Cap. 9.

Politica de promovare
9.1. Rolul comunicrii n luarea
deciziei de cumprare
9.2. Procesul comunicrii
promoionale
9.3. Tehnici promoionale


9.1. Rolul comunicrii n luarea
deciziei de cumprare
Comunicarea promoional - reprezint procesul de
transmitere a informaiilor referitoare la produsele i
activitatea firmei ctre segmentele int de consumatori.

Scopul crearea unei atitudini favorabile a consumatorilor
i convingerea acestora s cumpere produsele respectivei
firme i nu pe cele ale concurenilor

n funcie de obiectivele comunicrii putem ntlni:
Comunicarea comercial: are drept obiectiv principal creterea
vnzrilor

Comunicarea corporativ: are drept obiectiv creterea valorii
corporative a organizaiei
9.1. Rolul comunicrii n
luarea deciziei de cumprare
Decizia de cumprare i modelele comunicaionale

Decizia de cumprare este luat dup parcurgerea de
ctre cumprtor a mai multor etape:
Etapa cognitiv nvei
Etapa afectiv simi
Etapa comportamental faci

Modele comunicaionale:
modelul AIDA: Atenie, Interes, Dorin, Aciune.
Modelul Gndire - Afeciune Aciune

9.1. Rolul comunicrii n
luarea deciziei de cumprare
Modelul AIDA


Atenie Interes
Dorin Aciune
9.1. Rolul comunicrii n
luarea deciziei de cumprare
Modelul Gndire - Afeciune Aciune (think feel do)
Contientizare Cunoatere Plcere Preferin Convingere Cumprare
N
u
m
a
r

p
e
r
s
o
a
n
e
GNDIRE
AFECIUNE ACIUNE
9.2. Procesul comunicrii promoionale
Codificarea
mesajului
Semnificaie
intenionat
Transmitere
mesaj
Semnificaie
emis
Decodificarea
mesajului
Semnificaie
receptat
Semnificaie
neleas

Feedback
EMITOR MEDIU
RECEPTOR
Interferen
e
Interferen
e