa tehnică înainte de deschiderea unităţii Asistenţa tehnică după deschiderea unităţii de
de franşiză franşiză
• alegerea amplasamentului • rezolvarea unor probleme de marketing si
management
• închirierea terenului şi a spaţiilor necesare; • publicitatea pentru intregul lant;
• alegerea designului; • relaţii publice;
• închirierea şi proiectarea localului; • furnizarea de mărfuri şi materii prime
• instruirea beneficiarului; • înlăturarea stocurilor de marfă nevandabilă
• selectarea şi pregătirea personalului; • analiza contabilă a beneficiarului
• stabilirea sistemului de evidenţă contabilă şi • recrutarea şi pregătirea personalului
raportare
• acordarea de ajutoare de lansare • acordarea de ajutoare financiare.

05/18/20 10
 Avantajele franşizei pentru franşizor
• Extindere rapidă a reţelei de distribuţie;

• Economii la cheltuielile de capital asociate extinderii reţelei;

• Creşterea puterii de negociere în raport cu furnizorii prin creşterea dimensiunii afacerii;

• Cointeresarea beneficiarului într-o gestiune profitabilă a afacerii;

Avantajele franşizei pentru beneficiar

• Lansarea unei noi afaceri în condiţii de risc mai reduse;

• Utilizarea cunoştinţelor şi poziţiei pe piaţă a cedentului mărcii;

• Asistenţa primită în administrarea afacerii;

• Tratament preferenţial la obţinerea de resurse financiare

• Beneficierea de imaginea pe care o are franşizorul pe pieţele internaţionale

05/18/20 11
 Dezavantajele franşizei pentru franşizor
• Riscuri legate de neîndeplinirea de către franşizor a obligaţiilor care-i revin (calitatea
produselor sau serviciilor livrate) şi care pot afecta imaginea acestuia;
• Dificultăţi în exercitarea controlului;

• Posibile încercări de concurenţă din partea beneficiarului.

Dezavantajele franşizei pentru beneficiar

• Controlul prea sever din partea cedentului;

• Marjă redusă de creativitate;

• Insuficienta asistenţă din partea franşizorului;

• Posibile dificultăţi în prelungirea contractului sau valorificarea experienţei dobândite în

urma acestui contract;
• Acţiunile publicitare pot să producă efecte şi asupra beneficiarului.

05/18/20 12
 Dezavantajele franşizei pentru franşizor
• Riscuri legate de neîndeplinirea de către franşizor a obligaţiilor care-i revin (calitatea
produselor sau serviciilor livrate) şi care pot afecta imaginea acestuia;
• Dificultăţi în exercitarea controlului;

• Posibile încercări de concurenţă din partea beneficiarului.

Dezavantajele franşizei pentru beneficiar

• Controlul prea sever din partea cedentului;

• Marjă redusă de creativitate;

• Insuficienta asistenţă din partea franşizorului;

• Posibile dificultăţi în prelungirea contractului sau valorificarea experienţei dobândite în

urma acestui contract;
• Acţiunile publicitare pot să producă efecte şi asupra beneficiarului.

05/18/20 13
• Transferul de “know-how” are în vedere transferarea unor cunoştinţe
nebrevetate implicate în realizarea unui produs sau serviciu şi care
presupun o procedură greoaie de brevetare.
• În sfera “know-how”ului sunt incluse:
– Abilitatea tehnică: dexteritatea manuală şi precizia cu care un angajat
execută anumite operaţiuni (nu poate fi negociată şi este transmisă odată cu
persoana);
– Experienţa tehnică: se concretizează în capacitatea de a da soluţii rapide şi
eficiente. Se poate transmite prin asistenţa tehnică şi prin documentaţii care
pot fi negociate separat de persoanele care deţin această experienţă tehnică;
– Cunoştinţele tehnice: cuprind aportul suplimentar de cunoaştere ce pot fi
obţinute din studii asupra stadiului actual al cunoaşterii şi prin experimente;
– Procedeele: Acest termen înglobează atât procedeele industriale propriu-zise
cât şi tehnicile utilizate pentru aplicarea şi optimizarea procedeelor industriale.

05/18/20 14
• Secretul acestora: cunoştinţele aferente trebuie să fie protejate şi să nu
fie publice;
• Noutatea cunştinţelor: caracterul de noutate este superior cunoştinţelor
în domeniu de care dispuneţi în prezent;
• Valoarea practică a cunoştinţelor: să aibă importanţă pentru
desfăşurarea unor activităţi determinate.
Transferul de know-how se poate face în mai multe moduri:
- trimiterea documentaţiei (planuri, desene, manuale);
- furnizarea de material care încorporează “know-how”;
- trimiterea de specialişti la sediul beneficiarului;
- primirea de personal de la beneficiar în vederea formării acestora.

Baza juridică a operaţiunii o constituie un contract

05/18/20 15
• Sunt activităţi complexe legate de realizarea unui obiectiv de investiţii
cuprinzând o gamă largă de operaţiuni efectuate de firme specializate;
• Activitatea include două componente de bază:
– Componentă intelectuală (activitatea de consultanţă)
– Componentă materială (componenta de asistenţă inginerească).
• Consultanţă = activităţi legate de perfecţionarea managementului,
creşterea eficienţei, productivităţii muncii, formularea de recomandări de
ordin economic;
• Serviciile de consultanţă includ:
– Studiile de investiţii (fezabilitate);
– Studiile pregătitoare;
– Serviciile de execuţie a unui proiect;
– Asistenţa instituţională şi funcţională.

05/18/20 16
• Plata în funcţie de timpul lucrat;
• Costuri plus o cotă parte din cheltuielile generale;
• O sumă forfetară;
• Cost plus onorariu procentual sau fix;
• Procent din costul realizării obiectivului;
• Onorariu de angajare;
• Preţ minim garantat (sunt plătite doar serviciile stricte de consultanţă,
restul serviciilor prestate sunt plătite adiţional).

05/18/20 17
• Formele cooperării industriale:
– Cooperarea în producţie:
• Subproducţia;
• Coproducţia;
• Livrarea de echipamente contra produse;
• Construirea în comun de obiective de investiţii;
• Societăţile mixte
– Cercetare – dezvoltare:
• Programe comune de cercetare;
• Schimb de informaţii şi documentaţii;
• Licenţierea cu plata în produse;
• Consorţii tehnice;
• Institute comune de cercetare.
– Cooperarea în domeniul comercializării şi finanţării:
• Specializarea în vânzări;
• Oferta comună;
• Consorţii bancare;
• Societăţi mixte în domeniul comercializării produselor;
• Bănci mixte.

05/18/20 18
• Subproducţia cuprinde toate operaţiunile bazate pe relaţii contractuale
între o firmă principală şi una sau mai multe firme executante în temeiul
căruia subcontractanţii fabrică pe baza unei documentaţii produse finite
sau subansamble, piese componente etc.
• Există două tipuri de subproducţie:
– Subproducţia de capacitate: presupune fabricarea de produse finite identice
cu cele realizate de ordonator care insă o vinde sub marca proprie si care
permite vânzarea de către subcontractant doar într-o arie comercială limitată;
– Subproducţia de specialitate: înseamnă realizarea de către subcontractanţi a
unor piese componente, subansamble ce urmează să fie înglobate în produsul
finit al ordonatorului.

05/18/20 19
• Pentru ordonator:
– reducerea costurilor de producţie prin diferenţialul de cost cu manopera;
– valorificarea unor situaţii conjuncturale favorabile fără o extindere a reţelei
de distribuţie;
– diminuarea riscurilor asociate afacerilor internaţionale;
– creşterea competitivităţii pe pieţele internaţionale;
– promovarea de relaţii de lungă durată cu parteneri de pe alte pieţe;
• Subcontractant:
– Utilizarea capacităţilor de producţie proprii;
– Acces la tehnologie fără angajarea unor resurse importante;
– Promovarea exporturilor;
– Specializarea mai avansată în producţie;
– Posibilitatea de afirmare pe piaţă ca producător de subansamble şi piese de
schimb.

05/18/20 20
• Coproducţia este o formă de cooperare cu un grad mult mai ridicat de
complexitate tehnică care presupune o complementaritate ridicată a potenţialului
celor doi parteneri din ţări diferite.
• Coproducţia este o înţelegere încheiată între două firme de a produce
independent anumite subansamble si de a si le livra reciproc în vederea realizării
unui produs finit care va fi vandut pe pieţele internaţionale.
• Avantajele coproducţiei:
– potenţează eforturile partenerilor;
– determină o sporire a nivelului calitativ al rezultatelor cooperării;
– sunt surmontate o serie de cerinţe legate de extinderea sau mărirea capacităţilor de
producţie;
– specializarea în producţie;
– nu este afectată autonomia între parteneri
• Limitele coproducţiei:
– dificultăţi în sincronizarea partenerilor;
– dificultăţi în promptitudinea livrărilor => stocurile tampon care măresc costurile

05/18/20 21