ALLAN PEASE

LIMBAJUL TRUPULUI
Cum pot fi citite gndurile altora din geturile lor
!"# ilutra$ii
Traducerea de Ale%andru S&a'o
Editura P(LIMAR)
PSI*(L(+IA ,IE-II C(TI.IENE Colec$ie coordonat/ de Ale%andru S&a'o
Coperta0 Sil1ia Muntenecu
C U P R I N S
Traducere reali&at/ dup/ 1olumul BODYLANGUAGE - How to read others' thoughts
by their gestures, S2eldon Pre3 London3 !44#5 Edi$ia a !"6a
Cop7rig2t 8 Allan Peae !4"!
Prima edi$ie0 !4"!3 Camei Pu'li2ing Compan73
Nort2 S7dne73 Autralia
Toate drepturile re&er1ate5 Nici un fragment din aceat/ carte nu poate fi reprodu au
tranmi u' nici o form/ 9i prin nici un fel de mi:loace ; electronice3 mecanice3 inclui1
fotocopiere au <nregitrare3 f/r/ permiiunea <n cri din partea editorului5
8 Pentru 1eriunea <n lim'a romn/0 Editura P(LIMAR)3 Bucure9ti3 !44=
Te2noredactare computeri&at/0 Sanda Stroecu ISBN 4=>64?4@46@6=
Introducere ?
I Preci&/ri pri1ind <n$elegerea temei !!
II Teritorii 9i &one 3!
III +eturi f/cute cu palma A=
I, +eturi ale minii 9i 'ra$ului @?
, .iferite geturi cu mna adu/ la fa$/ ==
VI Bra$ul ca 'arier/ de protec$ie 4?
,II Piciorul ca 'arier/ de protec$ie !B=
VIII Alte geturi larg r/pndite !!4
IX Semnale ale oc2ilor !>?
C +eturi 9i emnale de curtenire !A?
XI -igarete3 $ig/ri de foi3 pipe 9i oc2elari !??
CII +eturi teritoriale 9i ale poed/rii !@>
XIII Copieri 9i imagini6oglind/ !@4
XIV Statura 9i tatutul ocial !=?
XV Indicatori !=4
XVI Birouri3 mee 9i aran:amente de a9e&are !4>
XVII Jocuri de putere #B?
XVIII S/ re&um/m cele afirmate pn/ acum #!!
INTRODUCERE
.epre Dlim'a:ul trupuluiD am au&it pentru prima dat/ MI !4=! la un eminar3 9i tema a <nceput /
m/ interee&e att de mult3 <nct 1oiam / aflu ct mai multe depre ea5 Conferen$iarul ne6a 1or'it
depre unele cercet/ri efectuate de profeorul Ra7 BirdE2itell de la Uni1eritatea
din Loui1ille3 care au ar/tat c/ pri gesturi, !iut", po#i!ie a trupu$ui %i pri dista!a
&e!iut" se rea$i#ea#" o 'atitate &ai &are de 'o&ui'"ri iteru&ae, de'(t pe ori'e
a$t" 'a$e) Lucram pe atunci3 de mai mul$i ani3 <n domeniul conultan$ei manageriale 9i am
participat la o erie de cururi inteni1e legate de metodele eficiente de defacere3 dar la nici unul
din acete cururi nu 6a amintit nimic depre apectele 9i implica$iile non61er'ale ale
<ntlnirilor peronale directe5
Cercet/rile pe care le ; am <ntreprin au ar/tat c/ dipunem de pu$ine informa$ii utile
depre lim'a:ul trupului3 <n cartotecile 'i'liotecilor 9i uni1erit/$ilor pot fi <ntlnite tudii pe
aceat/ tem/3 dar cele mai multe dintre ele unt doar compil/ri ale unor preupuneri teoretice
formulate de autori lipi$i aproape total de e%perien$/ practic/ <n pri1in$a contactelor cu alte
1
peroane5 Nu afirm prin aceata c/ aemenea lucr/ri unt lipite de importan$/F ete 1or'a doar de
faptul c/ ma:oritatea dintre ele unt prea peciale pentru a putea fi aplicate <n practic/5
<n timpul ela'or/rii acetei c/r$i am parcur un num/r mare de tudii ale unor remarca'ili a1an$i din
domeniul pi2ologiei comportamentului3 conectndu6le la cercet/ri imilare din domenii ca0 ociologia3
antropologia3 &oologia3 pedagogia3 pi2iatria3 conultul familial *+a&i$y 'ouse$$ig,, negocieri
comerciale5 Cartea <nf/$i9ea&/3 de aemenea3 numeroae cene de 1ia$/3 pri1ind modul <n care
tre'uie ac$ionat <n <ntlnirile directe3 cene 'a&ate pe nenum/rate imagini 1ideo 9i film reali&ate de mine
au de al$ii <n Autralia 9i pe alte continente3 precum 9i pe e%perien$ele 9i <ntlnirile a1ute cu mii de
oameni3 pe care3 <n ultimii cincipre&ece ani3 i6am inter1ie1at3 pe unii i6am adunat <n :urul meu3 i6am
intruit <n management au mi6au fot parteneri de afaceri5
Aceat/ carte nu poate fi coniderat/ ca repre&entnd ultimul cu1nt <n pro'lema lim'a:ului trupului
9i nici nu con$ine acele formule magice pe care le promit unele lucr/ri5 Scopul ei ete de a6l face pe
cititor mai con9tient de propriile ale geturi 9i emnale non61er'ale 9i de a demontra cum oamenii
comunic/ <ntre ei cu a:utorul acetui factor de mediere5
Cartea epar/ 9i anali&ea&/3 rnd pe rnd3 fiecare element contituti1 al lim'a:ului trupului 9i
geticula$iei3 de9i pu$ine geturi apar i&olate de celelalte5 M6am tr/duit3 <n c2im'3 / e1it orice
implificare e%agerat/5 Comunicarea non61er'al/ ete un proce comple%3 care include omul3 mea:ul3
tarea lui ufleteac/ 9i mi9c/rile trupului5
Se 1or g/i <ntotdeauna indi1i&i care 1or proteta 9i 1or <ncerca / demontre&e c/ tudierea
lim'a:ului trupului nu ete dect un mi:loc de a afla3 prin utili&area unor cuno9tin$e 9tiin$ifice3
ecretele au gndurile oamenilor3 pentru a6i e%ploata 9i domina5 Scopul acetei c/r$i ete de a6l
a:uta pe cititor / p/trund/ <n pro'lematica comunic/rii <ntre oameni 9i <n felul aceta / a:ung/ /6i
<n$eleag/ mai 'ine pe al$ii 9i3 <n conecin$/3 9i pe ine <nu9i5 Ete mai u9oar/ con1ie$uirea cu
e1enimente al c/ror mod de func$ionare <l cunoa9tem0 lipa <n$elegerii3 ignoran$a trnec team/ 9i
uperti$ie 9i NE GAC SH fim mai o'truc$ioni9ti fa$/ de al$ii5 (rnitologul tudia&/ p//rile nu pentru a
le 1na 9i a le p/tra3 apoi3 ca trofee5 Tot atfel3 cuno9tin$ele 9i icuin$a o'$inute <n domeniul
comunic/rii non61er'ale fac ca fiecare <ntlnire cu o alt/ peroan/ / de1in/ un e1eniment palpitant5
Ini$ial aceat/ carte o 1oiam ca un manual u9or utili&a'il pentru oameni de afaceri 9i diferi$i
manageri3 dar3 <n decurul celor &ece ani de cercetare 9i adunare a datelor3 materialul 6a e%tin att de
mult3 <nct ea poate fi foloit/ de orice cititor3 indiferent de 1oca$ia au po&i$ia <n ocietate3 care
dore9te / <n$eleag/ mai 'ine unul din cele mai comple%e e1enimente ale 1ie$ii <ntlnirea peronal/
cu un alt emen al /u5
CAPITOLUL I
PRECIIHRI PRI,IN. JN-ELE+EREA TEMEI
Apropiindu6ne de fr9itul ecolului CC3 untem martorii apari$iei unui nou tip de om de 9tiin$/3 cel
din domeniul 'o&ui'"ri$or o--erba$e) Tot a9a cum ornitologul e delectea&/ o'er1nd p//rile
9i comportamentul lor3 pecialitul <n comunic/ri non61er'ale urm/re9te cu paiune emnele 9i
emnalele non61er'ale ale fiin$elor umane5 El le upune o'er1a$iei pete tot unde indi1i&i intr/ <n
interrela$ii ; <n timpul <ndeplinirii <ndatoririlor ociale3 pe pla:/3 la tele1i&or3 <n 'irouri5 El ete un cercet/tor
al comportamentului uman 9i dore9te / cunoac/ modul cum procedea&/ ceilal$i oameni3 pentru a afla
atfel ct mai multe depre el <nu9i 9i depre poi'ilit/$ile <m'un/t/$irii rela$iilor ale cu ceilal$i oameni5
Ete aproape incredi'il c/ <n decurul e1olu$iei umane de mai 'ine de un milion de ani3 apectele non6
1er'ale ale comunic/rii au <nceput / fie tudiate mai inten a'ia <n anii K@B3 iar pu'licul a luat cuno9tin$/
de e%iten$a acetora numai <n !4=B3 o dat/ cu apari$ia c/r$ii lui Juliu Gat depre lim'a:ul trupului5 Ea a
fot un re&umat al muncii depue pn/ atunci de a1an$ii 'e2a1iori9ti <n domeniul comunic/rii non6
1er'ale3 dar mul$i dintre emenii no9tri nu au aflat nici at/&i de e%iten$a lim'a:ului trupului i cu
att mai pu$in de importan$a acetuia <n 1ia$a lor5
C2arlie C2aplin i mul$i al$i actori ai filmului mut au fot pionierii foloirii cu <ndemnare a
comunic/rii non61er'aleF aceata a fot pe atunci ingura metod/ diponi'il/ a ecranului5 Giecare
actor era coniderat 'un au r/u <n m/ura <n care i&'utea / utili&e&e geturile 9i alte emnale ale
trupului pentru a comunica eficient5 Cnd filmul 1or'it a de1enit popular3 iar apectelor non61er'ale ale
:ocului li 6a acordat mai pu$in/ aten$ie3 mul$i actori ai filmului mut au intrat <n anonimat3 triumfnd cei cu
mai 'une diponi'ilit/$i 1er'ale5
<n domeniul tudiului de pecialitate al lim'a:ului trupului3 cea mai important/ lucrare ap/rut/
2
<nainte de ecolul CC a fot cartea lui C2arle .arEin3 tip/rit/ <n !"=#3 .he E/pressio o+ the
E&otios i 0a ad Ai&a$s LE%primarea emo$iilor la om 9i la animaleM5 Ea a a1ut un rol fecund
aupra tudiilor moderne conacrate e%preiilor faciale 9i lim'a:ului trupului <n general3 multe din ideile
9i o'er1a$iile lui .arEin fiind 1alidate de c/tre cercet/torii moderni din <ntreaga lume5 .e atunci3
cercet/torii au o'er1at 9i <nregitrat aproape un milion de emne 9i emnale non61er'ale5 .up/
contatarea lui Al'ert Me2ra'ian3 din totalul mea:elor3 apro%imati1 = la ut/ unt 1er'ale Lnumai
cu1inteM3 >" la ut/ unt 1ocale Linclu&nd tonalitatea 1ocii3 infle%iunea 9i alte unete guturaleM3 iar
?? la ut/ unt mea:e non61er'ale5 Profeorul Ra7 BirdE2itell a f/cut etim/ri imilare <n
pri1in$a cantit/$ii comunica$iilor non61er'ale <ntre oameni5 .up/ aprecierile ale3 o peroan/
o'i9nuit/3 de6a lungul unei &ile3 1or'e9te efecti1 timp de &ece au unpre&ece minute3 iar o
propo&i$ie o'i9nuit/ durea&/ <n :ur de dou/ ecunde 9i :um/tate5 Ca 9i Me2ra'ian3 el conider/ c/3 <n
con1era$iile <n doi3 componentul 1er'al ete u' >? la ut/3 comunic/rile non61er'ale
repre&entnd pete @? la ut/5
Ma:oritatea cercet/torilor unt <n general de acord cu contatarea potri1it c/reia comunicarea
1er'al/ ete utili&at/ cu prec/dere pentru tranmiterea informa$iilor3 <n timp ce canalul non61er'al ete
foloit pentru e%primarea atitudinii interperonale3 iar3 <n anumite ca&uri3 pentru a <nlocui mea:ele
1er'ale5 .e e%emplu3 o femeie poate arunca o pri1ire Duciga9/D unui '/r'at3 comunicnd <n felul
aceta un mea: ct e poate de clar3 f/r/ a dec2ide gura5
Indiferent de ni1elul cultural3 cu1intele 9i mi9c/rile e leag/ <ntre ele cu atta pre1i&i'ilitate3 <nct3
dup/ opinia lui BirdE2itell3 un om 'ine antrenat poate preci&a ce mi9care face o anumit/ peroan/
prin impla acultare a 1ocii aceteia3 <n mod imilar3 BirdE2itell e%plic/ <n ce fel e poate ta'ili
care ete lim'a matern/ a unei peroane3 o'er1nd doar geturile ale5
Mul$i accept/ cu greu faptul c/3 din punct de 1edere 'iologic3 omul ete totu9i un animal5 Ho&o
sapies ete o pecie a primatelor3 o maimu$/ cu corpul neacoperit de p/r3 care a deprin merul pe
dou/ picioare 9i are un creier de&1oltat3 capa'il de gndire5 Ca 9i alte pecii3 9i noi untem domina$i
de legi 'iologice3 care ne controlea&/ ac$iunile 9i reac$iile3 lim'a:ul trupului 9i geturile5 .ar3 uimitor3
omul ete rareori con9tient de faptul c/ mi9c/rile 9i geturile ale pot tranmite o anumit/ po1ete3
<n timp ce 1ocea a poate pune cu totul altce1a5
PERSPICACITATE3 INTUI-IE NI PRESIM-IRE
.in punct de 1edere practic3 de fiecare dat/ cnd punem depre cine1a c/ ete DperpicaceD
au are Dintui$ieD ne referim la capacitatea a de a citi emnalele non61er'ale ale altor peroane 9i de a
le compara cu cele 1er'ale5 Cu alte cu1inte3 cnd punem c/ Dpreim$imD au Dim$imD c/ cine1a ne6a
min$it3 de fapt remarc/m c/ lim'a:ul trupului /u 9i cu1intele rotite de acel in nu unt <n
concordan$/5 Ete ceea ce oratorii numec im$ul auditoriului au raportul cu un grup de oameni5
.e e%emplu3 dac/ pu'licul <ncepe / tea cu patele re&emat de caun3 cu '/r'ia <n piept 9i minile
<ncruci9ate3 un orator DperpicaceD 1a im$i au preim$i c/ puele ale nu au efectul contat5 El 1a
de1eni con9tient c/ tre'uie / a'orde&e altfel tema dac/ dore9te / capte&e auditoriul5 .impotri1/3 cel
care ete lipit de aceat/ DperpicacitateD 1a gafa <n continuare3 men$inndu6e <n indiferen$a
pu'licului5
Gemeile unt <n general mai perpicace dect '/r'a$ii3 9i acet fapt :utific/ ceea ce de o'icei
numim Dintui$ie feminin/D5 Gemeile au a'ilitatea <nn/cut/ de a colec$iona i decifra emnalele non6
1er'ale 9i de a o'er1a cu un oc2i atent detaliile m/runte5 .e aceea3 pu$ini o$i <9i pot min$i ne1etele3
f/r/ / fie decoperi$i3 <n timp ce ma:oritatea femeilor pot cu u9urin$/ trage pe foar/ '/r'a$ii3 f/r/
ca ace9tia / reali&e&e ce 6a <ntmplat5
Aceat/ intui$ie de1ine deoe'it de e1ident/ la femeile care au crecut copii3 <n primii ani3 mama
reali&ea&/ comunicarea cu copilul mai ale pe cale non61er'al/F aceata ete cau&a pentru care de
cele mai multe ori femeile de1in negociatoare mai perpicace dect '/r'a$ii5
SEMNALE JNNHSCUTE3 +ENETICE3 .EPRINSE NI SPECIGICE UN(R CULTURI
Nenum/rate cercet/ri 9i dicu$ii au loc pentru a ta'ili dac/ emnalele non61er'ale unt <nn/cute3
<nu9ite3 tranferate genetic au do'ndite pe alt/ cale5 S6au adunat do1e&i din o'er1area
ne1/&/torilor 9iOau a ur&ilor3 care nu pot deprinde emnalele non61er'ale pe cale 1i&ual/ au
auditi1/3 din anali&a comportamentului getic propriu diferitelor culturi3 precum 9i din tudierea
comportamentului maimu$elor ; rudele noatre cele mai apropriate din punct de 1edere antropologic5
Re&ultatele acetor cercet/ri arat/ c/ anumite geturi apar$in fiec/reia din acete categorii5 .e
3
e%emplu3 puii celor mai multe primate e nac cu capacitatea imediat/ .E A SU+E3 emnalnd3 oarecum3
c/ ea ete <nn/cut/ au genetic/5 Sa1antul german Ei'l6Ei'efeldt a contatat c/ e%preia
&m'itoare a copiilor n/cu$i or'i 9i ur&i ete independent/ de orice <n1/$are au copiere3 ceea
ce <neamn/ c/ ete un get <nn/cut5 Studiind e%preiile faciale ale unor indi1i&i din cinci culturi
foarte diferite3 EPman3 Gricen 9i Sorenon au adu argumente <n pri:inul anumitor idei ale lui
.arEin depre geturile <nn/cute5 Ei au contatat c/3 pentru e%primarea emo$iilor3 <n cadrul
fiec/rei culturi ete foloit/ aceea9i mimic/ de 'a&/3 ceea ce i6a du la conclu&ia c/ acete geturi
unt3 <n mod cert3 <nn/cute5
Atunci cnd <ncruci9/m 'ra$ele pe piept3 care din cele dou/ 'ra$e <l a9e&/m deaupra3 cel drept au
cel tngQ Ma:oritatea oamenilor nu pot r/punde la aceat/ <ntre'are <nainte de a <ncerca practic
acet get5 <n timp ce una din mi9c/ri o imte conforta'il/3 cealalt/ i e pare complet nepotri1it/5 Ete
limpede c/ aici a1em de a face cu un get genetic care nu poate fi c2im'at5
.epre unele geturi e dicut/ <nc/3 dac/ unt <nu9ite cultural3 de1enind atfel o'i9nuin$e3
au unt mo9tenite5 .e e%emplu3 ma:oritatea '/r'a$ilor <9i <m'rac/ 2aina '/gnd mna dreapt/ <n
mnec/F or3 cele mai multe l rinei procedea&/ in1er5 Cnd un '/r'at trece pe lng/ o femeie pe o trad/
aglomerat/3 de regul/ e <ntoarce cu lot trupul pre eaF femeia3 <n aceea9i itua$ie3 <9i <ntoarce trupul de
la el5 Gace aceata intincti1 pentru a69i prote:a niiQ Ete aceata o reac$ie feminin/ <nn/cut/ au a
fot <nu9it/ <n mod con9tient3 o'er1nd cum procedea&/ alte femeiQ
Multe din comportamentele noatre non61er'ale de 'a&/ le6am deprin 9i <n$eleul multor mi9c/ri
9i geturi ete determinat din punct de 1edere cultural5 S/ arunc/m acum o pri1ire aupra acetor
apecte ale lim'a:ului trupului5
CRTE,A +ESTURI .E BAIH NI (RI+INEA L(R
Ma:oritatea geturilor de 'a&/ ale comunic/rii unt acelea9i <n <ntreaga lume5 Cnd oamenii
unt ferici$i3 &m'ecF cnd unt tri9ti au up/ra$i3 e <ncrunt/ au de1in poaci5 A <ncu1iin$a dnd
din cap <neamn/3 aproape <n mod uni1eral3 DdaD au o apro'are5 Ete una din formele <nclin/rii
capului 9i pare a fi un get <nn/cut3 utili&at 9i de oamenii ne1/&/tori 9i ur&i5 Cl/tinatul capului
<ntr6o parte 9i alta pentru a indica un DnuD au o negare ete3 de aemenea3 uni1eral 9i e prea poate /
fie un get deprin imediat dup/ na9tere5 Cnd ugarul e atur/ de lapte <ncepe /69i clatine capul la
tnga 9i la dreapta pentru a <ndep/rta nii mamei5 Cnd copila9ul a mncat de:a uficient3 <ntoarce
capul <ntr6o parte 9i alta pentru a69i <mpiedica p/rin$ii /6i mai dea de mncare 9i3 atfel3 <n1a$/ repede
/ utili&e&e getul cl/tinatului capului pentru e%primarea de&apro'/rii au a atitudinii ale negati1e5
(riginea e1oluti1/ a unor geturi poate fi urm/rit/ pn/ <n trecutul notru animal3 primiti15
Scr9netul din$ilor pro1ine din actul atacului 9i ete foloit 9i at/&i de omul modern3 u' forma
rn:etului au a altor geturi otile3 c2iar dac/ aceta nu mai atac/ cu din$ii5 Im'etul a fot ini$ial un get
de a1erti&are3 <n timp ce at/&i ete aociat unor geturi de e%primare a 'ucuriei5
Ridicatul din umeri ete3 de aemenea3 un 'un e%emplu de get uni1eral3 care e utili&ea&/
pentru a emnala c/ o peroan/ nu 9tie au nu <n$elege depre ce e 1or'e9te5 Ete un get compu3
alc/tuit din trei p/r$i principale0 palmele dec2ie3 umerii ridica$i 9i prncenele <n/l$ate5

1igura 25 Gestu$ ridi'"rii di u&eri
Tot a9a cum lim'a:ul 1er'al difer/ de la o cultur/ la alta3 9i lim'a:ul non61er'al poate fi diferit <n
diferite culturi3 <n timp ce un get poate fi r/pndit <ntr6o cultur/ dat/ <no$it de o interpretare clar/3
4
<ntr6o alt/ cultur/ acela9i get poate fi lipit de en au poate a1ea un <n$ele total opu5 S/ lu/m3
de e%emplu3 interpret/rile culturale 9i implica$iile a trei geturi manuale larg r/pndite ; getul
DinelD3 getul degetului mare 9i getul emnului D,D5
Gestul "inel" sau "OK"
Acet get a fot populari&at3 <n Statele Unite ale Americii3 la <nceputul ecolului al ClC6lea3
pro'a'il de &iarele care <n acea 1reme au f/cut o mod/ din a utili&a ini$iale pentru precurtarea
fra&elor u&uale5 E%it/ multe p/reri diferite pri1ind emnifica$ia ini$ialelor 3O43) .up/ unii3 ele
<nlocuiec e%preia 3a$$ 'orre't Ltotul ete <n ordineM3 care putea fi cri/ <n mod gre9it 3o$$ 5orre't36
dup/ al$ii3 ele ar marca opuul lui 35o'5-out3, adic/ )5 (5 Men$ion/m 9i o alt/ teorie care u$ine
c/ acete
ini$iale unt a're1ia$ia locului de na9tere K(ld )inder2ooPD al unui pre9edinte american din
ecolul al Cl C6l ea3 care a utili&at acete ini$iale ca logan <n campania a electoral/5 Nu 1om afla
pro'a'il niciodat/ care din acete e%plica$ii ete corect/3 dar cert ete c/ DinelulD repre&int/ litera
D(D <n emnul
Figura 2. "Totul este OK" "OK".
Senul lui D()D ete identic <n toate $/rile 1or'itoare de lim'a engle&/3 9i3 de9i acet en 6a
r/pndit <n <ntreaga Europ/ 9i Aie3 <n anumite locuri originea 9i enul getului unt diferite3 <n
Gran$a3 de e%emplu3 getul DineluluiD emnific/ i D&eroD au DnimicDF <n Japonia poate <nemna
D'aniDF <n unele $/ri mediteraneene ete un emn pentru gaur/ 9i adeea e utili&ea&/ pentru
indicarea 2omoe%ualit/$ii5
Pentru cei care c/l/torec <n tr/in/tate regula cea mai igur/ ete / e upun/ principiului0
DCnd te afli la Roma3 comport/6te a9a cum e comport/ cei din RomaD5 <n felul aceta 1om putea e1ita
poi'ile itua$ii nepl/cute5
Gestul degetului mare ridicat
Jn Marea Britanie3 Autralia 9i Noua Ieeland/ getul degetului mare ridicat are trei <n$eleuri0 <l
foloec3 de o'icei3 autotopi9tii cnd dorec / fie primi$i <ntr6un 1e2iculF ete un emn de ()F iar
atunci cnd degetul marc ete ridicat 'ruc3 el de1ine un emn de inult/3 a1nd un en ordinar3
o'cen5
<n unele $/ri3 cum ete +recia3 acet get <neamn/ ce1a tri1ial 9i ne
putem <nc2ipui dilema unui autotopit autralian utili&nd acet emn
printre greci5 Cnd un italian num/r/ de la unu la cinci3 el foloe9te acet
get pentru DunuD3 iar degetul ar/t/tor 1a fi DdoiD3 <n timp ce ma:oritatea
autralienilor3 americanilor 9i engle&ilor indic/ num/rul DunuD cu degetul
ar/t/tor 9i num/rul DdoiD cu cel de mi:loc3 <n acet ca& degetul mare 1a
repre&enta num/rul DcinciD5
.egetul mare ete utili&at3 <n com'ina$ie cu alte geturi3 9i ca
emn aS puterii 9i uperiorit/$ii au <n itua$iile cnd cine1a 1rea / ne
<m'ro'odeac/3 <ntr6un alt capitol 1om relua anali&a utili&/rii degetului
mare <n acete conte%te pecifice5
Semnul "V"
5
Figura 3. Gestul
degetului mare
ridicat
1igura 7) 38i-o bag))) 3
Acet emn ete r/pndit <n <ntreaga Autralie3 Noua Ieeland/ 9i Marea Britanie 9i emnific/
ce1a tri1ial5
Tinton C2urc2ill l6a populari&at ca emn al 1ictoriei <n timpul celui de6al doilea r/&'oi mondial3
numai c/3 <n 1eriunea a3 palma arat/ pre <nafar/3 pe cnd palma <ntoar/ pre 1or'itor repre&int/
1arianta inult/toare3 o'cen/ Totu9i3 <n cea mai mare parte a Europei 9i 1eriunea cu palma pre
interior <neamn/ K,ictorieD3 a9a c/ un engle& care utili&ea&/ acet emn <n en de D-i6o 'ag555D <l 1a
ului3 pro'a'il3 pe interlocutorul /u3 care e 1a <ntre'a la ce 1ictorie 6a gndit oare engle&ul5 Acet
emnal <neamn/ 9i num/rul DdoiD <n multe locuri din EuropaF dac/ europeanul inultat ete 'arman3
drept r/pun el poate oferi engle&ului au autralianului dou/ 2al'e de 'ere5
Acete e%emple arat/ c/ interpretarea gre9it/ a geturilor poate pro1oca conecin$e
nepl/cute 9i c/ <ntotdeauna tre'uie luat <n conidera$ie mediul
cultural al oamenilor <nainte de a trage conclu&ii pripite din lim'a:ul
trupului au din geturile lor5 .e aceea3 <n afara unor e%emple
pecifice3 anali&a noatr/ 1a a1ea <n 1edere3 cu prioritate3 o
anumit/ &on/ cultural/ 9i e 1a referi3 <n general3 la oameni
al'i adul$i3 din claa mi:locie3 crecu$i <n Autralia3 Noua ; Ieeland/3
Marea Britanie3 America de Nord 9i <n alte locuri unde engle&a ete
principala lim'/ 1or'it/5
+RUPURI .E +ESTURI
Una din cele mai erioae gre9eli pe care un <ncep/tor <n ale
lim'a:ului trupului o poate comite ete aceea de a interpreta un
anumit get i&olndu6l de alte geturi au circumtan$e5
Sc/rpinatul capului3 de e%emplu3 poale <nemna multe0 m/trea$/3
p/duc2i3 udoare3 incertitudine3 memorie proat/ au
minciun/3 <n func$ie de alte geturi f/cute concomitent5 .e
aceea3 pentru a le citi corect3 geturile tre'uie pri1ite <ntotdeauna
<n anam'lul lor5
Lim'a:ul trupului3 aemenea oric/rui alt lim'a:3 cont/ din
cu1inte3 propo&i$ii 9i o anumit/ punctua$ie5 Giecare get ete
aemenea unui cu1nt3 iar un cu1nt poate a1ea mai multe
<n$eleuri5 Numai anali&at <ntr6o propo&i$ie3 al/turi de alte
cu1inte3 putem <n$elege pe deplin enul unui cu1nt5 +eturile
oec grupate <n Dpropo&i$iiD 9i tranmit ne<ncetat ade1/rul depre entimentele i atitudinile
peroanei <n cau&/5 DPerpicaceD ete acel om care poate citi Dpropo&i$iileD non61er'ale i le poate
confrunta cu preci&ie cu propo&i$iile 1er'ale5
1igura 9 arat/ grupul de geturi comune indicnd o e1aluare critic/5 Cel mai important ete
getul minii pri:inite pe o'ra&3 cu degetul ar/t/tor ridicat3 <n timp ce un alt deget acoper/ 'u&ele3
iar degetul mare pri:in/ '/r'ia5 .o1e&i <n plu c/ acet acult/tor <l pri1e9te <n mod critic pe
6
Figura 5. Gesturi
indicnd o evaluare
critic
1or'itor unt picioarele a9e&ate trn unul pete altul 9i cel/lalt 'ra$ pu de6a curme&i9ul pe piept
Lpo&i$ie defeni1/M3 precum 9i capul 9i '/r'ia l/ate u9or <n :o LotilitateM5 Aceat/ Dpropo&i$ieD
non61er'al/ afirm/ ce1a de genul urm/tor0 DNu6mi place ce pune$i 9i nu unt de acord cu d15 D5dac/ ar
pune c/ a fot <ncntat de ceea ce d15 a$i afirmat3 el ar min$i3 deoarece cu1intele 9i geturile ale ar fi
<n dicordan$/5 Cercetarea arat/ c/ emnalele non61er'ale au o importan$/ de cinci ori mai mare
dect cele 1er'ale3 iar cnd cele dou/ unt <n dicordan$/ oamenii e 'i&uie pe mea:ul non61er'al3
con$inutul 1er'al putnd / nu fie luat <n conidera$ie5
,edem adeea politicieni de rang <nalt tnd la pupitrul 1or'itorilor3 cu 'ra$ele trn
<ncruci9ate pe piept Lpo&i$ie defeni1/M 9i cu '/r'ia l/at/ <n :o Lpo&i$ie critic/ au otil/M3 <n timp ce
<ncearc/ / impreione&e auditoriul punnd ct de recepti1i 9i dec2i9i unt ei fa$/ de ideile tinerilor5
Se tr/duiec / con1ing/ pu'licul de genero&itatea lor3 de concep$ia lor umanit/ 9i3 <n acela9i timp3
aplic/ lo1ituri apre 9i rapide de carate pupitrului5 Sigmund Greud a o'er1at o dat/ c/3 <n timp ce o
pacient/ 1or'ea elogio depre maria:ul ei3 <n mod incon9tient tot tr/gea <n u 9i <n :o 1erig2eta
de pe deget5 Greud cuno9tea emnifica$ia acetui get incon9tient 9i nu 6a l/at urprin atunci
cnd pro'lemele de maria: au ap/rut la uprafa$/5
('er1area grupurilor de geturi 9i a concordan$ei au dicordan$ei dintre apectele 1er'ale 9i cele
non61er'ale ale comunic/rii repre&int/ c2eia interpret/rii corecte a lim'a:ului trupului5
Cncrdan!a
.ac/ d153 <n calitate de orator3 l6a$i <ntre'a pe acult/torul <nf/$i9at <n 1igura 9 ce p/rere are
depre cele rotite de d15 9i el ar r/punde c/ nu ete de acord cu ele3 atunci emnalele ale
non61er'ale ar fi <n concordan$/ cu propo&i$iile ale 1er'ale5 .impotri1/
Gesturi "n cnte#t
Pe lng/ o'er1area grupurilor de geturi 9i a concordan$ei dintre 1or'ire 9i mi9c/rile trupului3
toate geturile 1or fi coniderate <n conte%tul <n care apar5 .ac/3 de e%emplu3 cine1a t/ a9e&at la un
cap/t de linie de auto'u& cu minile 9i picioarele $inute trn unele pete altele 9i cu '/r'ia l/at/ <n
:o3 <ntr6o &i friguroa/ de iarn/3 dup/ toate pro'a'ilit/$ile el nu a luat aceat/ po&i$ie din defeni1/3 ci
pentru c/ <i ete frig5 .ar dac/ repecti1ul ar adopta acelea9i geturi <n timp ce un altul aflat <n fa$a lui
ar <ncerca /6i 1nd/ un produ au /6i ofere un er1iciu3 interpretarea corect/ ar fi c/ cel <n cau&/
e manifet/ <n mod negati1 au defeni1 fa$/ de itua$ie5
Jn tot cuprinul acetei c/r$i3 geturile 1or fi luate <n conidera$ie <n conte%tul lor3 iar acolo unde 1a fi
poi'il3 1or fi e%aminate grupuri de geturi5
$l!i %actri care in%luen!ea&' inter(retarea
Un om care practic/ o trngere de mn/ numit/ Dpete mortD pro'a'il 1a fi acu&at c/ are un
caracter la'F ra$iunea acetei opinii r/pndite 1a fi anali&at/ : capitolul referitor la te2nicile
trngerilor de mn/5 <n c2im'3 dac/ acel om ufer/ de artrit/ la mini3 cu iguran$/ c/ 1a
<ntinde mna <n maniera Dpe9te mortD3 pentru a e1ita durerea cau&at/ de o trngere puternic/ de mn/5
.e aemenea3 arti9tii3 mu&icienii3 c2irurgii 9i to$i cei care efectuea&/ munci delicate cu minile lor3
prefer/ <n general / nu <ntind/ mna3 iar dac/ totu9i unt o'liga$i / o fac/3 1or foloi metoda
Dpe9telui mortD pentru a69i prote:a minile5
.ac/ cine1a poart/ o 2ain/ nepotri1it/ au prea trmt/3 e poate <ntmpla / nu fie <n tare /
fac/ unele geturi 9i aceat/ itua$ie poate afecta utili&area lim'a:ului trupului5 Acete ca&uri e refer/ la o
mic/ parte dintre oameni3 dar ete important de luat <n coniderare ce anume efecte pot a1ea unele
retric$ii fi&ice au diferite incapacit/$i aupra mi9c/rilor noatre5
Rang )i autritate
Cercet/rile efectuate <n domeniul ling1iticii au ar/tat c/ e%it/ o leg/tur/ direct/ <ntre gradul de
tatut ocial3 de intruire 9i pretigiu ale unei peroane 9i 'og/$ia 1oca'ularului /u5 Cu alte cu1inte3
cu ct mai u e afl/ o peroan/ pe cara 1ie$ii ociale au de management3 cu att mai 'ine reu9e9te
/ comunice prin cu1inte 9i fra&e5 Cercet/rile referitoare la comunic/rile non61er'ale au e1iden$iat
e%iten$a unei corela$ii <ntre diponi'ilitatea de 1or'ire L'aga:ul de cu1inte de$inutM al unei peroane 9i
num/rul de geturi pe care <l utili&ea&/ pentru a tranmite mea:ul /u5 Aceata <neamn/ c/ rangul
7
ocial3 intruirea 9i pretigiul unei peroane au influen$/ direct/ aupra num/rului de geturi au de
mi9c/ri ale trupului utili&ate5 Peroana aflat/ pe treapta cea mai de u a ierar2iei ociale au de
conducere e 'a&ea&/3 <n principal3 pe 1oca'ularul /u 'ogat3 <n timp ce una mai pu$in educat/ au
necalificat/ e 1a pri:ini3 pentru tranmiterea inten$iilor ale3 mai mult pe geturi dect pe cu1inte5
Ma:oritatea e%emplelor din aceat/ carte e refer/ la al'ii din claa mi:locie3 dar r/mne ca o
regul/ general/ contatarea potri1it c/reia cu ct a:unge cine1a mai u pe cara ocial6economic/3 cu
att 1a utili&a mai pu$ine geturi 9i mi9c/ri ale trupului5
Rapiditatea unor geturi 9i e1iden$a lor <n oc2ii altora ete <n leg/tur/ 9i cu 1rta indi1idului5 .e
e%emplu3 dac/ un copil de cinci ani pune o minciun/ p/rin$ilor3 el <9i acoper/ de <ndat/ gura cu o mn/
au cu amndou/ *1igura @M5 +etul acoperirii gurii alertea&/ p/rin$ii <n pri1in$a comiterii minciunii5
Acet get 1a fi utili&at 9i <n continuare3 <n decurul <ntregii 1ie$i3 modificndu6e doar 1ite&a aplic/rii
lui5 Cnd minte3 un adolecent <9i ridic/ 9i el mna la gur/ ca 9i copilul de cinci ani3 dar3 <n loc de
acoperirea 'ruc/ a gurii3 degetele 1or mngia u9or 'u&ele *1igura ;,)
+etul acoperirii gurii de1ine 9i mai rafinat la adul$i5 Cnd adultul minte3 creierul /u d/ ordin
minii / acopere gura
pentru a topa cu1intele
mincinoae3 ca 9i <n ca&ul
copilului 9i al
adolecentului3 dar3 <n
ultima clip/3 mna a 1a
aluneca mai departe pe fa$/
9i 1a atinge naul *1igura "M5
Acet get nu ete altce1a
dect 1arianta rafinat/ a
getului de acoperire a gurii
foloit <n copil/rie 9i
e%emplific/ faptul c/3 o
dat/ cu <m'/trnirea
omului3 multe din geturile
ale de1in mai rafinate 9i
mai pu$in 1i&i'ile5 Aceata
<neamn/ c/ ete mult
mai dificil / cite9ti
geturile unui om de cinci&eci de ani3 dect ale unuia mult mai tn/r5
GALSIGICAREA LIMBAJULUI TRUPULUI
Se pune adeea <ntre'area0 DEte poi'il/ falificarea lim'a:ului trupului notruQD R/punul la
aceat/ <ntre'are ete3 <n general3 DnuD3 datorit/ lipei de concordan$/3 care pro'a'il apare <ntre
utili&area principalelor geturi3 a microemnalelor trupului 9i cu1intele rotite5 Palma dec2i/3 de
e%emplu3 ete aociat/ cintei3 dar atunci cnd ecrocul <9i $ine palmele dec2ie 9i &m'e9te <n timp
ce pune o minciun/3 microgeturile ale <l tr/dea&/5 Pupilele ale e contractea&/3 una din prncene
e ridic/ au col$ul gurii e muce9te 9i acete emnale contra&ic getul palmei dec2ie 9i &m'etul
incer5 .rept urmare3 cel care receptea&/ toate acete emnale e tentat / nu dea cre&are celor au&ite5
Se pare c/ mintea uman/ poed/ un mecanim de emnali&are a erorii3 care indic/ Da1arieD atunci
cnd prime9te o erie de mea:e non61er'ale neconcordante5 Ne <ntlnim <n/ 9i cu ca&uri cnd3 <n
peran$a o'$inerii unor a1anta:e3 e falific/ cu 'un/ 9tiin$/ lim'a:ul trupului5 S/ lu/m3 de e%emplu3
concururile 0iss <or$d au 0iss Ui-ers, la care fiecare concurent/ utili&ea&/ mi9c/ri corporale
gri:uliu <nu9ite pentru a crea impreia de cordialitate 9i inceritate5 Ele unt punctate de c/tre :uriu
dup/ gradul <n care pot tranmite acete emnale5 .ar c2iar 9i cei mai pricepu$i dintre noi <9i pot
falifica lim'a:ul trupului numai pentru o curt/ perioad/ de timpF <n cele din urm/ trupul 1a emite acele
emnale care unt independente de ac$iunile con9tiente5 Mul$i politicieni unt e%per$i <n falificarea
lim'a:ului trupului3 foloindu6e de aceta pentru a face pe aleg/tori / dea cre&are afirma$iilor lorF
depre cel care procedea&/ atfel3 cu ucce3 e pune c/ are farmec peronal3 c/ ete D2arimaticD5
Ga$a ete foloit/ mai de dect orice alt/ parte a trupului pentru a camufla minciuna5 Noi
8
Figura 6. Copilul spune o minciun
Figura 7. Adolescentul spune o minciun
Figura 8. Adultul spune o minciun
utili&/m &m'etul3 <ncu1iin$area din cap 9i clipitul <n <ncercarea de a maca minciuna3 dar3 din
nefericire pentru noi3 emnalele trupului pun ade1/rul3 lipe9te deci concordan$a dintre geturile
trupului 9i emnalele noatre faciale5 Studierea emnalelor faciale ete <n ine o art/5 <n aceat/ carte i6am
dedicat pu$in pa$iuF pentru informa$ii uplimentare recomand cartea lui Ro'ert L5 T2iteide3 intitulat/
1a'e Laguage LLim'a:ul fe$eiM5
Jn conclu&ie3 falificarea lim'a:ului trupului3 pentru o perioad/ mai lung/ de timp3 ete dificil/5 A9a
cum 1om 1edea mai departe3 pentru a putea comunica cu al$ii 9i elimina geturile care tranmit
emnale negati1e3 ment/ / ne <nu9im 9i / utili&/m geturi dec2ie3 po&iti1e3 <n felul aceta3
con1ie$uirea cu ceilal$i 1a fi mult mai pl/cut/3 iar noi mult mai impatici <n oc2ii lor5
Cum se minte cu succes*
Jn leg/tur/ cu minciuna3 dificultatea cont/ <n aceea c/ ac$iunile u'con9tiente ale creierului unt
in1oluntare 9i independente de minciunile 1er'ale3 a9a c/ lim'a:ul trupului ne d/ de gol5 Aceta e
moti1ul pentru care cei ce mint rar unt decoperi$i cu u9urin$/3 orict de con1ing/tor ar una
cu1intele lor5 <n clipa <n care <ncep / mint/3 trupul lor emile emnale contradictorii 9i de aici ni e
creea&/ en&a$ia c/ ei nu pun ade1/rul3 <n timpul emiterii minciunii3 creierul difu&ea&/
u'con9tient energie ner1oa/ 9i aceata apare u' forma unui get care contra&ice cele pue de
indi1id5 Anumi$i oameni3 ale c/ror acti1it/$i implic/ minciuna3 ca de pild/ politicieni3 a1oca$i3
actori i crainici T,3 9i6au perfec$ionat <ntr6att geturile trupului3 <nct ete dificil de D1/&utD
minciuna3 oamenii cad <n pla/ 9i <ng2it tot ceea ce ace9tia de'itea&/5
Ei <9i rafinea&/ geturile pun mu din urm/toarele dou/ c/i5 Prima dintre ele cnst' din e#ersarea
acelor geturi care creea&/ Den&a$iaD c/ pun ade1/rul3 <n timp ce ei mintF dar reu9ita <n acet ca& e
legat/ de un antrenament <ndelungat5 A doua cale cont/ <n <nl/turarea ma:orit/$ii geturilor3 atfel <nct3
<n timp ce mint3 / nu utili&e&e nici geturi po&iti1e3 nici geturi negati1e3 ceea ce3 de aemenea3 ete
foarte greu de reali&at5
.ac/ e i1e9te oca&ia3 / e%periment/m urm/torul tet implu5 S/ punem inten$ionat o minciun/
unei cuno9tin$e apropiate3 <n timp ce ea ne pri1e9te cu aten$ie3 din cap pn/ <n picioare3 iar noi3 printr6
un efort con9tient3 ne t/pnim toate geturile corporale5 C2iar cnd principalele noatre geturi unt
uprimate <n mod 1oit3 numeroae microgeturi ne cap/5 .e pild/3 contrac$ia mu9c2iului facial3
dilatarea 9i contrac$ia pupilei3 tranpira$ia frun$ii3 <m'u:orarea o'ra:ilor3 clipitul gr/'it al pleoapelor 9i
multe alte geturi m/runte care emnali&ea&/ pref/c/toria5 Cercet/ri efectuate prin film/ri cu <ncetinitorul
arat/ c/ acete microgeturi durea&/ doar cte1a frac$iuni de ecund/ 9i ele pot fi ei&ate <n mod
con9tient <n decurul dicu$iilor au negocierilor numai de anumi$i oameni3 cum unt anc2etatorii
profeioni9ti3 comi61oia:orii 9i cei pe care <i numim oameni perpicace5 Cei mai 'uni reporteri 9i
agen$i comerciali unt cei care 9i6au de&1oltat capacitatea u'con9tient/ de a citi microgeturile cu
prile:ul <ntlnirilor lor directe5
Ete e1ident c/ atunci cnd cine1a dore9te / mint/ cu ucce tre'uie /69i acund/ trupul au /6l
fac/ neo'er1at5 Iat/ de ce3 la interogatoriile de la poli$ie3 upectul ete a9e&at pe un caun <ntr6un loc
dec2i al camerei au u' o lumin/ puternic/3 unde trupul lui poate fi o'er1at <n <ntregime de cel care <l
anc2etea&/5 Minciunile upectului tranpar mult mai u9or <n aemenea <mpre:urare5 .eigur3 ete mai
u9or de pu o minciun/ dac/ t/m a9e&a$i la o ma/3 unde trupul ne ete par$ial acoperit au dac/
1or'im pete un gard au din doul unei por$i <nc2ie5 .ar cea mai 'un/ cale de a min$i ete prin telefon5
CUM SE P(ATE JN,H-A LIMBAJUL TRUPULUI
S/ acord/m &ilnic cel pu$in cincipre&ece minute tudierii i interpret/rii geturilor altora 9i3
totodat/3 / ne tr/duim / ne cunoa9tem <ndeaproape geturile proprii5 Pentru un aemenea tudiu
ete adec1at orice loc unde diferi$i oameni e <ntlnec 9i intr/ <n leg/turi reciproce5 Atfel3 un aeroport
ete un loc deoe'it de propice pentru o'er1area <ntregului pectru al geturilor umane3 <ntruct
acolo oamenii <9i e%prim/ li'er3 prin geturi3 r1na3 furia3 up/rarea3 fericirea3 ner/'darea 9i multe alte
t/ri uflete9ti5 Ceremoniile ociale3 <ntlnirile de afaceri i petrecerile unt3 de aemenea3 prile:uri
e%celente5 .ac/ a$i <nceput de:a / tudia$i arta lim'a:ului trupului3 merge$i la o petrecere3 ta$i toat/
eara ingur <ntr6un col$ ca o fat/ cu care nu danea&/ nimeni3 9i 1e$i 1edea ct de emo$ionant ete /
urm/re9ti ritualul lim'a:ului trupului foloit de ceilal$i5 Tele1i&iunea ofer/ 9i ea un prile: e%celent
pentru tudierea comunic/rii non61er'ale5 S/ deconect/m unetul 9i / <ncerc/m / <n$elegem ce
9
e <ntmpl/ doar prin o'er1area imaginii5 .nd drumul din cinci <n cinci minute la unet3 1om putea
afla ct de e%acte unt interpret/rile noatre <n pri1in$a geturilor non61er'ale5 Nu pete mult timp
1om putea urm/ri un program <ntreg f/r/ unet3 <n$elegnd ac$iunea ca 9i un om urd5
CAPITOLUL II
TERIT(RII NI I(NE
Mii de c/r$i 9i articole au fot crie depre marcarea 9i ap/rarea de c/tre animale ; p//ri3 pe9ti 9i
primate ; a teritoriilor lor3 dar numai <n ultimii ani 6a decoperit c/ 9i omul are teritoriul /u5 Cnd
aceat/ pro'lem/ 1a fi tudiat/ 9i implica$iile ei 1or fi <n$elee3 c9tigul 1a fi nu numai poi'ilitatea
unei mai profunde <n$elegeri a propriilor comportamente 9i ale altora3 dar 1or putea fi pre1/&ute 9i
reac$iile peronale ale celorlal$i5 Antropologul america EdEard T5 *all a tudiat printre primii
ne1oia de pa$iu a omului 9i a creat la <nceputul anilor K@B termenul 3pro/e&i's3 Ldin engl5
3pro/i&ity3 - apropiere3 1ecin/tateM5 Cercet/rile ale <n acet domeniu au condu la o nou/
concep$ie pri1ind raporturile cu emenii no9tri5
Toate $/rile au un teritoriu marcat de grani$e clar definite 9i3 uneori3 prote:ate de trupe <narmate5 .e
o'icei3 <n interiorul acetora unt delimitate teritorii mai mici3 u' forma unor tate confederale au
:ude$e 95 a5 <n cadrul acetora e afl/ teritorii 9i mai mici3 printre ele ora9ele3 cu u'ur'ii 9i
numeroae tr/&i3 care repre&int/3 uneori3 prin ele <nele3 teritorii <nc2ie pentru cei ce tr/iec acolo5
Locuitorii fiec/rui teritoriu <9i manifet/ o neclintit/ fidelitate fa$/ de teritoriile lor 9i <n ap/rarea
acetora unt adeea ne<ndur/tori3 a:ungnd c2iar la omucidere5
Numim teritoriu 9i uprafa$a au locul pe care o peroan/ <l conider/ ca fiind al /u3 ca 9i
cnd ar fi o prelungire a trupului /u5 Giecare om are teritoriul /u peronal 9i el cuprinde uprafa$a
din :urul poeiunilor ale3 ca de pild/3 caa proprie <mpre:muit/ de gard3 interiorul ma9inii ale3
dormitorul /u au caunul peronal3 precum 9i3 dup/ cum .r5 *all a decoperit3 un anumit pa$iu
aerian <n :urul trupului /u5
Acet capitol e ocup/ <n pecial de importan$a acetui spa!iu aeria 9i de modul <n care
reac$ionea&/ oamenii cnd aceta ete <nc/lcat5
SPA-IUL PERS(NAL
Ma:oritatea animalelor conider/ ca fiind un pa$iu al lor un anumit pa$iu aerian din :urul trupului
lor5 <ntinderea lui depinde3 <n principal3 de condi$iile mai mult au mai pu$in aglomerate <n care a
crecut animalul5 Leul din regiunile <ndep/rtate ale Africii poate a1ea un pa$iu aerian teritorial cu o ra&/
de cinci&eci de Pilometri au mai mult3 <n func$ie de denitatea leilor pe acele uprafe$eF grani$ele
teritoriului lor unt marcate prin urina 9i e%crementul acetora5 Spre deoe'ire de ei3 un leu crecut <n
capti1itate3 <mpreun/ cu al$i lei3 poate a1ea un pa$iu peronal doar de c$i1a metri3 ca re&ultat direct ai
aglomera$iei <n care a crecut5
Ca 9i celelalte animale3 9i omul <9i are propria a D'ul/ de aerD pe care o duce
cu ine 9i a c/rei m/rime depinde de denitatea popula$iei acelui loc unde a
crecut5 Prin urmare3 ditan$a &onal/ peronal/ ete determinat/
cultural3 <n timp ce unele culturi3 ca de pild/ cea :apone&/3 6au o'i9nuit cu
aglomera$ia3 altele prefer/ Dpa$iile larg dec2ieD 9i le place / men$in/
ditan$a3 <n orice ca&3 pe noi ne preocup/3 <n principal3 comportamentul
teritorial al oamenilor crecu$i <n culturile occidentale5
.itan$a pe care o peroan/ o men$ine <n rela$iile ale cu al$ii ete
influen$at/ 9i de tatutul ei ocial5 Aceat/ pro'lem/ 1a fi dicutat/ <ntr6un alt
capitol5
Distan!e &nale
Locuitorii al'i3 de cla/ mi:locie3 din u'ur'iile Autraliei3 Noii
Ieelande3 Angliei3 Americii de Nord 9i Canadei unt <ncon:ura$i3 <n general3 de o
D'ul/ de aerD de aceea9i <ntindere5 Aceata poate fi <mp/r$it/ <n patru
ditan$e &onale ditincte5
!5 =oa iti&" > <ntre !? 9i A@ cm5
.intre toate ditan$ele &onale aceata ete3 de departe3 cea mai important/F
omul <9i ap/r/ aceat/ &on/ ca o proprietate a a5 .oar celor apropia$i
10
emo$ional le ete permi / p/trund/ <n ea5 .in aceat/ categorie fac parte <ndr/goti$ii3 p/rin$ii3 o$ul
au o$ia3 copiii3 prietenii 9i rudele apropiate5 E%it/ 9i o u'6&on/ care e <ntinde pn/ la !? cm de
trup3 <n care e poate intra doar <n curul contactului fi&ic5 Aceata ete &ona intim/ retrn/5
&onaintim/
!?6A@cm
&ona peronal/
A@ cm 6!3 ## m
&ona ocial/
!3 ##6>3 @B m
&ona pu'lic/
pete >3 @B m
1igura ?) Dista!e #oa$e
#5 =oa persoa$" > <ntre A@ cm 9i !3 ## m5
Aceata ete ditan$a pe care o p/tr/m fa$/ de al$ii la
<ntlniri oficiale3 ceremonii ociale 9i <ntlniri prietene9ti5
>5 =oa so'ia$" > <ntre !3 ## m 9i >3 @B m5
Aceat/ ditan$/ o p/tr/m fa$/ de necunocu$i3 fa$/ de
e1entuali intalatori au tmplari care ne repar/ ce1a <n ca/3 fa$/ de factorul potai3 1n&/torii din
maga&inele din apropiere3 fa$/ de noul notru anga:at 9i fa$/ de to$i cei pe care nu6i cunoa9tem prea
'ine5
A5 =oa pub$i'" > pete >3 @B m5
Aceata ete ditan$a corepun&/toare de fiecare dat/ cnd ne adre/m unui grup mare de oameni
*1igura 4M5
$(licarea (ractic' a distan!elr &nale
( alt/ peroan/ poate p/trunde <n &ona noatr/ intim/ <n urm/toarele dou/ itua$ii0 fie intruul ete o
rud/ au un prieten apropiat3 au cine1a care dore9te / ne fac/ a1anuri e%ualeF fie o peroan/ cu
inten$ii otile3 dorind c2iar / ne atace3 <n timp ce noi toler/m p/trunderea tr/inilor <n &onele noatre
peronale 9i ociale3 intrarea lor <n &ona noatr/ intim/ determin/ c2im'/ri fi&iologice <n <nu9i trupul
notru5 Inima <ncepe / 'at/ mai repede3 adrenalina e re1ar/ <n curentul anguin3 e pompea&/
nge <n creier 9i <n mu9c2i3 organimul preg/tindu6e atfel pentru o poi'il/ itua$ie de lupt/ au
fug/5
Aceata <nemn/ c/3 dac/ atingem prieteno cu mna pe cine1a pe care a'ia l6am cunocut au <l
cuprindem pe dup/ umeri3 putem tre&i <n el o en&a$ie negati1/3 c2iar dac/ repecti1ul &m'e9te 9i
aparent e 'ucur/3 ne1rnd / ne :igneac/5 .ac/ dorim ca oamenii / e imt/ 'ine <n compania
noatr/3 / aplic/m de fiecare dat/ regula de aur0 DP/trea&/ ditan$a cu1enit/SD5 Cu ct intr/m <n
rela$ii mai intime cu al$ii3 cu att mai mult ni e permite / p/trundem <n interiorul &onelor lor5 Un nou
anga:at3 de e%emplu3 1a im$i3 poate3 la <nceput o r/ceal/ din partea celorlal$i3 de9i ace9tia nu fac altce1a
dect /6l men$in/ la ditan$a &onei ociale3 pn/ <l 1or cunoa9te mai 'ine5 .up/ ce el 1a fi mai 'ine
cunocut3 ditan$a teritorial/ fa$/ de el 1a c/dea3 pn/ cnd3 <n cele din urm/3 i e 1a permite acceul
<n &onele lor peronale 9i3 <n unele ca&uri3 <n &onele lor intime5
Cnd doi oameni e /rut/3 rela$ia lor ete tr/dat/ de ditan$a la care e g/ec oldurile lor5
<ndr/goti$ii <9i preea&/ cu putere trunc2iurile unul de altul3 amndoi aflndu6e <n &ona intim/ a
celuilalt5 Aceat/ itua$ie difer/ de /rutul unui necunocut dat <n noaptea de re1elion au al o$iei
celui mai 'un prieten al notru3 care3 amndoi3 <9i $in 'a&inul la cel pu$in !? cm de al notru5
Gace e%cep$ie de la regula ditan$/Ointimitate ca&ul <n care ditan$a pa$ial/ ete reclamat/ de po&i$ia
ocial/ a indi1idului5 Un director de <ntreprindere3 de e%emplu3 poate fi partener de pecuit3 la fr9it
de /pt/mn/3 al unui u'ordonat al /u 9i3 cu acet prile:3 fiecare din ei poate intra <n &ona
peronal/ au intim/ a celuilalt3 <n c2im'3 la 'irou3 directorul <l $ine pe partenerul /u de pecuit la
ditan$a ocial/ cerut/ pentru a men$ine regulile necrie ale tratific/rii ociale5
Aglomera$ia la concerte3 la cinematograf3 <n lift3 <n tren au auto'u& atrage dup/ ine3 <n mod
ine1ita'il3 intru&iunea <n &ona intim/ a altora5 Ete intereant de o'er1at reac$iile oamenilor la
aceat/ in1a&ie5 E%it/ o lit/ <ntreag/ de reguli necrie pe care oamenii din culturile occidentale le
aplic/ atunci cnd <nfrunt/ o itua$ie de aglomera$ie3 ca de pild/ un lift prea <nc/rcat au <ng2euiala
<n tranportul pu'lic5 Acete reguli pre1/d0
1. Nu ai 1oie / 1or'e9ti cu nimeni3 nici cu cei pe care ti cuno9tiF
11
2. Tre'uie / e1i$i ca pri1irea ta / e <ntlneac/ cu
pri1irile altoraF
3. S/ p/tre&i o De%preie de :uc/tor de poPerD ; f/r/ afi9area 1reunei emo$iiF
4. .ac/ ai o carte au un &iar3 / cree&i impreia c/ e9ti afundat adnc <n citirea lorF
5. Cu ct aglomera$ia ete mai mare3 cu att <$i po$i permite mai pu$ine mi9c/ri ale trupuluiF
@5 <n lift / urm/re9ti numerele care indic/ eta:ele5
Au&im adeea cu1inte ca Dnenoroci$iD3 Dneferici$iD3
Ddipera$iD pentru decrierea celor care3 <n orele de 1rf3 utili&ea&/ tranportul <n comun pre
locurile lor de munc/5 Acete etic2ete e foloec datorit/ pri1irilor goale3 ine%prei1e ale
c/l/torilor3 dar unt de fapt re&ultatul unor :udec/$i gre9ite din partea o'er1atorilor5 .e fapt3 c/l/torii
repect/ regulile care e cer aplicate atunci cnd3 <n locuri pu'lice aglomerate3 de1ine ine1ita'il/
in1adarea &onelor lor intime5
Cel care e <ndoie9te3 / ia not/ depre felul <n care e comport/ el <nu9i cnd intr/ ingur <ntr6un
cinematograf aglomerat3 <ndat/ ce a:unge la locul lui3 <n mi:locul unei m/ri de fe$e necunocute3 1a
<ncepe / e conforme&e3 aemenea unui ro'ot programat3 regulilor necrie ale comportamentului
<n locuri pu'lice aglomerate5 Cel care intr/ <n competi$ie cu 1ecinul /u necunocut pentru drepturi
teritoriale ; pentru poeia 'ra$ului de caun3 de pild/3 ; reali&ea&/ repede de ce peroanele care
merg ingure la un cinematograf aglomerat <9i ocup/ adeea locul dup/ tingerea luminii 9i <nceperea
repre&enta$iei5 Indiferent dac/ untem <n lift3 la cinematograf au <ntr6un auto'u& aglomerat3 oamenii
din :urul notru de1in imperonali3 ca 9i cnd n6ar e%ita3 9i de aceea3 dac/ cine1a3 din
<ntmplare3 <ncalc/ teritoriul notru intim3 nu reac$ion/m ca 9i cnd am fi ataca$i5
( mul$ime furioa/ au un grup de protetatari care lupt/ pentru o cau&/ comun/ reac$ionea&/
altfel dect indi1idul atunci cnd i e <ncalc/ teritoriul5 .e fapt3 e <ntmpl/ ce1a cu totul diferit5 (
dat/ cu cre9terea denit/$ii aglomera$iei3 fiecare indi1id 1a a1ea un pa$iu peronal mai mic 9i atunci
apare3 la fiecare3 o tare de otilitate3 iar o dat/ cu cre9terea mul$imii3 aceata de1ine tot mai furioa/ 9i
amenin$/toare3 putndu6e declan9a o <nc/ierare3 <n acet moment inter1ine poli$ia3 care 1a <ncerca
/ dipere&e mul$imea3 atfel <nct fiecare om /69i recapete teritoriul peronal 9i / e calme&e5
A'ia <n ultimii ani gu1ernele 9i planificatorii ora9elor au <nceput / dea oarecare cre&are faptului c/
proiectele de contruire a locuin$elor <n condi$ii de <nalt/ denitate a popula$iei <i pri1ea&/ pe indi1i&i
de teritoriile lor peronale5 .epre urm/rile 1ie$uirii <n condi$ii de denitate e%cei1/ 9i
upraaglomera$ie citim <ntr6un tudiu recent pu'licat3 cu pri1ire la popula$ia de c/prioare din Jame
Iland3 o inul/ la aproape doi Pilometri de coata Mar7land3 din +olful C2eapeaPe3 Statele Unite5
Acete c/prioare mureau pe capete3 <n ciuda faptului c/ a1eau 2ran/ din a'unden$/3 animale de
prad/ nu ap/ruer/ 9i nici nu era 1or'a de 1reo infec$ie3 <n anii urm/tori3 tudii imilare cu
9o'olani 9i iepuri au de&1/luit aceea9i tendin$/5 Cercet/ri ulterioare au ar/tat c/ moartea c/prioarelor 6
a datorat 2iperacti1it/$ii glandelor uprarenale3 ap/rut/ <n urma treului cau&at de pierderea de c/tre
fiecare c/prioar/ a teritoriului propriu3 o dat/ cu cre9terea <ntregii popula$ii5 +landele uprarenale au un
mare rol <n reglarea cre9terii3 a reproduc$iei 9i <n capacitatea de ap/rare a trupului5 Atfel3
1ino1at/ era uprapopularea care a condu la tre 9i nu al$i factori3 ca inani$ia3 infec$ia au agreiunea
altora5
A1nd <n 1edere toate acetea3 ete u9or de <n$ele de ce tocmai <n locurile cu cea mai mare
denitate a popula$iei <nregitr/m cel mai mare num/r de crime 9i acte 1iolente5
Anc2etatorii de poli$ie utili&ea&/ te2nica in1a&iei teritoriale pentru a &dro'i re&iten$a
criminalilor interoga$i5 Supectul ete a9e&at pe un caun fi%3 f/r/ re&em/toare3 <ntr6un loc pa$io al
camerei 9i3 <n timp ce i e pun <ntre'/ri3 anc2etatorii p/trund <n &ona lui intim/ 9i retrn6intim/3
men$inndu6e acolo pn/ ce el r/punde5 .e regul/3 e ne1oie de o perioad/ curt/ de timp pentru
ca aceat/ 2/r$uial/ teritorial/ / <nfrng/ re&iten$a criminalului5
Conduc/torii de <ntreprinderi pot utili&a acela9i mod de a'ordare pentru a o'$ine informa$ii de la
u'alternii lor mai re$inu$i3 <n/ foloirea acetei metode de un om de afaceri <n con1or'irile cu clien$ii ar
fi o protie5
Ritualul alegerii lcului
Atunci cnd cine1a pretinde un pa$iu au un loc printre peroane tr/ine3 cum ar fi un loc la
cinema3 la maa unei conf/tuiri au un cuier pentru proop pe terenul de port3 el 1a proceda
<ntr6o manier/ foarte pre1i&i'il/0 de o'icei3 oc2e9te pa$iul cel mai larg diponi'il dintre dou/
12
caune au cuiere ocupate5 La cinematograf3 el 1a alege un caun care e g/e9te la mi:locul
ditan$ei dintre cap/tul rndului 9i cel mai apropiat pectator5 Pe terenul de port3 cuierul preferat
1a fi cel care e g/e9te <n locul cel mai pa$io0 la mi:loc3 <ntre alte dou/ prooape au <ntre cap/tul
cuierelor 9i cel mai apropiat proop5 Scopul acetui ritual ete / nu fie :ignite alte peroane3 nici prin
apropiere prea mare3 nici prin <ndep/rtare prea mare de ele5
.ac/ la cinematograf alegem un caun care nu ete la :um/tatea drumului dintre cap/tul rndului 9i
peroana cea mai apropiat/3 aceata e poate im$i ofenat/ pentru c/ ne6am a9e&at prea departe de ea
au intimidat/ <n ca& c/ ne6am a9e&at prea aproapeF deci3 copul principal al acetui ritual de alegere a
locului ete men$inerea armoniei5 Singura e%cep$ie de la aceat/ regul/ ete alegerea ca'inei la TC6
urile pu'lice5 Conform cercet/rilor3 <n 4B la ut/ din ca&uri ete alea/ ultima ca'in/3 iar dac/
aceata ete ocupat/3 e aplic/ principiul Dde mi:locD5
+actri culturali care in%luen!ea&' distan!ele &nale
Un cuplu tn/r3 recent emigrat din .anemarca <n S7dne73 a fot in1itat / e <ncrie <n clu'ul
local al Aocia$iei Ja7cee5 La cte1a /pt/mni de la primirea lor3 mai multe femei3 mem're ale
clu'ului3 6au pln c/ dane&ul le6a f/cut a1anuri3 c/ nu e imt conforta'il <n pre&en$a lui3 iar '/r'a$ii
au a1ut en&a$ia c/ femeia dane&/ le6ar fi ugerat non61er'al c/ ar fi dipu/ la rela$ii e%uale cu
ei5
1igura !B5 Dista!a de 'o-ersa!ie a''eptabi$" petru &a@oritatea 'e$or di ora%e &ari
Acet ca& ilutrea&/ faptul c/3 la mul$i europeni3 ditan$a intim/ ete doar de #B6>B cm 9i3 <n
unele culturi3 c2iar mai mic/5 Cuplul dane& 6a im$it pe de6a6ntregul calm 9i rela%at la o ditan$/ de #?
cm de autralieni3 f/r/ /69i dea eama c/ au p/trun <n/untrul &onei intime de
A@ cm5 .e aemenea3 dane&ii au foloit mai frec1ent pri1irea initent/ dect o fac autralienii3
ceea ce a dat na9tere la un plu de :udec/$i gre9ite fa$/ de comportamentul lor5
1i gura !!5 Aea'!i a egati-" a +e&eii pe teritoriu$ '"reia p"trude u b"rbat) Ea se
$as" pu!i :apoi, se str"duie%te s"-%i &e!i" dista!a
'o+ortabi$") B"rbatu$ este probabi$ ditr-o !ar" ude #oa
persoa$" este &ai &i'" %i +a'e u pas :aite petru a sta $a
o dista!" 'are petru e$ este 'o+ortabi$") 1e&eia poate
iterpreta a'easta 'a o apropiere se/ua$")
P/trunderea <n teritoriul intim al cui1a de e% opu ete metoda prin care e arat/ intere fa$/ de
peroana repecti1/ 9i3 de o'icei3 e fac ; ceea ce numim ; Da1anuriD5 .ac/ <naintarea pre
&ona intim/ ete repin/3 e face paul <napoi pentru a men$ine ditan$a &onal/F dac/ ea ete
acceptat/3 peroana <n cau&/ r/mne pe loc 9i <i permite intruului / r/mn/ <n/untrul &onei ei intime5
Ceea ce pentru cuplul dane& era un comportament o'i9nuit3 pentru autralieni p/rea un a1an
e%ual5 Autralienii3 la rndul lor3 erau conidera$i de c/tre dane&i ca ni9te oameni reci 9i
neprieteno9i3 deoarece tot timpul e retr/geau pentru a69i p/tra ditan$a coniderat/ de ei conforta'il/5
La o conf/tuire $inut/ recent <n S5 U5 A5 am o'er1at c/3 atunci cnd e <ntlneau 9i con1erau3
participan$ii americani t/teau unul fa$/ de cel/lalt la ditan$a o'i9nuit/ de @A6!## cm3 <n tot timpul
dicu$iei men$innd aceea9i po&i$ie5 Cnd <n/ un participant :apone& dicuta cu un american3 ei
13
<ncepeau f/r/ / 1rea / <ncon:oare <ncet ala3
americanul retr/gndu6e mereu din fa$a :apone&ului3
iar aceta <ncercnd / e apropie de american5
Amndoi e tr/duiau3 de fapt3 / a:ung/3 unul fa$/ de
cel/lalt3 la o ditan$/ conforta'il/3 potri1it tipului cultural al
fiec/ruia5 Japone&ul3 cu &ona a intim/ mai mic/ de #?
cm3 p/9ea tot timpul <nainte3 pentru a69i corecta ne1oia
a pa$ial/3 dar prin aceata p/trundea <n pa$iul intim al
americanului3 o'ligndu6l pe aceta / fac/ un pa
<napoi3 pentru a a:uta propriul /u pa$iu5 Imaginile 1ideo
f/cute cu acet prile: 9i pre&entate cu o 1ite&/ m/rit/
creea&/ impreia c/ cei doi danea&/ <n :urul /lii u' conducerea :apone&ului5 Ete e1ident3 deci3 c/
atunci cnd aiatici 9i europeni au americani poart/ tratati1e de afaceri e pri1ec unii pe al$ii cu
oarecare upiciune0 europenii 9i americanii conider/ c/ aiaticii Ddau din coateD 9i unt prea
familiari3 iar aiaticii e refer/ la europeni 9i americani ca la
ni9te oameni Dneatr/g/toriD3 Dtrufa9iD 9i DglacialiD5 Lipa
cunoa9terii 1aria$iilor de ditan$/ a &onelor intime din diferitele
culturi poate conduce u9or la idei gre9ite 9i la aprecieri reciproce
ine%acte5
Distan!e &nale la !ar' )i la ra)e
Cum am amintit de:a3 m/rimea pa$iului peronal olicitat
de un indi1id depinde3 <n primul rnd3 de denitatea popula$iei
acelor locuri unde el a crecut5 Cei crecu$i pe meleaguri rurale
rar populate pretind un pa$iu peronal mai mare dect cei
crecu$i <n ora9e den populate5
.ac/ pri1im la ce ditan$/ <ntinde 'ra$ul cel care d/ mna
cu cine1a3 afl/m imediat dac/ pro1ine dintr6un mare ora9 au
dintr6un col$ <ndep/rtat de $ar/5 Locuitorii
ora9elor mari au o D'ul/ de aerD proprie de A@ cmF aceata ete 9i ditan$a dintre <nc2eietura
minii 9i 'utul lor atunci cnd <9i <ntind minile *1igura !#M5
<n felul aceta mna a e <ntlne9te cu mna celuilalt pe un teritoriu
neutru5 (amenii crecu$i <n or/9ele de pro1incie3 cu o denitate a
popula$iei mult mai mic/3 pot a1ea o D'ul/ de aerD teritorial/ de !BB cm au
c2iar mai mare 9i3 <n medie3 aceata ete ditan$a m/urat/ <ntre
<nc2eietura minii 9i trupul lor atunci cnd <9i dau mna *1igura !>M5
(amenii de la $ar/ au tendin$a / tea cu picioarele 'ine <nfipte 9i cu
trupul ct mai <nclinat <nainte pentru a putea <ntlni mna celuilalt3 <n timp
ce locuitorii unui mare ora9 fac un pa <nainte pentru a6l aluta pe cel/lalt5
Cei crecu$i <n $inuturi mai <ndep/rtate au rar populate au ne1oie de un
pa$iu peronal 9i mai mare3 care poate a:unge pn/ la @ metri5 Ei prefer/
/ nu69i dea mna3 ci / e alute cu mna ridicat/3 tnd la oarecare
ditan$/ unul de cel/lalt *1igura !AM5
Agen$ii comerciali din marile ora9e 1or conidera util acet gen de
informa$ii atunci cnd intr/ <n leg/tur/ cu
fermieri din &one rurale rar populate3 pentru a le 1inde
ec2ipament agricol5 -innd cont c/ fermierii pot a1ea o D'ul/ de aerD
<ntre !BB 9i #BB cm 9i c2iar mai mult3 <ntinderea minii poate fi
coniderat/ ca un deran: teritorial3 pro1ocnd o reac$ie negati1/ din
partea fermierului au o po&i$ie de ap/rare5 .up/ p/rerea aproape
unanim/ a agen$ilor comerciali care au o'$inut re&ultate 'une3 cele mai
fa1ora'ile condi$ii de 1n&are apar atunci cnd locuitorului unui or/9el de
pro1incie i e d/ mna cu 'ra$ul <ntin3 iar fermierul dintr6un $inut mai i&olat ete alutat de Ia ditan$/ cu
14
Figura 12. Doi oreni i
strng minile
Figura 13. Brbai dintr!un orel de
provincie" salutndu!se
Figura 14. Doi
brbai din inuturi rar
populate se salut
mna5
TERIT(RIU NI PR(PRIETATE
Proprietatea peronal/ a unui indi1id au locul utili&at <n mod regulat de el contituie teritoriu pri1at 9i
indi1idul ete gata / intre <n lupt/ pentru ap/rarea lui3 ca 9i <n ca&ul pa$iului aerian peronal5
Locuin$a peronal/3 'iroul 9i autoturimul repre&int/ teritorii3 fiecare a1nd grani$e clar marcate prin
pere$i3 por$i3 garduri 9i u9i5 Giecare teritoriu poate a1ea mai multe u'teritorii5 .e e%emplu3 <ntr6o
locuin$/3 teritoriul pri1at al femeii <l pot contitui 'uc/t/ria 9i p/l/toria 9i ea 1a proteta dac/ 1a fi
deran:at/ <n timp ce le foloe9teF locul fa1orit al omului de afaceri ete maa de tratati1eF cei care iau
maa la cantin/ au locul lor preferat3 iar tat/l are caunul /u preferat <n ca/5 Acete uprafe$e unt
de o'icei marcate3 fiecare3 prin o'iecte peronale l/ate acolo au <n apropiere3 au prin foloirea lor
frec1ent/5 Cel care ia maa la cantin/ poate merge pn/ acolo <nct /69i gra1e&e ini$ialele pe
maa la care ete locul D/uD3 iar omul de afaceri 1a marca teritoriul /u la maa de tratati1e cu
aemenea o'iecte ca crumiera3 pi%uri3 c/r$i 9i <m'r/c/minte a9e&ate la limita celor A@ cm ai &onei
ale intime5 .r5 .emond Morri notea&/ c/ tudiile <ntreprine <n leg/tur/ cu modul de foloire a
'i'liotecilor arat/ c/ dac/ o carte au un o'iect peronal ete l/at de cine1a pe maa de citit3
aceata <neamn/ re$inerea locului3 <n medie3 timp de == de minuteF o 2ain/ l/at/ pe caun <neamn/
o re&er1are de dou/ ore5 Un mem'ru de familie <9i marc2ea&/ caunul preferat de aca/ l/nd pe el
au lng/ el un o'iect peronal3 o pip/3 o re1it/3 indicnd prin aceata c/ <9i re1endic/ locul 9i
poeia acetuia5
.ac/ t/pnul caei in1it/ un agent comercial / tea :o 9i aceta3 inocent3 e a9ea&/ c2iar pe
caunul DluiD3 1iitorul cump/r/tor poate de1eni ner1o 9i3 datorit/ acetei p/trunderi <n teritoriul
/u3 / e pun/ <n defeni1/5 Printr6o impl/ <ntre'are ca aceata0 DCare ete caunul
dumnea1oatr/QD3 pot fi e1itate re&ultatele negati1e produe de aemenea erori teritoriale5
$ut,e-icule
Pi2ologii au o'er1at c/ cei care conduc auto1e2icule reac$ionea&/ cnd ete 1or'a de teritoriile
lor <ntr6o manier/ adeea total diferit/ de comportamentul lor ocial normal5 Se pare c/ auto1e2iculul
m/re9te uneori e%agerat pa$iul peronal al indi1idului3 <n unele ca&uri3 teritoriul ete m/rit de &ece ori
fa$/ de dimeniunea lui normal/3 <nct conduc/torul auto conider/ c/ are dreptul la un pa$iu de 46
!B metri <n fa$a 9i <n patele auto1e2iculului /u5 Cnd un alt conduc/tor <i $9ne9te <n fa$/3 c2iar dac/ nu
produce o itua$ie periculoa/3 conduc/torul notru trece printr6o c2im'are fi&iologic/3 de1ine
furio 9i e1entual <l 9i atac/ pe cel/lalt5 S/ compar/m aceata cu itua$ia care e produce atunci
cnd acela9i om e preg/te9te / intre <ntr6un lift3 dar o alt/ peroan/ o ia <nainte3 p/trun&nd <n
teritoriul /u peronal3 <n aceat/ itua$ie3 reac$ia a de o'icei include cu&ele de rigoare 9i <l la/ pe
cel/lalt / intre primulF ete cu totul altce1a fa$/ de ceea ce e <ntmpl/ atunci cnd un alt conduc/tor auto
<i trece 'ruc <n fa$/ pe 9oea5
CAPITOLUL III
Pentru unii oameni ma9ina de1ine un <n1eli9 protector <n care ei e pot acunde de lumea
e%terioar/5
Jn re&umat3 1om fi primi$i au repin9i de al$ii <n
func$ie de repectul manifetat fa$/ de pa$iul lor
peronal5 Iat/ de ce tipul de om prea dega:at3 care 'ate
imediat pe um/r pe oricine <ntlne9te au <l cuprinde pete umeri pe cel cu care dicut/ ete3 <n
mod nem/rturiit3 antipati&at5 .eoarece
ditan$a pa$ial/ $inut/ fa$/ de al$ii poate fi
influen$at/ de un mare num/r de factori3 ete
important/ luarea <n conidera$ie a tuturor
criteriilor <nainte de a ne forma o :udecat/
depre modul <n care o peroan/ men$ine
o Gigura !?5 Bie 'e este
+ESTURI GHCUTE CU PALMA
15
anumit/ ditan$/5 9i de pro-ieC
.in 1igura 29 putem a:unge la oricare din urm/toarele pre&um$ii0
1. Att '/r'atul ct 9i femeia locuiec <ntr6un mare
ora93 iar '/r'atul face femeii a1anuri intime5
2. B/r'atul are o &on/ intim/ mai retrn/ dect
femeia 9i <ncalc/ cu inocen$/ &ona ei5
3. B/r'atul apar$ine unei culturi cu o &on/ intim/
retrn/3 iar femeia a crecut <ntr6un $inut rural5
Cte1a <ntre'/ri imple 9i o'er1area <n continuare a acetui cuplu ne pot conduce la
r/punul corect3 e1itnd atfel itua$iile nepl/cute create de pre&um$iile incorecte5
Da$&e$e des'hise idi'" oestitate
Granc2e$e NI (NESTITATE
Jn decurul itoriei3 palma dec2i/ a fot aociat/ cu ade1/rul3 onetitatea3 upunerea3
umilin$a5 Au fot rotite multe :ur/minte cu palma pe inim/3 iar cnd cine1a depune m/rturie la
:udec/torie <9i ridic/ mna cu palma dec2i/5 Bi'lia e $inut/ <n mna tng/3 iar palma dreapt/ e
ridicat/ <n u ca / fie 1/&ut/ 9i de mem'rii completului de :udecat/5
emo$ii imilare5 .e e%emplu3 cnd oamenii dorec / arate c/ unt deplin inceri 9i one9ti3
<ntind una au amndou/ palmele dec2ie c/tre cel/lalt3 ca 9i cum ar pune ce1a de genul
urm/tor0 DPermite$i6mi / fiu a'olut incerD *1igura !@M5 Cnd cine1a e det/inuie au e
manifet/ incer3 <9i etalea&/ integral au par$ial palmele <n fa$a celuilalt5 Ca 9i cea mai mare parte
a lim'a:ului trupului3 9i aceta ete un get complet incon9tient3 ceea ce ne d/ en&a$ia au
'/nuiala c/ repecti1ul pune ade1/rul5 Cnd un copil minte au t/inuie9te ce1a <9i acunde
palmele la pate3 <n mod imilar3 o$ul care 1rea / t/inuiac/ ce1a <9i acunde palmele <n
'u&unare au le $ine <ntr6o po&i$ie de <ncruci9are a minilor3 <n timp ce <ncearc/ / e e%plice3 <ntr6o
aemenea itua$ie3 tocmai palmele acune pot tre&i '/nuiala ne1etei c/ o$ul nu pune ade1/rul5
Agen$ii comerciali unt <n1/$a$i / o'er1e palmele dec2ie ale clientului cnd aceta e%pune
16
moti1ele pentru care nu poate cump/ra produul3 <ntruct argumente <ntemeiate pot fi adue
numai cu palmele dec2ie5
1igura !@5 3Der&ite!i-&i s" +iu abso$ut si'er3
Cu prile:ul <ntlnirilor de &i cu &i3 oamenii utili&ea&/ dou/ po&i$ii de 'a&/ ale palmelor3 <n prima din
ele3 palma ete <ndreptat/ <n u 9i ea e caracteritic/ pentru cei care cer9ec *1igura !=M5 <n cea de a
doua3 palma ete <ndreptat/ <n :o3 de parc/ ar opri au ar re$ine ce1a *1igura !"M5 U D
Una din cele mai igure c/i de a decoperi dac/ cine1a ete au nu incer 9i onet ne6o ofer/
o'er1area etal/rii palmelor5 Tot a9a cum cinele <9i arat/ upunerea au capitularea prin etalarea
'ur$ii3 9i animalull6om e foloe9te de palmele ale pentru a69i etala atitudini au
G(L(SIREA INTEN-I(NATH A PALMEL(R PENTRU A IN.UCE JN ER(ARE
Cititorul ne poate <ntre'a0 DPrin aceata 1re$i / pune$i c/3 dac/ eu mint cu palmele dec2ie3
oamenii m/ 1or credeQD R/punul ete da 9i nu5 .ac/ cine1a pune o minciun/ e1ident/ cu
palmele dec2ie3 el continu/ / r/mn/ neincer <n fa$a auditoriului /u3 deoarece multe din
geturile care ar fi 1i&i'ile dac/ el 6ar manifeta onet lipec3 iar geturile negati1e utili&ate atunci
cnd omul minte de1in 1i&i'ile 9i nu e potri1ec cu palmele lui dec2ie5 A9a cum am amintit3 ecrocii
9i mincino9ii profeioni9ti unt oameni care 9i6au de&1oltat acel talent deoe'it de a <no$i <n mod
con9tient
minciunile lor 1er'ale cu emnalele non61er'ale dorite5 Cu ct mai eficient poate utili&a ecrocul
profeionit
geturile non61er'ale ale onetit/$ii <n timp ce minte3 cu
att mai 'un ete <n DprofeiaD a5
Ete poi'il3 totu9i3 ca3 practicnd geturile palmei dec2ie <n comunic/rile cu al$ii3 omul /
apar/ <ntr6o potur/ mai credi'il/ 9i3 in1er3 cu ct geturile palmei dec2ie de1in o'i9nuite3 /
cad/ tendin$a de a min$i5 Ete intereant faptul c/ ma:orit/$ii oamenilor le 1ine greu / mint/ cu palmele
dec2ie3 iar foloirea emnalelor palmei poate a:uta3 practic3 9i la <n/'u9irea inten$iei altora de a ne
furni&a unele informa$ii fale 9i3 <n felul aceta3 /6i <ndemne pre inceritate cu noi5
Puterea (almei
Unul din cele mai pu$in o'er1ate3 dar3 totodat/3 9i cele mai eficiente emnale non61er'ale ete
tranmi de palma omului5 Utili&area corect/ a palmei <l poate in1eti pe om cu un anumit grad de
autoritate 9i cu capacitatea de a6i diri:a pe al$ii prin geturi5
+eturile principale de <ndrumare ale palmei unt urm/toarele trei0 palma <ndreptat/ <n u3 palma
<ndreptat/ <n :o 9i palma trn/ pumn3 cu degetul ar/t/tor <ntin5 .iferen$a dintre cele trei po&i$ii
ete ilutrat/ de urm/torul e%emplu0 / preupunem c/ <l rug/m pe cine1a / ridice o cutie 9i / o duc/
<ntr6un alt loc din aceea9i camer/5 ,om utili&a acela9i ton3 acelea9i cu1inte 9i acelea9i e%preii
faciale3 c2im'nd doar po&i$ia palmei5 Palma <ntoar/ <n u ete utili&at/ ca un get de upunere3
neamenin$/tor3 e1ocnd getul cer9etorului de pe trad/5 Cel rugat / c2im'e locul cutiei nu 1a im$i
nici o preiune <n cerere3 iar <n cadrul rela$iei normale de uperiorOu'ordonat nu e 1a im$i amenin$at5
Palma <ntoar/ <n :o aigur/ autoritate imediat/5 Cel c/ruia <i adre/m rug/mintea are impreia c/
a primit un ordin de a muta cutia3 iar <n func$ie de rela$iile pe care le are cu noi3 pot ap/rea la el
entimente contradictorii5 .e e%emplu3 dac/ peroana olicitat/ ete de acela9i rang cu noi3 ea poate
refu&a cererea noatr/ tranmi/ cu palma <ntoar/ <n :o3 mai degra'/ ar atiface dorin$a noatr/
dac/ am utili&a po&i$ia palmei <n u5 .ac/ e 1or'a de un u'altern3 getul palmei <ntoare <n :o
ete corepun&/tor3 <ntruct a1em autoritatea de a6l utili&a5
1igura !=5 Do#i!ia de supuere
17
1igura !"5 Do$i!ia de do&iare
<n 1igura !4 palma ete <nc2i/3 iar degetul ar/t/tor <ntin de1ine o 't/ im'olic/3 cu care
1or'itorul <l amenin$/ pe acult/tor pentru a6l upune5 .egetul ar/t/tor <ntin ete unul din cele mai
iritante geturi care pol fi utili&ate <n timpul con1era$iei3 mai ale dac/ 1or'itorul3 concomitent3 'ate 9i
ritmul cu1intelor ale5 Cei care utili&ea&/ de getul degetului ar/t/tor <ntin / <ncerce foloirea
celor dou/ po&i$ii ale palmei 9i 1or contata c/ prin aceata 1or o'$ine o atitudine mult mai rela%at/
din partea altora 9i un efect mult mai po&iti1 aupra lor5
1igura !45 Do#i!ia agresi-"
STRRN+EREA .E MRNH
Strngerea minii ete o relic1/ din epoca <n care omul 1ie$uia <n pe9teri5 .e cte ori ace9ti oameni e
<ntlneau3 <n/l$au 'ra$ele <n aer cu palmele dec2ie3 pentru a ar/ta c/ nu au arme la ei5 <n decurul
ecolelor3 acet get al palmei ridicate 6a modificat3 ap/rnd geturi cu palma pu/ pe inim/ 9i multe
alte 1ariante5 Gorma modern/ a acetui tr/1ec2i ritual de alut ete <ntinderea minii 9i trngerea
palmelor att la <ntlnire3 ct 9i la dep/r$ire3 <n mod o'i9nuit3 <ntr6un aemenea get minile e
cutur/ <ntre cinci 9i 9apte ori5
Dminare )i su(unere "n str.ngerile de m.n'
-innd eama de tot ceea ce am pu pn/ acum depre impactul comen&ilor date <n po&i$iile
palmei <ndreptate <n u 9i <n :o3 / anali&/m importan$a acetor po&i$ii <n trngerea de mn/5
S/ preupunem c/ doi indi1i&i e <ntlnec pentru prima dat/ 9i e alut/ cu o'i9nuita trngere
de mn/5 Cu acet prile: poate / fie tranmi/ una din cele trei atitudini de 'a&/0
do&iareaE DAcet om 1rea / m/ domine5 Tre'uie / fiu mai precautDF
supuereaE D<l pot domina pe acet om5 El 1a face ceea ce dorec euDF
ega$itateaE D<mi place acet om5 Ne 1om <n$elege 'ineD5
Acete atitudini unt tranmie <n mod incon9tient5 .ar prin antrenament 9i prin aplicarea
con9tient/ a unor te2nici de trngere a minii putem influen$a direct re&ultatele unei <ntlniri cu o
alt/ peroan/5 Acet capitol al lucr/rii noatre contituie una din pu$inele contri'u$ii documentate cu
pri1ire la te2nicile de control <n trngerea de mn/5
<ntr6o trngere de mn/ dominarea e face im$it/ prin <ntinderea minii cu palma <n :o *1igura #B3
mneca de culoare <nc2i/M5 Palma nu tre'uie / fie <ntoar/ complet pre podea3 dar fa$/ de palma
celuilalt tre'uie / arate <n :o3 prin aceata dndu6i de <n$ele c/ dorim / prelu/m controlul <n curul
<ntlnirilor 1iitoare5 Studiul <ntreprin aupra unui num/r de ?A de oameni de afaceri3 cu func$ii de
conducere 9i cu uccee <n acti1itatea lor3 a de&1/luit c/ A# dintre ei nu numai c/ au a1ut ini$iati1a
trngerii minii3 dar au 9i utili&at6o <n 1arianta dominatoare a aceteia
Tot a9a cum cinele <9i manifet/ upunerea cnd e la/ pe pate 9i <9i e%pune 'eregata
<n1ing/torului3 9i omul foloe9te getul palmei <ntoare <n u pentru a69i ar/ta upunerea fa$/ de
cel/lalt3 <ntinderea minii cu palma <n u ete opuul trngerii de mn/ cu en de dominare
18
*1igura #!M5 Ea ete eficace mai ale atunci cnd 1rem / <ncredin$/m conducerea celeilalte peroane
au o l//m / <n$eleag/ c/ ete t/pn/ pe itua$ie5
Totu9i3 de9i trngerea de mn/ cu palma <n u arat/ o atitudine de upunere3 pot e%ita
<mpre:ur/ri care mic9orea&/ aceat/ emnifica$ie3 9i pe care tre'uie / le lu/m <n coniderare5 Cum
ar/tam3 dac/ cine1a ufer/ de artrit/ la mini 1a fi ne1oit / dea mna <ntr6o manier/ amor$it/3 ceea
ce 1a face ca palma / e <ntoarc/ u9or <n po&i$ia de upunere5 C2irurgii3 arti9tii platici3 mu&icienii 9i
to$i cei care <9i utili&ea&/ minile <n profeiile lor pot3 de aemenea3 / dea mna moale3 pur 9i implu
pentru a o prote:a5 +eturile care urmea&/ dup/ trngerea de mn/ furni&ea&/ date uplimentare
pri1ind aprecierea peroanei <n cau&/0 omul <ng/duitor 1a foloi 9i alte geturi de upunere3 iar
cel <nclinat pre dominare 1a utili&a 9i mi9c/ri mai agrei1e5
1igura #B5 Dri&u$ preia 'odu'erea
1igura FF) 3Gtr(gerea de &(" b"rb"teas'"3
Cnd doi oameni3 am'ii cu inten$ii de dominare3 <9i trng minile3 are loc o lupt/ tacit/ 9i3
deigur3 im'olic/ <ntre ei3 <ntruct fiecare <ncearc/ / <ntoarc/ palma celuilalt <ntr6o po&i$ie de
upunere5 Re&ultatul ete o trngere de mn/ aem/n/toare unei meng2ine3 cnd cele dou/ palme
r/mn <n po&i$ie 1ertical/ 9i fiecare din cei doi <ncearc/ fa$/ de cel/lalt un entiment de repect 9i
conen *1igura ##M5 <n acet mod <l <n1a$/ tat/l5 pe '/iatul /u / trng/ D'/r'/te9teD mna celuilalt5
1igura #>5 Be$ui di dreapta i se :tide
&(a : &od do&iat
1igura #A5 Be$ di dreapta d" &(a %i +a'e u pas :aite 'u pi'ioru$ st(g
Cnd ni e <ntinde mna <n manier/ dominant/ ete nu numai dificil/3 dar 9i '/t/toare la oc2i orice
<ncercare de a for$a <ntoarcerea palmei celuilalt <n po&i$ie de upunere5 E%it/ <n/ o cale impl/ pentru
a6l de&arma pe cel ce <ntinde mna <n manier/ dominant/ 9i pentru a o'$ine noi controlul3 a1nd totodat/
poi'ilitatea de a6l intimida pe cel/lalt prin <nc/lcarea pa$iului /u peronal5 Perfec$ionarea
acetei te2nici e o'$ine numai prin antrenament0 <n timp ce <ntindem mna c/tre mna celuilalt3
cu piciorul tng facem un pa <nainte *1igura #AM5 Aducem apoi <n fa$/ piciorul drept3 ne <ntoarcem
s(re st.nga /"n ra(rt cu el0 )i suntem de1acum "n s(a!iul s'u (ersnal (Figura 230. In
"nc-eierea acestei mane,re aducem (icirul st.ng l.ng' cel dre(t4 a(i "i scutur'm m.na.
$ceast' tactic' (ermite s' "ndre(t'm (&i!ia anteriar' a str.ngerii de m.n' )i s' "ntarcem "n
1igura #!5
Dri&u$ 'edea#"
19
(&i!ie de su(unere m.na celuilalt. Ea (ermite4 de asemenea4 s' (relu'm cmanda (rin
('trunderea "n &na sa intim'4
S' anali&'m (&i!ia nastr'4 (entru a sta5ili dac'
%acem un (as "nainte cu (icirul st.ng sau cu cel dre(t4
atunci c.nd "ntindem 5ra!ul (entru a str.nge m.na cui,a.
Cei mai mul!i ameni sunt dre(taci si de aceea a6ung "ntr1
(&i!ie de&a,anta6as' c.nd li se d' m.na "n manier' de
dminare4 dearece li se mic)rea&' ada(ta5ilitatea
(r(riei m.ini )i s(a!iul de mane,r' a acesteia4 ceea ce
(ermite celeilalte (ersane s' (reia cnducerea. Tre5uie
s' e#ers'm ca "n cli(a str.ngerii de m.n' s' %acem un (as
"nainte cu (icirul
st.ng )i ,m cn
stata c.t de sim(lu
este s' neutrali&'m
str.ngere de
m.n' %'cut' "n m'1
nier' de dminare )i s' (relu'm ni cntrlul.
Figura 25. Cel din dreapta i adue piiorul drept ta !a"#$ p#trunde n
%ona inti&# a eluilalt i &odi!i# po%i"ia str'ngerii de &'n# ntr(una )er(
tial#
Lim'a:ul trupului
Cine <ntinde primul mnaQ
De)i este un 5icei "nde5)te admis ca la (rima "nt.lnire cu
(ersan' s' d'm m.na cu ca4 e#ist' anumite "m(re6ur'ri "n care ar %i li(sit
de "n!ele(ciune ca ni s' ini!iem str.ngerea m.inilr. $,.nd "n ,edere
%a(tul c' a da m.na este un semn de 5un' (rimire4 "nainte de a a,ea aceast' ini!iati,' este 5ine s'
ne (unem c.te,a "ntre5'ri. Sunt4 are4 5ine,enit* Este mul acesta 5ucurs c' m'
"nt.lne)te* $gen!ii cmerciali )tiu c' dac' "ntind ei (rimii m.na unui cum('r'tr la care au
ssit %'r' un anun! (reala5il )i nein,ita!i4 ini!iati,a lr se (ate slda cu un e)ec4 dearece
e,entual nu sunt 5ine,eni!i )i atunci cum('r'trul se simte c' e (us s' %ac' un lucru (e care nu
dre)te s'1l %ac'. De asemenea4 amenii su%erind de artr&' )i cei ale c'rr (r%esii sunt
legate de "ndem.narea m.inilr lr (t ad(ta atitudine de%ensi,' dac' sunt 5liga!i s' dea
m.na. 7in.nd cnt de tate acestea4 agen!ii cmerciali sunt instrui!i c' este mai 5ine s' a)te(te
(.n' li se "ntinde m.na4 iar dac' acest gest nu are lc4 s' dea din ca( "n semn de salut.
.iferite moduri de a trnge mna
"m(ingerea "nainte a (almei cu %a!a "n 6s este cu siguran!' una din cele mai agresi,e
mdalit'!i de a str.nge m.na4 "ntruc.t las' (u!ine )anse celeilalte ('r!i de a sta5ili rela!ie de la
egal la egal. Este maniera ti(ic' (entru 5'r5a!ii agresi,i4 (uternici4 care "nttdeauna "ntind (rimii
m.na )i al c'rr 5ra! rigid cu (alma "ntars' cm(let "n 6s "l 5lig' (e cel'lalt la (&i!ie
de su(unere4 %iind ne,it s' r's(und' cu (alma "ntars' "n sus.
Sunt mai multe metde (entru a (ara "m(ingerea "nainte a (almei cu %a!a "n 6s. Pate %i
%lsit' te-nica (asului de drea(ta (Figurile 2812304 dar uneri ea este di%icil de utili&at4
dearece 5ra!ul ini!iatrului "ncrdat )i rigid "m(iedic' (unerea sa "n a(licare. O mane,r' sim(l'
cnst' "n (rinderea ('r!ii de sus a m.inii celeilalte (ersane )i a(i scuturarea ei (Figura 290.
Figura 2:. &pingerea nainte a pal&ei u !a"a n *os
Figura 29. +toparea elanului elui are &pinge nainte
pal&a u !a"a n *os
Figura 2,. "-#nua" 3;
"n %elul acesta4 cel care a(lic' de,ine (artea
20
dminant'4 nu numai (entru c' are cntrlul asu(ra m.inii celuilalt4 dar )i (entru c' m.na
sa cu (alma "ntars' "n 6s a6unge "n (&i!ie su(eriar'4 deasu(ra m.inii celuilalt4 "ntruc.t
aceasta "l (ate deran6a (e agresr4 du(' ('rerea nastr' mane,ra tre5uie utili&at' cu gri6' )i
discern'm.nt
21
Str.ngerea m.inii "n maniera "m'nu)'" este denumit' uneri )i str.ngerea de m.n' a
(liticienilr. Ini!iatrul acestei te-nici "ncearc' s' cree&e im(resia c' este un m demn de
"ncredere )i nest< e%ectul ,a %i "ns' (us celui scntat4 dac' te-nica este a(licat' unei (ersane
"nt.lnite (entru (rima dat'. Primitrul ,a de,eni 5'nuitr )i (recaut "n (ri,in!a inten!iilr
ini!iatrului. "='nu)a" se recmand' a %i utili&at' numai cu ameni (e care ini!iatrul "i
cuna)te 5ine (Figura 2;0.
O str'ngere de &'n# de politiian
Pu!ine gesturi de salut sunt at.t de ne(l'cute ca str.ngerea de m.n' "(e)te mrt"4 mai ales
dac' m.na e rece sau umed'. Sen&a!ia de m.n' male )i nemi)cat' (e care sugerea&' "(e)tele
mrt" "l %ace (e cel ce %lse)te aceast' str.ngere de m.n' ne((ular )i mul!i "l ,r cnsidera
un caracter sla54 "n s(ecial (entru u)urin!a cu
Figura 2.. "Petele &ort"
care (alma sa (ate %i r'sucit' cu %a!a "n sus. "n md sur(rin&'tr4 mul!i ameni care dau
m.na "n maniera "(e)te mrt" nu sunt cn)tien!i c' (rcedea&' "n acest %el. De aceea este 5ine
s' cerem ('rerea (rietenilr n)tri des(re mdul "n care d'm m.na4 "nainte de a ne decide cum s'
(rced'm "n ,iitr.
Str.ngerea 5rutal' a "nc-eieturii degetelr este s(ecialitatea indi,i&ilr agresi,i. Din
ne%ericire4 "n a%ara unei "n6ur'turi sau a unei reac!ii %i&ice4 c-iar dure4 nu are alt antidt e%icient.
Figura 8>. ntinderea unui /ra" rigid
$sem'n'tr cu "m(ingerea "nainte a (almei "ntarse "n 6s4 "ntinderea 5ra!ului rigid este
%lsit' de ti(ii agresi,i4 sc(ul (rinci(al urm'rit %iind !inerea la distan!' a celuilalt4 "n a%ara
&nei intime a ini!iatrului. =etda este utili&at' )i de ameni crescu!i la !ar'4 care au &n'
intim' mai larg'4 (entru a (rte6a (r(riul teritriu (ersnal. Cei de la !ar'4 "n tim( ce ")i
"m(ing "nainte 5ra!ul rigid4 au tendin!a de a se a(leca (u!in "nainte4 5alans.ndu1se adesea (e
unul din (iciare.
22
Figura 8?. +tr'ngerea /rutal# a n0eieturii degetelor :?
Figura 82. Apuarea )'r1ului degetelor
$(ucarea ,.r%ului degetelr seam'n' cu "m(ingere "nainte a unui 5ra! rigid care )i1a (ierdut
!inta. Cel care %lse)te (rinde din gre)eal' degetele celuilalt. De)i gestul ini!iatrului
(ate ('rea (rimitrului ca %r!at )i (asinat4 "n realitate el dent' li(sa "ncrederii "n sine. Ca )i
aruncarea 5ra!ului rigid "nainte4 )i a(ucarea ,.r%ului degetelr este un gest menit s' !in' la
distan!' cres(un&'tare (arte1" cealalt' (Figura 223.
Tragerea (rimitrului "n interirul teritriului ini!iatrului (ate "nsenina du' lucruri@ "n
(rimul r.nd4 c' ini!iatrul este un ti( nedecis4 care se simte "n siguran!' numai "n'untrul
s(a!iului s'u (ersnal4 sau4 "n al dilea r.nd4 c' ini!iatrul a(ar!ine unei culturi care im(une
&n' intim' restr.ns' )i4 deci4 cm(rtamentul s'u este nrmal.
Figura 88. Tragerea de /ra" a pri&itorului
$ da m.na cu cine,a utili&.nd am5ele m.ini dent' sinceritate4 "ncredere4 (r%un&ime a
sentimentelr. Tre5uie amintite aici du' elemente im(rtante. =ai "nt.i4 m.na st.ng' este
utili&at' (entru e#(rimarea (lusului de sentimente (e care ini!iatrul dre)te s' le
Figura 24$ Prinderea n0eieturii &'inii
transmit'4 iar am(larea acestui (lus de sentimente este direct legat' de drumul (arcurs de
m.na st.ng' a ini!iatrului (e 5ra!ul dre(t al (rimitrului. $(ucarea ctului4 de e#em(lu4
(Figura 8304 transmite mai multe sentimente dec.t (rinderea "nc-eieturii m.inii (Figura 8A04 iar
(rinderea um'rului
Bim5a6ul tru(ului
23
Figura 83. Apuarea otului
(Figura 8904 mai multe dec.t str.ngerea 5ra!ului su(erir (Figura 8:0. "n al dilea r.nd4
mi)carea m.inii st.ngi a ini!iatrului re(re&int' ('trundere "n &na intim' )i "n cea intim'Cres1
tr.ns' a celuilalt4 "n general4 (rinderea "nc-eieturii m.inii )i a(ucarea ctului sunt ac1
ce(tate numai "ntre (rieteni sau rude a(r(iate )i4 "n aceste ca&uri4 dar m.na st.ng' a
Figura 8:. +tr'ngerea /ra"ului superior
ini!iatrului ('trunde "n &na intim' a (rimitrului4 "n sc-im54 (rinderea um'rului )i str.nge1
rea 5ra!ului su(erir "nseamn' intrare "n &na intim' restr.ns' )i (ate im(lica leg'tur'
%i&ic' real'. Ele ,r %i utili&ate numai "ntre ameni care4 "n tim(ul str.ngerii de m.n'4 simt c'
"ntre ei e#ist' (uternic' leg'tur' em!inal'. Dac' (lusul de sentimente nu este
reci(rc sau ini!iatrul nu are mti, temeinic (entru %lsirea am5elr m.ini la
str.ngerea m.inii4 (rimitrii ,a de,eni 5'nuitr4 ne"ncre&'tr "n (ri,in!a inten!iilr
imitatrului. Vedem %rec,ent (liticieni "n ra(rturile cu aleg'trii sau agen!i cmerciali "n
rela!iile cu nii clien!i d.nd mana cu am5ele m.ini4 %'r' s'1)i dea seama c' (rin acest gest (t
de,eni inde&ira5ili4 iar re&ultatele cntrare celr a)te(tate.
BADH.OLUL HI
GESTURI $BE =DINII EI FR$7UBUI
GESTURI $BE =DINII
1igura 89. Prinderea u&#rului
Grecarea (almelr
Nu demult ne1a ,i&itat (rieten' (entru a discuta cu s!ia )i cu mine detaliile unei ,iitare
(artide de sc-i. "n tim(ul cn,ersa!iei4 5rusc s1a re&emat de s('tarul scaunului )i un &.m5et
larg i1a a('rut (e %a!'4 a "nce(ut s'1)i %rece (almele )i a e#clamat@ "$5ia a)te(t s' (lec'mG".
+'r' cu,inte ea ne s(unea c'4 du(' a)te(t'rile ei4 e#cursia ,a %i reu)it'.
+recarea (almelr este mdul nn1,er5al (rin care amenii ")i %ac (u5lice a)te(t'rile lr
(&iti,e. Huc'trul de 5ar5ut scutur' 5ine &arurile "n (alma sa "nc-is'4 semn c' se a)tea(t' la un
24
c.)tig sigur4 (re&entatrul ")i %reac' (almele4 adres.ndu1se ast%el (u5licului@ "De mult
a)te(tam s'1l au&im (e urm'trul ,r5itrG"4 agentul cmercial4 em!inat4 intr' %udul "n
5irul managerului agen!iei4 ")i %reac' (almele )i s(une cu ,ce agitat'@ "$m (rimit mare
cmand'4 )e%uleG"4 "n sc-im54 c-elnerul care4 "nainte de ra "nc-iderii4 ,ine ia mas' )i
%rec.ndu1)i (almele ne "ntrea5'@ "=ai dri!i ce,a4 dmnule*" ne cmunic' (e cale nn1
,er5al' c' a)tea(t' de la ni un 5ac)i).
Vite&a cu care cine,a ")i %reac' (almele semnali&ea&' cine ,a %i4 du(' ('rerea sa4
5ene%iciarul re&ultatelr (&iti,e a)te(tate. S' &icem4 de e#em(lu4 c' drim s' cum('r'm
cas' )i4 "n acest sc(4 mergem la un agent im5iliar. Du(' ce "i descriem la ce %el de (r(rietate
ne g.ndim4 agentul ")i %reac' ra(id m.inile )i s(une@ "Etiu un lc (e (lacul dumnea,astr'G".
$gentul semnali&ea&' c'4 (tri,it ('rerii sale4 5ene%iciarul re&ultatelr ,a %i cum('r'trul. Dar
ce am sim!i4 are4 dac' el )i1ar %reca %arte "ncet (almele "n tim( ce ne1ar asigura c' dis(une de
casa ideal'* Ne1am g.ndi imediat c' um5l' cu ,icle)uguri4 c' ,rea s' ne ('c'leasc' )i am
a,ea sen&a!ia
"A& o a!aere pentru du&neata "
Figura 2,. "A/ia atept s# ple#&5"
c' re&ultatele a)te(tate ar %i mai degra5' "n %lsul lui. dec.t al nstru. $gen!ii cmerciali
sunt instrui!i ca atunci c.nd ")i %reac' m.inile4 "n tim( ce descriu ,iitrilr cum('r'tri
(rdusele sau ser,iciile4 s' %ac' aceasta4
25
Bim5a6ul tru(ului
nea('rat4 cu mi)care ra(id' a m.inilr4 (entru a e,ita trecerea cum('r'trului "n
de%ensi,'. $tunci c.nd cum('r'trul ")i %reac' m.inile )i s(une ,.n&'trului@ "Ia s' ,'d ce1mi
(ute!i %eriG"4 (rin aceasta semnali&ea&' c' se a)tea(t' s' i se arate (rduse de 5un' calitate4 din
care (r5a5il ,a )i cum('ra.
O mic' a,erti&are@ dac' cine,a4 (e ,reme geras' de iarn'4 st' "ntr1 sta!ie de aut5u& )i ")i
%reac' m.inile4 %ace aceasta nu nea('rat (entru c' se a)tea(t' la ,enirea aut5u&ului. Pur )i
sim(lu "i e %rig Ia m.iniG
Grecarea degetului mare de celelalte degete
+recarea degetului mare de ,.r%ul degetelr sau de degetul ar't'tr este gestul care
semni%ic' "n general a)te(tarea unr 5ani. "l %lsesc %rec,ent agen!ii cmerciali. +rec.nd
cele du' degete4 ei se adresea&' cum('r'trilr cu asemenea cu,inte@ "V' %er cu A? Ia sut'
mai ie%tin". Sau cine,a4 "n tim( ce ")i %reac' degetul mare de cel ar't'tr4 "i s(une (rietenului@
""m(rumut'1m' cu &ece dlari". Este un gest (e care un (r%esinist tre5uie s'1l e,ite
nea('rat atunci c.nd negcia&' cu clien!ii s'i.
<ncle9tarea minilor
Ba (rima ,edere (are a %i un gest de "ncredere4 dearece unii dintre cei care "l %lsesc
&.m5esc adesea )i (ar a %i mul!umi!i. Cu un anumit (rile64 "ns'4 ne1am "nt.lnit cu un agent
cmercial care ne1a (,estit cum a (ierdut a%acere. Pe m'sur' ce relata des(re ceea ce i s1a
"nt.m(lat4 am 5ser,at nu numai c' ")i "ncle)tea&' m.inile4 dar Ie str.ngea at.t de (uternic
"nc.t degetele lui "nce(eau s' se al5easc'. Prin urmare4 era un gest care re%lecta atitudine de
%rustrare sau de stilitate.
Cercet'rile e%ectuate de C4 Nieren5erg )i I. Caler asu(ra (&i!iei de "ncle)tare a m.inilr
i1au cndus (e ace)tia la cnclu&ia c' este ,r5a de un gest de %rustrare care semnali&ea&' c'
cel "n cau&' ")i re(rim' atitudine negati,'. Gestul are trei (&i!ii (rinci(ale@ m.inile
"ncle)tate "naintea %e!ei (Figura 8J04 m.inile "ncle)tate si a)e&ate (e mas' sau "n (&i!ie de mi6lc
(Figura A?0 )i m.inile "ncle)tate )i l'sate "n (al' "n (&i!ie de )edere sau l'sate "n 6s c.nd st'm
"n (iciare (Figura A>0.
Figura 8J. nletarea &'inilor n po%i"ie ridiat#
Figura 46. -'ini nletate i l#sate n *os
Figura A?. nletarea &'inilor n poli"ie de &i*lo
Se (are c' e#ist' anumit' crela!ie )i "ntre ni,elul Ka care mana este ridicat' )i gradul de
dis(&i!ie negat' a indi,idului@ te "n!elegi mai greu cu unul care !ine m.inile "ncle)tate "ntr1
(&i!ie ridicat'4 ca "n Figura 8J4 dec.t cu cel care (rcedea&' ca "n Figura A?. Ei aici4 ca "n ca&ul
tuturr gesturilr negati,e4 tre5uie %'cut ce,a (entru ca degetele celui "n cau&' s' se des%ac'4 iar
(almele )i (artea din %a!' a cr(ului s' de,in' ,i&i5ile4 alt%el atitudinea sa stil' se ,a men!ine.
Minile <n po&i$ie de coif
26
Figura A2. Coi! ndreptat n sus
Ba "nce(utul acestei c'r!i am a%irmat c' gesturile4 ca )i cu,intele din (r(&i!ii4 a(ar "n
gru( )i tre5uie s' %ie inter(retate "n cnte#tul "n care sunt 5ser,ate. "Ci%ul1turn"4 cum l1a
numit FirdL-istell4 (ate %i cnsiderat ca e#ce(!ie de la aceast' regul'4 dearece este
utili&at adesea i&lat de alte gesturi. De el se %lsesc4 mai ales4 cei care sunt siguri (e ei4
(ersane su(eriare sau care gesticulea&' (u!in sau delc )i care (rced.nd ast%el ne
cmunic' "ncrederea lr "n %r!ele (r(rii.
O5ser,a!iile )i cercet'rile mele (ri,ind acest gest %ascinant demnstrea&' c' este %lsit
%rec,ent "n rela!iile su(erirCsu5rdnat )i c' (ate a('rea i&lat4 indic.nd atitudine de
siguran!' sau una de "sunt %arte de)te(t". Cnduc'trii de unit'!i sunt cei care recurg adesea
la aceast' (&i!ie a m.inilr atunci c.nd transmit
instruc!iuni sau s%aturi su5alternilr )i dese5it de %rec,ent este %lsit "n r.ndul
cnta5ililr4 a,ca!ilr4 managerilr )i al altr categrii asem'n'tare.
Gestul are du' ,ersiuni@ ci%ul "ndre(tat "n sus (Figura A204 (&i!ie 5i)nuit' c.nd cel "n
cau&' ")i e#(une (e larg ('rerile )i ideile sale )i ci%ul "ndre(tat "n
Fisura A8 Coi! ndreptat n *os
6s (Figura A80 utili&at4 "n general4 de cel care mai degra5' ascult'4 dec.t ,r5e)te. Du('
5ser,a!iile lui C. Nieren5erg )i I. Caler4 %emeile utili&ea&' mult mai des (&i!ia ci%ului
"ndre(tat "n 6s4 dec.t cealalt' (&i!ie. $tunci c.nd (&i!ia ci%ului "ndre(tat "n sus se
ascia&' cu "nclinarea ca(ului (e s(ate4 indi,idul a%i)ea&' un aer de su%icien!' sau argan!'.
Cu toate c/ getul ci%ului este un semnal (&iti,4 el (ate %i utili&at at.t "n circumstan!e
(&iti,e4 c.t )i negati,e )i de aceea (ate %i interpretat gre)it.
S' (resu(unem4 de e#em(lu4 c' agentul cmercial4 "n tim( ce ")i pre&int/ m'r%urile
cum('r'trului (ten!ial4 5ser,' mai multe gesturi (&iti,e din (artea acestuia /cum sunt@
(ernele desc-ise4 "nclinarea tru(ului "nainte. ca(ul ridicat ). a. 0. Dac' la s%.r)itul (re&ent'rii4
du(' ce "ndielile cum('r'trului au %st risi(ite4 acesta adopta una din (&i!iile de ci%4 aceasta
"nseamn' c' negcierile
Lim'a:ul trupului
(t %i cnsiderate "nc-eiate )i cmanda ,a %i %'cut'4 urm.nd s' se sta5ileasc' cndi!iile de
(lat'.
27
Dac' "ns' gestul ci%ului urmea&' unui )ir de gesturi negati,e4 ca 5ra!e "m(letite4 (iciare
"ncruci)ate4 (ri,ire a!intit' "n alt' (arte )i ridicarea "n md re(etat a m.inilr la %a!'4 )i dac'
clientul %ace gestul ci%ului s(re s%.r)itul (re&ent'rii m'r%ii4 aceasta "nsemnea&' c' el a a6uns la
cnclu&ia c' nu ,a cum('ra mar%a sau c' ,rea s' sca(e de ,.n&'tr4 "n am5ele ca&uri4 gestul
ci%ului "nseamn' certitudine< dar dac' "n (rimul ca& el are re&ultate (&iti,e4 "n cel de1al
dilea cnsecin!ele (entru ,.n&'tr sunt negati,e. =i)c'rile care (reced gestul ci%ului
re(re&int' c-eia "n!elegerii a ceea ce ,a urma.
$PUC$RE$ =DINII4 $ FR$7UBUI EI $ MNCIEIETURII =DINII
=ai mul!i 5'r5a!i (reminen!i dintre mem5rii %amiliei regale 5ritanice se remarc' (rin
5iceiul ca4 "n tim(ul mersului4 s'1)i "nal!e ca(ul4 cu 5'r5ia "m(ins' "nainte4 !in.nd m.inile
aduse la s(ate4 una din (alme a(uc.nd cealalt' m.n'. Dar nu numai %amilia regal' 5ritanic'
%lse)te acest gest< el este ce,a 5i)nuit "n casele regale din multe alte !'ri. "n (eisa6 lcal4
acest gest este utili&ai de (li!istul care ")i %ace rndul4 de directrul unei )cli atunci c.nd
tra,ersea&' curtea )clii4 de %i!erul de rang "nalt )i de al!i ameni cu autritate.
Este deci un gest de su(eriritate1"ncredere. Cel care "l %lse)te ")i e#(une4 (rintr1un act
incn)tient de cura64 ('r!ile sale ,ulnera5ile@ stmacul4 inima4 5eregata. Du(' (r(ria nastr'
e#(erien!'4 dac' cine,a recurge la acest gest "n cndi!iile unui stres (uternic4 cum ar %i cel
(rile6uit de un inter,iu sau de sim(l' a)te(tare la dentist4 se ,a sim!i de "ndat' mai rela#at4
mai sigur (e el )i c-iar autritar.
O5ser,a!iile nastre des(re %i!erii de (li!ie din $ustralia au ar'tat c' acei %i!eri care nu
(art' asu(ra lr arme de %c recurg %rec,ent la acest gest )i4 "n aceast' situa!ie4 se leag'n'
adesea "nainte )i "na(i. Ba %i!erii de (li!ie care (art' arme de %c se mani%est' rareri acest
gest4 ei %lsind "n sc-im5 (&i!ia agresi,' de a)e&are a m.inilr (e )lduri (Figura J;0. Se (are
c' arma de %c "n sine asigur' autritate su%icient' celui ce (art'4 ast%el "nc.t gestul de
a(ucare a m.inii cu (alma nu este necesar (entru a etala (uterea.
Figura A:. +tr'ngerea /ra"ului superior
Este interesant de 5ser,at c' dat' cu cre)terea su('r'rii mului4 m.na sa dus' la
s(ate a6unge tt mai sus. Indi,idul din Figura A:4 de e#em(lu4 %ace un e%rt mai mare de
st'(.nire de sine4 dec.t cel din Figura A34 "ntruc.t una din m.inile sale str.nge nu
"nc-eietura celeilalte m.ini4 ci 5ra!ul su(erir. Din gesturi de acest ti( se su5"n!eleg
e#(resii ca "7ine1te 5ine4 5'ieteG". $gen!ii cmerciali recurg adesea la acest gest atunci
c.nd4 c-ema!i la un (ten!ial cum('r'tr4 sunt (u)i s' a)te(te "n anticamer'. Este "ncercare
(alid' din (artea lr de a1)i ascunde ner,&itatea )i un cum('r'tr iste! ")i ,a da scama
(r5a5il de situa!ie. Dac' un gest de st'(.nire de sine se trans%rm' "ntr1unul de a(ucare a
m.inii cu (alma4 re&ultatul ,a %i un sentiment de calm )i siguran!'.
28
1igura AA. 7estul de superioritate1nredere
Figura A3. 7estul de apuare a n0eieturii &'inii
Gestul de a(ucare a m.inii cu (alma nu tre5uie
cn%undat cu mi)carea de a(ucare a "nc-eieturii m.inii
(Figura A304 care este un semnal al %rustr'rii )i
"ncercare de st'(.nire de sine. "n acest ca&.4 una din m.ini a(uc'
str.ns "nc-eietura celeilalte m.ini sau cel'lalt 5ra!4 ca )i c.nd
unul din 5ra!ele nastre ar "ncerca s'1l "m(iedice (e cel'lalt
s' l,easc'.
ET$B$RE$ DEGETUBUI =$RE
"n c-irman!ie4 degetul mare desemnea&' t'rie de
caracter )i %r!a eului< "n lim5a6ul nn1,er5al4 %lsirea
degetului mare are acela)i "n!eles@ este mani%estare a
(ririt'!ii4 a su(eririt'!ii )i c-iar a agresi,it'!ii. Gesturile degetului mare
sunt gesturi secundare4 ('r!i cm(nente ale unui gru( de gesturi.
Etalarea degetului mare este un semnal (&iti,< el a(are des "n (stura
ti(ic' a )e%ului glacial4 care "l utili&ea&' "n (re&en!a su5alternilr.
Recurg la el 5'r5a!ii curtenitri "n (rea6ma unei (si5ile (artenere )i este
r's(.ndit "n r.ndul amenilr elegan!i4 select "m5r'ca!i. Cei
care (art' -aine ni4 de crial' mdern'4 "l utili&ea&' mult mai
%rec,ent dec.t cei "m5r'ca!i "n lucruri mai ,ec-i4 cu crial' de(')it'.
Figura A9. Cu &'inile n!ipte n /u%unarele )estei i degetele &ari
n a!ar#
+igura 7J) "8up# u&ila &ea p#rere... "
Degetele mari4 care etalea&' su(eriritatea4 de,in %arte
e,idente atunci c.nd indi,idul emite un mesa6 ,er5al cu sens
cntrar. S' lu'm ca e#em(lu a,catul care4
"ntrc.ndu1se s(re 6ura!i4 s(une cu ,ce
5l.nd'4 dmal'@ "Dmnilr )i damnelr
6ura!iG Du(' umila mea ('rere... "4 "n tim( ce
etalea&' gesturi de su(eriritate cu degetul
mare )i1)i Ias' ca(ul (e s(ate4 arunc.nd
(ri,iri dis(re!uitare "n 6ur (Figura A;0.
$ceast' (&i!ie creea&' im(resia (rintre 6ura!i c'
a,catul este nesincer4 c-iar "n%umurat. Dac'
a,catul ar %i drit s' (ar' un m mdest4 el ar
%i tre5uit s' se a(r(ie cu un (as de 6ura!i4 s'1)i
des%ac' ,esta4 s'1)i !in' (almele desc-ise )i4
a(lec.ndu1se (u!in "nainte4 s'1)i arate mdestia4 umilin!a "n %a!a acestra.
Oamenii recurg cel mai %rec,ent Ia gestul de etalare a degetului mare din
5u&unare )i4 uneri4 din 5u&unarul de la s(ate4 atunci c.nd "ncearc' s'1)i
ascund' atitudinea de su(eriritate (Figura AJ0. Gestul este utili&at )i de %emeile a-tiate s'
dmine sau de cele agresi,e. =i)c'rile %eministe au cndus la (reluarea multr gesturi )i (&i!ii
5'r5'te)ti (Figura 3?0. $de(!ii acestui gest se 5alansea&' adesea (e t'l(i "nainte )i "na(i4 cre.nd
29

im(resia c' sunt mai "nal!i.
Figura AJ. 8egetul &are ieit n a!ar# din /u%unarul de la spate
Figura 3?. Fe&eie dorni# s# do&ine
Fra!ele "ncruci)ate cu degetele mari ridicate (Figura 3>0 cnstituie alt' (&i!ie de gesturi
larg r's(.ndite. $,em de1a %ace cu un semnal du5lu4 alc'tuit dintr1 atitudine de%ensi,' sau
negati,' /5ra!ele "ncruci)ate0 )i una de su(eriritate Netalat' (rin degetele mari0. Persana care
%lse)te acest gest du5lu4 de 5icei gesticulea&' cu degetul mare )i se leag'n'.
BADH.OLUL I
Figura 52. "Fe&eile5... sunt toate la !el5"
Figura 3>. 9ra"ele nruiate i degetele &ari ridiate
Degetul mare (ate %i utili&at )i ca semn al ridiclului sau al li(sei de res(ect4 atunci c.nd
ar't'm s(re cine,a (Figura 320.
$cel s!4 de e#em(lu4 care4 a(lec.ndu1se c'tre (rietenul s'u )i ar't.nd cu (alma str.ns'
(umn )i degetul mare ridicat s(re s!ia sa4 &ice< "Etii4 %emeile... sunt tate la %el"4 (r,ac' (rin
acest gest ceart' cu ca. Degetul mare este %lsit "n acest ca& (entru a ridiculi&a ne%ericita
%emeie. $r'tatul cu degetul mare irit' (e cele mai multe %emei4 mai ales
c.nd gestul este %'cut de 5'r5a!i. Printre %emei acest gest este mai (u!in
5i)nuit4 de)i "l %lsesc )i ele uneri "n leg'tur' cu s!ii lr sau cu
ameni (e care nu1i sim(ati&ea&'.
.IGERITE +ESTURI
CU =DN$ $DUSO B$ +$7O
Figura 38. :(a& au%it ni&i r'u$ n(a& spus ni&i r#u$ n(a& )#%ut
ni&i r#u5
INDUCERE MN
ERO$RE4
MNDOI$BO4
=INCIUNO
Cum (utem a%la
dac' cine,a minte* Recuna)terea
gesturilr nn1,er5ale de inducere "n
erare este una din cele mai
im(rtante mani%est'ri ale
s(iritului de 5ser,a!ie4
de(rindere (e care ne1 (utem "nsu)i.
Care sunt4 deci4 semnele inducerii "n erare4 care "i (t demasca (e cei "n cau&'*
Unul din cele mai r's(.ndite sim5luri ale inducerii "n erare "l re(re&int' cele trei maimu!e
"n!ele(te4 care nu aud4 nu s(un )i nu ,'d nimic din ce e r'u. =i)c'rile m.inii aduse la %at'
re(re&int' %rma de 5a&' a gesturilr
umane de inducere m erare (Figura 380. Cu alte cu,inte4 atunci c.nd ,edem4 rstim sau
au&im lucruri neade,'rate sau care induc "n erare4 adesea "ncerc'm s' ne ac(erim cu m.inile
gura4 c-ii sau urec-ile. Cum am mai ar'tat4 c(iii utili&ea&' cu de&in,ltur' aceste gesturi
e,idente de inducere "n erare. Fun'ar'4 dac' c(ilul minte4 el ")i ac(er' gura cu m.inile4
str'duindu1se (arc' s' st(e&e ie)irea cu,intelr mincinase. Dac' nu dre)te s' aud'
admnestarea ('rinteasc'4 el (ur )i sim(lu ")i astu(' urec-ile. C.nd ,ede ce,a la care nu
dre)te s' se uite4 el ")i ac(er' c-ii cu m.inile sau cu 5ra!ul. O dat' cu "naintarea "n ,.rst'4
gesturile cu m.na adus' la %a!' de,in mai ra%inate )i mai (u!in e,idente4 dar ele se (rduc de
%iecare dat' c.nd (ersan' minte4 c.nd "ncearc' s' ascund' a%irma!ie "n)el'tare sau
este martrul unei ast%el de a%irma!ii.
Inducerea "n erare (ate "nsemna strecurarea "ndielii4 a incertitudinii4 minciun' sau
e#agerare. Dac' cine,a ")i duce m.na Ia %a!'4 aceasta nu "nseamn' "nttdeauna c' minte4 "n
rice ca&4 %a(tul sugerea&' c' res(ecti,ul "ncearc' e,entual s' ne induc' "n erare )i
5ser,area altr gru(uri de gesturi ne (ate cn%irma 5'nuiala. Este im(rtant ca gesturile cu
30
m.na la %a!' s' nu %ie inter(retate i&lat.
Dr4 Desmnd =rris aminte)te des(re testarea de c'tre cercet'tri americani a unr
in%irmiere4 c'rra li s1a indicat s'1i mint' (e (acien!i "n (ri,in!a st'rii lr de s'n'tate.
In%irmierele care "i min!eau (e (acien!i ")i (uneau m.na mult mai %rec,ent ia %a!' dec.t cele care
Ie s(uneau ade,'rul4 "n cu(rinsul acestui ca(itl ,m trece
Lim'a:ul tru(ului
"n re,ist' ,ariantele gesturilr cu m.na adus' la %a!' )i ,m anali&a cum )i c.nd a(ar ele.
Acoperirea gurii
Figura 3A. Aoperirea gurii
$c(erirea gurii %ace (arte din (u!inele gesturi ale adul!ilr4 care sunt tt at.t de
e,idente ca )i gesturile c(iilr. =.na ac(er' gura4 degetul mare a(as' 5ra&ul4 "n tim( ce
creierul trimite su5cn)tient cmen&i m.inii s' "ncerce s' (reasc' cu,intele
mincinase care se (rnun!'. Uneri dar c.te,a degete sau (umnul str.ns ac(er' gura4
dar "n!elesul gestului r'm.ne acela)i.
$c(erirea gurii nu tre5uie cn%undat' cu gesturile de e,aluare4 des(re care ,m relata mai
t.r&iu "n cadrul acestui ca(itl.
=ul!i ameni "ncearc' s' masc-e&e gestul de ac(erire a gurii4 simul.nd c' tu)esc. C.nd
Ium(-reP Fgart 6uca "n rluri de gangster sau de criminal utili&a des acest gest "n cursul
ela5r'rii (lanurilr 5andite)ti cu ceilal!i gangsteri sau la intergatriile de la (li!ie4 d.nd
ast%el de "n!eles (rin gesticula!ia sa nn1,er5al' c' (ersna6ul inter(retat era un m necinstit.
Dac' cine,a utili&ea&' acest gest "n tim( ce ,r5e)te4 %a(tul arat' c' res(ecti,ul minte. Dac'
"ns' el ")i ac(er' gura "n tim( ce ,r5e)te altcine,a4 aceasta "nseamn' c' du(' (resim!irea
sa4 acel ins minte. Una din cele mai tul5ur'tare (ri,eli)ti (entru un ratr este de a
,edea cum4 "n tim( ce el ,r5e)te4 auditriuG recurge la acest gest. In %a!a unui
auditriu mai restr.ns sau "n (re&en!a unui singur (artener de discu!ie este
recmanda5il s' se "ntreru(' (re&entarea sau e#(unerea )i s' se adrese&e "ntre5area@
"Dre)te cine,a s' cmente&e cele s(use (.n' acum*". $ceast' "ntreru(ere ,a (ermite
ca 5iec!iile celr din sal' s' ias' la i,eal'4 cre.nd ratrului (rile6ul %a,ra5il de a1
)i (reci&a a%irma!iile )i de a r's(unde la e,entuale "ntre5'ri. de e,ident4 "n ultima cli('
m.na se retrage de (e %a!'4 re&ult.nd mi)care iute de atingere a nasului. Du('
alt' e#(lica!ie4 din cau&a minciunii4 terminalele sensi5ile ale ner,ilr din nas (r,ac'
sen&a!ia de %urnicare )i de aceea mul ")i )terge nasul. "Dar dac' mul are dar
m.nc'rime la nas*" Q se (une %rec,ent "ntre5area. C.nd au
m.nc'rime la nas4 amenii reac!inea&' "n md nrmal
(rintr1 mi)care deli5erat' de %recare sau sc'r(inare4
dese5it' de mi)carea u)ar' de atingere a nasului.
$sem'n'tr gestului de ac(erire a gurii4 )i acest gest
(ate %i utili&at at.t de ,r5itr4 (entru a1)i ascunde (r(ria
a%irma!ie "n)el'tare4 c.t )i de cel care ascult'4 dar se
"ndie)te de cu,intele ,r5itrului.
Figura 3:. Frearea la o0i
Atingerea naului
Gestul atingerii
31
nasului este4 "n esen!'4 ,ersiune deg-i&at' a gestului de
ac(erire a gurii. El cnst' %ie din c.te,a mi)c'ri u)are de
%recare a dedesu5tului nasului4 %ie dintr1 atingere gr'5it'4
a(ra(e im(erce(ti5il' a acestuia. Unele %emei e#ecut' acest
gest cu mi)c'ri m'runte )i (rudente de m.ng.iere4 (entru a e,ita
s'1)i
Figura 55. Atingerea nasului strie !ardul.
"n ceea ce (ri,e)te riginea gestului de atingere a nasului4
(tri,it uneia din e#(lica!ii4 alunei c.nd ne a(are "n minte idee
negati,'4 su5cn)tientul nstru "ndrum' m.na s' ac(ere gura 1
dar4 (entru ca gestul s' nu %ie at.t
Grecarea oc2iului
"=1am ,'&ut nimic r'u" Q s(une maimu!a "n!elea(t'4 )i
acest gest este diri6at de creier (entru a "nde('rta inducerea
"n erare4 "ndiala sau minciuna (e care le ",ede"4 sau de a
e,ita s'1l (ri,easc' "n %a!' (e cel c'ruia "i s(une minciun'.
F'r5a!ii de regul' ")i %reac' c-ii ,igurs )i dac' trag minciun' &dra,'n' (ri,esc
adesea "n alt' (arte4 de 5icei "n 6s. +emeile utili&ea&' mi)care m'runt'4 tandr'
de %recare dedesu5tul c-ilr4 (entru c'4 (r5a5il4 (rin educa!ie4 e,it' mi)c'rile r5uste
sau nu dresc s'1)i strice %ardul. Ei ele e,it' (ri,irea celr care le ascult'4 ridic.nd c-ii s(re
ta,an.
"$ min!i %'r' ru)ine" Q este e#(resie r's(.ndit'. Ea se re%er' la un gru( de gesturi@
m'sele "ncle)tate )i &.m5et %als4 cm5inate cu gestul %rec'rii la c-i )i (ri,itul "n alt' (arte. Ele
sunt utili&ate de actrii de cinema (entru a sugera %'!'rnicia4 dar4 "n ,ia!a real'4 a(ar rar.
+recarea urec-ilr
De %a(t este "ncercare a ascult'trului de "a nu au&i r'ul"4 "ncerc.nd s' 5lc-e&e cu,intele
(rin a)e&area m.inii "n 6urul sau deasu(ra urec-ilr. Este ,ersiune adult' mai ra%inat' a
gestului c(ilului care ")i astu(' cu
urec-i /,.r%ul degetului este rtit "nainte )i "na(i "n
interirul urec-ilr04 tragerea l5ului urec-ii sau
"m(ingerea "nainte a "ntregii urec-i (entru a astu(a gaura
urec-ii. $cest ultim gest "nseamn' c' res(ecti,ul a
ascultat destul )i acum ar dri s' ,r5easc'.
Sc'r(inarea g.tului
Figura 3;. +#rpinatul g'tului
"n acest ca&4 degetul ar't'tr al m.inii cu care scriem
scar(in' (artea de su5 urec-e sau (artea lateral' a g.tului4
"n tim(ul 5ser,'rii acestui gest am cnstatat un lucru
interesant@ sc'r(inatul se %ace de a(r#imati, cinci ri.
Rareri acest num'r este mai mic sau de(')e)te aceast' ci%r'. Gestul semnalea&' "ndial'
sau incertitudine si este caracteristic amenilr care s(un@ "Nu sunt "nc' sigur dac' ,i
acce(ta". Tre5uie "n md dese5it remarcat' situa!ia c.nd lim5a6ul ,er5al cntra&ice acest
gest4 de e#em(lu c.nd cine,a s(une cam a)a@ "Eu (t "n!elege ce sim!i!i dumnea,astr'".
Figura 39. !rearea ure0ilor
32


m.inile am5ele urec-i4 (entru a se !ine de(arte de mustr'rile ('rin!ilr s'i. $lte ,ariante
ale acestui gest sunt %recarea ('r!ii din s(ate a urec-ilr4 sc5irea "n
Trasul de guler
Pe (arcursul studierii gesturilr celr care mint4 dr. Desmnd =rris a 5ser,at c'
a%irmarea unei minciuni creea&' sen&a!ie de %urnic'tur' "n !esuturile %aciale sensi5ile )i "n
cele ale g.tului4 sen&a!ie care (ale %i ani-ilat' (rin %recare sau sc'r(inat. $ceasta e#(lic'4
se (are4 de ce recurg unii la gestul trasului de guler atunci c.nd s(un minciun' )i se tem c'
,r %i (rin)i. De %a(t4 ca e%ect al minciunii se adun' cantitate de trans(ira!ie (e g.t4 mai ales
c.nd cel "n cau&' ")i d' seama c' este sus(ectat c' minte. Se a6unge la trasul de guler )i atunci
c.nd cine,a este su('rat sau nemul!umit )i simte c' are ne,ie de aer (ras('t. C.nd
5ser,'m c' cine,a %lse)te acest gest4 "ntre5'ri ca@ "V1a) ruga s' re(eta!i" sau "V1a) ruga
s' clari%ica!i acest (unct" "l (l determina (e (resu(usul im(str s' se dea de gl.
V
Figura 3J. Trasul de guler
.egetele <n gur/
Du(' e#(lica!ia dat' de =rris acestui gest4 (ersan' ")i ,.r' degetele "n gur' atunci
c.nd se a%l' su5 (resiune. Este "ncercare incn)tient' din (artea sa de a red5.ndi siguran!a
sugarului de la (ie(tul mamei. C(ilul mic "nlcuie)te s.nul mamei cu degetul mare )i4 c.nd
de,ine adult4 ")i ,.r' "n gur' nu numai degetele4 dar )i alt%el de 5iecte4 ca !igara4 (i(a4 (i#ul )i
altele. Pe
c.nd gesturile aducerii m.nii la gur' im(lic' de cele mai
multe ri minciuna ri "n)el'ciunea4 gestul intrducerii
degetului "n gur' este mani%estare e#teriar' ' unei
ne,i interiare de lini)tire. Ba a(ari!ia acestui gest este
(tri,it ca (ersana "n cau&' s' %ie "ncura6at' )i calmat'
(Figura :?0.
Figura :?. ; ne)oie de al&are
INTERPRET$RE EI ROSTOB=OCIRE
Price(erea de a inter(reta e#act gesturile m.nii aduse la
%a!' Q gesturi care a(ar "ntr1 scrie de "m(re6ur'ri date Q se
d5.nde)te "n tim( )i (rin "ndelungi 5ser,a!ii. Ceea ce
(utem a%irma cu -t'r.re este %a(tul c' atunci c.nd
(ersan' %lse)te unul din gesturile de aducere a m.nii la %a!'
amintite anterir4 ca este st'(.nit' de g.nduri negati,e4
"ntre5area este@ ce re(re&int' aceste g.nduri negati,e* Ele
(l ,i&a "ndiala4 inducerea "n erare4 incertitudinea4
e#agerarea4 teama sau minciuna. Price(erea de a le
inter(reta de,ine ade,'rat' de(rindere atunci c.nd din g.ndurile negati,e men!inate este
identi%icat cel a%lat "n cau&'. Ba aceasta se (ate a6unge cel mai 5ine (rintr1 anali&' a
gesturilr care (reced aducerea m.nii la %a!' )i inter(retarea acestei mi)c'ri "n cnte#tul ei.
Un (rieten al meu4 de e#em(lu4 cu care 6c adesea )a-4 "n cursul (artidei ")i %reac'
urec-ile sau ")i atinge nasul4 dar numai atunci c.nd nu )tie sigur care ,a %i mi)carea sa
urm'tare. =ai recent4 am 5ser,at )i alte gesturi ale sale (e care Ie (t inter(reta )i %lsi
"n a,anta6ul meu. $st%el4 am desc(erit c' atunci c.nd4 ating.nd (iesa4 semnali&e&
inten!ia mea de a %ace mutare4 el %lse)te imediat un gru( "ntreg de gesturi (entru a
cmunica ce ('rere are des(re (recni&ata mea mi)care. Dac' se rea&em' de s('tarul
scaunului )i %lse)te gestul ci%ului /"ncredere04 (t %i a(ra(e sigur c' se a)te(ta Ia mi)carea
mea )i s1a )i g.ndit la mi)carea sa de r's(uns. Dac' ")i ac(er' gura sau ")i %reac' nasul sau
urec-ile "n tim( ce eu ating %igur' de (e ta5l'4 aceasta "nseamn' c' are "ndieli asu(ra
mi)c'rii melc4 asu(ra mi)c'rii sale urm'tare sau asu(ra am.ndurra. $ceasta "nseamn' c'4 "n
m'sura "n care la mi)c'rile melc el reac!inea&' (rin gestul negati, al aducerii m.inii la %a!'4
)ansele mele de ,ictrie de,in mai mari.
33
Nu de mult am a,ut cn,r5ire cu un t.n'r ,enit de (este m'ri4 care drea s' se anga6e&e la
"ntre(rinderea nastr'4 "n decursul discu!iei4 )edea a,.nd m.inile )i (iciarele "ncruci)ate4
se %lsea de serie de gesturi de e,aluare critic'4 (almele sale a5ia se &'reau4 iar (ri,irea sa
se "nt.lnea rar cu a mea. Ce,a "n md e,ident "l nelini)tea4 dar "n acel mment al discu!iei
nu dis(uneam de su%iciente in%rma!ii (entru a(reciere e#act' a gesturilr sale negati,e. I1
am (us c.te,a "ntre5'ri des(re (atrnii s'i anteriri4 la care lucrase "n !ara sa de 5a)tin'.
R's(unsurile sale au %st "ns!ite de serie de gesturi de %recare a c-ilr )i de atingere a
nasului4 el cntinu.nd s' e,ite (ri,irea mea. $ceast' cm(rtare a cntinuat de1a lungul
discu!iei )i4 "n cele din urm'4 cndus de ceea ce "nde5)te se nume)te "intui!ie l'untric'"4 m1
am decis s' nu1l anga6e&4 "ntruc.t gesturile sale de inducere "n erare mi s1au ('rut ciudate4 am
decis s' ,eri%ic re%erin!ele sale de (este m'ri )i am cnstatat c' "mi d'duse in%rma!ii %alse
des(re trecutul s'u. $ (resu(us (r5a5il c' un e,entual (atrn dintr1 alt' !ar' nu1)i ,a 5ate
ca(ul cu ,eri%icarea re%erin!elr de (este m'ri )i4 "ntr1ade,'r4 dac' n1a) %i a,ut cun)tin!ele
cres(un&'tare des(re semnele )i semnalele nn1,er5ale4 a) %i cmis cu u)urin!' gre)eala
de a1l anga6a.
Ba un seminar de management a %st "nregistrat' (e ,ide scen' dintr1un inter,iu4 c.nd
cel inter,ie,at4 du(' %rmularea unei "ntre5'ri de c'tre cel care reali&a inter,iul4 )i1a ac(erit
dintr1 dat' gura )i )i1a %recat nasul. P.n' la acest (unct4 cel inter,ie,at ('strase (stur'
desc-is' Q -aina desc-eiat'4 (almele ,i&i5ile )i el u)r a(lecat (e scaun Q a)a c' la "nce(ut m1
am g.ndit c' este ,r5a de un )ir de gesturi i&late. Gestul ac(eririi gurii l1a men!inut
c.te,a secunde "nainte de a r's(unde la "ntre5are4 du(' care a re,enii la (&i!ia sa desc-is'.
Ba s%.r)itul "nregistr'rii l1am "ntre5at des(re gestul aducerii m.inii la gur' )i ne1a s(us c' la
res(ecti,a "ntre5are el (utea r's(unde "n du' %eluri4 "n md negati, sau "n md (&iti,. C.nd s1a
g.ndit la r's(unsul negati, )i la reac!ia (si5il' a re(rterului4 a inter,enit gestul ac(eririi
gurii4 "n sc-im54 atunci c.nd s1a g.ndii la r's(unsul (&iti,4 m.na sa a c'&ut de la gur'4 iar ci
)i1a reluat (&i!ia desc-is'. Incertitudinea sa (ri,ind mdul "n care ,1a reac!ina auditriul la
r's(unsul s'u negati, a cau&at a(ari!ia 5rusc' a gestului de ac(erire a gurii.
$ceste e#em(le ilustrea&' c.t de u)r se (ate inter(reta gre)it un gest al m.inii aduse la
gur' )i %rmula cnclu&ie (ri(it'. Numai (rin studierea )i 5ser,area "ndelungat' a acestr
gesturi )i (rin luarea "n cnsidera!ie a cnte#tului "n care ele a(ar4 (utem a6unge "n cele din
urm' la e,aluarea c e#act' a g.ndurilr altra.
=DN$ DUSO B$ OFR$R EI B$ FORFIE
Este (ri,it ca un 5un ratr acela care "n md
"instincti," simte mmentul "n care auditriul nu mai
urm're)te cu interes s(usele sale )i Ie cnsider'
su%iciente. Un 5un agent cmercial simte c.nd atinge
"(unctul critic" al clientului s'u4 adic' mmentul c.nd
a%l' ce anume "l interesea&' (e cum('r'tr. +iecare
cuna)te acea sen&a!ie de gl care a(are atunci c.nd4 "n
urma (re&ent'rii (r(unerilr sale4 (ten!ialul
cum('r'tr a5ia scate c.te,a cu,inte4 mai mult
ascult.nd. Din %ericire4 un mare num'r de gesturi cu
m.na dus' la 5ra& )i la 5'r5ie (t de&,'lui agentului
Plictieala
C.nd cel care ascult' "nce(e s'1)i %lseasc' m.na ca su(rt (entru ca(4 "nseamn' c'
a a('rut starea de
Figura :>. +tarea de plitiseal#
cmercial cum e mai 5ine s' (rcede&e.
(lictiseal' )i gestul e menit s' "m(iedice a!i(irea. Gradul de (lictiseal' al celui care ascult'
este legat de mdul "n care 5ra!ul )i m.na sa sunt utili&ate ca su(rt al ca(ului. Des(re
(lictiseala ma#im' )i li(sa ttal' de interes (utem ,r5i atunci c.nd ca(ul este s(ri6ini "n
"ntregime "n m.n' (Figura :>04 iar l'sarea ca(ului (e mas' )i a(ari!ia s%r'itului sunt semnul
34
(lictiselii a5slute.
F'taia "n mas' cu degetul )i tr('itul sunt adesea inter(retate "n md gre)it de ratrii
(r%esini)ti ca semnale ale (lictiselii4 "n realitate ele %iind semne ale ner'5d'rii. C.nd
,r5itrul 5ser,' aceste semnale4 e indicat s' recurg' la sc-im5are strategic' (entru a1l
%ace (e cel care 5ate cu degetul "n mas' sau (e cel care tr('ie s' %ie atent la e#(unere4
"m(iedic.nd ast%el e%ectul negati, al acestr mani%est'ri asu(ra restului auditriului. Prin
semnalele de (lictiseal' )i ner'5dare auditriul transmite ,r5itrului mesa6ul c' a ,enit
tim(ul s'1)i "nc-eie e#(unerea. =erit' amintit %a(tul c' ritmul 5't'ilr cu degetul sau al
tr('itului este legat de gradul de ner'5dare al auditriului Q cu c.t este mai ner'5d'tr4 cu
at.t mai ra(ide de,in aceste mani%est'ri ale lui.
Figura :2. Apreiere po%iti)# nso"it#
de interesul &ani!est
+eturi de e1aluare
=.na "nc-is' a)e&at' (e 5ra&4 adesea cu
degetul ar't'tr a!intit "n sus (Figura :204
e#(rim' a(reciere (&iti,' din (artea celui care
ascult'. C.nd acesta "nce(e s'1)i (iard'
interesul4 dar din (lite!e dre)te s' (ar' (e mai
de(arte atent4 (&i!ia lui se. ,a mdi%ica u)r4
(alma in%eriar' de,enind su(rt (entru
ca(4 cum se ,ede din Figura <6.
$m (artici(ai la numerase )edin!e de cnducere unde tineri
manageri4 drnici de a%irmare4 %lseau acest gest al "interesului" "n tim(ul e#(unerii
(lictisitare a (re)edintelui cm(aniei4 (entru a1)i ar'ta res(ectul %a!' de )e%ul lr. Din
ne%ericire "ns' (entru ei4 din mment ce ca(ul este s(ri6ini de m.n'4 "n ricare md ar a('rea
acest gest4 %arsa de,ine e,ident' )i (re)edintele ,a (resu(une (r5a5il ca (arte din tinerii
manageri sunt nesinceri )i utili&ea&'4 din interes mesc-in4 lingu)irea.
Interesul sincer este mani%estat atunci c.nd m.na este (us' (e 5ra&4 nu c.nd este %lsit'
ca su(rt. O cale u)ar' (entru (re)edinte de a tre&i aten!ia %iec'ruia ar %i s' s(un' ce,a de
genul urm'tr@ "=' 5ucur c' sunte!i aten!i4 "ntruc.t ,reau s' ,' (un c.te,a "ntre5'ri".
Cu aceasta readuce aten!ia ascult'trilr asu(ra discursului s'u4 "ntruc.t ace)tia se ,r
teme c' nu ,r (utea r's(unde la "ntre5'rile ce le ,r %i adresate.
Dac' degetul ar't'tr li(it de %a!' arat' "n sus4 iar degetul mare s(ri6in' 5'r5ia4
ascult'trul are ('reri negati,e sau critice %a!' de ,r5itr sau tema e#(us'. C.nd aceste
('reri negati,e (ersist'4 se "nt.m(l' adesea ca degetul ar't'tr s' %rece sau s' a(ese
(lea(ele. =en!inerea acestui gest arat' ('strarea aceleia)i atitudini critice. El este un semnal
(entru ,r5itr c' tre5uie s' ac!ine&e imediat@ sau rec.)tig' aten!ia ascult'trului sau ")i
"nc-eie cu,.ntarea. O mi)care sim(l'4 cum ar %i aceea de a "nm.na ce,a ascult'trului (entru
a1i sc-im5a (&i!ia4 (ate mdi%ica atitudinea acestuia. $cest gest este adesea cn%undat cu
un semn de interes4 dar (&i!ia de su(rt al degetului mare ne de&,'luie ade,'rul@ este ,r5a
des(re atitudine critic' (Figura :80.
Mngierea '/r'iei
Dac' a,em (rile6ul de a ,eni "n %a!a unui gru( de ameni cu idee nu'4 "n tim( ce
(re&ent'm s' urm'rim cu aten!ie reac!ia lr )i ,m 5ser,a ce,a %ascinant. =a6ritatea
ascult'trilr4 dac' nu c-iar t!i4 ")i ,r ridica m.n' la %a!' )i ,r "nce(e s' utili&e&e di%erite
gesturi de e,aluare. C.nd "nc-eiem (re&entarea nastr' )i "i rugam (e" mem5rii gru(ului s'1
)i s(un' ('rerea sau s' %ac' sugestii "n leg'tur' cu cele au&ite4 gesturile de e,aluare ,r
"nceta. Una din m.ini se ,a a)e&a (e 5'r5ie )i ,a "nce(e gestul m.ng.ierii 5'r5iei.
$cest gest al m.ng.ierii 5'r5iei arat' c' ascult'trul ia deci&ie. C.nd ni le cerem
ascult'trilr s' se decid'4 gesturile lr de e,aluare se sc-im5' "n gesturi de deci&ie4 iar
urm'tarele lr mi)c'ri ,r ar'ta dac' au luat deci&ie negati,' sau una (&iti,'. Un agent
cmercial ar %ace (rstie dac' ar "nce(e s' ,r5easc' sau ar inter,eni "n ,reun %el sau altul
atunci c.nd cum('r'trul "nce(e s' treac' la gestul de m.ng.iere al 5'r5iei4 du(' ce a %st
35
rugat s' se decid' dac' ,a cum('ra.
1igura @>5 Dersoa@u$ are p"reri negati)e
Figura @A5 Iersiuea +e&ii" a &'ng'ierii /#r/iei
Strategia cea mai 5un' ar %i de a 5ser,a cu aten!ie gesturile urm'tare ale cum('r'trului4
care ,r indica deci&ia la care a a6uns acesta. Dac'4 de e#em(lu4 m.ng.ierea 5'r5iei este
urmat' de gestul "ncruci)'rii 5ra!elr )i (iciarelr4 )i cum('r'trul se rea&em' de
Figura :9. 7rupul de gesturi de e)aluare$ dei%ie i plitiseal# s('tarul scaunului4 agentul
cmercial "n!elege )i %'r' cu,inte r's(unsul@ "=u"4 "n asemenea situa!ie4 ar %i "n!ele(t ca
agentul cmercial s'1)i re,i&uiasc' imediat (unctele (rinci(ale ale (re&ent'rii sale4 "nainte
ca cum('r'trul s'1)i e#(un' mti,ele r's(unsului s'u negati,4 iar el s' (iard' a%acerea.
Daca gestul de m.ng.iere a 5'r5iei este urmat de gestul de (reg'tire (Figura >??04 agentul
cmercial tre5uie s' "ntre5e dar ce %rm' de (lat' (re%er'
cum('r'trul )i "nc-eierea a%acerii "nce(e s' se derule&e.
Varia!iuni ale geturilor de deci&ie
Oamenii care (art' c-elari4 "n tim( ce iau deci&ie
adesea )i1i sct )i intrduc unul din 5ra!ele ramei "n gur'4
recurg.nd ast%el4 "n lcul gestului de m.ng.iere a 5'r5iei4 la
un alt gru( de gesturi de e,aluare. +um'trul de (i(' ")i ,a
(une (i(a "n gur'. C.nd un m este slicitai s' ia deci&ie4
el ")i intrduce "n gur' un Figura :3. Persona*ul ia o dei%ie
5iect
arecare4 un (i# sau
un deget4 semnali&.nd (rin
aceasta c' "nc' este nedecis )i are ne,ie de "ncura6are<
5iectul intrdus "n gur' "i (ermite s' tergi,erse&e deci&ia imediat'.
$ ,r5i cu gura (lin' dent' maniere (raste4 a)a c' cel "n cau&' se simte a5sl,it de %a(tul c'
nu cmunic' de "ndat' deci&ia sa.
Com'ina$ii ale geturilor de aducere a minii la fa$/
Oca&inal4 gesturi ale st'rii de (lictiseal'4 de e,aluare sau de luare a unr deci&ii a(ar "n
di%erite cm5ina!ii4 %iecare aduc.nd la su(ra%a!' un alt clement de cm(rtament indi,idual.
36
Du(' cum se ,ede din Figura ::4 gestul
de e,aluare s1a %i#at (e 5'r5ie4 m.na
m.ng.ie 5'r5ia. Indi,idul a(recia&'
situa!ia4 lu.nd "n acela)i tim( )i deci&ie.
C.nd interesul ascult'trului %a!' de ,r5itr
"nce(e s' scad'4 ca(ul s'u caut' s(ri6in "n
m.na sa. Figura <= arat' gestul de
e,aluare4 dar ca(ul se s(ri6in' (e degetul
mare ca semn al
sc'derii interesului ascult't1
rului. Fig ura ::. Crupul de gesturi
Figura :;. 7estul "durerii de ea!#"
de e)aluare1dei%ie
Gesturi de frecare 9i de (lesnire cu palma a ca(ului
Figura :J. ":u )oi &ai grei niiodat#5"
O ,ersiune e#agerat' a gestului de tragere a gulerului este gestul (rin care
(alma %reac' cea%a4 denumii de I. Caler "gestul durerii de cea%'". Cel care
"l utili&ea&' de 5icei minte4 e,it' (ri,irea celuilalt )i se uit' "n 6s. Este %lsit
"ns' )i ca semnaS al %rustr'rii sau m.niei si4 "n asemenea ca&uri4 m.na
(lesne)te cea%a )i "nce(e s' %rece g.tul. S' (resu(unem4 de e#em(lu4 c' l1am
rugat (e unul din su5rdna!ii n)tri s' re&l,e (r5lem' )i el a uitat s'
%ac' "n tim(ul sta5ilit. C.nd "l "ntre5'm de re&ultat4 el ")i (lesne)te u)r cu
(alma ca(ul4 (e %runte sau cea%'4 de (arc' "n md sim5lic s1ar 5ate (e sine
"nsu)i. De)i (lesnirea cu (alma a ca(ului indic' nn1,er5al %a(tul c' el a uitat ceea ce i1am
cerut s' %ac'4 "n %unc!ie de lcul a(lic'rii acestui gest4 (e %runte sau (e cea%'4 res(ecti,ul ne
semnalea&' )i ce ('rere are des(re ni sau des(re situa!ia creat'. $(lic.nd l,itura (e %runte
(Figura :J04 el ne semnali&ea&' c' nu1l intimidea&' %a(tul c' am remarcat gre)eala Iui4 dar dac'
")i l,e)te cea%a (Figura :;04 ne cmunic' %'r' cu,inte c' (rin darea la i,eal' a errii sale i1
am (r,cat4 (ur )i sim(lu4 "durere de cea%'"4 adic' stare ttal ne(l'cut' (entru el. Cei
care utili&ea&' %rec,ent %recarea ce%ei sunt (redis(u)i la atitudini negati,e sau critice4 "n
tim( ce cei care ")i recunsc erarea4 %lsind des %recarea %run!ii4 "n general sunt ameni
mai desc-i)i4 mai ada(ta5ili.
BADH.OLUL IH
FR$7UB C$ F$RIERO DE PROTEC7IE
37
GESTURI DE M=PBETIRE $ FR$7EBOR
$ te ascunde du(' 5arier' de (rtec!ie este reac!ie uman' %ireasc' cu care ne1am
de(rins din %raged' c(il'rie. C.nd ne sim!eam amenin!a!i4 ne ascundeam du(' 5iecte slide4
ca mesele4 scaunele4 alte 5iecte de m5ilier sau du(' %usta mamei. O dat' cu trecerea anilr4
aceast' atitudine ,a de,eni mai ra%inat' )i (e Ia sase ani4 c.nd ar %i %st carag-is s' ne
ascundem du(' 5iecte slide4 am "n,'!at s' ne "m(letim str.ns 5ra!ele (e (ie(t ri de c.te ri
a6ungeam "ntr1 situa!ie de amenin!are. Ba ,.rsta adlescen!ei am reu)it s' %acem acest gest mai
(u!in %ra(ant4 (rin rela#area "ntr1 arecare m'sur' a 5ra!elr )i cm5inarea gestului cu
"ncruci)area (iciarelr.
"naint.nd "n ,.rst' ,m (er%ec!ina "n cntinuare gestul (.n' ce el ,a "nceta s' mai %ie
5't'tr la c-i (entru al!ii4 "ncruci).nd un 5ra! sau am.ndu'4 (e (ie(t se %rmea&' 5arier'
care4 "n %nd4 nu este altce,a dec.t "ncercare de a !ine la distan!' amenin!are sau un
e,eniment inde&ira5il. Un lucru este sigur@ c.nd cine,a are atitudine de ner,&itate4 negati,'
sau de%ensi,'4 ")i ,a "ncruci)a str.ns 5ra!ele (e (ie(t4 semnal (uternic c' se simte amenin!at.
Cercet'rile "ntre(rinse "n Statele Unite asu(ra gestului
5ra!elr "m(letite au cndus la re&ultate interesante. Un gru( de studen!i a %st rugat s'
(artici(e la un num'r de (relegeri4 %iecare din ei %iind instruit s' nu1)i "ncruci)e&e 5ra!ele )i
(iciarele4 s' stea dega6at )i rela#at (e scaun.
Ba "nc-eierea lec!iilr4 %iecare student a %st testat "n leg'tur' cu ceea ce a
re!inut din lec!ia (redat'4 %iind "nregistrat' )i atitudinea lr %a!' de cn%eren!iar. Un al
dilea gru( de studen!i a %st su(us aceluia)i (rcedeu4 dar li s1a cerut s' !in' 5ra!ele str.ns
"m(letite "n tim(ul (relegerii. Re&ultatele au ar'tat c' cei care au stat cu 5ra!ele "ncruci)ate
au re!inut cu 8; la sut' mai (u!in din materia (redat'4 dec.t cei care au urm'rit lec!iile
cu 5ra!ele ne"ncruci)ate. Cel de1al dilea gru( a a,ut )i (inii mai critice %a!' de (relegeri )i
cn%eren!iar.
$ceste teste de&,'luie %a(tul c' atunci c.nd ascult'trul ")i "ncruci)ea&' 5ra!ele4 nu
numai c' ")i %rmea&' (inie mai critic' des(re cn%eren!iar4 dar acrd' mai (u!in' aten!ie
)i s(uselr acestuia. Din acest mti,4 centrele de "n,'!'m.nt ar tre5ui "n&estrate cu scaune cu
5ra!4 (entru ca cei din sal' s' nu stea cu 5ra!ele "ncruci)ate.
=ul!i ameni sus!in c' stau "n md curent cu 5ra!ele "ncruci)ate (entru c' este (&i!ie
mai cn%rta5il'. Orice gest ,a crea sen&a!ie de cm%rt4 dac' atitudinea nastr' este
cncrdant' cu acel gest< dac'4 de e#em(lu4 a,em atitudine negati,'4 de%ensi,' sau de
ner,&itate4 (&i!ia 5ra!elr "m(letite ne creea&' sen&a!ie (l'cut'4
S' nu uit'm "ns' %a(tul c' "n cmunicarea nn1,er5al' sensul mesa6ului este ,ala5il nu numai
(entru e#(editr4 ci )i (entru (rimitr. Ni ne (utem sim!i "cn%rta5il" cu 5ra!ele nastre
"ncruci)ate sau cu g.tul si s(atele rigide4 dar din studiile e%ectuate re&ult' c' rece(tarea acestr
gesturi este negati,'.
+etul o'i9nuit de <ncruci9are a 'ra$elor
Cele du' 5ra!e se "m(letesc (e (ie(t de (arc' ar "ncerca s' se "ascund'" de situa!ie
ne%a,ra5il'. E#ist' mai multe (&i!ii de "ncruci)are a 5ra!elr4 dar "n aceast' carte ne ,m cu(a
dar de trei dintre ele4 care sunt cele mai r's(.ndite. Gestul 5i)nuit al "ncruci)'rii 5ra!elr
(Figura 9?0 este un gest uni,ersal care e#(rim'4 a(ra(e (retutindeni4 atitudine de%ensi,' sau
negati,'. Este imaginea 5i)nuit' a mului care4 a6ung.nd "n mi6lcul unr necunscu!i Q la
mitinguri4 la c&i4 "n c%et'rii4 "n li%t sau "n alte lcuri Q se simte sting-erit sau nesigur.
38
Figura 9?. 7estul o/inuit al nrui#rii /ra"elor
"n cursul unui turneu de cn%erin!e4 e%ectuat nu de mult "n Statele Unite4 una din e#(uneri
am "nce(ut1 (rin de%'imarea deli5erat' a unr ameni de "nalt (restigiu4 5ine cunscu!i de
auditriu4 (re&en!i )i ei la cn%erin!'. Imediat du(' atacul ,er5al i1am rugat (e cei (re&en!i
s' r'm.n' "n aceea)i (&i!ie4 %'r' s'1)i mdi%ice gesturile. S1au amu&at cu t!ii c.nd am
ar'tat c' a(r#imati, J? la sut' dintre ei au recurs la "ncruci)area 5ra!elr du('
"nce(erea atacului meu ,er5al. $ceasta arat' clar c' ma6ritatea amenilr utili&ea&'
gestul 5ra!elr "ncruci)ate atunci c.nd nu sunt de acrd cu cele au&ite. =ul!i ,r5itri nu au
i&5utit s' cmunice mesa6ul lr auditriului4 dearece nu au 5ser,at la ace)tia gestul
5ra!elr "ncruci)ate. Oratrii e#(erimenta!i )tiu c' acest gest demnstrea&' necesitatea %lsirii
unui "s('rg'tr de g-ea!'" e%icient4 care s'1i determine (e cei (re&en!i Ia (&i!ie mai rece(ti,'
)i s' sc-im5e ast%el )i atitudinea lr %a!ade ,r5itr.
Dac' la "nt.lnire "n di (artenerul nstru ")i "ncruci)ea&' m.inile4 este re&na5il s'
(resu(unem c' am s(us ce,a cu care res(ecti,ul nu este de acrd )i deci ar %i li(sit de sens s'
cntinu'm (ledaria4 c-iar dac' "n ,r5e (artenerul ar acce(ta s(usele nastre. +a(t este c'
cmunicarea nn1,er5al' nu minte Q cea ,er5al' da. Sc(ul nstru "n asemenea situa!ii tre5uie
s' %ie acela de a "ncerca s' a%l'm ce anume a (r,cat gestul "ncruci)'rii 5ra!elr )i s'1l
determin'm (e cel "n cau&' s' ad(te (&i!ie mai rece(ti,'. S' nu uit'm@ c.t tim( se ('strea&'
gestul 5ra!elr "ncruci)ate se men!ine )i atitudinea negati,'. $titudinile re(re&int' cau&a
(rducerii gesturilr4 iar (relungirea "n tim( a gesturilr %r!ea&' men!inerea atitudinii4
O metd' sim(l'4 dar e%icient' de demntare a (&i!iei de "m(letire a 5ra!elr este s'
"ntindem (ersanei res(ecti,e un (i#4 carte sau un alt 5iect4 5lig.ndu1l ast%el s'1)i
des%ac' 5ra!ele (entru a (rimi 5iectul. $ceasta aduce du(' sine (stur' )i atitudine
mai desc-ise. Rug'mintea adresat' unei (ersane de a se a(leca mai atent asu(ra materialului
dcumentar4 (ate %i4 de asemenea4 metd' 5un' (entru sc-im5area (&i!iei de "m(letire a
5ra!elr. Un alt mi6lc util ar %i s' ne a(lec'm "nainte )i4 cu (almele "ntarse "n sus4 s'
s(unem@ "V'd c' dri!i s' "ntre5a!i ce,a< ce a!i ,rea s' )ti!i*" sau "Dumnea,astr' ce
crede!i*" )i a(i4 re&em.ndu1ne "n scaun4 s'1i d'm de "n!eles c' este r.ndul ui s' ,r5easc'. Prin
ar'tarea (almelr4 ni cmunic'm nn1,er5al celuilalt c' am dri s' (rimim un r's(uns
desc-is4 nest. Pe c.nd eram agent cmercial4 am sus(endat (re&entarea (rduselr (.n'
la a%larea ra!iunii (entru care (si5ilul meu cum('r'tr )i1a "ncruci)ai 5rusc 5ra!ele4 "n cele
mai multe ca&uri am a6uns la cnclu&ia c' acesta a,ea 5iec!ie ascuns'4 care nu (utea %i
desc(erit' de acei agen!i cmerciali care sca(' din ,edere semnalele nn1,er5ale ale
cum('r'trului (ri,ind atitudinea sa negati,' des(re unele as(ecte ale (re&ent'rii.
<ncruci9area <ncordat/ a 'ra$elor
Gestul cm(let de "ncruci)are a 5ra!elr "ns!it de (almele str.nse (umn indic'
atitudine stil' )i de%ensi,' (Figura 9>0. $cest gru( de gesturi se cm5in' adesea cu din!ii
str.n)i )i %a!a a(rins'4 ca& "n care atacul ,er5al sau %i&ic (ate %i iminent. +a!' de asemenea
situa!ii este ne,ie de atitudine de su(unere4 cu (almele desc-ise "ntarse "n sus4 (entru a a%la
cau&a acestr gesturi stile4 dac' ea nu este "nc' e,ident'.
39
Figura 92. +e adopt# o po%i"ie !er&a JJ
Figura =6. Pal&ele str'nse pu&n tr#dea%# o atitudine ostil#
Persana care utili&ea&' acest gru( de gesturi arc atitudine de atac4 s(re dese5ire de
cea din Figura 9?4 care a ad(tat (&i!ia de%ensi,' a 5ra!elr "ncruci)ate.
+etul de prindere a 'ra$ului
S' re!inem c' acest gest al "ncruci)'rii 5ra!elr se distinge (rin a(ucarea str.ns' cu
am.ndu' m.inile a 5ra!elr su(eriare4 "ntr1 (&i!ie "ncrdat' care "m(iedic' rice
"ncercare de des%acere a 5ra!elr )i de e#(unere a tru(ului. De multe ri4 str.nsarea este at.t
de (uternic'4 "nc.t a(ar deregl'ri de circula!ie4 iar degetele )i "nc-eieturile lr se al5esc.
$cest md de "m(letire a 5ra!elr este r's(.ndit (rintre cei a%la!i "n s'lile de a)te(tare ale
dctrilr )i denti)tilr sau Ia cei care urmea&' s' &5are (entru (rima dat' cu a,inul )i
a)tea(t' declarea acestuia. Gestul re%lect' atitudine negati,'4 dminat' (Figura 920.
Prcurrii (t %i ,'&u!i utili&.nd acest gest al 5ra!elr "ncruci)ate cu (almele str.nse (umn4
(e c.nd a('r'trii %lsesc4 mai degra5'4 (&i!ia (rinderii 5ra!elr.
Statutul scial (ate in%luen!a )i ci gesturile "m(letirii 5ra!elr. Un su(erir ")i (ate %ace
sim!it' su(eriritatea (rin "ncruci)area 5ra!elr "n %a!a celr nu "nt.lni!i. S' (resu(unem4 de
e#em(lu4 c' la "ntrunire de la "ntre(rindere directrul general %ace cun)tin!' cu mai mul!i
anga6a!i ni. Du(' ce "i salut' cu str.ngere de m.n' "n manier' dminant'4 ,a sta %a!' de ei Ia
distan!' &nal' scial'4 cu m.inile !inute l.ng' tru( sau la s(ate4 "n (stura de a(ucare a m.inii
cu (alma e#(rim.nd su(eriritate /,e&i Figura AA04 e,entual cu m.n' "n 5u&unar. El ")i ,a
"ncruci)a rar 5ra!ele4 (entru a nu tr'da nici m'car um5r' de ner,&itate. In sc-im54 du('
str.ngerea de m.n' cu )e%ul4 interlcutrii ,r recurge la gestul cm(let sau (ar!ial de
"m(letire a 5ra!elr4 din
Bim5a6ul tru(ului
40
Figura 98. Atitudine are e>pri&# superioritatea
cau&a sen&a!iei de team' (e care resimt "n (re&en!a mului de %runte al cm(aniei. $t.t
directrul general4 c.t )i nii anga6a!i se ,r sim!i 5ine "n urma a%i)'rii gesturilr lr4
"ntruc.t "n %elul acesta %iecare ")i semnali&ea&' statutul scial %a!' de cel'lalt. Dar ce se
"nt.m(l' dac' directrul general se "nt.lne)te cu un t.n'r directr4 din categria celr ce se
cnsider' su(eriri )i c'ruia i se (are c' este (ersan' tt at.t de im(rtant' ca )i directrul
general* Bucrurile se ,r (etrece (r5a5il "n %elul urm'tr@ du(' ce ")i ,r da m.na am.ndi "n
manier' dminant'4 t.n'rul directr ")i ,a "ncruci)a 5ra!ele (e (ie(t cu degetele mari ridicate
"n sus (Figura 980. $cest gest este ,ersiunea de%ensi,' a acelei (&i!ii "n care 5ra!ele sunt
a)e&ate ri&ntal4 ne"ncruci)ate4 cu am.ndu' degetele mari ridicate4 (entru a su5linia c'
cel ce "l utili&ea&' este ('truns de "s.nge rece". $ctrul IenrP TinUler a imrtali&at acest
gest "n rlul lui +n&4 din serialul TV "Vremuri %ericite". Prin ridicarea degetelr mari
d,edim atitudine de "ncredere "n %r!ele (r(rii4 iar 5ra!ele "ncruci)ate creea&' sen&a!ia
de (rtec!ie.
$gen!ii cmerciali tre5uie s' anali&e&e mti,ul (entru care un cum('r'tr utili&ea&' acest
gest4 (entru a a%la dac' mdul "n care (rcedea&' ei este e%icace. Dac' gestul ridic'rii
degetelr mari a(are s(re s%.r)itul negcierilr4 dat' cu alte gesturi (&iti,e ale
cum('r'trului4 agentul (ate trece lini)tii la "nc-eierea a%acerii si la "ntcmirea cmen&ii. Dar
dac' la s%.r)itul negcierilr cum('r'trul recurge la (&i!ia "ncruci)'rii 5ra!elr cu (almele
str.nse (umn (Figura 9>0 )i ad(t' "n%'!i)are im(asi5il'4 agentul ar %ace gre)eal'
iremedia5il' dac' ar "ncerca s' ia cmanda. Cel mai 5ine ar %i s' se "ntarc' re(ede la uncie
(uncte ale (re&ent'rii )i (rin (unerea mai multr "ntre5'ri s' "ncerce s' a%le care sunt
5iec!iile cum('r'trului. Dac' "n negcierile cmerciale cum('r'trul rste)te cu,.ntul
"nu"4 ,a %i di%icil' mdi%icarea deci&iei. Price(erea de a citi lim5a6ul tru(ului %ace (si5il' a%larea
deci&iei negati,e "nainte ca ca s' %ie %rmulat' "n cu,inte4 ceea ce creea&' tim( (entru alt'
a5rdare a mdului de ac!iune.
Figura 9A. 8# &'na u sine nsui
Figura 93. 9arier# par"ial# a /ra"ului
Oamenii care (art' arm' sau ,est' antigln! utili&ea&' rar gesturi de%ensi,e de "ncruci)are a
41
5ra!elr4 dearece arma sau ,esta lr Ie asigur' su%icient' (rtec!ie cr(ral'. Pli!i)tii care
(art' re,l,er4 de e#em(lu4 rareri ")i "ncruci)ea&' 5ra!ele4 "n a%ar' de ca&ul c.nd sunt de
gard' )i c.nd utili&ea&' de 5icei (&i!ia (almelr str.nse (umn (entru a ar'ta c' (e acl4 (e
unde stau ei4 nimeni nu are dre(tul s' trecea.
MNCRUCIE$RE$ P$R7I$BO $ FR$7UBUI4 C$ F$RIERO DE PROTEC7IE
Gestul cm(let de "ncruci)are a 5ra!elr este uneri (rea 5't'tr la c-i (entru a %i %lsit4
dearece arat' celrlal!i c' ne e team'. De aceea4 din c.nd "n c.nd4 "l "nlcuim cu ,ersiune
mai su5til' Q "ncruci)area (ar!ial' a 5ra!ului4 c.nd unul din 5ra!e este a)e&at de1a curme&i)ul
tru(ului4 ating.nd sau (rin&.nd cel'lalt 5ra!4 %rm.nd 5arier' de (rtec!ie4 du(' cum se ,ede
"n Figura 93.
Fariera (ar!ial' a 5ra!ului (ate %i 5ser,at' adesea la "ntruniri4 unde (ersan' (ale %i
ttal necunscut' celrlal!i sau s' %ie li(sit' de "ncredere "n %r!ele (r(rii. O alt' ,ersiune
r's(.ndit' a 5arierei (ar!iale a 5ra!ului este aceea c.nd a(uc'm cu m.n' cealalt' m.n' (Figura
9A0. $cest gest este %lsit "n general de cei care stau "n %a!a unei mul!imi4 (entru a (rimi
distinc!ie sau a rsti cu,.ntare. Desmnd =rris s(unea c' acest gest %ace (si5il' retr'irea
de c'tre indi,id a siguran!ei em!inale "ncercate "n c(il'rie c.nd ('rin!ii n)tri ne !ineau de
m.n' "n "m(re6ur'ri (ericulase.
+eturi macate de <ncruci9are a 'ra$elor
Gesturile mascate de "ncruci)are a 5ra!elr sunt gesturi de un ra%inament dese5it (e care
le %lsesc cei e#(u)i "n (ermanen!' (ri,irilr celrlal!i. Este ,r5a de (liticieni4 cmercian!i4
(re&entatri de la tele,i&iune )i al!ii4 care nu dresc ca auditriul s' desc(ere li(sa lr de
siguran!' sau %a(tul c' sunt ner,)i $sem'n'm tuturr gesturilr de "ncruci)are a 5ra!elr
"n ca&ul gesturilr mascate un 5ra! este a)e&at de a curme&i)ul tru(ului (entru a a(uca
cel'lalt 5ra!4 dar "n lc de acesta mana atinge sau a(uc' dar ()eta 5r'!ara4 ceasul
Figura 9:. :er)o%itate &asat#
Figura 99. Poeta a /arier# de prote"ie
sau alt' "nc'(ere4 aran6.ndu1)i man)etele. Du(' ce aceast' md' a trecut4 5'r5a!ii au
"nce(ut s'1)i aran6e&e cureaua de la ceas4 s'1)i ,eri%ice cn!inutul (rt%elului4 s'1)i %rece
m.inile4 s' se 6ace cu 5utnii de man)et' sau s' %lseasc' rice alt gest care le1ar (ermite s'
"ncruci)e&e 5ra!ele "naintea tru(ului lr. "n rice ca&4 (entru un 5ser,atr e#(erimentat
aceste gesturi nu re(re&int' altce,a dec.t de&,'luire in,luntar'4 dearece (rin ele nu se
ating sc(uri reale4 e#ce(t.nd "ncercarea de a ascunde ner,&itatea. $ceste gesturi (t %i
5ser,ate (este tt unde amenii trec (e l.ng' gru(uri de s(ectatri4 ca "n ca&ul t.n'rului care
tra,ersea&' sal' (entru a in,ita la dans t.n'r' %emeie sau care str'5ate "ntreag' "nc'(ere
(entru a (rimi distinc!ie.
Ba %emei4 gesturile mascate de %lsire a 5ra!elr ca 5arier' de (rtec!ie sunt mai (u!in
,i&i5ile4 dearece4 atunci c.nd de,in nesigure4 ele (t a(uca ni)te 5iecte ca ()eta4 (rtmneul
sau altele (!igura 990. Una din cele mai des %lsite ,ersiuni este a(ucarea (a-arului cu 5ere sau
,in cu am.ndu' m.inile. Ne1a trecut ,redat' (rin minte c' (entru a !ine un (a-ar de ,in este
42
ne,ie dar de
singur' m.n'* Utili&area am5elr m.ini %ace (si5il'4 (entru
(ersana ner,as'4 %rmarea unei 5ariere a 5ra!elr a(ra(e
insesi&a5il'. Du(' cum am cnstatat4 amenii %lsesc semnalele
mascate ale 5ra!elr15ariere "n multe "m(re6ur'ri4 )i a(ra(e t!i
recurgem la ele. Gesturi de mascare a 5arierei de (rtec!ie sunt %lsite
)i de multe (ersnalit'!i cunscute ale ,ie!ii sciale4 "n situa!ii
tensinate )i4 de regul'4 %'r' ca
Figura =,. 9u0etul de !lori ele s'1)i dea scama de acest a /arier# de proie"ie
CAPITOLUL ?II
PICIORUB C$ F$RIERO DE PROTEC7IE
GESTURI DE MNCRUCIE$RE $ PICIO$REBOR
$sem'n'tr cu gesturile de 5arier' a 5ra!elr4 )i
"ncruci)area (iciarelr re(re&int' un semnal c' (utem
a,ea de1a %ace cu atitudine negati,' sau
de%ensi,a. Ba
rigine4 sc(ul "ncruci)'rii 5ra!elr (e (ie(t era
de a a('ra inima )i regiunea su(eriar' a
tru(ului4 iar "ncruci)area (iciarelr a,ea
menirea s' (rte6e&e rganele genitale. Fra!ele
"ncruci)ate indic' atitudine mai negati,' dec.t
(iciarele "ncruci)ate )i sunt mai 5't'tare la
c-i dec.t ultimele4 "n ca&ul %emeilr4 tre5uie
s' %im (ruden!i atunci c.nd inter(ret'm
gesturile de "ncruci)are a (iciarelr4
dearece multe din ele au Figura =.. @nruiarea
o/inuita apiioarelor
%st "n,'!ate c' "a)a (rcedea&' damn'". Din
ne%ericire (entru ele4 acest gest le atri5uie a(aren!a unei
atitudini de%ensi,e.
In (&i!ia de )edere istingem du' (&i!ii de 5a&' ale "ncruci)'rii (iciarelr "ncruci)area
5i)nuit' a (iciarelr )i "ncruci)area "n 5ucl' /sau "(&i!ia american'"0.
a%le4 cu a6utrul unr "ntre5'ri de sndare4 5iec!iile cum('r'trului. In r.ndul %emeilr
aceasta este (&i!ie r's(.ndit' "n "ntreaga lume4 mai ales c.nd ")i mani%est' nemul!umirea
%a!' de s!ul sau (rietenul lr.
Po&i$ia o'i9nuit/ a <ncruci9/rii picioarelor
Unul din (iciare este aruncat elegant (este cel'lalt4 de 5icei cel dre(t (este cel
st.ng. Este (&i!ie 5i)nuit' de "ncruci)are a (iciarelr "n culturile eur(ene4
5ritanice4 australiene )i ne&eelande&e )i (ate %i %lsit' (entru
mani%estarea unei atitudini ner,ase4 re&er,ate sau de%ensi,e.
$(ra(e "nttdeauna este un gest secundar4 care a(are "m(reun' cu
alte gesturi negati,e )i din aceast' cau&' nu (ale %i inter(retat i&lat
sau ru(t de cnte#t. $st%el
)ed4 de multe ri4 cei care
ascult' (relegere sau cei
care stau tim( mai "ndelungat (e scaune incmde.
Este %lsit adesea )i (e ,reme %riguras'. C.nd
gestul "ncruci)'rii (i ciarelr a(are "m(reun' cu "ncruci)area
43
5ra!elr (Figura ;?04 (ersana
res(ecti,' s1a retras din cn,ersa!ie. $gentul c
mercial ar (rceda %arte aiurit dac' ar "ncerca s'1l
determine (e cum('r'trul care a ad(tat asemenea
. 7esturi (&i!ie s' ia -t'r.re< el
'are e/pri&" e&u$!u&ire ar tre5ui mai degra5' s'
Piciorul aruncat pete genunc2i au Dpo&i$ia american/D
$cest ti( de "ncruci)are a (iciarelr indic' e#isten!a unei atitudini de dis(ut' sau
cm(eti!ie. Este (&i!ia de )edere a multr 5'r5a!i americani ('trun)i de s(iritul
cm(eti!iei. De aceea4 este di%icil de inter(retat atitudinea unui american "n decursul unei
cn,ersa!ii4 "n sc-im54 "n ca&ul unui cet'!ean 5ritanic4 gestul de,ine
"ntru ttul e,ident.
Nu de mult am !inui ni)te (relegeri "n Nua Reeland'4 unde
auditriul era %rmat din a(r#imati, >?? de directri )i 3?? de
agen!i cmerciali. Un su5iect %arte cntr,ersat (us "n discu!ie a
%st tratamentul a(licat de cr(ra!ii agen!ilr cmerciali. $ %st
rugat s' se adrese&e gru(ului un agent cmercial cu re(uta!ie de
re5el4 5ine cunscut auditriului4 "n cli(a "n care acesta s1a urcat (e
(dium4 directrii4 a(ra(e %'r' e#ce(!ie4 au luai (&i!ie de
nemul!umire /,e&i Figura ;?04 ceea ce ar'ta c' sunt "ngri6ra!i de
ceea ce urmea&' s' s(un' ,r5itrul. Teama lr s1a d,edit a %i
%st %ndat'. $gentul cmercial s1a mani%estat (rin cu,inte
,ilente "m(tri,a calit'!ii sc'&ute a cnducerii "n ma6ritatea
cr(ra!iilr4 a%irm.nd c' aceasta ,a cm(lica )i mai mult
(r5lemele (ri,ind cu(area %r!ei de munc' din industrie. De1a lungul inter,en!iei4
agen!ii cmerciali st'teau a(leca!i "nainte4 mani%est.nd interes4 mul!i dintre ei utili&.nd
gesturi de e,aluare4 "n sc-im5 directrii )i1au men!inut (&i!ia de nemul!umire. $(i
,r5itrul a sc-im5at su5iectul )i a "nce(ut s' anali&e&e rlul directrilr "n rela!ia cu
agen!ii cmerciali. Ei dintr1 dat'4 ca "n ca&ul unei rc-estre care reac!inea&' (rm(t la
5ag-eta diri6rului4 directrii au trecut la (&i!ia de cm(eti!ieCdis(ut' (!igura ;>0. Era
e,ident c'4 "n sinea lr4 au intrat In discu!ie cu (unctele de ,edere ale agentului
cmercial )i mul!i au )i cn%irmat ulterir aceast' su(&i!ie. $m 5ser,at "ns' c' un
num'r de direc 1igura J2) 3Do#i!ia a&eri'a"3
Figura ;2. A&'ndou# &'inile uprind piiorul
(&i!ie. Du(' "ntrunire4 m1am interesat din ce mti, )i ma6ritatea mi1au r's(uns c' de)i nu
au %st de acrd cu ('rerile ,r5itrului4 din cau&a 5e&it'!ii sau a artr&ei lr nu (t sta cu
(icirul a)e&at (este genunc-i.
Mn decursul unr negcieri cmerciale4 ar %i li(sit de "n!ele(ciune s' se "ncerce "nc-eierea
acestra )i trecerea la sta5ilirea cmen&ii4 dac' cum('r'trul ad(t' aceast' (&i!ie. Este mai
recmanda5il s' ne adres'm "n md desc-is cum('r'trului4 cu tru(ul
a(lecai "nainte )i (almele desc-ise4 s(un.ndu1i@ "V'd c' a,e!i anumite idei "n
leg'tur' cu aceast' (r5lem'. =1ar interesa ('rerea dumnea,astr'" )i4
re&ema!i cmd (e scaun4 s'1i d'm de "n!eles cum('r'trului c' este r.ndul
lui s' cntinue discu!ia. $ceasta "i
creea&' cum('r'trul ui (si5ilitatea
s'1)i cmunice (inia cmis1
,ia6rului. +emeile care (art'
(antalni (t %i 5ser,ate )i ele4
ca&inal4 st.nd cu un (icir aruncat
(este genunc-i.
Piciorul a9e&at pete genunc2i 9i prin cu
una au amndou/ minile
Persanele care au atitudine rigid'
"n discu!ii sau negcieri ")i cu(rind4
44

adesea4 "ntr1 str.nsare (uternic'4 cu una sau am.ndu' m.inile4 (icirul aruncat (este
genunc-i. Este semnul unei indi,idualit'!i (uternice4 "nc'('!.nate4 a c'rei re&isten!' (ate %i
%r.nt' numai (rintr1un (rcedeu s(ecial.
+eturi de <ncruci9are a picioarelor tnd <n picioare
"n ultimul tim(4 la "ntruniri %iciale sau (rietene)ti (utem 5ser,a gru(uri mici de ameni
ai c'rr mem5ri stau t!i "n (iciare4 cu m.inile )i (iciarele "ncruci)ate (Figura ;80.
O5ser,a!iile ne de&,'luie )i %a(tul c' ci stau unii %a!' de al!ii la distan!' mai mare dec.t se
5i)nuie)te4 iar -aina sau 6ac-eta le este "nc-eiat' la nasturi. Dac' i1am "ntre5a4 am a%la c'
(arte sau c-iar t!i nu se cunsc "ntre ei. =a6ritatea amenilr ad(t' aceast'
(&i!ie c.nd se g'sesc "n mi6lcul unr indi,i&i necunscu!i sau (u!in cunscu!i.
Figura ;8. Po%i"ie de!ensi)# n piioare
Desc(erim a(i alt gru( mic4 "n care amenii stau cu 5ra!ele des%'cute4
(almele desc-ise4 -ainele desc-eiate4 cu "n%'!i)are rela#at'4 cu greutatea
cr(ului l'sat' (e un (icir4 "n tim( ce (icirul cel'lalt este "ndre(tat s(re ceilal!i
mem5ri ai gru(ului4 intr.nd sau ie)ind reci(rc "n )i din &nele intime ale celrlal!i4
"n urma unei in,estiga!ii4 ,m a%la c' ace)ti ameni se cunsc (ersnal "ntre ci
sau sunt c-iar (rieteni. Este interesant de cnstatat c'4 "n ca&ul celr dint.i4 care
%lsesc (&i!ii "ncruci)ate ale 5ra!elr )i (iciarelr4 c-iar dac' au e#(resie
%acial' rela#at' )i cn,ersa!ie care (are li5er' )i u)ar'4 5ra!ele )i (iciarele
"m(letite ne s(un c' ace)tia nu sunt4 de %a(t4 rela#a!i )i sunt li(si!i )i de "ncredere
"n sine.
Dac' ni "n)ine ne ,m ata)a unui gru( ai c'rui mem5ri stau "ntr1 (&i!ie
desc-is'4 (rieteneasc'4 dar din r.ndul c'rra ni nu cuna)tem (e nimeni )i ,m
ad(ta (&i!ie cu 5ra!ele )i (iciarele str.ns "ncruci)ate4 ,m 5ser,a c'4 unul
c.te unul4 ,r trece )i ei la "ncruci)area 5ra!elr )i a (iciarelr )i ,r r'm.ne "n
aceast' (&i!ie (.n' c.nd "i ,m ('r'si. S' ne "nde('rt'm (u!in )i s' urm'rim
cum4 unul du(' altul4 ")i reiau (&i!ia ini!ial' desc-is'.
Proceul de detenionare
"ndat' ce amenii "nce( s' se simt' 5ine "ntr1un gru( )i %ac cun)tin!' cu
ceilal!i4 ci (re&int' "ntreaga gam' nescris' a mi)c'rilr4 de la (&i!ia de%ensi,'
a "ncruci)'rii 5ra!elr )i (iciarelr (.n' la gestul desc-is al rela#'rii. Studiile
"ntre(rinse (rintre lcuitrii din $ustralia4 Nua1Reeland'. Canada )i $merica
au de&,'luit c' (rcesul de detensinare "n (&i!ia statului "n (iciare este aceea)i.
Figura ;A. Po%i"ie n0is# a trupului A atitudine n0is#
Figura ;3. Po%i"ie des0is# a trupului Q atitudine des0is#
;tapa l A P&i!ie de%ensi,'4 5ra!e )i (iciare "ncruci)ate (Figura ;A0.
;tapa 2 A Piciarele se des%ac4 la5ele (iciarelr se a)ea&' una l.ng' alta4 "n
(&i!ie neutri
;tapa 2 A In tim( ce indi,idul ,r5e)te4 5ra!ul care este a)e&at deasu(ra "n
(&i!ia "ncruci)'rii 5ra!elr se de(lasea&'. Se &'re)te )i (alma care nu mai re,ine
su5 5ra!< ea a(uc' (artea din a%ar' a 5ra!ului.
;tapa 4 Q Fra!ele se des(rind4 unul din ele gesticulea&' sau e a)e&at "n )ld sau e
,.r.t "n 5u&unar.
45
;tapa 5 Q Persana se rea&em' (e un (icir4 iar (e cel'lalt "l "m(inge "nainte4 ast%el "nc.t
,.r%ul (ant%ului s' arate s(re cel (e care "l cnsider' cel mai interesant (Figura ;30.
$lclul (ate accelera (rcesul sau elimina una sau alta din eta(e.
.efeni1/ au frig
=ul!i ameni (retind c' gesturile lr nu sunt de%ensi,e )i c' ei ")i "ncruci)ea&'
5ra!ele sau (iciarele
dearece le este %rig. Este adesea camu%lare a ade,'rului. De alt%el4
este interesant de 5ser,at di%eren!a dintre !inuta de%ensi,' )i cea
(r,cat' de %rig4 "nainte de tate4 dac' cine,a ,rea s'1)i "nc'l&easc'
m.inile4 el le ,.r' mai degra5' la su5suri dec.t su5 ct. gest care este
(r(riu "ncruci)'rii de%ensi,e a 5ra!elr4 "n al dilea r.nd. c.nd cine,a
simte c' "i este %rig4 ")i "m(lete)te 5ra!ele cu mi)care de "m5r'!i)are4
iar c.nd ")i "ncruci)ea&' (iciarele4 acestea4 de 5icei4 r'm.n dre(te
(res.nd unul (e cel'lalt (Figura ;:04 "n (&i!ie Figura ;:. Aestei !e&ei
cu (stura mai le6er' a pro/a/il i este !rig. dar (iciarelr "n ca&ul (&i!iei
sau poate si&te ne)oia s# !inutei de%ensi,e. &earg# la toalet#
Oamenii care %lsesc %rec,ent "ncruci)area 5ra!elr )i (iciarelr (re%er' s' s(un' c'
le este %rig sau c' "n aceast' (stur' se simt 5ine4 dec.t s' recunasc' %a(tul c' sunt
ner,)i4 tem'tri sau a(lic' un gest de%ensi,.
+etul <ncruci9/rii gle&nelor
?ersiunea /ar/a(
"ncruci)area
sau "m(letirea
5ra!elr sau
(iciarelr
sugerea&' c' a,em
de1a %ace cu
atitudine negati,'
sau de%ensi,' )i
acesta este ca&ul )i cu "ncruci)area gle&nelr. Ba 5'r5a!i acest gest
este adesea "ns!it de a)e&area (umnilr (e genunc-i sau de
a(ucarea str.ns' cu am.ndu' m.inile a 5ra!ului scaunului
(Figura ;90. Versiunea %eminin' di%er' arecum@ genunc-ii sunt
al'tura!i4 la5ele (iciarelr u)r "ntarse "ntr1 (arte4 iar m.inile
a)e&ate una l.ng' alta sau una (este alta4 (e ca(se (Fisura ;;0.
In decursul celr mai 5ine de &ece ani4 cu (rile6ul a numerase
cn,r5iri cu (arteneri de a%aceri4 5ser,a!iile mele au ar'tat c'
atunci c.nd cel "ntre5ai ")i "ncruci)ea&' gle&nele4 mental el "")i
mu)c' 5u&ele". Gestul "nseamn' re(rimarea unei atitudini negati,e4
a unei sen&a!ii negati,e4 a ner,&it'!ii sau %ricii. Un a,cat4 (rieten de1
al meu4 mi1a (,estit4 de e#em(lu4 c' du(' 5ser,a!iile sale4 "naintea
"nce(erii unei )edin!e de 6udecat' cei "n,inui!i stau a(ra(e
"nttdeauna cu gle&nele str.ns "ncruci)ate. $,catul
cnsidera c' cei "n cau&a a)te(tau (ate mmentul s' &ic' ce,a sau
46
"ncercau s'1)i !in' su5 cntrl starea em!inal'.
Figura ""5 Iersiuea !e&inin# a nrui#rii gle%nelor
"n cursul unr discu!ii cu cei care se (re&entau (entru a %i anga6a!i4 am 5ser,at c'4 "ntr1
anumit' %a&' a dialgului4 ma6ritatea dintre ei )i1au "ncruci)at gle&nele4 ceea ce denta
re(rimarea unr sentimente sau atitudini. In (eriada ini!ial' a studierii acestui gest4 am
(resu(us c' (rin "ntre5'ri re%eritare la sentimentele celui c-estinat nu se (ate a6unge la
eli5erarea gle&nelr sale )i4 ast%el4 a min!ii sale. $m desc(erit "ns' re(ede c' dac' cel care
(une "ntre5'rile "ncn6ar' 5irul )i se a)ea&' l.ng' cel inter,ie,ai4 "nde('rt.nd ast%el
5ariera re(re&entat' de 5iru4 gle&nele adesea se des%ac4 iar cn,ersa!ia ca('t' un caracter mai
desc-is4 mai (ersnal. Nu de mult am (re&entat ni)te recmand'ri unei cm(anii des(re
mdul "n care (ate %i utili&at tele%nul "n sta5ilirea unr leg'turi e%iciente cu (artenerii )i4 cu
acest (rile64 am "nt.lnit un t.n'r care a,ea sarcina4 nu tcmai de in,idiat4 de a ,r5i la tele%n cu
acei (arteneri care nu1)i ac-itaser' %acturile4 "l (ri,eam "n tim( ce d'dea numerase tele%ane
)i4 de)i ,cea lui era rela#at'4 am 5ser,at c' dedesu5tul scaunului gle&nele sale erau
"ncruci)ate. "V' (lace aceast' munc'*" Q l1am "ntre5at. "+arte mult Q mi1a r's(uns Q m'
distrea&'G"4 $ceast'
Lim'a:ul trupului
a(reciere ,er5al'4 ric.t de cn,ing'tr a sunat4 nu era "n cncrdan!' cu semnalele sale
nn1,er5ale. "Sunte!i sigur*" Q am insistat. Du(' un mment de r'ga&4 el )i1a des%'cut
gle&nele4 s1a "ntrs s(re mine )i4 cu (almele desc-ise4 mi1a s(us@ "Ei 5ine4 simt c'
"nne5unescG". $(i mi1a (,estit c' (rime)te tele%ane de la (arteneri care ,r5esc ur.t cu el4
iar el este ne,it s'1)i re(rime sentimentele4 ca nu cum,a ele s' se transmit' )i altr
cum('r'tri. $m 5ser,at4 "n re(etate r.nduri4 c' acei ameni de a%aceri care nu ,r5esc cu
(l'cere la tele%n4 stau4 de regul'4 cu gle&nele "ncruci)ate.
C. Nieren5erg )i I. Caler4 cele du' autrit'!i "n dmeniul metdelr de negciere4 au
cnstatat c'4 dac' "n cursul unei negcieri una din ('r!i ")i "ncruci)ea&' gle&nele4 gestul
tr'dea&' adesea %a(tul c' ea ascunde4 ca ultim' re&er,'4 im(rtant' cncesie. Cei di
cnsider' c'4 a(lic.nd te-nic' adec,at' a "ntre5'rilr4 (artea res(ecti,' (ate %i determinat'
s'1)i des%ac' gle&nele )i s'1)i de&,'luie cncesiile.
"nttdeauna se g'sesc ameni care (retind c' recurg la (&i!ia gle&nelr "ncruci)ate sau la
alte gesturi negati,e de "ncruci)are a 5ra!elr sau (iciarelr dar (entru c' Ic cnsider'
cn%rta5ile. Cei ce a(ar!in acestei categrii s' nu uite c'4 "n ca&ul unei atitudini de%ensi,e4
negati,e sau re&er,ate4 rice (&i!ie a 5ra!elr sau (iciarelr ,a ('rea cn%rta5il'. 7in.nd
seama de %a(tul c' un gest negati, (ate duce la intensi%icarea sau (relungirea unei atitudini
negati,e )i c'4 "n acest ca&4 ceilal!i ne atri5uie %ire de%ensi,' sau negati,'4 ar %i mult mai
salutar' e#ersarea %lsirii gesturilr (&iti,e )i desc-ise4 care (l cntri5ui at.t la cre)terea
"ncrederii "n ni "n)ine4 c.t )i la "m5un't'!irea rela!iilr nastre cu al!ii.
$cele %emei care "n tim(ul mdei mini1%ustelr erau la ,.rsta adlescen!ei4 a,eau tate
mti,ele s'1)i "ncruci)e&e (iciarele )i gle&nele. =ulte dintre ele %lsesc )i ast'&i
aceast' (&i!ie din 5i)nuin!'4 dar gestul lr (ate %i inter(retat gre)it. De aceea tre5uie s'
reac!in'm (recaut la asemenea situa!ii4 "nainte de a trage cnclu&ii (ri(ite e 5ine s' lu'm "n
cnsiderare tendin!ele din mda %eminin' )i4 mai ales4 mdul cum acestea (t in%luen!a
!inuta (iciarelr la %emei.
BADH.OLUL IHHH
Po&i$ia crlig a picioarelor
Figura ;J. Po%i"ie 'rlig$ st'nd n piioare
$cest gest este %lsit a(ra(e e#clusi, de %emei. +a!a la5ei
cu(rinde (artea de su5 genunc-i a celuilalt (icir4 "nt'rind
atitudinea de%ensi,'4 "n (re&en!a acestui gest4 (utem %i
siguri c' %emeia care "l
utili&ea&' s1a retras4 aid1
ma unui melc4 "n g'acea sa.
Pentru de(')irea acestei st'ri se
47

cere atitudine a%ectuas'4 (rietenas'4 (lin' de tact. P&i!ia c.rlig este (r(rie %emeilr
%ricase sau
Figura J?. Do#i!ie 'rlig$ e%'nd timide
"mi amintesc de discu!ie "n cadrul c'reia un (ras('t agent de asigur'ri "ncerca s' ,.nd'
unui cu(lu t.n'r ni)te (li!e de asigurare. Trea5a n1a reu)it )i agentul nu a "n!eles ce
anume a (r,cat e)ecul tentati,ei sale4 "ntruc.t el res(ectase "ntru ttul linia (r%esinal'
sta5ilit'. I1am e#(licat c'4 de %a(t4 nu 5ser,ase c'4 "n tt cursul discu!iei4 t.n'ra %emeie
)edea cu un (icir (rins c.rlig de altul. Dac' el ar %i "n!eles semni%ica!ia acestui gest )i ar %i
atras %emeia "n discu!ie4 ar %i 5!inut (r5a5il un re&ultat (&iti,.
$BTE GESTURI B$RG ROSPDNDITE
<nc/lecarea caunului
Cu secle "n urm'4 amenii %lseau scuturi (entru a se a('ra de cimegele si suli!ele
inamicului. $&i mul ci,ili&at4 e#(rim.nd aceea)i atitudine de a('rare4 utili&ea&' rice
5iect a%lat la "ndem.n' ri de c.te ri este e#(us unui atac %i&ic sau ,er5al. El se
retrage "n s(atele unei (r!i4 a unui gard sau 5iru4 "n s(atele u)ii desc-ise a
autm5ilului sau "ncalec' un scaun (Figura .63.
S('tarul scaunului "i a('r' tru(ul aidma unui scut4 iar (e el n trans%rm' "ntr1un
lu(t'tr agresi,4 dminant. =a6ritatea celr care stau c'lare (e un scaun sunt indi,i&i
dminan!i4 care4 atunci c.nd "nce( s' se (lictiseasc' de cn,ersa!ie4 "ncearc' s'
(reia cntrlul asu(ra altra sau a "ntregului gru(4 iar s('tarul scaunului le Figura J>.
Calare pe saun asigur' 5un' a('rare "m(tri,a ric'rui "atac" din (artea mem5rilr
gru(ului. Cel mai adesea4 ei ad(t' aceast' (&i!ie "n md discret4 a(ra(e (e ne5ser,ate.
Un asemenea indi,id (ate %i de&armat cu u)urin!' dac' ne (las'm "n s(atele lui4
(r,c.ndu1i ast%elS sen&a!ia de ,ulnera5ilitate %a!' de rice %el de atac )i 5lig.ndu1l s'1)i
sc-im5e (&i!ia "ntr1una mai (u!in agresi,'. =etda (ate %i e%icient' c.nd suni (re&en!i mai
mul!i ameni )i c.nd cel "n cau&' r'm.ne cu s(atele desc(erii.
Dar cum (rced'm atunci c.nd ne cn%runt'm de unul singur cu un indi,id c'lare (e un scaun
turnant* Discu!ia cu el n1are nici un rst4 mai ales dac' se rte)te "ntruna4 c.nd "ntr1 (arte4 c.nd
"n alta. "n acest ca&4 cea mai 5un' a('rare este atacul nn1,er5al. S' cnducem cn,ersa!ia "n a)a
%el "nc.t4 st.nd "n (iciare4 s'1l (utem (ri,i de sus "n 6s )i sa ('trundem "n teritriul s'u
(ersnal. $ceasta "l ,a (ertur5a mult )i "n e%rtul s'u de a e,ita sc-im5area %r!at' a lcului4 s1ar
(utea c-iar s' cad' de (e scaun.
Dac' ne ,ine "n ,i&it' un ade(t al "nc'lec'rii scaunului )i cu atitudinea sa agresi,' ne scate
din s'rite4 s'1l a)e&'m "ntr1un scaun cu 5ra!e4 5ine %i#at4 care "l ,a "m(iedica s'1)i %lseasc'
(&i!ia sa %a,ra5ili
Culegerea de came imaginare
C.nd cine,a de&a(r5' (iniile sau atitudinile altra4 dar cnsider' c' nu1)i (ate de&,'lui
(r(ria ('rere4 gesturile sale nn1,er5ale ,r %i mi)c'ri de "nlcuire4 adic' ,r re&ulta din
(iniile sale nea%irmate. $ culege scame imaginare de (e -ain' este un asemenea gest. "n
tim(ul acestei acti,it'!i minre4 neinteresante4 indi,idul res(ecti, are (ri,irile a!intite s(re
(dea4 de regul' nu (ri,e)te s(re ceilal!i. Este unul din semnele cel mai %rec,ent %lsite
48
(entru e#(rimarea de&a(r5'rii4 iar dac' ascult'trul cntinu' s' culeag' scame ine#istente4
gestul indic' cu claritate c' el nu agreea&' ceea ce i se s(une4 c-iar dac' "n cu,inte ")i declar'
acrdul cu cele au&ite.
$,.nd ca (artener de discu!ii un asemenea indi,id4 s'1i adres'm4 cu (almele desc-ise4
urm'tarele cu,inte@ "Deci4 ce ('rere a,e!i*" sau "Se (are c' a,e!i
ce,a de ad'ugat. Sunte!i 5un s'1mi s(une!i )i mie*". S' ne a)e&'m
cmd (e scaun4 cu 5ra!ele ne"ncruci)ate )i (almele desc-ise4 )i s'
a)te(t'm r's(unsul. Dac' ni se r's(unde c' este de acrd4 dar
cntinu' s' culeag' scame imaginare4 ,a tre5ui s' g'sim mdalitate
mai direct' (entru a desc(eri 5iec!iile sale ascunse.
GESTURI $BE C$PUBUI
Bucrarea nastr' n1ar %i cm(let' %'r' discutarea mi)c'rilr de 5a&' ale ca(ului4 dintre
care cele mai larg %lsite sunt "ncu,iin!area )i cl'tinatul din ca(. "ncu,iin!area cu ca(ul
este un gest (&iti,4 care4 "n cele mai multe culturi4 semni%ic' "Da". Cercet'rile "ntre(rinse
asu(ra unr indi,i&i care sunt din na)tere sur&i4 mu!i sau r5i au ar'tat c' )i ei utili&ea&' acest
gest cu sens a%irmati,4 %erind un argument "n (lus cnce(!iei (tri,it c'reia gestul ar %i
"nn'scut.
Ba %el )i cl'tinatul ca(ului4 utili&ai "n general cu sensul de "Nu"4 este cnsiderat de unii un
gest "nn'scut4 "n sc-im54 al!ii "ncearc' s' demnstre&e c' ar %i ,r5a de (rimul gest "nsu)it
de %iin!a uman'. Du(' (inia acestra4 atunci c.nd nul n'scut s1a s'turat de la(te4 el ")i
clatin' ca(ul "ntr1 (arte )i alta4 (entru a "nde('rta s.nii mamei4 "n md similar4 c.nd un c(il s1
a s'turat4 el res(inge tt (rin cl'tinatul ca(ului "ncerc'rile ('rin!ilr de a1l "nd(a "n cntinuare.
O5iec!iile ascunse ale unui (artener cu care drim s' "nc-eiem a%acere le (utem
desc(eri cu u)urin!'4 urm'rind dac' el4 "n tim( ce "n ,r5e se declar' de acrd cu ni4 recurge
sau nu la cl'tinatul ca(ului. S' lu'm4 de e#em(lu4 (e cine,a care ne s(une a)a@ "Da4 "n!eleg
(unctul dumnea,astr' de ,edere"4 sau ""ntr1ade,'r4 "mi (lace s' lucre& aici"4 sau "Du(' Cr'ciun
,m "nc-eia %'r' dar )i (ate a%acerea" Q )i "ntre tim( ")i clatin' ca(ul "ntr1 (arte )i alta. De)i
cu,intele sale sun' cn,ing'tr4 gestul dent' atitudine negati,' )i4 "n asemenea situa!ii4 se
recmand' s' nu d'm cre&are a%irma!iilr sale ,er5ale )i s' cntinu'm s'1i (unem alte "ntre5'ri.
Po&i$iile de 'a&/ ale capului
E#ist' trei (&i!ii de 5a&' ale ca(ului@ (rima este ca(ul !inut dre(t (Figura J80< aceasta este
(&i!ia mului cu atitudine neutr' %a!' de cele au&ite. Ca(ul r'm.ne de 5icei nemi)cat4 rar
l's.nd s' se 5ser,e mi)care m'runt'. $desea a(are "m(reun' cu gestul m.inii ridicate la
%a!'4 care e#(rim' e,aluare.
Ca(ul "nclinat "ntr1 (arte Q (&i!ia a dua Q semni%ic' tre&ire a interesului (Figura
JA0. C-arles DarLin a %st (rintre (rimii care au 5ser,at c' amenii4 ca )i animalele4 ")i "nclin'
ca(ul "ntr1 (arte atunci c.nd "nce( s' se interese&e de ce,a. C.nd %acem (re&entare a unr
m'r%uri sau !inem e#(unere4 s' %im aten!i "nttdeauna dac' la cei care ne ascult' a(are acest
gest.
C.nd 5ser,'m c' ei ")i "nclin' ca(ul "ntr1 (arte4 se a(leac' "nainte )i ")i (un m.na (e
5'r5ie ca semn de e,aluare4 ,m "n!elege c' am reu)it s' le tre&im interesul. +emeile ")i
mani%est' (rin aceast' !inut' a ca(ului interesul %a!' de un 5'r5at atracti,. Dac' ni se
adresea&' cine,a )i ,rem s' cucerim sim(atia res(ecti,ului4 uneri e su%icient s' utili&'m
(&i!ia ca(ului "nclinat )i s' d'm u)r din ca(.
Figura JA. Po%i"ie e>pri&'nd tre%irea interesului
Figura J3. Po%i"ie de de%apro/are
Figura J2.
Culeg#torul de
49
Figura J8. Po%i"ie neutr# a apului
Ca(ul "nclinat "n 6s Q (&i!ia a treia Q semnali&ea&' atitudine
negati,' )i c-iar una de 6udecare critic' (Figura J30. Gru(ul gesturilr de
e,aluare critic' sunt "ns!ite de 5icei de gestul ca(ului "nclinat "n 6s.
Pentru a (utea cmunica cu un asemenea indi,id4 tre5uie s'1l determin'm
s' ridice ca(ul sau s'1l "ncline "ntr1 (arte.
Oratrii "nt.lnesc nu dat' "n r.ndul auditriului (ersane care stau (e
scaunele lr cu ca(etele a(lecate )i cu 5ra!ele "m(letite (e (ie(t.
Cn%eren!iarii si instructrii (r%esini)ti4 "nainte de a "nce(e e#(unere4
"ncearc' (rin di%erite mi6lace s' atrag' aten!ia )i (artici(area celr din sal'.
"n %elul acesta "i ,r determina s' ridice ca(ul )i s' se im(lice "n tem'.
Dac' ini!iati,a ,r5itrului este "ncununat' de succes4 urm'tarea (&i!ie
a ca(ului ,a %i cea "nclinat' "ntr1 (arte.
$m.ndu' m.inile a)e&ate "na(ia ca(ului
Figura J:. "Poate )ei a)ea %i tu 'nd)a &intea &ea "
$cest gest este ti(ic (entru cei care au (r%esiuni ca cele de cnta5il4 a,cat4 directr de
"ntre(rindere cmercial'4 directr de 5anc' sau (entru ameni care se simt "ncre&'tri4
dminan!i sau4 dintr1un anume mti,4 su(eriri %a!' de al!ii. Dac' am (utea citi g.ndurile
unui asemenea m4 am a%la ast%el de idei@ "Tate r's(unsurile le am "n 5u&unarul cel mic"4
sau "Pate ,ei a,ea )i tu c.nd,a mintea mea"4 sau c-iar
"St'(.nesc ttul". Este un gest utili&at de indi,i&i "att)tiutri"4 dar care "i irit' (e mul!i
atunci c.nd este %lsit %a!' de ei. $,ca!ii "l %lsesc %rec,ent "n lc de cu,inte4 (entru a
demnstra "n %a!a clegilr c.t de
Lim'a:ul trupului
(rice(u!i sunt ei. Pate %i utili&at )i ca semn al teritrialit'!ii4 (entru a e#(rima (reten!ia
asu(ra unui s(a!iu. Cel din Figura .< )i1a %rmat )i 5ucl' (este genunc-i4 ceea ce arat' nu
numai %a(tul c' se cnsider' su(erir %a!' de cel'lalt4 dar dre)te s' intre )i "n dis(ut' cu acesta.
50
1igura 4=5 3Nu e%ti &ai
detept a &ine5"
$cest gest (ate %i cntracarat "n mai multe %eluri4 "n %unc!ie de "m(re6ur'rile "n care el
a(are. Dac' drim s' desc(erim cau&a atitudinii de su(eriritate a unei (ersane4 s' ne
a(lec'm s(re ea4 a,.nd (almele "ntarse "n sus4 cu urm'tarele cu,inte@ "V'd c' dumnea,astr'
cuna)te!i aceast' (r5lem'. $!i %i ama5il s' cmenta!i*". $(i4 re&em.ndu1ne de s('tarul
scaunului4 cu (almele l'sate ,i&i5ile4 s' a)te(t'm r's(unsul. O alt' metd' este de a1l %r!a s'1)i
sc-im5e (&i!ia4 ceea ce ,a atrage du(' sine )i sc-im5area atitudinii sale. Ba aceasta (utem
a6unge4 a)e&.nd un 5iect ce,a mai de(arte )i "ntre5.ndu1l@ "$!i ,'&ut acest 5iect*"
5lig.ndu1l ast%el s' se a(lece "nainte. Este metd' 5un' )i imitarea gestului. Dac' ,rem s'
ar't'm c' suntem de acrd cu cealalt' (ersan'4 nu tre5uie s' %acem altce,a dec.t s' imit'm
gesturile sale.
Pe de alt' (arte4 daca cine,a utili&.nd gestul m.inilr a)e&ate "na(ia ca(ului ne
admnestea&'4 iar ni r's(undem4 (rin imitare4 cu acela)i gest4 "nseamn' c' (e cale nn1
,er5al' "G intimid'm. Di a,ca!i4 de e#em(lu4 (t utili&a acest gest c.nd sunt "m(reun'
(entru e#(rimarea similitudinii )i "n!elegerii "ntre ei (Figura J904 dar utili&at de un ele,
neast.m('rat "n 5irul directrului )clii4 > ar "n%uria4 desigur4 (e acesta.
Originea acestui gest este incert'4 dar4 du(' tate (r5a5ilit'!ile4 m.inile sunt %lsite ca
re&em'tare imaginar' (entru s(ri6in )i destindere.
In cursul cercet'rii acestui gest s1a cnstatatV de e#em(lu4 la scietate de asigur'ri4 c'
din trei&eci de )e%i de cm(artimente4 du'&eci )i )a(te "l utili&au "n md curent "n (re&en!a
su5rdna!ilr4 dar rareri "n %a!a su(eririlr4 "n (re&en!a )e%ilr lr4 aceia)i ameni
recurgeau la gru(uri de gesturi de su(unere )i de%ensi,e.
GESTURI $GRESIVE EI DE PREGOTIRE
Ce %el de gesturi sunt %lsite "n urm'tarele situa!ii@ c.nd un c(il mic se ceart' cu ('rin!ii
s'i4 c.nd un atlet a)tea(t' s'1i ,in' r.ndul la cncurs4 c.nd un 5#er a)tea(t' "n ,estiar
"nce(erea meciului*
"n %iecare din aceste ca&uri4 indi,idul st' cu m.inile "n%i(te "n )lduri4 acesta %iind unul
din cele mai r's(.ndite gesturi care cmunic' atitudine agresi,'. Unii 5ser,atri l1au
etic-etat dre(t gest "de (reg'tire"4 ceea ce "ntr1un anumit cnte#t este denumire crect'4 dar
semni%ica!ia lui de 5a&' este agresiunea. P&i!ia este numit' )i (stur' (r,catare4 cu
re%erire la indi,idul care merge direct la !int' )i recurge la aceast' (stur' c.nd este gata de
lu(t' (entru atingerea 5iecti,elr sale. $ceste 5ser,a!ii sunt e#acte4 dearece4 "n am5ele
ca&uri4 indi,idul este gata s' intre "n ac!iune (entru un
1igura 4"5 Gata de a'!iue
anume sc(4 dar gestul r'm.ne ttu)i unul agresi,. F'r5a!ii "l utili&ea&' %rec,ent "n
(re&en!a %emeilr (entru a demnstra atitudine de mascul agresi,'4 dminant'.
Figura JJ. -'inile la olduri
!a a &odelele pre%entate
s# !ie &ai atrati)e
51
Este interesant de 5ser,at c'
atunci c.nd se lu(t' "ntre ele sau se
curtea&'4 ('s'rile ")i &5.rlesc (enele
(entru a ('rea mai mari< amenii
%lsesc gestul m.inilr la )lduri din
acela)i mti, Q s' (ar' mai mari.
F'r5a!ii "l utili&ea&' )i ca (r,care
nn1,er5al' %a!' de al!i 5'r5a!i care au
('truns "n teritriul lr.
Pentru inter(retarea crect' a
atitudinii unei (ersane este4 de
asemenea4 im(rtant s' %ie luate "n
cnsiderare "m(re6ur'rile )i
gesturile nemi6lcit (remerg'tare
utili&/rii (&i!iei m.inilr la slduri. Ei
alte gesturi (t cntri5ui Ia sus!inerea
cnclu&iilr nastre. De e#em(lu4 dac'
-aina celui "n cau&' este desc-eiat' )i
"m(ins' s(re s(ate sau este "nc-eiat'
atunci c.nd ad(t' aceast' (&i!ie
agresi,'. Gestul %'cut cu -aina
"nc-eiat' dent' %rustrare agresi,'4 (e
c.nd -aina desc-eiat' )i "m(ins' s(re
s(ate (Figura J;0 e#(rim' (stur'
direct agresi,'< indi,idul e#(un.ndu1)i desc-is inima )i 5eregata ")i mani%est' nn1,er5al
"ndr'&neala )i tenacitatea. Caracterul agresi, al acestei (&i!ii (ate %i accentuat )i mai mult
dac' se st' cu (iciarele "nde('rtate unul de cel'lalt sau dac' gru(ul de gesturi este "ns!it de
(almele !inute (umn.
Ei manec-inele utili&ea&' gru(uri de gesturi agresi,e de (reg'tire (entru a crea im(resia
c' mdelele (re&entate sunt (entru %emei elegante4 energice4 cu g.ndire mdern'.
Oca&inal4 acest gest (ate %i a(licat )i cu singur' m.n' "n )ld4 m.na cealalt' %'c.nd
alt' mi)care (Figura JJ0. Gesturi de e,aluare critic' "ns!esc %rec,ent (&i!ia m.inilr la
slduri.
+etul de preg/tire <n po&i$ie de 9edere
Unul din cele mai im(rtante gesturi4 (e care un
negciatr e 5ine s' "n,e!e s'1l recunasc'4 este cel de
(reg'tire "n (&i!ie de )edere.
Cu (rile6ul unr negcieri cmerciale4 de e#em(lu4
dac' (ten!ialul cum('r'tr %ace acest gest la s%.r)itul
(re&ent'rii m'r%urilr )i al discu!iilr Q (.n' la acel (unct
%ructuase Q4 agentul cmercial (ate slicita cmanda )i
se )i (ate 5a&a (e ea. "nregistr'ri ,ide des(re negcieri "ntre
agen!i de asigur'ri )i (ten!ialii lr (arteneri au de&,'luit c'
de %iecare dat' c.nd gestul de
Figura >??. 8orni s# se apue de trea/#
(reg'tire "n (&i!ie de )edere l1a urmat (e cel al m.ng.ierii
5'r5iei /se ia deci&ie04 (artenerul a cum('rat (li!a de asigurare4
"n sc-im54 dac' s(re s%.r)itul negcierilr4 imediat du('
gestul m.ng.ierii 5'r5iei4 (artenerul )i1a "ncruci)at 5ra!ele4
a%acerea de 5icei a e)uat. Din ne%ericire4 la multe cursuri
rgani&ate (entru agen!i cmerciali ace)tia sunt "ndemna!i s'
acrde tat' aten!ia lu'rii cmen&ii4 negli6.nd (&i!ia
tru(ului )i gesturile clientului4 "n,'!area recuna)terii
gesturilr cum este cel de (reg'tire4 nu numai c' s(re)te )ansa
52

"nc-eierii a%acerii4 dar a6ut' (e mul!i agen!i cmerciali s' se men!in' "n (r%esiune )i s' (ractice
cu succes. Gestul de (reg'tire "n (&i!ie de )edere este utili&at )i de (ersane %uriase4 care
sunt gata s' %ac' cu ttul altce,a Q de e#em(lu4 s'1l a&,.rle a%ar' (e ,i&itatr. Gesturile care
"l (reced %urni1&ea&' e,alu'ri e#acte des(re inten!iile indi,idului "n cau&'.
Po&i$ie de tarter
"n ca&ul gesturilr de (reg'tire care semnali&ea&' drin!a de a "nc-eia cn,ersa!ie
sau "nt.lnire4 m.inile sunt a)e&ate (e genunc-i )i tru(ul a(lecai "nainte (Figura >?>0 sau
m.inile a(uc' scaunul4 tru(ul a,.nd aceea)i (&i!ie (Figura >?20.
Figura >?>. ;ste gata pentru n0eierea unei nt'lniri sau on)ersa"iiB &'inile ae%ate pe
genun0i
Figura >?2. ;ste gata de a"iuneB &'inile apu# saunul$ iar trupul se aplea# nainte
Dac' cnstat'm ricare din aceste gesturi "n tim(ul unei cn,ersa!ii4
este recmanda5il s' (relu'm cnducerea ei )i s' "nc-eiem ni
"nt.lnirea. Vm ('stra "n %elul acesta un a,anta6 (si-lgic )i ,m
de!ine )i cnducerea.
Agrei1itate e%ual/
Degetul mare ,.r.t "n centur' sau "n (artea de sus
a 5u&unarului este gestul %lsit (entru e#(rimarea
unei atitudini se#uale agresi,e. Este unul din cele
mai %rec,ent utili&ate gesturi "n %ilmele Lestern
(entru a demnstra s(ectatrilr 5'r5'!ia
(istlarului %a,rit (Figura >?80. Fra!ele iau
(&i!ie de (reg'tire4 iar m.inile "nde(linesc rlul
de indicatr central4 (entru a scate "n relie% &na
genital'. F'r5a!ii %lsesc acest gest (entru a1
)i re,endica dre(turile asu(ra teritriilr (r(rii sau
(entru a ar'ta altr 5'r5a!i c' nu se tem de
nimic. Utili&at "n (re&en!a %emeilr4 gestul (ate
%i inter(retat "n %elul urm'tr@ "Sunt un 5'r5at ,igurs )i te (t
dmina".
Figura >?A. Fe&eie agresi)a se>ual
Figura >?8. Cinut# de oD/oE
$cest gest4 "ns!it de (u(ilele m'rite si un (icir "ndre(tat "n direc!ia %emeii4 este cu
u)urin!' decdi%icat de ma6ritatea re(re&entantelr se#ului %rums. Este un gest care "i tr'dea&'
53
(e cei mai mul!i 5'r5a!i4 cmunic.nd
%emeii4 %'r' ,ia lr4 ceea ce inten!inea&'.
$cest gru( de gesturi este %lsit "n md
(re(nderent de 5'r5a!i4 dar %a(tul c'
%emeile (art' ast'&i 5lugi )i (antalni
%ace (si5il ca )i ele s' utili&e&e aceste
mi)c'ri (Figura >?A0. $tunci c.nd %emeie
agresi,' se#ual "m5rac' rc-ie sau
%ust'4 degetul marc ,a %i ,.r.t "n crdn
sau "n 5u&unar.
Mn Figura >?34 di 5'r5a!i se c.nt'resc
din c-i4 utili&.nd gesturi caracteristice@
m.inile Ia )ld )i degetele mari "n%i(te "n
centur'. 7in.nd seama de %a(tul c' am5ii
sunt "ntr)i u)r "ntr1 (arte4 iar
6um'tatea de 6s a tru(ului le este
rela#at'4 (utem (resu(une cu temei c'4 "n
su5cn)tientul lr4 ei se a(recia&'
reci(rc )i un atac "ntre ei este
decamdat' im(r5a5il. Cn,ersa!ia
lr (ate %i dega6at' sau (rietenas'4
dar de atms%er' cm(let rela#at' nu
(ate %i ,r5a4 (.n' nu ,r renun!a la
gestul m.inilr la )lduri )i nu se ,r "ntarce unul s(re cel'lalt4 cu
(almele desc-ise.
Agrei1itate <ntre doi '/r'a$i
Figura >?3. +e 'nt#res din o0i !>#
Figura >?:. Con!litul se loete >88
Dac' cei di 5'r5a!i stau %a!' "n %a!a cu (iciarele %erm "n%i(te4
cn%lictul desc-is4 du(' tate (r5a5ilit'!ile4 nu ,a (utea %i
e,itat (Figura >?:0.
BADH.OLUL HK
SE=N$BE $BE OCIIBOR
"n decursul "ntregii istrii4 amenii au %st (re! su(a!i de gesturile c-ilr )i
de e%ectul acestra asu(ra cm(rtamentului uman. Cu t!ii %lsim %ra&e ca@
"B1a str'(uns cu (ri,irea"4 "$re c-i mari de c(il"4 $re (ri,ire alunecas'"4
"$rc (ri,ire care te "m5ie"4 "$ lic'rit ce,a "n (ri,irea lui"4 "$re (ri,ire
ucig'tare"4
Pri)irea tr#dea%# g'ndurile
"$re (ri,ire care deac-e". Utili&.nd asemenea e#(resii4 ni ne
re%erim4 %'r' ,ie4 la m'rimea (u(ilelr unei (ersane sau la mdul ei
de a (ri,i4 "n cartea sa intitulat' T0e Tell(Tale ;Ee /Oc-ii care
tr'dea&'04 E. Iess a%irm' c'4
"n "ntreaga cmunicare uman'4
c-ii transmit cele mai %idele )i
e#acte semnale4 dearece cu(' un
lc %cal (e tru(4 iar (u(ilele
%unc!inea&' "n md
inde(endent4
Figura >?9. "O0i de arpe
!isura >?;. "O0i de dorinilor"
"n %unc!ie de iluminat4
54
(u(ilele se dilat' sau se cntract'4 tt a)a cum atitudinea sau dis(&i!ia unei
(ersane se sc-im5' din (&iti,' "n negati,' )i ,ice,ersa. $tunci c.nd cine,a
este e#citat4 (u(ilele sale se (t dilata (.n' la de (atru ri %a!' de m'rimea
nrmal'. Dim(tri,'4 stare negati,'4 de su('rare4 (r,ac' cntractare a
(u(ilelr4 cunscut' "nde5)te (rin denumirea de "c-i
mici ca m'rgic'" sau "c-i de )ar(e" (Figura >?90. Oc-ii au un marc rl "n
rela!iile dintre se#e. +emeile se %lsesc de %arduri (entru a atrage aten!ia asu(ra
c-ilr. Dac' %emeie este "ndr'gstit' de un 5'r5at4 "l (ri,e)te cu (u(ilele
dilatate4 iar 5'r5atul inter(retea&' acest semnal crect4 %'r' a )ti4 de %a(t4 ce se
"nt.m(l'. De aceea4 "nt.lnirile rmantice se (etrec de 5icei "n lcuri (u!in
luminate4 unde (u(ilele se dilat'.
Tineri "ndr'gsti!i4 care se uit' ad.nc unul "n c-ii celuilalt4 urm'resc4 %'r'
s'1)i dea scama4 dilatarea
Lim'a:ul trupului
(u(ilelr. +iecare din cei di se e#cit' 5ser,.nd m'rimea (u(ilelr
celuilalt. Ptri,it unr cercet'ri4 la ,i&inarea %ilmelr (rngra%ice4 (re&ent.nd
5'r5a!i )i %emei "n di%erite (&i!ii se#uale4 (u(ilele 5'r5a!ilr se dilat' de a(ra(e
trei ri. Ba ,i&inarea acelra)i %ilme4 dilatarea (u(ilelr %emeilr este c-iar mai
marc dec.t a 5'r5a!ilr4 ceea ce st.rne)te arecare du5ii (ri,ind a%irma!ia
(tri,it c'reia %emeile sunt mai (u!in stimulate de (rngra%ie dec.t 5'r5a!ii.
Pu(ilele sugarilr )i ale c(iilr mici sunt mai mari dec.t ale adul!ilr )i ele
se dilat' cnstant "n (re&en!a adul!ilr (entru a atrage asu(ra lr aten!ia acestra.
Testarea 6uc'trilr (r%esini)ti de c'ni a ar'tat c' se c.)tig' mai (u!ine (artide
dac' ad,ersarul (art' c-elari %umurii. Dac' la (Uer4 de e#em(lu4 ad,ersarului i
se "m(art (atru a)i4 dilatarea ra(id' a (u(ilelr sale este in,luntar sesi&at' de
6uc'trul e#(ert4 care ,a intui c' "n 6cul res(ecti, e mai 5ine s' se a5!in'. Oc-elarii
negri ai ad,ersarului ac(er' semnalele (u(ilelr4 ast%el c' e#(ertul nstru ,a
c.)tiga mai (u!ine (artide dec.t de 5icei.
O5ser,area (u(ilelr a %st (racticat' "nc' de ,ec-ii negustri c-ine&i de
nestemate4 care4 "n tim(ul negcierilr asu(ra (re!ului4 (.ndeau c.t de mult se
dilatau (u(ilele cum('r'trului. Prstituatele4 cu secle "n urm'4 ")i (uneau
5elladnna "n c-i (entru a li se m'ri (u(ilele )i4 ast%el4 a %i mai drite )i mai
a(etisante. $risttel Onassis4 la negcierile sale de a%aceri4 (urta "nttdeauna
c-elari negri4 (entru ca (ri,irea s' nu1i tr'de&e g.ndurile.
O &ical' ,ec-e s(une@ "Uit'1te "n c-ii aceluia cu care ,r5e)ti". C.nd
discut'm sau negciem cu al!ii4 s' (ri,im "n (u(ilele lr )i ele ne ,r ,r5i
des(re sentimentele lr ade,'rate.
DI+ERITE TEINICI DE $ PRIVI
O 5a&' real' de cmunicare cu alt' (ersan' se (ale reali&a numai dac' ne
(ri,im c-i "n c-i. "n tim( ce cu unii ameni ne %ace (l'cere s' st'm de ,r5'4 cu
al!ii este un c-in4 iar unii dintre ace)tia ni se (ar nedemni de "ncredere. 7ale acestea
de(ind4 "nainte de tate4 de tim(ul c.t suntem (ri,i!i direct sau ni se ca(tea&'
(ri,irea (e durata cn,ersa!iei. Dac' cine,a minte sau t'inuie)te anumite in%rma!ii4
(ri,irea sa se "nt.lne)te cu a nastr' dar treime din tim(ul (etrecut "m(reun'.
Dac' (ri,irea res(ecti,ului "nt.lne)te (e a nastr' mai mult de du' treimi din
tim(4 aceasta (ale "nsemna4 %ie c' ne g'se)te %arte interesan!i sau atracti,i4 )i "n
acest ca& se uit' la ni cu (u(ilele dilatate4 %ie c' nutre)te %a!' de ni un
sentiment de stilitate )i e,entual recurge )i la (r,c'ri nn1,er5ale4 iar "n acest
ca& (u(ilele sale se cntract'. =. $rgPle a cnstatat c' dac' lui $ "i (lace de F4 "l
/0 (ri,e)te tim( "ndelungat. Din acest mti, F cnsider' c' $ "l /04 (lace )i4 dre(t
r's(uns4 )i el /ea0 "l /0 ,a sim(ati&a (e $. Cu alte cu,inte@ (entru a cnstrui rela!ii
5une cu alt' (ersan'4 (ri,irea nastr' tre5uie s' se "nt.lneasc' cu a ci cam :?1
9? la sut' din tim(. $ceasta tre&e)te )i sim(atia celeilalte (ersane %a!' de ni. Nu
55
este4 deci4 sur(rin&'tr c' %a!' de ameni ner,)i sau timi&i4 care ne (ri,esc mai
(u!in de treime din tim(4 nu (rea sim!im "ncredere. Ba negcieri tre5uie e,itat'
"nttdeauna utili&area c-elarilr %umurii4 dearece creea&' celuilalt sen&a!ia
ne(l'cu!ii c' (rimul "l 5ser,' %i# din dsul lentilelr.
Ba %el ca marc (arte a lim5a6ului tru(ului )i gesturilr4 durata (ri,irii este
determinat' cultural. +rec,en!a mare a (ri,irilr directe Ia cei din sudul Eur(ei
(ate %i deran6ant' (entru al!ii4 "n tim( ce 6a(ne&ii (ri,esc mai mult largului
mului4 dec.t la %a!a lui alunei c.nd cn,ersea&'4 "nainte de a trage ni)te cnclu&ii
(ri(ite este necesar s' lu'm "n cnsiderare "m(re6ur'rile culturale dale.
Nu numai durata (ri,irii are im(rtan!'< aceea)i im(rtan!' are )i (artea
tru(ului sau a %e!ei asu(ra c'reia este "ndre(tat' (ri,irea nastr'4 dearece )i
aceasta in%luen!ea&' re&ultatul negcierilr. $ceste semnale sunt transmise )i
rece(tate nn1,er5al )i sunt inter(retate e#act de c'tre rece(tr.
Este ne,ie de un antrenament de circa trei&eci de &ile (entru ca urm'tarele
te-nici de (ri,ire s' (al' %i utili&ate e%icient "n "m5un't'!irea de(rinderii nastre
de a cmunica.
Pri,ire %icial'
C.nd (urt'm discu!ie de a%aceri4 s' ne imagin'm un triung-i (e %runtea
celeilalte (ersane. Prin men!inerea (ri,irii nastre numai asu(ra acestei &ne4
cre'm atms%er' serias' )i (artenerul ")i d' seama instincti, c' a%acerea ne
interesea&'. Cu cndi!ia ca (ri,irea nastr' s' nu c5are su5 ni,elul c-ilr
celeilalte (ersane4 ,m (utea ('stra cntrlul asu(ra des%')ur'rii discu!iei.
Figura >?J. Pri)ire o!iial# Figura >>?. Pri)ire de antura*
Pri1ire de antura:
C.nd (ri,irea nastr' este "ndre(tat' su5 ni,elul c-ilr celeilalte (ersane4 se %rmea&'
atms%er' de antura6. Cercet'rile e%ectuate la reuniuni amicale au ar'tat c' c-iul interlcutrului
(ri,e)te tt &n' triung-iular' (e %a!a celeilalte (ersane4 dar de dala aceasta &na dintre c-i si
5u&e.
Pri1ire intim/
Figura !!!5 Pri)ire inti&a
Pri,irea c5ar' de la c-i4 s(re 5'r5ie )i de aici s(re alte ('r!i ale tru(ului@ c.nd cei
di stau a(ra(e unul de cel'lalt4 triung-iul este situat "ntre c-i )i (ie(t4 iar c.nd stau ce,a
mai de('rta!i4 "ntre c-i )i "nc-eietura ca(sei. F'r5a!ii )i %emeile utili&ea&' "n rela!iile lr
56
acest md de a (ri,i (entru a1)i e#(rima interesul unul %a!' de cel'lalt4 iar dac' interesul
este reci(rc4 )i mdul de (ri,ire ,a %i acela)i.
Pri1ire lateral/
Pri,irea lateral' este %lsit' at.t (entru e#(rimarea interesului4 c.t )i (entru e#(rimarea
atitudinii de stilitate. C.nd se ascia&' cu s(r.ncenele u)r ridicate sau cu un &.m5et4 ca
cmunic' interesul (entru cealalt' (ersan'4 %iind utili&at' %rec,ent )i ca semnaG al
curtenirii4 "n sc-im54 dac' este "ns!it' de "ncruntarea s(r.ncenelr4 de ridicarea %run!ii sau de
l'sarea "n 6s a 5u&elr4 ea ,este)te sus(iciune4 stilitate sau atitudine critic'.
Ae#u&at
Partea trupului eleilalte persoane asupra #reia se ndreapt# pri)irea noastr# poate
in!luen"a puterni re%ultatele nt'lnirilor direte. 8a# un e! )rea s# do*eneas# un
su/altern$ la are din aeste te0nii de pri)ire )a tre/ui s# reurg#F In a%ul apli#rii pri)irii de
antura*$ anga*atul s#u )a da prea pu"in# i&portan"# u)intelor rostite$ ori't de
r#sun#toare sau a&enin"#toare ar !i ele. O pri)ire de antura* ar atenua n"ep#tura on"inut# n
u)inte$ iar o pri)ire inti&# 6 ar inti&ida sau 6 ar nura pe el n au%#. +ingura are poate !i
utili%at# n ase&enea situa"ii este pri)irea o!iial#$ ea e>erit'nd o presiune puterni# asupra
reeptorului i o&uni'ndu(i inten"iile noastre serioase.
Pri)irea nu&it# de /#r/a"i "pro&i"#toare"$ utili%at# adesea de !e&ei$ nu este alte)a de't o
o&/ina"ie ntre pri)irea lateral# si ea inti&#. 8a# un /#r/at sau o !e&eie dorete s# &i&e%e
indi!eren"#$ )a tre/ui sa e)ite !olosirea pri)irii inti&e i s# reurg# &ai degra/# la pri)irea de
antura*. 8a# /#r/atul sau !e&eia$ n ti&p e o0etea%#$ utili%ea%# pri)irea o!iial#$ sunt
ategorisi1i$ !#r# drept de apel$ a !#'nd parte din r'ndul oa&enilor rei$ neprietenoi. 8ar da#
arun#& pri)iri inti&e #tre o posi/il# partener# se>ual#$ prin aeasta ne tr#d#& prea de)re&e
inten"iile noastre. Fe&eile sunt e>perte n a tri&ite i pri&i ast!el de o0eade$ &a*oritatea
/#r/a"ilor$ din ne!eriire A nu. Pri)irea inti&# a /#r/a"ilor este de o/iei prea e)ident#$ iar da#
li se adresea%# lor aeast# pri)ire$ de ele &ai &ulte ori nii nu o o/ser)#$ spre
de%a&#girea !e&eii are a reurs la aea pri)ire.
+etul 'loc/rii oc2ilor
Cei mai iritan!i dintre (artenerii n)tri de a%aceri sunt cei care "nc-id c-ii "n tim( ce ,r5esc.
$cest gest a(are incn)tient )i re(re&int' "ncercare din (artea celui care MI %lse)te de a1l
scate (e cel'lalt din c.m(ul s'u ,i&ual4 %ie c' s1a (lictisit de ci )i i1a de,enit indi%erent4 %ie c'
se cnsider' su(erir lui. Dac' "n decursul unei cn,ersa!ii4 mul cli(e)te "n md nrmal de
:1; ri (e minut4 "n ca&ul a(lic'rii gestului 5lc'rii4 c-ii r'm.n "nc-i)i secund' sau c-iar
mai mult4 tim( "n care (artenerul este )ters din mintea sa. E#cluderea ttal' ar "nsemna s'
men!in' c-ii "nc-i)i )i c-iar s' adarm'4 dar aceasta se "nt.m(l' rar "n "nt.lnirile directe.
. Totul a !ost sos din '&pul )i%ual
din
Dac' (ersan' se cnsider' su(eriar' %al' de ni4 gestul 5lc'rii c-ilr este
"ns!it de "nclinarea ca(ului (e s(ate4 (entru a ne (utea arunca (ri,ire lung'4 sau4 cum s1ar
&ice4 (entru "a ne m'sura din ca( (un' la (iciare". Dac' "n cursul unei cn,ersa!ii4 ,m
cnstata %lsirea acestui gest4 aceasta ne arat' c' %elul nstru de a(r(iere %a!' de cel'lalt a
declan)at reac!ie negati,' )i este ne,ie de un nu (rcedeu (entru resta5ilirea unei
cmunic'ri e%icace (Figura >>20.
57
DIRIH$RE$ PRIVIRII
$6un)i aici4 merit' s' discut'm mdul "n care (utem diri6a (ri,irea indi,idului4 atunci c.nd "i
(re&ent'm c'r!i4 -'r!i4 gra%ice )i alte 5iecte. Ptri,it unr cercet'ri4 din ttalitatea in%rma!iilr
transmise s(re creierul unei (ersane4 ;9 la suta ssesc (rin c-i4 J la sut' (rin urec-i )i A
Ia sul' (rin mi6lcirea celrlalte rgane de sim!. Dar dac' "n tim( ce ,r5im4 (ersana c'reia
"i adres'm cu,intele (ri,e)te un material demnstrati,4 ca ,a a5sr5i mai (u!in de J la sul' din
mesa6ul nstru4 "n ca&ul "n care acest mesa6 nu este "n leg'tur' direct' cu materialele la care se
uit'. Dac' mesa6ul este "n leg'tur' direct' cu materialul demnstrati,4 (ersana res(ecti,'
Figurile >>81>>A. Utili%area pi>ului n diri*area pri)irii
a rece(ta4 )i "n acest ca&4 dar 2318? la sut' din el4 dac' "n tim( ce ni ,r5im4 ea
(ri,e)te Ia aceste materiale. Pentru a men!ine diri6are ma#im' a (ri,irii sale4
s' a)e&'m un (i# (e 5iectul demnstrati, )i4 "n acela)i tim(4 s' e#(unem )i
,er5al ceea ce res(ecti,a (ersan' ,ede (Figura >>80. $(i4 s' ridic'm (i#ul )i s'1
l !inem ridicat "ntre c-ii n)tri )i ai ei (Figura 6>A0. $ceasta ,a a,ea un e%ect
magnetic4 (ersana ")i ,a ridica ca(ul4 ne ,a (ri,i "n c-i4 ,a ,edea )i ,a au&i ceea
ce "i s(unem4 "nsu)indu1)i la ma#imum mesa6ul nstru. S' a,em gri6' ca (alma
celeilalte m.ini a nastre s' %ie ,i&i5il' "n tim( ce ,r5im.
BADH.OLUL K
GESTURI EI SE=N$BE DE CURTENIRE
Unul din (rietenii mei4 (e nume Gra-am4 )i1a de&,ltat art' mult r.,nit' de
ma6ritatea 5'r5a!ilr. Ori de c.te ri (artici(' la (etrecere4 ")i "%i#ea&'" ra(id
%emeile dis(ni5ile4 alege una dintre ele )i4 d5r.nd rice recrd "n materie
/c.tedat' "n mai (u!in de &ece minute04 se "ndrea(t' cu ca s(re ie)ire4
cnduce la ma)in' )i am.ndi (leac' s(re a(artamentul s'u. =ai mult4 l1am ,'&ut
c-iar re,enind (este r' )i re(et.nd aceea)i %igur' uluitare de du'1trei ri "n
aceea)i sear'. Se (are c' dis(une de un radar tainic "n tru(ul s'u4 cu a6utrul
c'ruia4 la tim(ul (tri,it4 g'se)te %ala (tri,it' )i cn,inge s'1l "ns!easc'. =ul!i
ar dri s' )tie secretul succeselr saleG Pate )i cititrii cunsc (e cine,a
asem'n'tr lui Gra-am )i )i1au (us aceea)i "ntre5are.
Studiind cm(rtamentul animalelr "n (rcesul de curtenire4 &lgii )i
re(re&entan!ii (si-lgici 5e-a,iriste au de&,'luit c' at.t masculii c.t )i
%emelele %lsesc serie de gesturi cm(le#e4 unele 5't'tare la c-i4 altele
e#trem de ra%inate4 "n lumea animalelr4 mdul de cm(rtare "n (eriada de
curtenire urmea&' la %iecare s(ecie un mdel distinct )i (redeterminat. Ba
numerase s(ecii de ('s'ri4 de e#em(lu4 masculul se rte)te %udul "m(re6urul
%emelei4 scate di%erite sunete4 se um%l' "n (ene )i se str'duie)te (rin mi)c'ri %elurite s'1i
58
atrag' aten!ia4 "n tim( ce %emela mani%est' (u!in interes sau c-iar de Ic. $cest ritual seam'n' cu
ceea ce %ace )i mul1animal c.nd "nce(e s' cc-ete&e. =etda lui Gra-am cnst' "n aceea c'
(re&int' (si5ilelr (artenere gesturile de curtenire ale masculilr4 iar cele interesate r's(und
(rin semnale %eminine cres(un&'tare4 desc-i&.ndu1i4 (rin mi6lace nn1,er5ale4 calea
,erde (entru a(r(iere mai intim'.
Figura 6>3. Un /#r/at i o !e&eie se apropie unul de el#lalt pe o pla*#
Figura >>:. +e o/ser)# reipro Figura 6>9. Aeleai persona*e e au (treut unul de
el#lalt
Ba ameni4 succesele 5!inute "n rela!iile se#uale cu mem5rii se#ului (us de(ind "n
md nemi6lcit de (rice(erea transmiterii semnalelr de atrac!ie %i&ic' )i de recuna)tere a
celr retrimise lr. +emeile recunsc imediat gesturile de curtenire4 tt a)a cum recunsc )i
multe alte gesturi ale tru(ului4 5'r5a!ii "n sc-im5 sesi&ea&' mult mai (u!in aceste gesturi4 iar
de multe ri sunt ttal r5i "n %a!a lr.
Este interesant de ntat c' %emeile "l descriau (e Gra-am ca "se#P"4 "ade,'rat 5'r5at"4
ca "cine,a "n (re&en!a c'ruia sim!i c' e)ti %emeie". F'r5a!ii4 "n sc-im54 su5 in%luen!a cm(eti!iei
dure re(re&entate de Gra-am4 "l cnsiderau "agresi,"4 "nesincer" )i "argant". Este de "n!eles
c' a,ea %arte (u!ini (rieteni (rintre 5'r5a!i4 iar mti,ul este c.t se (ale de clar@ nici unui
5'r5at nu1i (lace ca un ri,al s' atrag' aten!ia %emeii suie.
"Ce gesturi )i mi)c'ri ale tru(ului %lsesc amenii (entru e#(rimarea drin!ei %i&ice*"
Q ne "ntre5'm %rec,ent. Vm "n)ira semnalele utili&ate de am5ele se#e "n ademenirea
(ten!ialului (artener se#ual. Du(' cum ,m ,edea4 acrd'm un s(a!iu mai mare semnalelr
,enite din (artea %emeilr4 dec.t celr transmise de 5'r5a!i. $ceasta4 (entru c' %emeile dis(un
de gam' mai larg' de semnale (entru e#(rimarea atrac!iei tru(e)ti.
In tim( ce unele semnale ale curtenirii sunt studiate )i deli5erat utili&ate4 altele sunt cm(let
incn)tiente. Cum ne "nsu)im aceste semnale este greu de e#(licat4 (tri,it unei terii larg
r's(.ndite ele ar %i "nn'scute.
Dr. $l5ert Sc-e%len4 "n articlul s'u intitulat Guasi(ourts0ip /e0a)ior in (sPc-t-era(P
/Cm(rtamentul de c,asi1curtenire "n (si-tera(ie04 remarc' %a(tul c' atunci c.nd cine,a
a6unge "n cm(ania unei (ersane de se# (us4 "n el se (etrec anumite sc-im5'ri %i&ilgice.
Dr. Sc-e%len arat' c'4 "n tim( ce un indi,id se (reg'te)te (entru "nt.lnire se#ual'4 "n ci se
(rduce (uternic' tensiune muscular'4 "(ungile" de (e %a!' )i de su5 c-i se mic)rea&'4
mle)eala tru(ului dis(are4 (ie(tul iese "n a%ar'4 stmacul se retrage autmat4 tru(ul ia !inut'
drea(t'4 iar (ersana (are mult mai t.n'r'. Bcul ideal (entru 5ser,area acestr sc-im5'ri
este (la6a4 c.nd di in)i de se# (us se "ndrea(t' unul c'tre cel'lalt. =di%ic'rile "nce( s'
ai5' lc atunci c.nd ei se a(r(ie su%icient (entru ca (ri,irile s' li se "nt.lneasc' )i cntinu'
(.n' "n mmentul "n care trec unul de cel'lalt4 du(' care %iecare ")i reia (stura 5i)nuit'
(Figurile >>31>>90.
GESTURI DE CURTENIRE $BE FORF$7I BOR
$semenea celr mai multe s(ecii animale4 )i masculul uman "nce(e (rin etalarea unr gesturi
59
de "m('unare Ia a(r(ierea %emeii. Cm(let.nd reac!iile %i&ilgice autmate amintite de6a4
")i duce m.na la g.t (entru a1)i aran6a cra,ata. Dac' nu (art' cra,at'4 ")i aran6ea&' gulerul
sau "nde('rtea&' un %iricel de (ra% ine#istent de
(e umeri4 ")i aran6ea&' 5ut1nii4 c'ma)a4 sacul sau un alt 5iect
,estimentar4 (ale ")i nete&e)te ('rul (entru a a,ea un as(ect e#terir
c.t mai atracti,.
Figura 66,. 9#r/atul are se &p#unea%#
=ani%estarea sa cea mai energic' "n direc!ia %emeii este gestul agresi, al degetului mare
,.r.t "n curea4 care accentuea&' (uternic &na rganelr genitale /,e&i Figura >?80. De
asemenea4 el ")i (ate "ntarce tru(ul s(re %emeie )i ,a men!ine )i la5a (icirului "n direc!ia
ci. Se uit' la ea cu (ri,ire intim' (Figura >>>0 )i1i !ine (rins' (ri,irea %rac!iune de secund'
mai mult ca de 5icei. Dac' (asiunea "l su56ug'4 (u(ilele sale se ,r dilata. $desea st' cu
m.inile la )lduri (Figura J;04 (entru a accentua m'rimea sa cr(ral' )i a demnstra
dis(ni5ilitatea (entru a,entur'. Dac' sade sau st' re&emat de (erete4 (iciarele le !ine
"nde('rtate e#(un.ndu1)i &na "nc-eieturii ca(selr.
C.nd ,r s' a(lice ritualuri de curtenire4 cei mai mul!i 5'r5a!i sunt cam tt at.t de e%icien!i ca
)i cel care ,rea s' (rind' (e)ti4 st.nd cu 5.ta "n r.u )i a)te(t.nd s'1i l,easc' "n ca(.
+emeile4 du(' cum ,m ,edea4 au ,arietate mult mai mare de mmeli )i (rind (e)tele cu mai
mult' (rice(ere dec.t (t s(era ,redat' 5'r5a!ii.
GESTURI EI SE=N$BE DE CURTENIRE $BE +E=EI BOR
+emeile utili&ea&'4 "n (rinci(al4 a(ra(e acelea)i gesturi de "m('unare ca )i 5'r5a!ii@ ")i
ating ('rul4 ")i aran6ea&' %usta4 ")i (un una sau am5ele m.ini la sld4 se "ntrc s(re 5'r5at cu
la5a (icirului sau cu "ntregul lr cr(4 ")i (relungesc (ri,irea intim' )i sta5ilesc cntacte din
c-i tt mai intense. Preiau )i gestul degetului mare ,.r.t "n crdn4 care4 cu tate c' are un
caracter 5'r5'tesc agresi,4 utili&at de %emei de,ine mai su5til@ se e#(une dar un singur deget
mare ,.r.t "n crdn sau ie)it "n a%ar' din ()et' sau din 5u&unar.
Interesul "ns!it de starea de surescitare atrage du(' sine dilatarea (u(ilelr )i "m5u6rarea
%e!ei.
$lte semnale de curtenire (r(rii %emeilr sunt urm'tarele@
Arunarea apului pe spate
Scutur.nd ca(ul4 %emeia ")i arunc' ('rul (este unul din umeri sau "l arunc' (e s(ate.
C-iar )i %emeile cu ('rul scurt (t utili&a acest gest.
1igura 22.. 7esturi de urtenire utili%ate a rela&# pentru "ig#ri
;>punerea n0eieturii &'inii
+emeia interesat' ")i de&,'luie "ncetul cu "ncetul (ielea
neted'4 cati%elat' a "nc-eieturii "n %a!a (artenerului (ten!ial.
Rna "nc-eieturii m.inii este cnsiderat' una din cele mai
ertice ('r!i ale tru(ului4 "n tim( ce ,r5e)te4 ea ")i de&,'luie
)i (alma "naintea 5'r5atului. Pentru %um'tare4 e#(unerea
a!.!'tare a (almelr )i "nc-eieturii m.inii este sarcin'
u)ar'. Gesturile de de&,'luire a "nc-eieturii )i aruncarea
ca(ului (e s(ate sunt %rec,ent imitate de 5'r5a!ii -mse#uali4
care se str'duiesc s' (ar' c.t mai %eminini.
ndep#rtarea piioarelor
Piciarele %emeii se "nde('rtea&' mai mult dec.t atunci c.nd
5'r5atul nu a('ruse "n (rea6ma ei. Gestul e %lsit at.t st.nd "n
60
(iciare4 c.t )i "n (&i!ie de )edere4 "n cntrast cu gestul (iciarelr "nttdeauna str.ns
"ncruci)ate ale %emeii de%ensi,e din (unct de ,edere se#ual.
Leg#narea oldurilor
Beg'narea )ldurilr "n tim(ul mersului este menit' s' accentue&e regiunea 5a&inului.
Pri)ire laterala
+emeia (ri,e)te 5'r5atul cu c-ii (e 6um'tate "nc-i)i (.n' ce acesta sesi&ea&' (ri,irea ci4
du(' care ca ")i "ntarce ra(id c-ii "n alt' (arte. Gestul st.rne)te sen&a!ia e#citant' de a %i (.ndit
)i de a (.ndi4 )i are e%ect imediat asu(ra ma6rit'!ii 5'r5a!ilr nrmali. 7ura ntredes0is#$
/u%ele u&e%ite Du(' caracteri&area dr. Desmnd =rris4 acest gest este un "autmimetism"
)i dre)te s' sim5li&e&e regiunea rganelr genitale ale %emeii. Ume&irea se %ace cu sali,'
sau cu (re(arate csmetice4 am5ele cre.nd a(aren!a in,ita!iei se#uale din (artea %emeii. Hu*ul
de /u%e
C.nd %emeie se e#cit' se#ual4 5u&ele4 s.nii )i rganul genital se um(lu de s.nge )i de,in
mai um%late )i mai r)ii. Utili&area ru6ului este metd' multimilenar' )i este menit' s' imite
rganul genital "nr)it al %emeii e#citate se#ual.
-'ng'ierea o/ietelor ilindrie =.ng.ierea !ig'rii4 a (icirului unui (a-ar cu ,in4 a unui
deget sau a ric'rui alt 5iect lung4 su5!ire este c mani%estare incn)tient' a ceea ce se
(etrece "n mintea %emeii.
Pri)ire lateral#$ peste u&#rul ridiat
$cest gest este un "autmimetism" al rtun6imii s.nilr la %emeie. Pe l.ng' aceasta4
Figura >>J utili&ea&'4 (entru a tre&i drin!a du(' un anumit si de !ig'ri4 )i (u(ilele dilatate4
aruncarea ca(ului (e s(ate de&,'luirea "nc-eieturii m.inii4 (ri,irea lateral' )i arti%icial
(relungit'4 5u&ele ume&ite4 ca(ul !inui
Figura >2?. 7esturi prin are sus )i m.ng.ierea unui
!e&eia se &p#unea%# 5iect cilindric.
(ant% creea&' un e%ect %alie )i tul5ur' (uternic (e unii 5'r5a!i.
Figura >2A. C'te se&nale i gesturi de urtenire pute"i distinge n
aeast# i&agine$ !#r# s# )# dou&enta"i n arteF
Cei mai mul!i 5'r5a!i cnsider' c' a)e&area str.ns' a
(iciarelr unul (este altul (Figura >280
este cel mai atr'g'tr md de a )edea al
%emeilr. Este un gest (e care %emeile "l
%lsesc "n md cn)tient (entru a atrage
aten!ia. Du(' cnstatarea dl. Sc-e%len4
li(irea str.ns' a (iciarelr creea&'
im(resia unei "nalte tensiuni musculare4
care4 du(' cum am mai men!inat4
este cndi!ie a (reg'tirii tru(ului atunci
Figura >28. Ae%area str'ns# c.nd mul este
gata (entru a piioarelor unul peste altul
acti,itate se#ual'.
+eturi ale <ncruci9/rii picioarelor Ia femei
F'r5a!ii )ed adesea cu (iciarele "nde('rtate unul de
cel'lalt4 ar't.nd cu agresi,itate (artea de 6s a tru(ului4 "n
sc-im5 %emeile (re%er' "ncruci)area (iciarelr4 "n
semn de (rte6are a &nei genitale delicate. +emeile
%lsesc trei (&i!ii de /a&' ale (iciarelr (entru
e#(rimarea cc-et'riei lr.
Figura !#!5 7estul etal#rii genun0ilor
Figura 622. Panto!ul a se&n tr#d#tor
"n ca&ul gestului etal'rii genunc-ilr (Figura >2>04
unul din (iciare este ,.r.t su5 cel'lalt )i "ndre(tat "n
61
direc!ia (ersanei cnsiderate interesante. Este (&i!ie %arte destins'4 care e#clude
rice element de %rmalitate din cn,ersa!ie )i %ace (si5il' ar'tarea (entru cli(' a
ca(selr.
Hcul cu (ant%ii (Figura >220 arat' tt atitudine rela#at'. Re(etarea 5'g'rii )i
scaterii (icirului "n )i din
W
Printre celelalte semnale utili&ate de %emei sunt )i "ncruci)area )i des%acerea lent' a
(iciarelr "n %a!a 5'r5atului )i m.ng.ierea %in' a ca(selr4 e#(rim.nd (rin acest gest
drin!a de a %i atins'. $ceste mi)c'ri sunt adesea "ns!ite de cu,inte rstite "n surdin'.
BADH.OLUL KH
7IG$RETE4 7IGORI DE +OI4 PIPE EI OCIEB$RI
GESTURI $BE +U=$TUBUI
+umatul este mani%estarea e#teriar' a unei nelini)ti sau a unui cn%lict interir )i arc
(u!in de1a %ace cu sa,urarea nictinei. +ace (arte din acele acti,it'!i adi!inale la care
recurg amenii "n cndi!iile unei (uternice (resiuni sciale4 (entru a mic)ra tensiunile
create de di%eritele cn%licte. De e#em(lu4 ma6ritatea amenilr simt tensiune interiar' "n
tim( ce a)tea(t' la dentist (entru scaterea unei masele. Dac' %um'trul ")i ascunde
an#ietatea (rin %umat4 ne%um'trii recurg la alic ritualuri@ ")i "ngri6esc taleta4 ")i rd
ung-iile4 5at tactul cu degetele )i (iciarele4 ")i aran6ea&' 5utnii4 se scar(in' "n ca(4 trag
"n 6s )i "n sus ,erig-eta4 se 6ac' cu 5atista )i %ac multe alte gesturi care arat'4 tate4 c'
res(ecti,ul simte ne,ia calm'rii. Gesturile care !in de %umai (l a,ea un rl im(rtant "n
a(recierea atitudinii indi,idului4 dearece se (etrec "n md pre1i&i'il3 asemenea unui ritual4
)i ne (t %urni&a dale semni%icati,e asu(ra acestei atitudini.
Gum/torii de pip/
+um'trii de (i(' (arcurg un "ntreg ritual@ ")i cur'!' (i(a4 l,esc de un 5iect tare4
um(lu cu tutun4 a(rind )i din c.nd "n c.nd aran6ea&' tutunul4 (u%'ie Q tate acestea
cnstituind calc %arte util' (entru sc'derea tensiunii atunci c.nd se a%l' su5 (resiune.
Cercet'rile e%ectuate "n dmeniul acti,it'!ii cmerciale au ar'tat c' cei care %umea&' din (i(' se
-t'r'sc4 de regul'4 "ntr1un tim( mai lung s' cum(ere dec.t %um'trii de !igarete sau
ne%um'trii4 iar ritualul (i(ei are lc de cele mai multe ri "n mmentele tensinate ale
negcierilr. Se (arc c' %um'trii de (i(' sunt ameni care am.n' 5ucurs luarea unei deci&ii
)i %ac aceasta "ntr1 manier' mdest' )i acce(ta5il' din (unct de ,edere scial. Dac' ,rem ca
un %um'tr de (i(' s' ia ra(id -t'r.re4 s'1i ascundem (i(a "naintea negcierilr.
Gum/torii de $igarete
Ca )i %umatul din (i('4 )i %umatul !igaretei re(re&int' "ncercare de eliminare a tensiunii
interiare )i %ace (si5il' tragerea de tim(4 de)i %um'trul de !igarete a6unge de regul' mai
re(ede la luarea unei deci&ii dec.t %um'trul de (i('. De %a(t4 %um'trul de (i(' este )i el un
%um'tr de !igarete care arc ne,ie de tragere mai "ndelungat' de tim( (entru a lua deci&ie4
dec.t i1ar (ermite !ig'rile sale. Ritualul !igaretei cu(rinde di%erite mi)c'ri4 cum sunt 5'tutul
u)r al !igaretei de ce,a4 r'sucirea ei4 5'tutul scrumului4 aducerea ci la gur' )i alte minigesturi4
indic.nd4 tate4 c' indi,idul a acumulat mai mult' tensiune dec.t de 5icei.
Un semnal s(eci%ic ne ,a ar'ta dac' (ersana res(ecti,' are atitudine (&iti,' sau
negati,' %a!' de <mpre:ur/rile dale Q direc!ia "n care scale %umul4 "n sus
Bim5a6ul tru(ului
sau "n 6s. Un m -t'r.t4 sigur (e el4 care se cnsider' su(erir4 ,a su%la %umul4 de regul'4
"n sus. Ei in,ers4 (ersan' cu structur' mental' negati,'4 ascuns' sau sus(icias'4 ,a
su%la %umul4 de 5icei4 "n 6s. Dac' cine,a scate %umul "n 6s din cl!ul gurii4 gestul indic'
atitudine )i mai negati,' )i ascuns'. Nu lu'm "n cnsiderare4 desigur4 ca&ul c.nd cine,a
su%l' %umul "n sus (entru a1i mena6a (e cei din 6ur.
62
Figura >23. Fu&ul este tri&is n susB !ire nre%#toare$ sigur#
pe ea$ superioar#
!igura >2:. !u&ul e tri&is n *osB negati)is&$ !ire asuns#$ suspiioas#
"n %ilme4 )e%ul unei 5ande de mtcicli)ti sau al unei ma%ii criminale este (re&entat4 de 5icei4
ca un ti( 5rutal4 agresi,4 care "n tim( ce %umea&' ")i "nclin' stentati, ca(ul (e s(ate )i trimite4
cu (reci&ie calculat'4 %umul "n direc!ia ta,anului4 (entru a1)i demnstra su(eriritatea %a!' de
restul 5andei4 "n cntrast cu aceast' (rtreti&are4 gangsterul sau criminalul (ersni%icat
%rec,ent de Ium(-reP Fgart line !igara "nttdeauna in,ers "n m.n' )i su%l' "n 6s %umul (rin
cl!ul gurii4 "n tim( ce ela5rea&' un (lan de e,adare dintr1 temni!' sau ,re alt' acti,itate
du5ias'. Se (are c' e#ist' leg'tur' direct' intre gradul de sim!ire (&iti,' sau negati,' a
indi,idului )i ,ite&a cu care el elimin' %umul de !igar'. Cu c.t mai ra(id trimite el %umul "n sus4
cu at.t mai "ncre&'tr )i mai su(erir se simte< cu c.t mai re(ede su%l' %umul "n 6s4 cu at.t
este mai c(le)ii de sentimente negati,e.
Dac' unui 6uc'tr de c'r!i cu !igara a(rins' i se "nm.nea&' c'r!i 5une4 du(' tate
(r5a5ilit'!ile ci ,a su%la %umul "n sus4 "n sc-im5 c'r!ile (raste > ar (utea determina s' trimit'
%umul "n 6s. Unii 6uc'tri a%i)ea&' e#(resie indi%erent' (e (arcursul 6cului4 ca metd' de a
nu utili&a nici un %el de semnale ale tru(ului care i1ar (utea tr'da4 "n tim( ce altra le (lace s'
6ace teatru )i s' %lseasc' lim5a6ul tru(ului cu sc(ul de a induce "n erare4 cre.nd
(artenerilr %als' sen&a!ie de siguran!'. Dac'4 de e#em(lu4 unui 6uc'tr de (Uer i se "m(art
(atru a)i4 )i ci ,rea s'1i am'geasc' (e ceilal!i4 ,a arunca cu indignare c'r!ile (e mas' /cu %a!a "n
6s4 desigur04 ,a "nce(e s' "n6ure sau ")i "ncruci)ea&' m.inile )i cu semnale nn1,er5ale d' de
"n!eles c' i s1au dat c'r!i (raste. Dar du(' aceea4 se rea&em' lini)tit "n scaunul s'u4 trage din
!igar' )i trimite %umul "n susG Cei care au (arcurs acest ca(itl4 )tiu de6a c' ar %i (rstie din
(artea celrlal!i 6uc'tri s' (artici(e la acel tur4 dearece cu siguran!' ar (ierde.
Dac' studiem gesturile legale de %umat "n cndi!iile unr negcieri cmerciale4 ,m
5ser,a c' alunei c.nd se discut' cu %um'tri4 "n ca&4 de deci&ie (&iti,' ace)tia ,r su%la %umul
"n sus4 iar dac' nu dresc s' "nc-eie a%acerea ,r elimina %umul de !igar' "n 6s. Dac' s(re s%.r)i1
tul negcierilr %umul e trimis "n 6s4 un agent cmercial iste! ,a atrage din nu aten!ia
cum('r'trului asu(ra a,anta6elr "n ca& de cum('rare a m'r%ii4 cre.ndu1i ast%el (si5ilitatea de
a1)i recnsidera deci&ia.
Cel care scate %umul de !igar' (e n'ri este un m -t'r.t4 "ncre&'tr "n %r!ele sale. "n
acest ca& %umul se "ndrea(t' "n 6s numai datrit' a)e&'rii n'rilr )i res(ecti,ul ")i !ine
ca(ul adesea "n sus4 (e s(ate4 ad(t.nd (&i!ia (ri,irii celrlal!i de sus "n 6s. Dac' cine,a
scate %umul (e n'ri cu ca(ul a(lecat "n 6s4 "nseamn' c' este %uris )i se ,a str'dui s' ai5'
(ri,ire %erce4 asemenea unui taur s'l5atec.
Gum/torii de $ig/ri de fol
Datrit' (re!ului )i m'rimii sale4 !igara de %i a %st utili&at' "nttdeauna ca un mi6lc de
etalare a su(eririt'!ii. Pre)edin!i de cm(anii4 )e%ii unr 5ande de gangsteri4 ameni cu un
"nalt statul scial (u%'ie4 adesea4 tt tim(ul din !ig'rile lr de %i. Se 5i)nuie)te a(rinderea
unei !ig'ri de %i la s'r5'trirea unei ,ictrii sau a unui e,eniment dese5it4 cum ar %i na)terea
unui c(il4 c's'trie4 "nc-eierea cu succes a unei a%aceri sau 5!inerea unui c.)tig la lterie.
63
Nu este de mirare c' %umul scs de %um'trii de !ig'ri de %i de cele mai multe ri este "ndre(tat
"n sus. $m (artici(ai nu de mult la un dineu %esti,4 unde au %st distri5uite gratuit !ig'ri de %i )i
am cnstatat c' din A?? de ca&uri 5ser,ate4 %umul se ducea "n sus "n 82? de ca&uri.
Semnale generale ale fumatului
Dac' cine,a ")i l,e)te tt tim(ul !igareta sau !igara de %i de scrumier'4 acest gest
semnali&ea&' un cn%lict interir si ne,ia unr cu,inte de lini)tire din (artea nastr'.
Mnt.lnim4 adesea4 )i un alt %enmen interesant. =a6ritatea %um'trilr sting !igareta du(' ce ca
a %st Turnat' !al'. Dac' %um'trul a(rinde !igaret' )i stinge mai re(ede dec.t de
5icei4 (rin acest gest semnali&ea&' c' dre)te s' "nc-eie cn,ersa!ia. Dac' suntem aten!i la
acest semnal4 ,m a,ea (si5ilitatea s' (relu'm cntrlul sau s' "nc-eiem ni discu!ia4 %'c.nd "n
a)a %el "nc.t s' (ar' c' ni am a,ut aceast' idee.
GESTURI +OCUTE CU OCIEB$RII
$(ra(e tate 5iectele de care mul se %lse)te4 "i creea&' (rile6ul s' %ac' anumite gesturi
caracteristice4 "n aceast' situa!ie sunt %'r' "ndial' )i cei care (art' c-elari. Una din cele
mai des %lsite mi)c'ri este intrducerea "n gur' a unuia din 5ra!ele c-elarilr (Figura
>290.
Du(' dr. Desmnd =rris4 aducerea unr 5iecte la 5u&e
sau (lasarea lr "n gur' este "ncercare mmentan' a indi,idului
de a retr'i sen&a!ia de siguran!' (e care a,ea la ,.rsta de sugar4
la s.nul mamei4 ceea ce "nseamn' c' intrducerea "n gur' a
5ra!ului c-elarilr este4 Figura 62=. Tragerea de ti&p de !apt un gest de
lini)tire. +um'trii !in !igareta "n gur' din acela)i mti,4 )i tt din acela)i mti, ")i suge
c(ilul degetul marc.
Tragerea de timp
Ca )i %umatul cu (i(a4 )i gestul intrducerii "n gur' a 5ra!ului c-elarilr (ate %i %lsii cu
sc(ulG Tergi,ers'm sau am.n'rii unei deci&ii4 "n negcierile cmerciale s1a cnstatat c' acest
gest a(are cel mai %rec,ent la s%.r)itul discu!iilr4 atunci c.nd indi,idul este slicitat s' ia
deci&ie. Re(etarea scaterii )i (unerii c-elarilr sau a )tergerii lentilelr este alt' metd'
(rin care se (ate c.)tiga tim( "nainte de luarea unei deci&ii. Dac' gestul a(are imediat du('
ce indi,idul a %st rugat s'1)i e#(rime deci&ia4 tactica cea mai 5un' este s' st'm lini)ti!i.
=i)c'rile care urmea&' gestului de tergi,ersare semnali&ea&' de %a(t inten!iile
indi,idului )i creea&' (si5ilitatea Q (entru un negciatr atent Q s' reac!ine&e "n md
cres(un&'tr. Dac'4 de e#em(lu4 res(ecti,ul ")i (une din nu c-elarii4 gestul "nseamn'4 de
cele mai multe ri4 c' dre)te s' ",ad'" din nu %a(tele4 (e c.nd "nc-iderea 5ra!elr
c-elarilr este un semn c' inten!inea&' s'1)i "nc-eie cn,ersa!ia.
A piona pe deaupra oc2elarilor
64
$ctrii de cinema din %ilmele anilr 2?18? %lseau acest gest de
scrutare1s(inare (entru a (rtreti&a (ersane cu mentalitate critic'4
de e#em(lu4 un (r%esr. Se "nt.m(l' %rec,ent ca cel care (art'
c-elari de citit s' cnsidere mai cn,ena5il s' se uite la alia
(ersan' (e deasu(ra c-elarilr s'i4 dec.t s'1)i scat' c-elarii
(Figura >2;0. Oricine ar %i (ri,it ast%el4 (ate a,ea sen&a!ia c' este
s(inat )i 6udecat. Pri,itul (e deasu(ra c-elarilr (ate de,eni
gre)eal' cstisitare4 "ntruc.t (artenerul ,a r's(unde ine,ita5il (rin
"m(letirea 5ra!elr )i "ncruci)area (iciarelr4 )i4 desigur4 cu
atitudine negati,' cres(un&'tare4 "n tim( ce ,r5im4 tre5uie s' ne
scatem c-elarii4 dar s' ni1i re(unem atunci c.nd "l ascult'm (e
cel'lalt. $ceasta cntri5uie nu numai la eliminarea tensiunii4 dar %ace (si5il' )i (reluarea
cntrlului asu(ra cn,ersa!iei. $scult'trul "n,a!' re(ede c' atunci c.nd c-elarii sunt sc)i4
el nu tre5uie s'1l "ntreru(' (e (urt'trul lr )i c' (ate "nce(e s' ,r5easc' dar atunci c.nd
acesta )i1i (une din
Figura 62,. 7estu5 de srutare(spionare
BADH.OLUL KHH
GESTURI TERITORI$BE EI $BE POSEDORII
Figura >2J4 He)endiarea drepturilor
GESTURI TERITORI$BE
Oamenii se rea&em' de al!ii sau de di%erite 5iecte (entru a1)i ar'ta dre(turile teritriale
asu(ra acestra. Gestul (ale %i4 de asemenea4 utili&at ca metd' de dminare sau
intimidare4 dac' 5iectul de care ne re&em'm este al altcui,a. Dac'4 de e#em(lu4 drim s'
Figura >8?. 7estul o&ului &'ndru de proprietatea sa
65
Figura >8>. Cel are inti&idea%#
%acem %tgra%ie unui (rieten de1al nstru )i nii sale ma)ini4 5'rci cu mtr sau case ri
alt 5iect (ersnal4 ,m cnstata numaidec.t c' el se ,a re&ema de recent (rcuratele sale
(r(riet'!i4 ,a (une (icirul (e ele sau le ,a "m5r'!i)a (Figura >8?04 C.nd ")i atinge (r(rietatea4
ea de,ine (relungire a tru(ului s'u4 ar't.nd ast%el si altra c' 5iectul res(ecti, "i a(ar!ine.
a(r5area Iui. Pe l.ng' a5u&urile e,idente cmise "m(tri,a teritriului sau (r(riet'!ii
unei alte (ersane4 cum ar %i )ederea (e masa sa de lucru sau "m(rumutarea ma)inii sale %'r'
s'1i s(unem ,r5'4 e#ist' )i alte metde mult mai su5tile de intimidare. Una din ele ar %i s'
st'm re&ema!i de u)a 5irului unei alte (ersane4 iar a dua4 a)e&area nec-i5&uit' "n scaunul s'u.
Du(' cum am mai men!inat4 dac' un cmis1,ia6r este in,itat acas' la un cum('r'tr4
"nainte de a se a)e&a este recmanda5il s' "ntre5e@ "Care este scaunul dumnea,astr'*"4
dearece cu(area unui lc necres(un&'tr "l (ate intimida (e cum('r'tr4 tre&indu1i
5'nuieli4 ceea ce (ate in%luen!a negati, )ansele a%acerii.
Sunt (ersane4 ca cel din Figura >8>4 care se rea&em' tt tim(ul de u)i )i ")i (etrec ,ia!a
intimid.nd4 c-iar din (rima cli('4 ma6ritatea celr cu care ,in "n cntact. $semenea indi,i&i
tre5uie s%'tui!i s' (ractice statul "n (iciare %'r' re&emare )i cu (almele ,i&i5ile4 (entru a1)i
crea imagine %a,ra5il' "n c-ii celrlal!i. J? la sut' din (inia amenilr cu (ri,ire la
(ersana nastr' se %rmea&' "n (rimele nu'&eci de secunde du(' ce %acem cun)tin!'4 )i4 s'
nu uit'm4 (rima im(resie se %rmea&' dar singur' dat'G
Tinerii "ndr'gsti!i se !in de m.n' sau de 5ra!4 at.t "n lcuri (u5lice4 c.t )i la (etreceri4 ca s'
demnstre&e "n %a!a altra dre(turile (e care Ic au unul asu(ra celuilalt. $dministratrul unei
%irme (une (icirul (e masa de lucru sau (e sertarele ei4 se rea&em' de u)a 5irului s'u4
semnal.nd ast%el dre(turile sale asu(ra "nc'(erii )i m5ilierului.
Putem4 cu u)urin!'4 intimida (e cine,a4 re&ern.ndu1ne4 a)e&.ndu1ne sau %lsindu1ne de
lucrurile sale4 %'r'
GESTURIBE POSEDORII
"ndese5i (ersnalul de cnducere e#celea&' "n utili&area gesturilr de acest ti(. S1a
5ser,at c' cei nu numi!i "n (sturi de cnducere "nce( de "ndat' s' recurg' la asemenea
gesturi4 de)i "nainte le %lseau rareri.
Este (resu(unere crect' c' (&i!ia 5'r5atului din Figura >812 re%lect' atitudine lini)tit'4
rela#at' )i li(sit' de gri6i. Picirul aruncat (este 5ra!ul scaunului e#(rim' nu numai %a(tul c' cel
"n cau&' (sed' acel scaun sau lc4 dar semnali&ea&' )i atitudine destins' %a!' de nrmele
5i)nuite de cm(rtament. Putem ,edea %rec,ent (rieteni a(r(ia!i st.nd "n acest %el (e
66
scaun4 "ntr1 atms%er' de destindere )i ,ie 5un'4 dar s' anali&'m acest gest )i "ntr1un alt
cnte#t.
S' lu'm urm'tarea situa!ie ti(ic'@ un %unc!inar intr' "n 5irul )e%ului (entru a1i cere un s%at
"n leg'tur' cu (r5lem' (ersnal'4 "n tim( ce ")i e#(une neca&ul4 se a(leac' "nainte (e
scaun4 ")i a)ea&' m.inile (e genunc-i4 ")i Ias' ca(ul "n 6s4 are (ri,ire de(rimat' )i ,r5e)te
(e un tn sc'&ut. Ee%ul "l ascult' cu aten!ie4 st.nd nemi)cat "n scaun4 dar4 dintr1 dat'4 se Ias'
(e s(ate )i ")i arunc' un (icir (este 5ra!ul scaunului. $cest gest negli6ent arat' c' "n
atitudinea )e%ului a inter,enit sc-im5are4 el mani%est.nd acum li(s' de interes )i
indi%eren!'. Cu alte cu,inte@ nu (rea "l interesea&' %unc!inarul )i neca&ul acestuia4 (ate are
c-iar sen&a!ia c' ")i (ierde tim(ul cu "(,e)ti %umate".
"ntre5area la care ar tre5ui g'sit un r's(uns este urm'tarea@ de ce a de,enit
)e%ul indi%erent* Desigur4 el a c.nt'rit situa!ia %unc!inarului4 dar a cnsiderat
c' nu cnsti1
tuie (r5lem' serias' )i de
aceea a "nce(ut s' mani%este de&interes )i indi%eren!'. In tim( ce (icirul "l
!ine "n cntinuare aruncat (este scaun4 %a!a sa ,a ar'ta (r5a5il
cm(asiune4 (entru a masca
ast%el li(sa lui de interes. E +igura >82. Lips# de interes (si5il ca la
des('r!ire c-iar
s'1)i s%'tuiasc' interlcutrul s' nu se nec'6easc' (rea mult4 (entru c'
(r5lema se ,a re&l,a de la sine. Du(' ce %unc!inarul ('r'se)te 5irul4
)e%ul u)urat ")i ,a s(une@ "Sla,' Dmnului c' a (lecatGWK )i ")i ,a ridica
(icirul de (e scaun.
Dac' scaunul )e%ului nu are 5ra!e /ceea ce este (u!in (r5a5il< scaunul %'r' 5ra!e %iind
destinat de 5icei ,i&itatrului04 atunci (icirul4 sau (iciare e ,r %i a)e&ate (e 5irul de
lucru (Figura >880. Dac' ,i&itatrul este un su(erir4 nu ,m mai 5ser,a4 %ire)te4 un gest at.t
de strident de a('rare a teritriului4 ci ,r %i ad(tate4 cu (rec'dere4 ,ariante mai su5tile4 cum ar
%i (lasarea (icirului (e sertarul de 6s al
mesei de lucru sau4 dac' ea nu are sertare4
")i ,a li(i la5a (icirului de (icirul
5irului4 (entru a1)i mani%esta dre(turile
asu(ra acestuia.
Figura >88. He)endiarea drepturilor
asupra /iroului
Dac' a(ar "n tim(ul unr negcieri
cmerciale4 aceste gesturi (t de,eni ener,ante )i de aceea este ,ital (entru mersul tratati,elr ca
cel "n cau&' s'1)i sc-im5e aceast' (stur'4 dearece men!inerea (icirului (e 5ra!ul
scaunului sau (e 5iru semni%ic' (erse,erarea "ntr1 atitudine indi%erent' sau stil'. Pentru a1l
determina s'1)i mdi%ice (&i!ia "i (utem %eri ce,a la care nu (ate a6unge4 rug.ndu1l
ttdat' s' se a(lece ca s'1l (at' 5ser,a mai 5ine4 sau4 dac' are sim!ul umrului4 s'1i
atragem aten!ia c' i1au (lesnit (antalnii.
BADH.OLUL KHHH
COPIERI EI I=$GINI1OGBINDO
Ba "ntruniri )i "n alte lcuri unde amenii se "nt.lnesc )i
discut' (utem 5ser,a c.t de numer)i sunt cei care
(reiau gesturile )i (stura celui cu care ,r5esc. Cu
a6utrul acestei "c(ieri la indig" (ersan' cmunic'
unei alte (ersane c' este de acrd cu ideile )i atitudinile
sale. Pe cale nn1,er5al'4 ea transmite urm'trul mesa6@
"Du(' cum (!i ,edea4 g.ndesc la %el cu line4 )i4 deci4 "!i
c(ie& (&i!ia tru(ului )i gesturile tale".
$cest mimetism su5cn)tient este dese5it de
interesant de 5ser,at. S'1i (ri,im4 de e#em(lu4 (e cei
67
di 5'r5a!i din Figura >8A4 care discut' "ntr1
un 5ar de -tel. Gesturile lr sunt un %el de
imagini1glind'4 de unde (utem trage
cnclu&ia c' discut' (r5lem' asu(ra c'reia
au acelea)i ,ederi. Dac' unul din ei ")i ,a
!ine 5ra!ul "ntr1 alt' (&i!ie sau ")i
"ndrea(t' (icirul4 %i#.ndu1)i greutatea
tru(ului (e cel'lalt (icir4 (artenerul "i ,a
urma e#em(lul. Dac' unul din ei ")i 5ag' m.na "n 5u&unar4 cel'lalt ,a (rceda la %el )i acest
mimetism ,a cntinua (.n' ce "ntre cei di ,a e#ista un acrd. Prcedeul acesta de c(iere
(ate %i 5ser,at )i la cei "ntre care e#ist' (rietenie str.ns' sau au acela)i statut scial4 (ale
%i "nt.lnit %rec,ent )i la cei c's'tri!i de mai mul!i ani4 care a6ung s' se mi)te a5slut Ia %el4
indi%erent
>:dac' merg4 )ed sau stau "n (iciare. Du(' nstatarea lui Sc-e%len4 amenii care nu se
cunsc "ntre ei e,it' cu gri6' ad(tarea acelra)i (&i!ii. Semni%ica!ia "c(ierii Ia indig" este
una din cele mai im(rtante lec!ii nn1,er5ale< ea merit' s' %ie "nsu)it'4 "ntruc.t este cale (rin
care al!ii ne cmunic' %a(tul c' sunt de acrd cu ni sau ne sim(ati&ea&'. $cela)i lucru (utem
%ace )i ni (rin sim(la imitare a gesturilr altra.
Figura >8A. +i&ilitudine n g'ndire
Dac' un (atrn dre)te s' de&,lte ra(rturi mai a(r(iate )i atms%er' mai rela#at' cu
un anga6ai4 el tre5uie dar s' imite (stura acestuia )i sc(ul este atins. "n md similar4 un
anga6at drnic de a%irmare ")i (ate ar'ta acrdul cu )e%ul s'u re(rduc.nd unele din
gesturile acestuia. Etiind aceasta4 (utem in%luen!a re&ultatul unei "nt.lniri directe (rin
imitarea gesturilr )i (&i!iilr (&iti,e ale celuilalt. E%ectul drit nu ,a "nt.r&ia s' a(ar'@ cel'lalt
,a a,ea stare de s(irit rece(ti,' )i rela#at'4 dearece ",ede" c' ni "n!elegem (unctul s'u de
,edere (Figura >830.
Figura >83. +unt i&itate gesturile eluilalt n )ederea o/"inerii unei slu*/e
"n (eriada c.nd m' cu(am de ,.n&area (li!elr de asigur'ri4 g'seam aceasta metd'
%arte e%icient'4 mai ales "n ca&ul cum('r'trilr care se cm(rtau cam "rece"4 "n md
deli5erat c(iam %iecare mi)care a ,iitrului cum('r'tr4 (.n' ce sim!eam c' am reu)it s'
sta5ilesc ra(rturi su%icient de str.nse (entru a (utea trece la (re&entarea "n cntinuare a
(li!elr4 "n md in,aria5il4 c.nd cum('r'trul "nce(ea s' imite gesturile mele4 a%acerea era ca
)i "nc-eiat'.
"n rice ca&4 Ia negcieri4 "nainte de a trece la c(ierea gesturilr celuilalt este dese5it de
im(rtant s' !inem seama de rela!iile nastre cu acesta. S' lu'm4 de e#em(lu4 ca&ul unui
%unc!inar t.n'r dintr1 mare "ntre(rindere4 care a cerut m'rirea salariului )i este c-emat "n
5irul directrului. Du(' ce intr'4 directrul "l in,it' s' ia Ic )i ad(t'4 "n semn de su(eriritate4
(&i!ia m.inilr la cea%'4 a (icirului aruncat (este genunc-iul cel'lalt (Figura J:04 "n tim( ce
se las' (e s('tarul scaunului (entru a1)i mani%esta )i mai clar "n %a!a %unc!inarului
atitudinea sa dminant'4 su(eriar'. Ce s1ar "nt.m(la dac' %unc!inarul ar "nce(e4 "n aceast'
situa!ie4 s'1)i imite directrul (Figura >8:0* C-iar dac'4 (rin ceea ce ar s(une4 %unc!inarul ar
e#(rima starea sa de su5rdnare4 directrul ar cnsidera atitudinea nn1,er5al' a
%unc!inarului ca una de intimidare )i c-iar insult'tare )i ar %i (rime6duit' "ns')i slu65a sa.
$ceast' mane,r' este dese5it de e%icient' (entru de&armarea ti(ilr argan!i4 care tind s(re
dminare. Se )tie des(re cnta5ilii )e%i4 a,ca!i )i mem5ri ai cnducerilr de "ntre(rinderi c'
recurg la aceast' (stur' "n (re&en!a amenilr (e care "i cnsider' in%eriri. $d(t.nd
aceea)i (&i!ie "i (utem "ncurca seris )i 5liga la sc-im5area atitudinii lr4 ceea ce ne ,a
(ermite s' (relu'm cntrlul asu(ra situa!iei.
Ca(ul mesei este cu(at lt de el4 acest lc %iind4 de cele mai multe ri4 cel mai "nde('rtat
de u)'. Dac' (re)edintele ,a recurge la gestul m.inilr Ia cea%' (Figura J:04 su5alternii "l ,r
imita.
$gen!ii cmerciali care discut' cu cu(luri4 "n lcuin!a acestra4 ,r (rceda "n!ele(t dac'
,r urm'ri gesturile am.ndurra (entru a ,edea cine dintre ei are ini!iati,' )i cine c(ia&'
gesturile.
68
Dac'4 de e#em(lu4 ,r5e)te numai 5'r5atul4 iar %emeia st' %'r' s' scat' un cu,.nt4 dar
agentul 5ser,' c' s!ul c(ia&' gesturile s!iei4 atunci (ate %i sigur c' ea este aceea care ia
deci&ia )i tt ea ,a cm(leta )i cecul< (rin urmare este recmanda5il ca (re&entarea m'r%urilr s'
%ie %'cut' direct ei.
Figura >3:. Co&peti"ie non()er/al#
Cercet'rile arat' c' atunci c.nd )e%ul unei
%rma!iuni utili&ea&' anumite gesturi )i (&i!ii4
su5alternii le imit'. Unui cnduc'tr "ns!it de un
gru( "i (lace s' intre (rimul (e u)' )i s' se a)e&e
mai cur.nd la ca('tul unei 5'nci sau cana(ele4
dec.t la mi6lcul acestra. C.nd mem5rii unui
cnsiliu intr' "n sala de )edin!e4 de 5icei
(re)edintele (')e)te (rimul4 iar c.nd se a)ea&'4 lcul
din
BADH.OLUL KHI
ST$TUR$ EI ST$TUTUB SOCI$B
De1a lungul istriei4 alinierea du(' "n'l!ime a amenilr urm'rea )i sta5ilirea unei rela!ii de
su(erirCsu5rdnat "ntre ei.
Pentru mem5rii %amiliei regale4 a(elati,ul utili&at "n md 5i)nuit este ""n'l!imea Vastr'"4
"n tim( ce un indi,id care cmite %a(te de&gust'tare este numit "6snic". Oratrul unei
adun'ri de (rtest se urc' (e Iad' sau un 5uti (entru a se "n'l!a deasu(ra celrlal!i4
6udec'trul arc un scaun mai "nalt dec.t ceilal!i mem5ri ai 6uriului4 cei care lcuiesc la eta6ele
su(eriare ale unui &g.rie1nri se 5ucur' de mai mult' autritate dec.t cei de la ni,elurile
in%eriare4 iar "n unele culturi clasele se "m(art "n "su(eriare" )i "in%eriare".
S(re dese5ire de ('rerea multra4 amenii "nal!i dis(un de mai mult' autritate dec.t
cei scun&i< ttu)i statura lr mai "nalt' "i (ate de&a,anta6a4 su5 anumite as(ecte4 "n ca&ul
"nt.lnirilr directe4 c.nd discu!ia se (art' "la acela)i ni,el" sau "%a!'1"n1%a!'".
Cele mai multe %emei %ac re,eren!' ad.nc' atunci c.nd se "nt.lnesc cu mem5rii %amiliei
regale /este ,r5a de %amilia regal' 5ritanic' Q n. trad. 04 5'r5a!ii ")i "nclin' ca(ul sau ")i sct
('l'ria4 ceea ce "i %ace s' (ar' mai mici dec.t res(ecti,a (ersnalitate regal'. =aniera de a&i de a
saluta a amenilr este r'm')i!' a gestului de mic)rare a tru(ului. Cu c.t mai umil sau mai
su5rdnat se simte cine,a %a!' de altcine,a4 cu at.t mai ad.nc se (leac' "n %a!a lui. In lumea
a%acerilr4 cei care %ac "(lec'ciuni" lt tim(ul "n %a!a )e%ilr sunt etic-eta!i ca "ling'i" sau "linge1
5lide".
Din ('cate4 amenii nu1)i (t mdi%ica statura dar )i1 (t utili&a "n md e%icient. S'
anali&'m cum anume.
Figura !>=5 "n#l"i&ea ?oastr#5"
Dac' nu drim s' intimid'm (e un altul4 s' ne
str'duim "n md cn)tient s' ('rem mai mici dec.t
suntem "n realitate5 S' e#amin'm situa!ie cncret'4 cu
as(ectele sale nn1,er5ale4 "n care un cnduc'tr
aut este (rit de un ec-i(a6 de (li!ie (entru de(')irea
,ite&ei legale4 "n asemenea "m(re6ur'ri4 (li!istul4
stil %a!' de cel "n cau&'4 se a(r(ie de ma)ina
acestuia< reac!ia 5i)nuit' a cnduc'trului este s'
r'm.n' "n ma)in'4 s' c5are geamul )i s' "ncerce
s' e#(lice de ce a de(')it ,ite&a. $s(ectele negati,e
nn1,er5ale ale unui ast%el de cm(rtament sunt
urm'tarele@
1. Pli!istul este 5ligat s'1)i
('r'seasc' (r(riul
teritriu /ma)ina (li!iei0 )i s' ,in' "n teritriul celui
69
"n
cau&' /Ia ma)ina acestuia0.
2. Presu(un.nd c' indi,idul a de(')it "ntr1ade,'r
,ite&a legal'4 e#(lica!iile sale (t ('rea un a%rnt adus
(li!istului.
3. R'm.n.nd "n ma)in'4 cnduc'trul creea&'
5arier' "ntre el )i (li!ist
7in.nd cnt de %a(tul c'4 "n "m(re6ur'rile date4 (li!istul se g'se)te "ntr1 (&i!ie mai
%a,ra5il'4 un asemenea cm(rtament nu (ate dec.t s' "ngreune&e situa!ia cnduc'trului
aut )i (ericlul a(lic'rii unei amen&i cre)te.
$r %i mai 5ine4 deci4 dac' cnduc'trul aut ar "ncerca alt' a5rdare@
1. S' c5are imediat din ma)ina sa /din teritriul
s'u0 )i s' mearg' la ma)ina (li!istului /teritriul
acestuia04 care "n acest %el nu ,a %i 5ligat s'1)i
('r'seasc' teritriul.
2. S' se a(lece "n a)a %el "nc.t s' de,in' mai mic dec.t
(li!istul.
3. S'1)i mic)re&e (r(ria (ersnalitate "n %a!a
(li!istului4 recunsc.nd c.t de aiurit si ires(nsa5il a
%st )i s' ridice (restigiul (li!istului4 mul!umindu1i c'
l1a aten!inat )i ad'ug.nd4 ttdat'4 c' ")i d' seama c.t
de grea este munca acestuia4 -'r!uit cu asemenea ca&uri.
4. Cu (almele e#(use )i ,ce tremur.nd' s'1l rage
s' nu1i amende&e. Un asemenea cm(rtament arat'
(li!istului c' )%erul nu (re&int' nici un (ericl (entru el
)i aceasta "l %ace "n multe ca&uri s' 6ace rlul unui ('rinte su('rat4 s'1l d6eneasc' se,er
(e )%er4 dar s'1i (ermit' (.n' la urm' s' cntinue drumul4 %'r' s'1l amende&e. $(licarea
acestei metde ,a asigura4 "n (este 3? la sut' din ca&uri4 sc'(area de amen&i.
Tt "n %elul acesta (ate %i lini)tit un cum('r'tr iritat care re,ine "ntr1un maga&in (entru a
restitui mar%' necres(un&'tare4 "n acest ca&4 te6g-eaua %rmea&' 5arier' "ntre ,.n&'tr
)i cum('r'tr4 )i lini)tirea cum('r'trului iritat ar %i di%icil' dac' cmerciantul ar r'm.ne "n
(artea cealalt' a te6g-elei. Cel mai 5un (rcedeu din (artea ,.n&'trului este s' "ncn6are
te6g-eaua )i s' ,in' l.ng' cum('r'tr4 iar a(i4 u)r a(lecat4 cu (almele desc-ise4 s' a(lice
aceea)i metd' ca "n ca&ul (li!istului.
Este interesant de )tiut ca sunt )i situa!ii c.nd mic)rarea "n'l!imii tru(ului (ate %i
semnalul unei atitudini de dminare. $cesta este ca&ul atunci c.nd ne a)e&'m cmd "ntr1un
%tliu "n casa unei alte (ersane4 "n tim( ce ea r'm.ne "n (iciare. =ani%estarea unei rela#'ri
ttale (e teritriul unei alte (ersane dent' atitudine dminant' sau agresi,'.
Este4 de asemenea4 im(rtant s' nu uit'm c' (e (r(riul s'u teritriu4 )i "ndese5i "n
(r(ria sa lcuin!'4 indi,idul este "nttdeauna "n su(eriritate4 dar (rin gesturi )i cm(rt'ri
umile "l (utem aduce de (artea nastr'.
Figura >8; "?# rog. nu &# a&enda"i"
CAPITOLUL I?
INDIC$TORI
Cuna)te!i aceast' sen&a!ie* Sta!i de ,r5' cu cine,a4 du(' tate a(aren!ele ,' sim!i!i 5ine
70
"n cm(ania res(ecti,'4 dar de %a(t a!i dri s' %i!i "n alt' (arte* O %tgra%ie a unei asemenea
scene ar re!ine (r5a5il urm'tarele@
>. Ca(ul (ersanei
res(ecti,e este "ndre(tat s(re
cel'lalt4 iar semnalele %e!ei Q
&.m5etul )i "ncu,iin!area Q
sunt e,idente.
2. Tru(ul )i unul din
(iciare sunt "ns' "ndre(tate
"n alt' direc!ie4 %ie s(re alt'
(ersan'4 %ie s(re ie)ire.
Direc!ia "n care sunt "ndre(tate
tru(ul sau (iciarele semnali
&ea&' "nctr ar dri s'
mearg'.
Figura >8J. Trupul indi#
n e dire"ie ar dori
ael /#r/at s# &earg#
Figura >8J arat' di 5'r5a!i care discut' "n u)'. Cel din st.nga "ncearc' s' re!in'
aten!ia celuilalt4 acesta "ns' mai degra5' ar dri s' (lece "n direc!ia indicat' de tru(ul s'u4
de)i are ca(ul "ntrs c'tre (rimul4 cnsemn.nd (arc' (re&en!a acestuia4 "ntre ei s1ar (utea lega
cn,ersa!ie interesant' numai dac' cel din drea(ta imaginii s1ar "ntarce cu tt tru(ul c'tre
cel'lalt.
Cu (rile6ul negcierii unr a%aceri (utem 5ser,a %rec,ent c' atunci c.nd unul din (arteneri
se -t'r')te s' "nc-eie tratati,ele sau ,rea s' (lece4 ")i "ntarce tru(ul sau (icirul s(re
ie)irea cea mai a(r(iat'. Dac' 5ser,'m asemenea semne la "nt.lnire %a!' "n %a!'4 s' ne
str'duim s'1i tre&im interesul )i s'1l atragem mai mult "n discu!ie4 sau s' "nc-eiem ni negcierile4
ceea ce ne ,a (ermite s' ne men!inem cntrlul.
UNGIIURI EI TRIUNGIIURI +rma!iune desc-is'
"ntr1un ca(itl anterir am sta5ilit c' distan!a %i&ic' dintre ameni de(inde de gradul lr
de intimitate. Ung-iul "n care ")i rientea&' tru(ul %a!' de (artener (re&int'4 de asemenea4
numerase semnale nn1,er5ale utile "n de(istarea cm(rtamentului )i a ra(rturilr lr cu
ceilal!i4 "n cele mai multe !'ri de lim5' engle&'4 de e#em(lu4 cu (rile6ul "nt.lnirilr 5i)nuite
tru(urile amenilr %rmea&' un ung-i de J? de grade. Tru(urile celr di 5'r5a!i din Figura
>A? arat' s(re un al treilea (unct imaginar )i %rmea&' un triung-i. $ceasta este )i c-emare
nn1,er5al' c'tre a treia (ersan' (entru a se "ncadra "n cn,ersa!ie4 cu(.nd (unctul
res(ecti,. Cei di din Figura >A? au un statut scial similar4 "ntruc.t )i gesturile )i (stura lr
sunt similare4 iar ung-iul %rmat de tru(urile lr indic' %a(tul c' "ntre ci are lc (r5a5il
cn,ersa!ie neutr'. +rma!ia triung-iular' desc-is' in,it' (ersan' de acela)i rang scial s' ia
(arte la discu!ie.
Dac' se acce(t' )i a (atra (ersan' se %rmea&' un ('trat4 iar dac' a(are )i a cincea
(ersan' se %rmea&' un cerc sau du' triung-iuri.
71
Figura >A?. For&a"iune triung0iular# des0is#
Gorma$iune <nc2i/
C.nd di ameni au de discutat cn%iden!ial sau ,r s' stea de(arte de ceilal!i4 ung-iul
%rmat de tru(ul lr se reduce de la J? de grade la O grade. F'r5atul care dre)te s' atrag' %emeie
)i (rcedea&' du(' un (lan4 (e l.ng' alte gesturi de curtenire ,a recurge )i la acest truc. Nu
numai c' se "ntarce cu tru(ul s'u s(re %emeie4 dar reduce )i distan!a dintre ei4 ('trun&.nd "n
&na intim' a %emeii. Dac' ca acce(t' aceast' a(r(iere4 ")i rientea&' tru(ul s(re 5'r5at "ntr1un
ung-i de O grade4 (ermi!.nd acestuia s' intre "n teritriul ci. "ntre cei care cu(' %rma!iuni
"nc-ise distan!a este de 5icei mai mic' dec.t "ntre cei care alc'tuiesc %rma!iune desc-is'.
!igura >A>. For&a"iune n0is#B le sunt ndreptate diret unul #tre el#lalt
Dac' e#ist' interes reci(rc "ntre un 5'r5at )i
%emeie4 (e l.ng' mani%est'rile u&uale ale curtenirii4 ei ")i
(t imita reci(rc )i gesturile. $semenea altr gesturi de
curtenire4 )i %rma!iunea "nc-is' (ate %i utili&at' (entru
(r,c'ri nn1,er5ale "ntre ameni care se g'sesc "n
rela!ii de stilitate /,e&i Figura >?:0.
Te2nici de acceptare 9i de e%cludere
$t.t %rma!iunea triung-iular' desc-is'4 c.t )i cea
"nc-is' (t %i
%lsite (entru a
acce(ta sau a
e#clude alt' (ersan' de la cn,ersa!ie.
Figura >A2 arat' %rma!iunea triung-iular'
alc'tuit' din (rimele du' (ersane (entru a semnala
acce(tarea celei de1a treia (ersane.
Figura >A2. For&a"iune triung0iular# des0is# A
este aeptat# ea de a treia persoan#
Dac' cine,a dre)te s' se ata)e&e altr di care stau
"ntr1 %rma!iune "nc-is'4 (ate cnsidera c' a %st
in,itat (rintre ei numai dac' ace)tia se "ndrea(t' cu
tru(urile lr s(re cel de1al treilea (unct cmun al
triung-iului. Dac' cel de1al treilea nu este acce(tat4 cei
di ")i ,r men!ine %rma!iunea "nc-is' )i ")i ,r "ntarce
dar ca(ul s(re acesta "n semn c' iau act de (re&en!a lui4
direc!ia tru(urilr indic.nd "ns' c' nu dresc s'1l in,ite
(rintre ei (Figura >A80.
O cn,ersa!ie "ntre trei ameni "nce(e adesea "ntr1
72
%rma!iune triung-iular' desc-is'4 dar "n cele din urm' di dintre ei ,r ad(ta (&i!ie de
%rma!iune "nc-is'4 (entru a1l e#clude (e cel de1al treilea (Figura >A80. $ceast' %rma!iune de
gru( cnstituie un semnal clar (entru cea de1a treia (ersan' de a ('r'si lcul (entru a e,ita
"ncurc'turile.
Figura >A8. A treia persoan# nu este aeptat# de pri&ele dou#
Indicatori <n po&i$ia de 9edere
Orientarea genunc-ilr "ncruci)a!i c'tre alt' (ersan' este semnul c' acce(t'm sau
mani%est'm interes %a!' de ea. Dac' interesul de,ine reci(rc )i ea se ,a "ntarce s(re ni cu
genunc-ii "ncruci)a!i4 du(' cum re&ult' din !igura >AA. C.nd "ntre di ameni rela!ia se
ad.nce)te4 "nce( s'1)i imite reci(rc mi)c'rile )i gesturile. $cesta este ca&ul "n Figura
>AA4 unde se (rduce %rma!iune "nc-is' care e#clude (e t!i ceilal!i4 res(ecti, (e 5'r5atul
din drea(ta imaginii. Singura mdalitate (entru acesta de a (artici(a la cn,ersa!ie ar %i s'
(lase&e un scaun "n %a!a cu(lului4 "ncerc.nd s' %rme&e un triung-i sau s' "ntre(rind'
altce,a (entru a s(arge %rma!iunea.
Figura >AA. Orientarea trupului este !olosit# pentru e>luderea /#r/atului din dreapta
Con1era$ie cu alte dou/ peroane
S' (resu(unem c' (ersan' C (art' cn,r5ire cu alte du' (ersane $ )i F )i c'
"nt.m(l'tr sau ,it stau "n 6urul unei mese rtunde4 %rm.nd un triung-i. S' mai (resu(unem
c' $ este %arte ,r5're!4 (une sumedenie de "ntre5'ri4 iar F4 "n sc-im54 tace tt tim(ul. Dac'
$ (une "ntre5are4 cum ,a tre5ui s' r's(und' C )i s' cntinue cn,ersa!ia4 %'r' ca F s' se simt'
e#clus' de la ea* C ,a tre5ui s' %lseasc' urm'tarea te-nic' sim(l'4 dar dese5it de
e%icient'4 (entru a1l atrage )i (e F "n discu!ie@ la "nce(utul r's(unsului4 C ,a (ri,i Ia $4 Hu('
aceea ,a "ntarce ca(ul s(re F4 a(i iar s(re $4
(este c.te,a cli(e din nu la F4 iar c.nd a6unge la "nc-eierea r's(unsului )i ")i "nc-eie
%ra&a4 (ri,irea sa ,a %i "ndre(tat' c'tre $ /care a (us
"ntre5area04 "n urma a(li1 c'rii acestei te-nici4 F ,a a,ea sen&a!ia
c' a %st atras' "n discu!ie4 ceea ce este im(rtant dac' C
dre)te ca F s' %ie de (artea ei.
Figura !A?5 Con)ersa"ie u dou# persoane
Semnali&/ri cu piciorul
Lim'a:ul trupului
73
Picirul indic' nu numai direc!ia "n care mul se "ndrea(t' sau ,rea s' se "ndre(te4 ci este
%lsit )i (entru a1i marca (e amenii interesan!i )i atracti,i. S' ne imagin'm c' suntem Ia
(etrecere4 unde la un mment dat 5ser,'m un gru( %rmat din trei 5'r5a!i )i %emeie atracti,'
(Figura 64<3. Cn,ersa!ia este dus' de 5'r5a!i4 %emeia mai mult ascult'. Pri,indu1i mai atent4
desc(erim un lucru interesant@ t!i 5'r5a!ii au (iciarele "ndre(tate c'tre %emeie. Prin acest
semnal nn1,er5al sim(lu ei cmunic' %emeii c' se interesea&' de ea. "n su5cn)tientul ei4
%emeia sesi&ea&' gesturile (iciarelr )i (r5a5il ,a r'm.ne "n aceast' cm(anie c.t tim( i se
,a acrda asemenea aten!ie4 "n Figura >A: ea st' cu (iciarele al'turate "ntr1 (&i!ie neutr'4
dar nu este e#clus ca "n cele din urm' unul din (iciare s'1l "ndre(te s(re 5'r5atul cel mai
atracti, sau interesant (entru ea. Se (ate 5ser,a4 de alt%el4 c' arunc' (ri,ire lateral' c'tre
5'r5atul care %lse)te gestul degetului mare ,.r.t "n centur'.
+igura >A:. Piciorul emnali&ea&/ la ce e
g.nde)te fiecare
Gorma$iuni <n po&i$ia de 9edere
S' lu'm urm'tarea situa!ie@ un )e% de
cm(artiment dre)te s' dea unele s%aturi
unui su5altern care lucrea&' nesatis%'c'tr
)i de&rdnat. Pentru a1)i atinge sc(ul4
)e%ul cnsider' c' tre5uie s'1i (un'
"ntre5'ri desc-ise4 -t'r.te )i care (t
e#ercita (resiuni asu(ra su5alternului4 "n
cursul discu!iei ,a tre5ui s' se sugere&e
su5alternului c' sunt "n!elese )i
sentimentele lui4 iar cu unele din ideile )i
%a(tele sale )e%ul este c-iar de acrd. Cum
(t %i transmise (e cale nn1,er5al' aceste
atitudini4 utili&.nd di%erite (&i!ii )i
%rma!iuni* B's.nd la (arte4 "n ca&ul
acestr ilustra!ii4 te-nicile de discu!ie )i
intergare4 s' re!inem urm'tarele as(ecte@
>. +a(tul c' aceast' cnsultare are lc "n
5irul )e%ului %ace (si5il ca acesta4 din scaunul s'u de la masa de lucru4 s' treac' "ntr1un
scaun de l.ng' su5altern /(&i!ie de c(erare04 men!in.ndu1)i ttu)i cntrlul s'u nedeclarat4
2. Su5alternul ,a tre5ui s' stea (e un scaun %'r' 5ra!e
)i cu (iciare %i#e4 5ligat "n %elul acesta4 s' utili&e&e
di%erite gesturi )i (&i!ii ale tru(ului4 ceea ce ,a %ace ca
atitudinea sa s' %ie mai u)r sesi&at' de )e%ul s'u.
3. Ee%ul tre5uie s' stea (e un scaun turnant cu 5ra!e4
rtirea acestuia (ermi!.ndu1i s' diri6e&e mai 5ine discu!ia
)i s' elimine uncie gesturi (r(rii care > ar da de gl.
Figura >A9. For&a"iune triung0iular# des0is#
"n alc'tuirea %rma!iunilr (t %i utili&ate trei ung-iuri di%erite.
74
Ca )i %rma!iunea triung-iular' desc-is' "n (iciare4 )i cea "n (&i!ia de )edere %ace (si5il'
atitudine le6er'4 rela#at' )i asigur' cndi!ii %a,ra5ile (entru discu!ie de acest %el (Figura
>A90. C(iind mi)c'rile )i gesturile su5alternului4 )e%ul "i d' de "n!eles (e calc nn1,er5al' c' "l
agreea&'. Ca )i "n (&i!ia "n (iciare4 )i aici cele du' tru(uri arat' s(re un al treilea (unct
cmun4 %rm.nd un triung-i4 ceea ce (ate "nsemna "n!elegere mutual'.
Dac' scaunul ,a %i a)e&at "n a)a %el "nc.t tru(ul )e%ului s' %ie "ntrs nemi6lcit c'tre su5altern
(Figura >A;04 (rin aceasta i se d' de "n!eles4 "n md nn1,er5al4 c' se a)tea(t' de la el
r's(unsuri sincere la "ntre5'rile (use. Dac' aceast' (&i!ie ,a %i cm(letat' cu (ri,ire %icial'
(Figura >?J04 )i ,r %i reduse gesturile tru(ului )i ale %e!ei4 su5alternul ,a sim!i c' este su(us
unei mari (resiuni nn1,er5ale. De e#em(lu4 dac' du(' "ntre5are care i se adresea&'4 el "nce(e
s' se %rece la c-i )i la gur' )i r's(unde cu (ri,irea "ndre(tat' "n alt' (arte4 )e%ul4 "ntrc.nd
ra(id scaunul c'tre el4 "l ,a "ntre5a@ "Sunte!i sigur de ceea ce s(une!i*" $ceast' sim(l' mi)care
care ,a e#ercita asu(ra sa (resiune nn1,er5al' )i "l ,a 5liga s' s(un' ade,'rul.
Figura >A;. Trupul orientat diret #tre partenerul de disu"ie
Dac' )e%ul ")i ,a mdi%ica (&i!ia tru(ului %a!' de su5altern "n ung-i dre(t4 (resiunea
e#ercitat' (an' atunci ,a sl'5i (Figura >AJ0. $ceasta este (&i!ie e#celent' (entru a (une
"ntre5'ri delicate sau "ncuietare )i a1l determina (e su5altern s' dea r's(unsuri sincere4 %'r'
a i se a(lica ,re (resiune. Dac' "nuca" se ,a d,edi (rea tare4 ,a tre5ui s' se recurg' la
te-nicile de rientare direct' a tru(ului4 (entru a cuna)te starea de %a(t.
ung0iului drept o!er# eluilalt posi/ilitatea de a g'ndi i a"iona independent$ n a!ara
presiunii noastre non()er/ale. Pu"ini dintre noi a& luat )reodat# n onsiderare e!etul pe
are l are orientarea trupului n in!luen"area atitudinii i rea"iilor
altora.
nsuirea aestor te0nii la ni)el de e>pert neesit# un antrena&ent
ndelungat$ dar ele pot de)eni &i#ri !ireti u &ult nainte. 8a# n
preoup#rile noastre intr# i sta/ilirea unor rela"ii de a!aeri$
te0niile de diri*are a po%i"iei trupului pot !i de &are !olos$ n
nt'lnirile noastre %ilnie u al"ii$ orientarea piioarelor i a trupului$
preu& i grupurile de gesturi po%iti)e$ u& sunt /ra"ele des!#ute$
pal&ele )i%i/ile$ apleatul nainte$ nlinarea apului i %'&/etul$ !a
posi/il nu nu&ai a al"ii s# se si&t# /ine n soietatea noastr#$ dar i
s# !ie in!luen"a"i de puntele noastre de )edere.
Figura >AJ4 Po%i"ie : ung0i drept
He%u&at
8a# dori& ,a reali%a& o rela"ie &ai sta/il# u ine)a$ se
reo&and# utili%area po%i"iei triung0iulare$ iar 'nd dori& s#
e>erit#& o presiune non()er/al#$ )o& reurge la &etoda
orient#rii trupului diret spre partener. Po%i"ia
75


BADH.OLUL KIH
FIROURI4 =ESE EI $R$NH$=ENTE DE $EER$RE
PORI7II DE EEDERE MN HURUB UNEI =ESE
$)e&area strategic' este un md e%icient de a c.)tiga c(erarea altr ameni.
P&i!ia "n care se a)ea&' al!ii %a!' de ni rele,' mai multe as(ecte ale atitudinii lr
"n (ri,in!a nastr'.
=arU Kna((4 "n cartea sa intitulat' non()er/al Bo&&ui'atio in Ju&an
Interation /Cmunicarea nn1,er5al' "n interac!iunile umane0 cnstat' c'4 de)i
e#ist' %rmul' general' (entru inter(retarea a)e&'rii "n 6urul unei mese4 la r.ndul
s'u )i mediul (ate in%luen!a ce lc (re%er'm. Cercet'rile "ntre(rinse asu(ra
unr ameni al5i din clasa mi6lcie au ar'tat c' (&i!ia de )edere "ntr1un 5ar
(u5lic dintr1un -tel (ate di%eri %a!' de mdul cum ")i cu(' %iecare lcul "ntr1un
restaurant de "nalt' clas' )i c' direc!ia "n care sunt rientate scaunele4 (recum )i
distan!a dintre mese (t de%rma cm(rtamentul4 "ndr'gsti!ii4 de e#em(lu4
riunde este (si5il4 (re%er' s' stea unul l.ng' altul4 dar "ntr1un restaurant
aglmerat4 unde mesele a(ra(e c' se ating4 aceast' (re%erin!' nu este reali&a5il'4
ast%el c' ci sunt 5liga!i s' ia lc %a!'1n %a!'4 ceea ce "n md nrmal este (&i!ie
de%ensi,'.
F@
Figura 65K. Prinipalele po#i!ii de ae%are
Din cau&a unei game %arte largi de "m(re6ur'ri care (t inter,eni4 urm'tarele e#em(le se
re%er'4 "nainte de tate4 la aran6amentele de a)e&are "n 6urul unei mese standard dre(tung-iulare
de 5iru.
Persana F (ate cu(a lc "n (atru %eluri4 "n ra(rt cu $@
Fl Q (&i!ie de cl!<
F2 Q (&i!ie de c(erare<
F8 Q (&i!ie cm(etiti,1de%ensi,'<
FA Q (&i!ie inde(endent'.
(&i!ia strategic' cea mai %a,ra5il' (entru amenii de a%aceri4 atunci c.nd ace)tia ")i
(re&int' m'r%urile unui nu client4 $ %iind clientul. Printr1 sim(l' mi)care a scaunului "n
(&i!ia Fl4 atms%era rigid' (ale %i atenuat' )i cresc )ansele unei negcieri %a,ra5ile.
Po&i$ie de cooperare /F20
$cesta (&i!ie a(are de 5icei atunci c.nd di ameni au aceea)i rientare4 adic' g.ndesc la
%el sau lucrea&' la aceea)i tem'. Este una din cele mai (ractice (&i!ii (entru (re&entarea unui ca&
)i 5!inerea acce(tului (artenerului de discu!ie. Esen!ial este "ns' ca (rin (&i!ia sa F s' nu
cree&e lui $ im(resia c' a ('truns (e teritriul s'u. Este (&i!ie %arte %a,ra5il' )i "n ca&ul "n
care F aduce a treia (ersan' la negcieri. S' (resu(unem4 de e#em(lu4 c' este cea de1a dua
"ntre,edere cu clientul )i mul de a%aceri atrage "n cn,r5iri )i un e#(ert te-nic4 "n
asemenea situa!ie urm'tarea strategie este cea mai (tri,it'.
Figura !?!5 Po%i"ia de ol" Figura 652. Po%i"ia de ooperare
Po&i$ia de cl! /Fl0
$ceast' (&i!ie este %lsit' "n general de ameni anga6a!i "n cn,ersa!ii (rietene)ti
s(ntane. Ea %er' (si5ilit'!i nelimitate (entru a se (ri,i "n c-i )i a utili&a ,ariate gesturi4
(recum )i (entru a 5ser,a %iecare gesturile celuilalt. Cl!ul 5irului cnstituie 5arier'
(ar!ial' "n ca& c' una din ('r!i s1ar sim!i amenin!at' )i %ace inutil' "m('r!irea teritrial' a
su(ra%e!ei mesei. Este
Figura !?A5 Po%i"ia otnpetiti)(de!ensi)#
Figura 652. Atragerea unei a treia persoane
E#(ertul te-nic cu(' lcui C4 ,i&a,i de $4 clientul. Omul de a%aceri (ate sta4 %ie (e lcul
F2 /c(erare04 % i e (e lcul Fl /cl!0. $st%el4 du(' a(aren!e4 mul de a%aceri "st' de (artea
clientului" )i (une "ntre5'ri te-nicianului4 "n interesul clientului. Este cunscut' )i su5
denumirea de (&i!ie care "!ine (artea ad,ersarului".
Po&i$ia competiti16defeni1/ /F80
76
$)e&area "n (artea cealalt' a mesei4 ,i&a,i de (ersana cu care discut'm4 (ate crea
atms%er' cm(etiti,1de%ensi,' )i (ate duce la situa!ia "n care am.ndi r'm.n %erm la (unctele
lr de ,edere4 masa cnstituind 5arier' slid' "ntre ei. $ceast' (&i!ie este utili&at' atunci c.nd
(artenerii sunt "n cm(eti!ie sau c.nd unul este admnestat de c'tre cel'lalt. Dac' (&i!ia este
%lsit' "n 5irul lui $4 aceasta (ate semni%ica )i e#isten!a rela!iei de su(erirCsu5rdnat.
Du(' relat'rile lui $rgPle4 e#(erien!e "ntre(rinse "n ca5inete medicale au ar'tat c' (re&en!a
sau li(sa unui 5iru are un e%ect semni%icati, asu(ra st'rii de s(irit a (acien!ilr. Dar >? la sut'
dintre (acien!i ('reau ne6ena!i atunci c.nd dctrul st'tea la un 5iru. $cest (rcent a crescut la
33 la sul' "n cndi!iile "n care 5irul a %st "nde('rtat din ca5inet.
Dac' F caut' s'1l cn,ing' (e $4 (&i!ia cm(etiti,1de%ensi,' reduce )ansele unei negcieri
reu)ite4 "n a%ar' de ca&ul "n care F cu(' lc ,i&a,i de $ "n md deli5erat4 aceasta %'c.nd
(arte dintr1 strategie dinainte sta5ilit'. Ne (utem "nc-i(ui4 de e#em(lu4 c' $4 "n calitatea sa
de directr4 ,rea s'1l admneste&e se,er (e anga6atul F4 )i c' aceast' (&i!ie de a)e&are "nt're)te
%r!a admnest'rii. Pe de alt' (arte4 (ale c' F st' dinadins ,i&a,i de $4 (entru a1l %ace (e acesta
s' simt' calitatea sa de su(erir.
In rice dmeniu am lucra4 atunci c.nd ,enim "n cntact cu ameni4 drim s' e#ercit'm
in%luen!' asu(ra lr )i de aceea 5iecti,ul nstru tre5uie s' %ie "nttdeauna "n!elegerea (unctului
de ,edere al celuilalt4 (entru ca acesta s' nu se simt' 6enat "n tim( ce ,r5e)te )i s'1i %ac'
(l'cere s' se a%le "n rela!ie cu ni. P&i!ia cm(etiti,' nu cres(unde acestui sc(. Putem 5!ine
un grad mult mai mare de cla5rare dac' %lsim (&i!iile de cl! sau de c(erare4 <n ca&ul
(&i!iei cm(etili,1de%ensi,e cn,ersa!iile suni mai scurte )i mai la 5iect dec.t "n ricare
din celelalte (&i!ii.
De %iecare dat' c.nd di ameni stau %a!'1n %a!' la mas'4 ei "m(art4 "n su5cn)tientul lr4
"n du' teritrii egale. Partea care "i re,ine %iec'ruia este cnsiderat' un teritriu (r(riu )i
nici unul nu acce(t' st'(.nirea acestuia4 "n ,reun %el4 de c'tre cel'lalt. Dac' sunt a)e&a!i ca
di ri,ali la mas' de restaurant4 ei ")i ,r marca grani!ele teritriului cu slni!a4 cu
&a-arni!a sau cu )er,e!elele.
"n restaurant (utem "ntre(rinde cu u)urin!' un test care s' ne demnstre&e cum
reac!inea&' un indi,id atunci c.nd un altul ('trunde "n teritriuG s'u. Nu de mult am luat masa
cu un agent cmercial4 (entru a1i %eri slu65' la cm(ania nastr'. $m stat la mas' mic'
dre(tung-iular'4 care nu %erea su%icient lc (entru (&i!ia de cl!4 a)a c' am %st ne,it s'
m' a)e& "n (&i!ie cm(etiti,'. Pe mas' erau e#(use 5iecte 5i)nuite@ scrumier'4 slni!'4
&a-arni!a4 )er,e!ele )i list' de 5ucate. $m ridicat meniul4 l1am citit4 iar a(i l1am "m(ins
(e teritriul (artenerului meu. B1a luat )i el4 l1a citit4 a(i l1a a)e&at "n drea(ta sa la mi6lcul
mesei. Eu l1am luat din nu4 m1am uitat (e el )i l1am a)e&ai "na(i (e teritriul s'u. Partenerul
meu st'tea "n acea cli(' u)r a(lecai4 acest mic atac l1a determinat "ns' s' se lase (e s('tarul
scaunului. Scrumiera st'tea "n mi6lcul mesei )i du(' ce cu mi1am scuturat !igara4 am "m(ins1
(e teritriul s'u. El4 du(' ce )i1a scuturat !igara4 a "m(ins1 "na(i la mi6lc. Eu am re(etat
mi)carea cu !igara )i cu mi)care %ireasc' am retrimis1 "n (artea sa. $(i "ncet am "m(ins )i
&a-arni!a de la mi6lc (e teritriul s'u. $cum4 se ,edea dar c' se simte deran6at. Du(' aceasta
am "m(ins )i slni!a (este linia de mi6lc. $ "nce(ut s' se %iasc' (e scaun4 de (arc' ar %i )e&ut
(e un %urnicar )i un strat su5!ire de trans(ira!ie de,enea tt mai ,i&i5il (e %runtea sa. C.nd am
"m(ins si )er,e!elele "n (artea sa4 tate acestea au %st (rea mult (entru el )i4 cer.ndu1)i scu&e4
a ie)it la talet'. Du(' ce s1a "ntrs m1am scu&at )i eu )i am ie)it a%ar'. Ba "ntarcere am
5ser,at c' tate 5iectele erau a)e&ate Ia mi6lcul meseiG
$cest 6c sim(lu dar e%icient demnstrea&' ce re&isten!' imens' tre&e)te "n m
in,adarea teritriului s'u. Este e,ident acum de ce tre5uie e,itat' (&i!ia cm(etiti,' la rice
%el de negcieri sau cn,r5iri.
77
Figura 633. J'rtia este ae%at# pe linia de grani"#
Sunt )i situa!ii c.nd este di%icil sau in(rtun s' (led'm (entru cau&' st.nd la cl!ul
mesei. S' (resu(unem c' este ,r5a de (re&entare ,i&ual' a unr materiale4 c'r!i4 de,i&e sau a
unr mstre4 unei (ersane care st' Ia un 5iru dre(tung-iular4 "nainte de tate4 ,m a)e&a
5iectul res(ecti, (e 5iru (Figura >330. Persana "n cau&' se ,a a(leca4 se ,a uita la el4 a(i "l ,a
lua (e teritriul s'u sau "l ,a "m(inge "na(i4 (e teritriul nstru.
Figura >3:. Luarea 0'rtiei pe teritoriul s#u nsea&n# aord non()er/al
Dac' se ,a a(leca s'1l (ri,easc'4 ,a tre5ui s' %acem (re&entarea r'm.n.nd (e lcul nstru4
(entru c' mi)carea sa ne cmunic' nn1,er5al c' ni i1ar cn,eni s' ne mut'm al'turi de el la
5iru. Dac' "l ,a lua (e teritriul s'u4 ne creea&' (si5ilitatea de a1i cere (ermisiunea s' intr'm
(e teritriul lui )i s' ne cu('m una din (&i!iile de cl! sau de c(erare /+Cgura >390. Dac'
"ns' "l ,a "m(inge "na(i4 ne ,m a%la "n di%icultateG Du(' regula de aur4 %'r' a(r5are
,er5al' sa nn1,er5al' nu ne este (ermis s' ('trundem (e teritriul altuia4 dearece aceasta >
ar ener,a nes(us de mult.
Figura >39. Aord non()er/al pentru a ini a pe teritoriul lientului
P&i!ie inde(endent' /FA0
$ceast' (&i!ie de )edere este aleas' de acei ameni care nu dresc s' sta5ileasc'
ra(rturi cu al!ii. Ea este %lsit' "n lcuri cum sunt li5r'riile4 restaurantele )i unele ti(uri
de 5'nci din (arcuri. $ceast' (&i!ie e#(rim' indi%eren!'4 dar alt' (ersan' (ate
inter(reta ca un act stil4 dac' i se "ncalc' grani!ele teritriale. $cest md de a)e&are tre5uie
e,itat4 dac' drim discu!ie sincer' intre $ )i F.
Figura >3;. Do#i!ie independent#
Figura >3J. -as# p#trat#
78
=ESE POTR$TE4 ROTUNDE EI DREPTUNGIIUB$RE
Maa p/trat/
Du(' cum am men!inat4 mesele ('trate mi6lcesc rela!ii de cm(etiti,itate sau de%ensi,e
"ntre indi,i&i cu acela)i statut scial. =esele ('trate sunt ideale (entru cn,r5iri scurte4 care
se re&um' la %a(te4 sau de sta5ilirea unr rela!ii su(erirCsu5rdnat. Cei mai c(eran!i
sunt4 de regul'4 cei care stau l.ng' ni4 iar cel din (artea drea(t' tinde s' %ie mai c(erant dec.t
cel din
Lim'a:ul trupului
(artea st.ng'. Re&isten!a cea mai mare ,ine4 "n general4 din (artea celui care sade ,i&a,i
de ni.
Maa rotund/
Regele $rt-ur utili&a masa rtund' ca "ncercare de a acrda %iec'rui ca,aler de1al s'u
aceea)i autritate )i acela)i rang scial. O mas' rtund' creea&' atms%er' rela#at'4 %'r'
ceremnii )i a6ut' "n md ideal la des%')urarea unr cn,r5iri "ntre (ersane cu acela)i
statut scial4 dearece %iecare (ersan' (ate (retinde4 "n acest ca&4 su(ra%a!' de aceea)i
m'rime din teritriul mesei. Dac' masa este luat' de acl4 dar cei (re&en!i ,r )edea "n
cntinuare "n %rm' de cerc4 re&ultatul ,a r'm.ne acela)i. Din ('cate4 regele $rt-ur nu )tia c'4
dac' un singur mem5ru din gru( are un rang mai "nalt dec.t al celrlal!i4 acest %a(t mdi%ic'
(uterea )i autritatea %iec'ruia. Ba acea mas' rtund'4 regele a,ea cea mai mare (utere4 ceea
ce "nsemna c' celr care st'teau al'turi de el4 "n drea(ta )i "n st.nga4 li se recun)tea nn1,er5al
(uterea cea mai marc du(' rege Q ca,alerul din drea(ta a,.nd c-iar ce,a mai mult' (utere dec.t
cel din st.nga Q
)i (uterea descre)tea (e m'sur' ce lcurile ca,alerilr se
"nde('rtau de cel al regelui.
Figura !@B5 -as# rotund#
Ca urmare4 ca,alerul care st'tea "n (artea cealalt' a mesei4 ,i&a,i de regele $rt-ur4 se a%la
"n (&i!ie cm(etiti,1de%ensi,'4 cau&'4 desigur4 a numerase ne"n!elegeri. =ul!i dintre
administratrii de a&i ai "ntre(rinderilr %lsesc at.t mese ('trate4 c.t )i mese rtunde. =asa
('trat'4 care de 5icei este mas' de lucru4 e utili&at' la acti,it'!i de a%aceri4 cn,r5iri
scurte4 mustr'ri )i altele. =asa rtund'4 %lsit' %rec,ent ca mas' (entru ser,irea ca%elei4
"ncn6urat' de scaune4 este (tri,it' (entru crearea unei atms%ere rela#ate4 %'r' ceremnii4
%acilit.nd cn,ingerea interlcutrilr.
Maa dreptung2iular/
Ba masa dre(tung-iular'4 (&i!ia lui $ este "nttdeauna cea mai in%luent'. Ba
cns%'tuire la care (artici(' (ersane de acela)i rang4 cel care st' (e lcul $ arc in%luen!a cea
mai mare4 cu cndi!ia s' nu stea cu s(atele la u)'. Dac' $ sade cu s(atele ia u)'4 atunci cel
mai in%luent dintre cei (re&en!i ,a %i cel care st' (e lcul F )i care ,a re(re&enta (uternic'
cncuren!' (entru $. Presu(un.nd c' $ re(re&int' (&i!ia cea mai %a,ra5il' de (utere4 lcul
urm'tr ca "nsemn'tate ,a %i cel al lui F4 du(' care urmea&' C4 a(i D. Dis(un.nd de aceast'
in%rma!ie4 (t a,ea lc 6curi de (utere la di%eritele
"ntruniri@ (entru a a,ea
in%luen!' ma#im' asu(ra (artici(an!ilr ,r %i indicate (rin c'r!i de ,i&it'
lcurile la care este de drit Figura 6<6. Ae%are la o &as# s' stea %iecare
(ersan'. dreptung0iular#
Maa de su%ragerie de acas'
$legerea mesei de su%ragerie de acas' (ate arunca lumin' asu(ra distri5uirii (uterii "n
cadrul %amiliei4 desigur cu cndi!ia ca "n su%ragerie s' (al' %i (lasat rice ti( de mas' )i ca
79
res(ecti,a mas' s' %i %st aleas' du(' anali&' minu!ias'. +amiliile "desc-ise" (re%er'
mesele rtunde4 %amiliile ""nc-ise" selectea&' mese ('trate4 iar cele "autritare" mese
dre(tung-iulare.
BU$RE$ DE DECIRII MN TI=PUB =ESEI
Re!in.nd tt ceea ce s1a s(us (.n' acum des(re teritriile umane )i des(re mesele
('trate4 dre(tung-iulare )i rtunde4 s' arunc'm (ri,ire asu(ra situa!iei "n care in,it'm la
mas' (e cine,a cu sc(ul de a 5!ine un r's(uns %a,ra5il la (r(unere de a%aceri. S' trecem
"n re,ist' %actrii care (t cntri5ui la crearea unei atms%ere cnstructi,e4 riginea )i
e%icien!a lr4 (recum )i unele 5iceiuri alimentare.
$ntr(lgii ne s(un c' la riginea lr amenii erau ,egetarieni4 se -r'neau cu r'd'cini4
%run&e4 5a5e4 %ructe ). a. $(r#imati, cu un milin de ani "n urm' mul a "nce(ut s' ,.ne&e.
Ba "nce(ut4 du(' 5iceiul de alimentare al maimu!elr4 el m.nca a(ra(e tt tim(ul. +iecare
indi,id se "ngri6ea de (r(ria su(ra,ie!uire )i de (rcurarea -ranei necesare. Ttu)i4 la
ca(turarea unr (r'&i mai "nsemnate a,ea ne,ie de a6utrul altra )i ast%el s1au %rmat4 cu
sc( de c(erare4 mari gru(uri de ,.n'tri. +iecare gru( (rnea la ,.nat la r's'ritul sarelui
)i se "ntrcea seara cu (rada 5!inut'. $ceast' (rad' era a(i "m('r!it' "n md egal )i
cnsumat' "ntr1 (e)ter' cmun'.
Scara4 la intrarea "n (e)ter' se a(rindea un %c (entru a "nde('rta animalele (ericulase4
ser,ind4 ttdat'4 )i la "nc'l&it. +iecare lcuitr al (e)terii )edea cu s(atele s(re (eretele (e)terii4
(entru a e,ita s' %ie atacat "n tim( ce era (recu(at cu cnsumarea -ranei. Singurul &gmt care
se (utea au&i "n a%ar' de (lesc'ieli )i de raderea aselr erau trsnetele %cului. $cest (rces
str',ec-i de "m('r!ire a -ranei la a(usul sarelui4 "n 6urul unui %c4 cnstituie "nce(utul unr
5iceiuri (e care mul mdern le reeditea&' su5 %rma (reg'tirii cinei "n cmun "ntr1 gr'din'4
a (r!a(ului4 a mesei "n cmun. Reac!iile )i cm(rtamentul mului mdern "n aceste situa!ii
sunt a(ra(e identice cu cele care (uteau a,ea lc "n urm' cu un milin de ani.
S' ne "ntarcem acum la in,ita!iile la mas' la restaurant sau "n alt' (arte. O5!inem
u)r deci&ie %a,ra5il' din (artea (artenerului de a%aceri dac' el este rela#at4 li(sit de
"ncrdare4 )i dac' 5arierele sale de%ensi,e nu %unc!inea&'. Pentru a atinge acest sc( )i
!in.nd seama )i de cele s(use des(re str'm)ii n)tri4 tre5uie s' urm'm c.te,a reguli sim(le.
"nainte de tate4 indi%erent dac' ser,im masa la restaurant sau acas'4 (artenerul nstru
,a %i a)e&at cu s(atele la (erete sau la altce,a slid. Cercet'rile au ar'tat c' atunci c.nd st'm cu
s(atele la un s(a!iu gl )i mai ales se )i um5l' (rin acel s(a!iu4 res(ira!ia4 (ulsul )i %rec,en!a
de und' electrmagnetic' a creierului de,in mai ra(ide4 cre)te tensiunea arterial'4 "ncrdarea
s(re)te dac' (ersana sade cu s(atele la u)' desc-is' sau la un geam. "n al dilea r.nd4
luminile tre5uie s' %ie diminuate4 asigur.nd mu&ic' discret' de %undal4 "n multe restaurante
de lu# (utem 5ser,a )emineuri ale c'rr %l'c'ri naturale sau arti%iciale e,c' s(e!e1
str'm)e)ti de (e)ter'. Cel mai 5ine este s' %lsim mas' rtund'4 iar (ers(ecti,a s' %ie
"nc-is' (rintr1un (ara,an sau (rintr1 (lant' de camer' )i ast%el s' ne asigur'm de "ntreaga
aten!ie a musa%irului nstru.
Este mult mai u)r de 5!inut deci&ie %a,ra5il' "n asemenea "m(re6ur'ri dec.t "ntr1un
restaurant %eeric luminat4 (rintre mese )i scaune (lasate "ntr1un s(a!iu ,ast )t "n &'ng'nitul
%ar%uriilr4 cu!itelr )i %urculi!elr. Restaurantele de lu# %lsesc acest ti( de te-nic' de
rela#are (entru a starce sume cnsidera5ile din (rtmneul cnsumatrilr4 de)i
m.nc'rurile sunt cele 5i)nuite< 5'r5a!ii le %rec,entea&' de mul!i ani (entru a crea atms%er'
rmantic' %emeilr lr.
BADH.OLUL KIHH
HOCURI DE PUTERE
HOC DE PUTERE CU SC$UNE
Vi s1a "nt.m(lat s' %i!i intergat asu(ra muncii dumnea,astr' de un )e% )i s' a,e!i
sen&a!ia c' sunte!i c(le)it )i ne(utincis st.nd "n scaunul destinat ,i&itatrilr* Iar cel
care ,' (unea "ntre5'rile s' (ar' uria) )i c,.r)itr4 iar dumnea,astr' mic )i nea6utrat*
Du(' tate (r5a5ilit'!ile4 (artea care (unea "ntre5'rile ")i amena6ase cu ,iclenie 5irul ast%el
"nc.t s'1i creasc' rangul )i autritatea )i s' le diminue&e (e ale altra. $ran6area scaunelr )i
80
a altr lucruri (e care se (ate )edea cntri5uie la asemenea atms%er' "ntr1un 5iru.
Cei care utili&ea&' scaunele (entru a scate "n e,iden!' rangul )i (uterea ,r tre5ui s' ai5' "n
,edere m'rimea )i accesriile scaunelr4 "n'l!imea lr )i lcul unde ,r %i a)e&ate4 "n %unc!ie de
cealalt' (ersan'.
M/rimea i acceoriile caunului
"n'l!imea s('tarului unui scaun cntri5uie la cre)terea sau diminuarea (restigiului unei
(ersane. Scaunul cu s('tarul "nalt este un e#em(lu 5ine cunscut. Cu c.t este mai "nalt s('tarul
scaunului4 cu at.t mai mari sunt (uterea )i rangul celui ce st' "n el. Regi4 regine4 (a(i )i al!i
ameni cu un "nalt statut scial au s('tare (.n' la 24 3 m "n'l!ime la trnurile sau scaunele lr
%iciale. +unc!inarii su(eriri %lsesc scaune din (iele4 cu s('tare "nalte4 "n tim( ce
,i&itatrii lr stau (e scaune cu s('tare 6ase.
Scaunele turnante sunt mai (restigiase )i dent' mai mult' (utere dec.t scaunele %i#e4
dearece "n situa!ii de %r!' asigur' li5ertate de mi)care (sesrului. Pe scaune %i#e el a5ia se
(ale mi)ca sau nu se (ate mi)ca de lc4 iar aceast' li(s' de mi)care este cm(ensat' (rin
gesturi ale tru(ului care (t de&,'lui atitudinea )i sentimentele celui "n cau&'. Scaunele cu 5ra!4
cele care se (t l'sa (e s(ate )i cele (e rtile sunt mai e%iciente dec.t celelalte.
Bim5a6ul trupului
(&i!ie cm(etiti,'. Plasarea scaunului ,i&itatrului c.t mai de(arte (si5il de 5irul
)e%ului4 "n &na teritrial' scial' sau (u5lic' a acestuia4 este un 6c 5i)nuit de (utere )i el
diminuea&' )i mai mult (restigiul ,i&itatrului.
$=EN$H$RE$ STR$TEGICO $ FIROUBUI
Cel care (arcurge aceast' carte ,a (utea amena6a m5ilierul din 5irul s'u "n a)a %el "nc.t
s'1i asigure mai mult (restigiu )i mai mult'
(utere asu(ra altra dec.t a s(erat ,redat'.
Iat' un studiu de ca& care arat' cum am
reamena6at 5irul unui directr (entru a1l a6uta "n
slu!inarea unr (r5leme i,ite "n rela!ia
)e%Csu5rdna t.
Jn/l$imea caunului
Pr5lema s(rului de (utere (rin "n'l!ime
a %st (re&entat' "n ca(itlul al XlV1lea4 dar
merit' s' ad'ug'm aici c' rangul celui "n cau&'
cre)te dac' scaunul este ridicat deasu(ra
(delei mai mult dec.t cel al altr (ersane.
Se )tie c' unii directri de agen!ii de (u5licitate
se a)ea&' "n scaune cu s('tare "nalte4 ridicate mult deasu(ra (delei4 "n tim( ce ,i&itatrii lr
sunt a)e&a!i ,i&a,i "n (&i!ie cm(etiti,'4 (e cana(ele sau scaune at.t de 6ase "nc.t c-ii lr ,r
%i la acela)i ni,el cu 5irul de lucru al )e%ului (Figura >:20.
A9e&area caunului
Du(' cum am men!inat "n ca(itlul (ri,itr la aran6amentele de )edere4 (resiunea cea
mai mare asu(ra ,i&itatrului (utem e#ercita dac' (las'm scaunul "n
Figura >:2. "+i&"i"i()# a aas#5"
H-n4 care era anga6atul unei sciet'!i de asigur'ri4 a %st (rm,ai "n %unc!ia de directr )i
a (rimit un 5iru se(arat. Du(' c.te,a luni (etrecute "n %unc!ie4 a 5ser,at c' salaria!ii nu
mani%est' (l'cere c.nd se "nt.lnesc cu el )i c'4 uneri Q mai cu scam' atunci c.nd ,eneau "n
5irul s'u4 se mani%estau cu stilitate. Ii (utea cu greu determina s'1i urme&e instruc!iunile )i
s%aturile )i i1a a6uns la urec-i &,nul c' (e Ia s(ate era )i 5.r%it. Din 5ser,a!iile nastre a
re&ultat c' e)ecul de cmunicare se mani%esta cel mai (uternic atunci c.nd salaria!ii se g'seau "n
5irul lui H-n.
B's.nd la (arte (rice(erea managerial' a lui H-n4 s' ne cncentr'm aten!ia asu(ra
as(ectelr nn1,er5ale ale (r5lemei. Iat' re&umatul 5ser,a!iilr )i cnclu&iilr nastre des(re
amena6area 5irului res(ecti,@
1. Scaunul ,i&itatrului era (lasat "ntr1 (&i!ie
81
cm(etiti,' %a!' de H-n.
2. Pere!ii 5irului erau ac(eri!i cu lam5riuri4 cu
e#ce(!ia unui geam e#terir )i a unui glas,and
trans(arent care des('r!ea 5irul de "nc'(ere a
salaria!ilr. $cest glas,and diminua (restigiul lui H-n )i
(utea s' cntri5uie la cre)terea (uterii salariatului care
)edea "n scaunul destinat ,i&itatrului4 dearece restul
salaria!ilr din camera a%lat' "n s(atele Iui4 ,edeau tt ce
se "nt.m(l'.
3. =asa de lucru a lui H-n era "nc-is' "n %a!'4
masc.ndu1i (artea de 6s a tru(ului4 ast%el "nc.t
su5alternii nu (uteau ,edea multe din gesturile acestuia.
4. Scaunul ,i&itatrului era ast%el (lasat "nc.t acesta
st'tea cu s(atele la u)a desc-is'.
5. De %iecare dat' c.nd se g'sea un su5altern "n 5iru4
H-n ")i !inea manile la cea%' (Figura J:04 iar (icirul
(este 5ra!ul scaunului (Figura >820.
6. H-n a,ea un scaun (e rtile4 cu s('tar "nalt )i cu
5ra!e. Vi&itatrul st'tea (e scaun sim(lu4 cu s('tar
scund4 cu (iciare %i#e )i %'r' 5ra!e.
$,.nd "n ,edere %a(tul c' :?1;? la sut' din cmunic'rile umane au lc (e calc nn1
,er5al'4 este clar c'4 su5 acest as(ect4 cmunicarea lui H-n era cndamnat' la e)ec. Pentru
a slu!ina aceast' (r5lem' am trecut la urm'trul aran6ament al m5ilierului@
1. =asa de lucru a lui H-n a %st (lasat' "n %a!a
glas,andului %'c.nd ca 5irul s' (ar' mai mare4 iar el s'
(at' %i ,'&ut mai 5ine de cei care intrau "n camer'.
2. "Scaunul de intergatriu" a %st a)e&at "n (&i!ie
de cl!4 ceea ce asigur' cmunicare mult mai desc-is'
)i %ace (si5il ca4 la ne,ie4 cl!ul s' ac!ine&e ca
5arier' (ar!ial'.
3. Glas,andul a %st trans%rmat "n sticl'1glind' care
(ermitea lui H-n s' (ri,easc' "n a%ar'4 dar "i "m(iedica
(e ceilal!i s' (ri,easc' "n'untru. $ceasta a cntri5uit la
ridicarea (restigiului Iui H-n4 cre.nd ttdat'
atms%er' mai intim' "n "nc'(ere.
G
D
Figura >:8. +0e&a ini"ial# a /iroului iui
Lo0n
A. "n (artea (us' a 5irului au %st (lasate mas'
rtund' )i trei scaune turnante identice4 (entru ca cei
(re&en!i la di%erite "nt.lniri ne%iciale s' se simt' egali
"ntre ei.
5. "n sc-ema ini!ial' (Figura >:804 ,i&itatrul (utea
%lsi 6um'tate din su(ra%a!a mesei de lucru a lui H-n< "n
sc-ema re,i&uit' (Figura >:A04 H-n st'(.ne)te singur
"ntreaga su(ra%a!' a mesei.
6. In cn,r5irile sale cu su5alternii4 H-n a "nce(ut
s' recurg' la gesturi rela#ate ale 5ra!elr )i (iciarelr4
cm5in.ndu1le %rec,ent cu gesturi ale (almelr desc-ise.
Mn urma acestr m'suri4 ra(rtul su(erirCsu5altern s1a "m5un't'!it4 iar salaria!ii au
"nce(ut s'1l descrie (e H-n ca (e un )e% (l'cut )i destins.
G
!igura >:A.
:oua s0e&# a
82
BADH.OLUL KIHHH
+$CTORII DE CREETERE $ PRESTIGIUBUI
$numite 5iecte a)e&ate strategic "n 5irul de lucru (t cntri5ui4 "n md ra%inat4 %'r' a
recurge la cu,inte4 Ia cre)terea (restigiului )i autrit'!ii (r(rietarului 5irului. Iat' c.te,a
dintre ele@
1. Cana(ele 6ase (entru ,i&itatri.
2. Un a(arat mdern de tele%n.
3. O scrumier' scum('4 a)e&at' de(arte de ,i&itatr4
(un.ndu1l "ntr1 arecare di%icultate "n ca&ul "n care ,a
dri s' a(rind' !igar'.
4. O cutie1su(rt (entru !ig'ri aduse din str'in'tate.
5. C.te,a dsare l'sate "n (artea st.ng' a 5irului4 cu
inscri(!ia "Strict secret".
:. Un (erete ac(erit cu %tgra%ii4 distinc!ii )i
di(lme a(ar!in.nd cu(antului 5irului.
9. O ser,iet' di(lmat su5!ire4 cu ci%ru /ser,iete mari4
,luminase (art' dar cei care muncesc e%ecti,0.
Cu un mic e%rt de g.ndire (utem utili&a )i alte asemenea trucuri la ser,iciu sau
acas'4 (entru a cre)te (uterea )i in%luen!a nastr' asu(ra altra. Din ne%ericire4 cele mai
multe 5iruri ale %icialit'!ilr sunt amena6ate4 ca )i cel din +igura >:8. Rareri se iau "n
cnsiderare semnalele nn1,er5ale negati,e (e care asemenea amena6are neatent' le
transmite.
Sugere&4 de aceea4 ca %iecare dintre ni s' studiem sc-ema m5il'rii 5irului nstru )i
s' (er'm4 (e 5a&a cun)tin!elr d5.ndite din aceast' carte4 mdi%ic'rile (&iti,e
necesare.
SO RERU=O= CEBE $+IR=$TE PDNO $CU=
Cmunicarea (rin lim5a6ul tru(ului e#ist' din cele mai ,ec-i tim(uri4 dar anali&a lui
)tiin!i%ic' a "nce(ut a5ia "n ultimii du'&eci de ani. El a de,enit ((ular "n anii 9?. P.n' la
s%.r)itul acestui secl4 ,a %i "desc(erit" "n "ntreaga lume )i sunt sigur c' im(actul )i
"nsemn'tatea lui asu(ra cmunic'rii umane ,r de,eni elemente cnstituti,e ale
instruc!iei %iciale. Cartea de %a!' este cnce(ut' ca intrducere la lim5a6ul tru(ului )i a)
dri s'1i "ndemn (e cititrii ei s' adune ni cun)tin!e legate de aceast' tem'4 at.t (rin
cercet'ri )i e#(erien!e (r(rii4 c.tu)i cu a6utrul e#em(lelr %urni&ate.
"n ultim' instan!'4 ,ia!a scial' ,a %i terenul cel mai cres(un&'tr (entru asemenea
in,estiga!ii )i test'ri. O5ser,area cn)tient' a (r(riilr nastre ac!iuni4 (recum )i ale
altra este calea cea mai (tri,it' (entru a "n!elege mai 5ine metdele de cmunicare ale
celei mai cm(le#e )i mai interesante %iin!e de (e gl5 Q mul.
"n cele ce urmea&' ne ,m cu(a de di%erite situa!ii4 mai cu seam' din lumea a%acerilr4
ar't.nd "n ce %el a(ar gru(urile de
gesturi )i semnale ale tru(ului4 )i
"m(re6ur'rile care (t a%ecta
inter(retarea lr. "nainte de a trece "ns'
la lectura te#tului4 s' (ri,im cu aten!ie
%iecare imagine din scria (re&entat' )i
s' ,edem c.te dintre ele le (utem
inter(reta (e 5a&a celr citite "n aceast'
carte. Vm cnstata cu uimire c.t de mult
s1a "m5un't'!it ca(acitatea nastr' de
5ser,are.
+eturi3 grupuri de geturi 9i
<mpre:ur/rile <n care apar ele &i de &i
83

Figura >:3. E#celent e#em(lu (entru gru(ul de gesturi e#(rim.nd sinceritate4 "n (&i!ia
de su(unere (almele sunt larg desc-ise4 degetele "nde('rtate s(rind e%ectul gestului. Ca(ul
este "ntr1 (&i!ie neutr'4 5ra!ele des%'cute )i (iciarele "nde('rtate. Gesturile acestui 5'r5at
transmit atitudine umil'4 neamenin!'tare.
1igura !@@
Figura >::. Este un gru( clasic de gesturi menit s' induc' "n erare4 "n tim( ce ")i %reac'
un c-i4 are (ri,irea "ndre(tat' s(re (dea )i s(r.ncenele ridicate "n (&i!ie de ne"ncredere.
Ca(ul "ntrs "ntr1 (arte )i u)r a(lecat re%lect' atitudine negati,'. $re )i un &.m5et %als4 cu
5u&ele str.nse.
Figura >:9. Ne(tri,irea gesturilr este e,ident'. F'r5atul tra,ersea&' camera cu un
&.m5et "ncre&'tr4 dar una din m.ini se "ncruci)ea&' cu tru(ul (entru a se 6uca cu ceasul de la
cealalt' m.n'4 %rm.nd 5arier' (ar!ial'4 ceea ce arat' c' nu este sigur (e el )iCsau nu are
"ncredere nici "n "m(re6ur'ri.
Figura >:;. $ceast' %emeie are ('rere (rast' des(re cel la care (ri,e)te. Nici ca(ul4
nici tru(ul ei nu sunt "ntarse c'tre acesta4 "n
sc-im5 "i arunc' (ri,ire lateral'4 are ca(ul l'sat
u)r "n 6s /de&a(r5are04 s(r.ncenele str.nse
/m.nie04 5ra!ele cm(let "ncruci)ate /de%ensi,'04 iar
cl!ul 5u&elr l'sat "n 6s.
Figura >:9
Figura >:J. Dminarea4 su(eriritatea )i
(reten!ia teritrial' sunt e,idente aici. Cele du'
m.ini !inute (e cea%' dent' atitudine su(eriar'
de "att)tiutr"4 iar (iciarele a)e&ate (e
masa de lucru e#(rim' re,endicare
teritrial'. Scaunul ra5ata5il (e rtile )i
tele%nul mdern Q la care (t as(ira
numai (ersane cu rang "nalt Q
accentuea&' )i mai mult statutul s'u
scial. El sade "n (&i!ie
de%ensi,Ccm(etiti,'.
Figura >:J
Figura >9>
Figura >9?
Figura >9?. Cu m.inile la slduri4 c(ilul ar dri s' (ar' mai mare )i mai amenin!'tr.
F'r5ia "m(ins' "nainte (rima "nc'('!.nare4 iar imaginea din!ilr din gura larg desc-is' ne
aminte)te de un animal gata de atac.
Figura >9>. $cest gru( de gesturi (ate %i caracteri&ai (rintr1un singur cu,.nt@ negati,.
Dsarul este utili&at ca 5arier'4 iar 5ra!ele "m(letite si (icirul (us (este (icir se e#(lic' (rin
atitudinea de ner,&itate sau de a('rare. Sacul este "nc-eiat4 c-elarii de sare ascund
rice semnal al c-ilr sau al (u(ilelr. O mare (arte a %e!ei este ac(erit' de 5ar5'4 ceea ce "i
atri5uie "n%'!i)are sus(icias'. $,.nd "n ,edere c' amenii ")i %rmea&' J? Ia sut' din
('rerile des(re un necunscut4 "n (rimul minut si 6um'tate4 este
im(r5a5il ca acest 5'r5at s' reu)easc' "n "nt.lnirile sale cu alte (ersane.
Figura >92. $m.ndi 5'r5a!ii %lsesc gesturi agresi,e )i de
(reg'tire4 cel din st.nga gestul m.inilr la slduri4 cel din drea(ta gestul
degetelr mari ,.r.te "n cureaua de la (antalni. F'r5atul din st.nga sie
mai (u!in agresi, dec.t cel'lalt4 dearece se Ias' (u!in (e s(ate )i are
tru(ul "ntrs de la 5'r5atul din drea(ta. Cel din drea(ta4 "n sc-im54 ad(t'
(&i!ie de intimidare4 tru(ul s'u %iind "ndre(tat direct c'tre cel'lalt
5'r5at. E#(resia %e!ei este "n cncrdan!' cu gesturile tru(ului s'u.
84
Figura >92
Figura >984 F'r5atul din st.nga sade c'lare (e scaun4 cu inten!ia de a (relua diri6area
discu!iei sau a1l dmina (e 5'r5atul din drea(ta. Tru(ul s'u este "ndre(tat direct s(re acesta.
Degetele "ncle)tate )i (iciarele "ncruci)ate su5 scaun dent' atitudine
de %rustrare4 ceea ce "nseamn' c' are4 (r5a5il4 di%icult'!i "n reali&area
sc(ului (r(us. F'r5atul din mi6lc se cnsider' su(erir celrlal!i
di Q gestul m.inilr la cea%' demnstrea&' acest lucru. Picirul
aruncai (este genunc-i semni%ic' de asemenea c' are inten!ii
cm(etiti,e sau de dis(ut'. Sade "ntr1un scaun turnant4 cu,enit (ersanelr
de rang "nalt4 ra5ata5il4 cu rtile )i 5ra!e. F'r5atul din drea(ta st' (e un
scaun sim(lu4 cu (iciare %i#e )i %'r' accesrii. Fra!ele )i (iciarele sale
sunt str.ns "m(letite /(&i!ie de%ensi,'04 ca(ul l'sat "n 6s /atitudine stil'0
semnal.nd c' nu acce(t' cele au&ite.
Figura >98
Figura >9A. +emeia ")i etalea&' gesturile clasice de curtenire@ un
(icir "m(ins "nainte )i "ndre(tai c'tre 5'r5atul mai "nde('rtat din st.nga
/interes04 cm5inare a gesturilr m.inii la )ld )i degetul mare ,.r.t "n centur' /(reg'tire
se#ual'04 )ldul st.ng 5ine e#(us4 %umul de !igar' trimis "n sus /"ncredere4 atitudine (&iti,'0.
$runc' (ri,iri laterale s(re 5'r5atul mai "nde('rtai din st.nga4 care4 r's(un&.nd acestr
gesturi de curtenire4 ")i aran6ea&' cra,ata /"m('unare0 )i ")i "ndrea(t' (icirul "n direc!ia ei
/interes0. F'r5atul din centru "n md ,i&i5il nu este im(resinat de c'tre cel'lalt4 "ntruc.t tru(ul
s'u este "ndre(tat "n alt' (arte4 )i "i
arunc' dar (ri,ire lateral'
agresi,'. Palmele sale nu sunt
,i&i5ile si %umul de
la !igar' este trimis
"n 6s /atitudine
negati,'04 "n (lus se
)i rea&em' de (erete
/agresiune
teritrial'0.
Figura >93. F'r5atul din st.nga
%lse)ti* gesturi de su(eriritate )i are
atitudine argant' %a!' de cel care
sade ,i&a,i. Pstura 5lc'rii (ri,irii
dent' c' ar dri s'1l e#clud' (e cel'lalt
din c.m(ul s'u ,i&ual4 iar ca(ul "l are
l'sat (e s(ate (entru a1l (ri,i de sus "n
6s. $titudinea sa de%ensi,' re&ult' )i
din genunc-ii "m(reuna!i str.ns )i din
(rinderea cu am.ndu' m.inile a
(a-arului de ,in4 (entru a ridica
5arier'. F'r5atul din mi6lc este e#clus
de la cn,ersa!ie4 dearece ceilal!i
di nu )ed "n %rma!iune de triung-i4
care ar (ermite )i includerea sa. "n
sc-im54 (are a % i (e de1a1ntregul
deta)at %a!' de ci4
Figura >9:
stare de s(irit e,iden!iat' de gestul
degetelr mari ,.r.te "n 5u&unarele
,estei /su(eriritate0. Ca(ul "l are "n
(&i!ie neutr'. F'r5atul din drea(ta nu
85
mai ,rea s' (artici(e la cn,ersa!ie )i este gata de (lecare4 (iciarele )i tru(ul
Figura 6=< 9#r/atul din st.nga )i cel din drea(ta stau "ntr1 %rma!iune "nc-is'4 cmunic.nd
(rin aceasta celui din mi6lc c' nu este acce(tat la cn,ersa!ie. $titudinea 5'r5atului din mi6lc
e#(rim' su(eriritate )i sarcasm. Gestul a(uc'rii re,erului este cm5inat cu gestul ridic'rii
degetului mare /su(eriritate04 cu cel'lalt deget nare ar't.nd s(re 5'r5atul din st.nga sa
/ridicl04 care reac!inea&'4 (e de (arte4 (rin de%ensi,' Q "m(letirea (iciarelr4 iar (e de alt'
(arte (rin atitudinea agresi,' Q a(ucarea 5ra!ului su(erir /st'(.nire de sine0 )i (ri,ire
lateral'. Nici 5'r5atului din st.nga nu1i cn,ine cm(rtamentul celui din mi6lc4 ")i
"ncruci)ea&' (iciarele /(&i!ie de%ensi,'0 )i (ri,e)te (deaua "n tim( ce se %reac' (e cea%'.
Figura >99. $ceast' imagine dent' e#isten!a unei atms%ere tensinale. T!i trei se las' (e
s(ate (entru a se "nde('rta c.t mai mult unul de cel'lalt. Pr5lema este (r,cat' de 5'r5atul
din drea(ta care recurge la serie de gesturi negati,e4 "n tim( ce ,r5e)te ")i atinge nasul
/"n)el'ciune04 5ra!ul dre(t "l !ine a)e&at "naintea tru(ului4 %rm.nd 5arier' (ar!ial'
/de%ensi,'0. Bi(sa de cnsidera!ie (entru ('rerile celrlal!i arat' (icirul aruncat (este
5ra!ul scaunului )i %a(tul c' tru(ul s'u se "nclin' "n direc!ie (us' celrlal!i. F'r5atul din
st.nga de&a(r5' cele s(use de indi,idul din drea(ta4 utili&.nd gestul culegerii de scame
/de&acrd04 (iciarele "ncruci)ate /de%ensi,'0 )i tru(ul "ntrs nu s(re ,r5itr /de&interes0.
F'r5atul din mi6lc ar dri s' s(un' ce,a4 dar ")i re(rim' (iniile4 %a(t e,ident (rin cele du'
gesturi de autre!inere@ a(ucarea str.ns' a 5ra!elr scaunului )i "ncruci)area
gle&nelr. El lansea&' )i (r,care nn1,er5al' c'tre 5'r5atul din drea(ta4 (rin
"ndre(tarea tru(ului direct s(re acesta.
Figura >9;. "n aceasta scen'
gesturile celr di a)e&a!i "n cele
du' ('r!i luteran re(re&int'
imaginea1glind' a gesturilr
celuilalt. Ei mani%est' mult interes
unul %a!' de cel'lalt4 m.inile le !in
"n a)a %el "nc.t "nc-eietura s'
r'm.n' neac(erit'4 (iciarele
lr "ncruci)ate %iind "ndre(tate "n
direc!ia celuilalt. F'r5atul din mi6lc &.m5e)te cu 5u&ele "nc-ise4 ceea ce ar
(utea "nsemna c' "G interesea&' cele s(use de indi,idul din st.nga4 dar aceasta
nu este "n cncrdan!' cu celelalte gesturi %aciale )i ale tru(ului. Ca(ul "i este
l'sat (u!in "n 6s /de&a(r5are04 s(r.ncenele str.nse /su('rare04 (ri,irea lateral
s(re cel'lalt4 "n (lus4 5ra!ele )i (iciarele sale sunt str.ns "m(letite /(&i!ie
de%ensi,'0. Tate acestea indic' %a(tul c' are atitudine %arte negati,'.
86
Figura >9J
Figura >9J. Gesturile %lsite de 5'r5atul din st.nga sunt semnale elc,ente
ale unei atitudini desc-ise )i sincere Q (almele etalate4 (icirul "m(ins "nainte4
ca(ul ridicat4 sacul desc-eiat4 5ra!ele )i (iciarele ne"m(reunate4 tru(ul
a(lecat "nainte4 (e %a!' un &.m5et. Din ne%ericire "ns'4 ceea ce s(une nu este
rece(tat "n md %a,ra5il. +emeia )ade u)r "nclinat' (e s(ate4 cu (iciarele
"ncruci)ate "n alt' direc!ie /atitudine de%ensi,'04 (almele "nc-ise /stilitate04 ca(ul
l'sat (u!in "n 6s4 %lsind )i gestul de e,aluare critic' /m.na adus' la 5ra&0.
F'r5atul din mi6lc %lse)te gestul ci%ului4 indic.nd c' se simte "ncre&'tr "n
sine )i su(erir4 cu un (icir aruncat (este genunc-i4 ceea ce dent' c' are
atitudine cm(etiti,' sau de dis(ut' %a!' de cel care ,r5e)te. Putem cnc-ide c' atitudinea
sa gl5al' este negati,'4 acest lucru re&ult.nd )i din (&i!ia "n care sade (e scaun Q l'sat (e
s(ate4 (recum )i din !inuta ca(ului Q l'sat "n 6s.
Prtagni)tii urm'tarelr trei scene sunt la (etrecere )i %lsesc gesturi ti(ice de
a('rare4 agresiune )i curtenire.
Figura >;?
Figura >;?. T!i trei stau cu 5ra!ele "ncruci)ate4 di dintre ci ")i !in )i (iciarele "m(letite
/(&i!ie de%ensi,'04 tru(ul nici unuia nu este rientat c'tre ceilal!i di4 ceea ce
dent'4 tate4 c' se "nt.lnesc (entru (rima dal'. F'r5atul din drea(ta
mani%est' mult interes %a!' de %emeie@ la5a (icirului dre(t este
rientat' direct c'tre ea4 (ri,e)te lateral4 s(r.ncenele ridicate /interes0
sunt "ns!ite de un &.m5et4 (artea su(eriar' a tru(ului este u)r
"nclinat' s(re ea.
Figura >;>. $titudinea nn1,er5al' s1a sc-im5at. +emeia nu1)i mai "ncruci)ea&'
(iciarele4 st' acum "n (&i!ie neutr'. F'r5atul din st.nga st' )i el cu (iciarele dre(te4 dar la5a
(icirului st.ng este "ndre(tat' c'tre ea /interes0. +lse)te gestul degetelr mari ,.r.te "n
cureaua de la (antalni4 %ie din cau&a (re&en!ei celuilalt 5'r5at4 )i "n acest ca& atitudinea sa este
una agresi,'4 %ie de dragul %emeii4 si "n acest ca& a,em de a %ace cu un semnal se#ual. S(re
dese5ire de Figura anteriar'4 aici el se !ine mai dre(t4 (entru a ('rea mai "nalt. Se (arc c' (e
5'r5atul din drea(ta a reu)it s'1l intimide&e4 "ntruc.t el se !ine acum dre(t4 (ri,e)te lateral s(re
5'r5atul din st.nga4 are s(r.ncenele str.nse /de&a(r5are0 )i &.m5etul i1a dis('rut
87
1igura !"!
Figura 6,2. $ici gesturile (rtagni)tilr indic' de6a cu claritate atitudinile )i sentimentele
lr. F'r5atul din st.nga st' )i acum cu degetele mari ,.r.te "n cureaua de la (antalni4 cu la5a
(icirului "m(ins' "nainte )i tru(ul u)r "nclinat s(re %emeie4 mani%est.nd din (lin inten!iile
sale de curtenire. Degetele lui mari str.ng mai tare cureaua4 gestul de,ine ast%el mult mai
e,ident4 iar tru(ul )i1l !ine4 dac' se (ate4 )i mai dre(t. +emeia r's(unde (rin (r(riile sale
gesturi de curtenire4 ar't.nd c' 5'r5atul interesea&'@ ")i des%ace 5ra!ele (.n' atunci
"ncruci)ate4 se "ntarce cu tru(ul s(re el4 iar la5a unui (icir are "ndre(tat' tt c'tre el.
Gesturile sale de curtenire mai cu(rind aran6area ('rului4 etalarea "nc-eieturii m.inilr4
"m(ingerea "nainte a s.nilr )i scaterea "n e,iden!' a cr'('turii 5lu&ei )i e#(resia %acial'
(&iti,'. +umul de !igar' c trimis "n sus /"ncredere "n sine0. F'r5atul din drea(ta (arc a %i
ne(l'cut sur(rins de e#clude ca sa )i recurge la gestul m.inilr la )lduri /(reg'tire
agresi,'04 (entru a1)i mani%esta ne(l'cerea.
"n re&umat4 5'r5atul din st.nga a atras aten!ia %emeii4 a)a c' cel'lalt tre5uie s'1)i caute
(artener' "n alt' (arte.
Figura 6,2
Tipar0
drX (rint
TIP(+RAGIA GE. Calea Ra2o1ei5 >A9.
Sectr ? 1 Bucure9ti5 Tel5 >>?5 4> !"F Ga%0 889. 88. 99
88