FACTORII PSIHOLOGICI AI NEGOCIERII

I. NEGOCIEREA CONFLICTELOR

FORM

FUNDAMENTAL

DE

REZOLVARE

Negocierea reprezint o form important de interaciune social. Ea apare ori de cte ori exist un conflict ntre dou sau mai multe pri care nu doresc s recurg la o confruntare violent. Partea este o persoan sau un grup de persoane cu interese comune ce acioneaz n concordan cu preferinele ei. Negocierea presupune comunicare ntre pri cu scopul de a apropia opiunile diferite ori opuse. Chertkoff i Esser (1976), ntr-un text de sintez des citat, au stabilit cinci trsturi eseniale ale situaiilor de negociere: 1. Exist dou sau mai multe pri cu interese divergente; 2. Prile pot comunica; 3. Compromisul este posibil; 4. Fiecare parte poate face oferte provizorii; 5. Ofertele provizorii nu stabilesc rezultatul final pn ce una din oferte nu este acceptat de toate prile. De obicei, exist mai multe acorduri posibile, care satisfac n proporii diferite interesele prilor. Rezultatul negocierii statueaz o situaie mai acceptabil pentru fiecare parte dect dac nu s-ar fi ajuns la un acord. n expunerea noastr, vom avea n vedere negocierea ntre dou pri. De asemenea, vom considera echivaleni cei doi termeni ntlnii n literatura de specialitate: negotiation (negociere) i bargaining (pe care, n lipsa unui corespondent romnesc mai adecvat, l vom traduce cu trguire), chiar dac unii autori le atribuie sensuri diferite. Daniel Druckman (1977), de pild, afirm c trguirea se refer numai la procesul prin care se schimb ofertele cu privire la soluiile alternative. Negocierea reprezint un proces mai larg, care include, pe lng trguire, i persuasiunea (ncercri ale uneia din pri de a influena interpretarea celeilalte asupra situaiei i asupra opiunilor sale) i rezolvarea de probleme n comun (aceasta presupune efortul de a identifica soluii reciproc avantajoase). i la Druckman, ns, schimbul de oferte (trguirea) reprezint nucleul negocierii. Medierea este o form de negociere n care persoanele implicate n conflict sunt asistate, n ncercrile lor de a identifica o soluie reciproc avantajoas, de o parte ter. Decizia final aparine prilor implicate, mediatorul asumndu-i rolul de a facilita atingerea acordului. Ca i negocierea, medierea presupune o decizie comun, la care prile ader n mod benevol.Insistm asupra relaiei dintre negociere i mediere: medierea se desfoar ca o negociere asistat de o parte ter. Mediatorul este un negociator, de obicei cu mult experien. Negocierea este, n esen, o modalitate de a rezolva un conflict sau o divergen de interese prin intermediul comunicrii. Spre a-i promova interesele, negociatorii nainteaz cereri foarte mari sau fac oferte dificil de acceptat de ctre partener, declar c nu vor prsi sub nici o form o anumit poziie, avanseaz argumente ncercnd s-i conving oponentul s cedeze, fac apel la ameninri etc. Dimpotriv, pentru a se ajunge la un acord reciproc avantajos (l vom numi i acord de tip victorie-victorie), cooperarea reprezint singura cale. Negociatorii nclinai s coopereze fac concesii, se strduiesc s afle preferinele i

prioritile partenerului, furnizeaz acestuia informaii despre propriile preferine i prioriti etc. Contextele sociale n care negocierea devine necesar sunt extrem de numeroase. Ele pot fi contexte formale (negocieri ntre grupuri, organizaii, ri) dar i contexte informale (negocieri ntre prieteni sau n interiorul familiei). n toate aceste cazuri diferena dintre opiunile celor dou pri ar putea fi rezolvat i prin alte proceduri: prin arbitraj (ca i n mediere, intervine o a treia parte, dar de data aceasta ea are puterea de a- i impune decizia dup consultarea prilor) sau prin ceea ce Pruitt i Carnevale (1993) numesc aciune separat. Aceasta nseamn luarea independent a deciziilor de ctre pri. Aciunea separat poate implica: a. renunarea (fiecare parte d curs preteniilor celeilalte fr a comunica; renunarea echivaleaz mai curnd cu prsirea situaiei n condiiile n care se asum nite pierderi); b. confruntare deschis (lupt fizic, agresivitate verbal etc.) sau c. coordonarea tacit - prile se acomodeaz una cu cealalt n lipsa oricror schimburi verbale. O situaie de coordonare tacit prin care am trecut cu toii este folosirea braului comun al fotoliului la cinema, n avion sau n tren. Cotul ni se lovete la nceput de cel al persoanei de alturi, suntem mpini uor i la rndul nostru cutm s mai ctigm civa centimetri; dup o anumit perioad ajungem la un acord nonverbal satisfctor att pentru noi nine ct i pentru cellalt. Dac, adesea, se prefer negocierea n faa confruntrii fizice sau a arbitrajului, este pentru c ea ofer mai multe anse de a se gsi o soluie avantajoas pentru ambele pri. Negocierea este util oriunde irupe conflictul social. Prile negociaz pentru c nu-i pot atinge obiectivele n mod unilateral. De aceea, abordnd negocierea, volumul de fa va trata implicit i conflictul i rezolvarea acestuia. Dar ce este conflictul? Putem transfera n psihologie nelesul pe care-l atribuim acestui termen n viaa cotidian? Un manual faimos l definete ca o stare pe care o obine individul cnd este motivat s emit dou sau mai multe rspunsuri mutual incompatibile (Jones i Gerard, 1967, p. 709). Pe de alt parte, Raven i Kruglanski ne ofer o definiie ce nu pare s aib n comun cu precedenta dect ideea de incompatibilitate: tensiunea dintre dou sau mai multe entiti sociale (indivizi, grupuri, organizaii mai mult sau mai puin vaste) avnd drept surs incompatibilitatea rspunsurilor actuale ori dorite (Raven i Kruglanski, 1970, p. 70). Aadar, termenul de conflict posed dou sensuri diferite sau cel puin independente: exist un conflict intern, intrapsihic, la care se refer Jones i Gerard, dar i un conflict social, pe care-l au n vedere ultimii doi autori citai. Evident, prin negociere pot fi rezolvate conflicte sociale, cele ce opun persoane ori grupuri. Abordrile comportamentului de negociere s-au dezvoltat n dou cmpuri tiinifice: pe de o parte, n domeniul matematicii i al tiinelor economice, pe de alt parte, n domeniul tiinelor comportamentale. Leigh Thompson (1990a) identific cele dou tipuri de abordri cu tradiia normativ i tradiia descriptiv, dei unele modele economice au ncercat s descrie comportamentul real al negociatorilor. Este drept, ns, c n marea lor majoritate, modelele matematice, construite de economiti i de cercettorii din domeniul teoriei jocurilor, prescriu felul n care ar trebui s se comporte indivizii n situaii competitive. Ele sunt normative n sensul c recomand strategii raionale pentru situaiile de negociere i mediere. Abordrile descriptive aparin psihologilor i cercettorilor din domeniul teoriei organizaiilor (primele demersuri au avut n vedere negocierile dintre sindicate i patronat). Aceste din urm abordri au criticat tradiia normativ, artnd c n foarte multe cazuri, indivizii nu se comport n conformitate cu principiile raionale statuate de modelele matematice ale negocierii. Ca atare, abordrile descriptive au pus accentul pe cercetarea empiric. n cadrul tradiiei descriptive, trebuie distinse dou orientri: orientarea motivaional (i- am spune clasic) i orientarea cognitivist, prefigurat mai cu seam n ultimul deceniu (Carnevale i Pruitt, 1992). Prima pleac de la premisa unei legturi ntre

strategiile de negociere i motivaia negociatorului. n cele ce urmeaz, vom expune n principal concepte i experimente aparinnd acestei orientri. Cea de-a doua descrie comportamentul de negociere n funcie de percepiile negociatorilor i de procesele lor de tratare a informaiei. De fapt, trebuie s ne imaginm tabloul evoluiei studiilor psihologice asupra negocierii ca tripartit. A existat o efervescen a cercetrilor asupra negocierii n deceniile 7 i 8. Diferenele individuale i factorii situaionali au format obiectul de interes al psihologilor sociali n aceast perioad. Revoluia cognitiv n psihologia negocierii a nsemnat, de fapt, introducerea perspectivei deciziei comportamentale. Atunci cnd individul ia decizii, gndirea lui este afectat de euristici cognitive. Ca atare, cercettorii din domeniul negocierii au cutat, dup 1980, s pun n eviden, influena euristicilor asupra comportamentului negociatorului. O parte din distorsiunile ce afecteaz deciziile negociatorului le vom expune i noi. n sfrit, dup 1990 s-a nscut o nou psihologie social a negocierii, axat pe ideea de sincop a raionalitii promovat i de perspectiva deciziei comportamentale, dar lund ntr-o msur mai mare factorii sociali. Noua abordare include, de pild, studii asupra relaiilor sociale n negociere, asupra egocentrismului n negociere, asupra iluziilor (optimismul nerealist al negociatorilor, supraestimarea propriei abiliti de a controla evenimentele incontrolabile), asupra emoiilor ce nsoesc negocierea etc. Psihologia social poate propune, dup opinia noastr, o abordare a negocierii lmuritoare din punct de vedere teoretic i deosebit de util din punctul de vedere al aplicaiilor practice. Credem c cercettorii altor discipline n-ar avea dect avantaje dac s-ar apleca mai mult asupra rezultatelor studiilor de psihologie social a negocierii. De altminteri, coala de negociere de la Harvard, cu cele mai notabile realizri pe plan mondial, condus acum de Max Bazerman, s-a apropiat mult de psihologia social, dei componenii ei sunt specializai n comportament organizaional, relaii industriale, management i drept. n interiorul psihologiei sociale, domeniul negocierii se nrudete cu cel al dinamicii de grup, al influenei sociale, al persuasiunii, al teoriei echitii i al justiiei procedurale. Multitudinea modelelor teoretice asupra negocierii a dat natere unei terminologii foarte diverse. Cel ce intenioneaz s realizeze o sintez psihologic despre negociere se izbete de lipsa de uniformitate a vocabularului cercettorilor ce au contribuit la dezvoltarea acestui domeniu. Mai grav este aceast diversitate terminologic pentru omogenitatea domeniului. Ea blocheaz, practic, orice tentativ de unificare a abordrilor.

II. ASPECTE FUNDAMENTALE ALE NEGOCIERII Negocierea este un tip de interaciune ce apare atunci cnd dou pri doresc s ajung la un rezultat acceptabil ntr-o situaie n care preferinele lor pentru rezultatele posibile nu coreleaz perfect. Fiecare participant, strduindu-se s obin un anumit acord ce-l avantajeaz, l mpiedic pe cellalt s obin rezultatul preferat. De aceea, n astfel de situaii, potenialul de conflict este ridicat. Aspectele fundamentale ale negocierii la care ne vom referi n capitolul de fa sunt: 1. prile negociatoare;2. interesele prilor;3. procesul de negociere;4. rezultatul negocierii. Procesul de negociere corespunde interaciunii ce survine ntre pri nainte de stabilirea acordului. El cuprinde actele de comunicare dintre negociatori i punerea n aplicare a strategiilor fiecruia (Thompson, 1990). O strategie este un plan de aciune, n

care se specific unul sau mai multe obiective, precum i acordarea general prin care acestea vor fi atinse. Teoreticienii negocierii disting, n general, trei strategii: 1. strategia concesiv a face concesii partenerului echivaleaz cu a reduce scopurile i cererile propri 2. strategia ofensiv presupune tentative de a determina cealalt parte s cedeze (s procedeze la concesii semnificative) i rezistena n faa eforturilor similare ale celuilalt. Ameninrile i angajamentele poziionale in de arsenalul negociatorilor ofensivi. Vom descrie mai trziu aceste dou tactici. 3. rezolvarea de probleme const n detectarea, prin cooperare, i adoptarea opiunilor ce satisfac scopurile ambelor pri. Rezolvarea de probleme nu se poate realiza fr ascultarea rbdtoare a partenerului i fr schimbul de informaii despre prioriti. Negocierea se ncheie cu un rezultat care nu este ntotdeauna un acord. Impasul (sau non-acordul) este ntotdeauna posibil, mai cu seam n cazul conflictelor intense. Trebuie s atragem atenia asupra faptului c non-acordul reprezint uneori un rezultat satisfctor pentru una din pri. Dac o parte este avantajat de status quo, ea va prefera impasul unui acord negociat. n afara non-acordului, rezultate ale negocierii pot fi: 1. victoria unei pri. n exemplul nostru, ncheierea acordului pe opiunea 1 face din Iorgu ctigtorul negocierii, iar stabilirea acordului la opiunea 5 confer statutul de nvingtor Nataliei. 2. Compromisul, definit ca un punct de mijloc ntre ofertele iniiale ale prilor, pe o dimensiune evident. 3. Acordul victorie-victorie, ce face s triumf una din opiunile reciproc avantajoase. Acordurile de tip victorie victorie sau dublu ctig prezint incomparabil mai multe avantaje pentru ambele pri dect compromisul. Ele sunt durabile i sunt benefice pentru relaia dintre negociatori o ntresc, n loc s-o pericliteze. Din nefericire, aa cum se ntmpl i cu participanii n jocurile experimentale de sum non-zero, negociatorilor le vine greu s abandoneze strategiile competitive i s accepte s ctige odat cu partenerul lor. Pentru nelegerea tipului de negociere asupra cruia ne-am propus s struim n aceast carte, i care produce acordurile reciproc avantajoase (victorie-victorie), esenial este distincia dintre poziii i interese. Poziia trebuie neleas ca o afirmare a ceea ce vrea un negociator. Ea este, din punctul de vedere al negociatorului respectiv, o modalitate de a pune capt unui conflict sau, cel puin, de a rezolva un aspect al conflictului. Cnd negociaz programul fiicei sale adolescente, poziia tatlui este c fata trebuie s fie acas cel mai trziu la ora 21. Interesele sunt griji sau preocupri care susin o poziie. Adesea, ele nu ajung s fie declarate n sesiunea de negociere i rmn ascunse n spatele poziiilor. Tatl din exemplul de mai sus este preocupat de securitatea fiicei. Interesul acesta i motiveaz poziia. S remarcm c pentru fat, dac nu ajunge s perceap interesul printelui, poziia acestuia este inacceptabil. Identificarea intereselor i a nevoilor a cror expresie este poziia ajut la abordarea negocierii ca o rezolvare de probleme. Dar detectarea intereselor oponentului nu se poate realiza dect n condiii de schimb onest de informaii i de cooperare. Limitele i scopurile negociatorilor sunt factori cruciali ai acordului. Efectele lor asupra comportamentului negociatorilor sunt multiple. Ne vom ocupa pe larg, n capitolele urmtoare, de aceast nrurire complex. Aici ne mrginim s subliniem dou aspecte. Primul se refer la faptul c limitele nalte i scopurile ambiioase fac negocierea dificil i ngreuneaz stabilirea unui acord. De pild, Kelley, Beckman i Fisher (1967) au demonstrat pe cale experimental relaia de proporionalitate invers ntre limite pe de o parte i timpul de negociere i probabilitatea atingerii unui acord pe de alt parte Al doilea aspect este

legat de informaiile privitoare la scopuri i limite. Fiecare negociator ncearc s ascund informaia despre limita proprie. n acelai timp, fiecare ncearc s identifice n cursul negocierii scopul real i mai cu seam limita adversarului. Cumprtorul care cunoate limita vnztorului este cu siguran avantajat n raport cu cel ce o ignor. Liebert, Smith, Keiffer i Hill (1968), ntr-un studiu asupra cruia vom reveni, au sugerat c negociatorul ncearc s ajung la un nivel de aspiraie realist infernd limita oponentului din cererea lui iniial i din concesiile lui. S descriem pe scurt, n ncheierea acestui capitol, cea mai bun alternativ a negocierii (CMBAN). Termenul desemneaz posibilitile negociatorului n eventualitatea eecului interaciunii cu partenerul. CMBAN este o cale de aciune independent care satisface interesele negociatorului fr participare oponentului su. Pentru Iorgu, de exemplu, CMBAN ar fi fost 10250, ntruct la acest pre comercializeaz un alt dealer aceeai marc de automobil. Autorii de cri ce conin sfaturi privitoare la evoluia optim n negocierile cotidiene insist asupra stabilirii ferme a CMBAN-ului ca o etap n pregtirea negocierii (Fischer, Ury, Patton, 1995; Prutianu, 1998; Ury, 1994). William Ury consider c nu este deloc uor de gsit un CMBAN eficient. Iat ndemnul lui cu privire la aceast cheie a puterii de negociere: Pstreaz-i CMBAN-ul n buzunarul de la piept. Cnd eti atacat cu for i intri n panic, atunci poi s-l pipi linitit i s-i spui: Nu-i nici o problem dac dau de bucluc (Ury, 1994, p. 25). Oriunde i-ar pstra CMBAN-ul, este limpede c negociatorul i nmulete ansele de succes dac exploreaz cu rbdare opiunile posibile din afara situaiei de negociere. Ury are dreptate: aceste rezerve ofer un suport psihic teribil de util. Negociatorul raional i va limita ntotdeauna concesiile la CMBAN. Orice concesie sub CMBAN este absurd, cel puin din punctul de vedere al interesului personal, i conduce la un acord inacceptabil. Uneori negociatorul declar CMBAN-uri foarte avantajoase pentru a-i intimida adversarul i a-l hotr s procedeze la concesii. Tactica aceasta se poate dovedi eficient dar, ca toate neadevrurile rostite n situaia de negociere, ea poate ruina credibilitatea negociatorului i poate submina ncrederea celuilalt. III. ELEMENTE ALE NEGOCIERII: POZIIA INIIAL I CONCESIILE A. Poziia iniial Unul din elementele fundamentale ale strategiei de negociere l reprezint poziia iniial declarat a negociatorului. Cererile ori ofertele de pornire pot marca n mod semnificativ soluionarea conflictului dintre cele dou pri. Cercettorii din domeniul negocierii au ncercat, de aceea, s stabileasc pe cale empiric eficiena poziiilor iniiale radicale, ca i a celor moderate. Este indicat s deschidem negocierea cu o propunere foarte discrepant n raport cu scopul nostru? Ori trebuie s ne situm de la nceput pe o poziie foarte apropiat de scop. Primul studiu realizat din aceast perspectiv aparine lui Jerome Chertkoff i Melindei Conley (1967). Lotul de subieci a constat n 240 de studente la psihologie de la Indiana University. Ele interacionau n diade, negociind n calitate de vnztor, respectiv cumprtor preul unui automobil. Ofertele se transmiteau n scris. Evident, experimentatorii interveneau n schimbul de mesaje, introducnd oferte (pentru subiecii vnztori) ori cereri (pentru subiecii cumprtori) iniiale, extreme ori moderate. Prin urmare, prima propunere adresat subiectului de partenerul su se situa fie foarte departe, fie n proximitatea preului pe

care el dorea s-l obin (sau, n calitate de cumprtor, s-l achite) pentru automobil. n afara tipului de poziie iniial, Chertkoff i Conley au manipulat i frecvena concesiilor, ns aceast variabil nu prezint interes pentru noi n capitolul de fa. Examinarea acordurilor ncheiate de subieci a pus n eviden impactul poziiei de pornire asupra performanei negociatorului: subiecii confruntai cu poziii iniiale radicale au ncheiat acorduri mai puin avantajoase dect cei expui la cereri ori oferte de deschidere moderate. Este mai eficient, aadar, s ncepi cu oferte foarte discrepante ori cu cereri exagerate. O astfel de strategie stimuleaz comportamentul concesiv al oponentului. Dimpotriv, dac deschidem negocierea cu oferte ori cereri despre care partenerul crede c sunt oneste, el va deveni reticent n privina concesiilor, iar rezultatul nostru va fi modest. Chertkoff i Conley nfieaz faptul c subiecii-vnztori au performane mai bune dect subiecii- cumprtori ca pe unul din rezultatele lor importante. Datele lor ne ngduie s tragem concluzia c superioritatea vnztorilor provine tocmai din tipul de poziie iniial adoptat. Oferta iniial a vnztorilor, observ autorii, a fost mai radical dect cererea cumprtorilor. Vnztorii i-au creat un spaiu mai mare de micare nainte de a atinge preul minim pe care l puteau accepta (Chertoff i Conley, 1967, p. 184). S remarcm c efectul poziiei iniiale a partenerului asupra rezultatului subiectului nu se datoreaz rspunsului iniial al subiectului la cererea sau oferta extreme ale celuilalt, ci concesiilor fcute de subiect ulterior. A ncepe cu o cerere exagerat de ampl sau cu o ofert exagerat de redus pare s reprezinte calea sigur de victorie n orice negociere. Dar dac adversarul are cunotine despre tabela noastr de profituri? Mai apare efectul poziiei iniiale radicale? Liebert, Smith, Hill i Keiffer (1968) i-au pus aceast ntrebare fireasc. n concepia lor, poziia iniial a oponentului funcioneaz pentru subiect ca o surs de informaii despre profiturile partenerului su. ntr-adevr, muli negociatori utilizeaz propunerea de deschidere a adversarilor pentru a-i stabili sau ajusta propriile scopuri. Negocierea este uneori o pendulare ntre nevoia de a afla limita, scopurile i profiturile partenerului i preocuparea de a ascunde propriile limite, scopuri i profituri. n acest context, poziia iniial a oponentului poate furniza indicii preioase. Cercetrile recente au pus n eviden, n legtur cu oferta iniial din negociere, efectul de ancorare. Acesta este o distorsiune cognitiv foarte rspndit, care const n asimilarea unei judeci la un standard de comparaie pregnant. Resimim efectul de ancorare atunci cnd, de exemplu, ni se cere s hotrm care este cel mai interesant numr ntre 0 i 100. Dac cineva, aflat lng noi, va rosti 29, vom constata c ne va veni greu s gsim alt numr la fel de interesant ca 29. n acest caz, 29 funcioneaz ca o ancor. Psihologii au detectat efectul de ancorare n multe contexte din viaa de zi cu zi: n tranzaciile economice, n sentinele judectorilor, n judecile asupra probabilitii unul rzboi nuclear etc. Efectul de ancorare afecteaz, n condiii de incertitudine, estimrile numerice. Dat fiind c negocierea este caracterizat de ambiguitate i c nseamn, n general, rezolvarea unei dispute privind cantiti, trebuie s ne ateptm s gsim efectul de ancorare i n acest tip de interaciune. ntr-un studiu absolut memorabil, Gregory Northcraft i Margaret Neale (1987) au cerut unor ageni imobiliari s inspecteze o cas i s o evalueze. n timpul scurtei convorbiri cu acetia, experimentatorul le sugera fie cifre-ancore mari, fie cifre- ancore reduse. Rezultatele au indicat influena indubitabil a ancorelor asupra estimrilor profesionitilor. Dar autorii care au teoretizat impactul ancorrii n negociere sunt Adam Galinsky i Thomas Mussweiller (2001). Ei au reuit s demonstreze c oferta iniial joac rolul unei ancore. Mai mult, au probat c a face oferta iniial aduce un avantaj net n negociere. Din datele lor rezult c preul unui obiect este mai mare atunci cnd vnztorul face prima ofert dect atunci cnd cumprtorul o face. Acordul final nclin n favoarea celui ce, avansnd

primul un pre, i sugereaz oponentului un standard de comparare, de fapt un reper pe care acesta nu-l va mai putea ignora cnd i va formula propriile oferte. B. Concesiile Pentru Liebert i colegii si (1968), oferta iniial hotrte deznodmntul negocierii. Efectul concesiilor asupra rezultatului final este, n orice caz, mai redus dect efectul propunerii de deschidere. Nici Pruitt i Drews (1969) nu apreciaz n mod deosebit strategia bazat pe concesii. Ei nu au gsit, n experimentul pe care l-au realizat, nici o diferen ntre o rat nalt a concesiilor i o rat cobort a acestora. La rndul lor, Kelley, Beckman i Fischer (1967), ntr-un studiu foarte influent, au susinut c atitudinea concesiv a oponentului nu are nici un impact asupra concesiilor subiectului. De fapt, fiecare negociator ar urma o schem predeterminat de cereri sau oferte, schem neafectat de comportamentul conciliant al partenerului. Totui, dei este limpede c oferta iniial deine un rol important, intuim cu toii c rolul concesiilor n negociere nu poate fi nicidecum neglijat. Concesiile, scriu Dean Pruitt i Peter Carnevale, presupun reducerea cererilor. Ele nseamn schimbarea propunerilor negociatorului n sensul diminurii avantajelor sale (Pruitt i Carnevale, 1993, p. 28). Adesea, concesiile echivaleaz cu abandonarea scopurilor iniiale i adoptarea unora ce pot fi atinse odat cu ndeplinirea scopurilor partenerului. n mod normal, concesiile creeaz beneficii pentru cealalt parte, facilitnd stabilirea acordului. De aceea, a face concesii reprezint o modalitate de a coopera i totodat de a induce cooperare. n deceniile al VII-lea i al VIII-lea ale secolului trecut, cercettorii din domeniul negocierii au examinat cu minuiozitate efectul concesiilor oponentului asupra comportamentului negociatorului. n astfel de studii, subiecii interacionau cu un complice al experimentatorului sau, fr s-o tie, cu experimentatorul nsui. Oponentul lor fcea o serie de concesii predeterminate sau ceda treptat un procentaj predeterminat calculat n funcie de concesiile subiectului. Gary Yukl (1974b) observ c aceast procedur a permis manipularea unor parametri ai concesiilor ca frecvena, viteza (reacia prompt sau ntrzierea fa de concesia subiectului) i magnitudinea (deplasarea n raport cu poziia iniial). Fr ndoial, efectuarea concesiilor se afl n strns legtur cu poziia iniial declarat. Aceasta are rolul de a asigura tocmai posibilitatea concesiilor. A face o propunere de deschidere socotit onest i a o menine apoi cu ncpnare n ciuda insistenelor partenerului reprezint, probabil, cea mai slab strategie de negociere ce se poate imagina. Samuel Komorita i Arline Brenner (1968) au remarcat i ei ineficiena unei astfel de strategii. Numai concesiile pot crea impresia de cooperare binevoitoare, pot reduce tensiunea dintre cei doi parteneri i pot facilita ncheierea acordului. Cei doi autori menionai s-au interesat de relaia de dependen dintre concesiile experimentatorului i concesiile subiectului. Subiecii lor aveau convingerea c negociaz cu o persoan din alt ncpere, dar n realitate interacionau cu experimentatorul. Variabila independent a constituit-o magnitudinea concesiilor partenerului subiectului: experimentatorul fcea fie concesii egale cu ale subiectului, fie concesii puin mai reduse dect ale acestuia, fie concesii foarte reduse n raport cu ale lui. Rezultatele au artat c subiecii erau dispui s plteasc un pre mai mare pentru articolul negociat n condiia concesii foarte reduse n comparaie cu situaia n care comportamentul concesiv al experimentatorului era identic cu al lui. Concesiile subiectului se afl, deci, ntr-o relaie de proporionalitate invers cu cele fcute de experimentator. n negocierea distributiv, concesiile reduse ca magnitudine i ca numr asigur succesul. Totui, autorii avertizeaz asupra pericolului impasului: intransigena (reinerea ori refuzul de a face concesii) poate

amplifica probabilitatea unui acord avantajos, dar poate, n acelai timp, bloca ncheierea unui acord. Prima condiie a experimentului efectuat de Komorita i Brenner, cea n care experimentatorul procedeaz la concesii echivalente cu ale subiectului ilustreaz reciprocitatea comportamentului concesiv. Alvin Gouldner (1960) a postulat existena unei norme universale de reciprocitate. Aplicarea acesteia n situaiile de negociere conduce la predicia c intransigena nate intransigen, iar comportamentul conciliant stimuleaz concesiile adevrului. Am constatat c, n 1968, Komorita i Brenner n-au identificat un suport empiric pentru aceast presupunere. Civa ani mai trziu, acelai Samuel Komorita, colabornd cu James Esser, a revenit asupra ipotezei reciprocitii. De data aceasta, el afirm c faptul de a ntoarce concesiile subiectului (a rspunde, deci, la comportamentul concesiv al acestuia cu acelai tip de comportament) garanteaz un acord avantajos. Potrivit lui Esser i Komorita (1975), negociatorul se ateapt ca cellalt s reacioneze la concesiile lui prin concesii. Infirmarea acestei expectane genereaz un comportament concesiv reinut, chiar intransigent. Autorii au manipulat frecvena reciprocitii concesiilor. Subiecii lor se confruntau cu o strategie proiectat dinainte i aplicat de un complice. Media concesiilor subiecilor a fost ntr-adevr, mai redus n condiiile de reciprocitate incomplet. Cu ct experimentatorul rspundea la concesiile subiectului n manier concesiv, cu att subiectul devenea mai conciliant. Rezultatul acesta se regsete i n domeniul jocurilor experimentale de sum non-zero. Lucrnd cu dilema prizonierului, Stuart Oskamp (1971) a remarcat c strategia optim de a induce cooperarea const n imitarea rspunsului precedent al subiectului. Un aspect interesant al demersului ntreprins de Esser i Komorita l reprezint clasificarea subiecilor n funcie de orientarea lor motivaional. Aa cum putem facil intui, subiecii cooperativi s-au dovedit mai nclinai spre concesii dect cei competitivi. La acetia din urm, efectul violrii reciprocitii a fost mai accentuat dect la cooperativi. Indivizii competitivi par s se foloseasc de denunarea regulii reciprocitii de ctre partener ca de un pretext pentru a obine un acord avantajos n dauna acestuia. Atunci cnd facem o concesie n negociere trebuie s fim contieni, pe ct posibil, de nelesul ei pentru partener. Comportamentul nostru concesiv are impact asupra satisfaciei celuilalt, asupra valorizrii de ctre el a obiectului negocierii, asupra percepiilor lui de onestitate etc. Seungwoo Kwon i Laurie Weingart (2004) au examinat tocmai sensurile ce pot fi atribuite de ctre partener concesiilor. Cnd, n tranzacionarea unui obiect, vnztorul face o concesie imediat dup debutul interaciunii, cumprtorul este nemulumit de rezultat i evalueaz obiectul negativ. Cumprtorul nu poate atribui victoria obinut repede abilitii sale de a negocia, cci n-a avut timp s-i influeneze oponentul. Nici nu poate s cread c vnztorul a reacionat la nevoile sale: concesia s-a produs nainte ca el s le dezvluie. Ca atare, nu-i rmne dect s bnuiasc proasta calitate a obiectului tranzacionat. n plus, [] concesiile imediate, remarc cei doi autori, sunt vzute, probabil, ca o deviere de la scenariul obinuit al negocierii, care implic multiple concesii rspndite pe tot parcursul interaciunii (Kwon i Weingart, 2004, p. 274). Pe de alt parte, concesiile ntrziate, avansate n partea a doua a edinei de negociere, determin satisfacia cumprtorului cu privire la rezultat. Obiectul capt o valoare mare dac este obinut ca urmare a unei concesii mereu amnate de vnztor. Efecturea de concesii este nucleul dur al negocierii. Este, n acelai timp, o operaiune delicat i riscant (Podell i Knapp, 1969). A te arta concesiv nseamn a te expune la presiuni crescnde din partea oponentului de a continua n aceast direcie, de a proceda la noi concesii. Astfel de presiuni fac mai mult dect dificil atingerea propriilor scopuri. Concesiile te plaseaz ntr-o postur defensiv, i slbesc poziia n negociere. Pe de alt parte ns, ce-ar fi negocierea fr concesii? Acordul ntre prile aflate n conflict nu

devine posibil dect prin concesii. nelegem c negociatorul trebuie s efectueze concesii, lsnd n acelai timp impresia partenerului c nu va putea fi convins s cedeze mai departe. IV. CARACTERISTICI PERSONALE ALE NEGOCIATORULUI A. Influena trsturilor asupra acordului negociat Este firesc s ne gndim c trsturile de personalitate ale negociatorilor influeneaz rezultatele procesului de negociere. Negociatorii sunt, ca oricare ali indivizi, foarte diferii ntre ei. Vom gsi ntotdeauna diferene pronunate ntre doi negociatori pe dimensiunea atitudinilor, a motivaiei, a valorilor, a temperamentului, a propensiunii de a tri emoii pozitive sau negative. Aceste deosebiri marcheaz rezultatele pe care le obine fiecare. Sau trebuie s ne ndoim c lucrurile stau astfel? Primele studii asupra influenei factorilor de personalitate n situaiile de interdependen s-au fcut, aa cum putem uor intui, nu n domeniul negocierii, ci n acela al jocurilor experimentale. Bunoar, Lutzker (1960) a distins ntre indivizii internaionaliti (n planul opiunilor politice) i cei izolaioniti. El a constatat c internaionalitii prefer alternative cooperative n dilema prizonierului, n vreme ce izolaionitii se dovedesc mai degrab competitivi. McClintock, Harrison, Strand i Gallo (1963) au repetat demersul lui Lutzker, folosind instrumentul construit de acesta i au gsit i ei c izolaionitii utilizeaz strategii menite s le mreasc profiturile i s amplifice pierderile oponenilor. Exist o serie de cercetri, desfurate mai cu seam la sfritul anilor 70, urmrind evidenierea corelaiilor dintre anumite trsturi de personalitate i modurile de rezolvare a conflictelor. Nici ele nu creeaz o impresie de rigurozitate i soliditate suficient de pregnant pentru a le accepta rezultatele fr rezerve. Bell i Blakeney (1977) au stabilit scoruri pentru 64 de subieci pe dimensiunile: agresivitate, dominan, afiliere i nevoie de realizare. Au identificat, de asemenea, preferinele acelorai subieci pentru trei modaliti de reglare a conflictelor: cedare (o parte cedeaz pentru a pune capt nenelegerii), forare (se utilizeaz puterea pentru a repurta victoria) sau rezolvarea de probleme. Existena acestor stiluri de abordare a situaiilor conflictuale a fost probat de Blake i Mouton (1964) dar, mai convingtor, de Afzalur Rahim (1983). n faza urmtoare a cercetrii, autorii au calculat corelaia dintre cele dou seturi de date. Aa cum se ateptaser, au aprut corelaii din pcate, slabe ntre nevoia de realizare i rezolvarea de probleme, ntre agresivitate i frustrare, precum i ntre nevoia de afiliere i tendina spre cedare. n ceea ce privete relaia dintre negociere i trsturile de personalitate, Otomar Bartos (1967; 1970), un sociolog, se numr printre primii autori ce i-au adus contribuia. Bartos este foarte pragmatic i urmrete s stabileasc n ce msur se pot face predicii asupra evoluiei unui individ ntr-o situaie de negociere. El vede totul n termeni cauzali: personalitatea, rasa, vrsta, sexul negociatorului (autorul se refer la suma acestor factori cu termenul de background) ar fi cauzele, iar rezultatul negocierii ar fi efectul. Dup mai multe tentative empirice, este nevoit s recunoasc instabilitatea relaiei dintre background-ul negociatorului i performana sa. Subiecii se manifestau dur sau concesiv n funcie de personalitate sex, ras, vrst, dar i n funcie de informaia pe care experimentatorul le-o furniza n legtur cu oponentul. Rubin i Brown (1975, apud Wall i Blum,1991) au trecut n revist peste 200 de studii, dar n-au putut conchide cu fermitate asupra relaiei dintre personalitate i procesul ori rezultatele negocierii. Partizani ai trsturilor, ca s ndrepte lucrurile, ei au sugerat c o caracteristic global intitulat orientare interpersonal ar fi decisiv n negociere. Din unghiul acestei caracteristici, negociatorii ar diferi ca sensibilitate la variaiile din comportamentul celorlali i ca amploare a reaciilor la aceste variaii. Nici astzi nu

exist ns o confirmare nendoielnic a impactului orientrii interpersonale. Totui, unele demersuri au fost ncununate cu succes, ceea ce a ncurajat continuarea cercetrilor. Avi Assor i Karen OQuin (1982) - pentru a cita studii realizate n anii 80 - au examinat relaia dintre nevoia de aprobare, locul controlului, dominana, pe de o parte, i duritatea n negociere, pe de alt parte. Aa cum anticipaser, au gsit o corelaie pozitiv ntre internalitate i duritate, precum i ntre dominan i conduita dur n negociere. n mod surprinztor, motivaia de aprobare s-a dovedit asociat cu duritatea. Efectele eficienei personale n negociere au format obiectul cercetrii lui John Stolte (1983). Pe urmele lui Albert Bandura, autorul american definete eficiena personal ca fiind convingerea subiectului c poate produce cu succes rezultate recompensatoare pentru el nsui (Stolte, 1983, p. 69). Stolte a constatat c subiecii cu scoruri mari pe scala eficienei personale au performane superioare n negociere n comparaie cu cei cu scoruri reduse. El strnete ns nedumerirea cititorului refuznd s comenteze rezultatul acesta, valoros att pentru domeniul negocierii, ct i pentru domeniul eficienei personale. Respectnd ordinea cronologic, ajungem, n fine, la unul din cele mai recente, dar i mai laborioase studii asupra relaiei dintre personalitate i negociere: cel semnat de Bruce Barry i Raymond Friedman (1998). Aportul celor doi psihologi l reprezint ideea c trsturi sau structuri de personalitate diferite ar stimula performana n negocierea distributiv n raport cu negocierea integrativ. Ei au demonstrat experimental c extraversiunea, ca indicator al asertivitii interpersonale i al ncrederii n sine a individului, asigur o bun evoluie n negocierea distributiv, dar rmne fr efecte n cea integrativ. Dimpotriv, abilitatea cognitiv nu joac dect un rol ters n negocierea distributiv, dar i dovedete utilitatea n situaiile cu potenial integrativ. Demersul iniiat de Barry i Friedman d sperane celor care mai cred n posibilitatea determinrii pe cale empiric a rolului diferenelor individuale n situaiile de negociere. Studiul celor doi autori americani ne determin s facem dou remarci generale cu privire la relaia personalitate-negociere. Mai nti, c trsturile examinate n raport cu negocierea se includ n dou mari clase: fie ntr-un grup pe care-l putem numi orientare social (de exemplu, machiavelismul, extraversiunea, nevoia de aprobare social etc.), fie ntr-un grup reunind caracteristicile cognitive (complexitate cognitiv, creativitate, dogmatism etc.). n al doilea rnd, se cuvine s observm c unele demersuri empirice au acceptat din start faptul c influena caracteristicilor de personalitate asupra comportamentului de negociere s- ar putea conjuga cu intervenia unor factori situaionali. Prin urmare, dac unii autori nzuiesc s probeze un impact nemijlocit al personalitii, alii se ghideaz dup un model al contingenei i nu urmresc dect s identifice limitele influenei diferenelor individuale. Fry (1985), de pild, a artat c negociatorii caracterizai de machiavelism depesc uor un oponent non-machiavelic atunci cnd interaciunea are loc fa-n-fa, dar c acest efect dispare atunci cnd nu exist contact vizual ntre cei doi parteneri. Dei mai puin ambiioase, astfel de cercetri sunt mai realiste i, probabil, mai edificatoare i mai utile. Astzi se consider c nu se pot face predicii acurate cu privire la rezultatele negocierii pe baza trsturilor de personalitate ale participanilor. Dei unele caracteristici personale marcheaz conduita de negociere i faciliteaz ori blocheaz performana, modificri uoare ale factorilor situaionali pot anula aceste efecte. Max Bazerman, Jared Curhan, Don Moore i Kathleen Valley (2000), ntr-un text foarte important, susin aceast concepie. Ei opineaz, n plus, c este inutil cunoaterea influenelor personalitii pentru c trsturile nu se afl sub controlul negociatorului i pentru c s-a dovedit c nici experii n negociere nu sunt capabili s evalueze suficient de exact personalitatea oponentului nct s poat proiecta, pe baza acestei cunoateri, o strategie care s le asigure succesul.

B. Apartenena sexual Exist diferene ntre felul n care negociaz femeile i felul n care o fac brbaii? Apartenena social influeneaz comportamentul de negociere? Dar rezultatele negocierii? E preferabil s ntlnim, ca oponent, o femeie? Sau, dimpotriv, femeile sunt negociatori redutabili? Au ele propensiuni spre interaciunile distributive sau au capaciti mai pronunate dect ale brbailor de a identifica i utiliza potenialul integrativ al situaiilor de negociere? Dac psihologul naiv este tentat s accepte diferenele dintre negociatorii brbai i negociatorii femei, aceasta se ntmpl, evident, din cauza diferenelor psihologice generale dintre cele dou sexe. Brbaii sunt independeni, ncreztori n ei nii, rezervai n autodezvluiri, nclinai s-i mascheze emoiile, n vreme ce femeile sunt mai puin animate de dorina de realizare, evit s se angajeze n dispute i s-i contrazic pe cei din jur, dovedesc preocupri pentru meninerea armoniei grupului din care fac parte. Aceste deosebiri pot avea baze biologice, dar ele se explic, nainte de toate, prin procesul de socializare: dac bieilor li se insufl dorina de a ctiga, ambiie, gustul pentru risc, idealul de a conduce, fetele sunt educate s afieze amabilitate, s fie docile, calde, empatice, deschise spre ceilali. O ipotez general ce se desprinde uor din contemplarea tabloului acestor deosebiri ar fi aceea c n situaiile de interdependen femeile fac alegeri mai cooperative dect brbaii. Aceast ipotez a fost testat cu ajutorul jocurilor experimentale, mai cu seam al dilemei prizonierului, nc de la sfritul anilor 50. Uesugi i Vinacke (1963), bunoar, au descris femeile ca fiind cooperative, iar brbaii ca avnd tendina de a-i exploata partenerul i de a-i mri pe ct posibil ctigurile. Din pcate, concluzia celor doi cercettori nu este mprtit de toi autorii din epoc. Treptat au aprut studii care fie nu gseau diferene ntre grupurile sexuale, fie raportau rezultate ce atestau apetena pentru competiie a femeilor. Demersul iniiat de Bixenstine i OReilly (1966) se numr printre cele din urm. De data aceasta, femeile sunt caracterizate ca suspicioase, nutrind resentimente, conservatoare, i competitive. Mai mult, ele au dificulti n recunoaterea strategiei optime i nu intuiesc faptul c ameninrile pot servi drept semnale pentru instaurarea cooperrii. Desigur, rezultatele contradictorii se anuleaz unele pe altele, i noi putem conchide c diferenele dintre sexe n situaiile de conflict sunt insignifiante sau c ele depind hotrtor de factori situaionali. Comparaiile dintre managerii experimentai, brbai i femei, au scos n eviden faptul c femeile nu sunt negociatori nici mai buni, dar nici mai ri dect brbaii; ele nu sunt nici mai cooperante, nici mai deschise cu partenerii de discuie, nici mai persuasive i nici mai agresive. (Bogthy, 1999, p. 123). Fraza citat exprim poziia majoritii cercettorilor contemporani cu privire la diferenele dintre sexe n contextele de negociere. Leigh Thompson a afirmat n mai multe rnduri c nu exist date empirice care s ateste n manier ndubitabil c femeile ar obine rezultate diferite de ale brbailor n negocieri. Exist ns demersuri empirice care au reliefat aspecte ale relaiei dintre apartenena sexual i negociere ce merit amintite, aspecte ce-l vor ajuta pe cititor s-i formeze o imagine nuanat asupra acestei chestiuni. Cercettorii din domeniul negocierii susin ntr-o mai mare msur dect cei din domeniul jocurilor experimentale ideea vocaiei cooperative a femeilor. ntr-un studiu ale crui rezultate le-am mai discutat n acest volum, Kimmel, Pruitt, Magenau, Konar-Goldband i Carnevale (1980) au notat ezitarea subiecilor de sex feminin de a se angaja n comportamente distributive. Apoi, singura meta-analiz asupra acestei teme pe care o cunoatem a confirmat c femeile se poart mai cooperativ n situaiile de negociere dect brbaii (Walters, Stuhlmacher i Meyer, 1998).

Psihologii sociali au reuit s demonstreze c n situaiile de ajutorare femeile se dovedesc mai empatice dect brbaii (Eagly, 1995). Aceast diferen pare s se manifeste i n negocieri: femeile au o tendin mai pronunat dect brbaii de a empatiza cu partenerii. Mai mult, ele i percep oponentul ca fiind similar, n vreme ce brbaii l vd ca fiind diferit de ei (Thompson, 1990a). Fr ndoial, percepia similaritii i capacitatea empatic ntresc probabilitatea cooperrii. Alan Benton (1971) a gsit i el o dovad a orientrii spre relaii sociale a subiecilor de sex feminin. Psihologul american a examinat conduita de negociere a unor copii de 9-12 ani i a observat c fetele preferau norma egalitii atunci cnd avea loc o distribuie de resurse, iar bieii pe aceea a echitii. Apetitul pentru competiie al bieilor i determin s accepte ntr-o mai mare msur dect fetele principiul potrivit cruia diferenele de productivitate duc la mprirea inegal (dar proporional, echitabil) a resurselor. Femeile ar putea avea de pierdut n negocieri, de pe urma orientrii lor spre relaii. Patrick Calhoun i William Smith (1999) au explorat diferenele dintre sexe n negocierile cu potenial integrativ i au adeverit aceast posibilitate. Ei s-au inspirat, n demersul lor, din modelul preocuprii duale elaborat de Pruitt i Rubin (1986), expus i de noi ntr-unul din capitolele anterioare. Potrivit acestuia, negociatorii obin rezultate integrative atunci cnd au preocupri pentru propriile rezultate, dar i pentru rezultatele partenerului. Neglijarea intereselor proprii i efectuarea timpurie i excesiv de concesii compromite posibilitatea acordului integrativ. Calhoun i Smith au presupus c femeile rateaz ntr-o msur mai mare dect brbaii stabilirea acordurilor victorie-victorie pentru c debuteaz n situaia de negociere cu preocupri accentuate pentru rezultatele partenerului i preocupri relativ sczute pentru rezultatele lor nile. n experimentul lor, cei doi psihologi au amplificat artificial grija subiecilor de sex feminin pentru propriile interese. Participantele au fost anunate c vor primi, ca premiu, un procentaj ridicat din profiturile realizate n cadrul negocierii. Sarcina avea potenial integrativ: se tranzacionau televizoare, computere i combine muzicale, profiturile cumprtorului fiind mari pentru televizoare i reduse pentru combine muzicale, iar ale vnztorului fiind mari pentru combine muzicale i cu totul nesemnificative pentru televizoare. Rezultatele au confirmat faptul c numai participantele care suferiser tratamentul experimental (aveau, deci, o motivaie extins de a-i mri ctigurile) sesizau posibilitile de a trage foloase din negociere odat cu partenerul. Femeile par s aib nevoie de o stimulare extern pentru a identifica avantajele reciproce n negociere. Ca s verifice existena diferenelor dintre brbai i femei n negociere, Barry Gerhart i Sara Rynes (1991) au pornit de la un fapt de observaie curent: n Statele Unite salariile femeilor sunt mai reduse dect ale brbailor. Cum nivelul salarizrii depinde, n parte, i de abilitatea angajatului de a negocia, trebuie s deducem c femeile au evoluii mai slabe n postur de negociator dect brbaii. Gerhart i Rynes au testat i o alt explicaie: femeile ar putea s aib o propensiune mai puin accentuat de a negocia. Autorii au realizat o anchet pe un lot de 205 tineri (de ambele sexe) deintori ai titlului de master n tiine economice. Rspunsurile acestora au relevat c femeile se angajeaz n negociere tot att de frecvent ca i brbaii. Negocierile brbailor sunt ns mai fructuoase: ei obinuser, n medie, o cretere de 4,3% a salariului de start, n timp ce femeile nu reuiser s-i sporeasc veniturile dect cu 2,7%. Autorii au pus insuccesele femeilor pe seama asertivitii lor mai sczute dect aceea a brbailor. n ansamblu, dei nimeni n-a putut demonstra existena unor strategii aplicate numai de femei n negocieri, dei dovezile cu privire la ineficiena femeilor sunt ubrede, diferenele psihologice fireti dintre sexe creeaz, n combinaie cu factorii situaionali, avantaje sau dezavantaje pentru reprezentantele sexului frumos. Sunt necesare nc multe eforturi de cercetare pn ce se va putea stabili cu precizie n ce contexte concepia relaional pe care o

au femeile asupra celorlali sau apetena femeilor pentru dialog i auto-dezvluire le aduc superioritate n negociere.

V. FACTORI SOCIALI N NEGOCIERE A. Comportamentul spaial al negociatorului Se tie c interaciunile fa-n-fa stimuleaz dezvoltarea relaiei interpersonale i, n egal msur, cooperarea. A-l privi n ochi pe cellalt comunic atracie i ncredere i grbete nchegarea unei relaii pozitive. Poziia fa-n-fa pare s reprezinte modul optim de comunicare. Celebrul efect Steinzor, de pild, confirm acest lucru. Steinzor (1950) a examinat interaciunile dintr-un grup de discuie aezat la o mas rotund i a observat c indivizii au tendina de a se adresa celor aezai n faa lor (ocupnd o poziie diametral opus) mai mult dect celor aezai lng ei. Cei aflai de cealalt parte a mesei devin interlocutori privilegiai. Masa rotund induce, aadar, un anumit pattern de comunicare. Felul n care dispunerea n spaiu a membrilor unui grup (sau ai unei diade) marcheaz interaciunea a fost studiat ndelung n psihologie. S-a descoperit, de pild, c distana optim pentru o conversaie ntre dou persoane aezate este de 1,30 m (Rosenfeld, 1965; Sommer, 1962). Ca atare, pentru a stimula comportamentul afiliativ, fotoliile sau scaunele celor doi interlocutori trebuie plasate inndu-se cont de acest parametru. Unele obiecte pot aciona n mod independent ca facilitatori ai conversaiei. Albert Mehrabian i Shirley Diamond (1971) au folosit, n experimentul lor, o sculptur abstract pentru a stimula interaciunea social. Opera de art a format, ntr-adevr, obiectul comentariilor celor prezeni, deschizndu-i unul ctre cellalt. Dar spaiul ce gzduiete interaciunea se poate transforma la fel de bine ntr-un factor de inhibiie. Exist anumite dispuneri ale grupului n spaiu pe care le putem numi sociofuge ele au proprietatea de a separa indivizii i de a ngreuna schimburile sociale. Scaunele aezate unul lng altul, ca n rndurile de scaune dintr-o sal de teatru, i izoleaz pe cei ce le folosesc. Dac, pentru a sta de vorb, dou persoane persoane se vor aeza pe o canapea cu dou locuri n loc s se aeze n dou fotolii dispuse fa-n-fa sau la 90o unul n raport cu cellalt, convorbirea lor va avea de suferit. Vor aprea, probabil, ajustri posturale, pauze relativ lungi n conversaie, iar convorbirea va fi evaluat mai curnd negativ de fiecare din cei implicai. Printre obiectele ce pot inhiba interaciunea inclusiv ntr-o negociere, desigur enumerm revistele, crile sau televizorul aflat n funciune. Deseori, locul pe care-l ocup un individ n spaiu indic statutul su social. Locul din capul mesei, de pild, aparine aproape ntotdeauna unor persoane care se bucur de mai mult prestigiu dect ceilali din grup. Dale Lott i Robert Sommer (1967) au artat c indivizii se plaseaz foarte aproape de cei cu acelai statut social, dar pstreaz distana n raport cu cei avnd statut superior, precum i cu cei deinnd un statut inferior. Am putea gsi nc multe efecte ale spaiului asupra comportamentului social, efecte cu relevan pentru situaiile de negociere. Preferm s ne oprim, din raiuni de spaiu, asupra manierei n care dispunerea spaial a diadei stimuleaz cooperarea sau competiia. Allen Bluedorn, Daniel Turban i Mary Sue Love (1999) au comparat luarea deciziei n grupuri de cinci membri care interacionau fie aezate, fie n picioare. Reuniunile grupurilor din condiia aezat au durat cu 34% mai mult dect ale celor din condiia n picioare, membrii lor au procesat mai mult informaie legat de sarcin i au mrturisit mai

mult satisfacie n urma ntlnirii. Totui, cele dou tipuri de grupuri au produs decizii asemntoare din punctul de vedere al calitii. Din pcate, nu cunoatem nici un studiu care s fi explorat avantajele i dezavantajele negocierii n picioare. n ciuda concluziilor formulate de Bluedorn i colegii si, noi am fi nclinai s avansm ipoteza c negociatorii aezai, n comparaie cu cei interacionnd n picioare, vor ncheia cu mai mult probabilitate acorduri integrative.Proximitatea, mai cu seam n situaia n care cei doi parteneri sunt aezai la mas pe laturile unuia din unghiurile drepte, favorizeaz dezvoltarea relaiei interpersonale, a sentimentelor de ncredere i influeneaz pozitiv acordul final. Credem c, n acest context, merit s ne chestionm cu privire la rolul atingerii n negociere, atingerea fiind gradul zero al proximitii. Proprietile atingerii de a amplifica atracia interpersonal i intimitatea, precum i impactul mesajelor persuasive au fost demonstrate demult. Chris Kleinke (1977) lsa monede pe raftul dintr-o cabin telefonic situat n aeroportul din Boston. Pe cei ce ieeau din cabin dup ce dduser un telefon i aborda fie atingndu-i uor pe bra i ntrebndu-i dac au gsit monedele, fie numai adresndu-le ntrebarea. Cercettorul a consemnat efectele atingerii: subiecii atini recunoscuser ntr-o msur mai mare dect ceilali c luaser monedele. Din studiul lui Willis i Hammer (1980) reiese c subiecii abordai pe strad sunt mai dispui s semneze o petiie dac sunt atini uor pe bra dect dac nu li se aplic acest tratament. La restaurant, potrivit lui Crusco i Wetzel (1984), clienii pe care chelnerul i ngduie s-i ating uor pe bra dau baciuri mai consistente dect cei tratai foarte politicos dar care nu avuseser contact fizic direct cu chelnerul. Atingerea care nsoete o cerere ntrete considerabil complezena n faa cererii. Ea sugereaz intimitate i implicare din partea solicitatorului, capteaz atenia celui cruia i este aplicat, l activeaz fiziologic i-l determin s devin contient de nevoile solicitatorului. Din nou, ca i n cazul negocierii n picioare, trebuie s admitem c nu avem tiin de nici un text asupra rolului atingerii n negociere sau mediere. Nu ne rmne, n aceste condiii, dect s ne exprimm convingerea c un scurt contact fizic l individualizeaz pe cel ce l-a iniiat i l face s fie perceput de ctre partener ca apropiat din punct de vedere psihologic. B. Presiunea timpului n negociere Presiunea timpului, chestiunea pe care o vom trata n paginile urmtoare, a format obiectul mai multor demersuri experimentale. Efectele acestei variabile sunt binecunoscute i, n general, solid probate empiric. Ea stimuleaz cooperarea, intensific ritmul concesiilor i face acordul final mai probabil. Negocierea este un proces cronofag, scrie un profesor timiorean, expert n tratativele purtate n interiorul organizaiilor, i cel care vrea s ctige trebuie s fie n stare s piard foarte mult timp (Bogathy,1999, p 174). Presiunea timpului se refer la necesitatea de a ajunge repede la un acord. Aceast necesitate este creat de factori foarte diferii, care insufl, ns, negociatorului, toi, sentimentul urgenei.Cel mai frecvent tip de presiune temporal n negocieri deriv din existena unui termen-limit sau a unui interval de timp fix disponibil pentru ncheierea acordului. S ne gndim la un contract care expir la sfritul lunii i trebuie nnoit, la ameninarea proferat de sindicate cu declanarea grevei dac nu se mresc salariile pn la o anumit dat sau la probabilitatea apariiei unui alt cumprtor, dispus s fac o ofert generoas. n astfel de cazuri, negociatorul i intensific aciunile pentru a ajunge la un consens cu partenerul su. Prin urmare, apropierea termenului-limit grbete stabilirea acordului. Mediatorii profesioniti tiu foarte bine acest lucru ei

introduc adesea termeni-limit n negocierea dintre prile implicate pentru a facilita compromisul. Sentimentul presiunii timpului se poate nate i din pricina costurilor mari ale continurii negocierii. Dac, de pild, negociem cumprarea unei case pentru care vnztorul pretinde un miliard de lei i avem cunotin de o alt cas, de aceeai calitate, situat ns ntr-o zon mai puin agreat de noi, care are preul de 900 de milioane de lei, este posibil s avem senzaia de presiune a timpului, pentru c insistnd s-i facem oferte primului vnztor, riscm s pierdem a doua cas. Exist, de multe ori, alternative care devin inaccesibile odat cu trecerea timpului. n alte cazuri, bunurile negociate se deterioreaz dac nu sunt tranzacionate la timp. Un om de afaceri care are un stoc nsemnat de marf perisabil (de exemplu, pete proaspt sau ou) se simte, cu siguran, constrns de timp. Majoritatea cercettorilor care au examinat efectele presiunii timpului au ntreprins demersuri experimentale. Manipulrile acestei variabile sunt ns foarte diferite de la un studiu la altul. Le enumerm pe cele mai des ntlnite: anunarea de ctre experimentator a unui termen-limit, costuri presupuse de fiecare schimb de oferte, penaliti pentru nencheierea acordului.n viziunea lui Samuel Komorita i a lui Marc Barnes (1969), comportamentul concesiv se afl n strns legtur cu presiunile de a stabili un consens. Subiecii lor se vedeau obligai s plteasc doi dolari pentru fiecare ofert avansat. Evident, aceste costuri reduceau numrul ofertelor i amplificau tendinele conciliante ale participanilor. Foarte ingenioi n inducerea senzaiei de presiune a timpului s-au dovedit Pruitt i Drews (1969). Pentru a face o ofert i pentru a continua negocierea, participanii la experimentul lor trebuiau s extrag dintr-o urn o bil alb. Extragerea unei bile negre echivala cu sfritul negocierii. Evident, subiecii nu puteau vedea bilele din urn. Experimentatorii introduceau fie foarte multe bile negre, fie foarte puine. De fapt, ei au manipulat presiunea timpului variind probabilitatea numrului de oferte. Pruitt i Drews au notat c subiecii confruntai cu ameninarea ntreruperii brute a negocierii aveau aspiraii relativ modeste i fceau oferte de start foarte avantajoase pentru oponeni. Ei considerau c n felul acesta pstreaz anse de a ncheia un acord rezonabil nainte de a fi oprii prin extragerea bilei negre. n domeniul lurii deciziei s-a dovedit rolul constrngerilor temporale de a ntri apelul la strategiile simple de utilizare a informaiilor n dauna celor complexe (Stuhlmacher, Gillespie i Champagne, 1998). Din aceast perspectiv, ar trebui s ne ateptm la abandonarea eforturilor integrative de ctre negociatorii presai de timp. O echip de cercettori americani, alctuit din Gary Yukl, Michael Malone, Bert Hayslip i Thomas Pamin, a demonstrat c presiunea timpului diminueaz considerabil probabilitatea acordurilor victorie- victorie. Yukl i colegii si (1974) au folosit o sarcin de negociere cu dou teme, deci avnd potenial integrativ, i au anunat subiecii c fiecare minut n plus de negociere le reduce profitul. Criza de timp simplific negocierea. Reacia dominant pare s fie comportamentul concesiv accentuat. Totui, ntr-unul din cele mai importante studii pentru acest subiect, Carnevale i Lawler (1986) au sugerat c efectul presiunii timpului este mediat de orientarea motivaional a negociatorului. Mai precis, cei doi autori au ajuns la concluzia c, sub presiunea timpului, negociatorii cooperativi devin i mai cooperativi, iar negociatorii competitivi, dezinhibai, i manifest cu mai mult brutalitate propensiunile competitive. Numai n combinaie cu orientarea cooperativ presiunea timpului precipit efectuarea concesiilor i stabilirea acordului final. Pe negociatorii competitivi, criza de timp i duce n impas. Aspiraiile lor nalte i mpiedic s ajung la o nelegere cu oponenii. tefan Prutianu (1998) consider c presiunea timpului poate fi manipulat astfel nct partenerul s se vad silit s procedeze la concesii importante. Aceast tactic d, ntr-

adevr, roade n multe cazuri. Am constatat ns c, aplicat unui partener competitiv, ea compromite instaurarea consensului. Dac criza de timp l mpinge uneori pe individ la concesii unilaterale, deducem c una din greelile grave pe care le poate comite un negociator este aceea de a mrturisi partenerului su c dispune de foarte puin timp pentru a ncheia acordul. Informaia despre obligaiile temporale, ca i informaia despre poziia de ruptur, trebuie ascuns cu grij. Aceasta este o opinie larg rspndit nu numai n rndul negociatorilor naivi, dar i al celor profesioniti. De aceea, articolul publicat de Don Moore (2000) a surprins mult lume. Autorul american afirm c se pot obine chiar beneficii dezvluind partenerului informaii legate de timpul disponibil pentru negociere. Poziia lui se fundamenteaz pe distincia dintre dou tipuri de presiune a timpului: costurile temporale (costuri ce decurg uneori din continuarea negocierii de pild, ratarea unei alternative atrgtoare) i constrngerile temporale (constrngeri rezultnd din prezena unui termen-limit dincolo de care acordul nu mai este posibil). Potrivit lui Moore, partenerul nu trebuie lsat s afle despre costurile temporale, dar el trebuie pus la curent cu existena constrngerilor temporale. Dac negociatorul face un secret din constrngerile sale temporale, el se va grbi s ncheie la timp i va face o serie de concesii pentru aceasta, n vreme ce oponentul va efectua concesii puine i nesemnificative, ateptndu-se la o negociere lung. Dimpotriv, dac negociatorul i ntiineaz oponentul n legtur cu termenul-limit, amndoi vor cuta s sfreasc relativ repede negocierea i vor face concesii n acelai ritm. n fond, termenullimit al unei pri impune ncetarea negocierii fr stabilirea vreunui acord, ceea ce nu-l avantajeaz nici pe cel constrns de timp, dar nici pe partenerul su. Consecinele dezvluirii informaiilor despre presiunea timpului e adevrat, nu despre orice fel de presiune a timpului sunt mai benefice dect ne ateptm.

REFERINE BIBLIOGRAFICE Chertkoff, J.M. i Conley, M. (1967). Opening offer and frequency of concession as bargaining strategies. Journal of Personality and Social Psychology, 7, 2, 181-185. Chertkoff, J.M. i Esser, J.M. (1976). A review of experiments in explicit bargaining. Journal of Experimental Social Psychology, 12, 464-486. Cornelius, H. i Faire, S. (1996). tiina rezolvrii conflictelor. Fiecare poate ctiga. Bucureti: tiin & Tehnic. De Dreu, C.K.W., Koole, S.L. i Steinel, W. (2000). Unfixing the fixed pie: A motivated information- processing approach to integrative negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 79, 6, 975-987. Druckman, D. (ed). (1977). Negotiations: Social-psychological perspectives. Londra: Sage. Pruitt, D.G. i Carnevale, P.J. (1993). Negotiation in social conflict. Buckingham: Open University Press. Pruitt, D.G. i Lewis, S.A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiations. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 4, 621-633. Prutianu, . (1998). Comunicare i negociere n afaceri. Iai: Polirom. Raven, B.H. i Kruglanski, A. (1970). Conflict and power. n P. Swingle (ed.), The structure of conflict. New York: Academic Press. Schelling, T.C. (1960). The strategy of conflict. Cambridge: Harvard University Press. Stoica-Constantin, A. (2004). Conflictul interpersonal. Prevenire, rezolvare i diminuarea efectelor. Polirom: Iai. Thompson, L. (1990a). Negotiation behavior and outcomes: Empirical evidence and theoretical issues.Psychological Review, 108, 3, 515-532. Thompson, L. (1990b). An examination of nave and experienced negotiators. Journal of Personality and Social Psychology, 59, 1, 82-90. Thompson, L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 27, 161-179. Ury, W. (1994). Dincolo de refuz. Ghid al negocierilor cu parteneri dificili. Timioara: Editura de Vest. Wall, J.A. i Blum, M.W. (1991). Negotiations. Journal of Management, 17, 2, 273-303. Voiculescu, D. (1991). Negocierea form de comunicare n relaiile interumane. Bucureti: Editura tiinific.