UNIVERSITATEA DIN BACU

FACULTATEA DE INGINERIE

TEHNICI DE PREZENTARE I
COMUNICARE TEHNIC

Note de curs i seminar

DUMITRU DAN DRGOI

CUPRINS
Noiuni introductive

9
11

Cursul 1

Analiza de nceput;

11

Scopul prezentrii

12

Cadrul prezentrii

13

Cursul 2

17

Studierea auditorului

17

Tipuri de asisten
Ce tie auditoriul fr s i se spun nimic

19

ntrebri care-i vin publicului n minte

23

Publicul are nevoie de pauz - dar cnd?

23

Participanii dificili

26

Pregtirea i planificarea;

28

Planuri i note;

33

Repetiia

33

22

28

Cursul 3

34

Cursul 4

Prezentarea informatiilor vizuale

34

Datele statistice

34

Graficele coloan sau bar

36

Graficele liniare

43

Graficele disc

47

Pictogramele i hrile

48

Informaii nestatistice

49
51

Curs 5

Mijloacele audio-vizuale

51

Tablele albe sau negre

52

Flipchart-ul

52

Retroproiectoarele

53

Proiectorul de diapozitive

56

Prezentrile video

56

Prezentrile computerizate

57

Banda audio

62

Modele, machete i obiecte reale

62

Pliantele

63

64

Curs 6

Ziua prezentrii

64

nainte de a pleca

64

La sosire

66

Instalarea echipamentului

66

Controleaz-i emoiile

67
69

Curs 7

Susinerea prezentrii

69

Primele 90 de secunde sunt hotrtoare

70

Poziia corpului, prezena i controlul de sine

72

Gesturile

73

Vocea

76
80

Curs 8

ncheierea prezentrii

80

Timpul ntrebrilor

80

ntrebri neplcute

82

Dup prezentare

83

Idei de aur pentru viitoarea ta prezentare

87
90

Curs 9

Scurt istoric

90

Ce este comunicarea(definitie)

90

Particularitatile comunicarii

91

Tipuri de comunicare social

95
96

Evoluia mijloacelor tehnice de comunicare

96

Telecomunicaiile.

97
97
99

Curs 10

Telegraf i telefon: comunicarea prin fir

Rdiodifuziune i televiziune: Comunicarea pe calea
undelor
Reelele de telecomunicaii
Noile mijloace de comunicare. Informatica
Noile tehnologii.

99
100
103
105

Curs 11

Comunicarea verbal

105

Comunicarea nonverbal

107

Comunicarea scris

115

117

Curs 12

Cutarea unui loc de munc. Secretele unui bun CV

130

Scrisoarea de prezentare

130

Interviul de angajare

132

Testele

136

ntrebri importante

137
139

Curs 13

Internet ce este i la ce ajut

139

Reele de calculatoare

141

Medii fizice

141

Topologii de reea

143

Echipamente de reea

144

Protocoale

144
147

Curs 14

Pota electronic

147

Adrese de pot electronic

148

Folosirea potei electronice

148

Webmail

150

Liste de discuii

151

Alte lucruri despre pota electronic

151

Aplicatia grafica pentru prezentari, PowerPoint

153

Lucrarea 1

160

Lucrarea 2

Contientizarea tipului de personalitate

168

Lucrarea 3

Testul de apreciere a capacitii de exprimare

175

Lucrarea 4
Determinarea
negociere

stilului

dumneavoastr

preferat

de
179

Lucrarea 5

O edint de brainstorming

186

Lucrarea 6
Tehnici de Comunicare prin Internet,Navigare i cutare
pe Internet (de fapt pe World Wide Web)

188

Lucrarea 7
Tehnici de Comunicare prin Internet,Pota electronic.
Webmail

190

Lucrarea 8
Tehnici de Comunicare prin Internet, Crearea unei
pagini web - Microsoft Word

TEHNICI DE PREZENTARE
I. NOIUNI INTRODUCTIVE
Majoritatea persoanelor au oportunitatea de a vorbi n public, indiferent dac
acest lucru se ntmpl n cadrul unei ntlniri de afaceri sau a unei ntruniri de familie.
Acest lucru nu este ns privit ca o oportunitate, dimpotriv muli dintre cei care
urmeaz s susin o prezentare n public sunt speriai de acest gnd.
Oamenii fac prezentri n fiecare zi, fie c sunt cinci minute de conversaie cu
managerul sau dou ore n faa mai multor persoane.
Prezentrile joac un rol important n aproape toate domeniile de activitate. Prin
prisma lor ceilali apreciaz eficiena.
Modul de comportament cnd se susine o prezentare spune foarte multe nu
numai despre prezentator i atitudinea lui fa de munc, ci i despre gradul de
cunoatere al subiectului tratat.
Orice afacere depinde n mare msur de abilitatea celor implicai de a
comunica i colabora eficient, att n interiorul companiei, ct i n exterior, cu clienii
i partenerii de afaceri.
Aceast abilitate de comunicare i colaborare eficient este esenial nu numai
pentru a: informa, ilustra, decide, discuta, ci i, mult mai important, pentru a:
entuziasma, convinge, pune ntrebri, motiva.
Prezentrile trebuie considerate mai mult dect un mijloc funcional de
comunicare sau de luare de decizii, indiferent de cadrul n care sunt susinute, oficial sau
neoficial.
Realizarea unei bune prezentri presupune cunoaterea:
Importanei crerii unui climat favorabil i abordrii unei atitudini
corespunztoare;
Caracterului i naturii auditorului i felul n care trebuie adaptat stilul
de prezentare;
Tehnicilor de susinere a unei prezentri eficiente printr-o cunoatere mai
amnunit a diferitelor metode de prezentare a datelor statistice i
tabelelor, precum i a celor mai potrivite mijloace audio-vizuale
necesare pentru expunerea informaiei;
Abordarii profesioniste a modului n care trebuie folosite mijloacele
audio-vizuale n timpul prezentrii;
Importanei folosirii tehnicilor oratorice i limbajului ntr-un mod
planificat i controlat i importana vital a exprimrii clare i concise.
naintea inteniei de a realiza o prezentare, eventualul prezentator trebuie sa-i
evalueze capacitatea de a face o bun prezentare i va ti fora de care dispune. Aceasta
este o modalitate de a deveni mai eficient ca fiin uman. O prezentare reuit
presupune rezultate psihologice imense. Ea poate desctua i alte resurse ale
potenialului uman.
Un potenial prezentator i poate pune ntrebarea: ,,Pot fi cu adevrat un
vorbitor dinamic?. Dac rspunsul va fi: ,,Nu pot susine o prezentare bun, aa se va
ntmpla. Acest mesaj se transmite ntocmai:
subcontientului prezentatorului;
auditoriului.
i nu ntmpltor prezentarea va fi deplorabil.
Sau poate c, dei expunerile unui prezentator sunt ncununate de succes, s se

ntrebe: ,,A putea s m descurc mai bine?. Desigur, ntotdeauna se poate atinge un
nou indice de impact, dei acesta presupune asumarea mai multor riscuri.
,,Singura modalitate de a descoperi limitele posibilului este de a trece dincolo
de ele spre imposibil. A. Clarke.
Pentru a face o prezentare bun, prezentatorul trebuie:
s aib convingerea c acest lucru este posibil;
s tie c este dorit;
s vrea s aib loc;
s o fac realizabil.
Exist dou metode de a fi un bun prezentator:
1. Metodele teoretice de pregtire n domeniu, cursuri i ghiduri de
ndrumare;
2. Expunerile propriu-zise.
Cursurile i ndrumarele teoretice explicative privind formarea de deprinderi
furnizeaz noi informaii i dezvluie ce anume pri din prezentare se pot mbunti.
n centrele de pregtire exist posibilitatea de a exersa i a primi feedback-ul aferent
prezentrii fcute.
Cea de-a doua i cea mai important metod este de a susine direct prezentri
dinamice. Cu ct se expune mai des cu att rezultatele sunt mai bune i implicit se
obine un feedback mai bun.
Legat de acest lucru este bine de amintit reflecia lordului Birkett: ,,Nu obiectez
ca unii oameni s se uite la ceas n timp ce eu susin o expunere, dar mi displace total
s-i vd cum ncep sa-l zglie ca s se conving c funcioneaz nc.
Sa fii un vorbitor desvrit nseamn s fii voi niv, s perfecionai stilul
personal.
Modul de prezentare al unei persoane cu influen sau al crainicului preferat nu
trebuie neaprat asimilat de prezentator. Fiecare vorbitor de excepie are propria metod
de a produce un impact.
Dei au succes, vorbitorii de excepie nu contenesc s-i pun ntrebarea:
Ce anume nu fac?
Ce ar putea s mearg mai bine?

10

Cursul 1
Plan de expunere:
1. Analiza de nceput;
2. Scopul prezentrii
3. Cadrul prezentrii
1. Analiza de nceput
Atunci cnd se abordeaz posibilitatea realizrii unei prezentri trebuie s se
in seama de patru elemente:
Coninut s conin informaiile de care au nevoie participanii. n contrast
cu rapoartele scrise aici trebuie s se in cont de volumul de informaie pe
care-l poate recepiona audiena.
Structur Are un curs logic, cu introducere, parte de mijloc i cu
ncheiere. Trebuie s fie mprit n secvene astfel nct s fie neleas de
audien.
Pregtire O prezentare trebuie s fie bine pregtit deoarece, dac asupra
unui raport cititorul poate reveni, n cazul prezentrii audiena este la
discreia prezentatorului.
Elementul Uman o bun prezentare va fi inut minte mai uor dect un
raport pentru c este legat de o persoan.
Aceste patru elemente vor fi integrate pe parcursul pailor procesului de
realizare a unei prezentri:
Planificarea;
Pregtirea;
Exersarea ;
Susinerea prezentrii.
Succesul unei prezentri depinde de foarte multe variabile i de aceea, nainte de
a v pregti pentru a susine o prezentare, trebuie s se rspund la apte ntrebri
specifice:
1. De ce? Motivele pentru care trebuie s se susin prezentarea. Stabilirea temei i
obiectivelor prezentrii.
Tema prezentrii trebuie s fie aleas pe baza nevoilor i intereselor audienei,
innd cont de contextul n care va avea loc prezentarea.
2. Cine? Identificarea persoanelor care vor participa la aceast prezentare.
3. Ce? Stabilirea informaiilor pe care trebuie s le conin prezentarea.
4. Cum? Alegerea modalitilor i mijloacelor prin care se transmite mesajul ctre
audien
5. Cnd? Momentul cnd ar fi bine s aib loc prezentarea.
6. Unde? Identificarea i stabilirea locului de desfurare a prezentrii
7. Durata? Timpul alocat pentru a susine prezentarea.
Rspunznd acestor ntrebri exist un minim de informaii pe baza crora se
poate trece la urmtorul pas al realizrii unei prezentri i anume pregtirea.

11

Ori de cte ori se realizeaz o prezentare, indiferent dac este oficial sau
neoficial, trebuie luat n considerare att scopul prezentrii, ct i tipul auditoriului.
Pentru a face o prezentare de succes trebuie s:
Se decid ce scopuri trebuie atinse;
Se mpart scopul general n obiective posibil de realizat;
Cunoasc ce fel de compoziie are auditoriul ca urmeaz s asculte;
Se decid asupra modului n care va aborda subiectele astfel nct acestea s fie
acceptate de ctre auditoriu.
Cu alte cuvinte, trebuie adaptat prezentarea la tipul asistenei.
naintea pregtirii, prezentatorul trebuie s-i pun urmtoarele ntrebri:
Cu ce scop se susine aceast prezentare?
De ce a fost solicitat s o susin el?
Ce sper s realizeze?
Cum ar putea s o fac interesant?
n ce msur cunoate auditoriul subiectul prezentrii?
Are el cunotinele de baz necesare pentru a nelege subiectul?
2. Scopul prezentrii
Prezentrile au obiective i scopuri. Se ateapt anumite rezultate. Nu se bazeaz
pe un anumit scop. Exist un scop general care este scopul prezentrii (ex: s se aprobe
un anumit raport, s se prezinte un nou produs, sa se obin o not bun la examenul de
licen, etc.).
Aceeai prezentare mai poate avea i multe alte scopuri diferite:
S capteze atenia;
S explicai cine suntei;
S devenii credibili;
S facei oamenii s zmbeasc sau s rd;
S-i convingei;
S-i inei n stare de alert n anumite privine;
S-i enervai, incitai, mulumii sau s le strnii interesul.
O parte din scopul general este transmiterea mesajului i nelegerea lui.
Indiferent de contextul prezentrii, oficial sau neoficial, exist cteva principii
fundamentale pentru crearea climatului potrivit transmiterii informaiei, confruntrii
ideilor i promovrii valorilor companiei reprezentate de prezentator:
Stabilirea cadrului prezentrii. Trebuie apreciat continuu componena i starea
de spirit a auditoriului, rmnnd n acelai timp convingtor.
Acesta este un proces care dureaz tot timpul prezentrii. Discursul trebuie
adaptat la orice nou dovad a schimbrii atitudinii i comportamentului auditoriului.
Profesionalism. Aceasta nseamn c prezentatorul trebuie s fac toate
pregtirile i aranjamentele logistice necesare. Trebuie s cunoasc foarte bine subiectul
pe care l are de transmis i s fie contient de caracterul auditoriului. Aceasta
presupune s nu piard din vedere detalii, n timp ce se concentreaz permanent pe
scopul general al prezentrii. Totodat trebuie s foloseasc ct mai eficient mijloacele
audio-vizuale disponibile.
Toleran. Prezentatorul trebuie s accepte lipsa de experien i ignorana
asistenei considerndu-le drept o provocare i nu o problem. Trebuie s-i afirme
punctul de vedere i s-l susin deschis, tolernd n acelai timp i punctele de vedere
diferite ale celorlali.

12

Atitudine pozitiv i hotrt. Prezentatorul trebuie s porneasc de la ideea c,

de fapt comportamentul interpersonal uman poate fi reprezentat pe o scar continu,
avnd comportamentul pasiv la un capt, iar la cellalt capt pe cel agresiv, cel pozitiv
i hotrt fiind la mijloc.
Comportamentul pasiv sau supus nu este, de obicei, eficient. Cei ce folosesc
acest tip de comportament rareori obin ceea ce doresc pentru c demonstreaz o lips
de respect pentru propriile necesiti i drepturi. Ei permit celorlali s le refuze
drepturile i s le ignore necesitile.
La cealalt extrem se afl comportamentul agresiv. Nici acest tip de
comportament nu este eficient pentru c cei care l adopt i impun sentimentele,
nevoile i ideile n dauna celorlali.
Oamenii agresivi i atrag ostilitatea i rezistena celorlali, i erodeaz
bunvoina celor din jur, n timp ce oamenii pasivi acumuleaz resentimente i pot avea
ieiri explozive cnd i-au ctigat acest drept.
n schimb, comportamentul pozitiv implic:
Metode de comunicare ce permit s-i menii respectul de sine;
i apr drepturile i teritoriul propriu;
Nu i domin pe membrii unui auditoriu.
n plus, comportamentul pozitiv utilizeaz aceste caracteristici i n ascultarea
activ, i n exprimarea propriilor idei. Prezentatorul trebuie s se asigure c este atins
scopul pe care el l urmrete. Va asculta comentariile pe care le face asistena, dar nu-i
va permite s l abat de la subiect.
3. Cadrul prezentrii
Cheia unei organizri bune i utile a oricrei prezentri scrise este selectarea
ideilor i informaiilor relevante nainte de a le aterne pe hrtie. Cel mai important
lucru n acest punct este s se neleag ca propria prezentare, indiferent ct va fi de
neoficial, trebuie s aib o structur predeterminat.
Aceasta nseamn c:
Trebuie stabilit dinainte ordinea i conexiunile logice ntre problemele
ce vor fi prezentate;
Prezentarea trebuie s fie alctuit dintr-o serie de pri care se
interconecteaz, fiecare ns avnd logic proprie;
Prile interdependente trebuie s se mbine n final pentru a realiza
scopul general urmrit.
Trebuie ntocmite dou planuri:
a. Planul i organizarea subiectului;
b. Planul i structura modului n care va fi prezentat.
Aceste planuri vor fi interconectate i interdependente.
a. Organizarea subiectului. n general, discuia va fi mai eficient dac are:
O singur tem principal;
Obiective clare;
Seciuni distincte pe care auditoriul le poate nelege.
Prezentatorul ncepe prin a-i ordona gndurile i ideile despre subiect.
Exist dou tehnici ce pot fi folosite pentru a structura informaiile:
o Schema neuronal;
o Schema liniar.
Folosirea schemei neuronale este potrivit cnd ai idei separate i fragmente de

13

informaii care trebuie puse n ordine, fr ca prezentatorul s aib o gndire liniar. O

schem neuronal este o modalitate logic de organizare a ideilor. Prezentatorul
construiete schema neuronal n urmtorul mod:
1. Scrie subiectul prezentrii ntr-un cerc n centrul foii de hrtie;
2. Traseaz linii care pleac din cercul respectiv;
3. Scrie apoi subiectele principale pe care vrea s le trateze la captul acestor linii;
4. Dezvolt fiecare subiect folosind ramuri secundare.
La prima vedere poate prea un mod de a trata problema dezordonat i absolut la
ntmplare, mai ales pentru o persoan care de obicei se pregtete prin tradiionalele
liste.
Teoria care st la baza acestei abordri este c, de fapt, creierul nu funcioneaz
n mod liniar, deoarece el reacioneaz la stimuli care declaneaz noi gnduri. Ca
urmare, conexiunile se fac mai mult lateral dect vertical. Prin urmare, dei o schem
neuronal poate prea dezordonat, ea este clar i logic pentru mintea prezentatorului.
Este un mod foarte eficient de a-i pune ideile n ordine. l ajut s se asigure c nu a
emis o problem important. Pentru a-i da un caracter unitar, liniile pot fi colorate
diferit n jurul fiecrei seciuni.

Folosirea schemei ajut prezentatorul s-i creeze mai nti structura prezentrii
i apoi s o completeze cu detalii despre fiecare tem. nti trebuie s se decid asupra
temelor principale ale subiectului pe care l trateaz i apoi s mpart fiecare diviziune
n subdiviziuni. Apoi scrie fiecare subdiviziune, separat de celelalte.
Multe dintre procesoarele de texte au acest sistem ncorporat n program.
Sistemul i permite s te concentrezi asupra unui aspect al prezentrii, avnd n acelai
timp posibilitatea de a trece de la o diviziune la alta n funcie de dorina sau inspiraia
de moment. Aceast metod este larg rspndit (i predat) n S.U.A., dar in Marea
Britanie este privit cu suspiciune, uneori pentru c limiteaz gndirea creatoare.

14

b. Structura prezentrii.
Cicero a scris primul manual pentru oratori (n jurul anului 100 .Cr.) Din cartea sa
intitulat Ad Herennium (Cartea I), Despre teoria vorbirii n public, am extras
urmtoarele reguli ale unui discurs:
Cele ase reguli ale discursului lui Cicero sunt
I. Introducerea (ctigarea ateniei)
II. Enunarea ideilor (fondul) accentul pus pe concizie, claritate, credibilitate
III. Diviziunea(zona de acord, dezacord, decizii necesare)
IV. Dovada (atitudini fa de aspectele nerezolvate cu argumente concrete)
V. Combaterea (distrugerea argumentelor adversarilor Cicero era un dur)
VI. Concluzia (sfritul formulat n armonie cu arta). Probabil c publicului
i se amintete de ndatoririle sale fa de problemele n discuie, iar oratorul
se retrage graios.
,,Regulile discursului lui Cicero sun destul de rigid, dar dac se consult i
celelalte teorii ale sale despre vorbitul n public, se constat c ele se regsesc i n
discursurile moderne de astzi.
n alegerea i crearea unei structuri se pornete de la obiectivele stabilite a se
atinge prin prezentare: informare, instruire, transmitere de idei, motivare etc.
Se alege apoi forma prezentrii care, la rndul ei, poate s fie de mai multe feluri:
- cronologic;
- problem soluie;
- de la complex la simplu (i invers);
- de la general la particular (i invers);
- de la cunoscut la necunoscut;
- pas cu pas (descrierea unui proces).
Indiferent de forma aleas pentru prezentare aceasta trebuie s in cont de faptul c,
n general, oamenii in minte:
- prima impresie;
- lucrurile neobinuite;
- mesajele repetate;
- mesajele transmise pe mai multe canale (vizual, auditiv, kinestezic);
- ultima impresie.
Avnd acum la dispoziie un set de idei concise i cuprinztoare pentru
prezentare, urmtoarea sarcin este pregtirea cadrului prezentrii care const din:
Introducerea (nceputul), n care:
- se stabilete contactul cu auditoriul;
- se prezint subiectul i tema principal.
Introducere poate conine o glum, o poveste relevant pentru subiectul
prezentrii sau o activitate care s nclzeasc atmosfera. De asemenea introducerea
trebuie s cuprind i informarea audienei asupra scopului prezentrii.
Cuprinsul (mijlocul), n care:
- se explic tema n detaliu;
- se dezvolt tema i se argumenteaz;
Cuprinsul prezentrii nu trebuie scris cuvnt cu cuvnt ci doar ideile principale.
Pe baza acestor idei principale i cu ajutorul unor cartonae pe care prezentatorul i
poate nota anumite detalii(dac este cazul) se va susine prezentarea. Este bine ca n
aceast parte a prezentrii s se foloseasc exemple, imagini, glume care s vin n
sprijinul ideilor prezentate i s completeze prezentarea.

15

Folosirea exemplelor, imaginilor, povestirilor i a glumelor are mai multe beneficii:

- mrete interesul participanilor pentru prezentare. Oamenilor le place s asculte
poveti.
- crete entuziasmul prezentatorului. Exemplu: este greu s devii entuziast atunci
cnd vorbeti despre punctul 5 dintr-o list de 10 puncte, dar cnd ncepi s
povesteti o glum legat de punctul 5 atunci i este mai uor s o faci.
- modific ritmul de prezentare. Oamenii schimb n mod natural ritmul vorbirii
atunci cnd dau un exemplu pentru a susine o idee.
- mresc credibilitatea prezentatorului. Dac nu avei suficiente exemple
personale pe care s le utilizai atunci mprumutai de la colegi.
- participanii i aduc aminte mai uor povetile care s-au spus dect ceea ce s-a
ntmplat.
ncheierea (sfritul), n care:
- se prezint principala tem n rezumat;
- se fac recomandri (dac e necesar);
nafar de rezumat, prezentatorul ofer audienei posibilitatea de a pune ntrebri
i de a primi rspunsuri. Este bine ca prezentatorul s fie pregtit cu rspunsuri pentru
posibilele ntrebri.
n realizarea prezentrii mai trebuie s se stabileasc durata fiecrui modul innduse cont de urmtoarele reguli:
- o persoan normal poate gndi cu o vitez de 800 de cuvinte pe minut n timp
ce un prezentator poate vorbi cu o vitez maxim de 120 de cuvinte pe minut.
De aceea trebuie s se ofere participanilor ceva interesant care s acopere
diferena de 680 de cuvinte.
- durata maxim de concentrare a unei persoane asupra unei idei este de maxim 10
minute. De aceea dup 10 minute trebuie variate mijloacele media i canalele de
transmitere.
- dac prezentarea dureaz mai mult de 50 de minute trebuie s se fac o pauz de
minim 10 minute.
Structura prezentrii poate include i mijloace audio-video ca suport pentru
prezentare. Astfel n realizarea unei prezentri se pot folosi mai multe mijloace audiovideo:
- flipchart;
- retroproiector;
- multimedia;
- calculator;
- brouri;
- casete, etc.

16

Cursul 2
Plan de expunere:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Studierea auditorului
Tipuri de asisten
Ce tie auditoriul fr s i se spun nimic
ntrebri care-i vin publicului n minte
Publicul are nevoie de pauz - dar cnd?
Participanii dificili

1. Studierea auditoriului
Nici o prezentare nu ar trebui s aib loc fr a se ine cont de nevoile care
exist, att ale auditoriului ct i ale prezentatorului. Deoarece sunt fundamentale pentru
reuita prezentrii, nevoile merit o analiz atent. Orice prezentare ncepe n felul
acesta.
Publicul are nevoie de ceva, de obicei de ajutor. (Dac ntrebi un agent de
vnzri cu experien ce dorete s obin atunci cnd merge s vizioneze o prezentare
i i va rspunde invariabil: ,,S-mi dea o singur idee, asta e tot ce vreau, ceva ce-a
putea folosi ncepnd chiar de a doua zi).
Prin simplu fapt de a veni la prezentare, publicul i exprim nevoia de ajutor, de
sfat, de nelepciune, de inspiraie, poate de ceva ce i-ar putea schimba viaa.
La drept vorbind, publicul se nfieaz cu sperana arztoare c prezentatorul
tie ceva ce el nu tie.
Poate c prezentatorul are un secret, pe care dorete s-l mprteasc
publicului. Dac nu, poate c prezentatorul are o concepie original asupra lucrurilor,
concepie pe care i publicul o poate aplica.
Trebuie verificat din ce categorie social fac parte i ce pregtire au. tiu ceva
despre subiectul n discuie? Iau parte deoarece i preocup tema prezentrii sau le
trebuie trezit interesul? Se afl acolo din plcere sau au fost constrni?
Sunt odihnii sau deja plictisii de conferin? La urma urmei, fiecare om are un
set de valori personale, prejudeci sau convingeri care influeneaz modul de
comunicare. Care sunt cele ale asculttorilor votri?
Ct de mare va fi numrul celor care ascult? Este ngrozitor s v pregtii
pentru un auditoriu format din doisprezece oameni i s v trezii n faa a dou sute.
Cunoscnd exact numrul asculttorilor se poate:
Aprecia cunotinele lor;
Hotr care este cel mai potrivit stil de prezentare;
Gsi cele mai bune mijloace de prezentare.
Ce nseamn mai mare? Unii neleg prin ,,public larg un grup de doisprezece
oameni, alii neleg sute sau mii de oameni.
Un auditoriu format din 5 pn la 10 oameni reprezint un grup restrns.
Trebuie s stabilii rapid un raport de comunicare prin care s-i antrenai
pe fiecare n parte i nu doar grupul ca entitate. Putei s stai pe un scaun
sau dac preferai v putei aeza pe marginea biroului.
Un auditoriu format din 10 pn la 30 de oameni necesit o abordare mai
oficial, ns i n acest caz va trebui s v preocupe tot personalitatea
fiecruia. Mijloacele vizuale trebuie s aib dimensiuni mari i va trebui

17

s acordai mare atenie modului de a pune ntrebri. Poziia cea mai

indicat este n picioare.
De la 30 la 100, auditoriul apare sub forma unei mase amorfe,
necunoscute i mai greu de abordat. Este mult mai greu de stabilit
raporturi de comunicare cu fiecare persoan n parte iar mijloacele de
prezentare trebuie s fie ireproabile. Se poate lua n calcul i folosirea
unui microfon.
n cazul unui auditoriu cu peste 100 de oameni v transpunei ntr-o
situaie teatral. Problemele legate de decor scenic, lumini i mijloace de
prezentare necesit grij i atenie sporit; seturile de ntrebri i
rspunsuri nu-i vor atinge scopul dac nu au fost precis formulate.
Susinerea unei prezentri nu este o sarcin uoar, iar unele asistene pot
intimida mai mult dect altele. Prezentatorul trebuie s in minte c este bine pregtit i
probabil tie mai multe despre subiectul prezentrii dect oricare din auditori. Multe
dintre lucruri ei le aud pentru prima oar i trebuie probabil s asimileze concepte noi.
Exist dou aspecte n evaluarea auditoriului. Unul este starea de spirit i
receptivitatea, iar cellalt este reprezentat de relaia social fa de prezentator.
a. Starea de spirit i receptivitatea
Exist dou tipuri fundamentale de asisten:
Cei care vor s participe;
Cei care au obligaia s participe.
n aceste dou categorii fundamentale exist variaii i categoriile pot s se
suprapun. O asisten compus din colegii de serviciu poate s conin amndou
tipurile, dar trebuie luat n considerare i pe cei care trebuie i n acelai timp i vor s
participe pentru c sunt interesai n mod special. Se poate estima ce categorie
fundamental va predomina n cadrul asistenei, dar este dificil s se msoare nivelul de
motivaie.
Exist i ali factori externi care pot afecta motivaia, de exemplu, mrimea slii
n care se susine prezentarea, dac este cald sau rcoare, sau dac soarele cade direct pe
faa participanilor. n mod normal aceste lucruri trebuie analizate n ziua prezentrii.
Cel mai sigur mod de a depi problemele inerente unei prezentri este s te
pregteti ct mai bine posibil. n cel mai ru caz asistena va asculta, dar ntr-o manier
negativ. n cel mai bun caz, asistena va deveni cooperant i se va ajunge la
concluziile pe care vrei s le evideniezi. Pregtirea ta va preveni astfel abaterea ateniei
de la subiectul principal.
Este vital ca n primele minute s-i evaluezi asistena. Organizeaz-i
prezentarea n aa fel nct s foloseti o varietate de tehnici de testare a receptivitii.
ncercai moduri uor diferite de abordare a problemelor i constat reaciile. Invit-i s
pun ntrebri i s fac i comentarii ntr-o etap de nceput (cnd au totui ce
comenta). Apoi bazeaz-i restul prezentrii pe aprecierile pe care le primeti.
b. Relaia social
Trebuie analizate diferitele grupuri de oameni crora prezentatorul este solicitat
s le vorbeasc.
Lista ar putea include:
Superiorii prezentatorului;
Personalul din departamentul lui;
Directorii din alte departamente;
Colegii cu aceleai funcii;

18

 Stagiarii.
O prezentare trebuie s entuziasmeze, s conving, s suscite interesul i s
motiveze auditoriul.
Auditoriul care ar fi bine s:
S fie entuziasmat; ar putea fi compus din superiori, colegii, directorii din
alte departamente colegii i stagiarii;
S fie convins; ar putea include superiorii, directorii din alte departamente
i colegii cu funcii echivalente;
S fie interesat; (s pun ntrebri) ar putea fi format din personalul din
departament, stagiarii i colegii cu funcii echivalente;
S fie motivat; ar putea fi alctuit din personalul din departament, stagiarii
i colegii cu funcii echivalente.
2.Tipurile de asisten
a. Superiorii prezentatorului
Aceasta pare o asisten care ar putea cu adevrat s te intimideze, dar gndetete c ai de partea ta o serie de atuuri, cum ar fi:
o Cunotinele tale tii deja mai multe i mai n amnunt despre
subiectul prezentrii dect ei, altfel nu ai mai fi fost solicitat s susii
prezentarea;
o Timpul i se va acorda timp suficient pentru a te pregti, ct i pentru a
explica ce trebuie n prezentarea ta, la nivelul cerinelor lor;
o Sprijinul lor ei vor ca tu s reueti. Probabil c au avut un cuvnt de
spus n alegerea ta. n mod sigur ei doresc ca tu s dovedeti standardele
nalte ale companiei. Ei sunt de partea ta.
Deci nu fi reticent sau descurajat ci s fii:
Pregtit;
Hotrt n ceea ce spui;
Concis nu ai timp de pierdut;
Precis n exprimare este posibil s fii citat ulterior;
Onest dac nu tii ceva i nimeni nu poate pretinde s tii,
atunci recunoate. Nu induce n eroare;
Pozitiv;
La sfritul prezentrii, nu te atepta la felicitri sau aprobare. Vei fi tratat
politicos i ntr-o manier care ine de conduita n afaceri. Rezultatul prezentrii poate
deveni evident mai trziu.
b. colegii cu funcii echivalente
Dintre toate asistenele, aceasta este probabil cea mai dificil. Orict de unit ar
fi compania n ceea ce privete interesele globale, inevitabil vor exista rivaliti i
obiective divergente pe termen scurt ntre departamente. Colegii ti nu doresc ca tu s-i
conduci i, spre deosebire de superiorii ti, nu au un interes n succesul tu. n acest
context, trebuie s te bazezi pe profesionalism i o bun pregtire. Nu lsa nimic la voia
ntmplrii i nu da impresia c te pricepi ntr-un domeniu unde, n realitate, nu eti
sigur de ceea ce spui. Fii hotrt acolo unde eti pe teren sigur, fr ns a fi agresiv.
c. personalul din departamentul tu
n acest caz, subiectul prezentrii i va pune amprenta asupra modului n care
vei aborda prezentarea. De exemplu, anunarea creterii vnzrilor va necesita mai
puin diplomaie dect anunarea reorganizrii departamentului. Personalul din propriul

19

departament se comport diferit la o prezentare fa de o situaie cotidian. n practic,

aceasta se poate traduce prin faptul c se vor atepta la un grad mai nalt de
profesionalism atunci cnd este vorba de:
ncredere, conducere i autoritate;
Pregtire i cunotine;
Coeren, claritate i cursivitate a exprimrii.
Personalul tu te cunoate bine, probabil mai bine dect crezi. i apreciaz
cldura i firea prietenoas, dar nu i vor tolera slbiciunile. Eti conductorul lor. Ei
pretind o atitudine prietenoas, un tratament egal, fr discriminri, sinceritate, precum
i capacitatea de a le judeca starea de spirit i temperamentul. Vor s fie informai, s se
amuze chiar i n mod sigur s fie tratai ca persoane inteligente i egale. Dar mai mult
dect orice, doresc s fie condui.
Aa c prezentarea trebuie s fie:
Profesionist;
Entuziast;
Fireasc, fr s ncerci s-i tratezi cu superioritate.
d. asistena mixt
De cele mai multe ori nu avem parte de asistene ai cror membri au aceleai
pregtire, statut, experien i cunotine profesionale. Problema care se ridic n cazul
unei asistene mixte este c nu eti sigur ce tiu deja despre subiectul prezentrii, ce vor
s aud, de ce sunt prezeni i n ce relaii sunt unii cu alii. Astfel, nu tii la ce nivel
s plasezi discuia, ce fel de cunotine s presupui c exist, ce fel de limbaj s foloseti
i din ce unghi s abordezi subiectul.
n aceste cazuri trebuie s ncerci s afli ct mai multe despre asisten nainte de
a planifica coninutul prezentrii. ncearc s realizezi ntlniri separate pentru
persoanele cu pregtiri i interese diferite. Dac nu reueti, atunci orienteaz-te spre
nivelul cel mai de jos al cunotinelor celor prezeni, astfel nct fiecare participant s
poat nelege ceea ce trebuie s spui. Pentru cei cu nivel ridicat al cunotinelor,
prezentarea va fi o confirmare a ceea ce tiu deja. Dac pori ns discuia la un nivel
superior, atunci cei mai puin avizai nu vor resimi dect un sentiment de frustrare
pentru c au pierdut timp valoros n care s-a discutat peste capetele lor.
Atunci cnd vorbeti unei asistene mixte nu uita:
- S-i informezi c ai cunotin de diversitatea acesteia;
- S-i anuni c din cauza pregtirii diferite, pentru unii dintre ei ceea ce le
vei spune le este familiar. Ctig-i prin aceasta de partea ta;
- Folosete aceast ocazie pentru a crea o atmosfer de interes comun.
Convinge-i pe toi c ei trebuie s aud ce le spui;
- Nu devia de la noiunile de baz explicite i clare;
- Evit folosirea jargonului, cuvintele i glumele pe care le cunosc numai o
parte dintre ei (nu mpri n noi i ei);
- Folosete pauzele care survin n mod natural pentru a reaminti anumitor
pri din asisten de ce trebuie s asculte ceea ce le spui vorbete din
mai multe puncte de vedere).
e. asistena ostil
Exist situaii n care te confruni cu o asisten ostil. Ar putea fi, de exemplu,
personalul nemulumit pentru c explici noile niveluri de ocupare a forei de munc sau
poate c susii interesele grupului din care faci parte ntr-un context care va determina
unirea altor grupuri cu interese diferite, n opoziie cu ale tale.

20

n aceste cazuri, ai foarte puine avantaje de partea ta i va trebui s foloseti din

plin atuurile de care beneficiezi, i anume:
o Cunotinele acestea sunt cele mai puternic atuu. Nimeni nu va ti mai
multe despre subiect dect tine.
o Timpul asistena poate fi ostil pentru c a auzit zvonuri care sunt
complet nefondate. Folosete timpul cu bgare de seam, astfel nct s
reueti nu numai s-i afirmi ideile, dar i s le alungi temerile.
Fii sincer, deschis, onest i abordeaz problema ntr-un mod tolerant i
profesionist. Nu permite ca aceast abordare s se transforme n slbiciune i sub nici o
form nu te scuza pentru ce ai de spus sau pentru maniera n care o spui.
f. asistena este mult mai n vrst sau mult mai tnr dect prezentatorul
n ambele cazuri, diferena de vrst poate reprezenta o problem.
Biatul acesta nu are mai mult de 25 de ani i vine s-mi spun el mie cum s
vnd maini. N-a ncheiat niciodat o tranzacie, nu i-a fcut niciodat probleme pentru
un contract, n-a avut de-a face cu un lot de maini de mna a doua. Ce tie el? Iar eu s-l
las s-mi cheltuiasc banii din bugetul pentru publicitate? E doar un novice!
(Un dealer de automobile urmrind campania de
primvar a ageniei de publicitate la care era
acionar.)
Cine mai e i asta? Cred c are pe puin 50 de ani poate chiar 55, i ne
vorbete nou despre noile tendine n comerul cu amnuntul. mi amintete de mtua
Valerica. M ateptam la cineva ca mine m nelegi, la o persoan care este la curent
cu ultimele nouti.
(Un angajat al unei reviste de specialitate,
ascultnd un expert n prospectarea pieei, care
prezint tendinele la zi ale acesteia).
Dou prezentri au loc simultan, la sute de kilometri distan una de cealalt.
Un tnr absolvent al unei coli de afaceri prezint recomandrile ageniei sale
unui grup de dealeri, cu experien n vnzarea, de automobile. Fiecare dealer contribuie
la bugetul de publicitate al ageniei, deci implicarea dealerelui este cel puin intens.
O consultant n cercetarea de pia cu 25 ani de experien prezint concluziile
companiei sale ntr-o edin cu reprezentanii unei reviste de specialitate. Media de
vrst a participanilor, excluznd-o pe vorbitoare, este de aproximativ 30 de ani.
Ambii vorbitori se confrunt cu aceeai problem.
Ei se adreseaz unui public care se ateapt la un prezentator de o alt vrst
i, din cauza diferenei, autoritatea prezentatorului este pus sub semnul ntrebrii.
Acest lucru se ntmpl zilnic. Nu este ceva specific unui anumit domeniu sau
unei anumite regiuni. Deoarece tot mai multe companii fac restructurri, numrul
angajailor de vrst mijlocie se reduce acetia fiind concediai i se acord prioritate
lupilor tineri, care sunt entuziati, istei i ambiioi, dar i unor lideri maturi, rutinai,
tradiionaliti. Deseori au loc ciocniri ntre aceste dou categorii.
De obicei, nemulumirile sunt inute n fru, dar ele mocnesc latent, animnd
uneori discuia. Ele creeaz n rndul asistenei o tensiune care se poate transforma n
opoziie fa de prezentator, a crui unic vin este vrsta pe care o are.
Ce este de fcut?
Iat cteva observaii i sugestii ale unor prezentatori care se confrunt zilnic cu
problema de vrst.

21

1. Felul n care te mbraci este foarte important n situaiile n care vrsta ar

putea constitui un dezavantaj. Dac eti mai n vrst dect auditoriul tu, este bine s
pori un costum ct mai tineresc, iar dac dimpotriv eti mai tnr dect auditoriul tu,
este indicat s pori cel mai sobru costum pe care l ai.
Ideea este simpl i de bun sim: nu ncuraja reaciile negative prin hainele pe
care le pori. n plus, pentru cele cteva persoane mai luminate din rndul asistenei,
atitudinea este mai important dect vrsta i pentru ei, mbrcmintea este o
reflectare a felului n care gndeti.
2.ine cont de vrsta limbajului tu. Dac eti mai n vrst dect publicul
tu, treci peste nostalgiile i referirile la trecutul tu personal de genul: Cnd am
demarat eu aceast afacere.... sau Pe vremuri eram director comercial la fabrica .....
Trecutul este interesant doar n msura n care afecteaz viitorul.
Dac eti mai tnr dect cei din asisten, ferete-te de expresii de genul
biei atunci cnd te adresezi grupului.tii este un alt tic verbal care irit pe cei n
vrst. Ai grij ca prin felul n care te exprimi s nu creezi stereotipii negative.
3. ine minte singura lege inexorabil a naturii umane care este n favoarea
ta. Indiferent dac publicul este mai n vrst sau mai tnr dect tine, iat un lucru de
care trebuie s i-l aminteti atunci cnd vorbeti:
Oamenii sunt mult mai preocupai de persoana i de problemele lor dect de
vrsta ta.
Actria i scriitoarea Ruth Gordon obinuia s pun urmtoarea ntrebare: Ce
vrst i-ai da dac nu ai ti ci ani ai?. Cu alte cuvinte, ce vrst vrei s ai atunci
cnd te prezini?
3.Ce tie auditoriul fr s i se spun nimic
Foarte puine persoane tiu cte ceva despre tehnicile de prezentare. i totui, n
mod ciudat i misterios, publicul tie chiar mai mult dect cred prezentatorii. Publicul
are un al aselea sim foarte dezvoltat, care transmite creierului mesaje clare, iar
mesajele sunt invariabil exacte. Nu subestima niciodat sensibilitatea auditoriului.
1. Publicul tie cum te simi n ziua aceea . i poate citi starea de spirit n
primele 90 de secunde. Publicul detecteaz starea de spirit i o va reflecta.
2. Publicul i d seama dac nu este agreat. Tot ceea ce faci li se va prea uor
ostil sau o vor lua ca pe o provocare. Aproape orice ntrebare devine o problem.
3. Publicul i d seama dac i-ai nvat prezentarea pe de rost. Memorarea
atrage dup sine teama de uitare. Dac publicul i d seama c recii un text pe care l-ai
memorat n prealabil (atunci totul sun att de nefiresc!), va ncepe s-i fac griji: vei
reui s duci totul la bun sfrit? Fiecare pauz va sugera posibilitatea nelinititoare c
ai uitat textul. Morala: nu memora prezentarea.
4. Publicul i d seama cnd mini. Ei tiu cnd supralicitezi. Nimic nu
nstrineaz mai mult publicul. Nici s nu te gndeti s-i mini.
5. Publicul tie cnd ncerci s-i vinzi ceva. O voce parc le optete: Am
impresia c tipul vrea s ne vnd ceva. Contrar povetilor despre vnzri, oamenilor
nu le place s li se vnd ceva. Le place s i amuzi, s-i ajui, s-i nvei chiar, dar n-am
auzit pe nici unul zicnd: Sper s-mi vnd ceva astzi.
6. Publicul tie cnd ai abandonat lupta. Oamenii vor crede c pe ei i-ai
abandonat. Nu i poi nvinui dac se vor ndoi de tine. n acest caz prezentatorul se va
simi pierdut.

22

4.ntrebri care-i vin publicului n minte

Deseori oamenii viseaz cu ochii deschii sau monologheaz n sinea lor. Asta
pentru c prezentatorii nu reuesc s se impun decisiv n contiina celor care i ascult.
Prin urmare acetia i pun o serie de ntrebri.
1.Oare prezentatorul este viu?
2. Sunt bucuros c am venit aici? Aceast ntrebare apare la scurt timp dup
nceputul prezentrii. Dac rspunsul este nu, urmtoarea ntrebare va fi: Cine m-a
pus s vin aici?, dup care urmeaz, de regul, o profund senzaie de disperare la
gndul c urmtoarele zece minute vor dura o venicie.
3.Prezentatorul acesta este ipocrit? Dac exist cea mai vag suspiciune n
acest sens, un lung ir de ntrebri nerostite l vor asalta pe asculttor. Pe cine ncearc
tipul acesta s ajute pe el sau pe mine? Cu ct l-au pltit ca s vin aici? Mcar tie c
sunt i eu de fa? i aa mai departe. Nu este bine s fii considerat ipocrit. Uneori este
chiar un lucru periculos.
4. Oare prezentatorul acesta o s-mi spun ceva ce eu nu tiu? Aud ntradevr lucruri noi sau e doar o prere?
5. Prezentatorul acesta se dedic trup i suflet cauzei mele sau doar se afl i
el n treab?
6. Am fost mcar o singur dat de acord cu spusele prezentatorului? Exist
vreo brum de adevr n tot ce s-a spus aici sau mi vnd numai gogoi?
Pzete-m, Doamne, de prezentatorii care bat
cmpii ht departe, pn cnd dispar din
orizontul de ateptare.
(Jane Maas, director de publicitate)
7.Oare neleg despre ce este vorba sau doar am impresia c neleg? Este
ceva de neles? Dac persoana care st lng mine m-ar ntreba n oapt: Ce vrea s
spun prezentatorul acesta? oare a putea s rspund limpede i clar n dou
propoziii, sau a ncepe cu Pi tii..?
8. Prezentatorul acesta are personalitate? mi voi aminti de el i peste un an?
Dar peste o zi?
9. Ct va mai dura toat povestea aceasta? Aceast ntrebare este nsoit de
tuse, fonete i priviri grbite spre ceas. Cel mai memorabil citat rostit vreodat n
sensul acesta aparine expertului n marketing Fred Lemont:
Mi-ar plcea ca toi prezentatorii s aib un
buton astfel nct, atunci cnd ei vorbesc prea
mult, s i pot opri.
10. Voi reine tot ce mi-a spus acest prezentator le voi transmite i colegilor
mei ideile principale? Am luat i eu cteva notie? A notat cineva ceva? Dac nimeni
nu a scris nimic, probabil c nimeni nu are de gnd s in minte ceva. Nu este un semn
bun.
Aceast scurt list este un test bun pentru viitoarea prezentare din calendarul
tu. De asemenea, este un test bun i pentru tine, atunci cnd te vei privi n oglind i i
vei repeta prezentarea.
5.Publicul are nevoie de pauz - dar cnd?
Este uimitor ct de tolerant i de politicos poate fi publicul. Oamenii pot ndura
multe, dar cnd au nevoie de o pauz, se simte ntotdeauna o micare permanent a
trupurilor: agitaie, schimbarea greutii de pe o parte pe cealalt, tritul pantofilor,

23

starea de nemulumire general de nevoia de a fi ,,eliberat de a lua pauz.

Oamenii plictisii schieaz o serie de gesturi foarte sugestive care te determin
n mod cert s te gndeti la o pauz:

Capul plecat, mna dreapt acoperind ochii. Apoi capul plecat i mna stng
acoperind ochii.

Unul i examineaz ochelarii, privind prin lentile de parc ele ar fi de vin

pentru ceea ce se vede i cum se simte.

Altul st cu capul sprijinit de palm, de parc i-ar fi pierdut cunotina.

Cellalt i-a scos ochelarii, st cu braele ncruciate, cu piciorul drept sprijinit

pe sptarul scaunului din fa; apoi i sprijin la fel cellalt picior.

24

Un altul se freac cu mna la ochi de parc ar vrea s ndeprteze ceva, probabil

ntr-un efort de a rmne treaz.

Sau altcineva i ine un deget la tmpl....Ce nseamn toat chestia asta?

Unul are capul ntors, privind cu hotrre n alt direcie, nu spre scen, refuznd
orice implicare. Mna pare s-i protejeze mintea de vreo vtmare.

Se ofteaz adnc- ,,Ct mai pot ndura?

Altul se trage de ureche, de parc mpotrivindu-se la ceea ce aude.

25

Cellalt bate darabana pe scaun:

Altul i ine braele ncruciate, picioarele ncruciate, capul sprijinit n piept.

Este prins ca ntr-o capcan. Asediat.
Cnd situaia ajunge insuportabil, asistena apeleaz la mijloace mai directe:
Cineva strig: ,,Ce-ai zice de o pauz? Vor interveni atunci i alii, care n-au
avut curajul s plng primii, dar care abia ateptau s se alture celorlali.
Unul cte unul, oamenii se ridic i pleac.
Cnd asistena se manifest n fel i chip, scriind bileele disperate i, n cele din
urm, prsind pe rnd sala de edine, tu, n calitate de prezentator, ai o datorie fa
de ei: F o pauz!
Exist o regul a bunului sim ce trebuie respectat n majoritatea cazurilor: f o
pauz din jumtate n jumtate de or. O pauz nu trebuie s dureze mai mult de
cinci minute, dar ea trebuie respectat cu strictee.
Pauzele i prind bine i ie, iar pentru public sunt o rsplat binemeritat. Ele i
dau ocazia s vezi cum te descurci.
Cnd acorzi o pauz, ai ocazia s faci ceva pentru a rezolva problemele pe care
le-ai observat. Este prea cald n sal sau poate prea frig. Ventilatorul face zgomot,
luminile plpie, etc.
Dup o pauz un lucru este clar: publicul se simte mai bine. Dar lucrul cel mai
important este c oamenii i sunt recunosctori i sunt gata s i acorde toat atenia
lor. Acum ai o ans mai mare.
6. Participanii dificili
Participanii la prezentare pot adopta pe parcursul prezentrii anumite
comportamente care s mpiedice buna desfurare a prezentrii. Acetia se mai numesc
i participani dificili.

26

Tipuri de participani dificili i cum trebuie abordai:

D-l oapt
Comportament:
- nu nelege ce se ntmpl i clarific sau traduce
- mprtete anecdote extrase din prezentare
- plictisit sau supercritic
Ce s facem:
- ne oprim din prezentare, ateptm s se uite la noi i i cerem permisiunea
nonverbal s continum
- folosim tehnica farului (plimbm privirea n jurul ncperii)
D-l tie tot
Comportament:
- bine informat i dornic s arate asta
Ce s facem:
- ateptm s ia o pauz, mulumim i mergem mai departe
- i punem o ntrebare care s-l pun pe gnduri
- cerem prerea grupului
D-l Negativist
Comportament:
- nimic nu este bine
- nimic nu poate fi aplicat
Ce s facem:
- i cerem s fie explicit i s ofere mai multe detalii
- i artm c scopul prezentrii este s fie pozitiv i constructiv
- folosim presiunea grupului
D-l Tcut
Comportament:
- timid, nesigur, ruinos
- plictisit, indiferent
Ce s facem:
- timidului i punem ntrebri uoare la care sigur tie s rspund, pentru ai spori
ncrederea n sine
- plictisitului i punem ntrebri la care trebuie s se gndeasc sau l scoatem din
anonimat referindu-ne la el ca la o persoan care sigur tie rspunsul
D-l ntrerupe
Comportament:
- probabil nesigur pe el
- agresiv i combativ
- este satisfcut cnd reuete s te enerveze
Ce s facem:
- nu ne suprm niciodat
- i artm nelegere i mergem mai departe
- ateptm o greeal i cerem prerea grupului

27

Cursul 3
Plan de prezentare
1. Pregtirea i planificarea;
2. Planuri i note;
3. Repetiia
1.Pregtirea i planificarea
Am vzut care este scopul prezentrii, cadrul de desfurare, am studiat
auditoriul pentru a ti la ce fel de asisten s m atept.
Abia n acest moment se poate sorta i clasifica, selecta i respinge materialul
care s-a strns pentru prezentare. Modul n care se efectueaz acest proces depinde
foarte mult de stilul propriu i mai ales de slbiciunile prezentatorului.
Dac eti din fire un perfecionist (aceasta nu nseamn c te strduieti s faci
un lucru la cel mai nalt standard, ci nseamn c tinzi spre o perfeciune de neatins n
tot ceea ce faci), atunci vei face contient o selecie la snge a materialului, selectnd i,
mai ales, respingnd. Perfecionitii au tendina de a spune tot ce tiu despre un anumit
subiect, indiferent de punctul de vedere din care li s-a cerut sa abordeze problema.
Foarte rar se cere emiterea unei ,,preri globale asupra unui subiect, iar ceea ce trebuie
spus nu va fi niciodat ultimul cuvnt n problema respectiva. Acest tip de prezentator
trebuie s rmn la punctul de vedere stabilit i s nlture ,,umplutura.
Dac, n schimb, eti impresionist i ai tendina s nu dai prea multe detalii, i
eti contient de aceasta, va trebui s mergi pe premisa c dac omii unele informaii,
acestea vor fi tocmai cele care vor face problema inteligibil i accesibil. n acest
proces vei analiza cinstit i obiectiv punctele tari i slbiciunile i vei ncerca n mod
constant s te pui n locul asistenei.
Exist anumite strategii care pot fi abordate pentru a duce la bun sfrit
prezentarea.
a. Decide-te asupra modului de abordare a problemei
Acest lucru este valabil n funcie de asisten, dar sunt cteva reguli care se
aplica n mod constant:
1. Fii sincer si natural asistena va percepe imediat c nu eti, aa c:
a) nu pretinde c eti ceea ce nu eti;
b) vorbete din experiena personal.
2. Fii entuziast entuziasmul te face sa fii sclipitor i este contagios.
3. Fii plcut si prietenos zmbete cnd eti prezentat i pe parcursul
prezentrii la anumite intervale. Zmbetul nu trebuie s fie asociat cu umorul
- daca ai o prezen plcut i un zmbet cald, asistena ii va rspunde n
consecin.
4. Folosete glumele cu grij unii oameni sunt spirituali n mod natural, dar
cei mai muli nu sunt. Unii au impresia c sunt desconsiderai cnd se fac
glume. Totui, s faci asistena s rd nu este att de dificil cum ai crede,
deoarece:
a) adesea, eti ascultat cu entuziasm;
b) au venit sa se simt bine.
Scopul tu este s-i exprimi bine ideile mai degrab dect s-i impresionezi
asculttorii. Dac atunci cnd faci o afirmaie clara reueti s creezi i o impresie bun,

28

este foarte bine

b. Timpul
Trebuie s tii ct timp i se acord s vorbeti i ct timp i se va permite s
vorbeti. Dac nu cunoti aceste informaii, nu vei fi capabil s-i planifici prezentarea i
s te ncadrezi n timp.
c. Structurarea discursului
Asigur-te c dozezi prezentarea cu o combinaie de seciuni formale i
informale, cu informaii audio i video, pentru a ine treaz interesul asistenei. Oamenii
se pot concentra asupra unui lucru doar aproximativ 10 minute n ir, aa c schimbarea
ateniei ctre un ecran sau un material distribuit la intervale bine stabilite este o
necesitate, pentru a reine atenia.
Ajut asistena s urmreasc cu uurin firul prezentrii. Nu-i fie team s
numerotezi ideile pe care le subliniezi, ca n exemplul urmtor:
,, n 2006 s-au observat trei tendine majore n evoluia cererii.
Prima a fost ...
A doua a fost ...
A treia ...
Aceasta face ideile separate mai clare i mai uor de neles.
d. Informaiile statistice
Sursele de informaii statistice vor depinde foarte mult de subiectul tratat. n
multe cazuri vor proveni din documentele departamentului sau ale seciei unde
prezentatorul i desfoar activitatea. n alte cazuri va fi nevoit s le extrag din:
rapoartele financiare ale firmei, cri de referin, documentare din tabele
i grafice realizate pe calculator;
statistici oficiale din publicaii guvernamentale;
rapoarte generale pe ramuri industriale etc.
e. Formule de nceput eficiente
Primele cteva propoziii pe care prezentatorul le spune sunt cruciale, deoarece
vor influena felul n care este receptat prezentarea sa. Trebuie tiut cu precizie ce se
spune pentru:
a crea o prim impresie favorabil;
a capta atenia ntregii asistene;
a fi interesant.
Citete cu atenie urmtoarele propoziii de deschidere ale unei prezentri
intitulat ,,Reeaua de comunicare computerizata din cadrul ABC S.A.. Imagineaz-i
c eti un membru al asistenei.
1. Astzi voi face o prezentare despre Reeaua de comunicare computerizat
care a fost instalat n cadrul ABC S.A. ...
2. ,,Cum vor mri computerele eficiena interdepartamental...?
3. ,,Astzi voi ncerca s v conving c introducerea noilor calculatoare va
economisi timp ...
4. ,,Deunzi discutam cu ... despre problemele referitoare la noile calculatoare.
5. ,,Calculatorul a printat aceast scrisoare n10,6 secunde. Dac ar trebui s
trimit o scrisoare ctre fiecare manager, calculatorul ar economisi patru ore
din munca departamentului meu ...
6. ,, Calculatoarele nseamn cheltuieli nejustificate ... (pauz) ... dac nu vom
instrui personalul s le utilizeze corespunztor ...
7. ,,Trebuie mai nti sa-mi cer scuze pentru ...

29

Prerile noastre despre fiecare tip de introducere sunt urmtoarele:

1. O introducere plictisitoare de fapt, tii deja titlul, pentru c altfel nu te-ai
afla n sal.
2. O propoziie de deschidere buna. Asistena se va gndi instinctiv la motivele
pentru care calculatoarele sporesc eficiena. n timp ce tu expui motivele din
punctul tu de vedere, asistena ta te va privi cu cldur pentru c le enumeri
pe aceleai la care s-au gndit i ei.
3. Aceasta probabil va provoca un rspuns ostil, ca de exemplu - ,,Nu avei
dreptate, ,,Ne e bine aa cum este, ,,Noua ne place s procedm n felul
acesta
4. O abordare informal. Admii c exist probleme, ceea ce va determina
asistena s te susin. Astfel le vei capta atenia, deoarece te vor asculta n
expunerea cilor de rezolvare a problemelor.
5. Un nceput bun, care va oca asistena. Vorbitorul le-a captat acum ntreaga
atenie.
6. Statisticile i cifrele utilizate la nceputul unei prezentri pot ndeprta
interesul asistenei; este mult mai bine s le introduci i s le explici la
mijlocul discursului.
7. Audiena s-ar putea s se ndoiasc de abilitatea ta i n mod sigur va simi c
va fi o prezentare neprofesionist.
f. Limbajul si stilul
Nu vei ctiga respect dac ncerci s pari ceea ce nu eti. n consecin, primul
i cel mai important lucru este ca ntotdeauna s te simi n largul tu cu cuvintele pe
care le foloseti. Poi s-i modifici stilul i limbajul n mod considerabil pentru a te
adapta la diferitele situaii i oameni crora le vorbeti i totui, n acelai timp, s te
simi n largul tu. Scopul este s te exprimi clar, ntr-un limbaj situat la nivelul comun
cel mai de jos al ateptrilor i de nelegere al asistenei.
g.Cuvintele
Poi spune c cineva este un adevrat cunosctor al unei probleme cnd reuete
s te informeze n limbajul de zi cu zi, fr s te trateze de sus. Aceasta nseamn s
foloseti cuvinte, propoziii i paragrafe clare i la obiect. Iat cteva exemple care pot fi
utilizate.
Propoziii care se pot folosi n ocazii oficiale
Modul cum foloseti propoziiile depinde de gradul de formalitate al prilejului
cu care faci prezentarea. Compar cele dou propoziii de mai jos.
ntre prieteni i colegi:
,, n var am fcut rost de o slujb la o agenie de voiaj i m-am pus la punct cu
spaniola.
La un interviu:
,, Am studiat turismul i limbile moderne la Universitatea din Bacu. n timpul
vacanei de var am fost angajat de o agenie de voiaj ca reprezentant n Spania.
n familie i ntre prieteni foloseti probabil cuvinte prescurtate i familiare.
Atunci cnd eti ntr-o situaie oficial sau semioficial, trebuie s-i construieti
propoziiile atent, ca n al doilea exemplu. Este un semn de respect pentru cei care te
ateapt s optezi pentru o structur clar a propoziiilor, evitnd un stil mai relaxat, cu
cuvinte prescurtate sau familiare.
Cnd foloseti o construcie a frazei mai formal, exist ntotdeauna pericolul de

30

a folosi cuvinte mai lungi i mai greu de neles. Ferete-te de acestea. Fii tu nsui i
folosete cuvinte cu care eti obinuit.
Folosete cuvintele tehnice cu atenie
Cnd ii o prezentare n faa unei asistene de ale crei cunotine tehnice eti
nesigur, verific. Ferete-te de folosirea terminologiei incorecte i fii att de exact ct ii
permite subiectul tratat. Dac n asisten nu sunt specialiti, nu neglija acest lucru.
Prezint rezumatele principalelor puncte ale argumentelor tale fr detalii tehnice.
Evit jargonul, acronimele i pleonasmele
Evit jargonul, cuvintele neclare i cele care se folosesc i se cunosc numai n
cercul din care faci parte deoarece:
Nu toi vor ti despre ce vorbeti;
Cuvintele i pot pierde nelesul precis datorit folosirii n exces sau n diferite
contexte; de exemplu, marj poate s nsemne:
- marj comercial pentru un economist;
- un interval de timp, de exemplu, pentru majoritatea oamenilor;
- marja de eroare pentru un statistician;
lingvitii se pot supra pe felul cum sunt folosite greit cuvintele elegante, de
exemplu ,,strlucit.
Nu folosi acronime sau abrevieri pe care numai cei din domeniul tu le neleg pe
deplin.
Nu spune acelai lucru de dou ori folosind cuvinte diferite, de exemplu:
-cooperare comun;
- inovaie nou;
- conectare mpreun;
Aceasta nu nseamn c ar trebui sa-i revizuieti gramatica i s te apuci s citeti
dicionarul, ci dimpotriv, folosete cuvinte cu care te simi confortabil, fr prea multe
figuri de stil.
Fii clar i precis
Exprim-te clar, gsete cuvntul sau expresia exact, i nu o alternativ vag,
ncurcat sau prea extins.
NU SPUNE
CI SPUNE
d o indicaie
arat
are un impact asupra
afecteaz
n-ar trebui neleas
nu nseamn
sporind cu timpul
crescnd
O imagine clar despre ceea ce ai de spus va conduce la o exprimare clar, att
oral, ct i n scris. Nu accepta mai puin de att!
Din punct de vedere lingvistic, exist n prezent o tendin de a se renuna la
termeni descriptivi simpli i a se recurge la limbajul ageniilor de publicitate. Acesta
nseamn cuvinte abstracte i o terminologie bombastic, care nu se pot aplica uor la
situaii practice i uneori sunt total nepotrivite, de exemplu:
Elementele de exprimare orala sunt antamate n preambul.
Ceea ce ar trebui s nsemne:
Notele cu privire la exprimarea orala se afl la nceputul crii.
Nu fi tentat s foloseti acest tip de limbaj. Cuvintele exist pentru a exprima
clar ceea ce vrei s transmii i nicidecum pentru a produce confuzie i nenelegere.
Citete urmtorul paragraf. Dac ai asculta acest discurs, care ar fi prima
impresie?

31

Trebuie s ne fixam eluri nalte i s ne valorificm la maximum resursele,

att cele umane, ct i cele materiale. Trebuie s demonstrm competitorilor c
rmnem o for de luat n seam i s ne asigurm c la sfritul anului financiar
viitor ne vom gsi ntr-o poziie n care nu vom putea fi ameninai.
Defectul acestui discurs este c, de fapt, nu spune mai nimic concret. Este foarte
util s anunai c se vor face mbuntiri, dar asistena vrea s tie ce trebuie fcut
practic pentru a se ajunge la ele.
O modalitate mai buna de a exprima acelai lucru este urmtoarea:
Suntem hotri s rmnem n fruntea competiiei i anul viitor. O cretere de
10% ne va menine n frunte. Trebuie s ne unim forele i s lucrm mpreun pentru a
realiza acest el. Nu ne va fi uor, dar mpreun vom reui. Aceasta nseamn c
produsele pe care le facem nu trebuie s fie calificate la clasa a II-a de ctre inspectorii
de calitate. Dac le facem absolut perfect am putea spori producia cu 5%. Aceasta
nseamn deja jumtate din creterea de care avem nevoie.
n exemplul de mai sus, vorbitorul nu numai c a definit, dar a descris i o
modalitate de a-l atinge.
Evit frazele lungi
Evit frazele lungi, n special acelea cu multe subordonate descriptive i\sau
cifre, deoarece ele vor crea confuzie n rndurile asistenei.
Citete urmtoarea fraz:
Numrul pasagerilor care folosesc transportul aerian pentru a ajunge n
Marea Britanie reprezint 60%, iar cei care folosesc vaporul 40% i datorit faptului
c liniile aeriene i de transport maritim ale Marii Britanii transport o mare parte din
acest trafic, taxele pltite de vizitatorii strini, care n 1982 s-au ridicat la 850 mil. lire
sterline, au atins n 1983 1.000 mil. lire sterline, iar in 1984 1.100 mil. lire sterline.
Fragmentarea frazei ine foarte mult de stilul personal i de tipul de asisten pe
care l-ai identificat. ntr-o fraz foarte simpl, textul ar putea arta cam aa:
Aproximativ 60% din numrul total al vizitatorilor n Marea Britanie folosesc
transportul aerian, iar 40% recurg la transportul pe mare. O mare parte din acest
transport este efectuat de ctre liniile aeriene i maritime britanice. Preul biletelor
pltit de ctre vizitatorii strini transportorilor britanici a fost aproximativ 850 mil. lire
in 1982. n 1983, acesta s-a ridicat la peste 1000 mil. lire sterline, iar in 1984 a ajuns
la 1100 mil. lire sterline.
h. Fii atent la atitudinea asistenei
Dac asistena este ostil sau are prejudeci, asigur-te c discursul este bine
structurat, iar atitudinea ta este pozitiv. Dac tii care ar putea fi contraargumentele,
combate-le prin ceea ce spui. Dar nu fi tu primul care critic; nu exist motive pentru a
semna seminele scepticismului. De exemplu, nu spune:
Poate credei c acesta este un procent dezamgitor, pentru c...
Nu le confirma suspiciunile ca n urmtorul exemplu:
Este adevrat c numrul a sczut, dei nu am recunoscut acest lucru pn
acum...
Fii meticulos i profesionist tot timpul.
i.Leag cifrele de fapte i faptele de cifre.
O nsuire de fapte i cifre are toate ansele s nu atrag atenia asculttorilor.
ncearc s faci o legtur simpl i uor de neles ntre detaliile faptice i experiena de
zi cu zi, ca n exemplul urmtor:
Cheltuielile de regie ale acestui departament au crescut cu 7,9% n ultimul an,

32

de la 86476 lei la 93307 lei. Aceasta nseamn c fiecare articol pe care l producem ne
cost cu 40 bani mai mult.
ncearc s-i imaginezi care sunt implicaiile practice ale cuvintelor tale pentru
asculttor.
Am vorbit pn acum despre coninutul, limbajul i forma pe care le vei folosi n
prezentare. Urmtoarea sarcin este s mbini aceste informaii ct mai bine cu putin.
2. Planuri i note
Puini oameni pot ine o prezentare mai mult de cteva minute fr a folosi nite
nsemnri. Trebuie s i pregteti note care s-i fie de folos. Dac ai inspiraie i i
gseti uor cuvintele, atunci totul este perfect, dar dac nu, atunci ai ceva pe care s te
bazezi. Nu te baza niciodat pe memorie atunci cnd ai de prezentat date statistice sau
citate exacte.
Nu citi cuvnt cu cuvnt o prezentare scris, cu excepia cazului n care
prezentarea este n ntregime tehnic i detaliat. Cititul te mpiedic s ai o inut care
impune i contact vizual cu asistena. Prezentarea va fi plictisitoare i neinspirat.
Ca regul general, n aceast etap ar trebui s-i scrii prezentarea n ntregime.
Aceasta te va determina s analizezi mai profund i logic fiecare seciune. Dac
prezentarea pe care o faci este oficial i textul ei va fi pus la dispoziia asistenei,
asigur-te c notele tale nu vin n contradicie cu coninutul discursului.
Scrie-i notele n aa fel nct s-i fie de un real ajutor, nu numai un simbol de
siguran.
Folosete o modalitate de scriere clar, mare i vizibil. Folosete culori diferite
pentru citate, statistici i indicatoare vizuale. Fiele de mrimea unei cri potale sunt
foarte folositoare pentru notie, pot fi manevrate uor, intr uor n buzunar, nu se rup,
dac greeti nu trebuie s rescrii mult i nu se ndoaie n mini.
3.Repetiia
Repetiia prezentrii servete mai multor scopuri, dar numai cnd este fcut
contiincios. Este recomandabil s simulezi ct mai multe ipostaze din prezentare, n
special n condiii oficiale.
Verific:
desfurarea n timp durata fiecrei pri i a ntregii prezentri n ritmul potrivit;
repetrile i omisiunile;
sensul multe fraze par logice doar pn cnd le rosteti cu glas tare;
indicatoarele pentru folosirea mijloacelor vizuale;
pronunia unele cuvinte sau propoziii par potrivite cnd sunt scrise, dar sun
ciudat sau distorsionat cnd sunt rostite.

33

Cursul 4
Plan de expunere
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Prezentarea informatiilor vizuale

Datele statistice
Graficele coloan sau bar
Graficele liniare
Graficele disc
Pictogramele i hrile
Informaii nestatistice

1.Prezentarea informatiilor vizuale

n acest capitol ne vom ocupa de modalitile de evideniere i ilustrare a
informaiilor cu mijloace vizuale ca grafice, desene i diagrame, acordnd o atenie
deosebit datelor statistice. Pentru muli oameni, cuvntul statistici evoc o
enumerare exasperant de fapte i cifre care sunt dificil de definit i neles. Totui, toi
folosim date statistice n viaa personal i la lucru, iar numrul sporit de calculatoare ne
furnizeaz un numr i mai mare de date numerice.
Ca parte a prezentrii tale cu siguran va trebui s transmii unele date
asistenei. Va trebui s prezini aceast informaie ntr-o form clar i concis, astfel
nct s fie uor neleas. Prezentarea sub forma de tabel este probabil modul cel mai
precis, cu liste de cifre precise pn la cteva zecimale. Totui, scopul tu este s
demonstrezi ntr-o form clar, precis, simpl i uor de neles pentru toat asistena
ceea ce indic listele de cifre. Pentru a realiza acest lucru va trebui s foloseti o forma
grafic, care poate fi prezentat n aa fel nct s permit asistenei s vad i s
neleag informaia n acelai timp.
Prezentarea grafic este un mod mult mai interesant de prezentare a datelor dect
listele de date i cifre. Fiecare nou grafic va recpta atenia asistenei i va da un grad
sporit de interes prezentrii.
ncepem acest capitol prin examinarea modalitilor de selectare i analizare a
datelor statistice. Ca modaliti eficiente de reprezentare grafica a informaiilor vom
descrie tabelele i graficele care permit recunoaterea cu uurin a caracteristicilorcheie pe care doreti s le prezini.
2.Datele statistice
Indiferent ce modalitate de prezentare a datelor statistice vei folosi, las
asistenei timp suficient pentru a le nelege, a lua notie, a consulta pliantele pe care leai pus la dispoziie sau a face tot ce este necesar pentru a recepta i asimila ct mai
eficient informaii.
Nu minimaliza importana datelor statistice i nu te grbi s treci peste ele, n
special dac sunt subiectul central al temei. Dac trebuie s le prezini, atunci scoate-le
n eviden. Folosete n pauze, repetiii i mijloace vizuale bine dozate pentru a le da
pregnan.
Pune datele statistice n adevrata lor perspectiv: explic semnificaia lor, sursa,
coeficientul de siguran i dac aceste lucruri nu sunt deja clare, dac sunt bune,
nesemnificative sau nefavorabile.
Acest lucru este deosebit de important n special cnd asistena este formata din oameni

34

care nu sunt familiarizai cu activitatea din domeniul tu.

ntlnim informaii statistice n fiecare zi, de exemplu:
o Date despre activitatea zilnic a departamentului tu;
o Costurile comparative ale unei noi piese de echipament pentru dotarea seciei
din care faci parte;
o Chiar i numrul de zile nsorite dintr-o anumita zon sau ora, publicat n ziare.
Este uor de observat c exist o mare diversitate de informaii statistice, dar ce au
ele toate n comun?
a. Cuvinte i date statistice
Toate datele statistice implic folosirea numerelor. Aceasta nseamn c includ
anumite cuantificri, expresii ale unor valori specifice sau definite ale unor lucruri.
Cnd prezini informaii statistice, trebuie s furnizezi asistenei toate
amnuntele i s le explici cum se completeaz reciproc.
Avem nevoie de cuvinte pentru a caracteriza sau explica pe deplin datele
numerice.
Aceast regul se aplic tuturor datelor statistice, indiferent de forma de
prezentare aleas.
b. Selectarea datelor statistice
Datele statistice adunate pot avea diferite forme:
o Notate n grab la o edin;
o Aranjate sub forma de tabel pe o hrtie tiprit pe calculator;
o Preluate dintr-un comunicat oficial sau de afaceri, sau o tire difuzat de
pres.
Oricare ar fi formatul original, trebuie s te decizi cum s le organizezi, astfel
nct s ntregeasc tema prezentrii tale. Selecteaz numai datele care sunt strict
necesare pentru a da pregnan mesajului tu.
Punei urmtoarele ntrebri:
Cum vor mbunti aceste cifre expunerea sau argumentele mele?
Cum vor contribui la o mai bun nelegere a subiectului?
c. Fii informativ
Fiecare grafic i hart pe care le incluzi n prezentare trebuie s fie elocvente
pentru argumentaia i explicaiile tale, i ar trebui s aduc ceva nou, s aib un impact
favorabil. De asemenea trebuie, s scoat n eviden ideile tale n cel mai eficient mod
posibil.
De mare folos ar fi gsirea unor puncte de referin cu care asistena va putea s
compare noile date expuse ca, de exemplu, datele statistice de anul trecut,
performanele unei companii concurente, numrul de locuri i personal angajat al altui
tip de avion de pasageri orice l-ar putea ajuta s neleag situaia n esen i n
perspectiv.
Lipsa de relevan a datelor are mai multe efecte distructive:
Dac provine din repetiii, adic reluarea aceluiai lucru de dragul de a-l spune
din nou, atunci devine plictisitor;
Dac este rezultatul dorinei de a impresiona, va distrage atenia sau va crea
confuzie;
Este ntotdeauna iritant i consum timp.
S nu cazi n capcana tentaiei de a include date statistice doar pentru a
impresiona. Nu strui asupra unui aspect pe care l-ai prezentat i l-ai fcut neles intrun mod elegant si convingtor.

35

d. Fii uman
Statisticile pot prea impersonale i dezumanizate.
O moarte este o tragedie, douzeci de mii de mori este o statistic.
Cnd comunici numere, acestea se refer la oameni reali n situaii reale.
Oamenii sunt cele mai importante resurse ale unei organizaii i trebuie tratai ca atare.
De aceea, trebuie s evii s:
Cazi n cliee i generalizri;
Caracterizezi oamenii ca probleme statistice;
Apreciezi oamenii n termeni cantitativi i nu calitativi.
e. Fii consecvent
Folosete aceleai cuvinte i cifre care apar n tabele i grafice. Dac ai definit
categoria clientela feminin n materialele vizuale, nu schimba denumirea n clienii
de sex feminin n comentariu. Nu te referi, n comentariu, la numere ca apoi s le
transformi n procente, n grafice. Asistena face legtura ntre ceea ce spui i ceea vd
aa c nu crea confuzie transmindu-le un mesaj verbal ce difer de cel vizual.
Repetarea cuvintelor va remprospta mesajul, dar nu trebuie fcut n exces.
f. Fii profesionist i nu te abate de la scopul prezentrii
Statisticile sunt instrumente ajuttoare i indicatoare. Ele pot numai s descrie,
s compare i s previzioneze. Nu sunt niciodat un substitut pentru valori, nici o
justificare pentru lipsa de consideraie fa de clieni i nici nu pot descrie calea corecta
de urmat. Evit s foloseti un limbaj emoional sau ironic ca:
O cretere nspimnttoare....
O risip dezgusttoare de produse...
Nu furniza informaii greite. Acest lucru se poate ntmpla dac:
nu te asiguri c ceea ce spui va fi uor de neles de ctre toat asistena;
nu te asiguri c ei neleg exact sensul mesajului pe care l transmii.
Nu abuza de statistici pentru:
a face cereri nejustificate de resurse;
a ataca alte departamente sau a submina ncrederea i sprijinul lor;
a face critici la adresa organizaiei sau a unor pri ale organizaiei n faa unei
asistente externe.
S trecem n revist diferitele modaliti de a ilustra informaiile scrise.
Lista ar putea sa includ:
o grafice-bar;
o histograme;
o grafice liniare obinuite;
o grafice disc;
o pictograme;
o hari;
o tabele.
3. GRAFICELE COLOAN (BAR)
Graficele sub form de bar sunt probabil cea mai cunoscut modalitate grafic de
prezentare i comparare a datelor. Exist mai multe forme de grafice-bar:
grafice-bar simple;
grafice-bar grupate;
grafice-bar pe componente;
grafice-bar incorporate procentuale;

36

de ap (l) 150
50 Volumul100

grafice-bar sprijinite;
grafice-bar flux;
1. Graficele -bar simple
Exista doua tipuri diferite de grafice bar simple:
a. grafice care prezint informaii despre un singur element n timp;
b. grafice care arat articole diferite, dar interdependente n timp.
a)Graficul-bar care prezint un singur element n timp
Cea mai simpl form de grafic-bar este un ir de bare reprezentnd un
fenomen anumit n diferite momente, de exemplu ploile lunare de-a lungul unui an,
numrul zborurilor zilnice de pe un aeroport pe durata unei sptmni. nlimea
fiecrei bare reprezint volumul acelor bunuri, persoane sau servicii dintr-o perioad de
timp.

Precipitaiile n timpul anului

M
2007

Aceste grafice pot fi folosite pentru a ilustra informaii simple, dar care au un
impact vizual imediat. De aceea sunt foarte potrivite pentru a fi folosite intr-o
prezentare. Privete graficul lunar al ploilor. Accentul se pune pe volumul de ap care a
czut n fiecare lun. Asistena va observa imediat nivelurile cele mai nalte i cele mai
sczute ale ploilor lunare, deci care au fost cele mai umede i cele mai secetoase luni.
Acest lucru nu ar iei n eviden ntr-o list cu cifre.
b)Grafice bar care prezint articole diferite, dar interdependente, n timp
O reprezentare similar este un rnd de bare care reprezint diferite cantiti de
bunuri sau articole interdependente, n aceeai perioad de timp. n acest caz, trebuie s
aranjezi barele dup mrime, ncepnd cu cea mai mic. Datele vor fi mai clare i prin
urmare asimilate mai uor. Dei fiecare bar corespunde unui articol diferit, ele pot fi
colorate identic.

37

Bugetul investiiilor n
calculatoare 2007-2008 (10 000
RON)

10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
ca
lc
ul

co
so
ha
im
st
ftw
rd
pr
ur
i
d
m
a
at
ie
i
r
s
a
e
oa
ku
nt
xp
e
re
ri
lo
at
ar
e

Procentaj

2) Grafice bar grupate

Acestea sunt denumite i grafice bar multiple; ele prezint comparaii ntre
dou sau mai multe elemente n timp.
Acest grafic arat participarea comparativ pe brbai i femei la competiiile sportive n
sal i n aer liber n anii 2002 2006.
Acest tip de grafic este, fr ndoial, eficient. nchipuiete-i doar pentru un
moment c aceste date ar fi sub forma de tabel i vei realiza c graficul este mult mai
relevant. Din grafic se poate observa:
creterea tuturor activitilor sportive n aceast perioad;
participarea femeilor la sporturile de sal a crescut mai mult dect a brbailor.

45
40
35
30
25
20
15
10
5
0

n sal

n aer liber

Femei
Brbai

2002

2006
2002
Anul

2006

Atunci cnd trasezi grafice bar grupate, amintete-i urmtoarele sfaturi:

f distincie ntre elementele care sunt comparate prin culori diferite i clare i
include o legend;
folosete culori pe care asistena le va asocia cu elementele care se compar. De
exemplu, pentru cantiti sau date care au legtur cu anotimpurile, folosete
galben pentru var, primvar verde. Folosete aceste culori pentru a
simplifica mesajul:
nu include mai mult de trei bare n fiecare grup de componente, deoarece
impactul se va pierde.

38

Graficele bar grupate sunt foarte folosite pentru compararea informaiilor

cum ar fi:
o compararea caracteristicilor umane ca abiliti, aptitudini, cariere,
mprite pe grupuri de vrst sau sexe;
o compararea personalului necesar pentru a efectua anumite activiti pe
msur ce procesul de producie se dezvolt sau se introduce un nou
echipament.
3) Grafice bar pe componente
ntr-un grafic bar pe componente, fiecare bar este divizat pe componente
care formeaz ntregul.
Se obinuiete:
s se pun componenta cea mai important n partea de jos, pentru c evaluarea
se face mai repede;
s se utilizeze tehnicile de umbrire pentru diferenierea componentelor mai
degrab dect liniile trasate n diferite unghiuri;
s se includ o legend.
400

Zile de lucru nelucrate

350
Probleme
tehnice

300
250

Grev

200
150

Boal

100
50
0
2004

2oo5
Anul

2006

Graficul arat c numrul zilelor de lucru pierdute datorit problemelor tehnice,

grevelor i bolii a sczut n fiecare an succesiv. Cea mai semnificativ reducere se
constat n zilele pierdute din motiv de grev, care s-au njumtit fa de nivelul din
2004. Acest tip de grafic permite o comparaie instantanee ntre prile componente.
4) Grafice-bar procentuale
n acest tip de grafic fiecare bara reprezint 100%. De aceea toate barele au
aceeai lungime indiferent de numrul pe care pe care-l reprezint. Fiecare bar este
divizat pentru a arta proporia fiecrei componente; cu alte cuvinte, procentul fiecrei
pari din total.
Deoarece fiecare bar are dou linii de bar, una la 0% i alta la 100%,
compararea componentelor se face mai uor dect n cazul graficelor-bar pe
componente.

39

Zilele

100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%

Zilele nelucrate(%)

Boal
Grev
Probleme
tehnice

2005

2006
Anul

2007

n aceast variant (vezi graficul de mai sus), numrul de zile nelucrate a fost
trasat ca un grafic-bara procentual. Dei numrul de zile nelucrate datorit bolii a sczut
n fiecare an, acestea rmn un procent constant din numrul de zile totale nelucrate, n
cazul nostru 21 n fiecare an.
Procentajul zilelor de lucru pierdute datorita problemelor tehnice a crescut n
fiecare an, dei numrul real de zile din aceleai motive a sczut n fiecare an.
5) Grafice-bar sprijinite
Acest tip de grafic poate fi folosit in doua situaii principale:
n cazurile n care vrei s prezini dou tipuri de date care au legtur unul cu
cellalt;
n cazul n care vrei s compari dou categorii distincte de date asociate, iar un
grafic bar grupat ar fi inadecvat deoarece:
scara celor dou categorii difer;
unitile de msura difer.

40

Graficele sprijinite au doua axe verticale, care pornesc n cele dou direcii din
axa central orizontal aa cum se poate observa n graficul de mai sus.
Dac scala pentru cantitile din dreapta difer de unitile din stnga, trebuie s
explici acest lucru clar asistenei.
Graficele sprijinite pot fi folosite pentru:
compararea costurilor, veniturilor i profiturilor unei companii ntr-o perioad de
timp;
compararea caracteristicilor oamenilor, ca de exemplu venitul sau calificarea,
mprite pe grupe de vrsta sau sex.
6) Grafice-bar-flux
Exista dou tipuri de grafice-bara-flux:
n care bara depete n jos axa de origine;
n care barele fluctueaz n interiorul unui sector .
Cazul n care bara depete n jos axa de origine:
2006-2oo7
Creteri/descreteri de
rezervri bilete de vacan
comparate cu anul trecut

150
100
50

a
Fr
an

an
ia
m
er

lia
Ita
G

-100

Sp
an
i

G
re

-50

ci
a

Se poate observa c scala a fost astfel trasat nct s existe un nivel 0 sub care s
poat fi nregistrat fiecare valoare n minus. Aceasta arat c numrul rezervrilor de
vacan n Germania a sczut n comparaie cu anul anterior. Acest tip de grafic poate
prezenta date ca:
numrul de obiective ndeplinite conform planificrii i numrul obiectivelor
care nu se ncadreaz n timp;
procentul zborurilor care sosesc la timp i al celor care ntrzie;
numrul de comenzi executate la preul estimat i numrul celor care depesc
acest pre.
Cazul in care barele fluctueaz n interiorul unui sector
Se consider urmtorul grafic carea arat nivelul maxim i minim al stocurilor
lunare.
Graficul-bar-flux indic date ca:
cel mai nalt i cel mai sczut pre al unei mrfi;
nivelul maxim i minim al veniturilor din vnzri dintr-un anumit numr de zile,
luni sau ani.
numrul minim i maxim al clienilor deservii de diferite companii.

41

ianuarie - aprilie
140

stocurile

120
100
80
60
40
20
0

ianuarie februarie

martie

aprilie

lunile

Ghid pentru trasarea graficelor-bar

Dac doreti ca graficele pe care le trasezi s arate profesionist, atunci urmeaz
urmtoarele sfaturi:
alege dimensiunile convenabile pentru axe. Dac vrei s scoi n eviden
diferenele mari dintre cifre, atunci trebuie s lai intre ele un interval
semnificativ;
toate barele trebuie s aib aceeai lime;
limea fiecrei bare trebuie s aib aproximativ 1/5 din lungimea barei cele mai
lungi;
las un spaiu de aproximativ jumtate din limea barei ntre bare i la fiecare
capt;
denumete fiecare grafic i eticheteaz scara i barele ct mai clar;
asigur-te c barele sunt proporionale cu mrimile relative ale cantitilor pe
care le reprezint;
barele pot fi trasate att orizontal ct i vertical. n formatul orizontal poi s
marchezi barele aezate orizontal direct i uor, fr a trebui s foloseti
abrevieri. Este recomandat s le marchezi la stnga. La barele verticale,
marcarea este dificil, deoarece spaiul este limitat. Va trebui s foloseti o
legend;
nu scrie denumirea n interiorul barei;
nu trasa grafice-bara tridimensionale - nu fac dect s complice imaginea.
La exemplele urmtoare n graficul (a), elementele sunt greit proporionate i
dau o impresie greit. Graficul (b) arat proporiile corecte. Cantitatea de pe axa y
nu trebuie sa fie neaprat exprimat prin numere, poate sa fie de exemplu:
procente;
rate la mia de locuitori.

42

Costul echipamentului nlocuit pe

muncitor 2004 -2006
7oo$

800
600
400
200

500$
200$

0
2004

2005

2006

a.
Costul echipamentului nlocuit pe
muncitor 2004 -2006
800

7oo$

700
600

500$

500
400
300

200$

200
100
0
2004

2005

2006

b.
4. Graficele liniare
Graficele liniare ne permit s prezentm date i s identificm tendinele care se
manifest n anumite perioade de timp. Sunt foarte potrivite pentru a evidenia
schimbrile cantitative din anumite perioade de timp i sunt pe larg folosite n pres i
televiziune, n manuale i rapoarte.
Exist mai multe tipuri de grafice liniare:
o grafice monoliniare;
o grafice multiliniare;
o grafice - nor de puncte;
o grafice band.
a) Graficul monoliniar
n cazul urmtor, axa X reprezint timpul msurat n ani, iar axa Y reprezint
profitul companiei, msurat n mii de dolari.
Punctele graficului pentru anii dai sunt unite intre ele i arat creterile i
descreterile n profiturile din fiecare an. Punctele sunt clar marcate n acest caz, pentru
a arta cum s-a trasat linia.
Graficul monoliniar are urmtoarele elemente principale:
linia (de la care i ia numele);

43

 axele pe care se gsesc trasate scalele graficului.

Aceste grafice sunt relativ uor de neles i au un impact vizual bun.
Profiturile firmei Aerostar SA 2004 - 2007

100
Profiturile companiei (mil.$)

90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
2004

2005

2006

2007

Ani

b)Graficele multiliniare
Graficele cu mai multe linii ajut asistena s compare tendinele datorit unor
variabile separate, dar nrudite. Acest tip de grafic poate fi folosit n prezentarea unor
teme, precum costurile i valorile estimate ale unui proiect.
Rezervrile pentru vacane n Grecia i Portugalia din
decembrie pn n februarie
60

Rezervri (100)

50

40

30
Portugalia

20

Grecia
10

0
1 2 3 4
Decembrie

5 6 7
Ianuarie

9 10 11 12
Februarie

44

Vnzrile de bilete de zbor

Auditoriul ar trebui s observe c:

Dei rezervrile de vacane pentru Grecia au fost mai mari dect pentru
Portugalia n decembrie, n saptmna a opta au sczut mai mult sub
cele pentru Portugalia i au mai rmas aa pe tot restul perioadei
analizate.
Numrul rezervrilor de vacane pentru Grecia a variat n aceast
perioad cu mult mai mult dect rezervrile pentru Portugalia. n timp ce
rezervrile pentru Grecia au sczut brusc de constant din saptmna a
asea pn n ultima sptmn a lunii februarie, cnd rezervrile pentru
ambele ri au sczut.
Aceasta arat clar c, pentru a da o imagine asupra datelor statistice, graficele
sunt mult mai utile dect tabelele detaliate sau listele de cifre.
c) Grafic-nor de puncte
Diagramele-nor de puncte sunt trasate folosind doua axe n unghiuri drepte n
exact acelai mod ca i graficele liniare. Unitatea de msura trebuie inclus n scar.
Sunt cea mai simpla cale de a arta dac exist o relaie ntre dou variabile.
160
140
120
100
80
60
40
20
0
0

20

40

60

80

100

120

140

Cheltuielile cu reclama (mii dolari)

Numr de minute de ntrziere

a.
40
35
30
25
20
15
10
5
0
0

2000

4000

6000

8000 10000 12000 14000

Distana de zbor (km)

b.
n primul grafic din fig exist o relaie ntre cheltuielile cu reclama i numrul de
bilete vndute. O cretere a sumei de bani cheltuite cu reclama fa rezulta n mai multe
bilete de zbor vndute.
n al doilea grafic din figur nu exist nici o dovad de corelare. Distana de zbor
nu pare s se coreleze cu minutele de ntrziere.

45

Mii

d) Grafice-band
n cazul n care exist un numr de variabile concurente care se schimb n timp,
se pot folosi un grafic band. Acesta este o varietate de grafic liniar multiplu, n care
spaiul dintre linii este umbrit. Graficul-band de mai jos, de exemplu, ilustreaz
eficient numrul de pasageri transportai n fiecare an de ctre liniile aeriene importante
care opereaz pe aceleai rute.
140
120
100
80
60
40
20
0
2002

B
C
2003

2004

2005

2006

2007

Anul

Umbrirea atrage atenia asupra diferenelor dintre cotele de pia ale celor trei
linii aeriene pe aceast rut i felul n care ele au variat. Ne ndreapt atenia spre
ntrebri ca:
o de ce linia aeriana A a pierdut aa de muli pasageri n favoarea liniei aeriene C,
la nceputul perioadei ?(campanie publicitar semnificativ a liniei aeriene C?
Un rzboi al preurilor? Probleme interne n cadrul companiei A?);
o de ce compania C a suferit aa de mult n timpul recesiunii din 2004-2005 pe
aceste rute?
ns graficul - band are urmtoarele incoveniente:
poate fi folosit numai acolo unde diveri factori care sunt ilustrai nu i
schimb niciodat ordinul de mrime de timp. Aceasta nseamn c poate
fi folosit numai cnd factorii dominani (cel mai mare) nu scade sub
nivelul factorului rival cel mai apropiat n nici un punct;
poate fi folosit eficient numai n cazurile n care factorii care sunt
ilustrai sunt n competiie.
Graficul-band este un instrument util dac este folosit n circumstanele
corecte. Este folosit pentru compararea poziiilor concurente.
Ghid pentru trasarea graficelor liniare
Axa orizontal(axa X) arat de obicei schimbrile n timp. Este msurat
ntotdeauna n uniti care formeaz o serie continu, fie c acestea sunt milisecunde,
minute, zile, ani, etc.
Este foarte important s fii siguri c, orice interval alegi pentru a reprezenta o
unitate de timp, trebuie sa-l foloseti constant pe toata lungimea axei. Chiar dac exist,
de exemplu un an pentru care nu ai la dispoziie date, trebuie sa lai spaiu potrivit
pentru acel an. Nu poi s-l omii. Dac o faci, vei afecta panta graficului, astfel nct
acesta nu va fi comparabil n toate punctele de lungime a lui.
Axa vertical (axa Y) desemneaz cantitatea pe grafic prin puncte. Folosind un
grafic liniar vei transmite ntotdeauna mesaje mai eficient dac:
Foloseti o anumit form de marcaj pentru a indica factorii care au cauzat o
cretere sau o scdere brusc, sau o evoluie constant.

46

Foloseti dimensiuni adecvate pe axe pentru a ilustra n totalitate micrile n

grafic. Asigur-te c va fi uor de observat pentru asisten;
Explici fiecare factor neobinuit care provoac o evoluie neateptat.

5. Graficele disc (circular)

Graficul cerc
este o modalitate sugestiv de reprezentare vizual a
componentelor procentuale ale unui total, a fiecrei component individual.
Sectoarele reprezint proporia din total a fiecrei componente individuale. n
exemplul urmtor se prezint un grafic cerc, care reprezint personalul unei linii
aeriene, pe grupe socio-profesionale, date ca procente fa de totalul personalului de
bord.
Gruprile socio-profesionale din echipajele de aviaie

14%

6%
19%

nsoitorii de bord
Piloii
Observatorii de bord
Mecanicii de bord

61%

Graficul circular trebuie s includ:

Procentajul fiecrui segment;
Numrul total din ntreg pe care acesta l reprezint;
O nuanare diferit pentru a marca sectoarele componente;
O legenda;
Segmentele sunt trasate de obicei n sensul acelor ceasornicului, ncepnd de la
ora 12. Este bine s se nceap cu factorul asupra cruia vrei s atragi atenia. Acesta nu
trebuie sa fie neaprat factorul cel mai mare, ci poate s fie factorul cel mai relevant
pentru tema prezentrii. Dac nu exist un factor important n mod special, ordoneaz-i
segmentele n succesiunea logic de exemplu, de la cel mai mare la cel mai mic,
pentru a face graficul ct mai uor de interpretat.
Cu acest tip de grafic de regul se reprezint:
Personalul unei companii, divizat pe tipuri de munc prestat;
Cotele de pia ale unei companii la un moment dat;
Reprezentarea partidelor politice n Parlament;
Deficitele bugetare;
Nivelul veniturilor i cheltuielilor.
nainte de a lua decizia s folosim un grafic cerc, trebuie s fii siguri de dou
lucruri i anume:
C poi s reprezini toate cifrele ntr-un mod care va crea toate
sectoarele vizibile;
C cercul reprezint un ntreg real care semnificaie.

47

6. Pictograme i hri
Se pot face i reprezentri mai picturale a datelor statistice prin folosirea
pictogramelor sau hrilor.
a)Pictogramele
n pictograme se folosete un simbol pentru a prezenta o unitate de exemplu. Se
poate trasa un rnd de simboluri sub forma de telefon, n care fiecare dintre simboluri
reprezint o mie de telefoane vndute. Simbolul final pentru anul 2007 va reprezenta
10 000 de telefoane. Asistena poate observa de la prima vedere c numrul vnzrilor
de telefoane a crescut constant n fiecare an.
1 telefon = 1000 telefoane vndute
2 001
2003
2005
2007

Aceasta este o tehnic foarte modern pentru a da viata prezentrilor statistice

n special la tirile televizate.
Exista totui i dezavantaje:
dac nu ai acces la desene profesioniste standard, atunci acestea pot prea naive
i fcute de un amator;
nu sunt bune pentru exprimarea detaliilor (imagineaz-i ncercarea de a face
diferena dintre 1/5 si dintr-un telefon n exemplu de mai sus).
pot s par copilreti sau asistena se poate simi subestimat dac sunt folosite
n circumstane greite.
n mediul potrivit ns, acela care include un element de publicitate sau de
promovare, ele pot fi foarte captivante i pot arta profesionist.
b) Hri
Orice factor care variaz regional ntr-un mod semnificativ pentru prezentare
poate fi reprezentat pe o hart. Harta arat, de exemplu, c ploile din partea estic a
Marii Britaniei au un PH mai sczut (sunt mai acide) dect ploile care cad n partea
vestic.
Hrile pot fi folosite n combinaii cu alte grafice. De exemplu numrul de
zboruri interne de pe aeroporturile Marii Britanii ar putea fi reprezentate printr-o serie
de grafice-bara la locaia corect de pe hart.

48

Acestea sunt modalitile expresive i interesante a datelor statistice, dar nu uita:

trebuie s arate profesionist;
scoaterea n eviden a informaiei s fie pe primul loc iar aspectul pe al doilea.

7. Informaii nestatistice
Prezentarea s-ar putea s nu conin date statistice, dar ar trebui luate n
considerare reprezentrile vizuale.
Reprezentarea vizual va mbunti prezentarea n mai multe feluri:
consolideaz comentariul;
menine treaz atenia asistenei prin varietate;
face cuvintele mai uor de neles, n special n cazul unei asistene cu capaciti
diferite, care nu poate digera la fel derepede informaia transmis oral;
reduce numrul de cuvinte necesare.
Diagramele flux
Aceste diagrame sunt folositoare pentru a ilustra etapele cheie ntr-un proces.
S lum de exemplu diagrama flux referitoare la evaluarea personalului.
Aceasta prezint succesiunea aciunilor necesare pentru a vedea dac un angajat poate
s ndeplineasc o anumit sarcin.

49

Sarcina ndeplinit bine?

Nu

Caut n continuare!

Da
Este suficient de bine?

Nu

Discut schimbrile cu
f l i

Da
Corespunde angajatul cu

Nu

i t i ?
Da

Da

sarcin/activitate?

Nu

Este nevoie de

standardele?

Evalueaz urmtoarea

l ii!

Stabilete obievtivele!
Selecteaz metodele!
U

l!

50

Curs 5
Plan de expunere
1. Mijloacele audio-vizuale
2. Tablele albe sau negre
3. Flipchart-ul
4. Retroproiectoarele
5. Proiectorul de diapozitive
6. Prezentrile video
7. Prezentrile computerizate
8. Banda audio
9. Modele, machete i obiecte reale
10. Pliantele
1.Mijloacele audio-vizuale
Pentru ca o prezentare s-i ating scopul trebuie folosite pe deplin i competent
toate mijloacele de comunicare care sunt la dispoziie.
Unii omeni reacioneaz mai bine la informaia transmis oral, alii la cea scris,
alii prefer reprezentrile vizuale i diagramele, alii graficele flux, diagramele
circulare, etc. Alegerea diferitelor mijloace audio-vizuale va depinde de tipul de
informaii sau de mesajul ce trebuie comunicat, precum i de preferina asistenei pentru
un mijloc sau altul.
Folosite eficient, mijloacele audio-vizuale nu numai c sporesc impactul
prezentrii, ci pot, de asemenea, s prezinte concepte care sunt dificil de transmis prin
cuvinte. Mijloacele vizuale:
intensific impactul mesajului;
capteaz atenia;
sporesc amploarea subiectului.
i totui, multe prezentri sunt afectate de folosirea necorespunztoare sau
incompetent i neglijent a mijloacelor audio-vizuale, mai mult dect orice cauz. De
aceea pentru fiecare prezentare trebuie alese mijloacele adecvate. Pentru a profita ct
mai mult de avantajele acestor mijloace, ele trebuie pregtite, organizate i testate
nainte de a face prezentarea. Aceasta implic i necesitatea nsuirii de ctre
prezentator a deprinderilor necesare pentru a folosi echipamentul n mod
corespunztor.
Nu se pleac de la presupunerea c trebuie folosite mijloacele vizuale. Mesajul
poate fi transmis foarte eficient i prin vorbire direct, caz n care imaginile i sunetele
externe nu vor face dect s distrag atenia asistenei de la mesajul dorit.
n general, cea mai eficient modalitate de ilustrare a discursului va fi dictat de
modul n care se abordeaz prezentarea. Acesta va depinde de:
volumul i complexitatea informaiei de transmis;
mrimea i compoziia asistenei;
facilitile disponibile la locul prezentrii.

51

Mijloacele audio-vizuale ar putea include:

tabl (alb sau neagr);
flipchart;
retroproiector;
proiectorul de diapozitive;
casetofonul;
videocasetofonul;
computerul;
modele i grafice;
conspecte scrise sau desenate;
obiecte reale.
2.Tablele albe i negre
Acestea sunt nc foarte populare pentru muli oameni, dar sunt destul de
primitive n comparaie cu alte posibiliti disponibile. Sunt ideale pentru:
Construirea unui caz;
Centralizarea ideilor;
Braistorming;
Consemnarea ideilor provenite din rndul asistenei.
De fapt, tablele albe sau negre sunt excelente pentru orice sarcin care necesit o
colectare rapid i temporar de cuvinte sau reprezentri ca ajutor pentru memorie. Nu
trebuie folosit tabla pentru sarcini care necesit:
Informaii permanente;
Stil pretenios;
Crearea unei impresii puternice;
Proiecia unor imagini.
Ele trebuie folosite numai drept carnete pentru nsemnri pentru memoria pe
termen scurt. Aceste table au urmtoarele dezavantaje:
Odat ce tabla s-a umplut cu informaii i vrei s mergi mai departe, nu poi s
pstrezi informaia;
Necesit destul de mult efort pentru a le terge n ntregime;
Este greu s-i controlezi regularitatea scrisului;
Tablele negre sunt pline de praf;
Scrisul pe tablele albe est uneori prea subire i nu poate fi distins de ctre cei
din spate;
Carioca s-ar putea usca i astfel capei obiceiul nefericit de a o scutura pentru a o
umezi.
3.Flipchart-ul
Flipchart-ul este un bloc mare de hrtie alb agat pe un suport. Dup ce ai
folosit o coal, o poi ntoarce i poi scrie pe urmtoarea coal care este goal sau poi
prezenta diagrama pregtit deja n prealabil. Aceste blocuri de desen sunt bune atunci
cnd este nevoie de un feedback i interaciune. Din aceste motive, ele sunt instrumente
preioase n instruire.
Asigur-te c informaia de pe fiecare foaie este:
Uor de neles titlurile i denumirile s fie clare. Dac pe coal se
prezint o problem de referin, explic-i importana de la nceput.
Uor de citit folosete carioci care scriu gros i au culori nchise.
Scrisul trebuie s fie destul de mare pentru ca toi s poat citi fr efort.

52

Pentru flipchart:
- fiecare foaie are un titlu
- scrisul tebuie s fie mare, ngroat i puin (lizibil de la 10 metri)
- markere de culoare nchis (cel puin dou culori)
- se recomand marker-ele cu vrful teit.
- dac este posibil se recomand utilizarea desenelor.
- foile complexe este bine s fie fcute n avans
- se trece maximum o idee pe fiecare foaie
- se trec maximum 8 cuvinte pe rnd, maximum 8 rnduri pe foaie.
- pe flipchart nu se scriu propoziii complete ci doar idei.
Avantajele flipchart-ului sunt:
poi s pregteti informaii simple sau date n avans i s le dezvlui la
momentul potrivit;
pot stoca o mare cantitate de date care pot fi lsate expuse pe tpat durata
discursului, fr a distrage atenia asistenei.
Prezint o bun mobilitate.
Dezavantajele sunt:
Nu au un aspect profesional, orict de abil ar fi folosite;
Nu captiveaz din punct de vedere vizual;
Exist pericolul s se termine cerneala n carioc;
Sunt mai mici i mai improprii la folosit dect tablele albe i negre.
Ele au multe utilizri, ca de exemplu:
o Prezentarea de tabele;
o Prezentarea unui rezumat pentru a ajuta s-i urmreasc mai uor ideile;
Acesta poate fi extrem de util cnd ncearc s asimileze noi concepte, ca
de exemplu datele statistice;
o i permit s ari cum au fost obinute datele n timpul unei sesiuni de
pregtire sau s consemnezi rspunsurile asistenei la ntrebri, dac
prezentarea este interactiva.
4. Retroproiectoarele
Cei mai muli dintre noi cnd se pregtesc pentru o prezentare, sunt atrai de
retroproiector pentru a prezenta informaiile i datele. Retroproiectorul este probabil cel
mai des i cel mai uor de folosit mijloc vizual pentru prezentrile cu public.
Dac este utilizat cum se cuvine, atunci:
o d o impresie de profesionalism;
o proiecteaz o imagine clar a cifrelor i informaiilor;
o ncurajeaz folosirea foliilor imprimate cu cerneal, ilustraiilor clare i
succesiunea logic a ideilor n expunere;
o este mobil i are puine componente care s-ar putea defecta;
o ii permite s reiei diapozitivele folosite anterior;
o este uor de instalat.
Este o alegere buna pentru prezentrile vizuale pentru c:
foliile transparente sunt uor de pregtit;
poi s citeti ce ai scris pe folie fr s te ntorci cu spatele la asisten;
poi s dai prezentrii un aspect profesionalist, cu cheltuieli reduse i fr
a avea experien special;
poi s adaugi idei sau date suplimentare n timpul prezentrii pentru a da
o imagine ct mai complet, fr s creezi confuzie n rndul asistenei.

53

Condiia este s fii sigur c tii exact ce i unde trebuie s scrii.

Nu trebuie ncrcat prea mult coala cu informaie. Trebuie s poat fi citit i de
cei de pe rndurile din spate. Se scrie cu litre ferme i mari, cu culori tari, nu mai mult
de 6 sau 7 rnduri de text tiprit cu litere groase pe fiecare folie transparent. Trebuie
limitat de fiecare data la un mesaj simplu.
Sugestii privind pregtirea i folosirea foliilor transparente
1. Design-ul
Trebuie s iei n considerare:
- varietatea de scopuri pentru care fiecare tip de grafic i tabel este potrivit;
- natura informaiei de transmis;
- compoziia asistenei.
n multe cazuri, natura datelor pe care le prezini i va sugera un anume format
de grafic sau tabel care s le pun cel mai bine n eviden. Dac poi alege dintre mai
multe tipuri, selecteaz un format care s corespunda urmtoarelor criterii:
- s fie ct mai atrgtor pentru asisten;
- s fie atractiv ca mijloc vizual;
- s se potriveasc cel mai bine cu subiectul principal al prezentrii.
2. Culori si umbre
Folosete culorile i umbrirea n mod constructiv, pentru a ajuta asistena s
neleag graficul i, implicit, mesajul.
Marcheaz sau umbrete zonele-cheie cu cele mai intense nuane, ca de
exemplu:
- primul element al unui grafic-circular;
- cel mai direct traseu pe o harta.
Cnd umbreti, nu folosi prea multe linii trasate n direcii diferite, pentru c
imaginea va fi confuz i va avea un impact vizual suprtor.
Reine:
nainte de nceperea trasrii propriu-zise a graficului, identific zonele care
trebuie scoase n eviden;
nu avansa n procesul de trasare a graficului fr a verifica dac, colorarea sau
umbrirea pe care le-ai fcut sunt plcute la vedere;
folosete simbolistica obinuita a culorilor: verde pentru zone fr probleme,
portocaliu pentru a avertiza eventualele probleme, negru pentru valorile
pozitive, rou pentru cele negative etc.;
ferete-te s faci contraste att de puternice nct s se piard coerena imaginii.
ntregul trebuie s aib coeziune, dei i definirea prilor este important;
nu utiliza culori foarte nchise care dup imprimare fac citirea dificil;
nu folosi aceeai culoare pentru pri diferite din grafic. Acest lucru poate crea
asocieri greite n mintea cititorului.
3.Alegerea literelor
Pregtete imaginea pe o hrtie format A4 care poate fi copiat pe o folie
transparent cu ajutorul unui fotocopiator obinuit. Dac este posibil, folosete caractere
de tipar la calculator i linii drepte trasate cu rigla.
Dac ai acces la un calculator i o imprimant cu laser, este foarte uor s scoi
caractere de nalt calitate care pot fi tiprite direct sau fotocopiate pe folii transparente.
Pentru a fi sigur c toi cei din sal pot vedea imaginea, folosete urmtoarele indicaii
n ceea ce privete dimensiunile:

54

Distana de la retroproiector
Pn la 10 metri
10-15 metri

Mrimea caracterelor
4 mm
5 mm

4. Aezarea n pagin
Aezarea n pagin trebuie s fie consecvent, iar informaia de pe pagin
trebuie s fie minim. Foliile transparente, odat proiectate pe ecran, nu trebuie micate.
n consecin, nu se folosesc marginile, n special cea de sus i cea de jos. Cultiv
simplitatea.
5. Construirea treptat a imaginii
Creeaz un sentiment de anticipaie a ceea ce vrei s spui i ncurajeaz
nelegerea problemei de ctre asisten prin construirea gradata a graficelor,
diagramelor etc.
Acest lucru se poate face n felul urmtor:
- prin utilizarea unei succesiuni de folii transparente care formeaz treptat o
imagine complet. Aceasta necesit ndemnarea de a le construi pe fiecare cum
trebuie;
- prin suprapunerea de noi straturi peste folia transparent original. Aezate peste
cele originale, acestea se vor alinia exact i vor da noi dimensiuni originalului
prin:
i. suprapunerea de noi puncte, de exemplu continuarea schirii direciei pe un
grafic liniar;
ii. adugarea unui noi rnd de cifre la un tabel sau o matrice, ca de exemplu
estimrile pentru anul viitor;
iii.
adugarea de explicaii sau legende pe imagine, pentru a susine
comentariul oral un rezumat al cauzelor principale ale schimbrilor
semnificative sau o afirmaie privind natura schimbrilor dar sa fie scurte
si semnificative;
n analiza fcut unei prezentri cu retroproiectorul, probabil, ai remarcat n
mod neplcut urmtoarele:
- Prea multe informaii pe ecran deodat;
- Imaginea nu s-a potrivit cu ecranul;
- Scris de mna indescifrabil, imagini duble, transparente vechi sau cu defecte;
- Imaginea proiectat a fost prea mic;
- Textul compact ar fi fost mai uor de neles, dac era citit de pe o foaie sau
expus de ctre vorbitor;
- Retroproiectorul era lsat aprins cnd nu era nevoie, fapt care a distras atenia;
- Foliile transparente nu erau puse n succesiunea adecvat;
- Prea multe detalii pe care trebuia s le notezi, aveai prea puin timp, nu puteai s
urmreti i vorbitorul n acelai timp, nu puteai s distingi bine ceea ce scriai
deoarece camera n care se inea prezentarea era prea ntunecat.
Iat cele mai frecvente greeli:
(i) Bombardarea asistenei cu prea multe informaii
Poi s pui o mulime de informaii pe o folie transparenta. Dar nu face ceea ce
este posibil, ci numai ceea ce servete scopului tu.
(ii) Folosirea in exces a cuvintelor

55

Nu folosi retroproiectorul pentru a umple pn la refuz spaiul cu cuvinte,

spernd c vor fi citite sau chiar copiate de ctre asisten. Aceasta este o nenelegere a
scopului pentru care este folosit un retroproiector.
Dac ai un anumit volum de informaii importante, citete-l, ilustreaz-l,
evideniaz vizual punctele importante i distribuie conspecte n sal.
Niciodat s nu vorbeti n timp ce asistena ia notie. Comunicarea oral i
vizual simultane distrag atenia i sunt lipsite de substan pentru asisten. Oamenii nu
se pot concentra pe mai multe lucruri deodat i nu vor putea copia corect dac trebuie
s asculte i s ncerce s scrie n acelai timp.
Retroproiectorul se folosete pentru a sublinia principalele idei i pentru a le
ilustra grafic. Nu se folosete ca pe o modalitate de a dicta informaii.
iii) Imagini difuze
Este pcat s iroseti un mijloc att de profesionist pentru a proiecta imagini de
amator. Ceea ce este acceptabil pe o tabl sau un flipchart, nu va fi suficient de bun
pentru un retroproiector.
(iv)Efectul de distorsiune a imaginii
Acesta este un efect optic i se manifest atunci cnd raza de lumin care vine de
la retroproiector nu cade n unghi drept pe ecran. Efectul creat este distorsiunea imaginii
de pe ecran. Nu va trebui dect s reglm partea superioar a ecranului i raza de lumin
s aib un unghi drept.
5. Proiectorul de diapozitive
Folosirea diapozitivelor este o modalitate excelent de transmitere a informaiei,
dar realizarea acestora este destul de costisitoare..
Folosirea diapozitivelor este o modalitate excelenta de a prezenta asistentei un
nou echipament, de exemplu, pentru c poi arta pe ecran detalii care ar fi mai greu de
artat prin mijloace vizuale.
n general, diapozitivele sunt recomandate atunci cnd:
ai bani i timp la dispoziie;
vrei s faci o prezentare de prestigiu;
doreti s creezi o stare de ateptare i tensiune prin stingerea luminii;
contactul direct cu asistena nu este necesar.
Folosirea proiectoarelor sofisticate a devenit facil n ultimii ani. Multe modele au
autofocus ncorporat. Camerele cu lentile ncorporate sunt i ele acum disponibile i i
permit s faci fotografii la distan, cu un unghi foarte mare sau prim-plan cu aceeai
lentil.
6. Prezentrile video
Exist opinia c, cu ct este mai sofisticat tehnologia pe care o foloseti cu
att mai mare este impactul prezentrii. Acesta este, n parte, adevrat. Tehnologia
modern ne uluiete ntotdeauna i astfel are un impact puternic deoarece este asociat
cu efectele speciale care se pot crea. Totui, un prezentator inteligent va pstra
ntotdeauna echilibrul ntre mesajul pe care l are de transmis, contextul prezentrii
mesajului i costul implicat. Aceste consideraii sunt valabile i n ceea ce privete
prezentrile video. Unele nu se potrivesc cu structura prezentri, altele sunt imposibil de
folosit din lipsa de mijloace, iar altele sunt costisitoare. ns ele sunt foarte eficiente
pentru c sporesc gradul de interes al asistenei i dau un impact major prezentrii tale.
Tentaia de a folosi aparatul video este evident:

56

este un mijloc foarte cunoscut;

oamenii sunt obinuii s se uite la ecranele televizoarelor;
sunt obinuii cu dimensiunile acestuia.
Din nefericire, ei sunt obinuii cu calitatea programelor TV pe care le vd n
fiecare sear instalai confortabil n faa televizoarelor i se ateapt, subcontient sau
contient, s vad programe la aceleai standarde. Asemenea standarde cer ns o munc
de durat i cheltuieli mari.
Folosirea aparatelor video are i dezavantajele sale. Este o modalitate liniar de
transmitere a informaiilor. Aceasta nseamn c este compus din nceput, cuprins i
sfrit. Cele mai multe programe sunt fcute s fie vizionate n ntregime i sunt
complete dac sunt vizionate n ntregime.
Aceasta face ca ntrebrile i comentariile ulterioare s fie greu de realizat. i
mai greu este s opreti programul la mijloc i s subliniezi concluziile.
Cel mai mare avantaj este ca oamenii l urmresc cu atenie.
Programele video sunt foarte scumpe de produs. Este foarte puin probabil c se
vor face programe speciale pentru prezentarea ta, cu excepia cazului n care acesta este
un eveniment foarte important i motivaia participanilor de a lua parte, de exemplu la
un nou program de instruire este o chestiune vital.
i mai puin probabil este c programul se va potrivi exact cu structura
prezentrii tale

7. Prezentrile computerizate
Sunt cele mai des prezentri folosite n ultimul timp datorit multiplelor avantaje
pe care le prezint:
se pot realiza repede;
pot fi produse efecte speciale chiar i de neprofesioniti;
pot fi uor structurate astfel nct s se potriveasc prezentrii;
aspectul materialelor distribuite este acelai ca al materialelor de pe
ecran, ceea ce confer ntregii activiti un caracter profesionist;
Imaginile afiate pot fi tiprite pe foi de hrtie care apoi pot fi distribuite
participanilor. Prezentarea poate fi salvat pe un dispozitiv de stocare a
datelor i poate fi refolosit i imbuntit.
sunt mai ieftine.
Singurul dezavantaj ramane problema transportului calculatorului la locul
prezentrii.
Prezentrile computerizate se realizeaz pentru:
expunerea principalelor probleme;
afiarea graficelor i tabelelor;
afiarea fotografiilor;
prezentarea ilustraiilor i a diagramelor.
Aplicatiile software specializate permit scrierea unei prezentari ntr-un procesor
de text, apoi alegerea unui tipar potrivit de diapozitiv, cu fundal i stiluri de litere dup
preferine, iar n final se realizeaz fuziunea dintre text i tiparul ales.
Graficele si tabelele realizate vor da mai mult pregnan imaginilor. Imaginile
afiate pot fi tiprite pe foi de hrtie i apoi pot fi i distribuite participanilor. Aceste
materiale pot fi salvate pe un suport de stocare i se pot transfera pe folii transparente
sau se poate folosi calculatorul ca mijloc de prezentare.
Majoritatea programelor de prezentare permit obinerea unor efecte vizuale

57

speciale, ca de exemplu dizolvarea imaginilor de pe un diapozitiv, ceea ce da un aspect

profesional unei prezentari.
Pentru ca prezentarea sa fie vizibil de ctre auditoriu, trebuie folosite alte
echipamente conectate la calculator, cum ar fi videoproiectorul sau placa cu cristale
lichide amplasat pe un retroproiector, sau o tablet interactiv.
Folosirea aplicaiilor specializate de prezentare prezint avantaje cum ar fi:
- permit prezentarea unui procedeu de prezentare neliniar;
- prezentarea poate fi uor structurat folosind formate predefinite;
- se ofer un aspect profesional;
- costurile realizrii sunt destul de mici.
Principalele instrumente puse la dispoziie de ctre aplicaiile software de
prezentare sunt:
asistentul de prezentare care ofer sprijin n organizarea coninutului unei
prezentri. Exist aplicaii care includ exemple de text pentru diferite tipuri de
prezentare. Utilizatorul are posibilitatea s completeze cu informaii proprii
textul predefinit;
formate predefinite de prezentare care conin combinaii de text cu elemente
grafice (culoare de fundal, texturi, culoare text, etc.);
animaie care include efecte speciale de sunet i video. Aceste instrumente de
animaie ofer posibilitatea nserrii n prezentare a unor clipuri audio-video. De
asemenea, exist posibilitatea nregistrrii unui text vorbit care s nsoeasc
prezentarea.
OBS. Pentru a capta atentia auditoriului, este indicat s se urmreasc aceeai tem
grafic de la nceput pn la sfrit, utiliznd culori armonioase, obiecte grafice,
fundaluri, stiluri de text i fonturi.
Trei dintre cele mai importante aplicatii software de prezentare sunt: Microsoft
Power Point, Corel Presentation si Lotus Freelance Graphics. n cele ce urmeaz noi ne
vom referi la prezentari create cu Power Point.
Power Point este o aplicatie din pachetul Microsoft Office destinat realizrii
prezentrilor. Cu ajutorul acestei aplicaii putei introduce n prezentarea pe care o facei
text, imagini clip-art, diagrame Excel, i tabele Word sau Excel. De asemenea putei
crea propriile voastre imagini artistice utiliznd o gama larg de instrumente de
desenare din Power Point.
Daca sistemul de calcul conine o plac de sunet i boxe, se pot aduga liniilor
de text, formelor sau paginilor, diferite efecte sonore. Power Point este prevzut cu
multe faciliti, dar dac le utilizai pe toate, prezentarea va fi suprancarcat i nu-i va
atinge scopul.
n Power Point termenul pagin se refera la o pagina electronica, la o folie de
retroproiector, sau la un diapozitiv.
Din punct de vedere al modului de realizare al prezentrii, aplicaia Power Point
ofer trei optiuni:
- prezenatrea compusa din pagini electronice, realizat cu ajutorul unui calculator sau al
unui panou cu cristale lichide;
- utilizarea unor folii de retroproiector;
- utilizarea unor diapozitive.
Cea mai atractiva este prezenatrea electronic ce permite utilizarea unor efecte
speciale cum ar fi tranziii de la o pagin la alta, texte care apar din alte direcii i chiar
animaie.

58

Prezentrile pot fi tiprite pe folii transparente care s fie utilizate cu un

retroproiector sau pot fi convertite n diapozitive utilizabile cu un retroproiector clasic.
Dac avei nevoie de asisten n ceea ce privete proiectarea i realizarea
coninutului prezentrii, aplicaia Power Point pune la dispoziie un instrument de
asisten numit AutoContent Wizard. Dac stii deja ce anume avei de spus, putei
efectua selecii dintr-o list de abloane, care ofer fundaluri i culori prestabilite pentru
realizarea unor prezentri consistente. Aplicaia Power Point pune la dispoziie o
varietate de scheme predefinite pentru pagini, cu ajutorul crora, putei decide cum s
combinai imaginile, diagramele sau obiectele.
Pentru crearea unei prezentri n Power Point se vor parcurge o serie de etape:
1. Crearea prezentrii prin introducerea i editarea textului i prin rearanjarea ordinii
diapozitivelor.
2. Aplicarea unui design al prezentarii i modificarea acestuia dac este cazul.
3. Formatarea diapozitivelor individuale, dac se dorete.
4. Adugarea obiectelor n prezentare.
5. Aplicarea efectelor de animaie i legturi pentru prezentarile electronice.
6. Crearea materialelor pentru public i note pentru uzul vorbitorului.
7. Introducerea intervalelor de timp necesare pentru fiecare prezentare.
8. Susinerea prezentrii.
Pentru realizarea unei prezentri atractive, trebuie avute n vedere urmatoarele
criterii de format:
Claritate cu ct caracterele sunt mai mari, cu att sunt mai vizibile de la
distan.
Structura pe fiecare pagin se va organiza informaia astfel nct s fie
prezentat un subiect descris n maxim ase linii cu aproximativ ase cuvinte pe
linie.
Impact emoional se realizeaz prin folosirea adecvat a culorilor, contrastelor,
graficelor, pozelor i desenelor.
Ce nu trebuie s facem atunci cnd avem de prezentat un material?
Orice mijloc de prezentare poate fi bine sau prost utilizat. Urmatoarele sugestii v
vor ajuta s evitai cele mai comune greeli ntlnite n prezentri:
1. Nu utilizai prezentri realizate pe calculator doar pentru a nlocui
retroproiectorul. Simpla transferare a coninutului foliilor pentru retroproiector pe o
prezentare realizat pe calculator nu duce la maxima exploatare a acestui mijloc de
prezentare. ncercai s facei i altceva cu calculatorul, de exemplu imagini n micare,
grafice, etc.
2. Nu uitai de luminozitate! Majoritatea prezentrilor realizate pe calculator se
bazeaz pe echipament de proiectare care nu este nici pe departe la fel de luminos ca un
retroproiector. S-ar putea s fie nevoie s fii precaut cu lumina din ncpere, cea oferit
de ferestre i (cea mai grav) lumina direct a soarelui. Dac utilizai o tabela de
prezentare cu cristal lichid nu este o idee buna sa utilizati un simplu videoproiector,
fiind necesara o tensiune inalta (1000W sau mai mult) pentru a obine o vizibilitate
acceptabil.
3. Nu uitai s verificai claritatea imaginii nainte de a ncepe. Unele sisteme de
proiectare fac fa proiectrilor video, dar sunt prea neclare pentru prezentri realizate
pe calculator. Sistemele moderne dispun de modaliti de reglare a claritii pe cnd
sistemele mai vechi s-ar putea s nu fie capabile s prezinte imagini clare. Urmrirea
pentru un timp ndelungat a unor imagini neclare poate da dureri de cap unor membrii ai

59

audienei, pentru c ochii lor ncearc n mod inutil s nlture neclaritatea.

4. Nu uitai condiiile favorabile apariiei somnului! Asigurarea ntunericului
prin stingerea luminilor, aezarea confortabil n acelai loc pentru mai mult de cteva
minute i ascultarea vocii aceleiai persoane pot duce la adormirea audienei, mai ales
dac imaginile sunt neclare.
5. Nu uitai micarea luminii soarelui. Dac pregtii o camera de prezentare la
prima or a dimineii s-ar putea s fie nevoie s planificai nainte direcia n care va
bate lumina mai trziu n ziua respectiv.
6. Nu tiprii prea mult pe nici o folie. Exist puine prezentri realizate pe
calculator n care toate foliile sunt lizibile din spatele ncperii. Este mai bine s ai de
doua ori mai multe folii dect s ngrmdeti multe informaii pe o singur folie. De
obicei este nevoie de mai mult de doua folii pentru a proiecta aceeai cantitate de
informaie care ar fi fost nglobat pe o folie de retroproiector.
7. Nu aezai informaii importante pe jumtatea de jos a foliei. Doar dac toi
membrii audienei dumneavoastr au o vizibilitate bun a foliei o putei ocupa n
ntregime cu informaii. Dar dac nu, cei care stau n spate vor fi nevoii s se aplece
nspre vecinii lor pentru a putea citi tot textul. Spre deosebire de retroproiector nu se
poate muta proiecia pe ecran pentru ca s vad i cei din spate.
8. Nu utilizai folii btute la main. Pentru a fi scrisul clar i lizibil, majoritatea
caracterelor trebuie s aib mrimea 18, 24 sau mai mare considerabil mai mari i mai
nalte dect cele scrise cu maina de scris.
9. Nu utilizai imaginea portret. De obicei, vei avea de ales intre portret si
peisaj asa ca este mai bine s alegei orientarea pe orizontala pentru a vedea i
jumtatea de jos a foliei. Poate c ai aflat deja c acelai lucru se aplic i n cazul
retroproiectorului.
10. Nu importai tabele sau folii cu text. Faptul ca aceste folii pot fi importate
constituie o tentaie. Aceste folii, de cele mai multe ori, nu pot fi citite din spatele slii
(uneori nici din fa).
11. Nu utilizai culorile nepotrivite. Culorile care arat bine pe calculator pot s
nu fie la fel de potrivite pentru proiectare. Dac majoritatea prezentrii va avea loc n
camere cu lumin solar este mai bine s utilizm culori nchise pentru text i fonduri
deschise (chiar albe). Dac tii c avei un control deplin al luminilor putei s v
aventurai cu litere deschise pe un fond deschis.
12. Nu utilizati un format asemntor pentru toate foliile. Prezentrile realizate
pe calculator v permit s modificai stilul fiecrei folii. Variai formatul, culorile i
fondul pentru ca fiecare folie s aib propriul impact asupra audienei.
13. Nu lsai proiecia pe o folie atunci cnd ai nceput s discutai despre
altceva. Este mai bine s oprii proiecia asupra unor informaii deja procesate. Dac
putei accesa tastatura calculatorului, apsarea tastei B face proiectarea s inceteze i
o a doua apsare o pornete din nou. Este mult mai uor dect meninerea proieciei n
stand by i riscul de a atepta s se nclzeasc proiectorul atunci cnd vrei s prezini
folia urmtoare. O alternativ ar fi nserarea unei folii negre atunci cand nu dorii ca
audiena s urmreasc ecranul. S nu uitai c ai nserat folia i s intrai n panic
pentru c nu putei proiecta peste ea.
14. Nu vorbii ctre ecran! Prin utilizarea retroproiectorului este uor s
dobndii obiceiuri bune, cum ar fi s urmrii folia transparent i nu ecranul, evitnd
s v ntoarcei cu spatele la audien. Dac proiectai imaginile, s-ar putea s nu avei
alt alternativ dect s v uitai la ecran, dar trebuie s v asigurai c vorbii celor ce

60

urmresc. Putei aranja lucrurile n aa fel nct s urmrii calculatorul i nu proiecia

de pe ecran i astfel problema aceasta va fi parial rezolvat.
15. Nu mergei prea mult n urm dac trebuie s v intoarcei la o folie pe care
ati prezentat-o cu mult nainte, e mai bine s oprii proiectarea, s cutai apoi folia, fr
ca audiena s v urmreasc. Acelai sfat se aplic i n cazul ntoarcerii la punctul de
pornire al prezentrii.
16. Nu uitai s repetai prezentarea. n cazul utilizarii retroproiectoarelor
ntotdeauna titi ce urmeaz, dar n cazul prezentrilor realizate pe calculator este
posibil s uitai. Dac prei surprini atunci cnd prezentai urmtoarea folie s-ar putea
s v pierdei credibilitatea n faa audienei.
17. Nu supraestimai posibilitatea ca telecomanda s v fac surprize. Multe
sisteme ne permit s schimbam foliile cu ajutorul unei telecomande conectat la
calculator sau la echipamentul de proiectare. Apsarea greit a unui buton poate
produce schimbri (de exemplu, conectarea video-ului) i se poate s nu fim capabili s
ne ntoarcem la prezentare fr s ne impacientm. Este mai bine s tim dinainte pe ce
butoane s nu apsm.
18. Nu uitai s v verificai exprimarea. PowerPoint, de exemplu poate face
acest lucru dar trebuie s folosii echipamentul n mod adecvat. Trebuie s fii atent s
nu nlocuii cuvinte n mod automat pentru c s-ar putea s obinei cteva folii ciudate
n cazul utilizrii unor cuvinte nefamiliare.
19. Nu uitai s obinei i prerea altora nainte de prezentarea propriu-zis. Este
ntr-adevr folositor s rugai pe cineva s urmreasc foliile i s ntrebai dac este
ceva neclar sau dac exist ceva ce poate irita audiena. Este de asemenea folositor s
vedei dac prezentarea se ncadreaz n timpul propus.
20. Nu uitai s v vedei prezentarea pe hrtie. S tipariti foliile, de exemplu, pe
ase pagini. Aceasta v ajut s avei o privire de ansamblu asupra prezentrii i v
sugereaza eventual s nserai cteva folii n plus. Este de asemenea folositor s avei
asemenea pagini n fa n timp ce prezentai, astfel nct s v aminteasc ce este pe
urmatoarea folie.
21. Nu neglijai s v ajustai i mbuntii foliile. Este att de uor s alterai
un set de folii i de aceea prezentrile trebuie editate frecvent pentru a fi adecvate
audienei i contextului. Cele mai binevenite schimbri sunt de cele mai multe ori noile
folii nserate pentru a adresa ntrebrile cele mai frecvente n avans.
22. Nu ncetai s urmrii tehnica utilizat de alii. Este una dintre cele mai
rapide modaliti de mbuntire a propriei prezentri. Urmrii lucrurile care
funcioneaz bine la ceilali i aflai cum s-au obinut efectele pentru a le putea copia.
Mai important, urmrii lucrurile care nu funcioneaz i asigurai-v c le evitai.
23. Nu utilizai prezentri realizate pe calculator doar pentru c toat lumea face
acest lucru. (Acesta poate fi un motiv de realizare a unor prezentri pe calculator, dar
merit s v gndii dac este calculatorul mijlocul optim pentru transmiterea fiecrui
element al prezentrii.)
24. Nu utilizai prezentri realizate pe calculator doar pentru c avei la
dispoziie materialul necesar. Unele instituii ofer sisteme de realizare a prezentrilor
pe calculator ns este posibil s utilizezi retroproiectoare, tble pe care scrii cu
markerul, chiar i planse! Uneori acestea sunt eliminate n favoarea utilizarii
calculatorului i a retroproiectorului, chiar dac le avem la ndemn.
25. Nu cauzai suprincrcarea prin evidenieri! chiar dac prezentrile
realizate pe calculator pot conine diverse tipuri de evidenieri (liniue, puncte, sgei),

61

acestea pot deveni obositoare pentru audien. Fiecare folie trebuie realizat pas cu pas
i avnd o motivaie puternic pentru realizarea ei.
26. Nu subestimai problemele ce pot aprea. Se poate s nu reuii s facei
ntuneric n sal i auditoriul s nu poat urmari prezentarea. Pot exista incompatibiliti
ntre calculatorul pe care ai creat prezentarea i cele pe care dorii s o artai. Mrimea
imaginii de pe laptop poate s nu coincid cu cea cerut de proiectorul datelor.
Proiectarea poate s nu fie suficient de clar pentru a oferi detalii ale imaginilor pe care
le-ai nserat cu atenie n prezentare.
27. Nu exagerai cu efectele speciale. Realizarea unei ntregi prezentri n forma
unic poate deveni plictisitoare dar prezentarea n ordine ntamplatoare a foliilor poate fi
iritant pentru cel ce prezint pentru c nu tie ce folie urmeaz dup cea prezentat. De
asemenea, foliile nu trebuie s fie diferite n organizare una fa de cealalt.
28. Nu uitai retroproiectorul! Este folositor s avei la ndemn i mijloace
tradiionale. Computerele se pot strica. Mai mult, putei apsa pe butonul greit de la
telecomand i putei cupla i video-ul sau s le stingei pe amndou n acelai timp. n
astfel de momente un retroproiector i salveaz situaia, cel puin pentru moment.
8.Banda audio
Nu neglija banda audio.Poate fi un instrument de prezentare foarte eficient. n
situaiile n care dialogul sau diferite scenarii care prezint tipuri de relaii cu clienii
sunt subiectul prezentrii tale, efectul concentrat al sunetului nensoit de imagini inutile
devine un instrument foarte puternic. Banda audio poate fi folosita pentru:
- exemplificarea tehnicilor de relaii cu publicul;
- explicarea realizarii conversaiilor telefonice sau utilizarii unui sistem de adrese
publice;
- exemplificarea diferitelor niveluri de zgomot;
- exemplificarea prerilor diferiilor clieni.
Ori de cte ori doreti comentarii i gnduri din partea asistenei, banda audio se
dovedete a fi un ajutor de ndejde.
9.Modele, machete i obiecte reale
Dac prezini un nou produs sau o anumit component a unui echipament, ia n
considerare i alternativa prezentrii acestuia ca atare, pentru ca cei prezenti s-l poat
trece din mn n mn. Atingerea obiectului respectiv este foarte eficient (dac
prezini, de exemplu, un material pentru captuirea scaunelor).
Expunerea modelelor, machetelor sau obiectelor reale, (de exemplu o nou
component de calculator), asigur perceperea direct, n detaliu, a obiectului respectiv,
experien ce nu ar putea fi obinut prin nici un alt mijloc.
Exist anumite dezavantaje i probleme cnd se prezint asistenei obiecte reale:
asistena se mparte n grupuri mici care discut despre obiectul respectiv;
obiectul nu poate fi examinat de toi n acelai timp;
va trebui s depui eforturi suplimentare s atragi atenia i s fii ascultat;
ntrerupe continuitatea prezentrii.
Scopul prezentrii obiectelor reale este explicarea punctelor-cheie, n special
cnd faci demonstraii ale modului de funcionare a unui echipament persoanelor care
vor fi nevoite s l foloseasc. Aceste prezentri nu trebuie considerate ca o modalitate
uoar de a evita instruirea sau pregtirea personal. Acestea trebuie s urmeze
prezentrii tale sau s rezulte din ea.

62

Dac obiectul n cauz nu este destul de mare ca s poat fi vzut de toi

membrii asistenei n acelai timp, sau dac nu este o component a unui echipament pe
care cei prezeni vor fi nevoii s-l foloseasc n munca lor, atunci vei constata c
imaginile fotografice sau video vor furniza toate avantajele pe care le are prezentarea
obiectului real sau a unui model, fr dezavantajele pe care le-am menionat.
Dac vrei ntr-adevr s foloseti un model, atunci ine-l ascuns pn la
momentul oportun, pentru a genera un sentiment de anticipare i a evita distragerea
ateniei de la partea introductiv.
10.Pliantele
Pliantele pot fi instrumente foarte folositoare n completarea celorlalte mijloace
audio - vizuale. Poi fi judecat dup calitatea pliantelor deoarece ele pot fi transmise i
altora. n consecin ai grij s nu dezamgeasc. Utilizarea lor nu poate fi pus la
ndoial, dar cu condiia s fie pregtite i distribuite corect.
Pliantele vor putea:
s furnizeze detaliile cerute de ctre asisten;
s fac un rezumat al prezentrii;
s insiste pe detaliile de interes special din prezentare;
s explice informaiile relevante din manuale;
s sugereze bibliografie sau documente suplimentare;
s prezinte diagrame individuale sau sumare statistice.
Cel mai important lucru ce trebuie avut n vedere este s pregteti i s
distribui pliantele dup ce ai stabilit ferm care este scopul final pe care-l vor servi.
Dac ele conin informaii care trebuie citite i nelese nainte s nceap
prezentarea, asigura-te c membrii asisteneile vor primi n timp util, aceasta nsemnnd
nainte de a sosi, astfel nct s nu fie nevoii s le citeasc i s te asculte n acelai
timp.
Pregtete-i pliantele cu profesionalism i atenie. Aceasta nseamn s fie bine
tiprite pe o hrtie de calitate i s foloseti aceeai terminologie i acelai limbaj
general ca i n prezentare. O greeal care se face frecvent este folosirea unei
terminologii, a unor cantiti sau referine diferite n pliante fa de prezentarea orala.
Este de evitat asemenea situaii.
Pliantele pot rmne n posesia celor prezeni luni ntregi dup ce ai prezentat
discursul i cuvintele au fost uitate.

63

Curs 6
Plan de expunere
1.
2.
3.
4.
5.

Ziua prezentrii
nainte de a pleca
La sosire
Instalarea echipamentului
Controleaz-i emoiile

1.Ziua prezentrii
Pregtirile sunt ncheiate.nelegi pe deplin ce se ateapt de la tine. i-ai pus n
ordine notele, ai pregtit mijloacele audio-vizuale, pliantele au fost verificate i capsate.
n acest capitol ne vom referi la pregtirile din ultimul moment necesare pentru
a valorifica la maximum mijloacele audio-vizuale. Ne vom opri i la modalitile de
controlare a emoiilor, astfel nct s poi s dai ce ai mai bun n momentul prezentrii.
2.nainte de a pleca
nainte de a pleca spre locul prezentrii, ntocmete o list de verificare cu
lucrurile pe care trebuie s le iei cu tine. Aceasta va cuprinde urmtoarele :
adresa locului prezentrii, mpreun cu o schia a drumului pn acolo;
textul complet al prezentrii, fie cu note i fie de rezerv;
echipament audio-video, mpreun cu becuri de rezerva, surubelni, pixuri sau
stilouri etc.
pliante
Cum te imbraci?
Cnd faci o prezentare, felul n care te mbraci constituie una din cela mai
importante componente ale mesajului deoarece hainele tale - sau, mai precis, felul n
care te mbraci - sunt o form de comunicare pur, nonverbal. inuta transmite un
mesaj instantaneu, pe care l contientizezi prin percepia vizual. Hainele reprezint
autoportretul celui care le poart. Ele te reprezint. Moda ne-a inoculat acest concept,
iar el a cptat o anumit credibilitate.
Prin urmare, nu poi neglija sau trata cu superficialitate inuta ta la o prezentare.
Este foarte important ce anume pori, pentru c hainele ne spun nou, auditorilor, dou
lucruri fundamentale:
9 cum te percepi pe tine nsui;
9 cum ne percepi pe noi (publicul).
Deci prima parte a problemei e legat de percepia propriei persoane a
prezentatorului:
n cele mai multe cazuri, mbrcmintea reflect stilul de via i atitudinea
persoanei respective. Cmile i bluzele exprim volumul. Culorile fac anunuri, uneori
sunt puternice i iptoare, alteori, terse i cumini. i pantofii vorbesc. Pantofii spun
ceva, sandalele, altceva. Earfele, bijuteriile, ochelarii de soare toate contribuie la
prezentarea gusturilor i a personalitii tale.
Muli prezentatori nu sunt ateni cum se mbrac i acest lucru se observ. Sunt
teri, ifonai, modeti, nepstori fa de capriciile modei.
Mediul de afaceri n care se va desfura prezentarea necesit o inut de rigoare,
dar far s exagerezi. Pentru scurtul timp ct stai n faa asistenei, vei fi un actor.

64

Fiecare detaliu va fi observat i analizat. De aceea trebuie s fii mai elegant, mai
ngrijit i mai prezentabil dect o persoana medie.
Nu vei fi judecat neaprat dup aparene, dar modul n care vor fi receptate
cuvintele tale depinde n mod crucial de felul n care te prezini.
Oamenii fac instantaneu presupuneri pornind de la ceea ce vad. Aceleai
cuvinte, spuse de aceeai persoan, n acelai mod, vor avea un efect uor diferit, dac
vorbitorul se ntmpl s fie mbrcat ntr-un costum nchis, o pereche de blue jeans sau
alt fel de mbrcminte.
Un alt aspect (i poate cel mai important) este c trebuie s te simi bine n
hainele pe care le pori. Nu mprumuta o imagine care nu-i aparine. Vei arta jalnic.
Iat cteva sugestii pentru a impresiona publicul:
1. Scoate din buzunare lucrurile care le fac s par burduite: ochelari de soare,
batista mototolit, biletul de avion, lista de cumprturi, chitanele de tot felul,
carneelul de la hotel, toate mruniurile de genul acesta.
2. Nu lua cu tine obiectele care fac zgomot. Bani care zornie, pastile care
zngnesc n sticlue sau cheile de la breloc. Unii prezentatori i fac intrarea pe
scen sau la tribun zdrngnind de parc ar duce cu ei o trus de scule. Hainele
pot induce att impresii vizuale, ct i auditive.
3. Unii prezentatori i folosesc hainele drept ,,recuzit. Cravata cu nodul
desfcut, haina aruncat pe speteaza scaunului astfel de gesturi teatrale denot
agresivitate i o familiaritate exagerat.
Folosirea hainelor pentru a crea o anumit impresie reprezint unul din cele mai
bune mijloace de comunicare.
Hainele nu au rolul numai de a mbrca, ci i de a comunica. Ele te acoper, dar
te i descoper, prezentndu-te pe tine nsui.
Acum s vedem a doua parte a problemei: cum i percepi tu pe ei pe oamenii
din public? Ce spun hainele tale despre ei?
Avem tendina s ne plac acele persoane care, la ocazii speciale, se mbrac
frumos pentru noi. Dar nu exagerat. Potrivit.
Apariia n faa publicului este una dintre aceste ocazii. Dac te imbraci cu grij
i acorzi hainelor atenia cuvenit, le ari celor din public c i consideri importani.
Oamenii te vor privi i vor observa c vrei s faci impresie bun. Este un mod de
a mguli pe cineva, iar prezentatorii nu sunt singurii care apreciaz laudele.
Observaie! Dac cineva din public se uit la tine i optete: ,Cred c el este
prezentatorul, cu siguran te-ai mbrcat cum se cuvine.
Complimenteaz-i publicul prin felul n care te mbraci. Hainele tale trebuie s
transmit mesajul c publicul este important pentru tine. Aceasta este o atitudine pe care
orice public care se respect o va aplauda.
n concluzie este recomandabil ca:
S te mbraci confortabil - evit hainele noi, gulerele strnse, pantofii cu scr,
jachete foarte clduroase, etc.
mbrcmintea ta s fie foarte curat, clcat i bine aranjat;
S nu pori haine care distrag atenia, ca de exemplu cele n culori iptoare, i
nu te parfuma excesiv;
S nu pori nimic care ar putea ncuraja un obicei prost al tu.

65

3.La sosire
Odat ce ai sosit,vei fi foarte ocupat. Sunt multe lucruri de pregatit si probabil
multe care s-i fac probleme. S ne oprim nti la pregtirile finale .
Este foarte important s-i susii prezentarea ntr-o atmosfer plcut. Asistena
va fi de partea ta dac se simte confortabil. Gsete sala n care i vei susine
prezentarea i verific:
Temperatura i aerisirea camerei - camera a fost nchis mai multe zile cu
cldura la maximum i aerul s-a mbcsit i e greu de respirat? Este posibil i cazul
contrar, ca cineva foarte econom s fi nchis cldura acum cteva zile. Tu nu te simi
confortabil, iar asistena va deveni nerbdtoare.
Modific temperatura aerului sau deschide ferestrele dac este necesar, astfel
nct asistena s se simta bine.
Aranjamentul scaunelor sunt scaune suficiente pentru toi? Ar trebui scoase
cteva scaune astfel nct s nu par c numai o parte din asisten i-a fcut apariia?
Iluminarea funcioneaz toate becurile? Pot fi stinse? Este suficient sursa de
lumin? Vor asigura draperiile ntunericul necesar proieciilor? Nu cumva soarele
strlucete i se reflect pe tabl?
Nivelul zgomotului este camera lng un drum circulat intens? Poi s nchizi
o fereastr pentru a atenua zgomotul traficului?
4. Instalarea echipamentului
Dup ce sala a fost aranjat dup placul tu, poi s ncepi s instalezi
echipamentul necesar pentru prezentarea materialelor audio-vizuale.
a. Probeaza televizorul si aparatul video. Este banda la inceput? Poate s vad
bine? Asigur-te c televizorul este setat pe canalul video i verific volumul i
culoarea. Este banda pregatit i derulat corespunzator? Vor putea toi s vad ecranul?
b. Sterge tabla. Ai luat creta sau markerele? Ai nevoie de un indicator?
c. Pot vedea toi flipchart-ul? Sunt foi suficiente ? Ai un bloc de rezerv, ai
adus destule markere de culori diferite? Scriu acestea destul de gros pentru ca scrisul s
se vad din spatele slii? Ai rezerve? Suportul este situat n poziia corect?
d. Plaseaz retroproiectorul ntr-o poziie potrivit att pentru tine, ct i pentru
asisten, nu la mai mult de un pas sau doi de note i foliile transparente. Aranjeaz
ecranul astfel nct imaginea s cad exact pe el, fr s ias n afar. nainte ca
prezentarea s nceap, asigur-te c imaginea este reglat corespunzator i ncearc s
evii distorsiunea imaginii prin reglarea ecranului la un unghi de 90 fa de
retroproiector. Foliile transparente ocup loc. Pune o masu de cealalta parte a
retroproiectorului pentru cele pe care le-ai prezentat.
e. Verifica daca alimentarea pentru echipamentele computerizate se afl la
locul corespunztor i daca toate legturile ntre compomente sunt facute. Rezoluia
calculatorului coincide cu cea a videoproiectorului?
De asemenea nu uita:
s pui un pachet de pliante la un loc potrivit pentru a le distribui la sfritul
prezentrii;
s pui un pahar cu ap pe mas.
n acest moment, totul este gata pentru susinerea prezentrii tii exact ce ai de
spus, iar echipamentul este instalat.
Urmtoarele lucruri ar putea s te rein din ceea ce ai de fcut:
gazdele sunt generoase i ncearc s-i in companie;

66

unele persoane vor s discute afaceri cu tine i vor s te prind nainte de

prezentare;
nite vechi prieteni au venit s te vad i s discute despre vremurile de altdat.
Trebuie ns s-i vezi de treab, s fii cu ochii pe ceas i s i rogi politicos s
te lase s-i continui pregtirile.
Persoana nsrcinat s prezideze adunarea ar putea s-i cear cteva date
pentru introducere. Pregtete o not pentru aceast eventualitate.
5.Controleaz-i emoiile
Emoiile sunt omeneti. Nu exist prezentator care s nu aiba emoii naintea i
n timpul unei prezentri.
n ciuda a ceea ce se crede, emoiile sunt un lucru bun pentru o prezentare pna
la un anumit punct, pe care l-am numit ,,punctul critic.
Dac nu eti puin agitat atunci cnd trebuie s susii o prezentare, chiar n faa
unui grup mic de oameni cu care lucrezi tot timpul, atunci nseamn c nu-i faci
treaba cum trebuie.
Emoiile sunt absolut normale. i intensific fluxul de adrenalin i nseamn c
mintea i trupul i funcioneaz bine. Acestea sunt semnalele trupului, care-i spun c
eti pe punctul de a face ceva special i c, n consecin, va trebui s fii n forma cea
mai bun sau cel putin la la un nivel mai ridicat dect cel n care conversezi de obicei.
Cnd sunt inute sub control, emoiile mbuntesc de fapt calitatea prezentrii
i a felului n care o faci. n realitate se ntampl rareori ca, spre deosebire de repetiii,
prezentrile s ias prost de la un capt la cellalt. Un anumit grad de tensiune psihic te
face s dai ce ai mai bun.
Aa c nu ncerca s combai starea de nervozitate adoptnd o atitudine de
indiferen i spunnd c prezentarea nu conteaza. n felul acesta vei face s par i
aststenei.
Dac se ajunge n punctul critic, publicul nu mai privete emoiile
prezentatorului ca pe ceva firesc i omenesc, ci ca pe un nor ntunecat. Emoiile
prezentatorului au devenit att de ngrijortoare, nct s-au transmis i n rndul
publicului.
Dac ai emoii, nu declara acest lucru. Altfel publicul se va simi nevoit s-i
fac griji pentru tine. Prezentatorii care produc ngrijorare nu inspir prea mult
ncredere.
Elementele secundare cele mai comune ale emotiilor sunt:
mini care tremur i note care se ncurc;
voce uscat, piigiat sau nesigur;
neastmpr;
lapsus sau pierderea irului;
tendina de ,,a te lsa luat de val i rostirea unor lucruri pe care le regreti sau de
care te simti jenat mai tarziu.
Cum s depim emoiile?
ine minile ntr-o poziie care nu le va exagera tremuratul. Nu ine n mini coli
mari de hrtie. Nu folosi un indicator lung dac ii tremur minile;
ntreab un prieten care i sunt ticurile atunci cnd te agii i f tot ce-i st n
putin s le controlezi. Ai grij s indepartezi lucrurile care constituie obiectul
acestor apucaturi: chei, monede, pixuri etc.
este puin probabil c vei avea un lapsus sau c-i vei pierde firul prezentrii, dar

67

dac se ntmpl aa, apeleaz la note, astfel nct s remediezi problema;

notele trebuie s rmn baza discuiei.Gndete-te bine nainte de a devia spre
un lucru neprevzut sau deviat din ceea ce spui.
Nu uita c:
o starea de nervozitate se va diminua n momentul n care ncepi s susii
prezentarea;
o va fi mai puin evident pentru asisten dect i imaginezi tu;
o faptul c admii c eti emoionat nu va mbuntai cu nimic starea ta sau
reacia asistenei.
Iat cteva trucuri care te-ar putea ajuta:
ncearc s spui cteva cuvinte unei persoane de lnga tine cu o
clipa nainte de a te ridica s ncepi prezentarea. n felul acesta
vocea i va fi mai sigur;
respir ncet i adnc;
nu ncorda muchii gtului i ai feei;
privete feele participanilor nainte i dup ce ncepi. Nu-i lsa
numai pe ei s se uite la tine. ncearc s creezi un contact plcut
al privirilor. Zmbete!
Starea de emoie este o problem care apare mai degrab nainte dect n timpul
prezentrii i exist anumite lucruri pe care trebuie s le faci pentru a te stpni.
Dar ine minte! Nu trebuie s scapi de starea de tensiune, pentru c ai nevoie
de adrenalina, dar poi s ajungi la o stare de emoie relaxat.

68

Curs 7
Plan de expunere
1.
2.
3.
4.
5.

Susinerea prezentrii
Primele 90 de secunde sunt hotrtoare
Poziia corpului, prezena i controlul de sine
Gesturile
Vocea

1.Susinerea prezentrii
Ceea ce spui este mai important dect modul n care o spui. Dar dac ceea ce ai
de spus merit s fie spus, atunci nu trebuie s pierzi oportunitatea care i se ofer, i s
o faci bine.
inuta i micrile corpului, felul n care ari i felul n care i foloseti vocea,
toate acestea determin modul n care asistena rspunde la ceea ce ai de spus. Astfel
stnd lucrurile, nu trebuie s lai aceste aspecte la voia ntmplrii sau s le neglijezi.
Folosirea acestor caracteristici ale psihologiei umane n avantajul tu i valorificarea
oportunitii de a te impune i de a transmite valorile companiei unei asistene pline de
interes sunt aciuni pline de sim practic i eficien.
Fiind un bun profesionist, un angajat organizat i exemplar, n acelai timp, nu-i
poi permite s iroseti oportunitatea de a promova aceste valori ntr-una dintre situaiile
cele mai publice i mai vizibile dintre situaiile de munc. Din aceste motive, n acest
capitol vom analiza modalitatile de utilizare eficient a vocii pentru a transmite nu
numai informaii, ci i valori. Ne vom opri asupra utilizrii eficiente a poziiei i
micrilor corpului pentru a proiecta o imagine adecvat i pentru a primi un rspuns
favorabil din partea asistenei. Este posibil s ai unele obiceiuri care distrag atenia
asistenei, pe care le vom identifica.
Susinerea unei prezentrii este n primul rnd un proces de comunicare. De
aceea pentru ca o prezentare s fie eficient ea trebuie s aib caracteristicile unui
proces de comunicare eficient. Nu trebuie s uitai ns c prezentarea se supune, la
rndul ei, regulilor unui proces de comunicare.
Astfel cnd o persoan vorbete, nelegerea i judecarea mesajului de ctre asculttor
(asculttori) se face prin:
- cuvinte 7% (vorbele sunt doar etichete iar asculttorii pun propria lor
interpretare n cuvintele vorbitorului);
- paralimbaj 38% (modul n care se spune un lucru, accent, inflexiunile vocii,
tonul vocii);
- nonverbalul 55% (cum arat vorbitorul atunci cnd vorbete).
Acesta este motivul pentru care trebuie s fii ateni att la ceea ce spunei dar
mai ales la cum spunei i cum artai cnd spunei.
Un alt aspect important al comunicrii:
- 100% - ceea ce vreau s spun (ce pregtesc);
- 80% - ce spun (ce transmit n timpul prezentrii);
- 60 % - ce aud asculttorii;
- 40% - ce neleg;
- 20% - ce rein.

69

De aceea pentru a crete cantitatea de informaii reinute ntr-o prezentare

trebuie s o transmitei combinnd canalele de comunicare (cuvinte, imagini, desene,
exemple, exerciii, etc) i repetnd mesajul.
Tot din comunicare face parte i ceea ce n literatura de specialitate se numete
ascultare activ. A asculta activ nseamn de fapt:
- a nu intra n discuii contradictorii cu audiena;
- a folosi semnalele de subliniere;
- a nu reaciona emoional cnd cineva ntrerupe prezentarea;
- a pstra contactul vizual cu audiena n timpul prezentrii;
- a arta interes audienei;
- a rspunde la o ntrebare cu o alt ntrebare;
- a nu continua frazele altuia;
- a rspunde dup ce s-a terminat de pus ntrebarea i nu n timp ce.
2.Primele 90 de secunde sunt hotrtoare
Primele 90 de secunde ale unei prezentri sunt cruciale. Poate c publicul te
vede pentru prima oar. Ochiul te fotografiaz, se nregistreaz primele impresii.
Publicul va cerceta fiecare detaliu, ncercnd s-i ghiceasc temperamentul i
caracterul. Amintete-i de cte ori nu ai auzit spundu-se:
,,Mi-am dat seama de la nceput c nu era nimic de capul lui.
Sau dimpotriv:
,,Din prima clip mi-am dat seama c va fi senzaional
Nu ezita s le dai de neles asculttorilor c eti ncntat de prezena lor. Spunele de la bun nceput: ,,Am ateptat cu nerbdare acest moment.... Ce nseamn aceasta?
nseamn c eti pregtit. Eti sigur pe tine. Eti nerbdtor. Eti bucuros s discui
acest subiect cu acest grup de oameni.
Cum s nclzeti publicul?
nclzirea publicului nseamn pur i simplu s ne apropiem, s dezamorsm o
stare de cordare i s trecem peste reinerea fireasc de a ne exprima sentimentele i
emoiile.
A ,,dezghea publicul este o adevrat art. Este de asemenea un ,,masaj
emoional, care face chipurile s se destind i s zmbeasc, simurile s rspund,
sngele s se pun n micare.
Exist dou lucruri pe care le poi face n primele 90 de secunde i care sunt
foarte importante:
a. ncepe prin a-i gsi un prieten pe cineva care s te sprijine. Trebuie s fie
o persoan din rndul publicului, nu din echipa aleas de tine.
Odat ce ai stabilit contactul vizual cu acel prieten unic, adevrat i legitim,
insist. Prelungete puin contactul vizual. D-i de neles acelei persoane c este foarte
important pentru tine. Din acel moment, tu i persoana aceea ai fcut o nelegere ce
urmeaz s se transforme ntr-o relaie.
Dup ce i-ai fcut un prieten n public, poi s treci la o alt figur; insist i
vezi reacia. Un schimb de priviri poate un zmbet sau un semn cu capul i iat c iai fcut nc un prieten.
Publicul a nceput s se ,,nclzeasc - te descurci singur i iat nu au trecut
dect apte secunde.
Este ca i cnd ai face prezena, dar numai din priviri. ,,Da, suntei aici.
Mulumesc pentru c ai venit. ,,Da, suntei alturi de mine. Foarte bine. ,,Suntei

70

alturi de mine? O s m ntorc s vd cum v vei descurca mai trziu.

Ai ajuns ntr-un punct critic. Privirile persoanei sunt ndreptate n alt parte. Se
evit contactul vizual. Braele i sunt ncruciate. Persoana s-a lsat pe speteaza
scaunului i este distant. Ai nevoie de ,,realimentare, de ntriri. Aadar, revino la
figura prietenoas de mai inainte, un suporter deja cunoscut, i ntrete aceast
legtur, obine o reconfirmare a acesteia, iar n acest timp i vei aduna forele pentru a
continua s caui alte figuri prietenoase. Ai destul timp, nu au trecut dect 20 de secunde
i mai este timp suficient pentru a gsi i ali prieteni noi nainte s se scurg toate cele
90 de secunde.
Alimentat cu fore noi dup ce ai gsit i alte figuri prietenoase, vei schimba i
vei nclzi atmosfera rece, static, transformnd-o ntr-una care reacioneaz. Aproape
c simi cum se produce aceast schimbare.
Dar n timp ce se creaz aceast aceast afinitate, ce-ar trebui s spui? Cteva
fleacuri sau lucruri serioase?
b.Spune ceva ce-ti place cu adevrat, despre care poi povesti uor i care este
relevant. Poate fi un vers sau un citat preferat dintr-un scriitor preferat. Sau o veste
bun. Nu e neaprat nevoie s fie o glum sau o ntmplare nemaipomenit. S fie ceva
care s te ajute s construieti o legtur cu publicul. Nu trebuie s conin cuvinte greu
de pronunat sau teorii complicate. Trebuie s fie un lucru pe care s-l rosteti cu avnt,
fr nici cea mai vag urm de preteniozitate.
Exemplu: Auditoriul este format dintr-un numr de angajai ai unei firme, dup
programul de lucru, atunci cnd toi se gndesc la clipele de relaxare de dup program,
iar aceast prezentare le strica practic socotelile. Deci avem o audien ostil.
O tnr zvelt, placut, de aproape 30 de ani, se ridic pentru a face o
prezentare. i rotete privirea n jur, stabilete contactul vizual cu asistena, zmbete i
spune cu o voce plcut: ,,Cine vrea s merg cu mine la o cafea dup prezentare?
Oamenii ncep s se relaxeze, zmbesc ntre ei, zmbesc prezentatoarei, se mic.
Gheaa a fost spart. I-a ctigat de partea ei. Pregtirea nu a durat mai mult de zece
secunde. n sal, atmosfera nu mai este ncordat, iar prezentatoarea se descurc fr
probleme. Subiectul abordat se potrivete foarte bine cu introducerea: ar trebui s ne
folosim timpul liber dnd dovad de mai mult imaginaie, i s nu ne abandonm
rutinei istovitoare.
n primele 90 de secunde, poi face ca lucrurile s mearg aa cum i doreti
dac i ceri publicului s te ajute. Relaxat, aproape cu nonalan.
Dac i ceri publicului s aprind sau s sting lumina, te joci cu focul. Soluia
este ca tu nsui s potriveti luminile pentru prezentarea diapozitivelor. Exist un nivel
mediu al iluminrii, astfel nct s poi vedea publicul, s fii vzut, iar diapozitivele s
se vad clar pe ecran.
Dac pui ntrebri referitoare la confortul publicului, ar trebui s ai la
ndemn i soluii. Desigur manifest-i ngrijorarea, dar nu aduce n discuie probleme
pe care nu tii s le rezolvi. n mod straniu, atnci cnd atragi atenia asupra unei
probleme ce nu poate fi rezolvat, nu faci dect s-i dai amploare.
ntreab publicul despre lucruri asupra crora deii controlul. Arat-i
preocuparea. Iat o sugestie pentru primele 90 de secunde, care te va ajuta s spargi
gheaa mult mai repede dect ai spune o glum:
,,Vede toat lumea acest diagram? Acolo n spate, se vede?....S mut panoul
mai n fa? E bine aa?
Important de reinut: Desigur, ai verificat sala de conferin nainte sosirea

71

publicului. Te-ai hotrt unde s instalezi aparatura audio-video. Acum nu faci dect
nite modificri minore, de ochii lumii, pentru a te acomoda cu publicul. n acelai timp
realizezi dou lucruri deloc lipsite de importan:
Ari c nu eti ,,paralizat de o planificare strict a ceea ce trebuie s faci. Eti
flexibil. Nimic nu e ,,btut n cuie.
Obii implicarea publicului ntr-un mod plcut. Abia ai nceput i iat c deja
particip i ei, contribuind la prezentarea ta. i sunt recunosctori i de un real
folos.
Atenie! Arat-i preocuparea cu fermitate, nu fi ezitant. Nu te arta ngrijorat, nici
iritat din cauza luminii, a microfonului, a materialului de prezentare. Nu vrei s
creezi aceast impresie. Nu faci dect s stabileti un dialog. De fapt, ncepi s
construieti o legtur. i poate c n acelai timp ncerci s-i domoleti emoiile.
Toate acestea n primele 90 de secunde!
3.Poziia corpului, prezena i controlul de sine
Dei se poate spune c n faa unui public devii ,,actor, nu trebuie s te lai s
adopi un comportament extravagant n ncercarea de a fi diferit de cel care eti de
obicei. n lumea afacerilor trebuie pstrat un anumit grad de ,,uniformitate
profesional, de ,,anonimat. La urma urmelor,
scopul tu este s comunici cu toat asistena, att
cu cei care ar fi impresionai de fluturarea
braelor sau de btutul cu pumnul n mas, ct i
cu cei care s-ar nfuria la asemenea
comportamente.
Pe parcursul prezentrii corpul comunic diverse
impresii audienei. Oamenii nu ascult numai ce
spune, ei i privesc la prezentator.
De aceea acesta trebuie s fie foarte atent
la ceea ce transmite i la impactul pe care l are
mesajul su asupra audienei.
Dezvolt-i stilul propriu prin toate
mijloacele, dar nu te ndeprta de codurile
general
acceptate
de
comportament
profesional, care sunt:
1.Stai in picioare cu fata la asisten
Aceasta se aplic chiar i atunci cnd vorbeti unui grup format din subordonaii
ti la o prezentare neoficial a unei proceduri sau a unor echipamente noi, de exemplu.
Prin aceasta ei vor fi constieni:
C tu eti nsrcinat cu inerea discursului;
De modul n care ari;
C le vorbeti lor.
Dac trebuie s te ntorci cu spatele, s te apleci, s te rsuceti sau s te uii n
alt parte, de exemplu cnd scrii la tabl, atunci nu o face n timp ce vorbeti.
2.Stai drept, fr a prea nepenit
Priveste-i asistena i ine notiele cam la nivelul centurii, astfel nct s nu fii
nevoit s i apleci capul prea mult pentru a le vedea.
ncearc s nu stai cocoat, s nu te rezemi de mas, s nu te agii sau s faci

72

micari ample cu braele. Nivelul ridicat de adrenalin din snge te va predispune la

micari mai ample dect de obicei, dar ncearc s contracarezi aceasta inndu-i
braele pe lnga corp i las minile s-i fac datoria.
Dac ai vzut vreodat vorbitori neexperimentai ntr-o nregistrare video, ai
remarcat probabil ce micri fac i ct de neastmprai se mica prin sal.
3. Ticuri nervoase
O repetiie a prezentrii cu un partener sau un prieten apropiat poate s-i releve
ticurile nervoase pe care le ai i de care nu i-ai dat seama pn acum.
De obicei:
Te joci cu ceasul, cercelul sau lniorul?
Vorbeti cu mna la gur?
i rsuceti mustaa sau prul?
i mpingi ochelarii pe nas?
Aceste ticuri distrag atenia asistenei care devine preocupat de ele i asteapt
momentul n care se produc din nou.
4.Privete ntreaga asisten
Nu lsa numai asistena s te priveasc. Rotete-i puin capul, dar urmrete s
nu miti picioarele i nu te lsa de pe un picior pe altul. Privete n ochi un membru al
asistenei timp de o clip, apoi pe altul.Uit-te neaprat i la cei din spate. Nu-i lsa s
se simt neglijai.
5.Nu te mica i nu vorbi n acelai timp
Dac trebuie s te miti, s foloseti mijloacele vizuale, s stingi sau s aprinzi
luminile sau s scrii pe tabl, atunci continu s vorbeti ct mai puin, dar fr s
ntrerupi continuitatea discursului. Potriveste aceste aciuni cu pauzele naturale din
discurs. Pune jos indicatorul i markerele ndat ce nu mai ai nevoie de ele.
6.Nu da prilejuri de distragere a atentiei
Evit cuvintele i expresiile de genul ,,tii, ,,i aa mai departe i ,,O.K.
Dac se ntampl un lucru neprevzut - se deschide o u, sun un telefon sau un
membru al asistenei strnut - atunci ia iniiativa pentru remedierea situatiei, roaga pe
cineva s nchid ua etc.Tu eti cel care deine controlul. Timpul tu se irosete.
4.Gesturile
S-au scris multe lucruri despre limbajul trupului n ultima perioad. De
exemplu, expresiile feei indic sentimente, poziia corpului indic atitudini, stari
emoionale, gesturile subliniaza ceea ce spunem.
De aceea trebuie s fii contient ce pot sugera asistenei micrile fizice i s
ncerci s foloseti cteva dintre aceste tipare de comportament pentru a putea s creezi
starea de spirit pe care o doreti.
Nu folosi un ton sau o expresie a feei care i contrazic cuvintele i dau impresia
c gndeti diferit.Atunci cnd comunici cu oamenii, trebuie s fii atent i s controlezi
aceste lucruri. Nu uita, de asemenea, c limbajul trupului auditorului i poate spune
multe despre starea de spirit a asistentei, dac prezentarea ta este eficient sau nu.
S ne oprim la cteva exemple de limbaj al trupului i pe care nu ar trebui s le
foloseti.
a.Bratele ncruciate dau o impresie de nepsare i de atitudine distant. Ele tind s
sugereze c vorbitorul este destul de ncreztor n sine, dar nu este ntr-o stare de spirit
prin care ctig respectul asistenei.

73

b.Braele de-a lungul corpului aceast poziie sugereaza faptul c eti n poziie de
drepi. Este o postura elegant, dar exprim supunere, chiar team. De aceea nu este
recomandat niciodat.

c.Sprncene ridicate - un mod automat de a arta cuiva, care se afla destul de aproape,
c eti prietenos, c te bucuri de prezena lui i c atepi un rspuns de la el. ncearc
s salui un coleg care se gsete de partea cealalt a mesei de la cantin fr a ridica
pentru un moment din sprncene. Este practic imposibil. n anumite mprejurri, ca o
mic adunare de exemplu, aceasta este modalitatea perfect de a arta c vrei s i se
confirme acordul auditorului, s i se pun ntrebri sau s se fac comentarii. O
nclinare a corpului, un ,,DA prietenesc si sprancenele ridicate vor face s curg
ntrebrile i interveniile din partea asistenei.

d. Apropierea degetelor arttor i mare, de parc ai avea un ac ntre ele - aceasta

comunic ideea de exactitate. Este o modalitate bun de a scoate n eviden
problemele de amnunt ale prezentrii. Dar folosete-o cu reinere. Nu i devaloriza
efectele nainte de a ajunge la punctul crucial, de subtilitate. Uit-te la acul imaginar
dintre degete i vei crea acest efect i mai bine.

74

e.O micare de tiere sau despicare cu mna accentueaza ceva ce este imperativ.
ncearc s faci aceast micare n ritmul urmatoarelor cuvinte:

,,Trebuie s ne atingem scopurile pn n iunie!

f.nclinarea sau scuturarea capului - acesta este un semn de limbaj al trupului explicit
i evident, i de aceea trebuie folosit ct mai puin.
Dac eti de acord cu intervenia unui membru al asistenei, limiteaz-te la
cteva ncuviinri din cap - una s-l incurajezi s continue i alta la sfrit, cu un
,,DA sau ,,Sunt de acord. Folosete-le ns cu grij. Prea multe ncuviinri din cap
sunt foarte nelalocul lor, mai ales dac le nsoeti cu familiarul ,,h. Vei parea foarte
bizar.
Scuturarea din cap ar trebui folosit chiar i cu mai mult rezerv, n special
dac eti n dezacord cu un membru al asistenei. Aceasta sugereaz, dac este folosit
n timp ce nc mai vorbete, nu numai c nu eti de acord, dar i c vrei s tac. S-ar
putea s primeti un rspuns de genul ,,Las-m s termin ce am de spus. Dac trebuie
s scuturi din cap, f-o numai dup ce persoana respectiv a terminat de vorbit.
g.Atingerea feei, scrpinatul n cap, mngierea brbiei trebuie evitate, deoarece
ele trdeaz nesigurana, lipsa de ncredere i pierderea inspiraiei.

h.Ridicarea n sus a privirii arat c te concentrezi s dai un raspuns. Cantresti ce s-a

spus, i imaginezi, evaluezi i te gndeti ce afirmaii s faci despre problema
respectiv. nsoit de nclinri ocazionale ale capului i de mici expresii ale feei, arat

75

c te concentrezi i iei n serios comentariile pe care le-ai primit.

Nu face acest lucru mai mult de cteva secunde pentru c vei pierde atenia i
contactul vizual cu asistena. Dac nu-i vine n minte un raspuns rapid, atunci spune-o.
Nu te uita fix la tavan, asteptnd s-i pice rspunsul de acolo.
i. Pumnii ncletai pe mas indic poziia final adoptat n privina unui subiect
afirmaie asupra creia eti foarte sigur i gata s o acoperi cu orice pre. Nu folosi acest
tip de comportament n exces deoarece i diminuezi efectul.
Trebuie s fii contient de efectele limbajului trupului i s fofloseti modelele
de comportament fizic cu inteligen i cumptare.
Maniere:
- nu v jucai cu pixul, marker-ul sau alt instrument de scris n timp ce vorbii. Va
distrage atenia audienei i va sugera o stare de nervozitate.
- nu inei monede sau chei n buzunare. Vor face zgomot n timp ce v plimbai
prin sal.
- nu inei ambele mini n buzunar;
- nu fumai n timpul prezentrii;
- avei grij la mobil;
- evitai poziiile nchise ale corpului (minile ncruciate pe piept, capul n
pmnt, etc).
5. Vocea
Te afli n faa asisteei, n picioare, i eti gata s ncepi. S ne gndim acum
cum vei face prezentarea, folosindu-i tonalitatea i intensitatea corecte n timp ce
vorbesti clar si distinct.
Este bine cunoscut faptul c, chiar i aceia care n conversatiile normale vorbesc
hotrt cu distincie i clar, atunci cnd se afl n fata unei asistene, fie ea oficial sau
neoficial, devin plicticoi, nspimntai, vorbesc ncet, monton, creaz confuzie sau
devin agasani.
Nervii sunt principalul motiv senzaia c toi acei ochi sunt ndreptai asupra
ta i c o fac toi n acelai timp poate s-l intimideze i pe cel mai ncrezator dintre
vorbitori. Totui, tim c starea de nervozitate face s ne creasc nivelul de adrenalin,
modalitatea prin care organismul ne ajut s trecem peste aceast stare.
Vocea trebuie folosit n primul rnd ca un mijloc de a transmite un mesaj
controlat, interesant, raional i foarte practic. Cele mai multe asistene nu sunt
predispuse la ostilitate.
O nelegere greit a ceea ce ateapt asistena de la tine poate fi adesea cauza
unei prezentri nereuite. Deoarece prezentarile sunt diferite i necesit standarde mai
ridicate dect cele normale, muli presupun c trebuie s adopte un stil rigid, pompos
sau chiar parlamentar sau retoric.
Trebuie s fii practic, s iei un ton interesant, sau s i ncurajezi pe oameni s te
plac sau cel puin s te accepte i, prin tonul folosit, las s se vad c i cunoti bine
subiectul expunerii. i va fi de mare folos s acorzi atenie ctorva aspecte eseniale.
Sonoritatea
Diciunea
Pronunia
Accentuarea
Repetiia
Viteza

76

S ne oprim pe rnd la fiecare.

Sonoritatea. Fiecare trebuie s aud ce spui, aa c scopul tu este s proiectezi
semnalul sonor pn n spatele slii, fr s ipi. Capacitatea de a vorbi tare, fr a ipa,
va fi sporit dac ai o poziie a corpului dreapt.
Ai putea s faci un exerciiu de respiraie adnca nainte de a ncepe s vorbeti.
Poi s-l faci foarte discret.
n primele momente ale prezentarii verific dac te aud toi. Dac i ntrebi pe
cei din spate dac te aud, poi s stabilesti un prim contact cu audiena, dar i poi strica
introducerea pregtit cu grij. Este mai bine s verifici privind expresia de pe feele lor.
Varietatea tonului i intensitatea este foarte important. Dac schimbi tonul i
intensitatea vocii, nsotit de o inspiraie adnc, vei semnala prin aceasta c ai
terminat un subiect i eti pe cale s ncepi altul.
Dac ridici uor tonul, vei crete importana pe care o dai anumitor cuvinte.
Scopul este s proiectezi vocea pn la cel mai indeprtat ascultator fr s ipi. Cnd
ipi se ntmpl lucruri ciudate: vocea i se schimb, faa i se nroete, cuvintele nu vor
fi cele pe care ai vrut s le spui, asistena va fi agasat, intimidat, ncurcat sau pur i
simplu asurzit.
Dac vorbeti mai ncet, de parc ai releva un secret, vei spori gradul de interes
i concentrare colectiv i i vei determina s se liniteasc i s asculte n tcere. Dar nu
lungi aceste pri de discurs rostite mai ncet. Nu abuza de rbdarea i de puterea de
concentrare a asistenei prea mult. Nu lsa ca frazele i prezentarea s se aud din ce n
ce mai puin, pe msura trecerii timpului.
Schimbarea volumului vocii ar trebui, de asemenea, s fie folosit pentru a
accentua, a crea un anumit efect sau pentru a semnala o ntrerupere sau o legtura n
prezentare. Adapteaz volumul vocii la mrimea asistenei, la distana acesteia fa de
tine i la condiiile acustice ale camerei.
i vei da seama, probabil, c vorbeti mai tare dect de obicei, aa c va trebui
s faci un efort contient s vorbeti mai ncet. Dac eti pus n situaia de a susine o
prezentare folosind un microfon, ncearca mai nti s faci cateva repetiii. Folosirea
microfonului cere ndemnare i nici un microfon nu se aseaman cu altul. F o repetiie
i roag un prieten s-i dea o apreciere a felului n care sun vocea ta.
Diciunea.Vorbete distinct. Nu mormi i nu nghii cuvintele. Nu vorbi cu faa
la podea, la birou, la notie sau cu capul n piept. O respiraie adecvat i va fi de ajutor.
Deschide gura i mic buzele mai mult dect o faci n conversaiile obinuite.
Accentueaz puin distincia dintre cuvinte cnd poate s existe confuzie n ceea ce spui.
Dac un cuvnt precede alt cuvnt care ncepe cu aceeai liter, f o mica pauz
ntre acestea, pronun litera separat. Este tentat s crezi c aceasta se ntampl n mod
natural, dar nu este aa. Dac nu exist bun motiv bine ntemeiat pentru a face o pauz
ntre cuvinte, n general nu exist pauze ntre ele. Accentueaz consoanele care sunt
scheletul frazei i asistena te va auzi, chiar dac vocea ta nu este foarte puternic.
Pronuntia.Toi avem unele cuvinte care ni se par greu de pronunat. Cuvinte
ca:
Incomensurabil
Incorectibil
Neinteligibil

77

dac nu pot fi nlocuite, atunci exersez rostindu-le separat i apoi n fraz. Fiecare are
un accent specific, aa c nu te ngrijora de al tau. n orice caz nu vei fi capabil s-l
ascunzi mai mult de cteva minute. Accentele pot fi atractive i pot constitui un atu.
Accentele regionale sunt la mod n zilele noastre i cu siguran mult mai accentuate
dect n trecut. Puin culoare i vioiciune n voce, att timp ct nu foloseti anumite
regionalisme n prezentare, i vor spori ansele de a reine atenia asistenei.
Accentuare. Accentueaz cuvintele, silabele i frazele importante mai mult decat o
faci n conversaiile obinuite. Prelungete vocalele care dau culoare i autoritate la ceea
ce ai de spus.
Grija pentru consumatori este cu muuult mai mare decat a fost acum doi ani
Accentueaz cuvntul corespunztor din fraza i, desigur, nu exagera cu
accentuarea cuvintelor pentru c enunul va prea pompos i afectat.
ntotdeauna fii precaut i subliniaz sau scrie cu litere groase cuvntul sau
silaba care trebuei accentuata, de exemplu:
Suntem placut impresionai de imaginea pe care o are aceast firm, dar
neplacut impresionai n acelai timp de relaia proast cu clienii.
Repetiia. S nu i fie team s repei, n special dac foloseti un ton i o
intensitate diferite, nu numai fraze i idei care apar de mai multe ori in discurs, ci i cel
mai important cuvant (cuvinte), din propoziia sau fraza anterioar, de exemplu:
Cea mai important persoan, n viziunea ABC S.R.L., este clientul, clientul...
Nu lsa pri importante de mesaj sau cuvinte-cheie s se ascund printre
celelalte cuvinte comune pe care trebuie s le floseti n expunerea ideilor. Trebuie s
faci ca aceste cuvinte s ias clar n eviden, n special la inceputul prezentrii, cu
scopul de a face asistena s neleag care este de fapt mesajul pe care vrei s-l
transmii.
Scopul tu este s comunici, nu s ascunzi scoate mesajul n eviden.
Viteza. Foarte puini oameni vorbesc rar n timpul prezentrii. Este mult mai
probabil c vei vorbi repede. Aceasta se datoreaz fie faptului ca nu ai rbdare i vrei s
termini ct mai repede, fie c n mod incostient adopi ritmul cu care esti obinuit n
conversaiile uzuale.
O indicaie util ar fi s foloseti o vitez de aproximativ 110 cuvinte pe minut.
Poi s verifici viteza de vorbire folosind un casetofon sau un ceas n timp ce repei.
ncearc s evii rostirea omniprezentului aaa.... Este mai bine s te opreti un
moment i s ncepi propoziia sau fraza cu un cuvnt care are sens, ca de exemplu,
Prin urmare.....
Nu uita s faci pauze. i trebuie puin curaj, ntr-adevar, dar este un instrument
folositor i puternic, dac este folosit cum trebuie.
Tacerea e de aur.
O pauz creeaz un sens al anticiprii a ceea ce se va spune i i face pe
asculttori s devin mai ateni. Deci, dac vrei s foloseti pauza eficient, trebuie s tii
ct va fi de lung. Dac este prea lung, asistena va crede c i-ai perdut inspiratia sau
irul gndurilor.
Pauza poate fi folosit eficient n urmtoarele situaii:
la nceputul prezentrii, nainte de a saluta asistena, ct i dup aceea:
Te ridici n picioare ... (pauza) ... Doamnelor si domnilor ... (pauza) ... astazi vreau

78

...
la mijlocul propoziiei sau frazei, pentru a scoate n eviden o idee sau pentru
a crea anumite anticipri:
Singurul mod n care vom pune capt problemei ... singurul mod n care vom iei
din aceast situaie ...
Sunt n posesia rezultatelor sondajului de opinie, care spune n concluzie c
(expune tabelul sau graficul) ... cel mai ...
ntre propoziii, pentru a semnala o noua problem sau schimbarea de strategie:
... desigur c trebuie s urmm procedurile normale ... dar am putea ncerca i ceva
nou ...
la sfrit, pentru un scurt moment, cel puin ca s ari c nu eti nerbdtor s
termini.
Vocea este probabil cel mai valoros instrument al prezentatorului. Cu ajutorul
vocii transmitei audienei o mare parte din coninutul unei prezentrii. Ceea ce este
curios ns este c putei spune altora ce este greit cu vocea lor; c vorbete prea tare,
prea ncet, prea repede, dar avei probleme atunci cnd trebuie s v ascultai i s v
schimbai propria voce.
Exist patru elemente principale care definesc calitatea vocii:
Volumul Ct de puternic este sunetul. ntr-o prezentare scopul este s fii
auzit fr a ipa.
Tonul Este tot o caracteristic a sunetului i reprezint ncrctura
emoional a unui mesaj.
Ritm Ct dureaz un sunet. Variind ritmul unei prezentri se poate menine
interesul audienei.
Tonalitate Ct de nalt sau de joas este vocea.
Acum stii exact ceea ce vei spune i cum vei spune.
Suportul prezentrii
Distribuie suportul prezentrii la sfrit, dar anun asistena n avans, n special
dac observi c ia notie. Astfel vei determina asistena s nu ia notie i s se
concentreze asupra a ceea ce spui.
Dup ce ai parcurs acest curs, ar trebui:
o S fii capabil s-i foloseti vocea pentru a comunica asistenei informaii i
valori n context oficial sau neoficial;
o S contientizezi necesitatea unei abordari pozitive a strii de emoie care
nsoete discursurile cu public;
o S recunoti i s fii n stare s foloseti anumite micri i poziii ale corpului
pentru a capta atenia asistenei, precum i pentru a ctiga respectul lor;
o S fii contient de efectele negative ale ticurilor de comportament.

79

Curs 8
Plan de expunere
1.
2.
3.
4.
5.

ncheierea prezentrii
Timpul ntrebrilor
ntrebri neplcute
Dup prezentare
Idei de aur pentru viitoarea ta prezentare

1.ncheierea prezentrii
n acest capitol ne vom opri la tipurile de ntrebri care pot fi puse i la
modalitile de a rspunde la ele. Trebuie s fii foarte atent la tipul de ntrebare care i se
pune, s interpretezi ntrebarea. Cel care ntreab vrea o confirmare c a neles un
aspect important? Nu cumva are un alt punct de vedere? Nu cumva vorbesc pentru c
simt c ar avea obligaia s spun ceva? Punctul de vedere pe care l susin nu este
cumva unul bine fundamentat i valid, iar tu l-ai omis n susinere? Trebuie s faci o
judecat rapid i s acionezi n consecin.
2. Timpul ntrebrilor
i cunoti prezentarea, dar probabil ai concentrat o multime de idei si informatii
ntr-un interval scurt de timp. n consecin, atunci cnd ajungi la sfritul prezentrii,
ncearc s faci un rezumat clar i complet, repetnd tema principal a discuiei.
Termin prezentarea n for, dar, n acelai timp, rami cald i prietenos.
Zmbete i invit asistena s-i pun ntrebri.
,,La seciunea de ntrebri i rspunsuri nu pierde nimeni . Dac eti n focul
ntrebrilor dificile, este periculos s spui: ,,Nu sunt de acord cu dumneavoastr n
privina asta. Vei simi cum situaia devine ncordat, iar confruntarea plutete n aer.
Cineva o s piard. Dac vei ctiga tu, l vei pierde pe cel ce a pus ntrebarea. i
atunci, la ce bun?
Cnd cineva este de alt prere, ascult cu atenie. Privete-l n ochi, astefel nct
acea persoan s i dea seama c te gndeti serios la ceea ce spune. Nu contrazice
niciodat fi. Nuaneaz. ,,Dai-mi voie s mai adaug ceva.... Sau: ,,Mai trebuie luat
n calcul i un alt aspect. n viaa real, este mult mai bine cnd nu pierde nimeni.
Dei anumite persoane au o plcere pervers n a-i pune pe alii ntr-o situaie
dificil sau vor s apar ntr-o lumin pozitiv n faa efului, majoritatea persoanelor
pune ntrebri pentru c este ntr-adevr interesat. Asta nu nseamn c prezentatorul
nu a explicat bine ci c interesul persoanei respective este mai mare dect al mediei.
Ce nseamn de fapt ,,Nu sunt ntrebri? Nu asta vrea s aud un prezentator
eficient. Dar cel puin acum cunoti nite ntrebri bune, utile, pe care s i le pui n
legtur cu urmtoarea prezentare:
Dureaz prea mult? Conine prea multe detalii? Le-am spus prea mult, iar
mesajul a devenit neclar? Le-am ncrcat memoria cu informaii de care nu au
nevoie? I-am sufocat?
Ating cumva nite puncte nevralgice, care mi-ar putea afecta subiectul i ar
ndeprta auditoriul, am spus ceva care deranjeaz?
Subiectul meu nu reprezint nici un interes pentru aceti oameni? Am ales un

80

subiect care m intereseaz pe mine, dar pe ceilali i amorete?

n cazul unei prezentri concureniale, ctigtorul a fost cumva desemnat chiar
nainte ca eu s fi avut ansa de a spune ce aveam de spus?
Depesc cumva nivelul lor de interes? Mesajul meu este prea teoretic, prea
fantezist? Nu vorbesc oare pe limba lor?
Este absolut clar mesajul meu? Exist oare lacune n logica prezentrii mele, iar
publicul a rmas nedumerit?
Este bine ca la sfritul fiecrei prezentri s existe timp pentru ntrebri i
rspunsuri. Dac nimeni nu are ntrebri, nainte de a trece departe, se face o pauz de
10 secunde pentru a permite audienei s-i adune gndurile. Cnd se pune o ntrebare
este bine s se repete ntrebarea pentru ca ntreaga audien s o aud i n acelai timp
s se verifice dac a fost bine neleas. Rspunsul trebuie dat ntregii sli, nu numai
celui care a pus ntrebarea, pentru c n acest fel se menine atenia tuturor. Este bine s
se lege rspunsul de ideile prezentate anterior.
nainte de a rspunde este bine s se fac o pauz pentru a se gndi la ntrebare.
Rspunsurile care dureaz ntre 10 i 40 de secunde sunt cele mai eficiente. Dac sunt
prea scurte par inventate, dac sunt prea lungi par pregtite. Dup ce a fost dat un
rspuns, prezentatorul trebuie verifice dac rspunsul a fost neles.
Atunci cnd i se pun ntrebri, ascult cu atenie. Rspunsul trebuie s fie
sincer, direct i lmuritor. Dac o sa te compori astfel, aceast etap a prezentrii va fi
o experien plina de satisfacii, iar tu o s culegi aplauze.
Este uor s cazi n ispita unei atitudini negative i a unei poziii defensive fa
de ntrebri, creznd n mod eronat c cei care-i pun ntrebri:
o ncearc s te prind;
o Vor s-i arate ct de mult tiu despre o anumit problem;
o Se simt obligai s spuna ceva.
n practic aceast ultim parte a prezentrii joac un rol mult mai pozitiv:
o Poi s msorisimpatia asistenei fa de tine;
o Poi s clarifici anumite detalii;
o Pot fi dezvoltate anumite seciuni din prezentare.
Din aceste motive ar trebui s te bucuri dac i se pun ntrebri i s nu te superi
de ele. Privete-le ca pe o provocare.
n cele mai multe prezentri de afaceri, participanii au deja pregtite ntrebrile,
iar moderatorul i va exercita privilegiul de a pune prima ntrebare. Dac dupa acesta se
aterne tcerea, nu intra n panic, pentru c asisten poate se gndete la ce ntrebri s
puna sau ateapt pe altcineva s ntrebe nti. Depete situaia prin rezolvarea unei
probleme pe care ai expus-o mai devreme, de aceast dat ntr-un stil mai familiar.
De obicei, ntrebrile curg de la nceput i vor fi oneste i la obiect. Nu uita:
o S fii corect n rspunsurile date. Dac nu cunoti rspunsul, recunoate. Spune
c te vei strdui s-l afli i c l vei comunica;
Nu-l face pe cel care ntreab s se simt prost, chiar dac este evident c nu a neles
nimic din prezentare;
o Repet i clarific ntrebarea i pentru restul asistenei. Poate nu toi au auzit
ntrebarea;
o Raspunde la ntrebrile care se refer la informaiile statistice cu cuvinte, nu cu
cifre.
Cum s rspund la ntrebrile care sunt de fapt sugestii?
De multe ori ntrebrile sunt folosite pentru a exprima sugestii. n felul acesta,

81

ele sunt de regul acceptate mai uor. Dar prezentatorul trebuie s recunoasc o
sugestie atunci cnd o aude.
O ntrebare care conine o idee general este mai mult ca sigur o sugestie.
Dac este ntr-adevr o idee bun, spune grupului c va fi discutat posibilitatea
realizrii ei cu specialitii pe care-i aveti in cadrul organizaiei pentru problema
respectiv.
Spune-i persoanei care a fcut sugestia c+l vei contacta la o anumit
dat pentru a-i comunica decizia n legtur cu sugestia fcut i mulumete-i n
faa celorlali.
Multe persoane nu ateapt un rspuns atunci cnd pun o ntrebare. Ele
ateapt de fapt o aprobare.
3. ntrebrile neplcute
Este posibil s i se pun o ntrebare neplacut. Vei fi bucuros ns s afli c
ntrebrile maliioase sunt foarte rare i c n majoritatea prezentrilor asistena este de
partea ta.
o Repet ntrebarea pentru asisten i prin aceasta schimb contextul;
o Nu raspunde la ntrebare direct, spune ceva de genul: Permitei-mi s lmuresc
un lucru mai nti....
Oamenii politici sunt foarte abili n a rspunde la ntrebrile neplcute, fr s
realizm c nu au raspuns la ntrebarea care le-a fost pus;
o Arata-i simpatia pentru cel care ntreab.
De axemplu, spune:
V mprtesc interesul. M ngrijoreaz i pe mine de mult. Ceea ce mi-ar
plcea s se ntmple...;
o Apoi dezvolt ntrebarea pe anumite direcii de interes pentru tine i asisten.
S-ar putea ca auditoriul s nu fi fost de acord cu ceea ce ai de spus, aa c
ascult criticile, plngerile sau nemulumirea general a asistentei, calm, cu rabdare i
profesionalism.
Dar n acelai timp s rmi loial i s-i afirmi interesele i argumentele.
Ascult i ntelege, dar nu ceda n faa punctului de vedere al asistenei. Acesta ar
putea fi atractiv sau chiar invulnerabil, dar actul n sine al cedrii i va ncuraja s fie
mai agresivi i s o arate. Este o diferen ca de la cer la pmnt ntre: ,,neleg ce vrei
s spunei i ,,Am auzit ce a-i spus.
Sub nici o form s nu dai impresia sau s afirmi clar ca vei transmite
superiorilor ceea ce a spus asistena. Nu deveni mesagerul lor. Dac au folosit
argumente puternice de care superiorii ti sau oamenii pe care-i reprezini nu sunt
contieni, informeaz-i neaprat, dar nu promite asistenei c o vei face.
De fapt, superiorii ti sau pe oricine reprezini ar trebui s cunoasc puncte de
vedere ale asistenei, nainte de a-i cere s-i reprezini. Dac nu le cunoti, admind
acest lucru i vei complica situaia.
ine minte: nu reaciona, ci rspunde.

82

4. Dup prezentare
Dup ce ai terminat prezentarea vei fi bine dispus i uurat, dar mai ai unele
lucruri de fcut.
Trebuie s mpachetezi, adeseori n grab, s nu lai nimic n urma ta, de
exemplu, ultima folie pe retroproiector.
Adeseori, unii dintre cei prezeni vor dori s discute cu tine sau tu vei dori s
vorbeti cu cineva din asisten. Aa c ferete-te de cel care vrea s te piseze cu
ntrebri pe care i-a fost team s le pun la sfritul prezentrii. Politicos, dar ferm,
ndreapt-te spre cei cu care vrei s discui pentru c, invariabil, nu va exista mult
timp la dispoziie dupa prezentare.
S faci o prezentare i s nu fii evaluat este ca i cum ai alerga la maraton fr
cronometru.
O evaluare a prezentrii tale este necesar. O prezentare care nu a determinat
nici o evaluare probabil c nu a fcut nici o impresie.
Exist diferite tipuri de evaluare de la aplauzele politicoase la forma
computerizat cu note, clasificri i variante de rspuns.
Ca regul general: oricare ar fi tipul de evaluare, de oriunde ar veni, orice
evaluare este bine venit. ntmpin cu braele deschise toate vorbele frumoase i fii
recunosctor (f acelai lucru i cu vorbele mai puin mgulitoare, chiar dac este
mai greu.)
n principiu, exist dou motive pentru care s-i doreti s primeti o evaluare
valabil din parte publicului:
1.Este firesc s vrei s tii, s ai nevoie s tii ce impresie ai fcut publicului.
2.O evaluare onest, constructiv i poate fi de un imens folos atuci cnd te
pregteti pentru urmtoarea prezentare. i vei face o prere despre ceea ce a mers
bine i ce nu (de aceea, cele mai exacte evaluri sunt ntotdeauna cele mai preioase).
Publicul face evalurile adoptnd un anumit comportament logic i deseori
surprinztor:
A.Sunt oameni care, dup ce s-a terminat prezentarea, vin i i mulumesc
pentru efort. Acest lucru nu este prea uor pentru anumite persoane, deci ar trebui s
spui c aprecierile lor nseamn foarte mult pentru rine.
Foarte rar se ntmpl ca oamenii s vin la prezentator dup ce acesta i+a
ncheiat prezentarea i s-i adreseze cuvinte critice. Uneori se face cte o sugestie,
dar, n general, ntr-un mod pozitiv.
B. Oamenii care au cuvinte grele de spus despre o prezentare le exprim de
obicei ntr-un mod indirect.
C.Exist un grup de persoane care i dau osteneala s completeze un formular
nmnat dup prezentare sau care au luat acest pentru a-l completa acas. Aceste
formulare pot fi destul de complicate. Unele organizaii trimit chestionare, altele nu,
dar ideea este urmtoarea:
Deoarece a trecut un anumit timp de la prezentare pn la completarea
chestionarului, rspunsurile vor fi probabil gndite la ,,rece. Acest tip de evaluare
care se bazeaz pe aducerea aminte va ncadra prezentarea ta ntr-un context mai
larg dect o evaluare fcut pe loc i probabil va fi mai util, deoarece se bazeaz
pe o judecat mai serioas.

83

EVALUAREA PREZENTRII
Numele prezentatorului.................................................................................................
V
rugm
s
notai
rezentarea pe o scar de la
10 (max.) la 1
10

Relevant pentru ceea ce m

intereseaz:
Eficacitatea materialelor de
prezentare:
Persuasiune:
Am aflat ceva nou?
Mod de prezentare:
Materiale audio-vizuale
Comentarii,reacii............................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
Semntura.................................................................
(opional)
D. O parte a publicului se ridic pur i simplu i pleac. Nu vin n fa s-i
spun ceva, nu las bileele n spatele slii i nu se sinchisesc s completeze
formulare.
S le dam acestor persoane un nume: ,,public de cinema. Nu-i auzi flecrind
veseli, dar nici nu mormie indispui. Nu inund ieirile ci pleac pur i simplu.
,,Publicul de cinema apare, variind ca numr, la tot felul de prezentri. Ei vin,
ascult i pleac. Au vzut ce era de vzut.
Pe o scar a valorilor (zece nsemnnd ,,extaziat), intuiete c i-au dat un cinci
sau un ase. Accep-l recunosctor.
Nu exist prezentatori care s fi refuze un compliment. Un compliment este o
confirmare a succesului. Nimic nu se compar cu o confirmare a reuitei la sfritul unei
prezentri. Aceasta te face s te simi mgulit, dar mai important este c te ajut s te
debarasezi de acea nencredere suprtoare.
Desigur, este bine s obii o evaluare scris din partea publicului. Este o idee
bun, dar sunt anumite situaii cnd acest lucru nu este posibil.
Dac vorbeti la o conferin de vnzri, de exemplu, iar lucrurile se desfoar
ntr-un ritm alert datorit unui program strict nu vei avea timp s nmnezi formulare
de evaluare, chiar dac completarea lor dureaz doar cteva minute. n acest caz, poate
numai complimentele vor fi msura succesului tu.
Asta presupune s tii ceva despre ele pentru a le folosi n mod constructiv.
1. Dac nu ai primit nici un compliment, nseamn c nu i-ai impresionat peste msur.
Cnd nimeni nu spune ceva frumos, poate c nu gsesc nimic frumos de spus. Iat un
semn de ntrebare.

84

2. Daca ai fcut o prezentare n faa a 50 de persoane i peste 10% din ei au venit s te

complimenteze, poi pleca acas linitit. Probabil c oamenii care te-au complimentat
vorbesc n numele mai multor persoane crora le-a plcut prezentarea ta dar au fost
cam timide n ziua respectiv.
3. Dac te-au complimentat mai putin de 10% dintre auditori, nu eti n situaia de a fi
foarte fericit. Situaia nu este extraordinar de bun. Dar nici nu este un capt de ar. Nu
este cazul s disperi. Poate c publicul a avut o zi proast.
4. Practic, nimic nu se compar cu un compliment frumos, spus din toat inima. Ar fi
interesant dac ar exista i complimente pe dos. Poate c ar fi greu pentru orgoliul
prezentatorului, dar un compliment pe dos ar putea limpezi rapid situaia. Adic, n
cazul n care cineva te-ar privi drept n ochi i ar spune: A fost cea mai plictisitoare
jumtate de or din viaa mea, ai ti clar pe ce poziie te afli. n acest caz, ai putea s
echilibrezi complimentele pe dos cu complimentele clduroase i s te autoevaluezi.
5. Deoarece sistemul actual, orict de dur ar prea, nu se va schimba iar
complimentele sunt sortite s rmn principala msur a succesului poate ar fi cazul
s analizm vreo cteva. Iat un compliment care le este adresat prezentatorilor n mod
frecvent.
Interesant prezentare. Ne-ai dat de gndit.
Ei bine, asta sun grozav. Accept-o imediat. Dac a fost spus ca un compliment, iao ca atare!
Totui, poate c dup aceea ar trebui s analizezi mai bine acest compliment.
Adevrul este c majoritatea celor din public nu vor s aib prea multe lucruri la care s
se gndeasc. Aa c judec dup ureche.Ei ateapt rspunsuri pe care s poat s le
aplice imediat.
Cu ct mai mult le dai oamenilor de gndit, cu att este mai puin probabil c ei vor
aciona. Aadar, ne-ai dat de gndit se traduce de obicei prin de fapt despre ce a fost
vorba? Orice compliment care sugereaz c publicul a fost lsat nedumerit ar trebui s
fie acceptat cu bunvoin, dar nu cu prea mare optimism. Majoritatea membrilor unui
grup probabil c nu au nici cea mai vag ide despre ceea ce le ceri s fac.
6. Dac nu eti vreo celebritate de renume mondial, poi lua complimentele ca atare.
Cnd cineva se ostenete s fac un compliment dei este mult mai uor s taci
probabil c o face cu sinceritate. De ce s-ar sinchisi cineva s aduc laude mincinoase?
Asta nseamn mai puine complimente, dar mai mult credibilitate. Unele
complimente spuse cu sinceritate, din inim, i le aminteti toat viaa. Iat un
compliment greu de obinut, nu sun foarte pompos, dart e face s simi c ai ctigat
lozul cel mare:
A fost excepional. V-ai fcut timp i v-ai strduit s ne nelegei corect.
Cnd cineva face un astfel de compliment, o face pe un ton complet diferit. Sun
plin de respect, ca i cnd nu s-ar mai fi ntmplat aa ceva pn atunci (poate c este
chiar adevrat). Simi recunotina din tonul lui. Uneori, complimentul este legat de
afaceri:

85

A fost excepional. V-ai fcut timp i v-ai strduit s nelegei activitatea noastr.
Ci dintre cunoscuii ti neleg ntr-adevr afacerile tale? Pun pariu c nu prea
muli. Majoritatea prezentatorilor nu ajung s neleag prea bine problemele cu care se
confrunt un anumit public. Pentru aceasta este nevoie de prea mult timp, de prea mult
munc. Prezentatorului i este mult mai uor s vorbeasc despre realizrile sale dect
despre necesitile profunde ale publicului.
Un compliment de genul:
V-ai lsat deoparte problemele dvs. pentru mine
nseamn c ai fcut un lucru deosebit. i-ai dat seama de unicitatea unui public, iar
contribuia ta a fost unic. Publicul a realizat acest lucru. Ai toate motivele s te bucuri!
7. Atunci cnd primeti complimente, mai trziu nu i le poi aminti pe toate (doar dac
nu fac parte din categoria complimentelor de neuitat despre care am vorbit). Motivul:
mintea ta se relaxeaz. Prezentarea s-a terminat! Probabil eti puin buimcit, iar
complimentele i se nvlmesc n minte.
ns trebuie s ai n vedere urmatorul lucru: complimentele pot fi o bogat surs
de idei i de oportuniti. Ct mai curnd posibil, scrie cteva dintre impresiile de dup
prezentare ale oamenilor. Mai trziu i pot fi de mare folos. Cteva exemple: dac
cineva spune:
Este ntr-adevr grozav cnd i ddeai seama despre ce este vorba,
i se face o sugestie, dar i un compliment. Dac i se spune:
Bun prezentare de unde ai luat materialele?,
se remarc o und de scepticism. Consolideaz-i documentaia. Complimentele pot fi
extrem de constructive i merit s le ii minte.
Uneori, n spatele unor complimente se pot ascunde oportuniti.
Exemplu:
A fost fascinant. Cred c i consiliul de administraie ar trebui s aud aceast
prezentare..
Iat un comentariu care, foarte probabil, va fi uitat. Sau:
Grozav treab. A vrea s aflu mai multe despre acest subiect..
Frumoase cuvinte, dar ele se pierd n euforia momentului dac nu le notezi.
Jurnalul de prezentare
Iat despre ce este vorba: Noteaz cteva elemente-cheie imediat dup ce ai
auzit complimentele care ti-au fost adresate (poate sunt mai multe complimente dect ai
putea ine minte). La sfritul capitolului ai la dispoziie un formular simplu, foarte
sugestiv.
Ce not i-ai acordat pentru prezentare? Zece nseamn perfect, unu nseamn
dezastru. Care a fost punctual forte? Dar punctual slab? Apoi gndete-te la cuvintelecheie din coninutul complimentelor. Care a fost mesajul lor? n sfrit, ce trebuie
mbuntit? Cine? Ce? Cnd?
Haide s dm un nume acestui bilan al prezentrii S-i zicem Jurnal de
prezentare. Nu-ti mai rmne dect s faci o prezentare i s completezi spaiile libere.
Vei face unele constatri despre tine, ca prezentator i ca persoan, vei descoperi lucruri
pe care nu le bnuiai. De asemenea, vei observa i o mbuntire a prezentrilor tale.
n plus, vei avea ca dovad complimentele!

86

JURNAL DE PREZENTARE

Data

(a se completa imediat dup prezentare)

Titlul prezentrii................................................................Ocazia.......................................
8

1
E de ru

Ce not i-ai acorda pentru

prezentare?

Perfect

10

Ce i-a plcut la ea?

Ce trebuie revizuit?
Ce

s-a

spus

dup

aceea?

(complimente,
comentarii,cuvinte-cheie,
ncearc sa identifici ce a spus fiecare)

Alte obligaii ulterioare?

De
rspuns la solicitri. Invitaii. Noi
oportuniti de afaceri (verific i crile de
vizit pe care le-ai primit)

F-i un dosar cu aceste date. i vor fi de ajutor.

5.Idei de aur pentru viitoarea ta prezentare
1.F o schi cu repartizarea pe locuri. Este suficient n cazul ntrunirilor restrnse.
Stabilete locurile din timp. Apoi f o schi repartiznd locurile n funcie de interesul
fiecrui participant.Vizualizeaz interesul ficruia.
2.Majoritatea prezentrilor nseamn dou lucruri: (1) o baz solid pentru punctul tu
de vedere : (2) o idee care servete necesitilor publicului. Asigur-te c prezentarea ta
le conine pe ambele.
3.Strnge ct mai multe informaii nainte de a pregti prezentarea. Ar trebui s ai de
apte ori mai multe informaii dect vei avea nevoie.
4. Folosete o camera video n loc de carneel. Imaginile dau via cuvintelor.
5.Data viitoare ncearc aceast formul: afirm, demonstreaz, sintetizeaz.
6.nainte de a ncepe, ncearc s nelegi ce gndete publicul. Amintete-i
c ai de construit o relaie.
7.Prezint-te ie nsui.O oglinda mare ar fi perfect.

87

8.Repet totul exact cum va fi. Rostete fiecare cuvnt. Schieaz fiecare gest. Apoi cere
cteva opinii obiective din partea regizorului.
9.Spune-i punctul de vedere nc de la nceput. De obicei, oamenii sunt prea ocupai
(sau prea inteligeni) ca s fie inuti n suspans prea mult timp.
10.S nu faci niciodat o prezentare generic. Fii precis. ncearc s o personalizezi.
Leag-o de o anumit situaie.
11.Renun s te mai gndeti la tine i gndete-te la nevoile publicului. Pune-te n
locul lor. Este cel mai bun mod de a te descarca de emoii.
12.Las s se vad care sunt covigerile tale.
13.Urmrete barometrul publicului. De obicei exist o persoan care reacioneaz
mai rapid i mai evident decat ceilali. Acest persoan te va ajuta s anticipezi reacia
publicului n ansamblu.
14.Folosete imagini grafice n loc de cifre.
15.Revino mereu la tema ta. Aceasta este liantul ntregii prezentri.
16.Coninutul este esenial. Dac, coninutul nu este suficient de consistent i las de
dorit, tehnica eueaz. Prezentrile reuite nu se bazeaz niciodat numai pe tehnic.
Acest lucru nu este posibil.
17.Dac ai simul umorului, acesta va iei la iveal cnd te vei simi stpn pe situaie.
18.Dac foloseti plane sau grafice, nu le pune unele peste altele. Un avantaj al
planelor este c pot fi puse prin sal pentru a-i aminti publicului tema prezentrii tale.
19.Evit monotonia - fii inventiv. Folosete materiale audio-vizuale care ii dau
libertatea de micare. Improvizeaz n limita cunotinelor tale. Nu ntrerupe contactul
vizual cu publicul mai mult de zece secunde.
20.ncearc s te autodepaseti. Ai ncredere n calitile tale, iar defectele se vor
estompa.
21.Fii receptiv la nevoile publicului. Depisteaz care sunt punctele sensibile, cum ar fi
varsta, sexul, localitatea, vocabularul folosit.
22.Orice ntrebare care i se pune este dovada de interes, apreciaz acest lucru.
23.Rspunde cu amabilitate la ntrebri. Prezentatorii care au o atitudine agresiv fa
de cei care pun ntrebri nu au dect de pierdut.

88

24.ncearc s gseti metode de concretizare a problemelor, s subliniezi punctele

comune. Nu asta spunem cu toii?
25.Muli oameni ar spune mai degrab: Acest prezentator mi-a spus ceea ce de mult
vreme bnuiam c e adevrat i nu Aceast persoan mi-a spus o mulime de lucruri
de care n-am mai auzit.
26.Ofer publicului liste (ca aceasta).
27.Tot ceea ce faci este pentru public. Eti de partea lor de la nceput pn la sfrit.
28.Entuziasmul prezentatorului are un rol decisiv.
29.Nu uita ca zilnic se fac 33 milioane de prezentri de afaceri.
30.nchide prezentarea n for. Cere publicului s fac un lucru anume. Las-i ceva
(o propunere, un articol ,un test sumar) care s-i amintesc de tine.
Concluzie
,,Ceea ce aud, uit
Ceea ce vd, mi aduc aminte
Ceea ce fac neleg.
(Confucius)

89

TEHNICI DE COMUNICARE TEHNIC

CURS 9
Plan de expunere
1.
2.
3.
4.

Scurt istoric
Ce este comunicarea(definitie)
Particularitile comunicrii
Tipuri de comunicare social

1. Scurt istoric
nceputurile studiului procesului comunicrii dateaz nc dinaintea erei noastre.
Acect studiu a fost impulsionat de contextul social al Greciei Antice n care funciona
principiul c fiecare s-i fie propriul avocat; acest lucru nu fcea alceva dect s
contribuie la dezvoltarea comunicrii ntre oameni deoarece cel care reuea s se
impun prin modul de a vorbi, de a comunica n general, devenea lider politic i fcea
parte din conducerea socetii.
n sec V .e.n, Corex din Siracuza introduce primele elemente de teoria
comunicrii n cartea Arta retoricii aprut n acea period. Studiul comunicrii este
introdus n viata academic greac alturi de filozofie de ctre Platon i studenii si,
printre care si Aristotel. n anul 100 .e.n. filozofii romani, printre care i Cicero,
elaborez primul model al sistemului de comunicare.
n secolul care urmeaz nu mai este admis nimic nou n teoria comunicrii
umane. Dup anul1600, problemele comunicrii reapar n centrul vieii sociale; aceasta
pe de o parte, datorit diminurii rolului bisericii, ca surs unic de putere politic, iar
pe de alt parte, datorit apariiei statelor naionale, a regimurilor democratice i a
universitilor. Toate acestea contribuie la creterea libertii de exprimare, la
dezvoltarea literaturii i sporirea numrului de publicaii.
2.Ce este comunicarea(definitie)
Cuvntul comunicare provine din limba latin ; communis nseamn a
pune de acord,a fi n legatur cu sau a fi n relaie, dei termenul circula n
vocabularul anticilor cu sensul de a transmite i celorlali, a mprti ceva
celorlai.
Din punct de vedere cronologic,comunicarea este primul instrument spiritual al
omului n procesul socializrii sale.
Comunicarea uman se ocup de sensul informaiei verbale, prezent n form
oral sau scris i de cel al informaiei non verbale, reprezentat de paralimbaj,
micrile corpului i folosirea spaiului.
Sociologii definesc comunicarea ca fiind Mod fundamental de interaciune
psiho-social a persoanelor, realizat n limbaj articulat sau prin alte coduri, n vederea
transmiterii unei informaii, a obinerii stabilitii sau a unor modificri de
comportament individual sau de grup.
Comunicarea face posibil coexistena oamenilor. Salutul sau un gest prietenesc
sunt forme simple de a stabili un contact cu ceilalti. Comunicarea direct ntre oameni

90

este realizat prin intermediul cuvintelor sau a gesturilor. Dar, pentru a face un schimb
de idei sau pentru a mprti cunotine cu persoane aflate departe, e nevoie de
mijloacele cu ajutorul crora s se transmit informaiile la distan: acestea sunt
mijloacele de comunicare n masa sau mass-media.
Comunicarea, informarea i mijloacele de comunicare depind unele de altele.
Aceti termeni au sensuri diferite n funcie de domeniile care au drept scop
comunicarea informaiei. Pentru ziarist, informaia este expunerea unor fapte la care a
asistat sau pe care le-a putut verifica. Pentru el, o informaie bun trebuie s fie
adevrat, nou, inedit i surprinztoare. Mijloacele de comunicare sunt diferitele
suporturi pe care ziaritii le folosesc ca s transmit informaia (ziare, radio, televiziune
etc.). Pentru inginerul din domeniul telecomunicaiilor, informaia este un semnal
transmis unui destinatar prin mijloace tehnice. Inginerul numete comunicare totalitatea
operaiilor de prelucrare, de transmitere i recepionare a mesajului. Pentru cei din
domeniul publicitii, comunicarea are drept scop cucerirea i influenarea
consumatorului prin mesaje atrgtoare. n funcie de clientul care trebuie convins, sunt
folosite diferite mijloace de comunicare. Pentru specialitii din tiinele umane,
comunicarea este un mijloc folosit de oameni pentru a stabili contacte ntre ei, pentru a
crea i ntreine legturi ntre membrii unui grup. Mass-media extinde aceste legaturi la
ntreaga societate, iar telecomunicaiile sunt un mijloc de coexisten la distan.
Este greu s comunicm marelui public anumite evenimente, de exemplu
descoperirea unei noi molecule chimice. De aceea, este nevoie ca anumite persoane s
se ocupe de prelucrarea acestor informaii, astfel nct un numar ct mai mare de
oameni s poat afla. Acesta este rolul profesorilor i al ziaritilor: ei prezint
informaiile i le structureaz dnd prioritate celor mai importante i mai interesante, n
funcie de publicul cruia i se adreseaz. Odat informaia prelucrat, aceasta trebuie s
fie difuzat publicului interesat. Distana frneaz considerabil comunicarea. De aceea,
de-a lungul secolelor, oamenii au inventat diferite moduri de a transmite informaiile.
Astfel, pentru a comunica, ei pot vorbi (fa n fa, la telefon, la radio), scrie cri sau
articole n ziar, pot face fotografii, pot filma, trimite scrisori prin pot, prin fax, prin
reeaua Internet etc. Diversitatea mijloacelor de comunicare face posibil exprimarea
unor puncte de vedere diferite despre acelai eveniment.
3. Particularitatile comunicarii
J.J.Van Cuilenburg, O.Scholten i G.W.Noomen realizeaz un model
fundamental al procesului de comunicare:
emitor codare canal decodare receptor efect

zgomot
Mesajul elaborat de o Surs este codificat de un emitor sub forma unor
semnale care parcurg un Canal, pe traseul cruia poate s sufere distorsionri ca urmare
a interveniei unei surse de zgomot, dup care parvin la Receptor care le decodific i l
ncredineaz destinatarului.
Procesul comunicrii
Prin procesul de comunicare ncercm s convingem, s explicm, s
influenm, s educm, s informm sau s ndeplinim orice alt obiectiv.

91

Scopurile principale ale procesului de comunicare:

o S fim receptai
o S fim nelei
o S fim acceptai
o S provocm o reacie
Cnd nici unul dintre aceste obiective nu este atins nseamn c procesul de
comunicare nu s-a realizat. Acest lucru se poate ntmpla din cauza mai multor factori
care apar n proces. Unul din factori l reprezint nelesul cuvintelor. Individualitatea
noastr este principala barier n calea unei bune comunicri. n cursul procesului de
nvare a limbii materne, am atribuit acelai neles cuvintelor, ns singura legtur
dintre un cuvnt i lucrul sau obiectul pe care l reprezint, este asocierea pe care un
grup de oameni a decis s o fac.
Contextul sau situaia reprezint un alt factor care influeneaz comunicarea. O
persoan poate atribui nelesuri diferite acelorai cuvinte la momente i n contexte
diferite. Esenial este s adaptm sensul cuvintelor fiecrei situaii i s stpnim bine
aceste sensuri pentru a nu crea confuzii.
Elementele procesului de comunicare
existena a cel puin doi parteneri (emitor i receptor) ntre care se stabilete
o anumit relaie;
capacitatea partenerilor de a emite i recepta semnale ntr-un anumit cod,
cunoscut de ambii parteneri (de menionat faptul c, n general, n orice proces
de comunicare partenerii joac pe rnd rolul de emitor i receptor);
existena unui canal de transmitere a mesajului.
Barierele de comunicare
Filtrele, zgomotele, barierele reprezint perturbaiile ce pot interveni n procesul de
comunicare. Perturbarea mesajului transmis poate avea o asemenea intensitate, nct
ntre acesta i mesajul primit s existe diferene vizibile.
n procesul de comunicare, barier reprezint orice lucru care reduce fidelitatea
sau eficiena transferului de mesaj.
n funcie de caracteristicile pe care le au, barierele pot fi clasificate n bariere de
limbaj, bariere de mediu, bariere datorate poziiei emitorului i receptorului, bariere de
concepie.
Bariere de limbaj:
aceleai cuvinte au sensuri diferite pentru diferite persoane;
cel ce vorbete i cel ce ascult se pot deosebi ca pregtire i experien ;
starea emoional a receptorului poate deforma ceea ce acesta aude;
ideile preconcepute i rutina influeneaz receptivitatea;
dificulti de exprimare;
utilizarea unor cuvinte sau expresii confuze.
Barierele de mediu sunt reprezentate de:
climat de munc necorespunztor (poluare fonic ridicat );
folosirea de supori informaionali necorespunztori;
climatul locului de munc poate determina angajaii s-i ascund gndurile
adevrate pentru c le este fric s spun ceea ce gndesc.
Poziia emitorului i receptorului n comunicare poate, de asemenea, constitui o
barier datorit :
imaginii pe care o are emitorul sau receptorul despre sine i despre
interlocutor;

92

 caracterizrii diferite de ctre emitor i receptor a situaiei n care are loc

comunicarea;
sentimentelor i inteniilor cu care interlocutorii particip la comunicare.
O ultim categorie o constituie barierele de concepie, acestea fiind reprezentate de:
existena presupunerilor;
exprimarea cu stngcie a mesajului de ctre emitor;
lipsa de atenie n receptarea mesajului;
concluzii grbite asupra mesajului;
lipsa de interes a receptorului fa de mesaj;
rutina n procesul de comunicare.
Dei mbrac forme diferite, constituind reale probleme n realizarea procesului de
comunicare, barierele nu sunt de neevitat, existnd cteva aspecte ce trebuie luate n
considerare pentru nlturarea lor:
planificarea comunicrii;
determinarea precis a scopului fiecrei comunicri;
alegerea momentului potrivit pentru efectuarea comunicrii;
clarificarea ideilor naintea comunicrii;
folosirea unui limbaj adecvat.
Obstacolele n calea comunicrii le constituie diferena de percepie, concluziile
grbite, stereotipiile, lipsa de cunoatere, lipsa de interes, dificultile de exprimare,
emoiile i personalitatea.
Diferenele de percepie reprezint modul n care noi privim lumea. Acest mod este
influenat deexperienele noastre anterioare, astfel c persoane de diferite vrste,
naionaliti, culturi, educaie, ocupaie, sex, temperamente vor avea alte percepii i vor
interpreta situaiile n mod diferit.
Concluziile grbite intervin n situaiile n care vedem ceea ce dorim s vedem i
auzim ceea ce dorim s auzim, evitnd s recunoatem realitatea.
Stereotipiile reprezint situaiile n care tratm diferite persoane ca i cnd ar fi una
singur (ex: Dac am cunoscut un miner, i-am cunoscut pe toi).
Lipsa de cunoatere vom ntmpina ntotdeauna dificulti n a comunica cu
cineva eficient atunci cnd respectivul are o educaie diferit de a noastr sau ale crui
cunotine n legtur cu un anumit subiect de discuie sunt mult mai reduse.
Lipsa de interes una din cele mai mari bariere n calea comunicrii este lipsa de
interes a interlocutorului fa de mesajul emis. n astfel de situaii, se acioneaz cu
abilitate pentru a direciona mesajul astfel nct s corespund intereselor celui ce
primete mesajul.
Dificultile de exprimare apar atunci cnd emitorul are probleme n a gsi
cuvintele potrivite pentru a-i exprima ideile. Lipsa de ncredere, vocabularul srac,
emoiile pot duce la devierea sensului mesajului.
Personalitile celor doi factori, Emitorul i Receptorul, care intervin n procesul
comunicrii joac un rol extrem de important. Trebuie s ne adaptm propria persoan,
s ne controlm temperamentul i limbajul n funcie de personalitatea i de starea de
spirit a interlocutorului, aa nct mesajul s fie receptat n forma pe care noi am dorit s
o transmitem.
Tipurile de limbaj
Mesajul poate fi transmis prin intermediul limbajului verbal, noverbal sau
paraverbal. Limbajul verbal reprezint limbajul realizat cu ajutorul cuvintelor. Limbajul
nonverbal este limbajul care folosete alt modalitate de exprimare dect cuvntul

93

(gesturi, mimic etc.). Limbajul paraverbal este o form a limbajului nonverbal, o

form vocal reprezentat de
tonalitatea i inflexiunile vocii, ritmul de vorbire, modul de accentuare a cuvintelor,
pauzele
dintre cuvinte, ticurile verbale.
Stil i comunicare
Comunicarea eficient i eficace depinde n mare msur de felul n care
comunicm, adic de stilul comunicrii. Potrivit unei celebre formulri stilul este omul
nsui, este evident c fiecrui individ i este caracteristic un anumit mod de exprimare,
un anumit stil, care poart pecetea propriei personaliti, a culturii, a temperamentului i
a mediului social n care acesta triete. Stilul nu este o proprietate exclusiv a textelor
literare, el este specific oricrui act de comunicare.
Calitile generale ale stilului:
Claritatea
Corectitudinea
Propietatea
Puritatea
Precizia
Concizia
Calitile particulare ale stilului:
naturaleea
armonia
fineea
demnitate
n comunicare se disting cinci stiluri de transmitere de informaii:
Stilul rece caracterizeaz formele de comunicare necooperativ, n care Emitorul
nu i cunoate Receptorul, iar acesta din urm nu e n msur s influeneze n vreun fel
discursul celui dinti. E cazul unor emisiuni de radio sau TV, cu texte atent elaborate
tocmai pentru c se tie c inexistena feed-back-ului face imposibil ajustarea lor pe
parcurs.
Stilul formal corespunde adresrii ctre un auditoriu numeros, ale crui reacii sunt
perceptibile pentru vorbitor. Discursul prezint un nivel nalt de coeren. Se evit
sistematic repetiiile, recurgerea la expresii argotice sau prea familiare, elipsele i
lsarea n suspensie a unor propoziii ncepute. Atunci cnd destinatarul este un singur
individ, folosirea stilului formal corespunde inteniei de a marca o distan n raport cu
persoana acestuia.
Stilul consultativ e cel al discuiilor cu caracter profesional, de afaceri, al
negocierilor i tratativelor. Participarea interlocutorului la dialog este aici activ.
Stilul ocazional e specific conversaiilor libere ntre prieteni. Dispare aici baza
informaional minimal pe care ar urma s se construiasc dialogul. Participanii trec
fr restricii de la un subiect la altul ntr-o manier decontractat, dar i mai neglijent.
i fac apariia expresiile eliptice, elementele de argou etc.
Stilul intim se caracterizeaz prin recurgerea la un cod personal, care nu mai are
drept obiectiv comunicarea unor date exterioare, ci ofer informaii despre strile i
tririle intime ale subiectului.

94

4.Tipuri de comunicare social

n funcie de numrul participanilor i tipul de relaie dintre ei, exist cinci
tipuri de comunicare:
a.Comunicarea intrapersonal, n care Emitorul i Receptorul sunt aceeai persoan.
Dei nu presupune existena unor comunicatori distinci, dialogul interior pe care l
purtm cu noi nine reprezint un autentic proces de comunicare, n care i afl locul
chiar i falsificarea informaiei n vederea inducerii n eroare a interlocutorului (ne
referim la situaia, destul de frecvent, a oamenilor care se mint sau amgesc ei nii).
b.Comunicarea interpersonal diadic presupune strict doi participani i prezint
calitatea de a influena opiniile, atitudinile sau credinele oamenilor.
c.Comunicarea de grup este o alt ipostaz a comunicrii interpersonale ce presupune
ns mai mult de doi participani. Limita superioar variaz de la caz la caz, dar, n
general, sunt considerate tipice pentru aceast form de comunicare grupurile ,,mici, cu
cel mult 10-15 participani (ex: brainstorming).
c.Comunicarea public implic prezena unui Emitor unic i a unei multitudini de
Receptori (este cazul prelegerilor, discursurilor).
d.Comunicarea de mas presupune prezena obligatorie a gate-keeper-ului. El se
prezint ca un productor instituionalizat de mesaje adresate unor destinatari
necunoscui. Acest tip de comunicare se caracterizeaz printr-o slab prezen a feedback-ului. Mesajele mbrac cele mai variate forme (carte, pres scris, transmisii radio
sau TV).

95

CURS 10
Plan de expunere
1. Evoluia mijloacelor tehnice de comunicare
2. Telecomunicaiile.
3. Telegraf i telefon: comunicarea prin fir
4. Radiodifuziune si televiziune: comunicarea pe calea undelor
5. Reelele de telecomunicaii
6. Noile mijloace de comunicare. Informatica
7. Noile tehnologii.
1.Evoluia mijloacelor tehnice de comunicare
Cartea. Secole de-a rndul, crile erau copiate de mn, una cte una.
Inventarea tiparului a fcut posibil reproducerea lor n multe exemplare, pentru a fi
vndute i apoi citite de mii de oameni.
Cu ajutorul crii, informaiile pot fi transmise multor oameni. Astzi, crile
sunt produse ntr-un numr mare i, apoi, pot fi transportate cu uurin. Dar primele
cri erau departe de a ndeplini aceste condiii. Primele mrturii despre existena
crilor provin din China, unde au fost gsite plcue de lemn gravate, apoi legate cu
curele de piele sau fire de mtase. Ele dateaz din mileniul al II-lea .H. Tot chinezii au
inventat hrtia, n secolul I .H., dar aceasta nu va fi folosit n Orientul Mijlociu i n
Europa dect cteva secole mai trziu. n Egiptul antic, ncepnd cu anul 2500 .H.,
textele sunt scrise pe papirus (acestea sunt foi realizate din tulpina unei plante numite
papirus). Iniial, grecii i romanii i gravau textele n lemn. Cuvntul grecesc biblos
i cuvntul latinesc liber, folosite pentru a denumi cartea, semnific scoar de copac.
n secolul al II-lea .H., grecii inventeaz pergamentul, o piele de oaie sau de capr
prelucrat n aa fel nct s se poat scrie pe ea. Foile de pergament erau prinse n coli
cusute laolalt pentru a forma ceea ce se numete un codice.
Ziarele. Scrierea a fost folosit dintotdeauna pentru transmiterea de informaii,
dar primele ziare au aprut abia n secolul al XV-lea, odat cu perfecionrile aduse de
Gutenberg tiparului.
Totalitatea ziarelor, a cotidienelor i revistelor constituie ceea ce se numete
presa scris, al crei principal rol este de a culege informaia i de a o comunica unui
numar mare de cititori.
Din secolul al XIV-lea pn n cel de-al XVI-lea, datorit dezvoltrii tiparului i
a serviciilor potale, n marile orae europene ca Paris, Viena, Anvers, Veneia sau Koln
sunt puse n vnzare primele gazete. Aceste tiprituri relatau n general un singur
eveniment important; nu erau editate dect cu aceast ocazie i apreau deci la intervale
neregulate. Primele sptmnale au aprut n Germania i Anglia la inceputul secolului
al XVII-lea. La Gazette de France, primul sptmnal francez, a fost lansat de
Theophraste Renaudot (1586-1653) pe 30 mai 1631. Publicaiile periodice cunosc apoi
o dezvoltare rapid. Daily Courant este primul cotidian: el este tiprit la Londra n
1702. Dar, fiind scumpe, la aceste ziare nu au acces dect cei bogai. n secolul al XIXlea, progresele tehnice i banii obinui din anunurile publicitare duc la scderea
preurilor de vnzare a ziarelor i la creterea tirajului. Acesta este nceputul presei
populare, adic accesibile tuturor. Sun, care apare la New York n 1833, i la Presse,
nfiinat de Emile de Girardin la Paris n 1836, sunt primele ziare de mare tiraj.

96

Mijloacele de comunicare la distan exist de mult vreme. n antichitatea

greac i roman, focurile aprinse n turnuri anunau naintarea dumanului sau o
victorie n lupt.
n secolul al III-lea .H., farul din Alexandria trimitea mesaje codificate navelor
de pe mare. Indienii din America de Nord comunicau prin semnale de fum, care puteau
fi observate de la mare distan. Dar informaia transmis rmnea limitat i nu exista
ntotdeauna posibilitatea de a rspunde.
ncepnd cu secolul al XIX-lea, n urma descoperirii electricitii i a undelor
electromagnetice, a devenit posibil punerea n circulaie foarte rapid a informaiilor pe
ntreaga planet.
2.Telecomunicaiile.
Pentru a comunica la distan cu ali oameni, putem cltori pn la ei sau le
putem trimite mesaje. Pentru aceasta, se folosesc mijloace de comunicare terestre,
maritime sau aeriene i mijloace de transport ca automobilul, trenul, vaporul sau
avionul. ns, datorit marilor descoperiri din secolul al XIX-lea, ca electricitatea, apoi
undele electromagnetice, putem astzi comunica la distan fr s ne deplasm.
3.Telegraf i telefon: comunicarea prin fir
n 1837, S. Morse (1791-1872) a realizat un sistem care folosea curentul electric
pentru transmiterea de mesaje codificate: telegraful. In 1876, G. Bell (1847-1922) a
conceput un aparat electric care putea transmite glasul uman: telefonul. Cele dou
instrumente de comunicare au cunoscut un mare succes. n multe ri s-au creat reele de
fire telegrafice sau telefonice. Liniilor aeriene, susinute de stlpi, li s-au adaugat, pentru
transmiterea mesajelor de la un continent la altul, cablurile scufundate pe fundul
oceanelor. Acestea sunt formate dintr-un fascicul de fire conductoare protejate de o
camasa izolatoare.
Telegraful.Telegraful lui Chappe. Primul telegraf a fost realizat de francezul
Claude Chappe in 1793: telegraful su optic transmitea mesaje vizibile de la un releu la
altul cu ajutorul unor brae articulate care reproduceau semnale stabilite dinainte de
expeditor i destinatar. Acest sistem avea i inconveniente: nu se putea comunica
noaptea, pe cea, ploaie, etc. Cu toate acestea, el a fost folosit n Europa, n special de
ctre militari, pn la mijlocul secolului al XIX-lea. Astzi n marin i pe cile ferate se
comunic prin semnalele vizuale ale semafoarelor.
Telegraful electric. Folosirea electricitii a mbuntit considerabil
posibilitile telegrafului. Electricitatea a permis transmiterea instantanee a informaiei
i funcionarea sistemului pe orice vreme, att ziua, ct i noaptea. Mesajele circul de-a
lungul unor fire electrice instalate pe stlpi.
Primele modele de telegraf electric au fost testate n Germania, n 1833, de ctre
Gauss si Weber, n cadrul studiilor privind electromagnetismul. Dar telegraful electric
cunoate adevratul su succes datorit lui Samuel Morse (1791-1872), pictor i fizician
american. El creaz n 1832 un sistem care pune n legatur dou staii. De la prima,
operatorul trimite impulsuri electrice mai lungi sau mai scurte; ele ajung pn la cea de
a doua staie, unde sunt transcrise de cel care recepioneaz mesajul. Morse elaboreaz
un cod simplu alctuit din numai doua semne: linia i punctul. Fiecare liter a
alfabetului i fiecare cifr este codificat printr-o combinaie de linii i puncte.
Pentru a transmite un mesaj, telegrafistul manevreaz un mic bra care las s
treac sau ntrerupe curentul electric. Printr-o apsare uoar, las curentul s treac

97

pentru scurt timp: acesta este echivalentul unui punct. O apsare mai lung formeaz
linia. n 1837, englezii Cook si Wheatstone au ncercat s realizeze un sistem
asemntor. Este vorba de telegraful cu cadran. Wheatstone a perfecionat apoi i a
automatizat sistemul lui Morse. Impulsurile electrice transmise prin fire activau la
cellalt capt al liniei un receptor care perfor linii i puncte pe o band de hrtie.
Destinatarul nu mai trebuia dect s decodifice mesajul.
Traversarea oceanelor. Din a doua jumatate a secolului al XIX-lea, telegraful
electric devine accesibil persoanelor particulare i se dezvolt foarte repede. Dar mai
rmneau de traversat oceanele. Acest lucru a devenit posibil n urma inventrii unui
izolator suficient de etan, ca instalarea cablurilor s se poat face i sub mare.
n 1865, Londra i New York-ul au fost conectate prin cabluri electrice
submarine. n 1872, de la Londra se putea telegrafia la Calcutta sau Tokio.
Telexul. Astzi, telegraful nu mai este folosit. Se utilizeaz teleimprimantele care
transmit informaii pentru ziarele din lumea ntreag. Operatorul scrie textul pe o
tastatur alfabetic. Maina traduce acest text n semnale electrice. La destinaie,
teleimprimanta traduce la loc semnalele i imprim textul.
Telefonul. Prin telefon, dou persoane pot vorbi la distan n orice moment.
Astzi, datorit telefonului mobil pe care l purtm cu noi, putem suna din orice loc.
De la jumtatea secolului al XIX-lea, cnd telegraful era instrumentul cel mai
perfecionat pentru comunicarea la distan prin semnale codificate, muli inventatori au
cutat un mijloc de a vorbi la distan.
Primul telefon. Telefonul a fost inventat in 1876 de americanul Graham Bell
(1847-1922): el a reuit s transmit vocea cu ajutorul unor semnale electrice. Primele
transmisiuni nu au fost perfecte, dar au fcut posibil o comunicare direct, fr
folosirea unui cod. Din 1877, telefonul s-a perfecionat datorit americanului Thomas
Edison (1847-1931). Microfonul pe care l-a realizat a mbuntit calitatea transmiterii
vocii pe distane mari.
O reea greu de instalat. Instalarea unei reele telefonice, ncepnd din 1877, s-a
inspirat de la telegraf: telefoanele au fost legate direct, dou cte dou. Cum legarea
fiecrui utilizator de cellalt printr-un fir e imposibil, s-au folosit centrale de comutare:
toi abonaii erau legai la o central telefonic printr-un fir; cnd un abonat voia s l
contacteze pe altul, conectarea dintre cele dou posturi era realizat manual de
operatorii din central. n 1891, americanul Strowger propune instalarea unor
autocomutatoare care s comuteze automat abonaii. n 1896, pe aparatele telefonice
apare primul cadran cu numere: astfel, centralele de comutare manual au disprut
ncetul cu ncetul.
Mentinerea intensitatii glasului. n majoritatea rilor au fost instalate reele
telefonice. Dar exist o problem: o dat cu distana, vocea se pierde. Semnalul electric
devenea tot mai slab pe masur ce distana dintre interlocutori era mai mare. n 1900,
americanul Michael Pupin rezolv aceast problem cu ajutorul unor relee pe care le
intercaleaz la anumite distane pentru a ntreine semnalul electric, astfel nct acesta
s-i continue drumul de-a lungul liniei. Atunci a devenit posibil crearea unei reele
internaionale.
Cum functioneaza un telefon? Cnd vorbim la un telefon, vibraiile sonore ale
vocii determin vibraia unui mic disc metalic din microfon (numit diafragm), care
transform vibraiile vocii n semnale electrice. Aceste semnale ajung pn la telefonul
interlocutorului cu ajutorul firelor i al releelor. Cnd cealalt persoan rspunde, un
semnal electric emis de microfon revine n receptorul celui care a dat telefon.

98

Receptorul este compus dintr-o diafragm i un mic difuzor prevzut cu un

electromagnet care transform semnalul electric n sunet.
Telefoane analogice si digitale. Iniial, telefonul funciona datorit unor semnale
electrice numite analogice, deoarece reproduceau fidel sunetul vocii. Acest sistem are
inconvenientul c ocup mult spaiu pe liniile telefonice. De aceea, datorit progresului
informatic i a digitalizrii, telefonul folosete tot mai mult semnale digitale, care ocup
mai putin spaiu.
Telefonul mobil. Pn nu de mult, folosirea cabinelor telefonice era singurul
mod de a telefona din afara casei. Astzi, putem telefona din main, din tren sau de pe
strad, cu ajutorul telefoanelor mobile. Cnd un abonat i pornete telefonul mobil,
acesta este conectat la o anten de emisie-recepie care centralizeaz apelurile venite din
zon. De acolo, apelul se transmite spre o central de tranzit care l dirijeaz pe reeaua
telefonic pn la persoana cutat. Teritoriul acoperit de o anten de emisie-recepie
este numit celul. Din acest motiv, telefoanele mobile se numesc i telefoane
celulare.
4.Radiodifuziune si televiziune: comunicarea pe calea undelor
Alte cercetri au deschis calea telecomunicaiilor care nu mai folosesc firele. n
1873, J.C. Maxwell (1831-1879) a intuit existena undelor produse de oscilaia
sarcinilor electrice, care se propag n toate direciile cu viteza luminii, transportnd
energie. Lumina nu ar fi dect o categorie aparte a acestor unde, numite unde
electromagnetice. n 1888, H.Hertz (1857-1894) a demonstrat aceast teorie: el a reusit
s produc unde electromagnetice invizibile i a stabilit c au exact aceleai proprieti
ca lumina. Acestea sunt undele radioelectrice (sau undele radio), pe care n mod
obinuit le mai numim i unde hertziene. n urma cercetrilor fcute n domeniul
emisiei i recepiei de unde radio, G. Marconi (1874-1937) a realizat un sistem care
permite transmiterea de semnale morse cu ajutorul undelor hertziene: el a creat in 1896
telegraful fr fir, sau T.F.F. Pentru a transmite nu numai semnale codificate, dar i
cuvinte sau muzic era nevoie de o serie de mbunatiri: aventura radiodifuziunii a
nceput prin anii 20. Dac undele radio pot transmite sunete la mari distane, de ce nu sar putea face acelai lucru i n cazul imaginilor? De la sfritul secolului al XIX-lea,
cercettorii au studiat aceast posibilitate. Dar au neles foarte repede c o imagine nu
poate fi transmis ca atare pe unde Hertziene: mai nti imaginile trebuie descompuse n
elemente foarte mici pentru a fi transformate n semnale electrice. La recepionarea
semnalelor, imaginea este reconstituit. n 1926, J.L. Baird (1888-1946) a efectuat
prima demonstraie public de televiziune.
De la film la unde (i invers). Astzi, informaia poate circula pe diferite
suporturi, n funcie de cantitatea de informaie care trebuie transportat, de rapiditatea
de transmisie i de distan. Astfel, o comunicare telefonic poate s circule prin fir
pn la un centru local, apoi s fie purtat pe cale undelor pn la un satelit sau orientat
spre un cablu ca s traverseze oceanul, pentru a-i ncheia traseul tot prin fir.
5.Reelele de telecomunicaii
O informaie poate circula n orice loc dintr-un teritoriu cu condiia ca acesta s
dispun de ci de comunicare. Toate aceste ci constituie o reea. Astfel, reeaua rutier
este format din osele i autostrzi legate ntre ele prin intersecii i sensuri giratorii.
Podurile suspendate i semnalele luminoase ajut vehiculele care strbat reelele rutiere
s se orienteze i s evite blocrile de circulaie. La fel, a fost necesar organizarea

99

circulaiei informaiilor prin fir i pe calea undelor, adic crearea de diferite reele:
reeaua de fire, reeaua hertziana, reeaua celular, reeaua de satelii. Toate aceste reele
comunic ntre ele.
Reeaua de fire. Aceasta este reeaua format din liniile telefonice i de cabluri.
Astzi, n majoritatea rilor, circulaia i transferul comunicaiilor telefonice sunt
realizate complet automat. Numrul de telefon servete drept adres i cod pentru
circulaia pe reea. Fiecare linie telefonic este legat la o central local, unde un
autocomutator orienteaz fiecare comunicare spre o persoan conectat la aceeai
central sau spre o central de tranzit, dac interlocutorul se afl mai departe. Centralele
de tranzit sunt conectate ntre ele, dar i cu alte reele: ele primesc i orienteaz apelurile
transmise pe calea undelor de ctre turnurile hertziene sau de ctre sateliii de
telecomunicaii.
Reeaua hertzian. Reeaua hertzian asigur difuzarea pe calea undelor a
emisiunilor de radio i de televiziune. Undele radioelectrice (sau hertziene) se transmit
prin fascicule hertziene. Antenele care emit i recepioneaz aceste fascicule sunt
amplasate pe turnuri nalte distribuite pe tot teritoriul care trebuie acoperit. Cnd
distanele sunt foarte mari, undele hertziene se transmit spre sateliii de telecomunicaii
care le trimit pe Pamnt. Unele comunicaii telefonice (printre care apelurile de la
telefoanele portabile) trec tot prin reeaua hertziana.
Reteaua celular. Aceasta este o reea destinat telecomunicaiilor cu aparate
mobile (de exemplu, telefoane portabile). Teritoriul n care opereaz este mprit n
celule apropiate unele de altele, mai mari sau mai mici, n funcie de intensitatea
traficului: cu un diametru de cteva sute de metri n ora, pn la aproximativ 30 km n
zonele rurale. n fiecare celul, unul sau mai multe emitoare-receptoare capteaz
undele emise de mobile.
Ele sunt conectate la staii regionale i centrale de tranzit care asigur legtura cu alte
reele. Centralele de tranzit sunt conectate la centre de baze de date care strng toate
informaiile privind traficul.
Magistralele de informatii. O dat cu dezvoltarea informaticii au fost realizate
reele de telecomunicaii care fac posibil circulaia rapid a unui numar foarte mare de
informaii, sub forma de semnale digitale. Aceste informaii pot fi sunete, imagini
statice sau n micare, texte ori date informatice.
6. Noile mijloace de comunicare. Informatica
Informatica reprezint totalitatea tehnicilor cu ajutorul crora sunt strnse,
nregistrate, selecionate i modificate diverse informaii n mod automat i ntr-un timp
extrem de scurt. Informatica s-a nscut din necesitatea oamenilor de a efectua foarte
repede calcule matematice din ce n ce mai complexe. Astzi, ea permite i efectuarea
altor operaii din toate domeniile cercetrii, ale creaiei, divertismentului i chiar ale
activitilor casnice.
Mainile de calcul. n secolul al XVII-lea, n Europa, cercettorii s-au inspirat
din mecanismele ceasornicelor pentru a concepe maini de calcul. n 1642, filosoful i
savantul francez Blaise Pascal (1623-1662) a realizat o main care fcea operaii de
adunare i scdere. Ea funciona cu roi dinate mbinate ntre ele. n 1823, dou secole
mai trziu, englezul Charles Babbage (1792-1871) a conceput o main programabil
care putea efectua automat orice calcul. Din 1941, matematicianul american Howard H.
Aiken a reluat proiectul lui Babbage: n 1944 el a realizat Mark 1, un calculator cu o
greutate de 5 tone, al crui principiu de funcionare mbin medicina i circuitele
electrice.

100

Aportul decisiv al electronicii. Inventat n 1904 de britanicul John A. Fleming,

dioda este un tub de sticl n care se creaz vid i care produce electroni la trecerea
curentului electric ntre doi electrozi. Aceast component electronic, servind drept
comutator, va nlocui lentul sistem mecanic cu roi. Cercetarea cunoate o dezvoltare
rapid n timpul celui de-al doilea rzboi mondial. n 1943, la cererea armatei
americane, John Mauchly i Prosper Eckert ncep construirea unei maini care s
calculeze traiectoriile tirurilor de obuz. Astfel ei realizeaz primul calculator complet
electronic, numit ENIAC (Electronic Numeric Integrator and Computer). Aparatul, care
cntrea 30 de tone, putea nmuli dou numere de cte zece cifre n mai puin de o
jumtate de secund, cu ajutorul miilor de tuburi electronice asamblate n serii de cte
zece, reprezentnd unitile, zecile, sutele etc. dar, spre deosebire de calculatoarele
moderne, programul acestuia nu era nregistrat n memorie.
Codul binar: bii i octei. ncepnd cu 1946, matematicianul american J. von
Neumann a elaborat un aparat mai performant, EDVAC. Acesta este primul aparat cu
un program nregistrat. n plus, el traducea informaiile pe care le primea n cod binar,
adic ntr-un limbaj numeric ale crui caractere sunt 0 i 1. n informatic, aceste
caractere se numesc bii. Pentru a scrie 1, comutatorul las curentul electric s treac;
pentru a scrie 0, el ntrerupe curentul. Litera A se scrie n cod binar cu octetul
10000001. Cnd tastm aceast liter la calculator, curentul electric trece prin primul i
ultimul tub electronic. Celelalte tuburi ramn nchise. n prezent, n codul binar, pentru
a fi mai practic, biii sunt dispui n grupe de cte 8 octei: 1024 octei fac un kilooctet
(Ko); 1024 kilooctei formeaz un megaoctet (Mo); 1024 megaoctei, un gigaoctet (Go).
Microprocesorul. n 1947, J.Baarden, W.H.Brattain i W.B.Shockley,
cercettori la laboratoarele telefonice Bell, au inventat tranzistorul, alctuit dintr-o
bucat foarte mic de siliciu, un material bun conductor de electricitate. Tranzistorul
este mult mai mic dect tubul electronic i poate servi drept comutator n calculatoare.
n 1950, inginerii de la societatea american de electronic Texas Instruments au
descoperit un procedeu care permite gravarea i legarea mai multor tranzistori ntre ei
pe o plac minuscul de siliciu de numai civa milimetri ptrai. Totalitatea acestor
tranzistori formeaz un circuit integrat. n sfrit, n 1971, societatea Intel a reuit s
instaleze toate componentele principale ale unui calculator ntr-un singur circuit
integrat: acesta este primul microprocesor.
Calculatorul personal. Mai mic, mai puternic i mai ieftin, calculatorul a devenit
astzi un obiect al vieii de zi cu zi: el este prezent n multe case i este folosit n
majoritatea locurilor de munc.
Inventarea microprocesorului a condus, n anii 1970, la dezvoltarea
calculatoarelor de dimensiuni mici pentru uz personal. Acestea erau folosite la nceput
doar de tehnicieni i informaticieni. n 1976, doi tineri americani, Steve Jobs si Stephen
Wozniak, creaz calculatoare accesibile i nespecialitilor i nfiineaz societatea
Apple. n 1981, societatea IBM, principalul constructor de calculatoare, creeaz
calculatorul personal (PC, personal computer), primul microcalculator fabricat n serie,
pe care ns utilizatorii ncepatori il consider foarte complicat. De asemenea,
societatea Apple pune n vnzare n 1984 micul calculator Macintosh conceput pentru
cei care nu tiu informatic. Pe ecran pictogramele ilustreaz diferite funcii ale
calculatorului: este suficient s dam clic pe ele cu mouse-ul pentru a le activa.
Unitatea centrala a calculatorului. Unitatea centrala a calculatorului cuprinde
microprocesorul, care prelucreaza datele (el poate executa aproape o suta de milioane de
instruciuni pe secund), i diferitele suporturi ale memoriei calculatorului: discul dur

101

sau hard-discul, memoria volatil sau activ (RAM) i memoria permanent sau pasiv
(ROM). Tot n unitatea central se gsesc eventualele plci de extensie cu conectorii lor
(sunet, video, fax).
Memoriile. Discul dur (memoria fix) cuprinde sistemul de exploatare a
calculatorului, adic sistemul care face posibil funcionarea acestuia, precum i
programele i datele nregistrate de utilizator. Toate sunt stocate pe un suport magnetic,
ceea ce l protejeaz de penele de curent. Facut din siliciu, la fel ca microprocesorul,
memoria volatil (RAM) cuprinde mii de locauri activate electric sau dezactivate
pentru a stoca datele temporare, sub forma de octei. Aceste date dispar o dat cu
oprirea calculatorului. Memoria permanenta (ROM) servete la lansarea sistemului de
exploatare cnd calculatorul este pus n funciune i la afiarea datelor pe ecran. Ea
const dintr-un mic circuit a crui memorie nu poate fi tears i care ramne aprins n
permanen.
Perifericele. La unitatea central sunt conectate o serie de dispozitive numite
periferice. Ele servesc la introducerea i scoaterea de date din calculator, vizualizarea
operaiilor efectuate etc. perifericele sunt monitorul i ecranul acestuia, tastatura,
mouse-ul, unitatea de dischete sau de CD-Rom, imprimanta, difuzoarele i modemul.
Acesta din urma traduce datele transmise prin reeaua telefonic n limbaj digital de
calculator i invers. Astfel, cu ajutorul modemului se realizeaz conectarea la reeaua
Internet.
Programele de calculator. Calculatoarele funcioneaz cu programe (softuri).
Acestea constituie inteligena activ a calculatorului. n funcie de munca pe care o are
de efectuat, utilizatorul instaleaz n memoria discului dur programele de care are
nevoie. Programele de editare de text servesc la scrierea i corectarea textelor. Cu
ajutorul tabelelor, calculatorul poate s calculeze, s ntocmeasc statistici, previziuni.
Cu programele de grafic se poate desena pe ecran, se pot pune n pagin fotografii i
texte, se pot retua imagini, etc. Pentru conceperea programelor, se face apel la
programatori. Ei realizeaz programele astfel nct acestea s indice calculatorului ce
trebuie s ntegreze ca informaie, cum trebuie s o organizeze i, mai ales, cnd i cum
trebuie s o restituie.
Reteaua Internet. Cnd calculatoarele sunt conectate ntre ele spunem c se afl
n reea. Acest lucru permite efectuarea unui schimb rapid de servicii, informaii,
indiferent de distan.
Primele reele. Prima reea, Arpanet, s-a nscut la sfritul anilor 1960, ca
urmare a cercetrilor din armata american. Armata dorea s i construiasc o reea de
telecomunicaii care s funcioneze chiar i n caz de rzboi. Atunci, a fost conceput un
sistem de conectare a calculatoarelor ntre ele prin mai multe ci diferite; dac o parte a
reelei era distrus, informaiile ajungeau la destinatar pe o alta cale. n anii 1970, au
fost create alte reele informatice, ca Transpac, n Franta. Dar, pentru conectarea tuturor
reelelor ntre ele, a fost nevoie de inventarea limbajului comun, TCP/IP. Astfel a
devenit posibil realizarea unei reele mondiale de calculatoare, Internetul. Aceast reea
este alcatuit dintr-o mulime de reele informatice, motiv pentru care se mai numete i
reeaua reelelor. Internetul a fost folosit la nceput de universitati pentru schimbul de
informaii, apoi de marele public, la nceputul anilor 1990, n special datorit sistemului
Web, care permite deplasarea cu usurinta pe reea.
Internetul ofer numeroase servicii:
pota electronic, sau e-mail, cu ajutorul creia se transmite rapid un mesaj ctre un
alt abonat la Internet, oriunde n lume;

102

participarea la forumuri organizate pe un site, unde putei discuta pe o anumita tema

cu internaui din intreaga lume;
videoconferinele;
World Wide Web (panza de paianjen mondiala), prescurtat Web, este o subreea
n interiorul Internetului care nlesnete cutarea informailor: ntre documentele aflate
pe cte un site Web sunt stabilite legturi de hipertext i hipermedia. Cnd utilizatorul
d clic pe un cuvnt subliniat sau pe anumite imagini, el este conectat cu documente
(texte, imagini statice sau n micare, sunete) situate pe cte un alt site Web. Aceast
operaie se numete navigarea pe Web.
7.Noile tehnologii.
Noile tehnologii multimedia transform modul de comunicare ntre fiinele umane.
Printre altele, ele simplific i mbuntesc relaia dintre oameni i aparate.
Cercettorii elaboreaz noi tehnologii de comunicare, n ncercarea de a perfeciona
instrumentele multimedia care sunt folosite de tot mai muli oameni. Cercetrile
urmresc s obin miniaturizarea, simplificarea utilizrii i mobilitatea acestor
tehnologii.
Calculatoare portabile. Cercetrile din domeniul tehnologiei au dus la
miniaturizarea componentelor electronice i au creat astfel calculatoare din ce n ce mai
mici i, prin urmare, mai uor de transportat. Calculatoarele portabile pot fi dotate cu o
unitate CD-Rom, un modem i un telefon mobil. Astfel putem telefona uor, putem
trimite i primi faxuri sau putem intra n reeaua Internet, oriunde ne-am afla. n acest
fel, rmnem n permanent legtur cu locul nostru de munc sau cu familia. Un PDA
(Personal Digital Assistant sau asistent personal digital) reprezint o adevarat central
de comunicare fr fir. Ea combin funciile unei agende electronice, ale unui repertoar
telefonic, ale procesorului de texte, ale Minitelului, ale faxului i ale potei electronice.
Toate datele nregistrate pe PD pot fi transferate pe un calculator. Probabil c n curnd
vor fi puse n vnzare i alte aparate mobile. Cercettorii lucreaz, de exemplu, la
realizarea unor ecrane de televizor plate i subiri, groase de numai civa milimetri.
Printre altele, ecranele portabile de dimensiunea unei cri n format de buzunar vor
permite ncrcarea direct a paginilor unui ziar sau ale unui roman pe un calculator
portabil.
Cercetrile se orienteaz acum spre eliminarea intermediarilor cum sunt mouseul, tastatura sau manua cu date pentru a putea da instruciunile direct. Ecranele tactile
permit deja comunicarea cu calculatorul prin simpla atingere a anumitor zone de pe
ecran cu vrful degetelor. La unele calculatoare putem comanda verbal majoritatea
funciilor unui program sau dicta direct un text. Aceast tehnic este foarte util pentru
handicapai. Reglajele noilor aparate de fotografiat i a Camescoapelor pot fi comandate
direct cu ochii: imaginea se fixeaz automat asupra locului pe care l-a privit utilizatorul.
De la creier la masina. Unii cercettori ncearc s realizeze programe care ar
permite controlul calculatorului cu ajutorul gndirii. Ctile piloilor de pe avioanele de
vntoare sunt prevazute deja cu viziere care primesc direct informaiile din calculatorul
aflat la bord. Aceste informaii sunt afiate n cmpul vizual al pilotului. Unele cti
capteaz undele emise de creier, ceea ce permite declanarea mai rapid a tirului n
timpul unor lupte aeriene.
Transmiterea informatiilor cu degetele? Transmiterea informatiilor digitalizate
poate trece de asemenea direct dintr-un corp omenesc n alt corp omenesc, printr-un
simplu contact. Aceasta este descoperirea cercetatorilor de la Massachusetts Institute of

103

Technology din Boston, Statele Unite, care au folosit conductibilitatea electric natural
a corpului. Datele pe care vrem s le transmitem, ca: numele i adresa noastr, paginile
unui ziar etc., sunt nscrise pe o cartel electronic cu memorie (realizat de societatea
IBM). Cnd dou persoane care dispun de asemenea cartele se ating, datele informatice
sunt transmise automat, datorit electricitii care traverseaz corpul. Totui, acest
procedeu este destul de lent (400 000 de bii pe secund), dar el ar putea nlocui micile
aparate de comunicare cum ar fi agendele electronice. n plus, aceast tehnic va
permite i comunicarea direct dintre posesorul cartelei i un aparat adaptat (automobil,
telefon, etc.).

104

CURS 11
Plan de expunere
1. Comunicarea verbal
2. Comunicarea nonverbal
3. Comunicarea scris
1.Comunicarea verbal
Comunicarea verbal este folosit n viaa de zi cu zi, dar i n relaiile
interumane din cadrul unei organizaii.
Comunicarea verbal trebuie tratat ca o parte integrat a responsabilitii
fiecrei persoane fa de cei din jur.
Comunicarea verbal permite un joc logic al ntrebrilor i al rspunsurilor
ntr-o derulare flexibil, spontan. Prin comunicarea verbal au fost realizate o serie de
activiti: obinerea i transmiterea de informaii, elaborarea unor propuneri, exprimarea
unor opinii.
Arta de a vorbi se dobndete prin acumularea de cunotine i o continuitate
care elimin nesigurana, vorbirea dezordonat, lipsa de expresivitate, echilibrul n
vorbire.
Cunoaterea i folosirea just a mijloacelor de exprimare a ideilor pe care
dorim s le comunicm constituie o condiie primordial n comunicare. Aceste
mijloace sunt: limbajul si stilul.
Limbajul poate fi determinat ca fiind un sistem de comunicare prin semnale,
n cadrul unei limbi sau n afara ei. Filozoful KARL POPPER a identificat trei categorii
de limbaje, dupa criteriul funciei:
1. Limbaje inferioare (folosite i n lumea animal), avnd funcia de
semnalizare, de autoexpresie ;
2. Limbaje superioare, exclusiv umane, capabile de descriere i
argumentare.
3. Limbaje mixte.
Acest limbaj general se completeaz n fiecare domeniu de activitate prin
includerea termenilor tehnici care exprim procesele de munc specifice acesteia.
Stilul poate fi determinat ca:
1. La nivel individual: mod de exprimare ntr-o comunicare, specific
definitor pentru emitor (stilul unui jurnalist, stilul unui scriitor, stilul
unui orator, stilul unui muzician sau interpret)
2. La nivel colectiv: modul de exprimare ntr-un domeniu (stil publicitar, stil
literar, stil tiinific, stil artistic).
Pentru exprimarea corect a ideilor, alturi de vocabular, structura gramatical
este al doilea element de baz al limbii romne. Ea const n aplicareea strict a
regulilor gramaticale n aezarea i mbinarea judicioas a cuvntului n propoziii i
fraze, prin: construirea propoziiei n ordinea direct, folosirea prilor de propoziie i a
expresiilor.
Situaia vorbirii, a trecerii limbii n act presupune o serie de abiliti necesare
interlocutorilor pentru a reui o comunicare eficient.
Condiiile care in de personalitatea vorbitorului, a comunicatorului sunt:
a.claritate organizarea coninutului de comunicat astfel nct acesta s poat fi uor

105

de urmrit; folosirea unui vocabular adecvat temei i auditorului; o pronunare corect i

complet a cuvintelor;
b.acuratee presupune folosirea unui vocabular bogat pentru a putea exprima
sensurile dorite; cere exploatarea complet a subiectului de comunicat;
c.empatie vorbitorul trebuie s fie deschis tuturor interlocutorilor, ncercnd s
neleag situaia acestora, poziiile din care adopt anumite puncte de vedere, s ncerce
s le neleag atitudinile, manifestnd n acela i timp amabilitate i prietenie;
d.sinceritate situaia de evitare a rigiditii sau a stngciei, recurgerea i meninerea
ntr-o situaie natural ;
e.atitudinea evitarea micrilor brute n timpul vorbirii, a poziiilor ncordate sau a
unora prea relaxate, a modificrilor brute de poziie, a scprilor de sub control al
vocii;
f.contactul vizual este absolut necesar n timpul dialogului, toi participanii la dialog
trebuie s se poat vedea i s se privesc , contactul direct, vizual, fiind o prob a
credibilitii i a dispoziiei la dialog;
g.nfiarea reflect modul n care te priveti pe tine nsui: inuta, vestimentaia,
trebuie s fie adecvate la locul i la felul discuiei, la statutul social al interlocutorilor;
h.postura poziia corpului, a minilor, a picioarelor, a capului, a spatelui, toate
acestea trebuie controlate cu abilitate de ctre vorbitor;
i.vocea urmrii dac suntei auzii i nelei de cei care v ascult , reglai-v
volumul vocii n funcie de sal , de distana pn la interlocutori, fa de zgomotul de
fond;
j.viteza de vorbire trebuie s fie adecvat interlocutorilor i situaiei; nici prea mare,
pentru a indica urgena, nici prea nceat, pentru a nu pierde interesul asculttorilor;
k.pauzele de vorbire sunt recomandate atunci cnd vorbitorul dorete s pregteasc
auditoriul pentru o idee important .
Principii pentru cresterea eficienei comunicrii verbale:
1. Orice individ trebuie s fie pregtit att pentu rolul de emitor, ct si pentru cel de
receptor, adic emitorul are n vedere urmtoarele:
pregtirea atent a mesajului
folosirea unei tonaliti adecvate a vocii(practicarea unui debit adecvat de 5 6
silabe / secund, cu interval de separaie de 0,5 secunde ntre cuvintele cheie)
verificarea nelegerii mesajului
Pregtirea receptorului const n :
s cunoasc ce doreste emitorul de la el
s identifice prile utile din mesaj pe care s le rein
s cunoasc credibilitatea emitorului
2. Orice receptor trebuie s se autoeduce pentru a putea asculta activ ceea ce
nseamn :
crearea unei stri de spirit favorabil ascultrii
participarea la discuie
concentrarea ateniei asupra esenialului
ascultare inteligent n sensul acordrii ateniei asupra pronuniei timbrului
vocii, gesturilor
3. Purtarea prietenoas
De obicei oamenii cnd vin n contact cu alii iau o figur serioas, oficial care
provoac o impresie rece. Sunt rezervai n discuie, de aceea este greu s comunici cu
ei.

106

Sunt i oameni care zmbesc de la prima ntlnire i se poart att de prietenos

nct discuia se desfsoar de la sine.
Nu exist o reet perfect pentru o comunicare eficient, ns folosind
zmbetul, tonul prietenesc, ascultarea atent, privitul n ochii celuilalt putem rezolva
multe probleme nc de la nceput. Managerii din vrful piramidei au de obicei o figur
serioas.
Un surs nu cost nimic, dar nfptuieste mult spune un proverb chinezesc.
Forme ale comunicrii verbale. Comunicarea verbal se poate realiza sub mai multe
forme:
Alocuiunea: scurta cuvntare ocazional cu o ncrctur afectiv mare avnd o
structur simpl (importana evenimentului, impresii, sentimente, urri,
felicitri).
Toastul: foarte scurt cuvntarea ocazional n form spontan i cu ncrcare
afectiv foarte mare. Ex: ,,Pentru o sear deosebit i pentru tine n mod
deosebit.
Conferina, dezbaterea, dizertaia, discursul - susin o tem, o idee i presupun o
abordare multidisciplinar avnd o structur complex axat pe introducere,
tratare, nchidere.
Comunicarea prin telefon. Telefonul este un mijloc de comunicare folosit foarte
frecvent de foarte muli oameni.
Folosirea eficient a telefonului are n vedere:
1.pregtirea mesajului: nseamn s realizm o detaare de la problemele care ne
preocupau pn n acel moment i definirea prealabil a subiectului convorbirii,
obiectivul conversaiei. ntr-o conversaie telefonic se includ numai 2-3 idei principale;
2.pregtirea pentru apelul telefonic: s ne gndim la tonul i atitudinea pe care vom
adopta, s avem o poziie comod. Vom vorbi mai rar dect n mod obinuit, dar nu
trebuie s vorbim tare, ci direct n telefon;
3.prezentarea corect a mesajului: trebuie s evitm cuvintele i formulrile negative i
s prezentm clar i la obiect mesajul;
4.ascultarea interlocutorului: se ascult cu mare atenie ce ni se spune, iar dac acesta
se opreste un timp, nu trebuie ntrerupt, se va lsa timp de gndire;
5.concluzia convorbirii: la sfrsitul convorbirii se reformuleaz concluzia la care s-a
ajuns.
Convorbirea trebuie ncheiat ntotdeauna ntr-un climat amical, indiferent de
rezultatul ei.
Zvonurile - sunt comunicri neoficiale care se transmit de la o persoan la alta.
Zvonurile pot avea efecte pozitive sau pot fi fr efecte. ns multe zvonuri au efecte
negative i genereaz sentimente de nesiguran i ostilitate.
2. Comunicarea nonverbal
Comunicarea nonverbal este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin
cuvinte i care pot fi decodificate, crend nelesuri. Aceste semnale pot repeta,
contrazice, nlocui, completa sau accentua mesajul transmis prin cuvinte.
A. Mehrabian si M. Weiner au fost primii care au studiat limbajele neverbale i
au constatat c proporia n care folosim limbajul verbal i limbajele neverbale este, n
comunicarea oral, urmatoarea: 7% cuvinte, 38% paralimbaj (n principal intonaia i
inflexiunile vocii), 55% alte elemente de limbaj neverbal (n principal expresia feei,
gesturile i postura corpului). Doar 7% din comunicare are loc prin intermediul

107

cuvintelor, restul fiind neverbal.

De cte ori comunicm, noi trimitem n exterior mesaje i prin intermediul altor
mijloace. Chiar atunci cnd nu scriem sau vorbim, noi totui comunicm ceva, uneori
neintenionat. Evident, noi putem utiliza imagini pentru a ne comunica mesajul, fie
pentru a nlocui cuvintele sau, mai important, pentru a ntri mesajul verbal. Dar,
voluntar, sau involuntar, cnd vorbim, comunicm de asemenea prin:
expresia feei - un zmbet, o ncruntare;
gesturi - micarea minilor i a corpului pentru a explica sau accentua mesajul verbal;
poziia corpului- modul n care stm, n picioare sau aezai;
orientarea- dac stm cu faa sau cu spatele ctre interlocutor;
proximitatea- distana la care stm fa de interlocutor, n picioare sau aezai;
contactul vizual- dac privim interlocutorul sau nu, ct i intervalul de timp n care l
privim;
contactul corporal- o btaie uoar pe spate, prinderea umerilor;
micri ale corpului- pentru a indica aprobarea/dezaprobarea sau pentru a ncuraja
interlocutorul s continue;
aspectul exterior- nfiarea fizic sau alegerea vestimentaiei;
aspectele nonverbale ale vorbirii- variaii ale nlimii sunetelor, tria lor i rapiditatea
vorbirii, calitatea i tonul vocii (denumite uneori paralimbaj);
aspectele non-verbale ale scrisului - scrisul de mn, aezare, organizare,
acuratee i aspectul vizual general;
Ansamblul elementelor non-verbale ale comunicrii este uneori denumit
metacomunicare (cuvntul grecesc meta nseamn dincolo sau n plus).
Metacomunicarea este deci ceva n plus fa de comunicare i trebuie s fim
totdeauna contieni de existena sa. Trebuie s subliniem c metacomunicarea, care
nsoete orice mesaj, este foarte important.
Sructura comunicrii nonverbale
n literatura de specialitate se amintete gruparea comunicrii nonverbale n trei
categorii, propus de J. Ruesch si W. Kess:
limbajul semnelor incluznd gesturile;
limbajul aciunilor incluznd micrile corpului implicate n diferite activiti;
limbajul obiectelor care ncorporeaz dispunerea intenionat sau
neintenionat a obiectelor n spaiu n vederea utilizarii lor.
O alt clasificare o datorm lui R. P. Harrison care mparte comunicarea
nonverbal n patru categorii:
coduri de executare asociate micarilor corpului, expresiilor faciale, privirii,
atingerii i activitilor vocale;
coduri spaio temporale referitoare la mesajele rezultate din combinarea
utilizrii spaiului i timpului;
coduri artefac utilizate n mesajele primate de la obiecte;
coduri mediatoare referitoare la efectele speciale rezultate din interpunerea
ntre emitor i receptor.
Funciile comunicrii nonverbale. Pentru a analiza functiile comunicarii dupa
parerea mea ar trebui sa gasim raspunsul la intrbarea: De ce apelam la acest tip de
limbaj ?. Ar trebui sa vedem care sunt intentiile, motivele si scopurile acestei forme de
comunicare.

108

Paul Ekman a identificat cinci functii ale comunicrii nonverbale:

repetarea spunem da i dm din cap de sus n jos, i de jos n sus; spunem
cuiva c adresa cutat este pe o strad la dreapta i n acelai timp artm
cu mna ncotro s se ndrepte;
substituirea nlocuirea mesajelor verbale o fa posomort ne spune c
persoana n cauz nu se simte bine;
completarea colaborarea la transmiterea mesajelor verbale, ceea ce duce la o
mai buna decodificare a lor;
accentuarea / moderarea - punerea n eviden a mesajelor verbale,
amplificarea sau dimpotriv diminuarea celor spuse: cnd scandm
sloganuri, ridicm braul i artm pumnul; cnd admonestm un prieten
expresia faciala poate arta c nu ne-am suprat foarte ru;
contrazicerea transmiterea de semnale n opoziie cu mesajele verbale;
spunem c ne bucurm c ne-am ntlnit cu o persoan cunoscut dar
privim n alt parte cnd i ntindem mna, ne vitm c nu avem din ce
tri, dar ne afim cu bijuterii sau haine foarte scumpe;
Michael Argyle ia n considerare patru funcii:
exprimarea emoiilor;
transmiterea atitudinilor interpersonale;
prezentarea personalitii;
acompanierea vorbirii.
Dup Maurice Patterson comunicarea nonverbal ndeplinete mai multe
funcii:
transmite informaii;
gestioneaz interaciunile;
reflect gradul de apropiere;
exercit influen;
controleaz sentimentele;
faciliteaz satisfacerea unor obiective sau interese.
Kinetica - observarea tuturor gesturilor este o ax fundamental pentru
nelegerea dinamicii comunicrii. Kinetica devine o gramatic a gesturilor.
Expresia feei. Comunicarea prin expresia feei include mimica (ncruntarea,
ridicarea sprncenelor, ncreirea nasului, uguierea buzelor, etc.), zmbetul (prin
caracteristici i momentul folosirii), i privirea (contactul sau evitarea privirii, expresia
privirii, direcia privirii, etc.). Faa este cea mai expresiv parte a corpului i expresia
acesteia constituie un mijloc de exprimare inestimabil. n mod normal, ochii i partea de
jos a feei sunt privite cel mai intens n timpul comunicrii. Se consider, de exemplu,
c ntr-o conversaie cu o femeie, ceea ce exprim ochii este mult mai important dect
ceea ce exprim cuvintele.
Mimica este acea parte a feei noastre care comunic: fruntea ncruntat
semnific preocupare, mnie, frustare; sprncenele ridicate cu ochii deschii mirare,
surpriz; nas ncreit neplcere; nrile mrite mnie sau, n alt context, excitare
senzual; buze strnse nesiguran, ezitare, ascunderea unor informaii.
Zmbetul este un gest foarte complex, capabil s exprime o gam larg de
informaii, de la plcere, bucurie, satisfacie, la promisiune, cinism, jen. Interpretarea
sensului zmbetului variaz ns de la cultur la cultur (sau chiar subcultur), fiind
strns corelat cu presupunerile specifice care se fac n legatur cu relaiile interumane
n cadrul acelei culturi. Paul Ekman a catalogat 18 tipuri de zmbete care nu sunt

109

stimulate.
Zmbetele naturale se deosebesc de cele false, artificiale, prin aceea c
dureaz mai mult i c n performarea lor particip att muchii feei ct i cei ai
ochilor. n cazul zmbetelor false se contract doar muchii din jurul ochilor, aparand la
coada ochilor riduri, nu i muschii feei. n lucrarea Limbajul corpului pentru
manageri, Horst H. Ruckle analizeaz opt tipuri de zmbete.
zmbetul voit, fabricat, chinuit (colurile gurii drepte, buzele drepte i
lipite). Apare i dispare repede. Poate exprima jena.
zmbetul dulceag (ntinderea i subirea buzelor; nsoeste universalul
da)
zmbetul pe sub musta (buzele tensionate i lipite; exprim voin,
dar i reinere)
zmbetul depreciativ (colurile gurii sunt retrase puin n jos, este afiat
de persoanele blazate, ironice, poate exprima acordul i dezacordul, n
acelai timp)
zmbetul relaxat (lipsit de tensiune, exprima bucuria, dragostea, preuirea
celuilalt).
zmbetul strmb (un col al gurii este tras n jos i cellalt n sus;
exprim o amabilitate forat, un conflict intern; este zmbetul
subalternului nevoit s asculte o gluma btrn a efului)
zmbetul care exprim frica (buzele sunt trase lateral, iar gura este puin
ntredeschis; colurile gurii sunt trase spre urechi)
zmbetul condescendent, resemnat (rsfrngerea nainte a buzei
inferioare; adesea, este nsoit de nclinarera capului spre dreapta i / sau
ridicarea i tremuratul umerilor)
Privirea. Se spune c ochii sunt oglinda sufletului. Modul n care privim i
suntem privii are legtur cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, ncredere i
prietenie. Chiar i a privi sau a nu privi pe cineva are un neles. Privind pe cineva
confirmm c i recunoatem prezena, c exist pentru noi; interceptarea privirii cuiva
nseamn dorina de a comunica. O privire direct poate nsemna onestitate i intimitate,
dar n anumite situaii comunic ameninare. n general, o privire insistent i continu
deranjeaz. Realizarea contactului intermitent i scurt al privirilor indic lipsa de
prietenie. Micarea ochilor n sus exprim ncercarea de a ne aminti ceva; n jos tristee, modestie, timiditate sau ascunderea unor emoii. Privirea ntr-o parte sau a nu
privi pe cineva poate denota lipsa de interes, rceala. Evitarea privirii nseamn
ascunderea sentimentelor, lips de confort sau vinovie. Pupilele dilatate indic emoii
puternice. Pupilele se lrgesc, n general, la vederea a ceva plcut, fa de care avem o
atitudine de sinceritate. Pupilele se micoreaz ca manifestare a nesinceritii,
neplcerii. Clipirea frecvent denot anxietate.
Micarea corpului. Corpul comunic prin gesturi, poziie, i prin modul de
micare.
Gesturile. Pentru a ne da seama ct de frecvente sunt gesturile pe care le
folosim, putem s ncercm s vorbim cu minile la spate.
Cteva elemente ale limbajului gesturilor ar fi: strngerea pumnilor - denot
ostilitate i mnie, sau depinznd de context, determinare, solidaritate, stres; brae
deschise - sinceritate, acceptare; mn la gur - surpriz i acoperirea gurii cu mna ascunderea a ceva, nervozitate. Capul sprijinit n palm semnific plictiseal, dar palma
(degetele) pe

110

obraz, dimpotriva, denot interes extrem. Minile inute la spate pot s exprime
superioritate sau ncercare de autocontrol.
Atenie ns i la diferenierile culturale. De exemplu, prin micarea capului de
sus n jos spunem da, n timp ce oamenii din Sri Lanka redau acelai lucru prin
micarea capului de la dreapta la stnga. Gestul de artare cu degetul este considerat
nepoliticos la noi, insult n Thailanda i absolut neutru, de indicare, n SUA. Utilizarea
gesticulaiei excesive este considerat ca nepoliticoas n multe ri, dar gesturile
minilor au creat faima italienilor de popor pasional. Modul n care americanii i
ncrucieaz picioarele (relaxat, micri largi, fr nici o reinere) difer de cel al
europenilor (controlat, atent la poziia final); cel al brbailor difer de cel al femeilor.
Un american va pune chiar picioarele pe mas dac aceasta nseamn o poziie comod
sau dac vrea s demonstreze control total asupra situaiei. La noi oamenii tind s fie
destul de contieni de modul n care fac acest gest i l asociaz n moduri diferite cu
formalitatea, competiia, tensiunea. Bitul picioarelor denot plictiseal, nerbdare
sau stres.
Postura corpului. Postura/poziia comunic n primul rnd statutul social pe
care indivizii l au, cred c l au, sau vor s l aib. Sub acest aspect, constituie un mod
n care oamenii se raporteaz unii fa de alii atunci cnd sunt mpreun. Urmrile
posturii corpului ne dau informaii i despre atitudine, emoii, grad de curtoazie, cldur
sufleteasc.
O persoan dominant tinde s in capul nclinat n sus, iar cea supus n jos. n
general, aplecarea corpului n fa semnific interesul fa de interlocutor, dar uneori i
nelinite i preocupare. Poziia relaxat, nclinat pe scaun spre spate, poate indica
detaare, plictiseal sau autoncredere excesiv i aprare la cei care consider c au
statut superior interlocutorului.
Modul de micare a corpului. Modul de comportament al unei persoane ntr-o
comunicare din punct de vedere al modului de micare a corpului poate fi:
caracterizat de micri laterale, se consider buni comunicatori;
caracterizat de micri fa-spate, se consider om de aciune;
caracterizat de micri verticale, se consider om cu putere de
convingere;
Prezena personal. Prezena personal comunic, de exemplu, prin intermediul
formei corpului, a mbrcmintei, a mirosului (parfum, miros specific), a bijuteriilor i a
altor accesorii vestimentare.
mbrcmintea, n msura n care este rezultatul unei alegeri personale,
oglindete personalitatea individului, este un fel de extensie a eului i, n acest context,
comunic informaii despre acesta. Ea poate afecta chiar comportamentul nostru general
sau al celor din jur. mbrcmintea se poate folosi pentru a crea un rol. mbrcmintea i
accesoriile pot marca statutul social real sau pretins. De exemplu, femeile care acced la
o funcie managerial nalt vor tinde s se mbrace ntr-un mod particular (costum
sobru din dou piese), purtnd accesorii similare celor brbteti (serviet diplomat).
mbrcmintea non-conformist comunic faptul c purttorul este un original, rzvrtit
social, posibil creator de probleme sau artist. Pentru situaii de afaceri este apreciat
mbrcmintea elegant i de calitate, dar nu sofisticat.
Comunicarea tactil. Funciile ei.
1. Atingeri care transmit emoii pozitive, exprim sentimente calde, afectuoase (ex:
adultul care mngie un copil, eful care te bate pe umr spre a te ncuraja ntr-un
moment dificil, omul care i strnge mna cu cldur dnd astfel glas gratitudinii sale

111

fa de un gest fcut n favoarea lui).

2. Atingeri n joac. nzestrate cu un pronunat potenial metacomunicativ, acestea
uureaz
interaciunea, fr ca, totodat, s angajeze rspunderea celui ce atinge pentru actul
atingerii. Dezmierdarea sau plmuirea n glum posed cu totul alte conotaii dect
aceleai gesturi fcute cu toat seriozitatea, ceea ce nu nseamn c ar fi lipsite de
valoare comunicativ, ci doar c transmit altceva, de multe ori un sentiment de
apropiere, de solidaritate camaradereasc pe care gesturile
serioase sunt mai puin capabile s l comunice.
3. Atingeri ,,de control care vizeaz dirijarea comportamentelor, a atitudinilor sau,
chiar, a
sentimentelor persoanei atinse. Un mic semnal tactil i poate atrage atenia
interlocutorului s ne priveasc, dup cum l poate ndemna s se dea la o parte, s se
grbeasc sau, dimpotriv, s stea locului. n majoritatea cazurilor, atingerile de control
implic o relaie de dominare i, ca atare, ea nu poate fi efectuat dect unidirecional.
Persoana cu statut social mai nalt sau cea care joac rolul superiorului n situaia de
comunicare dat este universal recunoscut, n toate culturile, drept mai ndreptit
dect cealalt s i ating interlocutorul.
4. Atingerea ,,ritual. Cea mai cunoscut i mai frecvent utilizat este strngerea
minii n semn de salut la ntlnire i la desprire. n funcie de poziia minii, de felul
n care aceasta este ntins, acest gest are mai multe implicaii dect pare i mbrac
nenumrate forme.
5. Atingerea n alt scop dect comunicarea propriu-zis. Ea poate mbrca o
multitudine de forme, de la susinerea unei persoane care urc sau coboar dintr-un
vehicul, la atingerea frunii pentru a evalua temperatura unui bolnav. Chiar dac
obiectivul urmrit este altul, n majoritatea acestor cazuri se transmit i informaii
afective, deoarece gesturile ce presupun contactul fizic implic mai ntotdeauna i
prezena unui sentiment, fie el pozitiv sau negativ.
Proxemica studiaz proprietile educaionale ale spaiului, precum i
modalitile de folosire optim a acestor proprieti.
Llimbajul spaiului trebuie interceptat simultan n funcie de 5 dimensiuni:
mrime, grad de intimitate, nlime, apropiere - deprtare, nuntru - n afar.
Ideea de la care se pornete este c orice individ are tendina de a-i revendica
un spaiu al su, spaiul din jurul trupului su, pe care-l marcheaz imaginar, l
consider drept spaiul su personal, ca o prelungire a propriului su trup. nclcarea
acestui spaiu lezeaz profund individul, crend disconfort, stnjeneal i chiar stri
conflictuale. Fiecare individ tinde s menin o distan ntre el i celelalte persoane sau
lucruri. i creaz un spaiu-tampon de o anumit marime, form sau grad de
permeabilitate, care are importante funcii psihosociale: de protecie, intimitate,
siguran, odihn, reverie.
n limbaj curent se spune: l ine la distan sau prieten apropiat, ilustrnd
faptul c relaiile interumane se pot exprima spaial. Pentru persoanele strine sau
neagreate pstrm un spaiu mai mare n jurul nostru, pentru persoanele apropiate sau
iubite reducem acest spaiu pn la anulare. Fiecare tip de relaie presupune o distan
caracteristic ntre indivizi, orice nclcare genernd stress i blocaje de comunicare.
n plan mai general, modul n care folosim spaiul de comunicare are
determinaii culturale i sociale specifice. n lumea afacerilor, de exemplu, spaiul este
n relaie direct cu rangul individului: pe msur ce avanseaz n funcie, cresc

112

dimensiunile biroului su.

n privina spaiului familial (al casei de locuit), accesul persoanelor strine este
extrem de selectiv, n funcie de tipul de relaii pe care acestea le au cu propriatarul.
Unele persoane sunt primite doar n vestibul, altele n buctrie, altele n sufragerie sau
altele n dormitor.
Spaiul personal, bula de aer ce-l nconjoar pe om, s-a bucurat de cea mai mare
atenie din partea cercettorilor.
Acest spaiu poate fi nprit n patru zone distincte, fiecare zon fiind mprit la
rndul ei n dou subzone: un apropiat i alta ndeprtat. Deosebim astfel:
1. Zona intim, ce se ntinde de la suprafaa corpului pn la o distan de 46
cm. Este zona cea mai important pentru om i cea mai aprat. Doar celor
apropiai emoional (ndrgostii, prini, copii, soul, soia) le este permis
accesul n ea.
2. Zona personal e cuprins ntre 46 cm i 1,22 m. Distana personal ne
protejeaz fa de atingerea celorlali i asigur comunicarea verbal optim.
Interlocutorii i pot strnge mna, act care se face de regul pe un teren
neutru ncheietura minii aflndu-se la limita zonei intime a interlocutorilor.
3. Zona social desemneaz spaiul personal pe care-l meninem atunci cnd
intrm n relaii oficiale, impersonale cu cineva. De exemplu, n relaiile de
serviciu, relaii fa de necunoscui (fa de vnztor, fa de factorul potal,
de noul angajat), relaii din care elemenrul de intimitate este nlturat total.
Distana prin care evitm contactul corporal este meninut prin amplasarea
unor bariere, a unor obiecte-tampon ntre interlocutori, cum ar fi de exemplu,
biroul, catedra, ghieul, scaunul amplasat la civa metri distan.
4. Zona public, peste 3,60 m, e distana corespunztoare atunci cnd ne
adresm unui grup mare de oameni, n care comunicarea i-a pierdut aproape
n totalitate caracterul interpersonal. Este totodat distana care se menine
(n slile de tribunal) ntre politicieni i ziariti la conferinele de pres, ntre
comandant i trup.
Limbajul tcerii.Tcerea, departe de a fi lips de comunicare, este ncrcat cu
profunde semnificaii comunicative.
Cnd suntem stingherii netiind rspunsul la o ntrebare, noi comunicm
implicit ceva. Aceast tcere e deosebit de tcerea omului plictisit sau de tcerea
meditativului, de tcerea impus prin reducerea la tcere sau de tcerea preveztoare.
Tcerea se leag de ascultare i de recepionarea corect a mesajelor. Folosind-o
cu pricepere, putem stimula comunicarea crend interlocutorului posibilittea de a-i
exprima ideile sau sentimentele care, altfel, ar fi rmas ascunse. ncurajnd rspunsurile,
tcerea se dovede a fi un puternic instrument de comunicare, prin care putem obine un
profit intelectual i social maxim din fiecare interaciune comunicaional, innd seama
i de ponderea pe care o are tcerea n acest tip de interaciuni.
Astfel, studiile privind activitile pe care le desfoar de-a lungul unei zile
membrii gulerelor albe (mediile intelectuale) americane arat c apte minute din zece
acetia sunt angajai ntr-o form de comunicare (N. Stanton, 1995). Activitile cu
profil de comunicare sunt distribuite astfel:
9% scris
39% transmit
30% vorbit

113

16% citit
61% recepioneaz
45% ascult
Acest proporie poate fi diferit la alte segmente de populaie a cror ocupaie
implic ntr-o msur mai mic scrisul sau cititul. Dar ponderea ascultrii se menine
prioritar i n aceste cazuri, ascultarea, cel puin sub aspect cantitativ, aflndu-se n
fruntea manifestrilor noastre comunicaionale. Ea reprezint o verig extrem de
important a lanului comunicaional, fiind o condiie esenial a receptrii corecte a
mesajului. Dac mesajul nu este recepionat corect, el nu reprezint dect un simplu
zgomot de fond.
Exist pericolul ca, fie individul s se gndesc la altceva n timpul ascultrii, fie
s se gndeasc la propriul su rspuns, neglijnd ascultarea eficient.
Ascultarea nu e un proces pasiv, ci presupune nelegerea, interpretarea i
integrarea informaiei primite n modele de cunoatere proprii.
Limbajul culorilor
Culoarea, dincolo de percepia i trirea ei afectiv, este i o oglind a
personalitii
noastre i deci influeneaz comunicarea. Gndirea creatoare are loc optim ntr-o
ncpere cu mult rou, iar cea de reflectare a ideilor ntr-o camer cu mult verde.
Culorile strlucitoare sunt alese de oamenii de aciune comunicativi, extravertii, iar cele
pale de timizi, intravertii.
Semnificaia culorilor poate fi diferit n diverse culturi. De exemplu, rou este
asociat n China cu bucurie i festivitate, n Japonia cu lupt i mnie; n cultura
indienilor americani semnific masculinitate; n Europa dragoste, iar n SUA comunism.
n rile cu populaie african, negru sugereaz binele, iar albul rul. Pentru europeni,
negru este culoarea tristeii, n timp ce aceste stri sunt exprimate la japonezi i chinezi
prin alb. Verdele semnific la europeni invidie, la asiatici bucurie, iar n anumite ri
speran n timp ce galbenul comunic la europeni laitate, gelozie, la americani este
culoarea intelectualitii, iar la asiatici semnific puritate.
Culoarea afecteaz comunicarea sub urmtorul aspect: culorile calde stimuleaz
comunicarea, n timp ce culorile reci inhib comunicarea; monotonia, precum i
varietatea
excesiv de culoare, inhib i-i distrag pe comunicatori.
Limbajul timpului
Modul n care putem comunica prin limbajul timpului este corelat cu:
o precizia timpului
o lipsa timpului
o timpul ca simbol.
Precizia timpului. Timpul este considerat ca ceva preios i personal i, n
general, atunci cnd cineva i permite s ni-l structureze, acesta comunic diferena de
statut.
A veni mai trziu sau ceva mai devreme la o ntlnire de afaceri sau a fi
punctual sau nu la o edin are anumite semnificaii: comunic atitudinea fa de
interlocutor sau fa de activitatea respectiv, percepia statutului i a puterii, respectul
i importana acordat. ntrzierea poate irita i insulta.

114

Cu ct oamenii sunt fcui s atepte mai mult, cu att ei se simt mai umilii; se
simt
desconsiderai i inferiori ca statut social. Astfel, limbajul timpului se poate folosi, n
mod voit sau nu, pentru a manipula, supune i controla sau pentru a comunica respect i
interes.
Lipsa timpului. Percepem timpul ca pe o resurs personal limitat i, de aceea,
modul n care fiecare alegem s l folosim comunic atitudinea noastr fa de cel care
solicit o parte din aceast resurs. Dac nu acordm timp pentru o anumit comunicare
se va percepe ca neacordare de importan. Studiile sociologice au artat c, n general,
relaia de comunicare pozitiv se dezvolt proporional cu frecvena interaciunii (deci
timp petrecut mpreun).
Timpul ca simbol. Acest aspect ine de o anumit obinuin, cum este ritmul (de
exemplu: mncm de trei ori pe zi i la anumite ore). Similar, anotimpurile impun
anumite activiti i un anume fel de via clar situate n timp. Srbtorile i ritualurile,
de asemnea, sunt marcate de timp. Astfel, oamenii de afaceri tiu c n preajma
srbtorilor de iarn se cumpr mai mult i se lucreaz mai puin.
3.Comunicarea scris
Comunicarea scris, alturi de cea verbal, reprezint o component a
comunicrii umane. Caracteristicile mesajului scris sunt urmtoarele:
anumite restricii de utilizare;
s fie conceput explicit;
implic un control exigent privind informaiile, faptele i argumentele folosite;
poate fi exprimat sub diferite forme;
este judecat dup fondul i forma textului.
Un indicator care caracterizeaz comunicarea scris este lizibilitatea.Pentru acest
aspect se recomand metoda FLESCH, care const n calculul lungimii medii a
propoziiei i al numrului mediu de silabe pentru fiecare 100 de cuvinte. Pentru textele
normale care trebuie citite i nelese de 83% dintre oameni, media lungimii propoziiei
trebuie s fie de 15-17 cuvinte, cu 147 silabe la 100 de cuvinte.
Cele mai des ntlnite documente oficiale folosite n activitatea de comunicare scris
sunt:
Procesul verbal reprezint un document oficial n care se nregistreaz o anumit
constatare sau se consemneaz pe scurt discuiile si hotrrile unei anumite adunri.
Minuta este un document care consemneaz anumite lucruri, asemnndu-se cu
procesul verbal de constatare. Se deosebeste de acesta prin faptul c ea nregistreaz i
propuneri sau aciuni ntreprinse la un moment dat care urmeaz a fi completate ulterior.
Scrisoarea de afaceri n lumea afacerilor, scrisoarea este nc unul din cele mai
eficiente moduri de transmitere a informaiei. O scrisoare de afacere trebuie:
s cstige ATENIA cititorului;
s-i trezeasc si s-i capteze INTERESUL;
s-i aprind DORINA pentru ceea ce-i propune scrisoarea;
s-l ndemne la ACIUNE n direcia sugerat de scrisoare.
O scrisoare de afaceri trebuie ntocmit cu multa grij, respectndu-se anumite reguli:
redactare ngrijit si estetic;
limbaj simplu, fr a exagera n acest sens;
stilul energic pentru a sugera sigurana si ncrederea n sine;
evitarea amnuntelor neimportante;

115

 evitarea promisiunilor ce nu pot fi respectate;

evitarea unor critici nefondate.
Referatul este documentul scris n care sunt prezentate aspecte concrete, date
i aprecieri n legatur cu o anumit problem, precum si propuneri de modificare a
situaiei existente.
Structura sa este compus din:
prezentarea succint a problemei abordate;
concluzii si propuneri;
semntura.
Raportul cuprinde o relatare a unei activiti (personale sau de grup). Se face
din oficiu sau la cererea unui organ ierarhic. Se bazeaz pe cercetri amnunite,
schimburi de experien, diverse documentri.
Memoriul este o prezentare amnunit i documentat a unei probleme, a unei
situaii. Structura unui memoriu este urmtoarea:
formula de adresare;
numele, prenumele, funcia i adresa celui care l-a ntocmit;
prezentarea si analiza problemei;
soluii preconizate;
semntura;
funcia adresantului i organizaia.
Darea de seam este documentul care cuprinde prezentarea si analiza
activitii unei organizaii, ntr-o anumit etap sau justificarea unei gestiuni. Se
prezint lunar, trimestrial, semestrial sau anual de ctre conducerea n faa salariailor
sau a acionarilor. Materialul prezentat este critic, evideniind dificultile i cauzele lor,
propunnd totodat si soluii de remediere.

116

CURS 12
Plan de expunere
1.
2.
3.
4.
5.

Cautarea unui loc de munc.Secretele unui bun Curriculum Vitae

Scrisoarea de prezentare
Interviul de angajare
Testele
ntrebri importante

1. Secretele unui bun C.V.

Suntei la nceput de carier profesional i cutai un loc de munc ?
Ai fost victima "restructurrilor", frecvente de acum n economia romneasc ?
Considerai c munca Dvs. nu v ofer suficiente satisfacii sau c nu avei
perspectivele de promovare ateptate ?
Atunci, vei dori cu siguran s v cutai un (alt) loc de munc.
De obicei avei mai multe posibiliti dar, oricum ai proceda, peste tot vi se va cere
nti de toate s v prezentai cu un curriculum vitae (C.V.) . n funcie de acesta, vei fi
sau nu selectat pentru postul respectiv.
Ce cuprinde ns acest C.V. i cum trebuie el redactat i prezentat ?
Dac ai fost selectat, ce etape urmeaz i cum trebuie ele abordate ?
C.V. ul este cel care v va deschide, sau v va nchide porile succesului. Este
imaginea Dvs. de marc, este reclama pe care v-o facei. Pentru a fi un paaport ctre
reuit, un C.V. trebuie s fie reflectarea fidel a personalitii Dvs. Nefiind nici fi de
poliie, nici eseu literar sau roman fluviu, un C.V. va fi mrturia valorii, a caracterului i
a experienei Dvs.
Trebuie s titi c nu se pot improviza nici conceperea, nici redactarea unui C.V.
Nu este suficient s avei n spate (poate) o carier strlucit pentru a redacta un bun
C.V.. Arta const n a v pune n valoare fr vanitate i a v vinde fr spirit mercantil.
Pentru a reui un C.V. bun rezervai-v timp suficient pentru a-1 gndi, a-1 concepe
i a-1 pregti metodic. Este o aciune, nu o aventur.

117

Fazele aciunii Dvs. sunt urmtoarele :

S tii cele 10 secrete ale unui bun C.V..
Starea Dvs. de spirit este favorabil ?
Comportamentul Dvs. este eficient ?
Cui l vei trimite ?
Cnd scriei o scrisoare tii cui o vei
trimite. Este un lucru elementar.
Expedierea unui C.V. nu face excepie
de la aceast regul. Selecionai
destinatarii C.V.-ului Dvs
Ce elemente trebuie s menionai ?
1. starea civil
2. pregtirea colar i profesional
3. experiena profesional i rezultatele obinute
4. preteniile salariale
5. activitile extraprofesionale
6. limbi strine
7. fotografia
Pornii n explorarea propriei
persoane
tii cine suntei ?
Ct valorai ?
Ce dorii ?
Redactarea
Recitirea i eventual finisarea
Cele 10 secrete ale unui bun C.V.
1. S fie clar
Claritatea este atuul oc ! Aceasta va fi prima Dvs. calitate n ochii persoanei care
realizeaz selecia, pentru c este perceptibil n cteva secunde. Un C.V. clar in
prezentare i stil va fi citit, un C.V. ncrcat i dezordonat va fi aruncat la co.
2. Cunoaterea de sine
Stabilii-v portretul robot, definii-v fr formalism. De ce ? Pentru c nu poi
vinde bine ceea ce nu cunoti destul. tii cine suntei, pentru Dvs., pentru ceilali ?
3. Exprimarea rezultatelor obinute
A munci, este bine. A reui, este i mai bine. Ce s-a ateptat de la Dvs.? Rezultate,
fr indoial. i aveti aa ceva la activ, cu siguran. Atunci trebuie s tii s le
prezentai.
4. Estimarea competenelor
Calitile Dvs., pregtirea, experiena, v-au format aptitudini deosebite. Trebuie s
le identificai i s evaluai nivelul lor.

118

5. Trecerea sub tcere a handicapurilor

Cine nu are ? Dar, fiecare medalie are i un revers. Trebuie s compensai
inconvenientele prin avantaje. Vei fi mult mai sigur de Dvs.
6. Ptutei-v in valoare
tii cine suntei ? V-ai cercetat personalitatea, competenele. Atunci, scoatei la
lumin punctele Dvs., forte i lsai n umbr pe cele slabe.
7. Definirea obiectivelor
Nu rtcii prin viaa profesional. Trebuie s tii ncotro mergei. Nu ateptai
norocul; ieii n calea lui ! Sunt apreciai candidai care au idei precise asupra
carierei lor.
8. Sinceritatea
Ocolii dificultile, omitei poate unele puncte delicate... dar nu minii niciodat;
se poate verifica ntotdeauna, de exemplu, nivelul de cunoatere a unei limbi
strine, realitatea unei diplome sau exactitatea unei date.
9. S avei ochiul critic al cititorului
Facen un pas napoi. Citii C.V. -ul, pe care tocmai 1-ai scris, cu ochiul exersat al
unui profesionist al recrutrilor de personal. Ce impresie v las ? Ce ai reinut
dup o lectur rapid ?
10. S tii s v prezentai
Un C. V. trebuie insoit ntotdeauna de o scrisoare de intenie. Acesta va fi primul
impact asupra cititorului, prima reflectare a personalitii Dvs., cheia care deschide
ua.
Starea Dumneavoastr de spirit
Avei ncredere n Dvs. !
Pornii de la acest principiu : Dvs. nu cerei un post, Dvs. v oferii serviciile !
Rezultatul este acelai, dar abordarea psihologic este diferit. Pesimismul nu v
este de ajutor. Refuzai s v lsai prad gndurilor negative i astfel s v reducei
valoarea. Vei spune c este dificil s fii optimist cnd, de 6 luni, sau de un an, cutai
fr succes un loc de munc. Este adevrat. Dar trebuie s tii c cei ce recruteaz
personal se las rareori convini de candidaii depresivi.
Fii realist
Fr ludroenie sau automulumire. Nu v luai dorintele drept realiti, nimeni
nu este Supermann. Nu vei putea fi cel mai bun n toate. Candidatul plin de sine este cu
siguran respins i el. Cel care ncearc s atrag atenia prin orice mijloace strnete
zmbete, dar nu va fi angajat. Dac avei convingerea intim c posedati caliti
inestimabile, lsai interlocutorului plcuta surpriz de a le descoperi el nsui.
Asumai-v responsabilitile
Nu aruncai niciodat asupra altora responsabilitatea unui eec speranele v-au fost
nelate, n-ai putut realiza obiectivele fixate, rezultatele au fost sub ateptri ?
Nu spunei niciodat : "Am fost impiedecat s ..."
Lsati la o parte orice critic deliberat de genul :" eful de serviciu era
incompetent, colegii erau incapabili, iar patronul preocupat mai mult de insuccesele lui
sentimentale dect de dezvoltarea intreprinderii".
Evitai de asemenea : "N-am avut noroc ".
Dvs. suntei cel care v construii cariera, nimic i nimeni altcineva.
Trebuie s avei voina de a reusi !
Fii convins de reuit n cutarea unui post. Gnditi-v c fiecare scrisoare, fiecare

119

C.V., v pot purta pe calea succesului.

Cum ai putea s lsati o bun impresie despre Dvs. dac v gndii :"La ce bun ?".
Refuzuri?
Vor fi, bineineles. Trebuie s fii contient de acest lucru, pentru a nu fi afectat
prea mult. Aveti curajul s privii situaia n fa : avei ntr-adevr profilul candidatului
ideal ? Pentru un post anume se primesc pn la 500 de C.V.-uri ; n acest caz, este
evident c nu se vor reine dect candidaii care rspund la cel puin 90% din criteriile
cerute.
Nu spunei : "Vom vedea"
Gndii permanent : "Voi reui !"
Trebuie s fii convins. Experiena arat c un candidat cu adevrat i profund
hotrt reuete ntotdeauna s se "repun pe picioare".
Comportamentul Dumneavoastr
Fii metodic.
Cutarea inteligent a unui post cere unele caliti, metod, bun sim, organizare.
Nu trimiten un C.V. mzglit, conceput n 3 minute, redactat la repezeal, adresat
oricui.
Reflectai nainte e a aciona. Procedai n etape. Aceast abordare organizat v va
permite s v canalizai cutarea, s realizai un bun C.V. i s v dezvoltai eficient
relaiile.
Respectai etapele
Destinatarul C.V.-ului. Un C.V. nu trebuie s semene cu o circular banal i
bun la toate. Trebuie s fie un document atrgtor, perfect adaptat celui care-1 citete.
nainte de a redacta un C.V., trebuie s tii cui l vei trimite.
Pregtirea unui C.V..
Oricine se ateapt s gseasc ntr-un C.V. un anumit numr de informaii, care
i vor permite s stabileasc diferenele dintre solicitani i s aprecieze dac un candidat
poate rspunde cerinelor postului. Reflectai asupra a ceea ce avem de fcut. Reflecia
trebuie s se ndrepte asupra Dvs. niv, asupra caracterului, a pregtirii, a experienei
Dvs.
Redactarea unui C.V.
Baza documentar este pregtit ? Atunci, punei mna pe stilou. Prezentarea,
stilul, forma vor fi eseniale. Alegem cuvintele potrivite, termeni i expresii precise.
Nu spunei totul.
Scopul unui C.V. este s provoace o ntrevedere, n care vei putea s artai
adevrata Dvs msur. Trebuie s pstrai o anumit discreie, pentru a da celui care
citete dorina de a v vedea, de a v asculta. Atragei-i atenia, trezii-i curiozitatea, dar
nu v dezvluii pe de-a-ntregul.
Nu copiai.
Vi se pare c redactarea unui C.V. i a unei scrisori de prezentare este
plicticoas. V lipsete imaginaia, scrisul nu este punctul Dvs. forte. Procurai-v
lucrri din care s v putei inspira, pentru a nu prea un diletant. V rmne totui
sarcina s aplicai marca propriei personaliti. Deci nu cutai s copiai n ntregime un
C.V. sau o scrisoare de prezentare. Fiecare individ este unic, la fel i traseul su
peraonal i profesional.

120

Refacei-v C.V. --ul ori de cte ori este nevoie.

Nu trimitei niciodat un C.V. de care Dvs. nu suntei absolut satisfcut. Acesta
v reprezint, este imaginea Dvs. n ochii celorlali fii deci fidel Dvs. niv.
Un C.V., pentru cine ?
Rspunsurile la anunurile de mic publicitate
Aceast metod este cea mai eficace. ntreprinderea vine spre Dvs.; ea este, ca i
Dvs., preocupat s rezolve o problem profesional; este primul punct comun.
Efectuai cutarea metodic, organizai-va riguros:
1.Consacrai zilnic o or lecturii anunurilor de mic publicitate.
2. Alctuii un fiier : luai un dosar i, pe o coal de hrtie separat, lipii anunul
care v-a reinut atenia. Nu uitai s notai numele publicaiei i data apariiei.
3. Anunul este scump pentru ntreprinderea care 1-a publicat. Fiecare cuvnt,
fiecare termen a fost cntrit atent pentru ca mesajul s fie ct mai direct i precis cu
putin. nvai s sesizai n text informaiile eseniale i trecei-le pe fia din dosar. Vi
se poate prea plictisitor, dar acest mod de lucru v va permite s disecai anunul,
adic s definii principalele criterii de selecie pentru cel care a pltit anunul .
Disecarea anunului nseamn concret precizarea urmtoarelor informaii :
*
Identificarea ntreprinderii : denumirea, numr de angajai, cifr de
afaceri ( dac se precizeaz)
*
Postul propus :........
*
Locul de munc :........
*
Profilul candidatului cutat :
*
vrsta,
*
pregtirea n domeniu,
*
experiena n domeniu,
*
caliti cerute.
4. Dac suntei de prere c avei profilul cerut candidatului, nu ntrziai cu
rspunsul. Ideal este s trimitei C.V.-ul chiar n ziua apariiei anunului : concurena
risc s fie aspr, i o ateptare de 3 sptmni pentru un rspuns poate s creeze
imaginea unui amator.
5. Anunul pe care 1-ai reinut cuprinde mai multe criterii de selecie. Este
obligatoriu s ntocmii un C.V. care s in cont de ele, i s le rspund punct cu
punct, cci pentru ca s vi se rein candidatura, trebuie s ndeplinii cel puin jumtate
din condiiile cerute.
Ai neles c aceasta presupune s redactai un C.V. pentru fiecare anun. Nu v
speriai, nu trebuie s modificai fondul, ci doar s adaptai forma dup destinatar,
punnd n valoare unele elemente mai mult dect altele.
6. Notai pe fi data la care ai rspuns i ataai o copie dup C.V. i scrisoarea cu
care l-ai expediat.
Unde s gsii anunuri de mic publicitate :
cotidiene naionale,
marile cotidiene regionale (locale),
sptmnalele de informare general,
publicaiile economice,
presa de specialitate.

121

Candidaturile spontane
Dac anunurile de mic publicitate extrase din pres nu rspund ateptrilor Dvs.,
hotri-v s trimitei spontan C.V. -ul Dvs. unui numr de ntreprinderi sau birouri de
plasare a forei de munc, alese cu grij.
Este adevrat c rezultatul este greu de prevzut, dar aceast tehnic de oferire a
serviciilor prezint avantajele:
Dac societatea pe care o contactai are n vedere s angajeze o persoan cu
profilul Dvs., ce ntmplare fericit ! Poate vei fi chiar omul de care are nevoie.
Candidatura Dvs. i va permite s economiseasc cheltuielile de prospectare, iar Dvs. nu
vei fi n concuren cu zeci de candidai.
Dac aceast societate nu angajeaz acum, ea va pstra dosarul Dvs. Toate
serviciile de personal ale ntreprinderilor au n rezerv un fiier de candidai a cror
experien i-a convins.
Ar fi inutil i costisitor s contactai toate ntreprinderile dintr-un anuar, chiar unul
profesional sau toate birourile de plasare a forei de munc din regiunea Dvs.
Ca urmare, selecia trebuie efectuat cu rigurozitate.
Cum se selecteaz ntreprinderile ?
Ai aflat c o intreprindere este n plin expansiune :
obinerea de noi piee,
dezvoltarea unei ramuri de activitate,
diversificarea produciei,
lansarea unui nou produs,
descentralizarea.
Avei motive ntemeiate s credei c aceast evoluie necesit venirea unor
oameni noi.
Decupai articolele care vi se par interesante i clasai-le. Vei avea astfel o bun
imagine a societtii pe care dorii s o contactai. Conductorul ei nu va fi insensibil la
cunostinele pe care le demonstrai despre intreprinderea sa.
Suntei n eutarea unei intreprinderi care ar putea fie interesat de experiena Dvs.
Vei avea 3 criterii de selectare:
Sectorul de activitate ; pregtirea , experiena Dvs. fac s v ndreptai spre un
domeniu precis al activitii economice.
Numrul personalului ; importana postului pe care l cutai este legat de
mrimea intreprinderii, deci de numrul de salariai.
Situaia geografic; dac refuzai orice mobilitate, acest criteriu este primordial
pentru Dvs.
Trebuie s consultai anuare, reviste, bnci de date, site uri pe Intemet.
Dou greseli care nu trebuie comise
S v depunei candidatura la propriul patron care, fr s tii, a apelat la un
birou de plasare a forei de munc (poate vrea s v nlocuiasc ?). Din pruden, cerei
s nu se transmit candidatura Dvs. firmei X.
S trimitei unui birou de plasare scrisori pentru mai multe anunuri ale cror
criterii sunt diferite ; vei fi luat drept un individ fr competen definit.
Birourile de plasare a forei de munc
Aproape jumtate din anunurile de mic publicitate provin de la birourile de
plasare. Aceast activitate a cutrii colaboratorilor este n plin expansiune.
Birourile de plasare public anunuri pentru clienii lor, ntreprinderile. Ele primesc

122

sute de C.V. uri n fiecare zi i le elimin fr mil de la prima vedere pe cele slabe.
30 de secunde le sunt suficiente pentru a le da la o parte pe cele de valoare medie.
Celor mai bune le acord cteva minute de atenie.
Scopul lor: optimizarea alegerii candidailor a intreprinderilor, adaptnd oamenii la
funciile, la posibilitile, la aspiraiile lor profesionale.
Nu ezitai s le trimitei un C.V. l vor pstra n rezerv dac nu au pentru Dvs. un
post imediat.
Cnd se ivete un post, birourile de plasare interogheaz propria banc de date i
trec n revist candidaii poterniali.
Birourile de plasare serioase se angajeaz s rspund oricrei scrisori, s
informeze candidaii asupra evoluiei candidaturii lor i s indice candidailor refuzai
motivele. Asta permite unora s se pregteasc pentru eventualele ntrevederi, iar altora
s-i regndeasc C.V.-ul.
Relaiile
Dorii s gsitt un loc de munc; dorii s prsii ntreprinderea, cutai o situaie
mai convenabil discutai n cercul Dvs. de relaii.
Nu fii discret; nu imitai pe acel candidat care, pentru a nu-i neliniti soia i a
nu-i pune pe gnduri colegii, cuta singuratic, pe ascuns.
optitul la ureche este un mijloc sigur pentru a face, dar i de a desface, o relaie.
Definiti-v n dou fraze: tiu s fac... a vrea s gsesc..., fii degajat dar serios.
O ntreprindere v atrage n mod deosebit ?
Aflai totul despre ea i facei turul cunotinelor Dvs.; unul din prietenii Dvs, un
prieten al umi prieten sau prieten cunoate, poate, pe directorul sau eful personalului.
ncercai s aflai cine este acest om :
- pregtirea: poate a fost coleg de facultate cu o rud de a Dvs.
- experiena: dac a petrecut 2 ani n ntreprinderea n care lucreaz cel mai bun
prieten al Dvs. ?
-viaa particular.
n acest cadru al vieii private v va fi cel mai uor s luai legtura cu omul vizat
de Dvs.; pe un teren de tenis, la ieirea copiilor de la coal, la un club sportiv, pe o
plaj intr-o duminec de var... Trebuie s cunoateti toate locurile unde ai putea, din
cea mai pur ntamplare, bineineles, s-1 ntlnii dar i s-i vorbii. Aranjati s fii
prezentat. Nu aducei vorba, de la prima ntalnire despre inteniile Dvs. profesionale.
Ateptai a 2-a, sau a 3-a. i dac aceast ocazie nu se ivete, indrznii un telefon.
Nu neglijai "pilele". Dar, trebuie s tii c odat trecut pragul ntreprinderii, va
trebui, poate mai mult dect oricare altul, s artai de ce suntei n stare, s v
demonstrai valoarea. Nu facei s fie regretat "ncrederea acordat de cel care v-a
recomandat.

123

UN C.V. TIP
STAREA
CIVIL
Imperativ necesar
PREGATIRA
Esenial.

FOTO
Nu

este

cerut

ntotdeauna
STAGII DE
PREGTIRE
Facultativ
EXPERIENTA PROFESIONAL
Fundamental
REZULTATE OBINUTE
Primordial
LIMB1 STRINE
Din ce n ce mai solicitat
PRETENII SALARIALE
Dac v sunt cerute
ACTIVITATI EXTRAPROFESIONALE
Nu este indispensabil
DIVERSE
La aprecierea Dvs.
Starea civil
Este informaia cea mai elementar. Ea cuprinde :

Numele.

Prenumele; este inutil s indicai aici toate prenumele Dvs., este suficient cel
uzual.

Adresa; mai ales nu omitei codul potal.

Numrul de telefon. Nu uitai prefixul. Dac indicai numrul de acas, precizai

dac avei un robot. Pentru numrul de la serviciu precizai orele la care putei fi gsit

Data naterii. Dac hotri s indicai data naterii, precizai luna n litere. Alt
posibilitate este s indicai vrsta ceea ce este n general mai apreciat. Dac nu mai
suntei chiar tnr, este mai bine s indicai data naterii.

Situaia familial.Viaa mea particular nu intereseaz pe cel care m angajeaz,

gndii Dvs. Este adevrat, n principiu. Dar, este vorba de un element de stabilitate care
nu trebuie neglijat. Totui nu v istorisii viaa. Fii scurt. Indicai : cstorit celibatar
divorat vduv. Indicarea profesiunii soului este, n general, de prisos; o singur

124

excepie: cnd acceptai un post care presupune o oarecare mobilitate geografic.

Indicai numrul copiilor. Eventual vrsta, niciodat numele lor.

Serviciul militar. Nu este indispensabil s precizati c v-ati ndeplinit obligaiile

militare.

Nationalitatea. Nu este o informatie primordial, dar nu este inutil dac aveti un

nume cu rezonant strin
De evitat :

Specialitatea militar . O veti preciza cnd vei semna contractul

Mentionarea permisului de conducere; doar dac este indispensabil funciei

pentru
care candidati.

Locul naterii. Nu are o important real.

Numele de domnioar, pentru femeile cstorite.

Celibatar, dar aveti mai mult de 30 de ani. Se poate interpreta c aveti un

caracter dificil.

n curs de divort. Se va crede c sunteti prea preocupat de problemele familiale.

Pregtirea Studiile
Veti dezvolta mai mult sau mai putin acest paragraf dup importanta pregtirii
Dvs. n raport cu experiena profesional. Cu ct experiena profesional este mai
bogat, cu att este mai puin necesar s vorbiti despre diplomele Dvs. Totui, dac
postul pe care l doriti cere o calificare tehnic, nalt specializat, este evident c trebuie
s facei caz de pregtirea Dvs.
Dac suntei tnr, dac experienta Dvs. este redus, aveti tot interesul s scoatei
n evident elementele pregtirii Dvs. care constituie , pentru moment bagajul Dvs.
Dac aveti mai multe diplome, n domenii foarte diferite, indicai-le doar pe cele
care au legtur cu postul solicitat. Pentru o candidatur spontan indicai-le pe cele
care au legtur ntre ele.O prea mare diversitate este deseori interpretat drept lips de
coeren," semn al unui spirit dezordonat.
Recomandri :
Indicai nivelul cel mai nalt al studiilor; nu mentionati, de exemplu, liceul
economic, dac aveti o diplom n tiine economice
Este inutil s precizati numele colilor, liceelor i universitilor pe care le-ati
urmat , cu exceptia, doar a celor din strintate.
Despre Bacalaureat : nu l amintii dect dac avei o not bun sau foarte bun.
Prezentai-v studiile i diplomele dup schema :
Data
1979
1978-1981

Diploma
Facultatea de Drept
coala de perfectionare

cadre

de

conducere
Nu minii. Nu pretindeti c sunteti absolvent al unei anumite coli atunci cnd
nu ai urmat cursurile respective. Vi se vor cere explicatii.
Indicati stagiile de pregtire. Indicaiile numai pe cele mai importante, sau
citati-le pe cele care au legtur cu postul (n aceeai ramur de activitate, la acelai
nivel de responsabilitate). Nu fabulai. S-ar putea s vi se cear certificate de stagiu.
Prezentai stagiile dup schema :
Data
ntreprinderea
Funcia

125

Dac ai redactat un memoriu, menionai-1. Aceasta va demonstra aptitudinea

Dvs. de a duce la bun sfrit o lucrare de amploare.
Experienta profesional
1. Ce se ateapt de la Dvs.
Aceasta este inima C.V.-ului Dvs., partea cea mai important i mai complex.
Important, pentru c mai ales dup lectura acestui paragraf persoana care citete i
va forma prerea despre Dvs., complex, pentru c nu este uor s rezumai punctele
forte ale unei cariere n cteva rnduri. Trebuie s facem un rezumat al carierei pn n
acel moment, care s fie totui complet. Mergeti la esent. inei minte acest principiu :
ntreprinderea m angajeaz pe un anumit post dat pentru o funcie precis
destinat obinerii anumitor rezultate.
Pentru fiecare dintre experientele Dvs. profesionale trebuie s definii succesiv
intreprinderile pentru care ai lucrat, postul care v-a fost ncredintat, funciile pe care leai avut, i rezultatele pe care le-ai obtinut.
Mai n detaliu, aceast actiune inseamn :
ntreprinderea

Numele,

mrimea (numr de salariai),

profilul de activitate,

cifra de afaceri.
Postul :

Titlul,

nivelul de ierarhie,

departamentul din care ai fcut parte,

importana serviciului n cadrul departamentului.

Funcia :

Responsabilitile,

Rolul,

descrierea sarcinilor,

legturi, n ntreprindere i n exterior.

Rezultatele obinute :

realizrile Dvs.,

succesele Dvs.(omitei s vorbiti despre eecuri; cine n-a avut ?; nu atribuii

altora responsabilitatea lor),

trageti concluzii pentru viitor .

2. Cum se redacteaz aceast rubric ?
Dac experiena Dvs. profesional este scurt, redactarea acestui paragraf va fi
uoar i coninutul va fi rapid memorat de cititor.
Dac posturile ocupate au fost numeroase i funciile variate, enumerarea risc
s fie plictisitoare. Este totui indispensabil s menionati toate etapele carierei Dvs.
Prezentati un paragraf separat pentru fiecare post pe care l-ati avut.
Fii clar, fii precis !!
Dezvoltai aceast rubric, dac experiena Dvs. este ampl i simplificai
rubrica "Pregtire." Dup un numr mare de ani de serviciu, experiena primeaz asupra
studiilor.
Adaptai definiia funciei Dvs. cerinelor din anunul la care rspundei; reluai

126

ci mai muli termeni din anun.

Enumerai sarcinile pe care le-ai avut, trecnd sub tcere pe cele mai puin
valoroase.
Dai cititorului impresia c activitatea profesional a prezentat pentru Dvs. un
mare interes.
Dai date cantitative : cifre de afaceri, de personal, procentaje...
Avei grij s nu dezvluii informaii care pot fi confideniale pentru fotii Dvs.
patroni.
ncheiai ntotdeauna cu rezultatele obinute.
Rezultatele obinute.
Cel care selecioneaz personalul ateapt de la Dvs. o expunere a rezultatelor pe
care le-ai obinut n ndeplinirea sarcinilor. Este bilanul, pentru fiecare post, al
aportului Dvs. la ntreprindere, mrturia dinamismului Dvs., a competenei, a spiritului
de iniiativ. Acest bilan este descrierea realizrilor Dvs., pe care trebuie s-l exprimai
cantitativ, pentru ca cititorul s le poat aprecia valoarea.
Exemple :
Director de marketing, datorit prospectrii Dvs. active ai imbogit fiierul de
clieni cu 700 de nume.
Dac ai condus o echip de producie: ai realizat o cifr valoric cu 20% mai
mare dect a celorlalte echipe.
Responsabil cu serviciile de vnzare; ai creat un departament nou "vnzri ctre
colectiviti", sporind astfel cu 25% cifra de afaceri a ntreprinderii.
Limbile strine
Deschiderea frontierelor n Europa face indispensabil cunoaterea uneia sau mai
multor limbi strine.
Pentru unele profesii este o condiie obligatorie. Pentru alte funcii este mai puin
important, dar este apreciat.
Dificultatea pe care o ntlnesc candidaii la redactarea C.V.-ului este aprecierea
nivelului lor de cunoatere a unei limbi. Este o apreciere subiectiv, iar criteriile de
evaluare nu sunt definite.
Recomandri:

Nu minii niciodat asupra nivelului de cunoatere a unei limbi strine ;

dac utilizarea ei este necesar, vei fi supus unor teste de evaluare.

Nu indicai : "7 ani de englez, dou ore pe zi, sau dou ore pe
sptmn" ; aceast indicaie nu are semnificaie real.

Dac nivelul Dvs. vi se pare sczut, putei meniona c suntei gata s

urmai un stagiu de perfecionare.

Dac ai obinut diplome ntr-o limb strin, menionai-le.

Indicai ederile n strintate numai dac sunt semnificative ; exemple 1

an la New-York ; 8 luni la Berlin . Evitati : 1 lun la Londra.
Nivelurile de cunoastere a unei limbi strine In general acceptate, sunt:
*
noiuni: presupune o abordare colar fr nici o practic
*
citit: suntei capabil s descifrai un text cu vocabular curent
*
vorbit : v facei neles fr dificulti
*
scris: avei notiuni excelente de gramatic i un vocabular apreciabil.

127

*
*

curent: vorbii i scriei fr greeli, vocabular bogat.

bilingv : este una din limbile Dvs. materne

Activitile extraprofesionale
Se consider c hobby urile reflect tendinele profunde ale candidatului. Ele
trebuie plasate ntr-un context profesional pentru a putea aprecia semnificaia lor.
Nu suntei obligat s menionai activitile Dvs. extraprofesionale. Facei-o dac
ele v-au dezvoltat unele caliti legate de postul solicitat, dac v-au permis s dobndii
o oarecare experien social, sau s v asumai responsabiliti.
Pentru orientarea Dvs. :
- Practicarea sporturilor de echip presupune o bun capacitate de integrare n
colectiv, un pronunat gust pentru contacte umane.
- Practicarea sporturilor individuale denot un spirit de independen.
- Pictura, fotografia, desenul indic o fire de artist
- Machetismul denot ndemnare.
- Filatelia denot meticulozitate
- ahul, bridge-ul, lectura o nclinare spre reflecie
- Multe cltorii n strintate - o mare curiozitate.
Fotografia
n majoritatea anunurilor de mic publicitate, se cere candidatului s anexeze
C.V.-ului o fotografie. Dei refuz s recunoasc, impresia lsat de fotografie l
influeneaz pe cel ce selecteaz, chiar n mod incontient. Nu un fizic de june-prim sau
de manechin l va atrage, ci un brbat sau o femeie cu o imagine simpatic, sincer,
deschis.
Este necesar s trimitei i fotografia dac depunei o candidatur spontan ? Nu
este obligatoriu i risc s apese greu asupra bugetului aciunii de cutare a unui loc de
munc.
Conditiile ce trebuie s le ndeplineasc fotogafia :
* s fie recent ; nu trimitei o fotografie mai veche de 3 ani,
* s fie fcut de un profesionist ; este o investiie, desigur, dar merit !
* s fie de format standard; format "buletin de identitate" este cel indicat,
* s fie alb-negru; este mai sobru,
* s v reprezinte ntr-o inut clasic; nu cutai originalitatea vestimentar,
* s fie lipit, nu prins cu agraf; fixai-o cu o pictur de lipici bun,
* s fie plasat n partea din dreapta sus a C.V.-ului; aceasta este uzuana,
* s scriei numele i adresa Dvs. pe verso; unii napoiaz fotografia.
Preteniile salariale
Principiul transparenei tinde s devin obinuit n lumea afacerilor ; nu este deci
inoportun s se vorbeasc despre bani.
Anunurile de mic publicitate cer deseori candidatului s-i precizeze preteniile
salariale.
Pentru multe intreprinderi, indicarea unei remuneraii superioare cu 15% grilei lor
de salarizare elimin din oficiu candidatul. Pentru alte ntreprinderi, indicarea
preteniilor permite aprecierea luciditii candidatului, dac se subestimeaz sau se
supraestimeaz.
n candidaturile spontane nu este obligatoriu s v menionai preteniile.
Dac remuneraia nu este pentru Dvs. un element primordial, indicai salariul Dvs.

128

actual (dac e cazul) preciznd : "ca baz de negociere".

Trebuie s fii bine informat asupra remuneraiei medii a postului pe care 1-ai
solicitat, i s nu reducei sau s cretei aceast cifr cu mai mult de 10%.
Pentru a v informa asupra salariilor consultai :
revistele de informare general; ele public studii asupra salariilor cadrelor de
conducere,
revistele economice,
presa profesional,
anunurile de mic publicitate; lectura lor regulat v va furniza informaii
preioase asupra propunerilor fcute de ntreprinderi pentru anumite posturi.
Diverse
n aceast rubric, sub acest titlu imprecis, vei indica, dac n-ati fcut-o la rubrica
"Starea Civil" a C.V.-ului :
situatia familial,
vrsta,
situaia militar,
naionalitatea.
Este important s amintiti aici dou argumente care v pot favoriza :
Mobilitatea.
Este de dorit ca cel care v angajeaz s tie c sunteti disponibil s triti i s
muncii n provincie sau n strintate sau c puteti accepta deplasri frecvente.
Disponibilitatea.
Unele posturi pot fi ocupate rapid; disponibilitatea Dvs. imediat sau n curs de
maximum o lun poate fi un punct pozitiv pentru Dvs.
Vei indica aici toate informaiile pe care le doriti, dar respectai 3 condiii:
s prezinte un interes real pentru cititor,
s aduc un "plus" C.V.-ului Dvs.,
s nu poat fi integrate ntr-un alt paragraf al C.V.-ului.
Redactarea C.V.-ului
nainte chiar de a citi primul rnd aI C.V.-ului, prezentarea este cea care, la prima
privire, l va convinge sau l va dezamgi pe cel care citete. Acesta nu va citi pn la
capt un C.V. confuz i prost prezentat
Impresia pe care o producei ncepe cu hrtia aleas, care trebuie s fie :
alb,
format 21 x 29,7 cm (A4),
fr dungi sau caroiaje,
s nu fie transparent,
cu antet, dac aveti aa ceva.
Tiprirea.
Nu trimiteti niciodat un C.V. manuscris. Conditii :
Tiprit (scris la main sau tehnoredactat) pe o singur fa,
Respectai marginea de 5 cm n partea stng, 2 cm n dreapta, 7-8 cm pn la
primul rnd,
Alegeti caractere diferite, n functie de text : normal, majuscule, italice

129

 Subliniai titlurile rubricilor; marcatoarele de text (fluorescent, galben, verde,

roz) nu sunt recomandate,
Utilizai o distan de 1,5 ntre rnduri pentru text i 2 pentru separarea
paragrafelor.
Atenie!
Idealul: 1 pagin,
Admis: 2 pagini, prinse cu o agraf n stnga sus,
Eseniale: omogenitatea i rigoarea. Toate rubricile trebuie prezentate n acelai
mod: aceleai margini, aceleai spaieri, aceleai caractere. Separai rubricile, aerai
textul,
Absolut interzise : tersturile, supraimprimrile, greelile de ortografie,
Trimitei C.V.-ul ntr-un plic format A4,
Neobinuit: semntura pe C.V. Ea va apare obligatoriu pe scrisoarea de
prezentare,
Preferabil: un C.V. pentru fiecare destinatar, dac rspundei la anunuri de mic
publicitate. Pentru o candidatur spontan, putei s-l copiai xerox , dar calitatea trebuie
s fie perfect,
Recitirea este ultima etap a redactrii. Ea nu este o simpl formalitate. Dup ce
ai redactat C.V.-ul, punei-l deoparte, dac este timp chiar 2-3 zile, pentru a v detaa
de coninutul acestuia. Apoi recitii-l. C.V.-ul nu v place ? Nu ezitai s reluai totul de
la capt. Nu trimitei niciodat un C.V. de care Dvs. niv nu suntei mulumit.
Reanalizai att forma ct i fondul. Punei-v ntrebri ?
Forma : Prezentarea este bun ? Lectura este agreabil ? Nu sunt greeli de
ortografie? Termenii sunt bine alei ? Sunt clar ? Nu este prea lung, mai pot rezuma ?
Sunt repetiii?
Fondul : Nu am uitat nimic ? Pregtirea: am spus esenialul? Datele: sunt exacte
? Experiena profesional: se poate desprinde o idee precis privitor la ceea ce am fcut
? Rezultatele obinute: am dat suficiente informaii ? Pot s menionez mai multe cifre ?
Nu am exagerat ? Activiti extraprofesionate: sunt cu adevrat interesante pentru cititor
? Nu sunt informaii de prisos ? trebuie s menin aceste pretenii salariale ?
2. Scrisoarea de prezentare (de intenie)
C.V.-ul este gata; nu putei s-l trimitei singur, el trebuie s fie insoit de o
scrisoare. Nu este vorba de o simpl formalitate. Ea constituie primul contact cu
persoana care selecteaz candidaii. Cei care angajeaz citesc toate scrisorile, dar nu
toate C.V.-urile. Dac scrisoarea este banal, sau, mai ru, confuz, selecionerul este
tentat s ntrerup lectura i s treac la candidatul urmtor.
Prezentarea
Scrisoarea trebuie s fie manuscris de altfel majoritatea anunurilor precizeaz
acest lucru.
Trebuie datat i semnat,
Utilizai hrtie alb format A4 (21 x 29,7 cm), fr linii sau caroiaje,
Folosii un stilou, NU un pix sau carioca,
Nu trimitei niciodat o copie xerox; facei-v timp s scriei o scrisoare fiecrui
destinatar. De altfel coninutul trebuie s fie diferit, dup ntreprindere sau dup anun.
Nu scriei un roman fluviu; 3 paragrafe pe o singur pagin sunt suficiente mai
mult, nu vei mai fi citit.
Fii foarte meticulos; prezentarea trebuie s fie impecabil. Nu cutai s fii

130

original, preferai claritatea. n stnga sus: numele, prenumele, adresa i numrul de

telefon. n dreapta jos, data.
Este probabil c scrisoarea Dvs. va face obiectul unei analize grafologice. Scriei
ingrijit, dar fr s v modificai scrisul. Mai ales nu ncercai litere de tipar pentru a fi
mai lizibil.
Stilul trebuie s fie clar i precis
Evitai cu strictee :
- stilul administrativ ("Alturat v trimit ...")
- stilul pompos ("Prin prezena v rog s luai n considerare..."
- stilul implorator ("Sunt omer de 3 ani, suntei ultima mea speran...")
- stilul ludros ("Sunt omul care v trebuie...")
- stilul agresiv ("Cum se face c produsele Dvs. sunt att de puin competitive)
- stilul narcisist ("Sunt convins c eu pot s v aduc.")
Anunai c scrisoarea este insoit de C.V.
Coninutul scrisorii de prezentare
Scrisoarea trebuie s fie scurt i totui s conin esenialul. Urmai schema
urmtoare :
Primul paragraf :cum v-am cunoscut,
Al 2-lea paragraf : de ce v scriu,
Al 3-lea paragraf : ce pot s v aduc,
Al 4-lea paragraf : propunei o intlnire.
Dac rspundeti la un anun de mic publicitate facei, n stnga sus, referire la
anun, adic :
- oferta de serviciu aprut n "Evenimentul" din 4 decembrie 2007,
- anunul din 8 noiembrie 2007 din "Monitorul".
Dac depunei o candidatur spontan adresai scrisoarea conductorului
ntreprinderii care v intereseaz. Indicai numele persoanei creia i adresai scrisoarea;
dac nu-i cunoatei numele, putei obine telefonnd la ntreprindere.
n acest caz scrisoarea va fi, evident, mai puin concret. Dar stilul, tonul vor fi
aceleai.
n ambele cazuri: rspuns la un anun sau candidatur spontan, ce nu trebuie s
facei :
s reluai toate elementele din C.V.
s vorbii despre problemele Dvs. Personale
Exemple:
Mariana AVRAMESCU
Str.Libertii, nr. 17
2200 ROMAN, jud. Meam

5 noiembrie 2007

Domnilor,
Anunul Dvs. din 1 noiembrie 2007 a reinut ntreaga mea atetie.
Am 30 de ani, sunt necstorit i sunt absolvent a Academiei Comerciale.
Sunt atasat la Directia General a B.N.R. de 10 ani, i absena posibilitii de
promovare m determin s schimb serviciul.

131

V trimit alturi curriculum vitae.

Sunt la dispoznia Dvs. pentru a v ntlni si, n ateptarea acestei ntlniri,
V rog s primiti, Domnilor, expresia devotamentului meu .
(Semntura)
Comentariu :
- Aceast scrisoare este banal,
- Nu se face suficient de mult referire la anun,
- Scrisoarea reia toate elementele C.V.-ului; nimeni nu va mai avea dorina s-l
mai citeasc, pentru c s-a spus deja totul,
- Stilul este prea sec, prea adrninistrativ,
- Formula de politee final trebuie revizuit : salutri distinse ar fi mai potrivite.
Silviu BARBU
Bd. $efan cel Mare , nr. XX
75000 BUCURET1
18 Octombrie 2007
Domnilor,
Anunul Dvs. m interesez pentru c sunt n cutarea unui post.
Sunt n somaj de 15 luni i nu am reuit pn astzi s gsesc un post care s-mi
convin.
V trimit alturat C. V. meu.
Sper c v va interesa candidatura mea, pentru c doresc s-mi reiau activitatea
ct mai repede.
n sperana de a v ntlni v rog , Domnilor, s acceptati distinsele mele salutri.
(Semntura)
Comentariu :
- Aceast scrisoare nu aduce nimic nou C.V.-ului,
- Termenii folosii sunt negativi i dau o impresie de tristee la limita descurajrii,
- Nu se precizeaz anunul; este o greeal, pentru c unele ntreprinderi public
simultan anunuri pentru diferite posturi,
- Nu trebuie s se vorbeasc de omaj; era mai bine s se menioneze "disponibil
imediat".
3. Interviul de angajare
Dl. M. st pe un scaun nelinitit, i tot aranjeaz cravata lovind uor pardoseala cu
vrful piciorului stng. Se uit ntr-una la ceasul din perete i i spune : "De-ar ncepe o
dat interviul. Cu ct atept mai mult, cu att sunt mai nelinitit.
Aceast scen se repet n fiecare instituie important, n fiecare zi de lucru.
Singurele lucruri care se schimb sunt numele i ticurile pe care le au cei emoionai.
Probabil ai auzit i Dvs. poveti de "groaz" despre gafele petrecute n cursul unor
interviuri de angajare.
ntr-un anume sens, emoia dinaintea, din timpul i dup un interviu pentru angajare
este un lucru perfect normal. Pn la urm, acest interviu ar putea fi ansa Dvs. de a

132

lucra n acea Companie prilejul de a dovedi c pregtirea, cunotinele i talentele

Dvs. au o valoare pe piaa muncii. Indiferent ct de bine v punei n lumin n
curriculum vitae, dac nu-l putei convinge pe cel cu care discutai, dac nu v putei
vinde marfa, pur i simplu nu vei primi slujba.
Pe de alt parte, aceast emoie este totui o risip inutil de energje. De fapt,
produsul pe care ncercai s-l vindei l cunoatei cel mai bine. Avei experien n
acest domeniu nc de cnd v-ai nscut. Pentru c produsul pe care l vindei suntei
chiar Dvs.
Totui, indiferent ct de bine v cunoateti, indiferent cte alte interviuri "avei la
activ", ideea de a fi intervievat creeaz nelinite. Sunteti ngrijorat nu numai de faptul c
ai putea rata aceast ocazie de a v dovedi calitile v ingrijorez i acea "reacie
chimic" personal care se produce ntre Dvs. i cel cu care discutai n cadrul
interviului. Veti reui s dai lovitura ? Cel care discut cu Dvs. se va concentra asupra
unor ticuri pe care le consider enervante ?
Expertii n Psihologie Aplicat afirm c cei care conduc interviul sunt adesea la
fel de nepregtii i de emoionati ca i cei intervievai. Presupunerea c persoana care
v intervieveaz a fost pregtit n acest sens nu este nimic mai mult dect o
presupunere.
Soluiile date n acest paragraf sunt ntocmite astfel nct nelinitea asociat
interviurilor s fie redus la minim i ele rspund la multe din intrebrile care v-au
frmntat poate.
naintea urmtorului Dvs. interviu studiai listele de recomandri ce urmeaz. Vei
fi mai sigur pe Dvs., veti intelege mai bine interlocutorul, i veti fi pregtit pentru ceea
ce urmeaz s intreprindei. i, foarte probabil, vei fi mulumit de rezultatele pe care le
vei avea.
Cteva aciuni pe care trebuie s le facei nainte, n cursul i dup interviul de
angajare
1. Documentai-v referitor la Compania respectiv i la domeniul de
activitate creia i aparime.
Obineti ct mai mult material documentar. Dac firma e mic sau particular,
vorbii cu fumizorii, cu angajaii firmei, cu fotii angajati sau cu beneficiarii firmei.
Dac aveti aceleai recomandri i aceeai pregtire ca i ceilalti candidai, cunotintele
aprofundate referitoare la firm v vor departaja de acetia. Trebuie s titi: activitatea,
pieele, localizarea (uzinele, filialele), conductorii, partenerii, concurenii, produsele,
proiectele, pozitia pe piaa national i international, cifra de afaceri, beneficiile i
reputaia.
2. Purtai mbrcmintea "care v aduce succes".
Alegei-v cu grij mbrcmintea: costum, cravat clasic, taior i bluz clasic,
ncltminte lustruit, coafur ngrijit, mini impecabile.
3. Creai-v un moral bun.
Compunei-v o imagine mental optimist vizualizai succesul pe care l vei
avea.
Auziti-v vorbind cu convingere; vizualizai aerul de ncredere n sine, pe care l
degaj personalitatea Dvs. Dac vor s v ntlneasc, dac C.V.-ul Dvs a plcut,
nseamn c v apreciaz deja. V rmne s confirmai aceast impresie favorabil.
Luai un mic dejun consistent, dac interviul are loc dimineaa, un prnz echilibrat i
uor dac avei intlnire dup amiaza. Fr alcool, cafea, medicamente calmante sau

133

excitante. Un singur tonic : hotrrea Dvs.

4. Pregtii un set de ntrebri, pe care s le adresai celui care v
intervieveaz.
ntrebrile demonstreaz faptul c suntei interesat de contextul respectiv i c v-ai
pregtit pentru interviu; cutai ocazia potrivit pentru a le plasa.
5. Aducei Curriculum vitae i alte materiale, din care s rezulte pregtirea,
calitile i realizrile Dvs. (n cteva exemplare).
Acestea trebuie s aib un aspect ngrijit i s fie prezentate ntr-un dosar
aspectuos, dar nu ostentativ.
Prezentati-v cu 15 minute naintea orei anunate.
Confirrnai ora i locul. Verificai dac tii s ajungei la sediul anunat. Evitai
nc de dimineaa sursele de stress; pregtii-v cu calm. n sala de ateptare probabil v
va cuprinde tracul. Fixai-v ntreaga atenie asupra propriei respiraii, lent, profund i
regulat. Repetai-v n minte:
"Totul va fi bine!" Cu siguran ai trecut prin momente i mai grele.
nc un set de recomandri :
nainte de a intra n sala interviului, respirai adnc de 3 ori, inspirai rar, expirati
rar.
Cnd intrai n sal, zmbii i dai mna cu persoana care v va intervieva. Credei
c este un gest oarecare ? Cu siguran, nu ! Strngerea Dvs. de mn trebuie s fie
sincer ; nici prea moale, nici prea puternic.
n cursul interviului, mentinei contactul vizual i ascultai atent.
Nu ncepei s formulai rspunsuri la intrebri n timp ce persoana care v
intervieveaz vorbete nc. E perfect dac v gndii cteva secunde, la sfritul
ntrebrii, nainte de a rspunde. Rspunsurile trebuie s fie scurte. Evitai dezvoltrile
ample. Poate ntrebrile multiple sunt destul de greu de suportat, dar au meritul de a fi
direcionate; avei relativ puin libertate de aciune. O ntrevedere nedirecionat este
mai dificil de susinut. Vi se va spune: "vorbii despre Dvs.". Este rndul Dvs. s fii
bun; ca regul: urmai traseul C.V.-ului. Scoatei documentele. Evitai ns s le
mprtiai peste tot, mai ales pe biroul interlocutorului. Fii clar, nu abuzai de termeni
tehnici.
Atenie la ticurile care v trdeaz nervozitatea.
Nu rspundei fr s nelegei ntrebarea.
Solicitai explicaii i, eventual, exemple.
Cteva ntrebri de fond posibile :
De ce candidai tocmai la noi ?
(R: Cred ca la Dvs. am cele mai bune perspective de progres profesional)
Ce tii despre noi ?
Eu sunt viitorul Dvs. ef; permitei-mi sa va spun cte ceva despre obligaiile
postului vacant.
n legtur cu firma noastr avei s punei ntrebri ?
(R: Punei una sau dou ntrebri. Nu e bine sa nu punei nici o ntrebare. Aceasta
denot lips de interes).
Descriei, pe scurt, evoluia Dvs. profesional i subliniai punctele forte.
Ce activiti ai desfurat, n mod individual, la fostul loc de munc ?
Cine v trasa sarcinile i cum era verificat activitatea Dvs. ?
Care sunt calificrile Dvs. ce ar corespunde descrierii postului pentru care
candidai?

134

 Ct de cuprinztoare este experiena Dvs. n domeniul nostru de lucru ?

Cum v considerai ? Avei iniiativ proprie sau v lsai cu uurint pilotat de
ef?
(R: Eu cred c sunt capabil de iniiativ proprie, i de munc n echip i s-mi
desfor activitatea sub coordonarea unui ef )
Ct timp dorii s v desfurai activitatea n firma noastr ?
(R: Dac Dvs. mi asigurai posibilitatea unui progres continuu n calificarea mea
eu pot rmne n firma Dvs. pn la pensionare).
Care considerai c este slbiciunea Dvs. profesional cea mai mare ?
(R : Cred c n unele situatii m subapreciez).
Care considerai c este punctul forte al Dvs., din punct de vedere profesional ?
(R : Cred c punctul meu forte este dorina de a nva n orice situaie nou
aprut, indiferent de complexitatea ei ).
Lucrai cu mai mult plcere singur sau n echip ?
(R: prefer s lucrez n echip)
Care sunt avantajele i dezavantajele lucrului n echip ?
(R: Dac mi dai voie s fiu cuprinztor, atunci avantajul lucrului n echip,
nainte de toate, este motivaia fiecrui colaborator. Ca dezavantaj consider c este
ncetinirea procesului de luare a deciziilor, care apare ntotdeauna n cazul muncii n
echip)
Ce caliti i abiliti vi se par utile n cazul lucrului n echip ?
(R: Eu sunt flexibil i rezist la efort. Pe de alt parte, intru cu uurina n contact
cu oamenii strini i m simt cu adevrat bine ntr-o echip)
Imaginai-v c lucrai ntr-o echip i suntem deranjat de un coleg care vorbete
tot timpul, le tie pe toate i le face pe toate. Cum procedai ntr-o asemenea situaie ?
(R: Voi pune problema n faa echipei i voi cere o rezolvare de comun acord)
Putei, prin intermediul unui exemplu, s ne artai cum dezvoltai o idee
proprie?
(R: Eu lucrez sistematic. Dac am o idee, nsemn ca am o problem. Caut mai
multe soluii altemative i vd ce pot face. De obicei, exist o soluie la orice problem)
Etapa Dvs. de pregtire a fost unidirecional sau ai luat n considerare mai
multe alternative?
(R: La nceputul studiilor mele am fost foarte deschis. Abia la mijlocul perioadei
de instruire m-am hotrt pentru ....)
Ce reuit profesional considerai cel mai mare succes al Dvs. i de ce ?
Ce nu v-a plcut, n mod deosebit, la ultimul loc de munc ?
(R: Nu defimai fotii efi i colaboratori. Facei declaraii din care s rezulte c
v erau limitate posibilitple de avansare )
Avei pretenii deosebite de adresat noului Dvs. ef, astfel nct s devenii stabil
la locul de munc ?
(R: Pretenilie mele nu se refer numai la aspectul material. Pe ansamblu, trebuie
s corespund condiiile de munc, adic, motivaie, sigurana locului de munc i
mulumire)
Ar fi de acord soia (soul) Dvs. cu un transfer i eventual, legat de aceasta, cu o
schimbare a dorniciliului ?
(R: Nu cred c ar fi o problem. Am luat n calcul i aceast posibilitate)
Ct de important este pentru Dvs. concediul ?
(R: Concediul este pentru mine foarte important. Ceea ce nu nseamn, ns, c n

135

caz de necesitate, s nu pot renuna la cteva zile, dac mersul afacerilor cere acest
lucru)
Noi oferim urmtoarele elemente de protecie social. Sunt ele importante pentru
Dvs. ?
(R: Enumeraa-le pe cele care sunt importante pentru Dvs. Dac coincid cu cele
enunate nainte de ntrebare, nseamn c v sporete atractivitatea )
Rspundeti sincer la ntrebri.
Nu este n avantajul Dvs. s minii pentru a obine un post. O asemenea situatie se
va ntoarce mpotriva Dvs. Pe de alt parte, atunci cnd suntei ntrebat dac avei
experien ntr-un anumit domeniu de activitate, n care nu ai mai lucrat, nu rspundei :
"Nu". Spunei ceva de genul: "n continuare, consider ca fiind foarte important ansa
de a..."
5. Punei ntrebri din care s reias cunotinele pe care le-ai dobndit n
cursul documentrii pe care ai fcut-o referitoare la Compania respectiv.
ntrebrile Dvs. demonstreaz interes pentru companie.
Urmeaz un set de ntrebri pe care trebuie s le punei Dvs. :
- Natura exact a postului propus,
- Aptitudini i competene cerute,
- Amploarea responsabilitilor,
- Competenta colaboratorilor,
- Situaia n ierarhie,
- Perspective de avansare,
- Cerinele postului : locul de munc, mediul, deplasri, orar deosebit
- Motivul pentru care postul este liber,
- Avantaje sociale : despre pensie, pregtire intern, concedii.
Problema remuneraiei va fi abordat, foarte probabil, la sritul interviului. Dac
ai indicat preteniile salariale n C.V., aceasta va fi baza de discuii. Nu negociai cu
prea mult pasiune aceste pretenii. Dac interlocutorul nu se las influenat de
argumentele Dvs., nu insistai. Fiecare candidat este un caz particular i marja de salarii
pentru acelai post poate fi destul de larg. Dac discuia pe tema salariului s-a ncheiat
printr-un acord, nu l repunei niciodat n discuie.
Poate vi se propune imediat o nou ntlnire pentru o nou discuie, eventual n
prezena unei persoane din conducere. Mai probabil este s vi se spun : "V vom ine la
curent".
6. La sfrit, mulumii persoanei care v-a luat interviul.
Putei face referire la o anumit atitudine a persoanei respective, care v-a fcut s
v simii relaxat. Nu inventai ns o astfel de situaie lipsa de sinceritate va fi
evident.
Peste dou zile, trimitei o scurt scrisoare de mulumire.
Precizai n scrisoarea respectiv c suntei la dispoziia Companiei cu orice
informaii de care ar putea avea nevoie. Dai scrisorii o not personal, pentru a nu crea
impresia c este o scrisoare tip.
4. Testele
Ele sunt elemente de selecie, dar nu sunt niciodat hotrtoare. Aceast abordare
tiinific a personalitii se obine cu ajutorul unui set de teste care evalueaz ntr-o
manier matematic, sau prin interpretare de ctre un psiholog, trsturile dominante,
contiene sau incontiente, ale caracterului.

136

Muli candidai se tem de ele, pentru c nu le cunosc. Oricum ar fi, este dificil s
te sustragi.
Cel mai ades, candidatul este supus acestor teste dup prima ntrevedere.
Testele utilizate pentru angajare sunt de dou tipuri :
- teste de inteligent,
- teste de personalitate.
Ca s v facei o imagine de principiu, rezumm urmtoarele elemente :
1. Teste de inteligent.
Evalueaz capacitatea raional i spiritul logic al candidatului. Iat-le pe cele mai
curente:
teste de inelegere verbal : trebuie desemnat intrusul ntr-un ir de cuvinte
(BV8) sau identificate dou fraze cu acelai sens (BVI 6);
testul dominourilor (D48): trebuie gsit valoarea unei piese de domino care s
ncheie o succesiune logic;
testul cu crile de joc (M.G.M. de Pire): principiul este identic;
testele de raionament ale C.P.A.: exerciiu de logic bazat pe litere, uneori
combinate cu cifre;
testul irurilor: trebuie gsit cifra sau litera care lipsete dintr-un ir;
testul Bonnardel (BV53) i Matricea 1947 sunt teste bazate pe figuri
geometrice crora trebuie s li se gseasc o continuitate logic.
2. Teste de personalitate.
T.A.T.: pe baza prezentrii uneia sau mai multor imagini, candidatul trebuie s
compun o povestire;
Testul lui Rorshach : candidatul trebuie s interpreteze o pat de cerneal;
Testul de frustrare al lui Rosenzweig: evideniaz reaciile subiectului n faa
frustrrilor;
Chestionarul lui Berger: succesiune de ntrebri legate de emotivitate i
activitate;
Testul lui Cattel (16PF): ntrebri destinate punerii n eviden a personalitii;
Testul cuvintelor asociate, al lui Jung: pornind de la un cuvnt inductor,
subiectul trebuie s pronune primul cuvnt care i vine n minte;
Testul arborelui: subiectul deseneaz un arbore; psihologul interpreteaz
trsturile eseniale de caracter;
Testul satului: reconstituirea unui sat porn
ind de la o machet; are acelai scop.
5. Cteva ntrebri pe care trebuie s le punei, nainte de a accepta o ofert
de serviciu
1. Cnd angajaii prsesc din proprie iniiativ instituia, care este motivul
pe care l invoc ?
Nu punei ns aceast ntrebare persoanei care dorete s v angajeze, dac dorii
s aflai ntregul adevr.
2. Care este stilul de conducere n instituie ?
Punei aceast ntrebare oricrui avei ocazia. Vei constata multe puncte de vedere
n acest sens, la diferite niveluri ierarhice ale instituiei. Adunai toate datele pe care le
obinei, pentru a v putea forma o imagine complet.
3. Care sunt calitile pe care se pune accentul, n cadrul acestei instituii ?
Documentai-v atent. Comparai avantajele oferite angajailor instituiei cu alte

137

instituii. Cum este instituia perceput de concuren ?

4. Care este punctul forte al instituiei ?
Care este punctul slab ?
5. Ce distaneaz aceast Companie de concuren, n acest domeniu ?
Aceast caracteristic face obiectul interesului Dvs. ?
6. Dac totul se desfoar conform ateptrilor, care sunt perspectivele
mele, peste 3 ani, sau peste 5 ani ?
Analizai situaia altor angajai pentru a afla rspunsul la aceast ntrebare .
7. n ce mod recompenseaz instituia realizrile personale ?
Cutai exemple concrete.
8. Cum au fost tratai angajaii n perioade grele ?
Se practic o reducere a numrului de angajai atunci cnd se nregistreaz o
stagnare a afacerilor? Cum este abordat problema concedierilor ?
9. Care este fluxul de personal ntre aceast instituie i concuren ?
Exist o list de ateptare pentru angajarea n instituie, sau o list de ateptare
pentru parasirea acesteia ? Instituia este un loc de munc stimulativ i care ofer
satisfacii?
10. n ce msur viitorul ef este dispus s delege atribuie importante ? Un
ef far personalitate i curaj reprezint un dezavantaj net pentru potenialut Dvs. n
ceea ce privete eficiena i o eventual promovare.
11. Ct de apreciat este, n cadrul instituiei, activitatea pe care o vei
desfura ?
Interesati-v care este nivelul alocrii resurselor inteme, n fiecare an.
12. n ce mod abordeaz instituia perfecionarea managementului executiv?
Care sunt perspectivele de specializare n domeniu ? Vei fi ncurajat s preluai
sarcini i rspunderi din ce n ce mai importante ?

138

CURS 13
Plan de expunere
1.Internet ce este i la ce ajut
2.Reele de calculatoare
3. Medii fizice
4.Topologii de reea
5.Echipamente de reea
6.Protocoale
1.Internet ce este i la ce ajut
Foarte scurt istoric al calculatoarelor
Ideea de mainrie care s poat efectua calcule a preocupat omenirea din cele
mai vechi timpuri. Muli matematicieni au folosit i dezvoltat conceptul de algoritm
care a evoluat apoi n program.
Au fost create maini mecanice complicate care puteau s efectueze operaii
simple asupra numerelor. Mainile de cifrat folosite n cel de-al doilea rzboi mondial
au fost unele din cele mai performante calculatoare mecanice.
Calculatoarele construite cu tuburi electronice au constituit o adevrat min de
aur pentru bnci, care puteau acum efectua mult mai repede i mai precis operaiunile
financiare. Ce conteaz c ocupau un etaj ntreg i c era nevoie de o mic armat de
oameni pentru ntreinere?
Dezvoltarea tranzistorului a permis micorarea dimensiunii (i costului)
calculatoarelor, concomitent cu creterea performanelor acestora. Dimensiunile mici i
consumul redus ale tranzistoarelor permiteau crearea de circuite mult mai complexe, iar
viteza mult mai mare permitea elaborarea de programe mai complicate. Industria
calculatoarelor a cunoscut adevrata dezvoltare odat cu folosirea circuitelor integrate,
care reuneau pe o pastil de siliciu ct o unghie sute sau mii de tranzistoare (sute de
milioane n zilele noastre). Procesoarele (i microprocesoarele) deineau o putere de
calcul uria pentru vremea respectiv un procesor putea efectua zeci de mii de
adunri pe secund (miliarde de operaii n zilele noastre). Este era calculatoarelor
mainframe, care suport necesarul de calcul al unei ntregi organizaii, n care oamenii
au la dispoziie terminale pentru introducerea sau extragerea datelor.
Apariia calculatoarelor personale a dus la evadarea calculatoarelor n rndul
ntregii populaii.
Calculatoarele personale au o putere de calcul suficient de mic ca s ncap pe
birou dar suficient de mare pentru nevoile unui contabil, ale unui inginer sau ale unui
scriitor. Acum fiecare firm poate nlocui cei zece contabili cu un singur contabil dotat
cu un calculator. Acum proiectanii se pot elibera de calculele de rutin i se pot
concentra asupra mbuntirii produselor. Acum managerii i pot crea baze de date
coninnd dotrile i activitatea firmei.
Creterea continu a puterii de procesare, creterea capacitilor de stocare,
scderea preurilor, creterea numrului de programe disponibile i uurina n utilizare
au dus la o cerere tot mai mare de calculatoare pentru afaceri, dar i pentru acas.
Calculatoarele au nceput s fie folosite i n scop de divertisment: jocuri, muzic, filme,
ajungnd chiar s concureze televizorul.
O lege empiric, legea lui Moore, formulat n 1965, spune c puterea de calcul
a calculatoarelor se dubleaz o dat la 18 luni. Pn acum, legea a fost doar depit.

139

Foarte scurt istoric al Internet-ului

Calculatoarele au cucerit deja oamenii de afaceri, cercettorii, universitile. ns
transmiterea datelor de la un calculator la altul implica folosirea pantofilor :) Au fost
create aadar sisteme cu ajutorul crora calculatoarele au fost interconectate, trimiterea
datelor de la un calculator la cellalt devenind o chestiune simpl i rapid (vorbim aici
de calculatoarele mainframe).
A conecta ntre ele dou calculatoare este una, a conecta mai multe este altceva.
Fie realizezi cte o legtur de la fiecare calculator la toate celelalte (soluie practic
pentru 3-4-5 calculatoare, dar practic inaplicabil pentru mai mult de 10), fie gseti o
modalitate prin care mai multe calculatoare s poat comunica folosind acelai mediu
fizic. Aa au fost elaborate protocoale de comunicaie, care prevd ce i cum trebuie s
fac un calculator ca s poat transmite / recepiona date ctre / de la un alt calculator.
Ctva timp a fost un Vest Slbatic al comunicaiilor ntre calculatoare: fiecare
productor folosea altfel de echipamente, altfel de structuri de conectare i alte reguli de
comunicare (bineneles, inute secret fa de concuren). Existau deja reele de
calculatoare, ns interconectarea lor era o aventur lung, complicat, i nu de fiecare
dat cu happy-ending. Soluia a fost standardizarea protocoalelor de comunicaii,
adoptarea unor protocoale deschise, fcute publice i acceptate de toat lumea. S-a
deschis calea conectrii fr limite a reelelor de calculatoare. Internetul este de fapt i
de drept o reea de reele de calculatoare.
Internet-ul a fost conceput de DARPA, o agenie a ministerului american al
aprrii n colaborare cu universiti, aa nct primele calculatoare conectate la Internet
(se chema ARPANET pe atunci) au fost cele ale universitilor UCLA, UCSB, Utah i
Stanford (1969). Ulterior au fost legate la aceast reea i alte universiti i instituii
guvernamentale, apoi firme comerciale i diverse organizaii. Creterea numrului de
calculatoare conectate la Internet este exponenial (1969 4 noduri, 1970 11, 1977
100, 1984 1000 hosturi, 1987 10000, 1989 100.000, 192 un milion, 1996 10
milioane, 2001 100 milioane). n Statele
Unite Internetul a ajuns s fie la fel de normal i de-la-sine-neles ca i
telefonul.
Foarte scurt istoric al comunicrii prin Internet.
Comunicarea prin Internet poate avea ca interlocutori doi oameni, un om i un
calculator sau dou calculatoare. Ne vom concentra n acest curs pe comunicarea ntre
oameni mediat de Internet, cu referiri la comunicarea dintre un om i un calculator (nu
discutm aici despre comunicarea ntre utilizator i calculatorul n faa cruia se afl, ci
despre comunicarea ntre utilizatorul unui calculator i un alt calculator de pe Internet).
Odat cu dezvoltarea structurii Internetului (i cantitativ i calitativ) s-au
nmulit i diversificat i serviciile disponibile. Iniial pe Internet se puteau trimite
mesaje de pot electronic, se putea dialoga n timp real i se puteau transmite fiiere
de pe un calculator pe altul. S-au creat apoi servicii de publicare pe servere a
informaiilor organizate dup nite meniuri, servicii de indexare i cutare a acestor
informaii, liste de discuii folosind pota electronic i mese rotunde virtuale pentru
discuii n timp real ntre mai muli utilizatori. Un serviciu de publicare a informaiilor
(text i grafic) aprut ulterior, World Wide Web, a ajuns s fie att de popular, nct
astzi muli utilizatori l consider sinonim cu Internetul.
Oricare ar fi suportul hardware / software i serviciile tehnice folosite, interfaa
Internetului ofer acum o multitudine de servicii ctre utilizatori: publicarea, afiarea i
cutarea de informaii (fie ele documente text, imagini, sunete sau programe), pot

140

electronic, teleconferine text sau audio-video, jocuri, cursuri i cri, difuzarea i

recepionarea programelor de radio i televiziune, cltorii virtuale, biblioteci i muzee
virtuale, cumprturi din magazine virtuale, loterii, licitaii, consultarea contului bancar,
cutarea unui loc de munc, munca de acas (telecommuting, telenaveta), telefonie, fax,
sms, publicitate, sondaje de opinie, lectura ziarelor i revistelor i orice alte forme de
pierdere a timpului liber .
2.Reele de calculatoare
Dup cum am zis, Internetul este o reea de reele de calculatoare; ca s
nelegem Internetul, trebuie s discutm cte ceva despre reelele de calculatoare. Din
punct de vedere al comunicrii, ne intereseaz n mod deosebit performanele mediilor
fizice prin care se desfoar comunicarea i regulile de transmitere a informaiilor ntre
calculatoare.
Din punct de vedere al ntinderii lor, reelele se pot clasifica n:
- reele locale, LAN (Local Area Network), formate din calculatoare aflate la distane
relativ mici, de regul un departament, o firm, o cldire
- reele metropolitane, MAN (Metropolitan Area Network), care acoper un ora sau o
parte a unui ora, de exemplu o universitate avnd mai multe corpuri, situate la distan
unul de cellalt
- reele WAN (Wide Area Network), acoper regiuni ntinse, un jude, o ar, de
exemplu Internetul :)
Unul dintre parametrii cei mai importani este debitul de informaie (limea de band,
vitez, n jargon dimensiunea evii). Acesta se msoar n bii pe secund, bps (bit =
binary digit, un 1 sau un 0, codat ca tensiune / lipsa tensiunii, tensiune pozitiv /
tensiune negativ, current electric / lipsa curentului etc.). Dat fiind c un caracter se
reprezint de regul pe un octet (byte) i un octet are 8 bii, pentru a transmite un
caracter pe secund avem nevoie de o vitez de 8 bps. Aparatele fax folosesc 4800 sau
9600 bps. O dactilograf care scrie 40 de cuvinte pe minut are o vitez de circa 40 bps.
De regul, viteza de comunicaie ntre dou calculatoare (att cea teoretic ct i cea
practic) scade pe msur ce crete distana dintre ele; sigurana i stabilitatea legturii
scad i ele cu creterea distanelor. Trebuie fcut distincia ntre viteza teoretic i
viteza real de comunicare, care poate fi n unele cazuri cu mult mai mic, n funcie de
ncrcarea reelei, de numrul altor reele care trebuie traversate i de ncrcarea
acestora i de ntrzierile care pot apare.
De la caz la caz, comunicarea poate fi:
- simplex, unul din calculatoare doar transmite, cellalt doar recepioneaz
- duplex, sau full-duplex, calculatoarele transmit i recepioneaz simultan,
- half-duplex, unul emite i cellalt recepioneaz, iar dup un timp rolurile se
inverseaz.
3. Medii fizice
Conductori metalici
Pentru prima conectare a calculatoarelor s-a folosit srma de cupru. n diverse
forme i variante, conductorii metalici dein supremaia n reelele locale.
Cablul coaxial (aproape identic cu cel folosit n televiziune) const dintr-un fir central
nvelit ntr-o izolaie, ecranat cu o reea de fire metalice, protejat de o manta izolatoare.
Capacitatea sa nativ de transport este mare, ns n reelele de calculatoare sunt folosite
pentru obinerea de viteze de 1, 5 sau 10 Mbps, mai rar 100 Mbps. Distana maxim la

141

care pot fi folosite este 200 m, n unele cazuri chiar 500 m.

Cablurile twisted-pair (perechi de fire rsucite) sunt folosite pe scar larg n
reelele de calculatoare. De obicei se folosesc mai multe (2 sau 4) perechi de fire
rsucite (cele dou fire ale unei perechi sunt rsucite unul n jurul celuilalt, iar perechile
sunt rsucite unele n jurul altora). Vitezele obinute sunt de 10 Mbps, 100 Mbps sau
1Gbps, iar distanele sunt limitate la 100 m.
Linii telefonice. Foarte multe conexiuni la Internet (mai ales ale persoanelor
fizice) se realizeaz folosind liniile telefonice. Calculatoarele se conecteaz la linia
telefonic prin modem, iar apoi unul din calculatoare l sun pe cellalt (dial-up). Se
obin viteze de 33 Kbps sau 56 Kbps, la distane teoretic nelimitate (semnalul trece prin
centralele telefonice, unde este recondiionat).
Pentru linii telefonice de distane mici (maxim civa km), se pot folosi
modemuri DSL, care cresc viteza pn la 2 Mbps sau chiar mai mult.
Capt rspndire liniile telefonice ISDN, care ofer mai multe linii de telefon i
mai multe fluxuri de date i astfel posibilitatea de conectare la Internet i de apeluri
vocale n acelai timp. Viteza unui flux ISDN de baz este de 64 Kbps, iar folosind mai
multe fluxuri se pot atinge 2 Mbps.
Se pot folosi i telefoanele celulare pentru conexiunile dial-up. Viteza unui
modem inclus ntruntelefon mobil GSM este de 9.6Kbps, iar folosind tehnologia GPRS
se pot obine viteze de171 Kbps.
Cablu TV. O modalitate practic i accesibil este folosirea cablului televiziunii
prin cablu pentru servicii Internet (bineneles, dac firma respectiv ofer aceste
servicii). Vitezele sunt n intervalul 500 Kbps ... 2.5 Mbps, cu un maxim potenial
teoretic de 27 Mbps.
Fibra optic. Const din dou sau mai multe fire de sticl foarte pur, nvelite
ntr-un strat de sticl cu un coeficient de refracie mai mic i mai multe nveliuri de
ntrire i protecie. Este liderul n ceea ce privete limea de band i distanele
maxime de comunicare, la un
pre pe msur. Este folosit mai ales pentru reelele MAN i WAN, i mai ales de ctre
furnizorii de servicii Internet (ISP Internet Service Provider). La distane de civa
Km se pot obine viteze de 1 Gbps.
Unde radio. Similar cu informaiile transmise de posturile de radio i
televiziune, prin eter se pot transmite informaii de orice natur. Conexiunile radio
uzuale (n banda de 2 GHz) bat la distane deciva Km, cu debite de 11 Mbps. n
momentul de fa rmne nc de rezolvat problema securitii comunicaiilor wireless.
Transmisiile prin satelit se realizeaz de asemenea prin unde radio, la distane
continentale i intercontinentale, cu viteze de la 500Kbps pn la 50 Mbps pentru
utilizatori1.
Alte medii fizice
Undele infraroii se folosesc pentru transmiterea ocazional de date pe distane
mici (30 cm), la viteze de 115 Kbps sau 4 Mbps.
Liniile de alimentare cu energie electric pot fi i ele folosite pentru reele de
calculatoare.

142

4.Topologii de reea
Urmtoarele descrieri sunt aplicate mai ales reelelor locale LAN, dei ele pot
uor fiextrapolate la reelele ntinse WAN.
Topologia fizic descrie structura constructiv a reelei, modul n care sunt
trasate legturile dintre calculatoare. Topologia logic descrie modul n care
informaiile circul n cadrul reelei. Uneori topologia logic poate fi diferit de cea
fizic.
n topologia magistral (bus) calculatoarele sunt dispuse liniar, partajnd
acelai mediu fizic. n momentul n care o staie vrea s transmit date, acestea sunt
depuse pe mediul comun, pe care vor cltori pn la staia destinaie. Aceast topologie
nu necesit echipamente de comunicaie suplimentare, fiind aadar mai ieftin.
Performanele descresc foarte rapid pe msur ce numrul staiilor crete. Un alt
dezavantaj este acela c o ntrerupere n oricare punct duce la ntreruperea ntregii
reele.
Topologia stea (star) este probabil cea mai folosit structur fizic n reelele
locale. Un nod central conecteaz prin fire separate fiecare calculator. Atunci cnd o
staie vrea s comunice, ea trimite ctre nodul central datele, care va retrimite apoi
datele ctre staia destinaie (sau, mai simplu dar mai puin performant, ctre toate
celelalte staii). n nodul central trebuie amplasat un echipament special de conectare
(hub, switch), ceea ce implic costuri suplimentare. Necesarul de cabluri este mai mare
dect la topologia magistral. ntreruperea unei legturi ntre un calculator i nodul
central nu va afecta dect respectivul calculator; punctul vulnerabil este nodul central:
dac acesta se defecteaz, ntreaga reea este paralizat. Performanele acestei topologii
sunt mai bune, iar descreterea lor este mai lent cu numrul staiilor conectate.
Topologia stea extins (extended star) este o variaiune a topologiei stea, n care
exist o stea central, cu un nod central, ale cror noduri sunt centre ale altor stele (dac
este cazul, unele extremiti ale extremitilor structurii centrale pot fi la rndul lor
noduri n alte stele). Altfel spus, nodurile mai multor structuri stea independente sunt
legate ntr-o stea, cu un nod mai central (sic!). Este o structur performant, flexibil i
stabil.
Topologia inel (ring) leag fiecare calculator de alte dou calculatoare, formnd
un cerc. Datele expediate de un calculator vor fi transportate rnd pe rnd de fiecare
calculator
intermediar pn ce ajung la destinatar. Pentru a stabili care staie are dreptul s
transmit i
care doar retransmite se folosete uneori un jeton. Pentru creterea fiabilitii i
performanelor se pot utiliza dou inele. Deseori topologia logic inel se construiete pe
o topologie fizic stea.
Topologia ierarhic (hierarchical) leag un calculator de mai multe altele, aflate
pe un nivel inferior. Calculatoarele comunic ntre ele numai prin intermediul
superiorilor. Implementarea seamn mult cu topologia stea, numai c n centru exist
un calculator.
Topologia complet (mesh) presupune conectarea fiecrui calculator cu toate
celelalte. Este cea mai performant i mai fiabil structur, ns chiar i pentru un numr
mic de calculatoare este impractic, datorit numrului mare de interfee necesare pe
calculatoare i volumului impresionant de cabluri care trebuie desfurate.

143

5.Echipamente de reea
O reea presupune mai mult dect calculatoare i cabluri, mai ales dac este
conectat cu alte reele. Sunt necesare diferite echipamente pentru conectarea intra- i
inter- reele.
Un repetor se folosete n cazurile n care distana ntre dou elemente ale
reelei este mai mare dect distana admis, pentru a reface parametrii fizici ai
semnalului care transport datele. Ceea ce se recepioneaz la unul din capete va fi
regenerat i repetat la cellalt capt. Dac cele dou pri ale reelei folosesc aceiai
parametri logici dar ali parametri fizici, se folosete un convertor.
Un hub este un echipament care dispune de mai multe porturi pentru conectare;
biii primii pe unul din porturi vor fi imediat retrimii pe celelalte porturi; poate fi privit
ca un repetor cu mai multe porturi. Este utilizat ca nod n structurile stea.
Un bridge este folosit pentru legarea a dou reele independente. Un bridge are
dou porturi prin care se conecteaz la cele dou reele. Cadrele de date trimise dintr-o
reea care trebuie s ajung n cealalt reea vor fi preluate de ctre bridge din reeaua
expeditoare i depuse n reeaua destinatar. Cadrele care au i expeditorul i destinaia
n aceeai reea nu vor traversa ns bridge-ul. Fiecare adaptor de reea are o adres
unic, iar decizia de traversare sau nu se face pe baza examinrii adresei destinatarului.
Un switch poate fi privit ca un bridge cu mai multe porturi, cu cte o reea
separat conectat pe fiecare port. Un cadru de date recepionat pe unul din porturi va fi
analizat pentru a se decide pe care port s fie retransmis. Exterior se aseamn foarte
mult cu un hub i este folosit, de asemenea, ca nod n structurile stea. Datorit
direcionrii datelor doar ctre un singur alt port, o reea construit cu switch-uri are
performane semnificativ mai bune dect o reea construit cu hub-uri.
Un router se folosete pentru interconectarea reelelor; are mai multe interfee
conectate fiecare la cte o reea diferit. La recepionarea unui pachet de date pe o
interfa, router-ul despacheteaz datele pentru a verifica dac i unde trebuie trimise,
apoi le rempacheteaz i le depune pe interfaa corespunztoare. Fiecare calculator are
o adres unic (mcar una, pot fi mai multe) i fiecare reea are o adres unic; se
verific crei reele aparine adresa destinaie.
Un modem (modulator-demodulator) se folosete pentru conectarea unui
calculator la o linie telefonic. Datele primite de la calculatorul expeditor sunt adaptate
la parametrii fizici i tehnici ai reelei telefonice i trimise apoi bit cu bit pe linia
telefonic. Modemul destinaie va prelua biii de pe legtura telefonic i i va transmite
calculatorului destinaie.
Un modem radio va asigura o legtur prin unde radio (i antene, bineneles),
iar un modem de cablu va folosi n loc de linie telefonic cablul TV.
Termenul de server este folosit att din punct de vedere fizic ct i logic. Un
program server este un program care asigur diverse servicii (de comunicaie, de
stocare, de calcul) calculatoarelor dintr-o reea sau utilizatorilor acestora (clieni). Un
calculator server este un calculator pe care ruleaz unul sau mai multe programe server;
uzual, un server are performane superioare restului calculatoarelor (staiilor de lucru).
6.Protocoale
Pentru a se putea nelege ntre ele, calculatoarele trebuie s respecte anumite
reguli de comunicare (i chiar le respect, spre deosebire de oameni). Un set de astfel de
reguli formeaz un protocol. Exist mai multe protocoale i categorii de protocoale,
dup cum definesc aspectele fizice, de dialog, de iniiere i terminare a comunicrii etc.

144

Procesul de ncrcare pe un calculator a unei pagini web presupune folosirea a

numeroase protocoale: protocolul de transmitere a paginii web, protocolul de realizare i
meninere a conexiunii dintre server i client, protocolul de transmitere a datelor pe
Internet, protocoalele de comunicare n reelele locale ale browser-ului i serverului i
poate multe altele.
Unele protocoale definesc modul fizic de transmitere al datelor pe un anumit
mediu fizic: cum se ncepe i cum se ncheie o transmisie, viteza de transmitere a biilor,
modul de diferenierea bitului 0 (zero) de bitul 1 (unu), depistarea i tratarea erorilor etc.
Alte protocoale definesc dialogul dintre calculatoare: cnd anume poate un
calculator s nceap transmiterea datelor, ce se ntmpl dac dou calculatoare vor s
transmit simultan, cum trebuiesc datele mprite n cadre de date, ce se ntmpl dac
datele ajung eronate etc.
Alte protocoale definesc modul de realizare a conexiunii dintre dou
calculatoare: pe unde vor trece datele de la expeditor la destinatar, cum anume se va
iniia i ncheia dialogul, ce se va ntmpla dac datele sau parte din ele nu ajung la
destinatar sau ajung eronate, cum sunt mprite datele n pachete de date.
n final, alte protocoale definesc dialogul dintre aplicaii: cum anume se
formuleaz o cerere de servicii i n ce mod se poate primi rspunsul, cum sunt
transmise datele, cum se verific autenticitatea i integritatea datelor etc.
Standardizarea protocoalelor
Dup cum spuneam i mai devreme, iniial au fost elaborate mai multe
protocoale de ctre diferii productori, unul mai incompatibil cu altul dect cellalt cu
un altul. Practica a eliminat unele dintre ele, altele au devenit standarde de facto iar
altele au fost standardizate, astfel nct acum se poate vorbi de o maturitate a
protocoalelor.
O organizaie internaional de standardizare (ISO International Standard
Organization) a definit i fcut public un standard pentru protocoalele de comunicaii,
OSI (Open System Interconnection). OSI definete apte niveluri de comunicaie ntre
calculatoare, fiecare nivel dialognd cu nivelul similar de pe calculatorul partener de
comunicare prin trimiterea/recepionarea datelor ctre/dinspre nivelul inferior. Un
protocol anume poate descrie funcionarea unui nivel, a unei pri a unui nivel sau a mai
multor niveluri.
Cele apte niveluri sunt:
- aplicaie, definete modul de interaciune cu programele, client sau server
- prezentare, descrie modalitatea de codare i formatul datelor
- sesiune, descrie modul de stabilire, meninere i ncheiere a unei sesiuni de dialog
- transport, descrie modul i parametrii de transport a datelor, asigurnd fiabilitatea
- reea, descrie modul de trecere dintr-o reea n alta, transmiterea pachetelor de date
- legtura de date, descrie modul de identificare al destinatarului i expeditorului,
transmiterea cadrelor de date
- fizic, descrie parametrii fizici ai mediului de comunicaie i al semnalelor, transmiterea
biilor de date
Informaiile vor circula pe calculatorul expeditor de la nivelul aplicaie pn la
nivelul fizic, trecnd prin etapele date pachet cadru bii; biii vor fi trimii pe
legturile fizice; la calculatorul destinatar, biii sunt regrupai n cadre, cadrele vor
reface pachetele, care vor fi despachetate pentru a reconstitui datele.
O analogie este cea a filosofilor: doi filosofi aflai la distan unul de cellalt,
adepi ai unor curente diferite, vorbind limbi diferite, vor s-i mprteasc unul altuia

145

prerile despre un anumit subiect. Unul din filosofi ine o cuvntare pe care-ar vrea s o
aud i cellalt. Un scrib noteaz ce zice mentorul; un discipol se ocup cu definirea
termenilor i conceptelor din respectiva filosofie; un translator traduce mesajul ntr-o a
treia limb anterior convenit; un curier preia mesajul i l duce celuilalt filosof; un
translator va face traducerea n limba filosofului, un discipol va face adaptarea
conceptelor i termenilor la filosofia acestuia, iar un altul va citi celui de-al doilea
filosof cuvntarea. Filosofului nu-i pas n ce limb se va efectua trimiterea mesajului,
asta vor conveni translatorii; translatorilor nu le pas dac curierul va clri sau va
merge cu trenul.
Un alt exemplu este cel al mesajului transmis de un director ctre directorul unei
alte companii. El l va dicta secretarei; secretara l va dactilografia i l va introduce ntrun plic (cu adresa companiei destinatare; curierul va prelua plicul i-l va duce la oficiul
potal; lucrtorul de la pot va identifica oficiul potal destinaie i-l va trimite acolo
(cu o main, cu trenul, par avion etc.); potaul l va duce la compania destinatar;
secretara directorului va prelua plicul i l va desface i l va citi directorului destinatar.
IP. TCP/IP
IP nseamn Internet Protocol. TCP/IP este acronimul Transmission Control
Protocol over Internet Protocol. nsi denumirea lui/lor semnific faptul c a fost
conceput pentru folosirea lui n reele interconectate.
Fiecare calculator care este conectat la Internet are (cel puin) o adres, utilizat
de protocolul IP pentru identificarea sursei i destinaiei comunicrii; aceasta se
numete adres IP.
Adresele IP sunt formate din patru numere ntre 0 i 255 separate prin .
(punct). Adresele IP sunt alocate la cerere de ctre anumite organizaii, astfel nct
adresele IP sunt unice n lume.
Pentru uurina manipulrii adreselor IP, ele au fost grupate n mai multe clase:
- adresele de clas A permit definirea a 127 de reele a cte 16 milioane de calculatoare
- adresele de clas B permit definirea a 16000 reele a cte 65000 calculatoare
- adresele de clas C permit definirea a 2 milioane de reele a cte 250 calculatoare
Calculatoarele sunt identificate dac fac parte sau nu din aceeai reea pe baza
unei mti de reea. Folosirea acestei mti de reea permite de asemenea mprirea
unei reele n mai multe subreele. Pe baza adreselor calculatoarelor din reea i a mtii
de reea se poate construi o adres a reelei. Am vzut c fiecare calculator de pe
Internet are o adres unic, format din 4 cifre. Calculatoarele i echipamentele de
dirijare a pachetelor de date se descurc de minune cu cifrele, dar unui om i este mult
mai uor s in minte www.yahoo.com dect 66.218.71.94. n consecin fiecare reea
de calculatoare a primit un nume de domeniu, iar fiecare calculator din reea a primit un
nume de host (gazd) n cadrul domeniului. Exist cte un domeniu alocat pentru fiecare
ar (.ro = Romnia) i cteva domenii generice (com = comercial, edu = educaional,
org = diverse organizaii etc.). n cadrul acestora se pot crea domenii, de exemplu
www.ub.ro sau www.yahoo.com.
Pentru traducerile ntre adresele IP i numele calculatoarelor se folosete un
serviciu numit DNS (Domain Name Server).
Fiecare reea are una sau mai multe legturi cu alte reele. Calculatoarele care
fac legtura cu o alt reea se numesc gateway.

146

CURS 14
Plan de expunere
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Pota electronic
Adrese de pot electronic
Folosirea potei electronice
Webmail
Liste de discuii
Alte lucruri despre pota electronic

1. Pota electronic
Pota electronic este una din tehnologiile care au revoluionat comunicaiile
spre sfritul secolului XX. Aprut odat cu Internetul, pota electronic (e-mail) a
fcut ca pota clasic s fie numit peiorativ snail-mail (snail = melc).
Iniial pota electronic a funcionat doar ntre utilizatorii aceluiai server
mainframe, urmnd ca odat cu dezvoltarea reelelor s poat fi trimise mesaje i ntre
calculatoare.
Fa de pota clasic are nenumrate avantaje, dintre care amintim doar cteva:
- este mult mai rapid. Unui mesaj trimis i poate veni rspunsul n mai puin de 5
minute: 1 minut pentru drumul ctre destinaie, 1 minut lectura, 1 minut scrierea
rspunsului, 1 minut drumul napoi. O scrisoare n Australia poate ajunge n circa 6-7
zile n minile destinatarului, chiar par avion.
- este mult mai ieftin, n cele mai multe cazuri. Indiferent de destinaie, costul unui
mesaj electronic este acelai. n cazul n care conexiunea Internet este folosit numai
pentru pot electronic, acest cost poate fi uneori resimit, ns dac, pe lng email, se
realizeaz i transfer de fiiere i navigare pe web, i alte servicii, costul este
nesemnificativ. O scrisoare par avion din Romnia pn n Australia cost 25500 lei
(martie 2003), iar din Australia n Romnia 1.65 AUD (cca 0.90$US).
- este mai comod. O scrisoare pe hrtie cere ceva mai mult atenie la ntocmire
(caligrafie, aliniere, o exprimare mai atent etc.), mai multe accesorii (hrtie, stilou,
plic, timbru) i trebuie depus ntr-o cutie potal (necesit deplasare n exterior, ceea ce
nseamn mbrcat, machiat, umbrel). n aceeai ordine de idei, o scrisoare electronic
nu impune att de mult rigurozitate i permite o comunicare mai puin formal.
Dezavantaje exist, bineneles:
- este mult mai simplu de falsificat identitatea. Nu este nevoie de foarte multe cunotine
pentru a putea trimite un mesaj ca venind de la colegul din dreapta sau de la preedintele
Statelor Unite. Sunt ns din ce n ce mai rspndite sistemele de semntur digital,
care autentific n mod sigur expeditorul scrisorii electronice.
- nemaifiind vehiculate hrtii care trec din mna expeditorului n cea a destinatarului,
arhivarea i pstrarea necesit operaiuni suplimentare (un teanc de scrisori legate cu
sforicic uitat ntr-un cufr n podul casei iese din discuie).
Se pstreaz unele din incovenientele sau scprile potei clasice:
- confidenialitatea total a mesajelor este greu de obinut. Exist ns posibilitatea
criptrii mesajelor (i clasice, i electronice).
- unele scrisori clasice se mai rtcesc sau se mai pierd (cade un sac cu scrisori din
avion, un pota n pragul concedierii d foc la tolb), i la fel se poate ntmpla i cu
cele electronice (conexiuni defectuoase, epuizarea spaiului de stocare, erori de rutare).

147

Mesajele electronice care nu pot ajunge la destinatar genereaz un mesaj de eroare n

cutia potal a expeditorului, imediat sau dup trecerea unui anumit timp.
- primirea scrisorii nu garanteaz automat citirea ei.
- prin pota clasic se pot trimite bombe i antrax, prin pota electronic pot fi trimii
virui i viermi informatici.
2.Adrese de pot electronic
La fel cum pota clasic utilizeaz adrese potale, aa i pota electronic
folosete adrese de pot electronic. Analogia merge chiar mai departe. Se folosesc
csue potale pentru utilizatori i servere de primire i de distribuire a mesajelor (oficii
potale).
O adres tipic de e-mail are forma utilizator@subdomeniu.domeniu.dom, n
care utilizator este numele de utilizator al destinatarului, iar domeniu este un domeniu
IP. Nu ntotdeauna se ofer prin domeniu vreo indicaie geografic, dei uneori se poate
deduce locaia utilizatorului.
O adres de pot electronic poate fi a unui utilizator uman, poate fi o adres la
care rspunde un program sau un serviciu pe un calculator, poate fi o adres a unei liste
de discuii sau poate fi a unui alt dispozitiv (pager, telefon mobil). Pot exista adrese
separate pentru primire i trimitere, mai ales dac este vorba de programe sau liste de
discuii, mesajele expediate pe adresa de trimitere fiind ignorate.
Programele de pot electronic folosesc liste (addressbook) pentru memorarea
adreselor de pot electronic, utilizatorul selectnd din list doar numele persoanei cu
care vrea s comunice. Adresele dintr-o companie sau instituie pot fi regsite folosind o
list (directory), asemntoare listei numerelor de telefon. Exist astfel de liste i pe
Internet, cu adrese de email ale utilizatorilor din toat lumea.
3.Folosirea potei electronice
Avem nevoie de un calculator, de o conexiune Internet, de un program de pot
electronic (Outlook, Netscape Messenger, Eudora, PhoenixMail) i de o adres proprie
de pot electronic.
Trimiterea scrisorilor
Trimiterea unei scrisori electronice este foarte simpl, sunt necesare doar o adres
proprie de email pentru expeditor (este obligatorie specificarea expeditorului) i adresa
de email a destinatarului.
Uzual, programele de pot electronic cer completarea unor informaii:
- to (ctre), adresa de email a destinatarului. Se pot trece mai multe adrese, separate prin
virgule.
- cc (carbon copy, copie la indigo), adresa de email a unui alt destinatar (o adres sau
mai multe). O copie a mesajului va fi trimis i la aceste adrese. Aceste adrese sunt
vizibile destinatarilor.
- bcc (blind carbon copy, copie indigo oarb), alte adrese de email care vor primi
mesajul, fr ns ca pentru destinatari s apar acest lucru.
- subject (subiect), un titlu sau o scurt descriere a coninutului mesajului.
- message sau body sau content, coninutul propriu-zis al mesajului. Coninutul poate fi
numai text simplu (plain text) sau poate conine formatri, imagini, legturi (HTML).
Toate aceste informaii, mpreun cu altele, vor fi trecute n antetul (header)
mesajului. Antetul poate fi astfel asemnat cu un plic pe care se scriu expeditorul i
destinatarul.

148

n cazul n care trebuie trimis prin pot electronic un fiier (cu un document,
de exemplu, sau o imagine), el trebuie ataat (attach). Fiierul respectiv va fi
transformat pentru a se supune regulilor de trimitere a potei electronice, urmnd ca la
destinaie s fie refcut. Dimensiunea mesajelor care pot fi trimise are o limit maxim
(uzual 1-2 MB), astfel nct e de preferat s nu fie trimise prin email fiiere mari.
Regulile de politee cer ca nainte de a trimite un fiier mare s se obin permisiunea
destinatarului i confirmarea condiiilor tehnice.
Opional dar util, mesajele trimise pot fi depuse ntr-un director, numit uzual
Sent-Mail.
Cltoria mesajelor pe Internet
Mesajele trimise cltoresc pe Internet prin mai multe servere (relay) pn la
serverul pe care se afl csua potal a destinatarului. Aceste servere pot lsa un
identificator n antet, asemntor tampilelor oficiilor potale pe plicuri. Unele servere
vor nregistra numai numele lor, data i ora trecerii mesajului, altele vor meniona i alte
operaii efectuate asupra mesajului (conversie ntre formate, trecere n alte reele,
scanare antivirus etc). ntruct unele din aceste informaii au un caracter pur tehnic i nu
intereseaz n mod deosebit utilizatorii, unele programe nu afieaz ntregul antet.
Este posibil ca uneori mesajele s nu poat ajunge la destinaie sau, odat ajunse
la destinaie, s fie refuzate de server. n aceste cazuri, expeditorul va primi un mesaj
(warning de avertizare sau error de eroare) care-l va informa de situaie i va oferi
eventual indicaii.
Mesajele cele mai frecvente sunt:
- user unknown, utilizatorul nu (mai) exist, adresa nu este valid
- host unknown, nu poate fi depistat serverul de pot al domeniului din adres
- quota exceeded, destinatarul are csua potal plin
- size exceeds limit, dimensiunea mesajului este prea mare
- message still undelivered after 4 hours, sunt ceva probleme cu reeaua i au trecut deja
4 ore de la trimiterea mesajului; e doar un avertisment, nu o eroare.
- message could not be delivered for 5 days, sunt ceva probleme mari cu reeaua, n 5
zile nu s-a putut trimite mesajul; trimiterea va fi anulat.
Citirea mesajelor primite
Mesajele vor rmne n cutia potal cel puin pn cnd destinatarul le va
deschide
(deschiderea unui mesaj nu garanteaz ns i lectura lui).
Atunci cnd un utilizator i verific pota, el va vedea o list cu mesajele
primite; el poate astfel s aleag care mesaje vor fi citite primele i care vor fi terse fr
a fi citite.
Unele programe permit sortarea mesajelor n funcie de expeditor, subiect sau
alte criterii.
n list apar mai multe informaii:
- from (de la), adresa expeditorului mesajului
- date (data), data expedierii (data i ora programului sau serverului de trimitere a
mesajelor)
- subject (subiect), subiectul trecut de expeditor
- message sau body sau content, coninutul propriu-zis al mesajului.
Mesajele cu fiiere ataate sunt marcate n mod diferit; ataamentele pot fi
salvate sau, n unele cazuri, pot fi direct afiate.
Expeditorul poate cere o confirmare de primire (dat de server, delivery receipt)

149

i/sau o confirmare de deschidere a mesajului (dat de program, read receipt).

Confirmrile certific primirea sau citirea mesajului, ns absena confirmrilor nu
certific neprimirea sau necitirea mesajului, dat fiind c nu toate serverele i programele
tiu s trimit confirmri.
Retrimiterea mesajelor
Unui mesaj primit i se poate rspunde foarte simplu folosind funcia special de
rspuns (reply, a se face diferena de scriere i pronunie cu replay). La reply, adresa
destinatarului va fi automat completat cu adresa expeditorului mesajului la care se
rspunde; n cazul n care mesajul la care se rspunde a fost trimis iniial mai multor
adrese, uzual se poate alege ntre trimiterea mesajului numai ctre expeditorul originar
sau ctre toi cei care primiser mesajul iniial. Unele mesaje au n header o specificaie
Reply-to:, ceea ce face ca mesajele la care se rpunde s fie trimise pe o alt adres
n mod normal, mesajul original va fi inclus n mesajul de rspuns, marcat n
stnga cu | sau >, putndu-se face completri la nceput i sfrit sau chiar adnotri n
corpul mesajului.
Subiectul va primi prefixul Re:
Este modalitatea preferat n scrisorile de confirmare i n scrisorile primite nu
de la utilizatori umani ci de la programe server.
Un mesaj primit de la un utilizator poate fi trimis unui alt utilizator folosind
funcia de trimitere mai departe (forward). Mesajul iniial va fi inclus n noul mesaj.
Subiectul va fi prefixat cu Fwd:. Bineneles, trebuie completat adresa noului
destinatar (unul sau mai muli). Cu ajutorul funciei forward se creeaz aa numitele
scrisori n lan (chain letters sau hoax), care cer retrimiterea ctre un anumit numr de
adrese, promind n schimb ndeplinirea unor dorine, telefoane mobile sau ctiguri la
loz-n-plic i anticipnd dezastre dac se ntrerupe lanul. Pe lng indicaiile de
coeficient de inteligen ale verigilor lanului, se pierde foarte mult lime de band
cu acest tip de scrisori. La un moment dat, la apariia unui anumit virus, mesajele care
au blocat serverele nu au fost cele trimise de ctre virus, ci acelea care anunau apariia
virusului i ofereau sfaturi de prevenire.
4.Webmail
Webmail este denumirea tehnicii de mesagerie electronic care folosete nu un
program de scriere sau citire a potei, ci un server web. Mesajele apar ca pagini web,
csua potal este situat pe serverul web, iar accesul este de mult ori gratuit.
Avantajele deinerii unei adrese de email pe web sunt:
- crearea contului de email este accesibil oricui, de oriunde din lume (pe domeniile
companiilor sau instituiilor sunt create conturi doar pentru personalul acestora)
- accesarea csuei de webmail poate fi fcut de pe orice calculator conectat la Internet
(accesul la adresele pe domeniile companiilor poate fi restricionat)
- contul de webmail rmne valabil i dup schimbarea locului de munc
Exist i dezavantaje: viteza de accesare este mai mic (mesajele sunt aduse de
pe Internet, nu de pe reeaua local) iar capacitatea de stocare a csuei potale este de
obicei mai mic.
Exemple arhicunoscute: mail.yahoo.com, www.hotmail.com, www.email.ro,
www.home.ro.

150

5.Liste de discuii
Listele de discuii (mailing lists) sunt de fapt nite liste de adrese de email. Un
mesaj trimis pe adresa unei liste de discuii va fi retrimis fiecrei adrese din acea list.
Astfel, utilizatorii care vor s schimbe idei pe o anumit tem se adreseaz
celorlali, fcndu-i auzite opiniile.
Unele liste sunt necenzurate, altele au un moderator care autorizeaz publicarea
(postarea).
O list de discuii are de fapt mai multe adrese: una pe care se trimit mesajele de
publicat, una pe care se trimit comenzile de abonare, dezabonare.
Pentru a primi mesajele de pe o anumit list este necesar nscrierea pe lista de
adrese, abonarea (subscribe) prin email sau, uneori, pe web. Pentru a nu mai primi
aceste mesaje este necesar tergerea de pe list, dezabonarea (unsubscribe) email sau
web. Mesajele pot fi primite imediat cum sunt publicate (mail) sau poate fi trimis un
singur mesaj coninnd un grupaj de mesaje (digest).
Abonarea la o list poate crete foarte mult numrul mesajelor primite, n funcie
de dinamica listei; este necesar aadar mult precauie n cazul abonrii la mai multe
liste.
Uneori, la limita legalitii i politeii, sunt adugai la liste utilizatori n (deplin
sau parial) necunotin de cauz: pe unele pagini de web apare un cmp de
introducere a adresei electronice i un buton, o caset sau o legtur care spune Notify
me... sau Send me... sau Keep me..., efectul fiind acela de nscriere la o list de
discuii. Este necesar citirea cu atenie a formularelor din paginile de web i precauie
la divulgarea adreselor de mail.
6.Alte lucruri despre pota electronic
Alte lucruri bune despre pota electronic
Securitatea i confidenialitatea mesajelor sunt cuvinte cheie n dezvoltarea
serviciilor de pot electronic.
Mesajele pot fi criptate, astfel nct s nu poat fi citite de eventuali intrui sau
curioi.
Transmiterea lor se poate face securizat pentru a evita interceptarea lor.
Pentru evitarea furtului de identitate, mesajele pot fi semnate digital.
Un exemplu de aplicaie practic a acestor tehnici este sistemul recent introdus
de licitaie electronic.
Alte lucruri rele despre pota electronic
Virui. Cuvnt care sperie orice utilizator de calculator. Dac acum ceva vreme
viruii se transmiteau prin infectarea programelor, documentelor i dischetelor, acum ei
se propag mult mai rapid prin intermediul potei electronice. Profitnd de gurile de
securitate ale programelor de citire a potei electronice i, de multe ori, de inocena
destinatarilor, mici programe ruvoitoare produc infectarea calculatorului (fr tirea
utilizatorului, bineneles).
Pentru activarea virusului este necesar deschiderea explicit a unui fiier ataat,
simpla deschidere a mesajului sau, mai grav, primirea unui mesaj virusat. Atenie la
deschiderea mesajelor de pe adrese necunoscute!
Unele programe ruvoitoare ataate mesajelor email fac chiar mai mult: trimit
mesaje infectate tuturor adreselor partenerilor de dialog (auto-replicare); aceste
programe se numesc viermi (worms). Primul vierme (1988) a exploatat lacunele de
securitate ale serverelor de pot electronic i a provocat blocri ale reelelor care au

151

inut chiar i cteva zile; studentul care l-a creat a primit 3 ani de nchisoare cu
suspendare, 10000$ amend i 400 de ore de munc n folosul comunitii.
Trimiterea de mesaje comerciale nesolicitate de ctre destinatar se numete
spam. Dat fiind c nu toate rile au n legislaie prevederi referitoare la trimiterea de
mesaje publicitare (Romnia are) i c limita dintre mesaj comercial solicitat i
nesolicitat este foarte volatil, mesajele spam asalteaz csuele potale. Au aprut siteuri care nregistreaz plngerile utilizatorilor (i catalogheaz mesajele ca spam sau nu)
i programe avnd ncorporate filter anti-spam, dar btlia nu este nici pe departe
ctigat. Singurul lucru bun al spam-ului este c permite o analiz sociologic a ceea
ce ar trebui s intereseze o populaie.
Trimiterea aceluiai mesaj la foarte multe adrese se numete mass-mailing. De
obicei, spamul i viruii folosesc sau provoac mass-mailing.
Chestiuni tehnice
Trimiterea i recepionarea potei electronice presupune folosirea mai multor
protocoale i tehnici. Vom aminti doar chestiunile des folosite de ctre utilizatori.
SMTP, Simple Mail Transfer Protocol, este, dup cum i spune i numele, un set
de reguli pentru recepionarea mesajelor de la programele utilizatorilor i transmiterea
lor. Pentru trimiterea mesajelor este nevoie de o adres proprie de email, ceea ce concret
nseamn un nume de utilizator pe un server. Nu este necesar o parol, dat fiind c nu
se face autentificarea utilizatorului.
POP3 (Post Office Protocol) i IMAP (Internet Message Access Protocol) sunt
protocoale pentru preluarea mesajelor de pe serverul pe care se afl csua potal de
ctre programele utilizatorilor. Un client va folosi la un moment dat numai unul din cele
dou protocoale, dei serverele pot avea ambele servicii operaionale. Este necesar
autentificarea utilizatorilor, ceea ce presupune un server, un nume de utilizator i o
parol. Mesajele pot fi descrcate pe calculatorul pe care ruleaz programul de pot
electronic sau pot fi pstrate pe server.
Din considerente de timp conectat, unele programe stabilesc legtura cu
Internetul numai n momentul prelurii mesajelor. Mesajele de preluat se gsesc ntr-un
director sau fiier special, numit Inbox. Mesajele scrise sunt depuse n Outbox, dar nu
sunt trimise efectiv dect la comanda utilizatorului sau n momentul prelurii mesajelor
sosite.
Configurarea unui program de pot electronic presupune (minimal)
urmtoarele operaiuni:
- numele serverului care accept pota de trimis (smtp), numele de utilizator de pe acel
server
- numele serverului pe care se afl csua potal, tipul serverului (pop3 sau imap),
numele de utilizator (eventual i parola)
- modul de preluare al mesajelor de pe server, modul de pstrare sau tergere al
mesajelor pe server i pe calculator
- modul de trimiter
Se pot configura multe alte opiuni de trimitere, rspuns, primire, afiare,
pstrare i tergere a mesajelor.

152

Lucrarea nr 1
Aplicatia grafica pentru prezentari, PowerPoint
PowerPoint (PP) face parte din setul de programe Microsoft Office i are
urmatoarele avantaje :
Are acelasi tip de interfa cu celelalte aplicaii Office;
Permite integrarea ntr-o prezentare a informaiilor create cu Word sau Excel.
Aplicaia opereaz cu urmtoarele entiti:
o Prezentarea (presentation) este un ansamblu de foi de prezentare. Pe fiecare foaie de
prezentare va fi afisat o categorie de informaii, fie sub form de text fie n forma
grafic, fie n ambele forme.
o Foaia de prezentare (slide) este unitatea de prezentare. Ea organizeaz informaia n
mai multe formate :
Titlu (title) care este folosit de obicei pentru titlul prezentarii; este format din
text evideniat prin formatul i mrimea caracterelor;
Lista marcat (bulleted list) folosit pentru a evidenia o informaie format din
enumerri;
Coloanele de text - folosite pentru a uura citirea unui text mai mare;
Tabelul - folosit pentru a prezenta de obicei o informaie numeric ce necesit
alinierea pe vertical, aranjarea dup un anumit criteriu, stabilirea unei relaii
ntre date;
Textul i graficul, sau numai graficul - care sunt folosite pentru prezentarea
informaiilor numerice sub forma de diagrame i explicarea lor;
Textul i imaginea care sunt folosite pentru prezentarea imaginilor a sunetelor
sau a animaiei, mpreun cu un text explicativ.
Fiecare dintre aceste informaii este nserat n foaia de prezentare sub form de
obiect. Fiecare foaie de prezentare poate avea la rndul ei un titlu.
o Foaia de prezentare ascunsa (hidden slide) este o foaie de prezentare care nu va fi
expus n timpul unei prezentri electronice. Folosind aceast facilitate se pot oferi
sau nu, informaii suplimentare, n funcie de reacia auditoriului n timpul
prezentrii.
o Foaia de prezentare de baz (master slide) reprezint structura de baza care
determin aspectul prezentrii. n ea se memoreaz diferite date despre foile
prezentrii: poziia titlului i a obiectelor n cadrul foii, entitile care se repet n
fiecare foaie de prezentare (de exemplu numrul foii i data la care se face
prezentarea) i schema de culori folosit n prezentare.
o Planul prezentrii (outline) conine rezumatul lucrrii format din titlurile foilor de
prezentare i listele marcate. El poate fi vizualizat pe ecran sau tiprit la imprimant,
permind celui care realizeaz prezentarea s aib o vedere de ansamblu a
prezentrii, s verifice dac prezentarea informaiilor se face ntr-o ordine logica i
s urmreasc mai uor n timpul expunerii ordinea n care i prezint verbal ideile.
Subiectele din prezentare pot avea niveluri diferite. Pentru fiecare nivel se poate
stabili o anumita formatare (fontul, dimensiunea i stilul caracterelor, schema de
culori, elemente grafice i chenarele folosite).
o Notele (notes) sau observaiile conin imagini n miniatur (thumbnails) ale foilor de
prezentare. Ele permit urmrirea ordinii i coninutului prezentarii fr a rasfoi foile
de prezentare reale. Notele sunt utile pentru a repeta mai uor ordinea n care se va
face prezentarea fr a exista riscul de a omite un punct din prezentare.

153

o Comunicatele (handouts) sunt copii ale prezentarii care pot fi oferite interlocutorilor.
Fata de alte aplicaii Office apar urmtoarele concepte noi:
o Rintoarcerea (drill down) este o facilitate prin care utilizatorul poate reveni
temporar la documentul surs care conine obiectul legat sau ncapsulat n
prezentare (de exemplu un obiect sau o diagrama creat cu Excel sau Word).
Facilitatea se poate folosi pentru a examina i modifica obiectul.
o Schema de culori (color scheme) este o combinaie unic de doua culori folosit
pentru prim plan (foreground) si fundal (background) n cadrul unei prezentri,
astfel nct s se asigure compatibilitatea foilor de prezentare n timpul prezentrii.
o Recolorarea desenului (recolor picture) este o facilitate prin care pot fi armonizate
culorile dintr-o imagine cu schema de culori folosit n prezentare i prin care poate
fi eliminat contrastul ntre culorile nepotrivite astfel nct s se pstreze unitatea de
culoare n prezentarea vizual.
o Retrogradarea (demote) este schimbarea nivelului unui subiect n cadrul planului
lucrrii. Subiectul retrogradat va fi subordonat subiectului precedent i va fi formatat
conform noului nivel.
o Gruparea obiectelor (group) este o facilitate prin care se poate crea un singur obiect
din mai multe tipuri de obiecte (text, imagine, diagram) care poate fi mutat i
redimensionat ca un singur obiect.
o Degruparea obiectului (ungroup) este operaia invers prin care se descompune un
obiect n obiectele componente care pot fi apoi formatate i manevrate independent.
o Durata repetiiei (rehearse new timing) este o caracteristic a funciei de prezentare
a diapozitivelor (slide show) prin care se pstreaz timpul consumat cu repetarea
fiecrei foi de prezentare la trecerea n revist cu operaia de ordonare a foilor de
prezentare (slide sorter).
o Afiarea foilor prezentrii (slide show) este o funcie prin care pot fi prezentate foile
pe monitorul calculatorului ca i cum ar fi proiectate pe ecran, fr s mai fie afiate
instrumentele interfeei aplicaiei Powerpoint (bara de meniuri, barele de
instrumente..). n timpul prezentrii electonice trecerea de la o foaie la alta se poate
face automat prin stabilirea timpului de expunere a unei foi sau manual (folosind
mouse-ul sau tastatura), la fel cum se manevreaz diapozitivele cu un epidiascop.
Powerpoint dispune de urmtoarele instrumente pentru a construi mai uor i mai
eficient o prezentare:
o Sabloane de foi de prezentare (template) sunt modele de foi de prezentri n care
sunt stabilite schema de culori, modelul fundalului, etc), care pot fi folosite la
construirea unei prezentri.
o Procedura asistent a coninutului (Autocontent Wizard) este o procedura care
iniiaz un dialog prin care se cere comunicarea unui set de informaii necesare
pentru formatarea prezentrii i un model de prezentare. Ulterior se deschide
prezentarea format din mai multe foi de prezentare predefinite, ale cror obiecte se
vor completa cu informaiile precizate. n funcie de modelul de prezentare ales
(recomandarea unei strategii, vanzarea unui produs, a unui serviciu, a unei idei..) vor
fi completate un anumit numar de foi de prezentare i, n fiecare foaie obiectele
precizate.
o Prezentare globala (blank presentation). Este o foaie de prezentare neformatat.
Dupa stabilirea coninutului foii se trece la aplicarea unui ablon sau a diferitelor
formatri.

154

Cu PowerPoint sunt posibile:

Creare diapozitive;

Adugare i prelucrare text n material deja existent;

Desenare, deplasare, dimensionare obiecte;

Efecte speciale i grafice adaugate diapozitivelor;

Faciliti de colorare;

Pregtire note pentru prezentri i discursuri.

Ce este o prezentare?
O prezentare este o succesiune de diapozitive concepute pentru a expune o idee,
pentru a sustine un punct de vedere. Cu ajutorul programului PowerPoint se pot crea
diapozitivele pentru a fi incluse n prezentare n orice ordine.
Crearea unei prezentari noi
Modaliti de creare a unei prezentari noi:

Autocontent Wizard permite crearea a ase tipuri de prezentri incluznd cele

de tip strategie, vanzari, instruire. Prezentarea preliminar obinut poate fi
ulterior imbunatait.

Pick a Look Wizard creaz un set de diapozitive cu aspect consistent i

profesional;

Template - permite crearea unei expuneri cu diapozitive pornind de la un

diapozitiv pregatit anterior;

Blank presentation - permite pornirea de la zero. Se va furniza att maniera ct

i coninutul prezentrii;

Current presentation format - e disponibil doar dac pe ecran exist o

prezentare anterioar. Permite crearea unei noi prezentri pornind de la cea
existent.
Tiparirea unei prezentari
Merit menionat faptul c n caseta de dialog Print exist o opiune: Print to File
care tiprete prezentarea sub forma unui fiier pe disc, care poate fi tiparit ulterior sau
poate fi tiparit utiliznd un alt calculator care nu dispune de PowerPoint.
Optiunea Collate este util atunci cnd se tipresc mai multe copii ale unei prezentri.
Cnd aceast opiune este activat, programul PowerPoint tiprete o copie complet a
prezentrii, nainte de a tipri copia urmtoare. Cnd opiunea este dezactivat, se
tipresc toate copiile primului diapozitiv, apoi copiile celui de-al doilea..
Modificarea aspectului unei prezentri
Un ablon este un diapozitiv predefinit livrat mpreun cu programul. Conine o
schem de culori i o aranjare general pentru fiecare diapozitiv de prezentare. Fiecare
ablon dispune de un diapozitiv principal (Slide Master) utilizat pentru a controla
redactarea i stilul fiecrui diapozitiv din prezentare. Acest fapt asigur un aspect
consistent pentru toate diapozitivele din prezentare.
Se poate aplica un sablon n fiecare moment, ntreaga prezentare prelund astfel
aspectul noului sablon.
Opiunile AutoLayouts (redactare automata) permit sa se specifice structura
unui anumit diapozitiv din prezentare. Se pot utiliza din meniul Format - Slide Layout
sau cu clic dreapta pe diapozitiv i optiunea Slide Layout.
Editarea diapozitivului principal. Pentru a vizualiza diapozitivul principal dintro prezentare se alege:

155

View -Master-Slide Master

Dac se adaug diferite obiecte (texte, chenare, grafice.) la diapozitivul
principal aceste obiecte vor apare n toate diapozitivele din prezentare.
nserarea, tergerea i copierea diapozitivelor
Se poate nsera un diapozitiv n orice moment i n orice poziie n cadrul unei
prezentri:
Insert-New Slide. n lista Choose an Autolayout se alege tipul dorit de
redactare.
Pentru a crea o copie identic a unui diapozitiv
Se selecteaz diapozitivul care se duplic i: Edit-Duplicate sau Ctrl+D.
Diapozitivul duplicat este nserat dup cel original.
Adugarea de diapozitive dintr-o alt prezentare
Se deschide prezentarea n care se vor aduga diapozitivele i se selecteaz diapozitivul
dup care se va face nserarea apoi: Insert-Slides from File. Diapozitivele noi preiau
aspectul prezentrii curente.
Power Point poate extrage i prelua alineate dintr-un document creat cu un editor
de text pentru a crea diapozitive tip list cu articole marcate: Insert-Slides from
Outline. n caseta de text se selecteaza documentul utilizat.
Pentru deplasarea diapozitivelor ntre prezentri diferite se deschid ambele
prezentri cu Window-Arrange All.
Adugarea unui obiect de tip text ntr-un diapozitiv
Pentru nserarea unei casete de text se selecteaz caseta Text Box sau din meniu
Insert Text Box apoi se stabilesc limitele casetei de text. n interiorul casetei se pot
modifica tipul de aliniere i spaierea.
Crearea unei liste de articole marcate
Un text se poate transforma ntr-o list de articole marcate n etapele:
o Clic n cuprinsul paragrafului;
o Format-Bullets and Numbering.
nserarea unui obiect (bitmap, document word sau excel, imagine paint shop...) se
realizeaz din meniul: Insert- Object i apoi se selecteaz varianta dorit.
Utilizarea alineatelor pentru crearea listelor
Alineatele permit deplasarea unuia sau mai multor rnduri dintr-un paragraf cu o
anumit distan fa de marginea din stanga. Pentru realizarea alineatului, dup
selectarea textului se deschide meniul View-Ruler i se poziioneaz marcatorii pentru
fiecare tip de poziionare.
Modificarea aspectului textului
Un font este o clas de caractere care au acelasi aspect (Arial,
TimesNewRoman,etc.). Un stil este o intensificare standard cum ar fi caractere
ingrosate sau inclinate. Un efect este o intensificare standard, cum ar fi umbra sau
subliniere.
Modificarea aspectului unui text se face din meniul Format-Font.
Desenarea obiectelor ntr-un diapozitiv
Programul PowerPoint dispune de mai multe instrumente de desenare, care se pot
utiliza pentru desenarea unui obiect ntr-un diapozitiv. Desenele se execut cu
instrumentele de desenare. Dac acestea nu se afla pe ecran :
o Clic dreapta pe una din barele cu instrumente;
o Se bifeaz opiunea de desenare.
Pentru desenarea uneia dintre figurile pe care PowerPoint le pune la dispoziie :

156

o
o

Se desfasoar meniul cu forme automate (Autoshapes) i se selecteaz figura dorita;

Se deplaseaz cursorul mouse-ului n poziia n care se va plasa un col sau,
respectiv, centrul figurii care se va desena.
o (opional) n timpul desenrii obiectului se pot ine apsate una sau ambele taste
urmtoare:
o ctrl - pentru a desena un obiect ncepnd din centru;
o shift - pentru a desena o figur care pstreaz proporiile din paleta
Autoshapes.
Rotirea unui obiect
o Se selecteaza obiectul care se va roti;
o Se selecteaza instrumentul free rotate de pe bara cu instrumente de desenare;
o Dupa deplasarea cursorului mouse-ului pe unul din punctele de dimensionare se
deplaseaza acesta cu mouse-ul n sensul rotaiei dorite.
Meniul Draw conine un submeniu Rotate/Flip care asigur opiuni suplimentare de
rotaie: se poate roti un obiect cu 900 spre stnga sau spre dreapta sau se poate roti un
obiect fa de o axa imaginar, vertical sau orizontal, pentru a obine imaginea n
oglind a acestuia.
Adaugarea de text la un obiect se face cu optiunea Add text din meniul contextual
al obiectului. Atributele textului adaugat pot fi modificate cu Format Autoshape-Text
Box din meniul contextual al obiectului.
Adaugarea de imagini i sunet
Programul PowerPoint este nsoit de cteva sute de imagini de tip ClipArt care se
pot utiliza n prezentri. Termenul ClipArt desemneaz o colecie de imagini sau
ilustraii grafice create anterior care se pot nsera ntr-un diapozitiv.
nserarea unei ilustratii ClipArt se face cu Insert-Clipart sau cu butonul similar de
pe bara Standard.
Se pot de asemenea nsera ilustraii create n alte aplicatii grafice folosind InsertPicture.
Se pot de asemenea nsera ilustraii grafice noi (care nu exist) din meniul InsertObject. n lista Object Type se selecteaza aplicaia cu care se va crea aplicaia grafic.
Modificarea culorilor unei ilustraii grafice se efectueaz din meniul contextual al
ilustraiei cu optiunea Format Picture-Recolor.
Adugarea de efecte sonore se realizeaz din meniul Insert-Object selectnd n
lista Object Type fiiere care conin sunete.
Adaugarea unei diagrame ntr-un diapozitiv
nserarea unei diagrame ntr-un diapozitiv se realizeaza cu meniul InsertGraph sau folosind butonul similar de pe bara cu instrumente standard.
Editarea formularului de date
o Se selecteaz diagrama cu dublu clic;
o n meniul contextual se selecteaza Datasheet.
Modificarea tipului de diagram se realizeaza cu ajutorul optiunii Chart Type din
meniul contextual al diagramei.
Elemente caracteristice ale unei diagrame:
o Corpuri de liter;
o Culori;
o Titluri i etichete;
o Axe;
o Casete de text;

157

Chenare si culori de fond.

Adaugarea unei diagrame de structura
nserarea diagramei se realizeaz, dup stabilirea diapozitivului gazd cu meniul:
Insert-Picture-Organization Chart sau folosind butonul similar de pe bara standard
de instrumente.
La completarea diagramei tastarea fiecarui element se ncheie cu Esc.
n cadrul editarii unei diagrame de structura :
o Se pot selecta unul sau mai multe nivele;
o Se pot decupa i copia casete;
o Se pot aplica stiluri de diagrame pe anumite poriuni selectate (Styles).
o Se poate stiliza textul.
o Se poate modifica aspectul casetelor i liniilor folosind meniul Boxes dupa
selectarea zonelor care se vor formata.
Poziionarea i dimensionarea obiectelor
Selectarea obiectelor implic:
o Clic pe obiect pentru selectarea unuia singur;
o Pentru selectarea mai multor obiecte se ine apsat tasta Shift;
o Pentru a anula selecia obiectelor se execut clic n afara suprafeei obiectelor
selectate.
o Utilizarea instrumentului de selecie (butonul cu cursor de mouse de pe bara
instrumentelor de desenare) permite selectarea rapid a mai multor obiecte prin
trasarea unei casete de selecie (dreptunghi).
E posibil suprapunerea mai multor obiecte i din meniul Draw se poate modifica
suprapunerea lor pozitionnd n fa sau n fundal unele dintre ele.
Gruparerea obiectelor determina tratarea lor unitar, ca un grup. Se obine
dupa selectarea obiectelor cu Draw-Group. Anularea gruparii se face cu : DrawUngroup.
Decuparea marginilor unei ilustratii grafice
o Se selecteaza ilustratia grafic.
o Tools-Crop Picture.
o Se poziioneaz mouse-ul pe unul dintre punctele de dimensionare i se deplaseaz
cursorul pn cnd liniile de decupare ating poziia dorit.
Adugarea unei umbre unui obiect se face prin selectarea obiectului i apoi
selectarea butonului Shadow de pe bara cu instrumente pentru desenare. Pe bara
Shadow-Settings exist butoane care permit modificarea culorii i poziiei umbrei.
Utilizarea culorilor i a fundalurilor
Schemele de culori sunt seturi de culori complementare destinate a fi culori de baz
ntr-o prezentare. Fiecare schem de culori controleaz culoarea de fundal a
diapozitivului, culoarea liniilor, a textului, a umbrelor, a fondului obiectelor i a altor
elemente care apar ntr-un diapozitiv.
Selectarea unei scheme de culori se realizaz cu Format-Slide Color Scheme. Se
poate aplica o schem de culori unui singur diapozitiv sau tuturor diapozitivelor din
prezentare.
Modificarea fundalului: dup selectarea diapozitivului, Format-Background.
Rearanjarea diapozitivelor se poate face n modurile de vizualizare Slide Sorter sau
n modul de vizualizare Sinteza (Outline View, Normal View) i se realizeaz trgnd
cu mouse-ul diapozitivul pe care-l mutm la locul dorit.
Ascunderea unui diapozitiv se poate face prin selectarea diapozitivelor care se

158

ascund (ntr-unul din modurile de vizualizare) i selectarea opiunii Slide Show-Hide

Slide. Aceast facilitate permite ca unele diapozitive s fie prezentate doar cnd se
consider oportun.
Vizualizarea unei prezentari
Vizualizarea unei prezentri se realizeaz cu meniul Slide Show-View Show(F5).
Trecerea de la un diapozitiv la altul se poate face cu ajutorul unui clic de mouse,
folosind tastele sau meniul oferit de pointerul din stnga jos a ecranului.
Se pot aduga tranziii temporizate diapozitivelor, care modific trecerea de la un
diapozitiv la altul. Pentru o tranzitie se pot stabili doi parametri: efectul i temporizarea.
Efectul se aplic la trecerea de la diapozitivul anterior la cel curent iar temporizarea la
trecerea de la diapozitivul curent la cel urmtor.
Pentru a aplica o tranziie unui diapozitiv : Slide Show-Slide Transition dup
ce a fost selectat diapozitivul cruia i se aplic. Pentru a selecta mai multe diapozitive se
ine tasta Shift apsat n timp ce se selecteaza acestea.
Crearea unui Custom Show(constructor de diapozitive)
Se poate crea un slide care listeaza articole de agenda sau seciuni principale ale
prezentrii. Cu diapozitivul agend se poate sri la fiecare seciune din prezentare i
apoi reveni la diapozitivul agendei. Pentru aceasta se creaz nti un Custom Show adic
un fel de miniprezentare inclus care s fie rulat la selectarea unui articol al agendei.
Creare Custom Show: Slide Show-Custom Show-New.
Pentru crearea agendei:
o Se trece n vizualizarea Slide Sorter.
o Se selecteaza primul slide din fiecare Custom Show care se va folosi. Apare un nou
slide tip agend cu articole enumerate.
o Pentru a crea un hyperlink de la fiecare articol (bullet) se selecteaz acesta i Slide
Show-Action Settings. Se selecteaz Hyperlink to-Custom Show i apoi se alege
prezentarea care se va rula. Se bifeaza caseta Show and return care determin
revenirea la diapozitivul agend.
Crearea de pagini de note ale prezentatorului
Paginile de note sunt utile pentru c ajut la susinerea coerent a prezentrii.
O pagin de note este mprit n dou pri: o versiune n rezumat a diapozitivului
apare n partea superioar a paginii n timp ce notele sunt plasate sub diapozitiv.
Notele se introduc n modul de vizualizare Notes Pages:
o Se deschide prezentarea;
o View-Notes-Pages;
o Clic pe caseta textului notelor- se introduce textul;
o Se salveaz notele care se pot ulterior lista sau afia n timpul prezentrii cu ajutorul
butonului de meniu din colul stnga jos al ecranului.
Utilizarea optiunii Notes Master
Aa cum o prezentare de diapozitive dispune de un diapozitiv principal, aa i notele
dispun de un Notes Master care cuprinde fundalul i modul de organizare pentru toate
paginile de note. Se poate utiliza opiunea n urmtoarele scopuri:
o Adugarea de informaii cu privire la fundal (data, timpul, numarul de pagini);
o Adugarea unei ilustraii grafice (sigla, de exemplu) care s apar pe fiecare pagin
de note.
Modificarea optiunilor Notes Master: View-Master-Notes Master.
Crearea de copii pentru auditoriu se realizeaz cu File-Print. n seciunea Print
what-Handouts i se stabilesc toate caracteristicile listrii.

159

Lucrarea 2
Contientizarea tipului de personalitate
Contientizarea propriului stil de cornportament i inelegerea motivelor ce stau la
baza cornportamentului sunt primii pai n direcia mbuntirii relaiilor interpersonale
la locul de munc, fr a recurge la aciuni ce ajung la situaii tensionate.
S identificm nefastul trio de persoane dificile !
Dei suntem cu toii poteniale persoane "dificile", exist la locul de munc trei
stereotipuri bine cunoscute asupra crora ne vom concentra pe parcursul lucrrii. Ar
putea fi eful vostru, un coleg, un subaltern, un client.
Aceste persoane dificile sunt cu:
personalitate abraziv
personalitate predispus la stress
personalitate agresiv.
Personalitatea abraziv
Acest tip de "persoan dificil" a fost identificat i descris pentru prirna oar n
1978, de Harry Levinson, de la Facultatea de Medicin a Universitii Harvard (USA).
Prezenta lucrare propune folosirea chestionarului de mai jos pentru a evalua
caracteristicile asociate n mod curent cu comportamentul abraziv la locul de munc.
Identificai astfel fie tendina Dvs. de a fi abrazivi cu alte persoane, fie evaluai felul
n care percepei voi un ef sau un coleg.
Punctai fiecare afirmaie de pe lista de mai jos, ncercuind numrul care descrie cel mai
bine comportamentul persoanei pentru care facei testul (numim n continuare aceast
persoan - persoana n cauz). Astfel ncercuii cifra 1, dac afirmaiile nu sunt absolut
deloc ca o descriere a comportamentului persoanei n cauz la locul de munc.
ncercuii cifra 7, dac descrie perfect stilul comportamentului obinuit la locul de
munc al persoanei n cauz.
DEZACORD
Nr.
Afirmaie
ACORD
Nu,categoric
crt
Da,
nu!
categoric da!
Marcai 1
Marcai7
1
Te consideri mai competent dect
1
2 3 4 5 6
7
cei din jur.
2
Din felul n care te pori cu cei din
1
2 3 4 5 6
7
jur, oamenilor le este foarte clar c
te consideri mai competent
3
Critici cu superioritate eforturile
1
2 3 4 5 6
7
celorlali
4
Comentariile tale ocup cea mai
1
2 3 4 5 6
7
mare parte din timp la ntruniri i
edine.
5
Rspunzi rapid la provocri i
1
2 3 4 5 6
7
reacionezi prin atacuri rapide
6
Simi nevoia s deii mereu
1
2 3 4 5 6
7
controlul
7
n conversaii, foloseti excesiv de
1
2 3 4 5 6
7
des cuvntul

160

8
9
10
11
12
13

14
15

16
17

Preferi s rmi distant i rece cu

cei din jur
Discuiile n contradictoriu i
dezbaterile n care te implici
degenereaz n certuri
Ideile i sugestiile altora le
consideri inepii, fie, n general,
nefolositoare
i concentrezi toat energia n
munc i eti in stare s munceti
pn la epuizare
Ai tendinta s-i priveti pe colegi
ca pe nite rivali
ti ese foare greu s faci
compromisuri odat ce ai luat o
hotrre n privina unui lucru sau
a unei personae
Ai tendina s te gndeti la cei din
jur
ca
fiind
"n
general
incompeteni"
La ntruniri i edinte, ceilali au
mari reineri n a lua cuvntul sau
a contribui cu idei i sugestii n
prezena ta
Eti un perfecionist
Simbolurile puterii i statutului
social sunt foarte importante
pentru tine

2 3 4 5 6

2 3 4 5 6

2 3 4 5 6

2 3 4 5 6

2 3 4 5 6

2 3 4 5 6

2 3 4 5 6

2 3 4 5 6

1
1

2 3 4 5 6
2 3 4 5 6

7
7

Punctaju1 total
Reprezentai grafic pe axa de mai jos punctajul rezultat.
Abraziune sczut
17

68

Abraziune ridicat
119

Cu ct este mai mare punctajul obinut la acest chestionar, cu att crete

certitudinea c persoana n cauz poate fi clasificat drept o persoan abraziv. Deci,
punctajul mediu este 68 i toi cei care-1 depesc sunt nclinai ctre o personalitate
abraziv. Aceasta sugereaz c este posibil ca stilul folosit de persoana n cauz n
relaiile interpersonale, s fie perceput de colegi ca "dificil".
Caracteristicile personalitii abrazive
Dei tipurile care se potrivesc perfect descrierii de mai jos sunt foarte rare,
dovezile sugereaz c o persoan abraziv e caracterizat de multe dintre urmtoarele
trsturi i moduri de comportarnent
ncpnare,
lips de tact, limb "ascuit", sinceritate brutal,

161

 v ignor ostentativ ideile, v critic permanent eforturile,

afieaz permanent superioritate fa de ceilali,
tot ce facei trebuie aprobat de el (dac are autoritate oficial asupra Dvs.),
nu e niciodat dispus s fac compromisuri; perfecionist,
domin discuiile la edine,
face permanent ca cei din jur s se sim incompeteni,
i pierde rbdarea cnd este vorba de ceea ce consider el a fi detalii irelevante,
numai standardele lui extrem de ridicate sunt acceptabile ,
depune eforturi imense la lucru; trebuie s controleze totul i pe toi,
face din orice o confruntare i e gata de atac la orice provocare,
se poart cu toi la serviciu, i nu numai, distant i rece,
v trateaza ca pe nite rivali,
discuiile n contradictoriu le transforma de obicei in certuri,
e preocupat de simbolurile statutului social i ale puterii.
De asemenea, putem spune c un om cu personalitate abraziv este un tiran
intelectual.
De cele mai multe ori, ei sunt inteligeni, rapizi n gndire, ambiioi i i croiesc
drum spre vrful piramidei sociale datorit acestui tip de comportarnent, iar aceasta le
este i recompensa.
Consecinele personalitii abrazive la locul dc munc
Evident, colegii de serviciu consider o personalitate abraziv drept "dificil".
Aceast siuaie duce la relaii interpersonale de proast calitate la locul de munc,
moral sczut i la o prere proast despre sine a fiecruia dintre colegii acestei persoane
abrazive. Va fi evident o lips de cooperare ntre mernbrii colectivului, iar satisfaciile
profesionale vor fi extrem de mici.
ns, e mult mai posibil ca personalitatea abraziv care creeaz tensiuni s fie
eful. n cazuri extrerne el / ea i va conduce subalternii cu o mn de fier i e puin
probabil s se arate vreodat satisfcut de eforturile lor, orict de mari ar fi ele.
Personalul din subordine poate deveni total dependent de acest gen de ef, care trebuie
s fie permanent informat de tot ce se ntmpl i trebuie s-i dea personal acordul
pentru fiecare decizie nainte ca ea s fie pus in practic. Astfel, cei care lucreaz
pentru un ef abraziv vor prefera s atepte s li se spun ce s fac n orice situaie
neprevzut, dect s-i atrag furia efului, fiindc au luat o initiativ proprie.
ntr-un astfel de climat de lucru, moralul e, mai mult ca sigur, la pmnt.
Subordonaii tind s se simt neajutorai, deoarece cred c eful abraziv "scap
nepedepsit pentru o astfel de purtare" i este chiar recompensat cu noi promovri.
Aceasta se ntmpl aa pentru c, de obicei, organizaiile nu vor s piard un angajat
att de puternic motivat, care obine rezultate, chiar i n mprejurri nefavorabile.
Totui, n timp, organizatia respectiv sufer consecinele nefaste ale comportamentului
personalittii abrazive.
n plus, personalul angajat se va simi permanent cenzurat i i va fi refuzat orice
ocazie de a contribui la luarea deciziilor care afecteaz serviciul i personalul. ntr-un
astfel de climat de lucru, creativitatea este complet nbuit.
Personalitate predispus la stress (CTA)
n jurul anului 1950, cardiologii americani Meyer Friedman i Ray Rosenman
descriu un anumit model de comportament ntlnit la supravieuitorii atacurilor de cord,
model numit de ei comportarnent de tip A predispus la stress, (prescurtat CTA). Dup
muli ani de cercetri, acum este recunoscut c CTA constituie un factor de risc pentru

162

afeciunile cardiace, factor care actioneaz n dependent de factorii ereditari, precum

hipertensiunea i nivelul colesterolului, de fumat, obezitate i consumul de alcool.
Totui, pe lng faptul c este un pericol pentru propria lui sntate, individul CTA
are toate ansele s fie o "persoan dificil" la locul de munc din cauza caracteristicilor
lui comportamentale
Mai jos este dat un chestionar simplu pentru a v evalua propriul CTA, sau pentru
a estima felul n care percepeti personalitatea unui ef sau coleg.
ncercuii un nurnr la fiecare din enunurile bi-polare de mai jos, astfel nct s
reflecte cel mai bine felul n care v purtai n viaa de zi cu zi. De exemplu, dac n
general suntei punctual la ntlniri (primul enun), ncercuii un numr ntre 7 i 11 dac
v neglijai ntlnirile, va trebui s ncercuii un numr ntre 1 i 5.
i neglijeaz ntlnirile
Nu are spirit cornperitiv

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11
11

Bun asculttor

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11

Nu se simte niciodat 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
presat
Poate atepta rbdtor
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11

Face lucrurile pe rnd

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11

Rostete cuvintele rar

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11

Nu-1 intereseaz dect 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

satisfacia
personal
indiferent
de
prerile
celorlali
Face lucrurile ncet
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11

Este relaxat

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11

i exprim sentimentele
Manifest interes pentru
alte lucruri, dect cele de
serviciu
Nu e ambiios
Degajat

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11
11

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11
11

11

11

Nu ntarzie niciodat
Foarte
mult
spirit
competitiv
Anticipeaz ceea ce pot
spune celuilali (dnd din
cap
sau
continund
propoziiile incepute de ei)
Se simte tot timpul presat
indiferent de mprejurri
i pierde rbdarea cnd
trebuie s atepte
ncearc s fac mai multe
lucruri deodat, gndinduse la aciunea urmtoare
Vorbete emfatic, repede
i tare tacticos
Dorete un post bun,
recunoscut de ceilali
Face
totul
repede
(merge,mnnc,vorbete,s
crie,.
Este mereu n tensiune,
mpingndu-I de la spate
pe ceilali dar i pe el
nsui
i ascunde sentimentele
l intereseaz prea puine
lucruri n afara slujbei/a
cminului
Este ambitios
Avid
s
rezolve
problemele

163

Punctaj total
.
Marcai-v punctajul total pe scara de mai jos. Absena caracteristicilor
comportamentului de tip A(CTA= predispus la stress) se numete convenional, TipB
Tipul B
TipulA
14
84
154
Cu ct este mai mare punctajul oinut la aceste test, cu att mai mare este
certitudunea c persoana n cauz poate c fi clasificat ca predispusa la stress - CTA.
Trebuie tiut c persoanele predispuse la stress refuz s recunoasc impactul
negativ pe care l are tensiunea asupra fizicului i psihicului i sunt deseori orbi la
efectul pe care l are propriul lor comportament. Dac facei test-ul pentru a v evalua
pe Dvs. i bntuii c avei tendine spre un comportament CTA, e posibil s constatai
c v este foarte greu s fii total sinceri n aceast form de auto-evaluarc, nu din
intenia contient de a fi nesinceri, ci pur i simplu, pentru c nu suntei pe deplin
contieni de modul n care preferai s v purtai. Ar fi mai folositor s rugai pe
altcineva, care v cunoate bine, s v fac testul, pentru a obine o evaluare mai
corect.
Caracteristicile personalitii predispuse la stress, CTA
Cnd cititi lista ce urmeaz gnditi-v la modul n care o persoan ncadrat n
CTA poate ajunge s fie etichetat drept "persoan dificil".
Sunt
complect devotati muncii,
lucreaz peste program, de multe ori
i iau de lucru acas seara sau n
timpul weekend-ului.
Au permanent senzaia c sunt
presai de timp, sunt tot timpul grbiti
i lucreaz pentru a se ncadra n
timpii limit imposibili; nevoia lor
permanent de a se grbi se reflect n
tot comportamentul lor, deoarece
merg, se agit, mnnc i chiar ofeaz cu vitez. De aceea CTA este numit i
boala grabei.
Gesturi emfatice, precum btutul cu pumnul n mas, ncletarea pumnilor sau
micarea mnilor sunt izbucniri tipice pentru CTA.
ncercarea de a programa tot mai multe lucruri, n tot mai putin timp. El nu
include n calcul niciodat evenimentele neprevzute care ar afecta prograrnul
de lucru.
Deseori ncearc s fac mai multe lucruri n acelai timp, fapt cunoscut sub
numele de "activitate " polifazic. De exemplu, e tipic pentru individul CTA s
vrea s citeasc n timp ce mnnc sau s continue s lucreze la un document
n timp ce vorbete la telefon despre altceva.
Detest s atepte, mai ales la cozi. Chiar i durata normal a unui eveniment
i pune rbdarea la grea ncercare. De asemenea, are obiceiul de a termina
propozitiile ncepute de alii i de a-i ndemna s treac la subiect, punctnd
dialogul cu bine, bine, bine". Oftatul des n timp ce rspunde la ntrebri este
o trstur specific pentru CTA.
Tiparul de vorbire a persoanei CTA reflect agresiune mascat prin obiceiul
lui de a accentua exploziv diverse cuvinte-cheie. Are o voce puternic,
vorbete sacadat, rapid i emfatic, iar ultimele cuvinte din propoziie sunt

164

rostite precipitat, ca i cnd ar vrea s termine repede ce are de spus.

i este greu s vorbeasc despre altceva dect despre chestiuni de serviciu i
probabil c nici nu are alte interese extrapofesionale despre care s poat
vorbi. Tipul CTA nu i ia tot concediul i, de multe ori se ntoarce mai
devreme i din cel pe care i-1 ia. El crede sincer c locul de munc nu poate
fr el !
Observ rareori lucrurile, sau oameni, de la serviciu, care nu au legtur
direct cu slujba lui sau care nu i folosesc n munca lui.
Are o puternic dorin de autodepire i un spirit compentiv bine nrdcinat.
Tipul CTA fixeaz permanent eluri , pentru el sau ceilali, pe care ncearc s le
ating i chiar s le depeasc. Nu e de mirare, deci, c se nfurie cnd greete
i e frustrat i iritabil la locul de munc, atunci cnd nu reuete s realizeze ce
i-a propus, sau cnd nu e satisfcut de eforturile colegilor i subalternilor.
Simte nevoia acut de a deine controlul asupra evenimentelor din jurul lui.
Individul CTA predispus la stress, a fost asemnat cu Sisif, regele Corintului,
condamnat s mping un bolovan uria de marmur n susul unui deal, ns cnd ajungea n
vrf, piatra se rostogolea din nou la poalele dealului. Aceast strduin mpotriva unor
sori reali sau imaginari, indiferent de rezultat, incapacitatea de a savura satisfacia lucrului
dus la bun sfrit sau de a se relaxa, constituie factorii caracteristici majori ai persoanei
predispuse la stress.
n ciuda faptului c pe terrnen lung modelul de comportament tip CTA are toate
ansele s coste scump organizaia, pe moment, aceasta are numai de ctigat de pe urma
indivizilor dependeni de munc. Astfel aciunile indivizilor CTA sunt att tolerate ct i
rspltite cu promovri i privilegii i deci modelul lor de comportarnent este susinut
direct sau indirect.
Consecinele comportamentului CTA la locul de munc:
Dei individul CTA e foarte sociabil colegii si tind s l considere dificil din cauza
nevoii sale constante de a concura i de a nu fi niciodat nvins. Nu prea ascult i nici nu
te las s termini ce ai de spus, deseori pentru c el crede c are deja soluia perfect la
problerna respectiv. El crede c are ntotdeuna dreptate. n calitate de coleg este puin
probabil s-i sprijine i s-i ajute pe nu e deloc bun la lucrul n echip, iar cei din jur nu i
strnesc interesul personal ctui de puin.
Subalternii unui ef tip CTA vor simi probabil presiunea conlucrrii cu acest individ
dificil din cauza tendinei lui de a pretinde i menine un control strict asupra a tot ce se
petrece. n plus, efii de tip CTA consider de multe ori c e mai rapid s rezolve ei nii un
lucru, dect s-i fac timp s arate altcuiva ce trebuie fcut. Astfel, ei nu mbuntesc
calitatea personalului pentru a putea delega sarcini. Desigur, asta sporete presiunea
resimit de ei, iar nivelurile lor de iritabilitate i ostilitate continu s creasc. Astfel,
subordonai unui ef de tip CTA pot suferi de stress din cauz c nu li se d suficient de
lucru, nu se simt utilizati la ntreaga lor capacitate i au senzaia c eful nu are ncredere n
ei i nu i preuiete ca angajai. efii de tip CTA sunt rareori multumii de realizrile
personalulni lor i au permanent pretenia ca toi cei din jur s adopte ritmul i orarul lor
epuizant, inclusiv numeroasele ore suplimentare i pauzele de prnz srite, pentru a atinge
scopurile nerealiste i a respecta termenele limit.
n cele din urm, organizatia suport consecinele purtrii disfuncionale a individului
de tip CTA, dependent de munc. Acesta prezint deseori dovezi ale unui nivel sczut
de bunstare, att fizic, ct i psihologic i poate fi nesatisfcut de slujba lui. Pe
msur ce angajaii, colegii i subalternii, devin tot mai nemulumii i mai incapabili s

165

fac fa tensiunilor provocate de acest stil de lucru i de comportament, le vor fi afectate

att sntatea, ct i standardele lor profesionale.
Observaie
Exist testul i pentru "personalitate agresiv". El nu este prezentat aici. Dac
persoana n cauz, care a fcut cele dou teste precedente, are punctajul final n
zona limitei maxime de pe cele dou scale, atunci, sigur este o "personalitate
agresiv". Caz grav, desigur posibil, dar puin probabil la Dvs. ntr-o astfel de
situaie, de cele mai multe ori, este necesar asisten psihiatric profesionist.
Pagini de lucru (folosii-le pentru testarea unei
Testul 1
DEZACORD
Nr.
Afirmaie
Nu,categoric
crt
nu!
Marcai 1
1
Te consideri mai competent dect
1
2
cei din jur.
2
Din felul n care te pori cu cei din
1
2
jur, oamenilor le este foarte clar c
te consideri mai competent
3
Critici cu superioritate eforturile
1
2
celorlali
4
Comentariile tale ocup cea mai
1
2
mare parte din timp la ntruniri i
edine.
5
Rspunzi rapid la provocri i
1
2
reacionezi prin atacuri rapide
6
Simi nevoia s deii mereu
1
2
controlul
7
n conversaii, foloseti excesiv de
1
2
des cuvntul
8
Preferi s rmi distant i rece cu
1
2
cei din jur
9
Discuiile n contradictoriu i
1
2
dezbaterile n care te implici
degenereaz n certuri
10 Ideile i sugestiile altora le
1
2
consideri inepii, fie, n general,
nefolositoare
11 i concentrezi toat energia n
1
2
munc i eti in stare s munceti
pn la epuizare
12 Ai tendinta s-i priveti pe colegi
1
2
ca pe nite rivali
13 ti ese foare greu s faci
1
2
compromisuri odat ce ai luat o
hotrre n privina unui lucru sau
a unei personae

persoane apropiate)
ACORD
Da,
categoric da!
Marcai7
3 4 5 6
7
3 4 5 6

3 4 5 6

3 4 5 6

3 4 5 6

3 4 5 6

3 4 5 6

3 4 5 6

3 4 5 6

3 4 5 6

3 4 5 6

3 4 5 6

3 4 5 6

166

14
15

16
17

Ai tendina s te gndeti la cei din

jur
ca
fiind
"n
general
incompeteni"
La ntruniri i edinte, ceilali au
mari reineri n a lua cuvntul sau
a contribui cu idei i sugestii n
prezena ta
Eti un perfecionist
Simbolurile puterii i statutului
social sunt foarte importante
pentru tine

2 3 4 5 6

2 3 4 5 6

1
1

2 3 4 5 6
2 3 4 5 6

7
7

Punctaju1 total
Reprezentai grafic pe axa de mai jos punctajul rezultat.
Abraziune sczut
17

68

Abraziune ridicat
119

Testul 2
i neglijeaz ntlnirile
Nu are spirit cornperitiv

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11
11

Bun asculttor

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11

Nu se simte niciodat 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
presat
Poate atepta rbdtor
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11

Face lucrurile pe rnd

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11

Rostete cuvintele rar

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11

Nu-1 intereseaz dect 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

satisfacia
personal
indiferent
de
prerile
celorlali
Face lucrurile ncet
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11

Este relaxat

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11

i exprim sentimentele
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Manifest interes pentru 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11
11

11

11

Nu ntarzie niciodat
Foarte
mult
spirit
competitiv
Anticipeaz ceea ce pot
spune celuilali (dnd din
cap
sau
continund
propoziiile incepute de ei)
Se simte tot timpul presat
indiferent de mprejurri
i pierde rbdarea cnd
trebuie s atepte
ncearc s fac mai multe
lucruri deodat, gndinduse la aciunea urmtoare
Vorbete emfatic, repede
i tare tacticos
Dorete un post bun,
recunoscut de ceilali
Face
totul
repede
(merge,mnnc,vorbete,s
crie,.
Este mereu n tensiune,
mpingndu-I de la spate
pe ceilali dar i pe el
nsui
i ascunde sentimentele
l intereseaz prea puine

167

alte lucruri, dect cele de

serviciu
Nu e ambiios
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Degajat
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11
11

lucruri n afara slujbei/a

cminului
Este ambitios
Avid
s
rezolve
problemele

168

Lucrarea 3
Testul de apreciere a capacitii de exprimare
Acest test are scopul de a verifica capacitatea de a v exprima, lucru extrem de
important pentru afirmare n majoritatea profesiunilor. Nevoia de educare a acestei
abiliti devine evident pentru toi cei aflai n situaia de a candida pentru ocuparea
oricrui post n orice domeniu. Lucru valabil mai cu seam pentru tinerii absolveni.
Din acest motiv v recomandm s v strduii a rspunde ct mai exact
ntrebrilor din chestionarul urmtor, care trebuie s fac neaprat parte din propriul
Dvs. program de pregtire pentru susinerea testelor care urmeaz s le facei fa mai
mult ca sigur la prima solicitare de angajare sau de promovare.
Chestionar : Ct de bine m pot exprima ?
1. Din cele 5 cuvinte ce urmeaz alegei dou care credei c sunt mai utilizate i dup
toate aparenele exprim aproape acelai lucru :
a. disput

b. decizie

c. contradicie

d. interdicie

e. controvers

2. Dintre cele 5 cuvinte care urmeaza bifai-l pe cel care exprim contrariul noiunii de
TRDARE :
a. loialitate

b. ur

c. iertare

d. tnjal

e. cumptare

3. Iniial, cele 3 rnduri de litere ce urmeaz formau, att pe orizontal ct i pe

vertical, cuvinte cu deplin neles, dar prin cteva mutri, pe fiecare rnd una sau mai
multe litere au fost luate reaezate la unul din capetele rndului respectiv. De cte
mutri am avea nevoie pentru ca rndurile i coloanele s formeze din nou cuvinte cu
sens (scriei cuvintele bune n dreapta celor iniiale) :
AROC
AROL
A TEM
a. o singur mutare

b. dou mutri

c. trei mutri

d. patru mutri

e. cinci mutri

4. Care dintre substantivele urmtoare se potrivesc ?

CURTEA se potrivete cu GARDUL la fel cum
STRADA se potrivete cu ?
a. bulevardul

b. pietonul

c. asfaltul

d. bordura

c. pavajul

169

5. Care dintre substantivele urmtoare descrie la fel de bine PATIMA ?

a. dorul

b. adoraia

c. iubirea

d. istovirea

e. pasiunea

6. Dou dintre noiunile urmtoare fac parte din aceeai categorie; care ?
a. melodia

b. compoziia

c. banderola

d. compact discul

e. banda magnetic

7 Alegei cuvntul cel mai potrivit i care ar da ultimei propoziii o not de dinamism:
"Ieri seara a trecut pe la mine Sandu. Cu toate c se cznea s nu o arate, evident era
stpnit de o team "
a. nebun

b. real

c. subit

d. neprefcut

e. ciudat

8. Alegei cuvntul cel mai potrivit i care ar da frazei un sens : "Nu eram dect de
cteva zile n i deja m fotografiasem n faa cldirii care adpostea parlamentul
rilor din Comunitatea - European".
a. Berlin

b. Olanda

c. Belgia

d. Strasbourg

e. Frana

9. Unele dintre grupurile de litere ce urmeaz pot fi reamestecate pentru a obine numele
unor mari orae din Europa. Care sunt acestea ?
a. NOSAILAB

b. FUMISONE

c. BIGRADSUR

d. ENDWEWICK

e. GREDBUHIN

10. Care dintre substantivele urmtoare se potrivesc ? MARXISMUL se potrivete cu

DIALECTICA la fel cum CAPITALISMUL se potrivete cu ?
a. matematica

b. retorica

c. filozofia

d. teologia

e. psihologia

11. Care este de fapt inelesul frazei urmtoare ?

,,Tgduiesc, c nu confirm c promit s plec dac m nchizi n cas ?"
a. tgduiesc totul
b. nu confirm nimic
c. promit c plec
d. promit c nu plec

170

e. nu m nchizi nicieri
12. Care este de fapt nelesul frazei urrntoare ?
,,Presupun c nu te-ai putea ntoarce dac nu pleci fr mine."
a nu te poi ntoarce

b. te poti ntoarce

c. de fapt nu poi pleca

d. pleci fr mine

e. nu pleci fr mine

13. Sunt date 5 substantive care aparin aceleiai categorii. Afirmaia nu este valabil
pentru unul dintre ele. Care este acela ?
a. viine

b. banana

c. jeleuri

d. piersici

e. nectarine

14. Sunt date 5 substantive ce aparin aceleiai categorii. Afirmaia nu este valabil
pentru unul din ele. Care este acela ?
a. concediu

b. srbtoare

c. vacan

d. sfrit de sptmn
e. vineri

15. Sunt date 5 substantive care aparin aceleiai categorii. Afirmaia nu este valabil
pentru unul din ele. Care este acela ?
a. romb

b. tetraedru

c. cerc

d. ptrat

e. triunghi

16. Sunt date 5 substantive care aparin aceleiai categorii. Afirmaia nu este valabil
pentru unul din ele. Care este acela ?
a. an

b. or

c. noapte

d. sptmn

e. lun

17. Sunt date 5 substantive. Unul din ele face parte din aceeai categorie cu
TELEVIZORUL.
Care este acela ?
a. aparatul

b. radioul

c. televiziunea

d. butonul

e. telecomanda

18. Sunt date 5 noiuni. Una dintre ele face parte din aceeai categorie cu RAPID. Care
este aceea?
a. domol

b. diesel

171

c. feroviar

d. chelner

e. alerga

19.Sunt date 5 noiuni. Una dintre ele are acelai nteles cu DOVAD. Care este aceea?
a. ncercare

b. experien

c. exemplu

d. realizare

e. prob

20. Sunt date 5 notiuni. Una dintre ele face parte din aceeai categorie cu A UMEZI.
Care este aceea ?
a. a stoarce

b. lichid

c. a uda

d. transpiraie

e. a scurge

21. Sunt date 5 noiuni. Una dintre ele face parte din aceeai categorie cu
NEPRODUCTIV. Care este aceea 7
a. steril

b. uscat

c. asanat

d. deshidratat

e. inconsecvent

22. Care din cele 5 zictori ce urmeaz are acelai neles cu "Vorba-i de argint, tcerea
- de aur" ?
a. "Orice Inv i are i dezv

b. "Haina face pe om"

c. "Vorba dulce mult aduce"

d. "Minciuna are picioare scurte"

e. "Dac tceai, filozof rmneai"

23. Care dintre cele 5 zictori ce urmeaz are acelai neles cu "Cine se scoal devreme
departe ajunge" ?
a. "Cine scoate sabia de sabie va pieri"

b. "Cu vreme i rbdare se face frunza de dud mtase"

c. "Dimineata poart aur n gur"

d_ "Dect s trieti murind, mai bine s mori trind"

e. "F-ti vara car i iarna sanie"

24. Care din cele 5 zictori ce urmeaz are acelai ineles cu "Pinea tiat nu se lipete
la loc"?
a. "Plopul este nalt dar nu face umbr"

b. "Pine peste pine nu stric"

c. "Lenea e nceputul ruttilor"

d. "Din vorb se face fapt i din fapt vorb"

e. "Fcutul de-i fcut nu-i de destcut

25. Care din cele 5 zictori ce urmeaz are acelai ineles cu "A fugit de dracu' i-a dat
de tat-su"?
a. "A czut din lac n put"

b. "Fuge de noroc ca dracul de tmie"

172

c. "Din purcel se face porcul"

d. "P1nge rsul de-ast var"

e. "Tot rul spre bine"

26. "Au fost elaborate unele teste menite a evidenia forme mai uoare ale alienrilor
mentale, ale nevrozelor sau fobiilor. Supunndu-se unor asemenea teste nedureroase, n
majoritatea cazurilor subiecii vor rspunde unor ntrebri prezentate n scris, vor
interpreta formele luate de cteva picturi de tu strivite n ndoitura unei foi de hrtie
(testul Rorschach) i altele la fel. Cu ocazia prezentrii la examinare pentru ocuparea
unui post sau pentru promovarea ntr-un post mai bine remunerat Dvs. niv ai putea
avea de fcut fa unor astfel de probe, deoarece o parte din ele sunt destinate att
celor suspeci de a suferi de anumite afeciuni psihosomatice ct i indivizilor perfect
sntoi."
Care din cele 3 afirmaii urmtoare contrazice cele declarate mai sus ?
I.
Testele sunt destinate depistrii unor forme uoare de alienare.
II.
Testele destinate identificrii bolnavilor psihici sunt valabile i pentru indivizi
sntoi.
III
Interpretarea de ctre subiect a formelor luate de petele de tu strivite la
ndoitura unei coli de hrtie poate folosi la stabilirea gradului de inteligen.
a. Numai afirmaia I contrazice textul de mai sus

b. Numai afirmaia II contrazice textul de mai sus

c. Numai afirmaia I i II contrazice textul de mai sus

d. Numai afirrnaia III contrazice textul de mai sus

e. Nici una dintre afirmaii nu contrazice textul de mai sus

Soluii la testul
Capacitatea de exprimare
Proba 1 : a) i e) Disputa i Controversa sunt sinonime
Proba 2 : a) A trda nseamn a te arta neloial fa de cel trdat.
Proba 3 : c) ultima liter "C" din primul rnd trece n fa; 2. Ultimele dou Iitere "O"
i "L" din al doilea rnd trec n fa; 3. Prima liter "A" din, al treilea rnd trece la
sfrit. Rezultatul :
- pe orizontal : CARO , OLAR , TEM.
- pe vertical : COT , ALE , RAM , ORA.
Proba 4 : d) BORDURA mrginete STRADA, la fel cum GARDUL mrginete
CURTEA.
Proba 5 : e) A iubi cu PATIM este tot una cu a iubi cu PASIUNE.
Proba 6 : d) i e) Att COMPACT DISCUL ct i BANDA MAGNETIC servesc la
nregistrarea i /sau redarea impulsurilor magnetice (semnale audio sau video)
Proba 7 : a) teama NEBUN este expresia cea mai intens, deci cu dinamic maxim.
Proba 8 : d) i e) Rspunsul poate fi corect doar n aceste cazuri : cldirea respectiv se
afl n Strasbourg i acest ora se afl n Frana.
Proba 9 : a) i e) LISABONA i EDINBURGH .Celelalte sunt doar grupuri de litere
oarecare.
Proba 10 : Pe DIALECTIC se bazeaz explicaiile filozofice privind MARXISMUL,
la fel cum pe FILOZOFIE se bazeaz teoriile care fundamenteaz concepiile
CAPITALISMULUI.
Proba 11 : c) "A tgdui" nseamn a nega. Dou negaii i anuleaz reciproc sensul,
devenind o afirmaie. Deci "tgduind confirmarea" nseamn de fapt : "Presupun c te-

173

ai putea ntoarce dac nu pleci fr, mine."

Proba 13 JELEURILE nu sunt fructe.
Proba 14 : VINEREA este de obicei zi lucrtoare, iar celelalte cuvinte reprezint
perioade de timp liber.
Proba 15 : Tetraedrul este un corp geometric tridimensional, iar celelalte cuvinte
reprezint figuri din geometria plan.
Proba 16 : c) NOAPTEA este o perioad de timp nedeterminat cantitativ, ca celelalte.
Proba 17 : b) Ca TELEVIZORUL, RADIOUL este un receptor de unde.
Proba 18 : a) Att RAPID ct i DOMOL sunt adverbe de mod.
Proba 19 : e) DOVAD este sinonim cu PROB.
Proba 20 : c) A UDA este sinonim cu A UMEZI
Proba 21 : a) A FI STERIL este tot una cu A FI NEPRODUCTIV.
Proba 22 : e) Ambele zictori elogiaz meritele TCERII.
Proba 23 : c) Ambele zictori elogiaz meritul celor care ncep s lucreze din zori.
Proba 24 : e) Ambele zictori se refer la greutatea de a reveni asupra unei aciuni
pripite. Proba 25 : a) Ambele zictori se refer de cel care a scpat de un necaz pentru a
da peste unui mai mare.
Proba 26 : c) Afirmaiile I i II contrazic textul.
Evaluarea capacitii de exprimare
Fiecare rspuns corect la cele 26 de probe de mai sus valoreaz un punct.
Pentru c la 5 probe se pot da dou rspunsuri exacte punctajul obtinut poate fi de
cel mult 31.
puncte
Calculati totalul i nscriei-1 aici :
Aprecierea capacittii de exprimare este raportat la vrsta Dvs., pe 3 categorii de
vrst.
Evident, dincolo de limita 36 de ani, se presupune c subiecii au acumulat
suficient experien profesional pentru eventualitatea candidrii la un post sau o
promovare s se supun altor criterii dect pentru cei aflai la nceputul activitii
profesionale.
Vrsta

Puncte

Nivelul prestatiei

14 17

18 24

25 36

27 31
24 26
18 23
13 17
0 13
26 31
17 25
13 16
11 12
0 10
25 31
16 24
12 15
8 11
07

foarte bine
bine
satisfctor
slab
foarte slab
foarte bine
bine
satisfctor
slab
foarte slab
foarte bine
bine
satisflactor
slab
foarte slab

174

Lucrarea 4
Determinarea stilului Dvs. preferat de negociere
Pentru a evalua abordarea dumneavoastr preferat pentru negociere, completati
chestionarul urmtor i transferati rspunsurile la cele 35 de afirmaii n spatiul prevzut
de evaluare. Stilul cu cel mai mare scor reprezint stilul dumneavoastr preferat de
negociere. Dac dou sau mai multe stiluri au acelai total, probabil folositi ambele
stiluri, fcnd aceasta n mod egal, sau alternativ. Stilul care obine cel mai mic scor este
cel mai puin preferat stil de negociere pentru dumneavoastr i v va fi greu s-l
abordai chiar i atunci cnd se impune folosirea lui. Profilul obinut va fi reprezentativ
pentru filozofia dumneavoastr n ceea ce privete negocierea, depinznd ns de ct de
sincer ai rspuns la ntrebri.
EVALUAREA CANTITATV A STILULUI PERSONAL DE NEGOCIERE
Chestionarul se bazeaz pe modelul elaborat de Kenneth Thomas i Ralph Kilmann
n Conflict Mode Instrument. Acest chestionar permite s obtinei informaii
referitoare la strategiile pe care le puteti alege pentru rezolvarea conflictelor
interpersonale i s devenii contient de abordarea dumneavoastr caracteristic sau de
stilul de rezolvare a unui conflict, n mod deosebit sub aciunea stressului.
Chestionarul contine 35 de afirmaii referitoare la modul n care oamenii i aleg
comportamentul n situatii de conflict. Alegei un singur cadru de referint (de exemplu
, conflicte la locul de munc, conflicte n familie, conflicte sociale) i pstrai acest
cadru de referint n minte atunci cnd rspundeti la afirmaiile de mai jos.Pentru fiecare
afirmaie, indicati gradul n care considerati respectiva afirmaie ca fiind descriptiv
pentru dumneavoastr folosind urmtoarea scal:
1= Suntei n total dezacord cu afirmaia
2 = Nu suntei de acord cu afirmatia
3 = Suntei n uor dezacord cu afirmaia
4 = Nu avei nimic mpotriva afirmaiei, dar nici nu suntei de acord cu ea
5 = Suntei parial de acord cu afirmaia
6 = Suntei de acord cu afirmaia
7 = Suntei pe deplin de acord cu afirrnaia
Nu exist rspunsuri greite sau rspunsuri bune. Acest chestionar v va fi de folos
numai n msura n care rspunsurile dumneavoastr reprezint ntocmai
comportamentul i atitudinea Dvs.
Cnd m aflu n conflict cu alt persoan, de obicei fac urmtoarele lucruri:
Numr
enunt
1.

Textul enuntului

Evaluare

Evit persoana.

2.
3.

Schimb subiectul cu unul neutru.

ncerc s nteleg punctual de vedere al
celeilalte persoane.
ncerc s transform conflictul ntr-o glum.
Sunt sensibil la sentimentele celorlalti.
Admit c am greit, dei nu cred acest lucru.
Renun

1
1

2
2

3
3

4
4

5
5

6
6

7
7

1
l
1
1

2
2
2
2

3
3
3
3

4
4
4
4

5
5
5
5

6
6
6
6

7
7
7
7

4.
5.
6.
7.

175

8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
35.

Cer mai mult dect ar trebui.

1
mi folosesc puterea pentru a-1 mpiedica pe
1
cellalt s-i ating scopul.
ncerc s aflu exact care sunt
subiectele
1
asupra crora suntem de acord i cele asupra
crora exist neinelegeri.
ncerc s ajung la un compromis.
1
Pretind c sunt de acord.
1
M ndrept spre rezolvarea problemei n
1
msura n care pot.
Solicit o alt persoan pentru a decide cine
1
are dreptate.
Sugerez o situaie din care att eu, ct i
1
cealalt parte s aib de ctigat.
Folosesc ameninri la adresa celeilalte pri.
1
Utilizez fora.
1
ncerc s clarific care suntobiectivele celeilalte 1
pri
M plng pn obin ceea ce doresc
1
Renun, dar i dau de neles celeilalte pri ct
1
de mult sufr
mi cer scuze
1
Renun la unele puncte din discuie in schimbul 1
altora
Obin cea mai bun inelegere, indiferent prin
1
ce ci
Amn discutarea subiectului
1
Caut o cale de mijloc
1
Evit s aduc jigniri celeilalte pri
1
Spun tot ce am de spus n partea de deschidere
1
mi sacrific interesul pentru pstrarea relaiei
1
Fac deosebire ntre poziiile noastre
1
Renun la unele puncte din discuie n schimbul 1
altora
Las celeilalte pri responsabilitatea gsirii
1
soluiei
ncerc s evideniez punctele asupra crora au
1
fost de acord ambele pri
ncerc s determin cealalt parte s accepte un
1
compromis
ncerc s vin in ntmpinarea obiectivelor
1
celeilalte persoane

2
2

3
3

4
4

5
5

6
6

7
7

2
2
2

3
3
3

4
4
4

5
5
5

6
6
6

7
7
7

2
2
2

3
3
3

4
4
4

5
5
5

6
6
6

7
7
7

2
2

3
3

4
4

5
5

6
6

7
7

2
2

3
3

4
4

5
5

6
6

7
7

2
2
2
2
2
2
2

3
3
3
3
3
3
3

4
4
4
4
4
4
4

5
5
5
5
5
5
5

6
6
6
6
6
6
6

7
7
7
7
7
7
7

176

Tabele de evaluare pentru stilul de negociere

Evaluare
Stil
de Numrul
enunului
(puncte)
negogiere
Nr. 3
Nr. 5
Nr.10
Colaborare Nr. 13
Nr. 18
Nr. 27
Nr. 32
Total puncte

Evaluare
Stil
de Numrul
enunului
(puncte)
negogiere
Nr. 11
Nr. 15
Nr. 22
Compromis Nr. 25
Nr. 29
Nr. 30
Nr. 33
Total puncte

Stil
de Numrul
negogiere enunului
Nr. 6
Nr. 7
Nr.20
Conciliere Nr. 21
Nr. 26
Nr. 28
Nr. 35
Total puncte

Stil
de Numrul
Evaluare
negogiere enunului
(puncte)
Nr. 8
Nr. 9
Nr. 16
Autoritate Nr. 17
Nr. 19
Nr. 23
Nr. 34
Total puncte

Stil
de Numrul
negogiere enunului
Nr. 1
Nr. 2
Nr. 4
Evitare
Nr. 12
Nr. 14
Nr. 24
Nr. 31
Total puncte

Evaluare
(puncte)

Evaluare
(puncte)

177

Profilul stilului de negociere

Pentru a profila stilul personal de negociere, transferai evalurile (totalul
punctelor) ale fiecrui stil n coloana corespunztoare din figura urmtoare.
Determinarea profilului stilului de negociere

Cum tii ce stil de abordare s alegei ?

Exist cteva elemente de baz referitoare la stilurile de negociere ale
oamenilor:
Oamenii i dezvolt stilul / abordarea personal n negociere pe baza unor motive
foarte bine ntemeiate din punctul lor de vedere.

Dei muli oameni par s prefere stilul de colaborare, este important s

nelegem c un singur stil de negociere nu este suficient n toate circumstanele. n
orice situaie, nici un stil / abordare nu este mai bun () dect altul. Uneori oamenii
solicit tehnici diferite n diverse situaii nu vei putea s v adresai efului Dvs. n
modul n care v adresai celui mai bun prieten.

Oamenii i schimb deseori stilul de negociere pentru a se adapta cerinelor

noilor situaii. Majoritatea persoanelor folosesc un numr limitat de tehnici de negociere

Negociatorii profesioniti intesc n generat spre folosirea unui stil de colaborare,

dar sunt pregtii ntotdeauna i pentru confruntri. De aceea comportamentul
competitiv poate fi afiat numai n aceeai msur in care se manifest i atacul sau
aprarea celeilate pri.
De aceea, ca parte a determinrii unei strategii de ansamblu, trebuie s fii pregtit
s v schimbai stilul n orice direcie pe care o impune discuia, indiferent de stilul Dvs.
preferat de negociere, determinat cu testul de mai sus.
Algoritmul lucrrii
1. Citii fiecare enun din test i-1 apreciai cantitativ cu una din cifrele de la 1 la 7,
conform indicaiilor date naintea testului,
2. Cutai n unul din cele 5 tabele de mai sus numrul enunului i trecei n dreptul
acestui numr cifra care l evalueaz
3. Facei totalul punctajelor la toate 5 tabele i complectai coloanele figurii de pe
aceast pagin.

178

Lucrarea 5
O edint de brainstorming
Tehnica de brainstorming ( din Englez : "asaltul creierelor") este doar una din
armele pe care le au la dispoziie managerii de azi n panoplia lor creativ, una dintre
cele mai des i, din pcate, mai ineficient utilizate. Lucrarea de fa ii propune:
S defineasc brainstormingul ;
S descrie etapele unei edine de brainstorming;
S dezvluie cteva trucuri ale meseriei n ceea ce privete desfurarea unei
edine de brainstorming;
S arate tehnicile de analiz a rezultatelor unei edine de brainstorming.
Prin definiie i prin includerea sa n rndul tehnicilor creative, brainstormingul
constituie o activitate complex, menit s produc idei noi. Ca urmare a nevoii de a
suspenda orice raionament i de a accepta chiar i cele mai neverosimile sugestii,
edintele de brainstorming sunt aproape incontrolabile. n mod paradoxal, ns, aceast
imposibilitate de control genereaz nu mai puine idei, ci mai multe.
Ce este deci brainstormingul?
Este tehnic de a obine ntr-un rstimp scurt, un numr mare de idei de la un grup
de oameni. Definiia, deci, se axeaz pe 3 elemente :
- un numr mare de idei,
- un grup de oameni,
- i un rstimp scurt.
n ce privete primul element, remarcai c se spune pur i simplu "idei", nu
neaprat "idei bune". O edin de brainstorming bine condus genereaz sute de
sugestii i soluii, de la unele cu adevrat extraordinare la cele absolut nebuneti, stupide
ori inutile. Toate ideile sunt acceptabile n acest stadiu, orice judecat critic trebuie
suspendat, toate sugestiile fiind considerate acceptabile. n realitate, rsul este un
excelent catalizator, pe cnd tcerea deplin risc s nbue din fa o edin de
brainstorming.
"Un grup de persoane" constituie cel de-al doilea element important al definiiei.
Numrul optim de participani este aproximativ 12; astfel fiecare i poate aduce
contribuia la "recolta de idei". Pe de alt parte, numrul minim de persoane trebuie s
se situeze n jur de 6, inclusiv cel ce conduce.
Ultimul element cheie al definiiei este cel care se refer la timp. Numeroi
manageri susin c nu au suficien vreme pentru a organiza o edin de brainstorming;
la urma urmei , ei au de luat decizii. Din experiena celor ce aplic sistematic aceast
tehnic, rezult c fluxul de idei depete adesea cifra de 100 n numai 20 minute.
Cele 4 jaloane:
Succesul activitii de brainstorming depinde n mod considerabil de aplicarea n
practic i de respectarea a patru jaloane, ele constituind aspectele eseniale ale unei
edine de brainstorming:

Suspendarea oricrui raionament critic

Libertatea de gndire

Cantitatea

Fertilizarea ncruciat
Suspendarea oricrui raionament critic impune ca toi participanii, inclusiv

179

liderul, s se abin de la critici, aprecieri sau judeci de valoare pe ntreg parcursul

edinei. Nu se permite roci un fel de evaluare, indiferent de ideile generate sau de
emitentul lor. n momentele de nceput ale edinei liderul trebuie s dea dovad de
fermitate n aplicarea acestui principiu.
Libertatea de gndire presupune eliberarea tuturor barierelor sau inhibiiilor, lsnd
minii libertatea de a cerceta problema pe toate feele. Orice idee, bun sau rea, logic
sau stupid, acceptat i notat.
Cel de al 3-lea jalon, cantitatea , v poate prea o greeal de tipar ; oare nu
trebuia scris , mai degrab "calitatea" ? Nu ! Calitatea a fost lsat la o parte o dat cu
suspendarea oricrei critici, participanii fiind ncurajai, n mod deliberat, s emit un
mare numr de idei, indiferent de calitatea lor.
Ultimul jalon, fertilizarea ncruciat , impune ca ideile celorlalte persoane din
grup s fie studiate i elaborate.ntr-o edin obinuit, de tip analitic, ideile celorlali
sunt respectate i lsate s se dezvolte singure ; n acest context, poate prea chiar
nepoliticos s preiei gselnia altuia i s brodezi pe marginea ei. ntr-o edin de
brainstorming ns, dac sugestia unui participant aprinde o scnteie n mintea Dvs. , nu
trebuie s v sfiii s expunei noua idee pe care v-a sugerat-o i s o dezvoltai ; de
asemenea, nu trebuie s v deranjeze dac altcineva preia una dintre sugestiile Dvs. i o
dezvolt. Fertilizarea ncruciat presupune tocmai schimbul de idei, discutarea i
elaborarea acestora n cadrul grupului, sub conducerea liderului.
Att de importante sunt aceste jaloane, nct pe tot parcursul edinei de
brainstorming ele trebuie afiate la loc vizibil. Orice participant care le ncalc, tinznd
de pild s fac aprecieri sau evaluri, este admonestat cu promptitudine. Dac liderul
nu d dovad de fermitate i permite cel mai mic semn de dezaprobare sau o ct de
sumar analiz a ideilor propuse, atmosfera antrenant, de libertate n gndire, risc s
fie imediat destrmat.
Stadiile edintei de brainstorming
Orice edin de brainstorming are 6 etape:
(1) Enunarea problemei i discuiile pe marginea ei.
(2) Reformularea problemei : Cum s
(3) Alegerea unei reformulri eseniale i notarea ei : cte moduri putem s..."
(4) nclzirea.
(5) Brainstormingul propriu zis.
(6) Cea mai fantezist idee.
Fiecare stadiu are importana sa specific i trebuie parcurs n ntregime nainte de
a trece la urmtorul stadiu.
(1) Enunarea problemei i discuiile pe marginea ei.
Este absolut necesar ca toi participanii la o edin de brainstorming s cunoasc
ntr-o anumit msur problema studiat. Dac pentru unii dintre ei chestiunea
respectiv nu mai are deja nici un secret, dat fiind faptul c se confund cu ea de o bun
bucat de vreme, alii au doar o vag idee cu privire la subiectul eclinei la care
particip. n consecin , primul stadiu este menit s le ofere un minim de informaii
referitoare la subiectul discutat. Participanni nefamiliarizai cu problema trebuie s afle
despre ea exact att ct s le permit s-o ineleag; prea multe informaii risc s le
inhibe imaginaia. Grupul de brainstorming este format din persoane specializate n
diferite domenii. Totul se reduce deocamdat la un fel de "unitate a contrariilor". De
aceea se ofer participanilor un volum limitat de informaii, fr prea mare profunzime.

180

Formularea problemei i o prim discutare a ei nu trebuie s dureze, n general,

mai mult de 10 minute, evitndu-se ntrebrile de tip analitic i amnuntele de strict
specialitate.
(2) Reformularea problemei
Pentru aceast etap, ne vom imagina problema ca fiind o minge uria, de 2
metri diametru participanii sunt ncurajai s se deprteze puin de ea, s-i dea ocol, s
se caere chiar deasupra i, n general, s identifice ct mai multe faete i unghiuri de
vedere diferite. Fiecare faet astfel descoperit, respectiv fiecare reformulare, va fi
exprimat sub forma "Cum s facern s..."
Formularea care ncepe cu "Cum s..." are proprieti miraculoase n stimularea
fluxului de reformulri. Reinei c n acest stadiu nu se cere gsirea unor idei si soluii
de rezolvare a problemei . Pentru aceasta, fiecare enunt, cuprinznd i nceputul "Cum
s...", trebuie s aib sens logic, literar. Dac are sens, poate fi considerat o reformulare
; dac nu, atunci putem avea de-a face cu o soluie.
Pentru exernplificare:
edin de brainstorming, 19 februarie 1997
PROBLEMA : Scderea ncasrilor unui magazin, care nu-i att de prosper ct se
dorete.
REFORMULAR1 : Cum s
1. mrim cifra de afaceri,
2.reducem costurile,
3. atragem mai muli cumprtori,
4. sporim profiturile,
5. depim concurena,
6. vindem mai mult,
7. convingem oamenii s cumpere mai mult,
8. prezentm marfa mai eficient,
9. determinm clienii s revin,
10. i incurajm pe cei care dispun de bani muli
etc.
nainte de a ncerca gsirea soluiilor, trebuie identificate ct mai multe
reformulri
Dar cum poate fi asigurat obinerea unor fraze cu
sens logic ?
Impunnd participanilor ca toate reformulrile s nceap cu cuvintele "Cum s
..." i, n caz c , n acest mod nu au nici un neles, le cerem s ncerce alt mod de
exprimare, meninnd formula din cap : "Cum s ..." ; ori dac nu izbutesc, s rein
ideea respectiv ca pe o posibil soluie, pentru stadiul ulterior al edinei.
n continuare liderul noteaz i numeroteaz toate reformulrile ; dac este
posibil, ele vor fi expuse astfel nct s poat fi privite de toi participanii.
Unele reformulri par a fi imaginea n oglind a altora. Dac n mod teoretic
ambele tipuri sunt acceptabile, n practic liderul trebuie s descurajeze reflectrile n
oglind , preferndu-se enunurile de tip pozitiv.
(3) Alegerea unei reformulri eseniale
Pn n acest moment, au fost notate i numerotate deja cteva reformulri. n
continuare, va trebui s alegem una sau dou dintre ele ca baz de plecare a edinei de
brainstorming. Exist dou modaliti de selecie , una "dictatorial i alta "democratic.

181

n primul caz, cel care alege este, de fapt, licierul grupului, procedur util mai cu
seam atunci cnd problema n discuie l intereseaz n mod direct. Metoda
democratic implic participarea la selecie a tuturor membrilor. Liderul solicit
participanilor s selecteze dintre toate reformulrile, una sau dou, care vor fi primele
supuse brainstormingului. n mod normal se alege una singur, dar dac dou sau trei
par a avea o legtur ntre ele, ori un sens apropiat, pot fi selectate i comasate ntr-una
singur.
Odat ce s-a convenit asupra primei sau primelor reformulri, liderul le noteaz pe
o nou coala de hrtie, prefandu-le obligatoriu cu cuvintele: "n cte moduri putem s
..." i afieaz vizibil pentru toi aceast reformulare, notndu-i ideile ce vor apare pe
alt foaie.
Pe msur ce toate soluiile referitoare la prima reformulare au fost epuizate, se
trece la urmtoarea reformulare. A 2-a reformulare aleas trebuie s fie ct mai
deprtat ca sens de prima. Noua reformulare trebuie i ea scris n partea de sus a unei
coli de hrtie i afiat, ideile pe care le genereaz fiind notate i numerotate separat.
(4) Etapa de nclzire
Dei, de obicei, este plasat n acest moment al unei edine de brainstorming,
etapa de inclzire poate fi fcut n orice alt parte a edinei. Deosebit de importante
sunt momentele de nceput, pentru a crea o atmosfer antrenant i incitant. Imaginaiv c, spre sfritul unei sptmni de lucru, v-ai invitat civa colegi pentru o edin
de brainstorming. De ndat ce sosesc, constatai c unii dintre ei par a ezita, pentru c
este posibil s aib pe rol diferite griji : discuii cu clienii, scrisori care nu sufer
amnare etc. prin urmare, v simii obligat s-i atragei s se implice n subiectul
edinei i s le creai o atmosfer liber, incitant, ceea ce se poate realiza printr-o
etap de inclzire.
Etapa de nclzire trebuie s fie scurt, de maximum 5 minute, n care participanii
s emit idei n "foc continuu". Formularea cheie este : "Spunei cteteva utilizri
diferite pentru...", de pild, care pot fi utilizrile unei mese de sufragerie, a unei cutii de
igri, a unei sticle, a unei perechi de cizme de cauciuc etc. Nu conteaz ce obiect
alegei, fiindc adevratul Dvs. obiectiv este de a genera ct mai multe idei, att
serioase, ct i fanteziste, i de a dezvolta o atmosfer vesel, antrenant. n aceast faz
ideile nu trebuie notate pe hrtie. Dac vi se pare necesar, putei face apel la nc o
"rund" de tip "alte utilizri pentru...", revenind apoi la adevrata tem a edinei.
(5) Brainstormingul propriu-zis
La inceputul acestei etape, liderul citete prima reformulare aleas la etapa (3) i
solicit soluii din partea participanilor. Ideile , emise ntr-un flux rapid, sunt scrise n
vitez pe msura enunrii lor. Fiecreia i se atribuie un numr de ordine i, cnd coala
de hrtie s-a umplut, este afiat pe perete , la un loc vizibil.
n ceea ce privete notarea ideilor, exist o singur modalitate corect de a face
acest lucru i o sumedenie de metode greite. n primul rnd, trebuie utilizate creioane
sau pixuri cu vrful gros, astfel nct scrisul s fie ct mai vizibil. n al 2-lea rnd, se
folosesc blocuri cu foi detaabile sau role de hrtie pentru calculator, eventual prinse pe
o map cu clem. Dup complectarea unei file, aceasta se desface din bloc i se atrn
ntr-un loc vizibil. Afiarea ideilor i a soluiilor emise constituie un aspect important al
edinei de brainstorming. Nu apelai niciodat la o secretar pentru a nota soluiile i
sugestiile generate; ea nu face parte din grup, ideile nregistrate nu pot fi vzute de toat

182

lumea n orice moment i, n plus, participanii nu au sigurana c ea nu notez , o dat

cu ideea , i numele celui care a emis-o. Deasemeni nu apelai n nici un caz la un
casetofon.
Colile mari de hrtie i creioanele cu vrful gros sunt cele mai indicate, deoarece
toate soluiiie pot fi expuse continuu la loc vizibil. Numrul tot mai mare de coli afiate
n orice loc disponibil constituie un imbold considerabil, capabil s genereze mereu idei
noi.
Un aspect important al oricrei edine de brainstorming este atmosfera vesel i
zgomotoas, punctat de rsete. Pe un fond de seriozitate i tcere deplin, imaginaia se
inhib i piere n scurt timp. Zarva i rsul au capacitatea de a strni fantezia, de a
genera mereu noi idei i, de aceea, trebuie ncurajate prin orice mijloace.
nregistrarea ideilor trebuie fcut de lider cu mna sa. Aceast practic are o
importan deosebit; pentru a nota ct mai repede, liderul poate prescurta sau rezuma
ideea.
Pentru a fi imaginativi i creativi, participanii nu trebuie pui n situaii jenante,
fiindc nimnui nu-i place s par slab n ochii celorlali. De aceea, niciodat nu v
adresai unui membru al grupului cu fraze de genul : "George, tu nu spui nc nimic, hai
s auzim ceva i de la tine !" Dac nu are nici o idee, omul se simte jenat pentru c a
fost artat cu degetul.
Pe parcursul edinei, fluxul de idei variaz n anumite limite ; iniial mari, viteza
i intensitatea scad treptat. Aceast scdere a ritmului trebuie contracarat. Pentru
aceasta se folosete metoda "minutul de incubaie tcut". Liderul solicit linite deptin
i cere participanilor s citeasc fiecare pentru sine lista de idei aflat cel mai aproape.
Astfel se urmrete aa numita "fertilizare ncruciat" sau generarea de noi idei,
pornind de la cele deja enunate. Dup un minut de tcere absolut, liderul repet
reformularea asupra creia se poart discuia i fluxul imaginativ continu cu nc
cteva idei.
Nici o idee nu trebuie abandonat pe motiv c seamn foarte bine cu alta. Avem
de-a face exact cu aceeai idee numai atunci cnd pentru enunul ei se folosesc cuvinte
i formulri identice. Dac ntre cele dou exprimri exist chiar cea mai mic diferen,
nseamn c nu avem de aface cu o repetare, iar ideea trebuie notat.
Liderul i poate aduce i el contribuia la fluxul de idei, deoareee, lsnd la o
parte calitatea sa de conductor, este totui un membru al grupului i are aceleai
ndatoriri ca i ceilali. Contribuiile lui sunt utile ndeosebi atunci cnd se urmrete
schimbarea direciei generale de gndire.
Cnd toate resursele de creativitate sunt sectuite i etapa tinde s se apropie de
sfrit, liderul ncheie edina, utiliznd metoda celei mai fanteziste idei.
(6) Cea mai fantezist idee
Cnd inventivitatea a sczut la limit i participanii se simt obosii , edina se
ncheie cu aa numita tehnic a "celei mai fanteziste idei" se preia cea mai nebuneasc
idee emis i se rsucete pe toate feele, astfel nct s poat da natere altor cteva
soluii. Dat fiind faptul c o idee fantezist este, de regul, i nostim, discutarea ei
descreete frunile i le sporete ncrederea n forele proprii. plus, cea mai fantezist
idee are uneori capacitatea de a deschide drumul unor soluii noi, extraordinare,
neidentificate nc pn n acel moment.
Pe o coal alb de hrtie, liderul scrie sus titlul : "Cea mai fantezist idee" i
roag participanii s o aleag din lista ntocmit n cursul edinei. Odat selectat, de

183

obicei pe fondul unei veselii generale, cea mai fantezist idee este notat imediat, iar
liderul solicit participanilor soluii de transformare a ei n ceva cu adevrat util.
Uneori , dac prima idee fantezist nu d rezultate, se poate trece la alegerea
alteia.
Dup ncheierea acestui stadiu, liderul pune punct edinei, mulumete
participanilor pentru colaborare i anun urmtoarea etap, cea de evaluare.
Evaluarea
n unele cazuri, procesul de evaluare este simplu ; ideile bune ies n relief precum
ciupercile dup ploaie i sunt uor de identificat. Din nefericire, lucrurile se intmpl
rareori astfel. Evaluarea este un proces dificil, care necesit for i perseveren pentru
a "dibui" puinele idei strlucite din noianul celor inutile.
Evaluarea trebuie s fie deci un proces analitic, desfurat la rece, n care
barierele sunt repuse in funciune, sunt fixai anumiti parametrii, iar ideile care nu se
ncadreaz n aceti parametrii sunt rapid eliminate.
Entuziasmul pentru brainstorming risc s se transforme rapid ntr-o uria
dezamgire, dac difieultile etapei de evaluare nu sunt corect i deplin depite.
Procesul de evaluare urmrete dou eluri fundamentale:
S identifice puinele idei cu adevrat interesante i s le aplice n practic;
S demonstreze participanilor c eforturile lor sunt urrnate de aciune.
Primul obiectiv este ct se poate de limpede.
Cel de al 2-lea obiectiv pare mai puin clar. Participanii prsesc veseli edina,
dup discutarea celei mai fanteziste idei, cu sentimentul c i-au adus contribuia la
soluionarea problemei n cauz. Ei se ateapt totui s vad c se realizeaz ceva
concret.
Dou recomandri : Lsai un rgaz de o zi sau dou nainte de a ncepe
evaluarea i nu organizai evaluarea n prezena tuturor participanilor la edin.
Evaluarea se face cu o echip restrns de 3 sau 4 membrii ai grupului de
brainstorming. Acetia, inclusiv liderul, trebuie s fie persoane puternic implicate n
rezolvarea problemei respective i capabile s participe la implementarea unei noi
soluii.
Procesul de evaluare are dou etape:
n etapa intia echipa trece n revist toate ideile notate i le alege pe cele cu
evident potenial de succes, fr a recurge la discutii sau dezbateri detaliate.
Etapa a 2-a incepe prin a aloca fiecare idee selectat unui grup de soluii
similare, n general maximum 40. Este mult mai uor s evaluezi 10 grupuri de cte 40
de soluii, dect un singur uria fiier cu 400 de idei. Unele idei pot fi plasate in dou
sau mai multe grupuri fapt perfect acceptabil.
O dat alocate toate ideile, liderul le trimite la dactilografiat, fiecare grup de idei
fiind nscris pe o list separat.
n continuare, toi membrii primesc cte un set de exemplare i convin asupra
unui numr de criterii n funcie de care trebuie evaluate ideile din fiecare grup. Unele
dintre acestea sunt criterii standard, ntlnite n cadrul etapei de evaluare a oricrei
edine de brainstorming, de exemplu cele referitoare la preul de cost, fiabilitate,
caracterul practic posibil de implementare i la timpul necesar implementrii. Alte
criterii sunt eventual stabilite naintea nceperii edinei de brainstorming.
n continuare se urmrete, pur i simplu, scoaterea n eviden a celor mai
indicate soluii din cadrul fiecrui grup.

184

La sfritul acestui stadiu, echipa de evaluare dispune de 2 liste :

Ideile selecionate prin trecerea n revist a listelor cu toate ideile, de ctre
membrii echipei de evaluare;
Cele mai bune idei alese de echipa de evaluare.
Procesul de evaluare descris mai sus se repet i asupra acestor liste, din nou
selectndu-se cele mai bune soluii, care sunt apoi studiate n amnunt i, probabil,
implementate.
Pn la finalizarea stadiului de evaluare pot trece chiar dou luni.
Liderul trebuie s dea dovad de fermitate i de perseveren pentru a asigura
completa desfurare a acestui stadiu de evaluare. n plus, exist ntotdeauna riscul
eliminrii tuturor ideilor, fiind considerate inutile sau inadecvate. Cele mai multe sunt
oricum excluse, innd seama de faptul c evaluarea este menit s aleag acul preios n
carul cu fn, sau cea mai bun idee din vrful acumulat. Nu uitai, dac fie i numai o
singur soluie este identificat n procesul de evaluare, nseamn c timpul petrecut cu
brainstorrningul nu a fost irosit.

185

Lucrarea 6
Tehnici de Comunicare prin Internet
Navigare i cutare pe Internet (de fapt pe World Wide Web)
Pentru toate chestiunile de mai jos notai adresele paginilor unde se afl
informaiile i trimitei-le pe foaie de hrtie sau, i mai bine, prin pot electronic (pe
adresa dddragoi@ub.ro).
Navigare i cutare n cadrul unui site
ncrcai n Internet Explorer site-ul Universitii din Bacau, www.ub.ro.
1. Descoperii n ce an a fost nfiinat Universitatea din Bacau.
2. Cutai adresele de pot electronic ale decanilor i secretarilor
facultilor.
3. Gsii o fotografie (mare) cu intrarea principal n Universitate.
Folosind un motor de cutare (de exemplu www.google.com), un director web
(de exemplu www.yahoo.com) sau orice altceva, gsii urmtoarele informaii:
Comunicare
4. mai multe definiii ale comunicrii
5. reguli de politee n comunicarea prin viu-grai
6. reguli de politee n comunicarea pe Internet aa-numita netiquette
7. ce nseamn smiley i emoticon
Calculatoare
8. enunul legii lui Moore (referitoare la creterea puterii de calcul)
9. evoluia vnzrilor de calculatoare personale
10. evoluia preurilor calculatoarelor personale (din Statele Unite, c e mai
simplu)
11. fotografii cu: tub electronic, tranzistor, circuit integrat, microprocesor
Reele de calculatoare
12. ce nseamn LAN, MAN, WAN
13. fotografii cu diverse medii fizice materiale pentru reele de calculatoare
(cablu coaxial, cablu UTP twisted pair, fibr optic)
14. vitezele de transmisie a datelor pe diverse medii fizice
Internet
15. n ce an a fost creat Internet-ul
16. cine a creat Internet-ul
17. n ce an a aprut World Wide Web
18. evoluia numrului de domenii Internet
19. n ce an a fost conectat Romnia la Internet
20. evoluia numrului de domenii Internet n Romnia
Alte cutari pe Internet
21. enunul teoremei lui Pitagora
22. enunul legii atraciei universale a lui Newton
23. formula chimic a propanului

186

Lucrarea 7
Tehnici de Comunicare prin Internet
Pota electronic. Webmail
Introducere
Vei nva urmtoarele: s folosii o interfa web pentru email; s identificai i
s folosii o adres de pot electronic; s scriei i s trimitei mesaje de pot
electronic; s citii mesajele email primite; s rspundei la un mesaj; s retrimitei un
mesaj; s tergei mesaje primite.
Trebuie s avei la ndemn bileelul primit la crearea contului de utilizator pe
serverul facultii. Dac nu, ar trebui s tii numele de utilizator i parola. Dac nu,
putem afla numele de utilizator i putem schimba parola.
O adres de pot electronic are forma ceva@altceva.orice i reprezint de
obicei cutia potal a unui utilizator uman. De exemplu: dddragoi@ub.ro
I. Accesul la sistemul webmail de pe serverul facultii
Deschidei un navigator World Wide Web, de exemplu Internet Explorer, i
mergei la adresa
http://www.ub.ro/mail
Vi se cere un Name i un Password. Completai aceste rubrici cu informaiile de
pe bileelul cu datele contului dumneavoastr, i anume Username i Password. Apsai
apoi Login.
II. Prezentarea sistemului
n partea din stnga a paginii (stnga este n direcia ) se afl o list de
Folders, o list cu dosare ce pot grupa mai multe mesaje email. Inbox reprezint cutia
potal (box), locul n care se regsesc mesajele primite (in); Drafts sunt mesajele scrise
dar nc netrimise (ciorne); Sent conine mesajele trimise; Trash este folosit pentru
stocarea mesajelor terse (echivalentul Recycle Bin).
n partea de sus a paginii se afl diverse comenzi care acioneaz asupra
mesajelor sau asupra sistemului per-ansamblu; lista acestor comenzi variaz de la o
situaie concret la alta.
Compose permite compunerea de mesaje; Sign Out se folosete pentru ieirea
din sistem;
Delete terge mesajul/mesajele; Forward trimite mesajul ctre un alt destinatar;
Reply scrie un mesaj de rspuns expeditorului; Previous i Next trec la mesajul
anterior sau ulterior.
Addresses este agenda cu adrese email; Folders permite adugarea, configurarea
sau tergerea de foldere;
Options cuprinde mai multe configurri ale sistemului sau contului de pot nu
modificai nimic la Options dect dac suntei siguri pe ceea ce vrei sa facei i pe ceea
ce facei.
Este afiat lista de mesaje primite, n ordinea invers cronologic. Pentru fiecare
mesaj sunt trecute Date data mesajului, From de la cine a venit mesajul, Size care
este dimensiunea mesajului (n bytes), Subject o scurt descriere a coninutului
mesajului. Csuele din stnga se folosesc pentru marcarea mai multor mesaje, n
vederea modificrii acestora (tergere, mutare n alt folder .a.).

187

III. Citirea mesajelor

Prin (click pe) subiect (la alte sisteme webmail prin numele sau adresa
expeditorului) se face legtura cu mesajul efectiv, pentru citirea lui. Va fi afiat i
coninutul mesajului, pe lng informaiile deja descrise, care i ele sunt ceva mai
detaliate.
Asta presupune c avei mcar un mesaj n cont.
Un mesaj, odat deschis, poate fi citit, ters, trimis mai departe sau rspuns, mutat ntrun alt folder; sau se poate trece la un alt mesaj, urmtorul sau anteriorul.
Putei verifica dac avei mesaje noi mergnd n Inbox sau selectnd Refresh folder list.
IV. Scrierea de mesaje
Un mesaj trebuie s conin cel puin adresa email a destinatarului (To). Mesajul
poate fi trimis la mai multe adrese, dac le desprii prin virgul. Tot pentru mai muli
destinatari se folosesc i Cc i Bcc. Subject ar trebui folosit pentru a descrie pe scurt
coninutul scrisorii. Coninutul mesajului ar trebui i el scris. Cnd se folosesc funciile
de Forward sau Reply unele dintre aceste informaii vor fi automat completate.
Save draft va salva mesajul pentru o trimitere ulterioar (dup o eventual modificare).
Send va trimite scrisoarea. n maxim cteva (puine) minute ar trebui s ajung la
destinatar.
V. Fiiere ataate
Unei scrisori email i pot fi ataate fiiere. Fiierele pot fi de orice tip, singura
restricie care se pune este cea de dimensiune, uzual maxim 2MB; e de preferat ca
fiierele mari s fie comprimate.
n pagina de compunere a unui mesaj exist o linie etichetat Attach. Butonul
Browse permite selectarea fiierului din calculator, iar Add face ataarea fiierului la
scrisoare. Fiierele ataate vor apare ntr-o list, din care pot fi apoi marcate i terse.
Cnd primii un mesaj cu fiiere ataate, acestea apar la sfritul mesajului.
Avei posibilitatea s salvai fiierul n calculator, cu Download, iar pentru unele tipuri
de fiiere avei i posibilitatea de a afia direct coninutul fiierului, cu View.
NU deschidei fiierele ataate dect dac cunoatei expeditorul I dac ateptai un
fiier de la acesta.
Foarte muli virui actuali se transmit prin fiiere ataate mesajelor de pot
electronic, care pot veni ca din partea unor cunoscui, fr ca acetia s aib vreo vin.
Mod de lucru
1. Aflai adresa email a colegilor de lng dumneavoastr. Trimitei-le un mesaj.
Verificai c l-ai trimis, folosind folderul Sent.
2. Rspundei mesajului primit de la colegi cu Reply .
3. Cnd primii reply-ul la mesajul dumneavoastr, facei un Forward pe adresa
dddragoi@ub.ro
4. Trimitei unui coleg un email cu un fiier ataat (de preferat fiiere imagine .jpg .gif
.bmp .png , fiiere Word .doc , fiiere text .txt). ntrebai-l dac a putut deschide
fiierul.
5. Deschidei ataamentul mesajului primit de la colegi. Anunai-l dac ai putut
deschide fiierul primit sau nu. Dac e ceva interesant, facei Forward unui alt coleg.
6. tergei cteva din mesajele primite i din cele trimise. Nu uitai s le tergei i din
Trash.
7. Dac avei i alte conturi de pot electronic, trimitei mesaje ntre acele conturi i
contul deschis pe serverul facultii.

188

Lucrarea 8
Tehnici de Comunicare prin Internet
Crearea unei pagini web - Microsoft Word
Vom folosi programul Microsoft Word pentru a crea pagini web.
1. Creai un document care s conin text (formatat n diverse moduri: dimensiuni,
culori, fonturi, stil), o imagine, un tabel i o list (numerotat sau nu).
2. Salvai documentul, dar nu folosii salvarea normal cu 'Save', ci dai comanda fie
(a) 'Save as web page' fie (b1) 'Save as...' i (b2)alegei tipul 'HTML document'. Dai
un nume scurt, de preferin fr spaii. Reinei unde ai salvat fiierul (n ce
director).
S-ar putea s primii un avertisment cum c aspectul documentului va diferi, alegei
s continuai. Aspectul documentului se va schimba oricum.
3. Deschidei programul Windows Explorer (Start - Programs - Windows Explorer).
Mergei n directorul n care ai salvat documentul. Ar trebui s vedei c
documentul nu are iconia 'W' i extensia .doc specifice Word-ului, ci iconia 'e' i
extensia .htm folosit pe Internet. Cu dublu click sau Enter deschidei fiierul, vei
putea observa c programul cu care se deschide nu este Word, ci Internet Explorer.
+ Ce inseamn asta? nseamn c documentul pe care l-am creat este n format Web,
poate fi publicat oricnd pe Internet. Cu alte cuvinte, tocmai am nvat s crem
pagini de web.
+ REPETAI totul pentru un al doilea document.
4. Revenii n programul Microsoft Word. Deschideti primul document creat (s-ar
putea s trebuiasc ca, n dialogul de la 'Open' s selectai la tipul fisierelor 'All
files'). Selectai un fragment de text sau o imagine. Din meniul 'Insert' dai comanda
'Hyperlink'. Prin intermediul acestor hyperlink se creaz legturi ctre alte pagini
web. n fereastra care se deschide selectai cel de-al doilea document (pentru a se
afisa lista fisierelor s-ar putea s trebuiasc s apsai un buton pe care scrie
'Browse'). OK. Textul selectat ar trebui s fie acum albastru i subliniat. Salvai din
nou fisierul. Repetai pentru cel de-al doilea document, fcnd legatura ctre primul.
Dac primul fiier se cheam A i al doilea se cheam B, atunci deschid A, selectez
text i la Hyperlink aleg fisierul B. Salvez. Deschid apoi B, selectez, dau Hyperlink
i aleg A. Salvez.
5. Dup cum ai vzut la pasul 3, deschidei unul din cele dou documente, din
Windows Explorer. Facei acum click pe textul sau imaginea pe care le-ai selectat
cnd ai dat comanda Hyperlink. Ar trebui s se deschid acum cellalt fiier. n
acest fiier, cutai textul sau imaginea pe care ai creat link i facei click, se va
deschide fiierul de mai inainte.
+ Trimitei-mi prin email unul din cele dou documente.

189

BIBLIOGRAFIE:
1.Ron Hof,Regulile unei prezentri de succes,Ed. Curtea Veche, Bucuresti 2002;
2.A. Leigh, M. Maynard, Prezentarea perfect, Ed. Naional,Bucureti, 1998;
3.N Cojocaru (Traducere), Cum s faci prezentri eficiente, Ed. Rentrop & Straton,
Bucureti 1999;
4.t. Prutianu, Antrenamentul abilitilor de comunicare, Ed. Polirom, Iai, 2005;
5.G. Commarmond, A. Exiga, Arta de a cominica i de a convinge,Ed. Polirom,
Iai,2003;
6.R. Sherman, Cum s convingi pe oricine de orice, Ed Bic All, Bucuereti,2005;
7.Ursula Degen, Pentru ca pauzele s nu devin penibile, Ed. Signet, Bucureti,2005;
8.F. Lacombe, Rezolvarea dificultilor de comunicare, Ed. Polirom, Iai,2005;
9.J. Baird, J Stull, Comunicarea n afaceri, Ed. Comunicare.ro, Bucureti,2003;
10.A. Peretti, .a. Tehnici de comunicare, Ed Polirom, Iai,2001;
11.M. Cameron, Comunicarea prin gesturi i atitudini, Ed Polirom, Iai,2005;
12.A. Sburlescu, Comunicarea eficient, Ed. Bic All,Bucureti,2005
13.C. Slvstru, Mic tratat de oratorie, Ed. Univ ,,Al I. Cuza, Iai,2006
14.L.Hostiuc, Strategia succesului profesional, Ed. Gh. Asachi, Iai,2003

190