Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
formarea primelor piete locale si regionale, care au stimulat diviziunea muncii si a dat un prim impuls
cresterii productivitatii.
circulatia monedei a inlesnit accesul la cistiguri durabile si a stimulat tendinta catre agoniseala.
stadii distincte ale istoriei comerciale a omenirii au fost inceputurile capitalismului, productia de masa,
societatea de consum.
VINZARII
PIETEI
CLIENTULUI
Management orientat
catre piata
Customer Relationship
Management (CRM)
Implementarea
marketingului
Implementarea
Mixul de marketing
marketingului
Mixul de marketing
Mixul de marketing
politica de produs
politica a preturilor
Reclama
Vinzare
Vinzare
politica de produs
politica de produs
politica de promovare
politica a pretului
politica a pretului
politica de distributie
politica de promovare
politica de promovare
extinderea mixului
politica de distributie
politica de distributie
~ 1950- 1980
~ 1980 1990
CEREREA SI OFERTA
Cererea este cerinta pentru care individul este dornic sa plateasca.
Cererea solicita oferta.
PRODUSUL
Oamenii isi acopera nevoile folosind produse sau servicii. Utilitatea produselor nu consta in posedarea lor,
ci mai ales in utilitatea acestora pentru consummator.
SATISFACTIA CLIENTULUI, UTILITATE, VALOARE, COST
Aceste notiuni se utilizeaza impreuna. Cind individul se afla in fata mai multor variante, pentru a-si
satisface o anumita nevoie, va face o analiza pentru a determina care dintre ele ii va oferi cea mai mare
SATISFACTIE, va avea cea mai mare UTILITATE si VALOARE pentru el si va analiza COSTUL.
Este vorba despre concordanta intre asteptarile clientului la momentul cumpararii produsului si
experientele traite la utilizarea acestuia.
Marketingul modern se concentreaza si se orienteaza asupra CLIENTULUI si asupra RELATIILOR
stabilite cu cli-entul.
Nevoi
Necesitate
Cerere
Piata
Oferta
Produs
Figura 3 Intermedierea pe piata intre nevoi si produs (dupa Hans Dieter Zollondz)
FUNCTIILE MARKETINGULUI
Sunt patru activitati diferite de marketing numite cei PATRU P
1. PRODUS (politica de produs)
2. PRET (politica de pret)
3. PROMOTIE (politica de promovare)
4. PIATA (politica de distributie)
Marketingul este un mod de gindire, care include toate functiile si este adaptat pietei.
CONCEPTE IN CADRUL PROCESELOR DE MARKETING
NEVOIE
VALOARE
COST
SCHIMB
TRANZACTIE__________PIATA______________MARKETING
RELATIA
MARKETERII
Urmatoarea schema arata, prin opozitie, elementele esentiale ale noului mod de percepere a marketingului
dupa Hans Dieter Zollondz- in Fundamentele Marketingului.
Tabel 2 Perceperea marketingului
Caracteristici
Scopul
Vinzarea
Cumparatorii si
Perceperea marketingului
de pina acum (marketing clasic)
de viitor (bazat pe relatia cu clientii)
A obtine o vinzare
A obtine un client
Punctual final al relatiei cu clientul
Inceputul unei relatii cu clientul
Independenti intre ei
Dependenti unii de altii
vinzatorii
Sarcina de executat Produsul (productia in masa)
Activitatea de
Determinata de produse si resurse
marketing
Client
Comunicarea
Prt
Cumpara valori
Creaza valori
Unilaterala
Bilaterala
Costuri + profit = prt
Prt profit = costuri
APARITIA MARKETINGULUI FARMACEUTIC
PARTICULARITATI
Medicamentele care se elibereaza fara prescriptie medicala( O.T.C.), sunt supuse unui proces strict de
control din punct de vedere al reclamei pentru publicul larg.
Stabilirea pretului nu este liber (Consiliul concurentei, Ministerul sanatatii intervin in reglementarea
pretului)
Distributia nu este libera, ea trebuie sa parcurga obligatoriu mai multe etape: producator- depozit
farmaceutic-farmacie.
Realizarea unui medicament nou necesita ani de munca. Elaborarea unui dosar farmaceutic si
obtinerea avizu-lui de fabricatie dureaza 8-10 ani.
Dupa introducerea in practica medicala, un medicament este tinut toata viata sa sub control
sever( producato-rul prin Departamentul de control al calitatii analizeaza fiecare lot fabricat si A.N.M.ul).
Industria farmaceutica realizeaza medicamentul, care este un produs diferit de alte produse de pe piata,
el nu este cumparat liber si nici de placere.
cel
care
decide.
Un
ansamblu
de
reglementari,
restring
cimpul
de
actiune
al
PUBLICITATEA
10
11
**
**
**
**
**
numarul clientilor
loialitatea clientilor
frecventa cumpararii
gradul de penetrare al pietii
nivelul preturilor
12
Pentru medicament nu se poate face o astfel de asociere deoarece, atunci cind este
. nevoie de un anumit medicament pentru tratarea unei boli, el va fi cumparat indiferent
de pret.
Medicamentele prescrise nu beneficiaza de cerere dirijata prin reclama la pacientul
consumator, ele fiind recomandate in special prin reclame in reviste de specialitate
adresate medicilor si farmacistilor
Medicamentele prescrise sunt necesare pentru sanatate si in anumite limite
rezonabile, vor fi cumparate chiar daca preturile cresc.
In cazul medicamentelor, nu sunt situatii de a se cumpara cantitati mai mari, atunci
cind scade pretul foarte mult, pentru a se face provizii( cu exceptia alcatuirii trusei de
medicamente).
Pretul la medicamente capata un rol secundar si in urmatoarele doua situatii:
- rolul medicului care ia decizia in alegerea medicamentului, ceea ce tinde sa dea
pretului un rol secundar.
- eforturile industriei de medicamente de diferentiere a produselor, fie prin
reclama sau prin modificarea produsului actual, reduce importanta pretului ca factor
important in alegerea medicamentului.
Importanta pretului scade si in cadrul sistemelor de compensare a pretului
medicamentelor prin contributie guvernamentala sau prin achitarea unei parti a costului
acestora de catre casele de asigurari.
In planificarea productiei de medicamente si in marketing, importanta variatiilor
sezoniere este mare.
Unele produse farmaceutice cum ar fi:- remediile antigripale- sunt vindute in cantitate
mai mare iarna.
Diureticele, cardiovascularele, dermatologicele si antialergicele, prezinta variatii
sezoniere.
Astfel: vara si iarna, la temperaturi extreme, creste cererea de cardiovasculare;
dermatologicele si antialergicele sunt solicitate vara.
In marketing exista si o CERERE DIRIJATA( DIRECTA). Aproape orice produs
beneficiaza de cereredirijata prin publicitate.
La medicamentele prescrise nu exista o cerere dirijata prin publicitate ci este o cerere
dirijata de medic, care elibereaza prescriptia medicala conform cu pregatirea de
specialitate pe care o are.
Farmaciile publice ajuta aceasta directie a cererii.
Au fost facute unele progrese pentru a da pacientului posibilitatea de asi exercita
dreptul de a alege medicamentul prescris, dintr-un grup de medicamente similare,
generice functie de prt.
In acest caz, farmacistul consiliaza pacientul in alegerea medicamentului cel mai potrivit.
Tinta primara a eforturilor de marketing pentru medicamentele prescrise, o constituie
MEDICII si FARMACISTII licentiati.
13
14
Printr-o buna dirijare a fluxurilor de activitati se poate realiza o buna reglare a pietei
farmaceutice, care contribuie la buna asistenta cu medicamente a populatiei.
3 ) BENEFICIU TERAPEUTIC
Specificitatea unor medicamente care pot fi consummate in cantitati mici, dar cu
beneficii mari pentru populatie( de exemplu vaccinurile, care permit evitarea
contagiunii si justifica interventia puterilor publice).
4) EFICIENTA SI EFICACITATE, SIGURANTA IN UTILIZARE
Sunt asigurate prin:
- procedurile de inregistrare
- organizarea controlului printr-o retea specializata
- inspectia
Industria farmaceutica, farmacistii si asistentii de farmacie au obligatia etica si legala
de a produce si elibera me-dicamente eficace therapeutic, corect dozate, stabile fizic,
chimic si microbiologic.
5) CALITATEA MEDICAMENTELOR ( Q. M.)
Caracteristicile de mai sus constituie calitatea medicamentelor( Q.M.).
Deci Q.M. reprezinta suma factorilor care contribuie la puritatea, inocuitatea (lipsa
de toxicitate), eficacitatea si
stabilitatea produsului medicamentos .
Calitatea medicamentelor se realizeaza prin:
- respectarea Regulilor de Buna Practica Farmaceutica.
- reorganizarea productiei indigene de medicamente.
- privatizatea unitatilor de productie,a farmaciilor, a depozitelor.
Medicamentul este important prin consecintele sale in plan uman, individual si
social.
Medicamentul trebuie sa satisfaca exigentele de ordin stiintific si tehnologic care sa-i
asigure calitatea.
Aceasta explica reglementarile riguroase la care este supus medicamentul in plan
international si national.
In politica de marketing a FARMACIEI, se au in vedere inca doua componente:
-
SATISFACTIA PACIENTILOR
SERVIREA PACIENTILOR
Cind pacientul are convingerea ca a primit produsul care i-a ameliorat suferinta si
pentru care a platit se declara satisfacut.
Cind exista o diferenta defavorabila intre ceea ce se astepta si ceea ce a primit, pacientul
se declara deceptionat.
Satisfactia este starea unui client ce apare in urma compararii calitatii unui produs cu
asteptarile sale.
15
16
- hemeopatia
Clasificarea medicamentelor se refera la medicamentele alopate.
I.
Medicamente homeopate
Spirulina
-numite si remedii homeopate.Sunt formulate dupa conceptia lui Hipocrate
similia similibus curantur (legea similitudinii = ceea ce este
asemanator vindeca ). Un medicament este folosit impotriva unei boli,
daca provoaca la omul sanatos aceleasi simptome cu maladia respectiva.
Simptomele bolii duc la alegerea medicamentului iar tratamentul este
individualizat.
19
21
22
farmacie.
Au valabilitate mare 1-3-5 ani, inscrisa pe ambalajul primar;
Se produc in cantitati mari- pe loturi, pe sarje
Denumirea caracteristica inregistrata si folosita numai de firmele
producatoare.
Ex: - acidul acetil salicilic, cu prima denumire comerciala de aspirine, are
astazi peste 100 de denumiri comerciale, date de firmele producatoare.
Pe fiecare unitate de conditionare figureaza urmatoarele elemente:
- numele produsului;
- numarul sarjei de fabricatie;
- numele si adresa producatorului;
- forma farmaceutica;
- compozitia;
- numarul de unitati sau continutul;
- modul de administrare;
- precautii de pastrare;
23
- termenul de valabilitate;
- marca fabricii;
- pretul de cost.
In legatura cu medicamentul industrial exista si notiuni specifice ca:
*marca unui medicament este numele cu care acesta este pus in circulatie de
catre o firma. Marca apare sub forma unui semn, desen,specific firmei
respective, pe ambalajul primar si secundar
24
Imodium
CRITERIUrepartizarea
dozelor
medicamentoasa in forma farmaceutica
de
substanta
25
26
VI.
Cu reteta
Fara reteta
27
9. sistemul musculo-scheletic
10.sistemul nervos
11. produse antiparazitare
12.aparatul respirator
13.organe sensitive
14.varia.
- medicamente
medicament produs de industria farmaceutica romaneasca
OTC medicament eliberat fara prescriptie medicala
RX
medicament etic (se elibereaza cu prescriptie medicala)
S
medicament de uz spitalicesc
STO medicament de uz stomatologic
GEN medicament generic
TM
medicament protejat de patent
COMP medicament compensate de care beneficiaza asiguratii, pe baza de prescriptie
medicala, in tratamentul
ambulatoriu, cu contributie personala
GRA medicament gratuit, de care beneficiaza asiguratii, pe baza de prescriptie
medicala, in tratamentul ambulatoriu, fara contributie personala
29