CUPRINS

INTRODUCERE ........................................................................................................... 3
CAPITOLUL I. CONCEPTUL DE PLAN DE AFACERI ......................................... 4
I.1. DEFINIREA AFACERII N CONTEXTUL ECONOMIEI DE PIA............ 4
I.1.1. Particularitile mediului de afaceri n cazul funcionrii ntreprinderii
moderne .................................................................................................................. 6
I.1.2. Obiectivele fundamentale ale unei ntreprinderi .......................................... 9
I.2. PROFILUL NTREPRINZTORULUI ........................................................... 12
I.2.1. ntreprinztorul actor esenial al economiei de pia............................... 12
I.2.2. Caracteristici i aptitudini ale ntreprinztorului ........................................ 15
I.2.3. ntreprinderea: concept i trsturi ............................................................. 18
I.3.4. Realizarea, dezvoltarea i diversificarea afacerii ....................................... 21
I.3. PLANUL DE AFACERI CONSIDERAII GENERALE............................. 24
I.4. ACTIVITATEA DE PLANIFICARE ............................................................... 29
I.5. ETAPELE UNUI PLAN DE AFACERI ........................................................... 33
I.5.1. Firma. Strategia i echipa de management ................................................. 34
I.5.2. Piaa firmei.................................................................................................. 37
I.5.3. Produsele i serviciile firmei ...................................................................... 40
I.5.4. Vnzarea i promovarea.............................................................................. 41
I.5.5. Planul financiar al firmei ............................................................................ 44
CAPITOLUL II. PERFORMANELE ECONOMICO-FINANCIARE ALE S.C.
DECIROM S.A.. .......................................................................................................... 46
II.1. PREZENTAREA FIRMEI ............................................................................... 46
II.2. ANALIZA POZIIEI I REZULTATELOR FINANCIARE......................... 48
1

II.2.1. Analiza rentabilitii .................................................................................. 51

II.2.2. Analiza echilibrului financiar .................................................................... 53
II.2.3. Analiza lichiditii i solvabilitii ............................................................ 55
II.2.4. Analiza activelor i capitalurilor ............................................................... 58
CAPITOLUL III. IMPLEMENTAREA PROIECTULUI DE INVESTIII LA S.C.
DECIROM S.A. ........................................................................................................... 63
III.1. OBIECTIVELE DE BAZ ALE PLANULUI DE AFACERI ...................... 65
III.2.

PERSPECTIVELE

TRAFICULUI

DE

MRFURI

PORTUL

CONSTANA.......................................................................................................... 66
III.3. STUDIUL PIEEI .......................................................................................... 67
III.4. ORGANIZARE, MANAGEMENT, RESURSE UMANE ............................ 74
III.5. INFORMAII I PROGNOZE FINANCIARE ............................................. 76
CONCLUZII................................................................................................................ 91
BIBLIOGRAFIE ......................................................................................................... 94

INTRODUCERE

n procesul conducerii ntreprinderilor se ntlnesc zilnic situaii care impun

conductorilor acestora s analizeze deciziile fundamentale necesare a fi adoptate
pentru a menine n via ntreprinderea i dac este posibil, s o i dezvolte.
n acest sens este utilizat un instrument optim de cristalizare a obiectivelor
denumit plan de afaceri n care se precizeaz inteniile manageriale ale unei
ntreprinderi existente sau in viitor, metodele folosite la ndeplinirea acestora, precum
i rezultatele calculate anticipat pentru o perioada determinata de timp.
Lucrarea de fa prezint importana i necesitatea utilizrii planului de afaceri
la nivel microeconomic i modul n care acesta concur la realizarea obiectivelor unei
ntreprinderi n condiii de eficien i eficacitate maxime
Din punct de vedere structural lucrarea se prezint astfel:
h Capitolul I Conceptul de plan de afaceri reprezint partea teoretic a
lucrrii, cuprinznd elemente de baz asupra delimitrii n timp i spaiu a conceptului
de plan de afaceri;
h Capitolul II Performanele economico-financiare ale S.C. DECIROM S.A.
cuprinde prezentarea firmei i analiza principalilor indicatori economico-financiari
evideniind gradul de realizare a obiectivelor i principalele msuri de mbuntire a
activitii economico-financiare;
h Capitolul III Implementarea proiectului de investiii la S.C. DECIROM
S.A. reprezint partea practic a lucrrii i descrie modul de realizare i
implementare a proiectului de investiii i impactul acestuia asupra activitii
economice ale S.C. DECIROM S.A.
Evaluarea firmei a demonstrat capacitatea acesteia de a desfura activiti de
prestri servicii n condiii de eficien maxim i de a face fa concurenei puternice,
constituind punctul de plecare pentru implementarea proiectului de investiii.
3

CAPITOLUL I. CONCEPTUL DE PLAN DE

AFACERI

I.1. DEFINIREA AFACERII N CONTEXTUL ECONOMIEI

DE PIA

Piaa actual se caracterizeaz printr-o competiie accentuat, provocrile

lansate de aceasta solicitnd soluii i decizii inovatoare de aciune.
Competiia internaional, taxele, profiturile, bogia, inflaia, recesiunea,
locurile de munc, omajul, productivitatea, abundena, insuficiena resurselor,
informatizarea au un impact decisiv, ele determinnd n parte i pe ansamblu opiunile
i strategiile de afaceri.
De-a lungul anilor opiunile n afaceri s-au concentrat asupra procurrii de
bunuri i servicii, metodele de producere i distribuie fiind caracterizate de un grad
ridicat de diversificare i extindere. Persoane creative, inovatoare au realizat noi
produse, de neimaginat cu civa ani n urm care au influenat decisiv standardele de
via. Exist nc oportuniti de fructificat pentru cei dornici i capabili sa i asume
riscurile unei noi afaceri.
Toi suntem conectai i afectai de dezvoltarea impetuoas a mediului de afaceri,
lund decizii zilnice asupra modului n care ne vom utiliza ct mai eficient veniturile.
Activitatea economic poate fi definit ca fiind lupta mpotriva raritii, proces
complex ce reflect faptele, actele, comportamentele i deciziile oamenilor cu privire
4

la atragerea i utilizarea resurselor economice n vederea producerii, circulaiei,

repartiiei i consumului de bunuri n funcie de nevoile i interesele economice.
Activitatea economic este nainte de toate o activitate uman.
Un mod de a studia activitatea economic const n studierea dorinelor i
alegerilor pe care le fac oamenii. Creterea veniturilor atrage dup sine orientarea,
dorina pentru produse i servicii mai bune.
Putem concluziona c sistemul economic nu poate produce niciodat suficient
pentru a satisface complet necesitile umane. Iat de ce este actual cerina unui
sistem eficient de alocare a resurselor insuficiente n raport cu dorinele nelimitate de
bunuri i servicii.
Necesitile de existen ale individului, ca i cele de existen i funcionare ale
grupurilor sociale i ale societii n ansamblul ei sunt satisfcute de economia de
pia, ntr-o msur covritoare i de o manier quasigeneral, pe baza cererii i
ofertei. Un gen de necesiti l reprezint nevoia de bani, n particular de capital.
Nevoia de bani este determinat de consum, n cazul populaiei, i de dorina de
a iniia sau continua o afacere, n cazul ntreprinztorilor.
Piaa ofer extrem de multe oportuniti de afaceri, existnd numeroase
domenii n care cererea este satisfcut n mica msur.
Iniierea unei afaceri poate avea la baza o idee originala ca, de exemplu,
aplicarea unei noi tehnologii sau implementarea de noi aplicaii ale unor tehnologii
deja existente, identificarea unor noi consumatori sau a noi canale de distribuie, sau
descoperirea existentei unor piee pe care cererea nu este satisfcut n mod
corespunztor, fie din punct de vedere cantitativ, fie din punct de vedere calitativ.
Practica a dovedit ca succesul unei afaceri nu este condiionat de faptul c
aceasta are la baza o idee nou i original. Nu exist formule magice pentru
obinerea ideilor de afaceri.
Adoptarea unei decizii finale n alegerea ideii de afaceri presupunea luarea n
considerare a unor cerine precum:
5

nivelul capitalului necesar;

flexibilitatea programului de lucru;

posibilitatea lucrului la domiciliu;

nivelul profitului obtenabil;

spaiile i dotrile necesare;

nivelul riscului;

interesul i satisfacia etc.

Pentru a realiza o difereniere ntre mai multe idei de afaceri, n vederea optrii
asupra uneia dintre ele, se pot acorda note de la 1 la 10 fiecreia din cerinele
menionate mai sus i calcula un punctaj general aferent fiecrei variante.
Succesul afacerii depinde de capacitatea de a identifica cererile reale ale
clienilor precum i oportunitile pe care le prezint pentru ntreprinztor aceste
cereri i de posibilitatea de a le satisface n condiii ct mai profitabile.

I.1.1. Particularitile mediului de afaceri n cazul funcionrii

ntreprinderii moderne

Individual, ntreprinderea ca i societatea n ansamblu, pentru dezvoltarea sa are

nevoie de diverse bunuri i servicii. Acestea pot fi asigurate prin producia proprie sau
prin achiziionare. Din acest punct de vedere, datorit unor nevoi din ce n ce mai
mari i mai diversificate, achiziionarea se face prin actul de cumprare existnd
productori specializai care asigur necesarul acestor ntreprinderi. Specializarea n
producerea anumitor bunuri i servicii determin, n mod logic apariia ntreprinderii
n care are loc unirea dintre tiina de a face (omul) cu mijloacele materiale i
financiare necesare.
6

Prezentarea

ntreprinderii,

ca

organizaie

respectnd

anumite

cerine

organizatorice, economice i juridice, are drept scop satisfacerea unei cereri pe pia,
i se impune a fi realizat n contextul mediului politico-economic n care acesta
funcioneaz. Argumentarea unei asemenea poziii const n faptul c modul intern de
organizare i funcionare va fi diferit la o ntreprindere de la sfritul secolului XX
prin comparaie cu una de la nceputul secolului, dup cum va fi diferit la o
ntreprindere mic n raport cu una mare.
Principalele particulariti ale mediului, din punct de vedere al analizrii i
prezentrii economiei i gestiunii ntreprinderii, sunt urmtoarele:
A. Existena unei diversiti de ntreprinderi din punct de vedere al
mrimii.
Calitatea unei economii naionale se apreciaz i prin capacitatea acesteia de a
stimula nfiinarea i dezvoltarea de noi ntreprinderi. tiind c cererea este totui
finit, nseamn c alturi de stimularea nfiinrii de noi ntreprinderi coexist i
tendina de dispariie a acestora. Manifestarea celor dou tendine n paralel fac ca
ponderea s fie deinut de ntreprinderile mici i mijlocii, nerespectarea raportului
caracteriznd totui o economie inflexibil. Totodat se manifest i tendina de
apariie a unor firme mari i foarte mari multiprodus care practic sunt o reuniune
de firme mici asigurndu-se astfel respectarea unor cerine de eficien, concomitent
cu reducerea riscului n cazul falimentrii anumitor afaceri. Aceast diversitate
manifestat are implicaii i asupra modului de organizare structural i procesual a
firmelor n funcie de gradul de mrime. n acest fel ntreprinderile mici vor avea o
organizare simpl, flexibil adaptat la un management antreprenorial, spre
deosebire de cele mari i foarte mari la care organizarea i managementul au tendine
de birocratizare.

B. Modul de manifestare a puterii.

La nivelul firmei puterea decizional poate reveni acionarilor sau
managementului; puterea din punct de vedere managerial nu trebuie neleas n
sensul de proprietate, ci n sensul de cine are putere de influenare.
Astfel, la nivelul ntreprinderilor mici ntlnim, o identificare a proprietii cu
puterea decizional, n timp ce la nivelul ntreprinderilor mari i foarte mari are loc
separarea celor dou categorii de putere. Aceast separare este impus de necesitatea
creterii competenei actului managerial care implic personal cu pregtire deosebit.
Puterea de proprietate poate s fie public sau a acionarilor, din punct de vedere a
puterii acionarilor asistm la o concentrare a acestora care nu este ntotdeauna
nsoit de o cretere a puterii decizionale n raport cu puterea managerial dar creeaz
dese stri conflictuale.
C. ntreprinderea este o organizaie dinamic.
Aceasta nseamn c mediul ambiant, prin caracteristicile sale, impune ca firma
s se adapteze permanent. Pe de alt parte prin gradul de mrime (prin puterea
economic), utiliznd metode specifice ntreprinderile pot s influeneze modul de
manifestare al modului ambiant. Aceast tendin poate fi argumentat n mai multe
moduri, unul din argumente fiind diminuarea separrii dintre puterea economic i cea
politic.
D. Creterea riscului.
Odat cu diversificarea cererii are loc i o diversificare a ofertei. Rezult c va
fi mai competitiv firma care intuiete mai bine evoluia economic, tehnologic i
politic. Aceasta nseamn c principalele categorii de risc:
h risc economic este dat de modificare rapid a condiiilor
economice i presupune o activitate permanent de anticipare a
evoluiei mediului;
8

h risc tehnologic este determinat de faptul c se solicit valori

financiare foarte mari n tehnologii i care nu pot fi ntotdeauna
recuperate, astfel evoluia firmei fiind complet compromis;
h risc politic trebuie neles ca un risc al unor aciuni politice
propriu-zise, dar i n sensul de politici economice.
Diminuarea riscului necesit forme specifice de organizare ca i strategii i
metode de management adecvate.
E. Firmele i propun, din ce n ce mai des obiective de cretere a
competitivitii.
Aceast tendin presupune o subnelegere a obiectivului existenial
maximizarea profitului. Tendina este impus de necesitatea creterii viabilitii n
timp a ntreprinderii n condiiile n care are loc o reducere permanent a duratei de
via a produselor i tehnologiilor, a metodelor de management.

I.1.2. Obiectivele fundamentale ale unei ntreprinderi

Pornind de la scopul fundamental al unei ntreprinderi, de a satisface o cerere

pentru a obine profit, se deduce c pentru a fi competitiv nseamn a identifica ct
se cere?, a stabili cum i unde se cere?, a anticipa la ce pre se cere?.
Funcionarea n cadrul unei asemenea stri de spirit oblig utilizarea a trei fundamente
economice: costul, calitatea, seriozitatea.

Obiectivele fundamentale ale unei ntreprinderi sunt:

B Organizarea activitii prin care s se asigure satisfacerea ntocmai a
cererii.
Presupune ca declanarea activitii s fie posibil i s se fac n funcie de
semnalul pieei din aval (de desfacere). Din acest punct de vedere n funcionarea
ntreprinderilor pot fi identificate 3 etape istorice:
Etapa 1 produce i apoi vinde
Etapa 2 produce ce se cere
Etapa 3 produce ce s-a vndut deja.
Toate cele trei stri de spirit coexist n cadrul economiei mondiale, al
economiilor naionale, sau chiar n funcionarea acelorai ntreprinderi pentru produse
diferite.
B Reducerea costurilor (creterea profitului).
Este unul din obiectivele fundamentale ale ntreprinderii, avnd n vedere
mutaiile ce caracterizeaz mediul ambiant al firmei.
n primul rnd din ce n ce mai mult preul este impus de pia, astfel c
obinerea profitului necesit obinerea produselor la un cost sub pre. n al doilea rnd
obinerea produselor la un cost redus creeaz o marj mare de dezvoltare a diverselor
politici de pre n vederea creterii atuurilor concureniale. n al treilea rnd, nu
ntotdeauna maximizarea profitului este avantajoas. Maximizarea profitului poate fi
privit n mrime absolut sau relativ ca rat a profitului. n al patrulea rnd
obinerea profitului este un lucru de la sine neles i are acelai sens cu afirmaia
omul triete ca s nu moar. i n ultimul rnd sunt din ce n ce mai rare
ntreprinderile i produsele care pot s impun un anumit pre pe pia, fiind n
majoritatea cazurilor primitoare de pre.

10

B Reducerea timpului de livrare.

Respectarea acestui principiu are ca efect diminuarea produciei pe stoc,
concomitent cu o cretere a flexibilitii ofertei fr diminuarea eficienei economice
legat de lotizarea produciei.
B Creterea fiabilitii i a calitii produciei.
Respectarea principiului presupune creterea fiabilitii sistemului de producie,
respectarea obligaiilor la termen concomitent cu oferirea unor produse de calitate.
B Creterea flexibilitii produciei.
Existena acestui obiectiv nseamn aparent o reducere a avantajelor creterii
seriilor de fabricaie i presupune gsirea acelor soluii prin care s fie posibil
producia la comand n condiiile produciei de mas.
B Creterea gradului de motivare i integrare a personalului.
Respectarea acestui obiectiv este esenial n condiiile mutaiilor sociologice ce
se manifest la nivelul comunitilor umane i psihologice, ce se regsesc la nivelul
individului.

11

I.2. PROFILUL NTREPRINZTORULUI

I.2.1. ntreprinztorul actor esenial al economiei de pia

Reuita crerii unei ntreprinderi i desfurarea eficient a activitii acesteia

depind n mod hotrtor de personalitatea, calitile i motivarea celor care doresc s
demareze o afacere ntreprinztorii.
n conformitate cu Legea nr. 133/1999 privind stimularea ntreprinztorilor
privai pentru nfiinarea i dezvoltarea IMM-urilor, ntreprinztorul este definit ca o
persoan fizic autorizat sau o persoan juridic care, n mod individual sau n
asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice organizeaz o
societate comercial ntreprindere autonom patrimonial i autorizat s fac acte
i fapte de comer n scopul obinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale,
respectiv prestri de servicii, din vnzarea acestora pe pia n condiii de
concuren.
ntreprinztorul este persoana sau grupul de persoane care i asum riscurile
crerii i administrrii unei firme combinnd diveri factori de producie n vederea
realizrii pe pia a bunurilor i serviciilor.
Riscurile asumate de ntreprinztori sunt numeroase, cele mai importante fiind:
apariia unor noi concureni;
nivelul mai sczut al cererii efective pe pia fa de cel prevzut;
rupturi de aprovizionare;
costuri mai ridicate ale factorilor de producie;
schimbarea politicii economice a statului.

12

Numeroi economiti, precum R.Cantillon, J.B.Say, J.Schumpeter consider

ntreprinztorul ca fiind motorul dezvoltrii economiei.
Cantillon evideniaz c ntreprinztorul este agentul care cumpr factorii de
producie pentru a putea realiza produse destinate vnzrii pe pia, n condiiile n
care cheltuielile sunt cunoscute ns venituri obtenabile sunt incerte. n conformitate
cu prerile lui J.B.Say, ntreprinztorul retrage resursele economice dintr-un domeniu
de activitate i le introduce ntr-un domeniu cu productivitate ridicat. Schumpeter
definete ntreprinztorul ca fiind agentul care realizeaz noi combinaii ale factorilor
de producie, subiectul inovator prin excelen care lanseaz economia pe calea
progresului. Schumpeter distinge cinci tipuri de combinaii noi realizate de
ntreprindere:
fabricarea de noi bunuri sau mbuntirea calitii celor existente;
introducerea de metode noi de fabricaie;
identificarea de noi piee de desfacere;
identificarea sau cucerirea de noi surse de materii prime naturale sau
artificiale;
realizarea unei noi organizri a produciei.
n viziunea aceluiai economist ntreprinztorul are urmtoarele funcii:
asigurarea capitalului necesar firmei;
procurarea i combinarea resurselor materiale i umane pe baza
organizrii conducerii, produciei i a muncii;
asumarea riscurilor n activitatea desfurat datorate n principal
posibilitii ca produsele realizate s nu-i gseasc cumprtori.
ntreprinztorul joac un rol central n economia de pia, fiind animat de
motivaii individuale de reuit, profitul remunernd capacitatea de inovare a
ntreprinderii. ntreprinztorul este ntotdeauna ameninat de birocraie n general, i
n special de cea a marii ntreprinderii - aceasta eliminndu-i pe ntreprinztori anuleaz orice surs de inovare i de cretere economic.
13

14

I.2.2. Caracteristici i aptitudini ale ntreprinztorului

Succesul crerii unei ntreprinderi depinde n msur hotrtoare de

personalitatea i de calitile ntreprinztorului care accept riscurile, iniiaz i
conduce afacerile. nainte de toate, ntreprinztorul trebuie s se autoanalizeze i s
aprecieze dac este cu adevrat n msur s demareze o afacere dispunnd de
caracteristici ale personalitii i de abiliti care s-i asigure succesul.
ntreprinztorul i dedic energia, timpul, cunotinele, abilitile manageriale
i nfrunt riscuri pentru a conduce o afacere particular, pentru a produce bunuri i
servicii cerute de consumatori.
Indiferent de originea social sau profesional, ntreprinztorii promoveaz o
serie de valori comune i aspiraii precum spiritul de independen, ambiia, gustul
riscului, dorina de mplinire material, profesional i social, creativitatea, energia
i ncrederea n propriile fore.

n literatura de specialitate diveri autori au pus accent asupra unora sau altora
dintre caracteristicile personalitii ntreprinztorului. Practica a dovedit c realizarea
cu succes a unei afaceri presupune ca ntreprinztorul s aib cteva caliti eseniale:
15

9 capacitatea de a decide;
9 tenacitate;
9 spirit de iniiativ;
9 sim al responsabilitii;
9 rezisten la ocuri;
9 capacitate de adaptare;
9 sntate;
9 capacitate de munc;
9 capacitate de a comunica;
9 spirit critic i autocritic;
9 aptitudinea de a controla;
9 capacitatea de ai controla pe alii;
9 fler i curiozitate;
9 entuziasm;
9 capacitate de organizare proprie a muncii;
9 asumare a responsabilitilor;
9 respectare a angajamentelor.
n practic nici un ntreprinztor nu posed n ntregime calitile menionate
mai sus, dar ele se regsesc ntr-o proporie nsemnat n cazul persoanelor care au
demarat i realizat cu succes o afacere. De regul ntreprinztorul:
9 manifest tendina de a fi independent i autonom, el simte
nevoia de a fi propriul su patron;
9 simte nevoia de a se afirma, de a se realiza;
9 are capacitatea de a alege persoanele care l vor ajuta s-i
ating scopurile pe care i le-a propus;
9 dispune de o mare ncredere n el nsui, n capacitile i
abilitile sale;
9 este capabil s stabileasc riscul inerent unui proiect;
16

9 evit proiectele n care reuita depinde de ans sau de efortul

altora;
9 este o fiin pozitiv i optimist;
9 prefer ocaziile de a crea, de a face lucruri noi, etc.
Avnd n vedere diversitatea situaiilor este posibil o prezentare schematic a
trsturilor caracteristice ale ntreprinztorului:

ntreprinztorul este o persoan care propune i realizeaz o afacere, o

personalitate credibil, nzestrat cu voin i o motivaie puternic, precum i cu
competene profesionale i manageriale care determin orientarea spre satisfacerea
optim a consumatorilor.
Caracteristicile i aptitudinile ntreprinztorului pot fi sintetizate n cteva
aspecte fundamentale precum: inovarea, flexibilitatea, comunicarea personal
eficient, profitul (recompensa financiar) i independena.

17

I.2.3. ntreprinderea: concept i trsturi

ntreprinderea sau firma reprezint spaiul n care se reunesc i se combin

factorii de producie, se desfoar procesul de producie, se produc bunuri economice
i se creeaz valoare nou, pe baza diviziunii sociale a muncii i a cooperrii directe i
indirecte, ntre toi cei care o compun i o reprezint.
n societate, ntreprinderea ndeplinete concomitent funcii economice i
funcii sociale putnd fi privit ca entitate, cu mai multe dimensiuni:

o dimensiune economic pentru c aici se creeaz avuia;

o dimensiune social pentru c desemneaz o comunitate de

oameni ce muncesc mpreun i a cror interaciune o fac
funcional;

o dimensiune juridic pentru c se bucur de autonomie,

indiferent de mrimea sau natura activitii sale.

Principalele trsturi ale ntreprinderii pot fi prezentate succint dup cum

urmeaz:
h

ntreprinderea este o unitate de producie (tehnico-productiv);

ntreprinderea este o unitate organizatorico-administrativ;

ntreprinderea este o unitate economic;

ntreprinderea este o unitate social;

ntreprinderea este un centru de decizie;

ntreprinderea este un sistem.

ntreprinderea ca sistem este format dintr-un ansamblu de elemente aflate n

interaciune, distinct de mediul su nconjurtor cu care el poate intra n relaie, fiind
orientat ctre rezolvarea unui obiectiv.
ntreprinderea ca sistem se caracterizeaz prin urmtoarele:
18

 are o frontier prin care se delimiteaz de mediul nconjurtor;

ntre elementele ntreprinderii exist relaii care asigur unitatea
sistemului;
ntreprinderea are elementele structurate ntr-un anumit mod, fiind
concretizate n:
` variabile de intrare (I);
` variabile de ieire (E);
` variabile de comand.
ntreprinderea ca sistem are mai multe caracteristici, printre cele mai
importante numrndu-se:
sistem socio-economic;
sistem dinamic i complex;
sistem probabilistic;
sistem stabil;
sistem autoreglabil i autoorganizabil;
sistem cu finalitate;
sistem deschis.

Tipologia ntreprinderilor
Alegerea formei juridice a firmei este o etap esenial n iniierea i derularea
unei afaceri de aceea se impune necesitatea prezentrii principalelor tipuri de societi
comerciale. Legea 31/1990 reglementeaz organizarea i desfurarea activitii
economice n cadrul societilor comerciale.
Principalele categorii de societi comerciale sunt :

19

 Societate n nume colectiv (SNC) reprezint forma tipic a societilor de

persoane. Este nfiinat de doi sau mai muli asociai care nu au calitatea de
comerciani, fr a depune un capital social iniial.
Societate n comandita simpl (SCS) este o societate de persoane avnd dou
categorii de asociai: comanditari i comanditai. Comanditaii sunt asociaii principali
care particip la administrarea societii i rspund nelimitat i solidar. Comanditarii
sunt reprezentai prin asociaii cu drepturi limitate a cror rspundere este limitat la
concurena capitalului social subscris.
Societatea pe aciuni (SA) este forma tipic a societilor de capitaluri, avnd
un capital social minim de 2500 RON i cel puin 5 asociai. Ea poate fi constituita
prin asociere sau prin subscripie public, caz n care fondatorii vor ntocmi un
prospect de emisiune cuprinznd datele specifice actului constitutiv de societate.
Capitalul social este mprit n aciuni. Valoarea nominala a unei aciuni nu poate fi
mai mica de 0,1 RON.
Societatea n comandit pe aciuni (SCA) reprezint o societate de capitaluri,
avnd doua categorii de asociai cu aceleai caracteristici ca n cazul societii n
comandit simpl: comanditarii i comanditaii. Constituirea i funcionarea sunt
specifice unei societi pe aciuni.
Societatea cu rspundere limitat (SRL) este o societate comercial cu
caracter mixt, mbinnd caractere ale societilor de persoane i caractere ale
societilor de aciuni. Este forma de societate cea mai utilizat datorit avantajelor
comparative pe care le confer: capital iniial relativ modest, numr relativ mic de
asociai, este singura societate ce poate avea asociat unic.
Parteneriatul ntre asociai sau acionari se constituie pe baza contractului de
societate, organizarea i funcionarea unei societi fiind stabilite prin contract de
societate i statut.
Opiunea pentru cea mai convenabil form juridic a afacerii se va face lund
n considerare: obiectul de activitate i extinderea acesteia, numrul partenerilor,
20

capitalul social necesar comparativ cu cel disponibil, gradul de rspundere al

partenerilor i caracteristicile specifice pentru fiecare form juridic n conformitate
cu legislaia n vigoare i cu specificul tipului de activitate desfurat.

I.3.4. Realizarea, dezvoltarea i diversificarea afacerii

Dup parcurgerea etapelor de identificare i selectare a oportunitilor pieei

precum i de autoevaluare a aptitudinilor i competenelor proprii, ntreprinztorul se
afl n faa unei etape importante, cea a optrii asupra modalitii n care angajarea va
avea loc. Structura ct i organizarea afacerii alese depind de obiectivele generale
impuse de autoriti, printre care se numr: dezvoltarea regional, o mai bun
ocupare a forei de munc, valorificarea unor infrastructuri industriale existente,
creterea PIB sau a volumului exporturilor. ntreprinztorul poate alege una din
variantele :
Lansarea unei noi afaceri
Reprezint punerea n practic a unui nou concept, propriu, ceea ce presupune
determinarea anselor de reuit printr-un proces de evaluare a afacerii. Acest tip de
analiz vizeaz evaluarea resurselor umane i materiale a surselor de finanare,
competena resurselor umane i facilitarea accesului la informaii. Identificarea
anselor i riscurilor generate de iniierea noii afaceri prin prisma competitivitii sunt
elementele principale n acest caz.
Demararea unei noi afaceri prezint o serie de avantaje i dezavantaje:

21

Avantaje

Dezavantaje

haccesul la tehnologi noi i performante

himplementarea

unui

sistem

hlipsa experienei ntreprinztorului

de heforturi

conducere i organizare a activitii

atragerea

resurselor

financiare i materiale necesare

hselecia i trainigul forei de munca hinexistenta unei poziii stabile pe

necesare

sectorul de pia

Preluarea i dezvoltarea unei afaceri

Pentru demararea unei afaceri profitabile prin preluarea unei afaceri existente
este esenial acceptul bncilor pentru a se garanta meninerea liniei de credit i
ncheierea unui eventual agreement cu proprietarul anterior, prin care acesta s-i
asume angajamentul de a nu ncepe o nou afacere similar n anumite limite
geografice i de timp, pentru a evita un eventual concurent.
Decizia de preluare i dezvoltare a unei afaceri impune pruden printr-o
analiz complex i realist a avantajelor i dezavantajelor specifice.
Avantaje

Dezavantaje

hrelaii stabile cu furnizorii, clienii, hrestricionarea liniilor de credit datorit

bncile

ntrzierilor de plat

hexistenta mijloacelor de producie

hechipament uzat moral i fizic

hexperiena profesional a personalului

hnumr de personal supradimensionat

fa de necesitile ntreprinztorului

ncheierea unui contract de franciz

n lansarea de noi produse i servicii apar dificulti n realizarea planificrii
financiare i de marketing deoarece este necesar influena asupra modificrii
comportamentului cumprtorilor pentru orientarea spre noi produse sau servicii.
22

In acest context apare tendina ntreprinztorului de a se orienta spre franciz

comercial sau individual deoarece sistemul asigur oportunitatea oferirii unui
serviciu sau produs care exist deja pe pia i este poziionat n obiceiurile de
cumprare ale clienilor.
Conform Federaiei Franceze de Francizare, franciza se definete ca un sistem
ce prevede ca un patron (francizorul) sa-i acorde unui ntreprinztor independent
(francizatul) dreptul i licena de a comercializa bunurile i serviciile proprii n
numele i sub marca de origine, n schimbul achitrii unor procente din profitul
obinut prin vnzarea ntr-o anumit zon geografic.
Avantaje
hoferta original i specific

Dezavantaje
hexistena de restricii n vnzarea

htehnici comerciale experimentate i francizei

controlate

hcostul

hasisten i pregtire de management

furnizate de franciza poate fi prea mare

hnatura

produselor
i

costurile

sau

serviciilor

asistentei

de

management i publicitate asigurate de

francizor
Analiznd avantajele i dezavantajele celor 3 variante ntreprinztorul trebuie s
hotrasc care dintre ele se potrivete cel mai bine obiectivelor, abilitilor i
calificrii sale, disponibilitilor de capital i oportunitilor identificate.

23

I.3. PLANUL DE AFACERI CONSIDERAII GENERALE

n procesul conducerii ntreprinderilor se ntlnesc zilnic situaii care impun

conductorilor acestora s analizeze, conform unei concepii directoare, deciziile
fundamentale, necesare a fi adoptate pentru a menine n via ntreprinderea i dac
este posibil s o i dezvolte.
Orice firm, care a reuit s supravieuiasc i s se dezvolte ndeplinete cel
puin o funcie economic, att pentru clienii care au apelat la produsele sau serviciile
sale, ct i pentru ea nsi, condiie fr de care firma nu poate s existe. O firm
poate s-i perpetueze activitatea numai n cazul n care aduce servicii societii,
contribuind la satisfacerea nevoilor acesteia i genernd n acelai timp o valoare
adugat n raport cu resursele pe care le-a consumat. Valoarea adugat reprezint
dimensiunea obiectiv a utilitii socio-economice a firmei, aa cum este ea
recunoscut pe pia.
Nu poate fi acceptat ideea c o firm poate s funcioneze normal fr
existena unui sistem de conducere, care s defineasc orientrile principale n care se
nscriu activitile acesteia, n cadrul relaiilor ce se formeaz ntre misiunea
ntreprinderii i nevoile societii manifestate prin cerinele pieei.
n acest sens este utilizat un instrument optim de cristalizare a obiectivelor
denumit plan de afaceri n care se precizeaz inteniile manageriale ale unei
ntreprinderi existente sau n viitor, metodele folosite la ndeplinirea acestora, precum
i rezultatele calculate anticipat pentru o perioada determinata de timp.
Planul de afaceri reprezint o schem logic de aciune care presupune o
gndire de perspectiva asupra unei afaceri, pornind de la unele obiective stabilite
24

(vizate), ajungndu-se la crearea unei imagini de ansamblu asupra ntregii afaceri i,

n special, a rentabilitii scontate.
ntreprinztorii sunt tot mai mult solicitai s prezinte creditorilor, finanatorilor
sau viitorilor asociai planul de afaceri. Bncile, deintorii de capital, investitorii
particulari, analizeaz ndelung planul de afaceri al firmei solicitante de credit sau de
participare la investiie nainte de a lua o decizie.
Se impune necesitatea ca planul de afaceri s fie n egal msur realist,
concis, credibil i s cuprind un set de indicatori economico-financiari i tehnici,
realizabili ntr-o perioad viitoare clar definit, astfel nct, fie s permit identificarea
concret a unor obiective viitoare, fie s favorizeze investitorilor de capital, bncilor
sau altor ageni economici cunoaterea strii actuale i de perspectiv a ntreprinderii.
Principalele caliti ale unui plan de afaceri sunt:
h

eficiena afacerii dezvoltate de ctre i prin acesta mai concis

convingerea

investitorilor,

acionarilor i

managementului

ntreprinderii respective cu privire la existenta i necesitatea

derulrii acestuia;
h

claritatea redactrii propriu-zise a acestuia trebuie s fie uor

de urmrit i organizat eficient pentru a fi parcurs de orice
persoan implicat n diversele faze de existen ale acestuia.

Planul de afaceri poate da o prim imagine asupra perspectivelor reale ale

afacerii, pot fi astfel evitate pierderile provocate de proiecte neviabile nainte ca ele s
se fi produs efectiv.
Deci, un plan de afaceri trebuie s sublinieze punctele tari ale firmelor fa de
concureni i, n acelai timp, s evalueze n mod realist dificultile cu care s-ar putea
confrunta. Investitorii vor trebui s fie convini c multe riscuri inerente afacerii au
fost identificate i pot fi controlate la nivele acceptabile.

25

Planul de afaceri trebuie s reflecte c afacerea prezentat este cu adevrat

profitabil, solid, i nu este doar o gur de oxigen pentru nceperea sau continuarea
activitii unei firme.
Orice plan de afaceri este caracterizat de necesitatea existenei sale n dou
structuri:
@ planul de afaceri propriu-zis, care este dezvoltat de inteligena,
experiena, cerina de moment sau viitoare a unui ntreprinztor, fiind
practic o ierarhizare virtual sau scris a ideii afacerii care ia n calcul
de cele mai multe ori doar ideea de afacere fr a intra n detaliile
rulrii acesteia;
@ planul de afaceri fizic, care este reprezentat de transpunerea planului
de afaceri propriu-zis pe un suport de prezentare/stocare (suport
informatic, suport multimedia etc.) n urma unor analize aprofundate a
tuturor proceselor implicate n derularea afacerii.
Planul de afaceri este un document care face cunoscute resursele existente i
perspectivele de dezvoltare ale unei firme i invit astfel sprijinul i cooperarea unor
susintori poteniali. Astfel de susintori pot fi antreprenori, creditori i investitori.
Procesul elaborrii unui plan de afaceri viabil implic culegerea de informaii
corecte i convingtoare, dar i proiectarea cu claritate a elementelor planului nainte
de a se trece efectiv la realizarea acestuia.
La nivelul firmei se apreciaz ce tip de plan este necesar:
h

un plan sumar (o schi de 10-15 pagini);

un plan cadru complet (20-40 pagini);

un plan detaliat i operant (peste 40 de pagini).

26

Seciunile cheie ale unui plan de afaceri sunt urmtoarele:

` Sumarul, este planul de afaceri n forma sa cea mai concis, cuprinde toate
punctele cheie, este acea seciune a planului care trebuie s determine interesul
susintorilor de a citi planul n ntregimea lui.
` Firma, strategia i echipa de management, n acest capitol se prezint
istoricul firmei, statutul su actual, strategiile i programele sale de viitor.
` Piaa, identific i explic cine sunt cumprtorii produselor i serviciilor
firmei i care vor fi acetia n viitor, de asemenea s explice care sunt factorii cheie ai
pieei respectiv cum se iau deciziile de ctre cumprtori, cum este segmentat piaa,
ce ci de ptrundere pe pia se anticipeaz i strategiile defensive pentru a contracara
concurena.
` Vnzarea i promovarea, aceast funcie st n centrul factorilor asiguratori
de afaceri. Planul de afaceri trebuie s descrie metodele de vnzare ale firmei, modul
n care sunt instruii vnztorii, condiiile de calificare i perfecionare a acestora i de
asemenea, modalitile de promovare efectiv i public relations utilizate de firm.
` Informaii financiare, cele mai importante elemente ale acestei seciuni sunt
proiectele financiare, prezentate prin rapoarte asupra ncasrilor i plilor, profitului
i pierderilor, bilanului contabil.
Este recomandat o editare ct mai extins a planului de afaceri, cu atenie la
prezentarea detaliilor necesare n funcie de nevoile firmei i de dependena ei, de
sprijinul din afar al bncilor, creditorilor, investitorilor etc. Totui inevitabil, pentru
toate firmele planul de afaceri rmne deosebit de important pentru ghidarea
propriei activiti, deci primeaz uzul su intern.
Planul de afaceri trebuie revzut i actualizat cel puin anual, el trebuie s fie
realist n ceea ce privete problemele i obstacolele pe care firma le poate ntmpina.
Un plan poate pleda pentru fondul de investiii, pentru acoperirea cheltuielilor
asociate producerii i comercializrii unor produse noi sau poate pleda pentru

27

asigurarea unui mprumut bancar n vederea achiziionrii de echipamente tehnologice

suplimentare.
Pentru a-i atinge scopurile propuse un plan de afaceri presupune:
@ prezentare inteniilor firmei pentru viitorul apropiat i mai
ndeprtat;
@ evidenierea obiectivelor i certitudinea ndeplinirii lor;
@ demonstrarea faptului c realizarea planului va satisface
ateptrile celor interesai.
Un plan de afaceri nu trebuie s semene cu un material de reclam i de
susinere a vnzrii unei companii.
Planul de afaceri trebuie s satisfac mai multe cerine, cele mai importante
sunt:
` utilizarea planului de afaceri n relaiile cu mediul extern al firmei
datorit faptului c numrul mare de cerine i oferte de finanare sau al altor tipuri de
finanare din afar se extinde, planul de afaceri devine un instrument indispensabil
firmei pentru a putea beneficia de suport din exterior.
Informaiile furnizate de planul de afaceri sunt utile n situaii precum:
1. finanare bancar;
2. investiii de capital;
3. aliane strategice;
4. relaii cu clienii i distribuitorii.
` utilizarea planului de afaceri n mediul intern al firmei planul de afaceri
este un instrument foarte important pentru management, el d posibilitatea
managerilor s planifice creterea firmei i s anticipeze. Planul de afaceri
mobilizeaz i oblig ntreg managementul la ndeplinirea acelorai deziderate.

28

I.4. ACTIVITATEA DE PLANIFICARE

n elaborarea planurilor de afaceri nu exist tipare care s se potriveasc tuturor

firmelor, totui unele scopuri sunt comune. Planurile trebuie s descrie produsele i
serviciile ce vor fi vndute pe piaa actual sau pe segmentul int de pia.
Dac planul de afaceri este ntocmit n scopul obinerii unei finanri acesta va
prezenta, de asemenea, suma de bani de care firma are nevoie pentru investiie i
momentul n care firma va obine profit.
Un plan de afaceri ndeplinete astfel de condiii, ntr-o form clar, concis i
convingtoare. Este necesar ca planul de afaceri s fie elaborat ntr-o form ct mai
uor de neles pe baza unor obiective realiste, permind o urmrire ct mai facil.
Pentru ca planul de afaceri s ndeplineasc aceste atribute este foarte important
ntocmirea i redactarea planului, n acest sens putnd fi nominalizate patru etape
principale:
A. Strngerea datelor corespunztoare.
Planurile de afaceri se ntocmesc n mod efectiv cu datele pe care se bazeaz n
mod concret firma, fr a neglija faptul c acestea trebuie s fie corecte i
convingtoare. Procesul scrierii planului devine mult mai rapid dac datele eseniale
sunt disponibile.
Prin date eseniale se pot nelege:
@ numele exact al firmei, adresa, data i felul nregistrrii,
domeniile n care firma este pregtit s fac afaceri;
@ structura legal;
29

@ statistici de pia, dimensiunea pieei, tendinele de cretere,

factori care ar afecta dezvoltarea viitoare;
@ concurena;
@ date cu privire la costul materialelor i al forei de munc;
@ numele eventualilor clieni de perspectiv;
@ principalii furnizori i condiiile de vnzare ale acestora.
B. Elaborarea proiectului de plan.
Elaborarea planului de afaceri este organizat n seciuni bine definite.
n general, un plan de afaceri are ca obiective principale:
@ determinarea poziiei firmei pe pia i n raport cu firmele
concurente;
@ stabilirea unor obiective realiste impunndu-se o analiz bine
conturat a capacitilor de producie i de extindere pe viitor
ale firmei;
@ identificarea riscurilor i a dificultilor posibile n iniierea
afacerii;
@ dimensionarea i alocarea resurselor financiare, materiale i
umane n condiii de eficien i eficacitate;
@ convingerea partenerilor/investitorilor poteniali cu privire la
abilitatea ntreprinztorului de a diagnostica corect mediul
economic extern al firmei, de a stabili obiective definite corect
n timp i spaiu, de a asigura recuperarea profitabil a
plasamentelor efectuate.
Proiectarea planului de afaceri cere executanilor s stabileasc gradul de
detaliere la care se va recurge n cadrul planului final, grad de detaliere determinat de
mrimea i gradul de maturitate al companiei dar i din obiectivele urmrite.

30

n proiectarea planului de afaceri se cuprinde sumarul acestuia care este alctuit

de regul din capitole precum:

Sinteza planului;

Firma;

Descrierea i analiza produselor i serviciilor;

Vnzarea

Informaii financiare;

Anexe.

C. Determinarea tipului de plan dorit sau necesar.

n realizarea planului de afaceri nu exist i nici nu vor exista niciodat reguli
fixe. Mrimea acestuia va depinde n mare msur de ceea ce dorim s reprezinte i s
se realizeze prin intermediul acestuia, dar i ct de elevate sau complicate sunt
operaiunile pe care le realizeaz firma.
n general, n practica economic, se pot evidenia 3 tipuri de plan de afaceri:
1. PLANUL SUMAR (prescurtat).
Planul sumar poate fi corespunztor scopului propus de firmele care urmresc
rennoirea unei linii de credit sau pentru obinerea unei sume mici ca fond de
investiii. Planul sumar se adapteaz cel mai bine firmelor care nu au o vechime mare
ci se afl ntr-o etap incipient de dezvoltare.
De asemenea planul sumar mai poate fi utilizat i de firmele mari, bine
considerate care doresc s testeze viabilitatea unui proiect de investiii.
Planul succint de afaceri conine suficiente date, care conving potenialii
investitori c pot intra n afaceri n perspectiva unei reuite i n condiii de risc
diminuate.

31

2. PLANUL DEZVOLTAT.
Este tipul cel mai rspndit de plan de afaceri, devenind tradiional n lumea
afacerilor. El este elaborat n 20-40 de pagini i prezint ct mai detaliat operaiunile
i proiectele de viitor ale firmei.
Tipul de plan dezvoltat devine mai dezirabil n cazul n care necesarul de
fonduri pentru care se pledeaz este mai mare.
3. PLANUL OPERAIONAL.
n cazul firmelor bine consolidate, un plan de afaceri poate fi un ghid important
pentru managementul acestora.
Planul operaional este caracterizat de un grad ridicat de detaliere, fiind elaborat
n 40-100 pagini. Cu ct acesta este mai detaliat cu att este mai sigur c managerii i
vor nelege rolul i modul de a duce la ndeplinire toate operaiunile pn la
realizarea scopului final.
D. Stabilirea responsabilitilor.
Planul de afaceri poate fi elaborat n diverse feluri, de regul fiecare manager
responsabil al unui compartiment (marketing, vnzri, producie etc.) elaboreaz
partea care i revine.
Alt posibilitate ar putea fi aceea de elaborare a planului n ntregime de ctre
Directorul executiv al firmei, iar dup aceea managerul general realizeaz revizuirea
planului i emite observaii pe baza acestuia.
Un aspect important l constituie elaborarea planului de ctre personalul firmei
i mai puin din exterior, datorit gradului de neimplicare n realizarea obiectivelor
propuse.

32

I.5. ETAPELE UNUI PLAN DE AFACERI

Elaborarea planului de afaceri constituie o etap deosebit de important pentru

ntreprinztor n iniierea i demararea afacerii.
In practic, coninutul planului de afaceri se adapteaz n funcie de specificul
activitii firmei, de scopul urmrit, amploarea proiectului de afaceri, destinatarul
final,

neexistnd

un

model

standard,

coninutul

su

purtnd

amprenta

ntreprinztorului.
Planul de afaceri destinat potenialilor finanatori are scopul de a i convinge pe
acetia de viabilitatea proiectului propus. Autorul su va trebui s aib capacitatea de
a pune n lumin avantajele afacerii, fr ca aceasta s duneze ns realismului
planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au n general suficient
experien pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Dac dezvoltarea
afacerii este mai lent dect se aprecia, s-ar putea ca firma s fi atras prea multe
resurse costisitoare, dac aceasta e prea rapid, firma s-ar putea s nu poat utiliza
ntregul potenial din cauza lipsei de fonduri.
Planul de afaceri trebuie sa fie echilibrat astfel nct sa epuizeze suficient de
mult subiectul i s fie suficient de concentrat pentru a menine treaz interesul
cititorului.
Lungimea raportului va depinde de specificul proiectului, un proiect de nalt
tehnologie n valoare de 15 milioane USD, cu elemente sofisticate de cercetare i
producie necesit un plan de peste 50 de pagini, inclusiv anexele, pentru a acoperi
toate punctele cheie, pe cnd un plan de 150.000 USD, pentru dezvoltarea unui
produs existent poate determina ca 10 pagini s fie prea mult.

33

I.5.1. Firma. Strategia i echipa de management

Orice firm are att un trecut ct i un viitor i, implicit, o strategie de viitor.

Activitatea unei companii care abia ncepe s funcioneze este influenat de o serie
de factori care reprezint stimuli pentru managementul acesteia. Chiar dac o
companie nu este puternic ea are o strategie a ei indiferent dac este bun sau nu.
Seciunea din planul de afaceri care descrie firma, managementul i strategia
pune la dispoziie informaii i direcii de aciune pentru fiecare din cei implicai n
buna funcionare i dezvoltare a firmei respective, att cei din interiorul ct i cei din
exteriorul acesteia.

Firm: trecut, prezent i viitor

Este foarte important ca, pentru descifrarea datelor unei afaceri i pentru
estimarea aciunilor viitoare s se neleag trecutul i prezentul firmei.
O firm care nu are tradiie este, deseori, asemenea uneia nou nfiinate,
considerentele investitorilor fiind orientate spre a elimina decizii eronate bazate pe
lipsa de experien prin prisma adevratelor afaceri i profituri.
n acest caz, planul de afaceri va solicita structurri pe inte intermediare care
s permit att o evaluare corect a posibilitilor de a le atinge ct i atingerea
efectiv a acestora.
Capitolul din plan care se ocup de firm trebuie s prezinte sinaptic trecutul,
prezentul i viitorul acesteia dup cum urmeaz:
TRECUTUL :
h cnd a fost nfiinat firma;
h de ce a fost nfiinat firma;
34

h care au fost realizrile sale majore;

h dac au fost modificate orientrile de baz;
h dac au existat deficiene sau scpri.
PREZENTUL:
h situaia actual a societii;
h care este situaia produselor i serviciilor;
h ci salariai are firma;
h ce loc ocup ca productor;
h ce segment de pia deine;
h n ce stadiu sunt vnzrile firmei;
h cum a evoluat firma.
VIITORUL:
h n ce direcie se ndreapt firma;
h care i sunt scopurile i obiectivele;
Strategia firmei
Strategia reprezint o abordare global a activitii firmei i a politicii proprii
de producie i marketing concomitent cu scopurile de maximizare.
Strategia poate fi exprimat prin principii directoare sau de orientare. n baza
strategiei adoptate sunt formulate celelalte activiti ale firmei:
@

marketing;

producie;

vnzri;

alte funcii.

35

Strategia firmei nu este o simpl problem a elaborrii unei rate de cretere

deoarece exist firme care realizeaz o rat de cretere nsemnat dar au probleme n
domeniul forei de munc sau al controlului de calitate.
Strategia unei firme poate fi aceea de a continua creterea sa paralel cu
reducerea ciclului de producie, accelerarea livrrilor, scderea ponderii rebuturilor
etc.
Echipa managerial
Pentru o firm care dorete s atrag fonduri pentru investiii sau investitori,
prezint o importan sporit i echipa managerial, dar mai ales talentul, experiena i
integritatea acesteia.
nainte de a-i da acordul pentru finanarea unei firme, creditorul sau
investitorul procedeaz la o verificare amnunit a fiecrui membru al echipei
manageriale.
Planul de afaceri prezint modul de organizare al firmei, ndatoririle i
responsabilitile fiecrui membru al echipei n realizarea strategiei propuse.
Sunt prezentate i lipsurile cu care se confrunt echipa managerial i soluiile
prevzute pentru a putea demonstra c aceasta a fost n msur s-i analizeze
obiectiv propria abilitate.
Tot n aceast seciune este necesar s se prezinte i problemele forei de
munc, probleme legate de calificarea acesteia, de contractul colectiv de munc, al
pensionrii i stimulentelor acordate, de relaiile cu sindicatul etc.

36

I.5.2. Piaa firmei

Esena activitii antreprenoriale const n capacitatea de punere n practic a

ideilor de afaceri care s asigure vnzarea produselor i serviciilor ctre cumprtori
stabili (fideli). Fabricarea unor produse deosebite este nsoit de necesitatea
existenei unei piee de desfacere care s asigure vnzarea. Identificarea din timp a
oportunitilor pieelor de desfacere este un atribut al activitii de marketing.
Marketingul se poate defini, deci ca o art i tiin a identificrii nevoilor
i respectiv cererii creia s-i corespund oferta concret de produse i/sau servicii
i n baza creia trebuie determinai clienii interesai s cumpere efectiv.
Marketingul ntr-o firm abordeaz toate domeniile existenei firmei, de la
produs la finanare.
Pieele i marketingul au o importan cheie pentru toate firmele. Planul de
afaceri este conceput n aceasta idee, atribuie o greutate suficient tuturor factorilor
menionai n aceast seciune atunci cnd sunt relevani pentru o bun nelegere a
operaiunilor specifice firmei. Dac n final va rezulta o prezentare excesiv de lung a
factorilor luai n discuie, atunci pri ale acestei seciuni sau chiar ntreaga seciune
ar trebui incluse n planul de afaceri ca anexe.
Aceast seciune a planului de afaceri relev existena unei piee sau a unui
segment de pia care asigur valorificarea produselor/serviciilor firmei.
Cercetarea i oportunitile pieei
nainte de a lua decizia de a demara o afacere, ntreprinztorul trebuie s
rspund unor ntrebri eseniale: ideea avut n vedere satisface o cerin a pieei,
se poate materializa intr-un plan de afaceri realist?

37

Pentru aceasta este necesara analiza amnunit a pieei poteniale i a

produselor/serviciilor posibil de oferit. n acest sens, studiul pieei joac un rol
fundamental n definirea i aplicarea celei mai bune strategii, n evaluarea anselor de
succes si, daca este necesar, n convingerea/atragerea partenerilor de afaceri.
Un studiu de pia trebuie s trateze n principal urmtoarele aspecte:
h

dimensiunile pieei (capacitatea, dinamica, aria i structura pieei);

concurena de pe pia;

comportamentul utilizatorului fa de produsul/serviciul oferit;

sistemul de distribuie;

preul de vnzare;

strategia de comunicare de avut n vedere (publicitate, relaii publice);

reaciile posibile ale concurenilor.

Datele necesare pot fi obinute prin cercetarea publicaiilor de specialitate

tehnice sau referitoare la conjunctura pieelor, ale instituiilor guvernamentale,
asociaiilor comerciale, patronale, fundaiilor, centrelor de consultan, bncilor.
O importan deosebit o prezint selectarea oportunitilor pieei, stabilirea
pieei - int n funcie de atractivitatea diverselor segmente de pia identificate i de
atuurile de care dispune produsul sau serviciul oferit de ntreprinztor.
n procesul selectrii oportunitilor pieei se au n vedere urmtoarele:
Potenialul pieei, volumul cererii existente i, n perspectiv, a produsului
sau serviciului stabilit pe baza analizei informaiilor referitoare la segmentul de piaint, numrul clienilor, obiceiurile de consum ale acestora, aria geografic a
beneficiarilor.
Posibilitatea segmentrii pieei, identificarea unor grupe de clieni
caracterizate printr-un set specific de elemente.
38

 Costurile aferente operaiunilor de vnzare a produselor i/sau de prestare a

serviciilor.
Accesibilitatea pe pia, dificulti ntmpinate la intrarea pe respectiva pia,
determinate de prevederile cadrului legislativ - normativ existent, gradul de
dependena fa de clieni, furnizori de materii prime, materiale, componente i de
administraiile publice centrale i locale.
Intensitatea concurentei i natura acesteia.
O problem esenial este reprezentat de gradul de ptrundere pe pia cu
produsul sau serviciul oferit de firm. Determinant este nivelul de pre obtenabil n
procesul concurenei i fluctuaia raportului cerere - ofert, respectiv ct sunt dispui
s plteasc cumprtorii pentru ceea ce reprezint produsul sau serviciul oferit, n
comparaie cu cele similare ale concurenei.
Preul maxim de vnzare se determin pornind de la condiiile pieei. Dac
aceasta nu asigur acoperirea costurilor de producie i obinerea de profit firma
trebuie s ia msuri n acest sens, precum:

reducerea costurilor de producie;

reproiectarea produselor pentru a le face mai competitive.

Dac produsele sau serviciile firmei amenin pe unii din competitorii si,
atunci firma trebuie s cunoasc cum vor reaciona acetia. Dac piaa lor substanial
este ameninat, concurenii vor reaciona energic, cu importante resurse financiare
pentru a prelua conducerea n materie de competitivitate tehnic i comercial.

39

I.5.3. Produsele i serviciile firmei

Planul de afaceri prezint complet dar concis descrierea produselor i

serviciilor oferite de firm i explic aspectele eseniale privind modul i capacitatea
de producie.
Scopul acestei seciuni a planului de afaceri este de a oferi o analiz
concludent a caracteristicilor de baz ale produselor i serviciilor i costul obinerii
acestora. Se ntocmete lista principalelor caracteristici i se elaboreaz acele judeci
de valoare care le confer importan.
Datele furnizate relev realizarea efectiv n producie a performanelor
descrise la costurile anticipate.
Prezentarea produselor se face n termeni accesibili, investitorii sau
reprezentanii bncilor nefiind n mod obligatoriu tehnicieni sau oamenii de tiin n
domeniul respectiv.
Referitor la problema dezvoltrii produselor este necesar ca planul de afaceri
s cuprind elemente ca:
@ alegerea tehnologiei competitive;
@ explicarea perspectivei anticipate pe care ar deschide-o firmei noul
produs sau serviciu;
@ explicarea dreptului de proprietate i protecia acestuia.
Planul de afaceri arat cum se fabric produsul sau cum se presteaz serviciul,
respectiv rspunde la o serie de ntrebri eseniale, precum:
@ Ct spaiu de fabricaie necesit investiia?
@ Ce tip de capital fix se solicit?
@ Exist vreo faz dificil a procesului de producie care nu a fost nc
pus la punct?

40

@ Procesul de aprovizionare este dificil sau este necesar aprovizionarea

cu mult timp n avans?
Costurile de producie au o importan sporit, se impune urmrirea lor n
fiecare faz a procesului de producie, gestionarea eficient i implementarea de
programe pentru reducerea acestora.
n afar de costurile efective de producie, sunt identificate i prezentate
sinoptic i celelalte costuri, ca de pild cele privind controlul calitativ, asigurarea etc.
Ele sunt necesare oricum pentru seciunea planului de afaceri privind activitatea i
rezultatele financiare.
Planul de afaceri prezint concepia firmei privind calitatea produselor. Nu
este necesar detalierea ci scoaterea n eviden a modalitilor de control pe faze de
fabricaie i de evitare a defectelor. Problema reclamaiilor de calitate este abordat cu
deplin responsabilitate, pentru a nu ndeprta clienii i a nu diminua ncrederea lor
n produsele/serviciile firmei.
Diverse documentaii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri
sau pot fi preluate n cadrul unui studiu de fezabilitate.

I.5.4. Vnzarea i promovarea

Nici un aspect al afacerii nu este mai important ca acela al determinrii

modalitii de a realiza efectiv vnzarea. Fr vnzri nu merge afacerea, orict de
bine ar fi organizat producia sau cercetare de marketing. De aceea planul de afaceri
explic cu claritate cum va realiza firma vnzarea produselor i/sau serviciilor.
Descrierea procesului vnzrii acoper dou aspecte:
 metodele de vnzare;
 promovarea agresiv.
41

Metode de vnzare.
n spaiul i timpul care separ ncheierea produciei de intrarea bunurilor
/serviciilor n consum, se desfoar un ansamblu de operaiuni i procese economice
- politica de distribuie.
In terminologia economic, se folosesc alte noiuni pentru a descrie activitatea
desfurat n aceast sfera i anume:
micarea mrfurilor;
circulaia mrfurilor;
comercializarea mrfurilor.
Conceptele enumerate nu sunt identice, dar se suprapun. Noiunea
de distribuie este ns cea mai cuprinztoare, incluzndu-le pe toate celelalte.
Problematica distribuiei, este foarte extins. Ea se delimiteaz ns n dou
domenii eseniale:
@

stabilirea i funcionarea canalelor de marketing, a formelor de

distribuie, de circulaie economic a mrfurilor specifice acestor
canale;

distribuia fizic a mrfurilor, respectiv ansamblul proceselor operative

prin care mrfurile trec succesiv, pentru a ajunge la consumatori.

Definitivarea planului de vnzri este componenta esenial n determinarea

nivelului de finanare necesar.
Planul de vnzri indic modul n care vor fi atrai i organizai distribuitorii
pentru a vinde produsele att pe pieele interne ct i pe cele internaionale. O atenie
sporit este acordat costului necesar obinerii unei comenzi, eventual analiznd n
prealabil costurile de vnzare nregistrate de competitorii existeni n acel domeniu de
activitate, din rezultatele financiare publicate oficial.

42

Promovarea agresiv.
Aciunile promoionale au un rol decisiv n procesul realizrii mrfurilor i
serviciilor, ct i n costul acestor activiti. De altfel, este apreciata a fi una dintre
cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing. Cele mai multe dintre
ntreprinderi aloc n prezent bugete importante n activitile de natur promoional.
Activitile promoionale se pot structura astfel :

publicitatea;

promovarea vnzrilor;

relaiile publice;

utilizarea mrcilor ;

manifestri promoionale ;

forele de vnzare;

Formnd mpreun coninutul unei politici promoionale unitare, aceste

componente se deosebesc prin modul particular n care particip la atingerea
obiectivelor strategice ale ntreprinderii.
In literatura de specialitate, prin promovarea vnzrilor se nelege, folosirea
mijloacelor i tehnicilor de stimulare, impulsionare i cretere a vnzrilor de bunuri
i servicii ce formeaz oferta ntreprinderilor. Aceste tehnici includ: tombola,
concursuri, premii, expoziii comerciale, pachete cu premii, reduceri temporare de
pre i alte metode.
n majoritatea cazurilor, promovarea vnzrilor nu este utilizat izolat, ci n
combinaie cu alte forme de promovare, n spe cu reclama i cu vnzarea direct.
Planul de afaceri prezint clar, detaliat i convingtor natura programului de
susinere a promovrii vnzrilor i a forei de vnzare.

43

I.5.5. Planul financiar al firmei

Seciunea financiar a planului de afaceri se include n partea final a planului

de afaceri. Dimensiunea i tipul informaiilor financiare necesare ntr-un plan de
afaceri depind foarte mult de stadiul de dezvoltare n care se afl firma i de
obiectivele urmrite prin planul de afaceri.
Planificarea financiar nu poate lipsi din nici un plan de afaceri. Acest proces
d posibilitatea identificrii cu claritate a disfunciilor dar i a sferelor de oportunitate,
mult mai rapid dect ar putea fi observate.
Partea financiar a planului are n vedere finanarea ntreprinderii, veniturile i
costurile identificnd necesarul de fonduri i sursele din care se va acoperi
necesarul de fonduri.
Cele patru obiective principale ale planului financiar al firmei au n vedere:
reducerea riscului;
rezolvarea situaiilor neprevzute;
reducerea costului finanrii, n special al finanrii pentru rezolvarea
elementelor neprevzute;
obinerea de fonduri externe.
Ca i restul planului de afaceri, planul financiar trateaz, n detaliu, problemele
pe termen apropiat, i mai general, problemele pe termen lung.
Orice ntreprindere are nevoie de finanare pentru:
9

cercetare i creare de noi produse;

capital circulant (materii prime, fonduri pentru achitarea salariilor);

investiii, implicnd achiziionarea de echipamente sau nlocuirea

acestora;

situaii neprevzute.

44

Partea de finanare necesar este asigurat prin fluxul de lichiditi din

exploatare. Profiturile i cheltuielile neexprimate n numerar sunt principalele surse
regulate de fonduri pentru majoritatea firmelor. Rezultatele excepionale asigur i
absorb uneori resursele financiare.
Dac fluxul de lichiditi din exploatare nu este suficient pentru acoperirea
necesarului de resurse, firma trebuie s se orienteze ctre surse externe de finanare,
ca:
@ acionarii i ali investitori n capitalul social asigur capitalul de risc;
@ bncile i alte surse de creditare asigur finanarea datoriilor.
Planurile de finanare vor avea obligatoriu incluse urmtoarele elemente:
rezumat al datelor cheie n previziuni (vnzri, profit impozabil);
comentariu asupra previziunilor despre profit i pierdere;
tendina vnzrilor i contribuia produsului: structuri de costuri fixe,
impactul asupra profitabilitii;
comentariu asupra previziunilor privind fluxul de numerar (proiecii
financiare), maximum nevoii de numerar, impactul cheltuielilor de
capital asupra numerarului;
analiza de senzitivitate / pragul de rentabilitate;
indicatori de msurare a performanei economice a ntreprinderii;
riscurile activitii viitoare (factori posibili de risc, cuantificarea
factorilor de risc i impactul asupra cheltuielilor i veniturilor
viitoare);
fonduri necesare folosire i coordonare;
alternative posibile pentru investitori: oferta public (cotare la burs,
aciuni pe piaa extrabursier), preluare de ctre a treia parte,
achiziionarea de ctre firm a aciunilor proprii de la instituiile
publice.
45

CAPITOLUL II. PERFORMANELE ECONOMICOFINANCIARE ALE S.C. DECIROM S.A.

II.1. PREZENTAREA FIRMEI

Societatea comercial DECIROM S.A. a fost constituit n anul 1991 fiind

nmatriculat la Oficiul Registrului Comerului cu numrul J13/516/1991 avnd n
vedere desfurarea activitilor de ncrcare, descrcare i depozitare a mrfurilor
generale n portul Constana.
Ca form juridic, societatea face parte din categoria societilor de capital,
fiind societate pe aciuni. Societatea DECIROM S.A. are capitalul social, total privat
mprit n aciuni distribuite la 110 de acionari.
Valoarea capitalului social subscris este de 160.000 RON din care vrsat
160.000 RON S.C. DECIROM S.A. i are sediul n incinta Portului Constana, Mol
3, Nr.38, Poarta 5.
Principalul obiect de activitate desfurat efectiv de S.C. DECIROM S.A. este
prestarea de servicii, mai concret exploatarea portuar complex : ncrcri, descrcri
de mrfuri generale i depozitri de mrfuri n interiorul portului Constana.
Societatea desfoar o activitate de operare portuar n regim de continuitate,
beneficiind de contracte i comenzi ferme de la clieni. De-a lungul anilor societatea a
reuit s atrag numeroi clieni prin asigurarea unor servicii de calitate superioar
executate cu promptitudine.
Societatea are ca scop mbuntirea i utilizarea perpetu de noi modaliti de
asigurare a calitii i proceduri pentru controlul calitii. S.C. DECIROM S.A.
46

urmrete ca orice prestare de serviciu s ndeplineasc cerinele partenerilor interni i

externi n funcie de necesitile acestora i de mrfurile care constituie obiectul
contractului ncheiat ntre societate i client.
S.C. DECIROM S.A. dispune de mai multe platforme de lucru i magazii de
depozitare necesare pentru desfurarea n condiii ct mai bune a proceselor de
munc. Suprafeele depozitelor i magaziilor asigur derulare corespunztoare a
mrfurilor, pstrarea n condiii proprii de aerare, umiditate i cldur n conformitate
cu cerinele fiecrui tip de marf.
Manipularea

transportul

mrfurilor

sunt

asigurate

cu

mijloace

corespunztoare, echipamentele i utilajele folosite de societate fiind de o bun

calitate i n conformitate cu normele de protecie a muncii. Spaiile de depozitare
sunt dotate cu sisteme performante de aerisire, camere de refrigerare pentru produsele
care necesit acest tip de depozitare, aparate de umectare a aerului, etc.
Mijloacele fixe necesare desfurrii n condiii ct mai bune a proceselor de
munc proprii S.C. DECIROM S.A. sunt macaralele, tractoare, motostivuitoare,
remorci; aceste mijloace fixe au fost achiziionate prin investiii realizate de societate
de-a lungul anilor n mai multe cicluri.
La data demarrii afacerii n anul 1991 societatea i-a nceput activitatea cu un
numr minim de utilaje necesare desfurrii activitilor de ncrcri-descrcri de
nave i depozitri de produse. Datorit dezvoltrii continue a afacerii i a creterii
numrului de clieni, societatea a investit n tehnologii moderne i competitive.

47

II.2. ANALIZA POZIIEI I REZULTATELOR

FINANCIARE

Performanele i funcionalitatea ntreprinderii depind de calitatea gestiunii

economico-financiare, n condiiile unei nzestrri tehnice optime i a organizrii
raionale a muncii i a produciei.
Dac gestiunea financiar a unei ntreprinderi asigur protejarea patrimoniului
pe baza unei bune administrri i autocontrolului, gestiunea economic are o sfera de
cuprindere mult mai mare dect gestiunea financiar, cuprinznd toate domeniile
activitii ntreprinderii.
Performana economic a ntreprinderii, numit i eficien economic, are
o sfer larg de cuprindere care sintetizeaz la nivelul ntreprinderii rezultatele
obinute n gestionarea patrimoniului (a tuturor resurselor) n vederea maximizrii
profitului.
Totodat, performana economic reflect, n esen, raportul intre efecte i
eforturi.
Eficiena economic a ntreprinderii depinde att de resursele ntreprinderii ct
i de performanele managementului n toate sferele activitii acesteia i, n special,
n plan economico-financiar.
Informaiile necesare n vederea msurrii performanei economice se obin din
contabilitatea analitica, din bilanul contabil i anexele acestuia, contul de profit i
pierdere, din analiza realizrii pierderilor BVC, din investigarea i evaluarea strii
tehnice a ntreprinderii i a desfurrii proceselor tehnologice, din studii de
marketing, din analiza bonitii i a previziunilor financiare. Aceste informaii pot
asigura evitarea riscului i permit luarea unor decizii corecte.

48

Analizarea tendinelor evolutive ale rezultatelor economice reflect starea

economic a ntreprinderii, evideniind punctele forte i slabe ale acesteia i oferind
elemente ce se concretizeaz n msuri viitoare aplicabile pentru mbuntirea
performanelor viitoare.
Tabel nr.1: Evoluia rezultatelor firmei
Nr.

Anul

2003

2004

2005

crt.

Indicatori

1.

Cifra de afaceri

3.924.149

5.469.142

2.

Venituri din exploatare

3.924.149

3.

Cheltuieli din exploatare

4.

Rezultatul exploatrii

5.

Rezultatul financiar

6.
7.

Indici (%)
04/03

05/04

05/03

6.010.759

139

109

153

5.474.164

6.060.395

139

110

154

3.708.998

4.906.512

5.168.001

132

105

139

215.151

567.652

892.394

263

157

414

-7.907

-63.454

-87.677

702

138

1008

Rezultatul brut

207.244

504.198

804.717

243

159

388

Rezultatul net

161.304

390.433

581.999

242

149

360

Cifra de afaceri a crescut cu 153% n anul 2005 comparativ cu anul 2003,

cretere datorat extinderii activitii de operare prin completarea gamei de utilaje
necesare operrii i inexistenei elementelor negative majore. Aceasta sa obinut din
derularea a 196.095 tone mrfuri i depozitarea produselor din lemn.
Veniturile din exploatare au nregistrat ritmuri apropiate de cretere cu cele
ale cifrei de afaceri, mai precis 154%, cretere datorat prestrilor de servicii privind
exportul cu plata n valut, venituri n valoare de 1.451.981 USD ceea ce reprezint
83,59% din valoarea tuturor prestrilor care nsumeaz 6.060.395 RON (n anul
2050).
Cheltuielile din exploatare au cunoscut un ritm de cretere de 139%, ritm
superior creterii veniturilor din exploatare, situaie ce reflect nerespectarea corelaiei
normale ntre cei doi indicatori. Aceast situaie impune eficientizarea activitii prin

49

extinderea suprafeelor de operare i depozitare ale societii conducnd n mod direct

la scderea cheltuielilor fixe i creterea veniturilor.

Ev olu ia r ez u lt at elor ( %) la
S.C. DECIROM S.A.

500
400
300
200
100
Rezultatul exploatrii
Rezultatul brut
Rezultatul net

0
0 4 /0 3

0 5 /0 4

0 5 /0 3

Rezultatul exploatrii a cunoscut un ritm de cretere superior fa de

veniturile din exploatare numai n perioada 2003/2004, n celelalte perioade analizate
ritmurile inferioare indic o cretere progresiv a cheltuielilor.
Rezultatul financiar este negativ, ritmul de cretere n anul 2005 fa de 2003
cunoate o evoluie negativ de 1008%, aceast situaie datorndu-se n principal
diferenelor de curs valutar nefavorabile, dolarul scznd constant.
Rezultatul net cunoate un ritm de cretere de 360%, fiind determinat de
creterea progresiv a volumului de activitate.

50

II.2.1. Analiza rentabilitii

O reflectare adecvat a evoluiei rezultatelor se poate face i prin utilizarea

ratelor financiare ale rentabilitii. Pentru analiz am considerat necesar calculul
rentabilitii comerciale, rentabilitii financiare i a celei economice.
A fost reinut rezultatul brut pentru a nltura influenele diferite ale impunerii
fiscale asupra profitului net. n acest fel, se poate face o comparaie corect a
influenei factorilor interni de producie i a pieei.
Tabel nr.2: Analiza rentabilitii

Indicatori

UM

2003

2004

Cifra de afaceri

RON

3.924.149

5.469.142

Capitaluri proprii

RON

405.167

763.587

Rentabilitatea
economic
Rentabilitatea
financiar
Rentabilitatea
comercial

2005

6.010.759

Indici (%)
04/03

05/04

05/03

139

109

153

129,09

253,50

986.622 188,46

16,86

35,69

51,40

211,62

144,03

304,81

51,15

66,03

81,56

129,09

123,52

159,46

5,28

9,22

13,39

174,56

145,22

253,50

n economiile occidentale, unde rata inflaiei este format dintr-o singur cifr,
pentru ca ntreprinderile s-i poat rennoi capitalurile angajate n maxim 4 ani,
trebuie s realizeze o rentabilitate economic mai mare de 25%.
n toat perioada analizat ntreprinderea a obinut o rentabilitate peste valoarea
normal, ceea ce reflect eficiena activitii. Cel mai nsemnat ritm de cretere este
de 304,81 %, ritm realizat n perioada 2005/2003.

51

mbuntirea ratei rentabilitii economice a ntreprinderii analizate, n

condiiile economice actuale se poate realiza prin promovarea unei politici de
preuri sczute, ceea ce nseamn o rotaie accelerat a capitalului economic
concretizat n creterea vnzrilor, concomitent cu reducerea cheltuielilor.
Rata rentabilitii financiare obinut prin raportarea profitului la capitalul
propriu, arat eficiena cu care a fost administrat capitalul propriu. Rentabilitatea
financiar este un indicator prin prisma cruia posesorii de capital apreciaz eficiena
investiiilor. Rentabilitatea comercial a cunoscut cel mai ridicat ritm de cretere i
anume 253,50 % n perioada 2005/2003, fapt ce reflect o investiie profitabil.
Rata rentabilitii comerciale caracterizeaz eficiena politicii comerciale i
mai ales a politicii de preuri practicate de ntreprindere. Situaia de mai sus se explic
printr-o cretere a veniturilor din exploatare ntr-un ritm mult mai mare dect a
cheltuielilor pentru exploatare n 2005 comparativ cu anul 2003.
Evoluia principalelor rate de rentabilitate

05/03

05/04

04/03

0
50
100
150
200
Rentabilitate comercial Rentabilitate financiar

52

250
300
350
Rentabilitate economic

Evoluia principalelor rate de rentabilitate, a cror ritmuri de cretere au fost

superioare n 2005 comparativ cu 2003, cunoscnd o evoluie ascendent indic o
situaie favorabil pentru firm determinat de:

maximizarea rezultatului exerciiului pe seama creterii volumului

de activitate, fapt posibil prin optimizarea calitii serviciilor i
gestiunii stocurilor;

creterea randamentului capitalurilor investite prin folosirea

intensiv a imobilizrilor corporale i prin reducerea nevoii de
fond de rulment;

angajarea unor credite cu dobnzi mici prin a cror utilizare s-au

obinut venituri superioare costurilor utilizate de aceste capitaluri.

II.2.2. Analiza echilibrului financiar

Un aspect important definitoriu al activitii unei firme l reprezint gsirea

modalitilor de aciune pentru asigurarea echilibrului financiar. Aprecierea
echilibrului financiar la nivelul firmei face obiectul oricrei analize financiare,
indiferent de categoria de utilizatori crora le este destinat.
Obiectivul principal al analizei echilibrului financiar este determinarea
corelaiei dintre fondul de rulment, nevoia de fond de rulment i trezorerie.
Faptul c necesarul de fond de rulment este acoperit n mod corespunztor de
ctre fondul de rulment relev existena echilibrului financiar, ns nici dac s-ar
nclca regula echilibrului funcional nu ar conduce automat la o maximizare a
riscului.
La nivel global se observ o tendin de cretere a fondului de rulment, ceea
ce indic o sporire a riscului financiar, concomitent cu creterea ntr-un ritm mai
accentuat a necesarului de fond de rulment ce determin scderea trezoreriei nete.
53

Tabel nr.3: Echilibrul financiar al firmei

Nr.

- RON -

Indicator

rnd
Capitaluri proprii

2003

2004

2005

405.167

763.587

986.622

48.614

91.813

+ Datorii pe termen lung

37.797

= Capitaluri permanente

442.964

812.201 1.078.435

292.740

358.755

602.750

= Fond de rulment net (FRN)

150.224

453.446

475.685

Active imobilizate

Stocuri

5.348

1.684

966

+ Creane

895.918

916.721

920.833

802.614

600.640

487.098

= Nevoia de fond de rulment (NFR)

98.652

317.765

434.701

51.572

135.681

40.984

10

Datorii din exploatare pe termen scurt

Trezoreria net (TN) [5-9]

Din analiza datelor rezult:

Fondul de rulment > 0 exist excedent de resurse financiare permanente,
utilizabil pentru finanarea activelor circulante;
Necesarul de fond de rulment > 0 nevoia de finanare din exploatare este
mai mare dect sursele de finanare din exploatare. Este o situaie normal, lipsa de
surse de finanare pentru exploatare se completeaz din fondul de rulment;
Pentru toat perioada analizat fondul de rulment > nevoia de fond de
rulment se nregistreaz o trezorerie pozitiv, situaie favorabil pentru firm ce
indic existena echilibrului financiar pe termen scurt.
n acest caz capitalul permanent asigur finanarea stabil a imobilizrilor, a
necesarului de fond de rulment din exploatare i din afara exploatrii i a lichiditilor
excedentare.

54

II.2.3. Analiza lichiditii i solvabilitii

Lichiditatea n sens general este definit de gradul n care un activ poate fi

transformat rapid i fr cheltuieli suplimentare n mijloace de plat imediate,
exprimnd capacitatea agentului economic de a-i finana obligaiile curente.
Indicatorii de lichiditate sunt acei indicatori care desemneaz o anumit stare
financiar a acesteia, caracterizat prin faptul c activele circulante (curente)
realizabile pe termen scurt permit acoperirea cheltuielilor exigibile pe termen scurt
care alctuiesc datoriile totale, respectiv pasivele curente ale firmei.
Tabel nr.4: Indicatorii de lichiditate i solvabilitate

Nr.
crt.
1.
2.
3.
4.
5.

Indicatori
Rata lichiditii
generale
Rata lichiditii
intermediare
Rata lichiditii
imediate
Solvabilitatea
patrimonial
Rata solvabilitii
generale

UM

2003

2004

2005

RON

1,17

1,60

RON

1,16

RON

Indici (%)
04/03

05/04

05/03

2,16

136,75

135

184,62

1,60

2,16

137,94 135,12 186,38

0,05

0,23

0,084

518,88 -62,75 193,27

32,97

54,05

59,55

163,93

RON

1,46

2,03

2,86

139,19 140,61 195,72

110,2

180,66

Rata lichiditii generale compar ansamblul de lichiditi poteniale asociate

activelor circulante cu ansamblul scadenelor mai mici de un an.
Rata lichiditii intermediare este un indicator mai realist, mai sigur dect
indicatorul rata lichiditii generale, dei nimeni nu poate garanta c anumii clieni
55

sau debitori vor putea plti la scaden pentru a forma lichiditile prevzute de
ntreprindere.
Rata lichiditii imediate asigur interfaa elementelor celor mai lichide ale
activului cu obligaiile pe termen scurt.
Ritmul negativ nregistrat de-a lungul perioadei analizate a fost determinat de
creterea datoriilor pe termen scurt ntr-un ritm accentuat n 2004 comparativ cu 2003.

Evoluia ratelor de lichiditate

600
500
400
300
200
100
0
-1 0 0
04/03
Lichiditatea general

05/04
Lichiditatea intermediar

05/03
Lichiditatea imediat

Ritmurile de evoluie ale lichiditii generale au cunoscut o tendin de

cretere n anul 2005 fa de 2003 (184,62 %), cretere determinat de diminuarea
volumului datoriilor pe termen scurt. n toi anii analizai nivelul indicatorului a
depit valoarea 1, ceea ce indic faptul c o parte din activul circulant e finanat de
capitaluri permanente i aceasta apare ca un element favorabil n termeni de echilibru
financiar.
Referitor la lichiditatea intermediar, aceasta a cunoscut ritmuri de cretere
echivalente cu 186,38 % n 2005 fa de 2003 determinate de creterea volumului
56

creanelor. Nivelul indicatorului are valori normale, peste 0,5 indicnd capacitatea
ntreprinderii de a-i onora datoriile pe termen scurt din creane i disponibiliti.
Lichiditatea imediat a cunoscut o tendin cresctoare n 2005 comparativ
cu anul 2003 (193,27 %), . Acest indicator s-a situat de-a lungul perioadei analizate
sub valoarea normal i anume 1, ceea ce indic incapacitatea ntreprinderii de a i
acoperi datoriile pe termen scurt din disponibiliti. Aceast situaie se datoreaz, n
principal, clienilor inceri, n cursul anului 2004 s-au soluionat un numr de 12
dosare, la data prezent existnd pe rolul diferitelor instane un numr de 14 dosare,
din care 9 n faliment i 5 n diferite stadii de executare.
Solvabilitatea reprezint capacitatea economico-financiar a unei ntreprinderi
de a-i onora angajamentele de plat la termenele de rambursare fixate sau capacitatea
acesteia de a face fa plilor pe o anumit perioad de timp.

Evoluia solvabilitii
300

200

100

0
0 4 /0 3

0 5 /0 4

Solvabilitatea patrimonial

57

0 5 /0 3

Rata solvabilitii generale

 Solvabilitatea patrimonial (rata de acoperire a datoriilor totale) exprim

gradul de acoperire al capitalului mprumutat din capitalul propriu. Ritmul de cretere
al solvabilitii patrimoniale a fost de 180,66 % n perioada 05/03. n toi anii analizai
indicatorul a avut valori peste 30% (valoare considerat ca normal) atingnd un
maxim de 59,56 % n anul 2005, reflectnd o capacitate sporit a ntreprinderii de a-i
achita datoriile totale din capitalul propriu, deci un grad ridicat de solvabilitate.
Solvabilitatea general indic n ce msur datoriile totale sunt acoperite de
ctre activele totale ale ntreprinderii. Aceast rat a cunoscut ritmuri de cretere n
perioada analizat (05/03) echivalente cu 195,72 %. n toi anii nivelul acestui
indicator a fost peste valoarea normal, i anume 1, fapt ce indic o situaie financiar
de ansamblu bun.
Dei situaia ntreprinderii nu este alarmant, trebuie adoptate msuri pentru
meninerea i chiar creterea lichiditii i solvabilitii acesteia pentru perioadele
urmtoare.

II.2.4. Analiza activelor i capitalurilor

Ansamblul activelor i capitalurilor asupra crora firma i exercit controlul

este definit ca poziie financiar.
Eficiena i viabilitatea firmei n economia concurenial este asigurat i de
msura n care aceasta dispune de un potenial material al crui parametrii tehnici i
funcionali corespund noilor exigene ale economiei de pia.
Aceasta presupune existena unor mijloace tehnice corespunztoare ca volum,
structur, calitate care s asigure un grad sporit de eficien.
Activele i pasivele firmei determin rezultatele financiare ale acesteia i susin
desfurarea n condiii optime a activitilor de prestri servicii.
58

Activele deinute de firm au cunoscut o evoluie i modificri structurale

corespunztor strategiei de dezvoltare adoptate de firm care, n esen, se
caracterizeaz prin dou elemente definitorii:
achiziionarea de noi spaii de depozitare, extinderea parcului de operare,
elemente ce induc o cretere semnificativ n structura activelor nsoit de creterea
celor imobilizate i de scderea stocurilor la acelai volum al produciei.
investiii n tehnologii moderne, de mare productivitate. Acestea antreneaz
costuri de achiziie mari (cheltuieli fixe) care sunt compensate de costuri de
exploatare reduse (cheltuieli variabile).
Tabel nr.5. Structura activelor firmei
Nr.
crt.

Indicatori

Imobilizri
necorporale

2003

- RON 2004

2005

1.143

879

586

Indici (%)
04/03

05/04

05/03

-23,1

-33,33

-48,73

Imobilizri corporale

291.596

357.875

602.163

122,73

168,26

206,51

Active imobilizate

292.740

358.755

602.750

122,55

168,01

205,90

Stocuri

5.348

1.684

966

-68,51

-42,64

-81,94

Creane

895.918

916.721

920.833

102,32

100,45

102,78

Disponibiliti

34.942

135.681

40.985

388,30

-69,79

117,29

Active circulante

936.208

1.054.086

962.784

112,59

-8,66

102,83

Total activ

1.228.948

1.412.841

1.565.534

114,96

110,81

127,39

La nivel global activul a cunoscut un ritm de cretere echivalent cu 127,39 %,

determinat att de ritmul de cretere al activelor imobilizate i anume 205,90 % ct i
de creterea activelor circulante cu 102,83 % n anul 2005 comparativ cu anul 2003.

59

250
200
150
100
50
0
-50
04/03
Imobilizri necorporale

05/04
Imobilizri corporale

05/03
Active imobilizate

Activele imobilizate au cunoscut cea mai spectaculoas cretere la nivelul

categoriei de active, cretere datorat ritmurilor superioare deinute de imobilizrile
corporale i anume 206,51 %.
Creterea progresiv a imobilizrilor corporale relev faptul c firma a realizat
investiii n extinderea suprafeelor de operare i n achiziionarea de utilaje moderne.
Sub raport structural, ponderea imobilizrilor corporale n total imobilizri
corporale este de 99,60% iar a celor necorporale nesemnificativ, de 0,40%.
Reducerea imobilizrilor necorporale se datoreaz amortizrii la care acestea sunt
supuse.
Activele circulante au cunoscut ritmuri diferite de cretere cu urmare a
influenei factorilor de natur exogen dar i a celor interni ce caracterizeaz
activitatea S.C. DECIROM S.A.
@ Stocurile au cunoscut o diminuare substanial n anul 2005, situaie
favorabil ce indic faptul c firma a realizat valorificarea mrfurilor depozitate i
obinerea de profit.
60

Viteza de rotaie a stocurilor reflect lichiditatea stocurilor, ct de repede pot fi

transformate n bani, eficiena acestora. n acest sens se utilizeaz indicatorul viteza
de rotaie n zile i viteza n numr de circuite. Astfel durata unei rotaii calculat prin
prisma indicatorului viteza de rotaie s-a diminuat de la 0,49 zile n 2003 la 0,05 n
2005, situaie favorabil ce indic un grad ridicat de lichiditate.
@ Creanele au cunoscut ritmuri de cretere egale cu 102,78 %, situaie
favorabil pentru firm. Stabilitatea relaiilor de afaceri i parteneri de afaceri
selecionai astfel nct s garanteze o eficien maxim a procesului de producie
corelat cu situaia financiar sunt premisele acestor creteri.
@ Disponibilitile au avut un ritm de cretere n perioada analizat de 117,29
% n perioada 05/03, scderea acestora n anul 2005 fiind determinat de incapacitatea
clienilor de onorare a datoriilor ctre societate.

Evoluia activelor circulante

400
350
300
250
200
150
100
50
0
-50
-100
04/03

05/04
Stocuri

Creane

05/03
Disponibiliti

Activele ntreprinderii au cunoscut evoluii favorabile i se impune, pe viitor, o

gestiune mai eficient i un control riguros al activitii de exploatare.
61

Capitalurile utilizate de firm sunt cu precdere proprii, atragerea de capitaluri

pentru dezvoltarea activitii n perioada viitoare fiind un obiectiv esenial al strategiei
de dezvoltare.
Tabel nr.6: Structura capitalurilor
Nr.

Indici (%)

2003

2004

2005

1 Capital social

160.000

160.000

160.000

2 Rezerve

245.167

603.587

826.622 247,37 136,30 337,17

3 Capitaluri proprii [1+2]

405.167

763.587

986.622 188,46 129,21 243,51

802.614

600.640

487.098 -25,16

37.797

48.614

crt.

Indicatori

- RON -

Datorii ce trebuie pltite ntr-o

perioad mai mic de un an

5 Datorii pe termen lung

6 Total Pasiv [3+4-5]

04/03

05/04

05/03

-18,90

-39,31

91.813 128,62 188,86 242,91

1.228.948 1.412.841 1.656.533 114,96 117,25 134,79

La nivel de ansamblu capitalurile au cunoscut ritmuri de cretere de 134,79 %

n 2005 fa de 2003, aceasta fiind i cel mai nsemnat ritm de cretere din perioada
analizat.
Ritmul de creterea al capitalurilor proprii a fost de 243,51 % comparativ cu
ritmul de cretere a activelor imobilizate: 205,90 %. Aceast situaie indic un
echilibru ntre resursele i nevoile de finanare, situaie favorabil pentru firm.
Datoriile pe termen scurt au cunoscut o scdere n volum n anul 2005 fa de
anul 2003 (-39,31 %), situaie favorabil firmei ceea ce indic faptul c nu sunt
necesare capitaluri mprumutate pentru acoperirea acestor datorii, situaie ce ar duce
la apariia de costuri suplimentare.
Analiza poziiei i rezultatelor financiare ale firmei scoate n eviden o situaie
financiar bun i o capacitate sporit de adaptare la condiiile pieei, ceea ce face
posibil implementarea proiectului de investiii.
62

CAPITOLUL III. IMPLEMENTAREA

PROIECTULUI DE INVESTIII LA S.C. DECIROM
S.A.
Trecerea de la economia de comand, central-dirijat, la economia de pia, a
produs dup anul 1990 o evoluie negativ a principalilor indicatori macroeconomici,
mai pronunat dect n rile central-europene.
La nivel macroeconomic, economia Romniei este caracterizat de urmtoarele
elemente:
Puncte slabe :
Creterea inflaiei i deprecierii monedei naionale;
Costuri mari ale creditelor bancare;
n anul 2005, productivitatea economiei romneti (PIB la paritatea
puterii de cumprare/persoana ocupat) reprezenta numai 30,73% din
productivitatea nregistrat n UE-15;
Dezvoltarea

insuficient

infrastructurii

specifice

Societii

Informaionale (hardware, software, mijloace de comunicaii);

Nivelul ridicat al omajului de lung durat;
Puncte forte :
Exporturile au o contribuie semnificativ la realizarea PIB i au
nregistrat o cretere considerabil n ultimii ani (de la 15,6 mld. Euro n
anul 2003 la 18 mld. Euro n anul 2005);
Populaia n vrst de munc crete uor (68,8% n 2005), iar rata de
activitate, dei n scdere rmne ridicat (62,4% n 2005);
63

 IMM-urile predomin absolut n economia romneasc avnd o

contribuie substanial la formarea PIB i crearea de locuri de munc ;
Contribuia sectorului privat la formarea PIB a ajuns la 72,3% n anul
2005 ;
Rata de nfiinare a IMM-urilor a crescut de la 5,6% n anul 2004 la 7,5
n anul 2005.
S.C. DECIROM S.A. a fcut fa dificultilor amintite, reuind s-i
desfoare activitatea economic curent cu rezultate pozitive, fr a apela la credite
curente, cu excepia creditului destinat investiiei de extindere a activitii. Aspectele
pozitive nregistrate la nivel macroeconomic au fost susinute de progresul nregistrat
la nivel microeconomic, acesta fiind un element care a stat la baza necesitii
extinderii activitii.
n contextul dezvoltrii i stabilizrii macroeconomice, activitatea de importexport va cunoate ritmuri de cretere ridicate. La aceasta va contribui i integrarea n
Uniunea European care va contribui pozitiv la creterea fluxurilor majore i
investiiilor directe n strintate.
Tabel nr.7: Evoluia importurilor i exporturilor

Indicatori

-mil. euro-

Actual
2003

2004

Prognozat

2005

2006

2007

2008

2009

2010

EXPORT FOB

15.614 18.935 22.255 25.500 29.150 33.100 37.300 41.800

IMPORT CIF

21.201 26.281 32.569 38.620 44.300 50.450 56.900 63.500

Pentru exporturile FOB se prognozeaz un ritm de cretere echivalent cu

163,92%. Referitor la importuri ritmurile de cretere anticipate pentru anul 2010
comparativ cu 2006 sunt echivalente cu 164,42 %.

64

III.1. OBIECTIVELE DE BAZ ALE PLANULUI DE

AFACERI

Prezentul plan de afaceri se elaboreaz ca instrument de planificare respectiv de

programare a activitii pentru perioada 2006 2010, ca programe de prestri de
servicii pe piaa intern, extinderea activitii. Proiectul vizeaz extinderea activitii
curente n contextul evoluiei viitoare a importurilor i exporturilor de mrfuri i
bunuri.
Obiectivele de baz sunt:
Achiziionarea de utilaje necesare desfurrii activitii de prestri
servicii: motostivuitoare, tractoare, electroplatforme
Extinderea parcului de operare al societii
Extinderea

suprafeelor

magaziilor

acoperite,

platformelor

depozitare.
Proiectul urmrete ca S.C. DECIROM S.A. s investeasc n scopul de a:
consolida poziia pe pia;
crete competitivitatea tehnic i economic a serviciilor firmei;
perfeciona strategia afacerilor prin intensificarea muncii de
marketing i a forei de vnzare n direcia unui marketing
agresiv;
crete clientela i a perfeciona canalele de distribuie;
crete rentabilitatea i a diminua riscul aferent acestui tip de
activitate.

65

III.2. PERSPECTIVELE TRAFICULUI DE MRFURI N

PORTUL CONSTANA

Comerul maritim modern este o activitate economic vast i complex, att ca

volum al mrfurilor aflate n trafic anual, ct i ca valoare material, la care se adaug
investiiile uriae, de nalt tehnicitate, reprezentate de nave, ca mijloc de transport i
de porturile moderne, ca noduri de transbordare.
Diversificarea mrfurilor, cererile mari de materii prime i de produse
manufacturate au condus la diversificarea i specializarea navelor, la creterea
tonajului unitar i a vitezelor economice, precum i la dotarea lor cu instalaii
perfecionate. n paralel, creterea traficului de mrfuri i dezvoltarea construciilor
navale au condus, implicit, la extinderea porturilor.
Evoluia rezultatelor societii este determinat n mod direct de evoluia
traficului portuar de mrfuri, care are o tendin cresctoare, tendin ce justific
rezultatele economico-financiare ale societii.
Tabel nr.8: Evoluia traficului portuar de mrfuri din portul Constana
Nr.
crt.

Date trafic

2003

2004

2005

Marf vrac (mii tone) [2+3]

31.076

37.454

46.628

 Vrac lichid

10.004

11.356

31.144

 Vrac solid

21.072

26.098

15.484

Mrfuri generale (mii tone)

12.146

12.979

14.004

 Containere (numr)

133.953

249.090

493.214

Trafic total (mii tone) [1+4]

43.222

50.433

60.632

n ultimii trei ani ritmurile de cretere au fost echivalente cu 120,23 % anual.

66

n acest context, pentru urmtorii 5 ani se prevd urmtoarele evoluii ale

traficului portuar de mrfuri:
Tabel nr.9: Ritmul de cretere previzionat al traficului portuar pe grupe de mrfuri
Nr.
Crt.

Date trafic

2006

2007

2008

2009

2010

Marf vrac

55.444

66.532

73.185

87.822

105.386

Mrfuri generale

14.844

16.328

17.961

19.758

21.734

Total mrfuri

70.288

82.860

91.146

107.580

127.120

La nivel global, pe total mrfuri se prognozeaz un ritm de cretere anual a

volumului de mrfuri supuse traficului portuar echivalent cu 118,23%.

III.3. STUDIUL PIEEI

Din punct de vedere geografic, piaa pe care i va desfura activitatea face
parte din judeul Constana.
Constana este al patrulea port al Europei dup Rotterdam, Antwerpen i
Marsilia, avnd o suprafa de 3.626 ha i dispunnd de 132 de dane.
In prezent, portul Constanta are o capacitate de operare de peste 100 milioane
tone i pune la dispoziia utilizatorilor portuari toate serviciile caracteristice unui port
de generaia a treia. Cele mai noi obiective intrate n patrimoniul portului sunt
terminalul de containere (2004) i terminalul de pasageri (2005).

67

Poziia firmei pe pia

Segmentul de pia pe care i desfoar activitatea S.C. DECIROM S.A. se
nscrie tipologic, n piaa serviciilor de operare portuar complex n regim de
continuitate, consumatorii finali fiind societile cu activitate de producie, care
transform materia prim furnizat n produse finite.
Firma are o cot de pia de 15 %, cot determinat prin raportarea volumului
de mrfuri derulate la volumul total de mrfuri supuse traficului portuar. n prezent
firma deine o pondere de 19,77 % la derularea produselor lemnoase din total produse
lemnoase rulate n port (evoluia traficului portuar pe categorii de produse este
prezentat n Anexa 2).
Veniturile societii au fost obinute prin derularea i depozitarea diferitelor
produse i mrfuri.
Tabel nr.9: Structura volumului de mrfuri derulate de firm
Volum
Nr.

2003

Produs

crt.

2004

2005

to

to

to

144.265

96,05

187.080

95,40

200.130

94,92

1.

Produse lemnoase

2.

Materiale de construcii

4.205

2,80

6.405

3,27

7.500

3,56

3.

Alte mrfuri generale

1.720

1,15

2.610

1,33

3.220

1,52

4.

Total

150.190

100

196.095

100

210.850

100

Se observ c, pe ansamblu, exist o tendin de cretere a volumului

produselor derulate, aspect cu influene favorabile asupra activitii S.C. DECIROM
S.A., ponderea cea mai nsemnat avnd-o produsele lemnoase de pe 90% din
volumul total.

68

Produse
lemnoase

Volumul mrfurilor derulate n 2005

Alte
mrfuri
generale

Materiale
construcii

Pe viitor se preconizeaz o cretere substanial a volumului produselor i

mrfurilor derulate n interiorul portului Constana, de aceea este necesar extinderea
activitii la S.C. DECIROM S.A. i a specializrii i pe alte categorii de mrfuri,
pentru reducerea riscurilor asociate acestui tip de activitate.
Raportul cerere/ofert demonstreaz c cererea nu este acoperit de forele
concureniale existente i c exist perspective de cretere a procentului de pia prin
creterea calitii serviciilor oferite i prin fructificarea noilor oportuniti ale pieei.
Clienii firmei
Exist dou categorii de clieni ai firmei:
clieni permaneni cu care firma ncheie contracte anuale ferme cu
anexe lunare care prevd cantiti i termene de livrare (n cazul
mrfurilor depozitate). Aceti clieni sunt concentrai n oraele
Constana, Bucureti, Galai, Focani.
clieni ocazionali din toat ara.

69

S.C. DECIROM S.A. are o serie de parteneri tradiionali pentru care efectueaz
n exclusivitate operaiuni portuare de ncrcare/descrcare nave, precum i operaiuni
comerciale.
Obiectivele propuse n direcia extinderii activitii au avut la baz att
creterea cifrei de afaceri nregistrat la nivelul clienilor stabili ai societii dar i
premisele pozitive determinate de evoluia viitoare a economiei Romniei.
Tabel nr.10: Clienii firmei i ponderea deinut n total prestri servicii
Nr.
crt.

Nume client

Produse

Pondere
(%)

S.C. FOREXIM INTL S.A.

produse lemnoase

35,45

S.C. MASTER WOOD S.R.L.

produse lemnoase

24,10

S.C. SAM WOOD S.R.L.

produse lemnoase

25,50

S.C. FORESTIER SRL

produse lemnoase

14,95

S.C. AMVEXIS S.A.

mrfuri generale

35,40

S.C. MVB IMPORT-EXPORT S.R.L.

mrfuri generale

33,90

S.C. MR LUCASS IMPORT-EXPORT

mrfuri generale

30,70

10

S.C. KIBAROM TRADING S.A.

produse metalice

100

Pondere n
total prestri
servicii (%)

91

5
4

Ca politic de cretere a procentului de pia se are n vedere utilizarea cii

extensive, prin atragerea de noi clieni n principal din rndul clienilor firmelor
concurente utiliznd strategii de marketing axate pe nevoile reale, reduceri de tarife,
promptitudine i calitate superioar a serviciilor oferite.
Din punct de vedere al preurilor practicate, se urmrete implementarea unor
variante de strategii de pre astfel:
strategia preului urmritor (price - follower) raiunea utilizrii unei
astfel de strategii este aceea ca, urmnd preul liderului ntreprinderea s
adopte un pre de urmrire pentru a obine profituri sporite;
70

 strategia preurilor reduse (predatory pricing) presupune reducerea

preurilor suficient de mult pentru a atrage clientela de la concuren;
strategia preului de pia (market price) presupune stabilirea preului
inferior preului lider, un pre ce urmrete tendina general a pieei i
nu se difereniaz de preurile produselor concurente.
Referitor la promovarea serviciilor, element ce nu a cunoscut o dezvoltare
ampl la nivelul S.C. DECIROM S.A., se urmrete utilizarea unor strategii astfel:
o strategie de informare n cadrul pieei;
o strategie de stimulare a cererii prin promovarea serviciilor utiliznd
publicitatea intensiv prin diferite canale ca mass-media, internet etc.
Avnd n vedere istoricul evoluiei cererii pe piaa intern, precum i faptul c,
pe piaa intern societatea ntreine relaii contractuale cu segmente de pia
constituite din clieni fideli i cu stabilitate n relaiile contractuale se poate estima c
i n viitor prin activitatea desfurat societatea va reui s se adapteze att cantitativ
ct i calitativ la cerinele acestei piee.
Furnizorii
Furnizorii fac parte din ansamblul componentelor ce formeaz micromediul
S.C. DECIROM S.A. alturi de clieni i concuren, i pot fi grupai tipologic n:
furnizori de piese de schimb;
furnizori de prestri servicii;
furnizorii forei de munc sunt reprezentai de ctre unitile de
nvmnt i oficiile forei de munca din judeul Constana.
Principalii furnizori ai S.C. DECIROM S.A. se prezint astfel:

71

Tabel nr.11: Principalii furnizori ai firmei

Nr.

Furnizor

crt.

Ofer

Administraia Porturilor Maritime Constana (APMC)

prestri servicii n port

S.C. PETROM S.A.

Combustibil

S.C. OLIMPUS S.A.

Piese de schimb

S.C. Gyuliano&Gwyneth International S.A.

Utilaje

S.C. Util SPC S.A.

Utilaje

S.C. DAEWOO S.A.

Utilaje

S.C. ELECTRICA S.A.

Energie electric

S.C. DECIROM S.A. nu are n prezent datorii restante fa de principalii

furnizori i nici datorii la bugetul de stat, asigurrile sociale i fondurile speciale.
Concurena
Activitatea de pia a ntreprinderii este marcat de prezena n spaiul
micromediului su, a unui numr variabil de ntreprinderi concurente. Acionnd n
cadrul acelorai piee, ele intr n competiie, i disput oportunitile pe care le ofer
piaa. n economia de pia, concurena este o necesitate obiectiv, face parte din
regulile de joc ale pieei.
Competiia desfurat n cadrul legal, cu respectarea ntregului registru de legi,
avnd la baz perfecionarea propriei activiti, este cunoscut sub denumirea de
concuren loial, element ce caracterizeaz activitatea S.C. DECIROM S.A.
Nivelul competiiei, caracterul relaiilor de concuren i consecinele acestora
se afl n strns legtur cu raporturile n care se afl cererea i oferta de mrfuri pe
pia. Aceste raporturi imprim pieei una din urmtoarele stri: penurie, echilibru sau
abunden.
Piaa pe care S.C. DECIROM S.A. i desfoar activitatea este caracterizat
printr-o abunden a cererii comparativ cu oferta.
72

Tabel nr.12: Principalii concureni ai firmei

Cota de

Nr.

Nume

crt.

pia

Obiect de activitate

(%)
Manipulri, depozitri n special produse

S.C. SOCEP S.A.

19

S.C. DECIROM S.A.

15

S.C. UMEX S.A.

14

S.C. ROTRAC S.A.

12

S.C. ROMNED S.A.

11

Manipulri, depozitri

S.C. COMVEX S.A.

Manipulri, depozitri

S.C. FRIAL S.A.

Manipulri, depozitri

S.C. AGREX S.A.

Manipulri, depozitri

S.C. SICIM S.A.

Manipulri, depozitri

TOTAL

lemnoase
Manipulri, depozitri
Manipulri, depozitri, servicii de shipping,
mentenan
Manipulri, depozitri n special produse
lemnoase

100

Concurena este foarte acerb, de aceea se impune gestionarea eficient a

resurselor i adaptarea lor la nevoie curente, investiii performante.
Se impune orientarea factorilor decizionali spre promovarea modern a
produselor, preocupare materializat prin utilizarea e marketingului (marketing
electronic).

73

III.4. ORGANIZARE, MANAGEMENT, RESURSE UMANE

Managementul resurselor umane reprezint acea activitate organizaional

care permite folosirea ct mai eficient a forei de munc pentru a atinge scopurile
organizaionale i individuale.
Managementul resurselor umane include toate deciziile manageriale i practicile
care influeneaz sau afecteaz n mod direct oamenii respectiv resursele umane care
i desfoar activitatea n cadrul firmei.
Potenialul uman de care dispune societatea, organigrama (Anexa 1) i tatul de
funciuni existente asigur o funcionare superior calitativ a societii. Pregtirea
cadrelor de conducere, competena i specializarea n domeniul de activitate au
condus la creterea productivitii muncii.
Societatea are titlu de proprietate asupra terenurilor ocupate cu construcii.
Sistemul salarial al personalului muncitor s-a ridicat la nivel mediu n rndul
societilor comerciale de pe platforma portuar. Nu au avut loc trimiteri n omaj sau
reduceri de activitate, ci dimpotriv numrul de salariai au crescut constant.
Firma dispune de un numr de angajai cu contract permanent de munc pe o
perioada nedeterminata de 167 salariai, din care:

100 direct productivi;

57 indirect productivi;

10 TESA.

Planificarea resurselor umane necesare firmei este procesul prin care

managerii anticipeaz necesarul de resurse umane i i planific programul de
dezvoltare pentru a se asigura ca un anumit numr i tip corespunztor de personal
este disponibil la locul i la momentul potrivit.
74

Planificarea resurselor umane n cadrul S.C. DECIROM S.A. se face de ctre

compartimentul Resurse Umane, necesarul de resurse umane cunoscnd o cretere
progresiv datorit extinderii continue a activitii determinat de creterea volumului
de mrfuri care tranziteaz portul Constana.
Subsistemul metodologic este alctuit din instrumentarul managerial i
elementele metodologice de concepere, funcionare i perfecionare a celorlalte
componente manageriale-subsistemul decizional, informaional i organizatoric.
Subsistemul metodologic evideniaz la S.C. DECIROM S.A. urmtoarele:
Sistemele de management utilizate n mic msur, n formule metodologice
simplificate :
managementul prin obiective,

este regsit sub forma unor liste de

obiective;
managementul prin bugete, este utilizat la elaborarea, realizarea i
urmrirea bugetului de venituri i cheltuieli.
Metodele i tehnicile de management utilizate n cadrul S.C. DECIROM S.A.
cuprind:
edina : metoda rspndit, nu numai la nivelul celor doua organisme
participative, ci i la alte nivele organizatorice, desfurate fie periodic,
fie ad-hoc;
tabloul de bord reprezentat de situaii informaionale de sintez ce sunt
valorificate de managerii de nivel mediu i superior;
diagnosticarea regsit sub forma unor analize periodice n folosul
managerilor de nivel superior sau sub forma raportului de gestiune al
Consiliului de Administraie;
delegarea metod ce presupune rezolvarea unor probleme de ctre
subordonai;
75

 metode de control;
metode de calculaie a costurilor;
analiza valorii.

III.5. INFORMAII I PROGNOZE FINANCIARE

Investiia pentru extindere activitii este prevzut s se desfoare n perioada

1 iunie 2006 31 noiembrie 2006. Din punct de vedere funcional, ct i al termenelor
de punere n funciune a obiectivelor investiionale, se disting dou etape principale:
Etapa I (1 iulie 31 august) va cuprinde pregtirea investiiei:

proiectare;

studii de fezabilitate;

pregtirea terenurilor pentru ridicarea construciei;

obinerea avizelor, acordurilor i autorizaiilor;

achiziionarea i implementarea unui sistem informatic;

selecionarea forei de munc.

Etapa a II-a va cuprinde (1 septembrie 31 decembrie):

ncheierea contractelor de vnzare-cumprare pentru utilaje i

recepia acestora;

ridicarea construciei de ctre firma angajat n acest sens;

dotarea cu utiliti a depozitului;

angajarea forei de munc necesar.

76

Costurile investiiei
Costurile preinvestiionale cuprind:

studii i proiecte;

avize i acorduri pentru obinerea autorizaiilor de construcie i

funcionare.

Valoarea total previzionat pentru costurile preinvestiionale este de 15.000

euro.
Costul total al investiiei este format din costurile aferente realizrii investiiei
noi (achiziionare utilaje, construire depozit). Costurile aferente investiiei pentru
fiecare etap, respectiv obiectiv sunt prezentate n tabelul 13.
Tabel nr.13: Graficul investiiei
Nr.crt
1
2
3

- mii EUR 2006

Investiie
Proiectare i alte costuri
preinvestiionale

Iul

Aug

Sep

Oct

Nov

10

Total costuri preinestiionale

15

Achiziionare utilaje, din care:

- motostivuitoare

Dec
-

18,58

18,58

18,58

- electroplatforme

20,92

- tractoare

25

25

25

20

90

90

Executare construcie (depozit)

Dotare cu utiliti depozit

6,2

Achiziionare sistem informatic

Total costuri aferente investiiei pe

40

etape

337,86

Costul total al investiiei este format din costuri preinvestioionale i de

investiii este de 377.860 mii EUR.

77

Surse de finanare
Principalele surse de finanare sunt:
-

din profitul net suma de 207.244 RON, sum convertit la un curs

mediu de 3,5 RON/EUR 60.000 EUR.

diferena de 317.860 EUR se va acoperi pe baza unui credit pe termen

lung, pentru activitatea de investiii. Acordarea creditului se va face
ntr-o singur tran.

n condiiile unui cost al creditului de 12%, format din dobnzi, marje i

comisioane, costul total al creditului este de 114.429,6 EUR.
n condiiile n care se realizeaz veniturile previzionate i se respect
cheltuielile aferente, rambursarea creditului se va realiza n 5 ani.
n perioada de previziune, sumele provenite din profitul net asigur
rambursarea obligaiilor de credit.
Pe parcursul perioadei de previziune, profitul net se va repartiza ca dividende,
i nu pentru finanarea altor investiii. Fluxurile de numerar aferente vor determina
majorarea activelor circulante.
Contul de profit i pierdere previzionat
Proiecia evoluiei performanelor economico-financiare ale S.C. DECIROM
S.A., pentru perioada 2006-2010, a fost determinat pe baza urmtoarelor elemente:

Stabilitatea rezultatelor obinute de firm n perioada 2003-2005;

Strategia de dezvoltare a societii corelat cu planul de investiii

(inclusiv necesitatea reinvestirii unei pri din profit n vederea
extinderii);

Tendinele pieei interne i externe pe care i desfoar activitatea

S.C. DECIROM S.A. i prognozele privind prestrile de servicii;

Creterea importurilor i exporturilor de mrfuri previzionate pentru

perioada 2006-2010.
78

Estimarea veniturilor a fost fcut difereniat pentru fiecare activitate, pe baza

prognozelor furnizate de Comisia Naional de Prognoz i a perspectivelor de
dezvoltare ale pieei pe care firma i desfoar activitatea.
Tabel nr.14: Volumul de mrfuri previzionat
Produse

- to -

2006

2007

2008

2009

2010

260.169

275.780

293.430

313.383

335.319

Materiale de construcii

9.525

9.811

10.105

10.408

10.720

Alte mrfuri generale

4.153

4.900

5.243

5.531

5.973

273.847

290.491

308.778

329.322

352.014

Produse lemnoase

Total

Se estimeaz o cretere a volumului total de mrfuri operate de ctre firm cu

22,20 % n 2010 comparativ cu 2006, cretere determinat de creterea importurilor i
exporturilor de mrfuri, n special sporirea volumului de mrfuri supuse traficului
portuar (Anexa 2).
Tabel nr.15: Tarife medii previzionate pe tipuri de mrfuri
Produse

- RON -

2006

2007

2008

2009

2010

Produse lemnoase

31,40

33,28

34,30

35,20

37,40

Materiale de construcii

31,60

33,52

33,91

34,30

35,20

Alte mrfuri generale

31,20

32,91

32,70

33,20

34,10

Calculul veniturilor s-a fcut prin nmulirea volumului de mrfuri previzionat

cu tariful mediu previzionat aferent pe fiecare categorie de marf, tarife determinate
cu ajutorul ritmurilor de cretere, inndu-se cont i de riscurile aferente.
n aceste condiii veniturile din exploatare se prezint astfel:
2006 : 8.599.869 RON
2007 : 9.668.082 RON
2008 : 10.578.755 RON
79

 2009 : 11.571.705 RON

2010 : 13.121.953 RON
Modificarea cheltuielilor aferente activitii de operare portuar a avut n
vedere cele dou categorii de costuri operaionale:
Costuri operaionale directe variabile (Cv)
Costuri operaionale nerepartizate fixe (Cf)
Costurile operaionale se determin ca sum ntre cele dou categorii :
Ct = Cv+Cf
Determinarea evoluiilor viitoare ale cheltuielilor a fost realizat pe baza
ritmurilor de cretere aferente fiecrui tip de cheltuial: cu utilitile, cu combustibilii,
cu piesele de schimb i fora de munc.
Referitor la fora de munc, pentru desfurarea activitii n condiii normale
se previzioneaz un numr mediu de muncitori pe fiecare an echivalent cu
aproximativ 200 muncitori.
Este necesar i previzionarea costurilor aferente amortizrii, evideniate
distinct pe imobilizri necorporale i corporale.
Durata de via a utilajelor i echipamentelor este de 10 ani. Amortizarea
mijloacelor fixe a fost introdus n costuri ncepnd cu data punerii n funciunii a
depozitului. Activele necorporale sunt amortizate pe o perioad de 5 ani, ncepnd cu
al doilea an al investiiei. Volumul total al cheltuielilor de exploatare este dat de
suma dintre costurile operaionale i amortizri.
n aceste condiii contul de profit i pierdere previzionat pentru urmtoarea
perioad se prezint astfel:

80

Tabel nr. 16: Contul de profit i pierdere previzionat

Nr.
crt.

Indicatori

- RON -

2006

2007

2008

2009

2010

8.599.869

9.668.082

10.578.755

11.571.705

13.121.953

Venituri din exploatare

Venituri financiare

Venituri extraordinare

Total venituri

8.599.869

9.668.082

10.578.755

11.571.705

13.121.953

Cheltuieli din exploatare, din care

7.102.895

7.793.398

8.658.436

9.510.998

10.481.849

a. Cheltuieli materiale i utiliti

2.911.996

3.356.794

3.921.911

4.521.116

5.253.893

b. Cheltuieli cu personalul

3.559.248

3.777.600

4.048.800

4.272.000

4.478.408

c. Amortizare

85.167

84.581

84.581

84.581

84.581

d. Alte cheltuieli

547070

574423

603144

633301

664967

10

Cheltuieli financiare

356.003

329.303

302.603

275.903

249.202

11

Cheltuieli extraordinare

12

Total cheltuieli

7.458.898

8.122.701

8.961.039

9.786.901

10.731.051

13

Profit brut

1.140.971

1.545.381

1.617.716

1.784.804

2.390.902

14

Impozit pe profit

182.555

247.260

258.834

285.568

382.544

15

Rezultatul net al exerciiului

873.835

1.213.540

1.274.301

1.414.655

1.923.777

81

Analiza economico-financiar
Perioada de previziune pentru derularea investiiei a fost stabilit pe o durat
total de 5 ani. Structura perioadei de previziune, din punct de vedere a activitilor
desfurate pe parcursul acestora, este:

2006 achiziionarea utilajelor i ridicarea depozitului;

2007, 2008, 2009 funcionarea n regim normal a utilajelor

i depozitului;

2010 rambursarea integral a creditului.

Determinarea ratei de actualizare utilizat s-a fcut pe baza estimrii riscurilor

asociate activitii S.C. DECIROM S.A.. Structura ratei de actualizare este
urmtoarea:
-

9 % - rata dobnzii fr risc (n condiiile monedei constante);

5 % - prima de risc pentru efectuarea investiiei;

3 % - prima de risc pentru sectorul de activitate (nivel mediu);

5 % - nivelul riscului de ntreprindere, avnd n vedere poziia

societii pe pia i probabilitatea realizrii scenariilor de evoluie;

4 % - nivelul riscului naional (instabilitate economic, legislativ);

Rata de actualizare ce rezult este de 26%.

Estimarea fluxurilor de numerar pentru perioada de previziune
Fluxurile de numerar sunt reprezentate de intrrile i de ieirile de numerar sau
de echivalent de numerar ale ntreprinderii. Surplusul (deficitul) de numerar degajat
reprezint suma disponibil pentru acionari n vederea reinvestirii sau a distribuirii de
dividende.
Fluxul de numerar previzionat pentru urmtorii 5 ani este prezentat n tabelul
nr.17.

82

Tabel nr.17: Previzionarea fluxurilor de numerar

Nr.cr

Indicator

t.

2006

2007

2008

2009

2010

Venituri

8.599.869

9.668.082

10.578.755

11.571.705

13.121.953

Cheltuieli

7.458.898

8.122.701

8.961.039

9.786.901

10.731.051

Rezultatul [1-2]

1.140.971

1.545.381

1.617.716

1.784.804

2.390.902

Amortizarea

85.167

84.581

84.581

84.581

84.581

Rezultat impozabil [3-4]

1.056.390

1.460.800

1.533.135

1.700.223

2.306.321

Impozit pe profit

169.022

233.728

245.301

272.035

369.011

Profit [5-6]

887.368

1.227.072

1.287.834

1.428.188

1.937.310

CASH FLOW [7+4]

971.949

1.311.653

1.372.415

1.512.769

2.021.891

83

n primul an, valoarea fluxului de numerar este de 971.949 RON. Surplusul de

cash crete n anii de ndatorare i de funcionare n regim normal de la circa
1.311.653 RON la 1.512.769 RON, pentru ca apoi s se stabilizeze n jurul valorii de
2.021.891 RON. Totalul cumulat al fluxurilor de numerar dup 5 ani de funcionare n
regim normal este de 7.190.677 RON.
Valoarea actuarial net (VAN)
Const n actualizarea la costul capitalului a diferitelor beneficii obinute din
exploatarea investiiei (fluxuri pozitive) la momente diferite n timp, din care se scade
cheltuiala iniial (flux negativ).
VAN face o comparaie automat ntre fluxurile anuale produse de proiect i
fluxurile care ar fi putut fi obinute dac cheltuielile pentru realizarea proiectului ar fi
fost plasate pe piaa de capital pentru durata de via economic a proiectului.
n

CF
t
t =1 (1 + r )

VAN = I 0 +

VAN = 1.112.510 +

971.949 1.311.653 1.372.415 1.512.769 2.021.891

+
+
+
+
(1 + 0.26)1 (1 + 0.26)2 (1 + 0.26)3 (1 + 0.26)4 (1 + 0,26) 5

VAN = 1.112.510 +

971.949 1.311.653 1.372.415 1.512.769 2.021.891

+
+
+
+
1,26
1,59
2,00
2,52
3,18

VAN = 2.407.991 RON

Surplusul care se va obine peste fructificarea capitalului avansat pe piaa

financiar este de 2.407.991 RON. n concluzie proiectul de investiie respect regula
conform creia un proiect de investiii va fi admis doar n cazul n care VAN > 0.

84

Rata rentabilitii interne (RRI)

Este definit drept rata maxim a dobnzii ce poate fi suportat de un
mprumutat care finaneaz proiectul n totalitate sau ca rat minim admis pentru
valorificarea capitalului propriu destinat investirii.
n

I0 +
t =1

CF

(1 + RRI )t

RRI = RRI min + (RRI max - RRI min )

=0
VAN min
VAN min - VAN max

pentru RRI =102 % vom avea:

1.112.510 +

481162,87 321452,06 166506,56 90858,83 60117,497

+
+
+
+
= 7.588
2,02
4,08
8,24
16,64
33,63

RRI min = 102 %

VAN min = 7.588

pentru RRI = 103 % vom avea:

1.112.510 +

478.792 318.292 164.057 89.081 58.651

+
+
+
+
= -3.634
2,03
4,12
8,37
16,98 34,47

RRI max = 103 %

VAN max = -3.634

Rata rentabilitii interne este:

RRI = 1,00 + (1,03 - 1,00)

7.588
7.588 + 3.634

RRI = 101,65%

85

Pentru toate valorile ratei interne de rentabilitate mai mici dect 1,03 valoarea
actuarial net va fi pozitiv. n condiiile unei dobnzi la creditul pe termen lung de
12%, proiectul va avea o rentabilitate cu 74,42 % mai mare dect rata de actualizare.
Avnd n vedere ca rata intern de rentabilitate este cu mult superioar ratei
dobnzii (101,65 % > 12,00 %), apreciez c obiectivul de investiii este rentabil.
Indicele de profitabilitate
Indic randamentul net pe unitatea monetar investit. Reprezint exprimarea
n form relativ a VAN. Acest indice se calculeaz ca raport ntre fluxurile financiare
viitoare i cheltuielile iniiale.

IP = 1 +

IP = 1 +

VAN
I0

2.407.991
1.112.510

IP = 2,16

Valoarea indicelui de profitabilitate indic n randament favorabil pe unitatea

monetar, fiind mai mare dect 1.
Criteriul lichiditii
Criteriul lichiditii este denumit i criteriu al echilibrului financiare deoarece
asigur i supravegheaz meninerea raportului optim ntre veniturile i cheltuielile
firmei. Lichiditatea investiiilor reprezint capacitatea acestora de a se recupera ntrun termen ct mai scurt. Indicatorii criteriului lichiditii sunt:
-

termenul de recuperare;

lichiditatea ignorat.

Termenul de recuperare reprezint timpul necesar pentru ca ntreprinderea s

recupereze investiia iniial din intrrile nete de trezorerie rezultate din proiect.
86

TR =

TR = 1 +

I0
CFt

t
t =1 (1 + i )
n
n

1.112.510 971.949
(7.190.677 140.561) 971.949

TR = 1 + 0,02

fracia de an = 0,02 360 zile = 8 zile

TR = 1 an + 8 zile = 360 + 8 = 368 zile

Investiia de recupereaz n termen de 368 zile de la data punerii n funciune.

Cu ajutorul indicatorului lichiditatea ignorat se cuantific valoarea
fluxurilor financiare generate de proiect ntre termenul de recuperare i ncheierea
duratei de via economic a proiectului.
Li = CF I 0

Li = 7.190.677 1.112.510
Li = 6.078.167 RON

Proiectul aduce un venit suplimentar de 6.078.167 RON, adic o rat a

rentabilitii suplimentare de 546,35 % (

6.078.167
100 ). Veniturile obinute dup
1.112.510

recuperarea investiiei sunt substaniale; investiia este rentabil i dup recuperarea

sumelor investite.
Analiza de sensitivitate
Analiza de sensitivitate a fost realizat pentru a evidenia indicatorii care au cea
mai mare influen n aprecierea viabilitii proiectului. Variabilele apreciate ca fiind
cele mai sensibile sunt:
87

 costul energiei electrice i al combustibilului;

cheltuielile cu salariile;
tariful serviciilor prestate;
rata de actualizare.
n acest sens s-au analizat urmtoarele variante:

Varianta 1: Creterea cu 20 % a cheltuielilor cu energia i

combustibilul;

Varianta 2: Creterea cu 20 % a cheltuielilor cu salariile;

Varianta 3: Creterea cu 5 % a veniturilor din exploatare;

Varianta 4: Scderea cu 5 % a veniturilor din exploatare;

Varianta 5: Creterea ratei de actualizare cu 5 %.

Principalii indicatori economico-financiari pe fiecare variant se prezint astfel:

Tabel nr.18: Analiza de sensitivitate
Indicator

VAN

Sensitivitatea

Varianta

(RON)

(%)

de baz

2.407.991

101,65

2,16

755.849

-68,61

52,27

-48,57

1,68

-22,22

671.990

-72,09

51,21

-49,62

1,60

-25,92

3.538.898

46,96

135,16

32,97

4,18

93,51

1.277.083

-46,96

68,58

-32,97

2,15

-0,46

1.024.136

-57,47

1,92

-9,26

RRI (%)

Sensitivitatea
(%)

IP (%)

Sensitivitatea
(%)

Se poate observa c cea mai mare sensitivitate este prezentat de variaia

cheltuielilor cu personalul cu 25 de puncte procentuale, urmat de creterea
cheltuielilor cu energia i combustibilul cu 20 de puncte procentuale. Principalele
venituri ale firmei sunt obinute din activitatea de exploatare, iar ponderea
cheltuielilor cu salariile n total cheltuieli este de aproximativ 60%, fapt ce conduce
88

automat la modificarea substanial a sensitivitii determinat de modificrile

procentuale pe aceste elemente.
Se apreciaz c n toate cazurile analizate, investiia rmne acceptabil i
fezabil.
Analiza pragului de rentabilitate
Pragul de rentabilitate reprezint acea dimensiune a activitii la care veniturile
obinute din vnzarea bunurilor, mrfurilor, lucrrilor i serviciilor sunt egale cu
cheltuielile realizate pentru efectuarea lor. n acest caz este necesar analiza pragului
de rentabilitate la nivel de ntreprindere.
Indicatorii utilizai n acest sens sunt:
Cifra de afaceri critic:
CAcr =

CFT
CVT
1
CA

Perioada critic:
Tcr =

CAcr
CA
T

Pentru a calcula pragul de rentabilitate vom folosi urmtoarele variabile:

Tabel nr.19: Analiza pragului de rentabilitate
Indicator

- RON -

2006

2007

2008

2009

2010

Cifra de afaceri

8.599.869

9.668.082 10.578.755 11.571.705 13.121.953

Cheltuieli fixe

1.381.651

1.562.352

1.756.154

1.875.456

1.986.953

Cheltuieli variabile

6.077.247

6.560.349

7.204.885

7.911.445

8.744.098

0,71

0,68

0,68

0,68

0,67

4.764.314

4.882.350

5.487.981

5.860.800

6.021.070

202

184

189

185

167

Cheltuieli

variabile

aferentei

cifrei de afaceri ( CVT

Cifra de afaceri critic
Perioada critic

CA

89

CAcr2006 =
Tcr2006 =

1.381.651
= 4.764.313
1 0,71

4.764.313
= 202 zile
8.599.869
365

Pentru anul 2006 volumul de activitate n punctul n care rezultatul este nul
trebuie s fie 4.764.313 RON i se atinge n a 202-a zi a anului.
Se observ o tendin de cretere pentru perioada previzionat a nivelului cifrei
de afaceri critice determinat de creterea volumului produciei concomitent cu
reducerea perioadei critice, aceasta atingnd nivelul de 167 zile n anul 2010, numai
n cazul n care se obin rezultatele previzionate.
n concluzie, S.C. DECIROM S.A. prin rezultatele obinute i previzionate,
reprezint un nivel de risc infim, implementarea proiectului de investiii n condiiile
date fiind posibil.

90

CONCLUZII

Dezvoltarea firmelor n contextul evoluiilor economice complexe din ultimii

ani se datoreaz mobilitii, flexibilitii i creativitii ridicate ce asigur
manifestarea spiritului antreprenorial i succesul pe pia.
Succesul rezultat se datoreaz n primul rnd calitii produselor i serviciilor
oferite, experienei i profesionalismului de care dau dovad.
Spiritul antreprenorial este combinaia optim ntre inovaie, risc i
capacitatea de a lua decizii corecte n condiii de incertitudine generate de evoluia
pieei.
Relaiile antreprenoriale se constituie n fluxurile reciproce de informaii i
responsabiliti ce se deruleaz ntre antreprenori i clieni, angajai, acionari,
comunitatea local i stat.
Att n lansare ct i n funcionare afacerile se pot confrunta cu probleme
legate de insuficiena cunotinelor de management i a finanrii i cu dificulti de
adaptare a ofertei la modificrile rapide survenite n mediul extern, tehnologic i de
afaceri.
ntreprinztorii care doresc s-i creeze sau s dezvolte propria afacere n
condiiile minimizrii riscurilor apeleaz la un plan de afaceri. Pornind de la
obiectivele stabilite planul de afaceri cuprinde toate etapele i resursele de care este
nevoie pentru a atinge obiectivele ntr-o perioad de timp determinat.
Succesul i eecul n afaceri nu sunt ntmpltoare, ci reprezint rezultatul
muncii depuse de ntreprinztor, fiind o consecin a msurii n care acesta i-a
planificat i organizat activitatea.
La originea dificultilor unei afaceri se afl n principal urmtoarele cauze:
dependena fa de o singur pia, de un singur client, accesul dificil la sistemele de
finanare, natura i gradul de risc care poate fi suportat de firm.
91

Cei trei termeni strategici ai deciziei eficiente n afaceri sunt firma,

consumatorii i concurena. Diversificarea ofertei ct i a opiunilor de activitate
reprezint calea de succes a firmelor.
Pentru exemplificarea utilitii planului de afaceri ca instrument de planificare
i dezvoltare am utiliza acest instrument pe exemplul firmei S.C. DECIROM S.A.
Crearea unui plan de afaceri ca element de planificare i dezvoltare impune o
analiz aprofundat i realistic a evoluiei anterioare i prezente a firmei, analiz ce
arat punctele puternice dar i punctele slabe ale firmei, demonstrnd n ce msura
firma este capabil s fac fa exigenelor viitoare de pe pia.
Concluziile acestei analize sunt:
h Datorit procesului de modernizare i mbuntire a utilajelor folosite,
creterea productivitii muncii i a calitii procesului de munc firma i-a asigurat
creterea rezultatelor economico-financiare de la un an la altul, element determinat al
eficienei activitii desfurate.
h Principalele probleme ale firmei sunt determinate de faptul c derularea
activitii de prestri servicii n portul Constana, n majoritatea cazurilor, presupune
pli i ncasri n valut, evoluia nefavorabil a cursului de schimb leu-euro i leudolar au determinat un rezultat financiar negativ, i de insolvabilitatea clienilor
ocazionali.
h Calitatea superioar a serviciilor oferite de firm i relaiile stabile cu
partenerii de afaceri au determinat evoluia pozitiv, cu tendin de cretere
progresiv, a rezultatelor din exploatare n perioada supus analizei.
Analiznd situaia firmei i a poziiei pe pia am ajuns la concluzia c afacerea
poate fi dezvoltat, existnd premisele viitoare care susin aceast afirmaie, n acest
context planul de afaceri nefiind numai un instrument de planificare, acesta concur la
gsirea modalitilor de eficientizare a activitii, prin cuantificarea i diminuarea
riscurilor.

92

Propuneri
1. Alegerea partenerilor de afaceri stabili i credibili:
studii de marketing eficiente ce permit identificarea poziiei financiare
a clienilor i a solvabilitii acestora n scopul determinrii clienilor
cu probleme nainte de ncheierea contractelor de prestri servicii;
urmrirea i analizarea mai atent a modului de ncasare a facturilor de
prestaii, iar pentru clienii mai vechi de 60 de zile, ntocmirea
documentelor pentru sesizarea instanelor de judecat.
2. Creterea caliti activitii. n acest sens se impun luarea urmtoarelor
msuri:
selecionarea cu atenie a forei de munc;
creterea gradului de responsabilitate a salariailor fa de ndeplinirea
sarcinilor de serviciu;
asigurarea cu calitate superioar a reparaiilor i ntreinerii utilajelor;
aplicarea unui management prin obiective eficient;
3. Posibiliti de acoperire a riscului valutar:
crearea unui compartiment orientat spre urmrirea permanent a
cursului de schimb leu-dolar i leu-euro, care s adopte strategii de
reducere a expunerii la riscul valutar;
angajarea unei firme specializate pe analiza i urmrirea evoluiei
cursului de schimb valutar.
Verificarea realismului obiectivelor iniiale pe baza evalurii consecinelor
situaiilor neprevzute este punctul cheie al construciei unui plan de afaceri
fezabil.
93

BIBLIOGRAFIE
1)

Avare, P. Legros, G. Ravary, L. Lemonnier, P. : Gestiune i analiz

financiar, Ed. Economic, Bucureti, 2002

2)

Bran, Paul : Finanele ntreprinderii, Ed. Economic, Bucureti, 1997

3)

Brezeanu, Petre : Gestiunea financiar a ntreprinderii, Ed. ASE,

Bucureti, 2001

4)

Bistriceanu, Gheorghe (coord.) : Finanele agenilor economici, Ed.

Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1995

5)

Gheorghe, A. : Finanele ntreprinderii, Ed. Economic, Bucureti, 2000

6)

Halpern, P. Weston, J. Brigham, E. : Finane manageriale, Ed.

Economic, Bucureti, 1998

7)

Hoan, N. : Finanele ntreprinderii, Ed. Continent, Bucureti, 1996

8)

Manolescu, Gheorghe : Management financiar, Ed. Economic,

Bucureti, 1995

9)

Muth, H.P. Loyd, R. Gerloch F.H. : Evaluare i pre, Coediie Ed.

Capital i Ed. Expert, 1997

10)

Robinson, S. : Management financiar, Ed. Teora, Bucureti, 1998

11)

Stancu, I. : Finane Ediia a III-a, Ed. Economic, Bucureti, 2002

12)

Sndulescu, Ion : Planul de afaceri ghid practic, Ed. All Beck,

Bucureti, 1999

13)

Toma M., Alexandru F. : Finane i gestiune financiar de ntreprindere,

Ed. Economic, Bucureti, 1998

14)

Tudorache, D. Moraru, D. : Finane publice. Finanele ntreprinderii, Ed.

Sylvi, Bucureti, 2001

94

15)

Vintil, G. : Gestiunea financiar a ntreprinderii Ediia a III-a, Ed.

Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2002

16)

Vlad, Costic : Finanele ntreprinderii, note de curs

17)

*** : Colecia revistei Capital

18)

*** : Romnia n cifre 2005

95