Etapele

procesului de
negociere
curs nr. 2
Conf.univ.dr. abil. Melania-Gabriela Ciot
Universitatea Babeș-Bolyai Cluj-Napoca
 1. Pre-negocierea

Cuprins: 2. Negocierea

3. Post-negocierea
Pre-negocierea
 +Pre-negocierea este întreaga gamă de activități conduse anterior primei
etape a negocierii “în jurul mesei”. Este orientată spre obținerea acordului
asupra a trei probleme:

 a posibilității ca negocierea să fie avantajoasă tuturor părților interesate;

 a agendei de discuții;
 a manierii în care discuțiile vor fi conduse (proceduri).

Stabilirea nevoii
de negociere este
deseori o
a. Acordul problemă delicată
și complicate.
asupra nevoii de
negociere Atunci când situațiile privesc
valori de bază va exista o
respingere față de
necunoașterea că cealaltă
parte are abilitatea de a bloca
aspirațiile cuiva sau că există
o amenințare permanentă
față de un status quo
stisfăcător.
În conflictele în care
mizele sunt mari (de
exemplu în Orientul
Mijlociu )
acceptabilitatea
necunoașterii impasului
a implicat, de obicei,
mult timp.
Acceptarea
necunoașterii unui
impas solicită
demonstrarea
repetată a puterii și a
voinței rezolvării
conflictului de toate
părțile implicate.
Acceptarea nevoii de negociere
presupune că:
părțile au interese comune
importante, dar și interese
diferite;
există o soluție posibilă
(negocierea disputei în cauză
dezastrul nu va putea fi evitat
poate fi legată de altă
dacă negocierile nu sunt
negociere în care părțile sunt
înțelese;
în opoziție, creând astfel
scopul pentru schimburi).
Este indicată evitarea următoarelor
situații:

+ ● schimburi de focuri odată cu agreearea încetării focului;

+ ● demonstrații publice ostile;
+ ● atacuri virulente de presă din partea unei părți contra
celeilalte
 Dacă nevoia de negociere este recunoscută și condițiile
sunt propice, este posibilă începerea discuției asupra
convorbirilor.

b. Acordul Aceasta înseamnă nu doar agrearea conținutului

asupra agendei convorbirilor din cadrul negocierilor, ci și ordinea în
care vor fi discutate subiectele.

Dacă una dintre părți este indiferentă față de o anumită

cronologie, bazându-se pe accepțiunea că se intră mai
degrabă într-un dialog decât într-o negociere, trebuie să
conștientizeze că pot asă apară mai multe dificultăți
Există trei motive importante pentru care
conținutul agendei poate fi contradictoriu:

Cel de-al doilea motiv este acela că Cea de-a treia sursă de argumentare
Primul este că limbajul agendele de discuții pot fi folosite ca implică generalitatea sau imprecizia.
Atunci când agenda este construită
agendei propuse poate instrumente de propagandă. Acest
aproape de la sine, o parte care știe
lucru devine posibil îndeosebi atunci
indica faptul că o parte a când este un lucru acceptat ca
dinainte că nu va putea determina cealaltă
parte să fie de acord cu completarea unui
recunosut deja un subiect agendele să devină publice. De aceea, alt subiect pe agenda de discuții, poate să
părțile unei potențiale negocieri pot
foarte important. genera subiecte de dezbateri publice.
se orienteze înspre elaborarea unei agende
mai vagi, mai imprecise.
Este natural ca la început să fie solicitate concesii? De ce?
Părții care trebuie să aștepte
până la sfârșitul discuțiilor
pentru subiectele care au
nevoie de concesii poate să-i
fie indusă o mai mare
generozitate, la începutul
discuțiilor, asupra primelor
subiecte, pentru a crește
reciprocitatea asupra
subiectelor mai dificile;
De exemplu, Siria a cerut ca
Partea care primește returnarea Înălțimilor Golan
prima concesii nu va da (ocupate în 1967) să fie
impresia de slăbiciune prevăzute în negocierile cu Israel
înaintea oricărui alt subiect.
și va evita încurajarea Israel a refuzat și, în ciuda
opoziției interne (dacă oricăror eforturi ale președintelui
vor apare scurgeri de Clinton, în ultimele zile de
mandat, negocierile nu au
informații) . înregistrat progrese.
Este posibil ca o
parte să condiționeze Prima parte va încerca să șteargă prin introducerea de
condiționalitate imaginea slăbiciunii – însă la acest punct
primirea anticipată a deja a recunoscut că

concesiilor pentru
primirea ulterioară a
altora. Oricum,
condiționarea poate Poate nu întotdeauna este ușor să securizezi o componentă
fi înșelătoare: ulterioară.
 formatul

c. Acordul locul de desfășurare

asupra
procedurii
nivelul șicompoziția delegațiilor

sincronizarea
Formatul:

Da Da Va
că tre
că din
vo bui
cau
să
r fi za
pro fie
1 dir un
ble
ect mel me
e or dia
(fa leg tor
ate
ță de
sau
în pre va
faț zen fi
ă) ța suf
efe ici
sa ctiv ent
u ă ă
in sau
pre
r
x
ă
in
em
f
lil
a z
ue
a ea
l
ț nz
ia
pș
ță
Alegerea formatului este influențată de:
ia
aon
lp
sr
țo
e
til
rue
in
ec
d
ed
ai
ia
pp
nef
ăon
t
rrt
rr
m
iau
e
ic
uo
ana
l
l
l
a
ia
ițn
 +dacă un stat este
capabil să convingă un stat
rival să-și trimită delegația
pe teritoriul său, aceasta va
Locul de desfășurare fi:
 de mare conveniență
pentru el
 va sugera cine este cel
mai puternic.
 un teritoriu neutru
Există trei
strategii comune
pentru depășirea întâlnirea la “jumătatea drumului”
acestei probleme:
alternarea locațiilor proprii (rotarea, dacă
este vorba de două părți).
 Acest element se referă la nivel, compoziție și dimensiune.

Delegațiile: • prea mică și astfel induce ideea lipsei de seriozitate a scopului

urmărit, sau
• este prea mare, astfel încât apar probleme serioase de securitate și
cazare.

Ultimul aspect nu este controversat, doar dacă un stat

propune să trimită o delegație care este:
 + Este important de știut dacă există un
Sincronizarea: termen limită stabilit pentru închiderea
discuțiilor – care este acest moment
diplomatic
+ Dar când este cel mai bine să înceapă
negocierile?
+ Posibilitatea ca circumstanțele favorabile
să dureze mult timp nu este foarte mare,
așa că atunci când ele apar, este bine ca
negocierile să înceapă.
+ Insistența pentru debutul negocierilor
poate fi interpretată ca semn de
slăbiciune.
Negocierea
Între debutul primei etape și celei de-a doua etape a
negocierii pot apare multe situații care țin de:

 părțile implicate
○ care au decis să exploreze posibilitatea negocierii;
○ dețin propriile studii și s-au pregătit pentru discuții;
○ au început discuții exploratorii, direct sau prin intermediar:
■ pentru a afla intențiile celorlalte părți și
■ pentru a-și elabora propriile opțiuni.
 + Este considerat momentul în care părțile
Turning Point of implicate în negociere realizează că
cealaltă parte este gata să “piardă” puțin
Seriousness pentru a “câștiga” puțin, mai degrabă
decât să piardă sau să câștige totul într-o
(Punctul de abordare non-negociere.

cotitură al + Dacă cealaltă parte nu este percepută ca

fiind dispusă să ofere și să primească sau
să recunoască și să primească, atunci, cel
negocierii - mai probabil, faza următoare a negocierii
nu va începe. Și chiar dacă va începe,
PCN) : faza de diagnostic nu se va termina.
 Părțile au două posibilități de bază pentru a ajunge la acord:

inductivă: a pune laolată acordul (bucată deductivă: stabilirea prima dată a principiilor
cu bucată), construirea lui prin generale (sau formulele) care guvernează
compromis reciproc sau schimb de situațiile susceptibile de soluționare și apoi se
concesii asupra unor subiecte specifice; lucrează la aplicarea detaliilor
 Acordul de la Camp David

Acordul de la Camp David între Egipt și Israel (1978) , în imagine apar

Președintele Egiptului Anwar Sadat, Președintele SUA Jimmy Carter și Prim-
Ministrul Israelului, Menachem Begin.
https://www.youtube.com/watch?v=mbc9ElB5vfQ
 u
t
a
e
x
p

t
l
i
c
i
t
,

d
a
r

Atunci când nu se
n
a
f
a
r
a

e
p
r
o
c
e
s
u
l

poate găsi o formulă s

u
i

d
e

n
e
g

t
o
c
i
e
r
e

directă, părțile pot

(

e
c
a

î
n

a
c
o
r
d
u
r

încerca să
i
l
e

u
e

a
s
o
c
i
e
r

n
e

repornească procesul
c
u

U
n
i
u
n
e
a

E
u
r

și să ajungă la o
o

m
p
e
a
n
ă
,

u
n

a
d
e

t
e

formulă după ce
r
m
e
n

r
u
l

a
s
o
c
i
e

e
r
e

inițial au agreat
d
e
f
i
n
e
ș
t
e

s
u
b
i

unele detalii: d
e
c
t
e
l
e

s
p

e
e
c
i
f
i
c

c
e

t
v
o
r

f
i

a
e
c
i
s
e
)
.

l
i
Recunoașterea unei formule:

o struc
perce
un
tura
pție crit
comu cog
nă sau nitiv eriu
o
definiț ăa de
ie a refer ech
1 confli
ențil
ctului itat
care or
stabile pent e
ște
terme
ru o apli
nii de solu cab
schim ție
b il
Strategic Arms Limitations Talks (SALT)

Semnarea Acordului SALT 2 între URSS și SUA (1979), reprezentate de

Președintele Jimmy Carter și liderul sovietic Leonid Brejnev.
https://www.youtube.com/watch?v=HDgLb3z8W0M
Găsirea unei formule implică mai mult decât
simpla identificare:

o percepție comună o structură referențială echitate

Cele mai importante caracteristici ale unei
formule sunt :

relevanța comprehensiunea
Post-negocierea
Principiul comprehensiv

încercare și
relevant
eroare rămâne
poate cel mai bun echilibrat
mod de a ajunge
la un acord asupra flexibil

unei formule
adecvate: și pare de neînlocuit
 modul în care este prezentată propunerea
Singurul lucru pe
care îl putem face
este să încercăm modul în care este încadrată
încă o dată.
Acceptabilitatea
depinde de: modul în care este percepută de cealaltă parte
 căutarea referenților

În timp ce ambele criteriilor

părți încearcă să
clarifice pozițiile, percepțiilor
continuă :
definițiilor

principiilor deja înrădăcinate în poziția fiecărei părți

 Importante sunt:

predilecția negociatorilor particularitățile unui caz

 Procesul de propunere și tacticile de încercare și eroare pot fi
îmbunătățite prin pregătirea alternativelor de formule :
alter
n
atio
fert
v
p
ecarsăfio
îsi
n
b
ile

m
c
u
o
careltă
d
p
arte
ep
g
o
alatesă
atrcivi
v
n
eă
sa
u

o
r
i
c
e

a
l
t
ă

p
r
o
p
u
n
e
r
e

c
a
r
e

p
o
a
t
e

p
ă
r
e
a

r
e
l
e
v
a
n
t
ă
Pregătirea alternativelor are mai multe scopuri:

reduce surprizele
Un negociator care devine nu pentru a profita de propunerile acceptabile ale celeilalte
tributar unei singure părți
formule a pierdut
capacitatea de a negocia,
deoarece formula însăși • de a contracara ceea ce este inacceptabil și
• de a trece la o nouă propunere.
devine cererea non-
negociabilă. Cel mai mare
avantaj al pregătirii
formulelor alternative ci de a fi gata
este:
Concluzii:

Cunoașterea etapelor procesului de negociere facilitează orientarea procesului de negociere

Abordaraa pro-activă, în sensul pregătirii strategiei de negociere este esențială pentru o negociere eficientă
Vă mulțumesc pentru timp și atenție!