Dr.

Ana Stoica-Constantin

Tema 6

25.10.11

NEGOCIEREA Partea I Conceptul de negociere 1. Negocierea, modalitate de rezolvare a conflictelor 1.1. Ce este negocierea 1.2. Ce nu este negocierea 2. Litigii negociabile i elemente nenegociabile 2.1. Cnd negociem 2.2. Cnd nu negociem 3. Tipuri de negociere 4. Caracteristici ale negocierii 4.1. Principii ale negocierii 4.2. Tipuri de strategii 4.3. Negocierea ca modalitate de decizie 5. Negociatorul 5.1. Calitile negociatorului 5.2. Tipuri de negociatori 1. Negocierea, modalitate de rezolvare a conflictelor 1.1. Ce este negocierea Nu trebuie s identificm negocierea cu nsi rezolvarea conflictului, ci doar cu o parte a acestuia. Unele conflicte pot fi rezolvate i fr negociere. Unele negocieri nu sunt destinate rezolvrii conflictelor (vezi negocierea-proiect). O definiie larg vede negocierea ca pe o form de comunicare uman bazat pe dialog, n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere (acord) care rezolv o problem comun. Mai analitic, definiia de mai jos include 6 elemente-cheie: Negocierea este o activitate care pune fa n fa doi sau mai muli actori care, confruntai simultan cu divergene i cu interdependene (premise ale intereselor comune), prefer (sau gsesc oportun) s caute de bun voie o soluie reciproc acceptabil care s le permit s creeze, s menin sau s dezvolte o relaie. Fa-n-fa: implic o form de comunicare direct sau indirect (prin media modern: videotelefon, televiziune). Existena divergenelor. Acestea pot merge de la simple interpretri sau percepii diferite, la interese opuse, la conflicte de valori sau conflicte declarate. Divergena semnific: diferendul, dezacordul, litigiul, contenciosul i de la conflictele declarate sau latente pn la cele referitoare la confruntarea intereselor nonconcordante sau chiar pn la cele privind confruntarea de poziii, de vederi sau, n fine, cele privind explorarea sau partajarea unei resurse, a unui proiect sau a unei dificulti de interes mutual. Ea poate acoperi diverse categorii de situaii: interesele, definite n termeni de nevoi; scopurile sau obiectivele; faptele (i interpretarea acestora); metodele; statusuri i roluri; valori. Existena interesului comun, prin constatarea unei interdependene: fiecare actor poate aciona (realiza un proiect, ncheia un contract sau lichida un conflict) numai printr-un acord cu cellalt (sau ceilali). Recunoaterea acceptabilitii de ctre fiecare: a) a soluiei incluse n acord; b) a negocierii nsi. Voina de a rezolva: este posibil s se doreasc o simpl promisiune de a ntreprinde o aciune ulterioar sau doar o revedere. 1

Dr. Ana Stoica-Constantin

Tema 6

25.10.11

Natura soluiei cutate: compromisul simplu, schimbul reciproc de concesii, adugarea de compensaii, crearea de variante noi i /sau inovarea sau transformarea obiectului sau situaiei negociate. n negociere participanii avanseaz de la perceperea reciproc drept oponeni, la munca mpreun n calitate de colaboratori. Aceasta nu nseamn c ei trebuie s se plac unul pe altul, s se aprobe sau s fie de acord ci presupune recunoaterea nevoilor minimale i a scopurilor comune i acceptarea unui anumit nivel de baz al cooperrii. 1.2 Ce nu este negocierea Plvrgeal poziional, peseudo-negocierea, uneori nsui modelul clasic de negociere. Pseudo-negocierile sunt activiti asemntoare negocierii, dar al cror scop real este de a ctiga timp, a obine informaii, a induce n eroare, a furi un alibi etc. Ele constau n adoptarea unei poziii i formularea de solicitri, dup care urmeaz lupta pentru a obine ct mai multe ctiguri de cauz, bazndu-te ct mai puin pe cellalt. Este o negociere dur. Fiecare face oferte de nceput, care sunt inaccesibile pentru cealalt parte, ncercnd apoi s-i consolideze poziia. Fiecare parte va ncerca s-i conving partenerul s se deplaseze n direcia sa i, la rndul su, nu va face nici o micare dect n una din situaiile urmtoare: fie n schimbul unui compromis pe care l face cellalt, fie de team c, dac nu cedeaz, cellalt va anula negocierea. Fiecare este convins c cellalt vrea s-l nele, fiecare vrea s-i pstreze reputaia, fiecare vrea s obin ct mai mult cu putin. Rezulatele: irosirea unei mari cantiti de energie, mult suferin i un acord resimit ca victorie-nfrngere (ca atare cel puin una din pri va ncerca s-l ncalce), sau chiar anularea negocierii; aceast non-negociere pune n pericol relaiile, care n nici un caz nu vor progresa. Negociere versus dezbatere. Dezbaterea se bazeaz pe schimbul de argumente, scopul ei este de a-l convinge sau persuada pe cellalt (sau o ter parte). Negocierea nu urmrete s stabileasc cine are dreptate, ci este orientat spre decizie. Este evident c dezbaterea se poate nsera nainte, n timpul i post-negociere, dar ca episod, nu ca element esenial. Negociere versus rezolvare de probleme. Linia de demarcaie este uneori greu de trasat. n rezolvarea de probleme lipsesc jocul puterii i supunerea acceptat la un consens iniial. Lipsete aciunea oportunist prezent n negociere. 2. Litigii negociabile i elemente nenegociabile 2.1. Cnd negociem Negociem tot timpul, chiar dac nu contientizm acest lucru. Negociem pretutindeni. Negociem toi. Cele mai frecvente situaii sunt: Cnd se pun noi probleme, care reclam gsirea i participarea de noi actori, noi criterii, noi puncte de discuie, noi metode de adoptare a deciziei. Cnd se produce o modificare a raportului de fore. Cnd prile urmresc s dobndeasc beneficii. Prin negociere se poate transforma un joc de sum zero ntr-un joc de sum pozitiv. Cnd prile sunt n situaia de a-i mpri resursele comune i doresc s fac aceasta prin acord reciproc. Cnd prile contientizeaz faptul c negocierea este un mijloc de a evita agravarea dificultilor actuale. Intervenia unei tere pri aceasta invit prile implicate la negociere, fr posibilitatea de refuz i /sau sub ameninarea unor sanciuni din partea acelei tere pri sau a imixtiunii ei n problema lor. 2

Dr. Ana Stoica-Constantin

Tema 6

25.10.11

Apare clar c punctele de dezacord pot fi sensibil reduse prin negociere. 2.2. Cnd nu negociem

Cnd prile refuz s se implice n rezolvarea conflictelor. Negocierea ncepe cu acordul prilor de a negocia. Odat obinut acest acord, negocierea este posibil. Uneori afirmaiile de refuz (Aceasta nu se discut, Organizaia noastr nu intenioneaz s mai discute acest lucru, sau Consider acest caz nchis) nu sunt altceva dect parte a negocierii; ele se numesc adesea bluff (cacialma, pcleal) i alctuiesc un element central n majoritatea strategiilor de negociere. Cnd prile refuz s participe la rezolvare este necesar s stpneti /ii sub control conflictul, mai degrab dect s-l rezolvi meninnd un anumit nivel al relaiilor de cooperare. Stpnirea conflictului trebuie vzut drept ceea ce este ea, ca pe o micorare a efectelor, nu ca pe o rezolvare. Cnd natura problemelor exclude negocierea: respectarea procedurilor principale ale organizaiei preferine discriminatorii la locul de munc privind sexul, rasa, religia decizii manageriale a cror punere n practic nu se discut. Aici nu negociezi, ci transmii ferm fapte sau decizii care pot fi dezagreabile. Negocierea este rareori eficient dac pornete de la dou poziii fixe i teoretic de nezdruncinat: Eu nu vnd mai ieftin de 500.000 lei, Eu nu dau mai mult de 250.000 lei. Procesul trebuie s devin explorativ. 3. Tipuri de negociere

n funcie de orientarea prilor, exist ns dou tipuri de negociere: conflictual (distributiv sau competitiv) i cooperant (concertativ, integrativ). ntre aceste dou extreme, pe un continuum, gsim negocieri cu orientare predominant conflictual i negocieri cu orientare predominant cooperant. n funcie de zona de interes negocierea poate fi: personal, comercial (a afacerilor), politic (intern i internaional: ntre partide,sindicale, salariale i ale contractelor i conflictelor de munc, pe probleme de asisten i protecie social, parlamentare, juridice etc; ntre guverne sau organizaii internaionale). Dimensiunile prilor: negocierea poate implica dou persoane, sau n persoane. Poate fi direct ntre pri sau s se poarte prin intermediari /mediatori (reprezentani sau avocai). Negocieri formale informale, deschise - secrete, verbale - scrise. Negocierea cu cineva cu care nu vei mai avea de-a face niciodat difer de cea cu persoane cu care urmeaz s colaborezi. Tactici care ar putea avea succes n primul caz, de tipul apuc i fugi (de ex., nelciunea, minciuna, derutarea, ameninarea) pot duce la dezastru ntr-o relaie aflat n curs. Negocierea-proiect. Adeseori se avanseaz teza c nu exist negociere fr conflict. Alturi de conflictul-negociere exist i negocierea-proiect, adic o negociere prin care se urmrete nlocuirea unei iniiative unilaterale cu un proiect comun. Negocierea individual versus negocierea n echip (aceasta din urm se rspndete mai ales n Japonia). Echipele de negociatori au membri cu responsabiliti i roluri specifice: unul vorbete, altul poate fi nsrcinat cu analiza procesului, pe cnd cel de al treilea poate s nu fac nimic, dar s asculte atent. Echipa se va ntlni cu regularitate pentru despuiere (de-briefing) i discuie i pentru planificarea pasului urmtor al negocierii.

Dr. Ana Stoica-Constantin

Tema 6

25.10.11

4. Caracteristici ale negocierii 4.1. Principii ale negocierii 1. Principiul avantajului reciproc (Win-win). D orice este mai valoros pentru partenerul tu dect pentru tine i ia n schimb ceea ce este mai valoros pentru tine dect pentru partener. Interesele pot fi compatibile. De ex: D n schimbul Un pre sczut acum unui angajament pe termen lung Mai multe cursuri de perfecionare lrgirii atribuiilor n munc Acest principiu nu exclude disproporia n avantajele obinute de cele dou pri, lucru normal i necondamnabil atta timp ct fiecare urmrete avantaje preponderente pentru ea. 2. Preocup-te de interesele proprii i nu face nimic care s nu le avantajeze cu adevrat. Nu face concesii gratuite. 3. Legea reciprocitii, care spune c dac cineva d sau ia, partenerul va simi dorina de a face acelai lucru, simetric. S dea sau s ia i el. n negocieri se succed astfel aciuni compensatorii, cum ar fi concesiile, obieciile, ameninrile, represaliile, toate reciproce. Cineva nu poate primi ceva, dac la rndul su nu d ceva n schimb. n limba latin principiul sun astfel: Do ut des sau Facio ut facias, ceea ce nseamn: Dau, dac dai, sau Fac, dac faci. Traducerea mai liber i mai adecvat negocierii este n genul: Dac mai dai tu, mai las i eu, Dac ceri tu, voi cere i eu. 4. Moralitate i legalitate. Fair-play-iul negocierii este fie sub protecia legii, fie a eticii partenerilor. Moralitatea n comunicarea uman nseamn nu numai a negocia n limitele a ceea ce este legal i moral cu privire la obiectul i condiiile negocierii. Ea mai nseamn i evitarea sau cel puin utilizarea rezonabil a tehnicilor de manipulare minor sau simpl, ct i abinerea total de la manipularea total, n care contiina celuilalt trece total sub controlul nostru. 4.2. Tipuri de strategii 1. Strategiile opozante: - nfruntarea direct [de genul victorie-nfrngere]. - nfruntarea indirect. Aceasta i revine lui B, contient de slbiciunea sa i uznd de timp. Este strategia de gheril, prin care B l determin de A s renune la intenia sa de dominaie total. 2. Strategiile de aliere reclam o convergen a mizelor i se dezvolt foarte bine cnd raportul de fore este echilibrat i climatul este de conciliere. Sunt posibile dou strategii, ce se deosebesc ntre ele numai prin intensitatea angajrii comune: cooperarea i coaliia. - Cooperarea; partenerii i reunesc resursele pentru a realiza un proiect comun, interesele proprii dispar n favoarea unei mize comune. Pentru succesul cooperrii sunt necesare 4 condiii: a) existena unui proiect comun puternic i care s prevaleze asupra intereselor particulare; b) ncrederea reciproc, care nu este posibil fr transparen, sinceritate, norme comune i sacrificii; c) echilibrul raportului de fore; d) echitatea beneficiului reciproc. - Coaliia este un fel de cooperare degradat, un mariaj mai mult din interes dect din dragoste. Coaliia rspunde cel mai adesea nevoii de mrire a puterilor i capacitilor, cu finaliti fie defensive, fie ofensive fa de un ter, fie logistice, ca n consoriile industriale. Fiecare partener i pstreaz de drept interesele sale proprii i libertatea de micare, respectnd doar cadrul general i definit al coaliiei. Spre deosebire 4

Dr. Ana Stoica-Constantin

Tema 6

25.10.11

de colaborare, coaliia este contingent i deci reversibil. Ea nu necesit acelai climat de ncredere reciproc. 3. Strategiile coexistenei. Situaia cea mai frecvent ntlnit este cea a coexistenei, zon n care prile nu au nici dorina de a se alia i nici voina de a se opune. Dup caz, ea va demonstra o dominant conflictual, neutr sau cooperativ. Coexistena se rezum la ignorarea reciproc; fiecare i este propriul su stpn, respectnd teritoriul celuilalt. Strategiile coexistenei sunt n numr de cinci: descurajarea, extinderea, non-violena, negocierea cooperativ i negocierea conflictual. - Descurajarea. Aceast strategie vizeaz mpiedicarea unui opozant de a declana un conflict deschis. Fa de inteniile belicoase ale lui B, A demonstreaz n avans capacitatea sa de a rspunde. Se ajunge la un echilibru nonviolent, dar ncrcat de ameninri. (A se vedea echilibrul narmrilor celor dou blocuri mondiale). - Extinderea. Strategie a existenei prin excelen, ea const n realizarea unui proiect zi de zi, cu rbdare i consecven. Ex.: pentru a ctiga piaa canadian a automobilelor,
japonezii nu au fcut altceva dect s ofere spre utilizare patronilor ctorva sute de service-auto cte dou automobile Toyota, fr alt obligaie dect de a servi drept main demonstrativ. Doi ani mai trziu, Toyota avea o reea de distribuie exclusiv care acoperea toat Canada.

- Non-violena. Ilustrat de Gandhi i Martin Luther King. Este o form de de nfruntare, dar care se bazeaz pe constrngerea moral i nu pe teama de represalii. Ea se preteaz foarte bine dezechilibrelor mari de putere, dar presupune durat i curaj. - Negocierea conflictual. Negocierea este alternativa rzboiului i apanajul diplomailor. n n. conflictual A l vede pe B ca adversar, dar nu ca duman i n orice caz nu poate obine ceea ce vrea prin violen. Totui, obiectivul su este de a-i mri ctigurile. - Negocierea cooperativ. Se urmrete distribuirea echitabil a avantajelor i costurilor, climatul este pozitiv, de ncredere, iar concesiile se fac cu flexibilitate; se prefer influena constrngerii, demonstrai iretlicului, ansa ghinionului. 4.3. Negocierea ca modalitate de decizie Cile disponibile actorilor aflai n faa problemelor sunt ase: negocierea, evitarea, nfruntarea, consensul, calea ierarhic (i /sau autoritar) i recursul la lege sau adjudecarea. Evitarea const n a mpiedica apariia imediat a problemei sau conflictului. nfruntarea, lupta (victorie-nfrngere), n care are loc diktat-ul nvingtorului. Recursul la adjudecare, pe calea pieii, care duce la sanciuni asemntoare nfruntrii. Rezolvarea pur a problemelor, consensul, concertarea total. Prile prezente pun ntre paranteze
interesele lor i mai ales propriile puteri n scopul exclusiv de a declana un proces de descoperire a soluiei unice i optime. Pilotul care cere aterizarea controlorului de zbor, doi studeni care rezolv mpreun o problem de matematic, doi ingineri care calculeaz soluia unei probleme tehnice bine definite nu negociez, ei rezolv probleme. Ei i conjug eforturile i cunotinele pentru a ajunge, prin discuii tehnice, la soluia cea mai bun, care se impune amndurora fr a o pune n discuie.

(Vezi Anexa intitulat Negocierea n ansamblul sistemelor de decizie). 5. Negociatorul 5.1. Calitile negociatorului Stpnirea de sine. Una din cele mai vechi tactici de a obine victoria este destabilizarea adversarului. Pentru cultivarea stpnirii de sine folosii respiraia, muzica, zmbetul (acesta destinde sistemul nervos). Atitudinea pozitiv, optimist, programarea pe succes, care funcioneaz ca o autoprofeie fast. 5

Dr. Ana Stoica-Constantin

Tema 6

25.10.11

Rbdarea. n negocieri exist dou capcane: a) s vrei s v depii ritmul firesc; b) s v supunei ritmului celuilalt ori s-l ignorai. Va trebui s ne respectm propriul ritm, ncercnd totodat s ni-l acordm cu cel al interlocutorului. Flexibilitatea stilului de negociere pentru a face fa negociatorilor diferii i flexibilitatea stilului n cursul cursul aceleiai ntlniri, cnd partenerul i poate modifica comportamentul de mai multe ori. Motivaia1. Este important propria motivaie, dar i motivarea partenerului. Aceasta se poate face n modalitile urmtoare: - Prin contaminarea lui de la propria noastr dispoziie i motivaie de a rezolva; - Repetndu-i frecvent cauzele motivaiei lui i punndu-le n aciune. Cauzele motivaiei sale pot fi materiale (mici cadouri, o invitaie la restaurant) sau morale (aprecierea, recunotina). 5.2. Tipuri de negociatori

Stilul dominant este structurat att de experien (cultur, valori i convingeri), ct i de personalitatea negociatorului. ns putem folosi i alte stiluri, n funcie de starea sufleteasc i miz, dar mai ales de stilul de negociere al celuilalt. Putem identifica patru tipuri de negociatori: Negociator cooperant

Negociator demagog

Negociator afectiv

Negociator conflictual La intersecia dintre tipuri se mai afl tipurile intermediare, de genul: semicooperantsemiconflictual, semicooperant-semiafectiv, semicooperant-semidemagogic etc., sau tipuri pariale, de genul: semicooperant, semiconflictual, semidemagogic. a) Negociatorul cooperant este cel mai eficace. b) Negociatorul afectiv acioneaz potrivit emoiilor de moment. El folosete expresii precum: am chef, doresc, grozav, extraordinar, zero, mi place, prefer, incredibil etc. Combaterea lui: ptrunzndu-i n universul afectiv; nu este eficient contrazicerea lui, cci reacioneaz i mai afectiv; ceva eficien poate avea i stilul cooperant. c) Negociatorul conflictual mizeaz pe for, nu pe diplomaie. El strig mai tare, antajeaz, amenin, folosete raportul de fore, dac-i este favorabil. Combatare: fie eti mai conflictual dect el, fie l aduci pe terenul afectiv sau cooperant, fie simulezi supunerea. d) Negociatorul demagog este foarte rspndit. El folosete minciuna, manipularea, simularea i duplicitatea. Combatere: rspunsul cu aceeai moned, demagogia. Se mai poate apela i la celelalte forme de negociere: cooperant, conflictual i afectiv.

Vezi i H. Cornelius i S. Faire, Cap.7, Voina de a rezolva conflictul.