E. M. Goldratt - Scopul

SCOPUL
Studiu de caz complex

Acest material are un scop exclusiv didactic.
Adaptare pentru uz didactic dup! The Goal de E. M. Goldratt
utilizat! n cadrul programelor de training "i consultan#!:

$. Logistica Firmei
2. Professional Business Counselor (PBC)
3. Master Business Counselor (MBC)
4. Small Business Administration (SBA)
5. Management Training Program (MTP)

n cadrul CDIMM-ASE
Str. Intrarea Amzei $-3, Et. 2, Sector $, Bucure"ti
Telefon / Fax: (40$)3$2.96.98; Telefon: (40$)659.49.75
Web: http://www.consult-ase.ro, E-mail: cdimm@ntman.ase.ro )

1
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

#

Ast"zi diminea!", am intrat pe poart" la 7:30 $i am v"zut de dincoace de parcare Mercedes-
ul ro$u carmin. E parcat lng" fabric", n vecin"tatea birourilor. %i pe locul meu. Cine ar face asta,
dac" nu Bill Peach? Nu conteaz" c", practic, toat" parcarea este liber" la ora asta. Nu conteaz" c"
exist" locuri marcate cu Vizitator. Nu! Bill trebuie s" parcheze n locul n care e marcat numele
meu. Lui Bill i place s" fac" declara!ii subtile. Da, bine, el are gradul de vicepre$edinte, iar eu sunt
abia director de fabric". Presupun c" asta i d" dreptul s"-$i parcheze blestematul de Mercedes
oriunde vrea.
Mi-am pus Buick-ul al"turi, pe locul marcat Controlor. Am nconjurat Mercedes-ul $i o
privire aruncat" la num"rul de nmatriculare m-a asigurat c" trebuie s" fie ma$ina lui Bill, pentru c"
pe pl"cu!" e scris Num"rul #. %i, dup" cum $tim cu to!ii, acest lucru este absolut corect dac" l
cunoa$tem pe Bill. El vrea s" dea lovitura la CEO. Dar $i eu vreau. P"cat ns" c" s-ar putea ca eu s"
nu am acum $ansa asta.
n sfr$it, m" ndrept spre u$ile biroului. Deja simt cum mi se urc" sngele la cap. M" ntreb,
ce naiba caut" Bill aici? Mi-am pierdut orice speran!" de a mai lucra ceva n diminea!a asta. De
obicei vin mai devreme ca s" apuc s" fac treburile pentru care sunt prea ocupat n timpul zilei. Pur $i
simplu, sunt n stare s" rezolv multe nainte ca telefoanele s" sune sau ca $edin!ele s" nceap", adic"
nainte de izbucnirea focurilor, dar ast"zi, nu. Nu pot s" m" adun.
- Domnule Rogo! aud pe cineva strignd.
M" opresc pentru c" patru oameni se n"pustesc spre mine pe u$a ce d" n fabric". l v"d pe
Dempsey, supraveghetorul de schimb; Martinez, leader-ul sindical; apoi un tip de la normare $i un
maistru pe nume Ray. To!i vorbesc n acela$i timp. Dempsey mi spune c" avem o problem".
Martinez strig" ceva despre cum este s" fi disponibilizat. Deci, dat afar"... Tipul de la normare
spune ceva de h"r!uial". Ray !ip" c" nu putem termina o nenorocit" de lucrare pentru c" nu avem
toate subansamblele. Dintr-odat" eu m" aflu n mijlocul nebuniei "steia. M" uit la ei. Ei se uit" la
mine... $i nici m"car n-am apucat s" beau o cea$c" de cafea.
Cnd, n sfr$it, reu$esc s"-i calmez pe to!i ntr-att nct s" ntreb ce se ntmpl", aflu c"
domnul Peach a sosit acum o or", a intrat n fabric" $i a cerut s" i se prezinte stadiul n care se afl"
comanda cu num"rul 4#427.
Ei bine, soarta a f"cut s" se ntmple ca nimeni s" nu $tie nimic de aceast" comand". A$adar,
Peach a mobilizat pe toat" lumea pe firul pove$tii "steia care se dovede$te a fi o comand" destul de
substan!ial", dar $i ntrziat". %i ce e nou n asta? Totul n fabrica noastr" este ntrziat. Dup" unele
observa!ii, a$ spune c" aceast" fabric" are patru grade de prioritate pentru comenzi: fierbinte,
foarte fierbinte, incandescent $i... f"-o chiar acum!. Noi, pur $i simplu, nu putem duce la bun
sfr$it, aproape nimic.
De cum a descoperit c" 4#427 este aproape gata de asamblare, Peach a nceput s-o fac" pe
expeditivul. Tun" $i fulger" n jurul lui, !ip" tot felul de ordine c"tre Dempsey. n final, reu$e$te s"
decid" c" aproape toate piesele necesare lucr"rii sunt gata $i a$teapt" stive peste stive. Dar ele nu
pot fi asamblate. Lipse$te o pies" a unui subansamblu; dar poate e posibil s" se ajung" la acela$i
rezultat prin alt" opera!ie. Dac" b"ie!ii nu au acea pies", nu pot asambla $i dac" nu pot asambla,
fire$te, nu pot expedia comanda.
Ei descoper" c" piesele pentru subansamblul lips" se g"sesc pe una dintre ma$inile n/c,
unde-$i a$teapt" rndul la opera!ie. Dar cnd se duc la sec!ia respectiv", v"d c" muncitorii nu
lucreaz" la piesele n chestiune, n schimb efectueaz" alt" lucrare de gradul f"-o chiar acum!, dat"
de altcineva pentru un alt produs.
Lui Peach pu!in i pas" de aceast" lucrare ce trebuie f"cut" acum. El nu vrea dect ca 4#427
s" fie gata s" ias" din fabric". A$adar, i spune lui Dempsey s"-l pun" pe Ray, maistrul, s"-$i
instruiasc" $eful de echip" al ma$ini$tilor s" lase cealalt" lucrare urgent" $i s" fie gata s" lucreze la
piesa lips" din 4#427. %eful de echip" se uit" de la Ray la Dempsey, apoi la Peach, $i arunc" de
p"mnt cheia fix" pe care o are n mn" $i le spune c" sunt nebuni cu to!ii. De o or" $i jum"tate el $i
ajutorul s"u lucreaz" s" pun" la punct cealalt" pies" de care toat" lumea avea nevoie disperat".
Acum vor s" o lase balt" $i s" se apuce de altceva? La naiba! Atunci Peach, diplomat ca
ntotdeauna, trece peste supraveghetorul de schimb $i peste maistru, $i-i spune $efului de echip" c"

2
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

dac" nu face ce i s-a spus, va fi concediat. Se mai schimb" cteva replici. Ma$inistul amenin!" cu
ncetarea lucrului. Apare $eful de sindicat. Toat" lumea a nnebunit. Nimeni nu munce$te. Iar acum
eu sunt ntmpinat str"lucitor, din primul moment, de patru oameni furio$i n fa!a unei fabrici
inactive.
- Deci unde e Bill Peach, acum? ntreb eu.
- E n biroul dumneavoastr", spune Dempsey.
- Bine, te-a$ ruga s" te duci dumneata s"-i spui c" vin s" discut"m ntr-un minut.
Recunosc"tor, Dempsey se gr"be$te s" ajung" la birou. M" ntorc c"tre Martinez $i spre tipul
de la normare care mi dau seama c" este ma$inistul. Le spun c", n ceea ce m" prive$te, nu voi
proceda la nici un fel de concedieri sau suspend"ri, ntruct toat" povestea este o nen!elegere. La
nceput, Martinez nu este mul!umit de vorbele mele, iar ma$inistul pare c" dore$te ca Peach s"-$i
cear" scuze. Cu asta nu mai sunt de acord. %i, ntmpl"tor, mai $tiu c" Martinez nu poate declan$a
ncetarea lucrului pentru c" nu are autoritatea necesar". Continui s" le spun c" dac" sindicatul vrea
s" depun" o plngere, e-n regul". Voi fi ncntat s" vorbesc cu pre$edintele local, Mike O'Donnel,
mai trziu n cursul zilei $i vom rezolva totul n mod corespunz"tor. Dndu-$i seama c", oricum, nu
poate s" fac" mai mult pn" nu se ia leg"tura cu O'Donnell, Martinez e de acord, $i se ntorc b"ie!ii,
frumu$el, n fabric".
- Deci, hai s"-i l"s"m s" lucreze, i spun lui Ray.
- Da, sigur, ns" ce anume s" facem? ntreab" Ray. Treaba la care lucram deja sau ceea ce
cere Peach?
- Lucra!i la ce vrea Peach, tatonez eu cu o u$oar" emo!ie.
- Bine, dar irosim ce-am f"cut pn" acum, mi explic" Ray.
- Irosim! i spun. Ray, eu nici m"car nu $tiu exact despre ce e vorba. Dar eu zic c" dac" Bill
este aici, trebuie s" fie vorba de vreo urgen!". Nu pare logic?
- Mda, sigur, zice Ray. Domnule, eu vreau s" $tiu clar ce s" fac!
- Bine, uite, eu $tiu c" dumneata e$ti prins n mijlocul pove$tii "steia, i m"rturisesc eu ca s"
ncerc s"-l fac s" se simt" mai bine. Hai s" termin"m ct mai repede cealalt" lucrare $i s" ne apuc"m
apoi de piesa lui Peach!
- Corect! zice el.
n"untru, Dempsey trece pe lng" mine, ntorcndu-se n fabric". Tocmai vine din biroul
meu $i pare a fi gr"bit s" ias" de acolo. $i ntoarce capul spre mine.
- Succes! mi spune din col!ul buzelor.
U$a biroului meu este larg deschis". Intru $i... iat"-l! Bill Peach e a$ezat la biroul meu. E un
tip foarte solid, cu un trunchi bine f"cut, are un p"r des, gri-o!el, culoare pe care aproape o au $i
ochii. De cum mi-am l"sat servieta jos, ochii ace$tia s-au fixat pe mine cu o privire care parc"
spune:
- Acesta e gtul t"u, Rogo!
- Bine, Bill, care-i treaba? ntreb eu.
- Avem de discutat ni$te lucruri. Ia loc!
- A$ vrea, dar stai pe locul meu! i zic. Poate c-am gre$it spunndu-i asta.
- Vrei s" $tii de ce sunt aici?... Sunt aici ca s"-!i salvez pielea nenorocit".
- Judecnd dup" primirea care tocmai mi s-a f"cut, a$ zice c" ai venit s"-mi distrugi rela!iile
de munc".
Se uit" drept la mine $i spune:
- Dac" nu e$ti n stare s" faci ca lucrurile s" mearg" pe-aici, n-o s" trebuiasc" s" ai nici o
grij" n privin!a muncii. Pentru c" nu trebuie s"-!i mai faci griji cu fabrica asta. De fapt, s-ar putea s"
nu-!i mai faci griji cu serviciul "sta de loc, Rogo!
- Bine, stai o clip", ia-o nceti$or, spun eu. Hai s" st"m de vorb". Care e problema cu
comanda asta?
nainte de toate Bill mi spune c" a primit asear" un telefon, acas", n jur de ora #0, de la
dr"gu!ul de Bucky Burnside, pre$edintele unuia dintre cei mai valoro$i clien!i ai lui UniCo. Se pare
c" lui Bucky i-a c"$unat r"u de tot pe faptul c" exist" o ntrziere de $apte s"pt"mni la comanda sa,
4#427. Aparent, Bucky $i-a t"iat singur craca de sub picioare, dnd comanda spre ndeplinire
fabricii noastre, cnd toat" lumea l-a sf"tuit s" se adreseze unuia dintre concuren!ii no$tri. Bucky l-a
nnebunit pe Bill la telefon vreo or". Bucky luase masa cu c!iva dintre clien!ii s"i $i to!i au s"rit pe

3
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

el c" existau ntrzieri la comenzile lor care, dup" cele ntmplate, erau din cauza noastr". A$a c",
Bucky era nnebunit ($i probabil pu!in b"ut). Peach n-a reu$it s"-l mpace dect promi!ndu-i s" se
ocupe personal de problem" $i garantndu-i c" acea comand" va fi livrat" la sfr$itul zilei de azi,
indiferent ce mun!i ar trebui mi$ca!i din loc.
ncerc s"-i spun lui Bill c", da, sigur, am gre$it categoric l"snd comanda s" ne alunece din
mn", $i i voi acorda aten!ia mea personal", dar chiar a trebuit s" vin" el, Peach, n diminea!a
aceasta la fabric" $i s-o dea peste cap?
Dar eu unde eram seara trecut", m" ntreab" el, cnd a ncercat s" m" sune acas"? n
condi!iile de fa!", nu pot s"-i spun c" am $i eu o via!" personal". Nu pot s"-i dest"inui c" primele
dou" d"!i n care a sunat telefonul, l-am l"sat s" sune pentru c" eram n plin" ceart" cu nevast"-mea,
din cauz" c", destul de ciudat, i dau prea pu!in" aten!ie, $i a treia oar" n-am r"spuns pentru c"
tocmai ne mp"cam.
M-am hot"rt s"-i spun lui Peach c" am ajuns trziu acas". El n-a mai insistat. n schimb, m"
ntreab" cum vine treaba c" eu habar n-am de ceea ce se petrece n fabrica mea. El unul s-a s"turat
pn" peste cap de attea plngeri n leg"tur" cu livr"rile ntrziate. De ce nu pot domina lucrurile?
- Un lucru $tiu sigur, zic eu, $i anume c" dup" a doua repriz" de disponibiliz"ri pe care ni le-
a!i impus acum trei luni, pe lng" dispozi!ia de 20% reduceri, suntem noroco$i dac" mai iese cte
ceva terminat pe u$a fabricii.
- Al, ncepe el cu un ton sc"zut, tu realizeaz" produsele astea nenorocite. M" auzi?
- Atunci d"-mi oamenii de care am nevoie! i spun.
- Avem destui oameni! Pentru Dumnezeu, analizeaz"-!i eficien!a! Avem lucruri de
mbun"t"!it, Al, spune el. Nu veni plngnd la mine c" nu ai oameni destui pn" nu-mi ar"!i c" po!i
folosi efectiv ceea ce ai deja.
Eram gata s" mai spun ceva, cnd Peach $i-a ridicat mna spre mine s"-mi !in gura nchis".
S-a ridicat $i s-a dus s" nchid" u$a. Fir-ar s" fie, m-am gndit.
Se ntoarce de la u$" $i-mi spune:
- Stai jos!
Eu st"tusem n picioare tot acest timp. M-am a$ezat pe unul din scaunele din fa!a biroului,
acolo unde ar sta un musafir. Peach se ntoarce la birou.
- Uite, Al, ne pierdem vremea certndu-ne. Ultimul raport spune toat" povestea.
- Bine, ai dreptate. Esen!a este s" avem comanda lui Burnside gata de livrare.
Peach explodeaz":
- La naiba, esen!a nu e comanda lui Burnside! Asta e doar un simptom al problemelor de-
aici. Tu crezi c" am venit aici numai ca s" m" ocup de expedierea unei comenzi ntrziate?! Tu crezi
c" eu n-am destule pe cap?! Am venit pn" aici ca s" aprind o scnteie sub tine $i oamenii de aici.
Nu e doar o problem" de servire a clien!ilor. Fabrica ta pierde bani!
S-a oprit un moment, ca $i cnd ar fi l"sat vorbele s" p"trund" bine unde trebuie. Apoi
bum! $i-a trntit pumnul de mas" $i $i-a ndreptat degetul spre mine.
- %i dac" tu nu po!i s" sco!i comenzile pe u$a fabricii, continu" el, atunci !i ar"t eu cum s"
faci. %i dac" nici atunci n-o s" $tii, atunci n-o s" mai am nevoie nici de tine, nici de fabrica asta.
- Ia stai pu!in, Bill!
- La naiba, nu mai am timp! url" el. Nu mai am timp de scuze. %i n-am nevoie de explica!ii.
Am nevoie de performan!"! Am nevoie de expedieri! mi trebuie venit!
- Da, $tiu asta, Bill!
- S-ar putea ns" s" nu $tii c" Divizia asta se confrunt" cu cele mai mari pierderi din istoria
ei. Ne scufund"m ntr-o groap" a$a de adnc", nct s-ar putea s" nu mai ie$im niciodat", iar fabrica
ta e ancora care ne trage n groapa asta.
Deja m" simt extenuat. Obosit, l ntreb:
- Bine, ce vrei de la mine? Sunt aici de $ase luni. Admit c" a mers mai degrab" r"u dect
bine, de cnd sunt aici. Dar fac $i eu tot ce pot!
- Dac" vrei o baz" de la care s" porne$ti, Al, !i pot spune asta: Ai la dispozi!ie trei luni s"
pui fabrica la punct, m" l"mure$te Peach.
- %i dac" presupunem c" nu se poate? ntreb eu.
- Atunci o s" merg la comitetul managerial cu recomandarea de a nchide fabrica!

4
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Stau f"r" s" scot un cuvnt. Categoric "sta e lucrul cel mai r"u pe care l-a$ fi putut auzi n
diminea!a asta. %i totu$i nu m" surprinde foarte tare. Arunc o privire pe fereastr". Terenul de parcare
e plin cu ma$inile oamenilor veni!i la primul schimb. ntorcndu-mi privirea, v"d c" Peach s-a
ridicat de la birou, $i-l nconjoar" venind spre mine. Se a$eaz" pe scaunul de lng" mine $i se
apleac" n fa!". Acum ncep ncuraj"rile, discu!ia de la om la om.
- Al, eu $tiu c" situa!ia pe care ai preluat-o tu aici nu era cea mai bun". &i-am dat slujba asta
pentru c" am crezut c" tu e$ti acela care ar putea s" schimbe uzina asta dintr-un nvins ntr-un... ei
bine, cel pu!in ntr-un mic nving"tor. nc" mai cred lucrul "sta. Dar dac" vrei s"-!i g"se$ti un loc n
compania asta, trebuie s" dai rezultate.
- Bill, dar am nevoie de timp!...
- mi pare r"u, ai la dispozi!ie trei luni! Iar dac" lucrurile se nr"ut"!esc, s-ar putea s" nu mai
fiu n stare s"-!i ofer nici att!
Apoi Bill a aruncat o privire la ceasul de mn" $i s-a ridicat n picioare. Discu!ia s-a sfr$it.
Spune:
- Dac" plec acum nu pierd dect prima $edin!".
M" ridic n picioare. El se ndreapt" spre u$". Cu mna pe clan!a u$ii, se ntoarce $i spune cu
un rnjet:
- Acum c" tot te-am ajutat s" tragi ni$te $uturi pe aici, nu vei avea nici o problem" cu
livrarea comenzii lui Bucky ast"zi, nu-i a$a?
- O s-o expediem, Bill! zic eu.
- Bine, $i-mi face cu ochiul n timp ce iese pe u$".
Un minut mai trziu v"d pe fereastr" cum se urc" n Mercedes, $i se ndreapt" spre poarta
fabricii. Trei luni. 'sta e singurul lucru la care m" pot gndi.
Nu-mi amintesc ce-am f"cut imediat dup" aceea. Nu $tiu ct timp a trecut. Dintr-o dat", m"
pomenesc c" stau la birou $i m" holbez n gol. M" hot"r"sc c" a$ face mai bine s" m" duc eu nsumi
s" v"d ce se ntmpl" n fabric". Din raftul de lng" u$" mi iau cascheta $i ochelarii de protec!ie $i
ies pe u$". Trec pe lng" secretara mea.
- Fran, m" duc pu!in jos, n fabric", i spun din mers. Fran $i ridic" privirea de pe o scrisoare
pe care o bate la ma$in" $i mi zmbe$te.
- Bine, bine, spune ea. Apropo, nu era ma$ina lui Peach parcat" pe locul t"u, azi diminea!"?
- Ba da, era!
- Dr"gu!" ma$in", spune ea $i rde. Cnd am v"zut-o m-am gndit c" poate e a ta.
Atunci am rs $i eu. Ea se apleac" n fa!", peste birou.
- Ia spune, ct ar costa o ma$in" ca asta? ntreab" ea.
- Nu $tiu exact, dar cred c" n jur de treizeci de mii de dolari.
Fran $i !ine respira!ia.
- Glume$ti! A$a mult?! Habar n-aveam c" o ma$in" cost" a$a mult. M"iculi!"! Presupun c"
eu n-o s" sar din Chevrolett-ul meu ntr-o ma$in" ca asta, a$a curnd. Rde $i se-ntoarce la
scrisoarea pe care o b"tea la ma$in".
Fran este o doamn" amabil". Ce vrst" are?! Cred c" pu!in peste patruzeci, cu doi copii
adolescen!i pe care se str"duie$te s"-i ntre!in". Fostul ei so! e alcoolic. Au divor!at demult... de-
atunci, ea nu a mai vrut s" aib" nimic de-a face cu un b"rbat. Adic", m" rog, aproape nimic. Fran
mi-a povestit toate astea, ea ns"$i, a doua zi de la angajarea mea la fabric". mi place Fran. mi
place $i cum munce$te. i pl"tim un salariu bun... cel pu!in pn" acum. n orice caz, mai are de stat
aici trei luni.
Cnd merg n fabric" e ca $i cum a$ intra ntr-un loc n care demonii $i ngerii $i dau mna
ntr-un fel de magazie cenu$ie. Aceasta este senza!ia pe care o ncerc ntotdeauna. Peste tot v"d
lucruri p"mnte$ti $i miraculoase n acela$i timp. Sunt de p"rere c" fabricile sunt locuri fascinante,
chiar $i numai la nivel vizual. Dar cei mai mul!i oameni nu v"d lucrurile ca mine.
Dup" ce trec de un set de u$i duble care separ" biroul de fabric", lumea se schimb".
Deasupra capului meu am o re!ea de l"mpi suspendate de ni$te leg"turi de tavan $i totul este sc"ldat
ntr-o lumin" cald", n nuan!e orange, de la tuburile fluorescente. Exist" acolo o colivie enorm" cu
leg"turi din lan!uri, care are rnduri de rafturi de sus pn" jos, toate nc"rcate cu l"zi $i cutii pline cu
materiale $i piese componente pentru tot ceea ce se produce. ntr-o por!iune scheletic" dintre dou"
rafturi st" un om n co$ul unei macarale care parcurge o cale de transport aproape de plafon. La

5
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

podea, o bobin" de o!el str"lucitor se desf"$oar" ncet nspre ma$ina care la fiecare cteva secunde
se opre$te.
Ma$ini. Fabrica e ntr-adev"r o singur" nc"pere vast", acri ntregi de spa!iu, plini de ma$ini.
Sunt separate pe grupe, iar acestea sunt separate prin drumuri de acces $i de trecere. Majoritatea
ma$inilor sunt vopsite n culori de carnaval - orange, ro$u purpuriu, galben, albastru. La unele
ma$ini mai noi, numere rubinii str"lucesc pe monitoare. Bra!ele robo!ilor se mi$c" ntr-un dans
mecanic.
Ici $i colo, adesea aproape ascun$i printre ma$ini, se g"sesc oameni. Ei m" v"d trecnd. Unii
mi fac cu mna. Le r"spund. Trece scr$nind un electrocar, pe care l conduce un tip enorm de gras.
La ni$te mese lungi lucreaz" femei care !in n mini o mul!ime de fire ntr-un curcubeu de culori.
Un tip cu o c"ut"tur" sever", aspr", mbr"cat ntr-un echipament de protec!ie, $i potrive$te pe fa!"
masca $i aprinde aparatul de sudur". n spatele sticlei, o femeie plinu!" cu p"r ro$u apas" tastele
unui computer cu monitor chihlimbariu.
Zgomotul se suprapune cu priveli$tea. O g"l"gie ca o strun" continu" $i accentuat", alc"tuit"
din vrtejul ventilatoarelor, motoarelor - totul d" senza!ia unei respira!ii f"r" de sfr$it. Se aude de
undeva, la ntmplare, cte un BUUM! inexplicabil. n spatele meu sun" semnalul de avertizare al
unei macarale suspendate care huruie pe $inele sale. Releele scot un sunet ascu!it. Se aud sirenele.
De la sistemul PA, o voce impresionant" vorbe$te ca un Dumnezeu, intermitent $i de nen!eles,
deasupra tuturor.
Cu tot zgomotul acesta, aud fluieratul. ntorcndu-m", v"d silueta imposibil de confundat a
lui Bob Donovan mergnd pe drumul de acces. Este la ceva distan!" de mine. Bob este ceea ce se
poate numi un munte de om: #,90 m, #25 kg, din care o bun" parte e contribu!ia berii. Nu se poate
spune c" este cel mai dr"gu! om din lume... Cred c" b"rbierul lui s-a instruit la marin". %i nu
vorbe$te ca toat" lumea, are un fel ciudat, probabil e un fel de mndrie a lui. Dar, n ciuda unor
durit"!i din felul s"u de a fi, care l privesc ndeaproape, Bob este un om bun. Este director al
departamentului de produc!ie aici de nou" ani. Dac" vrei s" se realizeze ceva, nu trebuie s" vorbe$ti
dect cu Bob $i dac" lucrul poate fi f"cut, va fi deja realizat pn" la urm"toarea discu!ie cnd vei
pomeni de el.
A durat cam un minut pn" am fost fa!" n fa!". Am putut observa c" nu e prea vesel. Am
impresia c" senza!ia e reciproc".
- Bun" diminea!a, spune Bob.
- Nu sunt prea sigur c"-i bun", zic eu. Ai auzit de vizitatorul nostru?
- Da, $tie toat" fabrica, zice Bob.
- Atunci presupun c" $tii de urgen!a expedierii unei anumite comenzi 4#427? l ntreb.
El ncepe s" se nro$easc". Tocmai despre asta trebuie s" st"m de vorb".
- De ce? Ce s-a ntmplat?
- Nu $tiu dac" ai auzit, dar Toni, $eful de echip" la care a !ipat Peach, a demisionat n
diminea!a asta, spune Bob.
- Ah, la naiba, bomb"nesc eu.
- Nu cred c" trebuie s"-!i spun c" tipi ca el exist" unul la o sut". O s" avem mari probleme
pn" g"sim un nlocuitor, spune Bob.
- Putem s"-l aducem napoi?
- Ei bine, s-ar putea s" nu-l mai vrem napoi, spune Bob. nainte de a pleca, a f"cut lucrarea
pe care i-a cerut-o Ray $i a reglat ma$ina s" lucreze automat. Problema este ns" c" nu a strns
destul de bine dou" dintre piuli!ele de ajustaj. Acum sunt mpr"$tiate pe podea o gr"mad" de
buc"!ele.
- Cte piese sunt rebut?
- P"i nu a$a multe. Ma$ina a mers doar pu!in timp.
- Avem tot ce ne trebuie s" ndeplinim comanda aia? l ntreb.
- O s" verific, spune el. Numai c", vezi, marea problem" este c" ma$ina ns"$i e avariat" $i s-
ar putea s" r"mn" a$a ctva timp.
- Care ma$in" e? ntreb.
- NCX-#0, spune el.
nchid ochii. E ca $i cum o ghear" rece a intrat n mine $i mi-a nh"!at stomacul. Ma$ina asta
e singura de acest tip din fabric". l ntreb pe Bob ct de grav e avariat". El spune:

6
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Nu $tiu. E cam pe jum"tate rupt" n buc"!ele aruncate care ncotro. Vorbim la telefon cu
fabricantul ei chiar acum.
mi gr"besc pasul. Vreau s-o v"d eu nsumi. Doamne, am dat de belea. Arunc o privire la
Bob, care !ine pasul cu mine.
- Crezi c" a fost sabotaj? l ntreb.
Bob pare surprins.
- P"i, n-a$ putea spune. Eu cred c" tipul a fost a$a de sup"rat, nct n-a mai putut gndi
limpede. A$a c" a dat totul peste cap.
Simt c" mi se nfierbnt" fa!a. Gheara cea rece s-a dus. Acum m" gndesc a$a concentrat la
Bill Peach nct m" imaginez telefondu-i $i urlndu-i n ureche. E vina lui! %i parc"-l v"d. l v"d
a$ezat la biroul meu $i l aud spunndu-mi cum mi va ar"ta el mie cum s" livrez comenzile. A$a e,
Bill. Chiar c" mi-ai ar"tat cum s" fac.

2

Nu-i a$a c" e ciudat c" n timp ce tu sim!i c" ntreaga lume se n"ruie, oamenii apropia!i !ie
r"mn neclinti!i? %i tu nu po!i n!elege de ce ei nu sunt la fel de afecta!i ca tine. Pe la #8:30 am
plecat de la fabric" $i am alergat acas" s"-mi potolesc stomacul. Cum am intrat pe u$", Julie $i-a
ridicat privirile de la televizor.
- Bun", spune ea. !i place p"rul meu?
$i ntoarce capul. P"rul ei brun, des $i drept pn" ieri, este acum o mas" de crlion!i nfoia!i.
Nici culoarea nu mai este aceea$i. Din loc n loc are o nuan!" mai deschis".
- Da, arat" grozav, i spun automat.
- Coafeza mi-a spus c" mi pune n eviden!" ochii prin contrast, spune ea clipind c"tre mine
cu genele ei lungi. Are ni$te ochi alba$tri, mari $i frumo$i. Dup" p"rerea mea nu au nevoie s"
contrasteze, dar ce $tiu eu?
- Dr"gu!, zic.
- M"i s" fie, nu e$ti foarte entuziasmat, spune ea.
- mi pare r"u, dar am avut o zi foarte rea.
- Ah, s"r"cu!ul de tine, spune ea. Dar am o idee grozav"! Vom ie$i s" lu"m cina n ora$ $i o
s" ui!i de toate.
Am dat din cap.
- Nu pot. Trebuie s" m"nnc rapid ceva $i s" m" ntorc n fabric".
Ea s-a ridicat n picioare $i $i-a pus minile n $olduri. Am observat c" se mbr"case cu ceva
nou.
- Ei, $tii c"-mi placi! zice. %i asta dup" ce am sc"pat $i de copii!...
- Julie, sunt ntr-o criz" destul de serioas". Unul dintre cele mai scumpe utilaje ale mele s-a
stricat azi-diminea!" $i am nevoie de ea pentru o pies" a unei comenzi urgente. Trebuie s" fiu acolo
s" coordonez toat" treaba, i spun eu.
- Foarte bine. Nu e nimic de mncare, pentru c" am crezut c" ie$im n ora$, spune ea. Seara
trecut" a$a ai spus.
Atunci mi-am amintit. Are dreptate. Era una dintre promisiunile pe care i le f"cusem cnd
ne-am mp"cat dup" ceart".
- mi pare r"u. Uite, poate am putea ie$i n jur de o or", i spun.
- Asta e ideea ta despre o noapte n ora$? spune ea. Las-o balt", Al!
- Ascult"-m", i spun. Bill Peach a ap"rut pe nea$teptate azi diminea!". E pe cale s" nchid"
fabrica.
Se schimb" la fa!".
- S" nchid" fabrica... chiar a$a?! ntreab" ea.
- P"i da, merge foarte prost.
- Ai vorbit cu el despre viitorul t"u loc de munc"? ntreab" ea.
O secund" nu mi-a venit s" cred ce auzisem. Apoi am spus:
- Nu, n-am discutat cu el despre viitoarea mea slujb". Slujba mea este aici, n ora$ul "sta, la
fabrica asta.

7
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Cum adic", fabrica e pe cale s" fie nchis" $i tu nu e$ti interesat s" $tii unde urmeaz" s"
tr"ie$ti? Ei bine eu sunt!
- Problema este doar n stadiul de discu!ie.
- Oh, spune ea.
Simt c"-mi vine s" fiu grosolan cu ea. i spun:
- Tu chiar vrei s" pleci din ora$ul "sta ct de repede posibil, nu-i a$a?
- Nu e ora$ul n care s" fiu acas", Al. Eu n-am pentru el aceea$i afec!iune, spune ea.
- Dar suntem aici numai de $ase luni, spun eu.
- Asta e tot? Numai $ase luni? spune ea. Al, eu n-am prieteni aici. Nu pot vorbi cu nimeni, n
afar" de tine, iar tu nu e$ti acas" cea mai mare parte a timpului. Familia ta e foarte dr"gu!", dar dup"
o or" cu mama ta nnebunesc. Deci, n!elege c" mie nu mi s-au p"rut numai $ase luni.
- %i ce vrei s" fac eu? Nu am cerut eu s" vin aici. Compania m-a trimis s" fac o treab". 'sta
a fost norocul meu.
- Halal noroc.
- Julie, n-am deloc timp s" m" cert iar cu tine, i spun.
ncepe s" plng".
- n regul"! Hai pleac"! O s" r"mn aici singur", strig" ea. Ca n fiecare sear".
- Oh, Julie.
n final o mbr"!i$ez. St"m a$a mpreun" cteva minute, ntr-o lini$te total". Cnd ea se
opre$te din plns, se d" un pas napoi $i-$i ridic" privirea spre mine.
- mi pare r"u, spune. Dac" trebuie s" te ntorci la fabric", atunci mai bine du-te.
- De ce n-am ie$i noi n ora$ mine sear"? sugerez eu.
$i r"suce$te minile cu palmele n sus.
- Bine... orice.
M" ntorc, apoi m" uit napoi.
- O s" fii bine?
- Sigur. G"sesc eu ceva de mncare n frigider, spune ea.
Uitasem de cin" pn" acum. Spun:
- Bine, o s"-mi cump"r ceva pe drum. Ne vedem mai trziu.
Odat" aflat n ma$in", mi dau seama c" mi-a pierit foamea.
De cnd ne-am mutat n Bearington, Julie a avut parte de vremuri grele. De cte ori
discut"m despre ora$ul "sta, ea se plnge ntotdeauna, iar eu m" pomenesc c"-l ap"r ntotdeauna.
E adev"rat, m-am n"scut $i am crescut n Bearington, deci aici m" simt acas". Cunosc toate
str"zile. %tiu cele mai bune locuri de unde s" fac cump"r"turi, barurile bune $i locurile de care s" te
fere$ti, $i toate chestiile astea. Exist" un sim! de proprietate pe care l am n leg"tur" cu ora$ul
acesta, $i mai mult" afec!iune dect pentru orice alt or"$el din josul autostr"zii. Ora$ul acesta mi-a
fost cas" timp de optsprezece ani.
Dar nu pot spune c"-mi fac prea multe iluzii despre el. Bearington este un ora$ industrial.
Cine ar trece pe aici poate c" n-ar vedea nimic deosebit. Mergnd cu ma$ina de-a lungul ora$ului,
privesc mprejur $i simt c" reac!ionez la fel. Vecin"tatea locului n care locuiesc arat" ca orice alt"
suburbie american". Casele sunt noi. n apropiere exist" un centru de magazine, mai multe
restaurante fast-food r"spndite n dezordine. Nu v"d mare diferen!" ntre ceea ce este aici $i oricare
dintre celelalte suburbii n care am tr"it.
Dac" mergi n centrul ora$ului, este pu!in deprimant. Str"zile sunt garnisite cu ni$te cl"diri
vechi din c"r"mid" care au un aspect pr"fuit, plin de funingine. O parte din locurile unde ar trebui s"
fie firme de magazine sunt goale sau acoperite cu placaj. Sunt o mul!ime de $ine de cale ferat", dar
nu sunt multe trenuri.
n col!ul intersec!iei Main cu Lincoln este cea mai nalt" cl"dire din Bearington, ce
ad"poste$te birouri, un turn singuratic la orizont. Cnd a fost construit" acum zece ani, cl"direa cu
cele #4 etaje ale ei era considerat" ceva nemaipomenit. Pompierii au folosit-o ca pretext pentru
cump"rarea unor noi ma$ini de pompieri, una care s" aib" o scar" mobil" destul de lung" astfel nct
s" ajung" n vrful cl"dirii. (Eu cred, de atunci, c" ei a$teapt" n secret s" izbucneasc" un incendiu n
mansard" numai ca s" foloseasc" scara mobil"). Imediat, pe plan local s-a pretins c" noul turn cu
birouri era un fel de simbol al vitalit"!ii Bearington-ului, un semn de rena$tere a vechiului ora$
industrial. Dar, acum vreo doi ani, administra!ia cl"dirii a ridicat pe acoperi$ un panou enorm care

8
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

spune cu litere ro$ii: Cump"r"-m"! $i d" un num"r de telefon. De aici, pare c" ntregul ora$ e de
vnzare. Lucru care nu e prea departe de adev"r.
n drumul meu zilnic spre slujb", trec pe lng" o alt" fabric" pn" s" ajung la a noastr".
Aceasta se afl" n spatele unui gard de lan!uri ruginite, cu srm" ghimpat" desf"$urat" n partea de
sus. n fa!a uzinei este o parcare pavat" - cinci acri de beton cu smocuri de iarb" maronie ie$ind
dintre cr"p"turi. Au trecut ani de zile de cnd nu s-au parcat ma$ini aici. Vopseaua a cam pierit de
pe pere!i, $i au un aspect decolorat. Pe peretele lung din fa!", sus, po!i nc" s"-!i dai seama care e
numele companiei; este o vopsea mai nchis" acolo unde fuseser" literele nainte de a fi ndep"rtate.
Compania proprietar" a fabricii a plecat n sud. Au construit o uzin" nou" pe undeva prin
Carolina de Nord. Adev"rul este c" ncercaser" s" scape dintr-o situa!ie mai complicat" n leg"tur"
cu sindicatul lor. La fel de adev"rat e $i faptul c" probabil sindicatul li se va al"tura din nou cam n
cinci ani. ntre timp ns" vor fi cinci ani de salarii mai mici... n ceea ce prive$te planingul
managerial modern, cinci ani par o eternitate. Deci Bearington-ul are la marginea sa o alt" carcas"
industrial" - gigant $i cam dou" mii de oameni care bat str"zile.
Acum $ase luni am avut ocazia s" intru n fabric". Atunci noi tocmai c"utam ni$te spa!ii de
depozitare ieftine prin apropiere. Nu era treaba mea, dar am venit cu c!iva oameni doar ca s"
cercet"m locul. (Vis"torul din mine credea pe atunci c" o s" am nevoie de spa!iu de extindere.
Acum mi vine s" rd.) De cum am intrat m-a frapat lini$tea. Totul era att de t"cut. Pa$ii aveau
ecou. Era ciudat. Toate utilajele fuseser" scoase. Nu era dect un imens spa!iu gol.
Trecnd acum cu ma$ina pe aici, nu m" pot ab!ine s" nu m" gndesc c" noi vom urma la
rnd peste trei luni. Gndul acesta m" mboln"ve$te.
Ur"sc s" v"d cum se ntmpl" toate astea. Ora$ul a pierdut firme mari $i patroni ntr-un ritm
de aproape unul pe an de la mijlocul anilor '70. Fie c" $i-au restrns afacerile, fie c" $i-au f"cut
bagajele $i s-au dus n alt" parte. %i se pare c" fenomenul nu se mai sfr$e$te. Acum poate c" e
rndul nostru.
Cnd m-am ntors n ora$ ca s" conduc fabrica aceasta, Bearington Herald a scris o
poveste despre mine. Da, $tiu, mare scofal". Dar un timp am fost un fel de mic" celebritate. B"iatul
local a reu$it. A fost un fel de vis de licean care devine realitate. Ur"sc s" m" gndesc c" data
viitoare cnd numele meu va ap"rea n ziar, povestea ar putea fi despre nchiderea fabricii. ncep s"
m" simt ca un tr"d"tor al tuturor.

Donovan ar"ta ca o goril" nervoas" atunci cnd am ajuns la fabric". Cu toat" alerg"tura de
azi, probabil c" a sl"bit vreo 3 kg. Mergnd pe culoar c"tre ma$ina NCX-#0, l v"d cum $i mut"
greutatea de pe un picior pe cel"lalt. Apoi face c!iva pa$i $i se opre$te. Brusc parc" zboar"
traversnd culoarul ca s" spun" ceva cuiva. %i apoi pleac" s" verifice ceva. Fluier strident c"tre el,
dar nu m" aude. Trebuie s"-l urm"resc prin dou" sec!ii pn" s"-l - napoi la NCX-#0. M" prive$te
surprins.
- l vom repara? ntreb eu.
- ncerc"m, spune el.
- Mda, dar se poate face?
- Facem tot posibilul, spune el.
- Bob, o s" expediem comanda n seara asta sau nu?
- Poate.
M" ntorc $i r"mn uitndu-m" la NCX-#0. %i am ce vedea, nu glum". E un echipament
tehnologic solid, cea mai scump" ma$in" a noastr". %i e vopsit" ntr-un albastru - lev"n!ic" lucios.
(Nu m" ntreba!i de ce). Pe o parte are un panou de control plin de lumini ro$ii, verzi $i
chihlimbarii..., o tastatur" de culoare neagr" pentru transmiterea programelor, comenzi mecanice pe
band" $i un display. E o ma$in" care arat" sexy. Iar centrul tuturor acestor lucruri este opera!ia
efectuat" n metal, care are loc n mijlocul ma$inii, unde o mandrin" prinde o bucat" de o!el.
Aceasta e prelucrat" cu ajutorul unei unelte de t"iat. Un jet continuu de lubrifiant de culoare turcoaz
strope$te deasupra lucr"rii $i duce cu el a$chiile de metal. Cel pu!in v"d c" ma$ina asta afurisit"
func!ioneaz" din nou.
Am fost noroco$i azi. Stric"ciunea nu e a$a de mare cum am crezut la nceput. Dar
tehnicianul de la service nu $i-a strns sculele pn" la 4:30. Atunci era deja schimbul doi.

9
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Am !inut pe toat" lumea la ore suplimentare, chiar dac" lucrul peste program este mpotriva
politicii noastre curente. Nu $tiu cum ne vom descurca n privin!a cheltuielilor, dar trebuie s"
termin"m comanda asta pn" disear". Numai de la managerul nostru de marketing, Johnny Jons, am
primit patru telefoane azi. %i el fusese tras la r"spundere de Peach, de cei care asigurau desfacerea $i
de client. n mod categoric, n seara asta comanda trebuie expediat".
Sper s" nu mai apar" vreun necaz. n momentul n care fiecare pies" a lucr"rii este terminat",
ea va fi transportat" individual la locul n care se vor monta toate subansamblele. %i de cum o s" se
ntmple lucrul acesta, maistrul respectiv o s" aib" fiecare subansamblu necesar realiz"rii
ansamblului final. Vre!i s" vorbim de eficien!"? Oameni c"rnd manual lucrurile, pe rnd, unul cte
unul, dus-ntors... produc!ia noastr" de piese/angajat trebuie s" fie ridicol". E o nebunie. De fapt, m"
ntreb, de unde a luat Bob to!i oamenii "$tia?
mi rotesc privirea ncet. Abia ai putea g"si n sec!ie pe cineva care lucreaz" $i nu are de-a
face cu 4#427. Donovan a pus mna pe c!i a putut $i i-a pus s" munceasc" pentru aceast" comand".
Nu a$a se presupune c" ar trebui s" se fac".
Dar comanda se expediaz".
O ochead" la ceasul de mn"; ## $i cteva minute noaptea. Suntem pe ultima sut" de metri.
Sunt nchise u$ile din spate ale trailerului care va transporta comanda. %oferul urc" la locul s"u.
Porne$te motorul, elibereaz" frna de mn" $i se pierde nceti$or n noapte.
M" ntorc spre Donovan. El se ntoarce spre mine.
- Felicit"ri, i spun.
- Mul!umesc, dar nu m" ntreba cum am f"cut-o, spune.
- Bine, nu te ntreb. Ce-ai zice s" g"sim ceva de mncare?
Pentru prima dat" pe ziua de azi, Donovan zmbe$te.
Lu"m ma$ina lui Donovan, c" e mai aproape. Primele dou" locuri unde ncerc"m sunt
nchise. Atunci i spun lui Donovan s" conduc" ncotro i spun eu. Travers"m rul pe la #6th Street
$i coborm Bessemer-ul n South Flat pn" ajungem la moar". Apoi i spun lui Donovan s-o ia la
dreapta $i $erpuim pe str"zi l"turalnice. Casele de pe aici sunt construite perete n perete, f"r" cur!i,
f"r" iarb", f"r" copaci. Str"zile sunt nguste $i to!i parcheaz" n strad", a$a c" po!i avea probleme
dac" vrei s" faci manevre pe acolo. Dar pn" la urm" am tras n fa!a lui Sednikk Bar and Grill.
Donovan prive$te mprejur $i spune:
- E$ti sigur c" "sta e locul?
- Da, da. Hai! Au cei mai buni burgeri din ora$, i spun. n"untru, ne-am oprit la o m"su!"
mai n spate. Maxine m" recunoa$te $i vine la noi s" fac" pu!in" atmosfer". Discut"m un minut $i
apoi comand"m ni$te hamburgeri $i bere.
Donovan $i rote$te privirea $i spune:
- Cum de $tii de locul "sta?
Spun:
- P"i, aici am nceput eu s" beau, la barul "sta. Cred c" st"team pe al treilea sc"unel pe
stnga, dar a trecut ceva vreme de-atunci.
Donovan ntreab":
- Tu te-ai apucat de b"utur" mai trziu sau ai crescut n ora$ul "sta?
- Am crescut la dou" blocuri de aici. Tat"l meu a avut o b"c"nie n col!. Acum o conduce
fratele meu.
- N-am $tiut c" e$ti din Bearington, spune Donovan.
- Cu toate transferurile avute, mi-a luat cam cincisprezece ani s" m" ntorc aici, zic eu.
Sosesc berile. Maxine spune:
- Astea dou" sunt de la Joe, n contul lui. Mi-l arat" pe Joe Sednikk care st" la bar. Donovan
$i eu i facem semne de mul!umire. Donovan $i ridic" paharul $i spune:
- Pentru reu$ita lui 4#427!
- Bem pentru asta, spun eu $i ciocnim paharele.
Dup" cteva nghi!ituri, Donovan arat" mult mai relaxat. Dar eu nc" m" gndesc la ce s-a
ntmplat n seara asta.
- %tii, comanda asta ne-a costat al naibii de mult, spun eu. Am pierdut un lucr"tor bun.
Trebuie pl"tit" repara!ia la NCX-#0. Plus orele suplimentare.
- Plus timpul pierdut ct NCX-#0 nu a func!ionat, adaug" Donovan. Apoi spune:

10
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Dar trebuie s" admi!i c" odat" pornit" treaba, ne-am mi$cat repede. A$ vrea s" putem face
asta n fiecare zi.
Rd.
- Nu, mul!umesc. Nu mai am nevoie de zile ca asta.
- Nu vreau s" spun c" Bill Peach trebuie s" vin" la fabric" n fiecare zi. Dar noi am livrat
comanda, spune Donovan.
- Sunt ntru totul pentru comenzile livrate, dar nu a$a cum s-a ntmplat n seara asta, i spun
eu.
- A ie$it pe u$a fabricii, nu?
- Da, a ie$it. Dar ntr-un mod pe care nu ni-l putem permite.
- Eu am v"zut pur $i simplu ce trebuie f"cut, i-am pus pe to!i la treab" $i la naiba cu regulile,
spune el.
- Bob, ai idee cum ar ar"ta eficien!a voastr" dac" am munci a$a n fiecare zi? ntreb. Nu
putem s" dedic"m ntreaga fabric" unei singure comenzi o dat". Economiile ar disp"rea. Cheltuielile
noastre ar urca, ei bine, ar putea fi chiar mai mari dect sunt acum. Nu putem face uzina s" mearg"
stnd cu minile n sn.
Donovan nu mai scoate o vorb". n cele din urm" spune:
- Poate c" am nv"!at prea multe din gre$eli cnd eram expeditor.
- Ascult", azi ai f"cut o treab" grozav". Vorbesc serios. Dar noi am stabilit o politic" pentru
un scop. Ar trebui s" $tii asta. %i d"-mi voie s"-!i spun c" Bill Peach, din cauza necazului "stuia pe
care mi l-a f"cut ca s" livreze o comand", o s" se ntoarc" la sfr$itul lunii dac" nu facem fabrica s"
mearg" eficient.
El d" ncet din cap a ncuviin!are, dar apoi ntreab":
- Deci ce-o s" facem cnd o s" se mai ntmple?
Eu zmbesc.
- Probabil c" aceea$i treab" nenorocit", i spun. Apoi m" ntorc $i spun:
- Maxine, mai d"-ne nc" dou" aici, te rog. Nu, dac" m" gndesc a$a bine, o s" te scutim de
alerg"turi n plus. Adu o caraf".

A$a am trecut noi de criza de ast"zi. Am c$tigat. Cu greu. %i acum c" Donovan a plecat $i
efectele b"uturii se estompeaz", nu n!eleg ce era de s"rb"torit. Am reu$it s" livr"m azi o comand"
foarte ntrziat". Ura!
Cu adev"rat important este c" am o fabric" pe lista neagr". Peach i-a dat trei luni de via!"
nainte de a o scoate din circuit.
Asta nseamn" c" am dou", poate trei raport"ri lunare prin care s"-l fac s" se r"zgndeasc".
Dup" asta, succesiunea evenimentelor va fi n felul urm"tor: el o s" se duc" la conducerea
corpora!iei $i o s" prezinte cifrele. To!i cei din jurul mesei se vor uita la Granby. Granby va pune
vreo dou" ntreb"ri, se va uita nc" odat" peste date $i va ncuviin!a din cap. Asta va fi tot. Odat" ce
decizia executivului va fi fost luat", n-o s" mai fie schimbat".
Ne vor da timp s" ne termin"m toate comenzile. %i apoi 600 de oameni vor ngro$a rndurile
$omerilor, al"turndu-se prietenilor $i fo$tilor colegi, al!i 600 de oameni deja disponibiliza!i.
%i uite a$a UniWare Division va dispare de pe nc" o pia!" pe care nu poate fi competitiv".
Ceea ce nseamn" c" lumea nu va mai putea cump"ra minunatele produse pe care noi nu le putem
face destul de ieftin sau destul de repede sau destul de bine sau destul de altcumva pentru a-i bate pe
japonezi. Sau pe cei mai mul!i care se ocup" de asta. Asta este ceea ce face din noi o alt" dr"gu!"
Divizie n familia de afaceri UniCo (care are un record de venituri $i care arat" precum Kansas-
ul), $i de aceea noi vom fi o alt" dr"gu!" companie n Nu-%tiu-Ce Corpora!ie, dup" ce b"ie!ii din
conducere vor njgheba vreo fuziune cu alta aflat" n pierdere. Aceasta pare a fi esen!a planului
strategic al companiei zilele acestea.
Ce se ntmpl" cu noi? La fiecare $ase luni se pare c" vine cte un grup din corpora!ie cu
cte un nou program care se vrea cel mai recent panaceu al tuturor problemelor noastre. Unele
dintre ele par s" mearg", dar nici unul dintre ele nu face vreun bine. %chiop"t"m lun" de lun" $i
niciodat" nu ne mai facem bine. Majoritatea lucrurilor merg r"u.
Bine. Destul cu lamenta!iile, Rogo. ncearc" s" te calmezi. ncearc" s" te gnde$ti ra!ional la
chestia asta. Nu e nimeni prin preajm". E trziu. Sunt, n sfr$it, singur... aici n rvnitul birou din

11
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

col!, sala tronului din imperiul meu, a$a cum este el. Nimic nu m" tulbur". Telefonul nu sun". Deci,
hai s" ncerc"m s" analiz"m situa!ia. De ce noi nu putem ob!ine $i livra ritmic un produs de calitate
la termenele stabilite $i la un cost care s" bat" concuren!a?
Ceva este gre$it. Nu $tiu ce anume, dar ceva fundamental este foarte gre$it. nseamn" c" mi
scap" ceva, c" am uitat ceva.
Eu conduc ceea ce ar trebui s" fie o fabric" bun". La naiba, este o fabric" bun". Avem
tehnologia necesar". Avem unele dintre cele mai bune utilaje n/c care se pot cump"ra cu bani.
Avem robo!i. Avem un sistem computerizat care se presupune c" face orice, mai pu!in cafeaua.
Avem oameni buni; insuficien!i n vreo dou" domenii, dar oamenii pe care i avem sunt buni pentru
cea mai mare parte a problemelor, chiar dac" am putea folosi, desigur, mai mul!i.
%i n-am prea multe probleme cu sindicatul. Uneori sunt ca un junghi n spate, dar $i
concuren!a are sindicate. %i, la naiba, muncitorii au f"cut ni$te concesii ultima dat", nu att de multe
cte a$ fi vrut, dar avem un contract viabil.
Am ma$inile. Am oamenii. Am toate materialele de care am nevoie. %tiu c" exist" o pia!"
undeva, acolo, pentru c" produsele concuren!ei se vnd. Deci, care naiba e problema?
Este afurisita de concuren!". Ea ne omoar". De cnd au intrat japonezii pe pie!ele noastre,
concuren!a a devenit incredibil". Acum trei ani ei ne-au b"tut la calitate $i la designul produsului.
Abia dac" ne putem compara cu ei n privin!a asta. Dar acum ei ne bat $i la pre! $i la livr"ri. A$ vrea
s" le cunosc secretul.
Ce a$ putea eu s" fac pentru a fi mai competitiv? Am f"cut reducere de cost. Nici un alt
manager din Divizia aceasta n-a redus costurile att ct am f"cut-o eu. N-a mai r"mas nimic
neredus. %i, n ciuda celor spuse de Peach, eficien!a mea e destul de bunicic". %tiu c" are alte fabrici
mai rele. Dar cele mai bune nu au concuren!a pe care o am eu. Poate c" a$ putea s" mai cresc pu!in
eficien!a, dar... nu $tiu. Este ca $i cum ai biciui un cal care deja alearg" ct poate de repede.
Trebuie s" facem ceva n privin!a comenzilor ntrziate. n fabrica asta nimic nu se
transport" pn" cnd nu e totul gata de expediat. Avem gr"mezi, peste gr"mezi de stocuri, aici.
Materialele se elibereaz" programat, dar nimic nu iese nici pe departe atunci cnd ar trebui s" ias".
Acest lucru nu e neobi$nuit. Dac" ai intra n orice fabric" de m"rimea fabricii noastre din America,
ai g"si acela$i fenomen, n aceea$i m"sur" ca la noi. Nu $tiu ce este. Pe de o parte, uzina asta nu e
mai rea dect majoritatea celor pe care le-am mai v"zut; $i, de fapt, e chiar mai bun" dect multe
dintre ele. Dar, cu toate astea, noi pierdem bani.
Dac" m"car am putea ie$i cu toate comenzile pe care le avem pn" acum. Sau poate c" nu
$tiu eu destul. Dar, fir-ar s" fie, am o diplom" de inginer. Am un MBA. Peach nu m-ar fi numit pe
mine n postul "sta dac" nu s-ar fi gndit c" sunt calificat pentru el. Deci, problema nu pot fi eu.
Oare?
Doamne, ct timp a trecut de cnd am nceput aici cu ingineria industrial", ca un pu$ti
de$tept care $tia tot? Paisprezece, cincisprezece ani? Cte zile lungi au trecut de atunci?
Odat" credeam c" dac" muncesc din greu a$ putea s" fac orice. Am muncit din ziua n care
am mplinit #2 ani. Dup" $coal" munceam n b"c"nia tat"lui meu. %i n liceu am muncit. Cnd am
fost destul de mare, mi-am petrecut vacan!ele muncind n fabricile de pe-aici. Mereu mi se spunea
c" dac" muncesc destul de bine, la sfr$it va veni $i r"splata. E adev"rat, nu-i a$a? Uite, fratele meu:
i-a fost mai u$or, fiind primul n"scut. Acum de!ine o b"c"nie n ora$. Dar, uita!i-v" la mine. Am
muncit din greu. Am transpirat ca s" trec prin $coala de inginerie. Am primit o slujb" la o mare
companie. Am devenit un str"in pentru so!ie $i copii. Am luat tot ce UniCo a putut s"-mi ofere $i am
spus: N-am destul! Nu-mi ajunge! Mai da!i-mi!. Doamne ct sunt de fericit c" am f"cut-o! Iat"-
m", 38 de ani, $i sunt un biet director de fabric"! Nu e minunat? Acum chiar c" m" distrez. E timpul
s" plec naibii de-aici. M-am distrat destul pentru o singur" zi.

3

M" trezesc cu Julie peste mine. Din p"cate, nu e tandr"; ntinde mna s" ajung" la noptiera
unde de$tept"torul electronic indic" ora 6:03. Alarma bzise trei minute. Julie izbe$te butonul
ceasului s"-l omoare. Cu un suspin se d" jos de pe mine. Cteva clipe mai trziu, i aud r"suflarea
care-$i reia ritmul continuu; a adormit din nou. Bun g"sit ntr-o nou" zi.

12
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Dup" aproximativ 45 de minute scot Buick-ul din garaj. Afar" este nc" ntuneric. Dar dup"
cteva mile n josul drumului, cerul ncepe s" se lumineze. La jum"tatea distan!ei fa!" de ora$,
soarele r"sare. n momentul acela sunt prea ocupat cu gndurile mele ca s"-l observ mai nti pe el.
Arunc o privire pe lateral, soarele plute$te n spatele copacilor. Ce m" nnebune$te pe mine,
cteodat", este c" ntotdeauna merg a$a de repede, nct, ca majoritatea oamenilor, presupun, nu mai
am timp s" fiu atent la toate miracolele zilnice care se petrec n jurul meu. n loc s"-mi las ochii s"
se bucure, s" se mbete n culorile r"s"ritului, eu m" uit la drum $i mi fac griji cu Peach. El a
convocat o $edin!" la sediu pentru to!i oamenii care i raporteaz" lui direct, de fapt, managerii lui de
fabric" $i personalul lui. Ni s-a spus c" $edin!a va ncepe la 8:00 fix. Simpatic e faptul c" Peach n-a
spus care e obiectul $edin!ei. E un secret mare, ca $i cum s-ar ntmpla vreun r"zboi sau a$a ceva.
Ne-a instruit s" fim acolo la 8:00 $i s" aducem cu noi rapoartele $i alte date care ne permit s"
p"trundem n interiorul tuturor opera!iunilor desf"$urate de noi.
Binen!eles, to!i am aflat n ce va consta $edin!a. Cel pu!in, avem ct de ct idee. Dup" lan!ul
de zvonuri, Peach va folosi $edin!a ca s" ne spun" ct de rea a fost presta!ia Diviziei noastre n
primul trimestru. Apoi o s" ne loveasc" cu o mputernicire pentru o nou" campanie de
productivitate, cu obiective $i angajamente de atins de c"tre fiecare fabric" $i toate chestiile astea
m"re!e. Presupun c" "sta e motivul comandamentului de-a fi acolo la ora 8 fix, cu cifrele n mn";
Peach s-o fi gndit c" asta va da o not" potrivit" de disciplin" $i urgen!" tuturor procedurilor "stora.
Ironia este c" pentru a fi acolo la o or" att de matinal", jum"tate dintre cei ce vor participa
la $edin!", vor trebui s" vin" cu avionul n noaptea precedent". Ceea ce nseamn" note de plat" la
hotel $i mese n plus. Deci, numai ca s" ne anun!e ct de r"u merge Divizia, Peach o s" cheltuiasc"
cam de dou" ori mai mult dect dac" ar ncepe $edin!a cu o or" sau dou" mai trziu.
Eu cred c" Peach ar putea s" nceap" s" piard". Nu c" l suspectez c" ar fi n deriv",
ndreptndu-se spre o cedare nervoas", numai c" zilele astea totul pare s" fie o suprareac!ie din
partea sa. Este ca un general care $tie c" pierde b"t"lia, dar n disperarea sa de a c$tiga, $i uit"
strategia.
Acum vreo doi ani nu era a$a. Era ncrez"tor. Nu i era fric" s" delege responsabilitatea. Te
l"sa s" conduci cum vroiai, att timp ct o f"ceai ntr-un mod respectabil. El a ncercat s" fie
managerul luminat. A vrut s" fie deschis noilor concep!ii. Dac" vreun consultant intra $i spunea:
Pentru a fi productivi, angaja!ii trebuie s" simt" bine cnd $i fac munca, Peach ncerca s" asculte.
Dar asta se ntmpla cnd vnz"rile mergeau bine, iar bugetul era mare.
Ce spune el acum? Pu!in mi pas" dac" se simt bine, dac" asta ne cost" bani n plus, n-am
banii "$tia.
Asta a spus unui manager care a ncercat s" promoveze pe lng" Peach ideea unui centru de
preg"tire fizic", unde angaja!ii ar putea veni n orele libere, premisa fiind c" oricine munce$te mai
bine atunci cnd e s"n"tos, muncitorii s"n"to$i sunt muncitori ferici!i etc. Peach l-a dat, practic, pe
u$" afar".
%i acum el se plimb" prin fabrica mea desc"rcndu-$i nervii, f"cnd pr"p"d n numele
mbun"t"!irii serviciului c"tre beneficiar. Asta nu e prima disput" pe care am avut-o cu Peach. Au
mai fost vreo dou", ns" nici una att de serioas" precum cea de ieri. Ceea ce m" doare pe mine cu
adev"rat este c" m" obi$nuisem s"-mi fie bine cu Peach. A fost o vreme n care credeam c" suntem
prieteni. Cnd f"ceam parte din oamenii lui direc!i, st"team la sfr$it de zi mpreun" n biroul lui $i
vorbeam ore ntregi. Odat" chiar am ie$it $i am b"ut ceva amndoi. To!i credeau c" m-am b"gat pe
sub pielea lui, c" l lingu$eam. Dar eu cred c" m" pl"cea tocmai pentru c" nu m" b"gasem. Nu
f"ceam dect s" muncesc bine, s" fac treab" bun" pentru el. O scoteam la cap"t mpreun".
A fost odat" $i o noapte nebun" n Atlanta, la ntlnirea anual" de vnz"ri, cnd Peach, eu $i
c!iva tipi de la marketing am furat pianul de la barul hotelului $i am tras o cntare n lift. Al!i
oaspe!i ai hotelului care a$teptau liftul ne-ar fi putut vedea prin u$ile deschise, n plin cor al vreunui
cntec irlandez de pahar, cu Peach stnd la pian $i cntnd (el e $i un pianist destul de bun). Dup" o
or", managerul hotelului a reu$it, n sfr$it, s" pun" mna pe noi. Pn" atunci mul!imea de oameni
se f"cuse prea mare pentru lift, iar noi eram pe acoperi$ cntnd ntregului ora$. A trebuit s"-l !in pe
Bill s" nu se ncaiere cu cele dou" gorile trimise de manager s" strice petrecerea. Doamne, ce noapte
a fost! Bill $i cu mine am sfr$it prin a toasta unul pentru cel"lalt cu suc de portocale, n zori de zi,
n cap"tul cel"lalt al ora$ului.

13
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Peach a fost acela care mi-a ar"tat c" am, ntr-adev"r, un viitor la compania lui. El a fost cel
care m-a scos n fa!" atunci cnd nu eram dect un inginer la proiectare, pe vremea cnd $tiam
numai s" muncesc din greu. El a fost acela care m-a ales s" merg la sediul central, spre $efie. Peach
a fost cel care a aranjat lucrurile ca s" m" pot ntoarce la $coal" s"-mi ob!in MBA-ul.
Iar acum !ip"m unul la altul. Nu-mi vine s" cred.
Pe la 7:50 mi parchez ma$ina n garajul din subsolul cl"dirii UniCo. Peach $i Divizia lui
ocup" trei etaje ale cl"dirii. Cobor din ma$in" $i-mi iau $i servieta, care cnt"re$te azi cam dou"
kilograme pentru c" e plin" de rapoarte imprimate de computer. Nu m" prea a$tept s" fie o zi bun".
ncruntat, pornesc spre lift.
- Al! aud din spatele meu.
M" ntorc. Este Nathan Selvrin care vine spre mine. l a$tept.
- Cum merge? ntreab" el.
- Bine. M" bucur s" te rev"d, i spun eu. Mergem mpreun".
- Am v"zut memorandumul de la ntlnirea ta cu personalul lui Peach. Felicit"ri.
- Mersi, zice el. Binen!eles, nu $tiu dac" "sta e cel mai indicat loc n care s" ne afl"m acum
cu toate cte se ntmpl".
- Cum adic"? Bill te oblig" s" lucrezi nop!ile?
- Nu, nu despre asta este vorba, spune el. Face o pauz" $i se uit" la mine. N-ai auzit
nout"!ile?
- Ce anume?
Se opre$te deodat" $i prive$te mprejur. Nu este nimeni n afar" de noi.
- n leg"tur" cu Divizia, spune el cu voce sc"zut".
Ridic din umeri. Nu $tiu despre ce vorbe$te.
- ntreaga Divizie e pe cale s" dispar" n bloc, spune el. To!i cei din Fifteen fac pe ei de fric".
Peach a primit n$tiin!area de la Granby acum o s"pt"mn". A primit timp pn" la sfr$itul anului s"
mbun"t"!easc" performan!ele sau ntreaga Divizie va fi scoas" la vnzare. %i nu $tiu sigur ct e de
adev"rat, dar am auzit c" Granby a specificat c" dac" Divizia o s" dispar", pleac" $i Peach.
- E$ti sigur?
Nathan ncuviin!eaz" $i adaug":
- Se pare c" totul era pus la cale de mai mult timp.
ncepem s" mergem din nou. Prima mea reac!ie este c" nu-i de mirare c" Peach se comport"
ca un nebun n ultima vreme. Pentru el totul este n pericol. Dac" vreo alt" corpora!ie cump"r"
Divizia, Peach n-ar mai avea slujb". Noii proprietari vor vrea s" cure!e tot $i, desigur, vor ncepe de
sus.
Ct despre mine, eu voi mai avea slujb"? Bun" ntrebare, Rogo. nainte s" aud toate astea,
mergeam pe ideea c" Peach mi va oferi probabil vreo slujb", vreun post, dac" fabrica va fi
lichidat". A$a se procedeaz" de obicei. Sigur, poate c" nu ar fi exact ceea ce-mi doresc eu. %tiu c"
nici o fabric" UniWare de pe aici nu duce lips" de manager. Dar mi-am nchipuit c" poate Peach mi-
ar da vechea mea slujb" ca om al lui, de$i $tiu c" locul este deja ocupat $i am auzit c" Peach e foarte
mul!umit de tip. Dac" m" gndesc bine, el m-a cam amenin!at ieri cu remarcile sale deschise c" s-ar
putea s" m" pomenesc f"r" slujb". Drace, a$ putea fi pe drumuri n trei luni!
- Ascult", Al, dac" te ntreab" cineva n-ai auzit nimic de la mine, spune Nat. %i plec".
M" trezesc stnd de unul singur pe coridorul de la etajul #5. Nici nu-mi amintesc s" fi fost n
lift, dar iat"-m" aici. Vag mi aduc aminte c" vorbeam cu Nat venind sus, ceva despre un sfr$it.
M" uit mprejur, m" simt stupid, ntrebndu-m" unde ar trebui s" fiu eu acum $i-mi amintesc
de $edin!". M" ndrept spre cap"tul holului unde i v"d pe al!ii intrnd ntr-o sal" de conferin!e.
Intru $i iau loc. Peach e a$ezat la cap"tul cel"lalt al mesei, iar n fa!a lui se afl" un proiector
de imagini. ncepe s" vorbeasc". Un ceas de pe perete indic" exact ora opt. M" uit la ceilal!i. Sunt
cam dou"zeci de in$i, cei mai mul!i uitndu-se acum la Peach. Unul dintre ei, Hilton Smyth, se uit"
la mine. Este manager de fabric" $i el $i e un tip care nu mi-a pl"cut niciodat". Exist" un lucru
pentru care nu-mi place: stilul lui, ntotdeauna el trebuie s" trmbi!eze nu $tiu ce chestie nou" pe
care o face el $i, de cele mai multe ori, ce face el nu e cu nimic diferit de ceea ce face oricine
altcineva. Iar acum, se uit" la mine de parc" m-ar controla. Cumva din cauz" c" ar"t pu!in
zdruncinat? M" ntreb ce-o fi $tiind. M" holbez $i eu la el pn" cnd $i ntoarce privirea c"tre
Peach.

14
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Cnd, n sfr$it, sunt n stare s" aud ce spune Peach, descop"r c" a dat cuvntul lui Ethan
Frost, controlorul Diviziei, un b"trnel slab $i zbrcit care, cu pu!in machiaj, l-ar putea dubla pe
Grim Reaper.
Nout"!ile acestei dimine!i se potrivesc mesagerului. S-a terminat primul trimestru $i peste tot
a fost cumplit. Divizia este ntr-o real" primejdie de c"dere brusc" a lichidit"!ilor. Trebuie strnse
toate curelele.
Cnd Frost termin", Peach se ridic" $i ncepe un discurs sobru despre cum vom ntmpina
aceast" provocare. ncerc s" ascult, dar, dup" primele lui propozi!ii, mintea mi se nce!o$eaz". Nu
aud dect fragmente sporadice.
-... imperativ pentru noi s" minimiz"m riscurile..., acceptabil pentru starea actual" a
marketingului nostru..., f"r" reducerea cheltuielilor de strategie..., necesit" sacrificii, mbun"t"!iri
ale productivit"!ii la toate compartimentele...
ncep s" apar" pe ecran imagini de la proiector. Are loc un schimb continuu, nendur"tor de
aprecieri ntre Peach $i ceilal!i. Fac un efort, dar pur $i simplu nu m" pot concentra.
-... vnz"rile primului trimestru sunt cu 22 procente mai sc"zute dect cele din acela$i
trimestru al anului trecut, ...costul total al materiilor prime a crescut..., normele orare la munca
direct productiv" aplicate la tarif orar au o cre$tere de trei s"pt"mni... acum dac" privi!i la num"rul
de ore aplicate produc!iei fa!" de standarde avem un deficit de #2 procente la aceea$i eficien!"...
mi spun mie nsumi c" trebuie s" m" mobilizez $i s" fiu atent. Caut n sacou dup" un stilou
s" iau ceva noti!e.
- Iar r"spunsul e clar, spune Peach. Viitorul afacerii noastre depinde de abilitatea noastr" de
a cre$te productivitatea.
Dar nu g"sesc stiloul. Caut n cel"lalt buzunar. Scot trabucul. M" holbez la el. Eu nu mai
fumez. Cteva secunde m" tot ntreb de unde naiba a ajuns trabucul "sta aici. Apoi mi amintesc.

4

Acum dou" s"pt"mni purtam acela$i costum ca ast"zi. Asta se ntmpla n zilele bune n
care credeam c" totul va fi bine. C"l"toream, eram ntre dou" avioane, la O'Hare. Aveam ceva timp,
a$a c" m-am dus ntr-unul din holurile aeroportului. n"untru, locul e plin cu oameni de afaceri, ca $i
mine. Caut un loc unde s" m" a$ez, m" uit peste tot $i, deodat", ochii mi se opresc asupra unui om
mbr"cat n pulover. El st" lng" o lamp", citind, cu cartea ntr-o mn" $i cu trabucul n cealalt".
Al"turi de el se ntmpl" s" fie un loc liber. M" ndrept spre el. Exact nainte de-a m" a$eza mi
trece prin minte c" l cunosc pe tip.
Te $ocheaz" oarecum s" dai peste cineva cunoscut n mijlocul unuia dintre cele mai mari
aeroporturi din lume. La nceput nu eram prea sigur c" este el. Dar prea sem"na bine cu fizicianul
pe care l $tiam eu, ca s" nu fie el. Cum m" a$ezam, el s-a uitat de la cartea lui la mine $i am v"zut
pe fa!a lui, aceea$i ntrebare nerostit":
- V" cunosc cumva?
- Jonah? ntreb eu.
- Da?
- Sunt Alex Rogo. M" mai !ii minte? Fa!a lui mi spunea c" nu prea. Te-am cunoscut acum
cteva timp, i spun eu. Eram student. Mi s-a dat posibilitatea s" merg s" studiez ni$te modele
matematice la care lucrai tu. !i aminte$ti? Pe atunci purtam barb". Dintr-o dat" m" recunoa$te! n
sfr$it!
- Sigur! mi amintesc bine. Alex, nu?
- Exact.
O chelneri!" m" ntreab" dac" doresc s" beau ceva. Comand un scotch cu sifon $i l ntreb pe
Jonah dac" nu vrea $i el. El hot"r"$te c" mai bine nu; trebuie s" plece n curnd.
- Deci, ce mai e cu tine acum? l ntreb.
- Sunt ocupat, spune el. Foarte ocupat. Tu?
- La fel. Sunt n drum spre Houston acum, spun eu. Dar tu?
- La New York, spune Jonah.

15
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Pare pu!in plictisit de genul "sta de sporov"ial" $i arat" de parc" ar vrea s" termine
conversa!ia. O secund" de t"cere se scurge ntre noi. Dar, de bine, de r"u, eu am tendin!a (pe care
niciodat" nu am putut s" o !in sub control) de a umple t"cerea ntr-o conversa!ie cu vocea mea.
- Ciudat, dar dup" toate uzinele n care am lucrat nainte n cercetare, am sfr$it prin a
deveni om de afaceri, spun. Acum sunt manager de fabric" la UniCo.
Jonah d" din cap. Pare mai interesat acum. Trage o dat" din trabuc. Eu continui s" vorbesc.
Nu-mi trebuie prea mult ca s-o !in tot a$a.
- De fapt, de asta sunt n drum spre Houston. Noi !inem de o asocia!ie de fabrici $i aceasta a
invitat UniCo s" fac" parte dintr-o comisie care s" discute despre robotic" la conferin!a anual". Am
fost eu ales de UniCo pentru c" uzina mea are cea mai mult" experien!" cu robo!ii.
- n!eleg, spune Jonah. Va fi o discu!ie tehnic"?
- Mai degrab" orientat" pe afaceri, dect pe tehnic", spun eu. Apoi mi amintesc c" am ceva
pe care a$ putea s" i-l ar"t.
- A$teapt" o secund"... mi deschid servieta n poal" $i scot copia programului pe care mi-a
trimis-o asocia!ia anticipat. Uite, spun eu. %i-i citesc de pe program: Robotica: Solu!ia anilor '80
pentru criza productivit"!ii n America... un grup de utilizatori $i exper!i discut" impactul pe care l
vor avea robo!ii industriali n fabrica!ia american"!
Dar cnd m" uit din nou la el, Jonah nu pare prea impresionat. mi nchipui, sigur, c" e un tip
academic; n-o s" priceap" el lumea afacerilor.
- Zici c" fabrica ta folose$te robo!i? ntreab" el.
- n cteva compartimente, da, spun eu.
- %i chiar au dus ei la cre$terea productivit"!ii n fabrica ta?
- Sigur c" da, spun eu. Am avut, ct? %i m" uit n tavan c"utnd parc" cifra. Cred c" a fost un
procent de 36% mbun"t"!ire ntr-un domeniu.
- Z"u... 36%? ntreab" Jonah. Deci compania are 36% mai mul!i bani, de la fabrica ta numai
prin instalarea ctorva robo!i? Incredibil!
Nu-mi pot re!ine un zmbet.
- Bine... nu, spun eu. Am fi vrut noi s" fie att de u$or! Numai c" e pu!in mai complicat.
Vezi tu, am avut o mbun"t"!ire de 36% ntr-un singur departament.
Jonah $i prive$te trabucul, apoi l stinge n scrumier".
- P"i atunci n-a!i m"rit productivitatea, spune el.
Simt c" mi nghea!" zmbetul pe buze.
- M" tem c" nu prea n!eleg, spun eu.
Jonah se apleac" n fa!" conspirativ $i spune:
- D"-mi voie s" te ntreb ceva, a$a, numai ntre noi. A fost fabrica ta n stare s" livreze chiar
$i un singur produs n plus pe zi ca rezultat a ceea ce s-a petrecut n departamentul n care a!i
instalat robo!i?
Bigui:
- P"i, ar trebui s" verific cifrele...
- A!i f"cut concedieri? ntreab" el.
M" aplec $i eu uitndu-m" la el. Ce naiba vrea s" spun" cu asta?
- Adic", dac" am dat afar" pe cineva pentru c" am instalat robo!ii? spun eu. Nu. Am avut o
n!elegere cu sindicatul nostru c" nimeni n-o s" fie disponibilizat din cauza m"ririi productivit"!ii.
Am schimbat oamenii n alte posturi. Sigur, cnd exist" vreo ntors"tur" nedorit" n afaceri,
concediem oamenii.
- Dar robo!ii n$i$i n-au redus cheltuielile cu personalul pe care le are fabrica ta? spune
Jonah.
- Nu, admit eu.
- Atunci, spune-mi, !i-au sc"zut stocurile? ntreab" Jonah.
Eu chicotesc.
- Hei, Jonah, ce mai e $i asta? i spun.
- Spune-mi, te rog, zice el, au sc"zut stocurile?
- Drept s"-!i spun, cred c" nu. Dar trebuie ntr-adev"r s" verific cifrele.
- Tu controleaz"-!i cifrele, dac" vrei, zice Jonah. Dar dac" nu !i-au sc"zut stocurile... $i
cheltuielile cu salaria!ii nu s-au redus... $i dac" nu se vnd mai multe produse, ceea ce evident nu se

16
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

poate, dac" nu livra!i mai mult, atunci nu-mi po!i spune tu mie c" robo!ii "$tia v-au m"rit
productivitatea.
Am n stomac o senza!ie pe care ar avea-o probabil cineva aflat ntr-un lift, cnd se rupe
cablul.
- Mmda, ntr-un fel, n!eleg ce vrei s" spui, i spun eu. Dar eficien!a mi-a crescut, iar
costurile s-au redus.
- Z"u? ntreab" Jonah. $i nchide cartea.
- Sigur c" da. De fapt, eficien!a este n medie, bini$or peste 90%. Iar costul pe produs a
sc"zut considerabil. Vreau s"-!i spun c", pentru a r"mne competitiv n zilele astea, trebuie s" faci
tot posibilul ca s" fii mai eficient $i s" reduci costurile.
Sose$te b"utura mea; cheln"ri!a o pune pe mas" lng" mine. i dau o hrtie de cinci $i a$tept
s"-mi dea restul.
- Cu o eficien!" a$a de mare trebuie s" lucrezi cu robo!ii n mod constant, spune Jonah.
- Absolut, i spun eu. Trebuie, suntem nevoi!i. Altfel ne-am pierde economiile la costul pe
produs. Iar eficien!a ar sc"dea. Lucrul "sta e valabil nu numai pentru robo!i, ci pentru toate resursele
noastre de produc!ie. Trebuie s" producem continuu pentru a r"mne eficien!i $i a ne men!ine
avantajul la cost.
- Z"u? spune el.
- Sigur. Binen!eles, cu asta nu vreau s" spun c" nu avem $i noi problemele noastre.
- n!eleg, spune Jonah. Apoi zmbe$te. Haide! Fii cinstit. Stocurile tale se apropie de tavan,
nu-i a$a? l privesc. Cum de $tie el?
- Dac" te referi la produc!ia neterminat".
- Toate stocurile voastre, spune el.
- P"i depinde. Pe alocuri, da. Sunt mari, spun eu.
- %i totul este ntrziat mereu? ntreab" Jonah. Nu pute!i livra la timp?
- Admit un lucru, spun eu, $i anume c" avem o groaz" de probleme cu livrarea la timp. n
ultima vreme este o chestiune serioas" cu clien!ii.
Jonah ncuviin!eaz" din cap ca $i cum ar fi prev"zut.
- Ia stai pu!in, cum se face c" $tii attea despre lucrurile astea? ntreb eu. Zmbe$te din nou.
- Doar o presim!ire, spune Jonah. n plus, observ simptomele astea ntr-o mul!ime de fabrici.
Nu e$ti singurul.
- Dar tu nu e$ti fizician?
- Sunt om de $tiin!", spune el. %i chiar acum pot spune c" lucrez pentru $tiin!a organiz"rii,
organizarea produc!iei n special.
- N-am $tiut c" exist" o astfel de $tiin!".
- Exist" acum, spune el.
- Nu $tiu la ce lucrezi tu, ns" ai pus degetul exact pe cteva dintre cele mai grele probleme,
$i, uite, spune-mi $i mie, l ntreb eu. Cum se face c"..., m" opresc pentru c" Jonah exclam" ceva n
ebraic". A scotocit ntr-unul din buzunarele pantalonilor dup" un ceas vechi.
- mi pare r"u, Alex, dar v"d c" sunt gata s" pierd avionul dac" nu m" gr"besc, spune el. Se
ridic" $i $i ia trenciul.
- Ce p"cat, i spun eu. Sunt pu!in intrigat de unele chestii pe care mi le-ai spus.
Jonah face o pauz".
- Da, p"i, dac" te vei gndi la ceea ce-am discutat, poate c" !i-ai putea scoate fabrica din
necazurile n care este.
- Hei, poate c" !i-am f"cut o impresie gre$it", i spun eu. Noi avem cteva probleme, dar n-a$
spune c" uzina are necazuri.
Se uit" drept n ochii mei. %tie foarte bine ce se ntmpl", mi spun eu.
- %tii ce, m" aud spunnd. Mai am ceva timp. De ce nu te-a$ nso!i pn" la avion? Te-ar
deranja?
- Nu, deloc, spune el. Dar trebuie s" ne gr"bim. M" ridic $i-mi apuc repede trenciul $i
servieta. B"utura m" a$tepta acolo. Iau repede o nghi!itur" $i o abandonez. Jonah se ndrepta deja
spre u$". M" a$teapt" s"-l ajung din urm". P"$im apoi amndoi n coridor, unde oamenii se gr"besc
care ncotro. Jonah m"re$te pasul. Fac un efort s" m" !in dup" el.

17
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Sunt curios, i spun lui Jonah, ce te-a f"cut s" suspectezi c" e ceva n neregul" cu fabrica
mea?
- Tu nsu!i mi-ai spus, zice Jonah.
- Nu, nu !i-am spus.
- Alex, zice el, a fost clar pentru mine din propriile tale cuvinte c" fabrica ta nu este condus"
att de eficient pe ct crezi tu. Tu o conduci exact invers. Tu conduci o fabric" foarte ineficient".
- Nu $i potrivit aprecierilor, i spun eu. Vrei cumva s" spui c" oamenii mei nu-mi raporteaz"
corect... c" m" mint sau a$a ceva?
- Nu, spune el. E foarte pu!in probabil ca oamenii t"i s" te mint". Dar, n mod cert, te mint
aprecierile.
- Mmda, bine, uneori mai rotunjim $i noi cifrele ici $i colo. Dar toat" lumea face la fel.
- Pierzi esen!ialul, spune el. Tu crezi c" e$ti la conducerea unei fabrici eficiente, dar gre$e$ti.
- Ce e gre$it n modul meu de a gndi? Nu difer" cu nimic de cel al celor mai mul!i
manageri.
- Da, exact, spune Jonah.
- Asta ce mai vrea s"-nsemne? ntreb eu. ncep s" m" simt oarecum insultat.
- Alex, tu e$ti la fel ca aproape oricine de pe lumea asta. Pn" acum tu ai acceptat o mul!ime
de lucruri f"r" s" pui ntreb"ri, f"r" ca m"car s" te gnde$ti vreun pic, spune Jonah.
- Jonah, eu gndesc ntr-una, i spun eu. E parte din slujba mea.
El d" din cap.
- Alex, mai spune-mi o dat" de ce crezi tu c" robo!ii t"i sunt a$a o mare mbun"t"!ire?
- Pentru c" m"resc productivitatea, r"spund eu.
- %i ce e productivitatea?
M" gndesc pu!in, ncercnd s"-mi amintesc.
- Dup" cum o define$te compania mea, i spun eu, este o formul" care se folose$te, ceva
despre valoarea ad"ugat" la num"r egal de salaria!i.
Jonah $i scutur" capul din nou.
- Nu m" intereseaz" cum define$te compania ta productivitatea, dar ce spui tu nu este
productivitate, spune el. Uit" pentru un minut de formula aia $i spune-mi cu cuvintele tale, din
experien!a ta, ce nseamn" productivitate?
D"m gr"bi!i un col!. V"d n fa!a noastr" detectoarele de metal $i g"rzile de securitate. Aveam
inten!ia s" m" opresc $i s"-mi iau la revedere aici, dar Jonah nu ncetine$te deloc.
- Hai spune-mi ce nseamn" s" fii productiv? ntreab" el din nou trecnd prin detectorul de
metal. Vorbe$te cu mine din partea cealalt". Pentru tine personal, ce nseamn"?
mi pun servieta pe conveier $i l urmez pe Jonah. M" ntreb cam ce-ar vrea s" aud". De
departe i spun:
- P"i, mi nchipui c" nseamn" s" realizez ceva.
- Exact! Dar n ce condi!ii realizezi ceva?
- n condi!iile unor obiective, spun eu.
- Corect! zice Jonah. Caut" pe sub pulover n buzunarul c"m"$ii $i scoate un trabuc. Mi-l
ntinde mie.
- Complimentele mele, spune el. Atunci cnd e$ti productiv realizezi ceva pentru atingerea
unui scop, corect?
- Corect, spun eu $i-mi recuperez servieta. Trecem n grab" poart" dup" poart". ncerc s" m"
potrivesc cu Jonah, pas cu pas. Iar el spune:
- Alex, am ajuns la concluzia c" productivitatea este actul de aducere a unei companii mai
aproape de scopul s"u. Orice ac!iune care aduce compania mai aproape de scop este productiv".
Orice ac!iune care nu aduce compania mai aproape de scop este neproductiv". M" urm"re$ti?
- Mmda, dar... z"u, Jonah, "sta nu-i dect simplu bun sim!, i spun eu.
- Asta nu-i dect simpl" logic", spune el.
Ne oprim. l v"d nmnndu-$i biletul la ghi$eu.
- Dar e prea simplist, i spun eu. Nu-mi spune nimic. Adic", dac" m" ndrept spre scop sunt
productiv $i dac" nu, nu sunt productiv? %i ce dac"?
- Eu ncerc s"-!i spun c" productivitatea n-are nici un n!eles, dac" nu-!i cuno$ti scopul,
spune el. $i ia biletul $i ncepe s" mearg" spre poart".

18
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Bine, atunci, zic eu. Po!i s-o iei $i a$a. Unul dintre obiectivele uzinei mele este cre$terea
productivit"!ii. A$a c", atunci cnd am cre$terea eficien!ei sunt productiv. E logic.
Jonah se opre$te pu!in enervat. Se ntoarce spre mine.
- Tu $tii care e problema ta? m" ntreab".
- Sigur, zic eu. mi trebuie eficien!" mai bun".
- Nu, nu asta e problema ta, spune el. Problema ta e c" nu $tii care !i-e scopul. %i apropo,
exist" un singur scop, indiferent de companie.
R"mn blocat o secund". Jonah porne$te din nou spre poart". Se pare c" toat" lumea a urcat
la bord. Numai noi doi am r"mas n zona de a$teptare. M" !in dup" el.
- Stai pu!in! Cum adic", eu nu $tiu care e scopul? %tiu foarte bine care este, i spun eu.
Am ajuns la u$a avionului. Jonah se r"suce$te spre mine. Din"untrul cabinei, stewardesa ne
prive$te.
- Z"u? Atunci, ia spune-mi, care este scopul organiza!iei voastre industriale?
- Scopul este s" fabric"m produse ct mai eficient cu putin!", i spun eu.
- Gre$it, spune Jonah. Nu este "sta. Care este scopul real? M" uit la el intrigat. Stewardesa se
apleac" prin u$".
- Vreunul dintre dumneavoastr" urc" la bordul avionului?
Jonah i spune:
- Doar o secund", v" rog. Apoi se ntoarce spre mine. Hai, Alex! Repede! Spune-mi care
este adev"ratul scop, dac" $tii care e el.
- Puterea? sugerez eu.
El pare surprins.
- Ei bine,... nu-i r"u, Alex. Dar nu ob!ii tu puterea n virtutea fabric"rii a nu $tiu ce.
Stewardesa se enerveaz".
- Domnule, dac" nu urca!i n avionul acesta, va trebui s" v" ntoarce!i la terminal, spune ea
cu r"ceal". Jonah o ignor".
- Alex, nu po!i n!elege semnifica!ia productivit"!ii dac" nu $tii scopul de atins. Pn" atunci,
nu faci dect s" te joci cu o gr"mad" de numere $i cuvinte.
- Bine, atunci e cota de pia!", i spun eu. 'sta-i scopul.
- 'sta e? ntreab" el.
P"$e$te n avion.
- Hei! Nu po!i s"-mi spui? strig eu.
- Gnde$te-te, Alex. Po!i g"si r"spunsul cu propria-!i minte, spune el. i nmneaz" biletul
stewardesei, se uit" la mine $i-mi face cu mna n semn de la revedere. Eu ridic mna s"-i r"spund
la fel $i descop"r c" nc" !in trabucul pe care mi-l d"duse. Apare o agent" de poart", foarte gr"bit",
$i-mi spune cu r"ceal" c" ea va nchide u$a.

5

E un trabuc bun. Pentru un cunosc"tor al tutunului, s-ar putea s" fie pu!in cam uscat, de
vreme ce a petrecut cteva s"pt"mni n sacoul costumului meu. Dar l fumez cu pl"cere n timpul
marii $edin!e a lui Peach $i mi amintesc de ntlnirea ciudat" cu Jonah.
Chiar a fost mai ciudat" dect $edin!a asta? Peach e n picioare n fa!a noastr", b"tnd u$or n
centrul unui grafic cu un indicator lung de lemn. Fumul se ncol"ce$te ncet n raza proiectorului.
Vis-a-vis de mine, cineva lucreaz" cu seriozitate la un calculator. To!i, cu excep!ia mea, ascult" cu
aten!ie, iau noti!e sau fac comentarii: ...parametrii substan!iali... esen!ial pentru a c$tiga...
recuperare extensiv" pe profit... indici opera!ionali... aduc o dovad" tangibil"...
Habar n-am ce se petrece. Cuvintele lor sun" ca un limbaj diferit pentru mine -nu chiar o
limb" str"in", dar un limbaj pe care l cuno$team odat", iar acum mi-l amintesc vag de tot. Termenii
mi par familiari. Dar acum nu mai sunt foarte sigur c" le cunosc n!elesul. Sunt doar ni$te cuvinte.
Nu faci dect s" te joci cu o gr"mad" de numere $i cuvinte.
Acolo, n aeroportul O'Hare din Chicago, am ncercat, pentru cteva minute, s" m" gndesc
la ceea ce-mi spusese Jonah. El mi d"duse de n!eles multe lucruri; mi d"duse unele indicii. Dar a

19
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

fost ca $i cum cineva dintr-o alt" lume vorbise cu mine. A trebuit s" ridic din umeri. A trebuit s" m"
duc la Houston $i s" discut despre robo!i. %i era timpul s" prind propriul meu avion.
M" ntreb acum dac" Jonah ar putea fi mai aproape de adev"r dect am crezut eu la nceput.
Pentru c", dup" cum am observat eu, nici unul dintre noi, cei de la $edin!", n-avem de-a face cu
problemele astea mai mult dect ar avea un vraci de n!eles din medicina modern". Tribul nostru e
pe moarte, iar noi dans"m n fumul nostru ceremonios pentru a exorciza demonul care ne
terorizeaz".
Care este adev"ratul scop? Niciunul de aici nu $i-a pus m"car o ntrebare a$a de esen!ial".
Peach i d" nainte despre oportunit"!ile de cost, scopurile productivit"!ii $i a$a mai departe.
Hilton Smith spune aleluia la orice proclam" Peach. n!elege vreunul cu adev"rat ceea ce facem?
La ora zece Peach anun!" o pauz". To!i, cu excep!ia mea, ies pentru odihn" sau cafea. Eu
r"mn a$ezat pn" pleac" to!i. Ce naiba caut eu aici? M" ntreb la ce-mi folose$te mie sau celorlal!i
s" stau aici la $edin!". O s" rezolve ea (care e programat" s" dureze aproape toat" ziua) problema
competitivit"!ii fabricii mele, o s"-mi salveze slujba sau o s" ajute pe careva s" ob!in" profituri?
Nu m" descurc. Eu nici m"car nu $tiu ce e productivitatea. Deci, ce poate fi toat" chestia asta
dect o total" pierdere de timp? %i cu gndul "sta n minte, m" pomenesc nghesuindu-mi hrtiile la
loc n servieta pe care o nchid cu o lovitur". %i apoi, n lini$te, m" ridic $i ies din sal".
La nceput sunt norocos. Reu$esc s" ajung la lift f"r" s"-mi spun" nimeni nimic. Dar n timp
ce a$tept la lift, Hilton Smyth vine n pas de plimbare.
- Ce faci, Al, doar nu dezertezi? ntreab" el. O secund" am considerat oportun s" ignor
ntrebarea. Dar apoi am realizat c" Smyth ar putea s"-i spun" ceva lui Peach, n mod deliberat.
- Trebuie, i spun eu. Am o problem" care-mi solicit" aten!ia la fabric".
- Ce? O urgen!"?
- Po!i s"-i spui $i a$a.
Liftul mi deschide u$ile. P"$esc n"untru. Smith m" prive$te ironic n timp ce se dep"rteaz".
U$ile se nchid.
mi trece prin minte c" exist" riscul ca Peach s" m" dea afar" pentru c" i-am p"r"sit $edin!a.
Dar asta, n starea mea actual", n-ar face dect s" scurteze trei luni de nelini$te care ar conduce la
ceea ce eu consider a fi inevitabil.
Nu m" ntorc chiar acum la fabric". M" mai plimb pu!in cu ma$ina. O iau pe un anumit
drum $i-l urmez pn" obosesc; apoi o iau pe altul. Trec vreo dou" ore. Nu-mi pas" unde m" aflu. Nu
vreau dect s" fiu afar". Libertatea e un fel de beatitudine, dar numai pn" te plictise$te.
Conducnd ma$ina, ncerc s" scap de obsesia afacerilor. ncerc s"-mi limpezesc mintea. Ziua
pare acum c" ncepe s" fie mai bun". Soarele str"luce$te. E cald. Nu sunt nori. Cer albastru. Chiar
dac" p"mntul are nc" o austeritate de prim"var" timpurie, totul este galben maroniu, este o zi bun"
pentru jucat de-a prinselea.
mi amintesc c" m-am uitat la ceas chiar nainte de-a ajunge la fabric" $i era ora # p.m.
ncetinesc ca s" intru pe poart", cnd, nu $tiu cum altfel s" mai zic, am sim!it c" nu mi-e bine. M-am
uitat la cl"direa fabricii. %i mi pun piciorul pe accelera!ie $i m" tot duc. Mi-e foame; m" gndesc c"
poate ar trebui s" iau prnzul.
Dar cred c" adev"ratul motiv este c" nu am chef s" fiu g"sit nc". Trebuie s" m" gndesc $i
n-o s" fiu deloc n stare de asta dac" m" ntorc la birou acum.
Pe drum, la o mil" dep"rtare e un mic local unde se serve$te pizza. V"d c" e deschis, deci m"
opresc $i intru. Sunt un conservator; iau o pizza mijlocie cu brnz", crn"ciori, ciuperci, ardei gra$i,
ardei iu!i, m"sline negre, ceap" $i an$oa. n timp ce a$tept, nu pot rezista la ceea ce mai v"d expus
pe standul de lng" casierie $i i spun sicilianului care conduce localul s"-mi mai serveasc" vreo
dou" pache!ele de alune, ni$te cartofi pr"ji!i $i, pu!in mai trziu, ni$te covrigi. Trauma mi spore$te
apetitul.
Dar exist" o problem". Nu prea po!i nghi!i alunele cu sifon. Ai nevoie de bere. %i ghici ce
v"d eu n vitrina frigorific". Sigur, nu beau de obicei n timpul zilei, dar m" uit la felul n care
lumina love$te acele cutii reci ca ghea!a... Trage-i! Am scos $ase cutii de bere Bud. Am pl"tit #4
dolari $i 62 de cen!i $i am plecat.
Chiar nainte de-a ajunge la fabric", pe cealalt" parte a autostr"zii, exist" un drum pietruit
care duce la o zon" deluroas" mai joas". E un drum de acces de vreo jum"tate de mil". Dup" un
impuls de moment, ntorc volanul foarte tare. Buick-ul iese s"ltnd de pe autostrad" $i intr" pe

20
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

pietri$ $i numai o mn" rapid" salveaz" pizza s" nu ajung" pe jos. Ridic ceva praf n urm" pn"
ajung n culmea delu$orului.
Parchez ma$ina, mi deschei c"ma$a, scot cravata $i haina ca s" le salvez de inevitabil $i apoi
mi despachetez bun"t"!ile. Ceva mai jos, transversal fa!" de autostrad", se afl" fabrica mea. E
a$ezat" pe un cmp, o mare cutie gri de o!el f"r" ferestre. n"untru, $tiu, sunt cam 400 de oameni
care lucreaz" n schimbul de zi. Ma$inile lor sunt a$ezate n parcare. V"d cum un camion intr" cu
spatele ntre alte dou" camioane care stau n curtea aproape goal". Camioanele aduc materialele pe
care ma$inile $i oamenii din"untru le vor folosi n fabrica!ie. n partea opus", mai multe camioane
sunt nc"rcate cu ceea ce s-a fabricat. n termenii cei mai simpli cu putin!", asta este ceea ce se
ntmpl". Iar eu se presupune c" sunt managerul acestor lucruri.
Desfac o cutie de bere $i m" apuc s" muncesc la pizza.
Uzina pare un fel de marc", de simbol al locului. Este ca $i cum a fost $i va fi mereu acolo.
Se-ntmpl" s" $tiu c" fabrica nu are dect vreo #5 ani. %i s-ar putea s" nu mai fie aici prea mult timp
de-acum ncolo.
Deci, care e scopul? Ce se presupune c" facem noi aici? Ce pune lucrurile n mi$care?
Jonah a spus c" exist" numai un motiv. Ei bine, nu prea n!eleg care ar putea fi el. Realiz"m o
mul!ime de lucruri n cursul opera!iunilor zilnice, $i toate sunt importante. Sau, cel pu!in majoritatea
lor... altfel nu le-am face. Ce naiba, toate pot fi obiective?
Vreau s" spun, de exemplu, c" unul dintre lucrurile pe care o organiza!ie industrial", cum
este o fabric", trebuie s" le fac", este achizi!ionarea materiilor prime. Avem nevoie de acestea
pentru a fabrica, iar noi trebuie s" le ob!inem la cel mai bun pre! $i, deci, maniera de cump"rare la
pre! eficient e foarte important" pentru noi.
Pizza, apropo, e grozav". mi mestec a doua bucat", cnd o voce sub!iric" din"untrul capului
m" ntreab": dar este "sta scopul?. Este cump"rarea la pre! eficient motivul existen!ei fabricii?
Trebuie s" v"d. Aproape c" m" nec. P"i da, corect. Vreun str"lucit idiot de la aprovizionare
sigur ar ac!iona ca $i cum acesta ar fi scopul. Ei sunt pe undeva pe acolo, nchiriind spa!ii de
depozitare pentru tot ce cump"r" la a$a pre!uri eficiente. Ce avem noi acum? O aprovizionare cu fir
de cupru pentru 32 de luni. Un stoc pentru 7 luni de tabl" inox. Tot felul de lucruri de-astea. Sunt
milioane $i milioane imobilizate n ceea ce am cump"rat $i la pre!uri teribile. Nu! Punnd problema
n felul "sta, o achizi!ionare economicoas" nu este scopul acestei uzine, n mod categoric.
Ce altceva mai facem noi? Angaj"m oameni aici, cu sutele, iar prin tot UniCo-ul, cu zecile
de mii. Noi, oamenii, se presupune ca suntem cea mai important" achizi!ie a UniCo-ului, dup" cum
ne-a numit un flecar n nu $tiu ce raport anual. Fur"m pisica $i zicem c" e adev"rat: compania n-ar
putea func!iona f"r" angaja!i buni cu profesii $i calific"ri diverse.
Eu personal m" bucur c" ofer" locuri de munc". Sunt foarte multe de spus despre o
salarizare sus!inut". Dar faptul c" furnizeaz" slujbe oamenilor cu siguran!" nu e motivul pentru care
exist" fabrica. La urma urmei c!i oameni n-am concediat noi pn" acum?
%i, n orice caz, chiar dac" UniCo ofer" posibilitatea angaj"rii pe via!", precum unele
companii japoneze, tot n-a$ putea spune c" scopul const" din slujbe. Mul!i oameni par s" gndeasc"
$i s" se comporte ca $i cum acesta ar fi scopul, dar fabrica n-a fost construit" cu scopul de a pl"ti
salarii $i de a da oamenilor de lucru.
Bine, atunci de ce e construit" fabrica, din capul locului?
E construit" ca s" fabrice produse. De ce n-ar putea fi "sta scopul? Jonah a spus c" nu este.
Dar eu nu n!eleg de ce s" nu fie. Suntem o companie industrial".
Asta nseamn" c" trebuie s" fabric"m ceva, nu? Nu asta este toat" esen!a, s" fabric"m
produse? Pentru ce altceva suntem aici?
M" gndesc la unele bancuri pe care le-am auzit n ultima vreme. Dar calitatea?
Poate c" asta este. Dac" nu realizezi un produs de calitate, la sfr$it r"mi cu o gr"mad" de
erori costisitoare. Trebuie s" vii n ntmpinarea cerin!elor clientului cu un produs de calitate sau n-
o s" faci nici o afacere pentru mai mult timp. UniCo $i-a nv"!at lec!ia n aceast" privin!".
Dar $i noi am nv"!at deja lec!ia asta. Am f"cut mari eforturi pentru mbun"t"!irea calit"!ii.
De ce nu e asigurat viitorul fabricii, de ce nu e sigur? %i dac" ar fi calitatea ntr-adev"r scopul,
atunci cum se face c" o companie ca Rolls Royce a fost foarte aproape de faliment?
Singur" calitatea nu poate fi scopul. E important". Dar nu e ea scopul. De ce? Din cauza
costurilor?

21
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Dac" produc!ia la costuri sc"zute e esen!ial", atunci eficien!a s-ar p"rea c" e r"spunsul.
O.K.... Poate c" sunt cele dou" luate mpreuna: calitatea $i eficienta. Ele au tendin!a de a merge
mn" n mn".
Cu ct faci mai pu!ine gre$eli cu att ai mai pu!in de ref"cut, ceea ce poate duce la costuri
mai sc"zute $i a$a mai departe. Poate c" asta a vrut s" spun" Jonah.
Fabricarea unui produs de calitate n mod eficient: "sta trebuie s" fie scopul. Cu siguran!" c"
sun" bine. Calitate $i eficien!".
Acestea sunt dou" cuvinte dr"gu!e. De genul: Maternitatea $i felul american de a fi.
M" a$ez pe spate $i desfac alt" cutie cu bere. Pizza este acum doar o amintire foarte pl"cut".
Cteva momente m" simt satisf"cut.
Dar ceva nu este bine. %i nu e vorba numai de indigestia de dup" mas".
S" fabrici eficient produse de calitate sun" ca un bun scop. Dar poate el s" fac" fabrica s"
lucreze n continuare?
Sunt deranjat de unele exemple care mi vin n minte. Dac" scopul e s" produci eficient
produse de calitate, cum se face c" Volkswagen nu fabric" nc" Bug-uri? Acesta era un produs de
calitate care putea fi fabricat la cost sc"zut. %i tot din punctul "sta de vedere, cum se face c"
Douglas nu a continuat s" fabrice DC-3-ul? Din cte am auzit, DC-3-ul era un avion bun. A$ paria
c" dac" ar fi continuat s" produc" DC-3, ast"zi ar fi avut o eficien!" mai mare dect au cu DC-#0.
Nu e de ajuns s" realizezi un produs de calitate pe baz" de eficien!". nseamn" c" scopul este
altul. Dar care?
Savurndu-mi berea, m" trezesc contemplnd pu!inul rest care a mai r"mas n cutia pe care o
!in n mn". Tehnologia pentru produc!ia de mas" este ntr-adev"r ceva deosebit. S" te gnde$ti c"
pn" de curnd asta era o roc" n p"mnt. Apoi, venim noi cu ni$te know-how $i ni$te scule $i
transform"m roca ntr-un metal u$or $i prelucrabil pe care l po!i folosi iar $i iar. E destul de uimitor.
Stai o clip", m" gndesc. Asta este!
Tehnologia: asta este totul. Trebuie s" navig"m pe aripa conduc"toare a tehnologiei. Este
esen!ial pentru companie. Dac" nu !inem pasul cu tehnologia suntem termina!i. Deci "sta este
scopul.
Dar, dac" m" gndesc mai bine... nu e corect. Dac" tehnologia este adev"ratul scop al unei
organiza!ii industriale, atunci cum se face c" cele mai responsabile pozi!ii nu sunt n cercetare
dezvoltare? Cum se face c" cercetarea dezvoltarea este totdeauna cam netrecut" pe lista vreunei
organiza!ii, din cte am v"zut eu? %i presupunnd c" am avea cele mai noi crea!ii n domeniul
tehnologiei, cele mai recente ma$ini fabricate pe care le-am putea folosi ne-ar salva asta? Nu, nu ne-
ar salva. Deci, tehnologia e important", dar nu este scopul.
Poate c" scopul este o combina!ie ntre eficien!", calitate $i tehnologie. P"i atunci revin de
unde am plecat: avem o mul!ime de obiective importante. Dar lucrul "sta nu-mi spune nimic cu
adev"rat, pe lng" faptul c" nu se potrive$te cu ce mi-a spus Jonah.
Sunt blocat.
Privesc lung n josul dealului. n fa!a marii cutii de o!el a fabricii este o cutie mai mic", din
sticl" $i beton care ad"poste$te birourile. Al meu este cel din col!ul stng, n fa!". Uitndu-m" ntr-
acolo, aproape c" pot vedea stiva de mesaje telefonice pe care secretara mi le aduce ntr-o roab".
Oh, da! mi ridic berea pentru o nghi!itur" lung" $i bun". %i, cum mi dau capul pe spate, le
v"d.
Dincolo de fabric", ceva mai departe, sunt alte dou" cl"diri, lungi $i nguste. Sunt depozitele
noastre. Sunt pline pn" n tavan cu piese de schimb $i cu marf" nevndut", pe care n-am fost n
stare s-o desc"rc"m pn" acum. 20 de milioane de dolari ntr-un stoc de produse finite: produse de
calitate ob!inute cu cea mai recent" tehnologie, toate produse eficient, toate stnd n cutiile lor de
ambalaj, toate sigilate n plastic, cu certificat de garan!ie $i cu un aer original de fabric" $i toate
a$teptnd pe cineva s" le cumpere.
Deci asta este. n mod evident, UniCo nu !ine uzina asta doar de dragul de a umple
depozitele. Scopul e concretizat n vnz"ri.
Dar dac" vnz"rile sunt scopul, de ce Jonah nu a acceptat cota de pia!" ca scop? Cota de
pia!" este chiar mai important" ca scop dect vnz"rile. Dac" ai cea mai mare cot" de pia!" ai cele
mai bune vnz"ri din industria ta. C$tigi pia!a $i-ai f"cut-o. Nu-i a$a?

22
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Poate c" nu. mi amintesc vechiul precept, Pierdem bani, dar vom c$tiga m"rind volumul
produc!iei. Uneori o companie va vinde n pierdere sau la o sum" mic" peste cost, cum este
cunoscut c" face UniCo, doar pentru lichidarea stocurilor. Po!i s" ai tu o cot" mare pe pia!", dar
dac" nu faci bani cui i pas"?
Bani. P"i, binen!eles... banii sunt cel mai grozav lucru. Peach o s" ne desfiin!eze pentru c"
uzina cost" prea mult pentru companie. Deci eu trebuie s" g"sesc c"i de reducere a sumei de bani pe
care i pierde compania.
Ia stai pu!in. S" presupunem c" am f"cut cine $tie ce lucru extraordinar $i minunat $i am
oprit pierderile, dnd marea lovitur". Ne-ar salva asta? Nu, pe termen lung, n perspectiv", nu ne-ar
salva. Uzina n-a fost n nici un caz construit" pentru a da lovitura. UniCo nu face afaceri, mai ales,
ca s" dea lovitura. Compania exist" ca s" fac" bani.
Acum n!eleg. Scopul unei organiza!ii industriale de produc!ie este de a face bani.
Pentru ce altceva a intrat n afaceri J. Bartolomew Granby cu compania sa, n #88# $i a ie$it
pe pia!" cu sobele sale pe baz" de c"rbune?
Cumva de dragul instala!iei $i al aparaturii? Cumva din pornirea altruist" de a face un gest
public pentru a aduce n casele oamenilor c"ldur" $i confort? Drace, nu! B"trnul J. Bart a f"cut-o
ca s" fac" ni$te bani. %i a reu$it, pentru c" soba era o bijuterie de produs pe vremea aceea. %i atunci
investitorii i-au dat mai mul!i bani ca s" scoat" $i ei de acolo al!i bani, iar J. Bart $i-a ncasat partea
sa mereu mai mare.
Dar a face bani e singurul scop? Ce sunt toate celelalte lucruri care ne-au preocupat pn"
acum?
Apuc servieta, scot din ea un top galben de coli ministeriale $i iau un stilou din buzunarul
hainei. Fac o list" a tuturor lucrurilor pe care oamenii le cred obiective: aprovizionarea ieftin",
angajarea unor oameni competen!i, tehnologie nalt", producerea de bunuri de calitate, vnzarea
produselor de calitate, cota de pia!". Am ad"ugat chiar $i altele, cum ar fi comunicarea $i
satisfacerea clientului. Toate acestea sunt esen!iale pentru desf"$urarea cu succes a unei afaceri. Ce
fac ele? Ele ajut" compania s" fac" bani. Dar ele nu sunt scopul n sine; ele sunt doar mijloacele,
c"ile prin care se ajunge la scop.
Po!i fi sigur de lucrul "sta?
P"i, nu pot fi. Nu n mod absolut. Dar abordarea lui de a face bani ca scop al unei
organiza!ii industriale de produc!ie pare bun". %i asta datorit" unui singur lucru $i anume c" nimic
din ceea ce am trecut eu pe list" nu ar face doi bani, dac" firma n-ar face bani.
Dar ce se ntmpl" dac" n-ar face bani? P"i, dac" nu ar aduce bani prin fabricarea $i
vnzarea produselor sau prin men!inerea contractelor sau prin vnzarea unor active sau prin alte
mijloace, compania ar fi terminat". Ar nceta s" func!ioneze. Banii trebuie s" fie scopul. Nimic nu le
poate lua locul. n sfr$it este o presupunere pe care trebuie s" o fac.
Dac" scopul este s" faci bani, atunci (n termenii pe care i-ar fi folosit Jonah), o ac!iune care
ne conduce spre a face bani este productiv". Iar o ac!iune care ne ndep"rteaz" de la a face bani este
neproductiv". De mai bine de un an fabrica mai degrab" s-a tot ndep"rtat de scop dect s-a
apropiat. Deci, pentru a salva uzina trebuie s" o fac productiv". Trebuie s" fac n a$a fel nct ea s"
aduc" bani pentru UniCo. Este o afirma!ie foarte simplificat" n leg"tur" cu lucrurile care se petrec,
dar este corect". Cel pu!in este un punct logic de plecare.
n b"taia vntului, lumea e luminoas" $i rece. Soarele parc" a devenit mult mai intens.
Privesc mprejur ca $i cum tocmai am ie$it dintr-o lung" trans". Totul este familiar, dar mie mi se
pare nou. mi iau ultima nghi!itur" de bere. %i, deodat", simt c" trebuie s" plec.

6

Dup" ceasul meu, este cam #6:30 cnd mi opresc Buick-ul n parcarea fabricii. Ast"zi am
reu$it efectiv un singur lucru: s" scap de birou. Apuc servieta $i ies din ma$in". Cutia de sticl" a
biroului din fa!a mea este t"cut" ca moartea. Parc" a$ sta la pnd". %tiu c" to!i sunt n"untru $i m"
a$teapt" pe mine, m" a$teapt" s" dau buzna. Hot"r"sc s"-i dezam"gesc pe to!i. Voi face un raid prin
fabric". Nu vreau dect s" arunc o privire proasp"t" peste tot.

23
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Cobor la o u$" a fabricii $i intru, mi iau din serviet" ochelarii de protec!ie, pe care i am
ntotdeauna la mine. Este un raft cu caschete de protec!ie lng" una din mesele de lng" perete. Iau
una de acolo, mi-o potrivesc pe cap $i p"trund n"untru.
Cum dau un col! $i intru ntr-una din sec!iile de produc!ie, se ntmpl" s" surprind trei tipi
stnd pe o banchet". Ei $i mpart un ziar, citind $i vorbind ntre ei. Unul m" vede. D" coate
celorlal!i doi. Ziarul este mp"turit $i dat deoparte cu gra!ia unui $arpe disp"rut n iarb". Non$alant,
cei trei devin deodat" foarte ocupa!i $i pleac" fiecare n alt" direc!ie.
Poate c", n alte mprejur"ri, a$ fi trecut cu vederea un lucru ca acesta. Dar ast"zi m"
nnebune$te. Fir-ar s" fie, oamenii $tiu c" fabrica asta are probleme mari. Cu toate concedierile care
le-am f"cut pn" acum, ar trebui s" $tie. Te gnde$ti c" to!i ncearc" s" munceasc" mai mult ca s"
salv"m locul "sta. Dar uit"-te la "$tia trei, fiecare probabil pl"tit cu #0-#2 dolari pe or", stau $i se
distreaz". M" duc $i l g"sesc pe supraveghetorul lor. Dup" ce i spun c" trei dintre oamenii lui stau
degeaba prin preajm", f"r" nimic de lucru, el g"se$te nu $tiu ce scuz", cum c" fiecare are o cot"
parte din lucrul la produsul respectiv, pe care a terminat-o, iar acum a$teapt" mai multe piese.
Eu i spun:
- Dac" tu nu le mai dai de lucru, o s" g"sesc alt" sec!ie care s" le dea. Acum d"-le ceva de
f"cut. Ori !i folose$ti oamenii pe care i ai ori i pierzi, ai n!eles?
De la cap"tul drumului de acces n sec!ie, privesc peste um"r. Supraveghetorul i-a pus pe cei
trei s" duc" ni$te materiale dintr-o parte a coridorului n cealalt". %tiu c", probabil, este doar a$a ca
s" fie ocupa!i cu ceva, dar ce naiba, cel pu!in acum fac ceva, muncesc. Dac" n-a$ fi spus nimic, cine
$tie ct ar mai fi stat ei acolo.
Apoi m" gndesc: "$tia trei fac ei ceva acum, dar ne va ajuta asta s" facem bani? Poate c" ei
muncesc, dar sunt productivi?
Pentru o clip", mi vine s" m" ntorc s"-i spun supraveghetorului s"-i fac" pe tipi s" produc"
efectiv. Dar, stai... poate c", ntr-adev"r, acum nu au ce s" lucreze. %i chiar dac", probabil, a$ putea
s"-i duc pe tipi s" munceasc" n alt" parte, de unde s" $tiu c" acea munc" ne ajut" s" facem bani?
Un gnd ciudat.
Pot eu s" presupun c" a face oamenii s" munceasc" $i a face bani nseamn" acela$i lucru?
Am avut aceast" tendin!" n trecut.
Regula de baz" era s" d"m de lucru tuturor, tot timpul; s" continu"m pn" scoatem produsul
finit pe poart". Iar cnd nu mai e nimic de f"cut, s" g"sim altceva. Iar cnd nu g"sim, s"-i mut"m pe
oameni n alte posturi. Iar dac" nici acolo nu muncesc, i concediem.
M" uit mprejur $i v"d c" majoritatea oamenilor au de lucru, muncesc. Oamenii f"r"
ocupa!ie sunt o excep!ie aici. Aproape to!i muncesc tot timpul. %i totu$i, nu facem bani.
Ni$te sc"ri n zig-zag urc" pe lng" perete, cu acces la una dintre macarale. Urc pe ele pn"
la jum"tatea distan!ei podea-tavan $i, de pe una din platforme, pot s" privesc peste toat" uzina.
n fiecare moment, o mul!ime de lucruri se ntmpl" acolo jos. Practic, tot ceea ce v"d este
variabil. Complexitatea uzinei "steia, de fapt, a oric"rei fabrici !i d" dureri de cap, te z"p"ce$ti
contemplnd-o. Situa!iile de jos sunt mereu n schimbare. Cum oare a$ putea eu controla tot ce se
petrece? Cum naiba a$ putea eu $ti dac" fiecare activitate din uzin" este productiv" sau
neproductiv", pentru a face bani?
R"spunsul presupun c" se g"se$te n serviet", care este grea. E plin" cu toate raport"rile $i
imprimatele acelea, pe care mi le-a dat Lou pentru $edin!".
Avem o mul!ime de posibilit"!i de apreciere, care ar trebui s" ne spun" dac" suntem
productivi. Dar ceea ce ne spun ele, de fapt, ar fi, de exemplu, dac" cineva de aici a muncit pentru
toate orele pentru care noi l-am pl"tit s" munceasc". Ele ne spun dac" produc!ia ob!inut" pe or" este
la standardul stabilit pentru respectiva meserie. Ele ne vorbesc despre costul de produc!ie, despre
discordan!a munc" productiv"/neproductiv". Dar cum s" $tiu eu dac" ceea ce producem aici ne
aduce bani sau dac" nu facem dect s" ne juc"m de-a contabilitatea? Trebuie s" existe o corela!ie,
dar cum s-o definesc?
Cobor sc"rile, tr$indu-mi picioarele.
Poate c" ar trebui s" le trntesc o critic" ustur"toare despre cititul ziarelor n timpul
serviciului. Dar m" gndesc c" nu-i dect un fel de a ne mai sup"ra pu!in.
Cnd intru, n sfr$it, n biroul meu, este trecut de 5 $i majoritatea celor care m" vor fi
a$teptat au plecat. Probabil c" Fran a fost una dintre primii pleca!i. Dar mi-a l"sat toate mesajele

24
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

celorlal!i. Abia dac" mai v"d telefonul din cauza lor. Jum"tate dintre mesaje par a fi de la Bill
Peach. Presupun c" a sesizat dispari!ia mea.
n mare sil", ridic telefonul $i formez num"rul lui Peach.
Dar Dumnezeu e bun. Sun" vreo dou" minute $i nu r"spunde nimeni. R"suflu u$urat $i
nchid telefonul. Stau r"sturnat n scaun, privesc afar" lumina ro$iatic-aurie a dup"-amiezei trzii $i
m" tot gndesc la indicatori, la toate c"ile folosite pentru evaluarea performan!ei: program"ri de
$edin!e $i termene, stocuri, vnz"ri totale, cheltuieli totale. Exist" un fel mai simplu de a $ti dac"
facem bani?
Cineva bate la u$" nceti$or.
M" ntorc. Este Lou. Cum am spus mai nainte Lou este contabilul $ef al uzinei. E un tip n
vrst", cu burt", $i mai are vreo doi ani pn" la pensie. Conform celei mai bune tradi!ii a
contabililor, poart" ochelari bifocali cu ram" de baga. De$i se mbrac" n costume scumpe,
ntotdeauna pare a avea un aer pu!in jig"rit. A venit aici de la corpora!ie acum 20 de ani. P"rul i
este alb ca z"pada. Cred c" acum nu mai tr"ie$te dect ca s" mearg" la conven!iile CPA $i s" se
destind". Cea mai mare parte a timpului este un tip foarte temperat $i dr"gu!, pn" cnd ncerci s"-l
subestimezi. Atunci se transform" n Godzilla.
- Salut, spune el din u$".
i fac semn cu mna s" intre.
- Voiam doar s"-!i spun c" a sunat Bill Peach dup"-amiaz", zice Lou.
- Nu trebuia s" fii la o $edin!" a lui ast"zi?
- Ce-a vrut Bill? ntreb eu, ignornd ntrebarea lui.
- Avea nevoie de ni$te actualiz"ri ale unor cifre, spune el.
- A p"rut cam desumflat c" nu erai aici.
- I-ai dat ce-i trebuia? ntreb eu.
- Mda, cea mai mare parte, spune Lou. I le-am trimis; le va primi diminea!". Majoritatea
erau dintre cele pe care !i le-am dat !ie.
- %i restul?
- Sunt doar cteva lucruri de adunat, spune el. Le voi avea mine.
- S" mi le ar"!i $i mie nainte s" le trimi!i O.K.? spun eu. A$a, ca s" $tiu.
- Oh, sigur, spune Lou.
- Hei, ai un minut?
- Da, ce este? ntreab" el, a$teptnd probabil s"-i povestesc ce se ntmpl" ntre mine $i Bill.
- Ia loc, spun eu.
Lou $i trage un scaun.
M" gndesc pu!in, ncercnd s" formulez ct mai corect. Lou este n expectativ".
- E vorba de o ntrebare simpl", fundamental", spun eu.
Lou zmbe$te.
- Astea-s genul meu.
- Ai putea tu s" spui c" scopul acestei companii este s" fac" bani?
El izbucne$te n rs.
- Glume$ti? ntreab" el. E o ntrebare capcan"?
- Nu, doar spune-mi.
- Binen!eles c" trebuie s" fac" bani! spune el.
i repet:
- Deci scopul companiei este s" fac" bani, nu?
- Da, spune el $i mai trebuie s" realiz"m produse.
- Bine, stai o clip", spun eu. Fabricarea produselor e doar un mijloc de ndeplinire a
scopului.
Am trecut de baza de n!elegere cu el. El ascult". Lou este un tip destul de iste!. Nu trebuie
s"-i explici fiecare detaliu. La sfr$it, a fost de acord cu mine.
- Unde vrei s" ajungi?
- Cum $tim noi c" facem bani?
- Ei bine sunt mai multe posibilit"!i, spune el.
n minutele urm"toare, Lou vorbe$te despre vnz"rile totale, cota de pia!", profit,
dividendele ce trebuie pl"tite ac!ionarilor etc. La sfr$it mi ridic minile.

25
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Hai s-o lu"m a$a, spun eu. S" presupunem c" trebuie s" refaci toate textele. C" nu ai to!i
ace$ti termeni $i c" trebuie s"-i descoperi, s"-i inventezi din mers. Care ar fi num"rul minim de
indicatori de apreciere de care ai avea nevoie pentru a $ti dac" faci bani?
Lou $i pune un deget la fa!" $i $i prive$te pantofii prin bifocali.
- Ei bine, ar trebui s" ai un fel de indicator absolut, zice el. Ceva care s" !i spun" n dolari
sau n yeni sau n orice altceva doar c!i bani au ie$it.
- Ceva asem"n"tor profitului net, nu? ntreb eu.
- Da, profit net, spune el. Numai c" !i-ar trebui ceva mai mult de att, pentru c" un indicator
absolut n-o s"-!i spun" mare lucru.
- A, da? spun eu. Dac" $tiu ce bani am f"cut de ce am nevoie s" mai $tiu $i altceva? M"
urm"re$ti? Dac" adun tot ce am c$tigat, scad cheltuielile $i-mi iau profitul net, ce altceva mai
trebuie s" $tiu? Am f"cut, s" zic, #0 milioane de dolari sau 20, m" rog.
n ochii lui Lou lic"re$te, pentru o frac!iune de secund", o privire care parc" mi spune c"
sunt cu adev"rat un prost.
- Bine, spune el. Hai s" zicem ca !ine c" ai calculat $i ai venit de #0 milioane de dolari profit
net... un indicator absolut. A$a, sun" ca o gr"mad" de bani, dac" i strngi pe to!i la un loc. Dar c!i
bani au fost la nceput, cu ct ai pornit?
Face pauz" pentru efect.
- Vezi? C!i bani !i-au trebuit ca s" faci ace$ti #0 milioane de dolari? Numai un milion de
dolari? P"i atunci ai f"cut de zece ori mai mul!i dect ai investit. #0 la #. 'sta-i un lucru grozav. Dar
s" zicem c" ai investit un miliard de dolari. %i n-ai f"cut dect ni$te pr"p"dite de zece milioane?
Asta-i foarte r"u.
- Bine, spun eu. Am ntrebat doar, ca s" fiu sigur.
- A$a c" ai nevoie $i de un indicator relativ, continu" Lou.
- !i trebuie ceva gen amortizarea investi!iei, o compara!ie ntre banii relativ c$tiga!i $i cei
investi!i.
- Bine, dar cu acestea dou", s-ar cuveni s" fim n stare s" spunem ct de bine se descurc" o
companie, nu-i a$a? ntreb eu.
Lou aproape c" ncuviin!eaz", apoi prive$te undeva departe.
- Ei bine..., spune el.
M" gndesc $i eu.
- %tii, spune el, este posibil ca o companie s" aib" un profit net $i o bun" amortizare a
investi!iei $i totu$i s" ajung" la faliment.
- Vrei s" spui atunci cnd nu are lichidit"!i, spun eu.
- Exact, spune el. Faptul de a nu avea flux de numerar este ceea ce omoar" multe afaceri.
- Deci trebuie s" enumer"m fluxurile de numerar ca al treilea indicator?
El ncuviin!eaz".
- Da, dar s" presupunem c" ne vine suficient numerar n fiecare lun" ca s" acoperim
cheltuielile pe un an, spun eu. Dac" ai suficient de mult, fluxul de numerar nu mai conteaz".
- Dar dac" n-ai nimic altceva, conteaz", spune Lou.
- El e indicatorul de supravie!uire: stai deasupra liniei $i e$ti n ordine; te duci sub linie $i
e$ti mort.
Ne privim unul n ochii celuilalt.
- Asta ni se ntmpl" nou", nu-i a$a? ntreab" Lou.
Eu ncuviin!ez.
Lou prive$te n dep"rtare. Tace. Apoi spune:
- %tiam c" se va ntmpla. Era doar chestie de timp.
Face o pauz". Se uit" iar la mine.
- %i noi? ntreab" el. A spus ceva Peach?
- Ei se gndesc s" nchid" fabrica.
- O s" fie o consolidare? ntreab" el.
El vrea s" $tie, de fapt, dac" va avea o slujb".
- Sincer s" fiu, nu $tiu, Lou, i spun eu. Presupun c" unii oameni vor fi probabil transfera!i la
alte uzine sau la alte divizii, dar noi nu intr"m n categoriile astea.

26
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Lou $i scoate o !igar" din pachetul aflat n buzunarul c"m"$ii. l privesc cum i love$te
cap"tul de bra!ul scaunului.
- Doi ani nenoroci!i pn" la pensie, morm"ie el.
- Hei, Lou, zic eu, ncercnd s"-i ridic moralul, tot ce !i se poate ntmpla mai r"u !ie este
doar o pensionare timpurie!
- La naiba! spune el. Nu vreau o pensionare timpurie!
R"mnem amndoi t"cu!i un timp. Lou $i aprinde !igara. ntr-un sfr$it spun:
- Uite, eu n-am renun!at nc".
- Al, dac" Peach spune c" suntem termina!i...
- El n-a spus asta. Mai avem ceva timp.
- Ct? ntreab" el.
- Trei luni, spun eu.
Nu-i vine deloc s" rd".
- Las-o balt", Al. N-o s" reu$im niciodat".
- Am spus c" nu renun!, n regul"?
Un minut nu zice nimic. Eu stau acolo $tiind c" nu sunt sigur dac" i spun adev"rul. Tot ce-
am fost n stare s" fac pn" acum a fost s"-mi nchipui c" trebuie s" facem uzina s" scoat" bani.
Minunat, Rogo, acum s" mi spui cum o s" faci? l aud pe Lou sco!nd o suflare grea de fum.
Spune cu resemnare n voce:
- Bine, Al. Eu !i acord tot ajutorul meu. Dar... Las" propozi!ia neterminat" $i face un gest cu
mna n aer.
- O s" am nevoie de ajutorul "sta, Lou, zic eu. %i primul lucru pe care te rog s"-l faci pentru
mine este s" nu spui nimic despre asta celorlal!i, deocamdat". Dac" s-ar mpr"$tia vorba n-am mai fi
n stare s" facem pe nimeni s" ridice vreun deget pe aici.
- Bine, dar s" $tii c" n-o s" poat" r"mne secret mult timp, spune el.
%tiu c" are dreptate.
- Deci la ce te gnde$ti ca s" salv"m locul "sta? ntreab" Lou.
- Primul lucru pe care ncerc s"-l fac este s" am o perspectiv" clar" asupra a ceea ce trebuie
f"cut ca s" r"mnem n afaceri, spun eu.
- Oh, deci asta f"ceai tu cu povestea cu indicatorii, spune el. Ascult", Al, nu-!i pierde timpul
cu chestiile astea. Sistemul e sistem. Vrei s" $tii ce nu merge bine? O s"-!i spun eu care e problema.
%i-mi spune; timp de aproape o or". Cele mai multe lucruri le-am mai auzit deja, genul de
lucruri auzite de toat" lumea: nu e dect vina sindicatului; dac" toat" lumea ar munci cu seriozitate;
nimeni nu se preocup" de calitate; uit"-te la japonezi, ei $tiu cum s" munceasc", dar noi am uitat
cum etc, etc. mi spune chiar ce metode de autoflagelare ar trebui s" administr"m ca s" ne
pedepsim. Lou a scos foc pe n"ri tot timpul. A$a c" l-am l"sat s"-l verse. Dar stau aici $i m" ntreb.
Lou e chiar un tip de$tept. To!i suntem destul de de$tep!i; UniCo are pe $tatele de plat" o mul!ime
de oameni inteligen!i, bine instrui!i. %i eu stau aici ascultndu-l pe Lou pronun!ndu-$i opiniile, care
sun" bine, a$a cum le roste$te. %i m" ntreb de ce alunec"m noi, cu fiecare clip", spre uitare, dac"
suntem a$a de$tep!i.

Pu!in dup" apusul soarelui, Lou se hot"r"$te s" plece acas". Eu r"mn. Dup" plecarea lui
Lou, stau la biroul meu cu un top de coli n fa!a mea. Scriu pe hrtie cei trei indicatori asupra c"rora
eu $i Lou am c"zut de acord c" sunt esen!iali pentru a $ti dac" se fac sau nu bani: profit net,
amortizarea investi!iei, flux de numerar.
ncerc s"-mi imaginez dac" exist" vreunul din ace$ti indicatori care s" fie favorizat fa!" de
ceilal!i doi, astfel nct s"-mi permit" descoperirea obiectivului. Din experien!", se ntmpl" s" $tiu
c" exist" o mul!ime de aranjamente pe care le pot face $efii unei companii. Ei pot face ca
organiza!ia s" furnizeze un profit net mai mare anul acesta pe seama profitului net din anii care vor
veni (de exemplu, neinvestind n cercetare-dezvoltare, genul "sta de lucruri). Ei pot lua o mul!ime
de decizii neriscante $i pot face oricare din ace$ti indicatori s" arate grozav n timp ce ceilal!i sunt la
p"mnt. n afar" de aceasta, propor!iile ntre ace$ti indicatori ar putea varia, n concordan!" cu
necesit"!ile afacerii.
Dar, apoi m" reazem cu spatele de sp"tarul scaunului.

27
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Dac" a$ fi J. Bart Granby al lll-lea $i dac" a$ fi sigur c" de!in ntregul control asupra
companiei, de aici, de la n"l!imea turnului meu din fruntea companiei, n-a$ dori s" joc nici unul din
jocurile astea. N-a$ vrea s" v"d unul din indicatori crescnd, n timp ce ceilal!i doi sunt ignora!i. A$
vrea s" v"d crescnd profitul net $i amortizarea investi!iei $i fluxurile de numerar, toate trei n
acela$i timp.
Omule, gnde$te-te. Cu adev"rat am face bani, dac" am putea face s" creasc" continuu to!i
indicatorii.
Deci, acesta e scopul: a face bani prin cre$terea profitului net, o dat" cu cre$terea simultan" a
amortiz"rii investi!iei $i o dat" cu cre$terea fluxurilor de numerar.
Pun chestia asta pe hrtia din fa!a mea.
M" simt pe rol acum. P"r!ile par c" se armonizeaz". Am g"sit un scop clar. Am ajuns s"
descop"r trei indicatori corela!i pentru evaluarea progresului spre scop. %i am ajuns la concluzia c"
m"ririle simultane la to!i cei trei indicatori sunt ceea ce s-ar cuveni s" ncerc"m s" realiz"m. Nu-i
prea r"u pentru o zi de munc". Cred c" Jonah ar fi mndru de mine.
Acum ns", m" ntreb, cum s" construiesc eu o conexiune direct" ntre cei trei indicatori,
care s" mearg" n uzina mea? Dac" a$ putea g"si o rela!ie logic" ntre opera!iunile noastre zilnice $i
performan!a companiei, atunci a$ avea o baz" pentru a $ti dac" ceva este productiv sau
neproductiv... dac" ne duce sau ne dep"rteaz" de scop.
M" duc la fereastr" $i privesc n ntuneric.
Dup" o jum"tate de or", n mintea mea e acela$i ntuneric ca afar".
n capul meu sunt numai idei despre profit marginal, investi!ii de capital $i folosirea muncii
direct productive $i totul este foarte conven!ional. Este acela$i ra!ionament de baz" pe care l
urm"re$te toat" lumea de o sut" de ani ncoace. Dac" l urmez voi ajunge la acelea$i concluzii ca $i
restul lumii, ceea ce nseamn" c" nu voi avea o n!elegere adev"rat" a ceea ce se petrece, mai mult
dect am deja.
M-am mpotmolit.
M" ntorc de la fereastr". n spatele biroului meu este o bibliotec"; scot o carte, o frunz"resc,
o pun la loc, scot alta, o frunz"resc, o pun la loc.
ntr-un sfr$it, termin. E trziu.
mi controlez ceasul $i sunt $ocat. E trecut de #0. mi dau seama deodat" c" nu m-am gndit
s-o sun pe Julie s"-i spun c" nu vin la cin". O s" se enerveze; ntotdeauna se enerveaz" cnd nu o
sun.
Ridic receptorul telefonului $i formez num"rul. Julie r"spunde.
- Bun", zic eu. Ghici cine a avut o zi urt".
- Oh? E ceva nou? spune ea. Nici pentru mine n-a fost o zi foarte agreabil".
- Bine, atunci amndoi am avut o zi rea, i spun eu. Iart"-m" c" nu te-am sunat mai devreme.
Am fost prins cu ni$te treburi. Pauz" lung".
- P"i, oricum nici eu nu am putut g"si pe cineva s" stea cu copiii, spune ea.
Apoi mi r"sare n minte; seara n ora$ pe care o amnasem trebuia s" fie ast" sear".
- mi pare r"u, Julie. Sincer mi pare r"u. Pur $i simplu am uitat complet, i spun eu.
- Am preg"tit cina, zice ea. Dac" am v"zut c" nu apari nici dup" dou" ore, am mncat f"r"
tine. Cina ta e n cuptorul cu microunde, dac" vrei s" m"nnci.
- Mul!umesc.
- !i aduci aminte de fiica ta? Micu!a aceea care e ndr"gostit" de tine? ntreab" Julie.
- Nu e nevoie s" fii sarcastic".
- Te-a a$teptat la fereastr" toat" seara pn" cnd am reu$it s" o conving s" vin" la culcare.
nchid ochii.
- De ce? ntreb.
- Are o surpriz" pentru tine, spune Julie.
- Ascult" voi fi acas" peste vreo or".
- Nu-i nici o grab", spune Julie.
nchide nainte s" apuc s"-i spun la revedere.
ntr-adev"r n-am motive s" m" gr"besc acas" n acest stadiu al jocului. mi iau cascheta $i
ochelarii $i fac o plimbare prin uzin" ca s"-l v"d pe Eddie, supraveghetorul secund de schimb, s"-l
ntreb cum merg treburile.

28
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Cnd ajung acolo Eddie nu-i n biroul lui. Are o treab" undeva n sec!ie. n sfr$it, l v"d
venind din cel"lalt cap"t al uzinei. l privesc venind. O a$teptare de cinci minute.
ntotdeauna m-a enervat ceva la Eddie. E un supraveghetor competent. Nu n mod deosebit,
dar bun. Nu munca lui m" deranjeaz". E vorba de altceva.
M" uit la mersul lui Eddie. Fiecare pas e foarte regulat.
Apoi m" izbe$te. Asta m" irit" pe mine la Eddie: felul n care merge. Ei bine, mai mult dect
att; mersul lui Eddie este simbolic pentru genul lui de persoan". A$ zice c" merge ca un porumbel.
Ca $i cum literalmente, ar p"$i pe o linie dreapt" $i ngust". Minile i se ncruci$eaz" !epene n fa!",
p"rnd s" indice fiecare picior. %i face toat" chestia asta de parc" ar fi citit undeva ntr-un manual,
c" "sta este felul n care trebuie s" mergi.
Urm"rindu-l apropiindu-se, m" gndesc c" Eddie n-a f"cut niciodat" ceva ne la locul lui
toat" via!a lui. I se poate spune domnul Regularitate.
Discut"m despre unele comenzi la care se munce$te. Ca de obicei, totul este sc"pat de sub
control. Eddie, desigur, nu realizeaz" lucrul "sta. Pentru el, totul e normal. %i dac" e normal trebuie
s" fie bine.
mi spune cu detalii elaborate la ce se lucreaz" n seara asta. Numai de afurisit mi vine s"-l
rog pe Eddie s"-$i defineasc" ceea ce face el n seara asta n termeni de profit net.
Vreau s"-l ntreb: Ia spune, Eddie, care a fost impactul nostru asupra amortiz"rii investi!iei,
ultima oar"? Apropo, ce a f"cut schimbul t"u ca s" mbun"t"!easc" fluxul de numerar? Scoatem
bani?
Nu c" Eddie n-ar fi auzit de ace$ti termeni. Numai c" preocup"rile astea nu fac parte din
lumea lui. Lumea lui se m"soar" n termeni de piese pe or", ore lucrate, num"r de comenzi
ndeplinite. El cunoa$te standarde de munc", factori de rebut, $tie timpii de prelucrare, $tie
termenele de livrare. Profit net, amortizarea investi!iei, flux de numerar, a$a ar vorbi $efii lui Eddie.
E absurd s" m" gndesc c" a$ putea m"sura lumea lui Eddie cu indicatorii "$tia trei. Pentru Eddie nu
exist" dect o vag" asociere ntre ceea ce se ntmpl" n schimbul lui $i c!i bani face compania.
Chiar dac" a$ putea s"-i deschid lui Eddie mintea c"tre marele univers, tot ar fi dificil s" fac o
leg"tur" clar" ntre valorile care exist" aici, la nivelul verigilor de produc!ie $i valorile ce se
vehiculeaz" la nivel de conducere a UniCo. Sunt prea diferite.
n mijlocul unei fraze, Eddie observ" c" l privesc ciudat.
- E ceva n neregul"?, ntreab" Eddie.

7

Cnd ajung acas", n"untru v"d o singur" lumin". ncerc s" nu fac zgomot. ntr-adev"r Julie
mi l"sase ceva de mncare n cuptorul cu microunde. Deschid u$a cuptorului s" v"d cu ce fel de
mncare m" voi delecta (mi se pare a fi un preparat misterios din carne). Aud un fo$net n spatele
meu. M" ntorc $i o v"d pe feti!a mea, Sharon, stnd n u$a buc"t"riei.
- Ei bine! Dac" nu este Miz Muffet! exclam eu. Ce-a mai f"cut bombonica mea zilele astea?
Ea zmbe$te.
- Oh... nu prea r"u.
- Cum de e$ti treaz" att de trziu? ntreb eu.
Vine spre mine !innd ceva nvelit ntr-o copert".
M" a$ez la masa din buc"t"rie $i o iau pe Sharon pe genunchii mei. Ea mi ntinde acel ceva
s"-l deschid.
- E carnetul meu de note, spune ea.
- Chiar a$a?
- Uit"-te n el, mi spune ea.
%i m" uit.
- Ai luat numai note de zece! zic eu.
i dau pe obr"jori un s"rut mare $i r"sun"tor.
- E nemaipomenit! i spun eu. Foarte bine, Sharon. ntr-adev"r sunt foarte mndru de tine. %i
pun pariu c" e$ti singurul copil din clasa ta care a f"cut lucrul acesta.

29
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Ea ncuviin!eaz". Apoi ncepe s"-mi povesteasc" de toate. O las s"-mi spun", iar dup" o
jum"tate de or" abia $i mai poate !ine ochii deschi$i de somn. O iau n bra!e $i o duc n p"tu!ul ei.
Sunt att de obosit c" nu pot s" adorm. E trecut de miezul nop!ii. Stau n buc"t"rie ca o
clo$c" $i-mi ciugulesc cina. Copilul meu ia numai note de zece la $coal" n timp ce eu m" comport
ca un diletant n afaceri.
Poate c" ar trebui pur $i simplu s" renun! $i s"-mi folosesc timpul pe care l am la dispozi!ie
c"utnd o alt" slujb". Dup" cte mi-a spus Selwin asta face toat" lumea la sediul central. De ce-a$
face eu opinie separat"?
O vreme ncerc s" m" autoconving c" un apel c"tre un vn"tor de capete ar fi cel mai
de$tept lucru de f"cut. Dar, pn" la urm" nu pot. O slujb" la o alt" companie m-ar scoate pe mine $i
pe Julie din ora$ul "sta $i poate c" norocul mi-ar aduce o pozi!ie mai bun" dect asta de pn" acum
(de$i m" ndoiesc, reu$itele $i realiz"rile mele ca manager de uzin" n-au fost dintre cele mai
str"lucite). Ceea ce m" face s" m" mpotrivesc ideii de a c"uta o alt" slujb" este sentimentul de fug",
de evadare. %i nu pot s" fac asta.
Nu c" a$ sim!i cine $tie ce datorie s"-mi nchin via!a fabricii sau ora$ului sau companiei; nu,
dar realizez c" am o responsabilitate. n afar" de asta, am investit o mare parte din via!a mea la
UniCo. Vreau ca aceast" investi!ie s" fie onorat". Trei luni sunt mai mult dect nimic; o ultim"
$ans".
Decizia mea e luat": voi face tot ce-mi va sta n putin!" n urm"toarele trei luni.
Dar odat" luat" hot"rrea, se ridic" marea ntrebare: ce naiba voi face, cu adev"rat? De$i am
f"cut tot ceea ce a fost posibil, folosind ceea ce $tiu. Mai mult dect att, nu $tiu dac" ar fi de vreun
folos.
Din nefericire n-am la dispozi!ie un an ca s" m" ntorc la $coal" $i s" reiau o mul!ime de
teorie. Eu nici m"car n-am timp s" citesc revistele, hrtiile $i rapoartele, care se adun" pe biroul
meu. Eu n-am timp $i bani s" dau pe servicii de consultan!", pe studii de specialitate $i pe toate
chestiile astea. %i oricum chiar dac" a$ avea timp $i bani, nu cred eu c" mi-ar da o perspectiv" mai
clar" asupra problemelor mele dect o am acum.
Am senza!ia c" exist" unele lucruri pe care nu le iau n considerare. Dac" o s" fiu vreodat" n
stare s" ies cu bine din pr"pastia asta, n-o s" mai iau de bun orice mi se spune; o s" trebuiasc" s"
urm"resc totul foarte atent $i s" m" gndesc foarte bine la ceea ce se ntmpl", nc" din start... s" iau
totul pas cu pas.
ncet, ncet, mi dau seama c" singurele unelte pe care le am $i pe care m" pot baza cu
adev"rat, orict de limitate vor fi ele, sunt proprii mei ochi, propriile mele urechi, propriile mele
mini, propria-mi voce, propria mea minte. Cam asta este. Eu sunt tot ce am. Gndul "sta mi
st"ruie n cap: nu $tiu dac" e destul.
Cnd, n sfr$it, reu$esc s" m" tr"sc spre pat, o v"d pe Julie dormind ntre a$ternuturi. Este
exact a$a cum am l"sat-o acum 2# de ore. Doarme. ntins lng" ea pe saltea, neputnd s" adorm, m"
uit pe tavanul ntunecos.
Atunci m" decid s"-l g"sesc pe Jonah din nou.

8

Dup" ce m" rostogolesc din pat $i fac doi pa$i, mi dau seama c" n-am deloc chef s" m" mi$c
n diminea!a asta. ns" n timpul du$ului de diminea!", mi revine amintirea situa!iei dificile n care
m" aflu. Atunci cnd n-ai dect trei luni la dispozi!ie ca s" pui ceva pe picioare, nu prea ai timp s" te
sim!i obosit. mi iau la revedere de la Julie $i copii - ea nu are s"-mi spun" prea multe, iar copiii par
s" simt" c" e ceva n neregul" - $i m" ndrept spre uzin".
Tot drumul pn" acolo m-am gndit cum s" iau leg"tura cu Jonah. Asta-i problema. nainte
de a-i cere ajutorul, trebuie s" dau de el.
Primul lucru pe care l fac n momentul n care ajung n birou este s" o pun pe Fran s"
baricadeze u$a mpotriva hoardelor care vor s" dea n"val" n atac frontal, din afar". De cum m" a$ez
la birou, Fran mi transmite prin interfon c" Peach este pe fir.
- Grozav, morm"i eu.
Ridic receptorul.

30
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Da, Bill.
- S" nu-!i mai permi!i vreodat" s" pleci de la $edin!ele mele, bubuie Peach n receptor. Ai
n!eles?
- Da, Bill.
- Acum, din cauza absen!ei tale de ieri, avem ni$te lucruri de rezolvat, spune el.
Cteva minute mai trziu, l aduc pe Lou n birou ca s" m" ajute la r"spunsuri. Apoi Peach l
atrage $i pe Ethan Frost, a$a c" avem o discu!ie n patru.
Iar asta e ultima $ans" a lui Jonah pentru tot restul zilei. Dup" ce termin cu Peach, o jum"tate
de duzin" de oameni vin n biroul meu la o $edin!" care a fost amnat" de s"pt"mna trecut".
Urm"torul lucru pe care l $tiu cu precizie este c" m" uit pe fereastr" $i v"d c" e ntuneric.
Soarele a apus $i eu sunt nc" n mijlocul celei de a $asea $edin!e pe ziua de azi. Dup" ce au plecat
to!i, m" mai ocup de ni$te hrtii. E trecut de $apte cnd sar n ma$in" $i plec acas".
n mijlocul traficului, a$teptnd culoarea verde a semaforului am, n sfr$it, ocazia s"-mi
amintesc cum am nceput ziua. Asta cnd am nceput iar s" m" gndesc la Jonah. Dup" ce trec de
vreo dou" blocuri, mi aduc aminte de vechiul meu carne!el cu adrese.
M" opresc la o sta!ie de benzin" $i-i dau un telefon lui Julie.
- Alo, r"spunde ea.
- Bun", eu sunt, spun. Uite, trebuie s" trec pu!in pe la mama pentru o treab". Nu $tiu ct o s"
stau, a$a c" voi mnca!i f"r" mine, nu v" face!i probleme.
- Data viitoare cnd ai s" mai vrei cina
- Uite ce e, nu m" sup"ra, Julie; e ceva important.
O secund" de t"cere nainte de a auzi telefonul nchizndu-se.
ntotdeauna e ceva ciudat atunci cnd m" ntorc n vechile locuri ale copil"riei $i ale tinere!ii
mele, pentru c" oriunde privesc mi amintesc de cte ceva care a fost adormit undeva n mintea mea.
Trec de col!ul unde m-am b"tut cu Bruno Kresbsky. Trec pe str"du!a unde jucam fotbal var" de
var". V"d aleea unde am ie$it prima dat" cu Angelina. Trec pe lng" stlpul n care am julit gr"tarul
de siguran!" de la Chery-ul b"trnului meu. (%i, n consecin!", a trebuit s" muncesc dou" luni n
magazin ca s" pl"tesc repara!ia). Toate chestiile astea Cu ct m" apropii de casa p"rin!ilor mei, cu
att mai mult m" n"p"desc o gr"mad" de amintiri $i cu ct am mai mult acest sentiment, cu att m"
trece o c"ldur" care mi d" o tensiune nepl"cut".
Julie ur"$te faptul c" vin eu aici. Cnd ne-am mutat n ora$ obi$nuiam s"-i vizit"m n fiecare
duminic" pe mama $i pe fratele meu Danny $i so!ia sa Nicole. Dar, datorit" certurilor care au ap"rut,
n-am mai recurs la aceste excursii duminicale.
Mi-am parcat Buick-ul n fa!a sc"rii casei mamei. n josul str"zii, pe col!, se afl" magazinul
tat"lui meu pe care acum l conduce fratele meu. Luminile erau stinse la magazin, fratele meu
nchide magazinul la ora $ase. Am cobort din ma$in" $i am b"tut la u$". Eram mbr"cat la patru
ace.
Mama mi deschide u$a.
- Doamne, spune ea. $i duce apoi minile la inim" $i m" ntreab": Cine a murit?
- N-a murit nimeni, mami!
- E vorba despre Julie, nu-i a$a? V-a p"r"sit?
- Nu nc", i-am r"spuns.
- Oh, spune. Deci las"-m" s" ghicesc... nu este Ziua Mamelor...
- Mam", m" aflu aici ca s" caut ceva.
- S" cau!i ceva? Ce s" cau!i? m" ntreab" f"cndu-mi loc s" intru. Hai, intr"! Nu l"sa c"ldura
s" ias". B"iatule, mi-ai tras o sperietur". Stai n ora$, dar nu vii s" m" vezi deloc. Ce s-a ntmplat ?
Ai ajuns prea important $i nu mai vrei s" m" vezi?
- Nu, binen!eles c" nu, mam". Am fost foarte ocupat la uzin".
- Ocupat, ocupat, mi spune ndreptndu-se spre buc"t"rie. &i-e foame?
- Nu, nu te deranja mam".
- Dar nu e nici un deranj. Pot s" te servesc cu o friptur". Vrei $i salat"?
- Nu, mersi. O cea$c" de cafea ar fi de ajuns. Trebuie doar s"-mi g"sesc vechea agend".
Aceea pe care am avut-o cnd am fost la colegiu. %tii cumva pe unde ar putea fi?
Intr"m n buc"t"rie.

31
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Vechea ta agenda..., murmur" mama n timp ce mi umple o cea$ca cu cafea. Ce zici de o
pr"jitur"?
- Nu, mul!umesc mam", zic, probabil se afl" mpreun" cu vechile mele caiete de $coal".
mi ntinde cea$ca de cafea.
- Caietele...
- Da, $tii unde ar putea fi?
Ochii i str"lucesc. Gnde$te.
- Ei bine...nu $tiu sigur. Dar cred c" am urcat toate lucrurile astea n pod.
- Bine, m" duc s" m" uit sus. Cu cafeaua n mn" urc sc"rile $i intru n pod.
- Sau ar putea fi n pivni!", o aud strignd de jos.

Trei ore mai trziu, dup" ce mi-am rev"zut desenele f"cute n clasa nti, modelele de avion,
instrumentele muzicale la care a cntat fratele meu n dorin!a de a deveni o stea a rockului, caietele
anuale, patru cufere pline cu chitan!e ale tat"lui meu, ziare vechi, nu g"sisem nc" agenda pe care o
c"utam. Am renun!at s" o mai caut n pod. Am cobort n pivni!", nu nainte de a gusta din friptur".
- Ei, prive$te, spune mama.
- L-ai g"sit? o ntreb.
- Nu, dar uite o fotografie a unchiului Paul, nainte de a fi arestat. &i-am spus vreodat"
povestea lui?
Dup" nc" o or", timp n care am fost pus la curent cu povestea unchiului Paul, tot nu
g"sisem agenda.
- Unde ar putea fi?
- Nu $tiu, mi r"spunde mama. Numai dac" nu este n fosta ta camer".
Am urcat iar sc"rile $i am intrat n camera pe care o mp"r!eam cu fratele meu. n col! se afla
vechiul meu birou unde nv"!am cnd eram mic. Am deschis primul sertar. %i, binen!eles, iat"-l.
- Mam" trebuie s"-!i folosesc telefonul.

Telefonul mamei se afl" la cap"tul sc"rilor. Este acela$i telefon care a fost instalat n #936,
dup" ce tat"l meu a nceput s" c$tige destui bani pentru a-$i permite unul. M-am a$ezat pe scar",
mi-am pus agenda n poale, am ridicat receptorul $i am format primul num"r.
Este ora # noaptea. Dar sun n Israel, care se ntmpl" s" fie situat n cealalt" parte a lumii.
Ceea ce nseamna c" acum la ei este diminea!".
Dup" cteva ncerc"ri, am reu$it s" dau de un prieten, pe care l-am cunoscut la universitate,
care $tia ce s-a ntmplat cu Jonah. Mi-a dat alte numere la care s" sun. n sfr$it pe la dou" am
reu$it s" vorbesc cu ni$te oameni care au lucrat cu Jonah. Am reu$it s" conving pe unul dintre ei s"-
mi dea num"rul unde poate fi g"sit Jonah. Pe la trei diminea!a l-am g"sit. Era la Londra. Dup" mai
multe transferuri telefonice de la o companie la alta, i-am l"sat mesajul s" m" sune cnd sose$te.
De$i nu aveam prea mari speran!e, totu$i m-am a$ezat lng" telefon $i am a$teptat. Dup" 45 de
minute telefonul a nceput s" sune.
- Alex?
Era vocea lui.
- Da Jonah, i r"spund.
- Am primit mesajul t"u $i te-am sunat.
- Bine. !i aminte$ti de ntlnirea noastr" de la aeroport?
- Desigur, presimt c" ai s"-mi spui ceva.
Pentru moment am nghe!at. Mi-am dat seama c" se refer" la ntrebarea: care este scopul?
- ntr-adev"r, zic.
- Ei bine?
Ezit. R"spunsul meu pare att de simplu, nct mi-e fric" s" nu gre$esc, s" nu-l fac s" rd" de
mine. Dar totu$i i zic:
- Scopul organiza!iilor industriale este de a face bani. %i tot ceea ce facem este pentru
ndeplinirea acestui scop.
Dar Jonah nu rde de mine.
- Foarte bine, Alex. Foarte bine, mi zice ncet.

32
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Mul!umesc, i r"spund. Dar vezi, motivul pentru care te-am sunat este de a-!i pune o
ntrebare n leg"tur" cu ceea ce am discutat la aeroport.
- Care e problema?
- Ei bine, pentru a $ti dac" uzina ajut" compania s" fac" bani, trebuie s" existe mai multe
modalit"!i (indicatori) de a m"sura acest lucru. Nu-i a$a?
- Corect, mi zice.
- %i $tiu c" la nivelul conducerii diferitelor departamente ale companiei se lucreaz" cu
indicatori ca profit net, amortizarea investi!iei, flux de numerar, pe care i aplic" asupra ntregii
organiza!ii pentru a verifica atingerea acestui scop.
- Da, continu", spune Jonah.
- Dar la nivelul uzinei mele, ace$ti indicatori nu nseamn" foarte mult. %i indicatorii pe care
i folosesc n uzin"...ei bine, nu sunt absolut sigur, dar nu cred c" ei ne arat" ntr-adev"r tot ceea ce
vrem.
- Da, n!eleg exact ce vrei s" spui, spune Jonah.
- Deci, cum pot s" $tiu dac" ce se ntmpl" la mine n uzin" este cu adev"rat productiv sau
neproductiv.
Pentru o secund" n-am auzit nimic la cel"lalt cap"t al firului. Apoi l-am auzit adresndu-se
altcuiva:
- Spune-i c" o s" vin imediat ce termin aceast" convorbire.
Apoi mi spune:
- Alex, ai atins o problem" foarte important". Dar, din p"cate nu am dect cteva minute la
dispozi!ie, dar poate pot s"-!i sugerez cteva lucruri care ar putea s" te ajute. Vezi, pot fi mai multe
c"i pentru a exprima un scop. M" n!elegi ? Scopul r"mne acela$i, dar putem s"-l realiz"m pe
diferite c"i, ce pot fi exprimate prin trei cuvinte: a face bani.
- Bine, i r"spund, deci pot s" spun c" scopul este cre$terea profitului net, ceea ce n acela$i
timp conduce la cre$terea vitezei de recuperare a investi!iilor $i a fluxului de numerar, ceea ce este
echivalent cu a spune c" scopul este de a face bani.
- Exact, prima expresie este echivalent" cu cealalt". Dar, dup" cum ai descoperit, ace$ti
indicatori conven!ionali pe care i folose$ti s" exprimi scopul nu sunt foarte buni pentru a exprima
opera!iile zilnice ale organiza!iilor de produc!ie. De aceea am dezvoltat un set de indicatori.
- Care sunt ace$ti indicatori?
- Sunt indicatori care exprim" mai bine scopul de a face bani, dar care de asemenea permit
s" dezvolt"m $i reguli opera!ionale pentru conducerea uzinei. Iat" trei dintre ace$tia: valoarea
ad"ugat" $i ncasat" , stocurile, cheltuielile opera!ionale.
- To!i mi par cunoscu!i, spun eu.
- Dar defini!iile lor nu, spune Jonah. De fapt probabil vrei s" le notezi.
Iau stiloul n mn", rup o foaie din agend" $i i spun s"-i dea b"taie.
- Valoarea ad"ugat" $i ncasat" este ritmul prin care sistemul genereaz" bani prin vnz"ri.
Scris cuvnt cu cuvnt. Dup" aceea ntreb:
- Dar produc!ia? N-ar fi mai corect s" spunem...
- Nu, spune el. Prin vnz"ri, nu produc!ie. Dac" produci f"r" s" vinzi, nu poate fi vorba
despre valoarea ad"ugat" $i ncasat". Ai priceput?
- Da. Dar m-am gndit c" deoarece sunt managerul uzinei pot substitui...
Jonah m" ntrerupe.
- Alex, las"-m" s"-!i spun ceva. Aceste defini!ii chiar dac" par simple sunt ns" foarte
precise. %i a$a trebuie s" fie: definirea neclar" a indicatorilor este mai rea dect utilizarea lor gre$it".
Deci !i sugerez s"-i folose$ti mpreun". %i aminte$te-!i c" dac" vrei s" modifici pe unul dintre ei, o
s" fie nevoie s" schimbi cel pu!in unul dintre ceilal!i doi.
- Bine, spun.
- Urm"torul indicator este stocul, spune el. Stocul reprezint" to!i banii pe care sistemul i-a
investit n procurarea de bunuri pe care inten!ioneaz" s" le vnd".
De$i aceast" defini!ie este foarte diferit" fa!" de defini!ia tradi!ional" a stocurilor, totu$i o
notez.
- %i ultimul indicator?

33
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Cheltuieli opera!ionale, mi zice. Cheltuielile opera!ionale sunt to!i banii pe care sistemul i
cheltuie$te pentru a transforma stocurile n valoarea ad"ugat" $i ncasat".
- Bine, zic n timp ce-mi notez defini!ia. Dar munca investit" n stocuri? Tu faci s" par" ca $i
cum munca ar fi o cheltuial" opera!ional", nu-i a$a?
- Judec" n conformitate cu defini!ia, mi spune.
- Dar valoarea ad"ugat" produsului prin munca direct" este o parte a stocurilor, nu-i a$a?
- Ar putea fi, dar nu neap"rat.
- De ce spui asta?
- Foarte simplu, am decis a$a pentru c" cred c" este mai bine s" nu includem valoarea
ad"ugat" n cont. Aceasta elimin" confuzia dintre un dolar cheltuit ca investi!ie $i unul cheltuit ca $i
cost. De aceea am definit cheltuielile opera!ionale $i stocurile a$a cum !i-am spus.
- Oh, bine, dar cum implement"m ace$ti indicatori n uzin"?
- Ace$ti indicatori acoper" tot ce se ntmpl" n uzina ta.
- Tot? spun nevenindu-mi s"-l cred. Dar ntorcndu-ne la discu!ia noastr", cum pot s"
folosesc ace$ti indicatori pentru a evalua productivitatea?
- Ei bine, e clar c" trebuie s" exprimi scopul prin ace$ti indicatori, spune ad"ugnd: Stai o
secund" Alex. Apoi l-am auzit spunnd altcuiva: Voi fi acolo ntr-un minut!
- Deci cum s" exprim scopul, ntreb ncercnd s" continui conversa!ia.
- Alex, chiar trebuie s" plec. %i $tiu c" e$ti destul de de$tept s" te descurci $i singur; tot ce
trebuie s" faci este s"-!i pui mintea la contribu!ie. Dar aminte$te-!i c" ntotdeauna vom vorbi despre
organiza!ie ca ntreg, nu doar despre departamente de produc!ie sau despre o singur" uzin". Nu
suntem mul!umi!i cu optimele locale.
- Optime locale ? repet eu.
Jonah ofteaz":
- O s"-!i explic alt" dat" despre asta.
- Dar Jonah, nu ajunge, spun. Chiar dac" pot s" definesc scopul prin ace$ti indicatori, cum
pot s" g"sesc regulile opera!ionale pentru a-mi conduce uzina?
- D"-mi un num"r de telefon unde pot s" te g"sesc.
I-am dat num"rul de la serviciu.
- Bine. Alex, chiar trebuie s" plec acum.
- Mul!umesc pentru... Aud cum nchide telefonul. c" ai vorbit cu mine.
St"team acolo pe sc"ri uitndu-m" pe cele trei defini!ii. La un moment dat, mi s-au nchis
ochii. Cnd i-am deschis din nou am v"zut raze de lumin" care b"teau pe carpeta din sufragerie. M-
am ridicat $i m-am dus n vechea mea camer" culcndu-m" n patul n care dormeam cnd eram
copil. Am dormit tot restul dimine!ii nentors.
Cinci ore mai trziu m-am trezit sim!indu-m" ca un nou n"scut.

9

Este ora ## cnd m" trezesc. Uimit de o astfel de or", m" pun pe picioare $i m" duc la
telefon s" o sun pe Fran, ca s" anun!e ea pe toat" lumea c" n-am dezertat.
- Biroul d-lui Rogo, r"spunde Fran.
- Salve, eu sunt, zic eu.
- Ei, bun", str"ine, zice ea. Eram ct pe ce s" pornim s" te c"ut"m din spital n spital. Crezi
c" vii ast"zi pe aici?
- Uh, da, tocmai s-a ntmplat ceva nea$teptat cu mama, un fel de urgen!", zic eu.
- Oh, ei bine, sper c" e totul n regul".
- Mda, acum, este, ah, sub ngrijire. Mai mult sau mai pu!in. Ai s" m" anun!i ceva deosebit?
- P"i.... s" vedem, spune ea, controlnd mi imaginez mesajele l"sate. Dou" dintre ma$inile
de testat din rndul G sunt stricate $i Bob Donovan vrea s" $tie dac" expediem f"r" testare.
- Spune-i un nu categoric, zic eu.
- Bine, spune Fran. Iar cineva de la marketing a sunat n leg"tur" cu o livrare ntrziat".
Dau ochii peste cap.

34
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- %i a mai fost asear" o b"taie cu pumni, n schimbul doi... Lou mai vrea s" discute cu tine n
leg"tur" cu cifrele pentru Bill Peach... un reporter a sunat azi diminea!", ntrebnd cnd o s" se
nchid" fabrica; i-am zis c" trebuie s" vorbeasc" cu tine... $i o tip" de la serviciul de comunicare al
corpora!iei a sunat c" vrea s" trag" o caset" video aici despre productivitate $i robo!i cu domnul
Granby, zice Fran.
- Cu Granby
- A$a a zis, spune Fran.
- Numele $i num"rul de telefon.
Mi le cite$te.
- Bine, mersi. Ne vedem mai trziu, i spun lui Fran.
O sun pe tipa de la corpora!ie imediat. Nu pot s" cred c" pre$edintele consiliului va veni la
fabric". Trebuie s" fie vreo gre$eal". Adic", atunci cnd o s" intre limuzina lui Granby pe poarta
fabricii, toat" fabrica s-ar putea s" fie nchis". Dar femeia mi confirm"; cndva, pe la mijlocul lunii
viitoare, vor s"-l filmeze pe Granby la noi.
- Avem nevoie de un robot ca fundal pentru ceea ce va spune domnul Granby, spune femeia.
- De ce a!i ales Bearington? o ntreb.
- Directorul a trecut odat" pe-acolo $i i-a pl"cut culoarea. Crede c" domnului Granby i-ar sta
bine cu un astfel de fundal, spune ea.
- Oh, n!eleg, i zic eu. A!i vorbit cu Bill Peach despre asta?
- Nu, nu cred c" e nevoie, spune ea. De ce? E vreo problem"?
- S-ar putea s" nu !ii cont de el, iar el s" aib" alte sugestii, i spun eu. Dar depinde de tine.
Numai s" m" anun!i cnd ai o dat" exact", ca s" n$tiin!ez sindicatul $i s" aranj"m zona respectiv".
- Bine. &inem leg"tura, spune ea.
nchid telefonul $i stau acolo, pe trepte, morm"ind: Deci...i place culoarea.
- Despre ce era vorba acum la telefon? m" ntreab" mama. St"m la mas" amndoi. M-a
obligat s" m"nnc ceva nainte de-a pleca.
i spun despre venirea lui Granby.
- P"i asta sun" cam ca o pan" la p"l"ria aia a $efului t"u, cum ai zis c"-l cheam"? ntreab"
mama.
- Granby.
- Iat" c" el face atta drum pn" la fabric" pentru ca s" v" vad", zice ea. Trebuie s" fie o
onoare.
- Da, este ntr-un fel, i spun eu. Dar de fapt el vine doar ca s" se fotografieze cu unul dintre
robo!ii mei.
Ochii mamei clipesc.
- Robo!i? Ca "ia extratere$ti? ntreab" ea.
- Nu, nu extratere$tri. '$tia sunt robo!i industriali. Nu sunt ca "ia de la televizor.
- Oh. Clipe$te din nou. Au fe!e robo!ii "$tia?
- Nu, nc" nu. Majoritatea lor au bra!e... care fac multe lucruri, sudeaz", stocheaz" materiale,
vopsesc, multe. Sunt cupla!i la un computer $i pot fi programa!i s" fac" diverse munci, explic eu.
Mama d" din cap, tot ncercnd s"-$i nchipuie cam cum arat" robo!ii "$tia.
- P"i $i de ce Granby "sta vrea s" se fotografieze cu o ceat" de robo!i care nici m"car n-au
fe!e? ntreab" ea.
- Probabil pentru c" robo!ii sunt cele mai recente realiz"ri $i vrea astfel s" spun" tuturor
celorlal!i din corpora!ie c" ar trebui s" folosim mai mul!i robo!i a$a nct M" opresc $i scrutez
dep"rtarea o clip", $i-l v"d pe Jonah stnd acolo $i fumndu-$i trabucul.
- A$a nct ce? ntreab" mama.
- Uh... a$a nct s" putem s" m"rim productivitatea, morm"i eu, agitndu-mi mna prin aer.
Jonah spune, chiar s-a m"rit productivitatea folosind robo!ii n uzina ta? Sigur c" s-a m"rit,
zic eu. Am avut, ct, un procent de 36% mbun"t"!iri ntr-un domeniu. Jonah puf"ie din trabuc.
- S-a ntmplat ceva? ntreab" mama.
- Tocmai mi-am amintit ceva, asta-i tot.
- Ceva r"u? ntreab" ea.
- Nu, o discu!ie pe care am avut-o mai devreme cu un tip, noaptea trecut", spun eu.
Mama $i pune minile pe umerii mei.

35
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Alex, ceva nu e n ordine? ntreab" ea. Haide, mie po!i s"-mi spui. %tiu c" e ceva n
neregul". Apari a$a, din senin, la u$a mea, dai telefon la oameni prin toat" lumea n mijlocul nop!ii.
Ce este?
- Vezi, mam", uzina nu merge prea bine... $i, ah... ei bine, nu facem nici un ban.
Sprncenele mamei se ncrunt".
- Fabrica ta cea mare nu face bani? ntreab" ea. Dar mi spui de Granby c" vine la voi, de
robo!ii "ia sau ce mai sunt ei. %i nu face!i nici un ban?
- Asta am spus, mam".
- Robo!ii "$tia nu lucreaz"?
- Mam"!
- Dac" nu lucreaz", s"-i da!i napoi de unde i-a!i luat.
- Mam", mai las" robo!ii "$tia n pace!
Ea ridic" din umeri:
- ncercam doar s" te ajut.
Vin la ea $i o bat u$or pe mn".
- Da, $tiu, mam", zic eu. Mul!umesc. Sincer, mul!umesc pentru tot. Acum trebuie s" plec.
Am o groaz" de treburi de rezolvat.
M" ridic $i m" duc s"-mi iau servieta. Mama vine dup" mine. Am mncat ndeajuns? N-a$
vrea o gustare la pachet pentru mai trziu? ntr-un sfr$it, m" apuc" de mneci $i m" opre$te n loc:
- Ascult"-m", Alex. Poate c" ai multe probleme. %tiu c" ai, dar asta se-ntmpl" peste tot $i
nu e bine pentru tine s" nu dormi nop!ile. Trebuie s" ncetezi s" te mai preocupe att de mult. Asta
n-o s" te ajute. Uite ce a f"cut ngrijorarea asta tat"lui t"u, spune ea. S-a omort.
- Dar, mam", el a fost lovit de un autobuz.
- P"i dac" n-ar fi fost att de ngrijorat, s-ar fi uitat nainte s" traverseze strada.
Oftez:
- Da, bine, mam", poate c" e un miez de adev"r n ce spui tu. Dar vezi, e mult mai complicat
dect crezi.
- Vorbesc serios! Ce atta ngrijorare! spune ea. %i Granby "sta, dac"-!i face necazuri, spune-
mi mie. l sun $i i spun eu ce b"iat muncitor $i srguincios e$ti. Cine ar trebui s" $tie asta mai bine
dect o mam"? Las"-l pe mna mea. i ar"t eu lui.
Zmbesc. i nconjur umerii cu bra!ul.
- Sunt sigur de asta, mam".
- S" fii sigur c-a$ face-o.
i spun mamei s" m" sune imediat ce-i va sosi nota de plat" a telefonului, iar eu voi veni s"
pl"tesc. O mbr"!i$ez cu mult" dragoste $i o s"rut $i zbor de-acolo. Ies n lumina zilei $i urc n
Buick. Un moment m" gndesc s" merg direct la birou. Dar o privire la costumul meu $ifonat $i o
atingere a b"rbiei nerase m" conving s" trec mai nti pe acas", s" m" pun la punct.
n drum spre cas" tot aud vocea lui Jonah spunndu-mi: Deci compania ta face 36% mai
mul!i bani din fabrica ta numai prin instalarea ctorva robo!i? Incredibil. %i-mi amintesc c" eu
eram cel care zmbea. Eu eram cel care credea c" el nu n!elege realit"!ile de produc!ie. Acum m"
simt ca un idiot.
Da, scopul este s" facem bani. Acum $tim asta. Da, Jonah, ai dreptate; productivitatea nu a
crescut cu 36% numai pentru c" am instalat c!iva robo!i acolo. Dar, pn" la urm", a crescut vreun
pic, totu$i? Facem noi vreun ban datorit" robo!ilor? Iar adev"rul este c" nu $tiu. M" trezesc dnd din
cap.
Dar m"-ntreb cum de $tie Jonah attea? Imediat a p"rut s"-$i dea seama c" productivitatea nu
crescuse. A pus el ntreb"rile alea?
Una dintre ele, mi amintesc n timp ce conduc, era dac" am fost capabili s" vindem mai
multe produse ca rezultat al de!inerii robo!ilor. Alta a fost dac" am redus num"rul de angaja!i de pe
$tatele de plat". Apoi a vrut s" $tie dac" stocurile au sc"zut. Trei ntreb"ri de baz".
Cnd ajung acas" v"d c" ma$ina lui Julie nu e la locul ei. Probabil c" a ie$it prin ora$, pe
undeva, ceea ce e de-n!eles. Poate c" e furioas" pe mine. Iar eu pur $i simplu n-am timp de explica!ii
acum.

36
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Dup" ce intru n cas", mi deschid servieta $i fac o not" cu cele trei ntreb"ri ale lui Jonah $i
apoi privesc la lista cu indicatorii $i defini!iile date de Jonah azi-noapte. Din momentul n care le-
am privit una dup" cealalt", mi-e evident. ntreb"rile se potrivesc indicatorilor.
A$a a $tiut Jonah. El a folosit indicatorii sub forma acestor ntreb"ri simple, pentru a vedea
dac" b"nuiala lui n leg"tur" cu robo!ii era corect": am vndut mai multe produse (adic" a crescut
cifra de afaceri?); am f"cut concedieri (au sc"zut cheltuielile opera!ionale?); $i ultima, exact cum a
spus: s-au diminuat stocurile?
Odat" f"cut" aceast" observa!ie, nu-mi ia prea mult ca s" v"d modul n care se poate exprima
scopul prin intermediul indicatorilor lui Jonah. Sunt nc" pu!in surprins de formularea defini!iilor.
Dar n afar" de asta, e clar c" orice companie ar vrea s" aib" o cifr" de afaceri mai mare. De
asemenea, orice companie ar dori $i celelalte dou", stocurile $i cheltuielile opera!ionale, s" scad",
dac" e posibil. %i cu siguran!", cel mai bine ar fi s" se-ntmple toate n acela$i timp - exact ca $i cu
trioul g"sit de Lou $i de mine.
Deci, acesta s" fie modul de exprimare a scopului?
M"rirea cifrei de afaceri, o dat" cu reducerea simultan" a stocului $i cheltuielilor
opera!ionale.
Asta nseamn" c" dac" robo!ii f"ceau s" creasc" cifra de afaceri, iar celelalte dou" s" scad",
ei aduceau bani sistemului. Dar ce s-a ntmplat cu adev"rat, de cnd au nceput robo!ii s" lucreze?
Nu $tiu ce efect au avut asupra cifrei de afaceri, dac" au avut vreunul. Dar dup" cte mai $tie
$i capul meu, stocurile au crescut n general, n ultimele $ase-$apte luni, de$i n-a$ putea spune c"
robo!ii sunt de vin". Robo!ii au m"rit volumul amortiz"rii noastre, pentru c" ei sunt echipamente
noi, dar ei n-au luat, n-au uzurpat direct locuri de munc" din fabric"; noi am f"cut pur $i simplu o
redistribuire de personal. Ceea ce nseamn" c" robo!ii au crescut cheltuielile opera!ionale.
BINE, dar eficien!a a crescut pe seama robo!ilor. Deci poate c" asta a fost salvarea noastr".
Atunci cnd eficien!a cre$te, costul pe produs trebuie s" scad".
Dar costul chiar a sc"zut? Cum poate costul pe produs s" scad", dac" cheltuielile
opera!ionale au crescut?
Cnd intru n incinta fabricii este ora unu, $i nc" nu g"sisem un r"spuns satisf"c"tor. Tot m"
mai gndesc trecnd de u$ile biroului. Primul lucru pe care-l fac este s" m" opresc la biroul lui Lou.
- Ai dou" minute? ntreb eu.
- Glume$ti? spune el. Te-am c"utat toat" diminea!a.

***

Lou apuc" un top de hrtie aflat pe col!ul biroului s"u. %tiu c" trebuie s" fie raportul pe care-
l are de trimis la Divizie.
- Nu, nu vreau s" discut despre asta chiar acum, i spun eu. Am acum n cap ceva mult mai
important.
V"d cum $i ridic" sprncenele a mirare.
- Mai important dect raportul pentru Peach?
- Infinit mai important dect asta, i spun eu.
Lou d" din cap n timp ce se r"stoarn" la loc n scaunul s"u rotitor $i-mi face semn cu mna
s" iau loc.
- Cu ce te pot ajuta?
- Dup" ce robo!ii "ia au intrat n fluxul de produc!ie $i dup" ce am dat toate hardughiile astea
la o parte, zic eu, ce s-a-ntmplat cu vnz"rile noastre?
Sprncenele lui Lou au revenit la locul lor; el le ntinde n fa!", spre mine $i m" scruteaz"
prin bifocalii lui.
- Ce ntrebare mai e $i-asta? ntreab" el.
- Una de$teapt", sper, spun eu. Am nevoie s" $tiu dac" robo!ii au avut vreun impact asupra
vnz"rilor noastre. %i mai ales dac" a existat vreo cre$tere dup" ce au fost pu$i n flux.
- Cre$tere? Aproape toate vnz"rile noastre au fost plafonate sau n descre$tere nc" de anul
trecut.
Sunt pu!in iritat.
- Ei bine, te-ar deranja dac" ai verifica? ntreb eu.

37
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Ridic" minile $i gesticuleaz".
- Deloc. Am tot timpul din lume.
Lou deschide sertarul biroului $i dup" ce frunz"re$te ni$te dosare, ncepe s" trag" afar"
teancuri-teancuri de rapoarte, diagrame, grafice. Amndoi ncepem s" d"m paginile. Dar afl"m c"
de fiecare dat" cnd un robot a fost pus n flux, nu a existat vreo cre$tere a vnz"rilor la nici unul
dintre produsele pentru care robo!ii realizau componente, nici m"car o infim" devia!ie de la curba
trasat". Ca s" nu zicem c" n-am mers pn" la cap"t, control"m $i livr"rile realizate de la fabric", dar
nici aici n-a existat vreo cre$tere. De fapt, singura cre$tere este la termenele de livrare, iar lucrul
"sta se-ntmpl" tot mai mult n ultimele nou" luni.
Lou $i ridic" privirea de la grafice spre mine.
- Al, eu nu $tiu ce vrei tu s" dovede$ti, spune el. Dar dac" ai de gnd cumva s" regizezi vreo
poveste de succes despre cum or s" salveze robo!ii fabrica noastr" prin cre$terea vnz"rilor, s" $tii
c" pur $i simplu nu exist" nici o dovad", nici o prob", nici un indiciu. Practic, datele ne spun exact
opusul acestui lucru.
- Exact de asta mi-era team", spun eu.
- Ce vrei s" spui?
- !i explic imediat. Hai s" ne uit"m la stocuri, i spun. Vreau s" $tiu ce s-a-ntmplat cu
produc!ia neterminat", respectiv componentele acesteia realizate de robo!i.
Lou se d" b"tut.
- Aici nu te pot ajuta eu, spune el. Eu n-am de-a face cu stocurile $i num"rul de componente.
- Bine, atunci, hai s-o aducem pe Stacey s" vorbeasc" despre asta.
Stacey Potazenik are n subordine controlul stocurilor din uzin". Lou i d" un telefon $i o
scoate dintr-o $edin!".
Stacey e o femeie pu!in peste 40 de ani. E nalt", sub!ire $i vioaie, n felul ei. Are p"rul
negru, nc"run!it pe alocuri $i poart" ni$te ochelari mari, rotunzi. ntotdeauna este mbr"cat" n
jachete $i fuste, n-am avut ocazia s-o v"d vreodat" n vreo bluz" cu dantel" sau cu panglicu!e.
Despre via!a ei personal" nu $tiu mai nimic. Poart" un inel, dar niciodat" n-a pomenit de vreun so!.
Rareori, de fapt, vorbe$te de via!a ei de dincolo de uzin". Ce $tiu cu siguran!" este c" munce$te
foarte bine, e foarte con$tiincioas".
Cum intr" la noi n birou, o ntreb despre produc!ia neterminat", aflat" acum n lucru pe
ma$ini $i mai ales de componentele acesteia produse de robo!i.
- Vre!i cifre exacte? ntreab" ea.
- Nu, vrem doar s" cunoa$tem tendin!ele, spun eu.
- Ei bine, pot s" spun f"r" s" m" uit c" stocurile au crescut la acele componente, spune
Stacey.
- Recent?
- Nu, asta se ntmpl" nc" de la sfr$itul verii trecute, prin ultima parte a trimestrului trei,
spune ea. %i nu m" po!i nvinui pe mine de asta, chiar dac" toat" lumea d" vina pe mine mereu,
pentru c" eu am avut de furc" n privin!a asta, la fiecare pas.
- Cum adic"?
- Adu-!i aminte! Sau poate c" pe atunci nu erai aici. Dar cnd au venit rapoartele, am aflat c"
robo!ii de la sudur" nu aveau dect o eficien!a de 30%. Nici ceilal!i robo!i nu erau mai grozavi.
Nimeni nu $i-ar fi nchipuit.
M" uit la Lou.
- Trebuia s" facem ceva, spune el. Frost mi-ar fi luat capul dac" n-a$ fi spus treaba asta.
Lucrurile alea erau noi-nou!e $i foarte scumpe. Niciodat" nu $i-ar fi amortizat cheltuielile f"cute cu
ei n timpul proiectat, dac" i !ineau la 30%.
- Bine, stai pu!in, i spun lui. M" ntorc la Stacey. Ce-ai f"cut atunci?
Ea zice:
- Ce-a$ fi putut s" fac? A trebuit s" aduc $i s" las n atelier mai multe materiale n toate
zonele alimentate de robo!i. Dnd mai mult de lucru robo!ilor, le-am m"rit eficien!a. Dar de-atunci
ncoace, fiecare lun" se termin" cu un surplus de componente provenind de la ei.
- Dar important este c" a crescut eficien!a, spune Lou, ncercnd s" aduc" o not" optimist".
Nimeni nu ne poate g"si vreo gre$eal" aici.

38
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Nu mai sunt deloc sigur de asta, spun eu. Stacey, de ce lu"m noi surplusul "sta ? Cum
adic" nu se consum" componentele astea?
- Ei bine, ntr-o mul!ime de cazuri, nu avem comenzi n momentul acesta care s" cear" astfel
de componente, spune ea. Iar n cazurile n care avem comenzi, se pare c" nu avem din celelalte
componente de care e nevoie.
- Cum vine asta?
- ntreab"-l pe Bob Donovan lucrul acesta, spune Stacey.
- Lou, s"-l convoc"m pe Bob, spun eu.
Bob vine n birou cu o pat" de ulei de toat" frumuse!ea pe c"ma$a lui alb", deasupra
umfl"turii cauzate de bere, $i vorbe$te nencetat despre ce se petrece cu acea c"dere a ma$inilor de
testare automat".
- Bob, i spun eu, las" acum treaba asta.
- S-a ntmplat $i altceva? ntreab" el.
- Da, s-a ntmplat. Tocmai discutam aici despre celebrit"!ile noastre locale, robo!ii, spun eu.
Bob se uit" dintr-o parte-ntr-alta, ntrebndu-se, presupun, ce-am vrut s" zic.
- De ce e$ti ngrijorat pentru ei? ntreab" el. Robo!ii lucreaz" chiar bini$or acum.
- Nu suntem chiar att de siguri de asta, spun eu. Stacey mi spune c" avem un excedent de
componente produse de robo!i. Dar n ultimele cazuri, la anumite comenzi, n-avem destule
componente de asamblat $i nu putem livra comenzile.
Bob spune:
- Nu e vorba c" nu avem destule componente. Mai degrab" a$ spune c" nu le putem ob!ine
atunci cnd avem nevoie de ele. %i e valabil $i pentru o mul!ime dintre componentele robo!ilor.
Avem o gr"mad" de... ceva, s" zicem, un CD-50 care a$teapt" de luni de zile s" treac" la cutiile de
control. Cnd ajungem la cutiile de control, nu avem altceva. n sfr$it, ob!inem $i acest altceva,
finaliz"m comanda $i o livr"m. %tii ce urmeaz" apoi, ne uit"m mprejur dup" un CD-50 $i nu g"sim
nici unul. Avem tone de CD-45 $i CD-80. A$a c" a$tept"m. Iar la vremea cnd avem din nou CD-
50, toate cutiile de control vor fi disp"rut.
- %i tot a$a, $i tot a$a, $i tot a$a, spune Stacey.
- Dar Stacey, ai spus c" robo!ii produceau o mul!ime de componente pentru care nu avem
comenzi, zic eu. Asta nseamn" c" producem componente de care nu avem nevoie.
- Toat" lumea zice c" o s" le folosim pn" la urm", spune ea. Apoi adaug": Uite, e acela$i
joc pe care-l face toat" lumea. De cte ori eficien!a scade ct de pu!in, to!i se aga!" de viitoarea
previziune ca s" aib" de lucru. Construim stocuri. Dac" previziunea nu e sus!inut", pl"!ile se duc
naibii. Ei bine, cam asta se-ntmpl" acum. Tot ridic"m stocurile pentru perioada mai bun" din an,
iar pia!a nu ne-a ajutata nici un pic.
- %tiu, Stacey, $tiu, i spun eu. %i nu te nvinov"!esc pe tine sau pe altcineva. Eu doar ncerc
s" descurc chestiile astea.
N-am stare, m" ridic $i fac c!iva pa$i.
Spun:
- Deci, principalul este: s" d"m robo!ilor mai mult de lucru, s" eliber"m mai multe materiale.
- Ceea ce, n schimb, face s" creasc" stocurile, spune Stacey.
- Care ne-au m"rit costurile, adaug eu.
- Dar costul acelor componente a sc"zut, spune Lou.
- A sc"zut? ntreb eu. Dar costul ad"ugat al stocurilor? Asta este o cheltuial" opera!ional". %i
cum poate sc"dea costul pe componente, dac" ea a crescut?
- P"i, uite, depinde de volum, spune Lou.
- Exact, spun eu. Volumul vnz"rilor... asta-i problema. Iar cnd avem componente care nu
pot fi asamblate ntr-un produs $i vndute pentru c" nu avem celelalte p"r!i de asamblat sau pentru
c" nu avem comenzi, atunci m"rim costurile.
- Al, spune Bob, ncerci cumva s" ne spui c" robo!ii ne trag clapa?
M" a$ez din nou.
- Noi nu ne-am condus dup" scop, bigui eu.
Lou m" scruteaz": Scop ? Adic" obiectivele noastre pentru luna n curs?
Fac ochii roat", privindu-i pe to!i.
- Cred c" trebuie s" explic cteva lucruri.

39
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

#0

O or" $i jum"tate mai trziu, i pusesem la curent cu toat" povestea. Suntem n sala de
conferin!e, pe care am preferat-o pentru c" are o tabl" de scris. Am trasat pe tabl" o diagram" a
scopului. Numai ce am scris defini!iile celor trei indicatori de apreciere.
To!i sunt t"cu!i. ntr-un sfr$it, Lou spune:
- De unde Dumnezeu ai luat defini!iile astea?
- Mi le-a dat fostul meu profesor de fizic".
- Cine? ntreab" Bob.
- Fostul t"u profesor de fizic"? ntreab" Lou.
- P"i da, spun eu defensiv. Ce-i cu asta?
- %i cum l cheam"? ntreab" Bob.
- Sau cum o cheam"? zice Stacey.
- Numele lui e Jonah. E din Israel.
Bob spune:
- Ei bine, ceea ce vreau eu s" $tiu este urm"torul lucru: cum de spune el vnz"ri la cifra de
afaceri? Noi suntem fabrican!i. N-avem nimic de-a face cu vnz"rile; aici e vorba de marketing.
Ridic din umeri. La urma urmei $i eu am pus aceea$i ntrebare. Jonah a spus c" defini!iile
sunt precise, dar eu nu $tiu cum s"-i r"spund lui Bob. M" ntorc spre fereastr". Apoi mi dau seama
ce ar fi trebuit s"-mi amintesc.
- Vino ncoace, i spun eu lui Bob.
Se deplaseaz". Pun o mn" pe um"rul lui $i ar"t prin fereastr":
- Ce sunt alea? l ntreb.
- Depozite, spune el.
- Pentru ce?
- Pentru produse finite.
- Compania ar r"mne n afaceri dac" n-ar face dect s" fabrice produse ca s" umple
depozitele alea?
- Bine, bine, spune domol Bob, n!elegnd ce am vrut s" spun. Deci, noi trebuie s" vindem
ca s" facem bani.
Lou nc" se uit" pe tabl".
- Interesant, nu-i a$a, c" fiecare din defini!iile alea con!ine cuvntul bani, spune el. Cifra
de afaceri sunt banii care ne revin. Stocurile sunt banii existen!i n sistem, iar cheltuielile
opera!ionale sunt banii pe care trebuie s"-i pl"tim pentru ca s" ob!inem cifra de afaceri. Un indicator
pentru banii care vin la noi, unul pentru banii pe care i avem deja la noi $i unul pentru banii care
pleac" de la noi.
-Ei bine, dac" te gnde$ti la toat" investi!ia reprezentat" de tot ce se afl" n sec!iile de
produc!ie, vei $tii sigur c" stocurile nseamn" bani, spune Stacey. Dar ce m" sup"r" pe mine este c"
nu n!eleg felul n care trateaz" el valoarea ad"ugat" a materialelor prin munca direct".
- %i eu mi-am pus aceea$i ntrebare $i nu pot dect s"-!i spun ce mi-a zis el, spun eu.
- Ce anume?
- A spus c", dup" p"rerea lui, este mai bine dac" valoarea ad"ugat" nu se mai ia n seam". A
zis c" a$a se poate evita confuzia dintre investi!ie $i cheltuial", spun eu.
Stacey $i to!i ceilal!i ne gndim un minut la asta. Camera e din nou t"cut".
Apoi Stacey spune:
- Poate c" Jonah crede c" munca direct" n-ar trebui s" fie parte a stocurilor pentru c" timpul
de produc!ie al angaja!ilor nu este ceea ce vindem noi. De fapt, ntr-un anumit sens, noi
cump"r"m timp de la angaja!ii no$tri, dar nu vindem timpul acesta clientului dect dac" e vorba
de service.
- Hei, stai a$a! spune Bob. Acum fii atent" aici: dac" noi vindem produsul, nu vindem n
acela$i timp $i timpul investit n acel produs?
- Bine, dar timpul neproductiv, irosit n gol din diverse motive? ntreb eu.
Lou insist" pentru clarificare, spunnd:

40
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Dac" n!eleg eu bine, totul este despre felul n care se face calculul. Tot timpul angaja!ilor,
fie c" e direct sau indirect, operativ sau neproductiv sau mai $tiu eu cum, este cheltuial"
opera!ional", dup" Jonah. l lu"m n calcul. Numai c", a$a cum spune el, e mai simplu $i nu trebuie
s" joci chiar a$a de multe jocuri.
Bob pufne$te. Jocuri? Noi, n produc!ie, suntem ni$te tipi one$ti, care muncesc din greu, $i
nu avem timp de jocuri.
- Da, sunte!i prea ocupa!i s" transforma!i timpul productiv n timp de munc", dintr-o singur"
tr"s"tur" de condei, spune Lou.
- Sau s" transform"m timpul de munc" n mai multe gr"mezi de stocuri, spune Stacey.
Continu" s" se hrjoneasc" n felul "sta timp de un minut. n vremea asta, eu m" gndesc c"
trebuie s" fie ceva mai mult dect o simplificare. Jonah a men!ionat confuzia dintre investi!ie $i
cheltuieli; suntem noi destul de confuzi ca s" facem ceva ce n-ar trebui? Apoi, o aud pe Stacey
vorbind.
- Dar cum $tim noi care este valoarea produselor noastre finite?
- nti de toate, pia!a determin" valoarea produsului, spune Lou. Iar pentru ca firma s" fac"
bani, valoarea produsului $i pre!ul pe care l are trebuie s" fie mai mari dect combina!ia dintre
investi!ia f"cut" n stocuri $i cheltuielile opera!ionale totale pe unitatea vndut".
V"d pe fa!a lui Bob c" este foarte sceptic. l ntreb ce nu-i place.
- Hei, omule, asta-i o nebunie, strig" Bob.
- De ce? ntreab" Lou.
- Nu merge! spune Bob. Cum po!i s" iei n calcul tot ce exist" n tot afurisitul "sta de sistem
numai cu trei nenoroci!i de indicatori?
- Ei bine, spune Lou ar"tnd spre tabl". Nume$te ceva care s" nu se potriveasc" ntr-unul din
cei trei.
- Uneltele, ma$inile..., enumera Bob pe degete. Cl"direa asta, ntreaga fabric"!
- Toate astea sunt nglobate acolo, spune Lou.
- Unde ? ntreb" Bob.
Lou se ntoarce la el. Uite, lucrurile astea sunt o parte dintr-un indicator $i alt" parte din
altul. Dac" iei o ma$in", uzura acelei ma$ini este cheltuial" opera!ional". Orice p"rticic" de
investi!ie nc" r"mas" n corpul ma$inii care poate fi vndut", este stoc.
- Stoc? Eu credeam c" stocuri sunt produsele $i subansamblele $i piesele $i tot a$a, spune
Bob. %tii, adic" ceea ce urmeaz" s" vindem.
Lou zmbe$te:
- Bob, toat" uzina asta este o investi!ie care poate fi vndut" la un pre! corespunz"tor $i n
anumite condi!ii.
%i poate chiar mai devreme dect am dori, m" gndesc eu.
- Dar uleiul de ma$in"? ntreab" Bob.
- Este cheltuial" opera!ional", i spun. N-o s" vindem acum ulei clien!ilor.
- %i $panul? ntreab" el.
- Este tot cheltuial" opera!ional".
- Da? %i ceea ce vindem noi celui ce recupereaz" $panul?
- Bine, atunci este acela$i lucru ca la ma$in", spune Lou. Orice ban pierdut este o cheltuial";
orice investi!ie ce poate fi vndut" este stoc.
- %i costul transportului? Cheltuielile de transport, trebuie s" fie cheltuial" opera!ional", nu-i
a$a? ntreab" Stacey. Lou $i cu mine ncuviin!"m.
Apoi m" gndesc la lucrurile legate soft n afaceri, cum sunt cuno$tin!ele de consultan!" sau
cele ce !in de propriul compartiment de cercetare-dezvoltare. Pasez chestiunea celorlal!i ca s" v"d
cum cred ei c" ar trebui rezolvat".
Banii pentru cuno$tin!e ne cam blocheaz" timp. Apoi decret"m c" ei depind normal, de
problema pentru care sunt folosite cuno$tin!ele. Dac", s" zicem, e vorba de cuno$tin!e care ne aduc
n fa!a unui nou proces tehnologic, ceva care s" ne ajute s" transform"m stocurile n cifr" de afaceri,
atunci cuno$tin!ele intr" n categoria cheltuielilor opera!ionale. Dac" inten!ion"m s" vindem
cuno$tin!ele, cum ar fi cazul unui patent de fabrica!ie sau al unei licen!e de tehnologie, atunci ele
sunt investi!ii. Dar dac" fac parte dintr-un produs pe care l-a conceput ns"$i UniCo, e ca $i n cazul

41
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

unei ma$ini, o investi!ie pentru a face bani, care se va uza odat" cu trecerea timpului. %i din nou,
investi!ia ce poate fi vndut" este stoc; uzura este cheltuiala opera!ional".
- Ei, afl" c" am ceva pentru tine, spune Bob. Uite ceva ce nu se potrive$te: $oferul lui
Granby.
- Ce?
- %tii, tipul "la n costum negru care conduce limuzina lui J. Bart Granby, spune Bob.
- 'la e cheltuial" opera!ional", spune Lou.
- E pe drac! Spune-mi tu mie cum transform" $oferul lui Granby stocul n cifr" de afaceri,
spune Bob $i ne prive$te de parc" chiar ne-ar fi ncuiat cu asta. Pun pariu c" $oferul lui nici m"car
nu $tie c" exist" stocuri $i cifr" de afaceri.
-Din nefericire, nici secretarele noastre nu $tiu, spune Stacey.
Spun:
- Nu e neap"rat nevoie s" atingi produsul ca s" transformi stocurile n cifr" de afaceri. n
fiecare zi, Bob, tu e$ti acolo ajutnd la transformarea stocurilor n cifr" de afaceri. Dar oamenilor de
acolo probabil c" li se pare c" tot ce faci este s" te plimbi pe-acolo $i s" complici via!a tuturor.
- Dar nimeni nu apreciaz", se bosumfl" Bob, dar tot nu mi-ai spus unde se potrive$te $oferul.
- P"i, poate c" $oferul l ajut" pe Granby s" aib" mai mult timp s" se gndeasc" $i s" se
ntlneasc" cu clien!ii, deplasndu-l ncolo $i-ncoace, sugerez eu.
- Bob, de ce nu-l ntrebi tu pe domnul Granby data viitoare cnd lua!i prnzul mpreun"?
spune Stacey.
- Nu e chiar att de amuzant pe ct crezi, spun eu. Tocmai am aflat azi diminea!" c" Granby
s-ar putea s" vin" s" se filmeze cu robo!ii la noi.
- Granby vine ncoace? ntreab" Bob.
- %i dac" vine Granby, po!i paria c" Bill Peach $i to!i ceilal!i or s" fie aici n p"r, pu$i la patru
ace, spune Stacey. Exact ce ne trebuia, morm"ie Lou.
Stacey se ntoarce c"tre Bob. n!elegi acum de ce pune Al ntreb"ri despre robo!i. Trebuie s"
ar"t"m bine pentru Granby.
- Dar noi ar"t"m bine, spune Lou. Eficien!a este destul de acceptabil"; Granby n-o s" fie
jenat s" apar" cu robo!ii pe caset" video.
Spun:
- Fir-ar s" fie, nu-mi pas" de Granby $i de caseta lui. De fapt, n-o s" le dau $ansa s"
nregistreze caseta aici, oricum, dar asta-i alt" poveste. Problema este c" toat" lumea, inclusiv eu, a
crezut pn" acum c" robo!ii "$tia au produs o substan!ial" mbun"t"!ire a productivit"!ii. %i tocmai
am ajuns la concluzia c" robo!ii nu sunt productivi n termenii scopului. n felul n care i-am folosit
noi, ei de fapt sunt ani-productivi.
To!i tac.
ntr-un sfr$it, Stacey are curajul s" spun":
- Bine, deci cumva trebuie s" facem robo!ii s" devin" productivi n termenii scopului.
- Mai mult dect att, zic eu. M" ntorc spre Bob $i Stacey. Uita!i, eu deja i-am spus lui Lou
$i cred c" acum e cel mai potrivit moment s" v" spun" $i vou". %tiu c" a!i aflat oricum, pn" la
urm".
- S" afl"m ce? ntreab" Bob.
- Peach ne-a dat un ultimatum, trei luni ca s" mbun"t"!im lucrurile sau nchide fabrica
definitiv, spun eu.
Amndoi nlemnesc cteva momente. Apoi ncep s" m" bombardeze cu ntreb"ri. Le spun $i
eu ceea ce $tiu, evitnd ve$tile de la Divizie; nu vreau s" intre n panic".
n sfr$it zic:
- %tiu c" nu pare a fi destul timp. Nici nu este, de fapt. Dar pn" s" m" dea pe mine afar" de
aici, nu o s" m" dau b"tut. Ce decizii lua!i voi, e treaba voastr", dar dac" vre!i s" renun!a!i, eu v"
sugerez s" pleca!i acum. Pentru c" n urm"toarele trei luni, v" voi cere tot ceea ce mi pute!i da.
Dac" o s" fim n stare s" facem vreun progres n uzina asta, m" voi duce la Peach $i o s" fac tot
posibilul s"-l determin s" ne mai dea timp.
- %i chiar crezi c" putem face ceva? ntreab" Lou.
- Sincer s" fiu, nu $tiu, spun eu. Dar $tiu cel pu!in c" ne putem da seama de unele gre$eli.
- Deci ce altceva trebuie s" facem, diferit de ceea ce am f"cut pn" acum? ntreab" Bob.

42
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- De ce nu stop"m alimentarea robo!ilor cu materiale $i nu ncerc"m s" reducem stocurile?
sugereaz" Stacey.
- Hei, sunt cu totul pentru diminuarea stocurilor, spune Bob. Dar dac" nu producem,
eficien!a scade. %i atunci suntem exact de unde am plecat.
- Peach n-o s" ne dea o a doua $ans" dac" nu-i d"m dect eficien!" sc"zut", spune Lou. El
vrea eficien!" mai mare, nu mai mic".
mi trec degetele prin p"r.
Apoi Stacey spune:
- Poate c" ar fi bine s"-l mai suni pe tipul "sta Jonah. Pare c" $tie s" se descurce cu lucrurile
astea.
- P"i da, cel pu!in am putea afla ce are de spus, afirm" Lou.
- Ei bine, am discutat cu el seara trecut". Atunci mi-a vorbit el despre toate astea, continui
ar"tnd spre defini!iile de pe tabl". Trebuie s" m" sune.
M" uit la fe!ele lor.
- Bine, o s" ncerc din nou, $i m" duc la serviet" s" caut num"rul de la Londra.
ncerc s" sun de la telefonul din sala de conferin!", cu ceilal!i trei a$teptnd n jurul mesei.
Dar Jonah nu e de g"sit. n schimb sfr$esc prin a conversa cu o secretar".
- A, da, domnule Rogo, spune ea. Jonah a ncercat s" sune la dumneavoastr", dar secretara i-
a spus c" sunte!i ntr-o $edin!". A vrut s" vorbeasc" cu dumneavoastr" nainte de a p"r"si Londra
ast"zi, ns" mi-e team" c" l-a!i pierdut.
- Unde a plecat acum? ntreb eu.
- A zburat cu Concorde la New York. Poate l pute!i prinde la hotel.
Notez num"rul de la hotel $i-i mul!umesc. Apoi iau num"rul de la asisten!a direc!iunii din
New York $i a$teptndu-m" doar s" reu$esc s"-i las un mesaj, ncerc. Iat" ns" c" mi se d" leg"tura
direct cu el.
- Alo? spune o voce somnoroas".
- Jonah? Aici Alex Rogo. Te-am trezit cumva?
- Ca s" spun drept m-ai trezit.
- Oh, mi pare r"u, voi ncerca s" nu te re!in mult. Dar a$ vrea s" am o discu!ie mai larg"
despre ceea ce am vorbit noaptea trecut".
- Noaptea trecut"? ntreab". Da, presupun c" a fost noaptea trecut" n timpul t"u.
- Poate am putea aranja s" vii la fabric" la noi $i s" te ntlne$ti cu mine $i cu oamenii mei,
sugerez.
- P"i problema este c" am deja angajamente pentru urm"toarele trei s"pt"mni, iar apoi m"
ntorc n Israel, zice el.
- Dar, vezi tu, eu nu pot a$tepta att de mult. Am probleme foarte urgente de rezolvat $i nu
am prea mult timp. Acum n!eleg ce ai vrut s" spui despre robo!i $i productivitate. Dar personalul
meu $i cu mine nu $tim care ar fi urm"torul pas de f"cut $i... oh, ei bine, dac" !i-a$ explica anumite
lucruri.
- Alex a$ vrea s" te ajut, dar trebuie $i s" dorm pu!in. Sunt foarte obosit. Dar am o
propunere: dac" !i permite programul, de ce nu ne-am ntlni aici mine diminea!" la ora $apte, la
micul dejun, la hotel.
- Mine?
- Chiar a$a. O s" avem la dispozi!ie o or" ntreag" $i putem sta de vorb". Altfel...
M" uit la ceilal!i, care m" privesc plini de ner"bdare. i spun lui Jonah s" a$tepte o clip".
- Vrea s" m" duc mine la el la New York. G"se$te cineva vreun motiv pentru care s" nu m"
duc?
- Glume$ti? spune Stacey
- Du-te f"r" discu!ie, spune Bob.
- Ce ai de pierdut? spune Lou.
mi iau mna de pe receptor. Bine, o s" fiu acolo.
- Excelent! exclam" Jonah. Pn" atunci, noapte bun".
Cnd m" ntorc n biroul meu, Fran $i ridic" surprins" privirile:
- Iat"-te, n sfr$i! $i ntinde mna spre mesaje. Tipul "sta a sunat de dou" ori de la Londra.
N-a spus dac" e important sau nu.

43
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Zic:
- Am o treab" pentru tine: g"se$te o modalitate s" ajung la New York n noaptea asta!

##

Dar Julie nu n!elege.
- Mul!umesc pentru c" m-ai anun!at dinainte, spune ea.
- Dac" a$ fi $tiut mai devreme, !i-a$ fi spus.
- n ultima vreme totul este nea$teptat la tine.
- Nu !i-am spus eu ntotdeauna cnd a trebuit s" plec pe undeva?
Se agit" f"r" astmp"r lng" u$a dormitorului. mi mpachetez ni$te lucruri pentru noapte
ntr-o valiz" pus" pe pat. Suntem singuri; Sharon este la o prieten", iar Dave este la repeti!ia
forma!iei.
- Cnd o s" se sfr$easc" povestea asta? ntreab" ea.
Tocmai scot ni$te lenjerie dintr-un sertar $i m" opresc la jum"tatea drumului. ncep s" m"
enerveze ntreb"rile ei, pentru c" tocmai l"murisem lucrurile n urm" cu cinci minute. Oare de ce i
este att de greu s" n!eleag"?
- Julie, nu $tiu, spun. Am o gr"mad" de probleme de rezolvat.
Mai mult neastmp"r din partea ei. Nu-i place deloc. mi d" prin minte c" poate nu are
ncredere n mine sau ceva de genul "sta.
- Hei, te sun imediat cum ajung la New York, i spun. Bine?
Se ntoarce de parc" ar vrea s" ias" din camer".
- Bine. Sun", spune ea. Dar s-ar putea s" nu fiu aici.
M" opresc din nou.
- Ce vrei s" spui cu asta?
- S-ar putea s" fiu plecat" pe undeva, spune ea.
- Oh, spun eu. Ei bine, o s" risc.
- mi nchipui, spune ea, acum furioas", ie$ind pe u$".
Mai apuc o c"ma$" n plus $i nchid sertarul. Cnd termin de mpachetat, m" duc s" o caut.
O g"sesc n living. St" la fereastr" $i-$i love$te degetul mare. i iau mna $i-i s"rut degetul. Apoi
ncerc s" o mbr"!i$ez.
- Ascult", $tiu c" nu prea m-ai v"zut n ultima vreme, spun eu. Dar e ceva important. E vorba
de fabric"... Ea d" din cap, se ndep"rteaz" de mine. O urmez n buc"t"rie. Ea st" cu spatele la mine.
- Totul nu este dect pentru slujba ta, spune ea. Numai la asta !i-e gndul. Nu mai contez nici
m"car la cin". Iar copiii m" tot ntreab" de ce e$ti a$a...
A ap"rut o lacrim" n col!ul ochilor ei. ntind mna s" $terg lacrima, dar mi d" mna la o
parte.
- Nu! spune ea. Pleac", du-te s" prinzi avionul spre nu $tiu unde.
- Julie...
Ea d" s" plece.
- Julie, dar nu e drept! strig la ea.
Se ntoarce c"tre mine.
- Exact, spune ea. Tu nu e$ti drept. Fa!" de mine $i fa!" de copiii t"i.
ncepe s" urce sc"rile f"r" s" mai priveasc" napoi. %i nici nu mai am timp s" m" ocup de ea;
deja sunt n ntrziere la avion, a$a c" mi iau bagajul din hol, l atrn de um"r $i mi apuc servieta n
timp ce ies pe u$".

Diminea!a urm"toare, la ora 7:#0, a$tept n holul hotelului s" apar" Jonah. A ntrziat cteva
minute, dar nu la asta m" gndesc p"$ind pe covorul de pe podea. M" gndesc la Julie. Sunt
ngrijorat din cauza ei... din cauza noastr". Imediat cum am intrat n camer" asear", am ncercat s"
sun acas". Nici un r"spuns. Nici m"car unul dintre copii nu a ridicat receptorul. M-am plimbat apoi
prin camer" vreo jum"tate de or" $i am ncercat din nou. Iar"$i nici un r"spuns. De atunci $i pn" la
ora dou" noaptea am tot format num"rul la fiecare sfert de or". Nimeni nu era acas". La unu fix am

44
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

ncercat la aeroport s" v"d dac" am vreun avion de ntors, dar la ora aceea nu zbura nimic n direc!ia
dorit". ntr-un sfr$it am adormit.
Telefonul comandat s" m" trezeasc" m-a sculat la $ase. nainte de a pleca din camer" am mai
format num"rul de telefon de acas" de dou" ori. A doua oar" chiar l-am l"sat s" sune cinci minute.
N-a r"spuns nimeni.
- Alex!
M" ntorc. Jonah vine spre mine. Poart" o c"ma$" alb", f"r" cravat", f"r" sacou $i pantaloni
simpli.
- Bun" diminea!a, spun eu n timp ce ne strngem minile. Observ c" are ochii umfla!i,
precum aceia ai cuiva care n-a dormit destul; cred c" $i ai mei arat", probabil, la fel.
- Scuz"-m" pentru ntrziere, spune el. Seara trecut" am luat masa cu ni$te asocia!i $i am
avut o discu!ie care s-a cam prelungit pn" pe la trei diminea!a. Hai la o mas" s" lu"m micul dejun.
Am intrat mpreun" n restaurant $i am fost condu$i la o mas" mbr"cat" n alb.
- Cum te-ai descurcat cu indicatorii pe care !i i-am definit la telefon? ntreab" el dup" ce ne
a$ez"m.
mi axez din nou gndurile pe afaceri $i i spun cum am exprimat scopul n termenii
indicatorilor lui. Jonah pare foarte mul!umit.
- Excelent! Ai f"cut foarte bine.
- Ei bine, mersi, dar mi-e team" c"-mi trebuie mai mult de un scop $i ni$te indicatori ca s"-
mi salvez fabrica.
- S"-!i salvezi fabrica?! ntreab" el mirat.
- P"i... da, de asta sunt aici. Adic", nu te-am sunat ca s" discut"m filozofic.
Zmbe$te:
- Nu, nu mi-am nchipuit c" e$ti pe urmele mele $i vrei s" vorbim numai a$a, de dragul nu
$tiu cui. Bine Alex, spune-mi ce se ntmpl".
- Ce-!i spun eu acum e confiden!ial. Apoi i explic situa!ia n care e fabrica $i cele trei luni
acordate nainte de a fi nchis". Jonah ascult" cu aten!ie. Cnd termin, se sprijin" cu spatele de
sp"tarul scaunului.
- Ce a$tep!i de la mine? ntreab" el.
Nu $tiu dac" exist" vreunul, dar a$ vrea s" m" aju!i s" g"sesc r"spunsul care s"-mi permit"
s" p"strez fabrica activ" $i pe oamenii mei la lucru.
Jonah prive$te n dep"rtare un moment.
- S"-!i spun care e problema mea. Eu am un program inimaginabil. Din cauza asta ne
ntlnim noi la o or" att de nepotrivit", ntmpl"tor. Cu toate angajamentele pe care le am deja, n-
am cum s"-mi petrec timpul f"cnd tot felul de lucruri pe care probabil le-ai a$tepta de la un
consultant.
Oftez, foarte dezam"git. Zic:
- Bine, dac" e$ti prea ocupat...
- Stai pu!in, n-am terminat nc". Asta nu nseamn" c" nu po!i s"-!i salvezi fabrica. Eu nu am
timp s" rezolv problemele tale pentru tine. Dar, oricum, "sta n-ar fi lucrul cel mai bun pentru tine.
- Cum adic"? l ntrerup eu.
Jonah $i ridic" minile:
- Las"-m" s" termin! Din cte am auzit, eu cred c" tu po!i s"-!i rezolvi singur propriile
probleme. Ce voi face eu este s"-!i dau s" aplici ni$te reguli de baz". Dac" tu $i oamenii t"i le ve!i
urma cu inteligen!", cred c" ve!i salva fabrica. &i se pare destul de cinstit?
- Dar, Jonah, n-avem dect trei luni.
ncuviin!eaz" calm:
- %tiu, $tiu. n trei luni ai timp mai mult dect suficient s" mbun"t"!e$ti situa!ia... dac" e$ti
inteligent, asta-i esen!a. %i dac" nu e$ti, atunci pot s"-!i spun orice c" tot nu po!i salva fabrica.
- Oh, po!i conta pe inteligen!a noastr", fii sigur.
- Atunci ncerc"m, deci? ntreab" el.
- S"-!i spun cinstit, nu $tiu ce s" mai fac altceva.
Apoi zmbesc:
- Presupun c" a$ face bine dac" te-a$ ntreba ct o s" m" coste. Ai vreo m"sur" standard sau
ceva de genul "sta?

45
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Nu, nu am. Dar o s" facem o n!elegere. Pl"te$te-mi numai valoarea a ceea ce nve!i de la
mine.
- Cum o s" $tiu eu care e valoarea asta?
- Vei avea o idee rezonabil" dup" ce termin"m. Dac" fabrica se nchide, atunci evident c"
valoarea nv"!"turii tale nu o s" fie cine $tie ce; nu-mi vei datora nimic. Dar dac", pe de alt" parte,
vei nv"!a de la mine destul nct s" faci miliarde, atunci va trebui s" m" pl"te$ti corespunz"tor.
Rd. Ce am de pierdut?
- Bine, mi se pare destul de cinstit.
Ne d"m minile deasupra mesei.
Un chelner ne ntrerupe ca s" ntrebe dac" suntem gata s" comand"m. Nici unul dintre noi nu
deschisesem meniul, dar amndoi am vrut cafea. Chelnerul ne informeaz" c" avem de pl"tit
minimum cinci dolari pentru a sta n sala de mese. A$a c" Jonah i spune s" ne aduc" c"ni de cafea
$i un sfert de litru de lapte. Chelnerul ne arunc" o privire urt" $i dispare.
- P"i, atunci, spune Jonah. De unde s" ncepem...
- M-am gndit s" ne concentr"m asupra robo!ilor, mai nti.
Jonah $i scutur" capul.
- Alex, deocamdat" las" robo!ii "$tia ai t"i. Sunt a$a, ca ni$te noi juc"rii industriale
descoperite de toat" lumea. Exist" alte lucruri fundamentale de care s" te ocupi acum.
- Dar tu nu !ii cont de importan!a lor pentru noi. Ei sunt parte din echipamentul nostru cel
mai costisitor. n mod absolut trebuie s"-i facem productivi.
- Productivi din respect pentru ce? ntreab" el cu o anumit" ironie n glas.
- Bine... trebuie s"-i facem productivi n termenii scopului. Dar mi trebuie eficien!" mare ca
s"-i fac s" amortizeze investi!ia pe care am f"cut-o n ei, iar eu abia dac" ob!in eficien!" f"cndu-i s"
produc" piese $i componente.
Jonah d" iar"$i din cap.
- Alex, la prima noastr" ntlnire mi-ai spus c", pe ansamblu, uzina ta are o eficien!" bun".
Dac" eficien!a ta e a$a de bun", atunci de ce ai necazuri cu uzina?
$i ia un trabuc din buzunarul c"m"$ii $i-i mu$c" un cap"t.
- Bine, uite, eu trebuie s" m" preocup de eficien!" numai pentru motivul c" a$a mi cere
conducerea, i spun eu.
- Ce este mai important pentru managerul t"u, Alex: eficien!a sau banii? ntreab" el.
- Banii, desigur. Dar eficien!a ridicat" nu este esen!ial" pentru a face bani? ntreb eu.
- Cea mai mare parte din timp, lupta asta a ta pentru eficien!" mare te conduce exact n
direc!ia opus" scopului.
- Nu n!eleg. %i chiar dac" eu a$ n!elege, n-ar pricepe conducerea.
Dar Jonah $i aprinde trabucul $i spune printre puf"ituri:
- Bine, hai s" vedem dac" te pot ajuta s" n!elegi cteva ntreb"ri $i r"spunsuri de baz". Mai
nti spune-mi asta: atunci cnd vezi pe unul dintre muncitorii t"i stnd degeaba, f"r" nimic de
lucru, este un lucru bun sau r"u pentru companie?
- E r"u, sigur.
- ntotdeauna?
Simt c" ntrebarea e o capcan".
- P"i, trebuie s" facem munc" de ntre!inere...
- Nu, nu, nu, eu vorbesc de un muncitor direct productiv care st" degeaba pentru c" nu are la
ce s" lucreze.
- Da, "sta e ntotdeauna un lucru r"u.
- De ce?
Chicotesc:
- Dar nu e evident? Pentru c" e o pierdere de bani! Ce facem noi acolo, pl"tim oamenii s" nu
fac" nimic?! Nu ne putem permite s" avem timp de irosit degeaba. Avem costuri prea mari pentru a
tolera a$a ceva. Asta-i ineficien!", e productivitate sc"zut" oricum ai m"sura-o.
Jonah se apleac" spre mine ca $i cum urmeaz" s"-mi $opteasc" un mare secret.
- S"-!i spun ceva, o fabric" n care toat" lumea munce$te tot timpul este foarte ineficient".
- Poftim?
- Exact cum ai auzit.

46
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Dar cum po!i dovedi asta?
- Tu ai dovedit-o deja n fabrica ta. Dovada se afl" chiar n fa!a ta. Dar tu n-o vezi.
Acum e rndul meu s" scutur din cap. Zic:
- Jonah cred c" nu suntem pe aceea$i lungime de und". Vezi tu, n uzina mea, eu nu am
oameni n plus. Singurul mod n care putem ob!ine produse gata de livrare este s" d"m tuturor de
lucru n mod constant.
Spune-mi, Alex, ai excedent de stocuri n uzin"?
- Da, avem.
- Foarte mare?
- Ei bine ...da.
- Extrem de mare?
Mda bine, avem un excedent extrem de mare, dar unde vrei s" ajungi?
- !i dai seama c" singura modalitate prin care se creeaz" un excedent de stocuri este prin a
avea prea mult" for!" de munc"?
-M" gndesc la asta. Dup" un minut, trebuie s" concluzionez c" are dreptate; ma$inile nu
sunt puse la punct $i nu func!ioneaz" singure. Numai oamenii sunt aceia care creeaz" excesul de
stocuri.
-%i ce propui s" fac? ntreb eu. S" d"m afar" mai mul!i oameni? Practic acum sunt la p"mnt
cu oamenii.
- Nu, eu nu propun s" disponibilizezi oamenii. Dar !i sugerez s" te ntrebi cum operezi $i
conduci capacitatea uzinei tale. %i d"-mi voie s"-!i spun, nu este conform scopului.
Chelnerul a a$ezat ntre noi dou" c"ni elegante de argint, din care iese aburul. Pune $i un
castronel cu fri$c" $i toarn" cafeaua. n timp ce se ntmpl" toate astea, eu m" pomenesc privind pe
fereastr". Dup" cteva secunde, simt c" Jonah mi atinge mneca.
- Uite ce se ntmpl". Acolo n lumea larg", ai o pia!" nsetat" de produsele fabricate de tine.
Iar n"untrul companiei tale, ai resurse foarte mari, fiecare dintre ele avnd o anumit" capacitate,
pentru a satisface cererea. Acum, nainte de a trece mai departe, $tii ce nseamn" o fabric"
echilibrat"?
- Adic" echilibrarea unei linii de produc!ie?
- n mod esen!ial, o fabric" echilibrat" este ceea ce fiecare manager de uzin" din ntregul
Occident se lupt" s" ob!in". Este acea fabric" unde capacitatea fiec"rei resurse n parte e echilibrat"
cu cererea pie!ei. %tii de ce ncearc" managerii aceasta?
Spun:
- Ei bine, pentru c" dac" nu avem capacit"!i suficiente, tri$"m asupra propriei cifre de afaceri
poten!iale. Iar dac" avem capacit"!i mai mult dect suficiente pierdem bani. Pierdem ocazia de a
reduce cheltuielile opera!ionale.
- Da, asta este exact ce gnde$te, ce crede toat" lumea, spune Jonah. Iar tendin!a celor mai
mul!i manageri este s" reduc" aceste capacit"!i ct de mult se poate, deci de a nu se irosi resurse $i
to!i s" aib" de lucru.
- Mda, sigur, $tiu despre ce vorbe$ti, spun eu. Noi facem lucrul acesta la o fabric". De fapt se
ntmpl" la toate uzinele pe care le-am v"zut.
- Conduci o fabric" echilibrat"? ntreab" el.
- P"i este att de echilibrat" pe ct suntem noi n stare s-o facem. Sigur, avem ni$te utilaje
care stau degeaba, dar n general sunt ni$te echipamente demodate. Ct despre oameni, ne-am redus
capacit"!ile ct am putut, explic eu. Dar nimeni n-a condus vreo dat" o uzin" perfect echilibrat".
- Ciudat, nici eu nu cunosc vreo fabric" echilibrat", spune el. De ce crezi tu c" dup" atta
timp $i efort, nimeni n-a reu$it vreodat" s" conduc" o fabric" echilibrat"?
- !i pot da o mul!ime de motive. Motivul num"rul unu const" n faptul c" totul este n
permanent" schimbare, zic eu.
- Nu, de fapt nu acesta este motivul num"rul unu.
- Ba sigur c" este! gnde$te-te la lucrurile cu care trebuie s" m" lupt: furnizorii mei, de
exemplu. S" fii n mijlocul unei comenzi urgente $i s" descoperi c" furnizorul !i-a trimis ni$te piese
prost f"cute. Sau prive$te la toate variabilele care !in de for!a de munc" - absenteism, oameni c"rora
nu le pas" de calitate, mi$c"ri sindicale sau mai $tiu eu ce. %i apoi este ns"$i pia!a. Pia!a e mereu n

47
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

schimbare. A$a c" nu e de mirare c" se ntmpl" s" ai prea multe resurse ntr-un anumit domeniu $i
insuficiente n altul.
- Alex, adev"ratul motiv pentru care tu nu-!i po!i echilibra uzina este mult mai profund dect
to!i factorii pe care i-ai men!ionat mai nainte. Ace$tia sunt relativ minori.
- Minori? Motivul real este urm"torul: cu ct te apropii mai mult de o fabric" echilibrat", cu
att e$ti mai aproape de faliment.
- Ei, haida de! zic eu. Tu glume$ti cu mine.
- Uite obsesia asta de a reduce capacit"!ile n termenii scopului, spune el. Cnd dai oamenii
afar" cresc vnz"rile?
- Nu, sigur c" nu.
- Diminuezi stocurile?
- Nu, nu prin reduceri de personal, spun eu. Prin aceasta nu facem dect s" reducem
cheltuielile.
- Da, exact, spune Jonah. Nu mbun"t"!e$te dect indicatorul de cheltuieli opera!ionale.
- Nu e destul?
- Alex, scopul nu este s" reduci cheltuielile opera!ionale prin ele nsele. Obiectivul este s!
reduci cheltuielile opera"ionale #i s! diminuezi stocurile crescnd simultan cifra de afaceri,
spune Jonah.
- Bine. Sunt de acord cu asta. Dar dac" reducem cheltuielile, iar stocurile $i cifra de afaceri
r"mn constante, nu nseamn" c" st"m bine?
-Da, dac" nu cresc stocurile $i/sau nu se reduce cifra de afaceri.
-BINE, bine. Dar echilibrarea capacit"!ii nu afecteaz" pe nici unul.
- Oh? Nu afecteaz"? De unde $ti?
- P"i tocmai am spus-o.
- Eu n-am spus nimic de genul acesta. Te-am ntrebat pe tine. Iar tu ai presupus c" dac"
reduci capacitatea pentru a echilibra cererea de pe pia!" nu vei afecta cifra de afaceri sau stocurile.
Dar, de fapt, aceast" presupunere care, practic, este unanim" $i universal" n lumea occidental" a
afacerilor este total eronat".
- De unde $tii c" e eronat"?
- Datorit" unui singur lucru, pentru c" exist" un fapt matematic demonstrat care ar putea s"
arate n mod clar c" atunci cnd capacitatea e redus" exact la cererea pie!ei, nici mai mult nici mai
pu!in, cifra de afaceri scade, n timp ce stocurile se ridic" n tavan. %i pentru c" stocurile urc", costul
de men!inere a stocurilor care este cheltuial" opera!ional" cre$te. A$adar, este discutabil, chiar dac"
po!i reu$i s" faci reducerea pe care o inten!ionai n totalul cheltuielilor opera!ionale, acel indicator
pe care l a$teptai s"-l mbun"t"!e$ti.
- Cum se poate asta?
- Din cauza combina!iei a dou" fenomene care exist" n orice fabric", spune el. Un fenomen
este denumit evenimente dependente. %tii ce n!eleg eu prin acest termen? n!eleg c" un
eveniment sau o serie de evenimente trebuie s" aib" loc nainte ca altul s" nceap"... Evenimentul
urm"tor depinde de cele anterioare. M" urm"re$ti?
- Da, sigur, spun eu. %i ce-i a$a mare lucru?
- Ei, marele lucru apare cnd evenimentele dependente se combin" cu alt fenomen numit
fluctua!ii statistice. %tii ce sunt astea?
Ridic din umeri:
- Fluctua!ii statistice, nu?
- Stai s"-!i ar"t eu cum este, spune el. %tii c" unele tipuri de informa!ii pot fi determinate
precis. De exemplu, dac" vrem s" cunoa$tem capacitatea unui restaurant o putem determina cu
precizie num"rnd scaunele de la fiecare mas".
Arat" cu mna n toat" nc"perea.
- Dar exist" $i alte feluri de informa!ii pe care nu le putem determina precis. De exemplu ct
timp i va lua chelnerului s" ne aduc" nota de plat". Sau ct timp i va lua buc"tarului s" fac" o
omlet". Sau cte ou" vor fi necesare azi la buc"t"rie. Aceste tipuri de informa!ii variaz" de la un
moment la altul. Ele sunt subiectul fluctua!iilor statistice.
- Da, dar n general po!i avea idee cte ar putea fi bazndu-te pe experien!".

48
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Dar numai cu aproxima!ie. Data trecut", chelnerul a adus nota n cinci minute $i 42 de
secunde. nainte, i luase numai dou" minute. %i azi? Cine $tie? Ar putea fi trei, patru, spune el
privind mprejur.
- Unde naiba este?
- Mda dar dac" buc"tarul are comandat un banchet $i $tie cte persoane vor veni la banchet
$i $tie c" to!i vor dori omlet", atunci el va $ti cte ou" s" comande.
- %tie exact? ntreab" Jonah. %i dac" scap" vreunul pe jos?
- BINE, deci trebuie s" mai ia vreo dou" n plus. Majoritatea factorilor critici pentru
desf"$urarea cu succes a activit"!ilor ntr-o fabric" nu pot fi determina!i cu precizie dinainte.
Bra!ul chelnerului vine nspre noi punnd pe mas" nota de plat". O trag n partea mea de
mas".
- Bine, sunt de acord, spun eu. Dar n cazul unui muncitor care face aceea$i meserie n
fiecare zi, aceste fluctua!ii vor tinde s" se aplatizeze, vor tinde c"tre o medie, dup" o anumit"
perioad" de timp. Cinstit s" fiu nu v"d de ce vreunul dintre aceste dou" fenomene ar avea de a face
cu problemele noastre.
Jonah se ridic" gata s" plece.
- Eu nu vorbesc despre unul sau cel"lalt luat n parte, singur, spune el, ci despre efectul lor
luate mpreun". La asta a$ vrea s" te gnde$ti tu, pentru c" eu trebuie s" plec.
- Pleci?
- Trebuie.
- Jonah nu po!i s" pleci a$a pur $i simplu.
- M" a$teapt" clien!ii.
- Jonah, n-am timp de poante. mi trebuie ni$te r"spunsuri.
$i pune mna pe bra!ul meu.
- Alex, dac" !i-a$ fi spus eu simplu ce ai de f"cut, n ultim" instan!" ai fi e$uat. Tu trebuie s"
c$tigi n!elegerea, semnifica!ia acestor lucruri pentru tine nsu!i pentru ca s" pui n mi$care regulile
astea, spune el.
mi strnge mna.
- Pe data viitoare, Alex. Sun"-m" cnd vei putea s"-mi spui ce nseamn" pentru uzina ta
combina!ia celor dou" fenomene.
Apoi se gr"be$te dep"rtndu-se. Fierbnd n sinea mea, i fac semn chelnerului $i i dau nota
$i banii. F"r" s" mai a$tept restul, plec n direc!ia lui Jonah. n hol mi revendic geanta de voiaj cu
lucrurile de peste noapte, o recuperez de la recep!ie, unde pl"tesc $i serviciile hotelului apoi mi pun
geanta pe um"r. n timp ce ie$eam pe u$a hotelului, ntorcndu-m" spre strad", l v"d pe Jonah tot
f"r" cravat" $i sacou, vorbind unui b"rbat ar"tos mbr"cat ntr-un costum albastru. Ies mpreun" n
timp ce eu abia m" mi$c n spatele lor, la c!iva pa$i. B"rbatul l conduce pe Jonah la o limuzin"
neagr" care a$teapt" la curb". %oferul iese din limuzin" $i le deschide portiera.
l aud pe tipul ar"tos, n costum albastru spunndu-i lui Jonah n timp ce se urcau n ma$in":
- Dup" turul de acomodare, suntem programa!i pentru o $edin!" cu pre$edintele $i c!iva din
consiliu... n ma$in" se afl" un b"rbat cu p"rul argintiu care i strnge mna lui Jonah. %oferul
nchide portiera $i se ntoarce la volan. Nu pot vedea dect vag siluetele capetelor lor n spatele
sticlei ntunecate, n timp ce limuzina intr" silen!ioas" n trafic.
Urc ntr-un taxi. %oferul m" ntreab":
- ncotro, $efule?

#2

Am auzit la UniCo despre un tip care a venit acas" de la serviciu ntr-o noapte, a intrat n
cas" $i a zis:
- Bun", iubito, am venit! Cuvintele lui s-au ntors la el ca un ecou din camerele goale ale
casei. So!ia lui luase totul: copiii, cinele, pe$ti$orul de aur, mobila, covoarele, aparatura casnic",
perdelele, tablourile de pe pere!i, pasta de din!i, totul. M" rog, aproape totul, de fapt, i l"sase dou"
lucruri: hainele (care se aflau trntite gr"mad" pe du$umea n dormitor, lng" debara; ea luase pn"
$i umera$ele) $i o noti!" scris" cu ruj de buze pe oglinda de la baie, noti!" care spunea: La revedere

49
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

tic"losule!.
Conducnd ma$ina spre cas", prin minte mi umbl" astfel de nchipuiri, $i asta se ntmpl"
nc" de noaptea trecut". nainte s" trag ma$ina pe aleea garajului, m" uit la paji$te s" v"d dac" nu
sunt acele urme ngrijor"toare ale vreunui camion nc"rcat, dar paji$tea este neatins".
mi opresc Buick-ul n fa!a garajului. n drum spre cas", m" uit pe geamul garajului: Accord-
ul lui Julie e parcat n"untru, a$a c" privesc cerul $i spun nceti$or: !i mul!umesc!?.
Ea st" la mas" n buc"t"rie, cu spatele la mine. Intrnd n cas", o sperii pe la spate. Se ridic"
imediat $i se ntoarce. Ne holb"m unul la altul o secund". V"d c" are ochii nro$i!i.
- Bun", zic eu.
- Ce-i cu tine acas"? ntreab" Julie.
Rd; nu este un rs simpatic, ci unul exasperat.
- Ce-i cu mine acas"? Te caut pe tine! zic eu.
- Ei bine, iat"-m". Prive$te-m" bine, spune ea destul de furioas".
- Da, a$a e, iat"-te acum, zic eu. Dar a$ vrea $i eu s" $tiu unde ai fost azi-noapte?
- Am fost n ora$, spune ea.
- Toat" noaptea?
E preg"tit" pentru aceast" ntrebare.
- Isuse, sunt surprins" c" m"car $tii c" am fost plecat".
- Hai, Julie, s"-i spunem pe nume. Am sunat aici de o sut" de ori noaptea trecut". Am fost
nnebunit de ngrijorare. Am ncercat din nou azi-diminea!" $i n-a r"spuns nimeni. A$a c" am $tiut
c" ai fost plecat" toat" noaptea, zic eu. %i, apropo, unde au fost copiii?
- La ni$te prieteni, spune ea.
- naintea unei zile de $coal"? %i tu? Ai stat $i tu cu un prieten?
$i pune minile n $olduri.
- Da, de fapt, am stat cu un prieten, zice ea.
- B"rbat sau femeie?
mi arunc" o privire nimicitoare. Face un pas nainte.
- &ie nu-!i pas" c" sunt cu copiii acas" sear" de sear". Dar, dac" eu plec pentru o noapte,
dintr-o dat" trebuie s" $tii unde am fost $i ce-am f"cut.
- Am impresia c"-mi datorezi o oarecare explica!ie.
- Dar de cte ori, tu nu ai ntrziat sau ai fost plecat din ora$ sau mai $tiu eu altceva?
- Dar e vorba de afaceri. Iar eu !i-am spus ntotdeauna unde am fost dac" m-ai ntrebat.
Acum te ntreb $i eu pe tine.
- N-am nimic de spus. Nu s-a ntmplat dect c" am ie$it n ora$ cu Jane.
-Jane? (mi ia ceva timp s"-mi amintesc de ea).
- Adic" prietena ta la care am locuit noi ultima dat"? %i te-ai ntors tot drumul "la pn"
acolo?
- Pur $i simplu a trebuit s" vorbesc cu cineva. Cnd terminasem de discutat, mi-am dat
seama c" b"usem prea mult ca s" mai conduc napoi acas". Oricum, $tiam de copii c" vor fi n
siguran!" pn" diminea!". A$a c" am r"mas la Jane.
- Bine, dar de ce? Cum de !i s-a ntmplat a$a dintr-o dat"?
- Cum de mi s-a ntmplat? Dintr-odat"? Alex, tu pleci $i m" la$i aici sear" de sear". Nu-i de
mirare c" sunt singur". Nimic n-a venit dintr-odat". De cnd te ocupi de management, cariera ta se
afl" pe primul loc, iar ceilal!i iau ce mai r"mne.
- Julie, eu nu ncerc dect s" v" fac via!a mai bun" !ie $i copiilor.
- Asta-i tot? Atunci de ce accep!i mereu s" fii promovat?
- %i ce-ai vrea s" fac, s" refuz?
Ea nu r"spunde.
- Uite, tot ce se-ntmpl" nu e pentru c" a$a vreau eu, ci pentru c" a$a trebuie, i spun eu.
Tot nu spune nimic.
- Bine, uite: promit c"-mi voi face mai mult timp pentru tine $i pentru copii. Cinstit, am s"
stau mai mult pe acas".
- Al, n-o s" mearg". Chiar atunci cnd e$ti acas", stai n birou. Adeseori am v"zut cum copiii
!i spuneau ceva de dou" sau trei ori pn" s" auzi ce zic.
- N-o s" mai fie a$a cnd o s" ies din necazul n care sunt acum.

50
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Tu auzi ce spui? Cnd am s" ies din necazul n care sunt acum! Chiar crezi cumva c" o s"
te schimbe ceva? Ai mai spus asta nainte, Al. Tu $tii de cte ori am mai trecut noi prin asta?
- Bine, ai dreptate. Am mai trecut prin asta de multe ori. Dar, n momentul "sta, n-am ce
face.
$i ridic" privirile la cer $i spune:
- Slujba ta a fost mereu pe primul plan. Mereu. Dac" e$ti un angajat a$a bun, de ce nu te
promoveaz" $i nu-!i m"resc salariul?
mi ciupesc vrful nasului.
- Cum s" te fac s" n!elegi treaba asta?. De data asta nu e vorba de nici o promovare sau de o
cre$tere a salariului. De data asta e ceva deosebit. Julie, tu n-ai idee ce probleme am eu cu fabrica.
- Iar tu n-ai idee cum e s" stai singur toat" ziua aici n cas".
- Bine, uite mi-ar place s" petrec mai mult timp acas" dar problemele mi iau din timp.
- Dar eu n-am nevoie de tot timpul t"u. Dar, am ntr-adev"r nevoie de pu!in din el, la fel $i
copiii.
- %tiu asta, dar, vezi tu, ca s" salvez uzina asta, n urm"toarele dou" luni va trebui s"-i dau tot
ce pot.
- Dar cel pu!in, n-ai putea s" vii acas" la cin" mai des? Cel mai mult mi lipse$ti serile.
Tuturor ne lipse$ti. F"r" tine e pustiu pe aici, chiar dac"-mi !in copiii companie.
- E foarte pl"cut s" $tiu c" sunt dorit. Dar uneori mi trebuie chiar $i serile pentru problemele
mele. Pur $i simplu, nu-mi ajunge timpul de peste zi ca s" rezolv toate hr!og"riile.
- De ce nu-!i aduci tu hr!og"raia acas", sugereaz" ea. F"-o aici. Dac" faci asta, cel pu!in te
putem vedea. %i poate chiar te-a$ putea ajuta $i eu la unele dintre ele.
M" las pe spate pe scaun.
- Nu $tiu dac" am s" m" pot concentra aici, dar... bine, hai s" ncerc"m.
Ea zmbe$te.
- Vorbe$ti serios?
- Sigur, dac" n-o s" mearg", o s" discut"m, zic eu. Facem trgul?
- Facem.
M" aplec spre ea $i o ntreb:
- N-ai vrea s"-l pecetluim cu o strngere de mn" sau cu un s"rut?
Ea face nconjurul mesei, se a$eaz" pe genunchii mei $i m" s"rut".
- S" fii sigur" c" mi-a fost dor de tine noaptea trecut".
- &i-a fost? %i mie mi-a fost. N-am $tiut c" barurile pentru femei singure ar putea fi att de
deprimante.
- Baruri pentru femei singure?
- A fost ideea lui Jane. Sincer.
Dau din cap.
- S" nu te mai aud c"-mi vorbe$ti de a$a ceva!
- Dar Jane mi-a ar"tat un dans nou. %i poate c" week-end-ul acesta...
O s"rut lung, cu zgomot.
- Dac" ai vreun gnd pentru week-end-ul acesta, iubito, sunt al t"u cu totul.
- Grozav, spune ea $i-mi $opte$te la ureche:
- %tii este vineri, a$a c"... de ce n-am ncepe din timp?
M" s"rut" din nou. i spun:
- Julie, chiar c" mi-ar place, dar...
- Dar?
- Ar trebui s" m" duc s" controlez pe la fabric".
Ea se ridic".
- Bine, dar promite-mi c" te vei gr"bi spre cas" disear".
- Promit. Chiar c" va fi un week-end grozav.

#3

51
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Smb"t" diminea!a cnd am deschis ochii am v"zut o pat" verde neinteresant". Pata se
dovede$te a fi b"iatul meu, Dave, mbr"cat n uniforma lui de cerceta$. mi scutur" bra!ul.
- Dave ce faci tu aici? l ntreb eu.
-Tati, e ora $apte!
- %apte? ncerc $i eu s" dorm. Tu n-ar trebui s" te ui!i la televizor sau s" faci ceva n genul
acesta?
- O s" ntrziem, spune el.
- Noi o s" ntrziem? Unde?
- La excursia matinal"! zice el. !i aminte$ti? Mi-ai promis c" te-a$ putea lua voluntar la noi
ca ajutor al $efului trupei noastre.
Morm"i ceva despre faptul c" n-am auzit nimic despre cerceta$i. Dar Dave nu se las".
- Hai treci la du$, spune el tr"gndu-m" din pat. Azi noapte !i-am mpachetat echipamentul.
Totul e preg"tit $i pus deja n ma$in". Trebuie s" fim acolo la ora opt.
Reu$esc s" m" mai uit o dat" la Julie, ea este nc" adormit" $i mai simt a$ternutul cald $i
m"t"sos n timp ce Dave m" trage afar" din camer".
O or" $i zece minute mai trziu, fiul meu $i cu mine ajungem la liziera unei p"duri. Iat"
trupa a$teptndu-ne: #5 b"ie!i blinda!i cu p"l"rii, e$arfe, insigne de merit, tot arsenalul.
nainte de a avea timp s" ntreb unde este $eful de trup", ceilal!i c!iva p"rin!i care s-a
ntmplat s" mai z"boveasc" pe lng" b"ie!i, cobor!i din ma$ini, au ap"sat deja pedalele $i au
disp"rut n peisaj. Privind mprejur v"d c" sunt singurul adult din zon".
- %eful nostru de trup" n-a putut s" vin", spune unul dintre b"ie!i.
- Cum a$a?
- E bolnav, spune un alt b"iat de lng" el.
- Da, nu-i dau pace hemoroizii, spune primul b"iat. A$a c" se pare c" dumneavoastr" trebuie
s" prelua!i conducerea acum.
- Ce trebuie s" facem domnule Rogo? ntreab" alt pu$ti.
Ei bine, la nceput sunt pu!in cam sup"rat de toat" chestia asta de pe capul meu. Dar apoi
ideea de a supraveghea mna asta de pu$ti nu m" mai deranjeaz" chiar a$a; la urma urmei, fac asta
n fiecare zi la fabric". A$a c" i adun pe to!i n jurul meu. Ne uit"m pe o hart" $i discut"m
obiectivele expedi!iei pe care o vom face n s"lb"ticia periculoas" din fa!a noastr".
Aflu de la ei c" expedi!ia a pl"nuit un mar$ prin p"dure, urm"rind un traseu marcat, pn" la
un anumit loc, numit Cuibul Diavolului. Acolo vom avea bivuac pentru sear". Diminea!a
urm"toare vom ridica tab"r" $i ne vom ntoarce la punctul de plecare, unde m"mica $i t"ticul i vor
a$tepta pe micu!ul Fredy $i Johnny, mpreun" cu prietenii lor, s" se ntoarc" din p"dure. Pentru
nceput, trebuie s" ajungem la Cuibul Diavolului care se afl" la zece mile dep"rtare. Deci aliniez
trupa. To!i b"ie!ii au rucsacul n spate. Cu harta n mn", m" pozi!ionez n fruntea $irului ca s" i
conduc, $i iat"-ne porni!i.
Vremea e fantastic de bun". Soarele str"luce$te printre copaci. Cerul e de un albastru pur.
Adie un vnticel, iar temperatura e destul de ridicat", dar odat" intra!i n p"dure, d"m de o r"coare
pl"cut", tocmai potrivit" pentru m"r$"luit.
Traseul e u$or de urmat datorit" marcajelor (pete de culoare galben") f"cute pe trunchiuri de
copaci din #0 n #0 yarzi, sau cam a$a ceva. Pe de alt" parte vegeta!ia este destul de deas" $i trebuie
s" mergem ntr-un singur $ir.
Presupun c" mergem cam dou" mile pe or" cam ct ar face o persoan" de condi!ie fizic"
medie. n acest ritm, mi zic, ar trebui s" acoperim cele zece mile n aproape cinci ore. Ceasul arat"
acum ora 8:30. Dac" ne ng"duim $i o or" $i jum"tate pentru masa de prnz $i pauze de mers, ar
trebui s" ajungem la Cuibul Diavolului pe la ora 3, f"r" s" ne d"m sufletul alergnd.
Dup" cteva minute, m" ntorc s" m" uit n spate. Coloana de cerceta$i s-a ntins ceva, de la
plecare, m"rind spa!iul dintre noi. Nu mai este doar un yard distan!a dintre b"ie!i ci s-au format
spa!ii mai mari, unele pu!in mai mari dect altele. Continui s" merg.
Dar privesc din nou n urm" dup" cteva sute de yarzi $i v"d coloana ntins" mult mai
departe. Au ap"rut vreo dou" spa!ii foarte mari ntre b"ie!i. Abia dac" l mai v"d pe cel care ncheie
coloana.

52
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

M" gndesc c" a$ face mai bine dac" a$ sta eu la coada $irului n loc s" stau n fa!". n felul
"sta a-$i putea s"-i cuprind pe to!i cu privirea $i s" fiu sigur c" nu r"mne nimeni n urm". A$a c" l
a$tept pe primul b"iat s" m" ajung" din urm" $i l ntreb cum l cheam".
- Eu sunt Ron.
- Ron vreau ca tu s" conduci coloana, i spun eu, nmnndu-i harta. Trebuie doar s" continui
s" urmezi traseul acesta $i s" mergi n pas moderat, bine?
- Bine, domnule Rogo.
%i ncepe s" mearg" cu ceea ce se nume$te pas rezonabil:
- Toat" lumea s" stea n spatele lui Ron! le spun celorlal!i. Nimeni nu trece n fa!a lui Ron,
pentru c" el are harta. n!eles?
To!i dau din cap a ncuviin!are $i se agit". Toat" lumea a n!eles. A$tept ntr-o parte s" treac"
toat" trupa. Fiul meu Dave merge vorbind cu un prieten care !ine pasul foarte aproape de el. Acum
c" este cu amicii lui, Dave nu vrea s" $tie de mine. Este prea de$tept pentru asta. Mai vin cinci sau
$ase b"ie!i, to!i m"r$"luind f"r" probleme. Apoi urmeaz" o zon" liber", apoi alt grupule! de
cerceta$i. Dup" ace$tia, o alt" zon" liber", chiar mai mare. M" uit n josul traseului $i-l v"d pe
pu$tiul "sta gr"sun. Deja pare pu!in topit. n spatele lui e restul trupei.
- Cum te cheam", l ntreb cnd bufleiul se apropie de mine.
- Herbie, spune gr"sunul.
- Te sim!i bine Herbie?
- Oh sigur, domnule Rogo, zice Herbie. Doamne ce cald e!
Herbie continu" drumul $i ceilal!i urmeaz" dup" el. Unii dintre ei par c" vor s" mearg" mai
repede, dar nu pot din cauza lui Herbie. Intru n rnd n urma ultimului b"iat. %irul se ntinde n fa!a
mea $i majoritatea timpului, dac" nu apare vreun deal sau nu e vreo cotitur" strns" pe traseu, pot
s"-i v"d pe to!i. Coloana pare s" se fi adaptat unui ritm confortabil. Nu c" peisajul ar fi fost
plictisitor, dar dup" un timp ncep sa m" gndesc la altceva. De exemplu, Julie. Am vrut ntr-adev"r
s"-mi petrec week-end-ul cu ea. Dar am uitat lucrul "sta cu expedi!ia lui Dave. Tipic pentru tine
cred c" ar spune ea. Nu $tiu cum o s" g"sesc timpul necesar pentru a-l petrece lng" ea. Chestia
salvatoare la aceast" expedi!ie este c" ea este datoare s" n!eleag" c" trebuie s" fiu mpreun" cu
Dave.
%i apoi conversa!ia avut" cu Jonah la New York. N-am avut timp s" m" gndesc la ea. Sunt
destul de curios s" $tiu ce face un profesor de fizic" plimbndu-se n limuzin" cu bo$ii de la
corpora!ii. Nici ce-a vrut s" nsemne treaba cu cele dou" fenomene pe care mi le-a descris, n-am
prea n!eles. Vreau s" spun -evenimente dependente- $i fluctua!ii statistice, $i ce dac"? Ambele sunt
destul de p"mnte$ti.
Evident c" avem fenomene dependente n produc!ie. Nu nseamn" dect c" o opera!ie
trebuie s" fie f"cut" nainte ca o a doua opera!ie s" fie prestat". Piesele sunt fabricate ntr-o
succesiune de opera!ii. Ma$ina A trebuie s" termine pasul # nainte ca muncitorul B s" poat" trece la
pasul 2. Toate piesele trebuie s" fie terminate nainte ca noi s" putem asambla produsul. Produsul
trebuie s" fie asamblat nainte de a-l transporta la beneficiar. %i a$a mai departe.
Dar po!i g"si evenimente dependente n orice proces, nu numai n cadrul unei uzine. A
conduce o ma$in" necesit" o succesiune de activit"!i dependente. %i expedi!ia de acum, la fel. Ca s"
ajungem la Cuibul Diavolului trebuie urmat un traseu. Fiind n fa!", Ron parcurge el mai nti
terenul, nainte ca Dave s" fac" $i el acela$i lucru. Dave trebuie s" mearg" mai nti nainte ca
Herbie s" mearg" tot pe acolo. Ca s" urmez $i eu traseul, trebuie s" treac" mai nti b"iatul din fa!a
mea. Este un caz simplu de evenimente dependente.
%i fluctua!iile statistice?
mi ridic privirea $i observ c" b"iatul din fa!a mea merge pu!in mai repede dect am mers eu.
Este la cteva picioare mai departe n fa!a mea dect fusese acum un minut. A$a c" fac c!iva pa$i
mai mari ca s"-l prind din urm". Apoi, o secund", sunt prea aproape de el, a$a c" mai ncetinesc.
Atunci: dac" mi-a$ fi m"surat pasul, a$ fi nregistrat fluctua!ii statistice. Dar, din nou,
aceea$i ntrebare: $i ce-i cu asta?
Dac" spun c" merg n ritmul de dou" mile pe or", asta nu nseamn" c" merg n ritm
constant de dou" mile pe or" n fiecare moment. Uneori merg cu 2,5 mile pe or"; alteori poate c" am
numai #,2 mile pe or". Ritmul trebuie s" fluctueze n concordan!" cu lungimea $i viteza fiec"rui pas.
Dar, trecnd peste timp $i distan!", ar trebui s" am o medie de 2 mile pe or", mai mult sau mai pu!in.

53
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Acela$i lucru se ntmpl" n uzin". Ct timp ia s" lipe$ti firele de cupru la un transformator?
Ei bine, dac" cronometrezi opera!ia de cteva ori, ai putea vedea c" dureaz", s" zicem 4,3 minute, n
medie. Dar timpul poate s" se situeze, de fapt, de fiecare dat", ntre 2,# minute $i 6,4 minute. %i
nimeni nu poate spune dinainte Asta va dura 2,# minute... iar asta 5,8 minute. Nimeni nu poate
prezice aceast" informa!ie.
Deci ce e n neregul" aici? Nimic, dup" cte v"d eu. Oricum n-avem nici-o $ans". Ce altceva
am putea folosi n locul lui n medie sau estimat la?
M" pomenesc aproape c"lcnd pe b"iatul din fa!a mea. Se vede treaba c" ritmul a fost cumva
ncetinit. %i asta pentru c" tocmai urc"m un deal nalt, destul de abrupt. To!i suntem n spatele lui
Herbie.
- Haide, Herpes! spune unul dintre pu$ti.
- Herpes?
- Yeah, Herpes, mi$c"-te! zice altul.
- Bine, destul cu asta, spun eu persecutorilor.
Apoi Herbie ajunge n vrf. Se ntoarce. Are fa!a ro$ie de atta urcat.
- Grozav, Herbie! i spun eu ca s"-l ncurajez. Hai s" mergem mai departe.
Herbie dispare dup" creast". Ceilal!i continu" s" urce iar eu m" tr"sc n urma lor pn" ajung
n vrf. F"cnd acolo o pauz", m" uit n josul traseului.
Doamne sfinte! Unde-i Ron? Trebuie s" fie la o jum"tate de mil" n fa!a noastr". V"d vreo
doi b"ie!i n fa!a lui Herbie, iar to!i ceilal!i sunt pierdu!i la distan!". mi duc minile plnie la gur".
- Hei! Hai s" ajungem odat"! Strnge!i rndurile! !ip eu. Timp dublu! Timp dublu!
Herbie o ia la trap. Cei din spatele lui ncep s" alerge. Fac $i eu la fel dup" ei. Rucsacii $i
gamelele, lucrurile pentru mas" $i dormit se fr"mnt" $i se scutur" la fiecare pas. Iar Herbie, nu $tiu
ce car" copilul "sta, dar sun" de parc" ar avea o gr"mad" de boarfe n spate, cu tot cl"mp"nitul $i
zgomotul pe care l scoate cnd fuge.
Dup" vreo dou" sute de yarzi, nc" nu l-am ajuns din urm". Herbie ncetine$te. Copiii !ip" la
el s" se gr"beasc". Eu puf"i $i r"suflu greu dup" ei. ntr-un sfr$it reu$esc s"-l v"d pe Ron undeva la
distan!".
- Hei Ron! strig eu, opre$te-te!
Strig"tul e reluat pe traseu de al!i b"ie!i. Ron, care, probabil, c" a auzit strig"tul de prima
dat", se ntoarce $i prive$te napoi. Herbie o ia mai rapid. Ca $i restul celorlal!i. Cum ne apropiem
noi, cei din urm", toate capetele sunt ntoarse spre noi.
- Ron, credeam c" !i-am spus s" !ii un pas moderat
- A$a am $i f"cut, protesteaz" el.
- Ei bine, data viitoare s" ncerc"m s" st"m laolalt", i spun eu.
- Hei, domnule Rogo, ce-a!i zice de o pauz"? ntreab" Herbie.
- Bine, hai s" lu"m o pauz".
Herbie se trnte$te la p"mnt cu limba atrnnd. To!i $i iau gamelele. G"sesc cel mai
confortabil bu$tean din peisaj $i m" a$ez pe el. Dup" cteva minute, Dave vine la mine $i se a$eaz"
$i el al"turi.
- E$ti grozav, tati!
- Mul!umesc. Ct crezi c" am mers pn" acum?
- Cam dou" mile.
- Doar att? Mie mi se pare c" s-ar cuveni s" cam fim acolo. Trebuie s" fi f"cut mai mult de
dou" mile pn" acum.
- Dup" hart", se pare c" nu.
- Oh, zic eu, cred c" trebui s-o lu"m din loc.
- B"ie!ii sunt deja alinia!i.
- n regul", s" mergem, spun eu.
Pornim din nou. Traseul este drept aici, a$a c" i pot vedea pe to!i. Nu facem nici 30 de yarzi
$i v"d c" istoria se repet". %irul se ntinde; apar distan!e mari ntre b"ie!i. La naiba, o s" tot alerg"m
$i o s" ne oprim toat" ziua dac" o !inem tot a$a. Jum"tate de trup" e gata s" se r"t"ceasc" dac" nu
st"m to!i mpreun". Trebuie s" sfr$esc o dat" cu treaba asta. Primul pe care l verific este Ron. Dar
Ron, ntr-adev"r !ine un pas continuu, moderat, mediu pentru trup", un pas cu care nimeni n-ar
trebui s" aib" probleme. M" uit n josul $irului $i to!i b"ie!ii merg cam n acela$i ritm cu Ron. %i

54
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Herbie? Nu mai este el problema. Poate c" s-a sim!it r"spunz"tor pentru ultima ntrziere, pentru c"
acum se pare c" face un efort deosebit ca s" !in" pasul. Este chiar n spatele pu$tiului din fa!a lui.
Dac" to!i mergem aproape n acela$i pas, atunci de ce distan!a dintre Ron, din fruntea
$irului, $i mine de la sfr$itul lui se m"re$te.
Fluctua!ii statistice?
Nah, nu se poate. Fluctua!iile trebuie s" ajung" la medie. To!i ne mi$c"m aproximativ cu
aceea$i vitez", a$a c" ar nsemna c" distan!a dintre fiecare dintre noi o s" varieze cumva, dar dup" o
oarecare perioad" de timp, o s" dispar". %i distan!a dintre Ron $i mine ar trebui s" se extind" $i s" se
contracteze ntre anumite limite, dar ar trebui s" devin" uniform" de-a lungul expedi!iei.
Dar nu este. Atta timp ct fiecare dintre noi men!ine un pas moderat, normal, ca Ron,
lungimea coloanei cre$te. Distan!ele dintre noi se m"resc.
Cu excep!ia distan!ei dintre Herbie $i pu$tiul din fa!a lui.
Cum face el? l privesc. De fiecare dat" cnd Herbie, r"mne un pas n urm", el alearg" un
pas n plus. Ceea ce nseamn" c" el, de fapt, cheltuie$te mai mult" energie dect Ron sau ceilal!i din
fa!a $irului pentru a men!ine aceea$i vitez" relativ". M" ntreb ct timp va fi n stare s" mearg" n
felul acesta.
Totu$i... de ce nu putem s" mergem to!i ca Ron $i s" r"mnem mpreun"? Privesc $irul cnd
ceva mi atrage aten!ia, mai n fa!". l v"d pe Dave ncetinind cteva secunde. $i aranjeaz"
leg"turile bagajului. n fa!a lui, Ron continu" s" mearg" tot nainte, uitnd ce i-am spus. Se
formeaz" o distan!a de #0... #5... 20 de picioare. Ceea ce nseamn" c" ntregul $ir a crescut cu 20 de
picioare.
Asta se ntmpla cnd am priceput eu care-i treaba.
Ron !ine pasul. Atunci cnd cineva se mi$c" mai ncet dect Ron, $irul se lunge$te. Nu ar fi
putut fi mai evident dac" Dave nu ar fi ncetinit. Dac" unul dintre b"ie!i face un pas cu o jum"tate de
inch mai scurt dect a lui Ron, lungimea ntregului $ir ar putea fi afectat".
Dar ce se ntmpl" cnd cineva se mi$c" mai repede dect Ron? Nu se presupune c" pa$ii
mai mari sau mai rapizi ar trebui s" duc" la mic$orarea $irului? Diferen!ele nu s-ar uniformiza?
Presupun c" eu merg mai repede. Pot eu s" scurtez lungimea $irului? ntre mine $i copilul
din fa!a mea este o distan!" de cca cinci picioare. Dac" el continu" s" mearg" n acela$i ritm, iar eu
m"resc viteza, pot reduce distan!a dintre noi $i chiar lungimea total" a coloanei, probabil, depinznd
de ceea ce se ntmpl" n fa!". Dar eu pot face asta numai cnd voi lovi rucsacul copilului din fa!"
($i dac" fac asta pot fi al naibii de sigur c" o s" m" spun" maic"-sii). A$a c" trebuie s" ncetinesc n
ritmul lui.
Odat" disp"rut" distan!a dintre noi, eu nu pot merge mai repede dect ritmul n care merge
copilul din fa!a mea. %i nici el nu poate merge mai repede dect copilul din fa!a lui. %i tot a$a pn"
vine rndul lui Ron. Ceea ce nseamn" c", excep!ie f"cnd Ron, fiecare dintre noi are o vitez" ce
depinde de vitezele celor din fa!a noastr" n $ir.
ncepe s" aib" sens. Expedi!ia noastr" este un set de evenimente dependente... n combina!ie
cu fluctua!ii statistice. Fiecare dintre noi are viteza fluctuant", mai mare sau mai mic". Dar
posibilitatea de a merge mai rapid dect media este limitat". Ea depinde de to!i ceilal!i din fa!a mea.
Deci chiar dac" a$ putea face cinci mile pe or", n-a$ putea s-o fac dac" b"iatul din fa!a mea poate
numai dou" mile pe or". %i chiar dac" b"iatul din fa!a mea ar putea merge a$a de repede, nici-unul
din noi nu poate merge a$a de repede dect dac" to!i b"ie!ii din $ir s-ar mi$ca n ritmul de cinci mile
pe or", n acela$i timp.
Deci am limite la ct de repede pot eu merge - att ale mele ct $i ale celorlal!i din trup".
Totu$i nu exist" limit" la posibilitatea mea de ncetinire. Sau posibilitatea oricui de a ncetinii. Sau a
se opri. Dac" vreunul dintre noi ar avea-o, $irul s-ar ntinde nedefinit de mult???
Ceea ce se petrece nu este o uniformizare a fluctua"iilor nregistrate la vitezele noastre
diferite, ci o acumulare de fluctua"ii $i mai ales o acumulare de ncetiniri, pentru c" dependen!a
limiteaz" posibilit"!ile de fluctua!ii mai mari. %i din cauza asta $irul se ntinde. Putem s" facem $irul
mai mic numai dac" cei din spatele $irului s-ar mi$ca mult mai repede dect media lui Ron pe o
anumit" distan!".
Uitndu-m" nainte pot observa c" distan!a pe care o are fiecare de acoperit tinde s" fie n
func!ie de locul fiec"ruia n coloan". Dave nu are de acoperit dect propria ncetinire fa!" de media
fluctua!iilor lui Ron, acele 20 de picioare ce formeaz" distan!a liber" din fa!a lui. Dar pentru ca

55
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Herbie s" diminueze lungimea $irului el ar trebui s" acopere att propriile fluctua!ii plus cele ale
tuturor copiilor din fa!a lui. %i iat"-m" $i pe mine n coada $irului. Pentru a face s" se contracteze
toat" lungimea coloanei, eu trebuie s" merg mai repede dect media pe o distan!" egal" cu tot
excedentul de spa!ii dintre to!i copiii. Eu trebuie s" acop"r toat" acumularea lor de ncetiniri.
Apoi ncep s" m" ntreb ce ar putea s" nsemne asta pentru slujba mea. n fabric" avem
deopotriv" evenimente dependente $i fluctua!ii statistice. %i aici pe traseu avem ambele fenomene.
Ce ar fi s"-mi nchipui c" trupa de copii este analoag" unui sistem de produc!ie..., m" rog, un fel de
model. De fapt trupa chiar realizeaz" un produs; noi producem mar$ul pe traseu. Ron ncepe
produc!ia parcurgnd traseul neparcurs care se afl" n fa!" sa $i care este echivalentul materiei
prime. Deci Ron proceseaz" mai nti traseul parcurgndu-l, apoi Dave, trebuie s"-l proceseze
urm"torul, urmat de b"iatul din spatele lui $i tot a$a cu Herbie $i ceilal!i pn" la mine.
Fiecare dintre noi este ca o opera!ie care trebuie s" fie prestat" pentru a fabrica un produs n
uzin". Fiecare dintre noi este un eveniment dintr-un set de evenimente dependente. Conteaz"
ordinea noastr"? Ei bine, cineva trebuie s" fie primul $i altcineva trebuie s" fie ultimul. Deci avem
evenimente dependente ne!innd seama de schimbarea ordinii n care sunt acum b"ie!ii.
Eu sunt ultima opera!ie. Numai dup" ce eu parcurg tot traseul, produsul este vndut ca s"
zic a$a. %i asta ar trebui s" fie cifra noastr" de afaceri, nu ritmul la care Ron a parcurs traseul, ci
ritmul la care l-am parcurs eu.
Dar distan!a dintre Ron $i mine? Trebuie s" fie stocul. Ron consum" materii prime, deci
traseul pe care l parcurge fiecare dintre noi, este stoc pn" trece de mine.
%i ce sunt cheltuielile opera!ionale? Sunt tot ceea ce ne permite nou" s" transform"m
stocurile n cifr" de afaceri, care n cazul nostru ar fi energia necesar" b"ie!ilor ca s" mearg". Nu
prea pot s" cuantific asta pentru model, cu excep!ia faptului c" $tiu cnd obosesc.
Dac" distan!a dintre Ron $i mine se m"re$te, nu poate s" nsemne dect c" stocurile se
m"resc. Cifra de afaceri este ritmul n care m" deplasez. Care este influen!at de ritmurile fluctuante
ale celorlal!i. Hmmm. Deci mai ncet dect fluctua!ia medie acumulat", ei muncesc drumul lor pn"
la mine. Ceea ce nseamn" c" eu trebuie s" ncetinesc. Ceea ce nseamn" c" fa!" de cre$terea
stocurilor, cifra de afaceri a ntregului sistem scade.
%i cheltuielile opera!ionale? Nu sunt sigur. Pentru UniCo, de cte ori cresc stocurile,
costurile de men!inere ale acestora cresc $i ele propor!ional. Costurile de men!inere sunt parte a
cheltuielilor opera!ionale deci $i acest indicator nseamn" c" a crescut. n termenii expedi!iei,
cheltuielile opera!ionale cresc de cte ori ne gr"bim s" ajungem din urm", pentru c" depunem mai
mult efort dect am face-o n alte mprejur"ri.
Stocurile cresc, cifra de afaceri scade. %i probabil c" $i cheltuielile opera!ionale cresc.
Asta se ntmpl" n fabrica mea?
Da, cred c" asta.
Tocmai n acest moment privesc n fa!" $i v"d c" tocmai am intrat n pu$tiul din fa!a mea.
Ah, ha! Bine. Asta-i dovada c" trebuie s" fi trecut ceva cu vederea n mod similar. %irul din
fa!a mea se contract" mai repede dect se m"re$te. Totul trebuie s" se fi uniformizat la urma urmei.
M" voi apleca ntr-o parte $i-l voi vedea pe Ron mergnd cu pasul lui mediu de dou" mile pe or".
Dar Ron nu face pasul mediu. El st" nemi$cat la marginea drumului.
- Cum de te-ai oprit?
- Ora prnzului, domnule Rogo.

#4

- Dar nu aici trebuia s" lu"m prnzul, spune unul dintre pu$ti. Nu trebuia s" mnc"m pn" nu
f"ceam mai mult din traseu, pn" nu ajungeam la Rampage River.
- Dup" programul pe care ni l-a dat $eful de trup", trebuie s" lu"m prnzul la ora #2, zice
Ron.
- %i acum este ora #2, spune Herbie, ar"tndu-$i ceasul. A$a c" ar trebui s" mnc"m.
- Dar acum trebuia s" fim la Rampage River $i nu suntem.
- Cui i pas", zice Ron. Este un loc minunat pentru prnz. Uita!i-v" $i voi mprejur.

56
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Ron are un motiv. Traseul ne-a purtat printr-un parc $i se ntmpl" c" am trecut printr-o zon"
unde se vine la picnic. Sunt aici mese, pompe cu ap", cutii pentru gunoi, gr"tare pentru fripturi -
toate cele necesare. Dac" vre!i s" $ti!i "sta e genul meu de s"lb"ticie.
- Bine, zic. Hai s" supunem la vot s" vedem cine vrea s" m"nnce acum. Cui i e foame s"
ridice mna.
To!i ridic" mna. E unanimitate. Ne oprim s" lu"m prnzul.
M" a$ez la mas" $i cuget la cteva idei n timp ce m"nnc un sandwich. Ce m" deranjeaz" pe
mine acum este c", nainte de toate, nu exist" o modalitate real" n care a$ putea face s" mearg" o
uzin" f"r" a avea evenimente dependente $i fluctua!ii statistice. Nu pot sc"pa de combina!ia aceasta.
Dar trebuie s" existe o cale de a nvinge aceste efecte. Vreau s" spun, evident, c" to!i am ie$i din
afaceri dac" stocurile ar cre$te mereu iar cifra de afaceri ar sc"dea mereu.
Ce ar fi dac" a$ avea o uzin" echilibrat", de felul celei despre care Jonah spunea c" orice
manager $i-ar dori-o, o uzin" n care fiecare resurs" ar egala n capacitate cererea de pe pia!"? De
fapt n-ar putea "sta s" fie r"spunsul la problem"? Dac" a$ putea s" aduc capacitatea la egalitate cu
cererea nu a$ putea sc"pa de stocurile n exces?
N-ar disp"rea deficitele mele la anumite tipuri de piese? %i oricum, cum poate Jonah s" aib"
dreptate, iar to!i ceilal!i s" gre$easc"? ntotdeauna managerii au redus capacit"!ile pentru diminuarea
costurilor $i m"rirea profitului; a$a e jocul.
ncep s" cred c" modelul "sta cu expedi!ia m-a cam p"c"lit. Adic", sigur, mi arat" efectul
combina!iei dintre fluctua!iile statistice $i evenimentele dependente. Dar este un sistem echilibrat?
S" zicem c" pentru noi, expedi!ionarii, cererea este s" mergem dou" mile n fiecare or", nici mai
mult nici mai pu!in. Pot eu s" adaptez capacitatea fiec"rui copil astfel nct s" fie n stare s" mearg"
dou" mile pe or" $i nu mai mult? Dac" a$ putea, a$ pune, pur $i simplu, pe toat" lumea s" !in" pas
constant, prin amenin!"ri, folosirea biciului, bani, orice, $i totul ar fi perfect echilibrat.
Problema este cum pot eu, n mod realist, s" reduc capacitatea a #5 copii? Poate c" a$ putea
lega gleznele fiec"ruia cu sfori a$a nct fiecare s" fac" pa$i de aceea$i m"rime. Dar asta e pu!in cam
peste mn". Sau poate c" m-a$ putea multiplica de #5 ori ca s" ob!in o trup" de Alex Rogo - $i cu
exact acela$i mers pe teren, cu aceea$i capacitate. Dar acesta nu-i un lucru practic pn" nu are loc un
anumit progres n tehnologia multiplic"rii. Sau poate a$ putea pune la punct vreun altfel de
exemplu, unul mai contabil, care s"-mi permit" s" v"d, f"r" ndoial", ce se petrece.
ntorc problema pe toate fe!ele cnd observ un pu$ti stnd la una din celelalte mese,
aruncnd o pereche de zaruri. Presupun c" exerseaz" pentru urm"toarea excursie la Las Vegas sau
ceva n genul acesta. Nu m" deranjeaz", iar zarurile mi dau o idee. M" ridic $i m" duc la pu$ti:
- Ia spune, te superi dac" mprumut $i eu astea pu!in? Copilul ridic" din umeri apoi mi le d".
M" rentorc la mas" $i rostogolesc zarurile de cteva ori. Da, ntradev"r: fluctua!ii statistice. De
fiecare dat" cnd arunc zarurile, ob!in un num"r la ntmplare, care e previzibil numai cu o anumit"
probabilitate, adic" numerele de la unu la $ase ale fiec"rui zar. Acum urm"torul lucru de care am
nevoie pentru model este un set de evenimente dependente.
Dup" ce scotocesc un minut-dou", g"sesc o cutie de chibrituri $i ni$te vase de aluminiu de la
echipamentul de popot". Aranjez vasele ntr-un $ir de-a lungul laturii mai lungi a mesei $i pun
chibriturile la un cap"t. %i am ob!inut un model al unui sistem perfect echilibrat.
n timp ce aranjez toate acestea, $i m" gndesc cum s" probez modelul, Dave vine la mine
mpreun" cu un prieten de al lui. Ei stau lng" mas" $i se uit" la mine cum rostogolesc zarurile $i
mut chibriturile de colo-colo.
- Ce faci? ntreab" Dave.
- P"i un fel de inven!ie a unui joc, spun eu.
- Un joc? Z"u? zice prietenul lui. Putem s" juc"m $i noi domnule Rogo?
- De ce nu? Sigur c" pute!i, zic. Dintr-o dat" Dave devine interesat.
- Hei, pot s" joc $i eu? ntreab" el.
- Mda, cred c-o s"-!i dau voie, i spun eu. De fapt de ce nu mai aduci tu nc" doi b"ie!i s" ne
ajute.
n timp ce se duc s"-i aduc" pe ceilal!i, eu imaginez detaliile. Sistemul pe care l-am pus la
punct este proiectat s" produc" chibrituri. Asta se ntmpl" prin deplasarea unei cantit"!i de be!e
de chibrit afar" din cutia lor $i apoi prin fiecare dintre vasele de aluminiu, succesiv. Zarurile
determin" num"rul de chibrituri ce pot fi mutate de la un vas la altul. Zarurile reprezint" capacitatea

57
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

fiec"rei resurse, fiecare vas; setul de vase formeaz" evenimentele mele dependente, stadiile mele de
produc!ie. Fiecare are exact aceea$i capacitate ca $i celelalte, dar produc!ia curent" a fiec"reia va
fluctua oarecum.
Pentru c" se men!ine un minim al acestor fluctua!ii, totu$i, hot"r"sc s" folosesc doar unul
dintre zaruri. Acest lucru permite ca fluctua!iile s" se situeze ntre unu $i $ase. Deci de la primul vas
pot muta la urm"torul vas din $ir, orice cantitate de be!e, de la un minimum de un b"! la un
maximum de 6 be!e.
Cifra de afaceri a acestui sistem este viteza la care be!ele ies din ultimul vas. Stocurile
constau din num"rul total de be!e din toate vasele, la un moment dat. %i voi presupune c" cererea
pie!ei este egal" cu num"rul mediu de be!e pe care sistemul le poate produce. Capacitatea de
produc!ie a fiec"rei resurse $i cererea pie!ei sunt perfect echilibrate. Deci, asta nseamn" c" eu am
acum un model al unei uzine perfect echilibrate.
Cinci b"ie!i vor s" se joace. n afar" de Dave, mai sunt Andy, Ben, Chunk $i Evan. Fiecare
st" n spatele unuia dintre vase. Caut ni$te hrtie $i un creion s" nregistrez tot ce se ntmpl". Apoi
le explic ce trebuie s" fac":
- Ideea este s" mu!i ct mai multe be!e posibil de la vasul t"u la urm"torul vas, cel din
dreapta. Cnd v" vine rndul, da!i cu zarul, iar num"rul care iese este din num"rul de be!e pe care le
pute!i muta. n!eles ?. To!i ncuviin!eaz". Dar po!i muta numai attea be!e ct ai n vas. Deci, dac"
zarul iese cinci, iar tu nu ai dect dou" be!e n vas, nu po!i muta dect dou" be!e. %i dac" !i vine
rndul $i nu ai dect dou" be!e n vas, atunci sigur c" nu mu!i nimic.
Ei ncuviin!eaz" din nou.
- Ce crede!i, cte be!e putem muta prin tot $irul de fiecare dat" cnd trecem de un ciclu?
ntreb eu.
Fe!ele lor arat" perplexitate.
- P"i dac" se pot muta un maxim de 6 $i un minim de # atunci cnd e rndul fiec"ruia, care e
num"rul mediu pe care s-ar cuveni s"-l muta!i, i ntreb eu.
- Trei, spune Andy.
- Nu, nu e trei, i zic eu. Punctul de mijloc ntre unu $i $ase nu e trei. Scriu numerele pe
hrtie.
- Uita!i aici, zic eu $i le ar"t asta: # 2 3 4 5 6. %i le explic c" 3,5 este media real" a acestor
$ase numere.
- Deci cte be!e crede!i c" ar trebui s" mute n medie, fiecare dup" ce au trecut prin ciclu de
un num"r de ori? ntreb eu.
- Trei $i jum"tate pe ciclu, zice Andy.
- %i dup" zece cicluri?
- Treizeci $i cinci, zice Chunk.
- %i dup" dou"zeci de cicluri?
- %aptezeci, zice Ben.
- Bine, hai s" vedem cum merge, zic eu.
Atunci aud un oftat lung de la cap"tul mesei. Evan m" prive$te:
- V" sup"ra!i dac" nu joc, domnule Rogo? ntreab" el.
- Cum a$a?
- P"i eu cred c" o s" fie cam plictisitor, spune el.
- Pai da, zice Chunk, doar s" mu!i be!ele de colo-colo. Cei mare lucru?
- M" duc mai bine s" leg ni$te noduri, zice Evan.
- %tii ce, zic eu. Ca s" facem jocul mai interesant, vom introduce o recompens". S" zicem c"
toat" lumea are o cot" de 3,5 be!e pe ciclu. Cine poate s" fac" mai mult dect att, deci cine are n
medie mai mult dect 3,5 be!e, nu o s" trebuiasc" s" mai spele vase disear". Dar cine va avea, n
medie mai mult dect att, o s" spele vase n plus disear", dup" cin".
- Yeah, n regul", zice Evan.
- Ne-am n!eles! zice Dave.
Acum to!i se agit". Se antreneaz" la aruncarea zarului. n acest timp eu desenez un tabel pe o
foaie de hrtie. Ce pl"nuiesc eu s" fac este s" nregistrez cantitatea cu care fiecare deviaz" de la
medie. To!i ncep de la zero. Dac" zarul va ar"ta 4, 5 sau 6, atunci voi nregistra un c$tig de 0,5,
#,5 sau 2,5. Devia!iile, desigur, trebuie s" fie cumulative; dac" cineva este deasupra cu 2,5, de

58
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

exemplu, la turul urm"tor punctul s"u de plecare este 2,5 nu zero. n felul acesta se ntmpl" $i n
fabric".
- Toat" lumea este gata? ntreb eu.
- Totul e n regul".
i dau zarul lui Andy. El d" un doi. Deci ia dou" be!e din cutia de chibrite $i le pune n vasul
lui Ben. Pentru c" i-a ie$it un doi, Andy este sub medie cu #,5 $i notez devia!ia n tabel.
Ben arunc" zarul $i i apare un patru.
- Hei, Andy, zice el, mi mai trebuie nc" dou" be!e.
- Nu, nu, nu, zic eu. Jocul nu merge a$a. Nu po!i muta dect ceea ce ai n vas.
- Dar n-am dect dou", zice Ben.
- Atunci nu po!i muta dect dou".
- Bine, zice Ben. %i trece be!ele n vasul lui Chunk. nregistrez o devia!ie de #,5 $i pentru el.
Acum arunc" Chunk. El arunc" un cinci. Dar din nou nu sunt dect dou" be!e de mutat.
- Hei asta nu e corect! zice Chunk.
- Ba sigur c" este, i spun eu. Jocul spune c" trebuie mutate be!ele. Dac" $i Andy $i Ben
d"deau cinci, ai fi avut de mutat acum cinci. Dar n-au dat, deci nici tu nu mu!i attea. Chunk i
arunc" o privire urt" lui Andy. Data viitoare s" dai un num"r mai mare, zice Chunk.
- Hei, dar ce pot eu s" fac, zice Andy.
- Nu-!i face griji, zice Ben ncurajator. Recuper"m noi. Chunk trece cele dou" be!e lui Dave
$i nregistrez o devia!ie de #,5 pentru Chunk. Ne uit"m cum arunc" Dave zarul. Iese un unu. El
scoate b"!ul din vasul s"u $i l pune la cap"tul mesei. Pentru Dave $i Evan trec cte o deviere de
2,5.
- Bine, hai s" vedem dac" ne merge mai bine data viitoare, zic.
Andy scutur" zarul n pumn un timp ce mi se pare o or". To!i !ip" la el ca s"-l arunce. Zarul
porne$te nvrtindu-se pe mas". To!i ne uit"m. Este un $ase.
- A$a da!
- Cale liber" Andy! El ia $ase be!e din cutie $i i le d" lui Ben. nregistrez un c$tig de 2,5
pentru Andy, care i d" un scor de # la gril". Ben ia zarul $i arunc" $i el tot un $ase. Urale $i ova!ii.
El trece toate cele $ase be!e n vasul lui Chunk. nregistrez la Ben acela$i scor ca $i la Andy. Dar
Chunk arunc" un trei. Deci dup" ce i d" trei be!e lui Dave, mai r"mn cu trei n vas. Eu notez o
pierdere de 0,5 n tabel.
Acum Dave d" cu zarul; apare un $ase. Dar el nu are dect patru be!e de dat - cele trei pe
care tocmai i le-a dat Chunk $i unul r"mas din runda trecut". Deci i paseaz" patru lui Evan. Scriu
un c$tig de 0,5 pentru el.
Evan arunc" un trei. Deci b"!ul ce fusese scos n turul nti, este acompaniat acum de nc"
trei. Lui Evan i-a mai r"mas un b"! n vas. Iar eu l nregistrez cu o pierdere de 0,5.
La sfr$itul celor dou" runde, tabelul arat" cam a$a:

ANDY BEN CHUNK DAVE EVAN
Runda #234567890 #234567890 #234567890 #234567890 #234567890
Zar 26 46 43 #6 #3
Mutare 26 26 23 #4 #3
STOC 00 03 #0 0#
Punctaj (+/-)
+2
+#,5
+# * *
+0,5
0 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-#
-#,5 * * *
-2 * *
-2,5 * *
-3 *
-3,5

59
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Continu"m. Zarul se nvrte pe mas" $i trece din mn" n mn". Be!ele ies din cutie $i se
mut" dintr-un vas ntr-altul. Arunc"rile lui Andy sunt - altfel cum - foarte uniforme, nu prea are
extreme de numere mari sau mici. Este posibil ca el s" ntruneasc" media. La cel"lalt cap"t al mesei
situa!ia este diferit".
- Hei, hai s" facem cumva s" ne vin" be!ele astea.
- Da, aici mai avem nevoie de be!e.
- Arunc" tot $ase, Andy.
- Nu e Andy, e Chunk. Uite la el, are cinci.
Dup" patru runde trebuie s" adaug mai multe numere negative la sfr$itul tabelului. Nu
pentru Andy sau Ben sau Chunk, ci pentru Dave $i Evan. Pentru ei se pare c" fundul nu-i destul de
adnc. Dup" cinci runde, tabelul arat" astfel:

60
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Runda #234567890 #234567890 #234567890 #234567890 #234567890
Zar 26425 46#52 43225 #635# #364#
Mutare 26425 26#52 23225 #422# #332#
STOC 00303 03252 #0004 0#000
Punctaj (+/-)
+2
+#,5 * *
+# * *
+0,5
0 ----------------------*------------------*------------------------------------------------------------------
-0,5
-#
*
-#,5 * * *
-2 * *
-2,5 * *
-3 *
-3,5
-4
-4,5
-5
-5,5
-6
-6,5
-7
-7,5
-8
-8,5
*

*
*

*

*

*

*

*

- Eu cum stau domnule Rogo? m" ntreab" Evan.
- P"i Evan... ai auzit vreodat" povestea Titanicului?
El pare deprimat.
- &i-au mai r"mas cinci runde, i spun eu. Poate c" vei reu$i.
- Da, aminte$te-!i legea mediilor, zice Chunk.
- Dac" o s" trebuiasc" s" sp"l eu vasele pentru c" voi nu-mi da!i destule be!e, zice Evan
l"snd s" se n!eleag" vagi amenin!"ri.
- Eu aici mi fac datoria, zice Andy.
- Da ce e n neregul" cu voi acolo? ntreab" Ben.
- Hei, abia acuma am $i eu destule de trecut, zice Dave. nainte aproape nu aveam deloc.
ntr-adev"r ni$te stocuri care fuseser" imobilizate n primele trei vase se mi$caser", ntr-un
sfr$it, pn" la Dave. Dar acum r"maser" imobilizate n vasul lui Dave. Cele dou" arunc"ri mai
mari, pe care le avusese Dave n primele cinci runde, sunt acum uniformizate prin medie. Tocmai
acum cnd are de mutat stocuri el arunc" zaruri cu numere mai mici.
- Hai, Dave, d"-mi ni$te be!e, zice Evan.
Dave arunc" un unu.
- Au, Dave, un b"!!
- Andy, ai auzit ce avem disear" la cin"? ntreab" Ben.
- Cred c" spaghetti, zice Andy.
- Ah, Doamne, o s" fie o nebunie de cur"!at dup" aceea.
- Da, eu sunt fericit c" nu va trebui s-o fac eu, zice Andy.
- A$teapt" tu, zice Evan. A$teapt" tu pn" o s" dea Dave ni$te numere bune. Dar nu reu$e$te
mai nimic.
- Cum st"m acum domnule Rogo, ntreab" Evan.
- Eu cred c" exist" un burete de cur"!at Brillo, cu numele t"u pe el.

61
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Perfect! F"r" vase de sp"lat disear", strig" Andy.
Dup" zece runde tabelul arat" a$a:
Runda #234567890 #234567890 #234567890 #234567890 #234567890
Zar 2642536452 46#5254633 432256#565 #635#22#32 #364#45342
Mutare 2642536452 26#5254633 232256#565 #422#22#32 #332#22#32
STOC 00303#3#32 03252#45#0 #000487### 0#0000000
Punctaj (+/-)
+5,5
+5
+4,5
+4
+3,5
+3
+2,5
+2
*

*
*

*
*
*

*

*

+#,5 * * *
+# * * *
+0,5 *
0 -----------------------------------*---------------------------*--------------------------------------------------------------------------
-0,5
-#
*
-#,5 * * *
-2 * *
-2,5 * *
-3 *
-3,5
-4
-4,5
-5
-5,5
-6
-6,5
-7
-7,5
-8
-8,5
-9
-9,5
-#0
-#0,5
-##
-##,5
-#2
-#2,5
-#3
-#3,5
-#4
-#4,5
-#5
-#5,5
*

*
*

*

*

*

*

*
*

*

*

*

*

*

*

*
*

*
# Stocurile lui Dave la rundele 8, 9 $i #0 au fost numere cu dou" cifre, respectiv ##, #4 $i #7
chibrituri.

Privesc tabelul. Nu-mi vine s" cred. Era un sistem echilibrat. %i totu$i cifra de afaceri
sc"zuse. Stocurile crescuser". %i cheltuielile opera!ionale? Dac" ar fi fost $i cheltuieli de transport
pentru be!ele de chibrit, cheltuielile opera!ionale ar fi crescut $i ele.
Dar dac" asta ar fi fost o uzin" adev"rat", cu clien!i adev"ra!i? Cte unit"!i am fi reu$it s"
livr"m? Ne a$teptam s" livr"m 35. Dar care este cifra curent" de afaceri? Este de numai 20. Aproape
jum"tate din ct trebuie de fapt. %i n nici-un caz nu ne apropiam de maximum de poten!ial al
fiec"rei sta!ii. Dac" ar fi vorba de o uzin" real", jum"tate din comenzile noastre sau mai mult, ar fi
fost ntrziate. Nici-o dat" nu am fi fost capabili s" respect"m datele exacte de livrare, iar
credibilitatea noastr" n fa!a clien!ilor ar fi fost la p"mnt.

62
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Toate astea sun" familiar, nu-i a$a?
- Hei, nu ne putem opri aici, vocifer" Evan.
- Da, hai s" mai juc"m, zice Dave.
- S"-i d"m drumul, zice Evan.
Mai arunc" zarul alte 20 de runde, dar din nou am umplut josul tabelului, tr"gnd de Dave $i
Evan. Ce m" a$teptam? Tabelul ini!ial se ntindea de la 6 la -6. Poate c" m" a$teptam la ni$te sui$uri
$i cobor$uri regulate $i cumin!i, o sinusoid" normal". Dar nu asta am ob!inut. n schimb tabelul
arat" de parc" am trasat o sec!iune transversal" prin Grad Canon. Stocurile se deplasaser" n sistem
nu ntr-un flux ct de ct normal, ci n valuri. Movila de be!e din vasul lui Dave trece la Evan $i apoi
n sfr$it pe mas", numai ca s" fie nlocuit" prin alt val cumulativ. Iar sistemul se tot ndep"rteaz" de
ceea ce a fost planificat.
- Vre!i s" juc"m iar? ntreab" Andy.
- Da, dar de data asta stau eu n locul t"u, zice Evan.
- A, nu, n nici-un caz, zice Andy.
Chunk e la mijloc, dnd din cap, deja resemnat. Oricum e timpul s" relu"m traseul nostru.
- S-a ar"tat a fi un joc simpatic, zice Evan.
- Corect.... joc simpatic, morm"i eu.

#5

O vreme privesc $irul din fa!a mea. Ca de obicei, distan!ele se m"resc. Dau din cap. Dac" nu
sunt n stare s" rezolv chestia asta la o simpl" excursie, cum o s" m" descurc n fabric"?
Ce merge prost acolo? De ce nu func!ioneaz" modelul echilibrat? Timp de aproape o or" m"
tot gndesc la ce s-a petrecut. A trebuit s" opresc trupa de dou" ori ca s"-i prindem din urm".
Cndva dup" a doua oprire, ajunsesem s"-mi explic destul de conving"tor ce se-ntmplase.
Nu au existat rezerve cnd b"ie!ii din aval, n modelul echilibrat, au r"mas n urm", ei nu au
avut extracapacitate s" acopere pierderea. %i cum abaterile negative s-au acumulat, ei s-au adncit
tot mai mult n groap".
Apoi mi-am adus aminte ceva de mult uitat, de la orele de matematic" de prin liceu. Era
vorba de ceva numit covarian!", impactul unei variabile asupra altora din cadrul unui grup de
variabile. Un principiu matematic spune c", ntr-o dependen!" liniar" dintre dou" sau mai multe
variabile, fluctua!iile variabilelor de la sfr$itul $irului vor varia n jurul devia!iei maxime stabilite
de la oricare dintre variabilele precedente. Asta explic" ce s-a ntmplat n modelul echilibrat.
Minunat, dar ce s" fac eu n privin!a asta? Pe traseu, cnd v"d ct de mult am r"mas n urm",
pot spune tuturor s" se gr"beasc". Sau i pot spune lui Ron s" ncetineasc" sau s" se opreasc". %i noi
strngem rndurile. n cadrul unei fabrici, atunci cnd sec!iile r"mn n urm" $i stocurile de
produc!ie neterminat" ncep s" se m"reasc", oamenii sunt pu$i s" lucreze $i la altceva, sunt pu$i la
lucru suplimentar, managerii ncep s" pocneasc" din bici, produsul iese pe u$a fabricii, iar stocurile
se mic$oreaz", ncet-ncet. Da, asta-i: alerg"m ca s"-i prindem din urm". (ntotdeauna alerg"m,
niciodat" nu ne oprim; cealalt" variant", de a avea muncitori ce stau degeaba, este tabu). Deci, de ce
nu se poate ajunge din urm", de ce nu se poate recupera la uzina mea? Se pare c" alerg"m ntr-una.
Alerg"m pn" nu mai avem suflu.
M" uit n fa!" pe traseu. Nu numai c" au ap"rut iar distan!e ntre b"ie!i, dar ne extindem mai
mult ca niciodat"! Apoi observ ceva ciudat. Nimeni din coloan" nu st" lipit de c"lciele celui din
fa!". Cu excep!ia mea. Eu sunt lipit de Herbie.
Herbie? Ce caut" el aici?
M" aplec ntr-o parte ca s" pot vedea mai bine $irul. Ron nu mai conduce trupa; acum el este
al treilea n rnd. Iar Dave este n fa!a lui. Nu $tiu cine conduce. Nu pot vedea att de departe.
- Herbie, cum se face c" ai ajuns aici? ntreb eu.
- Oh, bun", dle Rogo, zice Herbie ntorcndu-se. M-am gndit s" stau aici cu dvs. A$a nu voi
mai re!ine pe nimeni n spatele meu.
Merge cu spatele n timp ce spune asta.
- Hu-huh, ei bine, te-ai gndit nu glum". Fii atent!
Herbie calc" pe o r"d"cin" de copac $i zboar" la p"mnt, trntit. l ajut s" se ridice.

63
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- E$ti bine ? ntreb eu.
- Da, dar mi nchipui c" mai bine a$ merge nainte, nu? zice el. Cam greu, totu$i, s" vorbesc
a$a.
- E-n ordine Herbie, i spun n timp ce el ncepe s" mearg" din nou. Bucur"-te de expedi!ie.
Eu am o mul!ime de gnduri n cap.
%i n-am min!it. Pentru c" am impresia c" Herbie s-ar putea s"-mi fi servit involuntar o idee.
Eu presupun c" Herbie, l"snd la o parte faptul c" depune mult efort, mai ales acum dup" mas", este
cel mai ncet din trup". Vreau s" spun, pare un copil bun. n mod clar, este foarte con$tiincios, dar
este mai ncet dect ceilal!i. Cineva trebuie s" fie $i n postura asta, corect? Deci atunci cnd Herbie
merge cu pasul s"u optimal, un pas lejer pentru el, se va mi$ca mai ncet dect oricine s-ar ntmpla
s" fie n spatele lui. Cum sunt eu, de exemplu.
n acest moment Herbie nu limiteaz" progresul nim"nui, doar pe al meu. De fapt to!i b"ie!ii
$i-au g"sit n $ir (deliberat sau accidental, nu pot spune) un loc care permite fiec"ruia s" mearg" f"r"
restric!ie. Uitndu-m" n fa!", nu v"d pe nimeni s" fie obstruc!ionat n spatele altcuiva. Ordinea n
care s-au aliniat ei ns"$i l-a plasat pe cel mai rapid copil n fruntea $irului, iar pe cel mai ncet la
sfr$itul lui. Drept urmare, fiecare dintre ei, cum ar fi Herbie, $i-a g"sit un pas optimal. Dac" asta ar
fi fost fabrica mea, ar fi fost ca $i cnd ar exista o rezerv" nesfr$it" de munc", f"r" timp mort.
Dar s" vedem ce se-ntmpl": lungimea $irului se m"re$te mai mult $i mai repede ca
niciodat". Distan!ele libere dintre b"ie!i se m"resc. Cu ct te apropii de fruntea $irului, cu att devin
aceste distan!e mai largi $i se extind mai repede.
Se poate privi $i-n felul acesta: Herbie avanseaz" la propria vitez", care ntmpl"tor este mai
mic" dect viteza mea poten!ial". Dar din cauza dependen!ei, viteza mea maxim" este cea la care
merge Herbie. Nivelul meu este cifra de afaceri. Nivelul lui Herbie l guverneaz" pe al meu. Deci,
ntr-adev"r, Herbie determin" maximul cifrei de afaceri.
mi simt capul gata s" se desprind" de pe umeri.
Pentru c" nu conteaz" deloc ct de repede poate merge vreunul dintre noi. Cineva acolo n
fa!", care conduce, merge mai repede dect media, care s" zicem c" este de trei mile pe or". Ei $i ce?
Viteza lui ajut" trupa luat" ca un tot s" se deplaseze mai repede, s" c$tige mai mult? n nici un caz.
Fiecare dintre ceilal!i b"ie!i din $ir merge pu!in mai repede dect b"iatul imediat din spatele lui.
Ajut" vreunul din ei trupa s" se mi$te mai repede? Categoric nu. Herbie merge cu viteza lui mic". El
este cel de care depinde cifra de afaceri a trupei ca un ntreg.
De fapt, cel care se mi$c" cel mai ncet n trup" este cel care va guverna cifra de afaceri. %i
aceast" persoan" poate s" nu fie mereu Herbie. nainte de prnz, Herbie se deplasa mai repede.
Atunci chiar nu era evident cine se mi$c" cel mai ncet din trup". Deci rolul lui Herbie, limita
superioar" a cifrei de afaceri, era de fapt s" !in" trupa pe linia de plutire; depinde de cine se mi$c"
cel mai ncet la un moment dat. Dar per total, Herbie are capacitatea de deplasare cea mai mic". n
ultim" instan!", nivelul lui determin" nivelul trupei. Ceea ce-nseamn"...
- Hei, ia uita!i, dle Rogo, zice Herbie.
mi arat" un indicator f"cut din beton, chiar lng" traseu. M" uit. Ei, fir-a$... este o piatr"
kilometric"! O adev"rat" $i simpatic" piatr" kilometric"! n cte discursuri n-am auzit vorbindu-se
despre aceste lucruri afurisite! %i aceasta e prima peste care dau. Iat" ce arat" piatra: 5 mile.
Hmmm. Trebuie c" vrea s" spun" c" sunt cinci mile de mers n ambele direc!ii. Deci acesta
trebuie s" fie punctul de mijloc al expedi!iei. Cinci mile de mers.
Ct e ceasul?
M" uit la ceas. Isuse, e deja #4:30 $i noi am plecat la 8:30. Deci, f"cnd abstrac!ie de ora de
pauz" de la prnz, asta nseamn" c" am acoperit cinci mile... n cinci ore?!
Nu ne deplas"m cu dou" mile pe or". Ne mi$c"m cu viteza de o mil" pe or". Deci s" mergem
cu cinci ore...
Va fi ntuneric atunci cnd vom ajunge acolo.
Iar Herbie st" aici lng" mine ntrziind rezultatul ntregii trupe.
- Bine, hai s" mergem! Hai s" mergem!, i spun eu.
- Bine! Bine! zice Herbie, s"rind.
Ce s" fac?
Rogo, mi spun mie nsumi n gnd, nvinsule ce e$ti! Nu e$ti n stare s" conduci nici o trup"
de cerceta$i! Acolo n fa!" ai un b"iat care vrea s" stabileasc" un record de vitez", iar aici iat"-te

64
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

lipit de spatele gr"sanului Herbie, cel mai ncet b"iat din p"dure. Dup" o or", b"iatul din fa!", dac"
chiar se deplaseaz" cu trei mile pe or", va fi mai n fa!" cu dou" mile. Ceea ce-nseamn" c" va trebui
s" alergi dou" mile ca s"-l ajungi din urm".
Dac" aceasta ar fi fabrica mea, Peach nu mi-ar da nici alea trei luni. La ora asta a$ fi deja n
strad". Am avut o cerere: aceea de-a acoperi zece mile n cinci ore, iar noi abia am f"cut jum"tate.
Stocurile sporesc de nu se mai v"d. Costurile de transport ale acestor stocuri cresc. A$ ruina
compania.
Dar n privin!a lui Herbie chiar c" n-am ce face. Poate c" a$ putea s"-l pun altundeva n rnd,
dar nu se va mi$ca mai repede. Deci n-ar conta. Sau ar conta?
- Hei! !ip n fa!". Spune!i-i b"iatului din fa!" s" se opreasc" acolo unde este!
B"ie!ii preiau comanda pn" n fruntea coloanei.
- Toat" lumea s" r"mn" n rnd pn" i ajungem din urm"! !ip eu. Nu v" pierde!i locul din
rnd!
Cincisprezece minute mai trziu, trupa se afla n $ir condensat. Aflu c" Andy este cel care a
uzurpat rolul de leader. Le atrag din nou aten!ia s" r"mn" exact n acelea$i locuri ca atunci cnd
mergeau.
- Bine, zic, toat" lumea s" se prind" de mini.
Ei se uit" unul la altul.
- Haide!i! Prinde!i-v" de mini, le spun eu. %i nu v" da!i drumul.
Apoi l iau pe Herbie de mn", ca $i cum a$ trage un lan!, o iau n sus pe traseu, trec pe lng"
to!i din rnd. Mn" n mn", urmeaz" tot restul trupei. Trec de Andy $i continui s" merg. %i cnd
ajung la de dou" ori distan!a $irului, m" opresc. Ceea ce am f"cut a fost s" ntorc ntreaga trup"
astfel nct b"ie!ii au exact ordinea opus" celei dinainte.
- %i acum asculta!i-m", zic. Aceasta e ordinea n care ve!i r"mne pn" cnd ajungem la
destina!ie. S-a n!eles? Nimeni nu trece n fa!a nim"nui. Toat" lumea va ncerca s" !in" pasul cu
persoana din fa!". Herbie va conduce.
Herbie este $ocat.
- Eu?
%i ceilal!i sunt agasa!i.
- Vre!i s" conduc" el? ntreab" Andy.
- Dar el se mi$c" cel mai ncet! zice alt b"iat.
Iar eu spun:
- Ideea acestei expedi!ii nu este s" vedem cine ajunge acolo cel mai repede. Ideea este s"
ajungem mpreun". Noi nu suntem aici o mn" de individualit"!i. Noi suntem o echip". Iar echipa
nu ajunge n camping pn" ce nu ajungem to!i acolo.
A$adar pornim din nou. %i merge. F"r" glum". To!i r"mnem mpreun" n spatele lui Herbie.
M" duc la sfr$itul rndului ca s" pot !ine socotelile $i tot a$tept s" apar" distan!ele ntre b"ie!i, dar
nu apar. Pe la mijlocul rndului v"d pe cineva oprindu-se ca s"-$i aranjeze leg"turile. Dar de cum
porne$te din nou, noi mergem to!i doar pu!in mai repede $i-i ajungem din urm". Nimeni nu-$i d"
sufletul mergnd. Ce diferen!"!
Binen!eles, n-a trecut mult $i cei mai rapizi b"ie!i, afla!i la sfr$itul coloanei, au $i-nceput s"
bomb"ne.
- Hei, Herpes! strig" unul dintre ei. Mai am pu!in $i adorm aici. Nu po!i s" te mi$ti mai
repede?
- $i d" toat" osteneala, zice b"iatul din spatele lui Herbie, a$a c" mai las"-l n pace!
- Domnule Rogo, n-am putea s" punem n frunte pe cineva mai rapid? ntreab" un b"iat din
fa!a mea.
- Uite, b"ie!i, dac" vre!i s" merge!i mai repede, atunci trebuie s" g"si!i o modalitate ca
Herbie s" mearg" mai repede, i spun eu.
Se face lini$te cteva momente. Apoi unul dintre b"ie!ii din spate zice:
- Hei, Herbie, cei ai tu n rucsacul "la?
- Nu e treaba ta, zice Herbie.
Iar eu zic:
- Bine, hai s" ne oprim un pic.

65
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Herbie se opre$te $i se-ntoarce. i spun s" vin" la mine $i s"-$i scoat" rucsacul. Dup" ce-l
scoate, l iau eu n mn" $i aproape c"-l scap.
- Herbie, chestia asta cnt"re$te o ton". Ce ai tu aici?
- Nu cine $tie ce, zice Herbie.
Deschid rucsacul $i ncep s" scot. Iese un pachet cu $ase sifoane. Urmeaz" ni$te spaghetti.
Vin apoi o cutie cu batoane de ciocolat", apoi un borcan cu mur"turi $i dou" conserve de pe$te.
Dedesubt o hain" de ploaie, cizme de cauciuc $i o saco$" cu cortul, apoi mai scot un jungher mare
de fier. La exteriorul rucsacului, legat de el, se mai afl" o arm" n plus: un v"trai de o!el demontabil.
- Herbie, pentru ce ai luat tu toate chestiile astea cu tine? ntreb.
El este stnjenit:
- Trebuia s" fiu preg"tit, $ti!i.
- Bine, hai s" mp"r!im toate astea, zic eu.
- Dar pot s"-l duc! insist" Herbie.
- Herbie, uite, ai f"cut o treab" grozav" ducnd toate astea pn" aici. Dar trebuie s" te facem
s" mergi mai repede, zic eu. Dac" te mai desc"rc"m de bagaje, vei fi n stare s" faci treab" mai bun"
acolo, n fruntea coloanei.
n sfr$it, Herbie pare c" a n!eles. Andy ia jungherul de fier, iar al!i c!iva mai aleg cte
ceva din articolele pe care le scosesem din rucsac. Eu am luat cele mai multe dintre ele $i le-am pus
n propriul meu bagaj pentru c" eu sunt cel mai mare. Herbie se ntoarce din nou n fa!a $irului.
Din nou ncepem s" mergem. Dar de data aceasta, Herbie chiar c" se poate mi$ca. Eliberat
de aproape toat" greutatea ce-o avea n spate, e ca $i cum ar pluti. Acum parc" zbur"m, avem vitez"
dubl" fa!" de forma!ia dinainte. %i to!i r"mnem mpreun". Inventarul este mic. Cifra de afaceri este
mare.
Cuibul Diavolului arat" splendid n lumina soarelui de var". Mai jos de ceea ce se nume$te
cuib, rul Rampage curge nspumat peste buc"!i mari de stnc" $i vrfuri de roci. Raze aurii de
soare se strecoar" printre ramurile copacilor. Se aud p"s"ri ciripind. Iar undeva, departe, percepem
inconfundabila melodie a traficului automobilelor de mare vitez".
- Ia uite! !ip" Andy care se afl" pe un deal. Acolo este un centru comercial!
- Are un Burger King? ntreab" Herbie.
Dave se plnge:
- Hei, asta nu se poate numi s"lb"ticie.
- Acum s"lb"ticia nu mai este ce era odat", i spun eu. Uite, trebuie s" ne aranj"m $i noi. Hai
s" facem tab"ra!
Este ora cinci acum. Asta nseamn" c" dup" ce l-am eliberat pe Herbie de povara lui, am
mers cam patru mile n dou" ore. Herbie a fost cheia de control a ntregii trupe.
Corturile sunt n"l!ate. Dave $i Evan prepar" cina: spaghetti. Sim!indu-m" oarecum vinovat
pentru c" eu am fost acela care a stabilit regulile ce i-au adus pe ei n aceast" postur", le dau o mn"
de ajutor s" cure!e dup" mas".
Dave $i cu mine mp"r!im acela$i cort n seara aceasta. St"m ntin$i n cort, amndoi obosi!i.
Dave e t"cut un timp. Apoi ncepe s" vorbeasc".
- %tii, tati, azi am fost foarte mndru de tine.
- Da? P"i de ce?
- Felul n care !i-ai dat seama ce se ntmpl", ne-ai !inut laolalt" $i l-ai pus pe Herbie n fa!".
Poate c" $i acum am fi fost pe traseu dac" n-ai fi fost tu. Nici unul dintre ceilal!i p"rin!i nu $i-a luat
vreo responsabilitate pentru nimic. Dar tu da.
- Mul!umesc, i spun. De fapt, am nv"!at o mul!ime de lucruri azi.
- Serios?
- Da, ni$te chestii care sper s" m" ajute s" aduc uzina pe linia de plutire.
- Z"u? Ce anume?
- E$ti sigur c" vrei s" !i povestesc?
- Sigur c" sunt, vocifereaz" el.
Un timp st"m treji, discutnd. Dave m" ascult" atent, mi pune chiar multe ntreb"ri. Cnd
termin"m $i noi de povestit, numai aud dect ni$te sfor"ituri venind de la celelalte corturi, ni$te
greieri... $i zgomotul ascu!it al cauciucurilor vreunui idiot care-$i ntoarce ma$ina pe autostrad".

66
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

#6

Dave $i cu mine ajungem acas" n jur de 4:30, duminic" dup"-amiaz". Amndoi suntem
obosi!i, dar ne sim!im destul de bine n ciuda distan!ei str"b"tute. Dup" ce trag ma$ina pe aleea spre
garaj, Dave sare s" deschid" u$ile acestuia. Parchez Buick-ul n"untru $i-l nconjur pentru a
deschide portbagajul, ca s" ne lu"m rucsacii.
- M" ntreb unde a plecat mama, zice Dave.
M" uit $i v"d c" ma$ina ei nu este.
- Probabil c" s-a dus dup" cump"r"turi sau a$a ceva, i spun eu lui Dave.
n cas", Dave pune la loc echipamentul de camping n timp ce eu m" duc n dormitor s" m"
schimb. Un du$ fierbinte va fi absolut minunat. Dup" ce m" cur"! de toate mizeriile adunate n
s"lb"ticie, m" gndesc, poate c" vom ie$i to!i patru n ora$ s" lu"m cina la restaurant, ca un fel de
s"rb"torire a triumfalei ntoarceri a tat"lui $i fiului.
O u$" a dulapului este deschis" n dormitor. Cnd m" duc s" o nchid, v"d c" cea mai mare
parte a lucrurilor lui Julie, nu mai sunt. ncremenesc acolo un minut privind spa!iul gol. Dave vine
n dormitor, pn" n spatele meu.
- Tati?
M" ntorc.
- Am g"sit asta pe masa de la buc"t"rie. Cred c-a l"sat-o mama.
mi d" un plic lipit.
- Mul!umesc, Dave!
A$tept s" plece, apoi deschid plicul. n"untru este doar un scurt bile!el scris de mn". Sun"
a$a:
Al,

Nu pot ndura s! fiu mereu ultima ntre priorit!"ile tale. Eu am nevoie mai mult! de tine #i
acum mi este clar c! nu te vei schimba. Plec pentru un timp. Trebuie s! m! gndesc singur! la
toate astea. mi pare r!u c! "i fac lucrul !sta. $tiu c! e#ti ocupat.

A ta sincer!,
Julie.

P. S. Am l!sat-o pe Sharon cu mama ta.

n momentul n care sunt n stare s" m" mi$c, pun biletul n buzunar $i m" duc s"-l caut pe
Dave. i spun c" trebuie s" traversez ora$ul s-o iau pe Sharon de la bunica, iar el va r"mne aici.
Dac" sun" mama lui, s-o ntrebe de unde telefoneaz" $i s" ia un num"r la care pot s-o sun eu. El vrea
s" $tie dac" e ceva n neregul". i spun s" nu se-ngrijoreze $i i promit c"-i explic cnd m" ntorc.
Zbor ca o rachet" pn" la mama. De cum deschide u$a, ncepe s" vorbeasc" despre Julie,
nainte de a fi apucat eu s-o salut.
- Alex, $tii c" so!ia ta a f"cut un lucru foarte ciudat? spune ea. Tocmai preg"team masa de
prnz ieri, cnd sun" cineva la u$", iar cnd deschid o v"d pe Sharon stnd n prag cu o valijoar" n
mn". Iar nevast"-ta era n ma$in", acolo, n curb", n-a vrut s" coboare, iar cnd am vrut s" ies s"
vorbesc cu ea, a pornit ma$ina $i dus" a fost.
Pn" acum am stat n u$". Sharon vine alergnd din sufragerie s" m" salute. Se uita la
televizor. O iau n bra!e, iar ea m" mbr"!i$eaz" lung. Mama nc" vorbe$te.
- Ce dumnezeu i s-a putut ntmpla? m" ntreab" mama.
- Discut"m asta mai trziu, i spun eu.
- Pur $i simplu nu n!eleg ce...
- Mai trziu, bine?
Apoi o privesc pe Sharon. Fa!a ei e rigid". Are ochii mari $i nfrigura!i. Este nsp"imntat".
- Deci... !i-a pl"cut vizita la bunica? o ntreb eu.
Ea ncuviin!eaz" din cap, dar nu scoate un cuvnt.
- Ce-ai zice s" mergem acum acas"?

67
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Se uit" n p"mnt.
- Nu vrei s" vii acas"? o ntreb eu.
Ea d" din umeri.
- !i place aici cu bunica? o ntreab" mama zmbitoare.
Sharon ncepe s" plng". i iau valiza $i o duc la ma$in". Pornim spre cas". Dup" ce trec de
vreo dou" blocuri, m" uit la Sharon. St" acolo ca o mic" statuet", privind drept nainte cu ochii
nro$i!i, concentra!i asupra parbrizului. La urm"torul semafor ro$u, ntind mna spre ea $i o trag
lng" mine.
Un timp e foarte t"cut", dar apoi, n sfr$it, $i ridic" ochii spre mine $i $opte$te:
- Mai e mami sup"rat" pe mine?
- Sup"rat" pe tine? Ea nu e sup"rat" pe tine! i spun eu.
- Ba da, este! N-a vrut s" vorbeasc" cu mine.
- Nu, nu, nu, Sharon. Mama ta nu e sup"rat" pe tine. Tu nu ai f"cut nimic r"u.
- Atunci de ce? ntreab" ea.
- S" a$tept"m pn" ajungem acas". O s" v" explic $i !ie $i fratelui t"u.
mi nchipui c" dac" le explic amndurora n acela$i timp, va fi mai u$or att pentru mine ct
$i pentru ei. ntotdeauna am fost adeptul men!inerii iluziei controlului n mijlocul haosului. Le spun
c" Julie a plecat, pur $i simplu pentru pu!in timp, poate numai pentru o zi sau cam a$a. Se va
ntoarce. Ea trebuie s"-$i l"mureasc" ni$te lucruri care o deranjeaz" $i care i sunt confuze. Le dau
toate asigur"rile de rigoare: mama v" iube$te nc"; eu v" iubesc; nici unul dintre voi n-ar fi putut
face ceva; totul o s" fie bine. Cea mai mare parte a timpului, amndoi copiii au stat acolo ca ni$te
mici stnci. Poate c" se gndesc la ceea ce le spun eu.
La cin", ie$im n ora$ s" mnc"m cte o pizza. n mod normal, asta ar fi fost ceva distractiv.
n seara asta ns", to!i suntem foarte t"cu!i. Nimeni n-are nimic de spus. Mestec"m mecanic $i apoi
plec"m.
Cnd ne ntoarcem acas", le spun copiilor s" mearg" s"-$i fac" lec!iile. Nu $tiu dac" $i le-au
f"cut sau nu. M" duc la telefon $i dup" o lung" lupt" cu mine nsumi, ncerc s" dau cteva telefoane.
Julie nu are prieteni n Bearington. Ei n-ar $ti nimic, iar faptul c" noi avem probleme s-ar
r"spndi imediat.
n schimb, ncerc s-o sun pe Jane, prietena la care am locuit ultima dat", cea la care a pretins
Julie c" $i-a petrecut noaptea joia trecut". La Jane ns", nu r"spunde nimeni.
A$a c" ncerc la p"rin!ii lui Julie. R"spunde tat"l ei. Dup" ce vorbim pu!in de vreme $i de
copii, mi-e clar c" nu are s"-mi fac" nici o declara!ie. Concluzionez c" p"rin!ii ei nu $tiu nimic din
ce se ntmpl". Dar nainte de a m" gndi la un posibil mod de ncheiere a convorbirii $i de evitare a
unor explica!ii, b"trnul m" ntreab":
- P"i nu vrea Julie s" vorbeasc" cu noi?
- Ah, ei bine de fapt de asta am $i sunat.
- Oh?! Sper c" nu s-a ntmplat nimic, spune el.
- Ba m" tem c" da. Ea a plecat ieri de acas" n timp ce eu eram ntr-o excursie cu Dave. M"
ntrebam dac" nu v-a spus ceva.
Imediat b"trnul d" alarma mamei lui Julie, care vine la telefon.
- De ce a plecat? ntreab" ea.
- Nu $tiu.
- Ei bine, eu mi cunosc copilul pe care l-am crescut $i s" $tii c" n-ar fi plecat f"r" un motiv
foarte ntemeiat, zice mama lui Julie.
- Mi-a l"sat numai un bilet n care mi spune c" trebuie s" plece pentru un timp.
- Ce i-ai f"cut fetei? !ip" mama ei.
- Nimic! sus!in eu sim!indu-m" ca un mincinos la atacul ei furios.
Apoi tat"l ei vine din nou la telefon $i ntreab" dac" am sunat la poli!ie. Sugereaz" c" a fost
poate r"pit". i spun c" e foarte pu!in probabil, pentru c" mama mea a v"zut-o conducnd ma$ina $i
nimeni nu st"tea cu vreun pistol ndreptat spre ea. ntr-un sfr$it zic:
- Dac" auzi!i de ea, a!i vrea s" m" suna!i $i pe mine? Sunt foarte ngrijorat din cauza ei.
O or" mai trziu, sun la poli!ie. Dar dup" cum era de a$teptat, ei nu m" vor ajuta dect dac"
exist" vreo dovad" c" a avut loc ceva criminal. M" duc $i-i pun pe copii n paturile lor. Pu!in dup"
miezul nop!ii stau n pat uitndu-m" n tavanul ntunecat al dormitorului cnd aud o ma$in"

68
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

ntorcnd pe aleea de la garaj. Sar din pat $i alerg la fereastr". Cnd ajung v"d luminile din fa!" ale
ma$inii descriind un arc de lumin" pe strad". Este doar un str"in care $i-a ntors ma$ina, $i se-
ndep"rteaz".

#7

Diminea!a de luni e un dezastru.
ncepe cu Dave ncercnd s" g"teasc" micul dejun pentru to!i trei. Ceea ce este un lucru
foarte dr"gu! $i responsabil, ns" el l-a ratat total. n timp ce sunt sub du$ el ncearc" s" fac" cl"tite.
Tocmai m" b"rbieresc, cnd aud cearta de la buc"t"rie. M" duc repede jos ca s"-i g"sesc pe Dave $i
Sharon mbrncindu-se. Pe jos v"d buc"!i de coc", arse pe o parte $i crude pe cealalt", mpr"$tiate:
- Hei! Ce se-ntmpl" aici? strig eu.
- E numai vina ei! !ip" Dave ar"tndu-$i sora.
- Tu le-ai ars! spune Sharon.
- Ba nu!
Iese fum de la plit", unde s-a r"sturnat ceva. M" duc $i dau la o parte ce era acolo.
Sharon ncearc" s" se dezvinov"!easc":
- N-am vrut dect s"-l ajut. Dar el nu m-a l"sat.
Apoi se-ntoarce c"tre Dave:
- Chiar $i eu $tiu s" fac cl"tite.
- Bine, pentru ca amndoi s" fi!i de ajutor, pute!i s" participa!i acum la cur"!enie, zic eu.
Cnd totul este pus ct de ct n ordine, pun pe mas" ni$te cereale reci; mnc"m n lini$te.
Cu toat" harababura $i ntrzierea, Sharon $i pierde autobuzul pentru $coal". l scot pe Dave
din cas" $i m" duc s-o caut pe Sharon ca s" o duc la $coal" cu ma$ina. O g"sesc ntins" n pat.
- Hai, gata, Miss Rogo.
- Nu pot s" m" duc la $coal", spune ea.
- De ce nu?
- Sunt bolnav".
- Sharon, trebuie s" te duci la $coal".
- Dar sunt bolnav"!
M" a$ez pe marginea patului ei.
- %tiu c" e$ti sup"rat". %i eu sunt. Dar asta este; trebuie s" m" duc la munc". Po!i s" te duci la
bunica pentru o zi sau po!i s" te duci la $coal".
Ea se ridic" din pat. O nconjor cu bra!ul.
Dup" un minut, spune:
- Eu zic s" m" duc la $coal".
O s"rut $i i spun:
- A$a te vreau, copile. %tiam c" vei face ce trebuie.
Este trecut de nou" cnd reu$esc s"-i duc pe copii la $coal" $i s" ajung $i eu la serviciu. n
timp ce intru, Fran mi agit" n fa!" un mesaj. l iau $i-l citesc. Este de la Hilton Smyth, cu
men!iunea urgent $i subliniat dublu.
l sun.
- Ei, era $i timpul, spune Hilton. Am ncercat s" dau de tine acum o or".
mi rotesc ochii:
- Care-i problema, Hilton?
- Oamenii t"i stau pe o sut" de subansamble de care am eu nevoie, zice Smyth.
- Hilton, noi nu st"m pe nimic, zic eu.
El ridic" tonul:
- Atunci de ce nu sunt aici? Am o comand" a unui client pe care n-o pot livra pentru c"
oamenii t"i au sc"pat mingea!

69
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- D"-mi detaliile $i pun pe cineva s" se ocupe, i spun.
mi d" ni$te numere de referin!", iar eu le notez.
- Bine, o s" pun pe cineva s" te mai caute.
- Ai face mai bine s" po!i mai mult dect att, amice, spune Hilton. Mai bine te-ai asigura c"
voi avea subansamblele astea pn" la sfr$itul zilei $i asta nseamn" toate #00 de piese, nu 87, nu
99, ci toate. Pentru c" eu n-o s"-mi pun oamenii s" munceasc" de dou" ori la angrenajul final n
contul ntrzierii tale.
- Uite ce e, ne vom da toat" silin!a, dar nu-!i promit nimic.
- Oh? Ei bine, atunci ia-o a$a, zice el. Dac" nu ob!in de la tine ast"zi cele #00 de
subansamble, o s" vorbesc cu Peach. %i dup" cte am auzit, deja ai necazuri cu el.
- Ascult", amice, situa!ia rela!iei mele cu Bill Peach nu este treaba ta afurisit". Ce te face s"
crezi c" m" po!i amenin!a?
Pauza e a$a de lung" nct cred c-o s"-mi nchid" n nas.
Apoi spune:
- Poate c" ar trebui s"-!i cite$ti coresponden!a.
- Ce vrei s" spui cu asta?
l aud zmbind.
- Tu adu-mi doar subansamblele la sfr$itul zilei, zice el dulce. Pa, pa!
nchid.
- Ciudat, morm"i eu.
Vorbesc cu Fran. Ea l sun" pe Bob Donovan $i apoi anun!" personalul c" va fi o $edin!" la
ora zece. Donovan vine la mine $i-l rog s" ns"rcineze pe cineva cu supravegherea lucr"rii pentru
uzina lui Smyth. Aproape scr$nind din din!i, i spun s" se asigure c" subansamblele vor pleca
ast"zi. Dup" ce iese, ncerc s" uit de telefon, dar nu pot. n sfr$it m" duc $i o ntreb pe Fran dac" n-
a venit ceva n care este men!ionat Hilton Smyth. Ea se gnde$te o clip", apoi ntinde mna la un
pachet.
- Aceast" n$tiin!are a sosit vineri, zice ea. Se pare c" domnul Smyth a fost promovat.
Iau hrtia pe care mi-o ntinde. Este de la Bill Peach. M" anun!" c" l-a numit pe Smyth n
postul nou creat de manager cu productivitatea al Diviziei. Numirea devine efectiv" la sfr$itul
acestei s"pt"mni. Fi$a postului spune c" to!i managerii de uzin" vor raporta acum lui Smyth, care
va acorda o aten!ie special" mbun"t"!irii productivit"!ii fabrica!iei, cu accent pe reducerea costului.
Iar eu ncep s" cnt:
- Oh, ce diminea!" frumoas"...!
Cu ct entuziasm m-am a$teptat eu s" fiu ntmpinat de personal n leg"tur" cu educa!ia
f"cut" s"pt"mna trecut"... Ei bine, n-am avut parte de el. Poate c-am crezut c" nu trebuie dect s"
intru $i s" deschid gura pentru a le revela descoperirile mele $i to!i vor fi instantaneu convin$i de
juste!ea lor evident". Dar nu merge a$a. n sala de conferin!e suntem cinci: eu $i patru oameni care
efectueaz" serviciul de procesare a datelor n uzina noastr", Lou, Bob, Stacey $i Ralph Nakamura.
Eu stau n fa!", lng" un $evalet care sus!ine un top mare de hrtie; foi acoperite cu mici diagrame
pe care le-am schi!at n timpul explica!iilor mele. Am investit vreo dou" ore ca s" dau explica!iile
astea. Iar acum este aproape vremea prnzului, iar ei stau aici deloc impresiona!i.
Uitndu-m" peste mas" la fe!ele lor ntoarse spre mine, pot vedea c" ei nu $tiu ce s" fac" cu
ceea ce le-am spus. Cred c" v"d o vag" sclipire de n!elegere n ochii lui Stacey. Bob Donovan e pe
baricade; el pare c" a n!eles intuitiv cte ceva. Ralph nu e sigur de ceea ce spun eu, de fapt. Iar Lou
m" prive$te ncruntat. Un simpatizant, un indecis, un derutat $i un sceptic.
- Care-i problema? ntreb.
Se uit" unul la altul.
- Haide!i, zic. E ca $i cum a$ fi demonstrat c" doi $i cu doi fac patru $i voi nu m" crede!i. M"
uit drept la Lou. Tu ce problem" ai?
Lou se las" pe sp"tarul scaunului $i d" din cap:
- Nu $tiu, Al. Doar c"... ei bine, ne-ai povestit cum !i-ai dat seama de toate aceste lucruri,
privind o ceat" de pu$ti ntr-o expedi!ie prin p"duri.
- %i ce-i r"u n asta?
- Nimic. Dar cum po!i $ti c" lucrurile astea pot s" se aplice aici, n uzin"?

70
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Dau napoi cteva foi de hrtie de pe $evalet pn" g"sesc una cu denumirile celor dou"
fenomene ale lui Jonah, scrise chiar de el.
- Uite aici: avem fluctua!ii statistice n opera!iunile noastre? ntreb eu ar"tnd cuvintele.
- Da, avem.
- %i avem evenimente dependente n uzina noastr"?
- Da, zice el din nou.
- Atunci, ceea ce !i-am spus eu trebuie s" fie adev"rat.
- Stai o clip", intervine Bob. Robo!ii n-au fluctua!ii statistice. Ei lucreaz" mereu n acela$i
ritm. 'sta e unul din motivele pentru care am cump"rat chestiile astea afurisite: consecven!a. Iar eu
am crezut c" principalul motiv pentru care te-ai dus s"-l vezi pe Jonah "sta a fost s" afli ce e de f"cut
cu robo!ii.
- E drept s" spui c" fluctua!iile n ciclul de produc!ie pentru un robot ar fi aproape
inexistente n timp ce lucreaz", i spun eu. Dar noi n-avem de-a face doar cu opera!ii robotizate.
Celelalte opera!ii ale noastre cunosc ambele fenomene. %i adu-!i aminte, scopul nu este s"-i facem
productivi pe robo!i, ci ntreg sistemul. Nu e corect, Lou?
- Ei, Bob vrea s" spun" ceva. Avem aici o mul!ime de echipament automatizat $i timpii de
produc!ie ar trebui s" fie chiar consecven!i, s" se men!in" la acela$i nivel, spune Lou.
- Stacey se ntoarce spre el. Dar ce spune el?
Tocmai atunci se deschide u$a s"lii de conferin!e. Fred, unul dintre oamenii de la livr"ri,
bag" capul pe u$" $i se uit" la Bob Donovan.
- Pot s"-!i vorbesc o secund"? l ntreab" pe Bob. n leg"tur" cu lucrarea pentru Hilton
Smyth.
Bob se ridic" s" ias" din sal", dar eu i spun lui Fred s" intre. Fie c"-mi place, fie c" nu,
trebuie s" m" intereseze ce se-ntmpl" cu urgen!a pentru Hilton Smyth. Fred explic" faptul c"
lucrarea trebuie s" mai treac" prin nc" dou" sec!ii nainte ca subansamblele s" fie complete $i gata
de expediat.
- Le putem trimite ast"zi? ntreb eu.
- S-ar putea s" nu, dar putem ncerca, zice Fred. Ultimul camion pleac" la ora cinci.
- La cinci este ultima curs" a zilei pe care o putem folosi ca s" ajungem la uzina lui Smyth,
zice Bob. Dac" nu putem la cinci urm"toarea curs" va fi abia mine dup"-amiaz".
- Ce e de f"cut? ntreb eu.
- Sec!ia lui Peter Schnell trebuie s" lucreze pu!in la piese. Apoi trebuie sudate, zice Fred. O
s" program"m unul dintre robo!i s" realizeze sudura.
- Ah, da, robo!ii, zic. Crezi c" putem s" o facem?
- Conform normei, oamenii lui Pete ar trebui s" aibe un ritm de produc!ie de 25 de piese pe
or", zice Fred. %i $tim c" robotul e capabil s" sudeze 25 de piese pe or" de la subansamblul "sta.
Bob ntreab" de aprovizionarea pieselor la robot. ntr-o situa!ie normal", piesele terminate de
oamenii lui Pete ar fi transmise robotului numai o dat" pe zi sau poate nu, pn" ce ntregul rnd nu e
terminat. Nu putem a$tepta a$a mult. Robotul trebuie s"-$i nceap" munca ct mai curnd posibil.
- O s" aranjez s" existe un motostivuitor pentru materiale la sec!ia lui Pete or" de or", zice
Fred.
- Bine, spune Bob. Ct de repede poate ncepe Pete?
Fred spune:
- Pete poate ncepe lucrarea la prnz, deci avem cinci ore.
- %tii c" oamenii lui Pete pleac" la patru, zice Bob.
- Da, !i-am spus eu c" n-o s" reu$im, zice Fred. Tot ce putem face este s" ncerc"m. Asta
vrei, nu-i a$a?
mi vine o idee. Vorbesc cu personalul:
- Oameni buni, voi nu prea $ti!i ce s" face!i cu ceea ce v-am spus n diminea!a asta. Dar dac"
ceea ce v-am spus eu e corect, atunci ar trebui s" vedem efectele ap"rnd n produc!ie. Am dreptate?
Capetele ncuviin!eaz".
- %i dac" $tim c" Jonah are dreptate, am fi de-a dreptul stupizi s" continu"m s" conducem
uzina la fel ca nainte, corect? A$a c" o s" v" las pe voi n$iv" s" vede!i ce se-ntmpl". Zici c" Pete
va ncepe la prnz?

71
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Exact, zice Fred. To!i din sec!ia lui sunt la mas" acum. Au plecat la ##:30. Deci vor ncepe
la #2. Iar robotul va fi programat la ora unu, cnd motostivuitorul va face primul transfer.
Iau o hrtie $i un creion $i ncep s" schi!ez un plan simplu.
- Produc!ia trebuie s" fie de #00 de piese pn" la ora cinci; nu mai pu!in de att. Hilton zice
c" nu va accepta o livrare par!ial". Deci, dac" nu putem executa ntreaga lucrare, atunci nu vreau s"
livr"m nimic, zic eu. Acum oamenii lui Pete lucreaz" la un ritm de 25 de piese pe or". Dar asta nu
nseamn" c" vor avea ntotdeauna 25 de piese la sfr$itul fiec"rei ore. Uneori vor avea mai pu!ine,
alteori mai multe.
Privesc la cei din jur; to!i m" urm"resc.
- Deci avem de-a face cu fluctua!ii statistice, zic eu. Dac" planific"m asta de la amiaz" pn"
la ora patru, sec!ia lui Pete ar trebui s" realizeze o produc!ie de #00 de piese. Robotul, pe de alt"
parte, se presupune c" este mai precis n produc!ia sa. Va fi programat s" lucreze la o rat" de 25 de
piese pe or", nici mai mult nici mai pu!in. Avem $i evenimente dependente pentru c" robotul nu
poate ncepe sudura pn" cnd motostivuitorul nu aduce piesele de la sec!ia lui Pete.
- Robotul nu poate ncepe dect de la ora unu, zic eu, dar la ora cinci, cnd camionul e gata
de plecare, vreau s" fie nc"rcat" $i ultima pies". Deci, exprimat n diagram", asta se presupune c"
se va ntmpla...
Le ar"t planul terminat, care arat" cam a$a:

Cerere #00 piese Ritm 25 piese pe or"
#2 a.m.# 2 3 4 5 p.m.
[25]
Oamenii -25- I [50]
lui Pete I -25- I [75]
I -25- I [#00]
I -25- I
[25]
Robot -25- I [50]
I -25- I [75]
I -25- I [#00]
I -25- I

- Bine, vreau ca Pete s" !in" o situa!ie corect" a num"rului de piese rezolvate de sec!ia lui or"
de or". %i vreau ca Fred s" !in" acela$i fel de eviden!" pentru robot. %i aten!ie, !ine!i minte: nu
tri$a!i. Ne trebuie cifrele adev"rate. n regul"?
- Sigur, nici o problem", zice Fred.
- Apropo, tu crezi, de fapt, c-o s" fim n stare s" expediem #00 de piese ast"zi? ntreb eu.
- Presupun c" depinde de Pete, intervine Bob. Dac" el zice c" poate, nu v"d de ce nu.
- %tii ce, i spun lui Bob. Pun pariu pe zece dolari c" nu expediem azi.
- Vorbe$ti serios? ntreab" Bob. S-a f"cut! Zece dolari.
n timp ce ceilal!i sunt la masa de prnz, eu l sun pe Hilton Smyth. %i Hilton e la mas", dar
i las un mesaj. i spun c" subansamblele vor sosi n mod categoric la uzin" mine, mai mult nu
putem face, dect dac" nu vrea Hilton s" pl"teasc" pentru un transport special disear". Cunoscnd
grija lui pentru a men!ine costuri sc"zute, sunt sigur c" Hilton nu va vrea s" scoat" nimic n plus.
Dup" aceast" convorbire, m" a$ez sprijinit de sp"tarul scaunului $i ncerc s" m" gndesc la
c"snicia mea $i la ce am de f"cut. Evident nu am ve$ti de la Julie. Sunt sup"rat foc c" a plecat $i sunt
$i ngrijorat de soarta ei. Dar ce pot face?! Nu pot bate str"zile n c"utarea ei. Poate fi oriunde: nu
trebuie dect s" am r"bdare. Pn" la urm" o s" am ve$ti de la ea. Sau de la avocatul ei. ntre timp,
sunt doi copila$i de care trebuie s" am grij". Ei bine, din motive practice, mai bine am fi f"cut trei
copii.
Fran vine n biroul meu cu un alt mesaj:
- Una dintre celelalte secretare tocmai mi-a dat asta cnd m" ntorceam de la mas". n timp
ce vorbeai la telefon, ai primit un altul de la David Rogo. Este fiul t"u?
- Da, care e problema?
- Zicea c" i e team" c" nu va putea veni acas" dup" $coal", spune ea. So!ia ta e plecat"?

72
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Da, e plecat" din ora$ pentru cteva zile. Fran, $i tu ai doi copii. Cum faci tu s" !ii o slujb"
$i s" ai grij" de copii?
Ea rde:
- Ei bine, nu-i deloc u$or. Dar pe de alt" parte, eu nu lucrez a$a de mult timp ca tine. n locul
t"u, a$ cere ajutorul cuiva pn" se ntoarce ea.
Dup" ce pleac" Fran, pun iar mna pe telefon:
- Alo, bun", mam"! Sunt eu, Alex.
- Vreo veste de la Julie? ntreab" ea.
- Nu, nici una, zic. Ascult", mam", te-ar deranja s" stai cu mine $i cu copiii pn" se-ntoarce
Julie?

La ora dou" plec s-o iau pe mama $i s-o duc la mine acas", nainte de-a veni copiii de la
$coal". Cnd ajung la ea, o g"sesc n u$" cu dou" geamantane $i dou" c"rucioare cu cutii pline cu
jum"tate din buc"t"ria ei.
- Mam", avem $i noi acas" oale $i tig"i.
- Numai c" nu sunt ca ale mele.
nc"rc"m portbagajul. O transport pe mama la mine, cu toate crati!ele $i tig"ile ei $i descarc.
Ea i a$teapt" pe copii s" vin" de la $coal", iar eu alerg din nou la uzin".
n jurul orei patru, la sfr$itul schimbului unu, m" duc la biroul lui Bob Donovan s" aflu care
e treaba cu lucrarea lui Smyth. Bob m" a$tepta.
- Ei, ei, ei. Bun" ziua! zice Bob cnd eu deschid u$a $i intru. Ce dr"gu! c" ai trecut pe aici!
- De ce e$ti a$a de fericit? l ntreb.
- ntotdeauna sunt fericit cnd trec pe aici oameni care-mi datoreaz" bani, spune Bob.
- Oh, chiar a$a? l ntreb. Ce te face s" crezi c"-!i datoreaz" cineva bani?
Bob $i ridic" mna $i-mi face semn din degete:
- Vino ncoace! S" nu-mi spui c" ai uitat de pariul pe care l-am f"cut! Zece dolari, !i
aminte$ti? Tocmai am vorbit cu Pete $i oamenii lui vor termina, ntr-adev"r cele #00 de piese. A$a
c" robotul n-ar trebui s" aib" probleme cu ncheierea lucr"rii pentru uzina lui Smyth.
- Da? P"i dac"-i a$a, nu m" sup"r c" pierd.
- Deci te dai b"tut?
- n nici un caz. Pn" ce subansamblele alea nu sunt nc"rcate n camionul de la ora #7:00,
nu m" dau b"tut.
- Cum vrei tu, zice Bob.
O lu"m n pas de plimbare spre biroul lui Pete. Pn" s" ajungem acolo, trecem pe lng"
robot, care lumineaz" aria cu scnteile lui de sudur". Doi tipi vin din sens opus. Trecnd pe lng"
zona de sudur", se opresc $i i aud sco!nd strig"te de bucurie.
- Am b"tut robotul! Am b"tut robotul! spun ei.
- Trebuie s" fie din sec!ia lui Pete, zice Bob.
Zmbim $i trecem de ei. Ei n-au b"tut nimic, binen!eles, dar ce naiba, p"reau ferici!i. Bob $i
cu mine ne continu"m mersul spre biroul lui Pete, care este o mic" barac" din o!el a$ezat" printre
ma$ini.
- A, bun", zice Pete de cum intr"m la el. Am rezolvat azi treaba aia urgent" pentru voi.
- Bine, Pete. Dar ai situa!ia aia pe hrtie pe care te-am rugat s-o !ii? ntreb eu.
- Da, sigur, zice Pete. Da' unde-am pus-o?
Caut" printre hrtiile de pe birou, vorbind n acest timp:
- Trebuia s"-mi fi v"zut oamenii n dup"-amiaza asta. Vreau s" spun c" s-au mi$cat foarte
bine. Am fost printre ei $i le-am spus ct de important" este lucrarea asta, iar ei $i-au dat toat"
silin!a. %ti!i c" de obicei, la sfr$itul schimbului, lumea se mi$c" mai ncet. Dar ei au muncit pe
rupte azi. Eram mndru cnd am ie$it azi de-aici.
- Da, am observat, zice Bob.
El pune situa!ia pe care o !inuse pe mas", n fa!a noastr".
- Iat"!

#2 a.m.# 2 3 4 5 p.m.

73
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

#9 [-6]
Oamenii -#9- I 40 [-#0]
lui Pete I -2#- I 68 [-7]
I -28- I #00 [0]
I -32- I
Rezultat = #00 piese

- Bine, deci ai f"cut numai #9 piese n prima or", zic.
- P"i, ne-a luat pu!in mai mult s" ne organiz"m, iar unul dintre b"ie!i a ntrziat de la masa
de prnz, intervine Pete. Dar la ora unu un motostivuitor a luat cele #9 piese $i le-a dus la robot a$a
c" a pornit $i el.
- Apoi de la unu la dou", iar"$i a!i avut ritm mai mic, dar cu patru piese, spune Bob.
- Da, $i ce dac"? spune Pete. Uite ce s-a petrecut ntre dou" $i trei: am dep"$it cota cu trei
piese. Apoi cnd am v"zut c" suntem n urm", am fost printre muncitori $i le-am spus ct este de
important pentru noi s" facem cele #00 de piese pn" la sfr$itul schimbului.
- A$a c" to!i au nceput s" se mi$te mai repede, concluzionez.
- Exact, spune Pete. Iar noi am recuperat ce nu f"cusem la nceput.
- Da, 32 de piese n ultima or", zice Bob. Deci, ce spui Al?
- Hai s" vedem ce se-ntmpl" cu robotul.
La ora cinci $i cinci minute, robotul nc" lucreaz" la subansamble. Donovan i iese n
ntmpinare lui Fred n timp ce acesta vine spre noi.
- O s" a$tepte camionul "la? ntreab" Bob.
- L-am ntrebat pe $ofer $i a spus c" nu poate. Mai are de f"cut ni$te escale $i dac" ne
a$teapt" pe noi, va ntrzia toat" seara, zice Fred.
Bob se ntoarce spre ma$in":
- Ei bine, ce naiba e n neregul" cu prostul "sta de robot? Are toate piesele de care are
nevoie.
l bat u$or pe um"r.
- Aici, i spun eu. Prive$te!
i ar"t hrtia pe care Fred nregistrase tot ce f"cuse robotul. Din buzunarul c"m"$ii scot
situa!ia ntocmit" de Pete $i-i pliez partea de jos ca s" putem pune cele dou" hrtii una lng" alta.
Combinate, cele dou" ar"tau n felul urm"tor:

#2 a.m.# 2 3 4 5 p.m.
#9 [-6]
Oamenii -#9- I 40 [-#0]
lui Pete I -2#- I 68 [-7]
I -28- I #00 [0]
I -32- I
#9 [-6]
Robot -#9- I 40 [-#0]
I -25- I 65 [-#0]
I -25- I 90 [-#0]
I -25- I
Rezultat = 90 piese

i spun lui Bob:
- Vezi, prima or" oamenii lui Pete au f"cut #9 piese. Robotul era capabil s" fac" 25, dar Pete
a livrat mai pu!in dect att, a$a c" adev"rata capacitate de la acea or" a robotului a fost de #9.
- Acela$i lucru n ora a doua, spune Fred. Pete a livrat 2#, robotul a putut face numai 2#.
- De fiecare dat" cnd Pete r"mnea n urm", robotul nu lucra la capacitatea sa efectiv", zic
eu. Dar cnd Pete a livrat 28 de piese, robotul n-a putut lucra dect 25. Asta a nsemnat c", atunci
cnd ultima nc"rc"tur" de 32 de piese a sosit, la ora patru, robotul mai avea nc" de lucru la trei
piese r"mase de nainte. A$a c" nu a putut ncepe s" lucreze imediat la ultimul rnd.

74
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Bine, acum n!eleg, spune Bob.
Fred intervine:
- %ti!i, cel mai mult Pete a r"mas n urm" cu zece piese. Destul de curios cum "sta este exact
num"rul de piese neterminate la expirarea timpului.
- 'sta-i efectul principiului matematic pe care am ncercat s" vi-l explic diminea!", zic eu.
Abaterea maxim" a opera!iei precedente va deveni punctul de plecare al opera!iei urm"toare.
Bob $i caut" portmoneul.
- Ei bine, cred c" eu !i datorez !ie #0 $, mi spune.
- %tii ce. n loc s" m" pl"te$ti pe mine, de ce nu-i dai tu banii lui Pete ca s" poat" da un rnd
de cafele oamenilor lui; un fel de mul!umire pentru efortul n plus depus n dup"-amiaza asta.
- Da, chiar o idee bun", zice Bob. Ascult", mi pare r"u c" n-am expediat ast"zi. Sper c" n-o
s" ne aduc" necazuri chestia asta.
- Nu putem fi ngrijora!i acum, i spun eu. Avem un c$tig pe ziua de azi: am nv"!at ceva.
Dar s"-!i spun un lucru: trebuie s" ne ocup"m mai ndeaproape de stimulentele pentru muncitori.
- Cum a$a? ntreab" Bob.
- Nu n!elegi? N-are importan!a c" Pete a f"cut #00 de piese, pentru c" nu le-am putut livra.
Dar Pete $i oamenii lui au crezut c" au fost eroi. n mod normal, noi am fi putut crede acela$i lucru.
Dar asta nu-i adev"rat.

#8

ntorcndu-m" acas" seara, amndoi copiii m" salut" la u$". Mama asigur" fundalul, cu abur
strecurndu-se din buc"t"rie. Presupun c" lucrul acesta are de-a face cu preg"tirea cinei $i c" totul
este sub controlul mamei. n fa!a mea, Sharon str"luce$te ca o raz" de soare, n timp ce se uit" la
mine.
- Ghice$te ce s-a ntmplat! spune ea.
- M" dau b"tut.
- A sunat mami, zice Sharon.
- A sunat? ntreb eu.
Arunc o privire la mama. Ea d" din cap.
- Dave a r"spuns la telefon, spune ea. Eu n-am vorbit cu ea.
M" uit la Sharon.
- %i ce-a spus mami?
- A zis c" ne iube$te pe Dave $i pe mine.
- %i a zis c" o s" lipseasc" o vreme, adaug" Dave. Dar c" nu trebuie s" fim ngrijora!i din
cauza ei.
- A spus cnd vine acas"? ntreb.
- Am ntrebat-o, zice Dave. Dar a spus c" nu ar putea s" spun" chiar acum.
- Ai luat un num"r de telefon unde s" o putem suna? l ntreb.
El se uit" n p"mnt.
- David! Trebuia s"-i ceri un num"r dac" sun"!
El bolborose$te:
- I-am cerut dar... n-a vrut s" mi-l dea.
- Oh!
- mi pare r"u, tat".
- Nu-i nimic, Dave, !i mul!umesc c" ai ncercat.
- De ce nu ne a$ez"m noi la mas" s" mnc"m, spune mama cu un ton vesel.
De data asta masa nu e deloc t"cut". Mama vorbe$te, face tot posibilul s" ne nveseleasc".
Ne spune pove$ti despre criz" $i ct de noroco$i suntem c" avem ce mnca.

Mar!i, diminea!a este un pic mai normal". Cu eforturi reunite, mama $i eu reu$im s" facem
ca pu$tii s" ajung" la $coal", iar eu la serviciu la timpul potrivit. Pe la 8:30, Bob, Stacey, Lou $i
Ralph sunt n biroul meu $i discut"m despre cele petrecute cu o zi nainte. Ast"zi sunt mult mai
aten!i. Poate pentru c" au avut dovada chiar sub nasul lor, ca s" spun a$a.

75
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Combina!ia asta de dependen!" $i fluctua!ii este ceva cu care ne confrunt"m n fiecare zi, le
spun eu. Cred c" explic" de ce avem noi attea comenzi ntrziate.
Lou $i Ralph se uit" pe cele dou" tabele pe care le-am ntocmit ieri:
- Ce s-ar fi ntmplat dac" a doua opera!ie n-ar fi fost efectuat" de un robot, ci tot de
oameni? ntreab" Lou.
- Atunci am fi avut de-a face cu un alt set de fluctua!ii statistice care ar fi complicat
lucrurile, zic. Nu uita c" n cazul "sta nu au fost dect dou" opera!ii. nchipuie-!i ce s-ar ntmpla
dac" dependen!a s-ar nregistra n cazul a #0 sau #5 opera!ii, fiecare dintre ele cu propriul set de
fluctua!ii, $i asta numai pentru o singur" component" de subansamblu. Iar multe dintre produsele
noastre sunt alc"tuite din sute de componente.
Stacey pare preocupat" de ceva. ntreab":
- Atunci cum am putea noi s" control"m ceea ce se petrece acolo?
- Asta este ntrebarea de un miliard de dolari: cum s" control"m cele 50 de mii sau, cine $tie,
poate c" sunt 50 de milioane de variabile care exist" n uzina asta? Intervin eu.
- Ar trebui s" cump"r"m o nou" re!ea de calculatoare ca s" !inem eviden!a tuturor, spune
Ralph.
- Calculatoarele noi nu ne-ar fi de nici un ajutor. Doar informa!iile manageriale n-or s" ne
fac" s" de!inem un control mai bun, mi continui gndurile.
- Dar normele de produc!ie mai mari? ntreab" Bob.
- Oh, chiar crezi c" dac" am fi umblat la normele de produc!ie, asta ne-ar fi garantat c" am fi
putut trimite la timp comanda aia pentru uzina lui Hilton Smyth? l ntreb. De ct timp $tiam noi de
comanda asta, Bob?
Bob se agit" ncoace $i-ncolo:
- Hei, nu vreau s" spun dect c" acolo am fi g"sit ni$te rezerve pentru acoperirea
ntrzierilor.
Atunci Stacey spune:
- Mic$orarea normelor de produc!ie ar duce la cre$terea stocurilor, Bob, $i nu "sta e scopul.
- Bine, $tiu asta, spune Bob. N-o s" m" cert cu tine acum. Singurul motiv pentru care am
amintit este c" a$ vrea s" $tiu $i eu, pn" la urm", cum o s" ne descurc"m cu toate astea.
To!i se ntorc c"tre mine. Eu spun:
- Pentru mine este destul de clar. Noi nu trebuie s" schimb"m punctul de vedere n leg"tur"
cu capacitatea de produc!ie. Nu putem s" cuantific"m capacitatea unei singure resurse, luat" izolat
n cadrul uzinei. Iar ncercarea de a aduce la acela$i nivel capacitatea $i cererea, pentru minimizarea
costurilor, a e$uat. N-ar fi trebuit s" ncerc"m chestia asta, sub nici o form".
- Dar asta face toat" lumea, spune Bob.
- Da, toat" lumea face asta, sau cel pu!in pretinde c" face. %i dup" cum am v"zut, este o
chestie stupid", zic eu.
- %i-atunci alte ntreprinderi cum supravie!uiesc? ntreab" Lou.
i r"spund c" $i eu mi pun ntrebarea asta.
- Eu cred c", odat" ce o uzin" se apropie tot mai mult de starea de echilibru prin eforturile
reunite ale inginerilor $i managerilor care nu fac ceea ce trebuie, evenimentele se ndreapt" spre
criz", iar uzina devine foarte rapid dezechilibrat", fie prin rota!ia muncitorilor la locurile de munc",
fie prin ore suplimentare, fie prin rechemarea n serviciu a celor concedia!i. Stimulentul pentru
supravie!uire trece peste falsele credin!e.
- Bine, dar eu mai ntreb odat", ce vom face noi? ntreab" Bob. Nu putem angaja oameni
f"r" aprobarea Diviziei. Ca s" nu mai spun c" ducem o politic" mpotriva orelor suplimentare.
- Poate c" e momentul s"-l suni iar pe Jonah, zice Stacey.
Iar eu spun:
- S-ar putea s" ai dreptate.
Lui Fran i trebuie jum"tate de or" ca s" localizeze zona n care se ntmpl" s" fie Jonah azi
$i mai trece nc" o or" pn" ce Jonah ajunge s" vorbeasc" la telefon cu noi. Imediat ce ob!in leg"tura
cu el, mi chem din nou oamenii n birou ca s"-l aud" to!i prin interfon. n timp ce mi se spune c"
vin spre mine, eu discut cu Jonah, povestindu-i despre expedi!ia cu Herbie unde am descoperit
semnifica!ia a ceea ce-mi spusese el $i ce-am n!eles noi, eu $i oamenii mei, despre efectele celor
dou" fenomene n uzina noastr".

76
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Acum noi $tim sigur un lucru, i spun, $i anume c" nu trebuie s" ne intereseze ca fiecare
p"rticic" s" fie pus" la punct. Noi trebuie s" optimiz"m ntregul sistem. Unele resurse au o
capacitate mai mare ca altele. Cele de la sfr$itul liniei ar trebui s" aib" mai mult dect cele de la
nceput, uneori chiar mult mai mult. Am sau nu dreptate?
- Nici nu-!i nchipui ct" dreptate ai. ncep s" simt mirosul banilor, spune Jonah.
- Asta-i bine. M" bucur s" te aud spunnd c" ajungem $i noi undeva. Numai c" acum te-am
sunat pentru c" trebuie s" $tim ncotro ne ndrept"m din punctul "sta.
El spune:
- Alex, urm"torul pas pe care trebuie s"-l face!i este s" distinge!i ntre dou" tipuri de resurse
n fabrica voastr". Unul este ceea ce eu numesc loc ngust. Cel"lalt, desigur, foarte simplu este un
loc larg.
Le spun n $oapt" celorlal!i s"-$i ia noti!e.
- Un loc ngust, continu" Jonah, este orice resurs" a c"rei capacitate este egal" sau mai mic"
dect cererea corespunz"toare ei. Iar un loc larg este orice resursa a c"rei capacitate este mai mare
dect cererea. Ai n!eles?
- Da, i spun eu.
- Odat" ce ai s" recuno$ti aceste tipuri de resurse, vei ncepe s" vezi ni$te implica!ii mai
vaste.
- Dar, Jonah, unde apare cererea pie!ei? ntreab" Stacey. Trebuie s" existe vreo rela!ie ntre
cerere $i capacitate.
- Da, dar dup" cum $ti!i deja, nu trebuie s" echilibra!i capacitatea cu cererea. n schimb, ceea
ce trebuie s" face!i voi este s" echilibra!i fluxul de produse ale uzinei cu cererea de pia!". Asta, de
fapt, este prima dintre cele dou" reguli care exprim" rela!ia dintre cele dou" tipuri de resurse $i felul
n care trebuie s"-!i gospod"re$ti uzina. Deci, da!i-mi voie s" repet: echilibrul fluxului nu al
capacit"!ii.
Stacey este tot dezorientat". Spune:
- Nu prea n!eleg. n ce moment intr" n scen" cele dou" tipuri de resurse?
Jonah spune:
- Permite!i-mi s" v" ntreb: care dintre cele dou" tipuri de resurse determin" capacitatea
efectiv" a uzinei?
- Cred c" locul ngust, r"spunde ea.
- A$a este. Ca $i cu pu$tiul din expedi!ia mea, Herbie. El avea capacitatea cea mai mic" $i el
era cel care determina viteza cu care se mi$ca ntreaga trup".
- Deci unde ar trebui echilibrat" produc!ia?
- Oh, n!eleg, spune Stacey. Ideea este de a face fluxul de resurse din locul ngust egal cu
cererea de pe pia!".
- n principiu, da, a!i n!eles, intervine Jonah. De fapt, fluxul ar trebui s" fie un pic mai mic
dect cererea.
- P"i de ce? ntreab" Lou.
- Pentru c", dac" l men!ine!i egal cu cererea, iar aceasta scade, ve!i pierde bani, spune
Jonah. Dar asta este o problem" mai subtil". Fundamental vorbind, fluxul locului ngust ar trebui s"
fie la fel cu cererea.
Acum Bob Donovan scoate diverse zgomote, ncercnd s" intre n discu!ie.
- Scuza!i-m", dar eu credeam c" locurile nguste nu sunt bune, zice Bob. Ele trebuie
eliminate pe ct posibil, nu-i a$a?
- Nu, nu e neap"rat ca locurile nguste s" fie rele sau bune, spune Jonah, ele sunt pur $i
simplu o realitate. Ceea ce vreau eu s" v" sugerez este c" acolo unde ele exist", voi trebuie s" le
folosi!i pentru controlul fluxului de sistem $i de pia!".
Ascultnd, mi dau seama c" a$a este, amintindu-mi cum l-am folosit pe Herbie ca s"
controlez trupa n timpul expedi!iei.
- Acum trebuie s" v" las, spune Jonah, pentru c" m-a!i prins n timpul unei pauze de zece
minute la o prezentare.
Eu m" reped:
- Jonah, nainte de-a nchide
- Da?

77
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Care este urm"torul pas?
El spune:
- P"i, nainte de toate, uzina ta are locul ngust?
- Nu $tiu, i spun eu.
- Atunci acesta este urm"torul pas, zice el. Trebuie s" afla!i lucrul "sta, conteaz" enorm
pentru felul n care v" gospod"ri!i resursele.
- Cum g"sim resursele astea? spune Stacey.
- E foarte simplu, dar mi-ar lua cteva minute s" v" explic. Uite ncerca!i s" afla!i voi
singuri, spune Jonah. E chiar u$or de aflat dac" v" gndi!i pu!in.
- Bine, dar...
- Acum la revedere, spune el. Sun"-m" cnd ve!i $ti dac" ave!i locul ngust.
- Ei bine... $i acum? ntreab" Lou.
- Cred c" va trebui s" ne uit"m peste toate resursele noastre $i s" le compar"m cu cererea de
pe pia!". Dac" g"sim una la care cererea este mai mare dect capacitatea, atunci vom $ti c" avem un
loc ngust.
- %i dac" vom g"si unul? ntreab" Stacey.
- Cel mai bine cred c" ar fi s" facem cum am procedat eu cu trupa de cerceta$i. Ajust"m
capacitatea astfel nct locul ngust s" fie la nceputul produc!iei.
- ntrebarea mea, spune Lou, este ce se ntmpl" dac" aceast" resurs" a noastr" cu cea mai
sc"zut" capacitate are, de fapt, o capacitate mai mare dect cererea de pe pia!"?
- Atunci cred c" am avea ceva ca o sticl" f"r" gur", spun eu.
- Dar tot ar exista ceva limite, spune Stacey. Sticla ar avea pere!i ntregi. Dar ei ar fi mai
mari dect cererea pie!ei.
- %i dac" ar fi a$a? ntreab" Lou.
- Nu $tiu, i spun eu. Cred c" primul lucru ar fi s" vedem dac" avem un loc ngust.
- Deci mergem s"-l c"ut"m pe Herbie, spune Ralph. Dac" exist".
- Mda, $i repede, pn" nu le$in"m de-atta vorb"rie, zice Bob.

Cteva zile mai trziu intru n sala de conferin!e $i v"d numai hrtii. Masa principal" este
acoperit" cu coli de la imprimanta calculatorului. ntr-un col! fusese instalat un terminal de date;
lng" el, o imprimant" scoate $i mai mult" hrtie. Co$urile de gunoi sunt pline. La fel $i scrumierele.
O dezordine de nedescris peste tot: pahare goale de plastic, unele pline cu cafea, pachete goale de
zah"r, punguli!e de fri$c", $erve!ele mototolite, bomboane, pungi de biscui!i $i tot a$a. %i asta pentru
c" sala noastr" de consiliu a devenit locul n care este c"utat Herbie. nc" nu l-am g"sit. %i ne-am
cam s"turat.
La cap"tul ndep"rtat al mesei st" Ralph Nakamura. El, echipa lui de operatori $i sistemul lui
de date sunt esen!iali pentru ceea ce c"ut"m noi.
De cum intru n sal", v"d c" Ralph n-arat" prea fericit. $i trece degetele sl"b"noage prin
p"rul negru $i rar.
- Nu a$a ar trebui s" fie, le spune el lui Bob $i Stacey.
- Ahh, ai picat tocmai bine, zice Ralph de cum m" vede. %tii ce-am f"cut noi exact nainte de
venirea ta?
- L-a!i g"sit pe Herbie? zic.
Ralph spune:
- Nu, tocmai au trecut dou" ore $i jum"tate de cnd calcul"m cererea pentru ma$ini care nu
exist".
- De ce-a!i f"cut asta?
Ralph spumeg". Bob l calmeaz".
- Stai, stai o clip". S"-!i explic, zice Bob. S-a ntmplat c" ni s-au adus ni$te liste pe care
erau trecute ni$te utilaje vechi, ca $i cnd ar fi f"cut nc" parte din procesul de produc!ie; dar noi nu
le mai folosim de mult.
- Nu numai c" nu le mai folosim, dar tocmai am aflat c" le-am $i vndut acum un an, spune
Ralph.
- To!i din sec!ia respectiv" $tiu c" ma$inile alea nu mai sunt acolo, a$a c" nu e nici o
problem", spune Bob.

78
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Uite a$a merge treaba. ncerc"m s" calcul"m cererea pentru fiecare resurs", fiecare parte a
echipamentului tehnologic din uzin". Jonah spune c" un loc ngust este orice resurs" cu capacitate
mai mic" sau egal" cu cererea de pe pia!a corespunz"toare ei. Ca s" afl"m dac" avem a$a ceva, am
fost de p"rere c", mai nti trebuie s" cunoa$tem cererea total" de pe pia!" la produsele pe care le
fabric"m noi. Iar n al doilea rnd, ar trebui s" afl"m ct timp i ia fiec"rei resurse ca s" contribuie la
ndeplinirea cererii. Dac" num"rul de ore disponibile pentru produc!ie (mai pu!in timpul pentru
ntre!inerea ma$inilor, pentru pauza de mas" etc) ale resursei este egal sau mai mic dect orele
cerute, atunci vom $ti c" l-am g"sit pe Herbie.
Ob!inerea unei cantit"!i fixe a cererii pie!ei este o problem" de punere laolalt" a datelor
despre comenzile deja existente pe care le de!inem $i previziunile pentru viitoarele produse $i
componente pentru comenzi. Este mixul complet de produse pentru ntreaga fabric", incluznd ceea
ce vindem altor uzine $i divizii din cadrul companiei noastre.
Dup" ce rezolv"m aceast" problem", calcul"m orele cu care contribuie fiecare centru de
munc". Centrul de munc" l definim ca fiind orice grup format din acelea$i resurse. Zece sudori cu
aceea$i calificare constituie un centru de munc". Patru utilaje identice formeaz" un alt centru. Cei
patru muncitori care deservesc $i r"spund de cele patru utilaje constituie un alt centru de munc" $i
tot a$a. mp"r!ind num"rul total de ore ale centrelor de munc" la num"rul resurselor din fiecare
centru, vom ob!ine efortul relativ pe resurs", un etalon standard pe care l putem folosi pentru
compara!ie.
Ieri, de exemplu, am aflat c" cererea pentru utilaje cu injec!ie este de 260 ore pe lun" pentru
toate componentele prelucrate la acelea$i utilaje. Timpul disponibil al acestor ma$ini este cam 280
de ore pe lun", pe resurs". Deci asta nseamn" c" avem excedent de capacitate n acest caz.
Dar cu ct naint"m mai mult cu toate calculele acestea, cu att ne d"m seama c" datele
noastre sunt departe de o acurate!e perfect". Venim cu ni$te bunuri de magazie care nu se potrivesc
cu ce este pe listele de materiale $i ma$ini, liste care nu se potrivesc cu normele actuale de produc!ie
sau cu ma$inile respective, dup" cum am v"zut mai devreme $i tot a$a.
- Problema este c" am fost att de presa!i nct o mul!ime de treburi de actualitate au fost
l"sate deoparte, spune Stacey.
- La naiba cu toate schimb"rile astea tehnologice, cu rota!ia muncitorilor $i cu toate lucrurile
care se ntmpl" n acela$i timp, este de-a dreptul imposibil s" !ii pasul, spune Bob.
M" a$ez $i nchid ochii o secund". Cnd i deschid din nou, v"d c" to!i se uit" la mine.
- Evident, n-o s" avem timp pentru asta, zic. Numai avem dect #0 s"pt"mni de aici ncolo
ca s" facem a$a nct Peach s" nu ne nchid" uzina. %tiu c" suntem pe drumul cel bun, ns" nu $tiu
cum se face c" $chiop"t"m nc" la problema asta. Trebuie s" accept"m faptul c" n-o s" avem de-a
face cu ni$te date perfecte n munca noastr".
Ralph spune:
- Atunci trebuie s"-!i amintesc un vechi aforism al operatorilor de calcul: gunoi bag, gunoi
scot.
- Stai pu!in, zic eu. Poate c" suntem noi prea metodici. Cercetarea unei baze de date nu este
singura cale pentru a g"si r"spunsuri. N-am putea veni cu o modalitate mai rapid" ca s" izol"m locul
ngust? Sau cel pu!in s"-l identific"m? gndindu-m" iar la expedi!ia pe care am f"cut-o cu b"ie!ii,
mi este foarte clar cine erau pu$tii cei mai nce!i din trup". N-are nimeni vreo b"nuial", unde s-ar
putea ascunde Herbie n uzina asta?
- Bine, dar noi habar n-avem nici dac" exist", spune Stacey.
Bob st" cu minile n $olduri. Are gura pe jum"tate deschis", parc" ar vrea s" spun" ceva. n
sfr$it, vorbe$te.
- Ei fir-ar s" fie, eu sunt n fabrica asta de mai bine de dou"zeci de ani. Dup" atta vreme,
cred c" $tiu destul de bine unde apar problemele de obicei, spune el. Cred c" a$ putea s" fac o list"
cu zonele unde sunt capacit"!i mici; cel pu!in asta ne-ar putea apropia de focar. %i poate am
economisi $i ceva timp.
Stacey se-ntoarce c"tre el:
- %tii c" tocmai mi-ai dat o idee. Dac" am vorbi cu cei de la livr"ri, poate c" ne-ar putea
spune ei care dintre componente le lipsesc cel mai des $i n care sec!ie se duc de obicei dup" ele.
- %i la ce-o s" foloseasc" asta? ntreab" Ralph.

79
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Componentele care se aprovizioneaz" n cantit"!i foarte mici n mod frecvent, sunt probabil
cele care formeaz" locul ngust, spune ea. Iar sec!ia unde caut" cei de la livr"ri este probabil aceea
n care l vom g"si pe Herbie.
M" ridic n picioare:
- P"i da, asta sun" bine.
ncep s" merg prin sal".
- %i s" v" spun la ce m-am gndit $i eu. Atunci pe traseu, puteai spune b"ie!ilor mai len!i s"
mai mic$oreze distan!ele dintre ei. Cu ct era b"iatul mai lent cu att era mai mare distan!a dintre el
$i cel din fa!a lui. F"cnd analogie, aceste distan!e reprezint" stocurile.
Bob, Ralph $i Stacey se holbeaz" la mine.
- Nu n!elege!i? i ntreb. Dac" avem un Herbie, probabil c" avem o gr"mad" mare de piese
neterminate n fa!a lui.
- P"i da, dar avem gr"mezi enorme peste tot n fabric", spune Bob.
- Atunci s-o g"sim pe cea mai mare, zic.
- Corect! Asta trebuie s" fie un alt semn sigur, spune Stacey.
M" ntorc $i ntreb:
- Ce p"rere ai Ralph?
- Ei bine, hai s" ncerc"m, spune Ralph. Odat" restrns cercul la 3-4 centre de munc", nu va
dura mult s" verific diferen!ele dintre datele g"site $i cele existente, ca s" fim siguri.
Bob se uit" la Ralph $i spune pe un ton glume!:
- Da, bine, am v"zut noi cum e cu treaba asta.
Dar Ralph nu sesizeaz" tonul. O ia ca pe un repro$. Pare nec"jit.
- Hei, nu pot lucra dect cu ce am, spune el. Ce-ai vrea s" fac?
- Bine, important e c" avem $i alte metode, zic eu. Hai s" nu pierdem timp dnd vina pe
datele astea. Hai la treab".

Impulsiona!i de noile idei, ne punem pe treab", iar c"utarea merge repede... att de repede,
de fapt, nct ceea ce descoperim m" face s" cred c" tocmai am intrat cu capetele ntr-un zid.
- 'sta e. Bun" Herbie, spune Bob.
n fa!a noastr" st" NCX-#0.
- E$ti sigur c" "sta este un loc ngust? ntreb eu.
- Ca dovad", spune el $i arat" gr"mezile de stocuri n lucru, produc!ia neterminat" de al"turi:
s"pt"mni de lucr"ri, conform raportului ntocmit de Ralph $i Stacey, pe care l-am v"zut acum o
or".
- Am vorbit cu cei de la livr"ri, spune Bob. Ei spun c" mereu a$teapt" componentele pe care
le prelucreaz" ma$ina asta. Mai$trii spun acela$i lucru. Iar tipul care conduce sec!ia $i-a luat c"$ti de
protec!ie c" s" nu surzeasc" de cte mizerii i face toat" lumea.
- Dar asta ar trebui s" fie una dintre cele mai eficiente echipamente de produc!ie ale noastre,
zic eu.
- Este, spune Bob. Este ma$ina cu costurile cele mai sc"zute $i cu eficien!a cea mai nalt"
care produce componentele astea deosebite.
- P"i atunci de ce este "sta un loc ngust?
- E singurul utilaj de tipul "sta pe care l avem, spune el.
- Da, asta $tiu, zic $i m" holbez la el pn" mi explic".
- Vezi, ma$ina asta n-are dect doi ani. nainte de-a o instala, noi foloseam alte ma$ini s"
fac" ce face ea. ns" ma$ina asta poate s" execute toate opera!iile care se f"ceau nainte la trei
ma$ini diferite, spune Bob.
mi poveste$te cum prelucrau ei pe atunci componentele astea folosind trei tipuri separate de
ma$ini. A fost, de exemplu, un caz, cnd timpii de prelucrare pe o pies" erau de genul dou" minute
la prima ma$in", opt la a doua $i patru la a treia: un total m"re! de #4 minute pentru o pies". Iar noua
ma$in" NCX-#0 poate executa toate cele trei tipuri de opera!ii n doar #0 minute pe pies".
Spun:
- Deci economisim patru minute pe pies". Asta nu nseamn" c" se produc pe or" mai multe
piese dect atunci? Cum de avem att de multe stocuri care-$i a$teapt" rndul la ma$ina asta?

80
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Cu procedeele vechi, aveam mai multe ma$ini, spune el. Aveam dou" de primul tip, cinci
din al doilea $i trei din al treilea tip.
Dau din cap, semn c" acum n!eleg.
- Deci putea!i prelucra mai multe piese, chiar dac" v" lua mai mult timp. Atunci de ce am
mai cump"rat NCX-#0?
- Fiecare dintre celelalte ma$ini avea nevoie de un muncitor s-o deserveasc", spune Bob.
NCX-#0 nu are nevoie dect de doi. Cum !i spuneam, este cea mai ieftin" modalitate de a produce
componentele astea.
nconjur ncet utilajul.
- Se lucreaz" n trei schimburi aici, nu? l ntreb pe Bob.
- Ei bine, tocmai am nceput lucrul din nou. Ne-a luat ctva timp s" g"sim un nlocuitor
pentru Toi, tipul de la schimbul trei, care a plecat atunci, $tii tu.
- A... da. Ce s" mai zic, Peach chiar c" ne-a f"cut-o n ziua aia nenorocit".
ntreb:
- Bob, ct dureaz" instruirea noilor muncitori la ma$ina asta?
- Cam $ase luni, spune el.
Dau din cap.
- Asta-i o parte dureroas" o problemei, Al. Noi facem instruire cu cte cineva, iar dup" doi
ani pleac" n alt" parte $i face ni$te dolari n plus lucrnd altceva, spune Bob. %i se pare c" nu prea
atragem muncitori buni cu salariile pe care le oferim.
- Bine, dar atunci de ce nu-i pl"tim mai bine pe cei care lucreaz" la ma$ina asta?
- Sindicatul, spune Bob. Avem plngeri de la oameni, iar sindicatul ar dori s" m"rim salariile
la to!i cei care fac munc" de felul acesta, programarea ma$inilor.
M" mai uit odat" la ma$in".
- Bine, destul despre asta, zic.
Dar mai este ceva. Mergem amndoi n partea cealalt" a uzinei, unde Bob mi prezint" alt"
problem".
- F" cuno$tin!" cu Herbie Num"rul Doi: sec!ia tratament la cald, spune Bob.
Asta seam"n" mai mult cu ceea ce s-ar putea numi un Herbie industrial. E murdar. E foarte
cald. E urt. E mohort. %i e indispensabil.
De fapt, instala!ia de tratamente la cald reprezint" o pereche de cuptoare... dou" cutii
mizerabile $i urte de o!el, n interiorul c"rora sunt ni$te blocuri de ceramic". Arz"toarele de gaz
m"resc temperatura interioar" pn" la #500 de grade Fahrenheit.
Anumite piese, dup" ce au fost prelucrate la rece sau la orice temperatur" obi$nuit", nu pot
trece mai departe dac" nu sunt tratate la cald o perioad" mare de timp. Adeseori avem nevoie s"
nmuiem metalul, care devine foarte dur $i casabil n timpul prelucr"rii.
Deci operatorii de la cuptoare introduc n"untru piesele, de la mai pu!in de o duzin" pn" la
mai mult de dou" sute, apoi aprind arz"toarele $i coc acolo piesele un timp destul de mare, ntre $ase
$i $aisprezece ore. Dup" aceea urmeaz" ntotdeauna o r"cire a pieselor la temperatura exterioar".
Pierdem o mul!ime de timp cu procesul "sta.
- Care e problema aici? Ne trebuie cuptoare mai mari? ntreb.
Bob spune:
- P"i, da $i nu. Cea mai mare parte a timpului cuptoarele astea func!ioneaz" pe jum"tate
goale.
- Cum a$a?
- Se pare c" cei de la livr"ri sunt cauza problemei, spune el.
- Mereu vin aici $i ne pun s" trat"m cinci piese din componen!a asta sau o duzin" din alta
numai ca s" aib" ei destul ca s" asambleze transportul pe care-l au de expediat. A$a c" ne trezim c"
avem 50 de piese care a$teapt", n timp ce noi trat"m cteva acolo, o mn". Adic" opera!ia asta se
desf"$oar" ca la frizerie, ia un num"r $i stai la rnd.
- Deci nu se umplu rndurile.
- Ei, uneori se umplu. Dar alteori, chiar dac" umplem un rnd ntreg, tot nu-i destul ca s"
umplem ntreg cuptorul.
- Rndurile sunt prea mici?

81
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Prea mari, iar noi trebuie s" lucr"m la al doilea tratament ca s" prelucr"m piesele care nu s-
au potrivit prima oar". Niciodat" nu pare s" se rezolve, spune Bob. %tii, acum vreo doi ani a fost o
propunere de ad"ugare a unui al treilea furnal, n contul problemei.
- %i?
- A fost respins" la nivelul Diviziei. N-ar fi autorizat fondurile pentru cheltuieli din cauza
eficien!ei sc"zute. Ne-au spus s" folosim capacitatea pe care o avem. Nu $tiu ce vorbeau de
extindere. n plus, au fost tot felul de voci care au spus c" trebuie s" economisim energia $i c" un alt
cuptor ar utiliza de dou" ori mai mult combustibil $i tot a$a.
- Bine, dar dac" umplem cuptorul la capacitate de fiecare dat"?, ntreb eu.
Bob rde.
- Nu $tiu, niciodat" nu mi s-a ntmplat asta.

Am avut odat" ideea de a aplica n fabric", n esen!", ceea ce realizam cu b"ie!ii n expedi!ie.
Am crezut c" cel mai bine ar fi s" reorganizez totul a$a nct resursa cu cea mai sc"zut" capacitate
s" fie prima pe list". Toate celelalte resurse ar fi avut capacit"!i care cre$teau treptat pentru
acoperirea fluctua!iilor statistice de care ne-am lovit n problema dependen!ei evenimentelor.
Ei bine, oamenii mei $i cu mine ne ntlnim din nou, imediat ce m" ntorc n birou, mpreun"
cu Bob, $i e destul de evident, fir-ar s" fie de treab", c" planul meu pentru o uzin" perfect
echilibrat", cu Herbie n frunte, pur $i simplu nu se poate aplica.
- De la un anumit punct al produc!iei, nu mai merge, spune Stacey.
- Nu e nici o modalitate de a muta m"car un Herbie, ca s" nu mai vorbim de amndoi, la
nceputul procesului de produc!ie, spune Bob. Succesiunea opera!iilor trebuie s" r"mn" a$a cum
este. Nu putem face nimic n privin!a asta.
- Bine, am observat deja chestia asta, zic eu.
- Suntem bloca!i de un set de elemente independente, spune Lou.
Ascultndu-i, am acel sentiment familiar care apare atunci cnd o gr"mad" de munc" $i
energie sunt gata s" se duc" pe apa smbetei. Ca $i cum ai privi un cauciuc dezumflndu-se.
Stacey ntreab":
- Dar dac" am m"ri capacitatea de la nceput pn" la sfr$it?
- Vom reorganiza, vom mic$ora capacitatea la nceputul produc!iei $i o vom m"ri la fiecare
stadiu de aici ncolo, sugerez eu.
- Al, nu e vorba numai de rotirea oamenilor. Cum putem m"ri capacitatea f"r" s"
achizi!ion"m utilaje? ntreab" Bob. %i dac" e vorba de ma$ini, de echipament tehnologic, o s" avem
de-a face cu cheltuieli uria$e. Un alt cuptor de prelucrare la cald $i probabil o a doua ma$in"..., m"i
omule, e vorba de megabani.
- Esen!ialul, spune Lou, este c" nu avem bani. Dac" credem cumva c" ne putem duce la
Peach s"-i cerem capacitate n plus pentru o uzin" care n mod normal nu face bani, n mijlocul
unuia dintre cei mai r"i ani din istoria companiei... ei bine, scuza!i-mi limbajul, dar ne-am tmpit de
tot.

#9

Suntem to!i la cin", mama, copiii $i eu, cnd mama mi spune:
- Nu-!i m"nnci maz"rea, Alex?
- Mam", acum sunt om mare. E treaba mea dac" vreau s" m"nnc maz"rea sau nu.
Ea pare jignit".
- Iart"-m". Sunt cam deprimat n seara asta.
- Ce s-a ntmplat tati? ntreab" Dave.
- P"i... e o chestiune complicat". Hai s" ne termin"m cina!
- Pleci undeva? ntreb" Sharon.
- Nu, m" duc doar s" iau pe cineva, zic.
- Pe mami? ntreab" Sharon.
- Nu, nu pe mami. A$ vrea eu s" fie ea.

82
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Alex, spune-le copiilor ce se-ntmpl" cu tine, ce te sup"r", zice mama. i afecteaz" $i pe ei,
s" $tii.
M" uit la copii $i-mi dau seama c" mama are dreptate. Spun:
- Am descoperit c" avem la fabric" ni$te probleme pe care s-ar putea s" nu reu$im s" le
rezolv"m.
- Dar omul "la pe care l-ai sunat tu? ntreab" ea. Nu po!i vorbi cu el?
- Vorbe$ti de Jonah? Tocmai pe el m" duc s"-l iau de la aeroport. ns" nu mai sunt sigur c"
Jonah ne mai poate ajuta.
Dave e $ocat auzind asta.
- Adic"... toate chestiile alea pe care le-am descoperit n expedi!ie, despre Herbie care
impunea viteza ntregii trupe $i tot, nimic n-a fost adev"rat?
- Te asigur c" totul este adev"rat, Dave. Problema este c" am descoperit c" exist" doi Herbie
n vizit" $i ei se afl" exact acolo unde trebuie. Ar fi ca $i cum n-am fi putut rearanja b"ie!ii pe traseu
$i Herbie avea un frate geam"n, iar acum amndoi sunt bloca!i la mijlocul $irului. Ei !in totul n loc.
%i nu-i putem muta. Sunt gr"mezi enorme de produc!ie neterminat" n fa!a lor. Nu $tiu ce mai putem
face.
Mama zice:
- Ei bine, dac" nu-!i pot face treaba, scoate-i de acolo pur $i simplu.
- Ei mam", nu sunt oameni, sunt utilaje, i explic. Nu putem concedia ma$ini. %i oricum, ce
fac ma$inile astea este esen!ial. N-am putea realiza majoritatea produselor noastre f"r" opera!iile
astea dou".
- Atunci de ce nu le faci s" mearg" mai repede? ntreab" Sharon.
- Sigur, tat", spune Dave. Aminte$te-!i ce s-a ntmplat n excursie cnd i-ai luat lui Herbie
rucsacul din spate. Nu se poate face la fel la uzin"?
- Mda, dar nu e chiar att de simplu, zic.
Mama spune:
- Alex, eu $tiu c" tu o s" faci tot posibilul. Dac" ma$inile astea ncete !in totul n loc, o s"
trebuiasc" s" stai dup" ele $i s" te asiguri c" nu mai pierd timpul.
- Mda, bine, eu trebuie s" plec. Nu m" a$tepta!i. Ne vedem mine diminea!".

A$teptnd la poart", v"d avionul lui Jonah cum sta!ioneaz" la terminal. n dup"-amiaza asta
am vorbit cu el la Boston, chiar nainte s" plece la Los Angeles. I-am spus c" voiam s"-i mul!umesc
pentru sfaturi, dar c" situa!ia din uzin" este imposibil", din punctul nostru de vedere.
- Alex, de ce spui c" e imposibil? a ntrebat el.
- N-au mai r"mas dect dou" luni pn" cnd $eful meu o s" se duc" la direc!ie cu
recomandarea de nchidere. Dac" am avea mai mult timp, poate c" s-ar putea face ceva, dar n
numai dou" luni...
- Dou" luni este destul timp pentru ca s" ar"ta!i o mbun"t"!ire, a spus el. Dar voi trebuie s"
$ti!i cum s" conduce!i fabrica prin restric!iile ei.
- Jonah, noi am analizat situa!iile n ntregime.
- Alex, exist" dou" posibilit"!i ca ideile pe care !i le dau eu s" nu mearg". Una este dac" nu
exist" cerere pentru produsele voastre.
- Nu, avem cerere, de$i se cam reduce pentru c" pre!urile noastre cresc, iar serviciile nu prea
sunt de calitate. Dar avem nc" o mul!ime de comenzi neterminate.
- A doua posibilitate n care nu te pot ajuta este ca voi s" fi!i hot"r!i s" nu se schimbe nimic.
V-a!i r"zgndit cumva, vre!i s" nu mai face!i nimic $i s" se nchid" uzina?
- Nu e vorba c" vrem s" renun!"m. Numai c" nu mai vedem nici o posibilitate de rezolvare.
- A!i ncercat s" mai decongestiona!i locurile nguste folosind alte resurse? ntreab" el.
- Decongestion"m? Nu putem. Sunt singurele dou" resurse de felul "sta n uzin".
A t"cut pentru o clip", apoi a spus:
- Bine, nc-o ntrebare: Bearington-ul are aeroport?
A$a c" iat"-l n seara asta, ie$ind prin Poarta doi. %i-a schimbat ruta pe care o avea spre Los
Angeles ca s" fac" o oprire aici pentru sear". i ies n ntmpinare $i-i strng mna.
- Cum a fost c"l"toria? l ntreb.

83
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Ai stat vreodat" ntr-o conserv" de sardele? spune el, apoi adaug", n-ar trebui s" m" plng.
nc" mai respir.
- Ei bine, !i mul!umesc c" ai venit, i spun eu. Apreciez mult faptul c" !i-ai f"cut planurile s"
vii aici, de$i nc" nu sunt sigur c" ne mai po!i ajuta.
- Alex, faptul c" ai locuri nguste
- Dou" locuri nguste, i amintesc eu.
- Faptul c" ai dou" locuri nguste nu nseamn" c" nu po!i face bani, spune el. Chiar
dimpotriv", de fapt. Majoritatea uzinelor nu au locuri nguste. Ele au doar un excedent enorm de
capacitate. Dar ar trebui s" aib" cte un loc ngust pentru fiecare tip de pies" pe care o produc.
Cite$te n ochii mei nedumerirea.
- Nu n!elegi acum, dar vei n!elege, spune el. A$ vrea acum s" mi dai ct de multe
informa!ii posibil despre uzina ta.

Tot drumul de ntoarcere de la aeroport vorbesc non-stop despre situa!ia grea n care suntem.
Cnd ajungem la uzin" parchez Buick-ul n fa!a cl"dirii birourilor. n"untru ne a$teapt" Bob, Lou,
Stacey $i Ralph. Stau to!i mprejurul biroului secretarei. Sunt cordiali, dar n timp ce fac prezent"rile
pot s" spun c" oamenii mei a$teapt" s" vad" dac" acest tip pe nume Jonah, care n-aduce nici pe
departe cu un consultant pe care s"-l fi v"zut ei intrnd vreodat" pe u$a aceasta, $tie ntr-adev"r ce
face. Jonah este n fa!a tuturor $i ncepe s" p"$easc" n timp ce vorbe$te.
- Alex m-a chemat ast"zi pentru c" ave!i o problem" cu locurile nguste pe care le-a!i
descoperit n uzina voastr", spune Jonah. De fapt, voi ave!i de-a face cu o combina!ie de mai multe
probleme. Dar s"-ncepem cu nceputul. Dup" cum mi-a spus Alex, cerin!a voastr" num"rul unu este
s" cre$te!i cifra de afaceri $i s" mbun"t"!i!i fluxul de numerar. Am zis bine?
- Sigur c" asta ne-ar fi de mare ajutor, spune Lou. Cum crezi c" am putea s" facem lucrul
"sta?
- Locurile nguste pe care le ave!i nu men!in un flux suficient pentru ntmpinarea cererii $i
pentru a face bani, spune el. Deci exist" numai o posibilitate. Trebuie s" m"ri!i capacitatea.
- Dar n-avem bani pentru asta, spune Lou.
- Sau timpul necesar, spune Bob.
- Eu nu vorbesc de m"rirea capacit"!ii de la un cap"t la cel"lalt al uzinei, spune Jonah. A
m"ri capacitatea uzinei nseamn" a m"ri numai capacitatea locurilor nguste.
- Adic" s" le transformi n locuri largi? spune Stacey.
- Nu, spune el. Categoric nu. Locurile nguste r"mn locuri nguste. Ceea ce trebuie s" facem
este s" g"sim destul" capacitate pentru acestea, ca s" devin" mai apropiate de cerere.
- Unde s" o g"sim? ntreab" Bob. Adic" ea se afl" undeva pe aici pe aproape?
- Da, spune Jonah. Dac" voi sunte!i ca majoritatea industria$ilor, ave!i capacitate care st"
ascuns" pentru c" o parte din gndirea voastr" e incorect". %i v-a$ propune ca mai nti de toate s"
mergem n uzin" $i s" vedem cu ochii no$tri exact ceea ce se ntmpl", cum organiza!i voi cele dou"
locuri nguste pe care le ave!i.
- De ce nu, zic eu. La urma urmei, oricine vine n vizit" la noi nu scap" f"r" un tur al fabricii.
To!i $ase ne punem ochelarii de protec!ie $i caschete $i intr"m n uzin". Jonah $i cu mine
suntem n fruntea grupului nostru care tocmai trece prin u$ile duble $i p"trunde sub lumina orange.
Este cam jum"tatea schimbului doi acum $i oarecum mai lini$te dect este n timpul schimbului
unu. Asta-i bine, pentru c" ne putem auzi unul pe altul cnd vorbim. Mergnd, i ar"t lui Jonah
diferite stadii ale produc!iei. Observ c", peste tot, Jonah m"soar" din ochi gr"mezile de stocuri.
ncerc s" gr"besc pasul.
- Asta e ma$ina NCX-#0 n/c, i spun lui Jonah de cum ajungem la ea.
- %i "sta este un loc ngust, corect? ntreab" Jonah.
- Unul dintre ele, zic.
- Po!i s"-mi spui de ce nu func!ioneaz" acum? ntreab" Jonah.
ntr-adev"r, NCX-#0 e oprit" pe moment.
- P"i... a, bun" ntrebare. Bob, de ce nu merge NCX-#0?
Bob se uit" la ceasul de la mn".
- Probabil pentru c" operatorii s-au dus n pauz" acum vreo #0 minute, spune Bob. Trebuie
s" se ntoarc" peste 20 de minute.

84
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- n contractul colectiv de munc" negociat cu sindicatul nostru, exist" o clauz" care prevede
obligativitatea unei pauze de o jum"tate de or" dup" fiecare patru ore de munc", i explic lui Jonah.
El ntreab":
- Dar de ce trebuie s"-$i ia ei pauza acum, n loc s" o ia atunci cnd ma$ina merge?
Bob spune:
- Pentru c" era ora opt $i.
Jonah $i ridic" minile $i spune:
- Stai pu!in. La oricare ma$in" de tip loc larg din uzin", nu-i nici o problem". Pentru c", la
urma urmei, un oarecare procent din timp trebuie s" fie de inactivitate. Deci nu conteaz" cnd $i iau
pauza oamenii care le deservesc? Nu-i mare lucru. Dar la un loc ngust? Este exact contrariul.
Arat" NCX-ul $i spune:
- La ma$ina asta exist" numai un anumit num"r de ore disponibile; cte sunt... 600, 700 de
ore?
- Sunt cam 585 de ore pe lun", spune Ralph.
- Orict este disponibilul, cererea este mai mare, spune Jonah.
- Dac" se pierde una dintre orele astea sau chiar o jum"tate de or", s-a dus, a!i pierdut-o
definitiv. N-o pute!i recupera n alt" parte a sistemului. Cifra voastr" de afaceri la scara ntregii
uzine va fi mai sc"zut" pentru orice cantitate pe care locul ngust o produce n acest timp. Iar asta
duce la o imens" cheltuial" pentru pauza de prnz.
- Dar avem aici un sindicat de care trebuie s" !inem seama, spune Bob.
Jonah spune:
- Atunci discuta!i cu ei. %i-au asumat $i ei un risc n fabrica asta. Nu sunt pro$ti. Dar trebuie
s"-i face!i s" n!eleag".
Mda, mi zic n sinea mea; u$or de zis, greu de f"cut. Pe de alt" parte...
Jonah se plimb" n jurul lui NCX-#0, dar nu se uit" numai la el, ci $i la alte ma$ini. Se
ntoarce la noi.
- Mi-a!i spus c" asta e singura ma$in" de acest tip din uzin", spune Jonah. Dar este o ma$in"
relativ nou". Unde sunt ma$inile care au fost nlocuite cu asta? Le mai ave!i?
Bob spune cam vag:
- P"i, unele le-am p"strat. De altele am sc"pat. Practic, erau arhaice.
- Cel pu!in mai ave!i m"car cte una din fiecare tip de ma$in" dintre cele care executau
nainte opera!ia lui NCX-#0 cel nou? ntreab" Jonah.
Lou intr" $i el n discu!ie:
- Scuz"-m", nu cumva sugerezi s" folosim ma$inile alea vechi?
- Dac" sunt nc" opera!ionale, atunci da, a$ sugera asta, spune Jonah.
Lou spune:
- P"i, nu sunt prea sigur c" asta o s" se nscrie n costurile noastre. Dar trebuie s"-!i spun c"
ma$inile alea vechi vor fi mult mai costisitoare dac" vor fi puse iar n func!iune.
Jonah spune:
- Ne ocup"m noi $i de lucrul "sta. Dar vreau nti s" $tiu dac" mai ave!i sau nu ma$inile.
Drept r"spuns, ne ntoarcem to!i spre Bob, care chicote$te.
- mi pare r"u c" v" dezam"gesc, spune el, dar am sc"pat de o ntreag" clas" de ma$ini de
care am fi avut nevoie ca supliment la NCX-#0.
- De ce am f"cut noi o prostie ca asta? ntreb.
Bob spune:
- Avem nevoie de suprafa!" de produc!ie ca s" !inem stocurile.
Spun:
- Oh.
- La vremea aceea a fost o idee bun", spune Stacey.
Mergem apoi la sec!ia prelucr"ri la cald. Suntem aduna!i n fa!a cuptoarelor.
nti de toate, Jonah se uit" la gr"mezile de piese $i ntreab":
- Sunte!i siguri c" tot stocul "sta are nevoie de tratament la cald?
- Oh, absolut, spune Bob.
- Chiar nu exist" alternativ" la procesul de produc!ie, nainte ca piesele s" vin" aici, care s"
previn" necesitatea prelucr"rii lui la cald la cel pu!in unele din piesele astea?

85
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Ne uit"m to!i unii la al!ii.
- Presupun c" trebuie s"-i consult"m pe ingineri, zic. Bob $i d" ochii peste cap.
- Ce s-a ntmplat? l ntreb.
- Hai s" zicem c" prietenii no$tri inginerii nu sunt att de dispu$i s" r"spund", dup" cum ar
trebui s" fie, spune Bob. Nu sunt bucuro$i cnd e vorba de cereri de schimbare. Atitudinea lor este,
de obicei: Face!i a$a, pentru c" a$a spunem noi.
i spun lui Jonah:
- M" tem c" e a$a cum spune el. Chiar dac" i-am face s" coopereze, ne-ar putea lua o lun"
pn" s" aprobe.
Jonah spune:
- Bine, atunci s" te ntreb altceva: prin zona voastr" exist" alt" unitate care s" prelucreze la
cald piesele astea, n locul vostru?
- Exist", spune Stacey, dar dac" ne-am duce la ei , asta ar m"ri costul pe unitate de produs la
noi.
Expresia fe!ei lui Jonah spune c" s-a cam plictisit pu!in de toate chestiile astea pe care i le tot
servim. Ne arat" mun!ii de piese.
- C!i bani sunt n gr"mada asta? ntreab" el.
Lou spune:
- Nu $tiu... poate #0 sau #5 mii de dolari.
- Nu, nu sunt mii de dolari, dac" "sta e un loc ngust, spune Jonah. Mai gnde$te-te. E mult
mai mult.
Stacey spune:
- M" pot duce s" caut prin nregistr"rile noastre, dac" vrei, dar costul n-ar fi mult mai mare
dect a spus Lou. Cel mult, cred c" ar fi cam 20 de mii de dolari de materialele.
- Nu, nu, spune Jonah. Nu vorbesc doar de costul materialelor. Cte produse ve!i vinde
clien!ilor, odat" ce ve!i termina de prelucrat toat" gr"mada asta de aici?
Oamenii mei $i cu mine discut"m separat cteva clipe.
- E destul de greu de spus, zice Bob.
- Nu suntem siguri c" toate componentele din gr"mad" vor fi transferate imediat spre
vnzare, spune Stacey.
- A, da? Deci locul ngust prelucreaz" piese care nu vor contribui la cifra de afaceri? ntreab"
Jonah.
- Bine... unele dintre ele vor deveni piese disponibile sau vor merge la stocul de produse
finite. n cele din urm" devin cifr" de afaceri, spune Lou.
- n cele din urm", spune Jonah. %i, ntre timp, ct de mare spune!i c" este cantitatea de
comenzi ntrziate?
i explic c" uneori mai cre$tem rndurile la cantit"!i ca s" mbun"t"!im eficien!a.
- Mai spune-mi o dat" cum mbun"t"!e$te asta eficien!a voastr", spune Jonah.
Simt c" ncep s" clocotesc, la amintirea conversa!iilor avute cu el nainte.
- Bine, hai s" l"s"m asta acum, spune Jonah. S" ne ocup"m strict de cifra de afaceri. Pun
ntrebarea diferit acum: cte produse nu ve!i putea expedia clien!ilor vo$tri din cauza acestor piese
care stau aici?
- Asta-i mai u$or de aflat pentru c" $tim care ne sunt comenzile ntrziate. i spun cte
milioane avem n aceste comenzi $i cam ce procent din acestea reprezint" piesele !inute n loc de
locul ngust.
- %i dac" a!i putea termina componentele din stiva asta, a!i putea asambla produsul $i l-a!i
livra? ntreab" el.
- Sigur, n-ar fi nici o problem", spune Bob.
- %i care este pre!ul de vnzare al fiec"rei unit"!i de produc!ie?
- Cam o mie de dolari n medie pe unitate, spune Lou, de$i variaz", binen!eles.
- Atunci n-avem de-a face cu #0 sau #5 sau chiar 20 de mii de dolari aici, spune Jonah.
Pentru c" e vorba de cte componente n stiva asta?
- Probabil, o mie, spune Stacey.
- %i cu fiecare dintre ele nseamn" c" pute!i livra cte un produs?
- n general, da, spune ea.

86
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- %i fiecare produs livrat nseamn" o mie de dolari, spune Jonah. O mie de unit"!i nmul!ite
cu o mie de dolari c!i bani fac?
Ne ntoarcem to!i odat" spre muntele de piese.
- Un milion de dolari, spun eu cu venera!ie.
- Cu o condi!ie! spune Jonah. S" prelucra!i odat" piesele astea $i s" le livra!i ca produse
finite nainte ca clien!ii vo$tri s" se sature de a$teptat $i s" se duc" n alt" parte!
Se uit" la noi, trecnd privirea de la unul la altul.
-V" pute!i permite s" exclude!i orice posibilitate, ntreab" el, n special una care este la fel de
u$or de invocat ca o schimbare de politic"?
To!i suntem t"cu!i.
- Apropo, o s" v" povestesc mai multe despre cum s" privi!i costurile la un moment dat. Dar
m" mai intereseaz" un lucru, spune Jonah. Vreau s" $tiu unde este punctul de control al calit"!ii
pentru piesele prelucrate la locurile nguste. i explic c" majoritatea controalelor se fac nainte de
asamblarea final".
- Vreau s" v"d, spune Jonah.
A$adar mergem ntr-o zon" a fabricii unde se realizeaz" controlul calit"!ii produselor. Jonah
se intereseaz" de piesele de la locul ngust, respinse la controlul calit"!ii. Imediat, Bob arat" o palet"
pe care sunt stivuite piese de o!el proasp"t prelucrate. Pe stiv" se afl" o cartotec" roz pe care se
poate citi c" sunt piese respinse la controlul calit"!ii sau C cum se mai spune. Bob ia formularele
care nso!esc rebuturile $i se uit" la ele.
- Nu $tiu exact ce nu e n regul" cu astea, dar trebuie s" fie defecte din vreun motiv, spune
Bob.
Jonah ntreab":
- Piesele astea sunt dintre cele prelucrate la locul ngust?
- Da, de acolo sunt, spune Bob.
- V" da!i seama ce nseamn" rebuturile astea pentru voi? ntreab" Jonah.
- nseamn" c" avem de aruncat cam o sut" de piese, spune Bob.
- Nu, mai gnde$te-te, spune Jonah. Astea sunt piese prelucrate la locul ngust!
mi dau seama ce vrea s" spun".
- Am pierdut timp la locul ngust, zic.
Jonah ncuviin!eaz" din cap c"tre mine:
- Perfect adev"rat, spune el. %i ce nseamn" timp pierdut la locul ngust? nseamn" c" a!i
pierdut la cifra de afaceri.
- Doar nu vrei s" spui c" ar trebui s" ignor"m calitatea, nu? ntreab" Bob.
- Categoric, nu. Nu se pot face bani mult" vreme f"r" un produs de calitate, spune Jonah.
Dar v-a$ sugera s" folosi!i controlul calit"!ii altfel.
ntreb:
- Adic" ar trebui s" facem controlul calit"!ii naintea locurilor nguste.
Jonah ridic" un deget $i spune:
- Foarte bun" observa!ia. Trebuie s" v" asigura!i c" locurile nguste prelucreaz" doar piese
bune, prin ndep"rtarea celor defecte. Dac" se rebuteaz" o pies" nainte de a ajunge la locul ngust n-
a!i pierdut dect o pies". Dar dac" se rebuteaz" o pies" dup" ce a trecut de locul ngust a!i pierdut
timp pre!ios, care nu se mai poate recupera.
- %i dac" se primesc piese de calitate inferioar" chiar de la locul ngust? ntreab" Stacey.
- 'sta-i un alt aspect al aceleia$i idei, spune Jonah. Asigura!i-v" c" s-a efectuat controlul
foarte riguros la piesele prelucrate la locul ngust pentru ca acestea s" nu devin" rebuturi n
urm"toarele stadii de prelucrare. M" n!elege!i?
Bob spune:
- Doar o ntrebare: de unde s" lu"m controlorii?
- Ce se ntmpl" dac" i roti!i pe cei care i avea!i deja pentru locul ngust? ntreab" Jonah.
- E o propunere la care ne vom gndi, i spun.
- Bine, s" ne ntoarcem la birou, spune Jonah.
Venim napoi n cl"direa birourilor $i intr"m n sala de conferin!e.

87
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Vreau s" fiu sigur c" n!elege!i importan!a locurilor nguste, spune Jonah. De cte ori locul
ngust termin" o pies", devine posibil s" asambla!i un produs finit. %i ct de mult nseamn" asta la
vnz"ri?
- n medie, o mie de dolari pe produs, spune Lou.
- %i voi v" ngrijora!i c" trebuie s" pl"ti!i un dolar sau doi n plus la locul ngust pentru ca s"-
l face!i mai productiv? ntreab" el. nainte de toate, care crede!i voi c" este costul unei ma$ini X, s"
zicem, ntr-o or"?
Lou spune:
- Asta este ceva determinat. Ne cost" 32,5 dolari ora.
- Iar prelucrarea la cald?
- 2# dolari pe or", spune Lou.
- Ambele cifre sunt incorecte, spune Jonah.
- Dar datele noastre...
- Numerele sunt gre$ite, nu pentru c" s-a f"cut vreo eroare de calcul, ci pentru c" aceste
costuri au fost determinate, ca $i cum centrele de munc" ar fi izolate, spune Jonah. S" v" explic:
cnd eram fizician, oamenii veneau la mine cu cte o problem" de matematic" pe care nu o puteau
rezolva. Dar dup" un timp am nv"!at cum s" nu-mi mai irosesc timpul, verificnd numerele, pentru
c" ele erau bune aproape ntotdeauna. Totu$i, dac" verificam ipotezele, aproape ntotdeauna, ele
erau gre#ite.
Jonah scoate un trabuc din buzunar $i l aprinde cu un chibrit.
- Asta se ntmpl" $i la voi, spune el printre puf"ituri. A!i calculat costul de prelucrare la cele
dou" centre de munc" n conformitate cu procedurile contabile standard... f"r" a lua n considerare
c" sunt locuri nguste amndou".
- %i cum schimb" asta costurile? ntreab" Lou.
- Ceea ce a!i nv"!at pn" acuma este c" uzina are o capacitate care este egal" cu cea a
locurilor nguste pe care le de!ine, spune Jonah. Ct produc ele ntr-o or" este echivalentul a ceea ce
uzina produce ntr-o or". Deci o or" pierdut" la un loc ngust este o or" pierdut" la ntregul sistem.
- A$a este, n!elegem, spune Lou.
- Atunci ct cost" fabrica s" stea degeaba o or"? ntreab" Jonah.
- N-a$ putea spune exact, dar trebuie s" fie foarte costisitor, admite Lou.
- Spune-mi, te rog, ntreab" Jonah, ct v" cost" func!ionarea uzinei voastre n fiecare lun"?
Lou spune:
- Cheltuielile noastre totale sunt n jur de #,6 milioane dolari pe lun".
- %i hai s" lu"m ca exemplu ma$ina X, spune el. Cte ore a!i spus c" sunt disponibile pe lun"
pentru produc!ie?
- Cam 585, spune Ralph.
- Costul real al unei ore la locul ngust este cheltuiala total" a sistemului mp"r!it" la
num"rul de ore la care locul ngust produce, spune Jonah. Ct nseamn" asta?
Lou $i scoate calculatorul din buzunarul hainei $i introduce numerele.
- nseamn" 2735$, spune Jonah. Dac" locurile nguste nu func!ioneaz", n-a!i pierdut numai
32 sau 2#$. Costul real este costul unei ore la nivelul ntregului sistem. %i asta nseamn" 27 de sute
de dolari.
Lou este uluit.
- Asta ne d" o alt" perspectiv", spune Stacey.
- Sigur c" da, spune Jonah. %i cu asta n minte, cum optimiz"m folosirea locurilor nguste?
Exist" dou" teme principale asupra c"rora trebuie s" ne concentr"m... Prima, s" ne asigur"m c"
timpul nu se irose$te la locurile nguste. Cum se pierde timp la un loc ngust? P"i un caz l-am avut
cu nefunc!ionarea n timpul pauzei de mas". Altul a fost cu prelucrarea unor piese care sunt deja
defecte sau care vor deveni defecte datorit" unui muncitor neglijent sau datorit" unui control slab al
calit"!ii. Un al treilea caz este acela n care se prelucreaz" piese de care nu ave!i nevoie.
- Adic" piese disponibile? ntreab" Bob.
- Adic" orice nu intr" n categoria cerere curent", spune el. Pentru c", vede!i voi, ce se
ntmpl" cnd se formeaz" acum stocuri pe care nu le ve!i vinde dect peste luni de zile? Sacrifica!i
banii prezentului pentru banii viitori, ntrebarea fiind poate s" suporte asta fluxul vostru de
numerar? n cazul vostru categoric nu!

88
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Are dreptate, admite Lou.
- Atunci face!i ca locurile nguste s" prelucreze numai ceea ce va contribui la cifra de afaceri
azi, nu peste dou" luni, spune Jonah. Aceasta este un mod de m"rire a capacit"!ii locurilor nguste.
Cealalt" cale de extindere a capacit"!ii lor este prin luarea unei p"r!i din nc"rc"tura locurilor nguste
$i trecerea ei la locuri largi.
- Eu ntreb, dar cum s" facem?
- De asta am pus eu acele ntreb"ri cnd eram n uzin", spune el. Trebuie ca toate piesele
prelucrate acum pe locurile nguste s" treac" neap"rat numai pe acolo? Ave!i $i alte ma$ini care ar
putea s" fac" acela$i lucru ca cele de la locurile nguste? Dac" ave!i ma$inile sau ave!i pe altcineva
cu echipamentul tehnologic corespunz"tor pute!i iar"$i s" mai u$ura!i locurile nguste de nc"rcare.
%i iat" din nou un c$tig de capacitate care v" permite s" v" m"ri!i cifra de afaceri.
Diminea!a urm"toare cobor la buc"t"rie pentru micul dejun $i m" a$ez pe un scaun, n fa!a
unei oale mari, aburind, plin" cu fiertura de ov"z a mamei... chestie pe care am urt-o de cnd eram
copil. M" holbez la oala cu fiertur" de ov"z ($i ea se holbeaz" la mine), cnd o aud pe mama
ntrebnd:
- Ia spune-mi cum a fost asear"?
- P"i, $tii de fapt, tu $i copiii era!i pe drumul cel bun ieri.
- Da? ntreab" Dave.
- Trebuie s"-l facem pe Herbie s" mearg" mai repede. %i asear" Jonah ne-a ar"tat ni$te
modalit"!i pentru asta. A$a c" am nv"!at o mul!ime de lucruri.
- P"i asta este o veste foarte bun", spune mama.
Ea $i toarn" o can" cu cafea $i se a$eaz" la mas". Cteva momente domne$te t"cerea. Atunci
observ c" mama $i copiii $i fac semne din ochi.
- S-a ntmplat ceva? ntreb.
- Mama lor a sunat din nou asear" cnd erai plecat, spune mama.
Julie a telefonat cu regularitate copiilor de cnd a plecat. Dar nu $tiu pentru ce motiv, nc"
nu vrea s" le spun" unde este.
M" tot ntreb dac" ar trebui s" angajez un detectiv particular ca s" aflu unde se ascunde.
- Sharon spune c" a auzit ceva cnd vorbea la telefon, spune mama.
M" uit la Sharon.
- %tii muzica aceea pe care o ascult" mereu bunicul, spune ea.
- Adic" bunicul Barnett?
- Da, $tii tu, zice ea, muzica aia care te adoarme. Cum se numesc alea?
- Viori, spune Dave.
- Exact, viori, spune Sharon. Ei bine, cnd mama nu vorbea, am auzit asta n telefon asear".
- %i eu am auzit, spune Dave.
- Z"u, spun eu. Asta-i foarte interesant. V" mul!umesc c" a!i observat asta. Poate i voi suna
pe bunica $i pe bunicul Barnett ast"zi.
mi termin cafeaua $i m" ridic de la mas".
- Alex, dar nici nu te-ai atins de fiertura de ov"z, spune mama.
Eu m" aplec spre ea $i o s"rut pe obraz:
- Regret, dar ntrzii la $coal".
Le fac copiilor cu mna $i m" gr"besc s"-mi iau servieta.
- Bine atunci !i-o p"strez s-o m"nnci mine, spune mama.

20

n drum spre uzin", trec pe lng" motelul unde a stat Jonah peste noapte. %tiu c" a plecat de
mult; a avut avionul la $ase $i jum"tate. M-am oferit s"-l iau diminea!" $i s"-l conduc la aeroport,
dar m-a refuzat, spunnd c" va lua un taxi.
Imediat cum ajung la birou, i spun lui Fran s" convoace o $edin!" cu personalul. ntre timp
ncerc s" completez o list" cu lucrurile spuse asear" de Jonah. Dar iat" c" Julie mi vine n gnd $i
nu mai vrea s" plece. nchid u$a biroului $i m" a$ez. G"sesc num"rul de telefon al p"rin!ilor lui Julie
$i-l formez.

89
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

n prima zi dup" plecarea lui Julie, p"rin!ii ei m-au sunat s" m" ntrebe dac" $tiu ceva de ea.
De atunci n-au mai sunat. Acum dou" sau trei zile am ncercat s" iau leg"tura cu ei ca s" aflu dac"
n-au ei vreo veste de la Julie. Am sunat dup"-amiaza $i am vorbit cu mama ei, Ada. A spus c" nu
$tie unde e Julie. Nici atunci n-am prea crezut-o.
Acum mi r"spunde tot Ada.
- Bun", aici Alex, i spun. A$ vrea s" vorbesc cu Julie.
Ada e tulburat".
- P"i, "", ... nu-i aici.
- Ba da, e acolo. O aud oftnd. Este acolo, nu-i a$a? spun eu.
n cele din urm" Ada spune:
- Nu vrea s" vorbeasc" cu tine.
- Ct timp, Ada? De cnd este acolo? M-a!i min!it duminic" sear" cnd am sunat?
- Nu, nu te-am min!it, spune ea cu indignare. Nu $tiam deloc unde este. Atunci a fost la
prietena ei, Jane, pentru cteva zile.
- Sigur, dar cnd am sunat alalt"ieri?
- Pur $i simplu Julie m-a rugat s" nu spun unde este $i n-ar fi trebuit s"-!i spun nici acum.
Vrea s" fie singur" pentru ctva timp.
- Ada, a$ vrea s" vorbesc cu ea.
- Nu vine la telefon, spune Ada.
- De unde $tii dac" n-o ntrebi?
Aud telefonul l"sat pe mas" la cap"tul cel"lalt al firului, pa$i ndep"rtndu-se $i ntorcndu-
se dup" un minut.
- A spus c" o s" te sune cnd va g"si ea de cuviin!", spune Ada.
- Ce nseamn" asta?
- Dac" n-ai fi neglijat-o to!i anii "$tia, n-ai fi fost n situa!ia asta, spune ea.
- Ada...
- La revedere, spune ea.
A nchis telefonul. Formez din nou num"rul, dar nu-mi mai r"spunde nimeni. Dup" cteva
minute, m" for!ez s" m" ntorc iar"$i la problemele mele $i s" fiu gata s" discut cu personalul.

%edin!a ncepe n biroul meu, la ora zece.
- A$ vrea s" $tiu p"rerea voastr" n leg"tur" cu cele auzite asear". Lou, care a fost reac!ia ta?
- Ei bine... eu nu prea am crezut ceea ce a spus el despre o or" la locul ngust. M-am dus
acas" asear" $i m-am tot gndit la treaba asta ca s" v"d dac" are sens. %i, ntr-adev"r, am gre$it cnd
am spus c" o or" pierdut" la locul ngust cost" dou" mii $apte sute de dolari.
- Da? ntreb eu.
- Numai 80% din fluxul nostru de produse trece prin locurile nguste, spune Lou, sco!nd o
bucat" de hrtie din buzunarul c"m"$ii. Deci, adev"ratul cost trebuie s" fie 80% din cheltuielile
opera!ionale, ceea ce nseamn" dou" mii o sut" optzeci $i opt de dolari pe or", nu dou" mii $apte
sute treizeci $i cinci.
- Oh, cred c" ai dreptate.
Lou zmbe$te.
- Cu toate acestea, spune el, trebuie s" admit c" Jonah ne-a deschis ochii $i am putut vedea
lucrurile ntr-o alt" perspectiv".
- De acord cu tine, zic eu. Voi? i ntreb pe ceilal!i.
Trec pe la fiecare dintre ei $i-i ntreb ce p"rere au $i cam to!i sunt n asentimentul meu.
Totu$i, Bob pare s" ezite n a proceda la acele schimb"ri de care vorbea Jonah. Iar Ralph nu prea e
sigur c" face fa!". ns" Stacey este un avocat de n"dejde.
Ea concluzioneaz", spunnd:
- Eu cred c" este destul de relevant ca s" risc"m schimb"rile propuse.
- De$i m" enerveaz" ideea m"ririi cheltuielilor opera!ionale n acest moment, spune Lou,
sunt de acord cu Stacey. Cum a spus $i Jonah, s-ar putea s" ne confrunt"m cu un risc $i mai mare
dac" r"mnem pe aceea$i cale pe care am mers pn" acum.
Bob $i ridic" una din minile lui mari, preg"tindu-se de un comentariu.

90
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Bine, dar o parte din ceea ce ne-a spus Jonah va fi mai u$or $i mai rapid de rezolvat dect
altele, spune el. De ce nu ne apuc"m noi mai nti de lucrurile mai simple, s" vedem ce efecte au, n
timp ce le organiz"m pe celelalte.
i spun:
- Da, ce spui tu sun" rezonabil. Ce vrei s" faci mai nti?
- Cred c" la nceput am s" mut punctul de control $i calitate, ca s" verifice piesele care merg
la locurile nguste, spune Bob. Celelalte m"suri ale controlului $i calit"!ii vor mai dura pu!in, dar pot
s" pun un controlor s" verifice piesele nainte de locurile nguste chiar acum, la sfr$itul zilei dac"
vre!i.
ncuviin!ez:
- Bine. %i noile reguli la pauza de mas"?
- S-ar putea s" ne cert"m cu sindicatul, spune el.
Dau din cap.
- Or s" trebuiasc" s" se obi$nuiasc". Definitiva!i totul, iar eu o s" vorbesc cu O'Donnell.
Bob scrie ceva pe o hrtie, pe genunchi. M" ridic de la birou $i merg n jurul lui ca s"
accentuez ceea ce vreau s" spun.
- Una dintre problemele ridicate asear" de Jonah mi-a dat mult de gndit, le spun. De ce
locurile nguste prelucreaz" inventarul care nu ajut" la cre$terea cifrei de afaceri?
Bob $i Stacey se uit" unul la altul.
- O ntrebare bun", spune ea.
Bob spune:
- Noi am luat o decizie.
- Cunosc decizia, zic. Facem stocuri pentru m"rirea eficien!ei. Dar problema noastr" nu este
eficien!a. Problema este ntrzierea pe care o avem la comenzi, care este foarte vizibil" att pentru
clien!ii no$tri ct $i pentru conducerea Diviziei. n mod categoric trebuie s" facem cumva s"
mbun"t"!im prest"rile la termenele stabilite, iar Jonah ne-a ar"tat cum trebuie s" fie.
- Pn" acum noi am expediat comenzile dup" principiul cine !ip" mai tare, zic. Dar de-
acum ncolo, comenzile ntrziate vor primi prioritate fa!" de celelalte. O comand" care are dou"
s"pt"mni ntrziere va avea prioritate fa!" de una cu o s"pt"mn" ntrziere $i tot a$a.
- Am mai ncercat asta $i alt"dat", spune Stacey.
- Da, ns" de data asta important este s" ne asigur"m c" locurile nguste prelucreaz" piese
pentru aceste comenzi, acordndu-le aceea$i prioritate tuturor, zic.
- Da, sigur, asta ar fi abordarea realist" a problemei, Al, zice Bob. Acum, cum s" facem?
- Trebuie s" depist"m care din stocurile aflate pe drum spre locurile nguste sunt necesare
pentru comenzile ntrziate $i care vor sfr$i pur $i simplu n depozitul de produse finite. A$a c" asta
avem de f"cut, zic. Ralph, a$ vrea s" faci tu o list" cu toate comenzile cu termen dep"$it. S" le
clasifici, de le cele mai multe zile ntrziere pn" la cele mai pu!ine. Ct de repede crezi c" po!i
rezolva asta?
- P"i, n-o s" dureze prea mult, spune el. Dar problema este c" trebuie s" facem raport"rile
lunare.
Dau din cap.
- Pentru noi acum nimic nu este mai important dect productivitatea mbun"t"!it" a locurilor
nguste. Avem nevoie de lista asta ct de curnd posibil, pentru c", odat" ce o vom avea, vreau s"
lucrezi cu Stacey $i oamenii ei la controlul stocurilor, s" vede!i care piese au nc" nevoie s" fie
prelucrate de locurile nguste, ca s" complet"m comenzile.
M" ntorc spre Stacey.
- Dup" ce afla!i care piese lipsesc, mpreun" cu Bob ve!i planifica locurile nguste s" nceap"
s" lucreze mai nti la piesele pentru cea mai ntrziat" comand", apoi pentru urm"toarea $i tot a$a.
- %i piesele care nu trebuie s" fie prelucrate la nici unul dintre locurile nguste? ntreab" Bob.
- Deocamdat" nu m" intereseaz", i spun. Hai s" mergem pe ideea c" tot ce nu trebuie s"
treac" pe la locurile nguste a$teapt" deja n fa!a punctului de asamblare sau vor fi acolo n timpul
sosirii pieselor de la locurile nguste.
Bob ncuviin!eaz".

91
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Toat" lumea a n!eles? ntreb. Nimic altceva nu are prioritate. N-avem timp s" d"m napoi
ntocmind nu $tiu ce cifre pentru $efi, c"rora le trebuie $ase luni s" se gndeasc" la ele. %tiu ce avem
de f"cut. S" mergem la treab".

Este sear", conduc pe autostrad". Pe cnd apune soarele, privesc acoperi$urile caselor din
suburbie, care se n$ir" de-o parte $i de alta a autostr"zii. V"d un indicator care mi spune c" mai
sunt dou" mile pn" la intrarea n Forest Grove. P"rin!ii lui Julie locuiesc n Forest Grove. Intru pe-
acolo.
Nici familia Barnett, nici Julie nu $tiu c" vin. I-am spus mamei s" nu le spun" copiilor. Pur $i
simplu, dup" serviciu, am s"rit n ma$in" $i m-am ndreptat ntr-aici. M-am cam s"turat de jocul
acesta de-a v-a!i ascunselea al lui Julie.
De la a patra alee dinspre autostrad", cotesc pe o str"du!" care unduie$te printr-un cartier
lini$tit. E un cartier simpatic. Casele sunt f"r" ndoial" foarte scumpe, iar gazoanele sunt f"r"
ndoial" irepro$abile, f"r" nici o excep!ie. Str"zile sunt str"juite de copaci c"rora tocmai le ies
frunzele. Au un verde str"lucitor n lumina apusului de soare.
V"d casa de pe la jum"tatea drumului. Este o cas" cu dou" etaje, construit" din c"r"mid"
alb", cu obloane. Obloanele sunt din aluminiu $i nu au balamale; sunt nefunc!ionale, dar
tradi!ionale. Aici a crescut Julie.
Parchez Buick-ul n fa!a casei. M" uit pe aleea garajului $i, desigur, acolo este Accord-ul lui
Julie.
U$a de la intrare se deschide nainte de a ajunge eu la ea. Ada Barnett st" n spatele
gemule!ului de la u$". i v"d mna deschiznd ncuietoarea, n timp ce m" apropii.
- Bun", zic.
- &i-am spus c" nu vrea s" vorbeasc" cu tine, spune Ada.
- Te rog frumos, n-ai vrea s-o ntrebi? Este so!ia mea.
- Dac" vrei s" vorbe$ti cu Julie po!i s-o faci prin avocatul ei, spune Ada.
Vrea s" nchid" u$a.
- Ada, eu nu plec de aici pn" nu vorbesc cu fiica ta.
- Dac" nu pleci, chem poli!ia s" te scoat" de pe proprietatea noastr", spune Ada Barnett.
- Atunci voi a$tepta n ma$in". M"car strada nu este proprietatea voastr".
U$a se nchide. Traversez curtea $i m" urc n Buick. Stau acolo $i m" uit la cas". Observ
perdelele mi$cndu-se n spatele ferestrelor. Dup" vreo 45 de minute soarele a apus, iar eu m" tot
ntreb ct am s" mai stau aici, cnd v"d deschizndu-se din nou u$a casei.
Julie iese din cas". E mbr"cat" n jean$i, adida$i $i un pulover. Jean$ii $i adida$ii o fac s"
par" foarte tn"r". mi aminte$te de o adolescent" ntlnindu-se cu prietenul, pe care p"rin!ii ei nu-l
plac. Traverseaz" curtea, iar eu cobor din ma$in". Cnd ajunge la vreo doi metri de mine se opre$te,
de parc" i-ar fi fric" s" vin" mai aproape, s" n-o prind n bra!e, s-o urc n ma$in" $i s" pornesc ca
vntul spre cortul meu din de$ert sau ceva de genul "sta. Ne privim unul pe cel"lalt. mi pun minile
n buzunare.
Ca s" deschid discu!ia, spun:
- Deci... ce mai faci?
- Dac" vrei s" $tii adev"rul, am fost foarte sup"rat". Tu?
- Eu am fost foarte ngrijorat din cauza ta.
Ea se uit" undeva, departe. Eu mi trec mna peste capota Buick-ului.
- Hai s" facem o plimbare.
- Nu, nu pot, spune ea.
- Atunci s" facem c!iva pa$i pe-aici? ntreb.
- Alex, spune-mi ce vrei, n regul"? spune ea.
- Vreau s" $tiu de ce faci asta!
- Pentru c" nu $tiu dac" mai vreau s" r"mn so!ia ta, spune ea. Nu !i-e clar?
- Bine, dar nu putem s" discut"m despre asta?
Ea nu spune nimic.
- Haide, zic. S" ne plimb"m pu!in mprejurul casei m"car. Dac" nu vrei s" dai vecinilor
motiv de brf".

92
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Julie se uit" n jur $i-$i d" seama c" ne d"m n spectacol. Se ndreapt" spre mine cu
stng"cie. i ntind mna. Ea nu o ia, ns" mergem pe trotuar unul lng" altul. M" uit spre casa
Barnett $i disting o fluturare de perdea.
Facem c!iva pa$i n lumina amurgului, f"r" s" ne spunem nimic. Pn" la urm" rup eu
t"cerea.
- %tii, regret mult ce s-a ntmplat n week-end-ul acela, i spun. Dar ce puteam face? Dave
m-a rugat att.
- Eu n-am plecat pentru c" te-ai dus n excursie cu Dave, spune ea. Asta a fost pic"tura care
a umplut paharul. N-am mai putut suporta. A trebuit s" fug.
- Julie, dar cel pu!in de ce nu mi-ai spus unde e$ti?
- Ascult", spune ea. Am fugit de tine ca s" fiu sigur".
O ntreb cu ezitare:
- Deci... vrei s" divor!"m?
- Nu $tiu nc", spune ea.
- %i cnd o s" $tii?
- Alex, uite, eu am avut parte de timpuri grele. Nu $tiu ce s" fac. Nu m" pot hot"r. Mama
mi-a spus un lucru. Tata mi-a spus altceva. Prietenii mi spun $i ei altceva. Toat" lumea $tie ce-ar
trebui s" fac, mai pu!in eu.
- Ai plecat de-acas" ca s" fii singur" $i ca s" iei o hot"rre care ne va afecta pe amndoi $i pe
copiii no$tri. Iar tu i ascul!i pe to!i, cu excep!ia celor trei oameni ale c"ror vie!i vor fi date peste cap
dac" nu te ntorci acas", la ei.
- Asta este ceva la care trebuie s" m" gndesc eu singur", departe de voi.
- Nu vreau dect s"-!i propun s" discut"m despre ceea ce te sup"r".
Ea ofteaz" exasperat" $i spune:
- Alex, am discutat deja de un milion de ori!
- Bine, uite, spune-mi doar att: ai pe altcineva?
Julie se opre$te. Am ajuns la col!ul str"zii.
Ea vorbe$te cu r"ceal":
- Cred c" m-am plimbat destul.
R"mn pe trotuar n timp ce ea se ntoarce $i se ndreapt" spre casa p"rin!ilor ei. O ajung din
urm".
- Ei? Ai sau nu ?
- Sigur c" n-am pe altcineva! strig" ea. Crezi c" a$ sta cu p"rin!ii mei dac" a$ avea vreo
leg"tur"?
Un om care-$i plimb" cinele se ntoarce spre noi $i ne prive$te. Julie $i cu mine trecem pe
lng" el n t"cere deplin".
i $optesc lui Julie:
- Trebuia s" $tiu atta tot.
- Dac" tu crezi c" eu mi-a$ p"r"si copiii numai ca s" m" duc s" m" culc cu un str"in,
nseamn" c" nu m" cuno$ti deloc, spune ea.
M" simt de parc" m-ar fi p"lmuit.
- Julie, iart"-m", i spun. %tii, lucruri dintr-astea se mai ntmpl" $i voiam s" $tiu despre ce e
vorba.
Ea ncetine$te pasul. mi pun mna pe um"rul ei. Ea mi-o d" la o parte.
- Al, eu am fost o femeie nefericit" mult timp. %i s"-!i spun ceva: m" simt vinovat" pentru
asta. M" simt de parc" n-a$ avea dreptul s" fiu nefericit". Dar $tiu foarte bine c" sunt.
V"d cu iritare c" suntem din nou n fa!a casei p"rin!ilor ei. Plimbarea a fost prea scurt". Ada
st" la fereastr", inten!ionat ca s" fie v"zut. Ne oprim din mers. M" sprijin de gr"tarul de siguran!"
din spate al ma$inii mele.
- De ce nu-!i iei tu lucrurile s" vii cu mine acas"? i propun eu, ns" ea refuz" din cap nainte
de-a termina de vorbit.
- Nu, nu sunt nc" gata pentru asta, spune ea.
- Bine, uite. Ai de ales: r"mi unde e$ti acum $i divor!"m sau vii din nou la noi $i ne lupt"m
pentru c"snicia noastr". Cu ct vei sta mai mult departe, cu att ne vom dep"rta unul de cel"lalt $i

93
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

vom ajunge la divor!. %i dac" divor!"m, $tii ce va urma. Am mai v"zut asta la prietenii no$tri. Chiar
vrei s" se-ntmple a$a ceva? Haide, Julie, vino acas". !i promit c-o s" fie mai bine.
Ea d" din cap:
- Nu pot, Alex. Am mai auzit $i nainte attea promisiuni.
- Atunci vrei s" divor!"m?
Julie spune:
- &i-am spus, nu $tiu!
- n regul", zic eu n cele din urm". Nu pot s" hot"r"sc eu pentru tine. Este decizia ta. Nu pot
s"-!i spun dect c" te vreau napoi. Sunt convins c" asta vor $i copiii. D"-mi un telefon cnd vei $ti
ce vrei tu.
- Exact a$a ziceam c" voi face, Al.
M" urc n Buick $i pornesc motorul. Deschid geamul $i o privesc pe Julie, a$a cum st" pe
trotuar, lng" ma$in".
- %i $tii ceva, afl" c" ntmpl"tor te iubesc foarte mult, i spun.

2#

Este ora #0 cnd ajung acas". Deprimat, dar acas". C"utnd prin frigider, ncerc s" g"sesc
ceva de mncare $i trebuie s" m" mul!umesc cu ni$te spaghetti reci $i ni$te maz"re r"mas" de la
prnz. Ud totul cu un rest de vodc".
n timp ce m"nnc m" ntreb ce o s" fac dac" Julie nu se ntoarce acas". Dac" nu o s" mai
am nevast", o s" ncep din nou s" m" ntlnesc cu femei? Unde s" le ntlnesc? Dintr-o dat" m" $i
v"d stnd la barul de la Bearington Holiday Inn, ncercnd s" fiu sexy $i ntrebnd femei
necunoscute:
- Ne cunoa$tem de undeva?
Asta e soarta mea? Doamne! %i, oricum, mai au efect chestiile astea n zilele noastre? Dar au
avut vreodat"?
Trebuie s" am pe cineva cu care s" ies $i eu n ora$.
Stau cteva momente gndindu-m" la toate femeile disponibile pe care le cunosc. Cine ar
ie$i cu mine? Cu cine a$ dori eu s" ies n ora$? Nu dureaz" prea mult s" epuizez toate posibilit"!ile.
Atunci mi vine n minte o femeie. M" ridic de pe scaun, m" duc la telefon $i-mi petrec vreo cinci
minute privindu-l.
E bine ce fac? Nervos, formez num"rul. nchid nainte s"-l aud sunnd. M" mai holbez pu!in
la el. Ei, ce naiba! Nu poate cel mult dect s" m" refuze, nu? Formez din nou. Sun" de vreo zece ori
pn" r"spunde cineva.
- Alo!
E tat"l ei.
- Pot vorbi cu Julie, v" rog.
Pauz":
- Numai o clip".
Timpul trece.
- Alo? spune Julie.
- Bun", eu sunt.
- Al?
- Da ascult", $tiu c" e trziu, dar vreau s" te ntreb ceva.
- Dac" e n leg"tur" cu divor!ul sau cu venirea mea acas"...
- Nu, nu, nu, i spun. M" ntrebam numai dac", pn" te hot"r"$ti, ai avea ceva mpotriv" s"
ne vedem cteodat".
Ea spune:
- P"i... cred c" nu.
- Bine. Ce faci smb"t" seara? ntreb.
Trece un moment de t"cere n care mi nchipui cum i apare un surs pe fa!".
M" ntreab" amuzat":
- mi ceri o ntlnire?

94
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Da.
Pauz" lung". Zic:
- Spune-mi, !i-ar pl"cea s" ie$i n ora$ cu mine?
- Da, mi-ar face mult" pl"cere, spune ea n cele din urm".
- Excelent. E bine dac" vin s" te iau la #9:30?
- Voi fi gata, spune ea.

n diminea!a urm"toare, i avem printre noi n sala de conferin!e pe cei doi supraveghetori de
la locurile nguste. Prin noi n!eleg Stacey, Bob, Ralph $i eu. Ted Spencer este supraveghetorul
responsabil cu cuptoarele de la prelucr"ri la cald. E un tip n vrst" cu p"rul ca lna sur" $i trupul ca
o fibr" de o!el. Cel"lalt este Mario DeMonte, supraveghetor la centru de produc!ie unde se afl" $i
NCX-#0. Mario este $i el de vrsta lui Ted, dar este gras.
Stacey $i Ted au ochii nro$i!i. nainte de a lua loc, mi-au povestit ce au f"cut ei la fabric"
pn" cnd a nceput $edin!a.
Estimarea listei cu acele comenzi cu termene dep"$ite a fost simpl". Computerul le-a listat $i
le-a sortat dup" ntrziere. Nimica toat", le-a luat mai pu!in de o or". ns" apoi a trebuit s" se uite
peste toate facturile $i bonurile de materiale ale fiec"rei comenzi $i s" afle care piese trebuie s"
treac" pe la locurile nguste $i a trebuit s" stabileasc" dac" exist" stocuri pentru aceste piese. Toate
acestea le-au r"pit aproape toat" noaptea.
Stacey mi-a spus c" n diminea!a asta a fost prima oar" cnd a apreciat $i ea cu adev"rat
existen!a unui computer.
Fiecare are n mn" cte o fotocopie a listei pe care Ralph a ntocmit-o de mn". La
imprimant" a fost listat" o cantitate apreciabil" de 67 de nregistr"ri, totalitatea comenzilor noastre
trecute de scaden!". Au fost clasificate n ordinea descresc"toare a zilelor de ntrziere. n fruntea
listei se afl" o comand" cu o ntrziere de 58 de zile peste termenul de livrare promis prin
marketing. Cel mai bine st"m la cele cu cte o zi ntrziere. Sunt trei comenzi de felul "sta.
- Am f"cut ni$te verific"ri, spune Ralph. Cam 90% din comenzile curente au piese care
trebuie prelucrate la unul sau ambele locuri nguste urgent. Dintre acestea cam 85% sunt re!inute la
asamblat, pentru c" a$tept"m piesele s" soseasc" nainte de asamblarea final" $i livrare.
- Deci, evident, aceste piese au prioritate, le explic celor doi supraveghetori.
Atunci Ralph spune:
- Am mers mai departe $i am f"cut o list" att pentru prelucr"rile la cald ct $i pentru NCX-
#0, referitor la piesele pe care trebuie s" le prelucreze amndou" $i n ce ordine, de la cea mai
ntrziat" la cea mai pu!in ntrziat" comand". Ne trebuie cam o s"pt"mn" s" ob!inem lista la
calculator $i s" oprim risipa.
- Fantastic, Ralph. Tu $i Stacey a!i f"cut o treab" nemaipomenit", i spun. Apoi m" ntorc la
Ted $i Mario. Acum, domnilor, tot ce trebuie s" face!i dvs este s" v" instrui!i mai$tri s" porneasc"
lucrul de la nceputul listei "steia $i s" mearg" mai departe cu bine.
- Asta o s" fie destul de simplu, spune Ted. Cred c" o s" ne descurc"m.
- %tii, s-ar putea s" fi nceput la unele dintre astea, spune Mario.
- Deci va trebui s" faci ni$te s"p"turi prin stocuri, continu" Stacey. Care e problema?
Mario se agit" pu!in $i spune:
- Nu-i nici o problem". Vre!i s" lucr"m numai ce este pe lista asta, corect?
- Da, e simplu, zic. Nu se lucreaz" la nimic ce nu e pe list". Dac" cei de la livr"ri v" fac
probleme, spune-le s" vin" la mine, $i asigura!i-v" c" ve!i urma exact succesiunea de pe lista pe care
v-am dat-o.
Ted $i Mario ncuviin!eaz".
M" ntorc spre Stacey $i spun:
- n!elegi ct este de important ca cei de la livr"ri s" nu se amestece n lista noastr" de
priorit"!i, nu-i a$a?
Stacey spune:
- Da, dar promite-mi c" n-o s" faci schimb"ri sub presiunea celor de la marketing.
- Ai cuvntul meu de onoare, i spun.
Apoi le spun lui Ted $i lui Mario:

95
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Sper cu toat" seriozitatea, b"ie!i, c" $ti!i c" prelucrarea la cald $i NCX-#0 sunt cele mai
importante opera!ii din ntreaga uzin". De ct de bine le ve!i conduce s-ar putea s" depind" viitorul
acestei fabrici.
- O s" ne str"duim s" fie bine, spune Ted.
- Te asigur c" se vor str"dui, completeaz" Bob Donovan.
Imediat dup" aceast" $edin!" m" duc la departamentul Rela!ii cu personalul, la o ntlnire
cu Mike O'Donnel, pre$edintele de sindicat. Cnd intru n"untru l v"d pe managerul de personal,
Scott Dolin cum strnge cu putere bra!ele scaunului s"u, cu ncheieturile albe de atta ncordare, n
timp ce O'Donnel strig" la el cu cea mai ascu!it" voce de care e n stare.
- Ce se petrece aici? ntreb eu.
- %tii foarte bine ce se petrece: noile voastre reguli la pauza de mas", la prelucr"ri la cald $i
la centru de ma$ini n/c, spune O'Donnel. Sunt o violare a contractului. M" refer la sec!iunea $apte,
paragraf patru...
Zic:
- Stai pu!in Mike. E timpul s" prezent"m sindicatului situa!ia actual" n care se afl" fabrica.
Tot restul dimine!ii i descriu aceast" situa!ie. Apoi i explic unele din descoperirile noastre
$i i explic de ce sunt necesare schimb"rile. nv"luind-ul, i spun:
- n!elegi, nu-i a$a, c" vor fi afecta!i probabil 20 de oameni cel mult?
El d" din cap.
- Uite, eu apreciez c" ncerci s"-mi explici toate astea, spune el. Dar noi avem un contract.
Acum, dac" lu"m lucrurile altfel, cine-mi poate garanta c" nu o s" mai schimbi $i cine $tie ce
altceva o s" mai vrei?
- Mike, cu toat" sinceritatea !i spun, nc" nu $tiu dac" nu o s" mai trebuiasc" s" mai facem $i
alte schimb"ri. ns" n ultim" instan!" aici e vorb" de slujbe. Eu n-am venit cu cereri de reduceri de
salarii sau cu concesii la beneficii. Dar cer flexibilitate. Trebuie s" avem cale deschis" pentru
schimb"ri care s" permit" uzinei s" produc" bani. Sau foarte simplu, nu, s-ar putea s" nu mai existe
nici o uzin" n cteva luni?
- Sun" ca o sperietoare pentru mine, spune el n sfr$it.
- Mike, tot ce pot s"-!i spun este c" dac" vre!i s" a$tepta!i dou" luni ca s" vede!i dac" eu nu
ncerc dect s" sperii pe toat" lumea, atunci o s" fie prea trziu.
O'Donnel nu spune nimic ctva timp. Apoi:
- Trebuie s" m" gndesc, s" le spun $i oamenilor toate chestiile astea $i o s" vin s"-!i spun ce
am f"cut.
Imediat dup" prnz simt c" nu mai am stare. Sunt ner"bd"tor s" v"d cum func!ioneaz" noul
sistem de priorit"!i. ncerc s"-l sun pe Bob Donovan, dar este n uzin". A$a c" m" duc eu nsumi s"
v"d cum merge treaba.
Primul loc pe care l controlez este NCX-#0. ns" cnd ajung la ma$in" nu g"sesc pe nimeni.
Fiind o ma$in" automat" func!ioneaz" mult timp f"r" s" o supravegheze cineva. Problema este c"
acum, cnd am venit eu, afurisita de ma$in" st" f"r" s" mearg" $i nu este nimeni care s" o regleze.
Simt c" nnebunesc.
M" duc s"-l caut pe Mario.
- De ce naiba nu func!ioneaz" ma$ina asta? l ntreb eu.
El discut" cu maistrul. n sfr$it se ntoarce spre mine.
- N-am materialele, spune el.
- Cum adic" nu ave!i materialele? strig eu. Ce sunt atunci gr"mezile astea de o!el mpr"$tiate
peste tot?
- Dar ne-a!i spus s" lucr"m conform listei, spune Mario.
- Adic" a!i terminat toate piesele de pn" acum?
- Nu, am lucrat primele dou" rnduri de piese, spune Mario. Cnd au ajuns la a treia
component" de pe list", s-au uitat peste tot $i nu au g"sit componentele pentru ceea ce venea la rnd.
A$a c" ma$ina nu merge pn" nu apar materialele.
mi vine s"-l strng de gt.
- Asta a!i vrut s" facem, nu? spune Mario. A!i vrut s" facem numai ce este pe list" $i n
ordinea respectiv", nu-i a$a? Nu a$a a!i spus?
ntr-un sfr$it spun $i eu:

96
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Da, a$a am spus. Dar nu v-a trecut prin cap c" dac" nu pute!i lucra un articol de pe list", ar
trebui atunci s"-l realiza!i pe urm"torul?
Mario arat" complet neajutorat.
- Bine, dar unde naiba sunt materialele de care ave!i voi nevoie? l ntreb.
- N-am idee, spune el. Pot fi n orice loc. Dar cred c" Bob Donovan a pus deja pe cineva s"
le caute.
- Uite, i spun, s" vin" reglorii s" preg"teasc" ma$ina pentru orice ar urma de pe list" $i
pentru care ave!i materiale. %i !ine!i tot timpul n func!iune afurisita asta.
- Da, domnule, spune Mario.
Spumegnd de furie m" ntorc spre birou s"-l pun pe Donovan la curent, ca s" $tie ce n-a
mers bine. Pe la jum"tatea drumului trec pe lng" ni$te strunguri $i-l v"d pe Bob stnd de vorb" cu
maistrul Otto. Nu $tiu ct de normal i este tonul vocii. Otto pare s" fie descurajat de prezen!a lui
Bob. M" opresc acolo $i a$tept ca Bob s" termine $i s" m" vad". Ceea ce se ntmpl" imediat. Otto
pleac" $i-$i adun" ma$ini$tii s" le spun" ceva. Bob vine la mine.
Zic:
- %tii ce se ntmpl"...
- DA, $tiu, spune el. De-asta $i sunt aici.
- Care-i problema?
- Nici una, nu-i nici o problem", spune el. Numai procedura standard de prelucrare.
Aflu, din explica!iile lui Bob, c" piesele pe care le a$teptau la NCX-#0 st"tuser" acolo cam o
s"pt"mn". Otto prelucrase alte loturi de piese. Nu $tiuse de importan!a pieselor destinate lui NCX-
#0. Pentru el erau ca oricare altele $i chiar mai pu!in importante judecnd dup" m"rime. Cnd Bob
s-a dus acolo, a ajuns n mijlocul unei opera!ii de prelucrare de lung" durat". Otto nu a vrut s" se
opreasc" din lucru pn" cnd Donovan nu i-a explicat cum st" treaba.
- Fir-ar s" fie, Alex, e exact ca nainte, spune Bob. Au aranjat tot $i au nceput s" prelucreze
ceva, apoi a trebuit s" o lase balt" $i s" se apuce s" termine altceva. Se ntmpl" aceea$i istorie
afurisit"!
- Ei, stai pu!in, zic. Hai s" ne gndim un pic.
Bob d" din cap:
- La ce s" ne gndim?
- Hai s" ne gndim care au fost motivele, zic. Care a fost problema?
- Piesele nu au sosit la NCX-#0, ceea ce a nsemnat c" operatorii n-au putut prelucra rndul
pe care trebuiau s"-l fac" la ora aia, spune Bob cu o voce de parc" ar intona un cntecel.
- Iar motivul a fost c" piesele lucr"rii urgente erau re!inute de aceast" ma$in" care nu era
pentru ele, continui eu. %i acum trebuie s" ne punem ntrebarea: de ce s-a ntmplat asta?
- Tipul care lucreaz" aici ncearc" s" fie $i el ocupat cu ceva, asta-i tot, spune Bob.
- Exact, pentru c" dac" nu era ocupat, cineva a$a ca tine, ar fi venit la el $i i-ar fi f"cut
scandal, afirm eu.
- Da, $i dac" nu a$ fi f"cut asta, cineva a$a ca tine ar fi venit $i mi-ar fi f"cut mie scandal,
spune Bob.
- Bine, a$a este. Dar cu toate c" acest tip muncea, el nu ajuta deloc s" naint"m spre scopul
nostru.
- P"i...
- Nu ne ajut" Bob. Uite! i ar"t piesele destinate lui NCX-#0. Avem nevoie acum de piesele
astea, nu mine. S-ar putea ca de piesele acelea s" nu avem nevoie s"pt"mni ntregi sau chiar luni
de zile, poate niciodat". A$a c" tipul "sta, continund s" lucreze la acele piese, se mpotrive$te de
fapt posibilit"!ii de a livra o comand" $i de a face bani.
- Dar el nu $tia asta, spune Bob.
- Exact. El nu putea face diferen!a ntre un rnd de piese importante $i un rnd de piese f"r"
importan!", zic. %i de ce nu putea?
- Pentru c" nu i-a spus nimeni.
- Asta pn" cnd ai ap"rut tu. ns" tu nu po!i fi peste tot $i istoria asta se va repeta. Deci
ntrebarea este: cum le comunic"m tuturor oamenilor din uzin" care piese sunt importante?
- B"nuiesc c" ne-ar trebui un fel de sistem, spune Bob.

97
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Bine. Hai s" elabor"m unul imediat ca s" nu mai fie nevoie s" ne gndim la lucruri de-
astea. %i nainte de a face orice altceva hai s" ne asigur"m c" oamenii care lucreaz" la cele dou"
lucruri urgente $tiu c" trebuie s" lucreze f"r" ntrerupere la comanda cu cea mai mare prioritate de
pe list".
Bob mai discut" o dat" cu Otto ca s" $tie sigur ce are de f"cut cu piesele. Apoi ne ndrept"m
amndoi spre piesele urgente.
n sfr$it, acum suntem napoi n drum spre birou. Arunc o privire la fa!a lui Bob $i pot
spune c" e nc" preocupat de ce s-a ntmplat.
- E ceva n neregul"? Nu pari prea convins de toate lucrurile astea.
- Al, ce o s" se ntmple dac" noi continu"m s" le spunem oamenilor s" lase ce au lucrat
pn" acum $i s" prelucreze piesele urgente? ntreab" el.
- Vom fi capabili s" evit"m pierderea de timp la locurile nguste.
- Dar ce se va ntmpla cu costurile noastre la celelalte 98% dintre centrele de munc" pe care
le avem, ntreb" el.
- Nu te ngrijora pentru asta acum. M"car s" !inem noi n func!iune locurile urgente. Uite eu
sunt convins c" ai f"cut exact ceea ce trebuia n sec!ii. Tu nu?
- Poate c" am f"cut ce trebuia, dar pentru asta a trebuit s" ncalc toate regulile, spune el.
- Atunci regulile trebuie s" fie nc"lcate. %i poate c" nici n-au fost ni$te reguli a$a de bune de
la nceput. %tii c" mereu a trebuit s" oprim procesele de prelucrare pentru cei de la expedi!ii, ca s"
livreze comenzile. ns" diferen!a dintre acum $i atunci este c" acum $tim ce trebuie s" facem din
timp, nainte de apari!ia presiunilor din exterior. Noi trebuie s" avem ncredere n ce $tim.
Bob e de acord cu mine. Dar $tiu c" nu va crede pn" nu va avea dovada. Ca s" fiu cinstit,
cred c" sunt la fel ca el, de fapt.
Trec cteva zile pn" elabor"m un sistem de tratare a problemei. Dar vineri diminea!a, pe la
ora 8, la nceputul primului schimb, m" aflu n b"rule!ul uzinei, privind cum sosesc oamenii la
lucru. Bob Donovan este cu mine.
Dup" nen!elegerile pe care le avusesem, am hot"rt c" va fi cu att mai bine cu ct mai
mul!i oameni vor $tii despre locurile nguste $i importan!a lor. &inem $edin!e de cte un sfert de or"
cu to!i cei care lucreaz" n uzin", att mai$tri ct $i muncitori. Azi dup"-amiaz" vom face acela$i
lucru cu cei din schimbul doi, iar disear" voi veni s" le vorbesc celor din schimbul trei. Azi
diminea!" cnd s-a adunat toat" lumea, am venit n fa!a lor $i le-am vorbit.
- %ti!i cu to!ii c" fabrica aceasta nu a mers prea bine n ultimul timp. Ceea ce s-ar putea s" nu
$ti!i este c" suntem pe punctul de a introduce unele schimb"ri, le spun eu. Suntem n $edin!" cu to!ii
acum pentru c" vrem s" v" prezent"m un nou sistem, un sistem care, credem noi, va face fabrica
mai productiv" dect n trecut. n urm"toarele minute v" voi explica pe scurt problemele de baz" ale
func!ion"rii acestui sistem, iar apoi Bob Donovan v" va spune cum trebuie s" mearg" practic.
%edin!ele astea de un sfert de or" nu ne permit s" le spunem prea multe. ns" le explic pe
scurt, despre locurile nguste $i motivele pentru care trebuie s" acord"m prioritate pieselor pentru
prelucr"ri la cald $i NCX-#0. Pentru lucrurile pe care nu mai am timp s" le explic, vom elabora un
fel de foaie de $tiri, care va nlocui vechea documenta!ie de fabric" a angajatului $i care va raporta
evenimentele $i progresele nregistrate n uzin".
i pasez microfonul lui Donovan, care le spune cum vor clasifica ei toate materialele din
fabric", dup" ordinea importan!ei, astfel ca toat" lumea s" $tie ce trebuie s" lucreze.
- La sfr$itul zilei, toat" produc!ia neterminat" de la ma$ini va fi marcat" printr-o pl"cu!" cu
un num"r pe ea, spune $i le arat" ni$te mostre. Pl"cu!a va fi ro$ie sau verde.
- Pl"cu!a ro$ie nseamn" c" lucrarea de la respectiva ma$in" are prioritate. Pl"cu!ele ro$ii vor
fi puse la oricare materiale necesare, pentru prelucrare la locuri nguste. Atunci cnd la ma$ina
voastr" sose$te un lot de piese marcate cu ro$u, le ve!i prelucra imediat.
Bob le explic" ce nseamn" imediat. Dac" muncitorul lucreaz" pentru o alt" lucrare, este
n regul" dac" termin" acea lucrare, numai cu condi!ia s" o termine n cel mult o jum"tate de or".
Dup" ce a trecut deja o or", binen!eles, pieselor marcate cu ro$u trebuie s" li se dea aten!ia
cuvenit".
- Dac" sunte!i n mijlocul lucr"rii, o l"sa!i deoparte imediat $i termina!i piesele ro$ii. Cnd
le-a!i terminat pe acestea, v" ntoarce!i la lucrarea de dinainte.

98
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Cealalt" culoare e verde. Atunci cnd ave!i de lucru $i piese ro$ii $i piese verzi, le termina!i
nti pe cele ro$ii. Pn" acum, majoritatea produc!iei neterminate va fi marcat" cu verde. Chiar $i
a$a, ve!i prelucra comenzile verzi numai dac" nu ave!i piese ro$ii la rnd.
- Asta este explica!ia priorit"!ii culorilor. Dar dac" ve!i avea dou" loturi de piese de aceea$i
culoare? Fiecare pl"cu!" va avea, cum v-am spus, cte un num"r pe ea. ntotdeauna va avea
prioritate, lotul cu num"rul mai mic.
Donovan mai explic" ni$te am"nunte $i r"spunde la vreo dou" ntreb"ri, dup" care iau eu din
nou cuvntul.
Le spun:
- A fost ideea mea s" !inem $edin!a asta. Am decis s" v" iau de la lucru mai ales pentru c"
am vrut ca toat" lumea s" aud" acela$i lucru n acela$i timp, a$a nct sper s" ave!i o mai bun"
n!elegere a ceea ce se ntmpl". Dar mai este un motiv. %tiu c" a trecut mult timp de cnd n-a!i mai
auzit vreo veste bun" n leg"tur" cu uzina. Ce-a!i auzit pn" acum de la noi este doar un nceput.
Viitorul uzinei acesteia $i securitatea slujbelor voastre vor fi asigurate numai atunci cnd vom
ncepe s" facem bani din nou. Cel mai important lucru pe care l pute!i face acum este s" munci!i
al"turi de noi. %i mpreun", vom munci cu to!ii s" men!inem fabrica asta n func!iune.

Dup" amiaz" trziu sun" telefonul.
-Salut, aici O'Donnell. Po!i s" introduci noua politic" a pauzelor de mas". Din partea noastr"
nu sunt probleme.
i dau vestea bun" $i lui Donovan. S"pt"mna se sfr$e$te, iat", cu astfel de mici victorii.
Smb"t" seara, la ora #9:29 mi parchez Buick-ul sp"lat, cur"!at, lustruit, n fa!a casei
familiei Barnett. Iau buchetul de flori care st"tuse pn" atunci cuminte pe cealalt" banchet" $i ies
din ma$in". La #9:30 fix sun la u$".
Julie deschide.
- Ei, ce bine ar"!i, spune ea.
- %i tu ar"!i grozav, i spun eu.
ntr-adev"r, arat" extraordinar.
Petrec cteva minute stnd de vorb" cu p"rin!ii ei. Domnul Barnett m" ntreab" cum merg
lucrurile pe la fabric". i r"spund c" se pare c" suntem pe drumul cel bun $i i vorbesc de noul sistem
de priorit"!i $i cum va func!iona el pentru NCX-#0 $i sec!ia prelucr"ri la cald. P"rin!ii lui Julie m"
urm"resc f"r" s" clipeasc" n timp ce discut.
- Mergem? propune Julie.
Glumind, i spun mamei ei:
- O voi aduce napoi la ora 22.
- Bine, spune doamna Barnett. V" a$tept"m.

22

- Ei, merge treaba, spune Ralph.
- Nu-i r"u, spune Stacey.
- Nu-i r"u? Este mult mai bine dect r"u, spune Bob.
- Trebuia s" facem $i noi ceva bun, spune Stacey.
- Mda, dar nu e destul, bomb"n eu.
A trecut o s"pt"mn". Suntem to!i n jurul monitorului calculatorului, n sala de conferin!e.
Ralph a scos din calculator o list" a comenzilor cu termene dep"$ite, care au fost expediate $i livrate
s"pt"mna trecut".
- Nu e destul? Cel pu!in este un progres, spune Stacey. Am trimis #2 comenzi s"pt"mna
trecut". Nu-i r"u deloc pentru uzina asta. %i erau cele mai ntrziate.
- Apropo, acum cea mai ntrziat" comand" este una cu numai 44 de zile peste termenul de
livrare, spune Ralph. Dac" v" aminti!i, la nceput, cea mai ntrziat" a fost cu 58 de zile peste
termen.
- Bun! zice Donovan.

99
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Vin la mas" $i m" a$ez. Entuziasmul lor este oarecum justificat. Noul sistem de marcare a
tuturor loturilor de piese dup" prioritate $i cale de acces a func!ionat chiar bini$or. Loturile nguste
$i primesc piesele cu promptitudine. De fapt, gr"mezile de stocuri din fa!a lor au crescut. Urm"rind
procedurile de prelucrare de la locurile finite, piesele marcate cu ro$u fuseser" aduse mai repede la
asamblarea final". Este ca $i cum am creat o rut" expres de piese n locuri nguste prin uzin".
Dup" ce am mutat controlul de calitate nainte de prelucr"rile de la locuri nguste, s-a
dovedit c" aproximativ 5% din piesele pentru NCX-#0 $i 7% pentru prelucr"ri la cald nu erau
conform standardelor de calitate. Dac" $i aceste procente vor fi corespunz"toare pe viitor, atunci
efectiv am c$tigat acest timp pentru cifra de afaceri suplimentar".
Noua politic" a pauzelor de mas" n timpul func!ion"rii ma$inii a dat de asemenea roade. Nu
$tim exact ct am c$tigat de aici, pentru c" nu $tiu ct am pierdut nainte. Cel pu!in $tim c" acum
facem ceea ce trebuie. Dar am mai auzit c" din cnd n cnd NCX-#0 tot st" degeaba $i asta se-
ntmpl" cnd nu e nimeni n pauza de mas". Donovan o s" se ocupe s" afle motivele.
Combinarea tuturor acestor m"suri ne-a permis s" expediem cele mai critice comenzi pe care
le avem $i chiar mai multe dect ar fi fost normal. Dar eu $tiu c" nu ne mi$c"m nc" destul de
repede. Acum cteva s"pt"mni $chiop"tam r"u; acum mergem normal, ns" ar trebui s" alerg"m de-
a binelea.
mi arunc privirea spre calculator $i v"d c" to!i ochii sunt ndrepta!i spre mine.
- Uite... Eu $tiu c" am f"cut un pas nainte pe calea cea bun", le explic. Dar trebuie s"
acceler"m progresul. Este foarte bine c" am sc"pat s"pt"mna trecut" de #2 comenzi. Dar mai avem
unele comenzi care devin ntrziate. Nu sunt prea multe, v" garantez, dar trebuie s" lucr"m mai
bine. Noi de fapt ar trebui s" nu avem nici o comand" ntrziat".
To!i p"r"sesc calculatorul $i vin la mas", a$ezndu-se al"turi de mine. Bob Donovan ncepe
s"-mi povesteasc" cum pl"nuiesc ei s" mai retu$eze ceea ce s-a f"cut deja.
- Bob, "sta-i un lucru bun, dar minor, spun eu. Cum s" venim noi n ntmpinarea celorlalte
propuneri ale lui Jonah?
Bob se uit" n zare.
- P"i... ne gndim la ele, spune el.
- La $edin!a de personal de miercuri vreau s" aflu c" locurile nguste au fost desc"rcate deja.
Bob ncuviin!eaz", dar nu spune nimic.
- Faci tu asta pentru noi? ntreb eu.
- Orice-ar fi, spune el.

n dup"-amiaza asta am o $edin!" n biroul meu cu Elroy Langston, managerul cu controlul
de calitate, $i Barbara Penn, care se ocup" de serviciul personal. Barbara scrie foile de $tiri, care
explic" deocamdat" ideile de baz" $i motivele schimb"rilor ce au loc n uzin". S"pt"mna trecut"
am distribuit primele articole din foaia noastr". I-am convocat pe amndoi ca s" lucreze mpreun" la
noul proiect.
Dup" ce piesele ies de la locurile nguste, adesea ele sunt aproape identice cu cele care intr"
la locurile nguste. Numai o examinare atent" din partea unui ochi format ar detecta diferen!a, n
unele cazuri. Problema este cum s" u$ur"m departajarea aceasta pentru muncitorul care prelucreaz"
piesele, fiind astfel posibil pentru el s" aib" o anumit" atitudine fa!" de piesele post-loc ngust astfel
nct majoritatea lor s" ajung" la asamblare $i s" fie expediate sub forma unor produse de calitate,
competitive. Langston $i Penn sunt n biroul meu ca s" discut"m propunerile lor pentru aceast"
problem".
- Deja avem pl"cu!ele ro$ii, spune Penn. Deci asta ne spune c" piesa urmeaz" ruta spre
locurile nguste. Nou" ne trebuie o modalitate simpl" pentru a ar"ta oamenilor care sunt piesele pe
care ei trebuie s" le trateze cu o aten!ie special", cele pe care trebuie s" le trateze ca pe aur.
- E o compara!ie foarte potrivit", i spun.
Ea spune:
- A$a c" eu propun s" marc"m simplu pl"cu!ele cu cte o band" galben", imediat dup" ce
piesele sunt prelucrate la locurile nguste. Benzile galbene vor spune oamenilor c" respectivele
piese trebuie tratate ca aurul. n leg"tur" cu asta, voi organiza o ac!iune intern" de r"spndire a
informa!iei pe care o transmite banda galben". Pentru mediatizare, am putea folosi un fel de afi$, un

100
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

anun! pe care mai$trii l vor citi muncitorilor sau poate o pancart" care s" atrne prin uzin", chestii
de-astea.
- Dac" banda galben" poate fi aplicat" pl"cu!elor ro$ii f"r" s" ncetineasc" lucrul la locurile
nguste, propunerea ta mi se pare foarte bun", zic.
- Eu cred c" putem g"si o cale s" nu se ntmple asta, spune Langston.
- Bun, zic. Dar grija mea este ca toate acestea s" nu r"mn" numai propuneri.
- E de n!eles, spune Langston cu un zmbet. Chiar acum ncerc"m s" identific"m sistematic
cauzele problemelor de calitate de la locurile nguste $i din procesul ulterior. Odat" ce vom $ti s"
!intim, vom elabora procedurile specifice de desf"$urare a lucrului la opera!iile ce au loc la locurile
nguste. %i odat" ce vor fi stabilite, vom organiza $edin!e de preg"tire pentru ca oamenii s" nve!e
aceste proceduri. Evident c" toate acestea vor dura un timp. Dar pe termen scurt, trebuie ca
procedurile deja existente s" fie bine controlate pentru asigurarea rutelor corecte c"tre locurile
nguste.
Discut"m de ctva timp de aceast" problem", dar n fond, mie mi se pare totul destul de clar.
Le spun s" porneasc" la treab" cu toat" viteza $i s" m" informeze despre ce se petrece.
- Bun" treab", le spun amndurora cnd se ridic" s" plece. Apropo, Roy, credeam c" Bob
Donovan va fi $i el prezent la $edin!a asta.
- Omul "sta e greu de g"sit zilele astea, spune Langston. Dar am s"-l informez pe scurt
despre subiectul $edin!ei.
Chiar atunci sun" telefonul. Apuc telefonul cu o mn", n timp ce cu cealalt" le fac cu mna
celor doi care ies pe u$a biroului.
- Salut, aici Donovan.
- Cam trziu, b"trne, i spun. %tii c" tocmai ai pierdut o $edin!"?
Nu-l prea intereseaz" ce-i spun.
- Al, trebuie s"-!i ar"t ceva, spune Bob. Ai timp s" vii pn" aici?
- P"i, da. Despre ce e vorba?
- P"i... !i spun cnd vii, spune Bob. Ne ntlnim la recep!ie.
M" duc la locul unde-mi spusese Bob, unde-l v"d f"cndu-mi semne de parc" nu l-a$ fi
remarcat. Ceea ce ar fi fost imposibil. La recep!ie se afl" un camion cu remorc", iar n mijlocul
acesteia se afl" un obiect mare, acoperit cu o prelat" gri legat" cu frnghii. Doi tipi cu o macara dau
jos obiectul din camion. Ei tocmai ridic" bra!ul macaralei n aer cnd eu l ajung pe Bob. El $i face
minile plnie la gur".
- U$urel, u$urel, strig" Bob privind cum se balanseaz" obiectul prins de macara.
ncet, macaraua manevreaz" nc"rc"tura n spatele camionului $i o las" u$or pe podeaua de
beton. Muncitorii desprind lan!urile de leg"tur". Bob se duce la ei $i le spune s" deslege frnghiile
de pe prelat".
- O despachet"m imediat, asigur" Bob.
Eu stau r"bd"tor deoparte, ns" Bob nu se poate ab!ine $i se duce s" ajute la despachetarea
obiectului. Cnd toate frnghiile sunt desf"cute, Donovan apuc" prelata $i, cu o fluturare teatral",
dezvele$te misteriosul obiect.
- Ta-da! spune el ar"tnd demonstrativ spre ceea ce trebuie s" fie una dintre cele mai vechi
utilaje pe care le-am v"zut vreodat".
- Ce naiba mai e $i asta? ntreb.
- Este un Zmegma, spune el.
Apoi ia o crp" $i $terge ni$te praf de pe ma$in".
- A$a ceva nu se mai fabric" de mult, spune el.
- Sunt bucuros s" aflu, zic.
- Al, Zmegma este tocmai utilajul care ne trebuie!
- Bine, dar arat" de parc" a r"mas nefolosit din #942. Cum o s" ne ajute a$a ceva?
- Bine... sunt de acord c" nu suport" compara!ie cu NCX-#0. ns" dac" iei tu pui$orul "sta
de-aici, zice el b"tnd u$or cu m"na n Zmegma, unul dintre Screwmeister-urile de acolo, zice el
ar"tnd peste drum de noi $i una dintre ma$inile alea din col!, mpreun" toate astea pot face tot ceea
ce face $i NCX-#0.
M" uit $i eu la ma$inile pe care mi le arat" el. Toate sunt utilaje vechi $i nefolosite. M"
apropii de Zmegma ca s-o examinez mai bine.

101
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Deci asta trebuie s" fie una dintre ma$inile de care-i spuneai lui Jonah c" le-am vndut.
- Exact, spune el.
- Practic, este o pies" antic". Toate sunt. E$ti sigur c" ne pot da produse de calitate
acceptabil"?
- Nu este echipament automatizat, a$a c" s-ar putea s" se gre$easc" datorit" oamenilor, spune
Bob. Dar dac" vrei capacitate de produc!ie, "sta-i un mod rapid de-a o ob!ine.
Zmbesc.
- E din ce n ce mai bine. Unde ai g"sit chestia asta?
- Am sunat un amic de-al meu de la uzina South End, spune el. Mi-a spus c" mai au nc"
ceva de genul "sta $i c" n-ar fi nici o problem" s" ne dea $i nou". A$a c" am luat un tip de la
ntre!inere $i repara!ii $i ne-am dus pn" acolo s" vedem $i noi.
l ntreb:
- Ct ne-a costat?
- Plata transportului pn" aici, spune Bob. Tipul de la South End ne-a spus pur $i simplu s-o
lu"m $i gata. A dat-o pe degeaba ca s" scape de ea de-acolo. Cu toat" documenta!ia care ar fi trebuit
s" fie ntocmit", ar fi durat prea mult ca s" ne-o vnd".
- %i func!ioneaz" nc"?
- P"i, mergea nainte de-a pleca de-a colo, spune Bob.
- Hai s" ncerc"m.
Tipul de la ntre!inere conecteaz" cablul de curent electric la o priz" aflat" la o coloan" de
o!el din apropiere. Bob ntinde mna spre comutatoarele de curent $i apas" butonul ON. O secund"
nu se ntmpl" nimic. Apoi auzim un huruit n surdin" venind din b"trnul corp al ma$inii. Nori de
praf ies prin gurile de aerisire ale fosilei. Bob se ntoarce spre mine cu un rnjet tmp pe fa!a lui
mare.
- Uite c" merge treaba, spune el.

23

n fereastra biroului meu bate ploaia. Afar", totul e cenu$iu $i estompat. Este mijlocul zilei
de joi. n fa!a mea se afl" a$a-zisele Buletine de Productivitate editate de Hilton Smith, buletine
cu care am venit n serviet" azi la birou. N-am fost n stare s" parcurg pn" acum nici m"car primul
paragraf de la nceput la sfr$it. n schimb, m" uit cum plou" $i m" gndesc la situa!ia mariajului
meu.
Julie $i cu mine am avut ntlnire smb"t" sear" $i a$ putea spune c" ne-am sim!it foarte
bine. Nimic exotic. Am fost la un film, dup" aceea am mncat cte ceva u$or, iar la sfr$it am f"cut
o plimbare cu ma$ina prin parc, pn" a venit timpul s" ne ntoarcem acas". Totul foarte lini$tit,
pa$nic. Dar a fost exact ce ne trebuia. A fost bine c" m-am relaxat cu ea. Recunosc c" la nceput m-
am sim!it ca pe vremea cnd eram la liceu. ns" dup" un timp mi-am dat seama c" nu m" deranja
deloc ceea ce sim!eam. Am dus-o la casa p"rin!ilor ei pe la dou" diminea!a $i am stat n fa!a casei de
vorb" pn" cnd tat"l ei a aprins lumina pe terasa casei, semn c" trebuia s" se duc" n cas".
De atunci am continuat s" ne vedem. S"pt"mna trecut" m-am dus de dou" ori s" o v"d.
Odat" ne-am ntlnit la jum"tatea drumului, la un restaurant. Diminea!a tr"geam de mine s" m" scol
s" plec la serviciu, dup" nop!ile prelungite. Dar nu pot s" m" plng, ne-am distrat bine mpreun".
Printr-un fel de acord tacit, nici unul dintre noi nu discut" despre divor! sau despre mariajul
nostru. O dat" numai s-a ntmplat s" vorbim de copii $i am c"zut amndoi de acord ca, dup" ce se
termin" $coala, copii s" vin" s" stea cu Julie la p"rin!ii ei. Atunci am ncercat s" deschid o discu!ie
privind problema noastr", ns" imediat au fost semne de ceart", a$a c" am dat napoi pentru
restabilirea p"cii.
Suntem ntr-o situa!ie destul de ciudat". Aproape c" am sentimentul pe care-l ncercam
nainte de a ne c"s"tori $i a ne a$eza la casa noastr". Abia acum suntem familiari unul cu cel"lalt. %i
furtuna asta care pare c" s-a dep"rtat pentru un timp, dar care va reveni ntr-o zi...
O b"taie u$oar" n u$" ntrerupe aceast" medita!ie. V"d fa!a lui Fran ap"rnd n u$".
- Ted Spencer este aici, spune ea. Spune c" trebuie s" vorbeasc" despre ceva anume cu tine.
- Ce?

102
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Fran intr" n birou $i nchide u$a dup" ea. Vine repede la mine $i-mi $opte$te:
- Nu $tiu, dar am auzit c" s-ar fi certat cu Ralph Nakamura acum o or".
- Oh! Bine, mersi c" mi-ai spus. Trimite-l ncoace.
Ted Spencer intr" n biroul meu. Pare foarte enervat. l ntreb ce se mai ntmpl" cu
prelucr"rile la cald.
- Al, f" cumva $i ia-l de pe capul meu pe tipul cu calculatorul!
- Pe Ralph? Dar ce ai cu el?
- P"i v"d c" are de gnd s" m" transforme n func!ionar sau a$a ceva. Vine pe la mine $i
pune tot felul de ntreb"ri tmpite. Acum vrea s"-i !in eu nu $tiu ce eviden!" special" cu ce se
ntmpl" la noi n sec!ie.
- Ce fel de eviden!"?
- Habar n-am...vrea s" scriu acolo am"nun!it despre tot ce intr" $i iese din cuptoare... ora la
care punem piesele n"untru, ora la care le scoatem, ct timp este ntre dou" tratamente succesive,
tot felul de chestii de-astea. Iar eu am deja prea multe de f"cut ca s" mai fiu deranjat cu de-astea. n
afar" de prelucr"rile la cald, mai am responsabilitatea altor trei centre de munc".
- Pentru ce vrea el nregistr"rile astea orare? ntreb eu.
- De unde s" $tiu? n ce m" prive$te, deja am completat o mul!ime de hrtii ca s" mul!umesc
pe toat" lumea. Cred c" Ralph vrea doar s" se joace de-a numerele. Dac" are timp de a$a ceva, s" o
fac" n sec!ia lui, nu ntr-a mea. Eu am de ob!inut productivitate n sec!ia mea.
Vrnd s" nchei discu!ia, ncuviin!ez c"tre el:
- Bine, am n!eles. O s" m" ocup personal.
- i spui s" nu mai vin" n sec!ia mea? ntreab" Ted.
- Te anun! eu, Ted.
Dup" ce pleac", o rog pe Fran s"-i dea de urm" lui Ralph Nakamura. M" uime$te faptul c"
Ralph nu e deloc un tip scor!os, dar uite c" l-a sup"rat foarte r"u pe Ted.
- Ai vrut s" m" vezi? m" ntreab" Ralph din u$".
- Da, vino n"untru $i ia loc, i spun.
Se a$eaz" n fa!a biroului meu.
- Spune-mi $i mie ce i-ai f"cut lui Ted de l-ai nnebunit?
Ralph $i d" ochii peste cap $i spune:
- Nu i-am cerut dect s" !in" o eviden!" corect" a timpilor curen!i pentru fiecare tratament la
cuptoare. Am crezut c" e o cerere destul de simpl".
- De ce te-ai dus la el pentru asta?
- Am avut eu ni$te motive, spune Ralph. Unul este c" datele pe care le avem n leg"tur" cu
prelucr"rile la cald par a fi total incorecte. %i dac" ceea ce spui tu e adev"rat, c" opera!ia asta e vital"
pentru uzin", atunci eu cred c" se cuvine s" avem statistici valide despre ea, nu-i a$a?
- Ce te face s" crezi c" datele noastre sunt incorecte? ntreb eu.
- Pentru c", dup" ce am v"zut totalul la livr"rile de s"pt"mna trecut", mi s-a p"rut ceva n
neregul". Acum cteva zile am f"cut pe cont propriu ni$te previziuni, cte livr"ri am fi fost n stare
s" facem, de fapt, n contul s"pt"mnii trecute, pe baza produc!iei de piese de la locurile nguste.
Dup" previziunile astea, noi ar fi trebuit s" fim capabili s" expediem cam #8-20 comenzi, n loc de
#2. Previziunile erau att de mari nct mi-am nchipuit c" am gre$it pe undeva. A$a c" am mai
controlat o dat" calculele, le-am verificat, dar n-am g"sit nimic n neregul". Atunci am observat c"
estim"rile pentru NCX-#0 corespundeau faptelor, ns" la sec!ia prelucr"ri la cald era o diferen!"
mare.
- %i asta te-a f"cut s" crezi c" baza de date trebuie s" con!in" erori.
- Exact. A$a c" m-am dus s" vorbesc cu Spencer. %i, ""...
- %i ce?
- P"i, am observat c" se ntmpl" ni$te lucruri ciudate. Cnd am nceput s"-i pun unele
ntreb"ri, parc" avea gura legat". Pn" la urm", pur $i simplu s-a ntmplat s"-l ntreb cnd vor fi
terminate piesele care erau prelucrate n cuptoare n momentul acela. Am crezut c" voi ob!ine un
timp anume la tratamentul care tocmai se desf"$ura, doar ca s" v"d dac" suntem aproape de
standard. El a spus c" s-ar putea ca piesele s" ias" n jurul orei #5:00. A$a c" am plecat $i m-am
ntors la ora trei. Dar nu era nimeni acolo. Am a$teptat vreo #0 minute, apoi am plecat s"-l caut pe
Ted. Cnd l-am g"sit, mi-a spus c" ajutorii de cuptoare lucreaz" la altceva $i c" peste pu!in timp vor

103
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

veni s" descarce cuptoarele. L-am crezut $i nu m-am mai preocupat. ns" apoi, pe la #5:30, plecnd
din uzin", m" duceam $i eu acas", era timpul, am vrut s" mai trec odat" pe la cuptoare s" ntreb la ce
or" ie$iser" piesele $i ce v"d, n cuptoare erau acelea$i piese!
- Dou" ore $i jum"tate dup" ce ar fi trebuit s" fie scoase, ele erau nc" n"untru? ntreb eu.
- Exact, spune Ralph. A$a c" l-am c"utat pe Sammy, maistrul de la schimbul doi de acolo $i
l-am ntrebat ce se petrece. El mi-a spus c" are nu $tiu ce treab" $i c" se vor duce acolo mai trziu. A
zis c" nu e r"u pentru piese c" stau n cuptor. n timp ce mai eram eu acolo, el a nchis gazele, ns"
mai trziu am aflat c" piesele n-au fost scoase din cuptoare pn" la ora opt. N-am vrut s" fac
necazuri nim"nui, dar m-am gndit c" dac" nregistr"m timpul curent pe tratament, vom avea cel
pu!in ni$te numere realiste pe care s" le folosim pentru estim"ri viitoare. Vezi tu, i-am ntrebat pe
unii dintre muncitorii de acolo $i mi-au spus c" astfel de ntrzieri se petrec aproape mereu la
prelucr"rile la cald.
- Vorbesc foarte serios. Ralph...vreau s" iei toate m"surile necesare acolo. N-avea grija lui
Ted. %i f" acela$i lucru la NCX-#0.
- Ei bine, mi-ar pl"cea, ns" sunt destul de multe de f"cut, spune el. Tocmai de aceea am vrut
ca Ted $i ceilal!i s" noteze timpii $i tot.
- Bine, o s" m" ocup eu. A, $i...mul!umesc mult.
- Cu pl"cere, spune el.
- Apropo, care era cel"lalt motiv? l ntreb. Ai spus c" ai avut ni$te motive.
- Ei, m" rog, poate c" nu e a$a de important.
- Nu, spune-mi.
- Nu $tiu dac" se poate face sau nu, spune Ralph, ns" mi se pare c" am putea g"si un mod de
folosire a locurilor nguste pentru a prevedea momentul de expediere a unei comenzi.
M" gndesc la posibilitatea propus".
- Pare interesant. S" m" informezi dac" ajungi la vreo concluzie.

Urechile lui Bob Donovan sunt ro$ii ca focul n timp ce eu termin de povestit cele
descoperite de Ralph la sec!ia de prelucr"ri la cald. Sunt foarte sup"rat. St" pe un scaun n biroul
meu, iar eu m" plimb vorbind, n fa!a lui. Dar cnd termin de spus istoria, Bob mi zice:
- Al, necazul este c" nu e nimic de f"cut pentru b"ie!ii de acolo n timpul tratamentului
propriu-zis. ncarci unul din afurisitele alea de cuptoare, nchizi u$ile $i asta-i tot timp de $ase ore
sau chiar opt sau poate mai mult. Ce s" fac"? S" stea $i s" se zgiasc" unul la altul?
- Dar nu m" intereseaz" ce fac ei n timpul "sta, atta timp ct pun $i scot piesele la
momentul corespunz"tor. Aproape c" am fi putut avea un alt rnd de piese prelucrate n cele cinci
ore de a$teptare a oamenilor care aveau de terminat ceva n alt" parte, n loc s" vin" s" schimbe
nc"rc"tura.
- E n regul", spune Bob. Ce zici de asta: trimitem oamenii s" lucreze altceva n timpul
tratamentului la cald, dar imediat ce vine momentul scoaterii, ne asigur"m c"-i putem chema napoi
la desc"rcat a$a nct...
- Nu e bine, pentru c" toat" lumea va fi foarte con$tiincioas" timp de dou" zile n respectarea
regulii, apoi totul va reveni la ce se ntmpl" acum. Vreau ca oamenii de la cuptoare s" stea la locul
lor, gata s" ncarce $i s" descarce 24 de ore pe zi, $apte zile pe s"pt"mn". Primii care primesc
r"spunderea n privin!a asta sunt mai$trii, care vor pl"ti cu capul de ce se ntmpl" acolo. %i s"-i spui
lui Ted Spencer c", data viitoare cnd l mai v"d, ar fi bine s" cunoasc" foarte bine ce trebuie s" se
petreac" la sec!ia lui sau o s" fie vai $i amar de el.
- Te cred, fii sigur de asta, spune Bob. Dar sper c" $tii c" e vorba de doi sau chiar trei
oameni la fiecare schimb.
- Numai att? ntreb eu. Nu-!i aminte$ti ct spuneam c" ne cost" timpul pierdut la locurile
nguste?
- Bine, sunt de acord cu tine, spune el. Ca s"-!i spun tot adev"rul, ce-a descoperit Ralph la
prelucr"ri la cald seam"n" grozav cu ce am descoperit eu dup" zvonurile cu timpul irosit la NCX-
#0.
- Dar acolo ce se mai ntmpl"?
Bob mi spune, c" ntr-adev"r, NCX-#0 st" degeaba n total o jum"tate de or" sau uneori mai
mult. Dar nu pauzele de mas" sunt problema. Dac" NCX-#0 este n curs de programare $i se

104
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

aproprie pauza de mas", cei doi reglori r"mn la lucru pn" termin" programarea. Sau dac" aceasta
dureaz" mai mult, ei $i dau pauz" unul altuia, deci unul dintre ei pleac" s" m"nnce n timp ce
cel"lalt continu" programarea. Deci pauzele de mas" nu deranjeaz". Dar dac" ma$ina se opre$te, s"
zicem, n mijlocul dup"-amiezei, poate s" stea a$a 20, 30, 40 de minute, pn" apare muncitorul care
s" nceap" o nou" programare. Motivul este c" reglorii sunt ocupa!i cu programarea altor utilaje.
- Atunci s" facem $i aici ce am f"cut la prelucr"ri la cald, i spun lui Bob. S" existe
permanent la ma$in" un ma$inist $i un ajutor. Cnd se opre$te, s-o aranjeze imediat.
- Asta-i floare la ureche, spune Bob. Dar $tii cum or s" apar" toate astea pe hrtie. Va fi ca $i
cum am fi m"rit consumul de munc" direct-productiv" la piesele care vin de la tratament la cald $i
de la NCX-#0.
M" trntesc n scaunul de la birou.
- Fiecare b"t"lie la timpul ei.
Diminea!a urm"toare, la $edin!a de personal, Bob vine cu recomand"rile pe care i le
cerusem. n principal, ele constau din patru ac!iuni. Primele dou" se refereau la ceea ce discutasem
noi n ziua precedent", repartizarea unui ma$inist $i a unui ajutor la NCX-#0 $i sta!ionarea unui
maistru $i a doi muncitori la cuptoare. Desemn"rile se aplic" la toate cele trei schimburi. Celelalte
dou" recomand"ri privesc desc"rcarea locurilor nguste. Bob calculase c" dac" am activa cte una
din b"trnele ma$ini Zmegma $i celelalte dou" tipuri, pe perioada unui singur schimb dintr-o zi
lucr"toare, am putea ad"uga o produc!ie suplimentar" de #8 % la piesele produse la NCX-#0.
Ultima dintre ele se referea la trimiterea la prelucrare n exteriorul uzinei noastre a unei p"r!i din
prea multele piese care $i a$teptau rndul la prelucrarea la cald.
n timp ce Bob prezint" toate acestea, eu m" ntreb ce va spune Lou. Dup" cum m"
a$teptam, Lou opune pu!in" rezisten!".
- %tiind ceea ce $tim noi acum, spune Lou, suntem perfect ndrept"!i!i s" desemn"m oameni
la locurile nguste dac" asta va cre$te produc!ia. Cu certitudine, costurile pot fi justificate dac" $i
vnz"rile cresc $i astfel va cre$te fluxul de numerar. ntrebarea mea este, de unde vei lua tu oamenii
"$tia?
Bob spune c" i poate rechema pe cei concedia!i.
- Nu, nu po!i. Vezi tu, problema pe care o avem noi, spune Lou, este c" aici este $i treaba
Diviziei. Nu po!i chema oameni f"r" aprobarea lor.
- Dar noi n uzin" avem oameni care pot s" lucreze n posturile astea? ntreab" Stacey.
- Adic" s" fur"m oameni de la alte sec!ii? ntreab" Bob.
- Sigur, spun eu. Lua!i oameni de la locurile care au excedent de capacitate.
Bob se gnde$te pu!in. Apoi explic" faptul c" nu e deloc mare lucru s" se g"seasc" ajutoare
pentru sec!ia tratament la cald. %i noi avem chiar ni$te ma$ini$ti mai n vrst", care nu fuseser"
disponibiliza!i tocmai din cauza vechimii n munc" $i care sunt califica!i pentru Zmegma $i celelalte
dou" tipuri de ma$ini. Totu$i, stabilirea unei echipe de dou" persoane care s" programeze NCX-#0 i
cam d"dea de furc" lui Bob.
- Cine va programa celelalte ma$ini? ntreab" el.
- Ajutoarele de la celelalte ma$ini $tiu destule ca s" $i regleze propriile utilaje, afirm eu.
- Ei bine , eu zic s" ncerc"m, intervine Bob. Dar ce se ntmpl" dac", faptul c" lu"m
oamenii de la alte sec!ii, o s" transforme locurile largi n locuri nguste?
i spun:
- Pe noi ne intereseaz" men!inerea fluxului. Dac" lu"m un muncitor $i nu ne putem men!ine
fluxul, atunci punem muncitorul napoi de unde l-am luat $i aducem pe altul din alt" parte. %i dac"
nici atunci nu se men!ine fluxul, atunci nu avem alt" solu!ie dect s" mergem la Divizie $i s"
insist"m: ori ne permit lucrul n ore suplimentare, ori chem"m c!iva oameni din $omaj.
- Bine, spune Bob. Eu zic s" pornim la treab".
Lou ne d" $i binecuvntarea lui.
- Bine hai la treab", zic. %i nc" ceva, Bob, asigur"-te c" oamenii pe care i alegi sunt buni.
De acum ncolo, la locurile nguste vom pune oamenii cei mai buni.
Zis $i f"cut. NCX-#0 prime$te o echip" stabil" de operatori. Zmegma $i celelalte dou" tipuri
de ma$ini ncep s" lucreze. Uzina c"reia ne adres"m pentru prelucrarea surplusului de piese ne
serve$te bine. Iar n propria noastr" sec!ie de prelucr"ri la cald, sunt desemna!i cte doi muncitori pe

105
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

fiecare schimb, care s" stea permanent de gard", pentru nc"rcarea-desc"rcarea prompt" a
cuptoarelor. Donovan aduce $i un maistru care s" r"spund" permanent de activitatea sec!iei.
Pentru un maistru, sec!ia de prelucr"ri la cald este ca un regat n miniatur", nu foarte
preten!ios. n esen!", nimic nu este deosebit de atractiv aici, la desf"$urarea acestei opera!ii, iar
faptul c" este deservit" de doar doi muncitori o face s" par" ceva destul de nensemnat. Ca s" previn
ceva de felul acesta m-am gndit s" plantez acolo un punct de ntlnire periodic", unde s" m" duc la
fiecare schimb $i s" stau de vorb" cu oamenii. Discutnd cu maistrul, n-am uitat s" plasez ici $i colo
$i unele aluzii destul de evidente despre unele recompense, care vor fi considerabile pentru to!i cei
de acolo dac" produc!ia se va mbun"t"!i.
La pu!in timp dup" asta, iat" c" se ntmpl" ni$te lucruri uimitoare. ntr-o diminea!"
devreme, m" aflu n sec!ia prelucr"ri la cald, la sfr$itul schimbului trei. Maistrul este un tip tn"r,
pe nume Mike Halley. Este un negru foarte solid, ale c"rui bra!e arat" ntotdeauna de parc" stau gata
s" rup" mnecile c"m"$ilor. Am observat c" n ultima s"pt"mn", el a reu$it la schimbul lui s"
realizeze cu #0% mai multe piese dect ceilal!i mai$tri din aceea$i sec!ie. De obicei, recordurile de
orice fel apar n schimbul trei, a$a c" ne ntreb"m dac" nu cumva bicep$ii lui Mike fac minunea.
Oricum, eu m" duc acolo s"-l descos despre metodele lui de lucru.
Odat" ajuns, v"d cum cele dou" ajutoare nu stau degeaba. Mut" piese. n fa!a cuptoarelor se
afl" dou" stive frumos aranjate de produc!ie neterminat" pe care ajutoarele tocmai le cl"desc. l
chem pe Mike $i-l ntreb ce fac oamenii.
- Se preg"tesc, spune el.
- Cum adic"?
- Se preg"tesc pentru momentul n care va trebui s" nc"rc"m din nou alt cuptor. Piesele din
fiecare stiv" trebuie tratate toate la aceea$i temperatur".
- A$a c" le mp"r!i!i pe categorii $i le preg"ti!i pe rnduri, zic eu.
- Sigur, $tiu c" nu trebuie s" fac asta, dar ave!i nevoie de piese, nu?
- Binen!eles, nu-i nici o problem". Face!i opera!ia dup" prioritate, da? ntreb eu.
- Oh, sigur, spune el. Veni!i pu!in s" v" ar"t.
Mike m" conduce pe lng" consola de control a cuptoarelor la un pupitru vechi. Ia de acolo
hrtia de imprimant" cu lista celor mai importante comenzi dep"$ite ale s"pt"mnii n curs.
- Privi!i la num"rul 22, spune el indicnd pe hrtie. Ne trebuie 50 de buc"!i din RB-##. Ele
sunt tratate la #200 grade. Dar ele toate, 50 cte sunt, nu umplu complet cuptorul, la capacitatea lui.
A$a c" ne uit"m mai jos pe list" $i ce vedem, iat" la num"rul 3# sunt necesare 300 de buc"!i de inele
de ajustare-blocare. %i acestea au nevoie tot de #200 grade.
- A$a c" ve!i umple cuptorul la capacitatea maxim" cu num"rul respectiv, pentru
completarea celor de la prima comand".
- Da, exact, spune Mike. Numai c" noi facem selec!ia $i stivuirea dinainte ca s" mearg" mai
repede nc"rcarea.
- Ai idei foarte bune, i spun.
- P"i $ti!i, ar putea merge $i mai bine. Dac" ar vrea cineva s" m" asculte, am o idee, spune el.
- Despre ce-i vorba?
- Deocamdat" schimbarea nc"rc"turii unui cuptor dureaz" cam o or", folosind fie macaraua,
fie munca manual". Putem s" mai reducem din timpul "sta dac" adopt"m un sistem mai bun. mi
arat" cuptoarele. Fiecare are o plac" pe care stau piesele. Ele se scot $i se introduc ac!ionate prin
role. Dac" am putea aduce o plac" de o!el, cu pu!in ajutor din partea inginerilor $i proiectan!ilor, am
putea s" punem aceste dou" pl"ci interschimbabile. n felul acesta am putea nc"rca piesele dinainte
pe o plac" $i am face comutarea pl"cilor, una cu nc"rc"tura care iese, alta care intr", cu ajutorul
unei prghii. Asta ar putea economisi cam dou" ore pe zi, ceea ce nseamn" un tratament n plus n
cursul unei s"pt"mni.
De la cuptoare mi mut privirea la Mike.
- Mike a$ vrea s"-!i iei liber mine noapte. n locul t"u o s" vin" unul din ceilal!i mai$tri.
- Asta sun" bine, spune el cu un zmbet. Dar de ce?
- Pentru c" mine vreau ca tu s" lucrezi n schimbul de zi. i voi spune lui Bob Donovan s"
te pun" n leg"tur" cu un inginer ca s" elabora!i procedura propus" de tine, a$a nct s" ncepem s" o
$i folosim n timp util, i spun eu. Tu mai gnde$te-te la ideea ta, avem nevoie de ea.
Pu!in mai trziu n aceea$i diminea!", Donovan trece ntmpl"tor pe la biroul meu.

106
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Salut, spune el.
- A, bun", i spun $i eu. Ai primit mesajul meu n leg"tur" cu Halley?
- M" ocup deja, spune Bob.
- Bun; $i vezi s" primeasc" ni$te bani n plus la salariu.
- Bine, spune Bob n timp ce-i nflore$te un zmbet pe fa!". Apoi se apropie de biroul meu.
- Altceva? l ntreb eu.
- Am ni$te ve$ti bune pentru tine.
- Ct de bune?
- !i aminte$ti cnd ne-a ntrebat Jonah dac" ne sunt necesare chiar toate piesele care se
prelucreaz" la locurile nguste?
i spun c"-mi amintesc.
- Tocmai am descoperit c" n trei cazuri procesul tehnologic nu specifica prelucr"rile astea,
numai c" noi le f"ceam, spune Bob.
- Cum adic"?
mi explic" faptul c" acum vreo cinci ani, un grup de tipi de$tep!i a ncercat s"
mbun"t"!easc" eficien!a la cteva dintre centrele de produc!ie. Pentru m"rirea vitezei de prelucrare
au fost m"rite dimensiunile $tan!ei. A$a c" la fiecare trecere n loc s" mai taie material de un
milimetru grosime, acum unealta putea s" taie la trei milimetri. ns" m"rirea cantit"!ii de material
t"iat" la fiecare trecere f"cea ca materialul s" devin" casant, a$a nct era nevoie de tratament
termic.
- Chestia este c" s-a ntmplat ca ma$inile care au devenit mai eficiente s" fie de tip loc larg,
spune Bob. La acestea avem destul" capacitate nct chiar dac" ncetinim ritmul produc!iei, ele tot
corespund cererii. %i deci, dac" ne ntoarcem la aplicarea prelucr"rii cu ritm sc"zut, nu mai avem
nevoie de tratament termic. Ceea ce nseamn" c" putem renun!a la 20% din piesele care a$teapt"
tratament.
- Asta e nemaipomenit, i spun. %i nu trebuie aprobarea inginerilor?
- P"i asta-i frumuse!ea, spune Bob. Noi am fost cei care am ini!iat modificarea asta acum
cinci ani.
- Deci dac" a fost op!iunea noastr", zic eu, putem s-o schimb"m oricnd dorim.
- Exact! N-avem nevoie de ordin de modificare de la tehnic", pentru c" avem deja o
procedur" aprobat" dup" documenta!ie, spune Bob.

24

Este vineri dup"-amiaz". n parcare, oamenii de la schimbul unu se urc" n ma$inile lor $i
pleac" acas". La poart", aglomera!ia obi$nuit". Eu sunt n birou, gndindu-m" la ale mele, cnd
deodat", prin u$a ntredeschis"... POC!
Ceva rico$eaz" din tavan. Sar n picioare, m" controlez s" nu fiu r"nit pe undeva $i ncep s"
caut pe covor dup" racheta ofensiv". Este un dop de $ampanie. Aud rsete n spatele u$ii. n
momentul urm"tor, biroul meu e plin de lume. Stacey, Bob Donovan (care !ine n mn" sticla de la
care a s"rit dopul), Ralph, Fran, nc" dou" secretare $i o mul!ime de al!i oameni, printre care chiar $i
Lou. Fran mi ofer" unul dintre paharele de plastic, pe care le mparte la toat" lumea. Bob mi-l
umple cu $ampanie.
- Ce se-ntmpl" aici? ntreb eu.
- !i voi spune n toastul pe care l voi nchina, imediat dup" ce voi fi sigur c" fiecare are de
b"ut, spune Bob.
Se desfac mai multe sticle, v"d o navet" ntreag", iar cnd toate paharele s-au umplut, Bob
$i-l ridic" pe-al s"u.
- n cinstea noului record de livrare a produselor uzinei noastre, spune el. Lou s-a uitat pe
eviden!e $i a aflat pentru noi, c" pn" acum, timp de o lun" de zile, uzina noastr" a mers cel mai
bine cu 3# de comenzi livrate, n valoare de aproape dou" milioane de dolari. Luna aceasta ns" am
ob!inut recordul nostru absolut. Am expediat 57 de comenzi n valoare de... , ei bine, n cifre
rotunde, suma grozav" de trei milioane.

107
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Nu numai ca am livrat mai multe produse, spune Stacey, dar tocmai am calculat nivelul
stocurilor noastre $i sunt bucuroas" s" v" raportez c" ntre luna trecut" $i cea n curs, avem o
reducere de #2% la stocurile de produc!iei neterminat".
- Ei bine, atunci s" bem pentru c" facem bani! zic. %i bem.
- Mmmmm... $ampanie pentru putere industrial", spune Stacey.
- Foarte deosebit", i spune Ralph lui Bob. Ai ales-o chiar tu?
- Pune mna $i bea. E cel mai bine, spune Donovan. Tocmai m" hazardez la al doilea pahar
cu $ampanie, cnd o v"d pe Fran lng" mine.
- Domnule Rogo?
- Da.
- Bill Peach la telefon, spune Fran.
Uimit, m" ntreb ce-o mai fi vrnd de data asta.
- R"spund din biroul t"u, Fran. M" duc, ap"s pe un buton al telefonului $i ridic receptorul.
Da, Bill, cu ce te pot ajuta?
- Tocmai am vorbit cu Johnny Jons, spune Peach. n mod automat iau repede un creion $i o
hrtie ca s" notez orice alt" comand" care ne mai face necazuri. A$tept ca Bill s" continue, dar el nu
spune nimic.
- Care-i problema?
- Nu-i nici o problem", spune Peach. De fapt, el era foarte bucuros.
- Z"u? De ce?
- Mi-a spus c" n ultimul timp a!i expediat o mul!ime de comenzi ntrziate, spune Bill. mi
nchipui c" a fost un efort mai deosebit.
- Ei, da $i nu. Am f"cut unele lucruri pu!in diferit fa!" de pn" acum, zic. Da, n sfr$it.
- Motivul pentru care te-am sunat este c" vreau s"-!i spun c" mereu m-am ntristat de cte ori
nu-!i mergea bine, Al, a$a c" acum vreau doar s"-!i mul!umesc din partea mea $i-a lui Jons pentru c"
ai f"cut o treab" tare bun", spune Peach.
- Mul!umesc, Bill. !i mul!umesc pentru telefon.

- Mersi, mersi, mersi, i spun vesel lui Stacey n timp ce $i opre$te ma$ina n fa!a casei
mele. Ai fost foarte dr"gu!" c" m-ai condus acas". Foarte, foarte dr"gu!".
- Pentru pu!in, spune ea. Sunt bucuroas" c" am avut ce s"rb"tori. Opre$te motorul. mi
privesc casa, care e n ntuneric, cu excep!ia unei singure lumini. Am avut mai devreme bunul sim!
s-o sun pe mama s"-i spun s" nu m" a$tepte cu cina. Am f"cut bine pentru c" s"rb"torirea s-a
prelungit cam mult. Cam jum"tate din originalul grup din biroul meu a plecat s" ia masa mpreun".
Lou $i Ralph s-au retras destul de devreme. Dar Donovan, Stacey $i cu mine, mpreun" cu nc" vreo
trei-patru, am fost mpreun" ntr-un bar, dup" ce-am mncat, am b"ut $i ne-am distrat. Acum este
#:30, iar eu sunt ntr-o stare de euforie total".
Buick-ul meu, dr"gu!ul, este nc" parcat n spatele barului la care am fost. Stacey, care a
b"ut sifon, s-a oferit cu generozitate s" ne conduc" acas" pe mine $i pe Bob. Acum vreo zece minute
l-am mpins pe Donovan pe u$a buc"t"riei casei sale, iar el a stat acolo ame!it, dup" care a
bolborosit un bun" seara. Dac"-$i mai aminte$te el, Donovan s-a oferit s-o trimit" voluntar pe
nevast"-sa ast"zi, mai trziu, s" ne recuper"m ma$inile de la bar. Stacey coboar" din ma$in" $i o
nconjoar" pn" la portiera de pe partea mea, pe care o deschide c" s" pot cobor. Dup" ce cobor din
ma$in", m" pomenesc stnd pe loc pe dou" picioare teribil de nesigure.
- Niciodat" nu te-am v"zut a$a de fericit, spune Stacey.
- Am $i o mul!ime de motive s" fiu, i spun.
- A$ vrea s" fii la fel $i la $edin!ele cu personalul, spune ea.
- De azi nainte voi zmbi n continuu la toate $edin!ele cu personalul, proclam eu.
- Haide, s" fiu eu sigur" c" ajungi la u$", spune ea. nconjurndu-m" cu bra!ele ca s" m"
sus!in" bine, m" duce pn" n fa!a u$ii. Acolo o ntreb:
- Ce-ai zice de-o cea$c" de cafea?
- Nu, mersi, spune ea.
- E trziu $i ar fi bine s" m" duc acas".
- Sigur?
- Absolut.

108
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Bjbi cu cheile s" g"sesc ncuietoarea $i n sfr$it, u$a se deschide n ntunecatul living. M"
ntorc spre Stacey $i-i ntind mna.
- Mul!umesc pentru seara minunat", i spun. A fost extraordinar. n timp ce i strng mna,
din nu $tiu ce motiv fac un pas napoi $i-mi pierd echilibrul.
- Uups!
Mai $tiu apoi c" eu $i Stacey am c"zut amndoi pe podea. Din fericire sau poate din
nefericire, dup" cum s-a dovedit mai trziu, Stacey a g"sit scena asta att de amuzant" nct a
nceput s" rd" n hohote, i-au dat pn" $i lacrimile de-atta rs. A$a am nceput $i eu s" rd.
Amndoi ne t"v"leam pe jos de rs, cnd iat" c" se aprinde lumina.
- Tic"losule ce e$ti!
M" uit n sus, cu ochii abia obi$nui!i cu lumina nea$teptat" $i o v"d.
- Julie? Ce-i cu tine aici?
F"r" s"-mi r"spund", se repede afar" pe u$a buc"t"riei. M" ridic cu greu n picioare $i ncerc
s" m" duc dup" ea. V"d silueta lui Julie pentru jum"tate de secund".
- Julie! A$teapt" pu!in! Aud u$ile garajului bubuind n timp ce ncerc s-o urmez. Intrnd n
garaj, o v"d urcnd n ma$ina ei. Trnte$te portiera. ncerc s" ajung mai repede la ea, dnd agitat din
mini. Ea porne$te motorul.
- Stau aici toat" noaptea a$teptndu-te, o suport $ase ore pe maic"-ta, !ip" ea prin fereastra
l"sat", iar tu vii acas" beat mort cu o trf" dup" tine!
- Dar Stacey nu e o trf", ea este
Accelernd cu aproape 30 de mile pe or", Julie d" napoi n garaj, iese n fa!a casei (aproape
atingnd ma$ina lui Stacey), apoi n strad". R"mn singur n garajul luminat. Cauciucurile ma$inii
lui Julie scr$nesc pe asfalt. A plecat.

Smb"t" diminea!a m" trezesc $i oftez adnc de dou" ori. Primul oftat este pentru
mahmureal". Al doilea este pentru amintirea celor ntmplate. Cnd m" simt n stare, m" mbrac $i
m" aventurez n buc"t"rie n c"utarea unei ce$ti cu cafea. Mama e acolo.
- %tii c" nevast"-ta a fost aici asear", spune mama n timp ce eu mi torn prima cea$c".
Apoi mi poveste$te cum a fost. Julie a ap"rut imediat ce o sunasem pe mama s"-i spun s" nu
m" a$tepte. Venise a$a, dintr-o pornire subit", pentru c" i era dor de mine $i vroia s"-i vad" $i pe
copii. Inten!ionase s"-mi fac" o surpriz", ceea ce $i f"cuse, de altfel. Mai trziu sun la familia
Barnett. Ada mi r"spunde cu obi$nuitul Nu mai vrea s" vorbeasc" cu tine.

Cnd ajung la fabric" luni diminea!a, Fran mi spune c" Stacey m-a c"utat ntr-una de cnd
venise. Nici n-am apucat s" m" a$ez la birou c" Stacey apare n u$a.
- Salut. Putem vorbi pu!in? m" ntreab" ea.
- Sigur. Intr", i spun.
Pare tulburat" de ceva. mi evit" privirea. Se a$eaz". Zic:
- Uite, n leg"tur" cu vineri seara, mi pare r"u de ce s-a ntmplat.
Stacey spune:
- E-n regul". So!ia ta s-a ntors acas"?
- a, p"i, nu, nu s-a-ntors. St" un timp la p"rin!ii ei, i spun.
- Din cauza mea? ntreab" ea.
- Nu, noi am avut ni$te probleme n ultima vreme.
- Al, eu totu$i m" simt vinovat", spune ea. Uite, ce-ar fi s" vorbesc eu cu ea.
- Ei, nu, nu e nevoie.
- Z"u, eu cred c" e datoria mea s" vorbesc cu ea, spune Stacey. Care e num"rul de telefon?
n sfr$it, recunosc n sinea mea c" ar merita s"-ncerce. A$a c"-i spun num"rul. Ea $i-l
noteaz" $i-mi promite c" o sun" azi, ceva mai trziu. Apoi continu" s" stea.
- Mai ai s"-mi spui ceva? o ntreb.
- M" tem c" da, spune ea. Face o pauz".
- Spune-mi, ce este?
- Nu cred c-o s"-!i plac", spune ea. Dar sunt destul de sigur"...
- Stacey, ce este?
- Locurile nguste s-au r"spndit.

109
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Cum adic" s-au r"spndit? E vreo epidemie, ceva?
- Nu, vreau s" spun c" a mai ap"rut un loc ngust sau poate mai multe; nu $tiu sigur nc".
Uite, s"-!i ar"t, mi spune venind lng" mine cu ni$te foi pe care le-adusese cu ea. Astea sunt liste cu
piese care s-au strns la asamblarea final".
Parcurgem listele mpreun". Ca ntotdeauna, componentele care trec la locurile nguste sunt
slab reprezentate. Dar, mai recent, iat" c" apar lipsuri $i la unele locuri largi. Ea spune:
- S"pt"mna trecut" am avut cazul unei comenzi pentru 200 de tip DBD-50. Din cele #72 de
componente diferite, ne lipseau #7. Componentele marcate cu ro$u au venit joi de la tratamentul
termic $i erau gata pentru vineri diminea!a. Dar celelalte lipseau nc". M" rezem nervos pe sp"tarul
scaunului.
- Fir-ar s" fie, ce naiba se petrece acolo? Eu mi-am nchipuit c" piesele care trebuie s" treac"
pe la locurile nguste vor ajunge ultimele la asamblare. E cumva lipsa de materiale la piesele
marcate cu verde? Vreo problem" cu furnizorii? o ntreb.
Stacey d" din cap.
- Nu, n-am avut nici o problem" cu aprovizionarea $i nu exist" piese de felul "sta pe care s"
le prelucr"m n alt" parte. Problema este pur intern". De asta cred eu c" avem unul sau mai multe
locuri nguste n plus. Probabil c" prin m"rirea produc!iei, am nc"rcat uzina pn" la un nivel la care
capacitatea este dep"$it" pentru unele dintre resursele suplimentare la tratamentul termic $i la NCX-
#0, sugereaz" Stacey.
Eu ncuviin!ez. Da, s-ar putea s" fie una dintre posibilit"!i. Acum c" locurile nguste sunt
mai productive, cifra noastr" de afaceri s-a m"rit, iar num"rul de comenzi cu livrare ntrziat" a
sc"zut. Dar locurile nguste fiind mai productive, a crescut cererea asupra celorlalte locuri de
munc"; iar dac" aceast" cerere a dep"$it #00% din capacitatea acestora nseamn" c" am creat noi
locuri nguste.
P"r"sit deodat" de puteri, o ntreb:
- Asta nseamn" c" o lu"m de la cap"t cu identificarea tuturor locurilor nguste? Tocmai
cnd credeam c" ie$im $i noi din z"p"ceala de dinainte...
Stacey mp"ture$te foile. i spun:
- Uite, vreau s" afli tot ce se poate, exact: care anume componente $i ct de des lipsesc, toate
astea. ntre timp eu am s" ncerc s" iau leg"tura cu Jonah s" v"d ce m" mai poate sf"tui n privin!a
asta.
Dup" plecarea lui Stacey, o rog pe Fran s"-l g"seasc" pe Jonah, iar eu r"mn la fereastr"
privind pierdut n zare, gnditor. Am luat ca pe un semn bun faptul c" nivelurile stocurilor au
nregistrat un declin dup" ce am implantat noile m"suri de mbun"t"!ire a productivit"!ii locurilor
nguste. Acum o lun" ne crpeam cu piese de la locurile largi. Erau gr"mezi peste gr"mezi, $i tot
cre$teau v"znd cu ochii. Dar unele dintre stocuri s-au mai mpu!inat n ultimele dou" s"pt"mni pe
seama attor livr"ri. S"pt"mna trecut", pentru prima oar" de cnd sunt n fabrica asta, am putut
ntr-adev"r s" parcurg linia de asamblare f"r" s" ocolesc $i s" m" feresc de gr"mezile de stocuri din
drum. Am crezut c" este bine. Dar acum a ap"rut problema asta.
- Domnule Rogo, spune Fran prin telefon. Am ob!inut leg"tura.
Ridic receptorul.
- Jonah? Salut! Ascult", avem ni$te necazuri.
- Care-i problema?
Dup" ce-i descriu simptomele, Jonah m" ntreab" ce-am mai f"cut de la vizita lui ncoace.
A$a c"-i povestesc toat" istoria, cum am mutat controlul de calitate naintea locurilor nguste, cum
am invitat oamenii s" acorde aten!ie special" componentelor pentru locurile nguste, cum am pus n
func!iune cele trei ma$ini ca supliment la NCX-#0, despre noile reguli la pauza de mas", despre
repartizarea pentru lucru permanent a unor muncitori la locurile nguste, cum am m"rit produc!ia la
tratamentul termic, implementnd noul sistem de priorit"!i n cadrul uzinei...
- Noul sistem de priorit"!i? ntreab" Jonah.
- Exact, $i-i explic apoi despre pl"cu!ele ro$ii $i verzi $i despre func!ionarea sistemului.
Jonah spune:
- Poate c-ar fi bine s" v" mai fac o vizit".

Eram acas" n seara aceea, cnd, sun" telefonul.

110
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Bun", aud vocea lui Julie.
- Bun".
- !i datorez scuze. mi pare foarte r"u de ce s-a ntmplat vineri noapte, spune ea. Stacey m-
a sunat aici. Al, sunt de-a dreptul jenat". Am n!eles totul pe dos.
- Da, p"i... mi se pare c" n ultima vreme totul e pe dos ntre noi, zic.
- Nu pot s" spun dect c"-mi pare r"u. Eu venisem creznd c" o s" te bucuri s" m" vezi.
- M-a$ fi bucurat dac" ai fi r"mas. De fapt, dac" a$ fi $tiut c" vii, a$ fi venit imediat acas"
dup" serviciu.
- %tiu c" ar fi trebuit s" dau telefon mai nti, dar pur $i simplu am sim!it dintr-o dat" c"
trebuie s" vin, a fost un impuls.
- Cred c" n-ar fi trebuit s" m" a$tep!i, i spun.
- M-am tot gndit c" s-ar putea s" apari dintr-o clip" ntr-alta $i mama ta m" tot !intuia cu
privirile tot timpul. Pn" la urm" ea $i copiii s-au dus la culcare, iar dup" vreo or" am a!ipit $i eu pe
canapea pn" ai venit tu.
- Ei bine... vrei s" fim din nou prieteni?
i aud oftatul de u$urare.
- Da, vreau, spune ea. Cnd ne vedem?
i propun o ntlnire pentru vineri. mi r"spunde c" nu poate a$tepta att de mult. Facem un
compromis pentru miercuri.

25

n diminea!a urm"toare l ntmpin iar la aeroport pe Jonah, n timp ce iese prin Poarta Doi.
Pe la ora #0 ne aflam n sala de $edin!e, la uzin". n jurul mesei stau Lou, Ralph, Bob $i Stacey.
Jonah vine n fa!a noastr".
- Haide!i s" ncepem cu unele ntreb"ri de baz", spune el. nainte de toate, a!i aflat exact care
componente v" fac necazuri?
Stacey, care st" la mas" cu o adev"rat" fort"rea!" de hrtii n jurul ei $i p"rnd c" e gata de
un asediu, ridic" o list". Spune:
- Da, le-am identificat. De fapt, am stat noaptea trecut" s" le dau de urm" $i apoi am verificat
datele pe care le aveam cu ceea ce este n sec!ii, $i-am descoperit c" sunt probleme la 30 de
componente.
Jonah ntreab":
- Sunte!i siguri c" a!i eliberat materialele necesare lor?
- A, da, spune Stacey. Nu aici e problema. Au fost eliberate conform planific"rii. Dar ele nu
ajung la asamblarea final". Sunt imobilizate n fa!a noului loc ngust.
- Stai pu!in. De unde $tii c" este ntr-adev"r un loc ngust? ntreab" Jonah.
Ea spune:
- P"i, de vreme ce piesele sunt re!inute, mi-am nchipuit c" trebuie s" fie...
- nainte de a trage concluzii, hai s" investim o jum"tate de or" din timpul nostru $i s"
mergem s" vedem ce se-ntmpl", spune Jonah.
A$a c" defil"m prin uzin", iar cteva minute mai trziu ne aflam n fa!a unui grup de utilaje.
Lng" ele, ntr-o parte se afl" ni$te gr"mezi uria$e de stocuri marcate cu pl"cu!e verzi. Stacey arat"
care dintre gr"mezi sunt necesare pentru asamblarea final". Majoritatea pieselor declarate lips" se
aflau chiar aici $i toate poart" pl"cu!e verzi. Bob l cheam" pe maistru, un tip solid pe nume Jake, $i
l prezint" lui Jonah.
- Da, toate piesele acelea stau de vreo dou"-trei s"pt"mni, poate mai mult, spune Jake.
- Dar avem nevoie de ele acum, zic eu. De ce nu se lucreaz" la ele?
Jake ridic" din umeri.
- Dac" $ti!i pe care le vre!i, le facem chiar acum. Dar atunci nu se mai respect" regula cu
prioritatea.
Arat" spre alte stive de material din apropiere.
- Le vede!i pe cele de-acolo? spune Jake. Toate sunt cu ro$u. Trebuie s" le prelucr"m pe
toate nainte de-a ne atinge de cele verzi. A$a ne-a!i spus s" facem, nu?

111
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Ah-ah-ah. ncepe s"-mi fie clar ce se petrece.
- Vrei s" spui, zice Stacey, c" n timp ce materialele cu verde se tot adun" aici, v-a!i petrecut
tot timpul lucrnd piesele care merg la locurile nguste.
- Da, majoritatea lor, spune Jake. Hei, ar fi bine dac" ar fi mai multe ore ntr-o zi, nu?
- Cam ct din munca voastr" e destinat" pieselor pentru locurile nguste? ntreab" Jonah.
- Cam 75-80%, spune Jake. Vede!i, tot ce trebuie s" mearg" la locurile nguste trece pe aici
mai nti. Att timp ct piesele ro$ii continu" s" soseasc" la noi $i nu s-au oprit deloc nici un pic de
cnd s-a introdus noul sistem, noi n-avem timp s" lucr"m prea mult la piesele verzi.
Un moment de t"cere. M" uit la Jake.
- %i noi ce naiba facem acum? ntreab" Donovan ca un ecou al gndurilor mele. Schimb"m
pl"cu!ele? Transform"m verdele n ro$u?
mi agit bra!ele a frustrare $i spun:
- Cred c" singura solu!ie este accelerarea ritmului.
- Nu, de fapt nu asta este solu!ia, chiar deloc, spune Jonah, pentru c" dac" recurgi la
accelerare n momentul "sta, va trebui s" accelerezi tot timpul. Iar situa!ia se va nr"ut"!i din ce n ce
mai mult.
- Dar ce altceva putem face? ntreab" Stacey.
Jonah spune:
- Mai nti, a$ vrea s" mergem la locurile nguste, pentru c" acolo este un aspect al
problemei.
nainte de-a putea vedea NCX-#0, vedem stocurile, att este de nalt" gr"mada.
Nu numai c" este un munte, dar e un munte cu multe vrfuri $i culmi. Stivele sunt aici chiar
mai mari dect nainte de a-l identifica drept loc ngust. La fiecare stiv" se afl" cte o pl"cu!" ro$ie.
Undeva, ascuns cu totul privirilor, n spatele acestor mun!i de piese, iat"-l pe el nsu$i, uria$ul NCX-
#0.
- Cum trecem noi de chestiile astea? ntreab" Ralph, c"utnd o potecu!" printre stive.
- Pe-aici, veni!i dup" mine, spune Bob $i ne conduce pn" ajungem la utilaj.
Uitndu-se la produc!ia neterminat" din jur, Jonah ne spune:
- %ti!i, a$ zice, numai dup" cte v"d, c" ave!i de lucru cel pu!in o lun" de zile c" s" aranja!i
piesele astea de-aici. %i pun pariu c" dac" mergem la tratamentul termic, am g"si aceea$i situa!ie.
Spune!i-mi, $ti!i de ce ave!i o gr"mad" att de mare de stocuri aici?
- Pentru c" to!i la ma$ina asta dau prioritate pieselor ro$ii, b"nuiesc eu.
- Da, este $i "sta un motiv, spune Jonah. Dar de ce att de multe piese vin din sec!iile uzinei
$i sunt imobilizate aici?
Nu r"spunde nimeni.
- Bine, v"d c" trebuie s" explic unele corela!ii de baz" ntre locurile nguste $i locurile largi,
spune Jonah. Apoi se uit" la mine $i spune: Apropo, !i aminte$ti cnd !i-am spus c" o fabric" n care
toat" lumea munce$te tot timpul este foarte ineficien!"? Acum ai s"-n!elegi exact ce am vrut s"-!i
spun atunci.
Jonah se duce pn" la cel mai apropiat punct de control al calit"!ii $i ia de acolo o bucat" de
pies" folosit" de controlori pentru marcarea defectelor la piesele rebutate. Apoi ngenuncheaz" pe
podeaua de beton $i arat" spre NCX-#0:
- 'sta-i locul vostru ngust, spune el, ma$ina X-nu-$tiu-cum i spune!i voi. O vom numi
simplu X.
Scrie un X pe podea. Apoi ne arat" alte utilaje din fluxul de produc!ie.
- %i alimentnd cu piese locul X, exist" diverse ma$ini $i muncitori care nu sunt locuri
nguste, spune el. Pentru c" am notat cu X locul ngust, resursele de tip locuri largi le vom spune Y.
Acum, pentru simplificare, hai s" consider"m un loc larg n combina!ie cu un loc ngust.
Scrie cu creta pe jos: Y ! X.
- Piesele sunt cele ce unesc cele dou" no!iuni n corela!ia lor de coresponden!", explic"
Jonah, iar s"geata indic", evident, fluxul de piese de la una la alta. El adaug" c" putem considera c"
orice loc larg alimenteaz" piese la X, pentru c" indiferent pe care am alege-o, stocul trebuie s" fie
prelucrat, ntr-un anumit moment de timp, la X.
- Din defini!ia unui loc larg, $tim c" Y are excedent de capacitate. Din acest motiv, mai $tiu
c" Y va veni n ntmpinarea cererii mai repede dect X, spune Jonah. S" presupunem c" att X ct

112
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

$i Y au 600 de ore disponibile de func!ionare pe lun". Pentru c" este un loc ngust, ve!i avea nevoie
de toate cele 600 de ore ale lui X pentru ntmpinarea cererii. Dar s" zicem c" n-ave!i nevoie dect
de 450 de ore pe lun", sau 75%, din Y s" men!in" fluxul egal cu cererea. Ce se ntmpl" cnd $i-a
lucrat cele 450 de ore? l la$i s" stea degeaba? Bob spune:
- Nu, i g"sim altceva de lucru.
- Da, dar Y a satisf"cut deja cererea pie!ei, spune Jonah.
Bob spune:
- P"i, atunci l punem s" lucreze n contul lunii viitoare.
- %i dac" nu e nimic de lucru? ntreab" Jonah.
Bob spune:
- Atunci vom elibera mai multe materiale din depozite.
- Ei, asta este problema, spune Jonah. Pentru c", ce se ntmpl" cu acele extra-ore de
produc!ie de la Y? Ei, bine, stocul "sta trebuie s" mearg" undeva. Y este mai rapid dect X. $i prin
men!inerea lui Y n activitate, fluxul de piese spre X trebuie s" fie mai mare dect fluxul de piese
care pleac" de la X. Ceea ce nseamn"...
Jonah se duce la muntele de produc!ie neterminat" $i face gesturi de m"turare.
- Mormanele astea din fa!a ma$inii X, spune el. Iar cnd mai introduce!i material n plus fa!"
de ct poate sistemul s" converteasc" de fapt n cifra de afaceri, ce ob!ine!i?
- Excedent de stocuri, spune Stacey.
- Exact, spune Jonah. Dar dac" lu"m alt" combina!ie? Ce se-ntmpl" cnd X alimenteaz" pe
Y?
Jonah scrie cu creta pe jos: X ! Y.
- n cazul acesta, cte dintre cele 600 de ore ale lui Y pot fi folosite productiv? ntreab"
Jonah.
- Din nou numai 450 de ore, spune Stacey.
- A$a este, spune Jonah. Dac" Y depinde exclusiv de X pentru alimentare, num"rul maxim
de ore n care poate s" func!ioneze este determinat de produc!ia lui X. Iar cele 600 de ore ale lui X
intr" n rela!ie cu cele 450 de ore ale lui Y. Dup" ce lucreaz" orele astea, Y va muri de foame ceea
ce, apropo, este destul de acceptabil.
- Stai pu!in, i spun. Avem locuri nguste care alimenteaz" locurile largi n fabrica noastr".
De exemplu, tot ce pleac" de la NCX-#0 merge mai departe la un loc larg.
- %i $ti!i ce se ntmpla cnd Y este !inut activ n felul asta? ntreab" Jonah. Prive$te.
Deseneaz" o alt" schem" pe jos cu creta.

Y ! A
X ! S
S
E
M
B
L
Y

- n cazul acesta, explic" Jonah, unele piese nu trec pe la un loc ngust; prelucrarea lor se
face numai de c"tre un loc larg, iar fluxul este direct de la Y la asamblare. Celelalte piese trec pe la
un loc ngust $i sunt trimise la asamblat, unde mpreun" cu piesele tip Y trec n produsul finit.
ntr-o situa!ie real", ruta Y probabil c" ar consta dintr-un loc larg care alimenteaz" un alt loc
larg, care alimenteaz" un alt loc larg $i tot a$a, pn" la asamblarea final". Ruta X s-ar putea s" aib" o
serie de locuri largi care alimenteaz" un loc ngust, care n schimb alimenteaz" un lan! de mai multe
locuri largi.
n cazul nostru, spune Jonah, avem un grup de ma$ini n aval de X care pot prelucra piese
att de la o rut" X ct $i de la o rut" Y.
- Dar pentru a fi mai simplu, am f"cut schema cu mai pu!ine elemente, un X $i un Y.
Indiferent de cte locuri largi se afl" n sistem, rezultatul activ"rii lui Y, numai pentru a-l men!ine

113
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

ocupat, este acela$i. Deci, s" presupunem c" att X ct $i Y lucreaz" continuu n fiecare or"
disponibil". Ct de eficient ar fi sistemul?
- Sper eficient, spune Bob.
- Nu, gre$e$ti, spune Jonah. Pentru c", ce se ntmpl" cnd stocul de la Y ajunge la
asamblarea final"?
Bob ridic" din umeri $i spune:
- Finis"m comanda $i o expediem.
- Cum? ntreab" Jonah. 80% din produsele noastre necesit" cel pu!in o component"
prelucrat" la un loc ngust. Ce-ai s" pui la asamblarea final" ca substituent al componentei acesteia,
care nu a ajuns nc" aici?
Bob spune:
- Oh, da... uitasem.
- Deci dac" nu putem asambla, spune Stacey, o s" avem din nou mun!i de stocuri. Numai c"
de data asta, excedentul de stocuri nu se acumuleaz" n fa!a locurilor nguste; se opre$te n fa!a
asambl"rii finale.
- Da, spune Lou, $i alt milion de dolari st" acolo imobilizat.
Iar Jonah spune:
- Vede!i? nc" o dat", locul larg nu determin" o cifr" de afaceri, chiar dac" lucreaz" 24 din
24.
Bob ntreab":
- Dar cum r"mne cu cele 20% din produsele care nu au componente tip loc ngust? %i cu ele
putem ob!ine o eficien!a bun".
- Crezi? ntreab" Jonah.
Deseneaz" pe jos urm"toarele...

Y ! PRODUS A
X ! PRODUS B

De data acesta, spune el, X $i Y sunt independente una de alta. Fiecare dintre ele
completeaz" separat cererea pie!ei.
- Acum ct din cele 600 de ore ale lui Y poate s" foloseasc" sistemul? ntreab" Jonah.
- Toate, spune Bob.
- Categoric nu, spune Jonah. Sigur, la prima vedere s-ar p"rea c" se poate folosi #00% Y, dar
mai gnde$te-te.
- Putem folosi att ct poate absorbi cererea pie!ei, spun eu.
- Corect. Prin defini!ie, Y are excedent de capacitate, spune Jonah. A$a c" dac" lucrezi la
maximum pe Y, vei avea din nou excedent de stocuri. Iar de data asta ve!i avea, nu un exces de
produc!ie neterminat", dar un excedent de produse finite. n acest caz constrngerea nu vine din
partea produc!iei. Constrngerea este abilitatea marketingului de a vinde produse.
Ascultnd ce spune el, eu m" gndesc n sinea mea la produsele finite pe care le-am tot
adunat $i noi n depozite. Cel pu!in dou" treimi din stocurile acestea sunt produse realizate n
ntregime cu piese tip loc larg. Lucrnd la locurile largi n ideea eficien!ei, am ob!inut stocuri
mult peste cerere. Dar cealalt" treime din produsele noastre finite? Aici sunt $i piese tip loc ngust,
dar majoritatea produselor acestora stau acolo n rafturi deja de vreo doi ani. La ele a intervenit
uzura moral". Din cele #500 de buc"!i din stoc, am fi noroco$i dac" am vinde m"car zece pe lun".
Aproape toate produsele competitive cu piese de tip loc ngust se vnd, de fapt, imediat ce ies de la
asamblarea final". Unele dintre ele stau n depozit o zi-dou" nainte de a pleca spre client, dar foarte
pu!ine r"mn pe loc.
M" uit la Jonah. Acum a ad"ugat ni$te numere la ceea ce scrisese nainte pe jos. Totul arat"
cam a$a...

#) Y ! X 3) Y ! A 4) Y ! PRODUS A
X ! S X ! PRODUS B
2) X ! Y S
E

114
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

M
B
L
Y

Jonah spune:
- Am examinat patru combina!ii liniare care le includeau pe X $i Y. Acum, sigur, putem
genera combina!ii infinite cu X $i Y. Dar cele patru pe care le avem n fa!a noastr" sunt destul de
importante ca s" nu ne mai trebuiasc" altele. Pentru c", dac" le folosim pe acestea ca pe ni$te
c"r"mizi, putem reprezenta orice situa!ie de produc!ie. N-avem nevoie de milioane de combina!ii ale
lui X cu Y pentru a g"si esen!ialul, adev"rul universal care se ascunde n ele, pentru a generaliza pur
$i simplu, identificnd ceea ce se ntmpl" n fiecare dintre cele patru cazuri. mi pute!i spune ce a!i
observat c" ar fi comun n toate cazurile?
Stacey arat" c" n nici unul dintre cazuri, Y nu determin" cifra de afaceri pentru sistem. De
cte ori este posibil" activarea lui Y sub nivelul lui X, rezultatul este excesul de stocuri, nu m"rimea
cifrei de afaceri.
- Da, $i dac" mergem pe firul acesta spre o concluzie logic", spune Jonah, putem enun!a o
regul" simpl" care va fi adev"rat" n fiecare caz: nivelul utiliz"rii unui loc larg nu este determinat de
propriul s"u poten!ial, ci de alt" restric!ie din sistem.
El mi-l arat" pe NCX-#0.
- n sistemul vostru o restric!ie major" este aceast" ma$in", spune Jonah. Atunci cnd se
ntmpl" ca un loc larg s" lucreze mai mult dect ea, productivitatea nu cre$te. Dimpotriv", voi
face!i contrariul. Voi crea!i stocuri n exces, ceea ce este mpotriva scopului.
- Dar ce-am putea face? ntreab" Bob. Dac" nu d"m oamenilor de lucru, se pierde timp, iar
asta duce la sc"derea eficien!ei.
- %i ce dac"? ntreab" Jonah.
Donovan sare n sus:
- Nu te sup"ra, da' cum naiba po!i s" spui a$a ceva?
- P"i uit"-te numai n spatele t"u, spune Jonah. Prive$te monstrul pe care l-a!i f"cut. Doar nu
s-a creat singur. A!i creat muntele "sta de stocuri cu propriile voastre decizii. %i de ce? Din cauza
falsei presupuneri c" trebuie s" da!i de lucru muncitorilor #00% din timp sau altfel sc"pa!i de ei
pentru a salva bani.
Lou spune:
- Bine, poate c" #00% e nerealist. Noi cerem doar un procent acceptabil, s" zicem 90%.
- De ce 90% e acceptabil? ntreab" Jonah. De ce nu 60% sau 25%? Numerele astea n-au nici
o semnifica!ie dac" nu au ca suport restric!iile din sistem. Cu o anumit" cantitate de materie prim"
pute!i da posibilitatea unui muncitor s" lucreze, dar a profita din aceast" munc" este o chestiune
diferit".
- Da, iar ce spui tu este foarte apropiat de cea de-a doua regul" care deriv" logic din cele
patru combina!ii X-Y despre care vorbim, spune Jonah. Ca s-o definesc exact, activarea unei resurse
$i utilizarea unei resurse nu sunt sinonime
El explic" faptul c" n ambele reguli, utilizarea unei resurse nseamn" a face uz de resurs"
n a$a fel nct sistemul s" se ndrepte spre atingerea scopului. Activarea unei resurse este ca $i
cum ai ap"sa butonul de pornire al unei ma$ini; ea merge chiar dac" se ob!ine sau nu vreun
beneficiu din munca depus". Astfel c", ntr-adev"r, activarea unui loc larg la maxima sa capacitate
este un act de maxim" stupiditate.
- Iar implica!ia acestor reguli este c" nu trebuie s" optimiz"m fiecare resurs" din sistem,
spune Jonah. Un sistem cu optime locale nu reprezint" deloc un sistem optim; este chiar un sistem
foarte ineficient.
- n regul", spun, dar cum ne ajut" acest lucru s" ob!inem subansamblele care lipsesc $i apoi
produsul finit?
Jonah spune:
- Gnde$te-te la constituirea de stocuri aici $i la cistern", n condi!iile regulilor pe care
tocmai le-am definit!

115
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Cred c" n!eleg care este cauza problemei, spune Stacey, eliber"m material mai repede
dect pot locurile nguste s" lucreze.
- Da, spune Jonah. Obliga!i muncitorii s" lucreze atunci cnd locurile largi nu au nimic de
f"cut.
- Dar sec!ia de cisterne este un loc ngust, spun.
Jonah $i scutur" capul $i spune:
- Nu, ca dovad" stocul mare din spate; cisternele nu sunt n mod normal locuri nguste, voi
le-a!i transformat n locuri nguste.
Ne spune c" o cre$tere a valorii ad"ugate $i realizate este posibil s" creeze locuri nguste.
Dar majoritatea fabricilor au atta exces de capacitate, nct este necesar" o cre$tere enorm" a
valorii ad"ugate $i realizate pentru ca acest lucru s" se ntmple. Noi am realizat o cre$tere doar de
20%. Cnd am vorbit cu el la telefon, s-a gndit c" este foarte pu!in probabil s" se fi creat un nou
loc ngust.
Ceea ce s-a ntmplat a fost faptul c", de$i valoarea ad"ugat" $i realizat" a crescut, noi am
continuat s" nc"rc"m fabrica pentru a men!ine muncitorii la lucru. Acest fapt a dus la cre$terea
nc"rc"turii la cisterne $i le-a f"cut s" lucreze la supracapacitate. Produsele de prim" prioritate,
nsemnate cu ro$u au fost prelucrate, dar cele marcate cu verde au fost amnate. Deci, nu numai c"
am creat stoc suplimentar la NCX-#0 $i la sec!ia de trat"ri la cald, dar din cauza volumului de la
locurile nguste am $trangulat fluxul la un alt centru de lucru $i am mpiedicat subansamblele de la
locurile largi s" mearg" mai departe.
Cnd a terminat, spun:
- Bine, n!eleg acum gre$eala din modul nostru de a ac!iona. Ne po!i spune ce trebuie s"
facem ca s" o corect"m?
- Vreau ca to!i s" v" gndi!i la acest lucru n timp ce ne vom deplasa napoi n sala de
conferin!e. Acolo vom discuta, spune Jonah, solu!ia este simpl".

26

Solu!ia n simplitatea ei nu mi-a fost evident" pn" n-am ajuns acas", seara. Stau la masa din
buc"t"rie cu o hrtie $i un creion, gndindu-m" la toate discu!iile de peste zi, cnd intr" Sharon.
- Bun", spune ea a$ezndu-se.
- Bun", i r"spund. Care-i problema?
- A, nimic, spune ea. Numai c" m" ntrebam ce faci.
- Lucrez.
- Pot s" te ajut? ntreab" ea.
- P"i... nu $tiu. E ceva tehnic. Cred c" te-ai plictisi.
- Oh, spune ea. Adic" vrei s" te las singur?
M" apuc" remu$c"rile.
- Nu, dac" vrei s" stai, nu m" deranjezi deloc. Ai vrea s" ncerci s" rezolvi o problem"?
- Bine, spune ea bucuroas".
- n regul". Stai s" m" gndesc cum s" o formulez. %tii de excursia cu cerceta$ii la care m-
am dus cu Dave?
- Ea nu $tie, dar eu $tiu! spune Dave, intrnd n fug" n buc"t"rie.
Pune o frn" pe podea, se opre$te $i spune:
- Sharon nu $tie nimic de expedi!ie. Dar te pot ajuta eu.
- B"iete, cred c" tu ai s" faci carier" n vnz"ri.
Sharon spune indignat":
- Ba da, $tiu de expedi!ie.
- Dar nici n-ai fost acolo, spune Dave.
- Da, dar am auzit pe toat" lumea vorbind de ea, continu" Sharon.
- Bine, m" pute!i ajuta amndoi. Problema este urm"toarea: Avem un $ir de copii n
excursie, printr-o p"dure. La mijlocul $irului este Herbie. Deja i-am luat lui Herbie povara din

116
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

spinare ca s" poat" merge mai repede, ns" el r"mne totu$i cel mai ncet din $ir. To!i vor s" mearg"
mai repede dect Herbie. ns" dac" se ntmpl" asta, $irul se va ntinde, iar unii dintre copii vor
r"mne mult n urm", se vor r"t"ci. Dintr-un motiv sau altul, nu-l putem muta pe Herbie din
mijlocul $irului. Acum, ntrebarea este: cum putem face ca $irul s" nu se ntind"?
Amndoi ncep s" se gndeasc".
- Bine, acum trece!i amndoi dincolo. V" dau zece minute de gndire $i apoi vom vedea $i
cine a g"sit cea mai bun" solu!ie.
- %i ce prime$te nving"torul? ntreab" Dave.
- P"i... orice, n anumite limite.
- Orice? ntreab" Sharon.
- n anumite limite, repet eu. Ei pleac", iar eu r"mn lini$tit timp de zece minute. Apoi i v"d
cum apar de dup" col!.
- Gata? ntreb. Vin amndoi $i se a$eaz" lng" mine la mas".
- Vrei s" auzi ideea mea? ntreab" Sharon.
- Ideea mea e mai bun", spune Dave.
- Ba nu e! i d" replica ea.
- Bine, destul! S" auzim ideea ta, Sharon.
Sharon spune:
- Un tobo$ar!
- Poftim?
- %tii... ca la o parad".
- A, n!eleg ce vrei s" spui, zic eu realiznd gndul ei. ntr-o parad" nu sunt locuri goale.
To!i m"r$"luiesc la pas.
Sharon radiaz". Dave se uit" urt la ea.
- Deci to!i merg n acela$i pas... dup" b"taia tobei, gndesc eu cu voce tare. Sigur, dar cum o
s"-i mpiedici pe cei din fa!a lui Herbie s" nu mearg" mai repede?
- l punem pe Herbie s" bat" toba, spune Sharon.
M" gndesc $i zic:
- Da, nu-i r"u.
- Dar ideea mea e mai bun", spune Dave.
M" ntorc spre el:
- Bine, n!eleptule, care-i ideea ta?
- Frnghii care leag" pe toat" lumea, spune Dave.
- Frnghii?
- %tii, ca la alpini$ti, spune el. i legi pe to!i unul de altul, de talie, cu o sfoar" lung". n felul
"sta, nimeni nu poate r"mne n urm" $i nimeni nu poate m"ri viteza f"r" s" o m"reasc" to!i.
- Hmm... foarte bine.
Ar nsemna c" $irul care este analogul stocurilor totale din uzin" n-ar putea fi niciodat" mai
mare dect sfoara. Iar sfoara, desigur, poate avea o lungime prestabilit", ceea ce nseamn" c" o
putem controla cu precizie. Toat" lumea ar trebui s" mearg" cu aceea$i vitez". M" uit la Dave, cu
admira!ie pentru creativitatea lui.
- Dac" m" gndesc bine, sfoara d" impresia unor leg"turi fizice ntre tot echipamentul
industrial, i spun, ceea ce m" duce cu gndul la linia de asamblare.
- Da, o linie de asamblare, spune Dave. Nu-mi spuneai tu odat" c" linia de asamblare este
cea mai bun" modalitate de a realiza lucruri?
- P"i, da, este cel mai eficient mod de fabrica!ie, spun eu. De fapt, noi o abord"m n
momentul asambl"rii finale pentru majoritatea produselor noastre. Problema este c" o linie de
asamblare nu poate func!iona prin toat" fabrica.
- Oh! exclam" Dave.
- Dar amndoi a!i avut idei bune, le spun. De fapt, dac" schimb"m fiecare din ideile voastre
doar pu!in de tot aproape c" am avea solu!ia problemei noastre.
- Cum? ntreab" Sharon.
- Vezi, ca s" re!inem $irul s" nu se ntind", de fapt n-ar fi neap"rat nevoie s" m"r$"luiasc"
to!i cu acela$i pas sau s" i !inem pe to!i lega!i cu o sfoar". Nu trebuie dect s" facem a$a nct

117
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

b"iatul din fa!a $irului s" nu mearg" mai repede dect Herbie. Dac" putem s" facem asta, atunci to!i
vor sta mpreun".
- Deci leg"m de sfoar" numai pe Herbie $i pe cel din fa!a $irului, spune Dave.
- Sau poate c" Herbie $i b"iatul din fa!" $i pot face semne, spune Sharon. Cnd b"iatul din
fa!" merge prea repede, Herbie i face semn s" a$tepte sau s" ncetineasc".
- A$a e, spun eu. V-a!i gndit bine amndoi.
- Atunci care este premiul nostru? ntreab" Sharon.
- Ce-a!i vrea? ntreb eu. O pizza cu de toate? O sear" la cinema?
Sunt t"cu!i cteva clipe.
- Mi-ar place la cinema, spune Sharon, dar eu m-a$ bucura dac" ai aduce-o pe mama napoi
acas".
Acum chiar c" s-a f"cut lini$te. ntr-un sfr$it, Dave spune:
- Dar dac" nu po!i noi te n!elegem.
- Ei bine, o s" fac tot posibilul. Dar ntre timp ce zice!i de o sear" la cinema?
Dup" ce copii s-au dus la culcare, eu m" ntreb pentru a suta oar" dac" Julie va reveni printre
noi. n compara!ie cu dificult"!ile mele conjugale problema stocurilor de la uzin" pare simpl" sau
cel pu!in acum mi se pare simpl". Presupun c" orice problem" e simpl" dup" ce i afli r"spunsul.
Prin urmare, vom pune n aplicare rezolvarea g"sit" de copii mei. Herbie (deci locurile
nguste) ne va anun!a cnd s" d"m drumul la mai multe stocuri sistem cu excep!ia faptului c" vom
folosi calculatorul n loc de tobe $i sfori.
Ast"zi, dup" ce ne-am ntors n sala de $edin!e, am nceput s" discut"m $i-am fost de acord
cu to!ii c" se elibereaz" prea mult material. N-avem nevoie de cinci-$ase s"pt"mni de stocuri n fa!a
locului ngust ca s"-l men!inem productiv.
- Dac" putem s" re!inem materialele pentru piesele ro$ii, n loc s" le d"m drumul n uzin" ori
de cte ori un loc larg nu mai are ce lucra, spune Stacey. Atunci ma$inile vor avea timp s"
prelucreze piesele verzi. Iar piesele care lipsesc vor ajunge f"r" probleme la asamblarea final".
Jonah ncuviin!eaz" $i zice:
- A$a este. Voi nu trebuie dect s" g"si!i o modalitate de a elibera material pentru piese ro$ii
n concordan!" cu nevoia de material a locurilor nguste $i numai dup" criteriul "sta.
Atunci eu spun:
- Bine, dar cum o s" planific"m noi n timp fiecare eliberare de material a$a nct s" soseasc"
la locul ngust cnd are ea nevoie?
Stacey spune:
- Nu sunt foarte sigur", ns" n!eleg ce te ngrijoreaz". Nu vrem s" se ntmple exact pe dos,
adic" s" nu avem de lucru la locurile nguste.
- La naiba, am avut cel pu!in o lun" nainte de a se ntmpla asta, chiar dac" n-am mai
elibera pl"cu!e ro$ii de-acum ncolo, spune Bob. Dar n!eleg ce vrei s" spui. Dac" irosim locul
ngust, sc"dem cifra de afaceri.
- Nou" ne trebuie un fel de semnal de leg"tur" ntre locul ngust $i planul de eliberare al
materialelor, intervin eu.
Atunci, spre surpriza mea, Ralph ncepe s" vorbeasc":
- Scuza!i-m", e doar un gnd. Dar poate c" putem prevedea eliberarea materialelor printr-un
fel de sistem bazat pe datele pe care le-am ob!inut prin !inerea acelor eviden!e la amndou" locurile
nguste.
l ntreb unde vrea s" ajung". El spune:
- Ei bine, de vreme ce am nceput s" facem nregistr"ri la locurile nguste, eu am observat c"
pot s" prev"d cu cteva s"pt"mni nainte c" locul ngust va lucra la ceva anume $i ce moment de
timp. Vede!i, att timp ct $tiu exact ce anume e la rnd, iau numai timpul mediu de reglare-
programare $i timpii de prelucrare pentru fiecare tip de pies" $i pot astfel s" calculez momentul n
care fiecare rnd de piese ar trebui s" fie prelucrat la locul ngust. Pentru c" noi avem de-a face doar
cu un singur centru de produc!ie, cu mult mai pu!in dependent, putem face o medie a fluctua!iilor
statistice $i s" ob!inem astfel un grad de acurate!e mai bun.
Ralph spune mai departe c" $tie din observa!iile pe care le-a f"cut c" dureaz" cam dou"
s"pt"mni, plus sau minus o zi, pentru ca materialul s" ajung" de la prima opera!ie de prelucrare
pn" la locul ngust.

118
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Deci ad"ugnd dou" s"pt"mni la timpul de programare $i timpii de prelucrare a
materialelor care stau la rnd la locul ngust, spune Ralph, eu $tiu ct timp va dura pn" cnd locul
ngust va prelucra materialul. Iar cum fiecare rnd de piese p"r"se$te locul ngust, noi putem
actualiza informa!iile $i calcula data la care Stacey va elibera mai mult material marcat ro$u.
Jonah se uit" la Ralph $i exclam":
- Este excelent!
- Ralph, intervin eu, este grozav ce spui tu. %i care crezi c" este precizia previziunilor?
- A$ spune c" am putea prevedea cu o zi n plus sau n minus. Deci, dac" men!inem, s" zic,
un stoc de produc!ie neterminat" de trei zile n fa!a fiec"rui loc ngust, am fi n siguran!".
To!i ncep s"-i spun" lui Ralph ct de impresiona!i sunt, cnd Jonah intervine:
- Dar, de fapt, Ralph, po!i face mult mai mult dect att, avnd aceste informa!ii.
- Ce anume? l ntreab" Ralph.
Jonah continu":
- Po!i s" ataci $i problema stocurilor din fa!a punctului de asamblare final".
- Adic" putem face ceva nu numai n privin!a pieselor tip loc ngust, ci $i a celor care nu sunt
locuri nguste? ntreb eu.
- Exact, nt"re$te Jonah.
Dar Ralph d" replica:
- mi pare r"u, dar nu $tiu cum a$ putea face asta.
Atunci Jonah i explic" lui Ralph, dar $i nou". Dac" Ralph poate determina un plan de
eliberare a materialelor marcate cu ro$u, bazat pe locurile nguste poate s" determine $i un plan
pentru asamblarea final". Odat" ce $tie cnd vor ajunge piesele tip loc ngust la asamblare, el poate
calcula retroactiv $i determina eliberarea de materiale care nu au restric!ie, la fiecare dintre rutele
lor. n felul acesta, locurile nguste vor determina eliberarea tuturor materialelor n fabric".
- %tii, asta va produce acela$i efect ca $i mutarea locurilor nguste la nceputul produc!iei,
ceea ce inten!ionasem noi s" facem, spun eu.
- Da, sun" bine, zice Ralph. ns" trebuie s" v" previn, n-a$ putea spune ct va dura
programarea calculatorului pentru toat" treaba asta. Adic" pot s" fac planificarea materialelor ro$ii
ntr-un timp destul de scurt. Dar restul va mai dura pu!in.
- Oh, haide, Ralphie, spune Bob, un magician al calculatorului ca tine trebuie s" fac" treaba
ct ai clipi.
- Eu pot s" fac treaba ct ai clipi, afirm" Ralph, dar nu promit c-o s" $i ias".
- Fii lini$tit; dac" u$ur"m m"car povara grupului de ma$ini la care am fost azi, totul va fi
bine, deocamdat", intervin eu. Asta !i d" r"gazul s" faci ceva temeinic.
- Poate c" vou" v" d" mna s" fi!i lini$ti!i, intervine Jonah, ns" eu trebuie s" prind un avion
pentru Chicago n 35 de minute.
- Ei, drace, am b"nuit eu, uitndu-m" automat la ceas: Cred c-am face bine s-o lu"m din loc.
N-a fost o desp"r!ire dr"gu!". Jonah $i eu am ie$it aproape alergnd din cl"dire, apoi, pe
drumul spre aeroport, am dep"$it viteza legal" de nu $tiu cte ori, dar din fericire f"r" incidente.
- Eu am, s" zicem, un interes n fabrici ca a voastr", spune Jonah. A$a c" a$ aprecia dac" mai
!ine la curent cu ceea ce se mai ntmpl".
- Sigur. Nici o problem". De fapt, chiar asta f"ceam, oricum.
- Bun! Mai vorbim.
%i cu asta a cobort din ma$in" $i cu o fluturare de mn" n semn de la revedere, a trecut
rapid prin u$ile aeroportului. Nu m-a sunat, a$a c" presupun c" a prins avionul.
Diminea!a urm"toare $edin!a are ca subiect implementarea m"surilor pe care le abordasem
nainte. Dar nici n-am apucat s" ne a$ez"m, c" Bob Donovan ncepe s" ne sperie.
- %ti!i, s-ar putea s" d"m de necaz mare, spune Bob.
- Adic"? ntreb eu.
- Ce se ntmpl" dac" scade eficien!a n toat" uzina? ntreab" el.
- Ei bine, eu cred c" "sta este un risc pe care trebuie s" ni-l asum"m, spun eu.
- Da, dar se pare c" vom avea o mul!ime de oameni care vor sta degeaba dac" facem treaba
asta, intervine Bob.
- Da, s-ar putea s" avem oameni f"r" lucru din cnd n cnd, recunosc eu.
- Deci ce-o s" facem, o s"-i l"s"m pur $i simplu s" stea degeaba? ntreab" Bob.

119
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- De ce nu? ntreab" Stacey. De vreme ce deja sunt pe $tatele de plat", n-o s" ne coste nimic
n plus dac" stau degeaba. Dac" cineva prelucreaz" sau a$teapt" cteva minute, asta nu m"re$te
cheltuielile opera!ionale. ns" excedentul de stocuri... ei da, asta implic" o mul!ime de bani.
- Bine, spune Bob, dar ce facem cu raport"rile c"tre $efi? Mi se pare mie c" la sfr$itul lunii,
cnd b"trnul Peach va fi gata s" decid" dac" ne nchide sau nu, n-o s" fie prea ncntat s" vad" c"
eficien!a noastr" a sc"zut. Am auzit c" "sta este singurul lucru care-i intereseaz" pe $efi.
n sal" este lini$te. Atunci Lou spune:
- S-ar putea s" aib" dreptate, Al.
Un moment ascult sunetul instala!iei de aer condi!ionat.
- n regul", uite, zic eu n sfr$it. Dac" noi nu mergem nainte cu sistemul de re!inere a
stocului $i eliberare a lui dup" cererea locurilor nguste, vom pierde o ocazie major" de mbun"t"!ire
a performan!ei $i de salvare a uzinei. Iar eu nu am de gnd s" stau deoparte $i s" las s" se ntmple
a$a ceva, numai de dragul de-a men!ine un standard care evident are mai mult impact asupra
politicilor manageriale pe termen mediu dect are asupra produc!iei de baz". Eu zic s" pornim la
drum cu asta. Iar dac" eficien!a scade s-o l"s"m s" scad".
Dup" aceste cuvinte curajoase, reminiscen!e din discursul amiralului Farragut, ceilal!i au
ochii pu!in nce!o$a!i.
- %i, Bob, i spun lui Donovan, dac" o s" avem de-a face cu foarte mult timp f"r" nimic de
lucru la oameni, stai lini$tit! ns" ai grij" pentru DUMNEZEU, s" nu apar" ceva n rapoartele de
eficien!" pentru luna urm"toare, bine?
-'n!eles, $efu'.

27

- n concluzie, da!i-mi voie s" spun c", dac" n-ar fi existat cre$terea de venit n contul lunii
trecute, la fabrica Bearington, $i datorit" produselor sale, pierderile Diviziei UniWare ar fi continuat
pentru a $aptea lun" consecutiv. Toate celelalte fabrici din Divizie au raportat doar c$tiguri
marginale sau pierderi sus!inute. n ciuda faptului c" uzina Bearington $i-a mbun"t"!it activitatea $i
performan!a, ceea ce a avut ca rezultat nregistrarea primului profit din acest an al Diviziei, mai
avem un drum lung de str"b"tut nainte de a avea o baz" financiar" solid".
Acestea fiind spuse, dup" discurs, Bill Peach i face semn lui Ethan Frost s" se a$eze. Eu
stau cam pe la jum"tatea mesei la care s-au adunat to!i managerii de fabrici. n dreapta lui Peach st"
Hilton Smith, care se uit" la mine ncruntat $i amenin!"tor, ca urmare a tributului verbal pl"tit de
Frost uzinei mele. M" destind, iar pentru un moment mi permit s" contemplu imaginea ora$ului
nsorit ntr-o zi de var" timpurie.
Luna mai s-a sfr$it. n afar" de problema cu piesele lips" de la locurile largi, care acum e
rezolvat", a fost o lun" excelent" pentru noi. Acum avem programarea eliber"rii tuturor materialelor
dup" sistemul ini!iat $i opera!ionalizat de Ralph Nakamura, sistem a c"rui cheie este viteza locurilor
nguste. La amndou" locurile nguste se afl" cte un calculator, a$a nct dup" prelucrarea
inventarului, cele mai recente informa!ii pot fi nc"rcate direct n baza de date a uzinei. Adoptnd
noul sistem, avem rezultate excelente.
Ralph a experimentat pu!in sistemul $i a descoperit imediat c" putem prevedea, cu o eroare
de o zi, n plus sau n minus, momentul livr"rii unei comenzi c"tre beneficiar. Pe aceast" cale am
putut ntocmi un raport c"tre marketing, cuprinznd lista tuturor comenzilor de la clien!i $i a
momentului livr"rii lor. Nu $tiu dac" cineva la marketing are s" cread" ntr-adev"r n acest raport,
dar pn" acum s-a dovedit a fi foarte precis.
- Rogo, spune Peach, pentru c" se pare c" e$ti singurul dintre noi care a cunoscut un anumit
grad de mbun"t"!ire, te invit"m s" deschizi sesiunea de rapoarte.
mi deschid raportul $i-mi ncep expunerea realiz"rilor mele notabile. Dup" toate
standardele, noi am avut o lun" bun". Nivelurile stocurilor au sc"zut $i continu" s" scad" cu
rapiditate. Re!inerea unor materiale ne-a f"cut s" nu ne mai sufoc"m n produc!ia neterminat".
Piesele ajung la timpul potrivit la prelucrare pe ma$inile cu deficit de capacitate, iar ntreg fluxul de
produc!ie decurge n condi!ii mult mai bune ca nainte.

120
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Ce s-a ntmplat cu eficien!a? Ei bine, la nceput a sc"zut, cnd am nceput s" re!inem
materia prim", dar nu att de mult pe ct ne-am temut c-o s" scad", s-a dovedit c" am redus din
excesul de stocuri. Dar cu o rat" foarte ridicat" a livr"rilor, spectaculoas" chiar, excesul s-a topit
rapid. Iar acum c" am nceput eliberarea materialelor spre ma$inile cu excedent de capacitate din
nou, eficien!a este pe cale s"-$i revin". Donovan chiar mi-a spus confiden!ial c" e de p"rere c"
cifrele reale pe viitor vor fi aproape la fel ca cele dinainte.
Vestea cea bun" este c" am trimis la beneficiar comenzile ntrziate. Orict de uimitor ar
p"rea, am recuperat $i ne-am revenit complet. Suntem pe calea cea bun". P"cat ns" c" raportul tip
pe care l-am preg"tit pentru ast"zi nu ne permite s" relat"m ntreaga istorie a celor ntmplate n
uzina noastr".
Dup" ce termin m" uit n capul mesei $i-l v"d pe Hilton Smyth $optindu-i ceva lui Bill
Peach. Un moment de lini$te n jurul mesei. Apoi Bill ncuviin!eaz" din cap spre Hilton $i mi se
adreseaz" mie.
- Bun" treab", Al, spune Bill inflexibil.
Dup" mine, Bill invit" alt manager s"-$i prezinte raportul. Sunt pu!in iritat c" Peach n-a fost
categoric, c" nu m-a l"udat, dup" cele reie$ite $i din discursul lui Frost. Eu venisem aici cu
sentimentul c" am ntors fabrica la #80 grade. %i presupun c" ar fi trebuit s" m" a$tept la ceva mai
mult dect Bun" treab" ca o mngiere pe cre$tet.
ns" apoi m" gndesc c" de fapt Peach nu cunoa$te deloc gradul schimb"rii. Ar trebui s"-l
cunoasc"? Ar trebui s"-i spunem? Lou m-a ntrebat asta. Iar eu i-am r"spuns, nu; hai s-o !inem
numai pentru noi un timp.
Am fi putut merge la Bill Peach s"-i facem o prezentare, s" punem toate c"r!ile pe fa!" $i s"-l
l"s"m s" decid". De fapt, asta este exact ce vom face, n cele din urm". Dar nu nc". Iar eu cred c"
am un motiv ntemeiat.
Eu am lucrat cu Bill Peach mul!i ani; l cunosc destul de bine. Este un om de$tept, ns" nu
este un inovator. Acum doi ani poate c" ne-ar fi permis s" conducem ca acum o vreme. Dar nu
acum. Am impresia c" dac" mergem acum la el, o s" dea din nasul lui mare $i-o s" spun" s" conduc
fabrica dup" metodele de contabilitate a costurilor n care el are toat" ncrederea.
Trebuie s" a$tept o anumit" ocazie ca s" m" duc la el cu ni$te argumente solide, cum c" felul
n care lucrez eu (felul lui Jonah, de fapt) este cel care func!ioneaz" bine ntr-adev"r. Este prea
devreme pentru ocazia aceasta. Noi am nc"lcat prea multe reguli pn" acum ca s" putem s"-i
spunem lui toat" povestea.
Dar vom avea timp? M" tot ntreb ntruna. Peach nu ne-a amenin!at cu nchiderea fabricii de
la sine putere. Eu credeam c-o s" spun" ceva (n public sau ntre patru ochi), dup" raportul meu, dar
n-a f"cut-o. M" uit la el. Pare distrat, parc" n-ar fi el nsu$i. Hilton pare c" i spune el ce s" zic". Ce-
i cu el?

%edin!a se termin" n jur de ora # dup"-amiaza, iar eu hot"r"sc s" am o discu!ie particular"
cu Peach, dac" se poate. l urm"resc pn" pe coridor $i i spun. M" invit" n biroul lui.
- Deci cnd ai de gnd s" ne dezlegi de blestem? l ntreb.
Bill se a$eaz" ntr-un scaun mare, tapi!at, iar eu ntr-unul opus acestuia. F"r" birou ntre noi,
este o discu!ie amical".
Bill se uit" drept n ochi mei $i zice:
- Ce te face s" crezi c" o voi face?
- Bearington e pe drumul cel bun, i spun. Noi putem face uzina asta s" aduc" bani Diviziei.
- Pute!i? ntreab" el. Uite, Al, voi a!i avut o lun" bun". 'sta-i un pas n direc!ia cea bun".
Dar po!i s" fii bun $i n a doua lun"? %i a treia, $i a patra? Eu asta a$tept s" v"d.
- Toate vor fi bune, i spun.
- Voi fi sincer, spune Peach. nc" nu sunt deplin convins c" asta n-a fost dect o sclipire de
moment, ca s" zic a$a. A!i avut foarte multe comenzi ntrziate, enorm de multe. Era inevitabil s" le
expedia!i, n cele din urm". Ce-a!i f"cut ca s" reduce!i costurile? Nimic, dup" cte v"d. Pentru a face
fabrica rentabil" pe termen lung o s" fie nevoie de o reducere a cheltuielilor cu #0-#5%.
Simt c" m" n"bu$. n sfr$it, spun:
- Bill, dac" luna urm"toare mai venim cu alte mbun"t"!iri, ai s" mai amni cel pu!in
recomandarea de nchidere a uzinei?

121
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

El d" din cap:
- Va trebui s" fie mult mai mult dect ceea ce a!i prezentat n ultima perioad".
- Ct de mult?
- M"re$te produc!ia de baz" cu #5% fa!" de luna asta, spune el. Eu ncuviin!ez. Cred c" se
poate, zic $i observ unda de $oc de pe fa!a lui Peach.
Atunci el spune:
- Bine. Dac" pute!i face asta $i dac" o pute!i men!ine, vom l"sa fabrica n func!iune.
Eu zmbesc. Dac" fac eu asta pentru tine, m" gndesc n sinea mea, ai fi un idiot s" nchizi
uzina.
Peach se ridic" n picioare, discu!ia amical" a luat sfr$it.
Zbor cu ma$ina mea pe autostrad", spre Interstate cu accelera!ia ap"sat" la fund $i radioul
dat tare. Adrenalina pompeaz". Gndurile-mi zboar" n minte mai repede dect ma$ina.
Acum dou" luni mi nchipuiam c" pe vremea asta voi fi fost pus deja pe liber. ns" Peach
tocmai mi-a spus c" dac" ap"rem $i luna viitoare cu rezultate bune, el va l"sa uzina s" mearg".
Suntem pe-aproape. S-ar putea foarte bine s" fim n stare. nc" o lun" doar. Dar #5%?
Am redus plaja de comenzi ntr-o rat" uluitoare. %i prin asta am fost capabili s" livr"m un
volum uria$ de produse; uria$ n compara!ie cu orice alt" perioad": luna trecut", trimestrul trecut,
anul trecut. Lucrul acesta ne-a adus un venit considerabil, iar n eviden!e arat" nemaipomenit. Dar
acum c" am livrat toate comenzile cu termene dep"$ite $i rezolv"m noile comenzi mult mai rapid ca
nainte.
mi r"sare n minte gndul c" am dat serios de necaz. De unde DUMNEZEU o s" ob!in eu
comenzile care o s"-mi m"reasc" produc!ia cu #5%?
Peach n-a cerut numai o alt" lun" bun". El a cerut chiar o lun" incredibil de bun". El nu
promisese nimic; eu da, poate prea mult. ncerc s"-mi amintesc comenzile planificate pentru
s"pt"mnile ce urmeaz" $i mi fac o socoteal" n gnd dac" vom avea volumul de afaceri necesar
pentru m"rirea produc!iei dorit" de Peach. Am nepl"cuta impresie c" nu avem de-ajuns.
Bine, pot livra nainte de plan. Pot lua comenzile pentru prima sau chiar $i pentru a doua
s"pt"mn" din luna iulie $i s" livrez n iunie.
Dar ce-o s" fac dup" aceea? Vom da peste un de$ert uria$ $i nu va mai fi nimic de f"cut.
Avem nevoie de mai multe contracte cu parteneri de afaceri.
M" ntreb unde o fi Jonah zilele astea.
Arunc o privire la vitezometru $i v"d cu surprindere c" merg cu #20. ncetinesc. Mi-am cam
pierdut controlul. N-are nici un rost s" m" omor acum, ncercnd s" m" ntorc la fabric". M"
gndesc c", de fapt, cnd ajung eu la fabric" va fi deja timpul s" m" duc acas".
Tocmai atunci trec pe lng" un indicator de direc!ie care spune c" mai sunt dou" mile pn"
la intersec!ia care m" duce pe autostrad" spre Forest Grove. P"i da, de ce nu? Nu i-am mai v"zut pe
Julie $i pe copii de dou" zile. De cnd s-a terminat $coala, copiii stau la Julie $i la p"rin!ii s"i.
O iau pe la intersec!ie $i ies pe la prima strad". La o sta!ie de benzin" pe col!, g"sesc un
telefon public $i sun la birou. R"spunde Fran $i-i spun dou" lucruri: n primul rnd s" le transmit"
lui Bob, Stacey, Ralph $i Lou c" $edin!a a decurs foarte bine pentru noi. %i n al doilea rnd i spun
s" nu m" a$tepte la birou n dup"-amiaza asta.
Ajuns la familia Barnett, mi se face o primire foarte c"lduroas". Petrec pu!in timp stnd de
vorb" cu Sharon $i Dave. Apoi Julie mi propune o plimbare. Este o frumoas" dup"-amiaz" de var".
n timp ce o mbr"!i$ez pe Sharon la plecare, ea mi $opte$te la ureche:
- Tati, cnd mergem cu to!ii, mpreun", acas"?
- Foarte curnd, sper, i spun.
n ciuda asigur"rii pe care i-am dat-o, ntrebarea lui Sharon persist" n mintea mea. %i eu m"
tot ntreb lucrul "sta.
Julie $i cu mine mergem n parc $i dup" ce ne plimb"m pu!in, ne a$ez"m pe o b"ncu!" lng"
ru. O vreme nu ne spunem nimic. Ea m" ntreab" dac" e ceva n neregul". i spun de ntrebarea lui
Sharon.
- A, pe mine m" ntreab" tot timpul, spune Julie.
- Z"u? %i tu ce-i r"spunzi?
- i spun c" vom merge acas" foarte curnd.
Eu rd.

122
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Asta i-am zis $i eu, exact asta. Dar tu chiar crezi?
Tace o secund". n sfr$it, mi zmbe$te $i-mi spune cu sinceritate:
- M-am sim!it foarte bine ct timp am fost mpreun", n ultimele s"pt"mni.
- Da, a$a e. Sentimentul e reciproc.
Ea mi ia mna:
- Dar... mi pare r"u, Al. Nu $tiu nc" sigur dac" vreau s" m" ntorc acas".
- De ce? Ne merge mult mai bine acum. Care e problema?
- Uite, a fost o schimbare c" m-am distrat a$a de bine n ultimul timp. Iar asta-i grozav.
Aveam mare nevoie de timpul "sta mpreun" cu tine. Dar dac" ne ntoarcem acas" $i tr"im din nou
mpreun", $tii ce-o s" se-ntmple, nu-i a$a? Totul va fi minunat timp de dou" zile. Dar peste o
s"pt"mn" vom ajunge la acelea$i certuri. Iar dup" o lun" sau $ase luni sau dup" un an... m" rog,
n!elegi ce vreau s" spun
Eu oftez:
- Julie, de ce e a$a de r"u s" tr"ie$ti cu mine?
- Al, nu e r"u. Numai c"... nu $tiu. Nu-mi mai d"deai nici un pic de aten!ie, m" neglijai
complet.
- Dar am avut tot felul de necazuri la serviciu. Un timp nici n-am $tiut cum m" cheam". La
ce te a$teptai din partea mea?
- La mai mult dect am primit, spune Julie. %tii, cnd eram mic", tata venea acas" dup" lucru
ntotdeauna la aceea$i or". Mncam to!i odat", mpreun". El $i petrecea serile acas" n familie. Cu
tine, nu $tiu niciodat" ce se ntmpl".
- Nu m" po!i compara pe mine cu tat"l t"u. El e dentist. Dup" ce punea ultima plomb" pe
care $i-o programase n ziua respectiv", putea s" ncuie $i s" plece acas". Ei, cu afacerile mele nu se
petrece acela$i lucru.
- Alex, problema este c" acela$i lucru nu se petrece cu tine. Al!i oameni se duc la serviciu $i
se ntorc la acelea$i ore, mereu.
- Da, n parte ai dreptate. Eu nu sunt ca al!i oameni. Atunci cnd m" implic n ceva, m"
implic cu adev"rat, cu totul. %i poate c" asta are leg"tur" cu felul n care am crescut. Uit"-te la
familia mea: foarte rar se ntmpla s" mnc"m mpreun". ntotdeauna cineva trebuia s" se ocupe de
magazin. Era regula tat"lui meu: din afaceri ne vin banii care ne hr"nesc, afacerile sunt pe primul
loc. Noi am n!eles to!i regula aceasta $i am muncit mpreun".
- %i ce dovede$te asta, n afar" de faptul c" familiile noastre au fost diferite? ntreab" ea. Eu
m" refeream la ceea ce m" deranjeaz" pe mine foarte tare $i de atta timp nct nici nu mai eram
sigur" dac" te mai iubeam.
- %i ce te face s" fii sigur" c" m" iube$ti acum?
- Vrei s" ne cert"m iar? ntreab" ea.
M" uit n alt" parte.
- Nu, nu vreau s" ne cert"m, i spun.
O aud oftnd:
- Vezi? Nimic nu s-a schimbat... Nu-i a$a?
Niciunul nu mai spune nimic o vreme. Julie se ridic" $i face c!iva pa$i spre ru. O clip" mi
s-a p"rut c" vrea s" plece. Dar nu. S-a ntors $i s-a a$ezat din nou lng" mine.
mi spune:
- Cnd aveam #8 ani mi planificasem deja totul, colegiul, gradul de profesorat, mariajul,
casa, copiii. n aceast" ordine. Luasem toate deciziile. %tiam numele pe care vroiam s" le dau
copiilor. %tiam cum trebuia s" arate casa $i ce culoare vor avea covoarele. Totul era stabilit. %i era
att de important pentru mine s" am toate astea. Dar acum... le am pe toate, totu$i este ceva diferit.
Nimic nu pare s" mai conteze att de mult.
- Julie, de ce trebuie ca via!a ta s" se conformeze acestei... acestei imagini perfecte pe care
!i-ai creat-o tu? M"car $tii de ce vrei lucrurile astea?
- Pentru c" ntr-un mediu ca "sta am crescut. Dar tu? Tu de ce trebuie s" ai o carier" a$a de
grozav"? Tu de ce te sim!i obligat s" munce$ti 24 din 24?
T"cere. Apoi ea zice:
- mi pare r"u, sunt foarte derutat".

123
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Nu, e n regul". Ai pus o ntrebare bun". Habar n-am de ce n-a$ putea fi mul!umit dac" a$ fi
b"can sau func!ionar care munce$te de la 9:00 la #7:00.
- Al, ce-ar fi s" uit"m toate astea, propune ea.
- Nu, eu nu sunt de p"rere s" uit"m. Tocmai, cred c" trebuie s" facem exact invers. Suntem
datori s" ncepem s" ne mai punem ni$te ntreb"ri.
Julie se uit" sceptic la mine $i ntreab":
- Ca de exemplu?
- De exemplu, ce se presupune c" ar trebui s" fac" mariajul nostru pentru noi? Ideea mea
despre obiectivul unei c"snicii nu este aceea de a tr"i ntr-o cas" perfect" unde totul se petrece dup"
ceas. 'sta este scopul dup" tine?
- Tot ce-i cer eu so!ului meu este pu!in" dependen!" de familie. %i ce-i cu scopul "sta? Cnd
e$ti c"s"torit, e$ti c"s"torit. Nu exist" scop.
- Atunci de ce s" fii c"s"torit?
- Te c"s"tore$ti datorit" unui angajament... pentru iubire... pentru toate motivele din cauza
c"rora se c"s"tore$te toat" lumea. Alex, pui o mul!ime de ntreb"ri tmpite.
- Tmpite sau de$tepte, le pun pentru c" noi tr"im mpreun" de #5 ani $i nu n!elegem nc" ce
trebuie s" nsemne o c"snicie... Sau ceea ce trebuie s" devin"... Sau mai $tiu eu ce! m" enervez eu.
Noi o !inem a$a, f"cnd ce face toat" lumea. Iar acum descoperim c" noi doi avem ni$te p"reri
foarte diferite despre cum ar trebui s" fie c"snicia noastr". Oh! Ei bine, asta explic" totul, nu-i a$a?
- Al, te rog nu pune ntreb"ri de genul "sta. Ele n-au nici un r"spuns. %i dac" vom continua
s" discut"m n acest mod, o s" distrugem totul. Dac" "sta e felul t"u de a spune c" te-ai r"zgndit n
privin!a noastr".
- Julie, eu nu m" r"zgndesc n privin!a ta. ns" tu e$ti cea care nu-!i dai seama ce se
ntmpl" cu noi. Poate c" dac" ai privi lucrurile ra!ional $i logic, n loc s" ne compari cu personajele
unui roman de dragoste.
- Eu nu citesc romane de dragoste, spune ea.
- Atunci de unde $tii tu cum trebuie s" fie o c"snicie? o ntreb.
Ea nu spune nimic.
- Eu nu vreau dect s" spun c" suntem datori s" d"m la o parte, pentru moment toate ideile
preconcepute pe care le avem despre c"snicie $i s" ne uit"m pu!in la noi, cei de acum, i spun. Apoi
trebuie s" ne gndim ce vrem s" se ntmple $i s" mergem n acea direc!ie.
ns" Julie nu pare s" m" asculte. Se ridic" n picioare.
- Cred c" e timpul s" ne ntoarcem, spune ea.
Pe drumul de ntoarcere la casa Barnett, suntem la fel de t"cu!i ca dou" iceberguri n
ianuarie, amndoi n deriv". Eu m" uit ntr-o parte a str"zii, Julie n partea cealalt". Dup" ce intr"m
n cas", doamna Barnett m" invit" s" r"mn la cin", ns" eu spun c" trebuie s" plec. mi iau r"mas
bun de la copii, i fac cu mna lui Julie $i plec.
Tocmai urc n ma$in" cnd o aud pe Julie fugind spre mine.
- Ne vedem smb"t"? ntreab" ea.
i r"spund cu un mic surs:
- Da, sigur. Sun" bine.
- P"i eu cred c" va trebui s" mai ncerc"m, pn" ndrept"m lucrurile.
Zmbim amndoi. Apoi facem chestia aceea att de dulce nct aproape c" merit" ca o ceart"
s" te aduc" n pragul disper"rii.

28

Ajung acas" pe la apusul soarelui. Cerul e roz trandafiriu. Descuind u$a de la buc"t"rie, aud
sunnd telefonul. Alerg $i-l ridic repede.
- Bun" diminea!a! spune Jonah.
- Diminea!"? V"d pe fereastr" cum soarele aproape a ajuns sub linia orizontului. Rd. Eu
privesc apusul soarelui. Tu de unde suni?
- Din Singapore, spune el.
- Oh!

124
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Apropo, eu, de la hotel, privesc r"s"ritul soarelui, spune Jonah. Alex, nu te-a$ fi sunat
acas", ns" n-o s" mai pot vorbi cu tine vreo cteva s"pt"mni.
- De ce?
- Ei, e o poveste lung" $i nu !i-o spun acum. Dar sunt sigur c" avem ocazia s" !i-o povestesc
alt"dat".
- n!eleg...
M" ntreb despre ce-o fi vorba, dar zic:
- P"cat. Asta m" pune pu!in n ncurc"tur", pentru c" tocmai voiam s" te rog s" ne mai aju!i
la ni$te probleme.
- S-a ntmplat ceva? ntreab" el.
- Nu. n general totul merge foarte bine. ns" tocmai am avut o $edin!" cu vice-pre$edintele
Diviziei $i mi s-a spus c" uzina trebuie s" arate o $i mai mare mbun"t"!ire.
- Tot nu face!i bani? ntreab" el.
- Ba da, facem bani din nou, ns" trebuie s" acceler"m perfec!ionarea ca s" salv"m uzina de
la nchidere.
Aud o frntur" de rs la cel"lalt cap"t al firului, iar Jonah spune:
- n locul t"u n-a$ fi a$a de ngrijorat pentru nchiderea uzinei.
- Ei bine, dup" cte mi-a spus $eful Diviziei, este foarte posibil s" fim nchi$i. %i pn" cnd
nu-mi va spune contrariul, nu-mi pot permite s" nu !in seama de avertizare.
- Alex, dac" vrei o mbun"t"!ire mai accentuat" a uzinei, eu !i acord tot sprijinul. %i cum nu
voi mai avea ocazia s" mai vorbesc cu tine un timp, hai s" discut"m acum. Pune-m" la curent cu
ceea ce se ntmpl".
A$a $i fac. Apoi, ntrebndu-m" dac" am ajuns la o limit" teoretic", l rog s"-mi spun" dac"
mai putem ncerca altceva.
- Altceva? spune el. Crede-m", abia suntem la nceput. Acum uite ce propun eu...
Diminea!a urm"toare devreme, m" aflu n biroul meu la fabric" gndindu-m" la ce-mi
spusese Jonah. Afar" mijesc zorile pe care Jonah le v"zuse...

29

Prin fereastra dormitorului mi intra n ochi o superb" lun" plin". E nc" noapte. M" uit la
ceasul de pe noptier", care indic" 4:20. n pat, lng" mine, Julie doarme.
O privesc cum st" sprijinit" de cotul meu. Arat" foarte bine n lumina lunii, cu p"rul negru
r"spndit pe perna alb". M" uit la ea un timp. M" ntreb ce-o fi visnd.
Cnd m-am trezit, tocmai avusesem un co$mar. Era ceva cu uzina. Eu alergam prin fabric",
iar Bill Peach m" urm"rea cu Mercedes-ul lui ro$u. De fiecare dat" cnd era gata s" m" prind", eu
m" furi$am ntre dou" ma$ini $i s"ream pe o pasarel". El !ipa la mine prin fereastr" c" produc!ia mea
nu e destul de bun". n sfr$it m-a prins la serviciul livr"ri. Eu eram cu spatele la ni$te stive de
carton, iar Mercedes-ul venea spre mine cu #00 de mile pe or". Am ncercat s"-mi feresc ochii de
farurile orbitoare. Exact cnd Peach urma s" m" loveasc", m-am trezit, descoperind c" farurile erau
razele de lun".
Acum sunt mult prea treaz $i mult prea con$tient de problema pe care am ncercat s-o uit
toat" s"pt"mna, n leg"tur" cu Julie, ca s" mai adorm din nou. Nevrnd s-o trezesc pe Julie cu
agita!ia mea, m" dau jos din pat.
Noaptea asta, toat" casa e numai a noastr". ncepusem seara neavnd nimic deosebit de
f"cut, cnd ne-am amintit c" aveam n Bearington o cas" ntreag" n care nu ne poate deranja
nimeni. A$a c" am cump"rat o sticl" cu vin, ni$te brnz" $i o pine, am venit acas" $i ne-am sim!it
bine.
Stnd n ntuneric la fereastra livingului, privind afar", mi se pare c" toat" lumea doarme,
mai pu!in eu. Sunt sup"rat pe mine c" n-am putut s" adorm la loc, ns" nu pot s" m" gndesc la
ceva.
Ieri am avut o $edin!" de personal. Au fost ve$ti bune $i ve$ti proaste. De fapt au fost chiar o
mul!ime de ve$ti bune. Una dintre ele se refer" la noile contracte pe care marketingul le c$tigase

125
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

pentru noi. Am ob!inut $ase comenzi noi de cnd am avut discu!ia aceea cu Johnny. O alt" veste
bun" a fost faptul c" eficien!a a crescut, $i nu a sc"zut, ca rezultat a ceea ce facem n uzin". Eficien!a
sc"zuse oarecum imediat dup" ce introducerea sistemului de re!inere a materialelor $i eliberare a lor
dup" program conform necesit"!ilor lui NCX-#0 $i sec!iei de tratamente termice. ns" asta s-a
ntmplat pentru c" am consumat exces de stocuri. Atunci cnd excesul s-a epuizat, lucru care s-a
ntmplat rapid datorit" cre$terii cifrei de afaceri, eficien!a a crescut din nou.
n continuare, acum dou" s"pt"mni am implementat noile loturi njum"t"!ite. Cnd am
redus la jum"tate stocurile pentru locurile largi, eficien!a a r"mas bun", iar acum se pare c"
men!inem for!a de munc" chiar mai ocupat" dect nainte.
%i asta pentru c" s-a petrecut un lucru cu adev"rat extraordinar. nainte de reducerea
stocurilor nu era ceva neobi$nuit ca un centru de produc!ie s" nu aib" de lucru, neavnd ce prelucra,
chiar dac" ne luasem m"suri pentru excesul de stocuri. Era ceva normal pentru c" centrul de
produc!ie f"r" lucru trebuia s" a$tepte s" se termine o lucrare prelucrat" la centrul de produc!ie
anterior lui. Dac" nu se recomanda altfel de c"tre un expeditor, transportorii $i manipulatorii
materialelor trebuiau s" a$tepte pn" la completarea unui lot ntreg nainte de deplasarea lui n alt
loc. ns" acum c" loturile s-au njum"t"!it, piesele sunt gata s" fie deplasate la urm"torul centru de
prelucrare mai devreme dect erau nainte.
Ni s-a ntmplat de mai multe ori s" transform"m un loc excedentar ntr-un loc ngust
temporar. Acest lucru a for!at alte centre de produc!ie din aval s" fie f"r" lucru, ceea ce s-a reflectat
negativ n eficien!". Acum, de$i recunoa$tem c" locurile excedentare trebuie s" stea degeaba
periodic, de fapt se pierde mai pu!in timp f"r" nimic de lucru dect nainte. De cnd am redus
stocurile la jum"tate, lucrul se desf"$oar" mai bine ca oricnd n uzin". %i este ciudat, ns" timpul
irosit este mai pu!in observabil. Este r"spndit pe segmente scurte. Pentru acela$i volum de munc",
n loc s" stea degeaba f"r" lucru dou" ore, acum oamenii au poate #0 pn" la 20 de minute de
a$teptare de-a lungul unei zile. Iar asta este mult mai bine din punctul de vedere al tuturor.
O alt" veste bun" este faptul c" nivelul stocurilor din uzin" este mai sc"zut ca niciodat".
Aproape c" este $ocant s" te plimbi acum prin fabric". Acele stive $i gr"mezi de piese $i
subansamble $i-au redus la jum"tate m"rimea ini!ial". E ca $i cum a trecut pe acolo o coloan" de
camioane care au venit $i au luat tot. Ceea ce, de fapt, s-a $i ntmplat. Au livrat excesul de stocuri
sub form" de produse finite. Desigur, partea remarcabil" a pove$tii este c" n-am umplut la loc uzina,
ngr"m"dind prin sec!ii o nou" produc!ie neterminat". Cea care se afl" acum acolo este cea pentru
acoperirea cererii curente.
Dar iat" c" sunt $i ve$ti rele. Cele la care m" gndesc, cnd deodat" aud pa$i pe covor, n
spatele meu.
- Al?
- Da.
- Cum de stai aici pe ntuneric?
- Nu pot s" dorm.
- Ce-i cu tine?
- Nimic.
- Atunci de ce nu vii napoi n pat?
- M" gndesc la ni$te chestii.
O secund" de t"cere. O clip" am impresia c" a plecat. Apoi o simt lng" mine.
- E vorba de uzin"? ntreab" ea.
- Da.
- Dar credeam c" totul e n regul". Ce s-a ntmplat?
- Ceva n leg"tur" cu indicatorii de costuri.
Se a$eaz" lng" mine.
- Ce-ar fi s"-mi spui $i mie despre ce-i vorba?
- E$ti sigur" c" vrei s" auzi?
- Da, sigur.
A$a c"-i spun: se pare c" a crescut costul pieselor datorit" regl"rilor suplimentare necesare
prin njum"t"!irea stocurilor.
- Oh! Presupun c" e r"u, nu?
- Politic vorbind, da. Financiar vorbind ns", nu conteaz" absolut deloc.

126
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Cum a$a?
- P"i... $tii de ce se pare c" a crescut costul?
- Nu, habar n-am.
M" ridic s" aprind o lamp" $i s" g"sesc o hrtie $i un creion.
- Iat", s"-!i dau un exemplu. Presupunem c" avem un lot de #00 de piese. Timpul de
preg"tire-ncheiere la ma$in" este de dou" ore sau #20 de minute. Timpul de prelucrare pe pies" este
de 5 minute. Deci, am investit 5 minute pe pies" plus 2 ore de preg"tire mp"r!ite la #00. Adic" #,2
minute de reglare pe pies". Cum se spune la contabilitate, costul piesei este bazat pe munc" direct"
de 6,2 minute. Acum, dac" reducem lotul la jum"tate, noi avem aceea$i cantitate de timp de reglare
(preg"tire-ncheiere). ns" acum se mparte la 50 de piese n loc de #00. Deci avem n cazul "sta 5
min. de prelucrare plus 2,4 minute de reglare, ceea ce nseamn" un total de 7,4 minute de munc"
direct". Iar calculele sunt bazate n exclusivitate pe costul muncii directe.
Apoi i explic modul de calcul al costurilor. Mai nti este costul materiei prime. Apoi este
costul muncii directe. n sfr$it, vine apoi cota parte din cheltuielile indirecte, care, n esen!"
reprezint" costul muncii directe multiplicat cu un factor, n cazul nostru acest factor fiind 3. Deci pe
hrtie, dac" munca direct" se m"re$te $i volumul cheltuielilor indirecte repartizate se m"re$te.
- Deci cu mai multe reglaje, costul de fabrica!ie a pieselor cre$te, spune Julie.
- A$a pare, i spun, dar de fapt nu are nimic de a face cu cheltuielile noastre curente. Noi n-
am ad"ugat oameni la $tatele de plat". N-am ad"ugat nici un cost suplimentar prin m"rirea
num"rului regl"rilor. De fapt, costul pieselor a sc"zut de cnd am introdus loturi njum"t"!ite.
- Au sc"zut? Cum a$a?
- Pentru c" am redus stocurile $i am m"rit suma de bani ce ne revine prin vnz"ri. Deci
acela$i volum de cheltuieli indirecte, aceea$i munc" direct" este acum mp"r!it" la mai mult"
produc!ie. Fabricnd $i vnznd mai multe produse la acela$i cost, cheltuielile opera!ionale au
sc"zut, nu au crescut.
- %i cum pot fi gre$i!i indicatorii? ntreab" ea.
- Indicatorul presupune ca to!i muncitorii din uzin" s" fie ocupa!i, s" aib" de lucru tot timpul
$i de aceea, pentru mai multe reglaje, trebuie s" angajezi mai mul!i oameni. Iar asta e fals.
- %i ce-ai s" faci?
M" uit pe fereastr". Soarele este acum pe acoperi$ul casei vecinului nostru. i iau mna lui
Julie.
- Ce-o s" fac? O s" te iau n ora$ pentru micul dejun.
Ajuns la birou, apare $i Lou.
- Mai ai vreo veste pentru mine? glumesc eu.
- Uite... cred c" pot s" te ajut la chestia aia cu costul produselor.
- Da? Cum?
- Pot s" schimb baza pe care o folosim pentru determinarea costului pieselor. n loc s"
folosim factorul de cost din ultimele #2 luni, ceea ce ar fi trebuit s" facem, putem folosi ultimele
dou" luni. Asta ne va ajuta, pentru c" n aceste dou" luni am avut o cre$tere important" a cifrei de
afaceri.
-Da, spun sesiznd posibilit"!ile. Da, s-ar putea s" mearg". %i, de fapt, ultimele dou" luni
sunt categoric reprezentative pentru ceea ce se petrece acum n fabric", dect ceea ce s-a ntmplat
anul trecut.
Lou se apleac" ntr-o parte $i-ntr-alta $i spune
- P"iii, da, a$a este. ns" conform politicii contabilit"!ii nu st" n picioare.
- Bine, ns" noi avem o scuz" bun". Uzina este diferit" acum. Acum merge cu mult mai bine
dect alt" dat".
- Al, problema este c" Stephan Frost n-o s" fie de acord, spune Lou.
Eu ncuviin!ez nceti$or:
- n!eleg.
- Pot s"-!i dau ceva care s" mearg" la prima vedere, spune Lou. Dar dac" Frost $i asisten!ii
lui de la Divizie fac vreo verificare, descoper" ct ai clipi.
- Vrei s" spui c" ne putem op"ri?
- Da, dar dac" vrei s" ri$ti... spune Lou.

127
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Asta ne-ar putea aduce nc" dou" luni n care am putea ntr-adev"r s" ar"t"m ce putem, zic
terminndu-mi gndul.
M" ridic $i ncep s" m" plimb ntorcnd problema pe toate fe!ele.
ntr-un sfr$it m" uit la Lou:
- n nici un caz nu-i pot ar"ta lui Peach c" mi-au crescut costurile $i s"-l $i conving c" uzina
st" mult mai bine dect luna trecut". Dac" vede numerele astea $i merge pe ideea c" s-au m"rit
costurile, o s" ne ardem oricum.
- Deci vrei s" ncerc"m? ntreab" Lou.
- Sigur.
- n regul". &ine minte, dac" ne prind...
- Fii f"r" grij". O s" trec rznd printre ei.
De cum iese Lou din birou, Fran m" sun" $i-mi spune c" Johnny Jons e la telefon. Ridic
receptorul.
- Salut, i spun. Acum suntem, practic, foarte buni amici. Vorbesc cu el la telefon aproape n
fiecare zi, uneori chiar de 3-4 ori pe zi, n ultimele s"pt"mni: Care-i treaba azi?
- &i-l aminte$ti pe scumpul nostru prieten Bucky Burnside? zice Jons.
- Ei cum a$ putea s"-l uit pe b"trnul Bucky. Se mai plnge de noi?
- Nu mai are de ce. n momentul "sta, de fapt, noi n-avem nici m"car un contract pe rol cu
oamenii lui Burnside. De asta te-am $i sunat. Pentru prima dat" de luni de zile $i-a exprimat
interesul n cump"rarea unor produse de-ale noastre, din nou.
- Ce-i intereseaz"?
- Modelul #2, zice el. Le trebuie #000 de buc"!i.
- Minunat!
- N-a$ zice, spune Jons. Au nevoie de ntreaga comand" pentru sfr$itul lunii.
- Sunt numai dou" s"pt"mni pn" atunci.
- %tiu, zice Jons. Vnz"rile au raportat deja controlul depozitului. S-a descoperit c" n-avem
dect 50 de buc"!i model #2 n stoc.
Vrea s"-mi spun", desigur, c" va trebui s" fabric"m celelalte 950 de buc"!i pn" la sfr$itul
lunii, dac" vrem aceast" afacere.
- Uite..., Johnny, eu $tiu, !i-am spus c" vreau contracte, iar tu mi-ai ob!inut ni$te contracte
foarte bune de cnd am vorbit noi atunci. ns" #000 de buc"!i din Modelul #2, n dou" s"pt"mni,
sun" cam dur.
- Al, ca s" fiu sincer, cnd te-am sunat n-am crezut c" putem face ceva cu treaba asta. ns"
m-am gndit s" te anun!, doar n caz c" $tii tu ceva ce eu nu $tiu. La urma urmei #000 de buc"!i
nseamn" peste un milion de dolari la vnzare pentru noi.
- Da, mi dau seama. Ascult", dar de ce le trebuie piesele astea a$a repede?
El mi spune c" s-a interesat $i a aflat c", ini!ial, comanda fusese lansat" c"tre concuren!a
noastr" num"rul unu care realizeaz" un produs similar cu Modelul #2. Competitorul nostru avusese
comanda n plan de vreo 5 luni. ns" n-au terminat-o nc", iar s"pt"mna aceasta a fost clar c" nu
vor reu$i s-o livreze la termen.
- Eu presupun c" Burnside a venit la noi pentru c" a auzit c" noi oferim serviciu mai rapid
dect oricine, zice el. Sincer, eu cred c" sunt dispera!i. %i, la naiba, dac" exist" vreun mod s" facem
treaba asta, sigur asta ar fi ocazia ca s" ne salv"m pielea.
- P"i, nu $tiu. %i eu a$ vrea s" fac iar afaceri cu ei, ns"...
- Ce-mi pare mie r"u este c" n-am avut nici o previziune pentru vreun lot pe stoc din
Modelul #2, n vreme ce au fost attea luni cu vnz"ri sc"zute, altfel am fi putut face contractul "sta,
zice el.
Zmbesc, pentru c" la nceputul anului s-ar putea s" fi fost de acord cu el.
- Mare p"cat, spune Johnny. n afar" de afacerile deja existente, ar fi putut fi o mare ocazie
pentru noi.
- Ct de mare?
- Am auzit ni$te aluzii foarte clare, cum c" dac" am putea rezolva comanda asta, am putea
deveni furnizorul lor preferat, spune Jons.
Tac un moment.
- Bine. Tu chiar vrei, nu-i a$a? l ntreb.

128
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Nu mai pot de poft", zice el. Dar dac" zici c" e imposibil...
- Cnd trebuie s" le dai r"spunsul?
- Probabil c" azi sau mine cel trziu. De ce? Crezi c" ai putea?
- Poate c" ar fi o posibilitate. S" v"d cum st"m $i te sun eu mai trziu.
De cum nchid receptorul, i convoc pe Bob, Stacey $i Ralph n biroul meu, iar cnd vin to!i
le spun ce-mi spusese Jons.
- n mod normal, a$ zice c" nici nu poate fi vorba, zic eu. Dar nainte de-a spune nu, hai s"
ne gndim pu!in.
To!i se uit" la mine cu priviri care spun c" ne pierdem vremea degeaba.
- Hai s" vedem ce putem face, bine?
Tot restul dimine!ii ne preocup" problema asta. Facem lista de materiale. Stacey controleaz"
stocurile de materie prim". Ralph face o estimare rapid" a timpului ct ar dura fabricarea a #000 de
buc"!i, dup" ce vom avea toate materialele. Pe la ora ##, el calculase c" locurile nguste pot prelucra
piese Model #2 la o cot" de #00 pe zi.
- Deci, tehnic vorbind, da, ar fi posibil s" lu"m comanda, spune Ralph. Dar asta numai dac"
nu am face nimic altceva n aceste dou" s"pt"mni, dect cele #000 pentru Burnside.
- Nu, eu nu vreau asta, i spun, gndindu-m" c" am putea da peste cap rela!iile cu o duzin"
de clien!i numai ca s"-l mul!umim pe unul. Hai s"-ncerc"m altceva.
- De exemplu?, ntreab" Bob, care st"tea acolo cu noi, la fel de entuziast ca un bu$tean.
- Acum cteva s"pt"mni, ne-am redus loturile la jum"tate, iar rezultatul a fost c" am putut
condensa timpul pe care stocurile l petrec n uzin", ceea ce ne-a adus cre$terea cifrei de afaceri. Ce-
ar fi dac" am njum"t"!i din nou loturile?
- M"i s" fie, la asta nu m-am gndit, intervine Ralph.
- S" le reducem iar? mi pare r"u, Al, dar nu v"d cum naiba s" ne ajute asta, cu volumul de
produc!ie la care ne-am angajat deja, spune Bob.
- %ti!i, vorbe$te Ralph, noi avem ni$te comenzi planificate s" le livr"m nainte de termen.
Am putea s" le reprogram"m pe unele din sistemul de priorit"!i a$a nct s" le livr"m la termen, nu
mai devreme. Asta ne-ar pune la dispozi!ie mai mult timp pentru locurile nguste $i n-ar deranja pe
nimeni.
- Foarte bine, Ralph.
- Dar, la naiba, tot nu putem face o mie de buc"!i ct ai bate din palme, roste$te rar $i ap"sat
Bob. Nu n dou" s"pt"mni.
- P"i atunci, dac" reducem stocurile, cte buc"!i putem face n dou" s"pt"mni, livrnd la
timp comenzile curente?
Bob se trage de b"rbie $i spune:
- Cred c" ne-am putea aventura.
- S" v"d ce pot s" aflu, spune Ralph, ridicndu-se s" plece la calculatorul lui.
Interesul lui fiind deja trezit, Bob zice:
- Poate c" ar fi bine s" vin cu tine s" descurc"m treaba mpreun".
n timp ce Ralph $i Bob se confrunt" cu aceast" nou" posibilitate, Stacey intr" n birou cu
ve$ti despre stocuri. Ea e sigur" c" vom ob!ine toate materialele necesare, att din stocurile noastre,
ct $i de la furnizori, n cteva zile, cu o excep!ie.
- Modulele de control electronic pentru Model #2 sunt o problem", spune Stacey. N-avem
destule n stoc. %i n-avem nici tehnologia necesar" ca s" le fabric"m intern. Dar am localizat un
vnz"tor n California care are a$a ceva. Din p"cate, vnz"torul nu poate promite o livrare n aceast"
cantitate n mai pu!in de patru-$ase s"pt"mni, inclusiv transportul. Eu zic s-o l"s"m balt".
- Stai pu!in, Stacey; s" ne gndim la o mic" schimbare de strategie. Cte module ne pot livra
pe s"pt"mn"? o ntreb. %i ct de repede ne pot trimite cantitatea din contul primei s"pt"mni?
- Nu $tiu, dar dac" facem a$a, s-ar putea s" nu ob!inem un rabat prea mare, spune Stacey.
- De ce nu, ntreb. Noi am face comanda tot pentru o mie de buc"!i, numai c" am e$alona
livrarea.
- P"i, atunci este costul suplimentar de transport, spune ea.
- Stacey, e vorba de o afacere de un milion de dolari, i spun.
- Bine, ns" le trebuie cel pu!in trei zile dintr-o s"pt"mn" s" ajung" aici cu camionul.
- Atunci de ce s" nu ni le livreze cu avionul? ntreb eu. Nu, sunt piese prea mari.

129
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- P"i... zice Stacey.
- Verific", ns" m" ndoiesc c" transportul aerian ne va nghi!i tot profitul dintr-o vnzare de
un milion de dolari. %i dac" nu putem ob!ine aceste piese, nu putem face contractul.
- n regul". S" v"d ce pot face.

La sfr$itul zilei, detaliile nu sunt nc" discutate complet, dar $tiu destul nct s"-l sun pe
Jons.
- Am s"-!i propun o afacere cu Modelul #2 s" i-o transmi!i lui Burnside.
- Z"u? zice Jons foarte surescitat. Vrei s" preiei contractul?
- n anumite condi!ii. Mai nti, n nici un caz nu putem livra toate cele o mie de buc"!i n
dou" s"pt"mni, dar putem livra 250 pe s"pt"mn", n patru s"pt"mni.
- P"i e bine, s-ar putea s" fie de acord cu asta, spune Jons, dar cnd po!i ncepe livrarea?
- La dou" s"pt"mni dup" ce ne dau comanda.
- E$ti chiar att de ncrez"tor?
- Da.
- Bine, bine. i sun s" v"d dac" sunt interesa!i de ofert". ns", Al, eu sper s" fie adev"rat ce-
mi spui tu, pentru c" n-a$ vrea s" renceap" toate certurile pe care le-am mai avut cu ei.
Dou" ore mai trziu, sun" telefonul acas".
- Al? O avem! Avem comanda! strig" Jons n urechea mea dreapt". Iar n urechea stng" aud
sunetul unui milion de dolari n registrul de numerar.
- %i $tii ce? zice Jons. Lor chiar le convine sistemul de livr"ri e$alonate n timp dect s" aib"
toate cele o mie de piese odat"!
- Grozav, ncepem balul imediat. Po!i s" le spui c" de azi n dou" s"pt"mni vor avea
primele 250 de buc"!i.

30

La nceputul lunii urm"toare avem $edin!" de personal. To!i sunt prezen!i, cu excep!ia lui
Lou. Bob mi spune c" vine imediat. M" a$ez pe scaun, de$i nu am astmp"r. Ca s" pornesc $edin!a
n timp ce-l a$tept"m pe Lou, ntreb de livr"ri.
- Cum merge comanda lui Burnside? ntreb.
- Primul lot a fost livrat conform programului, spune Donovan.
- %i restul?
- Nu prea sunt probleme, spune Stacey. Cutiile de control au avut o zi ntrziere, dar a fost
timp destul pentru asamblare f"r" ntrziere. Am primit lotul de s"pt"mna asta la timp din
California.
- Bun. Cum st"m cu loturile njum"t"!ite?
- Fluxul decurge chiar mai bine acum, spune Bob.
- Excelent!
Tocmai atunci Lou vine la $edin!". A ntrziat pentru c" a ntocmit cifre pentru luna curent".
Se a$eaz" $i se uit" mine.
- Ei? Am ob!inut cele #5%?
- Nu, zice el, avem #7%, n parte gra!ie lui Burnside. Iar luna viitoare se anun!" fructuoas"
pentru noi.
Apoi se lanseaz" ntr-o relatare a evenimentelor care au avut loc n trimestrul doi. Acum
suntem foarte tari pe pozi!ie. Stocurile sunt 40% din ct erau acum trei luni. Cifra de afaceri s-a
dublat.
- Ei bine, am str"b"tut un drum lung, nu-i a$a? ntreb eu.
Ziua urm"toare, cnd m" ntorc de la masa de prnz, g"sesc pe mas" dou" plicuri albe,
scor!oase, cu antetul Diviziei UniWare n col!ul din stnga-sus. Deschid unul $i desp"turesc hrtia.
Nu cuprinde dect dou" scurte paragrafe, cu semn"tura lui Bill Peach n josul paginii. Ne felicit"
pentru afacerea Burnside. Deschiznd al doilea plic, v"d c" e tot de la Peach. Tot scurt $i la obiect.
M" informeaz" formal s" m" preg"tesc pentru o trecere n revist" a performan!elor uzinei mele,
expunere care va avea loc n sediul central.

130
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Zmbetul care mi-a ap"rut pe fa!" citind prima scrisoare, se ntinde. Acum trei luni aceast" a
doua scrisoare m-ar fi nsp"imntat, pentru c", de$i n-o spunea att de direct, cred c" trecerea n
revist" ar fi fost ocazia pentru stabilirea viitorului uzinei. M" a$teptam la un fel de evaluare formal".
Iar acum nu sunt nsp"imntat ctu$i de pu!in, dimpotriv", apelul este binevenit. De ce s" ne facem
griji? Fir-ar s" fie, asta este ocazia de-a le ar"ta ce am realizat!
Cifra de afaceri s-a m"rit imediat ce marketingul a r"spndit vorba despre noi $i altor clien!i.
Stocurile au ajuns o frac!iune din ceea ce fuseser" $i nc" au tendin!a s" scad". Cu mai multe
contracte $i mai multe piese asupra c"rora s" repartiz"m costurile, cheltuielile opera!ionale sunt
mici. Facem bani.
S"pt"mna care urmeaz" m" aflu mpreun" cu managerul meu de personal, Scott Dalin, la o
ntlnire confiden!ial" n St. Louis, cu grupul rela!iilor de munc" al Diviziei $i ceilal!i manageri de
uzin". Majoritatea discu!iilor se axeaz" pe ob!inerea de concesii la salarii de la diverse sindicate de
care apar!inem. Pentru mine este o oarecare frustrare; la Bearington nu aveam nevoie s" mic$or"m
salariile, n mod special. Astfel c" sunt mai pu!in entuziasmat de strategia propus", $tiind c" ar putea
conduce la situa!ii nepl"cute cu sindicatul, ceea ce ar putea duce la grev"; ceea ce ar putea distruge
progresele pe care le-am f"cut cu clien!ii. n afar" de toate astea, ntlnirea se termin" f"r" nici o
decizie concret", f"r" nici o nsufle!ire. M" ntorc la Bearington.
Pe la ora patru dup"-amiaz", intru pe u$a cl"dirii birourilor. Recep!ionera mi face semn cu
mna cnd trec pe lng" ea. mi spune c" Bob Donovan vrea s" m" vad" de cum sosesc. l anun! pe
Bob c" am sosit $i l v"d ap"rnd gr"bit n biroul meu cteva minute mai trziu.
- Ce s-a ntmplat, Bob? l ntreb.
- Hilton Smyth, zice el. A fost aici n uzin" ast"zi.
- A fost aici? De ce?
Bob d" din cap $i zice:
- !i aminte$ti de caseta video cu robo!ii despre care era vorba acum vreo dou" luni?
- Asta r"m"sese moart", zic eu.
- Ei, uite c" a nviat. Numai c" acum vine Hilton n locul lui Granby s" !in" discursul, pentru
c" este manager cu productivitatea al Diviziei. Azi diminea!" mi beam $i eu cafeaua prin zona C,
cnd v"d o echip" de televiziune cum vine $i se instaleaz" pe-acolo. Cnd am apucat $i eu s" aflu
ce-i cu ei aici, Hilton Smyth st"tea deja cot la cot cu mine.
- N-a $tiut nimeni c" vin "$tia? ntreb.
mi spune c" Barbara Penn, cea de la rela!iile cu publicul $i angaja!ii, a $tiut.
- %i nu s-a gndit s" spun" cuiva?
- Vezi, toat" treaba a fost reprogramat" n prip", zice Bob. De vreme ce tu $i Scott nu era!i
aici, ea a mers nainte pe cont propriu, a aranjat cu sindicatul, cu to!i. A trimis un memo, dar nimeni
n-a primit vreo copie pn" azi diminea!".
-Nici o ini!iativ", morm"i eu.
Bob continu" s"-mi povesteasc" cum a aranjat echipa lui Hilton toat" scena n fa!a unuia
dintre robo!i, nu cel de sudur", ci un altul care stocheaz" materiale. Curnd s-a dovedit c" exista o
problem" totu$i: robotul nu avea nimic de lucru. Nu existau stocuri pentru el, deci nici un fel de
munc".
Pe o caset" video despre productivitate, robotul nu putea, binen!eles s" stea n fundal $i s"
nu fac" nimic. Trebuia s" produc" ceva. A$a c" Donovan $i doi asisten!i au c"utat prin toate
col!urile uzinei s" g"seasc" ceva de manipulat pentru robot. ntre timp, Smyth s-a plictisit de-atta
a$teptare $i a nceput s" hoin"reasc" prin uzin" $i n-a durat mult pn" a observat unele lucruri.
- Cnd noi ne-am ntors cu materialele, Hilton a nceput s" ne ntrebe tot felul de chestii
despre loturile noastre de stocuri, spune Bob. N-am $tiut ce s"-i spun, pentru c" nu eram sigur ce-ai
vorbit tu la sediu $i, ""... ei bine, am g"sit de cuviin!" s"-!i spun, ca s" $tii.
mi simt stomacul ntors pe dos. Chiar atunci sun" telefonul. Este Ethan Frost de la sediu.
mi spune c" tocmai a avut o convorbire cu Hilton Smyth. l rog pe Bob s" m" scuze, iar el pleac".
Cnd u$a e nchis", vorbesc cu Frost vreo dou" minute $i dup" aceea m" duc la Lou.
Dou" zile mai trziu, o echip" de revizori contabili de la sediu vine la uzin". Echipa e
condus" de cenzorul asistent al Diviziei, Neil Cravitz, un om de vreo 50 de ani, cu cea mai puternic"
strngere de mn" $i cu cel mai sc"zut sim! al umorului ntlnite vreodat". Intr" n sala de

131
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

conferin!e. Nu le-a fost prea greu s" descopere c" am schimbat baza de determinare a costurilor de
produc!ie.
- Asta e o grav" neregul", spune Cravitz scrutndu-ne pe deasupra ochelarilor, n timp ce se
apleac" spre hrtii.
Lou biguie c" poate n-a fost chiar conform politicii, ns" am avut motive ntemeiate s"
baz"m costurile pe o perioad" curent" de dou" luni.
Eu adaug:
- De fapt este chiar o reprezentare mai veridic" n acest fel.
- mi pare r"u, d-le Rogo. Trebuie s" lu"m n considerare politica standard, spune Cravitz.
- Bine, dar uzina este cu totul alta acum!
n jurul unei mese, to!i cei cinci contabili se uit" ncrunta!i la mine $i la Lou. Pn" la urm"
dau din cap. N-are nici un rost s" ncerc s" fac apel la ei. Pentru ei nu conteaz" dect standardele lor
contabile.
Echipa de revizori contabili recalculeaz" cifrele $i acum reiese c" ne-au crescut costurile.
Dup" ce pleac" ncerc s" le-o iau nainte, sunndu-l pe Peach, pn" la ntoarcerea lor la sediu, ns"
Peach a plecat din ora$, pe nea$teptate. ncerc la Frost, dar $i el e plecat. Una din secretare se ofer"
s"-mi fac" leg"tura cu Smyth, care se pare c" este singurul manager r"mas la birou, ns" o refuz
politicos.
Timp de o s"pt"mn" a$tept Clanul celor de la sediul central. ns" nu vine. Lou prime$te o
mustrare din partea lui Frost, sub forma unui memo, care l aten!ioneaz" s" lucreze dup" politica
aprobat", $i un ordin formal de refacere a raportului nostru trimestrial conform vechilor standarde
de cost care s" fie supus aten!iei nainte de expunerea pe care urma s-o fac eu la sediu. Din partea
lui Peach, nimic.
M" aflu n mijlocul unei $edin!e cu Lou asupra raportului lunar revizuit, dup"-amiaza
devreme. Sunt descurajat $i ab"tut. Baznd calculele pe vechiul factor de cost, acum nu mai
ob!inem procentul cerut de #5%. N-am nregistrat dect o cre$tere de #2, 8% la produc!ia de baz" $i
nu cei #7% calcula!i ini!ial de Lou.
- Lou, n-am putea m"ri numerele m"car pu!in de tot? ncerc eu.
El d" din cap:
- De acum ncolo, Frost va fi cu ochii n patru la ceea ce-i trimitem. Nu pot face nimic mai
mult dect ce vezi aici.
Abia atunci devin con$tient de un zgomot din afar" care se tot amplific". Ne uit"m unul la
cel"lalt.
- E un elicopter? ntreb eu.
Lou se duce la fereastr" s" se uite.
- E chiar un elicopter $i tocmai a aterizat n curtea noastr"! spune el.
Ajung la fereastr" exact cnd elicopterul atinge solul. Elicea a strnit o gr"mad" de praf $i
iarb" uscat". Se rote$te nc" n timp ce u$ile se deschid $i ies doi oameni.
- Uite, primul pare a fi Johnny Jons, spune Lou.
- Chiar este el, confirm eu.
- Iar cel"lalt cine e? ntreab" Lou.
Nu sunt sigur. i v"d cum traverseaz" curtea $i trec prin parcare. Privind propor!iile
generoase $i pasul mare, ap"sat, precum $i arogan!a pe care o degaj" cel de-al doilea b"rbat, foarte
solid $i cu p"rul ca neaua, deodat" memoria mi declan$eaz" amintirea unei $edin!e de demult. mi
pic" fisa.
- Oh, Doamne! E Bucky Burnside!
- Nu cred c" el are nevoie de elicopter ca s" vin" aici, zice Lou.
- Ar fi fost bine s" fie Domnul, spun eu, ns" e Bucky Burnside!
nainte ca Lou s" articuleze vreun sunet, fug spre u$". Alerg dup" col! $i intru n biroul lui
Stacey. Ea, mpreun" cu secretara ei $i al!i c!iva oameni cu care erau ntr-o $edin!", sunt to!i la
fereastr". To!i se uit" la afurisitul de elicopter.
- Stacey, vino repede, trebuie s" vorbesc cu tine n momentul "sta!
Ea vine la u$", iar eu o trag pe coridor.
- n ce stare se afl" Modelul #2 al lui Burnside? o ntreb.
- Ultimul lot a fost livrat acum dou" zile.

132
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- La termen?
- Sigur, zice ea. A ie$it f"r" probleme, ca $i loturile precedente.
O iau din nou la fug" morm"ind mersi peste um"r.
- Donovan!
Nu este n biroul lui. M" opresc la secretara lui.
- Unde-i Bob? o ntreb.
- Cred c" s-a dus la toalet", zice ea.
Alerg ntr-acolo. Dnd buzna pe u$", l g"sesc e Bob sp"lndu-se pe mini.
- La comanda lui Burnside au fost probleme cu calitatea? l ntreb.
- Nu, zice Bob, uimit c" m" vede. Din cte $tiu eu, nu.
- A existat vreo problem" la comanda asta?
El apuc" hrtia de $ters pe mini:
- Nu, totul a mers foarte bine.
M" sprijin de zid:
- Atunci ce dracu caut" el aici?
- Care el? ntreab" Bob.
- Burnside. Tocmai a aterizat cu un elicopter, mpreun" cu Johnny Jons.
- Poftim?
- Vino cu mine, i spun.
Mergem la recep!ie ns" nu e nimeni n sala de a$teptare.
- A intrat cumva aici domnul Jons mpreun" cu un client? ntreb recep!ionera.
- Cei doi din elicopter? Nu, i-am v"zut trecnd pe lng" cl"direa noastr" $i intrnd apoi n
uzin".
Bob $i cu mine o lu"m gr"bi!i spre uzin", intr"m pe u$ile duble, n lumina orange $i n
zgomotul din"untru. Unul dintre supraveghetori ne vede de dincolo de drumul de acces $i f"r" s"-l fi
ntrebat ne arat" direc!ia n care o luaser" Jons $i Burnside. naintnd n direc!ia ar"tat", i v"d
deodat" n fa!a noastr".
Burnside merge spre fiecare muncitor pe care l vede $i d" mna cu el. ntr-adev"r! Le
strnge minile, i bate amical pe um"r, spunndu-le nu $tiu ce $i zmbe$te.
Jons e al"turi de el. Face acela$i lucru. Imediat cum Burnside d" drumul unei mini pe care
tocmai o strnsese, Jons o preia $i el. Amndoi felicit" tot ce le iese n cale.
ntr-un sfr$it, Jons ne vede apropiindu-ne, l bate u$urel pe um"r pe Burnside $i-i spune
ceva. Burnside, cu zmbetul lui larg, vine spre mine c"lcnd ap"sat, cu pa$i mari $i cu mna ntins".
- Iat" omul pe care vreau s"-l felicit n mod deosebit, zice Burnside cu un fel de voce
mrit". Am l"sat ce-i mai bun la urm", ns" mi-ai luat-o nainte. Ce mai faci?
- Bine, foarte bine, domnule Burnside, i spun.
- Rogo, am venit aici pentru c" vreau s" dau mna cu fiecare angajat din uzina voastr",
mrie Burnside. A!i f"cut o treab" nemaipomenit" cu comanda noastr". O treab" a naibii de bun".
Ceilal!i tic"lo$i au avut-o timp de cinci luni $i n-o terminaser" nc", iar aici oamenii t"i au rezolvat
totul n cinci s"pt"mni. Trebuie s" fi fost un efort incredibil!
nainte s" apuc s" scot un cuvnt, Jons intr" n discu!ie $i zice:
- Am luat masa azi cu Bucky $i-i povesteam cum toat" lumea a lucrat aici numai la comanda
lui, $i ct de mult s-a str"duit s" ias" totul bine.
- Ah... da, am f"cut tot posibilul.
- Te deranjeaz" dac" mi continui drumul prin fabric"? ntreab" Burnside.
- A, nu, deloc.
- N-o s" prejudiciez eficien!a, nu-i a$a? ntreab" Burnside.
- Categoric nu, i spun. V" rog s" pofti!i mai departe!
Apoi m" ntorc spre Donovan $i-i spun din col!ul gurii:
- Du-te chiar acum $i adu-o pe Barbara Penn cu aparatul de filmat pe care-l folose$te la $tiri
$i spune-i s" aduc" mult" pelicul".
Donovan pleac" spre birouri, iar eu $i cu Jons l urm"m pe Burnside prin sec!ii, to!i trei
strngnd mini ncoace $i ncolo.
Observ c" Johnny este foarte emo!ionat $i ncntat. Cnd Burnside este destul de departe de
noi ca s" nu ne aud", el se ntoarce spre mine $i m" ntreab":

133
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Ce num"r por!i la pantofi?
-#0 $i jum"tate, i spun. De ce?
- !i datorez o pereche de pantofi, zice Jons.
- Ei, e-n regul", Johnny, nu e cazul.
- Al, vreau s"-!i spun c" ne vom ntlni cu oamenii lui Burnside s"pt"mna viitoare pentru
un contract pe termen lung pentru Modelul #2, zece mii de buc"!i pe an!
Num"rul pe care l aud m" face s" dau un pas napoi.
- %i cnd m" ntorc la marketing iar, i pun pe to!i la treab" pentru o nou" campanie de
contractare a tuturor produselor pe care le face!i aici, pentru c" e singura uzin" din toat" Divizia
care e n stare s" livreze la termen un produs de calitate. Cu timpii t"i de produc!ie, Al, o s" d"m
peste cap toat" pia!a! Mul!umit" vou", avem $i noi un nving"tor, n sfr$it.
Sunt ncntat de ce aud.
- Mul!umesc, Johnny. Dar ai $tiut $i tu, comanda lui Burnside n-a nsemnat nici un efort n
plus pentru noi.
- %$$!! S" nu afle Burnside, zice Johnny.
n spatele meu, aud vorbind doi muncitori.
- Ce se-ntmpl"? ntreab" unul.
- S" m" ba!i $i nu $tiu. Cre' c" f"cur"m $i noi un lucru ca lumea.
n ajunul expunerii privind performan!a fabricii, de la sediul central, dup" ce am repetat totul
$i am f"cut $i zece copii dup" raport, nu-mi mai r"m"sese nimic de f"cut, n afar" de gndul c" ar
putea merge r"u, a$a c" o sun pe Julie.
- Bun", i spun. Ascult", mine diminea!" trebuie s" fiu la o $edin!" la sediu. %i pentru c"
Forest Grove e mai mult sau mai pu!in n drumul meu, mi-ar place s" vin s" fim mpreun" disear".
Ce zici?
-A, sigur, m-a$ bucura mult, spune ea.
Deci plec de la serviciu pu!in mai devreme $i o iau pe autostrad". ndreptndu-m" spre
Interstate, Bearington-ul se ntinde n stnga mea. Anun!ul Cump"r"-m"! din vrful cl"dirii
birourilor se afl" tot acolo. Tr"ind $i respirnd laolalt" se afl" acolo 30 de mii de oameni care habar
n-au c" o parte mic", dar important" a viitorului economic al ora$ului se va decide mine.
Majoritatea lor n-au nici cel mai mic interes n uzin" sau n ceea ce facem noi acolo, doar
dac" UniWare ne nchide, atunci ar fi furio$i $i nfrico$a!i. Iar dac" r"mnem n func!iune? Nu-i
pas" nim"nui. Nimeni nu va $ti vreodat" prin ce am trecut noi.
n sfr$it, nving"tor sau nvins, eu sunt mul!umit c" am f"cut tot posibilul.
Odat" ajuns n fa!a casei Barnett, Sharon $i Dave vin alergnd la ma$in". Dup" ce-mi scot
costumul $i-mi pun ni$te haine mai lejere, petrec vreo or" n compania copiilor. Cnd ajung s" m"
epuizeze, Julie vine cu ideea de-a ie$i amndoi s" lu"m cina n ora$. Am impresia c" vrea s" st"m de
vorb". M" aranjez pu!in $i ie$im. La un moment dat, trecem pe lng" un parc.
- Al, hai s" ne oprim pu!in, zice Julie.
- De ce? ntreb eu.
- Data trecut" cnd am fost aici nu ne-am terminat plimbarea, spune ea.
Trag pe dreapta. Coborm din ma$in" $i ne plimb"m. ncet, ajungem la b"ncu!a de lng" ru
$i ne a$ez"m.
- Ce $edin!" ai mine? m" ntreab" ea.
- E vorba de o trecere n revist" a performan!elor uzinei. Divizia va decide viitorul fabricii.
- Oh, $i ce crezi c-or s" spun"?
- Eu nu prea mi-am !inut promisiunea fa!" de Bill Peach. O parte din cifre nu arat" chiar a$a
grozav din cauza standardelor la costurile de produc!ie. !i aminte$ti c" !i-am vorbit de asta, nu?
Ea ncuviin!eaz", dau $i eu un moment din cap, nc" sup"rat de rezultatul reviziei contabile.
- ns" chiar $i-a$a, am avut totu$i o lun" bun". Numai c" pe hrtie nu pare c" am avut luna
extraordinar" care a fost, de fapt.
- Tot mai crezi c" vor s" nchid" uzina, nu-i a$a? ntreab" ea.
- Nu, nu cred. Ar trebui s" fie cineva idiot s" ne condamne numai pentru o m"rire a
costurilor de produc!ie. Chiar dac" indicatorul "sta nu e bun, noi tot facem bani.
Julie mi ia mna $i spune:
- Ai fost foarte dr"gu! c" m-ai luat n ora$ pentru micul dejun n diminea!a aceea.

134
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Zmbesc $i-i spun:
- Dup" ce mi-ai ascultat aiurelile de la 5 diminea!a, ai meritat.
- %tii, cnd mi-ai vorbit atunci, m-ai f"cut s"-mi dau seama ct de pu!in $tiu despre munca ta.
A$ fi vrut s"-mi fi spus mai mult n to!i ace$ti ani.
Dau din umeri:
- Nu $tiu de ce nu !i-am spus, poate pentru c" am crezut c" nu te intereseaz". Sau n-am vrut
s" te mai mpov"rez $i cu asta.
- Ei, poate c" $i eu ar fi trebuit s"-!i pun mai multe ntreb"ri, spune ea.
- Sunt sigur c" nu prea !i-am dat ocazia, fiind la serviciu att de mult timp.
- Cnd nu veneai acas" n zilele acelea, nainte s" plec, o luasem ca pe ceva personal, spune
ea. Nu puteam s" cred c" nu e ceva n leg"tur" cu mine. Undeva, n sufletul meu, credeam c" te
folose$ti de pretextul "sta ca s" stai departe de mine.
- A, n nici un caz, Julie, categoric nu. Cnd au ap"rut toate crizele alea la uzin", eu am
continuat s" cred c" tu trebuie s" n!elegi ct de important este pentru mine. mi pare r"u, ar fi
trebuit s"-!i spun mai multe.
mi strnge mna.
- %tii, m-am gndit mult la lucrurile pe care mi le-ai spus cnd am fost ultima oar" aici, zice
ea. Trebuie s"-!i spun c" ai avut dreptate. Mult" vreme noi n-am f"cut dect s" plutim. De fapt eram
n deriv". Anii treceau, iar eu urm"ream cum tu erai tot mai absorbit de munca ta. Drept
compensa!ie a pierderii tale, eu m-am l"sat prins" de lucruri cum erau decorarea casei $i ntlnirile
cu prietenii. Noi am pierdut din vedere ceea ce era cu adev"rat important.
M" uit la ea n lumina soarelui. Coafura pe care o avea cnd se stricase NCX-#0 a disp"rut.
P"rul a crescut. Este din nou des $i drept, cu aceea$i culoare brun nchis.
- Al, lucrul pe care acum l $tiu sigur este c" eu te vreau mai mult, nu mai pu!in. Asta a fost
ntotdeauna problema mea.
Se ntoarce la mine cu ochii ei alba$tri, iar eu simt c" mi e foarte drag".
- n sfr$it mi-am dat seama de ce am vrut s" m" ntorc la Bearington cu tine, spune ea. %i nu
era vorba doar de ora$, de$i nu-mi place s" stau acolo. Numai c" de cnd ne-am desp"r!it, am
petrecut, de fapt mai mult timp mpreun". Vreau s" spun, atunci cnd tr"iam n aceea$i cas",
sim!eam c" m" iei ca pe ceva de la sine n!eles. Acum mi aduci flori. Te aba!i din drum ca s" vii la
mine. !i faci timp s" vii la mine $i la copii. Al, e foarte dr"gu! din partea ta. %tiu c" n-o s" fie a$a
mereu, cred c" p"rin!ii mei s-au cam s"turat $i ei de treaba asta, dar a$a de mult a$ dori s" nu se mai
sfr$easc".
ncep s" m" simt foarte bine.
- Cel pu!in suntem siguri c" nu vrem s" ne spunem adio.
- Al, eu nu $tiu exact care este scopul nostru sau care ar trebui s" fie, ns" cred c" trebuie s"
fie un fel de nevoie, de necesitate unul pentru altul, spune ea. %tiu c" vreau ca Sharon $i Dave s"
creasc" $i s" fie oameni buni. %i vreau ca noi doi s" le d"m ceea ce le trebuie.
O nconjor cu bra!ele.
- Pentru nceput "sta pare un scop ce merit" osteneala, i spun. Uite, poate c" e mai u$or de
zis dect de f"cut, ns" eu pot, cu siguran!", s" fiu mult mai atent cu tine. A$ vrea s" vii acas", ns",
din p"cate, presiunile care au cauzat toate problemele vor mai exista o vreme. Nu vor disp"rea
foarte curnd. Nu-mi pot ignora munca.
- Nu !i-am cerut asta niciodat", spune ea. Numai s" nu m" ignori pe mine sau pe copii. %i !i
promit c" voi ncerca s"-!i n!eleg munca.
Zmbesc.
- !i aminte$ti acum mul!i ani, dup" ce ne-am c"s"torit $i ne-am g"sit slujbe amndoi, cum
veneam acas" $i petreceam dou" ore numai stnd de vorb" mpreun" $i bucurndu-ne sau
comp"timindu-ne unul pe cel"lalt despre ntmpl"rile de peste zi? o ntreb.
- Era ceva dr"gu!. ns" apoi au ap"rut copiii, spune Julie. Iar apoi ai nceput s" faci ore
suplimentare.
- Da, ne pierdusem bunul obicei, i spun. Ce-ai zice dac" am ncerca din nou?
- E o idee grozav", spune ea. Uite, Al, $tiu c" a fost egoist din partea mea c" te-am p"r"sit.
Pur $i simplu sim!eam c" nnebunesc. Regret.

135
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Nu, nu trebuie s" regre!i, i spun. Eu ar fi trebuit s" fiu mai atent. ns" eu am ncercat s"
aranjez cumva lucrurile, spune ea. Apoi zmbe$te scurt $i adaug": dac" tot suntem la capitolul
amintiri, poate-!i mai aminte$ti prima ceart" pe care am avut-o, iar dup" aceea ne-am promis ca
ntotdeauna s" privim lucrurile $i din punctul de vedere al celuilalt, nu numai dintr-al nostru. Ei
bine, eu cred c" de vreo doi ani n-am mai f"cut a$a ceva. Dac" vrei, eu zic s" ncerc"m $i asta.
- Sunt de acord, zic.
O lung" mbr"!i$are.
- Deci... vrei s" ne c"s"torim? o ntreb.
Se las" pe spate n bra!ele mele $i spune:
- Voi ncerca totul a doua oar".
- Cred c"-!i dai seama c" nu va fi totul perfect, i spun. O s" ne mai $i cert"m din cnd n
cnd.
- Iar eu probabil c" o s" mai fiu egoist" uneori, spune ea.
- Ei, fir-ar s" fie, hai s" mergem la Vegas s" g"sim un judec"tor de pace!
Ea rde:
- Vorbe$ti serios?
- Ei bine, n seara asta nu pot. Diminea!" am $edin!a aceea. Ce zici de mine sear"?
- Tu chiar vorbe$ti serios!
- De cnd ai plecat, n-am f"cut dect s"-mi pun salariile la banc". De mine, n mod
categoric, vom avea timp s" d"m gata o parte din bani.
Julie zmbe$te:
- Bine, cheltuitorule. S" fie cum spui tu.

3#

Diminea!a urm"toare, intru n sala de conferin!" de la etajul #5 al cl"dirii UniCo, cu cteva
minute nainte de ora #0. La cap"tul ndep"rtat al mesei se afl" Hilton Smyth, iar lng" el Neil
Cravitz, flancndu-i, al!i oameni din cadrul personalului.
- Bun" diminea!a.
Hilton se uit" la mine f"r" urm" de zmbet $i spune:
- Dac" nchizi u$a dup" tine, putem ncepe $i noi $edin!a.
- Stai pu!in, Bill Peach n-a sosit nc", zic. l a$tept"m $i pe el, nu?
- Bill nu vine la $edin!", e ocupat cu ni$te negocieri, spune Smyth.
- Atunci a$ dori ca expunerea mea s" fie amnat" pentru cnd va fi el disponibil.
Ochii lui Smyth scnteiaz" ca o!elul.
- Bill mi-a specificat s" conduc eu $edin!a $i s"-i trimit apoi recomandarea, spune Smyth.
A$a c" dac" vrei s"-!i expui prezentarea uzinei, !i propun s" ncepi. Altfel vom fi nevoi!i s" tragem
concluziile pe marginea raportului pe care l-a!i naintat. %i cu m"rirea asta a costurilor de care mi-a
povestit Neil, mi se pare mie c" trebuie s" ne dai ni$te explica!ii. Eu unul, a$ vrea s" $tiu, n mod
special, de ce nu respec!i procedurile corespunz"toare pentru determinarea cantit"!ilor loturilor
economice.
P"$esc n fa!a lor, un moment nainte de a ncepe. Fitilul furiei mele a nceput s" ard" ncet.
ncerc s" m" concentrez $i s" m" gndesc ce poate s"-nsemne totul. Nu-mi place de loc situa!ia n
care m" aflu. Fir-ar s" fie de treab", Peach avea datoria s" fie aici. Iar eu m" a$teptam s"-i prezint
expunerea lui Frost, nu asisten!ilor lui. ns" dup" toate aparen!ele, probabil c" Hilton a aranjat cu
Peach ca el s" fie judec"torul meu, juriul meu $i poate c"l"ul meu. M" hot"r"sc s" vorbesc, asta
fiind cel mai bun lucru pe care pot s"-l fac acum.
- Bine, zic, n sfr$it. nainte de a trece ns" la expunerea mea asupra celor petrecute la uzin"
n ultima vreme da!i-mi voie s" v" pun o ntrebare: scopul Diviziei UniWare este reducerea
costurilor?
- Sigur c" este, spune Hilton ner"bd"tor.
- Nu, de fapt nu acesta este scopul, le spun. Scopul este s" fac" bani. De acord?
Cravitz se a$eaz" mai bine n scaun $i zice:
- Asta-i adev"rat.

136
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Hilton mi acord" o tentativ" de ncuviin!are. Continui:
- V" voi demonstra c", indiferent de cum arat" costurile noastre conform indicatorilor
standard, uzina mea nu a avut niciodat" o pozi!ie mai bun" pentru a face bani.
%i astfel ncepe totul.
Dup" o or" $i jum"tate m" aflu n mijlocul unei explica!ii despre efectele pe care le-au avut
locurile nguste asupra stocurilor $i cifrei de afaceri, cnd iat" c" Hilton m" ntrerupe.
- Bine, !i-a luat o gr"mad" de timp s" ne spui nou" toate astea, iar eu, personal nu v"d
semnifica!ia, zice Hilton. Poate ave!i $i voi n uzin" dou" locuri nguste $i a!i descoperit unde se
afl". Ei bine, bravo $i tot tacmul, dar cnd eram manager de uzin" am avut de-a face cu locuri
nguste peste tot prin fabric".
- Hilton, noi avem de-a face cu premise fundamentale care sunt gre$ite, afirm eu.
- Mie mi se pare c" nu ai de-a face cu nimic fundamental, zice Hilton. Este vorba de cel mai
elementar bun sim! $i sunt foarte caritabil la capitolul "sta.
- Nu, e mai mult dect bun sim!. Pentru c" n fiecare zi facem lucruri care sunt n
contradic!ie direct" cu reguli stabilite pe care cei mai mul!i oameni le folosesc n produc!ie, i spun.
- Ca de exemplu? ntreab" Cravitz.
- Conform regulilor de contabilizare a costurilor pe care toat" lumea le folosea n trecut, noi
ar trebui mai nti s" echilibr"m capacitatea cu cererea $i apoi s" ncerc"m s" men!inem fluxul. %i n-
ar trebui deloc s" ncerc"m echilibrarea capacit"!ii; avem nevoie de excedent de capacitate. Regula
pe care ar trebui s" o urm"m este echilibrarea fluxului cu cererea, nu cu capacitatea. n al doilea
rnd, stimulentele pe care le oferim n mod obi$nuit sunt bazate pe presupunerea c" nivelul utiliz"rii
fiec"rui muncitor este determinat de propriul poten!ial. 'sta-i un lucru complet fals datorit"
dependen!ei. Pentru oricare resurs" care nu este un loc ngust, nivelul de activitate de la care
sistemul e apt s" aduc" profit nu este determinat de poten!ialul s"u individual, ci de unele restric!ii
din cadrul sistemului.
Hilton spune ner"bd"tor:
- %i care-i diferen!a? Cnd cineva munce$te, l utiliz"m $i gata.
- Nu, $i asta-i a treia presupunere eronat". Noi am presupus c" utilizarea $i activarea
nseamn" acela$i lucru. Activarea unei resurse $i utilizarea ei nu sunt sinonime.
%i merg mai departe cu argumenta!ia.
- Eu spun c! o or! irosit! la un loc ngust este o or! pierdut! pentru ntregul sistem.
Hilton spune c" o or" irosit" la un loc ngust este doar o or" pierdut" din acea resurs".
Eu spun c" o or" economisit" la un loc larg nu are nici o valoare. Hilton spune c" o or"
economisit" la un loc larg este o or" economisit" la acea resurs".
- Ce atta discu!ie despre locurile nguste, zice Hilton. Ele limiteaz" temporar cifra de
afaceri. Poate c" uzina ta e o dovad" n sensul acesta. ns" ele au un impact nesemnificativ asupra
stocurilor.
- Ba este exact invers, Hilton. Locurile nguste genereaz! att cifra de afaceri ct #i
stocurile. %i s"-!i spun eu ce-a ar"tat cu adev"rat firma mea: a dovedit c! indicatorii no#tri de
performan"! sunt gre#i"i.
Cravitz d" drumul pe mas", cu zgomot, stiloului pe care-l !inea n mn".
- Atunci cum vom evalua noi performan!a opera!iunilor noastre? ntreab" Cravitz.
- Prin produc!ia de baz", i spun. %i pe baza acestei evalu"ri, uzina mea a devenit acum cea
mai bun" din Divizia UniWare $i poate chiar din ntreaga industrie de profil. Noi facem bani, n
timp ce nici unul dintre ceilal!i nu face.
- Temporar poate c" face!i bani, dar dac" vei continua s"-!i conduci uzina n felul acesta, nu
v"d cum poate fi profitabil" pe termen lung, spune Hilton.
ncerc s" spun ceva, dar Hilton ridic" vocea $i vorbe$te peste mine.
- Faptele spun c" indicatorii vo$tri la costurile de produc!ie au crescut, spune Hilton. Iar
cnd costurile cresc, profiturile trebuie s" scad". E a$a de simplu. %i pe aceast" baz" mi voi elabora
raportul c"tre Bill Peach.
Dup" aceea m" pomenesc singur n sal". Domnii Smyth $i Cravitz au plecat. M" uit pierdut
n servieta deschis", apoi o nchid cu un pumn. Bolborosesc ceva despre capetele lor p"trate n timp
ce ies din sal" $i m" ndrept spre lift. Ap"s butonul jos. ns" cnd sose$te liftul, eu nu mai sunt n
fa!a lui. M" ntorc din nou pe coridor $i m" ndrept spre biroul din col!.

137
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Secretara lui Bill, Meg, m" vede apropiindu-m". Vin cu pa$i mari la pupitrul ei, unde
sorteaz" cleme pentru hrtie.
- Trebuie s"-l v"d pe Bill, i spun.
- Intr" la el. Te a$teapt", spune ea.
- Bun", Al, m" salut" la intrarea mea. Am $tiut c" n-o s" pleci f"r" s" treci pe la mine. Ia loc!
Apropiindu-m" de biroul lui, ncep s" spun:
- Hilton Smyth va nainta un raport negativ la adresa uzinei mele $i eu sunt de p"rere c" ar
trebui s" m" ascul!i $i pe mine nainte s" tragi concluziile, ca $ef al meu direct.
- D"-i drumul, poveste$te-mi. Stai jos, doar nu e$ti pe fug".
Eu continui s" vorbesc. Bill $i pune coatele pe mas" $i degetele mpreunate dinaintea fe!ei.
Cnd m" opresc, n sfr$it, el spune:
- %i i-ai explicat toate astea lui Hilton?
- n cele mai mici am"nunte.
- %i care a fost r"spunsul lui?
- A refuzat consecvent s" m" asculte. Continua ntr-una s" pretind" c" atta timp ct au
crescut costurile de produc!ie, n cele din urm" profiturile vor scade.
Bill se uit" drept n ochii mei $i ntreab":
- Nu crezi c" are $i el dreptate?
- Nu, nu cred. Atta vreme ct men!in sub control cheltuielile opera!ionale, iar Johnny Jons e
fericit, nu v"d cum profitul va putea s" fac" altceva dect s" creasc".
- Bine, zice el $i o sun" prin interfon pe Mag. Cheam"-i te rog la mine pe Hilton, Nathan $i
Johnny Jons.
- Ce se ntmpl"? l ntreb eu.
- Nu-!i face griji, a$teapt" $i-ai s" vezi, spune el calm.
Nu dureaz" mult pn" sosesc to!i $i iau loc.
- Hilton, se ntoarce Bill spre el, ai auzit raportul lui Alex azi diminea!". Ai v"zut $i
rezultatele financiare. Ca manager responsabil cu productivitatea Diviziei $i ca fost manager de
fabric", ce recomandare ai face?
- Eu cred c" Alex ar trebui chemat la ordine, spune el cu un ton formal. %i cred c" ar trebui
ntreprinse ac!iuni imediate n uzina lui, nainte de a fi prea trziu. n fabrica lui Alex
productivitatea se deterioreaz", costurile de produc!ie cresc, $i nu sunt urmate procedurile
corespunz"toare. Cred c" trebuie s" se ia m"suri urgente.
Nathan Frost $i drege glasul $i cnd ne uit"m to!i la el, zice:
- Dar faptul c" n ultimele dou" luni uzina a nregistrat profituri $i nu pierderi, aducnd o
gr"mad" de bani Diviziei?
- 'sta e doar un fenomen temporar, spune Hilton. n viitorul foarte apropiat ne putem
a$tepta la pierderi foarte mari.
- Johnny, ai ceva de ad"ugat? ntreab" Bill.
- Da, sigur. Uzina lui Alex este singura care poate face minuni - s" livreze ceea ce i trebuie
clientului ntr-un timp surprinz"tor de scurt. %tim cu to!ii de vizita lui Burnside. Cu o astfel de uzin"
care face atta vnzare, ei pot ajunge s" revolu!ioneze pia!a.
- Dar cu ce pre!? d" replica Hilton. Reducnd loturile cu mult sub m"rimea optim". Punnd
ntreaga fabric" la dispozi!ia unei singure comenzi. V" da!i seama de implica!iile pe termen lung?
- Dar n-am pus ntreaga fabric" s" lucreze la o singur" comand"! nu-mi pot ab!ine mnia. De
fapt dac" vrei s" $tii, n-am nici-o comand" cu termen dep"$it. To!i clien!ii mei sunt mul!umi!i.
- Minuni exist" numai n basme, spune cinic Hilton.
Nimeni nu spune nimic. n cele din urm" nu m" pot re!ine $i ntreb:
- Deci care este verdictul? Uzina mea va fi nchis"?
- Nu, zice Bill. Deloc. Crezi c" suntem chiar att de pro$ti manageri s" nchidem o min" de
aur?
Oftez de u$urare. Acum mi dau seama c" mi-am !inut respira!ia.
- Ca manager al productivit"!ii n Divizie, spune Hilton cu fa!a ca para focului, consider de
datoria mea s" protestez.
Bill l ignor" $i ntorcndu-se spre Nathan $i Johnny, i ntreab":
- S" le spunem acum sau s" a$tept"m pn" luni?

138
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Cei doi rd.
- Hilton, azi diminea!" te-am rugat s" prezidezi $edin!a n locul meu pentru c" noi am avut o
ntlnire cu Granby. Peste dou" luni Nathan, Johnny $i cu mine vom fi promova!i n fruntea
grupului. Granby ne-a l"sat pe noi s" decidem pe cel care mi va urma mie ca manager al Diviziei.
Eu cred c" noi trei am decis. Felicit"ri, Alex, e$ti cel care m" va nlocui.
Cnd m" ntorc la uzin", Fran mi nmneaz" un mesaj.
- E de la Bill Peach. Ce se petrece aici?
- Cheam"-i pe to!i. Am ve$ti bune, zmbesc eu.
Mesajul lui Bill sun" astfel:
- !i recomand s" folose$ti aceste dou" luni preg"tindu-te. Mai ai nc" multe de nv"!at,
mnzule.
ntr-un sfr$it reu$esc s"-l g"sesc pe Jonah la New York $i s"-i mp"rt"$esc noua situa!ie.
De$i e bucuros pentru mine, nu pare surprins.
- %i cnd m" gndesc c" tot timpul "sta am fost ngrijorat pentru salvarea singurei tale
fabrici, spune Jonah. &ine-te de treab"!
Repede, nainte s" nchid", l ntreb cu voce disperat":
- M" tem c" norocul nu-mi va fi suficient; n-am pic de experien!". N-ai putea veni s" m"
aju!i? N-am petrecut dou" ore ncercnd s"-i dau de urm" lui Jonah, ca s"-l aud acum felicitndu-
m". Sincer, sunt ngrozit cnd m" gndesc la noua mea func!ie. Una e s" conduci o uzin", $i alta s"
te descurci cu o ntreag" Divizie de trei fabrici, care nseamn" de trei ori mai mult" munc", dar $i
responsabilit"!i suplimentare la proiectarea produselor $i marketing.
- Chiar dac" a$ avea timp, nu cred c" e o idee bun", i dau r"spunsul descurajator.
- De ce nu? Pn" acum a mers bine.
- Alex, zice el cu o voce rigid", dac" ai urcat n ierarhie $i responsabilit"!ile tale au crescut,
ar trebui s" nve!i s" te bazezi tot mai mult pe tine nsu!i. Cerndu-mi mie s" vin s" te ajut, vei
realiza exact contrariul; vei deveni mai dependent.
Refuz s"-l n!eleg.
- Nu po!i continua s" m" sf"tuie$ti?
- Ba da, pot, r"spunde el. ns" mai nti trebuie s" afli exact ceea ce vrei s" nve!i. S" m"
suni atunci.
Nu renun! cu u$urin!".
- Vreau s" nv"! s" conduc o Divizie eficient, nu e clar?
- Mai de mult voiai s" nve!i cum s" conduci o uzin" eficient, spune Jonah u$or iritat. Acum
vrei s" nve!i cum s" conduci o Divizie eficient. Amndoi $tim c" nu se va sfr$i aici. Ce anume vrei
s" nve!i? Po!i exprima clar acest lucru?
- De fapt, cred c" vreau s" $tiu cum s" conduc o uzin", o Divizie, o companie, o organiza!ie
de orice fel $i orice m"rime.
Dup" o secund" de ezitare adaug":
- N-ar fi r"u s" $tiu $i cum s"-mi conduc via!a, ns" m" tem c"-!i cer prea mult.
- De ce prea mult? spune Jonah, spre surprinderea mea. Eu cred c" orice persoan" rezonabil"
ar trebui s" vrea s" $tie cum s"-$i conduc" via!a.
- Grozav, cnd putem ncepe? ntreb ner"bd"tor.
- Acum. Prima atribu!ie este s" afli ce tehnici sunt necesare pentru un management eficient.
- Poftim? ntreb cam $ocat.
- Haide, nu !i-am cerut s" le dezvol!i, ci doar s" determini clar ce ar trebui s" fie ele. Sun"-
m" cnd g"se$ti r"spunsul. %i Alex, felicit"ri pentru promovare!

32

- Sunt foarte mndr" de tine. nc" trei pa$i ca "sta $i o scoatem la cap"t. S" bem pentru asta.
Entuziasmul for!at al lui Julie love$te o coard" n"untrul meu:
- Nu te cred. Refuz toastul, lucru care, v" pute!i nchipui, nu era chiar obi$nuit.
Julie nu spune un cuvnt. $i las" doar ncet paharul jos, se apleac" u$or n fa!" $i mi se uit"
direct n ochi. E destul de evident c" a$teapt" o explica!ie.

139
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Sub presiune, ncep s" vorbesc ncet, ncercnd s"-mi pun ordine n gndurile care zboar"
aiurea.
-Julie, eu nu cred c" ar trebui s" toast"m pentru asta, cel pu!in nu n felul n care ai spus tu,
ca $i cum ai toasta pentru o victorie goal". Pe undeva cred c" tu ai avut dreptate - ce e promovarea
asta dac" nu doar c$tigarea unui punct ntr-o curs"?
- Hmm! este singurul ei r"spuns.
So!ia mea se poate exprima foarte clar $i f"r" s" deschid" m"car gura, ceea ce nu este deloc
cazul la mine. Iat"-m", vorbind f"r" sens... victorie goal". Despre ce Dumnezeu tot vorbesc eu
acolo? %i totu$i, de ce mi se pare nepotrivit toastul pentru promovare?
- Familia mea a pl"tit un pre! prea mare pentru promovarea asta, zic n sfr$it.
- Alex, nu fii att de dur cu tine nsu!i. Criza asta trebuie s" explodeze ntr-un fel sau altul.
Ea continu":
- M-am tot gndit la asta $i hai s" fim sinceri, dac" ai fi renun!at, sentimentul e$ecului ar fi
n"ruit orice parte bun" a c"sniciei noastre. Eu cred c" ar trebui s" fii mndru de promovarea asta. N-
ai trecut peste nimeni ca s-o ob!ii; ai c$tigat-o drept $i cinstit.
M" trec fiorii cnd mi amintesc. Eram n necaz mare. Uzina mea era amenin!at" cu
nchiderea; peste $ase sute de oameni urmau s" ngroa$e rndurile deja numeroase ale $omerilor;
cariera mea era pe cale s" se sfr$easc"; $i, mai presus de toate, munca mea disperat" de ore din
noapte mi adusese c"snicia n pragul destr"m"rii. Pe scurt, eram pe cale de a m" transforma dintr-o
stea str"lucitoare ntr-un nimic ordinar.
ns" n-am renun!at. Am continuat s" lupt, n ciuda tuturor piedicilor $i n-am fost singur.
Jonah mi-a prezentat abordarea de bun sim! ($i de altfel foarte controversat") de conducere a unei
companii. A fost ceva foarte ra!ional, astfel c" echipa mea m-a sus!inut cu entuziasm. %i a fost
distrac!ie, cu adev"rat distrac!ie. D"-mi voie s"-!i spun, ultimele luni au fost cam furtunoase. Cred
c" am violat aproape toate regulile corpora!iilor americane. Dar am reu$it. Am ntors uzina cu #80
de grade. ntr-att nct am salvat ntreaga Divizie. Acum, Julie $i cu mine s"rb"torim n acest
restaurant elegant. Voi conduce Divizia, ceea ce-nseamn" reabilitarea, fapt care contribuie
cosiderabil la pornirea de sprijin a lui Julie.
Ridicnd paharul i spun cu o siguran!" n glas:
- Julie, s" bem pentru promovarea mea. Nu pentru c" ar fi un pas spre vrful piramidei, ci
hai s" bem pentru ceea ce reprezint" cu adev"rat o categoric" reasigurare pentru c"l"toria noastr"
interesant" $i pre!ioas".
Un zmbet larg nflore$te pe fa!a lui Julie, iar paharele noastre ciocnite scot un sunet clar $i
pl"cut.
Bine-dispu$i, ne ntoarcem la meniurile noastre:
- Este s"rb"toarea ta, pe ct este $i a mea, spun eu cu generozitate. Dup" un timp $i cu un ton
mai sobru, continui. De fapt, este mai mult relatarea lui Jonah dect a mea.
- %tii, Alex, e tipic pentru tine, spune Julie aparent deranjat". Ai muncit att de mult, iar
acum vrei s" dai credit altcuiva?
- Julie, vorbesc serios. Jonah e cel care mi-a dat toate r"spunsurile, eu n-am fost dect un
instrument. Orict a$ vrea s" gndesc altfel "sta este adev"rul curat.
- Nu e departe de adev"r.
M" foiesc nervos pe scaun:
- Dar...
- Alex, termin" cu prostiile, spune Julie cu voce ferm". Modestia artificial" nu !i se
potrive$te. $i ridic" paharul ca s" prentmpine un posibil r"spuns din partea mea $i continu" la fel
de ferm. Nimeni nu !i-a adus solu!iile pe tav" de argint. Spune-mi, domnule Rogo, cte nop!i ai
transpirat tu ca s" reu$e$ti s" afli r"spunsurile?
- Au fost ceva, recunosc eu.
- P"i vezi! ncearc" Julie s" nchid" subiectul.
- Nu, nu v"d, rd eu. Sunt foarte con$tient de faptul c" Jonah nu mi-a servit pur $i simplu
r"spunsurile. De fapt, sincer s" fiu n zilele $i nop!ile acelea lungi, de multe ori l-am $i blestemat
pentru asta. Dar, haide, Julie, faptul c" a ales s" mi le prezinte sub forma unor ntreb"ri foarte bine
puse nu schimb" cu nimic situa!ia.

140
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Dect s" continue discu!ia, Julie prefer" s" cheme chelnerul $i s" comande. Are dreptate.
%irul discu!iilor de genul "sta n-ar face dect s" strice o sear" att de pl"cut".
Nu este pl"cut pn" nu ncep s" m" ocup cu friptura de vi!el $i de parmezan, dup" care
gndurile ncep s" se cristalizeze. Care era natura r"spunsurilor, a solu!iilor care au stat la baza
dezvolt"rii noastre? Toate r"spunsurile lui Jonah au avut un lucru n comun. Toate se bazau pe
bunul sim! $i n acela$i timp, d"deau peste cap toate lucrurile pe care eu le nv"!asem pn" atunci.
Am fi avut noi curajul s" ncerc"m implementarea lor dac" nu ar fi fost faptul c" a trebuit s"
muncim din greu la construirea lor, la cl"direa sistemului? Probabil c" nu. Dac" n-am fi avut
convingerea c" le-am cucerit prin lupt" grea, pentru proprietatea pe care au dobndit-o $i am
dezvoltat-o n proces, eu nu cred c" am mai fi avut putere s" ne punem n practic" solu!iile.
nc" adncit n gnduri, mi ridic ochii din farfurie spre fa!a lui Julie. mi d" impresia c" tot
acest timp a stat $i m-a a$teptat.
- Dar de ce nu v-a!i gndit la toate astea voi n$iv"? o aud ntrebnd. Mie r"spunsurile
voastre mi se par de cel mai bun sim!. De ce n-a!i putut r"zbate f"r" ntreb"rile de ghidare ale lui
Jonah?
- Bun" ntrebare, foarte bun". Sincer s" fiu, m" ndoiesc c" $tim r"spunsul.
- Alex, s" nu-mi spui c" nu te-ai gndit deloc.
- Ba da, m-am gndit, recunosc eu. Noi to!i din uzin" am avut acelea$i ntreb"ri. Solu!iile par
banale. ns" adev"rul este c" de ani de zile am f"cut exact contrariul. Mai mult chiar, celelalte uzine
insist" s" lucreze cu vechile metode devastatoare.
- 'sta nu-i un r"spuns la ntrebarea mea. Nu m" sl"be$te nici o clip".
- Ai mil", o rog eu. Z"u c" nu $tiu. Nici nu sunt sigur c" $tiu semnifica!ia bunului sim!. Tu
ce crezi c" nseamn" cnd te referi la ceva c" este de bun sim!?
- Nu este cinstit s" r"spunzi la o ntrebare cu o alt" ntrebare, refuz" ea ncercarea mea
disperat" de a r"sturna jocul.
- De ce nu? ncerc eu din nou.
Nu-$i dezlipe$te buzele.
- Bine, m" dau b"tut. Pn" acum se pare c" n-am alt" defini!ie mai bun" dect asta: cnd
vorbesc de bun sim! este vorba de ceva care este la latitudinea propriei noastre intui!ii.
Ea ncuviin!eaz". E de acord.
- Asta nu ajut" dect s" accentu"m ntrebarea, continui eu. Nu nseamn" dect c" atunci cnd
recunoa$tem ceva ca fiind de bun sim!, trebuie s" nsemne c", cel pu!in intuitiv, $tiam acel ceva
dintotdeauna ca fiind astfel. De ce exist" att de des nevoia ca cineva din afar" s" ne ajute s"
realiz"m ceva ce noi $tiam deja intuitiv?
- Asta-i ntrebarea mea!
- Da, iubito, $tiu. Probabil c" aceste concluzii intuitive sunt mascate, camuflate cumva de
altceva, care nu mai este de bun sim!.
- %i ce-ar putea fi acest altceva?
- Probabil practica obi$nuit".
- Da are sens, zmbe$te ea $i porne$te s"-$i termine ceva.
- Trebuie s" recunosc, spun eu dup" un timp, c" metoda lui Jonah de a te conduce la
r"spunsuri prin intermediul ntreb"rilor, abordarea lui socratic", este foarte eficace pentru
ndep"rtarea straturilor groase ale practicii comune. Am ncercat s" explic solu!iile $i altora, care
aveau nevoie de ele la fel de mult ca $i noi, ns" nu am ajuns nic"ieri. De fapt, dac" mbun"t"!irile
noastre de produc!ie n-ar fi fost la aprecierea lui Nathan Frost, abordarea mea s-ar putea s" fi
condus la rezultate foarte nedorite. %tii, continui eu, e uimitor ct de adnc nr"d"cinate sunt aceste
lucruri despre care nv"!"m $i le practic"m, ns" niciodat" nu ne facem timp s" ne gndim la ele n
singur"tate. Nu da r"spunsurile, pune doar ntreb"rile! Va trebui s" practic asta.
Julie nu pare foarte entuziasmat".
- Ce e? ntreb.
- Nimic, spune ea.
- Nu da r"spunsurile n mod categoric are sens, ncerc s-o conving eu. Dezv"luirea
r"spunsurilor atunci cnd ncerci s" convingi pe cineva care urmeaz" orbe$te regulile practicii
comune este total ineficient". Pn" la urm" sunt doar dou" posibilit"!i, ori nu e$ti n!eles, ori e$ti
n!eles.

141
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Nu mai spune!
- n primul caz nu e nici un pericol, oamenii te ignor" pur $i simplu. Al doilea caz ar putea fi
mult mai r"u, oamenii te-ar putea n!elege. &i-ar putea lua mesajul mai r"u dect ca pe o critic".
- Ce e mai r"u dect critica? ntreb" ea cu inocen!".
- Critica constructiv". Zmbesc cu triste!e, amintindu-mi r"spunsurile t"ioase ale lui Hilton
Smyth $i ale tipului "luia Cravitz. Poate c" ai dreptate, ns" e sub centur". Oamenii nu te vor ierta
pentru asta.
- Alex, nu trebuie s" m" convingi asta pe mine cnd eu vreau s" fiu persuasiv" fa!" de
cineva, n special fa!" de so!ul meu, $i anume c" oferirea r"spunsurilor este metoda indicat". Pur $i
simplu nu sunt convins" c" numai punnd ntreb"ri ar fi mult mai bine.
M" gndesc la asta. Ea are dreptate. Ori de cte ori am ncercat doar s" pun ntreb"ri am fost
interpretat c" vreau s" patronez sau mai r"u, pur $i simplu c" sunt negativ.
- Se pare c" ar trebui s" te gnde$ti de dou" ori nainte de a lua responsabilitatea naltelor
mori de vnt ale practicii comune, concluzionez eu cu triste!e.
Julie e foarte ocupat" cu delicioasa pl"cint" cu brnz" pe care chelnerul ne-a pus-o n fa!".
Fac acela$i lucru.
La servirea cafelei prinsesem deja destule puteri ca s" pot continua conversa!ia.
- Julie, a fost chiar a$a de r"u? Nu-mi amintesc s" te fi sup"rat foarte tare.
- Glume$ti? Nu numai c" e$ti nc"p"!nat ca un catr, dar a trebuit s"-!i implici $i copiii n
toate astea. Pun pariu c" i-ai dat de furc" pn" $i lui Jonah.
M" gndesc pu!in la asta:
- Nu, Julie, cu Jonah a fost oarecum diferit. Vezi tu, cnd vorbesc cu Jonah am impresia
foarte clar" c" el este preg"tit nu numai cu ntreb"rile lui, dar $i cu ntreb"rile mele. Trebuie c"
metoda socratic" reprezint" mai mult dect simpla punere a ntreb"rilor. Un lucru pot s"-!i spun
dac" vrei s" improvizeze cu aceast" metod", faci un lucru hazardat, crede-m", eu am ncercat. E ca
$i cum ai arunca un bumerang bine ascu!it.
Atunci mi pic" fisa. 'sta-i r"spunsul. Asta e tehnica pe care ar trebui s"-l rog pe Jonah s"
m" nve!e: cum s"-i conving pe al!ii, cum s" dau la o parte straturile practicii comune, cum s" nving
rezisten!a la schimb"ri.
i povestesc lui Julie de ultima conversa!ie telefonic" avut" cu Jonah.
- E foarte interesant, spune ea ntr-un trziu. n mod categoric trebuie s" $ti s"-!i conduci mai
bine via!a. Dar, iubitule, rde ea, ai grij", adu-!i aminte ce a p"!it Socrate. A fost for!at s" bea otrav".
- Nu inten!ionez s"-l otr"vesc pe Jonah, i spun nc" foarte surescitat. Julie, uite, s"-!i spun,
de cte ori vorbeam cu Jonah despre necazurile mele de la uzin", ntotdeauna sim!eam c" el mi
anticipeaz" r"spunsul. O vreme, chestia asta m-a deranjat.
- De ce?
- Cnd a avut el timp s" nve!e att de multe lucruri? Nu vorbesc de teorie, ci de att de
intima lui n!elegere a modului n care func!ioneaz" o fabric". Dup" cte $tiu eu, el n-a lucrat n
industrie nici m"car o zi din via!". El e fizician. Nu-mi vine s" cred c" un om de $tiin!", stnd n
turnul lui de filde$, poate cunoa$te att de multe despre realit"!ile am"nun!ite ale sec!iilor de
produc!ie. Ceva nu se potrive$te n toate astea.
- Alex, dac" a$a stau lucrurile, se pare c-ar trebui s"-l rogi pe Jonah s" te nve!e ceva mai
mult dect metoda socratic".

33

Lou este prima $i cea mai important" !int". Dac" nu sunt n stare s"-l conving s" mi se
al"ture, sunt pierdut din start. Nu va fi simplu. El e aproape de ie$ire la pensie $i $tiu ct de mult
este ata$at comunit"!ii sale. Respir adnc $i intru n biroul lui:
- Hei, Lou, cum merge treaba?

142
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Bine, ca de obicei. Cu ce te pot ajuta?
Perfect" deschidere a discu!iei, ns", cumva, parc" n-am puterea de a merge direct la !int".
- M" ntrebam cum merg previziunile pentru urm"toarele dou" luni. ntrevezi vreo piedic"
mpotriva ob!inerii $i men!inerii unui profit net de #5%? Nu c" ar mai fi att de important, adaug eu
gr"bit, ns" nu vreau s"-i mai dau lui Hilton Smyth nici cel mai mic motiv s" $uiere: &i-am spus
eu?
- Po!i dormi lini$tit. Conform calculelor mele, trecem cu u$urin!" peste 20% profit net n
urm"toarele dou" luni.
- Cum? nu-mi pot crede urechilor. Lou ce-i cu tine? De cnd ai tu ncredere n perspectiva
cronic optimist" a marketingului?
- Alex, n ultima vreme mi s-au ntmplat multe, ns" ncredere n marketing tot nu am. De
fapt, previziunea mea e bazat" pe declinul u$or al viitoarelor comenzi.
- %i cum ai scos iepurele "sta din p"l"rie?
- Ia loc, o s"-mi ia ceva timp s"-!i explic. Trebuie s"-!i spun ceva important, zice el.
E clar c" voi auzi un alt $iretlic de contabilitate:
- Bine, s" auzim!
M" a$ez comod n scaun n timp ce Lou frunz"re$te hrtiile. Dup" dou" minute mi pierd
r"bdarea:
- Ei bine, Lou?
- Alex, noi am dat vina pe modul distorsionat de calcul al costurilor de produc!ie pentru a
reie$i c" profitul nostru net a fost de numai #2,8%, n loc de peste #7%, a$a cum am crezut noi. %tiu
c" ai fost sup"rat pe chestia asta, ns" eu am descoperit c" exist" o distorsiune contabil" chiar mai
mare. E legat" de modul evalu"rii stocurilor, ns" mi-e cam greu s"-!i explic. Poate voi ncerca prin
intermediul bilan!ului contabil.
Face pauz" din nou. De data acesta a$tept cu r"bdare.
- Poate c" ar trebui s" ncep cu o ntrebare, spune el. E$ti de acord c" stocul apare n debitul
bilan!ului?
- Sigur toat" lumea $tie asta. %i chiar dac" n-am fi $tiut, ultimele luni au ar"tat n ce m"sur"
sunt pe debit. Tu crezi c" am fi putut livra att de repede comenzile dac" sec!iile ar fi fost la fel de
nc"rcate cu stocuri ca nainte? %i n-ai observat c" s-a mbun"t"!it calitatea, iar timpii de munc" au
sc"zut, ca s" nu mai spun c" nici n-a fost nevoie s" acceler"m ritmul!
- Da, zice el, uitndu-se nc" n hrtiile lui. Stocurile sunt pe debit n mod categoric, ns" la
ce post l vom nregistra n bilan!ul contabil?
- Ei, la naiba, Lou! sar eu n sus. %tiam c" indicatorii financiari sunt departe de realitate, dar
n ce grad, ca s" nregistr"m debitul la postul de active? Nici m"car n-am realizat toate aceste
implica!ii... Spune-mi, care sunt repercusiunile asupra produc!iei de baz"?
- Mai mari dect !i po!i nchipui, Alex. Am verificat $i r"sverificat, ns" numerele vorbesc.
Vezi tu, am evaluat stocurile conform costului de produc!ie al m"rfurilor. Costurile acestea includ
nu numai bani pentru materiile prime, ci $i valoare ad"ugat".
- Tu $tii ce-am f"cut noi n ultimele luni. Donovan n-a lucrat dect pentru comenzi. Stacey a
eliberat material conform cererilor. Am dat gata cam 50% din produc!ia neterminat" din uzin" $i n
jur de 25% din produsele finite. Am economisit mult neachizi!ionnd materiale noi pentru
nlocuirea acestui exces de stocuri, iar numerarul a ar"tat asta foarte clar. ns" n registrele noastre,
activele reprezentate de stocuri au sc"zut, de vreme ce au fost compensate doar par!ial de numerarul
pe care nu a trebuit s"-l pl"tim. n perioada asta, cnd am redus stocurile, toat" diferen!a dintre
costul de produc!ie $i costul materialelor din stocul redus a ap"rut ca pierdere net".
nghit cu greu:
- Lou, vrei s" spui c" am fost penaliza!i pentru c" am f"cut ce trebuia? C" reducerea
stocurilor a fost interpretat" n registre ca fiind pierdere?
- Da, spune el, uitndu-se n hrtii.
- %i spune-mi, care este impactul n cifre?
- Profitul nostru net curent este trecut bini$or de 20% n fiecare din ultimele trei luni, spune
el plat.
M" uit la el $i nu-mi vine s" cred.

143
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Dar s" privim $i partea bun", spune el mp"ciuitor, acum c" stocurile s-au stabilizat la un
nivel mult mai sc"zut, acest rezultat nu ne va mai afecta.
- Mul!umesc, zic eu sarcastic $i m" ntorc s" plec.
Cnd ajung la u$", m" r"sucesc $i-l ntreb:
- Cnd ai descoperit toate astea? Cnd ai aflat c" ob!inem mult mai mult profit dect cele #5
procente vizate?
- Acum o s"pt"mn".
- %i de ce nu mi-ai spus? A$ fi putut folosi toate astea eficace n expunerea de la sediu.
- Nu, Alex, nu le-ai fi putut folosi deloc, n-ar fi f"cut dect s" aduc" mult" confuzie n
povestea asta. Vezi tu, toat" lumea evalueaz" stocurile n felul "sta, chiar a$a se cere de c"tre
autorit"!ile fiscale. N-ai fi avut nici o $ans". ns" eu am discutat problema pe larg cu Nathan Frost;
el a n!eles totul perfect.
- Deci a$a a fost treaba. Acum n!eleg de ce m-a sprijinit Nathan a$a, din senin, zic eu
a$ezndu-m" din nou.
Cnd termin"m de rnjit unul la altul, Lou spune cu o voce lini$tit":
- Alex, mai am o problem".
- Alt" bomb"?
- Po!i s"-i spui a$a, ns" e ceva personal. Nathan mi-a spus c" se duce cu Bill Peach n
comitet. %tiu c" vei avea nevoie de un bun contabil $ef la Divizie, cineva cu experien!" n variatele
domenii cu care se lucreaz" la nivel de Divizie. Eu nu mai am dect un an pn" la pensie; tot ce
cunosc este deja nvechit, desuet. A$a c"...
A venit momentul mi spun n sine. Trebuie s"-l opresc nainte de-a spune c" nu vrea s" vin"
cu mine. Odat" ce va spune va fi mai dificil s"-l fac s" se r"zgndeasc".
- Lou, a$teapt", l ntrerup eu. Uit"-te n urm" la tot ce-am realizat n ultimele luni. Nu crezi
c"...?
- Este exact ceea ce vroiam s"-!i spun, m" ntrerupe $i el. Prive$te $i tu din punctul meu de
vedere. Toat" via!a n-am f"cut dect s" adun numere $i s" ntocmesc rapoarte. Am ncercat s" fiu cel
care furnizeaz" date, o persoan" impar!ial", un observator obiectiv. ns" ultimele luni mi-au ar"tat
ct de mult am gre$it avnd aceast" impresie; am urmat aproape orbe$te ni$te proceduri eronate f"r"
s" n!eleg consecin!ele negative. M-am gndit foarte mult la asta. Am nevoie de indicatori financiari
siguri, ns" nu ne trebuie doar de dragul lor, ci din dou" motive. Unul este controlul; cunoa$terea
m"surii n care o companie $i atinge scopul de a face bani. Cel"lalt motiv este poate chiar mai
important; indicatorii ar trebui s" conduc" toate func!iunile s" realizeze ce este bine pentru
organiza!ie ca un ntreg. Iar mie mi-a devenit evident c" nu se ntocme$te nici unul din aceste
motive.
- De exemplu, conversa!ia pe care tocmai am avut-o. %tiam foarte bine c" uzina $i-a
mbun"t"!it radical activitatea, ns" indicatorii distorsiona!i aproape c" ne-au condamnat. Am
rapoarte de eficien!", rapoarte ale costurilor de produc!ie, iar acum $tim n ce m"sur" au condus ele
muncitorii $i managementul s" fac" r"u companiei n egal" m"sur".
Niciodat" nu l-am auzit pe Lou vorbind att de mult. Sunt de acord cu tot ce spune el, ns"
sunt total derutat. Nu $tiu unde vrea s" ajung".
- Alex, eu nu m" pot opri aici. Nu m" pot pensiona acum. F"-mi o favoare personal", ia-m"
cu tine. Vreau s" am ocazia s" inventez un nou sistem de indicatori, unul care s" corecteze sistemul
actual, a$a nct s" realizeze ceea ce vrem noi. A$a nct un revizor contabil s" fie mndru de munca
lui. Nu $tiu dac" am s" reu$esc, dar mai d"-mi o $ans".
Ce pot s"-i mai spun? M" ridic $i-i ntind mna:
- S-a f"cut!
ntors n biroul meu, o rog pe Fran s"-l cheme pe Bob Donovan. Cu Lou de o parte $i cu Bob
de cealalt", voi fi liber s" m" concentrez asupra domeniilor pe care le cunosc mai pu!in, inginerie $i
marketing.
Ce-o s" fac cu marketingul? Singura persoan" pe care o apreciez n acest domeniu este
Johnny Jons; nu e de mirare c" Bill a decis s"-l ia cu el mai sus.
Sun" telefonul. E Bob.
- Hei, Al, uite sunt aici cu Stacey $i Ralph. Nu vii $i tu?
- Ct dureaz"? ntreb eu.

144
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Nu $tiu. Probabil pn" la sfr$itul zilei.
- n cazul "sta te refuz. ns" Bob trebuie s" stau de vorb" cu tine. Po!i s" vii pn" la mine
pentru cteva minute?
- Sigur, imediat.
%i ct ai clipi e n biroul meu:
- Ce e $efule?
M" hot"r"sc s"-i spun deschis:
- Ce-ai zice dac" ai fi responsabil cu toat" produc!ia din Divizie?
Tot ce poate s" spun" e un lung Uaauu. $i a$eaz" trupul mare ntr-un scaun, se uit" la mine
$i nu spune nimic.
- Ei, Bob, e$ti surprins?
- Te cred.
Eu m" duc s" torn dou" cafele, iar el ncepe s" vorbeasc" n spatele meu:
- Alex, nu vreau postul "sta. Nu acum. %tii, acum o lun" l-a$ fi luat cu amndou" minile.
ns" e mult mai mult dect m-am a$teptat.
Uimit, m" ntorc cu cte o cea$c" n fiecare mn":
- Ce e, Bob, !i-e fric"?
- %tii tu mai bine.
- %i ce s-a ntmplat n ultima lun" de !i-ai schimbat p"rerea?
- Burnside.
- Adic" !i-a f"cut el o ofert" mai bun"?
Bob umple camera cu rsul lui puternic:
- Nu, Alex, nici pe departe. Ce mi-a schimbat mie perspectiva a fost felul n care ne-am
descurcat cu urgen!a lui Burnside. Am nv"!at att de multe din exemplul "sta c" prefer s" r"mn n
uzina asta $i s-o dezvolt mai departe.
Surprize peste tot. Credeam c"-i cunosc pe oamenii "$tia. M" a$teptam s" fie aproape
imposibil s"-l conving pe Lou, iar el aproape c" m-a implorat s"-i ofer slujba. Nu m" a$teptam s"
am vreo problem" cu Bob, iar el mi refuz" oferta. E de-a dreptul sup"r"tor.
- Ce-ar fi s"-mi explici $i mie, i ntind eu cea$ca.
Scaunul lui Bob scr!ie de foiala lui nervoas". Dac" a$ fi stat mai mult n uzin", a$ fi
comandat un scaun masiv $i solid numai pentru el.
- N-ai remarcat ce eveniment unic a fost comanda lui Burnside pentru uzin"? spune el n
sfr$it.
- Ba da, desigur. N-am mai pomenit vreodat" ca pre$edintele unei companii s" mearg" s"
mul!umeasc" muncitorilor uzinei furnizoare.
- Da, da, $i asta. Dar prive$te tot lan!ul evenimentelor. Johnny te caut" cu o cerere
imposibil" a unui client. El nu crede c" poate fi realizat", de altfel nici clientul nu crede. %i aparent
este imposibil". ns" noi ncepem s" cercet"m problema. Am luat n considerare disponibilitatea
locurilor nguste $i condi!iile clientului $i i-am r"spuns foarte neobi$nuit.
- N-am spus nici nu, nici da, pentru ca apoi s" nu cumva s" dep"$im termenul cu o mil", a$a
cum f"ceam alt" dat". Noi am reconsiderat tehnologia de prelucrare; am venit cu o contra-ofert"
care era posibil" $i care a pl"cut clientului chiar mai mult dect cererea formulat" de el nsu$i.
- Da, zic, am f"cut treab" bun". Mai ales dac" ne gndim la ce-a urmat dup" asta. ns" a fost
un set de circumstan!e deosebite.
- Au fost deosebite pentru c", n mod normal, noi nu lu"m ini!iativa. Nu n!elegi? Pn" la
urm" noi am prelucrat o vnzare. Noi, n uzin", n produc!ie am prelucrat o vnzare.
M" gndesc la asta. Are dreptate. Acum ncep s"-mi dau seama unde vrea s" ajung".
Bob, probabil interpretnd gre$it t"cerea mea, spune:
- Pentru tine nu e mare lucru, tu ntotdeauna prive$ti produc!ia $i vnz"rile ca pe dou" zale
ale aceluia$i lan!. Dar eu? Eu care tot timpul stau acolo ngropat, n sec!ii, gndindu-m" c"
responsabilitatea mea este s" conduc fabrica!ia, f"r" nici o leg"tur" cu vnz"rile $i contractele, cu
cei care fac promisiuni nerealiste clien!ilor. Eu am v"zut evenimentul "sta ca pe o revela!ie. Uite,
noi transmitem departamentului vnz"ri un timp de produc!ie stabilit pentru fiecare produs. Deci
dac" nu datele despre produse finite, atunci acestea sunt numerele pe care ei ar trebui s" le
foloseasc" atunci cnd fac promisiuni. Da, ei deviaz" de la ele, ns" nu mult. Poate c" ar trebui s" fie

145
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

alt" modalitate. Poate c" timpii de produc!ie cota!i ar trebui stabili!i n fiecare caz n parte, conform
nc"rc"turii suportate de locurile nguste. %i poate c" n-ar trebui s" privim cantit"!ile comandate ca
$i cum ar trebui livrate dintr-un foc.
- Alex, a$ vrea s" m" implic mai mult. De fapt, asta $i facem acum Stacey, Ralph $i cu mine.
Te-am c"utat, ar trebui s" fii al"turi de noi. Este foarte pasionant.
Sigur, mi place ce aud, ns" nu-mi pot permite s" m" las absorbit acum. Trebuie s"-mi
continui preg"tirile pentru viitoarea slujb".
- Mai spune-mi ce ave!i de gnd, spun eu n sfr$it.
- Noi vrem s! facem a#a nct produc"ia s! devin! o for"! dominant! n ob"inerea
contractelor. Vnz!ri care s! se potriveasc! att necesit!"ilor clientului ct #i posibilit!"ilor
uzinei ca o m!nu#!. Exact cum am procedat n cazul Burnside. ns" vezi tu, pentru asta trebuie s"
fim aici, n uzin". Dac" nu n!elegem totul, dac" nu dezvolt"m noile proceduri, trebuie s" fim
implica!i intim n toate detaliile.
- Deci voi vre!i s" g"si!i aceste proceduri. n!eleg! Este interesant. ns" Bob, nu !i se
potrive$te. De cnd te intereseaz" pe tine lucrurile astea?
- De cnd ai venit tu $i m-ai obligat s" regndim felul n care ne conducem activitatea. Crezi
c" e nevoie de o dovad" mai bun" dect cele ntmplate la noi n lunile trecute? Iat"-ne,
descurcndu-ne a$a de bine de parc" asta am fi f"cut dintotdeauna. Iar apoi ne lu"m timp $i
reexamin"m lucrurile pornind de la principiile de baz". %i uite ce de vaci sacre ar trebui s" t"iem!
Eficien!a, uups, a zburat pe fereastr". Loturile economice optime, la fel. %i pot s" continui tot a$a.
ns" prive$te rezultatele. Dac" n-a$ fi v"zut cu ochii mei, n-a$ fi crezut. Da, Alex, vreau s" r"mn
aici $i s" continui ce-ai nceput tu. Vreau s" fiu noul manager al uzinei. Ne-ai f"cut s" schimb"m
aproape toate regulile de produc!ie. Ne-ai obligat s" privim produc!ia ca pe un mijloc de satisfacere
a vnz"rii. Eu vreau s" schimb rolul pe care-l joac" produc!ia n ob!inerea contractelor.
- n ce m" prive$te, e foarte bine. ns", Bob, cnd ai s" dai de cap"t acestor proceduri, $i
adaug n sinea mea dac", te vei gndi la propunerea mea?
- Te cred, $efule. O s" nv"! dou"-trei vicle$uguri.
- S" bem pentru asta, zic.
%i toast"m cu cafelele.
- %i pe cine propui s"-!i ia !ie locul? l ntreb. Sincer s" fiu, nu sunt pl"cut impresionat de nici
unul din supraveghetorii t"i.
- Din p"cate sunt de acord cu tine. Cea mai bun" ar fi Stacey, ns" nu prea cred c-o s"
accepte.
- De ce n-o ntrebi? %tii ce? Hai s"-i c"ut"m pe Stacey $i Ralph s" discut"m.

- Deci l-ai g"sit pn" la urm", i spune Stacey lui Bob, cnd ea $i Ralph intr" n biroul meu,
amndoi nc"rca!i cu hrtii.
- Da, Stacey, r"spund eu. %i categoric pare o idee promi!"toare. ns" nainte de asta, mai e un
lucru pe care am vrea s"-l discut"m cu tine. Tocmai am c"zut amndoi de acord ca Bob s"-mi ia
locul de manager al uzinei. Ce-ai zice s" preiei tu locul lui Bob ca manager al produc!iei?
- Felicit"ri, Bob. Amndoi i strng mna. Nu e nici o surpriz".
Cum Stacey nu mi-a r"spuns la ntrebare, eu continui:
- Gnde$te-te, nu trebuie s" r"spunzi chiar acum. %tiu c" !i iube$ti slujba $i c" nu vrei s" fii
mpov"rat" cu toate problemele de personal care vin odat" cu postul de manager cu produc!ia, dar
ne gndim amndoi c" ai face o treab" grozav".
- Chiar a$a, adaug" Bob.
Ea se uit" lini$tit" la mine $i spune:
- Asear" st"team ntins" n pat $i m" rugam. M" rugam ca postul "sta s"-mi fie oferit mie.
- S-a f"cut, strig" Bob repede.
- Acum c" ai acceptat, i spun lui Stacey, mi spui de ce vrei att de mult postul "sta?
- Se pare c" a fi manager cu aprovizionarea ncepe s" fie cam plictisitor n fabrica asta: nu tu
ritm, nu tu vitez"...
- N-am $tiut c" e$ti pasionat" de o treab" ca asta.

146
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Nu, n-am fost $i nu sunt. De asta am $i fost ncntat" cu noua noastr" metod" de
programare a eliber"rilor de materiale conform consumurilor locurilor nguste. Dar voi $ti!i de ce
mi-e mie fric", ce se ntmpl" dac" mai apar $i alte locuri nguste?
- Eu $i oamenii mei au examinat zilnic, cozile de la asamblarea final" $i de la locurile
nguste, noi le numim tampoane. Am controlat numai ca s" fim siguri c" tot ce era programat s"
fie prelucrat se afl" acolo, c" nu exist" ni$e. Ne-am gndit c" dac" apare un loc ngust s-ar
materializa imediat ntr-o ni#! n cel pu!in unul dintre tampoane. Ne-a luat ceva timp s"
perfec!ion"m aceast" tehnic", ns" acum merge strun".
- Vezi, de cte ori o ni$" se transform" ntr-un tampon, noi mergem $i control"m la care
centru de produc!ie sunt imobilizate materialele, $i nu vorbesc de un lucru care trebuie f"cut ntr-o
zi, ci n dou"-trei zile. Iar, apoi...
- Nu, n nici un caz. Noi doar indic"m maistrului acelui centru care lucrare am prefera s-o
fac" imediat.
- E foarte interesant, zic eu.
- Da. %i a devenit $i mai interesant cnd ne-am dat seama c" mergem de fiecare dat" la
acelea$i $ase sau $apte centre de produc!ie. Nu erau locuri nguste, ns" succesiunea n care
prelucrau loturile de piese devenise foarte interesant". Noi le numim resurse cu restric!ie de
capacitate, RRC pe scurt.
- Da, $tiu. Mai $tiu c" ele au devenit dependente de oamenii t"i n leg"tur" cu prioritatea
lucr"rilor, spune Bob. Dar, Stacey, nu ne r"spunzi la ntrebare.
- Vine $i asta! Vede!i, n ultima vreme aceste ni$e au devenit din ce n ce mai periculoase.
Uneori ntr-att nct asamblarea trebuie s" se abat" considerabil de la succesiunea programat". %i
se pare c" mai$trii de la RRC au tot mai multe dificult"!i cu aprovizionarea la timp. Ralph mi
spunea c" aceste centre de produc!ie au nc" destul" capacitate $i poate are dreptate, n medie, ns"
m" tem c" orice cre$tere suplimentar" a vnz"rilor ne va arunca n haos.
Deci iat" bomba, tic"ind sub picioarele noastre, iar eu nici m"car nu mi-am dat seama. Eu
fac attea presiuni la marketing s" ne aduc" mai multe comenzi, iar dup" toate cele spuse de Stacey,
asta ne poate arunca n aer toat" uzina. ncerc s" diger minunatele informa!ii n timp ce Stacey
continu".
- Nu v" da!i seama c" ne-am concentrat eforturile de mbun"t"!ire pe o arie prea ngust"?
Ne-am str"duit atta s" mbun"t"!im locurile nguste, cnd ar fi trebui s" facem acela$i lucru $i cu
RRC. Altfel vom ajunge ntr-o situa!ie de loc ngust interactiv.
- Vede!i cheia nu e n minile oamenilor de la aprovizionare. Dac" apar locurile nguste
interactive, haosul este inevitabil; va trebui s" acceler"m ritmul peste tot.
- Deci, ce propui? ntreb eu.
- Solu!ia este n minile produc!iei. Aceste tehnici de organizare a tampoanelor n-ar trebui
folosite numai la depistarea pieselor lips" n timp util, ci ar trebui folosite n principal la
concentrarea eforturilor noastre de mbun"t"!ire local". Trebuie s" avem garan!ia c" mbun"t"!irile
de la RRC vor fi ntotdeauna suficiente pentru a prentmpina transformarea lor n locuri nguste.
- Alex, intervine Bob, de-asta mi doream a$a mult slujba asta. Vreau s" m" asigur c" postul
de manager al aprovizion"rii va r"mne n continuare plictisitor. Vreau s" demonstrez cum trebuie
organizate perfec!ion"rile locale. %i mai vreau s" v" ar"t tuturor ct" cifr" de afaceri putem scoate
din acelea$i resurse.
- Dar tu, Ralph? E rndul t"u s"-mi faci o surpriz".
- Cum adic"? spune el cu vocea lui lini$tit".
- Se pare c" toat" lumea pe-aici are cte un proiect favorit. Tu ce as ascunzi sub mnec"?
El zmbe$te blnd:
- Nu am un proiect, doar o dorin!".
l privim to!i ncurajator.
- A nceput s"-mi plac" munca mea. Simt c" fac parte dintr-o echip".
l aprob"m to!i.
- Acum nu mai sunt eu $i calculatorul meu, jucndu-ne cu date incorecte $i ntrziate.
Oamenii au nevoie de mine cu adev"rat, iar eu simt c" am o contribu!ie. Dar $ti!i ce? Eu cred c"
schimbarea, cel pu!in n ceea ce prive$te munca mea, este fundamental" prin defini!ie. n fi$ierele
mele eu p"strez date. Voi cere!i n mod obi$nuit o mul!ime de informa!ii. ntotdeauna am privit

147
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

informa!iile ca fiind acele sec!iuni ale datelor care sunt necesare pentru luarea unei decizii. %i pentru
asta, da!i-mi voie s" recunosc, pentru majoritatea deciziilor, datele mele au fost pur $i simplu
nepotrivite. V" aminti!i cnd ncercam s" g"sim locurile nguste? Se uit" la fiecare din noi. Mi-au
trebuit atunci patru zile ca s" recunosc c" n-am aflat r"spunsul. Am nceput s" realizez c"
informa!iile sunt altceva. Informa"iile sunt r!spunsul ntreb!rii puse. Cu ct voi fi n stare s"
furnizez un r"spuns prompt, cu att mai mult voi deveni parte a echipei. Acest concept de loc ngust
m-a ajutat ntr-adev"r s" merg tot mai departe. De ce s" nu recunoa$tem, n ziua de azi uzina
respect" un program realizat la calculator. M" ntreba!i care este dorin!a mea? Vreau s" ini!iez $i s"
dezvolt un sistem care l va ajuta pe Bob s" reu$easc" n ceea ce dore$te el, adic" s"-l ajute s" reduc"
drastic timpul $i eforturile necesare rezolv"rii unei vnz"ri. Vreau s" dezvolt un sistem care s-o
ajute pe Stacey s" organizeze stocurile tampon, $i chiar la organizarea perfec!ion"rilor locale. Vreau
s" dezvolt un sistem care s"-l ajute pe Lou s" evalueze performan!a local", ntr-un mod mult mai
profitabil. Am $i eu visurile mele, ca toat" lumea.

34

E destul de trziu, copiii s-au dus deja la culcare. Julie $i cu mine st"m n buc"t"rie, cu cte
o can" de ceai n mn". i povestesc despre cele petrecute azi la uzin". Mi se pare c" e mult mai
interesat"; de fapt pretinde c" g"se$te totul fascinant. mi place. Reluarea evenimentelor de peste zi
mpreun" cu Julie m" face s" m" simt foarte bine.
- Ce p"rere ai? o ntreb la sfr$it.
- ncep s" n!eleg ce-a vrut s" spun" Jonah cnd te-a avertizat de m"rirea dependen!ei, d" ea
replica.
Asta-mi d" de gndit pu!in, totu$i nu v"d leg"tura.
- Cum adic"?
- Poate c" gre$esc, ns" mi-ai dat impresia c" nu e$ti prea sigur c" Lou va fi capabil s"
realizeze un sistem nou de indicatori.
- A$a este, zmbesc eu.
- %i un nou sistem de indicatori este important pentru voi?
- Glume$ti? Nu exist" nici un lucru care s" fie mai important dect asta.
- Deci am dreptate dac" spun c", dac" n-ar fi fost refuzul lui Jonah de a continua s"-!i pun"
ntreb"ri inteligente, acum ai fi la telefon, ncercnd s" storci de la el mai multe aluzii.
- Foarte posibil, recunosc eu. E ceva destul de important.
- %i ideea lui Bob, continu" ea. O vezi ca pe ceva important?
- Dac" o pune n practic" va fi o adev"rat" revolu!ie. Va fi garan!ia unei cote de pia!" foarte
important". n mod categoric ar rezolva problema noastr" cu ob!inerea mai multor contracte.
- %i ct" ncredere ai c" el va fi n stare s" rezolve a$a ceva?
- Nu prea mult", m" tem. Aa! n!eleg. Da, a$ fi alergat la Jonah $i cu aceste ntreb"ri. La fel
$i cu problemele ridicate de Stacey $i Ralph, fiecare dintre ele este esen!ial".
- %i cte alte probleme vor mai ap"rea cnd vei ncepe s" conduci Divizia?
- Ai dreptate, Julie. %i Jonah are dreptate. %i azi am sim!it la fel. Cnd $i-a exprimat fiecare
riscul imediat ntr-o form" att de palpabil", m-am ntrebat $i eu care este visul meu. Singurul lucru
care-mi tot venea n minte era c" trebuie s" nv"! cum s" organizez $i s" conduc. Dar, unde
Dumnezeu voi g"si eu r"spunsul la ntrebarea lui Jonah: care sunt tehnicile necesare conducerii? Nu
$tiu, Julie. Tu ce crezi c-ar trebui s" fac?
- To!i oameni din uzin" !i datoreaz" mult, spune ea, mngindu-mi p"rul. Sunt mndri de
tine $i au de ce. Tu ai creat o echip". ns" echipa asta va fi destr"mat" peste dou" luni cnd vei pleca
la Divizie. De ce nu-!i petreci timpul care !i-a r"mas stnd mpreun" cu ei, rezolvndu-!i problema.
Dup" pleci tu, vor avea tot timpul s" lucreze la proiectele lor. %i oricum, va fi mult mai pl"cut
pentru ei s" realizeze ce $i-au propus dac" tu vei avea tehnicile de management.
M" uit la ea f"r" o vorb". Iat"-l pe adev"ratul $i credinciosul meu sf"tuitor.
A$a c" am f"cut ce-mi propusese sf"tuitorul meu. I-am adunat pe to!i $i le-am explicat c"
dac" fiecare dintre ei vrea s" fi liber s" se concentreze asupra proiectului favorit, Divizia trebuie
condus" bine, iar pentru asta managerul Diviziei trebuie s" $tie cum s" o fac". Iar de vreme ce eu, cu

148
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

toat" franche!ea, habar n-am cum s" conduc o Divizie, ar fi mai bine s"-$i pun" mintea la contribu!ie
$i s" m" ajute. Astfel, ne vom dedica dup"-amiezile desigur, cu asigurarea c" nu apare nici o urgen!"
special", pentru a m" ajuta pe mine la analiza modului n care trebuie condus" Divizia.

Am decis s" ncep $edin!a cu cele mai naive ntreb"ri. La nceput s-ar putea ca ei s" cread"
c" mi-am pierdut ncrederea n sine, ns" trebuie s" le ar"t nsemn"tatea problemei c"reia va trebui
s"-i fac fa!". Altfel se va sfr$i totul cu ni$te strategii vagi $i fragmentate.
- Care sunt primele lucruri pe care ar trebui s" le fac din momentul prelu"rii noului post?
Se uit" unul la altul, apoi Bob spune:
- Eu a$ ncepe prin a vizita uzina lui Hilton Smyth.
Dup" ce rsetele au ncetat, Lou spune c" ar trebui mai nti s" cunosc personalul:
- Pe cei mai mul!i dintre ei i cuno$ti, ns" n-ai lucrat niciodat" prea aproape de ei.
- Care este scopul acestor ntlniri? ntreb eu inocent.
Dac" ntrebarea ar fi pus" n alte condi!ii, ar fi luat-o drept un indiciu clar al unei totale lipse
de cuno$tin!e manageriale. A$a, ei au intrat deja n jocul meu.
- Mai nti ar trebui s" faci lucruri generale, de principiu, r"spunde Lou.
- %tii tu, adaug" Bob, s" afli unde este intrarea, unde e toaleta.
- Eu cred ntr-adev"r c" ntlnirea cu oamenii este important", ntrerupe Stacey rsetele.
Datele financiare nu relev" dect o mic" parte a tabloului de ansamblu. Tu trebuie s" descoperi ce
cred oamenii c" se petrece. Au cumva probleme? Care este pozi!ia lor fa!" de clien!i?
- Cine e invidios pe cine? $i aduce $i Bob contribu!ia la $irul ntreb"rilor, iar apoi cu un ton
mai serios: De asemenea trebuie s" cuno$ti $i politicile locale.
- %i apoi?
- %i apoi, continu" Bob. Probabil c" a$ face un tur al diverselor facilit"!i de produc!ie, a$
vizita unul dintre clien!ii mai importan!i, $i poate chiar unii furnizori. Trebuie s" treci n revist"
ntregul ansamblu.
Cu aceea$i fa!" nevinovat" ntreb:
- %i apoi?
n sfr$it am reu$it s"-i provoc, de vreme ce $i Stacey $i Bob r"spund cu vehemen!":
- %i apoi? Mai termin" cu chestia asta!
Ct de u$or este s" dai sfaturi cnd responsabilitatea se afl" pe umerii altcuiva.
- Bine, n!elep!ilor, e timpul s" ntoarcem foaia, $i zic cu voce calm": Da, ceea ce-a!i
propus voi este modul obi$nuit de ac!iune pe care l adopt" cineva; se nume$te du-te $i pune la
punct. Da!i-mi voie s" revizuiesc totul, ns" ntr-un mod mai schematic. Unde sunt culorile?
Apuc un creion ro$u $i m" ntorc spre tabla alb".
- Primul pas, dup" cum a!i ar"tat voi, este faptul de-a afla. &in o $edin!" de personal $i ce
aflu? Oh, iat" c" aflu faptul A $i trasez un cercule! ro$u. Iar aici iat" trei cercule!e pu!in mai mititele.
Iar aici unul mic de tot $i nc" dou" cam la fel. Acum s" discut"m cu cel"lalt manager, asta va fi de
mare ajutor. Vezi, cercul "sta, zice el, nu este att de mare pe ct ni s-a dat de n!eles. Iar aici, n
col!ul din stnga sus sunt nc" dou". Acum, altcineva ne dezv"luie c" exist" $i ni$te dreptunghiuri.
Control"m $i, da, are dreptate. Aici exist" unul $i aici $i aici $i aici. Facem progrese, tabloul ncepe
s" prind" contur.
De fapt, ei nu v"d altceva, dect cum tabla alb" cap"t" pojar. Seam"n" foarte bine cu unul
dintre desenele pe care copiii le aduceau acas" de la gr"dini!".
Nu cred c" au n!eles mesajul meu, par s" fie deruta!i; a$a c" decid s" continui pu!in mai dur:
- Acum e timpul s" vorbim cu alt manager, trebuie s" lu"m contact cu politicile vehiculate.
Oh, asta-i foarte interesant, sunt $i cercuri verzi, $i chiar stele verzi. Acum, hai s" trecem n revist"
facilit"!ile de produc!ie, s" vizit"m clien!i, $i chiar c!iva furnizori. Sunt attea lucruri interesante. n
timp ce vorbesc, tabloul se umple de forme asem"n"toare.
- Acum c" avem ntreg ansamblul, putem termina cu el, concluzionez eu, n sfr$it, $i pun
jos creioanele colorate. Ei?
Tabla arat" ca un co$mar n Tehnicolor. Respir adnc $i ridic telefonul s" mai comand cafea.
Nimeni nu scoate un cuvnt, nici m"car Bob.

149
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Hai s" facem totul s" sune mai pu!in personal, zic dup" pu!in timp. S" presupunem c"
suntem un comitet c"ruia i s-a dat nepl"cuta ns"rcinare de a descoperi ce se ntmpl". Cum
propune!i c" ar trebui s" ncepem?
Zmbesc to!i. Faptul c" ne prefacem a constitui un comitet, ne face cumva s" ne sim!im mai
bine. Siguran!a de a face parte din turm", mi zic n sinea mea; vina nu va fi a nim"nui n mod
deosebit, n felul acesta.
- Ralph, te oferi voluntar s" descrii ac!iunile comitetului?
- Probabil c" $i ei ar ncepe la fel, aflarea faptelor. %i dup" cum ai demonstrat tu att de
vivace, ar sfr$i n acela$i haos colorat. ns", Alex, mai exist" $i alt mod de a ncepe? Cum po!i
realiza ceva judicios necunoscnd ceea ce se petrece, neavnd datele? Ralph este credincios
profesiei sale; pentru el, a cunoa$te ceea ce se ntmpl" este echivalent cu a avea datele frumos
stocate n fi$iere pe calculator.
Bob arat" tabla $i chicote$te:
- Tu nume$ti aiureala asta a cunoa$te ce se ntmpl"? Haide, Alex, fii serios. %tim to!i c"
nonsensul "sta de-a afla fapte va continua pn" cnd comitetul nostru n-o s" mai aib" nici o idee
despre culegerea a altor fapte.
- Sau poate n-o s" mai aib" timp, ad"ug" Stacey cu un surs amar.
- Da, sigur, accept" Bob, $i ntorcndu-se spre ceilal!i $i termin" ntrebarea. Ce crede!i voi
c" am face noi n continuare, ac!ionnd ca un comitet? %tiu c" nici un comitet nu poate s" permit" o
asemenea z"p"ceal".
Rd to!i. Un rs nervos. Sunt chiar mul!umit. n sfr$it, ei ncep s" realizeze problema cu
care m" confrunt.
- Ce-or s" fac" acum? cuget" Stacey. Probabil c" vor ncerca s" a$eze gr"mada asta
monstruoas" de fapte ntr-o oarecare ordine.
- Foarte probabil, e de acord Lou. Mai devreme sau mai trziu unul dintre membrii
comitetului va propune organizarea acelor forme conform m"rimii lor relative.
- Eu nu cred, l dezaprob" Bob. Determinarea m"rimii relative a unor forme diferite este
destul de dificil". Probabil c" vor ncerca s" le organizeze conform tipului de form". Lou nu pare s"
fie de acord, a$a c" Bob explic": Ei pot aranja datele n cercuri, dreptunghiuri $i stele.
- %i ce-or s" fac" avnd aceste trei forme arbritare? ntreab" Ralph.
- Probabil c" excep!iile le vor a$eza ntr-o categorie a lor.
- Da, binen!eles, aprob" Ralph. Motivul major al constantelor reprogram"ri sunt aceste
excep!ii care continu" s" apar".
- Nu, eu am o idee mai bun", spune Lou nc"p"!nat. Probabil c" le-ar aranja dup" culoare;
n felul acesta nu va mai fi nici o ambiguitate. %ti!i ce?
Dndu-$i seama c" Bob este pe cale s" obiecteze, Lou continu":
- Hai s" le aranj"m mai nti dup" culoare, n cadrul culorilor dup" form", iar n fiecare
subclas" le vom aranja dup" m"rime. n felul "sta toat" lumea va fi mul!umit". Po!i conta pe Lou n
g"sirea unui compromis rezonabil.
- Este o idee minunat", prinde Ralph mingea pasat". Acum putem a$eza descoperirile
noastre sub forma tabelelor $i histogramelor. Va fi un raport foarte impresionant, mai ales dac"
folosim noul meu set grafic. Minimum dou" sute de pagini, garantat.
- Da, un studiu aprofundat $i impresionant, zic eu sarcastic. Suntem to!i t"cu!i, gustnd
amara lec!ie pe care tocmai ne-am predat-o nou" n$ine.
- %ti!i, zic dup" un timp, e mult mai r"u dect simpla pierdere de timp producnd rapoarte
pompoase $i nefolositoare. Aceast" preocupare exagerat" de a afla modul potrivit de aranjare a
lucrurilor se manifest" ea ns"$i n alte moduri nedorite.
- Cum adic"? m" ntreab" Lou.
- Adic" vorbesc de carnetul cu care suntem att de familiariza!i cu to!ii, aranjarea companiei
conform liniei de produse $i apoi modificarea ei conform capacit"!ilor func!ionale $i invers. Luarea
deciziei c" se irosesc prea mul!i bani pe eforturi duble $i astfel deplasarea spre un mod mult mai
centralizat de conducere. Zece ani mai trziu, vrem s" ncuraj"m antreprenoriatul $i ne ntoarcem la
descentralizare. Aproape orice mare companie oscileaz" ntre centralizare $i descentralizare, la
fiecare cinci-zece ani $i tot a$a.

150
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Da, zice Bob. Ca pre$edinte de companie, cnd lucrurile nu merg bine, cnd nu $tii ce s"
faci, po!i ntotdeauna s" ntorci foaia, reorganizare. Continu" batjocoritor: Asta e! Reorganizarea va
rezolva toate problemele!
Ne holb"m unul la altul. Dac" n-ar fi un adev"r att de dureros, poate am rde.
- Bob, zic eu n sfr$it. Nu e deloc amuzant. Singurele idei oarecum practice pe care le
aveam n minte n leg"tur" cu ceea ce ar trebui s" fac ca manager al Diviziei erau bazate toate pe
reorganizarea Diviziei.
- Oh, nu, ofteaz" ei.
- Bine, atunci, $i m" ntorc spre tabla alb", care nu mai este deloc att de alb". Ce poate face
cineva cu gr"mada asta de forme colorate, dac" nu s-o aranjeze ntr-o anumit" ordine? Evident, este
total nepractic s" te ocupi direct de mul!imea de forme. Primul pas trebuie s" fie aranjarea faptelor
conform unei anumite ordini, o clasificare. Poate c" de aici ncolo putem face $i altceva dect s"
scriem rapoarte sau s" reorganiz"m compania, ns" primul pas categoric este s" punem ordine n
z"p"ceala asta.
Uitndu-m" ntruna la tabl", o nou" ntrebare ncepe s" m" chinuie:
- n cte moduri se pot aranja faptele n ansamblu?
- Evident, le putem aranja dup" culoare, r"spunde Lou.
- Sau dup" m"rime, adaug" Stacey.
- Sau dup" form", Bob nu renun!" la propunerea lui.
- Alte posibilit"!i? ntreb eu.
- Da, sigur, spune Ralph. Putem mp"r!i tabla ntr-o gril" imaginar" $i aranja formele
conform coordonatelor lor. V"zndu-ne fe!ele uimite, el explic": Ne va oferi posibilitatea de a
construi multe aranjamente diferite bazate pe pozi!ia relativ" a formelor pe tabl".
- Ce idee m"rea!", zice Bob sarcastic. %ti!i ce, eu a$ folosi mai degrab" metoda
ochiometric": arunci o privire $i ncepi s" aranjezi formele dup" ordinea vizualiz"rii lor. Nici una
dintre metodele astea nu e mai bun" dect celelalte. Cel pu!in ultima mea propunere ofer" pu!in"
satisfac!ie.
- Bine, oameni buni, zic eu cu fermitate. Ultima propunere a lui Bob a clarificat ntr-adev"r
cu ce ne confrunt"m noi aici. %i anume cu faptul c" n-avem nici cea mai vag" idee de ce am putea
face. Dac" nu vrem dect o ordine arbitrar", $i putem alege dintre attea posibilit"!i, atunci care este
rostul efortului de colectare a att de multor date? Ce c$tig"m din asta, dac" nu capacitatea de a
impresiona oamenii cu ni$te rapoarte groase sau de a reorganiza compania ca s" ascundem faptul c"
nu n!elegem deloc ceea ce facem? Drumul "sta pe care vrem s" ne angaj"m, mai nti colectnd
date, apoi familiarizndu-ne cu faptele, pare s" nu ne duc" nic"ieri. Nu este dect un exerci!iu inutil.
S" fim serio$i, ne trebuie un alt mod de abordare a problematicii. Ave!i vreo propunere?
Cum nu r"spunde nimeni, zic:
- Destul pentru ast"zi. Continu"m mine, la aceea$i or", n acela$i loc.

35

- Ei, are careva o idee bun", ni$te revela!ii, ceva? ncerc eu s" ncep $edin!a ct mai vioi cu
putin!". De$i eu nu m" simt deloc vioi; toat" noaptea m-am perpelit n pat, c"utnd o formul" de
nceput, f"r" s-o g"sesc.
- Eu cred c" am una, spune Stacey. Nu chiar o revela!ie, dar...
- Stai, zice Ralph.
Ralph ntrerupnd: asta-i ceva nou.
El explic" pe un ton apologetic:
- nainte de a ne lansa ntr-o abordare diferit", a$ dori s" m" ntorc acolo unde eram ieri. Eu
cred c" am fost prea pripi!i cu decizia despre clasificarea datelor care n-ar duce la nimic bun. mi
da!i voie?
- Sigur, zice Stacey, aproape cu u$urare.
- Ei bine, spune Ralph, cred c" $ti!i sau poate nu, c" eu am ob!inut n colegiu un grad n
chimie. Nu mai $tiu mare lucru acum, ns" mi-a r"mas ntip"rit" n minte o poveste. Asear" mi-am

151
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

rev"zut noti!ele de pe vremea aceea $i cred c" v-ar interesa $i pe voi. Este o poveste despre un rus
remarcabil, pe nume Mendeleev, $i s-a petrecut acum mai pu!in #50 de ani.
Observnd ct de aten!i suntem to!i, Ralph se simte mai n largul lui. El este familist $i are
trei copii mici, a$a c" probabil este obi$nuit s" spun" pove$ti.
- nc" de la nceputuri, din vremea Greciei Antice, oamenii au postulat c" la baza
fenomenalei variet"!i a formelor materiei trebuie s" existe un set simplu de elemente din care sunt
compuse toate celelalte substan!e.
naintnd n povestire, vocea i se mbog"!e$te de tonuri mai joase.
- Grecii presupuneau cu naivitate c" elementele erau aerul, p"mntul, apa $i...
- Focul, completeaz" Bob lista.
- Corect, spune Ralph.
Ce talent irosit. Este un povestitor grozav, mi spun n sine. Cine-ar fi crezut?
- ns" de atunci, dup" cum $ti!i, oamenii au dovedit c" p"mntul nu este un element de baz",
ci de fapt este compus dintr-o diversitate de minerale, de baz". Aerul este compus din diferite tipuri
de gaze $i chiar apa este o compozi!ie a dou" elemente de baz", hidrogenul $i oxigenul. Lovitura de
gra!ie a venit asupra abord"rii naive a grecilor, la sfr$itul secolului #8, cnd Lavoisier a ar"tat c"
focul nu este o substan!", ci mai degrab" un proces, ntre!inut de oxigen. Dup" mul!i ani, datorit"
muncii titanice a chimi$tilor, au ap"rut tot mai multe elemente de baz", iar la mijlocul secolului XIX
fuseser" identificate 63 de elemente. De fapt, situa!ia era asem"n"toare tablei noastre colorate.
Multe cercuri, dreptunghiuri, stele $i alte forme, n multe culori $i m"rimi umpleau perimetrul ntr-o
ordine aparent inexistent". O adev"rat" z"p"ceal". Mul!i au ncercat s" organizeze elementele ns"
nimeni n-a reu$it s" ofere ceva f"r" s" fie imediat catalogat drept exerci!iu arbitrar $i inutil. S-a
ajuns pn" acolo c" majoritatea chimi$tilor au renun!at la posibilitatea de a descoperi vreo ordine $i
$i-au concentrat eforturile pentru descoperirea unor lucruri privind combina!ia elementelor pentru
crearea unor alte materiale, mai complicate.
- Treab" f"cut" cu rost, remarc" Bob. mi plac oamenii pragmatici.
- Da, Bob, zmbe$te Ralph spre el, ns" a fost un profesor care a pretins c" n viziunea sa
problema seam"n" cu o mul!ime de frunze c"rora le lipse$te trunchiul.
- Inspirat, spune Lou.
- A$adar acest profesor rus, care a predat la Paris, a decis s" se concentreze asupra
descoperirii ordinii de baz" care guverna elementele. Cum a!i fi f"cut n locul lui?
- Forma iese din discu!ie, spune Stacey, uitndu-se la Bob.
- De ce? Ce-ai cu forma? ntreab" el.
- Nici vorb", repet" ea. Unele elemente sunt gaze, iar altele lichide.
- A, da, ai dreptate.
%i Bob continu":
- Dar culoarea? !i plac culorile, nu? Unele gaze au culoare, clorul e verde, iar despre altele
putem spune c" au culori transparente.
- Frumoas" ncercare, spune Ralph, ignornd aparenta lor ncercare de a ridiculiza
povestirea. Din p"cate unele elemente nu au o culoare definit". Carbonul pur, de exemplu. El este
sub forma grafitului negru $i foarte rar a diamantului str"lucitor.
- Eu prefer diamantele, glume$te Stacey.
Rdem to!i, apoi ncerc s"-i r"spund lui Ralph, f"cnd $i eu o ncercare:
- Probabil c" trebuie s" c"ut"m un mod ct de ct numeric de m"surare. n felul acesta am fi
n stare s" aranj"m elementele f"r" s" fim critica!i pentru preferin!e subiective.
- Foarte bine, spune Ralph. Probabil c" ne ia drept copiii lui. Ce-ai propune ca m"sur"
potrivit"? m" ntreab" el.
- Eu n-am f"cut chimia, r"spund eu, nici m"car elementar. De unde s" $tiu? ns", ca s" nu-l
ofensez pe Ralph, continui: Poate ceva de genul greut"!ii specifice, conductibilit"!ii electrice sau
chiar ceva mai deosebit, ca num"rul de calorii absorbite sau eliberate cnd elementul se combin" cu
un element de referin!", cum ar fi oxigenul.
- Nu-i r"u de loc. n principiu, Mendeleev a abordat cam la fel subiectul. El a ales s"
foloseasc" o m"sur" cantitativ" care era cunoscut" pentru fiecare element $i care nu se modifica n
func!ie de temperatur" sau n func!ie de starea de agregare a substan!ei. Este vorba despre masa
atomic", ce reprezint" raportul dintre masa unui atom dintr-un element dat $i masa unui atom al

152
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

celui mai u$or element, care este hidrogenul. Acest num"r a fost pentru Mendeleev unicul
identificator numeric al fiec"rui element.
- Mare lucru, nu se poate ab!ine Bob. Dup" cum m" a$teptam, acum el a putut s" organizeze
toate elementele n ordine cresc"toare a masei lor atomice, ca solda!ii n rnd. %i la cea folosit asta?
A ie$it ceva practic din treaba asta? V-am spus eu, copiii care se joac" cu solda!ii de plumb,
pretinznd c" e un lucru foarte important.
- Nu te gr"bi, r"spunde Ralph. Dac" Mendeleev s-ar fi oprit aici, !i-a$ fi putut accepta critica,
ns" el a mai f"cut un pas nainte. El nu a aranjat elementele ntr-un $ir. El a observat c" fiecare al
$aptelea soldat prezenta aceea$i comportare chimic", de$i cu o intensitate mai mare. Astfel, el a
organizat elementele ntr-un tablou cu $apte coloane. n felul acesta toate elementele erau aranjate n
ordinea cresc"toare a masei atomice, iar n fiecare coloan" se afl" elemente cu aceea$i comportare
chimic" de intensitate cresc"toare. De exemplu, n prima coloan" a tabloului a aranjat litiul, care
este cel mai u$or metal $i care dac" este pus n ap" se-nc"lze$te. Imediat dedesubt este natriul sau
sodiul, care dac" este pus n ap" produce flac"r", se aprinde. Urm"torul din coloan" este potasiul,
care reac!ioneaz" $i mai violent n ap". Ultimul este cesiul, care se aprinde chiar $i-n aer.
- Foarte frumos, ns" eu tot cred c" e doar o joac" de copii. Care sunt implica!iile practice?
ntreb" Bob cel cu picioarele pe p"mnt.
- Existau implica!ii practice, r"spunde Ralph. Vede!i, cnd $i-a construit Mendeleev tabloul,
nu fuseser" descoperite toate elementele. Acest lucru a determinat existen!a unor ni$e n tablou,
lucru care i-a creat unele posibilit"!i de ob!inere a unor informa!ii despre elementele lips".
Clasificarea sa i-a permis astfel s" prevad" masa acestor elemente, precum $i alte propriet"!i. Cred
c" e$ti de acord c" este o realizare de excep!ie.
- Cum a fost acceptat evenimentul de ceilal!i oameni de $tiin!" ai vremii? ntreb eu curios.
Inventarea de noi elemente trebuie s" fie privit" cu oarecare scepticism.
- Scepticism e pu!in spus. Mendeleev a devenit b"taia de joc a ntregii comunit"!i. Mai ales
cnd tabloul s"u nu a fost att de bine pus la punct cum v-am descris eu. Hidrogenul plutea deasupra
tabloului, el nu era de fapt n nici o coloan", iar unele rnduri nu aveau element n cea de-a $aptea
coloan".
- Dar ce s-a ntmplat pn" la urm"? ntreab" Stacey ner"bd"toare. Presupunerile lui au fost
adev"rate?
- Da, spune Ralph, $i cu o surprinz"toare acurate!e. A durat ni$te ani, ns" toate elementele
prezise de Mendeleev au fost descoperite n timpul vie!ii lui. Ultimul dintre aceste elemente a fost
descoperit dup" #7 ani. El prezisese c" va fi un metal cenu$iu nchis. A$a a fost. A prev"zut pentru
acest metal o mas" atomic" n jur de 72 $i a fost de 72, 32; o greutate specific" de aproximativ 5,5 $i
a fost de 5,47.
- mi nchipui c" n-a mai rs nimeni de el.
- Binen!eles c" nu. Atitudinea tuturor s-a schimbat n admira!ie, iar tabloul s"u periodic este
pentru studen!ii la chimie ast"zi ca cele zece porunci, elementar.
- Eu sunt impresionat, spune nc"p"!natul meu nlocuitor.
M" simt obligat s" remarc:
- Probabil cel mai mare beneficiu a fost faptul c" datorit" tabloului lui Mendeleev oamenii
nu mai trebuie s" piard" timp c"utnd alte elemente. %i ntorcndu-m" spre Bob zic: Vezi tu,
clasificarea a folosit la determinarea, o dat" pentru totdeauna, a num"rului de elemente existente.
Punerea oric"rui nou element n tablou ar fi stricat ordinea clar".
Ralph tu$e$te cam jenat:
- mi pare r"u Alex, ns" nu este adev"rat. La numai zece ani dup" ce tabloul fusese acceptat
drept complet, au fost descoperite alte cteva elemente noi, gazele nobile. S-a dovedit c" tabloul ar
fi trebuit s" fie construit a$a nct s" con!in" opt coloane, nu $apte.
- Este tocmai ce v" spuneam, sare Bob cu o voce triumf"toare. Chiar dac" merge, nu po!i
avea ncredere total".
- Calmeaz"-te, Bob. Trebuie s" recuno$ti c" povestea lui Ralph are un real merit pentru noi.
Eu propun s" ne ntreb"m pe noi n$ine care este diferen!a ntre clasificarea lui Mendeleev $i
ncerc"rile noastre de aranjare n ordine a formelor colorate. De ce a lui a fost att de grozav", iar a
noastr" att de arbitrar"?
- Asta este, spune Ralph. Ale noastre au fost arbitrare, iar a lui a fost...

153
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Cum a fost? Nearbitrar"? i completeaz" Lou fraza.
- Ei, s-o l"s"m balt". Ralph e de acord. 'sta nu-i un r"spuns serios. E doar un joc de cuvinte.
- Ce anume n!elegi tu prin arbitrar $i nearbitrar? ntreb eu.
De vreme ce nu r"spunde nimeni continui:
- De fapt, ce c"ut"m noi? C"ut"m s" aranj"m faptele ntr-o anumit" ordine. Ce tip de ordine
c"ut"m? O ordine arbitrar" pe care o superimpunem faptelor din exterior sau ncerc"m s" relev"m o
ordine care exist" deja acolo?
- Ai absolut" dreptate, devine Ralph surescitat. Categoric, Mendeleev a relevat o ordine
intrinsec". El n-a ar"tat motivul acestei ordini, a trebuit s" treac" nc" 50 de ani, pn" cnd structura
intern" a atomului a fost descoperit", ns" n mod categoric el a relevat ordinea intrinsec". De aceea
clasificarea lui a fost att de riguroas". Orice alt" clasificare care ncearc" doar s" supraimpun" o
ordine, orice ordine, faptelor date, este folositoare doar ntr-un sens: d" posibilitatea prezent"rii
faptelor ntr-o succesiune de tabele sau grafice. Cu alte cuvinte, folositoare pentru ntocmirea unor
rapoarte voluminoase $i inutile.
- Vede!i, continu" el cu entuziasm, noi, n ncercarea noastr" de-a aranja formele colorate, n-
am relevat nici un fel de ordine intrinsec". %i asta pur $i simplu pentru c" n aceast" colec!ie
arbitrar" nu exist" nici o ordine intrinsec". De aceea toate ncerc"rile noastre au fost arbitrarii $i
inutile n aceea$i m"sur".
- Da, Ralph, spune Lou cu ton rece, dar asta nu nseamn" c" n alte cazuri, unde ordinea
intrinsec" exist", a$a cum este cazul organiz"rii unei divizii, nu ne putem comporta la fel de prost.
Nu putem t"r"g"na lucrurile pierznd timp cu nu $tiu ce ordine extern" artificial". Hai s"
recunoa$tem, ce crezi c" am fi f"cut Alex $i cu mine cu gr"mada de fapte pe care le-am sugerat s" le
reuneasc". Judecnd dup" ce am realizat aici, n fabric", de atta vreme, probabil doar att - jucnd
o mul!ime de jocuri cu numere $i cuvinte. ntrebarea este ce s" facem diferit acum? Are cineva
vreun r"spuns?
Uitndu-m" la Ralph cufundat n scaunul lui, zic:
- Dac" am putea releva ordinea intrinsec" a elementelor de Divizie, asta n mod sigur ne-ar fi
de mare ajutor.
- Da, spune Lou, dar n ce fel se relev" ordinea intrinsec"?
- Cum poate cineva s" identifice o odine intrinsec", chiar cnd se love$te de ea? adaug" Bob.
Dup" pu!in timp Lou spune:
- Probabil c" pentru a r"spunde la aceast" ntrebare ar trebui s" r"spundem la o ntrebare $i
mai de baz": ce creeaz" ordinea intrinsec" a unor fapte diverse? Uitndu-ne la elementele cu care a
avut Mendeleev de-a face, toate p"reau diferite, unele erau metale, unele erau gaze, unele galbene $i
unele negre, nu g"seai dou" la fel. Da, existau unele care prezentau $i similitudini, dar asta este $i
cazul formelor arbitrare pe care le-a desemnat Alex pe tabl".
Ei continu" s" discute, ns" eu nu mai ascult. Nu-mi iese din minte ntrebarea lui Lou:
-Dar n ce fel se relev" ordinea intrinsec"?
A pus ntrebarea ca $i cum ar fi fost retoric", ca $i cum r"spunsul evident ar fi fost c" acest
lucru e imposibil. ns" oamenii de $tiin!" $i dau seama de ordinea intrinsec" a lucrurilor... Jonah
este un om de $tiin!".
- Presupunnd c" este posibil, intru eu n discu!ie, presupunnd c" exist" o tehnic" de
relevare a tehnicii intrinseci? O astfel de tehnic" n-ar fi un instrument de management puternic?
- F"r" ndoial", spune Lou, ns" ce rost are s" vis"m cu ochii deschi$i?
- %i tu ce ai f"cut azi? o ntreb pe Julie, dup" ce-i povestesc n am"nunt evenimentele de
peste zi.
- Mi-am petrecut o parte din timp la bibliotec". Tu $tii c" Socrate n-a scris nimic?
Dialogurile lui Socrate au fost scrise de fapt de elevul s"u, Platon. Bibliotecara este o femeie foarte
dr"gu!", mi-a pl"cut foarte mult. Ea mi-a recomandat unele dintre dialoguri $i eu am nceput s" le
citesc.
Nu-mi pot re!ine surpriza:
- Tu cite$ti filosofie! Dar nu e plictisitor?
Ea mi zmbe$te:

154
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Vorbeai de metod" socratic", ca despre o metod" de a-i convinge pe al!ii. Nu m-a$ fi atins
de filosofie nici s" m" rogi, ns" pentru a nv"!a o metod" de convingere a nc"p"!natului meu de
b"rbat $i a copiilor, pentru asta merit" s"-mi bat capul.
- Deci ai nceput s" cite$ti filosofie, ncerc s" m" obi$nuiesc cu gndul.
- O spui de parc" a$ fi pedepsit", rde ea. Alex, tu ai citit vreodat" dialogurile lui Socrate?
- Nu.
- Nu sunt prea rele, s" $tii, de fapt sunt scrise sub forma unor pove$ti. Sunt chiar interesante.
- Ct ai citit pn" acum? ntreb eu.
- nc" muncesc la primul intitulat Protagoras.
- Va fi interesant s"-!i aud p"rerea mine, zic eu sceptic. Dac" va fi tot bun", poate c" voi citi
$i eu.
- Da, cnd o zbura porcul, spune ea.
nainte s"-i pot r"spunde, se ridic" n picioare.
- Hai la culcare!
Eu casc $i o urmez.

36

Am nceput pu!in mai trziu pentru c" Stacey $i Bob au avut treab" cu ni$te comenzi
problematice. M" ntreb ce s-o fi ntmplnd cu adev"rat; ne ntoarcem iar n necazuri? Stacey e
cumva ngrijorat" c" ncepe s" se materializeze Resursele cu Restric!ie de Capacitate (RRC) pe care
le anun!"? Ea era preocupat" de orice cre$tere a vnz"rilor $i, desigur, vnz"rile sunt constant n
cre$tere, ncet, dar sigur. Alung aceste gnduri; nu este dect grija fireasc" ce apare atunci cnd
managerul cu materialele $i trece responsabilit"!ile ntocmitorului. Decid s" nu m" amestec: dac" ar
evolua spre ceva serios, ei n-ar ezita s"-mi spun".
Nu va fi u$or. Toate ac!iunile $i c"ut"rile noastre sunt orientate spre proceduri de baz", ceea
ce este contrar forma!iei $i naturii noastre, indiferent c" Bob mi spune c" el s-a schimbat.
n sfr$it, cnd o iau din loc cu to!ii, le amintesc de problema de pe tabl". Dac" noi vrem ca
aceea$i mi$care pe care au reu$it-o aici s" se petreac" n ntreaga Divizie, atunci trebuie s" ne
clarific"m nou" n$ine ce am realizat de fapt ntr-un sens generic. Repetarea ac!iunilor specifice n-ar
merge. Nu numai pentru c" uzinele sunt foarte diferite una de alta; cum poate cineva s" se lupte cu
eficien!a local" a vnz"rilor sau s" mai reduc" rndurile la proiectarea produselor?
Stacey este singura care are ceva de oferit, iar ideea ei este simpl". Dac" Jonah m-a obligat
s" ncep prin a ne ntreba care este scopul companiei, Stacey propune s" ncepem s" ne ntreb"m
care este scopul nostru nu ca individualit"!i, ci ca manageri.
Nu ne place. Este prea teoretic. Bob casc", pare plictisit. Lou r"spunde cererii mele nespuse
$i se ofer" voluntar s" intre n joc.
El spune cu un zmbet:
- Este simplu. Dac" scopul companiei noastre este de a face mai mul!i bani acum ca $i n
viitor, atunci datoria noastr" este s" ncerc"m s" mi$c"m Divizia spre ndeplinirea acestui scop.
- Po!i? ntreab" Stacey. Dac" scopul include cuvintele mai mult putem ndeplini scopul?
- n!eleg ce vrei s" spui, r"spunde Lou, tot zmbitor. Nu, desigur, nu putem atinge un scop
care nu are o finalitate, un sfr$it, care r"mne deschis. Ce avem noi de f"cut este s" ncerc"m s"
ndrept"m Divizia spre acest scop. %i ai dreptate, Stacey, nu este un efort de moment, trebuie s"
lupt"m nencetat pentru a atinge acest scop. Da!i-mi voie s" reformulez r"spunsul meu ini!ial. %i
concluzioneaz" cu voce bine punctat", accentund fiecare cuvnt: Va fi o treab" bun" dac" vom
ncepe n Divizia noastr" un proces de mbun!t!"ire continu!.
ntorcndu-se spre mine, Stacey spune:
- Ai cerut o idee de abordare a subiectului? Eu cred c" ar trebui s" ncepem din acest
moment.
- Cum? se face Donovan ecoul gndurilor tuturor.
- Nu $tiu, r"spunde Stacey. Cnd vede expresia de pe fa!a lui Bob, ea spune n ap"rare, n-am
pretins c" am o revela!ie, doar o idee.

155
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Mul!umesc, Stacey, zic eu, $i ntorcndu-m" spre ceilal!i le ar"t tabla pe care nimeni nu s-a
deranjat s-o $tearg" nc". Trebuie s" recunoa$tem c" este un punct de vedere diferit fa!" de cel de
pn" acum.
Suntem bloca!i. ntrebarea lui Donovan este pe pozi!ie. A$a c" ncerc s" c$tig pu!in timp
$tergnd tabla $i scriind cu litere mari Un proces de continu" mbun"t"!ire.
Nu ajut" prea mult. Un timp st"m n t"cere, uitndu-ne la tabl".
- Comentarii? ntreb n sfr$it. %i, dup" cum era de a$teptat, Bob d" glas sentimentelor
tuturor.
- Sunt s"tul pn" peste cap de cerin!ele astea mari. Peste tot aud acela$i lucru. Se ridic", se
duce la tabl" $i mimnd un nv"!"tor spune Un proces... de... mbun"t"!ire... continu".
A$ezndu-se din nou, adaug":
- S" vreau s" uit $i nu pot. Tot ce scrie Hilton Smyth este p"tat de fraza asta. Apropo, Alex,
ne tot vin anun!uri de la Smyth, chiar mai des ca nainte. De dragul economiei, cel pu!in al
economiei de hrtie, nu po!i face ceva s"-l opre$ti?
- n timp util. Dac" din discu!iile astea nu reiese nimic, atunci singurul lucru folositor pe
care voi fi n stare s"-l fac n calitate de manager de Divizie va fi s" opresc ni$te rapoarte. Haide,
Bob, vars"-!i toate n"dufurile.
Nu trebuie s"-l ncurajezi prea mult pe Bob s"-$i spun" p"rerea real".
- Fiecare uzin" din compania noastr" a lansat deja cel pu!in patru sau cinci astfel de proiecte
de mbun"t"!ire. Duce!i-v" acolo jos, n sec!ii, $i vorbi!i de un nou proiect de mbun"t"!ire $i ve!i
vedea r"spunsul. Oamenii au deja alergie la vorbe de-astea.
- Deci ce sugerezi tu c" ar trebui f"cut? torn eu pu!in gaz pe foc.
- Ceea ce am f"cut noi aici, spune el tunnd parc". Noi, aici, n-am f"cut nimic din astea. N-
am lansat nici m"car un singur proiect formal de mbun"t"!ire. ns" uita!i-v" ce-am realizat. Nu
discu!ii, nu vorbe mari, dar dac" m" ntreba!i pe mine, ceea ce-am f"cut noi aici este un lucru
adev"rat.
- Ai dreptate, ncerc eu s" calmez vulcanul pe care l-am trezit. ns", Bob, dac" vrem s"
facem la fel n toat" Divizia, trebuie s" indic"m exact diferen!a dintre ce am realizat noi $i ce au
ncercat ceilal!i s" realizeze.
- Noi n-am lansat attea proiecte de mbun"t"!ire, spune el.
- Asta nu-i corect, r"spunde Stacey. Am luat multe ini!iative: n procedurile de sec!ie, n
sistemul de indicatori, n calitate, n procesele locale, ca s" nu mai spun de schimb"rile pe care le-
am operat n modul de eliberare a materialelor c"tre produc!ie.
Ridicndu-$i mna pentru a-l opri pe Bob s-o ntrerup" ea ncheie:
- Adev"rat, nu le-am numit proiecte de mbun"t"!ire ns" nu cred c" diferen!a crucial" este
c" noi nu ne-am obosit s" le denumim.
- %i de ce crezi c" noi am reu$it acolo unde att de mul!i au e$uat? o ntreb eu.
- Simplu, sare Bob. Ei vorbe, noi fapte.
- Cine se joac" acum cu cuvintele? i nchid eu gura.
- Eu cred c" esen!a, spune Stacey pe un ton gnditor, este n diferen!a de interpretare a
cuvntului mbun"t"!ire.
- Ce vrei s" spui? o ntreb.
- Are absolut" dreptate! sare Bob cu fa!a luminat". Nu e dect o chestiune de indicatori.
Pentru un contabil, vorbe$te Bob pere!ilor, totul este o chestiune de indicatori.
Lou se ridic" $i ncepe s" mearg" prin camer". Rareori l-am v"zut att de surescitat.
A$tept"m.
n cele din urm", el se ntoarce spre tabl" $i scrie:

CIFRA DE AFACERI STOCURI CHELTUIELI OPERA&IONALE

Apoi se r"suce$te spre noi $i spune:
- Peste tot, mbun"t"!irea a fost interpretat" ca fiind aproape sinonim" cu sc"derea costurilor.
Oamenii sunt preocupa!i s" reduc" cheltuielile opera!ionale ca $i cum ele ar fi cel mai important
indicator.

156
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Nu numai att, ntrerupe Bob. Ne-am preocupat de reducerea costurilor care nu aveau nici
o influen!" asupra reducerii cheltuielilor opera!ionale.
- Corect, continu" Lou. ns" lucrul important este c" noi, n uzina noastr", am c"utat s"
privim cifra de afaceri ca fiind cel mai important indicator. mbun"t"!irea pentru noi nu a constat
att n reducerea costurilor, ct n cre$terea cifrei de afaceri.
- Tu ncerci s" ne spui, zic eu rar, ncercnd s" diger vorbele, c" noi am r"sturnat scara de
importan!".
- Exact, spune Lou. n trecut, costul era cel mai important, venea apoi cifra de afaceri, iar
stocurile erau ultimele. Adaug" zmbind spre mine: Era att de important, c" l-au privit ca fiind
element de activ. Noua noastr" scar" este diferit". Cifra de afaceri e cea mai important", apoi stocul
datorit" impactului lor asupra cifrei de afaceri, $i abia apoi, la coad", vin cheltuielile opera!ionale.
Iar cifrele noastre confirm" asta, vine Lou cu dovada. Cifra de afaceri $i stocurile s-au modificat cu
cteva zeci de procente, n timp ce cheltuielile opera!ionale au sc"zut cu mai pu!in de dou"
procente.
- Asta este o lec!ie foarte important", zic. Tu pretinzi c" noi ne-am mutat din lumea
costurilor n lumea cifrei de afaceri.
Dup" cteva clipe de t"cere continui:
- %ti!i ce, asta aduce n aten!ie o alt" problem". Schimbarea sc"rii de importan!" a
indicatorilor, mutarea dintr-o lume n alta, este f"r" ndoial" o schimbare de cultur". Hai s"
recunoa$tem, asta este exact ceea ce trebuia s" nfrunt"m, o schimbare de cultur". ns" cum vom
aborda problematica Diviziei printr-o astfel de schimbare?
M" duc s" torn alt" cea$c" de cafea. Bob mi se al"tur":
- %tii, Alex, nc" lipse$te ceva. Am impresia c" ntregul nostru mod de ac!iune a fost diferit.
- n ce fel? ntreb eu.
- Nu $tiu. ns" pot s"-!i spun un lucru, noi n-am declarat nici un proiect de mbun"t"!ire, ele
au ap"rut din necesitate. Mi se pare cumva c" a fost ntotdeauna evident care ar trebui s" fie
urm"torul pas.
- Cam a$a este.
De data asta a fost mai fructuos. Am rev"zut ac!iunile pe care le-am ntreprins $i am
controlat dac" fiecare a urmat drumul noii noastre sc"ri. Bob este foarte t"cut, pn" cnd sare
deodat" n picioare.
- L-am prins pe tic"los! strig" el. L-am prins!
Se duce la tabl", apuc" un creion colorat $i ncercuie$te ap"sat cuvntul mbun"t"!ire.
Proces de mbun"t"!ire continu", bubuie el. Lou $i fixul lui cu indicatorii ne-au obligat s" ne
concentr"m asupra ultimului cuvnt:
- Dar nu v" da!i seama c" adev"rata esen!" se afl" n primul cuvnt? $i Bob deseneaz" cteva
cercuri n jurul cuvntului proces.
- Dac" Lou are un fix cu indicatorii, zic eu pu!in iritat, atunci cu siguran!" tu ai un fix cu
procesele. S" sper"m c" fixul t"u se va dovedi la fel de folositor ca al lui.
- E lucru sigur, $efule. %tiam eu c" felul n care am lucrat noi a fost diferit. %i nu este numai
o chestiune de indicatori $i sc"ri.
Bob se ntoarce la locul s"u nc" bucuros.
- N-ai vrea s" explici? cere Stacey cu voce domoal".
- N-ai n!eles? este Bob surprins.
- Nici noi nu am priceput. Suntem perplec$i.
Se uit" la noi $i cnd se convinge c" suntem serio$i, ntreab":
- Ce este un proces? %tim cu to!ii. Este o succesiune de pa$i ce trebuie urma!i. Corect?
- Da...
- Deci, mi spune cineva care este procesul pe care ar trebui s"-l urm"m? Care este procesul
men!ionat n proces de mbun"t"!ire continu"? Crede!i c" lansarea ctorva proiecte de
mbun"t"!ire este un proces? Noi n-am f"cut asta, noi am urmat un proces. Asta am f"cut.
- Are dreptate, spune Ralph cu vocea sa lini$tit".
M" ridic $i-i strng mna lui Bob. To!i i zmbesc. Atunci Lou ntreab":
- Ce proces am urmat noi?
Bob nu se gr"be$te cu r"spunsul. ntr-un sfr$it zice:

157
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Nu $tiu, dar n mod categoric am urmat un proces.
Ca s" salvez scena de penibil, m" gr"besc s" spun:
- Hai s"-l g"sim! Dac" l-am urmat, nu va fi prea greu de g"sit. S" ne gndim, care este
primul lucru pe care l-am f"cut?
nainte de a apuca s" r"spund" careva, Ralph spune:
- %ti!i, aceste dou" lucruri sunt corelate.
- Care lucruri?
- n lumea costurilor, cum a numit-o Alex, noi suntem preocupa!i prioritar de costuri.
Costul este pretutindeni, totul ne cost" bani. Noi am perceput complexa noastr" organiza!ie ca $i
cum ar fi fost compus" din multe leg"turi, corela!ii, care trebuie controlate.
- N-ai vrea s" treci la esen!"? ntreab" Bob ner"bd"tor.
- Las"-l s" vorbeasc", spune Stacey, la fel de ner"bd"toare.
Ralph i ignor" pe amndoi $i continu" cu calm:
- E ca $i cum ai m"sura un lan! conform greut"!ii sale. Fiecare leg"tur" este important".
Binen!eles, dac" leg"turile sunt foarte diferite una de cealalt", atunci folosim principiul 20-80. 20%
din variabile sunt responsabile pentru 80% din rezultate. %tim cu to!ii c" principiul lui Pareto ne
arat" n ce m"sur" Lou are dreptate, m"sura n care ne afl"m n lumea costurilor.
Stacey $i pune mna pe bra!ul lui Bob ca s" l mpiedice s" intervin".
- Noi recunoa$tem c" scara trebuie s" fie schimbat", continu" Ralph. Am ales cifra de afaceri
drept cel mai important indicator. Unde realiz"m noi cifra de afaceri? La fiecare corela!ie? Nu.
Numai la sfr$itul tuturor opera!iilor. Vezi tu, Bob, decizia c" cifra de afaceri e num"rul unu este ca
$i cum ai schimba greutatea cu rezisten!a.
- Nu v"d nici un sens, r"spunde Bob.
Ralph nu se l"s":
- Ce determin" rezisten!a unui lan!? l ntreab" el pe Bob.
- Cea mai slab" leg"tur", n!eleptule.
- Deci dac" vrei s" mbun"t"!e$ti rezisten!a lan!ului, care trebuie s" fie primul pas?
- G"sirea celei mai slabe leg"turi. Identificarea locului ngust! l bate Bob pe spate, amical.
Asta-i! Ce b"iat bun! $i-l bate din nou.
Ralph pare pu!in ndoit sub greutatea b"t"ilor amicale, ns" este fericit. De fapt, to!i suntem.
Dup" asta a fost simplu. Relativ simplu. N-a durat prea mult pn" cnd pe tabl" au ap"rut clar
urm"toarele:

PASUL $ Identificarea locurilor nguste din sistem (La urma urmei n-a fost prea greu s"
identific"m cuptoarele $i NCX-#0 ca fiind locurile nguste din uzin".)

PASUL 2 Decizia asupra modului de exploatare a locurilor nguste (Asta a fost
distractiv. Ne-am dat seama c" acele ma$ini trebuie s" lucreze continuu.)

PASUL 3 Subordonarea tuturor celorlalte ac"iuni, deciziei de mai sus (Asigurarea c"
totul merge n ritmul restric!iilor. Pl"cu!ele verzi $i ro$ii.)

PASUL 4 Eliminarea locurilor nguste ale sistemului (Readucerea vechiului Zmegma,
revenirea la rutinele mai vechi, mai pu!in eficiente.)

PASUL 5 Dac! ntr-un pas anterior a fost eliminat un loc ngust, se trece la PASUL $

M" uit la tabl". E att de simplu. Pur bun sim!. M" ntreb, $i nu pentru prima dat" cum de n-
am v"zut mai nainte, cnd Stacey ridicase problema.
- Bob are dreptate, noi am urmat acest proces cu certitudine $i am trecut prin el de mai multe
ori, ciclic, chiar $i natura locurilor nguste a trebuit s-o trat"m cu modific"ri.
- Ce n!elegi prin natura locurilor nguste? ntreb eu.
- n!eleg o schimbare major", spune ea. %ti!i, ceva serios cum este transformarea locului
ngust din statutul de ma#in! n ceva totalmente diferit, cum este cererea insuficient! de pe
pia"!. De fiecare dat" cnd am trecut prin acest ciclu de cinci pa$i, natura locului ngust s-a

158
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

modificat. Mai nti locurile nguste au fost ma$inile de tratament termic NCX-#0, apoi a fost
sistemul de eliberare al materialelor, v" aminti!i ultima dat" cnd Jonah a fost aici, apoi a fost pia!a
$i m" tem c" foarte curnd ne vom ntoarce iar la produc!ie.
- Ai dreptate, zic. %i apoi, e pu!in ciudat s" nume$ti pia!a sau sistemul de eliberare a
materialelor un loc ngust. De ce n-am schimba cuvntul n...
- Restric!ie? sugereaz" Stacey.
Corect"m pe tabl". Apoi st"m acolo to!i admirndu-ne lucrarea.

- Ce s" fac pentru a continua momentele de avnt? o ntreb pe Julie.
- Niciodat" mul!umit, hmm? $i apoi adaug" cu pasiune: Alex, de ce lup!i cu atta ardoare?
Cei cinci pa$i pe care i-a!i g"sit nu sunt suficien!i ca realizare pentru o singur" zi?
- Sigur c" sunt suficien!i. Mai mult dect suficien!i. Descoperirea procesului pe care l caut"
toat" lumea, modul de ac!iune sistematic" pe linia mbun"t"!irii continue, este chiar o realizare
notabil". ns", Julie, eu vorbesc de altceva. Cum putem continua s" mbun"t"!im rapid uzina?
- Care-i problema? Se pare c" totul merge nainte bini$or.
Oftez:
- Nu chiar, Julie. Nu putem cere agresiv $i alte comenzi pentru c" ne temem c" orice vnzare
suplimentar" va crea mai multe locuri nguste $i ne va arunca din nou n co$marul acceler"rii
ritmului. Pe de alt" parte, nu pot proceda la o expansiune major" n privin!a angaj"rii de personal
sau de achizi!ionare de ma$ini; rezultatele existente ale produc!iei de baz" nu justific" nc" lucrul
"sta.
- B"rbatul meu cel ner"bd"tor, rde ea. Mi se pare c" tu nu trebuie dect s" stai s" a$tep!i
pn" uzina produce destui bani pentru a justifica mai multe investi!ii. n orice caz, dragule, n scurt
timp asta va fi problema lui Donovan. E timpul s" le dai voie altora s" se ngrijoreze.
- Poate c" ai dreptate, zic, nu prea convins.

37

- E ceva n neregul", spune Ralph dup" ce ne-am f"cut comozi. Ceva lipse$te nc".
- Ce? spune Bob cu agresivitate, to!i eram preg"ti!i s" ne protej"m noua crea!ie.
- Dac" pasul 3 este corect... vorbe$te Ralph foarte rar, dac" trebuie s" subordon"m totul
deciziei pe care am luat-o asupra restric!iilor atunci...
- Haide Ralph, spune Bob. Cum adic", dac" trebuie s" subordon"m locurile largi
restric!iilor? Ce sunt program"rile pe care le-am realizat pe calculatorul t"u dac" nu actul de
subordonare a tuturor lucrurilor deciziei noastre despre lucr"rile locurilor nguste?
- Nu m" ndoiesc de asta, spune Ralph. ns" cnd natura restric!iei s-a schimbat, te-ai putea
a$tepta s" vezi o modificare major" n felul n care oper"m locurile largi.
- Asta are un rost, spune Stacey ncurajator. Deci ce te deranjeaz"?
- Nu-mi aduc aminte s" fi f"cut astfel de schimb"ri.
- Are dreptate, spune Bob cu o voce stins". Nici eu nu-mi amintesc.
- Nici n-am f"cut, confirm eu dup" un timp.
- Hai s" cercet"m, zic. %i apoi, cnd s-a modificat prima dat" restric!ia?
- S-a ntmplat cnd ni$te piese marcate cu verde au nceput s" aib" ntrziere la asamblarea
final", spune Stacey f"r" ezitare. &ine!i minte teama noastr" s" nu apar" alte locuri nguste?
- Da, zic eu. %i apoi a venit Jonah $i ne-a demonstrat c" nu era un nou loc ngust, ns"
restric!ia s-a dovedit a fi modul de eliberare a lucrului n uzin".
- %i acum mi amintesc $ocul restrngerii eliber"rii de materiale, comenteaz" Bob, de$i
oamenii nu aveau, practic, nimic altceva la care s" lucreze.
- %i teama c" eficien!a ar putea sc"dea, comenteaz" $i Lou. n retrospectiv" sunt uimit ct
curaj am avut s" facem toate astea.
- Am f"cut pentru c" a fost perfect ndrept"!it, zic. Realitatea ne-a dovedit asta cu
certitudine. Deci, Ralph, cel pu!in n cazul "sta, am afectat toate locurile largi. N-ar trebui s"
mergem mai departe?
Ralph nu r"spunde.

159
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- nc" te mai deranjeaz" ceva? ntreb eu.
- Da, zice el, ns" nu pot s" pun punctul exact pe problem".
l a$teptam. n cele din urm" Stacey spune:
- Care-i problema, Ralph? Tu, Bob $i cu mine am ntocmit lista de lucru pentru restric!ii.
Apoi tu ai programat calculatorul s" genereze datele de eliberare pentru toate materialele, pe baza
acestei liste. Categoric c" am schimbat modul de operare al unui loc larg. Dac" am considera
calculatorul ca un loc larg.
Ralph rde nervos.
- Apoi, continu" Stacey, i-am f"cut pe oamenii mei s" respecte acele liste de la calculator.
Aceasta a fost o schimbare major" a modului lor de lucru, ca s"-i aprovizion"m cu lucr"ri.
- ns" trebuie s" admite!i c" cea mai mare schimbare a fost n sec!ii, contribuie Bob. A fost
dificil pentru majoritatea oamenilor s" nghit" faptul c" noi chiar n!elegeam c" ei s" nu au
ntotdeauna de lucru. S" nu uit"m c" frica de concediere atrna amenin!"tor deasupra noastr".
- Cred c" e n regul", renun!" Ralph.
- Ce am f"cut cu metoda pe care am folosit-o? ntreab" Lou. %ti!i marcajele verzi $i ro$ii
- Nimic, replic" Stacey. De ce am face ceva cu ea?
- Mul!umesc, Lou, spune Ralph. Asta este ceea ce m" deranja pe mine.
ntorcndu-se spre Stacey, adaug":
- !i aminte$ti motivul folosirii acelor t"bli!e, de la bun nceput? Am vrut s" stabilim clar
priorit"!ile. Am vrut ca fiecare muncitor s" $tie ce este important $i trebuie lucrat imediat $i ce este
mai pu!in important.
- A$a este, spune ea. 'sta era motivul. Oh, n!eleg ce vrei s" spui. Acum, spre deosebire de
trecut cnd eliberam materiale doar ca s" d"m de lucru, orice am elibera n sec!ii este, n principiu,
de aceea$i importan!". Sta!i s" m" gndesc un minut.
To!i ne gndim.
- Oh, la naiba, morm"ie ea.
- Ce s-a ntmplat? ntreab" Bob.
- Tocmai am realizat impactul de crpeal" al acestor t"bli!e asupra opera!iei noastre.
- Ei bine? o preseaz" Bob.
- Sunt stnjenit", spune ea. M-am plns de problemele noastre cu cele $ase sau $apte resurse
cu restric!ie de capacitate, am ridicat toate steagurile ro$ii, am mers att de departe nct s" cer ca
viitoarele comenzi s" fie restrnse, iar acum mi dau seama c" am creat probleme cu propriile mele
mini.
- Pune-ne $i pe noi n tem", Stacey, i cer eu, deja ne-ai luat-o nainte.
- Desigur. Vede!i c" t"bli!ele ro$ii $i verzi au impact? Atunci cnd la un centru de produc!ie
este coad", iar muncitorul trebuie s" aleag" ntre dou" lucr"ri diferite care a$teapt" la coad", el
ntotdeauna lucreaz" mai nti la marcajul ro$u.
- %i?
- Cele mai mari cozi, continu" Stacey, sunt n fa!a locurilor nguste, ns" acolo t"bli!ele sunt
nerelevante. Cel"lalt loc unde avem cozi relativ mari este n fa!a resurselor de restric!ie a capacit"!ii.
Aceste resurse furnizeaz" unele piese locurilor nguste, piese marcate cu ro$u, ns" ele lucreaz" la
multe piese marcate cu verde, piese care nu merg la asamblare prin locurile nguste. Ast"zi ei fac
mai nti piesele cu ro$u. n mod firesc, asta ntrzie sosirea pieselor verzi la asamblare. Le prindem
cnd este destul de trziu sau cnd g"urile sunt deja evidente n stocul de la asamblare. Atunci, $i
numai atunci, mergem $i schimb"m priorit"!ile la acele centre de produc!ie. n principiu, noi
restabilim importan!a pieselor verzi.
- Deci ce vrei tu s" spui, nu-$i poate re!ine Bob surpriza, dac" elimini t"bli!ele, va fi mult
mai bine?
- Da, asta spun. Dac" elimin"m t"bli!ele $i instruim muncitorii s" lucreze conform cu
succesiunea n care sosesc loturile de piese primul sosit primul servit atunci piesele vor fi
prelucrate n succesiunea corect", vor fi create mai pu!ine ni$e n stocuri, oamenii mei nu vor trebui
s" detecteze locurile unde sunt imobilizate materialele, $i...
- %i mai$tri nu vor trebui s" restabileasc" mereu priorit"!ile, completeaz" Bob.
ncerc s" confirm cele spuse:

160
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Stacey, s" $tii c" ngrijorarea ta n leg"tur" cu resursele restrictive a fost doar o alarm"
fals"! Putem lua mai multe comenzi f"r" probleme?
- Cred c" da, spune ea. Asta explic" unul din cele mai adnci mistere pentru mine, de ce sunt
doar cteva ni$e la locurile nguste, de ce sunt din ce n ce mai multe n cele de la asamblajul final.
Apropo b"ie!i, faptul c" sunt tot mai multe ni$e arat" c" n cele din urm", vom da peste problema
insuficien!ei de capacitate, ns" nu chiar acum. O s" m" ocup chiar acum de t"bli!ele de marcaj.
Mine n-o s" le mai vede!i.
- Ei bine, discu!ia asta a fost foarte rentabil", concluzionez eu. Hai s" mergem mai departe.
Cnd a fost rupt" a doua restric!ie?
- Cnd am nceput s" livr"m totul cu mult nainte de termenul stabilit, r"spunde Bob.
Livrarea cu trei s"pt"mni mai devreme este un indiciu clar c" nu n produc!ie se afl" acum
restric!ia, ci n pia!". Lipsa de comenzi suficiente a limitat posibilit"!ile uzinei de a c$tiga mai mul!i
bani.
- Corect, confirm" Lou, ce crede!i noi am procedat diferit n cazul locurilor largi?
- Eu nu, spune Bob.
- Nici eu, vine Ralph ca un ecou. Hei, ia sta!i o clip"! Cum se face c" noi continu"m s"
eliber"m material dup" modul de lucru al tratamentului termic $i al lui NCX-#0, dac" ele numai sunt
restric!ii acum?
Ne uit"m unii la al!ii. Chiar, cum a$a?
- Se ntmpl" ceva $i mai ciudat. De ce calculatorul meu arat" c" aceste dou" centre de
produc!ie sunt nc" o restric!ie $i c" sunt constant nc"rcate n procent de #00%?
mi ntorc privirea spre Stacey:
- Tu $tii ce se petrece?
- M" tem c" da, admite ea, categoric am o zi proast".
- Iar eu tot timpul m" ntrebam de ce produsele noastre finite nu sunt folosite ntr-un ritm
mai rapid.
- Ne spune!i $i nou" despre ce este vorba? ntreab" Bob impacientat.
- D"-i drumul Stacey!
- Hai, b"ie!i, nu v" uita!i a$a la mine. Dup" ce a lucrat atta vreme cu mun!i de produse
finite, n-ar face $i altcineva acela$i lucru?
- Ce s" fac"? Bob e pierdut. N-ai vrea s" nu mai vorbe$ti $arade?
To!i $tiam ct era de important s" men!inem lucru contiuu la locurile nguste. Stacey ncepe
s" explice, n sfr$it:
- V" aminti!i, o or" pierdut" la locurile nguste, este o or" pierdut" pentru toat" uzina. Deci,
cnd mi-am dat seama c" scade nc"rc"tura de la locurile nguste, am vrut s" fie comenzi pentru
produse, ca s" le avem n stoc. Stupid, dar acum $tiu, c" cel pu!in pe moment produsele noastre
acoper" comenzile aproximativ $ase s"pt"mni. Gata cu situa!ia ngrozitoare n care erau mun!i din
anumite produse $i nici m"car o bucat" din altele.
- Asta-i bun", spune Lou, nseamn" c" le putem epuiza cu u$urin!". Alex, ai grij" ns", nu
prea repede, !ine cont de implica!iile asupra produc!iei de baz".
Acum e rndul lui Stacey s" fie uimit":
- Dar de ce n-am sc"pa ct mai repede cu putin!" de produsele finite? ntreab" ea.
- Nu conteaz", zic eu ner"bd"tor. Lou poate $i-o s" v" explice tuturor mai trziu. Acum
trebuie s" corect"m procesul nostru de cinci pa$i. Acum $tim cu to!ii n ce m"sur" a avut Ralph
dreptate, ceva lipse$te categoric.
- Pot s" corectez eu? zice Stacey cu docilitate $i se duce la tabl".
Cnd se ntoarce la loc, tabla arat" n felul urm"tor:

#. IDENTIFICAREA restric!iei(lor) din sistem.
2. Decizia modului de EXPLOATARE a restric!iei(lor) sistemului.
3. SUBORDONAREA tuturor celorlalte activit"!i deciziei de mai sus
4. ELIMINAREA restric!iei(lor) din sistem
5. ATEN&IE !!! Dac" n pasul anterior a fost rupt" o restric!ie, se reia pasul
#, dar s" nu se permit" INER&IEI s" determine o restric!ie n sistem

161
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Examinnd tabla, Lou bomb"ne:
- E mult mai r"u dect am crezut.
- Dimpotriv", sunt surprins. E mult mai bine dect credeam.
Ne uit"m unul la altul:
- Mai nti tu, zic. De ce pretinzi c" e mult mai r"u?
- Pentru c" am pierdut direc!ia.
Cnd $i d" seama c" noi nu am n!eles, el explic":
- Toate schimb"rile pe care noi le-am f"cut acum, toate vacile sfinte pe care a trebuit s" le
sacrific"m, au avut un lucru comun, toate s-au re!inut de la contabilizarea costurilor. Eficien!a
local", loturile optime economice, costul de produc!ie, evalu"rile stocurilor, toate au provenit de la
aceea$i surs". N-am avut prea multe probleme cu asta. F"cndu-mi meseria, mult" vreme am fost
preocupat de corectarea validit"!ii contabiliz"rii costurilor. Aminti!i-v", este inven!ie de la nceputul
secolului, cnd condi!iile erau mult diferite de cele de azi. De fapt, ncepusem s" am o direc!ie
foarte bun"; dac" ea vine de la contabilizarea costurilor, trebuie s" fie gre$it".
- Direc!ie foarte bun", zmbesc eu. %i care e problema?
- Nu n!elegi, problema este cu mult mai dificil"; nu e vorba de domeniul de contabilizare a
costurilor. Noi am pus marcaje ro$ii $i verzi nu din cauza contabiliz"rii costurilor, ci pentru c" am
realizat importan!a locurilor nguste. Stacey a creat comenzi pentru bunurile finite datorit" noii
noastre perspective de n!elegere a fenomenelor, pentru c" ea a vrut s" fie sigur" c" nu se va risipi
capacitatea locurilor nguste. Credeam c" dureaz" mult pn" la producerea iner!iei. Iar acum n!eleg
c" nu dureaz" dect cel mult o lun".
- Da, ai dreptate, zic eu hot"rt. De cte ori se rupe restric!ia, se schimb" condi!iile n a$a
m"sur" nct este foarte periculos s" extrapol"m din trecut.
- De fapt, adaug" Stacey, chiar lucrurile pe care le-am pus la locurile lor pentru ridicarea
restric!iei trebuie reexaminate.
- Cum putem face asta? ntreab" Bob. E imposibil s" cercetezi totul de fiecare dat".
- Ceva lipse$te nc", vine Ralph cu concluzia.
Categoric, ceva lipse$te.
- Alex, e rndul t"u s" explici, spune Lou.
- Ce s" explic?
- Tu de ce ai spus c" e mult mai bine?
Zmbesc. E timpul s" mai auzim $i ni$te ve$ti bune.
- Oameni buni, ce ne-a oprit s" o lu"m de la cap"t? Nimic, cu excep!ia convingerii c" nu
avem destul" capacitate de produc!ie. Ei bine, acum $tiu ceva diferit. Acum $tiu c" avem mult"
capacitate disponibil".
De fapt ct" capacitate disponibil" avem?
- Stacey, ct din nc"rcarea curent" de la tratamente termice $i de la NCX-#0 este pentru
consumurile fictive?
- Cam 20%, spune ea lini$tit".
- Minunat, mi frec eu minile una de alta. Avem destul" capacitate s" prelu"m pia!a chiar.
Mai bine m-a$ duce mine diminea!" la sediu s" discut a$a, ca de la om la om, cu Johnny Jons. Lou
am nevoie de tine, n mod categoric. %i dac" m" gndesc mai bine, Ralph, nu vi $i tu cu noi? %i adu-
!i calculatorul cu tine, o s" le ar"t"m ceva.

38

La ora $ase i iau pe Lou $i Ralph de la fabric". Am hot"rt c" a$a ar fi cel mai bine, pentru
c" dac" i-a$ fi luat de la casele lor ar fi nsemnat s" plec eu de-acas" pe la cinci. n orice caz,
probabil c" nu vom petrece dect cteva ore la sediu, a$a c" poate sunt rezonabil dac" presupun c"
vom fi din nou la fabric" dup"-amiaz".
Nu prea vorbim. Ralph, pe bancheta din spate, e ocupat cu !inerea calculatorului. Lou $i
nchipuie c" este nc" n pat. Eu conduc mecanic. Adic" mintea mea e preocupat" de construirea
conversa!iilor imaginare cu Johnny Jons. Trebuie s"-l conving cumva s" ob!in" mai multe comenzi
pentru fabrica noastr".

162
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Ieri, nfierbntat de descoperirea capacit"!ii de produc!ie libere pe care o aveam, am privit
numai partea frumoas". Acum m" ntreb dac" nu cumva o s" cer minuni.
Verific cifrele n minte. Ca s" acoperim capacitatea disponibil", Johnny va trebui s" vin" cu
comenzi n valoare de peste zece milioane de dolari. Este total nerealist s" cred c" va scoate chiar
att de mult din mnec".
Deci, tehnicile de implorare $i rug"min!i nu vor fi de ajutor. Va trebui s" venim cu ni$te idei
inovatoare. Ei bine, adev"rul este c" pn" acum n-am fost n stare s" vin cu nici una. S" sper"m c"
Johnny are vreo idee de$teapt" pentru c", se presupune c" el este expertul n vnz"ri.
- V" rog s" face!i cuno$tin!" cu Dick Pashky, spune Johnny Jons de cum intr"m n micu!a
sal" de conferin!e. Este unul dintre cei mai buni oameni ai mei. Devotat, competent $i n plus are o
mul!ime de idei inovatoare. Am crezut c" ar fi o idee bun" s"-l cunoa$te!i. V" deranjeaz" dac" st"
mpreun" cu noi?
- Dimpotriv", zmbesc eu. Avem nevoie de ni$te idei noi. Vezi vreau de la tine s" aduci
uzinei mele comenzi suplimentare n valoare de zece milioane de dolari.
Johnny izbucne$te n hohote de rs:
- Pozna$i, voi "$tia din produc!ie, sunte!i ni$te pozna$i grozavi. Dick, ce !i-am spus eu? Nu e
u$or s" ai de-a face cu managerii de uzin". Unul mi cere s"-l conving pe un client de-al lui s" i
pl"teasc" mai mult cu #0%, altul vrea s"-l scap de o gr"mad" de produse, ni$te vechituri la pre!
ntreg, dar Alex, tu e$ti culmea Zece milioane de dolari!
El continu" s" rd", dar eu nu.
- Johnny trebuie s" g"se$ti mai multe comenzi pentru uzina mea, nc" zece milioane de
dolari.
El se opre$te din rs $i se uit" la mine:
- Tu vorbe$ti serios. Alex, ce se-ntmpl" cu tine? %tii ct de greu este s" ob!ii n zilele astea
mai multe comenzi; acolo afar", e o hait" de dul"i care se sf$ie ntre ei. To!i caut" s" taie gtul
celuilalt pentru cea mai nensemnat" comand" $i tu vorbe$ti de nc" zece milioane de dolari?
Nu m" gr"besc s" r"spund. M" las pe spate n scaun $i m" uit la el. ntr-un sfr$it zic:
- Ascult", Johnny, tu $tii c" fabrica mea s-a mbun"t"!it. Ce nu $tii tu este m"sura n care s-a
mbun"t"!it. Acum suntem capabili s" livr"m totul n dou" s"pt"mni. Noi am demonstrat c" nu
ntrziem niciodat" o comand", nici m"car o singur" zi. Calitatea noastr" s-a mbun"t"!it n
asemenea grad nct sunt sigur c" suntem cei mai buni de pe pia!". Suntem foarte receptivi, foarte
rapizi $i mai presus de orice, suntem de ncredere. Asta nu este o reclam" de vnzare, este chiar
adev"rul.
- Alex, eu $tiu toate astea. Le-am auzit din cea mai bun" surs", de la clien!ii mei. ns" asta nu
nseamn" c" eu le pot transforma imediat n bani ghea!". Vnz"rile iau timp, credibilitatea nu se
ob!ine peste noapte, este un proces treptat. %i apropo, tu n-ar trebui s" te plngi; eu !i aduc mereu
alte $i alte comenzi. Ai r"bdare $i nu te a$tepta la minuni.
- Am 20% capacitate de produc!ie disponibil", zic eu l"snd propozi!ia s" atrne n aer.
Dup" lipsa r"spunsului mi dau seama c" Johnny nu vede importan!a faptului.
- Am nevoie de nc" 20% vnz"ri, i traduc eu.
- Alex, comenzile nu sunt mere atrnnd n pomi. Nu m" pot duce s" le culeg pentru tine.
- Trebuie s" existe comenzi pe care le refuzi, din cauza cerin!elor de calitate prea mari sau
din cauza clientului care cere termene de livrare foarte mici sau altceva. D"-mi mie comenzile astea.
- Tu probabil c" nu $tii ct de adnc" e recesiunea, ofteaz" el. Azi accept orice comand",
orice mi$c". %tiu c" mai trziu d"n!uiala va fi n toi, ns" presiunea este prea mare deocamdat".
- Dac" concuren!a e att de nsp"imnt"toare, iar recesiunea att de adnc", spune Lou cu
vocea sa lini$tit", atunci clien!ii fac presiuni pentru pre!uri mici.
- Stoarcere ar fi bine zis, nu presiuni este cuvntul potrivit. V" pute!i imagina, ns" asta
r"mne ntre noi, c" n unele cazuri sunt obligat s" accept afaceri practic pentru zero marginal.
ncep s" v"d lumina de la cap"tul tunelului.
- Johnny, sunt dese cazurile n care se cer pre!uri care sunt mai mici dect costurile noastre?
- Dese? Toate cazurile sunt a$a
- %i ce faci? continui eu.
- Ce pot s" fac? rde el. ncerc s" le explic ct pot $i eu. Uneori chiar merge.
nghit greu $i zic:

163
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Sunt gata s" accept comenzi cu #0% sub pre!.
Johnny nu se gr"be$te cu r"spunsul. Primele oamenilor lui se bazeaz" pe totalul de ncas"ri
din vnz"ri. ntr-un sfr$it zice:
- Las-o balt"!
- De ce?
Nu r"spunde. Insist:
- De ce trebuie s" o l"s"m balt"?
- Pentru c" e stupid, pentru c" din punct de vedere al afacerilor n-are nici un sens, spune el
cu o voce dur", iar apoi mai u$or: Alex, eu nu $tiu ce trucuri ai tu n minte, ns" d"-mi voie s"-!i
spun, toate trucurile astea vor avea o via!" foarte scurt" $i-!i vor exploda n fa!". De ce vrei s"
ruinezi o carier" promi!"toare? Ai f"cut un lucru extraordinar, de ce vrei s"-l strici acum? n plus,
dac" reducem pre!ul pentru un client, e doar o chestiune de timp pn" vor afla ceilal!i $i vor cere
acelea$i cereri. %i atunci ce facem?
Are dreptate. Ultimul argument a ar"tat c" lumina de la cap"tul tunelului n-a fost dect un
tren.
Ajutorul vine de unde nu m" a$tept.
- Djangler nu este unul dintre clien!ii no$tri obi$nui!i, spune Dick cu ezitare. n afar" de asta,
cu cantit"!ile pe care le cere, putem ntotdeauna s" pretindem c" i-am f"cut reducere la volum.
- Las-o balt", aproape c" !ip" Johnny. Tic"losul "sta ne-a cerut produsele aproape pe nimic,
ca s" numai spun c" vrea s" livr"m n Fran!a pe socoteala noastr".
ntorcndu-se spre mine, zice:
- Francezul "sta e nemaipomenit, e incredibil. Am negociat trei luni. Am stabilit
credibilitatea fiec"ruia dintre noi, am c"zut de acord asupra termenelor $i condi!iilor. Totul a durat
destul. El a cerut pn" $i cel mai mic detaliu tehnic, $i nu vorbesc doar de un produs, dou", ci de
toat" gama. %i n tot timpul "sta nici m"car un sunet despre pre!uri. La sfr$it, chiar acum dou" zile,
cnd totul fusese stabilit, el mi trimite un fax cum c" pre!urile noastre nu pot fi acceptate $i mi
propune contra-oferta. M" a$teptam la ceva obi$nuit, o cerere de reducere cu #0%, hai, poate #5%,
avnd n vedere cantit"!ile mari pe care vrea s" le cumpere, dar nu, europenii "$tia au probabil alt
sistem de valori. De exemplu, Modelul #2 cel cu care ai f"cut tu minuni. Pre!ul nostru este de 992
de dolari. l vindem lui Burnside pentru 827 de dolari; e un client important $i cump"r" cantit"!i
foarte mari din acest produs deosebit. Tic"losul "sta a avut tupeul s" ofere 70# dolari. !i dai seama!
70# dolari acum n!elegi?
M" ntorc spre Ralph:
- Care este costul materialelor pentru Modelul #2?
- 334 de dolari $i $apte cen!i, r"spunde Lou f"r" ezitare.
- Johnny e$ti sigur c" acceptarea acestei comenzi nu va influen!a cu nimic clien!ii no$tri
obi$nui!i?
- Numai dac" ie$im afar" $i cnt"m pe acoperi$, s" aud" to!i. Aici Dick are dreptate, nici o
influen!". ns" ntreaga idee este ridicol". De ce ne pierdem timpul?
M" uit la Lou, el ncuviin!eaz".
- O lu"m noi, zic eu.
Cum Johnny nu r"spunde, repet:
- O lu"m noi.
- Po!i s"-mi explici $i mie ce se petrece? spune el pn" la urm", printre din!i.
- E foarte simplu, r"spund eu. &i-am spus c" am capacitate disponibil". Dac" lu"m comanda
asta, singurul cost pe care l-am avea ar fi cel al materialelor. Vom lua 70# dolari $i vom pl"ti 334
dolari. Adic" 378 de dolari pe bucat".
- Adic" 366 $i 93 pe bucat", $i ui!i transportul, m" corecteaz" Lou.
- Mul!umesc. Ct este transportul aerian pe bucat"? l ntreb pe Johnny.
- Nu-mi amintesc, dar nu mai mult de treizeci de dolari.
- Putem ntrez"ri detaliile acestei afaceri? l ntreb. Eu sunt interesat n mod deosebit de
produse, cantit"!i pe lun" $i pre!uri.
Johnny mi arunc" o privire lung" $i apoi se ntoarce spre Dick:
- Adu-o.
Odat" Dick plecat, Johnny spune cu o voce uimit":

164
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Nu pricep. Vrei s" vinzi n Europa la un pre! care e mai mic dect cel pe care-l ob!inem
aici, chiar mai mic dect costul de produc!ie, $i nc" mai pretinzi c" vei face o mul!ime de bani?
Lou, tu e$ti contabil, !ie !i se pare normal" treaba?
- Da, spune Lou.
V"znd expresia nenorocit" de pe figura lui Johnny, o iau naintea lui Lou cu explica!iile.
Calculele financiare, ar"tnd abera!iile conceptului de cost al produsului nu vor fi de folos, nu vor
face dect s"-l deruteze $i mai mult pe Johnny. M" hot"r"sc s" abordez problema dintr-un unghi
diferit.
- Johnny, de unde preferi tu s" cumperi un aparat de fotografiat japonez, din Tokyo sau din
Manhattan?
- Din Manhattan, desigur.
- De ce?
- Pentru c" din Manhattan e mai ieftin, oricine $tie asta, spune Johnny foarte sigur pe el,
fiind cunosc"tor. %tiu un loc pe 47th Street unde po!i s" faci o afacere grozav", jum"tate din pre!ul
pe care l cer n Tokyo.
- De ce crezi tu c" e mai ieftin n Manhattan? ntreb eu $i apoi r"spund tot eu. Ah, $tiu,
pre!urile de transport trebuie c" sunt negative.
Rdem to!i.
- Bine, Alex. M-ai convins. N-am n!eles nc", ns" dac" e bine pentru japonezi, trebuie s"
fie profitabil.
Lucr"m cu cifre de aproape trei ore. Am f"cut foarte bine c" i-am adus pe Ralph $i Lou.
Calcul"m nc"rc"tura care va reveni locurilor nguste, de la aceast" comand" mare; nici o problem".
Control"m impactul asupra fiec"reia dintre cele $apte centre de produc!ie problematice; dou" s-ar
putea s" ating" zona periculoas", ns" ne putem descurca. Apoi calcul"m impactul financiar:
impresionant. Foarte impresionant. n sfr$it, suntem gata.
- Johnny, mai am o singur" ntrebare: Care e garan!ia c" fabrican!ii europeni nu vor declan$a
un r"zboi al pre!urilor?
- Ce-!i pas" !ie, d" Johnny problema la o parte. Cu astfel de pre!uri ridicole o s"-l blochez pe
Monsieur Djagler pentru cel pu!in un an.
- Nu-i destul de bine, zic eu.
- Ei acum chiar c" devii dificil! %tiam c" e prea bine ca s" fie adev"rat!
- Nu despre asta-i vorba, Johnny. Vreau s" folosesc afacerea asta ca un deschiz"tor de
drumuri spre Europa. Nu ne putem permite un r"zboi al pre!urilor. Trebuie s" revenim cu altceva pe
lng" pre!, ceva care s" fac" concuren!a dificil". Spune-mi, care este termenul mediu de livrare n
Europa?
- Aproape acela$i ca la noi, 8-#2 s"pt"mni, r"spunde el.
- Bun. Promite-i Monsieur-ului t"u c" vom livra orice cantitate rezonabil" n trei s"pt"mni
de la primirea faxului s"u.
El ntreab" uluit:
- Tu vorbe$ti serios?
- Foarte serios. %i apropo, pot ncepe livrarea imediat. Am deja n stoc tot ce-mi trebuie
pentru expedierea primei tran$e.
- Bine, treaba ta, ofteaz" el. Ei, fir-ar s" fie, n orice eventualitate !i asumi ntreaga
r"spundere. Dac" nu m" suni, !i trimit un fax mine. Afacerea e pe rol.
Numai dup" ce ie$im din parcarea sediului ne d"m $i noi drumul; ne trebuie mai mult de un
sfert de or" ca s" ne stabilim preocup"rile. Adic" Lou $i cu Ralph se pornesc s" lustruiasc" cifrele.
Din cnd n cnd fac cte o u$oar" corec!ie, de obicei nu mai mult dect cteva sute de dolari. n
compara!ie cu totalul afacerii este insignifiant. ns" Lou g"se$te relaxant acest lucru.
Eu nu-mi bat capul cu asta. n schimb cnt ct m" !in puterile.
Facem mai mult de jum"tate din drumul de ntoarcere pn" s" se declare mul!umi!i. Lou
anun!" cifra final". Contribu!ia uzinei la profitul net este un impresionant num"r format din $apte
cifre, lucru care nu-l mpiedic" s"-l specifice pn" la ultimul cent.
- O afacere destul de profitabil", zic eu. %i cnd m" gndesc c" Johnny era gata s" renun!e la
ea... Ce lume ciudat"!

165
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Un lucru e sigur, concluzioneaz" Lou. Nu te po!i bizui pe oamenii de la marketing s"
rezolve problemele care li se dau. Da. Folosesc practici vechi, obi$nuite, perimate, chiar ntr-o mai
mare m"sur" dect cei din produc!ie.
- ncearc" s"-!i imaginezi, continu" el, reac!ia oamenilor cnd am nceput s" le explic c" ei
sunt cei care au prea mare ncredere n contabilizarea costurilor.
- Da, oftez eu. Judecnd dup" cele petrecute azi, eu nu m-a$ a$tepta la prea mult ajutor din
partea "stora. Dar chiar $i a$a, $tii, s-ar putea s" avem de c$tigat cu acest Dick.
- Greu de spus, comenteaz" el. Mai ales c" Johnny l !ine att de strns sub papuc. Alex, cum
vei face?
- Ce s" fac?
- S" schimbi ntreaga Divizie?
Asta pune cap"t euforiei mele. S" te ia naiba, Lou, de ce trebuia s"-mi aminte$ti?
- Dumnezeu are mil" de mine, zic eu. Ieri vorbeam de iner!ie. Ne plngeam de iner!ia pe
care o avem. Compar-o cu iner!ia cu care o s-avem de-a face n Divizie.
Ralph rde, Lou ofteaz" adnc, iar mie mi-e mil" de mine nsumi.
S"pt"mna aceasta, chiar dac" am f"cut un progres att de impresionant, un lucru a fost
categoric dovedit: eu nu conduc nc" cu instrumentele potrivite.
De exemplu s" lu"m ziua de ieri. Dac" n-ar fi fost Ralph cu instinctul s"u, s" simt" c"
lipse$te ceva, nici n-am fi observat oportunit"!ile uria$e ce ni se deschid. Sau ast"zi. Ct de aproape
am fost de a renun!a? Dac" n-ar fi fost Lou s" m" direc!ioneze pe drumul cel bun...
Trebuie numai s" aflu care sunt tehnicile de management pe care ar trebui s" le st"pnesc.
Pur $i simplu e prea riscant s" nu aflu. Trebuie s" m" concentrez pe problema asta. %i $tiu chiar $i de
unde s" ncep...
Poate c" tot acest timp am avut cheia problemei. Ce i-am spus lui Julie la restaurant?
Propriile mele cuvinte mi r"sunau ca un ecou n minte: Cnd a avut Jonah timp s" nve!e att de
multe? Dup" cte $tiu n-a lucrat n industrie nici m"car o zi n via!a lui. E fizician. Nu-mi vine s"
cred c" un om de $tiin!", stnd n turnul lui de filde$, poate $ti att de multe despre realit"!ile
am"nun!ite ale unei fabrici.
%i atunci, ideea de om de $tiin!" revine, n timp ce Lou $i Ralph se ceart" n leg"tur" cu
inutilitatea clasific"rii datelor. %i eu nsumi g"sesc r"spunsul: Cum poate cineva s" releve ordinea
intrinsec" a lucrurilor?. Lou pusese ntrebarea retoric, ca $i cum r"spunsul evident este c" e
imposibil. ns" oamenii de $tiin!" relev" ntr-adev"r ordinea intrinsec" a lucrurilor, iar Jonah e om
de $tiin!".
R"spunsul pentru tehnicile de management de care am nevoie st" n metoda $tiin!ific". E
evident. ns" ce pot s" fac? Nu pot citi o carte de fizic", nu cunosc destul" matematic" nici ca s" trec
de prima pagin".
Dar poate c" n-am nevoie. Jonah a subliniat c" el nu mi cere s" dezvolt metodele, doar s"
determin clar care ar trebui s" fie. Poate c" ar fi suficiente c"r!ile de $tiin!" cunoscute? Cel pu!in a$
putea ncerca.
Ar trebui s" m" duc la bibliotec" $i s" ncep s" explorez. Primul fizician a fost Newton,
probabil voi ncepe de la el.
Stau la birou, cu picioarele pe pupitru, $i m" uit n gol. Toat" diminea!a n-am primit dect
dou" telefoane; amndou" de la Johnny Jons. Mai nti m-a sunat s"-mi spun" c" a fost semnat
contractul cu francezul. Era foarte mndru de faptul c" negociase o afacere mai bun" dect se
a$teptase; n schimbul flexibilit"!ii $i repeziciunii r"spunsului nostru la cererile lor viitoare, el
putuse s" ob!in" pre!uri pu!in mai mari.
A doua oar" a vrut s" $tie dac" poate s" abordeze la fel problema $i cu clien!ii no$tri
obi$nui!i. Adic" vrea s" !inteasc" spre un contract pe termen lung unde vor fi fixate doar cantit"!ile
totale anuale, iar noi promitem livrarea n trei s"pt"mni pentru orice cerere special".
L-am asigurat c" nu avem nici o problem" $i l-am ncurajat s" mearg" nainte.
El e surescitat. Eu sunt departe de a fi.
To!i sunt ocupa!i. Lansarea acestei noi comenzi uria$e i-a pus la treab". Sunt singurul care
nu are nimic de f"cut. M" simt n plus. Unde sunt zilele acelea n care telefonul zbrnia tot timpul,
cnd trebuia s" alerg de la o problem" la alta, cnd nu erau destule ore ntr-o zi?

166
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Toate acele telefoane $i $edin!e erau furtunoase. Mi le amintesc. Acum, totul merge lin,
lini$tit, poate prea lini$tit.
De fapt, ce m" deranjeaz" pe mine este c" $tiu ce ar trebui s" fac. Am nevoie de garan!ia c"
situa!ia actual" va continua, c" lucrurile vor fi gndite $i clarificate, a$a nct s" nu ias" scntei mai
trziu. ns" asta nseamn" g"sirea r"spunsului la ntrebarea lui Jonah.
M" ridic $i plec. Ie$ind i spun lui Fran:
- Dac", prin absurd, m" caut" cineva, eu sunt la biblioteca public".

- Destul pentru ast"zi, zic $i nchid cartea, apoi m" ridic $i m" ntind.
- Julie, hai s" bem o can" cu ceai, vrei?
- Bun" idee, ntr-un minut sunt cu tine.
- E$ti de-a dreptul prins" de lectur", comentez eu cnd mi se al"tur" la masa din buc"t"rie.
- Da, e fascinant.
i ntind o can" aburind":
- Ce poate fi att de fascinant la filosofia Greciei Antice? m" ntreb cu voce tare.
- Nu e ce crezi, rde ea. Dialogurile astea ale lui Socrate sunt chiar interesante.
- Dac" zici tu, nu ncerc s"-mi ascund scepticismul.
- Alex, n!elegerea ta e complet gre$it", nu e deloc ceea ce crezi.
- Atunci ce e? ntreb eu.
- P"i e greu de explicat, spune ea. De ce nu ncerci s" cite$ti?
- Poate c" voi ncerca ntr-o zi, zic, dar pentru moment am deja destul de citit.
Julie ia o nghi!itur" de ceai:
- Ai g"sit ce c"utai?
- Nu chiar, recunosc eu. Citirea unor cunoscute c"r!i de $tiin!" nu te conduce direct la
tehnicile de management. ns" am nceput s" n!eleg ceva interesant.
- Da? zice ea ncurajator.
- Modul n care fizicienii abordeaz" un subiect; este att de diferit de cum se procedeaz" n
afaceri. Ei nu ncep prin colectarea a ct mai multor date cu putin!". Dimpotriv", ncep cu un
fenomen, un fapt de via!", aproape ales la ntmplare, $i apoi ridic" o ipotez": o specula!ie a unei
cauze plauzibile pentru existen!a respectivului fapt. %i acum vine partea interesant". Totul pare c" se
bazeaz" pe o rela!ie-cheie: DAC' ATUNCI...
Ultima fraz" a f"cut-o pe Julie s" se ridice de pe scaun:
- Continu", zice ea cu pasiune.
- De fapt ei deriv" n mod logic rezultatele inevitabile ale ipotezei lor. Ei spun a$a: DAC'
ipoteza e corect", ATUNCI n mod logic un alt fapt exist". Cu aceste deriv"ri logice ei realizeaz" un
ntreg spectru de alte efecte. Desigur, efortul major este s" verifice dac" efectele prev"zute exist"
sau nu. Cum tot mai multe previziuni se verific", devine tot mai evident c" ipoteza de baz", ini!ial",
e corect". E fascinant, de exemplu, s" cite$ti despre cum a descoperit Newton legea gravita!iei.
- De ce? ntreab" ea, ca $i cum ar $ti r"spunsul, ns" vrea s" l aud" de la mine.
- Lucrurile ncep s" aib" leg"tur" unul cu altul. Lucruri pe care niciodat" nu le-am crezut s"
aib" vreo leg"tur" ncep s" fie puternic corelate reciproc. O singur" cauz" comun" este motivul unui
foarte larg spectru de efecte diferite. %tii, Julie, e ca $i cum ordinea s-ar na$te din haos. Ce poate fi
mai frumos de att?
Ea m" ntreab" cu ochi str"lucitori:
- %tii ce mi-ai descris tu acum? Dialogurile lui Socrate. Sunt concepute n acela$i fel, exact
prin intermediul aceleia$i rela!ii: DAC' ATUNCI Poate singura diferen!" e c" faptele nu
privesc lumea material", ci comportamentul uman.
- Interesant, foarte interesant. Uite, acum, c" m" gndesc, domeniul meu, managementul,
include att lumea material" ct $i oamenii. Dac" aceea$i metod" poate fi folosit" pentru fiecare din
aceste lucruri, atunci probabil c" aceasta e baza tehnicilor lui Jonah.
Ea se gnde$te la asta pu!in:
- Poate c" ai dreptate. ns" dac" e a$a, atunci sunt dispus" s" fac pariu cu tine c" atunci cnd
Jonah ncepe s" te nve!e acele tehnici, vei descoperi c" ele sunt mai mult de att. Ele trebuie s" fie
procese de gndire.
Ne cufund"m n gndurile noastre.

167
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- %i de aici, ncotro mergem mai departe?
- Nu $tiu, r"spund eu. Sincer s" fiu, nu cred c" toat" lectura asta m" apropie ntr-adev"r de
r"spunsul la ntrebarea lui Jonah. !i aminte$ti ce-a spus? Nu-!i cer s" dezvol!i tehnicile de
management, ci numai s" determini ce-ar fi ele. M" tem c" tocmai asta fac acum, trec la
dezvoltarea lor. Determinarea tehnicilor de management vine probabil din ns"$i nevoia de
cunoa$tere a lor, de la examinarea modului meu curent de ac!iune $i apoi ncercarea de a descoperi
modul n care trebuie s" operez.

39

- Vreun mesaj? o ntreb pe Fran.
- Da, r"spunde ea. De la Bill Peach. Vrea s" vorbeasc" cu tine.
i dau telefon:
- Hei Bill, care-i treaba?
- Tocmai am primit cifrele voastre pentru luna trecut", spune el. Felicit"ri, e$ti grozav.
Niciodat" n-am v"zut ceva care s" semene m"car de departe cu ce-a!i f"cut voi.
- Mul!umesc, zic eu . Apropo, care sunt rezultatele de la uzina lui Hilton Smyth?
- Trebuie s" r"suce$ti pumnalul n ran"? rde el. Dup" cum ai prezis, Hilton nu st" prea bine.
Indicatorii lui continu" s" se mbun"t"!easc", ns" n general nu merge bine.
Eu nu m" pot ab!ine:
- &i-am spus c" indicatorii "ia se bazeaz" pe optim local $i c" nu au nimic de-a face cu
ansamblul total.
- %tiu, $tiu, ofteaz" el. De fapt, cred c" am $tiut lucrul "sta tot timpul, ns" probabil c" un
catr b"trn ca mine vrea s" vad" dovada clar". Ei bine, cred c" pn" la urm" am v"zut-o.
Era $i timpul, gndesc n sinea mea, iar la telefon spun:
- %i altceva?
- P"i tocmai de-asta te-am sunat de fapt, Alex. Toat" ziua de ieri am petrecut-o cu Nathan
Frost. Se pare c" e de acord cu tine, ns" nu pot n!elege despre ce vorbe$te, pare Bill cam disperat.
Era o vreme cnd credeam c" am n!eles toat" t"r"$enia asta despre costuri $i variante, ns" dup"
cte am auzit ieri de la Frost, se pare c" n-am n!eles de loc. Am nevoie de cineva care s"-mi explice
n termeni direc!i, cineva ca tine. Tu n!elegi toate astea, nu-i a$a?
- Cred c" da, r"spund eu. De fapt, e foarte simplu. E o chestie de...
- Nu, nu, m" ntrerupe el. Nu la telefon. %i-apoi, tu trebuie s" vii aici, oricum n-a mai r"mas
dect o lun", ar trebui s" te familiarizezi cu detaliile noului t"u post.
- Mine diminea!" e bine?
- Nici o problem", r"spunde el. %i, Alex, s"-mi spui $i mie ce i-ai f"cut lui Johnny Jons. A
venit pe-aici pretinznd c" putem c$tiga o mul!ime de bani dac" vindem sub ct ne cost" s"
producem. Asta-i aiureal" curat".
Eu rd:
- Ne vedem mine.
Bill Peach abandonndu-$i pre!io$ii indicatori? asta-i ceva care trebuie spus tuturor; n-o s" le
vin" s" cread". M" duc n biroul lui Donovan, dar el nu e acolo, nici Stacey nu este. Probabil trebuie
s" fie amndoi n sec!ii. O rog pe Fran s"-i g"seasc". ntre timp m" duc la Lou s"-i spun nout"!ile.
Stacey m" g"se$te acolo:
- Hei, $efule, avem ni$te probleme aici. Putem veni n jum"tate de or"?
- Nu-i nici o grab", zic. Nu e ceva prea important, vede!i-v" lini$ti!i de treab".
- N-a$ zice, spune ea. M" tem c" e important.
- Ce spui tu acolo?
- Probabil c" au $i nceput, r"spunde ea. Bob $i cu mine vom fi n biroul t"u ntr-o jum"tate
de or". Bine?
- Bine, zic destul de uimit.
- Lou, tu $tii ce se petrece?, ntreb eu.
- Nu, spune el. Sigur, numai dac" nu cumva te referi la faptul c" Stacey $i Bob au fost
ocupa!i toat" s"pt"mna f"cnd pe expeditorii.

168
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Da?
- Ca s" fiu scurt, face Bob rezumatul ultimei ore, deja exist" #2 centre de produc!ie care
lucreaz" peste timpul planificat.
- Situa!ia e sc"pat" de sub control, continu" Stacey. Ieri o comand" nu a fost livrat" la timp,
iar ast"zi alte trei vor fi sigur ntrziate. Dup" Ralph, se pare c" ncepe declinul. El pretinde c"
nainte de sfr$itul lunii nu se vor mai respecta datele de livrare la aproape 20% din comenzi, $i nu
numai pentru o zi sau dou".
M" uit la telefon. Doar peste cteva zile monstrul "sta va zbrni de reclama!ii. Este un lucru
consecvent nepl"cut; clien!ii sunt obi$nui!i cu asta $i se protejeaz" pe ei n$i$i de stocuri sau de
tampoane temporare. ns" acum stricasem aceast" rnduial", ei sunt deja obi$nui!i cu bunele noastre
presta!ii.
Este mult mai r"u dect mi-am imaginat. S-ar putea s" duc" la ruinarea fabricii.
Cum s-a ntmplat? Unde am gre$it?
- Cum a$a? i ntreb eu.
- &i-am spus, zice Bob. Comanda num"rul 493#8 este blocat" din cauz" c"...
- Nu, Bob, l opre$te Stacey. Nu detaliile sunt importante. Ar trebui s" c"ut"m miezul
problemei. Alex, eu cred c" noi am acceptat, pur $i simplu, mai multe comenzi dect putem
produce.
- Asta-i evident, zic eu. Dar de ce? Eu credeam c" am verificat c" locurile nguste au destul"
capacitate. De asemenea, am controlat celelalte $apte centre de produc!ie care aveau probleme. Am
f"cut vreo eroare de calcul?
- Probabil, r"spunde Bob.
- Nu.. prea cred, e r"spunsul lui Stacey. Doar am verificat $i r"sverificat.
- Deci?
- Deci, nu $tiu, spune Bob. Dar nu conteaz". Acum avem ceva de f"cut, $i repede.
- Da, dar de ce? sunt pu!in ner"bd"tor. Ct" vreme nu cunoa$tem cauzele care au dus la
aceast" situa!ie, tot ce putem face este s" lovim n toate direc!iile. Acesta era vechiul nostru mod de
ac!iune. Sperasem c" am nv"!at mai bine lec!ia.
Iau lipsa lor de r"spuns ca pe o confirmare a spuselor mele si continui:
- S"-i chem"m pe Lou $i Ralph $i s" trecem n sala de conferin!e. Trebuie s" ne punem to!i
mintea la contribu!ie s" descoperim ce se petrece.
- Hai s" spunem lucrurilor pe nume, spune Lou dup" mai pu!in de un sfert de or". Bob, e$ti
convins c" ai nevoie s" folose$ti n continuare att de multe ore suplimentare?
- Eforturile din ultimele zile m-au convins c" n-o s" respect"m termenele de livrare chiar
dac" lucr"m ore suplimentare, r"spunde Bob.
- n!eleg, Lou nu pare prea fericit. Ralph, tu e$ti sigur c" la sfr$itul lunii, n ciuda orelor
suplimentare, vom avea ntrzieri la multe comenzi?
- F"r" nici o ndoial", dac" nu g"sim un mod inteligent de-a ie$i din ncurc"tur", r"spunde
Ralph sigur pe el. Nu-!i pot spune suma exact", asta depinde de deciziile lui Stacey $i Bob asupra
ctor ore suplimentare s" foloseasc" $i c"ror comenzi s" le urgenteze livrarea. ns" e o sum" n jur
de un milion de dolari.
- Asta-i r"u, spune Lou. Va trebui s"-mi revizuiesc previziunile.
i arunc o privire ucig"toare. Asta e cea mai mare pagub" pe care o vede? S"-$i revizuiasc"
previziunile!
- Am putea formula o adev"rat" problem"? zic eu cu voce nghe!at".
To!i se ntorc spre mine, a$teptnd.
- Auzind din nou cele spuse de voi, nu v"d o problem" major". Este evident c" am ncercat
s" nghi!im mai mult dect putem mesteca. N-avem de f"cut altceva dect s" determin"m ct $i apoi
s" compens"m. Asta-i tot.
Lou ncuviin!eaz" a aprobare. Bob, Ralph $i Stacey continu" s" se uite la mine cu expresii
buimace. Par chiar ofensa!i. Trebuie c" am spus ceva nelalocul lui, ns" nu-mi dau seama ce anume.
- Ralph, ct de mult sunt supranc"rcate locurile nguste? ntreb eu.
- Nu sunt supranc"rcate, spune el sec.
- Deci acolo nu-i nici o problem", concluzionez eu. A$a c"...
- N-am spus asta, mi taie vorba Stacey.

169
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Nu n!eleg, zic. Dac" locurile nguste nu sunt supranc"rcate, atunci...
Cu aceea$i fa!" inexpresiv", ea spune:
- Din cnd n cnd locurile nguste sunt fl"mnde, mor de foame. Apoi lucr"rile vin la ele n
valuri mari.
- %i atunci, continu" Bob, n-avem de ales $i trecem la lucru suplimentar. A$a se-ntmpl"
peste tot n fabric". Se pare c" locurile nguste se mi$c" tot timpul.
Stau f"r" s" scot o vorb". Ce putem face acum?
- mi cer scuze, morm"i eu.
St"m t"cu!i cteva clipe. Apoi Bob spune:
- Nu ne putem descurca redistribuind priorit"!ile $i lucrnd ore suplimentare. Deja am
ncercat asta de cteva zile ncoace. Ar putea salva poate unele comenzi speciale ns" va arunca
ntreaga fabric" n haos $i atunci mult mai multe comenzi vor fi compromise.
- Da, e de acord Stacey. For!a brut" se pare c" ne mpinge tot mai mult n spiral". De-asta
am cerut $edin!a asta.
Accept critica lor.
- Bine, oameni buni, este clar c" trebuie s" abord"m problema n mod sistematic. Are cineva
vreo idee de nceput?
- Poate ar trebui s" ncepem prin examinarea situa!iei de la un loc ngust, sugereaz" Ralph
ezitant.
- Ce rost are?, obiecteaz" Bob. Acum avem exact contrariul. Ne confrunt"m cu multe locuri
nguste pasagere, mi$c"toare.
Mie mi se pare c" ei au mai discutat $i nainte.
Nu am nici o propunere, nimeni nu are, de altfel. Decid s" juc"m pe cartea lui Ralph. A mers
$i alt"dat".
- Explic"-ne, te rog, i spun lui Ralph.
El se duce la tabl" $i ia buretele.
- Cel pu!in nu $terge cei cinci pa$i, protesteaz" Bob.
- Se pare c" nu ne-au fost de prea mult folos, rde nervos Ralph. Identificarea restric!iilor
sistemului, cite$te el. Nu asta e problema acum. Problema e c" locurile nguste sunt acum peste tot.
Totu$i, el las" buretele $i se ntoarce c"tre tabloul cu foi. Deseneaz" un rnd de cercuri.
- S" presupunem c" fiecare cerc reprezint" un centru de produc!ie, ncepe el s" explice.
Activitatea decurge de la stnga la dreapta. Acum s" presupunem c" "sta e locul ngust, $i
marcheaz" unul din cercurile din mijloc cu un X mare.
- Foarte frumos, zice Bob sarcastic. %i acum?
- Acum haide!i s"-l introducem n scen" pe Murphy, r"spunde calm Ralph. S" zicem c"
Murphy lucreaz" direct la locul ngust.
- Atunci singurul lucru care r"mne de f"cut e s" njuri din toata inima, $i d" drumul Bob.
Cifra de afaceri e pierdut".
- Corect, zice Ralph. Dar ce se-ntmpl" cnd Murphy lucreaz" oriunde altundeva, n amonte
de locul ngust? n acest caz un $ir de activit"!i pentru locul ngust este oprit temporar, iar locul
ngust fl"mnze$te. Nu este a$a n cazul nostru?
- De loc, i d" Bob cu tifla. Niciodat" n-am ac!ionat n felul "sta. ntotdeauna ne-am asigurat
s" se acumuleze ni$te stocuri n fa!a locurilor nguste, n a$a fel nct cnd o resurs" din amonte se
termin" temporar acesta s" poat" continua s" lucreze. De fapt, Ralph, aveam att de multe stocuri
acolo nct trebuia s" oprim eliberarea de material n sec!ii. Hai, Ralph, spune el ner"bd"tor, asta e
exact ce faci tu la calculatoarele tale. De ce trebuie s" ni se bage pe gt ceea ce $tim cu to!ii pe
dinafar"?
Ralph se ntoarce la locul lui:
- M" ntrebam doar dac" noi chiar $tim cte stocuri ar trebui s" ne permitem s" acumul"m n
fa!a locurilor nguste.
- Bob, are un rost ce zice el, remarc" Stacey.
- Binen!eles c" are, zice Ralph de-a dreptul plictisit. Noi am vrut stocuri de trei zile n fa!a
fiec"rui loc ngust. Am nceput cu eliberarea materialului dou" s"pt"mni nainte de timpul necesar
la locul ngust. Apoi s-a dovedit c" este prea mult, a$a c" am redus la o s"pt"mn" $i totul a fost
bine. Acum nu mai este bine.

170
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- P"i atunci m"re$te timpul din nou, spune Bob.
- Nu pot, glasul lui Ralph r"sun" cam disperat. Asta va m"ri timpul de produc!ie peste ceea
ce ne-am promis.
- %i ce importan!" mai are? tun" Bob. Oricum ne-am dat peste cap promisiunile.
- Sta!i, sta!i, i opresc eu. nainte de a proceda la ceva radical, vreau s" n!eleg mai bine.
Ralph, hai s" ne ntoarcem la prezentarea ta. Dup" cum a spus $i Bob noi !inem un stoc n fa!a
locului ngust. Acum s" presupunem c" Murphy love$te undeva nainte de locul ngust, deci?
- Deci, spune Ralph cu r"bdare, fluxul de piese spre locul ngust se opre$te, ns" locul ngust,
folosind stocul care s-a acumulat exact n fa!a lui, continu" s" lucreze. Desigur, el m"nnc" ntr-una
din stoc $i astfel, dac" nu-i construim suficient stoc cu care s" nceap", s-ar putea s" nu mai mearg".
- Ceva nu se potrive$te, spuse Stacey. Conform celor spuse de tine pn" acum, noi trebuie s"
garant"m continuitatea lucrului la locul ngust prin construirea unui stoc care va dura mai mult dect
timpul necesar nvingerii lui Murphy la resursa din amonte.
- Corect, zice Ralph.
- %i nu n!elegi c" nu poate fi asta explica!ia? spune Stacey.
- De ce? nu pricepe Ralph $i nici eu.
- Pentru c" timpul de rezolvare a problemei n amonte nu s-a schimbat, nu ne-am confruntat
cu nici o catastrof" major" recent. Deci dac" stocul era suficient s" protejeze locul ngust nainte,
trebuie s" fie $i acum. Nu Ralph, nu e chestie de stocuri insuficiente, e pur $i simplu vagabondaj de
locuri nguste.
- Cred c" ai dreptate.
Poate c" Ralph e convins de argumentul lui Stacey, dar eu nu sunt.
- Eu cred c" Ralph s-ar putea s" aib" dreptate pn" la urm", zic. Noi trebuie doar s" ducem
gndul lui pu!in mai departe. Am spus c" atunci cnd una din resursele din amonte se termin", locul
ngust ncepe s" consume din stocul s"u. Odat" ce problema e rezolvat", ce trebuie s" fac" toate
resursele din amonte? Aminti!i-v", dac" exist" un lucru de care putem fi siguri, acela e faptul c"
Murphy va lovi din nou.
- Acum toate resursele din amonte, r"spunde Stacey, trebuie s" realc"tuiasc" stocul din fa!a
locului ngust, nainte ca Murphy s" dea lovitura. Dar care-i problema? Noi am eliberat destul
material pentru ele.
- Nu materialul m" preocup" pe mine, zic, ci capacitatea. Vede!i, cnd problema care a
cauzat stoparea este rezolvat", resursele din amonte nu trebuie numai s" furnizeze consumul curent
la locul ngust, ci n acela$i timp ele trebuie s" recl"deasc" stocul.
- A$a e, sare Bob cu bucurie. Asta nseamn" c" sunt momente n care locurile largi trebuie s"
aib" mai mult" capacitate dect locurile nguste. Acum n!eleg. Noi avem locul ngust $i locul larg,
ns" asta nu se datoreaz" faptului c" uzina noastr" ar fi proiectat" foarte prost. Este un imperativ, o
obliga!ie. Dac" resursele din amonte nu ar avea capacitate disponibil", noi n-am fi n stare s"
folosim nici m"car o singur" resurs" la capacitatea maxim"; ne-ar mpiedica lipsa de materiale
pentru lucru.
- Da, zice Ralph. Dar acum ntrebarea este, de ct" capacitate disponibil" avem nevoie?
- Nu, nu asta e ntrebarea, l corectez eu cu blnde!e. A$a cum nici ntrebarea ta anterioar",
de cte stocuri avem nevoie, nu e adev"rata problem".
- n!eleg, zice Stacey adncit" n gnduri. Cu ct permitem eliberarea de mai multe stocuri
nainte de locul ngust, cu att este mai mult timp disponibil pentru resursele din amonte s"
recupereze, $i astfel, n medie, ele au nevoie de mai pu!in" capacitate disponibil". Mai multe stocuri,
mai pu!in" capacitate disponibil", $i invers.
- Acum e clar ce se-ntmpl", continu" Bob. Noile comenzi au modificat echilibrul. Am luat
mai multe comenzi, prin ele nsele nu au transformat nici o resurs" ntr-un nou loc ngust, ns" au
redus drastic dimensiunile capacit"!ii disponibile de la locurile largi, iar noi nu le-am compensat cu
stocuri sporite la locurile nguste.
Toat" lumea e de acord. Ca de obicei, atunci cnd apare, ntr-un sfr$it, r"spunsul final,
acesta e de cel mai pur bun sim!.
- Bine, Bob, zic. %i ce crezi c-ar trebui s" facem acum?
Nu se gr"be$te. Noi a$tept"m.
Pn" la urm" se ntoarce spre Ralph $i spune:

171
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Avem promisiuni remarcabile pentru timpi de livrare foarte mici doar la un procent sc"zut
din comenzi. Po!i s" identifici aceste comenzi n lucru continuu?
- Nici o problem", r"spunde Ralph.
- Bine, continu" Bob. Pentru aceste comenzi continu" s" eliberezi material n avans o
s"pt"mn". Pentru toate celelalte, m"re$te la dou" s"pt"mni. S" sper"m c" va fi suficient. Acum,
noi trebuie s" recl"dim stocurile din fa!a locului ngust $i din fa!a asambl"rii finale. Stacey ia toate
m"surile necesare ca ntreaga uzin", adic" toate locurile nguste s" lucreze $i n week-end. Nu se
accept" scuze, este o urgen!". Eu voi n$tiin!a vnz"rile ca pn" la un anun! viitor s" nu promit" vreo
livrare n mai pu!in de patru s"pt"mni de la primirea comenzii. Asta va pune n primejdie noua lor
campanie, dar ce s"-i faci, a$a e via!a.
Chiar n fa!a ochilor no$tri se desf"$urase predarea $tafetei. Este clar cine e acum $eful. M"
simt mndru $i gelos n acela$i timp.
- Bob s-a descurcat bini$or, spune Lou n timp ce intram amndoi n biroul meu. Cel pu!in
are spatele acoperit.
- Da, confirm eu. ns" mi pare tare r"u s"-l pun ntr-o pozi!ie n care primele lui ac!iuni
independente sunt negative.
- Negative? ntreab" Lou. Cum adic"?
- Toate ac!iunile pe care e obligat s" le ntreprind" conduc n direc!ia gre$it", r"spund eu.
Sigur, n-are de ales, alternativa e $i mai afurisit", $i totu$i...
- Alex, poate c" azi sunt mai greu de cap dect de obicei, ns" chiar c" nu pricep. Cum adic"
conduc n direc!ia gre$it"?
- Nu n!elegi? Sunt iritat de situa!ie. Care este inevitabilul rezultat al transmiterii c"tre
vnz"ri a faptului c" trebuie s" anun!e o livrare n patru s"pt"mni? Aminte$te-!i, doar acum dou"
s"pt"mni ne-am ie$it din obi$nuin!e, convingndu-i s" coteze la dou" s"pt"mni. Pe atunci ei n-au
avut prea mult" ncredere. Acum s-ar putea s" fie motivul pr"bu$irii ntregii campanii de vnz"ri.
- Ce altceva putem face?
- Probabil c" nimic. Dar asta nu schimb" rezultatul final; cifra de afaceri viitoare e sc"zut".
- n!eleg, spune Lou. %i peste toate, lucrul suplimentar e cel mai semnificativ; munca n
uzin" pe timpul week-end-ului va consuma ntregul buget alocat pentru ore suplimentare pentru
trimestrul acesta.
- Las" bugetul, zic. Cnd o s" trebuiasc" s" raporteze Bob, eu o s" fiu pre$edintele
divizionar. M"rirea orelor suplimentare nseamn" m"rirea cheltuielilor opera!ionale. Necazul este c"
cifra de afaceri va fi sc"zut", cheltuielile opera!ionale vor fi ridicate, iar cre$terea stocurilor
tampoane nseamn" m"rirea inventarului. Totul se duce n direc!ia opus" celei n care ar trebui s"
mearg".
- Yup, confirm" el.
- Pe undeva am f"cut o gre$eal", zic. O gre$eal" care ne face acum s" d"m napoi. %tii, Lou,
noi nc" nu $tim ce facem. Capacitatea noastr" de a vedea ceea ce se petrece n fa!a noastr" seam"n"
cu aceea a crti!ei. Noi mai degrab" reac!ion"m dect planific"m.
- ns" trebuie s" fii de acord c" reac!ion"m mult mai bine ca-nainte.
- Asta nu prea m" nc"lze$te, Lou, noi ne $i mi$c"m mult mai rapid dect nainte. M" simt de
parc" a$ conduce ma$ina privind doar n oglinda retrovizoare, $i apoi, n ultimul minut, cnd
aproape e prea trziu, facem corec!ii de traseu. Nu e destul de bine. Categoric, nu e nc" destul de
bine.

40

M" ntorc mpreun" cu Lou de la sediu. Facem asta n fiecare zi, n ultimele dou" s"pt"mni.
Nu suntem n ceea ce se nume$te bun" dispozi!ie. Acum $tiu fiecare detaliu n leg"tur" cu ceea ce se
petrece la Divizie, iar tabloul n-arat" bine deloc. Singura pat" luminoas" e uzina mea. Nu, ar trebui
s" m" obi$nuiesc s" spun uzina lui Donovan. %i nu e o pat" luminoas", e prea mult spus. Este
adev"ratul salvator.

172
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

Donovan a reu$it s" preia totul sub control nainte de a avea clien!ii vreun motiv s" se
plng". i va trebui pu!in timp s" rec$tige ncrederea oamenilor no$tri de la vnz"ri, ns" cu
presiune din cealalt" parte nu va dura mult pn" totul va fi n regul".
Uzina asta e att de bun" nct Lou $i cu mine ne-am l"sat fura!i ceva timp. Rapoartele de la
Divizie ne-au dat impresia c" situa!ia e destul de bun". Numai cnd am trecut la examinarea
separat" a uzinei lui Donovan am avut o expunere real" a ntregului tablou. %i nu st" prea bine. De
fapt, e chiar dezastruos.
- Lou, eu cred c-am f"cut exact lucrul pe care $tiam c" n-ar trebui s"-l facem.
- Despre ce vorbe$ti? zice el. N-am f"cut deocamdat" nimic.
- Am adunat date, tone de date.
- Da, asta e o problem", zice el. Sincer !i spun, n-am v"zut n via!a mea un loc a$a de
mizerabil. Din fiecare raport lipsesc anumite detalii. %tii ce-am descoperit ast"zi? Ei n-au nici m"car
un raport asupra facturilor de ncasat ntrziate.
Informa!ia este acolo ns", s" nu-!i vin" s" crezi, este ascuns" prin cel pu!in trei locuri
diferite. Cum pot s" lucreze n felul acesta?
- Lou, nu sesizezi esen!ialul?
- Z"u? %tii tu c" dac" am da aten!ia cuvenit", putem reduce facturile nencasate cu cel pu!in
patru zile?
- %i asta va salva Divizia, zic eu sarcastic.
- Nu, rnje$te el. Dar va ajuta.
- Serios?
Cum Lou nu r"spunde, continui:
- Chiar crezi c" va ajuta? Uite, Lou, ce-am nv"!at noi? Ce-ai spus tu nsu!i cnd mi-ai cerut
postul? !i mai aminte$ti?
El spune iritat:
- Nu $tiu ce vrei s" spui. Nu cumva vrei s" ndrept eu lucruri care sunt evident eronate?
Cum s"-i explic? ncerc din nou.
- Lou, presupunem c" reu$e$ti n reducerea cu patru zile a facturilor nencasate. Cu ct se
vor mbun"t"!i cifra de afaceri, stocurile $i cheltuielile opera!ionale?
- Toate vor avea o mic" mbun"t"!ire, spune el. ns" impactul major va fi asupra
numerarului. N-ar trebui s" te supere numerarul pe patru zile. %i-apoi mbun"t"!irea situa!iei
Diviziei necesit" mul!i pa$i mici. Dac" fiecare $i face partea lui, mpreun" putem ridica Divizia.
Conduc n t"cere. Ceea ce spune Lou are un rost, ns" ceva mi spune c" gre$e$te totu$i. C"
gre$e$te amarnic.
- Lou, ajut"-m" la asta. %tiu c" mbun"t"!irea situa!iei la Divizie va necesita multe
mbun"t"!iri mai mici, ns"...
- ns" ce? zice el. Alex, e$ti prea ner"bd"tor. %tii cum se spune Roma n-a fost construit"
ntr-o zi.
- Noi n-avem la dispozi!ie sute de ani.
Lou are dreptate, sunt ner"bd"tor. Dar de ce n-a$ fi? Ne-am salvat uzina fiind r"bd"tori? %i
atunci n!eleg. Da, e nevoie de multe ac!iuni mici, ns" asta nu nseamn" c" ne putem permite s" fim
satisf"cu!i cu ac!iuni care mbun"t"!esc situa!ia. Trebuie s" alegem cu grij" pe cele asupra c"rora s"
ne concentr"m aten!ia, altfel...
- Lou, d"-mi voie s" te ntreb. Ct timp !i va lua s" schimbi, numai pentru scopuri interne,
felul de evaluare a stocurilor?
- Problema real" nu e munca mecanic", asta nu va dura mai mult de cteva zile. Dar !i va
lua ceva timp s" explici implica!iile, s" explici managerilor cum afecteaz" acestea deciziile lor de zi
cu zi. Asta-i alt" poveste. Cu eforturi concentrate, a$ zice c" treaba asta va dura s"pt"mni.
Acum sunt sigur pe mine.
- Ce crezi tu, care e impactul modului n care evalu"m noi n mod curent stocul la nivelul
stocurilor de produse finite pe care le de!ine Divizia n mod obi$nuit.
- Semnificativ, zice el.
- Ct de semnificativ, insist eu. mi po!i da o cifr"?
- M" tem c" nu. Nici m"car o evaluare ct de ct.

173
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Hai s" ncerc"m mpreun", zic. Ai observat m"rimea loturilor de produse finite pe care le
de!ine Divizia?
- Da, am observat, r"spunde el. Dar ce te surprinde? Este exact cum era de a$teptat.
Vnz"rile sunt sc"zute, iar presiunea pentru cre$terea profitului e ridicat", a$a c" se constituie
stocuri de produse finite pentru a genera profituri fictive. n!eleg ce vrei s" spui. Putem lua m"rirea
num"rului de produse finite ca pe un indicator al impactului modului de evaluare a stocurilor. Ooh,
e vorba de vreo 70 de zile!
- E minunat, zic. Compar"-le cu cele patru zile ale tale. Pe care te-ai concentra?
Mai mult chiar, continui s"-l h"r!uiesc:
- Care e impactul asupra cifrei de afaceri?
- Nu v"d nici un impact, r"spunde el. V"d foarte clar implica!iile asupra stocurilor,
numerarului, cheltuielilor opera!ionale, dar nu asupra cifrei de afaceri.
- Nu vezi? zic eu f"r" mil". Ce motiv au prezentat ei pentru c" nu au introdus noile modele?
!i po!i aminti?
- Da, zice el ncet. Sunt convin$i c" introducerea noilor modele i va obliga s" le declare pe
toate cele vechi pe care le !in n stoc ca fiind perimate. Asta ar cauza o lovitur" major" dat"
produc!iei de baz".
- Deci noi continu"m s" oferim vechea gam" n locul celei noi. Continu"m s" pierdem cota
de pia!", ns" e mai bine dect s" mu$ti din glon!ul amortiz"rii complete. Acum n!elegi impactul pe
care l are asupra cifrei de afaceri?
- Da, n!eleg. Ai dreptate. Dar, Alex, $tii ce? Cu pu!in efort n plus cred c" pot s" le rezolv pe
amndou".
nc" nu a n!eles, dar acum cred c" $tiu cum s" m" descurc.
- %i indicatorii de fabric"? l ntreb.
- Asta e o adev"rat" cutie a Pandorei, ofteaz" el.
- %i care-i paguba aici? Pu!in mai mare de patru zile? %i faptul c" cei de la vnz"ri continu"
s" judece oportunit"!ile conform formalului cost al produsului $i rezervele dorite. Sau chiar mai
r"u, c" vor c"uta s" vnd" tot ce se poate peste costul variabil. Care-i paguba aici? %i pre!urile de
transfer ntre noi $i celelalte divizii, "sta-i un adev"rat uciga$. Mai vrei $i altceva?
- Gata, gata, $i ridic" el minile. E$ti foarte conving"tor. Cred c" am fost predispus s" lucrez
la problema celor patru zile pentru c" acolo $tiu ce s" fac, pe cnd la celelalte...
- Team"? ntreb.
- Sincer, da.
- %i eu la fel, morm"i eu. De unde s" ncepem? Unde s" continu"m? Unde s" ne concentr"m
mai nti, unde apoi? Este cople$itor.
- Ne trebuie un proces, zice el. E clar. P"cat c" procesul nostru cu cei cinci pa$i s-a dovedit a
fi fals. Nu... Stai pu!in, Alex, nu-i cazul nostru. Pn" la urm" problema n-a fost mi$carea locurilor
nguste. Era insuficient" protec!ie pentru locurile nguste deja existente. Poate am putea folosi asta
n procesul celor cinci pa$i.
- Nu v"d cum, ns" merit" s" ncerc"m. S" mergem la uzin" s" vedem?
- Sigur c" da. Am de dat ni$te telefoane, dar nu-i nici o grab".
- Nu, zic eu. Am ni$te angajamente pentru disear".
- Da, ai dreptate, spune el. E foarte important, dar nu urgent. Poate a$tepta pn" mine.
- Identificarea restric!iilor sistemului, cite$te Lou de pe tabl". S" accept"m asta ca prim pas?
- Nu $tiu. Hai s" examin"m logica prin care am ajuns s-o scriem. Tu !i aminte$ti?
- Destul de vag. Era ceva despre faptul c" am adoptat cifra de afaceri drept indicatorul
num"rul unu.
- M" tem c" aceast" amintire vag" nu-i de-ajuns. Cel pu!in nu ntr-un asemenea stadiu
timpuriu al analizei noastre. Hai s" ncerc"m din nou, de la primele principii.
- Sunt cu totul de acord, ofteaz" el din greu. Dar ce sunt primele principii?
- Nu $tiu. Ceva de baz" care e acceptat f"r" ezitare $i ndoial".
- Bine. Am unul pentru tine. Orice organiza!ie a fost creat" cu un scop. N-am construit nici o
organiza!ie doar de dragul de-a fi.
- Corect, rd eu. De$i cunosc ni$te oameni din unele organiza!ii care par s" fi uitat asta.
- Washington, vrei s" spui?

174
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- %i asta. M" gndeam la corpora!ia noastr", dar cui i pas". Hai s" mergem mai departe. Alt
fapt de baz" este c" orice organiza!ie este alc"tuit" din mai mult de o persoan", altfel nu e
organiza!ie.
- Corect. ns" nu prea v"d rostul discu!iei. !i pot formula mult mai multe afirma!ii despre
organiza!ii, n general.
- Da, probabil c" po!i, dar uite concluzia pe care o putem desprinde deja. Dac" orice
organiza!ie a fost construit" pentru un !el $i orice organiza!ie e compus" din mai mult de o persoan",
atunci trebuie s" tragem concluzia c" scopul unei organiza!ii necesit" sincronizarea eforturilor mai
multor oameni.
- Sigur c" da. Altfel n-am mai avea nevoie s" cre"m organiza!ia; eforturile individuale ar fi
suficiente. %i?
- Dac" avem nevoie de eforturi sincronizate, atunci contribu!ia oric"rei persoane ca
individualitate la scopul organiza!iei e puternic dependent" de performan!ele celorlal!i.
Da, asta-i clar. Cu un surs amar adaug":
- Clar pentru toat" lumea, mai pu!in pentru sistemul nostru de indicatori.
De$i sunt de acord cu el din toat" inima, ignor ultimul comentariu.
- Dac" sunt necesare eforturi sincronizate, iar contribu!ia unei leg"turi e puternic dependent"
de performan!ele celorlalte leg"turi, noi nu putem ignora faptul c" organiza!iile nu sunt numai o
mul!ime de leg"turi diferite, ele ar trebui privite ca ni$te lan!uri.
- Sau cel pu!in ca o re!ea, m" corecteaz" el.
- Da, dar vezi tu, orice re!ea poate fi v"zut" ca alc"tuit" din cteva lan!uri independente. Cu
ct e organiza!ia mai complex" $i mai multe interdependen!e ntre diversele leg"turi, cu att e mai
mic num"rul de lan!uri independente care o alc"tuiesc.
Lou nu vrea s" insiste prea mult timp la acest aspect:
- Dac" zici tu. ns" asta nu-i a$a de important. Faptul important pe care tocmai l-ai
demonstrat e c" orice organiza!ie ar trebui s" fie privit" ca un lan!. Pot s" merg eu mai departe de
aici. De vreme ce rezisten!a lan!ului e determinat" de cea mai slab" leg"tur", atunci primul pas spre
mbun"t"!irea organiza!iei trebuie s" fie identificarea celei mai slabe leg"turi.
- Sau a celor mai slabe leg"turi, l corectez eu. Aminte$te-!i, o organiza!ie poate fi format"
din cteva lan!uri independente.
- Da. ns" dup" cum ai spus, complexitatea organiza!iei noastre garanteaz", aproape, faptul
c" nu exist" multe lan!uri. n orice caz, am avut grij" de lucrul "sta prin acel i pus ntre paranteze pe
care l-am pus la sfr$itul cuvntului restric!ie. Bine, Alex, ce facem noi cu indicatorii?
- Indicatorii, zic eu surprins. De unde au ap"rut?
- N-am fost noi de acord ieri c" indicatorii deforma!i sunt cea mai mare restric!ie a Diviziei?
Bob Donovan are dreptate. Cu siguran!", Lou are un fix cu indicatorii:
- Categoric, sunt o problem" mare. ns" nu sunt convins c" ei sunt restric!ia.
- Nu e$ti convins? Lou e uluit.
- Nu, nu sunt, zic eu ferm. Tu crezi faptul c" majoritatea produselor noastre sunt deja
perimate, n declin, n compara!ie cu ceea ce ofer" concuren!a, nu e o problem" major"? Nu-!i dai
seama c" atitudinea de la proiect"ri, care pretinde c" regula de baz" a naturii e c" un proiect nu se
termin" niciodat" la timp, este o problem" $i mai mare? %i marketingul, ai v"zut tu vreun plan de
marketing care s" aib" vreo $ans" s" aduc" vreo revela!ie?
- Nu, rnje$te el. De fapt tot ce-am v"zut eu sub form" de planificare pe termen lung ar
trebui s" fie categorisit mai degrab" sub denumirea de gunoi pe termen lung.
Mi-am dat drumul. S" m" ntrebi de probleme e ca $i cum ai deschide un baraj:
- Stai Lou, n-am terminat. Dar mentalitatea att de ntlnit" la sediu, tendin!a de a-!i acoperi
propria persoan"? N-ai observat c" de cte ori am ntrebat despre ceva care nu mergea bine, aproape
automat to!i d"deau vina pe altcineva?
- Cum s" nu observ. Bine, Alex, am n!eles. Sunt probleme majore peste tot. Se pare c" n
Divizia noastr" exist" o ntreag" turm" de restric!ii, nu numai cteva.
- Eu nc" sus!in c" sunt doar cteva restric!ii. Divizia noastr" e prea complex" ca s" aib" mai
mult dect cteva lan!uri independente. Lou, nu-!i dai seama c" tot ce am men!ionat pn" acum e
strns legat? Lipsa unei strategii rezonabile pe termen lung, problemele cu indicatorii, ntrzierea la
proiectarea produselor, timpi mari de produc!ie, atitudinea general" de pasare a mingii, de apatie,

175
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

sunt toate intercorelate. Noi trebuie s" g"sim miezul problemei. R"d"cina care e cauza tuturor. Asta,
de fapt, se n!elege prin identificarea restric!iei. Nu minimizarea efectelor negative, ci descoperirea
cauzelor lor.
- Cum o s" facem noi asta? Cum o s" identific"m restric!iile divizionare?
- Nu $tiu. Dar dac" am reu$it s" facem asta aici, n uzina noastr", trebuie s" fie posibil $i n
Divizie.
Lou se gnde$te pu!in $i spune:
- Eu nu cred. Aici am fost noroco$i. Am avut de-a face cu constrngeri fizice, cu locuri
nguste, asta-i simplu. ns" la nivel de Divizie va trebui s" lucr"m cu indicatori, cu politici, cu
proceduri. Multe dintre ele sunt deja ncadrate n modele comportamentale.
- Nu v"d diferen!a. Aici am avut de-a face cu tot ce-ai spus tu. Dac" tot veni vorba, nici
chiar la noi restric!iile n-au fost mereu ma$inile. Da, am numit $i nc" mai numim sec!ia de
prelucr"ri la cald $i NCX-#0 locuri nguste, dar dac" ele au fost ntr-adev"r locuri nguste, cum se
face c" am reu$it s" stoarcem din ele aproape de dou" ori mai mult ca nainte? Cum de am m"rit a$a
de mult cifra de afaceri f"r" s" fi cump"rat mai mult" capacitate?
- Dar am modificat aproape fiecare aspect al modului de operare $i al tuturor celor din jurul
lor.
- Asta voiam s" spun $i eu. Ce aspect de operare am modificat noi?
Imitndu-i vocea, r"spund:
- Indicatorii, politicile, procedurile. Multe dintre ele erau ncadrate n modele
comportamentale. Lou, nu n!elegi? Adev"ratele restric!ii, chiar $i n uzina noastr" nu erau ma$inile,
ci politicile.
- Da, n!eleg. ns" tot exist" diferen!e, spune el nc"p"!nat.
- Ce diferen!e? Nume$te una.
- Alex, la ce-!i folose$te s" m" nghesui pe mine ntr-un col!? Nu n!elegi c" trebuie s" existe
diferen!e mari? Dac" n-ar exista, cum se face c" n-avem nici un indiciu asupra naturii restric!iei
divizionare?
ntrebarea lui m" blocheaz".
- mi pare r"u. Ai dreptate. %tii, Lou, poate c-am fost noi noroco$i aici. Am avut restric!ii
fizice care ne-au ajutat s" ne concentr"m aten!ia $i s" ne abatem de la adev"rata restric!ie de
politic". n Divizie nu mai e aceea$i situa!ie. Acolo avem excedent de capacitate care ne trece pe
sub nas. Avem exces de resurse de inginerie-tehnologie pe care am reu$it s" le risipim cu succes.
Sunt sigur c" nu ducem lips" de pia!". Pur $i simplu nu $tim cum s" ne reunim for!ele pentru a
capitaliza ceea ce avem.
El spune mp"ciuitor:
- Asta ne aduce iar la ntrebarea real", cum poate ac!iona cineva pentru identificarea
restric!iei sistemului? Cum putem ie$i noi de sub inciden!a celor mai eronate $i devastatoare politici.
Sau, ca s" folosesc cuvintele tale, cum se poate identifica miezul problemei, cel care e responsabil
de existen!a attor efecte nedorite?
- Da, aprob eu. Asta-i problema, nu ncape ndoial".
Uitndu-m" pe tabl" adaug:
- Ce e scris aici e nc" valid. Identificarea restric!iei sistemului e primul pas. Acum
n!elegem c" lucrul "sta se mai traduce $i printr-o cerere de mputernicire cu o tehnic" anume, prin
care s" se poat" opera!ionaliza. Lou, asta-i. Am g"sit.
Emo!ia m" face s" m" ridic n picioare.
- Asta este, anun! eu, "sta este r"spunsul la ntrebarea lui Jonah. l sun chiar acum. !i po!i
nchipui prima mea fraz": Jonah, vreau s" m" nve!i cum s" identific miezul problemei.
ntorcndu-m" s" plec l aud pe Lou:
- Alex, eu cred c" s-ar putea s" fie pu!in prea devreme.
- De ce? ntreb cu mna pe clan!a u$ii. Ai vreo ndoial" c" asta ar fi ceea ce ar trebui s" $tiu
mai nti?
- Nu. De asta sunt prea convins. Cred doar c" poate ar trebui s" ntrebi mai mult.
Cunoa$terea exact" a miezului problemei s-ar putea s" nu fie suficient".
- Ai dreptate din nou, m" calmez eu. Numai c" de atta vreme caut un r"spuns.
- n!eleg, crede-m", n!eleg, zmbe$te el.

176
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- Bine, Lou. Ce altceva crezi c" ar trebui s"-l rog pe Jonah s" m" nve!e?
- Nu $tiu. ns" dac" cei cinci pa$i sunt buni, poate c" ar trebui s"-l ntrebi de tehnicile
necesare pentru ndeplinirea acestor pa$i. Deja am descoperit necesitatea unei tehnici, de ce n-am
continua s" examin"m $i ceilal!i patru pa$i?
- Bun" idee. S" mergem mai departe. Pasul doi este, citesc de pe tabl", decizia asupra
modului de exploatare a restric!iilor sistemului. Asta nu-mi sun" prea bine. Ce rost are s" ncerci s"
exploatezi o politic" eronat"?
- Are rost dac" e vorba de o restric!ie fizic", ns" de vreme ce avem de-a face cu restric!ii de
politic", cred c-am face mai bine s" trecem la pasul urm"tor.
- Subordonarea tuturor celorlalte activit"!i deciziei de mai sus, citesc. Acelea$i rezerve. Dac"
aceast" restric!ie nu e de natur" fizic", pasul "sta n-are nici o semnifica!ie. Pasul patru este
eliminarea restric!iei(lor) sistemului. Hmm, cu asta ce facem?
- Care-i problema? Dac" identific"m o politic" eronat" trebuie s-o eradic"m, s-o schimb"m.
- Ce dr"gu!, tu o faci s" sune a$a simplu. S" schimb"m politica! n ce? E chiar a$a de simplu
s" g"se$ti un nlocuitor potrivit? Poate pentru tine, Lou, dar nu pentru mine.
- Nici pentru mine. %tiu, contabilizarea costurilor e gre$it", dar asta nu nseamn" c" am un
nlocuitor bun pentru ea. Alex, cum se procedeaz" pentru corectarea unui indicator eronat sau a
oric"rei alte politici?
- Mai nti, cred c"-!i trebuie o idee genial", o revela!ie. Tehnicile de management de care
vorbea Jonah trebuie s" includ" capacitatea de a declan$a astfel de idei, altfel aceste tehnici n-ar
putea fi folosite de muritorii de rnd. %tii Lou, Julie mi-a prezis c" atunci cnd va fi s" le descop"r,
voi recunoa$te c" nu sunt doar simple tehnici, ci, de fapt, sunt procese de gndire.
- Cam ncepe s" par" a$a. ns" declan$area unor idei revelatoare n sine nu e ndeajuns. Un
obstacol $i mai mare e s" verifici dac" aceste idei rezolv" ntr-adev"r toate efectele negative care
rezult".
- %i f"r" s" creeze altele, adaug eu.
- E cumva posibil, Lou pare foarte sceptic.
- Trebuie s" fie, dac" vrem s" planificam, $i nu s" reac!ion"m doar. Vorbind g"sesc un
r"spuns mult mai bun. Da, Lou, trebuie sa fie posibil. Uite ce ni s-a-ntmplat nou" cu solu!ia noastr"
de a ob!ine mai multe vnz"ri. Ca rezultat direct al comenzii francezului, am aruncat uzina n dou"
s"pt"mni foarte nepl"cute $i am ucis sau cel pu!in am ntrziat o campanie foarte bun" de
marketing. Dac" ne-am fi gndit sistematic nainte de a o implementa, dect s" ne gndim dup", am
fi putut preveni $i mpiedica multe probleme. S" nu-mi spui c" era imposibil. Toate faptele erau
cunoscute, ns" pur $i simplu n-am avut un proces de gndire care s" ne fi obligat $i s" ne fi
ndrumat spre examinarea ntregului joc.
- %i n ce schimb"m?
Asta m" face s"-mi pierd echilibrul:
- Poftim?
- Dac" primul proces de gndire ar trebui s" ne conduc" la r"spunsul ntreb"rii ce s"
schimb"m?, al doilea proces de gndire ar trebui s" ne conduc" la r"spunsul ntreb"rii n ce s"
schimb"m?. Deja v"d necesitatea $i unui al treilea proces de gndire.
- Da, $i eu. Cum s" determini schimbarea?
Ar"tnd spre al cincilea pas, adaug, cu iner!ia pe care ne a$tept"m s" o g"sim n Divizie:
- Ultimul pas e probabil cel mai important.
- A$a se pare, r"spunde Lou.
M" ridic $i ncep s" merg prin nc"pere:
- Tu n!elegi ce c"ut"m noi? nu-mi pot eu re!ine sentimentele. Noi c"ut"m cele mai
fundamentale lucruri $i n acela$i timp am vrea s" avem tot ce e pe lumea asta.
- Am pierdut $irul, Alex, zice Lou lini$tit.
M" opresc $i l privesc:
- Ce c"utam noi? Capacitatea de a r"spunde la trei ntreb"ri simple: ce schimb"m?, n ce
schimb"m? $i cum s" determin"m schimbarea?. n principiu, ceea ce c"utam noi este acel
ansamblu de nsu$iri fundamentale pe care trebuie s" le aib" un manager. Gnde$te-te. Dac" un
manager nu $tie s" r"spund" la aceste trei ntreb"ri, se mai poate numi el manager?
Lou d" semne c" m" urm"re$te.

177
C
e
n
t
r
u
l

d
e

C
o
n
s
u
l
t
a
n
!
"

R
o
m
n
o
-
A
m
e
r
i
c
a
n

- n acela$i timp, continui eu, !i po!i nchipui ce nseamn" s" fii capabil s" descoperi miezul
problemei chiar n ni$te condi!ii foarte complexe de mediu? S" fii capabil s" construie$ti $i s"
verifici solu!iile care s" rezolve toate efectele negative f"r" a crea altele noi? %i n plus s" produc"
lin o asemenea schimbare major", f"r" a da na$tere la rezisten!", ci din contr", la entuziasm? !i po!i
imagina s" ai asemenea capacit"!i?
- Alex, asta e ceea ce am f"cut noi. Este exact ceea ce ai f"cut tu n uzina ta.
- Da $i nu, r"spund eu. Da, este ceea ce am f"cut noi. Nu, Lou, f"r" indica!iile lui Jonah noi
to!i am fi c"utat noi locuri de munc" azi. Acum n!eleg de ce el a refuzat s" continue s" ne
sf"tuiasc". Jonah mi-a explicat foarte simplu. Noi trebuie s" fim capabili s" o facem f"r" nici un
ajutor extern. Eu trebuie s" nv"! aceste procese de gndire, numai atunci voi $ti c" mi fac treaba.
- Noi ar trebui $i putem fi proprii no$tri Jonah, spune Lou $i se ridic".
Aceast" persoan" rezervat" m" surprinde. M" ia de umeri $i mi spune:
- Sunt mndru s" lucrez pentru tine.

E. M. Goldratt - Scopul

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

E. M. Goldratt - Scopul

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

SCOPUL

Studiu de caz complex

S-ar putea să vă placă și