I.

Brief de agenie
1. Compania
Instrumentele de scris cele mai apropiate stiloului i hrtiei din zilele noastre au fost descoperite la greci. Ei foloseau un instrument fcut din metal, os sau filde cu ajutorul crora inscripionau suprafeele ceruite. Aceste tblie ceruite erau unite cte dou cu scopul protejrii inscripiei de pe una dintre fee. Cerneala era un amestec de fum de pin, ulei de lamp, gelatin de piele de mgar i mosc. Ci ilizaiile au in entat diferite cerneluri folosind opsele naturale deri ate ale diferitelor fructe de pdure, plante sau minerale. !n perioada primelor scrieri diferitele cerneluri colorate a eau o simbolistic bine determinat. Instrumentul de scris cu longe itatea cea mai mare este pana. Ea a fost folosit aproape "### de ani i a fost introdus $n uz $n jurul anului %## d&r. 'enele de gsc erau cel mai frec ent folosite, apoi urmau cele de lebd mult mai rare i mai scumpe. !n ceea ce pri ete liniile subiri, cele mai performante erau penele de cioar. (ar erau folosite i penele de ultur, bufnia, oim sau curcan. 'enele durau cam o sptmn. )upa aceea ele trebuiau $nlocuite. 'repararea lor i transformarea lor $n unelte de scris necesita destul de mult timp. Cele mai echi suprafee pe care se scria $n Europa erau fcute din piele i necesitau o inscripionare puternic, murdrindu*se foarte repede. 'entru ascuitul penei era folosit un anumit tip de cuit iar de regul sub masa pe care se scria era o sob care s determine uscarea rapid a cernelii. &rtia din fibr de plant a fost folosit dup in entarea presei de ctre +ohannes ,utemberg $n anul "-./. )iferite tampile cu nume au fost descoperite $n China cu mult $naintea in entrii presei, $ns ele nu au ajuns s fie rspndite i $n Europa. 'etrache 'oenaru bre eteaz $n "01% primul stilou din lume 2toc rezer or3 mai $nti la 4iena, apoi la 'aris, cu titlul 5Condeiul portre fr sfrit, alimentandu*se $nsui cu cerneal6. Aceast in enie a re oluionat domeniul instrumentelor de scris, contribuind astfel la crearea unui obiect folosit de miliarde de oameni. "

!n timp, tocul rezer or al lui 'oenaru a trecut prin mai multe modificri, pentru a se ajunge la structura de astazi. . poze 7e spune c 8aterman s*a gndit la stiloul pe care l*a patentat dup momentul $n care a distrus un document important din cauza imperfeciunilor unui stilou neperformant. In enia sa a constat propriu zis din introducerea unei bule de aer $n recipientul pentru cerneal. 7e tie c toate stilourile conin un rezer or pentru cerneala i $n aceast direcie a a ut loc competiia cea mai mare. !n prezent e9ist : feluri diferite de penie pentru stilouri, cu trei tipuri de tieturi. 'rimele tipuri de cerneal folosite determinau coroziunea rapid a acestei pri a stiloului. Aa au fost introduse peniele de aur. 'entru rful peniei de aur se folosea iridium, pentru c aurul era prea moale. 'roprietarii de stilouri a eau iniialele numelor lor inscripionate pe penie. 'eniele se acomodau stilului de scris al fiecrei persoane $n parte i din acest moti , proprietarii de stilouri nu prea doreau s le $mprumute. Cartuul de cerneal sau rezer ele de cerneal au fost introduse $n jurul anului ":;#. Aceste dispoziti e s*au bucurat de un succes imediat datorit faptului c $nlocuirea i montarea lor se fcea foarte repede i cu pstrarea cureniei. 7tilourile se nd i $n prezent, ca instrumente clasice de scris.

!n anul 1##0 compania 'eli<an a ani ersat ".# ani de e9isten, restructurndu*i identitatea i designul i mutnd sediul $n portul =ist $n &ano er. Atunci cnd chimistul Carl &ornemann a lansat prima sa list de articole $n "0.0 nu e9ista nici un indiciu c $ntr*o bun zi aceste articole or fi ndute $n $ntreaga lume. ,uenther 8agner, care s*a alturat companiei $n "0/. ca director al fabricii a dat firmei un nou nume> 'eli<an.

'eli<an a fot unul dintre primii productori care a garantat calitatea produselor sale cu un brand * pelicanul gra at pe emblema familiei lui ,uenther 8agner. !n 1% noiembrie "0%0 el a $nregistrat 'eli<an ca una dintre primele mrci din lume. Astzi, ".# de ani mai trziu, brandul simbolizeaz calitatea oriunde $n lume * 6?ade in ,erman@A. 'entru mai bine de "## de ani 'eli<an a influenat e oluia instrumentelor de scris> numeroase patente i ino aii au fcut istorie $n domeniu. 'eli<an a fost i este de decenii un leader de pia. Birma a e oluat> att produsele clasice, ct i noile produse atrag $n continuare atenia... 6Crandul 'eli<an sugereaza calitate, tradiie i ino aie i aa a rmne i $n iitor.A 'eli<an, estimeaz $n acest an o cifr de afaceri de ;.1 milioane de euro, $n cretere cu peste .#D fa de anul 1##%. EComportamentul de consum s*a modificat radical, de la produsele ieftine la cele de calitate, trend care se manifest i $n prezent i care e justificat prin creterea preteniilor de calitate, dar i prin $ntrirea puterii de cumprare a leuluiE a precizat directorul firmei =oo &ooi Feat. 7tilourile 'eli<an nu fac parte din categoria bunurilor achiziionate la impuls, el presupune o oarecare analiz $n procesul de achiziie.

2. Piaa

'entru a forma o idee general alabil pri ind piaa produsului am realizat o cercetare primar reacti , respecti inter iul $n profunzime. Astfel am selectat trei persoane din segmentul int 2asistent de mar<eting, contabil, secretar3 pentru a obine informaiile dorite. !ntlnirea a aut loc $ntr*o sal de conferin a societii 7.C. Gurism ?oldo a 7.A.H pe data de 11."".1##0 * smbt, la ora "- >##. 'ersoanele au fost chemate la ora ".>.# pentru a le oferi o marj de $ntrziere de jumtate de or.

!ntlnirea a inut dou ore i nu a a ut un caracter formal, ci mai degrab unul rela9at, iar pe baza $ntrebrilor am descoperit percepii diferite ale respondenilor legate de produs. Setul de ntrebri: ". Ce prere a ei despre stiloul timpurilor noastreI Este considerat un accesoriu sau un instrument de scris clasicI 1. Considerai c stiloul poate fi pri it ca un obiect personal sau poate fi $mprumutat oricuiI .. Ce mediu considerai a fi propice utilizrii acestui instrument de scris i ce imagine creaz posesorului $n mediul respecti I -. 7untei de acord cu afirmaia> 6stiloul, o bijuterieAI ;. Ce stil de stilou preferaiI 2lu9, clasic, modern3 /. Ce funcii trebuie s $ndeplineasc un stilouI %. Care sunt culorile pe care le preferai $n ceea ce pri ete stiloulI 0. Conteaz amabalajul $n procesul de achiziie a unui stilouI :. A ei o marc de stilou preferatI Argumentai. Concluzii: 7tiloul este pri it ca un accesoriu, deoarece poate completa inuta estimentar a persoanei. (espondenii sunt de prere c stiloul este un obiect cu ataament ridicat, se $mprumut doar persoanelor foarte apropiate i $n general reprezint i completeaz personalitatea deintorului. Cel mai adec at mediu utilizrii stiloului este cel de afaceri pentru c, acesta poate fi un plus pentru imaginea personal, fa de parteneri i colegi. J alt idee care a reieit $n urma discuiei este aceea c stiloul poate fi pri it ca o bijuterie, prin accesorizarea sa cu di erse pietre sau metale pretioase, care merit etalat. 7ubiecii au fcut referire la acele stilouri 6ediie limitatA ca fiind adresate unui public e9clusi ist, care este adept al obiectelor scumpe i e9tra agante. Cele mai preferate stiluri de stilou au fost cel clasic i modern, iar ca nuane preferate au fost alese culori reci> negru, gri, albastru. -

Bunciile necesare de $ndeplinit pentru un stilou sunt> utilitatea, esteticul, rezistena la oc, durabilitatea $n timp. Ambalajul este un element definitoriu pentru imaginea de ansamblu a unui stilou. ?rcile denumite au fost Regal Par!er i Ino"crom, moti aia fiind renumele, designul i calitatea acestora, fiecare a nd tangen cu un produs al brandului respecti . Cele mai comune moti aii pentru care subiecii ar achiziiona un stilou sunt> rspltirea propriei persoane sau oferirea unui cadou inedit. Achiziia produsului este una raional, persoanele premediteaz $ndelung decizia de cumprare, iar ne oia creia $i rspunde este uneia sociale, de apartenen la un grup. Consumatorul se informeaz serios asupra ofertelor accesibile> produse, mrci, productori, preuri, reele de magazine. #imite : 'rin intermediul acestui inter iu, am a ut ocazia de a contura o imagine despre ceea ce $i doresc consumatorii izai, de la produsul testat. 'e parcursul discuiei respondenii au a ut ocazia s se e9prime liber, pe baza $ntrebrilor indicate. 7inceritatea rspunsusurilor sau a opiniilor poate fi pus la $ndoial, deoarece respondenii au stiut c au fost obiectul unei cercetri. 'e de alt parte rezultatele pot s nu fie reprezentati e pentru toi consumatorii produsului, a nd $n edere c eantionul folosit este unul restrns. !n prealabil am realizat i o cercetare secundar, analiznd articole despre birotica $n mediul online. Ceea ce am descoperit> aloarea pieei de papetarie din (omnia se ridic la ";#*1## milioane de euro i $nregistreaz un ritm de cretere de apro9imati "#* "; procente pe an, datorat $n principal creterii puterii de cumprare a consumatorilor. Gendina consumatorilor urmeaz i anul acesta orientarea ctre produse de brand, astfel $nct elementele de design i calitatea ctig din ce $n ce mai muli consumatori.

$. Concurena
'rincipalii juctori de pe piaa stilourilor sunt urmtorii> Ino"crom %ont Blan! Regal &abber Ca'tel Par!er. Aceti productori au o gam e9tins de produse, fiind nume de referin petru piaa produselor de birotic $n general. Goate mrcile au tradiie $n industria stilourilor, ?ontblanc e9ist ca brand din "0"#, Baber Castell din "%/", (egal din ":%:, 'ar<er din ":1# i Ino9crom ":-;. Goate sunt mrci strine i importate $n (omnia, distribuite $n di erse lanuri de librrii. !n Iai ?ontblanc deine un magazin propriu $n cadrul Iulius ?all. ?ontblanc i 'ar<er fac parte din segmentul super premium, deoarece companiile produc, pe lng gamele obinuite i instrumente de scris personalizate pentru membrii famililor regale.

(. %i"ul de mar!eting
Preul ) preurile silourilor 'eli<an sunt $n general ridicate, datorit faptului c sunt produse $ncadrate $n segmentul premium. 'reul ariaz $ntre %# K .### (JL $n funcie de design, materiale folosite 2aur, argint, oel ino9idabil, pietre semipreioase3, modul de ansamblare a pieselor fiind unul manual, dar i $n funcie de numrul de e9emplare realizat. *i'tribuie ) stilourile peli<an sunt importate de ctre compania 6#ecomA i distribuite $n principal $n h@permar<eturi i magazine de specialitate. )e asemnea produsele pot fi achizitionate i prin intermediul comenzilor on line. Compania i*a e9tins reeaua de magazine $n principalele orae ale trii prin deschiderea $n acest an a zece noi puncte de de reelele M$mprumutateM. Produ' ) compania are o gam di ersificat de poduse ce cuprinde> instrumente de scris e9clusi iste> Niagara, Grand Place, Madrid, Chicago instrumente de scris din metal> Pura, Pharo, Technixx, instrumente de scris top alue> Toledo instrumende de scris pentru colari i tineri> Grand Prix, Future, Super Pirat, Ladykiller instrumente de scris pentru birou> Textmarker, Fineliner accesorii> cerneal, cartue cu cerneal, tu pentru desen, radiere, rezer e pentru cear pentru sigilii nzare, deoarece magazinele proprii reprezint cea mai sigur reea de distribuie, care ofer o stabilitate mult mai mare fa

instrumente de scris ediie limitat> Caelum, Hercule, Templul lui Artemi , Colo ul din !odo , Mitul "eitei lunii stilou ani ersar> #hite Gold

Promo+are ) stilourile 'eli<an nu beneficiaz de o promo are intens. Crandul se a9eaz pe ideea de longe itate i tradiie. 'rodusul este promo at $n special $n mediul on line, prin intermediul site*ului propriu 2NNN.peli<an.ro3 i a site*urilor din domeniul produselor de au contaracte de colaborare. )e asemenea gamei de produse. 'rodusul este promo at i $n cataloagele de prezentare a distribuitorilor. Aceste cataloage sunt li rate prin pot potenialilor clienti. Elementele care adaug aloare produsului sunt ser iciile oferite de companie pri ind repararea stilourilor casate i ser icii de personalizare 2gra area peniei cu di erse tipuri de scriere3. 7ite*ul pune la dispoziiea clienilor un forum unde colecionarii pot imprti ideii referitoare la produs. !n acelai timp site*ul mai pune la dispoziia profesorilor o pagina Neb creat pentru ei de unde acetia pot alege s implementeze $n cadrul orelor de curs di erse teme pentru pictur i plastic. 'eli<an pune la dispoziia consumatorilor i o pagin Neb cu sfaturi practice i trucuri in enti e pentru amanejri interioare. compania organizeaz comunicate de pres on line pentru a informa publicul inta cu ultimele nouti sau schimbri ce au loc $n cadrul firmei i a papetrie i birotic, dar i prin intermediul magazinele proprii recent deschise i a librriilor cu care

,. -biecti+ul de mar!eting
Jbiecti ul de mar<eting al planului publicitar presupune semnalizarea diferenierii produsului ca fiind unul de lu9, audiena aloros deoarece compania dorete ca izat s tie c produsul promo at este unul deosebit. !n acelai timp se

urmrete comunicarea poziionrii produsului, $n sensul c firma dorete c marca s ocupe o poziie distincti $n mintea audienei izate.

.. Produ'
'rodusul care a beneficia de campanie de

promo are este stiloul Caelum. Centrul infinitului uni ersului este $ntruchipat $n forma ediiei limitate ECaelumE 2in romn ECerulE3 7ugernd distana de ;0 milioane <ilometri la care ?ercur, prima planet din sistemul nostru solar, orbiteaza soarele, ediia ECaelumE este limitat la ;0# e9emplare. Aceast limitare, precum i combinarea manual a celor mai fine componente i materiale fac ca ediia ECaelumE s de in o noua pies de art marca 'eli<an. ,alileo ,alilei 2";/-*"/-13 este cel mai mare astronom din istorie. 'e parcursul secolelor "/ i "% el i*a creat un renume de fizician, matematician i filozof, dincolo de graniele Italiei. ,alilei a facut importante descoperiri $n astronomie. El a fost primul care a utilizat la remea respecti recentul in entat telescop, pentru obser area stelelor si planetelor. Cu acest telescop el a cercetat petele solare, marea lunar ?aria, cele mai mari - luni ale lui +upiter, fazele planetei 4enus i multe alte fenomene. )e asemenea, el a descoperit faptul c Calea =ectee este alctuit din stele. )escoperirile sale, care au generat schimbri radicale $n lumea tiinei, reprezint ade ruri alabile i astzi. Cu aceast apariie unic din punct de edere izual i artistic, reprezentnd planetele sistemului solar, urmnd ediiilor E?@th of the ?oon ,oddessE i E&erculesE, :

'eli<an dedic $nc o ediie limitat acestui subiect fascinant * astronomia. J tiin care a ademenit dintotdeauna rasa uman i care nu i*a pierdut din puterea de fascinaie nici $n zilele noastre. ..1 Poziionare 7tiloul Caelum face parte din categoria super premium deoarece este produs superior din punct de edere calitati , $n numr limitat de ;0# de e9emplare, la un pre de 1;## (JL. ..2 *ifereniere 7tiloul se difereniaz de toate celelalte prin tema aleas K cea a sistemului solar, prin ambalaj inedit de culoare albastru marin. Ediia limitat ECaelumE este o creaie spectaculoas, plin de detalii ale sistemului solar. 'enia din aur de "0F, gra at manual, decorat cu rodiu este doar rful acestei lucrri de art. 4rful capacului simbolizeaz soarele, razele sale aurii strlucind gra ate pe capac ctre toate cele nou planete ale sistemului solar. =a baza capacului, gra at foarte fin, $ncepe reprezentarea planetelor, de la ?ercur la 'luto, continundu*se ctre baz. )e*a lungul capacului i a corpului e9ist o dung aurie cu numele soarelui i al planetelor simbolizate. Corpul, capacul i gripul sunt $n elite $n argint pictat $n albastru, iar micile stele i planete din alte gala9ii pot fi obser ate ca mici puncte luminoase. ..$ Ciclul de +ia 7tiloul Caelum se afl $n perioada de introducere* lansare pe piaa de profil, deoarece este un produs nou lansat, care are o denumire inedit ce respect o tematic original * cea a sistemului solar, dar i un ambalaj pe masur K in enti i atrgtor.

"#

..( /mbala0ul Loua ediie limitat ECaelumE este $nsoit de o cutie de e9cepie $n care instrumentul de scris este $nconjurat de soare i de cele : planete. Gransparent, cu un design artistic i capac arcuit, $n mijlocul cruia se regsete soarele, cutia este ambalajul original pentru Caelum, fiind fabricat din cele mai fine materiale K catifea de culoare albastr.

1./udiena
/udiena primar 1.2ariabile demografice "." 7e9> femei, brbai, ".1 4rst> ." K -# ani, ".. Etnie> romni, ".- Educaia> studii superioare, ".; Jcupaie> mediu business, "./ 4enitul> mediu spre mare, ".% ?ediul> urban. 2.P'i3ografice 1." 'ersonalitate i temperament> intro erit i e9troe ertitH nu conteaz foarte mult personalitatea, 1.1. ,rupul de referin> intelectuali cu studii superioare, 1.. 7til de ia> acti , deschis la nou, persoane sociabile, dinamice. $.Comportamentale .." Atitudine> poziti , ..1 =oialitate> neutru, ""

... (ata de cumprare> medie, ..-.A antaje cutate> renume, estetic, utilitate, calitate, greutate redus, rezisten la oc, durabilitate, ..; 7tatutul clientului> cumprtor* utilizator, ../ Importana cumprturii> mare, ..% 'resiunea timpului> disponibili.

/udiena 'ecundar Colecionari cu rsta peste -# de ani, cu enituri ridicate, din mediul urban, cu studii superioare.

Programul publicitar

1.-biecti+ele de reclam

pentru faza de lansare ne propunem ca pn la " ianuarie 1##:, %#D dintre persoanele crora li se adreseaz produsul nostru s tie de e9istena stiloului $n ediie limitat H

;#D

s $neleag c

enim cu produs inedit de o calitate superioar,

poziionat $n segmentul super premium .

"1

1.1 /ciune direct cunoaterea produsului Caelum, $n ediie limitat, 'eli<an care face parte din segmentul super premium H achiziia stiloului de lu9, $n ediie limitat, Caelum .

1.2 /ciunea indirect creterea renumelui firmei 'eli<an prin producerea de stilouri de lu9 H notorietatea de care se a bucura marca pe iitor H schimbarea percepiei consumatorilor fa de marca 'eli<an K $nainte era perceput ca o marc de rechizite, pe iitor a fi perceput ca marc de stilouri de lu9, $n ediie limitat.

2. Strategia creati+ a reclamei

2.1 %e'a0ul publicitar al 'trategiei raionale a reclamei

/. Spotul 42 Cadrul 1> On brbat i o femeie de afaceri la masa tratati elor, negociaz un contract important. Aciunea se desfaoar $ntr*o sal de edine a unei companii. !ncperea este spaioas, mobilat office, simplu. ?asa este dreptunghiular, cei doi stau de o parte i de alta a mesei. 'e mas sunt $mprtiate mai multe dosare i hrtii.

".

Bemeia de afaceri> rsta .% de ani, $mbracat $ntr* un costum bleu marin, cma alb, foarte elegant i aranjat, machiaj natural. Crbatul> rsta -# ani, costum negru, cma alb, cra at gri deschis. Cadrul 2> Cei doi $ncheie negocierea, pe faa lor se citete o e9presie de mulumire din ambele pri, se pregatesc s $ncheie contractual.

Cadrul $:

)omnul rsfoiete contractul i se pregtete s

semneze contractul. !i scoate stiloul din buzunarul drept al camii. Cmaa este ptat cu cerneal, stiloul curge. Cadrul (: Acesta se murdarete i pe mn. 7coate un er etel s tearga stiloul, dar $i alunec din mn, stiloul cade lng mas i se crap. Cadrul ,: Bemeia scoate stiloul ei din geant i $i $ntinde zmbind domnului. 7tiloul ei este de fapt stiloul Caelum. Jbiecti ul este focalizat pe stilou.

Cadrul .: )omnul ia stiloul, scoate capacul, mulumete printr*un gest 2$nclin capul3, i semneaz contractual.

"-

Cadrul 1: Jbiecti ul este focalizat pe coala de hrtie, apare $n prim plan semntura impecabil 2cerneala blumarin $nchis3 i penia aurie, gra at, inscripionat cu simboul 'eli<an.

Cadrul 5: )omnul este uimit de stilou, $l admir, este impresionat ct de uor alunec pe hrtie. 7e declar mulumit i se ridic pentru a da mna cu doamna $n semn de finalizare a tranzaciei. Cadrul 6: Cnd se ridic i ia contractul, stiloul Caelum 2care se afla pe contract3, cade lang cellat stilou, $ns acesta nu se sparge, rmne intact. Cadrul 17: Apare stiloul, supradimensionat, aezat oblic peste contractul recent semnat. !n dreapta jos apare logoul i sloganul.

)uarata spot> ". .# secunde. 7cenele se deruleaz $ntr un mod alert. *e'criere: spotul este trunchiat $n mai multe scene pentru a nu plictisi audiena, se opteaz pentru rostirea $n format sloganul, $n mesaj apar oameni din mediul business, personajele fiind reprezentati e pentru piaa int, oice o er, la final cnd apare

";

mesajul este simplu pentru a fi uor de $nelesH este comparat un stilou obinuit cu stiloul Caelum care rezist la ocuri puternice, fiind un produs durabil, de calitate,

ritmul este unul natural 2un ritm apro9imati mediu3 pentru a fi ct mai potri it cu iteza de procesare a persoanelor din audiena int. mesajul este unul natural, credibil, realist> $n orice moment poi a ea o problem cu instrumentul de scris, respecti stiloulH de e9emplu poate curge cerneala, sau, fiind un obiect sensibil, $l poi scpa iar acesta cedeaz, se crap,

nu e9ista replici ale personajelor. )oar la final apare un oice o er care rosteste sloganul. Coloana sonora a fi una simpl, fr ersuri, respecti e partea introducti din piesa $Sei nell% anima& K ,ianna Lannini. 4a fi o melodie cu un ritm uor alert deoarece scenele se deruleaz rapid. )oar $n momentul $n care cade stiloul Celum i nu se sparge, melodia se $ntrerupe brusc, foarte pentru un moment foarte scrut, i se reaia cnd apare stiloul intact.

8lemente 'cri'e /ppeal publicitar 9 sloganul promite un beneficiu 6,aranteaz succesulA, $n general oamenii sunt interesai s ating succesul pe di erse planuri, $n special pe plan profesional. 7loganul, singurul element scris care apare $n reclam, este ca o garanie a obinerii succesului prin utilizarea stiloului. Beneficii c3eie * rezistena, durabilitate, facilitatea de a*l utiliza, nu aga foaia, nu curge cerneala. Beneficii 'ecundare * putere, impunere, sigurana $n propria persoan datorit produsului de calitate folosit, ce reuete s rezol e o problem * lipsa unui stilou adec at, care s funcioneze pentru a semna contractual. Imagine produ'ului9 stiloul este diferit cele obinuite prin faptul c nu cedeaz la ocuri i scrie impecabil.

"/

8lemente arti'tice /ppeal +izual 9 imaginile care $nfieaz produsul sunt clare, acesta este mereu $n prim plan $n forme supradimensionate. 7e remarc cadrul cu cele dou stilouri, care este cel mai important deoarece se prezint un stilou obinuit dar deteriorat, $n contrast cu un produs care se dorete a fi perfect. Simboluri 9 dosar, pata de cerneal, contractul, penia * toate se refer la mediul de afaceri riguros, serios, de negociereH masa tratati elor K negociere important. Culori ) se folosesc culori sobre pentru decor, hainele personajelor i mobilier K maro, negru, culori specifice pentru mediul office, $ns stiloul iese $n e iden prin nuana puternic de albastru i prin auriul peniei. !n general pentru crearea spotului nu se a apela la artificii, acesta pstrez o not de seriozitate, iar cadrul cu imaginea comparati dintre cele dou stilouri ilustreaz $ntr* un mod simplu i clar beneficial cheie. B. Printul publicitar 'rintul publicitar a fi unul simplu, $n care

predomin imaginea. !n prim plan este adus stiloul, acesta fiind ilustrat la mrimi suparadimensionale. 7tiloul, ampalsat $ntr* o pozitie oblic, $mparte pe diagonal $n pri apro9imati 2mapa este cea din echilibrul. !n josul imaginii apare amplasat, la mijloc, denumirea stiloului. )edesupt urmeaz sloganul A,aranteaz succesulPA. !n colul din dreapta jos apare logo*ul 'eli<an sub care este precizat 6Ediie =imitatA. 'rintul a fi unul simplu, nu a fi unul 6coloratA cu multe detalii care ar putea s distrag atenia. egale, printul $n ansamblu. 7tiloul este fi9at $ntr* o map $ntredeschis reclam3, stiloul $i pstreaz

"%

Ge9tul este foarte scurt i este suprapus peste ilustrare. Ge9tul a fi scris cu litere mici, deoarce acest tip de te9t este mai usor de citit, a scris pe orizontala, cu litere negre pe gri. 'rintul se $ncadreaz $n formatul de tip po'terH imaginea se $ntinde pe toat suprafaa machetei 2acest tip de format este indicat pentru apariia $n re iste3.

8lemente 'cri'e /ppeal publicitar 9 sloganul $n sine garanteaz succesul, lumea $n general este interesat de success, rea s aiba succes, sloganul nostru este c o garanie a obinerii succesului prin utilizarea stiloului. Beneficii c3eie * stabilitate $n utilizare, materialul din care este realizat nu permite alunecarea din dispoziti i implicit din mn. Beneficii 'ecundare * informare pri ind izualizarea aprodusului, a mrcii creia $i aparine, se inducee ideea c este ideal pentru utilizarea $n mediul de afaceri. Imagine produ'ului 9 se dorete crearea unei imagini impuntoare, se induce ideea unui produs care se remarc prin putere i rezisten. 8lemente arti'tice /appeal +i'ual 9 imaginile care $nfieaz produsul sunt clare, acesta este mereu $n prim plan, per ansamblu imaginea este simpl i nu se folosesc efecte specialeH atrage contrastul dintre albastru marin i gri. Simboluri ) mapa: simbol al mediului business, de culoare gri, deoarece nu dorim s $ncrcm izual imaginea, cu culori tari. 7tiloul K simbol al instrumentului de scris. Culori: culorile folosite sunt neutre, reci> nuante de albastru, negru i gri. Albastrul inspir $ncredere i stabilitate. Legrul reprezint autoritatea i puterea. ,riul trimite la ideea de siguran. Culorile 6nobileA 2ca auriu, argintiu, albastrul intens3 indic $n general ni elul premium al produsului. 7tiloul Celum face parte din acest segment. Auriul 2este accentuat penia stiloului3 ine s de dea o not lu9uriant, prestigioas, aloroas. "0

!n general $n acest mediu nu se folosesc culori deschise, aprinse, se merge pe culori reci, uor impersonale. Bundalul a fi de culoare gri deschis, iar mapa o nuan de gri foarte $nchis, pentru a crea un contrast.

2.1.%edii de comunicare a: -biecti+e media > 7e a urmri acoperirea unui procent ct mai ridicat din piaa int prin alegerea unor canale de comunicare adec ate produsului nostru. Canale 42
43e %one; C3annal: 'ntindere> "#D

Frec(en)*> - e9puneri zilnice, cu pauze de difuzare <RP Q "#R- Q -# puncte raiting 4ele'pectatorul 43e %one; C3annel

-"D din audiena Ghe ?one@ Channel este format din $ntreprinztori i manageri, ":D dintre acetia au salariul peste o mie de euro pe lun, --D dintre telespectatorii Ghe ?one@ Channel in estesc $n aciuni, 11D dintre telespectatorii Ghe ?one@ Channel au maini de peste 1#.### de euro, 0"D dintre telespectatorii Ghe ?one@ Channel au educaie superioar.

)iagrama de insertie

a fi una pulsatorie suprapus 2telespectatorii canalelor alese sunt i

cititorii re istelor3, cu - inserii zilnice, dar cu pauze de difuzare. ":

=r.difuzari>zi

. 1 "

Saptamana Saptamana

Realitatea 42 : 'ntindere: ;D Frec(en)*:<RP Q ;R-Q 1# puncte raiting

1#

=r.difuzari>zi

. 1 " " 1 . ; / % 0 Saptamana

Re+i'ta Bu'ine'' %agazine ?lunar:: 'ntindere: ;D Frec(en)*: " <RP Q ;R" Q ; puncte raiting

1"

=r.difuzari>zi

"

"

0 Saptamana

Biz 2bilunar, "*"/, "/*.# ale lunii3 'ntindere: ;D Frec(en)*: 1 <RP: ;R1 Q "# puncte raiting

11

=r.difuzari>zi

1 "

"

0 Saptamana

1.

b: /legerea mediilor de reclam

4ele+iziunea ?/4#: 4om folosi doar canale media con enionale, respecti e G4 i pres scrisa, $n cadrul crora om promo a produsul nostru timp de 1 luni. A antajele acestui canal media sunt mult mai multe dect cele ale oricrui alt canal. Amintim cte a dintre ele> asocierea a . componente ideale $n redarea coninutului mesajului publicitar 2imaginea, te9tul i sunetul3, reprezentati itatea i prestigiu K numai comaniile puternice $i permit realizarea de spoturi G4 i implicit difuzarea acestora, audien mare i arie larg de acoperire K asigur probabilitate mare de recepionare a mesajului de ctre cei izaiH mesajul ajunge i la audiena secundar. Ca ehicule om folosi posturile de tele iziune (EA=IGAGEA G4 i G&E

?JLEG C&ALLE=. (ealitatea G4 si Ghe ?one@ Channal *Am ales aceste canale deoarece se a9eaz $n principal pe emisiuni informati e din domenii precum economie, finane, politic, social. Ghe ?one@ Channal este prima tele iziune de business din (omniaH susine i promo eaz piaa de capital din (omnia, subiect de interes pentru oamenii de afaceri $n special. Aceste canale sunt reprezentati e pentru audiena int.

1-

Re+i'te ?/4#: ?acheta a fi postat pe coperta - a re istelor. +ustificarea alegerii copertei - este urmtoarea> pagina - este ultima pagin a re istei, astfel $nct ea poate fi zut ori de cte ori cititorii $nchid re ista. )e asemenea, ea poate fi zut de ctre ceilali $n timp ce re ista este citit. A antajele acestui tip de canal media sunt constituite de faptul c re ista are impact foarte puternic prin culoare i mai ales prin faptul c permite parcurgerea repetat a mesajului. (e istele alese sunt reprezentati e pentru audien i fac parte din domeniul economic financiar.

Bu'ine'' %agazin ?apariie lunar:

Biz ? apariie bilunar:

%edii B4# ?aterial promoional * calendar de birou, simplu elegant, fundal alb, scris cu negru, $n colul din dreapta jos a aprea stiloul Caelum, $n continuarea cruia apare sloganul. 'rima pagin a calendarului, care este de fapt coperta, a conine denumirea i logo*ul 'eli<an, plasat la mijloc, sub acesta a fi plasat te9tul Aediie limitatA. Calendarul a a ea o form 1;

dreptunghiular. 7e a distribui gratuit la achiziia oricrui produs marca 'eli<an. Compania a participa la sponsorizarea unei lansri de carte* 6+ oria ,ilo o,iei& scris de Brederi< Copleston, $n librriile Ale9andria. 'elii<an a apelat la acest tip de e eniment pentru a cpta prestigiu, un asemenea e eniment social fiind apreciat $n general de persoane cu studii superioare. 'ublicul cpta $ncredere $n marca i produs implicitH compania sprijin astfel e enimentele culturale, educaia $n special.

b: %edia planul 4om difuza spotul publicitar de - ori pe fiecare dintre cele dou posturi, $n inter alul prime time la ora ": *1", $n fiecare zi, cu pauze de difuzare. Considerm c acest inter al orar este cel mai potri it pentru a fi izualizat spotulH este o or la care oamenii termin deja ser iciul i ajung acas, mnnc, se rela9eaz $n faa tele izorului, urmrind posturile fa orite. ?edia planul este prezentat $n ane"a 1.

1/

2.2 %e'a0ul publicitar al 'trategiei emoionale a reclamei

/. Spot 42 Cadrul 1> Imaginea unei case lu9oase dintr* o zona rezidenial, $n AustraliaH in coltul din dreapta jos apare indicat locaia.

Cadrul 2> Este prezentat biroul de lucru de acas al unui om de afaceri, rsta> 1%*.# ani. Camera este mobilat elegant, mobiler din lemn masi , $n dreapta o bibliotec impresionant, desface scaune un din piele, frumos tablouri....Gocmai cadou

$mpachetat $n catifea albastr cu o panglic aurie. 7coate din cutie stiloul Caelum pe care il admir $ncntat. Jbiecti ul este focalizat pe stilou care este adus $n prim plan. Cadrul $> Gnrul $i sun tatl pentru a*i mulumi. Gnrul afieaz o e9presie de mulumire i bucurie.

1%

Cadrul (: Apare imaginea tatlui cruia $i este dor de fiul plecat de acasH in coltul din dreapta jos este precizata locaia K (omnia. Ecranul apare $mprit de cele dou imagini 2tatl i fiul3.

Cadrul ,> Gnrul pstrez stiloul pe biroul su ca pe un obiect de decor, fr s*l foloseasc. Cadrul .> Aceai imagine din cadrul 1, acelai birou neschimbat, doar c tnrul este mai $n rst acum cu "# ani. 7tiloul are acelai loc pe birou. Jmul de afaceri ateapt un partener de afaceri pentru a finaliza o tranzacie.

Cadrul 1> Apare celalt personaj, felul de documente, dosare.

rsta -; ani, inut

office, costum de culoare $nchis. Ciroul se umple de tot

Cadrul 5>)up o discuie, brbatul se pregtete s semneze un contract. 7coate stiloul su din buzunarul sacoului. !ncearc s semneze dar stiloul sau nu scrie, dei $ncearc i a doua oar. Boarte degajat acesta caut printre hrtiile de pe birou un instrument de scris. ,sete stiloul Caelum, $l ia repede i se grbete s scoat capacul.

10

Cadrul 6> Cellat brbat se ridic $ngrozit, speriat de pe scaun, i $i ia stiloul din mn, cu grij, apoi ip la el> 6Lu poi s faci astaPPPE o comoarPPPACellat este uimit, nu $nelege cu ce a greit.

Cadrul 17> Apare $n prim plan stilul Caelum, $n ambalajul su original, ca i cum ar fi o bijuterie rar. !n colul din dreapta jos apare logo*ul 'eli<an i sloganul> $Pre)uie-te (aloarea.&

7potul are o durata de ".-# de secunde, respectnd aceleai reguli de realizare ca i reclama raional 2trunchiere, structur, derulare3. Ca i coloan sonor se a folosi piesa 6Bather and sonA K (onan Feating.

8lemenete 'cri'e> /ppeal publicitar * sloganul este unul inedit, care atrage atenia asupra unui produs deosebit, special, cu o aloare de nepreuit care trebuie pstrat. Beneficii c3eie * unicitate, durabilitate prin faptul c stiloul nu*i pierde aloarea nici dupa trecerea unei perioade $ndelungate de timp. Beneficii 'ecundare 9 prestigiu prin deinerea unui stilou deosebit, asemenea unei bijuterii rare, cadou cu aloare sentimental. 1:

Imaginea produ'ului * o imagine unic a produsului care este de ne$nlocuit. 8lemente arti'tice /ppeal +izual 9 stiloul este prezentat $ntr*o ipostaz inedit, respecti imaginea $n care acesta apare pe o pernu pentru bijuterii, care este folosit $n spot pentru un instrument de scris. =a $nceputul spotului, apare o not de nostalgie K distana dintre tat i fiu, care sunt adui mai aproape unul de cellalt prin intermediul unui cadou, reprezentat de stiloul Caelum. Este ilustrat astfel o legtur de familie puternic. =a final se poate remarca o uoar doz de umor prin atitudinea brbatului mai $n rst care nu tie cu ce a greit. Acesta are impresia c s*a $ntmplat ce a foarte gra , dar nu se ateapt s fie orba de stiloul pe care tocmai $l luase de pe birou. )e asemeni deintorul stiloului e9agereaz $n realitate cu replica sa, dar acest lucru alorific la cote ma9ime produsul. 'rodusul apare ca fiind special att datorit calittii dar i datorit alorii sentimentale. Simboluri K biroul, dosarele , intrumentul de scris K specific mediului de afaceri, cadoul K reprezentat de stiloul oferit de ctre tat, sugereaz legatura afecti tat * fiu desparii de distan. Culori K se pune accent pe culorile specifice stiloului > albastru $nchis i auriu, care apar $n prim plan. 'entru decor 2mobilier, parchet, tablouri, tapet3 se folosesc culori calde, maro, galben, crem ce trimit la idea de elegan, confort, ambient primitor .

B. Printul 'rintul publicitar ce a fi inserat $n aceleai re iste, a nd $n edere c produsul face parte din gama super premium. Acesta a fi unul simplu, pentru a fi uor de parcurs, fr elemente suplimentare care s $ncarce imaginea. !n prim plan apare imaginea tatlui, ce are pri irea aintit spre fiu, care apare doar din profil. 'ersonajele sunt aceleai din spotul publicitar. !n .#

colul din partea stng a fi amplasat sloganul 5'reuiete aloareaPA, care este urmat de imaginea stiloului Celum, iar $n colul din stnga sus a fi amplasat logo*ul 'eli<an, sub care a fi precizat cu litere de dimensiuni mai mici 5Ediie limitatA. Imaginea $n Ge9tul, scris cu litere mici, de culoare neagr, a fi suprapus peste ilustrare, pe orizontal. 8lemente 'cri'e /ppeal publicitar 9 sloganul este unul inedit, care strnete curiozitateaH prin acest slogan, compania se adreseaz $n mod direct consumatorului. Beneficii c3eie * indicarea unui produs deosebit, respecti stiloul Caelum, cu o aloare rar, ce trebuie pstrat. Beneficii 'ecundare * se induce idea de unicitate a stiloului, $ncrcat i de aloare sentimental. Imaginea produ'ului ) stiloul apare ca un stilou distincti , care reuete s reduc distana fizic dintre tat i fiu, $i aduce mai aproape. 8lemente arti'tice /appeal +i'ual 9 imaginea ilustreaz legtura afecti dintre tat i fiu. 7e transmite totodat emoia, fapt sugerat de pri irea tatlui care se bucur s*i ad fiul. Simboluri ) mna tatlui peste mna fiului sugerez spiritul protecti al printelui indiferent de rst. )e asemeni este ilustrat $n acest mod i ideea de unitate $n familie i comunicarea $ntre cei doi, care pstreaz legtura, indiferent de locul unde $n care se afl. Culori: !n principal se or folosi culori deschise> albastru deschis i alb. Astfel cmaa tatlui a fi de culoare albastru deschis. Aceast culoare rece este una odihnitoare, Albastrul linititoare ce $ndeamn la calm i re erie. Este culoarea intelectualului . a fi de culoare alb, culoare ce simbolizeaz sinceritatea i curenia. 'entru difuzarea strategiei emotionale se or pstra aceleai canale media stabilite pentru strategia raional. ." ansamblu a fi una luminoas.

deschis sugereaz setea de cunoatere, dar i ne oia de odihn i rela9are. Cmaa fiului

$. Bugetul de reclam
$.1 SP-4 42 'entru a realiza $ntreaga campanie de publicitate am apelat la ser iciile unei agentii de publicitate, ?cCann Eric<son, cu care am $ncheiat un contract pe o perioad de - luni > " dec 1##0 * ." martie 1##:. Aceasta a creat spotul la un cost de producie de -..;## de euro. 'e parcursul colaborarii au fost parcurse urmtoarele etape > 1.Alegerea echipei regizorSdirector imagine, 2. 7tabilire detalii e9ecuie > mesajul care se dorete a fi transmis, locaii, personaje, coloan sonor, durat spot, $. Aprobarea i definiti area shootingboard 2po estea, spus pe cdre regizor*operator3, (. Criefuri muzic, casting, locaii, ,. 7tabilirea detaliilor finale plus aprobarea companiei 'eli<an, .. Bilmarea propriu*zis, 1. 'rima ariant a reclamei, 5. ?unca la studio la coloana sonor, 6. 'rezentare client si aprobarea acestuia 17. Gimp de studio, modificri, 11.'rezentarea final, 12. Aprobarea final. !n urma desfurrii acestor acti iti s*au $nregistrat urmtoarele cheltuieli> =r. 1. 2. $. (. ,. /cti+itate Pret 8@R(ealizare machet final "/ ### Angajare actori " 1## !nchiriere locaie %## Costuri cu echipa tehnic de "" ### producie 2decor, sunet, imagine3 Costuri cu echipa de montaj / ### .1

.. 1. 5. 6. 17.

2prelucrare material3 Costuri echipa ma<e*up T hair* st@le Costuri garderob Alte cheltuieli 2mncare, transport3 Costuri difuzare 43e %onne; C3annal Costuri difuzare Realitatea 4+ 4-4/# C-S4

1 ### ;## /## . ;## 1 ### ($ ,77

$.2 PRI=4@# Aceai compania a realizat i printul, care a fi inclus $n cele dou re iste alese > Bu'ine'' %agazine i Biz. Giprirea printurilor se a realiza de ctre editura fiecarei re iste care se a ocupa de inserarea acestora pe coperta - a re istelor. Crearea acestuia a presupus urmtoarele costuri>

=r. 1. 2. $. (.

/cti+itati (ealizare machet 'relucrare tehnic a imaginii Cost inserie Bu'ine'' %agazine Cost inserie Biz 4-4/# C-S4

Pret 8@R. ### " ;## -;## .;## 12 ,77

(. 4e'tarea

'entru a afla care sunt preferinele consumatorilor din piaa int $n legatur cu cele 1 modele de spot propuse, am realizat un focus grup la care au participat 0 persoane din piaa int, respecti brbai i femei cu rsta cuprins $ntre ."*-# de ani. 'articipanii alei au fost persoane cunoscute de ctre membrii echipei.

..

!ntlnirea a aut loc de asemenea, $n aceeai locaie ca i pentru inter iul $n profunzime, respecti sala de conferin a societii 7.C. Gurism ?oldo a 7.A., la ora "0>##, pe data de 1#."1.1##0. 'ersoanele au fost aezate $n form de O pentru a purta o discuie liber, fr nici un fel de barier $ntre respondeni i moderator. )iscuiile au fost conduse de ctre un moderator, iar $ntregul focus grup a durat apro9imati o or i un sfert. ?oderatorul a $nceput prin a prezenta participanilor macheta pentru spotul realizat pe baza strategiei raionale. 'entru fiecare cadru al machete, acesta le*a prezentat participantilor elementele, $ns fr a le interpreta. )up aceast etap moderatorul a pornit o discuie $n legtur cu macheta prezentat $ns nu $n legatura cu elementele grafice, ci $n legatur cu ideea machetei, cu ceea ce au $nteles ei din ea. )iscuia s*a desfurat pe baza unui un set de $ntrebri tocmai pentru a obine informaiile dorite. Aceste $ntrebri sunt> Ce prerea *a facut acest spotI Ce prere credei c i*a fcut brbatul $n legtur cu stiloul Caelum $n momentul cnd a czut i acesta de pe mas, la fel ca i stiloul propriu, rmnnd $ns intactI Ce credei c s*ar fi $ntmplat dac femeia nu i*ar fi oferit stiloulI Credei c oferirea stiloului de ctre femeie brbatului a fost un atuu pentru aceastaIArgumentai.

!n urma discuiei, respondenii s*au artat interesai de ideea spotului, i anume prezentarea calitilor funcionale ale produsului, respecti rezistena i usurina $n utilizare. 7potul a fost perceput ca unul simplu, uor de $nteles. Cadrul $n care femeia ofer stiloul a a tras ateniaH respondenii au au sesizat o imagine fa orabil $n acest sens pentru femeia de afaceri care 6sal eazA din impas partenerul de negociere. 7ituaia prezentat, respecti ne oia unui instrument de scris pentru semnarea unui contract, a fost .-

considerat drept o situaie obinuit, cu care se poate confrunta oricine. )e asemeni cadrul $n care sunt sunt prezentate comparati cele dou stilouri a tras atenia, deoarece $n acest mod stiloul Caelum apare ca un produs de calitate superioar. )upa ce discuia pe acest subiect a luat sfrit, moderatorul a prezentat cea de*a dou machet i anume cea a spotului emoional. !n timpul izionrii, acesta a prezentat obiecti elementele fiecrui slide pentru o $ntelegere mai bun a ideei. !ntrebrile au fost urmtoarele> Ce sentiment *a indus acest spotI )e ce credei c s*a preferat alegerea unei reedine lu9oaseI Ce prere a ei de legtura dintre tat i fiuI Argumentai. )e ce credei c tnrul nu folosete stiloul primit de la tat, ci $l pstreaz pe birouI Ce prere a ei despre reacia fiului atunci cnd partenerul su $n afaceri dorete s $i foloseasc stiloul CaelumI 'e durata izionrii machetei au remarcat nota afecti a spotului prin ilustrarea legaturii afecti e dintre tat i fiu care face trimitere la idea de unitate familial. )e asemeni a fost comentat aspectul prezentrii unei familii cu o situaie financiar foarte bun, dar pentru care conteaz mai mult afeciunea i $ntelegerea dintre membrii si. 'e de alt parte respondenii au remarcat faptul c stiloul apare prezentat aici ca un obiect $ncarcat de aloare sentimental, i nu ca unul care $ndeplinete o funcie practic. )up $ncheierea dezbaterii $n legatur cu cea de*a dou machet, moderatorul a
propus o discuie final $n care respondenii s compare cele dou machete, pe baza urmtoarelor $ntrebri>

.;

Care dintre cele dou modele de spot Argumentai.

*a impresionat mai multI

Ce credei c a fost nepotri it $n cele dou spoturiI Argumentai. Ce credeti, dup prerea dumnea ostr, c ar trebui scos sau adaugat $n unul sau altul din cele 1 macheteI

!n ceea ce pri esc prerile participanilor $n legtur cu cele 1 reclame, majoritatea au considerat c cea raional este mai potri it. Acetia nu au fost impresionai de partea sensibil a celui de*al doilea spot, mai ales c nu fiecare s*a regsit $n ilustrarea legturii de familie. 7ubiecii au considerat mai eficient prezentarea produsului ca un instrument de scris util, e9cepional, de o calitate superioar, comparati cu stilourile obinuite. Onii respondeni au fost de acord cu imaginea femeii de faceri care practic 6ajutA la finalizarea tranzaciei, alii au susinut c era mai indicat ca partenerul de negociere s fie tot un brbat. !n acest acest mod se poate remarca o atitudine contradictorie pe ideea egalitii $ntre se9e, mai ales $n mediul de afaceri. Ideea pstrrii stiloului ca un simbol, ca un element de decor a fost respins. Acetia au considerat c reacia fiului 2$n spotul al doilea3 $n momentul $n care partenerul su de afaceri a rut s $i foloseasc stiloul a fost e9agerat, situaia $n sine fiind adus la dimensiuni suprarealiste. 7ubiecii au considerat c biroul de acas nu este $ntotdeauna cel mai potri it loc pentru negocierea unui contract. 'e baza discuiei s*a concluzionat c respondenii prefer mai degrab promo area ideii de utilitate funcional a produsului dect ideea promo rii unui produs cu aloare sentimental, afecti . 'rin intermediul acestei cercetri s*au obinut cte a date importante care au ajutat la alegerea strategiei de reclam considerate a fi cea mai potri it pentru produs. Astfel s*a decis alegerea strategiei raionale pentru crearea reclamei ce a promo a stiloul Caelum.

./

Bibliografie:

1. Corneliu ?unteanu, Emil ?a9im, Constantin 7asu, 7tefan 'rutianu, Adriana Uait, Adriana ?anolica, Gudor +ijie, Adrian ?onoranu, 6Marketing/ principii, practici, ori0onturiA, editura 7edcom =ibris, Iasi, 1##/. 2. Corneliu ?unteanu, 7uport de curs disciplina 5Pu1licitate&, semestrul ", master ?CA. 3. NNN.Nall*street.ro 4. NNN.capital.ro 5. NNN.zf.ro 6. NNN.gandestebiz.ro 7. NNN.businessmagazine.ro

5. NNN.tmct .ro
9. NNN.realitatea.net 10. 11. NNN.iVads.ro NNN.bizcit@.ro

.%

12. 13.

NNN.ade arul.ro NNN..gp ideo.ro

1(. NNN.peli<an.ro

.0